金融營銷方案精選(九篇)
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第1篇：金融營銷方案范文
強強聯(lián)合 謀思路
根據(jù)中國社科院金融研究所的調查統(tǒng)計，2010年銀行理財新產(chǎn)品數(shù)量已達萬款，較2009年同比增長約70%，預計今年還將有更大幅度的增長。一方面是金融行業(yè)產(chǎn)品的爆炸式增長；另一方面卻是顧客面對各種電話營銷、上門推銷的不勝其煩。缺乏多渠道和差異化的營銷策略，對服務和業(yè)務拓展的整體效益缺乏規(guī)模效應，不但影響了金融企業(yè)在顧客心目中的形象，更降低了營銷投入的回報率。那么，如何了解客戶的個性化需求，提高客戶滿意度和忠誠度，延長產(chǎn)品生命周期，提升客戶價值，實現(xiàn)金融業(yè)營銷質的飛躍呢？
有效獲取高價值客戶，并為其提供個性化、精細化的服務成為金融企業(yè)成敗的關鍵。今年9月，中國郵政與安客誠公司合作，推出面向中國金融行業(yè)的創(chuàng)新直郵解決方案，針對銀行業(yè)客戶關系管理中客戶生命周期的每一個關鍵點，通過多維度洞察，植入全方位營銷思維。
中國郵政擁有覆蓋全國的3億條名址數(shù)據(jù)，龐大的投遞網(wǎng)絡聯(lián)系著千家萬戶，已發(fā)展成為中國最主要的直郵營銷服務提供商。而安客誠在多渠道營銷領域有40多年的專業(yè)市場經(jīng)驗，擁有處理海量數(shù)據(jù)的專業(yè)技術，并能夠從大量的數(shù)據(jù)中提煉出最具價值的信息。二者攜手共同協(xié)助銀行等金融行業(yè)客戶，在迅猛變化的市場環(huán)境中提高營銷能力，實現(xiàn)業(yè)務增長。
營銷難點 各個擊破
對于銀行業(yè)而言，客戶生命周期可分為潛在期、開發(fā)期、成長期、成熟期、衰退期、終止期六個階段。真正高效的營銷方案，應該根據(jù)客戶在生命周期中的具體發(fā)展階段，結合客戶的個體特征、消費行為等具體數(shù)據(jù)進行分析與研究，制定出個性化和多渠道的精準營銷策略。中國郵政集團公司郵政業(yè)務局總經(jīng)理潘杰認為：“創(chuàng)新直郵解決方案在于關注客戶個性化需求，能夠有效地幫助金融企業(yè)拓展多元化的銷售渠道，打造差異化營銷策略?！?/p>
在潛在期和開發(fā)期，能否盡快達到更多的用戶覆蓋、有效獲取高價值客戶，成為成敗的關鍵。中國郵政依托獨有的國內最大數(shù)據(jù)庫資源平臺，充分運用先進的數(shù)據(jù)挖掘和分析技術，高效識別目標受眾。同時，中國郵政還積極整合TM、DM、SMS、網(wǎng)站等多種渠道，通過差異化溝通手段，實現(xiàn)有針對性的銷售線索挖掘與新客戶獲取。當客戶與銀行間頻繁發(fā)生業(yè)務往來，銀行在這一階段的投入側重點將轉向客戶滿意度與忠誠度的提高。為此，中國郵政與安客誠推出“客戶數(shù)據(jù)豐富解決方案”，從基本聯(lián)系信息、消費行為特征等多角度補充、清洗、完善金融企業(yè)客戶信息，形成以客戶為惟一視角的識別體系，為多渠道營銷溝通打好基礎。
第2篇：金融營銷方案范文
目前國內金融行業(yè)發(fā)展時間較短，整體水平滯后，與國外先進的金融行業(yè)相比而言，還有很長的一段路需要走。當前國內金融行業(yè)存在以下幾點問題：
（一）營銷理念落后
營銷理念作為整個金融體系中最重要的一環(huán)，是金融行業(yè)發(fā)展的方向標。營銷理念絕不是只顧眼前利益的一時之舉，而是統(tǒng)籌全局，以市場為結果導向，以客戶需要為主的管理理念。但目前國內市場，許多金融機構從業(yè)人員對營銷理念認識不夠全面，存在著理解的誤區(qū)：①營銷只是簡單的向用戶銷售產(chǎn)品;②營銷只是相關部門的工作，與我無關;③營銷只
是進行宣傳;落后的營銷理念，使得他們沒有意識到全員營銷的重要所在。
（二）營銷管理體系不健全
現(xiàn)今，許多金融企業(yè)的營銷管理體系尚未完善，負責營銷管理相應的部門并未單獨構建，只是簡單的從屬于企業(yè)的其他部門。這樣做的結果是，營銷管理部門不能完全發(fā)揮職能優(yōu)勢，市場調研、產(chǎn)品完善、活動法案策劃等工作都無法保質保量完成，各項工作也無法有效進行。另外，有一部分金融企業(yè)還未構建系統(tǒng)地營銷管理體系，相對應的員工考核、晉升、培訓等工作也未開展。
（三）市場定位不準確，發(fā)展目標不清晰
清晰的企業(yè)發(fā)展目標，準確的市場定位，可以讓金融企業(yè)充分調動自身的優(yōu)勢，開展營銷推廣工作，這將極大地提升企業(yè)的綜合實力與競爭力。但是，當前很多金融企業(yè)為了快速提升企業(yè)的綜合實力與競爭力，未衡量評定企業(yè)的自身優(yōu)勢所在，便開始大規(guī)模的盲目投資，這樣取得的結果反而適得其反，這是因為企業(yè)的市場定位不準確，缺少客戶需求的產(chǎn)品以及服務。沒有清晰地市場定位和目標作為支撐點，企業(yè)想要發(fā)展無異于空中樓閣。
（四）缺少營銷和金融于一身的復合型人才
目前國內金融行業(yè)發(fā)展時間較短，金融行業(yè)從業(yè)人員只具備金融專業(yè)的知識技能，缺乏營銷相關的知識與能力，企業(yè)選拔人才時的選擇局限性，也使得同時具備營銷與金融于一身的復合型人才極為稀少。但反觀先進國家的金融領域，這樣的復合型人才才是企業(yè)發(fā)展的中流砥柱。
二、國內金融營銷的戰(zhàn)略規(guī)劃
（一）樹立正確的金融營銷觀念，讓營銷更加全面化
①金融營銷理念是企業(yè)發(fā)展的重中之重，金融企業(yè)需要及時轉變觀念，以市場為結果導向，分析客戶的心理，依此來對市場進行重新定義與規(guī)劃，集中優(yōu)勢力量，投入到銀行指定的金融市場。我們可以看出，用戶的需求是最重要的，這就需要對金融市場開展全面調研工作，分析得出用戶的需求所在。客戶在有時候對自身需求也很模糊，所以要對客戶進行適當?shù)闹笇Ыㄗh。
②讓營銷更加全面化：所有的金融職能機構需要尊重用戶的需求，并以市場為結果導向，準確了解了用戶的需求后，通過相關方案的制定與實施，為其提供相應的金融產(chǎn)品及完善的服務。
（二）建全金融營銷的管理機制
構建以金融市場、用戶為導向的管理機制，將進一步健全金融營銷規(guī)章制度。有效的營銷應對內、外部的營銷進行資源組合。相關金融企業(yè)應該針對以下幾點進行工作的開展。
①創(chuàng)建相應的金融營銷管理部門，以用戶的需求、新產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品策劃方案為重心開展工作，專項負責，不僅能提高工作效率，更會讓企業(yè)的金融營銷工作更全面的開展。
②完善內部管理機制，系統(tǒng)化的構建員工的管理制度與獎懲辦法，加深員工對金融營銷觀念的理解，樹立全面化營銷的意識，從而打造規(guī)范、正規(guī)化的團隊，進一步提高商業(yè)銀行營銷人員的能力。
③開展員工培訓工作，并明確員工培訓、監(jiān)察、晉升等執(zhí)行細則，以此來提升員工的個人能力與業(yè)績，有效提高團隊的協(xié)作能力與凝聚力。
