銷售的核心競爭力精選(九篇)

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第1篇：銷售的核心競爭力范文

從宏觀角度看，企業(yè)核心競爭力是行業(yè)競爭力、區(qū)域競爭力以及國家競爭力的重要組成部分。從微觀角度看，企業(yè)核心競爭力是現(xiàn)代企業(yè)競爭優(yōu)勢的源泉，決定企業(yè)興衰成敗的決定因素。因此，如何有效地評(píng)價(jià)企業(yè)核心競爭力，成為當(dāng)今理論和實(shí)踐中一個(gè)非常重要的課題。

設(shè)計(jì)依據(jù)

企業(yè)要在市場競爭中生存和發(fā)展必須具有核心競爭力，核心競爭力能使企業(yè)在一個(gè)較長的時(shí)間內(nèi)領(lǐng)先于對(duì)手。企業(yè)核心競爭力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系是企業(yè)核心競爭力評(píng)估的基準(zhǔn)。指標(biāo)體系設(shè)計(jì)包括維度與指標(biāo)確定，與核心競爭力界定密不可分，正確認(rèn)識(shí)核心競爭力的本質(zhì)是對(duì)核心競爭力準(zhǔn)確評(píng)價(jià)的基本前提。以企業(yè)核心競爭力特性為標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)企業(yè)核心競爭力評(píng)價(jià)指標(biāo)，其指標(biāo)體系表現(xiàn)特性越強(qiáng)，則企業(yè)核心競爭力越強(qiáng)，也就能提高評(píng)價(jià)企業(yè)核心競爭力的強(qiáng)弱的準(zhǔn)確性，區(qū)別評(píng)價(jià)企業(yè)核心競爭力和一般競爭能力。

1990年，美國著名的管理學(xué)教授普拉哈拉德(Prahalad)和英國的戰(zhàn)略管理學(xué)教授加里?哈默爾(HameI)在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表了著名的《公司的核心競爭力》一文，首次提出了“核心競爭力(coreCompetence)”的概念。企業(yè)核心競爭力被視為解釋企業(yè)之間效益與效率差異的關(guān)鍵所在。哈默爾i994年在《核心競爭力的概念》中提出了確定企業(yè)核心競爭力的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，筆者根據(jù)哈默爾的論述，將企業(yè)核心競爭力的特性概括為5個(gè)特性：顯著增值性、核心性、領(lǐng)先性、整合性、延展性。結(jié)合對(duì)企業(yè)核心競爭力特性分析，綜合考慮數(shù)據(jù)來源的可行性，遵循精簡實(shí)用原則，從企業(yè)核心競爭力的上述5個(gè)特征出發(fā)對(duì)企業(yè)核心競爭力進(jìn)行評(píng)價(jià)，這些指標(biāo)都是定量性指標(biāo)，可以在企業(yè)間、行業(yè)間進(jìn)行對(duì)比。

顯著增值性指標(biāo)

顯著增值性是企業(yè)核心競爭力最基本的特性。企業(yè)是否具有核心競爭力，最終還是由顧客和市場來評(píng)判。企業(yè)核心競爭力的識(shí)別，首先要判斷其是否具有價(jià)值性。企業(yè)通過為顧客(用戶)創(chuàng)造價(jià)值而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的顯著增值性。顯著增值性反映了企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力。對(duì)顯著增值性指標(biāo)設(shè)計(jì)如下：

1　凈資產(chǎn)收益率(ROE)。凈資產(chǎn)收益率是評(píng)價(jià)企業(yè)自有資本及其積累獲取報(bào)酬水平的最具綜合性與代表性的指標(biāo)，該指標(biāo)通用性強(qiáng)，適應(yīng)范圍廣，不受行業(yè)局限，在企業(yè)綜合評(píng)價(jià)中使用率非常高。該項(xiàng)指標(biāo)充分體現(xiàn)了企業(yè)自有資本獲取凈收益的能力，突出反映了投資與報(bào)酬的關(guān)系，具有很強(qiáng)的綜合性。該項(xiàng)指標(biāo)越高，反映企業(yè)盈利能力越強(qiáng)。該指標(biāo)的計(jì)算公式：凈資產(chǎn)收益率=稅后利潤／平均凈資產(chǎn)×100％。

2　總資產(chǎn)報(bào)酬率。總資產(chǎn)報(bào)酬率是衡量企業(yè)運(yùn)用全部資產(chǎn)創(chuàng)造利潤的能力。該指標(biāo)反映了每一元資產(chǎn)所取得的收益，是反映企業(yè)盈利能力的一個(gè)非常有效的指標(biāo)。在正常的變動(dòng)范圍內(nèi)，一般該指標(biāo)數(shù)值越大，表示該企業(yè)運(yùn)用其資產(chǎn)盈利的能力越強(qiáng)。計(jì)算公式：總資產(chǎn)報(bào)酬率=利潤總額+利息／平均資產(chǎn)總額×100％。

3　銷售利潤率(又稱毛利率)。銷售利潤率是衡量企業(yè)銷售收入的收益水平的指標(biāo)。銷售利潤率=(主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)成本)／主營業(yè)務(wù)收入×1(]0％。該指標(biāo)反映每一元銷售收入帶來的毛利是多少，表示銷售收入的收益水平。

4每股收益。對(duì)于上市公司而言，每股收益是重要的績效指標(biāo)。每股收益又稱每股稅后利潤、每股盈余。每股收益=凈利潤／普通股股數(shù)。證監(jiān)會(huì)根據(jù)新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則要求上市公司同時(shí)披露基本每股收益和稀釋每股收益。

5　經(jīng)濟(jì)增加值(EVA)。EVA是指企業(yè)稅后凈營業(yè)利潤減去資本成本后的余額，用于衡量企業(yè)財(cái)富的增加量，它實(shí)際上反映的是企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)的經(jīng)濟(jì)利潤。

核心性指標(biāo)

企業(yè)核心競爭力主要體現(xiàn)在企業(yè)向顧客銷售商品或提供勞務(wù)的過程或某項(xiàng)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中。核心性范疇主要涉及企業(yè)內(nèi)部而非外部，它針對(duì)的是企業(yè)內(nèi)部某些過程、某些環(huán)節(jié)或某項(xiàng)業(yè)務(wù)在企業(yè)所有過程、環(huán)節(jié)和業(yè)務(wù)中的規(guī)模和比重。企業(yè)核心競爭力的主要載體是無形資產(chǎn)和重要的有形資產(chǎn)，包括知識(shí)、資本和專有固定資產(chǎn)等。指標(biāo)設(shè)計(jì)如下：

1　(無形資產(chǎn)+商譽(yù))／總資產(chǎn)。企業(yè)無形資產(chǎn)與商譽(yù)占總資產(chǎn)的比重情況反映了企業(yè)核心競爭力的存量情況。

2　企業(yè)研發(fā)支出占銷售收入的比重。研發(fā)的投入是企業(yè)技術(shù)領(lǐng)先和持續(xù)創(chuàng)新的重要保證，是企業(yè)核心競爭力的重要保證。國際研究表明，研發(fā)支出占銷售收入5％以上才有競爭力，3％僅可維持生存，不足1％則存在失敗風(fēng)險(xiǎn)。

3　固定資產(chǎn)比率。企業(yè)固定資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比重。它在一定程度上可反映企業(yè)核心生產(chǎn)設(shè)備規(guī)模的充分性，固定資產(chǎn)是生產(chǎn)核心產(chǎn)品的最為直接的物質(zhì)保證之一。對(duì)于制造類企業(yè)這一指標(biāo)很重要，如擁有競爭對(duì)手沒有的關(guān)鍵設(shè)備就是一種核心設(shè)備，進(jìn)而產(chǎn)生競爭優(yōu)勢。

4　資本密集度。總資產(chǎn)與銷售收入的比重，反映了企業(yè)資產(chǎn)來源的情況。

領(lǐng)先性指標(biāo)

企業(yè)核心競爭力的領(lǐng)先性主要體現(xiàn)為，企業(yè)在所處的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的地位，以及在產(chǎn)業(yè)集群中所處價(jià)值鏈的競爭力，它是企業(yè)核心競爭力領(lǐng)先性的外在表現(xiàn)。領(lǐng)先性指標(biāo)反映T-k業(yè)的市場績效。對(duì)企業(yè)核心競爭力的核心性指標(biāo)設(shè)計(jì)如下：

1　市場價(jià)值。市場價(jià)值=股權(quán)市值+凈債務(wù)市值。企業(yè)市場價(jià)值指標(biāo)是國際上各行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)所普遍采用的業(yè)績考評(píng)指標(biāo)。

2　托賓Q值。托賓Q值(TobinQ)=企業(yè)市價(jià)(股價(jià))／企業(yè)的重置成本。托賓O值表示企業(yè)的市場價(jià)值與企業(yè)重置成本的比率，用來衡量企業(yè)的投資價(jià)值，表明企業(yè)的成長性。托賓Q值越高，表明投資者預(yù)期公司成長性越好，企業(yè)越具有投資價(jià)值。當(dāng)Q1時(shí)，企業(yè)市價(jià)高于企業(yè)的重置成本，企業(yè)發(fā)行較少的股票而買到較多的投資品，投資支出便會(huì)增加；當(dāng)Q=1時(shí)，企業(yè)投資和資本成本達(dá)到動(dòng)態(tài)(邊際)均衡。

3 企業(yè)自由現(xiàn)金流。企業(yè)自由現(xiàn)金流=凈利潤+利息費(fèi)用+非現(xiàn)金支出一營運(yùn)資本追加一資本性支出。同等條件下，企業(yè)的自由現(xiàn)金流量越大，它的價(jià)值也就越大，自由現(xiàn)金流量正是企業(yè)價(jià)值的最重要變量。

整合性指標(biāo)

企業(yè)核心競爭力的整合性包括企業(yè)內(nèi)部核心技能、技術(shù)的整合性，企業(yè)內(nèi)部可支配資源的整合性，內(nèi)部組織及個(gè)人不同核心能力的整合性，還包括企業(yè)內(nèi)外部資源的整合性。整合性指標(biāo)反映了企業(yè)的管理效率和管理質(zhì)量。對(duì)企業(yè)核心競爭力的整合性指標(biāo)設(shè)計(jì)如下：

1　總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率?？傎Y產(chǎn)周轉(zhuǎn)率(次)=

主營業(yè)務(wù)收入凈額／平均資產(chǎn)總額×100％?？傎Y產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是綜合評(píng)價(jià)企業(yè)全部資產(chǎn)經(jīng)營質(zhì)量和利用效率的重要指標(biāo)。

2　應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率

反映應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率(次)：賒銷收入／平均應(yīng)收賬款。

3　存貨周轉(zhuǎn)率。存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷貨成

本／平均存貨余額。它是衡量和評(píng)價(jià)企業(yè)購入存貨、投入生產(chǎn)、銷售收回等各環(huán)節(jié)管理狀況的綜合性指標(biāo)，是銷貨成本被平均存貨所除而得到的比率，或叫存貨的周轉(zhuǎn)次數(shù)，用時(shí)間表示的存貨周轉(zhuǎn)率就是存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)。

4　資產(chǎn)負(fù)債率。資產(chǎn)負(fù)債率是負(fù)債總額除以資產(chǎn)總額的百分比，也就是負(fù)債總額與資產(chǎn)總額的比例關(guān)系。一般認(rèn)為，資產(chǎn)負(fù)債率超過70％風(fēng)險(xiǎn)較大。

5　速動(dòng)比率。速動(dòng)比率，又稱“酸性測驗(yàn)比率”。速動(dòng)比率：(流動(dòng)資產(chǎn)一存貨一待攤費(fèi)用)／流動(dòng)負(fù)債總額x100％。一般認(rèn)為，速動(dòng)比率標(biāo)準(zhǔn)值為大于或等于1。延展性指標(biāo)

企業(yè)核心競爭力能夠應(yīng)用于多種產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域，而不僅局限于某種產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù)，并通過核心競爭力在新領(lǐng)域的積極運(yùn)用可為企業(yè)不斷創(chuàng)造新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。延展性指標(biāo)反映了企業(yè)的成長性。對(duì)企業(yè)核心競爭力的延展性指標(biāo)設(shè)計(jì)如下：

1　總資產(chǎn)增長率?？傎Y產(chǎn)增長率是企業(yè)

本年總資產(chǎn)增長額同年初資產(chǎn)總額的比率，反映企業(yè)本期資產(chǎn)規(guī)模的增長情況。總資產(chǎn)增長率越高，表明企業(yè)一定時(shí)期內(nèi)資產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模擴(kuò)張的速度越快。其中核心(戰(zhàn)略)資產(chǎn)的增長率更能反映企業(yè)的核心競爭力。

2　銷售利潤增長率。銷售利潤增長率是企業(yè)本年銷售利潤增長額與上年銷售利潤總額的比率，反映企業(yè)銷售利潤的增減變動(dòng)情況。其中核心產(chǎn)品的銷售利潤增長率更能反映企業(yè)的核心競爭力。

3　資本保值增值率。資產(chǎn)保值增值率也叫凈資產(chǎn)增長率，是反映企業(yè)凈資產(chǎn)的保值增值能力的指標(biāo)。計(jì)算公式如下：資產(chǎn)保值增值率=年末所有者權(quán)益／年初所有者權(quán)益×100％。

