經(jīng)銷商營(yíng)銷方案精選(九篇)

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第1篇：經(jīng)銷商營(yíng)銷方案范文

在市場(chǎng)環(huán)境中，營(yíng)銷環(huán)境分為宏觀營(yíng)銷環(huán)境和微觀營(yíng)銷環(huán)境。

宏觀營(yíng)銷環(huán)境是經(jīng)銷商不能直接控制的，甚至無(wú)法控制的因素。因此宏觀營(yíng)銷環(huán)境不能直接決定經(jīng)銷商的效益，但對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展方向、發(fā)展目標(biāo)都會(huì)有很大的幫助。經(jīng)銷商的發(fā)展必須在市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境中進(jìn)行，分析宏觀營(yíng)銷環(huán)境的目的在于更好的認(rèn)識(shí)所處的環(huán)境，通過經(jīng)銷商營(yíng)銷的努力來適應(yīng)社會(huì)環(huán)境的變化，達(dá)到經(jīng)銷商的營(yíng)銷目的。

除了分析宏觀營(yíng)銷環(huán)境外，經(jīng)銷商還應(yīng)該分析微觀營(yíng)銷環(huán)境，因?yàn)榻?jīng)銷商所采取的各種策略和措施的最終目的是在盈利的前提下為客戶和消費(fèi)者服務(wù)，滿足當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求。因此微觀營(yíng)銷環(huán)境對(duì)經(jīng)銷商的影響是最直接的，但也是可以改變的，只要經(jīng)銷商能夠?qū)ξ⒂^的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行良好的分析。通過對(duì)自身的調(diào)整和市場(chǎng)渠道的控制以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的把握，在機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)眼即逝的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中抓住機(jī)會(huì)就能增量和增利。因此，深入了解經(jīng)銷商所處的微觀環(huán)境，打造高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，對(duì)市場(chǎng)做出快速反應(yīng)，這對(duì)任何經(jīng)銷商來說，都是一個(gè)重要的課題。

在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)期，由于供需關(guān)系的原因，使得經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)宏觀環(huán)境較好，經(jīng)銷商每年無(wú)需特別拼命，公司的銷售額和利潤(rùn)也能增加。經(jīng)銷商應(yīng)該避免的這些不良習(xí)慣正是形成于經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)期。在現(xiàn)如今的經(jīng)濟(jì)低速增長(zhǎng)期必須要得到改正，要不就會(huì)給經(jīng)銷商發(fā)展帶來很大危害。

也許很多經(jīng)銷商會(huì)想這些不良習(xí)慣與我無(wú)關(guān)，但是為了保險(xiǎn)起見還是進(jìn)行一下自我檢測(cè)比較好。

經(jīng)銷商的禁忌大致分為以下三種：

一、高高在上型經(jīng)銷商

這類經(jīng)銷商的特點(diǎn)是，悠然自得地坐在自己老板的寶座上，擺出一副高高在上的樣子，被動(dòng)等待不下匯報(bào)工作。

這類經(jīng)銷商很少會(huì)親臨市場(chǎng)一線進(jìn)行調(diào)研，也很少會(huì)主動(dòng)探索新的思路、方法。他們將主要精力放在思考從別人那里聽來的意見，多表現(xiàn)為被動(dòng)等待的姿態(tài)。

這類經(jīng)銷商在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)期，姑且混得下去。但是現(xiàn)在早已經(jīng)不是坐等別人意見再去進(jìn)行裁決的時(shí)代了。新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下需要凡是都能主動(dòng)出擊的經(jīng)銷商，及主動(dòng)到市場(chǎng)調(diào)研、掌握實(shí)情、用心的設(shè)想去激勵(lì)員工、引其深思；面對(duì)難題身體力行，主動(dòng)解決；面對(duì)困惑中的部下給予啟發(fā)和幫助。

二、攀比型經(jīng)銷商

攀比型經(jīng)銷商的特點(diǎn)是，對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向頗為明感，對(duì)方一有新動(dòng)向就立即著手調(diào)查，隨即進(jìn)行仿效。這類經(jīng)銷商有立即追隨和仿效的習(xí)慣。

比起對(duì)外界的動(dòng)向漠不關(guān)心、閉門造車，只知道講大道理而不付諸行動(dòng)的經(jīng)銷商來說。攀比型經(jīng)銷商不能說不好。但是對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行仿效，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的新動(dòng)向并非與自己公司的優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略相吻合。各個(gè)公司都有不同的目標(biāo)任務(wù)，優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略也不盡相同?；蛟S你正為基礎(chǔ)問題的尚未解決而煩惱，但其他公司已經(jīng)不存在此類問題，而是為公司的未來發(fā)展布局。另外別的公司降價(jià)你也降價(jià)，別的公司買贈(zèng)你也買贈(zèng)……。你的產(chǎn)品正在導(dǎo)入期，而其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)到了成熟期，你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比就相當(dāng)于兒童和成人相比。

其他公司的新方案不一定與你公司目前的優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略吻合，每個(gè)公司都應(yīng)該有自己公司眼下必須要解決的問題。為其他公司的動(dòng)向而分散精力，對(duì)本公司需要解決的重大問題一拖再拖，這樣的錯(cuò)誤是絕對(duì)不可犯的。因此與其他公司的攀比是不可行的，唯有結(jié)合自己公司的條件，揚(yáng)長(zhǎng)避短制定方案，才是正確的發(fā)展之路。

各個(gè)公司都有自己不同的強(qiáng)項(xiàng)和特點(diǎn)，因此在制定方案時(shí)必須結(jié)果自身特點(diǎn)量身打造獨(dú)特的構(gòu)想和方法。有一句諺語(yǔ)說的好，“畫出不成反類犬”，正如這句諺語(yǔ)一樣，各個(gè)經(jīng)銷商都應(yīng)該竭盡所能想出獨(dú)特的改革方案，否則就無(wú)法在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。

盲目模仿其他公司雖然不費(fèi)力氣，但缺陷在于很難提升自身的危機(jī)應(yīng)對(duì)能力。模仿他人是很簡(jiǎn)單的事情，至少自己沒有親身經(jīng)歷過“為伊消得人憔悴”的痛苦思考過程。直接借鑒他人的構(gòu)思，至少在提升自己能力方面是毫無(wú)益處的。

三、拖拉型經(jīng)銷商

這類經(jīng)銷商的特點(diǎn)是，優(yōu)柔寡斷，很多事都遲遲不做決定，特別是對(duì)懸而未解事項(xiàng)的決定會(huì)一拖再拖（如員工給你反應(yīng)的很多問題）。

這類經(jīng)銷商，是因?yàn)殚L(zhǎng)期的習(xí)慣和惰性所致。但是現(xiàn)今時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)激烈，所有事項(xiàng)都必須立即決定、迅速執(zhí)行，盡早掌握結(jié)果并修正不足。現(xiàn)在是一個(gè)追求實(shí)效的時(shí)代，如果拖拖拉拉的話重要的商機(jī)已經(jīng)發(fā)生了變化。

思考一下，你屬于以上哪種類型的經(jīng)銷商？

在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)期，由于供需關(guān)系的原因，使得經(jīng)營(yíng)環(huán)境較好，經(jīng)銷商每年無(wú)需特別拼命，公司的銷售額和利潤(rùn)也能增加。但是，今非昔比，公司銷售額很難有顯著的增加，公司的利潤(rùn)停滯不前甚至下降，而員工的工資卻要每年不斷上漲，廠家的供貨價(jià)和能源的價(jià)格也在不斷的上漲。哪種坐等利潤(rùn)上門的時(shí)代已經(jīng)過去了，如果因循守舊必然會(huì)導(dǎo)致虧損。

微觀營(yíng)銷環(huán)境對(duì)經(jīng)銷商的影響是最直接的，但也是可以改變的，只要經(jīng)銷商能夠?qū)ξ⒂^的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行良好的分析。通過對(duì)自身的調(diào)整和市場(chǎng)渠道的控制以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的把握，在機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)眼即逝的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中抓住機(jī)會(huì)就能增量和增利。所以經(jīng)銷商要確保公司的利潤(rùn)，只能通過內(nèi)部的努力來“創(chuàng)造利潤(rùn)”。

經(jīng)銷商要?jiǎng)?chuàng)造利潤(rùn)，必要要進(jìn)行全員分開，精簡(jiǎn)人員、削減經(jīng)費(fèi)，削減不盈利產(chǎn)品，減輕利息負(fù)擔(dān)，還要抓住一切機(jī)會(huì)提高銷量。在這種背景下，經(jīng)銷商就必須成為第一個(gè)吃螃蟹的人，帶頭開始公司內(nèi)部的意識(shí)革新和二次教育，下定決心全面顛覆公司內(nèi)部根深蒂固的舊觀念，雷厲風(fēng)行地推進(jìn)問題的解決。對(duì)于員工錯(cuò)誤的觀念要毫不猶豫的進(jìn)行糾正；要執(zhí)著地推行正確的觀念直到它們?cè)诠緝?nèi)生根；對(duì)于各個(gè)員工提出具體的指導(dǎo)，不厭其煩地進(jìn)行解釋直到下屬完全心領(lǐng)神會(huì)。

第2篇：經(jīng)銷商營(yíng)銷方案范文

由于工作的原因，筆者有幸見證了何足奇先生策劃醉糊涂招商的全過程。何先生出于朋友的友情而擔(dān)任醉糊涂的總策劃時(shí)，許多圈內(nèi)朋友都為他捏了一把汗。確實(shí)，這是一個(gè)由房地產(chǎn)公司轉(zhuǎn)型而來的企業(yè)，沒有白酒的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，人力資源方面也非常欠缺，也走了很多彎路。更為要命的是，當(dāng)何先生和醉糊涂公司董事長(zhǎng)郭沛光先生的手握在一起的時(shí)候，離2003年春季糖酒會(huì)召開只有十天的準(zhǔn)備時(shí)間了。用何的話來說，是“得把每一秒鐘都掰開兩半來用?！比欢?，就是在這種情況下，何先生率領(lǐng)珠穆朗瑪管理團(tuán)隊(duì)及醉糊涂工作人員日夜奮戰(zhàn)。當(dāng)3月21日醉糊涂的糖酒會(huì)工作告一段落后，醉糊涂高層喜上眉梢，而何先生幾乎累倒在地。

