醫(yī)藥市場推廣方案精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥市場推廣方案范文

以下對國內醫(yī)藥市場營銷模式及發(fā)展趨勢、影響營銷模式選擇的各種因素及如何確定企業(yè)的營銷模式進行分析，供企業(yè)參考。 一、國內醫(yī)藥市場營銷模式分析

1、分銷渠道模式

（1）傳統(tǒng)醫(yī)藥站、醫(yī)藥公司的分銷模式

傳統(tǒng)醫(yī)藥站有較強的醫(yī)院覆蓋能力，而且在本地有終端市場的開發(fā)能力，是新藥或處方藥理想的購銷、推廣；在覆蓋醫(yī)院的同時還有較完善的零售連鎖網絡，并可控制相當一部分分散的零售藥店。

但從運行情況來看，傳統(tǒng)醫(yī)藥站多數(shù)在低毛利、高費用的怪圈中運行，且有"買漲不買落"的現(xiàn)象，臨床推廣力度也有欠缺。

（2）全國或區(qū)域制的分銷模式

在全國建有市場開發(fā)網絡，總幾個品種，進貨成本低，運營成本高，盈利可觀，適合有好的新品種但自身沒有足夠營銷實力的中小廠家選為通路。

品種的營銷模式，對于尋求的廠家而言，關鍵在于多家商能夠構成完善、有層級關系而又不會重疊太多的營銷網絡，同時能夠有效管理這些網絡，使得廠家與商業(yè)資本能夠共同承擔市場風險和獲利，其中要注意避免的是短視的短期行為。

對于商而言，重要的在于恰當（不一定越大越好）的網絡建設工作。以廣東市場而言，高成本和隨機市場（個人關系能夠做到的市場）是中小商的兩大特征。但目前廣東地區(qū)的中小商已經普遍感受到了對分銷市場整合的壓力。

（3）“大賣場式”（藥市）的分銷模式

具有較強的分銷能力，大進大出，低成本運作，經營以多品牌的成熟品種為主，薄利多銷，逐步總少數(shù)廠家的品牌普藥。"大賣場式"的營銷模式，多是現(xiàn)款現(xiàn)貨，容易上量，適合作普藥的通路。其顯著特征是大中城市醫(yī)院開拓力度較差，社區(qū)醫(yī)療和農村市場是開拓重點。

（4）連鎖經營的分銷模式

大型醫(yī)藥零售連鎖店，一般均有較高的管理水平，經營品種齊全，并且有分散的零售藥店不斷加盟，是OTC、普藥甚至是臨床應用一定時期后的處方藥所不可忽視的通路。

連鎖經營在經過大型醫(yī)藥企業(yè)大規(guī)模的圈地整合之后，目前已經成為藥品銷售的重要終端，并有可能成為發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮慕K端通路。目前我國的連鎖經營僅僅處于初級階段，產品銷售和服務等多個方面并沒有真正有效覆蓋社區(qū)（壟斷性和使顧客形成依賴性）。

2、 終端推廣模式

（1）生產企業(yè)組建專業(yè)推廣隊伍的模式

大型制藥企業(yè)中具有獨立證照可經營除本企業(yè)以外產品的營銷公司，一般在全國建有完善、健全的市場開發(fā)網絡，終端開拓能力強，學術推廣到位，主動控制性好，但經營費用高。品種多、價格高的工商企業(yè)多選擇這種模式。

（2）專業(yè)推廣公司的模式

原先多為獨立注冊的科技開發(fā)公司、咨詢公司等，雖然沒有許可證，但控制了一定數(shù)量的終端，可通過中間人協(xié)議方式進行合作，很多新辦民營藥廠通過與之合作取得了不俗業(yè)績，是一條不可忽視的通路。隨著醫(yī)藥市場的改制，他們之中不少已擁有自己的醫(yī)藥公司，操作逐步正規(guī)。具體方式是采取傭金方式，可以降低公司風險與費用，利潤大家分，適應利潤較高、操作性靈活的品種?？捎芍扑幤髽I(yè)與推廣公司共同選擇經銷商，并指定終端市場。

（3）全國或區(qū)域經銷商承包終端推廣的模式

3、 可供制藥企業(yè)選擇的國內醫(yī)藥市場營銷模式

分銷渠道與終端推廣模式的不同組合產生出多種多樣的營銷模式，企業(yè)要根據(jù)自身的現(xiàn)金流、人才資源、產品特征及市場競爭與需求等因素綜合考慮來選擇適合自身情況的營銷模式。

結合國內醫(yī)藥市場現(xiàn)實情況來分析以上分銷渠道及終端推廣模式，可供制藥企業(yè)考慮選擇的國內醫(yī)藥市場的營銷模式主要可以歸納為以下三種模式：

（1）專業(yè)推廣的營銷模式

選擇區(qū)域經銷商作為開發(fā)區(qū)域市場的物流分銷合作伙伴，利用區(qū)域經銷商在當?shù)氐氖袌龈采w能力與物流配送能力切入當?shù)氐尼t(yī)院或藥店，企業(yè)自建專業(yè)推廣隊伍開展終端（醫(yī)院、藥店）促銷推廣工作。

（2）區(qū)域總經銷的營銷模式

企業(yè)著力于形象與產品品牌的建設，制定出一套切合市場現(xiàn)實的產品市場計劃與招商方案，把全國市場分成若干個區(qū)域開展招商活動，每個區(qū)域選擇一家總經銷商，利用區(qū)域總經銷商在當?shù)厥袌龅姆咒N能力與終端促銷能力來拓展市場并開展產品銷售工作。企業(yè)組建一支強大的商業(yè)隊伍實施對市場的管理與控制并協(xié)助總經銷商開拓二級經銷網絡，擴大市場覆蓋。經銷商利益體現(xiàn)為業(yè)務傭金。

（3）買斷制營銷模式

這種模式比較復雜，共同的特點為企業(yè)以底價的方式把產品的經營權讓給商。又有全國總模式、區(qū)域模式（可以是區(qū)域性商業(yè)公司、專業(yè)推廣公司或有一定區(qū)域終端市場網絡的個人）和企業(yè)內部人員買斷制的營銷模式。

全國總模式常常是由公司全面負責產品品牌的建設與產品營銷推廣工作。

區(qū)域模式難以由商來負責產品品牌的建設，可由企業(yè)負責適當?shù)钠放平ㄔO工作，產品的推廣與促銷工作交由商完成。企業(yè)只需要設立一支輕型的商務隊伍來對已有的業(yè)務實施管理與控制，建立一支輕型的市場推廣隊伍來開展招商活動及發(fā)展有效的商網絡并協(xié)助商開展市場推廣工作。

企業(yè)內部人員買斷制的營銷模式一般采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式，也有采用保證金制的方式。主要的好處是應收帳款風險小。但不利于市場的拓展與業(yè)務的有效提升，市場核心資源掌握在個人手上，不利于企業(yè)對市場風險的控制。

附：經銷與的區(qū)別

4、營銷模式創(chuàng)新--營銷模式發(fā)展趨勢

市場營銷模式也隨著市場需求的變化、產品競爭的變化及人們對市場營銷理念理解的不斷加深而處于不斷變化與創(chuàng)新的過程中，以下提供一些營銷模式創(chuàng)新的思路，供參考。

（1）商業(yè)聯(lián)營（合作、共同體）的營銷模式

以商業(yè)公司的資金、品牌、品種、管理信息等資源為紐帶，抓住品種研發(fā)（買品種或合作）、委托加工、特許經銷等各個環(huán)節(jié)，實現(xiàn)物流從上而下、信息網狀流動的整體營銷體系。關鍵是選擇品種、選擇考核特許經銷商，與公司形成利益聯(lián)盟體系。可以充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，謀求共同發(fā)展。

此種模式可以最大效應地發(fā)揮商業(yè)資本的作用，并且在模式成熟之后將具有最大的市場靈活性和反應能力，建議目前的大量商業(yè)企業(yè)在尋求轉型和新的利潤空間過程中可以考慮此種渠道。

（2）DTC營銷模式

在過去的幾年里，美國先靈葆雅公司悄悄地為其抗過敏藥Claritin（氯雷他定）征募了一支新的營銷隊伍。這些新“業(yè)務員”個個信心百倍，干勁十足，并和處方醫(yī)生保持了親密的關系。公司甚至不需要支付一分錢的工資。他們就是消費者，即有過敏癥的普通患者。在DTC營銷模式下，Claritin是他們和醫(yī)生的共同選擇。

什么是DTC

DTC（Direct-to-Consumer）是指直接面對消費者的營銷模式，它包括任何以終端消費者為目標而進行的傳播活動。對醫(yī)藥市場而言，終端消費者有可能是患者本人、患者的朋友和親屬，也可能是醫(yī)療服務人員或者公眾。

在美國，幾乎所有的大型制藥公司都不同程度地采用這種新型的營銷模式。DTC營銷日漸盛行的主要原因有：

1．患者主動地參與到自身的醫(yī)療保健中來。他們積極搜尋與病癥相關的治療信息和藥品，并向醫(yī)生詢問病情和治療方案；

2．Internet的持續(xù)發(fā)展為消費者教育提供可能。成千上萬的患者通過網絡就能快速、方便地找到大量豐富的醫(yī)療信息。

DTC營銷組合

1.DTC廣告

1997年8月，美國FDA宣布放松對藥品廣告促銷的限制，即生產企業(yè)只要提供藥品的用法用量、不良反應、禁忌、注意事項等簡要信息，就可以在電視、電臺、雜志和報紙等大眾媒介上做DTC廣告。而在此之前，處方藥PoMs（prescription only medicines）不允許直接面對消費者進行宣傳，媒體只能為非處方藥OTC（Over-the-Counter）制作廣告節(jié)目。

于是，制藥公司開始迅速增加藥品的DTC廣告投放。據(jù)IMS HEALTH的報道，全美DTC廣告促銷費用從1998年的13億美元上升到1999年的18億美元，同比增長了38.5%。巨額的投入果然換來了好收成。其中，排名首位的先靈葆雅公司的DTC廣告支出高達1.37億美元，這使其抗過敏處方藥Claritin當年的銷售額增長了21%。

在DTC廣告日趨復雜的今天，醫(yī)生的作用依然不可小視。盡管施貴寶公司為其新藥Pravachol（普伐他?。┳隽藦V泛的DTC促銷活動，但當患者向醫(yī)生咨詢降低膽固醇的藥品時，Lipitor（阿伐他汀）通常會出現(xiàn)在醫(yī)生的處方上。這是因為，輝瑞公司早在產品上市之初，就通過其銷售人員直接向醫(yī)生們征求意見并收集反饋信息，從而提高了醫(yī)生的品牌認知率，這使其子公司華納—蘭伯特的Lipitor在上市當年，銷售額就超過了1億美元。

美國一項最新的民意調查表明：

①　78%的美國人認為，患者本人應對自身健康擔負主要責任，而不應過多地依賴醫(yī)生；

②　51%的美國人認為，處方藥廣告的信息十分豐富；

③　65%的消費者愿意要求醫(yī)生開他們通過廣告獲悉的藥品。

2.DTC網站

Internet為制藥公司提供了直接面對消費者的營銷機會。先靈葆雅公司就通過Claritin的DTC網站向消費者產品的經銷信息。此外，患者還可以在網站上編輯個人過敏檔案，查看空氣質量（花粉含量）及相關天氣預報，請網上的過敏病學專家解答問題，或點擊其他鏈接。

一些DTC網站還具有廣告的功能。施貴寶公司為全身性焦慮癥（GAD）患者制作了一個高度互動、朋友式的網站。網頁的內容包括該種疾病的全套教育材料、醫(yī)療服務人員的信息、自我診斷的方法等?；颊咴诰W上搜索到該網站，了解疾病治療研究的新進展，最終要求他（她）的醫(yī)生為其試用該公司的藥療法BuSpar。網站同時也為醫(yī)生提供GAD的治療信息和資源，以激勵他們對BuSpar的支持。

此外，DTC營銷組合還包括消費者教育、口碑營銷等傳播模式。當然，無論是PoMs，還是OTC，DTC營銷的焦點都將是消費者，而不再是醫(yī)生。

DTC營銷前瞻

歐洲的大部分國家都不允許處方藥做DTC宣傳。但近年來，迫于消費者自主意識的提高和政府醫(yī)療支出不斷上漲等的壓力，歐盟委員會正在考慮解除對三類處方藥DTC廣告的限制，其中包括艾滋病、糖尿病和哮喘病的治療藥品。解禁的主要原因是：

1．患病人群龐大，患者對疾病病理及治療方法都有強烈的學習欲望；

2．患者將自行承擔部分醫(yī)療費用，DTC廣告為“買方”的購買決策提供信息；

3．治療藥品的數(shù)量繁多，DTC營銷競爭會給患者帶來實惠。

雖然仍有人對DTC廣告的商業(yè)動機和DTC營銷模式下的醫(yī)患關系表示質疑，但消費者教育畢竟可以使患者在疾病的早期階段有所察覺，并能主動地配合醫(yī)生進行積極有效的治療。所以，對醫(yī)藥企業(yè)而言，DTC營銷無疑將成為醫(yī)藥市場的新奶酪。

（3）DFC營銷

面對數(shù)量越來越多的藥品和時間越來越少的醫(yī)生，每位患者都想知道：怎樣才能得到最佳的治療呢？最近，美國的InfoMedics（infomedics.com）公司創(chuàng)造了一套醫(yī)患互動觸點系統(tǒng)（ITS）?；颊咄ㄟ^發(fā)傳真、登錄互聯(lián)網站、撥打免費電話或填寫調查問卷的方式反饋他們的癥狀緩解情況、治療滿意程度、服藥方便性、生活質量等數(shù)據(jù)，然后系統(tǒng)將這些數(shù)據(jù)自動整合成報告轉給處方醫(yī)生，以幫助其評估和完善處方決定。這些直接來自患者的數(shù)據(jù)為醫(yī)生提供了便捷、及時和有效的幫助，因而提高了患者的治療效果。

這就是DFC（direct-from-consumer）營銷，它可以同時滿足患者、醫(yī)生和企業(yè)的需求，從而實現(xiàn)醫(yī)藥市場患者贏健康、醫(yī)生贏數(shù)據(jù)、企業(yè)贏利潤的“三方共贏”局面。

嚴格地說，DFC不是一種營銷模式，而只是一種新型的促銷方式。因促銷方式是營銷模式中的一個部分，故本文也將這種新型的促銷方式列出?？蛻絷P系管理（Customer Relationship Management）是近年來被許多企業(yè)用于維持客戶關系的一種戰(zhàn)略方法。有效的CRM系統(tǒng)可以通過收集市場數(shù)據(jù)和信息，強化患者和醫(yī)生的品牌忠誠、增加藥品的銷售量。

通過DFC的實施，患者對藥品的看法和體驗將直接影響醫(yī)生未來的處方習慣和藥品選擇；同時，企業(yè)也將據(jù)此來調整不同地區(qū)或市場的促銷活動。從某種意義上來說，DFC營銷是一種雙向的CRM系統(tǒng)。

調查顯示，在美國，近七成患者愿意將自己的治療情況和經濟狀況等信息提供給處方醫(yī)生；有3/4的患者稱自己在DFC營銷活動中受益。有85%的醫(yī)生讀過DFC報告，其中有84%的醫(yī)生將報告放入了患者的醫(yī)療檔案，有40%的醫(yī)生就報告的內容與患者進行過討論。據(jù)美國IMS HEALTH的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，DFC營銷使新藥的醫(yī)生處方量比原先增加了24%-110%。目前，DFC營銷活動多集中在那些用于治療患者高度關注病情緩解程度和生命質量的疾病的新藥，比如風濕性關節(jié)炎（RA）、多發(fā)性硬化癥（MS）、陽痿以及止痛藥品等。

（4）網絡營銷

最后，要密切關注網絡營銷模式的發(fā)展動態(tài)，這是最有可能產生創(chuàng)新模式的方向 二、醫(yī)藥企業(yè)如何選擇營銷模式

1、 各種營銷模式的特征

（1）專業(yè)推廣的營銷模式

特征：

＊ 企業(yè)需要自建一支專業(yè)促銷隊伍，人員成本高。

＊ 前期投入的市場網絡建設費用較大。

＊ 市場切入速度較慢。

＊ 如能成功建立起這種營銷模式，營銷工作轉入正常后，利潤回報率較高。

關鍵點

＊ 建立這種營銷模式的關鍵是營銷組織架構的設置與人力資源管理、有競爭力的銷售政策與績效評估體系的建立、營銷運營管理體系的建立與整合、預算管理體系的建立等。

適用情況

＊ 產品：專利創(chuàng)新藥；有獨特療效或功效明確的新特藥產品；適應癥十分廣泛的用于輔助治療的產品如免疫增強類、廣譜抗菌消炎類等；

＊ 區(qū)域經銷制或買斷制的營銷模式推行不開的品種，企業(yè)可以建立一支小型的專業(yè)推廣隊伍先從幾個點開始逐步拓展市場。

（2）區(qū)域總經銷制的營銷模式

特征：

＊ 企業(yè)需要建立一支精干的商業(yè)管理隊伍，無需建立專業(yè)推廣隊伍，人員成本低。

＊ 前期投入的產品品牌建設與市場推廣費用較大。

＊ 市場切入速度較快。

＊ 如運作成功，利潤回報率較高。

關鍵點：

＊ 建立這種營銷模式的關鍵是產品品牌的建設、一套切合產品與市場現(xiàn)實的上市計劃與招商方案、商務管理能力等。

適用情況：

＊ 比較適合做有獨特概念或賣點的OTC產品或保健品以及較少同種品種競爭的新特藥，而不太適合做競爭度高的處方藥品種。

（3）買斷制的營銷模式

特征：

＊ 企業(yè)無需象區(qū)域經銷制模式那樣建立一支精干的商業(yè)管理隊伍，無需建立專業(yè)推廣隊伍，只要把全國分設幾個區(qū)域，相應設幾名區(qū)域商務經理來與區(qū)域商進行溝通、服務與管理即可，人員成本最低。

＊ 市場網絡建立費用投入少，也無需投入大量資源來建設產品品牌，最多投入適量的資源對產品做一些宣傳推廣工作。

＊ 區(qū)域市場的管理、竄貨對銷售的沖擊面臨較大考驗。

＊ 由于上一條的原因，市場開發(fā)的效果常要打折扣、難以建立起真正的品牌。

＊ 利潤回報率較低。

關鍵點：

＊ 建立起這種營銷模式的關鍵是有吸引力的政策、產品有一定的特征、提供一定程度的產品宣傳推廣支持。

適用情況：

＊ 適用于各種品種的銷售。

2、 影響營銷模式選擇的因素及如何選擇營銷模式

我們常聽到這樣一種說法：“專業(yè)推廣的營銷模式于企業(yè)的長期發(fā)展有利；區(qū)域經銷制的營銷模式短期內對市場的開發(fā)有利，但不利于企業(yè)的長期發(fā)展”。這種說法值得商榷，各種營銷模式各有特點，模式本身是沒有優(yōu)劣之分的，最合適于企業(yè)的就是最好的。企業(yè)所要做的就是要根據(jù)產品的特征與市場定位、產品的市場需求與競爭情況、產品在藥品市場中所處的層次、企業(yè)所能投入的資源、企業(yè)所處的不同發(fā)展階段等客觀因素的綜合分析來確定最適合于企業(yè)現(xiàn)狀的一種營銷模式（或多種營銷模式的組合）。

