銀行個人理財精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的銀行個人理財主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：銀行個人理財范文
關鍵詞：理財；發展；對策
中圖分類號：F832.2 文獻標識碼：A
收錄日期：2014年7月18日
一、國內個人理財業務發展概述
（一）個人理財業務的概念。個人理財是指個人資產通過銀行專家的理財服務實現保值增值的過程。我國當前個人理財業務就是專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業的個人建議，幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票、債券和儲蓄等金融品種中，以實現個人資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。
（二）我國商業銀行個人理財業務發展現狀。長期以來，我國銀行對個人的金融理財服務僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業務。可是隨著個人財富的增長和金融的發展，各家商業銀行的個人理財業務迅速發展起來。以1996年中信實業銀行最早推出的“私人理財中心”開始至今的15年期間，在以銀行、保險公司為主體的基礎上，各家機構紛紛推出相應的理財產品和服務。2001年6月，上海出現了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室，這標志著我國銀行業在個人理財服務上進入了一個新階段。近幾年來，國內商業銀行經過對個人理財業務的研究和探索，已經普遍認識到了開展個人理財業務的重要性和必要性，“個人理財中心”、“理財工作室”在紛紛設立，新的金融產品也在不斷地推出，國內幾乎所有商業銀行都將該業務的開展作為競爭優質客戶的重要手段。
二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題
（一）理財產品單一，存在同質化。目前國內各商業銀行盡管都有各自不同的理財品牌，如招商銀行“金葵花”理財品牌，中信實業銀行的“理財寶”品牌，工行的“理財金賬戶”等。但它們的業務范圍更多的只是把現有的業務進行重新整合，大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產品上，關于投資類理財產品相對較少，更談不上結合客戶的投資偏好和資金實力為客戶提供個性化的理財計劃。同時，我國各家商業銀行的個人理財業務趨同現象嚴重，一家能做的業務，別人可以很快“復制”。一家銀行剛剛開發出新產品，其他商業銀行立刻就能跟進，盡管名目互不雷同，但功能特點類似、投資收益相當，各行間的差異就主要表現在代客理財的重點略有不同。
（二）金融分業經營的政策體制限制了銀行個人理財業務發展空間。由于目前國內金融業尚處于分業經營階段，銀行、證、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現增值，這大大制約了個人理財業務的發展空間，導致個人理財業務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，因而目前的銀行個人理財業務基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。
三、我國商業銀行個人理財業務發展對策
（一）理財產品及服務多樣化原則。開展個人理財業務，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業客戶，其理財要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發、設計出不同的理財產品，并由單一的儲蓄業務向多元化的銀行資產、負債、中間業務一體化發展，不僅要提供銀行結算、授信、咨詢、業務等“一攬子”服務，還要提供保險、稅務等銀行的綜合，以滿足客戶要求的多樣性。
（二）做好市場細分，實行差別化服務。隨著市場競爭的加劇，國內銀行逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，為客戶“量身定做”個人理財產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，把有限的資源用于能為自身業務帶來巨大發展空間和市場的重點優質客戶。我們不僅可以根據客戶收入高低進行市場細分，還可通過客戶的年齡層次進行市場細分。在市場細分中，抓住目標客戶群，進行更進一步的細分，以便提供更好的服務。
主要參考文獻：
[1]宋華.我國商業銀行個人理財業務存在的問題及對策[J].安徽冶金科技職業學院學報，2006.1.
[2]劉珊.我國商業銀行個人理財業務探討[J].價值工程，2005.2.
[3]孫艷榮.我國商業銀行開展個人理財業務存在的問題[J].科技情報開發，2005.6.
[4]丁建秋.商業銀行個人理財業務發展對策[J].企業研究， 2012.2.
[5]張秀春.對我國商業銀行個人理財業務發展的建議[J].工會論壇（山東省工會管理干部學院學報），2012.1.
第2篇：銀行個人理財范文
理財，顧名思義是對財富的管理，商業銀行的理財經理應該是根據客戶的需求及財務狀況來為客戶制定長遠的財富管理策略，并在績效分析下進行不斷完善。但目前這樣的理念很難實施。表現在兩方面：第一客戶或市場細分的斷裂，針對不同客戶群體采取的理財模式往往雷同或是斷裂的。第二點也是非常重要的一點就是全方位理財服務的斷裂。客戶在其生命周期的不同階段，對理財服務的需求是不同的。從國際成熟經驗來看，財富管理往往是覆蓋一個人生命周期的不同階段的。很明顯，中國現階段的財富管理還僅處于資產管理這一狹義的范疇，而針對人的生命周期不同階段的理財需求特點而推出的理財服務，在中國現階段理財市場上還處于空白。目前中國個人的理財與產品推介卻非常相似。
走進國內的每家銀行機構，我們都可以見到VIP客戶貴賓室、理財室，最差的都有個大戶室負責接待這些VIP客人。可是基本上所有銀行的客戶經理們類似于路邊商店的銷售員，每天吆喝著銷售，對每個可能的對象推銷著各種銀行產品，而不管該客戶是否有需求購買這些產品。有研究表明起步階段的本土理財應以咨詢為驅動，確實現階段的理財只能為客戶提供象征意義的咨詢服務。國內商業銀行為提高理財服務質量、培養理財經理一直在做不懈的努力。現在銀行內擁有AFP、CFP認證的理財分析師越來越多，但實際工作中沒有充分的平臺讓他們去做。而且真正優秀的理財分析師應了解銀行、證券、保險、信托、基金、房產、外匯、票據債券等等眾多領域，需要具備廣泛而又系統、專業的金融知識，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內金融形勢的綜合專家，很多現有工作人員的知識操作水平遠遠達不到這個要求。對高收入階層的理財服務在本土的金融市場上可以分為兩個層次。一是上面提到的商業銀行的VIP的服務，二是針對富豪中富豪的私人銀行。私人銀行在中國做的怎么樣呢？
“我希望能有值得信任的、專業的私人銀行家為我提供理財服務，幫我進行復雜的金融產品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務，這樣我就可以更合理地安排我的時間。但是很遺憾，目前在國內我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點。”這是某高財富凈值客戶在接受采訪時做出的表示。他的這番話也代表了國內私人銀行客戶的共同心聲。中國本土銀行在發展私人銀行業務方面經驗少，業務水平較低，無論從金融市場成熟度、金融產品種類，針對富裕人群的專業化財富管理水平等方面與國外發達國家相比都有很大的差距。在為客戶提供相對完善財富管理服務，協助其得到財富的高增長，等好的理念下，我們還沒有足夠的能力去實現。
二、如何平衡銀行利益與客戶利益
理財是個與客戶自身聯系緊密的高風險行業，對從業人員的職業道德有很高的要求。金融理財師執業道德準則中包括：正直誠信、客觀公正、專業精神、恪盡職守等。但階段商業銀行只是通過監管機制來制約風險，對職業道德的重視還遠遠不夠。現在各家銀行都在拼金融產品，這樣有利于產品市場的成熟，而理財經理們就在拼命賣產品。每個月每季度理財經理都有很重的任務要完成，理財經理間也講業績排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對客戶利益就有受損的風險。商業銀行作為企業來講努力實現自身利益最大化是無可非議的，但在激勵和提高自身產品銷售的同時，還應多考慮一下客戶利益。現在的商業銀行一般會要求VIP客戶填寫風險測評表，以此為依據來向客戶提供不同風險等級的產品，但客戶的風險承受能力可能會受市場的變化而變化，僅憑此一點是不夠的。職業道德準則中客觀公正一條中要求：金融理財師應誠實公平地提供服務，不得因經濟利益、關聯關系、外界壓力等影響其客觀公正的立場；還要求金融理財師在為客戶提供專業化服務時，應該從客戶利益出發，做出合理謹慎的專業判斷。但現實工作中理財經理們在壓力面前很難放下自身的利益和聲譽去維護客戶的利益。一位理財經理曾風趣地說：“職業道德是上層建筑，我現在還吃不飽，沒有能力考慮那么多。”
