產品陳列協議精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的產品陳列協議主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：產品陳列協議范文

1、協議支持：經銷商與企業之間一般來說是有協議的，通過協議的合作和約束可以初步形成一個有組織、有計劃的戰略聯盟。而二批商、零售終端往往是各自為陣的散戶，他們是什么產品好賣就賣什么產品、什么產品有利潤就賣什么產品、同一產品誰家的便宜、誰家送貨及時、服務好就買誰家的。貨流的渠道和形式是自由流通，交叉進貨。這就為無序競爭、惡性竄貨提供了基礎。解決的主要方法是通過協議，將各自為陣、一盤散沙的二批商、零售商納入廠商的網絡管理范圍，使二批商、零售商覺得有歸屬感，有協議的支持和制約。在沒有外來重大的誘惑下，他們會按照協議進銷廠商的產品。

例如：某企業在廣東梅州一帶，因一些非特約二批的到處倒貨擾亂了正常的市場秩序，發現一個就把他們找來來簽掉協議，通過協議起到了良好的約束作用。我們稱謂這種方法為“招安法”。又如某企業在烏魯木齊通過協議發展了零售榮譽百店，大大加強了市場的競爭力，使銷售旺點的大批零售店專買獨家產品，為競爭品牌設置了進入市場的障礙。

2、會議/信息支持：通過經常性的召集區域內的二批商、零售店參加訂貨會、新產品介紹會、促銷政策告知會、兌現會等會議，加強與二批商和零售商的溝通和聯絡，通過會議和信息支持，爭取他們對終端工作的保持。實踐證明這是一種行之有效的好方法。

3、情感支持：“做生意先做人”，客情關系是長期生意的基礎。一個區域內二批商、零售商可以從不同的途徑進貨，雖然不少企業要求封閉式銷售，這只是制造商的一相情愿，要想終端零售按照制造商的要求，長期、穩定地向一家經銷商進貨，除了政策、價格因素之外，還要求經銷商必須與二批商、零售商搞好客情關系。只有提高服務質量、加強溝通和協作，通過種類活動維護并加強感情，才能真正做到綁住二批和零售。

4、價格支持：產品價格與銷售利潤密切相關，它直接影響二批、零售的積極性，但是企業對價格的控制又是要求非常嚴格的，隨意的價格變動會給市場帶來嚴重的負面影響。正確的價格支持方法應該是：廠商規定的正常的各級價差一般情況下不能隨意變化，但是為了加強終端競爭力，提高二批和終端的積極性最，在必要時應給予明獎暗返。明獎作為一種激勵，對于作到一定銷售量或達到某種先進標準的，給予獎勵，不僅讓他拿得開心，還為別人樹立了榜樣；暗返作為一種價格支持，對于有支持必要或有支持價值的客戶，給予一定的利潤支持，讓他感到自己是唯一的、是滿意的。這種方法運用得當有助于核心客戶群的形成，有助于客情關系的加強，有助于市場競爭力的加強，有助于銷售量的提高。

5、人員支持：廠商對二批、零售最直接的支持莫過于人員的支持。如為了加強終端對抗的優勢，企業組建跑單員隊伍，促銷員隊伍對二批商、零售商進行人中員支持。由跑單員分區域進行終端開發、終端維護，挨家挨戶拜訪終端，幫助經銷商、二批商拿訂單。

例如：2000年統一、康傅師率先在國內采用大批量（全國5萬多名）跑單員，對批發商進行人員支持，對終端進行人海戰術的直接肉搏戰，一舉獲得成功，統一、康師傅的茶飲料、果汁飲料經過短短的三、四年培育，越過了可口可樂和娃哈哈這樣頂級的飲料巨人，躍居為中國第一品牌。

6、促銷活動支持：促銷是營銷四要素之一，在競爭越演越烈的今天，商品促銷工作日益顯得重要。但是不少經銷商、二批商為了自己眼前的利益截扣制造商的促銷品和促銷費用，使制造商的促銷政策不能到達終端，終端不能通過促銷形成商品的銷售，甚至使終端零售商與批發商產生矛盾和意見。對終端進行促銷活動的支持不僅可以提升商品的銷量，還能加強批發與終端的合作、客情、默契等關系。一個成功的產品想要真正得到終端和消費者的支持，必須要在渠道開發、終端建設初步完成之后，及時地推出強有力的終端促銷活動以起動消費。

7、終端陳列支持：售點的廣告、宣傳和商品陳列是銷售工作的臨門一腳！做得好的商品展售，能把商品做活，讓商品自己來說話：“看看我吧！試一試吧！來買我吧！我能讓你滿意！”。終端陳列支持是廠商對終端系列支持中非常重要的一項工作，終端陳列支持的主要內容有：陳列觀念支持、陳列貨架（冰柜）等陳列實物支持、陳列獎勵等陳列政策支持、陳列技術支持、陳列維護支持等。

8、廣告、宣傳支持：人們稱產品的終端對抗為地面部隊的作戰，而產品廣告宣傳則是空中的轟炸機。只有空中轟炸與地面部隊跟進二則有機的結合才能取得理想的戰果。所以在終端開發初見成效之后，鋪市率達到60％以上，終端陳列、終端促銷等工作跟進之后，要及時給予終端以廣告宣傳的支持，除了合理的安排廣告投放計劃之外，還要將廣告、宣傳計劃和進度告知終端，讓終端將企業的產品訴求傳播與終端陳列、POP及店員介紹統一起來強化傳播的功效。

9、協議加盟或專柜支持：要想鞏固已開發的終端、要想維護重點終端，根據2：8原理，需要對能夠產生主要效益的重點終端進行特殊政策或特殊方法的鞏固和鎖定。利用協議加盟或設專柜等支持，將這部分將這部分核心終端鎖定為排他性的終端，有利于廠商核心競爭力的形成和基礎市場的建設；有利于廠商資源和品牌影響力的積累；有利于進一步的擴大市場。

第2篇：產品陳列協議范文

尚陽（杭州娃哈哈集團全國營銷督導，著名營銷實戰專家）

郭林（上海鉑策劃副總經理、渠道與銷售促進總監） 為他人做嫁衣吃虧嗎？

主持人：可以說各個飲料廠家在夏季飲料旺季的爭奪中是不惜血本的，據資料統計，夏季的飲料銷售額占全年份額的一半以上。因此飲料廠商集中在夏季進行終端攔截不足為奇，促銷冰箱也就成了夏季冷飲戰中廠商最實用的促銷武器之一。請兩位嘉賓就案例中提到的情況提供一些思路，如何發揮自己終端陳列設備的最大功效，避免少為他人做嫁衣？

尚陽：在避免不了競品也擺放在企業冰柜里的情況下，我們如何發揮這些設備的最大功用來宣傳我們企業，提高我們企業產品的銷量？怎樣才能避免“為他人做嫁衣”？這是企業頭痛的問題，也使許多企業產生投資終端陳列設備吃虧了、不合算的想法。

企業投資終端陳列設備真的吃虧嗎？關鍵問題在于籌劃和管理。我們能否在事先對將會發生的尷尬局面加強籌劃和管理，采取一些預防措施，如協議維護、人員維護、客情關系、終端管理制度化等；當避免不了競品也陳放在企業的冰柜里的情況下，我們可以退而求其次，化被動為主動，如制作一些可以放在冰箱里的小POP，讓終端店主在冰柜里三分之二陳列企業的產品，三分之一可以擺放一些常銷的其它產品，但是用POP遮住其它產品，這樣既給店主提供了方便，又不影響企業的形象，而且更好地宣傳了企業和品牌的形象。

