談判的技巧和策略精選(九篇)
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第1篇：談判的技巧和策略范文
一、引言
隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，中國的國際貿(mào)易也越來越發(fā)達(dá)。要想和外國人做好每一筆生意，你必須了解世界各國的文化。國際貿(mào)易中跨國的商務(wù)談判在所難免，所以你也必須懂得世界各國商人的談判風(fēng)格，從文化的角度來探討國際商務(wù)談判技巧，分析國際談判的過程，增強中國商人在國際貿(mào)易中的競爭力。尤其是我國加入wto以后，我國的外貿(mào)依存度居高不下，這一背景下，所面臨的國際商務(wù)談判越來越多。談判中應(yīng)遵循的基本原則、國際商務(wù)談判中各種策略與技巧相當(dāng)于是一把打開國際商務(wù)工作取勝的金鑰匙。
（一）我國國際商務(wù)談判技巧研究背景與意義
目前，我國從事國際商務(wù)談判的人員素質(zhì)參差不齊，西方社會的企業(yè)卻都已經(jīng)發(fā)展的很成熟了。現(xiàn)在我們來對比一下國內(nèi)外之間商務(wù)談判的現(xiàn)狀。
1.中國大陸人的很多觀念有國外早期觀念的特點，在商務(wù)談判中考慮經(jīng)濟利益時，較多地考慮自己的利益，而不太關(guān)注對方的利益，即往往采取“單贏”策略。然而國外現(xiàn)在已經(jīng)避免這種做法，更過的采取“雙贏”策略，因為他們知道這種策略事實上常常帶來更大的回報和更長時間的合作。
2.在商務(wù)談判中，西方人顯然比中國人更關(guān)心談判的成敗。在中國企業(yè)里，獎酬制度里與工作業(yè)績掛鉤的獎酬較少。國外企業(yè)則不同，談判結(jié)果的好壞直接影響企業(yè)對自己能力和業(yè)績的評價，與個人的獎酬密切相關(guān)。這一差異導(dǎo)致了商務(wù)談判人員在談判中持不同的態(tài)度，有礙談判人員發(fā)揮積極性。
3.中國人與西方人在談判中有關(guān)的價值意識和行為不同，例如，對于商務(wù)合同，中國人似乎更注重合同本身的條文，而西方人更看中雙方的相互信任度。
學(xué)習(xí)西方優(yōu)秀的談判策略與技巧，在結(jié)合現(xiàn)狀對自己進(jìn)行提升，摸索出一些新的，適合當(dāng)下現(xiàn)狀的新的談判技巧。俗話說四兩撥千斤嘛，可見技巧的重要性。這就是研究國際商務(wù)談判技巧的意義所在。
二、國際商務(wù)談判技巧分析
（一）常用技巧分析
1.知己知彼百戰(zhàn)不殆――談判前的準(zhǔn)備
想要順利的談成一次商務(wù)談判，充分的準(zhǔn)備工作是必不可少的，然而國際商務(wù)談判更是如此。因為這里涉及到了文化差異與人文差異，連思考方式都有很大的不同，在這樣的情況下，我們就需要對談判對象進(jìn)行更為全面的了解，借用《孫子兵法》的說法就是知己知彼百戰(zhàn)不殆。
2.把握好正確的談判態(tài)度和節(jié)奏
國際商務(wù)談判，重點就在談上面，首先就要清楚的認(rèn)識到談判過程是一個再到雙方達(dá)成共識的過程。既然要談，顯然是對方持有不同意見，這里就要耐心聆聽，在判斷對方意見是否應(yīng)該采納，而不是不聞不問或者直接否決，這就是態(tài)度的把握分寸。這一過程中據(jù)理力爭和妥協(xié)都是不可避免的，這時就需要我們自己把握好談判的節(jié)奏了。
3.注意隱藏，不要過多表露自己感情，同時注意察言觀色
在國際商務(wù)談判中，其中的激烈程度不亞于一場戰(zhàn)斗，而在戰(zhàn)斗中戰(zhàn)報是非常重要的決定成敗的因素。在談判過程中，通過對方的一些面部表情跟一些小動作來判斷對方現(xiàn)在的心理活動狀況，同時也能預(yù)測一下他此時的想法，這對下一步該怎么辦提供了相當(dāng)大的幫助，給出的條件要準(zhǔn)確接近對方底線才是最好。
（二）慎用技巧分析
1.高起點策略
在國際商務(wù)談判中，都存在談判過程，就像普通人買東西討價還價一樣，這時商家想多賺點錢的話就會提高自己的第一次報價，然后顧客就會討價還價，這就是高起點策略。當(dāng)你提出一個正常的價格時他會跟你討價還價，當(dāng)你提高價錢也會跟你討價還價，但是在你提高價格之后他預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)差距太大影響信心。我方必須能大致了解對方的底線，不能超出對方底線過多，而且談判對手的承受能力和個性你也必須能有一個了解，不然這一招很容易直接導(dǎo)致談判破裂，所以運用這一技巧一定要謹(jǐn)慎。
2.對談判不利因素加以運用
在國際商務(wù)談判中，由于文化和思想各個方面都會出現(xiàn)障礙，而這對國際商務(wù)談判來說都是不利的，很可能導(dǎo)致談判的破裂，但是能夠靈活運用這一限制也是有奇效的，對談判來說可以給自己帶來有利的局面。因為這些障礙不僅是你在面對，對方同樣面對著，在談判中可以適當(dāng)表示自己的不滿，以此來影響對方的判斷，因為對方看到你這一反應(yīng)首先想到的多半是自己，當(dāng)然這里就要注意把握一個“度”的問題了，同時也要不能讓對方輕易察覺這是在使詐，這就是靈活利用文化障礙給自己帶來有利條件的一種技巧，然而限制也是嚴(yán)重的。
3.善于發(fā)現(xiàn)難題并提出難題
這一技巧我認(rèn)為是最好用，也是最容易引火上身的，在國際商務(wù)談判中，談判遇到瓶頸或者解決不的情況，這是先發(fā)制人，問問對方的意見，把難題擺在對方面前，讓對方傷腦筋去，這時就能通過對方的回答來自己思考一個對策，在這種情況下就對自己更加有利。然而想做到這一點，就必須善于發(fā)現(xiàn)難題，而且要提前于對方發(fā)現(xiàn)之前，這樣才能讓他認(rèn)為這時你拋出的問題，而不是需要共同面臨的問題，給對方以壓力，同時還能讓自己獲得主導(dǎo)地位。
三、案例分析
經(jīng)典案例分析：
看了這么多技巧跟案例，但是給我印象最深刻，也是我認(rèn)為最為實用的是下面這個。
1972年12月，在歐共體的一次首腦會議上，英國首相撒切爾夫人表示，英國在過去幾年中，投入了大筆資金卻沒有獲得相應(yīng)的利益，因此她強烈要求將英國負(fù)擔(dān)的費用每年減少10億英鎊。這個高得驚人的要求使得各國首腦們臉色發(fā)青，他們認(rèn)為撒切爾夫人的真正的目標(biāo)是減少3億英鎊（其實這也是撒切爾夫人的真正意圖）。于是他們提議只能削減2.5億英鎊，他們認(rèn)為這個數(shù)字是能解決問題的?？墒牵赜校ㄨF娘子）之稱的撒切爾夫人是不可能為這樣一個微不足道的數(shù)字所打動的，她毅然堅持原有的立場，于是談判陷入了僵局。一方的提案是每年削減10億英鎊，而另一方堅持只同意削減2.5億，差距太大，雙方一時之間無法調(diào)解。
面對法國的攻堅，撒切爾夫人明白，要想讓對方接受自己提出的目標(biāo)是非常困難的。所以，必須讓對方知道無論他采取什么手段，英國都不會改變自己的立場，絕對不會向?qū)κ滞讌f(xié)。由于撒切爾夫人的頑強抵制，終于迫使對手作出了很大的讓步，一旦對方的立場發(fā)生了動搖，撒切爾夫人就逐漸地把歐共體各國首腦的期待轉(zhuǎn)向自己所期待的目標(biāo)。最后，歐共體終于同意每娘年削減8億英鎊，撒切爾夫人的真實目標(biāo)終于得到了實現(xiàn)，她的策略取得了應(yīng)有的效應(yīng)。
針對這一案例，不得不佩服撒切爾夫人的魄力，在如此重壓之下還能堅持下來，自己的策略絲毫沒有因此而改變，而且她也清楚的知道自己的目標(biāo)，并且在對方妥協(xié)之后懂得取舍，沒有得寸進(jìn)尺，達(dá)到自己目標(biāo)就收手，這點控制能力也是極為重要的素質(zhì)。
四、對國際商務(wù)談判技巧的看法及展望
第2篇：談判的技巧和策略范文
戰(zhàn)技分析
沉默戰(zhàn)術(shù)在談判中衍生出一種策略，這個策略被世界著名談判專家、克林頓總統(tǒng)首席談判顧問羅杰道森(RogerDawson)叫做鉗子策略。據(jù)說亨利基辛格就用過這個策略，他讓副國務(wù)卿做一份東南亞政治形勢的報告，報告被基辛格打回2次，每次打回時都有一句話你可以做的更好一些!副國務(wù)卿按捺不住，找到基辛格，我全部人馬花2個星期，你可千萬不能打回呀，我已經(jīng)盡最大努力了!基辛格平靜地說，放這吧，這回我會認(rèn)真看的?；粮褚恢币猿聊淖藨B(tài)展示給副國務(wù)卿，副國務(wù)卿其實是自己打敗了自己。
之所以為鉗子，意思就是給對方壓力，同時帶給對方無盡的猜想，以至于自亂陣腳，敗下陣來。鑒于從談判開始，供應(yīng)商一方作為銷售的角色，大多都會比較主動而口若懸河地去介紹自己的產(chǎn)品以及價格方面的情況，而作為買家的采購人能有更多的時間去權(quán)衡， 沉默的采購技巧就更加能夠發(fā)揮作用了。
戰(zhàn)技展示
全世界任何一個采購者都不會輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕供應(yīng)商，是因為采購人需要試圖了解供應(yīng)商的底牌。所以無論出現(xiàn)何種情況，希望采購人在談判的時候能再堅持一下，不要暴露自己的底線。往往就在采購人即將放棄的前一秒鐘，供應(yīng)商就會問：你可接受的最低價格是多少?狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話，我們需要的，有眉目了!
