出口營銷方案設計精選(九篇)
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第1篇：出口營銷方案設計范文
關鍵詞：整體包裝 中小型企業 評估體系 包裝人才
中圖分類號：F27 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X（2013）02（c）-0-01
隨著經濟全球化和市場競爭的日益加劇，注重保護環境、降低成本、大力發展現代物流成為了各企業謀得發展和利潤的新途徑。因此作為商品重要組成部分，包裝業的發展動態進一步得到各行業的持續關注。幾年前，國際包裝業基于供應鏈管理提出了包裝供應（制造）商應向“整體包裝解決方案”（Complete Packaging Solutions，簡稱CPS）供應商轉化的新理念。“整體包裝解決方案”，就是包裝供應（制造）商向用戶提供的從包裝材料的選取、材料供應商的遴選，到包裝方案設計、制作。到物流配送直至面向終端用戶的一整套系統服務，涵蓋了包裝設計、包裝制造、產品包裝、運輸、倉儲、發運直至產品安全到達目的地的各個環節。經過近十年的發展，世界包裝業已對整體包裝解決方案進行了實踐，形成了較為完整的整體包裝解決方案的理論體系和方法。但這些包裝企業多數是針對大型機械或精密產品，還較少出現針對中小型企業，好的包裝不僅能夠降低產品成本、保護產品，還能起到促銷的作用，因此，整體包裝在中小型企業中具有廣闊的發展前景，包裝從業人員可以對針對中小型企業進行有益的嘗試。
1 中小型企業在整體包裝上的必要前提
以中小型企業為定位的整體包裝企業，服務的目標也以中小型生產制造企業為主。這類生產制造廠商在生產過程中很容易忽視包裝帶來的巨大作用，但又很容易接受整體包裝的概念，即由整體包裝企業為其提供的服務很大程度上解決了生產企業的后顧之憂，這些生產企業可以只把重心放在產品質量上。但其他生產環節也十分重要，將這些生產流程交予第三方物流包裝公司處理，這就需要整體包裝企業具備重要的必要條件。
1.1 建立完善的產品包裝評估體系
首先應該對產品及現有的包裝進行充分的認識。對產品包裝進行綜合分析，是產品包裝質量控制的重要環節，只有做好這項工作，其分析出來的結果才能作為企業對產品包裝進行分析、定位、改進的重要依據。要對產品形成完善的認識，需要采取多種途徑，這些途徑包括市場調研、試驗測試、專家評審等，通過不同角度搜集對產品及其包裝的看法，從包裝的保護性、便利性、藝術性、經濟性、環保型等不同方面撰寫最終的調研報告，最后將結果應用于產品包裝的選材、設計當中去。建立可量化、有效的產品包裝評估體系能客觀反映產品包裝的水平，為后續的程序提供了重要的理論基礎。
1.2 形成以包裝人才為核心的專業隊伍
大型企業一般具有包裝研發部門，該部門可以將本公司生產的產品與包裝之間的配合建立起嚴格的評價體系，而中小型企業通常沒有經費設立單獨的研發部門，這就導致了很多企業的工人只能進行簡單的加工，卻對基本的包裝概念都不了解，只是簡單的照搬國內外同領域內的產品包裝。例如針對產品包裝的設計問題，非包裝專業人士對防止堆碼倒塌等的包裝的科學設計不會計算；基本沒有顧及到物流包裝系統的整體優化；不知道出口產品的包裝如何符合進口國的包裝法規等。而所有這些困擾產品生產企業的諸多問題，只有交給具有包裝專業人士的包裝公司去解決，可見包裝專業人才對整體包裝企業的重要性，建立完善的包裝人才培養體系及薪資標準，招好人才、留住人才，才能實現整體包裝企業可持續的發展。
1.3 建立整體包裝解決方案設計的流程
生產企業在實施物流包裝外包時，首先要看它有沒有豐富的經驗，能否提供CPS服務。建立完善的整體包裝解決方案設計的體系可以保證產品包裝設計的合理性。從對產品特性、現有包裝的咨詢到包裝材料的選取，從包裝結構和運輸包裝設計到產品包裝裝潢設計，從產品包裝試驗測試到最終經過營銷賣到消費者的手中，中間的每一個環節都需要建立完善的體系。這就需要整體包裝企業從業人員進行大量的理論和實踐探索，摸索出一條有效、可靠的整體包裝解決方案的處理辦法。
1.4 注重積累經驗和創新機制
市場上的產品紛繁復雜，有成千上萬種之多，與之而來的是產品包裝的多樣性。每一種產品的背后又有著多種不同的包裝方式，因此面對大量的包裝形式，要想將所有的產品包裝歸納成體系收集起來，需要大量的人力和財力，這幾乎是不可能完成的任務。因此，找到合理的市場定位，從某一種產品或小的行業入手，從零到一，逐漸在實踐中總結經驗，待形成了完善的某產品整體包裝解決方案后，再進而再向其他包裝原理相似的行業發展，以此來謀求企業的發展。目前包裝工藝的研究內容之一是采用國內及國外現有的包裝技術。整體包裝企業為客戶提供的整體包裝解決方案，并不是一成不變的，隨著科技的不斷發展，需要進行不斷地更新原有的包裝形式，確保產品利潤的最大化。
1.5 加強市場對整體包裝的認知
包裝即服務，整體包裝公司的盈利方式除了為生產企業提供包裝方案和運輸方案外，主要是提供整體包裝的解決方案。企業希望包裝成本越低越好，但是具體到每個企業對于產品的包裝成本的承受能力也不一樣，這就導致某些產品利潤低、產量低的中小型企業無力承受CPS的報價。CPS服務所體現的出的價值更多的是“知識經驗”等無形資源，難以用一些量化的指標去衡量，因此中小型企業一般很難接受這樣的報價。因此，整體包裝企業需要加大宣傳和營銷力度，擴寬營銷途徑。在市場上建立以成本低、綠色環保、提高效率為優勢的整體包裝輿論導向，解決目前CPS概念流行火爆但服務訂單卻少的可憐的現狀。
2 結語
作為一種近幾年來流行的概念，現在已經被很多企業當作一種全新的企業盈利模式。通過以上的分析，可以看到，整體包裝理念的提出為包裝業注入了很大的活力，這也印證了市場的競爭正在趨于白熱化，企業都在通過內部資源的運營和整合努力尋找自己生存的空間。整體包裝在中小型企業中具有很大的發展潛力，通過讓企業和客戶之間建立相互合作的戰略伙伴關系，借由資源的相互整合和使用，達成多方的互惠，讓整體包裝企業與生產企業一起做大做強，共同發展。
參考文獻
第2篇：出口營銷方案設計范文
[關鍵詞]知識轉移；進入模式；配置；知識隱含性水平
[中圖分類號]F276.3
[文獻標識碼]A
[文章編號]1006—5024（2014）01—0033—05
國際市場進入模式選擇一直是國際商務研究的重點，傳統研究均探討特定企業面對特定市場的單一模式選擇，但是一旦跨國企業實施全球價值鏈分工和要素資源在全球區位的合理配置時，針對國外不同區位市場的進入模式的配置組合優化安排問題就顯得非常重要。21世紀初Buckley等為數不多的學者開始嘗試國際市場進入模式全球配置組合領域的研究，探討企業圍繞研發、生產和市場三種類型價值增加活動在不同類型國際市場的進入方式選擇。
一、基于知識轉移的企業國際市場進入模式分類
（一）依據知識轉移程度的進入模式分類
Kogut and zander（2003）認為企業的跨國界經營活動伴隨著知識轉移的發生，在這個過程中跨國公司是知識轉移、擴散及創造的有機組成部分，是建立全球化知識網絡的重要載體，而企業知識及能力的發展在企業國外市場進入方式選擇中起重要作用，選擇合適的國外市場進入方式能有效整合知識及促進知識在跨國公司之間的傳播，使企業的國際化經營更加有效。根據Kogutand Zander（2003）研究思想，企業進入模式可分為高知識轉移度的進入模式和低知識轉移度的進入模式。
1.高知識轉移度的進入模式
高知識轉移度進入模式是指企業在東道國的經營活動或在東道國安排的價值鏈環節涉及較多的知識轉移或知識獲取，主要包括非股權式戰略聯盟、合資新建及并購等方式。
非股權式戰略聯盟成立的目的是利用聯盟成員之問不同的知識結構和技能進行知識互補以獲取競爭優勢。戰略聯盟還有利于成員之間的人力資源交流，提高技術人才之間的溝通效率，使戰略合作伙伴獲得外部市場交易嚴重失靈或者外部化難以獲得的知識技能。
合資新建方式的優點在于可以降低獨資產生的風險和減少投資成本，并可以利用合作伙伴的知識能力共同開發以彌補自身能力的不足，除了企業可以互相向合作伙伴學習外，還可以請求技術指導、經驗交流。此外，合資新建對嵌入型知識的學習也更加有效。
并購包括獨資并購和部分并購，它將企業自身的資源與目標企業資源予以整合，是迅速進入外國市場的重要方式。并購的知識轉移可以是雙向的，一方面通過對當地企業的管理向母公司轉移所需的當地區位知識，另一方面高知識密集度企業可以將本企業的所有權知識轉移給當地企業。
2.低知識轉移度的進入模式
低知識轉移度進入模式是指企業在東道國的經營活動或在東道國安排的價值鏈環節涉及較少從東道國的知識獲取，該模式主要包括間接出口、契約及獨資新建。
間接出口是指企業未在東道國設立銷售子公司或辦事處，而是通過其他的經銷商或商進行貿易。這種模式由于母公司并不與東道國市場發生直接聯系，而是通過中間商進行出口，因而實際上較少深入國外市場，從東道國所獲取知識非常有限。
契約模式具體包括管理服務合同、特許經營、許可經營等方式，跨國公司大多以合同的形式與東道國企業發生知識轉移，兩者之間沒有過多的交流機會和方式，因此雙方互相學習的程度也較低。
獨資新建是指企業在東道國以100%股權全資新建企業，該企業可能是生產基地，或者是研發中心，也可能是企業在國外市場設立辦事處，辦事處的員工均是母公司的外派人員。采用獨資新建模式，子公司（分公司）完全靠母公司自身的知識能力進行組建，不會與其他企業發生知識整合或合作，對知識的需求除了從母公司獲得外，本土化的知識需求只能通過同行業內部的知識外溢獲得，因為母公司缺少與當地企業的有效學習合作，故成為知識轉移程度較低的一種進入模式。
根據以上關于知識轉移程度的進入模式劃分，得到結果如表1所示：
（二）依據知識隱含性水平的進入模式分類
“在一個不確定性是唯一可確定因素的經濟環境中，企業獲取持續競爭優勢的來源無疑就是知識。”在企業獲取競爭優勢的過程中不同特性的知識其貢獻程度是不一樣的，所以，不同知識對企業國際市場進入模式決策的影響作用也不一樣。從知識轉移的角度考慮企業進入模式決策，知識隱含性是另一個重要因素。知識根據其隱含性程度可分為隱性知識和顯性知識兩類。具體到市場為基礎、契約、合資和獨資四種進入模式，它們為國際化企業帶來的知識學習經驗的類型是不同的。
1.以市場和契約為基礎的外部化進人模式
在跨國企業允許知識轉移的前提下，顯性知識進行轉移的邊際成本幾乎為零。即使企業不愿意轉移，顯性知識由于其易編碼、易學習的特性也會被動轉移，所以，對于顯性知識企業會采取市場和契約為基礎的外部化進入模式。使用市場和契約為基礎進入模式，企業主要是向目標市場的商和合作伙伴學習，獲得市場相關或者技術相關的知識，這些知識經驗主要是寬口徑知識，為顯性知識，易于編碼和易于學習，在與合作伙伴的互動過程中由于知識的外顯性較高而易于轉移，所以，以市場和契約為基礎的進入模式適用于轉移低隱含性水平知識，并能使企業快速獲取回報。