郭林：在大多數的終端，由于冰柜的數量有限，商家往往把很多不同品牌的飲料放到一個冰箱里。這往往引起廠方的不滿。我提供的冰箱為什么要放別人的產品，好像有一種為他人做嫁衣的味道。那么這些廠家是不是吃虧呢？我們可以從以下幾個方面來分析一下這個問題。

首先，其他品牌的飲料放入自己的冰箱的確會提高竟品的銷量。因為夏季購買飲料更多是為了那份涼爽，沒有冰鎮的飲料是很難銷售的。因此你的冰箱是在某種程度上也是在幫助竟品促銷。但從另一個角度來思考，冰箱促銷是沒有壁壘性的，也就是可模仿的。你可以放置冰箱，我也可以。如果你的競爭對手自己放置冰箱，他的銷量會更大。利用你的冰箱只不過是節省了他的促銷費用。但在某種程度上也是放棄了在終端同你的爭奪。讓你可以更多的施展手腳。如果讓你選擇，你是希望在自己的冰箱里給他一個角落，還是愿意他也放置一個冰箱和你競爭呢？

其次，促銷冰箱的展示功能會使你的產品有一種先入為主，品牌在先的直覺。例如你打開百事的冰箱，第一個產生購買欲望的往往是百事，除非有自己特別的喜好，否則很少會選擇其他產品的。

和路雪的冰柜在各冷飲攤點都有，走到攤點，即使不想買和路雪也會多看兩眼的。心里面往往有這種感覺，和路雪是最好的，放在冰柜里的和路雪應該很好吃。有時候這種欲望往往戰勝自己原來的想法去購買自己認為好的產品。還有一種情況，非常熱的時候，買東西的時候可以不考慮價格因素，而且也沒有固定的品牌概念。所以看到了冰柜上的字樣，也許隨口就會對老板說，請給我拿一盒和路雪。這也可以稱之為非差異化條件下的差異化購買。飲料行業也同樣如此，打開你的冰箱往往拿的就是你的產品，甚至他原來喝的也許就是你的競爭品牌。你難道還認為你的冰箱設的不值嗎？　 如何讓企業投放的終端設備更有效？

主持人：兩位都提到了企業投資終端陳列設備不一定吃虧，關鍵在于企業自己的管理和規劃，那企業如何做才能最大限度地發揮終端陳列設備地功效呢？

尚陽：如果說企業投入大量的人力財力和陳列設備，而出現擺放其它廠家的產品，甚至是競品的情況，那么對企業來說確實是一種巨大的損失，同時也暴露出企業在終端管理和終端維護方面的問題。如何防止此類情況再次發生呢？企業又如何做好終端維護、管理工作呢？具體來說可以采用以下幾點來進行終端維護：

一、 協議維護

企業往往由于能力有限，鞭長莫及，對終端疏于管理，造成終端對企業的忠誠度偏低。今天賣您的產品，明天可能賣它家產品，見風使舵，誰的產品好銷、利潤高，就銷誰的產品。而且作為一個渠道的末端，所有的企業又是共享的，零售商由于同時銷售多家企業的產品，為了節省成本，提高零售店的整體利潤，就不可避免的會出現娃哈哈的專用冰柜里擺有統一冰紅茶等競品。因此，這就需要企業與零售商簽定協議，聲明凡娃哈哈專柜不得擺設其他競品，否則收回冰柜或者不返還冰柜定金等等。

二、 人員維護

廠商對零售終端最直接的支持莫過于人員的支持。為了加強終端對抗的優勢，企業組建跑單員隊伍，促銷員隊伍，對終端進行人員支持。由跑單員分區域進行終端開發、終端維護，挨家挨戶拜訪終端，幫助經銷商、二批商拿訂單，開發市場，同時進行終端管理與陳列維護。

銷售人員在終端管理中的六項工作程序為：

（1）觀察店情；

（2）陳列商品，維護終端陳列；

（3）及時補貨、訂貨；

（4）調換不合格的產品及其它售后服務；

（5）維護終端硬件管理、布置現場廣告；

（6）了解同類產品的競爭狀況。

發現問題及時糾正、改善，經常有人員維護是解決陳列競品最直接有效的方法。

三、終端管理的制度化

終端的管理是一個系統工程，所有的工作都應該形成制度化，以便于規范操作、管理和考核。做好終端維護工作的基礎是制訂每項工作的標準，例如：“每個銷售人員每天或每周拜訪多少店次？陳列必須達到什么標準等問題。這些工作必須明確并規范，并有相應的考核。銷售人員在進行終端拜訪時，發現陳列競品要及時維護、指正并對終端店主進行提醒、扣分，若屢次不改，則收回陳列設備并給予相應的處罰。

四、建立良好的客情關系

廠家的終端業務員，代表著企業的形象，商品的形象，必須具備一定的基本條件，如強烈的敬業精神、敏銳的觀察能力、良好的服務態度、說服能力。跑單員不僅要說服零售終端購銷本企業的商品，而且還應當幫助他們賣快賣好，有技巧地指導零售終端的銷售工作。這包括產品賣點的介紹、推銷技巧、商品的陳列展示、POP廣告的支持、意見處理反饋等工作。在指導終端的銷售方面，寶潔做得很有特色，他們專門為終端編印了報紙——《店鋪萬事通》，免費贈閱。報紙版面精美，內容實用，受到大家的歡迎。

與終端建立了良好的客情關系，則能促進銷售工作。在競爭越來越激烈、商品與交易條件差異不大的情況下，銷售人員能否贏得終端的支持、支持的程度大小，對產品銷售的影響很大。建立并保持良好的客情關系是解決終端不陳列、少陳列競品的重要手段，處罰是通過強硬的方法來維護終端，客情關系是通過軟的方法來維護終端，只有軟硬結合才是最有效的。

五、關鍵在于產品的銷量

產品的暢銷程度是決定產品陳列的關鍵因素，只有真正解決好產品的銷售問題，讓你的產品成為消費者喜愛的產品。產品十分暢銷，能給終端帶來銷售利潤，終端才會真正地把你的產品作為A類商品做最好的陳列，不光是你的陳列設備里全擺你的產品，還會主動地把你的產品擺進別人的冰柜里。

六、合理統籌規劃

對于企業而言，并非所有的終端都應給予陳列設備，對于陳列設備的發放，企業必須做出合理的規劃，制訂相應的發放措施。如娃哈哈對于陳列設備的發放制訂了嚴格的制度，它先根據終端上年的銷售額而選擇發放對象，發放時也不是免費的，終端在領冰柜等贈品時，必須交納一定的定金，如果在規定的期限內銷量達到規定額度，則全額返還定金；若達不到則根據比例扣除定金；若出現本企業冰柜擺放其它競品，則勸其整改，在三次勸誡無效下，扣除定金。

企業必須合理地運用有限的資源，因此在搞終端陳列設備時，必須考慮以下幾個問題：1、陳列設備的投入產出比，若無利可圖，則放棄。2、判斷終端是旺鋪還是淡鋪，并將終端進行分類，如贏利型終端、廣告型終端、促銷型終端、競爭型終端等，有針對性的予以不同的維護和管理。3、企業的終端管理人員是否匹配，終端維護及考核是否跟得上。4、根據客觀實情采取一些有效的改進措施等。

“攻城容易守城難”。終端維護是一項長期而艱苦的工作，必須要在“簡單”的持之以恒的工作中，才能讓你的產品永遠閃亮、耀眼！

主持人：尚總提出了一些好的建議，那郭先生你還有什么好的方法沒有？

郭林：雖然廠家放置的冰箱有為他人做嫁衣的嫌疑，但總體看來還是有利可圖的，那么我們有沒有辦法把他做的更好的呢？我認為，既然冰箱是夏季飲料促銷的有效武器，那么我們完全有方法把他做的更好。

