如何電話銷售精選(九篇)

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第1篇：如何電話銷售范文

目前的家具行業(yè)，是一個“僧多粥少”的買方市場。樓市清淡，家具市場過剩，“壓力山大”，國內(nèi)大型家具賣場關(guān)閉、退市的新聞不絕于耳。

T公司是一家名不見經(jīng)傳的小型家具制造企業(yè)，在業(yè)內(nèi)各大品牌銷售受挫、紛紛自降產(chǎn)能的時候，它實現(xiàn)了連續(xù)兩年營業(yè)額平均增幅30%的優(yōu)秀戰(zhàn)績。這個小企業(yè)是怎么玩轉(zhuǎn)江湖的？

一線市場：電話不邀約？

2013年傳世嘉業(yè)在家居業(yè)內(nèi)高調(diào)打出“爆破時代”的宣傳口號，很多企業(yè)跟風加入團購、集采的行列，標志著家具行業(yè)“爆破”時代的來臨。

蜂擁而上的大量促銷活動讓店家疲憊不堪，“不做活動愁死，做活動累死”?；顒哟黉N已經(jīng)成為常態(tài)，消費者見怪不怪，無動于衷，單純“爆破”的效果已不再明顯。

“我們現(xiàn)在已經(jīng)不做爆破了?！?/p>

面對死局，T公司在營銷方法上做出了調(diào)整。

“一線城市，比如北京，我們有6個直營店，分布在市中心的每一個區(qū)。每個區(qū)下設(shè)兩個人去調(diào)研市場，首先對接所在轄區(qū)的設(shè)計公司，他們是我們的大客戶，與他們簽署一些協(xié)議形成戰(zhàn)略伙伴，讓他們在做項目的時候首選我的產(chǎn)品。其次，我們向每個轄區(qū)內(nèi)的中高檔小區(qū)的物業(yè)采買業(yè)主電話，回來以后進行電話跟蹤，做用戶需求分析?！盩公司總經(jīng)理張蕾說。

與設(shè)計公司合作固然是個好辦法，也簡單易行。但是采買住戶信息進行電話溝通這個方法好嗎？現(xiàn)在我們每個人都處于電話騷擾的重災(zāi)區(qū)中，誰會理會這種電話？

“不可否認，直接通過電話邀約形成購買的顧客確實不多，大約3%?！睆埨僬f，“但這并不是根本目的。我們是想通過電話溝通，深層次分析顧客的潛在需求，研究業(yè)主構(gòu)成、戶型特點，拿出解決方案，為后續(xù)更強有力的轉(zhuǎn)化奠定基礎(chǔ)。”

T公司加強了網(wǎng)絡(luò)媒體和移動終端的使用，尤其是微信，在電話銷售前期電話溝通的時候，不是馬上邀約顧客進店購買，而是邀請潛在顧客關(guān)注它的微信公眾號，然后在微信平臺上給顧客發(fā)送產(chǎn)品樣圖、互動解答。

“通過前期的電話跟蹤、QQ、微信的互動，我們挖掘到每一個顧客在購買家具時的痛點，最終為顧客提供一對一的定制化服務(wù)和解決方案?！睆埨僬f。

這樣的前期溝通，讓T公司對客戶的戶型了如指掌，一方面，促進消費者由“最后定家具”改為“最早定家具”，另一方面，針對戶型的缺陷而制定的整屋解決方案，能有效地把其他競爭對手甩在身后。這比只講家具本身的導購話術(shù)，更貼近消費者的需求。

下沉渠道，發(fā)力三、四線市場

與其他家具品牌不同，T公司沒有選擇把自己的展廳鋪滿一線市場或者盲目觸網(wǎng)，而是快速下沉渠道，集中力量拓展三、四線城市的經(jīng)銷商隊伍。

T公司拓展三、四線經(jīng)銷商，并不像其他廠家那樣簡單地簽、經(jīng)銷協(xié)議，把家具發(fā)給你就不管了，他們把經(jīng)銷商當成自己的團隊來培養(yǎng)。

“每發(fā)展一個新的三、四線經(jīng)銷商，或者經(jīng)銷商開設(shè)一個新的網(wǎng)點，我們都會自費派人過去培訓經(jīng)銷商的經(jīng)營團隊，手把手地教導購銷售知識，讓銷售人員融入這個品牌?！睆埨僬f。

T公司對外地的經(jīng)銷商團隊實行微信化管理，每一個省份開設(shè)專門的微信服務(wù)群，里面有公司的服務(wù)人員、有外地的經(jīng)銷店面人員、有外地的經(jīng)銷商老板，廠商直接溝通，有什么問題都在微信上直接說。

這樣既實現(xiàn)了經(jīng)銷商隊伍的扁平化管理，又有助于經(jīng)銷商之間分享經(jīng)驗，得到了經(jīng)銷商團隊的認可，讓其有一種“自己人”的感覺。

“我們很愿意經(jīng)銷商在當?shù)刈銎放菩麄?，為此不管是什么樣的宣傳，我們都會幫?jīng)銷商分攤50%的費用，有一些重點區(qū)域的宣傳費用我們會全額負擔，并出人配合經(jīng)銷商的活動?！睆埨僬f。

第2篇：如何電話銷售范文

做電話銷售的好處

tasha：田小姐，我想問一下，您一直在中華英才網(wǎng)工作，是什么原因讓您一直堅持下來呢，因為我聽很多人說做電話銷售是很枯燥的一項工作。而您從電話銷售一直做到銷售管理，一定有很多值得我們學習和借鑒的地方，可以分享給我們嗎？

田如蜜：首先我有一個明確的目標，我看好網(wǎng)絡(luò)招聘這個行業(yè)；其次電話銷售這個崗位是相對來說原始積累比較快的，可以賺很多錢和經(jīng)驗，可以為我未來工作做鋪墊。電話銷售相對于原有的傳統(tǒng)銷售方式來說具有成本低和效率高的特點。電話銷售的晉升前景

shirley：請問電話營銷有那些發(fā)展前途？

田如蜜：做電話銷售可以向兩個方向發(fā)展，一是向管理層發(fā)展，銷售主管、經(jīng)理、總監(jiān)，做呼叫中心的管理者；二是走專業(yè)路線，現(xiàn)在規(guī)模比較大的公司都會設(shè)有教練或者外部銷售這樣的崗位，這就需要你在銷售技巧方面比別人優(yōu)秀。

電話銷售

與面對面銷售的不同

彩色蠟筆：我有6年的銷售服務(wù)經(jīng)驗，溝通、協(xié)調(diào)都很好。我想知道這些對以后做電話銷售是否有幫助？面對面銷售和電話銷售有什么不同？電話銷售的最低學歷要求是什么？

田如蜜：對于電話銷售的最低學歷，每家公司的要求不一樣，中華英才網(wǎng)的要求為大專，如果是私企和移動電信行業(yè)，或許中專學歷就可以滿足其要求。你有6年銷售經(jīng)驗，并且溝通協(xié)調(diào)方面都沒有問題，相信是可以成為成功的電話銷售人員的。電話銷售相對于面對面的銷售而言，對溝通、協(xié)調(diào)能力要求會更高一點，工作中會遇到很多不可控的事情。面對面銷售和電話銷售各有各的好處，各有各的適合行業(yè)，一般很多公司都是采用面對面銷售配合電話銷售的營銷模式來進行銷售工作的。

金牌電話銷售

需要具備的素質(zhì)

lisa：我即將從事電話銷售工作，我想問一下，做一個金牌電話銷售需要具備什么樣的素質(zhì)？如果您是面試官，招聘電話銷售人員，你喜歡什么樣的人呢？有沒有什么標準？

田如蜜：做電話銷售工作首先要具備很強的抗壓能力和學習能力；其次要掌握一定的銷售技巧，包括良好的溝通技巧和談判能力；此外還要具備積極向上的心態(tài)，積極熱情，敬業(yè)愛崗，這樣才能適應(yīng)重復枯燥的工作。

性格內(nèi)向，能做電話銷售嗎？

雨兒：請問性格內(nèi)向的人適合從事電話銷售這一行嗎？

田如蜜：沒有人天生適合做銷售，比如我的專業(yè)是會計，以前也不是性格外向的人；其實電話銷售是一門科學，是需要學習的。我們不能利用先天優(yōu)勢或者劣勢去衡量自己是否能做，何況性格內(nèi)向并不是劣勢。

電話銷售，

不斷重復不厭煩嗎？

月亮之上：電話銷售是不是通過電話進行銷售各種產(chǎn)品？一直打電話不會煩嗎？

田如蜜：電話銷售就是通過電話來銷售產(chǎn)品和宣傳企業(yè)形象。電話銷售是概率銷售，需要多打電話。其實任何工作都有80%的工作內(nèi)容在不斷地重復，電話銷售、財務(wù)工作都是一樣的，只要你堅持，有自己的目標，并且朝著這個目標努力，你做任何工作都不會覺得煩。最重要的是你要知道自己想要的是什么，為了得到想要的你需要做哪些方面的努力和承受哪些東西。

