電商營銷策略方案精選(九篇)
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第1篇：電商營銷策略方案范文
關鍵詞旅游咨詢；服務；營銷
一、旅游咨詢服務的現狀
傳統的旅游咨詢服務是政府主導的旅游服務推展模式，主要起到窗口宣傳和信息提供的作用，以展示區域性旅游業的發展，如推介旅游線路、景點等旅游產品；通過現場接待咨詢、熱線電話咨詢、多媒體電腦自助查詢、旅游圖書閱覽查詢以及互聯網網站咨詢等開展定點和網絡咨詢；旅游救援、投訴受理等被動式服務。國內旅游咨詢服務的運營以兩種情況為主：一是由政府旅游治理部門或其相關機構單獨營運；二是由政府旅游治理部門或其相關機構與旅行社聯合經營，后者居多。而屬于新型服務業的旅游咨詢服務的經營實體是完全市場化的企業，是旅游咨詢服務的高級化，主要以提供個性化的旅游方案、旅游規劃咨詢、旅游經營診斷等智能化知識服務為核心業務，其突破了事業性或公共服務提供型的經營運作模式。
目前，我國完全市場化運作的咨詢服務的供給方是從事咨詢業務的各種咨詢公司。約4000多家，從業人員近13萬人。國外專業性旅游咨詢或主要業務為旅游咨詢服務的企業已有近10家進入中國。這些旅游咨詢服務公司分為三個層次：第一層次是外國知名咨詢公司。其從業人員素質較高，有強大的組織網絡和資源庫支持。收費高，是高端旅游咨詢服務市場的主體，占有高端旅游咨詢服務市場份額的60％以上。第二層次是國內比較成型的旅游服務咨詢公司。這些公司構成國內旅游咨詢服務的主力，占有市場份額70％左右。第三層次是近年來新成立的旅游咨詢服務公司，為數眾多，業務量小，總體上占有市場份額約20％左右。
我國旅游咨詢服務的市場需求狀況可以概括為：有效需求不足，潛在需求巨大。2007年我國旅游咨詢服務收入約為20.16億元，但旅游咨詢服務公司大多靠政府補貼維持基本運作、造血能力低、沒有明晰的盈利模式，因服務提供的數量和質量不足而步履艱難。
二、影響旅游咨詢服務提供的因素
1環境因素
旅游咨詢服務企業在向客戶提供旅游咨詢服務前要考慮旅游咨詢服務需求方的基本需求水平、經濟能力、時間成本；研究確定企業提供旅游咨詢服務應具備的外部制約條件：政府規制、技術變革、政治和法規變化、競爭態勢對企業經營的影響。抓住機遇、消除威脅，做到有的放矢。
2服務對象要素
接受旅游咨詢服務的對象不同，那么提供的旅游咨詢模式和方案也不同。要明確旅游咨詢服務接受方的心理偏好、地域文化特質、對旅游咨詢服務期望特征、旅游組織的方式等；尤其對于接受旅游咨詢服務的企業，要明白其組織的目標、政策、程序、組織機構、制度等，根據其企業內部組織要素的不同，提供與之適宜的旅游咨詢服務和個性化方案。
3人際因素
旅游咨詢服務方案的實施涉及到相關部門人員，消費者作出旅游咨詢服務購買決策之前，會聽取各方的意見，如曾接受過旅游咨詢服務者，旅游咨詢服務購買的影響者，旅游咨詢服務的購買者、決定者，旅游咨詢服務質量監控者，不同的角色在旅游咨詢服務購買決策過程中的作用各不相同，要針對不同的角色制定相關對策。
三、旅游咨詢服務營銷策略研究
傳統的市場營銷策略主要是4P策略，即產品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略。在傳統營銷理論的基礎上，西方營銷學者提出了以消費者欲望和需求、消費者欲望和需求的滿足成本、購買的便利條件及溝通為四個營銷要素組合的新理論——4G理論，其核心是強調旅游咨詢服務提供者與消費者雙方在互動溝通中實現各自的利益要求。
4P與4C分別是站在旅游服務提供者和消費者的角度考慮問題，均未能從系統辯證的維度兼顧旅游服務提供者和消費者的利益均衡。針對這一問題，唐－E－舒爾茨提出了4R營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素4R：關聯、反應、關系、回。將其理念應用于旅游咨詢服務，就是側重于用更有效的方式在旅游服務提供者和消費者之間建立起有別于傳統的新型關系。4R根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于旅游咨詢服務提供者與消費者的互動與雙贏，體現和落實了關系營銷的思想。本文的旅游咨詢服務策略以4P和4C辯證統一的4R為理論依據。
1旅游咨詢服務產品策略
旅游咨詢服務市場競爭的根本在于客戶資源的競爭，而滿足客戶的需求是贏得客戶的關鍵。隨著旅游咨詢消費需求的日漸多樣化，提供旅游咨詢服務的企業要想在競爭中獲得有利地位，就必須能夠持續不斷地滿足旅游咨詢服務需求的變化，提供優于競爭對手并很難被模擬的獨特的旅游咨詢服務，以客戶的需要和要求為核心，而不是以旅游咨詢師為中心。
2旅游咨詢服務價格策略
服務的價格既是顧客非常關心的，也是服務價值的真實反映。價格是市場經濟的杠桿，具有很強的靈活性。旅游咨詢服務提供機構在確定旅游咨詢服務的價格時，應以有益于提高自身競爭力的成本控制法為基礎，既要考慮企業的成本因素，又要切實地考慮到客戶的購買成本，包括消費者購買旅游咨詢服務的貨幣支出，為此付出的時間、精力以及購買風險，做到以消費者需求為導向進行定價。從市場需求出發，以企業獲取利潤為前提，制訂旅游咨詢服務的最低價格、優惠價、標準價格，然后根據客戶信用等級、戰略性績效的大小等因素進行ABC分類治理，依次執行相應的價格政策。3旅游咨詢服務提供的渠道策略
在旅游咨詢服務提供商與消費者的關系紛繁復雜的市場環境中，搶占市場的關鍵是與消費者建立長期而穩固的關系，從交易變成戰略協同，從渠道控制變成與客戶的互動。在相互影響的市場中，對旅游咨詢服務提供商來說最現實的問題是如何站在客戶的角度認真地傾聽客戶的希望和要求，并及時答復和迅速作出反應，滿足客戶的需求。旅游咨詢服務營銷是一種BtoB、BtoC的營銷，高端的旅游咨詢服務作為知識產品，幾乎只能由旅游咨詢顧問來銷售，宜采用直接營銷的渠道模式。
4旅游咨詢服務促銷策略
以4P和4C辯證統一的4R為理論為指導的旅游咨詢服務促銷不是旅游咨詢服務提供商對客戶的單向購買激勵，而是旅游咨詢服務提供商基于企業本質的特性，以滿足客戶需求為指針，通過雙向交流溝通，謀求顧客與企業間的雙贏。追求適度利潤是旅游咨詢服務的動力源泉，對旅游咨詢服務提供商來說，營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。因此，旅游咨詢服務提供商在利用商函、宣傳單、廣告、網頁、電子郵件、座談會、展示等促銷載體進行促銷時，除了能讓客戶了解旅游咨詢服務的基本情況，還應讓客戶了解這些服務對滿足其需求的有效程度。同時，旅游咨詢服務提供商應為客戶提供使用前、中、后的咨詢、培訓、指導等全程服務。
5基于旅游咨詢服務生命周期特征的營銷策略
旅游咨詢服務作為一種知識性的無形產品，也有其自身的生命周期，分別為導人期、成長期、成熟期、衰退期，不同時期的營銷策略應有所側重。
導人期的營銷策略
這一階段的營銷目標是使旅游咨詢服務提供商提供的旅游咨詢服務能在市場上獲得立足之地。由于新旅游咨詢服務提供剛進入市場，了解的人甚少，故此時旅游咨詢服務提供商所開展的營銷活動應主要是進行大量的宣傳和廣告等促銷，讓潛在的客戶了解推出的旅游咨詢服務的特性，說服他們作出最初的購買嘗試。
成長期的營銷策略
成長期的標志是旅游咨詢服務的合同量迅速增長，早期購買旅游咨詢服務的企業開始獲益，其他一些需要旅游咨詢服務的企業也開始跟進，旅游咨詢服務產品取得一定程度的市場認可，同時，其他旅游咨詢服務提供商也開始進入，故此時的旅游咨詢服務營銷的重點已從不惜代價在市場上提供所需服務轉變為尋求旅游咨詢服務提供與成本之間的平衡，最大限度地占領市場份額。以及建立和擴大市場知名度。為此，需要建立廣泛的客戶關系體系。確定基本服務和增值服務，形成一個基本的服務平臺，明確向顧客提供基本服務所承擔的義務水準。
成熟期的營銷策略
該階段市場競爭異常激烈，也是旅游咨詢服務銷售的高峰期，因為一種旅游服務模式的成功往往會引來各種模擬的甚至超越的模式進入競爭，故旅游咨詢服務提供商此時一般會盡力保衛自己的市場份額以獲取最大利潤額。為此，調整價格和服務提供就成為企業的一種標準戰略措施，其旅游咨詢服務的購買變得具有高度選擇性，營銷的重點是調整基本服務以提供獨特的增值服務，創造關鍵的優質客戶忠誠，建立強大的客戶關系聯盟體。
衰退期的營銷策略
作為旅游咨詢服務提供商，盡管會盡量延長各種旅游咨詢服務的壽命，但每種旅游咨詢服務提供都有被市場淘汰的一天。在產品生命周期最后的一個階段，旅游咨詢服務提供商面臨的選擇是：一方面。必須定位于繼續維持相應的一些旅游咨詢服務業務；另一方面提供的旅游咨詢服務模式被淘汰時，不至于冒更多的風險，此時旅游咨詢服務提供商的營銷重點是為及時調整旅游咨詢服務模式提供關系保證。力保客戶的數量及相應的合作關系，順利實現旅游咨詢服務提供的周期性轉換。
6圍繞旅游咨詢服務提供，強化內部營銷
提升員工隊伍的素質。人員素質的高低，直接制約著服務水平的提升。因此，要致力于對旅游咨詢服務提供商的高層治理人員開展有關現代旅游服務營銷理念、知識、方法與技能的培訓，尤其是關系營銷的知識和方法方面的培訓，在企業中建立起服務意識和理念，建立起服務營銷。尤其是關系營銷的思想和觀念，為旅游服務咨詢師素質的提升，提供學習與再學習的機會。
合理、高效地設計和組織旅游咨詢服務的標準化工作流程
旅游咨詢服務的標準化工作流程的設計和組織。既要從旅游咨詢服務企業的實際出發，又要考慮客戶的利益。一方面，要清楚、簡約；另一方面，要提高效率，減少成本。成立專門的旅游咨詢服務營銷策略實施與治理部門，建設好旅游咨詢服務營銷團隊，確保旅游咨詢服務營銷策略的實施，優化旅游咨詢服務營銷工作計劃，方案的制定，策略控制、調整、實施過程中的資源配置。
服務方式靈活，滿足客戶的差異性需求
服務方式靈活，就是要能夠根據客戶的個性化、多樣化需求，提供靈活的特色服務；聯合具有異質提供的旅游咨詢服務提供商，開展協同旅游咨詢服務。或者在旅游咨詢服務的業務超飽和時，實施有控制的合同外包。
第2篇：電商營銷策略方案范文
【關鍵詞】小米手機；營銷策略；不足之處；解決方案
中圖分類號：F27文獻標識碼A文章編號1006-0278（2015）08-040-01
