供應(yīng)商談判的議價(jià)技巧精選(九篇)

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第1篇：供應(yīng)商談判的議價(jià)技巧范文

關(guān)鍵詞：過程造價(jià)控制 材料價(jià)格 過程造價(jià)咨詢

1引言

隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，新型的建筑施工材料不斷涌現(xiàn)，同時(shí)配合先進(jìn)的建筑施工技術(shù)，使得對建筑工程投資更加合理且經(jīng)濟(jì)。對于建筑企業(yè)在保證工程質(zhì)量的同時(shí)，增加材料價(jià)格控制，可以減少對成本的投入，為企業(yè)贏得更多的經(jīng)濟(jì)利益。這里不得不說到工程造價(jià)過程咨詢，它的重要任務(wù)就是在保證質(zhì)量和工期的前提下，為建筑工程單位提供材料方面的價(jià)格審核提供參考意見。對于材料價(jià)格的審核要結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，有針對性的確定不同材料的價(jià)格，做好工程造價(jià)費(fèi)用的事前控制。

2.材料價(jià)格在工程造價(jià)控制中的重要性

一般情況，建筑工程材料費(fèi)能占到工程總費(fèi)用的60%-70%左右，安裝材料費(fèi)能占到安裝工程總費(fèi)用的70%-80%左右，因此合理確定材料價(jià)格，對成本節(jié)約起著關(guān)鍵性的影響。但現(xiàn)今的材料品種繁多，價(jià)格也參差不齊，隨著工程的不斷進(jìn)展，及時(shí)合理的控制材料投入費(fèi)用成為工程造價(jià)控制的一項(xiàng)繁重的任務(wù)。

3.在工程造價(jià)控制中對材料價(jià)格的控制

3.1工程中主要材料價(jià)格控制

主要材料的費(fèi)用是工程中影響造價(jià)比重較大的一部分。對于這部分價(jià)格的控制，要在招標(biāo)文件和施工合同中明確。在施工期間，當(dāng)?shù)氐墓芾聿块T要定期材料價(jià)格，建設(shè)單位要根據(jù)市場行情定期進(jìn)行審核。

3.2常見安裝裝飾材料價(jià)格控制

建筑工程中的安裝裝飾材料會因?yàn)楫a(chǎn)地，規(guī)格，型號，品牌，材質(zhì)質(zhì)量等級的不同，價(jià)格差異變化較大。比如常見的地面石材，600*420*30的剁毛三斧光白麻花崗巖，在福建的價(jià)格在88-90元，而在山東卻要138-140元。對于具體使用什么樣的材料，需要建筑單位根據(jù)自己的使用要求和成本控制，參考投資監(jiān)理的意見最后確定。

3.3工程殊材料價(jià)格控制

在裝飾裝修過程中，部分材料沒有品牌說明，這些材料本身往往是按照建筑單位的要求定制的，對于這些特殊要求的材料在市場中很難找到可以參考比較的價(jià)格，所以這就要求投資監(jiān)理對工料進(jìn)行詳細(xì)分析，與廠家談判采購材料價(jià)格，如果不能對工料進(jìn)行合理的分析，就必須找到在市場中有相同屬性的材料進(jìn)行比對，了解全面后再進(jìn)行批價(jià)，從而使得核價(jià)工作有了依據(jù)。舉一個(gè)簡單的例子，比如說乳膠漆，涂料本身的性能指數(shù)直接影響著材料的涂刷面積，如立邦漆一底兩涂，每公斤可刷四到五平方米，而一般的漆只能夠刷三平方米左右，雖然一般的漆單價(jià)便宜，但在實(shí)際中不見得比品牌漆更經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。

最后就是要說談判技巧。為了更好的能夠得到物美價(jià)廉的材料，掌握談判技巧是必不可少的。采購者要對數(shù)量和時(shí)間把握好，當(dāng)訂貨超過給定資源量時(shí)，通常會有折扣價(jià)，這在供應(yīng)商銷售的政策中會有體現(xiàn)，對于不同的購買量享受不同的折扣價(jià)，當(dāng)在一些特定打折期還可以把價(jià)格和數(shù)量累加，這樣材料成本投入會更經(jīng)濟(jì)。所以投資監(jiān)理要根據(jù)實(shí)際情況，合理安排采購數(shù)量和時(shí)間，確定好材料設(shè)備價(jià)格。

在談判中，要始終保持平穩(wěn)的心態(tài)，詳細(xì)了解報(bào)價(jià)的產(chǎn)品，如果對材料價(jià)格不滿意可以要求對方合理減價(jià)。與供應(yīng)商談判時(shí)可能會遇到很多問題，采購方要有充分的心理準(zhǔn)備。

3.4其他方面材料價(jià)格控制

因?yàn)榻ㄖ挝粚Σ牧系男枨蟛灰粯?，所以在選材時(shí)考慮的因素也各不相同。比如價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、供貨渠道、生產(chǎn)廠家和售后服務(wù)等因素都會影響選材，這些工作需要設(shè)計(jì)單位與監(jiān)理單位密切配合，才能保障選材質(zhì)量且價(jià)格合理。

對材料價(jià)審核方式很多，可以通過直接與廠家談判，或邀請幾家供應(yīng)商報(bào)價(jià)，或通過采購方內(nèi)部招標(biāo)。規(guī)范的審核比價(jià)，可以給供應(yīng)商提供公平的競爭也可以為采購方節(jié)約成本。舉一個(gè)簡單的例子，某工程需要采購一批特殊規(guī)格的花式GRC吊頂制品，一供應(yīng)商報(bào)價(jià)33萬并不肯降價(jià)，但在得知還有比他實(shí)力更強(qiáng)的供應(yīng)商來競爭時(shí)，此供應(yīng)商最終降價(jià)以30萬成交，僅此項(xiàng)就節(jié)約成本近9.09%。

價(jià)格審核還包括對采購合同的審核。只有當(dāng)材料本身各項(xiàng)技術(shù)參數(shù)符合要求，運(yùn)輸?shù)姆绞?、損耗計(jì)算、付款、結(jié)算方式、保修期、供貨的時(shí)間與驗(yàn)收以及違約后責(zé)任的認(rèn)定等方面同時(shí)進(jìn)行確認(rèn)，才能保證材料按時(shí)的供應(yīng)。

4.通過采購材料方式控制

安裝工程材料設(shè)備一般包括招標(biāo)、詢價(jià)、談判、議價(jià)和訂價(jià)等采購方式。

4.1招標(biāo)

它分為公開和邀請招標(biāo)兩種。招標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)公平競爭的目的，使業(yè)主能夠獲得更優(yōu)質(zhì)更便宜的材料，但因?yàn)檎袠?biāo)所進(jìn)行的程序和需要的手續(xù)比較復(fù)雜，花費(fèi)的時(shí)間也多，所以一般只在需要大量購進(jìn)材料時(shí)使用此方法。

4.2詢價(jià)

它是指對采購方向已經(jīng)明確的供應(yīng)商發(fā)出詢價(jià)申請，讓供應(yīng)商自己報(bào)價(jià)，在比較各個(gè)供應(yīng)商報(bào)價(jià)后，選擇材料。這比起招標(biāo)要簡單快捷的多。

4.3談判

它是指在選定兩家以上的供應(yīng)商后，經(jīng)幾輪報(bào)價(jià)后，選擇報(bào)價(jià)最低者的采購形式。此方式更加節(jié)省采購的時(shí)間和支出成本，具有公開性，在實(shí)際的工作當(dāng)中經(jīng)常被使用。

4.4議價(jià)

它是指買賣雙方對材料直接討價(jià)還價(jià)，由固定的供應(yīng)商對購買者提供材料，這適用于產(chǎn)品質(zhì)量有保障的穩(wěn)定的供應(yīng)商。

4.5訂價(jià)

它是指購買方需要的貨物量比較大，無法由單一的一兩家提供或者在市場此材料短缺，則可規(guī)定價(jià)格進(jìn)行收購。

5.對材料供貨合同審核控制

材料供貨合同的制定首先要以承包合同為依據(jù)，并和其他的建筑項(xiàng)目銜接。在采購中，要對各種不同貨物材料詳細(xì)寫明，包括品種，型號，規(guī)格，數(shù)量，等級等內(nèi)容。