然而只有堅守職業道德才能真正的熱愛一個行業，才能全心全意去做，對于理財業也是一樣。職業道德準則中專業精神一條中要求：金融理財師應該有職業的榮譽感；恪盡職守一條中要求：金融理財師為客戶提供服務時應及時、周到、勤勉。以客戶的利益增長為自己的喜悅，以客戶的滿意度作為自己的成就。社會一直在追求理財經理的高素質，但人們把注意力大多都放在追求專業的金融知識上而忘記了追求過硬的職業道德。如果只求第一點而不求第二點，那中國的個人理財業很可能會赴中國保險業的后塵。很多理財經理都說中國客戶市場不同國外，中國人不愿敞開自己，這樣理財很難作。但客戶的信任度是可以培養的，而信任度的培養需要以理財經理的真誠、守信、保密為根基。商業銀行作為以利民、盈利為目的的企業，不可能要求它做到向非營利組織那樣無私，但也應該嘗試為客戶搭建一個增進信任的平臺，以平衡銀行利益和客戶利益。現在各家銀行都在搶占個人市場，通過各種方式擴充VIP渠道，但真要留住這些客戶還是需要把理財工作做細做好。三、金融市場、產品的不完善讓理財很難駕馭
中國的金融市場還處于起步階段，近幾年推出了很多新的金融政策，給金融市場注入了不少活力，但不可否認股市的動蕩不安，讓人心有余悸。覆巢之下無完卵，股市的不穩定，也讓理財面臨尷尬的境地。市場的走勢很難預測，有很多經濟學家、證券專家的分析都不甚準確，理財經理們的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上時，有很多人入市，人們突然開始關心起投資，有很多客戶主動來找理財經理做咨詢，并讓其幫助預測。但這次股市大跌三分之二是很多人都沒有想到的，錢被深度套牢，這些客戶要怨的除了市場的不穩定，還會怨理財經理的不及時提醒。但理財分析師也未必能給自己理好財。今后隨著融資融券的發展、股指期貨的推出，金融市場的風險還會進一步加大，防范風險的必要性顯得越來越重要，這給現今的理財經理們充分的警示。理財是和客戶的錢打交道，錢的盈虧對于任何人都是比較敏感的，要真正的做好理財，就需要取得客戶的認可，但在越來越活躍的市場形勢下，很多風險都是前所未知的。理財分析師必須常常學習新的經濟政策，給客戶提供綜合的分析才可能減少失誤。
隨著各家銀行在理財產品上的不斷創新，極大的豐富了產品市場，但對于現今的理財產品銀監會給出了這樣的評價：“不知道潛在的客戶是誰、盈利的方式甚至連風險的平衡點都不知道在哪，就把產品推向市場，這樣的理財和創新只會給今后的市場帶來新的不規范和危機。”確實當今市場上的理財產品在設計銷售中確實存在不少弊端。眾人都知理財不是賺錢，理財只是為了保證客戶能有穩定的相對高的收益。但現今的銀行理財產品出現負收益的越來越多。比如，前一段時間各家銀行都在發售具有較高收益率的澳大利亞元理財產品，但如今澳元已貶值20%，購買這種產品的客戶都蒙受了不少損失。銀行的客戶都是廣大的存款人客戶，存款人之所以到銀行不去PE、風險投資公司，就是因為他們認為銀行能夠提供給他們穩健的產品。因此銀行應該了解自身是否具備開設某項業務的能力以及此業務可能帶來的風險后再決定是否推出產品。而在理財經理方面，他們應該對推介的金融產品有深入的分析而不是表面的了解，在向客戶營銷時要充分揭示產品的風險。但即便如此客戶還可能會對銀行產品失去信心。
四、市場發展初級的頑癥
理財市場發展的舉足難行，不可否認受到當今金融市場的不發達、高素質金融人才的缺乏、法律制度不健全、金融監控體系的不到位等因素的影響。一些在國外流行的理財服務在中國未必可行，如在中國嚴格的外匯管制下，個人資產的全球化配置就很難實現。
但我們還是對中國理財的未來充滿信心。雖然目前問題重重，但用三、四年的時間發展到現在的水平已實屬不易。理財市場的一些研究機構在不斷的改善自身的研究角色，更多地注重市場變化，并不斷引進外來理財模式和開創新的理財方式。相信在未來幾年，在先進的理財理念的指引下，中國理財市場會逐步走向完善。
【摘要】隨著中國經濟的發展，中產階級隊伍的壯大，人們對個人理財變得越來越了解、越來越重視。近幾年中國的個人理財市場有了突飛猛進的發展，但是，中國的個人理財業務還是處于起步階段，現階段個人理財業務實質離真正的理財理念還有很遠的距離。
第3篇：銀行個人理財范文
關鍵詞：個人理財；營銷策略；資本市場
中圖分類號：F20文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）06-0158-02
1 我國個人理財業務發展的現狀
2007年，隨著股權分置改革的完成，在中國宏觀經濟持續向好與人民幣升值的大背景下，百姓的理財意識達到了前所未有的高度。“財產性收入”被肯定和鼓勵后，理財需求更是呈現出異常活躍的氛圍，國內理財市場在需求和供給兩方面都有了大踏步發展。
我國個人理財業務的發展速度驚人，現已初具規模，主要呈現出以下特點：規模不斷擴大；品種日益增多；收益率持續走高；市場競爭激烈等。但由于該業務的發展還處于起步階段，還存在許多有待完善的地方。
2 我國銀行個人理財業務發展中存在的主要問題
（1）營銷模式滯后，宣傳力度不夠。
我國商業銀行在很長時間內做的是對公業務，由于較長時間的金融服務賣方市場的存在，銀行的工作人員基本上還是以“守株待兔”的理念進行營銷。其個人理財業務的主營銷渠道仍是營業網點，主要依靠有形的網點擴張來達到擴大市場份額的目的。這樣的分銷體系，既受地域限制又受時間限制，讓銀行無法與客戶實現無縫對接，客戶無法得到全程服務。
而且，各家銀行在理財產品的營銷上基本上處于“雷聲大、雨點小”的狀況。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產品，實際了解的客戶也并不多。據中國銀行上海市分行近期對該行 350 名柜面客戶組織的一項市場調查發現:被調查客戶對于“通存通兌”、“代扣費”等一些新的個人理財工具的知曉率卻全部低于 1%，而對于“無折進帳”、“ATM 存款”等一些新理財工具的知曉率竟然全部為零。一些新的國債、基金等的收益、風險情況也是平常百姓所不熟悉的。
（2）產品同質性強,差異化和個性化嚴重不足。
目前商業銀行的個人理財業務,市場細分變量單一,僅以客戶財富規模作為服務劃分標準,而沒能根據年齡、家庭生命周期、價值取向、生活方式、風險偏好等因素對客戶進行更為深入有效的細分,并進而挖掘目標客戶的潛在需求,有針對性的設計理財產品,導致理財產品的差異性和個性化嚴重不足,產品同質化現象非常明顯。而且現有銀行理財產品又大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產品上,極易模仿，這使得商業銀行難以形成自己的優勢和特色。
（3）組織機構設置存在問題。
個人理財業務是為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業務，它的順利開展必須依賴于前、后臺業務的整合。而在目前國內商業銀行的組織機構設置中，個人理財業務工作通常都歸口在個人銀行業務部。由于個人理財業務涉及非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產、負債業務和中間業務，而上述業務當前又是分別由個人銀行部、中間業務部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業務條塊分割，無法實現為客戶提供一站式服務。
（4）高素質的綜合理財人員匱乏，不能適應未來發展的要求。
當前，高素質的復合型理財人員匱乏,已成為制約我國商行個人理財業務深入發展的瓶頸。銀行個人理財業務是一項知識性、技術性相當強的綜合性業務,涉及到市場、資本、金融、投資、貿易、法律等各個領域,對從業人員的專業素質要求非常高。理財人員不僅要掌握綜合全面的金融知識,還應熟知現代市場營銷理論和實踐,具有較強的市場營銷能力、人際交往能力、組織協調能力和公關能力。商業銀行現有的個人理財服務人員,多是原來從事傳統銀行業務的員工,對證券、保險等專業知識知之不多,能為客戶提供綜合財務規劃的理財專家鳳毛麟角,與目標客戶的綜合理財需求存在著巨大差距。
3 解決我國銀行個人理財業務發展瓶頸的幾點建議
（1）商業銀行應提高自身個人理財業務水平。
首先，樹立“以客戶為中心”的經營理念，構建系統化的理財服務體系。
中國銀行業與國外銀行最大的差距在于服務。中國銀行業對“以客戶為中心”的理解一直處于表面狀態，不能夠深入地了解客戶的需求以對客戶實行無差別服務策略。客戶對個人理財業務的需求需要有一個合理的財務規劃過程，而不僅僅是購買一個產品。銀行要從客戶的需要而不是自身情況出發，以“度身定做”的方式為客戶提供稱心的服務，更好地滿足客戶的需要。
再者，我國銀行的機構設置還主要是分支行制，層層疊疊的管理層次很多，沒有按照個人客戶的需求來詳細劃分業務部門，從而損失了效率。而國外實行的是事業部制，如花旗銀行的組織架構是以客戶為中心，按照產品劃分的扁平化的分支機構。它以垂直型管理為主線，輔之以矩陣管理的體系。這種機構設置可以減少管理層次，建立一種緊湊的橫向組織。在同一類業務上，實行垂直管理，使管理鏈條大大縮短，提高了管理效率。同時，花旗銀行還通過銀行再造，對中后臺業務實行專業化、集中化、標準化的設計，將后臺服務中心、數據中心、票據處理中心等集中設置，有利于充分地利用資源、降低成本、提高效率、控制風險。
