營銷隊伍建設方案精選(九篇)

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第1篇：營銷隊伍建設方案范文

現代企業競爭的決定性因素歸根結底是人才的競爭。，全國公務員公同的天地企業人才的競爭，主要表現在管理人才、技術人才和營銷人才的競爭，作為現代企業參與市場競爭，營銷人才是極其重要的一個要素。近兩年，郵政正在經歷著結構調整的發展過程，郵政資源的投入、網絡的建設得到前所未有的突破，處理能力大大提高。而所處的社會環境要求郵政不斷地快速發展，以適應中國加入WTO以及中國市場日趨開放的宏觀環境。在這種形勢下，建設一支高素質的營銷隊伍，顯得尤其迫切，這是郵政自身發展所決定的。

企業正經歷著向市場經營型的轉變

上個世紀末，郵政獨立運營，迫使郵政企業艱難地擺脫計劃管理的老路子，轉而去走一條適應市場經濟規律的全新的市場經營之路。這種轉變帶來了巨大的陣痛，主要是對人們的思想觀念帶來了強大的沖擊。“等、靠、要”這種計劃管理模式下的經營方式受到嚴重的挑戰，等客上門、拍腦袋決策都有飯吃的情況不再出現，計劃管理再也不能夠立足。取而代之的是，一切以市場為中心，以顧客為中心開展經營活動。郵政經營從柜臺內走向柜臺外，營銷工作受到特別關注。企業經歷著從計劃管理型向市場經營型的重大轉變。

企業產品受到了全面競爭

郵政企業經營的產品就是“服務”。我國實行的市場經濟體制與加入WTO決定了市場開放是大勢所趨，壟斷經營將不再有生存的土壤。對郵政企業來說，近年發生的兩件大事使我們對競爭的認識更加清晰，更加深切體會到我們面臨的巨大的競爭壓力。一件事是中美兩國簽署關于中國加入世界貿易組織的雙邊協議，作為條件，其重要的前提是在此之前，中國就美國UPS和FedEx直航中國一事做出重大讓步，從此，中國發出的國際快件如果通過以上兩家公司，大概2～3天即可送達，發往東南亞國家如新加坡的甚至次日即可到達。依靠雄厚的資產實力后盾，其價格上同時具備強大的優勢，這件事與國內快件公司、航空公司、物流公司咄咄逼人的發展攻勢，似乎對郵政正在形成一種圍攻的態勢，境內外都遭受到嚴重的競爭；另一件大事是國家工商行政管理局向郵政發起的反壟斷調查，這說明再想回到過去計劃管理的模式已經沒有可能。

從郵政具體業務來看，無論是“老四篇”的函件、包裹、匯兌、發行業務，還是“新四篇”的特快專遞、商函廣告、郵政儲蓄、集郵業務都受到來自社會的強大沖擊。函件方面，首先是現代通信替代了許多傳統的信函，廣告、社會商函制作及政府興辦的文件交換站，都是對郵政函件業務的沖擊；包裹業務則面對著鐵路、民航的包裹傳遞業務；匯兌方面，專業銀行如農業銀行等，電子匯兌產生的收益相當可觀，特別是資金運動周期大大減少；報刊發行面臨著報業集團自辦發行的競爭，他們甚至利用發行網，組織進行物流配送業務；郵政儲蓄的發展，則同時面對著幾家儲蓄余額超過自身數十倍的對手；特快專遞競爭更是白熱化，境內外的公司都覬覦著這塊市場，市場份額繼續呈下降趨勢。其他業務的情況大致也是如此。

從以上可以看出，郵政企業面對的競爭是全方位的，甚至包括專營的信函業務，競爭對手是多方面的，不僅包括傳統的國有企業，也包括跨國公司、替代產品提供商、私營企業。也就是說，郵政經營的產品受到了來自社會各領域的全面競爭。

必須建設高素質的營銷隊伍

發展是硬道理。郵政企業的發展，是置身于市場經濟體系中的發展，積極參與競爭，提高綜合素質，是郵政成功的關鍵。郵政的創收，有賴于柜臺外業務的大力開拓。柜臺內業務等客上門的經營方式面對市場競爭將越來越顯得缺乏競爭力多樣化的服務手段，多樣化的營銷方式，促使郵政經營理念不斷得到升華，其重點就是走出柜臺，從銷售產品轉向市場營銷。企業的發展體現為創收能力的不斷提高，營銷正是創收能力的一項重點。營銷能力的提高離不開建設一支高素質的營銷隊伍。

營銷隊伍建設是創新管理的重要內容，是郵政經營方式轉變的重要體現。創新管理，建設高素質的營銷隊伍是郵政迫在眉睫要解決的大問題。

營銷員隊伍建設要抓好觀念的轉變

營銷員隊伍的建設是創新管理的重要內容，是對傳統經營方式的革新，建設營銷員隊伍將對經營單位組織、生產、人事、用工、分配等產生深刻的影響，牽動著全體職工的利益，在職工的思想上必然會引起震動。順利建設一支高素質的營銷隊伍，必須轉變思想觀念，從觀念上認識到現代郵政營銷的重要性。

抓好思想觀念的轉變，要解決三個方面的問題：一是各級領導、營銷員如何認識營銷的問題，認識郵政營銷的重要性，認識郵政營銷的位置；二是解決怎么樣抓好營銷的問題；三是如何解決加強營銷隊伍建設的問題。

解決以上三個問題，首先要從企業發展的角度認識郵政營銷。現代企業成功的重要因素是良好的營銷手段。企業要發展，就要積極參與市場競爭，克服困難，為社會提供優質的服務。必須針對不同的客戶，通過服務營銷、整合營銷、方案營銷，實現客戶效益的最大化與雙贏的目標；二要明確如何抓好市場營銷工作。要認識到郵政市場營銷的特點，吸取先進企業的營銷經驗，通過營銷全過程的跟蹤、分析、講評，抓好市場營銷；三是要研究如何加強營銷隊伍的建設。解決了以上三個方面的問題，思想觀念的轉變就達到了基本的目標，全局上下才能達成共識，一致努力建設好營銷隊伍，強化營銷工作。

營銷隊伍建設是郵政企業隊伍建設的重要內容

各級領導要高度重視營銷隊伍的建設。把營銷隊伍建設作為人才工程的重中之重來抓。服務的實現、效益的提高最終都要通過市場的檢驗，通過市場行為來轉化為現實的效益，這就離不開市場營銷工作，離不開一支高素質的營銷隊伍。比如全球著名的網絡設備提供商CISCO公司，其在中國的經營中，高素質的營銷員對企業貢獻體現得非常明顯，一個營銷員主管廣東、廣西兩個區省，一年創收高達1300萬美元，這是高素質營銷隊伍的魅力所在。

在郵政企業處于計劃管理向市場經營邁進的時期，同時也處于產業升級的重要時期，營銷工作尚處在初級階段，分層次的專業營銷隊伍還有待建設、提高，營銷隊伍建設顯得尤其重要。所有的營銷工作，歸根結底依賴于一支高素質的營銷隊伍。