6結(jié)語

總的來說，對材料的價(jià)格審核要進(jìn)行全過程的造價(jià)咨詢，這雖是一項(xiàng)繁瑣的任務(wù)但卻也是必須進(jìn)行的重要工作。由于現(xiàn)今市場材料本身種類繁多，高科技新材料不斷涌現(xiàn)，對專業(yè)知識要求的提高，核價(jià)時(shí)技巧性加強(qiáng)，這些種種因素都是投資監(jiān)理必須要注意的。為了能在工程造價(jià)管理中保證材料的物美價(jià)廉，還需要投資監(jiān)理多多總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，充分發(fā)揮監(jiān)理在項(xiàng)目全過程中的控制作用，才能有效地控制材料價(jià)格。

參考文獻(xiàn)

第2篇：供應(yīng)商談判的議價(jià)技巧范文

身在職場，不可避免的要寫工作總結(jié)，甚至很多公司的工作總結(jié)是跟績效掛鉤的。但很多新人都不知道工作總結(jié)應(yīng)該怎么寫，那就來看看范文吧!下面就是小編給大家?guī)淼?021下半年個(gè)人工作總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)范文，希望能幫助到大家!

2021下半年個(gè)人工作總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)一轉(zhuǎn)眼20__年下半年已經(jīng)結(jié)束，為了更好的開展下一年的工作，我就下半年的工作做一個(gè)全面而詳實(shí)的總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)、提高自己，以至于把下一年的工作做的更好，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和各項(xiàng)工作。

一、下半年完成的工作

1、銷售指標(biāo)的完成情況

下半年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，__市場完成銷售額157萬元，完成年計(jì)劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn);中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn);高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。

2、市場管理、市場維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價(jià)，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對各個(gè)銷售終端長時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

3、市場開況

下半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模的__購物廣場，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是__大酒店和__大酒店，其中__大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，__大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費(fèi)者對“__酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè)，其中煙酒門市部及餐館門頭29個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè)。

5、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對20__年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。

二、下一年工作打算

盡管在下半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時(shí)間較短，缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下一年的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保300萬元銷售任務(wù)的完成，并向350萬元奮斗。

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。

2、進(jìn)一步拓展銷售渠道

__市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下一年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，下一年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場調(diào)研工作

對市場個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時(shí)調(diào)整營銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導(dǎo)和支持。

2021下半年個(gè)人工作總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)二下半年即將告一段落，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，在各領(lǐng)導(dǎo)及各同事的共同努力下，我們認(rèn)真完成了公司的各項(xiàng)工作任務(wù)，并取得了一定的成績，總結(jié)如下：

一、完成工作方面：

1、完善采購制度，降低成本：根據(jù)材料采購計(jì)劃，按時(shí)、按需對公司主要產(chǎn)品及輔材進(jìn)行申購。

在請購材料的同時(shí)，并把材料的價(jià)格信息及時(shí)提供給相關(guān)技術(shù)部門，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)選材提供圖紙和成本估價(jià)。提高采購員的自身知識及業(yè)務(wù)水平，保證貨比三家，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的購買到材料，減少工程成本，提高采購效率，提高企業(yè)利潤。

為降低成本，通過尋找多方供方，做到詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)，從中選擇物美價(jià)廉的供方

2、與各供應(yīng)商建設(shè)立并保持良好的關(guān)系，下半年進(jìn)一步加強(qiáng)對供應(yīng)商的管理，對每家來訪的供應(yīng)商進(jìn)行分析了解，確保每一個(gè)合適的供應(yīng)商的資料不流失，同時(shí)也利于采購對供應(yīng)商信息的掌握，從而進(jìn)一步擴(kuò)大市場信息空間。

建立合格供應(yīng)商名錄，對供應(yīng)商進(jìn)行評價(jià)和分板，合格者才具備供商資格。

3、工作中團(tuán)結(jié)同事，能正確處理好與領(lǐng)導(dǎo)同事之間的關(guān)系，保持良好的溝通，充分發(fā)揮崗位職責(zé)，認(rèn)真完成各項(xiàng)工作任務(wù)，協(xié)助相關(guān)部門的工作需要，能按照技術(shù)部的要求及時(shí)與各供應(yīng)商進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，盡努力按照我司的標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)產(chǎn)品。

4、上半年的工程訂單所需設(shè)備均可按時(shí)交貨，未能及時(shí)到貨設(shè)備也及時(shí)向上級反映，并做出相應(yīng)的處理。

供應(yīng)商供貨時(shí)也要求其提供必要的資料。

二、采購工作的幾點(diǎn)體會：

1、公開透明的按采購制度程序辦事，在采購前、采購中、采購后的各個(gè)環(huán)節(jié)都主動(dòng)按受財(cái)務(wù)及其他部門的監(jiān)督，有問題將會在第一時(shí)間反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)。

2、圍繞控制成本、采購性價(jià)比的產(chǎn)品等方面進(jìn)行開展工作，采購員在充分了解市場信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行詢價(jià)、比價(jià)，注重溝通技巧和談判策略。

3、加強(qiáng)對供應(yīng)商的管理協(xié)調(diào)，合作過程中，采購員必須公正嚴(yán)明，最終為公司選擇且具有戰(zhàn)略伙伴的供應(yīng)商。

4、逐步加強(qiáng)對設(shè)備及材料的價(jià)格信息管理，提高部門采購員的工責(zé)任感覺，下半年采購部將特別注重采購人員的工作分配，保證采購設(shè)備及材料信息的有效追蹤。

在專業(yè)知道得到提高的同時(shí)，業(yè)務(wù)素質(zhì)及責(zé)任感非常重要，做一個(gè)有責(zé)任感的采購員，把好公司的進(jìn)口關(guān)。

三、采購工作上的小要求：

對各部門的請購問題上，希望請購部門給采購部一定的采購時(shí)間，請購材料時(shí)做好請購計(jì)劃，盡量避免當(dāng)天請購要求當(dāng)天要貨，或是第二天馬上要貨。為此將打亂采購員的工作計(jì)劃，急需的物料有可能會造成價(jià)格方面或運(yùn)費(fèi)偏高，不利于控制成本。請各部門做好請購物料的計(jì)劃。

四、工作上的缺點(diǎn)和不足：

1、關(guān)于鳳崗深聯(lián)設(shè)備新裝s11-250kva臨時(shí)變壓器工程，由于采購及施工過程中沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)并提供相關(guān)的證書和報(bào)告，導(dǎo)致在工程驗(yàn)收通電時(shí)，出現(xiàn)了低壓計(jì)量柜不符合標(biāo)準(zhǔn)的問題，給公司造成了極壞的影響，和很大的損失。

此類低級錯(cuò)誤是完全可以避免的，但是由于采購部的疏忽，給公司帶來不必要的影響與麻煩，公司作出任何的處罰都愿意承擔(dān)。通過這次的教訓(xùn)，今后的采購部工作要求更加完善，在設(shè)備進(jìn)廠前，各種相關(guān)資料必須全部到位，后續(xù)并要求供應(yīng)商設(shè)備如有任何的變更必須把資料補(bǔ)全。并了解市場的變化，要求各采購對設(shè)備要充分了解，避免此類問題再次發(fā)生。

2、供應(yīng)商體系沒有完善，對重要的材料/設(shè)備沒有建立健全的資料庫。

工作的計(jì)劃性不強(qiáng)，沒有充分了解市場的行情，有關(guān)于東莞市變壓器方面的變化情況沒有掌握到位。部門與部門之間的溝通也未能達(dá)到理想的效果。

以上都是采購部現(xiàn)所存在的問題，自身所清楚的問題，我們會一一的克服，有什么做得不對或不到位的，也希望領(lǐng)導(dǎo)及各部門同事多提出你們寶貴的意見和建議，你們都是我們身邊的良師益友，有你們支持，我們才可以進(jìn)步得更快。

五、下一年的工作計(jì)劃：

1、完善供應(yīng)商體系，對重要材料/設(shè)備的供應(yīng)商要求達(dá)到2-3家，確保材料/設(shè)備能夠了及時(shí)供應(yīng)。