醉糊涂招商的成績(jī)是：當(dāng)場(chǎng)交納保證金的經(jīng)銷商就有十幾位，再加上大量表現(xiàn)出濃厚意向的經(jīng)銷商已經(jīng)表示希望到醉糊涂總部繼續(xù)洽談，與長(zhǎng)沙秋交會(huì)的顆粒無(wú)收相比，此次糖酒會(huì)對(duì)醉糊涂而謂是大豐收，而且被許多業(yè)內(nèi)人士稱為“糖酒會(huì)上難得的亮點(diǎn)”。而醉糊涂公司糖酒會(huì)期間所花的總費(fèi)用，只有區(qū)區(qū)二三十萬(wàn)，甚至不及其他公司在人民北路上一個(gè)展架所需的費(fèi)用。一件看似“不可能完成的任務(wù)”，在何先生的珠穆朗瑪管理團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)下超額完成了。

總結(jié)醉糊涂此次招商的成功經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為最核心的因素就是抓住了招商活動(dòng)的目標(biāo)消費(fèi)者——來自全國(guó)各地的白酒經(jīng)銷商。羅曼羅蘭有一句名言：“要想得到別人的陽(yáng)光，就得自己心里先有陽(yáng)光?！蓖瑯?，要想得到經(jīng)銷商的青睞，就得想經(jīng)銷商所想，急經(jīng)銷商所急，讓他們感覺到企業(yè)是在與他們共同成長(zhǎng)，大家一起來贏得市場(chǎng)。這樣一種“信任+利益”的關(guān)系，比起簡(jiǎn)單的信任關(guān)系或者利益關(guān)系，也更加牢固與長(zhǎng)久。醉糊涂的招商設(shè)計(jì)，正是將這一點(diǎn)發(fā)揮得淋漓盡致。

聚焦經(jīng)銷商——最基本的營(yíng)銷原則

離糖酒會(huì)的召開只有十來天的時(shí)間，如果錯(cuò)過了，對(duì)于企業(yè)來說肯定是個(gè)重大的損失。何足奇的珠穆朗瑪團(tuán)隊(duì)在確定招商的方案時(shí)，幾乎不假思索地想到了召開“中國(guó)白酒經(jīng)銷商（成都）會(huì)議”。

推理很簡(jiǎn)單：招商其實(shí)就是企業(yè)的一次營(yíng)銷活動(dòng)，經(jīng)銷商就是消費(fèi)者。醉糊涂首先要把這些經(jīng)銷商們聚集到一起，才能讓他們有機(jī)會(huì)感受到醉糊涂的經(jīng)營(yíng)理念，但糖酒會(huì)可謂江湖英豪云集，大腕更是不計(jì)其數(shù)，一個(gè)剛出世沒多久的小品牌將經(jīng)銷商們聚集到一起，憑什么？

答案很簡(jiǎn)單——用最直接的子彈，擊中經(jīng)銷商們的心窩。

幾乎每一個(gè)了解市場(chǎng)的人都知道，經(jīng)銷商實(shí)際上還是一個(gè)弱勢(shì)群體，雖然這里面有不少是千萬(wàn)甚至億萬(wàn)富翁，在與廠家談判的時(shí)候可能會(huì)表現(xiàn)得很NB，但是他們的困惑是依舊的，有對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的困惑，有對(duì)新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下自身轉(zhuǎn)型的困惑，有對(duì)在廠商關(guān)系中角色定位的困惑……他們關(guān)心自己的利益，關(guān)心自己的成長(zhǎng)。那好，“中國(guó)白酒經(jīng)銷商論壇”給了他們一個(gè)最充足的理由：想成長(zhǎng)嗎，想上進(jìn)嗎，來參加“中國(guó)白酒經(jīng)銷商論壇吧?！?/p>

營(yíng)銷論壇是很多企業(yè)用過的老套路，為什么還要做呢？在白酒行業(yè)，何足奇先生一直很執(zhí)著、很癡心地把全部精力投入到白酒品牌建設(shè)、營(yíng)銷管理上來，不遺余力地傳播理性經(jīng)營(yíng)的各種營(yíng)銷理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并毫無(wú)保留地為中國(guó)白酒的營(yíng)銷貢獻(xiàn)著最系統(tǒng)、最實(shí)際的研究成果，因此在白酒營(yíng)銷論壇的票房號(hào)召力上何足奇先生有著天然的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，何足奇先生對(duì)于白酒營(yíng)銷策劃的項(xiàng)目選擇是十分慎重的，這是做論壇的初衷。

論壇的演講設(shè)計(jì)也頗見心思。所有的話題都是圍繞著經(jīng)銷商進(jìn)行，從經(jīng)銷商的角度出發(fā)設(shè)計(jì)演講題目。渠道專家陳軍先生專門針對(duì)白酒經(jīng)銷商們對(duì)于渠道建設(shè)、終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列等方面的困惑進(jìn)行細(xì)致的案例講解，文化策劃專家李俊雄先生主要從品牌與白酒經(jīng)銷商的關(guān)聯(lián)切入，而壓軸的何足奇先生則深刻剖析了中國(guó)白酒經(jīng)銷商的出路問題，以及介紹顛覆白酒傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的倉(cāng)儲(chǔ)式直銷模式。這樣的設(shè)計(jì)，也完全扣住了經(jīng)銷商的所思所想進(jìn)行。

當(dāng)“告訴你成為白酒區(qū)域市場(chǎng)老大的秘訣”的廣告打出來之后，立即在來蓉參加會(huì)議的經(jīng)銷商中迅速傳播。確實(shí)，許多企業(yè)在糖酒會(huì)期間開的各種會(huì)議，作的各種展示，都沒有考慮到經(jīng)銷商們的真正需求。這種強(qiáng)行的推銷與醉糊涂的直達(dá)經(jīng)銷商心靈的營(yíng)銷，高下立判。

倉(cāng)儲(chǔ)式直銷——實(shí)力與信心的體現(xiàn)

就筆者所知，倉(cāng)儲(chǔ)式直銷并不是什么新鮮的東西，這種營(yíng)銷模式在家電等行業(yè)已經(jīng)大量使用，但是，此次招商活動(dòng)醉糊涂樹起的倉(cāng)儲(chǔ)式直銷模式大旗，卻引來了經(jīng)銷商們的強(qiáng)烈反響。

原因很簡(jiǎn)單，在白酒行業(yè)中，還沒有哪一個(gè)企業(yè)提出運(yùn)用這種模式。何足奇先生巧妙地借用了這種模式，依然是從消費(fèi)者——白酒經(jīng)銷商的心理出發(fā)。

首先，當(dāng)舊有的模式已經(jīng)使陷于困惑的經(jīng)銷商們厭倦甚至迷失方向時(shí)，每一種新的方向都是能夠刺激他們的神經(jīng)，調(diào)動(dòng)他們的興趣。每一個(gè)廠家都在聲稱自己對(duì)市場(chǎng)的支持力度很大，但這已經(jīng)使經(jīng)銷商麻木了。此時(shí)，概念營(yíng)銷是必須而且是相當(dāng)有效的?！皞}(cāng)儲(chǔ)式直銷”的概念，無(wú)疑激發(fā)了聞所未聞的經(jīng)銷商們強(qiáng)烈的興趣。

其次，吸引了經(jīng)銷商的眼球之后，他們會(huì)馬上尋求有利于他們的東西，而倉(cāng)儲(chǔ)式直銷在實(shí)質(zhì)上完全能夠扣住經(jīng)銷商的心。倉(cāng)儲(chǔ)式直銷的特點(diǎn)是廠家對(duì)經(jīng)銷商點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)，幫經(jīng)銷商鞏固舊有渠道，開發(fā)新的渠道。更具體的利益點(diǎn)如鋪底貨等，都讓經(jīng)銷商們感到了真正的利益。從眼球到心靈，這一點(diǎn)非常重要。

最后，醉糊涂能夠獨(dú)樹一幟，本身就是實(shí)力和信心的體現(xiàn)，這對(duì)經(jīng)銷商們而言是非常重要的。醉糊涂的名字容易讓經(jīng)銷商們聯(lián)想到打“擦邊球”的雜牌，使他們對(duì)企業(yè)的實(shí)力產(chǎn)生懷疑，這時(shí)候任憑招商人員怎么說“我們集團(tuán)是房地產(chǎn)公司，公司實(shí)力雄厚”都是無(wú)用的。“倉(cāng)儲(chǔ)式直銷”大旗一亮，加上“中國(guó)白酒經(jīng)銷商會(huì)議”以及何足奇先生在白酒界的金字招牌，經(jīng)銷商的感覺是找到了一棵可以依靠的大樹。

《白酒經(jīng)銷商淘金兵法》——信任與利益的合一

當(dāng)招商形式與營(yíng)銷模式確定之后，何足奇先生的新著《白酒經(jīng)銷商淘金兵法》，作為招商活動(dòng)的一個(gè)重要載體，作用愈發(fā)體現(xiàn)出來。實(shí)際上，何足奇的這本新著正在醞釀出版之中，為了此次招商活動(dòng)，他們決心把書作為一種學(xué)習(xí)資料贈(zèng)送給最需要的讀者——經(jīng)銷商。

這什么這本書這么重要？實(shí)際上，醉糊涂公司的一些人員對(duì)于花不少的錢來印這本書也存在一定的疑問。這里值得提一下。在目前所有的書籍中，我們幾乎看不到有哪一本書是為經(jīng)銷商而寫的。在購(gòu)書中心琳瑯滿目的營(yíng)銷類書籍，全都是從廠方的角度出發(fā)。對(duì)于經(jīng)銷商而言，發(fā)現(xiàn)這一本為他們訂身定做的書籍，其欣喜是可想而知的。

實(shí)際上，這本書恰好是醉糊涂公司將經(jīng)銷商作為自己最緊密的戰(zhàn)略合作伙伴的思想的體現(xiàn)。“中國(guó)白酒經(jīng)銷商論壇”只有三個(gè)小時(shí)，倉(cāng)儲(chǔ)式直銷需要在實(shí)戰(zhàn)中驗(yàn)證。而這本書不但能夠點(diǎn)亮經(jīng)銷商們的眼睛，而且能夠讓他們長(zhǎng)久地感受到醉糊涂與經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)的理念。

