電商產品策劃及營銷精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的電商產品策劃及營銷主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：電商產品策劃及營銷范文

目 錄

前言

第1章 網站運營基礎

1.1 什么是網站運營

1.2 商業網站常見盈利模式

1.2.1 賣產品

1.2.2 賣服務

1.2.3 商業網站的10個盈利模式

1.3 SEO與網站運營的關系

1.3.1 什么是SEO

1.3.2 SEO是網站推廣的一種方法

1.4 網站站齡是怎么算的

1.5 運營過程中會涉及的9個常用搜索技巧

1.6 百度天天快照知識寶典

1.6.1 百度快照不更新或回檔的10種原因

1.6.2 打造百度天天更新快照站的10個好習慣

1.6.3 與百度快照相關的3個常見問題

1.7 如何做網站運營計劃書

1.7.1 網站運營計劃的基本守則

1.7.2 營銷計劃內容的擴展

1.8 怎樣制定網站推廣方案

1.9 值得經常關注的網站與博客

1.10 常用統計系統工具與查詢平臺

1.11 一個老站長的22條軍規

1.12 成功運營網站的11條原則

第2章 內容是運營網站的根本

2.1 內容為王

2.1.1 用戶喜歡什么樣的內容

2.1.2 搜索引擎喜歡什么樣的內容

2.1.3 媒體型網站必須掌握“三高”人群的閱讀偏好38

2.1.4 內容的質量比數量更重要

2.2 內容從哪里來

2.2.1 原創內容

2.2.2 激發用戶貢獻內容

2.2.3 讓合作伙伴提供內容

2.2.4 適當地偽原創

2.2.5 采集內容的弊端與風險

2.3 內容的組織與管理

2.3.1 內容如何有效組織

2.3.2 設計易用的網站導航

2.3.3 優化網站結構

2.3.4 制作專題

2.3.5 防止網站內容被采集

2.3.6 做好敏感詞過濾

2.3.7 做一名優秀的網絡編輯

第3章 網站運營推廣

3.1 鏈接推廣

3.1.1 七個創造有效外鏈的主流方法

3.1.2 高質量鏈接的8個關鍵點

3.1.3 加入網址導航站，好流量源源不斷

3.2 搜索引擎推廣

3.2.1 付費搜索引擎推廣(SEM)

3.2.2 免費搜索引擎推廣(SEO)

3.3 聯盟推廣

3.3.1 CPM彈窗廣告的前世今生

3.3.2 日益興起的CPM視頻貼片廣告

3.3.3 CPC點擊廣告

3.3.4 CPA廣告最適合推廣的網站類型

3.3.5 CPS銷售付費廣告

3.3.6 高速高效的CPE體驗廣告

3.4 活動推廣

3.4.1 確定舉辦活動目的

3.4.2 活動推廣細節因素分析

3.4.3 形成活動推廣實施方案

3.4.4 活動推廣實施與效果分析

3.5 新聞軟文傳播

3.5.1 什么是軟文

3.5.2 軟文操作實戰八秘籍

3.5.3 軟文撰寫五禁忌

3.6 許可郵件推廣

3.6.1 收集郵箱庫的原則—量不在多，精準為王

3.6.2 設計內容引人的關鍵—話不在多，價值為王

3.6.3 發送郵件不只是一按了之—控制頻率，到達為王

3.6.4 效果跟蹤與評估—點擊打開，轉換為王

3.7 QQ群推廣

3.7.1 QQ群推廣的特點

3.7.2 QQ群推廣最合適哪些網站

3.7.3 QQ群推廣三步曲

3.7.4 QQ群推廣的三重境界

3.8 電子書推廣

3.8.1 電子書推廣的特點

3.8.2 六步做好電子書推廣

3.9 SNS推廣

3.9.1 什么是SNS

3.9.2 目前SNS網站發展現狀

3.9.3 利用SNS網站推廣的三個步驟

3.10 聯合運營

3.10.1 網頁游戲的聯合運營與案例

3.10.2 電商網站的聚合運營與案例

3.10.3 軟件行業的聯合運營與案例

3.11 捆綁推廣

3.11.1 軟件捆綁推廣的形式與案例

3.11.2 功能捆綁推廣的形式與案例

3.11.3 賬號捆綁推廣的形式與案例

3.11.4 行為捆綁推廣的形式與案例

3.12 激勵推廣

3.12.1 激勵推廣在社區網站上的應用與案例

3.12.2 激勵推廣在文學行業網站上的應用與案例

3.12.3 激勵推廣在電子商務網站上的應用與案例

3.12.4 激勵推廣在平臺網站上的應用與案例

3.13 異業合作

3.13.1 什么是異業合作

3.13.2 如何成功實現雙贏的異業合作

3.13.3 大規模合作的困境

3.13.4 “大淘寶戰略”及“淘寶客”帶給我們的啟示

3.14 社會化網絡推廣

3.14.1 什么是社會化網絡

3.14.2 社會化網絡推廣的表現形式

3.14.3 國內主要的社會化網絡平臺

3.14.4 五步教你做好社會化網絡推廣

3.15 網站推廣萬能公式

第4章 網站運營關鍵詞

4.1 核心功能與輔助功能

4.1.1 走出“大而全”的思想怪圈

4.1.2 功能越簡單越容易成功

4.1.3 增加“功能”欄目循序漸進

4.2 用戶體驗

4.2.1 什么是用戶體驗

4.2.2 良好用戶體驗的八個要素

4.2.3 怎樣設計好的網站用戶體驗

4.3 種子用戶

4.3.1 怎樣發展種子用戶

4.3.2 種子用戶與邀請機制

4.3.3 淘江湖的好友總動員

4.4 網站規模點

4.4.1 網站規模點的概念

4.4.2 個體傳播規模點

4.4.3 群體傳播規模點

4.4.4 媒體傳播規模點

4.4.5 商業化規模點

4.5 數據統籌

4.5.1 從四大方面做數據統籌

4.5.2 常規商業網站數據分析指標

4.5.3 電子商務網站數據重點分析指標

4.6 流量轉換

4.6.1 流量的價值

4.6.2 流量價值系數

4.6.3 流量價值模型

4.7 市場銷售

4.7.1 電話營銷與“掃鎮”成就阿里巴巴

4.7.2 卓博人才網的瘋狂銷售策略

4.7.3 PC蛋蛋-上線就盈利的“定向”銷售

4.8 口碑

4.8.1 產生好口碑的因素

4.8.2 網站形成口碑的過程

4.8.3 做口碑是個長期的工程

第5章 網站運營理論

5.1 洗澡水論—流量再利用

5.2 羊肉串論—核心功能

5.3 長尾論—關鍵詞部署策略

5.4 馬太論—市場戰略定位

5.5 櫻桃論—網站競爭力

5.6 蟻穴論—網站運維觀

5.7 標桿論—前進的方向

5.8 木桶論—取長補短齊協作

第6章 網站運營策劃

6.1 網站策劃的概念

6.2 如何做網站的前期策劃

6.3 如何做好網站的產品策劃

6.3.1 產品策劃工作的主要步驟

6.3.2 做產品策劃的六個好習慣

6.4 網站內容策劃的兩個原則

6.4.1 曉之以理

6.4.2 動之以情

6.5 網站的專題策劃

6.5.1 常見的專題分類

6.5.2 如何策劃網站專題

6.6 網站的推廣策劃

6.6.1 網站推廣計劃的主要內容

6.6.2 網站推廣策劃的七個注意事項

6.7 網站的活動策劃

6.7.1 網站活動策劃的思路

6.7.2 網站常用的活動類型

6.8 網站的營銷策劃

6.8.1 網站營銷策劃的常用方法

6.8.2 網站營銷策劃的六個方面

第7章 網站運營管理

7.1 網站運營過程中的內容管理

7.2 網站運營過程中的會員管理

7.3 網站運營過程中的廣告管理

7.4 網站運營過程中的安全管理

7.5 網站運營不成功的原因分析

7.6 你離網站運營總監還有多遠

7.7 網站籌備期的注意事項

7.8 新建項目如何管理團隊，選拔人才

7.9 網站運營部門的職責分配

7.10 網站運營管理制度與崗位職責(樣例)

7.11 如何處理好網站運營人員與技術開發人員之間的關系

第8章 網站運營實戰訪談

8.1 唯伊網CEO楊雷談社會化商務實踐

8.1.1 唯伊網背景介紹

8.1.2 唯伊網的創業歷程

8.1.3 社會化商務探索與實踐

8.2 田克山談財客在線的創業與運營推廣

8.2.1 財客在線背景介紹

8.2.2 財客在線的創業歷程

8.2.3 財客在線的運營推廣

8.3 中顧法律網CEO談法律行業網站運營及團隊建設

8.3.1 中顧法律網介紹

8.3.2 中顧法律網運營

8.3.3 中顧法律網團隊建設

8.4 儀器信息網社區運營經理談行業網站的社區運營

8.4.1 訪談背景介紹

8.4.2 儀器信息網社區運營

第9章 行業趨勢觀察

9.1 個人網站從游擊隊到正規軍

9.2 地方網站厚積薄發

9.2.1 挖掘地域文化寶藏

9.2.2 19樓火爆的背后

9.2.3 地方門戶網站盈利之道

9.3 行業網站彰顯價值

9.3.1 專業造就精品

9.3.2 浙江行業電子商務網站成功的秘密

9.3.3 浙江產業集群及相關的電子商務站點

9.4 正在爆發的電子商務革命

9.4.1 不做電子商務，五年后你會后悔

9.4.2 電商推廣三大誤區與策略

9.4.3 電子是手段，商務是關鍵

9.4.4 品牌B2C即將爆發

第2篇：電商產品策劃及營銷范文

年輕人占絕對比例的中國網民數量是如此之龐大，而且還在急劇增長，這一點與筆者所總結的“產品大眾化”和“讓年輕人瘋狂，這個世界就會瘋狂”兩個規律與策劃思路相一致，所以筆者也一直在思考針對網民的產品特別是食品的問題，雖然已經有一點眉目，但始終沒有找到一個自己認為滿意的切入點和結合點，所以也輕易不敢拿出相關項目策劃方案框架。

但是，在糖酒會上熱熱鬧鬧的“網絡飯飯”，在筆者所在城市賣場隆重推出后不久（大概不到三個月）就不見蹤影。實際市場效果與糖酒會上的熱鬧場面的巨大差異很快就讓筆者冷靜下來，結合策劃者的全案策劃文章，筆者發現，一個普通的餅干加上時髦網絡的概念就讓那么多人興奮不已的“網絡飯飯”，其缺少針對消費者進行調查與研究的生硬和臆造的成份實在太重，在產品能否在市場上取得消費者認可的條件下，即以“首期招商成功”而為整個項目策劃案成功下結論似乎太早了一點，也有“策略短期性”嫌疑。況且，很多地方已經出現經銷商退出經銷的情況，幾乎是預示整個產品的最終命運——所謂“網絡飯飯”成功的策劃，很有可能成為又一個大師級的“文字成功策劃案例”。 　 我們知道，企業在賦予產品以某種概念、文化、情感、生活方式、自我表現意識等延伸利益時，必須要將產品的實際利益與目標消費者結合起來進行分析，延伸利益與實際利益的結合必須合情、合理，才能得到目標消費者的認同。也就是說，產品的延伸利益是建立在消費者認為其所提供的實際利益能夠自然提供這種延伸利益。 　 利用網絡概念取得成功或成名的例子也并不在少數，如“網絡飯飯”策劃者文章中所例舉的用以佐證網絡蘊藏大量機會即所謂“挨上網絡，就代表財富和成名”的案例，如“可口可樂與魔獸”、“百事可樂與傳奇”、芙蓉姐姐、木子美、流氓燕等。因網絡而成名的人物我們暫且不說，在產品方面，可口可樂和百事可樂并沒有特意去提出、強化甚至開發“網絡產品”這一概念，前者與魔獸結合，只不過是利用時尚的網絡來延續其“最富時尚感的飲料”這一品牌內涵，后者與傳奇相結合，是希望通過“年輕人喜歡電腦游戲”這一事實來強化“最年輕的飲料”這一品牌定位，他們的結合顯得十分自然而沒有痕跡。 　 “網絡飯飯”，一種普通的餅干，被賦予網絡概念，圍繞著這個概念，策劃者針對其目標對象即上網人士的特殊性對產品進行了特殊處理，如配以鍵盤按鈕造型加網絡符號@，如通過加入維生素A、β-胡蘿卜素和活性鈣以關懷因上網對健康的影響，如通過變小個頭、改變產品的包裝以解決掉渣和取用方面的問題等。如果放在市場上那些以休閑、代餐、功能、能量補充和娛樂等近百個產品概念產品中，除了首次見面給人以新鮮感以外，并沒有什么特殊之處。如果沒有“網絡飯飯”這個特殊概念，消費者可能會因為其特殊的造型、具人文關懷的包裝形式而產生持續的興趣。 　 但是，策劃者的目的恰恰是希望通過強調與突出“網絡飯飯”這個概念，讓它從其它產品中突現出來。但是，讓策劃者所沒有想到的是，雖然特殊概念造成了消費者的對產品的特殊期望，從而實現了策劃者“因新奇感而產生想嘗試”的效果，但當他們發現這個產品實質上不過是普通的餅干而已時，他們的特殊期望很快就變會成“不過爾爾”的失望，即所謂的“期望越高，失望越大” 　 而且，在消費者意識中已經形成了餅干的高、中、低品牌概念，當他們還處于新奇期時，產品的價格和品牌或許會變得不太重要，但這種新奇感一過，價格與品牌因素就會突現出來——一個新品牌，僅以新奇但顯生硬的網絡概念和精美的包裝，就將價格拔得這么高，一般消費者將會難以接受。所以才造成了前期消費者的強烈關注，后期卻沒有重復消費這種結果。這，也是“概念炒作”這一手法最大風險所在。 　 如果我們分析策劃者的全案策劃方案就會發現，整個方案中除了策劃者根據行業狀況的調查進行主觀分析與對消費者的臆斷，幾乎沒有真正對消費者進行實際調查的部分——一個沒有實際消費者調查的項目方案，只能是臆斷。 　 策劃者認識上網的人很多，每天上網的時間較長，所以他們需要在上網時補充食品。并且引用了相關數據作為依據：平均每周上網時間為14小時，55%的網民每周上網吃零食的平均次數為1.5次。