認真抓好營銷員隊伍建設的科學規劃

建設一支高素質的營銷隊伍，要認真抓好營銷員隊伍組建的科學規劃。營銷員隊伍建設不是拍腦袋工程，必須注重其科學性。人事部門、規劃部門要在認真分析現狀的基礎上，對營銷員隊伍的建設、穩定、長期發展進行科學的思考，制定科學的規劃。

明確營銷員隊伍的分級管理

營銷員隊伍實行的是分級管理。一方面，上級人事主管部門要加強對高級營銷員的管理、培養工作，要加強對基層單位營銷員隊伍建設的指導。通過學習、培訓、實踐，培養一批高級的精通營銷的高級營銷員；另一方面，各二級單位領導要提高對營銷員隊伍的管理，落實營銷員管理的有關政策，有效、扎實地把營銷工作抓起來。

加強營銷員隊伍的培訓

培訓是提高營銷員隊伍素質的重要環節。對營銷員的培訓，一方面是營銷理論、實踐的培訓，另一方面是形勢教育，認清企業發展方向等，企業要及時將發展計劃傳達到營銷員，讓大家統一思想，統一認識，使工作更有效。營銷員在對郵政發展大計有了較深刻的認識后，才能把握營銷的方向，提高營銷技巧和工作技巧。

建立適應市場經濟的營銷員激勵機制

1．體制——形成柜臺營銷與柜臺外營銷兩大系列。從體制上將柜臺營銷與柜臺外營銷區別開來。柜臺營銷是一種比較簡單的等客上門的經營方式，對綜合素質的要求相對于柜臺外營銷有著較大的差距。因此，一定要從業務拓展的難度上建立柜臺營銷與柜臺外營銷兩大系列，在分配上體現多勞多得。

2．上崗——建立營銷員持證上崗制度，使得營銷員工作成為人人向往的崗位，要適當提高營銷員的進入門檻，確保營銷隊伍的整體素質的提高。

3．用工——實行營銷業績的末位淘汰制。建立營銷員檔案，對營銷員實行全面的跟蹤。根據營銷業績對營銷員進行考核。實行營銷業績的末位淘汰制，激發營銷員工作的積極性，促進營銷隊伍整體素質不斷地提高。

4．分配——探索多種形式的分配方式，如大膽試行底薪加提成方式。在分配上，改革現有的分配方式，可以采取多種形式的分配，形成以業績論英雄的局面。真正實現績效掛鉤，個人利益與企業利益緊密結合。

5．人事——將營銷員優秀分子提拔到各級管理部門。建立營銷員晉級制度，對于營銷員中的優秀分子，優先提拔到各級管理崗位。優秀的經營管理人員，應該同時也是一個優秀的營銷員。優秀的營銷員具備良好的溝通、協調素質，正是管理人員需要的基本素質。大膽將營銷員中的優秀分子提拔到各級管理崗位，也是郵政人才工程的重要體現。

注重以信息化為手段的管理

第2篇：營銷隊伍建設方案范文

1.電子商務物流觀念落后。

受過去傳統觀念的影響，現代許多企業對電子商務物流的認識不足，缺乏對電子商務物流的重視，導致現代許多企業沒有掌握住現代物流的理論和技術，阻礙了電子商務物流的發展。落后的電子商務物流觀念導致我國許多企業缺乏對電子商務物流在人力和財力上的投資，沒有將電子商務物流放到到企業發展的規劃當中，電子商務物流不能夠發揮出其真正的作用，不利于現代企業的發展。

2.電子商務物流隊伍建設不完善。

完善電子商務物流隊伍建設對電子商務物流的發展具有非常重要的意義，但是在現代許多企業中相關的電子商務物流人才缺乏，嚴重阻礙了電子商務物流的發展。電子商務物流人才不僅要具有物流的理論知識，還必須要具有網絡技術、電子商務技術的相關知識，但是許多企業的相關人員只是具有物流的理論知識，或是網絡技術知識，或是具有電子商務技術知識，缺乏相關綜合知識的人才，這種人才缺乏的現象不利于電子商務物流的發展。

3.缺乏對網絡的運用。

隨著社會的不斷發展，網絡技術的應用越來越普遍，但是網絡在電子商務物流的運用還存在一些不足，電子商務物流沒有充分運用網絡技術的優勢，在網絡上的宣傳方式比較落后，只是在網頁上單純的介紹企業的名稱、地址和電話，沒有對企業的相關產品進行全面介紹。許多企業的網絡基礎設施非常落后，用戶在使用的過程中的安全性低，并且速度很慢，這些都不利于企業電子商務物流的發展。

二、促進電子商務物流發展的相關策略

1.樹立正確的電子商務物流觀念。

現代企業要轉變過去傳統的物流觀念，樹立正確的電子商務物流觀念才能夠更好的促進現代電子商務物流的發展。政府部門可以通過電視、廣播的方式來對電子商務物流進行宣傳，提高現代企業對電子商務物流的認識，轉變他們對電子商務物流的落后觀念。現代企業要不斷提高對電子商務物流的重視，并將電子商務物流的發展放到企業的發展規劃當中，增加對電子商務物流在人力、財力上的投資力度，同時企業要時刻關注電子商務物流的動態，以便能夠及時掌握與電子商務物流相關的新理論和新技術，將這些理論和技術充分運用到電子商務物流的運作當中，從而促進電子商務物流的快速發展。

2.加強電子商務物流人才隊伍建設。

企業要加強電子商務物流的人才隊伍建設，引進具有綜合知識的高素質人才，這樣才能促進電子商務物流的快速發展。企業要加強對電子商務物流人才培訓，要制定相應的專項計劃，根據企業員工所缺乏的相關知識和理論來進行重點的培訓，不斷給企業電子商務物流人員補充新知識和新技能。企業還要引進具有網絡知識、電子商務知識以及物流知識的綜合性的高素質人才，同時企業制定嚴格的任職考核制度，只有滿足考核要求的人員才能夠任職。企業還要加強對電子商務物流人才的思想政治教育，提高責任意識，培養電子商務物流人才的愛崗敬業精神，這樣才能夠不斷完善對電子商務物流人才的隊伍建設。

3.提高對網絡的運用。

電子商務物流的發展離不開網絡技術的運用，網絡信息技術是電子商務物流的基礎，企業要提高對網絡的運用，這樣才能夠不斷促進電子商務物流的發展。要加強對網絡設施的投資力度，加強對電子信息產品的研究和開發，企業不斷更新先進的計算機技術和網絡信息技術，提高網絡的安全性和網絡速度，來不斷推動網絡技術的發展。企業要不斷創新網絡營銷方式，在運用網絡進行宣傳時，要建立自己產品的網頁，在網頁上要對自己的產品、企業的形象、售后服務等相關的業務進行詳細介紹，同時還要拋棄過去傳統的實體經營方案，要根據企業自身的實際發展情況，利用網絡制定符合企業發展要求的營銷方案，這樣才能夠發揮出網絡在電子商務物流中的作用，促進電子商務物流的發展。