所謂醫(yī)藥企業(yè)的長期發(fā)展實質是企業(yè)的可持續(xù)經營問題。如果企業(yè)有一個好的形象并成功地建立起了產品品牌，又有持續(xù)不斷的新產品上市支持，采用區(qū)域經銷制的營銷模式照樣可以達到持續(xù)經營的目的，能建立起很好的區(qū)域經銷商的忠誠度，也十分有利于企業(yè)的長期發(fā)展。如果企業(yè)建立起了專業(yè)推廣的營銷模式，但企業(yè)形象及產品品牌建設不力，又沒有持續(xù)不斷的新產品上市支持，也難以達到持續(xù)經營的目的，會造成人力資源的浪費，使經營成本上升，也不利于企業(yè)的長期發(fā)展。所以是否有利于企業(yè)長期發(fā)展這個問題與營銷模式的關系不大，主要與企業(yè)形象及品牌、產品線及產品組合這兩個因素有關。

以下就影響營銷模式選擇的因素及如何選擇營銷模式作一探討。

（1） 產品特征與市場定位

產品的適應癥范圍：寬？窄？

產品的療效：特效？有明確的療效？療效一般？

產品價格：定價高？低？；附加價值高？低？（決定產品經營的操作空間）

其它特征：劑型是否獨特？包裝是否獨特？有無區(qū)別于競爭對手的其它特點？

這些特征反應的是產品有無獨特的市場定位或有無獨特的賣點，如果有獨特的市場定位或獨特的賣點，比較適合于專業(yè)推廣的營銷模式，也適合區(qū)域經銷制的營銷模式，一般不采用買斷制的營銷模式；如果無獨特的市場定位或獨特的賣點，一般可采用買斷制的營銷模式，買斷制的營銷模式效果不好時，選擇專業(yè)推廣的營銷模式對企業(yè)來說也是無奈的選擇，一般難以采用區(qū)域經銷制的營銷模式。

（2） 產品市場需求與競爭情況

大市場、高競爭強度產品？適合所有營銷模式。

大市場、低競爭強度產品？最適合專業(yè)推廣的營銷模式，也十分適合區(qū)域經銷制的營銷模式，一般不走買斷制的營銷模式。

小市場、高競爭強度產品？先考慮買斷制的營銷模式，買斷制模式推不開時考慮建立專業(yè)化推廣的模式，一般難以采用區(qū)域總經銷制的營銷模式。

小市場、低競爭強度產品？最適合區(qū)域經銷制的營銷模式，也適合專業(yè)推廣的營銷模式，一般不走買斷的營銷模式。

（3） 國內藥品市場層次（或形態(tài)）

熟悉并研究國內藥品市場的特點是藥品經營者成功的前提條件，國內的藥品經營市場從八十年代中后期，大冢、史克、楊森等外資企業(yè)及其產品進入國內市場開始，逐步從以三級站批發(fā)為主的計劃經營時代向市場經營的時代轉變。在這個過程中外資企業(yè)引入的市場策劃、學術推廣、專職醫(yī)藥代表等新的理念及全新的市場操作方法起著十分重要的作用。近二十年過去了，現(xiàn)在的國內藥品市場已基本上看不到計劃經營的痕跡（國家專控的毒麻藥品除外），變化十分巨大。近兩三年來隨著內部競爭的加劇和外部市場一體化進程的加快（加入WTO），國內藥品市場還在快速地發(fā)生變化，這其中有市場本身的規(guī)律在起作用，也有政府的推動。所以了解當前國內藥品市場的特點并研究其動態(tài)變化趨勢，是藥品經營者必需做的功課。

國內藥品市場根據(jù)醫(yī)療水平、消費者的醫(yī)療知識水平、消費水平、媒體的活躍程度等各種因素的差異可分成四個層次或形態(tài)：

高端處方藥市場：地區(qū)級以上大城市中的大醫(yī)院處方用藥市場。這個市場層次上醫(yī)生的醫(yī)療技術水平高、患者的受教育程度高，醫(yī)療知識豐富、經濟條件好、媒體活躍。醫(yī)生容易接受新的觀念、新的藥品和新的療法；患者消費水平高；媒體對藥品消費的引導作用日趨理性。專利創(chuàng)新藥、新特藥、高價藥品主要定位于這一市場，競爭異常激烈。隨著醫(yī)保制度的推行，消費者對藥品虛高定價的質疑，醫(yī)藥宏觀環(huán)境及政策趨向對這一市場不利。估計這一市場在總藥品市場中的比例應相對走低。

低端市場：包括縣級城市以下為農村人口服務的中小醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院所市場、大城市中醫(yī)保定點社區(qū)衛(wèi)生服務站市場。農村市場醫(yī)療技術水平低、患者受教育程度低，醫(yī)療知識貧乏、經濟條件差。媒體敏感度高，消費者受媒體的影響明顯。醫(yī)保目錄內的普藥品種、低價品種主要定位于這一市場。農村市場潛力巨大，關鍵是渠道要通暢。目前以太和為代表的藥市主要面向這一市場。城市社區(qū)衛(wèi)生服務站市場

專業(yè)網絡市場：

零售市場：OTC及處方藥定點銷售藥店。

四種不同的市場層次（態(tài)勢）。在四個層次上有不同的消費心態(tài)或態(tài)勢、不同的產品結構、不同的市場營銷模式。藥品企業(yè)的經營者如能針對藥品市場的不同層次采用不同的產品組合策略、不同的營銷模式及營銷策略，就能少走彎路，極大地提高產品經營的成功率。

高端處方藥市場：適合各種營銷模式。

低端市場：適合買斷制的營銷模式，也適合區(qū)域經銷制的營銷模式，一般難以建立專業(yè)推廣的營銷模式。

專業(yè)網絡市場：適合各種營銷模式。

零售市場：適合各種營銷模式。

（4） 企業(yè)現(xiàn)金流情況

現(xiàn)金流充沛？能支持專業(yè)推廣營銷模式、區(qū)域經銷制營銷模式的建立，當然也可選擇買斷制的營銷模式。

現(xiàn)金流不足？不能支持專業(yè)推廣營銷模式、區(qū)域經銷制營銷模式的建立，可選擇買斷制的營銷模式。

（5） 企業(yè)所處的發(fā)展階段

新建企業(yè)產品上市？老企業(yè)上新產品？

與老企業(yè)相比，新建企業(yè)選擇營銷模式時，受現(xiàn)金流的制約更加明顯?，F(xiàn)金流不充沛時只能優(yōu)先考慮買斷制的營銷模式；現(xiàn)金流充沛時可考慮專業(yè)推廣或區(qū)域經銷制的營銷模式。

同一品種，新企業(yè)只能選擇買斷制的營銷模式時，作為老企業(yè)由于有市場基礎、人力基礎、現(xiàn)金流基礎等就有可能選擇其它的營銷模式。

由于內外環(huán)境的復雜性，企業(yè)選擇營銷模式時往往不是單一的。比如，在企業(yè)能覆蓋到的地區(qū)，采用專業(yè)推廣或區(qū)域經銷制的營銷模式，而對于企業(yè)暫時還無力顧及的地區(qū)，就采用買斷制的營銷模式等。

第2篇：醫(yī)藥市場推廣方案范文

奇康哈博維藥董事長陳金成說：“維藥難以走出天山，并非維藥品質所致，而多因觀念、資金、人才、文化的局限所困。”有著2500年歷史的維藥，在維吾爾族居住區(qū)為保障人民健康、治療疾病等方面一直發(fā)揮著重要作用，維醫(yī)維藥在對抗諸如腫瘤、心腦血管病、前列腺疾病、牙周疾病、皮膚病、糖尿病等方面效果尤為顯著。

為了尋求營銷上的突破，奇康維藥經過一番精心的營銷策劃，以“奇康維藥――七劍下天山”為主題，在全國藥交會上強勢出擊。身著鮮艷民族服裝的維吾爾族姑娘，手持寶劍，以七劍代表維藥七個主力品種，無論她們走到會場哪里，都成為人們關注的亮點，藥交會第一天就喜摘簽約了3000萬元的碩果。

維藥市場潛力巨大醫(yī)藥市場最后的奶酪

長期以來，新疆維藥受觀念、資金、人才、文化等方面的制約始終難以做大做強。在民族藥品中，與藏藥、苗藥和蒙藥的大手筆運做相比，維藥一直偏安西北一隅，多年來鮮有動作。據(jù)有關資料顯示，目前新疆的藥品銷售每年產值僅為30億，但新疆維藥企業(yè)所占份額比例更是有限。在與民族藥品、甚至中藥的市場競爭中，維藥更象襁褓中的嬰兒，與中藥市場規(guī)模相比，維藥市場近似于于空白，具有相當?shù)脑鲩L空間，也可稱之為民族藥中僅剩下的奶酪。

維藥要做大做強，關鍵是選好品種，瞄準市場空檔，借助特色營銷推廣模式，才能實現(xiàn)目標。維藥憑借獨特的醫(yī)藥文化與神奇功效，具備了做強做大的優(yōu)勢，如果在營銷領域尋求新的突破，借用強大的網絡資源，維藥也可能成為繼藏藥、苗藥后的強勢品牌，成就上百億的市場規(guī)模。

凸顯民族差異點品牌營銷是出路

目前制約維藥發(fā)展的最大“瓶頸”在于營銷，作為維藥企業(yè)的后起之秀，“奇康維藥”擁有全新的營銷理念，以文化招商開拓市場，力爭扛起“現(xiàn)代維藥”的民族品牌大旗，對維藥品牌的推廣具有非凡的戰(zhàn)略意義。

維吾爾族醫(yī)藥學具有超過2500年的歷史，它是在吸收了中醫(yī)、波斯醫(yī)學、阿拉伯醫(yī)學和古希臘醫(yī)學的基礎上形成的完整、獨特的醫(yī)藥學理論。

維藥在用藥種類、加工炮制、組方制劑、臨床應用等方面都具有濃厚的民族特點和鮮明的地域特點，在治療口腔潰瘍、前列腺炎、感冒、心血管病、腫瘤等疑難雜癥方面有獨特的療效。

6力營銷開市場七劍出鞘創(chuàng)品牌

6力營銷是維藥開市場、創(chuàng)品牌的必由之路，維藥要成功打響品牌，必須保證6力的系統(tǒng)分階段地執(zhí)行。產品力、決策力、企劃力、執(zhí)行力、創(chuàng)新力、品牌力是奇康維藥創(chuàng)建品牌必須遵循的營銷法則。奇康維藥在充分研究市場后，拿出七個主力品種，從不同的功效領域，開創(chuàng)自己的招商營銷之路。緊跟目前電視劇“七劍下天山”的熱播，奇康維藥要把握時代脈搏，搭上文化營銷快車，命名“奇康維藥――七劍下天山”招商大行動。奇康維藥將借助外腦資源，使出七種劍法，迅速打響維藥民族品牌。

劍法一：文化招商開道。文化招商是奇康維藥市場推廣的必要之路，奇康維藥將與經銷商、商形成緊密聯(lián)盟之勢，將自身資源與商資源充分整合，形成互補之勢，攜手共建維藥品牌。所選經銷商要求有良好的商業(yè)信譽、能夠真誠發(fā)展，要求擁有穩(wěn)定的營銷網絡，在區(qū)域內有較強的市場開發(fā)與運作能力，具備一定的經濟實力，足夠的市場啟動運作所需的經費。

劍法二：系統(tǒng)策劃跟進。奇康維藥真正的競爭者是中藥、西藥、蒙藥、苗藥、藏藥，因此奇康維藥要將自己打造成維藥的象征。真正做到“維藥就是奇康哈博，奇康哈博就是維藥”！在戰(zhàn)術方面，將按照品牌6力營銷實戰(zhàn)理論，將在現(xiàn)有品種中選擇重點拳頭品種，深刻挖掘產品賣點與賣法，集中資源打先鋒，再逐步將特色專利品種亮劍，打響并建立奇康維藥品牌，最后帶動系列產品的銷售！

劍法三：權威科技為本。維醫(yī)維藥具有深厚的文化底蘊，維醫(yī)學的始祖哈孜巴依誕生于公元前450年，他用畢生經歷投身于維醫(yī)維藥領域的研究，著有《哈孜巴依藥書》等醫(yī)著，對維醫(yī)維藥精髓進行了高度的歸納與總結，對維醫(yī)維藥的發(fā)展與研發(fā)提供了指導思想。奇康維藥在新疆是首屈一指的維藥企業(yè)，充分傳承了維醫(yī)維藥創(chuàng)始人哈孜巴依的醫(yī)學精髓，將發(fā)揚維藥神秘藥物偏方的獨特優(yōu)勢。奇康維藥的首席科學家哈木拉提博士，在世界醫(yī)藥界享有極高的聲譽。奇康維藥擁有目前新疆最大的維藥研發(fā)平臺――新疆自治區(qū)維藥研究所，依據(jù)獨特的維醫(yī)維藥理論，以現(xiàn)代化科技開發(fā)藥品，保證足夠產品力。

劍法四：媒體品牌造勢。品牌造勢是奇康維藥走向全國的重要傳播手段之一，通過系列相關新聞主題，宣傳神秘維藥，迅速提升奇康維藥的品牌知名度與美譽度，使之成為全國性知名品牌！神秘維藥具有太多的民族特點，在新疆的很多維吾爾族聚居區(qū)，很多超過百歲高齡的維族老人一生不打針、不吃西藥，只用維藥，不僅身體硬朗，而且牙齒和前列腺系統(tǒng)仍然像年輕人一樣牢固、健康。世界四大長壽地區(qū)，有一個就在新疆，這與維醫(yī)、維藥的作用是分不開的。這些都是值得宣傳的新聞造勢熱點，是神秘維藥得以走出新疆服務全國的最有效的支撐點。在產品上市的不同階段，制造不同的新聞熱點，協(xié)助廣告互相補充、深入傳播，吸引市場關注，形成階段性熱點，加速市場推進速度，巧妙提升品牌知名度、美譽度與影響力，塑造奇康維藥品牌形象，為奇康哈博品牌加分。

劍法五：區(qū)域管理強化。奇康維藥提供全國獨家維藥品種，策劃系統(tǒng)性宣傳資料及營銷執(zhí)行方案，設計豐厚的利潤空間，保證經銷商一次投資長期受益，提供系統(tǒng)完善的營銷管理服務，為經銷商創(chuàng)造良好的經銷環(huán)境。在合作方面，嚴格強化區(qū)域管理，要求區(qū)域經銷必須交納保證金，現(xiàn)款現(xiàn)貨，款到發(fā)貨，確保區(qū)域市場的約束力。為保障全國經銷商利益，執(zhí)行全國統(tǒng)一零售價。全國統(tǒng)一銷售及供貨價，對經銷商進行資格認證，杜絕惡意競爭和市場竄貨。對于潛力商，為減輕他們的資金周轉壓力，首次提貨時將提供優(yōu)惠政策予以支持。

劍法六：跟蹤培訓提升。根據(jù)不同區(qū)域特點，設計有針對性的營銷培訓方案，組織優(yōu)秀培訓師，將定期組織系統(tǒng)性的專業(yè)培訓，保障各個區(qū)域市場的業(yè)績提升。跟蹤培訓內容將分為年度、半年度、季度、甚至月度培訓，奇康維藥將根據(jù)各區(qū)域市場的推進速度，提供系統(tǒng)的有關產品知識、維藥文化、神秘特點、專業(yè)技能、團隊管理、終端執(zhí)行、激勵提升等多方面多視角的培訓，作好各個區(qū)域商的后援支持。系統(tǒng)的、有針對性的營銷實戰(zhàn)培訓，在目前藥品營銷中至關重要，也非常迫切，奇康維藥要做長線品種，要做大市場，打造維藥品牌，因此將花費精力，幫助各經銷商成功。

第3篇：醫(yī)藥市場推廣方案范文

參賽引言：受到“首屆國際營銷節(jié)”邀請，同時主要還是覺得“H娃娃系列產品”的策劃及推廣確實有特色，對中小企業(yè)有很大的借監(jiān)作用，最大的特色在于企業(yè)管理團隊能一切從實際出發(fā)，根據(jù)市場的變化靈活地進行調整，并且根據(jù)企業(yè)的綜合情況制定了合理的低成本市場推廣策略，保證企業(yè)穩(wěn)步快速發(fā)展，不好高騖遠。“H娃娃系列產品”三次策劃推廣紀實只是一個概念，其實企業(yè)何止三次策劃，每一次策劃都是營銷管理的一個過程，“分析、計劃、執(zhí)行、控制”是營銷管理的核心。中小企業(yè)唯有務實地根據(jù)市場、產品、隊伍、企業(yè)的多方面資源情況等綜合因素將營銷管理的核心運用到每一次策劃推廣中，才可能有真正長久的穩(wěn)步發(fā)展。市場在變化，創(chuàng)新永相隨。 第一次策劃推廣回放

一、企業(yè)的背景資料

1、基本情況：

TYS藥業(yè)是由中國首家以婦幼事業(yè)為主的某婦幼藥廠與西班牙某投資有限公司于1996年5月成立的一家中外合資企業(yè)，一直由中方進行全權管理，1999年以前基本上以婦科生殖系統(tǒng)產品“K栓”為主進行市場推廣，在婦科栓劑這一領域中經過幾年的努力，已經與西安楊森的“達克寧栓”齊頭并進，成為這個婦科劑型用藥的領導品牌，在婦科藥市場有較高的知名度，尤其是在中國許多大中城市處于絕對領先地位。而在1997年到1999年這段時間其新產品的推出基本上沒有婦科藥，推廣的總銷售額也太小，而TYS藥業(yè)在成立的那一天，就用細分市場理論設定了企業(yè)的專業(yè)化道路的特色，即以發(fā)展婦女兒童的健康事業(yè)為主進行市場定位。為了這一目標的不斷向前推進，公司總經理就認定必須有一系列化的婦女兒童產品進入市場，并推廣成功，滿足消費者的需求。于是TYS藥業(yè)總經理就在這方面加強了產品的研發(fā)和產品的嫁接，到1999年的六月份TYS藥業(yè)已形成了婦科的生殖、補血、調經系列產品的生產和儲備，同時在生殖、乳腺、更年期方面進行繼續(xù)研究，并確定了婦科以“K”為主的品牌思路。這時在兒科領域也同時嫁接了近十多個產品，產品涉及感冒、消炎、健胃消食、益智、退熱、驅蟲、抗病毒等兒童常見病的多個方面。

2．2000年以前企業(yè)的其他情況：

組織機構：總經理領導下的部門負責制，但沒有正規(guī)的銷售及市場部，原市場部的功能僅限于對發(fā)貨和回款的粗放管理。

生產方面：沒有實施GMP（藥品生產質量管理規(guī)范）達標，生產方面的硬件條件不太好，生產的場地和設備有限。

市場網絡：TYS藥業(yè)基本上是以個人制和底價承包制為主進行市場拓展，公司對商及底價承包商的管理還不太規(guī)范化。但是90%的商和底價承包商基本上只做了TYS藥業(yè)的產品，沒有在外接其他藥企產品，大部分市場經理是隨著企業(yè)發(fā)展而發(fā)展起來的，對企業(yè)、老板及產品有較深的感情。整個公司對銷售網絡基本沒有培訓、指導和監(jiān)督，2000年的銷售過了CCCC萬元。