所以，我國商業銀行在設計組織架構時，要大膽突破按照行政區劃、政府層級序列設置銀行分支機構的傳統模式，根據區域經濟發展的現實狀況和不同特點來合理設置分支機構和配置資源，推行結構的扁平化和集中化，建立科學、高效的組織構架。
其次，營銷策略上，要實行客戶細分，重視中小客戶市場的開拓，樹立自我品牌。
從國內商業銀行營銷實踐來看，一般都會根據客戶“財富值”，將個人客戶分為“VIP客戶、優秀客戶、中產階級、大眾客戶”四大類。其主要的目標市場還是高端客戶。但我國目前仍是發展中國家，高收入客戶比例畢竟很少。所以，今后各銀行在開發高端客戶的同時，應開啟中小客戶潛在的巨大需求，進入相對無競爭的領域，發揮自身優勢，尋找長板，創造藍海。在面向中小客戶提供個人理財產品時，營銷人員也必須對客戶進行必要的細分。因為中小客戶更加復雜，只有實行更為細致的客戶細分，才能有針對性地設計差異化理財產品，彰顯銀行自己的特色，樹立起自己的品牌。
第三，注重產品創新。
銀行的理財產品一般由核心產品、形式產品及擴展產品組成。針對我國目前的現狀，我國商業銀行在產品創新時還是要重點把握核心產品的開發與創新，學習國外先進經驗，并根據我國的國情多設計推出復合型的個人理財產品。同時，因個人理財產品強調的是“個性化”，銀行在開發產品時在其核心產品基本同質的情況下，還可以在形式產品或擴展產品上面做文章，針對不同客戶的需求，提供不同的具有“個性化”的產品。
第四，加快人才培養，建立有效的激勵約束機制。
在銀行業中，銀行產品很容易被模仿，銀行服務也易被跟進，惟有人才是沒辦法被模仿的。人力資本是商業銀行的核心競爭力所在，因此打造理財品牌首先是人才先行。在國外，客戶經理是商業銀行廣泛采用的一種競爭優質客戶、推銷銀行產品和服務的業務經營模式，是全權代表銀行與客戶聯系的窗口。目前，我國商業銀行普遍缺乏這樣的人才。因此，銀行應積極創造條件設置客戶經理，加強對他們的培訓和管理，對其進行營銷知識、推銷技巧、理財知識等方面的教育，使其能夠為客戶提供綜合性、高質量、高效率和全方位的金融服務。
其次，建立有效的激勵約束機制。根據客戶經理的知識水平、實踐經驗、工作能力和工作業績等標準將其分為不同的等級，對不同等級的授予不同的權限，分配不同的客戶和任務，并根據等級高低實行不同的報酬，并通過業績考核，加強對客戶經理的管理，激發其工作潛能。
（2）投資者個人要樹立正確的理財觀念，增加理財知識，以實現財富的保值增值。
理財從本質上是一種對財富的管理，當財富積累到一定程度，人們關心的不僅僅是消費，更關心對財富合理的分配和投資。理財就是對財富的合理安排，確定不同的投資方向，以期獲得最好的回報。而且它是一種多元化的委托財富管理方式，不僅可以投資于股票、債券，還可以投資于房地產和收藏品，投資面非常廣泛。個人投資者應根據自己的偏好，選擇適合自己的理財計劃和理財產品，在追求高收益率的同時也要注意自己的風險承受能力。
投資者要想在不同金融機構的多種理財產品中進行有效的選擇，而不僅僅是聽從理財人員的建議和推介，還需要客戶對理財產品的具體情況有所了解，包括運作方式、投資方向、合同條款、計費標準等。對理財產品品種的了解可以通過關注各家金融機構的網站獲得，也可以通過理財工作室直接與理財人員溝通獲得。同時可以經常翻閱一些理財方面的雜志和書籍，增加理財方面的知識積累。
（3）構建良好的外部環境，促進銀行個人理財業務的發展完善。
首先，要加強銀行個人理財市場監管和法律規范。目前，我國現行法律中涉及商業銀行個人理財的很少，造成監管空白，使商業銀行個人理財業務發展陷入惡性競爭的境地，如對中高端客戶爭奪激烈，競相承諾最低收益率，沒有作好必要的風險提示，理財業務不收費等。所以，國家必須盡快頒布相關的法律、制定相關的政策，完善商業銀行個人理財業務的市場監管和法律規范，以改善目前的這種發展狀況。
其次，要加快我國金融市場的發展步伐。第一，盡快實現利率市場化。利率市場化后，銀行就可以在除了產品和服務競爭以外，展開價格的競爭，進一步可以在貨幣價格上進行商品創新，實行更為靈活的定價策略。第二，完善我國的資本市場。中國的資本市場不健全，導致可供投資的渠道有限。股票、保險、債券品種單一，基金剛起步，外匯資本項目尚未完全放開，金融衍生產品發展滯后，這使得理財市場的發展受到局限。第三，允許銀行混業經營。綜合性個人理財業務開展的先決條件是允許金融的混業經營。當前，客戶對銀行的理財要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務，但我們的銀行目前基本上只能設計一些簡單的金融理財服務方案。因此，政府應對現有限制銀行個人金融理財業務的政策法規進行修改，從而使各商業銀行可以丟掉經營政策上的鐐銬，大膽開展個人理財業務。
參考文獻
［1］肖崎,莊鐵麗.商業銀行市場營銷的國際比較及對策建議［J］.商業研究,2004,(5):85- 87.
［2］陳全，盧長寶.拓展城市商業銀行個人理財業務［J］.財政金融，2007，（9）：44-45.
第4篇：銀行個人理財范文
關鍵詞:理財業務;制約;建議
中圖分類號:F830.33文獻標識碼:B文章編號:1007-4392(2007)06-0043-04
隨著金融市場的不斷發展和金融機構創新能力的不斷提高,面向個人的金融產品越來越多樣化｡客戶在面臨著更多選擇的同時,也面臨著更多的困惑｡客戶迫切需要專業理財機構進行幫助,個人理財本身作為一個專業性較強的工作,也需要根據客戶的資產情況和發展要求進行金融產品組合｡近幾年,隨著金融開放加快､商業銀行競爭加劇､國民經濟增長和個人財富的增加,個人理財業務在我國得到迅速發展,但由于受商業銀行內外部環境的制約,我國商業銀行理財業務在快速發展和演進的同時,也出現了一些新問題｡
一､我國商業銀行個人理財業務發展
自1996年中信實業銀行最早推出“私人理財中心”,伴隨著國內居民收入水平的不斷增長和理財意識的不斷提高,個人理財市場已成為商業銀行新的業務增長點,國內各銀行都在這一領域進行了各自的探索和嘗試,試圖以自己的優勢和經營特色,來爭得更大的市場分額,個人理財市場出現了空前的繁榮｡在我國,個人金融資產已超過20萬億元人民幣,個人理財市場的發展潛力非常大｡
近幾年,國內大多數商業銀行都陸續開通了個人理財服務,部分股份制商業銀行已經取得了一定的成績｡比較典型的如2002年招商銀行率先在國內各分支機構全面推出的針對個人高端客戶理財的零售金融產品――“金葵花”理財品牌及服務體系｡“金葵花”理財品牌及服務體系一經推出,即在國內銀行業界掀起波瀾,實施客戶分層服務策略､爭奪高端客戶迅速成為國內金融服務的競爭熱點｡“金葵花”貴賓客戶的存款占儲蓄存款的比例提高到28.9%,對存款增長的貢獻率達到了49.9%,“金葵花”貴賓客戶的交易占整個零售業務交易的比例超過了60%,“金葵花”理財成為招商銀行零售金融業務的重要增長點｡隨著理財業務重要性的提升,國有大型商業銀行以及深發､浦發､光大､民生等股份制商業銀行都相繼不同程度地推出了個人理財業務｡
2006 年以來,以預期收益率明顯提高､產品的流動性明顯增強､結構型產品明顯主導市場和資金投向明顯有突破混業經營限制趨勢為主要特點的人民幣理財業務再次升溫｡
目前來看,國內各商業銀行已經對個人理財業務給予了足夠的重視,并陸續在產品設計､服務體系完善､理財顧問隊伍建設､同業合作､信息化建設等方面有所規劃和投入｡
二､制約商業銀行個人理財業務發展的因素
(一)外部環境因素
一是公眾對理財的風險意識不強｡商業銀行在理財營銷過程中過分側重對收益的宣傳,不嚴格履行風險提示義務,致使大多數公眾對風險與收益的關系沒有正確的認識｡公眾更多認同銀行傳統的存款類業務,對真正意義上的“代客理財”業務缺乏足夠的了解和認識,更偏好具有保底承諾的理財產品,對風險程度相對高､沒有硬性承諾的產品則少有偏好,更鮮有通過資產組合規避風險的需要,導致現階段市場需求只能是一些低風險的簡單理財產品｡
二是理財資金運用渠道狹窄｡我國資本市場發育程度較低,金融市場交易品種少､市場容量小,加之外匯市場開放程度較低,所以國內貨幣市場一直以人民幣理財資金為主要投資渠道｡理財產品收益率往往伴隨著貨幣市場收益率走高而走高,伴隨著貨幣市場收益率走低而走低｡
三是分業經營模式制約個人理財業務發展｡歐美等國許多國際大銀行由于實行混業經營,加上背靠綜合性的金融控股集團,銀行可以從事證券､保險和信托業務,個人理財業務資金用途非常廣泛｡我國實行嚴格的分業經營､分業監管,法律法規禁止商業銀行開展證券､信托和保險業務,商業銀行理財業務籌集的資金只能在債券市場､貨幣市場和外匯市場上運用,對保險､基金､證券等產品,只能采取推薦或部分的形式,所以我國商業銀行個人理財業務的發展空間與發達國家相比有較大差距,是一種不成熟的理財｡