隨時(shí)關(guān)注市場變化，盡量利用多渠道來降低成本、控制質(zhì)量。穩(wěn)定現(xiàn)有供應(yīng)商，開發(fā)有潛力的供應(yīng)商，不斷優(yōu)化供應(yīng)商體系，在工本中不斷改進(jìn)工作方法，不斷積累經(jīng)驗(yàn)。

2、隨著市場的因素影響，各種原材料的價(jià)格都在不同程度上漲或是下調(diào)，采購員要做好價(jià)格的比對，做好比價(jià)、議價(jià)，了解市場價(jià)格，從中選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商，避免供應(yīng)商以各種理由對公司提出漲價(jià)的要求。

3、繼續(xù)配合項(xiàng)目部完成工程上所需求的設(shè)備及輔材的購買及設(shè)備進(jìn)場，以及工程所需的設(shè)備的各種質(zhì)資。

4、采購物資進(jìn)行分類，制定分類物資采購制度，如工程設(shè)備和設(shè)備零部件的采購無法在短期內(nèi)完成，所以在采購的過程中要做好采購計(jì)劃;

如日常所需文具等常用物資，做好相應(yīng)的存貨，購買量大則可以降低成本。

5、配合倉庫，掌握好倉庫庫存，了解銷售的情況，使采購工作不處于被動(dòng)狀態(tài)，及時(shí)清查庫存呆滯品，并上報(bào)上級處理。

6、采購員的產(chǎn)品知識及業(yè)務(wù)素質(zhì)通過培訓(xùn)和相互學(xué)習(xí)，使專業(yè)知識及業(yè)務(wù)水平得到提高，同時(shí)培養(yǎng)新進(jìn)人員，使之盡快熟悉工作。

在下一年的工作中，我部門人員仍會認(rèn)真工作，不斷提高自身素質(zhì)、管理水平及專業(yè)的產(chǎn)品知識，增強(qiáng)責(zé)任意識，提高完成工作的效率，同時(shí)我們也會選擇性采納公司其他部門提出關(guān)于下降成本和提高效率的方法，并不斷的大膽嘗試，取其精華去其糟粕。為公司明天的發(fā)展能更上一層樓貢獻(xiàn)出微薄力量。

2021下半年個(gè)人工作總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)三一轉(zhuǎn)眼，來____有限公司已經(jīng)過了大半年了?；仡欉@9個(gè)月以來所做的工作，心里頗有幾份感觸。在過去的大半年的時(shí)間里，首先感謝公司給予我這樣一個(gè)發(fā)展的平臺，和用心培養(yǎng);感謝經(jīng)理給予工作上的鼓勵(lì)和督促。讓我學(xué)到了很多的業(yè)務(wù)談判知識和商談技巧，并順利的為下一步的公司業(yè)務(wù)發(fā)展邁出了第一步。其次感謝這個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，感謝同事們在工作上的相互鼓勵(lì)和配合。他們所有人都有值得我去學(xué)習(xí)地方，我從他/她們身上學(xué)到了不少知識，讓自己更加的成熟。

通過半年來不斷與公司業(yè)務(wù)模式進(jìn)行磨合，我也更加的認(rèn)識到了，一個(gè)銷售人員的知識面、社交能力和商務(wù)談判技巧決定了銷售人員的銷售能力。為此，通過這9個(gè)月的工作積累。我認(rèn)識到自己現(xiàn)有的不足和長處。以下我想說二個(gè)方面：

一、在產(chǎn)品專業(yè)知識方面

1)產(chǎn)品知識方面：加強(qiáng)熟悉熱熔膠系列產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點(diǎn)、規(guī)格型號。了解產(chǎn)品的使用方法;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況;

2)公司知識方面：深入了解本公司和其他競爭廠家的背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。

3)客戶需要方面：了解客戶的購買心理、購買層次、及對產(chǎn)品的基本要求。

4)市場知識方面：了解熱熔膠系列產(chǎn)品的市場動(dòng)向和變化、顧客購買力情況，進(jìn)行不同產(chǎn)品使用行業(yè)及區(qū)域市場分析。

5)專業(yè)知識方面：進(jìn)一步了解與熱熔膠有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識，方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識和業(yè)務(wù)范疇的交流，了解不同行業(yè)，不同公司在新的一年里的思維的轉(zhuǎn)變，以便更好的合作。

6)服務(wù)知識方面：了解接待和會客的基本禮節(jié)，細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理客戶狀況;有效地傳遞公司信息及獲得信任。

二、銷售能力方面

1)工作中的心里感言

謝謝公司給了我一個(gè)這樣的發(fā)展的平臺，通過和大家一起工作的機(jī)會，讓我從大家身上學(xué)了不少的銷售技巧和談判能力，有了這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨(dú)立成長起來。感謝大家在工作中的給予幫助。這些都是我財(cái)富的積累。

2)職業(yè)心態(tài)的調(diào)整

銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠信，比服務(wù)。

3)客戶的開發(fā)與維護(hù)。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個(gè)客戶，只有這樣才能有收效，等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。

4)自己工作中的不足

通過這么長時(shí)間的工作積累，整體上對自己的業(yè)績是很不滿意，主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，目標(biāo)不夠明確。韌性能力和業(yè)務(wù)技巧有待突破，市場開發(fā)能力還有待加強(qiáng)，還有就是在談判上表現(xiàn)的不夠強(qiáng)勢，還有對自己現(xiàn)有的市場區(qū)域表現(xiàn)的沒有足夠的信心。希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，能更好的為自己以后的銷售業(yè)務(wù)和開展打好基礎(chǔ)，提高自己的自信心和業(yè)務(wù)銷售技巧。

20__年的展望及規(guī)劃：

20__馬上就要過去，雖然對自己的工作狀況不是很滿意，但人要往前看，一年之計(jì)在于春，在新的一年來臨之際，要為自己播好種，做好規(guī)劃，期待明年的年終會有更好的表現(xiàn)。公司在發(fā)展過程中，我認(rèn)為要成為一名優(yōu)秀的的銷售經(jīng)理，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開展工作。

第一，從理念上：我應(yīng)該和公司保持一致的經(jīng)營思想、經(jīng)營理念，與公司高層統(tǒng)一目標(biāo)和認(rèn)識，協(xié)助公司促進(jìn)企業(yè)文化方面的建設(shè)。

第二，意識上：無論在熱熔膠產(chǎn)品的銷售還是產(chǎn)品生產(chǎn)工作知識的學(xué)習(xí)上，摒棄自私、強(qiáng)勢、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長處，學(xué)會謙虛，學(xué)會與上級、朋友、同事更加融洽的相處;最后我希望公司和及個(gè)人都有更大的發(fā)展空間。

第三，業(yè)務(wù)上：首先規(guī)劃好自己的市場區(qū)域，了解本區(qū)域內(nèi)客戶的特性及目標(biāo)。通過了解客戶的資料、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，這樣才能更好的服務(wù)客戶。其次要看重市場行業(yè)的拓展。特別是一些新興行業(yè)，這些行業(yè)的發(fā)展空間相對更廣;利潤空間相對更高。再次，把握好重點(diǎn)客戶與次要客戶的輕重緩急。合理處理自己的業(yè)務(wù)時(shí)間，提高自己的工作效率。最后還要了解產(chǎn)品行業(yè)的未來發(fā)展趨勢及要面臨的問題。提前預(yù)測，為面臨的機(jī)遇及挑戰(zhàn)做好充足的準(zhǔn)備，讓自己永遠(yuǎn)都比別人快一步。

最后，在這新年來臨之際，祝公司未來發(fā)展一路順風(fēng)!大家事業(yè)有成，心想事成!