用沉默的技巧進(jìn)行采購談判的過程中，往往能產(chǎn)生很好的效果，但事物都是利弊共存的，沉默也會產(chǎn)生很大的負(fù)面影響。比如說采購談判中良好氣氛的營造、溝通信息的傳達(dá)等等，沉默的方式將會在這些方面造成阻礙。所以采購人運用沉默的方式去談判時還是要適時地去結(jié)合一些其他技巧的。
突襲技：步步緊逼
談判的本質(zhì)是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。因此談判時，經(jīng)常發(fā)生讓步。采購人的目的就是為了采購到物美價廉的物料，因此最希望的就是供應(yīng)商在價格上的讓步了。供應(yīng)商的讓步，或許有時候只是一個虛假的讓步，蒙蔽采購人的眼睛而已。所以面對供應(yīng)商的讓步，采購人更要步步緊逼，直到對方做出真實的讓步。以下從幾個方面介紹步步緊逼的技巧。
掌握對方的讓步時間
時間是一種很奇妙的東西，可以轉(zhuǎn)化為你的壓力，也可以轉(zhuǎn)化為對方的壓力。采購人在此過程中，或速戰(zhàn)速決，或周旋到底，這就要看情況而定。如果要縮短談判時間，就要抓住對方的弱點，比如從供應(yīng)商產(chǎn)品的缺陷、供應(yīng)商的服務(wù)缺陷等等的方面入手;如果沒有籌碼，那就磨，此時考驗的就是耐性。
談判中，你認(rèn)為你的時間比較少，對方也會認(rèn)為自己的時間少，因此，時間是一個很重要的因素，是每一個談判者必須學(xué)會靈活把控、有意識運用的。
增加對方的讓步次數(shù)
第3篇：談判的技巧和策略范文
關(guān)鍵詞：學(xué)生職業(yè)成長；商務(wù)談判；教學(xué)設(shè)計
伴隨著經(jīng)濟全球化趨勢的加快和各種生產(chǎn)要素在更大范圍內(nèi)流動，企業(yè)之間的商務(wù)談判變得越來越頻繁。作為一種解決問題的行之有效的溝通行為，商務(wù)談判能起到信息傳遞、相互影響以及策略控制的作用，因此，作為學(xué)生綜合職業(yè)能力的重要組成部分，商務(wù)談判能力的培養(yǎng)對于營銷類專業(yè)學(xué)生的職業(yè)成長也就越來越重要。同時，商務(wù)談判不但是一項專業(yè)技能，也是一門行為藝術(shù)，更是一門綜合性極強的實用性科學(xué)。它融多學(xué)科于一體，包括營銷、貿(mào)易、心理、文化、法律等，因此，可以說《商務(wù)談判》課程具有豐富的資源，對學(xué)生綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)能起到獨特的作用。經(jīng)過多年的實踐摸索，逐漸形成了“基于學(xué)生職業(yè)成長”的課程教學(xué)模式，僅以此分享并求教于大方之家。
一、基于學(xué)生職業(yè)成長的《商務(wù)談判》課程教學(xué)目標(biāo)設(shè)計
該門課程的授課對象是我校汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)大二學(xué)生，根據(jù)多年的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我校這個專業(yè)的學(xué)生畢業(yè)后90%以上均從事汽車及零部件銷售、汽車維修接待、汽車保險理賠等汽車銷售及相關(guān)服務(wù)工作。在職業(yè)特點上，這些工作有個共同的特點就是直接和客戶打交道，以語言為主的溝通是最主要的工作形式，比如，新車銷售時處理客戶的價格異議、質(zhì)量異議、新車保險的推薦；維修接待時對維修項目和價格的解釋、促進(jìn)客戶的其他消費；車險理賠時與己方投保車主和對方車主及保險公司的交涉等等，無一不借助語言，當(dāng)然無一不需要技巧和策略。此外，隨著學(xué)生職業(yè)生涯的發(fā)展，今后作為部門或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)從事管理工作的可能性也非常大，因此，參與較正式的、真正意義上談判的可能性也很大，為此我設(shè)計了該課程的三個教學(xué)目標(biāo)：
1.通過教學(xué)使學(xué)生掌握一定的商務(wù)談判知識并形成一定的實際談判能力，如，了解商務(wù)談判的含義、特征、形式、談判原則及流程、影響談判的因素等基礎(chǔ)知識和商務(wù)談判中的風(fēng)險、約束、禁忌；掌握商務(wù)談判各階段的作用、應(yīng)完成的具體任務(wù)以及常用方法、技巧和策略。
2.通過教學(xué)使學(xué)生的相關(guān)隱性職業(yè)素養(yǎng)得到訓(xùn)練和提升，如，團(tuán)隊合作精神、合作共贏意識、責(zé)任感、服務(wù)意識、風(fēng)險意識、自信等。
3.通過教學(xué)使學(xué)生的相關(guān)職業(yè)核心能力得到加強，如，溝通能力、信息查找和應(yīng)用能力、文字處理能力等。
以上三方面的教學(xué)目標(biāo)既著眼于商務(wù)談判這門專業(yè)技能本身，更著眼于學(xué)生的職業(yè)成長，學(xué)生通過該門課程的學(xué)習(xí)既具備一定的商務(wù)談判理論知識和談判能力，同時所養(yǎng)成的隱性職業(yè)素養(yǎng)和核心職業(yè)能力對學(xué)生今后的職業(yè)發(fā)展也非常有幫助。
二、基于學(xué)生職業(yè)成長的《商務(wù)談判》課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計
在以上教學(xué)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，我對教學(xué)內(nèi)容重新進(jìn)行了整合設(shè)計。我選用的教材是由王雪琳主編、西南財經(jīng)大學(xué)出版社出版的《商務(wù)談判》一書，同時參考了孫紹年主編、清華大學(xué)出版社出版的《商務(wù)談判理論與實務(wù)》，張翠英主編、首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社出版的《商務(wù)談判理論與實訓(xùn)》，朱春燕等編著、清華大學(xué)出版社出版的《商務(wù)談判案例》等書籍，最后把課程的教學(xué)內(nèi)容整合成如下結(jié)構(gòu)所示：
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從上圖可見，課程的主要內(nèi)容整合成4大塊，即商務(wù)談判基礎(chǔ)、商務(wù)談判流程及各階段主要任務(wù)、商務(wù)談判技巧和策略、商務(wù)談判禮儀，每個模塊下面又有具體的知識點。
四個模塊中商務(wù)談判流程及任務(wù)是重心，商務(wù)談判的技巧和策略、商務(wù)談判禮儀均服務(wù)于商務(wù)談判流程及任務(wù)，即商務(wù)談判的技巧策略和商務(wù)談判禮儀是為了順利完成談判過程，實現(xiàn)談判目標(biāo)，可以說是商務(wù)談判各階段順利進(jìn)行的工具?！吧虅?wù)談判流程及任務(wù)”這個模塊像一根線，將談判技巧策略和禮儀這兩個模塊串起來，即在不同階段為了實現(xiàn)談判任務(wù)要使用怎樣的策略？有怎樣的禮儀？各模塊之間的關(guān)系如下：
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三、基于學(xué)生職業(yè)成長的《商務(wù)談判》課程教學(xué)過程設(shè)計
在教學(xué)過程中把上述主要內(nèi)容分成兩大塊來講授，先講授商務(wù)談判基礎(chǔ)知識部分，再講授商務(wù)談判流程及各階段任務(wù)，在講授談判流程及任務(wù)的過程中把談判技巧和禮儀貫穿其中，并依托具體的虛擬任務(wù)來進(jìn)行講解和練習(xí)。教學(xué)過程基本上圍繞“一條線、一個任務(wù)”來展開，一條線即談判流程，一個任務(wù)即完成虛擬的談判任務(wù)。教學(xué)過程組織如下：