廣告派發(fā)出去后，經(jīng)銷商到處追問這本書的下落，在展架上見到，翻了一下發(fā)現(xiàn)愛不釋手，卻又不能取走，千方百計(jì)覓而不得，更加激發(fā)了經(jīng)銷商們得到這本書的欲望。

要書，可以免費(fèi)贈(zèng)送，但必須到中國(guó)白酒經(jīng)銷商論壇領(lǐng)取。

環(huán)環(huán)相扣的設(shè)計(jì)

由于長(zhǎng)期以來形成的糖酒會(huì)“開幕即閉幕”以及會(huì)外展的現(xiàn)實(shí)，展場(chǎng)非常分散，客商也非常分散，這時(shí)，具體的設(shè)計(jì)就非常重要了。醉糊涂的招商在這一點(diǎn)上考慮得非常周全。

在整個(gè)程序上，醉糊涂環(huán)環(huán)相扣，從了解到深入，使經(jīng)銷商層層深入了解醉糊涂，每一個(gè)環(huán)節(jié)都不會(huì)掉鏈子，最終將經(jīng)銷商們引到了談判桌上。

具體的設(shè)計(jì)是：各類廣告及展廳介紹中國(guó)白酒經(jīng)銷商論壇，用書吸引經(jīng)銷商——經(jīng)銷商參加論壇或者到現(xiàn)場(chǎng)取書——參加論壇——專家團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商深入溝通解答——了解到醉糊涂——與招商人員談判。這個(gè)過程有時(shí)間差但卻非常簡(jiǎn)潔，更重要的是摸準(zhǔn)了經(jīng)銷商們的心理。

對(duì)于經(jīng)銷商而言，即使通過一天的談判，實(shí)際上還是存在很多的顧慮。要他們一下子拿出一大筆錢來做一個(gè)初次接觸的產(chǎn)品，顯然是過于倉(cāng)促的。而醉糊涂這種層層深入的方式，實(shí)際上分解了經(jīng)銷商們的顧慮，讓經(jīng)銷商們心里越來越踏實(shí)。招商人員也非常明確地告訴經(jīng)銷商：“你們可以先去看看其他品牌，了解與比較一下，然后再來參加我們舉辦的中國(guó)白酒經(jīng)銷商論壇，然后我們?cè)僬?，?huì)不會(huì)更好一點(diǎn)？”這樣的態(tài)度能讓經(jīng)銷商感受到大企業(yè)的氣度。

實(shí)際上，很多在幾天前接觸過而又來參加論壇的經(jīng)銷商，在會(huì)上很快就達(dá)成了意向，因?yàn)橥ㄟ^幾天的時(shí)間，他們對(duì)醉糊涂的理念及實(shí)力已經(jīng)相當(dāng)了解了，交保證金也就不再猶豫了。

執(zhí)行重于一切

何先生曾經(jīng)多次跟我談起：“哪怕是再不怎么起眼的方案，執(zhí)行出來也要比優(yōu)秀的方案只執(zhí)行出來一點(diǎn)好得多?！弊砗康恼猩谭桨?，是一個(gè)低成本運(yùn)作的優(yōu)秀方案，但能否執(zhí)行出來，卻是何先生最擔(dān)心的。開展前幾天，何先生就反復(fù)地向我提到了這個(gè)問題。

對(duì)于外行做酒，最大的問題是招商人員對(duì)白酒行業(yè)不是特別了解，因此，招商前的員工培訓(xùn)很重要，但是，已經(jīng)沒有時(shí)間培訓(xùn)了，一切只能在實(shí)戰(zhàn)中不斷地監(jiān)控。

作為咨詢顧問，何先生領(lǐng)導(dǎo)的珠穆朗瑪團(tuán)隊(duì)難得地不是將方案交出就了事，而是親自參與了執(zhí)行。何先生本人一直在展場(chǎng)一線，隨時(shí)解答招商人員面對(duì)的疑難問題，隨時(shí)應(yīng)對(duì)可能發(fā)生的情況，遇到重要的經(jīng)銷商時(shí)親自出馬，甚至具體到對(duì)促銷小姐的站崗調(diào)配，他也會(huì)注意是否執(zhí)行。

第3篇：經(jīng)銷商營(yíng)銷方案范文

一、困局：如何擺脫原有運(yùn)作模式的陰影

在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)的“萬(wàn)花筒”中，企業(yè)資本積累和發(fā)展的道路千差萬(wàn)別，但歸結(jié)到一點(diǎn)企業(yè)要順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展變化，與時(shí)俱進(jìn)才能充滿活力，長(zhǎng)盛不衰。如果固守陳規(guī)，抱殘守缺，不能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍，必然陷入經(jīng)營(yíng)的困境。我曾任職的A企業(yè)即為典型的一例。

A企業(yè)是一家以“滾雪球”式的集資方式迅速膨脹發(fā)展起來的企業(yè)。大家知道，通常的集資都是采取高利率、高回報(bào)的途徑融資的，如果吸納大量資金之后不能有效地轉(zhuǎn)入產(chǎn)業(yè)開發(fā)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)，利用產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展填補(bǔ)高利率、高回報(bào)的“黑洞”，那么，企業(yè)只能采取前清后欠的方式艱難運(yùn)作，如果后續(xù)集資款一旦接濟(jì)不上，必然導(dǎo)致東窗事發(fā)，引發(fā)社會(huì)的震蕩和政府的干預(yù)。因此，從某種程度上說這種類型企業(yè)走的是一條不歸路，實(shí)際上在我們的現(xiàn)實(shí)生活中已經(jīng)不乏這樣的案例。

當(dāng)然，A企業(yè)由一個(gè)在當(dāng)?shù)夭黄鹧鄣摹靶◎蝌健?，通過集資發(fā)展到一定規(guī)模之后，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者深深意識(shí)到扭軌轉(zhuǎn)型的重要性，一直在探尋通過實(shí)體產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)、走出一條以龍頭產(chǎn)品為突破、帶動(dòng)企業(yè)全面發(fā)展的經(jīng)營(yíng)之路。他們?cè)谠袨榧Y者提供載體的大面積仙人掌種植的基礎(chǔ)上，通過引進(jìn)科技人才，加大產(chǎn)品的科研開發(fā)力度，以及通過兼并、合資等形式，逐漸形成了以仙人掌為特色的果酒系列、化妝品系列、啤酒系列、保健品系列及健康食品系列等產(chǎn)品，并且依據(jù)地域優(yōu)勢(shì)自主開發(fā)了白酒系列產(chǎn)品，并且曾經(jīng)與國(guó)內(nèi)一些知名的營(yíng)銷咨詢公司就產(chǎn)品和公司資源的整合達(dá)成過短暫的合作。客觀地說，A企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上形成了一定規(guī)模，而在經(jīng)營(yíng)的規(guī)模效應(yīng)上卻一直未能取得突破性進(jìn)展。

這主要?dú)w結(jié)于：A企業(yè)一方面迫于集資到期返款的資金壓力，領(lǐng)導(dǎo)決策者一直不能擺脫以產(chǎn)品為融資載體的陰影；另一方面由于企業(yè)是以融資為主體，即使引進(jìn)了一些市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作的人才，但鑒于企業(yè)內(nèi)部環(huán)境使然，英雄無(wú)用武之地，只能望洋興嘆。因而企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品長(zhǎng)期以來只能在狹小的圈子里流動(dòng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)一直在傳統(tǒng)與非傳統(tǒng)、突破與守舊的風(fēng)向座標(biāo)之間搖擺、徘徊。

二、突圍：尋求營(yíng)銷模式新突破

在現(xiàn)代產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重、市場(chǎng)供過于求的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，產(chǎn)品營(yíng)銷模式的創(chuàng)新從一定程度上即是一個(gè)產(chǎn)品入市的亮點(diǎn)，也是產(chǎn)品連接市場(chǎng)終端、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍的必要途徑。

2006年新春伊始，由當(dāng)時(shí)公司的營(yíng)銷副總經(jīng)理提出了一個(gè)以白酒系列、化妝品系列、保健品系列等大眾型消費(fèi)產(chǎn)品為主推產(chǎn)品，采取“零風(fēng)險(xiǎn)”創(chuàng)新營(yíng)銷模式進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷推廣的初步構(gòu)想。這一構(gòu)想一經(jīng)提出，立即得到了公司主要決策者的首肯，并同時(shí)緊鑼密鼓地著手營(yíng)銷方案的完善制定和方案實(shí)施的籌備工作。通過近兩個(gè)月公司相關(guān)人員日以繼夜的伏案工作，“零風(fēng)險(xiǎn)”營(yíng)銷模式方案終于基本形成雛形。

這一方案的基本要點(diǎn)有以下幾方面內(nèi)容：

1、明確經(jīng)銷資格

首先，明確要求經(jīng)銷合作方應(yīng)具有一定的資金實(shí)力和市場(chǎng)開發(fā)能力，擁有一定的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品配送能力。

其次，對(duì)獲得區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷權(quán)的市、縣級(jí)經(jīng)銷商預(yù)繳相應(yīng)數(shù)額的保證金。按繳納保證金數(shù)額的多寡，配送不同額度的廠家優(yōu)惠產(chǎn)品的激勵(lì)政策。

三是城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商由市縣級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)自主開發(fā)和管理。

2、區(qū)域經(jīng)銷的優(yōu)惠條件

①區(qū)域商首次繳納保證金后，享受甲方提供的按合作方所繳保證金總額30%比例的免費(fèi)出廠價(jià)鋪貨產(chǎn)品支持。同時(shí)，廠方給予合作方按其保證金總額10%的宣傳費(fèi)支持；

②在協(xié)議期內(nèi)，合作方首批免費(fèi)鋪貨產(chǎn)品銷售完畢，以后進(jìn)貨可選擇三種方式：（1）再次繳納保證金，優(yōu)惠政策仍按繳納保證金的優(yōu)惠條款執(zhí)行。（2）合作方使用現(xiàn)金進(jìn)貨，產(chǎn)品價(jià)格按廠方提供的優(yōu)惠價(jià)計(jì)算，廠方同時(shí)再給予貨款總額12%的宣傳費(fèi)支持；

