商務談判的策略與技巧精選(九篇)

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第1篇：商務談判的策略與技巧范文

關(guān)鍵詞：高職；商務談判；教學改革

在商務交流越來越多、經(jīng)濟關(guān)系越來越復雜的今天，商務談判已成為商務活動中的一個重要環(huán)節(jié)，是決定經(jīng)營者商務工作成敗的關(guān)鍵，因此誰能擁有優(yōu)秀的商務談判人才，誰就能在市場競爭中獲得更多的利益。為了順應市場需要，我國高職院校紛紛開設(shè)了《商務談判》課程，旨在通過該課程的教學，使學生較好地掌握商務談判的有關(guān)理論、策略、技巧，成為社會需要的談判人才?！渡虅照勁小肥菍嵺`性和實務操作性很強的課程，但目前不少高職院校在教學中存在著“重理論輕實踐”的問題，致使培養(yǎng)出來的學生對商務談判技能掌握不足，難以勝任企業(yè)的實際談判工作需要。為此，對目前商務談判課程教學模式進行改革，探索以培養(yǎng)學生實際應用能力為主的新的教學模式已勢在必行。筆者從事商務談判教學工作近10年，在不斷的教學思考和實踐中，對商務談判教學模式改革形成了初步的認識，并在實施中取得了較好的效果。

一、高職《商務談判》課程教學改革的目標

高職院校的教育是以培養(yǎng)高水平的技能型、應用型人才為目標，通過對《商務談判》課程的教學模式改革，旨在改變目前大多數(shù)高職院校在教學中“以理論教學為主、老師占主體地位、學生變動接受知識、考前拼命背、考后全部忘”的現(xiàn)狀，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙岳碚撝R夠用為原則，以學生為主體，教、學、做有機融合，理論和實踐一體化，突出培養(yǎng)學生商務談判與溝通過程中的職業(yè)能力”。目標分解如下：

1、掌握商務談判基礎(chǔ)理論知識。高職教育要求學生在校應掌握與所學專業(yè)群相關(guān)的理論知識，具備較扎實的知識能力，因為理論知識是學生將來職業(yè)能力拓展的基礎(chǔ)。商務談判基礎(chǔ)理論知識主要包括商務談判概念、商務談判程序、商務談判各階段的任務和談判策略、技巧等。

2、提高學生商務談判的職業(yè)能力。高職教育要求不同專業(yè)學生在求職就業(yè)時應具備相應的職業(yè)能力，商務談判職業(yè)能力包括很多方面的內(nèi)容，可歸納為書寫能力、溝通能力、判斷能力、行動能力。

二、以項目為導向、以工作過程為主線，設(shè)計課程教學內(nèi)容

在設(shè)計《商務談判》的教學內(nèi)容時，為了實現(xiàn)學校與企業(yè)的無縫對接，突出學生的職業(yè)能力培養(yǎng)，可以采用項目導向、任務驅(qū)動的模式，以工作過程為主線，打破以介紹談判原理知識講授為主的傳統(tǒng)學科課程模式，以商務談判的工作過程為中心安排教學內(nèi)容體系。在具體設(shè)計中，可以先選擇一個大的背景項目為基礎(chǔ)，在大背景項目下再根據(jù)談判過程，創(chuàng)建多個學習情境，分解總談判任務為各分項任務，擬定任務解決方案。以筆者所授的《商務談判》課程為例，本人在安排課程內(nèi)容時，根據(jù)商務談判活動的實際工作過程，設(shè)計了八個連貫的項目模塊：認知商務談判、商務談判準備工作、商務談判開局階段策略與技巧、商務談判報價階段策略與技巧、商務談判磋商階段策略與技巧、商務談判締約階段策略與技巧、商務談判溝通技巧、商務談判禮儀運用，每個項目又對應若干子任務。該課程內(nèi)容的設(shè)計實現(xiàn)了項目化教學，突出《商務談判》課程的應用性和實踐性。

三、以培養(yǎng)職業(yè)能力為目標，改革課程教學方法

當前的商務談判教學方式多為教師在課堂上教，學生在下面聽，教師是主體，學生是被動接受者和旁觀者，教學效果不佳，學生的談判能力很難形成。因此結(jié)合課程特點，以培養(yǎng)職業(yè)能力提高綜合素質(zhì)為目標，積極開展商務談判課程的教學方法改革，運用先進的行之有效的教學方法，以學生為主體，“教、學、做”有機融合，能夠達到事半功倍的效果。具體說，筆者在商務談判教學實踐和研究中，總結(jié)出了如下幾種教學方法，它們的應用將對增強高職學生的談判技能、提升學生的職業(yè)素養(yǎng)起著舉足輕重的作用。

1、案例分析教學法

即在介紹商務談判基礎(chǔ)理論的基礎(chǔ)上，由教師根據(jù)教學內(nèi)容選擇相對典型、難度適中的教學案例，組織學生分析、討論，培養(yǎng)學生運用談判理論來分析談判案例的能力。具體實施該方法時，也可由教師確定一定的談判范圍，學生自己查找相關(guān)商務談判案例，向教師匯報案例分析的結(jié)果，教師通過提問來考察學生的案例分析能力。需要說明的是，案例教學側(cè)重于對案例的理論分析，無法讓學生真正領(lǐng)悟商務談判從籌劃到組織實施、再到完成的全過程的各項工作內(nèi)容，更不能讓學生身臨其境去感悟談判中的各種氣氛與談判策略的運用，因此僅靠這種教學方法不能全部實現(xiàn)課程的教學目標。

2、觀摩影視資料教學法

在課堂教學中，可根據(jù)需要選擇一些影視資料讓學生觀摩，如談判禮儀、經(jīng)典談判實況（如中美貿(mào)易談判、香港談判）等視頻資料。通過觀摩影視資料，既能豐富課堂教學內(nèi)容，激發(fā)學生的學習興趣，又能使學生直觀地感受到談判的進程安排、談判的禮儀、談判各方在談判中所使用的語言、策略等內(nèi)容，從而提高了學生對談判的實際應用能力。

3、情景模擬談判教學法

模擬談判教學是指在商務談判教學中，將學生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，選擇合適談判項目，兩兩對陣，模擬、預演談判過程?！渡虅照勁小非榫澳M教學以談判內(nèi)容為主線，以談判項目為載體，通過創(chuàng)建一個談判的真實情境，讓學生分組進行談判，使他們實踐如何進行商務談判的準備、如何制定談判計劃、如何開局與報價、如何磋商與讓步、如何使用各種策略、如何結(jié)束談判以及在談判中如何與對方溝通、如何運用商務禮儀等。這種教學方法可以提高學生的參與度，可以讓學生把課堂上所學的理論知識具體地運用到商務談判的實戰(zhàn)當中，從而加深對商務談判程序和內(nèi)容的掌握，既培養(yǎng)了學生對商務談判技巧、策略的綜合運用能力，同時又鍛煉了學生的團隊合作和商業(yè)實戰(zhàn)能力。

情景模擬談判教學法的組織實施過程主要包括組成談判小組、確定談判對象和談判項目、談判準備、模擬談判的組織與實施、談判小結(jié)的撰寫及上交等5個環(huán)節(jié)。

其中，談判項目的選取至關(guān)重要，可由教師指定一定的談判范圍，讓學生自行確定談判項目，組織談判資料，如某次商品采購談判、某服務談判等。在學生實踐過程中，除了考察其對商務談判工作準備和商務談判進程各階段的策略運用，還應涉及談判室的布置、談判時機的選擇、座次的安排、方案計劃書和合同的撰寫、商務禮儀知識。為了配合學生的演練，學校最好能建立商務談判實訓室，為學生營造逼真的談判氛圍?？傊?，學生通過情景模擬可以真正掌握商務談判的理論知識，提高談判中書寫、溝通、判斷、行動等方面的能力。

4、參與社會實踐教學法

在課堂教學之余，教師可以布置學生通過參加一些社會實踐，讓學生實際接觸商務談判，進一步提升談判能力。如可以讓學生自行聯(lián)系一些企業(yè)，做產(chǎn)品銷售工作，在與價格磋商中培養(yǎng)談判能力；也可參與一些企業(yè)的實踐談判活動，親身體驗如何談判；還可鼓勵學生到批發(fā)市場低價批發(fā)一些商品再高價賣出；另外也可以讓學生到商場觀察顧客與店員的討價還價等。筆者所在的連云港職業(yè)技術(shù)學院商學院，每年都會組織學生展開模擬展銷會，從尋找商品供應商，到與供應商議價采購商品，再到如何將商品賣出去，甚至包括如何獲得供應商的贊助，這整個過程都需要用到商務談判技能。為此，筆者積極鼓勵學生參加展銷會，來檢驗和提高自己的談判能力。