從前一個數據來看，平均到每天只有兩個小時，也就是說，網民的上網持續時間并不長，還沒有到餓的程度；從后面的數據來看，恰好說明網民并不習慣于上網吃零食，因為只有一半的網民一周才吃1.5次。況且，我們必須要了解是什么樣的網民吃零食？吃的是東西零食？

我們知道，上網人士分為網吧、家庭和單位三類。

如果我們到網吧去觀察一下就會發現，飲料和方便面才是網吧最受歡迎的，其中方便面是網民到飯口時填飽肚子，其它食品則幾乎沒有，這說明什么？說明在網吧上網的網民并不習慣于在上網時一邊上網一邊吃東西。

一般單位上網本身就不是一種符合企業規定的行為，又會有多少人會準備上食品邊吃邊上打持久戰？

一般的家庭上網并非持續很長時間，即使現在有SOHO一族，但這類人的規模有多大？況且他們是習慣于吃方便面或水果，還是習慣于吃餅干類食品？調查以后即可明了。

從以上分析，我們就可以看出，方案在關鍵的目標消費者習慣上是臆想的。 　 “網絡飯飯”將“紅了”這一品牌與“網絡紅人”這一概念進行結合，以網游戰士形象和“想跟我斗，等你紅了再說”的廣告語來迎合年輕人喜歡酷，富有挑釁、叛逆和另類的特點，可以說有其獨到之處，也是最為成功之處，更體現出大師的水平。但是，策劃者在營銷策略上的“舍本”，可以說是對品牌形象與廣告語的創意的浪費，也體現出策劃者的“策略短期性”行為。

第一，糖酒會上招商成功并不表示產品策劃的真正成功

筆者自1996年起參加過很多界糖酒會，因大批發時代而生的糖酒會現在變得越來越近似為雞肋。因為糖酒會不僅成為“燒錢會”，更成為許多新企業的“迷魂會”。許多新企業為求得糖酒會上的轟轟烈烈，大把大把地“燒錢”，少則十幾萬、幾十萬，多則上百萬、幾百萬，結果是訂單額巨大，但會后經銷商的履約率卻很差，企業還得派出業務人員去各地開發市場；行業內名聲大振，但消費者茫然不知，企業還得投入資金向消費者宣傳。

更為關鍵的問題是，很多企業卻因糖酒會的“巨大成功”而被“迷住了魂”，昏昏然以為這個世界已經到手。“網絡飯飯”在濟南秋季糖酒會上取得了“經銷商數量從0上升為250多位”、訂貨金額達2個多億和“回收首批現款達2000多萬元”的“驕人業績”，但是，理智的企業看重的不應只是糖酒會上轟轟烈烈，而應當是會后持續的經銷商數量增加和回款，許多企業也確實越來越注重于具體的市場運作，而不再求得在糖酒會上的轟轟烈烈。

“網絡飯飯”在糖酒會上的成功，至多只能算作是整個策劃項目概念在行業內的炒作和糖酒會個案策劃的成功，并不代表整個產品項目策劃的成功。因為產品策劃的成功需要通過消費者的重復購買來檢驗。如果企業將糖酒會的成功就視為產品的成功，那只能說企業已經被虛假的數據所“迷惑”，如策劃者將糖酒會的成功就視為整個項目策劃的成功，那只能說策劃者的“策略性短視性”行為在作怪。

第二，產品到了經銷商倉庫，到了部分零售點，并不代表市場啟動的真正成功

通過強力的通路政策將產品盡可能廣地鋪向市場，這是“網絡飯飯”的快速啟動市場思想。但是，將產品鋪向市場就是啟動市場嗎？

一般營銷人都知道，“產品鋪市”與“市場啟動”雖然聯系緊密，但是兩個絕然不同的概念。“產品鋪市”是針對通路成員，而“市場啟動”則是針對消費者，針對通種成員的“產品鋪市成功”，并不表示“市場啟動成功”。很多產品的市場鋪得很廣，但是并沒有獲得消費者的廣泛認同。

就“網絡飯飯”而言，作為對形式和內容均進行了特別處理的產品，如關懷上網人士的健康，如獨特的產品造型，如產品個小的吃起來不掉渣，如包裝的取用方面，如創造了網游形象，如“想跟我斗，等你紅了再說”等，“網絡飯飯”在市場操作策略上出現了錯位——僅僅將產品鋪向大賣場并做上地堆，卻不將策劃中的信息通過終端直接傳達給消費者。而且，作為賦予了產品以特別概念針對上網人士的“網絡產品”，僅將產品按照大眾思維鋪向大賣場，卻忽視了網吧這個向目標消費者面對面宣傳甚至是直接銷售的場所。

為什么有的經銷商做了三個月左右就退出？為什么整體市場效果并不象想像中的那樣成功？

可以說，對企業來說，“網絡飯飯”的市場操作策略，是犯了忽視目標消費者最容易接受信息和方便購買的錯誤，也是典型的將向行業內或渠道成員傳達的信息視為已經向消費者傳達的“業內名聲大振，業外冷冷清清”的策略性錯誤。對策劃者來，在營銷策略的策劃上，將“促進消費者重復購買”這一最為繁雜、實戰性最強，也最為關鍵部分有意無意間忽視掉，而將在行業內的概念炒作成功，并將招商這一相對簡單的事情處理成功，即視為整個項目策劃的成功，同樣體現出策劃者的“策略性短視性”行為。

將產品與目前最為時尚的網絡相結合是好事，但是，筆者還是那個觀點，這個結合必須要自然，而且都認為“這是一個競爭激烈的時代，也是一個產品成功難度越來越大的時代”，僅僅一個概念，僅僅在行業內炒得熱火朝天并不能保證產品能夠成功，前期產品與招商的策劃固然重要，后期的實戰市場營銷策略更重要。

第3篇：電商產品策劃及營銷范文

通過一系列工作，好想你鞏固和提升了中國紅棗領導品牌的地位。有分析人士指出，好想你尋求轉型需要一定的調整期，但未來前景值得關注。

處于戰略調整期

今年上半年，好想你實現營業總收入40194.51萬元，比去年同期減少0.36%；實現營業利潤4921.68萬元，比去年同期減少16.87%；實現凈利潤5100.74萬元，比上年同期下降19.46%。報告期內公司整體處于戰略調整期，公司通過一系列的調整及改進措施為下一步發展奠定了良好的基礎。

報告期內，公司利用原料價格下降的機會，提升公司產品標準，使得產品性價比較往年又有較大提升。公司對主要產品的生產工藝進行了優化提升，免洗紅棗類產品，在原來三遍清洗的基礎上，又增加兩遍清洗工藝，優化了滅菌工藝，改善了二次烘干提香工藝，產品品質更加優異。

半年報顯示，占公司營業收入比重最大的健康情棗上半年實現營收1.83億元，毛利率達到31.71％，較去年同期提升10.79個百分點；精品紅棗實現營收7200.8萬元，毛利率達38.09％，同比提升6.65個百分點。平安證券認為，受益于去年新疆紅棗豐產，全年毛利率應比去年有所提升。

“五駕馬車”的銷售渠道

據業內人士介紹，棗行業在近兩年來發展迅速，行業進入者增多以及原料供應相對過剩，導致市場競爭加劇，銷售難度增加，好想你的加盟店模式在業內遭到很多企業的模仿。

記者也發現，好想你上市前主要通過加盟模式迅速擴張，2009、2010年公司專賣店數量增速分別達到60.7％和46.8％，加盟店的急劇擴張，但公司對渠道的管控力不夠導致2011年加盟店增速放緩，單店營收下滑。

為此，公司上半年積極調整策略，新設市場部，隸屬營銷中心，將市場調查，產品策劃，產品推廣方案、包裝設計、品牌傳播等職能納入其中。在銷售方面，將專門店系統按地域劃分為四大區域，又按照渠道不同劃分為商超、電子商務、流通、飲品幾大部門，實行以地區管理為主，渠道管理為輔的銷售管理格局。通過機構調整，大大強化了公司營銷職能，使得公司更有能力面對市場競爭，在市場競爭中成長壯大。

第4篇：電商產品策劃及營銷范文

關鍵詞：市場營銷策劃；工學結合；教學改革

中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1672-5727（2012）09-0086-02

《市場營銷策劃》是市場營銷專業的核心骨干課程，涉及市場營銷、消費心理學、推銷技術、銷售管理等學科領域，是對其他專業課的綜合和提高，也是一門實用性非常強的課程，對提高學生的職業能力和職業素質具有重要的作用。

《市場營銷策劃》課程就業崗位分析

企業對策劃人才的需求巨大，職業崗位有市場營銷策劃專員、策劃主管、市場營銷策劃經理、高級市場營銷策劃經理、市場營銷策劃總監等，教學型大學應用型本科工商管理、市場營銷等專業的畢業生，專業面向的崗位大體上分為三類：畢業1～2年內從事產品或服務銷售及管理工作的基礎崗位（如導購員、促銷員、市場信息員、營業員、銷售員、銷售代表、客服人員等）；3～5年后從事企業營銷管理工作的目標崗位（如區域經理、銷售經理、市場經理、策劃經理、業務經理、門店店長等）；特別優秀的在5年以后可以從事企業營銷管理工作的發展崗位（如省級經理、大區經理、市場總監、銷售總監、策劃總監等）。

市場營銷策劃的崗位對學生的要求很高，要求具備較強的市場拓展及開發能力，較強的市場企劃、文案寫作能力，能獨立完成市場營銷活動方案，具有創新精神及良好的團隊協作精神。《市場營銷策劃》課程是實現崗位需求的重要手段之一，對促進學生就業和發展都有重要作用。

《市場營銷策劃》課程要理論聯系實際，通過工學結合不但可以使學生了解企業對營銷策劃崗位有哪些理論和技能要求，而且還可以通過具體的實際策劃，掌握策劃的理論和方法，提高學生的學習積極性，對企業而言，可以為解決實際問題提供好的策劃建議，促進企業的發展。

培養模式存在的主要問題

教學計劃缺乏彈性，內容陳舊落后 不少學校的《市場營銷策劃》課程的教學大綱和教學計劃幾年一貫制，內容的選取、開設的時間常年不變，個別教師也樂此不疲，一個大綱、一本教材、一個授課計劃，以不變對付瞬息萬變的市場，使得課程教學內容陳舊落后，缺少實用性。目前，市場營銷策劃方面的教材多而雜，但優秀的并不多，本科、專科的營銷策劃（企業策劃）教材只有8種是普通高等教育“十一五”國家級規劃教材，其他專題獲獎的，如廣告策劃、促銷策劃等教材也非常少。這些優秀教材大都是幾年前出版的，存在時效性的問題，案例實訓等與現在的實際情況相差很大。采取工學結合培養模式的教材更是如鳳毛麟角，多數教材的體例只講求學科體系，不注重應用性，內容選取的創新性差，甚至與《市場營銷》課程的內容重復。

實習基地少，種類單一 市場營銷策劃包括戰略策劃和戰術策劃，涉及企業的具體實際問題，戰略策劃包括市場細分策劃、目標市場策劃和市場定位策劃；戰術策劃分為產品策劃、價格策劃、渠道策劃和促銷策劃；還有其他的如企業形象策劃、品牌策劃以及新形勢下的事件營銷策劃、網絡營銷策劃、體驗營銷策劃、娛樂營銷策劃，等等。由于受經費、實習指導教師、學生等因素的限制，很難建立數量多、行業分布廣、待遇好，能滿足各個教學環節需要的實習基地，一般企業也不可能提供所有策劃所需的崗位并接納所有的學生進行實習。

教學方法單一，教師缺乏實戰能力 大多數教師都是從學校到學校，習慣于課堂上的獨角戲。教學方法單一，只是就事論事地講授市場營銷策劃的理論，與企業的實際生產經營和相關課程的聯系少，學生感到課程枯燥。即使采取了案例、討論、啟發等教學方法，由于教師缺乏解決市場營銷問題的具體實踐經驗，在理論與實踐的結合上沒有親身經歷，必然導致案例陳舊老套，分析理想化，實用性差，課堂教學的吸引力低。