四是其他機構分流理財業務｡首先是證券公司｡證監會于2004 年12 月了《證券公司客戶資產管理業務試行辦法》,支持規范創新類證券公司開展集合理財業務｡券商還在管理費率､風險保障等方面進行了創新,這些都吸引了原有和潛在的､最具投資意識和風險承受能力的高端投資者｡2005 年,國信､國泰君安等11 家創新試點券商發行了13 只集合資產管理計劃,募集資金145 億元｡2006 年初,證監會又下發《證券公司集合資產管理業務實施細則》征求意見,進一步支持券商開展集合理財業務｡其次是信托投資公司｡目前信托是唯一可以跨越貨幣市場､證券市場和實業市場的金融機構,投資標的廣泛,其經營范圍廣､投資組合選擇大的特點,可以進一步謀求投資者收益來源的多樣化｡再次是基金公司｡基金在理財業務上起步較早,專業性也較強,目前已經形成了較大業務規模,擁有股票基金､債券基金､貨幣市場基金､保本基金等較為完整和成熟的產品群,能夠投資于除期貨､外匯外的大部分國內金融產品｡還有就是保險公司｡保險公司是最早進入個人理財市場的金融主體,90 年代初就開發了具有理財功能的保險產品｡國內保險公司主要以分紅險的形式進行個人理財業務的推廣,與其他理財產品相比,分紅險既有理財功能,同時又具備一定的保險功能,這也是保險公司理財最大的優勢｡
(二)銀行內部制約因素
一是商業銀行服務理念和服務模式相對較為滯后｡商業銀行在客戶服務系統方面的建設投入在金融領域起步較早,投入較大,但是從個人理財業務角度來講,商業銀行尚須在原有客戶服務部門､組織架構､信息系統的基礎上,進一步革新理念､優化流程､調整組織架構､完善績效考核制度､強化內部營銷｡
二是理財產品還不夠豐富｡個人理財業務涉及諸多個人投資領域,僅在金融領域就涉及到銀行､證券､基金､保險､信托等幾大類產品｡僅僅依靠銀行自身的產品顯然不能滿足個人理財需求｡雖然目前我國商業銀行推出的個人理財產品名目眾多,但各家銀行推出產品實質上大同小異,互相效仿,產品同質化嚴重,產品整體技術含量較低,營銷的目標市場和目標客戶也基本一致,投資組合局限性大,不能根據客戶的需求有差別､有選擇地進行產品設計和客戶服務｡
三是人力資源的瓶頸｡個人理財業務是一項綜合性業務,要求理財人員必須全面了解理財產品的各項功能,熟練掌握投資､銀行､保險､法律､稅收､財務等多方面知識,具備豐富實務操作經驗,并有良好的交際和組織協調能力｡國外和我國香港地區一般都對理財業務人員資格有明確的要求,我國商業銀行理財業務的發展時間較短,理財經理多是由個人業務部門客戶經理兼職｡由于人員素質跟不上,目前商業銀行個人理財業務主要是資產管理業務,且僅停留在產品上,深層次的理財業務還無法開展｡
四是對理財業務認識不足｡由于理財產品的研發､定價､風險管理､資金管理和運用等環節都集中在各商業銀行總行,分支機構無權推出產品,只負責銷售理財產品,對產品設計的背景､資金運用渠道知之甚少,個別機構零售業務部門負責人對理財業務知識較為缺乏｡
五是客戶信息沒有有效整合｡對于個人理財服務來說,商業銀行為客戶提供理財建議和規劃的前提就是要對客戶的資產､負債情況有一個盡可能全面的了解｡商業銀行傳統的信息系統建設模式,是以業務和賬戶為中心的建設模式｡這種信息系統建設模式在新的競爭模式下,最大的弊端在于商業銀行無法得到針對一個特定客戶的全面信息視圖｡
六是理財績效的評估和管理體制還不夠完善｡目前,大多數商業銀行為客戶提供的理財服務還是一種相對靜態的服務,缺乏對理財績效的動態評估和跟蹤機制,以及根據理財方案的績效,隨時調整資產分布的策略｡
三､幾點建議
(一)明確個人理財業務的戰略定位
一是發展培育金融市場,引導金融理財消費｡與銀行以往提供的個人產品相比,個人理財業務是銀行在營銷方式､服務方式方面進行的一種創新｡雖然目前受制于我國金融業的分業經營管理,但新組建的金融集團通過控股公司已經相對涉足混業經營,而從全球金融業的發展來看,混業經營是大勢所趨,所以,我國商業銀行應該未雨綢繆,加快混業經營政策的研究和產品的預先開發儲備｡此外要切實轉換思維觀念,加大宣傳力度,真正地體現“以客戶為中心”的服務理念,多方參與社會公益活動,體現自己的高度社會責任感和使命感,向客戶傳輸正確的理財觀念,推介適宜的理財產品,為金融市場的發展和培育奠定堅實的基礎｡
二是建設顧問式營銷組織架構,實現個人理財網絡化｡商業銀行建設顧問式營銷,要在客戶營銷過程中,通過為客戶提供咨詢服務,解決客戶提出的問題,為客戶提供個性化的解決方案,在解決方案中將銀行的產品銷售出去,在滿足客戶的需求的同時,實現銀行的價值最大化的目標｡顧問式營銷是銀行從粗放式經營走向集約式經營的重要步驟｡商業銀行都要積極適應客戶理財業務需求,建立起顧問式營銷的業務發展平臺｡首先要建立統一的金融服務平臺,對銀行､證券､保險等機構資源實施整合,以商業銀行為資金流和信息流的核心,構建各類金融機構理財服務的深層次合作;其次是建立內部客戶數據信息管理系統,對客戶進行理財需求的深層次分析,根據客戶的需求差異提供不同的理財方案,并利用零售客戶綜合賬戶以及理財品種的分賬戶實現服務差異;再次是建立理財業務支持系統,該系統根據客戶需求提供相應的經濟､金融及政策信息和理財建議,根據理財顧問的理財分析提供相應的理財方案和計劃,并通過金融平臺進行集合金融業務交易;最終是發展網上自助理財,使客戶通過單一的網站完成所有的金融投資交易｡
(二)細分理財市場,找準市場定位
各商業銀行要通過運用市場細分策略,根據自身的實力､特長和對市場的判斷確立相應的營銷目標市場,從而為有針對性地推出個人金融業務而占領市場､擁有客戶打下堅實基礎｡
一是要從地理角度進行市場細分｡在經濟發達地區可以全方位地發展高起點､高科技､高收益的個人金融業務｡沿海發達地區可以引進國外較為成熟的個人金融產品,如代客戶進行各類金融衍生品交易､投資咨詢､代客戶管理金融資產､網上銀行服務等,以跟上國際個人金融市場的發展潮流,縮小兩者間差距;經濟落后或較不發達的地區,則要在鞏固和完善已有的個人金融業務的基礎上,大力發展收付､代保管､信用卡､代保險､個人信貸等業務｡
二是根據客戶收入高低進行市場細分｡對中低收入提供低費用､低保險與日常生活緊密相關的實用型金融業務;對高收入階層提供高費用､高收益､多樣化的金融業務｡
三是根據客戶的知識背景和受教育程度的不同進行市場細分｡不同知識階層具有不同的理財意識,對金融業務有著個性化和選擇性需求,銀行應為他們提供個性化和貼身化的金融業務;對一般客戶的金融業務則應體現大眾化和便利性｡
(三)創新個人理財產品,增強核心競爭力
一是理順創新思路｡在產品創新方面,從客戶需要出發,認真了解客戶需求｡既要滿足低端客戶服務的一般需求,又要重視差別化地為高端客戶提供特殊安排,推出不同的業務產品,擺脫過去銀行產品彼此效仿的創新模式,實現由同質化向差異化的轉變｡建立內容較為充足的產品創新庫,還要形成健全的產品創新激勵機制,結合自身優勢,推出有差異性的同業產品｡
二是加強理財產品建設｡加速銀行卡業務的發展｡目前,我國商業銀行實質上還停留在追求發卡規模和市場份額上,這在銀行卡發展的初級階段是合適的,但經歷了這么多年的發展,信用卡市場仍然滯后,這表明我國商業銀行在創新機制上仍缺乏行之有效的手段｡銀行卡業務的拓展應樹立更新的經營理念,提升產品的競爭力,在完善信用卡功能的同時,增強信用卡的附加功能和增值功能｡還要充分利用網點發達的優勢,為客戶提供便捷迅速的服務通道,加強信用卡業務的后援服務和應急便利｡適時調整銀行卡產品的結構,加大貸記卡的營銷力度｡促進網上銀行等新業務的發展的同時,推介個人融資,增加產品附加值｡
(四)健全風險防范機制,確保理財安全
個人理財業務雖然利潤豐厚,但也存在著一定的投資風險｡如利率風險､信用風險､流動風險､政策和經營管理風險｡針對上述問題,可以從以下幾個方面建立風險防范機制｡
一是完善市場定位,實行多層次的準入“門檻”,針對不同客戶,設置不同的資金準入,可以有效降低風險｡
第5篇：銀行個人理財范文
關鍵詞：商業銀行；個人理財業務；現狀分析
文章編號：978-7-5369-4434-3（2012）02-210-03
改革開放30多年來，我國國內生產總值（GDP）的持續快速增長強有力地帶動了我國居民個人財富水平的迅速提高。來自中國人民銀行的統計數字表明，截至2010年年底，我國居民儲蓄存款總額已經突破31萬億元人民幣。隨著個人財富水平的增長和個人財富意識的覺醒，近年來個人理財在我國成為一個相當流行的概念。個人理財業務也隨之成為包括銀行、證券、保險、基金、信托、金融咨詢等金融機構的競爭焦點。市場上出現了“理財”“個人理財”“理財規劃”“財務規劃”“財務策劃”“金融策劃”“財富管理”“財務顧問”等等稱謂的個人金融理財服務。
一、國內商業銀行個人理財的含義及現狀
（一）國內商業銀行個人理財業務的含義
由于許多金融機構和金融專家從不同角度給出了不同的對個人金融理財服務的稱謂，國內業界和消費者一直對“個人理財”的稱謂、定義和內涵缺乏統一的、清晰的認識。這種狀況不僅容易引起消費者的誤解，客觀上也不利于金融機構自身對個人理財業務范圍和內容的界定。
中國銀行業監督管理委員會2005年頒布的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，其第一章第二條中對個人理財業務做出了如下定義：“個人理財業務是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、投資顧問等專業化服務，以及商業銀行以特定目標客戶和客戶群為對象，推介銷售投資產品、理財計劃，并客戶進行投資操作或資產管理的業務活動。國際金融理財標準委員會（Financial Planning Standards Board，FPSB）將個人理財服務稱為金融理財，認為個人理財是一種綜合金融服務，是指專業理財人士收集客戶家庭狀況、財務狀況和生涯目標等資料，明確客戶的理財目標和風險屬性，分析和評估客戶的財務狀況，為客戶量身定制合適的理財方案并及時執行、監控和調整，最終滿足客戶人生不同階段的財務需求，使其最終實現人生在財務上的自由、自主和自在。