（三）發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，進行有特點的營銷與服務
金融企業(yè)要及時開展市場考察工作，在明確了解用戶需求后，根據(jù)不同的需求，制定不同的規(guī)劃方案，并根據(jù)規(guī)劃方案進行相應的市場的調整工作，在合適時候，明確企業(yè)發(fā)展目標，研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品，讓金融產(chǎn)品多樣化，滿足用戶的多方位需求，不斷增強企業(yè)的創(chuàng)新能力。同樣，對于企業(yè)的品牌建設工作也尤為重要，打造企業(yè)品牌識別系統(tǒng)，豐富企業(yè)文化內容、完善發(fā)展戰(zhàn)略，通過獨到的見解對品牌故事進行詮釋，從而不斷提升企業(yè)的品牌形象，凸出企業(yè)特點，是品牌形象深入人心，吸引用戶的選擇，占據(jù)市場份額。
（四）金融營銷人才的引入與培養(yǎng)
步入知識型社會，企業(yè)對于人才的競爭也是愈發(fā)激烈。金融企業(yè)隨著不斷發(fā)展，對人才的要求也在提高，單單具備金融知識的人才已經(jīng)不能滿足企業(yè)發(fā)展的要求，企業(yè)更需要同時具備營銷與金融的復合型人才，這樣的人才可以將金融與營銷有效結合，運用技術手段，發(fā)揮出更大的優(yōu)勢。經(jīng)驗豐富的金融營銷人才是企業(yè)發(fā)展的核心競爭力，能夠為企業(yè)提供源源不斷地能量，促進企業(yè)更好、更快發(fā)展。
第3篇：金融營銷方案范文
一、緊盯“大新特”名錄，努力拓展縣域旅游金融服務。切實把旅游產(chǎn)業(yè)作為服務“大新特”三農(nóng)的重要內容、提升縣域支行市場競爭力的重要途徑來抓。今年省行下達我部縣域旅游貸款1億元，4A級景區(qū)金融覆蓋面50%。我部指導支行大力營銷縣域4A級以上景區(qū)、國家級風景名勝區(qū)、世界文化遺產(chǎn)等景區(qū)客戶；擇優(yōu)支持客流量增長快、收入穩(wěn)定增長的3A創(chuàng)4A的景區(qū)客戶；適度支持景區(qū)規(guī)劃內優(yōu)質旅游飯店客戶，積極支持鄉(xiāng)村旅游發(fā)展。要求各支行按照“大新特”名錄，落實營銷責任，強化營銷力度。由縣支行行長擔任分支行營銷團隊組長，切實做好高層營銷，親自管，具體抓，務求抓出實效。
二、扎實推進城鎮(zhèn)化綜合金融服務。省行下達我部2億元的城鎮(zhèn)化貸款計劃，指導相關支行研究落實相關工作措施，加快推進城鎮(zhèn)化融資業(yè)務發(fā)展。主動對接當?shù)卣嘘P領導、有關部門和項目主體，全面了解當?shù)爻擎?zhèn)化政府購買服務的規(guī)劃安排，摸清各類項目的金融需求，努力達成合作的共識和意向，為業(yè)務開展創(chuàng)造良好的環(huán)境和氛圍；量身定制綜合金融服務解決方案，全面滿足客戶金融需求，發(fā)揮我行綜合經(jīng)營優(yōu)勢。
三、緊扣西安市農(nóng)村工作主線，服務農(nóng)業(yè)供給側結構性改革。指導支行按照西安市農(nóng)村工作會議明確今年工作重點的八個方面，加快與區(qū)縣政府對接，制定金融服務方案，服務地方經(jīng)濟，做好信貸投放。
四、大力推廣政府增信支農(nóng)模式。指導支行加強與地方政府的溝通，積極爭取地方財政出資設立涉農(nóng)風險補償基金，解決信貸投放擔保難題。力爭4個縣域行全部開辦“政府增信”模式貸款業(yè)務，成為政府增信擔保機構主要合作銀行和基本賬戶開立行。指導省行已經(jīng)審批同意開辦政府增信業(yè)務的臨潼區(qū)、未央?yún)^(qū)支行兩個支行盡快完成業(yè)務落地。
第4篇：金融營銷方案范文
一、引言
近年來，小微企業(yè)特別是科技型小微企業(yè)的發(fā)展壯大，持續(xù)不斷地為經(jīng)濟發(fā)展和社會進步注入新的活力，促進國家經(jīng)濟結構調整，成為推進技術進步最活躍和最具潛力的創(chuàng)新主體。適應力強、成長性好，現(xiàn)在的科技型小微企業(yè)，也許在不久的將來會發(fā)展成為“巨無霸”企業(yè)。微軟、中興、海爾、阿里巴巴、蘋果、聯(lián)想等知名企業(yè)都是依托科技型小微企業(yè)不斷發(fā)展壯大。在世界500強公司中，科技型小微企業(yè)也占據(jù)了一席之地?？萍夹托∥⑵髽I(yè)就如同一顆顆種子，有充足的陽光、豐沛的雨露、肥沃的土壤，就能破土而出，直至成長成材。這就是說，推動科技型小微企業(yè)的成長壯大可以有效地促進地區(qū)經(jīng)濟乃至國家經(jīng)濟的發(fā)展。
二、創(chuàng)新科技型小微企業(yè)金融模式
創(chuàng)新科技型小微企業(yè)金融構架，需要組織構架、流程管理以及制度創(chuàng)新三方面的合力作用，關鍵是構筑全方位多角度的金融支撐體系，把針對科技型小微企業(yè)的專業(yè)金融機構作為支撐點，不斷創(chuàng)新金融支撐體系，推出各種金融創(chuàng)新產(chǎn)品。
（一）互聯(lián)網(wǎng)金融支持小微科技企業(yè)
傳統(tǒng)科技型小微企業(yè)“融資難”問題根本原因是融資機構和企業(yè)之間的信息不對稱，這導致雙方信任不足。而基于互聯(lián)網(wǎng)建立信用與金融服務平臺能夠使融資機構通過互聯(lián)網(wǎng)了解到小微科技企業(yè)的信用評價狀況，使金融機構及時進行授信及風控。
互聯(lián)網(wǎng)金融支持小微科技企業(yè)發(fā)展的金融服務平臺已經(jīng)在西安高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)成功建立。去年末，西安高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)和西安平安銀行高新分行聯(lián)合推出了“橙e稅金貸”，其是通過提取政府征信平臺的相關信息，評價企業(yè)的誠信度，并根據(jù)誠信度設置貸款指標。
高新區(qū)還與招商銀行等機構基于信用平臺推出了多種互聯(lián)網(wǎng)金融服務產(chǎn)品，為小微科技企業(yè)提供純信用、低成本、隨借隨還、網(wǎng)上辦理的信用小額貸款。這些創(chuàng)新之舉基于高新區(qū)設立的金融與信用服務平臺。目前，該平臺注冊的國內各類金融機構211家，金融產(chǎn)品312種、136家中小微科技企業(yè)通過平臺達成融資協(xié)議，該平臺作為高新區(qū)科技企業(yè)信用和融資的線上平臺，將為解決小微企業(yè)融資難、融資貴發(fā)揮重要作用。高新區(qū)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融，構建信用體系是一個著力點。從今年開始，區(qū)內企業(yè)申報事項、享受政策等都將需要在信用平臺上辦理，從而納入高新區(qū)的整體信用體系，并最終匯成高新區(qū)乃至更大范圍的“大數(shù)據(jù)”中。從以上信息得知，2015年，高新區(qū)推動科技金融發(fā)展的主要抓手就是互聯(lián)網(wǎng)金融。對于地處西北內陸的西安高新區(qū)而言，互聯(lián)網(wǎng)金融是實現(xiàn)企業(yè)與資本市場對接的最短途徑。