2015年是小米公司成立5周年，前不久，雷軍在其微博上公布小米手機上半年的銷售量為3470萬臺，同比增長33%，在中國銷量市場份額仍然保持第一。小米手機的異軍突起，創造了國產手機的奇跡，現就其營銷策略展開研究。
一、小米手機營銷策略分析
1.市場定位。市場定位的目的主要是使企業的產品或形象在消費者心中占有特殊位置。好的市場定位不僅有利于企業開拓新的市場而且有利于增強企業的市場競爭力。相比于蘋果公司定位高端市場，小米則選擇了一個易于突破的低層領域，小米定位“為發燒而生”，針對普通人群。以此，小米手機既避免了與蘋果、三星等知名品牌的直接競爭，又迅速占領了市場，為后續品牌提升奠定了基礎。
2.產品布局。現如今，小米手機主要分為兩個產品系列，即紅米和小米系列，其中紅米手機發展到了第二代，號稱“千元性價比之王”，主打低端市場。小米手機已發展到第四代，是中端市場的旗艦機型。小米note定位高端市場，是小米手機目前定位最高的產品。這一產品的標志著小米“低、中、高”端市場布局業已形成。
3.軟硬件。與同價位手機相比，小米全系列手機的處理器、液晶屏幕、攝像頭等硬件設備都超過了友商。有人說，買智能手機就是買系統，小米手機針對安卓深度定制的MIUI系統，至今已有已有超過1億注冊用戶。針對“為發燒而生”的定位，MIUI采用“用戶反饋、制定方案、推出產品”的用戶參與體驗式完善過程，用戶可以根據自己的使用習慣選擇體驗版、開發版、穩定版三個系統版本。
4.銷售渠道。初期，小米手機之所以能夠迅速地占領市場，主要是采用了網上直銷的策略。通過小米網，“新品、新品上市時間、消費者期待、線上秒殺、貨源不足”的饑餓營銷策略收效良好，但發展至今，出于各種考慮，小米和淘寶、天貓、京東等第三方合作，設立了官方旗艦店，這保證了有不同購物習慣的用戶可以多渠道購買到正品小米產品。
二、小米營銷存在的不足
盡管小米上述的營銷策略取得了巨大的成功，但是不容忽視的是公司目前仍存在以下兩點突出問題：
1.缺乏核心技術。小米自身不生產任何手機硬件設備，采取“以軟件主導硬件”的商業模式，也就是說小米的處理器、屏幕等核心部件都是依賴其他廠家，特別是國外的硬件生產商。這樣雖然能夠有效節約成本，實現高性價比，但從長遠看，這種模式會造成企業對外依存度上升，給公司帶來發展困境。
2.售后服務不完善。售后服務對企業形象有著重大的影響力，在國產手機中，售后服務是一個大的問題，小米手機也不例外。當顧客的手機出現問題需要保修時必須要寄送到廠家，這樣不僅提高了物流中的風險和消費者維修的成本，而且提高了消費者的選擇成本，使得消費者的滿意度下降。小米公司要想取得更大的突破，必須要在售后服務下足功夫。
三、小米營銷解決方案
哲學方法論指導我們一切從實際出發，認識和解決問題。綜合上述不足提出兩點解決方案：
1.提高自主創新能力。IT產業是一個更新換代較快的產業，企業要想立于不敗之地，必須要有戰略眼光、市場預測、核心技術，而技術創新是競爭力的核心，必須擺在突出位置。一要提高自主創新能力，有自己的核心技術，確保公司不斷壯大；二要加強創新人才培養，有一支過硬的創新團隊；三要加強知識產權、發明專利的申請和保護，既要尊重和維護其他互聯網企業的知識產權，也要保護好自己的知識產權和專利。希望小米公司繼續努力，在自主創新方面有新的突破，真正成為我國互聯網行業的領軍企業，使自己的技術和產品走向全國、走向世界。
2.提高售后服務的質量。手機售后服務能力差對品牌形象和客戶牢固度會造成重大的摧毀，小米針對自身存在的問題應該加大力度。一是提高產品質量，一定要把嚴出廠產品質量這一關；二是充分利用18家小米之家，小米可以發揮全國小米之家的作用，同時加大小米之家的建設力度，在線下給予小米用戶售后保障，減少維修成本；三是適當加大售后服務團隊，在隊伍建設上保障售后質量。
參考文獻：
[1]譚慶華.淺析小米手機發展之路[J].集成電路用，2011（09）.
[2]葦麗華庚淑榮.小米手機營銷策略和模式[J].商業文化，2011（12）.
[3]張學高.淺析小米手機的饑餓營銷[J].現代商業，2013（3）.
第3篇：電商營銷策略方案范文
在前面內容中我們已經提到過家電新產品的技術型營銷策略是一個基于家電新產品技術特征來進行的營銷活動，因此與傳統的營銷活動相比有以下幾個需要注意的方面：
1、系統性因素：文前面的內容中我們所提出的“家電產品技術型營銷策略”具有十分明顯的系統性特征，因此在進行家電新產品的技術型營銷活動時，有必要對企業內部資源進行重新配置，對其進行適當的調整，使之能夠適應本文所研究的這種營銷形式。可以參考以下模式：
由營銷部根據企業營銷目標提出對家電新產品進行技術型營銷活動的具體活動方案，由企業決策部門對活動方案進行審核，批準了的活動方案由技術部、市場部、銷售部、公關部等企業相關部門分別編制技術說明、策劃方案、人員培訓方案、廣告設計方案并且互相配合進行實施。
需要指出的是，這種模式雖然看起來好像與傳統的營銷方式差不多，但是卻是緊緊圍繞著家電新產品的技術特征來進行的。企業需要在此前提下對家電產品的營銷活動進行全面組織的活動。
2、品牌因素：應當明確地指出家電新產品的技術型營銷策略是一個建立在品牌基礎上的營銷活動，是企業品牌戰略的一個重要組成部分。通過家電新產品的技術型營銷活動可以不斷地強化企業的品牌效應，而企業的品牌則是家電新產品的技術型營銷策略得以成功的可靠保證。
什么是品牌？其實對品牌的理解有五花八門的解釋，在本文中我們把品牌定義為：企業及其產品商標所具有的技術含量、產品質量、服務質量等等相關因素在社會公眾中的認同度或者美譽度。在消費者心中與品牌直接“掛鉤”的實際上是企業產品所擁有的技術含量和可靠的產品質量，這兩個互相關聯的因素對企業品牌具有直接的推動力或是“殺傷力”。這是因為品牌實際上不過是一個由多種因素組成、經過比較長的時間才能夠被一定范圍內的消費者群體接受與認可的“虛擬”概念而已。而家電產品的“品牌”之所以能夠被廣大消費者群體接受并不僅僅是因為“廣告做的好”，廣告只是一個能夠讓消費者“知道”家電產品的品牌而不是讓消費者認可其品牌的因素，家電產品品牌的核心因素在于家電產品自身的技術含量，而產品的技術含量則只能夠通過產品的優良質量來體現，可以試想如果一種家電產品號稱技術比較先進、但是經常由于產品質量不過關而被消費者投訴，如果說這種產品能夠成為品牌產品恐怕只能是天方夜譚中才能夠出現的故事。擁有比較先進的技術因素以及可靠的產品質量，經過長期的廣告宣傳和社會傳播之后，消費者群體才會把某一種家電產品與技術先進、質量可靠、服務周到等有機地聯系起來，這時候才能夠說明你的家電產品品牌建立起來了。多年來在家電產品中流行的OEM方式即“貼牌生產”可以說就是利用了廣大消費者對品牌的這種信任感而形成的一種品牌延伸現象。
3、信譽因素：信譽因素與品牌因素雖然有所關聯，但區別較大，本文對信譽因素的理解是：在家電新產品的技術型營銷活動中對產品技術特征所做出的技術承諾。而廠家對這種技術承諾的履行程度很大程度上就已經決定了家電新產品的最終命運。可以舉一個比較典型的例子：“小鴨”可以說是大家比較熟悉的家電品牌了，但是小鴨電熱水器卻經歷了“滑鐵盧”：小鴨電熱水器的經銷商在顧客購機時向顧客發放了“購機金卡”，其中鄭重承諾：“整機保修3年、內膽保用10年、3年內免費清洗內膽、免費更換鎂棒、免費電器件檢測、終身上門服務”；但是由于小鴨電熱水器內膽設計上的技術缺陷，用戶在使用僅僅一兩年之后就開始出現內膽漏水的嚴重質量問題，并且售后服務人員無法按照購機金卡上的承諾及時提供維修服務甚至拒絕為顧客提供維修服務，結果是小鴨電熱水器全線潰退，不得不從此徹底退出家用電熱水器市場。由此可見如果在技術承諾方面處理不當的話，必然會直接影響到產品品牌的美譽度，嚴重影響到企業的壽命。
4、人員因素：導購人員是每個營銷方案的具體執行者，只有通過導購人員與消費者面對面的交流推介才能夠最終實現家電新產品的技術型營銷策略的成功。因此應當對營銷人員進行必要的培訓工作。像導購人員摔破冰箱鋼化玻璃隔板的事情，一方面說明了廠家的營銷前期準備工作不細致，另一方面營銷人員對家電新產品的技術特點也掌握的不好。所以在開展技術型營銷活動的過程中，注重對營銷人員的素質培養、提高營銷人員對家電新產品技術性能的理解能力就相當重要。特別是對家電產品一些比較新的技術特點，更有必要讓營銷人員理解透徹。
需要指出的是，通常對營銷人員的素質培訓往往是站在突出營銷人員的個人推銷技巧、接待顧客時應當注意的公關禮儀、語言表達等方面進行的，一般說來對加強營銷人員的對家電產品技術特點的理解方面不是十分重視，這種情況在進行家電產品技術型營銷活動時是應當注意克服的，應當把提高營銷人員的推銷技巧和對技術特點的全面理解有機地結合起來進行，以達到更好的銷售結果；考慮到目前在營銷人員中學歷普遍比較低一些，因此在對他們進行培訓時應當盡量把專業問題轉化成比較通俗的方式來表達，這樣不僅營銷人員好理解，而且在他們向顧客進行推介宣傳的時候也能夠讓顧客很快地接受。
技術型營銷活動的過程管理特點
1、所提出的家電產品技術型營銷策略是一個從“點”到“線”然后擴展到“面”的過程，因此應當從過程管理的角度來認識家電產品技術型營銷活動的全過程。通過討論可以看出這種新的營銷方式是企業各個部門、全體人員全面介入的系統性過程，是一個從營銷方案策劃（點）、實施（線）、展開（面）的過程，而且是一個處于不斷變化的動態的過程，因此需要對整個家電產品的技術型營銷活動實行全面的過程管理。
2、這是一個從專業化向大眾化轉換的過程，也就是說在進行家電新產品技術型營銷活動的整個過程中，都應當時刻注意要把家電產品所具有的十分專業的先進技術概念轉化為可以被廣大消費者迅速接受的社會主流意識，比如變頻空調、高清彩電、雙動力洗衣機、低耗能冰箱等等原來都是比較專業的技術概念，通過家電廠家的努力，這些原來比較專業的概念如今已經變成了大家普遍接受的知識。但是應當注意我們所說的大眾化化并非庸俗化，不能夠使用一些格調不高的語言或者似是而非的虛假概念來“糊弄”消費者，在這一方面絕對不能低估消費者對新技術的辨識能力，如同前一段時間滿天飛的“納米”概念，就是一個很典型的例子。
3、技術型營銷活動是一個從生產商向渠道、終端流動的過程。這個營銷過程從產品流通的角度上看，是從產品的生產商開始、經過經銷渠道或者銷售終端到消費者手中流動的過程，是實現企業的產品與消費者的貨幣進行“置換”的過程，只有這個過程能夠有效的完成才能取得整個營銷活動的成功。
