電商營銷的優(yōu)勢精選(九篇)

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第1篇：電商營銷的優(yōu)勢范文

一、旅游電子商務(wù)企業(yè)將旅游營銷模式帶入4C時(shí)代

傳統(tǒng)的旅游業(yè)采用的是4P營銷模式，即從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個方面進(jìn)行營銷，通過將四者進(jìn)行不同的組合營銷，基于公司自身的營銷渠道，對產(chǎn)品進(jìn)行推廣宣傳，利用一些促銷來吸引消費(fèi)者。麥卡錫在1960年提出的4P營銷組合，是依據(jù)當(dāng)時(shí)的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況所提出來的，隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，4P營銷理論的弊端也逐漸顯露出來。1990年，羅伯特?勞特伯恩在4P理論的基礎(chǔ)上提出了4C理論，4P理論主要是從經(jīng)營者的角度進(jìn)行營銷組合創(chuàng)新的，以增加經(jīng)營者銷售利潤為目的，而4C理論則主要是從消費(fèi)者的需求出發(fā)，以以消費(fèi)者為中心，重新定義了市場營銷組合的四個基本要素，即消費(fèi)者、成本、便利和溝通。4C理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在進(jìn)行市場營銷時(shí)，應(yīng)該把顧客的滿意度放在第一位，最大程度為消費(fèi)者提供便利，降低消費(fèi)者的購買成本，與消費(fèi)者進(jìn)行及時(shí)有效的溝通，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，提供更加人性化的服務(wù)。旅游電子商務(wù)企業(yè)與傳統(tǒng)旅游經(jīng)營模式相比，更加注重消費(fèi)者的需求，從產(chǎn)品經(jīng)營向客戶經(jīng)營轉(zhuǎn)型，以客戶的需求作為公司制定營銷策略的根本依據(jù)。

二、旅游電子商務(wù)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式

網(wǎng)絡(luò)營銷是利用網(wǎng)絡(luò)作為銷售平臺的一種營銷模式，旅游電子商務(wù)行業(yè)中產(chǎn)品同質(zhì)化特點(diǎn)突出，幾乎每家旅行社的營銷方式和內(nèi)容都差不多，很難有突出的競爭優(yōu)勢，利用網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行電子商務(wù)營銷，有利于旅游電子商務(wù)行業(yè)在旅游市場中占有更多的市場份額，獲得更多的利潤。

一個能有效滿足客戶需要的網(wǎng)路旅游營銷平臺能有效企業(yè)利潤收入，降低企業(yè)的營銷成本，網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的建立是當(dāng)前旅游電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展中急需解決的首要問題。當(dāng)前我國各電子商務(wù)旅游企業(yè)的發(fā)展水平不同，營銷規(guī)模也參差不及，電子商務(wù)應(yīng)用能力也不盡相同，大多數(shù)企業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用能力有限，因此想把電子商務(wù)充分運(yùn)用到旅游行業(yè)中，還需要采取一些合理有效的營銷方法。為了有效提升旅游電子商務(wù)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷水平，

根據(jù)旅游電子商務(wù)行業(yè)本身的經(jīng)營特點(diǎn)，可以將旅游電子商務(wù)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷形式可劃分為兩大類：一類是既定客戶，另一類是潛在客戶。主要包括許可電子郵件、搜索引擎、聯(lián)盟等營銷模式。

（一）許可電子郵件營銷

許可電子郵件營銷模式即旅游電子商務(wù)企業(yè)在獲得用戶許可的前提下，借助公司網(wǎng)站，通過電子郵件的方式向用戶宣傳本公司的旅游信息，借助電子郵件系統(tǒng)，將產(chǎn)品信息傳達(dá)給用戶，特別是通過用戶本身定制以后的電子郵件發(fā)送，通過對消費(fèi)學(xué)者的引導(dǎo)來構(gòu)建公司個性化的電子郵件信息系統(tǒng)。通過這種方式，既減少了無效宣傳營銷給顧客帶來的困擾，同時(shí)能夠加強(qiáng)與客戶之間的溝通，通過向客戶傳輸一些有益的信息，幫助客戶更好的理解公司文化，在客戶心中樹立良好的公司形象，培養(yǎng)顧客對公司的忠誠度。例如，公司可以利用手機(jī)短信的的方式與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，手機(jī)短信作為現(xiàn)代常用的交流工具，為人們之間的信息傳送提供了極大的便捷。對于那些經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不強(qiáng)，網(wǎng)路營銷技術(shù)較弱的中小型旅游企業(yè)來講，選擇構(gòu)建以短信業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的旅游電子商務(wù)平臺，能夠有效進(jìn)行與顧客之間的信息傳送與收集，同時(shí)能夠較好的與其他旅游電子商務(wù)企業(yè)信息系統(tǒng)的緊密相融合。在這種旅游電子商務(wù)營銷模式中，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商負(fù)責(zé)無線網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，保障信息的有效傳達(dá)信息。旅游企業(yè)可以將所有景區(qū)的信息進(jìn)行全面的整合，通過電子郵件方式向廣大客戶傳達(dá)旅游企業(yè)的信息，幫助旅游企業(yè)全面開展網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)造大批潛在消費(fèi)者，以便更好的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)營銷。

（二）搜索引擎營銷模式

國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)訪客量最多的網(wǎng)站基本上都是各大搜索引擎網(wǎng)站，電子商務(wù)旅游企業(yè)可以充分利用各大搜索引擎網(wǎng)站進(jìn)行公司信息的傳播，積極拓展?jié)撛诘穆糜问袌龊拖M(fèi)人群。搜索引擎營銷有利于客戶對公司的了解，同時(shí)也方便顧客進(jìn)行旅游信息的查找，有利于為顧客提供人性化服務(wù)。

例如可以在景區(qū)覆蓋無線網(wǎng)絡(luò)，游客在風(fēng)景區(qū)游覽期間，可以任意在網(wǎng)上搜索與景區(qū)相關(guān)的信息，也可以通過公司的軟件進(jìn)行景區(qū)景點(diǎn)搜索和路線搜索，幫助游客更好的進(jìn)行游覽，為游客提供完善的個性化服務(wù)，在游客心中樹立良好的公司形象。

（三）聯(lián)盟營銷模式

隨著電子商務(wù)旅游模式的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷競爭越來越激烈。旅游電子商務(wù)企業(yè)自身能力有限，且營銷渠道比較窄，為了加強(qiáng)自身的綜合競爭力，企業(yè)可以與實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟。通過聯(lián)盟銷售模式，能夠使雙方達(dá)成共贏，通過利用一體化網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行宣傳營銷，普及公司產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。聯(lián)盟營銷模式有利于旅游電子商務(wù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的發(fā)展，進(jìn)而幫助旅游電子商務(wù)的快速發(fā)展。

第2篇：電商營銷的優(yōu)勢范文

關(guān)鍵詞：贏回策略 價(jià)格促銷 關(guān)系投資 流失客戶 電子商務(wù)

隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用環(huán)境的不斷改善，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)開始拓展線上渠道，開展電子商務(wù)活動。然而，隨著電子商務(wù)為用戶帶來的便利，在線消費(fèi)者的選擇面更為廣泛。客戶無論是否滿意的都可能會自愿終止與企業(yè)的關(guān)系，轉(zhuǎn)向其他商家，而網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下轉(zhuǎn)向其它商家?guī)缀鯖]有成本，因而客戶流失率較高。隨著市場競爭的進(jìn)一步加劇，電子商務(wù)環(huán)境下客戶流失將會繼續(xù)惡化。因此，對客戶贏回的相關(guān)舉措越來越受電子商務(wù)企業(yè)的重視。

客戶的贏回可以為公司帶來較高的經(jīng)濟(jì)效益。Griffin和Lowenstein研究發(fā)現(xiàn)企業(yè)平均有60%-70%的概率能夠?qū)ΜF(xiàn)有的活躍客戶進(jìn)行再次銷售，有20%-40%的概率對流失的客戶成功地銷售，只有5%-20%的概率能夠成功銷售給新的潛在客戶。電子商務(wù)行業(yè)是一個客戶流失率較高的行業(yè)，因此，在電子商務(wù)環(huán)境下如何保留客戶以及贏回流失客戶顯得尤為重要。

自上世紀(jì)90年代至今，已陸續(xù)有一些學(xué)者對流失客戶管理進(jìn)行了研究，但主要表現(xiàn)在對傳統(tǒng)行業(yè)客戶流失的預(yù)測以及原因探討方面，對新興領(lǐng)域如電子商務(wù)行業(yè)及具體的贏回策略方面關(guān)注較少。本文試圖通過研究在電子商務(wù)環(huán)境下的流失客戶贏回策略的有效性，并運(yùn)用實(shí)際運(yùn)營數(shù)據(jù)進(jìn)行驗(yàn)證，為電子商務(wù)企業(yè)開展客戶關(guān)系管理工作提供指導(dǎo)。

文獻(xiàn)回顧

于小兵等（2012）認(rèn)為流失客戶是“某企業(yè)現(xiàn)有的客戶中止繼續(xù)購買其商品或服務(wù)，轉(zhuǎn)而購買其競爭對手的商品或服務(wù)”，客戶贏回則是“與那些明確終止業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶重新建立關(guān)系的過程”。

關(guān)系投資是企業(yè)通過投入較多的時(shí)間、金錢等資源，設(shè)法跨越關(guān)系障礙，取得客戶的信任與情感依賴，從而在兩者之間構(gòu)建起強(qiáng)有力的關(guān)系紐帶，并達(dá)成長期業(yè)務(wù)合作的目的。價(jià)格促銷是企業(yè)在特定的時(shí)期通過降低某種產(chǎn)品的價(jià)格，或增加單價(jià)下的產(chǎn)品數(shù)量，來提高客戶價(jià)值，增加客戶購買的一種營銷刺激手段。

研究假設(shè)與模型

基于上述文獻(xiàn)分析，我們提出了如圖1所示的研究模型。在模型中，主要通過采取兩種贏回策略即關(guān)系投資與價(jià)格促銷，然后觀察兩種贏回策略的有效性。在模型中，關(guān)系時(shí)間以及流失時(shí)間起到了調(diào)節(jié)作用。

客戶感知到企業(yè)在關(guān)系投資方面所付出的努力越多，消費(fèi)者對企業(yè)的信任和忠誠度就會越強(qiáng)烈。企業(yè)對客戶的關(guān)系投資越重視，則客戶對企業(yè)就會產(chǎn)生更加深刻的情感依賴，而使得贏回策略越有效。因此，當(dāng)客戶流失后，采取關(guān)系投資贏回顧客不失為一種有效的策略。由此，我們提出假設(shè)：

H1a：關(guān)系投資策略能夠有效的贏回流失顧客。

與關(guān)系投資相比較，在營銷實(shí)踐活動中，Cronin和Taylor檢驗(yàn)了價(jià)格上的優(yōu)惠可以提高顧客的滿意度，從而影響到顧客的購買行為。在電子商務(wù)環(huán)境下，客戶也許會出于對不同企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的嘗試或者競爭對手的低價(jià)策略而流失，但價(jià)格促銷策略無疑是一種成功實(shí)現(xiàn)贏回顧客的關(guān)鍵性因素。因此，我們做出假設(shè)：

H1b：價(jià)格促銷策略能夠有效的贏回流失顧客。

企業(yè)與客戶維持長期的關(guān)系有利于增強(qiáng)客戶對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的信任，提高客戶對企業(yè)品牌的參與度。在雙方的關(guān)系維系期間，客戶所具備的企業(yè)相關(guān)知識可以提高雙方的交易效率。電子商務(wù)環(huán)境下的客戶流失后，企業(yè)采取的贏回策略能夠更加容易喚起以前客戶與企業(yè)所建立起的關(guān)系情感，從而贏回客戶，而無論采取的贏回策略是何種形式。因此，本文提出以下假設(shè)：

H2a：關(guān)系時(shí)間越長，利用關(guān)系投資策略贏回客戶的有效性越高。

H2b：關(guān)系時(shí)間越長，利用價(jià)格促銷策略贏回客戶的有效性越高。

顧客從一個企業(yè)流失后，會隨著時(shí)間的推移逐漸淡忘對企業(yè)的印象。研究發(fā)現(xiàn)，自上次購買的時(shí)間越長，對流失顧客贏回的可能性就越低（唐小飛等，2009）。如若不能在客戶對企業(yè)的記憶有效期內(nèi)采取相關(guān)的贏回策略，則客戶便會長久流失，反之則反。基于此，我們提出假設(shè)H3a：流失時(shí)間越長，利用關(guān)系投資策略贏回客戶的有效性越低；H3b：流失時(shí)間越長，利用價(jià)格促銷策略贏回客戶的有效性越低。