4　銷售收入增長率。它是企業(yè)本年銷售收入增長額與上年銷售收入總額的比率，反映企業(yè)銷售收入的增減變動(dòng)情況。銷售收入增長率大于零，表明企業(yè)本年銷售收入有所增長。該指標(biāo)值越高，表明企業(yè)銷售收入的增長速度越快，企業(yè)市場前景越好。其中核心產(chǎn)品的銷售收入增長率、核心技術(shù)延伸領(lǐng)域相應(yīng)的銷售收入增長率更能反映企業(yè)的核心競爭力。

第2篇：銷售的核心競爭力范文

關(guān)鍵詞：核心競爭力 評(píng)價(jià)指標(biāo) 培育

中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2011）08-258-02

一、核心競爭力的特性

一般說來，核心競爭力有如下特性：

1.價(jià)值性。核心競爭力必須富有戰(zhàn)略價(jià)值，它能為顧客帶來長期的關(guān)鍵性利益，為企業(yè)創(chuàng)造長期的競爭主動(dòng)權(quán)，并為企業(yè)帶來超過同業(yè)平均利潤水平的超值利潤。企業(yè)提高價(jià)值活動(dòng)包括價(jià)值保障、價(jià)值提升和價(jià)值創(chuàng)新3個(gè)方面。其中價(jià)值保障是一種有效過程，它要求在不斷降低成本的同時(shí)，保證產(chǎn)品價(jià)值和顧客可接受的價(jià)值不受影響；價(jià)值提升是一個(gè)提高過程，是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行不斷地改進(jìn)，以提高其檔次和顧客可接受的價(jià)值水平；價(jià)值創(chuàng)新是一個(gè)創(chuàng)造過程，是真正的核心能力。衡量企業(yè)創(chuàng)新能力的重要指標(biāo)之一，是看在過去5年的產(chǎn)品銷售總額中，有多少用于企業(yè)內(nèi)部的創(chuàng)新。有的企業(yè)主要是依靠對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品經(jīng)常性地改進(jìn)，有的企業(yè)則能夠不斷地開發(fā)研制出全新的產(chǎn)品，而后者才是真正意義上的創(chuàng)新企業(yè)。

2.獨(dú)特性。又稱獨(dú)具性，即企業(yè)核心競爭力為企業(yè)獨(dú)自所擁有。同行業(yè)中幾乎不存在兩個(gè)企業(yè)都擁有準(zhǔn)確意義上相同或相似的核心競爭力。這是因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的核心競爭力是在企業(yè)演進(jìn)過程中長期培育和積淀而成的，它孕育于企業(yè)文化，深深融合于企業(yè)內(nèi)質(zhì)之中，為該企業(yè)員工所共同擁有。企業(yè)運(yùn)作模式、規(guī)章制度、員工的素質(zhì)、能力、概念、行為方式等支撐企業(yè)核心競爭力，因而企業(yè)核心競爭力不為企業(yè)中的個(gè)別人所擁有，更不為其他企業(yè)所能模仿和其他競爭能力所替代。獨(dú)特性和持久性內(nèi)化于企業(yè)整個(gè)組織體系、建立在系統(tǒng)學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)之上，因而更加不容易被別人輕易模仿、轉(zhuǎn)移或占有。

3.延展性。企業(yè)核心競爭力有力地支持企業(yè)能延伸到更有生命力的新事業(yè)領(lǐng)域中去。企業(yè)核心競爭力是一種基礎(chǔ)性的能力，它為企業(yè)其他各種能力的發(fā)揮提供了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的“平臺(tái)”，即能夠從該項(xiàng)能力衍生出一系列新產(chǎn)品或服務(wù)，使企業(yè)的核心能力形成某項(xiàng)或幾項(xiàng)核心技術(shù)，而該項(xiàng)或幾項(xiàng)核心技術(shù)相互交叉進(jìn)而形成一個(gè)或多個(gè)最終產(chǎn)品，不斷為消費(fèi)者提供創(chuàng)新產(chǎn)品。企業(yè)核心競爭力的延展性能保證企業(yè)多元化發(fā)展的成功，而多元化戰(zhàn)略的成功關(guān)鍵在于同心多元化，這個(gè)“心”不是別的，正是企業(yè)核心競爭力。

4.價(jià)值可變性。核心競爭力也有自己從產(chǎn)生、成長、壯大直到衰亡的生命周期。經(jīng)過一段時(shí)間，企業(yè)的核心競爭力，特別是最終產(chǎn)品、核心產(chǎn)品、核心技術(shù)會(huì)隨著市場競爭加劇、科學(xué)技術(shù)發(fā)展而逐漸失去其競爭優(yōu)勢，甚至被淘汰。這樣，原來的核心能力就會(huì)變成基本的、一般的能力，甚至完全失去競爭能力。因此，企業(yè)必須不斷地學(xué)習(xí)，進(jìn)而自行創(chuàng)新和在市場競爭中反復(fù)磨練，才能不斷培養(yǎng)和強(qiáng)化自己的核心競爭力。

二、核心競爭力的構(gòu)成要素及評(píng)價(jià)指標(biāo)體系

1.核心競爭力的構(gòu)成要素。企業(yè)核心競爭力是一個(gè)復(fù)雜和多元的系統(tǒng)，包括多個(gè)層面，歸納起來主要包括以下幾個(gè)方面：（1）核心技術(shù)能力。構(gòu)成核心競爭力的核心是企業(yè)的核心技術(shù)能力，它包括企業(yè)的R&D能力、產(chǎn)品和工藝創(chuàng)新能力，核心技術(shù)能力的高低決定了企業(yè)將技術(shù)資源向技術(shù)優(yōu)勢進(jìn)行轉(zhuǎn)換的能力和水平。（2）應(yīng)變能力。企業(yè)應(yīng)變能力是指企業(yè)隨時(shí)根據(jù)市場供求狀況的變化、消費(fèi)傾向的改變和技術(shù)革新進(jìn)展而及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這種應(yīng)變能力是使企業(yè)在復(fù)雜的競爭環(huán)境中得以取勝的關(guān)鍵。（3）組織協(xié)調(diào)能力。它涉及到企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、信息傳遞、企業(yè)文化和激勵(lì)機(jī)制等諸要素，它的作用在于通過管理過程的制度化、程式化。將企業(yè)的技術(shù)知識(shí)和生產(chǎn)技巧融入企業(yè)的核心競爭力中，企業(yè)組織效率的高低決定了企業(yè)將技術(shù)優(yōu)勢向市場優(yōu)勢轉(zhuǎn)換的效率。（4）企業(yè)影響力。反映企業(yè)在成長過程中培育的對(duì)外影響力，其直接或間接影響企業(yè)的核心競爭力，它主要包括兩個(gè)方面：企業(yè)的市場營銷能力以及企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者中的美譽(yù)度。

2.企業(yè)核心競爭力評(píng)價(jià)的原則。為了科學(xué)地評(píng)價(jià)企業(yè)核心競爭力，評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)應(yīng)遵循如下原則：（1）系統(tǒng)性原則。影響企業(yè)核心競爭力的因素很多，對(duì)它的評(píng)價(jià)不能只考慮某一單項(xiàng)因素，必須采用系統(tǒng)設(shè)計(jì)、系統(tǒng)評(píng)價(jià)的原則，才能全面客觀地作出對(duì)核心競爭力的評(píng)估。（2）可行性原則。設(shè)置指標(biāo)時(shí)應(yīng)注意指標(biāo)含義的清晰度及數(shù)據(jù)的可得性，盡量避免產(chǎn)生誤解和歧義。另外還要考慮指標(biāo)數(shù)量得當(dāng)，指標(biāo)間不出現(xiàn)交叉重復(fù)，消除冗余，以此來提高實(shí)際評(píng)估的可行性。（3）可比性原則。核心競爭力指標(biāo)應(yīng)在企業(yè)間普遍適用，其所涉及的經(jīng)濟(jì)內(nèi)容、空間范圍、時(shí)間范圍、計(jì)算口徑、計(jì)算方法應(yīng)可比，既便于企業(yè)的橫向?qū)Ρ?，又便于企業(yè)的縱向?qū)Ρ取?/p>

3.核心競爭力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。（1）R&D能力。企業(yè)科技人員比重=企業(yè)科技人員總數(shù)/企業(yè)職工總數(shù)。該指標(biāo)反映了企業(yè)科技力量和整體科技素質(zhì)，比例越大，說明企業(yè)科技力量和科技整體素質(zhì)越高。

R&D人員占科技人員比重=企業(yè)直接從事R&D人數(shù)/企業(yè)科技人員總數(shù)。該指標(biāo)反映企業(yè)投入R&D人力狀況，比例越大，R&D能力越強(qiáng)。

R&D經(jīng)費(fèi)比重=企業(yè)R&D經(jīng)費(fèi)數(shù)額/企業(yè)銷售收入總額

該指標(biāo)反映企業(yè)用于R&D的資金能力，比例越大，R&D能力越強(qiáng)。

（2）創(chuàng)新能力。專利擁有比例=企業(yè)擁有專利數(shù)量/行業(yè)擁有專利總數(shù)。該指標(biāo)反映企業(yè)R&D能力的效果和科技水平領(lǐng)先程度。

新產(chǎn)品產(chǎn)值率=同期內(nèi)新產(chǎn)品總產(chǎn)值/一定時(shí)期內(nèi)全部產(chǎn)品總產(chǎn)值。該指標(biāo)反映企業(yè)技術(shù)開發(fā)的實(shí)績。

產(chǎn)品和技術(shù)領(lǐng)先當(dāng)時(shí)科技水平的程度。該指標(biāo)反映了企業(yè)綜合的技術(shù)能力，領(lǐng)先程度越大，產(chǎn)品和技術(shù)使競爭對(duì)手越難以模仿。

同類產(chǎn)品更新?lián)Q代速度。該指標(biāo)反映了企業(yè)綜合技術(shù)能力，更新速度越快，競爭對(duì)手越難以超越。

企業(yè)具有與自己技術(shù)有關(guān)的產(chǎn)品族。該指標(biāo)反映了企業(yè)核心技術(shù)的衍生和科技開發(fā)及轉(zhuǎn)化能力。

（3）應(yīng)變能力。應(yīng)變能力=企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)率/行業(yè)平均新產(chǎn)品開發(fā)率。其中新產(chǎn)品開發(fā)率=(在研產(chǎn)品數(shù)+儲(chǔ)備產(chǎn)品數(shù)+新產(chǎn)品投產(chǎn)數(shù))/現(xiàn)有生產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)。

（4）組織協(xié)調(diào)能力。聚合力=企業(yè)的全要素生產(chǎn)率/行業(yè)的全要素生產(chǎn)率。聚合力指企業(yè)培養(yǎng)企業(yè)文化，使企業(yè)群體建立共同的價(jià)值觀念，道德標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)營理念從而形成的內(nèi)聚力。它包括領(lǐng)導(dǎo)班子的團(tuán)結(jié)進(jìn)取和職工群眾的凝聚力，因?yàn)槠髽I(yè)聚合力是以企業(yè)為力場的一種動(dòng)力，它對(duì)企業(yè)的整體行為具有決定性的作用，所以用全要素生產(chǎn)率表示。

生產(chǎn)能力有效利用率=有效的生產(chǎn)能力利用規(guī)模/總平均生產(chǎn)能力。該指標(biāo)反映了企業(yè)現(xiàn)在生產(chǎn)能力所生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場銷售中實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的程度，是企業(yè)組織協(xié)調(diào)能力的外在表現(xiàn)。有效的生產(chǎn)能力利用規(guī)模是指一定時(shí)期生產(chǎn)的產(chǎn)品中實(shí)際銷售的產(chǎn)品數(shù)量相對(duì)應(yīng)的生產(chǎn)能力利用規(guī)模。

（5）企業(yè)影響力。產(chǎn)品市場占有率=本企業(yè)對(duì)應(yīng)商品的銷售額/同行業(yè)的商品銷售總額。該指標(biāo)反映企業(yè)產(chǎn)品的市場滲透能力。

產(chǎn)品美譽(yù)度=對(duì)企業(yè)信賴或有好感的人數(shù)/對(duì)企業(yè)認(rèn)知的人數(shù)。

該指標(biāo)說明企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)給社會(huì)和消費(fèi)者帶來的好處。

三、核心競爭力的培育

1.核心技術(shù)能力培育。核心技術(shù)能力具有靜態(tài)和動(dòng)態(tài)雙重特性，企業(yè)核心技術(shù)儲(chǔ)備水平是企業(yè)核心技術(shù)能力的基礎(chǔ)，也是其核心技術(shù)能力的靜態(tài)表征存量，而對(duì)核心技術(shù)存量的應(yīng)用和操作，則涉及核心技術(shù)的遞增和重組過程，是核心技術(shù)能力的動(dòng)態(tài)表現(xiàn)。要提高我國企業(yè)的核心技術(shù)能力，企業(yè)的經(jīng)營者首先要轉(zhuǎn)變對(duì)科技進(jìn)步的認(rèn)識(shí)，把推進(jìn)企業(yè)科技進(jìn)步、培育企業(yè)核心技術(shù)當(dāng)作頭等大事來抓，加大科技開發(fā)資金的投入，調(diào)動(dòng)工程技術(shù)人員的積極性和創(chuàng)造性，同時(shí)要積極引進(jìn)科技人才。