如何維護客戶關(guān)系？

廣滬：能提供一些方法用來維護客戶關(guān)系嗎？

田如蜜：定期給客戶發(fā)郵件；逢年過節(jié)，天氣變化有什么新聞發(fā)生時記得給客戶打電話；公司有新禮品，或者有新宣傳資料時，可以寄給客戶。在客戶家中發(fā)生事情的時候，適當對客戶進行關(guān)心等等。

做銷售害怕被拒絕怎么辦？

羞：我以前從事過幾天電話銷售，可是堅持不下來，因為在工作中我找不到樂趣。我怕被拒絕，怕失?。∥椰F(xiàn)在都沒有勇氣再去工作。我做過兩年公立學校的老師，可能因為以前工作的關(guān)系，我的角色總是轉(zhuǎn)變不過來。

田如蜜：并不是每個電話銷售一開始都有非常輝煌的業(yè)績，但是你要堅持，在中華英才網(wǎng)的銷售團隊中，也不乏像你這樣害怕被拒絕，害怕失敗的人，但是很多人有不放棄不拋棄的信念，用專業(yè)的態(tài)度對待他們的客戶，堅持到了今天，我們可以看到他們的成績很優(yōu)秀，很突出，成為了公司的中流砥柱。還是那句話：你要有一個明確的目標，明確自己真正想要的是怎樣的生活，這樣你就會為你所想要的東西付出你應(yīng)有的努力，你也不會覺得被拒絕和失敗是很痛苦的事，一切都會過去的，迎接你的將會是無限的光明。

如何鍛煉銷售技能？

河馬：電話營銷要求銷售人員有很強的洞察能力和應(yīng)變能力，請問有沒有一些方法可以自我訓練、自我提升？

田如蜜：一個人提高自己能力的方法有很多，日常生活中也有很多機會進行鍛煉。我有一個朋友，他對銷售工作十分熱愛，他們領(lǐng)導帶他們出差時，就會讓他們在飯店與人溝通，讓店家為他們打折，看誰的成績突出。這樣一方面鍛煉了自己的溝通能力，另一方面也得到了實惠，建議你在外出的時候也可以采取此種方法。類似的方法還有很多，需要你在生活中慢慢摸索。

工作中碰壁了怎么辦？

gehg：我個人也經(jīng)常接到保險公司的電話，他們算不算電話銷售呢？如果算的話，是不是說電話銷售會令人比較反感呢？別人責罵你的時候，你怎么辦呢？

田如蜜：你說的這種電話銷售叫做推銷，專業(yè)的電話銷售要根據(jù)客戶端需求推薦產(chǎn)品的，而不是不分時間地點將產(chǎn)品硬塞給客戶。當客戶表示反感的時候，不要和客戶直接沖突，換個時間再打過去。中國有句古話，“伸手不打笑臉人”。

如何引起客戶興趣？

YYW：我是一名剛畢業(yè)的大學生，做電話銷售工作。工作中通常會遇到以下3種情況：用戶有興趣聽；用戶保持沉默；用戶沒興趣要掛電話。請您幫我指導一下，前兩種情況該怎么繼續(xù)下去？

田如蜜：用戶有興趣聽那就要深層次地了解一下客戶的需求以及以往所使用產(chǎn)品的情況，大概摸清客戶的預算和采購產(chǎn)品的時間、周期和流程，今后再選擇合適的產(chǎn)品對其進行推薦。如果用戶保持沉默，可以用一些自己的專業(yè)知識，或者是行業(yè)方面的知識或者是其他類似用戶的案例，來引出話題，引起客戶的興趣，然后了解客戶的需求情況進行銷售。

如何做好電話銷售？

kujia：你好，我是做直銷的，目前只是通過網(wǎng)絡(luò)做銷售，雖然業(yè)績還算不錯，但還想通過電話來做銷售，但是拿起電話來和在網(wǎng)上聊天完全不一樣，網(wǎng)上可以對著產(chǎn)品達到邊講邊看的效果。但電話里只能說，所以我想問一下該怎么進行電話銷售？

田如蜜：用電話銷售絕對是提升你的業(yè)績的方法，但是你要去調(diào)查一下你的客戶群，并對這些客戶群發(fā)郵件，寄一些宣傳資料。讓客戶對你的產(chǎn)品有一定的認識，然后再打電話過去進行講解和推銷，這樣效果可能會好一些。其實你這種通過網(wǎng)絡(luò)營銷來做銷售的產(chǎn)品，用電話的方式也是完全可以的，我想只要你用對方法，一切問題都可以解決的。

第3篇：如何電話銷售范文

電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，拿起電話每個人都會，但是如何通過電話與對方良好的溝通，并達成銷售意向，可并不是一件簡單的事情了。

一、要克服自己的內(nèi)心障礙

有些人在打電話之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個：

(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。

(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

(3) 每天抽一點時間學習。學得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W習的目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應(yīng)該有選擇性的學習并不是什么不知道的都去學。打電話之前,把你想要表達給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。

三、客戶資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

選擇客戶必須具備三個條件：

1、有潛在或者明顯的需求;

2、有一定的經(jīng)濟實力消費你所銷售的產(chǎn)品;

3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括it業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。

四、前臺或者總機溝通

資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)：

1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。

2.多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。

3.隨便轉(zhuǎn)一個分機再問(不按0 轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。

4.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法

5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是xx公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是xx公司xxx，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?”

7. 別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負責人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話銷售開場白

歷經(jīng)波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：

1、我是誰，我代表哪家公司?

第4篇：如何電話銷售范文

一、目標

優(yōu)秀的電話銷售人員在每一通電話前，都會預先想好電話的目的是什么？根據(jù)企業(yè)銷售的不同類型，常見的目標有1）邀約；2）直接銷售產(chǎn)品；3）是為了告訴客戶最新的促銷信息；4）確定是否是關(guān)鍵的決策人？等等。

他們不會浪費寶貴的工作時間，他們希望自己的每一通電話都是高品質(zhì)電話，而非無聊之舉。在他們的心目中，電話是可以直達客戶心理的溝通利器，也是最好的賺錢武器。當他們拿起電話就會感到興奮，對電話銷售本身的熱情超過了電話銷售工作給他們可能帶來的負荷，正是目標給他們帶來了工作的動力。

除了主動給自己的工作設(shè)定目標，他們同時也會講究策略。在主要目標之外，他們還會想到可供替換替換目標以及下一步的計劃，也就是說，當自己的主要目的沒有按預想達成時，他們會拿起第二套方案與客戶保持聯(lián)系，而非魚死網(wǎng)破的與客戶一刀兩斷。

二、準備

開發(fā)客戶前的準備工作，常常是頂尖銷售人員制勝的關(guān)鍵。不過，他們不會將準備工作花在與客戶溝通的黃金時間，如上午9：30到下午5：00；在準備方面，他們首先是高明的時間管理魔術(shù)師，前一天的晚上以及休息日往往是他們做準備最集中的時間。在這段時間里，他們把主要的精力花在以下領(lǐng)域

1）確定第二天重點開發(fā)的客戶名單

2）對意向客戶資料的進一步收集和整理

3）整理客戶溝通記錄，按聯(lián)系進度和客戶等級做好優(yōu)先聯(lián)絡(luò)計劃

4）如果開發(fā)對象是大客戶，他們通常會事先列出理想的目標大客戶信息表。并根據(jù)聯(lián)系記錄，及時填充大客戶檔案。

5）如果是電話邀約，需要上門拜訪。在前一天還會規(guī)劃自己的拜訪路線以及集中打電話的時間

除此之外，頂尖電話銷售人員也清楚地明白，工作現(xiàn)場的準備工作也是相當?shù)闹匾?。?yōu)秀電話銷售人員會注意保持工作環(huán)境的整潔，定時整理好自己的桌面。隨時保持積極心態(tài)的小工具擺放有序，如鏡子、客戶常見問題解答FAQ、產(chǎn)品的說明書、綠色的植物等等。及時做好記錄的筆，本與便利貼，也是經(jīng)常使用的工具。

積極心態(tài)的準備尤為重要，由于是一周五天連續(xù)打電話，人難免情緒有起有落。所以，優(yōu)秀的電話銷售人員都有一套適合自己的情緒調(diào)整方法。時候抓緊做事，低潮時候做時候沒有做的事是個基本的原則。

筆者以前做電話銷售工作時，采用不同的“主題日”的方法來調(diào)整情緒。比如周一是“問候”主題，周二是“開發(fā)”主題，周三是“成交”主題，周四是“跟進”主題，周五是“邀約”主題。也就是說，賦予每個日子不同的傾向性特征，根據(jù)通?？蛻舻臎Q策習慣來安排自己的重點任務(wù)，這樣自己就會感覺不那么枯燥。

三、基礎(chǔ)

一個從來沒有做過電話銷售的新人開始做銷售，如果說沒有一年的積累，那他肯定是不會成為合適的電話銷售人員的。那么，在這一年里，他們走過的彎路就是他們打基礎(chǔ)的代價。