標準的金融理財應該包括以下6個步驟：建立和界定與客戶的關系、收集客戶信息并幫助客戶確定理財目標、分析和評估客戶當前財務狀況、制定并向客戶提交理財規劃方案、執行個人理財規劃方案和監督個人理財規劃方案執行。
（二）國內商業銀行個人理財的現狀分析
近幾年來， 隨著國內經濟的逐步發展和個人財富的增長以及金融市場發展， 我國商業銀行個人理財業務發展非常迅速，金融創新不斷。隨著個人理財業務市場規模的不斷擴大，個人理財業務正在成為國內各商業銀行新的利潤增長點。目前，國內的居民收入不斷提高，金融產品日益豐富，個人理財市場需求日漸突顯的情況下， 國內各商業銀行紛紛推出了形式多樣的個人理財服務和專有品牌， 如招商銀行的“金葵花”、工商銀行的“理財金賬戶”等。其中，部分地區的一些國內銀行已經在個人理財業務方面形成了一套比較完整的管理辦法、掌握了有效的市場營銷宣傳手段，并組建起了擁有相關業務技能的個人客戶經理隊伍，積累了一定的經驗。
首先，居民財富水平的提高有力地推動了理財的產生。經過改革開放30多年來的經濟發展，我國居民個人財富不斷積累，中等收入個人和家庭數量大幅增加。根據國家統計局公布的數字，居民家庭平均年收入持續快速增長，城鎮居民的人均可支配收入由1978年343.4元增加到2010年的19109元，農民人均純收入由1978年的133.6元增加到2010年的5919元。截至2010年12月末，我國居民儲蓄存款已突破31萬億元。在國民收入總量高速發展和財富水平上升的同時，出現了收入分配的結構性調整，出現了貧富差距加大和財富集中度提高的現象。2002年國家統計局《中國首次城市家庭財產調查》顯示，我國金融資產出現向高收入家庭集中的趨勢，戶均資產最多的20%的家庭擁有金融資產總值的比例約為66.4%，從事經營活動的家庭戶均資產為非經營家庭的3.5倍。調查表明，中國社會出現了富裕和較富裕的群體。2005年美林證券和凱捷咨詢發表的《2005中國財富報告》顯示，中國的富裕人口呈現區域集中趨勢，大部分的中國富裕人群集中在北京、上海、廣州、杭州等發達城市。居民整體財富水平的提高和富裕人群的出現奠定了理財服務的市場需求基礎，成為金融理財最重要的推動力。另一方面，金融理財恰恰滿足了居民財富水平大幅提高后理財的需要，體現了金融理財對于個人和家庭的意義和價值所在。
其次，支出結構的變化鞏固了理財服務的市場需求。在居民收入增長的同時，居民的支出結構發生了很大變化，主要體現在以下幾點：一是反映食物支出占生活消費支出總額比重的恩格爾系數不斷下降。1978年城鎮居民的恩格爾系數為57.5%，到2010年，這一數字已經下降為35.7%。1978年農村居民的恩格爾系數城鎮居民的恩格爾系數為67.7%，到2010年，這一數字已經下降為43.2%。這一方面說明居民整體收入水平的提高，另一方面則客觀上對人們合理安排和規劃食物以外的支出提出了更高的要求。二是社會保障制度改革使得支出結構發生重大變化。住房制度、醫療制度、養老制度、教育體制等改革相繼推出，使以上各項支出中個人或者家庭承擔部分不斷加大。福利的貨幣化一方面提高了人們的收入，另一方面則大大增加了人們的支出。在計劃經濟體制下，人們習慣于自己負擔子女的教育費用和自己承擔部分醫療費用，需要自己運籌帷幄，安排一生。這對于很多人而言是一個很大的挑戰，需要認真面對。簡言之，居民支出結構的巨大變化使得個人和家庭在收入成長的同時，還要面對迅速增長的各項支出，必須未雨綢繆，人們對于理財服務的需求自然迅速成長。因此，理財是居民消費支出結構變化的自然產物。反言之，理財有助于人們更合理地安排和控制消費支出，前瞻性地提高儲蓄，加強財富的積累和管理以用于未來。
二、我國發展個人理財業務存在的難點
第一，受到分業經營金融政策的制約。從銀行理財服務的宣傳資料看，似乎涵蓋了生活理財與投資理財的全部概念，但實質上它們更像是一種傳統服務的延伸。由于我國現階段實行的是分業經營的金融政策和體制，銀行不能涉足證券、保險、基金、信托領域，除了存貸業務，只能代銷基金、保險等產品，商業銀行提供的個人理財服務還只能停留在咨詢、建議或者方案設計方面，不能真正客戶進行組合投資，銀行理財服務中的核心業務即增值業務大都無法辦理。
第二，個人理財業務同質現象嚴重。各商業銀行推出的個人理財產品同質化現象非常嚴重。一家銀行剛剛開發出新產品，其他商業銀行就立刻跟進，盡管名目互不相同，但功能特點類似、投資收益相當。經過初期的激烈競爭，工資、代扣繳水電費、自助轉賬、刷卡消費等多項服務已成為各銀行開設的最初級的個人理財產品。金融產品易復制的特點在各商業銀行的激烈競爭中一覽無余。而目前各商業銀行的理財產品幾乎都是證券、外匯、基金等投資產品的組合，不僅種類少，而且沒有體現銀行自己的特色，對個人客戶來說也缺少實際吸引力。這種現象在國外極為少見。國外的理財產品種類非常多，銀行會在很短的時間內針對客戶的不同需要設計出一份非常個性化的理財計劃。
第三，個人信用制度不健全。目前我國尚未建立健全個人信用制度，個人信用監管體系發展嚴重滯后，造成銀行開拓個人金融業務的風險很大，也束縛了個人理財業務的發展。為了確保資金安全，銀行在向個人客戶提供金融服務時，自己需首先調查確認該客戶的信用狀況，這樣在人力和時間上的投入都相當大，效率難以提高，可獲得的利潤也大大減少了。同時銀行對個人客戶設定的準入條件也較為嚴格，需要其完成繁雜的業務手續，由此也使得客戶產生抱怨和抵觸情緒。以上這些都對個人理財業務的發展產生了不利影響。
第四，高素質的理財從業人員嚴重匱乏。商業銀行個人理財業務是一項綜合性很強的業務，理財從業人員除應具有淵博的專業知識、嫻熟的投資技能、豐富的理財經驗外，還應掌握房地產、法律、市場營銷等相關知識，應具有良好的人際交往能力、組織協調能力和公關能力。目前，國內銀行符合以上標準的專業人才嚴重匱乏，現有的理財師一般是從銀行、證券、保險等營銷人員或者會計師、分析師、稅務師等專業人員當中發展起來的，數量和質量滿足不了市場需求。許多理財產品的信息公布時間跨度長，且缺乏透明性、無詳細解釋，理財從業人員對QDII的海外投資經驗不足，是商業銀行產品的一大缺陷。
第五，商業銀行運用資金能力不足。目前中國商業銀行的資金投資主要是依托國內信托投資公司和證券公司，沒有自己獨立經營資金的能力。由于受制于信托公司和證券公司的投資運作，銀行的資金運用能力難以提高。另外，有一部分理財產品的期權投資部分，都是交由國際投行到國際市場上運作，由于中國的商業銀行對這種理財產品中的期權結構不甚了解，也難以判斷其中風險，因此國際市場部分的資金運作過程和結果無法完全掌控。
此外，商業銀行個人理財業務發展還受到國際國內資本市場動蕩的影響。但是，這并不意味著這一業務沒有發展前途。相反，隨著居民財富快速增長，人民幣不斷升值，個人理財業務一定會成為商業銀行新的利潤增長點。
三、發展個人理財業務的對策
開展個人理財業務應認真借鑒國內外金融機構的經驗，逐步摸索出一套適合我國銀行自身特點的個人理財業務。
第一，從分業經營向混業經營轉變。混業經營是當今西方商業銀行普遍采用的一種經營模式，中國商業銀行實行混業經營既是適應金融國際化、應對外資銀行挑戰的需要，也是拓展自身業務特別是個人理財業務的需要。商業銀行實行混業經營后，可以將銀行、證券、保險、信托等業務融為一體，可以為客戶提供一攬子金融服務。因此，一旦政策壁壘拆除，商業銀行的個人理財業務將會獲得長足的發展。
第二，加強產品創新，努力推出高質量、個性化的特色理財產品。只有不斷開發適應市場的具有特色和競爭力的產品，才能保持理財市場的持久繁榮。因此，商業銀行應做到以下幾點。一是在對現有產品進行組合和縱深發展的同時，通過各種創新活動，開發出具有明顯個性化特色的理財產品。二是積極探索與保險、證券和信托等非銀行金融機構合作的途徑，通過業務外包或互補等形式，滿足客戶的需求。
第三，是以提高客戶的滿意度為目標進行服務創新。在細分客戶的基礎上，實行差異化服務。在沿海經濟發達地區和大中城市選擇有條件的分行，推出針對高端客戶的高度私密性的個人銀行業務服務，全力競爭富裕人群。重視對客戶的跟蹤服務，不斷提高產品的設計能力和客戶服務水平，使推出的理財產品或根據客戶需求設計的理財方案具有核心競爭力。
第四，積極推動個人信用制度的建立。我國的個人信用制度建設剛剛起步，在個人信用信息開放、個人信用管理體制、個人信用征信服務以及消費者保護方面都缺乏明確、具體的法律規定。因此，我國要以促進經濟發展、保護個人隱私為目的，加大信用。
第6篇：銀行個人理財范文
關鍵詞：商業銀行；個人理財業務
中圖分類號：F83文獻標識碼：A
商業銀行個人理財業務就是細分不同層次個人客戶的理財需求，研究開發滿足不同層次客戶需求的個人理財產品，綜合利用各種金融工具，以客戶經理提供一對一的專業化服務為依托，以高效的計算機系統為支撐，為客戶提供多功能、全方位、分層次、個性化的綜合。
一、國內外現狀