首先，一定要注意冰箱內的陳列效果。冰箱一般都分幾層，消費者最容易拿到的幾層一定要放本公司的產品。因為消費者在購買商品的時候往往習慣于方便，最好在伸手可得的地方。

第3篇：產品陳列協議范文

一、分解“推”實戰動作

1、 進入流通：

飲料入市的常規市場操作手法是先做流通（批發渠道）、后做終端渠道，如何實現快速入市呢？例如健力寶為了加快2007年新包裝上市進度，確保春節期間新包裝能夠順利過渡，在經銷商1月份開單現返政策基礎上，額外按1.5%的力度給予新包裝產品的隨車搭贈獎勵；為了快速搶占流通渠道，加強健力寶新包裝的推廣，同時對經銷商下線的批發商進行首單有禮活動，批發商第一批進貨滿10箱贈2箱產品，給批發商一個增加獲利的機會，也同時實現了健力寶2007年新包裝產品快速進入市場。

2、 產品上架：

飲料進入流通后，接下來就要進入終端上架了，各飲料公司采用了不同的方式方法，比如健力寶第五季終端鋪市時每家店進1箱第五季產品，每箱贈1瓶本品，另外回收1個紙箱（目的是讓產品上架）再贈2瓶第五季純水（價值1.20元）；王老吉鋪市時終端店進貨后可參與陳列有獎活動，終端店陳列5排2層（5*2）王老吉產品10罐，1個月獎勵6罐產品（價值18元）；統一鮮橙多在學校產品上架，與店主簽定買斷貨架專用協議，每個月贈2箱產品（價值30元）；可口可樂在啟動鄉鎮時只要店方全品類進可口可樂產品約30箱，就贈送1個四層方形陳列架和1把廣告傘；但這些不是最好的方法，農夫果園在某市場把每家每月陳列10瓶產品給30元（50瓶純水）費用的活動（共計500家）執行成買1瓶飲料贈1瓶純水（每家店限10瓶）共計2500家，這是筆者見過最快最有效面積最廣的產品上架方法。

3、 設備投入：

飲料進入終端上架后，需要生產廠家投入設備了，以前我們常見的是可口可樂在街頭的現調機和自動售貨機，再后來是康師傅在售點的廣告傘和冰柜，現在是王老吉強勢的終端設備投入，王老吉在現代渠道投入有展示架、冰箱/冰柜、促銷臺、吊旗、海報、價格牌、以及形象造形和形象包柱等；在餐飲渠道投入有店招、易拉寶、吊牌、串旗、海報、圍裙、椅套、紙巾、壓簽桶、菜譜架等；在小店渠道投入有店招、雨蓬、冰箱/冰柜、陳列架、吊旗、吊牌、海報、圍裙、貨架插卡、價格牌等；在特通渠道投入有店招、廣告傘、桌椅、陳列架、試飲桶/冰柜、吊旗、海報、圍裙、價格牌等；在批發渠道投入有店招、雨蓬、廣告傘、空箱、海報、串旗等；這些設備投入讓我們感覺王老吉產品無處不在，有利于產品銷量的提升。

4、 生動化陳列：（本節摘自中國營銷傳播網李鐵君《銷售執行：百事可樂制勝終端的營銷利器》）

在全世界，百事產品的50%以上都是因消費者沖動而購買。使產品生動化是百事銷售業務代表的第二個職責，產品生動化是銷售業務代表在零售點內為使百事產品對消費者更可見、更可獲、更方便和更具有吸引力所做的一切。為了履行產品生動化的責任，百事銷售業務代表必須做到以下幾點：

① 確保百事產品陳列在最佳地點。

② 保持和增加所有百事產品的貨架空間。

③ 按“百事模式”的產品生動化標準陳列百事產品。

④ 充分利用零售點給予百事產品陳列的空間。

⑤ 使用售點廣告（如貨架說明牌、海報、LOGO等）來刺激產品銷售。

⑥ 在百事產品上標明價格，特別在所有促銷性陳列的產品上，并且做好產品的清潔與輪轉。

⑦ 使產品生動化并供足所有的次要陳列品和冰柜/冰柜的存貨，以便出售更多的快銷產品。

“百事模式”的產品生動化擁有10項執行標準，對百事銷售業務代表在實際執行中起到明確的指引作用。它們包括：

① 地點：百事產品應成為消費者在零售賣場的人行通道中，首先看到的軟飲料，因為這樣將有利于刺激消費者的沖動性購買。

② 位置：每種品牌和包裝的產品在某一市場的所有銷售點均應按統一的次序陳列，這會使產品的外觀一致，并且有易于陳列管理。

③ 空間：百事產品應具有與其銷售占有率相等的或更多的貨架空間。任何產品的市場占率最直觀的體現就是其貨架的空間占有率，而百事公司每一種產品占有貨架空間的大小都與其銷量有關，所以遵循這一原則可以防止產品脫銷并保護產品的市場有率。

④ 縱向排列：產品應按包裝的規格不同縱向展示，這樣可以產生最大的廣告牌效應，以產生強大的視覺刺激，并更容易令消費者迅速做出購買決定。

⑤ 中心集中排列：銷量較少的品牌應該橫向排列，這樣可以增加陳列外觀，為次要品牌的產品提高可見性。

⑥ 利用空間：陳列的產品應時常進行調整，以消除空間浪費的現象。這樣可以增加存貨，減少脫銷并提供更好的陳列外觀。

⑦ 購貨點（POP）廣告：在所有陳列品處應使用清潔而新穎的購貨點廣告，它可以為百事產品在商店內做廣告，同時以支持產品的賣場競爭并且達到促進產品銷售的目的。

⑧ 標價：所有百事產品和貨架上均應明確標價，這將把消費者的注意力引向百事產品，并能表示出在價格上的競爭力。

⑨ 包裝面向：每種包裝產品在陳列的過程中應使其中文標志面向消費者，這將改善產品陳列的外貌，同時還會售出有吸引力的包裝圖形。

⑩ 輪換和清潔：包裝品的輪換和陳列品的清潔是銷售業務代表的日常服務工作之一，整齊的產品陳列和清潔的產品外包裝是具有競爭力的優勢。同時，秉持產品先進先出的原則，即先出廠的產品陳列在前，后出廠產品陳列在后以最大限度地保證產品的新鮮程度。

5、 營銷創新：

在飲料營銷創新中最成功的要數康師傅綠茶，酒吧里12年的芝華士1瓶售價480元，每瓶搭贈6瓶康師傅綠茶進行勾兌飲用，一個酒吧一個月要賣300-500箱康師傅綠茶，銷售量大得驚人。另一個案例是第五季番石榴汁營銷創新，現在在廣東第五季番石榴汁配搭伏特加是一種最為流行的喝法，完全由健力寶公司營銷獨創、自行調試出來的經典力作，以泰國進口的番石榴為主要原料，為了在伏特加烈性口感中呈現出番石榴特有的香醇風味，加入了第五季番石榴果汁，讓泰國番石榴汁能與俄羅斯伏特加融合出前所未有的滋味，讓您不僅聞到醇厚的番石榴果香，喝到香滑醇正的番石榴果汁，還能感受到伏特加強勁十足的烈性！（簡單制作方法：第5季番石榴汁1/3杯，伏特加1/3杯，冰塊5塊，以上搖均勻即可飲用）