2.合資和全資子公司的內部化進入模式
合資模式包括合資并購和合資新建。它使得國際化企業可以從合作伙伴身上學習和獲得只有通過緊密合作和監督才會轉讓的緘默性運營和技術知識。特別是，合資企業尤其適合可傳授但不能編碼的技術知識的有效轉讓，因為合資企業提供了和當地員工在共同組織框架下共同工作的機會。
全資子公司進入模式包括獨資并購和獨資新建，該模式有利于企業“干中學”。在全資子公司進入模式中，企業關于特定東道國技術和東道國運營能力的要求，以及自己已擁有知識與東道國技術和運營能力要求的互補性和相容性的所有知識的獲取都是通過試錯獲取。企業試錯獲取的知識具有復雜性高、難以編碼、難以解碼和難以傳授的特性。Kogut和Zander（2003）通過實證分析得出：知識的復雜性程度越高，可編碼程度和可傳授程度越低，跨國企業就越傾向于采取全資子公司等內部轉移模式，而不是選擇許可經營等外部化方式。
根據以上關于企業知識隱含性水平的進入模式劃分，得到結果如下：
（三）兩維變量劃分整理
整理表1和2，按照知識轉移程度和知識隱含性水平兩個維度的高低水平進行綜合整理，本文得出基于知識轉移的企業國際市場進入模式二維分類，結果如圖所示：
二、企業國際市場進入配置組合選擇的影響因素
（一）企業的知識密集度
組織學習理論認為知識密集度越高的企業，學習能力就越強，學習和推動新知識創新的能力越強，因此，可以將企業的知識吸收能力作為企業知識密集度的一種表現形式；同時，企業的知識密集度越高，技術越領先，企業向外界轉移知識的能力也越強，反之，企業的知識密集度越低，企業向外界轉移知識的能力就越弱，所以，將企業（向外）轉移知識的能力可以作為企業知識密集度的另一種表現形式。由此可見，企業的知識吸收能力和知識轉移能力構成企業知識密集度的兩種表現形式。
企業知識密集度水平越高，企業向外轉移知識的能力和從外吸收知識的能力就越強，企業國際市場進入模式的選擇范圍和選擇自由度就越大；反之，當企業知識密集度水平較低時，企業進入模式的選擇范圍較小，向外知識轉移主要集中在出口方式；從外知識吸收也主要集中在出口、非股權式戰略聯盟。更加極端的情況是企業所需知識的復雜性和隱含性水平太高，企業本身知識密集度水平較低，則企業從外吸收知識能力將遠遠低于知識轉移實際需求的水平，隱性知識在企業之間得不到有效轉移和吸收，此時獨資并購成為有效的進入模式方案。
（二）企業的國際化戰略動機
基于知識轉移的觀點認為，企業在選擇進入模式時，應將企業的國際化戰略以及知識轉移的作用結合考慮，以提高國際化經營效率。根據組織學習觀點，知識密集型企業的國際化經營就是企業不斷地向從外部學習知識，并吸收所學然后在經營中活學活用的過程，在這兩個過程中，企業完全出于“知識尋求”和“知識利用”兩種性質不同的戰略動機。因此，企業國際市場進入戰略動機可以分為以知識吸收為主導、以知識外溢為主導、并發性動機和沉悶型動機四類。
將知識密集型企業的進入模式和國際化戰略動機相結合，得出四種進入模式的選擇：
1.以知識吸收為主導的國際化戰略動機。這種類型企業的知識吸收動機強而知識外溢的動機弱，主要適用于自身技術水平不高的企業為在國際市場競爭中占據優勢地位而向外部尋求先進知識技術學習機會的情況。因此，在知識吸收動機的驅動下，企業為尋找知識會采用高知識轉移度的進入模式。這種動機多出現在發展中國家跨國企業身上，而在表1所列出的非股權式戰略聯盟、并購和合資三種進入模式形式中，由于并購需要大量資金支持，風險也最大，所以大多數企業會選擇另外兩種進入模式。
2.以知識外溢為主導的國際化戰略動機。該情況指企業的知識外溢動機強而知識吸收動機弱，在國際市場上的經營活動主要以知識利用為主。該動機要求企業本身具有先進的技術知識水平，其知識存量足夠大，所擁有的知識在行業內的認同度高。由于企業在國際競爭中已占據優勢地位，所以國際進入會采取知識轉移度較低的模式，目的是迅速并最大限度地利用自身的技術優勢獲取利潤。
3.并發型的國際化戰略動機。這是企業的知識吸收動機和知識外溢動機都很強的一種情況。企業一方面出于知識吸收動機，在國際市場上尋求新知識和新技術，并從行業知識技術水平高的地區從事經營活動來獲取核心技術；另一方面，企業會將吸收內化學習到的技術結合其自身跨國經營區位和方式的特點進行創新，然后出于知識外溢的動機又將這些再加工的創新知識推廣到其他技術水平相對較低的國家和新興市場。這種知識吸收和知識外溢動機均高的情況一般發生在國際化程度比較高的企業。知識吸收動機驅動的經營活動會發生在技術水平先進的發達國家地區，可選國際市場進入模式為非股權戰略聯盟、并購和合資三種高知識轉移度進入模式；知識外溢動機驅動的活動則會發生在技術落后的發展中國家，可選出口、契約和獨資新建這類低知識轉移度進入模式。
4.沉悶型國際化戰略動機。它與并發型動機相對應，是指企業的知識吸收動機和知識外溢動機都很弱的一種國際化戰略動機。該情況表明企業本身的國際化意愿較低，主要著眼于國內市場，與國際市場建立的關系并不緊密，即使是有一些國際經營的行為，也是采取一些間接出口等知識轉移度很低的進入模式。
（三）企業規模
一般來講，企業規模越大，實力越強，就越可能在國際貿易中采取具有較高風險的轉移方式，例如獨資并購和獨資新建，因此企業可以選擇的國際市場進入模式范圍更大。反之，如果企業規模和實力不能夠有效防范國際化經營風險，企業就會采取風險較低的知識轉移方式，例如市場為基礎的出口和契約交易方式，或者采取戰略聯盟或合資模式以尋求合作伙伴共同分擔風險。
（四）不同價值增加活動的知識隱含性水平
Buckley和Nikon（2004）從全球系統觀角度探討企業邊界時，認為企業價值增加活動分為市場、生產和研發三大類。Buckley和Casson（2011）研究同時指出，知識具有公共性和所有權雙重屬性，而與市場相關的知識流同與研發相關的知識流截然不同。企業在營銷環節所獲取的知識通常是關于自己產品技術在當地市場的可應用性和相關性知識，這種知識是寬口徑知識，它可以通過從當地機構獲得或直接在當地自由獲取，要獲得這些知識并不需要對知識的來源者付款，因此營銷環節所轉移的知識隱含性水平低，往往是種顯性知識。與之相反，對于研發環節所轉移的知識，它往往具有所有權性質。這類知識無法免費獲取，它需要企業研發投入才能有所產出，同時它也會受到知識產權制度保護。這類知識往往復雜性高，難以編碼和難以傳授，所以，研發環節所轉移的知識隱含性水平高。此外，生產環節所轉移的知識隱含性水平居中。
三、企業國際市場進入模式配置組合方案設計
根據第一部分對進入模式的二維變量劃分和第二部分基于知識轉移角度對影響進入模式決策的各因素的探討，圍繞企業營銷、生產和研發三種主要價值增加活動環節，本文得出企業國際市場進入模式配置組合的方案。其中，為簡化東道國市場環境因素，將東道國市場劃分為發達國家市場和發展中國家市場。具體方案見表3。
四、企業國際市場進入模式配置組合案例分析
（一）上汽集團國際市場進入模式配置分析
上海汽車工業集團總公司是中國三大汽車集團之一，主要從事乘用車、商用車和汽車零部件的生產、銷售、開發、投資及相關的汽車服務貿易和金融業務。上汽集團通過成立合資企業和引進國外先進技術加強了企業的實力，并逐步建立和穩定出口市場。上汽集團是中國汽車行業國際化程度較高的企業。上汽集團通過與通用和大眾的知識轉移過程，使得技術水平在國內處于較為靠前的位置，但相對于國際汽車制造強國的汽車企業，其技術水平差距較大，因此，上汽集團在國際化經營時戰略目標會隨著目標市場的不同而發生變化，屬于并發型的國際化戰略動機。一方面，上汽集團出于知識吸收動機不斷進行“知識尋求”，從產業知識水平相對比較高的國家或地區不斷尋求知識；另一方面，企業出于知識外溢動機將所學知識進行創新，并將創新產品推廣到知識水平相對比較低的國家與地區。表4對上汽集團國際市場進入模式配置組合現狀進行歸納整理。
（二）上汽集團國際市場進入模式配置的評價
表4中配置組合與表3提出的配置設計框架基本相符。這說明表3提出的企業國際市場進入模式配置設計有合理性。綜合企業知識密集度、企業規模和企業進入戰略動機和不同價值增加活動知識特點的影響作用，對上汽集團國際市場進入模式配置特點解釋如下：
1.上汽集團在進入北美、歐洲和日本發達國家市場時，相對于技術領先企業而言，在企業知識密集度上差距仍然很大，國際化經營以吸收知識為目的，所以，上汽集團在發達國家英國研發采用了獨資并購這種高知識轉移度十高知識隱含水平的進入模式，旨在更好地吸收發達國家先進汽車企業的高復雜度和高隱含性研發知識。
2.上汽集團在進入非洲、南美、東南亞等發展中國家市場時，在知識密集度和企業規模上有優勢，國際化經營以知識外溢動機為主。
在營銷活動安排上，由于營銷所涉及的知識隱含性水平和知識轉移程度都較低，因此上汽集團采用了與當地經銷商契約委托銷售形式。
在生產活動安排上，一方面由于相對于發展中國家的知識技術水平，上汽集團的知識隱含性水平更高；另一方面由于我國汽車企業在外國設立的生產基地主要以組裝方式生產，因而生產環節所涉及的知識轉移活動較少。所以，上汽集團在生產環節采取了獨資建廠這種高知識隱含性水平和低知識轉移度的進入模式。
在研發活動安排上，由于發展中國家的知識技術水平較低，汽車企業無法從市場上獲得更先進的知識，行業競爭不足，對創新的刺激不夠，因此企業設立研發中心的積極性小。迄今為止，上汽集團尚未在發展中國家設立研發中心。
（三）關于上汽集團國際市場進入模式配置進一步優化的建議
1.發達國家市場營銷活動進入模式更加多元化
表4顯示，從發達國家市場營銷活動安排分析，上汽集團獨資設立了北美、歐洲、日本三個出口公司。但表3設計方案指出，上汽在發達國家的營銷活動可以采取非股權戰略聯盟、合資或并購銷售子公司等更為多樣化的銷售模式。事實上，上汽集團目前在發達國家市場銷售競爭力較弱，而獨資出口的營銷進入方式在一定程度上限制了上汽集團對消費者偏好等寬泛知識的獲取。在發達國家“再工業化戰略”推進下，發達國家汽車行業保護意識可能有所抬頭，獨資出口可能會使公司在當地處于外來者劣勢。上汽集團可以考慮在營銷活動上構建非股權戰略聯盟和合資等多樣化方式，以從當地營銷合作伙伴方獲取更加有效的當地市場的可應用性和相關性知識。
第3篇：出口營銷方案設計范文
[關鍵詞]獨立學院；外貿實務類課程群；資源整合；實踐教學
[中圖分類號]G420
[文獻標識碼]A
[文章編號]2095-3283（2017）03-0151-03
一、構建外貿實務類課程群的意義