2.戰(zhàn)略決策能力的培育。企業(yè)戰(zhàn)略決策是企業(yè)帶有長遠(yuǎn)的全局性的謀劃。企業(yè)要在不斷變化的市場環(huán)境中對(duì)可能發(fā)生的重要事件、機(jī)會(huì)和威脅、優(yōu)勢和劣勢及時(shí)作出靈活的反應(yīng)，準(zhǔn)確預(yù)測產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài)變化趨勢，才能把企業(yè)的核心技術(shù)轉(zhuǎn)換成企業(yè)的競爭優(yōu)勢。這就要求企業(yè)努力提高全體職工的素質(zhì)，提高對(duì)信息是企業(yè)資源的認(rèn)識(shí)，調(diào)動(dòng)廣大職工的積極性，參與市場信息的收集、分析和研究。在現(xiàn)代信息技術(shù)已成為普通人得心應(yīng)手的工具的今天，企業(yè)組織中的普通成員均有可能通過電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、報(bào)紙、雜志、電視等渠道獲得大量的信息，通過這些信息來提高廣大職工參與企業(yè)重大決策過程的積極性，從而推動(dòng)企業(yè)決策邁向民主化、科學(xué)化，以適應(yīng)新的市場競爭環(huán)境。

3.組織協(xié)調(diào)能力和生產(chǎn)制造能力的培育。傳統(tǒng)的工業(yè)企業(yè)是以管理人員為塔尖，操作人員為塔底，人員結(jié)構(gòu)成塔形。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，從事知識(shí)和信息工作中的白領(lǐng)職員人數(shù)的大幅度增加，藍(lán)領(lǐng)工人數(shù)量銳減，從而使人員結(jié)構(gòu)呈菱形。這就要求現(xiàn)代企業(yè)組織系統(tǒng)的扁平化和分工合作方式的小組化。通過優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)和改變分工合作與分配方式來提高員工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，從而逐步向精益生產(chǎn)(Lean production)、并行工程(Concurrent Engineering)、計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng)(CIMS)等一系列新的制造和管理模式邁進(jìn)。這對(duì)于提高產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)率，提高企業(yè)的市場應(yīng)變能力和競爭能力有重大的促進(jìn)作用。

4.營銷能力的培育。企業(yè)的營銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分，而營銷策略是營銷戰(zhàn)略順利實(shí)現(xiàn)的重要保證。從我國企業(yè)的實(shí)際情況看，大多數(shù)企業(yè)都不太重視營銷策劃工作。有不少企業(yè)甚至連營銷策劃的組織都沒有，這就很難在激烈的市場競爭中取得一席之地。因此，確實(shí)轉(zhuǎn)變營銷觀念，加快企業(yè)營銷人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，在企業(yè)中逐步建立起以顧客為向?qū)?，以價(jià)值增值過程為中心，整合營銷的各種要素，提高營銷整體運(yùn)作效率和效果是提高企業(yè)核心競爭力的重要保證。

此外，隨著社會(huì)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化、數(shù)字化、信息化步伐的加快，企業(yè)外部環(huán)境的變化也越來越快，企業(yè)文化和價(jià)值觀念等無形資產(chǎn)對(duì)企業(yè)核心競爭力的貢獻(xiàn)也越來越大。企業(yè)不僅要抓好技術(shù)體系的完善，組織管理體系的建設(shè)、信息體系的培育，還要抓好職工技能的學(xué)習(xí)和積累，抓好企業(yè)文化的建設(shè)和價(jià)值觀念的更新，這些都是培育和提高企業(yè)核心競爭力的重要方面?？傊?，核心競爭力的提高是通過一系列連續(xù)強(qiáng)化過程來構(gòu)建的，這一過程可能會(huì)經(jīng)歷很長一段時(shí)間，但是企業(yè)一旦建立了核心競爭力，就不會(huì)因?yàn)楸荒７禄蚱渌偁幜λ娲?。沒有投資核心競爭力建設(shè)的企業(yè)，今后會(huì)越來越難以進(jìn)入新興的市場領(lǐng)域。

參考文獻(xiàn)：

1.管理世界，2002（4）

第3篇：銷售的核心競爭力范文

關(guān)鍵詞：企業(yè)；核心競爭力；構(gòu)建；戰(zhàn)略定位

一、核心競爭力的概念

普拉哈拉德和哈默于1990年5～6月份的《哈佛商業(yè)評(píng)論上》發(fā)表了“公司的核心競爭力”的論文，業(yè)界普遍認(rèn)為文章首次也是當(dāng)前最具權(quán)威性最具代表性地提出了核心競爭力(core eompe-tence/competency)的概念：“The collective leammgorganization.espcoially how to coordinate diverseproduction skills and intergrate multiple streams oftechnologies?！眹鴥?nèi)的普遍翻譯是：組織的積累性學(xué)識(shí)/知識(shí)，特別是如何協(xié)調(diào)不同的生產(chǎn)技能和有機(jī)結(jié)合多種技術(shù)流派的學(xué)識(shí)，知識(shí)。之后，國內(nèi)外學(xué)者對(duì)核心競爭力的研究普及開來，并于上世紀(jì)90年代中期推上巔峰，文獻(xiàn)學(xué)和研究也充分證明了這點(diǎn)。核心競爭力的概念是：組織持續(xù)有效地調(diào)控資源以適應(yīng)外部環(huán)境，領(lǐng)先競爭對(duì)手，以創(chuàng)造超額顧客價(jià)值來保持競爭優(yōu)勢的處于核心地位的關(guān)鍵能力。核心競爭力、形式競爭力、競爭力優(yōu)勢是構(gòu)成競爭力的三個(gè)層次，其基本邏輯關(guān)系應(yīng)該是：核心競爭力是競爭力的子集；競爭力是資源、環(huán)境、能力的函數(shù)：競爭力＝f(資源，環(huán)境，能力)。

相對(duì)而言，競爭力是有形的，容易度量的，是具象的，是直接產(chǎn)生市場競爭力優(yōu)勢的企業(yè)行為，如品牌、產(chǎn)品、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化、分銷渠道、獨(dú)特資源、資本優(yōu)勢、開發(fā)能力等等；也可能是戰(zhàn)略策劃能力、組織慣例、企業(yè)文化、資本運(yùn)作能力等等，最有可能是其一或其中幾種的協(xié)同。以寶潔公司在洗發(fā)水市場能夠運(yùn)作眾多品牌的成功案例為例，其優(yōu)秀的差異化市場細(xì)分能力、強(qiáng)有力的市場媒體促銷能力等，是其競爭力的形式；而針對(duì)中國市場獨(dú)到的差異化概念策劃，并利用自身資源迅速將其轉(zhuǎn)化為一組市場運(yùn)作行為的能力，則是其策劃力和執(zhí)行力的有機(jī)協(xié)同，是該公司的核心競爭力。而恒基偉業(yè)自制了“呼機(jī)、手機(jī)、商務(wù)通，一個(gè)都不能少”概念后，便將一個(gè)不能再簡單的電腦賣紅了大江南北，二者可謂異曲同工。

二、企業(yè)核心競爭能力的幾個(gè)層面

(一)企業(yè)技術(shù)開發(fā)能力

技術(shù)開發(fā)是指利用從研究和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)中獲得的現(xiàn)有知識(shí)或以外部引進(jìn)技術(shù)，為生產(chǎn)新的產(chǎn)品、裝置，建立新的工藝和系統(tǒng)而進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的改進(jìn)工作。目前，國外一些大的企業(yè)或公司，像IBM、松下、西門子、微軟等公司都成立了專門的技術(shù)開發(fā)機(jī)構(gòu)，在激烈競爭中，搶得先機(jī)，形成自己的人力積累，使別人難以模仿和超越，確保企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

(二)企業(yè)的戰(zhàn)略決策能力

企業(yè)的戰(zhàn)略決策決定了企業(yè)核心資源的配置。在產(chǎn)業(yè)發(fā)展相對(duì)穩(wěn)定的時(shí)期保持企業(yè)核心能力和積累的一致性，準(zhǔn)確預(yù)測產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài)變化，適時(shí)進(jìn)行企業(yè)核心能力的調(diào)整，企業(yè)決策后應(yīng)從企業(yè)核心能力的培育、成長和積累的角度來考慮企業(yè)的戰(zhàn)略問題。

(三)企業(yè)的核心市場營銷能力

它涉及企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)及渠道的管理和控制。運(yùn)用科學(xué)的營銷方案，培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍，配合各級(jí)營銷點(diǎn)，有效利用廣告效應(yīng)，將企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢外化為市場競爭優(yōu)勢。

(四)組織協(xié)調(diào)企業(yè)各生產(chǎn)要素，進(jìn)行有效生產(chǎn)的能力

面對(duì)不斷變化的市場，企業(yè)要有優(yōu)勢，必須始終保持生產(chǎn)、經(jīng)營、管理各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)部門協(xié)調(diào)、統(tǒng)一、高效。它涉及到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、信息傳遞、激勵(lì)機(jī)制和企業(yè)文化等方面。根據(jù)生產(chǎn)中不同階段要求，有效組織資源，并使其在各自的位置上正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

(五)市場應(yīng)變能力

客觀環(huán)境時(shí)時(shí)都發(fā)生變化，企業(yè)決策者必須具有敏銳的感應(yīng)能力，保持經(jīng)營方略適應(yīng)外部環(huán)境的變化。若出現(xiàn)無法預(yù)料的事件，如某項(xiàng)技術(shù)的發(fā)明、政府政策的調(diào)整等等，企業(yè)就必須迅速、準(zhǔn)確地拿出一套應(yīng)變的措施和辦法，把可能對(duì)企業(yè)自身的影響減少到最低。

三、中國企業(yè)核心競爭力狀況

人世以后，一個(gè)令人十分關(guān)注的問題是，中國企業(yè)如何與外國企業(yè)競爭，并在競爭中擁有一席之地?從根本上說，企業(yè)能否在強(qiáng)手如林的國際市場競爭中立于不敗之地，取決于企業(yè)競爭力的強(qiáng)弱。企業(yè)競爭力表現(xiàn)在多個(gè)方面，如獲取資源的能力、掌握某種重要技術(shù)的能力、創(chuàng)造低成本的能力、開拓市場的能力、構(gòu)建市場營銷網(wǎng)絡(luò)的能力等等。但對(duì)于具體企業(yè)來說，并非每種競爭力都同等重要，而只是在研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、營銷、服務(wù)等其中的某一兩個(gè)環(huán)節(jié)上能使企業(yè)保持長期競爭優(yōu)勢，獲取穩(wěn)定超額利潤的，明顯優(yōu)于且不易被競爭對(duì)手模仿的，能夠不斷提高顧客價(jià)值并能使企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的競爭力，才是企業(yè)最關(guān)鍵的競爭力，亦即企業(yè)核心競爭力。

我國企業(yè)無論是規(guī)模還是實(shí)力與世界500強(qiáng)企業(yè)相差甚遠(yuǎn)。僅從我國列入500強(qiáng)的11家企業(yè)與世界500強(qiáng)企業(yè)的比較來看，差距十分明顯。我國11家公司人均營業(yè)額和利潤額分別為4.41萬美元，0.21萬美元；而世界500強(qiáng)公司人均分別是29.8萬美元、1.41萬美元。

我國人世意味著企業(yè)直接進(jìn)入國際市場競爭。與國外大的跨國公司相比，我國的企業(yè)在規(guī)模上不相當(dāng)，競爭上處在弱勢地位。資料顯示.1998年中國500強(qiáng)企業(yè)的平均資產(chǎn)規(guī)模僅相當(dāng)于世界500強(qiáng)企業(yè)平均資產(chǎn)規(guī)模的不到1％。2000年，我國516家重點(diǎn)企業(yè)的銷售額為4120億美元，僅相當(dāng)于世界500強(qiáng)前兩名埃克森一美孚和沃爾瑪?shù)匿N售額；516家重點(diǎn)企業(yè)總資產(chǎn)和銷售收入的平均值，分別相當(dāng)于當(dāng)年世界500強(qiáng)平均值的1％和2％左右。近年來我國企業(yè)的規(guī)模增長雖然很快，但差距仍很大。

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)核心能力成為商業(yè)競爭優(yōu)勢之源。構(gòu)建合理的企業(yè)核心競爭力，成為企業(yè)發(fā)展的基石。國外許多成功企業(yè)，在經(jīng)營過程中早已把企業(yè)核心競爭力作為戰(zhàn)略決策的前提。當(dāng)前，我國越來越多的企業(yè)也重視這一趨勢，積極完善企業(yè)核心競爭力，制定長期規(guī)劃，體現(xiàn)自身的競爭優(yōu)勢，只有這樣，才能使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

