公司營銷策略案例精選(九篇)

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第1篇：公司營銷策略案例范文

訊：互聯網技術的飛速發展使酒店網絡預訂成為一個不可忽視的新興預訂形式，不管是單體酒店還是知名品牌酒店，大型連鎖集團酒店還是酒店管理公司，在當前的經濟發展環境下，如要在激烈的市場競爭中勝出，都需要采取有效的網絡營銷策略。酒店通過互聯網宣傳企業形象，比以往的宣傳方式更快捷、更清晰、更全面、更互動，使無形服務有形化;一方面讓顧客事先就可以了解自己所訂酒店的位置、價格與類型等并能立即完成網上購買;另一方面，酒店可以更好地從網上信息平臺獲取顧客的興趣與偏好，針對顧客的個性化需求和自身能力整合酒店產品，全面提升顧客服務和酒店管理，充分體現酒店與顧客共同設計產品的特色，最大程度的滿足顧客的個性化需求。借助網絡的信息化平臺開展酒店營銷，已成為酒店競爭的新內容。

目前我國酒店業整體自主網絡營銷水平較低，對互聯網環境下的酒店市場定位、規劃，網絡營銷策略和實施顯得力不從心，為了快速提升中國酒店業自身網絡營銷能力，記者從中國電子商務協會網絡營銷委員會了解到，中國電子商務協會網絡營銷專業委員會將于2010年7月1-3日在古城金陵舉辦“全國第八屆酒店業網絡營銷高級培訓班”()，將圍繞如何正確地設計與建設酒店營銷型網站、如何抓住酒店網絡預訂客人的心理、如何進行反季節網絡營銷，使得淡季不淡和如何利用網絡分銷促進網絡直銷等主題展開討論，通過知名網絡營銷領域專家點評、案例講解的方式，為酒店業的網絡營銷策略進行現場"診斷"。本次活動了也得到了DM網絡整合營銷機構、去哪兒旅游搜索引擎、到到網、上海匯通天下和PCEM搜索引擎營銷研究中心的大力支持。

本次活動嘉賓港中旅酒店管理公司電子商務經理魏勇先生介紹說，當前環境下很多酒店經營者，特別是剛剛接觸網絡營銷的，因盲目投放網絡廣告獲益甚少而感到氣餒。大部分酒店都犯了一個致命的錯誤，那就是忽視了競爭對手和在錯誤的方向上花了太多精力。因此要取得成功，首先要了解競爭對手在網絡營銷方面都是如何操作的，在這個了解過程中，收集和對比有效信息從而使自己的優勢最大化;同時還要分析競爭對手的網頁和他們的網絡營銷策略，能使你能有新發現，摸索出相對高效的營銷策略，從而有助于成功。

據悉，第八屆酒店業網絡營銷高級培訓班中，中國互聯網綠色營銷綠色聯盟主席孫玥先生和港中旅酒店管理公司電子商務經理魏勇先生將與網絡營銷領域里多位名師共同分享酒店業網絡直銷市場需求實戰方法、最新案例，奉上一次酒店業色香味俱全的網絡直銷豪門盛宴。(來源：賽迪網)

第2篇：公司營銷策略案例范文

內容營銷在B2C企業中的滲透率較高

86%的受訪B2C企業表示采用內容營銷手段，相比B2B企業91%的普及率略低

內容營銷是B2C企業主要營銷支出之一，未來有望進一步增長

內容營銷占B2C企業總營銷支出的28%，略低于B2B企業（33%）

大型B2C企業（1000+員工）的內容營銷支出占比（28%）略高于同級別B2B企業（22%）

55%的受訪B2C企業表示將在未來12個月內增加其內容營銷的支出

B2C企業主要依靠外包方式制作營銷內容，平均46%的內容包制作。

B2C企業的內容營銷策略偏好分析

在營銷策略數量上，平均每個B2C企業會使用12種內容營銷策略，大型企業（1000+雇員）平均使用16種營銷策略，多于小型公司（平均10種）

在營銷策略的選擇上，B2C企業相比B2B企業更加偏好移動內容、移動APP以及印刷報刊和雜志；而B2B企業常用的案例研究、白皮書、網絡廣播、研究報告等手段，B2C企業則相對較少采用。

在社會化媒體網站的選擇上，B2C企業最偏愛Facebook（滲透率90%），其次是Twitter（69%）、YouTube（65%）和LinkedIn（51%），相比之下，B2B企業最偏愛LinkedIn（83%）；