研究設(shè)計(jì)

（一）數(shù)據(jù)來源

本研究數(shù)據(jù)來源于E寵商城（），是目前國內(nèi)營業(yè)額前三位的獨(dú)立B2C寵物用品交易平臺，有20余萬名注冊用戶。

本研究數(shù)據(jù)取自E寵商城2012年8-12月份具有流失傾向且采取了贏回策略的客戶，客戶的購買周期平均為42天，按照公司已有的判別標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)為超過42天不再有購買記錄的客戶為流失客戶，統(tǒng)計(jì)的截止日期為實(shí)施贏回策略后的3個月內(nèi)。通過對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行回歸分析及方差分析，根據(jù)數(shù)據(jù)分析來驗(yàn)證模型。

（二）變量設(shè)計(jì)

關(guān)系時(shí)間（RT）：根據(jù)客戶流失前與企業(yè)的關(guān)系持續(xù)期來衡量，定義為客戶首次在企業(yè)購買產(chǎn)品的日期距離最后一次購買日期之間的天數(shù)，如果客戶只購買一次后流失，則關(guān)系時(shí)間為0。

流失時(shí)間（LT）：流失時(shí)間是客戶最后一次購買日期距離企業(yè)采取贏回策略之日之間的天數(shù)。

贏回策略（S）：贏回策略指確認(rèn)客戶流失后，為贏回客戶所采取的措施，在本研究包括關(guān)系投資（RI）和價(jià)格促銷（PP）。關(guān)系投資主要是通過對流失客戶發(fā)送給寵物的驅(qū)蟲提醒、免疫提醒、生日或節(jié)日祝福以及根據(jù)季節(jié)變化的養(yǎng)寵知識貼士，體現(xiàn)為對客戶的一種情感上的關(guān)懷或投資。價(jià)格促銷則是根據(jù)客戶以往的購買記錄，系統(tǒng)判斷其購買力，然后生成不同金額的現(xiàn)金優(yōu)惠券發(fā)送給客戶，體現(xiàn)為一種價(jià)格上的折扣。

贏回策略的有效性（E）：對客戶采取贏回策略后，能夠成功的贏回一部分客戶，使之再次進(jìn)行購買。但贏回后的一些客戶會在一次購買后再次流失，另一些客戶則會重復(fù)購買，表現(xiàn)出贏回后的穩(wěn)定性。本文以對顧客采取贏回策略后其購買次數(shù)來反映贏回策略的有效性。

樣本的描述性統(tǒng)計(jì)見表1。

從表1可以看出各樣本數(shù)據(jù)的變化范圍。贏回策略S中，關(guān)系投資RI和價(jià)格促銷PP采用0-1數(shù)據(jù)表示，0表示未采取該種贏回策略，1表示采取。

表2是對變量之間進(jìn)行相關(guān)性檢驗(yàn)的結(jié)果，從中可以看出各個變量之間存在比較高的相關(guān)性。

結(jié)果分析

采用單變量方差分析的方法來驗(yàn)證H1a與H1b，得到的結(jié)果如表3、表4所示。

由表3、表4中均可以看出P值

對于H2與H3，由于流失時(shí)間和關(guān)系時(shí)間是連續(xù)變量，采用Logistic回歸對假設(shè)進(jìn)行驗(yàn)證，結(jié)果如表5所示。

對于H2a、H2b與H3b，檢驗(yàn)結(jié)果均與假設(shè)一致即關(guān)系時(shí)間越長，利用關(guān)系投資策略贏回客戶的有效性越高；關(guān)系時(shí)間越長，利用價(jià)格促銷策略贏回客戶的有效性越高；流失時(shí)間越長，利用價(jià)格促銷策略贏回客戶的有效性越低。對于H3a，檢驗(yàn)結(jié)果不顯著。

本文對兩種贏回策略進(jìn)行分組并做了非參數(shù)檢驗(yàn)與描述性統(tǒng)計(jì)，結(jié)果得到p=0.000

研究結(jié)論與意義

本文通過實(shí)際數(shù)據(jù)分析了關(guān)系投資與價(jià)格促銷兩種贏回策略對于贏回流失客戶的有效性，并加入了關(guān)系時(shí)間和流失時(shí)間對贏回效果的影響作用。實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)：（1）兩種贏回策略均可以顯著地贏回流失的客戶。（2）贏回流失客戶的有效性受到客戶與企業(yè)的關(guān)系時(shí)間和客戶流失時(shí)間的影響。因此，可以通過及時(shí)判定流失客戶，對關(guān)系時(shí)間較長的客戶重點(diǎn)關(guān)注，以及在合適的流失階段采取相應(yīng)的贏回策略。（3）價(jià)格促銷策略比關(guān)系投資策略更加有效。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)内A回策略進(jìn)行流失客戶贏回管理。

盡管如此，本文的研究仍存在一定局限。首先，本文的研究僅是針對寵物用品行業(yè)市場，在其它行業(yè)不一定具有相同的研究結(jié)果；其次，本文研究的市場僅限于B2C形式的電子商務(wù)市場，對于其他市場如C2C以及傳統(tǒng)市場而言，所采取的客戶贏回策略可能會不合時(shí)宜；第三，本研究提出了兩個贏回策略，而實(shí)際的客戶關(guān)系管理活動中贏回策略種類多樣且不斷變化，未來的研究可以在此基礎(chǔ)上提出不同或更為豐富的贏回策略。

參考文獻(xiàn)：

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第3篇：電商營銷的優(yōu)勢范文

一、積極推進(jìn)市場開發(fā)主導(dǎo)戰(zhàn)略，建立和完善市場營銷網(wǎng)絡(luò)體系，是石油未上市企業(yè)鞏固、擴(kuò)大市場領(lǐng)域和市場份額的有效途徑。

我國各油氣田企業(yè)的外部市場開發(fā)工作大多起步于20世紀(jì)90年代末期，從開始的試探性踏入外部市場，到現(xiàn)在的大力實(shí)施“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略，從當(dāng)初迫于生存壓力的無奈之舉，到現(xiàn)在主動尋求發(fā)展的有意而為，逐漸走上了良性發(fā)展的軌道。外部市場不斷擴(kuò)大，業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)展，收入顯著增加，逐步實(shí)現(xiàn)了外部市場的規(guī)模化運(yùn)作，外部市場已真正成為各油田企業(yè)的主要經(jīng)濟(jì)支柱之一。為貫徹落實(shí)黨的“十七大”精神，中國石油集團(tuán)以全球視野審視世界能源發(fā)展格局，把握國際大石油公司的發(fā)展趨勢，從肩負(fù)的三大責(zé)任和保障國家能源安全的重大使命出發(fā)，提出了“建設(shè)綜合性國際能源公司”的發(fā)展目標(biāo)，把加快發(fā)展國際業(yè)務(wù)作為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，作出了堅(jiān)持“走出去”與“引進(jìn)來”相結(jié)臺，大力實(shí)施國際化戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)國際業(yè)務(wù)規(guī)模、有效、可持續(xù)發(fā)展，形成經(jīng)濟(jì)全球化條件下參與國際能源合作和競爭的新優(yōu)勢的戰(zhàn)略部署。作為石油企業(yè)實(shí)施“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略的排頭兵和主要依靠力量，石油未上市企業(yè)必須積極推進(jìn)市場開發(fā)主導(dǎo)戰(zhàn)略，建立和完善市場營銷網(wǎng)絡(luò)體系，為各油氣田未上市企業(yè)鞏固、擴(kuò)大市場領(lǐng)域和市場份額服務(wù)。

二、逐步建立和完善科學(xué)的市場營銷網(wǎng)絡(luò)體系，是各油氣田未上市企業(yè)發(fā)展的必然選擇。

市場是企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)。不同的營銷理念形成不同的營銷模式，樹立以市場為導(dǎo)向、客戶為中心、為客戶創(chuàng)造價(jià)值的營銷理念，是油氣田未上市企業(yè)市場營銷網(wǎng)絡(luò)建立的根本。多年來，雖然部分油氣田未上市企業(yè)一直致力于市場開發(fā)管理體系的建立，但目前大多沒有形成行之有效的市場營銷網(wǎng)絡(luò)體系，市場開發(fā)的主體仍然是各油氣田未上市企業(yè)的二級單位，并沒有充分發(fā)揮出未上市企業(yè)管理層的統(tǒng)一監(jiān)管和協(xié)調(diào)職能，沒有有效提高資源利用效率，未上市企業(yè)的整體優(yōu)勢沒有被充分發(fā)掘。隨著國內(nèi)外市場的進(jìn)一步開放，石油未上市企業(yè)的壓力逐步增大，只有整合企業(yè)資源，構(gòu)建“大市場、大營銷、大貿(mào)易”的市場運(yùn)作格局，按管理層、經(jīng)營層、操作層搭建企業(yè)市場營銷網(wǎng)絡(luò)體系，建立切合實(shí)際、具有可操作性的業(yè)務(wù)流程，拆掉“籬笆墻”，才能使“五指變成拳頭”形成合力，形成未上市企業(yè)整體市場運(yùn)行和集中管理層以及二級單位項(xiàng)目組織操作滾動發(fā)展層協(xié)調(diào)運(yùn)作的格局，發(fā)揮未上市企業(yè)的整體規(guī)模和資源優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)市場效益的最大化。

三、市場信息平臺是市場營銷網(wǎng)絡(luò)體系運(yùn)行的重要載體，是市場營銷實(shí)現(xiàn)信息化管理的重要基礎(chǔ)。

目前，部分油氣田未上市企業(yè)市場信息體系雖然已初步建立，但是科學(xué)的、有效的市場信息平臺并未形成，外部市場信息、內(nèi)部市場信息沒有實(shí)現(xiàn)共享和有效整合。隨著信息系統(tǒng)理論與實(shí)踐的不斷發(fā)展，信息在企業(yè)管理中的作用日益顯現(xiàn)出來，信息系統(tǒng)已成為企業(yè)在競爭中獲取和保持優(yōu)勢的必要手段。只有建立科學(xué)合理的市場信息平臺，完善包括市場開發(fā)、信息反饋、客戶服務(wù)等在內(nèi)的市場信息網(wǎng)絡(luò)，全方位、多渠道獲取市場信息，才能實(shí)現(xiàn)市場信息資源的有效共享，提高企業(yè)對市場的快速反應(yīng)能力，為企業(yè)開發(fā)市場提供信息支撐，為領(lǐng)導(dǎo)制定和調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略提供依據(jù).為各油氣田未上市企業(yè)大踏步“走出去”提供高速便捷的信息平臺支持。

四、科學(xué)的管理體制和運(yùn)行機(jī)制，是油氣田未上市企業(yè)拓展外部市場發(fā)展空間的內(nèi)在動力。

市場營銷網(wǎng)絡(luò)能否健康、高效運(yùn)行，建立科學(xué)，完善的市場營銷考評體系和激勵政策至關(guān)重要。目前，各油氣田未上市企業(yè)的外部市場管理體制和運(yùn)行機(jī)制還不夠健全，外部市場開發(fā)管理工作還很薄弱，不能適應(yīng)外部市場開發(fā)的需要。尤其是目前的考核激勵政策還很不完善，還不能充分調(diào)動外部市場相關(guān)人員的積極性和主動性。只有依靠政策激勵員工，才能留住人才。只有堅(jiān)持“以人為本”，加強(qiáng)“軟環(huán)境”建設(shè)，調(diào)整制定適合的、有效的考核激勵政策，才能使外部市場職工安心扎根崗位。

五、高素質(zhì)的技術(shù)和市場開發(fā)，管理人才，是實(shí)現(xiàn)外部市場規(guī)模快速發(fā)展的關(guān)鍵所在。

第4篇：電商營銷的優(yōu)勢范文

關(guān)鍵詞：肇源農(nóng)場；稻米；市場營銷渠道；整合策略

由于肇源農(nóng)場稻米富含嫩江水灌溉附加值和土壤有機(jī)質(zhì)含量附加值，但是在市場競爭中并沒有體現(xiàn)出相應(yīng)的優(yōu)勢，因此需要肇源農(nóng)場采取相應(yīng)的市場營銷手段和策略，來開拓市場渠道以及提高品牌價(jià)值。基于肇源農(nóng)場稻米當(dāng)前的實(shí)際銷售情況的研究分析，針對肇源農(nóng)場稻米在市場競爭中的核心競爭力，包括品質(zhì)、口感、綠色等，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行市場宣傳和推廣，提出相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道整合方案，形成完整的線上線下營銷渠道網(wǎng)絡(luò)，為肇源農(nóng)場稻米線上線下營銷渠道的整合起到了指導(dǎo)作用以及推廣作用。