二、分解“拉”實戰動作

1、提高知名度：

在提高知名度方面，飲料公司大都使用媒體廣告，效果最快的當然是電視廣告了，達利園一直在做食品行業，其產品品牌“達利園”、“可比克”、“好吃點”都很出名，2007年度，達利園在全國38家強勢的媒體投入電視廣告，進行推廣達利園飲料，欣起一股飲料風暴，陳道明為和其正涼茶形象代言人，劉若英為茶飲料系列和果汁系列形象代言人，高圓圓為乳飲料系列和植物蛋白飲料系列形象代言人。由于王老吉涼茶搶入為先宣傳“怕上火，喝王老吉”并占據"預防上火的飲料"品牌定位，達利園為提高和其正涼茶知名度，在央視播出“和其正涼茶”廣告篇：“火鍋好吃，容易上火，和其正涼茶，清火氣；熬夜傷神，和其正涼茶，養元氣；清火氣，養元氣，中國涼茶和其正。”真誠祝愿達利園通過強勢的媒體推廣，能“譜寫食品工業傳奇、再鑄中國飲料輝煌、打造中國民族品牌。”

2、消費者試飲：

做飲料營銷的同行可能知道這樣一個公式：

市場銷量=消費者數量*購買頻率*單次飲用量

為了尋求和培養目標消費者，許多飲料公司常采用消費者推廣方式，例如王老吉經常在餐飲搞試飲活動，在一個中心市場（省會城市），王老吉每月的品嘗品有500箱以上，投入很大，推廣方式是招聘促銷小姐，每個點提供12-24支品嘗品，每支產品要求冰鎮1小時以上（淡化其中藥味），要倒6小杯給6個客人喝，目的是讓更多的消費者品嘗到王老吉的味道，并向消費者宣傳其下火的功能，同時培養更多的目標消費者；可口可樂的健康工房上市時也采用了類似的贈飲活動，筆者印象最深的是大學時可口可樂搞的贈飲樂園，至今都被影響不由自主地消費可口可樂。

3、培養忠誠度：

在培養經銷商忠誠度方面，娃哈哈“聯銷體”渠道模式做得很好，主要包括：打款返利，廣告力度，促銷支持，區域沖貨保障和嚴格控制區域價格，其構架為：總部——各省分公司——各區域辦事處——經銷商——二級批發商——零售終端。做娃哈哈的經銷商，必須年底簽訂“聯銷體協議”后，先給娃哈哈打進第二年銷售額10%的保證金，而娃哈哈在保證金到賬后將支付高于銀行利息給他們。同時，娃哈哈還嚴格規定了銷貨指標，年終返利，完不成任務者則被淘汰，它已將經銷商與娃哈哈的利益緊緊捆綁在了一起，經銷商的忠誠度當然很高。

消費者就是上帝，消費者決定了一切，在培養消費者忠誠度方面，可口可樂做得最好，可口可樂作為一個已經成功經營100多年的品牌，現在依然年輕充滿活力，就是因為可口可樂一直保持與消費者的相關性，充分了解目標消費群體的思想觀念，知道他們的主張和價值觀點，然后適當的調整產品，使產品所能提供的功能與消費者的生活和需求是相關的，迎合主流市場，適應每一個時代的發展，才能與時俱進，才能保證品牌的不衰，永遠充滿活力，消費者的忠誠度當然很高。

4、建立消費偏好：

第4篇：產品陳列協議范文

相信曾經做過或者正在做城市KA代表的朋友對拜訪終端門店的工作并不陌生，因為從入職起，很多公司都要求新人先跟著老業務去熟悉區域里的終端門店情況，逐一拜訪門店業務的相關人員，巡店也就成為日后貫穿城市KA代表日常工作的主線。即使有一天你成為領導，仍然需要經常與業務員一起走訪門店。巡店工作看起來再簡單不過，然而里面卻有相當多的學問，尤其是營銷新人，更要注意細節，不要在開展工作的第一步就給領導留下不好的印象。

趙華是公司去年校園招聘的大學生，經過一年傳統渠道經銷商管理工作的鍛煉和提升，同時也為了體現對大學生職業生涯發展的重視，今年年初公司就把趙華調到了某一線城市擔任城市KA代表。臨走前，領導和趙華談了一番話，讓趙華在KA代表的崗位上一定要注意細節，避免眼高手低、粗心大意，畢竟調動崗位后還有3個月的考核期。

趙華并不以為然，畢竟過去一年趙華管理的客戶的各項銷售數據都很好，他覺得KA工作不就是轉轉店，談談活動嘛，也沒什么技術含量。新的城市、新的工作環境、新領導的粗放式管理，讓趙華像一匹脫了韁的野馬，自由散漫起來，他想：原來KA工作這么輕松和簡單。

3個月不知不覺就過去了。這一天，新領導讓趙華一起去巡店，在門店里轉了十多分鐘，兩個人就出來了，新領導隨口問了趙華幾個問題：我們的產品在這個門店有多少分銷，是不是齊全？我們產品的陳列情況和競爭品牌相比怎么樣？門店這個月的進貨、銷售和庫存情況如何？趙華開始局促起來，因為領導問的這些問題，他一個都不清楚，支支吾吾說不出個所以然來。新領導一改往日的隨和，劈頭蓋臉地將趙華一頓臭罵：出來巡店，你倒像個沒事人，比消費者還像消費者，轉一圈出來，什么也沒掌握。這3個月你都做什么了？到底是讓你來做事的，還是參觀的？我覺得你還是比較適合做管理經銷商的工作……

趙華犯了一個致命的錯誤，他把巡店工作想象的過于簡單——轉轉店、看看產品，走馬觀花。事實上門店里的工作有相當多的學問，比如日常終端門店的主要工作分為分銷、位置、陳列、價格、庫存、助銷、促銷，這也就是常說的終端七要素。對KA代表來說，巡店的過程主要圍繞這七要素開展。

終端七要素對于終端管理的重要程度來說，是依次遞減的，但對消費者購買行為的影響卻是依次遞增的，所以，對KA代表而言，對其中每個要素都要有足夠的重視，才能對以后的工作有幫助。所以，巡店并不像趙華想象的那么簡單和輕松。

那么，如何提升日常巡店工作的效果呢？

在巡店開始之前，KA代表首先要了解當天要走訪的幾家門店的銷售狀況、同期銷售對比情況，以及競品銷售情況，做到知己知彼有針對性，才能在巡店的過程中發現問題，并及時有效地解決。