對家電產品技術型營銷策略概念的總結
家電產品的技術型營銷是一種回歸家電產品本質特征的營銷形式，應當是比較符合目前社會公眾消費心理的一種營銷形式。長期以來人們一直是習慣借助于采取各種各樣的公關宣傳活動來突出家電產品的市場“震動力”，以達到促銷產品的目的，對于相當多的營銷人員來說，已經是習以為常；但是在家電產品日益市場同質化的今天，家電產品營銷活動的同質化也是一個無法回避的現實情況。我們經常可以看到，無論什么類型的家電產品營銷造勢活動，其形式往往不外乎歌舞表演、禮儀小姐身佩彩帶迎賓、現場打折優惠、購機贈送禮品等等之類，而許多的消費者對這些司空見慣的促銷活動已經不是那么感興趣了，因此結合家電產品本身的技術優勢進行營銷活動應當能夠被廣大的消費者所樂于接受。
第4篇：電商營銷策略方案范文
關鍵詞：液化空氣；秦皇島；氣體市場；營銷策略
中圖分類號：F123.9 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）03-0075-02
隨著中國經濟的快速發展，中國工業對氣體的需求近年來保持著快速穩定增長的態勢，截至 2012年，跨國氣體企業數占國內同行業企業數的70%以上。目前秦皇島市場并沒有一家氣體公司認真地研究過秦皇島市場，所以液化空氣集團應及時進行市場影響因素進行分析并制定營銷策略，以擴大本地市場的競爭優勢。
一、秦皇島市場現狀
法國液化空氣集團在秦皇島市場主要涉及三個生產線：通用工業、電子氣、醫療保健。液化空氣華北地區的液源主要分布環渤海經濟圈內，在京津冀擁有6家工廠。液化空氣在秦皇島的客戶主要涉及船舶制造、汽車制造、玻璃、機械制造、食品、電子、太陽能等眾多行業。液化空氣主要為秦皇島地區提供的產品有氮、氧、氬、氫和稀有氣體，以及瓶裝氣。
液化空氣在秦皇島地區的客戶數量市場份額超過50%。從客戶數量角度來分析，液化空氣在秦皇島擁有28家客戶，競爭對手，如普萊克斯目前擁有4家客戶，空氣產品擁有3家客戶，林德集團、梅塞爾等在秦皇島都沒有客戶，本土的盈德氣體沒有客戶，四海氣體擁有9家，黎明氣體擁有4家，其他氣體中間商涉及的都是比較小的用氣客戶。客戶統計中不包括鋼鐵企業。
液化空氣在所有氣體公司中是具有數量上的絕對優勢。在氮氣市場上，液化空氣、普萊克斯和空氣產品三家占到84%，三家處于絕對壟斷地位。氧氣市場份額中，本土企業中四海氣體和黎明氣體的市場占有率達到63%，液化空氣占有16%市場份額。氬氣市場份額中，液化空氣和黎明氣體兩家分別占到36%和27%的市場份額。
液化空氣集團針對秦皇島市場的現狀，目標客戶群鎖定為用氣量在月均10噸以上的客戶。液化空氣集團在應對不景氣的經濟中，針對華北地區主要采取的是“No People，No bulk”營銷策略，即不增加人員，不增加液體儲罐，換言之，降低非必要人力資本的開支，減少固定資產的投資。
液化空氣面對的是終端用戶，外資公司最為重視的是提高生產效率或者產品質量，保證生產的穩定性和產品的一致性。私營企業最多考慮的是如何降低企業成本，而將提高生產效率或者產品質量排在了次要位置。所以從數據可以發現秦皇島地區的私營企業的數量雖然眾多，但大都是不穩定的客戶。
二、秦皇島市場營銷影響因素分析
針對行業通過波特的五力競爭模型進行分析，我們可以很直觀地分析出液化空氣秦皇島市場上面臨的行業影響因素，從而為液化空氣秦皇島市場上的營銷狀況做出正確的判斷。
1.行業內現有競爭者。液化空氣現有競爭者，既有來自國外的跨國公司，如美國的普萊克斯和空氣產品以及德國的林德集團，也有來自國內的本土公司，如哈爾濱的黎明氣體，唐山的唐鋼氣體及秦皇島的四海氣體。
2.供應商的討價還價能力。液化空氣自己擁有空氣分離裝置，即生產和銷售于一身，從目前來看供應商不會對液化空氣秦皇島市場造成不利的影響。這也是液化空氣在秦皇島市場與競爭者競爭時擁有的供應商方面的一定優勢。
3.購買者的討價還價能力。目前的國際國內的經濟情況處于低迷狀態，尤其在當前激烈的市場競爭中，氣體公司營銷形勢更加嚴峻，所以工業企業客戶具有較強的討價還價力量。
4.潛在進入者的威脅。從氣體行業來看，目前進入氣體行業的門檻很高，如果想在市場占據一席之地，必須要進行大規模的固定資產投資，其所面臨的風險是非常高的。
5.替代品的威脅。針對氣體行業而言，替代品不足以構成威脅。
液化空氣秦皇島市場內部營銷影響因素主要有客戶因素、成本因素、便利因素、溝通因素四個方面。液化空氣首先應該把追求客戶滿意放在第一位，其次是努力降低客戶的購買成本，然后要充分注意到客戶用氣過程中的便利性，而不是從液化空氣企業本身的角度來決定營銷策略，最后液化空氣還應以客戶為中心實施有效的營銷策略。
三、液化空氣營銷策略選擇
法國液化空氣集團的經營理念是：顧客滿意是我們永遠的目標。液化空氣是以客戶為中心，以滿足客戶實際和潛在需求為出發點，以達到客戶滿意為最終目標。經營理念可以細化為客戶理念、安全理念和質量理念。本文認為影響液化空氣秦皇島市場營銷的最主要因素包括三個方面：客戶因素、便利因素和溝通因素。
在溝通因素中，專業知識水平排名第一位，這說明氣體行業的對于專業性知識的要求很強，企業的營銷人員必須要熟練掌握氣體知識，包括根據客戶的實際用氣需求，提供相應的氣體解決方案。宣傳能力、拓展渠道能力、需求敏感度這三個影響因素也是和客戶溝通中所必須要面對的因素，通過液化空氣的營銷人員對客戶宣傳液化空氣的產品和服務優勢，同時針對客戶的需求變化迅速做出滿足需求的解決方案，來贏得客戶的認可和依賴。當客戶從內心中認可液化空氣的產品和服務，客戶本身就形成了液化空氣的渠道，增強了液化空氣拓展本地市場的能力。
在便利因素中，服務質量排名第二位。說明液化空氣服務質量對秦皇島市場的影響程度很深，服務質量體現的是液化空氣自身能力和水平，這是拉開與競爭對手差距的主要手段，如果服務質量很高，自然會給客戶帶來極大的便利，同時也會降低客戶的使用成本，也提高了競爭對手的市場競爭難度。銷售渠道排名第三位。銷售渠道是否通暢直接影響到客戶的使用和便利，如果液化空氣的營銷人員不能夠及時為現有或者潛在客戶提供及時服務，這對于液化空氣在秦皇島市場的開發和維護將是巨大的風險。銷售水平排名第四位。液化空氣營銷人員的營銷水平直接決定著和客戶的溝通和便利程度，具有豐富營銷經驗的營銷人員很容易和客戶打成一片，順利獲得客戶的真實需求，從而為下一步的銷售工作打開局面。物流水平排名第五位。物流水平的高低是直接決定客戶使用液化空氣產品的依據，如果客戶不能夠及時用上所需氣體，那么首先會給客戶造成巨大損失，并對于液化空氣的損失更大。
在成本因素中，產品的質量排名第六位。成本因素只有一個產品質量因素是重要的，這也說明針對氣體行業，價格不是最重要的因素，產品的質量直接決定著客戶的產品質量、產品成本、生產效率等多方面，所以液化空氣在進行市場營銷過程中，一定要保證液化空氣工廠提供的氣體達到規定的標準，不能出現純度不足，水含量超標，或者如液氮的氧含量超標等問題。
四、關鍵營銷影響因素的營銷策略強化和保障
1.液化空氣營銷策略強化。針對產品的價格，必須要通過控制各個環節的費用，降低氣體產品的生產成本。液化空氣可以利用在空氣分離裝置領域和合成氣設備領域具有明顯技術優勢，降低氣體的生產成本。利用提升的物流優勢，降低產品的運輸成本。目前的市場情況是買方市場，所以對于液化空氣而言，將先進的技術優勢轉換為產品的成本優勢，最終降低氣體產品的價格，從而在激烈的市場競爭中能夠獲得比競爭對手更低成本優勢。
為了給客戶降低成本，液化空氣在提供氣體解決方案時候，更需要深入了解客戶的實際用氣情況，通過和企業的技術人員、采購人員以及企業設備供應商等相關人員的深入接觸，挖掘客戶的用氣的真實信息。營銷人員只有發現客戶的真實信息，才能對客戶提出了相應的用氣方案，既為客戶降低了成本，也能降低液化空氣的投資成本和風險。通過對降低客戶成本，獲得了客戶的合作，又能夠獲得客戶的信任，同時也可以為液化空氣帶來品牌美譽。
2.液化空氣營銷策略的保障。為了使液化空氣秦皇島市場營銷策略順利實施，須從以下幾個方面提供保障。（1）從公司的管理部門就必須從戰略層面認真面對秦皇島市場的實際情況。因秦皇島距離液化空氣北方區總部天津尚有300千米距離，因此一些政策的執行也存在不能及時到位情況。因此管理層應根據市場的實際情況，考慮營銷所需的各項政策支持。按照本地區客戶數量，合理配置營銷和售后服務人員。（2）技術部門必須要根據本地區的實際情況及時提供氣體解決方案。因秦皇島地處冀東地區，技術人員的現場考察時間周期過長，這就需要技術人員在技術層面為營銷人員提供更多的知識儲備，以備現場之需。同時，因秦皇島涉及食品、玻璃、粉末冶金等特殊行業，更需要技術人員提供非常專業的技術方案。（3）運輸部門要根據本地實際情況制定相應的運輸策略。秦皇島地區相對京津的工廠距離較遠，并且一些客戶地處山海關區，距離更遠。運輸部門必須在物流水平上進行提升，保障客戶的用氣及時性。如根據暑期內，京哈高速公路封閉，及時修正車輛的配置以滿足秦皇島地區客戶的用氣需求。某些偏遠的客戶，更應該考慮運輸車輛的提前準備。
參考文獻：
第5篇：電商營銷策略方案范文
關鍵詞：農村市場；營銷原則；營銷策略
Abstract：To developing the vast rich potential of the rural market of China's, companies must be based on market conditions to develop effective marketing strategies, but in the process of developing strategies, there should hold four Great marketing principles ,which are "fast", "prospective", "ruthless", "new", in order to accurately grasp the pulse of the market, the rural market to achieve business success marketing purposes.