筆者的課題組對多家外貿企業用人情況進行了調研，結果顯示當前外貿從業人員的崗位群主要體現為兩大類。第一大類為國際商務崗位群，此類崗位需要從業人員具備較為扎實的外貿專業知識，較強的商務英語溝通、市場營銷推廣以及進出口業務單據操作能力，具體崗位主要為外貿企業和生產性企業的外貿業務員、單證員及外貿跟單員。與之對應，企業建議開設的核心課程主要有國際貿易實務、外貿函電、外貿單證實務、國際商務談判、商務英語、國際市場營銷、外貿商品學、電子商務、網絡營銷。第二大類為外貿操作崗位群，此類崗位群側重于從業人員的外貿制單、報關報檢、貨運、國際貨物通關和運輸等手續辦理的基本技能，具主要為外貿企業、報關企業、國際貨代公司、國際物流企業的報關員、單證員、報檢員及國際貨代員。與之對應，企業建議開設的核心課程主要有國際貿易實務、外貿函電、外貿單證實務、國際商務談判、商務英語、貨代營銷、貨代實務、報關報檢實務操作。企業對人才的能力存在具體的需求，因此建議開設的課程較為實用化。例如外貿單證實務、外貿函電反映了企業對制單、磋商能力的高要求；報關實務、報檢實務反映了企業對國貿專業畢業生掌握報關、報檢技能的要求。企業表示希望高校在更實用的課程上加大資源投入。
根據當前經貿發展形勢，我國外貿行業對從業人員的要求朝著高素質技能型方向發展，具備較過硬外貿核心技能，如商務談判能力、跟單能力、報關報檢能力、訂艙能力的人員，能夠在企業獲得較好的發展機會。獨立學院以應用型人才培養為目標，培養既有扎實的外貿理論分析能力，又具備較強的外貿實踐應用能力的學生。國貿專業的外貿類課程體系直接決定著畢業生的職業素養及技能，進而影響人才培養目標的實現。因此，獨立學院應緊緊圍繞應用型人才培養目標探索和制定適合獨立學院外貿實務類課程體系。
二、構建獨立學院外貿實務類課程群的思路
課程群是由存在橫向內在聯系又具有縱向連貫關系的若干門獨立課程整合而成的系列課程。課程群的建設有利于提高目前高校課程規劃的統一性、促進人才培養方案的整理優化與協調，減少課程重復建設及教學資源的浪費等問題。
首先應根據現實師資力量設計好課程群的規模，根據筆者對獨立學院國貿類專業的師資情況調研發現，課程群內課程一般設定為3―6門課程，結合對外貿從業崗位群核心課程的分析，以及現有國貿專業人才培養方案的課程設置，外貿實務類課程群由國際貿易實務、外貿英語函電、國際結算、國際貿易單證、進出口貿易操作實訓、國際貿易綜合模擬等6門課程構成，課程群內的 6 門課程都是實踐性、操作性較強的實務類課程，它形成了“4+2”的課程體系，“4”是指四門基礎實務理論課程，“2”是指兩門實踐應用課程。其中，“國際貿易實務”作為課程群的核心課程，是其他課程的先修課程，系統性地對國際貨物買賣合同的內容及合同訂立和履行的基本環節和流程進行了介紹；“外貿英語函電”是“國際貿易實務”的英語應用，講述外貿交往各環節所涉及的商務信函應該如何進行規范的英文表達，在加深對外貿各環節的認識之余，提升商務英語運用表達能力；“國際結算”是“國際貿易實務”的細化，就后者中涉及的貨款支付進行更加系統的介紹；“國際貿易單證”是外貿交易中單據繕制部分的專項學習，旨在提升學生單據填制技能；“進出口貿易操作實訓”及“國際貿易綜合實訓”兩門實踐應用課程是其他課程的后續綜合實訓課程，以紙質和軟件結合方式讓學生將之前學習的實務理論綜合性地應用于進出易之中，進行綜合模擬操作。外貿實務類課程群內課程能培養學生外貿操作技能，各課程之間在內容及實訓環節上的聯系性，如表1所示。其中，國際貿易實務、外貿英語函電為外貿實務理論課程，對學生外貿操作技能的培養起知識鋪墊作用，國際結算、國際貿易單證、進出口貿易操作實訓、國際貿易綜合模擬為綜合實踐應用課程，以紙質和軟件結合方式將理論應用于實際外貿操作，綜合提高了學生的外貿實際操作技能、商務英語應用技能及專業知識應用能力、實踐動手能力。
三、獨立學院外貿實務類課程建設存在的問題
（一）課程之間銜接性差，內容重復率較高
以國貿實務的重點內容提單為例，不僅在國貿實務課程中會有2至4課時的實踐練習，在報關實務、國際運輸與保險、國際結算、國際貿易單證等其他課程也會有該內容的專門實訓學時，這樣就會導致教學內容重復，不利于教學效率的提高。
（二）教學模式缺乏創新，實踐教學課時不足
盡管獨立學院不斷推進教學改革，加大實踐教學推廣，教師授課中也加大了在實務類課程中實踐實訓環節的設計，例如紙質單據的制作、外貿軟件上機實訓等，但對于國貿實務、國際結算、國貿單證等實務基礎類課程，仍然以傳統講授模式為主，且由于教師不同的教學水平態度，各課程的實踐教學開展狀況也不一致。實踐課程的設置、組織往往需要耗費較大精力。這使得有些課程的任課教師在實訓學時安排上過少，不足總學時的1/3，實驗實訓環節的隨意性較大。
（三）教師大多缺乏外貿實戰經驗
多數教師都是畢業后直接任教，缺乏外貿從業經驗。有些教師雖然有過外貿工作經歷，但外貿流程的變動性很大，其經歷已經很難跟上最新的實踐操作。同時，由于牽涉到公司的商業秘密，現任教師想找一家外貿企業見習的難度也很大，最終導致教學與實踐脫節。
（四）學生學習的主動性不夠
課程群建設取得成效與否，取決于學生能否通過課程群的學習，提升知識掌握、應用能力。然而獨立學院的學生往往缺乏學習積極性，對知識點缺乏深入研究的興趣，不能及時完成實踐類或自主調研類作業或任務，在課堂、機房的實訓操作中抄襲成風，能夠一步步調研、分析、計算、查閱，最終完成實訓任務的學生不到1/5。同時，考試臨時抱佛腳型學生居多，導致“考試應急，考后忘光”，學生未能在腦海中形成一套系統的知識體系，更無法建立起課程之間的聯系，為課程群整合教學資源帶來了一定的難度。
四、基于行業能力為導向的獨立學院外貿實務類課程群建設的對策建議
（一）整合課程資源，對課程群內課程進行整體規劃
各獨立學院的課程資源整合應考慮到自身所處區域的經貿發展特點，以筆者就職高校所在北部灣經濟區域為例，應從港口經濟及東盟自貿區經貿合作背景出發，結合國貿專業畢業生主體就職的中小企業角度，以培養學生的外經貿應用能力為主線，對外貿實務類課程群中的課程進行梳理，明確各課程之間的邏輯聯系，就課程內容重難點劃分、重復交叉內容整合、相關課程的實踐方案設計及承接、教學設備的合作及應用、教材的選取等方面開展建設，以此實現課程資源整合優化，形成一個相互影響、相互促進的有機的課程體系。
（二）完善實踐教學環節，構建課堂、實驗室、校外實踐基地
在確立與行業能力培養相接軌的外貿實務類課程群之后，需要在實務基礎理論類與實訓類課程中展開不同的實踐教學手段，利用好校內實驗室、校外實踐基地，形成課堂、校內實訓與校外實訓的有機統一。比如進行連續性實踐教學環節設計，做到循序漸進。大一通過參觀、講座等形式讓學生對外貿行業、經貿形勢有所了解；大二大三，根據外貿課程內容M行專業類實踐活動，如紙質單據及電子單據結合的形式，單一流程演練與全景實訓結合的形式，達到全方位提升學生外貿實操技能的目的；大三后期及大四，通過假期實踐、畢業實習，開展提高全面能力的綜合演練。由此，通過課堂、實驗室、校外實踐基地的立體化實踐教學模式，實現國貿專業學生職業素養和實踐能力的全面培養。除此之外，在課程群建設中，要改變過去教師中心的教育模式，逐漸實現學生中心的教學理念，采用各種靈活的教學手段及創新性教學任務，如任務驅動法，即布置任務、課后準備以及課堂分享等，把“要我學”轉變為“我要學”，加大學生的教學活動參與度，培養學生自主學習和探索的能力。同時，保證實訓內容、實驗軟件、實訓手段隨著經濟環境變化，做到與時俱進。
（三）組建優質課程群教學團隊，提高師資隊伍素質
課程群建設需要由主持人作為總負責人，對整個課程群進行設計、規劃、組織、協調，各門課程的主講教師作為團隊成員需要互相配合，每門課程配備2―3名教師，每位教師可講述多門課程，并輪流講授不同的課程，這樣有利于提高教師對課程群的整體認識，實現課程之間的銜接。針對實務類課程群實踐性較強的特點，教學團隊中應保證一定比例的具備涉外企業從業背景的外聘教師，負責學生的校外實習和專題講座。另一方面，需加強對院聘教師的培養，鼓勵教師進修。積極開展優秀教師示范課、教學專題研討活動等，通過言傳身教，提高青年教師教學水平，同時也加強了團隊中教師之間的溝通和交流，有利于互相取長補短。同時，需要加強教學管理與監督，完善獎懲機制，對教學團隊中表現優秀的教師可通過年度考核、活動經費傾斜等方式給予肯定和必要獎勵；對于照本宣科、不思進取的教師可以勸退出教學團隊。
（四）完善評價體系，提升學生學習主動性
課程群建設中要完善考核評價體系，通過優化合理的考核體系，激發學生的自主學習積極性。首先，考試形式可實現多樣化，除筆試之外，可加入口試、課堂討論、上機操作、實驗報告、小組方案等。考核的內容除了對關鍵知識點的記憶與理解之外，可增加一些創造性選題。比如，以國際貿易實務課程為例，與任務驅動教學法相匹配，在課程的前半段，教師以學生對產品的設計、對合同條款的撰寫成果作為考察對象，以此了解學生對貨物買賣基礎知識的掌握情況；在課程的后半段，以提單、保單、裝箱單、發票、匯票等單據的繕制成果進行考核，與后半段單據教學內容相吻合；期末閉卷考試主要以案例分析、選擇、計算等形式考核相關需要記憶及理解的知識點。這樣，通過三部分綜合的評定方式（各部分比重分別為30%、30%、40%），促使學生在課堂內積極思考，主動參與教學活動，課后主動完成任務，有利于督促學生將功夫用在平時，而不是考前臨時抱佛腳。
[參考文獻]
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第4篇：出口營銷方案設計范文
關鍵詞： 應收賬款融資；營銷模式；審批模式
基于供應鏈金融的應收賬款融資作為商業銀行適應市場變化及客戶需求而產生的重要公司金融業務種類，自深圳發展銀行提出“1+N”的概念以來，商業銀行應收賬款融資業務取得了巨大的成就，成為解決中小企業融資難及拓寬銀行利潤增長范圍的核心業務之一。近年來，AH銀行將應收賬款融資業務作為其戰略型業務之一，其應收賬款融資業務取得了較大的進展；但AH銀行尚未建立起一套相應的專業化應收賬款融資體系，制約了其供應鏈金融的健康長遠發展。
一、AH銀行應收賬款融資業務發展情況
（一）地區分布情況
AH銀行應收賬款融資業務開展較早，從國內到國際均有涉及，因此應收賬款融資的產品體系也較為豐富，主要涉及國內綜合保理、應收賬款質押、國內/出口商業發票貼現融資、租賃融資、信用證下賣方融資、中小企業退稅質押融資、應收賬款保理池融資等。