下面我們來看看，日常巡店需要注意哪些地方，才能使得巡店更有成效。

一、分銷

記錄要點：

1. 觀察門店產品分銷是否齊全，按照公司的分銷標準，將門店未分銷或未陳列的產品及時做好記錄。

2. 注意觀察競品的分銷狀況，了解某些規格是否競品有分銷而自己公司沒有分銷。

溝通要點：

1. 向門店導購員了解未分銷原因——是缺貨還是未分銷，或者因銷售不好導致門店鎖碼。

2. 與采購溝通，及時將缺貨單品下單。如果是因銷售不佳而鎖碼的單品，溝通開碼，并拿出方案，通過促銷活動拉動銷售。

3. 對于未分銷的單品，列出分銷計劃，與公司溝通確認后，及時進場銷售。

二、產品陳列及位置

記錄要點：

1.觀察公司產品是否保持與門店的陳列位置和面積一致。

2.公司產品陳列是否按照公司陳列原則：如同品牌同類產品集中縱向陳列。

3.觀察競品陳列狀況，是否有特殊陳列和堆頭資源。

溝通要點：

1. 如因超市理貨員、競品業務人員、競品導購擅自調整，造成公司產品陳列狀況變差，要及時與門店主管協調溝通，確保公司產品在門店的陳列和位置。

2. 指導門店導購員按照公司產品陳列標準進行產品陳列。

3. 抓住一切改善陳列位置的機會，如其他競品下架（質量問題、倒閉、長期斷貨、撤導購人員、與門店關系惡化等）。

三、產品價格體系

記錄要點：

1.檢查常規產品的零售價是否與公司要求的一致，門店產品的價格標簽是否無誤。

2.檢查促銷活動期間，促銷產品是否按照雙方簽署的促銷服務協議上的價格執行。

溝通要點：

1.正常產品價格有異常，及時與門店相關人員溝通，并按照公司要求的價格調整。

2.促銷產品價格嚴格執行約定促銷價格，避免價格過低，造成門店比價砸價；避免價格過高，促銷效果不明顯。

3.賣場之間常有調研行為發生，只有維持市場價格一致，才不會對公司產品的銷售以及和賣場的正常合作造成影響。

四、檢查庫存

記錄要點：

1.了解和記錄門店當前庫存情況，判斷是庫存不足還是庫存過高。

2.記錄缺斷貨和高庫存產品。

3.了解促銷檔期，促銷產品備貨情況是否充足。

溝通要點：

1.遇到庫存不足或出現缺斷貨情況，及時與門店溝通，下單補充產品。

2.出現高庫存情況，要通過對高庫存產品開展特價或買贈等活動，提升動銷，快速消化庫存。

五、促銷、助銷

記錄要點：

1.檢查門店促銷活動是否執行到位，是否按照之前的規劃和與賣場確認的內容展開。

2.檢查門店是否有幫助提升促銷活動效果的門店形象展示和廣告宣傳等一些助銷手段。

3.了解競品最新的市場動態和門店促銷情況，避免發生同規格產品價格差異過大，影響促銷效果。

溝通要點：

1.與門店溝通確認促銷產品價格、特殊陳列位置、特殊陳列的面積和數量，確保門店助銷物料和生動化形象。

2.及時了解競品動態，上報公司，有利于公司盡早做出政策調整，防止受到競品沖擊。

3.及時調整與競品同規格、力度較低的促銷產品，提升促銷產品的針對性。

第5篇：產品陳列協議范文

終端是一項系統的工程，不久筆者與王榮耀等合作的「中國終端運作完全手冊一書將要出版，讀者有興趣的話可關注一下。本文僅對終端維護所關聯的問題做一個簡要的介紹，便于讀者對終端維護有一個較系統的了解。

（一）、只有跟進服務，才能鞏固陣地、擴大銷量

美國專業營銷人員協會和國家銷售執行協會對銷售的跟蹤工作進行的統計資料：

2%的銷售是在第一次接洽后完成；

3%的銷售是在第一次跟蹤后完成；

5%的銷售是在第二次跟蹤后完成；

10%的銷售是在第三次跟蹤后完成；

80%的銷售是在第四至十一次跟蹤后完成。

幾乎形成鮮明對比的是，在日常工作中，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。

（二）、終端維護的基本工作要點

檢查終端的硬件

維護終端的軟件

加強人員隊伍管理

加強客戶管理

傾聽一線的聲音

收集競品資料

總結經驗教訓

調整方法手段

匯報相關問題

改善工作方法

（三）、終端維護的內容

1、日常維護

在日常走訪終端時，對產品和POP進行維護。

2、重點維護

對易被競爭對手破壞的“問題終端”，實施每天維護。對于周末終端客流量大，有針對性地在周五對A類終端進行維護。

3、產品維護

產品陳列數量減少或兩側仍有陳列空間的要增加陳列數量。

銷售：及時補貨，防止斷貨

分銷：包括網點分銷、品種分銷

網點分銷指在不同類型網點，各要達到什么樣的分銷率

品種分銷指在不同類型網點，各要賣進去多少個品種規格

陳列：產品在貨架上應保持什么樣的展示狀況（如哪個品種應該放在哪個位置，應該有幾個展示 面等）

促銷：定期在店內進行除常規貨架展示以外的產品推廣活動，如搭建地堆，進促銷區，組織人員促銷，上商店郵報，進行折價銷售等

（四）、鋪貨再鋪貨

沒有鋪貨率，就沒有市場占有率；

沒有市場占有率，就沒有銷售量。

鋪貨鋪貨再鋪貨

滲透滲透再滲透

（五）、高要求

1、可口可樂3A策略

買得到

買得起

樂得買

2、可口可樂的3P策略

無處不在

物超所值

心中首選

（六）、做好終端維護必須做到

1、定點、定時、定線巡回拜訪

由專門的銷售人員每人負責一定數目的終端網點，按照標準的拜訪路線和拜訪頻率，定期對每個終端進行走訪。

對整個市場有一個全面了解，按終端類型（如大賣場，大超市，柜臺市，中小超市，小店等）確定每種類型網點的數目和分布。

確定不同類型店的拜訪頻率（三天一次，還是兩周一次？）

根據最佳交通線路設計拜訪路線。

根據目標店數和路線數目確定需要多少跑單人員。

2、制定規范

做好上述工作的基礎是制定每項工作的標準：

每個銷售人員每天或每周拜訪多少店次？

在不同類型網點應保持什么水平的安全庫存？（一周還是兩周？這直接影響拜訪頻率）

新品上市后必須多長時間賣進去？

在不同類型店怎樣陳列產品？

做終端就須明確各終端工作的目標和規范，并有相應的培訓課程。

目標和規范是衡量銷售人員和經理的最重要的業績指針，培訓是整個銷售運作的基石。

3、明確分工

廠家必須成為市場終端工作的策劃者和管理者，而經銷商應該成為做終端的主力軍。

在經銷協議中明確廠商雙方的工作分工，在廠家對終端工作的管理中，堅持不懈地從細、從嚴抓終端工作指針的落實。

4、設計工具

銷售手冊是銷售人員用于對終端網點進行公司和產品介紹的主要工具

（1）、銷售手冊內容：

公司介紹：我們是一家多么偉大的公司

市場介紹：我們產品的市場是這樣的，我們產品在市場上的競爭地位是這樣的

產品介紹：我們的產品是這樣的，消費者喜歡我們的產品是因為……

陳列規范：如果這樣陳列我們的產品能給你帶來最大的營業額…………

媒體計劃：這是我們的廣告宣傳方案，如果你賣這些產品，可以給你帶來很大銷售額和高速的增長。

促銷計劃：這是我們的促銷計劃，實施這些促銷活動，可以給你帶來額外銷量等等

（2）、銷售包里裝什么？

樣品—我們的新品是這樣的；宣傳品――圖文并茂的產品手冊；計算器――用于報價和訂貨時的及時準確的計算；筆――記錄拜訪要點等；記事本――備忘錄；雙面膠――維護POP等；工具刀――隨時準備整理陳列；抹布――維護產品的清潔，其它辦公用品。

（3）、拜訪卡：

拜訪卡是跑店人員記錄和監控店內產品銷售、庫存、價格、陳列、促銷、競品活動等方面狀況的基本工具；

設計一個好的拜訪卡，讓跑店人員養成使用的良好習慣：

可以成為跑店人員最重要的工作工具

成為終端網點合理補貨的依據

成為主管掌握跑點人員工作業績的手段

第6篇：產品陳列協議范文

跟服裝行業一樣，飾品行業的快時尚講究上貨時間快、平價和緊跟時尚潮流。但要將這三點同時做好，絕非易事，曾有不少優秀的品牌在此處栽了大跟頭。

有人說，哎呀呀的商業模式乏善可陳，無非是在渠道上發展加盟商，在上游采用買手制，大量采購流行飾品，可復制性極強。話說得輕松，仔細推敲，就會發現隱藏在“哎呀呀乏善可陳商業模式”背后的是一條明暗交織、一環緊扣一環時刻高速運轉的生態鏈條。其實，這才是哎呀呀真正的核心所在，也是哎呀呀商業模式得以不斷復制的根本保證。