Keywords：Rural markets; marketing principles; marketing strategy
中圖分類號：F713.582 文獻標識碼：A 文章編號：
黨的十報告指出，三農問題依然是黨的工作中的重點，強調國家要加大對農村和中西部地區扶持力度，支持這些地區加快改革開放、增強發展能力、改善人民生活。為刺激農村市場消費，放大農村市場消費規模，國家出臺了一系列扶農、惠農、富農政策。以家電行業為例，自2007年家電下鄉政策實施以來，我國農村家電市場年均市場增長率維持在15%-20%，高于同期城市5%左右的增長率。數據顯示，2012年，農村居民家庭人均年純收入達7920元，已接近家電全面普及化階段，農村家電市場將呈現高速增長階段。
一、農村市場特點分析
面對廣闊的農村市場，企業選擇并開發農村市場的時候，首要的是對農村市場進行深刻的了解，對農村市場特點分析，減少開發的成本與阻力，推進企業開發市場的效率與效果。
1.農村市場具有很強的分散性。分散性是指我國農村分布廣、居住散，難以形成與城市一樣的集中性的人口與需求。雖然我國農村居民消費能力總體規模巨大，但是當個購買力卻很低。此外，農村居民消費除了有與城市居民一樣的生活消費、教育消費、醫療消費等生存性消費外，還有生產性消費，如農業生產資料消費，這種消費的分散性，決定了企業在營銷網絡的構件上，與城市有著不同的模式。
2.農村市場具有很強的層次性。一是消費結構的層次性。農村消費與城市不一樣，首要的是滿足生產性消費，保證來年的農業收入，其次是建房需要，再次才是考慮生活性日常消費，最后才是耐用品消費。二是農村與城市消費時間的差距明顯。據相關研究分析，我國農村與城市之間的消費差距約為十年。一些在城市飽和的產品可能才剛剛進入消費上升期。三是區域消費的梯度性。即產品消費基本是從沿海發達城市到中部再到西部局部輻射的趨勢。
3.農村市場具有很強的差異性。一是不同地區購買力水平的差異性。富裕地區與貧困地區相比，在產品需求的質與量方面就表現出較大的差異。二是同一地區不同家庭的購買力差異。目前，農村中先富裕的階層與處于溫飽階段的農民在需求上已經不可同日而語。企業面對農村市場時，不能存有一種產品“橫掃天下”的幻想。
4.農村市場具有很強的示范性。農村居民消費具有很強的從眾心理與攀比心理，加上農村的血緣地緣關系，使得農村之間的信息非常開放，這就使得農村市場的“口碑”效益十分顯著。一家買了某品牌產品，就會讓鄰居都充分知曉，并鼓勵大家購買，形成良好的“示范”效益。
二、企業開發農村市場的營銷四大原則
隨著中國農村經濟的發展、農村居民收入的增長、農村居民消費習慣的改變，農村市場無論是從消費規模、消費能力還是消費潛力上都是相當可觀的。針對廣大農村市場的消費趨勢與特點，企業開發制定針對農村市場的營銷策略，需要對企業自身、競爭者、市場環境及農村消費者等資源的相關信息進行收集、分析和綜合，在此基礎上制定與實施該營銷策略。筆者認為，上述過程都應該在堅持營銷農村的四原則基礎上進行，即“快”、“準”、“狠”、“新”，這樣才能準確把握市場脈搏，實現企業成功營銷農村市場的目的。
1.“快”--快速的反應機制、決策機制及信息溝通機制
“快”就是企業要以最快的速度滿足客戶利益。在當今由市場導向需求的經濟環境下，農村消費者的反應時間同樣也越來越受重視，快速的獲取消費者的有效信息決定著企業產品能否符合消費者需求。因此，企業的競爭優勢應體現在企業速度的價值，即在相同的市場價格上，誰更快更好的滿足消費者的需求。筆者認為，“快”的原則應體現在以下幾方面：
首先，“快”的原則體現企業面對農村市場的機遇與問題時的反應機制上。當前營銷已從過去的由企業主導轉變為市場主導，市場的千變萬化，要求企業為了滿足市場需求應有十分靈敏的“嗅覺”、“聽覺”、“味覺”。因此，企業的快速反應機制首要的就體現在企業速度營銷的水平上，而其前提就是強調企業對消費者的市場反應能力，快速的獲取市場信息并對它對做出市場分析。
其次，“快”的原則也體現在企業決策機制上。在發現市場機會并作出市場分析后，企業的決策層應對此作出快速反應，制定決策方案，并推動各職能部門快速落實。
第三，“快”的原則也體現在企業信息溝通的機制上。信息是企業最重要的戰略資源，保障企業信息溝通的順暢是保證企業在千變萬化的市場環境中維持企業核心競爭力的重要因素。信息溝通的快速反應機制不僅要體現在企業與消費者，還要體現在企業與其競爭者、企業與利益相關者、企業的部門與部門、員工與員工等上。而影響有效溝通的因素有很多，因此在企業在其溝通過程中應該對溝通過程中存在的各種噪音進行清理，保障組織的溝通順暢，提高組織應變能力。
2.“準”——準確的信息處理及營銷策略實施
“準”體現在企業對各類相關信息處理的精度與決策實施的準確度上。
首先，企業在市場營銷調研時要“準”，這是評估企業開展營銷活動可行性的基礎條件，也是保障企業成功營銷的基礎性工作。營銷調研的主要目的就是發現市場機會。企業首先要準確評估農村的市場環境，因為企業開展營銷活動既要受自身條件的約束，也要受到來自外部條件的制約。不斷的關注并研究企業的內外部市場因素，正確把握農村市場變化的趨勢，從而可以快速準確的識別因環境變化而造成的市場機會或威脅。
其次，企業在面對市場機會時要進行準確的市場定位。市場并非是同質的，企業不可能同時滿足所有消費者的需求。因此企業在面臨市場機會選擇的時候應該辨認出可以為之最有效服務細分市場。在細分市場過程中，對市場細分變量的準確選擇就顯得極為重要。細分變量應該能夠充分反映出消費者需求偏好，體現出可衡量性、足量性、差異性以及可執行性。對市場進行科學準確的市場細分后，企業應該進行準確評價各種細分市場和決定為多少細分市場服務。在評價細分市場時候，企業必須研究細分市場的有效性以及與企業的目標和所擁有的資源是否一致。目標市場選擇后，企業還應該為企業作出準確的市場定位。在市場定位過程中，一方面要準確了解競爭者產品的市場地位，另一方面要研究目標顧客對該產品各種屬性的重視程度，然后恰當準確選擇符合本企業產品的特色和獨特形象，從而完成產品準確的市場定位。
第三，企業在針對目標市場的市場營銷策略要“準”。在4Ps組合中具體體現為：
在產品策略上要“準”。產品是市場營銷組合中最重要的也是最基本的因素。企業在制定營銷組合策略時，首要考慮的就是發展什么樣的產品以滿足目標市場需求。企業首要準確認識到企業現有的產品組合，分析現有產品是否適合目標消費群體，是否需要開發新產品，開發的新產品能否等到消費者認同；產品的包裝、樣式如何；產品品牌的設計與品牌定位是否準確等等。當然還需要考慮產品的生命周期，在不同的生命周期里制定符合需要的營銷方案。
在價格策略上要“準”。價格是市場營銷中極為敏感而又難以控制的因素，直接關系到市場對產品的接受程度，影響市場需求和企業的利潤。特別是對于農村這樣一個市場，農村消費者對價格敏感度極高，價格策略的正確與否直接關系到農民消費者對產品的選擇，甚至可以說是決定這個產品能否成功開辟農村市場的決定性因素。因此價格的“準”，不僅要符合消費者價格的心里預期，而且也要保證企業獲得利潤。
在渠道策略上要“準”。營銷渠道就是配合生產、分銷與消費某一產品和服務的所有企業與個人。企業首要的是對企業現有渠道進行準確評估，是自建渠道還是選擇中間商。其次在對渠道成員選擇上，企業要“準”。即對渠道成員的資信、能力等方面進行準確考核，因為渠道成員的配合與否直接關系到企業產品能否送達目標消費群體。再次企業還要在企業物流配送上要“準”，即配送時間“準”，運輸質量上也要“準”。
在促銷策略上要“準”。成功的市場營銷還需要針對目標市場的有效促銷方案。促銷的核心就是與消費者進行溝通，目的就是引發、刺激消費者的購買欲。企業不僅需要制定有效的促銷方案，而且還有對促銷活動的方式、方法、效果進行準確的衡量。因為準確的促銷策略有助于企業快速開發農市場，降低企業開發市場的難度，快速回收資金及樹立企業及產品在目標消費群體中的地位及形象。
3.“狠”--強有力的營銷策略實施執行力
“狠”即強有力的原則，主要體現在對營銷策略實施的力度與控制反饋上，這是企業保證市場營銷策略快速、準確實施的保障。
由于市場環境是不斷變化發展的，消費者的需求變化也是不斷更新的，甚至企業在營銷活動中也會出現各種意外情況，所以企業必須對其營銷活動進行跟蹤監督與評價，并控制其發展。企業決策層在制定市場營銷方案后，就需要各個部門的快速、高效配合，而各職能部門可能為了單一部門的利益而對營銷方案的實施不配合或者不主動配合。因此這就需要高層管理者快速的與各職能部門進行溝通，消除執行過程中阻力，保證營銷方案的快速、準確實施，即實施力度要“狠”。“狠”還體現在企業營銷費用的使用情況上，要對企業營銷費用的使用情況進行合理有效跟蹤與控制，防止營銷費用不足與浪費現象。“狠”還體現在對營銷活動過程的跟蹤與控制的頻率上，特別是對于新興市場或新產品開發或新的策劃方案的實施過程控制。“狠”還體現在企業對營銷效果的跟蹤與評價，企業開展營銷活動必須符合企業的目標，實現企業的利益，因此需要對企業營銷活動的效果進行跟蹤與評價，發現其存在的問題或者取得成就的因素，并對其進行總結，為企業后續營銷做好準備。
4.“新”--創新的企業戰略及營銷組合
“新”即創新性，存在于企業開發與維護市場的過程中，是保證企業營銷農村市場取得成功的靈魂因素。對于企業來說，創新是構成企業具有核心競爭力的根本所在。滿足于現狀就意味著落后，因此企業要保持生機與活力、保持競爭力就必須持續不斷的創新，要求企業的營銷活動時刻體現創新精神，無論是在發現市場機會、還是在市場定位、還是在執行力度上、還是在具體的營銷活動中，都要求企業不斷的創新。