（3）合作方用已繳納的保證金進(jìn)貨，產(chǎn)品價(jià)格按廠方提供的優(yōu)惠價(jià)計(jì)算，合作方不再享受免費(fèi)產(chǎn)品及宣傳費(fèi)用的支持。

③合作方開發(fā)下一級(jí)市場(chǎng)，按繳納的保證金總額，廠方獎(jiǎng)勵(lì)給合作方12%的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用。下級(jí)市場(chǎng)享受保證金總額30%比例的免費(fèi)鋪貨產(chǎn)品支持。

④廠家對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)給予人員推廣和廣告宣傳等方面的支持。

這一方案盡管仍未完全擺脫A企業(yè)原有融資模式的束縛，但是從一定程度上，它的確與目前市場(chǎng)上通行的做法有所區(qū)別和創(chuàng)新之處。一是它給予區(qū)域經(jīng)銷商40%幅度的優(yōu)惠支持，對(duì)經(jīng)銷商還是具有較大誘惑和吸引力的；二是它選擇市、縣級(jí)市場(chǎng)作為切入點(diǎn)，直至城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，實(shí)行低門檻準(zhǔn)入，有利于經(jīng)銷商發(fā)揮自己的渠道和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，有利于產(chǎn)品的迅速推廣，由此在市場(chǎng)上形成“面”和“量”的優(yōu)勢(shì)。因此，在之后的大型招商推廣會(huì)上還是獲得了眾多經(jīng)銷商的肯定和參與，出現(xiàn)會(huì)場(chǎng)客戶踴躍簽單的熱鬧場(chǎng)面。

三、實(shí)戰(zhàn)：理想與現(xiàn)實(shí)的差距

市場(chǎng)招商之后，緊接下來的工作就是進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)階段。

A企業(yè)根據(jù)公司現(xiàn)有人員狀況和最終確定合同并繳納保證金的客戶情況，選擇了兩個(gè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)特性上具有一定代表性的城市，作為“零風(fēng)險(xiǎn)”創(chuàng)新營(yíng)銷模式的試點(diǎn)樣板市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，待取得點(diǎn)上經(jīng)驗(yàn)后再進(jìn)行全面推廣。

由于當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人一味強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商聽話好管理，因此選擇的兩個(gè)試點(diǎn)樣板市場(chǎng)，完全背離了原方案的要求，偏向于選擇那些或者缺乏市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)、或者缺乏傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，其中一家坐落于皖東經(jīng)濟(jì)不太發(fā)達(dá)的小城，經(jīng)銷商盡管頭腦活絡(luò)，但完全沒有從商經(jīng)驗(yàn)，而且還處于兼職狀態(tài)，難以全身心投入到產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣中來；另一家則坐落于蘇、錫、常三角洲一個(gè)偏僻的小鎮(zhèn)，盡管這一地區(qū)整體經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，經(jīng)銷商也有一定從商經(jīng)驗(yàn)，但由于偏居一隅，難以對(duì)整個(gè)城市產(chǎn)生影響。這些不利因素的存在，也許為創(chuàng)新營(yíng)銷模式的最終失敗埋下了伏筆。

廠家市場(chǎng)推廣人員進(jìn)入樣板市場(chǎng)后，按照方案的基本步驟與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，推進(jìn)工作。隨著時(shí)間的推移，人們漸漸發(fā)現(xiàn)理想與現(xiàn)實(shí)之間存在太大的差距。一是因廠家內(nèi)部協(xié)調(diào)不夠默契，而出現(xiàn)供貨推延或“斷檔”現(xiàn)象。市場(chǎng)需要的產(chǎn)品沒有，而不被經(jīng)銷商看好的產(chǎn)品拉來一大堆，同時(shí)由于給市場(chǎng)供貨的日期一推再推，延誤了經(jīng)銷商專賣店的開業(yè)時(shí)間，無(wú)疑給經(jīng)銷商旺盛高漲的熱情潑了一瓢冷水；二是由于產(chǎn)品缺乏知名度和影響力，市場(chǎng)前期又缺乏具有一定力度的媒體廣告拉動(dòng)和必要的終端宣傳支持，導(dǎo)致市場(chǎng)遲遲預(yù)熱不起來；三是由于經(jīng)銷商實(shí)力不足，有的甚至缺乏從商經(jīng)驗(yàn)，客戶網(wǎng)絡(luò)資源十分狹窄，不能形成網(wǎng)絡(luò)客戶群。同時(shí)由于顧慮甚多，需要招聘的人員遲遲不能到位，工作無(wú)法全面推開等等。因此，在廠家人員進(jìn)入市場(chǎng)一個(gè)多月后，盡管試點(diǎn)樣板市場(chǎng)專賣店總算開業(yè)了，盡管給予購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者諸多優(yōu)惠條件，但并沒有像預(yù)期的那樣出現(xiàn)人頭攢動(dòng)、踴躍購(gòu)買的熱鬧鏡頭，前來購(gòu)物者大多只是經(jīng)銷商老板的親朋好友而已。

面對(duì)市場(chǎng)遲遲啟動(dòng)不起來的困境和市場(chǎng)出現(xiàn)的新情況、新問題，廠家先后協(xié)助經(jīng)銷商推出了直銷與傳統(tǒng)相結(jié)合的人推人模式與俱樂部式消費(fèi)相結(jié)合的推廣模式，即在城市街道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)通過招聘專兼職“健康顧問”，對(duì)之采取薪資與銷售業(yè)績(jī)掛鉤的方式進(jìn)行操作，并采取會(huì)員消費(fèi)積分優(yōu)惠等促銷措施。但由于人們長(zhǎng)期受傳統(tǒng)思想的影響，一時(shí)難以接受這種操作模式，同時(shí)由于時(shí)間倉(cāng)促和市場(chǎng)推廣力度不足，在市場(chǎng)人員走了幾個(gè)街道社區(qū)碰壁之后，就不了了之夭折了。直銷與傳統(tǒng)結(jié)合的路子走不通，怎么辦？在模式創(chuàng)新的突圍中折騰幾個(gè)來回之后，營(yíng)銷管理者只得向現(xiàn)實(shí)屈服，重新回到終端傳統(tǒng)銷售的套路上來，以進(jìn)商場(chǎng)、超市、便利零售店和酒店為主，同時(shí)加強(qiáng)產(chǎn)品的終端形象展示，試圖以此拉動(dòng)終端的銷售。但可惜為時(shí)已晚，心情急迫的公司決策者已沒有耐心看著一個(gè)不賺錢項(xiàng)目再這樣折騰下去。在“零風(fēng)險(xiǎn)”創(chuàng)新營(yíng)銷模式市場(chǎng)正式啟動(dòng)的第三個(gè)月，公司老板急令鳴師收兵，草草收?qǐng)隽恕?/p>

就這樣，一次創(chuàng)新營(yíng)銷模式的嘗試，最終以失敗而結(jié)束。

四、教訓(xùn)：成如容易卻艱辛

現(xiàn)在，距離“零風(fēng)險(xiǎn)”創(chuàng)新營(yíng)銷模式的結(jié)束已經(jīng)好幾個(gè)月了，但它卻常?？M繞在我心中，令我感慨良多，留給我太多的思考。

一是反映了任何一個(gè)新生事物的誕生，必然經(jīng)歷由抵觸到認(rèn)識(shí)、接受的艱難歷程。由于方案嫁接了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式和直銷模式的某些特點(diǎn)，在人們?cè)?jīng)深受不正規(guī)直銷之害的情況下，必然對(duì)帶有直銷色彩的“零風(fēng)險(xiǎn)”方案持排斥或觀望態(tài)度，這直接導(dǎo)致了方案在市場(chǎng)啟動(dòng)緩慢，進(jìn)展受阻。

二是作為決策者對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期和投入的費(fèi)用要有一個(gè)良好的心理承受能力。任何事情都不是一蹴而就的，尤其是一個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)完全陌生的市場(chǎng)，它必然經(jīng)歷市場(chǎng)切入期、培育期和成熟期，因此，我們必須采取廣告拉動(dòng)、終端展示和人員推廣等有效手段，循序漸進(jìn)地將產(chǎn)品推向市場(chǎng)、培育市場(chǎng)，逐步形成市場(chǎng)的覆蓋和占有。否則，欲速則不達(dá)，必然咽下拔苗助長(zhǎng)的苦果。

三是方案本身存在諸多不盡完善的地方。由于“零風(fēng)險(xiǎn)”方案是一項(xiàng)沒有軌跡可遁、模式可套的創(chuàng)新性工作，因此存在各種不足和不盡完善的地方是在所難免的。如前后數(shù)次對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)公司運(yùn)作的規(guī)范性提出質(zhì)疑；如對(duì)市場(chǎng)具體運(yùn)作方式的數(shù)次變動(dòng)和更改，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)方案的前后連貫性和市場(chǎng)可行性持懷疑觀望態(tài)度。這些因素?zé)o形之中增加了方案在市場(chǎng)執(zhí)行過程中的難度和不確定性因素。

四是缺乏一支市場(chǎng)應(yīng)變能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的市場(chǎng)推廣隊(duì)伍?，F(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，尤其是“零風(fēng)險(xiǎn)”這一創(chuàng)新營(yíng)銷模式在具體執(zhí)行上更要求市場(chǎng)推廣人員既要有豐富的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，能夠及時(shí)化解和處理市場(chǎng)出現(xiàn)的新情況、新問題，也要有較強(qiáng)的綜合素質(zhì)，如巧舌如簧的說服能力、隨機(jī)應(yīng)變的應(yīng)對(duì)能力和臨場(chǎng)發(fā)揮的演講能力等。

第4篇：經(jīng)銷商營(yíng)銷方案范文

1、易車網(wǎng)創(chuàng)辦于2000年，秉承“讓汽車生活更簡(jiǎn)單”的理念，現(xiàn)已成為中國(guó)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的汽車專業(yè)媒體集團(tuán)，為汽車企業(yè)和用戶提供立足區(qū)域市場(chǎng)的本地化服務(wù)支持。