一、肇源農(nóng)場稻米市場營銷優(yōu)勢

肇源農(nóng)場目前有水田面積5萬余畝，年產(chǎn)水稻3.5余萬噸，大米1.2余萬噸，其中大部分由肇源農(nóng)場控股的企業(yè)——嫩源米業(yè)公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)和銷售。嫩源米業(yè)公司2015年共計(jì)銷售各品種稻米1萬余噸，銷售額超過了5000余萬元。肇源農(nóng)場是嫩江平原優(yōu)質(zhì)稻米的重要產(chǎn)區(qū)之一，嫩江水系也是目前我國少數(shù)沒有受到任何工業(yè)污染的水系之一，并且肇源農(nóng)場也有著肥沃的土壤，富含多種有益微量元素，肇源農(nóng)場稻米在口感和質(zhì)量方面均有著較好的優(yōu)勢。肇源農(nóng)場主要的稻米品種為稻花香和長粒香，其中又以稻花香品質(zhì)最好。肇源農(nóng)場水稻種植土地為弱堿性土壤，屬于鹽漬化草甸土，是典型東北黑土地，也是目前世界僅有的三大黑土地平原之一，有著豐富的有機(jī)質(zhì)含量，十分利于種植水稻，肇源農(nóng)場出產(chǎn)的稻米之所以口感品質(zhì)優(yōu)良，同其豐富的土壤有機(jī)質(zhì)含量也有著重要關(guān)系。在銷售渠道方面，當(dāng)前肇源農(nóng)場的稻米銷售主要有兩種類型的銷售渠道，分別是批發(fā)商渠道和零售商渠道，其中批發(fā)商銷售渠道所占據(jù)的比例最高，達(dá)到了90%以上，其余為零售商渠道。

二、電商時(shí)代背景下肇源農(nóng)場稻米市場營銷機(jī)遇

近年來，隨著電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電子商務(wù)時(shí)代已然來臨，在電子商務(wù)時(shí)代的今天，肇源農(nóng)場稻米在市場營銷方面也迎來了新的機(jī)遇，借助于電子商務(wù)營銷渠道，可以有效的實(shí)現(xiàn)營銷渠道拓展，促進(jìn)其稻米產(chǎn)品的銷售。相較于傳統(tǒng)市場營銷渠道，電商營銷渠道也有著相應(yīng)的特點(diǎn)和優(yōu)勢，例如電商營銷渠道能夠極大的拓展市場營銷范圍，突破傳統(tǒng)營銷渠道的限制。同時(shí)，在電商營銷渠道的建立過程中，也能夠有效的推動肇源農(nóng)場稻米品牌的宣傳，提高其品牌知名度和影響力，這對于提升稻米銷售價(jià)格也有著重要的作用。事實(shí)上，對于肇源農(nóng)場稻米銷售來說，當(dāng)前其稻米產(chǎn)品銷售困境，很大程度上也是由于市場營銷渠道體系不完善所造成的。傳統(tǒng)市場營銷渠道已經(jīng)固化，肇源農(nóng)場大部分稻米并不是直接進(jìn)入零售市場，中間商環(huán)節(jié)眾多，這也在很大程度上降低了肇源農(nóng)場稻米的利潤空間。因而在這一背景下，積極開拓電商渠道，對于促進(jìn)肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道體系的完善也有著重要的作用。

三、當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道中存在的問題

從當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道情況來看，還存在著一些較為突出的問題，如線上渠道與線下渠道存在沖突、線上渠道發(fā)展較為緩慢、線上渠道與線下渠道嚴(yán)重剝離、缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系等等。

1.線上渠道與線下渠道存在沖突。近年來，肇源農(nóng)場為了積極開拓電商營銷渠道，加大了在電商渠道方面的投入力度，相關(guān)政府部門也推出了互聯(lián)網(wǎng)+稻米營銷的策略，一些企業(yè)開始入住電商平臺。但是從效果來看，隨著線上渠道的發(fā)展，線上渠道與線下渠道之間也出現(xiàn)了一定的沖突，這種沖突主要是反映在價(jià)格沖突方面。在肇源農(nóng)場的稻米電視營銷渠道發(fā)展中，由于電商營銷渠道中間商環(huán)節(jié)較少，并且營銷成本較低，因而在市場銷售方面也就會有著一定的價(jià)格優(yōu)勢，相較于傳統(tǒng)營銷渠道而言，電商營銷渠道的銷售價(jià)格更低。這樣一來，對于一些傳統(tǒng)營銷渠道的經(jīng)銷商和零售商就造成了一定的沖擊，特別是在省外營銷渠道方面，這種沖擊更為顯著。對于肇源農(nóng)場稻米電商營銷渠道的發(fā)展而言，利用價(jià)格優(yōu)勢來打開新市場渠道，是一種較為有效的策略。但是從當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米市場營銷情況來看，由于對傳統(tǒng)營銷渠道的依賴程度較大，如果不能較好的消除線上營銷渠道和線下營銷渠道的沖突，導(dǎo)致中間商之間出現(xiàn)矛盾，必然會嚴(yán)重?fù)p害肇源農(nóng)場稻米的整體市場營銷。

2.渠道結(jié)構(gòu)過長。從當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米營銷渠道結(jié)構(gòu)情況來看，還存在著渠道結(jié)構(gòu)過長的問題，肇源農(nóng)場稻米的銷售渠道體系中，絕大部分都是批發(fā)商渠道，零售商渠道所占據(jù)的比例較小，這樣一來，就使得肇源農(nóng)場的稻米營銷渠道結(jié)構(gòu)過長。企業(yè)采用長渠道的好處在于：渠道越長，產(chǎn)品覆蓋面越大，越有利于生產(chǎn)企業(yè)通過控制中間商來增強(qiáng)自己的競爭優(yōu)勢。比如減輕倉儲運(yùn)輸費(fèi)用、銷售人員費(fèi)用和管理費(fèi)用壓力等。采用長渠道的不足之處在于：渠道越長，渠道成本越高，速度較慢。生產(chǎn)企業(yè)對產(chǎn)品最終零售價(jià)格的控制能力就越小，對產(chǎn)品流程和運(yùn)輸?shù)目刂颇芰σ簿驮叫　Ａ硗猓涝介L，就越容易出現(xiàn)服務(wù)水平參差不齊的現(xiàn)象，就越需要渠道成員之間的相互協(xié)調(diào)和合作，對生產(chǎn)企業(yè)管理水平的要求也就越高。從當(dāng)前肇源農(nóng)場嫩源米業(yè)公司的營銷渠道結(jié)構(gòu)情況來看，也就存在著這一方面的問題，其營銷渠道結(jié)構(gòu)過長，使得營銷渠道成本過高，也降低了渠道效率。

3.線上渠道與線下渠道嚴(yán)重剝離。從近年來我國電子商務(wù)的發(fā)展趨勢來看，線上渠道與線下渠道的融合，是促進(jìn)市場營銷渠道體系完善的重要途徑，通過這種線上渠道與線下渠道的融合，可以有效的彌補(bǔ)兩種營銷渠道的缺點(diǎn)，形成優(yōu)勢互補(bǔ)。在目前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道發(fā)展情況來看，線上渠道和現(xiàn)象渠道還沒有實(shí)現(xiàn)較好的融合，并且存在著嚴(yán)重剝離的問題。例如在經(jīng)銷商方面，肇源農(nóng)場稻米的經(jīng)銷商主要為批發(fā)商，其主要的市場流通環(huán)節(jié)為：批發(fā)商——中間商——零售商。而在開拓電商渠道方面，批發(fā)商和經(jīng)銷商等中間商并沒有開辟電商營銷渠道的意愿，零售商雖然有開辟電商營銷渠道意愿，但是同肇源農(nóng)場稻米的生產(chǎn)商之間并沒有直接關(guān)聯(lián)。這樣一來，在實(shí)際電商營銷渠道開辟中，大多都是由肇源農(nóng)場稻米生產(chǎn)商承擔(dān)的，主要的目的也是為了開辟新的渠道，提高品牌知名度。在這一過程中，也就出現(xiàn)了線上渠道與線下渠道的剝離，如果完全由生產(chǎn)商來建立線上營銷渠道，中間商、零售商等不參與，很難實(shí)現(xiàn)線上渠道與線下渠道的融合，這也是當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米在市場營銷渠道體系中出現(xiàn)的一個突出問題。

4.缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系。缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系也是當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道體系中的一個重要問題，目前肇源農(nóng)場稻米的主要生產(chǎn)商為嫩源米業(yè)公司，從嫩源米業(yè)公司的影響渠道管理情況，還缺乏較為完善的渠道管理體系，沒有對線上渠道和現(xiàn)象渠道進(jìn)行系統(tǒng)性的完善管理。系統(tǒng)性的渠道管理，是市場營銷管理活動中的重要組成部分，對于提高渠道管理效率也有著重要的關(guān)系。然而當(dāng)前嫩源米業(yè)公司在市場營銷渠道管理方面，還缺乏較為系統(tǒng)性的措施，特別是對于線上渠道和線下渠道的整合管理方面，這也是導(dǎo)致其線上渠道和線下渠道沖突的一個重要原因。另一方面，從當(dāng)前肇源農(nóng)村稻米市場營銷渠道效率來看，也存在著效率不高的問題，中間商環(huán)節(jié)眾多，特別是一些省外營銷渠道，過多的中間商環(huán)節(jié)不但降低了市場營銷渠道效率，也在很大程度上降低了其市場銷售的價(jià)格優(yōu)勢。

四、肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道整合策略

針對當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道中存在的一些問題，應(yīng)當(dāng)積極的采取相應(yīng)的措施對稻米市場營銷渠道進(jìn)行整合。整合過程中，應(yīng)當(dāng)由嫩源米業(yè)公司承擔(dān)這一主要職能。例如消除線上渠道與線下渠道的沖突，加快線上渠道發(fā)展，促進(jìn)線上渠道與線下渠道融合，建立完善的渠道管理體系等等。

1.消除線上渠道與線下渠道沖突。首先，就當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米在市場營銷渠道方面所面臨的線上渠道和線下渠道沖突問題，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)積極采取相應(yīng)的措施來消除這種渠道沖突。線上渠道和線下渠道沖突問題，本質(zhì)上是一種不同渠道之間的銷售價(jià)格沖突和利益沖突問題。由于線上渠道的中間商環(huán)節(jié)較少，并且在市場營銷方面的營銷成本也更低，因而能夠在市場銷售中體現(xiàn)出較好的價(jià)格優(yōu)勢，這樣一來，在稻米價(jià)格銷售中，也就會出現(xiàn)不同渠道之間的沖突問題。為了消除這種線上渠道和線下渠道的沖突問題，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)采取多方面的措施。例如嫩源米業(yè)公司在銷售價(jià)格方面，對于線上渠道的銷售價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制，實(shí)行統(tǒng)一售價(jià)策略，保持線上渠道和線下渠道沖突的一致，不允許線上渠道在銷售價(jià)格方面對傳統(tǒng)市場營銷渠道造成重大的沖擊，這對于消除線上渠道和現(xiàn)象渠道沖突有著重要的作用。另一方面，嫩源米業(yè)公司也可以通過經(jīng)銷商管理策略來消除這種渠道沖突，例如對于線上營銷渠道經(jīng)銷商和線下營銷渠道經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)一管理，引導(dǎo)二者的利益重合，形成利益共同體。

2.優(yōu)化市場營銷渠道結(jié)構(gòu)。在市場營銷渠道模式方面，對于肇源農(nóng)場而言，所面臨的最大選擇便是在批發(fā)商渠道體系和零售商渠道體系方面進(jìn)行較好的平衡。對于肇源農(nóng)場稻米銷售來說，批發(fā)商渠道的優(yōu)勢，在于能夠快速的消化庫存，并且顯著的降低渠道成本費(fèi)用，這也是肇源農(nóng)場嫩源米業(yè)公司當(dāng)前所選擇的主要營銷渠道模式。但是應(yīng)當(dāng)看到，如果過度依賴批發(fā)商，就會導(dǎo)致營銷渠道結(jié)構(gòu)過長，導(dǎo)致渠道效率降低和渠道成本增加，嚴(yán)重?cái)D壓肇源農(nóng)場嫩源米業(yè)公司的銷售利潤，并且也難以在市場銷售中進(jìn)行較好的品牌建設(shè)，因?yàn)閷τ谡卦崔r(nóng)場嫩源米業(yè)公司來說，并不具備較好的渠道掌控力。因而在這一背景下，肇源農(nóng)場就應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更為適宜的渠道模式選擇，在批發(fā)商渠道和零售商渠道之間做出較好的平衡，例如就當(dāng)前肇源農(nóng)場的稻米銷售渠道體系情況來看，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)奶嵘闶凵啼N售渠道比例，降低批發(fā)商銷售渠道比例，這對于肇源農(nóng)場稻米銷售渠道的長遠(yuǎn)發(fā)展有著重要的積極作用。