四、以檢測學生實踐能力為中心，創(chuàng)新課程考核形式

目前，高職院校《商務談判》課程的考核普遍采用卷面考試的形式，一張試卷定成績，造成學生考試前忙著突擊背知識點、考完試什么都忘的情景，根本無法全面檢測出學生對談判知識的掌握和應用能力，因此急需要對課程考核形式進行創(chuàng)新。筆者在商務談判教學探索中，逐漸形成了一套以檢測學生實踐能力為中心的考核模式，即平時成績考核加期末成績考核。一方面，為引導學生重視學習和實踐的過程，提高學生平時的課堂參與積極性，教師可設(shè)置平時成績考核環(huán)節(jié)比例，并適當提高平時考核成績比例（如可將平時考核成績比例設(shè)置為50%），考核標準具體可從學生個人學習態(tài)度、課堂表現(xiàn)、回答問題質(zhì)量、討論問題積極性、參與團隊情況等方面進行；另一方面，期末考核以全真模擬談判演練代替?zhèn)鹘y(tǒng)閉卷作答（考核成績比例可相應設(shè)置為50%），考核標準從商務談判的準備、商務談判過程中商務禮儀的應用、談判陳述、談判各階段策略的使用、談判效果、談判總結(jié)這六個方面進行考核，并通過小組自評、教師評價、小組互評等方式給出團隊最終成績，個人成績與團隊成績掛鉤，兼顧個人在團隊中的作用和表現(xiàn)，來確定個人期末成績。改變后的考核形式分階段、分內(nèi)容來對學生學習情況進行考察，能夠較客觀全面地檢測出學生的商務談判實踐能力。

總之，《商務談判》是一門實踐性和應用性非常強的課程，需要高職院校教師結(jié)合課程教學目標、課程特點和崗位要求，積極探索行之有效的教學模式，從培養(yǎng)高職學生的職業(yè)能力入手，不斷提高教學效果，為社會輸送一批批合格的商務談判人才。

參考文獻：

[1]張麗芳，宋桂華.實用商務談判[M].北京交通大學出版社，2008.

第2篇：商務談判的策略與技巧范文

[關(guān)鍵詞]任務型模塊化教學；國際商務談判；教學模式

[中圖分類號]G642[文獻標志碼]A[文章編號]2096-0603（2017）36-0192-01

隨著國際交往的增多、國際貿(mào)易事務的發(fā)展，國際商務談判成了重要的經(jīng)貿(mào)活動內(nèi)容之一。目前，許多高校國際經(jīng)濟貿(mào)易專業(yè)開設(shè)了國際商務談判課程，其設(shè)置是為了使學生掌握談判的基本理論知識和技巧，提高學生的邏輯思維和溝通協(xié)調(diào)能力，成為具有較強實際操作能力的國際商務談判人才。

一、國際商務談判教學現(xiàn)狀

我國很多高校該門課程的教學現(xiàn)狀離所設(shè)定的目標差距較大。（1）課程設(shè)計與市場需求不相符，《國際商務談判》課程既注重理論內(nèi)容的講授，也是一門技能性較強的應用型課程，然而許多高校對該門課程的設(shè)置不當，在理論多、實踐少的傳統(tǒng)教學模式下，學生無法真正領(lǐng)悟談判中的各種技巧和策略的運用。（2）教學中缺乏能夠反映市場需求、本土文化與環(huán)境的案例，國際商務談判課程的案例教學非常重要。但在實際教學過程中，不僅案例分析的數(shù)量太少，而且本土特色的案例太少。（3）《國際商務談判》作為一門綜合性較強的課程，強調(diào)與其他經(jīng)管類學科的融會貫通，但是學生對經(jīng)貿(mào)、法律、工商管理類等的知識儲備不足。

二、任務型模塊化教學模式的理論依據(jù)

建構(gòu)主義學習理論、任務驅(qū)動教學法構(gòu)成了此教學模式的理論依據(jù)。建構(gòu)主義學習理論的核心在于學習不單是知識由外到內(nèi)的轉(zhuǎn)移和傳遞，更應該是學習者在一定的社會文化背景下借助他人的幫助，主動建構(gòu)自己的知識經(jīng)驗的過程。任務驅(qū)動教學提倡學習活動需與任務或問題相結(jié)合，將再現(xiàn)式教學轉(zhuǎn)變?yōu)樘骄渴綄W習，以探索問題來引導和維持學習者的學習興趣和動機，讓學習者帶著真實的任務學習，在完成任務的過程中不斷提出問題、解決問題。許多學者注意到了任務型教學在國際商務談判課中應用的效果，紛紛提出了采用任務型教學法、項目教學法等提議。

三、任務型模塊化教學模式的應用

（一）教學內(nèi)容模塊化

教師在授課前精選真實談判案例，結(jié)合案例與教材的理論知識，將每個章節(jié)的內(nèi)容整編成六個模塊。（1）基礎(chǔ)理論知識模塊：該模塊涵蓋國際商務談判的基本概念、基本原則、基本方法和基本技巧。（2）模擬談判任務模塊：該模塊按照由淺入深、由小型單項談判到大型綜合談判的步驟，結(jié)合真實談判案例，設(shè)置模擬談判實踐任務。（3）談判技巧模塊：該模塊內(nèi)容包括談判各階段的聽、問、答、敘、看、辨及說服的技巧。（4）商貿(mào)知識模塊：該模塊涉及與談判相關(guān)的國際貿(mào)易知識和相關(guān)的商貿(mào)管理、法規(guī)知識。（5）語用策略模塊：該模塊涉及國際商務談判語用策略、跨文化交際語用策略的教學內(nèi)容，同時提供相關(guān)專業(yè)詞匯和常用的英語句子結(jié)構(gòu)。（6）談判自主練習模塊：教師提供真實涉外商務談判案例與指導方案，供學生課后自主完成談判練習與談判報告的撰寫。

（二）教學實踐步驟

1.前任務階段：該階段以談判基礎(chǔ)知識模塊為任務內(nèi)容，采用翻轉(zhuǎn)課堂的形式，教師讓學生作課前學習，幫助學生理解任務主題和目標，學生課前自主學習基本理論知識。

2.任務環(huán)：教師將模擬談判任務模塊的案例文本引入學習環(huán)境，將學生分成小組，設(shè)計與撰寫談判方案；學生在課堂中進行分組模擬談判，教師進行觀察、記錄、監(jiān)控與評分。

3.任務報告：各談判小組撰寫談判總結(jié)，課堂上作談判報告，報告內(nèi)容應涉及國際貿(mào)易實務與語用策略的分析。

4.模塊內(nèi)容分析：教師結(jié)合學生的模擬談判表現(xiàn)，進行談判任務涉及的國際商務談判要點、國際商貿(mào)知識與語用策略的分析，完善談判方案并歸檔。

5.自主練習：依據(jù)談判自主練習模塊的內(nèi)容，學生以小組為單位，課后自主完成談判練習，撰寫談判報告。

任務型模塊化的教學模式將教學內(nèi)容模塊化，以任務為驅(qū)動、學生為中心，突破傳統(tǒng)的教學模式，需要教師在教學內(nèi)容、教學步驟、課堂設(shè)置上更精心地設(shè)計，并要求學生有較高的配合度與積極主動性。既然對教學參與者提出了更高的要求，其教學效果也是值得期待的。

參考文獻： 

[1]劉森林.超文本化教學模式探討：以《國際商務談判》課程為例[J].外語電化教學，2005（3）：62-66. 

[2]李巧，楊彥波.基于實踐教學的《商務談判》課程教學方法改革研究[J].河北師范大學學報（教育科學版），2011，13（6）：109-112. 

第3篇：商務談判的策略與技巧范文

關(guān)鍵詞 心理學 商務談判 運用

中圖分類號：B849 文獻標識碼：A

On the Application of Psychology in Business Negotiations

ZHEN Yulian

（Tianjin Youth Professional College， Tianjin 300191）

Abstract Psychology is a science covers a variety of professional fields， but in terms of its fundamental， psychology is a scientific study of human behavior and mental processes； business negotiations in the commercial activities， to make the two sides （or parties） of consultations to discuss the convergence of views and conducted business negotiations （or parties） of both the game and the process of cooperation； applying psychological theory and practice knowledge to guide business negotiations， you can grasp the initiative in the negotiations， negotiators seize the psychological weakness avoid their mistakes and won successful business negotiations； some taboos same psychology in business negotiations can not be ignored.