要想成為合適的電話銷售人員，你必須了解一些基礎(chǔ)的知識，如果有相當合適的培訓，我說的不是空泛的電話銷售技巧培訓，而是合適這個階段新人的基礎(chǔ)電話銷售培訓。打基礎(chǔ)階段的培訓，關(guān)鍵是培訓的質(zhì)量，而非培訓內(nèi)容的多少。

主要包括

1）電話銷售的禮儀與規(guī)范

2）電話銷售的基礎(chǔ)溝通技能

3）公司產(chǎn)品及服務(wù)的知識

4）市場知識

5）競爭對手產(chǎn)品的知識

毫無疑問，頂尖的電話銷售人員無疑在以上方面都是相當扎實的。無論是電話溝通禮儀，如接聽，掛機等細節(jié)的注意；還是電話銷售的基礎(chǔ)溝通技能，如因人而異的聲音修煉；良好的傾聽能力；有的放矢的產(chǎn)品說明；控制進程的提問技能等等；抑或是對產(chǎn)品和市場的了解程度，都應(yīng)該是熟練掌握。

很多人是經(jīng)過多年工作經(jīng)驗才積累而成，再說的直接一點，犯的錯多了，就自然知道什么是正確的處理方法了。如果公司能夠有相應(yīng)的培訓，系統(tǒng)地，循序漸進地對新人進行實施，這個階段會大大的縮短。筆者發(fā)現(xiàn)，如果這個階段的培訓工作做得好，有些本身具備電話銷售特質(zhì)的新人不僅會迅速進入工作狀態(tài)，有時還會超過老的員工。

四、引導

銷售過程中，不是你被客戶引導，就是客戶被你引導。通常衡量是否是銷售的高手，很明顯的一個特點就是看你是否可以通過引導客戶，讓客戶意識到他的問題所在，而通過你的介紹，可以使客戶意識到你就是他的唯一選擇。

頂尖的電話銷售在引導客戶時，心中始終有一張GPS導航地圖在指引。引導不僅僅是會提問，會SPIN這樣的技巧那么簡單。我們通過研究發(fā)現(xiàn)：頂尖的電話銷售在引導客戶時，有如下的幾個特點。

第一：頂尖的電話銷售人員其引導的出發(fā)點是100%從客戶的利益出發(fā)，而不是自己。只有100%從客戶角度從發(fā)，說出來的話，提出的問題才有可能讓客戶對你產(chǎn)生信任；

第二：專業(yè)的人一定是按專業(yè)的流程做事情，頂尖的銷售在做引導時也不例外。但他所以來的銷售流程根源來于客戶的心理決策流程。一般而言，客戶與你之間的關(guān)系都是經(jīng)過了陌生、接受、興趣、選擇、懷疑、渴望、相信等這幾個階段。

相對地，銷售人員對應(yīng)客戶的心理變化，分別應(yīng)該以開場白、建立信任、刺激欲望、產(chǎn)品說明、異議處理、促進成交、承諾保證等階段與之相對應(yīng)。

頂尖的電話銷售充分理解這個階段的客觀存在，而他們比普通銷售高明地地方在于：他們可以借助策略加速推動銷售進程，表現(xiàn)就是更高的成交率以及縮短銷售周期。比如，以咨詢客戶意見的形式以打消客戶的陌生戒備感，以不斷給予有價值的資訊以建立客戶對自己的信任感。策略從一定意義上說，是屬于行銷，而非銷售。科特勒曾說，行銷的作用就是使銷售變得多余。

所以，這也是筆者為什么主張對高級的電話銷售人員主要應(yīng)實行電話行銷策略培訓的原因之一。而基礎(chǔ)的電話銷售技巧培訓只適合銷售新人。對那些已經(jīng)熟練掌握銷售技巧的高級電話銷售而言，技巧反而不是那么重要了，他們可能比培訓師更懂得應(yīng)用那些小伎倆。

第三：我們發(fā)現(xiàn)頂尖的電話銷售在引導客戶過程當中更加順暢自然。而非機械地照搬所謂的聽說問的技巧，一定要以某些模式化的部分來應(yīng)對客戶的異議。比如，常見的異議處理技巧，都讓我們要先認同客戶，再進行說明。而這個技巧是在客戶時間相對寬松，關(guān)系比較融洽基礎(chǔ)之上方可有效。在現(xiàn)實的電話銷售中，我們的客戶都相當?shù)卦诤踝约旱臅r間，而且他們也不喜歡銷售人員說一些過渡的廢話。那么，這就要求我們的銷售人員能夠通過客戶的語氣，節(jié)奏，場景等因素通過經(jīng)驗和直覺進行直截了當?shù)膶υ?，這些能力的背后就是所謂的洞察力。頂尖的電話銷售通常都是比較敏感，善于聽音的高手。依靠其長期的經(jīng)驗以判斷下一步的應(yīng)對方法，是直截了當，還是迂回，采取不同的對策。

這種能力對于有的人來說是天生的，一是要我們招聘時候，注意挑選。二是要經(jīng)常通過實戰(zhàn)演練給予輔導，以幫助銷售盡快能夠靈活應(yīng)對。關(guān)于在招聘方面，筆者自己曾做過一個HBDI的全腦優(yōu)勢測試，測試的結(jié)果說明筆者的C腦很強，而C腦強代表就是與人溝通，了解人性等方面優(yōu)勢突出，有興趣的朋友可發(fā)郵件交流。

五、跟進

根據(jù)統(tǒng)計，85%的銷售定單是在第7次、第8次的跟進之后產(chǎn)生的。而我們一般的銷售普遍心態(tài)比較浮躁，不懂得如何理性地管理自己的客戶關(guān)系。大部分的人在碰壁3-4次之后，就認定該客戶沒有繼續(xù)開發(fā)的必要了。我們經(jīng)常在團隊里看到這樣的現(xiàn)象，很多被A銷售看作是雞肋的客戶，在B銷售人員手上成交。其實，天堂與地獄往往只有一步之遙遠。但很多的銷售人員就是不懂得這一點。太相信客戶的話?！拔也恍枰薄澳悴灰俅螂娫挕钡鹊阮愃频奶自挕?/p>

客戶在沒有充分了解到產(chǎn)品對他的價值之前，如果他拒絕你，只能說明他覺得的是你這個人，而不是你的產(chǎn)品。所以，跟進，跟進 跟進，這是做電話銷售的黃金法則。頂尖的銷售人員深諳此道。他們會耐心地潛伏在目標客戶身旁，嘗試從不同角度接近客戶，或讓客戶意識到產(chǎn)品的價值。比如，不斷地發(fā)郵件，不斷地問候，沒有目的的交流，告訴客戶成交的成功案例。如果還得不到客戶的同意，他們也會開玩笑地征詢客戶的真實想法：“陳總，我們也聊了這么久了，我真的很想知道，你到底是什么原因不愿意購買我們的產(chǎn)品呢？您可以直接告訴我嗎？”

如果客戶很坦承地告訴你他不購買的原因，那就好有解決的希望了。通常在了解到真實信息之后，銷售高手再繼續(xù)跟進。

第5篇：如何電話銷售范文

面試電話銷售這個工作職位時，公司經(jīng)理對我說，不要小看銷售這個職位，任何都不能缺少的兩種職位就是，銷售和技術(shù)，而技術(shù)人員創(chuàng)造的財富是基于銷售人員把產(chǎn)品賣給客戶，然后從中創(chuàng)造價值。這位經(jīng)理告訴我，電話銷售不是好干的，要有充足的心理準備，要帶著積極的心態(tài)去工作，否則，你會干不好這份工作。同時她也告訴我，在當今的時代，電話作為一種快捷、方便、經(jīng)濟的通訊工具，在咨詢和購物方面已日益得到普及?，F(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售應(yīng)此而生。電話銷售是指通過電話推銷產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和一定的產(chǎn)品知識。電話作為一種方便、快捷、經(jīng)濟的現(xiàn)代化通訊工具，正日益得到普及，現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售作為一種新時尚正走進千家萬戶。

一、電話銷售工作介紹

我所在的公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的，這家公司規(guī)模比較大，有一百多人，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個部門組成，電話營銷部：大約有一百人了，主要進行銷售工作。技術(shù)部：主要做信息服務(wù)，如：掌握國內(nèi)各大糧油期貸市場的價格信息，國外各地大豆、糧油的市場價格變動，國內(nèi)各地市場價格信息等。而我們的主要工作是，連系客戶，讓他辦理我們網(wǎng)站的會員，一年費用是7000元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價格報價和市場行情分析。一般的工作流程是，我們通過網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話聯(lián)系負責人，向他推銷我們的服務(wù)，并且給他提供一個免費的用戶賬號，并讓他試用一個星期。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。

二、具體工作情況

在公司，采取小組工作的形式，每個組有差不多十個人，設(shè)一個組長，每個人都分配了工作任務(wù)，每個月都有硬性歸定要完成多少指標，并按10%進行提成獎勵。當我們這些新來的員工被分配到各個小組以后，組長會發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長還會給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是**公司嗎”。對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是北京**科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢信息服務(wù)的”。對方有可能會繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕，這份對話單上都做了說明，讓我們這些新人進行參考。