3.促進(jìn)不同營銷渠道的融合。由于當(dāng)前肇源農(nóng)場嫩源米業(yè)公司稻米在市場營銷渠道方面，存在著線上渠道和線下渠道嚴(yán)重剝離的問題，為了完善市場營銷渠道體系，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)促進(jìn)線上渠道和線下渠道的融合。線上渠道和線下渠道整合，是一種渠道優(yōu)勢互補(bǔ)策略，促進(jìn)線上渠道與線下渠道的融合，也是從市場營銷渠道體系全面發(fā)展的角度出發(fā)，來調(diào)整渠道策略。為了促進(jìn)線上渠道和線下渠道的融合，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)從當(dāng)前傳統(tǒng)市場營銷渠道體系中，引導(dǎo)部分經(jīng)銷商和零售商進(jìn)入電商營銷渠道領(lǐng)域。實(shí)現(xiàn)電商營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道經(jīng)銷商的重疊。從這一角度來說，通過采取這種經(jīng)銷商重合策略，能夠較好的實(shí)現(xiàn)線上渠道和線下渠道的融合，并且也能夠在很大程度上消除線上渠道和線下渠道的矛盾。另一方面，嫩源米業(yè)公司還應(yīng)當(dāng)充分利用線上渠道和線下渠道的優(yōu)勢，例如線下渠道在銷售方面能夠給消費(fèi)者帶來更好的體驗(yàn)，而線上渠道則能夠提升營銷范圍，降低市場營銷成本。

4.建立完善的渠道管理體系。對于肇源農(nóng)場稻米嫩源米業(yè)公司市場營銷而言，應(yīng)當(dāng)建立起完善的渠道管理體系，對于線上渠道和線下的渠道的發(fā)展進(jìn)行統(tǒng)籌管理，包括相應(yīng)的供應(yīng)鏈管理、市場營銷管理等等。通過建立完善的渠道管理體系，可以有效的提升渠道效率，并且在渠道管理中，也應(yīng)當(dāng)注重對于渠道流通環(huán)節(jié)的優(yōu)化。例如當(dāng)前嫩源米業(yè)公司稻米在市場營銷中，存在著中間商環(huán)節(jié)過多的問題，降低了渠道效率。針對這一問題，就應(yīng)當(dāng)在渠道管理中建立起扁平化的渠道供應(yīng)鏈，消除一些不必要的中間環(huán)節(jié)，這對于促進(jìn)肇源農(nóng)場稻米市場營銷的發(fā)展也有著重要的作用。

五、結(jié)語

通過對肇源農(nóng)村稻米市場營銷渠道發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道情況來看，還存在著一些較為突出的問題，如線上渠道與線下渠道存在沖突、營銷渠道結(jié)構(gòu)過長、顯示渠道與線下渠道嚴(yán)重剝離、缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系等等。針對當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道中存在的一些問題，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)積極的采取相應(yīng)的措施對稻米市場營銷渠道進(jìn)行整合。例如消除線上渠道與線下渠道的沖突，營銷渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化，促進(jìn)其線上渠道與線下渠道融合，建立完善的渠道管理體系等等。通過采取這些措施，來提升其市場營銷效果。

參考文獻(xiàn)：

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[4]陳艷紅,胡勝德.優(yōu)質(zhì)稻米產(chǎn)業(yè)鏈整合的框架設(shè)計(jì)[J].中國農(nóng)機(jī)化學(xué)報(bào),2014,02:67-70.

第5篇：電商營銷的優(yōu)勢范文

關(guān)鍵詞營銷渠道建設(shè)價(jià)值分享

1引言

從20世紀(jì)90年代開始，在家電生產(chǎn)體系、市場供求格局和家電消費(fèi)形勢發(fā)生重大變化的情況下，許多家電企業(yè)開始自建銷售網(wǎng)絡(luò)，力圖在激烈的競爭中，從建設(shè)零售終端入手，建立產(chǎn)、供、銷一體化的家電銷售網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。由于流通領(lǐng)域的變革而導(dǎo)致的營銷渠道多樣性是家電分銷中面對的突出問題。因此，對家電制造商而言，協(xié)調(diào)與管理這兩類營銷渠道就成為其分銷管理的重點(diǎn)。然而現(xiàn)實(shí)的分銷過程中，分銷營銷渠道成員的非分要求不斷增多，分銷營銷渠道成為永遠(yuǎn)吃不飽的孩子，面對這種現(xiàn)象，眾多的家電企業(yè)面臨艱難的選擇，對分銷營銷渠道的困惑正是對營銷渠道設(shè)計(jì)的困惑，解決之道是營銷渠道設(shè)計(jì)以價(jià)值分享展開。

2中國家電企業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀及弊端

由于流通領(lǐng)域的變革而導(dǎo)致的營銷渠道多樣性是家電分銷中面對的突出問題，在以綜合性連鎖、家電類連鎖、電器城等為代表的新興終端出現(xiàn)時(shí)，家電分銷主營銷渠道演變?yōu)閷π┬屡d終端的直達(dá)營銷渠道，而由批發(fā)商主導(dǎo)的多層次傳統(tǒng)營銷渠道退居輔助營銷渠道的地位；這些構(gòu)成了我國家電行業(yè)現(xiàn)有分銷營銷渠道的主旋律。

2.1家電企業(yè)現(xiàn)有的營銷渠道模式

在我國，家電企業(yè)大部分還是沿襲了如下幾種主要的分銷模式：

一是批發(fā)商主導(dǎo)的分銷體系。這種體系下，企業(yè)不和終端零售商發(fā)生業(yè)務(wù)往來，他們的重點(diǎn)是選擇好獨(dú)立批發(fā)商或批發(fā)商，并加強(qiáng)對他們的管理。長虹早期便采用了這種營銷渠道策略。

二是向大終端直接供貨。大型商場和零售商由于規(guī)模和品牌優(yōu)勢積聚了人氣，直接供貨可以適當(dāng)降低營銷渠道成本，還可以通過在大終端設(shè)立品牌專柜，拉近了與消費(fèi)者之間的距離。

三是家電企業(yè)建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)。在制造商以批發(fā)商和零售商兩條平行線向市場輸出產(chǎn)品的同時(shí)，利益驅(qū)動著不同的中間商之間展開了對同一品牌的價(jià)格爭奪。

四是實(shí)行全面制。家電企業(yè)將整個市場交給了大商，他們能否統(tǒng)帥市場直接關(guān)系到制造商的生死存亡。因此，制造企業(yè)必須投入更多精力進(jìn)行大量的協(xié)調(diào)活動，營銷渠道流程大大簡化了，取而代之的是營銷渠道管理費(fèi)用的上升。

2.2傳統(tǒng)營銷渠道的弊端

在競爭如此激烈的今天，家電行業(yè)傳統(tǒng)的分銷營銷渠道已經(jīng)越來越不適應(yīng)競爭的需要，其弊端及面臨的挑戰(zhàn)主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

2.2.1來自分銷商經(jīng)營產(chǎn)品多樣化的威脅

面臨著家電行業(yè)日益激烈的競爭，想要經(jīng)銷商專營一家產(chǎn)品的可能性已經(jīng)越來越小。在獨(dú)家產(chǎn)品的利潤急劇下降之時(shí)，中間商們更多是選擇經(jīng)營多樣化產(chǎn)品。這樣可以滿足消費(fèi)者個性化的需求，提高中間商的收益，但采用傳統(tǒng)營銷渠道的家電企業(yè)需要取悅他們的經(jīng)銷商，提高自己產(chǎn)品在他們眼中的吸引力，從而努力避免像長虹曾經(jīng)出現(xiàn)的營銷渠道危機(jī)。

2.2.2機(jī)構(gòu)重疊與營銷渠道方式單一

在現(xiàn)有的分銷營銷渠道中，有些環(huán)節(jié)不是必要的，它的功能完全可以由它的上游或下游來代替解決。這就是營銷渠道中的機(jī)構(gòu)重疊現(xiàn)象，它不利于生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者之間的溝通，也無法實(shí)現(xiàn)兩者關(guān)系的互動。

2.2.3營銷渠道成本漸增引起企業(yè)回報(bào)的降低

像家電產(chǎn)品這樣一個成熟的市場必然是微利的市場，這從客觀條件上不允許企業(yè)在分銷營銷渠道上消耗過大的成本。目前很多企業(yè)重視在內(nèi)部進(jìn)行產(chǎn)品成本和費(fèi)用的降低，而忽視營銷渠道的改善帶來的收益往往要比企業(yè)內(nèi)部成本壓縮大得多。

2.2.4不利于與消費(fèi)者的溝通

企業(yè)要想發(fā)展市場，就必須以實(shí)現(xiàn)顧客滿意為基本目標(biāo)。這要求企業(yè)對消費(fèi)者的購買要求做出迅速的反應(yīng)，并以快捷的方式接受消費(fèi)者購后感覺與評價(jià)的反饋信息。但是在傳統(tǒng)的松散、間接的營銷渠道模式下，中間商和家電制造商的利益相互獨(dú)立，他們各自認(rèn)為他們之間存在的只是零和博奕(即如買賣關(guān)系一般一方利益的獲得以另一方的利益損失為前提)，而無法實(shí)現(xiàn)雙贏。

2.2.5營銷渠道成員難以協(xié)調(diào)與控制

這是由企業(yè)外部執(zhí)行不同職能的營銷渠道成員之間目標(biāo)不一致造成的。他們各自為陣，不能以實(shí)現(xiàn)銷售增長作為統(tǒng)一的目標(biāo)，這有可能引發(fā)多種營銷渠道沖突，例如折扣、回款等利益分配上的矛盾沖突或者產(chǎn)生竄貨、鋪貨不到位等多重問題。

2.2.6“搬箱子”與滿足顧客需求之間的差異

所謂“搬箱子”是對經(jīng)銷商的形象寫照，即他們只是把箱子從制造商的倉庫里搬出，然后再把箱子搬給下一層次的經(jīng)銷商或最終消費(fèi)者而已。

3解決我國家電業(yè)營銷渠道問題的幾點(diǎn)建議

在我國家電行業(yè)，分銷營銷渠道中存在一個非常令人困惑的現(xiàn)象：分銷營銷渠道成員的非分要求不斷增多。在制造商的眼里，分銷營銷渠道是永遠(yuǎn)吃不飽的孩子。原因何在？終端競爭的激烈、區(qū)域市場業(yè)態(tài)的變化只是表面的原因，根本原因則是營銷渠道設(shè)計(jì)過于注重利益分享。3.1營銷渠道設(shè)計(jì)的關(guān)鍵是價(jià)值分享而非利益分享

利字當(dāng)頭，是市場中低素質(zhì)、不具備戰(zhàn)略眼光和完備經(jīng)營管理思想的營銷渠道成員的典型表現(xiàn)。這樣的營銷渠道帶來的結(jié)局是，營銷渠道成員缺乏忠誠度和低信用度。解決之道是，營銷渠道設(shè)計(jì)以價(jià)值分享展開。在買方市場階段，制造商和分銷商只有通過共同分析成本和分銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)才能共同占領(lǐng)市場。這種分析由價(jià)值鏈分析、戰(zhàn)略地位分析、影響價(jià)值因素分析三方面要素構(gòu)成。

3.1.1價(jià)值鏈分析

價(jià)值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)在產(chǎn)供銷過程中，一系列有密切聯(lián)系的、能夠創(chuàng)造有形和無形價(jià)值的鏈?zhǔn)交顒樱菑脑牧线x取直到最終產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的一系列價(jià)值創(chuàng)造的過程。它體現(xiàn)了三個含義：①企業(yè)各項(xiàng)活動中都有密切聯(lián)系；②每項(xiàng)活動都能夠給企業(yè)創(chuàng)造有形或無形的價(jià)值，如“與顧客之間的關(guān)系”，如果密切注意顧客所需或做好售后服務(wù)，就可以提高企業(yè)的信譽(yù)從而帶來無形價(jià)值；③它不僅包括企業(yè)的內(nèi)部活動，還包括企業(yè)外部活動，如供應(yīng)商之間的聯(lián)系、與顧客之間的聯(lián)系等。

3.1.2戰(zhàn)略地位分析

從長遠(yuǎn)來講，戰(zhàn)略地位是企業(yè)打算在顧客中建立怎樣的形象，這可以從企業(yè)或其產(chǎn)品在顧客心中的形象反映出來；在營銷渠道層面上就是營銷渠道成員各自定位的問題。