二、H娃娃品牌的命名及第一次策劃推廣

當時筆者“孟慶亮”及后來的相關營銷管理人員都沒到TYS藥業(yè)，整個公司的營銷管理都靠公司的總經理親自把握，同時總經理也是TYS藥業(yè)的創(chuàng)辦人，是TYS藥業(yè)婦女兒童藥專業(yè)生產和銷售的倡導者，并認定了未來的醫(yī)藥企業(yè)的銷售及競爭一定要以“品牌”為帶動，同時經過市場調查發(fā)現(xiàn)兒童藥市場除“護彤”并沒有其他強勢品牌，更沒有全國級的系列化的兒童品牌，可以說存在了一個很大的市場空間，如何開拓市場必須要有一套好的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，而要實施品牌戰(zhàn)略的第一步便是確定一個響當當?shù)?，有比較有親和力的品牌名，尤其是兒童品牌。作為公司的總經理對食品工業(yè)中的娃哈哈品牌一直是推崇至佳，對于起這個品牌名是思考了很久，有一天一人呆在辦公室里，翻看一本雜志，當翻到一本年畫，在年畫中一群活潑可愛的娃娃形象突現(xiàn)在自己面前時，突起靈感，就給自己一系列兒童產品取名“H娃娃”吧，名字取好后，便開始了定名的調查研究，發(fā)覺此名字非常具有親和力，很容易被市場接受，而且有利于將來的品牌規(guī)劃和傳播，于是趕快到國家工商行政管理局進行商標登報，在注冊時發(fā)現(xiàn)沒有人把此商標登記，于是馬上找到了北京昌榮廣告公司進行H娃娃文字及形象設計，并進行了包裝及部分宣傳品的設計。

第一次策劃推廣：

品牌定位：定位為兒童健康專家，以區(qū)別于其他兒童藥生產廠家突出企業(yè)產品的系列化及專注兒童的健康成長這一偉大事業(yè)。

商標策略：除了第五類以外，沒有進行關聯(lián)領域注冊。

產品策略：產品開發(fā)及推廣涉及兒童健康成長的方方面面，但在企業(yè)還沒有進行GMP認證之前，暫時只推企業(yè)目前有生產能力的片劑及顆粒劑，同時此兩個劑型中的小兒新速效感冒顆粒及小兒羅紅霉素分散片又是兒童常見病中第一高發(fā)病感冒所常用藥，有足夠的市場空間，便于市場的起動。

包裝策略：體現(xiàn)品牌的系列化，同時采用H娃娃的形象標識以利傳播，當時還沒注冊，也沒有確定下來，主導產品采用包裝規(guī)格的差異以形成價格差異，購買心理差異。

產品定價：由于兒童藥價格差別大，高端市場上有25元左右的產品，低端市場上有5元以下的品種，價格在12元到20元之間的產品存在較大的空檔，因此H娃娃系列產品產品以12到20元之間為主。

渠道策略：由于公司的產品都是老的品種為主，將來都可能進入OTC產品目錄，因此H娃娃系列產品以零售市場為主，醫(yī)院跟進的整體策略。

促銷策略：學術推廣與市場推廣相結合，終端推廣與媒介傳播相結合。但是第一次及第二次推廣中并沒有很好的落實，沒有執(zhí)行。

營銷目標：沒有定明確的目標，但老板有一個心里期望目標。

目標市場：希望導入公司所有的K栓已推廣的市場，但是客戶80%是做處方藥的。

進入渠道的價格：采用對商業(yè)一種較低的價格，以便減少進入市場的難度。

目標消費人群：以城市人群及發(fā)達的農村地區(qū)為主進行推廣。

宣傳及廣告：除了一本小冊子及一張POP外沒有什么其他宣傳品，廣告片沒有制作。

商及承包人政策：仍然以底價承包為主，公司不給予任何投入，以一個較低的價格進行承包。

上市及結果：2000年6月份TYS藥業(yè)第一次營銷會議在大連萬達酒店舉行，公司對幾年來的市場工作進行了回顧，同時對H娃娃系列產品進行了宣傳，并宣布了對各地商的政策規(guī)定及對各地商業(yè)的政策規(guī)定，但是大多以處方推廣成功的辦事處無法理解公司的意圖，也沒有OTC市場的經念。上市半年后除部分市場有少量回款外，各地雖有一定發(fā)貨，但是都沒有回款，大多市場經理主要是不想推、不知如何推，對H娃娃的品牌規(guī)劃及產品不認同，認為都是老產品，價位比同類產品高，因此大多市場并沒有把總部的意見當回事，有個別市場有退貨現(xiàn)象發(fā)生，整個上市不太理想。當年小兒新速效發(fā)貨近AB萬元，羅紅霉素分散片銷售不到R萬元，除湖南及云南有總額不到YO萬元的回款。 第二次策劃推廣回放

2000年的上半年營銷工作會議后，總經理已經意識到企業(yè)的發(fā)展速度已經沒有前兩年快，加上隨著企業(yè)規(guī)模不斷擴大，企業(yè)必須加強市場的管理和各方面的調整，但是自己一人已明顯感到力不從心，于是開始招募高級營銷管理人員，筆者孟慶亮于2000年八月份在長沙和總經理見面，因筆者孟慶亮從94年以來基本上從事婦女兒童的事業(yè)，主要是美國亨氏食品及正清制藥的玉清品牌，并且在1999年就想策劃“一休”系列兒童產品。當韓總介紹完企業(yè)的情況后，筆者孟慶亮對K牌及H娃娃兩個品牌是喜愛有佳，加上筆者孟慶亮在1999年主持過一次全國婦科產品的調研，知道K栓的地位及市場情況。于是，當年九月筆者孟慶亮北上到了北方工業(yè)重鎮(zhèn)唐山，一進入公司便對企業(yè)的情況開始進行細致的了解，但是由于企業(yè)的一些特殊情況本人并沒有真正全面了解透企業(yè)，便開始營銷體系的規(guī)劃及人員招聘工作，十月份策劃經理及另外一名商務經理到位，H娃娃的第二次策劃推廣開始. 企業(yè)相關問題診斷：

商標策略：除了第五類以外，進行關聯(lián)領域注冊，以利做大過程中的品牌保護及未來中國弛名商標的申報。同時進行形象商標運用，以利傳播形象統(tǒng)一及傳播費用減少。

產品問題：公司已有好娃娃系列產品八個，已經具備生產能力的有小兒新速效感冒顆粒，羅紅霉素分散片，健兒消食口服液，小兒咳喘靈口服液，小兒智力糖漿。另外還有小兒退熱栓，小兒治蟲栓、小兒退熱口服液等。已上市的產品有小兒新速效感冒顆粒，羅紅霉素分散片。健兒消食口服液及咳喘靈口服液正在進行試產，11月底第一批貨生產出來。小兒智力糖漿因中藥保護品種批文還沒拿下及其他原因暫不上市。產品推廣還沒有系列化，整個市場實際上還只有小兒新速效有一點銷售和回款，羅紅霉素分散片因哈藥的小兒嚴迪的強大阻礙也沒有多少銷售，健兒消食類競爭產品太多，前期推廣壓力也會太大，小兒咳喘靈口服液知名品牌相對較少，可以推廣。

定價問題：幾個產品的市場零售價中檔偏高，經調研，消費者接受度高，消費者主要關心的是產品的療效，口感及副作用。因是老產品，此價格一方面會給中間商價高的感覺，同時也可給各級通路成員確有利可圖，能調動大家的經銷積極性，因此價格策略堅持第一次的策略。

促銷問題：雖說第一次確定了市場推廣和學術推廣相結合促銷策略，但是整個公司在學術推廣上因沒人進行工作，實際上并沒有開展，市場推廣上由于公司前期底價放得太低，實際上也沒有對市場有支持，也不可能有支持，除湖南和云南有一點主動的市場推廣行動外，其他市場沒有動靜。因此，企業(yè)并不是促銷策略定錯，而是如何開展，以及開展的資金來源問題的解決。

渠道問題：各商及底價承包人基本上只做市場，并沒有開醫(yī)院。企業(yè)定的以市場為主，醫(yī)院跟進的策略的思想并沒有問題，關鍵問題還在于企業(yè)暫時根本不能執(zhí)行，因此仍然要執(zhí)行這一策略，關鍵要調整市場策略。

營銷目標：企業(yè)對自己的產品沒有一個市場目標，因此必需根據(jù)上一年度的情況及市場情況確定一個公司的整體計劃及具體市場計劃，并進行分解。

市場目標：原定位在城市及較發(fā)達的農村地區(qū)，經市場調研基本正確，但是云南及湖南的推廣又讓公司的決策者認識到，廣大的農村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也有一定分銷，且份量在不斷上升，因此目標市場應擴大到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，這主要是因為中國計劃生育的結果，小兒藥的價格因素在購藥時越來越影響小。

進入市場政策：不能太低的價格包給各地商及承包人，這樣企業(yè)永遠別想進行市場的統(tǒng)一規(guī)劃及未來的品牌經營。建議調高一點價格，但是不一步到位，分段執(zhí)行。

宣傳及廣告：統(tǒng)一制作一部份宣傳品及廣告帶，以統(tǒng)一H娃娃的形象，同時也可統(tǒng)一設計一套VI系統(tǒng)，各地按統(tǒng)一VI形象執(zhí)行。

進入商業(yè)價格：因市場基本尚未開發(fā)，因此應考慮對醫(yī)藥商業(yè)的最低供貨價不能太低，一是考慮做起來后難提價，同時要考慮進入醫(yī)院市場后的費用現(xiàn)實。因此對原給商業(yè)的最低價不能低于批價的XX%。

推廣的辦法：因公司要進行大規(guī)模的GMP生產體系的投資，無法對市場進行大量投入，因此仍以制及底價承包為主，探索預算制，后總結為混合制品牌營銷。

企業(yè)的其他問題：

生產方面：GMP的改造已近尾聲，但是認證大概要在第二年，企業(yè)的產能要發(fā)揮優(yōu)勢還有待時日，要充分考慮生產與市場的匹配關系，因此市場不能全部開發(fā)。

企業(yè)的銷售體系：企業(yè)的銷售體系以底價為主，大多銷售商基本上是隨著K栓的發(fā)展而成長起來的，但是企業(yè)對他們極少管理和培訓，市場的拓展全憑商及底價承包人，90%的商及底價承包人基本上沒有接外面的品種，對企業(yè)和老板是認可的。

物流及資金流情況：企業(yè)的物流及資金流信息全被商掌握，企業(yè)的應收款較大。

商對產品認識程度：由于公司K栓是以醫(yī)院推廣獲得成功，大家對醫(yī)院推廣有信心，對以零售為主的H娃娃列產品沒有把握，而整個公司對H娃娃系列產品的市場推廣也沒有一套成熟的辦法，并且公司也沒有一個樣板市場做起來，公司又沒有對市場有任何支持與幫助，沒有任何培訓，同時公司沒有讓商真正認識到H娃娃系列產品的真正的市場價值，也沒有真正理解公司H娃娃這個品牌的真正含義，在大家的眼中認識到產品是老產品，價格比同類產品高。另外由于當時公司的銷售管理的粗獷，公司主導品種K栓已竄貨較嚴重，但是由于物流與資金流信息都被商及底價承包人掌握，企業(yè)雖說制定了對竄貨的辦法，但是實際上根本不能兌現(xiàn)。因此大多想做的人也擔心市場還沒做起來市場已被竄亂。

企業(yè)雖說已開發(fā)市場四年，雖說是賺了一點錢，但是資金由于搞生產硬件的建設，公司的資金狀況也是相當緊張的，因此大的市場投入也不太現(xiàn)實。

經過對以上的分析，筆者提出以下的第二次推廣的思路并得到老板的認可。

A、企業(yè)對H娃娃的市場推廣，不求在一年內鋪向中國全部市場，而是根據(jù)市場和企業(yè)的綜合因素逐步推廣，在推廣中不斷完善。第二次推廣的最大目的在于局部市場獲得成功，通過局部市場的成功進而影響全局，并且避免大的失誤。

B、企業(yè)在家門口建立隊伍，打造樣板市場，讓大家認識到企業(yè)對此產品是非常重視的，企業(yè)正在朝著自己定的戰(zhàn)略目標在努力奮斗。

C、國內市場培育幾個大市場，但是這幾個市場一定要具備以下條件。

第一、認可H娃娃這個品牌本身就具有很大的親和力、易記憶、易傳播這一現(xiàn)實；

第二、認識到兒童產品受國家醫(yī)療體制改革的影響小，敢于大膽投入；

第三、認識到公司是國內第一家兒童產品系列化生產廠家這一巨大商機，并且首先上市的產品都是兒童的常見病和多發(fā)病的產品，可以說都是長線產品，市場的潛力大，前期推廣較易成功，推廣成功后的受益時間長，同時系列化的專業(yè)生產和推廣在國內還是首家，商家和老百姓都好接受，并且大多廠家還沒有這么做，是一次非常好的市場成長機會；

第四、產品的療效非常好，價格偏高不是主要因素，據(jù)調研兒童產品的價格因素影響不大，關鍵在療效；

第五、H娃娃系列產品以OTC市場為主，避開了國家對處方市場的監(jiān)管、降價的風險及招標的影響，同時又可以進入醫(yī)院和零售兩個市場；

第六、隨著WTO的加入，OTC的推廣越來越受商家和廠家的重視，進入的成本將會上升，同時競爭將加大，以后的難度將更大，因此要抓緊抓好時機一舉成功。

第七、K栓的市場化程度高，對零售推廣有經驗和市場基礎。

D、對OTC推廣及國家對OTC的政策進行培訓，讓大家對OTC藥品的推廣有一個認識。

E、所有市場必須進行市場調研，方案制定及認可后才能開展市場拓展工作。

F、對全國市場進行招商，一方面對現(xiàn)有商及底價承包人形成一種壓力，如果你放棄不做，你將沒有機會再做H娃娃系列產品，另外對全國醫(yī)藥市場也是一個宣傳，并在公司的空白市場尋找個別好的商，起到一箭三雕的作用。

G、在2001年必須對商及底價承包人實行改革，改革的主要目標就是規(guī)范化的銷售管理。

實行的步驟：

1、 準備工作：

A、兒童的系列產品進行市場調研，對公司產品進行SWOT分析，制定公司銷售管理制度，根據(jù)公司好娃娃系列產品制定了一套OTC的推廣思路及推管細則，OTC的推廣思路已被《銷售與市場》、《中國非處方營銷手冊》及許多刊物轉載；

B、開始H娃娃系列產品的招商文案及招商細則、招商合同等的寫作及定稿；

C、開始廣告片的拍攝，主要為H娃娃的五秒、十五秒、及三十秒的拍攝，五秒為H娃娃的品牌片，十五秒為四個產品的廣告，三十秒為四個產品及小兒新速效的產品廣告，為什么拍兩個三十秒的廣告片，主要考慮各地市場在產品推廣的過程中的差別，有的會以推新速效為主，有的會推系列產品。 D、各種宣稱品的制作，主要有廣告袋，宣傳畫，條幅等。

E、年底的第二次營銷會議的準備工作。

由于公司當時各方面的原因及各項上市的準備工作并沒有做得非常好，只能是邊推邊補充。

2、 推廣開始及結果：

A、2000年12月19日間隔3天左右連續(xù)三次在《中國醫(yī)藥報》及《中國經營報》刊登大版面的招商廣告，進行H娃娃的理念宣傳及產品招商，此次招商歷時三個月，談成了幾個省級及十幾個地區(qū)，對公司的空白市場進行了很好的補充。

B、2000年公司年度會議在唐山召開，公司對公司銷售中存在的問題與各商進行了溝通，對H娃娃的品牌理念（兒童健康專家）進行了講解，對公司制定的制度及H娃娃系列產品推廣的系統(tǒng)工程及國家醫(yī)改的形勢進行了培訓和溝通。

C、與各地辦事處進行交談，了解情況，以便確定二次推廣的市場。

D、經分析確定了幾大重點市場。湖南在推廣K栓時就實行了處方和OTC的分流管理，當公司提出H娃娃系列產品以OTC推廣為主，處方市場為輔的市場整體推廣戰(zhàn)略時，便馬上響應，通過2000年年底會議，看到了公司的即將竣工的GMP新廠，看到了公司規(guī)范化管理趨勢及其支援的方向，信心倍增，于是回到了湖南開始了大力度的市場推廣，在此以前株洲市場已經開發(fā)成功。云南是公司產品市場占有最高的省份，產品以市場推廣為主，通路及消費者認可企業(yè)及產品程度高，符合公司的要求。河北是家門口，公司采用預算制進行探索，并且要力求成功。另開發(fā)其他幾個次重點及招商的地區(qū)，確立了H娃娃系列產品銷售AAAA萬的目標，結果到2001年底確達到了BBBB萬元的銷售，三個重點市場銷售都突破了CCC萬元。

2001年對于TYS企業(yè)來說，由于策略運籌帷幄，整個公司出現(xiàn)了大的跳躍發(fā)展，整體市場銷售增長了一倍多，回款增長近八成。產品結構發(fā)生大的變化，K栓從占銷售額AB%下降到占CD%，H娃娃系列產品從占不到X%上升到VC%，公司所有產品的銷售都出現(xiàn)增長。整個市場的業(yè)務人員開始重新認識到H娃娃系列產品的市場前景，各地市場要求規(guī)范化管理，尤其是經營好的市場，竄貨勢頭得到遏制，為公司的解決底價賒銷及不規(guī)范銷售管理開辟了好的改革環(huán)境。并出現(xiàn)了湖南、云南、貴州、河北、遼寧等多種樣板市場的全面成功，尤其是湖南的經驗對后來市場的推廣起到了好的榜樣，見后面附件，此案例已被《行銷視界》、《醫(yī)藥市場》、《中國營銷傳播網》、《醫(yī)藥經濟報》作為醫(yī)藥行業(yè)精典的低成本區(qū)域市場起動案例進行發(fā)表。 第三次策劃推廣回放

從2002年二月份第二次H娃娃系列產品推廣開始，整個公司營銷管理集體一邊落實二次推廣的策略和計劃，一邊開始了第三次規(guī)劃及調整。

企業(yè)診斷、規(guī)劃及落實：

營銷組織機構：

TYS藥業(yè)從1996年成立到2000年底，銷售管理就一個市場部，主要職能就是發(fā)貨和回款管理，不存在市場策劃和銷售管理，而隨著企業(yè)模不斷擴大及新品不斷上市，必須建立相關部門對市場進行專業(yè)策劃和管理， 2001年5月廣告部建立，2001年7月市場部建立，9月份部門經理及產品經理到位，2001年11月新的銷售部建立，企業(yè)的營銷部門到此全部建完，并根據(jù)行業(yè)及企業(yè)實際確定了部門的分工及權責。

產品：

A、產品的包裝：適應醫(yī)藥行業(yè)的包裝管理規(guī)定，將包裝盒上H娃娃的品牌名與藥品名的比例從2：1調為1：1，但是用顏色進行區(qū)分，以突出H娃娃品牌，設計上突出H娃娃產品的視覺的系列化及形象標識，對小兒新速效黃顏色保持一致，因市場已認可，并且經驗證市場陳列的廣告效果好。

B、產品規(guī)格：由于市場競爭者的存在，及考慮到市場的差異性，對H娃娃系列產品實行多規(guī)格準備。

C、產品申報及改良：因公司的H娃娃系列產品大多還是冀衛(wèi)藥準字，不利于產品的市場推廣和大醫(yī)院的開發(fā)（因醫(yī)藥行業(yè)管制的原因），因此要加快冀衛(wèi)藥準字升國藥準字的工作。另外由于醫(yī)藥行業(yè)處方藥不許在大眾媒體上廣告最后時間的到來，企業(yè)要加快產品OTC目錄的申報，尤其是H娃娃產品組中的明星產品小兒新速效的申報?，F(xiàn)咳喘靈口服液及健兒消食口服液已上榜，小兒新速效正在申報中。羅紅霉素分散片也改為水果味，整個公司的產品完全為兒童及家長考慮。為了豐富產品線，公司將進一步對產品進行升級，開發(fā)新產品，以增加市場差異性和競爭力。