（二）建立專業(yè)支行，支持科技創(chuàng)新
專業(yè)化機構追求以較小的成本獲得較大限度的收益。對于銀行、證券公司、保險公司、信托投資公司和基金管理公司等金融機構而言，追求在不斷競爭的市場環(huán)境中，在風險可控的范圍內實現(xiàn)利潤最大化?？萍夹托∥⑵髽I(yè)在科技園區(qū)內通過專業(yè)化經(jīng)營、批量化作業(yè)不斷減少融資成本，是降低風險、增加效益的必由之路。
現(xiàn)階段，科技型小微企業(yè)把商業(yè)銀行作為自己的融資首選渠道。專業(yè)支行是在目前金融產(chǎn)品缺乏差異化的情況下，專門針對科技型小微企業(yè)市場進行細分的金融創(chuàng)新。掌握并推出產(chǎn)品有效滿足其融資需求，為其提供一系列金融產(chǎn)品，包括融資服務，制定服務方案、營銷方案和管理方案，信息，金融與財務咨詢，財務專題培訓，制定發(fā)展戰(zhàn)略、授信業(yè)務、風險管理以及不良資產(chǎn)管理。其還組織專業(yè)力量對中小企業(yè)的成長性進行評估，解決銀行與企業(yè)間信息不對稱的問題。
目前，西安高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)已經(jīng)建立多家專業(yè)支行，不斷支持科技創(chuàng)新。比如交行于2015年初在綜合支行全面增設小企業(yè)業(yè)務部，增加31個小微企業(yè)專職服務團隊，形成以專業(yè)支行為龍頭、綜合支行為補充的重點營銷力量和專業(yè)服務優(yōu)勢。為更好地服務科技小微企業(yè)，交通銀行在分行層面設立小微企業(yè)營銷支持團隊――小企業(yè)業(yè)務部，小微企業(yè)授信審批團隊――零售信貸管理部。其中，小企業(yè)業(yè)務部專職負責制定小微企業(yè)營銷服務方案，直接參與小微營銷服務，實現(xiàn)分、支行兩級服務團隊的業(yè)務聯(lián)動；零售信貸管理部負責審查審批小微企業(yè)授信方案，實現(xiàn)專業(yè)化、批量化、標準化的授信審批流程，提升小微企業(yè)審批效率。
第5篇：金融營銷方案范文
一、實施綜合營銷的背景分析
綜合營銷是相對于傳統(tǒng)意義上的個人營銷、單一產(chǎn)品營銷而言的，是以市場為導向、以客戶為中心，各種產(chǎn)品、各部門聯(lián)動，通過提供多樣化的金融產(chǎn)品和全方位、多層次的金融服務來滿足客戶金融需求的市場營銷方式。實施綜合營銷是農(nóng)業(yè)銀行尤其是各經(jīng)營主體主動適應內外發(fā)展環(huán)境要求、推進經(jīng)營戰(zhàn)略轉型、提升市場競爭力的內在需要和現(xiàn)實選擇。
(一)日趨嚴格的外部監(jiān)管要求轉變增長方式。當前，銀行業(yè)監(jiān)管日趨專業(yè)化、規(guī)范化、法制化和國際化，對商業(yè)銀行經(jīng)營發(fā)展提出了更高更新的要求，特別是在資本充足率監(jiān)管方面的要求越來越嚴，資本約束已經(jīng)成為商業(yè)銀行包括農(nóng)業(yè)銀行不可回避的問題甚至發(fā)展“瓶頸”，傳統(tǒng)經(jīng)營模式面臨戰(zhàn)略轉型。在這種背景下，如何充分利用有限的資源，切實加大經(jīng)營結構調整的力度，實現(xiàn)經(jīng)營發(fā)展模式和業(yè)務增長方式的轉變，從根本上推進戰(zhàn)略轉型，就成為農(nóng)業(yè)銀行尤其是各級經(jīng)營主體必須重視和迫切需要解決的問題。而通過實施綜合營銷，使效益增長速度高于規(guī)模增長速度，使規(guī)模增長速度適應資本約束的要求，最終達到經(jīng)濟資本最小化、經(jīng)濟效益最大化的目標，是全行深化經(jīng)營戰(zhàn)略轉型的必然路徑選擇。
(二)日新月異的金融市場環(huán)境要求轉變營銷方式。從同業(yè)競爭環(huán)境來看，外資銀行憑借其產(chǎn)品、服務、機制和品牌等優(yōu)勢全面參與競爭，中資商業(yè)銀行迅速發(fā)展，銀行業(yè)市場正在經(jīng)歷新一輪的分化、組合，全方位、深層次的競爭特點更加突出，對銀行的綜合競爭能力提出了挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)難以適應新形勢的需要。從金融供給與需求環(huán)境來看，近年來資本市場得到了長足發(fā)展，市場直接融資工具發(fā)展迅速，大量資金脫離傳統(tǒng)的銀行媒介進行體外循環(huán)，銀行對社會金融資源的控制力度正在逐步地減弱，投資主體、企業(yè)對銀行的依賴度正在弱化?？蛻舻慕鹑谛枨笠舱诮?jīng)歷從單一的存貸和結算等傳統(tǒng)需求向資金、結算、理財、避險等“一攬子”服務需求轉變、從大眾化需求向個性化需求轉變，金融消費要求越來越高。在這種內外環(huán)境下，農(nóng)業(yè)銀行應順應現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展趨勢，充分發(fā)揮自身聯(lián)結城鄉(xiāng)的優(yōu)勢、網(wǎng)點網(wǎng)絡的優(yōu)勢，加快業(yè)務增長方式的根本性轉變，走綜合營銷和精細化管理之路，推進業(yè)務經(jīng)營轉型。
(三)傳統(tǒng)的營銷方式已不適應業(yè)務持續(xù)發(fā)展的需要。一方面，長期以來形成的以個人營銷為主的方式帶來了資源重復、分散和低效使用等問題，限制了資源整合和團隊作用的發(fā)揮。另一方面，隨著形勢的發(fā)展，客戶對銀行的服務需求越來越注重技術含量高的綜合化服務，以實現(xiàn)其價值的保值增值的目的，以存款為中心的單一營銷模式和以單一資產(chǎn)拉動存款的營銷方式已難以適應這種變化，只有通過專業(yè)營銷團隊大力實施綜合營銷，為客戶提供多層次、相互配套的綜合產(chǎn)品和服務，才可能實現(xiàn)客戶價值最大化，提高業(yè)務的綜合收益水平。
二、對影響綜合營銷成功實施的因素分析
近年來農(nóng)業(yè)銀行高度重視營銷理念的更新，采取了很多有力的營銷措施，取得了較好的營銷業(yè)績，但仍有部分行在綜合營銷的思想認識、體制建設、激勵機制等方面存在一些制約因素，突出表現(xiàn)在：
(一)對綜合營銷的認識不夠，缺乏團隊意識和大局觀念。一方面部分營銷部門和客戶經(jīng)理仍然習慣“單打獨斗”，營銷目標單一，營銷聯(lián)動不到位，造成資源浪費。另一方面，部分經(jīng)營行和客戶經(jīng)理仍在一定程度上存在追求短期利益的思想和行為，偏重于眼前的存款、利息收入、中間業(yè)務收入等計劃指標的完成，有時甚至實行“一錘子買賣”，忽視了客戶維護與培養(yǎng)的長遠責任，影響了銀企關系的持續(xù)發(fā)展。