企業(yè)戰(zhàn)略地位的確定，既與企業(yè)長期競爭戰(zhàn)略有關(guān)，更與對營銷渠道成員的長期發(fā)展設(shè)計(jì)有關(guān)。如追求低成本先導(dǎo)型戰(zhàn)略的企業(yè)，其產(chǎn)品與競爭對手的差異性很小，因而在確立戰(zhàn)略地位時(shí)，以相對高質(zhì)量、低價(jià)位獲得競爭優(yōu)勢就很重要，為了達(dá)到高質(zhì)量低價(jià)位的目標(biāo)，就要求營銷渠道成員能夠進(jìn)行成本管理，形成嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的成本管理體系；相反，追求差異化競爭戰(zhàn)略的企業(yè)，其產(chǎn)品相對競爭對手有很大的差異性（外觀、設(shè)計(jì)、特性等方面），因而應(yīng)以高質(zhì)量高價(jià)格來獲得競爭優(yōu)勢，要想獲得產(chǎn)品相對于競爭對手的差異性，建立一套支持這種戰(zhàn)略的營銷渠道體系至關(guān)重要，營銷渠道成員必須保持一致創(chuàng)新。從某種意義上講，確定戰(zhàn)略地位實(shí)際上就是確定營銷渠道成員的顧客價(jià)值貢獻(xiàn)。

3.1.3影響價(jià)值因素的分析

影響價(jià)值的因素大致可以分為兩類：

第一類與企業(yè)的“基本經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)”有關(guān)，包括：①規(guī)模大小；②產(chǎn)品或服務(wù)的復(fù)雜性，如能夠想顧客提供多寬范圍的系列產(chǎn)品或服務(wù)，供應(yīng)商能夠提供寬范圍的原材料或服務(wù)；③技術(shù)/工藝水平；④溝通范圍——企業(yè)與多少供應(yīng)商和顧客有聯(lián)系、關(guān)系程度如何，如供應(yīng)商對企業(yè)是否有忠誠關(guān)系，顧客對其產(chǎn)品是否建立了忠誠關(guān)系。

第二類是企業(yè)實(shí)施競爭戰(zhàn)略時(shí)的因素，包括：①忠誠于產(chǎn)品質(zhì)量的習(xí)慣；②全面服務(wù)的管理；③對顧客價(jià)值是否具有導(dǎo)入性貢獻(xiàn)；④產(chǎn)品設(shè)計(jì)是否合理并容易制造；⑤各價(jià)值鏈?zhǔn)欠袷蛊髽I(yè)創(chuàng)值最高，尤其包括是否開發(fā)了與顧客或供應(yīng)商之間的聯(lián)系。

3.2共創(chuàng)價(jià)值鏈優(yōu)勢是營銷渠道成員的生存之道

營銷渠道是不同機(jī)構(gòu)之間的集合體，他們同時(shí)扮演著追求自身利益和集體利益的角色，為了利益，他們之間相互依賴，又相互排斥，從而產(chǎn)生了一種復(fù)雜的關(guān)系，既競爭又合作。

然而，現(xiàn)在的市場競爭已不在是企業(yè)單體之間競爭，而是企業(yè)所處的價(jià)值鏈之間的競爭。競爭鏈已超越企業(yè)的邊界，擴(kuò)展到供應(yīng)商和分銷商，涵蓋了企業(yè)外部價(jià)值鏈和內(nèi)部價(jià)值鏈——外部價(jià)值鏈包括供應(yīng)鏈和顧客鏈；內(nèi)部價(jià)值鏈包括研發(fā)、生產(chǎn)和營銷。一個企業(yè)要具有競爭力，必須創(chuàng)建自己高效的價(jià)值鏈，而同處一條價(jià)值鏈的企業(yè)之間應(yīng)是一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，而不僅僅是一種買賣關(guān)系。科特勒曾指出，“制造商需要營銷渠道合作，該合作產(chǎn)生的整體營銷渠道利潤，將高于個自為政的營銷渠道成員利潤。”

由于與供應(yīng)商競爭狀態(tài)下的投資收益率、銷售利潤率和毛利均低于沒有競爭狀態(tài)下的相應(yīng)指標(biāo)，因此，競爭不僅取決于價(jià)值鏈中每一個企業(yè)的競爭優(yōu)勢，更重要的是通過企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作、塑造整個價(jià)值鏈的競爭優(yōu)勢。

參考文獻(xiàn)

1陳春花.營銷渠道設(shè)計(jì)的關(guān)鍵是價(jià)值分享[J].銷售與市場，2005（4）

2潘文富.經(jīng)銷商走近廠家市場部[J].銷售與市場，2005（4）

第6篇：電商營銷的優(yōu)勢范文

觀察整個市場中，不難發(fā)現(xiàn)其中一些電商平臺研究出新的營銷模式使得在激烈的電商競爭中脫穎而出。研究其營銷模式特點(diǎn)，觀察其價(jià)值流拓?fù)鋱D，可以發(fā)現(xiàn)其營銷模式不同于其他普通電商一直沿用的營銷模式——買賣交易，而是利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢將整個價(jià)值鏈整合，將自身處于價(jià)值鏈形成的價(jià)值網(wǎng)的中心，利用互聯(lián)網(wǎng)的低成本，將供應(yīng)商、企業(yè)、生產(chǎn)工作人員、發(fā)貨運(yùn)輸配送、消費(fèi)者、電商平臺和其他相關(guān)方面結(jié)合在一起，摒棄了其他電商中只是成為互聯(lián)網(wǎng)銷售的一員的局勢，更好地?cái)U(kuò)大了營銷效益。特別是在個性化定制方面，專門研發(fā)出一套能夠快速實(shí)現(xiàn)個性定制化的小流水線生產(chǎn)系統(tǒng)，將游離于固定產(chǎn)片外的一些訂單吸引過來，大大提高了經(jīng)濟(jì)效益。

2利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢了解客戶需求創(chuàng)新營銷模式

在市場中對于制造型企業(yè)一直沿用的營銷模式——做設(shè)備，賣設(shè)備。從市場結(jié)果看這種營銷模式一直處于不溫不火的狀態(tài)。在這種形式下部分企業(yè)則推出了租賃服務(wù)，但是也并沒有取得良好效果。部分企業(yè)則另辟蹊徑，利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢了解對象客戶的真正需求，進(jìn)行了大量的市場調(diào)研和網(wǎng)絡(luò)溝通，開創(chuàng)出了免費(fèi)安裝與維護(hù)的營銷模式，這種營銷模式下企業(yè)不需要再另尋人員進(jìn)行設(shè)備的安裝，也不需要另聘人員進(jìn)行設(shè)備的日常維護(hù)。而生產(chǎn)設(shè)備的企業(yè)通過另一種方式得到相應(yīng)的提成。這種相互取得利益的營銷模式針對一些設(shè)備建造型企業(yè)具有一定的市場，并且能夠維持企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

3新型企業(yè)的營銷模式創(chuàng)新

在市場中，一種新型企業(yè)逐漸成為了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量。這種新型企業(yè)的代表——社會企業(yè)，它區(qū)別于盈利性企業(yè)或非盈利性企業(yè)或非政府組織等，是一種新的社會經(jīng)濟(jì)形態(tài)。社會企業(yè)的營銷目標(biāo)是服務(wù)與社會福利，但通過運(yùn)營獲得利潤維持企業(yè)的自身發(fā)展，并且服務(wù)于社會的企業(yè)。社會企業(yè)的價(jià)值流主要來源于政府的扶持，這一點(diǎn)已經(jīng)表明了與盈利性企業(yè)的巨大區(qū)別。這種新型企業(yè)的出現(xiàn)是營銷模式中的另一種創(chuàng)新，既給企業(yè)的發(fā)展帶來動力，也反饋給社會利益。

4結(jié)語

第7篇：電商營銷的優(yōu)勢范文

[關(guān)鍵詞] 價(jià)值鏈 家電產(chǎn)品 營銷渠道

在家電產(chǎn)品同質(zhì)性非常強(qiáng)的今天，企業(yè)能否生存并戰(zhàn)勝競爭對手的關(guān)鍵在于能否掌握營銷渠道，因而有“渠道為王，決勝終端”的說法。從20世紀(jì)90年代開始，許多家電生產(chǎn)企業(yè)開始了以自建營銷網(wǎng)絡(luò)為主導(dǎo)的渠道變革，如設(shè)立省級分公司地市級辦事處甚至設(shè)立專賣店，試圖從建設(shè)零售終端入手，建立產(chǎn)、供、銷一體化的家電銷售網(wǎng)絡(luò)。而家電零售企業(yè)國美蘇寧已經(jīng)發(fā)展成為全國性的家電連鎖店。零售商與制造商都期望本身的利潤最大化，他們之間的合作關(guān)系一直處于“同床異夢”的狀態(tài)。如果制造商大規(guī)模地介入零售領(lǐng)域，又會造成資源的浪費(fèi)，因而制造商批發(fā)商和零售商之間有必要建立一種新型的合作關(guān)系。

一我國家電產(chǎn)品營銷渠道的現(xiàn)狀

營銷渠道是營銷組合的重要組成部分，是指產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)者向最終用戶移動時(shí)獲得這種產(chǎn)品或勞務(wù)所有權(quán)的，或幫助其所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)或個人的集合。生產(chǎn)者、中介機(jī)構(gòu)和最終用戶都是一條分銷渠道中的成員，它們構(gòu)成相互依存的一個組織。家電市場的營銷渠道是由家電制造商，批發(fā)商和零售商組成。在一二級市場（北京上海和大部分的省會城市），其主要的零售渠道是以國美蘇寧為代表的家電類連鎖店，家樂福沃爾瑪?shù)却筚u場也占據(jù)一定的市場份額；而在三四級市場（地級市和縣城）仍然以傳統(tǒng)的銷售渠道為主，這些傳統(tǒng)的銷售渠道包括：中小型電器店百貨店和區(qū)域性的家電連鎖店。家電制造商既要面對國美蘇寧等全國性的的連鎖店，又要面對三四級市場上的傳統(tǒng)的營銷渠道。整體上，我國家電產(chǎn)品的營銷渠道可以分為如下幾種主要的分銷模式：

1.批發(fā)商主導(dǎo)的分銷體系。這種體系下，家電制造企業(yè)不和終端零售商發(fā)生業(yè)務(wù)往來，他們的重點(diǎn)是選擇好批發(fā)商或商，并加強(qiáng)對他們的管理，由批發(fā)商向零售商供貨，有時(shí)售后服務(wù)和物流配送也由批發(fā)商承擔(dān)，如：飛利浦的小家電基本上采用這種模式。

2.家電制造商直接向大客戶供貨。由于大型商場和零售商的銷售規(guī)模大，直接供貨可以適當(dāng)降低營銷渠道成本，還可以通過在終端設(shè)立品牌專柜，拉近與消費(fèi)者之間的距離，更了解客戶的需求。大部分的一線品牌，如：TCL、康佳、美的都成立了大客戶部，專門負(fù)責(zé)國美蘇寧等全國性家電連鎖店的業(yè)務(wù)。

3.家電制造商建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)。家電制造商在全國各地設(shè)立分公司和辦事處向零售商，批發(fā)商和大客戶供貨，部分企業(yè)還通過吸引加盟商的方式設(shè)立連鎖店。如格力空調(diào)的專賣店已經(jīng)成為其重要的銷售渠道。

二、傳統(tǒng)家電產(chǎn)品營銷渠道存在的主要問題

1.家電制造商與經(jīng)銷商之間經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的沖突不斷。家電制造商與經(jīng)銷商間的沖突，如制造商抱怨批發(fā)商銷售太多的家電品牌，沒有做好市場情報(bào)的回饋；而經(jīng)銷商則抱怨利潤低、價(jià)格混亂和制造商直接開設(shè)零售店等。經(jīng)銷商與經(jīng)銷商間的沖突，如經(jīng)銷商之間爭奪客戶、破壞價(jià)格和跨區(qū)銷售等，都是經(jīng)常發(fā)生的情況。

2.不利于與消費(fèi)者的溝通。零售商掌握客戶的第一手資料，最了解客戶的需求。傳統(tǒng)的銷售渠道，客戶的需求向家電制造商傳遞速度慢，甚至失真。主要的原因是零售商批發(fā)商和家電制造商的利益相互獨(dú)立，他們的合作關(guān)系是建立在短期的利益上，他們各自認(rèn)為他們之間存在的只是零和博奕，而無法實(shí)現(xiàn)雙贏。