2021下半年個(gè)人工作總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)四時(shí)光如白駒過隙，20__年即將過去，而煙臺大學(xué)學(xué)生攝影協(xié)會20__下半年的工作也接近了尾聲。本學(xué)期攝影協(xié)會在指導(dǎo)老師的大力幫助下，經(jīng)理事團(tuán)及各會員的共同努力，圍繞協(xié)會章程及學(xué)期計(jì)劃開展了多項(xiàng)卓有成效的工作，取得了一定成績，受到了師生們的一致好評。

這一學(xué)期的工作伴著艱辛，也伴著歡笑，大家一路攜手走來，其中有苦更有甜。這里，記錄下了煙大學(xué)生生活的精彩瞬間及豐富多彩的校園活動(dòng)，展現(xiàn)了煙大學(xué)生鮮明的個(gè)性風(fēng)采。每一張照片都融入了攝協(xié)會員的獨(dú)特情感，仿佛置身于一幕幕跳動(dòng)的情景中，照片無論動(dòng)、靜，都散發(fā)出其獨(dú)特的魅力，吸引著人們的眼球。我們深知要做好任何一項(xiàng)協(xié)會的工作，都要付出辛勤的勞動(dòng)，但我們愿意為攝影協(xié)會的美好明天而奮斗。

攝影協(xié)會如同一個(gè)溫暖的大家庭，理事會與組成成員分工合作，各個(gè)部門之間相互協(xié)作，把整個(gè)協(xié)會工作安排得井井有序，有條不紊，達(dá)到了整體上的效果，使攝協(xié)一直深受會員的喜愛。攝影協(xié)會的成員雖然來自各個(gè)不同的院系，但團(tuán)隊(duì)意識與團(tuán)體榮譽(yù)感蕩漾在我們攝協(xié)每一個(gè)人的心中，為了攝影協(xié)會的發(fā)展，我們每個(gè)人都在盡職盡責(zé)地做好自己的工作。下面將攝影協(xié)會20__年下半年的工作情況總結(jié)如下：

(一)協(xié)會納新活動(dòng)

大一新生的到來，給煙大增添了新的生機(jī)，也給攝影協(xié)會也注入了新鮮的血液。本學(xué)期我們的一項(xiàng)主要工作便是納新與培訓(xùn)新生，協(xié)會從上至下十分重視。在第四周的9月22日，攝影協(xié)會開始了納新活動(dòng)。我們本著“興趣第一”的原則，采用新生喜聞樂見的小型影展等形式積極宣傳，使得許多懷抱攝影夢的新生加入了攝影協(xié)會，為協(xié)會注入了新的生機(jī)與活力，更為社團(tuán)未來的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。

第七周的10月13日，我們舉行了隆重的迎新大會，新老會員齊聚一堂，指導(dǎo)老師胡大鵬老師及協(xié)會理事會成員等對新會員作了熱情洋溢的講話。同時(shí)，胡大鵬做了以“回家的路”為主題的攝影講座，通過觀看胡老師近十年來自駕游拍的照片來體會攝影更深的含義，學(xué)會在拍照時(shí)多動(dòng)些腦子，使照片不僅僅停留于記錄，而真正成為一種藝術(shù)。在場的會員們都被胡老師的講座深深觸動(dòng)，講座結(jié)束后，把胡老師圍在了講臺旁，仔細(xì)的請教各種問題，胡老師一一作了解答，接近九點(diǎn)半了大家仍舊意猶未盡。

(二)協(xié)會日?；顒?dòng)

1.攝影，作為一種藝術(shù)，具有獨(dú)特的藝術(shù)魅力，在鏡頭下觀察生活，是一種精神上的滿足，更是一種陶冶情操、感悟生活的方式，它需要我們具備豐富的理論知識，同時(shí)，最重要的還是要具有實(shí)踐能力，在實(shí)踐中應(yīng)用自己的理論知識，達(dá)到理論與實(shí)踐真正相結(jié)合的目的。

為此，攝影協(xié)會組織了理論學(xué)習(xí)和提高實(shí)踐能力的一系列活動(dòng)，首先組織了一場攝影理論學(xué)習(xí)。在第八周的10月18日，協(xié)會組織參加了攝影師賀延光老師的攝影講座，加深了新會員對攝影的認(rèn)識，在感受大師風(fēng)范的同時(shí)，開拓了攝協(xié)人的視野，為大家對攝影的深度認(rèn)識打下了良好的基礎(chǔ)。第八周10月20日，我們趁熱打鐵，攝影協(xié)會安排了對攝影知識掌握熟練的老會長溫子敬為新會員們舉行了攝影知識入門講座，其中，講座內(nèi)容響應(yīng)新會員的需要，包括:相機(jī)基礎(chǔ)知識、相機(jī)的維護(hù)與維修、攝影構(gòu)圖的基本介紹等，且將攝影作品與平常的相片相比較，論證攝影并非簡單的照相，讓會員們真正認(rèn)識了攝影。不少會員反應(yīng)該活動(dòng)起到了很好的“掃盲”作用，自己的攝影理論素養(yǎng)得到了很好的豐富。

2.第九周10月27日，進(jìn)行了理論講解后，下一步就是進(jìn)行實(shí)踐活動(dòng)-----采風(fēng)。

攝影協(xié)會組織了南山公園外拍，協(xié)會新老成員在爬山的過程中，有經(jīng)驗(yàn)的老成員為新會員一一講解了曝光、對焦等實(shí)際攝影問題，在他們的熱情指導(dǎo)下新會員進(jìn)行了實(shí)地拍攝。我們在這里采集了眾多優(yōu)美的照片，會員們不僅在學(xué)到了理論知識，同時(shí)也正確地運(yùn)用到實(shí)際生活當(dāng)中去，更好的掌握了攝影的技巧，使得會員們的技術(shù)、創(chuàng)作能力、實(shí)踐能力有了很大的提高，這次活動(dòng)讓我們對生活之美也有了新的了解，使我們感悟頗深，進(jìn)一步加強(qiáng)了我們的審美情趣，培養(yǎng)了發(fā)現(xiàn)美和創(chuàng)造美的情操，也提高了我們的組織能力。這次活動(dòng)讓我們對以后的工作充滿了自信和激情，也會使我們更加富有動(dòng)力地去完成我們的各項(xiàng)任務(wù)。

3.第十周的11月4日，應(yīng)會員強(qiáng)烈要求，攝影協(xié)會舉辦了岱王山外拍，在爬山過程中，鍛煉了攝協(xié)人不畏艱難的意志，增進(jìn)了攝協(xié)人的感情，使新老會員一致體會到做好一個(gè)攝影人需要不畏艱難，勇攀高峰。

此次活動(dòng)的舉行，使攝協(xié)人更加親密地團(tuán)結(jié)在了一起，為今后工作的順利開展奠定了基礎(chǔ)。

4.第十周至第十一周的11月5日—11月11日，攝協(xié)人為迎接十，精心舉辦了“師生喜迎十之笑臉墻”大型活動(dòng)，此次活動(dòng)面向煙臺大學(xué)全體師生采集笑臉，不僅征集照片，攝協(xié)成員還在煙大校園內(nèi)抓拍師生的笑臉，為十貢獻(xiàn)攝協(xié)人的綿薄之之力。

傳遞正能量，攝協(xié)在行動(dòng)!該活動(dòng)不僅得到全校師生的一致響應(yīng)，還得到團(tuán)委老師的大力支持。此次活動(dòng)被煙臺大學(xué)報(bào)、煙大電視臺以及_網(wǎng)報(bào)道。同時(shí)，該活動(dòng)登在了藍(lán)色快報(bào)的A16版，_網(wǎng)站也進(jìn)行了報(bào)道。該活動(dòng)同樣受到山東省教育廳的關(guān)注，并在網(wǎng)站上登載。一系列的榮譽(yù)讓攝協(xié)人為之振奮，這也是攝協(xié)人在今后舉辦更多精彩活動(dòng)的動(dòng)力。