(二)對客戶的研究不夠，缺乏了解客戶的主動性和深入性。一方面，尚未建立完備的客戶信息數(shù)據(jù)庫。在客戶信息的收集上，有的只重視存量客戶信息，忽視了潛在客戶、目標客戶信息的主動挖掘；有的只重視存量客戶的基本信息收集，但有價值的、個性化的信息少，有的還缺乏更新；現(xiàn)有的客戶信息分散在多種業(yè)務系統(tǒng)和管理系統(tǒng)中，各個部門之間信息不統(tǒng)一，客戶信息的完整性、一致性和共享性不足，不能為實施綜合營銷提供有效的客戶信息基礎分析。另一方面，對客戶信息的深度挖掘和分析不夠。受人員素質、技術等條件限制，對客戶的潛在價值、發(fā)展走勢缺乏深度研究，不能為服務模式創(chuàng)新和產(chǎn)品個性化開發(fā)提供參考依據(jù)，難以滿足客戶日益發(fā)展的多樣化金融需求，使營銷工作陷入被動局面。
(三)營銷體系不完善，營銷團隊建設有待加強。一方面，專業(yè)化營銷團隊的作用還沒有充分體現(xiàn)。目前的客戶經(jīng)理整體素質還有待提高，尤其缺乏有專業(yè)特長的高素質客戶經(jīng)理，營銷團隊缺乏“領軍人物”，營銷團隊整體戰(zhàn)斗力有待提高。另一方面，客戶部門與后臺部門、上下級行之間的協(xié)同能力還有待提高。部分行在客戶營銷中存在職能不清、分工不明、配合不夠、效率不高等問題，營銷合力沒有得到充分發(fā)揮。
(四)配套的考核激勵機制不完善，綜合營銷積極性有待提高。目前，農(nóng)業(yè)銀行部分支機構在對客戶經(jīng)理及營銷部門的激勵上，還缺乏一套市場化的內部考評和激勵機制，尤其在經(jīng)營及營銷層次不斷提升、參與綜合營銷的經(jīng)營單位及人員較多的背景下，如何對主辦行、協(xié)辦行及客戶經(jīng)理(團隊)的營銷工作、營銷業(yè)績進行有效的考評和激勵，以協(xié)調多方關系并調動積極性，仍需要不斷探索和實踐。
這些問題需要及時認真解決。能否從思想意識、營銷體制、考核激勵等方面取得突破，是能否成功實施綜合營銷、推進經(jīng)營轉型的關鍵所在。
三、在新形勢下實施綜合營銷推進經(jīng)營戰(zhàn)略轉型的對策思考
(一)思想轉型是成功實施綜合營銷的基礎。全面實施綜合營銷，推進經(jīng)營戰(zhàn)略轉型，首先要實現(xiàn)思想觀念的轉型。
一是要加強營銷理念的培訓和教育。要重點加強各級領導干部、客戶經(jīng)理的營銷理念、團隊精神等方面的培訓和教育力度，著力提高團隊合作意識和大局觀念，強化先進營銷理念對營銷行為的引導作用，并盡快轉化成營銷成果。當前尤其要改變以前那種“就客戶談客戶、就業(yè)務談業(yè)務”的單一產(chǎn)品銷售、片面追求短期利益的經(jīng)營思想和營銷行為模式，真正樹立以市場為導向、以客戶為中心的綜合經(jīng)營理念，并切實體現(xiàn)到營銷活動的每一個流程、每一個環(huán)節(jié)中去。
二是要注重在營銷中始終融入“伴客戶成長”的理念。要著眼于企業(yè)與客戶的互動與雙贏，站在客戶的角度來設計服務流程和產(chǎn)品，為客戶提供“一攬子”解決方案，通過各類業(yè)務和產(chǎn)品包括保險、個人理財、常年財務顧問等綜合服務，真正幫助客戶實現(xiàn)價值增值，并且創(chuàng)造性地激發(fā)客戶的潛在需求，開辟“服務藍?！?，使農(nóng)業(yè)銀行在幫客戶實現(xiàn)價值的過程中，建立互需、互求的長期而穩(wěn)固的伙伴關系，實現(xiàn)客戶綜合價值最大化、可持續(xù)化。
(二)研究客戶是成功實施綜合營銷的前提?！傲私饽愕目蛻簟笔菍嵤┚C合營銷的前提條件，否則營銷效果會大打折扣甚至適得其反。因此，在實施綜合營銷的全過程中，必須持續(xù)地關注、研究目標客戶，在此基礎上制定和實施特定的營銷方案。
一是要下大力氣研究和探索行業(yè)性、系統(tǒng)性、重點性客戶的特點，研究分析該類客戶的業(yè)務鏈條和資金流向，把農(nóng)業(yè)銀行的業(yè)務品種和服務方式盡可能向鏈條的兩頭延伸，做大客戶群體，做長業(yè)務鏈條，做出業(yè)務特色，不斷擴大我行的金融服務覆蓋面和影響度，提升客戶忠誠度。
二是要在調查研究的基礎上，對現(xiàn)有客戶進行重新整合，按行業(yè)、系統(tǒng)、專業(yè)進行排類分隊，有針對性地組建專業(yè)團隊，綜合各種業(yè)務功能和產(chǎn)品特色，按照“五定”既定目標、定方案、定人員、定進度、定責任的要求，實施全面的營銷方案和服務方案，逐步滲透，逐步突破，確保成效。
三是要建立完備的客戶信息數(shù)據(jù)庫。要高度重視客戶經(jīng)理、柜面人員的信息收集作用，多渠道搜集客戶資料、客戶消費偏好、經(jīng)營特點及其歷史交易記錄，并按照“以客戶為中心”而不是“以產(chǎn)品為中心”的原則來整理、集成并有機整合客戶信息資料，建立和完善以客戶為核心的包括賬戶、交易情況和個人資信在內的完整信息庫，并形成完備的信息傳遞、溝通和共享制度。要在二級分行以上營銷部門專門組織人員對客戶信息數(shù)據(jù)進行分析處理，包括對客戶需求信息的分類整理，對客戶交易行為的分析、客戶對銀行綜合貢獻度的評價等，充分地了解客戶、發(fā)現(xiàn)客戶，從而為實施綜合營銷提供可靠的第一手資料。
(三)完善的營銷體系架構是成功實施綜合營銷的重要支撐。綜合營銷是一個系統(tǒng)工程，需要一個內部運行順暢、功能完整的營銷體系支撐。全行上下必須整體配合、協(xié)調一致，共同打造一個職責分明、分工協(xié)作、上下聯(lián)動的營銷體系，才能為客戶提供高效的全方位的優(yōu)質服務。
首先，一級分行要充分發(fā)揮龍頭作用。要成立專業(yè)團隊，集中專業(yè)化的人才，采用專業(yè)化的手段，實行專業(yè)化的服務。一方面要直接負責對行業(yè)性、系統(tǒng)性、壟斷性、集團性和特大型客戶實施專業(yè)化營銷和開發(fā)，提高營銷層次，為其量身定做金融整體解決方案，并牽頭組織和協(xié)調各經(jīng)營單位之間的營銷工作，實現(xiàn)上下級行的營銷聯(lián)動。另一方面，一級分行要充分發(fā)揮專業(yè)人才優(yōu)勢，加強對宏觀經(jīng)濟、區(qū)域經(jīng)濟、行業(yè)發(fā)展特征和態(tài)勢的深度研究，及時收集各行業(yè)的客戶信息，研究其內部管理、資金運營等方面特點和共性，并提出相應的營銷及風險防范策略、建議，供有關營銷部門和營銷團隊參考，為提高市場營銷的整體水平和效率提供強有力的支持。
其次，二級分行要盡快轉變?yōu)榛窘?jīng)營單位。要加強以行領導為首、各前臺部門參加的營銷團隊建設，突出加強團隊的協(xié)同能力和戰(zhàn)斗力，加強對源頭性、龍頭性客戶的營銷和維護。要切實改變過去依靠客戶經(jīng)理單兵作戰(zhàn)的方式，在行業(yè)重點客戶、財政等機關事業(yè)單位重點無貸戶、重點國際結算戶，重點客戶的上下游產(chǎn)業(yè)鏈的延伸開發(fā)等方面，根據(jù)客戶業(yè)務特點組織營銷團隊，集中資源，持續(xù)營銷，實現(xiàn)重點突破，帶動業(yè)務的整體發(fā)展。同時還可以根據(jù)不同客戶(項目)的特點，采取內部招標的方式，確定牽頭部門和單位，進行相互協(xié)作式的營銷，為全行開展綜合營銷創(chuàng)造良好的環(huán)境。