在網站的使用數量上，平均每個B2C公司使用4家社會化媒體網站，B2B企業平均使用5家；

B2C企業認為內容營銷的效果低于線下營銷

62%的受訪B2C企業認為體驗活動是有效的營銷策略，支持率排在首位，高于其他內容營銷手段；

與B2B企業相比，B2C企業對社會化媒體更加看重（57% B2C vs. 49% B2B），同樣獲得B2C企業較多親睞的營銷策略還有印刷媒體（報刊和雜志）

B2C企業內容營銷目標：更關注用戶存留、更注重直接銷售

B2C企業內容營銷的首要目標是提高用戶留存/忠誠度（B2B企業將其列為第四位），其次是爭取用戶和品牌宣傳。

與B2B企業相同，B2C企業將網站流量作為衡量內容營銷的最重要的指標；不同的是，B2C企業更關注直接銷售，而B2B企業則側重銷售引導的數量和質量。

B2C企業內容營銷最大的問題是預算不足

52%的受訪B2C企業表示內容營銷遇到了預算不足問題，并且23%的受訪者表示預算不足是影響內容營銷的最嚴重的問題。

第3篇：公司營銷策略案例范文

關鍵詞:產品生命周期策略選擇汽車營銷

產品生命周期理論是營銷學中較為成熟的理論，已經被人們普遍認可。企業采取各種營銷策略期望延長產品的生命周期以取得更多的利潤。所以，產品生命周期理論對企業如何采取恰當的營銷策略具有重要的指導意義。要利用產品生命周期理論指導營銷策略的制定，首先就要區分出產品生命周期的各個階段。本文采用計量經濟學方法對產品生命周期轉折點的劃分作了初步的分析，同時結合營銷學理論為產品生命周期各階段應該采取的策略提出了建議，嘗試用定量分析與營銷理論相結合的方式來確定營銷策略的選擇。

一、產品生命周期及各階段的營銷策略

產品生命周期指的是產品的市場壽命，即產品從進入市場開始，直到最終退出市場為止所經歷的全部時間。產品經過研究開發、試銷,然后進入市場,它的市場生命周期才算開始,產品退出市場，標志著生命周期的結束。標明每個階段的起點和終點是困難的，這些階段通常以銷售增長率或下降率的顯著變化初作為區分點。因此,營銷者應該審查產品階段的正常演進和各個階段的平均持續時間。產品生命周期一般可分為四個階段：導入期、成長期、成熟期和衰退期。

對于處于不同時期的產品應該采用不同的營銷策略。導入期:一般只有少數公司,甚至獨家公司生產的式樣。因為產量和技術方面的問題,使得產品成本高,售價也高。公司必須把銷售力量直接投向最有可能的購買者，盡量縮短引入期的時間。引入期產品的市場營銷策略,一般有快速掠取、緩慢掠取、快速滲透和緩慢滲透等策略。成長期：成長期的標志是銷售迅速的增長。早期使用者喜歡該產品，其他消費者開始追隨領先者。新的競爭者加入，他們通過大規模生產來提高吸引力和利潤。針對成長期的特點,公司為維持其市場增長率,使獲得最大利潤的時間得以延長，可采取改善產品品質、尋找新的細分市場、改變廣告宣傳重點和降價等策略。成熟期：對成熟期的產品，只能采取主動出擊的策略,使成熟期延長,或使產品生命周期出現再循環。為此,可以采取市場改進、產品改進和市場營銷組合改進等策略。衰退期:面對處于衰退期的產品,企業需要進行認真的研究分析，決定采取什么策略以及在什么時間退出市場,通常可以采用繼續、集中、收縮和放棄等策略。