實用性不強，學生學習積極性不高 由于《市場營銷策劃》課程的教學內容有很多與《市場營銷》課程的知識雷同，缺乏新鮮感，學生感到課程的實用性不強，教師教學方法單一，課程又都安排在四年級的上學期，學生面臨就業的壓力，對實習實訓的熱情不高，學習積極性普遍偏低，導致教學效果不佳。

考核方法不全面 通常的考核方法主要是根據出勤和期末試卷考核評定，一般采取“2/8”（或“3/7”）制，平時成績占20%，期末考試成績占80%，學生平時上課不認真，不重視實習實訓，期末背題搞突擊，為了考試而學習，嚴重影響了策劃能力的提高，不符合人才培養目標的要求。

解決問題的主要途徑

第5篇：電商產品策劃及營銷范文

難招商

招商就是在招傷

招商一年

差點收傷

越來越多的醫藥保健品廠家有這樣的感慨

現在的醫藥保健品企業，一年投資幾十萬的費用下去，到頭來可能連幾十萬的費用都沒有招回來！怎樣才能招到好的商呢？筆者在醫藥保健品行業多年，從一線的業務到商業、流通、招商、沖貨、策劃都積累了一點經驗，筆者認為：醫藥保健品廠家做好以下幾大部分，招商應該就不成問題。那就是產品策劃好、營銷模式好、廣告內容好、招商政策好、樣榜打造好，相信醫藥保健品廠家一定能招好，披靡市場！

第一、產品策劃好

1.產品概念要好：你的產品等于什么？好的概念讓你產品成為行業的領航者，就像減肥系列的產品一樣，從早期單純的減肥到近年來的“排油”和“吸油”。“洗腸”“洗肺”都是比較成功的概念。在產品投入市場的前期，廠家應該找到合適產品的新概念或者找到產品和同類產品的差異化。特別是保健品，概念創新是特別可以讓產品迅速起來的。2003年，有個中風產品就提出一個新概念，把治療時間做為概念來推廣，產品“推”出100天治療中風。

2.產品的機理要過硬：你的產品有什么功能和功效由什么去支撐？你的產品是通過什么途徑達到治療效果的？產品如果把直接醫學知識寫上去，一般的老百姓是看不懂的，因為老百姓不是專業的醫生，他們是不懂什么是藥物因子，也不懂里面的藥物成分的功效，所以廠家在編造機理的時候就最好是用比喻的方式來告訴消費者。使老百姓一看就懂。就像洗腸茶的產品一樣，給腸道洗澡。中風藥品的大腦存在兩張網，神經傳導網和血液循環網，兩網受損就會導致中風。這樣的機理讓老百姓一看就懂，這樣才會達成消費者的直接購買！

3.產品賣點提煉好：產品和同類產品的差異化及唯一化的訴求，產品的賣點需簡單明了。簡單可以突出效果就行，不要整太多深奧的內容在里面。藍丁格爾乳腺治療儀就提出賣點為“乳房健康，全身健康”，并要求在所有藍丁格爾的媒體廣告、宣傳物料、包裝都必須出現“乳房健康，全身健康”的字樣。而且把在家就可以治療乳腺疾病做為強勢賣點。使產品在市場一直反映不錯。也有一些廠家的產品把服用方便直接做為產品的賣點。一天一次，一次一片，效果不錯還實惠。

4.產品消費群定位好：產品的主消費群體和潛在消費群體在那里？碧生源常潤茶的目標消費人群就是中老年人，提出清宿便，不便秘。為了挖掘潛在的消費人群，所以在宣傳上就用上了--人的宿便會導致口臭、小腹凸出，吃了刺激性的食物，留在胃腸道，就容易上火，從而導致臉上有清春痘，而且進一步就會有色斑。這樣的廣告一下去，有口臭的、臉上有青春痘的、小腹凸出的、有色斑的潛在消費者就被挖掘出來了。如果主打便秘的話，銷售量肯定會少一半以上。所以廠家在針對目標和潛在消費者的時候，務必把自己的產品研究透，充分的挖掘產品的各種功效！

5.產品價格能讓消費者接受：產品的零售價格、價格、促銷價格和渠道返利需要合理的制定，特別是產品的零售價格，一定要符合產品的策略。普通的藥品就不要把價格定的太高，定價還需要跟產品的使用時間結合在一起。比如：能使用一個星期的產品，如果走低價策略，就應該定在50元以下。100元內的產品和101元的產品完成是不同價格策略。會給消費者便宜和貴的感覺，超過100元的產品基本上都屬于“貴”了。如果打算賣10元一盒的產品，最好把價格定在9.8或者是9.9，雖然只差0.1-0.2元，但會給消費的感覺是沒有超過10的元的產品，消費者會認為超了過10元就是貴的。如果是送禮的產品，廠家打算把價格定在80-90元，那就應該把價格再定高一點，最好定在100零幾元，因為中國人都是喜歡有“面子”，如果送幾十元的產品接受禮品的人會感覺你太小氣。而上了100元，在傳播的時候，大家都知道產品的價格是上了100元的產品，接受禮品的人，就會感覺送禮的人對他很看重。如果把產品定在80-90元，我們就會說產品還只是幾十元的產品，送禮的人太小氣了。幾十元和一百元完全又是不一樣了。腦白金的價格策略定的非常好，很多保健品廠家可以好好借鑒！

6.產品贈品和禮品要規劃好：產品在銷售過程中需要的贈品和節日禮品須貼近產品本身和消費人群，結合實際。現在的廠家都是喜歡用買多少送多少來做，或者來個買二送一、買二送二、更有的就來一個買二送三等。在產品投放市場的前期最好不要這樣贈送，這樣會導致市場價格嚴重下滑，腸清茶的買送始終是買二送一，贈送的產品只是小部分，這樣就不會影響產品的價值和價格。另外產品還需要根據不同的消費人群和節日制定出不同的禮品出來。如：兒童類的產品就應該贈送根學習有關的禮品，家庭主婦女就應該贈送根家庭實用的禮品，年輕人就應該贈送比較時尚的禮品，年輕的女性就應該贈送根“美”有關的禮品，老年人就應該贈送跟健康有關的禮品。在制定禮品的同時，最好做當地的區域做好相關的市場調查出來，根據當地的風俗習慣來制定，少數民族就的忌諱就很多，像回族是不吃豬肉的，在制定禮品的時候，就應該注意不要提以豬有關的信息了！

第二、廣告內容好

1.廣告語專業化：產品的核心宣傳廣告語需要跟產品功效聯系上。而且需要一句核心的廣告語來襯托產品的宣傳，讓消費者牢牢的記住產品的廣告語，當產品的廣告語在很多人群都用來開玩笑或者是形成口頭語的時候，那么這個廣告語就算是成功了。就像腦白金的核心廣告語“送禮就送腦白金”、碧生源的“ 給你的腸子洗洗澡吧”、匯仁的“女人的問題女人辦”、海王的“30歲的人60歲的心臟，60歲的人30歲的心臟”。從短短的一句廣告語直接的就把產品的功效和消費人群給體現出來了。所以，醫藥保健品的廠家在制作產品核心廣告語的時候就應該注意，把產品的功效或者是牢牢的把握住產品的目標消費人群，這樣等產品形成口頭傳播的時候，產品就已經是邁出了銷售的第一步！

2.平面軟文廣告需要編輯好：俗話說：想要廣，上電視，想要快，上平面。意思就是說產品想要傳播面積廣，最好上電視廣告，想要產品快速全面的啟動。那就需要上平面的軟文廣告了。因為平面廣告可以彌補電視幾十秒中難以把產品的所有功效、消費人群、機理、等一系列的知識說出來。但是，做平面軟文廣告也是有很大講究的。也是跟產品結合在一起的，很多商拼命的在報紙媒體軟文廣告，還是不下貨。很多原因就是因為軟文沒有貼近產品，而不是說軟文沒有寫好。比如說降糖類的產品，你天天用恐嚇性的軟文就沒有效果了，糖尿病的患者本身就是半個醫生，糖尿病有什么并發癥之類的，他可能比寫軟文的人還更了解，所以在編寫軟文的時候，最好以科普型為好。減肥類的產品最好用八卦，減肥類的產品基本面對的都是女性消費者，而女性就比較“八卦”。兒童類的產品就可以用恐嚇型軟文，現在的社會，小孩就是個寶，可以說，小孩就是得了個小感冒就可以把家長急的像熱鍋上的螞蟻了。機理類的軟文最好用在風濕類的產品上。

3.產品形象代言人選擇好：產品在傳播的過程中需要一個什么形象的代言人，有實力的廠家可以請名人代言。產品就可以借住名人的效應進行推廣，醫藥保健品的產品在選擇明星的時候要注重符合產品，不是所有的明星都合適做醫藥保健品的代言，最好是請一些全國性的知名醫生專家做產品的代言會比較合適醫藥保健品。不過產品也不定全部是需要請名星代言，普通的 “動物”也可以做為產品的代言，撥怒風的產品就是用的澳洲袋鼠做的產品代言，為什么呢？因為澳洲袋鼠一跳就幾米甚至10多米，為什么袋鼠的關節就能接受這么大的壓力呢？因為袋鼠就不會得關節與風濕類的疾病。所以這樣就非常吻合了符合了產品的特點。這樣既剩了大量的費用，又達到了良好的宣傳效果，筆者今年跟一個鼻炎產品談策劃的時候就想過用大象做產品的代言，為什么用大像呢？因為大象的鼻子很長，而且大象的鼻子就很少會出現問題，這樣一來很快就連續上了產品。而且大象是所以消費人群都了解的動物，這樣一來消費人群都會接受產品。

4.電視廣告拍攝好：拍攝廣告片的時候需要剪輯多種片段，包括產品20分鐘、10分鐘、5分鐘、3分鐘、1分鐘專題片，產品的形象廣告片和專題需要分開來拍攝。專題片的內容的開頭內容須配合產品的作用來拍攝，比如治療脫發的產品開頭最好突出一些比較尷尬的場景出來，然后依照順序的把產品的概念、機理、功效、產品背景等一系列的拍攝出來，講述機理的時候最好用三維動畫圖來講述，講座的時候要注意和觀眾或者消費者互動。形象片在撰寫腳本的時候，最好用一些簡單明了配合產品的核心廣告語來拍攝！

第三、營銷模式好

1.渠道運營模式設置并教會商：制定出產品的渠道運營模式及運作流程，確保商在產品后，如果廠家沒有制定出產品的營運模式，商可能就會根據自己渠道運做產品。如產品不合適專柜銷售，那么商在當地市場有專柜，他可能就會上專柜銷售產品。參花消渴茶在招商的時候就詳細的把產品的運營模式講解給區域商。使產品在區域商的時候就學會了產品的運做模式，其產品的運做模式是專柜加會議，如果商如果只是運做專柜而不運做會議模式，那么產品在銷售的過程中，就會脫離產品原來就制定好的運做模式。所以廠家在招商過程中，一定要把自己的運做模式詳細的跟商講解并教會熟悉產品的運做模式。最好是派專人到區域商的市場親自教會商！

2.終端促銷方案策劃好：產品常規促銷和節日主題促銷方案應該在商談好的時候和合同一起發放到商的區域。百日中風再造丸的系列活動就和產品的軟文就聯系在一起。在產品上市后3個月后，形成產品熱賣時。通過報紙媒體進行全面的活動。整個活動下來，使同類產品沒有反駁之力，等消費者快使用完產品的時候，產品的系列活動又開始了新一輪的轟炸。不過活動沒有注重節日，只是在清洗市場，好的市場活動需要策劃的活動主題、目的、時間、內容等，還有活動的投入和產出的預算。廠家的活動最好還是進行全國性或者是全省性的，不要區域性的進行活動，這樣可以避免產品的沖貨，比如說做一個買三送三活動，而別的區域沒有這樣的活動，那么可能就會有人從活動區域購買產品沖到沒有活動的區域去。所以在做活動的同時，最好是進行全國或者全省性的活動！

3.區域市場啟動方案策劃好：為商所在區域的制定出市場啟動操作方案，最好是廠家派一個專人去協助商啟動市場。這好象7成之說一樣，廠家教給商，商理解7成，然后上將理解的7成對下面直接去運做市場的業務人員解說。業務人員又是理解7成，總的算來，到了業務這一快，理解的不到一半。所以再好的市場啟動方案，不如廠家直接派員工下去商所負責的市場。協助商一起啟動市場。廠家的市場啟動方案須符合產品實際情況。挖掘潛在的市場，筆者曾經就為一個鈣片制定出一個渠道另類啟動方案。詳細內容在“泡騰系列產品的另類推廣”里有介紹！

4.沖貨解決方案：在產品還沒有出廠前就應該把產品細分市場，解決沖貨難題！對每一盒的產品進行系列的打碼，最好是每一盒都有一個號碼，如果沒有這個條件，那就一件產品一個貨號，在印刷貨號的時候最好不要用水墨印刷，應該采取鋼印的形式來，就像我們的畢業證書一樣，在照片上打上一個鋼印，這樣就算沖貨人把批號和生產日期刮掉也沒用，因為鋼印還在。如果發現沖貨，一查鋼印馬上就知道是從那里來的貨源，不過也需要防止系列惡性沖貨，具體的內容在筆者的“沖貨：產品的終極殺手”中有詳細的介紹！