2、易車網(wǎng)是汽車廠商和區(qū)域經(jīng)銷商整合營(yíng)銷解決方案提供商。通過全新三級(jí)兩線營(yíng)銷整合戰(zhàn)略，易車網(wǎng)整合自身優(yōu)勢(shì)資源，以營(yíng)銷管理及應(yīng)用后臺(tái)、廣告營(yíng)銷系統(tǒng)、線下行銷手段以及網(wǎng)站編輯運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)四大系統(tǒng)作為營(yíng)銷手段，為汽車廠商、廠商大區(qū)、經(jīng)銷商三級(jí)商家提出一系列整合營(yíng)銷方案，并通過廠商聯(lián)動(dòng)及區(qū)域營(yíng)銷的兩條營(yíng)銷主線達(dá)成汽車廠商、廠商大區(qū)、經(jīng)銷商在品牌及銷售方面的營(yíng)銷訴求，最終成為汽車廠商和區(qū)域經(jīng)銷商整合營(yíng)銷解決方案提供商。

3、2018年1月26日，任命考克斯汽車副總裁羅伯特·胡庭(Rob Huting)為易車網(wǎng)新董事 。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

第5篇：經(jīng)銷商營(yíng)銷方案范文

隨著汽車產(chǎn)品制造水平、技術(shù)差異的日漸趨同，汽車企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更多體現(xiàn)在能否為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，因此，作為提供服務(wù)前沿的汽車經(jīng)銷商，其服務(wù)營(yíng)銷能力重要性日益凸顯。面對(duì)日趨激烈的車市競(jìng)爭(zhēng)，汽車經(jīng)銷商服務(wù)營(yíng)銷能力的提升與創(chuàng)新，關(guān)系汽車生產(chǎn)廠家的生存與發(fā)展，應(yīng)當(dāng)給予高度重視。

一、汽車服務(wù)營(yíng)銷的概念

服務(wù)營(yíng)銷是指依靠服務(wù)質(zhì)量來獲得顧客良好的評(píng)價(jià)，通過良好的口碑吸引、維護(hù)并增進(jìn)與顧客之間的關(guān)系，從而達(dá)到營(yíng)銷目的。 即企業(yè)通過其服務(wù)營(yíng)銷人員與消費(fèi)者互動(dòng)，提升服務(wù)價(jià)值，提高顧客對(duì)服務(wù)的認(rèn)知和滿意度，建立起穩(wěn)定客戶關(guān)系的一系列活動(dòng)。其核心內(nèi)容是豐富產(chǎn)品自身的內(nèi)涵和外延，增加其附加值，提升產(chǎn)品層次，提高品牌忠誠(chéng)度。

汽車服務(wù)營(yíng)銷是指以顧客滿意度為標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)營(yíng)銷的理論為指導(dǎo)，提升汽車的競(jìng)爭(zhēng)力的獨(dú)特營(yíng)銷模式，滿足消費(fèi)者在汽車消費(fèi)的整個(gè)過程中得到系統(tǒng)全面的服務(wù)。目的是為了提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客滿意的同時(shí)，使得各個(gè)銷售環(huán)節(jié)都能得到增值。

二、我國(guó)汽車經(jīng)銷商服務(wù)營(yíng)銷存在的主要問題

我國(guó)已經(jīng)連續(xù)多年成為全球第一大汽車市場(chǎng)，廣大汽車消費(fèi)者也日趨成熟。在購(gòu)買汽車時(shí)，消費(fèi)者不在僅僅追求對(duì)產(chǎn)品本身的滿意，同時(shí)更為注重購(gòu)車體驗(yàn)和售后服務(wù)。這就要求汽車廠家除了要提供卓越的產(chǎn)品外，還要提供全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這在客觀上就要求汽車經(jīng)銷商具備出色的服務(wù)營(yíng)銷能力?，F(xiàn)實(shí)情況表明，我國(guó)的汽車經(jīng)銷商在這方面并沒有做好充分的準(zhǔn)備，他們一直以來都是將新車銷售作為經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重點(diǎn)，視售后服務(wù)為新車銷售的輔助環(huán)節(jié)，汽車經(jīng)銷商們并沒有就售后服務(wù)如何滿足顧客需求做深入思考和系統(tǒng)實(shí)踐。

1、服務(wù)營(yíng)銷理念滯后于發(fā)展。汽車服務(wù)營(yíng)銷的理念遠(yuǎn)超出傳統(tǒng)有形商品營(yíng)銷范疇，主要體現(xiàn)將為客戶提供終身服務(wù)作為營(yíng)銷基礎(chǔ)，旨在建立經(jīng)銷商與消費(fèi)者之間長(zhǎng)久依賴的雙贏關(guān)系。經(jīng)銷商銷售不僅是品牌汽車，同時(shí)也應(yīng)是提供該汽車品牌下的全面服務(wù)。總體而言，過去幾年我國(guó)汽車銷售形式很好，部分品牌的汽車供不應(yīng)求，消費(fèi)者以能夠盡快買到車為最優(yōu)先目標(biāo)，忽視了產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這種背景下，經(jīng)銷商將大部分資源和精力都投入在汽車銷售業(yè)務(wù)上，對(duì)售后服務(wù)的營(yíng)銷管理投入不足。由于我國(guó)汽車經(jīng)銷商存在很多與上述問題類似的為攫取利潤(rùn)不惜犧牲消費(fèi)者權(quán)益的行為，結(jié)果導(dǎo)致消費(fèi)者的信任危機(jī)。這樣服務(wù)營(yíng)銷理念嚴(yán)重制約了汽車經(jīng)銷商的健康發(fā)展。

2、售后服務(wù)質(zhì)量有待提升。大多數(shù)汽車經(jīng)銷商都會(huì)把獲取最大利潤(rùn)作為當(dāng)前的首要目標(biāo)，這種短視理念必然會(huì)導(dǎo)致很多問題的產(chǎn)生。例如，在汽車市場(chǎng)銷售形勢(shì)大好的情況下，汽車經(jīng)銷商常常提高銷售價(jià)格或收取高額定金延期交車，導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)車滿意度大幅降低。還有就是維修方案及價(jià)格不透明問題十分突出。消費(fèi)者對(duì)車輛維修情況一無(wú)所知，更談不上維修所需真正的成本費(fèi)用。久而久之，由于維修方案及價(jià)格不透明，消費(fèi)者對(duì)汽車品牌經(jīng)銷商也就失去了信任，汽車服務(wù)品牌形象大打折扣。

3、服務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)性不夠。由于行業(yè)壁壘不高、進(jìn)入門檻較低，我國(guó)汽車經(jīng)銷商目前的服務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化程度普遍不高，專業(yè)性不強(qiáng)，尤其是高端營(yíng)銷管理人才十分缺乏。加之近幾年汽車市場(chǎng)快速發(fā)展，導(dǎo)致經(jīng)銷商之間相互過度競(jìng)爭(zhēng)，人才流動(dòng)十分頻繁，團(tuán)隊(duì)合作不夠。汽車服務(wù)營(yíng)銷對(duì)現(xiàn)代汽車營(yíng)銷、服務(wù)等方面都有著較高的要求，因此，汽車經(jīng)銷商必須加大高素質(zhì)人才引進(jìn)和培養(yǎng)力度，加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不斷提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展能力。

第6篇：經(jīng)銷商營(yíng)銷方案范文

在銷售旺季的時(shí)候，為了上銷量，一般廠家都忽視對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理，只顧發(fā)展經(jīng)銷商，拿定單，出成績(jī)。而不去考慮經(jīng)銷商選擇是否合理，是否會(huì)沖擊市場(chǎng)，二級(jí)經(jīng)銷商的管理是否到位等。因此，企業(yè)在市場(chǎng)淡季時(shí)，就要檢查和重組營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。通常我是這樣操作的：

以“板塊市場(chǎng)”為中心，一級(jí)經(jīng)銷大戶為核心，依靠一級(jí)經(jīng)銷商及各級(jí)營(yíng)銷人員的參與，對(duì)一級(jí)經(jīng)銷大戶的二級(jí)經(jīng)銷商予以管理、控制、服務(wù)和指導(dǎo)。同時(shí)在原有網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上優(yōu)化整合部分一級(jí)經(jīng)銷商。

1、突出以大戶為中心，構(gòu)建較為完善的板塊市場(chǎng)。結(jié)合公司營(yíng)銷戰(zhàn)略布局，吸納轉(zhuǎn)化部分一級(jí)經(jīng)銷商為周邊實(shí)力強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)全的一級(jí)經(jīng)銷大戶的二級(jí)經(jīng)銷商。同時(shí)在優(yōu)化整合階段，給予其享受一級(jí)經(jīng)銷商的部分銷售政策；

2、考察經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域布局是否合理時(shí)，要綜合考慮經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，軟硬件措施及城鄉(xiāng)交通等因素；

3、要求經(jīng)銷商全年形成平衡銷售，具體要求在板塊市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商的銷售時(shí)段分布與公司銷售目標(biāo)、序時(shí)進(jìn)度一致，要符合白酒淡、旺季規(guī)律，呈現(xiàn)平衡發(fā)展；

4、各級(jí)營(yíng)銷人員對(duì)板塊市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)管理、控制、服務(wù)要及時(shí)、到位、有效；

5、幫扶一部分有實(shí)力的經(jīng)銷商構(gòu)建布局合理、健全完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。 二、 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

每個(gè)產(chǎn)品都有一定的生命周期，所以企業(yè)在市場(chǎng)淡季的時(shí)候，應(yīng)根據(jù)信息部門的產(chǎn)品報(bào)告，總結(jié)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)情況，開發(fā)新產(chǎn)品，整合老產(chǎn)品。

1、開發(fā)新產(chǎn)品

根據(jù)消費(fèi)者需求方面的差異，把整個(gè)市場(chǎng)分為若干分市場(chǎng)，通過對(duì)分市場(chǎng)的研究，找出最有利的潛在機(jī)會(huì)，開發(fā)新產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭(zhēng)取在旺季時(shí)銷售有重大突破。