（一）國外。個人理財業務是由西方商業銀行首先開拓的服務性金融業務。20世紀七十年代，西方經歷了兩次戰后最深重的經濟危機，整個西方經濟陷入“滯脹”，為擺脫這一危機，銀行界發起了一波創新浪潮，個人理財業務就誕生在這樣的背景之下。伴隨著八十年代以來的經濟復蘇和新經濟的繁榮，這一業務得到了快速發展。現在，個人理財業務在西方發達國家十分普遍，幾乎深入到每個西方家庭，其業務收入已成為西方銀行業界最重要的利潤來源。它作為國外各大銀行一項主要業務，其所涉及的范圍相當廣泛，包括提供外幣匯兌比率、債券、信托資金、資金管理、信貸咨詢等。其服務的對象多是從事醫生、律師、企業主管、體育明星等高收入階層的人士，所提供的也往往是替個人量身打造的專門理財服務。據統計，在過去的幾年里，美國的私人理財業務每年的平均利潤都高達35%～40%，年平均贏利增長12%～15%，遠遠優于一般的銀行零售業務。根據“入世”金融開放的承諾，中國在加入世貿的當天，中國居民的外匯業務向外資金融機構開放。據此承諾，花旗銀行上海分行被獲準于3月21日起向國內居民提供個人外匯業務，而此前廈門國際銀行也已獲得這一“執照”，但其合資銀行的身份顯然與花旗銀行不相同，意義也不相同。無獨有偶，同月匯豐銀行宣布在深圳成立在內地首家“卓越理財中心”，面向在內地的港人和海外客戶提供服務。顯然，外資銀行已經吹響了在中國開展個人業務的“號角”。
（二）國內。在我國，個人理財業務起步較晚，直到20世紀九十年代中期，商業銀行才率先開展了這項業務。1997年中信實業銀行廣州分行成為首家成立私人銀行部的國內銀行，并推出了國內首個個人理財業務，客戶只要在這里保持最低10萬元的存款，就可以享受到該行提供的個人財產保值升值方面的咨詢服務。隨后，各類金融機構紛紛跟進，個人理財這一業務逐步得到重視，并逐漸發展起來。眾多商業銀行自然不甘示弱，積極迎戰，個人理財領域已經成為各方角逐的主戰場之一。但是，我國金融法律法規、金融管理體制、金融市場以及商業銀行自身存在的諸多問題，制約著個人理財業務市場的發展。近幾年，國內個人金融業務的相關進展并不令人滿意，由于政策的限制，個人金融業務基本上還是以消費信貸和住房貸款為主，大多數銀行的個人理財中心雖然服務熱情，卻缺乏大的突破，理財業務大多停留在咨詢、快捷服務等方面，離真正意義的理財服務還有一定距離。
二、存在的問題
（一）缺乏高素質的理財客戶經理。商業銀行個人理財業務的成功，取決于銀行與客戶之間是否能建立和發展一種相互信任的超常規關系。由于理財業務是一項綜合性的業務，它要求理財人員必須具備淵博的社會、經濟和法律知識，全面了解銀行、證券、保險、房地產、外匯、稅務、教育、法律等方面相關知識，擁有豐富的金融從業經驗，具有優良的職業操守、良好的人際交往能力和組織協調能力。長期以來，我國金融行業分業經營的格局使得國內的復合型人才非常匱乏，使我國商業銀行為客戶提供個性化理財服務受到制約。大多數理財人員是從財會崗位轉來的，雖對財務會計較為熟悉，但缺乏理財專業知識，對銀行全面業務了解也不夠。專業和稱職的個人理財人員的匱乏是制約我國個人理財業務的主要瓶頸。因此，培養和選拔高素質的理財客戶經理已成為我國商業銀行開展個人理財業務亟待突破的瓶頸之一。
（二）營銷宣傳不夠。各金融機構在理財產品的營銷上基本上處于“雷聲大、雨點小”的狀況。在銀行營業廳里，都擺放著介紹其理財產品的小冊子或者宣傳紙，但缺乏特色產品和個性化的理財方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產品，實際了解的客戶也并不多。比如，目前由銀行的保險，如“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險，其復雜的條款，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人弄明白，而各行卻無人主動地向客戶推介。一些新國債、基金等的收益、風險情況也是客戶所不熟悉的，單單看一看宣傳冊，客戶根本弄不明白。
（三）個人理財業務同質現象嚴重。我國商業銀行的個人理財產品有同質化趨向。在業務范圍上表現為，把現有業務進行重新整合，普遍缺乏更為細致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務；在財務策劃上，技術、人才的支持都無法滿足現實需求，投資產品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內同業的情況來看，基礎金融產品在同業之間相差無幾，理財產品的市場定位和定價無法展示出各商業銀行的產品特色，同質產品的競爭完全體現為市場價格的激烈比拼，嚴重影響了理財市場的健康持續發展。
同時，金融產品易復制的特點加劇了這一現象，一家銀行剛剛開發出一項新的個人理財產品，其他銀行就能立刻跟進，名目雖互不雷同，但功能特點相似、投資收益相當，幾乎是克隆。于是現有的個人理財產品基本都是保險、證券、外匯、基金等的投資組合，缺乏特色。比如，同一保險公司的理財產品會被幾家商業銀行，或者同一商業銀行的幾家保險公司的理財產品只是名字的區別，而沒有實質性差別。對個人客戶而言，這些產品的確眼花繚亂，卻缺少實際吸引力。
（四）理財產品的創新落后于市場需求，缺乏針對個人客戶特點的業務發展方針。目前，受政策、配套環境和自身能力諸多方面的限制，商業銀行理財新產品的開發、速度、功能上均滯后于市場需求，推出的理財產品大多僅是將原有銀行存、貸款業務及中間業務重新組合，很少有實質性突破的產品。國內各家銀行開設的個人理財業務大同小異：中行開設儲蓄、外匯、零貸、銀券通等個人理財業務，并設有專門的理財中心；建行開設基金、國債、教育儲蓄、銀券通等個人理財業務；工行開設有基金、國債、外匯等個人理財業務，還設有貴賓客戶理財品牌“理財金賬戶”；農行也開設基金、保險、外匯等個人理財業務。
銀行業務根據客戶的不同可分為個人業務和組織業務，這兩者在理財目的、產品需求、服務需求、決策行為上存在明顯差異。然而，過去國內銀行偏重組織業務的發展，已經形成了一套針對組織客戶的業務模式，如今其在拓展個人業務的過程中，普遍套用該模式，沒有制定有針對性的新業務方針，也就無法適應個人業務的發展需求。
三、改進措施
在歐美等西方發達國家，個人理財業務幾乎深入到每一個家庭，其業務收入已達到銀行總收入的30%以上。雖然我國個人理財業務幾年來有了長足的發展，并引起了社會的普遍關注，但是從各商業銀行個人理則業務的運作情況可以看出，真正能與外資銀行相抗衡的理財業務內容并未能開展。因此，我們應該參照國外成熟商業銀行長期的金融實踐軌跡，根據我國現狀，采取有效措施來提升我國商業銀行個人理財業務水平。
(一)培養高素質復合型專業理財人員。這就要求商業銀行通過嚴格的挑選、多方位的培訓，選拔素質高、可塑性強的人員充實到客戶經理隊伍中，建立起一支全面掌握銀行業務，具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。同時，應建立公開、公平、公正的客戶經理考核體系，將客戶經理個人職責、工作成績與考核獎懲緊密聯系起來，來調動他們的積極性。個人理財業務是一項繁雜的腦力勞動，所以銀行必須有一套行之有效的考核激勵制度，督促員工為顧客提供優質服務。對員工的考核，重點應放在客戶滿意度、業務知識、工作績效以及新產品開發等方面。通過引進國際經驗和通行服務標準與理念，以綜合化、全能化、個性化、網絡化、信息化發展為目標，建立和完善金融理財執業人員自律性的行業標準、職業道德準則。創建一套符合我國國情的個人理財從業人員資格認證體系，目前各家銀行員工都在積極準備銀行業理財規劃師，從業資格證書（設計到理財）等專業考試，為銀行業理財服務水平的提升打下良好基礎。
(二)加大營銷宣傳力度。要加強理財產品的營銷力度，就要適時轉變營銷方式，由過去的關系營銷向效益營銷轉變。商業銀行應重視個人理財的概念推廣和市場培育，銀行業應引導客戶建立并加大力度推廣正確的理財觀念，即個人理財的目標是幫助客戶合理利用財務資源對人生進行規劃以達到終身的財務安全，消除客戶對個人理財的種種誤解，打開個人理財廣泛的空間。商業銀行要積極培育理財意識和理財市場，充分利用銀行信譽與形象打造理財市場的專業品牌，發揮銀行網點和員工優勢，借助社會團體、媒體和中介機構加強宣傳和引導，突出銀行理財品牌信譽、產品多樣性、專業投資顧問服務及理財服務多元化等優勢。理財客戶經理在營銷活動中應幫助客戶分析其風險承受能力、理財目標和財務狀況，向其傳達正確的理財觀念和方法，推薦適宜的理財產品，提供便捷的理財工具，讓客戶真正感受到貼心的專業化、個性化服務。銀行要對高端客戶服務場所的改造和各類增值服務的開發進行統一規劃，通過專門的場所、渠道和最新的科技手段向客戶提供信息咨詢和代客理財服務，從根本上突破銀行柜面服務的地域和時空限制，實現個人銀行服務由大眾化向品牌化，由同質化向個性化，由單一化向綜合化的轉變。金融機構間應定期進行橫向溝通和資源整合來共同開發個人理財市場，把市場做大做強。
(三)增強新產品開發能力，樹立品牌營銷。產品是銀行占領、維系客戶和創造收入的關鍵。隨著我國經濟大變革的不斷深入，社會各經濟主體對金融服務的需求多樣化，加上銀行間的競爭加劇，這一切都要求商業銀行不斷推出有市場、有特色、有效益、有能力經營的新產品，達到出奇制勝、以新取勝的目的。新產品的出現要以市場細分為出發點，體現以客戶為中心，每個產品的推出都應該關注每一個重要的市場細分，明確哪里存在服務需求，確信所提供的金融產品和服務最適合于這個市場細分，并可以使客戶的效益獲取的程度達到最大化。