每天我們的工作都是，按照網(wǎng)上搜索的電話單，挨個拜訪，打電話，平均每天差不多有100多個電話，電話的主要內(nèi)容是介紹我們的產(chǎn)品服務(wù)，希望客戶能辦理我們的會員，并給他們一個試用期為七天的賬號，請對方試用我們的產(chǎn)品服務(wù)，如果客戶滿意的話，在進行下一步的會員辦理業(yè)務(wù)。雖然活不難，可是在實際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。

首先，進行信息采集的同事在網(wǎng)上找了很多企業(yè)的電話，但這其中，有的電話是打不通的，或者是空號，這種情況很多。其次，就是對方客服人員接電話，可能她們經(jīng)常接這樣的電話吧，所以總是想法設(shè)法的敷衍你，把你打發(fā)掉，比如：他們說領(lǐng)導沒上班，或者經(jīng)理出差了，當我說要找別的負責人時，她會說所有負責人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發(fā)掉。最后，就是對方的負責人態(tài)度比較惡劣，我想，應(yīng)該是經(jīng)常接這樣的銷售電話，可是也不能用這種不好的態(tài)度對待我們呀，但是這種情況還是少的，因為大部份經(jīng)理負責人還是很有素質(zhì)的，他們會比較友好的拒絕你，或者暫時先試用你的服務(wù)。

我的組長經(jīng)常對我說：“每天要盡可能多打電話，這樣潛在的意愿客戶就能被發(fā)掘出來，就會有收益了”。同時，她還讓我把那些對產(chǎn)品感興趣的用戶名字單獨列出來，然后隔兩天在給對方回電話，進行溝通，這樣會好一點。因為電話銷售這個工作，有點像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因為有可能對方就急需你的產(chǎn)品服務(wù)，可就是找不到，這個時候，你一個電話打過去了，對方會十分興奮的和你合作，并且把錢給你匯過來，而對那些感興趣的客戶進行反復溝通，他極有可能就心動了，并且最終決定和你合作，當然，電話銷售工作對于女孩子來說優(yōu)勢很大，因為女孩子可能更善于和人溝通，由其是男老板，對方及時不做，也會很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘里，機會就來了。同時，當我們打的電話數(shù)量越多，潛在的機會也就越多，因為在社會上，有了一種產(chǎn)品，肯定就會有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他才會決定是否購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)。

三、工作中出現(xiàn)的問題

在進行一段時間的電話銷售工作后，我發(fā)現(xiàn)自己遇到了一些小問題，比如，打電話的效率不高，不能按期完成要打的電話目標，還有就是，有時連續(xù)打了好幾個電話，對方不是空號，就是直接拒絕你，要是碰上一個態(tài)度 比較惡劣的人，可能還沒說上一句話，就被對方給罵回來了，那個時候我的心情會是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，很多同事都碰到過。

后來，我想出了解決問題的辦法，每天在打電話前，會先列出一個計劃表，比如，今天打多少電話，上午打多少，下午打多少，都詳細的列出來，這樣在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十個電話后，我都要停下來，調(diào)整一下自己的心情，如果碰上情緒低落的時候，會盡量激勵自己，這樣才能繼續(xù)以激昂的心情進行工作。

四、工作心得

第6篇：如何電話銷售范文

一、電話銷售工作介紹

我所在的公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的，這家公司規(guī)模比較大，有一百多人，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個部門組成，電話營銷部：大約有一百人了，主要進行銷售工作。技術(shù)部：主要做信息服務(wù)，如：掌握國內(nèi)各大糧油期貸市場的價格信息，國外各地大豆、糧油的市場價格變動，國內(nèi)各地市場價格信息等。而我們的主要工作是，連系客戶，讓他辦理我們網(wǎng)站的會員，一年費用是7000元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價格報價和市場行情分析。一般的工作流程是，我們通過網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話聯(lián)系負責人，向他推銷我們的服務(wù)，并且給他提供一個免費的用戶賬號，并讓他試用一個星期。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。

二、具體工作情況

在公司，采取小組工作的形式，每個組有差不多十個人，設(shè)一個組長，每個人都分配了工作任務(wù)，每個月都有硬性歸定要完成多少指標，并按10%進行提成獎勵。當我們這些新來的員工被分配到各個小組以后，組長會發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長還會給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是公司嗎”。對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是北京科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢信息服務(wù)的”。對方有可能會繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕，這份對話單上都做了說明，讓我們這些新人進行參考。

每天我們的工作都是，按照網(wǎng)上搜索的電話單，挨個拜訪，打電話，平均每天差不多有100多個電話，電話的主要內(nèi)容是介紹我們的產(chǎn)品服務(wù)，希望客戶能辦理我們的會員，并給他們一個試用期為七天的賬號，請對方試用我們的產(chǎn)品服務(wù)，如果客戶滿意的話，在進行下一步的會員辦理業(yè)務(wù)。雖然活不難，可是在實際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。

首先，進行信息采集的同事在網(wǎng)上找了很多企業(yè)的電話，但這其中，有的電話是打不通的，或者是空號，這種情況很多。其次，就是對方客服人員接電話，可能她們經(jīng)常接這樣的電話吧，所以總是想法設(shè)法的敷衍你，把你打發(fā)掉，比如：他們說領(lǐng)導沒上班，或者經(jīng)理出差了，當我說要找別的負責人時，她會說所有負責人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發(fā)掉。最后，就是對方的負責人態(tài)度比較惡劣，我想，應(yīng)該是經(jīng)常接這樣的銷售電話，可是也不能用這種不好的態(tài)度對待我們呀，但是這種情況還是少的，因為大部份經(jīng)理負責人還是很有素質(zhì)的，他們會比較友好的拒絕你，或者暫時先試用你的服務(wù)。

我的組長經(jīng)常對我說：“每天要盡可能多打電話，這樣潛在的意愿客戶就能被發(fā)掘出來，就會有收益了”。同時，她還讓我把那些對產(chǎn)品感興趣的用戶名字單獨列出來，然后隔兩天在給對方回電話，進行溝通，這樣會好一點。因為電話銷售這個工作，有點像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因為有可能對方就急需你的產(chǎn)品服務(wù)，可就是找不到，這個時候，你一個電話打過去了，對方會十分興奮的和你合作，并且把錢給你匯過來，而對那些感興趣的客戶進行反復溝通，他極有可能就心動了，并且最終決定和你合作，當然，電話銷售工作對于女孩子來說優(yōu)勢很大，因為女孩子可能更善于和人溝通，由其是男老板，對方及時不做，也會很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘里，機會就來了。同時，當我們打的電話數(shù)量越多，潛在的機會也就越多，因為在社會上，有了一種產(chǎn)品，肯定就會有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他才會決定是否購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)。

三、工作中出現(xiàn)的問題

在進行一段時間的電話銷售工作后，我發(fā)現(xiàn)自己遇到了一些小問題，比如，打電話的效率不高，不能按期完成要打的電話目標，還有就是，有時連續(xù)打了好幾個電話，對方不是空號，就是直接拒絕你，要是碰上一個態(tài)度比較惡劣的人，可能還沒說上一句話，就被對方給罵回來了，那個時候我的心情會是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，很多同事都碰到過。

后來，我想出了解決問題的辦法，每天在打電話前，會先列出一個計劃表，比如，今天打多少電話，上午打多少，下午打多少，都詳細的列出來，這樣在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十個電話后我都要停下來，調(diào)整一下自己的心情，如果碰上情緒低落的時候，會盡量激勵自己，這樣才能繼續(xù)以激昂的心情進行工作。

四、工作心得

第7篇：如何電話銷售范文

穩(wěn)健需求來自各行各業(yè)

一英語培訓機構(gòu)正在籌建呼叫中心，需要上百名坐席員；招聘網(wǎng)站如中華英才網(wǎng)也建立了全國性的呼叫中心，人員已經(jīng)超過300名，且需求還在增長；宜家家居正在招聘顧客服務(wù)中心的客服人員，專為顧客提供咨詢、訂單查詢等服務(wù)……

正如每家企業(yè)都需要銷售人員一樣，目前出現(xiàn)的一個新趨勢是：每家企業(yè)都開始配備客戶服務(wù)人員。在近期的招聘市場上，客戶服務(wù)類崗位表現(xiàn)十分活躍。

客戶服務(wù)類崗位不再局限于銀行、保險公司的理財部門，也不再局限于呼叫中心的坐席員職位，而是擴展到了各行各業(yè)的大、中、小企業(yè)。在招聘、招聘報刊以及招聘網(wǎng)站上，招聘客服人員的廣告幾乎已經(jīng)跟銷售職位平起平坐。