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從上圖可見，整個課程的“教和學(xué)”實際上就圍繞該談判任務(wù)來展開，任務(wù)的完成過程就是學(xué)生的學(xué)習(xí)過程，也是虛擬的工作過程。這樣組織教學(xué)的好處是能夠?qū)⒉怀审w系的離散、跳躍及不連續(xù)的知識集成于完成任務(wù)的工作過程中，成為有用的知識鏈。而且通過模擬一個完整的工作過程來組織教學(xué)更使學(xué)生在學(xué)習(xí)中能夠親自體驗完整的工作過程，獲得工作過程性知識，而不僅僅是技能；這些工作過程性知識是理論知識與實踐聯(lián)系的紐帶，是解決理論知識與實際問題之間脫節(jié)的關(guān)鍵，是獲得綜合職業(yè)能力的關(guān)鍵?；诠ぷ鬟^程的綜合性學(xué)習(xí)更強調(diào)學(xué)生作為職業(yè)人的成長而不僅僅是專業(yè)技能和崗位能力的成長。學(xué)生獲得的過程性知識能幫助學(xué)生很快地進(jìn)入職業(yè)角色并獲得新的崗位職業(yè)能力。
需要特別指出的是，關(guān)于虛擬任務(wù)中B公司的信息我是這樣處理的：對于不同的談判小組，會給出不同的具體信息，比如B公司所在地、規(guī)模及實力、主要業(yè)務(wù)、以往與本廠的業(yè)務(wù)關(guān)系等都不相同，這些信息牽扯到氣候、遠(yuǎn)近、不同的政治文化經(jīng)濟等因素。這樣做的好處主要是：讓學(xué)生體會到不同背景下談判的準(zhǔn)備工作、所制定的談判方案、所采取的談判策略都會不一樣，以開闊學(xué)生視野，增加學(xué)生實踐經(jīng)驗。
四、基于學(xué)生職業(yè)成長的《商務(wù)談判》課程教學(xué)方法設(shè)計
在教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)過程設(shè)計的同時我也在考慮教學(xué)方法，要實現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)2和3需要學(xué)生的深度參與才行，因此，任務(wù)引領(lǐng)下的項目化、分組教學(xué)應(yīng)該是最有效的教學(xué)方法。學(xué)生分組、角色扮演才能完成模擬談判，也只有在模擬談判的過程中才能實現(xiàn)談判技巧和策略的運用、溝通能力的提升，也才能實現(xiàn)合作意識、自信、責(zé)任意識等的培養(yǎng)和訓(xùn)練。分組時根據(jù)班級人數(shù)多少來分，保證每組人數(shù)不多于5人，每個小組要完成以下四個任務(wù)：完成該談判的準(zhǔn)備工作、完成該談判的開局任務(wù)、完成該談判的磋商任務(wù)、完成該談判的終結(jié)任務(wù)。
在學(xué)生分組時采取自由組合的方式，分組前明確告訴他們小組的平時成績將作為個人平時成績的一部分，這樣就避免了熟人湊組的局限，客觀上也提高了各組的競爭力，為后續(xù)的小組協(xié)作學(xué)習(xí)和模擬談判做好了準(zhǔn)備。另外，每一次的小組發(fā)言或其他形式的展示都采取評分制，由各小組相互評分，再結(jié)合教師的評分來計算各組的平均得分。因為有了競爭所以各組都非常在乎自己的分?jǐn)?shù)，有的小組還因為老是安排他們先發(fā)言而覺得不公平，特意要求發(fā)言時不要排在前面，理由是排在后面可以借鑒前面各組的優(yōu)點。非常認(rèn)真、可愛的想法確實說明了學(xué)生對學(xué)習(xí)重視了，學(xué)生的成就感被激發(fā)出來了。
在教學(xué)過程中我也會采取一些比較特別的方式，比如，有時會設(shè)置觀察組，觀察組的任務(wù)就是點評其他各組的表現(xiàn)，以此來檢驗學(xué)生的觀察和思考能力。我曾經(jīng)設(shè)計過這樣一個情景：A組學(xué)生作為談判的一方分別和B、C、D、E小組過招，而另外一些小組分別扮演實力比他們強的、實力比他們?nèi)醯?、有良好合作關(guān)系者、初次合作者等特定的情況，當(dāng)然A小組是不知道對方的背景的。在過招時一個小組開場就說：“上次我們合作得很愉快，希望這次談判成功?！钡獳組一直咄咄逼人，完全不像是對有愉快合作關(guān)系的伙伴該有的態(tài)度，后來A組的強勢使談判沒法進(jìn)行下去而終止。這時觀察組就指出了：“A組同學(xué)沒有注意聽對手的講話，沒有注意到雙方有愉快合作關(guān)系這個前提，A組應(yīng)該在對手提及有過合作這個前提下迅速改變自己的談判風(fēng)格，使談判氣氛進(jìn)一步融洽，推動談判的進(jìn)行?！庇^察組的這個點評很有道理。我覺得這種嘗試很有意義，作為觀察組的學(xué)生必須保持高度的思想集中，隨時觀察和記錄模擬談判雙方的表現(xiàn)，同時作出思考和判斷。而模擬的雙方也在聽、說、問、答技巧和心理素質(zhì)上得到了鍛煉。
此外，因為教學(xué)中能緊密聯(lián)系專業(yè)課，比如，讓學(xué)生自己查找離岸價、到岸價、信用證等的含義，所以，在某種程度上也促進(jìn)了學(xué)生對相關(guān)專業(yè)課的學(xué)習(xí)和吸收。
五、基于學(xué)生職業(yè)成長的《商務(wù)談判》課程考核方式設(shè)計
在課程的考核上主要采取書面考試和平時考核相結(jié)合的方式，兩者按5∶5的比例來綜合評分。書面考試在考查基礎(chǔ)知識的同時更側(cè)重于考查對知識的靈活運用及信息加工能力，比如，讓學(xué)生就某個談判背景擬定談判議題，制定談判議程。平時成績有上課發(fā)言情況、個人作業(yè)、小組作業(yè)和我一對多的面試考等。我在組織面試考時發(fā)生過一個有趣的情景，學(xué)生進(jìn)來在我對面坐下后我故意一言不發(fā)，雙方僵持了大約1分鐘，直到有個學(xué)生開口說：“老師早上好！”氣氛瞬間變化。后來面試考時我讓學(xué)生就剛才的情景談?wù)効捶ǎ械膶W(xué)生說要主動、有的說要靈活、有的說要鎮(zhèn)定，也有學(xué)生說開局氣氛很重要。答案不唯一，只要學(xué)生能從中有思考、有收益就夠了。
在上述對教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)過程、教學(xué)方法等的改革嘗試中，我體會到在課堂上學(xué)生主動思考的時間多了，學(xué)生作為一個職業(yè)人所必須具備的口頭表達(dá)能力、傾聽能力、文字加工能力、查找信息的能力也都明顯提高了。
當(dāng)然教無定法，以上只是我嘗試性的探索，與同仁們共勉。
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第4篇：談判的技巧和策略范文
談判桌上成功的策略技巧1、一般智能型談判的對手通常分為五種人：
第一種人為兇悍派。這種人最常用語言或肢體語言威脅對方，比如說，這是什么話，或我現(xiàn)在就要，或者說：如果你不就
第二種人為逃避派。這種人采取的是避而不見，或拖延的戰(zhàn)術(shù)。他們會說：明天再說吧，或我沒有時間，或這不歸我管。
第三種人為龜縮派。這種人通常采取的是逃避策略。他們常說：我不懂，或我不知道。
第四種人為高姿態(tài)派。這種人習(xí)慣于用極端的要求嚇倒對方。他們往往會說：我只等到五點鐘，或中午以前一定要交。
第五種人為兩極派。這種人根本不談，只逼你做出要還是不要的決定。
應(yīng)付這五種人，可以采取以下九種策略：
(1)對兇悍派特別有效的方式是引起他們的注意，必須把他們嚇醒，讓他們知道你忍耐的底線在哪里。其目的不是懲罰，而是要讓他們知道你忍耐的極限。
(2)他們的行為失當(dāng)，并且建議雙方應(yīng)進(jìn)行更富建設(shè)性的溝通。如果對方是兇悍派，就挑明指出對方態(tài)度過分兇悍。一般來說，在這種情況下，對方也會收斂火氣。這時最重要的是提出進(jìn)一步談話的方向，給對方一個可以繼續(xù)交涉下去的臺階。
(3)對于逃避派或龜縮派，要安撫他們的情緒，了解他們的恐懼。然后建議更換時間或地點進(jìn)行商談，適時說出他們真正的恐懼，讓他們覺得你了解他們而產(chǎn)生安全感。這種方法對兇悍派也有效，只要他們產(chǎn)生了安全感，自然也不會失去控制。
(4)堅持一切按規(guī)矩辦。兇悍派、高姿態(tài)派、兩極派都會強迫你接受他們的條件，你應(yīng)拒絕受壓迫，而且堅持公平的待遇。
(5)當(dāng)對方采取極端的立場威脅你時，可以請他們解釋為什么會產(chǎn)生這樣極端的要求，可以說：為了讓我更了解如何接受你的要求，我需要更多了解你為什么會這樣想。
(6)沉默是金。這是最有力的策略之一，尤其是對付兩極派，不妨可說：我想現(xiàn)在不適合談判，我們都需要冷靜一下。
改變話題。在對方提出極端要求時，最好假裝沒聽見，或聽不懂他的要求，然后將話題轉(zhuǎn)往別處。
(7)不要過分防御，否則，就等于落入對方要你認(rèn)錯的圈套。在盡量聽完批評的情況下，再將話題轉(zhuǎn)到那我們針對你的批評如何改進(jìn)呢?