隨著新經濟的到來，企業創新也越來越成為企業市場競爭中的核心策略。而營銷戰略創新的重點在于是否能給企業價值帶來提升。因此，選擇正確的營銷戰略必須從實現企業目標為目的。除了企業在戰略上可以創新外，企業也可以在營銷組合上進行創新。例如在產品組合、產品包裝、產品定價、產品促銷、渠道建設等等都可以加以運用。
5.四者之間的邏輯關系
營銷農村市場的四大原則，即“快”、“準”、“狠”、“新”，并不是孤立存在的，而是有著緊密的內在聯系。“快”體現企業了速度營銷，是企業對營銷活動時間的準確把握上，體現在企業反應機制、決策機制以及溝通機制上；“準”體現在企業對各類相關信息處理的精度與決策實施的準確度上，即準確的營銷調研、市場定位和市場營銷策略上；“狠”體現企業對營銷策略實施的力度與控制反饋度上；“新”即創新性，是“快”、“準”、“狠”三大原則的核心與靈魂，貫穿于企業營銷活動的各個環節。
從形式上看，這是以“新”為核心的邏輯圖，體現在企業營銷的各個環節，其他三個原則都需要創新性并與創新這個原則共同來實現與完成企業的營銷策略。四大原則相輔相成，構成了企業營銷方案的內在聯系，可以幫助企業在激烈的市場競爭環境中，不斷的尋求新的市場機會并快速的做出反應與決策，制定正確的具有創新性的營銷策略，實現企業對市場的快速有效的搶占與開發。
三、結論
“快”、“準”、“狠”、“新”的原則應融入到企業營銷策略的始終，是保持企業開發農村市場成功的靈魂所在。因此，企業面對農村市場的廣闊需求，首先要快速準確的發現市場機會、快速高效的進行企業內外溝通，對市場機會作出快速準確的判斷，實現準確的市場定位，制定準確的市場營銷方案，并在營銷策略的執行過程中充分保證營銷力度與質量，實現快速的搶占攻陷農村市場，從而快速準確有效的滿足農村消費需求。
[參考文獻]
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第6篇：電商營銷策略方案范文
營銷傳人中國，非常靈驗，令人驚喜。于是，言必營銷，成功與營銷同在，營銷無處不在。然而，什么東西只要一熱，必出問題。
轉眼間，冒出了許多“新概念”，準確地說是“新名詞”，可謂“花樣翻新、紛至沓來”。諸如競爭營銷、客戶營銷、整體營銷、整合營銷、細節營銷、成功營銷、深度營銷、服務營銷、戰略營銷、體驗營銷，還有各類著名企業的營銷，各具行業特點的營銷與各種級別的營銷，不勝枚舉。
結果無他，只是引發了更多的疑慮和困惑，更多的人已經說不清楚“營銷為何事何物”，弄不明白“營銷將何去何從”了。
是放下“概念／名詞”的時候了。對一個活生生的企業來說，營銷不是一個單純的名詞、一個抽象的概念、一個寬泛的觀念、一套形而上的理論，或者一種可以隨意選擇的策略；營銷是一項機能，一項用以“克服市場障礙”的企業機能，一項不斷進化的企業機能。
營銷觀念和營銷機能
任何企業都不會生產“自己消費”的產品，企業生產的是賣給別人去消費的商品。所以，空談“按需生產、市場導向、滿足客戶需求、為顧客創造價值”的營銷觀念是沒有意義的，至少是多余的。
有意義的是，我們如何去滿足市場需求?憑什么為顧客創造價值?怎樣克服市場的障礙?
任何觀念都應該有“本事或能力”支撐，否則就叫空口說白話。如果我們把“營銷”當做一項機能，當作企業“克服市場障礙或滿足需求”的一種機能，那么從企業誕生的第一天起，這種“營銷機能”就已經存在于企業機能體系之中。
但這種“營銷機能”不一定存在于市場營銷領域或市場營銷部門之中。比如當年亨利．?福特的流水生產方式，就包含著兩種機能：一是商品的“生產機能”，一是商品的“營銷機能”，即克服市場銷售障礙的機能。這可能是一些營銷學家所不能理解的事情。
1908年，福特公司T型汽車的基本“生產機能”已經形成，已能按照社會必要勞動時間，生產合格的T型汽車。然而，亨利?福特非常清楚，“大量生產必須以大量銷售為前提”。這是他的原話。
1913年，T型汽車實現流水生產，隨之獲得了強大的“營銷機能”，實現了大規模銷售。換言之，借助于流水生產方式，提高生產效率，提高工資，提高勞動者的工作熱情；同時降低單位產品的成本，降低售價，遵循最基本的市場法則，T型車擴大了自己的市場容量，汽車進入了尋常百姓家。
福特依靠流水生產線，在營銷領域達到了很高的境界――直接依靠生產領域的努力，使“銷售”成為多余。
但這個案例始終被經典營銷理論解釋為“生產觀念”的典范，并認為沒有達到“銷售觀念”的階段，更沒有達到“營銷觀念”階段。按照經典營銷理論的解釋，似乎在生產系統那里下功夫就不是營銷，或是背離營銷；似乎生產不能成為“克服市場障礙”于企業機體，展開視野更廣闊的營銷；他們不希望把營銷變成一件“耍把式、使招數”的事情，變成花拳繡腿，中看不中用還花錢折騰人。
華為似乎就是這類覺悟比較早的企業。它能針對手機市場營銷的要害和關鍵，避開外資品牌的鋒芒，把資源，包括大量資金，集中配置在研發能力和產品研發速度上，謀求企業營銷機能的提高，謀求企業營銷機能的長期培育。它不去追逐市場的熱點或短期需求，更不一味追求市場的外在表現，滿足于在市場的表層上做表面文章。
華為的覺悟，使之很好地避免了本土品牌那種表面轟轟烈烈，實際大起大落、勞民傷財的結果。它抓住了什么本質性的東西?
華為從實踐中認識到：在手機市場上，外資品牌正在充分利用自己的優勢，即利用研發上的短周期優勢，絞殺本土品牌及其他品牌企業。外資的營銷策略就是：快速推出新品，獲取高額利潤；在本上品牌推出同類新晶之際，迅速提高產銷量，迅速降低銷售價，薄利多銷，獲取規模經濟的好處；當本土品牌在規模上也突破的時候，外資推出換代新產品，持續削弱本土品牌的經濟基礎和研發基礎，迫使本土品牌陷入惡性循環。
手機商品的性價比優勢(營銷優勢)，主要來源于研發領域，而不是生產領域和銷售領域，無論我們在生產領域或銷售領域如何努力，都抵擋不住研發領域的進步和沖擊。研發能力、推出新品的速度，以及研發的管理能力，是產品策略或市場營銷策略的制高點。
手機行業與彩電行業的情況不同，彩電的核心技術已經成熟和擴散，彩電技術進步的速度和潛力有限；可以從生產和銷售領域人手，去抗衡外資品牌。因此彩電行業營銷策略制定的基礎在于其產品和銷售，也必須在這兩個方面培養機能。
企業如果能夠把“營銷策略和營銷機能”聯系起來，那么看待營銷問題就會比較全面，營銷對策思路就會比較開闊。不會把營銷局限在營銷部門或營銷專業人士的職責范疇，局限于營銷部門單槍匹馬的努力，局限于營銷人士苦思冥想的努力，而會著眼于企業內部價值鏈的整合，著眼于在決定成敗的關鍵領域下功夫，著眼于有組織的整體努力，著眼于長期市場價值的培育。
進而，面對復雜多變的市場環境，企業才能做到從容不迫、厚積薄發。
系統策略和機能體系
如果我們把營銷機能和營銷策略兩者聯系起來，那么營銷機能既是營銷策略選擇的結果，又是進一步選擇營銷策略的依據。
這就意味著，企業營銷策略的選擇不是隨意的，具有內在的規定性；不可以見風是雨地追逐營銷新概念或新名詞，而必須著眼于營銷機能體系的支持，合乎邏輯過程和歷史進程地去建立“營銷策略系統”或系統策略。同時，這迫使企業著眼于長期努力，有組織地發展內在的“營銷機能體系”，或內生的“結構性”力量。
只有使“機能和策略”兩者相輔相成，才能確保對市場的長期支配力和影響力。
汽車市場極具風險，技術已經成熟并擴散，大規模生產的手段已經普及。如果汽車公司把4P當做“等量齊觀”的策略手段，當做權宜之計或權謀計策的話，必然不顧營銷策略選擇的內在結構性約束，不顧營銷策略選擇的基礎和執行的后果，而采取所謂“車到山前必有路”的態度。最后必然引發價格大戰、廣告大戰、渠道大戰、促銷大戰、宣傳大戰、資源大戰，導致全行業沉沒――企業們無法在大規模經營的基礎上保持贏利性增長的勢頭。
如家電業，先是各企業受制于早期營銷策略誤用乃至濫用帶來的后果，受制于已經形成的內在結構，后來受外部環境或對手的牽累，無法轉向正確的方向。它們被迫為自
己的“歷史行為”或策略濫用不斷支付代價，導致產業技術經濟基礎的弱化，最后直面產業結構性重組，還美其名曰：資本運作。
有人真的認為：這是家電企業進入了“資本經營”的高級階段?難以置信，經典營銷理論與本土資本經營理論之間，居然存在著內在聯系!?可見，理論不僅可以使人清晰，也可使人糊涂。
廣州本田公司從全球的營銷實踐中悟出，經銷商4S店或汽車專賣連鎖店，是營銷策略的制高點，是深化與顧客聯系的關鍵。為什么它要深化與顧客的聯系?伺候好一個汽車顧客，汽車公司獲得的顧客終生價值是7萬美金，包括顧客自己更新汽車和向親朋好友推薦汽車所產生的銷售機會。
因此，本田營銷策略的核心內容就是：培育本土經銷商；相應配套的營銷策略是：按照首批經銷商的數量、銷售能力和利益要求，控制在一個銷售區域中的產銷總量。同時導入營銷顧問，規范經銷商的行為，幫助經銷商“做強做大”，形成初步的網絡經銷格局。然后逐漸形成經銷商群體的示范效應，吸引更多經銷商和更多區域經銷商加盟，逐漸擴大經銷網絡，逐漸擴大公司的產銷量和區域覆蓋面積。
本田的經驗告訴我們，營銷策略本身是個系統，具有內在一致性，統一于企業“營銷機能體系”；營銷策略絕非空穴來風、隨意選擇或花樣翻新。
如果我們不能夠使“營銷機能和營銷策略”兩者建立聯系，那么營銷策略的選擇，就會因沒有約束而變得隨意，變得不連續、離散、表面化或就事論事。既不能形成對外部市場的持續影響，又不能收斂于營銷機能體系的強化。
這反過來制約著營銷策略上的持續有效性，導致企業的浮躁和焦慮，以及對營銷部門和營銷責任人員的抱怨。
最終只能是一個結果：把營銷部門逼瘋，把營銷策略逼上絕路，逼上一條賭錢賭命的不歸之路。
營銷機能和企業機能
營銷機能的優勢在于克服市場的障礙。