事實上，營銷具有“全系統性”，勝利并不單單取決于某一個階段、某一個點，而是取決于全過程、全方位。現在的競爭，表面上看是幾個終端品牌之間的競爭，實際上是背后不同供應鏈團隊的競爭，終端串起供應鏈上的每一個部分，所以最后體現為產品終端的競爭力。終端與開端是相互影響的，兩端都在思考的企業，就是神話中的雙頭鷹。

哎呀呀由小做大，且不斷高速成長，得益于其高效的全供應鏈整合。要想更加清晰、透徹地了解哎呀呀，相較于商業模式分析，或許細致地解讀它臺前幕后的鏈條運作系統，會更加科學、合理。

臺前：差異化店面營銷

如果把渠道比作企業的神經系統，那下沉到各個區域的終端店鋪則是企業神經系統里的終端神經末梢，末梢雖小，卻至關重要。在企業的整個生態系統里，這些“神經末梢”承擔著讓產品和消費者直接接觸、促進“化學反應”的特殊任務。

分散在全國的3000多個“終端神經末梢”，每年為哎呀呀貢獻了12億元的銷售額。終端就是無數個巨大的“針眼”，企業精心布置的每一條線，最后都匯聚到這里。終端是現代商業鏈條必不可少的重要環節，也是商業信息最集中、最密集的地方，無論是顧客分析、競爭對手分析，還是環境分析、趨勢分析，都可以從此處看出七八分的輪廓。南此可見，“決勝終端”的營銷俚語并非空穴來風，這是一句被實踐檢驗過的箴言。

如何打點好終端店鋪，其實是一門集美學、心理學、銷售學、色彩學等各門學科于一體的深奧學問。特別是對于像哎呀呀這樣以快速消費品為主的零售連鎖企業而言，終端的成敗，顯得尤為重要。

“目前，哎呀呀的產品分為飾品、護膚品、彩妝、工具和精品五大類，總共2000多個產品品類，其中核心產品為1700多個品類。”葉國富對哎呀呀終端店鋪的產品品類、數量等細枝末節了如指掌。

要將2000多種小飾品在一家店鋪里完美地陳列出來，不是一件容易的事情。“所以，我們想辦法把陳列做到標準化，比如前面擺什么、中間擺什么、后面擺什么都是規定好的，所有的加盟商必須按照這個規定來執行。”葉國富表示標準化是提升效率的好辦法，只要形象店的陳列設計得到了市場的認可，那么，其他所有店鋪的陳列問題就可以一次性得到解決。他認為，這是最中庸也是最有效的連鎖陳列模式。

“跟電器、手機、服裝行業的陳列不同，比如服裝一般是主題式陳列，呈現的是模特穿上之后的整體效果。但是小飾品不適合這樣，小飾品太多了，而且小飾品屬于非必需享受性消費，是沖動性的感性購買，所以在陳列上應該更為講究。”從事女性營銷研究多年的張桓認為，小飾品行業的陳列應該另辟蹊徑。

分析小飾品消費者的消費行為可以發現：真正的小飾品購買者非常熱衷于“淘”和“挑”。針對消贊者的這一消費行為特征，哎呀呀在店面陳列上以豐富、豐滿為原則。“根據我們多年來的終端銷售經驗，商品品種越豐富就越能吸引消費者注意，而且能夠有效地提高銷售額。”哎呀呀廣州一家旗艦店的店長認為，小飾品的陳列一定要營造出品類豐富、琳瑯滿目的視覺效果，以此吸引消費者沖動性購買。

但豐滿不等于擁擠，豐富不等于雜亂無章。在品類豐富、琳瑯滿目的基礎上做到產品擺放井然有序是一門技術活。經過五年開店經驗的積累，哎呀呀的產品陳列不斷完善，目前采用淘寶式分錄和主題模特陳列模式，呈現出方便拿取、容易看到、干凈整齊的店面印象。

其實，小飾品的店面陳列，除了要考慮商品的視覺焦點、新貨展示和店鋪的新鮮感、變化感等因素外，還要兼顧銷售的功能性。比如，商品要一目了然，位置要容易找到；商品擺放位置要符合顧客的購買習慣，對一些季節性的、節假日期間、新商品推銷區和特價區的商品陳列要顯著、醒目，讓顧客容易挑選；產品擺放要考慮顧客的身高、貨品間距等等。陳列的終極目的是為了更好地促進銷售。

相比其他的零售產品，小飾品有一個顯著的特點，普遍單品價格低。哎呀呀店鋪里2000多個品種上萬件單品的價格基本上在10-30元的價格區位。“因此，哎呀呀小飾品的銷售特別注重連帶性消費，我們這行最忌諱看上去很美，但對銷售不產生實際作州的陳列模式。”葉國富坦言哎呀呀這種小飾品店追求的是每個款式都不一樣，而不是同一個款式的單品重復陳列。而哎呀呀門店生意的火爆，在一定程度上證明了哎呀呀以豐滿、連帶銷售為核心的陳列模式是可行的。

另一方面，哎呀呀店面規劃追求結構布局。“無論價格結構、品類結構，還是陳列的位置結構，哎呀呀精心設置了很多銷售陷阱。”葉國富笑著說，“超市就是這么做的，比如收銀臺放一些口香糖等小物件，哎呀呀也是，比如我們在收銀臺的地方放些搶眼的小發卡之類的小飾品，就可以起到無聲勝有聲的促銷效果。”

而在店面消費者體驗上，哎呀呀店鋪陳列一改過去飾品封閉陳列柜形式，采用開敞式貨架，讓顧客直接拿取貨品，隨意試戴，采用超市式的終端管理方式，讓消費者充分享受購物的。

哎呀呀店鋪的標準化管理，先由陳列部制定貨架定位和品類布局，然后由直營部負責貨品配送，以及在店鋪內進行貨品陳列、檢驗和修正。一整套流程下來，加盟店的店鋪管理標準化執行說明書基本成形。

但是，要將一套行之有效的樣板推廣到各個加盟商的門店，且保證每個加盟商都能熟練操作，則需要有與之相配套的門店管理服務系統作保障。哎呀呀的加盟商終端管理采用師責任制，加盟商管理中心組建了一個逾百人的導師團隊，每個導師負責50家加盟店的店而管理工作，平均每個月為每個店提供2次上門服務指導。“哎呀呀2011年的日標是將每個導師為每個店上門服務的頻率提高到一星期一次。”葉同富對店面營銷的看重，不言而喻。

幕后：精細化采配系統

“很多做連鎖的品牌沒有做起來，其實是終端管理系統和后臺采購運營系統撐不起來。”這是許多做連鎖的人的共同感悟，特別是隱藏在幕后的采購運營系統，肩負維系企生存命脈的重任。哎呀呀的高

述發肥，跟其精細化的后臺采配系統密不可分

小飾品吸引年輕女孩注意力的根本原因在于其緊扣流行脈搏，在追逐時尚潮流的飾品行業，商品的推陳出新至關重要。商品的推陳出新越快，就越能吸引顧客多次光顧，加快資金周轉率。

在哎呀呀，產品的推陳出新由這樣一群人執行，她們像母體的觸手，游走在都市時尚潮流的中心地帶，時尚是流淌在她們血液巾的DNA。“哎呀呀的買手要有同際化思維，有手是市場，左手是設汁，立足于品牌水身。”葉國富說，哎呀呀的每個買手都身懷絕技，具有同際視野，知曉品牌利益，有很強的議價能力，商業嗅覺靈敏，有設計思維、時尚制覺，并且擅長產品采購。

哎呀呀的買手團隊至今已發展至50多人，這些買手都是追求時尚、喜歡打扮的80后女孩，也是哎呀呀的核心目標消費群體。她們主要分布柑日本、韓同、中國香港等時尚都市，負責搜集最流行的時尚信息和飾品款式，并即時傳同給總部。哎呀呀每星期開發30～40款新產品，開發的新產品僅占預期開發產品的十分之一。也就是說，哎呀呀的買手團隊每個星期至少要搜羅400款時下最流行的飾品備選。