(8)避免站在自己的立場上辯解，應(yīng)多問問題。只有問問題，才能避免對方進(jìn)一步的攻擊。盡量問什么的問題，而避免問為什么時，答案多半是意見，就容易有情緒。
談判桌上成功的策略技巧2、計謀兵法型猶太式談判策略
猶太人的談判方式和風(fēng)格，與一般常見的談判風(fēng)格截然不同。他們有著堪稱卓越的談判戰(zhàn)略和談判觀念，恰到好處地將機智、幽默及風(fēng)趣穿插其間，往往能把一次極為困難的談判處理得盡善盡美。猶太式談判的基礎(chǔ)是綜合性的人生觀，其特點是：融入人性、富有彈性、隨機應(yīng)變、攻心為上。日本律師矢部正秋根據(jù)自己的實際經(jīng)歷，闡述了猶太式談判的精髓。其
要點如下：
1、目標(biāo)明確
參加商務(wù)談判或是為人處事，最基本的要素是定下自己的目標(biāo)，并且作好如何實現(xiàn)它的計劃。根據(jù)我個人觀察，絕大多數(shù)參加談判的人都不知道自己的目標(biāo)是什么。這句話也許會使許多人感到不服氣，那么我大膽地問一句：你談判的最終目標(biāo)是什么呢?你能大膽回答嗎?恐怕，能立即回答的人不多。因為，在心里的目標(biāo)往往是經(jīng)濟利益、名譽、感情等諸多因素的混合體。
這里要特別指出，人類是一種具有感情的動物，很容易受一些芝麻小事的影響而喜怒哀樂，而這些情緒又往往左右了一個人參加談判的態(tài)度。商業(yè)上的訴訟案一般平均要花三年時間才能完全解決，其主要的原因就是當(dāng)事人多變的復(fù)雜心態(tài)所致。所以，在談判中取勝的要訣，最重要的是時時不忘自己的目標(biāo)，控制自己紛亂的情緒和心態(tài)，從而保持始終如一的堅定態(tài)度。這就好比是在制造一把雨傘，必須先把一支支凌亂散置的傘骨束起，固定妥當(dāng)。只有先把你的目標(biāo)明確，才能進(jìn)入復(fù)雜的談判。
請記住：最重要的是必須明確自己真正追求的目標(biāo)，并牢牢銘記在心里，再圍繞它考慮采取哪些必要的手段。
2、采取行動
人們總是比他們想像中的更為膽小，真正不怕失敗的人更是少而又少。一旦對失敗產(chǎn)生恐懼，就會變得猶豫不決，以還要再考慮或條件還不成熟等借口來拖延，白白錯過了許多好時機。
如果你不采取行動，你腦子里想的，永遠(yuǎn)只是看得見摸不著的空想。惟有行動，才會使事情發(fā)生改變。無論環(huán)境多么險惡，如果你能抱定目標(biāo)或勃勃雄心，埋頭苦干，一定能突破使你不滿的現(xiàn)狀，甚至最后揚眉吐氣地成就一番大事業(yè)。
成功之門不是自動的，如果我們不主動去推開或拉開，它就會永遠(yuǎn)關(guān)閉著。為了打開這扇成功之門，必須采取推或拉的行動。許多人看見吊橋便止步不前，而年輕的推銷員常常鼓不起勇氣去敲客戶的大門，其原因都是不敢冒險，對失敗感到畏懼。但現(xiàn)在不做，什么時候才會有結(jié)果呢?笨拙的馬上開始比完美的以后再說要好，因為，命運女神是駕著四輪馬車飛馳而過的。
請記住：行動本身就是一件好事，不采取行動，一切只會越來越糟。
談判桌上成功的策略技巧3、從失敗中學(xué)習(xí)要一個人毫不考慮可能發(fā)生的失敗是極不現(xiàn)實也極不應(yīng)該的。那么萬一不幸冒險失敗該怎么辦呢?很簡單，從失敗中學(xué)習(xí)，再從新開始。人生不可能一帆風(fēng)順，遭遇失敗挫折并不可怕，關(guān)鍵在于是一籌莫展還是趁機吸取經(jīng)驗教訓(xùn)。當(dāng)然，失敗的滋味是很不好受的，但在痛苦之余，不要忘了從正面透視失敗，徹底探索其中的因果關(guān)系，以及蘊藏的意義。從失敗中學(xué)到的東西是無可比擬的寶貴智能。
請記?。褐粫晃蹲穼っ篮没貞浀娜耍瑢嶋H上尚未完全成熟，只有坦然面對失敗的人才算是真正成熟。
談判桌上成功的策略技巧4、重視承諾眾所周知，猶太教是契約的宗教，《圣經(jīng)》主要記載的便是上帝和子民之間的契約。人們?nèi)羰亲袷仄跫s，便會得到神的祝福;一旦毀約，便會受到嚴(yán)厲的懲罰。日本人相互達(dá)成契約時，一般會在后面附上一項條款：若產(chǎn)生糾紛，雙方必須秉持誠意進(jìn)行協(xié)商。這在猶太人的眼里是可笑的。他們認(rèn)為，契約本身即擁有絕對的權(quán)威，不能以任何理由破壞，人人都必須遵守約定。值得注意的是，任何約定在恪守中都是沒有大小主次之分的。如果一個人連微小的承諾都不能信守，那么其它大的承諾更是不敢想像。一遇上意外，馬上就背叛約定的人，是不值得信賴的。
無論多么微小的約定，一旦毀棄，便辜負(fù)了對方的期望，也使你的名聲受損，造成無形的損失。
請記住：別人對你的評價是最好的介紹信!
第5篇：談判的技巧和策略范文
0引言
20世紀(jì)80年代以來，世界經(jīng)濟全球化給中國經(jīng)濟帶來了重大的發(fā)展機遇，這也使得越來越多的具有雄厚實力的公司開始在國際市場中打拼，促使中國對外貿(mào)易商務(wù)事業(yè)開始急速發(fā)展。企業(yè)在對外商務(wù)貿(mào)易中，運用的主要語言為英語，因此也催生了各式各樣的商務(wù)談判，由此，商務(wù)談判在對外貿(mào)易中的作用日益顯著。想要與外商談判從而達(dá)到企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)就必須利用商務(wù)英語來明白地表達(dá)自己的觀點，從而在談判中與對方進(jìn)行斡旋，最后達(dá)成共識，簽訂合作協(xié)議。在這個過程中，起到?jīng)Q定性作用的是商務(wù)英語，在談判中通過合理的利用商務(wù)英語能夠營造良好的談判氛圍，確立雙方合作意向，體現(xiàn)出真誠、友好的合作關(guān)系。談判并不是通過直白的話語來提出企業(yè)的要求，而是需要應(yīng)用一些技巧，在談判中合理地應(yīng)用一些策略來表達(dá)自己的目的，最終完美地實現(xiàn)談判目標(biāo)。談判時需要重視一個準(zhǔn)則為“注重理解、注重策略”，在對外貿(mào)易交際中，英語談判的最重要的三個策略是禮貌策略、模糊策略和回絕策略。目前，中國的對外貿(mào)易正在快速發(fā)展，對外貿(mào)易談判中的常用策略需要被廣大企業(yè)充分研究和探討，它對于加快對外貿(mào)易的發(fā)展起到了十分重要作用，具有很強的理論性和實際價值。
1對外貿(mào)易談判中的商務(wù)英語的作用
商務(wù)英語在對外貿(mào)易談判中起到了很重要的作用，它能夠保證談判順利的進(jìn)行。對外貿(mào)易中，談判是一個關(guān)鍵的步驟，在很大程度上它能夠決定貿(mào)易活動能否獲得成功，不同的談判都需要使用到對外貿(mào)易英語。對外貿(mào)易英語是對外貿(mào)易談判的基礎(chǔ)，有了對外貿(mào)易英語才能夠使得談判繼續(xù)下去，從而使得企業(yè)體現(xiàn)出自身利益的最大化。在對外貿(mào)易談判中，商務(wù)英語需要在表述中運用得體的語言修飾，同時要注意一些談判技巧的運用，合理的在談判中將各種談判技巧融入語言中。這就要求談判方在商務(wù)英語的運用中充分了解對方的文化背景及交談的內(nèi)容等，談判時所需要運用的一些促進(jìn)合作的手段也應(yīng)融入到商務(wù)英語中。在談判的過程中，對于雙方的文化背景差異以及滿足自身的利益問題應(yīng)能夠有意識的避開，這些都是雙方比較敏感的問題，同時還要站在對方的角度來考慮問題，分析對方的感受，是否能夠滿意。談判時還應(yīng)充分考慮企業(yè)自身的優(yōu)勢，在談判中體現(xiàn)出合作后能夠為雙方創(chuàng)造出更多的利益等。商務(wù)英語的談判需要準(zhǔn)確地把握好一些技巧的應(yīng)用。英語中有很多的俚語和俗話，在談判中適當(dāng)?shù)奶砑舆M(jìn)交談中能夠增添一些語言的幽默感，使得談判的氛圍變的良好。如果運用不得當(dāng)就可能造成對方的困惑甚至誤解，使得談判以失敗告終。因此商務(wù)英語的運用需要抱著一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度去對待，語音語調(diào)以及句式詞匯都要詳細(xì)的去研究。中西方的文化差異還是很大的，談判前的準(zhǔn)備工作一定要做好，對方的信仰以及工作特點都需要談判人員事前去詳細(xì)了解，如若對此方面沒有做好充分的準(zhǔn)備，那么在言語中可能會在無意中冒犯對方，使得談判顯得尤為艱難。因此商務(wù)英語在對外貿(mào)易談判中是不可或缺的。
2外貿(mào)英語談判中禮貌策略