3.在與大型零售商的合作中,家電制造企業(yè)往往處于被動地位。由于產(chǎn)品的同質(zhì)性，家電制造企業(yè)經(jīng)常處于被動“挨打”的狀態(tài)。從零售商的角度，誰的好賣，給的優(yōu)惠多就賣誰的，而對制造商而言，誰賣得多就讓誰賣。這樣的營銷渠道帶來的結(jié)局是，營銷渠道成員缺乏忠誠度和低信用度。通常的解決辦法是制造商不斷給零售商喂奶。

4.零售商商提供的服務(wù)附加值低。零售商實(shí)際上僅提品的展示作用，產(chǎn)品安裝，售后服務(wù)甚至送貨均由制造商或商負(fù)責(zé)，制造商的“戰(zhàn)線”越來越長，管理跨度越來越大，效率越來越低。制造商無法集中精力做好份內(nèi)的事情，這樣零售商也難以迅速得到符合客戶需求的產(chǎn)品。

5.渠道成本上升導(dǎo)致家電制造企業(yè)利潤下降。由于家電制造企業(yè)在渠道建設(shè)上投入過多，效率低，甚至在同一集團(tuán)內(nèi)不同的產(chǎn)品線都建立了各自面向終端的渠道，這就必然導(dǎo)致銷售費(fèi)用率上升。目前很多家電企業(yè)重視在內(nèi)部進(jìn)行產(chǎn)品成本和費(fèi)用的降低，而忽視營銷渠道的改善帶來的收益往往要比企業(yè)內(nèi)部成本壓縮大得多。

三、基于價(jià)值鏈共享的家電產(chǎn)品營銷渠道優(yōu)化

針對上述問題，目前大部分家電企業(yè)采取增加銷售返利，增加促銷人員，或直接設(shè)立專賣店等，制造商與經(jīng)銷商之間的矛盾不僅沒有減少，反而不斷加深。零售商拒買某些知名品牌的產(chǎn)品，或者家電制造企業(yè)拒絕向家電連鎖店供貨的事件時(shí)有發(fā)生。如何從根本上解決傳統(tǒng)家電營銷渠道中存在的問題？筆者試圖從價(jià)值鏈的角度來優(yōu)化家電營銷渠道：

1.通過價(jià)值鏈共享構(gòu)建高效率的家電營銷渠道。邁克爾?波特認(rèn)為，企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值是用戶對企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)認(rèn)定的并愿意接受的價(jià)值。企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值產(chǎn)生于一系列的活動之中，如設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)以及產(chǎn)品開發(fā)等等。這些活動的有機(jī)聯(lián)系，就形成了企業(yè)的價(jià)值鏈。價(jià)值鏈體現(xiàn)了:（1）企業(yè)各項(xiàng)活動之間都有密切聯(lián)系;（2）每項(xiàng)活動都能給企業(yè)創(chuàng)造有形的或無形的價(jià)值，如“與顧客之間的關(guān)系”，如果密切注意顧客所需或做好售后服務(wù)，就可以提高企業(yè)的信譽(yù)從而帶來無形價(jià)值;（3）它不僅包括企業(yè)內(nèi)部的活動，還包括企業(yè)的外部活動，如與供應(yīng)商之間的聯(lián)系、與顧客之間的聯(lián)系等。

由于價(jià)值鏈并不是一些獨(dú)立活動的集合，而是相互依存的活動構(gòu)成的一個系統(tǒng)。價(jià)值活動是由價(jià)值鏈的內(nèi)部聯(lián)系聯(lián)結(jié)起來的，可以通過最優(yōu)化和協(xié)調(diào)一致帶來競爭優(yōu)勢，因而，共享價(jià)值鏈可以帶來渠道優(yōu)勢。

作為家電產(chǎn)業(yè)來說，這實(shí)際上是一個產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，其最終的服務(wù)對象是最終的用戶，沒有一個企業(yè)能夠完成整個價(jià)值鏈中的全部工作。在整個價(jià)值鏈中，零部件供應(yīng)商制造商批發(fā)商和零售商扮演不同的角色。制造商的重點(diǎn)在于新產(chǎn)品的開發(fā)，生產(chǎn)經(jīng)營；批發(fā)商的重點(diǎn)在于區(qū)域內(nèi)的配送和售后服務(wù)；而零售商主要負(fù)責(zé)向客戶展示產(chǎn)品，以最合適的產(chǎn)品滿足客戶的需求；而營銷活動則貫穿于整個過程中。

家電產(chǎn)品營銷渠道設(shè)計(jì)應(yīng)以價(jià)值分享為基礎(chǔ)，制造商批發(fā)商和零售商只有通過共同分析成本和分銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)形成一個完整的價(jià)值鏈才能共同占領(lǐng)市場。要實(shí)現(xiàn)這一目的，家電企業(yè)必須對原有的營銷渠道進(jìn)行整合。并注意整合過程中，營銷渠道整合的有效性、整體效率最大化、渠道的增值性和分工協(xié)調(diào)性，從而提高營銷領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢。

2.以價(jià)值鏈為基礎(chǔ)、股權(quán)為紐帶，發(fā)揮家電營銷渠道成員的各自優(yōu)勢。營銷渠道是不同機(jī)構(gòu)之間的集合體，他們同時(shí)扮演著追求自身利益和集體利益的角色，為了利益，他們之間相互依賴，又相互排斥，從而產(chǎn)生了一種既競爭又合作的關(guān)系。然而，現(xiàn)在的市場競爭已不再是企業(yè)單體之間競爭，而是企業(yè)所處的價(jià)值鏈之間的競爭。價(jià)值鏈已超越企業(yè)的邊界，擴(kuò)展到供應(yīng)商和分銷商，涵蓋了企業(yè)外部價(jià)值鏈和內(nèi)部價(jià)值鏈――外部價(jià)值鏈包括供應(yīng)鏈和顧客鏈；內(nèi)部價(jià)值鏈包括研發(fā)、生產(chǎn)和營銷。一個企業(yè)要具有競爭力，必須創(chuàng)建自己高效的價(jià)值鏈，而同處一條價(jià)值鏈的企業(yè)之間應(yīng)是一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，而不僅僅是一種買賣關(guān)系。

在整個價(jià)值鏈中制造商與分銷商、零售商分工不同，改變目前制造商把大部分的精力投入到渠道建設(shè)上。制造商要在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上培育核心能力，并以此不斷獲取和整合更多更好的產(chǎn)業(yè)資源，提升整條價(jià)值鏈的效能，更好地為顧客創(chuàng)造價(jià)值，確保持續(xù)成功。對分銷零售商而言，其營銷的本質(zhì)就在于有組織地把握、接近、影響、滲透和維持市場，為商品在流通領(lǐng)域建立支配力與影響力；通過自身內(nèi)部價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)和產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上下游，結(jié)合制造商爭奪市場份額的共同要求進(jìn)行整體協(xié)同，加速產(chǎn)品的生產(chǎn)與交易過程。分銷售零售商的競爭力來自于整條價(jià)值鏈協(xié)同的效率，超越競爭對手并對競爭格局和規(guī)則施加有力的影響，從而贏得顧客，獲得市場競爭的主動。

在整個價(jià)值鏈成員合作中，常常遇到渠道成員缺乏忠誠度，甚至渠道成員的流失等問題。為此，可以通過股權(quán)將制造商批發(fā)商與零售商聯(lián)系起來，相互參股；對于已經(jīng)上市的家電公司（如大型連鎖店國美蘇寧，家電制造商TCL,長虹康佳海爾等），可以對已有的上市公司進(jìn)行相互持股。使成員之間關(guān)系更為緊密，并發(fā)揮各自的優(yōu)勢。

參考文獻(xiàn):

第8篇：電商營銷的優(yōu)勢范文

【關(guān)鍵詞】傳統(tǒng)企業(yè)；營銷渠道；信息化；戰(zhàn)略重構(gòu)

一、當(dāng)前傳統(tǒng)企業(yè)在布局營銷渠道時(shí)面臨的戰(zhàn)略環(huán)境變化

1．以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為主的信息化日新月異的發(fā)展、電子商務(wù)環(huán)境的改善為信息化營銷渠道發(fā)展提供了保障。網(wǎng)絡(luò)信息傳遞技術(shù)的改善，如網(wǎng)絡(luò)社區(qū)和微博的發(fā)展方便消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上建立起廣泛的聯(lián)系，這種信息的傳遞為消費(fèi)者理性購買決策提供了很好的幫助。3G技術(shù)的發(fā)展還帶來了移動電子商務(wù)的興起，消費(fèi)者可以更為便捷地實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地比較信息和購物，不久的將來網(wǎng)上購物不僅可以在電腦上完成，還可以在手機(jī)上完成。

網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)的多樣化為消費(fèi)者帶來支付便利。我國網(wǎng)絡(luò)支付方式主要有三種，分別是網(wǎng)上銀行支付、銀聯(lián)網(wǎng)上支付和第三方支付。我國各大銀行以其強(qiáng)大的資金和技術(shù)實(shí)力相繼推出網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)，并將網(wǎng)上支付作為網(wǎng)上銀行的新亮點(diǎn)；中國銀聯(lián)也大舉進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)支付業(yè)務(wù)，而且還解決了國內(nèi)商業(yè)銀行間的跨行收費(fèi)與不便等問題；第三方支付機(jī)構(gòu)通過解決商業(yè)銀行間跨行和異地交易收費(fèi)的問題，為顧客節(jié)省交易費(fèi)用和縮短交易周期，而且在交易雙方之間起著緩沖作用，一旦發(fā)生交易糾紛，能對交易雙方取雙向保護(hù)策略，確保交易雙方合法利益的最大維護(hù)。簡言之，各種網(wǎng)上支付打破了時(shí)空的限制，消費(fèi)者可足不出戶就能夠安全便捷地實(shí)現(xiàn)支付。

全國性的物流配送公司迅速成長。國家十二五規(guī)劃綱要明確提出要加強(qiáng)市場流通體系建設(shè)，推進(jìn)國家運(yùn)輸通道建設(shè)，基本建成國家快速鐵路網(wǎng)和高速公路網(wǎng)，發(fā)展高速鐵路，加強(qiáng)省際通道和國省干線公路建設(shè)，積極發(fā)展水運(yùn)，完善港口和機(jī)場布局，改革空域管理體制，推動新型消費(fèi)業(yè)態(tài)的發(fā)展。法律法規(guī)的不斷完善，為網(wǎng)絡(luò)購物提供了相對安全的環(huán)境。

信息溝通技術(shù)、支付技術(shù)、物流技術(shù)、安全法規(guī)的完善，為信息化營銷渠道功能的實(shí)現(xiàn)提供了有力保障。

2．在信息時(shí)代信息化的營銷中心功能凸顯。相比傳統(tǒng)營銷中心，信息化營銷中心帶來的不僅僅是在交易數(shù)量和商業(yè)利益上的變化，它像中樞神經(jīng)一樣具有協(xié)調(diào)與整合的作用。它像是一部容積巨大的信息加工器，能及時(shí)收集消費(fèi)者和渠道反饋的信息，為滿足顧客差異化需求可以整合企業(yè)內(nèi)部采購、開發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、運(yùn)輸在內(nèi)的各個部門的行動以獲得快速反應(yīng)的能力，還可以較低成本對網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)渠道成員進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理。它為減少渠道層級、實(shí)現(xiàn)渠道體系的扁平化、降低渠道中間的成本和沖突、并讓渠道成員準(zhǔn)確覆蓋目標(biāo)市場帶來可能。這就決定了信息化營銷中心在現(xiàn)代渠道戰(zhàn)略中的領(lǐng)導(dǎo)意義。

Dell公司在信息時(shí)代創(chuàng)造的舉世矚目的“Dell模式”，不止是反映在其獨(dú)一無二的網(wǎng)絡(luò)在線銷售上，也不僅僅突出其無以倫比的“大規(guī)模定制”上，“Dell模式”實(shí)質(zhì)上是創(chuàng)造了一種全新的營銷模式――虛擬化、數(shù)字化營銷管理。正是由于虛擬化的銷售與數(shù)字化的信息利用，Dell公司利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行訂貨和銷售，根據(jù)事先從網(wǎng)上獲得的信息，為每一個顧客量身訂制個性化的產(chǎn)品，它不僅做到大規(guī)模地生產(chǎn)不同產(chǎn)品，而且做到了零庫存，并通過有效的物流系統(tǒng)將商品送到顧客指定的地點(diǎn)，從而真正實(shí)現(xiàn)了以需定產(chǎn)，它的低成本、高質(zhì)量的服務(wù)也使顧客得到了最大的滿足，獲得了最大的利益。