截至2012年末，AH銀行應收賬款融資核心客戶46戶，其中合肥、蕪湖、安慶、馬鞍山、銅陵地區核心客戶較為集中，五地區應收賬款融資核心客戶總數26戶，占AH銀行應收賬款融資核心客戶比例為56%，合肥和蕪湖兩地融資核心客戶數為15戶，占所有核心客戶融資數量的三分之一；安徽北部地區融資核心客戶比例較低，蚌埠、淮南、淮北、阜陽、宿州、亳州六地區應收賬款融資核心客戶數合計占AH銀行融資客戶數量的21%。
（二）行業分布情況
截至2012年，AH銀行應收賬款融資的46家核心客戶中，煤炭開采和洗選業核心客戶3戶，占比6.5%；制造型核心客戶24家，占比達到52.2%，AH銀行制造型企業核心客戶集中于鋼鐵、有色、汽車制造、化工等傳統行業，在高端裝備制造、機械等領域的拓展力度有限；電力型核心客戶6戶，占比13.0%；房屋建筑及土木工程建筑型核心企業6戶；批發類企業2戶，通信類企業1戶，專業技術服務核心企業及醫院各2戶。
AH銀行應收賬款融資規模近三年來取得突飛猛進的發展成果，年均增長率達92.9%，截至2012年底，AH銀行應收賬款融資余額39.09億元，接近2010年同期余額的三倍。隨著近年來公司交易背景的復雜化，保險公司參與貿易交易融合度越來越高，從AH銀行應收賬款融資的情況也可以看出，近年來融信達業務和國內綜合保理的業務發展較為迅速，融信達業務融資余額比2011年同期幾近翻倍，國內綜合保理業務融資余額較前兩年增速明顯。
二、AH銀行應收賬款融資業務存在的問題分析
（一）產品創新和集成能力有待提高
目前AH銀行應收賬款融資的產品主要還是基于各個部門的自身產品，但針對跨部門、跨條線的產品集成能力還有待提高，產品組合運用能力不能滿足日益發展的業務需求，尤其是基于客戶供應鏈金融的應收賬款融資的全流程提供綜合性金融解決方案的能力急需提升。雖然AH銀行針對特定行業如汽車、電子等行業制定了相應的應收賬款融資等解決方案，但行業的覆蓋面積和推廣力度明顯不足，同時對于這些行業金融方案沒有進行統一的品牌包裝和宣傳，在其它行業的推廣難度較大。作為跨國性金融機構，AH銀行海外機構應收賬款融資產品結構還比較單一，針對我國企業“走出去”的準備明顯不足，需進一步建立和完善產品體系，強化產品的集成能力。
AH銀行目前還沒有完全把握應收賬款融資的業務特點，沒有圍繞整個供應鏈的金融需求進行產品設計，無法將各部門的產品元件進行有機整合形成服務于客戶的整體解決方案，因此應收賬款融資產品的創新能力極為有限，目前還無法跳出整個“達”系產品的序列框架。各類產品的操作系統相對獨立，尚未建立統一的應收賬款融資業務平臺，各種業務的敘做僅從單一的產品出發，很難跳出局限性思維，無法從整個大局和整體出發進行產品設計，產品的設計業無法達到一種高屋建瓴的角度，新產品推陳出新的速度明顯慢于同業競爭者。
（二）營銷策略有待進一步完善
由于全球供應鏈金融、尤其是應收賬款融資中的上下游企業分散在全國甚至世界各地，目前AH銀行的營銷主要以機構為中心，營銷相對分散，傳統的營銷模式僅僅是以核心企業為中心，通過傳統授信維護客戶關系，對企業的生產經營、上下游供應商情況、資金流的走向關注度不高。在對客戶的營銷過程中，往往關注的是核心企業的授信需求，未能將核心企業的上下游供應商、經銷商納入整體的授信對象或者營銷拓展對象，往往喪失不少業務機會。而在貸后管理的過程中，更是將眼光局限于授信客戶，關注的僅僅是核心客戶的經營和財務指標，通過核心企業為中心的上下游企業產業鏈風險往往被忽視，供應鏈客戶營銷網絡的作用難以得到體現。總體來看，AH銀行以核心企業為切入點，開展貫穿上下游企業的垂直化營銷有待加強。
基于授信業務傳統，AH銀行應收賬款融資的主要客戶依然是制造業、建筑業等行業，這些行業積聚著大量的優質企業，當然是商業銀行應收賬款融資的重點所在，同時也面臨著同業巨大的競爭壓力。但AH銀行除去優勢行業之外，在批發零售、商貿、房地產建材、新型產業領域的業務規模太小，而各轄屬分行客戶經理應收賬款融資的業務對象依然以信貸業務重點的傳統客戶為重中之重，也就制約了AH銀行應收賬款融資業務的發展。隨著供應鏈金融業務內涵和業務的逐漸延伸，一些政府部門和事業單位，金融機構也成為應收賬款融資中的核心企業，應收賬款融資業務的營銷對象有了更為寬泛的范圍，而目前AH銀行業務的營銷對象只局限于授信業務的重點客戶，明顯不利于未來應收賬款融資業務的可持續發展。
（三）風險管理體系有待優化
應收賬款融資業務上下游客戶數量多、相對分散，AH銀行現有授信政策在客戶準入、異地授信、批量授信、評級批量認定等方面難以全面滿足全球供應鏈金融業務發展的需要。上下游客戶的風險程度差異較大，需根據核心企業的信用支持程度、產品方案等設計差異化的準入和評審標準，AH銀行目前應收賬款融資業務核心企業的準入標準較為嚴格，擔保條件較同業要求較高，有些優質企業及上下游客戶由于評級標準、財務指標、擔保條件等因素不能進入應收賬款核心企業名單，導致一些優質項目無法敘做，極大限制了AH銀行應收賬款融資業務的發展和壯大。目前AH銀行相關授信審批部門在比較總行審批模式和特定客戶授權審批通道時，給予業務部門的選擇權范圍不大，尚不能及時根據業務部門的需求，適時細化、調整特定客戶的轉授權方案，給予業務部門根據市場變化和實際需求相匹配的應收賬款融資業務轉授權權限有待加強，尤其是針對新模式下得中小企業業務新模式還需大力推廣和復制。
由于應收賬款融資業務涉及的上下游客戶較為廣泛，核心企業的綜合實力、行業特點與周期、核心企業的風險管理理念和管理模式千差萬別，不同貿易背景下的應收賬款融資業務的情況也大不相同。通過傳統的授信評審標準顯然不能滿足應收賬款融資業務的發展速度。目前AH銀行針對應收賬款融資業務的評審標準還不是很明確，尚未針對應收賬款融資業務的風險特征制定相應的授信評審標準。隨著應收賬款融資業務的不斷擴大，AH銀行原有的授信審批人員針對應收賬款融資業務的審批實效已難以滿足目前業務發展的規模，在AH銀行目前的團隊設置當中，沒有專門針對供應鏈金融包括應收賬款融資業務審批的團隊，貿易融資業務的實效性要求很高，審批效率的低下將喪失相當的業務機會，與同業競爭的優勢則難以體現。在風險管理部門設置相關針對供應鏈金融的專職團隊和業務審查人員，強化對其審批能力的培訓，提高AH銀行針對應收賬款融資業務的審批實效，提高其評審標準的專業性。
三、AH銀行應收賬款融資業務發展策略
針對應收賬款融資存在的業務瓶頸，AH銀行應從客戶營銷、產品運用、授信管理等方面搭建一整套符合應收賬款融資業務特性的業務體系，全面打通國內國際兩個市場，提升專業化經營水平，促進應收賬款融資業務的發展。
（一）轉變應收賬款融資業務營銷策略
建立由核心企業客戶經理統籌負責，成員企業客戶經理通力配合、貫穿上下游企業的垂直營銷管理體系，充分挖掘和支持客戶整個供應鏈金融需求。針對核心客戶名單，逐戶成立由省分行層面和二級分行層面的客戶經理、產品經理和風險經理等多個角色共同組成的核心企業供應鏈金融服務小組，全面挖掘客戶需求。強化部門之間的聯動營銷機制，AH銀行公司業務部、國際結算部、中小企業業務部、國內結算與現金管理部應加強溝通和合作，在核心企業的營銷方面應加大聯動力度，形成聯動的主動意識和長效機制，共同服務AH銀行應收賬款融資業務。
適度擴大AH銀行應收賬款融資業務的范圍，在保持原有制造型企業核心客戶營銷力度的基礎上，適度加大對AH銀行目前授信結構中較為薄弱的批發零售、文化旅游、新興產業的營銷力度，尤其是重視這類企業的上下游客戶的應收賬款融資需求。轉變營銷思路，隨著共性連金融的發展，將目光聚焦于政府機構、金融同業、保險信托等金融機構，尋找應收賬款融資業務的新型領域。
（二）加強應收賬款融資重點產品推廣
AH銀行應牢牢把握省內企業“走出去”的業務發展機遇，充分利用自身國際化程度高和享有全球美譽的優勢，以此為契機，將應收賬款融資產品更多地推廣到國際市場上，加強國內成熟應收賬款融資產品的海外復制推廣，豐富海外應收賬款金融產品內涵，打造全球一體化產品體系。
首先，不斷開發應收賬款融資新產品，增強核心競爭力，提高產品收益。注重以客戶為中心，以市場為導向，更多地借鑒同業的先進經驗，推出更加具有新意和特色的應收賬款融資產品。其次，加強產品和服務模式創新，通過對應收賬款融資產品元件的有機整合，形成服務于客戶供應鏈的系統性解決方案，提升服務方案設計能力。第三，大力推廣應收賬款保理池融資、租賃保理等產品的組合運用，提高應收賬款產品服務范圍和效能。第四，加快AH銀行SCF系統的投放，啟動全轄應收賬款融資電子化系統的全面建設，實現在線申請、在線審批、在線融資及在線管理。以應收賬款融資核心企業為試點，加快SCF系統與更多核心企業應收賬款融資平臺銀企直連項目的順利投產與落地，并加快這種模式的復制推廣。
第5篇：出口營銷方案設計范文
關鍵詞綠色營銷綠色管理
20世紀90年代以來，產生的資源耗竭和環境污染問題，嚴重威脅著人類的生存，制約著人類生活質量的提高。隨著環境觀念深入人心，以環境保護為特征的綠色消費正影響著人們消費觀念和消費行為。世界上不少企業意識到開發和營銷綠色產品的重要性，綠色產品在世界市場上有著巨大的市場潛力和廣闊的發展前景，開發綠色產品對企業擴大市場份額，獲取高額利潤，參與國際競爭，樹立企業形象等具有重要的戰略意義，隨之產生的綠色營銷也正逐漸成為國際營銷的新潮流。
所謂綠色營銷，又稱環保營銷，是指企業運用營銷工具，以不損害人類自身及后代的未來需求為條件，滿足社會和消費者現在需要的經營與銷售活動。從社會消費角度看，不僅要滿足我們這一代人的消費需求和安全健康，還要滿足子孫后代的消費需求和安全健康。它包含三個宗旨，⑴節約材料消耗，保護地球資源；⑵確保產品安全使用，衛生和方便，以利于人們的身心健康和生活品質提升；⑶引導綠色消費，培養人們的綠色意識，優化人們的生存條件。它是現代營銷學的最新發展，是隨著社會對環境的關注日益加強而產生和發展起來的。在20世紀80年代，只有少數企業認識到綠色營銷的意義，而大多數對環保問題并沒有充分的認識。進入20世紀90年代至今，由于全球環境問題的日益嚴重和綠色運動的蓬勃興起，
引起企業對環保問題的重視，營銷綠色化以成為企業營銷發展的必然趨勢。
綠色已經成為發達國家企業進行市場營銷活動的一種相當重要的戰略。據有關資料顯示，1997年，國際綠色產品市場交易額為4260億美元，并以每年10%的速度增長，大大高于同期經濟的增長，許多國家綠色產品市場消費量年增長率為20%-30%，甚至有一些國家達到50%，實施綠色管理戰略將是企業搶占綠色市場的最佳選擇，否則，就有可能與急劇擴大的綠色市場失之交臂。因此，有遠見的企業家要抓住機遇，引進綠色觀念，推出綠色產品，開發綠色市場，推行綠色管理。