二、基于產品生命周期理論的汽車營銷

我們以吉林省某品牌汽車的銷售情況為例，來對在營銷中產品生命周期測定及預測的應用進行說明。

1.產品生命周期的劃分

利用邏輯增長曲線可以近似擬合產品生命周期曲線，其常見形式為:其中K，a，b為參數。在點(lna/b，k/2)之前y的增長速度越來越快，在該點以后y的增長速度逐漸減慢，趨近于飽和值K，因此可以把點(lna/b，k/2)作為產品成長期與成熟期的分界點。可以看出在點(0,K/(1+a))，以前，y值較小，并且y的增長速度較慢，在該點以后(0,K/(1+a))的增長速度顯著變快，因此可以把點作為產品導入期與成長期的分界點。根據產品生命周期理論，產品的成熟期階段仍可以分成三個期間:成長、穩定和衰退。第一期間是成長中的成熟，第二期間是穩定中的成熟，第三期間是衰退中的成熟。假設K0為市場飽和時y的近似值，其對應的時點為T0，將增長曲線繞t=T0旋轉180度，可以得到能夠描述y由飽和值逐漸下降情形的曲線形式。由對稱性可知y下降時，在點(2T0-lna/b，K/2)以前y下降速度較慢，在該點以后速度下降較快。因為在產品的衰退期，利潤下降甚至虧損的風險很大，所以我們不妨設點(2T0-ln3a/b，3K/4)為產品成熟期與衰退期的分界點。

我們通過市場調查法取得了該品牌汽車1996年～2004年的銷售量數據，如表1所示:

2.產品生命周期的測定

根據數據，可以得到曲線的形式為:。

對該品牌汽車銷售量的變化過程進行模擬，得到的預測值如下所示：

從表2中的預測值我們可以看出，該品牌汽車的銷售量在2008年附近會達到頂峰，所以我們可以確定T0=13。根據增長曲線模型，可以計算出該品牌汽車的導入期與成長期的分界點為(0，2.07)，成長期與成熟期的分界點為(4.98，8.98)，成熟期與衰退期的分界點為(18.35，13.46)。通過模擬銷售量，得到產品的生命周期區間為:

3.策略選擇

通過對產品生命周期的劃分，可以看出該品牌汽車目前處于成熟期，這個品牌的汽車已經被大多數潛在消費者所認可，它的銷售量增長較為緩慢，當度過一段銷售量較高，并且銷售量比較穩定的時期后，銷售量會開始逐漸下降。這時企業所期望的是通過使用恰當的營銷策略使該品牌汽車的成熟期盡量延長，以獲得更多的利益。在這個階段我們認為該企業可以使用以下幾個方面的營銷策略以實現延長該品牌汽車的成熟期。

市場改進方面:建立產品與客戶之間的“非正常”關系。美國通用電器前任總裁韋爾奇說過:“當質量、品種、價格等與消費者的‘正常關系，與競爭對手不相上下時，營銷活動的重點就在于建立與客戶之間的‘非正式’關系，精確了解客戶希望的商品和個性，把握其購買和更新商品的愿望。”也就是說要增強該品牌汽車自己的特色，這樣就可以爭取到更多原來使用其他品牌汽車的客戶。同時應該加大樹立該品牌汽車的品牌形象的強度。汽車進入成熟期以后，其消費者也更加看中汽車的設計品位。在產品同質化趨勢日益明顯的競爭化市場中單純的利益需求不一定能打動消費者的心，而能夠滿足消費者的自尊，自我實現的高品位設計更容易引起消費者的注意。所以，該品牌汽車更應該注意自身設計的個性和品位，這樣才可能在成熟期爭取到更多的消費者。產品改進方面:對于汽車來說，其自身的功能應該是其增加自身魅力的最重要屬性。隨著技術的不斷進步，汽車功能的改進速度越來越快。該品牌汽車的制造企業應該加大技術研發的投入，開發新技術完善該車的功能。同時對汽車樣式的改變也不能忽略，車型既要能體現流行時尚，又要具有自身獨特的內涵，這樣才能在款式繁多的汽車市場中獨樹一幟。

營銷組合方面：從我國目前的狀況來看，我國汽車的價格仍然較高，還有一定的下降空間，該品牌汽車可以適當降價，以爭取更多消費者。但是，汽車無論作為代步工具還是身份的象征，其價格因素還不是惟一影響其購買的因素，消費者在購買汽車時往往更加注重其性能價格比。該品牌汽車的生產企業千萬不要僅僅在價格上做文章，而應該重視汽車的整體性能，以及售后服務水平的加強，以提高整體的價值。分銷渠道上，該汽車可以通過汽車品牌店和汽車連鎖店進行銷售。在銷售中，要特別注意汽車的融資方式。在我過公款購車的數量在減少，而私人購車的數量在不斷增加，而分期付款是私人消費者購買汽車的主要方式之一，所以該汽車的制造企業要注意加強與汽車融資公司的合作。在促銷上，車展對汽車銷售的意義重大，所以該品牌汽車的制造企業要注意利用好車展的機會。同時，該車在電視、報刊以及雜志上的廣告應該更加注重藝術性，突出該汽車的特點。同時，要注重不斷改善售后服務，這也是消費者非常看中的一個方面。

