醫(yī)藥行業(yè)的盈利模式精選(九篇)
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第1篇：醫(yī)藥行業(yè)的盈利模式范文
摘要：本文從醫(yī)藥企業(yè)并購財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及其成因出發(fā)，有針對性地提出了醫(yī)藥企業(yè)并購中財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的管控策略。
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè) 并購 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 管控
企業(yè)并購（Mergers and Acquisitions，M&A）包括兼并和收購兩層含義、兩種方式，通常將兼并和收購合在一起使用，即指企業(yè)之間的兼并與收購行為。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和宏觀經(jīng)濟(jì)政策向“調(diào)結(jié)構(gòu)”轉(zhuǎn)變，結(jié)構(gòu)調(diào)整、行業(yè)整合和產(chǎn)業(yè)升級逐漸成為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一條主旋律。并購是企業(yè)快速發(fā)展、轉(zhuǎn)型升級的重要途徑，每一次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級都伴隨著大規(guī)模的并購浪潮，并購已然成為目前最為關(guān)注的熱點(diǎn)話題。
我國醫(yī)藥行業(yè)并購活動同樣活躍。據(jù)WIND數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年我國醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)排除跨境并購單筆1億元以上的并購重組案總額已達(dá)到673 億元，并購數(shù)達(dá)到99起，交易額同比增長53%。對于醫(yī)藥行業(yè)的并購活動，國內(nèi)外學(xué)者進(jìn)行了一些實(shí)證研究。然而根據(jù)研究結(jié)果表明，并購成功率還未達(dá)到30%，醫(yī)藥行業(yè)的并購大部分還是失敗的。所以加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)的并購行為研究，深入探討其財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防控，對于我國醫(yī)藥行業(yè)兼并整合和促進(jìn)產(chǎn)業(yè)調(diào)整升級具有一定現(xiàn)實(shí)意義。
一、醫(yī)藥企業(yè)并購中的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及其成因
（一）并購定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。在企業(yè)并購活動中，并購定價(jià)主要涉及并購價(jià)值評估和交易價(jià)格談判兩個(gè)環(huán)節(jié)。其中，并購價(jià)值評估包括目標(biāo)企業(yè)價(jià)值評估和并購產(chǎn)生的價(jià)值增量，是產(chǎn)生并購定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)的主要原因。從并購價(jià)值評估的風(fēng)險(xiǎn)來源來看，主要有信息不對稱風(fēng)險(xiǎn)、估值風(fēng)險(xiǎn)兩個(gè)方面。
目前我國醫(yī)藥行業(yè)仍存在企業(yè)規(guī)模小、經(jīng)營管理不規(guī)范、會計(jì)信息質(zhì)量不高等問題，要想真實(shí)、完整地獲得被并購企業(yè)內(nèi)部與外部的、財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)的各種信息較為困難。而且一些會計(jì)師事務(wù)所等中介機(jī)構(gòu)出具材料的公信力也存疑，甚至有粉飾編造的情況。在所獲得信息的真實(shí)性、可用性較差時(shí)，并購方容易對其財(cái)務(wù)報(bào)告問題、資產(chǎn)質(zhì)量、負(fù)債狀況、抵押擔(dān)保等情況估計(jì)不足，對其業(yè)務(wù)競爭力、盈利能力、成長性和持續(xù)性做出誤判，使得估值出現(xiàn)偏差。
估值方法不當(dāng)是導(dǎo)致并購定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)的另一個(gè)重要原因。目前企業(yè)價(jià)值估值的理論與方法還不夠完善，一些估值方法在實(shí)務(wù)運(yùn)用中操作性不強(qiáng)，存在諸多局限。在實(shí)務(wù)中，評估過程往往需要大量主觀判斷，人為來加以調(diào)整，可靠性存疑。
（二）融資支付風(fēng)險(xiǎn)。融資風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在并購資金保證和對資本結(jié)構(gòu)的影響。對于并購方來說，實(shí)施企業(yè)并購行動往往會消耗大量資金，而并購后的日常運(yùn)營和后續(xù)發(fā)展也需要強(qiáng)大的資金后盾，融資要謀劃在先。企業(yè)并購融資按來源分為內(nèi)部融資和外部融資。內(nèi)部融資主要是依靠留存收益籌集并購資金。內(nèi)部融資速度快、成本低，但大量使用留存收益會影響企業(yè)現(xiàn)金流和周轉(zhuǎn)資金規(guī)模，可能帶來現(xiàn)金短缺風(fēng)險(xiǎn)；外部融資包括股票、債券、并購貸款等。同時(shí)外部融資的成本和規(guī)模，還受法律法規(guī)、融資環(huán)境、融資渠道資源和自身資本結(jié)構(gòu)的影響。
目前企業(yè)并購有股票支付、現(xiàn)金支付、混合支付三種常見的支付方式?，F(xiàn)金支付是并購中最簡單的支付方式，能夠快速完成并購交易，但是現(xiàn)金支付會給企業(yè)形成現(xiàn)時(shí)資金負(fù)擔(dān)和資金流動性風(fēng)險(xiǎn)；股票支付則是通過發(fā)行新股用于支付并購對價(jià)，它能夠減輕資金負(fù)擔(dān)，籌劃得當(dāng)也可享受稅收優(yōu)惠，但企業(yè)原股東股權(quán)會被稀釋，加之增發(fā)募資程序繁雜、周期長、成本高，容易喪失并購機(jī)會；而混合支付是前面兩種方式的結(jié)合，各種支付工具可相互補(bǔ)充，但其操作復(fù)雜，也會增加并購后整合的難度。企業(yè)在并購中選擇支付方式不當(dāng)，比如現(xiàn)金支付過多、支付結(jié)構(gòu)不合理，都會產(chǎn)生支付風(fēng)險(xiǎn)，影響并購活動。
（三）財(cái)務(wù)整合風(fēng)險(xiǎn)。我國當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)并購多數(shù)屬于同業(yè)間橫向并購，主要目的是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張和進(jìn)入新市場領(lǐng)域。雖然市場環(huán)境、客戶群體、經(jīng)營模式、工藝技術(shù)都有許多方面相似，但企業(yè)之間發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、管理模式、經(jīng)營團(tuán)隊(duì)仍會有顯著差異，容易產(chǎn)生并購整合風(fēng)險(xiǎn)，所以不可輕視。
（四）醫(yī)藥企業(yè)并購應(yīng)關(guān)注的其他問題。醫(yī)藥企業(yè)行業(yè)監(jiān)管嚴(yán)格、技術(shù)壁壘高、產(chǎn)品周期長，往往對醫(yī)藥企業(yè)的投資并購比其他行業(yè)更為復(fù)雜、更具有挑戰(zhàn)性。風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)通常不是孤立的，往往環(huán)環(huán)相扣，相互影響。所以在應(yīng)對并購財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)該從多個(gè)角度、前后環(huán)節(jié)、不同層次綜合分析，要特別關(guān)注所處行業(yè)的高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域。在醫(yī)藥行業(yè)中，主要包括許可及經(jīng)營資質(zhì)、知識產(chǎn)權(quán)、藥品質(zhì)量、安全環(huán)保4個(gè)方面。（1）許可及經(jīng)營資質(zhì)。在我國藥品生產(chǎn)經(jīng)營活動的行業(yè)監(jiān)管非嚴(yán)格，生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)必須在獲得許可、認(rèn)證和相應(yīng)經(jīng)營資質(zhì)，方可開展生產(chǎn)經(jīng)營活動。否則，就屬于非法經(jīng)營。所以在醫(yī)藥企業(yè)并購中，對目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行許可和經(jīng)營資質(zhì)核查是必要程序。（2）知識產(chǎn)權(quán)。對于醫(yī)藥企業(yè)來說，知識產(chǎn)權(quán)問題極其重要。目標(biāo)企業(yè)所擁有的藥品專利、工藝技術(shù)（藥品批文）、研發(fā)成果、品牌商標(biāo)往往決定了其競爭力、創(chuàng)新性、成長性和盈利能力。并購中應(yīng)對目標(biāo)企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)進(jìn)行充分調(diào)查，以確認(rèn)其所持有的知識產(chǎn)權(quán)權(quán)利，是否存在侵害知識產(chǎn)權(quán)情形和其他風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)注藥品技術(shù)（許可批文）轉(zhuǎn)讓限制、專利或技術(shù)的來源及其保護(hù)期，并對其價(jià)值作合理判斷。（3）藥品質(zhì)量。（4）安全環(huán)保。投資醫(yī)藥企業(yè)，安全環(huán)保風(fēng)險(xiǎn)也是必須謹(jǐn)慎對待的風(fēng)險(xiǎn)之一。藥品生產(chǎn)過程中不可避免會產(chǎn)生廢水、廢氣、固體廢棄物等污染物，但隨著醫(yī)藥行業(yè)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的不斷提高，企業(yè)環(huán)保費(fèi)用支出和環(huán)保治理工作難度持續(xù)加大，若醫(yī)藥企業(yè)在安全環(huán)保方面投入不足，一旦出現(xiàn)安全生產(chǎn)事故或環(huán)保污染事件，勢必會對企業(yè)造成巨大影響。
二、醫(yī)藥企業(yè)并購財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的管控策略
（一）并購行動要符合戰(zhàn)略和價(jià)值導(dǎo)向。醫(yī)藥企業(yè)在并購中必須克服一味追求規(guī)模，盲目“做大”的面子傾向。企業(yè)在選擇并購擴(kuò)張時(shí)，要符合企業(yè)價(jià)值最大化的導(dǎo)向，也要符合企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略。對于不符合戰(zhàn)略方向和主業(yè)要求的并購項(xiàng)目不投；對于超出自身能力的并購項(xiàng)目不投；對于投資回報(bào)率低的并購項(xiàng)目不投；對于風(fēng)險(xiǎn)不可控的并購項(xiàng)目不投。避免因并購?fù)顿Y戰(zhàn)略方向不清，并購動機(jī)盲目，致使并購行動失敗，而產(chǎn)生各種財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
（二）全面深入了解目標(biāo)企業(yè)經(jīng)營活動。雙方確定并購意向后，企業(yè)應(yīng)展開盡職調(diào)查工作，全面了解目標(biāo)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況。收集真實(shí)、完整的信息是保證并購估值可靠的重要前提，并購方可以委托具備較強(qiáng)執(zhí)業(yè)能力的中介機(jī)構(gòu)實(shí)施，并選派豐富工作經(jīng)驗(yàn)和具備專業(yè)勝任能力人員參與調(diào)查。調(diào)查時(shí)，除了收集各種資料外，也要注意分析其管理團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)模式、盈利模式、業(yè)務(wù)協(xié)同性和發(fā)展可持續(xù)性，同時(shí)針對醫(yī)藥行業(yè)特有的一些經(jīng)營要素、競爭資源、風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域要重點(diǎn)突出的排查，以形成對目標(biāo)企業(yè)客觀、立體的全面認(rèn)識，減少誤判。
（三）基于并購價(jià)值和收益作定價(jià)決策。企業(yè)并購價(jià)值包括目標(biāo)企業(yè)的價(jià)值，也包括因并購產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)而產(chǎn)生的價(jià)值增量。企業(yè)并購定價(jià)決策應(yīng)遵循成本效益原則，即要并購凈收益大于0，這樣并購才是可行的。目標(biāo)企業(yè)的價(jià)值與并購產(chǎn)生的價(jià)值增量之和就是并購價(jià)值。并購產(chǎn)生的價(jià)值增量與并購交易費(fèi)用之差就是并購溢價(jià)區(qū)間，即并購雙方的談判區(qū)間，最終成交價(jià)應(yīng)落在此區(qū)域。
（四）以增加股東價(jià)值為目標(biāo)進(jìn)行穩(wěn)健融資。企業(yè)并購中，管控融資環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要是處理好并購資金對資本結(jié)構(gòu)影響的問題。融資風(fēng)險(xiǎn)管控的目標(biāo)是通過合理安排資本結(jié)構(gòu)，在有效控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的前提下降低融資成本，增加股東價(jià)值。主要包括四個(gè)方面：一要準(zhǔn)確測算融資需求量；二要拓展并購融資渠道，提高資金保障能力；三要確定合理的資本結(jié)構(gòu)和期限搭配，劃定債務(wù)融資極限，防范償債風(fēng)險(xiǎn)；四要立足于自身實(shí)際情況提出融資方案，并通過EBIT-EPS（或ROE）無差別分析，比較不同融資方式對EPS影響大小。在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，選擇成本最低、股東價(jià)值最高的方案進(jìn)行融資。
（五）通過盈利能力支付計(jì)劃兌付對價(jià)。并購對價(jià)支付是并購中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不同支付方式對并購雙方的財(cái)務(wù)影響明顯不同。選擇恰當(dāng)?shù)闹Ц斗绞揭部赡茌^大程度降低企業(yè)并購成本和支付風(fēng)險(xiǎn)。并購企業(yè)一方面要與目標(biāo)企業(yè)確定合理的資金支付時(shí)間和數(shù)量。另一方面要綜合考慮資本結(jié)構(gòu)、稅收籌劃、資金壓力等因素，選擇適當(dāng)?shù)馁Y金支付組織，保證并購活動順利進(jìn)行。
同時(shí)，由于醫(yī)藥行業(yè)政府管制嚴(yán)格、關(guān)系營銷盛行，目標(biāo)企業(yè)原股東公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)技能對并購后的穩(wěn)定經(jīng)營非常重要，包括出于限制原股東從事競爭行業(yè)的考慮，往往需要其繼續(xù)服務(wù)一定年限。為鎖定目標(biāo)企業(yè)核心人員，對符合條件的并購采用盈利能力支付計(jì)劃兌付部分對價(jià)，是一項(xiàng)次優(yōu)選擇。盈利能力支付計(jì)劃，即并購交易的最終價(jià)格部分取決于目標(biāo)企業(yè)在所有權(quán)轉(zhuǎn)讓后的經(jīng)營業(yè)績，是一種彈性較大的支付方法。
（六）實(shí)施整合計(jì)劃，促進(jìn)財(cái)務(wù)融合。并購后整合是發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)、實(shí)現(xiàn)協(xié)同的關(guān)鍵。并購企業(yè)要從不同層面、不同角度系統(tǒng)地實(shí)施整合，包括實(shí)施經(jīng)營戰(zhàn)略整合、人力資源整合、管理體系整合和企業(yè)文化整合。各板塊的整合是相互關(guān)聯(lián)、相互支持的，各項(xiàng)整合工作協(xié)同推進(jìn)，才不會使財(cái)務(wù)整合孤掌難鳴。財(cái)務(wù)要“剛?cè)岵?jì)”實(shí)施整合，促進(jìn)財(cái)務(wù)管理目標(biāo)、機(jī)構(gòu)人員、制度流程、會計(jì)核算、資金資產(chǎn)和業(yè)績考核的融合。
在進(jìn)行企業(yè)并購時(shí)，充分考慮并購失敗的可能性，并制定財(cái)務(wù)應(yīng)對策略和其他退出安排，及時(shí)止損。并購后，一旦并購預(yù)期出現(xiàn)重大偏離，并購協(xié)同效應(yīng)不能實(shí)現(xiàn)，并對并購后企業(yè)的發(fā)展造成嚴(yán)重影響時(shí)，企業(yè)應(yīng)采取果斷措施，實(shí)施包括出售資產(chǎn)、撤資轉(zhuǎn)讓在內(nèi)的退出辦法，防止財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)散，影響并購方自身的經(jīng)營安全。
參考文獻(xiàn)：
1.余浩翔.上市醫(yī)藥企業(yè)并購重組中的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及其控制[D].華東師范大學(xué)，2010.