產品的渠道方向：小兒新速效（西藥、抗病毒、治感冒），羅紅霉素分散片（西藥、小兒型廣譜抗生素），咳喘靈口服液（中藥、治咳嗽），健兒消食口服液（中藥、治兒童厭食，消化不良），寶寶鈣，以上五個產品以OTC市場推廣為主，醫(yī)院跟進的策略。國家中藥保護品種小兒智力糖漿（治小兒多動癥、益智及提高記憶力），以醫(yī)院推廣為主，進而帶動市場。具體來說，醫(yī)院為主是指進入大的兒童醫(yī)院及二甲以上兒科較大的綜合醫(yī)院。市場為主就是除以上目標市場以外的所有地方，在城市主要為藥店，診所，地段醫(yī)院及社區(qū)等，在農村主要為鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、藥店、診所等。

促銷策略：市場推廣與學術推廣相接合的整體策略要堅持。所謂市場推廣主要是學習消費品的推廣方法，結合企業(yè)和產品的實際所進行的推廣。學術推廣主要是對兒童專家及兒科醫(yī)生進行的系列化推廣活動。具體細分為，市場推廣包含廣告、人員促銷、事件促銷、店員教育、公共宣傳及市場理貨等，并根據(jù)產品具體情況制定了所有推廣的相關細則，并發(fā)到每個市場或培訓。學術推廣一方面在專業(yè)雜志對兒科醫(yī)生及相關專家進行宣傳，第二是公司的市場部與婦幼協(xié)會等協(xié)會合作，建立全國兒科VIP網，各級辦事處經理抓每省的兒科VIP網，各地辦事處各級業(yè)務代表抓各級醫(yī)院的專家網建立。

H娃娃理念：TYS藥業(yè)一直定位在婦女兒童用藥市場發(fā)展，H娃娃品牌理念一直定位在“兒童健康專家”，但在傳播方面確遇到了障礙，一是廣告片及廣告文案國家不批這一說法，這一理念在傳播上受阻；二是此理念一出會在同行中影響不好，有打擊同類廠家之嫌；三是此理念是自己提出的，而不是市場驗證的；四是此理念過于簡單，沒有體現(xiàn)企業(yè)全心全意為兒童服務，為家長著想的理念，也和企業(yè)理念“TYS藥業(yè)，永遠的溫暖”不相吻合，因此理念必須調整，經大家集體思考，最后確定了“幫助孩子健康成長”的品牌理念，這一品牌理念的提出起到了以下作用，一是廣告文案能順利批下；第二是消費者需要一個這樣的生產廠家，也體現(xiàn)了TYS藥業(yè)全心全意為兒童的思想；三是不落俗套，并且會被競爭者認同；四是使企業(yè)理念與兩個主導品牌理念完美和諧，并且有非常好的親和力，便于傳播和推廣；五是有利于品牌的發(fā)展和延伸?，F(xiàn)在市場上已傳播一個同樣的聲音：“K系列藥品，全面呵護女性健康；H娃娃系列藥品，幫助孩子健康成長”，“TYS藥業(yè)，永遠的溫暖”。 無論是公司廣告片、平面文案、軟文、宣傳品、廣告禮品、網站等都傳播同一個聲音，企業(yè)的社會形象不斷提升。

品牌形象：H娃娃的品牌形象是取自小孩鬧新春放鞭炮的形象，六個小孩活潑可愛，通過市場測試，無論大人小孩都喜愛，但是一直沒有進行形象商標注冊，由于兒童藥品推廣中的一些規(guī)定，如不進行注冊，此形象不能和產品相聯(lián)系，但是如果品牌宣傳中采用形象宣傳將事半功倍，現(xiàn)已獲得商標注冊證，包裝也進行了修改，更具市場沖擊力。

市場分型：將H娃娃系列產品所面對的市場進行分型，在推廣的前三年，主要分城市型和城鄉(xiāng)接和型。所謂城市型主要指北京、上海、深圳、大連、青島等城市市場，市場較規(guī)范，市場管理也較嚴，前期起動時間長，投入大，促銷形式相對較少，回報慢，但潛力大，推廣的綜合策略為：廣分銷、理貨、店員教育、公共宣傳及學術推廣相結合的長期策略，廣告為點綴性。城鄉(xiāng)接和型主要指城市型以外的市場，一般市場較亂，前期起動時間相對短，投入相對較低，促銷形式多樣化，回報較快，整個省或地區(qū)人口基數(shù)大，推廣的策略除要在地級城市及省會開展好城市型的策略外，還要加大商業(yè)促銷帶動終端主動分銷，在城市要見縫插針開展終端宣傳，加大市場的推動力，促進銷售，另外推廣會及包裝費的多樣性、連續(xù)性及廣泛性是打開農村市場及城鄉(xiāng)接合部市場的關鍵。

傳播策略：高空點綴，低空突破。由于企業(yè)的資金緊，對于現(xiàn)金的支出必須小心，低成本開發(fā)市場永遠是中小企業(yè)應追求的。所謂高空點綴是指在市場推廣的過程中電視、報紙雜志、電臺，車身、路牌等硬廣告是點綴性的，在資金的投入上是相當有限并有技巧的。低空突破是指根據(jù)市場的實際情況開展一列化的推廣活動及傳播行動，使H娃娃的認知度提高，并最終達到好的銷售額的行動。此策略執(zhí)行較早的有湖南和云南。 銷售體系：2001年實行全年的培訓及宣傳，讓所有底價區(qū)認識到底價承包賒銷的風險，自己管理物流和資金流，如有市場貨物風險企業(yè)將不承擔風險，而醫(yī)藥市場的商業(yè)體系確是風險越來越大，監(jiān)于此，從2001年起筆者孟慶亮開始此項工作，到年底企業(yè)終于可以根據(jù)物流和資金流的情況來分析市場，制定新的市場策略。同時由于企業(yè)掌了物流、資金流，對竄貨的及時發(fā)現(xiàn)和處理提供了權威。大的底價承包商的市場開拓積極性加大。

差異性：根據(jù)企業(yè)的實際情況繼續(xù)實行制，底價承包制、預算制，充分利用公司及社會財富來開發(fā)市場，但有一點必須企業(yè)把握物流和資金流。部分省開展分產品線推廣試點，同時對現(xiàn)款現(xiàn)貨及賒銷實行價格差異，對商嚴格現(xiàn)款現(xiàn)貨。

各地市場溝通：由于公司一年才開兩次營銷會議，先進經驗交流太慢，企業(yè)與市場溝通太慢，必須加快整理和傳播，監(jiān)于此，《TYS論壇》于2001年七月創(chuàng)刊，由于企業(yè)辦刊人員少，刊物不定期，因此營銷系統(tǒng)一發(fā)現(xiàn)便開始整理和及時傳播。

漲價的運用：由于企業(yè)的策劃和管理能力不夠，開發(fā)前期對底價承包區(qū)及商實行的是一腳踹的較低底價，企業(yè)利潤較低，同時沒有對市場的投入，市場投不投入都掌握在地方市場經理手中，因此必須對底價承包商及商漲價，同時企業(yè)給予市場一定支持，另漲價是分階段性的上漲，給各地市場形成壓力，這招一用，幾個市場的開發(fā)力度加大，鋪貨加大，經理們想在漲價前賺取最大利潤，雖說大部分經理有意見，但是幾個大市場通過溝通非常認可，另市場的增長已勢不可擋，經理們?yōu)榱双@得最大利潤，不得不按公司對商業(yè)的最低價銷售，為此，公司在全國商業(yè)的價格體系基本統(tǒng)一，防止了做大后的因價格差異而導致的市場竄貨風險，保護了市場流通環(huán)境。

生產：2001年的九月企業(yè)通過國家的GMP驗收，且九大劑型一次通過，企業(yè)產能一下放大，當這一消息傳遍各地市場，各地市場信心大增，加上感冒高發(fā)期的到來，各地鋪貨加快。為了加強產品質量，服務好市場，生產部門一方面開展“假如我是患者活動”，并請營銷系統(tǒng)講解產品質量與市場的關系，讓公司的產品是100%的合格品，決不拖市場后腿。

后續(xù)工作：市場部繼續(xù)完善各級產品培訓教材，含醫(yī)院推廣手冊、藥店推廣手冊、商業(yè)推廣會手冊，并配合廣告部制定對市場的支持物品的設計，加大競爭者的調研，制定對策。并且根據(jù)小兒感冒有80%伴隨咳嗽的特點，推出H娃娃套餐概念，提出感冒“中西結合，標本兼治”，更利于市場推廣。

同時繼續(xù)加強產品差異化的挖掘及“兒童要用兒童藥”的理論研究及推廣。

銷售系統(tǒng)一方面加強市場管理和推廣支持，另一方面要繼續(xù)加大先進經驗的推廣，如河北的商業(yè)推廣會打開城郊及農村市場的經驗，此方案已在2002年1月18日獲“首屆中國藥品營銷案例大賽”中獲獎。企業(yè)要繼續(xù)不斷加強對市場的培訓，要開展對北京、上海等城市型市場的前期調研和推廣，其他空白市場也要加強調研和規(guī)劃。

營銷目標：2002年幾大重點市場要爭取在局部地區(qū)形成產品推廣的系列化，新速效感冒顆粒要達到市場第一。幾大次重點市場要向市場的領導品牌靠近。整個全國市場基本全面進入產品的銷售。整個公司H娃娃的銷售突破GGGG萬，力爭KKKK萬，H娃娃品牌在行業(yè)內確立一定影響。

2002年1月4日到10日，企業(yè)全體銷售經理到達唐山，企業(yè)進行了為期一周的溝通、培訓及經驗交流，尤其是湖南經驗的介紹，極大振奮各地經理士氣，大家認識到了推廣好娃娃系列產品及品牌的重要性，比處方推廣的快速性、穩(wěn)定性及獲利更大、更長久，只要品牌推廣成功，大家一定成功。到12月30日本人在做公司全年營銷工作總結時發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的產品結構進一步優(yōu)化，公司同期比銷售回款增加了DD%，H娃娃系列產品的銷售總和達KKKK多萬元，為H娃娃三年過億墊定了基礎。目前在云南，湖南已是兒童用藥第一品牌，有多個市場已進入前三強。

H娃娃系列產品除產品的嫁接及品名的取名筆者孟慶亮沒參與外，幾乎參與和決策了這個品牌推廣的全過程，如果真想把H娃娃做成食品工業(yè)中的娃哈哈的話，企業(yè)那還只是初級階段性成功，企業(yè)家及其他的管理團隊，企業(yè)團隊還要面對許多方面的問題，企業(yè)任何一人要學習、學習、再學習，才能跟上市場。同時企業(yè)也要對市場培訓、培訓、再培訓，不斷提高企業(yè)的向心力及團隊作戰(zhàn)能力，培訓及穩(wěn)步增長的利益是穩(wěn)定一線最好的良策，只有穩(wěn)定才有發(fā)展。

現(xiàn)公司的管理團隊又在規(guī)劃產品的第四次推廣及未來五年的戰(zhàn)略，由于涉及企業(yè)機密，這里不再重點提出，但是務實、不斷創(chuàng)新、推廣成本的最小化將是我們的核心，2003年在全國形成一個億以上的銷售已成定局，五年后在中國的藥屆將升起一個永遠的H娃娃。

2003年起H娃娃每年保持1個億以上增長，2005年以后H娃娃品牌產品以絕對領先的銷售量成為了行業(yè)的第一品牌并保持至今，2008年企業(yè)在美國上市，雖然很多人會說出它很多缺點，但是有幾點是肯定的：

1、為消費者提供了一個非常好的系列產品及放心品牌；

2、創(chuàng)造了一個低成本的品牌成功發(fā)展模式及企業(yè)成長模式；

3、創(chuàng)造了幾千個的直接就業(yè)崗位；

4、培養(yǎng)出了一批人材。

第4篇：醫(yī)藥市場推廣方案范文

從另一個角度來看，處方藥營銷中的一些非正常手段，比如回扣、重視客情關系等問題成為這種不信任的推手，病人很自然地認為，高費用治療是醫(yī)生出于對經濟利益的考慮。很多時候，醫(yī)藥營銷人員也認為，醫(yī)生對治療方案和用藥的選擇更多考慮經濟利益和情感因素。在醫(yī)生的處方驅動力模型中，醫(yī)生的認同與3個方面有關系，分別是情感、利益和專業(yè)推廣。在筆者詢問銷售人員這3點哪一點更重要時，很多人的回答是“利益”。其實不然，橫看成嶺側成峰，很多事情在乎我們自己怎么看待問題。

處方藥營銷的推廣模式還是應該走專業(yè)化學術推廣的道路，從“八毛門”事件，我們可以體會到醫(yī)生內心的真正訴求，即以最合理的診療方案解決病人的疾苦。未來，處方藥營銷的贏家必定屬于那些專業(yè)的、學術化推廣的企業(yè)，因為這才順應時代和社會的發(fā)展。

不敢也不會

處方藥市場是一個特殊的專業(yè)的消費市場，人命關天，因此，也決定了其推廣模式的專業(yè)化。特別是國家法律逐漸對醫(yī)藥行業(yè)推廣行為的規(guī)范，學術推廣在處方藥推廣中起著越來越重要的作用。在中國最早進行學術推廣的企業(yè)為楊森，其引進了醫(yī)藥代表推廣制度，受到了廣大醫(yī)護人員的歡迎，醫(yī)藥代表及學術會議也成了其推廣的亮劍。隨后，其他企業(yè)競相模仿，將原來以推廣產品為主的學術會議演變成了促進醫(yī)療水平、提高生活質量與推廣產品雙贏的活動。

近幾年，很多國內制藥企業(yè)向外資制藥企業(yè)學習，組建了自己的銷售推廣隊伍，通過大量聘用一些外資企業(yè)人員，甚至通過專業(yè)學術推廣機構的學術外包，做了很多專業(yè)化的學術推廣活動，包括獨立組織召開大型的學術推廣會議，參與專業(yè)學會舉辦的學術年會，組織學術論文的發(fā)表與評比等等，甚至很多學術活動的組織、策劃比外資企業(yè)還好。但奇怪的是，雖然國內制藥企業(yè)做了很多學術化的活動，但若我們問醫(yī)生：“您覺得外資企業(yè)學術，還是國企、民企學術？”他們一定會毫不猶豫地回答：“肯定是外企學術??！國企還是不學術，頂多是偽學術！”

這種現(xiàn)象值得反思。筆者作為某國內制藥企業(yè)的南中國區(qū)銷售經理，最近協(xié)訪了區(qū)域內的很多醫(yī)藥代表（有來自中心城市，也有來自地級和縣級城市），發(fā)現(xiàn)一些共同問題。雖然企業(yè)制定了非常詳細的市場推廣計劃，要求代表如何專業(yè)化地給醫(yī)生講解產品，如何正確地傳遞產品的關鍵推廣信息，并且制作了相應的用法用量卡交給代表使用，但遺憾的是，沒有多少代表敢和客戶講這些信息，或是有技巧地談這些內容。換言之，代表面訪客戶的能力不足，有時候是不敢講，更多時候是不會講。

以下場景很常見，代表見到醫(yī)生的第一句話通常是：我們的產品可以治療什么疾病，如何好，您應該如何使用，請您多多支持等等。再如，代表一見到醫(yī)生，立刻出示用法用量卡，要求醫(yī)生按照卡片上寫的那樣使用。這些做法讓醫(yī)生特別反感，這樣的面訪能讓醫(yī)生覺得我們很學術嗎？

勤能補拙

一些省區(qū)經理在和筆者溝通時總是說時間不夠用，特別是輔導代表的時間不夠用。很多代表很想做好，很勤奮，可就是不會跟客戶說，不知道該怎么說，或者根本沒有機會恰當?shù)乇磉_我們的學術觀念。筆者認為，這是很多醫(yī)院達不到理想銷量的一個重要原因。

一個公司是不是在走學術推廣的路線，絕不僅僅在于它有沒有召開幾場大型的學術會議、參加過多少學會的活動、發(fā)表過多少學術論文，很關鍵的一個因素是，它的醫(yī)藥代表是不是在進行專業(yè)化的學術拜訪，有時候這一點更重要。

如何改變這種現(xiàn)狀？以下幾項工作必須長抓不懈：

1.制作產品推廣的專業(yè)化話術模板。設定常規(guī)拜訪遇到的場景，給出標準化的拜訪模板，做成醫(yī)生、代表一問一答的形式，方便代表記憶、背誦和演練。使用這種模板也有流程，最好的方式是：先設定背景，讓大家先做角色演練，一個背景至少做3組，然后統(tǒng)一點評，告訴大家此背景的專業(yè)話術模板。最后請兩名同事分別扮演醫(yī)生和代表，按照標準模板進行演練，談自己的體會。

2.銷售協(xié)訪后的角色演練。對剛協(xié)訪過的情景重新演練，討論如何講得更專業(yè)、更學術。

3.周例會、月例會一定要進行面對面銷售技巧的演練，反復演練，即使只做一組或者兩組的演練也沒關系。

第5篇：醫(yī)藥市場推廣方案范文

這幾年在醫(yī)藥行業(yè)摸爬滾打，筆者對醫(yī)藥企業(yè)的生生死死倒也見怪不怪了，只是因為朋友在那里，我產生了一點興趣。仔細溝通了之后，就引出一個問題：單品種經營的生產型企業(yè)，如何進行有效得市場經營？

一、A企業(yè)現(xiàn)狀

A企業(yè)是地域性很強的年輕企業(yè)，成立不到兩年，有藥品批準文號10幾個，目前已經上馬生產銷售的是一個治療風濕的西藥片劑，屬于典型的單品種運營的中小型企業(yè)?？墒?，由于近年來國家監(jiān)管力度的不斷加強等因素，企業(yè)生產的外部環(huán)境不斷惡化。特別是對中小企業(yè)的生產和運營，壓力就更大了。而伴隨著近年來產品生產成本的不斷上升，也使得企業(yè)的產品價格成本提升，影響了企業(yè)產品的市場競爭力。

在市場運營方面，A企業(yè)采取自建隊伍、自營渠道的銷售模式，主要通過衛(wèi)視廣告和OTC連鎖賣場為主的藥品營銷模式，配合以一定規(guī)模的促銷。并不斷調整營銷方向，以第三終端運營來配合，希望可以從第三終端市場尋求一定的銷量提升。而無論是什么樣的營銷模式，由于受制于產品線的單薄和市場同質化競爭的影響，都沒有取得較好的收益，反而讓A企業(yè)背上了沉重的經營壓力。

二、深層次思考

從上面的這些情況，我們不難看到，筆者朋友所在的這家A企業(yè)的基本情況，我們不妨從幾個關鍵字眼來進行簡單評述：“生產型企業(yè)”、“單品種運營”、“OTC渠道銷售”、“第三終端配合”、“衛(wèi)視廣告+促銷拉動”。下面我們就這幾個關鍵字眼來進行簡單解析

“生產型企業(yè)”

目前醫(yī)藥市場的競爭格局，已經進入品牌化、資源整合化、區(qū)域和渠道專業(yè)化這么一個時期。特別是針對我國的生產型企業(yè)來講，其競爭核心已經從前幾年的產品競爭發(fā)展到品牌、資本等方面的綜合性競爭。不再是幾年前那樣有一個不錯的品種，就可以成功實現(xiàn)銷售，過上小康的生活了的模樣了。