5.第十一周，在11月10日晚，攝影協(xié)會100多位同學(xué)津津有味地聆聽了黨委宣傳部胡大鵬老師精彩的攝影講座。

胡老師用簡潔易懂而充滿幽默的語言講述著一個(gè)個(gè)看似枯燥的攝影原理，并一掃一般講座偏于嚴(yán)肅、沉悶的氣氛，積極與同學(xué)互動(dòng)問答，并主動(dòng)邀請同學(xué)上臺發(fā)言，現(xiàn)場氣氛十分熱烈活躍。據(jù)攝協(xié)之前的調(diào)查，同學(xué)們最想聽構(gòu)圖、用光等攝影技巧，胡老師便用自己多年自駕游的經(jīng)歷結(jié)合一張張實(shí)地拍攝的照片為同學(xué)們講解，并制作了各種比例相框，還帶了兩個(gè)燈過去，講座生動(dòng)有趣。在談及拍好照片最重要的是什么時(shí)，胡老師語重心長地說：“我認(rèn)為拍好照片最關(guān)鍵的不是技術(shù)，不是設(shè)備，而是一顆善良、敏感、善于發(fā)現(xiàn)美的心靈。同學(xué)們必須豐富自己自然、歷史、哲學(xué)等方面的知識，提高審美修養(yǎng)，比如平時(shí)多看看書，有空出門旅游一下。還有，大家一定要有開闊坦蕩的心胸，別為小事斤斤計(jì)較，擁有生命的厚度，才能拍出好照片。”這些話語超越了單純的攝影范疇，分明是一位老師對學(xué)生們發(fā)自內(nèi)心的諄諄教誨，相信大家聽后會獲益匪淺。這次攝影講座讓會員們不僅學(xué)到了知識，還獲得了人生啟迪，可謂于光影之間感悟人生，大家紛紛表示歡迎。

6.第十二周的11月17日，攝協(xié)舉行了海昌漁人碼頭夜景實(shí)拍，在聽完關(guān)于夜間攝影的技術(shù)講解后，大家學(xué)習(xí)到了光繪知識，并進(jìn)行實(shí)地夜景拍攝。

會員們親手拿著相機(jī)，為自己拍出多角星芒而興奮，因此不少會員反映攝影的趣味性很強(qiáng)，需要大家深入學(xué)習(xí)和共同探索。

7.第十三周的11月22日，攝影協(xié)會組織參加了解海龍的攝影講座，此次講座不止純粹的講攝影知識，解海龍老師通過自己的親身經(jīng)歷，告訴大家作為一個(gè)攝影師，只有過人的技術(shù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要我們又一顆感恩的心，為需要的人送去溫暖。

此次活動(dòng)的參加，使攝協(xié)人意識到，內(nèi)心的善良才是出好照片的不竭源泉。

8.第十四周的12月1日，協(xié)會按照慣例舉行了PS講座，由大四會員盧海沛為大家講解了照片的后期處理。

讓很多新會員驚嘆PS的神奇，同時(shí)也下定決心要好好學(xué)習(xí)PS，為以后有一技之長兒努力。

9.第十五周的12月8日，在新老成員對攝影協(xié)會已經(jīng)有了一定認(rèn)識的基礎(chǔ)上，舉行了協(xié)會干事選舉，許多優(yōu)秀的會員積極報(bào)名，在精彩的競選演講后，我們理事會根據(jù)個(gè)人日常表現(xiàn)精心挑選出了各部干事，為理事會注入了新鮮血液，也使協(xié)會未來的發(fā)展呈現(xiàn)出一片美好的前景。

10.十五周的12月9日，協(xié)會老成員帶領(lǐng)干事進(jìn)行了拍日出的活動(dòng)。

不少成員的相機(jī)里都留下了優(yōu)美的圖片。大家跑著跳著擺出各種姿勢來時(shí)拍出的照片有創(chuàng)意。與此同時(shí)，攝影協(xié)會本學(xué)期的活動(dòng)也圓滿結(jié)束。

(三)協(xié)會宣傳工作

為打造攝影協(xié)會成為社團(tuán)中的一面旗幟，協(xié)會堅(jiān)持把每次的宣傳板都做到精致，及時(shí)擺放在規(guī)定位置廣而告之。并且每次的活動(dòng)都落實(shí)宣傳責(zé)任，采用多種渠道如宣傳板、電話、飛信、宣傳單、微博、人人、煙雨樓臺等通知到位，確保每一位會員都不會錯(cuò)過。下學(xué)期我們將加大攝影協(xié)會的對外宣傳力度，切實(shí)發(fā)揮宣傳板等宣傳平臺的作用。通過不斷進(jìn)一步優(yōu)化宣傳部門的人事配置，不斷壯大宣傳團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)新宣傳模式，豐富宣傳手段，拓展宣傳平臺，更加及時(shí)、準(zhǔn)確、高效的對各類活動(dòng)進(jìn)行宣傳。

(四)結(jié)語

回首本學(xué)期，我們立足煙大實(shí)際、緊跟時(shí)代潮流，不斷推陳出新，推出了一系列獨(dú)具特色的活動(dòng)，以全新的方式演繹積極、向上的社團(tuán)文化，積淀健康、開放的校園文化。在這半年的工作中，我們積累了很多的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，也看到了很多不足。在團(tuán)結(jié)各個(gè)部門，加強(qiáng)聯(lián)系方面做的還不夠，在制度的系統(tǒng)化，工作目標(biāo)的制定上還很不完善。另外，在培養(yǎng)干事的工作能力團(tuán)隊(duì)精神上，對個(gè)別干事的工作表現(xiàn)還不是很滿意。

一學(xué)期來，協(xié)會成員團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，齊心協(xié)力，迎難而上。大家收獲了很多，雖然有過挫折，但大家都堅(jiān)強(qiáng)地克服了，在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的共同努力下，在團(tuán)隊(duì)意識的鼓舞下，我們有所建樹。展望新的學(xué)年，攝影協(xié)會將繼續(xù)發(fā)揚(yáng)我們的優(yōu)勢，努力改進(jìn)自身的不足，促進(jìn)會員與其他協(xié)會、部門間的交流與合作，努力把我們攝影協(xié)會做得更好。我們協(xié)會會以更加昂揚(yáng)的斗志去迎接明年的挑戰(zhàn)，以更加飽滿的激情去迎接20__年的輝煌，相信我們，相信我們攝影協(xié)會，明天會更好!

2021下半年個(gè)人工作總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)五轉(zhuǎn)眼間20__年已經(jīng)過去，回顧下半年這段時(shí)間，我在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下，較好的完成了自己的本職工作。通過半年來的工作和學(xué)習(xí)，工作模式上有了新的突破，工作方式有了較大轉(zhuǎn)變，工作心態(tài)也逐漸成熟起來。與此同時(shí)，在工作中也注意發(fā)現(xiàn)自己的不足，并努力去彌補(bǔ)，不斷追求自我完善。

現(xiàn)將下半年的工作情況總結(jié)如下：

(一)日常的助理工作

在硅材料項(xiàng)目結(jié)束后，目前開展的項(xiàng)目主要涉及光伏、太陽能水箱及生物柴油。作為德國專家___的助理，我的主要工作就是積極協(xié)助其推進(jìn)各個(gè)合作項(xiàng)目。具體工作可概括為以下幾個(gè)方面：

1.針對具體項(xiàng)目，利用網(wǎng)絡(luò)資源及能源雜志，搜集整理產(chǎn)品、市場以及合作伙伴的相關(guān)信息。

就光伏項(xiàng)目，利用辦公軟件Access，針對世界各國主要的光伏公司建立數(shù)據(jù)庫，較全面地掌握了各公司的光伏產(chǎn)品信息，為選擇合作伙伴并開展合作打下了良好的基礎(chǔ);太陽能水箱及生物柴油項(xiàng)目，由于之前尚未接觸過，所以在項(xiàng)目的準(zhǔn)備階段，主要從上述產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識學(xué)起，逐步了解了太陽能水箱的工作原理、生物柴油的加工過程及市場前景。這些工作大大拓展了自己的知識面。

2.翻譯與各項(xiàng)目相關(guān)的信息資料以及德國專家___向上層領(lǐng)導(dǎo)所作的工作報(bào)告。

一方面，新項(xiàng)目的開展使得自己的翻譯內(nèi)容有了較大的轉(zhuǎn)變，尤其是在與機(jī)械、化工相關(guān)的專業(yè)術(shù)語方面，翻譯起來顯得有些吃力，有時(shí)甚至?xí)霈F(xiàn)不理解漢語術(shù)語的現(xiàn)象。意識到這一問題后，我開始注意該類詞匯及表達(dá)方式的積累，對于不懂的漢語術(shù)語，則積極向同事請教并做好記錄，保證這類專業(yè)術(shù)語再次出現(xiàn)時(shí)可以應(yīng)對自如。另一方面，在翻譯___所寫的一些資料、報(bào)告時(shí)，注意糾正其不規(guī)范的英語表達(dá)方式，強(qiáng)化對英語的運(yùn)用能力。通過翻譯工作，自己的專業(yè)技能得到進(jìn)一步鍛煉和提高。