Key words psychology； business negotiation； apply

1 心理學知識靈活運用到商務談判中的意義

（1）有助于培養(yǎng)談判者的良好心理素質(zhì)，如：強烈的自信心，真摯的誠心和超常的耐心。自信心是談判者充分施展自身潛能的前提條件；誠心是談判雙方必須真心實意對待對方，在談判中求大同存小異，取得對方的信賴，誠懇地態(tài)度對待談判，成為談判成功的奠基石；耐心也是談判人員必不可少的心理素質(zhì)，談判雙方畢竟存在利益之爭，面對艱辛曲折的談判，談判人員必須具備必勝的信心，不畏艱難和長久談判的心理準備，特別是面對談判僵局時，更是需要超常的耐心。（2）有助于揣摩談判對手的心理活動，實施心理誘導，培根在《談判論》 中提出：“與人謀事，則需知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。”故適時進行心理誘導，開展有富有針對性的談判策略，使談判向有利于己方的局勢轉(zhuǎn)化，促進商務談判成功。（3）可以恰當?shù)乇磉_或掩飾己方的心理活動，有效增進雙方之間的溝通，為己方談判成功打下良好基礎(chǔ)。（4）有助于營造形勢所需的談判氛圍，并能對不利的談判氣氛加以影響和控制。①

2 心理學在商務談判中的運用

2.1 談判前期準備過程

首先要分析談判對手的個性，要談判對手的個性不同，就要采取不同的談判策略與措施。根據(jù)談判對方的個性不同將商務談判中將談判對手分為四種類型：力量型、關(guān)系型、執(zhí)行型、謹慎型。

力量型又稱權(quán)力型對手對權(quán)力欲的期望高，對成功和保持良好關(guān)系的期望一般，敢冒險，喜歡挑戰(zhàn)，但以自我為中心，我行我素，耐心不足，對細節(jié)不感興趣，希望能夠影響他人，缺乏耐心，急燥，易于沖動，有時控制不住自己。根據(jù)此特點，可以適當?shù)臐M足其對于權(quán)力的需求，在談判中表現(xiàn)出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓抑對手的效果；即使對方發(fā)火，甚至暴跳如雷，也一定要沉著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁、反擊。

關(guān)系型對手常以與對手保持良好關(guān)系為滿足，對成功和保持良好關(guān)系的期望高，對權(quán)力的期望很低，次類型談判對手在談判過程中常處于被動地位，故應對此類對手要采取積極主動策略，但對于他們的熱情態(tài)度不能掉以輕心，防止掉入人際關(guān)系的“陷阱”中去。②

執(zhí)行型談判人員沒有自己的主見，缺乏創(chuàng)新，對上級或之前的計劃全力以赴，不愿意接受挑戰(zhàn)，他們不愿意立馬做出決策，故針對此類型談判對手，我們要更多的準備資料來支持我方的觀點，以備對手提問細節(jié)問題，盡量按原計劃進行，避免提出新的問題或者建議，以免談判中止，影響談判效率。

謹慎型談判人員對細節(jié)問題觀察較多，疑慮多，但盡量避免沖突，故也很少固執(zhí)己見，故對于此類型對手，就要將談判內(nèi)容做到詳細、具體、準確，并且在談判過程中語氣要堅定，要誠實，熱情，排除對手的疑慮。

2.2 談判進行過程中

（1）開局階段，口才是營造良好的洽談氣氛的良藥，但心理學技巧同樣必不可少，如心理學中的冷讀術(shù)技巧。談判人員通過讀心技巧捕捉對方心思，獲取對方的信任，創(chuàng)造融洽談判氣氛，獲得談判的主動權(quán)，從而有利于談判的順利進行。如在談判開局階段，學會贊美對方，態(tài)度要不卑不亢，要充分尊重對方意見，語言友好禮貌，但不刻意奉承對方，讓對方感到你的真誠。③

（2）磋商階段，美國談判學會會長、著名律師杰勒德.I.尼爾倫伯格在《談判藝術(shù)》一書中指出：“談判就是人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議?！雹艽枭?，指談判雙方面對面討論、說理、討價還價的過程，包括諸如價格解釋與評論、討價、還價、讓步、小結(jié)等多個環(huán)節(jié)。故磋商階段是實質(zhì)性談判階段，是談判的中心環(huán)節(jié)。在磋商階段中的討價還價技巧有投石問路、欲擒故縱、差額均攤、迂回戰(zhàn)術(shù)、積少成多、貨比三家、聲東擊西等，打破僵局的策略有利益協(xié)調(diào)、休會、中間人、調(diào)換談判人員、選擇替代、背水一戰(zhàn)、借刀殺人等等，所以磋商階段所運用的策略，都要建立在靈活運用心理學技巧，做到知己知彼，從談判人員的語言和非語言中掌握他們所透露的心理狀態(tài)，如在談判過程中，雙手來回搓動，眼神游離不定，雙手交叉，說明談判人員緊張，所講內(nèi)容有待考證，特別是在報價時出現(xiàn)以上情況，說明報價還可以進一步協(xié)商；當出現(xiàn)眼神堅定，眉頭緊鎖，語氣堅定，說明談判對手態(tài)度堅定，所談判內(nèi)容不能再做出讓步。

有調(diào)查顯示，60%～65%的人際交流屬于非語言行為，⑤非語言交流指的是非語言行為或身體語言而進行的交流，它是一種傳遞信息的方式，通過表情、手勢、身體接觸甚至語調(diào)音色等傳遞信息。如，談判人員的腿抖動，傳達了緊張的信息，表明此時談判人員提出的條件或者說信息存在一定的問題，不能完全相信，或者找到他們的弱點，從而可以拿到談判的主動權(quán)；又如談判者在談判過程中，突然身體前傾代表了對于所談內(nèi)容的驚訝或者憤慨，突然后倚靠背，說明對于談判內(nèi)容的不懈或者厭煩等等。在談判過程中，我們對于談判對手非語言行為關(guān)注和分析得越多，就越能有效感知談判對手的思想、感覺和意圖。

3 心理學在商務談判中的禁忌

在國際的商務談判中，商務人員必須具備的基本素質(zhì)之一，就是對于不同國家地區(qū)的習俗和禁忌的了解，主要包括日常交往的禁忌、數(shù)字的禁忌、顏色的忌諱、花卉的忌諱和動物圖案的忌諱等等。如：美國人性格開朗直率，不拘小節(jié)，比較容易相處，敢于嘗試和冒險，禁忌送百合花，禁忌數(shù)字“13”、“3”及星期五；法國人生性浪漫、愛好交際、享受生活、詼諧幽默，禁忌言論過多地談論個人私事，八月談生意；日本人團隊傾向性強，注重和諧的人際關(guān)系，善于運用各種小恩小惠軟化、吸引對手，設(shè)下人際關(guān)系陷阱，使對方陷入被動。⑥

4 結(jié)論

商務談判與心理學的聯(lián)系緊密，人的心理變化是可以通過人的外在行為和表情體現(xiàn)出來。作為談判者我們可以通過認真觀察對方身體的某些動作、某些變化來了解對方的心理狀態(tài)，從而將主動權(quán)牢牢地控制在己方手中。商務談判如同戰(zhàn)場，不能有一絲一毫的失誤，否則會讓整個“戰(zhàn)爭”毀于一旦。在談判過程中我們不但要學會利用心理學策略與技巧的，還要學會規(guī)避一些心理學的禁忌，避免自己被對方利用而喪失談判主動權(quán)。在遵循法律和道德的前提下，爭取每一場商務談判的勝利，達到雙方的共贏的基礎(chǔ)上爭取己方最大的利益，是商務談判的最終目標。

注釋

① 鐘立群.商務談判（第一版）[M].中國人民大學出版社，2010.

② 楊群祥.商務談判（第三版）[M].東北財經(jīng)大學出版社，2009.

③ 石井裕之.瞬間贏得信任的冷讀術(shù)[M].天下文化出版公司，2010.

④ 蔡玉秋.商務談判[M].中國電力出版社，2011.

第4篇：商務談判的策略與技巧范文

商務談判研究報告篇01營銷N112 楊昀睿 20xx451090922

商務談判綜合訓練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。通過商務談判綜合訓練，使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。

此次實訓要求我們掌握商務談判前情報收集的基本方法;制定商務談判計劃的基本方法并學會制定商務談判計劃;商務談判地點選擇方法及布置場地的技巧，掌握模擬談判的方法;商務談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報價、議價、讓步階段;在商務談判中準確把握結(jié)束時機，熟練運用商務談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。

商務談判實訓分三個階段：1. 商務談判準備：收集情報;制定商務談判計劃。2.商務談判過程：開局、報價、議價、讓步各階段特點及策略實施。3. 商務談判結(jié)束：把握時機，結(jié)束談判，簽訂合同。

談判前，我們根據(jù)各自特點，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務。談判準備我作為小組的法律顧問，給組員收集并提供了大量的電腦報價，制定了初步的談判計劃，再和組員們商量改進。談判過程中，我負責扮演咨詢者，配合主談，在一

些問題上通過紙條的方式給主談提供必要的信息，議價時候問對方一些保障的問題。雙方同意達成合作時，提供合同，公正等，使模擬談判完整。

商務談判實訓結(jié)束了，在這次實習中我們進行了商務談判業(yè)務的模擬操作。通過對角色的分工，我對談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進一步的了解。這讓我對商務談判有了新的認識：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發(fā)生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務談判?？傊?，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場上的成敗得失。

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務談判迅速發(fā)展起來并成為促進貿(mào)易雙方達成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務談判并不是在只在商務沖突出現(xiàn)時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業(yè)目標過程中，實現(xiàn)維護雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現(xiàn)雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。

在模擬談判期間，我的組織能力、協(xié)調(diào)能力以及溝通能力得到了很好的鍛煉。也非常感謝老師給我們創(chuàng)造了一次鍛煉的機會。

我針對本次模擬談判的認識與不足及收獲等方面做了以下實訓總結(jié)，希望通過總結(jié)能整體上認識其中的不足和可取之處。

一、認識：

1、全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。對電腦的了解使得我在對方推薦電腦時候第一反應出應有的價格，給大家一個提示。

2、談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位。我們作為買方，是去選擇，而不是一定就要購買，重在雙贏，這樣使得我們在談判中處于主動。

3、談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判劣勢。在談判中，對方推薦了一臺電腦，引我們購買，我負責咨詢該電腦，其他人負責詢問其他電腦。