不管在世界上的哪個地方，交往中的禮儀問題是無論如何也不能省略的，交往中的禮儀通常能夠確立雙方的友好關(guān)系。這個禮儀問題放在對外貿(mào)易談判中也一樣適用，跨越文化的交流在對外貿(mào)易中是很常見的，想要使談判成功就必須尊重對方，這是最基本的禮儀，如果在某句話上出現(xiàn)了不恰當(dāng)?shù)难赞o，那么可能會直接導(dǎo)致談判的不成功，因此，在談判中，各方應(yīng)遵照對方的禮儀準(zhǔn)則來表達(dá)談判目標(biāo)，合理的運用禮貌策略。對外貿(mào)易交際是一個很復(fù)雜的程序，不同的人種、不同的場景和不同的地區(qū)都有著應(yīng)對的禮儀對策。因此，在談判中不僅要尊重別人，同時還要利用商務(wù)語言在談判中展現(xiàn)出來，想要成功的實施禮儀對策就需要注意商務(wù)語言在表述中的聲調(diào)、語調(diào)，同時還應(yīng)在談判前了解談判方的歷史及文化習(xí)俗，充分考慮對方的感受，只有這樣才能夠達(dá)成談判。
外貿(mào)談判中比較常用的禮儀對策有：
2.1談判中的禮讓表述方法
談判中的禮讓表述就是要考慮對方的感受，在表達(dá)時語句中盡量避免主觀性的“我”“、我們”，取而代之的是“你”或者“你們”，在表達(dá)時要以對方為語句的主體，體現(xiàn)出對對方的尊敬。這樣的禮讓表述能夠讓談判對方感覺到尊敬和親切感，體現(xiàn)了談判者對談判的重視和對對方的關(guān)心態(tài)度，這樣能夠讓對方很容易的接納己方，為談判創(chuàng)造良好的氛圍。
2.2談判中保護(hù)對方利益方法
談判的最終目的是盈利，但是這個盈利要有一個度，虧本的交易誰都不會愿意做的，因此談判的最佳目標(biāo)是雙贏，只有雙方對談判都感覺到滿意，交易才能持久，合作才能成功。所以在外貿(mào)談判中可以在一定程度上偏向?qū)Ψ剑寣Ψ礁杏X到能夠盈利才能順利使談判達(dá)成統(tǒng)一，讓對方有著強烈的合作欲望。若在談判中一槍一炮、一分不讓，會使得對方產(chǎn)生抗拒的心理，使得談判失敗。
2.3談判中欣賞對方的表述方法
在外貿(mào)商務(wù)談判中，適當(dāng)?shù)谋硎鰧φ勁袑ο蟮男蕾p、欽佩和尊敬，在談判中能夠得到較好的反應(yīng)。大多數(shù)人在得到贊賞時都會感覺到心情舒暢。所以，在外貿(mào)商務(wù)英語談判中，要能夠準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)對方的優(yōu)點，并用恰當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)出對對方的欣賞和佩服，但不能夠過分的夸獎，否則可能會引起對方的反感從而將談判氣氛弄的很尷尬。
3外貿(mào)英語談判中模糊對策
談判中最重要的是要取得談判的主動權(quán)，因此，在商務(wù)英語的表達(dá)中對于一些不能夠得到肯定的利益就不得不采用模糊性的語句來概括，這樣能夠為以后的合作帶來很大的機動空間，在一些可能失去的商業(yè)機會也能夠得到回轉(zhuǎn)的可能。因此，在談判中有時會使用到一些含糊其辭的句子，如：Notexactly;Sortof、sofaras;asthough、hopefully；approximately;ifI’mafraid;Itissaidtobe等等。在外貿(mào)英語談判中，這樣含糊其辭的語句起到了一定的作用，在談判中可謂一把雙刃劍，適當(dāng)?shù)脑谡Z句中使用固然可以為今后的合作留有回旋的余地，但是用多了難免會感覺到對方的不滿，可能會讓對方感覺談判者的動機不純等。
4外貿(mào)英語談判中的回絕對策
談判的意義在于雙方化解存在不同的地方，達(dá)成共識，使得雙方開始合作，因此在談判中必然會遇到爭議。在有爭議的某些內(nèi)容關(guān)乎到自身的利益時就不得不使用回絕對策了，對于回絕時的表述需要“具體問題，具體分析”。在某些碰觸到自身利益不能夠妥協(xié)的情況下應(yīng)當(dāng)直接回絕，不留任何余地，以體現(xiàn)自己的談判底線。在表達(dá)回絕的意思時，應(yīng)該用It’sdifficult類的語句，或者換個表達(dá)方式從側(cè)面表達(dá)自己的不滿，為對方留下一定的空間。當(dāng)表達(dá)自己果斷的拒絕時應(yīng)用很明確的回絕語,如：no，來拒絕對方。而在另外的情況下，談判還沒有牽涉到自身的具體利益應(yīng)給對方留下一定的商談余地，營造良好的商談氣氛，在表述中要委婉的回絕。這樣能夠較好的緩解談判時的緊張氣氛，既能表明自己的觀點也能使得對方明白自己的底線在哪里，從而做到有的放矢。
5國際貿(mào)易商務(wù)談判英語文化應(yīng)用策略
5.1重視禮儀，尊重對方
在談判中可能會出現(xiàn)談判進(jìn)行不下去的情況，可能是談判時話不投機，也有可能是分心等等，突發(fā)的情況有很多，因此要及時應(yīng)變。在這種情況下，有意識的改變話題就成了很好的手段?？梢越徽劦脑掝}有很多，可以談?wù)撟陨淼脑掝}也可以根據(jù)對方的風(fēng)土人情來談?wù)搶Ψ礁信d趣的話題，但是萬變不離其宗，不管改變交流什么話題，都要注意言語上的策略。
5.2營造氛圍，占據(jù)主動
獲得談判的主動權(quán)代表了己方對于談判要積極對待，對于己方的見解和思想要能夠清楚明白的表達(dá)出來，當(dāng)然在表達(dá)的方式上有著一定的講究，主要是要占據(jù)談判的主動。想要在談判中占據(jù)主動就必須要營造出一個和諧的談判氛圍。在談判前應(yīng)充分做好準(zhǔn)備工作，對于對方的談判習(xí)慣要充分了解，在談判時要時刻注意。對于對方可能采取的談判策略應(yīng)事先估計，并采取應(yīng)對的策略，在談判時充分體現(xiàn)己方對對方的尊重，同時能夠占據(jù)談判的主動權(quán)，使談判朝著預(yù)期的方向發(fā)展。
5.3掌握技巧，贏得勝券
談判時需要依靠一定的技巧來使得己方在談判中站穩(wěn)腳跟。在談判前要搜集談判相關(guān)的資料，對對方的情況做到心中有數(shù)，在談判中要認(rèn)真聽取對方的意見和分析對方的心理，辨明對方對談判的態(tài)度以及對方的優(yōu)勢與弱勢。同時要準(zhǔn)備多種方案，在談判時難免會遇到突況，這時，準(zhǔn)備多種方案的優(yōu)勢便能夠得到充分發(fā)揮，做到有備無患。這樣才能在談判中占據(jù)主動地位，主導(dǎo)談判的方向，使得談判最終能夠完美結(jié)束。
5.4組建團(tuán)隊，專業(yè)談判
全球化經(jīng)濟的發(fā)展在世界上引起了一股經(jīng)濟風(fēng)暴，這使得外貿(mào)談判越來越專業(yè)化。外國的談判團(tuán)隊相對來說是很強勢的，他們的技術(shù)與風(fēng)格具有專業(yè)化的優(yōu)勢，因此，目前我方對談判隊伍的專業(yè)化建設(shè)顯得尤為重要，而談判隊伍的成員需要具備多方面的知識，如：專業(yè)英語翻譯、法律文書、技術(shù)等各個方面的知識。一個具有專業(yè)的、系統(tǒng)的、高素質(zhì)的談判隊伍對于對外貿(mào)易談判來說是制勝的法寶。
5.5積累英語文化，做到心中有數(shù)
對于使用英語國家的人們來說我國的思維方式與行為邏輯與他們是完全不同的，中國文化與西方的文化大相徑庭。因此，我國企業(yè)充分了解英語國家的歷史文化、行為特點對于企業(yè)來說是十分重要的。學(xué)習(xí)英語并不僅僅是學(xué)會單詞語法這么簡單，在什么情況下使用什么語句比較合適才算是學(xué)會了英語，想要了解英語的使用方式就必須了解英語國家的風(fēng)土人情極其歷史文化。因此，談判人員需要多多了解西方的文化，積累歷史資料。只有充分了解了英語文化知識才能在對外貿(mào)易中更清楚的理解對方的心理，在談判時準(zhǔn)確的表達(dá)己方的觀點，及時地把握住可能存在的機會，使己方做到“有的放矢，百戰(zhàn)百勝”。
第6篇：談判的技巧和策略范文
1、洽談開局的基本策略①協(xié)商式開局
協(xié)商式開局策略是指以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，從而在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
②坦誠式開局
坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意愿，盡快打開談判局面。如：某某先生，您好，我們今天來主要是想就您關(guān)心的問題，談一下自己想法，同時征求您的意見。開宗明義，直截了當(dāng)。
③慎重式開局
慎重式開局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使雙方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。如：某某先生，您好，對于您昨天提出的土地價款能否再少一點的問題，我們進(jìn)行了認(rèn)真的研究，感到在這方面我們還不能答復(fù)您，因為這涉及到開發(fā)區(qū)的很多企業(yè)，我們是否采取另一種方式，先交50%，其余的等企業(yè)投資見效后用稅款進(jìn)行補交呢?