綠色管理是指將環境保護的思想觀念融入企業經營管理之中，這一思想可概括為“5R"原則，即⑴、研究（Research）:把環保納入企業的決策要素中，重視研究企業的環境對策：⑵、消減（Reduce）:采用新技術，新工藝，減少或消除有害廢棄物的排放；⑶、再開發（Reuse）:變傳統產品為綠色產品，積極采取“綠色標志”，⑷、循環(Recycle):對廢舊產品進行回收處理，循環利用；⑸、保護(Rescue):積極參與社區內的環境整潔活動，對員工和公眾進行環保宣傳，樹立企業形象。
1企業實施綠色管理的意義
1.1綠色管理是可持續發展的必然要求
環境問題自古有之。但在工業革命以前，經濟和社會的發展對環境的需求和作用相對狹小。因此，環境與發展的矛盾不甚明顯。隨著工業化進程的加快，經濟和社會的發展對環境的需求和作用的程度和強度日益擴大，使發展與環境的互饋關系趨于惡化。全球性的環境問題，促使人們開始檢討和反思傳統的發展觀，尋求探索新的發展模式，這便是可持續發展。1992年聯合國環境與發展大會在巴西里約熱內盧召開，會議發表了《21世紀議程》，明確提出全球可持續發展的戰略框架。隨后，我國政府向世界推出《中國21世紀議程》，把可持續發展要求人類調整自己的經濟行為，協調人與自然、發展與環境的關系，實現社會、經濟、環境的可持續發展。由于企業是社會經濟發展模式的主要體現者和執行者，因此，在這種廣泛而深刻的調整和轉變中，企業的生產經營活動應該首當其沖。企業必須采取面向可持續發展的經營管理理念或模式──綠色管理，把生產經營活動同自然環境、社會環境的發展聯系起來，以實現經濟效益和社會效益、環境效益的統一。
1.2綠色管理是適應綠色消費浪潮的必然選擇
隨著經濟的發展，人們的生活水平的提高，促使人們的健康意識大大增強，從而導致人們的消費觀念發生重要的轉變，“綠色消費”逐步形成，人們開始關心消費中的環境代價，呼喚既無污染又有益健康的綠色商品。據有關民意測驗統計，77%的美國人表示企業和產品的綠色形象會影響他們的購買欲；94%的德國消費者在超市購物時會考慮環保問題；85%的瑞典消費者愿意為環境清潔而付出較高的價格。在我國，綠色需求在小康家庭也日益表現出來。如在對北京和上海兩城市的調查中發現，79%-84%的消費者希望購買綠色產品。面對綠色消費浪潮的沖擊，企業必須關注自身的環境行為，實施綠色管理，開發綠色產品，提高企業和產品的競爭力。
1.3綠色管理是環境問題法律化的必然結果
隨著全球環境問題的日益突出，新的全球性、區域性的環境保護法律文件不斷出臺，涉及領域不斷擴大。聯合國氣候變化框架公約、生物多樣性公約、荒漠化公約等的履行增強了國際環保措施的有效性和強制性，對各國經濟和社會發展進程產生了深刻的影響。就國內而言，為了保護資源與環境我國先后頒布實施了《環境保護法》等6部專門的環境法律和8部與資源環境相關的法律，制定了20多項環保行政法規和600多項地方環保法規。此外，我國還制定了諸如環境影響評價、城市環境質量整治定量考核、領導環境目標責任制、淘汰落后技術等管理制度。這些法律法規的實施直接關系到企業的生產經營活動。在政府的環境管制下，企業必須順應環境問題法律化的趨勢，對已有的技術和生產方式進行改變，實施綠色管理，使企業的生產經營活動在法律、政策允許范圍內進行。
1.4企業發展必須實施綠色管理戰略
20世紀90年代，世界范圍內興起了一場“綠色革命”，環境與發展問題已成為新一輪多邊貿易談判的中心，即“綠色回合”。預計WTO在近一兩年內出臺一大批環保公約。由于WTO允許各成員國采取相應措施加強環境保護，因此，綠色壁壘將必然存在，而且會成為最重要的“變相貿易壁壘”。為了遵循這些綠色貿易規則，沖破綠色壁壘，免遭貿易制裁，企業必須實施綠色管理戰略，才能求得快速健康的發展。
1.5實施綠色管理，提高自身利益
企業自身利益也驅使著企業強化環保意識，實施綠色管理，降低了單位產品資源消耗，提高了資源利用率，既節約了材料利用成本，又可降低污染和污染治理費用，從而提高了企業自身的經濟利益，保障了消費者利益，以較少的綠色投入，取得了較大的經濟效益和社會效益。與此相反的是，那些污染嚴重、資源消耗大的企業不僅要負擔沉重的治污費用，甚至是來自政府環保部門的罰款，更嚴重者還遭受關門停業的風險。而且企業自身的生產成本居高不下，產品缺乏競爭力，最終會被市場淘汰出局。
2企業實施綠色管理的途徑
2.1樹立綠色經營理念，定位綠色市場
在企業長遠發展戰略和重大決策中，把節約資源、保護環境、謀求可持續發展作為必需和重要的因素予以考慮，重視研究并采取環境資源保護措施，這是企業實施綠色管理戰略的首要觀念和基本思想。現代企業應根據這儀一指導思想，迅速調整企業長遠的經營策略，建立健全“綠色”運行機制。企業的戰略調整，應定位于綠色市場。市場是企業的生命，面對急劇擴大的綠色市場，企業應迅速轉換經營方向，應用綠色科技，開發綠色產品，才能迅速占領市場。掌握競爭的主動權。企業應成立專門機構或咨詢公司收集各種綠色信息，調整和預測綠色需求，分析綠色細分市場，推出定位綠色市場的經營和發展戰略。2.2建立綠色組織，弘揚企業綠色文化
綠色管理貫穿于企業經營活動的全過程，是一項綜合性很強的工作，涉及到企業內部的上上下下、方方面面，必須由企業的高層推動。企業應當建立專門的綠色組織來推進企業的綠色管理，使綠色管理系統化、標準化。企業綠色組織可根據企業的現實情況，以環保認證標準為參照，分析影響環境的因素，培養員工的環保意識。在產品的設計生產、原料采購、營銷行為等經營管理的全過程，建立標準規范的綠色管理體系，以實現企業經濟效益和環境效益的最優化。另外，綠色管理戰略的具體實施，涉及到生產經營活動的各個層面，需要全體員工的參與和支持。其核心內容是以保護環境、節約資源、實現可持續發展為特征的綠色文化。它包括綠色企業精神、綠色價值標準、綠色經營理念、綠色規章制度、綠色文化生活等。它所倡導的綠色價值觀將影響著管理者的決策和員工的工作態度，并推動著企業綠色管理戰略的實施和發展。因此，要在企業里深入持久實行綠色管理戰略，就必須從企業文化入手，從基礎做起，從思想抓起，對全體員工進行“換腦”，使之真正理解和接受綠色理念，樹立全新的綠色價值觀，在企業內營造一種“綠色”文化氛圍。企業可通過報紙、櫥窗、宣傳欄、廣播等多種途徑。加強綠色管理理念及戰略的宣傳與教育，弘揚綠色企業文化。這種“綠色”教育培訓應該具有層次性、針對性和可操作性。在企業內部進行一次全方位的“綠色革命”。
2.3致力綠色產品設計，研發綠色技術
綠色產品設計，是在產品設計階段就將環境因素和防污措施納入產品設計，在產品整個生命周期內，著重考慮產品的環境屬性，并將其作為設計和技術研發的目標和出發點，力求使產品對環境的影響最小。在滿足環境目標要求的同時，并行考慮并保證產品應有的基本功能、使用壽命、經濟性和質量等。綠色設計是研發綠色技術、生產綠色產品的基礎，也是企業實施綠色管理戰略的重要環節。
（1）收集綠色設計和技術研發信息，要兼顧內部（如減廢技術、綠色制造成本等）及外在因素（如綠色供應商、技術發展等）的評價和分析，從而擬訂以環保為導向的企業設計策略與研發方向。
（2）建立綠色設計小組，研發綠色技術，成立綠色設計工作小組或類似機構，觀察企業目前的綠色設計表現，決定企業未來的技術研發方向，評價現有設計與未來需求的目標差距，掌握最新的綠色設計和技術信息，研發綠色技術。
（3）綠色產品方案設計。根據收集的綠色設計信息提出各種具體可行的綠色方案。對方案的評估是在設計、制造、包裝、運輸、消費、廢棄、處理等綜合流程中，以廢棄物的減量化、最小化、資源化作為設計和研發目標，并根據每一個方案的技術可行性與市場配合性做整體的評估，最后確定可行的設計方案。
（4）綠色設計決策。對最終可行的設計方案，進行產品生命周期分析。該產品所有與環境有關的均納入評估過程，經過綜合評估并做適當補充或修正后，做出最后的綠色設計決策。
2.4通過綠色認證，獲得綠色簽證
國際標準化組織順應世界保護環境的潮流，對環境管理制定了一套國際標準，即ISO14000《環境管理系列標準》，以規范企業等組織行為，達到節省資源，減少環境污染，改善環境質量，促進經濟持續、健康發展的目的。ISO14000系列標準包括6個子系統，即環境管理體系、環境審核與環境檢測、環境標志、環境行為評價、產品壽命周期環境評估、產品標準中的環境指標，共給出100個標準號，即從ISO14001-ISO14100，幾乎規范了包括政府和企業等組織的全部環境行為，ISO14000適用于一切企業的新環境管理體系，它是一張企業進入國際市場的綠卡。
取得ISO14000認證，即意味著企業的綠色管理質量的到外部的認可，就等于取得了一張國際貿易的綠色通行證，不受任何綠色貿易壁壘的攔劫。據不完全統計，至1999年底，全球共有13386家企業獲得了ISO14000標準認證。我國于1996年開始進行ISO14000國際標準管理體系認證試點，截止2000年4月底，我國通過認證的組織數只有263家。為順應市場環保的發展趨勢，我們應建立產品生產的環境管理體系，并加強對出口產品生產技術、工藝、設計、包裝按照“綠色化”要求進行改進。只要通過ISO14000環境認證，取得國際貿易的綠色通行證，以此來樹立消費者青睞綠色形象是我國企業面臨的重大選擇。海爾集團是我國第一家獲得綠色認證的企業，由于實施ISO14000標準，企業進一步深挖節能降耗潛力，各分廠物耗總額下降34.8%，折合單臺冰箱物耗下降82%。海爾無氟綠色冰箱，在歐洲市場銷量連年翻番，成為亞洲向歐盟出口冰箱最多的企業。
3結語
企業在綠色營銷趨勢下實行綠色管理，才能保持經濟的持續穩定發展。企業只有將其傳統的只顧企業自身利益最大化而無度掠奪自然資源的企業管理模式，轉變基于自身生存而謀求于企業、社會、環境三方共贏的綠色管理模式，才能在激烈的市場競爭中生存下去，否則，就會在波濤洶涌的全球競爭浪潮中被淘汰出局。
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第6篇：出口營銷方案設計范文
問題何在?通過分析，A企業發現其主要癥結在于N市場的績效考核政策有問題。
2004年的績效考核方案
N市場的銷售人員績效考核政策是2004年年初制定的，由于當時市場問題沒這么多，管理者認為最大限度地提高銷量是中心工作，要解決的主要是銷售人員的積極性問題，因此在設計績效考核方案時偏重的是“績”，即工作結果，考核體系要點如下(以銷售人員為例，下同)：
銷售人員全部收入為：檔案工資(固定工資＋績效考核工資)＋銷售提成＋年終評獎
其中檔案工資中固定工資占50％作為底薪，只與考勤掛鉤；績效考核工資占50％；銷售提成為銷售收入的1％，按月兌現。
績效考核工資的計算公式：績效考核工資=當月完成量÷當月任務量×當月個人得分
其中當月個人得分為上一級主管人員依據個人平時表現評定，分數為0．85～1．1。
存在的主要問題：