三、結語

第3篇：營銷隊伍建設方案范文

隨著利率市場化加速推進、匯率市場逐步開放，銀行傳統業務利潤增速急劇下滑。同時，互聯網金融對銀行個人理財、小微貸款、電子銀行業務形成較大沖擊，第三方支付對銀行支付結算業務帶來嚴峻挑戰，證券、基金、保險、信托公司等不斷瓜分高凈值客戶的財富管理業務……中小銀行的生存空間受到嚴重擠壓。

新余農商銀行網點多、服務面廣，但單點效益差、低效客戶多、綜合盈利能力不強的劣勢日益顯現。如何在逆境中求生存謀發展，充分發揮法人機構優勢，形成具有自身特色的業務體系和盈利模式，是其面臨的重大課題。2014年伊始，新余農商銀行率先吹響了網點轉型的“集結號”，全面部署網點和零售業務轉型工作，向轉型要效益，在全省以轉型謀發展。

謀定而后動，前瞻規劃夯實轉型之基

根據省聯社及新余農商銀行發展戰略部署，新余農商銀行對未來幾年的發展方向進行了充分研判，制定《新余農商銀行網點（零售業務）轉型規劃及實施方案》，全面規劃未來幾年的網點轉型工作。

規劃分三年實施，按照先易后難、重點突出的原則，逐年推進。2014年重點推進柜面業務分流；加快自助服務區規劃設置，實現自助服務全覆蓋，按照網點整合計劃逐年優化網點分類布局和功能分區；選拔建立零售客戶經理（理財經理）和大堂經理隊伍，進行專業化培訓，實行人才儲備，在試點網點優先配齊零售客戶經理（理財經理）和大堂經理崗位人員；初步建立零售客戶經理（理財經理）和大堂經理績效考核和等級評價體系；根據實際需要，有序開展網點崗位設置、崗位職責調整工作，轉換前臺人員工作職能；加快零售產品創新研發，加強零售產品管理，在總行前臺部門組成產品研發小組，全力打造符合本地經濟特點、能有效滿足本市居民金融理財需求的業務。此外，以2013年服務評比為標桿，開展全面化服務標準提升工作，優化服務流程，在合規經營的要求下，簡化操作程序，細化服務舉措。2015年，在網點服務優化提升的基礎上，逐步實施客戶分層策略，向不同客戶群提供差異服務，形成卓有成效的網點服務機制。2016年，在形成網點服務體系上，繼續挖掘價值客戶，建立主動服務體系，初步形成現代化銀行網點的各項功能。

以業務分流之“石”，攻業務效率之“玉”

2014年，新余農商銀行將逐步在支行營業部配置大堂經理；未配備大堂經理的網點，由柜員輪流做好柜面業務分流引導。根據“能電子化的業務盡量電子化，能不在柜面辦理的業務盡量不在柜面辦理”的原則，制訂柜面業務分流標準及自助設備使用手冊，培養客戶使用自助設備的習慣，同時在文明規范服務考核中加強對大堂經理履職和業務分流的督導；在支行、網點平衡計分卡中增設電子銀行業務替代率指標考核，自助設備業務量計入柜員業務量計價，促進柜面業務分流的積極性；實施電子銀行業務費率優惠，引導業務電子化，通過電子銀行產品服務及結算費率的優惠，引導客戶提高對電子銀行產品的使用率及依賴性。逐步將一線柜員工作從簡單業務中解脫出來，提升對VIP客戶的服務質量，加強業務營銷，提高網點綜合效益。

以基層試點之“石”，攻全面推行之“玉”

2013年1月23日晚，新余農商銀行網點轉型項目試點導入總結會召開，為期10天5晚的城北分理處網點轉型項目試點導入也拉開了帷幕。城北分理處作為江西省三個第一批試點的轉型網點之一，自實施轉型導入工作以來，在專業培訓老師的認真輔導下，物理環境布局、人員整體素質、團隊凝聚力及營銷服務能力等各方面都有了很大的改變和提高。隨著試點工作的實施和完善，網點轉型工作將在新余農商銀行網點全面鋪開，形成網點轉型的星火燎原之勢。

以隊伍建設之“石”，攻專業服務之“玉”

人才隊伍培養和儲備是企業發展的基礎。完善隊伍建設，建立以零售客戶經理（理財經理）為主要力量的員工營銷隊伍。從2014年起，新余農商銀行選拔一批懂業務、熟悉產品、營銷能力強的高素質員工建立零售客戶經理（理財經理）儲備庫并進行專業培訓，加快營銷人才培養。在條件成熟的網點優先配備專職零售客戶經理（理財經理）。建立以客戶服務需求為中心的各類營銷小組，成立以支行（分理處）、零售業務部門為主線的各類營銷小組，全力推進交叉營銷、聯合營銷，圍繞客戶金融需求，強化全行一盤棋思想，在第一時間做出反應，及時跟進各項營銷措施，變“單打獨斗營銷”為“聯合營銷”，充分發揮“組合拳”作用，提高市場競爭能力。

以機制完善之“石”，攻體系完善之“玉”

第4篇：營銷隊伍建設方案范文

同志們:今天，我局在這里召開優秀縣級煙草專賣局創建活動動員會暨專賣管理人員培訓班，意義重大。今年是全國煙草行業全面推進“卷煙上水平”的關鍵一年，我們要在去年開展優秀縣級營銷部的基礎上，切實加強企業基層建設和基礎管理，推動普寧煙草持續健康發展，為更好地建設“嚴格規范、富有效率、充滿活力”的中國煙草作出應有的貢獻。下面我就創建活動談三點意見：

優秀縣級煙草局創建活動是深化行業改革，實現普寧煙草科學發展的迫切需要；是加強基層建設，推動行業持續健康發展的必然要求；是加強基礎管理，實現卷煙上水平的重要保障。各部門務必引起高度重視，把創優活動當做今年的一項重要工作來抓，相互協調，緊密配合，認真做好創建活動的各項工作。本次會議之后，各部門要組織干部職工學習上級有關文件精神，積極宣傳，統一思想認識，發動廣大干部職工積極參與到活動中去。

從整體上來看，我局（公司）基礎工作做得是比較扎實的，在班子建設、隊伍建設、文化建設和經營業績等方面均取得了不錯的成績，但在去年創建優秀縣級營銷部的過程中，發現我局（公司）的實際經營情況，與優秀基層單位評價標準中的若干指標仍存在一些差距。為確保今年完成優秀縣級局創建活動的任務，我們要嚴格對照評價標準認真檢查，查找達標的差距，并根據查找出來的問題與不足，結合我局（公司）的實際情況，研究制定完善的整改措施，落實具體的責任人和督導人，逐項落實整改，確保創建活動的各項措施落到實處。督導人要切實承擔起督查指導的職責，檢查各項整改措施的落實情況。各部門也要認真總結創建活動的工作經驗，召開創建活動總結提高會議，鞏固創建活動取得的成績，進一步加強基礎管理建設，提升卷煙經營水平，以嶄新的面貌迎接行業上級的指導、驗收。