第2篇：醫(yī)藥行業(yè)的盈利模式范文
OTC藥用消費(fèi)品行業(yè)值得關(guān)注
因?yàn)獒t(yī)院市場發(fā)展空間受到擠壓，部分藥企轉(zhuǎn)戰(zhàn)OTC市場和第三終端（鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場）。1990年我國OTC銷售規(guī)模僅19億元，2005年接近800億元，15年OTC消費(fèi)復(fù)合增長率為28％。OTC藥品能滿足消費(fèi)者的自我保健和自我診療需求，預(yù)計(jì)未來OTC市場將保持14-15％的增速。但是，我們認(rèn)為OTC銷售完全是市場化競爭，企業(yè)需要長期市場積淀，過去十幾年OTC市場經(jīng)過激烈競爭，已經(jīng)沉淀了一批優(yōu)秀藥企，新的企業(yè)進(jìn)入壁壘越來越高，其中包括資金成本和時(shí)間成本。OTC中的藥用消費(fèi)品最值得關(guān)注。藥用消費(fèi)品目前市場容量僅20億元，預(yù)計(jì)在終端網(wǎng)絡(luò)成倍增長和醫(yī)藥企業(yè)按消費(fèi)品模式運(yùn)作帶動下，未來5年增長幅度超過10倍，市場規(guī)模超過200億元?！巴趵霞睕霾璧阮愃扑幱孟M(fèi)品也會在飲料市場出現(xiàn)井噴。
有價(jià)疫苗市場前景誘人
雖然政府對計(jì)劃內(nèi)疫苗投入加大，但計(jì)劃內(nèi)疫苗對于經(jīng)銷商來說利益較低，難以形成較高的積極性，隨著計(jì)劃內(nèi)疫苗覆蓋率逐步到位，1-2年內(nèi)計(jì)劃內(nèi)疫苗景氣度會大大降低。但疫苗是疾病防控重要有效的手段，疫苗生產(chǎn)企業(yè)正在積極投入有價(jià)疫苗研發(fā)和生產(chǎn)，并從終端拉動市場消費(fèi)，未來有價(jià)疫苗前景誘人。我們認(rèn)為，產(chǎn)品創(chuàng)新將決定有價(jià)疫苗的贏利能力。
醫(yī)藥分銷企業(yè)將分享“蛋糕”
通過不斷兼并重組壟斷化、企業(yè)寡頭化、經(jīng)營規(guī)模化是國際醫(yī)藥分銷產(chǎn)業(yè)的總體特點(diǎn)和發(fā)展趨勢。美國醫(yī)藥分銷業(yè)經(jīng)過充分競爭，形成Mckesson、Cardinal、ABC占美國藥品市場份額95％以上高度集中的產(chǎn)業(yè)格局。日本醫(yī)藥分銷業(yè)也是通過兼并重組逐步壯大，前三大藥品分銷企業(yè)Mediceo、Suzuken、Alfresa市場份額超過75％，前75家藥品分銷企業(yè)市場份額超過95％。中國醫(yī)藥分銷業(yè)未來幾年總體發(fā)展趨勢是集中度不斷提高，區(qū)域性分割局面有所打破，但仍主要呈區(qū)域性分布，其中國藥集團(tuán)的內(nèi)部資源整合、華潤可能以上海醫(yī)藥為平臺整合華源醫(yī)藥分銷業(yè)務(wù)，行業(yè)盈利模式變化將可能催生大的醫(yī)藥分銷企業(yè)。中國最終將走向醫(yī)、藥分業(yè)，我們認(rèn)為中國醫(yī)藥分銷業(yè)更為長遠(yuǎn)的格局將會類似日本，前3-4家占四分之三以上市場份額，前幾十家占95％以上市場分額，因此醫(yī)藥流通業(yè)將會是醫(yī)藥行業(yè)整合最快的行業(yè)。此外，醫(yī)院藥品銷售居間人70％的市場份額逐步讓出，大型醫(yī)藥分銷企業(yè)品牌強(qiáng)、品種多，在分享該市場中占有優(yōu)勢。
跨國藥企帶來OEM生產(chǎn)機(jī)遇
第3篇：醫(yī)藥行業(yè)的盈利模式范文
【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥市場 營銷 策略
一、醫(yī)藥市場營銷的特點(diǎn)
“市場營銷”是從Marketing這個(gè)英文單詞翻譯過來的。醫(yī)藥企業(yè)所從事的醫(yī)藥市場營銷是個(gè)人和醫(yī)藥組織通過創(chuàng)造并同其他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會管理過程。其主體是個(gè)人和醫(yī)藥組織,客體是醫(yī)藥產(chǎn)品和價(jià)值,核心是交換,最終目的是有利益地滿足需求。現(xiàn)階段我國醫(yī)藥營銷具有以下特點(diǎn):產(chǎn)品的同質(zhì)性;供需雙方信息的不對稱性;營銷盈利的不合理性;醫(yī)藥服務(wù)的超前性;醫(yī)藥服務(wù)的同步性。
二、醫(yī)藥市場營銷的策略
眾所周知,醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)高新科技含量、集約化、國際化程度很高的產(chǎn)業(yè),也是一個(gè)高投入、高收益的產(chǎn)業(yè)。隨著改革開放的不斷深入以及外資醫(yī)藥公司的大量涌入,隨著中國加入WTO,中國醫(yī)藥行業(yè)正面臨著巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。在此背景下,如何選擇性地借鑒和運(yùn)用發(fā)達(dá)國家的現(xiàn)代營銷管理理論和經(jīng)驗(yàn),結(jié)合中國醫(yī)藥市場的實(shí)際現(xiàn)狀,采用更為科學(xué)的營銷與管理策略,是目前中國醫(yī)藥行業(yè)亟需研究和解決的課題。
1、醫(yī)藥產(chǎn)品組合策略
(1)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略:包括拓展產(chǎn)品組合寬度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度。拓展寬度是指在原產(chǎn)品組合中增加一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品線,擴(kuò)大經(jīng)營產(chǎn)品范圍;加強(qiáng)深度是指原有產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目。一般來說,擴(kuò)大產(chǎn)品組合,有利于企業(yè)充分地利用人力、物力、財(cái)力資源,分散風(fēng)險(xiǎn),增加競爭能力;有利于增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定性;適應(yīng)消費(fèi)者多方面的需求,有利于擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。但這種方法要求企業(yè)擁有多條生產(chǎn)線,多種銷售渠道,會增加企業(yè)的生產(chǎn)成本和銷售費(fèi)用。
(2)縮減產(chǎn)品組合策略:指減少產(chǎn)品組合的寬度和深度,即從企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中剔除某些產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目。從產(chǎn)品組合中剔除了那些獲利很小,甚至不獲利的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目,使企業(yè)可以集中資源發(fā)展獲利多的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目。縮減產(chǎn)品項(xiàng)目組合策略可使企業(yè)集中資源、技術(shù)投入到少數(shù)產(chǎn)品,提高質(zhì)量,擴(kuò)大這部分產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模,使銷售渠道等策略目標(biāo)集中,減少資金占用,有利于企業(yè)獲得較高利潤。但同時(shí)也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。
(3)產(chǎn)品線延伸策略:指全部或部分改變企業(yè)原有產(chǎn)品的市場定位,具體包括向下延伸即企業(yè)原來定位于高檔市場的產(chǎn)品線向下延伸,即在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項(xiàng)目;向上延伸即企業(yè)原來定位于低檔產(chǎn)品,后來決定在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項(xiàng)目,使企業(yè)進(jìn)入高檔產(chǎn)品市場;雙向延伸即原定于中檔產(chǎn)品市場的企業(yè)掌握了市場的優(yōu)勢以后,決定向產(chǎn)品線的上下兩個(gè)方向延伸,一方面增加高檔產(chǎn)品,另一方面增加低檔產(chǎn)品,以期占有更廣大的市場。
(4)產(chǎn)品線現(xiàn)代化:即把現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)應(yīng)用到生產(chǎn)過程中去。那么企業(yè)將面臨是選擇逐步現(xiàn)代化還是快速現(xiàn)代化。逐步現(xiàn)代化可以節(jié)省資金耗費(fèi),但缺點(diǎn)是競爭者很快就會察覺,并有充足的時(shí)間采取措施與之抗衡;而快速現(xiàn)代化策略雖然在短時(shí)間內(nèi)消耗資金較多,但可以快速更新完畢,占到有利位置,出其不意,擊敗競爭對手。
2、醫(yī)藥產(chǎn)品定價(jià)策略
(1)折扣折讓策略:指原定價(jià)格基礎(chǔ)上給予購買者一定的價(jià)格優(yōu)惠,以吸引其購買的一種價(jià)格優(yōu)惠?，F(xiàn)款折扣:是對迅速支付賬款的購買者的價(jià)格優(yōu)惠。這種折扣策略在許多行業(yè)都非常盛行,它有助于改善銷售者的現(xiàn)金流動性,降低呆賬風(fēng)險(xiǎn)及收款成本。實(shí)行現(xiàn)金折扣的關(guān)鍵是合理確定折扣率。數(shù)量折扣:指企業(yè)對購買藥品數(shù)量大的顧客給予價(jià)格優(yōu)惠。目的是鼓勵(lì)顧客大量購買從而降低企業(yè)在銷售、儲運(yùn)、記賬等環(huán)節(jié)中的成本費(fèi)用。可以刺激顧客在固定的地方訂貨與購買,培養(yǎng)顧客的購買忠誠度。貿(mào)易折扣:指企業(yè)根據(jù)中間商負(fù)擔(dān)的不同功能及對企業(yè)貢獻(xiàn)的大小來給予不同的折扣優(yōu)待。季節(jié)折扣:是對在淡季購買藥品的購買者的價(jià)格優(yōu)惠。采用這種策略可以鼓勵(lì)客戶早進(jìn)貨、早購買,減輕企業(yè)的倉儲壓力,加速資金周轉(zhuǎn)。還可以使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售不受季節(jié)變化的影響,保持相對穩(wěn)定。促銷折讓:生產(chǎn)企業(yè)對其藥品進(jìn)行廣告宣傳、布置專用櫥窗等促銷活動的中間商給予減價(jià)或津貼,作為對其開展促銷活動的報(bào)酬,以鼓勵(lì)中間商積極宣傳本企業(yè)的藥品。這種策略特別適合于新藥的導(dǎo)入期,其實(shí)質(zhì)是企業(yè)為開拓藥品市場而支付的費(fèi)用。
(2)差異定價(jià)策略:對同一藥品或服務(wù),根據(jù)流通環(huán)節(jié)、銷售對象、時(shí)間或地點(diǎn)等方面的不同,制定不同價(jià)格的一種策略。根據(jù)流通環(huán)節(jié)定價(jià):主要表現(xiàn)為購銷差價(jià)策略和批零差價(jià)策略。合理的購銷差價(jià)既能促進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展,又能改善經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)管理,正確指導(dǎo)消費(fèi)。同樣,合理的批零差價(jià)有利于調(diào)動批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)兩方面的積極性,也有利于穩(wěn)定藥品的零售價(jià)格。根據(jù)購買者定價(jià):即對于同一種藥品,在賣給不同客戶時(shí)采取不同的定價(jià)。根據(jù)藥品形式定價(jià):即根據(jù)不同規(guī)格、不同品牌、不同包裝的藥品實(shí)行不同的定價(jià)。根據(jù)時(shí)間定價(jià):對于同樣的藥品,在不同的季節(jié)、不同的日期或不同的時(shí)刻銷售時(shí)采取不同的定價(jià)。對于藥品,主要表現(xiàn)為制定季節(jié)差價(jià),這樣有利于生產(chǎn)企業(yè)合理地安排生產(chǎn),經(jīng)營企業(yè)有計(jì)劃地均衡上市,從而保證不同季節(jié)的均衡供應(yīng),滿足消費(fèi)者的需求。根據(jù)地點(diǎn)定價(jià):對于相同的藥品,因其所處的位置不同而采取不同的定價(jià)。
(3)心理定價(jià)策略:針對消費(fèi)者在購買過程中的心理狀態(tài),來確定藥品價(jià)格的一種策略。整數(shù)定價(jià):指在制定藥品價(jià)格時(shí),不保留價(jià)格尾數(shù)的零頭,而是向上進(jìn)位取整數(shù)。這種定價(jià)策略主要適用于高檔藥品、具有特殊功能的藥品和價(jià)值大的藥品。尾數(shù)定價(jià):指在確定藥品價(jià)格時(shí)保留價(jià)格尾數(shù)上的零頭,而不是進(jìn)位成整數(shù)。一般需求價(jià)格彈性較大的藥品宜采用這種策略。聲望定價(jià):利用企業(yè)的信譽(yù),或是為了樹立藥品的高檔形象,故意將某些藥品的價(jià)格制定得比一般藥品高,以迎合消費(fèi)者的“價(jià)格質(zhì)必優(yōu)”的心理。習(xí)慣定價(jià):有些藥品的功能、質(zhì)量、替代品等情況已為消費(fèi)者所熟悉,而且消費(fèi)者對其價(jià)格已習(xí)以為常,家喻戶曉。這類藥品,企業(yè)最好是能滿足消費(fèi)者的習(xí)慣,采取習(xí)慣定價(jià)法。最小單位定價(jià):價(jià)格過高,會使人望而生畏,不敢問津。若用較小單位標(biāo)價(jià),會給人以便宜的感覺,從而促進(jìn)交易。
三、醫(yī)藥市場營銷的方向
縱觀我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷程:2000年前我國藥品消費(fèi)水平低下,年人均消費(fèi)不到10美元,而中等發(fā)達(dá)國家為40-50美元。處方藥與非處方藥管理辦法出臺及進(jìn)入WTO后,對醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)出口及國內(nèi)醫(yī)藥市場的影響十分突出。當(dāng)然由于國內(nèi)總體經(jīng)濟(jì)走強(qiáng),國內(nèi)醫(yī)藥市場仍將保持平穩(wěn)增長。藥品市場主要集中于城市,大城市大醫(yī)院所用進(jìn)口藥與合資企業(yè)藥品占60%-70%。而到了2008年,醫(yī)藥行業(yè)增加值比上年增長17.4%,增幅同比回落0.9個(gè)百分點(diǎn)?；瘜W(xué)藥品原藥產(chǎn)量229萬噸,中成藥產(chǎn)量127萬噸,分別增長0.9%和18.7%。1-11月,醫(yī)藥行業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤709億元,同比增長28.4%。
這樣高的增長率,讓我們看到了一個(gè)行業(yè)的蓬勃發(fā)展和它的無限生機(jī)。但在中國改革開放30周年,卻又恰逢國際金融風(fēng)暴的特殊時(shí)期,醫(yī)藥營銷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向何在?