2、巧妙的談判讓步策略在招商談判磋商階段，對各自的條件作一定的讓步是雙方必然的行為。如果談判雙方都堅持自己的條件不退半步的話，談判很難，談判追求的目標(biāo)也就無法實現(xiàn)。談判者都要明確他們的最終目標(biāo)，同時還必須明確為達(dá)到這個目標(biāo)可以或愿意做出哪些讓步，做多大的讓步。如何運用讓步策略，是磋商階段最為重要的技巧。
①維護(hù)整體利益
整體利益不會因為局部利益的損失而造成損害，相反，局部利益的損失是為了更好地維護(hù)整體利益。談判者必須十分清楚什么是局部利益，什么是整體利益。
②選擇好讓步時機
讓步時機要恰到好處，不到需要讓步的時候絕對不要做出讓步的許諾。讓步之前必須經(jīng)過充分的磋商，時機要成熟，使讓步成為畫龍點睛之筆，而不要變成畫蛇添足。
③確定適當(dāng)?shù)淖尣椒?/p>
讓步的幅度要適當(dāng)，一次讓步的幅度不宜過大，讓步的節(jié)奏也不宜過快。如果一次讓步過大，會把對方的期望值迅速提高，會提出更高的讓步要求，使己方在談判中陷入被動局面。如果讓步節(jié)奏過快，對方覺得輕而易舉就可以得到需求的滿足，也就不會引起對方對讓步的足夠重視。
3、如何打破談判僵局①回避分歧，轉(zhuǎn)移議題
當(dāng)雙方對某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時，不要一味地爭辯這個問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。
②多種方案，選擇替代
如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案，不要一根筋到底。
③尊重對方，有效退讓
當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是有效的做法。
第7篇：談判的技巧和策略范文
【關(guān)鍵詞】談判；策略；工程施工
當(dāng)今世界，談判已經(jīng)變得無處不在，面對低價中標(biāo)的工程市場，通曉如何談判，已經(jīng)成為現(xiàn)代社會工程施工領(lǐng)域商務(wù)人員的必備技能。商務(wù)談判是“低價中標(biāo)干中求利”的有效途徑，談判策略是在談判中揚長避短和爭取主動的有力手段，也是企業(yè)維護(hù)自身利益的有效工具。如果談判者能夠掌握商務(wù)談判策略，提前做好策劃，過程中靈活運用各種談判原則和實用技巧，就可能在談判桌上取得主動，起到“兵不血刃”、“不戰(zhàn)而屈人之兵”的作用，達(dá)到保護(hù)自身利益、實現(xiàn)既定目標(biāo)的目的。談判策略體現(xiàn)在談判過程的各個階段，談判過程的復(fù)雜性決定了談判者在任何一個階段對問題處理不當(dāng)，都會導(dǎo)致談判的破裂和失敗。
1 準(zhǔn)備階段
商務(wù)談判前期準(zhǔn)備工作主要包括：談判資料的準(zhǔn)備、調(diào)查分析、擬定談判方案、組建談判小組、安排談判場所和談判議程、模擬談判。
1.1 談判資料的準(zhǔn)備
工程施工領(lǐng)域的商務(wù)談判比較繁雜，但因工程變更、工程索賠、價差調(diào)整等問題的談判所占比重較大。該類談判對資料的要求極高，它是談判的重中之重直接關(guān)系談判的成敗，資料要求：依據(jù)充分、論證準(zhǔn)確、計算精確、實事求是，齊全整潔。
1.2 調(diào)查分析
兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。收集談判信息，是擬定談判計劃的前提和保證。信息要求：最新、準(zhǔn)確、適用、經(jīng)濟。如果誰在商務(wù)談判中掌握了充分有效的信息，誰就擁有談判的主動權(quán)。商務(wù)談判的雙方都渴望通過談判實現(xiàn)自己的既定目標(biāo)，這就需要認(rèn)真分析和研究談判雙方各自所具有的優(yōu)勢和弱點，即對比雙方的談判“籌碼”；對手是談判的直接參與者，也是雙方力量對比中的一顆重要“砝碼”，直接影響談判天平的傾斜度，調(diào)查分析談判對方的陣容和成員的權(quán)限、談判風(fēng)格、生活習(xí)慣和好惡等相關(guān)特點十分重要。在掌握雙方的基本情況之后，最大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢，爭取最佳結(jié)局，這就是談判策略。
1.3 擬定談判方案
談判方案是為了保證談判目標(biāo)得以實現(xiàn)而準(zhǔn)備與對方進(jìn)行磋商的各項計劃、安排、措施、辦法、策略、技巧、途徑的匯集。談判方案影響著談判的全過程，要求：多樣且有應(yīng)急方案，多一項方案就多一條通往成功的道路；制約，考慮制約實現(xiàn)目標(biāo)的各種影響因素；創(chuàng)新，善于創(chuàng)新，出奇制勝；時空，爭取有利時機，回避不利時機。
1.4 組建談判小組
組建一支好的談判隊伍，是進(jìn)行一場成功談判的根本保證。談判隊伍組建要解決好談判人員的選擇與培訓(xùn)，談判隊伍結(jié)構(gòu)設(shè)計。一般談判人員素質(zhì)要求：高度責(zé)任感和事業(yè)心、豐富的業(yè)務(wù)知識、善于運用談判技巧、善于人際交際、良好的職業(yè)道德、具備一定的智能。談判隊伍規(guī)模視談判的復(fù)雜度等要求確定，一般談判隊伍的規(guī)模4人左右為宜，商務(wù)、技術(shù)、合同法律領(lǐng)域要有專業(yè)人員參與談判，并做到主談、輔談分工明確和有機配合。
1.5 安排談判場所和談判議程
1.5.1 安排談判場所
談判場所對談判人員的心理以及對談判的控制等都有很大的影響。談判場所的安排涉及到兩大問題：一是，談判場所的選擇，二是，談判場所的布置。
1）談判場所的選擇：不同的談判場所各有利弊，我們在選擇談判場所時，一定要根據(jù)具體情況合理安排。一般來說，對于重要的問題或難以解決的問題最好爭取由己方安排場所進(jìn)行談判；一般性問題或容易解決的問題，或是需要到對方處了解情況時，也可以由對方安排場所進(jìn)行談判，但都必須做好充分準(zhǔn)備。
2）談判場所的布置：談判場所的布置也很有講究，談判場所布置好了，一方面，顯示出主人對于談判的重視以及對談判對手的尊重；另一方面，也便于創(chuàng)造有利于談判的氣氛和良好的環(huán)境。談判場所最好選擇一個幽靜、沒有外人干擾的地方，談判桌最好選擇一個圓形的桌子，給談判雙方創(chuàng)造一種和諧一致的氛圍。
1.5.2 安排談判議程
談判議程的安排對談判雙方來講非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項工作。談判議程一般包括：談判時間的安排、談判議題的確定和談判對策的選擇。
1）談判時間的安排：時間的安排即確定在什么時間舉行談判、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現(xiàn)的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時間安排得過于倉促，準(zhǔn)備不足，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地在談判中實施各種策略；如果時間安排得很拖拉，不僅會耗費大量的時間和精力，而且隨著時間的推延，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化，可能會錯過一些重要的機遇，所以必須做到恰到好處。
2）談判議題的確定：所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先必須明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題，這與前期準(zhǔn)備的談判資料有著密切的關(guān)系。要把所有問題全盤進(jìn)行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點討論范圍，哪些問題是非重點問題，哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系；還要預(yù)測對方會提出什么問題，哪些問題己方必須認(rèn)真對待、全力以赴去解決的；哪些問題可以根據(jù)情況做出讓步，讓步最大到什么程度；哪些問題可以不予討論。
3）談判對策的選擇：談判桌上風(fēng)云變幻，任何情形都會發(fā)生，而談判又有時間限制，這就要求我們在談判之前應(yīng)對整個談判過程中雙方可能做出的一切行動進(jìn)行正確的估計，并選擇相應(yīng)的對策。在選擇談判對策時，應(yīng)考慮其積極性、應(yīng)變性和臨時性原則。
1.6 模擬談判
為了提前發(fā)現(xiàn)談判計劃中的問題，以免實際遭遇時手足無措，難以主控戰(zhàn)局。在談判正式開始前，根據(jù)具體情況提出各種假設(shè)，有針對性的進(jìn)行談判演習(xí)，通過總結(jié)、分析從中找出方案中的問題，并有針對性地進(jìn)行改進(jìn)，從而在正式談判前盡可能地制訂出一套完美的談判計劃。
2 談判階段
商務(wù)談判的過程是變幻莫測的，具有極大地靈活性和應(yīng)變性。要在極為復(fù)雜而多變的談判交鋒中，保證實現(xiàn)既定的目標(biāo)，就要審時度勢制定并運用相應(yīng)的談判策略與方法。
2.1 控制談判開局氣氛
開局氣氛對整個談判過程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用。可以說，哪一方如果控制了開局氣氛，那么在某種程度上就等于控制住了談判對手。只有這樣，才有可能克服談判中出現(xiàn)的問題和困難，將談判逐步推向成功。根據(jù)談判氣氛的高低，通常商務(wù)談判的開局氣氛為：高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛。
2.2 注意開場陳述技巧
談判入題后，雙方要闡述各自的觀點和立場，這是談判的重要內(nèi)容。開場闡述要注意以下技巧：
2.2.1 讓對方先談。談判人員可以首先保持沉默，不妨先聽聽對方的看法、立場，這樣有利于爭取談判的主動權(quán)。
2.2.2 開場陳述是概括的，不是具體的。只需闡明所需解決的主題，立場及要求即可，而不要深談某一具體問題。
2.2.3 要在聽取對方陳述、搞清對方意圖的基礎(chǔ)上，獨立地陳述自己的觀點和立場，不要為對方的觀點和立場所左右，要給對方充分搞清己方意圖的機會。