同志們，按照上級工作部署，我們今年創建優秀縣級煙草局時間非常緊迫、任務十分繁重。此次創優活動包括班子建設、隊伍建設、文化建設、基礎管理、打假打私、內部監管、證件管理、專賣信息化建設等九個方面，其中諸多方面都涉及到專賣管理，今年專賣管理部門肩負的責任重大。為全面提升專賣管理隊伍的綜合素質，更好完成工作任務，此次我們專項組織專賣管理人員進行培訓學習，非常及時，也非常必要。我提前了解到，這期培訓班無論從組織形式還是授課安排上都較往年有所不同，不僅邀請了行業內外的專家擔任授課老師，精心準備授課內容，還安排了別開生面的拓展活動，融理論學習與素質拓展于一體，很好地踐行了“知行合一”的企業文化理念。局黨組對此次培訓十分重視，希望你們能夠按照培訓方案認真組織實施，確保達到預期效果。我剛才講到，今年是我局創建“優秀縣級煙草專賣局”的關鍵年，隊伍建設是“創優”工作的重要指標之一，因此，各項培訓工作要圍繞“創優”指標的要求，開展針對性的培訓工作，著力提升專賣隊伍水平，確保“創優”達標。

第5篇：營銷隊伍建設方案范文

關鍵詞：商業銀行 客戶經理制 隊伍建設

0 引言

實施客戶經理制是一項復雜的系統工程，是以客戶為中心、以市場為導向、以效益為目標的集中體現，需要從“銀行再造”的高度來認識。銀行再造中流程再造包括后臺業務系統的集中、外移，前臺以客戶為中心經營模式的建立，電子銀行分銷渠道對傳統銀行網點、客戶經理的補充、整合，客戶關系管理，集約化經營等等。相對于銀行再造的其他內容，客戶經理制由于更能體現銀行追求價值最大化的核心理念，更能突出客戶價值導向的特征，再加上它是一個外向、開放的系統，富于人文色彩，所以，客戶經理制不僅成為了商業銀行市場營銷和客戶拓展的主要經營模式，同時客戶經理隊伍建設在商業銀行經營管理中也起著舉足輕重的作用。

1 客戶經理制是對“客戶中心論”的有力詮釋

在西方“以客戶為中心”經營理念的形成，大約走過了一個多世紀的發展歷程。第一階段“產值中心論”：在社會化大生產初期，賣方市場，產品供不應求，制造業處于鼎盛時期，企業只要生產出產品就不愁賣不出去；第二階段“銷售額中心論”：產品的大量積壓使企業紛紛摒棄了以產值為中心的觀念，開始關注銷售額，一方面對外強化營銷，一方面對內嚴格質量管理；第三階段“利潤中心論”：質量競賽和高促銷雖然使企業的銷售額不斷增長，但也使企業的成本大幅攀升，利潤不斷下降，于是企業又將管理的目標移向了以利潤為中心的成本管理；第四階段“客戶中心論”：由于以利潤為中心的管理往往過分強調企業利潤和外在形象，忽略了客戶的價值，而成本不可能無限制地去削減，企業很自然就將目光轉向了客戶，開始更多地了解和滿足客戶的需求，客戶的地位被提升到了前所未有的高度。客戶經理制是對“客戶中心論”的有力詮釋。

2 實施客戶經理制要更新理念

客戶經理制作為“銀行再造”的內容，集中體現了現代市場營銷觀念和以客戶為中心、以市場為導向、以效益為目標的經營思想。這些，對于國內商業銀行來講，需要一個接受和逐步完善的過程，但如果認識上的問題不解決，客戶經理制就很難從“形似”走向“神似”。為此，我們應該從以下幾方面著手，盡快更新理念。一是從管理層向一般員工滲透。商業銀行的管理者要率先樹立以客戶為中心的經營理念，并在經營政策制定、內部機構改革、業務流程設計、經營績效考核上處處體現以客戶為中心的經營方針，為實施客戶經理制做必要的制度安排。二是從客戶部門向其他部門滲透。客戶部門直接面對市場和客戶，承擔著商業銀行的中心工作——為客戶提品與服務，所以，業務一線部門要首先樹立以客戶為中心的經營理念，全心全意為客戶服務。同時，商業銀行是一個整體，二線部門、支持保障部門要通過對一線業務部門的支持、通過與一線業務部門的聯動，確保客戶能夠在銀行得到滿意的產品與服務。通過客戶部門圍著市場轉，帶動全行圍著客戶轉；三是從發達地區向欠發達地區滲透。我國幅員遼闊，區域經濟水平差距較大并呈階梯式發展，導致現代企業經營理念和管理思想的傳播也呈現一定的區域特征。欠發達地區推行客戶經理制，可以走“學習、醞釀、推廣”這樣一個循序漸進的過程。

3 客戶經理隊伍建設中存在的問題

一是客戶經理的市場化意識不太強。主要表現為實際工作中還存在著坐等客戶上門現象，這與其他商業銀行相比差距很大。長此下去，必將制約基層行的業務發展。二是客戶經理的營銷能力較弱。在營銷中，一些客戶經理的業務素質和能力比較弱，難以與客戶建立起良好的關系，甚至影響與原有客戶的關系。三是客戶經理對產品的熟悉程度偏低。有些客戶經理提到營銷就只知道存、貸款，對新產品知之甚少，對各種產品之間的深層次關系與分析更是缺乏基本的研究。四是客戶經理的數量不足。客戶經理人才的嚴重短缺，導致基層行在市場競爭中面臨著巨大的人才壓力。五是對客戶經理的考核還不到位。雖然上級行對基層行客戶經理的考核已有比較明確的政策和相對成熟的激勵考核方案，但在執行中往往不能得到真正的貫徹實施，這在一定程度上也削弱了基層客戶經理的工作積極性。

4 加強客戶經理隊伍建設的措施

4.1 要增強客戶經理的市場化意識和營銷意識。當前商業銀行處于繼往開來的良好時期，加強基層客戶經理的正確引導，造就更多的人才是基層行的工作重點之一。對客戶經理應該實行層次管理、動態管理，對優秀的要多鼓勵，對中間的要多幫助、多引導，對落后且不能轉變觀念、惰性強的實行末尾淘汰，最好能保持每年3-5％的淘汰率，并及時補充相應的新鮮血液，保持基層客戶經理隊伍的穩定、壯大和較強的市場競爭力。

4.2 要因地制宜搞好客戶經理的在崗培訓。盡管目前基層客戶經理數量少，但基層行不能存有等、靠、要的思想。要結合實際工作，把以客戶經理為主體的各種積極因素充分調動起來，本著眼睛向內挖潛，缺什么、補什么的基本原則，形式多樣加強培訓、強化訓練。如可以外請營銷專家、優秀客戶經理講課；可以走出去到其他行業、系統內的先進行學習，互相借鑒、交流、溝通；或者到新開辦業務的兄弟行跟班、跟單學習等等，從而不斷提高基層客戶經理的營銷能力和綜合素質。