4、學會緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。在雙方僵持的時候，我把話題接下去，問一個讓對方放松的問題，就是她們之前推薦的電腦的一些售后。

5、在談判開始之前應該設(shè)定一些最優(yōu)期望目標、可接受目標及最低目標等，這樣才可以避免談判的盲目進行。談判中在對方給出價格時候，我及時把我們能承受的最高價格交給大家，讓大家心里都有一個目標。

二、不足：

1、犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿價格與之前比較時，我們應該及時就可以反駁為這是對我們的威脅，不是高素質(zhì)的談判人員應該做的，而我們?nèi)匀辉谥v道理，我們堅持雙贏。

2、開局時氣氛就很緊張，直奔主題，隨主談有輕松的交流，但是對

方并沒有在意，或許這也是此次談判成敗的一個因素吧。

3、我們在主談和輔談的合作和分工上雖然沒有什么大錯誤，但還是有一點問題就是：除了主談以外組員話都不多，雖然輔談人只需在口頭和態(tài)度上對主談人的觀點表示支持就可以了，但是這個是一個訓練，還是需要都參與談判。

4、我們小組人員對各自分工不是很明確，以至于主談把我的分工介紹為秘書。

5、在談判中，對方推薦了一臺電腦，引我們購買，我負責咨詢該電腦，其他人負責詢問其他電腦。但是由于我不熟練，思路沒有及時轉(zhuǎn)換過來，和主談沒有協(xié)調(diào)好，問題有太多跳躍的情況。

6、對方說付款方式時說網(wǎng)銀手續(xù)費，我方并沒有察覺不對，沒有給予反駁，后來經(jīng)過老師提點才知道企業(yè)真實談判是不會說網(wǎng)銀這些的，這可以說是嘗試性錯誤。

三、收獲：

雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，談判過程中的激烈爭辯，都在一定程度上鍛煉了我們的能力。

在這門課中學到了很多，最主要的是讓我知道我自己考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今

日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。

經(jīng)過老師的指點，我充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我學到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商務談判研究報告篇02談判 20xx-12-28 17:47:45 閱讀880 評論0 字號：大中小 訂閱

一談判的定義 談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成

協(xié)議的過程。

二概要 ：12月16日上午，我專業(yè)進行一了一次模擬談判。主要內(nèi)容是，我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148貨車，由于貨車使用時發(fā)生嚴重質(zhì)量問題，致使T公司蒙受巨大經(jīng)濟損失，

T公司向我公司要求索賠，就索賠問題雙發(fā)展開了一次長達40分鐘的索賠談判。

三談判的階段

此次的談判過程分為六個階段：

1.導入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認識，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個有利于談判的良好氣氛。

2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。

3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時會進一

步明確各自的利益、立場和觀點。

4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會有矛盾，而矛盾的激化就會導致對立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價還價，逐漸確定妥協(xié)的

范圍。

5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達成

妥協(xié)。

6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，或求同去異，基本或一定程度達到自

己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。

四談判過程中應用的談判技巧

1寬松的環(huán)境

正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開始，我方為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。我對中國的文化有著深厚的興趣，我國和日方歷來及有相同的文化淵源，希望我們在談判桌上合作愉快，在談判桌下，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見?中方對我方的觀點并無異議。 既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬松的交流環(huán)境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙

膏的方法，順順當當?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。

2化解沖突

雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達到雙贏，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達成協(xié)議。但這樣，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點，因為我們許多人

在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當?shù)淖尣?。有?jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在這場談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實根據(jù)，展示了中方談判威勢，我方對中方的這一招早有預料，因為貨車的質(zhì)量問題是一個無法回避的事實，我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對貨車質(zhì)量這一關(guān)鍵問題緊追不舍，我方有意日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問，但中方步步緊逼，我方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。在談判開始不久，就在如何認定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，及時調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で虿?不!對商檢公證機關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當讓步。否則，我們無法向公司交待。我方作出讓步，最后以每輛貨車

14萬日元的價格達成一制協(xié)議。

3隱藏你的感情

在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及臉面而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作

下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。

4提出最佳選擇

要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據(jù)實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。有了多種應付方案，就會使你有很多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進而就比較好地掌握了談判的主動權(quán)，掌握了維護自己利益的方法，

就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判

價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終

導致不歡而散。

在這次談判中，我深深體會到無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會 無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的有下次交易的機會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失

下一次的交易機會。

簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外，賠償方希望盡量降低

索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。

一個優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及

對立的需要，談判才能成功。

作為一名營銷策劃專業(yè)的學生，在不久的將來我們即將步入社會，面對眾多的客戶，我們將會有一場接著一場的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們在平時就要鍛煉自己和別人進

行交流。為我們的以后做準備。

商務談判是當事人為實現(xiàn)商品交易目標，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從XX年5月開始，我們在商務談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于XX年6月15日，在a樓***教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點收獲和認識：

1.談判是課本知識的總結(jié)

談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認識。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

3.談判的最高境界

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，(轉(zhuǎn)載自，請保留此標記。)真正達到雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。

借著現(xiàn)場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

5.談判是個人思想的綜合藝術(shù)表現(xiàn) !

什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6.用證據(jù)說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

7.肢體語言的表達

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。肢體語言的表達是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8. 語言的運用

我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過程中我擔任小組副組長一職，負責協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個角色都讓我學到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等?？傊疀]有白干活

商務談判心得體會

經(jīng)過這一個星期的商務談判實訓，我學到了很多。這次商務談判實訓進行了模擬的商務談判，通過自己找資料，與組員商量，還是對商務談判有了一定的認識。商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，商

務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標。

通過這次談判，我感受到了組員的協(xié)作精神，也有很大的收獲。我們這組是負責唐獅加盟株洲總，然后與唐獅總部進行談判。我們小組通過分工合作很順利的與對方達成共識。同時通過這次模擬談判我主要認識了 一些這些在商務談判中要注意的知識，全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開始幾天搜集資料，晚上就坐到一起討論總結(jié)資料。

特別是在星期四的晚上，我們兩個小組去商務談判室演練。開始兩個小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。因為都想使自己的利益最大化，誰都不松口，不肯退讓。演練的時候我們的協(xié)議沒有達成?；貋砗螅覀冃〗M又坐到一起，通過進一步的斟酌問題，在第二天的正式談判中達到了很好的效果。我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。我想說的是我們真的都付出很多，同時也得到了很多。

商務談判研究報告篇03過這次商務模擬談判，我們大家都受益匪淺。首先，這種實際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加深有體會;其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進一步的了解。

通過這次的商務談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進，可以攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去。 商務談判能增加企業(yè)的利潤，商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段;商務談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑;商務談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。

談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

其次是商務談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關(guān)及到一場談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽，當然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務禮儀的積累學習十分重要。

談判策略也是至關(guān)重要的，它指導著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機應變，對常用的17種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節(jié)。

談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處

境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學習是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。

商務談判實訓心得體會

在本期的第十三周我們迎來了我們的商務談判實訓學習。這次實訓由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實訓主要圍繞著若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題和四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)主題展開，為期一周的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用，理論與實際充分結(jié)合。這次實訓老師把全班同學分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題中有兩小組同學分別扮演牧民和政府并展開辯論;在四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)中有三小組同學分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

一、認識：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。

3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。

4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

二、不足：

1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。

三、收獲：

在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：

1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!

2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略;2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關(guān)緊要的問題;3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當對方不滿時，要避免爭論。

3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。

4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

第5篇：商務談判的策略與技巧范文

關(guān)鍵詞：商務談判；教學方法；理論與實踐

中圖分類號：G642.41 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2014）28-0196-02

商務談判是一門集操作性和實踐性為一體的應用型課程。在商務談判過程中，談判者要想獲得理想的談判結(jié)果，就要求參與人員既要掌握談判的專業(yè)知識，而且還要掌握談判的策略技巧，具備較強的應變能力。因此，講授商務談判課程的教師，不僅做到要向?qū)W生傳授相關(guān)的理論知識，而且還應運用案例教學、專題訓練、模擬演練等實踐操作環(huán)節(jié)提高學生對商務談判知識的應用能力。綜觀目前高校商務談判課程教學的現(xiàn)狀，可發(fā)現(xiàn)其中一些共性的問題亟待解決。

一、商務談判教學方法中存在的主要問題

1.重理論輕實踐。作為管理專業(yè)的專業(yè)課程，商務談判表現(xiàn)出與其他許多課程不同的特點，即其實踐性很強。但是一些任課教師在授課過程中沒有意識到該課程的性質(zhì)，仍運用純理論授課方法，因此，在商務談判課程教學安排時，實踐教學環(huán)節(jié)應予以高度重視。

2.重紙質(zhì)試卷考試，輕模擬實戰(zhàn)測試。傳統(tǒng)的高校商務談判考核方式主要是以試卷為主，題型主要有名詞解釋、判斷題、選擇題、填空題、簡答題及案例分析等，但在紙介試卷考試中，學生只能是紙上談兵，無法做到對所學知識的活學活用，教師無法考核學生運用所學理論知識進行談判策劃、組織分工及實施商務談判的能力，更無法考核學生運用談判策略和技巧在談判實戰(zhàn)中靈活運用的能力，而這些談判能力和談判技巧都是在實際的商務談判中能否取勝的關(guān)鍵所在。因此，在傳統(tǒng)筆試考試中成績突顯的佼佼者，難以判定就是談判實戰(zhàn)中的高手。