2.2.4 只陳述己方立場，不必陳述雙方的共同利益，也不要試圖猜測或假設(shè)對方的立場。
2.2.5 陳述應(yīng)以誠摯和輕松地方式表達(dá)，已調(diào)節(jié)談判氣氛。
2.2.6 陳述時，要注意采用禮貌用語、彈性用語、轉(zhuǎn)折用語。
2.2.7 要注意語調(diào)、聲音、停頓和重復(fù)。抑揚頓挫的語調(diào)，節(jié)奏適中的語速，優(yōu)美動聽的聲音，都能增加聽者的興趣，吸引對方的注意力。
2.2.8 開場陳述要簡明扼要，避免讓對方被冗長的發(fā)言攪昏頭腦，甚至引起反感。
2.3 把人與問題分開
在談判中，不要把個人的好惡、情感、敵視和反抗等自己的主觀看法與談判的現(xiàn)實問題混為一談，以免產(chǎn)生溝通障礙，從而導(dǎo)致立場誤解，強化成見，以致可能由此發(fā)展為指責(zé)，甚至導(dǎo)致談判破裂。
2.4 對事不對人
如果談判者把自己和對方看成是人與人之間面對面較量的敵對者，這就很難把實質(zhì)問題與人際關(guān)系分開。雙方都應(yīng)把自己和對方視為同舟共濟的伙伴，好多時候談判結(jié)束后我們還需繼續(xù)合作。
2.5 察言觀色
在談判之初和談判進(jìn)行中，通過觀察對手的言談舉止來了解他的情緒、態(tài)度、風(fēng)格以及經(jīng)驗等情況，以便對癥下藥，采取有效的談判對策。
2.6 避免爭論
沒有分歧，就沒有談判。當(dāng)分歧發(fā)生后，應(yīng)盡量避免與對方爭論不休，因為爭論不僅于事無補，反而會使事情變得更糟。
2.7 學(xué)會忍耐
忍耐的作用是神奇的，它可以使對方無法應(yīng)付，也可以贏得對方的同情和支持；可以等待時機，也可以感動他人，總之只要忍耐，奇跡就有可能出現(xiàn)。
2.8 將心比心
談判最忌以己方觀點，需索無度，漫天叫價。談判時，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對方著想。將心比心，帶來便是皆大歡喜的雙贏。如果談判過程中充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難取得任何建設(shè)性的結(jié)果。
2.9 突出優(yōu)勢
對對方立場、觀點有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當(dāng)然也要注意，以免倉促應(yīng)戰(zhàn)，被對方攻得體無完膚。
2.10 要有耐心
在談判中要 “戒急戒躁”，尤其在劍拔弩張之際，更要注意。因為談判經(jīng)常要打持久戰(zhàn)，可能談四、五個鐘頭，毫無建樹，“心理”正急，就會失掉方寸，胡亂應(yīng)對，所以談判前要把“耐心”帶足。
2.11 隨機應(yīng)變
談判風(fēng)云，瞬息萬變，需要談判者隨機應(yīng)變。談判時，不論對手出的招，難度系數(shù)多高、如何的怪異，如何的超出想象，己方人員一定要沉著，會隨機應(yīng)變，見招拆招。實在無法招架，應(yīng)先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當(dāng)機立“斷”――斷了自己的后路。
2.12 埋下契機
雙方若不能達(dá)成預(yù)期的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要再創(chuàng)造談判的機會，雖非不可能，但也要破費周折。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，寬容別人也就是寬容自己，應(yīng)為下次談判圓滿成功，埋下契機。
施工商務(wù)談判是一項技術(shù)性很強的工作，但只要談判者能夠事前做好策劃，靈活運用談判策略，就有可能在談判桌上取得主動，達(dá)到事半功倍的效果，圓滿實現(xiàn)既定的目標(biāo)。
第8篇：談判的技巧和策略范文
延長石油源遠(yuǎn)流長。1907年打成中國陸上第一口油井，結(jié)束了中國大陸不產(chǎn)石油的歷史。1944年，同志題詞“埋頭苦干”予以鼓勵。改革開放后，經(jīng)過1998年和2005年兩次重組，延長石油走上了集團(tuán)化、規(guī)?；l(fā)展道路。隨著延長石油集團(tuán)公司以科學(xué)發(fā)展為主題，以轉(zhuǎn)變發(fā)展方式為主線，以調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和強化科技創(chuàng)新為重點，堅定不移地走油氣煤鹽一體化綜合發(fā)展的特色道路，進(jìn)入世界企業(yè)500強，努力建設(shè)國內(nèi)一流、世界知名的創(chuàng)新型國際化現(xiàn)代能源化工企業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的確立，商務(wù)談判活動的地位日益突出，它幾乎滲入了工作的每一個角落，通過談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實現(xiàn)“雙贏”更顯得愈發(fā)重要。如果想在商務(wù)談判中取得勝利，那就必須知道如何運用一些商務(wù)談判技巧來說服談判對手，有效提升企業(yè)經(jīng)濟效益。近年來，延長石油集團(tuán)公司面對復(fù)雜多變的國際國內(nèi)多種經(jīng)濟因素影響，緊緊圍繞轉(zhuǎn)型升級和結(jié)構(gòu)調(diào)整，一大批重點項目快速有序推進(jìn)，生產(chǎn)經(jīng)營連年邁上新臺階，由于所屬各單位工程、設(shè)備、技術(shù)引進(jìn)等項目自主招標(biāo)能力不能滿足項目建設(shè)的需要，招標(biāo)公司就成為必須借助的外力，但一些招標(biāo)公司出于自身利益考慮，參與圍標(biāo)、亂取費等現(xiàn)象時有發(fā)生。給招標(biāo)工作帶來極壞的影響。延長石油集團(tuán)公司為了割斷這條利益鏈條，經(jīng)過慎重研究，擬對招標(biāo)公司進(jìn)行統(tǒng)一管理。集團(tuán)公司招標(biāo)辦經(jīng)過認(rèn)真的市場調(diào)研，制定詳細(xì)的商談計劃，嚴(yán)格的資格審查，多輪艱苦的商務(wù)談判，在陜西省上百家招標(biāo)機構(gòu)中最終選取了34家招標(biāo)機構(gòu)入圍集團(tuán)協(xié)作企業(yè)目錄，并實行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一費率和動態(tài)管理，收費費率在國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)上降低了40%；同時，積極鼓勵自主招標(biāo)，節(jié)約費用，為企業(yè)收到了良好的經(jīng)濟和社會效益。
二、案例分析
商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中雙方為達(dá)成某種交易或解決某種爭端而進(jìn)行的協(xié)商洽談活動，是雙方相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。作為一種協(xié)調(diào)行為過程，商務(wù)談判是雙方觀點互換、情感互動、利益互惠的人際交往活動。而商務(wù)談判的方式、技巧和策略，對于談判的進(jìn)程與結(jié)果起著舉足輕重的作用。從以上案例分析，對于談判技巧的運用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然。
第一，企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢是影響延長石油集團(tuán)公司加強對招標(biāo)機構(gòu)管控的首要因素。近年來，延長石油確立并大力實施“油氣并重、油化并舉、油氣煤鹽綜合發(fā)展”的產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略，在持續(xù)發(fā)展油氣產(chǎn)業(yè)的同時，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級，實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。在國際形勢復(fù)雜多變的今天，延長集團(tuán)發(fā)展面臨的形勢更加嚴(yán)峻，一批重大項目有序快速推進(jìn)，要在競爭中取得先機，實現(xiàn)世界500強的目標(biāo)，必須切實加強企業(yè)管理，增強企業(yè)防范和抵御風(fēng)險的能力。因此，做好招標(biāo)機構(gòu)的管理，規(guī)范招標(biāo)業(yè)務(wù)，提高機構(gòu)誠信，加強對招標(biāo)機構(gòu)服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督力度，采取動態(tài)管理，淘汰服務(wù)質(zhì)量差的機構(gòu)，堅決查處虛假招標(biāo)、明招暗定、肢解發(fā)包、串標(biāo)圍標(biāo)，確保招標(biāo)機構(gòu)業(yè)務(wù)的公正性、公平性，是維護(hù)延長石油集團(tuán)市場秩序的重要手段。
第二，認(rèn)真做好前期的各項準(zhǔn)備工作是獲取商務(wù)談判成功的前提。所謂談判，拆分開來講，“談”即指談判者的溝通、引導(dǎo)能力，這是談判者的人文內(nèi)涵，或者說是他的情商；而“判”則是指談判者運籌帷幄，評估、推斷的能力，這是談判者的科學(xué)內(nèi)涵，或者說是他的智商。談判是一門藝術(shù)，不僅需要智慧，也需要技巧，優(yōu)秀的談判能力不僅需要談判者具備出色的溝通技能，更要求談判者具備深厚的文化修養(yǎng)、扎實的專業(yè)能力以及具有把握和利用所處環(huán)境的能力。而招標(biāo)工作往往是各方利益和矛盾的焦點，涉及方方面面的利益群體，招標(biāo)工作做得好壞，直接影響集團(tuán)公司的形象和效益。延長石油集團(tuán)公司安排由招標(biāo)部門牽頭，專門抽調(diào)所屬各單位業(yè)務(wù)骨干，組建專業(yè)的項目談判團(tuán)隊，廣泛進(jìn)行市場調(diào)研，制定了詳細(xì)、周密的商談計劃，采取所屬各單位推薦、在公開媒體商談公告的方式，并組織召開所屬各單位的招標(biāo)部門負(fù)責(zé)人座談會充分征求意見，同時，法律事務(wù)部門對前來參加商談報名的上百家招標(biāo)機構(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格的資格審查，紀(jì)檢監(jiān)察部門對商談全程進(jìn)行監(jiān)督，確保了本次商談工作的順利進(jìn)行。如果在談判前沒有做好信息收集和各項大量準(zhǔn)備工作，那么必將在談判中陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在各種商務(wù)談判活動中，對有關(guān)的信息的收集、分析得越徹底、各項準(zhǔn)備工作越充分，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判取得成功的可能性就越大。