四、營造企業(yè)競爭優(yōu)勢，提升企業(yè)核心競爭力

第4篇：銷售的核心競爭力范文

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)公司；核心競爭力；企業(yè)文化

中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）11-00-01

目前，我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的整體競爭格局大概分為三類。以人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)和平安財(cái)險(xiǎn)為代表的大型中資保險(xiǎn)公司；以永安、華泰、大地和大眾為代表的中小型中資保險(xiǎn)公司；以美亞保險(xiǎn)為代表的外資保險(xiǎn)公司。根據(jù)中國保監(jiān)會(huì)10月24日數(shù)據(jù)顯示，中資保險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為12930.5億元，占市場份額96.3%；外資保險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入502.1億元，占市場份額為3.7%，比去年同期增加0.5個(gè)百分點(diǎn)。外資保險(xiǎn)公司雄厚的資金以及豐富的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)成為我國中小型保險(xiǎn)企業(yè)不可忽視的競爭對(duì)手。因此，當(dāng)前對(duì)于我國中小型中資保險(xiǎn)公司來說，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。培育和提升保險(xiǎn)公司的核心競爭力是我國保險(xiǎn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展中關(guān)鍵的一步。本文將就當(dāng)前我國中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司如何提升核心競爭力獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。

一、保險(xiǎn)公司核心競爭力的關(guān)鍵要素

主要從五個(gè)方面對(duì)其進(jìn)行闡述：1）組織學(xué)習(xí)能力：因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司屬于知識(shí)密集型企業(yè)，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代更加需要重視自身的組織學(xué)習(xí)能力，基于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和最新的相關(guān)信息而實(shí)現(xiàn)能力的轉(zhuǎn)化。2）險(xiǎn)種研發(fā)能力：保險(xiǎn)產(chǎn)品是判定保險(xiǎn)公司成敗的關(guān)鍵因素。只有不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，加速產(chǎn)品的更新?lián)Q代，更好的滿足顧客的需求，才是公司取得長期核心競爭力的最根本保證。3）市場開拓能力：要求保險(xiǎn)公司通過銷售渠道和客戶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品銷售。市場開拓能力越強(qiáng)，保險(xiǎn)公司的客戶資源和銷售渠道就更加豐富和完善。4）風(fēng)險(xiǎn)管理能力：即保險(xiǎn)公司保證其經(jīng)營業(yè)務(wù)及資金運(yùn)用安全性、高效性的能力。5）企業(yè)文化的影響能力：追本溯源，保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)為文化消費(fèi)品。換句話說，保險(xiǎn)產(chǎn)品在很大程度上“銷售”的是企業(yè)文化。

二、提升保險(xiǎn)公司核心競爭力的瓶頸問題分析

（一）產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種的研發(fā)實(shí)力有待提高。險(xiǎn)種創(chuàng)新即保險(xiǎn)公司通過自主研發(fā)設(shè)計(jì)或引進(jìn)、消化吸收再創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品來不斷滿足顧客的個(gè)性化和多樣化需求，以此來增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的核心競爭力的過程。目前，我國整體中小型保險(xiǎn)公司在這方面的突出表現(xiàn)就是產(chǎn)險(xiǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)創(chuàng)新能力非常有限。目前，我國多數(shù)的中小型保險(xiǎn)公司，受制于自身財(cái)力和人力的制約，缺乏新險(xiǎn)種開發(fā)的廣度和深度，通常選擇了“數(shù)量擴(kuò)張型發(fā)展路線”。直接的后果就是導(dǎo)致我國產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化問題非常嚴(yán)重，險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)過于集中。這種主要集中在車險(xiǎn)和企財(cái)險(xiǎn)的銷售現(xiàn)狀，很容易導(dǎo)致惡性的價(jià)格戰(zhàn)。

（二）產(chǎn)險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)控制水平不高。目前我國保險(xiǎn)公司產(chǎn)險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)控制的主要問題有：1）一些保險(xiǎn)公司為了搶占市場份額，進(jìn)行惡性競爭，甚至不顧保險(xiǎn)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)程度，很容易加大風(fēng)險(xiǎn)。2）為了片面追求公司規(guī)模的不斷擴(kuò)張，以及保費(fèi)收入的增長速度，造成公司風(fēng)險(xiǎn)過于集中，影響其財(cái)務(wù)的穩(wěn)定性。3）片面地為了迎合部分顧客的個(gè)性化需求，而不切實(shí)際地推出許多不科學(xué)的險(xiǎn)種。這些險(xiǎn)種的風(fēng)險(xiǎn)高低狀況、費(fèi)率厘定的合理性和收益性等設(shè)定依據(jù)不足，這將嚴(yán)重影響保險(xiǎn)公司的長期發(fā)展。4）目前一些保險(xiǎn)公司產(chǎn)險(xiǎn)的核保核賠信息系統(tǒng)非常不完善，這也增加了經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)。

（三）公司的品牌意識(shí)和服務(wù)水平亟待加強(qiáng)。通常我國的保險(xiǎn)公司長期依賴國家信用來開展具體業(yè)務(wù)，從源頭上就忽略了對(duì)品牌建設(shè)的重視，服務(wù)水平也比較低。而國外的保險(xiǎn)公司恰恰相反。一般當(dāng)國外發(fā)生重大事故或?yàn)?zāi)害時(shí)，保險(xiǎn)公司往往是第一個(gè)出現(xiàn)在受災(zāi)現(xiàn)場，進(jìn)行理賠處理。這種主動(dòng)及時(shí)的服務(wù)方式也樹立了自身的品牌形象。而我國諸多保險(xiǎn)公司由于種種原因，尚未形成清晰明確和特色鮮明的企業(yè)文化。

三、提高保險(xiǎn)公司核心競爭力的實(shí)施策略和建議

基于以上對(duì)我國保險(xiǎn)公司核心競爭力當(dāng)前存在的突出問題分析，亟須我們采取有效措施加以解決，以期推動(dòng)我國保險(xiǎn)公司更好更快更健康的發(fā)展。本文主要提出了以下對(duì)策和建議：

（一）需要加大險(xiǎn)種研發(fā)創(chuàng)新能力的培育。1.必須強(qiáng)化產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的時(shí)效性，即要求保險(xiǎn)公司能夠在第一時(shí)間對(duì)市場需求做出快速和準(zhǔn)確的反應(yīng)；2.財(cái)險(xiǎn)險(xiǎn)種的創(chuàng)新需要緊跟全球金融創(chuàng)新的大潮，比如關(guān)注衍生性保險(xiǎn)商品的產(chǎn)生，還要注重研發(fā)的方式創(chuàng)新，比如可以采取與科研機(jī)構(gòu)、高等院校和相關(guān)行業(yè)主管部門進(jìn)行合作開發(fā)新產(chǎn)品，以彌補(bǔ)自身研發(fā)能力不足的缺陷。

（二）需要不斷培育風(fēng)險(xiǎn)控制能力。1.培育風(fēng)險(xiǎn)細(xì)分的能力：要求保險(xiǎn)公司圍繞潛在的目標(biāo)客戶的共性需求進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品功能的具體設(shè)計(jì)，在這一過程中需要重視創(chuàng)意篩選、市場調(diào)查、產(chǎn)品試銷和產(chǎn)品修訂具體環(huán)節(jié)的把關(guān)，從而形成公司產(chǎn)險(xiǎn)獨(dú)特的產(chǎn)品定位。2.提高費(fèi)率厘定的能力：要求在進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，一方面要考慮純損失率另一方面也要根據(jù)目標(biāo)客戶的心理、行為特征和市場同類產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行綜合考量，厘定出科學(xué)的費(fèi)率，來更好地應(yīng)對(duì)市場的風(fēng)險(xiǎn)情況。

（三）建立保險(xiǎn)公司與核心競爭力相匹配的企業(yè)文化?，F(xiàn)階段保險(xiǎn)公司的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品和價(jià)格的競爭逐漸發(fā)展為品牌和服務(wù)的競爭。也就是說，保險(xiǎn)公司需要不斷滿足顧客消費(fèi)的心里滿足。為此，保險(xiǎn)公司需要不斷加大科技和文化在保險(xiǎn)產(chǎn)品中的投入比率，不斷強(qiáng)化品牌中的文化價(jià)值，以為來滿足個(gè)性化的需求。1.增強(qiáng)誠信意識(shí)：要求對(duì)客戶講誠信，對(duì)保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)講誠信；2.增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)：時(shí)刻體現(xiàn)“以人為本”、“以客戶為中心”的經(jīng)營理念。

結(jié)束語

綜上所述，當(dāng)前我國的中小型保險(xiǎn)公司在核心競爭力提升問題上還存在諸多不容忽視的問題和漏洞，本文以保險(xiǎn)公司核心競爭力的基本構(gòu)成要素為基礎(chǔ)，分析問題，提出提升核心競爭力的有效措施，這將對(duì)我國保險(xiǎn)公司的健康有序發(fā)展大有裨益。只有解決了核心競爭力的問題，保險(xiǎn)公司才有可能在更激烈的市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]丁當(dāng)，馮立新.服務(wù)是保險(xiǎn)公司的核心競爭力[J].企業(yè)改革與管理，2013（02）.

第5篇：銷售的核心競爭力范文

【關(guān)鍵詞】核心競爭力；品牌競爭力

【Abstract】With the rise of knowledge-based economy and the arrival of information globalization， especially after China's entry into WTO， increased competition between enterprises. A enterprise survival and development of the key depends on whether the core competitiveness， it is not from the enterprise outside， but depends on the brand. It is the enterprise in the fierce competition in the economy are the key to success. Therefore put forward scientific brand management， scientific brand management can promote the enterprise in all aspects of improving the competition ability， thus to build up and improve the core competitiveness of the enterprise. This paper mainly discusses the basic knowledge of the core competitiveness of the brand and brand management of the basic knowledge are reviewed， points out the significance and the goal of brand management， and puts forward the scientific implementation of brand management， and improve the core competitiveness of the enterprises in our country.

【Key words】The core competence；The corporation brand competitiveness

1.核心競爭力理論概述

1.1核心競爭力的概念

中國企業(yè)管理協(xié)會(huì)理事長張彥寧教授認(rèn)為：“核心競爭力是指企業(yè)開發(fā)獨(dú)特產(chǎn)品、發(fā)展獨(dú)特技術(shù)和發(fā)明獨(dú)特營銷手段的能力，它使企業(yè)在戰(zhàn)略上與眾不同?！盵1]這一概念以比較明了的方式表明核心競爭力是一種具有特殊性質(zhì)的能力，且是企業(yè)的重要戰(zhàn)略資源。即，核心競爭力實(shí)際就是一種核心專長。

1.2核心競爭力的基本特征

1.2.1價(jià)值性

核心競爭力是指企業(yè)在所擁有的資源基礎(chǔ)上，開發(fā)的核心專長的集合，其價(jià)值性主要是通過市場檢驗(yàn)實(shí)現(xiàn)的。企業(yè)所開發(fā)的資源要素，必須在各個(gè)方面，如時(shí)間、地點(diǎn)、價(jià)格、數(shù)量上滿足市場需要，才具備了企業(yè)向顧客提品的基礎(chǔ)，企業(yè)才能在滿足顧客需求之中實(shí)現(xiàn)價(jià)值，才能從中獲利，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的生存發(fā)展。符合市場需求程度越高，核心競爭力的價(jià)值性越大，企業(yè)的競爭優(yōu)勢也就顯著。而那些不符合市場需求的能力要素，不僅無助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，相反還會(huì)成為一種阻力，符合市場需求的價(jià)值性是核心競爭力的根本特性。

1.2.2稀缺性

對(duì)于企業(yè)來講，如果滿足市場需求的資源要素能夠充分供給或可以很容易復(fù)制或模仿，那么企業(yè)之間的資源差異就不會(huì)長期存在，企業(yè)的競爭優(yōu)勢也不會(huì)長期保持。但由于現(xiàn)實(shí)中滿足市場需求的資源要素的需求與供給之間的關(guān)系十分復(fù)雜，特別是一些與環(huán)境、人力資本有關(guān)的個(gè)人潛在意識(shí)、洞察力組織等差異，以及在企業(yè)成長過程中形成獨(dú)特的企業(yè)文化、品牌、價(jià)值觀等，這些都極不易復(fù)制與模仿，因而存在著短缺。企業(yè)要得到這些要素不僅需要付出成本，甚至即使付出成本也無法得到。那些擁有了稀缺資源且極有價(jià)值要素的企業(yè)，就能夠通過優(yōu)于其它企業(yè)滿足顧客需求而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

1.2.3知識(shí)性

具有信息特征的知識(shí)易于被模仿，這一類型的知識(shí)很容易被轉(zhuǎn)移給其它個(gè)人或企業(yè)，而只需要使用者運(yùn)用較少的能力。一般來說，具有信息特征的能力的轉(zhuǎn)移只要使用語言交流和低水平的訓(xùn)練就足夠了，而具有“方法性”特征的知識(shí)相對(duì)來說難以仿制。后者可能是因?yàn)檫@些不公開、內(nèi)容模糊、無法傳授、使用中難以察覺、復(fù)雜而又自成體系的緣故，難以利用技能培訓(xùn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移，但可以通過群體中較長時(shí)間的相互作用而轉(zhuǎn)移。這一點(diǎn)暗含了可持續(xù)競爭優(yōu)勢的觀點(diǎn)，因?yàn)槿绻诵母偁幜σ獙?duì)企業(yè)的長期發(fā)展起重要作用，必須建立在指導(dǎo)如何去做的知識(shí)上，而不是建立在信息知識(shí)的基礎(chǔ)上。