“經過時間的磨合，我們已經形成了一個良好的采購生態系統。我們的買手跟其他的買手不一樣，她們深刻了解哎呀呀品牌，有清晰的定位和目標消費群體洞察，有標準地篩選適合哎呀呀品牌定位的產品。”葉同富表示，過于個性的產品不一定暢銷，哎呀呀的產品以大眾消費潮流為標準，迎和主流大眾年輕人的審美情趣。

收到買手搜集來的信息和新款飾品后，商品部聯系廠家，按照款式打版上樣，進行小批量生產。而哎呀呀的新產品開發部門則整合所有的時尚資訊，對中國流行時尚的產品進行研究、篩選，開發適合同內市場的時尚產品。整個鏈條傳達的速度非常快，在哎呀呀，速度就是一切。

最初，哎呀呀并不進行自主沒汁和開發，而是通過大量采購流行時尚飾品，快速應對流行趨勢。為保證產品的質量和供貨的速度，哎呀呀選擇了每個細分行業排名前兩位的廠家合作，有些甚至簽訂了獨家供貨協議，以此保證產品的優越性。據哎呀呀管理人員介紹，目前，哎呀呀的供貨商為100多家，非一般企業所能及。為了緊跟日、韓潮流，哎呀呀直接與韓國、日本企業合作開發新飾品，每年開發的產品為1萬多種。

作為一個典型的輕資產公司，哎呀呀的速度除了受制于供應商的反應速度和加盟商的標準化執行外，物流配貨的速度電是其中不可小覷的關鍵因素。

哎呀呀對加盟店實施統一配送，整合每個區域實力最雄厚的筇三方物流公司，提供總部對加盟店的點對點配貨服務。2004年，哎呀呀在廣州白云區建立了占地6000平方米的大型配貨中心，負責各個直營店和加盟店的貨品配送。“未來，哎J呀呀在其他地區也會建立物流中心，基本規劃是華東一個、華北一個、西南一個。”葉同富表示隨著哎呀呀加盟店的增多，倉庫系統也會不斷升級、擴大。

在庫存管理上，哎呀呀率先引進ERP系統，實現商務信息網絡化，建立了包括管理、生產、銷售等在內的計算機終端網絡，實現內部資源共享和網絡化管理。“我們在ERP系統里每半個月進行一次進貨量統計，哪些產品銷量大，各個加盟商都能看到，便于他們及時補貨訂貨。”葉國富認為，花大力氣建成的信息化系統是對哎呀呀物流、倉儲、店鋪運營最大的保障。

第7篇：產品陳列協議范文

回顧這一年的工作歷程，我深深的感到公司的蓬勃發展和全體同事團結、熱氣、拼搏、向上的精神。我作為食品銷售部門的一名普通員工， 在公司領導和同事的鼓勵和幫助下走過了這一年。

結合XX年的工作，歸結起來主要包含在以下幾個方面：

一、XX年渠道工作內容回顧及概述:

從XX年11月底接手兩個鎮的bc類商場，至XX年六月底。基本上XX年的歲末，僅僅在熟悉市場情況、建立初步客情和掌握bc商場的操作方式。真正的做市場，還是從XX年開始。剛剛接手市場時，恰逢公司涼茶商超價格體系的調整，從家庭裝28元調整到30.4元供貨。由于經銷商和郵差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市場上的努力。所以價格很快就調整了過來。我在熟悉客戶整體情況和了解我司產品的家庭消費潛力特性后，便根據市場情況將所負責的35家客戶做分級規劃。一級為重要客戶，有12家。二級為高潛力客戶，有14家。三級為潛力培養客戶，有9家。經過與客戶的多次深入溝通，加上公司的支持和客戶的多多配合，在這上半年，一級客戶的實際銷貨量同比平均增長了125%，最佳的客戶從原月銷70件到銷190件，增長到原銷量的2.7倍。二級和三級客戶分別增長了95%和65%.。潤喉糖的鋪貨率也達到了100%。可惜的是，由于我個人能力所限，很多客戶還沒能發揮出最佳的銷售潛力。

從XX年7月，公司將我調入ka負責8個鎮的30家ka賣場，其中12家超市，14家百貨，和4家跨區ka場。剛接手時，正是我司產品的銷售旺季，公司支持的相關費用提報時間是簽約時間的一個半月前，由于個人能力和專業知識薄弱，市場洞察力差，和對市場的把握度不準確，使一些費用的利用不太合理，沒有運用到刀刃上，使客戶的培養方面沒有做好，致使銷量沒有出現明顯的增長，使我深深地感到有愧于公司和上司對我的信任和栽培。

二、學到的經驗：

通過從事這一年的商場銷售工作，我從中學到了相當多的專業知識，讓我深深的感到做銷售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。結合公司給我們的多次培訓和我自身的感悟，我總結了十條經驗：一細二勤三多四強。一細即心細，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多與客戶深入溝通、多學習專業技能技巧、心態要多調整、要時刻保持樂觀和積極，四強是自信心強、洞察力強、分析規劃能力強、執行力強(和公司的六強不一樣)。

1、細，比如，我們跑商場的同事經常要做的事: 賣場的庫存管理，我經常要去賣場倉庫去查庫存，由于送每批貨的時間不一樣，可能有的賣場由于倉庫太擠，他將每批貨放的位置不一樣，如果我們沒有仔細的在整個倉庫查看，誤認為只有一個地方有我們的貨。這就會造成日期先進先出沒有做好，結果日期混亂，還會造成庫存積壓，所以一定要細心。

2、勤，1)是眼勤，要多觀察，俗話說：商場如戰場!信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，一定要細心的去觀察競品的相關動態。尤其是價格的調整、陳列、促銷政策等等。2)是手勤，我們做快消品的，經常要去動手做陳列，占排面，爭取陳列到最佳曝光點，吸引消費者的眼球。所以，要多動手，多布置相關的廣宣物料。才能使銷量出現增長。

3、多，1)是多與客戶深入溝通，讓客戶配合我的訂貨、陳列、價格調整、促銷策略的執行。只有多與客戶溝通，多分析我產品在整個分類品項的優勢，和我產品給客戶帶來的銷量和利潤增長潛力，客戶才會將我們的產品列為重要產品。有了商場客戶的支持，陳列才能強勢，銷量才能提升。2)是多學習專業知識，比如談判技巧，我們面臨的客戶都是很專業的，要想能成功的和采購商談而達到我們的目的，就要更專業。公司給了相當多這方面的培訓，使我受益非淺，讓我學會了如何與別人交流，讓我受用一生。3)是多調節心態，做銷售這行，會經常面對很多方面的壓力，客戶的挑剔、拒絕、不支持、事情的拖延。有時候，有一個很好的促銷方案，自己很有信心，可是去和客戶談時，客戶一口就給拒絕了，一句話都不聽。這時候，就要努力調整心態，多了解客戶拒絕的原因，多分析，才能扭轉尷尬的局面。我之前經常會遇到這樣的事，有時候搞得自己一點信心都沒有，還是同事和主管給了我很多的鼓勵，給我信心，使我又有了高昂的激情，才得以戰勝各種困難。使我學到了不良心態的解決方法。

4、強，1)自信心強，做銷售，沒有信心，什么都做不了，有了自信心，才能在絕望中奪得生機，在痛苦中抓住歡樂，在壓力下擺脫煩惱，在失敗中找到希望。這里要感謝各位同事和主管對我的鼓勵和支持。2)洞察力強，做快銷品，要對市場情況敏感度高，客戶對我產品的陳列、價格、促銷策略的調整，競品在市場上的反映，都要隨時的掌握。比如，一個好的陳列位，很多廠家都想要，但當時還有陳列其他產品，協議快到期了，這時候，為了得到這個位置，就要多了解情況，如果能夠先了解到該產品的協議期限，那么就可以優先得到該位置。3)分析規劃能力強，我進入ka后，對這方面的了解學到了相當多的知識。