2、整合老產(chǎn)品

當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)之后，隨著時(shí)間的推移、環(huán)境的變化其缺點(diǎn)會(huì)不斷暴露出來，同時(shí)與此相適應(yīng)的潛在市場(chǎng)也會(huì)逐漸涌現(xiàn)。我們對(duì)部分老產(chǎn)品的做法是歸類經(jīng)營(yíng)。

通過對(duì)產(chǎn)品分析我們發(fā)現(xiàn)，一部分老產(chǎn)品實(shí)際上只在個(gè)別區(qū)域暢銷，例A產(chǎn)品在B市場(chǎng)的年銷售總額占公司A產(chǎn)品銷售總額的70%以上，針對(duì)這種情況，為了保證市場(chǎng)秩序，我們將A產(chǎn)品收回，只給B市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷大戶C銷售，其它市場(chǎng)的經(jīng)銷商要想銷售A產(chǎn)品也要從C手中拿貨，銷售額算作C的銷售，年終參與返利。這樣有效地防止了老產(chǎn)品由于價(jià)格透明而導(dǎo)致市場(chǎng)不好操作，同時(shí)也有效地防止了竄貨等不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)行為的發(fā)生。提高了經(jīng)銷大戶的銷售積極性。 三、 制定淡季銷售促進(jìn)方案

每到淡季，各級(jí)經(jīng)銷商都不愿增加庫(kù)存，且對(duì)銷售沒有積極性。作為白酒經(jīng)銷商更是將資金投向啤酒、飲料等暢銷產(chǎn)品，針對(duì)這種情況，我們的主要做法是：

1、 產(chǎn)品讓利，刺激一級(jí)經(jīng)銷商拿貨

讓利的方式有多種，但不能直接降低價(jià)格，因?yàn)槿绻苯咏祪r(jià)，一方面會(huì)導(dǎo)致區(qū)域間竄貨等不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)行為，另一方面會(huì)導(dǎo)致到了旺季時(shí)，價(jià)格難于回升等問題。我們?cè)诘緯r(shí)對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商主要采取有獎(jiǎng)銷售形式。具體做法如下：以一萬(wàn)元為一個(gè)單位，一千萬(wàn)元為一組。經(jīng)銷商每購(gòu)一萬(wàn)元貨給兌獎(jiǎng)券一張，每月23日（財(cái)務(wù)結(jié)算日）兌獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品以實(shí)物為主，比例約為8%，張張有獎(jiǎng)。注意事項(xiàng)是獎(jiǎng)品不能以現(xiàn)金或產(chǎn)品來折算，這樣一樣會(huì)導(dǎo)致降價(jià)等行為。

2、 協(xié)助一級(jí)經(jīng)銷商及有實(shí)力的二級(jí)經(jīng)銷商召開供貨會(huì)

當(dāng)產(chǎn)品到達(dá)一級(jí)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)時(shí)，我們同樣不能袖手旁觀，因?yàn)橹挥袑a(chǎn)品層層向終端轉(zhuǎn)化才能真正實(shí)現(xiàn)淡季銷售促進(jìn)的目的，否則到了旺季時(shí)，一級(jí)經(jīng)銷商還要消化淡季時(shí)庫(kù)存。對(duì)旺季的銷售產(chǎn)生影響。我們通常的做法是這樣的：

第7篇：經(jīng)銷商營(yíng)銷方案范文

冷靜分析，沉著應(yīng)對(duì)，找出最佳處理方式。

A牌三鮮鹵面本來是公司看好的利潤(rùn)產(chǎn)品，并且做了廣泛的市場(chǎng)調(diào)查，其生產(chǎn)技術(shù)是公司花了重金買的韓國(guó)配方，質(zhì)量如此之好，但為何市場(chǎng)反應(yīng)如此遲鈍，銷路如此不令人滿意呢？面對(duì)這棘手的問題，筆者決定去一線摸派市場(chǎng)情況，以尋求解決的良方。

通過幾天市場(chǎng)調(diào)研，特別是筆者對(duì)經(jīng)銷商以及終端消費(fèi)者進(jìn)行的廣泛調(diào)查，使筆者終于找出了渠道堵塞以致積壓，從而成不良庫(kù)存的諸多原因：一、A牌三鮮鹵面產(chǎn)品價(jià)格較高，18*110品開票價(jià)為13.2元，相當(dāng)于40包產(chǎn)品的價(jià)位。二、通路缺乏拉動(dòng)，經(jīng)銷商利潤(rùn)不高，銷售缺乏積極性。三、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品沒有認(rèn)識(shí)，害怕上當(dāng)受騙，不敢貿(mào)然去買。找到了銷售不暢的“根源”后，筆者決定對(duì)癥下藥，徹底消化庫(kù)存。

調(diào)整價(jià)格，合理歸位。為快速清除庫(kù)存，避免損失，經(jīng)過公司高層開會(huì)研究，決定把A牌產(chǎn)品價(jià)格從14元/件調(diào)整到11元/件，由于該產(chǎn)品利潤(rùn)空間較大，公司仍然預(yù)留了足夠的操作空間。調(diào)低價(jià)格的目的，是給經(jīng)銷商造成質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，公司狠心操作市場(chǎng)的整體印象和運(yùn)營(yíng)思路。

通路促銷，科學(xué)設(shè)定。為充分調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商的積極性，企劃部制定了《A牌三鮮鹵面市場(chǎng)推廣方案》，方案規(guī)定，凡購(gòu)該產(chǎn)品，每20件配送圍裙、袖頭一套，月銷量1000件以上，每件返利1元，以給經(jīng)銷商足夠的經(jīng)銷利潤(rùn)。通路的設(shè)定，提高了經(jīng)銷商的“盈利”水準(zhǔn)，保證了產(chǎn)品銷售渠道的順暢。

考核激勵(lì)，激發(fā)潛能。為避免庫(kù)存產(chǎn)品從廠家的倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)而最終不能到達(dá)消費(fèi)者這一現(xiàn)象，《推廣方案》規(guī)定，凡銷售A牌三鮮鹵面的營(yíng)銷人員，經(jīng)企劃部檢查確認(rèn)，經(jīng)銷商已經(jīng)沒有庫(kù)存，確已銷售到終端消費(fèi)者，對(duì)營(yíng)銷當(dāng)事人給予0.5元/件的獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)核實(shí)無(wú)誤后于次月工資中兌現(xiàn)。為提升營(yíng)銷人員的執(zhí)行力，公司還專門進(jìn)行了《如何推廣A牌三鮮鹵面》的專業(yè)培訓(xùn)，以使推銷有“章”可循，盡最大可能激發(fā)營(yíng)銷人員的自身潛能。

以上措施的實(shí)施，由于針對(duì)的都是沒有銷過該產(chǎn)品的區(qū)域和經(jīng)銷商，因此，方案一經(jīng)推廣，市場(chǎng)反應(yīng)出奇的好。一、價(jià)格的調(diào)整，使物有所值，加之其是新品，韓國(guó)風(fēng)味，因此，產(chǎn)品被這些客戶廣泛看好。二、促銷的設(shè)定，特別是廠家的監(jiān)督執(zhí)行，使促銷不再被截留，促銷品的執(zhí)行到位，又進(jìn)一步拉動(dòng)了下游經(jīng)銷商的積極購(gòu)進(jìn)和二次購(gòu)買頻率，使銷售渠道較為順暢。三、對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)以及激勵(lì)考核，增加了營(yíng)銷人員的自信心、責(zé)任感，受“利”驅(qū)使，他們發(fā)揮主觀能動(dòng)性，讓產(chǎn)品很快流通到終端消費(fèi)者，據(jù)筆者后來了解，為快速消化庫(kù)存，有的營(yíng)銷員甚至利用逢集或逢會(huì)等人多的時(shí)候，親臨經(jīng)銷商和下游客戶門店，親自幫各級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)零售分銷，讓經(jīng)銷商深為感動(dòng)。

《推廣方案》的施行，讓產(chǎn)品很快得到了流通，不到20天的時(shí)間，10000件A牌三鮮鹵面就被銷售完畢，經(jīng)過多方努力，我們終于徹底解除了A牌廠家的“心頭大患”。

就在筆者剛剛為處理完畢的A牌三鮮鹵面而長(zhǎng)舒一口氣的時(shí)候，一個(gè)經(jīng)銷商的加急電話又“逼”的我焦躁不已，寢食難安。原來，這個(gè)豫東B城的經(jīng)銷商第一次經(jīng)銷該產(chǎn)品，由于前二個(gè)月銷售較好，因此在A牌三鮮鹵面新品推出時(shí)，聽了營(yíng)銷人員大量的“錢”景描繪，一次性就進(jìn)了2000件，結(jié)果，除了在城區(qū)銷售了一小部分外，其他的客戶鮮有問津，經(jīng)銷商著急之下，后來在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)賠錢處理，只賣12元，但仍然無(wú)人響應(yīng)，因此，客戶的經(jīng)銷積極性大為受挫，甚至揚(yáng)言，如不處理完這些產(chǎn)品，他將終止與廠家的合作云云，真是“屋漏偏逢連陰雨”啊，遇到這種纏手的情況，我們應(yīng)該怎么辦呢？

巧妙利用，靈活創(chuàng)新，想方設(shè)法讓危機(jī)化商機(jī)。

對(duì)于這種問題，逃避肯定是不行的，客戶是公司的無(wú)形資產(chǎn)，我們不可能為不良庫(kù)存的處理而輕易丟掉一個(gè)市場(chǎng)和客戶，關(guān)鍵的是我們要找出問題存在的深層次原因，從而找出解決和處理問題的辦法。

在筆者把主管該市場(chǎng)的營(yíng)銷員和區(qū)域經(jīng)理找來后，經(jīng)過詳細(xì)了解該市場(chǎng)，最后一致認(rèn)為，B市之所以產(chǎn)品滯銷，與經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路以及推廣策略都有很大的關(guān)系，只要有些資源整合到位，市場(chǎng)很快就會(huì)得到轉(zhuǎn)機(jī)，為此，筆者決定帶領(lǐng)營(yíng)銷人員親臨一線“戰(zhàn)”場(chǎng)，徹底清除市場(chǎng)痼疾，重振客戶經(jīng)銷的信心。