專為各類呼叫中心、企業(yè)客戶服務(wù)部招聘客服人員的上海仕加易泛亞人力資源有限公司近期該類業(yè)務(wù)十分紅火，來自企業(yè)的招聘訂單絡(luò)繹不絕?？偨?jīng)理何向明告訴記者，由于客戶服務(wù)是企業(yè)的“門戶”，越來越多的企業(yè)建設(shè)專門的呼叫中心平臺，不僅是通信企業(yè)、金融機構(gòu)、旅行社、大型酒店集團等需要呼叫中心，教育培訓機構(gòu)、招聘網(wǎng)站、汽車維修公司、零售賣場、電視購物公司等等都設(shè)立了呼叫中心或顧客服務(wù)中心，還有市場上專業(yè)為企業(yè)提供呼叫中心外包服務(wù)的大型呼叫中心企業(yè)也越來越多，導致了人員需求的大幅增長。

另據(jù)上海市公共招聘網(wǎng)的熱門崗位顯示，客戶服務(wù)職位已經(jīng)排名10大熱門崗位之列。招聘信息集中的行業(yè)有商業(yè)零售、快速消費品、外貿(mào)、物流倉儲、電信郵政、IT數(shù)碼、廣告媒體等。

“但凡稍具規(guī)模的企業(yè)都將設(shè)立呼叫中心或成立專門的客戶服務(wù)部，客戶服務(wù)人員的需求潛力很大，將來人才需求量還會繼續(xù)放大。”何向明認為。

兩大類崗位需求最火

從職位層級來看，客戶服務(wù)類崗位一般分為客戶服務(wù)員、客戶服務(wù)主管、客戶服務(wù)經(jīng)理、高級客戶服務(wù)經(jīng)理等幾個級別。其中一線的客服人員需求量最大，但同樣的職位名稱，其工作內(nèi)容卻差異很大。目前，客戶服務(wù)員職位按工作內(nèi)容可以分為兩大類：

銷售型客戶服務(wù)職位。

崗位特點：即主要承擔銷售職能，從事電話銷售、客戶開發(fā)、訂單服務(wù)等為主的客服職位。在呼叫中心，這類職位通常稱為“呼出型”，即坐席員一般以主動打電話尋找潛在客戶或為目標客戶服務(wù)為主。這類崗位通常包含電話銷售的職能，收入與業(yè)績直接掛鉤，一般采取底薪+業(yè)務(wù)提成的模式，底薪通常在1500－2000元左右。

工作內(nèi)容：電話銷售、市場規(guī)劃、銷售方案的擬訂，配合銷售部門維護客戶關(guān)系，開發(fā)新客戶和定期回訪客戶，發(fā)掘潛在銷售機會等。

需求企業(yè)：遍及各行各業(yè)，主要為制造型企業(yè)、金融機構(gòu)、廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)等。

事務(wù)型客戶服務(wù)職位。

崗位特點：主要為“被動”服務(wù)為主，即以接聽客戶來電、處理客戶投訴、接受訂單等為主要職能，一般不承擔銷售指標。在呼叫中心，這類崗位通常稱為“呼入型”，坐席員以接聽顧客來電為主。一般新進員工在1200－1500元左右居多，有些企業(yè)還有績效獎。

工作內(nèi)容：接聽客戶來電咨詢、處理投訴、收集、整理客戶資料并及時、準確地錄入電腦、隨時跟進與客戶的聯(lián)系、處理客戶訂單、快速處理客戶問題等。

需求企業(yè)：主要為銀行、電信、大型零售賣場、旅行社等大型企業(yè)的呼叫中心、客戶服務(wù)中心等。

“硬門檻”不硬“軟門檻”不軟

在很多人看來，與研發(fā)等技術(shù)類職位相比，客服類職位似乎門檻相對較低。對此，何向明認為，從學歷和專業(yè)的要求上來看，一線客服類職位的“硬門檻”的確較低，一般具備高中或中專等學歷即可，對專業(yè)基本無要求。但事實上，從客服人員承擔的工作內(nèi)容和職能來說，要求并不低，其職業(yè)門檻主要表現(xiàn)在軟性素質(zhì)要求上。

根據(jù)不同企業(yè)所在行業(yè)、產(chǎn)品的不同，客服人員必須掌握一定的專業(yè)知識，例如，如果是醫(yī)藥行業(yè)的客服，則必須要熟悉各類藥品、醫(yī)療器械等知識，否則無法回答客戶的咨詢；同時，客服人員必須具備電腦操作能力和語言能力，語言能力主要指普通話或當?shù)胤窖?，個別企業(yè)還需要懂基本的英語，計算機操作能力則主要指文字錄入、電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)的使用等。而在這些之上，客戶服務(wù)人員必須具備很強的溝通能力，這是勝任電話銷售或客戶聯(lián)絡(luò)工作的首要技能；其次，客服人員必須具備很強的客戶服務(wù)意識，有一定的心理承受能力，耐心，有韌性，無論是對待客戶的激烈投訴還是冷言冷語，都要耐心地進行溝通和協(xié)調(diào)。

而上升到客戶服務(wù)經(jīng)理層面，企業(yè)的門檻就比較高了，主要體現(xiàn)在工作經(jīng)驗、業(yè)務(wù)能力和語言能力的要求上。通常2－3年以上同行業(yè)相關(guān)工作經(jīng)歷、較強的客戶開發(fā)能力是必須，外資企業(yè)一般還需熟練掌握一門外語。

企業(yè)普遍人手不足

與旺盛的需求形成強烈對比，企業(yè)要招到足夠的客服人員難度很大。

中華英才網(wǎng)上海分公司總經(jīng)理張峰告訴記者，就中華英才網(wǎng)位于蘇州的呼叫中心來看，要招到合格的電話銷售型客服人員難度很大，“呼出型電話銷售與面對面的銷售有很大區(qū)別，如何通過電話里的簡單溝通就能取得客戶信任，并成功地建立起客戶關(guān)系，這需要電話銷售人員具有區(qū)別于傳統(tǒng)銷售的一些特質(zhì)，不同的行業(yè)、產(chǎn)品具體要求又有所不同?！睆埛灞硎尽?/p>

“目前客服人員還是不太好招，這也是企業(yè)之所以委托我們這類專業(yè)招聘機構(gòu)的主要原因?！焙蜗蛎饕脖硎?，從呼叫中心來看，呼出型的坐席員難度更大，“這是因為呼出型的電話銷售人員工作壓力更大，有業(yè)績指標?！?/p>

第8篇：如何電話銷售范文

這樣說，并不代表傳統(tǒng)營銷一無是處。而是對于在短期內(nèi)有可預見的回報的企業(yè)來說，如果還按傳統(tǒng)營銷的方式，那么必定不是好的出路？在這樣的前提下，引入直復式營銷就勢在必行了。因為使用直復式營銷，你既不需要用很多錢，更沒必要輸錢，因為你的每一筆投入，都是幾乎可以保證回報的前提下進行的。直復式營銷的一個特點就是所有的投入都是在經(jīng)過測試，證明可行的效果基礎(chǔ)上，才開始進行的。關(guān)于直復式營銷的特點，我在《揭開直復營銷的真實面目》一中有詳細介紹，在此就不再贅述。

那么，在不同的營銷理念指引下，各種銷售媒介或工具的應(yīng)用也就會發(fā)生質(zhì)的變化。銷售的媒介有很多種，廣義的媒介包括了銷售人員（這也是最普遍的）、電話、直接郵件、目錄、電子郵件、電視、報紙、廣播等。在這些媒介中，有公眾媒介（如電視，報紙、廣播）等，與自有媒介（人員、電話、直郵等）之分。公眾媒介由于具有強大的話語權(quán)（如CCTV，新民晚報等），對企業(yè)來再測試，說只有選擇權(quán)，根本就沒有自主設(shè)定效果的機會。如果企業(yè)在這些公眾媒介上做推廣，只能算是廣告的營銷手法。企業(yè)的自有媒介，主要包括人員、電話、直郵、短信、電子郵件等。一般直復營銷的執(zhí)行先從自有媒介開始，在測試出具體的營銷投資回報率之后，再逐步利用測試與衡量的方法，按泛媒體分帳模式，擴張到其他屬于長尾類的公眾媒體之中。

在上述眾多媒介之中，電話以其特殊的應(yīng)用優(yōu)勢成為最受親睞的直復媒介。與其他媒介相比，電話最大的優(yōu)勢在于可以直接與客戶進行應(yīng)答，并通過控制得到最終的效果----客戶要還是不要，完成銷售定單，或通過跟進和催款得到現(xiàn)金流。而其他的媒介，除了面對面的人員拜訪，在直接獲得客戶意愿方面都有天生不足之處。

并且，我們?nèi)绻麑㈦娫挔I銷的各項成本、效益與其他媒介相比較，其經(jīng)濟應(yīng)用價值非常之高。尤其適合在經(jīng)濟發(fā)達、人力成本高且不可控、產(chǎn)品覆蓋面廣、面積廣大的地方應(yīng)用。