第6篇：營銷隊伍建設方案范文

這次會議的主要任務是貫徹落實《2002―2005年全國人才隊伍建設規劃綱要》及2002年12月召開的全國經貿工作會議關于“繼續推進多種形式的企業培訓工作”，“逐步建立工商管理職業資格證書制度”的有關精神。

國家經貿委領導對此次會議非常重視，會前，組織力量進行了深入地調查研究，并責承國家經貿委上海和武漢經理學院分別研究起草了《全國職業經理資格認證方案》（討論稿）（以下簡稱“資格認證方案”）和“關于聯合編撰《21世紀高級職業經理人培訓專用系列教材》的建議”（以下簡稱“編撰教材建議”），由國家經貿委培訓司國際合作處起草了《關于中美聯合舉辦企業工商管理碩士學位（EMBA）研究生班項目實施方案》（以下簡稱“EMBA方案”）。在此次會上，上海經理學院副院長樊鵬、武漢經理學院副院長朱艷華和培訓司國際合作處處長蔣兆理分別代表本單位宣讀了“資格認證方案”、“編撰教材建議”和“EMBA方案”。小藍鯨美食管理公司董事長、國家經貿委武漢經理學院小藍鯨分院院長劉國梁匯報了開展餐飲職業經理人培訓的經驗及企業經營管理人員對職業經理人培訓的呼聲和建議。與會代表根據上述方案、建議、經驗和呼聲，就經貿系統職業經理人隊伍建設的有關工作，進行了認真的討論研究，形成了以下決議和部署。

一、加快推進職業經理人隊伍建設步伐

會議分析了當前經理人才隊伍建設的形勢，認為全面建設小康社會，加快社會主義現代化建設的步伐，對企業經營管理人才隊伍建設提出了更高的要求。經貿系統要站在深入貫徹十六大精神，主動應對入世挑戰，推進經濟結構的戰略調整，走新型工業化道路的高度，清醒認識培養造就職業經理人隊伍的重要性和緊迫性。全國第四次職業教育會議以來，國家有關部門和各省市加大了人才工程建設的力度。黨委組織部門積極貫徹“黨管人才”的方針，教育部門有重點地推進高級工商管理課程培訓，勞動與社會保障部門大面積地實施職業資格證書制度，人事部門積極參與人才市場建設，社會中介組織更加深入地介入教育培訓市場，所有這些都要求經貿系統更好地擔負起自己的職責，積極而富有成效地做好職業經理人隊伍建設的工作。

加快職業經理人隊伍建設包括兩個方面的工作：培訓教育和職業資格認證。鑒于職業資格認證涉及面較廣，需要做更多的試點和協調工作，當前應該從教育培訓入手，促進教育與經貿工作的有機結合，搭建職業經理人教育資源開發平臺，創造條件逐步從培訓考試證書向職業資格證書制度過渡。國家經貿委6家經理學院和2家重點培訓基地在工商管理教育培訓方面已經形成了富有成效的培訓體系，要繼續發揮這方面的優勢，同時各校有必要形成一個聯合體，聯手推進職業經理人教育培訓工作。要整合教育資源，以我為主，加強合作，突出特色，提高質量，在大教育、大培訓的格局中打造經理學院的品牌。

二、成立“國家經貿委經理學院指導委員會”

會議提出，根據《國家經貿委經理學院管理暫行辦法》第二章第五條規定，從方便工作考慮，盡快成立國家經貿委經理學院指導委員會。其主要職責是：加強對各經理學院指導和管理，準確把握市場經濟條件下經理學院的辦學指導思想和辦學方向，規劃各經理學院的改革和發展戰略，探索職業經理人資格認證，研究師資培養和教材建設，監督培訓質量，實行評估制度。國家經貿委經理學院指導委員會由國家經貿委、有關省市經貿委（經委）以及各經理學院領導和專家組成。

國家經貿委經理學院指導委員會之下，擬設標準工作專家委員會、教材工作專家委員會、培訓與教學工作專家委員會，負責日常工作。標準工作專家委員會由上海經理學院牽頭，依托北京技術交流中心，吸收有關專家組成。教材工作專家委員會由武漢經理學院牽頭，吸收有關專家組成。培訓與教學工作委員會，由有關學院牽頭，其他學院和重點培訓基地派人參加，同時適當吸收社會上其他專家參加。

三、著手實施職業經理人考試制度

全國組織工作會議指出，要加大干部教育培訓的工作力度。當前和今后一個時期，干部教育培訓工作要一手抓思想政治教育、黨性教育，一手抓知識更新和業務培訓。適應建設學習型社會的要求，確立終身教育的觀念和全員培訓的目標，形成多層次、多渠道大規模的干部教育培訓工作格局。要下決心每年抽調1/5左右的在職干部參加各類培訓，爭取5年內使全體在職干部普遍輪訓一次。從這一總體部署出發，考慮和設計職業經理人隊伍建設，有必要盡快啟動全國經貿系統職業經理人教育、培訓、考試工作。上海經理學院系統考慮了建立職業經理的職業體系和職業標準，向會議提交了《全國職業經理資格認證方案（討論稿）》。與會同志重點圍繞職業經理人的準入條件進行了討論，形成了職業經理人考試、培訓工作的總體安排。

會議提出，推進職業經理人考試、培訓工作，有大量的具體工作要做。當前，一是要盡快拿出職業經理人的認證標準。責成標準工作專家委員會拿出具體實施意見，報國家經貿委審核后以委的名義下發。二是要制定考務計劃。抓緊進行試題及其他考務準備工作。三是要進行考前培訓。根據考生報名情況組織實施，具體任務由6家經理學院和2家重點培訓基地承擔。四是實行統一的培訓證書制度。要加強人才庫建設，為經理人才資源的合理配置創造條件。參加考試人員成績合格后統一頒發國家經貿委監制的、或體現國家經貿委認可的資格證書。

會議提出，職業經理人考試、培訓是一項涉及面廣、時間緊、業務量大的工作。經貿委和各個經理學院要下決心推進這方面的工作，同時盡可能地作到精心組織、精心實施。整個工作在國家經貿委的指導和支持下，以經理學院和重點培訓基地的名義進行。第一次公開考試日期初步考慮在今年下半年。考試報名和培訓信息應于半年前發出。職業經理人考試不同于普通高校的MBA教育和其他部門組織的職業技術資格證書考試，應注意基本知識的掌握和相應能力的具備。本次考試既要嚴把質量關，同時也要適當掌握難度，考試的科目不宜太多，題型不宜太復雜。因為是第一次統一考試，暫不考慮職業等級問題。

