房地產營銷精細化管理精選(九篇)

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第1篇：房地產營銷精細化管理范文

關鍵詞 房地產銷售 高職房地產專業 人才培養

中圖分類號：G642.0 文獻標識碼：A

1房地產行業對人才的需求

1.1房地產行業的工作崗位構成

（1）房地產開發。房地產開發處于房地產行業金字塔的頂尖部分，其涉及面最廣，包括金融、營銷、工程、公關等崗位。就目前而言，房地產開發公司的薪酬待遇相對房地產業的其他細分行業較高，工作量相對較低，但對綜合能力（包括學歷）要求較高。

（2）房地產營銷咨詢業（公司）。一般包括各類銷售公司、營銷顧問公司、市場調查公司。本行業的最大特別是專業性要求高、工作量繁重，并需具備較強的抗壓能力和服務意識。

（3）房地產中介。本細分行業即為二手房的租售，工作量大，待遇不穩定，對從業人員的銷售能力要求高，需經常外出帶客看房，故對服務意識、耐力也有一定要求。

（4）新房銷售。新房銷售一般固定在售樓部，坐等客戶上門咨詢、購買。從業人員除對銷售能力要求較高外，還需熟悉新房網簽、按揭等操作流程。

（5）房地產估價。本行業從業者，需考過房地產估價師執業資格考試并注冊，對專業性、學歷起點、經驗要求偏高。

1.2房地產行業人才的能力剖析

上述的崗位分析，是用人單位對其職員的具體工作任務的描述，但作為教育工作者，應在表象之上更進一步，將崗位職責細化抽象為具體的能力要求，具體如下：

（1）建筑產品的概念性設計能力。基本了解各類型物業的工程造價，為投資分析提供數據支持。熟悉建設規劃中修建性規劃指標和實施性規劃指標的含義，和各條規定在房地產開發中的真實體現。對戶型、景觀、朝向、交通動線具有一定鑒別能力。

（2）房地產營銷能力。握房地產營銷的各類常用工具。熟悉各類廣告媒體的價格、購買程序、特點、限制。基本的策劃能力。對產品的推銷能力，對客戶的銷售能力。

（3）房地產市場調查能力。熟悉房地產信息的收集渠道，理解各類地產信息背后所蘊藏的指導意義。能運用專業數據分析軟件對調查數據進行。熟練應用基本的市場調查技巧。

（4）房地產財務分析能力。熟悉房地產開發項目全過程所涉及的各類收入和費用構成及內容。能在通過市場調查收集相關的成本收入數據。能編制各類財務報表，并據此計算出各種財務指標。理解各財務指標的含義，并能據此做出決策判斷。

（5）房地產估價能力。知曉參考案例的收集渠道和分類整理的方法，熟悉估價報告的需求方和其要求，能根據國家估價規范，編制出合格的估價報告。根據估價要求，正確地選擇估價方法。正確計算估價對象價值。

（6）房地產經營能力。對開發商持有的物業，能進行概念性的規劃。知曉招商渠道和方法，知道各業態的代表性商家。物業管理的基本工作崗位設置和服務質量的衡量、把控。

2高職房地產專業學生的能力現狀

伴隨著高校招生規模的擴大，大學的培養層次也愈加豐富。從一本二本，到一專和二專，加上近期實行的“單招”，基本可以覆蓋參加高考的大部分學生。高等職業院校，一般都在專科第一批和第二批，這兩個層次錄取學生。

以筆者所在的學校為例，我校學生以專科二批次錄取為主，以單獨招生為輔。錄取分數以300分左右為主，兩百多分的學生數量較多，可見學生基礎較差。總結而言，高職房地產專業學生的能力情況（可培養空間）歸納如下：

（1）學習興趣低。高考分數如此之低，不在于智商缺失，而是因為學生學習需求的匱乏。

（2）基礎差。具體就是數學、英語、語文等基礎知識的嚴重不足，從而導致以這些知識為基礎的其他學科的學習較有難度。

（3）做具體事務型的工作能力強于學習能力。在筆者多年的教學實踐中發現，當學習任務較少涉及科學的計算或嚴謹的文字表達時，高職學生往往容易表現出一定的興趣和更好的完成程度。

（4）對工作的起點包括起薪要求較低。就業現狀的不佳，讓高職層次的畢業生，更心甘情愿地接受相對較低的起薪。

3工作崗位與學生能力的匹配

匹配或稱之為配對，是一種較好的分析思路。筆者將現今的房地產行業人才需求與高職房地產專業學生的能力現狀進行匹配，就可清晰地得出：房地產銷售是高職房地產專業學生較好的一種培養方向。原因總結如下：