現(xiàn)在的醫(yī)藥市場，更多是趨向于資源集中化。大型企業(yè)憑借自身實力收購中小企業(yè)，實現(xiàn)集團化市場運作。對中小型企業(yè)來講，有了一個不錯的品種，只是完成了進入市場第一個先決條件，具備了參與市場競爭的資格，但是更多的不確定因素還存在。如何解決生產問題？如何在繁雜的產品市場供應鏈中各種因素和問題的有效解決？如何合理配置資源進行有針對性的渠道開發(fā)……等等。所以，中小型生產企業(yè)要考慮的問題很多，一定程度上就會拖累市場運營。并且，這個問題會一直困擾企業(yè)，對企業(yè)的發(fā)展起到負面作用！

“單品種運營”

單品種運營，一定程度說明企業(yè)產品線的不飽滿，從而影響市場銷售過程中各類品種之間的相互配合問題。這樣不能根據(jù)市場對產品進行有效組合，合理搭配產品在市場開發(fā)過程中的不同功效，在市場占據(jù)和盈利方面往往不能有效兼顧，常常顧此失彼。

但是我們也應該看到，單品種運營使得企業(yè)的品種在市場渠道定位方面更精確，會使得企業(yè)在市場經營方面少走彎路。同時，企業(yè)也可以集中所有的優(yōu)勢資源來打造企業(yè)的產品，增加了企業(yè)單產品的市場營銷力，一定程度上又有利于企業(yè)的市場品牌塑造和獨特產品形象提升。

“OTC主要渠道銷售，第三終端配合”

OTC渠道是一個競爭充分，大容量、強競爭、低利潤的渠道，對參與競爭的企業(yè)要求很高。在一線城市的OTC渠道，買送、返利、大堆頭、各式終端展示、廠家派促銷現(xiàn)場拉單等形式層出不窮，可最終每個單類產品的銷售都是品牌藥牢牢占據(jù)前列。這主要是跟這些品牌產品前幾年積累下來的品牌影響密不可分的，當然也成為了后來者進入渠道競爭難以逾越的鴻溝。

而第三終端在經歷了前兩年的瘋狂之后，逐漸趨于理智。企業(yè)也逐漸改變簡單的會務推廣模式（吃飯+送禮=簽單），轉而向豐富的產品組合和多樣的現(xiàn)場活動提升從而喚醒第三終端的參與熱情，最終提升銷量這樣一個時期。A企業(yè)的單個產品很難單獨撐起市場推廣，而與其它企業(yè)的聯(lián)合推廣因，其產品很容易被孤立，形不成河里，影響銷量。 　 “衛(wèi)視廣告+促銷拉動”

單純衛(wèi)視傳播的有效人群有多少？對區(qū)域的影響力有多大？這個問題我們不是專業(yè)的調研機構，結果不得而知。但是從近幾年的成功品種—哈藥六廠的葡萄糖酸口服液我們不難看出，其采用的“央視啟動、衛(wèi)視配合、重點區(qū)域縣級電視臺推介”的三級聯(lián)動模式，不失為一種有效運作的大手筆。只是這樣的運作過分強調了廣告的拉動作用，并且還必須保證一定的時間延續(xù)性，費用投入是比較大的。而促銷本身就是一把雙刃劍，很容易陷入“促則銷，不促則不銷”的怪圈，因而一直是各企業(yè)頭疼的問題。

三、單品種企業(yè)的市場操作

清楚了上面這些主要因素之后，單品種經營企業(yè)是不是就沒有出路，只能等死?。恳膊槐M然。企業(yè)可以通過有的放矢，明確目標定位，找準市場特性點，實施市場特性與企業(yè)現(xiàn)實情況的有機結合，從而定位發(fā)力以求取得突破。不妨從以下幾個方面著手：

1、產品市場定位

產品定位，就是要從市場角度清楚產品的特性。明確的將就是產品本身是高毛利、市場緊俏品種？還是低利潤、市場普通品種？這就要求企業(yè)在產品生產立項之初要仔細進行市場研究，精選那些市場需求量大，競爭不太充分，有價值空間的品種進行生產。避免只是根據(jù)企業(yè)自身情況出發(fā)，生產的品種不適應市場競爭需要，而陷入經營泥潭。

同時，良好的產品市場定位，還可以使企業(yè)根據(jù)產品的價值實現(xiàn)情況來圍繞其所進行的產品銷售配置相關資源，有利配合產品的市場銷售。并且，產品在各級渠道銷售產生的價值空間，可以有利吸引渠道或個人進行市場銷售工作的開展，最終實現(xiàn)產品市場流通的快速、高效！

2、媒體精確選擇

媒體在產品銷售中的重要作用，企業(yè)都很清楚。但是媒體的投放卻是一門大學問。誠然，大手筆的高密度、長時間廣告投放肯定會起到較大的作用，可是對于眾多的中小生產企業(yè)來講，這就是一個嚴峻的考驗。其往往因為受到自身實力和渠道競爭力的影響，無力應對高額的廣告費用，只能蜻蜓點水式的進行分散投放，不僅削弱了本不雄厚的資金實力，還分散了廣告對消費者的引導力。

對于單品運營的中小企業(yè)來講，一項重要功課就是學會如何有效分辨媒體效用，用較小的投入實現(xiàn)最大回報的問題。在媒體的選擇上面，一定要依據(jù)產品本身的市場定位，從對渠道經銷商、產品商和消費者三個方面的有效吸引著手，來打造產品的市場影響力。這就不僅僅是“衛(wèi)視廣告+促銷拉動模式”所能達到的，需要的更加嚴謹?shù)难芯亢鸵?guī)劃。

或許，借助一次全國性的或者地區(qū)性的藥品展會，通過有效的策劃、對外口徑一致而且賣點鮮明、個性突出的推廣，可以吸引不同的經銷商和產品商。這樣的例子比較多，幾乎每年的全國和地方的藥交會都會冒出這樣一兩顆閃亮之星，我們不妨可以仔細觀察有效借鑒一下；

或許，一次全國范圍內或者地方范圍內的事件營銷，通過媒體的報道和體驗者的口碑傳播，也會引起消費者的共鳴。例如：2003年，廣州白云山板藍根的“抗病毒、防非典”的事件營銷，在極短時間內提升了品牌和知名度，實現(xiàn)銷量的成倍上升，至今廣州白云山的板藍根仍然是市場的強勢品種，價格高、利潤高、而且銷量高！這樣的例子，也是我們需要學習和借鑒的。

3、渠道特性研究

藥品銷售的渠道多樣性，決定了其不同的特性，必須要仔細研究。就拿上文的A企業(yè)來說，OTC渠道的競爭激烈程度恐怕是在進入之前其沒有好好考慮和認真對待的一個問題。

藥品適合哪個渠道，除了藥品本身的適應性之外，企業(yè)決策者的把握也是一個重要方面。面對現(xiàn)在OTC市場競爭以大賣場、連鎖為主的激烈競爭而不斷衍生的廣告推廣、終端促銷、人員推銷、一體化展示等情況，企業(yè)介入的難度會越來越大。想進入大賣場，首先高額的進場費、堆頭費、贊助費等名目繁多的費用就是個大問題。同時，還要承受來自競品廠家促銷的排擠。而即使企業(yè)努力實現(xiàn)銷售之后，到企業(yè)手里的份額也會少之又少。所以目前這塊看似龐大的銷售市場，不知埋葬了多少意氣風發(fā)企業(yè)的尸骨。

這就必然要求企業(yè)的決策層一定要靜下心來，對產品適銷的渠道進行有針對性的全面研究，找出主導渠道銷售的因素，分析出這些因素的解決方案，從而集中優(yōu)勢兵力來進行攻關。中小生產企業(yè)就好比小戶人家過日子，首先錢要花在刀刃上，花對方向；其次，才是如何通過提升資源配置，不斷取得渠道銷售突破。任何想當然的思想和做法都是很危險的，特別是對中小型生產企業(yè)根式如此。

4、操作模式分析

目前醫(yī)藥行業(yè)，各個企業(yè)在不同渠道都在不停的探索市場操作模式。那些精心研究，完整布局的企業(yè)取得了不小的成績；而那些人云亦云，只會跟風的企業(yè)，運氣好的可以撿到“市場碎屑”，運氣不好的則出力不討好。

對于像A企業(yè)這樣單品種運營的中小型生產企業(yè)，我們可以考慮采取定位突破營銷手法，走“自營渠道和區(qū)域招商結合+差異化OTC渠道運作”的模式來實施市場操作。

A、自營渠道和區(qū)域招商結合

鑒于中小型生產企業(yè)在單品運作整個市場方面的不利條件，可以采用走自營渠道和區(qū)域招商相結合的道路。

對于進入成本相對較低，市場競爭不是太激烈，市場潛力巨大或者市場影響力巨大的區(qū)域，企業(yè)可以采取自建隊伍、精細化渠道運作的方式進行市場操作?？梢酝ㄟ^一定區(qū)域內從高空電視廣告投放、平面報媒配合、地面全方位展示等手段，在較短時間內容最大限度的提升產品對渠道、商和消費者的影響力，從而保證產品的有效市場銷售。

同時在競爭激烈、市場容量小、空間小的那類市場，可以實施區(qū)域總的模式實施區(qū)域招商。這樣不僅有效的節(jié)約了企業(yè)的市場開發(fā)成本，還能最大限度的在短期內借助外在因素提升產品對渠道和區(qū)域的影響力，實現(xiàn)產品的市場銷售。同時，當產品在市場形成一定規(guī)模的銷售，或者因為商經營方面的因素影響市場發(fā)展的時候，生產企業(yè)可以適時的采取市場緊縮政策或者收回權進行自營。這樣的市場操作，對企業(yè)來講可以有效減少市場經營風險，同時牢牢占據(jù)市場經營的主導地位！

B、差異化OTC渠道運作

就是通過對OTC渠道競爭現(xiàn)狀的分析研究，走差異化路線，尋求在相對競爭寬松環(huán)境中的強勢占領，從反向影響主流OTC渠道實現(xiàn)銷售的運作思路。

具體的來說，就是依托中小型連鎖藥店和單體藥店，實施戰(zhàn)略合作伙伴的導入模式。把握其對產品需求的差異化、市場銷售額提升的急迫性和營銷手段的空洞化，實施重點導入和扶持。在大賣場不能有效覆蓋的區(qū)域，重點布局幾家中小型藥店，用快速消費品的直營店經營模式重點操作，來提升企業(yè)單個品種的銷量和渠道影響力。并將這種模式不斷延伸到大賣場周圍的藥店，形成農村包圍城市。

同時，在大賣場2公里范圍內的居民社區(qū)、社區(qū)醫(yī)院、診所。衛(wèi)生服務站等地方，通過與這些單位的有效聯(lián)手，打造文化宣傳層面的產品廣告推廣。通過健康知識講座、健康知識宣傳欄、社區(qū)墻體口號、展板、組織社區(qū)活動等手段，來影響患者對產品的忠誠度，最終實現(xiàn)反向引導大賣場、其它藥店和醫(yī)院建立產品銷售的合作關系，并最終實現(xiàn)產品有效銷售。

第6篇：醫(yī)藥市場推廣方案范文

“預則立，不預則廢”，細致扎實的會前工作是推廣會成功的關鍵。

1、醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表必須充分地、仔細地與醫(yī)藥商業(yè)客戶的經理或商業(yè)業(yè)務經理協(xié)商好，并對整個推廣會的過程進行仔細策劃。

2、確定會議類型，即準備召開什么類型為主的推廣會，是召開綜合型的，還是單項型的。一旦確定了主題，便可以開展一系列的策劃和準備工作。

3、根據(jù)會議類型確定邀請對象，但一般為以下幾個方面的人。

A.醫(yī)院邀請對象，一般是藥劑科主任、藥房采購、相關科室負責人、業(yè)務院長等。小醫(yī)院一般為院長和采購。

B.藥店、診所的負責人或采購。

C.藥批的經理、業(yè)務經理、主要采購等。

D.其他政府機構人員。

4、對于A類人員的邀約可由商業(yè)公司操作，但重點的醫(yī)院必須由企業(yè)銷售代表和商業(yè)公司較高級別經理共同邀約，對于藥店、診所，藥品批發(fā)企業(yè)的邀約由商業(yè)公司自己把握，醫(yī)藥企業(yè)原則上不要參與，但可以告之哪些地方的藥批可以不請，以符合醫(yī)藥企業(yè)的渠道價格管理政策。D類人員由商業(yè)單位發(fā)出較好。

5、落實人員后，根據(jù)人員數(shù)確定會議規(guī)模，選擇會場，確定時間，并和商業(yè)一起用請貼發(fā)出邀請函。

6、邀請函的制作也決定了到會的人員的多少及開會時的拿貨準備狀態(tài)。一般的醫(yī)藥企業(yè)和商業(yè)在開會時，只將開會的時間、地點及開會產品情況告之邀請對象，使邀請對象在開會前準備狀態(tài)較差。而某某制藥有限公司在產品的邀請函中卻注明了許多東西，如時間、地點、開會產品、公司的簡介、產品簡介、訂貨訂單及政策、廣告播放情況、推廣會的活動內容、程序、服務承諾及會后促跟進等情況，效果非常好，許多與會代表剛到會場便送來訂單，而且百開百中。

7、對于一些重點的邀約對象，醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表親自邀約，多次拜訪，并強化公關，銜接到會確保訂貨事宜。

8、詳細策劃會議的程序及所需用品及注意事項等。

A、醫(yī)藥企業(yè)人員應準備的用品，落實膠片，幻燈片或幻燈機、投影儀、廣告禮品、讓利費用、樣品、宣傳資料、廣告用品等。

B、商業(yè)公司準備好發(fā)票及開會所需的東西。

C、醫(yī)藥企業(yè)代表必須在開會前將貨發(fā)至醫(yī)藥商業(yè)客戶處。

9、根據(jù)會議規(guī)模，醫(yī)藥企業(yè)和商業(yè)客戶必須配備一定人員，成立會務組，相互協(xié)作，分工明細，權責到人。

10、為了調動商業(yè)客戶的業(yè)務人員的積極性，醫(yī)藥企業(yè)應當給予一定的獎勵政策給業(yè)務人員，但也必須與商業(yè)客戶經理協(xié)商后執(zhí)行，以免引起不必要的麻煩。但只要執(zhí)行，效果肯定是非常明顯的。

11、會務費原則上由醫(yī)藥企業(yè)出，但也可協(xié)商解決。

12、制定一套非常有刺激進貨的讓利政策或獎勵政策。 二、會場的布置：

1、會場的地點一般為賓館，客戶的會議室等。

2、會議的主席臺上方懸掛產品推廣會橫幅，并標明商業(yè)客戶名和醫(yī)藥企業(yè)名，會場門口置幾塊歡迎詞板，會場粘貼一些宣傳畫，放置臺卡及其他宣傳品，并盡量將商業(yè)客戶名放在本公司名前。

3、布置開會所需的一切用品，如粉筆、話筒、擴音設備、幻燈機、投影儀等。

4、各種資料的準備，產品價目表，產品介紹宣傳冊，每個品種的樣品，商業(yè)公司準備發(fā)票。

5、會場門口陳列公司樣品，宣傳冊，宣傳品，并將產品宣傳冊成套裝好，準備簽到冊。

6、主席臺上可設置摸獎箱，放置獎品。

7、考慮到會人員的時間差，可購買一些飲料和報紙進行情緒調節(jié)，控制場面，也可放企業(yè)介紹性質的廣告帶。

8、制定會議程序表，并落實到人。 三、會議程序及注意事項：

1、詳細進行人員分工，確保人盡其責，可根據(jù)具體會議確定。

2、簽到、發(fā)放飲料、宣傳冊、價目單、一份小禮品、會議程序表等。

3、會議的主持應由商業(yè)客戶的經理主持，由其致開幕詞并宣布會議程序。

4、由醫(yī)藥企業(yè)的到會最高級別代表介紹醫(yī)藥企業(yè)的宗旨、理念、目標、發(fā)展戰(zhàn)略、產品銷售形勢等公司簡介。

5、由醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥代表或其他人，或當?shù)貦嗤t(yī)生介紹產品情況，使用情況，對于醫(yī)院型推廣會尤為重要，可增強到會代表訂貨的信心。

6、組織搶答賽，題目非常簡單，主要目的在于宣傳醫(yī)藥企業(yè)，商業(yè)客戶，產品的有關情況，加強記憶，以激活氣氛。

7、從第一訂貨單位進入場，醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表和商業(yè)客戶的業(yè)務員便要積極宣傳，拿訂單，如有住宿，晚上也必須加強訂貨公關活動，尤其一些重點單位。

8、抽獎及兌獎可放于活動的最后進行，既訂貨基本完畢后進行。 四、會議后的情況：

1、醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表要與商業(yè)客戶在會后馬上清理訂單，將訂貨客戶分類，對訂貨量大的客戶要加強跟蹤服務，對于訂貨量小的客戶也可用信函、電話加強聯(lián)絡，確保銷售的良性循環(huán)。

2、醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表要及時督促商業(yè)客戶給沒有提貨的客戶盡快送貨到位。

3、會后及時兌現(xiàn)對商業(yè)客戶的業(yè)務員的承諾，調動其送貨收款，服務的積極性。

4、及時調整客戶貨源，庫存，并加緊收款工作。 五、醫(yī)藥企業(yè)應密切注意事項：

1、市場調查非常重要，主要要查的內容包括以下方面：

A、商業(yè)公司的資信、經理的經營思路，它的主要網絡現(xiàn)實情況、它的服務功能等。

B、市場環(huán)境的調查，推廣會效果調查。

2、企業(yè)的產品的價位，治療范圍也決定了它的推廣會的類型。因為農村市場、不同經濟類型的城市市場它的消費能力不同，一般多發(fā)病率且價位在每日藥品消費單價在6—10元/日的品種較適合于推廣會，尤其是綜合型推廣會。

3、推廣會過程中要注意調動合作單位的積極性，包括它的各級人員的積極性。要特別尊重商業(yè)單位及其它的人員，如推廣會的注名一定要將商業(yè)單位的名一同注明，并可將其名注在前面。

4、商業(yè)推廣會在介紹產品和企業(yè)時要把握一條原則，語言文字一定要簡單扼要，通俗易懂，時間根據(jù)不同推廣會進行控制，以8-15分鐘為宜，多家企業(yè)開的時侯更要好好控制介紹產品和企業(yè)的時間，而更要多發(fā)時間介紹產品定貨的政策，因為商業(yè)推廣會中產品的利益是關鍵，當然產品如果質量好，有品牌將事半功倍。

5、多家生產企業(yè)一起開的時侯更要注意爭取商業(yè)的全面支持和政策上的靈活多樣及有競爭力。

6、要注意南北各地區(qū)的差異?！?六、各種類型商業(yè)推廣會的側重點及注意事項：

1、醫(yī)院型：關鍵以產品導入醫(yī)院為主，在現(xiàn)行階段，大中城市由于醫(yī)藥進藥管制加強，對于大中型醫(yī)院聯(lián)合召開的推廣會，如會前沒有充分地公關宣傳工作，且不宜召開。不如一家家公關進藥后召開單個的醫(yī)院產品推廣會較為適宜。但在廣大的縣級醫(yī)藥市場，采用醫(yī)院型推廣會，可以快速地占領廣大的農村區(qū)、鄉(xiāng)醫(yī)院，也是現(xiàn)今醫(yī)藥企業(yè)快速開拓農村市場一種較為適宜和經濟的推廣方式，如果會前能聯(lián)合商業(yè)客戶處理好與縣人民醫(yī)院、中醫(yī)院等大醫(yī)院的的關系后再召開，那成功的把握更大。