直供連鎖:經(jīng)過十多年的發(fā)展,我國藥店的連鎖化率顯著提高,而我國的連鎖藥店擴(kuò)張并購的發(fā)展趨勢顯示出明顯的馬太效應(yīng)――強(qiáng)者愈強(qiáng),集中度明顯增加,而中小連鎖藥店也奮起自救,于是聯(lián)盟蓬勃發(fā)展。然而,即使品牌企業(yè)已經(jīng)從不理會大終端到逐步讓步,再到合作,但是這種讓步并未達(dá)到連鎖藥店對毛利的追求。一些品牌藥企通過分析得出,品牌藥達(dá)不到連鎖藥店的毛利率是因?yàn)槠放飘a(chǎn)品在零售終端被當(dāng)作價(jià)格標(biāo)桿,大家打價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是品牌產(chǎn)品的價(jià)格體系一路走低,最終導(dǎo)致品牌產(chǎn)品在連鎖終端銷售藥店沒有利潤。怎么解決這一難題?聰明的品牌藥企想出報(bào)批另外的品規(guī)或設(shè)計(jì)不同的包裝,以大包裝提高了客單價(jià),且不給傳統(tǒng)流通渠道供貨。由于沒有在市場上流通,因此,只要銷售到規(guī)定的價(jià)格,連鎖藥店的高毛利就有保證。另外,品牌產(chǎn)品直供連鎖后,連鎖藥店由于在自己的渠道中專銷這一品規(guī),是不會拿這個(gè)產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)的,于是品牌產(chǎn)品的價(jià)格體系也就趨于穩(wěn)定了。可以肯定地說,這一營銷舉措將慢慢成為一個(gè)流行的做法,在以后將逐步推行開來。
戰(zhàn)略合作:傳統(tǒng)的終端工作在連鎖藥店主推高毛利、經(jīng)營自有品牌、總和各自形成聯(lián)盟的基礎(chǔ)上,已經(jīng)不起什么作用了,藥店的盈利模式變化,迫使品牌產(chǎn)品和非品牌普藥都在改變營銷行動,與終端的戰(zhàn)略合作、舉行大型培訓(xùn)會、舉辦各種采購經(jīng)理沙龍、做深、做透形象終端已經(jīng)成為必需的舉措。而且由于同質(zhì)化的品牌產(chǎn)品較多,不與連鎖終端做戰(zhàn)略合作,就有可能被忽略從而在終端邊緣化。
價(jià)格體系:OTC產(chǎn)品和品牌藥成為價(jià)格戰(zhàn)的首選和價(jià)格標(biāo)桿,既是連鎖藥店競爭的無奈之舉,又使連鎖藥店成為價(jià)格戰(zhàn)的受害者,同時(shí)也成了品牌產(chǎn)品的硬傷,這就是混亂的一路走低的價(jià)格體系。維護(hù)價(jià)格體系要從內(nèi)外多方入手:首先要解決內(nèi)部管理機(jī)制問題,避免壓貨,嚴(yán)格控制好各級商業(yè)的出貨價(jià)格體系;其次是建立好渠道和終端價(jià)格體系維護(hù)隊(duì)伍,設(shè)立相應(yīng)的價(jià)格維護(hù)基金;第三是調(diào)整好渠道策略,不隨意放貨,不無止境地向市場要銷量;第四是在終端開展一場組織嚴(yán)密、執(zhí)行嚴(yán)格的維價(jià)措施,開展一場轟轟烈烈的全國性維價(jià)提價(jià)運(yùn)動,把終端維價(jià)當(dāng)成必要任務(wù)來完成。
培養(yǎng)OTC業(yè)務(wù)員:一般的OTC業(yè)務(wù)員必須成為產(chǎn)品專員、談判專家、零售專家。而到了2009年以后,OTC業(yè)務(wù)員應(yīng)成為三個(gè)專家:產(chǎn)品知識傳播專家、談判專家、藥店零售方面的專家。要取得終端的支持和認(rèn)可,必須具備高水平的談判能力和技巧。如果不會培訓(xùn)產(chǎn)品知識,即使產(chǎn)品進(jìn)店也實(shí)現(xiàn)不了銷售。因此,只有具備了以上所說的“專家”素質(zhì),才有可能是一個(gè)有效、合格的業(yè)務(wù)員。
策略創(chuàng)新:未來的競爭將異常激烈,OTC產(chǎn)品能否做成渠道品牌、終端品牌和消費(fèi)者品牌都是非常重要的事情,這也是市場擴(kuò)容、成就更加強(qiáng)大的產(chǎn)品品牌的必由之路。單憑渠道壓貨、渠道深度分銷已經(jīng)無法達(dá)成擴(kuò)大市場份額的目標(biāo)了,必須對消費(fèi)者進(jìn)行持久的培養(yǎng)、溝通和廣告拉動,這就是消費(fèi)者市場擴(kuò)容;同時(shí)必須對終端店員進(jìn)行形式多樣、方法多樣的持續(xù)培養(yǎng),進(jìn)行終端擴(kuò)容,而這一系列工作都必須借助營銷創(chuàng)新。也就是說,未來營銷主流是自己產(chǎn)品的擴(kuò)容,而不是簡單的一個(gè)渠道政策。市場擴(kuò)容應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)的創(chuàng)新工程,要多管齊下才能最終拉動市場。而且要持之以恒,不可急功近利、淺嘗輒止。
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第4篇：醫(yī)藥行業(yè)的盈利模式范文
5月5日，商務(wù)部正式《全國藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2011年-2015年）》（以下簡稱“綱要”）。綱要預(yù)計(jì)，全球藥品流通市場規(guī)模將從2009年的7730億美元，增加到2015年的1.2萬億美元以上，年均增長8％左右，全球藥品流通行業(yè)集中度和流通效率將繼續(xù)提高，中國將是潛力最大的市場。截至2009年底，全國共有藥品批發(fā)企業(yè)1.3萬多家，藥品零售連鎖企業(yè)2149家，下轄門店13.5萬多家，零售單體藥店25.3萬多家，零售藥店門店總數(shù)達(dá)38.8萬多家。2009年，全國藥品批發(fā)企業(yè)銷售總額達(dá)到5684億元，2000年至2009年，年均增長15%；零售企業(yè)銷售總額1487億元，年均增長20%；城市社區(qū)和農(nóng)村基層藥品市場規(guī)模明顯擴(kuò)大。
將引入第三方物流
對規(guī)劃綱要的出臺，業(yè)內(nèi)人士的解讀這將是中國龐大的醫(yī)藥物流市場向非傳統(tǒng)醫(yī)藥流通渠道的第三方物流業(yè)敞開大門。不久前，上海醫(yī)藥與中國郵政的高調(diào)牽手，更為業(yè)界提供了無限的想象空間。
更有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為長期困擾第三方物流企業(yè)進(jìn)入醫(yī)藥物流領(lǐng)域的GSP標(biāo)準(zhǔn)的束縛將被打破。
醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)的文章指出，“醫(yī)藥第三方物流在我國已經(jīng)普遍存在，包括國藥控股在內(nèi)的大商業(yè)公司都必須借助社會物流，但嚴(yán)格來講，目前不少第三方物流業(yè)務(wù)是違反GSP規(guī)定的。”有業(yè)內(nèi)人士表示。此前，在相關(guān)政策存在真空的情況之下，“沒有被挑明”的第三方物流事實(shí)上長期行走在“灰色地帶”。“看到規(guī)劃里關(guān)于鼓勵(lì)發(fā)展第三方醫(yī)藥物流的明確規(guī)定,我們很欣喜。”浙江邦達(dá)物流公司董事長孫震日前在接受《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》記者采訪時(shí)表示。兩周前,商務(wù)部市場秩序司的官員到邦達(dá)考察其第三方物流的進(jìn)展。
此綱要的出臺會幫助第三方物流企業(yè)解開GSP的糾結(jié)嗎？
專業(yè)人士指出，綱要中所提的醫(yī)藥物流標(biāo)準(zhǔn)并未脫離GSP，不是區(qū)別于GSP，而是將其分解細(xì)化，更加有利于行業(yè)的分工和專業(yè)化發(fā)展。根據(jù)醫(yī)藥流通供應(yīng)鏈不同環(huán)節(jié)所承擔(dān)的專業(yè)職能，遵循相應(yīng)的部分標(biāo)準(zhǔn)，這部分標(biāo)準(zhǔn)是整體GSP框架下的，并有所完善。GSP是關(guān)于藥品流通的系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)則，現(xiàn)實(shí)對GSP提出的新要求，比如物流、倉儲、零售、結(jié)算等，其要求分別是什么，能否分開制定細(xì)化，政府應(yīng)該盡快給予解答。
“這次應(yīng)該打破了此前大家對GSP的糾結(jié)態(tài)度,對于第三方物流的定位與發(fā)展是個(gè)重大突破。我們也將參與這個(gè)新的物流標(biāo)準(zhǔn)的制定,重在在途運(yùn)輸條件的規(guī)范?！睂O震表示。
看起來門雖然打開了一條縫，但對于身處流通主渠道的醫(yī)藥流通企業(yè)看來，醫(yī)藥產(chǎn)品固有的產(chǎn)品特性，醫(yī)藥流通固有的特點(diǎn)和要求以及目前醫(yī)藥行業(yè)面臨的國家監(jiān)管政策調(diào)整的不確定性，都是影響醫(yī)藥物流市場未來發(fā)展的主要因素，對大多數(shù)摩拳擦掌想進(jìn)入醫(yī)藥物流市場的企業(yè)而言，醫(yī)藥物流的特殊性和復(fù)雜性，以及激烈的市場競爭也許還需要做足充分的準(zhǔn)備。
醫(yī)藥流通監(jiān)管，不可缺失
廣州醫(yī)藥有限公司（簡稱“廣州醫(yī)藥”）是由廣州藥業(yè)和英國ALLIANCEHEALTHCARE公司合資成立的，是目前中國醫(yī)藥流通領(lǐng)域最大的中外合資醫(yī)藥商業(yè)公司。2010年銷售額達(dá)到155億元人民幣。
作為華南地區(qū)的醫(yī)藥流通主渠道，廣州醫(yī)藥在全國多地設(shè)有物流配送網(wǎng)點(diǎn)。其中在廣州市和佛山三山地區(qū)分別設(shè)立企業(yè)規(guī)模最大的2個(gè)物流中心。其中，廣州市黃金圍物流中心是國內(nèi)較早投入使用的現(xiàn)代醫(yī)藥物流中心，具備倉庫存儲、訂單處理、分揀包裝、運(yùn)輸配送等專業(yè)化物流服務(wù)功能。
廣州醫(yī)藥有限公司物流中心物流總監(jiān)鄧健輝在接受《物流》雜志采訪時(shí)表示，醫(yī)藥物流有行業(yè)自身的特點(diǎn)。藥品有獨(dú)特的銷售周期，醫(yī)藥行業(yè)物流也有大小“年”的現(xiàn)象，季節(jié)銷售波動很大，預(yù)測變化有一定難度。這就意味著作為流通主渠道的廣州醫(yī)藥物流系統(tǒng)要有足夠的應(yīng)對能力，才能適應(yīng)市場波動，起到需求調(diào)蓄的作用。
“醫(yī)藥物流對信息化的應(yīng)用要求比其他行業(yè)的物流更高，主要是政府藥監(jiān)部門有嚴(yán)格的監(jiān)管要求，對藥品流通的信息要實(shí)現(xiàn)上傳共享。而這恰恰是很多第三方物流企業(yè)容易忽視的一個(gè)方面，只有‘硬的’（指設(shè)備、設(shè)施）的不行，還需要有‘軟的’（指系統(tǒng)、制度）。除了物流行業(yè)通用的WMS、TMS外，還必須有滿足與藥監(jiān)部門銜接要求的監(jiān)管系統(tǒng)?！倍嗄陱氖箩t(yī)藥物流的鄧健輝對醫(yī)藥物流有深刻的體會。
實(shí)際上，傳統(tǒng)醫(yī)藥流通領(lǐng)域醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)管理和監(jiān)控是比較強(qiáng)的，這跟醫(yī)藥行業(yè)實(shí)行的連帶責(zé)任的制度有關(guān)，醫(yī)院出現(xiàn)假藥，不單要追究醫(yī)院和藥廠的責(zé)任，負(fù)責(zé)醫(yī)藥流通的企業(yè)也要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，從事醫(yī)藥流通企業(yè)內(nèi)部的物流管控是非常嚴(yán)密的。這個(gè)系統(tǒng)的復(fù)雜性在于，需要監(jiān)管不同環(huán)節(jié)的質(zhì)量反饋，記錄大量的藥品信息數(shù)據(jù)，辨析藥品質(zhì)量責(zé)任，并且能實(shí)時(shí)跟蹤和查詢。鄧健輝認(rèn)為，“普通的第三方物流企業(yè)是否能夠適應(yīng)這種監(jiān)管體系，如何建立能開放給第三方物流企業(yè)的醫(yī)藥監(jiān)管系統(tǒng)是亟須研究的課題?！?/p>
醫(yī)藥物流中的監(jiān)管機(jī)制已經(jīng)建立，但社會的醫(yī)藥流通仍存在較大的不公平競爭和不規(guī)范運(yùn)作，統(tǒng)一、公平、公開、公正的有效監(jiān)管機(jī)制仍需完善。鄧健輝表示，“按照GSP標(biāo)準(zhǔn)，對存儲藥品的物理?xiàng)l件和操作規(guī)范是有嚴(yán)格要求的，而社會上的第三方物流企業(yè)還不具備這樣的條件，可是他們也想涉足或參與醫(yī)藥物流環(huán)節(jié)?！?/p>
藥監(jiān)部門對從事醫(yī)藥流通的企業(yè)都需要對藥品的批號流向和流量進(jìn)行監(jiān)管，這個(gè)在其他行業(yè)是不多見的，尤其是對廣州醫(yī)藥這樣的流通主渠道來說，監(jiān)管措施也是非常嚴(yán)格。廣州醫(yī)藥都是接受檢查的重點(diǎn)企業(yè)之一，國家、地方藥監(jiān)部門不定期來檢查，實(shí)道理很簡單，國家一定要管好主渠道。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國從事醫(yī)藥流通的企業(yè)超過13000家，加上與醫(yī)藥流通企業(yè)配合的物流企業(yè)，這個(gè)監(jiān)管的量是非常龐大的。這種多且散的流通市場，要實(shí)現(xiàn)有效監(jiān)管就必須整合醫(yī)藥流通企業(yè)，集中流通渠道，而醫(yī)藥物流的發(fā)展成為必要的條件之一。
不可回避的醫(yī)藥行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)
GSP是國內(nèi)醫(yī)藥流通行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。一直以來，國家有關(guān)部門都在不斷地跟國際接軌，明確從事醫(yī)藥流通企業(yè)的市場準(zhǔn)入，規(guī)范國內(nèi)醫(yī)藥流通市場，要求相關(guān)企業(yè)都要通過GSP評審，以此來淘汰不合乎資質(zhì)的醫(yī)藥流通企業(yè)，保證藥品使用安全。
從事醫(yī)藥流通企業(yè)需要遵守的GSP標(biāo)準(zhǔn)，同樣從事醫(yī)藥物流的企業(yè)也必須符合GSP管理。如藥品儲存全過程要嚴(yán)格符合GSP溫濕度要求：陰涼庫需要控制在20度以下，常溫庫需要控制在30度以下，特殊商品濕度在45%-75%之間等等。這些規(guī)定在一定程度上提高醫(yī)藥物流的市場準(zhǔn)入門檻和醫(yī)藥物流專業(yè)化水平，保障藥品在流通過程中的質(zhì)量和監(jiān)控，將低水平、低投入的物流運(yùn)作企業(yè)拒醫(yī)藥物流門外。
鄧健輝認(rèn)為，“面向第三方物流企業(yè)開放醫(yī)藥物流市場的同時(shí)，必須保證醫(yī)藥物流過程中藥品質(zhì)量監(jiān)控和保障，堅(jiān)持和完善GSP標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格的、專業(yè)化的醫(yī)藥物流標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)控制度是全面開放的先決條件。醫(yī)藥物流市場的開放一定不能以降低醫(yī)藥物流行業(yè)規(guī)范、藥品流通質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)控水平為代價(jià)?！睆木V要的有關(guān)內(nèi)容上看，至少重新制定GSP標(biāo)準(zhǔn)或其他相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的意圖是十分明確的。從事醫(yī)藥物流的企業(yè)必須遵守特殊的行業(yè)規(guī)范，也是國際慣例。
處在變革中的行業(yè)前景
非醫(yī)藥物流行業(yè)內(nèi)的人士普遍以為醫(yī)藥物流的利潤高，但實(shí)際情況是，目前醫(yī)藥流通企業(yè)留給投資者的印象就是毛利率低下,這是由醫(yī)藥流通領(lǐng)域的低門檻造成的。隨著國家多年來實(shí)施GSP標(biāo)準(zhǔn)，醫(yī)藥物流整體水平已走在社會大眾化物流之前，當(dāng)年一個(gè)存儲倉庫、幾輛冷凍車就可開一家醫(yī)藥公司的局面已不復(fù)存在,但長期的惡性競爭使得行業(yè)毛利率持續(xù)低下是不爭的事實(shí)。
幾家上市公司的數(shù)據(jù)顯示,作為行業(yè)龍頭,國藥控股、上海醫(yī)藥、九州通3家的醫(yī)藥流通業(yè)務(wù)的毛利率分別為8.19%、8.57%、5.91%(中報(bào))。而對于其他區(qū)域性或者更小型醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥流通業(yè)務(wù)來說,毛利率更為低下。比如,一致藥業(yè)醫(yī)藥批發(fā)毛利率為5.76%,南京醫(yī)藥為5.8%,*ST金花醫(yī)藥工業(yè)的毛利率高達(dá)63.58%,但醫(yī)藥流通業(yè)務(wù)的毛利率竟只有1.66%。