（1）需求量大。經過本文第一節內容分析可知，房地產銷售是整個房地產行業，需求量大并且長盛不衰的工作崗位。

（2）高職類學生的能力特征較容易培養為銷售人才。房地產銷售更多需要從業者的實踐能力，涉及的理論知識較少，對于理論基礎匱乏的高職學生，學習銷售顯得更容易上手。

（3）銷售的工資起點低，高職畢業的學生較容易接受這一事實。

4房地產銷售技能的教學策略

房地產銷售，較少涉及科學理論的探究和應用，更多是經驗和技能的培養。限于篇幅，筆者結合自己的從業和教學經驗，給出以下在傳統教學中容易忽略的培養策略：

（1）基礎知識必須夯實。諸如什么叫容積率，按揭怎么計算，這些死記硬背的基礎知識，必須讓學生掌握。

第2篇：房地產營銷精細化管理范文

伴隨著融資成本的急遽提高、原材料和人工價格的上漲，眾多房企受到了成本上漲和房價下跌的雙重擠壓，而客戶觀望情緒濃厚，于是打價格貼身肉搏戰，紛紛轉型旅游地產、養老地產等，這些都預示著房地產業的黃金時代已經結束，后地產時代將要開啟。

后地產時代，將是一個成熟、平穩、健康發展的市場，不再是拿地建房就賺錢的粗放式經營，雖然房地產業依然前景可期，但其經營模式必將發生根本性變化，向精細化、平臺化的方向發展，賣方市場也將逐漸向買方市場過渡。

就當下市場而言，下行趨勢明顯，有購買力的客戶越來越少，購房者也越來越理性，原有的廣告、策劃等營銷范式已難以撬動市場，諸多項目面臨著上門量少、人氣不足、成交量低等銷售難題。本質上，新的環境必然要求營銷模式的創新，那如何實現呢？

首先作為房企，在拿地之前需正確評估土地價值，在規劃項目之初就做好市場調研、前期定位、調研分析等工作。

對于已經進入銷售階段的項目，除了在策略上采取“短、平、快”的模式快速銷售去化，以價換量，小步快跑，加緊回籠資金。

但從根本上更應該進行營銷方式的升級。尤其是在目前的市場條件下，傳統的廣告拓客和銷售模式已逐漸失效，就不該墨守成規，應該在銷售模式方面創新求變。

我是根據多年的房地產操盤經驗，結合當前市場新形勢和營銷實踐總結出，以促進銷售為導向的后地產時代的創新營銷模式。

行銷外拓客戶

行銷作為市場弱市階段的常見方法，是對原來銷售手段的有益補充，在當下的市場，有效客戶越來越少，競爭項目越來越多，走出去搶客將是每一個樓盤必然的選擇，行銷將是增加來訪，提升人氣的重要手段。

具體執行攻略如下：

1.轉變營銷思維，化坐銷為行銷，白天派單拓客，晚上活動收客。

2.利用圈層資源、人脈關系，建立有效的、長期穩定的、可以源源不斷輸送客源的渠道。

3.根據項目定位和產品特性，鎖定目標客群，編制詳細的拓客地圖，具體到區域、行業，客戶數量等詳盡信息，有效指導行銷拓客工作的執行。

4.團隊組建上打破原有板塊，包含銷售、策劃、行政等職能人員，實現協同運作軍團作戰。管理上要強調競爭機制，以到訪客戶數量為唯一考核標準，注重提高轉籌率。

5.通過掃街、掃樓、派單、大客戶拓展、圈層活動宣傳、巡展等多種形式主動拓客，還需關注競爭對手動態，在競品樓盤附近截留意向購房客戶，邀約到訪。

6.拓客更要收客，白天外出派單，晚上或周末通過舉辦目的性強的案場活動，讓外拓到的客戶到現場體驗并產生認同感，促進最終成交。

啟用全民營銷

全民營銷作為一種新型營銷模式，隸屬于多渠道營銷的一種。簡而言之，就是發動一切可以發動的力量參與到樓盤的全面銷售中。

實施全民營銷的關鍵是思維的更新，將一切資源為我所用，關鍵是人脈資源的拓展，將人脈變成銷售力。通過與社會圈層建立良好關系，借助其影響力實踐口碑傳播，引發整個圈層的關注和認同，從而帶動銷售。

以往，全民營銷的銷售模式就已被廣泛運用過 ，但更多的是用“老帶新”的操作手法。由于推薦人的親友身份可信性較高，成功率自然也較高。

但在當前市場下所倡導的全民營銷，核心本質是動員一切可能的社會力量，運用一切可行的手段促成交易。不僅要充分利用項目所擁有的客戶網絡和社會資源，還盡可能利用各大合作公司的客戶資源及第三方機構資源，整合形成優勢互補，快速將樓盤銷售信息傳遞到潛在客戶群手上并形成來訪。