1．績效考核方案片面注重結果，在該市場本階段是一種誤導。該市場有三個特點：一是屬戰略性市場，二是基本空白，三是屬“慢熱型”市場。這三個特點決定銷售人員的主要精力應放在基礎工作上，無論是渠道拓展、消費者認知、品牌積累、營銷團隊建設還是企業信譽，都需要做得扎扎實實。而方案中50％的工資和全部的銷售提成與銷量掛鉤屬明顯的重結果輕過程。銷售人員能做的，只能是拼命催經銷商打款壓貨或不分質量只重首批進貨量地開拓空白市場和渠道經銷商，本市場的“慢熱”特點決定不可能一蹴而就，失望之后就是換人換經銷商，最終結果如同黑瞎子掰棒子，換一個經銷商倒一個市場。
2．打分依據不明確，隨意性大。打分的出發點一是便于對下屬人員進行控制，二是要求業務人員按公司規定規范操作，但由于市場問題過多，打分依據不充分，具體執行時流于形式，且容易產生很多矛盾。
3．銷售人員不控制費用支出。雖然公司規定了銷售費用(指行政運作費用，如工資、差旅交通費、接待費、辦公費、通訊等費用)標準，但由于不與個人考核掛鉤，各級人員很難主動控制；同時市場費用(指市場投入，如廣告宣傳、渠道促銷、消費者促銷等)投入過急，投入產出失調，浪費巨大。
新績效考核方案
針對以上問題。A企業對該市場營銷策略進行了調整：2005年的指導原則是在該市場戰略定位不變的前提下，追求市場健康發展，穩扎穩打，由原來片面追求銷量改變為過程和結果并重，績效考核政策也相應做了單獨調整。具體如下：
銷售人員全部收入：檔案工資(固定工資＋績效考核工資)＋銷售提成＋單項獎＋費用獎罰
其中固定工資占50％作為底薪，考慮到當地生活水平、行業慣例和心理承受能力，維持原方案不變；績效考核工資占50％，其中過程考核工資為30％，結果考核工資為20％；銷售提成為銷售收入的0．5％；另外0．5％用來設置單項獎。
調整要點、原因及對業務影響：
1．績效考核工資考核方法由結果考核為主變為過程考核為主。全部績效考核工資50％中含過程考核30％、結果考核20％。
本階段過程考核的要點及方法：按重要性和緊急程度設6項內容，采用百分制(全部滿分為110分)，其中日常工作滿分為28分(包括工作紀律5分；工作日志記錄5分；例會表現4分；出差拜訪客戶計劃及總結8分，制度遵守4分；其他2分)；報表系統滿分為20分(周和月計劃與總結報告6分；競品信息報告3分；經銷商庫存周報3分；銷售預測及其準確性6滿分為25分(網絡開發計劃完成情況8分；產品鋪貨率6分；價格體系管理6分；工作失職造成投訴5分)；促銷管理滿分為15分(促銷品和促銷人員按規定程序報批及使用5分、促銷活動方案質量及效果5分、促銷方案執行質量及沖賬及時性5分)；轄內遺留問題的合理、及時解決滿分為10分；定性指標滿分為12分(工作態度、團隊合作、執行性等)。
原因及影響：“欲速則不達”既是對A企業把N市場做成“夾生飯”的真實寫照，又是未來需重點吸取的教訓。由于成了“夾生飯”，N市場可能比空白市場更難操作，這需要管理者和銷售人員有足夠的耐心去補這堂課。上述六項是本市場急需補練的內功，雖然有些指標較難定量，但確屬本階段必須加強的。由于此部分在全部考核工資50％中獨占30％，對銷售工作可以起到相應的導向作用。
2．原1％的銷售提成一分為二。其中有50％留用設單項獎獎勵區域業務人員，由于月度評選難度大，可每季度兌現一次，每項1名，N市場年終不再評獎。
設獎項目：最佳渠道建設獎(網絡健全或有突破、鋪貨率高、基本解決遺留問題、客情關系良好)、最佳促銷案例獎(有創意、效果明顯、執行嚴格、投入產出高)、最佳工作過程獎(過程考核得分最高者)、最佳銷量獎。
原因及影響：以上是“過程”中的重點，同時本市場急需恢復信心。由于本獎力度較人，銷售人員好勝心很強，會特別在意單項獎勵，短時間內會補上這些“短板”。
3．新增費用獎罰項目。以N辦事處為考核單位再按級別不同分配到人，季度兌現70％，年度找平。根據2004年實際，經測算和壓低定額，銷售費用按銷售收入的4％提取。如超支則超支的20％由個人承擔，如節約則節約麗40％分配給個人；市場費用按產品毛利高低不同及重要性程度進行相應比例提取，如超支則超支的10％由個人承擔，如節約則節約的20％分配給個人。
原因是“夾生飯”往往費柴火，同時由于2004年費用投入的隨意性養成銷售人員不重視投入產出比的心理，這樣做可以保證市場按既定投入計劃執行。銷售人員既想做大銷量，又時刻注意節約費用，不僅對公司有利，銷售人員在得到實惠的同時，又可以培養“像做自己家的事一樣”的習慣。
績效考核方案設計和執行中應注意的問題
通過以上案例，我們可以總結出績效考核方案設計和執行中應注意的問題：
1．績效考核政策是市場營銷策略的體現和銷售人員工作的向導。有什么樣的市場策略就需配以相應的績效考核政策來保證實施，否則就是不科學的政策。如果本階段重點是提高鋪貨率，則鋪貨率是主要考核指標，如果本階段重點工作是推廣新產品，則新產品推廣是主要考核指標。當然，市場策略錯了，績效考核政策也可能就煞費苦心了。
2．將考核指標分解、明確到每個人。經營指標和財務數字如月銷售額等明確到個人相對簡單，而過程指標如渠道建設指標分解、明確到每個人則有較大難度，要注意不能分解或明確不細很難執行下去或執行后不能保證效果。
第7篇：出口營銷方案設計范文
1978年，廣東順德桂洲羽絨廠成立了。據說當年的創業者是靠回收鵝毛、鴨毛、雞毛加工生產水洗羽絨服以及雞毛撣子起家的。當年的這個鄉鎮企業就是今天格蘭仕的前身。
當年生產雞毛撣子的企業已成為中國乃至全球知名的家電生產商。自1992年格蘭仕集團進軍家電業后，格蘭仕不斷做大做強。到2008年，格蘭仕已經連續多年實現了微波爐產銷量“全國第一”，連續11年實現微波爐產銷量“世界第一”。
精細管理
保證持續發展
格蘭仕的發展并非一帆風順。2004年，受國家宏觀調控、全球原材料價格全面上漲、市場環境不斷惡化等綜合因素的影響，家電市場競爭空前慘烈，格蘭仕也遇到成本上漲、單價下降、出口銳減等諸多困難。此后，格蘭仕通過調整產品結構、改革管理架構、提高技術創新等一系列強化管理的手段，逐漸走出了困境。
2006年，格蘭仕進一步明確了訂單化管理的主導方向，同時也推進了工廠同銷售總公司及各地分公司經營平臺規范化、標準化的溝通方式。這個企業管理的改革，實現了營銷模式從“以產品為中心”向“以顧客為中心”轉變。
而正是在這個時候，管理上的問題出現了。由于信息化水平低，格蘭仕當時主要是靠手工方式來管理庫存、生產計劃等，已經跟不上企業發展的步伐。
2006年，格蘭仕的創始人――“德叔”梁慶德發現，當公司做到3萬多人、200多億元的時候，必須要對企業進行精細化的管理，才能夠使企業的庫存和成本得到有效的控制，才能保持格蘭仕一貫的低成本優勢，并與價值創新相結合。
2006年6月，格蘭仕選擇了SAP ERP產品，在以生產空調產品的研發、制造、銷售和售后服務為主要業務的中山家用電器公司啟動了信息化一期項目，聘請了曾經在美的集團擔任過CIO、在Oracle公司擔任過項目經理以及在一家咨詢公司從事過咨詢顧問、具有豐富ERP實施經驗的李學軍牽頭實施信息化項目。
在ERP的實施過程中，公司組成了以副總裁陳曙明作為項目總指揮的信息化領導班子。董事長兼總裁梁慶德親自掛帥，執行總裁梁昭賢親自督導整個項目的進程。在這些高層的關注和支持下，經過各個環節工作人員的參與，中山家用電器分公司ERP系統于2006年11月1日上線。
經過一年多的運行，格蘭仕的領導層感覺到ERP在中山家用電器逐步發揮出作用，于是又馬不停蹄地在2008年初啟動了格蘭仕全球最大的微波爐生產基地――格蘭仕微波爐公司的ERP項目，并于2008年11月1日上線。
時任格蘭仕數據中心主任李學軍表示，不論是當初在中山家電的ERP一期工程，還是現在微波爐公司的ERP二期項目，由于對企業基礎管理的薄弱水平估計不足，項目組提出的解決方案跟實際存在一定差異，系統在上線初期遇到過一些困難。但是經過一段時間的磨合之后，逐漸走上了正軌。“從目前的情況來看，ERP已經度過了混亂期，正在逐步向良性的方向發展。”李學軍說。
李學軍表示，格蘭仕的空調、微波爐、小家電和冰箱四大主業中，已經有兩個實現了信息化管理，未來的信息化應用正在緊張地規劃中。
數據中心
成為核心支柱
ERP項目如期實施后，如何保證系統平穩高效地運行，就擺在了格蘭仕的面前。
“每天早上有3萬～4萬名員工上班，萬一系統出現問題，發不出料、下不了生產訂單，想到這幾萬人都坐在那兒等著，你琢磨一下心里是個什么樣的感覺？”李學軍說。
而且格蘭仕實施ERP的兩大業務分布在不同的地理位置，空調生產廠設在中山市黃圃鎮生產基地，微波爐生產廠設在佛山市順德區容奇街道。
另外，李學軍告訴記者，由于考慮到中山家用電器在做ERP的過程中，成本分攤不能夠精細到產品，在微波爐ERP項目中選擇了SAP的物料分類站。“因為物料分類站項目對硬件支持的要求比較高，所以我們進一步強化了數據中心的建設，選用兩臺IBM的System p5 590服務器，這可能是目前在家電制造業用的比較好的機器。”李學軍也從一名資深的ERP項目實施咨詢師，轉身成為了數據中心的管理者。
李學軍介紹，為了滿足ERP項目的需求，格蘭仕和IBM、SAP等合作伙伴進行了很多具體的分析和規劃，對數據中心架構重新設計，部署了一些監控管理、雙機熱備以及虛擬分區軟件，以保證更好地應用這套平臺。“公司的數據中心設在總部順德，中山的機房作為實時熱備，兩臺System p5 590運行微波爐核心業務的ERP應用(包括物料分類賬)，兩臺p5 570做MAS銷售系統，兩臺System p5 570運行公司的外貿系統和OA，還有一臺System p5 570用做郵件服務器，存儲采用的是IBM DS8000。兩個機房之間通過一條8M的專線實現了互聯互通。為了保證信息在備份和傳輸中的安全，我們在兩地引進了加密管理系統。”李學軍補充說。
后發制人的優勢
李學軍表示，格蘭仕兩期ERP項目上線，為公司從粗獷式的管理轉向精細化的管理提供了一個科學、高效的信息化管理平臺。借助這個系統，企業的業務流程得到規范，基礎數據得到清理和規范，管理水平得到有效提升。但是李學軍也坦言，“相對于家電行業而言，格蘭仕上ERP有點晚，不過晚也有晚的優勢，我們可以吸取別人的經驗教訓，避免走他們走過的彎路。我們有理由做得更好一些。”
李學軍介紹，格蘭仕實施ERP二期項目分為了兩個階段。第一個階段，格蘭仕和合作伙伴一起針對運作流程和一些作業方式進行梳理。考慮到微波爐公司多年的運作情況，雙方認為應該采取更多的優化措施。第二階段才是真正的ERP的方案設計，進行藍圖設計后上線。
“我們針對整體業務，尤其是從倉儲到銷售，中間包括生產過程，我們對整個運作流程進行了初步的梳理，并提出了一些更改意見。在這個過程中，也對我們的管理人員進行培訓、教育。同時也把我們的想法和未來的運作思路灌輸給管理人員，同時聽取他們的意見。”李學軍說。