四、加強經理學院教材建設

推進職業經理人隊伍建設，需要對現行的工商管理培訓教材進行修訂。會議期間，武漢經理學院提出了聯合編撰《2l世紀高級職業經理人培訓專用系列教材》的建議。建議認為，目前全國經貿系統工商管理培訓的教材是6年前編寫的，許多內容已不適應當前新的形勢，難以滿足職業經理人培訓的需要，有必要組織系統內的力量編寫一套新的系列培訓教材。

擬議中的新編教材涉及12門課程：現代企業制度、企業戰略管理、跨國經營、現代人力資源管理、企業信息化、公司理財、企業運營管理、現代市場營銷、現代經理人法律基礎、企業領導方法與藝術、經理人商務英語、企業文化倫理。教材的內容和體例，要針對企業面臨的重大問題和迫切需要解決的問題，少而精，不求系統性和完整性，處理好學科前沿理論與基礎理論、理論與操作實踐、全球化與本土實踐的關系。力求生動活潑，便于進行情景教學、互動教學和案例教學。武漢經理學院展示了與小藍鯨美食管理公司合作編寫的新型活頁式教材，受到與會人員的一致好評。

會議決定，將職業經理人培訓教材編寫項目列為國家經貿委重點項目。組織全系統的力量，同時適當借用外力，作好系列教材的開發工作。要把教材建設與職業標準建設、考試培訓工作有機結合起來，與教學改革結合起來，與師資隊伍建設結合起來。

五、積極推進對外聯合辦學工作

會議研究了由國家經貿委培訓司統一組織、國家經貿委經理學院（上海、成都、廣州、武漢、長沙、長春）參與的，與美國阿靈頓德克薩斯州立大學、俄亥俄州萊特州立大學聯合舉辦的企業工商管理碩士學位（EMBA）研究生班項目的計劃。

會議認為，該項目與職業經理人隊伍建設一并啟動很有意義，對于促進國家經貿委經理學院和重點培訓基地改進教學質量、提高教學水平具有積極推動作用。項目前期工作由國家經貿委培訓司承擔，有利于項目的實施，有利于整體打造經理學院的品牌。項目的前景和思路都是很好的。提交會議討論的《中美聯合舉辦企業工商管理碩士學位（EMBA）研究生班項目實施方案（征求意見稿）》、《關于中美聯合舉辦企業工商管理碩士學位（EMBA）研究生班的通知（征求意見稿）》和《中美聯合培養企業高級行政人員工商管理碩士學位（EMBA）研究生招生簡章（草案）》是三個比較完整和詳細的文件。代表在初步審議了文件后，商定帶回去匯報并作進一步的研究。

會議建議，在北京建立一個有6家經理學院和2家重點培訓基地派人參加的中美項目協調辦事機構，承擔中美聯合辦學的具體實施工作，辦事機構如何建立和運作另議。

第7篇：營銷隊伍建設方案范文

醫藥行業是最具有發展潛力的健康產業，而醫藥營銷是醫藥產業在流通渠道終端中最重要的環節之一。隨著社會經濟的發展、國民健康意識的提升，以及醫療衛生事業改革進程的深入，對于醫藥營銷管理人才需求量必將日益增長。但是社會上對于醫藥營銷管理人才的基本素質、職業技能和業務能力的要求也提出更高要求。

目前，高職院校培養的醫藥人才質量與社會用人單位對崗位要求還有不小的距離，常常出現社會急需醫藥專業人才，但是高校培養的學生卻不能滿足企業需要的現象。究其根本原因主要是學生的實踐能力不夠，崗位操作技能不足，不能完全符合社會發展的需要和企業實際崗位的要求。由此可見，實踐能力和職業技能的教學訓練在高職醫藥營銷專業人才培養過程中具有重要性。但在傳統的課堂教學模式中，往往出現理論空洞、實踐不足、技能匱乏，無法與社會企業的用人要求相銜接。因此，構建一個適應社會需要，能培養學生實際業務技能的專業課程體系，改革現有教學模式就成為關鍵。

一、實踐教學課程體系的構建

高職醫藥營銷專業是培養具有醫藥、營銷管理等方面基本知識和業務技能，能夠在醫藥生產、流通企業從事一線營銷、職能管理、藥學服務等方面工作的技術技能型人才。以行業企業需求為導向，校企銜接、訂單培養是構建人才培養的新模式。在新培養模式理念的指導下，調整培養方案，優化課程結構，加大實踐教學比重，注重學生職業技能的提升是高職醫藥營銷專業教學改革的主導任務。

高職醫藥營銷專業的課程體系設置，應該在調查研究醫藥企業崗位設置和職業要求的基礎上，以就業市場需求和學生素質能力提升為導向，注重知識和技能的傳授和培養，使學生完全能勝任崗位職業要求。在課程體系設置中，應當優化整體教學內容，以醫藥學專業課程為基礎，減少基礎化學等內容，增加具體崗位操作課程和營銷實戰技能課程，比如藥品儲存與陳列、藥品推銷實務等。同時參照職業資格和職稱考試內容為標準，將涉及考試內容等納入課程體系中來，為學生取得崗位資格和專業職稱提供必要基礎。依據專業定位和培養目標，通過廣泛的企業市場調研，采納行業企業崗位設置標準，積極吸收醫藥企業用人單位人員參與課程研究、設計與開發，以形成結構合理、特色鮮明的醫藥營銷實踐教學課程新體系。

二、實踐教學模式的創新與建設

（一）課堂實踐教學的改革與創新

以教師為中心，以課堂為中心，以知識灌輸和應試教育為主要任務的傳統教學理念已經不再適應現代的職業教育要求，本身也無法適合社會對職業崗位培養的具體要求。同時在目前高職培養教育中，仍就有照搬本科學歷教學的培養方案和教學模式等現象，這和高職教育方針和培養目標不相一致。因此改革傳統的教學模式，以能力培養為導向的教育理念和教學方法是市場化教育的必然趨勢。在現代的課堂教學過程中，融“教、學、做”于一體，體現教學中課程的應用性、實踐性和職業性。課堂實踐教學模式可以選擇形式有多種多樣，可以有項目任務法、案例討論法、模擬銷售教學法，甚至可以將課堂搬到企業生產經營第一線。總之，課堂實踐教學的改革與創新就是要堅持以提高學生的職業技能為中心，以市場崗位標準要求為任務，真正體現現代職業教育的特色。

（二）實訓室建設與企業實踐活動

教學模擬實訓是高職醫藥營銷專業人才培養中的重要一環。為了增強學生對基礎理論知識的鞏固和掌握，提高學生職業實踐能力，應當創建“模擬藥房”等相關藥品實訓中心，以強化學生對相關職業技能的鍛煉和提升。

社會實踐環節主要任務是為了增強學生對社會的了解和崗位的認知。學生在校學習中，往往存在專業的模糊定位，崗位工作的淺顯認識。通過社會實踐活動的開展也可以進一步體驗社會生活、熟悉專業崗位。具體在開展中，可以在相關的課程中布置社會實踐項目，比如到醫藥流通企業參觀物流倉儲配送流程，到藥店開展顧客層次與消費能力等調查活動。也可以在寒暑假期中布置社會實踐見習任務，讓學生提前介入社會，了解企業的用人需求和適應市場競爭環境。