2、藥店、診所型：藥店、診所的市場推廣會一般應選擇在大中城市開，一般在當?shù)厥袌鯫TC藥品的前期鋪市，或者有一定大中型醫(yī)院銷售較好的情況下，通過推廣會鋪開市場，并且達到一定銷量。同時，也可以利用其他日用消費品助銷理念，招聘OTC代表來做市場。

3、商業(yè)平調型：關鍵在于控制以防止竄貨，并盡量往醫(yī)藥企業(yè)開發(fā)較差的地區(qū)調撥，并加強售后服務。價格體系的合理控制是關鍵，盡量用禮品促銷，不要給予讓利，如要給，最好控制在三個點以內，特別對銷售特別好的產品，同時要注意各地區(qū)差異。

4、綜合型：即以上任何二種或三種的組合，由于訂貨單位訂貨量的懸殊較大，在制定訂貨獎勵政策時要根據(jù)訂貨單位情況仔細策劃。

總之，無論何種推廣會，醫(yī)藥企業(yè)的銷售人員必須樹立用全國的人才做全國的市場，用全國的資源做全國的市場，精誠合作，根據(jù)具體情況精心策劃組織，則無往而不勝。 案例（1）長沙推廣會紀實

首先，在確定召開長沙推廣會之初，便對市場進行了為期一個月的市場調查，覺得有市場基礎，對召開商業(yè)推廣會的客戶進行調查、溝通，最后發(fā)現(xiàn)長沙某醫(yī)藥有限責任公司的市場網絡、市場增長率、資信都非常好，更難能可貴的是在做市場的理念上溝愉快，達成共識。 其次，與長沙某醫(yī)藥有限責任公司確定推廣會以后便馬上確定會前的工作：

1．確定會議類型為綜合型，客戶300-400家，人員500名左右。

2．會議的費用全部由某某公司出，策劃費用的使用以正好為主，商業(yè)公司協(xié)助策劃。

3．邀請的對象：長沙的藥店、診所、非促銷醫(yī)院。外地商業(yè)公司但必須是某某公司開發(fā)較差、覆蓋較差的區(qū)域，主要是為了防止竄貨。集團領導、長沙省市相關領導、周邊區(qū)、鄉(xiāng)醫(yī)院等。

4．會議時間：樟樹會議后一周內召開，同時搶在另一家公司推廣會的前一天，同時，第二天可以再有銷售活動。

5．會議地點：通程國際大酒店夜總會，主要目的為樹立正好企業(yè)形象，擴大銷售。

6．組織節(jié)目：長沙一流節(jié)目及一流主持何晶晶及作者本人。

7．銷售預測：50－60萬元左右。

8．費用預算：各種開支X萬元左右，獎勵費用X萬元。

9．獎勵政策：（詳見產品訂貨單）根據(jù)到會客戶有大有小進行策劃，調動各方積極性。

10．付款要求：現(xiàn)款提貨，無質量問題不退貨。長沙公司在會后付70%，45天內全部付清正好定貨會款。

11．著裝要求：某某公司統(tǒng)一服飾，戴工號牌，長沙公司統(tǒng)一西裝穿戴，戴工號牌。

12．調動客戶業(yè)務人員積極性，設立每件推銷資金。

13．集團作戰(zhàn)，實戰(zhàn)培訓員工，某某公司湖南市場調集湖南大半員工參與，長沙公司調動所有業(yè)務人員參與，并爭取一對一的結伴合作制，對到會客戶代表一對一盯人公關定貨。

14．其他準備工作：邀請函、宣傳品、獎品、訂單、節(jié)目計劃安排等系列策劃，分工到人。

15．邀請函中詳細將節(jié)目單、訂單、獎勵辦法、某某公司的廣告、促銷手段、會后跟蹤服務等各種資源情況介紹，使客戶在到會前有了訂貨的信心。

16．邀請了幾個媒體單位采訪報道。

其三，會議程序及控制：

1．24日晚湖南大區(qū)召開了分工會及程序制定，下午在商業(yè)公司召開了動員會并一起共進晚宴，發(fā)放促銷禮品充分調動了長沙某醫(yī)藥有限公司責任公司員工的積極性。

2．25日清晨排著整齊的隊伍，帶著宣傳品，從五一路經友誼商廈達到通程國際大酒店，路上行人投來了驚奇和欣賞的目光，樹立了某某公司的良好形象。

3．對會場進行精心布置，各種宣傳品、廣告品進行了合理搭配。

4．下午1：30分開始報到，某某公司的銷售代表與長沙某醫(yī)藥有限公司業(yè)務人員1+1的組成一組盯人服務、攻關，開始拿訂單。

5．下午2：48分會議準時開始。

A．長沙醫(yī)藥局領導講話及其他領導講話。

B．某某公司營銷副總做公司介紹。

C．作者進行產品介紹，定單獎勵介紹。

D．長沙某醫(yī)藥有限責任公司的相關介紹。

E．精彩節(jié)目一段。

F．特別節(jié)目：作者和湖南大區(qū)某某女士主持，節(jié)目內容：長沙某醫(yī)藥有限責任公司的總經理姓名、業(yè)務聯(lián)系電話、湖南某某集團總裁、標識、某某公司總經理及業(yè)務電話，5個推廣產品的功能主治，某某公司廣告內容及媒體投放，本次訂貨的獎勵辦法共二十個問答題，只要答對便獎一對某某牌天麻酒。

G．會議由于按排了這一節(jié)目也由些達到，使訂貨單如潮水般達到訂貨處，同時也對企業(yè)形象和產品形象進行了非常好的口碑廣告宣傳。

H．精彩節(jié)目一段：會場下積極拿訂單、整理訂單發(fā)放獎券。

I．抽獎、兌獎、發(fā)放禮品。

先抽二等獎，后一等獎，最后特等獎，然后兌獎，發(fā)放禮品。

隨著某某品牌禮品袋一次400多個從通程國際大酒店提出，某某公司形象進一步提升。

其四，會后工作：

1.招待相關人員，為以后工作開展打下基礎。

2.整理訂單和客戶資料，為跟蹤服務做準備，推廣會成功將貨推出，只成功了20%，80%的重點應在售后服務，才能保證正好產品的長久的不再是旺銷。

3.晚上繼續(xù)拜訪在長暫住的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院和三、四級站客戶，繼續(xù)拿訂單。

4.很好整理會場，留下正好的良好印象。

5.湖南大區(qū)會議，總結推廣會的得失。為以后成功召開各種推廣會做準備。

其五，媒體工作：

湖南衛(wèi)視全程拍攝，并在衛(wèi)視臺新聞播放二次，很好地宣傳了某某公司的企業(yè)形象。

其六，會議結果：

達到預期，不僅銷售近六十萬元，還開發(fā)了一百多家藥店、診所，十幾家縣級客戶，三十多家區(qū)鄉(xiāng)醫(yī)院，在長沙乃至湖南醫(yī)藥界樹立了某某公司良好的企業(yè)形象，其公司二大品牌進一步擴大影響。

總之，無論何種推廣會，醫(yī)藥銷售人員必須精心選擇商業(yè)伙伴，用全國的人才做全國的市場，用全國的資源做全國的市場，根據(jù)公司的產品結構及當?shù)鼐唧w環(huán)境精心策劃組織，則無往而不勝。 案例（2）攸縣推廣會

攸縣推廣會是長沙推廣會以后組織的第一個面向縣級市場的推廣會，也是有意在長沙推廣會以后安排的。原因有二：一是株洲的兩個業(yè)務員沒有經念和把握，有待利用長沙推廣會實踐培訓，二是公司也沒有人員去了解和幫助。

開會背景：攸縣的縣人民醫(yī)院，縣中醫(yī)院已經進入某某公司的兩個產品，且銷售近一年，在攸縣藥材公司屬于大品種，醫(yī)生及各級鄉(xiāng)村醫(yī)院也有所了解，個別大藥店和診所開始經銷，攸縣公司的覆蓋率較好，并有片區(qū)業(yè)務人員跑各級醫(yī)院和診所，而湖南大區(qū)株洲辦事處也準備繼續(xù)發(fā)展鄉(xiāng)村醫(yī)院及診所、藥店，并想利用會議機會導入另外兩個品種。

開會經過：

開會前的準備工作：經與攸縣公司經理討論決定開一個推廣會，由于一家開會成本高，便決定與湖南某某制藥有限公司合開，當時在某某公司也是第一次和別的廠家一起開的案例。由于當時某某公司資金緊張，便與攸縣公司商量從貨款中扣會務費，并與該公司借了部分活動費用。當時已將時間及開會地址由攸縣公司通知了所有邀請對象，由于是倆家合開，又是第一次，作者當時便提早一天趕到攸縣和株洲辦的業(yè)務人員一起討論對策，并通知公司及時將貨連夜發(fā)出并配給了一部分促銷品，因在此以前就準備了條幅及POP的材料，故在合作廠家到達會場以前就將條幅及POP材料布置到了最佳位置，同時又給合作廠家留有余地。晚上又宴請了攸縣公司的領導、業(yè)務人員和相關人員，并制定了高于合作廠家的激勵機制，并制定了第二天開會的詳細的方案，并確定了流程及關鍵點。同時又拜訪了提前到的一些醫(yī)院、診所及衛(wèi)生所的負責人，向他們介紹企業(yè)的相關情況，市場發(fā)展情況，此次開會的政策及售后服務等。

第7篇：醫(yī)藥市場推廣方案范文

4月14日美國禮來公司（Lilly）的抗抑郁新藥欣百達上市的媒體溝通會與以往有所不同，出席會的除了禮來公司中國區(qū)總裁歐泰格（Jorg Ostertag）外，還有德國制藥企業(yè)勃林格殷格翰公司（Boehringer Ingelheim）的中國區(qū)總經理龐納博（Paul Bonnabel）。欣百達是禮來公司旗下的新藥，但是市場推廣卻是由兩家企業(yè)共同承擔。由世界排名前20位的制藥企業(yè)聯(lián)合營銷一種藥物并不多見，何況勃林格殷格翰和禮來在中樞神經藥物領域還存在一定的競爭關系。禮來這么做不是拿自己的產品為別人作嫁衣嗎？

爭分奪秒謀利

2002年11月，禮來公司和勃林格殷格翰公司簽屬了一份長期協(xié)議，內容是聯(lián)合開發(fā)和和營銷鹽酸度洛西?。ㄐ腊龠_）。這一合作覆蓋了美國以外的絕大多數(shù)國家。合作的任務是為有精神健康需要的患者提供新的解決方案。不過，兩家公司提供的資料稱，欣百達是由禮來公司研發(fā)的，兩家公司的合作主要是在全球范圍內聯(lián)合營銷。

欣百達2004年獲美國食品藥品管理局（FDA）和歐盟委員會批準用于治療成人抑郁障礙。獲準在中國上市之前，已在74個國家獲準上市，其中2006年度銷售額達13億美元。單年銷售額突破10億美元，在整個制藥行業(yè)也很少見。2006年，欣百達在美國市場超越所有其他抗抑郁藥品，成為市場份額增長最快的藥品。在有些國家，欣百達甚至取得了抗抑郁藥市場的最大成功。如今，欣百達已成為禮來公司的第三大產品。

能取得這樣的成功，除了藥品本身的良好療效之外，恐怕也有兩家企業(yè)聯(lián)合營銷這種營銷模式的很大功勞。

禮來公司中國區(qū)總裁歐泰格博士在接受《經濟》采訪時說，這樣做可以為客戶提供更好的服務；同時也提高了市場覆蓋率，滿足了更多患者的需要。歐泰格沒有做更具體的解釋。熟悉兩家公司的人都知道，在中國，禮來公司把更多的精力放在精神專科醫(yī)院和心理診所方面；而勃林格殷格翰公司更加關注綜合醫(yī)院的神經科。所以說，兩家公司分別側重于不同的方面，來為不同種類的顧客提供適合的服務。通過對新產品的合作推廣，兩家公司可以實現(xiàn)資源共享。

禮來公司這么做的背景是醫(yī)藥行業(yè)的競爭越來越激烈，對于一種新藥來說，時間不僅是生命，還是金錢。

歐泰格說：“我們經營的其實是個高風險行業(yè)。我們必須承認這個不爭的事實，盡管我們付出了很多努力，還是時常發(fā)生實驗藥品在研發(fā)階段失敗的情況?！睋?jù)悉，在世界主要制藥企業(yè)中間有一個公認的的數(shù)據(jù)：研發(fā)一種新藥，大約需要10-15年的時間，成本大約為10億美元。禮來的銷售額排名制藥行業(yè)世界第11位，但是在研發(fā)領域，禮來已經是行業(yè)領軍人物。2005年禮來投資30億美元進行研發(fā)，占總收入的21%，而行業(yè)的平均值只有15%。

在研發(fā)上投入如此巨大，必然要求最終生產出來的產品盡可能地在其專利保護期內取得最大的收益。一旦保護期過去，像禮來這樣的運營成本很高的跨國制藥企業(yè)，就會在與專門生產非專利藥品的制藥企業(yè)的競爭中陷入被動局面。欣百達是禮來公司投入巨資研發(fā)出來的新藥，能夠為承受情緒和軀體疼痛雙重癥狀困擾的患者提供幫助。據(jù)中華醫(yī)學會精神科分會候任主任委員趙靖平說，目前對于抑郁癥的軀體癥狀，欣百達是最好的治療藥物。但是在治療抑郁癥的藥物方面，除了禮來的欣百達和百優(yōu)解，還有其他一些跨國制藥企業(yè)的藥物。在目前醫(yī)藥市場競爭如此激烈的境況下，抓住時間就等于抓住了回報率。

根據(jù)一些相關機構的統(tǒng)計，2006年中國醫(yī)療市場的容量為150億美元，列世界第9位。預計到2010年，這個市場將增長到280億美元而成為世界第7大醫(yī)療市場。不過，中國市場上的競爭也是非常激烈。一方面是國內外制藥企業(yè)之間產品的競爭，一方面是與藥品被仿制的風險競爭。因此，在中國市場上爭分奪秒更加重要。

勃林格殷格翰公司在中國的知名度總體來說比禮來遜色一些，但是這家企業(yè)在全球制藥行業(yè)的排名高居第15位，2006年的銷售額也達到了106億歐元。其在中樞神經系統(tǒng)藥物的研發(fā)、生產和銷售領域也具有很強的實力。禮來和勃林格殷格翰的合作營銷無疑是放大了新藥的銷售渠道，使其能在最短的時間內迅速占領市場，取得最大的回報。未來這種合作營銷的模式可能會更加頻繁的出現(xiàn)。

合作勝于競爭

僅在營銷方面爭分奪秒還遠遠不夠讓一家國際制藥企業(yè)在中國取得理想的成績。禮來公司不僅在營銷方面開拓了合作模式，其在研發(fā)領域也非常注重與其他機構和公司的合作，以最大限度地增強自身的研發(fā)實力。禮來公司相信，合作勝于競爭。

禮來已經建成了全行業(yè)生產力最高的研發(fā)機構之一。在過去幾年里，推出了9種新產品。禮來在研發(fā)上的目標是在今后10年中推出14種新產品，相當于公司在20世紀80年代和90年代推出的新品的總和。

今后幾年內，禮來的臨床研發(fā)規(guī)模將達到空前的水平?，F(xiàn)在他們已經開發(fā)了30多種新式的分子生物藥劑，其中19種正在二期研發(fā)甚至更后階段，另外還有34種現(xiàn)有產品用于新適應癥的研究和產品延展性研究正在進行。禮來公司希望在今后兩年內進行大量臨床試驗，在2007年和2008年開發(fā)至少15種新藥進入到一期臨床試驗。

如此集中地推出新藥需要一個強大的研發(fā)隊伍，雖然禮來自身的研發(fā)實力非常強，但是一種新藥的研發(fā)過程包括很多階段，從選擇化合物到臨床試驗，僅靠一己之力恐怕很難和時間以及競爭對手賽跑，因此禮來非常重視選擇合適的合作伙伴進行合作研發(fā)。

最近有很多跨國企業(yè)的并購案發(fā)生，但是禮來在這方面沒有什么大動作。歐泰格博士說，規(guī)模和業(yè)績有一定關系，但是并不一定成正比；通過合并而排在前20名的公司，其研發(fā)生產力相對較差。

禮來的成長策略是基于技術革新，過去10年來成效顯著。禮來在行業(yè)當中的研發(fā)比例保持領先水平，目標是為了以平穩(wěn)的速度推出新產品，并且和世界各地的伙伴廣泛合作，增加自己的生產能力和資源。

在禮來公司全球41500多名員工當中，研發(fā)人員就有8000多名，在全世界的9個國家設有研發(fā)中心。禮來中國在上海成立了研發(fā)中心，在蘇州建有一流的合乎優(yōu)質生產規(guī)范的工廠。2006年禮來中國的總銷售額增長了26%，是中國發(fā)展最快的制藥公司之一。

歐泰格認為，在研發(fā)方面，不能只是繼續(xù)加大資金的投資力度而已。如果禮來不采取實際有效的行動，那么開發(fā)一種新藥的成本到2010年會增加至20億美元。禮來的目標是到2010年把成本從11億美元降低到8億美元，采用生物標記，加快藥品營銷的速度。為了實現(xiàn)這些目標，禮來必須提高生產力，找到更快捷、更有效的發(fā)式研發(fā)藥品，包括開展有效的合作。與合作伙伴共同努力，利用中國一些受過良好教育的人才。

中國的人才是很多跨國公司都非?？粗氐姆矫?，禮來也不例外。禮來在中國沒有選擇建立自己的化學研究機構，而是通過與中國的企業(yè)合作，2003年10月在上海建立了化學探索者（ChemExplorer）研發(fā)中心，為禮來公司提供獨家化學研究服務，目前有200多名化學家在這里工作。該中心的研究重點是實驗初期化合物的合成和選擇，保證充足的貨源，大幅降低開發(fā)新藥的成本?；瘜W探索者負責招聘和管理科研人員，并且負責實驗項目的開展。禮來還有其他類似的投資項目，包括生物探索者、制藥探索者，地點也在上海。

第8篇：醫(yī)藥市場推廣方案范文

在工作計劃要達成的目標部分，關鍵是要清晰的定義目標，表現(xiàn)形式就是清楚的定義目標對應的指標，并設置量化的指標目標值。下面小編為大家?guī)礓N售經理周計劃模板，但愿對你有借鑒作用!