3．網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)規(guī)模日益壯大，網(wǎng)絡(luò)購物已成趨勢。隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，消費(fèi)者購物方式漸趨多樣化。金融危機(jī)及通貨膨脹時(shí)代，消費(fèi)者收入受到很大影響，并且有限的貨幣還面臨著購買力大幅縮水的威脅，迫使消費(fèi)者更加理性，人們積極選擇能降低生活成本的購物方式，購物前貨比三家，尋找性價(jià)比更高的商品，其中網(wǎng)絡(luò)購物成為當(dāng)前的熱門選擇。據(jù)CNNIC數(shù)據(jù)顯示，我國網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)者數(shù)量在2004年是2720萬，2007年底為4641萬，兩年內(nèi)增長了70％；到2009年6月增至8788萬，2010年更是增至1.61億，相比07年，分別在一年半和三年時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)增長89％和247％，人均購物總金額從2007到2010年增長了5倍。

網(wǎng)購網(wǎng)民數(shù)量在加速增長，網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模也在成倍的增長。2007年為561億元，到2010年達(dá)到4890億元，三年內(nèi)增長7.7倍；網(wǎng)購交易額占社會零售總額的比率也在加速上升，2007年至2010年分別為0.60％、1.13％、1.87％、3.17％，預(yù)計(jì)2012年會達(dá)到5～7％。

數(shù)據(jù)充分顯示，越來越多的消費(fèi)者已經(jīng)接受網(wǎng)絡(luò)購物，消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的偏好大大提升，企業(yè)要越來越重視網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的力量

4．網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的發(fā)展證明其符合消費(fèi)者的選擇，相比傳統(tǒng)渠道其優(yōu)勢很明顯。從消費(fèi)者購物決策過程來看，網(wǎng)絡(luò)渠道具備傳統(tǒng)渠道不具備的優(yōu)勢。消費(fèi)者的購物決策過程可分為“確認(rèn)需要――搜集信息――評估信息――購買決策――購后行為”五個過程。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道兼具傳播和收集信息的雙向互動功能，能夠有效激發(fā)購買欲望；消費(fèi)者在收集、評價(jià)信息及購后評價(jià)時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)以其海量的信息和方便的搜索方式發(fā)揮了傳統(tǒng)渠道無法比擬的作用；在購買決策時(shí)，借助便捷的現(xiàn)代支付方式和現(xiàn)代物流體系，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道能提供非常有競爭力的個性化解決方案。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道可以完成消費(fèi)者購物決策的全過程，并且更加省時(shí)省力省支出。

電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)中間商成長迅速，網(wǎng)上直銷受到青睞，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道成為傳統(tǒng)企業(yè)必須重視的戰(zhàn)略力量。網(wǎng)絡(luò)中間商如雨后春筍快速成長，如C2C的代表淘寶網(wǎng)短短九年即成為亞太最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈，2010年淘寶交易額達(dá)4千億元，而B2C的代表京東商城連續(xù)六年增長率均超過200％，感受到巨大挑戰(zhàn)的傳統(tǒng)家電零售企業(yè)巨頭蘇寧和國美也加快了建立網(wǎng)銷渠道，日用品巨頭沃爾瑪也推出中國B2C 商城，TCL、海爾、富士康等制造商和品牌商或加快自建線上營銷體系，或選擇線上合作商，日益構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)市場的重要組成成分。

蘇寧更是旗幟鮮明地強(qiáng)調(diào)了網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的戰(zhàn)略作用。其公布以電子商務(wù)發(fā)展為重點(diǎn)的2011年整體發(fā)展規(guī)劃，將僅經(jīng)營一年的蘇寧易購設(shè)戰(zhàn)略經(jīng)營單位，志在未來十年內(nèi)占據(jù)中國電子商務(wù)市場的主流地位，打造一個等量齊觀的“蘇寧”。

傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)和中間商紛紛設(shè)立網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，充分證明了網(wǎng)絡(luò)渠道在渠道體系中的戰(zhàn)略地位，這也說明傳統(tǒng)企業(yè)的渠道體系即將面臨著一次戰(zhàn)略重構(gòu)。

二、當(dāng)前傳統(tǒng)企業(yè)營銷渠道管理過程中暴露的問題

渠道變革的戰(zhàn)略機(jī)會已經(jīng)來臨，傳統(tǒng)企業(yè)紛紛嘗試開設(shè)網(wǎng)絡(luò)直銷和間接營銷渠道，以為開個網(wǎng)店或在網(wǎng)上完成分銷就是信息化的營銷，結(jié)果很快面臨嚴(yán)重的渠道沖突。

1．傳統(tǒng)企業(yè)在設(shè)計(jì)營銷渠道的過程中，過于關(guān)注眼前利益，缺乏整體性的長遠(yuǎn)思考。比較多的企業(yè)被動地開展電子商務(wù)，看到互聯(lián)網(wǎng)上聚集著大量的網(wǎng)民，于是開設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道去迎合其需求；還有一些企業(yè)看到競爭對手開設(shè)了網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，于是跟風(fēng)開設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。即使有網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，更多的企業(yè)也是將其作為傳統(tǒng)營銷渠道的補(bǔ)充；即使像蘇寧那樣明確了網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的戰(zhàn)略地位，也沒有很好的與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行融合以充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體兩種渠道的優(yōu)勢。

沒有對網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求特征深入研究，也沒有合理利用傳統(tǒng)營銷渠道的的優(yōu)勢而是形成直接的競爭，結(jié)果網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，兩種渠道競爭同一顧客群體，出現(xiàn)“傳統(tǒng)店中試衣服，網(wǎng)絡(luò)上購買”的情況，導(dǎo)致兩種渠道的沖突。

2．傳統(tǒng)企業(yè)在營銷渠道沖突管理過程中，缺乏戰(zhàn)略眼光。許多傳統(tǒng)企業(yè)認(rèn)為，自己辛苦建立起來的傳統(tǒng)渠道是安身立命之本，而網(wǎng)絡(luò)營銷渠道僅為傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充，因此兩種渠道產(chǎn)生沖突的時(shí)候會優(yōu)先考慮傳統(tǒng)渠道的利益。在我國比較成熟的家電行業(yè)中，傳統(tǒng)家電企業(yè)的渠道管理也是傳統(tǒng)渠道為主網(wǎng)絡(luò)營銷渠道為輔的模式，如海爾集團(tuán)盡管建立了海爾網(wǎng)上商城，然而不得不說其展示意義更大于渠道意義。還有些企業(yè)給傳統(tǒng)渠道的合作伙伴更多的傭金以緩沖網(wǎng)絡(luò)銷售的負(fù)面影響。還有些企業(yè)更是為照顧傳統(tǒng)渠道的利益，直接取消網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。Levi Strauss公司試圖控制所有普通型的牛仔褲的在線銷售，遭到傳統(tǒng)零售商的反對，經(jīng)過一年的在線經(jīng)營的努力之后，Levi Strauss公司最終還是選擇了放棄，將其在線經(jīng)營方式轉(zhuǎn)回到傳統(tǒng)零售商那里。

創(chuàng)新營銷渠道的目的在于不斷為顧客尋找新的低成本又便捷的購物途徑。盡管傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)將很多資源用在了傳統(tǒng)營銷渠道上，動搖了傳統(tǒng)渠道可能會招致企業(yè)發(fā)展的不穩(wěn)定，但是所有企業(yè)的必須清醒認(rèn)識到，曾經(jīng)導(dǎo)致成功的因素未必能帶來將來的輝煌，反而極有可能是一個包袱。2008年貝塔斯曼停止中國書友會業(yè)務(wù)就是典型例子，其固守曾令其成功的“會員制+目錄營銷”的模式，最后在網(wǎng)絡(luò)中間商當(dāng)當(dāng)、卓越等沖擊下土崩瓦解。

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的發(fā)展，已經(jīng)證明其具有一種革命性的力量，它必將取代傳統(tǒng)營銷渠道的主導(dǎo)地位，成為企業(yè)駕馭各種渠道的管理樞紐。傳統(tǒng)企業(yè)對渠道的管理不僅僅是新增一條網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，更不是讓互聯(lián)網(wǎng)適應(yīng)傳統(tǒng)渠道，而是要大刀闊斧地改變現(xiàn)有管理機(jī)制來適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，將網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與實(shí)體渠道有機(jī)結(jié)合起來，優(yōu)勢互補(bǔ)，為顧客的交易和購物行為提供更貼心的服務(wù)和體驗(yàn)。

三、現(xiàn)代營銷渠道體制戰(zhàn)略重構(gòu)的路徑選擇

1．從戰(zhàn)略高度重視網(wǎng)絡(luò)信息化營銷渠道在企業(yè)營銷渠道體系中的領(lǐng)導(dǎo)作用。傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)本著比競爭對手更加便捷、低成本的方式為顧客提品和服務(wù)的宗旨，積極推動營銷渠道體系的戰(zhàn)略重構(gòu)，積極利用互聯(lián)網(wǎng)跨時(shí)空、溝通互動等功能，建立起信息化的營銷中心，通過快速整合企業(yè)各部門及各種資源，提供最大化的顧客滿意；以網(wǎng)絡(luò)為紐帶連接并管理中間商，在網(wǎng)絡(luò)中間商、網(wǎng)絡(luò)直銷和傳統(tǒng)中間商之間，以及各渠道層級之間取得一個價(jià)格和利益的動態(tài)平衡，實(shí)現(xiàn)反應(yīng)快速而又不會失控的扁平化營銷渠道體系。通過縮短營銷渠道層級，減少渠道建設(shè)和維護(hù)的成本，進(jìn)而增強(qiáng)對渠道成員利益協(xié)調(diào)和控制的能力；增強(qiáng)與目標(biāo)消費(fèi)者之間的信息互動能力，進(jìn)而增強(qiáng)精準(zhǔn)把握消費(fèi)需求趨向的能力，從而獲得顯著的競爭優(yōu)勢。

2．從戰(zhàn)略高度重視網(wǎng)絡(luò)中間商渠道的力量。相比傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)和傳統(tǒng)中間商，網(wǎng)絡(luò)中間商具有強(qiáng)大的集合目標(biāo)消費(fèi)者的優(yōu)勢，能在短期內(nèi)創(chuàng)造出較高的知名度和產(chǎn)品銷量。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷渠道領(lǐng)域風(fēng)起云涌，先是以淘寶為首的C2C網(wǎng)站平臺吸引住了大量的生產(chǎn)企業(yè)和顧客，后有以當(dāng)當(dāng)、京東等后起之秀為代表的B2C中間商獲得空前發(fā)展，戴爾通過網(wǎng)絡(luò)直銷實(shí)現(xiàn)了顧客定制和低價(jià)格進(jìn)而擁有了其他電腦生產(chǎn)商無法比擬的競爭優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的變革和發(fā)展不僅于此，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購作為一種新的購物形式，從一開始便吸引了足夠的眼球，各種團(tuán)購網(wǎng)站的發(fā)展一日千里。隨著電子商務(wù)的不斷創(chuàng)新，消費(fèi)者主動性將繼續(xù)被激發(fā)出來，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道還將不斷上演著傳奇故事。傳統(tǒng)企業(yè)必須順應(yīng)時(shí)代潮流，從戰(zhàn)略的高度來關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的發(fā)展，并努力拓展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。

3．整合網(wǎng)絡(luò)直銷渠道與傳統(tǒng)渠道兩種資源，充分發(fā)揮兩種渠道的優(yōu)勢。企業(yè)應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)的虛擬性、開放性和互動性，使未來營銷更為方便、高效與豐富，并以最快的速度回應(yīng)客戶的各種需求。同時(shí)還要清醒的認(rèn)識到，傳統(tǒng)營銷渠道具有無可替代的直觀、可體驗(yàn)的功能，具有與顧客感情溝通的功能，還具有產(chǎn)品分流的重要功能，并且目前還承載著主要的顧客需求，為保證經(jīng)營的可持續(xù)發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)必須在此基礎(chǔ)之上發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)直銷渠道的優(yōu)勢。例如，家電及數(shù)碼生產(chǎn)企業(yè)可以在產(chǎn)品的信息流、資金流、物流上實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)直銷和傳統(tǒng)渠道的分工合作，網(wǎng)絡(luò)直銷實(shí)現(xiàn)信息溝通和資金結(jié)算功能，實(shí)體店實(shí)現(xiàn)物流功能，兩條渠道按比例分享利益，同時(shí)讓顧客方便快捷的獲得低價(jià)格的產(chǎn)品，從而最終實(shí)現(xiàn)“三贏”結(jié)局。又如，在實(shí)體店還不能到達(dá)的地方，網(wǎng)絡(luò)渠道可以充分發(fā)揮時(shí)空優(yōu)勢，采取“網(wǎng)絡(luò)渠道+網(wǎng)購”的低成本渠道模式，只要加強(qiáng)商的管理和控制，便可以實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)企業(yè)營銷渠道低成本快速擴(kuò)張，更好地滿足顧客的需求。再如，可以借鑒“李寧營銷渠道模式”，通過對消費(fèi)者需求偏好充分研究，區(qū)分網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者和實(shí)體店消費(fèi)者的需求差異，并針對這兩個細(xì)分群體采用差異化的市場定位戰(zhàn)略和產(chǎn)品、價(jià)格和促銷策略，滿足不同顧客群的差異化需求。