具體而言，當下全民營銷的操作方式有以下幾種：

1.二三級市場聯動。項目與三級市場地產中介通力合作，利用中介銷售門面分布廣，人員多的特點，擴大客源覆蓋面，實現項目的快速去化。

2.建立編外經紀人。通過招聘二手經紀人、種子客戶，發展成編外經紀人。制定制度，明確傭金比例以及雙方權責，編外經紀人憑借個人能力拓展業務。這種模式靈活性高，可操作性強，有利于快速提高項目的認籌和成交量。

3.組建商家聯盟。整合開發商與商家的客戶資源，實現優勢共享，從而構建開發商與高質客戶之間的溝通渠道。商家協助樓盤進行宣傳、推廣，并帶客成交，開發商支付給商家一定傭金，客戶通過商家渠道進行購房可獲得額外優惠，開發商則實現快速走量。

銷售渠道創新

當下市場困境，更多源自有效客戶的不足。因此，擴大客戶覆蓋面，增加來客渠道就顯得尤為重要。銷售渠道創新包括電商渠道、團購、資源互換、購買第三方資源等。

1.電商渠道，是指通過房地產電商平臺達到聚集人氣、帶客上門最終促成成交。做為一種新型的營銷渠道，電商在部分城市，擁有較好的客戶數據庫平臺，是助力樓盤銷售的有效途徑之一。

2.加強小團購。突破以往同一企業、單位數十人以上的傳統意義上的大團購，重視發展三人團、五人團等小團購銷售，以團購為噱頭，讓利于客戶，抓住機會快速下定。

3.商家資源互換。房企與銀行、高端美容等機構商定在某時段內交換互享彼此的客戶資源，互相給予對方客戶額外的優惠或折扣，并通過其內部會員渠道將優惠信息傳播出去。

4.購買第三方數據庫或服務，通過市場獨立機構、媒體渠道購買意向客戶資源，獲取客戶基本信息，組建電營小組進行電話CALL客。同時與第三方機構合作，如好屋中國等，簽訂帶客協議，由其組建拓客團隊，按開發商要求每天帶領既定數量客戶上門。

微信營銷攻略

在智能手機越來越普及的今天，新型自媒體對項目宣傳、推廣有著積極的促進作用，甚至可以通過新媒體平臺實現銷售，并可搭建銷售管理和客戶管理的平臺。

微信作為新媒體在房地產營銷中運用最廣，可通過申請服務號，平臺升級，實現網上看房、預約看房、微信認籌、微信房展等功能，重點在于置業顧問在微信上與客戶頻繁互動。

在實踐中，微信營銷攻略包括：

1.建立“1+N”微矩陣。微矩陣包括項目官方微信、置業顧問微信等，形成1+N微矩陣。其中，官方微信主要承擔“品牌推廣+營銷動態+優惠促銷”的職責；置業顧問微信則主要負責推送“電子樓書+語音售樓+專項解答+預約服務”等內容。

2.推廣微信號。開發企業可以充分利用項目本身的各種廣告媒介，將該項目的二維碼置于其上，鼓勵客戶有獎掃描，是建立項目的微信客戶平臺，這樣客戶可隨時隨地的了解項目動態、實景、微博，直接預定戶型和領取購房優惠券，從而節約營銷成本。

置業顧問則要充分把握住與客戶每一次溝通機會，爭取將客戶發展為自己的微信好友，通過微信做好銷售溝通。

3.建立銷售團隊微信群，便于銷售人員管理尤其是外拓團隊的及時信息傳達和管理，及時項目動態、優惠信息等。

4.微信銷售功能。項目微信平臺可直接進行微認籌、微信購房節等活動，真正實現微信售房。例如沈陽萬科此前舉行過微信購房節活動，活動期間客戶只要關注沈陽萬科服務號成為粉絲，即可參與2元認籌抵2000元購房現金優惠，實現營銷活動從線上到線下的落地。活動上線第一天，就有近200人成功購買了認籌優惠。

第3篇：房地產營銷精細化管理范文

［關鍵詞］高職；營銷；實訓基地；工學結合；公共實訓中心

［中圖分類號］G715 ［文獻標識碼］A ［文章編號］2095-3283(2012)04-0149-02

高職教育的培養目標是為地方經濟發展培養高技能應用型人才，“以服務為宗旨，以就業為導向，以能力為本位”的辦學方針決定了實踐教學在高職教育中舉足輕重的地位，營銷類專業要求學生具有較強的實踐能力，而傳統的教學模式已經與現實要求不相適應。高職院校應該積極開展“校企匹配、工學結合、二元互動”的人才培養模式以加強營銷專業實訓、實習基地建設，從而增強學生的職業能力。