銷售經理周計劃模板11、根據(jù)客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃;

負責發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和具體實施;發(fā)貨訂艙以及相關事務的協(xié)調，保證產品的正常發(fā)貨，并及時向領導反映過程情況。

2、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、__信息反饋等等;

并及時了解國際機械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

3、按時完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運輸合同、運輸聲明、原產地證等等。

4、及時就發(fā)貨所涉及的相關事務與客戶有效溝通。

5、參與公司新產品項目的生產評估和實施過程監(jiān)控。

如發(fā)放新產品評審圖紙和進展過程跟蹤。

6、準確完成統(tǒng)計月度出口明細、月度應收匯明細，并和財務對帳。

7、向國外客戶催要應付款項，包括在__生成__和發(fā)票，制作紙質收匯單據(jù)等，及時回款，對未達帳項積極負責。

銷售經理周計劃模板2一、我們可以和駕校合作，通過我們__學車網報名成功學車的學員，在我們網站買車，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網站買車，優(yōu)惠力度等等。

二、在我們網站首頁和各個城市分站等頁面上大力推廣賣車業(yè)務，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。

三、跟一些我們合作的網站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。

四、尋找一些地方型的社區(qū)網站，跟他們合作。

五、網站不定期做促銷優(yōu)惠活動，拉近客戶關系，使客戶知道我們網站的汽車價格優(yōu)勢。

六、跟一些汽車保險公司合作，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險價格，對我們來說應該也是一種優(yōu)勢。

七、業(yè)務，就是銷售，然后是銷售培訓，在銷售培訓上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構造，性能，價格與競爭車型的優(yōu)略比較分析。如果銷售員的業(yè)務知識明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績，現(xiàn)在產品技術更新很快，不培訓就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。快速提高銷售員的能力。

八、售前售后服務，客戶買汽車肯定是希望簡便簡潔，沒有人會愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔心(無外乎就是：整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的優(yōu)惠、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等)落實到實處。我相信我們應該能夠成功。

銷售經理周計劃模板3一、銷量指標

帶領團隊努力完成領導給予的當月銷售計劃、目標。

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡。

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負責的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經理。

3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。

隨時查看銷售人員在展廳的紀律。

4、銷售人員的日常工作:,對于銷售人員的客戶級別定位和三表兩卡的回訪度進行定期抽查,對銷售員的銷售流程進行勘察.對銷售人員每天的工作任務和需要完成的任務進行協(xié)調,如上牌時間和廠家出現(xiàn)的政策變動等.隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經理。

每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務上報給銷售經理。處理職責范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

1、對市場部發(fā)出來的市場活動進行協(xié)調,如外出拍照片等。

2、在銷售人員不值班的情況下,可以溝通市場部進行外出市場開拓,由市場部定點,出外發(fā)單片。

四、掌握庫存，配合銷售經理做好銷售需求計劃

每天對于銷售人員的交車,資料交接,開票,做保險等進行盤查。下班前上報銷售經理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報,重點銷售;配合銷售經理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。

五、協(xié)助銷售經理做好銷售人員的培訓計劃，并組織實施

由于現(xiàn)階段的合并，銷售員對于業(yè)務知識明顯匱乏，直接影響銷售業(yè)績。下階段銷售員的知識培訓是重中之重，除公司計劃培訓項目外，暫時采用瑞風、同悅兩兩互助形式，對于車型的價格、配置、競品車型、銷售話術等實行模擬對話，盡快熟悉車型。對于出現(xiàn)的問題在進行針對性培訓。

當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，俗話說，實踐是檢驗真理的標準，在今后的工作中，我定當努力將這些計劃付諸于實踐中，帶領團隊一起，在情況下完成領導下達的任務。

銷售經理周計劃模板4__年以來，我公司在佳能房地產開發(fā)集團有限公司和董事會的正確領導下，經過全體員工的努力，各項工作按部就班的全面的展開，為使公司各項工作上一個新臺階，在新的一年里，公司在確保20__年底方案報批的前提下其工作計劃如下：

工程方面

一、以“山水城”項目建設為重點，統(tǒng)籌安排，切實做好建設任務

(一)__年底前力爭方案報批通過

11月份：參與制訂規(guī)劃方案，配合公司領導完成規(guī)劃方案在市規(guī)劃局的審批通過。

12月份：配合公司高層完成規(guī)劃方案的市長辦公會議通過，辦理環(huán)境保護意見表的工作。

(二)__年度工作安排

1月份：組織編制環(huán)境評估報告及審核工作;辦理項目選址(規(guī)劃局)，參與項目的擴大初步設計，并完成項目場地的地質勘察報告。

2月份：參與工程的施工圖設計及圖紙審查;編制項目申請報告，辦理項目核準(發(fā)改委);完成樁基礎的工程招投標工作，工程監(jiān)理招標工作，并組織場地的地下排水工作。

3月份：辦理工程規(guī)劃許可證工作(報市規(guī)劃局)，并進行場地周圍的止水帷幕、護壁樁的施工。

4月份：完成工程主體的招投標工作，辦理樁基礎工程的施工許可工作。

5月份：辦理工程主體的施工許可工作，確定主體工程的施工隊伍，至6月中旬完成樁基礎工程的施工工作。

6-9月份：基礎工程完成。

10-12月份：工程主體完成至底六層封頂。

(三)報建工作。

工程部應適時做到工程報建報批，跟進圖紙設計。元月份完成方案圖的設計;二月份完成擴初圖的設計。在承辦過程中，工程部應善于理順與相關部門關系，不得因報建拖延而影響工程開工。另外，工程部應加強工程合同、各類資料的存檔管理，分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。

(四)工程質量。

“特洛伊城”項目是市重點工程，也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而抓好工程質量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時，應逐漸行成公司工程質量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主，以自我為輔，力爭將“特洛伊城”項目建成為優(yōu)質工程。

(五)預決算工作。

工程部、財務部必須嚴格工程預算、決算工作的把關。嚴格執(zhí)行約定的定額標準，不得擅自增加工程量和無據(jù)結算。不得超預算支付工程款，在20__年工程進展的同時做好以下兩項工作：

1、認真編制工程預算，配合工程部及時做好工程手續(xù)的洽談協(xié)商、變更，及時掌握材料的變動情況，配合工程部做好工程進度的控制工作，做好工程的兩表對比，限度的節(jié)約使用資金。

2、制定工程資金使用計劃，“特洛伊城”項目工程估算需用資金4.6億元左右;

其中基礎部分需用約0.8億元;地上商業(yè)部分約用1.4億元;公寓部分約用2.43億元，做好工程資金的使用計劃對項目的建設起著關鍵性的作用，工程部、預決算部、財務部、采購部以及招商部等職能部門必須緊密聯(lián)系、團結協(xié)作，使各項工作順利進行。

財務方面

切實完成開工前融資工作和招商工作任務，力保工程進度不脫節(jié)

公司確定的二00八年工程啟動資金約為2億元。融資工作的開展和招商任務的完成，直接關系到第一期工程任務的實現(xiàn)。故必須做好融資、招商營銷這篇大文章。

1、拓寬融資渠道，挖掘社會潛能

擬采取銀信融資、廠商融資、社會融資、集團融資等方式，拓寬融資渠道。通過產權預售、租金預付等辦法擴大資金流，以保證“特洛伊城”項目建設資金的及時到位。

2、采取內部認購房號的形式，回籠資金、擴大現(xiàn)金流。

為了使工程建設項目快速回籠資金、擴大現(xiàn)金流，考慮在工程開工同時在公司內部采取認購房號銷售計劃，比列約為公寓面積的10-15﹪。

3、實行銷售任務分解，確保策劃合同兌現(xiàn)。

20__年公司建設工程款總需求是4.6億元。按“特洛伊城”所簽協(xié)議書，招商銷售任務的承載體為策劃公司。經雙方商議后，元月份應簽訂新的年度任務包干合同。全面完成招商銷售任務，在根本上保證工程款的跟進。在營銷形式上努力創(chuàng)造營銷新模式，以形成自我營銷特色。

銷售經理周計劃模板5公司的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。作為銷售經理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進行，特作出__年工作計劃。

一、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。

二、建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

三、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

四、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

五、在地區(qū)市建立銷售，服務網點。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

銷售經理周計劃模板6一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務工作。

作為一位銷售經理，本人通過對此業(yè)務的接觸，使我對公司的業(yè)務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。

1、在第一季度，以業(yè)務學習為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業(yè)務知識，認真學習公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作;

通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。

2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉正成為我們公司的員工。

并與朱、郭兩經理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，市場會給后半年帶來一個良好的開端，并且隨著我公司鋪設數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備。

此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。

4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。

我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到化!

二、制訂學習計劃。

做房地產市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持)。

三、制訂學習計劃。

學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調整我的學習方向來補充新的能量。加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力。

四、市場營銷策略。

應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示：

目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。

產品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價格：價格稍高于競爭廠家。

配銷渠道：主要通過各大房地產公司銷售。

服務：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30%。

研究與開發(fā)：增加25%的費用以根據(jù)顧客預購情況作及時的調整。使顧客能夠得到的滿足。

銷售經理周計劃模板7一、加強學習，不斷提高思想業(yè)務素質。

“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務發(fā)展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫(yī)藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發(fā)展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。

二、求實創(chuàng)新，認真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務工作。20__年的招商工作雖無突飛猛進的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業(yè)務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當?shù)氐臉I(yè)務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業(yè)務經理在當?shù)剡M行招商，業(yè)務經理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質高效”。

四、加強反思，及時總結工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：

1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。

“轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結20__年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務。

銷售經理周計劃模板8營銷目標：以最快的速度進入本地醫(yī)藥市場，并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務的原則，與國內的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關系。

營銷策略：憑借優(yōu)質的服務，誠信至上的經營理念去開拓市場。計劃在初期采用如下策略：以服務贏得市場的經營策略，重點培訓銷售人員的藥品專業(yè)知識，打造一支高水平、高素質、凝聚力強的優(yōu)秀銷售團隊。

具體營銷工作計劃：

一、建立團隊：

醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質的、有成功進取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業(yè)指導，企業(yè)組織中成功的細胞。

通過招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團隊，進行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進入市場。以后每周進行培訓，月底考核，制定詳細、科學的培訓考核方案。

二、開發(fā)市場

重點開發(fā)二、三級醫(yī)院(縣、市級醫(yī)院)，同時普及一級醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務站、規(guī)模大的門診部)，以銷售“區(qū)域_”品種為主，確?？蛻粝硎躝銷售權和區(qū)域保護政策。有利于建立和保持良好的客戶關系。

1、銷售目標：爭取1-3個月，完成縣內醫(yī)療機構的臨床藥品銷售目標，3-6個月初步建立全市醫(yī)療機構的臨床藥品銷售目標。

逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關系。實現(xiàn)共贏互利，對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪，為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時收集市場綜合信息和競爭對手產品及市場信息。

2、藥品提成方案初步建議：

院長：5%

藥房主任：2%

臨床醫(yī)生：20-30%

以上提成均按藥品供貨價百分比計算。(根據(jù)具體藥品價格再做進一步明細)

3、產品進入醫(yī)院的具體方法：

(1)通過行政手段使產品進入。可以到醫(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫(yī)院。

(2)召開新產品醫(yī)院推廣會。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示性，進行產品的交流，發(fā)放禮品或紀念品，以達到產品進入醫(yī)院的目的。

(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯(lián)絡，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

(4)通過間接的人際關系使產品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫(yī)院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫(yī)院。

(5)試銷進入。先將產品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。

總之產品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。

三、市場促銷與維護

醫(yī)院市場的促銷與維護工作方向是：以建立、聯(lián)絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。具體方案：

(1)一對一促銷

由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。

(2)一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現(xiàn)。

(3)人員對科室促銷

在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關科室的醫(yī)務人員在飯店或酒店進行座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。為每人準備一套產品資料(產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份)，會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產品知識、臨床報告(側重于談產品作用機理、用法用量)三個方面。會議快結束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

(4)定期以產品交流形式，組織院領導及其親屬參加旅游及其他觀光活動。加深相互之間感情，以確保我公司的產品在醫(yī)院長期穩(wěn)定銷售。

銷售經理周計劃模板920__年_月_日至_日，藥品營銷公司隆重舉行了20__年上半年工作總結及培訓會議，集團總裁、營銷總監(jiān)、各總經理助理、各辦事處經理、新員工和公司內勤部門經理及相關人員60余人出席了會議。

在藥品營銷公司半年工作總結報告會中，__總指出，上半年藥品營銷公司健全了內部組織與制度，運作越來越獨立，部門職責更清楚，下一步運營更加規(guī)范。截止_月_日，藥品營銷公司成立了28個辦事處，銷售隊伍擴大到58人，但是目前銷售隊伍較年輕，整體經驗不足，銷售人員的業(yè)務知識、技能、社會閱歷等都有待提高，公司將會給予支持，加強教育、培訓，以提高銷售隊伍的整體水平。__總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強調辦事處管理模式、職能與辦事處經理職責的轉變，保證團隊發(fā)展。

會上，內勤各部門以幻燈片形式匯報六月工作總結及上半年工作總結，以__總的要求“以數(shù)字為導向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢與不足。外勤匯報半年以來的銷售工作情況、進展以及下一步的工作開展計劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題，__總逐一給予明確答復。通過總結報告，充分達到內、外勤工作透明化、程序化的效果，同時使內、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎。

員工培訓通過自組和外聘老師相結合的培訓方式，特聘請北京__管理顧問公司講師__老師進行培訓。整個培訓圍繞著提升辦事處經理管理能力、執(zhí)行力、營銷技巧、產品知識等方面內容進行培訓和交流，全面提高公司各辦事處經理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。

會議最后，經全體參會人員公開投票選舉的方式，評選出半年度優(yōu)秀員工，并對評選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進行了表彰。

__總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據(jù)公司產品特點，向二級、三級市場推進。對產品合理定位，組成產品群，同時細分市嘗細分產品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場，下半年將啟動OTC市常加強團隊建設，使我們的員工隊伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進步!

20__年上半年，在市委、市政府和省局的正確領導下，我局始終堅持以科學發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實省食品藥品監(jiān)管工作會議和市委五屆十一次全會精神，圍繞我市“爭先進位、率先崛起”的目標，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務，深入開展食品藥品安全專項整治工作，繼續(xù)強化藥品市場監(jiān)管，大力推進機關效能建設，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。

銷售經理周計劃模板101、根據(jù)公司下達的年銷任務，月家具銷售任務

根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的家具銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高家具銷售業(yè)績。

主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在家具銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的家具銷售促進活動，強勢推進大型終端。

2、商管理及關系維護

針對現(xiàn)有的k/a客戶、商或將拓展的k/a及商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及商建立客戶檔案，了解前期家具銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20_年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

3、品牌及產品推廣

品牌及產品推廣在20__年至20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“20__空調健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產品推廣和正常營業(yè)推廣。

4、終端布置(配合業(yè)務條線的渠道拓展)

根據(jù)公司的__年度的家具銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。(特殊情況再適時調整)

5、促銷活動的策劃與執(zhí)行

第9篇：醫(yī)藥市場推廣方案范文

哈慈集團總裁郭立文指示，這是哈慈戰(zhàn)略轉型的第一仗，一定要打響。6月10日，何坊從正在火爆全國的V26減肥沙淇項目抽身出來，親任新產品上市工作組組長，帶著幾個人在北京豐臺區(qū)的豐澤苑賓館開始了產品的選擇，整合營銷策劃，廣告制作等?！≈匾氖沁x對產品

新產品上市工作組成立后，第一件事情是選產品。五十多種藥品，我們只能選一種重新包裝策劃，用先進的營銷理念進行推廣，這也是我們最擅長的。

我們知道，藥品其實無所謂好產品與不好的產品，只要是國家批準的藥品，療效都是有一定保證的，因此，我們選擇產品時，更重要的評判該產品市場需求是否足夠大，市場競爭環(huán)境如何，以及能否與企業(yè)自身的資源相匹配。雙鴨山藥廠當時所生產的五十多種藥品中，每一種都有數(shù)十上百，甚至數(shù)百家藥廠在生產，就從技術含量上講，幾乎沒有優(yōu)勢。因此，我們認為，要想成功進入藥業(yè)，并站穩(wěn)腳跟，就必須進入銷量最大的幾個市場，并通過營銷上的創(chuàng)新來獲得相應的市場份額。事實上，在產品技術沒有優(yōu)勢的時候，成功與否決定于我們的營銷能力。

我們通過國家統(tǒng)計資料得知，市場上銷量最大的是感冒藥、消炎藥、腸胃藥、心腦血管用藥、清咽利喉藥等。而這幾種藥中，各有幾個主要品牌占據(jù)著大部分市場。對于剛剛進入醫(yī)藥市場的哈慈來說，重要的是要找準切入口。我們在篩選產品時，主要依據(jù)以下幾個標準：

一、我們的產品能否進入銷量最大的幾個市場。我們知道，如果產品沒有獨特之處，就要選擇大市場，因為大市場更容易找到別人沒有封死的入口。

二、要進入的市場是否有足夠大的細分市場。因為我們不能跟已有的大品牌硬拼硬，全面交火，最好的辦法是選擇一個大市場，這個大市場中還可以進行細分，而將要細分的這個市場還足夠我們活得有滋有味。

三、我們的產品特點在這個細分市場中，具備一定的局部優(yōu)勢。

四、我們要進入的細分市場不能有龐然大物擋住去路。

經過兩個月的市場調研，我們最后確定兩個產品可以進一步研究，一個是康爾心，一個是驅蟲消食片。前者用于中老年人的心腦血管，冠心病，后者是給小孩的，屬于腸胃用藥。到底選哪個？我們不能一下子上兩個產品。這時，我們更多的是評判兩個產品的特性和競爭環(huán)境。心腦血管用藥有步長腦心通、地奧心血康、天士力丹參滴丸、絡心通和當時正紅火的溶栓膠囊等知名產品，雖然市場容量大，但市場競爭激烈，難以一刀捅出血來。

兒童消食藥品主要有江中健胃消食片（定位并不完全在兒童，還包括老人）和一些不太知名的產品，如小兒厭食口服液等，市場上沒有強勢的品牌。

我們在評估整個項目時，使用了一些評估工具，進行了綜合評估。比如，我們通過二手資料得知，中國2歲的兒童有2億多，其中存在各類消化系統(tǒng)疾病的兒童達9000萬以上。世界衛(wèi)生組織預防醫(yī)學專家指出，隨著人們生活空間的縮小，飲食的精細化及父母的情緒化及消化不良的兒童逐年增加，同時，醫(yī)學家苦于西藥殺蟲消食的副作用會影響兒童的生長發(fā)育，曾預言：中藥驅蟲消食，將是21世紀最受歡迎的方式。

我們最后選定了驅蟲消食片。哈慈以驅蟲消食片為突破口，正式進軍藥業(yè)。在選定產品半年后，哈慈驅蟲消食片成為醫(yī)藥領域炙手可熱的產品?！?好策劃是一個系統(tǒng)工程

過去的策劃強調的是，請消費者注意我們的產品，現(xiàn)在我們認為，在策劃過程中，重要的是要注意消費者。只有滿足消費者需要的產品才是好產品！因此，我們首先去發(fā)現(xiàn)、去尋找消費者的需要。驅蟲消食片的功效除了驅殺體內的蟲和蟲卵，另一個主要的功能就是治療小兒消化不良了，但家長們知道自己的孩子消化不良嗎？

健品營銷的第一個重要環(huán)節(jié)就是“概念創(chuàng)新”，概念是產品所作的可以解決消費者未滿足需求的一種承諾，是產品定位的一種差異化表現(xiàn)。驅蟲消食片從哪兒入手進行概念創(chuàng)新？這是關鍵的關鍵！突然有一天，我們發(fā)現(xiàn)了新天地：“成千上萬的家長為孩子的挑食、厭食問題傷透了腦筋?！碑敿抑行』实圻M食時，多少父母爺娘圍之團團轉??！對，就主打“挑食、厭食”。挑食、厭食正是小兒消化不良的癥狀表現(xiàn)，“癥狀明確”是OTC保健品營銷的利器，如康泰克、斯達舒等諸多品牌都是走這條通往輝煌的大道。