三、結論

產品生命周期理論是營銷學中較為成熟的理論，該理論認為可以將產品的銷售過程劃分為四個階段。通過這四個階段可以描述出產品進入市場，銷量迅速增加，被消費者普遍認可以及退出市場的過程。在這四個階段中，產品的成熟期一般要長于其他幾個階段。企業通過采取各種營銷策略可以延長產品的生命周期，尤其希望延長產品的成熟期，所以在產品生命周期的各個階段確定恰當的營銷策略尤為重要。要確定產品生命周期各階段的營銷策略，首先要確定產品處于哪一階段。本文利用吉林省某品牌汽車的銷售量情況，測定了該品牌汽車生命周期各階段的區間劃分，根據測定結果認為該品牌汽車目前處于成熟期，這與我國目前汽車銷售的大環境基本相符合。同時，預測出該品牌汽車的銷售量將于2008年附近達到飽和值，其飽和值大約為17.31萬量,并且該品牌汽車將于2014年左右進入衰退期。根據營銷學原理，從市場改進，產品改進以及營銷組合三個方面為該品牌汽車應該采取的營銷策略提出了建議。因此結合以上論述可以認為基于產品生命周期理論，采取定量方法與營銷理論結合的方式來確定營銷策略是合適的，營銷人員可以利用這種方法去除實際操作中的誤差，以獲得精益的區間劃分結果來更好的完善產品生命周期原理的應用。

參考文獻:

[1]菲利普·科特勒:《營銷管理》.上海人民出版社,2003年版

[2]馮文權等:《經濟預測與決策技術》.武漢大學出版社，2002年版

[3]李子奈:《計量經濟學》.高等教育出版社，2000年版

[4]韓永夫汗方寒松:現代企業產品生命周期曲線預測模型及應用.《鄭州大學學報》(社會科學(教學案例，試卷，課件，教案)版)1999年第一期

第4篇：公司營銷策略案例范文

在傳統的營銷管理理念中，將實現企業利益的最大化作為營銷的核心和根本目的，主要是通過市場調研、營銷策略和反向營銷控制來對營銷進行管理。事實上，傳統的營銷管理理念沒有對消費者的需求進行考慮。肯德基作為一個外來的快餐企業，能夠在中國市場獲得成功，一個重要的原因就是其營銷管理理念中對消費者需求的重視。肯德基推行“本土化”的營銷策略，從產品名稱的包裝到品牌形象，都在迎合中國消費者的飲食習慣與口味。肯德基在營銷策略中對消費者群體進行了精準的分析，將消費者分為兒童、學生和白領三個基本群體，針對三種群體推出了相應的營銷管理策略，這種適應消費者的營銷管理策略無疑是對傳統營銷管理理念的一種創新。在營銷手段上，肯德基除了派發優惠券等傳統手段之外，還創意性的推出了全家桶贈送禮品和玩具等內容，通過向消費者贈送卡通玩具的營銷策略來得到兒童消費者的支持。這種本土化的營銷策略使肯德基迅速打入了中國市場，成為了中國消費者喜愛的一個快餐品牌。

2.創新營銷手段

營銷手段并無常法，沒有一種營銷管理手段能夠一勞永逸的為企業帶來利潤，市場環境在不斷的變化，消費者的需求也在不斷變化，營銷手段必須不斷推陳出新，才能在市場競爭中立于不敗之地。香港的金利來有限公司在成立之初就經歷過一次市場低迷帶來的困境。很多同類企業紛紛以降價、折扣的營銷方式來促進銷售。然而金利來公司在對市場以及消費者的心理進行分析之后，卻決定以提價的方式來促進領帶的銷售。這種反其道而行的營銷策略卻取得了意外的成功，為金利來公司在低迷的市場中帶來了很大的銷量，金利來公司不僅度過了難關，還逐漸成長為國際知名的高端領帶品牌。究其原因，就在于金利來公司在營銷手段方面的創新。金利來公司抓住了香港人穿西裝、打領帶的穿衣習慣，特別是追求名牌的心理特點，以提價的方式與中低端領帶拉開距離，引起消費者的注目。在營銷手段方面的創新必須以找準市場定位、了解消費者的消費心理為背景，否則盲目的創新只會給企業帶來危機。隨著信息技術的不斷發展，互聯網的普及程度也越來越高，傳統的營銷信息媒體已經不能滿足市場的需求，企業需要充分利用網絡營銷平臺，將網絡營銷與其他營銷手段結合起來，以較低的成本來獲得最大的市場回報。