在市場障礙小的時候，企業營銷機能并不顯現，至少人們的直覺看不到“營銷機能”存在。那時，一個概念或一項舉措就會有效，而且效果非常顯著，比如做點廣告、改進包裝、調整價格、疏通渠道或搞點促銷。
于是，從理論到實踐，都以為“營銷”及其“觀念和策略”，是一種獨立的專業，居然還產生了一批營銷專業人士和專業機構，整天混跡于企業做4P、搞營銷。全然不察營銷是一項機能，企業是這項機能的責任主體，企業各部門或多或少都對這項機能負有責任和義務。
即便你所在的行業目前競爭壓力很小，也不要忘記：營銷作為企業的一項機能，是不能外包出去的，必須依靠自己的力量下功夫加以培育。
企業規模逐漸變大，市場的障礙也逐漸變大，而且這種障礙不再是來自于單一的原因，不再是來自于需求單方面的變化，而是來自于多重越來越復雜的因素，尤其是競爭對手之間的相互擠壓。實踐中的人才開始真正感受到：表面化的營銷手法越來越不顯效了；附著在表層的營銷招數，越來越顯得膚淺，沒有力量和難以持久了。
但人們只是困惑和焦慮，并沒有把“營銷”與“企業機能”聯系起來思考；只是不敢在4P上輕舉妄動而已，因為改變4P的投入和風險太大，這令人不禁想起秦池斷流、巨人倒塌。
汽車企業的營銷實踐表明，營銷不是附加于企業生產經營系統的調味品，不是外在漂亮的包裝或策劃方案。營銷是實實在在的從企業機能體系中派生出來的一項機能。即便這種營銷機能已經取得了可供觀察的外觀形態，依然只是企業機體中不可分割的一個組成部分，融合或交織于企業生產經營體系之中。
你不能把營銷和企業的整體分割開來。
早年通用汽車公司，為了能夠加快新品的銷售速度，采取了很獨特的做法。它不是直接加強新品的推廣和促銷，而是通過投資和管理手段，把企業的功能性業務延伸到二手汽車市場。具體策略包括：控制二手市場經銷門店，以及建立區域汽車集中維修中心，來控制或維持公司二手汽車的價格。
這是一種帶著“營銷機能”的市場營銷策略，而不是簡單地打打廣告、做做促銷。通用汽車公司發現：只要二手汽車的價格能夠維持一定高度，就能刺激一手新品汽車的銷售速度，進而使通用汽車公司的技術進步和產銷規模同步發展，即強化了企業的整體機能。
通用汽車公司通過兩個“營銷專業”模塊的構建，即二手市場經銷門店和區域集中維修中心，確立了企業內在的“營銷機能體系”，包括與“研產銷”各個部門在內的營銷協同體系，共同支撐一個完整的營銷策略系統。這時“營銷”也就可以作為一種專業職能，從企業生產經營系統中派生出來，形成專業的營銷職能部門，這就是具有外在形態的市場營銷部，或營銷中心、營銷公司。
營銷專業職能部門并不等于“企業營銷機能體系”，就像“心臟”不等于“血液循環系統”一樣，企業營銷機能，可以理解為跨部門的營銷協同體系。
營銷機能和營銷組織
企業一旦形成有形的“營銷專業職能部門”，就有可能在專職部門的引導下，進一步深化各部門之間的協同，深化各部門基于市場營銷策略的協同，就有可能進一步促進企業營銷機能的體系化，以及營銷體系的進化，最終促使整個企業轉變為一個“營銷組織”。
一些汽車公司開始沿著通用當年開拓的路徑，推進自身企業營銷機能的演進或進化。即讓二手市場門店，收集整理覆蓋區域家庭的情況，深入分析這些家庭的壽命周期，主動上門了解家庭孩子對汽車的實際需求，包括購車時間、期望車價、外觀造型、功能用途。然后通過一手市場經銷門店，從自己的顧客群體中，物色潛在的二手汽車車主，制訂完整的更新汽車方案，實現一、二手汽車市場的互動。
同時，依據公司的顧客群體的收入水平和消費特點，與大型連鎖商店或連鎖大賣場建立策略聯盟，發行“車友會”會員消費卡，有計劃地向車友會成員進行推廣，使這些車友會成員能夠在指定的商店，享受購物積分的優惠。這些積分優惠，可以在購置或更換新車時，獲得各種贈與或折讓上的優惠。
第7篇：電商營銷策略方案范文
目前，隨著我國社會經濟的發展，網絡使用習慣已經深入到了人們生活的方方面面，也對人們的消費習慣產生著非常巨大的影響。隨著互聯網技術的不斷發展，企業也勢必迎來一個新的機遇與挑戰。通過網絡平臺，可以打破時間與空間的限制，在很大程度上降低了企業運營的成本，對于企業的績效增長也具有較大的促進。
關鍵詞：
互聯網；企業營銷；策略創新
在互聯網背景下，現代企業市場營銷理論和營銷環境都得到了轉變，這就需要企業創新和改革市場營銷方式和營銷模式。在新媒體環境下，借助網絡的特點來進行傳播產品，效果會更好。因此各企業都開始制定完整的、科學的營銷戰略，并且根據當代社會發展需求的變化，不斷創新企業營銷策略，進一步促進企業取得更好的發展。
一、企業營銷策略在互聯網時代影響下的變化概述
（一）快速掌握客戶需求
隨著互聯網的普及，越來越多的客戶都有瀏覽網頁以及查找信息的習慣，在這樣的形勢下，如果企業想要爭取客戶，那么可以查詢客戶經常所瀏覽的網頁以及所查找的信息，掌握好這些信息資料就能掌握客戶基本信息以及需求，這樣可以針對他們信息和需求進行推銷產品，甚至還可通過查詢數據倉庫記錄，可查詢到客戶以前所購買的東西，這樣可重復掌握他們購物習慣和購物喜好，這些基本信息可幫助企業進一步了解到顧客消費習慣和消費水平。
（二）傳播渠道增多
在互聯網發展背景下，企業營銷傳播渠道也隨之增多，例如：互聯網網站、視頻軟件、報刊、電視等等，當然這些傳播渠道各有利弊，受眾群是不同的。另外，企業還可通過策劃活動來進行傳播及推廣產品，在互聯網發展形勢下，企業傳播產品渠道會得到進一步拓展，因此這為企業快速發展帶來了機遇。
（三）與用戶加強交流
企業可充分使用電子郵件、QQ等新媒體技術，突破傳統的營銷模式，實現現代一對一營銷模式，這樣可切實了解到客戶需求信息，根據客戶的需求，選擇出最適合客戶的產品，并且提高相應的服務。另外，企業還可參與一些論壇活動，與廣大客戶展開交流和互動，廣大客戶能夠積極參與到論壇活動中，并且發表自身對產品的意見和看法，在虛擬的網絡中建立客戶群體，進一步拓寬企業的營銷渠道。
（四）定位消費人群
目前，經常上網的人普遍是青年人，并且他們收入較高且接受新鮮事物能力強，這樣的人群能夠很好的接受企業營銷手段，同時他們也會對企業所推廣的產品表現出感興趣一面，這類人類既能快速適應企業營銷手段，同時還能幫助企業進行宣傳產品，這有利于企業推廣產品以及快速發展。從根本上說，可能每一個產品所面相的消費群體是不同的，所以需要展開針對性的調查，準確定位好產品消費者人群。
二、互聯網背景下企業專業營銷策略
（一）突破傳統網絡營銷模式
企業營銷活動直接對象是人，其最終對象也是人，所以企業發展是由消費者所帶動的。傳統模式營銷手段，企業基本采用問卷調查法和實驗法等，最終確定出消費者的需求量。但在網絡快速發展的今天，企業基本通過獲取客戶基本信息方式，便可了解到客戶的基本需求，企業可依據消費者滿意度、消費者瀏覽記錄、用戶評價等等，獲取到各種有效信息，從而確定出產品在市場上的需求量，這樣方式，不單單可在不同程度上降低企業營銷成本，也可以改善后期產品質量，使產品受到越來越人的熟知和喜愛。
（二）營銷方式的改變
在網絡時代下，企業充分運用網絡技術，這無疑為傳統經濟體制帶來很大的沖擊，消費者在網絡上瀏覽產品中，根據自身的喜好和需求，來選擇出適合自己的產品，生產者、零售商、分銷商等等都可以根據發展需要，自行建立網站并且進行產品銷售。因此，這樣很多產品完全不必按照傳統經濟體制模式要求，進行商品購進、商品存儲、運銷業務等等，這些復雜的流程都可免除。網絡銷售成功的實現產銷一體化的銷售模式。隨著我國各企業的不斷發展，各企業之間的競爭是越來越激烈，各企業在實施營銷手段之前，也需要分析競爭對手的營銷方式，可以從對手網站上獲取一些有利的信息，全面分析競爭對手的各方面情況，比如：產品特色、營銷策略、營銷工具、目標市場等等，同時也需要研究對手網站運營規律和網站發展趨勢，在對比分析之后，將自身網絡營銷所存在的不足加以分析，結合企業的發展狀況，設計出與企業發展需求相符合的網絡營銷模式，進一步提高企業網絡營銷服務。
三、企業網絡營銷戰略在新媒體時代下的創新
（一）傳統營銷模式與現代營銷模式相結合
在網絡經濟發展形勢下，將傳統營銷模式與現代網絡營銷模式相結合，這樣企業才能從根本上推動發展。在傳統營銷模式中，將顧客認為是與購買產品和消費具有直接關系的人或者組織，但在現代網絡營銷模式中，消費者不單單是傳統營銷模式所認為的關系，而是關系是越來越密切，因此，越來越多的企業開始主攻網絡營銷模式。網絡營銷模式不單單具有傳統營銷模式的優勢，且比傳統營銷模式更加準確掌握消費者的消費需求。在網絡經濟形勢下，傳統營銷模式無論從產品制造或者銷售渠道上來講，都已經不再依賴物質載體，以非物質化形式和電子形式所存在。另外，產品價格計算也發生了很大變動，這樣使產品價格與價值之間發生脫離的情況，發生這樣的情況，企業需認識自身的責任，能夠使產品價格與產品實際價值相符。
（二）企業網絡營銷流程的調整
在網絡經濟發展模式下，企業經營管理模式也進行了轉變，因此企業產品供應鏈和業務流程也得到了調整。在互聯網背景下，企業各不同層次的供應商，都需要重新組建供應鏈結構，這樣企業既可以重新挑選供應商，同時還能使用聯盟、拆分、并購等方式，使經銷商與供應商之間緊密相連，使供應鏈組織結構更加靈活、合理、科學，能夠與網絡經濟變化需求相符合。另外，在網絡經濟發展形勢下，要求企業不單單只關心自己的網絡營銷經濟效益，還需要充分運用網絡經濟各方面優勢，在一定程度上整合業務流程和業務供應鏈。另外，在網絡經濟模式下，供應鏈成功實現信息流與物流之間的緊密相關，在對整合供應商能力和經銷商能力下，能夠更好的掌握好消費者的需求。因此在網絡經濟發展形勢下，企業可借鑒其他企業發展模式，與自身企業實際狀況結合，促進企業快速、穩定發展。
（三）針對性的制定產品和提供服務