再次，支行要成為綜合營銷中的“服務窗口”。各支行要為全行的綜合營銷提供服務支撐，承接上級行對行業(yè)性、系統(tǒng)性客戶的總部營銷成果，如提供代收代付、資金歸集等服務，充分體現(xiàn)農(nóng)業(yè)銀行的綜合服務能力。同時，各支行要圍繞所在地的社會經(jīng)濟特點，加強對轄內支柱產(chǎn)業(yè)鏈上的中小企業(yè)、當?shù)貎?yōu)質個人客戶的開發(fā)、營銷和維護，并根據(jù)當?shù)刭Y源稟賦和經(jīng)濟特點積極探索特色營銷之路，按照“一地一策”的要求，打造差異化經(jīng)營的特色支行。
最后，要著力鞏固綜合營銷的支持體系建設。一是要重視和加強人力資源支持。一級分行要注重培育引進一批宏觀分析能力強、產(chǎn)業(yè)行業(yè)經(jīng)驗豐富的專業(yè)人才，培養(yǎng)一批營銷團隊的“領軍人物”。各級行要高標準配備客戶經(jīng)理，通過競聘競標選拔一批業(yè)務知識強、有專業(yè)優(yōu)勢、綜合素質高的員工充實客戶經(jīng)理隊伍，打造各具專長的營銷團隊，用優(yōu)質的服務贏得客戶滿意。二是要重視和加強后臺部門的支撐作用。后臺部門是綜合營銷的一個重要環(huán)節(jié)，要統(tǒng)籌做好營銷方案設計、產(chǎn)品組合、信息宣傳、授信管理、柜面服務、后勤保障等各方面工作，為綜合營銷的正常運轉提供全面支撐。三是重視和建立上下級行縱向聯(lián)動、部門橫向協(xié)調的網(wǎng)絡支撐。如對集團性、跨地區(qū)經(jīng)營的優(yōu)質客戶，要積極探索完善主協(xié)辦制度或聯(lián)合客戶服務小組制度，通過制定方案明確各參與行的責任、權利、分工和利益分配，并通過信息共享和聯(lián)席會議等方式，實現(xiàn)綜合營銷、系統(tǒng)維護，充分調動、整合系統(tǒng)資源，為客戶提供優(yōu)質的綜合服務，實現(xiàn)客戶資源共享和綜合收益最大化。
(四)完善的考核激勵機制是持續(xù)推進綜合營銷的根本保證。一是要加強對綜合營銷定價管理和考核。綜合營銷的目標是以最經(jīng)濟的投入獲得最大的綜合收益率，必須保證在對客戶資產(chǎn)、負債與中間業(yè)務定價配比上進行綜合測算，無效益的營銷堅決不做。尤其是對客戶進行資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務綜合營銷時，要注重對負債和資產(chǎn)價格的匹配，存在收益缺口應通過提供其他金融產(chǎn)品和服務來彌補，切實提高綜合收益率。在實施綜合營銷過程中，各前臺部門、資產(chǎn)負債管理部門和客戶經(jīng)理(團隊)要對同業(yè)市場價格進行充分的調查研究，在授權范圍內科學合理地定價，并將產(chǎn)品定價水平、綜合收益狀況作為參與部門績效考核的重點內容。
第6篇：金融營銷方案范文
針對小企業(yè)融資難的問題，建設銀行采取專業(yè)化的業(yè)務運作、批量化的營銷服務、獨具特色的信貸產(chǎn)品、綜合化的服務方案等多種措施改進小企業(yè)金融服務。在緩解小企業(yè)融資困境，扶持小企業(yè)發(fā)展的同時，實現(xiàn)本行小企業(yè)業(yè)務的創(chuàng)新和突破。
關鍵詞：
建設銀行；小企業(yè)金融創(chuàng)新
中圖分類號：F83
文獻標識碼：A
文章編號：16723198（2012）24012601
我國國內銀行業(yè)金融機構，尤其是股份制商業(yè)銀行和城市商業(yè)銀行近年來圍繞拓展中小企業(yè)融資業(yè)務，在信貸政策、新產(chǎn)品開發(fā)、抵押擔保、服務方式等方面進行了諸多有益的探索和創(chuàng)新，有些銀行更是將中小企業(yè)視為業(yè)務發(fā)展的“藍海”。建設銀行將小企業(yè)業(yè)務作為全行戰(zhàn)略轉型的重點，積極探索服務小企業(yè)的新思路、新舉措和新辦法，并形成了一整套專門的發(fā)展機制、運行模式、業(yè)務流程、產(chǎn)品體系和技術手段，為小企業(yè)業(yè)務發(fā)展取得新成效。
從2007年到2011年，建設銀行小企業(yè)客戶總量實現(xiàn)翻番；小企業(yè)貸款四年復合增長率達到25％。2011年末建行小企業(yè)貸款余額9，137.58億元，增幅24.60%，高于公司類貸款增幅12.80個百分點；小企業(yè)授信客戶72，091戶，較上年新增10，392戶；2011年末，建行不良貸款余額為709.15億元；不良貸款率降至1.09%，較上年末下降0.05個百分點。2012年六月末，不良貸款率1.00%，較2011年末下降0.09%。
1專業(yè)化的業(yè)務運作
建設銀行借鑒國外先進經(jīng)驗，全面推廣“信貸工廠”小企業(yè)經(jīng)營中心模式。將銀行對小企業(yè)的市場調研、授信評價、信貸審批、信貸執(zhí)行、貸后管理等按照“流水線”作業(yè)方式進行批量操作。在降低人為誤差的同時，提高運作效率。使得辦理一筆小企業(yè)貸款的平均時間從10.9天減少到了2.5天。同時，極大地釋放了客戶經(jīng)理，使其有更多時間營銷和服務客戶。
2批量化的營銷服務
建設銀行深入專業(yè)市場、產(chǎn)業(yè)集群、商圈、居民小區(qū)，依托社區(qū)開展批量化營銷服務。并在2011年明確提出將“服務社區(qū)金融”作為建設銀行小企業(yè)業(yè)務的戰(zhàn)略方向，在此基礎上創(chuàng)新風險緩釋方式，批量化地滿足不同客戶群體的融資需要。開發(fā)小企業(yè)“聯(lián)貸聯(lián)?！睒I(yè)務、小企業(yè)供應鏈產(chǎn)品“融物通”等多種專項產(chǎn)品，與多家工商聯(lián)會員單位建立合作關系、擇優(yōu)選擇與擔保機構合作等多個支持平臺。建設銀行小企業(yè)貸款快速增長的同時，不良貸款得到穩(wěn)定控制。數(shù)據(jù)顯示，2011年末，建行不良貸款余額為709.15億元；不良貸款率降至1.09%，較上年末下降0.05個百分點。
3獨具特色的信貸產(chǎn)品
建設銀行緊緊圍繞小企業(yè)“短、頻、快、小”需求特點，打造了“小貸通”、“速貸通”、“成長之路”、“網(wǎng)絡銀行e貸款”四大品牌，30余項融資產(chǎn)品，針對客戶經(jīng)營情況選取不同的產(chǎn)品來緩釋風險，并切實解決小企業(yè)融資難問題。不僅覆蓋了更多的客戶需求，降低了企業(yè)融資成本，提高了企業(yè)融資效率，也豐富了建設銀行產(chǎn)品模式，帶動了小企業(yè)信貸業(yè)務水平提高。
4綜合化的服務方案
建設銀行以保理業(yè)務為重點為企業(yè)設計應收賬款管理方案，以現(xiàn)金管理為重點為企業(yè)設計資金管理方案。隨著小企業(yè)成長壯大，建設銀行提供不斷提升包括財務顧問、現(xiàn)金管理、投資咨詢、IPO顧問等綜合服務，努力滿足不同發(fā)展階段、不同需求類型小企業(yè)的金融需求，全面助推小企業(yè)成長。
參考文獻
［1］程瑞華.建設銀行小企業(yè)金融服務取得新成效［N］.金融時報，2011621.
［2］賈瑛瑛.大銀行與小企業(yè)的無縫對接——建設銀行小企業(yè)金融服務取得新成效［J］.中國金融，2011，（18）.