3.重視品牌效應，在營銷過程中不斷塑造品牌

企業在營銷的過程中，要重視對自我品牌的塑造。通過對營銷的不斷創新來樹立品牌形象，找準品牌定位和核心價值。有價值的企業品牌一定是具有創新意識、富有個性的。百事可樂作為可口可樂的挑戰者，其成立比可口可樂晚了十二年，此時可口可樂的品牌已經比較牢固，培養了一大批忠實的消費群體。百事可樂在營銷的過程中不斷創新，抓住了二戰后的年輕人渴望新鮮事物的心理特點，適時針對“新一代”推出了自己的品牌，以“百事可樂新一代”為口號向青年市場進行營銷。此后，百事可樂又開展了“品嘗試驗”活動，去掉可樂的標簽讓消費者進行品嘗和選擇，打破了可口可樂品牌對消費者的號召力，并適時對自己的品牌進行了宣傳，取得了良好的效果。百事可樂與可口可樂的銷售差距不斷縮小，百事可樂也成為了一個具有個性和市場號召力的飲料品牌，這與百事可樂不斷塑造品牌價值，創新營銷理念有著很大的關系。

4.結語

第5篇：公司營銷策略案例范文

我認為小米公司已經不僅僅是依靠營銷手段而取得成功，也不單單是依靠產品的特點來創造銷售神話。我認為它還利用了互聯網思維，從消費者的需求入手來制造產品，并且對于產品的特點以及創新的領域也把握的十分準確，且小米公司不僅僅是創造產品，而是要打造一個小米產品生活圈，使消費者在用其公司的某款產品后繼續購買公司的其他產品，增加消費者的應用粘度，使其成為真正的“米粉”。當然不光小米公司在產品上有極大的特點及優勢，營銷手段也的確是高超，利用互聯網思維創造新型的營銷方式，增加用戶體驗，加強公司與用戶的互動這都是小米公司成功的必要條件，小米公司是一個非常值得研究的商業案例。

【關鍵詞】小米公司；營銷策略；分析

一、小米公司營銷特點

（一）粉絲營銷

粉絲經濟的時代中，人們通常不會自發的形成粉絲身份的變化。而生產者這個時候就需要建立一種粉絲和被關注者之上的粉絲經濟主體，使被關注者贏得巨大的利益，又能利用粉絲的喜愛使品牌得到傳播并提升品牌價值。這一策略和普通的營銷策略有著極大的不同，它用優良的產品和品牌的力量吸引消費者成為粉絲，之后再通過增加粉絲的參于程度，和粉絲群體建立良好的關系，讓粉絲主動為品味做推廣，以此增加品牌的知名度及產品銷量，這種營銷策略被稱為粉絲營銷策略。

小米公司主要通過網絡社交媒體實施推廣的粉絲營銷策略。小米公司首先在用戶數量最多的新浪微博上進行產品的宣傳工作，并將有希望成為小米粉絲的消費者邀請進入小米公司的官方論壇中。論壇相對于微博的不同是它是興趣社區，可以保持粉絲的數量和活躍程度，小米論壇把粉絲聚集到一起，讓他們分享使用小米產品的感受，使粉絲參與到小米公司產品的研發改進中來。小米論壇使其粉絲的參與感猛然提升，并慢慢轉化為核心的粉絲群體。

和普通的營銷策略不一樣的是，小米公司將產品銷售出去后，營銷并不是就此結束，而是將售出的產品和粉絲建立了更加密切的聯系。小米公司的粉絲營銷策略不僅僅是賣公司生產的產品，更是通過智能硬件和MIUI之間的關系，向消費者和粉絲出售小米公司的增值服務和周邊產品，達到二次銷售的目的。

（二）口碑營銷

創建優良的口碑對于小米公司有著極其顯著的作用。在粉絲營銷策略的影響中，口碑營銷成為了一個投入低回報高的推廣形式。

創建優良的品牌口碑，需要給予用戶優質的產品體驗。小米手機配合MIUI操作系統，使用高配置硬件，給用戶提供了高性價比的產品體驗。這就是良好口碑建立的方法。維護好口碑也十分重要，好口碑不能轉化為利潤。小米公司的策略中，維護口碑是通過社交媒體構建起來的，同時小米公司的員工都被要求注意用戶在社交媒體上的聲音與意見。這樣的做法可以及時發現用戶的反饋、了解負面消息，并及時消除對于可能給公司品牌帶來不良影響的事件。小米公司經常只產品信息，并不對產品做出評價，而是通過在社交媒體上制造話題、引導用戶參與，實現了比直接銷售更可觀的商業價值，這才是小米公司的高明之處。