3.重中文教學，輕英語授課。細化商務談判，可按范圍劃分為國際商務談判和國內(nèi)商務談判。在全球經(jīng)濟一體化的趨勢下，國際商務談判的比重正日益增大。但是多數(shù)高校還沒有開設(shè)商務談判的雙語教學，一方面是由于師資力量有限，另一方面是由于聽課學生中存在小語種的問題無法得到解決。商務談判課程設(shè)置中如不能適當加入英語知識點的含量，將會限制學生將來在實踐中談判力量的發(fā)揮。

二、商務談判教學方法改革思路

1.增大教學過程中模擬談判的比重。為培養(yǎng)學生綜合運用談判策略和技巧達到談判目標的能力，可以在課堂教學中適度安排模擬談判。在模擬商務談判中，教師可精心選取典型的談判項目，讓學生分成幾個談判小組，進行角色分配。在談判的準備階段，學生可模擬實踐談判間的布置、座次的安排、著裝的要領(lǐng)、簽約等商務禮儀知識；在談判始談階段，可分配學生扮演談判雙方，在仿真的談判場景中模擬商務談判的準備及信息搜集；在談判的摸底階段，安排學生實踐怎樣陳述談判的意圖，在僵持和讓步階段，側(cè)重強調(diào)怎樣進行磋商、如何解決僵局，如何讓步并結(jié)束談判。模擬談判結(jié)束后，教師應給予多角度、全方位的總結(jié)和評價，并為學生在模擬談判中的表現(xiàn)打分，作為模擬演練成績的依據(jù)，并將該得分歸入期末課程總成績。通過模擬仿真談判，使學生得以掌握談判策劃、談判組織及談判過程協(xié)調(diào)控制的方法和技能，并使學生的溝通、談判和團隊協(xié)作等綜合能力得以提高。

2.實施范例教學法。所謂范例教學法，即實例或個案教學方法。這種教學方法的指導思想，如，公元前4世紀時古希臘的教育家蘇格拉底所說：正確的教學并不是傳遞知識，而應該是對學生的自學輔導。學校應該幫助學生獲得各方面能力的提高，如，創(chuàng)新能力、自我繼續(xù)學習的能力，認知能力及獨立能力等。因此，教學的職能應由現(xiàn)有的傳授知識和訓練技巧轉(zhuǎn)變?yōu)榕囵B(yǎng)學生學習的主動性。由于商務談判的實踐性強這一課程性質(zhì)，因而范例教學自然成為首選的教學方法。這種教學方法與傳統(tǒng)的“填鴨式”教學法相比，是一種集引導及啟發(fā)為一體的教學方法，它把知識的傳播和能力的培養(yǎng)有機地結(jié)合在一起。教師在課程講授過程中提出與教學內(nèi)容密切相關(guān)的情景案例供學生思想與討論。學生可以在此過程中開動腦筋，認真思考。通過小組及集體討論，學生可大膽交流并各取所長，有較大的自由空間和展現(xiàn)自我的機會。教師在教學過程中適時引入相關(guān)案例，鼓勵學生積極參與到案例的分析、討論和評價中，借此提高學生的分析判斷能力、語言表達能力及解決問題和創(chuàng)新能力?！胺独虒W方法”在商務談判課堂上的實施運用，能夠充分發(fā)揮教師的主導作用和突出學生的主體地位。通過授課教師的正確指引和學生的集體思考，共同探討商務談判各環(huán)節(jié)的知識精髓，拓展談判思維和視野，使同學們在掌握商務談判理論要點的同時，得到充分的實踐操練和技能的開拓。

3.鼓勵商務談判教學中開展雙語教學。商務談判是一門國際通用型課程，尤其在高校工商管理、國際貿(mào)易等專業(yè)開設(shè)此門課程時，更應體現(xiàn)其國際性的特點。因此，雙語授課將成為高校開展此門課程時進行教學方法改革的重點。在雙語授課過程中，授課教師要把握好商務談判課程的教學目的，即此門課程主要是向?qū)W生傳授商務談判的知識和技能，不是單純的講授語言，所以，要依據(jù)學生的英語熟練程度處理好英語授課所占的比重：針對英語水平較高的學生，如現(xiàn)在部分高校推出的“國際班”項目，教師在授課時，可將英語授課所占比例提高到50%以上，并鼓勵學生用英語進行模擬談判演練；授課對象為英語水平一般的學生，任課教師可采取在教學過程中適當增加英語知識點的滲透，如關(guān)鍵詞、商務談判術(shù)語等?？傊膭钸m度運用強化的方式增強學生對商務談判英語的理解及把握程度，為將來成為國際性人才打下堅實的基礎(chǔ)。

4.適時組織相關(guān)專題講座。在商務談判授課過程中，適時邀請企業(yè)中經(jīng)驗豐富的商務談判人員到課堂上為學生做專題講座，可以使學生在了解談判基本理論知識的基礎(chǔ)上，加深對談判實戰(zhàn)的感知度。進而對商務談判的始談、摸底、僵持、讓步及結(jié)束五個基本流程掌握得更加具體；對課堂上所接觸的談判策略和技巧領(lǐng)悟得更加深刻。通過傾聽實戰(zhàn)人員的講座，可以增強學生課堂學習的目的性，喚起學生迫切加入談判實戰(zhàn)的熱情，借此督促學生盡早樹立理論結(jié)合實際的理念，為迎接畢業(yè)后從事商務談判實踐工作做好準備。

5.為學生創(chuàng)造深入企業(yè)實習的機會。作為一門實踐性極強的專業(yè)課程，僅僅依靠課堂上的商務談判理論教學與模擬談判是遠遠不夠的。因此，鼓勵學生抓住一切可以將理論付諸于實踐的機會。例如，以學校為官方代表，為學生簽定一定數(shù)量的以校企聯(lián)合為主要形式的實習、實訓基地，使學生在實習周或假期等理論授課空閑時間，能夠集中或分散地深入企業(yè)參與談判實踐。從而使學生將課堂所學的理論知識與基本操作技能應用于實踐。這種方式既有益于學生鞏固商務談判基礎(chǔ)知識，又能讓學生體驗到理論轉(zhuǎn)換成實踐的喜悅?？傊瑢W生的綜合談判能力將大大提高，為日后從事商務談判工作積累必要的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

參考文獻：

[1]鄭會青.商務談判課程理論與實踐教學的整體優(yōu)化研究[J].長沙大學學報，2012，（3）.

[2]孫木蘭.注重實訓搞好商務談判教學[J].中國農(nóng)業(yè)銀行武漢培訓學院學報，2006，（3）.

第6篇：商務談判的策略與技巧范文

商務談判策略：商務談判五大技巧控制自身情緒

商務談判最重要的就是對自身情緒的控制。急躁不安的情緒對于商務談判是有很大弊端的，因此談判代表必須控制好自己的情緒，而當對方感情用事時，為了商務談判能夠正常進行，談判代表應采取溫和的態(tài)度，安撫對方情緒，使其平靜下來。業(yè)務網(wǎng)提醒談判代表，情緒控制是談判者最重要的素質(zhì)。

適當使用激將法

在談判中有時適當采用激將的辦法，可以激發(fā)對方的談判興趣，也有可能使對方暴露意圖，而使自己占據(jù)主動。業(yè)務網(wǎng)特別提醒，談判代表不可過度使用激將法，免得將對方激怒了，所以激將法還需要把握好度的，要根據(jù)談判實際情況而定。

主動表示

有時憤怒及其他強烈的感情用事行為，也可以作為有效的談判手段，但此法必須慎用，要經(jīng)過仔細考慮后才能主動表現(xiàn)出來。這種方法在軍事、政治談判中常會出現(xiàn)，而商務談判則較少用。商務談判為的是爭取最大的權(quán)益，過于主動表示只會讓對方提高底線，不利于自身利益。

適時的直率

當談判瀕臨破裂邊緣時，適時地說幾句肺腑之言，往往能消除彼此間的成見，化干戈為玉帛。適時的直率，是為了保證談判繼續(xù)進行，也是為了給對方一個好的印象，有利于談判的成功。

投其所好

由于每個人的生活習慣和習俗愛好的不同，所以每個人都不可能迎合對方，使對方喜歡自己。當談判代表能夠了解對方的習慣愛好時，投其所好，是對方對談判代表產(chǎn)生一定的好感，這樣才能使對方能夠做出讓步，使彼此在盈利的情況下，能夠彼此合作。

商務談判策略：報價策略1.報價時機策略

報價時機策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗，選擇適當?shù)臅r機，并提出報價，以促成成交的策略。適當?shù)臅r機沒有一個統(tǒng)一的標準規(guī)定在談判進行到多少分鐘開始報價，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗同時結(jié)合當前談判的進度自己掌握時機。多數(shù)的經(jīng)驗表明最適當?shù)膱髢r時機就是當買方詢問價格時，因為這時買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動機，此時報價自然水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價值、性能等，他們往往不會產(chǎn)生交易的想法，此時即使賣方報出了合理的價格，也不會引起買家的興趣。但是也有些時候就是談判一開始買家就是問價格，此時他們往往沒有真正的興趣，應對這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢價值上，讓他們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動機。當然若是買方堅持開始就報價，轉(zhuǎn)移注意力也沒效果，那就只能是順應他們的想法，具體情況還要求談判者隨機應變。