第7篇：金融營銷方案范文
直銷銀行定位于面向網(wǎng)絡客戶發(fā)行電子銀行卡，通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶提供質優(yōu)價廉產(chǎn)品和便捷高效服務的新型零售銀行，先期以商業(yè)銀行儲蓄，本外幣理財產(chǎn)品，代銷基金、券商理財、保險、貴金屬等產(chǎn)品為主。
為加快直銷銀行業(yè)務發(fā)展，可建立“直銷銀行金融實驗室”，增設網(wǎng)絡合作商營銷維護崗、線下合作商營銷維護崗、社交媒體運營維護崗，并組建網(wǎng)絡理財經(jīng)理團隊，負責具體客戶營銷與維護。
關鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；直銷銀行
科技的進步讓“現(xiàn)實生活”與“網(wǎng)絡生活”成為了兩個“平行的世界”，零售銀行業(yè)的競爭也正從線下蔓延到線上。大力發(fā)展直銷銀行業(yè)務，通過互聯(lián)網(wǎng)獲得和維護客戶，將有助于商業(yè)銀行突破物理網(wǎng)點限制，壯大零售客戶群，增加產(chǎn)品銷量，提高中間業(yè)務收入，探索“低成本、高增長”的新型零售銀行發(fā)展之路。
一、商業(yè)銀行網(wǎng)上發(fā)展模式瓶頸分析
（一）瓶頸原因分析
現(xiàn)有電子銀行主要定位于物理現(xiàn)金柜臺的替代，主要是服務于存量客戶，而在通過互聯(lián)網(wǎng)營銷新客戶的應用基本是空白，造成這種觀念差的原因可能有以下幾點：
1、客戶少。很多人認為，現(xiàn)在網(wǎng)絡用戶主要是年輕人，以學生居多，不是銀行的目標客戶群，不值得投入。
2、開戶難。根據(jù)《金融機構客戶身份識別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》要求，銀行既要留存有效身份證件的影印件，又要對申請人身份進行核實，這給在互聯(lián)網(wǎng)上開立賬戶造成了困難。同時，《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》也要求客戶第一次購買理財產(chǎn)品必須到網(wǎng)點面簽。
3、營銷難。物理支行網(wǎng)點靠客戶理經(jīng)的“行銷”與營業(yè)廳人員的“坐銷”編織了一張有效的營銷網(wǎng)絡，保證了客源，但互聯(lián)網(wǎng)營銷卻沒有抓手，茫茫網(wǎng)絡，不知從何做起。
（二）運用新技術解決發(fā)展瓶頸
如果能利用互聯(lián)網(wǎng)來新增客戶，將徹底擺脫物理網(wǎng)點的限制，找到零售銀行業(yè)務發(fā)展的“藍?！保瑢崿F(xiàn)“彎道超車，異軍突起”的戰(zhàn)略構想。日新月異的科技變化，正把許許多多的“不可能”變?yōu)椤翱赡堋薄?/p>
1、優(yōu)質網(wǎng)民井噴增長，潛在目標客戶群巨大。根據(jù)最新的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》，截至2012年底，中國網(wǎng)民規(guī)模達到5.64億，其中30歲以上的人群占43.9%，收入在3000元以上的比例為28.8%，網(wǎng)絡購物用戶2.42億，網(wǎng)上銀行用戶規(guī)模數(shù)達到2.2億，中國網(wǎng)民人均每天上網(wǎng)2.9小時。
2、利用視頻技術可變通解決監(jiān)管問題?，F(xiàn)在個人電腦、手機的攝像頭已非常普遍，通過互聯(lián)網(wǎng)絡進行視頻會話并留存影像，可變通滿足監(jiān)管的身份識別和風險評估要求，與網(wǎng)點作業(yè)流程相比，全程錄像與留底更符合監(jiān)管“實質重于形式”的理念。
3、利用網(wǎng)絡特性解決營銷問題。網(wǎng)絡營銷實質并不難，反而更簡單。第一、效率更高。比如要找出對貴金屬投資感興趣的客戶，可在貴金屬資訊網(wǎng)站中投放廣告，或聯(lián)合營銷其注冊用戶；可從社交網(wǎng)站中找到“黃金投資群”，可從網(wǎng)絡論壇中找到“黃金投資論壇”，找到精準的目標客戶群；甚至可在微博、博客中，搜索關鍵字“黃金”，找到最近對黃金發(fā)表過評論的人。這比支行傳統(tǒng)采用的“掃樓”、“掃街”營銷方式，要有效的多。第二、效果更好。新型的網(wǎng)絡交流工具（包括即時通訊軟件、微信、微博等）和網(wǎng)絡交流方式（包括視頻、語音、文字等），相比傳統(tǒng)的柜面咨詢，客戶更節(jié)省時間，體驗更好。第三、成本更低。網(wǎng)絡宣傳成本要低于線下，比如電子郵件要遠遠低于實體郵件，微信發(fā)送的信息量要大于短信且費用為零。
二、發(fā)展直銷銀行的必要性
（一）順應金融互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展趨勢
一方面金融互聯(lián)網(wǎng)方興未艾。繼網(wǎng)上銀行成功替代柜員后，更多銀行正致力于通過互聯(lián)網(wǎng)將5.64億網(wǎng)民直接發(fā)展成為新客戶，并提供新型服務形成穩(wěn)定關系。另一方面互聯(lián)網(wǎng)金融大行其道。許多互聯(lián)網(wǎng)公司掌握了海量的客戶數(shù)據(jù)與資料，以全新思維與方式涉足金融業(yè)務，但需銀行提供專業(yè)產(chǎn)品和服務。
直銷銀行既有互聯(lián)網(wǎng)的基因助力“金融互聯(lián)網(wǎng)化”，又有金融的基因參與“互聯(lián)網(wǎng)金融化”。
（二）利率市場化下新型零售銀行模式的有益探索
國內利率市場化正在穩(wěn)步推進，零售銀行精細化經(jīng)營壓力增強，對投入產(chǎn)出比要求更高。直銷銀行的初始投資成本、邊際成本都極低，是對“低成本、高增長”的新型零售銀行模式的有益探索。
直銷銀行沒有物理網(wǎng)點建設及維護費用，固定投入較少；以客戶自助交易為主，所需人員較少；采用精準的大數(shù)據(jù)營銷，經(jīng)營成本較低；通過互聯(lián)網(wǎng)覆蓋到全體網(wǎng)民，具備高速增長的潛力。
（三）突破網(wǎng)點限制擴大業(yè)務覆蓋范圍
目前，商業(yè)銀行零售業(yè)務的拓展主要靠物理網(wǎng)點來進行，發(fā)展受制于網(wǎng)點增長的速度。直銷銀行借助互聯(lián)網(wǎng)可將業(yè)務伸向二、三線城市、城鎮(zhèn)、農(nóng)村等沒有商業(yè)銀行網(wǎng)點覆蓋的地方。這一方面將為商業(yè)銀行提供給廣闊的發(fā)展空間，另一方面也將避開中心城市的激烈競爭，走“農(nóng)村包圍城市”的發(fā)展戰(zhàn)略。
同時，根據(jù)荷蘭國際集團（ING）以直銷銀行為切入點進行零售銀行國際擴張的啟示，直銷銀行也將是商業(yè)銀行零售銀行業(yè)務國際化發(fā)展的有益選擇，為商業(yè)銀行零售業(yè)務國際化積累寶貴經(jīng)驗。
（四）國外直銷銀行已是成熟的商業(yè)模式
直銷銀行在歐美等區(qū)域已是成熟的商業(yè)模式，該類銀行沒有營業(yè)網(wǎng)點，不發(fā)放實體銀行卡，客戶主要通過電腦、電子郵件、手機、電話等遠程渠道獲取銀行產(chǎn)品和服務，因沒有網(wǎng)點經(jīng)營費用，直銷銀行可以為客戶提供更有競爭力的存貸款價格及更低的手續(xù)費率。目前國際上知名的直銷銀行有荷蘭國際集團直銷銀行（ING Direct）、匯豐直銷銀行（HSBC Direct）等。比如在德國，ING Direct只用了三年的時間就成為全德第四大零售銀行。
三、直銷銀行的規(guī)劃
（一）定位