廣州醫(yī)藥的物流總體費(fèi)用率處于行業(yè)較低水平，大約占銷售收入的千分之八左右。
廣州醫(yī)藥在醫(yī)藥流通領(lǐng)域雖然流通規(guī)模較大，由于其很早就意識到在醫(yī)藥物流引進(jìn)現(xiàn)代物流技術(shù)、設(shè)施和管理的重要性，整體的物流費(fèi)率還是比較低的。公司的主營業(yè)務(wù)是藥品購銷，控制物流費(fèi)用對于提升毛利率很關(guān)鍵。除此以外，企業(yè)其他費(fèi)用主要是財(cái)務(wù)和人力成本。如果藥品零差價(jià)流通，醫(yī)藥流通企業(yè)不但失去利潤空間，還要堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)的醫(yī)藥物流服務(wù)，將面臨更大的壓力與挑戰(zhàn)。
“目前醫(yī)藥流通行業(yè)的格局導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)在過去幾年毛利率不斷下跌,整個(gè)行業(yè)平均凈利潤率不到1%?！比疸y證券醫(yī)藥行業(yè)分析師鄒敏也指出。
目前國家正在試行對基本藥物直接給予配送費(fèi)補(bǔ)貼的做法，對基本藥物的流通進(jìn)行改革，將改變醫(yī)藥流通企業(yè)以傳統(tǒng)購銷模式盈利的單一格局。
引進(jìn)先進(jìn)物流設(shè)備是大勢所趨
作為一家中國目前最大的中外合資的醫(yī)藥流通企業(yè)，廣州醫(yī)藥早在2004年前就引進(jìn)了先進(jìn)的電子標(biāo)簽揀選、自動分揀機(jī)、WMS系統(tǒng)、輸送線等，當(dāng)時(shí)堪稱國內(nèi)領(lǐng)先水平的物流系統(tǒng)。目前的這套系統(tǒng)一直在進(jìn)行改進(jìn)，支持物流中心的運(yùn)作。
2009年，廣州醫(yī)藥在佛山地區(qū)的普洛斯三山物流園區(qū)內(nèi)租賃了近一萬平方米的倉庫，該倉是為滿足商業(yè)分銷業(yè)務(wù)需求而建設(shè)的大型立體倉庫，該中心仍然是一個(gè)對溫度、濕度進(jìn)行嚴(yán)格控制的物流中心，可儲存商品25萬件，日均進(jìn)出商品約4萬件。采用高貨位揀選叉車與貨架配合作業(yè)的模式，批進(jìn)批出。在這個(gè)物流中心內(nèi)中，廣州醫(yī)藥采用了5臺國際上技術(shù)領(lǐng)先的永恒力EKX513人上型高貨位揀選叉車。
據(jù)鄧健輝介紹，當(dāng)初，廣州醫(yī)藥有限公司采用公開招標(biāo)的方式進(jìn)行采購，由于永恒力的叉車采用RFID技術(shù)解決在實(shí)際運(yùn)用中的問題，同時(shí)在歐洲也有很多成功經(jīng)驗(yàn)。廣州醫(yī)藥經(jīng)過與永恒力歐洲技術(shù)團(tuán)隊(duì)確定方案后，立即下了這個(gè)訂單。
這5臺叉車的特點(diǎn)是采用第四代交流技術(shù)和RFID技術(shù)，RFID技術(shù)的運(yùn)用，叉車在倉庫內(nèi)可根據(jù)地面、倉庫布局，行駛不同的速度，也可根據(jù)貨架的不同高度進(jìn)行自動限高功能，還可以升級為倉庫自動導(dǎo)航系統(tǒng)，達(dá)到半自動化管理，減少出錯(cuò)率及實(shí)現(xiàn)無紙化信息管理。
廣州醫(yī)藥有限公司采用永恒力的原因就是因?yàn)檫@項(xiàng)RFID技術(shù)的運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)了倉庫內(nèi)的“無憂”運(yùn)作且高效揀選。
該高貨位揀選叉車選擇采用磁導(dǎo)技術(shù)則是基于另一方面的考慮（相對于機(jī)械導(dǎo)來說，磁導(dǎo)操作簡單，清潔衛(wèi)生方便、節(jié)省貨架成本），由于在窄巷道貨架的作業(yè)環(huán)境進(jìn)中，貨物和叉車的距離非差窄（目的是最大限度提高倉庫的容積），揀選叉車進(jìn)入通道后，靠人操作已經(jīng)難于保證行駛的精度，甚至在某種情況下，還增加了安全隱患。磁導(dǎo)線的作用是保證叉車在巷道里走直線并按照WMS系統(tǒng)發(fā)出的指令在揀選位置停下來，所以揀選叉車在巷道內(nèi)將依靠鋪設(shè)在地面的磁導(dǎo)線進(jìn)行自動導(dǎo)引。如果叉車沒有感應(yīng)到信號時(shí)，會自動停止。駕駛員則專心做好揀貨工作。
鄧健輝說：“永恒力是廣州醫(yī)藥有限公司在醫(yī)藥物流領(lǐng)域的重要合作伙伴?！睆?003年起，永恒力持續(xù)為廣州醫(yī)藥的物料運(yùn)搬倉儲方面的問題提供了專業(yè)的咨詢意見，推薦合適的高品質(zhì)叉車產(chǎn)品，并進(jìn)行及時(shí)的售后保養(yǎng)和維護(hù)，解決了廣州醫(yī)藥的后顧之憂。目前共有各種型號的永恒力電動叉車26臺在廣州醫(yī)藥使用。
為什么要用這樣的設(shè)備，這是跟企業(yè)的需求和不斷增強(qiáng)競爭力密切相關(guān)。鄧健輝表示，廣州醫(yī)藥三山物流倉庫主要是大批量的貨物進(jìn)出，按整托盤或箱出庫，不涉及拆零揀選的操作，由于是大批量的出入庫作業(yè)，所以設(shè)備的可靠性就要求就相當(dāng)高。按日處理量計(jì)算，一般情況下可以達(dá)2萬件商品進(jìn)出；高峰時(shí)，會達(dá)到4萬。所以，如果說叉車不能作業(yè)了，影響出入庫，那這種損失是企業(yè)不可以承受的。
永恒力叉車的高可靠性是廣州醫(yī)藥所看重的，廣州醫(yī)藥傾向于用優(yōu)質(zhì)的設(shè)備，永恒力的這幾臺設(shè)備也是他們在中國投入的最先進(jìn)的設(shè)備之一。從設(shè)備的使用上來講，要考慮的是設(shè)備要易于操作，這樣才可以在更多的物流倉庫推廣使用?！?/p>
鄧健輝認(rèn)為，“目前在GSP標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)管下，國內(nèi)醫(yī)藥物流的揀選準(zhǔn)確性、精確度有了很大提升，但同時(shí)也對物流運(yùn)作效率和成本產(chǎn)生直接影響。因此引進(jìn)先進(jìn)的物流設(shè)備設(shè)施，以及先進(jìn)的現(xiàn)代醫(yī)藥物流運(yùn)作方式是十分有必要的。國內(nèi)醫(yī)藥物流的健康發(fā)展，離不開堅(jiān)持和完善GSP標(biāo)準(zhǔn)，也離不開專業(yè)的物流技術(shù)支撐，更離不開政府的嚴(yán)格監(jiān)管。”
第5篇：醫(yī)藥行業(yè)的盈利模式范文
“前兩年基金基本以行業(yè)配置取勝，今年應(yīng)該輪到自下而上精選個(gè)股了?！痹?010年的復(fù)雜形勢之下，一位基金經(jīng)理如此表示。這也代表了很多人的觀點(diǎn)。
事實(shí)上，目前的看法高度不同，核心問題在于，上市公司業(yè)績和流動性緊縮之間的矛盾誰占上風(fēng)。不過已形成共識的是，指數(shù)跌到3000點(diǎn)以下，機(jī)會很多。
資金派青睞中小盤股
與廣發(fā)小盤基金經(jīng)理陳仕德一樣看好小盤股的基金經(jīng)理不在少數(shù)。
在接受記者采訪時(shí)，陳仕德說：“今年A股可能是弱平衡式震蕩行情，風(fēng)格轉(zhuǎn)換至大藍(lán)籌股有些困難。”
他表示，由于今年貨幣政策收緊、IPO加速發(fā)行、基金增量不足等原因，造成市場嚴(yán)重“缺血”，即使融資融券、股指期貨順利推出，藍(lán)籌股行情也可能是曇花一現(xiàn)。不過一些小盤股可能有不錯(cuò)的機(jī)會，特別是醫(yī)藥行業(yè)或有大黑馬出現(xiàn)。
“一季度是政策沖擊敏感期，經(jīng)濟(jì)二次探底憂慮期?！标愂说卤硎荆壳笆袌鰤毫^重，但主要是來自投資人心理的壓力。首先，經(jīng)濟(jì)二次探底的可能性不大，全球經(jīng)濟(jì)已處于穩(wěn)步回升的階段；其次，政策也不會突然退出，將是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程；再次，從已公布的2009年年報(bào)來看，上市公司的業(yè)績明顯好轉(zhuǎn)，2010年的市場要由資金推動轉(zhuǎn)為業(yè)績推動。現(xiàn)在的大跌或許是布局的好機(jī)會。他認(rèn)為，把握住一季度跌出來的投資機(jī)會，全年的投資就會主動很多。
同時(shí)陳仕德也認(rèn)為，資金是個(gè)大問題，即使出現(xiàn)大藍(lán)籌股行情，也可能只是階段性的，想要全面開花，以目前的資金面來看，會存在很大的難度。在這種情況下，中小盤股票的機(jī)會更多。
陳仕德認(rèn)為，目前市場總體估值合理，特別是銀行股按2010年業(yè)績測算，市盈率只有12、13倍，這在全球來說都是便宜的。2009年預(yù)計(jì)銀行業(yè)的利潤會有10％-15％的增長，特別是盤子不大的城市商業(yè)銀行，機(jī)會更為明顯。
其次是煤炭，經(jīng)過近期暴跌，市盈率也降到15倍以下，估值優(yōu)勢已顯現(xiàn)出來。由于業(yè)績的增長確定，估值又偏低，投資的好時(shí)機(jī)基本已來到。
除了周期性行業(yè)中的銀行和煤炭之外，醫(yī)藥行業(yè)在今年可能會有大黑馬出現(xiàn)。陳仕德表示，從以往情況看，醫(yī)藥企業(yè)很少再融資，這表示其現(xiàn)金流充裕。我國市場容量巨大，醫(yī)藥行業(yè)很可能會出現(xiàn)一個(gè)類似于蘇寧電器的公司。
投資中小企業(yè)，陳仕德認(rèn)為有4個(gè)要素需要注意。一是看公司所處的行業(yè)發(fā)展空間是否足夠大；二是看公司治理結(jié)構(gòu)是否健全；三是盈利模式，如果位于價(jià)值鏈最豐厚的那一環(huán)節(jié)，而且市場進(jìn)入壁壘很高，那么這個(gè)企業(yè)成長性很好，且盈利能力有保障；四是總市值不能太大，因?yàn)槭兄党砷L是投資者分享公司成長的途徑，在30億元市值的時(shí)候投資蘇寧電器，等其市值做到600億元的時(shí)候，就有了20倍的收益。
估值派看好大藍(lán)籌股
那些更青睞價(jià)值分析的基金經(jīng)理則依然看好大盤藍(lán)籌股，盡管藍(lán)籌行情仍未見蹤影。
華夏基金認(rèn)為，我國宏觀經(jīng)濟(jì)繼續(xù)穩(wěn)步恢復(fù)、發(fā)展，已經(jīng)轉(zhuǎn)正的消費(fèi)者價(jià)格指數(shù)(CPI)將進(jìn)一步回升，但仍在合理的范圍之內(nèi)。政府將會重視調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式。政策面上，政府將采取“相機(jī)抉擇”的方式逐步實(shí)現(xiàn)刺激政策的退出，盡管央行上調(diào)準(zhǔn)備金率早于預(yù)期，但是預(yù)計(jì)后期為了保持經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)過渡和發(fā)展，將不會出臺較為劇烈的政策措施。在企業(yè)基本面上，企業(yè)的盈利情況好轉(zhuǎn)，可以消化掉部分估值的壓力，從而起到一定的支撐作用。
同時(shí)，華夏基金認(rèn)為，趨勢性行情受到制約，市場將維持震蕩格局。在投資策略上，華夏基金旗下多只股票基金都強(qiáng)調(diào)通過“自下而上”選股來把握快速變化的市場機(jī)會。比較受到市場矚目的華夏大盤精選和華夏策略精選基金為此特別強(qiáng)調(diào)，“將把估值的安全性作為選擇投資標(biāo)的的重要考慮因素，回避未來業(yè)績增長無法支撐股價(jià)的高估值品種”。
博時(shí)精選基金經(jīng)理余洋更是認(rèn)為，小盤股行情可能難以持續(xù)。余洋認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)基本面好轉(zhuǎn)和藍(lán)籌股估值水平不高支持股市上漲，但是股票市場供求關(guān)系的失衡制約了上漲的幅度。盡管目前小盤股相對大盤股的溢價(jià)水平已經(jīng)到達(dá)歷史高位，但大盤股和小盤股的風(fēng)格切換仍然難以完成。小盤股在A股歷史上的商收益率水平使得投資者仍然偏好小盤股。如果融資融券及時(shí)推出，大盤股能獲得較高的杠桿水平(通過融資)，可能會改變投資者的風(fēng)格偏好。
余洋表示，1月份股市的風(fēng)格轉(zhuǎn)換沒能完成，小盤股仍然在挑戰(zhàn)估值上限，而大盤股的估值依舊較低。融資融券和股指期貨的明確消息僅僅帶來大盤股的半日行情，貨幣政策的提前收緊以及機(jī)構(gòu)博弈卻造成銀行等大盤藍(lán)籌股在1月份出現(xiàn)了一定的下跌。而TMT(科技、傳媒、電信)相關(guān)股票的活躍和新疆等區(qū)域板塊的連續(xù)上漲無疑是1月份股市的明星。余洋認(rèn)為，流動性收緊的現(xiàn)狀鼓勵(lì)市場資金繼續(xù)流向“有故事”的小盤股，但“我們對其持續(xù)性仍持懷疑的態(tài)度”。
“如果我們回到盈利增長和估值水平的分析框架，也許能從小盤股的瘋狂中冷靜一下，尋找未來6～12個(gè)月能為我們帶來回報(bào)的投資標(biāo)的。盡管銀行股1月份持續(xù)下跌，但我們?nèi)匀徽J(rèn)為10至12倍動態(tài)PE和20％以上的盈利增長使得銀行股具備良好的安全邊際”。
余洋對于銀行股的安全性比較關(guān)注。另外，非周期的消費(fèi)股在目前的市場環(huán)境中有避風(fēng)港的效用，投資者對貨幣政策收緊帶來投資增速下滑的恐懼也許會造成非周期消費(fèi)股的階段性泡沫。
謹(jǐn)慎派擔(dān)憂減速風(fēng)險(xiǎn)
也有觀點(diǎn)認(rèn)為，未來面臨盈利預(yù)測下調(diào)和經(jīng)濟(jì)增長減速的風(fēng)險(xiǎn)，這值得引起投資人重視。
國泰基金認(rèn)為，從世界主要國家的領(lǐng)先指標(biāo)來看，世界經(jīng)濟(jì)還是在復(fù)蘇之中，以美日歐為代表的發(fā)達(dá)國家的PMI指標(biāo)繼續(xù)處于50以上的擴(kuò)張區(qū)域。家庭開支似乎正在以穩(wěn)健的速度增長，但疲軟的就業(yè)市場、溫和的個(gè)人收入增長速度、下滑中的家庭財(cái)富及緊縮的信貸狀況仍舊令家庭開支受到限制。此外，企業(yè)在更好地調(diào)校庫存水平與銷售量的方面正繼續(xù)取得進(jìn)展。金融市場狀況已經(jīng)變得更加能為經(jīng)濟(jì)增長提供支持。
國泰基金表示，“我們對中國經(jīng)濟(jì)維持樂觀的看法，但是要提醒的是，很可能中國經(jīng)濟(jì)恢復(fù)的最大斜率部分馬上或者已經(jīng)要過去了，未來中國經(jīng)濟(jì)更大的可能是回到復(fù)蘇的正常軌道中。這就意味著A股將可能因?yàn)榻?jīng)濟(jì)增速減緩而遭受陣痛”。
“前期我們一直提醒投資者政策的干預(yù)會體現(xiàn)在壓低市場估值方面，但是我們最近的研究發(fā)現(xiàn)，政策已經(jīng)開始影響企業(yè)業(yè)績，很可能導(dǎo)致盈利預(yù)測下調(diào)，從而導(dǎo)致市場缺乏估值下限的支撐。但我們認(rèn)為，近期的急跌已經(jīng)部分消化了這些不利影響，2月份較可能維持震蕩態(tài)勢，主要運(yùn)行區(qū)間可能在2800~3200點(diǎn)之間。此期間很可能因?yàn)榇蟊P沒有方向，導(dǎo)致題材類、區(qū)域類個(gè)殷繼續(xù)受到重視”。
基金動態(tài)
超大盤ETF聯(lián)接基金申購
博時(shí)上證超大盤ETF聯(lián)接基金于2月9日起開始辦理日常申購業(yè)務(wù)，基金代碼為050013。投資者可通過建行、工行、農(nóng)行、中行、交行、招行等各大銀行及各大券商營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)申購。該基金申購費(fèi)率較低，首次購買的最低金額僅為500元。
國投瑞銀發(fā)金融地產(chǎn)指基
國投瑞銀基金公司獲批發(fā)行境內(nèi)首只行業(yè)指數(shù)基金――滬深300金融地產(chǎn)指數(shù)基金。金融地產(chǎn)行業(yè)是滬深300指數(shù)中權(quán)重最高的行業(yè)，截至今年1月31日，金融地產(chǎn)公司占滬深300指數(shù)的權(quán)重達(dá)到37.18％，總市值達(dá)到5.45萬億元。而從創(chuàng)利能力來看，滬深300金融地產(chǎn)指數(shù)綜合業(yè)績占了滬深300指數(shù)成份股利潤的一半。截至1月底，該指數(shù)相對于2008年度業(yè)績的靜態(tài)市盈率在19.65倍左右，具備不錯(cuò)的投資安全邊際。
銀華基金網(wǎng)上交易受追捧
來自“銀聯(lián)通”的數(shù)據(jù)顯示。銀華基金憑其優(yōu)秀業(yè)績，網(wǎng)上交易申購量1月份位列榜首，其旗下3只基金――銀華領(lǐng)先、銀華價(jià)值和銀華保本三期包攬了基金產(chǎn)品申購量月度排名前蘭甲，銀華增強(qiáng)收益?zhèn)突鹨参涣袀突鹪露壬曩徚康谝幻?/p>