第8篇：出口營銷方案設計范文
1 企業增值稅納稅籌劃的理論概述
1.1增值稅的定義
增值稅是我國境內的商業企業或者加工制造企業，就其經濟增值環節，取得銷售額，并實行稅款抵扣的一種流轉稅。[1]在企業眾多稅種中，增值稅是最大的稅源，稅率高，范圍廣，因而增值稅納稅籌劃在企業減輕稅負的過程中占重要地位。[1]
1.2增值稅納稅籌劃的概念
根據納稅籌劃的含義，可以將概念歸納為：利用起征點、減免稅等，通過對其經營活動合法合理規劃，以延緩或者減輕企業的稅負。企業的稅負降低了，稅后利潤也提高了，目的就是達到企業價值最大化的目標。[2]為了更好地減輕企業負擔，營改增自2016年4月全面實施，這更加體現了增值稅納稅籌劃的深遠意義。
增值稅納稅籌劃方案要具體經營活動具體分析設計，籌劃本身就是雙方博弈的過程。在投資、籌資、經營過程中，要從增值稅起征點、減免稅、國家政策等因素出發設計出多種方案，從中找出方案中的企業價值最大化，或者現金流入最大的方案就是最優方案。
2 企業增值稅納稅籌劃的思路
2.1增值稅納稅人身份的籌劃
增值稅納稅人的身份分兩種，一是企業制度不健全，公司經濟規模比較小的小規模納稅人，二是企業制度健全，公司經濟規模達到一定水平的一般納稅人。其殊的是一般納稅人可以實施稅款扣制，即貨物的進項稅額減去貨物的銷售額的余額。相比較，稅款抵扣制是不適應小規模納稅人的。而是根據銷售額和征收率的3%計算稅額，簡易征稅，小規模納稅人進行納稅籌劃，可以達到減少稅款的目的。
2.2通過分立或者分散經營進行增值稅籌劃
不管公司大小，只要制度齊全，就可以利用不同產品、不同生產環節分開進行單獨核算稅務，可以享受稅收優惠政策。對于營改增的運輸部門，可以單獨設立核算部門，小規模納稅人營業額月收入不超過3萬、季度不超過9萬可以免征增值稅，還有稅金及附加免征。
2.3通過合并進行增值稅籌劃
合并籌劃。小規模納稅人可以從增長率出發，如果增長率不高并且客戶主要為一般納稅人，可以通過與若干相似的小規模納稅人合并，使規模擴大為一般納稅人，有利于減輕稅負。小型微利企業按簡易征收制度納稅，不享有進銷項抵扣制度，但是通過合并經營成為一般納稅人，可以享受進銷項抵扣制度，增長率高且客戶主要為一般納稅人，企業的銷項稅和進項稅相抵扣，實際繳納的增值稅也就減少。[5]
2.4利用稅收優惠政策
企業經營管理的過程中，涉及各種稅收優惠政策，要充分利用稅收優惠政策，減輕稅負。當進行經營活動時，可以先了解考慮相關優惠政策，充分利用增值稅的稅收優惠政策，最大限度縮小成本，最小化風險。現行的增值稅稅收優惠政策覆蓋面逐漸延伸，國家大力扶持的小型微利企業、高新技術產業、農業、環保業等都享有稅收優惠政策，利用這些優惠政策結合企業戰略目標，在合理合法的環境內減輕稅負。
3 制藥企業增值稅納稅籌劃的實證分析
3.1 EW制藥公司簡介
EW制藥有限公司建于1946年，是專門研究制造藥品的制藥企業，在制藥領域享有領先地位，是我國藥業產品的生產和出口基地。
公司資產總額達35億，公司規模逐年擴大，現有員工6000余人，銷售收入每年超過20億元。公司擁有全國首屈一指的企業技術中心――醫藥工業設計院、研究院、質量檢測控制中心、計算中心等部門，能夠與外國公司直接洽談。公司主要生產比較常見的藥品的原料以及稀少又強效的藥品。產品銷往全國各地，營銷網遍布全球。
3.2 EW制藥公司增值稅納稅籌劃現狀分析
3.2.1 EW制藥公司經營狀況分析
在眾多行業中，制藥行業是國際化產業之一，是世界產值增長最快的朝陽行業之一。但隨著經濟全球化的發展和我國加入WTO，國內醫藥市場也開始蓬勃發展。EW制藥公司具有以下特征：產品結構（分配）較為簡單，沒有過于復雜的工藝過程，但對專利（配方）有較強的依賴性。銷售一般采用分銷模式，這是一種有效的銷售方式，銷售范圍廣，不過產品銷售比較沒規律。產品屬于生活必需品，消費者層面廣，企業受到社會經濟波動不大。
3.2.2 EW公司現行增值稅納稅籌劃方案分析
納稅籌劃可以針對公司經營活動的不同方面，將增值稅納稅籌劃的戰略思想與EW公司的具體經營活動相結合，制定出最適度的增值稅納稅籌劃方案，以實現企業價值最大化的目標。
采購業務的增值稅納稅籌劃：EW公司為生產中草藥，每年需要采購大量的中藥材原料。其中有相當部分是初級農產品。這在EW公司的基礎生產中尤為突出，為此應盡可能利用免稅政策，在采購環節籌劃，選擇合理的采購對象。
營銷活?擁腦鮒鄧澳傷俺锘?：稅負轉嫁是企業最常使用的方法，通過降低銷售價格，減少銷項稅。但是減少收入，利潤也會減少。在銷售環節若保證利潤不減少，最有效的方式即降低銷售費用，轉嫁給買家。稅負轉嫁，是一種有效的方法，EW公司可以把銷售費用轉嫁給買方，同時利潤也同樣轉嫁給了買方，主要的方案有：
運輸等價外費用的稅務納稅籌劃：EW公司每年有占總營業額相當比例的代墊運費等價外費用，如果將其外包成單獨運輸公司，這就極大地轉嫁了費用，降低負稅，節約成本。
代銷方式的增值稅納稅籌劃：EW公司的銷售方式中，不同代銷方式結算方式不同，那么繳納的增值稅和附加稅也不同，合理設計代銷方案，比如委托各大中小商分別經營代銷藥品，這種選擇是不影響稅后利潤的情況下的代銷方式。增值稅納稅籌劃可以從代銷這點出發。各大醫藥企業都會有強大的經銷商，EW公司也與各地醫藥的商家合作，由公司采用代銷方式，獲得的收入占總收入的5%。收取手續費代銷方式普遍是：一是直接打折；二是買一送一。采用不同的促銷方式，其計稅依據是不同的。
3.3 EW制藥增值稅納稅籌劃的最優方案設計
通過具體分析各種方案，還有結合目前營改增政策的實施，可以針對EW制藥公司當前的納稅籌劃現狀設計幾種增值稅納稅完善方案，具體如下：
3.3.1 采購業務的增值稅納稅籌劃方案及其最優決策
EW公司每年為生產某中藥成分別在河南、陜西、湖北等地農村收購初加工的甲、乙、丙三種藥材。據市場預測，該藥需求量近幾年內將呈現持續增長，采購這些藥品原材料也就更加迫切增長。
納稅人購進農戶生產的初加工的農業成品，可按收據證明的金額的13%計稅。EW公司在各地收購的農家手里的初加工藥材，由于國家惠農政策，經過加工后的中藥不屬于初加工的農業產品，在賬務處理時不能做進項稅抵扣。EW制藥可以改變策略，直接購進原料由公司內部進行初加工，可以在降低成本的同時享受稅收優惠，具體方案可以收購一臺篩選機，即可憑收購憑證所列金額抵扣13%的進項稅額，如表1所示。
根據上述方案預測的采購數及金額如表2所示。
各方案比較及預測如表3所示。
由表3可以看出，如果公司采用方案（二），可以很大程度上減少應納稅額，公司每年的收入也會增長，每年因采購銷售稅款抵扣66.43萬元，可以減少納稅20.55萬元，增加利潤82.22萬元。企業成功地借助稅收優惠，減少稅務財本，解決了進行稅額抵扣的問題。
3.3.2 銷售業務中運輸等價外費用的納稅籌劃方案及其最優決策
EW公司2016年收入為22189萬元，為了促銷，公司負責運送并收費等。每年收取運輸費等共計778萬元，運輸費等屬于價外費用，應并入銷售額繳納增值稅，且無對應的進項稅額。公司在不影響銷售的情況下，運用分批計算等技術，注冊全資儲運子公司――ENJ儲運公司。由于營改增政策，負責EW公司的所有的運輸業務，然后收取運輸等費用，另外核算。ENJ儲運公司屬于物流公司，適用11%的增值稅。據此分析，公司設計的運輸費用納稅籌劃方案如表4。
各方案比較如表5所示。
由表5可以看出，如果公司采用方案（二），每年少承擔稅負27.9元，稅負降低了24.4%。當然，設立子公司，成本費用也會增加，則要考慮設立成本問題。因為EW制藥價外費用占收入比重相對較高，成本增加也相對較小，方案（二）是可行的，設立子公司進行獨立核算，享受政策。
3.3.3 銷售結算方式的增值稅納稅籌劃方案及其最優決策
我國醫藥品市場銷售款的收回有幾種情況：按提貨結算時間長的方式結算貨款，可以推遲納稅；提貨后近期內結算貨款方式，加快納稅；還有定期方式結算醫藥品，銷售后結算貨款方式等。結算時間的長短影響繳納稅款的發生時間也不同，造成繳款的稅額相同，而資金時間價值不同。時間價值是大企業的重要財務政策，因此結算方式的籌劃就是根據貨物以銷售的時間很短，一般很快就會資金回籠，則合同最好采取直接收款方式；若對方公司經營的資金周轉情況不太好，貨物提貨后一般無法不較快回籠，甚至出現壞賬，當雙方簽訂合同時，應首要考慮資金能否盡快收回，盡可能采用分期收款方式，將納稅義務向后推移。
3.3.4 代銷方式的納稅籌劃方案及其最優決策
EW公司開發的新藥，分銷全國各大中小城市的經銷商和商，主要有支付手續費和視同買斷兩種方式，不管采用哪一種方式，納稅義務發生的時間是代銷清單時間，但如果價格不同，就會造成手續費的處理方式不同，那么稅款也不同。有關的資料如表6所示。
各方案比較如表7所示。
從兩種方案可以看出，EW公司可以減少7.65萬元的稅款，相應地，附加稅減少0.67萬。運用扣除技術，減少了應納稅額。
3.3.5促銷方式選擇的納稅籌劃方案及其最優決策
在經濟的激烈競爭下，通常各種慶祝促銷活動都是大型藥店熱衷的，某大型藥店邀請EW公司參加。活動方式有折扣銷售和買一贈一兩種參與方式。采用買一贈一方式銷售，計稅依據就是贈送商品價值和銷售商品價值的總和；采用這種銷售方式，就可以在同一張發票上分別注明，按折扣后的余額計稅。EW公司有營業額為每天20萬元（含稅），利潤率為30%。籌劃方案可以具體設計如下，依據促銷方式，預測的資料如表8所示（暫不考慮城建稅及教育附加）。
各方案比較如表9所示。
第9篇：出口營銷方案設計范文
現代物流業是一個兼有知識密集和技術密集、資本密集和勞動密集特點的外向型和增值型的服務行業，其所涉及的領域十分廣闊。在物流實際運作的過程中，商流、信息流、資金流貫穿于各個環節之中，物流的經營、管理、市場開拓和業務操作等工作需要各種知識和技術水平的勞動者。同時，物流又是一個微利行業，在物流企業的運作成本中，人力資源成本占較大比重，企業為降低成本，就需要降低人力成本，但單位人力成本的降低受到一定的制約，因此企業就必須提高水平，降低單位作業的人力投入，在定編定崗時，就要壓縮人員編制，多個崗位合并，所以對崗位多面手的需求日益增多。一些企業的崗位設置采用的不是崗位無縫連接，而是崗位與崗位之間有一定比例重疊的方式，這樣就需要崗位多面手來完成重疊環節的作業。譬如：
（1）倉庫主管人員：既具備物流作業各環節管理的基本素質，又要熟悉車輛保養維修、物業管理等方面的知識。