3.做好聯(lián)系和協(xié)調(diào)工作。

聯(lián)系和協(xié)調(diào)是各項(xiàng)工作順利開展的重要前提和保障。為推進(jìn)光伏項(xiàng)目，與__光伏公司國際貿(mào)易部進(jìn)行多次聯(lián)系，先后將兩塊組裝好的太陽能電池板樣品順利寄送給國外的合作伙伴公司進(jìn)行工藝檢測。此外，與可進(jìn)行生物柴油合作的公司聯(lián)系并組織會談。在這半年的工作過程中，我的聯(lián)系與協(xié)調(diào)的工作技能得到進(jìn)一步強(qiáng)化，在完成工作任務(wù)的同時(shí)，與公司和集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)、同事以及合作伙伴建立并保持良好的工作關(guān)系。

(二)外事工作

1.在時(shí)間比較緊張的情況下，準(zhǔn)備好公司領(lǐng)導(dǎo)辦理簽證所需的全套資料;

2.為__德國分公司總經(jīng)理__女士辦理一年多次簽證申請;

這兩次外事事務(wù)的辦理，對于未曾進(jìn)行過操作實(shí)踐的我言，確實(shí)是一種學(xué)習(xí)和鍛煉。準(zhǔn)備簽證資料，要求辦理人員認(rèn)真仔細(xì)，尤其在填寫申請表時(shí)，更是不能出現(xiàn)一點(diǎn)差錯(cuò)，否則只能重寫。從中，我深深體會到，工作不管大小，想要干好，對工作態(tài)度的要求都是一樣的，那就是認(rèn)真，再認(rèn)真，千萬不能有一絲懈怠。

(三)其他事務(wù)

1.妥善處理___在工作中的各項(xiàng)費(fèi)用;

2.在不影響本職工作的情況下，幫助___翻譯部分商務(wù)資料;

3.鑒于德國專家___的特殊情況，幫助其處理生活中的部分個(gè)人事務(wù)。

20__年，在做好本職工作的同時(shí)，我將從以下幾個(gè)方面來提升自己的個(gè)人能力：

(1)樹立良好的工作心態(tài)，思想上嚴(yán)格要求自己，嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。工作不論大小，認(rèn)真對待，盡自己的努力去完成每一項(xiàng)任務(wù);

(2)工作中，向書本學(xué)習(xí)，向周圍的領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向同事學(xué)習(xí)，不斷積累工作經(jīng)驗(yàn);

(3)除加強(qiáng)專業(yè)技能的訓(xùn)練外，利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)與貿(mào)易、財(cái)會相關(guān)的知識;

第3篇：供應(yīng)商談判的議價(jià)技巧范文

[關(guān)鍵詞]高校圖書館　數(shù)字資源　資源采購　采購質(zhì)量

[分類號]G253

圖書館的數(shù)字資源建設(shè)經(jīng)過長時(shí)間的探索和積累，已經(jīng)發(fā)展到一個(gè)新的階段，即由粗放性的建設(shè)轉(zhuǎn)變到規(guī)范化的建設(shè)與管理。因此，圖書館需要仔細(xì)分析數(shù)字資源采購的每一個(gè)過程和環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)和總結(jié)存在的問題，著眼于數(shù)字資源建設(shè)全流程提高數(shù)字資源的采購質(zhì)量。

1、圖書館數(shù)字資源的采購模式與采購流程

1.1　圖書館數(shù)字資源的采購模式

目前，數(shù)字資源的采購模式有單獨(dú)采購、集團(tuán)采購和政府采購等。其中單獨(dú)采購和集團(tuán)采購是圖書館數(shù)字資源的主要采購模式。政府采購如1997年國家自然科學(xué)基金委員會和美國《科學(xué)》(Science)周刊達(dá)成協(xié)議，購買Science Online在中國的使用權(quán)，國家科技圖書文獻(xiàn)中心(NSTL)購買的外文電子版全文期刊供全國高校和科研機(jī)構(gòu)免費(fèi)使用。

單獨(dú)采購是指一個(gè)館自己和數(shù)據(jù)庫商談判確定購買價(jià)格和開通方式的訂購策略。圖書館單獨(dú)采購數(shù)字資源在時(shí)間上可以靈活機(jī)動(dòng)，自主性較強(qiáng)，在資源的選擇和訂購方式具有較強(qiáng)的主動(dòng)性和應(yīng)變性。經(jīng)費(fèi)相對充裕的圖書館或在圖書館聯(lián)盟不夠成熟的地區(qū)的圖書館在中文數(shù)字資源的購買上，多數(shù)選擇獨(dú)自購買。對于一些價(jià)格較低的國外專業(yè)數(shù)據(jù)庫，圖書館獨(dú)自購買的情況很多。集團(tuán)采購是指多個(gè)圖書館聯(lián)合起來共同采購某種資源，以分?jǐn)偝杀?，降低分?dān)價(jià)格，謀求雙方利益的最大化。對于公共數(shù)據(jù)庫和外文數(shù)據(jù)庫，一般優(yōu)先考慮集團(tuán)采購。集團(tuán)采購?fù)ǔＪ峭ㄟ^組建圖書館聯(lián)盟來實(shí)現(xiàn)的。以聯(lián)盟形式采購資源，往往具有較強(qiáng)的議價(jià)能力，使聯(lián)盟成員受益，也有可能得到更加完善的配套技術(shù)支持和服務(wù)。以聯(lián)盟形式采購數(shù)字資源通常可獲得良好的售后服務(wù)和技術(shù)支持。

在國內(nèi)，中文數(shù)字資源的聯(lián)盟采購以區(qū)域性聯(lián)盟為主，如各圖書館對于中國知識資源總庫、超星數(shù)字圖書館、方正Apbai、維普中文科技期刊數(shù)據(jù)庫等中文數(shù)據(jù)庫的集團(tuán)采購，常常通過地區(qū)性或行業(yè)性圖書館聯(lián)盟組織進(jìn)行；而對一些國外數(shù)據(jù)庫的采購，特別是知名數(shù)據(jù)庫的引進(jìn)，由于其價(jià)格昂貴，通常由大型的圖B館聯(lián)盟牽頭進(jìn)行。至2009年，CALLS共組織了107個(gè)(554次)集團(tuán)采購，并從2010年開始，以高校圖書館數(shù)字資源采購聯(lián)盟(Digital Resource Acqnisition Alli－ance of Chinese Academic Lihraries，IDRAAD的組織形式繼續(xù)進(jìn)行集團(tuán)采購。

1.2　圖書館數(shù)字資源的采購流程

無論是單獨(dú)采購，還是集團(tuán)采購，用戶需求和成本效益都是數(shù)字資源采購的基本原則。在這一基本原則的指導(dǎo)下，數(shù)字資源采購的基本流程主要包括資源需求調(diào)查、采購方案制定、數(shù)據(jù)源搜集、資源試用、資源評估、資源訂購和續(xù)訂等6個(gè)步驟。

1.2.1　信息需求調(diào)研　對用戶信息資源需求的調(diào)研是圖書館購買數(shù)字資源的第一步和不可缺少的環(huán)節(jié)。要盡量對用戶的需求進(jìn)行調(diào)查，全面了解不同層次用戶的信息需求。需求調(diào)研得越充分，越能最大限度地保障數(shù)字資源采購的針對性和用戶滿意度。

1.2.2　采購方案制訂　借助于信息需求調(diào)研的成果，從指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、采購模式、實(shí)施步驟、保障措施、具體要求、經(jīng)費(fèi)預(yù)算等方面制訂數(shù)字資源采購方案，對數(shù)字資源采購工作進(jìn)行規(guī)劃，規(guī)范和指導(dǎo)數(shù)字資源采購全流程。采購方案需要充分地考慮各方面的因素和影響，充分地征求管理層和用戶的意見。