第三，掌握恰當(dāng)?shù)恼勁屑记墒巧虅?wù)談判成功的基礎(chǔ)。商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗教訓(xùn)很有必要。將理論知識和經(jīng)驗運用到現(xiàn)實中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。本次延長石油集團(tuán)采用的商務(wù)談判技巧是制造競爭法。即尋找類型相同談判對手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判。俗話說：同行是冤家。眾多的招標(biāo)機構(gòu)是同一標(biāo)的競爭者，必然會提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭取最大的利益。經(jīng)過多輪艱苦的商務(wù)談判，在上百家招標(biāo)機構(gòu)中最終選取了34家招標(biāo)機構(gòu)入圍集團(tuán)協(xié)作企業(yè)目錄，并實行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一費率和動態(tài)管理，收費費率在國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)上降低了40%，節(jié)約了費用，為延長石油集團(tuán)收到了良好的經(jīng)濟和社會效益。這一結(jié)果充分說明如果談判技巧的運用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然。
第四，準(zhǔn)確運用語言策略是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵。一位談判老手曾經(jīng)說過：“多數(shù)交易是50%的感情，50%的經(jīng)濟學(xué)。”很多時候，在談判中占主導(dǎo)地位的是關(guān)系，而不是交易本身。而建立良好合作關(guān)系的第一步即本著追求合作共贏的思想。正如談判專家Cohen Herbert所說，成功的談判“并非一方獨得而贏，而是雙方各有所得而贏”。本次商務(wù)談判中延長石油集團(tuán)成功的運用“以禮待人，合作共贏”語言策略，即語言表達(dá)客氣、禮貌，通過溝通表示理解和關(guān)心對方的問題，盡量使用委婉語來達(dá)到特殊的語用效果改善談判氣氛的巧妙用法。從語用學(xué)的角度看，在談判氣氛緊張或缺乏信任的條件下，說話人巧妙使用這種表達(dá)來理解對方的處境時，可以充分贏得對方的心理認(rèn)同，可在一定程度上防止談判破裂，從而易于達(dá)成合作協(xié)議。
第9篇：談判的技巧和策略范文
關(guān)鍵詞:工程投標(biāo) 策略 報價 技巧
投標(biāo)是既公平又殘酷的競爭,是實力、信譽、經(jīng)驗、投標(biāo)策略與報價技巧等多方面綜合能力的比拼。目前國內(nèi)的公開招標(biāo)項目大多是大型工程及復(fù)雜的工程設(shè)備,這類項目投標(biāo)競爭激烈,風(fēng)險較大,能否中標(biāo)不僅取決于各投標(biāo)人的實力,也取決于投標(biāo)人的投標(biāo)策略和投標(biāo)報價技巧運用的是否得當(dāng)。如果投標(biāo)報價過高,投標(biāo)單位就會失去中標(biāo)的機會;投標(biāo)報價過低,即使中標(biāo)也會給投標(biāo)人帶來虧本的風(fēng)險,因此作為投標(biāo)人應(yīng)從宏觀角度出發(fā),制定投標(biāo)策略、利用報價編制技巧,更好的運用自己的實力,在決定中標(biāo)的各項關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢,揚長避短,從而達(dá)到最終奪標(biāo)并贏利的目的。
投標(biāo)策略和投標(biāo)報價技巧的合理運用,其實質(zhì)就是在保證工程質(zhì)量與工期條件下,尋求一個好的報價的技巧問題。投標(biāo)人為了中標(biāo)并獲得期望的效益,投標(biāo)程序全過程幾乎都要運用投標(biāo)策略和投標(biāo)報價技巧。
一、開標(biāo)前的投標(biāo)策略和投標(biāo)報價技巧運用
(一)不平衡報價法
不平衡報價,就是在總價基本確定的前提下,通過調(diào)整內(nèi)部各個子項的報價,以期既不影響總報價,又在中標(biāo)后可以獲取較好的經(jīng)濟效益。通常采用的不平衡報價有下列幾種情況:
(1)對能早期結(jié)賬收回工程款的項目的單價可報以較高價,以利于資金周轉(zhuǎn);對后期項目單價可以適當(dāng)降低。
(2)估計今后工程量可能增加的項目,其單價可以提高,而工程量可能減少的項目,其單價可降低。
但上述兩點要統(tǒng)籌考慮。對于工程量有錯誤的早期工程,如不可能完成工程量表中的數(shù)量,則不能盲目抬高單價,需要具體分析后確定。
(3)圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤,估計修改后工程量要增加的,其單價可提高;而工程內(nèi)容不明確的,其單價可降低。
(4)沒有工程量只填報單價的項目(如疏浚工程中的開挖淤泥工作等),其單價宜高。這樣,既不影響總的投標(biāo)報價,又可多獲利。
(5)對于暫定項目,其實施的可能性大的項目,價格可定高價;估計該工程不一定實施的,可定低價。
(二)零星用工(計工日)一般可稍高于工程單價表中的工資單價
之所以這樣做是因為零星用工不屬于總價的范圍。發(fā)生時實報實銷,也可多獲利。
(三)多方案報價法
若業(yè)主擬定的合同要求過于苛刻,為使業(yè)主修改合同要求,可提出兩個報價,并闡明,按原合同要求規(guī)定,投標(biāo)報價為某一數(shù)值;倘若合同要求作某些修改,可降低報價一定百分比,以此來吸引對方。
另外一種情況,是自己的技術(shù)和設(shè)備滿足不了原設(shè)計的要求,但在修改設(shè)計以適應(yīng)自己的施工能力的前提下仍希望中標(biāo),于是可以報一個按原設(shè)計施工的投標(biāo)報價(投高標(biāo));另一個按修改設(shè)計施工的比原設(shè)計的標(biāo)價低得多的投標(biāo)報價,以誘導(dǎo)業(yè)主。
(四)突然襲擊法
由于投標(biāo)競爭激烈,為迷惑對方,有意泄露一些假情報,如不打算參加投標(biāo),或準(zhǔn)備投高價,表現(xiàn)出無利可圖不干等現(xiàn)象,到投標(biāo)截止之前幾個小時,突然前往投標(biāo),并壓低投標(biāo)價,從而使對手措手不及而敗北。
(五)低投標(biāo)價奪標(biāo)法
此種方法是非常情況下采用的非常手段。比如企業(yè)大量窩工,為減少虧損;或為打入某一建筑市場;或為擠走競爭對手保住自己的地盤,于是制定了虧損標(biāo),力爭奪標(biāo)。若企業(yè)無經(jīng)濟實力,信譽不佳,此法也不一定會奏效。
(六)聯(lián)保法
一家實力不足,聯(lián)合其他企業(yè)分別進(jìn)行投標(biāo)。無論誰家中標(biāo),都聯(lián)合進(jìn)行施工。
二、開標(biāo)后的投標(biāo)策略和投標(biāo)報價技巧運用
投標(biāo)人通過公開開標(biāo)這一程序可以得知眾多投標(biāo)人的報價。但低價并不一定中標(biāo),需要綜合各方面的因素,反復(fù)評審,經(jīng)過議標(biāo)談判,方能確定中標(biāo)人。若投標(biāo)人利用議標(biāo)談判施展競爭手段,就可以變自己的投標(biāo)書的不利因素為有利因素,大大提高獲勝機會。
議標(biāo)談判,通常是選2-3家條件較優(yōu)者進(jìn)行談判。招標(biāo)人可分別向他們發(fā)出通知進(jìn)行議標(biāo)談判。
從招標(biāo)的原則來看,投標(biāo)人在標(biāo)書有效期內(nèi),是不能修改其報價的。但是,某些議標(biāo)談判可以例外。在議標(biāo)談判中的投標(biāo)策略和技巧運用降低投標(biāo)價格的方法。
投標(biāo)價格不是中標(biāo)的唯一因素,但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在議標(biāo)中,投標(biāo)者適時提出降價要求是議標(biāo)的主要手段。需要注意的是:其一,要摸清招標(biāo)人的意圖,在得到其希望降低標(biāo)價的暗示后,再提出降價的要求。因為,一般招標(biāo)文件中都有規(guī)定說明,已投出的投標(biāo)書是不得改動任何文字。若有改動,投標(biāo)即告無效。其二,降低投標(biāo)價要適當(dāng),不得損害投標(biāo)人自己的利益。
降低投標(biāo)價格可以從三方面下手,即降低投標(biāo)利潤、降低經(jīng)營管理費和設(shè)定降價系數(shù)。
投標(biāo)利潤的確定,既要圍繞爭取最大未來收益這個目標(biāo)而定義,又要考慮中標(biāo)率和競爭人數(shù)因素的影響。通常,投標(biāo)人準(zhǔn)備兩個價格,即準(zhǔn)備了應(yīng)付一般情況的適中價格,又同時準(zhǔn)備了應(yīng)付競爭特殊環(huán)境需要的替代價格,它是通過調(diào)整報價利潤所得出的總報價。兩價格中,后者可以低于前者,也可以高于前者。如果需要降低投標(biāo)報價,即可采用低于適中價格,使利潤減少以降低投標(biāo)報價。
經(jīng)營管理費,應(yīng)該作為間接成本進(jìn)行計算。為了競爭的需要,也可以降低這部分費用。