一、營銷專業實訓基地建設中存在的問題

（一）缺乏與本專業發展相適應的辦學理念

長期以來，由于實踐教學存在組織難、實施難的問題，很多學院領導擔心在校外實踐教學過程中出現人身風險，對組織校外實踐活動顧慮重重，或是表面積極，真正實施起來積極性卻不高。同時，學校的“官本位”現象比較嚴重，系部在實踐教學計劃安排上也缺乏相應決策權；高職學生的紀律性較差且校外實踐教學較為辛苦，而有些學校對校外實踐教學的補貼力度不夠，致使教師會多安排一些理論課以盡量減少實踐教學的環節和課時。在推行“工學結合”的過程中，即使安排了崗位實習，也僅是一些參觀之類的活動，合作的層次較淺。致使學生只懂理論而不懂具體的營銷實踐活動，從而使實踐教學無法達到預期效果，實訓基地的作用未得到充分發揮。

（二）實訓教學基地建設資金不足

1.經費投入機制不健全，缺少在實訓教學基地建設和長遠發展規劃指導下的經費投入機制，使實訓教學基地的建設難以進入良性循環。

2.由于實訓基地建設模式老套，社會服務功能不健全，對企業的吸引力不強等原因，導致不能充分調動政府和企業對基地建設的積極性。實訓教學基地建設缺乏多渠道籌措資金的能力，經費來源單一。

（三）實訓教學基地的社會服務能力不強

高職院校除了把營銷專業培養成特色優勢專業外，還要積極提升社會服務能力。因為全面提高社會服務能力對實訓基地的建設和發展至關重要，它是進入示范院校建設行列的必要條件，也是高職教育發展的必然要求。但是目前很多高職院校的課程體系和培訓體系仍不完善，需要進一步打造為社會服務的辦學環境，“校企共育”的人才培養機制尚未完善，專業建設與社會服務能力建設尚未緊密結合。要成為為社會服務的基地、增強服務地方經濟的能力、抓住政策機遇為地方經濟發展提供人才支持，就要開展深度“校企合作”，切實提高畢業生就業對接地方經濟建設的能力。

（四）實訓教學基地的管理制度與運行機制尚未完善

目前，營銷實訓基地在建設及運行過程中缺乏良好的運行管理機制和相關制度保障，實訓基地形同虛設。基地管理制度的缺失及運行機制的不合理容易導致設備的利用率低，并出現實訓基地的硬件設備一流但實際運行效果一般的現象。專業實訓基地的建設需要相關專業實訓基地的資源進行相互整合，例如，機電產品營銷課程需要機電專業實訓基地的資源，這樣才能培養出一名合格的機電產品營銷工程師，但實際情況是實訓基地分屬各系管理和使用，各系之間又缺乏有效溝通，往往各自為政，致使現有的存量資源不能很好整合。有些院校甚至將同一個學科實訓基地分屬多個教學部門管理，導致重復購置設備等，造成資源浪費。一支具備良好科學管理素質的技術與管理隊伍還沒有建立起來。

二、營銷實訓基地建設的對策

（一）轉變辦學理念并開展深度“校企合作”

營銷實訓基地的教學要從傳統的課堂灌輸向“教、學、做”合一的情境教學模式轉變，構建并實施“產業+企業+專業”校企共建專業模式。營銷實訓基地的建設要改變傳統的淺層次上的校企合作模式，學校與企業之間要深入開展從招生到就業的全方位合作，包括專業設置、課程開發、教學過程、實訓基地、頂崗實習以及考核評價等方面的合作。校企合作要深入下去，必須建立互惠共贏的利益機制，學校要幫助企業追求利益最大化，而不是要企業犧牲效率和利益來滿足學生頂崗實習的需要，真正把職業教育的育人功能融入到企業價值鏈中，最終使校企合作發展成為校企一體。在具體操作中，可以在政府、部門和行業協會的指導下，由一個學校或者幾個學校與若干個企業組建一個“職業教育集團”，制定集團章程并規劃集團的實施方案等，這樣更有利于整合資源，充分調動企業承擔人才培養的社會意識，用這種有效利益機制去激發企業投身職業教育的熱情，實現優勢互補，謀求多贏。這也是實現職業教育為經濟服務、走產學研結合之路、推動職業教育向規模化方向發展的必然要求。