1.2.3　數(shù)據(jù)庫相關(guān)信息搜集　不打無準(zhǔn)備之仗。圖書館需要充分了解擬采購數(shù)字資源和數(shù)據(jù)庫商的各種相關(guān)信息，包括數(shù)據(jù)庫商的能力與信譽(yù)以及數(shù)據(jù)庫在其他圖書館的使用效果，從而為談判爭取有利地位。

1.2.4　資源試用　數(shù)字資源試用的目的是考察數(shù)字資源的實(shí)際效能和用戶的感受和評價(jià)。試用前圖書館要廣泛宣傳，吸引和鼓勵(lì)圖書館各類型用戶參與試用，以征詢不同用戶群體的意見。

1.2.5　資源評估　試用期結(jié)束后，圖書館要系統(tǒng)收集用戶的各方面意見(包括正面意見和反面意見)，形成詳盡而客觀的資源評估報(bào)告，提供談判和決策使用。

1.2.6　資源訂購、使用和續(xù)訂　數(shù)字資源采購屬于純商業(yè)行為，圖書館必須成立談判小組，與資源供應(yīng)商進(jìn)行不懈的博弈，盡可能實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化。資源訂購后，則為用戶提供使用，并根據(jù)供應(yīng)商提供的統(tǒng)計(jì)報(bào)告與售后服務(wù)，決定是否繼續(xù)訂購資源。

2、圖書館數(shù)字資源的采購質(zhì)量問題

圖書館是服務(wù)機(jī)構(gòu)，其工作和服務(wù)的質(zhì)量是通過用戶的使用評價(jià)來體現(xiàn)的。因此，圖書館數(shù)字資源的采購質(zhì)量，即所采購的數(shù)字資源在內(nèi)容、功能和服務(wù)等方面與用戶期望的契合度最終由用戶的實(shí)際使用效果來評定。數(shù)字資源的實(shí)際使用效果與用戶期望之間的差距是數(shù)字資源采購質(zhì)量問題的核心所在。目前，國內(nèi)圖書館數(shù)字資源采購還存在著一定的質(zhì)量問題。筆者認(rèn)為這些質(zhì)量問題是由數(shù)字資源采購過程中每一環(huán)節(jié)的誤差累積而成的，如圖1所示：

2.1　需求調(diào)查與用戶真實(shí)需求之間的差距

圖書館的用戶有著自己明確的信息需求。其資源建設(shè)既要滿足重點(diǎn)用戶的需要，又要滿足一般用戶的需要。資源采購前的需求調(diào)查能否全面了解各層次用戶的實(shí)際需求，是保證資源采購質(zhì)量的首要條件。此外，在集團(tuán)采購中，各圖書館數(shù)字資源的建設(shè)是在經(jīng)費(fèi)許可的情況下，從聯(lián)盟團(tuán)購的數(shù)據(jù)庫中選取符合其所服務(wù)讀者特定需求的資源。這種方式并沒有考慮到各館的館藏發(fā)展政策和用戶的真正需要，使得圖書館數(shù)字資源采購處于一種粗放狀態(tài)。

2.2　采購方案的制訂和需求調(diào)查之間的差距

采購方案是在需求調(diào)查基礎(chǔ)上制定的。由于經(jīng)費(fèi)數(shù)量、管理層的決策等原因，并非所有的需求都能反映在采購方案之中，因而會導(dǎo)致有些用戶的需求并未得到響應(yīng)和支持。另外，經(jīng)費(fèi)分配得是否合理，也會影響數(shù)字資源采購的情況。如果分配方案合理，則會在最大程度上滿足各種需求。否則，就會造成資源保障體系的不完整，如一些應(yīng)該增加的資源沒有采購，而一些真正需要的資源則被遺漏，或根本得到足夠的重視。

2.3　實(shí)際采購的數(shù)字資源與完整的數(shù)字資源之間的差距

通常圖書館是根據(jù)集團(tuán)采購的清單或數(shù)據(jù)庫列表來選擇采購其中性價(jià)比良好、與用戶需求關(guān)聯(lián)度較大的資源。但事實(shí)上，由于經(jīng)費(fèi)的原因或判斷上的失當(dāng)，有些資源沒有采購但可能具有潛在的重要價(jià)值，甚至可能某一種或幾種期刊特別有價(jià)值但由于多種原因并不具備團(tuán)購條件。對特定的用戶而言，他(她)更關(guān)注能否使用數(shù)據(jù)庫中的子庫或某種抑或某幾種期刊。

2.4　資源試用、使用與資源真實(shí)質(zhì)量之間的差距

用戶的信息素養(yǎng)水平、數(shù)字資源試用期的長短、試用期間的宣傳力度和試用分析，以及圖書館數(shù)字資源的服務(wù)方式等都影響著數(shù)字資源能否被用戶真正地了解和使用。常常出現(xiàn)試用期用戶試用踴躍，而真正購買后卻少有用戶問津的現(xiàn)象。

2.5　資源評估與資源真實(shí)質(zhì)量之間的差距

圖書館是否建立客觀、系統(tǒng)而科學(xué)的數(shù)字資源評估指標(biāo)體系，通過評估，定性定量地對數(shù)字資源的真實(shí)質(zhì)量進(jìn)行分析，影響著圖書館對資源質(zhì)量的判斷。如果評價(jià)方案不合理，評價(jià)指標(biāo)不科學(xué)，評價(jià)方法不恰當(dāng)，就不可能如實(shí)地揭示數(shù)字資源的實(shí)際質(zhì)量以及與用戶需求的契合度。

2.6　資源購買與采購方案的差距

資源購買的過程就是圖書館與數(shù)據(jù)庫商相互博弈的過程。圖書館在談判過程中，能否占據(jù)優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)采購方案中的所有目標(biāo)，簽署符合購買期望的、具有法律效力的合同，是把采購方案轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)資源的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，影響著以后用戶對于數(shù)字資源的利用。

3、提高圖書館數(shù)字資源采購質(zhì)量的具體措施

要想提高數(shù)字資源的采購質(zhì)量，最大限度接近或超越用戶期望，就要從上述差距分析著手，著眼于數(shù)字資源采購流程的規(guī)范化、合理化和科學(xué)化，尋求改善的措施。

3.1　全面把握用戶信息需求

圖書館用戶的信息需求與用戶的性別、年齡、學(xué)歷、學(xué)科、語言、任務(wù)目標(biāo)等因素相關(guān)。圖書館工作人員在對用戶需求進(jìn)行調(diào)查時(shí)，要采用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)查方法，合理抽樣，細(xì)分用戶群體，詳細(xì)了解不同學(xué)科、專業(yè)和研究方向不同類型用戶的需求，保證需求調(diào)查的全面性。同時(shí)，用戶需求調(diào)查要與所在單位的發(fā)展規(guī)劃與戰(zhàn)略、重點(diǎn)學(xué)科、科研項(xiàng)目等的建設(shè)有一個(gè)清晰的把握，在兼顧不同主體需要的同時(shí)把握需求重點(diǎn)。在進(jìn)行調(diào)查時(shí)，圖書館員還要主動(dòng)去咨詢學(xué)科專家和管理層的意見。學(xué)科專家的意見更具有學(xué)科代表性、專業(yè)關(guān)聯(lián)性和決策可靠性，比一般的常規(guī)調(diào)查結(jié)果更加可信；而管理層的意見則有利于宏觀配置信息資源，合理分配經(jīng)費(fèi)，使方案容易得到管理者的支持，更具可操作性。

3.2　明確數(shù)字館藏發(fā)展政策

數(shù)字館藏發(fā)展政策是數(shù)字資源采購、建設(shè)圖書館數(shù)字資源體系的依據(jù)。圖書館應(yīng)該從構(gòu)建圖書館信息資源體系角度，重視本館的數(shù)字館藏發(fā)展政策的制定，結(jié)合所在單位的信息需求和已有館藏基礎(chǔ)，規(guī)劃和布局本館數(shù)字館藏建設(shè)的重點(diǎn)、規(guī)模、語種結(jié)構(gòu)、學(xué)科范圍、特色領(lǐng)域、資源類型等，制定近期、中期、長期的數(shù)字資源采購計(jì)劃，特別要重視對學(xué)術(shù)出版市場的研究與分析，不斷完善館藏質(zhì)量，提高館藏效益。經(jīng)過穩(wěn)定和持續(xù)建設(shè)，形成有內(nèi)在聯(lián)系和特定功能的信息資源結(jié)構(gòu)，建立有重點(diǎn)、有特色的專門化的信息資源體系。