(四)對客戶提供人性化、差別化優質服務。個人理財服務必須立足于以需求為導向，遵循時刻提升客戶滿意度的原則，為客戶提供人性化服務。注重客戶調研，根據客戶背景資料評估其收益要求和風險承受度，通過談話、問卷等形式了解客戶對投資產品流動性、期限、收益的要求以及其有無特殊投資偏好等。一杯水、一把椅子、一副笑容都會使顧客給銀行不少加分，拉近兩者之間的距離，增進顧客對銀行的信任度。
針對不同的客戶類型應該提供差別化的理財服務。商業銀行應盡快建立客戶信息檔案，依據客戶的年齡、性別、偏好、職業、教育程度、收入水平、對銀行利潤的貢獻程度及潛力等指標進行客戶細分，從而確定個人理財業務的目標客戶，配備專門的客戶經理為其量身定制理財方案。逐步優化和形成穩定的客戶群體，從而打造個人理財的核心競爭力，同時也提升銀行資源的利用率，進而提高業務績效。
第7篇：銀行個人理財范文
[論文摘要]隨著我國居民金融資產的不斷增長，個人理財業務受到越來越多人的重視。但從整個 發展 階段而言，我國的個人理財業務尚處于初級階段，對此進行研究具有實際指導意義。基于這點，本文就我國商業銀行個人理財業務目前所面臨的問題作了分析，并結合國情，提出了相應的發展思路，以期推進我國個人理財業務的良好發展。
自1996年中信實業銀行廣州分行在國內最早掛出“私人理財中心”的牌子至今，隨著國內居民收入水平的日益提高，理財意識的不斷增強，個人理財市場規模持續擴大已成為不爭的現實。時至今日，國內各家銀行拓展中高端個人理財業務的腳步一直未曾停滯。個人理財業務已經成為銀行新的利潤增長點，中外銀行紛紛推出各自的個人理財品牌，并在個人高端客戶市場和金融產品創新上展開了異常激烈的競爭。
一、我國商業銀行個人理財業務發展現狀
現階段我國商業銀行的理財產品有如下特點：
（一）理財產品品牌化和系列化。目前各家商業銀行都已基本形成了自己的品牌產品系列，如
三、我國商業銀行個人理財業務 發展 思路
由于我國目前尚不具備全面實施 金融 混業經營的環境和條件，因此金融混業的政策設計只能漸進進行。商業銀行應該積極爭取政府的支持，尋找機會繞開混業經營的壁壘，完善內部體系，更好的開展個人理財業務，迎接將來環境的變化帶來的挑戰與機遇。
（一）實施客戶細分及改善客戶結構
商業銀行要遵循以客戶為中心的理念，通過客戶細分，進行品牌、產品和服務創新，以品牌吸引客戶，以產品和服務留住客戶。銀行應以提高利潤為目標細分客戶實行差異化管理；建立完整的客戶數據資料庫并加強客戶關系管理；以服務引領理財，為客戶提供量體裁衣式的個性化理財服務，通過財務咨詢、規劃引導客戶的理財行為，滿足其潛在的理財需求，不斷挖掘客戶價值，與客戶建立穩定、持續的合作伙伴關系。
（二）加強商業銀行理財服務隊伍建設
商業銀行應該優選出一批業務熟練、責任心強、對個人理財業務感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融 經濟 專業知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供個性化、差異化的理財服務。
（三）加強商業銀行理財產品管理
銀行必須運用產品擴張策略和產品差異策略加快個人理財產品的開發和創新，并優化其產品結構。要建立一套系統的客戶需求調查分析方法；建立產品開發工具和模型，以便對新產品進行設計、估算風險、定價和加工處理；努力實現綜合經營以拓寬創新范圍；以制度和it系統保障將創新產品快速投放市場。
（四）優化理財服務渠道
以人工網點作為向中高端客戶提供一站式全方位服務的主渠道，并以虛擬化、 網絡 化、智能化的 電子 渠道提升整體服務功能，大力推廣自助理財。
參考 文獻
[1]李瑜，個人理財金融業務創新探析[j]，商業研究，2004，(17)
[2]楊新臣，商業銀行個人理財業務現狀及其戰略，武漢金融[j]，2006，(6)
第8篇：銀行個人理財范文
關鍵詞：商業銀行個人理財
一、國內個人理財業務的發展概述
（一）個人理財業務的概念
個人理財是指個人資產通過銀行專家的理財服務實現保值增值的過程。而個人理財服務是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產品，通過發掘客戶需求，幫助客戶分析自身財務狀況，制定個人財務管理計劃，并幫助客戶選擇金融產品的一系列服務過程。具體的講，我國當前個人理財業務，就是專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票，債券，保險和儲蓄等金融品種中，以實現個人資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。
商業銀行的個人理財是商業銀行利用其網點、技術、人才、信息、資金等方面的優勢，以自然人（或個人客戶）為服務對象，為其提供包括投資理財、代收代付、保管、轉賬匯兌結算、資金融通、信息咨詢等在內的全方位的綜合性金融服務。
（二）我國商業銀行個人理財業務的發展現狀
長期以來，我國銀行對個人的金融理財服務僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業務。可是隨著個人財富的增長和金融市場的發展，各家商業銀行的個人理財業務迅速發展起來。以1996年中信實業銀行最早推出的“私人理財中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險公司為主體的基礎上，各家機構紛紛推出相應的理財產品和服務。2001年6月，上海出現了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室，這標志著我國銀行業在個人理財服務上進入了一個新階段。近幾年來，國內商業銀行經過對個人理財業務的研究和探索，已經普遍認識到了開展個人理財業務的重要性和必要性，“個人理財中心”“理財工作室”在紛紛設立，新的金融產品也在不斷地推出，國內幾乎所有商業銀行都將該業務的開展作為競爭優質客戶的重要手段核心的經濟效益增長點。
二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題
（一）理財產品單一，存在同質化
目前國內各商業銀行盡管都有各自不同的理財品牌，如招商銀行“金葵花”理財品牌，中信實業銀行的“理財寶”品牌，工行的“理財金賬戶”等。但它們的業務范圍更多的只是把現有的業務進行重新整合，大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產品上，關于投資類理財產品相對較少，更談不上結合客戶的投資偏好和資金實力，為客戶提供個性化的理財計劃。同時，我國各家商業銀行的個人理財業務趨同現象嚴重，一家能做的業務，別人可以很快“復制”，一家銀行剛剛開發出新產品，其他商業銀行立刻就能跟進，盡管名目互不雷同，但功能特點類似、投資收益相當，各行間的差異就主要表現在代客理財的重點略有不同。
（二）金融分業經營的政策體制，限制了銀行個人理財業務發展空間。
由于目前國內金融業尚處于分業經營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現增值，這大大制約了個人理財業務的發展空間，導致個人理財業務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個人理財業務基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。
（三）專業理財人員的缺乏
銀行個人理財業務，是一項知識性、技術性相當強的綜合業務，涉及到市場、資本、金融、投資、貿易、法律等各個領域，對從業人員的專業素質要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業務的各項產品和功能，還應掌握資本、證券、保險、投資、期貨、房地產等相關金融知識，具有綜合性強、靈敏度高、涉及面廣等特點。但我國商業銀行現有的個人理財服務人員，多是原來從事傳統銀行業務的員工，對證券、保險等專業知識知之不多，文化素質也普遍不高，理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質押等與傳統儲蓄業務相關的服務上，而未能真正為客戶提供適當的理財建議，不能讓客戶了解理財的核心和含義，只會讓客戶感到自己離理財服務越來越遠。
（四）營銷宣傳渠道單一
國內商業銀行目前在經營管理上基本上都將對公業務和個人業務分開，在對外營銷中，還是個人歸個人的，公司歸公司的，沒有形成聯動營銷，資源未能得到充分的利用。對于個人理財產品的推介，僅限于柜臺、少數的個人理財中心、理財室，分銷渠道建設落后，未能將客戶經理、物理網點、電話銀行、網上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網絡。在個人理財服務方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。
三、我國商業銀行個人理財業務發展對策
（一）理財產品以及服務多樣化原則
開展個人理財業務，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業客戶，其理財要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發、設計出不同的理財產品，并由單一的儲蓄業務向多元化的銀行資產、負債、中間業務一體化發展，不僅要提供銀行結算、授信、咨詢、業務等“一攬子”服務，還要提供保險、稅務等銀行的社會綜合，以滿足客戶要求的多樣性。