所以，現(xiàn)在大家看到越來越多的行業(yè)和產(chǎn)品都開始使用電話這樣的媒介進行銷售。包括銀行、保險、電訊、金融投資、會員卡、書籍、培訓等行業(yè)都紛紛開始引入電話營銷這一模式，并且在某些行業(yè)取得了高于銷售人員面對面拜訪數(shù)十倍的成績，比如在臺灣，一位電話行銷人員一個月能買掉超過200張的信用卡。很顯然，電話銷售已經(jīng)成為不可忽視的銷售力量。

那么，如何將直復營銷的理念與具有最佳成本效益的電話媒介相結(jié)合，使其產(chǎn)生更大的威力呢？

第一：理念引導

直復營銷的理念講究的是“一對一”個性化銷售。而傳統(tǒng)的電話行銷講究的是利用同樣的行銷話述與策略應(yīng)對不同的客戶，然后從銷售過程概率統(tǒng)計出發(fā)，得出預測的業(yè)績結(jié)果。

在對客戶的溝通中，直復式電話銷售要求電話銷售人員將精力花在對客戶個性信息的分析上，在統(tǒng)一資格判斷上更強調(diào)客戶個性化信息。所以，直復式電話行銷比傳統(tǒng)電話行銷更為靈活，做出的所有策略更具備針對性。

這個理念對傳統(tǒng)的電話行銷沖擊相當巨大。他與傳統(tǒng)電話行銷最大的區(qū)別關(guān)鍵在于直復式電話行銷講求從客戶的角度出發(fā)，而傳統(tǒng)電話行銷講究的是從產(chǎn)品或公司利益出發(fā)，所以在資源配置方面。應(yīng)該先研究客戶，然后分類對待。

舉個例子，在直復營銷理念的引導下，我們在招聘電話銷售團隊人員的時候，就不應(yīng)該招聘相同特質(zhì)的儲備人才，而是應(yīng)該根據(jù)我們的客戶喜好來配置我們的團隊。如在語言方面。如果你面對廣東客戶的公司，你招聘的電話銷售人才如果會說粵語，那就具備了一定的優(yōu)勢。在這方面DELL就是一個很好的例子，經(jīng)常會看到招聘啟事里要求招聘專門的粵語呼叫中心人才。在性別方面，有些女性客戶很反感女性銷售，相反你招聘有一定聲音特點（渾厚或親和），善于電話溝通的男性銷售，可能效果更佳。

總之，在直復式電話行銷里。一切從客戶的個性需求出發(fā)，滿足客戶的個性需求是創(chuàng)造財富的前提和基礎(chǔ)。

第二：成本控制

傳統(tǒng)的電話行銷受廣告的思維比較大，所以傳統(tǒng)的電話銷售是群發(fā)式呼叫。每天就是不斷的打電話，其實浪費了大量的時間在錯號，空號和非目標客戶上。這其實和我們通常做廣告浪費了一半的錢，但你卻不知道你的錢浪費在那里是一個道理。

而如果是直復營銷在做電話銷售，那完全就是另一種操作流程。首先，給電話銷售人員的數(shù)據(jù)是經(jīng)過清洗，整理并測試的。也就是說，我們不會把銷售人員的時間浪費在找什么是我的合適名單上。再次，直復行銷絕對不是就是電話或電子郵件這一兩種媒介進行無目的的交互溝通。而是具備多種媒介，比如直郵、目錄、新客戶開發(fā)的電話、維護老客戶的專門電話等多種組合方式而做。最后，設(shè)計這些的組合和銷售流程絕對不是增加了成本，而都是在經(jīng)過測試之后，逐步形成的。

我在某跨國企業(yè)里擔任直復電話行銷部的負責人時候，我們就經(jīng)歷了這樣一個過程。在我沒有到這個部門擔任負責人之前，我們只有DM+INBOUND的方式，當時我們的打擊率是0.3%.也就是說發(fā)目錄，然后等客戶上門來訂辦公用品，相當?shù)谋粍印?/p>

后來我們經(jīng)過測試，如果在發(fā)了DM之后，從原來的INBOUND團隊里專門分出來一個OUTBOUND人員先跟進，看其需求，然后看是否是直接要求下單還是需要等待，如果需要等待直接轉(zhuǎn)到INBOUND，讓其負責維護。沒相當，我們只是變了一個人的職責，結(jié)果我們的打擊率一下子增加到1%。而且回款周期也提高了一周。

在經(jīng)過這個小范圍的測試之后，我們信心大增。后面就開始改革組織結(jié)構(gòu)，逐步增加Outbound人員，降低INBOUND人員。并根據(jù)不同的職責進行響應(yīng)的培訓。結(jié)果后來我們這個部門靠15個人為整個公司分擔了整個公司銷售額的四分之一（我們上海公司全年的銷售是2個億），自有品牌產(chǎn)品的毛利貢獻率更是高達65%以上。并且由于我們這個部門只做現(xiàn)金結(jié)算，貨到付款的訂單，也為公司的現(xiàn)金流創(chuàng)造了巨大的效益。

注意，我講的這些都是在市場費用不變，人員人數(shù)沒有變化的情況下創(chuàng)造的。這是活生生的事實充分說明了直復式電話行銷的威力是多么的巨大。不過需要提醒大家的是，測試成功控制的關(guān)鍵。不論你希望如何改變組織機構(gòu)，增加新的媒介，降低舊的媒介。還是你將客戶差別化對待。所以的調(diào)整策略和成功控制都源于改變前的測試。如果經(jīng)過測試說，這個方法可行，那你就放心大膽地去做吧。

第三：團隊分工

直復式營銷特別講究的是：客戶信息的精準、如何最大化地獲取客戶的整體價值以及一系列的策略應(yīng)用。

所以，在直復式營銷團隊中，你需要有專人來負責做數(shù)據(jù)的整理和清洗，而且這個工作是定期要做的，因為在直復式營銷里，數(shù)據(jù)庫就是生命線。所以這個工作非常重要。另外就是銷售隊伍的分組。專門有人負責開發(fā)新客戶，專門有人維護老客戶。而不能像傳統(tǒng)電話行銷一樣，不管新老，統(tǒng)統(tǒng)由一個人從頭忙到腳。

分組取決于你對客戶的定義。最后，一般直復式電話行銷的主管都要親自負責客戶整體價值的計算，比如平均的打擊率、不同類別客戶的毛利、平均的客單量等等，如果客戶的后續(xù)消費潛力大，那在前段成交可以設(shè)計相應(yīng)的策略來促使客戶使用我們的產(chǎn)品。哪怕在前期做虧或打平，后期一定要賺錢。這樣，相關(guān)的策略就會應(yīng)運而生。

第9篇：如何電話銷售范文

一年了，大家都要想好好地總結(jié)一下這一年來的風風雨雨，無論自己做到了，還是沒做到。這也不過是為了給自己一個更好地提醒，提醒自己哪些沒做好，等到來年的時候，才能更好地做規(guī)劃。下面是小編為你們整理的關(guān)于2021電話銷售年終個人工作總結(jié)的內(nèi)容，希望你們能夠喜歡。

2021電話銷售年終個人工作總結(jié)一一年以來，在同事們的幫助下，自己在電銷方面學到了很多東西，下面將以前的工作總結(jié)如下：

還記得當同事已經(jīng)打了好多通電話之后，我才敢打自己的第一通電話，當時拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話?？墒遣⒉蝗缥宜?，那邊接起了電話，我一時之間竟不知道自己要說什么了：開始想好的那些話語都煙消云散了，后來就把話術(shù)都記在本子上慢慢年習慣了也就好了。到現(xiàn)在想想，那時真的是很傻的。

做電話銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰(zhàn)性的了;對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必須要邁過這個門檻。說實話當時我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學會承受。在開始的時候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及熏陶下才慢慢的適應(yīng)，別人可以做到，為什么我就不可以?

作為銷售人員我感覺背負著挺大的工作壓力。當面對背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)時的寂寞時，當面對完不成銷售任務(wù)的沮喪時，當面對部分蠻不講理的客戶時，一旦丟失了堅強的意志，那么就只能逃離營銷這個職業(yè)或者渾渾惡惡過日子。尤其是做電話銷售，我們每天至少打五十個電話，每個月如果有十六個工作日，那每個月我們就要800個電話。可見我們要經(jīng)受多少次的拒絕，我們聽得最多的聲音就是“拒絕”，如果不能激勵自己，不能互相激勵，那我們可能每天都會愁云罩面，每天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛，因為沒有一個人會喜歡被拒絕的感覺。

在追求成功的時候，必然會碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意?？赡苓@個世界上會有極少數(shù)的人，他的一生一路順風，但是大部分的人，他都曾經(jīng)遭遇過失敗或正在遭遇失敗，包括很多成功人士也是一樣。除了要對自己當初確立的目標要有堅定的信心外，必須要不時回過頭去，檢驗自己一路走來的足跡有沒有偏離了軌道，有沒有多走了彎路，如果走偏了就趕緊回來，趕緊修正，不時地總結(jié)和回顧，才能保證方向永遠是正確的。正如常言道：“一個人不追求進步的同時就是在原地踏步”!