第四、招商政策好、廣告撰寫好

1.對商的媒體廣告支持政策：有很多廠家在招商的過程中會采取送廣告，也有一些廠家會給商進行高折扣，但是廠家負責廣告的投放，這種類型的在目前市場上就非常多見了。如江西康乃馨藥業的康乃馨抗宮炎片在招商的過程中是這樣的，折扣是50扣，由廠家全面負責廣告投放，當談下一個商的時候，在商所在的區域負責廣告投放。也是有的廠家是利用贈送的形式來做，如：首批進貨額是20萬，然后返還10萬的廣告費用，當然招商的扣率肯定在40扣左右。還有另外一種，就是廠家出產品，商出廣告費用，利潤到時候平分。不過目前市場上最多的還是以低價招商，廠家不負責廣告，全部是低價，當然價格肯定是在20扣以下的！

2.產品的贈品支持政策要合理“市場”化：廠家在招商中，禮品與贈品的跟進應該根據商所在的區域進行良好的分配。廠家最好做到市場情況與贈品做比例，而不要麻木的根據商的進貨量多少來分配，為什么要這樣說呢？如果一個容易啟動的市場廠家就放很多禮品和贈送品去，而難啟動的市場就給一點點禮品，那么“難”做的市場就會更“難”做。廠家可以反過來想想，把難啟動的市場都做好了，那些比較容易啟動的市場還不很快的跟廠家談當地的了。所以，廠家在規劃禮品和贈送品的時候，應注意做好當地商所在區域的市場調查，跟進市場情況來合理的分配贈品和合理的支持政策！

3.專業知識及銷售輔導培訓要很進：很多區域商在當地可能沒有成立公司，或者成立了一個小公司。商的業務人員基本上都是沒有接受過專業的產品培訓和銷售培訓。基本上都是區域商根據自己的經驗來對其業務人員做好培訓。所以廠家在這個方面，應該跟近商的資源，幫助商做好系列的培訓。有很多商產品的時候，看重的就是廠家會定期幫助其員工做培訓。所以，把專業的培訓做為區域一個籌碼，也是能夠促成更快談成的原因之一。不過，廠家如果答應會定期培訓，那就一定要做到，否則商就有可能跟廠家終止合同，因為廠家說到做不到！

4.招商廣告與招商手冊要有煽動力：撰寫有煽動力的招商廣告的時候，廠家要注意的是，招商廣告的標題需搶眼球，最好是用比喻的形式來做標題。如深圳攝力的“06年，廣東人是這樣賺錢的”藍丁格爾“到有錢人的地方去賺錢”毒立解“有多少家庭就有多大市場”有了搶眼球的標題，商才有興趣把下面的招商內容看下。招商手冊的內容需要詳細化，而且招商手冊的版面需要請專業的設計師排版設計。招商手冊應該把產品的概念、賣點、市場容量、市場差異化進行分析以及商的支持政策等一系列的全部撰寫好。有實力的廠家可以把招商手冊做成一份精美的禮品，讓拿到招商手冊的商舍不得扔掉，就算拿到招商手冊的不想做產品的，他也會保留這個精美的禮品手冊，這難免他的朋友會看到，就可以挖掘另外的意向商了！

5.招商廣告投放媒體要選擇好：廠家在投放招商廣告的時候不要麻木的去看雜志或者報紙的發行量，需要選擇專業的媒體來招商廣告，這樣可以確保招商成功性，如到醫藥經濟報、中國醫藥報、還有專業的醫藥雜志去招商廣告。目前中國比較有影響的醫藥報紙就是醫藥經濟報、而雜志就是北京當代醫藥市場與北京天下藥雜志。而且收費也比較優惠！

第6篇：電商產品策劃及營銷范文

在市場上，一方面多如牛毛的保健品招商推廣無人問津，另一方面大家都在叫嚷沒有產品可做。現在的醫藥招商已經陷入嚴重的“粥多僧少”的怪圈。藥交會上，經常可以看到聲嘶力竭的藥廠招商人員徒勞的招攬顧客、發放的招商手冊鋪天蓋地（大家都開玩笑說：便宜了收廢紙的）。冷漠的經銷商謹慎的選擇使很多藥廠招商人員感嘆“醫藥保健品的嚴冬到來了！”招商會如同雞肋－樣棄之可惜，食之無味！在整個招商市場上，我們看到太多失敗的匆匆過客，看到毫無章法的招商沖動行為——沒有計劃，沒有目的.

縱觀中國的市場發展過程，其實與物種的進化性、多樣性，有著異曲同工之處，尤其以中國的醫藥保健品市場為最。可以說，中國的醫藥市場發展之迅速，競爭之慘烈，堪稱中國市場經濟發展的一個縮影。

君不見，在一年又一年烽火四起的市場洗禮下，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不斷的涌現。同樣也說明，能否適應競爭環境，是企業能否生存的根本。中國的醫藥企業過剩，產品同質化日趨嚴重，這是不爭的事實，雖然經過GMP驗收、地標升國標、GAP中藥材基地推廣的洗牌，會讓大批的企業被兼并、消失，但是由于地域差別、地方保護、職能管理部門關系等等，中國的醫藥市場在一段時間內仍將是群雄割的混戰場面。

企業要求生存求發展，招商，做為一種快速、低成本拓展產品通路的方式，無疑仍是眾多企業的制勝法寶。然而，中國企業95%的招商都不成功！被視為朝陽產業的健康產業，每年都有百多億招商費打了水漂，有近萬的優秀產品未能等及上市就已消聲逆跡。

經常會有這樣的企業、經銷商們前來向我取經，無一例外都會問一句話：“今年有什么好項目推薦，有什么新商機指點”。據一份調查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來尋找投資項目的。既然有需求就會有市場，那么為什么這么大的一個市場需求，偏偏企業就招不到商呢？

針對當今醫藥市場的招商現狀，藍哥智洋國際行銷顧問機構根據自己豐富的實戰經驗，指出招商工作中的幾大誤區，可供行業人士共同借鑒:

誤區一、無準確定位，目標分散

我們把招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網絡，開辟新市場；三是打擊競爭對手，擴大市場占有率；四是鞏固老市場，增加競爭力。招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標，只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方面:第一，要達到的目標是什么；第二，圍繞目標進行隨后的一切工作；第三，目標是否得到了實現。從以上闡述我們應該明確以下的問題：在多長時間內圈多少銀子？在那里圈這些銀子？怎么圈這些銀子？

招商目標是招商目的確認的第一步，那么確定招商目標的第一步是什么呢？挖競爭對手的經銷商，打擊競爭對手，增加市場占有率。繼續挖掘和維系與企業保持良好關系的老客戶，使之成為企業穩固的產品通路，通過企業文化的認同變為企業不可分割的整體。另外就是接受新進入者，醫藥行業名聲在外的高利潤每天都在吸引大量資金和人才進入這個行業；而吸引這些資本進入自己的加盟商行列，則是招商需要致力爭奪的，并通過強化培訓會使之快速成長為優秀的經銷商。另外，招商的目標不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標和要求，才能保證招商工作收到預期的效果。否則，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。沒有明確的招商目標和切實可行的招商計劃，招商工作只會是一團糟。

誤區二、無實戰策劃，被動挨打

由于資金的壓力，只要能撈到錢就行，招商圈錢是業內陽光下的秘密，廠家采取了殺雞取卵的招商方式，策劃也圍繞這個主題，所以招商的路越走越窄，最終斷送了企業的前途。

現行的招商策劃完全只針對經銷商，不考慮消費者和下游渠道。我們看到大多數企業的產品策劃，到處都是夸大不實的海口，虛假的證書和蒼白的自白；沒有從產品本身的特性上面去挖掘產品的亮點，根據產品的特點去策劃產品的包裝和宣傳品，以及實施計劃；沒有根據企業的資源去細分市場。產品的所有策劃就是吸引經銷商的眼球，君不見現在的經銷商都是半個策劃家了，誰看不透那些粗劣的策劃和簡陋的包裝。產品策劃，只到了經銷商接受的層面，經銷商拿到產品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及試點市場工作，成功的機會更小。

誤區三、無品牌規劃，急功近利

品牌是產品和企業的旗幟，是廠家和經銷商長久利益的風向標。每一個企業都應該有自己的品牌架構，這是關系企業生存的大事。我們應該確定是單一品牌還是多元品牌，是母體品牌還是副品牌，是企業品牌還是產品品牌。當這些問題弄清楚之后，才能建立企業完整的品牌識別系統，這是一個企業長久發展的基石。但我們看到幾乎所有的招商產品都沒有進行品牌規劃，只是單一的產品做單一的策劃。每個產品品牌都是一個孤立的品牌，和企業品牌之間沒有連帶關系，不能形成合力，沒有考慮企業品牌的長遠發展。完全是打一槍換個地方的游擊戰，這也難怪經銷商隊伍不斷變換大王棋，每年招商，年年招商。

誤區四、無專業團隊，后勁乏力

在招商競爭中突出重圍，首先要有一支出色的招商隊伍。招商人員作為特殊商品的推銷員，要求有一定的公關水平，在對外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立良好的形象，同時還要求招商人員具有產品理論、市場營銷、財務、法律等相關行業的專業知識。所以，組建一支專業招商隊伍，可大大提高招商工作的質量，改善企業的外在形象，為招商工作增添發展后勁。

在圈錢招商的目的驅動下，很多企業制訂的招商提成基本上是招多少有一個基本的提成點，而與后續經銷商的發展速度和規模沒有聯系，造成經銷商的水平參差不齊，政策一人一樣，給市場持續穩定發展留下硬傷。

誤區五、無示范樣板，難以服眾

樣板市場是驗證產品力和策劃力的最有力證據，但是我們發現，在招商的產品中沒有幾個做樣板市場，失去了展現產品優勢的良好機會。藥廠的自說自話，讓經銷商霧里看花。為什么出現這樣的情況？第一，策劃是為了招商，不想花費力氣去做實際工作；第二，沒有錢呀，等米下鍋；第三對自己產品不信任，對策劃不信任，做還不如不做；第四，時間原因；第五，自己不會做市場，等等所有這些我們認為都不是理由，對自己的產品負責，對經銷商負責，對自己企業的長遠發展負責，都需要先運營試點市場。試點市場的成功能極大地吸引經銷商的眼球，就象導火索可以引起連鎖爆炸式的反應，更多的經銷商就會群起響應，同時產品口碑也將樹立起來，震撼經銷商賺錢的原始心理，引爆招商市場。

那么，現在還能招商嗎？醫藥嚴冬還有多久才能過去？許多藥品制造商經常抱著產品一籌莫展。藥交會去了，熱鬧過后，歸來空空行囊。廣告打了，咨詢者寥寥，更別說成交。賣出的幾箱貨款，還不夠投進去的廣告費。藥品招商似乎走進了死胡同。 對此，我們認為:中國藥品招商已經進入整合招商時代，醫藥招商嚴冬里的那一縷陽光已經照射在我們的臉上。

什么是整合招商？所謂整合招商就是整合多種招商手段，加以合理和有效的利用，并充分考慮后期實現，建立可持續發展的廠商共贏體系。那種只管結果而不問過程，急功近利并與招商行業的發展背道而馳的招商方法已經退出了歷史舞臺。如何面對整合招商時代的招商行為？如何提高招商活動的效率與成果？結合自身豐富的實踐運作經驗，我們提出：差異化、細分化、系統化。即在一個廣泛細分的空間上，采取多手段、系統的方法使招商立體化，使品牌持續化。其總結提煉出來為：

方法一：明確定位　企劃先行

說到定位，通俗的說就是買什么樣的產品以及買給什么人的問題，對于產品招商而言，這是成功的前提和基礎。就藥品而言，我們應該根據產品的成分配置、作用機理、功效特點、適用人群、產品生產成本等最基本的元素，結合市場環境、竟品情況對產品進行全新明確的定位，總結提煉有區別于同類產品的差異性賣點及核心訴求，同時明確價格定位及細分化的目標人群，當然還有最重要的產品品牌定位，在此基礎上以市場為導向，設計出與產品定位相匹配的產品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。

顯而易見，經過科學系統的市場定位，產品就顯示出了鮮明的個性。在眼球經濟的競爭環境中，華麗的外衣和鮮明的個性無疑為產品在日后面對竟品的招商競爭先出一籌。當然，這里面需要補充說明的一點就是產品過硬的質量，它是產品生命力的根本和保證。

方法二：樣板市場　探索模式

無庸置疑，好的贏利模式無疑是最吸引商的核心賣點。然而，目前許多招商企業在產品招商前連自己都不知道產品究竟采用什么樣的市場運做模式可以實現贏利的目的就開始大范圍的盲目招商，這種圈錢為目的的短線操作其結果是可想而知的。