直銷銀行是面向客戶發(fā)行電子銀行卡，通過互聯(lián)網(wǎng)絡向客戶提供質優(yōu)價廉產(chǎn)品和便捷高效服務的新型零售銀行，引領金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢并分享互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展成果。
（二）產(chǎn)品策略
直銷銀行的產(chǎn)品先期以商業(yè)銀行儲蓄，本外幣理財產(chǎn)品，代銷基金、券商理財、保險、貴金屬等產(chǎn)品為主，后期加入自助貸款等產(chǎn)品。
在繼續(xù)保持商業(yè)銀行類產(chǎn)品低費率的優(yōu)勢下，在直銷銀行上線初期將提供更高存款利息的儲蓄存款和預期收益率更高的理財產(chǎn)品。
（三）系統(tǒng)功能
直銷銀行系統(tǒng)應實現(xiàn)在線開戶、交易功能：持銀聯(lián)卡的客戶可通過互聯(lián)網(wǎng)開立銀行理財賬戶；實現(xiàn)綁定的他行卡與理財賬戶之間資金的劃轉；購買、贖回理財產(chǎn)品；進行上海黃金交易所貴金屬交易；進行開放式基金交易。
四、發(fā)展直銷銀行所需資源支持
發(fā)展直銷銀行需增設新的職責崗位，組建新型營銷團隊，支持業(yè)務的快速發(fā)展。
（一）成立“直銷銀行金融實驗室”
為加快直銷銀行業(yè)務發(fā)展，建議建立“直銷銀行金融實驗室”，負責直銷銀行業(yè)務的營銷推廣。
1、網(wǎng)絡合作商營銷維護崗：負責直銷銀行廣告聯(lián)盟和網(wǎng)絡旗艦店合作商的營銷與維護，針對合作網(wǎng)站客戶群設計并執(zhí)行產(chǎn)品方案、宣傳推廣方案等。
2、線下合作商營銷維護崗：負責與線下合作商，包括保險、證券、基金、黃金公司等進行營銷與維護，對合作公司人員進行培訓，根據(jù)合作公司特點設計并執(zhí)行產(chǎn)品方案、宣傳推廣方案等。
3、社交媒體運營維護崗：負責商業(yè)銀行財富和負債業(yè)務專屬社交媒體（包括微信、微博等）、總行微博和微信的理財版塊的運營和維護，設計并執(zhí)行產(chǎn)品方案、宣傳推廣方案等。
（二）組建網(wǎng)絡理財經(jīng)理團隊
通過線上廣告合作商、線下合作方、社交網(wǎng)絡平臺將客戶流量引導至直銷銀行頁面中時，必須在頁面上配備專業(yè)的理財經(jīng)理提供在線服務，有效促成客戶交易。其職責如下：
1、通過在線視頻、音頻、圖像、文字等方式回答客戶有關財富類和負債類產(chǎn)品的問題，向客戶提供理財建議，協(xié)助客戶進行資產(chǎn)配置；
2、指導客戶在直銷銀行頁面進行開戶、轉賬、交易等操作；
3、對貴賓客戶進行歸屬管理，定期進行回訪，增強客戶關系，提高客戶忠誠度，建議將直銷銀行客戶統(tǒng)一歸屬到客戶關系管理系統(tǒng)中一個固定機構下，方便銷量統(tǒng)計、客戶管理等。
（三）建立高效的科技開發(fā)團隊
“摩爾定律”指出，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)每18個月就會更新?lián)Q代一次。一向要求穩(wěn)健、注重風險的商業(yè)銀行，如何應對“短、頻、快”的競爭呢？
商業(yè)銀行必須應組建一支高效的科技隊伍。金融行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)公司相比，最大的競爭短板是科技力量。互聯(lián)網(wǎng)公司擁有一支經(jīng)驗豐富、數(shù)量龐大、效率極高的科技隊伍，要在互聯(lián)網(wǎng)金融上有所建樹，商業(yè)銀行必須要有一支高效的科技隊伍。一方面，可充實商業(yè)銀行現(xiàn)有的科技力量來進行涉及自身核心系統(tǒng)的改造；另一方面，對一些非核心業(yè)務，可更多采用外包的方式，請外部科技力量進行開發(fā)。
（四）創(chuàng)新融資模式
直銷銀行應當有一個有效的融資方式?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個“馬太效應”非常明顯的行業(yè)，其特有的高固定成本、低復制成本特點，使“強者更強，弱者更弱”，商業(yè)銀行必須在短時間內做到行業(yè)領先，才能獲得持續(xù)發(fā)展。第一、商業(yè)銀行的計財應當對互聯(lián)網(wǎng)金融有一個傾斜性、扶持性的政策。第二、商業(yè)銀行可適當采取一些更市場化的手段，比如引入風險投資基金來籌集發(fā)展資金。
（五）直銷銀行網(wǎng)絡旗艦店廣告資源支持
需在知名網(wǎng)站投入大量互聯(lián)網(wǎng)廣告進行宣傳推廣，可通過舉微電影比賽、微信編輯大賽等生動活潑的形式進行宣傳推廣。
五、直銷銀行發(fā)展所需解決的瓶頸
直銷銀行是商業(yè)銀行財富管理業(yè)務互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展模式之一，但其發(fā)展也面臨以下幾個瓶頸：
（一）監(jiān)管瓶頸
《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》（2011年第5號）第二十八條規(guī)，商業(yè)銀行應當在客戶首次購買理財產(chǎn)品前在本行網(wǎng)點進行風險承受能力評估。這條監(jiān)管規(guī)定使目前深受投資者信賴的固定收益類銀行理財產(chǎn)品很難通過網(wǎng)上面向他行客戶銷，為商業(yè)銀行通過自有產(chǎn)品吸引轉化他行客戶設置了障礙，影響了互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展。但實質上銀行理財產(chǎn)品的風險較基金、期貨等權益類投資品種要低的多，監(jiān)管應作出適當調整。
（二）技術瓶頸
直銷銀行是以商業(yè)銀行為主創(chuàng)新的模式，這需要大量的科技開發(fā)。相比互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，大部分商業(yè)銀行的互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)經(jīng)驗、技術都相對不足，開發(fā)周期普遍要長，客戶體驗普遍要差。
綜上所述，先行先試“直銷銀行”既有業(yè)務發(fā)展的必要性，又有發(fā)展時機的緊迫性，需不斷客戶體驗，不斷改進網(wǎng)絡服務，不斷提升網(wǎng)絡營銷技能，開辟零售銀行“新藍?！?，助力商業(yè)銀行“異軍突起、彎道超車”戰(zhàn)略?。ㄗ髡邌挝唬罕本┐髮W經(jīng)濟學院）
參考文獻：
[1] 丁紅.商業(yè)銀行在電子商務領域的服務和創(chuàng)新[J].銀行家.2012（10）
第8篇：金融營銷方案范文
“金色暖陽”理財街區(qū)暨第三屆全國理財大賽,由和訊網(wǎng)與中國光大銀行聯(lián)合主辦,并由西南財經(jīng)大學信托與理財研究所提供學術支持。其前身為已連續(xù)成功舉辦兩屆的“陽光財富?全國理財師大賽”。此賽事已成為理財師行業(yè)一年一度所關注的專業(yè)理財師盛大賽事。
大賽從2009年12月15日開賽,至2010年2月5日結束,歷時50多天,包括專業(yè)賽、挑戰(zhàn)賽共包含理財師專業(yè)答卷、理財規(guī)劃方案、虛擬投資理財、理財知識答題闖關、錢商測試等內容。
活動特色:
以營銷目的為導向,針對不同的目標人群分別制定了不同的傳播內容與訴求點。如:挑戰(zhàn)賽對專業(yè)賽的輔助、Minisite的交互設計對理財專業(yè)賽事的調劑、傳統(tǒng)媒體傳播與口碑營銷的互補結合,體現(xiàn)了本屆大賽的創(chuàng)新性特點;
理論與實踐并重,考察與教育傳播并舉:考察專業(yè)選手針對不同訴求理財案例的方案規(guī)劃能力外,以虛擬投資理財環(huán)節(jié)考驗選手投資理財實戰(zhàn)能力;針對非專業(yè)選手,以投資理財?shù)膶嵺`平臺為輔助,更多地以投資理財知識的普及教育為主,實現(xiàn)了光大理財服務的品牌傳播與專業(yè)權威渲染目的。