2.報價的表達策略

報價表達策略就是口頭或書面方式，用肯定和干脆的表達，似乎不能再做任何變動和沒有任何可以商量的余地的策略。在運用報價表達策略時，報價無論采取口頭或書面方式，表達都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動和沒有

任何可以商量的余地千萬不要使用 大概、大約、估計一類含糊其辭的詞語，因為這會使對方感到報價不實。當你十分肯定的報價時，買家通用的手段就是以第三方的低價格作為脅迫，迫使你降價。此時最忌諱的就是馬上聽信買家降價，你應明確告訴他：一分錢，一分貨，并對第三方的低價毫不介意。當然報價表大策略并不意味著一口價，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對方表現(xiàn)出真實的交易意圖才開始進行讓步，也算表達自己的誠意。

3.報價差別策略

報價差別策略是由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購銷價格不同的策略。這種價格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導向。例如，對老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當實行價格折扣;對新客戶，有時為開拓新市場，亦可給予適當讓價;對某些需求彈性較小的商品，可適當實行高價策略;對方等米下鍋，價格則不宜下降;旺季較淡季或應時較背時，價格自然較高;交貨地點遠程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應有適當加價;支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價格須給予優(yōu)惠等等。

4. 報價對比策略

報價對比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報價單，設(shè)立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。使用報價對比策略，往往可以增強報價的可信度和說服力，一般有很好的效果。報價對比可以從多方面進行。例如，將本商品的價格與另一可比商品的價格進行對比，以突出相同使用價值的不同價格;將本商品及其附加各種利益后的價格與可比商品不附加各種利益的價格進行對比，以突出不同使用價值的不同價格;將本商品的價格與競爭者同一商品的價格進行對比，以突出相同商品的不同價格等。在談判中如果是對手采取此策略，我們也要積極應對，主要的應對措施是：第一要求對方提供有關(guān)證據(jù)，證實其所提供的其他商家的報價單的真實性。 第二仔細查找報價單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號、質(zhì)量檔次、報價時間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對方設(shè)立的價格參照系屏障的切入點。 第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報價單，并做相應的比較，以其人之道還治其人之身。當然這就要求在談判之前充分準備收集材料。第四找出對方價格參照系的一個漏洞，并予以全盤否定之，堅持本方的要價。

5.報價起點策略

報價起點策略，通常是：作為賣方，報價起點要高，即開最高的價作為買方，報價起點要低，即出最低的價。商務談判中這種開價要高，出價要低的報價起點策略，由于足以震驚對方，被國外談判專家稱之為空城計。對此，人們也形象地稱之為獅子大張口。從對策論的角度看，談判雙方在提出各自的利益要求時，一般都含有策略性虛報的部分，這就為討價還價過程提供了充分的回旋余地和準備了必要的交易籌碼，可以有效地造成作出讓步的假象。同時，從心理學的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預期得到的還要多的心理傾向。并且研究結(jié)果表明，若賣方開價較高，則雙方往往能在較高的價位成交;若買方出價較低，則雙方可能在較低的價位成交。當賣方的報價較高，并振振有詞時，買方往往會重新估算賣方的保留價格，因為在一般情況下，價格總是能夠基本上反映商品的價值。人們通常信奉：一分錢一分貨，所以，高價總是與高檔貨相聯(lián)系，低價自然與低檔貨相聯(lián)系，從而價格談判的合理范圍會發(fā)生有

利于賣方的變化。同樣，當買方的報價較低，并有理有據(jù)時，賣方往往也會重新估算買方的保留價格，從而價格談判的合理范圍便會發(fā)生有利于買方的變化。當然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報價的合理性，報出的價格是要經(jīng)過考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價，會給對方?jīng)]有誠意的感覺，從而失去談判交易機會。

6. 報價分割策略

第7篇：商務談判的策略與技巧范文

商務談判律師指參與公司、企業(yè)的商務談判，為商務談判提供法律支持以及談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)配合的律師。商務談判律師不僅對商務談判策略的發(fā)揮提供幫助，而且可以為商務談判的結(jié)果進行法律上的審查，防范法律風險，從而有利于商務談判中所達成的協(xié)議的順利履行，并維護公司、企業(yè)的合法權(quán)益?？梢哉f，商務談判律師是公司、企業(yè)在商場上的親密戰(zhàn)友和保駕護航者。

問一些有建設(shè)性的問題

問一些有建設(shè)性的問題是成功協(xié)商議題的基石。這是給了雙方一個機會來表明雙方各自在關(guān)鍵議題上的態(tài)度，例如目標及期望。多問一些開放式的問題將可以盡早給予彼此闡述觀點的機會。

克服對方敵對意識

談判中往往會遇到對方強烈的敵對意識，這時候你必須設(shè)法克服它。通常的方法是接受對方的排斥，但將之轉(zhuǎn)化為正面的作用。

展現(xiàn)親和力

談判是雙方溝通的過程，所以必須避免陷于一連串的 m right,you re wrong的情形。展現(xiàn)親和力尊重那些對象，千萬不要裝做已有所有答案，請把一些議題的控制權(quán)讓給別人

第8篇：商務談判的策略與技巧范文

關(guān)鍵詞： 案例教學 模擬教學 商務流程 談判

商務談判涵蓋整個商務活動流程，從出口價格、貨物質(zhì)量、運輸條款、出口包裝、商品檢驗、保險到國際結(jié)算、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、國際投資、市場營銷、索賠、仲裁等國際經(jīng)貿(mào)領(lǐng)域中的談判。而這些知識的獲得并非一朝一夕之功，需經(jīng)過專門的學習和訓練才能逐漸掌握。談判人員要具備很強的語言表達能力，豐富的經(jīng)貿(mào)知識，嫻熟的商務談判技巧與經(jīng)驗。因此，作為商務談判課程的教師，要采取切實的行之有效的方法來培養(yǎng)學員的各種實際的談判能力，使之在走上工作崗位后，能獨立勝任自己的工作。

一、基于商務流程的案例教學

自從美國哈佛大學商學院首創(chuàng)案例教學法應用于MBA教學并取得成功，我國一些高等院校及相關(guān)專業(yè)，紛紛采用案例教學法應用于相關(guān)專業(yè)或課程的教學活動中。商務活動流程中的談判案例可以大量運用到課堂教學中。

1.引進案例教學方法的要點

案例教學方式，應從引導學生興趣入手，鼓勵學生大膽發(fā)言、主動發(fā)言，引導學生思考問題的思路與方法，指導學生應該如何準備案例分析材料，在案例分析中如何結(jié)合實際去發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，所采用的案例應由淺入深、由易到難，循序漸進，逐步提高學生的學習興趣、理論水平和實踐技能。

2.教學實例

將案例教學法穿插在商務談判的教學過程中，在課堂教學中，教師合理安排教學內(nèi)容，每堂課留有一定量的時間，指導學生案例分析。

3.教學效果

案例教學體現(xiàn)了學生的主體地位，激發(fā)學習興趣，培養(yǎng)發(fā)散思維，訓練學習能力，改變單純的理論知識傳授，引導學生綜合運用談判知識，積極思考，自覺參與，主動了解更多商務談判技巧，獲取更多的知識。

案例教學效果取決于教學組織形式，在不改變現(xiàn)有教學秩序的前提下，每課理想的學生人數(shù)應當不超過三、四十人，這樣在進行案例教學的過程中，任課教師可以通過組織教學，變被動為主動，由主角變配角，充分發(fā)揮學生的主觀能動性，積極引導學生運用所學的知識對案例進行分析和探討，甚至是辯論，可以提高學生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力，盡可能多地為每一個學生提供發(fā)現(xiàn)自己、鍛煉自己、展示自己的機會。

另外，學生是否具有自主意識、參與意識就成為案例教學能否成功的關(guān)鍵。不根據(jù)學生的實際狀況盲目安排案例教學，可能出現(xiàn)參與人數(shù)過少的情況，學生的無動于衷，使教學目的無法達到。

二、基于商務流程的模擬訓練

模擬談判是將談判成員分為兩部分，一部分人員扮演對方角色，模擬對方的立場、觀點和風格，與另一部分己方人員對陣，預演談判過程。

1.模擬訓練方法

模擬談判教學則是指將模擬談判的形式應用于課堂教學當中，將學生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，模擬、預演談判過程。

2.教學實例

（1）確定模擬談判的內(nèi)容

運用模擬談判教學，教師應首先限定模擬談判的類型和內(nèi)容。在類型上，我們在模擬教學中選用商務活動流程中貨物買賣談判，選擇內(nèi)容方面既有多樣性又具有一定的可比性，如選定某制造企業(yè)和其零售商之間的談判，可從“百麗、千百度”等制造企業(yè)以及“金鷹國際、東方商城”等零售巨頭中選擇，標的物可從各種款型的2008秋冬女靴中進行選擇。其中兩個小組對陣，一方作為千百度廠家代表，一方作為金鷹國際，即“千百度廠家和金鷹國際之間就2008秋冬女靴進場銷售進行模擬談判”。