隨著行業同質化競爭手段的加劇及商的日益成熟，可贏利的市場運做模式成為商抉擇的一個重要考慮因素。作為企業要實現真正意義上的成功招商，在完成產品的市場定位后，首先應該調整心態從長遠的大局考慮，選擇有代表性的區域市場進行產品的試銷工作。聰明的人其實都知道，這樣的做法益處頗多，一方面我們可以通過樣板市場的運做摸索總結一套能拷貝復制的可贏利模式，為產品的招商市場提供有說服力的佐證和支撐；另一方面我們可以通過樣板市場的運做為企業培養一支能打硬仗的營銷團隊，為后期市場的操作做好人力資源上的儲備；其次通過市場實際操作我們還可以檢驗并完善前期產品定位體系同時為后期制定合理的招商政策提供有價值的決策依據；最后，樣板市場的成功對于那些較有實力的企業而言，在后期可以采取自控直營市場和招商市場并舉的營銷策略，這樣最大化地掌握了市場的主動權，而且規避了全盤招商市場的隱性風險。

方法三：招商政策　互利雙贏

沒有充分的利潤空間，再好的產品，也得不到市場認可。所以，招商產品最重要的物質屬性就是高利潤。很多企業產品口碑好、賣點突出，但出貨價卻非常高，留給商的利潤非常低，沒有足夠的利益誘惑，再好的產品即使你有了可贏利的運做模式，企業最終也只能是自娛自樂。這也是現在招商營銷流行超低價包銷模式的主要原因。

鑒于此，產品在完成市場定位、可贏利模式摸索后，制定合理的招商政策是至關重要的環節，包括對商的資質要求、首批提貨量、退換貨機制、合理的價格、豐厚的利潤空間及適當的返利獎勵，當然還有總部所能提供的必要的市場支持等等。所以，在招商營銷過程中，企業也應該做適時的換位思考，站在商的角度來制定符合市場實際的合理政策，只有這樣才能形成互利雙嬴的長效合作格局。

方法四：招商策略　資源整合

招商營銷在具體的戰術上，其手段無外乎媒體廣告招商、會展招商、數據庫招商、捆綁協會組織推廣招商、企業自辦招商推廣會幾種，很多企業在招商時將上面的手段都試過了可還是沒有達到預期的效果，甚至相去甚遠。究其原因，其實這里面有兩方面的原因，一是沒有將上述手段進行有效的組合，僅靠單一模式的輪回，自然是無法達到累計倍增的招商效果了；二是由于企業資源不夠或者是沒將企業內外部資源進行有效的整合，即使在招商策略上使用的是組合手段，起效果也是大達折扣。

如何整合企業內外部資源，提升招商效果？除了企業自身需要分析總結并善于利用外，借助外腦倒也是一條可以借鑒的途徑。比如尋求和一些資源豐富、招商經驗豐富的專業招商策劃公司的合作，不能說不是一種四兩撥千斤的辦法。藍哥智洋行銷顧問機構就是這樣一家由中國十大杰出營銷人于斐先生領銜創辦的專業策劃公司，憑借多年積累的市場操作經驗豐富的行業資源和人脈關系，可幫助陷入困境中的招商企業由“紅海戰略” 向“藍海戰略”的成功轉型，有效實現產品成功招商營銷。

方法五：售后服務　長效共存

三流企業賣產品，二流企業賣服務，一流企業賣標準，這是很多企業都認同并努力實現的發展目標。尤其在醫藥保健品行業產品高度同質化的當今，招商營銷的成功自然也離不開細膩周到的售后服務了。如果不能為商提供真正有實效的服務和幫助，商不能實現贏利，那么企業發出去的產品嚴格來講只是產品倉庫的轉移，這是誰也不愿見到的局面。

許多企業在招商初期由于產品市場定位明確、招商政策合理、招商措施得利而取得了當相當不錯的效果，正當他們為賺的盆滿缽溢而滿懷竊喜時，由于售后服務環節的疏忽，商感覺不到來自總部的任何關注，甚至有的企業在簽約發貨后就對商不聞不問、聽之任之、不關死活，引得商怨聲載道、大呼上當，群起而退貨，作為企業前期千心萬苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解了，可惜乎！

產品招商成功后，如何作好配套的售后服務？首先應該保證總部與商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢：其次應該是跟蹤式的貼身服務，結合商市場的特點，總部應有專人專班的跟蹤服務，除了兌現招商時的承諾外還應該給商提供適時實用的建議，真正幫助和解決市場存在的問題，只有通過這樣真心實意的親情化售后服務，真正幫助商贏利，才能實現商與總部、合作雙贏的良好局面。

方法六：招商隊伍　強化執行

眾所周知，好的產品好的策略如果沒有好的執行，其招商結果自然也是難逃失敗的厄運，這樣的情況在現今的招商營銷中，其案例比比皆是。執行不到位成了眾多企業深感棘手的問題，強化執行力其實關鍵在于如何打造一支有協作精神的營銷團隊。

科學的做法應該將他們放到樣板市場的實際運作中，從企業理念、產品知識的掌握、市場運作模式的理解、消費者的溝通、談判的技巧、商務禮儀、言行舉止等諸多方面進行了全方位的實戰培訓。經過歷練后的隊伍，應該要求是人人都是產品知識傳播專家，人人都是企業的市場實戰專家和行家里手，人人都是忠誠于企業的中流砥柱。當然，作為企業而言，如何最大限度的激發招商隊伍的工作積極性和內在潛能，在合理規劃業務片區的基礎上應該設置有刺激性的合理的績效考核辦法。要知道人才永遠是企業不可復制的優勢資源，互利雙贏，共同發展才是企業和員工的合作基礎。

除此之外，現今許多企業也在深刻反思，為什么招商會出現如此冷酷現狀？為什么企業的招商現在陷入如此困境？焦頭爛額、絞盡腦汁的同時產品要么死里逃生，揭竿而起，要么銷聲匿跡，心血白費。我們認為，在同質化產品中要想殺出一條血路。除了做好充分準備外，下面的“三機”一定要妥善把握：

搞互動，抓時機

現在的大部分企業在進行招商時緊盯各種招商會，造成千軍萬馬過獨木橋，幾天之內匆匆開始又匆匆收場，在展會上，醫藥保健品各商家奇招怪出，使盡渾身手段，從戶外廣告到傳統媒體廣告、從人體廣告到車體廣告、從高空廣告到地面廣告、從終端廣告到吆喝廣告，全部用上場，但是，時間上的限制，使招商手段無法充分展示。95%以上的廠家是乘興而來、敗興而歸。

但除此之外，更多的企業進行招商時沒有充分準備，只是在會展上派發企業招商宣傳資料，對那些潛在的經銷商來說也只能起到“驚鴻一瞥”的作用，從長遠利益上來講，幾乎無任何可操作性可言，再加上藥交會缺少濃厚的政府行為，當地政府沒有很好地進行參與、組織和管理，民間行為仍在很大程度上占有較大比例，所以不僅在管理上和組織上具有較大的漏洞、混亂性，而且展會公司之間的惡性競爭也給各參展企業帶來了諸多的不便，因此許多參會的企業總是對展會擁有很多抱怨和無奈。

更有甚者，各參會企業只會想到怎樣使自已手中的資料全部發放到商手中，而沒有想到自已最終的目的是如何在上萬種醫藥保健品招商產品中突出自己的產品、顯示自己的產品與眾不同，如何使自己的招商廣告更有效、更有爆破力，才是將來面臨的主要工作，因此盲目的派發資料、收集名片不會取到長遠的效果。

而與此不同的是，藍哥智洋在服務客戶的過程中，充分利用手上的資源，讓招商客戶可以正式參會，同時面對面的向潛在經銷商推薦產品、宣傳政策、優惠信息、當場提問、贈送禮品等，以差異化的賣點直接吸引經銷商眼球，這種方式與簡單的派發資料相比，能使招商企業起到事半功倍的作用。這使得藍哥智洋團隊得到了招商客戶的充分認可，達到了雙贏的目的。

在此，我們要提醒一些招商企業，在進行招商過程中一定要正式參會，面對面向經銷商進行產品推薦，將自已產品的特點充分展現在經銷商面前，才不至于使得招商會無功而返。

盤媒體，尋良機

如果有人問：現代社會給醫藥保健品帶來了什么？那么“信息爆炸、媒體泛濫、產品趨向同質化、消費市場多元化”這些名詞將會是最好的回答。如此復雜的市場環境、社會環境，從根本上分散了消費者的注意力。在這樣的一個時代下，醫藥企業如何利用各種資源和手段，在進行市場營銷過程中不斷的整合，成了萬分關鍵的問題 。而一個企業要進行招商，就要審時度勢，選取一個恰當的時機，選擇一種可利用的、最合適的資源。

招商企業在進行招商的過程中如何找到有效資源，如何找準招商時機，成了眾多招商企業的心頭之患。2006年國家對藥品廣告進行嚴格監控，一方面導致大量的藥品廣告難以投放，另一方面，由于廣告內容的規范，導致廣告的銷售效果大大下降，在這樣的廣告環境下，企業招商廣告似乎也有點“走投無路”，再加上部分中小企業的資金實力有限，廣告經費很是緊張，所以招商企業在此環節也經歷了“嚴寒”！

相信如何破解此種現狀是藍哥智洋團隊和眾多招商企業在招商操作過程中的“當務之急”，而藍哥智洋團隊在進行服務客戶過程中突破現有困境，想客戶之所想，利用手中媒體資源，盤活客戶招商資源，這樣使得客戶在招商過程中起到事關功倍的作用。當然，藍哥智洋團隊手中資源不只此一家，所以在運用過程中也“游刃有余”，使得多家客戶都能滿意而歸。

因此我們提醒廣大招商企業，與其說在不知名媒體上投入“豆腐塊”似的招商廣告，還不如尋找可利用資源，整理精辟文案，在業內資源投放廣告，可使招商雙方“盆滿缽滿”，從而達到雙贏目的。

組網絡，找商機

毋庸置疑，目前，經銷商是大多數藥品、保健品企業推廣產品不可或缺的渠道。在每一種藥品、保健品新產品上市之時，絕大部分企業都會通過各種媒介，或者參加各種專業展覽會等方式招商。但是，隨著競爭的激烈加劇，藥品、保健品的招商受到了極大的挑戰。各種招商方式層出不窮，招商名目花樣繁多，但是如何在這種招商產品包圍之下突出重圍，是招商企業的“老大難”，因此尋找適合自已的宣傳方式就成了招商企業的當務之急。

藍哥智洋團隊在實踐總結的基礎上尋找到了適合招商企業發展的新路子，也就是把和招商產品息息相關的網絡盤活，組成醫藥招商聯盟，這樣只要有經銷商想產品的就可“牽一發而動全身”，這與招商企業盲目招商信息相比有過之而無不及，因此，藍哥智洋專家在此提醒廣大招商企業，單一的網絡宣傳只會造成人力、物力的資源浪費，而網聚人的力量則需要從網絡聯盟開始。

根據調查顯示，進行網絡宣傳招商的企業與其他企業相比有如下幾點優勢：

網絡宣傳是多維宣傳，可以使商能親身體驗產品、服務與品牌

網絡宣傳成本低，速度快，更改靈活，

網絡宣傳具有交互性和縱深性。用戶可以通過網絡直接填寫并提交在線表單信息，廠商可以隨時得到寶貴的用戶反饋信息，進一步減少了用戶和宣傳客戶之間的距離。同時，網絡宣傳可以提供進一步的產品查詢需求。

網絡宣傳能進行完善的統計 ：俗話說“無法衡量的東西就無法管理。”網絡宣傳通過及時和精確的統計機制，使用戶能夠直接對信息的進行在線監控。而傳統的信息形式只能通過并不精確的收視率、發行量等來統計投放的受眾數量。

網絡宣傳的投放更具有針對性：也就是說在招商信息時可以根據有針對性的產品在不同的網站或者是同一網站不同的頻道，這就為密切迎合用戶的興趣提供了可能。

網絡宣傳的受眾關注度高：據資料顯示，電視并不能集中人的注意力，電視觀眾40%的人同時在閱讀，21%的人同時在做家務，13%的人在吃喝，12%的人在玩賞它物，10%在烹飪，9%在寫作，8%在打電話。而網上用戶55%在使用計算機時不做任何它事，只有6%同時在打電話，只有5%在吃喝，只有4%在寫作。

網絡宣傳縮短了媒體投放的進程：企業在傳統媒體上進行市場推廣一般要經過三個階段：市場開發期、市場鞏固期和市場維持期。在這三個階段中，企業要首先獲取注意力，創立品牌知名度；在消費者獲得品牌的初步信息后，推廣更為詳細的產品信息。然后是建立和消費者之間較為牢固的聯系，以建立品牌忠誠。而互聯網將這三個階段合并在一次信息中實現：商看到網絡宣傳，點擊后獲得詳細信息，并填寫用戶資料或直接參與用戶的市場活動。