第6篇：醫(yī)藥行業(yè)的盈利模式范文
策略領(lǐng)先、行動致勝
面對醫(yī)改新形勢，醫(yī)藥企業(yè)必須充分認(rèn)識醫(yī)改帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，正確評價(jià)自身的資源和能力，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢、彌補(bǔ)劣勢，抓住機(jī)遇、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，快速發(fā)展。醫(yī)藥工商企業(yè)都應(yīng)當(dāng)全面審視自身的產(chǎn)品策略、市場策略、渠道策略，在整體策略領(lǐng)先與同行業(yè)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，同時(shí)還要變革企業(yè)的營銷模式，管理模式，建立高效的運(yùn)營組織，強(qiáng)化執(zhí)行力。策略領(lǐng)先和行動制勝將是醫(yī)藥企業(yè)未來市場抉擇中勝利的根本。
策略領(lǐng)先和行動制勝首先要求醫(yī)藥企業(yè)正確理解企業(yè)戰(zhàn)略。
利用和君咨詢醫(yī)藥事業(yè)部的三個(gè)公式來正確理解企業(yè)戰(zhàn)略：（1）戰(zhàn)略=機(jī)會+能力。戰(zhàn)略就是要找到企業(yè)能力可及的市場機(jī)會，聚焦資源，形成核心競爭力，確立市場領(lǐng)者地位。（2）戰(zhàn)略=終局+路徑。戰(zhàn)略是基于現(xiàn)實(shí)對未來愿景和階段性戰(zhàn)略目標(biāo)的清晰描述，進(jìn)而找到實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的最佳路徑和方法。（3）戰(zhàn)略=策略+行動。戰(zhàn)略必須付諸成行才有實(shí)際意義，只有始終保持戰(zhàn)略狀態(tài)的企業(yè)才能做到策略領(lǐng)先，行動致勝。醫(yī)藥企業(yè)要研判產(chǎn)業(yè)大勢和市場變遷，于結(jié)構(gòu)變化中尋找機(jī)會，同時(shí)要致力管理改進(jìn)與效率提升，于修煉內(nèi)功中提升能力。在新一輪產(chǎn)業(yè)重組和市場集中的進(jìn)程中，找準(zhǔn)自己的定位，并做出正確的戰(zhàn)略選擇。
策略領(lǐng)先和行動制勝就要根據(jù)政策市場調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品策略。
和君咨詢醫(yī)藥事業(yè)部經(jīng)過對多家成功的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行研究時(shí)發(fā)現(xiàn)，好的企業(yè)在產(chǎn)品規(guī)劃上都有其獨(dú)特的方面。比如提起西安楊森，我們想到的是達(dá)克寧；提起修正藥業(yè)，我們想到的是斯達(dá)舒，提起三九，我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產(chǎn)品品牌優(yōu)勢企業(yè)， 然而，提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產(chǎn)品，而是高品質(zhì)的中藥系列；提到王老吉，我們想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相關(guān)的產(chǎn)品。這就提醒我們，在產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，要具有差異性，這個(gè)差異性來自于企業(yè)對競爭市場的充分了解，從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品內(nèi)涵、產(chǎn)品系列化、產(chǎn)品包裝到產(chǎn)品市場傳播策略等都要形成企業(yè)和產(chǎn)品自身獨(dú)特的優(yōu)勢。更重要的是要根據(jù)國家和省級的相關(guān)政策進(jìn)行跟隨性的產(chǎn)品規(guī)劃，比如省級部門可以根據(jù)本省的實(shí)際需要進(jìn)行基本藥物的擴(kuò)容，這時(shí)，企業(yè)要積極參與其中，幫助省級相關(guān)部門制定有利于企業(yè)自身的基本藥物目錄。
策略領(lǐng)先和行動制勝就要根據(jù)企業(yè)資源來制定合理的市場策略。
新醫(yī)改的市場擴(kuò)容不是一場機(jī)會均等的全行業(yè)盛宴，各個(gè)市場針對的政策有很大的差異性，不同的省在同樣的市場采取的管制政策也存在較大的差異，所以醫(yī)藥企業(yè)在制定市場策略時(shí) 必須研究國家和各個(gè)省的相關(guān)政策，針對性的進(jìn)行市場投入，防止企業(yè)的有限資源浪費(fèi)或者由于和當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況不適合降低了使用效率。
策略領(lǐng)先和行動制勝就要求醫(yī)藥企業(yè)要對全國商業(yè)布局進(jìn)行合理規(guī)劃。
隨著招標(biāo)主體變換為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的職能將由批發(fā)商轉(zhuǎn)變?yōu)榕渌蜕蹋@將導(dǎo)致商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營模式發(fā)生轉(zhuǎn)變，配送業(yè)務(wù)將成為醫(yī)藥商業(yè)公司新的盈利模式，主要收入為藥品的配送費(fèi)，配送費(fèi)用包含在招標(biāo)價(jià)格中，按比例給配送公司返還。這樣拿不到配送權(quán)的企業(yè)未來會被邊緣化，或許被淘汰。醫(yī)藥企業(yè)必須謹(jǐn)慎選擇商業(yè)客戶，和主流商業(yè)形成業(yè)務(wù)對接，以便在主流商業(yè)內(nèi)形成相對強(qiáng)勢的渠道通路，這對醫(yī)藥企業(yè)所有產(chǎn)品的銷售都會起到好的作用。
策略領(lǐng)先和行動制勝就要順應(yīng)形式建立適合的市場管理模式。
鑒于各個(gè)省的醫(yī)改情況會出現(xiàn)不同，醫(yī)藥企業(yè)要根據(jù)各省的實(shí)際情況進(jìn)行市場管理模式的調(diào)整，重要的是配合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況建立合適的營銷模式。同時(shí)還要主要在模式的范圍內(nèi)保證醫(yī)藥企業(yè)的價(jià)格體系，由于招標(biāo)掛網(wǎng)的實(shí)施和各省在進(jìn)行招標(biāo)掛網(wǎng)時(shí)要比對其他省的同類產(chǎn)品的招標(biāo)采購價(jià)格，這就要求醫(yī)藥企業(yè)的價(jià)格體系不能做穿，否則就會逐漸被逐漸淘汰掉?，F(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)由于在各省的營銷模式不同，比如自建辦事處、制與底價(jià)承包制兩種或三種相結(jié)合的體制，造成了對各個(gè)區(qū)域的掌控力度存在差異，由于掌控力度的差異，在招投標(biāo)采購上形成了不同的價(jià)格，這是及其危險(xiǎn)的一件事，必須盡快加以改善。
策略領(lǐng)先和行動制勝就要建立穩(wěn)定高效的營銷組織。
在新的時(shí)期，營銷組織的高效性不僅體現(xiàn)到對市場的快速反映，還要體現(xiàn)在營銷體系對各個(gè)區(qū)域市場的政策反映，根據(jù)市場信息調(diào)整自身的區(qū)域營銷策略的同時(shí)更要根據(jù)各地的政策信息及時(shí)規(guī)劃具有針對性的措施。未來的市場競爭不僅要看醫(yī)藥企業(yè)的區(qū)域營銷還要看醫(yī)藥企業(yè)的政府事務(wù)隊(duì)伍，這個(gè)政府事務(wù)隊(duì)伍將形成醫(yī)藥企業(yè)的第二營銷梯隊(duì)，可以預(yù)測，未來的醫(yī)藥企業(yè)的政府事務(wù)隊(duì)伍將發(fā)揮極大的作用。
政府公關(guān)、跨躍門檻
目前許多企業(yè)的政府公共關(guān)系相對薄弱，這有歷史的原因，之前很多企業(yè)的招投標(biāo)都是委托區(qū)域商，自己只是做些提供資料和資質(zhì)的工作，在多家的醫(yī)藥企業(yè)的營銷咨詢過程中看到，幾乎沒有一家醫(yī)藥企業(yè)有完善的公共關(guān)系系統(tǒng)，大家都在“坐、等、看”。即使個(gè)別的企業(yè)有一些小動作也是零星的不成體系的，這樣很難建立強(qiáng)有力的公關(guān)體系，更不用說進(jìn)行公共關(guān)系管理了。
我們必須注意到8500億首先用于確保支持五項(xiàng)重點(diǎn)改革：加快推進(jìn)基本醫(yī)療保障制度建設(shè)、初步建立國家基本藥物制度、健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系、促進(jìn)基本公共衛(wèi)生服務(wù)逐步均等化、推進(jìn)公立醫(yī)院改革試點(diǎn)?！≡黾拥?500億醫(yī)改投入中，中央3318億元，其他需要地方政府投入，中央和地方比例大體為4：6。而過去三年，中央和地方政府投入比例為27：73。這其中地方比例最大，也就是說地方政府在這次新醫(yī)改中有很大的話語權(quán)，地方政府的話語權(quán)由那個(gè)機(jī)構(gòu)來變現(xiàn)？衛(wèi)生局！現(xiàn)在藥監(jiān)體系已經(jīng)成為衛(wèi)生局的二級部門，那么，衛(wèi)生局儼然成為及管理者、經(jīng)營者、執(zhí)行者和監(jiān)控者于一身的龐大機(jī)構(gòu)，如果OTC醫(yī)藥企業(yè)不重視公共關(guān)系建設(shè)，就會逐步喪失在衛(wèi)生系統(tǒng)的地位，逐步被驅(qū)逐。
2009年新醫(yī)改開始逐步推進(jìn)，醫(yī)藥企業(yè)的政府關(guān)系也必須開始強(qiáng)化。以前在完全的市場競爭下，醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥和相關(guān)的政府部門保持較遠(yuǎn)的關(guān)系就行了，但是現(xiàn)在，新醫(yī)改已經(jīng)亮起了紅燈：政府是最大的買主，那么醫(yī)藥醫(yī)藥企業(yè)的競爭主體發(fā)生了根本性的變化，基本藥物目錄、社區(qū)和新農(nóng)合藥物目錄、藥品定價(jià)和招投標(biāo)等是醫(yī)藥企業(yè)獲大部分醫(yī)療市場準(zhǔn)入權(quán)的資格，公共關(guān)系逐漸成為我國醫(yī)藥營銷的第一要素，構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的公共關(guān)系體系成為醫(yī)藥企業(yè)的首要工作。
從新醫(yī)改的內(nèi)容可以看出，政府的觸角將介入到醫(yī)藥企業(yè)從生產(chǎn)、營銷到市場的方方面面，反過來看，醫(yī)藥企業(yè)的工作也要和政府的觸角所及做良好的對接，不能再用以前的眼光和思路做事，要順應(yīng)行業(yè)大勢所趨，加大政府事務(wù)工作的力度和步伐，哪個(gè)醫(yī)藥企業(yè)在政府事務(wù)工作走在了同行的前面，哪個(gè)醫(yī)藥企業(yè)就會獲得市場的主動權(quán)甚至個(gè)別區(qū)域或產(chǎn)品的壟斷權(quán)，就會利用政府的政策來全覆蓋基層醫(yī)療終端，在最低成本下進(jìn)行市場運(yùn)作。
新醫(yī)改背景下醫(yī)藥企業(yè)政府關(guān)系管理的策略可以歸納為以下幾點(diǎn)：
1.研究政府新醫(yī)改的工作思路，調(diào)整醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)：
現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)沒有專門的政府事務(wù)部門或者公共關(guān)系部門，有的即使有也是在市場部之下的底層級職能編制，更多的是沒有相對固定的職位和編制，雜七雜八的工作都做，就是政府事務(wù)工作做的少。另外，有些醫(yī)藥企業(yè)即使有專門的政府事務(wù)部門也是擺設(shè)，既沒有完善的政府關(guān)系拓展和維護(hù)的方案，也沒有相關(guān)的政府事務(wù)拓展經(jīng)驗(yàn)，最重要的是幾乎所有的醫(yī)藥企業(yè)都沒有年度政府關(guān)系拓展和維護(hù)的預(yù)算，資金和費(fèi)用都是來自在整體預(yù)算編制之內(nèi)的結(jié)余或者挪用。
2.參與省級或者地方的新醫(yī)改政策制定，或者為之提供服務(wù)
根據(jù)國家的相關(guān)規(guī)定，各省可以根據(jù)各省的實(shí)際情況推進(jìn)新醫(yī)改的進(jìn)行和完善新醫(yī)改的內(nèi)容，我們可以看到，國家的新醫(yī)改方案只是一個(gè)大綱式的文件，內(nèi)容不具有實(shí)操性，這樣各省就會制定適合本省的實(shí)操方案。醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自己對國家醫(yī)改政策的研究，向省級管理部門提供合理的建議，為省級相關(guān)部門分憂解難，或者為省級相關(guān)部門就本省新醫(yī)改方案的制定提供相應(yīng)的服務(wù)，具體服務(wù)內(nèi)容醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況去思考。
3.編織醫(yī)藥企業(yè)自身的全國性政府關(guān)系網(wǎng)
由于醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷布局是面向全國的，所以醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該在全國范圍內(nèi)建造自己的政府關(guān)系網(wǎng)，這項(xiàng)工作一方面要依靠公司的政府關(guān)系部門，另一方面要充分發(fā)揮駐地營銷人員的人脈關(guān)系和業(yè)務(wù)能力，還要借助醫(yī)藥企業(yè)的商業(yè)客戶，三方面共同努力打造醫(yī)藥企業(yè)龐大的全國性政府關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，未來醫(yī)藥企業(yè)的全國性市場布局的根本就是企業(yè)自身構(gòu)建的政府關(guān)系延伸到哪里。
總結(jié)：政府關(guān)系拓展和維護(hù)是未來中國醫(yī)藥行業(yè)營銷精英們必備的能力，更是企業(yè)未來市場布局的重要影響因素。中國的醫(yī)藥營銷已經(jīng)披上了政治色彩，單純的依靠市場運(yùn)作已經(jīng)不足以維持企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展，比如基本藥物的遴選、醫(yī)保目錄的增補(bǔ)、GMP的嚴(yán)控等，都會收到國家相關(guān)政策的管制和影響。在政策下有些醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)會順勢而為迎風(fēng)壯大，而有些醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)則因不重視國家行業(yè)政策或順應(yīng)國家行業(yè)政策的腳步太慢而逐漸被邊緣化直至消失。
決勝終端、管控渠道
新醫(yī)改對我國的醫(yī)藥終端都會產(chǎn)生不同程度的影響，這些影響會給醫(yī)藥企業(yè)形成幾個(gè)具有增長性的終端市場。國內(nèi)通常把中國藥品市場分為四級：一是醫(yī)院終端，即指縣及縣以上醫(yī)院；二是零售終端，即所有藥店包括連鎖；三是社區(qū)終端，即城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、服務(wù)站；四是第三終端，即農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、診所等。
各級終端增長情況如下表：
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在醫(yī)院方面，總量將繼續(xù)增長，但是市場份額略有下滑，其中高端醫(yī)院和二甲醫(yī)院的市場份額將持續(xù)性下降，縣級醫(yī)院份額增長，新農(nóng)合820億元籌資增量若有40%流向縣醫(yī)院，將帶來約250億元的藥品消費(fèi)增長。縣級醫(yī)院藥品銷售總量增加1倍，單產(chǎn)提高到2000萬元/年。