4．結(jié)合產(chǎn)品生命周期特點(diǎn)靈活發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)結(jié)合的威力。任何產(chǎn)品都具有市場生命周期，在生命周期的不同階段購買者的需求特點(diǎn)具有較大的差異性，同時(shí)中間商對產(chǎn)品的接受性也不同。產(chǎn)品投入期購買者多為創(chuàng)新者，這部分人數(shù)量較少，喜歡接受新生事物，熟悉并且熱衷于網(wǎng)絡(luò)購物；由于銷量少，傳統(tǒng)營銷渠道對產(chǎn)品不熟悉不信任，不敢大規(guī)模接受訂貨。因而在投入期傳統(tǒng)企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道實(shí)現(xiàn)低成本的并且非常有針對性的信息傳播，這個階段的產(chǎn)品適合采用“網(wǎng)絡(luò)渠道為主+旗艦店為輔”的模式，網(wǎng)絡(luò)渠道主要進(jìn)行信息傳播，鼓勵創(chuàng)新者到旗艦店觀摩體驗(yàn)，激發(fā)其購買欲望。產(chǎn)品進(jìn)入快速成長期后，知名度迅速提升；購買者群體呈現(xiàn)出人數(shù)大幅增長、并且分布廣泛的特點(diǎn)；傳統(tǒng)中間商大規(guī)模進(jìn)貨的意愿上升，此時(shí)企業(yè)可以實(shí)行網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)渠道齊頭并進(jìn)的模式，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)渠道的信息擴(kuò)散功能和引領(lǐng)潮流的功能，同時(shí)充分發(fā)揮實(shí)體店分布廣泛的優(yōu)勢。等到產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，市場競爭激勵，產(chǎn)品購買者大多由晚期購買者構(gòu)成，此時(shí)的分銷可以傳統(tǒng)渠道為重點(diǎn)，進(jìn)行精細(xì)化的營銷，充分發(fā)揮傳統(tǒng)渠道情感化溝通的優(yōu)勢。

總之，傳統(tǒng)企業(yè)重新構(gòu)建營銷渠道體制是網(wǎng)絡(luò)時(shí)展的必然要求。企業(yè)必須從戰(zhàn)略的高度認(rèn)識和建立信息化的營銷中心，發(fā)揮其管理和協(xié)調(diào)各條渠道的領(lǐng)導(dǎo)作用，并且積極利用網(wǎng)絡(luò)中間商的力量分銷產(chǎn)品，根據(jù)顧客群體、產(chǎn)品性質(zhì)和各種渠道本身的特點(diǎn)，對網(wǎng)絡(luò)直銷和傳統(tǒng)渠道進(jìn)行整合，優(yōu)勢互補(bǔ)，在滿足顧客方便快捷購物的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)多渠道的共贏。

參考文獻(xiàn)

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第9篇：電商營銷的優(yōu)勢范文

蚯蚓屬于細(xì)胞分裂類生物，將一條蚯蚓斷來一半，則成為兩條蚯蚓。事實(shí)上，經(jīng)銷商就很象這種細(xì)胞分裂類生物，因?yàn)榻?jīng)銷商不會因?yàn)榍梨溕嫌位蛳掠蔚臄嗔讯绊懫渖姘l(fā)展。舉個例子，當(dāng)出現(xiàn)廠家自己直接與終端賣場交易的趨勢后，有部分經(jīng)銷商就利用自己的網(wǎng)絡(luò)和客情優(yōu)勢，通過OEM（貼牌加工）以最簡單最快捷的方式生產(chǎn)屬于自己品牌的產(chǎn)品。商務(wù)通作為名人北京的經(jīng)銷商，后來成為產(chǎn)銷一體的經(jīng)銷商，這是一個很典型的案例，筆者曾稱之為“經(jīng)銷商造反現(xiàn)象”。另一種情況是，當(dāng)終端賣場出現(xiàn)拋開經(jīng)銷商而自己直接向廠家進(jìn)貨的趨勢后，經(jīng)銷商則營建自己封閉式經(jīng)營的銷售終端——專賣店或?qū)９瘛：颖北６ǖ臇|大日化就是一個很經(jīng)典的案例：上世紀(jì)九十年代初，從保定百貨站售貨員出來做經(jīng)銷商的孫樹貴，批發(fā)生意越做越大，后來直接威脅到保定市及周遍的國營商場，這些商場就聯(lián)合起來“封殺”，并出現(xiàn)了可能是全國首例的國營商場“封殺令”——紅頭文件。但東大日化并沒有因?yàn)檫@份“封殺令”而死亡，相反，孫先生以獨(dú)到的眼光在全國首先走出了一條日化連鎖加盟專賣店的路子來，目前，東大日化在河北是家喻戶曉且口碑很好的化妝品專賣店品牌，象東大日化這樣的企業(yè)在其它城市也出現(xiàn)不少相類似的。

正因?yàn)榻?jīng)銷商有了“細(xì)胞分裂”的功能，這就決定了其具備了適應(yīng)惡劣環(huán)境甚至死亡威脅的生存和發(fā)展能力，這就是作為經(jīng)銷商應(yīng)該具備的生存素質(zhì)！那么，“蚯蚓法則”下的經(jīng)銷商面臨新渠道的沖擊，分裂（轉(zhuǎn)型）的主流是什么？這股主流將形成怎樣的影響力？這是本文探討的核心內(nèi)容。

營銷商——新一代經(jīng)銷商的定位聚焦點(diǎn)

很久以前，住在東面的漁民突然想嘗嘗米飯的味道，于是帶著海鮮來到南面的農(nóng)民家里，說要用一擔(dān)海鮮換一擔(dān)大米，農(nóng)民也希望品嘗一下海鮮究竟是什么味道，于是交易成功了，西面的果農(nóng)和北面的獵人知道這新鮮事后，就發(fā)生了漁民、農(nóng)民、果農(nóng)、獵人都可以共享勞動果實(shí)的場面。這時(shí)，有個住在中部的人分別對他們四人說，你去換東西都要經(jīng)過我這里，不如我做一塊信物，一塊信物代表一擔(dān)成果，你拿著信物來我這里，都可以換其它三家人的東西，這樣你換東西就省了一半的路程，而且一次可以換到三件東西。四人很容易接受了商人的意見，并同意了商人按十分之一收取報(bào)酬的條件。后來，信物就成了現(xiàn)在的貨幣。

從以上故事我們可以發(fā)現(xiàn)，這位聰明的人就是現(xiàn)在的經(jīng)銷商，他通過“信物”做了一個大盤，很好地吸引了東南西北之財(cái)物，贏得了自己的利潤。從這里我們也可以看出，這位古代的經(jīng)銷商除了依靠硬件的渠道優(yōu)勢外（交易鏈短），重要的還是軟件的銷售策略（發(fā)明了“信物”）。回到我們目前的市場看，很多廠家都看重經(jīng)銷商的硬件優(yōu)勢，如渠道網(wǎng)絡(luò)、終端網(wǎng)絡(luò)、資金、配貨車輛等，而忽視了經(jīng)銷商的軟件優(yōu)勢，如渠道管理、分銷策略、促銷策劃等等。其實(shí)，很多事例證明了在市場第一線的經(jīng)銷商要比廠家銷售或策劃部的精英更會做市場、做營銷！這是存在于經(jīng)銷商中的一塊幾乎未挖掘的“金礦”資源。筆者在這里說個實(shí)例，2003年初，上海永樂電器（家電專業(yè)連鎖企業(yè)）為上海聯(lián)通策劃并成功推廣的話費(fèi)與手機(jī)銷售捆綁的營銷模式（被稱為CDMA的“上海模式”），在一年多一點(diǎn)的時(shí)間里發(fā)展了50多萬用戶，而上海安裝了第一個固定電話到第50萬個，用了100年；上海發(fā)展第一個移動電話用戶到第50萬個，用了十多年！永樂電器這個對聯(lián)通來說是個小小的經(jīng)銷商，卻沒想到會使上海聯(lián)通的業(yè)績在國內(nèi)所有城市中，雄居第一。

經(jīng)銷商的軟件優(yōu)勢將越來越被生產(chǎn)企業(yè)重視，還會讓有相當(dāng)一部分經(jīng)銷商開始重視開發(fā)自己的軟件資源。也就是說，這部分經(jīng)銷商將從以前只參與渠道鏈中貨流和資金流這兩大版塊，上升到今天更多的參與到終端的營銷策略這個綜合工程上來，如果給這部分轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商起個新的名字，也許“營銷商”這三個字更合適。

以“營銷商”為自己的身份定位以后，經(jīng)銷商的經(jīng)營思路也從“如何鋪完貨”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭绾钨u完貨”，由于經(jīng)銷商更熟悉自己地盤的消費(fèi)習(xí)慣、風(fēng)俗人情，也比廠家掌握更多的客情資源，他們還有豐富的終端銷售經(jīng)驗(yàn)，因此，經(jīng)銷商一旦全心投入終端去賣貨，成功的概率遠(yuǎn)遠(yuǎn)比廠家自己的銷售隊(duì)伍高，費(fèi)用卻比廠家少得多。相信這個結(jié)論對許多轉(zhuǎn)戰(zhàn)市場的銷售人員都有共鳴的。廠家的最終目的是將產(chǎn)品買給消費(fèi)者，而不是產(chǎn)品在庫存轉(zhuǎn)移和終端滯銷。營銷商的這個角色出現(xiàn)，正合廠家之意。事實(shí)上現(xiàn)在的K/A為什么受廠家歡迎，主要原因就是因?yàn)镵/A能給你把貨賣掉，而不是因?yàn)镵/A是一種新的銷售渠道或資金實(shí)力雄厚等等原因。

還有一方面不同的是，作為經(jīng)銷商，其思維可能只停留在產(chǎn)品上，為賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，結(jié)果是產(chǎn)品不好賣了或與暢銷的品牌終止了關(guān)系，公司的日子也不好過了，所以傳統(tǒng)經(jīng)銷商的命運(yùn)是被產(chǎn)品所控制的；但作為營銷商，其已經(jīng)擺脫了產(chǎn)品這個“緊箍咒”，轉(zhuǎn)向營建一個屬于自己的服務(wù)性品牌，使零售商與自己合作不是因?yàn)楫a(chǎn)品的原因，而是營銷商公司的誠信和對產(chǎn)品的推廣能力。因?yàn)橐郧敖?jīng)銷商只把自己的公司當(dāng)作一般商號來看待，其經(jīng)營的武器還必須是廠家的品牌，零售商只看中你手中的品牌，并沒有看中你的公司，當(dāng)你的品牌好賣以后，零售商就直接和廠家或其它更低折扣的商合作，一腳將你踢開。

一部分經(jīng)銷商向營銷商轉(zhuǎn)型，是市場競爭下的必然趨勢，也是市場細(xì)分的結(jié)果，樹大了要分叉，人大了也要分家。所以，營銷商只是經(jīng)銷商的其中一個分支，而不是全部。只不過，營銷商可能是目前經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型后的一支最有競爭力和生存能力的商業(yè)群體，這是一股新生力量，也是一股主流。作為廠家，很有必要去認(rèn)識、認(rèn)同和合作。

營銷商對渠道的影響力

營銷商的出現(xiàn)，有點(diǎn)像第一批彩色電視機(jī)進(jìn)入家庭，讓觀眾可以享受本來就可以享受的視覺需求。所以，營銷商只是經(jīng)銷商的升級版本，雖改頭換面但性質(zhì)沒變，營銷商仍然是充當(dāng)制造商和零售商的“媒介”角色。但是，營銷商對渠道的影響力卻是變革性的，主要表現(xiàn)為：

服務(wù)從售前轉(zhuǎn)向售中、售后：傳統(tǒng)的經(jīng)銷商只做售前服務(wù)這個環(huán)節(jié)，在服務(wù)上基本充當(dāng)物流配送的角色；是而營銷商除了做售前服務(wù)外 ，更多的是做好售中服務(wù)和售后服務(wù)這兩個重要而復(fù)雜的環(huán)節(jié)，成為整個銷售鏈的劑。

形象從商號轉(zhuǎn)向品牌：傳統(tǒng)的經(jīng)銷商對自己公司的認(rèn)識更多的是將其作為經(jīng)商的必要手續(xù)和一個代號而已；而營銷商則把公司作為一種無形資產(chǎn)來經(jīng)營。