交互設計技術與品牌傳播的融合:大賽專業(yè)賽理財方案環(huán)節(jié)的“金色暖陽理財街區(qū)”模擬了城市生活場景,將光大銀行目標客戶案例融入其中,選手通過在此場景中扮演理財師角色走訪各客戶了解其需求,并決定是否為其進行理財服務,大大增加了大賽的互動性,并通過娛樂元素的使用,軟化了光大銀行及理財師行業(yè)的“冷形象”,有力提升了品牌親和力。
傳統(tǒng)媒體傳播與口碑營銷的結合:以品牌傳播、賽事影響為背景,大賽在各傳播波段不僅設計了傳統(tǒng)媒體軟文轟炸、深度報道、硬性廣告等傳統(tǒng)傳播方式,還大膽地運用了(論壇)口碑營銷這一在金融領域運用較少的傳播方式。兩者結合,不僅達成了品牌傳播、形象提升、權威渲染的目的,同時保證了大賽參與度與互動力。
活動效果:
從2009年12月15日開賽至2010年2月5日結束,大賽官網(wǎng)總瀏覽量達到7,673,126;
專業(yè)賽參賽共計972人。選手分別來自招商銀行、工商銀行、建設銀行、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國銀行、交通銀行、華夏銀行、東亞銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、農(nóng)村信用社、商業(yè)銀行等銀行理財中心,以及廣發(fā)基金、中原證券、恒泰大通、光大證券、太平洋證券、江海證券、國信證券、信達證券、興業(yè)證券、中國人壽、平安人壽、泰康人壽、太平人壽正德人壽、太平洋壽險、新華人壽等金融行業(yè)單位?；驗檎畽C關、公檢法機關、醫(yī)療衛(wèi)生、高等教育、金融研究機構、高檔酒店、演藝行業(yè)、地產(chǎn)行業(yè)、航空公司、上市公司、廣播電視、媒體傳播、民營企業(yè)、理財咨詢、投資管理、理財俱樂部等,包含政府部門公職人員、警察、醫(yī)護人員、大學教師、研究人員、高級管理者、財務管理者、(建筑、設計、IT等)專業(yè)技術人員、媒體記者、專業(yè)演員、藝術工作者、新老股民基民、私募高手、(金融及非金融)大學在校生等眾多社會角色,可為影響廣泛。
第9篇：金融營銷方案范文
一、商業(yè)銀行發(fā)展供應鏈金融的必要性
發(fā)展供應鏈金融是促進商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉型的重要舉措。供應鏈金融服務的推進，將實現(xiàn)客戶的批量拓展，增加新客戶、新賬戶，進一步夯實客戶基礎；通過量身定制服務方案，制定差別化信貸政策，提升客戶粘性，增強客戶忠誠度；通過交叉銷售，提高客戶產(chǎn)品覆蓋率，實現(xiàn)客戶價值最大化；通過建立鏈式營銷服務平臺，實現(xiàn)資金體內循環(huán)，帶動對公存款、中小企業(yè)貸款投放、中間業(yè)務及個人業(yè)務等的協(xié)同發(fā)展，滿足客戶多元化融資需求，提高商業(yè)銀行綜合收益。
二、供應鏈金融發(fā)展思路和目標
商業(yè)銀行通過為鏈條企業(yè)提供金融服務來滿足核心企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈條的需求，圍繞產(chǎn)業(yè)-金融-鏈條，建立覆蓋境內外、大中小微全量客戶、線上線下的統(tǒng)一服務平臺，實現(xiàn)一體化、自動化、專業(yè)化、差別化的“四化”目標，提升供應鏈金融服務支持實體經(jīng)濟的水平。
（一）服務平臺一體化
建設客戶界面友好、操作便捷、客戶體驗統(tǒng)一的供應鏈金融平臺，實現(xiàn)“境內外、本外幣、線上線下”一體化服務，提供“投資-融資-結算-管理”的一攬子供應鏈金融服務方案，實現(xiàn)供應鏈業(yè)務一點接入、條線聯(lián)動機制。
（二）業(yè)務操作自動化
對外，商業(yè)銀行與核心企業(yè)（平臺）合作，整合雙方資源，通過系統(tǒng)對接共建物流、資金流、信息流三流合一的供應鏈管理平臺，為核心企業(yè)上下游客戶或平臺上的交易客戶，提供全流程網(wǎng)上操作的金融服務。對內，商業(yè)銀行業(yè)務受理電子化，銀行子系統(tǒng)交互友好，實現(xiàn)貸款受理、盡職調查報告、業(yè)務申報，合同簽約，貸款投放還款等各環(huán)節(jié)全流程電子化，提高業(yè)務處理效率。
（三）服務模式專業(yè)化
制定供應鏈業(yè)務專項政策和產(chǎn)品管理辦法。組建供應鏈金融專營團隊，整體解決客戶供應鏈金融服務需求，選擇供應鏈鏈條成熟、完整且鏈條企業(yè)較多的核心企業(yè)（平臺）進行營銷拓展。
（四）風險控制差別化
設計單獨的供應鏈企業(yè)評級評價體系，創(chuàng)新整個鏈條進行整體授信機制，建立供應鏈融資預警平臺，給予專項的信貸政策。深入研究核心企業(yè)信息流、資金流和物流“三流”特點，實現(xiàn)經(jīng)濟資本占用精細化參數(shù)設置，探索建立相應風險預警機制，建立個性化、靈活的風險補償和風險緩釋方案。
三、商業(yè)銀行供應鏈金融發(fā)展趨勢
（一）供應鏈融資線上化趨勢
供應鏈金融線上化順應了互聯(lián)網(wǎng)+的社會發(fā)展，運用互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)思維和技術與銀行核心業(yè)務進行深度整合，通過銀行系統(tǒng)與核心企業(yè)、核心平臺系統(tǒng)對接，實時交互數(shù)據(jù)和信息，為核心企業(yè)的上下游企業(yè)提供全流程在線操作的網(wǎng)絡融資服務。
網(wǎng)絡供應鏈融資在銀行服務日趨同質化的市場競爭環(huán)境中，開啟了新型金融服務模式。在服務模式方面，銀行與核心企業(yè)雙方平臺融合為一個新平臺，“三流”數(shù)據(jù)全面共享，流程齒接、信息實時交互，銀行深入了解每個平臺的經(jīng)營情況、業(yè)務流程、發(fā)展階段和金融需求，為核心企業(yè)提供有針對性地量身定制的綜合金融服務。在業(yè)務模式方面，整合銀行與核心平臺資源，在貸前客戶準入、貸中交易信息確認、貸后風險預警、逾期處置等各環(huán)節(jié)合作發(fā)揮雙方優(yōu)勢，鏈條企業(yè)借助核心企業(yè)信用和交易數(shù)據(jù)增信，以較低的融資成本解決資金問題。在業(yè)務操作方面，銀行與合作企業(yè)（平臺）、物流、保險、借款人等互聯(lián)互通，信息數(shù)據(jù)自動驅動業(yè)務，全流程在線方便快捷，提升銀行集約化經(jīng)營能力。在風險控制方面，運用交易、物流、保險等相關數(shù)據(jù)信息，自動預警、遠程視頻監(jiān)控、共同控制風險。
（二）鏈式營銷趨勢
從營銷單一企業(yè)向營銷整個鏈條轉變，“一鏈一策”地優(yōu)化流程、提高效率、定制產(chǎn)品，開展鏈式營銷；轉變服務理念，由簡單的銀企關系向協(xié)作發(fā)展轉變，改變傳統(tǒng)的企業(yè)提出需求、銀行提品的合作模式，轉為核心企業(yè)向銀行提供資金流、物流、信息流等業(yè)務信息及數(shù)據(jù)，銀行與核心企業(yè)共建供應鏈管理平臺，在有效控制“三流”的基礎上，為整個鏈條提供全方位的綜合化金融服務，實現(xiàn)銀企共融、協(xié)同發(fā)展。
（三）專業(yè)團隊服務趨勢
組建總分支各層級的供應鏈金融服務專業(yè)團隊，打破傳統(tǒng)條線管理，由專業(yè)團隊負責供應鏈金融業(yè)務的營銷和管理，負責轄內核心企業(yè)供應鏈金融服務的營銷、方案制定、產(chǎn)業(yè)鏈分析研究、線下產(chǎn)品線上遷移推廣等工作，提升供應鏈服務的專業(yè)化水平，實現(xiàn)專業(yè)專注管理與服務。