逆市而動(dòng)，產(chǎn)品提價(jià)。在筆者“知己知彼”后，根據(jù)掌握的B市屬省轄市，轄區(qū)擁有十余座國(guó)家及地方煤礦，消費(fèi)水平普遍較高，A牌產(chǎn)品進(jìn)入的市場(chǎng)很少、沒被大量污染等情況，經(jīng)過與經(jīng)銷商“唇槍舌劍”，說服客戶，決定利用公司現(xiàn)有資源，每箱產(chǎn)品增加刮刮卡一張，平均每箱的力度0.5元，以提高產(chǎn)品的附加值和USP（賣點(diǎn)），在此基礎(chǔ)上，把A牌三鮮鹵面價(jià)格提高到16元，如果客戶賠錢，公司予以補(bǔ)貼，并尋找在通路上的“突圍”之道。

調(diào)整策略，環(huán)環(huán)相扣。B市經(jīng)銷商以前操作是一步到位價(jià)，雖然利潤(rùn)看的也不高，每箱僅賺0.5元，但由于A牌產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)較晚，知名度較低，還不被廣大消費(fèi)者所認(rèn)可，因此，通路沒有設(shè)定，下游拉動(dòng)不足，分銷商缺乏推銷激情，針對(duì)這種情況，筆者決定，一、凡分銷商購(gòu)進(jìn)該產(chǎn)品30件，獎(jiǎng)勵(lì)臺(tái)式豪華飲水機(jī)一臺(tái)，另外，每件再送一袋A牌品嘗面。二、一個(gè)月累計(jì)實(shí)際銷售不低于50件，每件給予1元的額外獎(jiǎng)勵(lì)。三、如果不要飲水機(jī)，可以累積獎(jiǎng)勵(lì)，該品項(xiàng)有獎(jiǎng)銷售長(zhǎng)期舉行。四、兵分四路，由筆者、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷人員、經(jīng)銷商各帶一組，在集會(huì)、社區(qū)、單位門口等場(chǎng)所舉行現(xiàn)場(chǎng)煮泡、免費(fèi)品嘗等活動(dòng)。五、所有經(jīng)銷A牌三鮮鹵面的分銷商還將享受年返之政策，具體獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，年終發(fā)文兌現(xiàn)。此舉旨在“牽制”大批下游分銷商，以達(dá)到刺激經(jīng)銷商積極推銷之目的。

獨(dú)辟蹊徑，開拓特通。

為保險(xiǎn)起見，除了這正常的流通銷售渠道外，筆者還組織人員，經(jīng)過培訓(xùn)以及周密策劃，相繼對(duì)學(xué)校、娛樂場(chǎng)所、團(tuán)購(gòu)、餐飲網(wǎng)點(diǎn)等特殊渠道進(jìn)行了“出擊”，由于產(chǎn)品特別，口味又很不錯(cuò)，因此，這些產(chǎn)品很快接被接受，二次購(gòu)進(jìn)的客戶也越來越多。

產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整，提升了產(chǎn)品的檔次，更提升了產(chǎn)品在市場(chǎng)上的操作空間，而一環(huán)緊扣一環(huán)促銷策略以及模糊返利的實(shí)行，增大了經(jīng)銷商的想象空間和好奇心，既保護(hù)了市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定性，又從另一個(gè)層面保證了分銷商的利潤(rùn)，而特通的開發(fā)，又與流通渠道相得益彰，他們首尾呼應(yīng)，取得了較好的市場(chǎng)效果。

通過這一系列扎實(shí)有效工作的開展，不到一個(gè)月的時(shí)間，將近1700件的不良庫(kù)存被全部消化完畢，更為重要的，這些措施的實(shí)施，堅(jiān)定了客戶的經(jīng)銷信心，使市場(chǎng)逐漸向規(guī)范化的軌道邁進(jìn)，并一步一步地“套”牢了分銷商，從而使市場(chǎng)良性健康發(fā)展。

具有戲劇性效果的是，這些方案的推行，竟然使A牌三鮮鹵面起死回生，由于分銷商及終端消費(fèi)者回頭率很高，為滿足需求，經(jīng)銷商不得不再次購(gòu)進(jìn)，并且該產(chǎn)品在B市越賣越好，最后竟成為了該市場(chǎng)主打系列產(chǎn)品之一。

A牌三鮮鹵面，在廠家沒有出一分錢的情況下，就徹底消化了不良庫(kù)存，并且引領(lǐng)了市場(chǎng)潮流，成為消化庫(kù)存史上的一次亮點(diǎn)。

在現(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商，都會(huì)面臨不良庫(kù)存問題，誰(shuí)也逃不脫。而造成不良庫(kù)存的原因也很多，歸結(jié)起來不外乎有以下幾種，一是廠家盲目樂觀，對(duì)市場(chǎng)銷售形勢(shì)缺乏合理、科學(xué)預(yù)測(cè)，以致大量生產(chǎn)，造成積壓。以上第一例即是此種情況。二是營(yíng)銷人員為了擴(kuò)大業(yè)績(jī)和銷量，夸大其詞，從而給經(jīng)銷商大量壓貨，以致滯銷。以上第二個(gè)案例即是這種情況。三是經(jīng)銷商貪圖廠家優(yōu)惠政策，致使庫(kù)滿為患，消化不良。四是產(chǎn)品推到市場(chǎng)后，由于缺乏操作思路以及當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情迥異等等，不適銷對(duì)路，造成不良庫(kù)存等等。

不良庫(kù)存的出現(xiàn)，不但大量占?jí)簭S商資金，并且稍有不慎，就有可能由“優(yōu)等品”變?yōu)椤按纹贰被颉皬U品”，以致廠商損失巨大甚至“血本無(wú)歸”。更為可怕的是，不良庫(kù)存的出現(xiàn)，處理不及時(shí)或不合適，極有可能會(huì)惡化廠商關(guān)系，以致廠商“反目為仇”，出現(xiàn)誰(shuí)也不愿看到的“雙虧”結(jié)局，更進(jìn)一步講還可能會(huì)危急廠商信譽(yù)，使廠商品牌受到損害。因此，不良庫(kù)存的出現(xiàn)，越來越引起廠商的重視和關(guān)注。

第8篇：經(jīng)銷商營(yíng)銷方案范文

簡(jiǎn)而言之，就是經(jīng)銷商老板不愿意出頭，不愿意宣傳自己。凡事總有個(gè)原因的，這個(gè)問題的原因在那里呢？筆者對(duì)此進(jìn)行了一些分析研究，以于各位經(jīng)銷商朋友共探討。

■對(duì)宣傳成本的認(rèn)識(shí)誤區(qū)

廠家的業(yè)務(wù)人員在與經(jīng)銷商老板的溝通過程中，喜歡故意擴(kuò)大廠家在宣傳上的投入，以及宣傳系統(tǒng)的復(fù)雜性，三十萬(wàn)拍的廣告片會(huì)說成是二百萬(wàn)拍出來的，二百萬(wàn)的央視廣告費(fèi)用會(huì)說成一千萬(wàn)。其實(shí)，廠家人員喜歡說這些的原因也很簡(jiǎn)單，意在向經(jīng)銷商證明廠家的實(shí)力和專業(yè)度。但是，廠家是經(jīng)銷商主要的學(xué)習(xí)對(duì)象，也是最主要的影響對(duì)象。長(zhǎng)此以往，廠家人員對(duì)宣傳方面的高成本高技術(shù)的說辭就給經(jīng)銷商帶來一個(gè)印象，就是宣傳自己的成本是很高的，技術(shù)層面也是很復(fù)雜的。

所以，經(jīng)銷商老板有時(shí)候自己一掂量，自己辛辛苦苦干上一年，還頂不上廠家拍支廣告片的錢，可見對(duì)外宣傳，建立自己的品牌這活不是經(jīng)銷商所能玩得起，玩得轉(zhuǎn)的。另外，人對(duì)自己所不熟悉的領(lǐng)域，一般都保持一個(gè)謹(jǐn)慎和防備的心態(tài)，經(jīng)銷商對(duì)品牌建立及宣傳方面所知甚少，往往只知道這是個(gè)燒錢的事，自己可不想燒這份錢。所以我們會(huì)經(jīng)?？吹浇?jīng)銷商會(huì)三番五次的要求廠家多投廣告，多增加宣傳力度，但絕不會(huì)自己掏腰包為自己宣傳宣傳，即便是經(jīng)銷商當(dāng)前有個(gè)免費(fèi)的自身宣傳的機(jī)會(huì)，出于安全起見，不會(huì)輕易接受，經(jīng)銷商們往往會(huì)想，眼前的這個(gè)免費(fèi)宣傳沒準(zhǔn)是個(gè)套呢？后面也許還會(huì)有點(diǎn)什么東西在后面，再說了，宣傳是個(gè)很復(fù)雜的事，不會(huì)這么簡(jiǎn)單和廉價(jià)的。眼前的宣傳雖然是免費(fèi)，往往就有可能是老鼠拖鐵鏟，大頭在后面呢！安全第一，這樣的好機(jī)會(huì)你找別的經(jīng)銷商去吧。

■缺乏針對(duì)性的經(jīng)銷商宣傳方案

有時(shí)候，不是經(jīng)銷商不愿意出名。不宣傳自己，而是當(dāng)前的許多品牌建立和品牌傳播的是以生產(chǎn)企業(yè)為藍(lán)本設(shè)計(jì)的，與經(jīng)銷商本身的現(xiàn)實(shí)情況貼合度很差，這些方案對(duì)經(jīng)銷商來說，太復(fù)雜了，運(yùn)作周期也太長(zhǎng)了，關(guān)鍵的是需要投入的東西太多了，實(shí)在是玩不轉(zhuǎn)，玩不起；還有，經(jīng)銷商喜歡短線操作，投入要在盡可能短的時(shí)間內(nèi)見到回報(bào)，對(duì)外宣傳的回報(bào)一般很難在短期內(nèi)看到收益，并且所需要耗費(fèi)的精力還不小，想來想去，也就算了吧。