在網絡營銷模式下，企業得到了發展，同時客戶對企業產品和企業服務要求也越來越高，出現這樣的情況，企業必須不斷創新產品和提高服務才能達到客戶對企業的要求。所以，企業需要掌握好用戶需求，能夠針對他們的需求，針對性的制定產品和提供服務。同時，現代消費者購買行為也受到了網絡經濟的影響，從傳統被動購買轉變成主動購買，哪一個企業產品口碑好，顧客主動購買人數就越多，因此企業想要取得很好的發展，需要大力開發客戶和維護好網絡營銷，與顧客展開溝通和互動，使企業所制定的產品能夠符合每一位顧客的需求。
（四）四種營銷模式的創新
在網絡經濟模式下，企業根據新的市場營銷理論，可對營銷體系加以分解，主要包括傳統市場營銷理論部分、創新營銷模式部分、提升企業競爭力部分、企業營銷責任部分等等，并且根據現代市場要求重新組合營銷體系，使營銷體系愈加完善。其中，傳統市場營銷理論部分在網絡經濟環境下，分析企業當前的營銷環境，并且制定出與企業發展相適應的營銷策略，并且對監控整個營銷過程；創新營銷模式部分是指在在網絡經濟模式下，可創新各種營銷模式，使所制定營銷模式更加具有創意性，使客戶滿意；提升企業競爭力部分也就是指加強實踐營銷管理，能夠針對性的應用傳統競爭戰略；企業營銷責任部分也就是指能夠從促進企業發展角度出發，深入了解營銷活動所帶給顧客的體驗，在營銷中所產生相應的責任。
四、加強企業營銷策略的創新
（一）重視消費者的主導作用
在傳統營銷模式下，在市場經濟活動中，企業是處于主導地位，但是在新媒體發展形勢下，在市場經濟活動中，消費者處于主導地位，之所以發生轉變，從兩方面上來講，一方面，由于消費者能夠充分運用新媒體技術，獲得自己所想要的信息，并且與企業展開交流和溝通。另外一方面，消費者會充分運用新媒體技術，在使用產品過程中，可表達出自身使用情況和建議，因為消費者的主導地位在逐步提高，所以企業在網絡營銷過程中，一定要明確認識到消費者的重要性。
（二）專業營銷團隊的培養
目前，在新媒體背景下，企業展開網絡營銷所遇到的主要問題便是人才的缺乏，為了能夠進一步促進網絡營銷的發展，就需要建立起專業營銷團隊，可從以下幾方面上著手進行：第一，做好引進工作，可以從其他各行業中引進一些具有營銷經驗的人才，使他們能夠充分發揮自身的價值，能夠促進企業的發展；第二，定期培訓員工，提高員工營銷水平，還需要加強培訓員工使用新媒體技術；第三，健全考核標準體系，使員工能夠按時完成任務，在制度下約束自身的言行，進一步提高自身的營銷能力。
（三）網絡營銷力度的加強
在互聯網背景喜下，企業需要加大網絡營銷的力度，不單單要建立起專業營銷團隊，同時還需要從其他方面上加大投入，主要有：第一，建設信息網絡基礎設備，一個企業想要取得長久的發展，唯有建立起完善的網絡設施，才能強有力的支持網絡營銷的進行；第二，加大建設新營銷方式，隨著很多新型媒體的發展，企業需要對這些新型媒體加以建設和充分使用，比如：微信、微博等等。但是企業需要明確的是，在建立新營銷方式的同時，也需要結合傳統營銷模式。
（四）制定完整的營銷計劃
為了保證新媒體營銷活動順利進行，企業需要制定完整的營銷計劃。在深入研究調查后發現，我國大多數企業都沒有根據自身發展狀況，而制定新媒體營銷計劃，即使有的新媒體營銷方案，但是也沒有及時加以完善，使所制定的新媒體營銷方案形如虛設。想要使新媒體營銷方案充分發揮其作用，需做好如下以下幾項工作：第一，結合企業實際發展情況，制定出新媒體營銷規劃；第二，細分好新媒體市場，并且選擇出最佳的發展目標，在新媒體環境下，掌握好消費者需求，并且找尋新的消費者群體；第三，對市場營銷策略加以完善，做好網絡營銷各項工作。
五、結語
新媒體環境的新背景下，為企業發展提供了更便利的信息資源、創新了發展戰略、轉變了傳統企業發展模式，使企業更進一步掌握好用戶的需求，針對性的展開產品制定和提供服務。所以，企業要想在日益激烈的市場競爭中占據一席之位甚至脫穎而出，就需要不斷創新自身的網絡營銷模式。
作者：鄭素卿 單位：漳州職業技術學院
參考文獻：
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[2]王玉蓮.網絡經濟視域下企業營銷策略的選擇與創新[J].改革與戰略，2012，（4）：176-178.
第8篇：電商營銷策略方案范文
關鍵詞：半導體；分銷商；營銷策略
半導體是現代科技產業的標志，大規模集成電路（Integrated Circuit，IC）出現大大改變了整個工業發展的進程，半導體器件被譽為現代工業的“血液”。從1958年第一塊集成電路在德州儀器（Texas Insmtments，TI）問世以來，半導體產業已經走過了近70年的風風雨雨。
隨著中國國民經濟的發展和現代化進程的加快，以Ic（集成電路，芯片）為主導的半導體行業市場規模不斷擴大，已經成為國民經濟的重要支柱行業之一。半導體行業處于電子行業的最上游，是整個行業受經濟波動影響最大的一個行業。
1半導體產業及其分銷商現狀
半導體器件主要是以硅為原料，制造出硅晶片，然后再加工成各種各樣集成電路，俗稱芯片。現在幾乎所有的電子產品都有各種芯片的使用，半導體已經和人們的生活息息相關。大到飛機、航空母艦，小到身份證、交通卡，這些產品都離不開半導體產品的使用。常見的應用產品領域有：手機、PC、家電、醫療器械、電動自行車、照明、汽車電子、工業控制、機器人、新能源、航空航天等。
1.1半導體行業現狀
全球半導體市場在2014年9.9%的高速增長后，2015年全球半導體市場出現下滑，根據美國半導體協會（SlA）公布的數據，2015年全球半導體市場銷售額3352億美元，同比下降0.2%。全球半體市場下滑的主要原因是PC銷售下降和智能手機增速放緩。受到國內“中國2025制造”、“互聯網+”等新世紀發展戰略的帶動，以及外資企業加大在華投資影響，2015年中國集成電路產業保持高速增長。根據中國半導體行業協會（CSIA）統計，2015年中國集成電路產業銷售額為3609.8億元，同比增長19.7%。對于整個產業來說，中國雖然目前是世界上最大的半導體購買國，但是國產半導體廠商所占的比例還很小，市場上主要還是以歐美、日本、韓國的廠商為主。
市場上歐美系的主要半導體廠商有：Intel（英特爾），Qualcomm（高通），Micron（美光），TI（德州儀器），Infmeon（英飛凌），ST（意法）等。日韓主要有Samsung（三星），SK Hynix（海力士），Toshiba（東芝），kenesas（瑞薩）等。臺系的主要有：MediaTek（聯發科），WINBOND（華邦半導體），HT（合泰）等。國產的本土供應商主要有：海思，清華紫光展銳，中興微電子，華大，大唐等。
1.2半導體產業渠道
對于半導體行業，其產業鏈有很多種分類方法，根據多年從業經驗，我認為以下分類是最具代表性和概括性的。半導體產業的一般渠道分類，傳統的供應鏈系統即：
0階渠道：半導體制造商 -->代工廠或終端客戶（電子產品制造商）
1階渠道：半導體制造商 -->授權分銷商 -->代工廠或終端客戶
2階渠道：半導體制造商 -->授權分銷商-->IDH-->代工廠或終端客戶
非授權渠道：半導體制造商 -->授權分銷商-->貿易商-->代工廠或終端客戶
1.3半導體分銷商簡介
普通消費者幾乎每天都離不開包含有半導體器件的電子產品，但是普通消費者也幾乎不會直接購買任何半導體器件，而是購買電子產品制造商的產品。可以說，半導體產品的直接購買者就是電子產品制造商，其銷售的流程是企業對企業（組織對組織）。
作為帶給產業最新元器件及半導體技術的忠實伙伴，分銷商在促進電子芯片行業的進步上也是功不可沒的。正是有了分銷商的不懈努力，不斷的將芯片廠商的最新產品和技術推向市場，才更進一步的推動了整個電子產業的繁榮，推動了很多產品在市場上的普及。半導體分銷商是電子業中的重要一環，分銷商連接了半導體廠商和電子產品制造商，充當了劑的角色。由于國際上電子信息產業發展的不平衡，國際上一些半導體廠商在進入中國的時候，為了避免風險，都不約而同的使用的/分銷制度。
半導體產業的終端客戶為電子產品制造商，終端客戶是由規模及采購量與實際營業額貢獻來分類，半導體制造商通常會為第一級大型客戶提供各項技術支援，投入現場應用工程師（FAE）、銷售/業務（sales）、客服人員/助理（CSR）等。
主要半導體分銷商的類型如下：
（1）授權分銷商，又稱授權分銷商、分銷商、店等，其英文名稱為Distributor。針對半導體全球品牌制造商來說，其授權分銷商，比較著名的公司有：艾睿（ARROW）、安富利（AVNET）、易絡盟（Elementl 4）、富昌（Future）、武漢力源（P&S）、大聯大（WPG）、易登（Edom）、全科（Alltek）、科通、北高智等。其中艾睿、安富利都是全球性的分銷商（Global Distributor），而易絡盟、富昌、武漢力源則是目錄分銷商（Online Distributor），大聯大、易登、全科、科通、北高智則是專注于亞洲的分銷商。這些授權分銷商組成了世界半導體大廠在中國市場絕大部分的半導體元器件的商業活動及交易。半導體制造商通常以簽訂合作協議及合同方式建立授權分銷商，知名分銷商通常也會為多個世界級大廠分銷各種產品，以達到投出產出的最大化。
（2）方案公司（IDH，Independent Design Housel，有些又被成為增值服務商（Value Added R.eseller，VAR），其主要為電子產品制造商設計應用方案，方案商主要和半導體制造商或者指定的授權分銷商合作，從方案設計至定單、交貨、技術支持、售后服務等提供一條龍服務，適合沒有自主研發能力的中小客戶或者需要外包研發的品牌電子產品制造商。