（三）深化校企合作，完善實踐教學

校企合作是實踐教學的支撐點，為學生崗位訓練和實踐教學提供了重要保障。作為合作企業對象的選擇，應該具備有市場規模化、管理標準化、人才專業化等特點，能夠為學生提供專家帶教、輪崗實訓、有較好的發展提升空間。校企合作既是一項實踐教學平臺的搭建，更能促進專業人才互動，資源互利共享。可以按照“走出去、請進來”的原則，選派教師到合作企業對員工開展培訓授課，提升企業基礎員工專業素質的同時，也鍛煉和提高了自身的業務素質和教學水平。同時邀請企業派出專業技術人員做兼職教師，來學校作報告、開講座，傳授實踐工作體會和技能，讓學生確實感受來至第一線崗位實踐技能。校企人員互派、溝通交流、優勢互補，對整個實踐教學水平的提升無疑是一個促進和提高。

（四）開展職業技能競賽，深化實踐教學

為了培養具有復合型醫藥營銷專業人才，參與醫藥、營銷職業競賽，鍛煉學生實踐營銷技能，也將是實踐教學改革的一項任務。開展職業技能競賽對于激發學生的專業熱情和自豪感，培養其拼搏進取和競爭意識，提高其整體綜合素質和專業實踐技能水平具有重要意義。高職醫藥營銷專業可以積極開展“營銷策劃方案競賽”、“推銷演講競賽”、“模擬商務談判比賽”、“中藥飲片識別與調配”等競賽項目。以“市場營銷技能競賽”為例，該項校際競賽分為商品銷售業績考核與營銷策劃方案制定兩部分。商品銷售活動促進學生零距離接觸市場，磨煉毅力、團隊協作、挑戰自我；營銷策劃方案制定更能考查理論應用水平、知識整合能力，以及寫作綜合素質。可見，職業技能競賽活動的開展既激發了學生參與熱情，也提升了學生的職業技能水平。

三、師資隊伍建設與實踐教學能力

（一）引進高素質的實踐教學師資

高質量的人才培養，依靠高素質的教師隊伍。教師只有具備較高的實踐能力，才能切實提高實踐教學的效果。可見教師隊伍建設是醫藥營銷專業人才培養的關鍵因素。基于高職醫藥營銷應用性強的特點，在師資招聘時，對承擔實踐教學任務的崗位要求，應聘人員應具有醫藥企業工作經歷，并有較好的工作業績。不拘一格降人才，不能僅從職稱高低來作為選人用人的唯一標準。積極從醫藥企業引進醫藥專業和營銷管理人才，比如藥學技術人員、職能部門管理者、市場營銷精英等，讓學生學到崗位實戰業務經驗，增加其對職業的真切感受。在教師引進的同時，更要做好現有教師內在功底建設。重點要培育“雙師型”教師隊伍建設，使教師具有更扎實、系統的理論功底，更豐富、實用的實踐經驗，更科學、有效的教學方法。

（二）多途徑提高教師自身實踐能力

加強對醫藥營銷專業教師再培訓和培養工作，鼓勵教師提高學歷，通過繼續教育更新專業知識、提高實踐技能。規定年輕教師到企業進行“掛職”鍛煉，熟悉醫藥實踐領域。鼓勵和支持專業教師在實習基地做兼職，直接參與醫藥營銷業務，參與企業員工培訓，門店用藥指導等工作。積極利用暑假開展的教師素質培訓平臺，提升專業水平和職業能力。以福建省為例，每一年暑假都有選派年輕教師參與“藥學”、“市場營銷”骨干教師業務培訓，該項活動既更新知識、又促進教師彼此間的溝通和交流。因此，只有教師走出課堂，參與實踐，才能夠將理論知識與實踐業務有效結合，才能在授課過程中，理論真實而不空洞，具有較強的說服力和感染力。

第8篇：營銷隊伍建設方案范文

一、我縣鄉土人才隊伍現狀

經過多年的努力，我縣培養出一批能工巧匠、土專家、田秀才、種養加能手、農民企業家和營銷“鄉土”人才，這些人才廣泛分布在我縣農村經濟建設的各個方面。全縣共有鄉土人才801名，男779人，女22人，其中縣級鄉土人才50名，平均年齡43歲，大專學歷的占4%，高中、中專學歷的占80%，中級職稱7名，初級職稱6名。鄉級鄉土人才336名，平均年齡39歲，大專學歷的占1.7%，高中學歷的占55%，村級鄉土人才415名，平均年齡47歲，高中學歷的占22.3%，初中學歷的占77.7%，在這些人當中3人被評為省級優秀鄉土人才，8人被評為市級優秀鄉土人才，有18人成為省、市科技示范戶，有15人成為產業開發的“專業大戶”。

二、我縣在鄉土人才隊伍建設方面開展的一些具體工作

1、制定下發了《關于我縣鄉土人才隊伍建設的實施辦法》，出臺了鄉土人才隊伍建設總體目標及縣、鄉、村三級鄉土人才培養選拔工作方案及標準。

2、面對西部大開發的歷史機遇，依靠毗臨楊凌農科城的區位優勢，立足于農業大縣的具體縣情，有針對性地開展了培訓工作。一是以大專院校為依托，培養了一批骨干示范型鄉土人才；二是利用農閑時間，依托鄉鎮農技校、農函大、農廣校、農民夜校和各個協會等培訓點，有針對性地對有一定文化程度的農民進行了集中培訓；三是邀請西北農林科技大學、西安正大種苗有限責任公司、西安益農有限責任公司、寶雞市農技中心等科研院所的專家教授對全縣經濟作物拔尖鄉土人才進行了香椿、地膜洋蔥、各種苗木等栽培技術的集中培訓。

3、為了激發鄉土人才工作熱情，充分發揮其示范帶頭作用，促進鄉土人才在興縣富民中永葆活力，再作貢獻，近年來，每年獎勵一批有突出貢獻的鄉土人才，曾經授予趙鳳俠等10名鄉土人才為“*縣經濟建設標兵”稱號，這些舉動，極大地鼓舞了鄉土人才的工作熱情。