缺少合適的經(jīng)銷商自身宣傳方案設(shè)計(jì)(包括短線的收益方案)，很大程度上打消了許多經(jīng)銷商在宣傳方面的熱情。

■社會(huì)安全問題

經(jīng)銷商雖然說也是有公司，大小也算個(gè)企業(yè)。但是，這與真正意義上的正規(guī)企業(yè)還是不一回事，正規(guī)企業(yè)是一個(gè)群體，是群體就有一定的安全性和自身防護(hù)能力。而經(jīng)銷商的公司大多規(guī)模很小，核心人物也就是經(jīng)銷商老板自己，作為一個(gè)個(gè)人，自身的防護(hù)能力是很差的，更為重要的是，當(dāng)前的社會(huì)安定狀況尚沒有那到個(gè)路不拾遺，夜不閉戶的程度，仇富的人很多，許多人喜歡和有錢人過不去，政策讓一小部分人先富起來，這一小部分往往就變成另外一部分惡人關(guān)注的對(duì)象，不怕賊偷，就怕賊惦記著，宣傳自己的公司也就是宣稱自己有錢，這個(gè)信息一旦被傳播出去，招來的賊恐怕要比招來的新廠家要多，若是在全國(guó)范圍內(nèi)宣傳自己，那豈不是把全國(guó)的賊都招了來？綜合個(gè)人安全和社會(huì)狀況的角度來考慮，還是守財(cái)別露財(cái)吧！哭哭窮總是安全些的，別四處張揚(yáng)，讓某些人盯上。

■錢賺的不地道

以筆者自身的經(jīng)銷商經(jīng)歷和大量的經(jīng)銷商采訪來看，經(jīng)銷商的利潤(rùn)至少有一半來自桌子下面的運(yùn)作，例如竄貨，截留廠家的市場(chǎng)費(fèi)用，伙同廠家業(yè)務(wù)人員貪污銷售費(fèi)用，夸大貨品損耗，偷稅漏稅，做假帳，不給員工辦理保險(xiǎn)等等等等。如果是完全合法的做生意，估計(jì)經(jīng)銷商賺的錢也不會(huì)比一個(gè)高級(jí)白領(lǐng)多到那里去。

這些桌子下面的東西之所以得到發(fā)展和運(yùn)用，與其安全隱秘的生存環(huán)境是密不可分的。若是一旦宣傳起自己來，名氣一大，自然會(huì)被一些政府職能部門所關(guān)注，那就麻煩了------。別的不說，光把業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)正規(guī)化陽(yáng)光化，就差不多就要了經(jīng)銷商的命了。

■平衡員工的待遇問題

有個(gè)客觀存在的事實(shí)，在同樣等級(jí)的前提下，經(jīng)銷商下屬員工的收入要比廠家員工的收入低不少，低成本的用人策略是絕大多數(shù)經(jīng)銷商所堅(jiān)持的。同時(shí)，還得平衡員工的情緒。并且，在許多經(jīng)銷商看來，宣傳自己就是一種實(shí)力的體現(xiàn)，宣傳自己賺的多；或者是有能力賺。然而，這個(gè)老板賺的多與員工的低待遇就形成了矛盾。所以，經(jīng)銷商老板在員工面前總是聲稱現(xiàn)在生意不好做，錢越來越難賺了，三天兩頭還會(huì)演個(gè)小戲，說這里虧了一筆。那里虧了一筆，其實(shí)意在緩解員工的情緒，平衡員工的低待遇問題。

對(duì)此，經(jīng)銷商斷然不會(huì)宣傳自己的實(shí)力和贏利能力。反而，哭窮，幾乎是每一個(gè)經(jīng)銷商老板所具備的基本職業(yè)技能之一，哭窮的目的有很多種，至少哄員工是其中的一種。

■不愿意承擔(dān)社會(huì)責(zé)任

成名就得承擔(dān)一些社會(huì)責(zé)任，有時(shí)侯不管你是想不想承擔(dān)，總有些部門或是個(gè)人總會(huì)找上門來的，贊助的，募捐的，支持的-------讓你推也不是，應(yīng)也不是，干脆少惹這些麻煩事，也就別那個(gè)名了，出頭的椽子先爛，還是躲在后面比較安全。

第9篇：經(jīng)銷商營(yíng)銷方案范文

為什么在市場(chǎng)不好的情況下，企業(yè)反而能夠逆勢(shì)而上呢？

我認(rèn)為這應(yīng)該歸功于兩方面因素。一方面，從企業(yè)角度來說，通過大規(guī)模的傳播，包括線上線下的配合，在目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者之中獲得了很大的知名度和美譽(yù)度。而另一方面，在于我們選擇了很多非常有實(shí)力的經(jīng)銷商，他們?cè)诰唧w的營(yíng)銷過程中起到了很大的作用。

權(quán)責(zé)明確銷售得以成功的基石

一些企業(yè)錯(cuò)誤地認(rèn)為，經(jīng)銷商的價(jià)值就是銷售產(chǎn)品，為企業(yè)的業(yè)績(jī)添磚加瓦。這是非常片面的。廠家和商家，應(yīng)該權(quán)責(zé)分明。從企業(yè)角度來說，企業(yè)是負(fù)責(zé)生產(chǎn)，另外就是技術(shù)創(chuàng)新。比克一直將技術(shù)創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的最強(qiáng)動(dòng)力，而經(jīng)銷商作為一個(gè)紐帶，將我們的理念傳遞給消費(fèi)者。比克的經(jīng)銷商在銷售過程中，不斷地向經(jīng)銷商傳遞“大流量、高品質(zhì)生活”的理念。這也一直鞭策著企業(yè)去追求更高更前衛(wèi)的理念和技術(shù)。所以，商的價(jià)值不僅僅是銷售價(jià)值，更給了企業(yè)一種發(fā)展的動(dòng)力。

而從另外一個(gè)角度來看，經(jīng)銷商參與銷售和傳播，也是對(duì)企業(yè)的有效補(bǔ)充。但是傳播還是要以企業(yè)為主體，經(jīng)銷商作一個(gè)深度的輔助。我們組建了一個(gè)非常有生命力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，主要是導(dǎo)購(gòu)員的技術(shù)培訓(xùn)，告訴他們我們產(chǎn)品的技術(shù)、賣點(diǎn)、品牌理念和品牌文化等。同時(shí)也會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行直接的技術(shù)培訓(xùn)，告知他們整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展動(dòng)向，我們產(chǎn)品的特性特點(diǎn)，以及如果遇到銷售問題的解決方案。這些我們都會(huì)做出細(xì)致的培訓(xùn)，確保萬(wàn)無(wú)一失。

言而總之，權(quán)責(zé)明確，是傳播和銷售得以成功的基石。我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也非常注重和經(jīng)銷商的溝通，了解他們的需求，了解他們對(duì)新產(chǎn)品的看法，同時(shí)也可以對(duì)企業(yè)后期的技術(shù)開發(fā)提供寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

政策科學(xué)方能保證雙贏格局

很多企業(yè)在實(shí)操市場(chǎng)的過程中，本身產(chǎn)品沒有問題，但是由于跟經(jīng)銷商在利益分配上的分歧，造成最終的營(yíng)銷失敗。經(jīng)銷商會(huì)有經(jīng)銷商的算盤，企業(yè)也會(huì)有企業(yè)的考慮。

如今的家電行業(yè)，尤其是熱水器行業(yè)，廠家辛苦，經(jīng)銷商也不好做。作為廠家，要學(xué)會(huì)去理解經(jīng)銷商的苦衷，幫助他們解決現(xiàn)實(shí)困難。為了培育市場(chǎng)，比克制定了一系列市場(chǎng)策略，為商的銷售助力。比如一般經(jīng)銷商，如果和廠家在理念上達(dá)到共識(shí)，他們只需要具備一定的渠道銷售能力，投入10～20萬(wàn)，我們就可以幫助他們把區(qū)域市場(chǎng)做起來。

此外，有時(shí)候政策的不斷變化，也會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售和品牌傳播帶來危害。所以，政策的制定，少不了經(jīng)銷商的參謀，更不是企業(yè)的一言堂。企業(yè)制定銷售政策，必須結(jié)合考慮廠家、經(jīng)銷商、甚至消費(fèi)者的綜合利益。雖然我們沒有直接接觸消費(fèi)者，但是通過經(jīng)銷商同樣能了解到消費(fèi)者的需求，否則做出來的營(yíng)銷政策肯定是搖擺不定的，最終也會(huì)讓經(jīng)銷商失去信任，讓消費(fèi)者感到彷徨。

良性互動(dòng)構(gòu)建廠商戰(zhàn)略同盟

良性的廠商互動(dòng)體系，對(duì)企業(yè)來說非常重要。為此，比克構(gòu)建了廠商戰(zhàn)略同盟，最大限度給經(jīng)銷商和消費(fèi)者自由，讓他們能夠全面了解比克的拳頭產(chǎn)品（大流量節(jié)能即熱式電熱水器）以及新產(chǎn)品（洗手寶）的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)契合他們自身的傳播優(yōu)勢(shì)，直接接軌消費(fèi)者的高端需求。

構(gòu)建戰(zhàn)略同盟，可以最大限度地減少?gòu)S商矛盾。我們的市場(chǎng)部和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都是以此為工作重心，和經(jīng)銷商保持流暢溝通，一旦經(jīng)銷商有問題，立刻就能反饋到企業(yè)內(nèi)部。而我們也會(huì)在最快時(shí)間內(nèi)考慮出應(yīng)對(duì)方案。綜合下來，這樣無(wú)縫銜接的模式，就是最大限度減少?gòu)S商矛盾，保證產(chǎn)品能夠順暢的銷售出去。經(jīng)銷商能因此長(zhǎng)久有效的獲利，并提升他們對(duì)我們的認(rèn)可，最終保持雙贏的格局。

我們?nèi)ツ甑闹攸c(diǎn)市場(chǎng)，包括華東、華南甚至東北等，能夠成功都是因?yàn)槲覀儞碛羞@樣的戰(zhàn)略同盟，我們也因此結(jié)識(shí)了各地的實(shí)力經(jīng)銷商，比如蘇州的賴清斌先生等，他們非常認(rèn)同這種發(fā)展模式。