以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為龍頭的農(nóng)村醫(yī)療市場份額將增長，新農(nóng)合籌資820億元增量若有40%將流向農(nóng)村醫(yī)療市場，將帶來約250億元藥品消費(fèi)增長；鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥品銷售總量增加50%，單產(chǎn)提高到200萬/年。
在社區(qū)方面，社區(qū)終端數(shù)量與份額均呈現(xiàn)增長，5.6億元城鎮(zhèn)居民（含1億農(nóng)民工），假設(shè)每人每年在社區(qū)看病花費(fèi)100元，則將帶來約280億元的藥品消費(fèi)增長。
零售藥店和連鎖藥店綜合來看是平穩(wěn)增長，但增長速度可能進(jìn)一步放緩；未來對醫(yī)保定點(diǎn)資格的競爭將更加激烈；零售藥店和連鎖藥店將受到基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品零差價(jià)的沖擊，相對來說，大城市零售藥店和連鎖藥店所受沖擊會相應(yīng)較小。
根據(jù)上面的分析，新醫(yī)改將帶來的1000億元藥品市場額外增長，其中約250億元流向縣醫(yī)院，250億元流向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，280億元流向社區(qū)，流向零售藥店與縣級以上醫(yī)院的不會超過200億元。
由此可見，新醫(yī)改帶來的藥品市場擴(kuò)容對不是平均分配，而是國家有針對性的對相關(guān)的市場進(jìn)行培育，在這個(gè)培育過程中，及早介入國家培育市場的醫(yī)藥企業(yè)將在未來的市場格局中獲得最大的收獲。從現(xiàn)在情況看，醫(yī)藥企業(yè)唯有通過國家政策導(dǎo)向的營銷規(guī)劃才能對新農(nóng)合和社區(qū)兩大最具潛力的市場進(jìn)行掌控，未來的終端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通過市場手段的終端掌控。通過介入新農(nóng)合、社區(qū)和基本藥物目錄進(jìn)入國家強(qiáng)制使用的目錄范圍，就會隨著新醫(yī)改的推進(jìn)逐漸進(jìn)行真正的全終端覆蓋，這種覆蓋相對市場運(yùn)作來說是低成本的，是強(qiáng)制性的，是相對壟斷性的。
在進(jìn)行政策性終端掌控后，醫(yī)藥企業(yè)還要解決渠道商業(yè)的配送問題。
隨著國家對醫(yī)藥流通的管制日益加強(qiáng)，現(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)的渠道管理變得變幻莫測。渠道管理已經(jīng)成為醫(yī)藥企業(yè)目前醫(yī)藥企業(yè)在選擇流通商業(yè)時(shí)缺乏合理的規(guī)劃，眉毛胡子一把抓，這為醫(yī)藥企業(yè)在未來的渠道規(guī)劃中埋下了隱患。新醫(yī)改的推進(jìn)中，通過省級集中招標(biāo)采購，會指定配送商業(yè)，指定配送商業(yè)的結(jié)果是導(dǎo)致大部分醫(yī)藥渠道商業(yè)被政策邊緣化，醫(yī)藥商業(yè)如果在目前的政策環(huán)境下對渠道商業(yè)不進(jìn)行合理的甄選，在未來的區(qū)域市場競爭中企業(yè)的產(chǎn)品就會隨著不適合的商業(yè)被邊緣化，從而失去區(qū)域市場的競爭能力。
新醫(yī)改《意見》指出：要以省為單位，對國家基本藥物實(shí)行規(guī)范的公開招標(biāo)采購，降低采購價(jià)格；建立向各級醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)直接配送基本藥物的機(jī)制；各省、自治區(qū)、直轄市按照國家制定的基本藥物零售指導(dǎo)價(jià)格，確定本地區(qū)包含配送費(fèi)用在內(nèi)的基本藥物統(tǒng)一采購價(jià)格。這些措施將減少分銷渠道，降低醫(yī)藥流通成本。由但具有配送資格的醫(yī)藥商業(yè)將由實(shí)力雄厚、信譽(yù)度高、物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣的大型醫(yī)藥物流企業(yè)擔(dān)當(dāng)。于藥品的特殊性，對其在途質(zhì)量保證的技術(shù)水平要求很高。由于是大型物流企業(yè)參與配送，藥品質(zhì)量會因此得到保證。政策導(dǎo)向的醫(yī)藥流通行業(yè)必定要重新洗牌，行業(yè)集中度隨之不斷加強(qiáng)，出現(xiàn)巨頭流通企業(yè)。
不僅是新醫(yī)改方案中規(guī)定實(shí)行直接配送，國務(wù)院日前下發(fā)《物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中也明確提出，實(shí)行醫(yī)藥集中采購和統(tǒng)一配送。
醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)必須在渠道商業(yè)的選擇上下功夫，慎重選擇未來的商業(yè)客戶，對全國性的渠道商業(yè)進(jìn)行合理的規(guī)劃，和主流渠道建立良好的關(guān)系，在管控渠道上形成醫(yī)藥企業(yè)自身的優(yōu)勢。
模式轉(zhuǎn)型、適者生存
如果說戰(zhàn)略是沿著正確的方向做正確的事，那么營銷模式就是正確地做事。戰(zhàn)略決定企業(yè)的營銷模式，由于各個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略不同，企業(yè)的營銷模式都因戰(zhàn)略的差異有所區(qū)別。而戰(zhàn)略受企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的影響變化而動態(tài)的變化。現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)在國家新醫(yī)改的推進(jìn)下，醫(yī)藥企業(yè)的生存環(huán)境和競爭環(huán)境都發(fā)生了重大變化，醫(yī)藥企業(yè)也要隨著環(huán)境的變化調(diào)整自身的戰(zhàn)略，隨之，也要調(diào)整企業(yè)的營銷模式。
鑒于營銷模式的適應(yīng)性，在我國各省的醫(yī)藥政策環(huán)境存在差異的情況下，必須適應(yīng)市場情況采取不同的營銷模式，營銷模式在同一醫(yī)藥企業(yè)必須多元化，不能實(shí)行死板的同一營銷模式，這不利于醫(yī)藥企業(yè)在不同省份的市場發(fā)展。營銷模式必須能夠解決整體戰(zhàn)略下的區(qū)域差異問題。采用多元化的營銷模式，其目的就是要解決醫(yī)藥整體戰(zhàn)略下不同省級域市場的差異問題。企業(yè)必須從各省政策市場實(shí)際情況出發(fā)，有效提煉出不同的實(shí)效營銷模式；同時(shí)，這些不同的營銷模式又必須統(tǒng)一在企業(yè)的整體戰(zhàn)略之下，必須能在不同的省級醫(yī)藥市場環(huán)境下下去實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的生存戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略。
機(jī)遇總是留給有準(zhǔn)備者的留給看清時(shí)局者。新醫(yī)改將使醫(yī)藥行業(yè)重新洗牌。誰能夠認(rèn)清目前的競爭形式，牢牢抓住政策機(jī)會，誰就會是最后的大成者。隨著新醫(yī)改方案和配套方案的不斷實(shí)施，醫(yī)藥行業(yè)市場競爭要素已經(jīng)發(fā)生了改變，未來的競爭是綜合能力的競爭。無論從醫(yī)藥企業(yè)的品牌、銷售模式、產(chǎn)品和服務(wù)、政府關(guān)系、市場布局還是專業(yè)推廣、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力等都將成為影響醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的重要因素。
綜合來說醫(yī)藥企業(yè)要抓好政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個(gè)競爭要素。
政府關(guān)系是進(jìn)入醫(yī)藥競爭市場的資格，缺乏良好的政府管理體系和能力，在未來的醫(yī)藥市場將寸步難行。
產(chǎn)品是營銷的載體，在產(chǎn)品競爭中要從產(chǎn)品的功效、產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場的細(xì)分、產(chǎn)品的宣傳、產(chǎn)品成本等多方面練就競爭力。醫(yī)藥企業(yè)要提煉產(chǎn)品的價(jià)值，這個(gè)價(jià)值不是科研價(jià)值而是產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值，也就是說如何讓患者在購買產(chǎn)品時(shí)覺得物有所值，不要單純的從產(chǎn)品的技術(shù)性去下功夫，一定要深挖產(chǎn)品的商業(yè)賣點(diǎn)，需要明確的是產(chǎn)品規(guī)模是營銷做出來的，不是研發(fā)做出來的，單純的好產(chǎn)品如果沒有營銷策劃，如果沒有商業(yè)提煉，是無法形成規(guī)模性產(chǎn)品的，商業(yè)賣點(diǎn)就是要患者明確的知道自己在購買企業(yè)的產(chǎn)品時(shí)獲得了那些明確的利益。比如達(dá)克寧，成分是咪康唑等。但由于商業(yè)定位明確，成為治療腳氣的名牌產(chǎn)品。而好多相近成分的產(chǎn)品泛泛的定位于皮膚用藥，使消費(fèi)者失去購買的目的性，也就自然失去了市場競爭能力。
在藥品集中招標(biāo)采購中，渠道的力量正在逐步凸顯，對于同質(zhì)化程度較高的藥品，渠道和終端的認(rèn)可度往往決定了產(chǎn)品在招標(biāo)中的命運(yùn)。同時(shí)子集中招標(biāo)采購后，指定配送也將在很大程度上影響醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品銷售規(guī)模，是否配送，配送量的大小，配送的覆蓋范圍等都將直接影響到醫(yī)藥企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N售規(guī)模和市場份額。醫(yī)藥企業(yè)的渠道之爭還表現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)占用渠道商業(yè)公司資源的比例大小、商業(yè)公司與企業(yè)的合作緊密度、渠道政策的調(diào)整等。新醫(yī)改方案中又明確指出建立基層藥品供應(yīng)保障體系的問題，除非生產(chǎn)企業(yè)自己配送，否則渠道的競爭將伴隨醫(yī)藥營銷的全過程。
也許很多醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)為在新醫(yī)改的推行下，終端將被強(qiáng)制使用目錄內(nèi)的產(chǎn)品，所以終端在未來的市場競爭中就不那么重要了，這是極端錯(cuò)誤的想法。終端在未來的市場競爭中的作用只會越來越大，強(qiáng)制使用只是表象的東西，問題是使用多少，進(jìn)了產(chǎn)品是否使用不一定由政府說的算。醫(yī)藥企業(yè)對終端的拉動和維護(hù)還是必須的，同質(zhì)化產(chǎn)品較多，即便進(jìn)了產(chǎn)品，用多少用那些產(chǎn)品還是終端自身說了算。占據(jù)終端擴(kuò)大銷量是長期的工作，不要企圖一步到位。
戰(zhàn)略層面
政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個(gè)要素將進(jìn)行組合形成不同的營銷模式和競爭模式。不同的醫(yī)藥企業(yè)也許只是在某個(gè)營銷要素具有較為強(qiáng)勢的優(yōu)勢，但是未來的市場是綜合實(shí)力的競爭，這就要求醫(yī)藥企業(yè)必須進(jìn)行綜合實(shí)力的培育和建設(shè)，形成合理的組合和配置，同時(shí)要進(jìn)行模式的轉(zhuǎn)型以適應(yīng)不同的區(qū)域市場的發(fā)展，只有這樣才能在未來的競爭中處于不敗之地。
提升能力、永續(xù)發(fā)展
現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)的營銷核心競爭力體現(xiàn)在：管理能力、品牌價(jià)值、市場掌控力和政府關(guān)系方面，醫(yī)藥行業(yè)是智力密集型，而非資本密集型，人的因素是第一位的，人的能力決定了企業(yè)的能力，好的管理可以提升醫(yī)藥企業(yè)的核心競爭力，好的團(tuán)隊(duì)可以打造醫(yī)藥企業(yè)的營銷核心競爭力。新的醫(yī)藥市場環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)必須快速的打造自己的營銷核心競爭力，才能在一輪又一輪的市場競爭中得以生存壯大和發(fā)展。
如何構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的營銷核心競爭力？主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：
一．進(jìn)行營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
醫(yī)藥企業(yè)必須要進(jìn)行營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，要從簡單的產(chǎn)品銷售提升到企業(yè)管理層面的競爭力上。今后，銷售環(huán)境，競爭環(huán)境，競爭對手，政策環(huán)境，銷售市場等都會發(fā)生變化，以往的討論已經(jīng)行不通了，及時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，適應(yīng)新的醫(yī)藥環(huán)境，是醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的必由之路。
重新考慮一下企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略，職能戰(zhàn)略，人才戰(zhàn)略，根據(jù)企業(yè)實(shí)際進(jìn)行調(diào)整，是目前醫(yī)藥企業(yè)首當(dāng)其沖的工作。
二．提升營銷管理水平
橫向比較各個(gè)行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)的整體管理水平處于很低的水平，比如快速消費(fèi)品行業(yè)，由于外國競爭者的大舉進(jìn)入，我國快速消費(fèi)品企業(yè)在先進(jìn)的經(jīng)營理念，管理理念，銷售策略，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都得到了很大的提升，因?yàn)榭焖傧M(fèi)品行業(yè)不僅是狼來了，而是來了狼群，而醫(yī)藥行業(yè)的狼來的還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，所以醫(yī)藥企業(yè)還沒有意識到危險(xiǎn)的逼近。
三．建設(shè)專業(yè)的有競爭力的銷售團(tuán)隊(duì)？
醫(yī)藥企業(yè)喊這個(gè)口號多年了，沒見到那家國有醫(yī)藥企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)在專業(yè)化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據(jù)政策信息；行業(yè)信息；競爭信息，也不考慮公司的戰(zhàn)略，這不叫專業(yè)。銷售隊(duì)伍還在市場上利用三板斧的老招也不叫專業(yè)。
專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅(jiān)持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專業(yè)人才，并定期進(jìn)行各方面技能的培訓(xùn)，以便更好的服務(wù)客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)，要進(jìn)行合理的管理，合理的授權(quán)，合理的配置。不為客戶服務(wù)的人員盡量精簡。建立專業(yè)化營銷隊(duì)伍和營銷管理隊(duì)伍，形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運(yùn)營體制。，建立一個(gè)從上到下的專業(yè)化營銷隊(duì)伍、管理系統(tǒng)、運(yùn)營體制建立起來，同時(shí)通過一系列的營銷策劃，會為醫(yī)藥營銷工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
四．強(qiáng)化市場部