其次，從產品本身進行改良，使它多方面適合消費者的需要。

驅蟲消食片本是普藥，全國有101家藥廠同時在生產同名同類的驅蟲消食片，我們必須通過改進使它成為更容易為消費者所接受的產品。因為我們的消費者是兒童，雖然俗語說，苦口良藥，但我們不能讓家長在硬逼孩子吃飯時，還要硬逼孩子吃藥，我們必須調出孩子們喜歡的口味。這對于重復購買，銷量的提升是必要的。于是，我們請了歐洲一流的調味師，共調了1000多種口味，進行了2000多個樣本的口味測試。我們項目組的每個人也親自嘗試各種口味，因為它本身是調節(jié)腸胃的中藥，那段時間我們的腸胃功能特別好，吃的香，排的暢。哈慈股份的總經理趙力拿著各種口味的驅蟲消食片回家給他的寶貝女兒吃，親身感受孩子更喜歡哪種口味。經過半個月的測試，終于調出了“香香水果味”的驅蟲消食片。

因為是普藥，所以我們一開始就做好了壁壘，申請中藥保護品種，如果在申請期內無人提出異議，其他100家藥廠將不能生產驅蟲消食片這一類產品。不知道是別的藥廠根本就沒有生產這種產品，還是根本就沒有看上這種產品，或者沒注意到我們的行動，最終沒人提出疑義，真有點天助我也的感覺。因為101家藥廠生產的都叫驅蟲消食片，弄不好我們在上面打廣告，人家在下面悄悄賣貨，最后都替別人做嫁衣去了。

在測試口味和申請中藥保護品種的同時，我們開始了新產品的策略規(guī)劃，傳播策劃。那段日子是痛并快樂著的，我們每天十點鐘上班，晚上干到十點鐘，然后去北京東直門的鬼街吃麻辣小龍蝦，喝啤酒。那時候北京最流行的就是小龍蝦，我們每天都吃飽喝足，每天都精神抖擻。

做策劃首先要調研。1999年7月，北京數(shù)十年來最熱的夏天，我們實施了驅蟲消食片的市場調研工作。項目組的成員跟著大學生訪問員跑遍了北京各個層次的小區(qū)，跟小孩的父母、爺爺奶奶親切地交談，在完成了定量的調研后，我們還要跟他們進一步交流，談孩子的飲食，談孩子的教育，充分了解長輩的想法。曾經在牡丹園跟一個退休的老同志愣是聊了兩個小時，他跟我們聊現(xiàn)在的孩子是怎么的不愛吃飯，怎么的不聽話，他們的擔心，跟我們分享他是如何成功地哄他的外孫每頓吃得好好的，甚至還很形象地跟我們學孩子的媽媽是怎么逼孩子吃飯的，“你吃不吃？到底吃不吃？再不吃媽媽就生氣了！”大家也許還記得驅蟲消食片的電視廣告，蔣雯麗演的媽媽對著鏡頭說，“你吃不吃？到底吃不吃？再不吃媽媽要生氣了！”這個屢次獲獎，并給驅蟲消食片帶來了可觀銷量的廣告創(chuàng)意是在這時候產生的。我們在召開家長座談會時，家長們達成了這樣的共識，現(xiàn)在的小孩，除了猛吃猛喝的小胖墩外，幾乎所有的孩子都存在不同程度的挑食厭食現(xiàn)象，這種現(xiàn)象的普遍程度讓我們都感吃驚。

市調結果證實了我們最初的判斷，主打小兒厭食挑食！因為驅蟲消食片具有驅蟲和消食兩種療效，一開始公司內部就主打驅蟲還是主打消食有過分歧。這關系到產品營銷的整個方向性問題。因為如果打驅蟲的話，市場上驅蟲的產品很多，價格低廉，效果都相當不錯。而且，隨著城市衛(wèi)生水平的提高，城市的小孩需要驅蟲的越來越少。市場上中美史克的史克腸蟲清牢牢占據(jù)著領導地位，連西安楊森推出的驅蟲產品也不得不悄然退出市場。如果我們進入驅蟲消食市場，市場不夠大，價格提不上來，競品太強大，最終只有死路一條。因此，我們將驅蟲消食片定位在兒童消食市場，在訴求上極力避開產品名稱上“驅蟲”兩字的影響，盡量突出消食。當時公司決策層還曾經有過猶豫，因為，避開驅蟲，一定程度上也意味著舍棄驅蟲市場，甚至提出了“有蟲驅蟲，無蟲消食”的訴求。我們堅持主張，訴求一定要尖銳，目標一定要明確。最后，我們的堅持得到了認可。

為了留足市場推廣費用，保證利潤，我們將產品零售價格從每瓶11元提到每瓶34.5元。之所以敢將價格提高三倍多，是因為在市調的價格專項測試中，我們發(fā)現(xiàn)，家長們?yōu)榱撕⒆樱@樣的價位是可以接受的，這樣的價格對產品銷售的負面影響并不大。為了支持這一價位，我們從產品的外裝和內瓶到藥片的顏色，都進行了重新的設計。它的藥片原來是土黃色的，沒有科技感，沒有價值感，我們決定把它做成彩色的。當時我們查了國家的法規(guī)，法律上沒有說允許改變藥片的顏色，但也沒有不允許改變藥片顏色的規(guī)定，于是我們就把它做成四種顏色，花花綠綠，煞是好看。內瓶則采用類似善存片的兒童保護用蓋。

在產品、價格都相互配套后，我們工作的重點進入廣告策劃和招商策劃階段?！?牽手蔣雯麗

明星給藥品做廣告這事后來因為哈藥幾個產品的過度使用而受到媒體的大肆抨擊和政府有關部門的限制，但直到現(xiàn)在，我們仍極力向客戶推薦使用明星。因為他們能為我們帶來成倍甚至數(shù)十倍的收益。有份量的明星對于消費者來說，是非常有號召力的，尤其是新產品，要想迅速打開知名度，讓消費者購買，明星的推薦作用是非常明顯的。同時，有知名大明星壓陣，對于招商也非常有好處，雖然近年由于明星的濫用，作用有所下降。驅蟲消食片可以說是開了中國藥品明星廣告的先河，也開了哈慈使用明星做廣告的先河。雖然全國人民在1998年底就看到了“國際最紅歌星邁克爾·杰克遜”為哈慈的V26減服沙淇晶載歌載舞，但那是模仿秀，并不是真正的明星。從驅蟲消食片請蔣雯麗開始，哈慈陸續(xù)請了劉雪華、張敏、呂良偉等港臺明星。哈藥集團更是請了老老少少一大幫明星來為它的產品吶喊，以至于后來一些媒體起哄，說某某某沒有孩子，還從法律上探討了明星做廣告的真實性問題，甚至于政府有關部門居然出臺了限制明星為藥品做廣告的規(guī)定。這是非?？尚Φ男袨椋餍歉胀ǖ膹V告演員本質上是一樣的，無論哪個國家的廣告都不可能要求演員必須有孩子才能演母親，或必須有病才能去拍相關廣告。

驅蟲消食片的電視廣告創(chuàng)意需要一個賢妻良母形象的演員，因為廣告法規(guī)定不能出現(xiàn)患者，這個演員必須很逼真地將母親那種心情演繹出來。為了挑選合適的演員，我們翻閱了經紀人送來的大量明星的照片，當我們翻到蔣雯麗的照片時，眼前一亮，幾個人異口同聲地說，就是她。蔣雯麗是當時火爆全國的電視劇《牽手》的女主角，她的賢妻良母形象深入人心，而且，她在此之間沒有拍過一條電視廣告，“很干凈”。當我們第一次與蔣雯麗面對面時，我們深信，選擇她，不會錯。蔣雯麗是一個很有才華的明星，從小就受到良好的家庭環(huán)境薰陶，也沒有什么緋聞，琴棋書畫皆精通，很有氣質。蔣雯麗跟我們也很投緣，對廣告創(chuàng)意的理解非常透徹。因此，就有了屢次獲獎的驅蟲消食片《蔣雯麗篇》。

這條電視電視廣告隨著我們在全國18家衛(wèi)視聯(lián)動播出，很快深入人心。有消費者打電話給我們說，對，我家的孩子就像蔣雯麗的孩子一樣，不愛吃飯，我們那個急呀，就跟蔣雯麗一樣。甚至于很多小孩子在吃飯前都會讓母親模仿電視廣告里的蔣雯麗，讓媽媽做怒嗔狀“你到底吃還是不吃？”孩子接著開心地做出哭喊狀??開心吃飯。這條片子直接給驅蟲消食片帶來了可觀的銷售，很多為了孩子的挑食厭食而發(fā)愁的父母爺爺奶奶終于找到了解決方法。它只用30秒就解決了消費者從認知到購買的行為。此時有同類的產品在報紙上做長篇大論的說理廣告，也有產品在播幾分鐘的專題廣告，效果均不如驅蟲消食片的《蔣雯麗篇》，直到今天，廣告停播一年多了，在這個資訊爆炸的年代，還有很多家長記得它。同時，據(jù)一份統(tǒng)計資料，由于驅蟲消食片的介入，整個消食市場都做大了。江中健胃消食片等競品的銷量也跟著上升。在媒體投放策略方面，作為醫(yī)藥保健品北派打法的代表企業(yè)之一，我們運用了高空媒體大規(guī)?；旌贤斗诺拇蚍?，購買了18家衛(wèi)視的非黃金時間段和部分黃金時間段，全天侯聯(lián)動播出，在不同的時間段，只要消費者一打開電視，無論是調到哪個臺，都能看到蔣雯麗和驅蟲消食片。 半年回款2.1億

在此之前，我們對藥品的營銷經驗大多是理論模型，但我們很快就熟悉了藥品市場的操作流程，并通過我們掌握的營銷理念，制定了整套的招商方案。

這次我們沒有采取給V26帶來巨大成功的獨家經銷權拍賣方式，而是通過招募眾多大大小小的藥品經銷商，低額度的首批進貨，迅速將貨鋪到全國各零售終端。因為哈慈驅蟲消食片是低價產品，消費者在購買時，更注重它購買的便利性，因此，我們希望通過眾多的經銷商，迅速覆蓋各類終端，讓消費者更方便地購買，大大地避免廣告資源的浪費。

1999年12月中旬，驅蟲消食片開始招商，哈慈藥業(yè)正式在全國范圍內亮相。

當時我們在《中國醫(yī)藥報》做了兩個整版的招商廣告，并通過哈慈現(xiàn)有的電視廣告時間，招商信息。面對消費者的《蔣雯麗篇》也隨之推出。經銷商的反應非常強烈，半個月內就回款1700萬，2000年1月，驅蟲消食片開始供不應求，雙鴨山藥廠的工人分三班倒，全天候開工也不能滿足經銷商的需求。在接下來的一個半月里，在沒有產品供應的情況下，經銷商們竟然將8000萬的預付款打到哈慈的帳上！到了2000年5月，經銷商返款已達2.1億。6月，距驅蟲消食片新產品上市工作組成立剛好一年的時候，國家權威部門統(tǒng)計表明，哈慈藥業(yè)排名全國醫(yī)藥企業(yè)第31位。

哈慈的老板郭立文在總結哈慈十多年來醫(yī)藥保健品行業(yè)不斷創(chuàng)造輝煌的原因時說，一靠好的產品；二靠好的策劃；三靠好的隊伍。驅蟲消食品的成功在于選對了產品，成功的策劃，并很好地整合了哈慈的資源。哈慈五行針和V26減肥沙淇造就了數(shù)個千萬富翁和無數(shù)的百萬富翁。97年、98年、99年這三年正是哈慈在業(yè)界呼風喚雨的三年，很多經銷商是沖著哈慈這一行業(yè)品牌和驅蟲消食片杰出的策劃來的。

年輕的哈慈藥業(yè)用先進的營銷理念和努力工作鑄造了令人難以置信的輝煌，但哈慈藥業(yè)也為年輕付出了代價：過于樂觀和管理上的缺陷。

在2000年2月份初時，驅蟲消食片新產品上市工作組解散，工作組組長何坊回集團任主管生產與營銷的副總經理，原雙鴨山制藥廠廠長、工作組的技術總監(jiān)許濱在總公司另有任用，驅蟲消食片的銷售歸重新組建的哈慈藥業(yè)公司具體管理。這是一支新的隊伍，包括哈慈的決策層，也是藥業(yè)的新人。

在《蔣雯麗篇》電視廣告播出后，哈慈驅蟲消食片馬上動銷，很多為孩子的挑食厭食問題弄得焦頭爛額的家長就像找到救命稻草，在短期內涌向終端，形成了銷售。消費者的購買熱情促使嗅覺靈敏的經銷商迅速涌向雙鴨山藥廠，本來只進幾萬元產品的經銷商紛紛提著數(shù)十萬、數(shù)百萬的貨款奔向哈慈，有個安徽太和的經銷商甚至帶著800萬的匯票守在雙鴨山藥廠。有幾個經銷商為了得到產品，居然一路跟著哈慈的主要領導從哈爾濱到北京，到海南。

面對著消費者熱情和經銷商的追捧，公司從上到下喜氣洋洋?？墒?，事實證明，我們和經銷商一起陷入了盲目樂觀中。在原來的市場規(guī)劃中，我們認為，驅蟲消食片全年的返款應在1.5億元左右，頭一個月返款兩千萬，半年內返款8000萬。因此，我們在前四個月的廣告投放在3000萬元是合理的投入。開始時，跟我們的預期一樣，經銷商一次進貨也是幾萬，幾十萬，最多上百萬。

可是，面對著一個半月內8000萬預付款到帳，面對消費者高漲的購買熱情，坦然的說我們手足無措，傻了。雖然我們曾經經歷過哈慈五行針一天返款一千萬元的輝煌，但那是我們可以控制的，早有預料的。對于驅蟲消食片，從零售商到各級經銷商，到我們，都過高估計了市場的容量。

多年前我們閱讀過著名管理學家彼得·圣吉《第五項修煉》，他認為，企業(yè)的經營行為是一個系統(tǒng)的過程，一個微小的錯誤都有可能導致極為嚴重的后果，并舉了一個啤酒企業(yè)例子。一間小賣店某一月因為偶然的原因多賣了一箱啤酒，便錯誤地認為下一個月的銷量將會提高一箱，就向上級批發(fā)商多進了兩箱貨，這一級批發(fā)商也認為下一個月的銷量將會上升，就多進了四箱的貨，以次類推，錯誤的信息以累加的效應反饋到生產企業(yè)，該企業(yè)同樣生產了更多的產品?？墒?，那間小賣店第二個月的銷量回復到了正常的水平，它只積壓了二箱啤酒，而對于該啤酒生產企業(yè)來說，導致了非常巨大的產品積壓。當我們在今天再讀這本書時，不禁喟然長嘆，驅蟲消食片就是活生生的例子。由于驅蟲消食片填補了兒童挑食厭食市場空缺，饑餓的消費者短時間內紛紛到藥店購買我們的產品，這種信息反饋到經銷商里，他們就紛紛到上一級經銷商進更多的貨，由于我們在一個區(qū)域內存在多個經銷商，他們看到驅蟲消食片銷得那么好，也爭先恐后地涌向雙鴨山制藥廠，生怕錯失了一個發(fā)大財?shù)臋C會。于是，就有了數(shù)百個經銷商守在廠里搶貨的場面。因為只要他們拿到貨，甚至只要拿到出貨條，出廠門口一轉手就賺到錢。

于是，就有經銷商幾百萬幾百萬地將打到哈慈的帳上無限期的等貨，驅蟲消食片居然成了期貨。 年輕總要有代價

如果這時候我們能保持清醒的認識，合理的控制貨物的流量和流向，驅蟲消食片將不會出現(xiàn)后來的低價甩貨、市場混亂、大量產品囤壓在渠道上的局面。在過分樂觀的同時，我們的管理也沒能跟上，正所謂有利益就會有腐敗，有些經銷商就采用不正當手段來獲得產品。最終導致了有些地方囤積了數(shù)千萬的產品，而有些地方根本沒貨，沒有貨的地方就高價從手中有貨的經銷商買進。到處都存在串貨，然后便是到處都在囤貨。整個市場一片混亂！而廠里還在繼續(xù)執(zhí)行招商初期刺激經銷商的進貨優(yōu)惠政策，進貨量越大，優(yōu)惠量越大，在同一時期內，經銷價竟然到達20多種。

成功的經驗很難復制，失敗的經歷卻可以避免，對于醫(yī)藥從業(yè)人士來說，驅蟲消食片前期的成功也許很難復制，但他后來在管理上的教訓，卻是可以避免的。驅蟲消食片市場出現(xiàn)嚴重的混亂，根本原因是管理跟不上。管理的問題集中在三部分：人員的管理；市場節(jié)奏的控制；經銷商的管理。

在飛速發(fā)展的時候，人員管理上不可避免地會出現(xiàn)疏忽，一些不顧全局某私利的事情很難避免，因此，我們在完善制度和加強監(jiān)控的同時，必須善于把握全局發(fā)展方向。比如我們可以把好出貨關，哪些區(qū)域，哪個經銷商已擁有多少貨，估計要多長時間才能消化完，如果該地區(qū)該經銷商手頭上的貨，消化還需一段時間，即使該經銷商拿多少錢來，該區(qū)域經理拿出多少條出貨的理由，也不要輕易再出貨，否則，出多少貨也不過是大庫轉小庫，最終倒霉的還是廠家。

我們蜥蜴團隊內部現(xiàn)在最流行一個詞是：control，也就是控制的意思。在對市場的發(fā)展態(tài)勢上，我們一定要control，預計實際銷售情況，并根據(jù)預測情況，合理地安排投入及生產，切忌盲目樂觀，頭腦發(fā)熱。驅蟲消食片這所以出現(xiàn)大面積的“渠道堵塞”，就是我們沒能很好地控制市場的節(jié)奏，在經銷商紛紛拿錢上門的時候，我們忘了原先估計的市場發(fā)展目標，來多少錢收多少錢，拼命加班生產，因為生產出來就能換錢?？墒俏覀兺浟?，這個市場的容量是有限的，消費者沒有將產品消化掉，生產出來的產品轉眼就成了積壓的庫存。而過大的庫存，無論對經銷商，還是對廠家，都是危險的。驅蟲消食片后來出現(xiàn)資金斷流，渠道消化不良，原因就在于沒能控制好市場的節(jié)奏，盲目擴大生產，經銷商盲目進貨。

我們當時對經銷商的管理是非常薄弱的，甚至可以說，沒有管理，誰拿錢來就給誰貨，也不管這些貨流到哪去，經銷商的消化能力，渠道網絡狀況如何。驅蟲消食片的經銷商在前期拿到貨后，一倒手就能賺錢，在后期，市場上存貨過多的時候，為了套現(xiàn)，紛紛將產品低價傾銷，最終導致了市場價格極其混亂，貨物到處亂竄。如果這時候我們能拿出四五千萬，將堵塞在渠道上的庫存回收，這種狀況將會得到改善，但當時由于其他原因，公司沒有足夠的錢來操作此事。

2000年8月份，我們做了一次全國五大城市的市場調研，結果表明，消費者對驅蟲消食物片的認同率還是非常高的，終端還在平穩(wěn)走貨，一個月的實際銷量在一千萬左右，跟我們前期的預測基本一致。但由于前期渠道存貨過多，經銷商從八九月份開始，基本不再進貨，藥業(yè)公司的現(xiàn)金流出現(xiàn)斷檔。恰恰在這個時候，由于其他原因，集團資金出現(xiàn)了一些困難，廣告投放驟然減少，而同樣訴求，價格更低的江中健胃消食片等競品大幅度增加廣告投放，侵吞市場份額。驅蟲消食片市場逐步萎縮，到2001年，全年銷售回款僅有1700萬，2002年，銷售返款跌到一千萬。