（2）學生分組，確定談判內(nèi)容與角色

由于學生人數(shù)較多，談判時間有限，因而需要進行分組。模擬談判工作量較大，需要學生分工協(xié)作完成，組員人數(shù)一般以6-10人為宜，分組后教師要具體安排各組的談判內(nèi)容。各小組要進行人員的合理分工，包括主談人、輔談人、記錄人員等的確定。

（3）談判的事前準備

模擬談判要求在課前做大量的準備工作，進行資料的收集，掌握己方和對方的背景，同時各小組要制定商務談判方案。根據(jù)談判目標將所制定的談判內(nèi)容、談判方法、談判組織、談判策略、完成期限等內(nèi)容寫成文字材料。

（4）開局、磋商及結(jié)束談判的模擬

準備工作越充分，課堂上模擬談判的優(yōu)勢越明顯，效果越好。學生體驗開局階段寒暄，培養(yǎng)良好的談判氣氛，目標原則陳述，磋商階段雙方你來我往的討價還價，結(jié)束階段合同的簽訂。各小組的計劃能力、靈活應變力、心理承受力等方面在模擬中得到更加充分體現(xiàn)和磨煉。

（5）提交綜合分析報告

課后要求提交文字材料，包括商務談判方案、商務談判記錄、合同以及個人總結(jié)。個人總結(jié)反映學生在模擬談判中承擔的工作，結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個人的體會及改進的方法，讓學生進行反思，有利于對商務談判理論知識及實踐的體驗與掌握。

3.教學效果

在進行模擬談判教學的過程中，需要將商務談判的相關(guān)知識融會貫通，理論知識是進行模擬談判的基礎(chǔ)，因此在模擬談判的過程中更易發(fā)現(xiàn)對知識掌握的不足之處，從而有助于理論和實踐更好的融合。學生以小組團隊的形式承擔某種談判角色，通過情景模擬和體驗式教學增強學生的學習興趣，形成自主學習。

以上是我們將教學中的重點環(huán)節(jié)基于商務流程中和談判相關(guān)的部分，加入案例教學和模擬訓練的方法的教學實踐總結(jié)。今后，還可進一步為學生提供廣泛的商貿(mào)背景材料，通過組織扮演多種不同角色來進行模擬訓練，開展多樣的小組活動，情景模擬及角色扮演，使課堂教學與實際談判結(jié)合起來；為學生營造更豐富、更實際的談判空間，使每位學生主動積極地參與到商務談判的學習中去。

參考文獻：

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第9篇：商務談判的策略與技巧范文

Abstract: International business negotiating is an emerging interdisciplinary subject with strong pragmaticality, and it integrates into multi disciplinary. This paper focuses on how to improve students' ability to use English to conduct business negotiations, and makes a series of design for classroom teaching of international business negotiating.

關(guān)鍵詞： 國際商務談判口語；雙語教學；案例分析；情景模擬

Key words: international commercial negotiation；bilingual teaching；case analysis；scenarios simulation

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2012）11-0272-02

0 引言

《國際商務談判口語》（International Business Negotiating）是商務英語專業(yè)的必修課程，采用雙語教學，使用英語原版教材。國際商務談判口語的教學目的是在學生完成基礎(chǔ)英語學習的基礎(chǔ)上，通過學習談判口語，進一步深化英語口語技能的訓練，使學生初步了解商務談判口語的特征和相關(guān)商務談判的流程，掌握一定的專業(yè)詞匯和基本表達方法，提高用英語進行商務談判的基本技巧。課程使用英語、漢語雙語授課，要求學生盡量用英語參與課堂討論，完成作業(yè)。通過雙語教學，培養(yǎng)學生用英語獲取和交流的水平，從而為學生從基礎(chǔ)英語學習過渡到實際應用奠定基礎(chǔ)，提高人才的培養(yǎng)質(zhì)量。

本課程針對我國目前對外商務的需要，結(jié)合高職專業(yè)的教學特點和學生的實際需要，采取雙語教學的模式，從八個方面詳細介紹了國際商務談判的特點、規(guī)律、原則及相關(guān)技巧，即國際商務談判概述、談判心理、談判準備、談判內(nèi)容、談判策略、爭端調(diào)解、跨文化談判和談判策略的應用。本課程選取了大量典型事例進行輔助說明，同時提煉和歸納了重要環(huán)節(jié)的關(guān)鍵內(nèi)容，強化了談判技巧和能力的訓練，增強了國際商務談判技能的針對性。

1 國際商務談判口語的教學目的

本課程針對我國目前對外商務的需要，結(jié)合該課程的教學特點和學生的實際需要，采取雙語教學的模式。

本課程的建設(shè)注重實現(xiàn)以外貿(mào)從業(yè)人員的職業(yè)崗位為課程目標，以職業(yè)能力為核心，以職業(yè)標準為課程內(nèi)容，以學習情境為課程結(jié)構(gòu)，以“雙師”教師為課程主導，以職業(yè)技能為課程視野。

課程團隊根據(jù)真實工作任務確定3個項目，11個學習情境，29個子情境作為課程結(jié)構(gòu)；開發(fā)任務驅(qū)動式特色教材，配合電子教案、課件、多媒體交互軟件、開放型實訓室、網(wǎng)絡(luò)資源等形成多元化立體教學資源；實施任務驅(qū)動式的教學做一體化教學理念并結(jié)合國外先進的教學理念創(chuàng)立了TCTDA教學模式，即："Task-Construction- Training-Display-Assessment"，中文為“確定任務知識建構(gòu)語言及技能訓練成果展示表現(xiàn)評價”。配合課堂外的基礎(chǔ)實訓、設(shè)計實訓、畢業(yè)設(shè)計、頂崗實習等方式，加強學生可持續(xù)發(fā)展能力和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。力求達到以下三項目標：

知識目標：①掌握外貿(mào)活動各具體環(huán)節(jié)的專業(yè)英語的口語表達。②掌握商務交際技能。③了解商務文化和禮儀。

能力目標：①能夠運用準確、規(guī)范、流利專業(yè)英語完成對外貿(mào)易各環(huán)節(jié)任務。②能夠靈活運用日常英語和專業(yè)英語完成綜合的商務活動。③能夠在商務活動中運用。

素質(zhì)目標：①熟悉各國商務禮儀，注重對外貿(mào)易商務交往的禮節(jié)。②具備從事對外商務活動所應有的職業(yè)道德和基本素質(zhì)。③具備良好的對外溝通能力和團隊協(xié)作精神。

2 國際商務談判口語的教學內(nèi)容

2.1 公司介紹與產(chǎn)品推銷

知識目標：掌握初次與客戶聯(lián)絡(luò)及帶領(lǐng)客戶參觀公司的商務文化和禮俗；掌握介紹公司業(yè)務及產(chǎn)品的一般流程和相關(guān)規(guī)則；準確掌握與介紹產(chǎn)品有關(guān)的英文專業(yè)術(shù)語及慣用表達法。

能力目標：能夠運用準確的英文專業(yè)術(shù)語及慣用表達法介紹自己公司的性質(zhì)、特色、業(yè)績及主要合作伙伴、公司的業(yè)務范圍、經(jīng)營方式、經(jīng)營理念和發(fā)展規(guī)劃；準確理解客戶需求，并有針對性的運用準確的英文專業(yè)術(shù)語及慣用表達法具體介紹公司的主要特色產(chǎn)品及新產(chǎn)品，并就交易達成初步的共識。

素質(zhì)目標：在外事交往和商貿(mào)活動中有較強的跨文化交際意識；真誠、熱情；較好地展現(xiàn)新時期我國外經(jīng)貿(mào)從業(yè)人員的風貌。

2.2 詢盤與報盤

知識目標：掌握詢報盤的一般流程和相關(guān)規(guī)則；掌握詢報盤相關(guān)英文專業(yè)術(shù)語及慣用表達法。

能力目標：能夠熟練利用電話、展銷會、商務會面等機會對客戶進行口頭詢盤及報盤，掌握相關(guān)的貿(mào)易術(shù)語、慣用表達法及商務禮儀溝通技巧等。

素質(zhì)目標：態(tài)度嚴謹、遵守時間、仔細周到；有主動地溝通意識的跨文化的交際能力。

2.3 價格條件磋商

知識目標：了解國際貿(mào)易中討價還價的談判策略；掌握常見貿(mào)易術(shù)語的專業(yè)表達法；學會傭金和折扣的計算方式。

能力目標：能夠正確使用談判策略，使用英文的慣用表達及專業(yè)術(shù)語，對國際市場波動的趨勢進行準確的分析，提出有利于自身的還價要求；根據(jù)交易雙方的還價要求，使用談判策略，以傭金或折扣的形式謀求雙方都能接受的價格條件，達成一致。

素質(zhì)目標：有良好的心理素質(zhì)；原則性強；有理有力有節(jié)與談判對手進行博弈。

2.4 數(shù)量與品質(zhì)條款磋商：

知識目標：掌握與產(chǎn)品數(shù)量與品質(zhì)有關(guān)的英文專業(yè)術(shù)語及慣用表達法；了解國際常見計量單位與我國常用計量單位的換算。