此時回頭一想，我本人在工作中還是存在不少的缺點和不足之處，尤其最明顯的一點就是馬虎大意，在發(fā)傳真的時候忘記該稱呼有幾次，甚至有次去開會竟然還把鞋子忘記了帶，最后還是滿天去借，此等性質(zhì)的問題細節(jié)在生活中也是經(jīng)常發(fā)生;打電話的時候還是不能夠獨立面對問題，在客戶遇到問題的時候自己容易驚慌失措，不能鎮(zhèn)定的穩(wěn)住陣腳，就把電話直接塞給師傅或者其他同事了，這點來說，現(xiàn)在做的非常不好，包括打回訪自己都不會去打，現(xiàn)在剛來了不到一個月的新人都可以自己面對這些問題，我這點就做的不夠成功了，以后一定要努力改掉這個習慣，不能什么時候都依靠別人，要靠自己解決!

還有一點是平時工作和生活兩者不能區(qū)分開來，有時工作中的煩惱會帶到生活中，而生活中不愉快的心情也有時導致一天的心情，當然這樣是肯定不好的，因為一天沒有好心情就直接決定能否有回執(zhí)來報答一天的勞效!所以平時工作以及生活中，在自己給自己調(diào)解的同時要堅信：郁悶的人找郁悶的人，會更加郁悶。一定要找比自己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快會感染會傳染，就會找到力量和信心。

為今后做個打算，不能和以前一樣從來不做總結(jié)，從來不設(shè)定目標，那樣就像是一個無頭蒼蠅亂碰一天天的混日子了，沒有目標性，一天不知道要有什么樣的結(jié)果，在此一定明確了：至少一場會保持兩個客戶，不然一個月下來就八場會的話，自己來那么幾個客戶還不能保證是不是質(zhì)量客戶，那樣簽單的幾率就太小了，至少在自己的努力中能夠充實自己，給自己的同學一個榜樣，給家里一個交待，能讓所有關(guān)心自己的人放心，會認為我過的很好就ok了!

一年已成為過去，勇敢來挑戰(zhàn)明年的成功，成功肯定會眷顧那些努力的人!絕對真理!

2021電話銷售年終個人工作總結(jié)二我負責電話銷售展臺的設(shè)計，工作也有一個多星期了，這幾天的努力工作也讓我收獲很多，下面談?wù)勥@段時間對電話銷售工作的理解和經(jīng)驗。

一：總臺工作人員等我們說清楚的本公司的單位及主要的業(yè)務(wù)，電話一般情況下不轉(zhuǎn)接進主要負責人，這種情況一般會出現(xiàn)以下這幾種：

1、你們搭建公司的，我們不需要，直接掛電話。

2、喔，我們今年不參加會展，然后掛電話。

3、我們主要負責人員出差去了，要一個月以后回來。

別的一切不方便告知。掛電話。

4、你們是搭建公司，你們要不發(fā)一份材料過來吧或者發(fā)一份郵件過來。

我們看看。

前面的二種情況，常出現(xiàn)，碰到這類的電話，一般的電話銷售人員，心里都不舒服，客人一個再見都不會說，差點就說出你們以后不要打電話之類的話題，自己掛下電話也會罵人起來，沒辦法，沒有人是脾氣好成這樣，發(fā)泄吧，下一個電話還是有希望的。后面二種情況，對于我們電話銷售來說，是個希望，但這是表面上的，希望不可能有，一個月以后，會展都開完了，傳真或郵件發(fā)過去，都會被他們當垃圾處理。

但此類的問題經(jīng)常出現(xiàn)，本人發(fā)現(xiàn)幾個比較有效的辦法，針對總臺，碰到第1個問題，首先，不說出自己是那個單位的，直接到展臺負責人，在此之前，要了解客戶參加過什么會展，進期客戶單位有什么好的事情，總知，了解越詳細越好?？偱_一定要知道本公司是什么單位，你可以說出是主辦方，了解最近的貴單位的展臺落實情況，交流一些重要的事情。話說到這里，電話一般接的進去，如果前臺就是負責展臺的人，或者他也了解，那可以跟他說說，他們對去年的會展情況滿不滿意，今年參加的情況現(xiàn)在到那里了，然后問一下他們展臺是標準展臺，還是大型展臺，進一步的了解后，在做詳細后的準備。要知道大型展臺才是我們主要客戶。如果前臺將電話轉(zhuǎn)進去，那一定要在前臺轉(zhuǎn)電話前，問清楚會展負責人的名字，那個部門的，這個很重要，沒問到，也不用但心，轉(zhuǎn)進去就一切都好起來了。

第2個問題，一般在客戶電話準確性不高時，這是常出現(xiàn)的問題，如果打的連續(xù)超過五個電話都是這樣的，那自己放下電話調(diào)整5分種，看看資料或站起來走動走動，調(diào)整一下。在這個問題上面，自己還是把握住客戶的資料，跟同事交流，他們是否參加展會，有些同事的經(jīng)念比自己足點，多虛心學習，對自己有好處的?？腿苏f不參加展會不要立刻掛電話，臉皮厚點，再厚點，問幾個客人問題，問去年參加過了什么展會今年參加那個地方的參會比較多明年有沒有展會計劃大概什么時候會出來參展的信息但切記，如果不是主要人員，就不要聊下去了，簡單的溝通后，禮貌的掛電話，是大客戶的那在通過別的渠道溝通，找到主要負責人，就是有希望的。

第3個問題，這類的總臺，真的好絕，不拒絕你，但一直掛著你，其實大部份的電話銷售都不會一個月后在打過去了，因為會展結(jié)束或者跟本沒有時間幫客戶設(shè)計好展臺。他們大不了，在一個月后跟你說，我們的經(jīng)理現(xiàn)在出門了，也不知道什么時候回來，累吧，還要打電話嗎很多人都會問自己。打，打下去也是被經(jīng)理草草的去處理。不打，那連希望都沒有了。想起曹操說起的“雞肋”，打吧，現(xiàn)在社會的竟爭可比曹操時代恐怖多了。但打用什么方法效果最好呢各位，自己用自己的經(jīng)念去處理，不同的問題有不同的答案，但只有一個是不變的，在電話銷售里面，每一個電話都是一次希望!

第4個問題，每個電話銷售都愛聽到的話，因為可以跟經(jīng)理說，客戶今天讓我發(fā)傳真了，偶爾會看到經(jīng)理滿意的點頭，朋友們，這是個假象，什么樣的情況是假象呢1、他不知道你們公司名字(電話中，一般說一次公司名字，90%的新客戶是不記得名字的，但知道你是做什么的)。2、電話交流不超過五句。3、他沒有說他們需不需要。如果情況相反，朋友高興一下吧，這是自己辛苦或好運的成果，但記住，這只是個開始。

好吧，我們在談?wù)勥M一步的溝通需要什么吧，是的，千萬記住，客戶不會交自己的展臺給一家業(yè)務(wù)不熟練的公司，而你代表著公司，把所有的流程都好好的去記住，你的宗旨，要讓客戶花的錢，最值。溝通好客戶需要的東西，好好的跟設(shè)計部門溝通。但記住，畫蛇添足是一句名言，別范這個錯誤，做的越多，并不會更好。這種要去承擔的負責都是不討好的。

業(yè)務(wù)，跟經(jīng)理通電話了，天啊，緊李，對于每一個新人來說，都是這樣的，緊李的把對方當成生死大臣了。他所說的任何一句話，就記在心里。但有時自己也要有能力去分辨出來客人那些是無關(guān)緊要的話。好好的去發(fā)揮自己的能力，一般會展電話銷售，得到客戶需要看看我們幫他們公司設(shè)計的展臺，在這里收集，他們公司的網(wǎng)站，包括一點點的新聞，這也是有幫助的。交給設(shè)計部門，記住，本公司做的設(shè)計永遠是最好了的。

2021電話銷售年終個人工作總結(jié)三電話銷售是現(xiàn)在主流的一種銷售方式，因為大部分公司都不喜歡在上班時間，有上門銷售的人進來，所以電話銷售得到了普及，而且越來越廣，從我做為一個剛畢業(yè)的大學生來說，找工作不是很容易，所以社會上那些電話銷售、保險就成了我們的首要選擇，剛開始，我以為這份工作應(yīng)該很容易，只是打打電話而已，可是當我真正從事這份工作時，我才了解到其中的不易和艱辛。

一、工作介紹

公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的，記得剛來這家公司時，發(fā)現(xiàn)它與別處的不同之處在于，公司規(guī)模大，有一百多人，辦公區(qū)域的面積也大，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個部門組織，一個是電話營銷部，就是我所在的這個部門，大約有快一百人了，另一個是技術(shù)部，主要做的是信息，如：掌握國內(nèi)各大糧油期貸市場的價格信息，國外各地大豆、糧油的市場價格變動，國內(nèi)各地市場價格信息等。

而我們主要負責的是，連系客戶，讓他辦理我們網(wǎng)站的會員，一年費用是__元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價格報價和市場行情分析。一般的工作流程是，我們通過網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話聯(lián)系負責人，向他推銷我們的服務(wù)，并且給他提供一個免費的用戶賬號，并讓他試用一個星期。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。