（2）配送中心主管人員：配送中心是物流的縮影，主管人員必須具備各方面的綜合知識與技能，如物流基礎知識、財務知識、營銷知識與IT技能等，從而了解運作流程并不斷加以改進，利用信息共享及，對配送中心進行更有效的管理，提高庫存周轉率，開展各項增值服務，實現為供應商聯合管理庫存。
（3）客戶服務代表：既熟悉客戶的各項要求和服務承諾，具備貨物信息處理、管理信息系統使用的能力，也要了解如倉庫管理、運輸作業、結算、信息系統需求分析等方面的知識，同時也應該是一個很好的銷售支持人員。
（4）維護員：IT技術是其具備的基本知識，同時也要了解物流具體業務操作的流程，從而對物流信息系統出現的作出準確的診斷。
由于物流具有系統性和一體化以及跨行業、跨部門、跨地域運作的特點，同時企業面臨降低成本的壓力而增加對崗位多面手的需求，因此具有較廣的知識面和具備較高的綜合素質的復合型人才日益受到企業的青睞。
2物流人才的的知識結構
2．1國際貿易和通關知識
國際貿易包括國際采購、國際結算等。物流是商流的載體，物資的流動事實上是貿易活動的貨物交付活動。隨著改革開放的日益加快，特別是我國加入WTO后，外資企業“請進來”和國內企業“走出去”將是大勢所趨，我國與境外的商貿往來日益增加，外資企業在境內的生產性投資也日益增多，國內企業也加大了在海外投資的力度，而這一類企業又大都是跨國的大型企業，其原料供應地和產品銷售地散布于不同國家不同地區，為了降低生產成本和經營風險，其采購方式有向即時化、零庫存的采購方式轉化的趨勢，因此，提供綜合性物流服務的企業，就成為一個采購和供給雙方的貨物交接和結算點，多家供貨商通過物流企業向采購方供貨，并通過物流企業向采購方結算。物流企業的業務人員，也必須具有相關的國際貿易知識和國際結算知識以及國家對外匯管理的有關法規知識。
在通關方面：國際貿易活動必然要涉及到通關作業，涉及通關環節的相關政策和法規對物流方案的設計和物流流程的制定具有重要的。譬如，貿易性質是一般貿易下的出口還是進口；是來料加工還是進料加工；涉不涉及退稅；報關方式是進口保稅、出口監管還是轉關運輸；以及在通關環節可能要產生的各種費用等。物流從業人員如果對通關環節的相關政策和法規沒有清楚的了解，就不可能制定出合理的、可行的物流方案和有效的成本預算，在作業過程中必將發生異常事故，不僅影響物流作業的有效執行，同時給物流企業和貨物的買賣雙方造成重大的損失和信譽影響。
2．2倉儲運輸專業知識
綜合性物流企業所從事的業務通常要涉及多種運輸方式和手段，多式聯運的執行水平也是衡量企業綜合能力的指標之一。在一單業務中，可能要涉及海運、空運、鐵路運輸和公路運輸多種方式和手段。業務人員在與客戶洽談和進行物流方案設計以及任務執行的時候，只有在熟悉掌握了多種工具使用有關知識的情況下，才有可能設計出切實可行、安全快速、經濟有效的運輸方案，才能為服務需求方提供恰當合適的物流服務。為了具有開拓這方面業務的能力和提供這種綜合性強的物流服務的能力，基于成本控制的因素，企業不可能在人員編制中設置多個細分專業的崗位，如鐵路運輸、公路運輸、海運等。這就要求從業人員具有靈活運用各種交通運輸工具的知識和合理調配、組合各種運輸工具的能力。
在倉儲管理方面：隨著物流服務需求的個性化和信息技術的，倉儲管理已不是簡單的貨物進出倉、堆碼擺放等簡單活動，它將可能涉及到庫存控制、自動化技術、包裝、加工、檢驗、維修等相關作業。一個合格的倉庫保管員，不僅能夠履行收發、保管貨物的職能，同時能夠擔負起作業流程優化、硬件設施設備有效利用、庫存合理控制以及其它增值服務職能。
2．3財務成本管理知識
綜合性的物流服務往往涉及到多種交通工具，涉及到各種不同的費用，有些是物流企業的成本，有些是外部發生的費用，如停車費、路橋費、保險費、報關費、檢驗檢疫費、裝卸費、訂倉費、理貨費、提貨費、海關查車費等，了解這些費用發生的原因、種類和數量是對業務人員的基本要求。同時業務人員需要具有進行物流項目成本分析的能力，針對一個物流方案，成本分析包括分析企業需要外包的業務類型、業務量、向分包方支付項目、支付數額，企業內部需要投入的資源、執行該項物流服務資源的消耗和占用狀況以及資產的折舊、運作成本等，只有通過細致的成本核算，才能最后向客戶提出有針對性和說服力、客戶易于接受的合理的解決方案。要順利完成這一任務，需要業務人員具有一定的財務知識。
2．4外語知識
物流活動伴隨著商流活動區域的擴展日趨國際化，也被廣泛應用在物流活動中的各個領域，從商務談判、合同簽訂到日常溝通、單據書寫、信息傳遞等各個環節都能見到英語的影子。跨國公司的商流活動遍布多個國家和地區，對物流服務的需求也是全程化、一條龍和門對門的。雖然國內物流企業目前所做的業務大多局限在國內區域，但是作為整個門對門物流方案的一個組成部分，必須符合全程跨國的整體方案，因此信息的傳遞就要求必須是外文的，這就要求物流業務人員，不但能夠熟練使用英語與客戶進行口頭和書面準確的溝通，還要具有草擬和設計外文合同的能力。目前多數涉外物流企業在招聘作業人員時都設置了英語的項目，因此，無論是學校還是企業在對物流從業人員進行業務培訓時都應加強英語的培訓力度。
2．5安全管理知識
一般情況下，物流企業即不是買方，也不是賣方，而是買方或者賣方委托執行的貨物人，接受買方或者賣方的委托，按照委托方的要求執行物流作業。在作業過程中，如果管理不善，安全隱患無時不在。若發生安全事故，必然會影響買賣雙方之間合同的順利執行，影響到買賣雙方的利益。比如在貨物保管所涉及的防火、防潮、防盜、防蟲、防霉變、防靜電、防粉塵、防污染、防風、防雨、防雷電、溫濕度控制等，任一方面出現失誤都將可能發生如貨物損壞、丟失等安全事故，造成的損失將不僅僅限于貨物等價賠償的范圍，由于物流企業處于供應鏈的中間環節，事故的影響將蔓延到企業的上下游各個環節，引起交貨延遲、船期航班延誤、人員加班、生產線停產等一連串的問題，一個看似很小的事故最終造成的損失將無法估量。
2．6法律知識及其他
物流業是一個服務行業，物流企業的運作不是一個企業內部的行為，而是涉及多個企業之間的經濟行為，任何一種物流服務都是一種承諾，一種用合同形式表現出來的承諾。一般情況下，物流服務供求雙方的合同是以法定的形式注明雙方權利和義務法律文書，是受國家法律保護和約束的。物流業務人員，特別是物流市場拓展人員必須具備一定的法律知識，了解國家有關涉及物流行業的法律法規，并在簽定合同的時候靈活準確的運用這些知識。比如說經濟法、海關法、合同法、公司法以及國際法等。
其它如保險、環保等知識，物流從業人員也應有所了解和掌握。
3物流人才的基本素質和能力
3．1嚴謹周密的思維方式
物流服務是一個動態的、連續的服務，服務質量的持續提高是生存和的基礎。要保證貨物在規定的時間內以約定的方式送到指運地，過程的設計必須是嚴謹的、的、合規合法的。在一個綜合物流過程中存在多個環節，如果其中任何一個環節出現，少則可能增加企業不必要的費用支出，增大企業的運作成本，造成企業的損失，本來利潤就不高的可能就直接造成虧損，重則可能導致物流服務中斷，造成客戶更大的損失，引起糾紛，造成大數額的索賠。所以在這個鏈狀服務中的業務人員，在設計物流方案的時候，不但要有全面的綜合性的知識，而且要有一個嚴謹的思維模式。
3．2團隊合作和奉獻精神
物流服務的物理特性表現為一種網狀的結構，在這個網中存在著多條線，每條線上又存在著多個作業點，任何一個作業點出現問題，又沒有得到及時妥善的解決，就有可能造成重大的損失。
所以從事物流行業的專業人員，應具備一種強烈的團隊合作和奉獻精神，在作業過程中，不僅能夠做好本職工作，同時能夠為周邊相關崗位多想一點和多做一點，使信息傳遞、業務交接達到無縫化狀態。如果沒有這種團隊協作和奉獻精神，就不可能將整個線上的作業點有機的結合在一起，就不可能達到物流目標系統化和業務操作無縫化的目的，就不可能有效準確的完成繁雜程度較高的物流服務。
3．3信息技術的和能力
物流企業核心競爭力的提高在很大程度上將取決于信息技術的掌握和應用水平。物流過程同時也是一個信息流的過程，在這個過程中，貨物的供應方和需求方要及時發出各種貨物需求的指令，了解各種貨物的存在狀況，以及監控貨物的流動情況，而執行物流的企業，也必定要有這種準確及時的處理各種信息和提供各種信息服務的能力。，信息技術受到物流企業的廣泛重視，并已經應用在定單處理、倉庫管理、貨物跟蹤等各個環節。所以作為一個合格的物流從業人員，必須熟悉現代信息技術在物流作業中的應用狀況，能夠綜合使用這一技術提高勞動效率，并且能夠在使用的過程提出建設性、可操作性的建議。
3．4組織管理和協調能力
現代企業的競爭表現為對人才的競爭，而具體的就表現為企業管理經營理念的競爭。一個成功的企業不僅有高素質的專業人才，也要具有良好的經營管理理念和執行管理理念的能力。物流的靈魂在于系統化方案設計、系統化資源整合和系統化組織管理，包括客戶資源、信息資源和能力資源的整合和管理，在目前物流行業沒有形成標準化的情況下，物流從業人員更需要具備較強的組織管理能力，在整合客戶資源的前提下有效地貫徹企業的經營理念，充分利用軟硬件資源、人力資源等企業內部資源來滿足外部客戶的需求。
物流服務的特點之一是消費者參與到服務產品的生產、銷售和使用的過程中，從業人員在工作過程中，需要時時與人協調溝通、與上下游環節崗位人員進行協作，需要運用不同的工具進行各種信息的傳遞和反饋。因此，物流從業人員不但要有相當豐富的知識面，同時應具有相當強的溝通、協調能力和技巧。
3．5異常事故和應急作業的處理能力
能夠很好的執行作業指令、完成常規作業只能說明員工具備了基本的業務操作能力，異常事故的處理能力是衡量其綜合素質的重要指標之一。由于物流作業涉及環節較多，在作業過程中經常出現突發事件，同時，在市場瞬息萬變的情況下，市場對物流服務的需求呈現出一定的波動性，物流企業作為供需雙方的服務提供者，對信息的采集又有一定的滯后性。在可利用資源一定的情況下，為了滿足客戶的需求，既能保證正常物流任務的執行，又能從容面對突發事件的處理和突如其來的附加任務的執行，就需要從業人員具備較強的處理異常事故的能力，具備隨時準備應急作業的意識以及對資源、時間的合理分配和充分使用的能力。
3．6物流質量的持續改進能力
一個企業是否有生命力，主要決定于其創新能力，一個從業人員的業務能力是否不斷提高，服務水平是否連續穩定，主要體現在其對作業質量和效率持續改進能力的高低。由于的發展、的進步，市場對物流服務水平的期望將會越來越高，對于第三方物流企業而言，物流從業人員是服務水平的載體，是企業對外的窗口，其行為將在一定程度上代表企業的整體形象，要維持企業快速、穩定、健康發展，僅靠企業管理人員的努力是不夠的，要求各級從業人員的心態由“要我改”轉變為“我要改”，在作業過程中，不斷發現潛在問題，及時采取措施，優化作業流程，持續改進作業方式，提高作業效率和服務水平。