能力目標：能夠使用英文專業(yè)術(shù)語對商品的數(shù)量與品質(zhì)進行磋商，達成一致意見。

素質(zhì)目標：知識廣博；表達能力強；責任心強，過硬的業(yè)務素質(zhì)；善于克服困難。

2.5 付款條件的磋商

知識目標：了解T/T、D/P或D/A、或L/C付款方式的含義、業(yè)務流程和相關(guān)規(guī)則。

能力目標：能夠使用專業(yè)術(shù)語及磋商付款條件的常用英文表達方式，提出采取T/T、D/P或D/A、或L/C付款方式和理由，并提出希望對方同意的愿望，雙方經(jīng)磋商后達成共識。

素質(zhì)目標：有一定的金融知識、掌握實時的財經(jīng)信息；有較強的政策意識；保守客戶秘密。

2.6 包裝條件的磋商：

知識目標：了解常見進出口商品的包裝材料、內(nèi)外包裝的區(qū)別、包裝方式的英文專業(yè)術(shù)語和習慣表達方式；掌握中性包裝或定牌生產(chǎn)的含義及實際業(yè)務中應用的利與弊；掌握嘜頭的描述方式。

能力目標：能夠運用有關(guān)交貨及裝運的英文專業(yè)術(shù)語并使用相關(guān)談判策略，對常見進出口商品的包裝材料、內(nèi)外包裝的區(qū)別、包裝方式等進行磋商；對易碎、易漏、易腐蝕商品的包裝材料、內(nèi)外包裝的區(qū)別、包裝方式等進行磋商；根據(jù)商品的特點提出或協(xié)商解決客戶提出的中性包裝或定牌生產(chǎn)等問題；運用準確的英文專業(yè)術(shù)語及慣用表達法描述嘜頭的要求。

素質(zhì)目標：知識廣博；具有較強的創(chuàng)新能力及社會協(xié)作能力；人品端正；良好的心理素質(zhì)。

3 國際商務談判口語的教學方法與手段

國際商務談判口語課程的雙語教學使用國內(nèi)先進英文教材，采取多媒體輔助教學。在課堂上采用情境教學法、自主學習教學模式，教師利用多媒體模擬現(xiàn)實環(huán)境授課，啟發(fā)學生思考，學生參加課堂討論、小組演講，角色扮演、情景模擬、同時用圖片或視頻展示等方法增強教學效果，培養(yǎng)學生寬廣的思維模式和自主學習能力。通過教師講授、仿真學習、現(xiàn)場教學、實物演練和實訓，知識和技能的掌握得到保證，課程的改革也有了質(zhì)的變化。

根據(jù)人才培養(yǎng)目標及就業(yè)崗位群情況分析，商務英語專業(yè)應以就業(yè)為導向，以職業(yè)能力為本位，改革重組課程體系。課程設(shè)置以學生綜合能力培養(yǎng)為基點，以英語應用能力培養(yǎng)為主線，以商務英語為主體，以商務溝通能力和商務操作能力培養(yǎng)為重點，從內(nèi)容和體系上對課程進行整合，構(gòu)建知識和技能貫通的有機整體，最大限度保證學生知識和能力的循序形成和鞏固拓展，充分體現(xiàn)語言與商務、知識與技能、理論與實踐的有機結(jié)合。為此，我院商務英語專業(yè)以“一條主線、二者交融、三個結(jié)合、四大模塊”為設(shè)計思想構(gòu)建“模塊化、進階式、組合型”課程體系，形成文化素質(zhì)、專業(yè)基礎(chǔ)、專業(yè)核心、素能拓展四大特色模塊，各模塊之間既相互獨立，又緊密聯(lián)系，共同形成培養(yǎng)目標的有力支撐。

“一條主線”：以培養(yǎng)學生的英語語言綜合應用能力為主線，構(gòu)建商務英語專業(yè)的教學內(nèi)容和課程體系。

“二者交融”：專業(yè)課程設(shè)置對英語與商務兩大板塊進行有機整合，突破傳統(tǒng)的商務和英語割裂的模式，使英語語言知識與技能和國際商務理論與實踐相互滲透。

“三個結(jié)合”：專業(yè)知識技能培養(yǎng)與素質(zhì)教育相結(jié)合，專業(yè)理論教學與實踐教學相結(jié)合，專業(yè)課程教學與職業(yè)資格證書培訓相結(jié)合。

“四大模塊”：根據(jù)商務英語職業(yè)崗位群的職責與任務要求，課程設(shè)置在更新教育思想，轉(zhuǎn)變教育觀念的基礎(chǔ)上將專業(yè)課程分為“四大模塊”：文化素質(zhì)模塊、專業(yè)基礎(chǔ)模塊、專業(yè)核心模塊、專業(yè)素能拓展模塊。

4 國際商務談判口語的考核方法

本課程要求學生參與商務談判模擬活動。平時成績考核主要取決于課堂出勤和表現(xiàn)的情況，作業(yè)（口頭和書面）的完成情況、課堂討論發(fā)言和情景模擬談判等幾個方面。商務談判模擬活動可以培養(yǎng)學生自主學習能力和將理論應用于實際工作的能力；課堂討論發(fā)言訓練學生思考問題、學以致用、觀點闡述方面的能力。課后作業(yè)督促學生運用所學內(nèi)容，主動進行資料的收集，擴大閱讀量，鼓勵學生進行自主積累和學習。期末考試采用任課教師自主命題的形式，內(nèi)容涵蓋面廣，以求真實、客觀地反映出學生的學習效果?；静扇】谠囆问竭M行期末考核。

5 國際商務談判口語的課程特色

盡力使學生有更多機會使用英語在商務模擬的環(huán)境中進行交流。為學生創(chuàng)造一個近于真實的模擬商務環(huán)境，組織學生參加各種不同商務情境的語言交際活動，促進學生在模擬商務環(huán)境中靈活使用英語。

根據(jù)商務模擬的情境設(shè)計一些能力訓練子項目：

①維護老客戶：

Welcoming Clients （歡迎客戶）

Business Conference （商務會議）

Business Telephone Calls （商務電話）

②開發(fā)新客戶：

Business Appointment and Arrangement （商務約會與安排）

Business Visit （商務訪問）

Oral presentation （公司、產(chǎn)品介紹）

The Commodity Fair （商品展銷會）

③商務談判：

Inquiries. Offer and Counter Offer （詢價、報盤與還盤）

Packing and Quality Inspection （包裝與質(zhì)檢）

Cargo Delivery （出貨）

Terms of Payment （支付方式）

④商務服務：

Banquet and Parting （宴請與送別）

Complaints （投訴）

經(jīng)過一段時間的學習后，為了提高學生的學習積極性，豐富學習內(nèi)容，除了日常教學工作，教師可以安排一場仿真商務談判會。其內(nèi)容形式包括商務談判的各個環(huán)節(jié)和流程等。最終評出優(yōu)秀的談判選手，給與適當獎勵。此活動的目的是提高學生的學習積極性，激發(fā)學習主動性，鼓勵學生學以致用。

6 教學反思

反思是教學過程中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。學生解決問題時，正確與錯誤方法是交織在一起是不可避免的，如果對解決問題的體驗是有效的，不及時進行總結(jié)，這種經(jīng)驗就會消退，從而也就失去寶貴有效的學習方法。

自我反思有利于學生自我認知，調(diào)動其主動性、創(chuàng)造性。例如：一次課結(jié)束后，可以進行課后反思：我的預習效果如何；這次課我學到了那些有用的知識；這些知識我有沒有進行及時的匯總；對比以前的學習方法，我今天體驗的是優(yōu)是劣等。通過這種學習途徑，學生能夠監(jiān)控并調(diào)整自己的學習行為，從而使自己的學習方式更優(yōu)化。

7 結(jié)語

隨著我國改革開放的深化，中國加入世界貿(mào)易組織，國家間的貿(mào)易量大大增加，國際投資迅速增長，國家間的商務合作形式日趨多樣。我國各類企業(yè)和世界各國各地區(qū)間的商務往來與日俱增，參與國際商務活動面臨越來越激烈的國際商務競爭環(huán)境的挑戰(zhàn)。我國為培養(yǎng)適合經(jīng)濟和社會發(fā)展的合格人才，自20世紀80年代開始，逐步地開展對商務談判理論的研究，國際商務談判口語課程逐步進入高等院校課堂。商務談判的理論和實踐越來越受國人矚目，掌握國際商務談判的基本知識，已成為國人無法回避的現(xiàn)實和必備的基本能力。

國際商務談判是理論與實踐并重的科學，它集政策性、知識性、藝術(shù)性于一體。從理論上看，它的綜合性強，涉及到經(jīng)濟學、市場學、營銷學、管理學、會計學、統(tǒng)計學、心理學、行為學、語言學、邏輯學等多學科的內(nèi)容，匯集運用了多學科的基礎(chǔ)知識和科研成果。商務談判既有其規(guī)律性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性。一個稱職的談判者應是目光敏銳，反應迅速，思維敏捷的智者。商務談判是實力與智慧的較量，是學識與口才的比拼。

為此本課程主要在于使學生通過了解國際商務談判的基本原理和方法，熟悉各國的談判戰(zhàn)術(shù)和技巧，熟練運用英語進行國際商務談判，為將來的國際商務談判工作打下堅實的基礎(chǔ)。

參考文獻：

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