二、電話銷售工作內(nèi)容

剛開始工作時，我們這些新來的員工，會被分批集中到會議試開會，主要由人事部經(jīng)理給我們講解公司的一些制度，和獎處罰決定，因為剛來這家公司，所以我們都要先進行一個星期的試用，如果合格的話，公司會與員工簽署一份一年期的勞動合同。會議結(jié)束后，我們被安排到各個小組，就這樣，我正式開始了自己的電話銷售工作。

當我進入到小組以后，組長會發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長還會給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是__公司嗎”。對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是__有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢信息服務(wù)的”。

對方有可能會繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕，這份對話單上都做了說明，讓我們這些新人進行參考。而第一天的工作就是，拿著這份用來參考的對話單，把電話表上的電話全打完，我精略看了一下，電話表上有大約100多個電話呢。而我的辦公桌上只有一部電話，我只好先把對話單看了個明白，然后，拿起電話表打出了第一個電話。電話接通時，難免有些緊張，嘴巴有些發(fā)抖，說話接接巴巴的，但好在我及時控制住了，把要說的話都和對方講了，但是和我預料的一樣，對方說他們公司目前不需要，很有禮貌的謝絕了我。

打完了第一個電話，我絕的有了些底氣，于是又照著電話表打了下去，這其中有的電話打不通，或者是空號，這種情況很多，或者就是電話號是別的公司的，估計是以前的公司不干了，網(wǎng)上的信息又沒有更新，這種情況也很多的，還有的就是對方客服人員接電話，可能她們經(jīng)常接這樣的電話吧，所以總是想法設(shè)法的敷衍你，把你打發(fā)掉，比如：他們說領(lǐng)導沒上班，或者經(jīng)理出差了，當我說要找別的負責人時，她會說所有負責人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發(fā)掉。還有的就是對方的負責人態(tài)度比較惡劣，我想，應(yīng)該是經(jīng)常接這樣的銷售電話，可是也不能用這種不好的態(tài)度對待我們呀，但是這種情況還是少的，因為大部份經(jīng)理負責人還是很有素質(zhì)的，他們會比較友好的拒絕你，或者暫時先試用你的服務(wù)。

我們組長___對我說，每天要盡可能的多打電話，這樣潛在的客戶就能發(fā)掘出來，就會有收益了，她讓我把那些對產(chǎn)品感興趣的用戶名字單獨列出來，然后隔兩天在給對方回電話，進行溝通，這樣會好一點。因為電話銷售這個工作，有點像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因為有可能對方就急需你的產(chǎn)品服務(wù)，可就是找不到，這個時候，你一個電話打過去了，對方會十分興奮的和你合作，并且把錢給你匯過來，而對那些感興趣的客戶進行反復溝通，他極有可能就心動了，并且最終決定和你合作，當然，電話銷售工作對于女孩子來說優(yōu)勢很大，因為女孩子可能更善于和人溝通，由其是男老板，對方及時不做，也會很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘里，機會就來了。

同時，當我們打的電話數(shù)量越多，潛在的機會也就越多，因為在社會上，有了一種產(chǎn)品，肯定就會有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他才會決定是否購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)，所以我們每天都要打超過__個電話，工作強度非常大。

三、工作心得

每天來到公司后，我們都要從組長手里拿最新的電話單，在全天打超過__個電話，有時候會突然覺的好無聊，因為感覺電話單上的東西，很有點虛無縹緲的感覺，你不知道什么時候才能有客戶會與你合作，而這個時期也是最難渡過的時期，組長對我說，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下來，并且為公司創(chuàng)造的利益，是啊，我想了想，組長說的很對，于是我就重新鼓舞起斗志來了，和客戶聊天、嘮家常，總之讓客戶對你有一種認同感，放心感，安全感，只有這樣他才能相信你不是騙子，不是壞人，你只是一個和他合作的生意伙伴，一個值的信賴的好朋友，只有這樣才能得到出單，為公司創(chuàng)造經(jīng)濟利益的同時，也為自己增加了收入。

通過一段時期的電話銷售工作，我的口才能力得到了極大鍛煉，和陌生人聊天的時候也不會感到害怕了，和人溝通上的能力得到了極大提高，我會好好努力下去的。

2021電話銷售年終個人工作總結(jié)四來我們公司也有一段時間了，在__年即將結(jié)束的時候總結(jié)一下這段時間的經(jīng)驗和不足，以供__年改正。

首先，要感謝張總給了我一個鍛煉自己的機會。翻譯公司-----是我以前所沒有接觸過的行業(yè)，它對于我來說，是陌生又新鮮的，是在憧憬之余還感覺到神圣的地方。我對它的理解是：高不可攀，遠不可及。只有學識淵博，語言精通的人才能呆的地方。

剛開始的到來，讓我感到太突然，自己一下子倒是接受不了，在劉姐和同事們的幫助下我才慢慢適應(yīng)。公司是剛成立的新公司，文員也不可能只是做文員的工作。這對于我來說是很具有挑戰(zhàn)性的。還記得當同事已經(jīng)打了好多通電話之后，我才敢打自己的第一通電話，當時拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話。可是并不如我所愿，那邊接起了電話，我一時之間竟不知道自己要說什么了：開始想好的那些話語都跑到了烏邦國。我就不知道自己是怎么結(jié)束的那次電話，到現(xiàn)在想想，那時真的是很傻的。

做電話銷售也可能是所有銷售里最難，有挑戰(zhàn)性的了;我又是一個死要面子的人，對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己要是想邁過這個門檻，就必須要丟掉面子，面子雖然是自己的，但是別人給的。所以就想辦法叫別人給自己面子，給自己業(yè)務(wù)了。說實話當時我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學會承受。當然在這個過程中，我也的確是“認識”了幾個不錯的有意合作者(但是最近沒有翻譯業(yè)務(wù))。

一段時間下來，我發(fā)想自己電話打得也不少，可是聯(lián)系業(yè)務(wù)的很少，幾乎沒有。認真想想好像也不能說是自己的失誤太大。人們原本就對電話銷售很是反感，聽到就掛：或者是很禮貌性的記個電話(真記沒記誰也不知道)。打電話即丟面子，被拒絕，又讓自己心理承受太多。

于是我又在尋找別的思路-----網(wǎng)絡(luò)。我們經(jīng)常在網(wǎng)上，何不用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系呢?都能讓人們在緊張的工作中放松一下，聊上幾句閑話，就很有可能聊出一些客戶。這樣，因為是網(wǎng)友，感覺很親近，不會拒絕你，至少都會考慮到你。經(jīng)常在線，聯(lián)系著又很方便，不用打電話，不用當著那么多同事的面講價還價，顯得自己很小氣似的。講價還價是一門藝術(shù)，不能沒有耐性?，F(xiàn)在很多人愛還價，即便是價位很合理，處于習慣也會還價。

無論雙方誰說了一個價錢都想是讓對方直接接受，電話會叫人沒有什么緩沖的時間;而網(wǎng)絡(luò)就不一樣了，有緩沖的時間，又能用很輕松的語氣說話，讓人很容易接受;即便是自己說話有所失誤，在網(wǎng)絡(luò)上容易解釋，也容易叫對方接受，可是電話就不一樣了，電話上人們往往喜歡得理不饒人。

于是我就改變了策略，在網(wǎng)絡(luò)上找起了客戶。你還真的別說，在網(wǎng)絡(luò)上人們不但能接受;而且即使沒有外語方面需要的，也會幫你介紹一些客戶。交流著也輕松多了，說話也方便，就像是和很熟的網(wǎng)友說話似的，人們都不介意。我很喜歡這樣的交流方式。事實證明也是很有效果的，至少與電話銷售相比較。

2021電話銷售年終個人工作總結(jié)五電話銷售給人的第一印象是，打個電話，聊個qq勸別人買東西的，會有難度嗎。有句話說的好，各行如隔山，你們是不懂。其實，我們的工作也有很多的要求，我們的工作壓力也是很大的。但是，有壓力才有動力。__年即將結(jié)束，我寫了一個總結(jié)，主要總結(jié)的是我的不足，希望在下一年會有所進步。

第一、溝通技巧不具備。每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。

第二、針對已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位?？粗约撼晒蛻袅柯嗥饋?，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，并且達到從意向客戶到真正客戶為目的。客戶雖然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。

確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經(jīng)成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當中肯定會第一時間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。

第三、客戶報表沒有做很好的整理。對于我們這個行業(yè)來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應(yīng)該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營，否則怎么結(jié)出勝利的果實呢。領(lǐng)導只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導。而我自己也每天做好完整而又詳細的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導性的工作總結(jié)以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。

第四、開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯(lián)系我司的意向強烈客戶，因此大部分的時間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。而自己今年開拓的新客戶量不多，這點在明年要很好的改進，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。達到兩不誤的效果。

第五、當遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務(wù)知識時候，不善于主動請教領(lǐng)導，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。