網絡宣傳傳播范圍廣、不受時空限制

總之，網絡力量的強大有目共睹，正是適應信息時代需求而產生的，招商企業如果能夠將網絡資源合理的利用起來，就會在招商過程中起到事半功倍的作用。

第7篇：電商產品策劃及營銷范文

大多數的企業都是這樣“聰明”的一上馬就瞄準了全國市場，然后走馬觀花式的做起了全國市場，以為自此就可以享福了，結果被這一“聰明”給誤導了——沒有哪個區域市場做得十分的扎實，全國市場表現得更如像“霧里看花”，給企業造成進退兩難的困境。實際上，與其全面灑網而難于收網、收獲欠豐的話，不如選擇本企業產品極具競爭力和消費潛力的區域市場，有針對性的進行區域市場強勢推廣，確保開一店就贏一店，進入一個區域市場就贏取到這個區域市場。因此，我建議：企業展開局域攻克戰，進行區域市場實效策劃與強勢推廣，步步為營，一個市場一個市場（企業可以選擇幾個極具成功把握的市場同時展開）的攻克，通過數年的踏實努力，真正的做好全國市場。這種市場攻占策略，對于廣大的中小型企業而言更具現實意義。尚若癡癡呆呆的好高騖遠，將會一事無成。

展開局域攻克戰，要做的工作同樣“豐富多彩”，我認為成功的局域攻克戰主要要做好以下幾個方面：

一、選擇最適于自己當前發展的區域市場

選擇恰當的區域市場非常的重要，就好像人買鞋子一樣，鞋子長、短、大、小、高、矮、硬、軟、緊、松等方方面面決定了合不合腳，穿了舒不舒服。展開局域攻克戰，首先要選擇適合本企業當前發展的區域市場，也只有選擇了合適的區域市場，通過努力才能獲得其成功，即適合自己雙腳的鞋子穿了才舒服。

選擇適合本企業當前發展的區域市場并非易事，必須多方面分析對比后，方能做出決定，下面提供三種可供選擇的市場類型，以作參考。具體如下：

1、當前行業產品重點銷售的市場

每種產品都有一些重點銷售的市場，例如涼茶以廣東等南方市場為主，高檔家庭影院在廣東、福建、江蘇、浙江、上海、北京等沿海省市或經濟發達城市為主，有些產品在全國中小城市暢銷，有些產品城市沒人要卻在廣大農村賣得異常的火爆……這些都說明了產品是有重點銷售市場之分的，雖然可以全國推廣與銷售。這類市場在很多行業里都表現得很清晰，易于辨別，只是企業要根據自己的實際情況進行謹慎選擇而已。

2、當前競爭品牌較少且極具發展潛力的市場

有很多中型城市相關行業品牌尚沒完全進入該區域市場，其競爭品牌相對少很多。這類市場是極適合很多實力尚不是很強大的企業進入的。例如一些有競爭力的化妝品品牌，由于企業實力的關系，在上海、廣州、深圳等城市往往是難以輕松打開市場的，但如果在內地一些中、小型城市進行有特色的策劃推廣，情況就完全不同了。這類市場的選擇要根據自己的企業、品牌、產品、相關市場的競品情況、當地對本產品的需求情況、當地的經濟水平、當地的消費習慣、當地大眾的審美喜好等眾多方面分析之后，方能做出決定。

3、當前尚無強勢競爭品牌且極具發展潛力的市場

有些市場競爭品牌已有數個，但個個都做得不盡人意，即沒有強勢品牌的出現。如在廣州，怡寶桶裝水占了廣州桶裝水絕對份額的市場，其它桶裝水要想在此市場活得輕松，很難。像這樣的市場，對于一些實力較小的企業是應該避免的。但是，如果某個市場上沒有出現“占大頭”的同類產品品牌，企業分析本身的情況后，若達到某一標準則可以進駐該市場，憑借自己的實力和智慧與其它品牌一決高低，脫穎而出，成為該市場的銷售王者之品牌。

以上提出的三種市場類型僅供選擇，也有其它一些市場類型同樣可以選擇，但以此三種類型為最。局域攻克戰的區域市場的最終選擇主要是根據企業本身、市場的具體情況等方面來作決定的，需要一絲不茍的認真完成，如果選錯了，可能以后的努力都將會是白費的——因為你選擇的是不適合本企業的、現在無法戰勝的、桀傲不馴的市場，而不是適于本企業當前發展的、能夠在一定時間內戰勝的市場。

二、招集最優秀的區域經理進行市場拓展

很多企業進行全國市場的開拓時，往往是一個區域經理負責兩三個省，如西南片區的云貴川（云南、貴州、四川）三省、東北三省等均由一個區域經理負責……這樣，給區域經理拓展的空間是夠大的，但企業想通過這種方式把全國市場真正做起來，沒有七、八上十年是很難的。能在這種“廣種薄收”的艱苦生活中熬上七、八年的企業是少之又少的。因此，采取步步為營的進行全國市場攻占的策略是明智的。同樣道理，企業進行局域攻克戰時必須將優秀的區域經理招集，較密集的進行拓展。

進行局域攻克戰，招集最優秀的區域經理進行市場拓展工作，應該注意以下幾個方面：

1、所有區域經理集中工作，不要“藕斷絲連”

把幾個局域市場做成功了，才能更好的拓展全國市場。一旦選擇進行局域攻克戰，就應該把所有區域經理都調集到這幾個確定展開局域攻克戰的區域市場，而不應該覺得部分區域經理仍然去開拓非局域攻克戰的區域市場。這種“藕斷絲連”的營銷管理思想，分散了市場攻戰的力量自不用說，還會嚴重的阻礙企業各個方面的發展。

2、招集的是最優秀的區域經理，而非一些新丁

攻克戰要的就是精兵。因此，企業有目標有計劃的煉造出一支精悍的區域經理隊伍不但是非常必要的，而且還可以說是形勢所逼的，沒有精兵就攻克不下“城堡”。局域攻克戰招集的就是精兵——最優秀的區域經理。當然，由于實際情況，大多數企業優秀的區域經理有部分，在上進的區域經理也有一部分。因此，在進行局域攻克戰時，可以由優秀的區域經理帶領上進的區域經理進行市場拓展，在這過程中把上進的區域經理也培養鍛煉成優秀的區域經理。如果絕大多數是新丁，那就很難成功進行局域攻克戰了。

3、區域經理應該具備市場拓展的團隊協作精神

區域經理同樣要具備團隊協作精神，雖然有時開拓市場是單個人的能力完成的，但整個局域市場即是一個團體，區域經理只有團隊協作，才能真正地打好局域攻克戰。

三、尋找極具營銷理念和運作實力的經銷商

能找到既具有現代營銷理念和實戰操作經驗，又擁有雄厚的資金運作實力的經銷商，可謂是企業的福氣。這樣的經銷商不好找，但這樣的經銷商在每個區域市場上都有或者與此要求相差不遠。優秀的區域經理就需具有這樣的“火眼金晴”和談判本領，找到與企業蓬勃發展極其匹配的區域市場經銷商，共同把品牌做強把市場做大。因此，進行局限攻克戰的區域經理其工作任務之一就是尋找和談成這種極具營銷理念和運作實力的經銷商。

以下類型的經銷商，在局域攻克攻中是不贊成選擇的。具體如下：

1、既沒有營銷頭腦也沒有資金實力的經銷商

這種經銷商往往被區域經理“挖”來充數的，手頭上有一點錢卻不多，打工是不愿意的，所以想到做生意做，但對經營運作又一竅不通。自然，如果想憑借這種經銷商來做起本區域市場，就好像是“懶蛤蟆想吃天鵝肉”。

2、具備較先進的市場營銷理念但資金“貧乏”的經銷商

這種經銷商成為二、三級經銷商尚且還可以，成為一個區域市場的總就不適宜了。有先進的營銷理念、市場實戰經驗，再加上勤奮、刻苦，做一到兩個店，成功率還是蠻大的。

3、有資金實力但固執的堅持自己傳統營銷理念的經銷商

這種經銷商最終只會壞了企業本區域市場推廣與發展的大事，絕對是采用不了的。我曾在東莞、佛山、清遠等市均見到過此類經銷商，以為自己的操作方法如何的好，而不采用總部的方法，結果被他們搞得一塌糊涂，最終權都被總部收回了。

4、并不熱愛本行業的經銷商

對本行業不了解、不熱愛的經銷商同樣不能接受。因為不熱愛，自然最終也無法把心思和資金真正用到本品牌中去，何談推廣發展呀。尤其是進行局域攻克戰的時候，尚若對經銷商的選擇不慎，折騰了數月或一年連本區域市場都拿不下，那就不再是局域攻克戰了——這與一窩蜂的展開全國市場拓展與發展并沒有本質上的區別了。

5、非持久居住當地的經銷商

有的經銷商本產品一年半載后就到另一地方發展去了，甚至是出國了。這樣的經銷商明顯不利于局域攻克戰，局域攻克戰成功原則之一就是講求堅持。有的品牌或產品一、二年可以做得極為的紅火，有的就需要二、三年打好基礎才能迎來豐收的碩果。不論那一點，二、三年內就更換經銷商，對本品牌在當地區域市場的推廣而言絕對是一種傷害，60%甚至更多的東西企業在本區域市場都得重新來過……

6、多種品牌的經銷商

這種情況大家也是見得多了。因為的品牌多，所以經銷商也沒有那么多精力、資金來推廣本品牌了，況且企業在與此經銷商談判或提出推廣合作方案等方面都處于劣勢——這類經銷商會“持物傲人”，因為少或多一個品牌對他而言都是無關緊要的——你逼急了，他不了，你便白忙了。

四、創造性系統性的進行全面市場策劃推廣

選擇了合適的區域市場和滿意的經銷商，就必須采用創造性的、實用性的和系統性的策劃推廣方案，進行實效的品牌、產品、服務等方面的全面市場推廣。一般需要進行的市場策劃推廣主要包括以下幾個方面：

1、創造性的進行上市策劃推廣

既然展開的是局域攻克戰，其目的就是要拿下本區域市場，并且做成本區域市場行業品牌的第一或者前三位。那么，平平淡淡的上市或開張就不能再容忍了。雖然費用還是要控制，但效果必須出出來，因而創造性的進行區域市場上市策劃顯得非常的重要。也只有一炮打響了，內部士氣更旺了，消費者贊譽了，后面的推廣和銷售才有可能“順風順水”了。

2、系統性的進行新產品策劃推廣

每年都有舊產品的“退伍”和新產品的“入職”。對于有競爭力的新產品，企業聯合經銷商必須進行創造性的、系統性的新產品實效策劃推廣，把本品牌和所有產品（尤其是新上市產品）更深層次的向目標消費者的腦海中推進。

3、踏踏實實地展開品牌形象傳播

品牌是重要的，當優秀的品牌形象傳播得更廣闊，帶來的產品銷量也會更大。它們是密切聯系在一起的。因此，企業、經銷商以及所有員工都應該關注本品牌在本區域市場的優秀品牌形象的樹立與傳播。主要利用公關手段和廣告手段來達到，例如公關活動、新聞報道、電視專題欄目報道、大型戶外廣告等方面。具體操作需根據實際情況確定。

4、刻苦實效的進行促銷策劃推廣

促銷工作已使很多企業頭痛了，原因是：自己不搞促銷吧，同行搞得風風火火，自己的產品更加難以賣出去了；自己搞促銷吧，忙了一陣子，實際上產品也沒有促進銷售多少，但促銷費用卻高得驚人，利潤往往變成了零，部分企業還出現負值的情況。這是當前市場上大多數企業面臨的促銷困境。失敗的原因可由這三個方面組成：市場競爭激烈是一個方面，消費者越來越挑剔也是一個方面，企業本身并沒有扎實地做好促銷工作也是一個方面。策劃推廣是痛苦的，痛苦的思考之后，弄出貼近市場的實效的促銷方案，再吃苦地嚴謹執行到終端市場深層去，結果就會是另一番景象了。因此，企業和經銷商必須找到具有豐富促銷實戰經驗的人員，刻苦實效的進行促銷策劃推廣，方能歡歡喜喜的獲取其促銷戰果。

五、“依勢建房”的進行終端營銷及嚴謹的執行

“依勢建房”的進行終端營銷意思就是要根據市場的實際情況，緊貼著現實的市場進行本品牌的終端營銷。終端營銷包含的方面非常的多，各企業都應該不懈努力地去做好，尤其是以下幾個方面：

1、店鋪開設的優良處理

不論是建設專賣店還是進入超市或大賣場等，店鋪（貨架）開設工作都應該優良的處理，要控制其數量、地段、整體形象等多個方面，確保每個店（貨架）的開設都恰到好處。

2、有的放矢的終端鋪貨

產品眾多，當地區域市場主要需求的是什么？要調研分析清醒，售賣消費者需要的產品。同時還要做好產品的陳列、日常理貨等方面的工作。

3、積極向上的銷售團隊

事在人為。培訓一支積極向上的銷售團隊，是局域攻克戰成功的關鍵工作之一。經銷商和區域經理必須共同努力，從各個方面做好一線銷售人員（包含臨時促銷員）的工作，使之極具向心力，做好銷售工作，煉造出一支強勢的一線銷售隊伍出來。

4、完善貼心的系統服務

高品質的系統服務在產品同質化日益嚴重的今天顯得越來越重要。本企業既然在此區域市場展開局域攻克戰，必是想長期發展下去，那么，提供高品質的完善貼心的系統服務則是其基礎性工作之一，并且需把這一服務“張揚”的告之目標消費者。有了好服務，本品牌的美譽度提高了，對產品銷售自然更有利了。