很多醫(yī)藥企業(yè)市場部都是擺設(shè)，沒有真正發(fā)揮市場部應(yīng)有的作用，市場部在企業(yè)中是參謀部，沒參謀部的作戰(zhàn)策略就跑到市場上去沖殺，不用想都知道這樣的銷售結(jié)果是什么。
第7篇：醫(yī)藥行業(yè)的盈利模式范文
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥價(jià)格變動；民營醫(yī)院；經(jīng)營管理；對策
為了解決人民群眾看病難、看病貴等問題，2009年4月6日國務(wù)院出臺了關(guān)于醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見，建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度。截止到2016年4月底，我國公立醫(yī)院的數(shù)量為12982個(gè)，民營醫(yī)院的數(shù)量達(dá)到了15090個(gè)，民營醫(yī)院的數(shù)量已結(jié)超過了公立醫(yī)院2108家。隨著新醫(yī)改的不斷推進(jìn)，藥品價(jià)格不斷下降，特別是國家實(shí)行的零差價(jià)政策直接威脅到民營醫(yī)院的利潤。對民營醫(yī)院的發(fā)展帶來了很大的挑戰(zhàn)。民營醫(yī)院利潤主要來源于供應(yīng)鏈，如果失去了價(jià)格的優(yōu)勢，那么必然對民營醫(yī)院的經(jīng)營活動帶來一定的影響，影響醫(yī)院的正常經(jīng)營活動。
一、醫(yī)藥價(jià)格變動對醫(yī)院經(jīng)營的影響
（一）民營醫(yī)院喪失一定的市場競爭力
一般來說，民營醫(yī)院的利潤要高于公立醫(yī)院，而公立醫(yī)院長期以來存在以藥養(yǎng)醫(yī)的現(xiàn)象，醫(yī)院在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的利潤被醫(yī)藥代表、中間商和醫(yī)生等各方代表瓜分。公立醫(yī)院的利潤往往比民營醫(yī)院利潤更低，除了民營醫(yī)院在成本控制這方面的高效率之外，民營醫(yī)院最重要的一個(gè)盈利點(diǎn)就是供應(yīng)鏈盈利模式。民營醫(yī)院實(shí)行全成本的管理模式，醫(yī)院通過對醫(yī)生的績效考核獎(jiǎng)供應(yīng)鏈的一部分利益分給醫(yī)生，而不是通過藥品回扣。藥品降價(jià)以后，藥廠返回的資金就減少了。那么相對來說民營醫(yī)院的收入也相對減少。而公立醫(yī)院的醫(yī)聯(lián)體建設(shè)，未來可能會壟斷病人看病的渠道，這無形中會從民營醫(yī)院搶走很多病人。
（二）人才流失
為了提高市場競爭力，不少民營醫(yī)院取消了藥品加成政策。公立醫(yī)院取消了藥品加成以后，憑借低廉的價(jià)格，吸引了很多的患者。但是取消藥品加成對公立醫(yī)院的影響不大，他們能通過財(cái)政補(bǔ)貼獲得全額的資金補(bǔ)貼，這樣對公立醫(yī)院的影響病不大，但是民營醫(yī)院可是致命的打擊。這一定會大大降低醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益，從而引起人才的大量流失。當(dāng)前，我們國家每年有10萬醫(yī)生轉(zhuǎn)行，這對醫(yī)院的損失不言而喻。國家花費(fèi)大量的資金和時(shí)間培養(yǎng)人才，這樣就得不償失了。當(dāng)前由于醫(yī)生的勞動強(qiáng)度大，壓力大、醫(yī)患關(guān)系緊張等問題，導(dǎo)致大量醫(yī)師離開工作的崗位。
二、醫(yī)藥價(jià)格變動后民營醫(yī)院發(fā)展的策略
（一）加大培養(yǎng)人才力度
當(dāng)前我們國家的執(zhí)業(yè)醫(yī)師為246.6萬人，平均每千人執(zhí)業(yè)醫(yī)生的人數(shù)僅為1.82人，這個(gè)比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于西方發(fā)達(dá)國家。我國醫(yī)師總數(shù)人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足老百姓的需求。特別是醫(yī)師培養(yǎng)的時(shí)間比較長，一名醫(yī)學(xué)專業(yè)的學(xué)生要成為職業(yè)醫(yī)師需要7―8年的時(shí)間，成為主任醫(yī)師的時(shí)間達(dá)到了15―20年。為了滿足當(dāng)前醫(yī)師和患者的矛盾，全國各大醫(yī)學(xué)院的高校不斷擴(kuò)招，但是效果不太明顯，畢業(yè)后僅有2成的醫(yī)學(xué)生成為醫(yī)師。醫(yī)學(xué)人才一直是制約民營企業(yè)發(fā)展的因素。當(dāng)前很多民營企業(yè)為了提高市場競爭力，大力改善醫(yī)院各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)設(shè)備，但是民營醫(yī)院一直缺乏綜合素質(zhì)高、經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)師。因此，民營醫(yī)院自己也要制定相關(guān)的人才培養(yǎng)計(jì)劃，而不是從吸收很多公立醫(yī)院的人才。民營醫(yī)院可以每年制定人才培養(yǎng)計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃應(yīng)該從醫(yī)學(xué)院就開始制定，醫(yī)院通過與醫(yī)學(xué)院簽訂定向人才培養(yǎng)計(jì)劃，根據(jù)市場的需求，定型化培養(yǎng)醫(yī)學(xué)人才，學(xué)生在學(xué)校學(xué)習(xí)理論知識，然后到醫(yī)院進(jìn)行實(shí)習(xí)，這種理論與實(shí)踐結(jié)合的方式，能有效的提高教學(xué)效果，并且讓學(xué)生畢業(yè)以后盡快融入社會，從而縮短人才培養(yǎng)時(shí)間。除了專業(yè)的醫(yī)師，民營醫(yī)院還應(yīng)該加強(qiáng)醫(yī)院經(jīng)營活動的管理人才培訓(xùn)，正常的經(jīng)營活動應(yīng)該是醫(yī)生負(fù)責(zé)技術(shù)，而管理人員負(fù)責(zé)具體的運(yùn)行和管理工作。但是目前我們國家不僅稀缺醫(yī)學(xué)人才，還大量缺乏醫(yī)院經(jīng)營活動的管理者。
（二）不斷提升民營醫(yī)院的服務(wù)水平
質(zhì)量是民營醫(yī)院發(fā)展的基石，醫(yī)院只有不斷提升醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量，才能吸引更多的患者。主要從以下方面進(jìn)行改善，比如完善醫(yī)院設(shè)施設(shè)備，發(fā)展一些特色和高端的服務(wù)，滿足不同人群的需求。實(shí)施精細(xì)化管理，提高服務(wù)效率。所謂精細(xì)化管理，就是通過各種管理方法和手段，將管理工作的每一個(gè)執(zhí)行環(huán)節(jié)做到精確化、數(shù)據(jù)化，提高組織的執(zhí)行力和效率，從整體上提高組織的效益。
（三）創(chuàng)新管理模式
民營醫(yī)院對于公立醫(yī)院最大的優(yōu)勢在于它的靈活性，公立醫(yī)院容易受到行政手段的影響，因此它的管理模式很容易受到政府行為的影響。而民營醫(yī)院是自主經(jīng)營，管理者可以根據(jù)醫(yī)院的實(shí)際需求，不容易受到政府的影響。因此民營醫(yī)院必須創(chuàng)新醫(yī)院管理模式。移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對民營醫(yī)院既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。如今不少互聯(lián)網(wǎng)公司涌入醫(yī)藥行業(yè)，掀起了醫(yī)學(xué)界的一場變革。不少醫(yī)院已經(jīng)開始實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)預(yù)約掛號和專家在線解答服務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)就能實(shí)現(xiàn)醫(yī)生和患者的交流。同時(shí)，這種模式改變了傳統(tǒng)的窗口掛號模式，患者只要在網(wǎng)上掛號預(yù)約，知道了自己掛號序號，這樣省去了去醫(yī)院排毒掛號的時(shí)間。
三、結(jié)語
新醫(yī)改的最終目的主要還是讓廣大老百姓受益，過去醫(yī)藥價(jià)格沒有改革之前，民營醫(yī)院利用價(jià)格優(yōu)勢，吸引很多中低層收入的百姓。但是隨著零差價(jià)和很多民營醫(yī)院取消了藥品加成，民營醫(yī)院在價(jià)格上與公立醫(yī)院相同無幾。因此，我們的民營醫(yī)院應(yīng)該大力引進(jìn)綜合性醫(yī)院人才、創(chuàng)新管理模式、提高服務(wù)質(zhì)量，為病人提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能改變當(dāng)前醫(yī)院的發(fā)展困局。（作者單位：江蘇省沭陽縣人民醫(yī)院）
參考文獻(xiàn)：
[1] 胡天燁.醫(yī)藥價(jià)格變動對醫(yī)院經(jīng)營的影響及應(yīng)對策略[J].經(jīng)濟(jì)視野，2013，（4）：270-271.
第8篇：醫(yī)藥行業(yè)的盈利模式范文
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥制造業(yè) 成長性 因子分析
企業(yè)的成長性是指公司實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的能力，是預(yù)測企業(yè)未來經(jīng)營狀況的重要指標(biāo)。對企業(yè)的成長性進(jìn)行研究和評價(jià)可以很好地幫助企業(yè)找準(zhǔn)自己在市場中的位置和發(fā)展空間，對企業(yè)利益相關(guān)者而言也同樣具有非常重要的意義。醫(yī)藥行業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，同時(shí)也是國家重點(diǎn)扶持的產(chǎn)業(yè)。隨著我國人口老齡化比重的逐漸增大，以及人民生活水平的不斷提高，人們的健康和保健意識明顯增強(qiáng)，從而對醫(yī)藥企業(yè)的成長性的關(guān)注度也明顯提高。本文以滬深兩市A股上市公司為樣本，運(yùn)用因子分析法建立企業(yè)成長性的評價(jià)模型，對醫(yī)藥企業(yè)的成長性進(jìn)行了研究。
一、文獻(xiàn)回顧
國外學(xué)者對企業(yè)成長理論的研究較早。亞當(dāng)?斯密（1776）的產(chǎn)業(yè)分工論認(rèn)為，市場規(guī)模與分工程度決定著企業(yè)成長。馬歇爾（1890）是古典經(jīng)濟(jì)學(xué)中企業(yè)成長問題的重要貢獻(xiàn)者，他認(rèn)為外部經(jīng)濟(jì)和內(nèi)部經(jīng)濟(jì)是決定企業(yè)成長的主要因素。彭羅斯（1959）則把成長經(jīng)濟(jì)作為企業(yè)成長的核心動力，成長經(jīng)濟(jì)是對未充分利用的資源充分利用。馬里斯（1964）認(rèn)為企業(yè)需求增長與供給增長決定著企業(yè)的成長。安索夫（1965）是最早把企業(yè)的成長與企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)系到一起的學(xué)者，他認(rèn)為企業(yè)成長要對自身能力有一個(gè)清楚的認(rèn)識，企業(yè)要具備協(xié)調(diào)能力，才能獲得競爭優(yōu)勢?？ǘ嘧簦?000）認(rèn)為有七種因素影響企業(yè)的成長，分別是經(jīng)營愿景、核心團(tuán)隊(duì)、適當(dāng)?shù)慕?jīng)營規(guī)模、時(shí)機(jī)選擇、準(zhǔn)確的成長預(yù)期、正確的市場以及有效的資源配置。
我國對企業(yè)成長理論的研究起步很晚。蔣一葦（1980）認(rèn)為，企業(yè)是有生命的，企業(yè)的成長歸根結(jié)底取決于企業(yè)內(nèi)部能動力，他倡導(dǎo)政府對企業(yè)擴(kuò)大權(quán)利，這是政企分離的先聲，對以后的改革產(chǎn)生了很大的影響。楊杜（1996）認(rèn)為企業(yè)成長表現(xiàn)為兩方面，一方面是經(jīng)營資源的積累和擴(kuò)張，另一方面是企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)及決策流程的變革、創(chuàng)新過程，是量的積累與質(zhì)的提高相結(jié)合的過程。韓福榮、徐艷梅（2002）等人從仿生學(xué)的角度解釋了企業(yè)成長動力，認(rèn)為企業(yè)只有保持成長，才能延長企業(yè)的壽命。湯文燦、李攀峰（2005）認(rèn)為，企業(yè)成長過程是企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張、知識積累和制度建設(shè)三者間互相影響、互相作用的過程。劉林（2007）認(rèn)為，企業(yè)管理能力、環(huán)境變化中把握機(jī)遇能力、確定競爭優(yōu)勢能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、對市場變化的適應(yīng)能力是企業(yè)成長的影響因素。
目前的文獻(xiàn)大多是基于財(cái)務(wù)指標(biāo)對企業(yè)成長性進(jìn)行評價(jià)。財(cái)務(wù)指標(biāo)可以反映企業(yè)的成長性，但是財(cái)務(wù)指標(biāo)是一種靜態(tài)的指標(biāo)，反映的是企業(yè)短期內(nèi)的經(jīng)營情況，這可能誤導(dǎo)管理者追求短期利益而放棄長遠(yuǎn)發(fā)展。本文分析這些指標(biāo)時(shí)采用動態(tài)的研究方法，計(jì)算各指標(biāo)的幾何平均數(shù)，建立企業(yè)成長性的評價(jià)體系。
二、研究設(shè)計(jì)
（一）樣本選擇
本文選用醫(yī)藥制造業(yè)2010-2012年滬深兩市124家上市公司作為研究樣本，然后剔除5家*ST公司以及15家數(shù)據(jù)缺失的公司，得到104個(gè)研究樣本。選擇上市公司是因?yàn)樯鲜泄镜呢?cái)務(wù)制度比較規(guī)范，信息透明度相對較高，具有一定的代表性。樣本數(shù)據(jù)來自國泰安數(shù)據(jù)庫。本文采用SPSS17.0軟件和EXCLE軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)處理。
（二）指標(biāo)選取
本文根據(jù)醫(yī)藥制造業(yè)上市公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，以流動比率（X1）、速動比率（X2）、流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（X3）、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（X4）、資產(chǎn)負(fù)債率（X5）、資產(chǎn)報(bào)酬率（X6）、總資產(chǎn)凈利率（X7）、凈資產(chǎn)收益率（X8）、每股收益（X9）、現(xiàn)金流量比率（X10）、可持續(xù)增長率（X11）、資本積累率（X12）、總資產(chǎn)增長率（X13）、凈利潤增長率（X14）、營業(yè)收入增長率（X15）15個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)對企業(yè)成長性進(jìn)行綜合評價(jià)。
三、實(shí)證分析
（一）因子分析
本文采用因子分析法對企業(yè)的成長性進(jìn)行評價(jià)。因子分析法可以從眾多變量中提取共性因子，能對多元因子進(jìn)行降維，可以挖掘變量中最基礎(chǔ)的隱性因子。因子分析通常以主成分分析方法為基礎(chǔ)。
1.判斷是否適合做因子分析。根據(jù)KMO和Bartlett檢驗(yàn)結(jié)果，KMO值為0.668，說明因子分析是基本適合的；Bartlett檢驗(yàn)的概率為0.000，拒絕Bartlett檢驗(yàn)的0假設(shè)，說明本文的指標(biāo)數(shù)據(jù)適合做因子分析。
2.因子數(shù)量的確定。觀察貢獻(xiàn)率表，為了確保質(zhì)量，選擇特征值>1的公共因子。通過因子分析，共有5個(gè)公共因子，表明測量企業(yè)成長性的15個(gè)變量可以載荷于6個(gè)因子。并且前6個(gè)公共因子對總體變量解釋量達(dá)到82.957%，解釋程度較高。