1.2.4延展性

在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)中已經(jīng)開發(fā)出重要技能和競爭力的公司，能夠利用相關(guān)多元化戰(zhàn)略繼續(xù)開發(fā)自己最擅長的技術(shù)或產(chǎn)品，并把這以競爭力和技能轉(zhuǎn)移到其它業(yè)務(wù)，成功的技能或技術(shù)轉(zhuǎn)移能夠使新業(yè)務(wù)產(chǎn)生競爭優(yōu)勢。技能轉(zhuǎn)移和成本分擔(dān)能夠使多元化企業(yè)獲得獨(dú)立運(yùn)作時(shí)更多的利潤。成本分擔(dān)、技能轉(zhuǎn)移的關(guān)鍵是多角化進(jìn)入的業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)在企業(yè)核心競爭力延伸的邊界內(nèi)。

2.品牌與品牌管理理論

2.1品牌與品牌管理的科學(xué)含義

品牌的英文是Brand，具有如下解釋：烙印，火印，商標(biāo)，品種。其含義是打上烙印、銘刻，它的原始含義是指在牲畜身上烙上標(biāo)記，以起到識(shí)別和證明的作用。

科特勒的營銷理論指出，所謂品牌，也就是產(chǎn)品的牌子，它是銷售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常由文字、標(biāo)記、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，用作一個(gè)銷售者或銷售者集團(tuán)的標(biāo)識(shí)，以便于同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別。品牌是一個(gè)集合概念，包括名稱、標(biāo)志、商標(biāo)，所有品牌名稱和所有商標(biāo)都是品牌或品牌的一部分。

品牌不是天生的，也不是自然而然形成的，它必須通過人類的相關(guān)努力才能實(shí)現(xiàn)。

2.2品牌管理的意義和目標(biāo)

品牌管理就是圍繞著企業(yè)的核心競爭力，通過品牌延伸、品牌創(chuàng)新、品牌策略、商標(biāo)管理等內(nèi)容來增強(qiáng)品牌的知名度和美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的保值和增值，從而讓企業(yè)品牌釋放出巨大的潛能，鞏固和提升企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的市場地位，并最終轉(zhuǎn)化為可持續(xù)的經(jīng)濟(jì)效益。

對(duì)品牌進(jìn)行管理的重要意義在于：實(shí)現(xiàn)利潤最大化，使企業(yè)之樹常青，使企業(yè)之樹獨(dú)木成林。

品牌管理的目標(biāo)是：品牌的增值，品牌延伸與潛力挖掘，延長品牌作用時(shí)間，增強(qiáng)品牌競爭力。

3.企業(yè)核心競爭力與品牌競爭力之間的關(guān)系

品牌競爭力是某品牌較同類產(chǎn)品市場影響力大、占有率、附加值高、生命周期長的深層次原因。品牌競爭力是指企業(yè)的品牌擁有區(qū)別或領(lǐng)先于其他競爭對(duì)手的獨(dú)特能力，能夠在市場競爭中顯示品牌內(nèi)在的品質(zhì)、技術(shù)、性能和完善服務(wù)，并引起消費(fèi)者的品牌聯(lián)想進(jìn)而促進(jìn)其購買行為。用通俗的話來講，如果你的產(chǎn)品比其他牌子的產(chǎn)品賣得好、賣得快、賣得貴、賣得久，就說明你的品牌競爭力強(qiáng)，反之，就說明你的品牌競爭力弱。

品牌競爭力是企業(yè)核心競爭力的外在表現(xiàn)[2]：

對(duì)于消費(fèi)者來說，企業(yè)的核心競爭力就是可感知的實(shí)實(shí)在在的利益，而品牌競爭力就是這種利益的最佳表現(xiàn)形式，而且品牌競爭力與強(qiáng)勢企業(yè)核心競爭力的特征具有高度的同一性。

①品牌競爭力是具有不可替代的差異化能力，品牌競爭力是企業(yè)所獨(dú)具的能力，是競爭對(duì)手不易甚至無法模仿的。在波特的競爭力理論體系中，企業(yè)獲得競爭力的三種基本戰(zhàn)略之一即為差異化戰(zhàn)略，他指出：一個(gè)企業(yè)如果缺乏市場份額、資金投入，而且決定玩低成本游戲，那么行業(yè)范圍內(nèi)的差異化肯定能夠避免低成本定位。

企業(yè)核心競爭力的根本標(biāo)志就是競爭對(duì)手難以模仿，從而在競爭中優(yōu)勢明顯。而品牌無疑具有不可替代性，從品牌誕生之日起，為的就是借助一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)、設(shè)計(jì)或是它們的組合運(yùn)用，來辨認(rèn)某個(gè)銷售者或某一組銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。品牌是獨(dú)一無二的，是區(qū)別于其它同類替代品的最重要標(biāo)志，自然無法或很難為別人所復(fù)制和模仿。

品牌競爭力作為不可替代的差異化競爭力使企業(yè)能夠樹立形象，建立品牌信譽(yù)，而品牌信譽(yù)一經(jīng)消費(fèi)者認(rèn)可，就易形成品牌忠誠，進(jìn)而強(qiáng)化品牌的專有性。

②品牌競爭力具有使企業(yè)能夠持續(xù)盈利的能力，更具有獲取超額利潤的品牌溢價(jià)能力。

品牌競爭力本質(zhì)上是一種競爭能力，是一種超越競爭對(duì)手的強(qiáng)勢能力，是企業(yè)可持續(xù)性競爭優(yōu)勢的支撐者，它必須能夠使企業(yè)獲得持續(xù)、穩(wěn)定、超額的利益。品牌賦予產(chǎn)品一種無形的聲譽(yù)價(jià)值，而這種聲譽(yù)價(jià)值的溢出，對(duì)廠商來說是比有形資產(chǎn)增值更大的力量源泉。這也許就是許多廠商面對(duì)競爭性經(jīng)濟(jì)致力于建設(shè)品牌的真正動(dòng)機(jī)。品牌競爭力有利于企業(yè)效益的提高，能夠使企業(yè)在創(chuàng)造價(jià)值和降低成本方面比競爭對(duì)手更優(yōu)秀。

③品牌競爭力統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)其它所有競爭力，品牌競爭力是處在核心地位上的能力。

核心競爭力是一種基礎(chǔ)和源泉，蘊(yùn)涵于企業(yè)內(nèi)部，是一種無形的綜合力量，是企業(yè)資金、技術(shù)、人力資源、產(chǎn)品、企業(yè)形象、宏觀政策、營銷等諸多力量的集合，具有很強(qiáng)的集合性，是企業(yè)競爭中所具有的獨(dú)特的相對(duì)優(yōu)勢。

面對(duì)資源、技術(shù)、產(chǎn)品、渠道、營銷越來越同質(zhì)化的趨勢，品牌無疑是關(guān)鍵的競爭工具，品牌競爭力是企業(yè)競爭力策略中的核心組成部分，是企業(yè)其它各種能力的統(tǒng)領(lǐng)。對(duì)于一般的經(jīng)營者而言，經(jīng)營過程中當(dāng)然無法避免在產(chǎn)品上同其它經(jīng)營者的趨同，但是，高明的經(jīng)營者就會(huì)在產(chǎn)品當(dāng)中融入一些讓用戶感受到與其它經(jīng)營者所不同的感覺和體驗(yàn)，這就是品牌的力量。

品牌是搶占市場的一面大旗。擁有市場必先擁有具有競爭優(yōu)勢的品牌。因此，一個(gè)優(yōu)勢品牌是一種重要的戰(zhàn)略資源，企業(yè)必須通過成功實(shí)施品牌營銷戰(zhàn)略，將其競爭力優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為品牌競爭力，才能在競爭中獲得長期的主動(dòng)權(quán)。

品牌競爭力可以構(gòu)筑堅(jiān)實(shí)的品牌障礙，使進(jìn)入者要花巨資克服顧客對(duì)品牌的忠誠。在廣告宣傳、客戶服務(wù)、行業(yè)領(lǐng)先以及產(chǎn)品差異都是形成品牌確認(rèn)的因素。在許多行業(yè)中，品牌確認(rèn)可能是最重要的進(jìn)入障礙，可在其業(yè)務(wù)周圍建起高高的圍欄。

4.推行科學(xué)化的品牌管理，增強(qiáng)我國企業(yè)的核心競爭力

品牌競爭力是在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中形成的，是動(dòng)態(tài)的產(chǎn)物，而不是靜態(tài)要素的結(jié)果。企業(yè)只有通過各種資源的配置，整合在戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場營銷、采購、生產(chǎn)、銷售及管理過程中的各項(xiàng)資源，從而逐漸形成企業(yè)的品牌競爭力。

4.1精練和提高品牌核心力，構(gòu)建企業(yè)的核心競爭力

以企業(yè)核心競爭力為目標(biāo)，精煉和提高企業(yè)品牌的核心力主要應(yīng)該從兩個(gè)方面入手：

4.1.1提煉品牌核心價(jià)值，確定和實(shí)施品牌戰(zhàn)略

核心競爭力的一個(gè)重要特點(diǎn)是它的價(jià)值由外部環(huán)境決定，因此核心競爭力必須特別有助于實(shí)現(xiàn)用戶看重的價(jià)值。那些能為用戶提供質(zhì)優(yōu)、性能好的產(chǎn)品以及周到的服務(wù)，才能稱得上核心競爭力。對(duì)企業(yè)來說，市場競爭要求企業(yè)必須要有自己的核心價(jià)值：對(duì)消費(fèi)者而言，必須提供“用戶看重的價(jià)值”，才能備受青睞?，F(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，產(chǎn)品之間的可替代性很強(qiáng)。產(chǎn)品同質(zhì)化就要使品牌擁有一個(gè)核心價(jià)值。產(chǎn)品互相之間的可替代性也要求品牌必須擁有核心價(jià)值。因此，企業(yè)必須了解自己所處在的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，明確自己的核心競爭力之所在，圍繞核心產(chǎn)品本身能給消費(fèi)者提供的價(jià)值和利益，來決定品牌的核心價(jià)值。

在確定品牌價(jià)值的基礎(chǔ)上，企業(yè)下一步就應(yīng)該圍繞品牌的核心價(jià)值，制定品牌戰(zhàn)略。品牌戰(zhàn)略要求企業(yè)的所有的價(jià)值活動(dòng)特別是營銷傳播活動(dòng)都要圍繞核心價(jià)值展開，即任何一次營銷、廣告活動(dòng)都要盡量體現(xiàn)、演繹品牌核心價(jià)值，包括產(chǎn)品研發(fā)、包裝設(shè)計(jì)、電視廣告、終端生動(dòng)化和街頭促銷，甚至每一次接受媒體采訪、與客戶交流等任何與公眾、消費(fèi)者溝通的機(jī)會(huì)。

品牌戰(zhàn)略的實(shí)施能在不增加營銷廣告費(fèi)用的前提下提升品牌資產(chǎn)。如包裝的圖案、色彩要體現(xiàn)出核心價(jià)值，只需在設(shè)計(jì)上多下工夫，增加的設(shè)計(jì)費(fèi)幾乎可以忽略不計(jì)，而作為支出大頭的印刷費(fèi)并沒有增加：廣告只需在策略與創(chuàng)意上體現(xiàn)核心價(jià)值，雖然制作成本可能上升，但作為支出大頭的媒介費(fèi)用不會(huì)有大的變化，廣告效果則會(huì)更加明顯。

品牌的核心價(jià)值反應(yīng)了品牌識(shí)別的內(nèi)容。產(chǎn)品同質(zhì)化要求品牌必須擁有一個(gè)核心價(jià)值。產(chǎn)品互相之間的可替代性要求品牌必須擁有核心價(jià)值。

4.1.2加強(qiáng)品牌服務(wù)，提高產(chǎn)品的附加值

服務(wù)是一種無形的產(chǎn)品，是維系品牌與顧客關(guān)系的紐帶，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化程度的不斷加劇，締造優(yōu)質(zhì)的品牌服務(wù)體系、為顧客提供滿意的服務(wù)越來越成為企業(yè)差異化品牌戰(zhàn)略的重要武器。

服務(wù)是品牌價(jià)值的二次實(shí)現(xiàn)。如空調(diào)，其產(chǎn)品的核心價(jià)值除產(chǎn)品本身外，還包括安裝調(diào)試。隨著整個(gè)市場的成熟，用戶也開始走向成熟，要求服務(wù)、享受增值服務(wù)是用戶應(yīng)得的權(quán)利，這種成熟市場的用戶意識(shí)正在集體蘇醒，而服務(wù)則成為新的殺手锏。在進(jìn)入市場的成熟后，品牌紛爭的關(guān)鍵就是看誰能將服務(wù)做細(xì)、將用戶攏緊，強(qiáng)化地方服務(wù)體系、提升全面服務(wù)能力是各家品牌的當(dāng)務(wù)之急。

因此，企業(yè)應(yīng)在所有的經(jīng)營活動(dòng)中貫徹服務(wù)理念。服務(wù)作為市場營銷組合不可或缺的重要因素，體現(xiàn)在從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到售后服務(wù)的整個(gè)活動(dòng)過程中，體現(xiàn)在產(chǎn)品不同的生命周期策略中。

4.2提高品牌領(lǐng)導(dǎo)力，構(gòu)建企業(yè)的核心競爭力

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，企業(yè)在培育和構(gòu)建了自己的核心競爭力之后，可以借助品牌擴(kuò)張，出以推出新產(chǎn)品，通過對(duì)其它行業(yè)、企業(yè)的兼并、收購、參股、控股等方式，借助品牌輸出實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張，樹立企業(yè)品牌的市場領(lǐng)導(dǎo)地位。即，企業(yè)核心競爭力在市場層面上總體體現(xiàn)為品牌領(lǐng)導(dǎo)力。