5、刻苦實效的促銷推廣

第8篇：電商產品策劃及營銷范文

“不賣牛排，而賣牛排的滋滋聲”；“不出售藥品，只出售希望”的觀點，盡述的是廣告和產品對消費者的真正吸引力是它的利益，也就是某種好處、某種聯想、某種文化、某種藝術。在今天激烈的市場競爭下，“廣告就是產品”的論點，已經帶有一些力量派的粗獷與陳舊。因為在所有的企業家都知曉廣告作用的前題下，廣告量的比較已使眾多企業不堪重負，理性的企業家開始對廣告謀略、營銷謀略進行新的、深層次的思考。所謂營銷的技術流派也就由此產生。他們思考的問題是：一個概念比一個產品更重要。正如里斯頓所說：“在整個美國，一個概念或觀念就是一種新的貨幣”。我們則認為，沒有理論包裝的醫藥保健品，是裸露的本能宣傳，不會或很難產生貨幣。

產品理論包裝戰略，是醫藥產品、保健品成功營銷的新規律。他以一種化腐朽為神奇的力量，使一種普通的、差異化并不明顯的同質化產品或者是老產品，在短時間內便以一種新的理論概念深入人心、家喻戶曉。在中國的藥品和保健品市場中，比較成功地運用這一規律的是“嗎丁啉”。他以“胃動力”的理論取代了已經老化了的“消化不良”的概念，獲得營銷工作的巨大突破。巨人“腦黃金”以提出DHA的概念，為保健品市場澆入了一種國際化的圣水，同常規的補腦產品迅速拉開了距離，顯示出一種強烈的時代性和高科技性。如果不是中國市場后來爆發“腦黃金”大戰，我們亦堅信，巨人“腦黃金”的落敗不會如此迅速，因為他提出的理論對目標消費人群和其購買者來說，的確具有誘惑力。后來的“腦白金”產品再次風靡全國，也深刻地印證了這一點。

理論是實踐的先導。沒有一個有效的理論，任何革命都難以成功，對產品的營銷來說也是如此。而所謂理論，是指一種源于社會生活又高于社會生活的概念。他準確地提煉、歸納社會生活的現象，提出一個大多數人擁戴并向往的目標，而產生強烈的吸引力、凝聚力和號召力。中國歷史上的“均貧富”、“以經濟建設為中心”等，都屬于特定時期的理論先導。那么，對醫藥產品來說，所謂的理論包裝又是什么概念呢？

所謂醫藥產品、保健品的理論包裝，是在符合產品藥效及功能實際的基礎上，對產品進行先進、有效、科學并吸引人的醫學原理解釋，對產品給予理論上的定位，賦予其一個簡潔并能顯赫張揚產品特色的新概念。 二、 醫藥、保健品的理論包裝的作用與意義

為什么要對醫藥產品進行理論上的包裝，他的重要性在何處呢？

醫藥產品的理論包裝，是產品策劃、創意的重要因素。為什么這樣講呢？因為醫藥產品是專屬性很強的科技產品。產品的療效幾乎是他的全部價值和后發利益之所在。但如果在宣傳上刻意突出產品的療效，不僅法律不允許，也過于缺乏創意性、差異化和社會性。因而，如何對醫藥產品的價值和利益進行具有突破意義的包裝，在相當程度上決定著產品的市場生命。而對醫藥產品的價值進行包裝的進程中，用醫學、生命科學的最新理論，對其予以高度而明確的宣發，無疑是具有決定性意義的。

也就是說，醫藥產品的價值和利益，首先是醫學上的，然后才是社會方面的，在相當程度上，前者決定后者。對這一點，我們必須具有深刻的認識。

至于我們如何用精妙的廣告語言訴說產品的理論，則屬于醫藥產品策劃的另一個層面。在此，我們以中藥產品為例，先談談沒有理論包裝的中藥產品是什么。

對中藥而言，我們深知其歷史的長度。這種歷史的長度對中藥來說，一半是喜，一半是憂。喜的是他經過了數千年醫學實踐的檢驗，證明了它確有無法替代的作用，特別是在治療慢性病和疑難雜癥方面。從憂的方面來說，歷史的沉淀越久，危機也就越深。簡單的延續和重復過去的作法，是中藥長期以來在低谷中徘徊的重要原因，“慢郎中”的形象與現代快節奏的生活相距的越來越遠。同時，就中藥的功能而言，有點不是八股的八股，什么調理脾胃、益氣養血，通則不痛等，讓不知曉中醫原理的消費者，幾乎無法從功能上判斷中藥產品彼此間的差異，給人一種不知其然、更不知其所以然的感覺。

從這個角度說，沒有理論包裝的中藥產品，不僅是本能的裸露宣傳、簡單的功能宣傳，而且根本無法使之超越對手并具有現代化色彩。因此我們認為，中藥的現代化路程，必須包括中藥理論的現代化。他決定著中藥產品的品位 、 價值與市場生命力。

就人類的消費習慣而言，具有不同程度的逐新性。這種逐新的消費心理，就是醫藥產品新理論、新概念產生的溫床。如果我們的新理論能夠與消費者冥冥中的尋覓與需求相吻合，那么，雙方就將在需求與供給方面形成最有效的契合，從而完成產品銷售的飛躍。比如說，藥物經濟學，是國外80 年代開始研究的課題。它的本意是通過對藥品及藥品組合的成本進行經濟上的評估，來確定何種藥物對某種疾病在什么時候最有效且最省錢。顯然這是一種消費者不明白卻很喜歡的行為。那么，如果我們采用逆向思維，將其運用到醫藥產品的理論包裝與策劃上來，將是怎樣一種境界呢？

現在，我們可以把這層窗戶紙進一步捅破，從產品理論包裝與概念之關系的角度，進一步宣發其作用與意義。它的基本規律與命題是：

消費者關注、喜歡、接受屬于第一的概念或者具有差別的概念的新產品，那么經營者就必須對產品進行理論上的包裝，建立能充分表現產品特點、利益或承諾的產品理論、產品概念。

讓我們對自己的記憶進行一次有趣的提問，從而揭示產品理論或產品概念的特殊作用與價值。

中國第一個發射上天的人造地球衛星的名稱是什么？第二個呢？

中國第一個登上珠穆朗瑪峰的女運動員是誰？第二個呢？

中國第一個拿到奧運會金牌的運動員是誰？第二個呢？

盡管上述的問題問的是十年、甚至是幾十年前的事兒，但一般人都可以回答出第一個，而對第二個則基本回答不出來。因為第一的概念是如此地深入人心、不可動搖。如果把它視作產品宣傳的話，試問該動用多么巨大的資金，才能收到如此令人念念不忘的效果？這就是概念的力量，更準確點說，這就是最先樹立的概念的力量。美國人特勞特將其定義為“概念領先法則”。

把概念領先的重要性放到產品上，我們同樣能夠體味到它的奇妙功效。現在，我們在3只無任何標記的透明的玻璃杯里，分別裝滿礦泉水，并明確地告訴你：

有一杯是經過27層過濾的樂百氏純凈水

有一杯是喝了有點甜的農夫山泉

有一杯是讓人無法忘記的娃哈哈

請問：你能喝出哪個杯字里的水是樂百氏純凈水嗎？你喝不出來，但你卻記住了他們宣傳的產品概念。或者說，你相信這些產品真的具有所宣傳的那種“潛在價值” 。

心理學與行為學的知識告訴我們：第一個進入人的大腦的信號，其在大腦中存留的時間最長。而且人們更愿意記取或相信具有第一屬性的事物是最美好的，他們故意忽略或忘記它的負面。打個生活上的比方，為什么在3個孩子中老二大多不得寵呢？因為他不是第一，老三雖比老二出生晚，但他最小，他是倒第一，仍然得寵。

人的心理就是這樣怪異、這么復雜，你不適應它就要碰壁。

當我們從多個側面演示了概念的價值與功效之后，你可能已接受了理論包裝與概念的建立原來如此重要的說法，但你可能還在將信將疑。那好，問題不論不透，我們就再從反面論證，違背這些規律你將付出的代價。

赫茨是美國最負盛名的出租車公司，在美國公眾的心目中是“第一”。阿維斯出租車公司作為后來者，一直在追趕赫茨。但是，它過早地向消費者宣揚了一個錯誤的營銷概念：提供最優的租車服務。消費者對此非常迷惑，最好的公司是赫茨，阿維斯如何能提供最好的服務呢？大家不買帳。于是，阿維斯經過研討，提出了一個符合實際但的確具有差異的新概念：阿維斯在出租車行業居第二位。為什么要租我們的車呢？因為我們在努力趕超。

阿維斯公司曾連續13年經營虧損，當提出自己在市場中居第二的概念后，它開始盈利了，而且是很大的盈利！之后不久，阿維斯公司被賣給美國國際電話電報公司。該公司接手后，又立刻提出新的營銷口號：阿維斯將要成為第一。

然而用戶卻不接受，并向赫茨公司詢問，到底誰是第一。結果不言自明，這個營銷概念使赫茨公司的經營重新變成災難。 三、 怎樣進行醫藥、保健品的理論包裝？

對醫藥產品、保健品的理論包裝，有幾個方面的規律我們需要特別指出：

1、 醫藥產品新理論的產生，不僅要考慮消費者的心理因素，還要考慮政治、社會、文化等多方面的要素；

2、 醫藥產品新理論的產生，必須具有醫學理論方面的嚴謹性、科學性、真實性與先進性，同時要與產品的功效及功能相吻合。可以用臨床資料驗證的新理論為最佳。

3、 中藥產品新理論的產生，需要將西醫的相關理論拿過來，與中藥特定的產品屬性想結合，從而產生一個全新的概念。

4、 醫藥產品新理論產生后并欲使之發生重大影響，必須具有足夠的資金為其造勢，否則將因新理論的知曉度偏低而無法產生應有的效應。同時，從歷史的觀點看，幾乎所有影響深遠的理論，都需要一定時間的滲透與認知過程，因此企業家要有勇氣加忍耐的心理準備，要有一顆堅強的心。

5、 醫藥產品的新理論，與產品的廣告用語不完全相同。即廣告用語中可以提出出產品的新理論，也可以不涉及產品的新理論。但無論如何，醫藥產品的新理論，是該產品的差異化及市場價值之所在。

醫藥產品的理論包裝策略，是醫藥產品市場開發積極有效的武器。他將迅速提升產品的品位、檔次、市場價值和附加價值，并給消費者留下深刻的印象。使產品從熱門轉為暢銷。而裸露的、單一的功能宣傳，將無法具有這種事半功倍的效果，廣告資金的流失也再所難免。

與此同時，我們從產品的研發、產品形象的角度，進一步闡述醫藥產品、保健品理論包裝的重要性。

大家知道，中國的醫藥產品絕大多數是仿制和復制。這個現實等于宣告：中國醫藥產品的藥理與藥效，基本上是缺少經營者意志和市場需求的已定成分，市場因素很少。對于產品的策劃也是在這個基礎上進行。而國外目前的情況是：從產品的研發階段開始，市場調研就已經開始介入，尋找消費者尚未滿足的需求；在藥品進入三期臨床時，產品最新、最突出的適應癥已經在大量調研的基礎上確定，并給予臨床研究與實踐等方面的有利支持，從而初步形成一個從理論到數據到臨床檢驗一應俱全的全新產品。從這個角度說，我們承認醫藥、保健品的理論包裝，具有濃重的后發、人為及蒼白的局限，但在目前的情況下，是沒有辦法的最好辦法。

由于中國醫藥產品卻少研發的過程，因而在行銷過程中無法獲得研發及臨床的支持，而只有單一的輿論支持。在這種情況下，如果再不努力尋找產品研發中的可利用部分，并給予強有力的包裝，而只著力宣傳產品已有的功能，企業和產品就必然陷入下列泥潭：

1、 產品給人一種缺乏差異化、起點太低之感，產品的生命力和競爭力將立顯薄弱。

2、 產品細分不會到位，無法尋找到空白市場，難以行成規模經營。

3、 由于產品無差異、無特點，因而就象創意很差的廣告一樣，對促銷宣傳上量的要求陡然升高，企業的宣傳投入必然無休止地增大。

4、 這樣的產品，經銷商不愛，消費者不愛，最終導致市場不愛，出來一個死掉一個。

四、 產品理論包裝的深化

醫藥產品、保健品理論包裝規律，是我于1997 年出版《中國醫藥產品、保健品成功營銷規律研究及案例分析》時首次提出的。時隔5年之后，我發現，幾乎所有的醫藥、保健品在宣傳時都已經注意到了這一點。什么“因子”，什么“核能”，什么“生物工程”等等。用的很濫，用的也不高明。不高明的根本原因，在于他們將產品理論包裝這個復雜的問題簡單化了。

從原則上說，有產品理論包裝，總比沒有包裝強的多，但理論包裝不是拿著新的概念唬人或者簡單地處理，而要把它運作成系統工程。特別是在概念的運作上，必須學會把消費者已知的東西和他們理解、信任的東西結合到一起，如此，才能使產品理論掀起應有的波瀾。否則你提供或宣傳的，就不是新理論、新概念，而是扔向消費者的一塊石頭！作為商家，你用石頭打“上帝”，那市場結果怎能不一塌糊涂？