3.3　健全數(shù)字資源評估體系

數(shù)字資源評估是數(shù)字資源采購質(zhì)量保障的最直接環(huán)節(jié)。健全的數(shù)字資源評價(jià)體系應(yīng)該包括數(shù)據(jù)資源的內(nèi)容價(jià)值、系統(tǒng)技術(shù)評價(jià)、使用統(tǒng)計(jì)評價(jià)、使用成本和服務(wù)環(huán)境等方面。要逐步建立和完善數(shù)字資源評估的指標(biāo)體系、評估方法和評估方案，要將數(shù)字資源評估納入到整體館藏體系的評估之中，突出數(shù)字資源評估的特點(diǎn)和要素。通過評估，進(jìn)一步明確數(shù)字資源的使用效益和存在的問題，改進(jìn)數(shù)字資源采購策略，完善數(shù)字資源采購規(guī)范，提高數(shù)字資源建設(shè)的質(zhì)量。

在數(shù)字資源評估中，不僅要考慮資源本身，還要建立對數(shù)據(jù)庫商的動(dòng)態(tài)評估與跟蹤，明確數(shù)據(jù)庫商在資源的組織方式、服務(wù)能力、技術(shù)維護(hù)、售后培訓(xùn)、咨詢解答等方面的成效，通過評估，也不斷推動(dòng)數(shù)據(jù)庫商產(chǎn)品性能和服務(wù)水平，建立圖書館數(shù)字資源建設(shè)與數(shù)據(jù)庫商的售后服務(wù)聯(lián)動(dòng)模式，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，隨時(shí)改進(jìn)服務(wù)，共同為提高數(shù)字資源的利用水平做出努力，這也是數(shù)據(jù)庫商所期待的，也符合數(shù)據(jù)庫商的根本利益。

3.4　合理制定采購方案

數(shù)字資源的采購方案要有切實(shí)的可操作性，在需求調(diào)查的基礎(chǔ)上，明確采購的目標(biāo)、模式、步驟、具體要求和經(jīng)費(fèi)預(yù)算?？茖W(xué)合理的經(jīng)費(fèi)預(yù)算是圖書館數(shù)字資源建設(shè)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益最大化的保障。數(shù)字資源采購的程序較為復(fù)雜，而且采購周期較長，經(jīng)費(fèi)預(yù)算要對采購中涉及到經(jīng)費(fèi)支出的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行詳盡的規(guī)定和說明，以有效控制經(jīng)費(fèi)開支。在進(jìn)行單一來源采購時(shí)，圖書館在競爭態(tài)勢中處于不利的地位，尤其需要有嚴(yán)格的經(jīng)費(fèi)預(yù)算的規(guī)范和限制。采購方案需要反復(fù)的論證和修改，才能具有嚴(yán)謹(jǐn)性和可操作性。

3.5　拓寬信息源的搜集范圍

圖書館可以通過多種信息源全面搜集數(shù)字資源的相關(guān)信息：①數(shù)字資源供應(yīng)商主動(dòng)“推送”信息，即各種數(shù)據(jù)資源供應(yīng)商為推銷自己的產(chǎn)品會經(jīng)常主動(dòng)向圖書館相關(guān)部門提供一些新產(chǎn)品資料與信息；②圖書館的數(shù)字資源采購人員要與數(shù)據(jù)庫商建立互動(dòng)機(jī)制，及時(shí)了解數(shù)據(jù)庫的資源變化和發(fā)展動(dòng)態(tài)，以便及時(shí)調(diào)整采購策略；③采購人員要學(xué)會利用資源評價(jià)工具，包括圖書館專業(yè)期刊、各類評價(jià)性的網(wǎng)站和虛擬社區(qū)、數(shù)據(jù)庫出版信息資料庫、專業(yè)會議(如國際圖聯(lián)大會)等來掌握各類型數(shù)據(jù)資源的情況，國外很多期刊都提供有重要數(shù)據(jù)庫的評介信息可以參考；④讀者推薦，圖書館可以在網(wǎng)站設(shè)置讀者薦購模塊或發(fā)放讀者薦購表征詢讀者建議；⑤借鑒其他國家和其他圖書館在數(shù)字資源采購方面的成功經(jīng)驗(yàn)和做法。

3.6　加強(qiáng)數(shù)字資源宣傳

長期以來，圖書館不大注重資源的宣傳工作，以為只要購買回來并放到了主頁上，用戶自己就會看到和利用，其實(shí)不然。資源的利用率很大程度上取決于資源的宣傳推廣力度。要通過宣傳推廣，深刻而顯著地揭示資源，建立資源內(nèi)容與用戶需求之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系。宣傳的手段可以多種多樣，方式可以機(jī)動(dòng)靈活，宣傳的主體可以是圖書館員，可以是數(shù)據(jù)庫商代表，可以邀請用戶代表現(xiàn)身說法。但要注意的是，任何宣傳都要主題突出，目標(biāo)用戶明確，注重宣傳效果。要設(shè)立專項(xiàng)宣傳推廣經(jīng)費(fèi)，用于宣傳材料的設(shè)計(jì)與印制、宣傳小禮品的制作、宣傳成效的獎(jiǎng)勵(lì)，等等。通過宣傳，拉近資源與用戶之間的距離，使得信息資源真正成為用戶科研教學(xué)的重要支撐。

3.7　轉(zhuǎn)變圖書館服務(wù)模式

促進(jìn)對數(shù)字資源的利用是圖書館服務(wù)的重要內(nèi)容，通過用戶的服務(wù)也可以檢驗(yàn)數(shù)字資源的采購質(zhì)量，不斷提高圖書館的服務(wù)水平。采取的服務(wù)模式可以多種多樣，既包括主動(dòng)地融入用戶的科研教學(xué)一線提供直接的信息服務(wù)，解決用戶資源利用過程中的各種問題，也包括通過各種網(wǎng)絡(luò)形式(QQ群、電子郵件、在線咨詢等)實(shí)現(xiàn)圖書館的服務(wù)嵌入用戶的虛擬社區(qū)，為用戶提供隨時(shí)隨地的服務(wù)；要加強(qiáng)數(shù)字資源二次加工，對各種數(shù)字資源實(shí)行重組，建立集成的一站式的服務(wù)門戶；建立需求反饋機(jī)制，隨時(shí)隨地了解用戶的信息需求，不斷調(diào)整服務(wù)策略和數(shù)字資源建設(shè)策略。目前，最需要的是加強(qiáng)對用戶的嵌入式服務(wù)，將信息服務(wù)融入用戶的教學(xué)科研過程之中，實(shí)現(xiàn)數(shù)字資源與用戶需求之間的零距離，提高數(shù)字資源的利用效率和效益。

3.8　提高用戶的信息素養(yǎng)水平

用戶的信息素養(yǎng)影響著用戶對數(shù)字資源的使用效率和效果，信息素養(yǎng)較差的用戶，其使用經(jīng)驗(yàn)并不能客觀地反映數(shù)字資源的真實(shí)情況。所以圖書館應(yīng)該采取多種有效措施，努力提高用戶的信息素養(yǎng)，通過提高用戶的信息素養(yǎng)，提高數(shù)字資源的利用率，從而為數(shù)字資源的采購提供依據(jù)。信息素養(yǎng)的培養(yǎng)方式通常是定期或不定期地舉辦講座與培訓(xùn)活動(dòng)。既包括大規(guī)模的信息素養(yǎng)培訓(xùn)，如在全校范圍內(nèi)開設(shè)信息素養(yǎng)教育課程，也包括深入用戶中間采取一對一的個(gè)性化的培訓(xùn)。

3.9　組建優(yōu)秀的談判團(tuán)隊(duì)