（3）貿易商。貿易商因規模小且專注于低買高賣從中獲取利潤，不會投入應用工程師等資源，通常面向的客戶多為中小型客戶，并專注于通用器件的交易，服務穩定性差，對市場價格以及品牌形象有較大的影響，是半導體制造商不愿合作的對象，所以通常為非授權渠道。
2半導體分銷商所面臨的新挑戰
隨著競爭越來越激烈，分銷企業內外環境不斷出現新的變化，市場利潤不斷攤薄，分銷商自身也要不斷研究自身的營銷策略。對分銷商來具體說，針對中國大陸的電子產品市場營銷有諸多挑戰。
2.1市場需求有向弱趨勢。
受宏觀經濟影響，2015年全球半導體市場出現增速下滑，比2014年增速同比下降0.2%，全球半導體銷售額為3352億美元。全球不少半導體廠商感到壓力。受此影響，2015-2016年業界出現了并購潮。2015年全球半導體并購交易額達到1200億美元，是2014年的3.2倍。例如著名的德國半導體廠商英飛凌Gnfineon）以30億美元收購國際整流器公司（IR），高通（Qual-comm）以470億美元收購恩智浦（NXP）。
2.2產品利潤逐年下降。
下游的眾多電子廠商，利潤微薄，已經處于微利階段。分銷商在競爭激勵的市場中，分到的利潤越來越微薄。
2.3庫存壓力越來越大。
電子產品的生命周期越來越短，不斷涌現新的創新產品，而且業界有不斷壓縮供應鏈長度和靈敏度的趨勢，這就要求分銷要有更充足、豐富的庫存才能滿足電子制造商的需求。另外，制造廠商的賬期要求也是逐漸加長，分銷商的貨款壓力也是不斷加大。
2.4市場變化快。
產業因為創新和消費者偏好變化比較快，而分銷市場更是競爭激烈，分銷商也在比拼各自適應市場的速度。
2.5獲得渠道資源難。
由于原廠不斷在并購重組，渠道管理也在跟著進行整合、優化，對分銷商來說，獲得優質的供應商資源的難度也越來越大。
總之，分銷商早已不是簡單的中g商。原廠和客戶對分銷商的技術支持要求也在不斷提高，分銷需要投入更多的人力、物力資源去建設技術隊伍、累積技術經驗，才能使適應市場變化。
3半導體分銷商的營銷對策的優化
本文基于經典的4P營銷理論：即產品（producc），價格（price），渠道（place），促銷（promotion）營銷組合對目前半導體廠商面臨的挑戰，提出營銷對策優化方案。
基于以上理論，和半導體企業面對的新的挑戰，筆者提出以下營銷對策來應對此挑戰。
3.1重構產品線組合。
采取按照市場中的客戶群分類的業務分類，加強專業領域的深耕，有針對性的深入開發整體解決方案（solution），最大限度挖掘客戶需求潛力和增加客戶粘性，以期增加銷售額。
根據不同客戶群進行分類，可以根據產品應用大類分為消費類市場、工業品市場、汽車電子市場。消費品市場的特點是研發速度快、器件供應量大、對器件的小型化要求高、供應鏈反應速度快，此市場利潤率低但銷售額比較大。工業品市場的特點是量相對比較小，研發周期相對比較長，產品生命周期也相對穩定且比較長，對供應鏈的要求沒那么高，此市場是利潤率高但銷售額相對比較小。汽車電子市場特點是研發周期超長、對產品的質量要求非常高、產品更新換代很慢、要求供應鏈要有持續的穩定性，此市場主要的特點是銷售低但是利潤豐厚。
針對這些細分領域，把業務和業務支持部門按照產品應用（Applica-tion）進行劃分，打破以前分銷商都是按照品牌或者產品線（ProductLine）進行劃分的架構。分銷商在每個領域形成一個業務組（Team），包含現場應用工程師（FAE）、銷售（Sales）、產品經理（Product Marketing）、業務助理（Assistant）、系統應用工程師（AE）。應用工程師針對每個市場研發對應的解決方案（Solution）和參考設計（Reference Design）；產品經理負責協調原廠資源、劃定市場及客戶范圍，并驅使銷售來尋找對應客戶銷售相關產品；業務助理和現場應用工程師負責協助銷售對客戶進行銷售
3.2豐富產品線價格檔次。
產業發展迅速，電子產品面臨快速降價的壓力，為了避免因為價格問題而失去客戶，應為客戶提供不同價格檔次的產品，維持的合理利潤空間。
由于不同類型的客戶對不同的產品定位不同，對元器件的需求也有所不同。對分銷商來說，要提供給客戶不同品質、不同價格檔次的產品供客戶選擇。這就要考慮產品的檔次搭配，對同一類型的產品考慮不同特色的產品線，以求最大限度滿足客戶需求，提供給客戶價格上的一站式服務。一般來說歐美、日韓半導體產業發達，擁有技術優勢，但是其產品定位比較高端，價格比較高。而臺系、國產的產品相對來說價格比較優惠，但是其技術不夠領先、產品質量可靠性也不是很高。
3.3拓展互聯網營銷渠道。
近年來，伴隨著電子產業的發展，互聯網商業也迅猛發展，電子商務已成為企業供應鏈中的重要一環。為了順應市場形勢變化，半導體分銷商也應該發展網絡營銷手段。例如可以大力發展元器件電商，提供給客戶小批量互聯網購買渠道，同時以在線技術培訓、在線技術研討會、專業網站宣傳等手段廣泛選擇企業產品，推廣產品解決方案。
3.4提升客戶服務體驗。
由于半導體產品高技術含量產品，客戶對芯片的需求，不但有質量、可靠性、功能性等硬件（Harware）方面要求，還要求配合相應的軟件的要求，例如開發工具、開發環境、開發軟件平臺、源代碼、算法等。因為快速的市場變化，這就要求電子產品制造商也要相應的提高研發速度、創新速度。半導體分銷商要緊跟客戶的步伐，提供客戶不單單是一個半導體硬件產品，還要提供對應軟件服務，以及對創新產品應用的市場敏銳度。
具體來說，半導體分銷商一方面要建立強大的軟硬件工程師支持團隊，隨時解決客戶客戶研發中出現的新問題、新需求；另一方面也要關注新興市場，透過各種渠道宣傳新產品、新應用，及時甚至是超前提出創新產品解決方案。例如汽車電子行業的高級駕駛員輔助系統（ADAS），目前市場的主流的技術通過攝像頭、圖像拼接技術來實現，未來隨著對汽車安全性要求的提高，就需要目前市場上剛剛興起的毫米波雷達技術來試產。這就需要半導體分銷商提前關注這個市場，宣傳這種技術，并推出自己特色的軟硬件解決方案，這樣才能在市場上搶得先機。
第9篇：電商營銷策略方案范文
一、中國電信企業市場細分
幾乎沒有一種產品能同時迎合所有客戶的消費動機，也很少有一種營銷策略能適用于所有消費者市場。市場細分能幫助企業認清各個細分市場的潛力，使企業辨認出對其自身來說最有價值的市場作為其目標市場，有根據地采取獨特的產品策略，以獲得最佳收益。
（一）根據客戶屬性進行市場細分
電信企業多數根據客戶屬性的差異性進行市場細分，將市場細分為集團客戶市?觥⒓彝タ突?市場、個人客戶市場。集團客戶市場又可細分為黨政軍客戶、行業客戶、中小商業企業客戶等等。
（二）根據電信產品種類進行市場細分
電信產品可視為電信資源、服務、應用的集合。按照電信產品的種類，可以細分為寬帶市場、固定電話市場、移動用戶市場、增值業務市場。
（三）按照客戶價值進行市場細分
互聯網技術的提升帶來了大數據時代，作為通訊行業本身，電信企業在收集客戶數據方面存在優勢。電信企業應當建立模型，分析數據，判斷客戶的價值，RFM模型就是衡量客戶價值的一種常用工具。例如根據客戶的近期消費金額、欠費額度和頻率、近期購買行為和總體頻率可將電信業客戶細分為頂級客戶、中型客戶、小型客戶、潛在客戶等等。
二、電信業目標市場營銷策略
目標市場營銷策略通常包括無差異市場營銷策略、差異化市場營銷策略和集中性營銷策略。其中差異化市場營銷策略針對不同的目標市場設計出不同的營銷方案，將消費者的個性化需求納入到方案中，注重產品的創新，強調區別于競爭對手的自身優勢。
中國電信上海公司開通了大約300部“城管通”電話，用于上海嘉定區城市管理大隊的執法工作；撫順聯通開發的“沃稅通”，為納稅人和稅務人員提供數據的采集查詢分析等服務；中國移動針對校園群體，推出了家校通、校訊通等產品，中國電信則推出了翼校通，中國聯通推出班班通；針對醫療行業，中國聯通推出醫信通產品、中國電信推出了數字醫院應用產品。
三、市場細分與產品策略
電信企業對市場進行細分后，便要針對目標市場投放合適的產品，包括產品的功能開發、產品定位、套餐資費的設計等都是需要考慮的因素。產品策略包括市場滲透策略，立足現有市場用現有產品提高市場覆蓋率。市場開發策略，是用現有的產品開發新市場，例如中國移動基于移動通信技術拓展集團客戶市場，中國電信的存話費送手機活動吸引了一批新客戶。產品延伸策略，是在現有市場開發新產品，中國電信針對現有市場開發許多增值業務。多元化經營策略，是在新市場開發新產品，該種經營方式的成功依托于運營商多年成功的經驗，對市場需求的把握相當準確，產業協同效應明顯增強的情況，是風險較大的策略。
四、電信企業市場定位策略
市場定位策略可從消費者的情感和心理活動出發。各大電信運營商提供的產品同質化程度較高，這就要求電信企通過大力宣傳以及聯合營銷等策略，宣傳自身的競爭優勢，針對消費者動機，對產品進行差異化定位。以中國移動為例，中國移動針對不同階層人群的消費能力和消費心理推出了屬性各異的套餐品牌，其中全球通套餐曾在半年內吸引了2000多萬客戶辦理。
目標市場定位要求電信企業識別出目標市場的核心需求。在寬帶業務方面，電信企業的目標市場之一是家庭市場。該市場的核心需求表現在三個方面：一是追求高效快速的上網速度；二是追求優質快捷的安裝和維修服務；三是追求低價格。中國電信推出的天翼光寬帶把握住了寬帶家庭市場的核心需求，打出“電信光寬帶，上網就是快”的廣告語，對用戶做出了“速度快，視頻不卡頓；服務好，安裝快，維修快，慢必賠；價格低，百兆光寬最低59元起”的承諾。針對家庭市場，電信企業應重點維系該市場的客戶忠誠度，定期調研，把握消費者需求的變化情況，發揮消費者的口碑傳播效應，適時推出優惠活動，增加客戶的轉移成本。