實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，企業(yè)要提高品牌的領(lǐng)導(dǎo)力一般有兩種途徑：一是通過先發(fā)搶占市場先機(jī)，迅速壯大力量，使自己在競爭中處于主導(dǎo)地位，同時(shí)，通過先壯大的自身力量為后進(jìn)者設(shè)置市場壁壘。二是使品牌的邊際效應(yīng)最大化。就我們通俗的說法，便是確定名分，按照國外的說法，這其實(shí)也是一種馬太效應(yīng)，通過搶占先機(jī)，確定行業(yè)名分，在市場上，可以很輕易地獲得消費(fèi)者的認(rèn)同。

【參考文獻(xiàn)】

第6篇：銷售的核心競爭力范文

在明確高科技企業(yè)核心競爭力評(píng)價(jià)指標(biāo)設(shè)計(jì)的基本原則基礎(chǔ)上，借鑒國內(nèi)外研究成果，確定影響高科技企業(yè)核心競爭力評(píng)價(jià)的關(guān)鍵因素，合理設(shè)計(jì)高科技企業(yè)核心競爭力的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，為高科技企業(yè)構(gòu)建核心競爭力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系提供理論框架和實(shí)踐應(yīng)用支撐。

關(guān)鍵詞：

高科技企業(yè)；核心競爭力；評(píng)價(jià)；指標(biāo)

隨著科技全球化和科技發(fā)展國際競爭的加劇，高科技企業(yè)面臨更為復(fù)雜的市場競爭環(huán)境。在科技競爭日益激烈的市場經(jīng)濟(jì)條件下，高科技企業(yè)為獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢，必須具備不易被競爭對(duì)手模仿或超越的核心競爭力。合理設(shè)計(jì)高科技企業(yè)的核心競爭力評(píng)價(jià)指標(biāo)，對(duì)其核心競爭力進(jìn)行科學(xué)評(píng)價(jià)，不僅可以幫助企業(yè)管理者充分了解其發(fā)展現(xiàn)狀，也有利于發(fā)現(xiàn)企業(yè)管理中存在的不足之處，從而及時(shí)調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，提高企業(yè)核心競爭力與競爭優(yōu)勢，并在競爭中立足站穩(wěn)。

一、高科技企業(yè)核心競爭力評(píng)價(jià)指標(biāo)設(shè)計(jì)原則

核心競爭力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系是度量高科技企業(yè)競爭優(yōu)勢的基準(zhǔn)，核心競爭力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)必須遵循系統(tǒng)性、可行性、可比性、完備實(shí)用性等四大原則。1．系統(tǒng)性原則。高科技企業(yè)的核心競爭力不僅受其科技資源條件、財(cái)務(wù)狀況、組織結(jié)構(gòu)與組織形式、科技創(chuàng)新能力與科技管理水平等內(nèi)部因素的影響，同時(shí)也受到宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展、科技產(chǎn)業(yè)政策等外部因素的影響。因此，高科技企業(yè)核心競爭力評(píng)價(jià)指標(biāo)的設(shè)計(jì)不能僅考慮單一因素，必須綜合考慮各方面影響因素，才能對(duì)高科技企業(yè)的核心競爭力做出全面、客觀合理地評(píng)價(jià)。2．可行性原則。核心競爭力評(píng)價(jià)指標(biāo)的設(shè)計(jì)必須與現(xiàn)行的高科技企業(yè)業(yè)務(wù)核算指標(biāo)和統(tǒng)計(jì)指標(biāo)等統(tǒng)一，以利于評(píng)價(jià)指標(biāo)數(shù)據(jù)的采集。指標(biāo)設(shè)計(jì)時(shí)，必須明確指標(biāo)的含義，保障指標(biāo)數(shù)據(jù)獲取的可行性與可靠性。評(píng)價(jià)指標(biāo)的數(shù)量不宜過多，必須適量得當(dāng)，且不出現(xiàn)交叉關(guān)聯(lián)性，同時(shí)評(píng)價(jià)方法必須規(guī)范化且易于操作。3．可比性原則。核心競爭力評(píng)價(jià)指標(biāo)的設(shè)計(jì)必須廣泛適用于同類型的高科技企業(yè)，計(jì)算口徑和統(tǒng)計(jì)方法必須保持一致，涉及的評(píng)價(jià)指標(biāo)有利于高科技企業(yè)在不同時(shí)間維度的縱向?qū)Ρ?、以及空間維度的橫向?qū)Ρ取?．完備實(shí)用性原則。隨著高科技企業(yè)市場競爭環(huán)境的變化、戰(zhàn)略目標(biāo)的調(diào)整、科技創(chuàng)新能力的提高、科技管理水平的升級(jí)以及科技競爭領(lǐng)域的轉(zhuǎn)換，高科技企業(yè)核心競爭力評(píng)價(jià)指標(biāo)的重要性會(huì)發(fā)生動(dòng)態(tài)變化，評(píng)價(jià)指標(biāo)體系應(yīng)具有較好的適用性。

二、高科技企業(yè)核心競爭力評(píng)價(jià)的影響因素分析

高科技企業(yè)是一個(gè)功能復(fù)雜的、動(dòng)態(tài)變化的基本經(jīng)濟(jì)單元，其競爭力水平受到各種影響因素的制約。通常情況下，可從外部和內(nèi)部兩個(gè)維度確定影響高科技企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵因素。

（一）影響高科技企業(yè)核心競爭力的外部因素高科技企業(yè)必須與外部環(huán)境保持動(dòng)態(tài)平衡，才能維持企業(yè)的生存與發(fā)展，取得良好的經(jīng)營業(yè)績。影響高科技企業(yè)核心競爭力的外部因素主要體現(xiàn)在六個(gè)方面：經(jīng)濟(jì)運(yùn)行環(huán)境，即企業(yè)所在國家或地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的生命周期階段、通貨膨脹因素、高技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景以及企業(yè)所處行業(yè)的價(jià)格水平及競爭程度等；政策法律，即國家制定的促進(jìn)高科技企業(yè)成長與發(fā)展的相關(guān)經(jīng)濟(jì)政策和法律、法規(guī)；體制，即宏觀經(jīng)濟(jì)體制以及與之相適應(yīng)的企業(yè)管理體制；文化與價(jià)值觀念，即企業(yè)所在國家或地區(qū)的人民生活習(xí)慣、價(jià)值取向、購買習(xí)慣、消費(fèi)傾向和投資偏好等；競爭環(huán)境，即高科技行業(yè)的現(xiàn)有競爭者與潛在競爭者的科技資源條件、科技創(chuàng)新能力、科技管理水平以及科技競爭地位等；高科技產(chǎn)品的市場競爭情況，即企業(yè)高科技產(chǎn)品的市場競爭力，替代品對(duì)其產(chǎn)生的威脅等。

（二）影響高科技企業(yè)核心競爭力的內(nèi)部因素內(nèi)部因素是影響高科技企業(yè)核心競爭力的主導(dǎo)因素。影響高科技企業(yè)核心競爭力的內(nèi)部因素主要體現(xiàn)在五個(gè)方面：科技創(chuàng)新能力，即科技創(chuàng)新能力是高科技企業(yè)具備持續(xù)競爭優(yōu)勢重要體現(xiàn)；科技人力資源，即科技人力資源是高科技企業(yè)生存和發(fā)展的重要資源；財(cái)務(wù)狀況，即高科技企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況是其正常運(yùn)作的基礎(chǔ)支撐，財(cái)務(wù)管理水平的高低對(duì)其核心競爭力產(chǎn)生直接重要的影響；組織結(jié)構(gòu)與組織形式，即高科技企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)必須與企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)和發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，充分考慮企業(yè)的資本規(guī)模與結(jié)構(gòu)、組織戰(zhàn)略、經(jīng)營模式等因素；企業(yè)文化，即企業(yè)組織成員的價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則和管理制度促進(jìn)了企業(yè)成長與發(fā)展戰(zhàn)略的順利實(shí)施，使企業(yè)保持旺盛的創(chuàng)新活力。

三、高科技企業(yè)核心競爭力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系設(shè)計(jì)

基于高科技企業(yè)核心競爭力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系設(shè)計(jì)的“系統(tǒng)性、可行性、可比性、完備實(shí)用性”四大基本原則，結(jié)合高科技企業(yè)核心競爭力評(píng)價(jià)的影響因素。高科技企業(yè)核心競爭力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系主要包括科技創(chuàng)新能力指標(biāo)、科技人力資本指標(biāo)、科技財(cái)力資本指標(biāo)、組織協(xié)調(diào)整合能力指標(biāo)和企業(yè)對(duì)外影響能力和應(yīng)變能力指標(biāo)等五大類指標(biāo)。

（一）科技創(chuàng)新能力指標(biāo)1．科技投入比值，即高科技企業(yè)的科技支出總額（包括研究開發(fā)、技術(shù)改造、技術(shù)創(chuàng)新等方面經(jīng)費(fèi)支出的總額）與同期營業(yè)收入的比值。該指標(biāo)反映了高科技企業(yè)對(duì)科技創(chuàng)新的重視程度，指標(biāo)越大，表明企業(yè)的科技投入越高，未來競爭優(yōu)勢越明顯。2．知識(shí)產(chǎn)權(quán)比例，即高科技企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)數(shù)量占同期行業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)數(shù)量的比例。該指標(biāo)反映了企業(yè)的科技創(chuàng)新成果和科技領(lǐng)先水平。擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高科技企業(yè)才能提高科技市場競爭力，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。3．新產(chǎn)品產(chǎn)值率，即高科技企業(yè)的新產(chǎn)品總產(chǎn)值占同期全部產(chǎn)品的總產(chǎn)值的比重。該指標(biāo)反映了企業(yè)科技創(chuàng)新能力的實(shí)際效果。4．高技術(shù)產(chǎn)品領(lǐng)先程度，即高科技企業(yè)的技術(shù)產(chǎn)品在市場上的領(lǐng)先程度。該指標(biāo)反映了企業(yè)綜合科技能力，可通過高科技企業(yè)的同行業(yè)專家進(jìn)行評(píng)分。指標(biāo)越大，表明高技術(shù)產(chǎn)品的優(yōu)勢越強(qiáng)。5．同類產(chǎn)品更新?lián)Q代速度，即高科技企業(yè)在市場上的同類產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期。該指標(biāo)反映了企業(yè)的綜合科技能力，可通過高科技企業(yè)的同行業(yè)專家進(jìn)行評(píng)分。指標(biāo)越小，表明競爭對(duì)手越難以超越。6．與核心技術(shù)相關(guān)的產(chǎn)品數(shù)量。該指標(biāo)反映了企業(yè)核心技術(shù)的衍生和科技開發(fā)及轉(zhuǎn)化能力。

（二）科技人力資本指標(biāo)1．研發(fā)人員比重，即高科技企業(yè)研究開發(fā)人員占企業(yè)員工總?cè)藬?shù)的比重。該指標(biāo)反映了企業(yè)研究開發(fā)人力狀況，指標(biāo)越大，研究開發(fā)能力越強(qiáng)。2．人力資本投資總額，即高科技企業(yè)提高員工勞動(dòng)能力的資本投入總額。該指標(biāo)最終反映了企業(yè)勞動(dòng)產(chǎn)出的增加。3．人力資本效率，即高科技企業(yè)人力資本的有效利用率。企業(yè)綜合業(yè)績的提高依賴于人力資本效率的提高和企業(yè)成本的降低。

（三）科技財(cái)力資本指標(biāo)1．財(cái)務(wù)效益狀況，即高科技企業(yè)的財(cái)務(wù)收益是評(píng)價(jià)其核心競爭力的關(guān)鍵指標(biāo)。2．資產(chǎn)運(yùn)營狀況，即高科技企業(yè)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)情況，必須充分考慮生產(chǎn)周期和行業(yè)差別因素。該指標(biāo)反映了企業(yè)占用經(jīng)濟(jì)資源的利用效率。3．償債能力狀況，即高科技企業(yè)償還債務(wù)的能力，必須與宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、融資環(huán)境、企業(yè)的成長與發(fā)展戰(zhàn)略等諸多因素一起綜合考慮。

（四）組織協(xié)調(diào)整合能力指標(biāo)1．組織聚合力，即高科技企業(yè)的全要素生產(chǎn)率與同期行業(yè)的比值。該指標(biāo)反映了企業(yè)培養(yǎng)企業(yè)文化，建立企業(yè)群體共同的價(jià)值觀念、道德準(zhǔn)則和經(jīng)營理念的內(nèi)聚力。2．生產(chǎn)能力有效利用率，即高科技企業(yè)有效的生產(chǎn)能力利用規(guī)模與總平均生產(chǎn)能力的比值。該指標(biāo)是企業(yè)協(xié)調(diào)整合能力的外在表現(xiàn)，反映了企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場銷售中實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的程度。