對客戶、市場了解了，就要多分析，理出一個詳細的、可執行性銷售計劃，然后按部就班去執行，這樣就能節約更多的時間和精力，并且達到理想的效果。特別是對數據系統的建立，使我更準確的了解產品在每個客戶的銷售潛力和我產品的成長狀況，非常利于下一步的工作計劃。4)執行力強，這是公司最倡導的，不但有利于公司及產品的成長，也使我得到了對自身的鍛煉。我以前很懶惰，特別不喜歡洗衣服，老是將衣柜里的衣服穿完了，沒得穿了，才一起洗。經過工作上的一些緣故，慢慢的這個毛病也改掉了。

第8篇：產品陳列協議范文

2007年新年伊始，正當大多數廠家都在就如何與這些強勢連鎖進行有效合作一籌莫展時，上海強生卻悄然捷足先登，在中國的西南市場閃亮開幕。從1月開始，強生公司以感冒藥“泰諾”與云南一心堂連鎖、貴州一樹連鎖、成都的德仁堂連鎖等強勢連鎖進行首推獎勵合作協議的洽談，3月份已經在成都、昆明、貴陽等地達成協議并陸續開始實施。也許是悄然進行，并且只在西南地區，所以還沒有引起同行業高層的關注和重視。但細細研究，就不難發現強生“泰諾”的此次營銷策略寓意深刻，也許會引發中國OTC市場知名產品新一輪的終端營銷大戰。

“泰諾”的首推協議主要內容是：讓強勢零售連鎖在品牌感冒藥中首推“泰諾”，并達到一定的銷量，每盒保證得到30—45%的利潤。

“泰諾”的這個首推協議看似很簡單，但要從中國目前的藥品零售市場，尤其是OTC市場來分析，就會令其他品牌感冒藥廠家恍然大悟，后背透涼。眾所周知，在中國，知名的OTC藥品常被終端，尤其是大型強勢終端用來做特價促銷以招攬人氣，常低于廠家的出廠價銷售，根本沒有利潤，甚至還賠錢。在此情況下，終端自己一些利潤高的產品，大型連鎖多以OEM方式追求高利潤。據悉，這些OEM產品或產品的利潤率在60%以上，有的甚至達到80%。為了降低品牌產品的銷量，部分強勢終端都采取了相應的內部管理機制。一是對這些知名品種限量銷售（包括消費者特價購買限量和藥店每月銷售限量）；二是將OEM產品和品種給店員下達銷售任務，并與工資獎金掛鉤；三是對知名產品的陳列做出限制，不能優位；四是對店長、店員私自接受廠家的返金和禮品嚴格處罰；五是終端資源由總部統一管理，店長的自主權很小。在這種制度和機制下，在終端對知名產品的攔截便成了一種制度和主要的工作任務。

“泰諾”的“保證利潤，獨家首推”的連鎖合作策略抓住了當前國內OTC市場的特點，針對知名感冒藥市場狀況和大型連鎖的經營方式，做了深入的研究，營銷的切入點和時機掌握的很好。如果操作成功，將對其他知名感冒藥造成很大的沖擊。據市場實際調研，“泰諾”簽首推協議的連鎖為了完成銷量任務，基本上都給所屬藥店下達較高的銷售任務，在其終端反應很明顯。一是“泰諾”的價格得到了較好的維護；二是陳列全部得到優位；三是首推積極，有顧客點購其他品牌感冒藥，店員就會極力攔截而推薦“泰諾”；四是其他品牌感冒藥的陳列變差，有的暢銷品種甚至下柜，斷貨；五是銷量變化明顯，“泰諾”的銷量明顯上升，其他品牌的感冒藥銷量明顯下降，有的連鎖或藥店為了完成“泰諾”的銷量任務對其他品牌的感冒藥月銷量做出了極為嚴格的限制，有的甚至從單店每月自然銷40--50盒一下子定為不能超過10--20盒。

第9篇：產品陳列協議范文

然而，最讓張燕驕傲的卻是自己的經營創新，她廣泛與鄰居合作，將自家產品擺放到多家家具店內，宣傳效果上佳，很快獲得了熟客群。

品到環保“頭啖湯”

樹脂材料可塑性很強，韌性十足，經過高溫處理，可以制造出各種實用的家居擺設，既有蠟燭臺、相框、杯碗，也有造型生動的大小擺件。張燕感覺近年來正是流行環保風，樹脂材料可分解與循環利用，帶有濃重的環保概念，應能在市場上熱賣。于是，她與某企業簽訂了協議，挑選了一批產品在深圳試銷，很快便賣斷貨。張燕由此萌生了小本創業的想法。經過周密的市場調研，她決定做多元化生意，以田園家居為主題，以樹脂產品為主打產品，打造出同時銷售木制品、陶瓷玻璃制品與少量布藝產品的家居雜貨鋪。

有了這種多元化銷售的定位，選址也可以有的放矢。什么顧客最需要家居裝飾品？當然是那些具有一定時尚品位并剛剛置業的年輕人。那么，他們最會去哪些地方挑選？當然是品牌店林立的中高檔大型家居裝飾城，而不是繁華商街。于是，2006年底，張燕在藝展中心一樓開起了一家70平方米的店面，做起了成行成市生意。

拜訪鄰居尋求商機

與許多新興行業一樣，張燕創業的感受是：需要主動尋找商機才能旗開得勝。同在一個家居裝飾城里，鄰居們的生意各有特色，張燕開業后不久，就想到了與鄰居互補優勢，共同做大生意。

她上門拜訪了兩家頗有名氣的現代家具店，將自己的特色家居裝飾品推薦給他們，希望他們能將其免費陳列在店中，一有顧客問起，就將自己的店址推薦給對方。家具店的生意并不與張燕的項目重復，其現代歐美風格的家具也與燕子的產品相輔相成，鄰居聽說是免費擺放，當然樂意。就這樣，張燕租的是一家店鋪，卻找到了3家陳列館。不久之后，其余做家具、入墻衣柜生意的鄰居也找上門來，都主動要求陳列張燕的產品。很多家具店的熟客也慕名而來，小店人氣越來越旺。

打消顧客戒備心理

雖說做的是技術含量不高的小本生意，但張燕說：“與顧客的交流很重要，老板與員工對家居擺設要有一定的審美鑒賞力，要有專業知識，懂得給顧客做參謀。”所以，她始終貫徹一個“整體家居”的概念，不是直接向顧客推銷某單品，而是咨詢顧客家居的裝修風格，繼而對號入座，推薦系列產品。

在銷售過程中，張燕發現不少顧客對商家始終都有戒備甚至逆反的心理。于是，張燕定期購買圖文并茂的家居雜志，陳列在店里給顧客參考，方便他們參照時尚走向挑選喜歡的產品。

為了能讓顧客舒適看書選貨，張燕還布置了小型吧臺，購買了即沖咖啡，營造溫馨的環境。張燕的生意就這樣做大了，每月的毛利潤均超過1萬元。

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投資風險：

經營樹脂家居產品店技術起點與投資起點都不高，但需面對較強的市場競爭，唯有不斷經營創新、產品更新，才能立于不敗之地。

由于樹脂家居店銷售的并非生活日用品，需要一定人流量才可能做穩生意，對于選址的要求很高；廣州、深圳等大城市的批發市場林立，顧客購物觀念實際，一定程度沖擊了零售市場。

投資經驗：