3.因子類型。采用最大方差法對因子進(jìn)行正交旋轉(zhuǎn)，由旋轉(zhuǎn)后的結(jié)果可知：F1在資產(chǎn)報(bào)酬率、總資產(chǎn)凈利潤率、凈資產(chǎn)收益率、每股收益、可持續(xù)增長率有較高的載荷量，因此F1為盈利因子，綜合了整個(gè)指標(biāo)體系的25.120%的信息；F2在流動比率、速動比率、資產(chǎn)負(fù)債率、現(xiàn)金流量比率上有較高的載荷量，因此F2為償債因子，綜合了整個(gè)指標(biāo)的20.688%的信息；F3在資本積累率、總資產(chǎn)增長率上有較高的載荷量，因此F3為發(fā)展因子，綜合了指標(biāo)的16.704%的信息；F4在流動資產(chǎn)增長率、總資產(chǎn)增長率上有較高的載荷量，因此F4為營運(yùn)因子，綜合了指標(biāo)的13.269%的信息；F5在凈利潤增長率上有較高的載荷量，因此F5為創(chuàng)新能力因子，綜合了7.175%的信息。
4.因子得分。根據(jù)主成分得分系數(shù)矩陣如表1所示。
根據(jù)主成分系數(shù)矩陣得出各個(gè)因子的函數(shù)為：
F1=-0.067X1-0.07X2-0.024X3+0.006X4-0.054X5+0.266X6+0.262X7+0.254X8+0.194X9+0.028X10+0.136X11-0.046X12-0.041X13-0.071X14+0.044X15
F2=0.331X1+0.333X2+0.045X3+0.082X4-0.181X5-0.006X6+0.027X7-0.059X8-0.016X9+0.320X10-0.077X11-0.009X12-0.037X13+0.103X14-0.131X15
F3=0.042X1+0.045X2+0.043X3+0.059X4+0.097X5-0.073X6-0.085X7-0.024X8+0.076X9-0.110X10+0.276X11+0.402X12+0.403X13-0.037X14+0X15
F4=0.102X1+0.106X2+0.473X3+0.505X4+0.144X5-0.025X6-0.042X7+0.024X8-0.026X9+0.105X10+0.054X11+0.053X12+0.030X13+0.093X14-0.268X15
F5=0.044X1+0.047X2+0.014X3+0.017X4+0.028X5-0.002X6-0.015X7+0.033X8-0.160X9+0.022X10+0.07X11-0.024X12-0.04X13+0.857X14+0.425X15
根據(jù)各因子的得分貢獻(xiàn)率，分別為25.120%、20.688%、16.704%、13.269%、7.175%。根據(jù)函數(shù)，分別計(jì)算出5個(gè)因子的得分，然后計(jì)算綜合得分：
F=25.120/82.957F1+20.688/82.957F2 +16.704/82.957F3+13.269/82.957F4+7.175/82.957F5
（二）結(jié)果分析
計(jì)算出各個(gè)樣本的綜合得分，按照得分高低進(jìn)行排名。由表2的排名可知：
1. 排名靠前的企業(yè)，所有的因子不一定都得很高分，排名最后的企業(yè)不一定所有因子都得很低的分，企業(yè)成長性是一個(gè)動態(tài)的過程。
2.盈利因子排名前五是：海翔藥業(yè)、云南白藥、東北制藥、片仔癀、麗珠集團(tuán)，說明企業(yè)的盈利能力好并不一定成長性就好，成長性好的企業(yè)盈利能力也可能不很好，但是盈利能力好的企業(yè)有較好的盈利模式，行業(yè)地位穩(wěn)定，企業(yè)的整個(gè)綜合指標(biāo)會很快提高。
3.創(chuàng)新因子排名前五是：三精制藥、普洛藥業(yè)、天目藥業(yè)、北大醫(yī)藥、紫光古漢，基本與綜合指標(biāo)保持一致。
4.發(fā)展因子排名前五名是：力生制藥、康芝藥業(yè)、譽(yù)衡藥業(yè)、北陸藥業(yè)、太安堂，企業(yè)的綜合排名和上市公司的實(shí)際發(fā)展能力是相符的。
5.營運(yùn)因子排名前五是：三精制藥、北陸藥業(yè)、力生藥業(yè)、譽(yù)衡藥業(yè)、康芝藥業(yè)，企業(yè)的綜合排名與企業(yè)的營運(yùn)能力也是相符合的。
6.償債因子排名前五是：北陸藥業(yè)、力生藥業(yè)、譽(yù)衡藥業(yè)、康芝藥業(yè)、奇正藏藥，企業(yè)的綜合排名與償債能力也是基本相符的。上述排名與企業(yè)的發(fā)展實(shí)際是基本相符的。
四、結(jié)論
本文以醫(yī)藥制造業(yè)上市公司為樣本，運(yùn)用因子分析法研究了企業(yè)的成長性評價(jià)問題，并得出結(jié)論如下：
1.本文選取同一行業(yè)醫(yī)藥制造業(yè)作為研究對象，各個(gè)指標(biāo)的差異不是很大，可比性相對較強(qiáng)，運(yùn)用因子分析法進(jìn)行評價(jià)時(shí)，應(yīng)該更加有效。
2.成長性綜合排名是由不同的因子影響決定的，每個(gè)企業(yè)應(yīng)該分析自身的弱項(xiàng)因子，從自身的弱點(diǎn)入手，增強(qiáng)企業(yè)的成長性。例如，海翔藥業(yè)雖然其盈利能力很強(qiáng)，但是償債能力、營運(yùn)能力、發(fā)展能力和創(chuàng)新能力都很差，所以成長性綜合排名靠后。因此，要提高企業(yè)的綜合排名一定要綜合提高各種能力。
3.成長性綜合排名中，盈利因子、償債因子和發(fā)展因子的貢獻(xiàn)率都很高，想要增加企業(yè)的成長性，企業(yè)不應(yīng)該只看重短期的利益，而應(yīng)從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度來考慮。對于利益相關(guān)者來說，不僅關(guān)注企業(yè)短期的成長或者盈利情況，更應(yīng)看重企業(yè)長期的可持續(xù)性和成長性。
4.增加企業(yè)的科技創(chuàng)新能力，提高企業(yè)的產(chǎn)品的差異化程度，占領(lǐng)市場地位。
由于資料、篇幅及數(shù)據(jù)獲得的原因，本文存在著一定的局限性。本文剔除了*ST和數(shù)據(jù)缺失的公司，而且選取的是2010-2012年三年的數(shù)據(jù)，可能數(shù)據(jù)維度不夠?qū)挘@些都可能導(dǎo)致實(shí)證結(jié)果與實(shí)際的結(jié)果有一定的出入；本文選擇的都是上市公司的數(shù)據(jù)，非上市公司的數(shù)據(jù)由于難以獲得沒有包含在內(nèi)，這可能與整個(gè)行業(yè)的實(shí)際有差異；本文選取的指標(biāo)都是最基本的指標(biāo)，可能不能全面評價(jià)企業(yè)的成長性。J
參考文獻(xiàn)：
1.彭羅斯.企業(yè)成長理論[M].上海：上海三聯(lián)書店，上海人民出版社，2007.
第9篇：醫(yī)藥行業(yè)的盈利模式范文
近日，世界級醫(yī)藥保健企業(yè)英國聯(lián)合博姿（Alliance Boots）又宣布，公司通過定向增發(fā)認(rèn)購方式投入5600萬英鎊，獲得南京醫(yī)藥12%股份。
南京醫(yī)藥何以能夠起死回生？
剝離“三非”資產(chǎn)回歸主業(yè)
僅糖尿病一個(gè)病種，
10萬人就能帶來5億～20億的市場
中國醫(yī)藥流通業(yè)首家上市國企――南京醫(yī)藥是一家跨地區(qū)、集團(tuán)化、網(wǎng)絡(luò)型的特大型企業(yè)，有近70家分支機(jī)構(gòu)，5000多名員工，市場覆蓋蘇、皖、閩及云、鄂、川部分地區(qū)，業(yè)務(wù)范圍涉及醫(yī)藥、地產(chǎn)、酒店、制藥……然而，上市10年后，這一“藥企航母”卻日益陷入嚴(yán)重虧損的窘境，到了2012年，甚至只能靠變賣包括本部大樓在內(nèi)的資產(chǎn)來規(guī)避ST之險(xiǎn)，更令其難以預(yù)料和疲于應(yīng)對的是，此類資產(chǎn)的處置又引發(fā)了股民的質(zhì)疑和媒體的炒作，企業(yè)聲譽(yù)由此一落千丈。
2013年4月，調(diào)整后的南京醫(yī)藥高管層痛定思痛，認(rèn)為背離主業(yè)盲目擴(kuò)張是造成企業(yè)被動局面的主因，必須以壯士斷腕的勇氣和魄力剝離旗下包括地產(chǎn)、酒店在內(nèi)的非主營、非控股、非盈利企業(yè)資產(chǎn)，回歸自身最為熟悉、最具優(yōu)勢的醫(yī)藥流通領(lǐng)域?！叭恰鼻謇碛纱巳嬲归_。
由于企業(yè)的“關(guān)停并轉(zhuǎn)”面廣量大且涉及法律政策、市場規(guī)則等諸多層面，許多人的既得利益也會因此遭遇“調(diào)整”，“三非”的清理讓南京醫(yī)藥及其掌門人承受了巨大壓力，“國有資產(chǎn)流向之問”則始終使其處于輿論的漩渦中。但清理工作按照“一企一策”的方針積極推進(jìn)，主營業(yè)務(wù)則持續(xù)向好，2014年全年業(yè)績達(dá)到了企業(yè)史上最高水平。
南京醫(yī)藥董事長陶昀接受《中國經(jīng)濟(jì)周刊》采訪時(shí)告訴記者，剝離“三非”、止住企業(yè)的“出血點(diǎn)”以回歸主業(yè)的理由很直白――投資要講回報(bào)。但他同時(shí)認(rèn)為，“回歸主業(yè)又不是簡單的‘從頭再來’。在‘大數(shù)據(jù)’時(shí)代，回歸主業(yè)不能被看成是只開藥店，南京醫(yī)藥擁有400多個(gè)零售門店、46000多家終端客戶，新的主業(yè)方向是以此為基礎(chǔ)構(gòu)建人口健康信息管理系統(tǒng)及相應(yīng)的增值服務(wù)體系，向社會提供更優(yōu)質(zhì)、更智慧、更主動的標(biāo)準(zhǔn)化健康產(chǎn)品。” 南京醫(yī)藥健康家園旗艦店 南京醫(yī)藥托管藥房試點(diǎn)改造工程
“2013年全國患糖尿病患者加上潛在患病人群有1.3億之多，假設(shè)我們擁有100萬份社區(qū)居民的健康檔案，其中就有大約10萬糖尿病人，如果每位糖尿病患者每年用于治療和輔助治療的費(fèi)用達(dá)到5000～20000元，我們就能擁有5億～20億的市場，這還僅僅是糖尿病一個(gè)病種帶來的市場?！碧贞肋@樣和記者分析。
依托核心優(yōu)勢延展主業(yè)
深度參與國內(nèi)300多家二三級醫(yī)院的藥事管理
南京醫(yī)藥是國內(nèi)藥事服務(wù)的先行者，該項(xiàng)業(yè)務(wù)的初始形態(tài)是“藥房托管”，即由醫(yī)藥公司承包醫(yī)院的藥房服務(wù)，通過醫(yī)院與藥房的分離降低藥價(jià)，緩解“看病貴”的矛盾。
基于供應(yīng)鏈管理、信息系統(tǒng)、資金規(guī)模和現(xiàn)代物流等核心優(yōu)勢，2002年開始，南京醫(yī)藥在江蘇、安徽等地部分小規(guī)模醫(yī)院開展藥房托管試點(diǎn)并逐步將其拓展到河南、新疆等地，被托管醫(yī)院的平均處方額、抗生素聯(lián)用率、不合格處方率、門診人次藥費(fèi)等項(xiàng)指標(biāo)都有較大幅度下降。
2010年，以“公司、患者、藥廠、政府、醫(yī)院五方利益協(xié)同”為目標(biāo)，南京醫(yī)藥開始更深層面地滲入醫(yī)院的藥事管理，此后幾年，該公司先后就供應(yīng)鏈重構(gòu)、藥學(xué)服務(wù)、藥房管理等多種方式的組合服務(wù)與南京市鼓樓醫(yī)院、江蘇省人民醫(yī)院、江蘇省中西結(jié)合醫(yī)院、安徽醫(yī)科大學(xué)第二附屬醫(yī)院等一批大型三甲醫(yī)院確立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，國內(nèi)與南京醫(yī)藥開展此項(xiàng)合作的二三級醫(yī)院總數(shù)達(dá)到300多家。其間，南京醫(yī)藥憑借“醫(yī)藥流通企業(yè)基于利益協(xié)同的藥事服務(wù)管理”在國內(nèi)同行業(yè)中獨(dú)享“全國企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果”一等獎(jiǎng)，與江蘇省人民醫(yī)院合作的“藥事服務(wù)集成化供應(yīng)鏈”入選商務(wù)部首批“醫(yī)藥物流服務(wù)延伸示范項(xiàng)目”。
盡管藥事服務(wù)升級需要更多的投入，但南京醫(yī)藥仍然將其視作十分重要的核心業(yè)務(wù)?！耙浴髷?shù)據(jù)’的理念來認(rèn)識，藥事服務(wù)蘊(yùn)含和催生著醫(yī)藥流通行業(yè)的一片‘藍(lán)?！D―什么樣的病人需要什么樣的藥品、什么樣的藥品又會和什么樣的周邊產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)、什么樣的產(chǎn)品又會衍生出什么樣的服務(wù)業(yè)態(tài)……未來的市場具有無限的可能性?！边@是南京醫(yī)藥高管層接受《中國經(jīng)濟(jì)周刊》采訪時(shí)的一致看法。
南京醫(yī)藥董事會秘書李文駿向《中國經(jīng)濟(jì)周刊》介紹，南京醫(yī)藥的藥事服務(wù)模式是以“供應(yīng)鏈整體價(jià)值最大化”為目標(biāo)，目前的盈利模式已經(jīng)有多個(gè)層面。比如以IT技術(shù)打通上下游，提升供應(yīng)鏈運(yùn)作效率以擴(kuò)大市場份額;在醫(yī)院門診藥房社會化的過程中搶占醫(yī)藥行業(yè)終端市場;通過訂單集成，獲得供應(yīng)鏈增量收益;管理供應(yīng)鏈上下游的資金流獲得金融收益;為醫(yī)院提供多種內(nèi)部管理附加服務(wù)獲取服務(wù)性收益等等。
“我們光是南京市鼓樓醫(yī)院和江蘇省人民醫(yī)院兩家醫(yī)院的藥品年供應(yīng)量就已達(dá)10億元左右，占兩家醫(yī)院年用藥量50%以上?！崩钗尿E說。
據(jù)悉，為了配合藥事服務(wù)的拓展，南京醫(yī)藥已經(jīng)建成12個(gè)專業(yè)物流中心，由業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)、管理應(yīng)用系統(tǒng)、決策支持系統(tǒng)和平臺交互系統(tǒng)所組成的信息應(yīng)用系統(tǒng)也已基本架構(gòu)成功;2014年5月，自主建設(shè)的數(shù)據(jù)中心又正式投入使用并已向近80家重點(diǎn)供應(yīng)商提供服務(wù)。
對標(biāo)世界名企提升主業(yè)
“希望在若干年內(nèi)做成千億規(guī)模的國際性醫(yī)藥企業(yè)”
在接受《中國經(jīng)濟(jì)周刊》采訪的過程中，陶昀屢屢提及世界500強(qiáng)、全球最大醫(yī)藥供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)英國聯(lián)合博姿，并為成功與之達(dá)成戰(zhàn)略合作而感到自豪。
資料顯示，聯(lián)合博姿是以藥店業(yè)務(wù)為主導(dǎo)的國際保健美容集團(tuán)，在全球超過27個(gè)國家開展業(yè)務(wù)，旗下員工有10萬之眾，終端客戶涉及超過18萬家藥店、保健中心和醫(yī)院。2014年12月31日，聯(lián)合博姿宣布與美國最大的藥店連鎖沃爾格林合并，成為全球首家以藥店為主導(dǎo)的世界級醫(yī)藥保健企業(yè)――沃爾格林博姿聯(lián)合公司，并因此進(jìn)入世界500強(qiáng)企業(yè)前50位。
“與聯(lián)合博姿實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作，這是董事會交給我們的重大任務(wù)。現(xiàn)在，這一項(xiàng)目已經(jīng)通過商務(wù)部和證監(jiān)會審批并正式完成非公開發(fā)行股票和股份登記等相關(guān)工作，南京醫(yī)藥因此成為國內(nèi)醫(yī)藥流通領(lǐng)域首家上市公司層面的中外合資企業(yè)，這是企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要里程碑?！碧贞栏嬖V《中國經(jīng)濟(jì)周刊》，“完成此項(xiàng)重大任務(wù)，既是為了增加自有資金、降低資產(chǎn)負(fù)債率、進(jìn)一步增強(qiáng)公司的主業(yè)擴(kuò)張能力和風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力，更是因?yàn)檫@一合作伙伴十分契合我們對未來市場的研判――聯(lián)合博姿是一家倡導(dǎo)協(xié)同效應(yīng)、打造緊密伙伴關(guān)系從而創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)典范，我們期待著這一世界先進(jìn)運(yùn)營模式引進(jìn)之后的‘化學(xué)反應(yīng)’?！?/p>
《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者了解到，與聯(lián)合博姿的合作，南京醫(yī)藥主要看中對方的銷售渠道、產(chǎn)品種類、管理理念及運(yùn)營技術(shù);聯(lián)合博姿在與南京醫(yī)藥的合作過程中也表現(xiàn)出十分積極的態(tài)度，這一態(tài)度的形成不僅僅基于南京醫(yī)藥已經(jīng)占有的市場份額，領(lǐng)先的藥事服務(wù)和開放的經(jīng)營理念也是南京醫(yī)藥吸引外資的一大亮點(diǎn)。