（五）企業(yè)影響應(yīng)變能力指標(biāo)1．產(chǎn)品市場占有率，即高科技企業(yè)產(chǎn)品的銷售額與同期行業(yè)的產(chǎn)品銷售總額的比值。該指標(biāo)反映了企業(yè)產(chǎn)品的市場滲透能力。2．用戶滿意度，即高科技企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)獲得信賴或好感的人數(shù)與企業(yè)認(rèn)知的人數(shù)的比重。該指標(biāo)反映了社會(huì)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)的滿意程度，可采用問卷調(diào)查方式獲得。3．企業(yè)信譽(yù)。該指標(biāo)反映了企業(yè)的社會(huì)形象定位及社會(huì)認(rèn)可程度，可采用問卷調(diào)查方式獲得。高科技企業(yè)核心競爭力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系較全面的平衡了財(cái)務(wù)指標(biāo)和非財(cái)務(wù)指標(biāo)，綜合體現(xiàn)了高科技企業(yè)的核心競爭力。

四、結(jié)論

本文在現(xiàn)有理論研究成果基礎(chǔ)上，將理論與實(shí)踐相結(jié)合，研究探討了高科技企業(yè)核心競爭力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)。通過構(gòu)建高科技企業(yè)核心競爭力評(píng)價(jià)指標(biāo)設(shè)計(jì)的邏輯結(jié)構(gòu)，完善現(xiàn)有高科技企業(yè)核心競爭力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的理論框架，拓展了高科技企業(yè)核心競爭力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系設(shè)計(jì)的研究工作。

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第7篇：銷售的核心競爭力范文

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代物流供應(yīng)鏈；核心競爭力；企業(yè)

一、現(xiàn)代物流供應(yīng)鏈管理的概述

在市場經(jīng)濟(jì)中企業(yè)之間的競爭越來越激烈，不再是以前單純的產(chǎn)品之間的競爭，不再是哪家企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格低就一定占據(jù)市場的優(yōu)勢，新時(shí)期的企業(yè)競爭更重要的是企業(yè)之間的供應(yīng)鏈的競爭，誰在供應(yīng)鏈上占有優(yōu)勢，那么對(duì)于提升企業(yè)的核心競爭力是十分有利的。傳統(tǒng)意義上的供應(yīng)鏈，是指由生產(chǎn)商、供應(yīng)商、銷售商、物流中心等不同機(jī)構(gòu)共同構(gòu)建的全面覆蓋的物流網(wǎng)絡(luò)。一些大型的企業(yè)會(huì)具有整一個(gè)完整的供應(yīng)鏈，也就是供應(yīng)鏈上的不同節(jié)點(diǎn)都是該企業(yè)內(nèi)部的部門，自身企業(yè)形成一個(gè)內(nèi)部供應(yīng)鏈，但是更加普遍情況是不同企業(yè)構(gòu)成供應(yīng)鏈上不同的節(jié)點(diǎn)，例如天貓、天貓里的賣家與物流公司三者就可以構(gòu)建一個(gè)完整的供應(yīng)鏈，天貓為賣家提供一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，而物流公司則為賣家提供物流服務(wù)，構(gòu)成一個(gè)簡單的交易過程。

現(xiàn)在物流供應(yīng)鏈管理是指對(duì)整體物流供應(yīng)鏈的管理，對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行計(jì)劃、控制、分析、預(yù)測等管理工作，其目標(biāo)是對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行綜合管理，從生產(chǎn)商、制造商、銷售商到消費(fèi)者各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合管理，從而優(yōu)化供應(yīng)鏈，進(jìn)而提升企業(yè)核心競爭力。

二、現(xiàn)代物流供應(yīng)鏈管理與企業(yè)核心競爭力的關(guān)系

企業(yè)核心競爭力是企業(yè)長期形成的，很大程度上是由企業(yè)綜合管理和經(jīng)營決定的，企業(yè)核心競爭力強(qiáng)是企業(yè)立足在市場上的優(yōu)勢，支撐著企業(yè)的發(fā)展和未來，企業(yè)是否能長期發(fā)展下去很大程度上取決于核心競爭力的高低。影響企業(yè)核心競爭力的主要因素有企業(yè)內(nèi)部管理、生產(chǎn)技術(shù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、產(chǎn)品質(zhì)量、營銷方式、物流管理等方面，本文將重點(diǎn)闡述現(xiàn)代物流供應(yīng)鏈對(duì)提升企業(yè)核心競爭力中的作用。

企業(yè)運(yùn)用現(xiàn)代物流供應(yīng)鏈管理可以有效提高原材料、產(chǎn)品等貨物運(yùn)送的效率和靈活性，還有利于保障貨物的安全問題，另一方面運(yùn)用供應(yīng)鏈管理有利于減低企業(yè)的生產(chǎn)成本，企業(yè)在貨物運(yùn)送的活動(dòng)中可以與一家值得信賴的物流公司進(jìn)行合作，不僅可以減低運(yùn)送的成本，還提高貨物運(yùn)送的穩(wěn)定性，可以做到避免需要運(yùn)送貨物時(shí)才去找物流公司的情況發(fā)生。因此，供應(yīng)鏈管理需要對(duì)企業(yè)內(nèi)部、物流運(yùn)送、和客戶服務(wù)三方面等進(jìn)行整體的管理，嚴(yán)格控制供應(yīng)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)和節(jié)點(diǎn)，追求最大程度滿足客戶的需求，從而提升企業(yè)競爭力。

三、從現(xiàn)代物流供應(yīng)鏈管理著手提升企業(yè)核心競爭力

（一）建立供應(yīng)鏈運(yùn)作模式

在經(jīng)濟(jì)全球化不斷深化的形勢下，市場競爭越來越激烈，企業(yè)之間的競爭不再單純只是涉及產(chǎn)品之間的競爭，現(xiàn)在除了主要產(chǎn)品的競爭，同樣注重供應(yīng)鏈上的競爭，在供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢有可能彌補(bǔ)生產(chǎn)、銷售上的劣勢，現(xiàn)在意義上的市場競爭已經(jīng)逐漸演變成為供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭。因此，企業(yè)要注重運(yùn)用現(xiàn)在物流供應(yīng)鏈管理，建立一個(gè)適合自身企業(yè)的供應(yīng)鏈運(yùn)作模式，針對(duì)不同企業(yè)內(nèi)部管理模式、營銷模式、產(chǎn)品定位、戰(zhàn)略定位等情況的差異，不同的企業(yè)需要采用不同的供應(yīng)鏈運(yùn)作模式。供應(yīng)鏈運(yùn)作模式不僅由企業(yè)內(nèi)部情況決定的，很大程度上也取決于產(chǎn)品市場。例如以我國著名的海爾集團(tuán)例，海爾集團(tuán)是我國最早一批進(jìn)行供應(yīng)鏈管理的企業(yè)，海爾集團(tuán)創(chuàng)新地提出“一流三網(wǎng)”的供應(yīng)鏈運(yùn)作模式，“一流”是指以企業(yè)的訂單信息流，“三網(wǎng)”是指計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、配置資源網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈資源網(wǎng)絡(luò)。海爾集團(tuán)運(yùn)用了“一流三網(wǎng)”運(yùn)作模式，大大縮短了訂單周期和配送時(shí)間。

（二）實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈信息集成及共享

隨著現(xiàn)代信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈信息共享和集成已經(jīng)不是難題，供應(yīng)鏈上的信息集成和共享成為企業(yè)現(xiàn)代物流供應(yīng)鏈管理上關(guān)鍵之處。企業(yè)之間的供應(yīng)鏈信息集成及共享，只要是利用現(xiàn)代信息技術(shù)和計(jì)算機(jī)技術(shù)將供應(yīng)鏈上不同公司的信息有機(jī)結(jié)合起來再進(jìn)行處理和分析，經(jīng)過計(jì)算的數(shù)據(jù)處理和轉(zhuǎn)換，通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)信息和數(shù)據(jù)的分享。供應(yīng)鏈信息集成需要對(duì)分散在供應(yīng)鏈的信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的輸入、儲(chǔ)存、處理和分析等活動(dòng)，經(jīng)過傳輸和處理后迅速、準(zhǔn)確反饋相應(yīng)的信息。它是傳統(tǒng)供應(yīng)鏈和現(xiàn)代電子技術(shù)的結(jié)合，可以提高供應(yīng)鏈工作的效率和準(zhǔn)確性，而且能有效避免因?yàn)槿斯び?jì)算和輸入而出現(xiàn)的失誤。實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈信息共享需要供應(yīng)商上不同環(huán)節(jié)的公司共同合作，這樣才能準(zhǔn)確反饋供應(yīng)鏈的信息。

（三）處理好供應(yīng)鏈上的企業(yè)之間的合作關(guān)系

現(xiàn)代物流供應(yīng)鏈管理通過對(duì)供應(yīng)鏈上、下游環(huán)節(jié)進(jìn)行資源的整合，綜合管理整體的渠道的物流，在供應(yīng)鏈管理上強(qiáng)調(diào)的不是競爭，而是合作，通過上、下游不同節(jié)點(diǎn)之間的合作從而優(yōu)化資源的配置和整合，創(chuàng)設(shè)企業(yè)在市場中的競爭優(yōu)勢。通過供應(yīng)鏈不同公司的合作，可以減少倉庫里的庫存、降低由于貨物滯銷的產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，另一方面在供應(yīng)鏈上進(jìn)行長期良好的合作關(guān)系，有利于提高貨物運(yùn)送的可靠性和速度，縮短配送的時(shí)間，從而提高客戶服務(wù)水平。供應(yīng)鏈上的合作簡單而言就是生產(chǎn)商、銷售商、消費(fèi)者等多方之間的合作，這不僅需要供應(yīng)鏈上不同環(huán)節(jié)之間企業(yè)之間進(jìn)行信息共享，更重要的是企業(yè)之間的信任和合作，建立一個(gè)良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，尤其是供應(yīng)鏈上核心企業(yè)與其他成員的協(xié)作關(guān)系。以物流公司為例，一家物流公司一般會(huì)涉及很多不同的供應(yīng)鏈，上游的企業(yè)會(huì)有很多，因此一定要處理好與不同的上游企業(yè)之間的關(guān)系。在供應(yīng)鏈上的企業(yè)之間的合作關(guān)系主要是達(dá)到雙贏目的，通過建立長期的戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系，減低貨物物流的不確定性，從而提高企業(yè)的核心競爭力。

四、結(jié)語

在我國經(jīng)濟(jì)水平不斷提高和經(jīng)濟(jì)全球化不斷深化的背景下，市場中企業(yè)之間的競爭越來越激烈，影響企業(yè)核心競爭力的因素有很多，尤其現(xiàn)代物流供應(yīng)鏈管理對(duì)提升企業(yè)核心競爭力意義重大。因此，企業(yè)一定要清楚認(rèn)識(shí)到現(xiàn)代物流供應(yīng)鏈管理的重要性，并在企業(yè)管理上實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理，建立一個(gè)合適自身企業(yè)的供應(yīng)鏈運(yùn)作模式、實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈上的信息共享和處理好供應(yīng)鏈上的企業(yè)之間的關(guān)系，成功實(shí)施供應(yīng)鏈管理，從而提升企業(yè)的核心競爭力。

參考文獻(xiàn)：

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第8篇：銷售的核心競爭力范文

［關(guān)鍵詞］價(jià)值鏈分析；核心競爭力分析；改進(jìn)建議

［中圖分類號(hào)］F274 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1005-6432（2011）10-0065-02

成都市H酒店有限公司以經(jīng)營川味火鍋為主的餐飲，并先后在昆明、沈陽、北京、大連等地開設(shè)加盟店。

1 企業(yè)產(chǎn)品的制造過程分析(價(jià)值鏈分析法)

企業(yè)產(chǎn)品的制造過程分析有助于H企業(yè)清理出企業(yè)產(chǎn)品制造過程中的優(yōu)勢和劣勢，最終找到企業(yè)核心競爭力。由美國哈佛商學(xué)院著名戰(zhàn)略學(xué)家邁克爾•波特提出的“價(jià)值鏈分析法”，把企業(yè)內(nèi)外價(jià)值增加的活動(dòng)分為基本活動(dòng)和支持性活動(dòng)，基本活動(dòng)涉及企業(yè)生產(chǎn)、銷售、進(jìn)料后勤、發(fā)貨后勤、售后服務(wù)。支持性活動(dòng)涉及人事、財(cái)務(wù)、計(jì)劃、研究與開發(fā)、采購等，基本活動(dòng)和支持性活動(dòng)構(gòu)成了企業(yè)的價(jià)值鏈。不同的企業(yè)參與的價(jià)值活動(dòng)中，并不是每個(gè)環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)際上只有某些特定的價(jià)值活動(dòng)才真正創(chuàng)造價(jià)值，這些真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營活動(dòng)，就是價(jià)值鏈上的“戰(zhàn)略環(huán)節(jié)”。企業(yè)要保持的競爭優(yōu)勢，實(shí)際上就是企業(yè)在價(jià)值鏈某些特定的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)上的優(yōu)勢。運(yùn)用價(jià)值鏈的分析方法來確定核心競爭力，要求企業(yè)特別關(guān)注和培養(yǎng)在價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上獲得重要的核心競爭力，以形成和鞏固企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的競爭優(yōu)勢。H企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值鏈：采購原材料庫存原材料粗加工炒料或原材料細(xì)加工裝盤檢驗(yàn)服務(wù)。