于是，我想到了產品理論的深化、系統問題，并在親自整合拴普絡的營銷過程中進行了有益的嘗試。

拴普絡是沈陽一家公司的普藥產品，當時我在這家公司主管企劃營銷工作。這是一家通過 GMP　認證的、起點很高的企業，但卻沒有新產品。但公司和隊伍都不能等，只好老藥新賣、營銷先行一步。于是，根據多年的企劃、營銷經驗，我帶領一伙人，開始分步實施相關戰略：

第一步：給產品起商標名為拴普絡，以擺脫普藥的陳舊色彩，并與擁有這種普藥的廠家拉開了距離，為廣告登陸市場創造條件。

第二步：進行大量的市場及科研調研，尋求突破。在省圖書館、沈陽藥科大學圖書館獲得的幾份資料，為我們實施突破提供了有力的科研證據。

第三步：對產品進行理論包裝。在將產品的功能分為4 個方面的基礎上，根據產品的藥效和特點，首次提出“組合溶栓，暢通血管”的新理論和新概念。

在進行完其他營銷配套工作后，產品登陸市場。每天的咨詢電話近百個。我不滿意，覺得尚欠火候。

這時，我開始深入思考理論包裝的深入問題，思考如何讓消費者把產品的理論同他們已知的、信任的事物聯系在一起，并通過其他手段的整合，強化這一理論。為此，我打出了兩張牌：

1、把組合溶栓的理論同溶解金子的‘王水’組合到一起，并利用我是中國中醫藥學會藥物評價專家委員會委員的身份，在當地報紙上發表了“他找到了溶解血栓的‘王水’”的采訪性文章。文中著重闡明了一個觀點，說“真金不怕火煉”，講的是金子難溶，但硝酸和濃鹽酸組合到一起后，溶金易如反掌，所以被稱為‘王水’，栓普絡溶解血栓也是強調組合，所以它的功效異常突出！這回消費者看懂了，聽明白了，咨詢電話瞬間劇增到300多個，提高了近5倍！產品銷量也直線上升。

第9篇：電商產品策劃及營銷范文

關鍵詞：數字出版；需求；營銷渠道；贏利模式

數字技術解放了閱讀載體、閱讀時空，甚至閱讀對象；革新了資訊傳播、資訊質量，甚至資訊生產者本身。面對擁有海量用戶的互聯網巨頭、具備強勢渠道優勢的運營商閱讀基地、創意十足的移動互聯網閱讀應用……傳統媒體幾十年如一日沉淀下來的內容優勢岌岌可危，數字時代傳統媒體贏利模式的摸索迫在眉睫。本文擬從分析數字時代用戶的需求特征及傳播渠道變化開始，從內容的售賣價值和媒介價值兩個維度，簡要探討三大出版數字產品贏利模式的構建。

一、數字閱讀需求分析

1 閱讀的兩大本質需求分析

無論是深閱讀還是淺閱讀，無論是教材閱讀還是小說閱讀，人們從閱讀中所滿足的需求，可以歸結為兩類，即功能型需求和休閑型需求。

功能型需求，以滿足人們的某種功利性需要為特征，是一種剛性的需求，有著相對固定的用戶群，內容專業性較強，有一定市場進入壁壘，產品定價相對較高。在出版領域，滿足這類需求的代表業務是專業出版和教育出版。

休閑型需求，以滿足人們的休閑需求為特征，是一種非剛性的需求，受眾范圍廣且共性不明顯，內容可替代性強，市場進入壁壘低，產品定價相對較低。在出版領域，滿足這類需求的業務以大眾出版為代表。

這兩大本質需求，無論內容產品形式如何變化、人們的閱讀習慣如何變遷，任何時代都不會發生變化。基于這兩大本質需求，內容產品形成了以內容售賣和注意力售賣（二次售賣）為理論基礎的贏利模式。

2 數字閱讀的需求特征分析

隨著數字技術的發展和各類終端的大爆發，閱讀在滿足人們上述兩大本質需求的同時，呈現出移動化、交互化、全息化、全業務化、微傳播化等鮮明特征。

（1）移動化。據CISCO的統計數據，“到2016年，平均每人將擁有1.4臺移動設備。2016年將有超過100億臺移動聯網設備，包括M2M模塊——屆時將超過全球人口總數（73億）。”移動互聯網以及手機、Pad等移動終端的發展與普及滿足了人們在移動中對內容的需求，隨時隨地生產與消費內容也正在成為讀者的一種閱讀習慣。

（2）交互化。讀者在閱讀過程中可隨時添加筆記、批注、摘錄、引用、評論等，可自定義閱讀版式，實現字體更換、內容縮放、靈活排版，可隨時轉發、實現信息與朋友的一鍵分享，可在電子書中設置多個信息熱點，這些熱點可以是圖片、音頻、視頻，信息點又可關聯其他圖書……而平臺也可以自動將讀者的各種記錄性文字排版生成一本書的精簡微百科，可使內容自動適應終端屏幕，快速實現版式和流式切換……總之，知識和信息不再按照編輯的習慣，以完整的、不可更改的形式呈現在讀者的面前，不再是固態的，而變得可交互，可流動。讀者、編者、作者等相關內容關聯主體之間便捷的推薦、交流、分享，也使閱讀變得日益高效和有趣。

（3）全息化。內容不再是一串孤零零的文字，而變成一個個信息觸點，通過信息抓取與聚合技術，相關聯的內容通過有機整合，360度地呈現在讀者眼前，閱讀從線性變得立體，從單調變得豐富。另一方面，內容因為脫離了紙質載體的束縛，不再局限于文字、圖片等簡單的表述。同一載體上，用戶可以獲得文字、圖片、視頻、音頻、動畫等多種媒體形態的閱讀享受，閱讀變得更生動、更形象。

（4）全業務化。因渠道和技術實現手段的多元，數字內容生產商不得不更多地以用戶需求及體驗為中心，以體驗式消費和觸發式消費為著眼點，通過對內容的多層次開發，研發出多種形態的內容產品，如賞讀型產品、應用型產品、增值衍生型產品、社交工具型產品等，以實現對互聯網、移動互聯網的全覆蓋，閱讀變得更加便捷和唾手可得。

（5）微傳播化。微博、微信、輕小說、微電影等互聯網及移動互聯網的微傳播潮流襲來，體貼式的傳播路徑和方式，將信息通過時效性、關聯性的轉換，構成新觸點營銷。閱讀以隨時隨身隨地的觸控信息窗和即時互動形成用戶喜好的跟隨傳播模式。

可以認為，數字時代，閱讀已經突破了出版業的范疇，與通信、IT、互聯網等行業緊密相連，讀者的需求也日益多元化、個性化與社會化。“以產品為中心”的“內容為王”時代逐步轉變成了“以用戶為中心”的“受眾為主”時代。書刊的“出版”終將被基于人的“閱讀”取代，從“有什么讀什么”到“我讀我所要”的轉變，閱讀將真正回歸到讀者。讀者的需求決定內容消費形式的改變，更促進新的商業模式的誕生。因此，我們要高度關注的是讀者的閱讀需求和閱讀體驗，而不僅僅是書刊產品本身。

二、數字營銷渠道簡析

數字時代，一個上網終端就是一個內容生產與內容消費的連接器，內容的營銷渠道變得豐富、多元。具體來說，可以為兩大類：傳輸載體與傳輸通道。前者如手機、PC、Pad、TV等各類終端；后者如互聯網、電信網、廣播電視網等。在網絡快速發展、終端極大豐富的時代，數字內容有了更多的“出口”。如何利用好這些渠道，實現內容運營增值，是數字出版贏利模式構建的重要一環。

按照辨識的難易程度，上述渠道又可以分為顯性渠道和隱性渠道。顯性渠道，就是那些顯而易見的內容銷售與平臺，如中國移動手機閱讀基地、盛大云中書城、新浪讀書頻道等；隱性渠道，是指那些不太明顯、以增值服務呈現的與內容相關的銷售渠道，如手機支付商城、QQ空間、各類積分商城等等。顯性渠道，固然是我們首先要抓住的，同時，發掘和利用隱性渠道，也是我們增強競爭力的重要體現。

因此，我們在思考內容的運營與增值時，不能被平臺經營的流行理念禁錮思路，而是要充分研究各類渠道，結合自身內容特征與優勢進行產品策劃與設計，通過多渠道、多層次產品的提供贏取結構化利潤。一方面，與各類數字營銷平臺和渠道達成廣泛合作，使內容產品通過多渠道直達受眾，獲得最廣泛的市場覆蓋和有效的互動；另一方面，針對不同的營銷渠道制訂個性化的產品和運營方案，彰顯內容媒介效應，形成受眾和利潤長尾。

三、三大數字出版贏利模式簡析

1 專業出版：多層次提供信息和知識服務

專業出版，因其集中滿足的是人們的功能型需求（以滿足人們的功利性需要如評職稱、申報項目等為特征），受眾面相對較窄，其數字出版贏利模式的構建，依然應該以信息售賣為主，畢竟何種載體負載信息和知識影響到的只是信息和知識獲取的難易程度。但是，我們必須關注數字時代用戶對于“更高效、更精準”的信息和知識獲取需求的變化，并在重視用戶需求分析的基礎上進行產品的多層次開發。

數字時代，用戶對于專業內容的需求呈現出如下三個層次：一是核心需求，即獲取知識和信息的需求，這就要求我們提供的內容產品必須精準有效；二是體驗需求，即獲得內容的便捷性，這就要求我們提供的內容產品必須易得易操作；三是潛在需求，即同時滿足目標用戶的其他需求，這就要求我們能夠以內容產品為連接點，為用戶提供更好的服務。其中，第一層次的需求是剛性的，不能滿足則會失去用戶；第二層次的需求是延伸的，不能滿足則影響用戶數量；第三層次需求是附加的，如能滿足則能更好地留住用戶，獲得廣泛的增值收益。

在專業出版領域，針對以上三個需求層次，多元化產品開發體現在：首先，以數據庫、在線平臺、閱讀卡或離線U盤等形式提供滿足用戶核心需求的集約型數字內容；其次，提供滿足用戶延伸需求的信息服務產品，增加閱讀黏性。即把具有關聯性的知識元進行標記、索引、鏈接，逐步過渡到基于學科主題的“專”而“全”的信息知識服務，并在此基礎上，延伸出“圈子”式互動交流服務；再次，提供滿足專業用戶群專業內容之外的附加需求的增值服務產品，牢牢地掌握屬于自己的目標用戶群，進行贏利模式的構建，如移動搜索、專業咨詢、社交知識問答等。

2 教育出版：一點突破尋求市場藍海

教育，是一個龐大的市場。人們普遍認為，在游戲、購物首當其沖地通過互聯網技術呼風喚雨大獲成功后，教育產業也必將與數字技術結合在一起而改頭換面。大家都看到了這一行業的“錢”途。與教育有關聯沒關聯的企業或個人都想在其中分一杯羹。粗略梳理這一領域的數字出版現狀，參與的有教育行政機構、教研部門、各級各類學校、廣大教師、各類科技公司、文化公司等，我們出版單位也幾乎全部大張旗鼓地聲稱要全力進軍這一領域。各方依托自身或是內容，或是技術，或是師資，或是渠道等方面的優勢，構建了眾多的贏利模式。這導致數字教育市場尚未真正爆發，競爭卻已相當激烈。那么，如何在紅海中找到一個屬于自己的發展空間呢？集中自身優勢資源，找準一個數字技術服務于教育的關鍵觸點，或提供技術替代以減輕老師或學生的負擔，或尋求教育在非技術條件下的困難，嘗試以技術手段去解決，如教育過程評價，學習的多樣性、選擇性及個性化，有效、實時的反饋等。從一點突破，研發一種可大規模復制的產品，投入市場形成贏利支撐后，再逐步撬動整體產業的發展，是一個可行的選擇。

以培生教育集團推出的一款在線測試平臺產品為例。該平臺并不是直接銷售教育內容產品，而是通過科目測試、情商測試、性格測試等系列服務，幫助用戶更準確地了解自身的需求，并在此基礎上提供針對性的數字內容服務，從而達到產品售賣的目的。從提供測試服務開始，到引導用戶需求，到產品銷售完成，水到渠成。培生教育集團的這一測試平臺產品，賣的不僅是內容，還是學習氖圍、學習激情和學習解決方案。因此，在數字教育這一競爭主體眾多的市場，緊緊圍繞用戶需求，從滿足用戶的某一點需求出發構建自身產品的競爭優勢，至關重要。

3 大眾出版：深度發掘內容的媒體價值

在信息技術的影響下，大眾出版內容的售賣價值正在逐步消失，但同時，內容的媒介價值卻因為其傳播力、影響力及關聯力的增強進一步放大。優化用戶體驗，彰顯內容媒介價值，是大眾出版贏利模式構建的關鍵。

大眾出版數字產品基于媒介價值的贏利方式大致可以分為兩類：

一是廣告模式（傳統的二次售賣理論），即根據發行量（點擊量）、用戶價值等因素，吸引廣告商投放廣告獲取贏利的模式。基于載體和傳播方式的變化，廣告除了直接展示外，還可以通過視頻、動畫、eDM等多種形式立體展現。2011年中國網絡廣告市場規模達616億元，增長率達到52%左右。隨著數字閱讀的不斷發展，網絡廣告在未來幾年必將呈現出爆發式的增長。