（二）增強實訓基地的社會服務功能

很多高職院校傾向于擴大實訓基地規模，但在發展速度提升與規模擴大的同時，社會對高職教育的認可度依然很低。歸根結底是高職教育沒有很好地服務社會、服務地方經濟。營銷實訓基地要構建完備的社會服務體系，主要應加強面向社會的技能培訓，科研與技術服務，農民工、下崗工人再就業培訓等，增強綜合社會服務能力，提高社會對高職教育的認可度。

（三）創新建設模式以實現經濟效益和社會效益的有機統一

實訓基地的建設需要投入大量的資金，僅依靠外部資助很難維持實訓基地的正常、持續運行，因此實訓基地必須找到一種自我“謀生”的生存模式。服務社會就是一種可行的嘗試，不僅可以增加學生參與實踐操作的機會以提高學生實踐操作能力，而且能夠帶來一定的經濟效益以減輕學校的資金壓力。經營性實訓基地可以體現社會服務的功能，如幫企業培訓員工，為下崗工人、農民工提供免費培訓等，從而產生良好的社會和經濟效益。為此，很多院校都開設學生超市、實習酒店等

通過這些措施，鍛煉了“雙師型”師資隊伍，切實有效地推進了教學改革，提高了學生的職業素養。但是這些措施都是傳統“校企合作”模式下的具體實踐，未能有效調動政府的積極性，因此必須創新建設模式，可依托高職院校學科門類齊全、師資力量集中、教學設施齊備的優勢與當地政府積極聯系和溝通主動搭建高技能人才培養的服務平臺，同其它專業一起建立高技能人才公共實訓中心，大力培養各類技能型人才，滿足所在地區現代產業的發展需要。實訓中心應以公共性、公益性和先進性為功能定位，主動服務地方經濟，輻射周邊地區。首先，適應產業升級、技術創新和實現科技成果轉化的要求，開展企業職工技能提升培訓，培養急需的高素質的技能型人才；其次，開展所在地高校畢業生的技能訓練以提高高校畢業生的實際操作能力，培養知識技能型人才。實訓基地不再是單純的學院實訓基地，而成為開放性和公益性的社會公共產品，為當地發展戰略性新興產業提供人才支持，成為產業升級的助推器和科技成果轉化的孵化器，既增強了高職院校服務地方經濟的能力，產生良好的社會效益，又通過對外服務獲得一定的經濟效益。

（四）實訓基地建設要與地區產業發展緊密結合

高職教育首先要服務地方經濟，這是高職教育發展的宗旨，為企業培養人才，為地方特色和優勢產業培養人才更是地方高職院校義不容辭的責任和義務，也是高職院校差異化發展的內在要求，這樣才能有效發揮高職院校的區位優勢，依托地方優勢產業培養出具有差異化優勢的畢業生。所以高職院校專業設置和實訓基地的建設要向地方產業看齊，圍繞“地方特色”開展，與地方的產業優勢緊密結合、相互促進。高職院校首先要明確辦學定位，樹立正確的辦學理念，重視實訓基地的建設，通過考察對實訓基地的功能進行準確定位；開展校企深度融合，不斷改革辦學模式；創建良好平臺與機制為高職院校與地方經濟產業對接提供保證。

（五）創新實訓基地的管理體制機制

高職院校實訓基地的建設應符合統籌規劃、合理設置、全面開放和資源共享的原則，努力提高辦學的社會效益與經濟效益。很多專業實習基地具有交叉性和共享性，比如營銷專業與電子商務、旅游、機電、計算機、醫學等專業有很多關聯性，市場營銷專業未來發展的趨勢是細分化，比如：醫藥營銷、房地產營銷、機電產品營銷和保險營銷等，這就對學生的行業知識水平提出了更高的要求。所以學院的實訓基地應該由一個獨立的部門統一領導和統籌安排，而不是把管理權分散到各個系部，各自為政。可以成立一個由各個專業骨干教師組成的實訓指導委員會，進行統一協調，整合學院資源，提高設備的利用率，避免重復建設帶來的浪費，也可以增進營銷專業教師對不同行業知識的了解。

總之，高職院校實訓基地建設的水平和質量體現了一所高職院校的內涵建設水平。實訓基地建設是一項高投入的項目，所以必須要創新建設的模式，要獲得政府和行業企業的支持，自身必須要做到以服務求支持，以貢獻求發展，成為地方經濟發展不可或缺的一部分。營銷實訓基地建設要循序漸進地不斷完善，必須得到學院領導的重視，真抓實干，理順體制機制，充分調動廣大教職工的積極性，共同努力，才能把實訓基地建設好。

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