1.1 采購原材料方面，關(guān)鍵點(diǎn)在于原材料數(shù)量控制

一般分訂單式和計(jì)劃式兩種，餐飲企業(yè)宴會(huì)按訂單式，其余均按計(jì)劃式。訂單式在成本控制上一般優(yōu)于計(jì)劃式，按需采購，減少庫存。企業(yè)劣勢：H企業(yè)一般按計(jì)劃式采購原材料，預(yù)訂大型宴會(huì)少。改進(jìn)辦法：加大訂單式采購的機(jī)會(huì)，從高檔商務(wù)、旅游、結(jié)婚宴會(huì)設(shè)計(jì)和營銷入手，節(jié)省采購和計(jì)劃成本。運(yùn)輸車輛的調(diào)度方面，企業(yè)劣勢：自有車輛每日一送或幾送。改進(jìn)辦法：定點(diǎn)供貨商送貨制，節(jié)省運(yùn)輸成本。

1.2 原材料倉儲(chǔ)方面

H企業(yè)的此方面是一個(gè)需要重組的價(jià)值鏈環(huán)節(jié)(價(jià)值鏈重組是指通過分析內(nèi)部價(jià)值與成本結(jié)構(gòu)，得出哪些環(huán)節(jié)能增加價(jià)值和節(jié)省成本)。價(jià)值鏈重組一般可采用工藝革新方法，取消內(nèi)部的低效率環(huán)節(jié)，即專注目標(biāo)顧客，取消不能創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)。庫存是無價(jià)值活動(dòng)，予以取消，其不是價(jià)值產(chǎn)生的必然項(xiàng)，所以爭取零庫存，從計(jì)劃生產(chǎn)向訂單式生產(chǎn)方式部分過渡是關(guān)鍵，或采用供應(yīng)商倉儲(chǔ)的方式。

1.3 原材料粗加工方面

H企業(yè)采用管事部勤雜工負(fù)責(zé)的方式，企業(yè)劣勢：粗加工價(jià)值率不高，浪費(fèi)成本，改進(jìn)辦法：粗加工外包。

1.4 炒料方面

炒料是火鍋行業(yè)的重要環(huán)節(jié)，但同中餐一樣缺乏標(biāo)準(zhǔn)化管理。企業(yè)劣勢：由炒料師制作火鍋底料，有技術(shù)含量和保密性，但未標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化，人力和制作成本高，未來人為不可控因素較大。此缺點(diǎn)與主要競爭對(duì)手――高檔中餐相同，但是，應(yīng)該說火鍋的標(biāo)準(zhǔn)化管理，較之中餐要容易些。H企業(yè)應(yīng)加以改進(jìn)：統(tǒng)一制作有專利權(quán)的火鍋底料，為保證新鮮將一部分成分后期加入。細(xì)加工方面，如砧板、海鮮加工等對(duì)技術(shù)水平要求較高，技工工資高，人力成本增加，部分菜品采用自動(dòng)化工藝，節(jié)省成本，提高效率。

1.5 裝盤方面

在技術(shù)發(fā)展方面，后臺(tái)廚政新產(chǎn)品開發(fā)力量較強(qiáng)，裝盤價(jià)值性高，加大投入，鼓勵(lì)科學(xué)創(chuàng)新。如：毛肚的冰凍裝盤，既提高可視效果，又增加其美味程度。

1.6 服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量和效率方面

是H企業(yè)的優(yōu)勢所在。五星級(jí)服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程和規(guī)范性操作科學(xué)有效，具體而細(xì)致，基本達(dá)到百個(gè)服務(wù)人員同一高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)品質(zhì)(如拿餐具手勢或煙盅規(guī)定雜物量等)，使服務(wù)質(zhì)量和效率較高，減少服務(wù)失誤和顧客投訴，但服務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)。

1.7 其他方面

市場與銷售，雖設(shè)立公關(guān)營銷部對(duì)現(xiàn)有顧客有調(diào)研和對(duì)大客戶進(jìn)行管理，但專業(yè)化不強(qiáng)需改進(jìn)，安排專業(yè)客戶管理經(jīng)驗(yàn)的人才，收集全面信息，達(dá)到信息系統(tǒng)支持決策水平。銷售促進(jìn)未見大動(dòng)作和效果，僅限大客戶、節(jié)日送禮及對(duì)出租車司機(jī)送煙活動(dòng)，方法單一，針對(duì)性不明顯，對(duì)員工的銷售激勵(lì)不強(qiáng)，應(yīng)針對(duì)目標(biāo)顧客群開展針對(duì)性銷售。

通過價(jià)值鏈分析，成功整理出企業(yè)優(yōu)劣勢，為內(nèi)部差別化分析、找出企業(yè)核心競爭力提供依據(jù)。

2 企業(yè)核心競爭力分析

內(nèi)部差別化戰(zhàn)略必須基于企業(yè)核心能力選擇，所以必須為企業(yè)分析出一個(gè)有價(jià)值性、稀缺性、難以模仿性和不可替代性的核心競爭力。核心競爭力的含義：核心能力是某一組織內(nèi)部，一系列互補(bǔ)的技能和知識(shí)的組合，它具有使一項(xiàng)或多項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)達(dá)到行業(yè)一流水平的能力――麥肯錫咨詢公司定義。將企業(yè)優(yōu)勢中各項(xiàng)對(duì)比可見，企業(yè)核心競爭力是品牌，此項(xiàng)最優(yōu)，屬于可持續(xù)競爭優(yōu)勢，高于平均回報(bào)，其次是服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量和效率高，屬于暫時(shí)競爭優(yōu)勢，高于或等于平均回報(bào)，應(yīng)提高不可模仿性；廣告的創(chuàng)新度強(qiáng)，屬于暫時(shí)競爭優(yōu)勢，高于或等于平均回報(bào)，難以模仿性不強(qiáng)，應(yīng)做出反映H企業(yè)的創(chuàng)新性營銷；技術(shù)發(fā)展的優(yōu)勢，后臺(tái)廚政管理和新產(chǎn)品開發(fā)力量較強(qiáng)，屬于暫時(shí)競爭優(yōu)勢，高于或等于平均回報(bào)，難以模仿性差，應(yīng)不斷創(chuàng)造新產(chǎn)品和服務(wù)，移動(dòng)的靶子比固定的靶子難打；固定資產(chǎn)高檔火鍋店，屬于競爭均勢，平均回報(bào)。

H企業(yè)應(yīng)充分利用核心競爭――品牌，將注意力集中在能發(fā)揮核心競爭能力作用和增強(qiáng)核心競爭能力的業(yè)務(wù)上來。省外高檔店建店失敗的原因，就在于未提高廣告宣傳力度和體現(xiàn)優(yōu)勢，以增加品牌深入程度。

第9篇：銷售的核心競爭力范文

關(guān)鍵詞：企業(yè);品牌經(jīng)營;核心競爭力

品牌是一種產(chǎn)品乃至一個(gè)企業(yè)區(qū)別于其它產(chǎn)品和企業(yè)的標(biāo)志。對(duì)企業(yè)而言， 它代表了一種潛在的競爭力與獲利能力;對(duì)消費(fèi)者而言，它是質(zhì)量與信譽(yù)的保證，減少了消費(fèi)者的購買成本和風(fēng)險(xiǎn)。因此，品牌為企業(yè)帶來的利益是內(nèi)在而持久的， 品牌經(jīng)營與品牌戰(zhàn)略應(yīng)成為企業(yè)的根本任務(wù)。品牌戰(zhàn)略是培育企業(yè)核心競爭力的重要支撐，沒有品牌戰(zhàn)略，就難以形成持久的企業(yè)核心競爭力; 一般競爭力的企業(yè)未必要有品牌戰(zhàn)略， 但沒有核心競爭力的企業(yè)則必然是沒有品牌戰(zhàn)略的企業(yè)。

1. 概念的澄清——品牌、品牌經(jīng)營與核心競爭力

(1) 品牌。營銷大師菲利普·科特勒認(rèn)為:“品牌是一種名稱、名詞、標(biāo)記、設(shè)計(jì)或是它們的組合運(yùn)用， 其目的是藉以辨認(rèn)某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品，并使之同競爭對(duì)手的產(chǎn)品區(qū)別開來?！睆母行越嵌瓤?， 品牌是一個(gè)產(chǎn)品或一個(gè)企業(yè)在視覺、情感、理念和文化等方面的綜合形象， 當(dāng)你見到IBM 你會(huì)聯(lián)想到“大藍(lán)”或藍(lán)色巨人，見到Mcdonald 會(huì)想起快樂。從品牌的定義可以得出品牌的如下特點(diǎn):

①特定的品牌只和特定的產(chǎn)品或企業(yè)聯(lián)系在一起， 品牌具有排它性。品牌表達(dá)的理念和價(jià)值取向?qū)哂邢嗤砟詈蛢r(jià)值取向的消費(fèi)者有“鎖定效應(yīng)”， 當(dāng)消費(fèi)者在同種或同類產(chǎn)品中進(jìn)行挑選時(shí)， 對(duì)一種品牌的認(rèn)同意味著對(duì)其它品牌的不認(rèn)同。

②品牌具有品牌價(jià)值。美國可口可樂公司董事長伍德魯福曾說:“只要‘可口可樂’這個(gè)品牌在， 如果有一天， 公司在大火中化為灰燼， 那么第二天早上， 全世界新聞媒體的頭條消息就是各大銀行爭著向‘可口可樂’公司貸款”。這正是品牌的價(jià)值所在。

③品牌具有豐富的內(nèi)涵。不同于名稱或標(biāo)記外在所表現(xiàn)的那樣， 品牌不僅僅是一種產(chǎn)品區(qū)別于其它產(chǎn)品的標(biāo)志，一個(gè)品牌之所以能吸引消費(fèi)者，除了它本身的產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品的一些特點(diǎn)外， 在這個(gè)品牌背后更有許許多多的附加價(jià)值， 或者叫無形價(jià)值。這些無形的價(jià)值包括文化、生活方式，還有一些是遺產(chǎn)。這是品牌真正能吸引人的地方。

④品牌塑造需要一個(gè)過程。傳統(tǒng)認(rèn)為， 新品牌成為名牌的成功率只有5 %左右， 且需巨額廣告費(fèi)支持。在美國創(chuàng)立一個(gè)名牌需要1 億美元左右，在我國最少需要5000 萬元，時(shí)間至少3 年以上。

(2) 品牌經(jīng)營。品牌經(jīng)營是通過品牌實(shí)力的積累， 塑造良好的品牌形象， 從而建立顧客忠誠度， 形成品牌優(yōu)勢;再通過品牌優(yōu)勢的維持與強(qiáng)化，最終實(shí)現(xiàn)創(chuàng)立名牌與發(fā)展名牌。

品牌經(jīng)營與產(chǎn)品經(jīng)營不同， 品牌的生命周期比產(chǎn)品長得多， 產(chǎn)品往往只是相對(duì)某個(gè)特定的需求時(shí)期而言。產(chǎn)品經(jīng)營主要是保證產(chǎn)品的品質(zhì)與功能，提供消費(fèi)者使用產(chǎn)品的滿意度和價(jià)值感; 而品牌經(jīng)營是一種核心的信念，貫穿于整個(gè)企業(yè)之中，形成企業(yè)文化的核心，它所經(jīng)營的不僅僅是形象，還包括認(rèn)同， 這種認(rèn)同反映了品牌的個(gè)性， 體現(xiàn)了企業(yè)的實(shí)力。因此，品牌經(jīng)營是企業(yè)競爭繼單純的產(chǎn)品競爭、價(jià)格競爭、技術(shù)競爭、服務(wù)競爭之后的高級(jí)階段， 是多種手段的綜合。

(3) 核心競爭力。核心競爭力是企業(yè)獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢的來源和基礎(chǔ)。這主要是由核心競爭力本身所具有的特點(diǎn)所決定的:

① 核心競爭力能實(shí)現(xiàn)用戶所看重的核心價(jià)值。企業(yè)核心競爭力能為用戶提供超過其他企業(yè)的更多的使用價(jià)值，能夠更好地、更全面地滿足用戶需要;同時(shí)能使企業(yè)比競爭對(duì)手有更高的勞動(dòng)效率、更低的產(chǎn)品成本，從而取得更高而且長期的效益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。

②在競爭方式上， 企業(yè)的核心競爭力具有獨(dú)特性，難以模仿和超越。

③從企業(yè)未來成長的角度看， 核心競爭力具有延展性。企業(yè)能夠從某種核心競爭力衍生出一系列產(chǎn)品與服務(wù)，從而打開多種產(chǎn)品潛在市場、拓展新的行業(yè)領(lǐng)域。核心競爭力有從“核心競爭力核心技術(shù)核心產(chǎn)品最終產(chǎn)品”的延展過程。相應(yīng)地，企業(yè)核心競爭力的延展， 一般都呈現(xiàn)出以生產(chǎn)環(huán)節(jié)為起點(diǎn)向研發(fā)和營銷兩頭延伸的特征。

④核心競爭力具有相互關(guān)聯(lián)性。核心競爭力是一組技能和技術(shù)的集合體， 而非單個(gè)分散的技能或技術(shù)。

⑤核心競爭力是通過積累得到的。核心競爭力不能通過相應(yīng)要素市場的買賣獲得;因此，一旦企業(yè)在某項(xiàng)核心競爭力上取得領(lǐng)先地位， 競爭對(duì)手很難在短時(shí)間內(nèi)趕上來。