（二）做好市場細分，實行差別化服務
隨著市場競爭的加劇，國內銀行逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，為客戶“量身定做”個人理財產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，把有限的資源用于能為自身業務帶來巨大發展空間和市場的重點優質客戶。我們不僅可以根據客戶收入高低進行市場細分，還可通過客戶的年齡層次進行市場細分。在市場細分中，抓住目標客戶群，進行更進一步的細分，以便提供更好的服務
（三）加強復合型個人理財人才的培養
個人理財服務是一項知識密集型產品，從業人員若沒有豐富的相關專業知識，是不能夠勝任這項工作的。因此，商業銀行應培養一批高素質的理財客戶經理和熟悉多方面金融業務的理財專家，他們具有相關的金融理論知識和財務分析知識，具有市場分析能力和市場投資技巧，在個人理財業務中，能夠為顧客提出詳盡具體的規劃，并根據客戶的實際財務狀況、風險偏好、個人目標等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務能真正立足于理財。
（四）加強橫向聯合，降低分業限制影響
當前，由于政策、法律的限制、我國金融機構只能分業經營，銀行不能涉及證券、保險業務，也就不能給客戶提供綜合理財業務。因此，在這種形勢下，銀行應積極參與，加強與證券、保險和基金管理公司以及房產商、汽車商等高檔消費品商家的合作，一方面可以設計更多適應理財業務的新產品，另一方面，可以利用網絡優勢，依托信用資源，拓展基金業務，推進保險，加強銀企合作，從而促進個人理財業務的發展。
四、結束語
總之，我國商業銀行的個人理財業務正處于新興階段，需要在未來的一段時間內，實現從單一的銀行業務平臺向綜合理財業務平臺轉變，從單一網點服務向立體化網絡服務轉變，通過一系列不斷的完善和發展為我國的銀行業帶來收益。
參考文獻
[1]宋華，我國商業銀行個人理財業務存在的問題及對策[J]，安徽冶金科技職業學院學報，2006，（1）
第9篇：銀行個人理財范文
關鍵詞:國內外商業銀行;個人理財比較;對策
隨著我國金融業的全面對外開放,外資銀行紛至沓來,國內外銀行對個人理財業務的爭奪帷幕已經拉開,國內銀行將面臨日益嚴峻的市場考驗,個人理財業務已經成為國內外金融業競相追逐的新的利潤增長點。
我國商業銀行個人理財業務起步較晚,雖然近幾年發展迅猛,但從我國各個商業銀行個人理財業務的運作情況來看,距離國外商業銀行所開展的個人理財業務仍有較大的差距,這些差距主要表現在以下幾個方面:
一、個人理財業務含義的比較
在國外,個人理財稱為財務策劃,是指財務策劃師通過收集整理客戶的收入、支出、資產、負債等數據,傾聽客戶的希望、要求、目標等,在律師、會計師、稅務師等專家的協助下,為顧客制定儲蓄計劃、保險投資對策、稅金對策、繼承、經營策略等方案,并幫助其實施。
目前,我國對個人理財的定義還局限在“如何處理自己的財富”。作為一種服務,它指的是根據個人(家庭)的風險偏好、短期、中期和長期需求或收益目標,對個人(家庭)的財產進行科學的、有計劃的、系統的全方位管理,以實現個人(家庭)財產的合理安排、消費和使用。
二、經營模式、投資工具的比較
在國外混業經營模式下,商業銀行形成了集銀行、證券、保險和投資銀行業務于一體的多元化發展戰略,可以為客戶提供更為全面的金融產品和服務,滿足客戶多樣化的需求。從產品種類來看,外資銀行可提供的個人業務產品面要廣于中資銀行,不僅品種豐富多樣,而且提供有關居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。
而我國金融業一直實行分業經營模式,中資銀行不能直接涉足證券、保險、基金等業務,銀行只能代銷這些產品,而不能針對客戶的需要設計出個性化理財產品,這極大地限制了個人理財業務的深度和廣度,使得銀行在境內可供選擇的投資工具有限,加上目前中資銀行還不允許離岸投資,因此其個人理財產品比較單一,增值性產品和服務所占比重相對較低。
三、核心產品的比較
在國外,個人理財業務的劃分主要以客戶為中心,在設計個人理財產品時充分考慮了客戶的實際需要,主要以多元化的投資服務和私人理財服務為核心產品,其主要內容包括結算業務、貸款業務、委托業務、投資業務和私人理財服務,同時,國外個人理財業務還十分注重為客戶提供個性化、差別化的產品和服務,使顧客能夠找到適合自己的產品和服務模式。
而國內商業銀行個人理財業務的核心多是以傳統的個人金融業務(結算業務、貸款業務、委托業務)以及部分投資服務為主,并且投資業務還是以代銷基金、債券、保險、銀證通、銀證轉賬以及投資咨詢和建議為主,不能直接代客進行投資操作。與國外的銀行理財產品相比,目前國內商業銀行的個人理財產品更多的是形似,還沒有達到神似,只是把現有的業務進行一個重新的整合,而沒有針對客戶的需要進行個性化的設計。此外,國內個人理財還缺乏關于資產管理、遺產規劃、稅務規劃等私人理財服務。
四、客戶資源的比較
在國外,商業銀行的客戶質量較高,花旗、匯豐直接將境內的5%-10%的高收入階層作為其目標客戶,客戶質量最高;子銀行的理財服務,尤其是貴賓理財,門檻也比中資銀行高得多,如花旗銀行的貴賓理財V正就要求客戶月平均賬戶余額在5萬美元以上,匯豐銀行“卓越理財”也有類似的準入標準。
而國內商業銀行主要面對成長性客戶、城市高收入階層、白領和私營業主等,客戶質量相對較差且分布不均勻,準入門檻相對較低。
五、市場細分策略的比較
在國外,商業銀行在進行市場細分時,注重避免內部機構與人員的重疊和競爭,以業務模式、長遠規模效應、盈利水平和交叉營銷等作為細分的主要依據和標準,客戶分層細致。
而國內商業銀行在市場劃分時比較粗糙,內部的重疊、摩擦、競爭較為嚴重,以單一業務量為劃分標準,客戶分層粗獷。
六、營銷方式的比較
在國外,商業銀行從客戶需要為出發點,以主動營銷為主,注重系統性營銷。
在營銷方式上更多地依賴于高科技和網絡,通過建設網上銀行、自助銀行、CALLCENTER、以及全國聯網的ATM機與POS機等現代化界面,可以使客戶在任何時間、任何地點實現與銀行的互動式無縫對接。
而國內銀行從完成營銷任務為出發點,以被動營銷為主,分割情況嚴重,客戶管理系統利用程度低,較為依賴營銷人員的經驗與個人努力。與外資銀行相比,國內商業銀行在物理網點的建設上具有外資銀行無法比擬的優勢,但網上銀行和電話銀行等無形營銷渠道的市場滲透度不高。
七、客戶關系管理的比較
在國外,商業銀行在開展個人理財業務時,建立了客戶信息管理系統,對客戶信息進行全面管理和深度分析,為客戶提供量身定制的理財產品及服務,并十分注重服務的機密性和專有性。同時還實行種種有利于鞏固與客戶關系的管理制度,舉辦各種活動,與客戶保持“連續關系”,獲得客戶的忠誠度。
而國內商業銀行普遍缺乏客戶管理水平,絕大多數銀行尚未開發和使用客戶服務管理系統,在日常客戶管理工作中無法進行準確的市場分層,不能快速、便捷地錄入、更新、檢索、調用客戶檔案資料,無法真正實現互動式和
個性化的客戶關系管理,無法為客戶提供全面的理財建議。
八、風險控制的比較
在國外,商業銀行有著完整的居民信用檔案和完善的風險監控體系,并且與其他銀行共享目標消費者的相關信息。同時憑借計算機技術和網絡技術的支持,具備一流的專業評估能力。
而我國,由于個人征信系統的缺失、缺乏配套的專業評估能力、不能建立有效的個人風險評估系統,為商業銀行個人理財業務的開展帶來了風險隱患。
九、員工素質的比較
在國外,商業銀行的客戶經理很多具有注冊理財規劃師(CertifiedFinancialPlanner,CFP)資格,有著較高的業務素質和豐富的職業經驗,并且在遴選過程中必須經過學歷、道德、綜合素質等多方面的考驗,即使成為客戶經理后,仍需接受財務分析師培訓。
而國內商業銀行近些年雖然加快步伐進行理財客戶經理的培養,但大多數客戶經理仍是從個人金融從業人員中臨時抽調而來的,即使參加了由銀行組織的專業培訓,個人理財技能仍以銀行類業務為主,而且其資格大多是由各銀行自己認定的,缺乏統一性和權威性。
十、考核機制的比較
在國外,銀行個人客戶經理的待遇與營銷業績直接掛鉤,營銷業績以客戶群組給銀行帶來的風險加權成本核算匯總結果為基礎進行考核,考核指標有市場占有率、集中度以及客戶關系提升變化情況等,采用平衡記分卡,考核的連貫性、系統性較強。
而我國,由于個人理財業務的效益主要體現在中間業務收入上,其效益又不能獨立核算,使得理財師的收入與他們所從事的工作及付出并不對等。此外,個人理財業務營銷績效目前尚未有完善的考核辦法,一般以銀行自身業務量為基礎,采用單項指標(發生額、余額)或多項相互矛盾的指標,缺乏可以鼓勵、衡量交叉營銷的綜合考核體系,連貫性和系統性較弱。
基于上述差距,我國商業銀行應從經營理念、創建理財品牌、開發個人理財信息系統、細分個人理財客戶、加強內部管理制度、建設個人理財隊伍等方面著手努力,有效地縮小差距,提高自身水平,以實現個人理財業務在我國的快速發展。
參考文獻
[1]伊娜,國外個人理財業務的發展對我國銀行業的啟示,《浙江金融》,2007年第5期。