三、當前我縣鄉土人才隊伍建設工作中存在的問題及對策建議

雖然我縣鄉土人才隊伍建設得到發展，但是在調查中也發現了一些不足和問題。

1、鄉土人才總體數量少、層次低，具有示范型、帶動型的鄉土人才尤其很少。

2、鄉土人才的管理機構需要進一步健全。雖然過去成立了機構，但是由于近幾年對鄉土人才不是很重視，成立的機構也沒能很好地開展工作，機構有其名無其實。

3、為鄉土人才提供服務還不夠，一些政策（比如職稱評審）還不很明確。

4、鄉土人才培訓不能很好地堅持開展，時有時無，培訓量少面窄。

5、鄉土人才的生活待遇、政治待遇還需要進一步提高。鄉土人才工作環境、條件較差，工作很辛苦，但是，他們生活待遇普遍較低，政治待遇更少。

針對以上幾方面的問題，提出如下建議和對策：

1、加強培養，提高鄉土人才的數量和質量。要搞好培養，需要一定的條件，比如師資、經費、場地等，只有這些問題解決了，加強培養，鄉土人才的數量和質量會很快得到提高。

2、加強管理，落實政策。在原有機構的基礎上，進一步明確責任，明確制度，明確人員，真正使事有人管，有人管事。

第9篇：營銷隊伍建設方案范文

關鍵詞：重慶；卷煙商業企業；零售終端

中圖分類號：F713.32 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）03-0-01

一、卷煙零售終端建設的重要意義

1.終端建設是培育知名品牌、推動“卷煙上水平”的必然要求

零售終端是品牌價值實現的關鍵環節，是品牌信息傳播的重要媒介，是知名品牌培育的前沿陣地。當前，全國煙草行業正值全面推動“卷煙上水平”的關鍵時期，要有效利用零售終端這一龐大而重要的營銷資源，深入挖掘零售終端的潛在價值，充分發揮零售終端培育品牌、引導消費的主體作用，為行業“卷煙上水平”注入不竭動力。

2.終端建設是完善營銷網絡、構建現代營銷體系的重要環節

零售終端處于營銷網絡的最前沿，是營銷網絡的毛細血管和末梢神經，只有把零售終端納入營銷網絡的范疇，形成完整統一的營銷渠道，才能全面建成工商零一體化面向消費者的營銷體系。

3.終端建設是提升客戶價值、鞏固煙草專賣制度的客觀需要

零售終端作為煙草價值鏈上的重要成員，是行業工商企業平等合作的伙伴和長期服務的對象。近年來，卷煙零售客戶在持續獲利方面提出了更多更高的訴求。因此，必須大力加強零售終端建設不斷滿足客戶訴求，提升客戶自身價值，從而進一步鞏固和完善煙草專賣制度。

二、重慶卷煙商業企業零售終端建設現狀

重慶卷煙商業企業目前擁有10.5萬零售客戶，由于重慶轄區內大城市大農村二元結構突出，因此零售客戶主要集中于城市及各區域中心，零售客戶整體素質不高，贏利能力較弱。近年來，重慶卷煙商業企業在零售終端建設工作中取得了一些階段性的成效，但放眼全國煙草商業企業系統，其在服務、管理模式、手段等方面都還存在明顯不足，主要集中在以下幾個方面。

(一)零售終端品牌培育意識較低

近年來，重慶卷煙零售客戶在卷煙經營上仍然缺乏主動營銷的意識，對品牌培育沒有明確深入的認識，零售客戶一般只是慣性地將新推出的品規在煙柜上進行陳列，較少主動進行品牌宣傳，導致部分卷煙品牌由于沒有得到充分的宣傳和推介，最終成為零售客戶手中積壓的庫存。

(二)零售終端形象重視程度較低

由于一段時間內國家煙草專賣局對卷煙零售客戶店面的VI導入持謹慎態度，重慶市內的零售終端形象沒有得到統一規范和提升。加之市內大多零售終端經營業態又以食雜店、便利店為主，經營品種繁多雜亂，在卷煙陳列擺放方面敏感度不高，認識不充分；卷煙柜臺不明顯或缺少獨立的卷煙柜臺，卷煙得不到充分出樣，理念不清晰；因此，零售終端不注重形象的建設，給卷煙經營帶來很大的負面影響。

(三)零售終端誠信度有待提高

由于卷煙生產和經營一定程度上仍受計劃制約，導致緊俏煙和部分高檔卷煙受貨源計劃的限制，難以充分滿足所有市場需求。客戶為了獲取利潤，不得不出現一小部分經營串碼卷煙或者鋌而走險經營假煙的違法行為。這不僅對煙草網絡建設工作帶來了難題，通過專賣部門的嚴格執法，也會嚴重影響零售客戶的經營獲益。

三、重慶卷煙商業企業零售終端建設路徑

終端建設的戰略目標，就是要與零售戶構筑經營共同體、利益共同體、文化共同體、發展共同體。

(一)總體思路

2012年，重慶卷煙商業將建設集“品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤”的功能客戶5000戶，具有“示范引領、形象展示、消費體驗”功能的直營客戶30戶，預計到“十二五”期末，全市打造功能終端1萬戶，直營終端50戶，并通過這兩類客戶聯系10萬左右的消費體驗者，逐步形成一批支撐全市重點品牌成長的現代卷煙零售終端骨干力量。

(二)具體措施

1．統一重點零售客戶分類標準

目前，重慶煙草已經出臺《重慶市煙草行業現代零售終端建設管理辦法》，明確功能客戶、直營客戶、普通客戶的服務標準，對客戶實施個性化服務，并不斷深化服務內涵，創新服務手段，提升服務能力，努力構建“平等互利、長期合作、共同發展”的新型客戶關系。

2．統一直營客戶店面形象展示

近年來，重慶煙草通過“三誠”服務品牌建設將三誠品牌的VI在部分直營客戶店面進行了規范導入。在即將擴大建設范圍的營客戶店面中，可有效利用三誠服務品牌的傳播優勢，在不同區域、經營業態中選擇有代表性的直營零售終端，實現零售終端店面形象統一、證照懸掛統一、服務標準統一、管理模式統一、營銷活動統一、商品展示統一、明碼標價統一。進一步深入挖掘零售終端在“形象展示、品牌陳列、廣告宣傳”上的功能價值。

3．加強卷煙零售終端經營指導

零售終端卷煙利潤的拓展、配合度的增強，源于商業公司提供有效的卷煙經營指導，客觀分析終端當前卷煙經營現狀。重慶煙草針對零售客戶所處商圈類型、經營特點，制定個性化卷煙經營提升方案，方案內容包括：信息溝通、銷售情況、盈利分析、庫存管理等方面。通過有效的經營指導，一是要引導零售終端經營上持續提升，在品牌、銷量、結構、渠道上實現有效的推動和拉伸；二是要引導終端在價值上的持續成長；三是要引導零售終端持續進步，樹立起服務消費者、奉獻社會的決心和信心，守法誠信經營，打造零售終端的品牌價值。

4．加強卷煙零售客戶培訓

終端培訓是終端建設工作中不可或缺的重要環節。重慶煙草根據企業實際情況，結合零售客戶的實際需要，統一制定客戶培訓計劃，精心設計培訓內容。同時，還要具體針對零售示范客戶和文化素質偏低的零售客戶定制差異化的培訓課程，力求通過系統化、專業化的營銷和服務知識培訓，提高終端卷煙經營能力、和品牌培育意識，使零售終端客戶價值得到整體提升。

(三)保障措施

1．客戶利益保障機制。重慶煙草通過加強品牌培育，實現規模效益，提高服務價值，降低經營成本，加強專賣管理，規范市場秩序等維護和保障客戶利益。