（三）快營銷

“天下武功，唯快不破”，小米公司的“快”，通過其高速的發展，體現得淋漓極致。引用創始人雷軍的話就是：“有時候，快就是一種力量，你快了以后能掩蓋很多問題，企業在快速發展的時候往往風險是最小的，當你速度一慢下來，所有的問題都暴露出來了。于是如何在保持企業穩定的情況下加快速度是大部分互聯網企業所面對的關鍵問題。”

迭代思維是針對消費者反饋的建議進行產品的升級換代。這個時代有的時候速度比產品質量更重要，消費者群體需求變化十分快，因此，一次性滿足消費者需求是遠遠不夠的，而是要通過不斷的升級迭代，豐富和完善產品的質量及功能。MIUI系統從創立之初到現在堅持每周更新，就是這種迭代思維最好的體現。其不僅帶給了用戶新功能的體驗和反饋及時得到重視的滿足感，也使公司能以最快的速度向前發展。

二、產品策略總結

小米創始人黎萬強曾提出：“用戶模式大于一切工程模式。”而小米公司的每款產品基本都是遵守了這個規則，注重以用戶體驗為上。小米手機，則可以稱得上是開創了一個全新的品類，即所謂的互聯網手機。

小米公司的每款軟硬件，幾乎都做到了極致，我認為這是小米深諳移動互聯時代的精髓所做的精準戰略。小米聯合創始人黎萬強認為小米的用戶體驗就是要做到為用戶做到“保證好用、努力好看”，這個看似樸實的原則，是年輕消費者的重要需求。在這個原則之下，小米的產品實際上是透徹的了解互聯網的同時，保持了良好的口碑形象，且又對產品的發展策略十分清晰。

三、價格策略

小米公司所推出的產品以其“彪悍”的產品參數達到其他同行不能與其相抗衡的局面。而和小米公司所推出產品不同的是，小米公司產品的價格卻遠遠沒有達到“發燒級”。這樣的高性價比自然受到了消費者的關注與青睞。小米公司創始人雷軍是在軟件行業起家的，他明白企業的最終價值是在于企業擁有多少用戶量來決定的。所以，從開始創建小米公司起，小米公司就奉行在硬件上不賺錢，依靠互聯網和服務來進行盈利的策略。小米公司放棄高利潤的定價策略，不但讓小米公司從激烈的市場競爭中脫穎而出，還積累了大量的高質量的用戶資源。

四、結論

第6篇：公司營銷策略案例范文

一、“營銷策略”思想的局限

營銷策略的原創思想，是在20世紀60年代由鮑敦(Borden)提出來的，認為企業要針對目標市場的需要，對自己可控制的各種手段，進行優化組合和綜合運用。實際上鮑敦提出的是一種銷售策略思想，算不上“營銷方面”的策略思想。主張要針對消費者的認知或主觀訴求，采取相應的手段，提高銷售效率。比如針對消費者的價格敏感性，采取“尾數定價法”，把價格定在1.99元或1.88元；看上去好像1元多錢，而不是2元錢。使極為“感性”的消費者產生購買的沖動。

在銷售環節上采取策略性舉措，是一件很容易的事情，也是一件很表面化的事情，誰都能模仿。于是，各種策略和方法接踵而至。麥卡錫對此進行了概括，即“4P策略”，包括產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)，簡潔明了。可以說，麥卡錫在“策略思想”上沒什么實質性的貢獻，但他的“策略分類”對營銷界產生深遠的影響，吸引著一代傳人。從4P到8P、12P、16P；以及從4P到4C、4R，非常熱鬧。這在經濟學家看來，簡直是在搞文字游戲，缺乏理論上的深刻，算不上什么提煉或總結。一句話，很膚淺。

麥卡錫4P策略背后的“分類標準”并不正確，而且非常有害。這種策略的“分類”是以“銷售過程”的一些環節為依據，如產品定價、渠道選擇和促銷宣傳等，很容易產生誤導，使人忽略“市場需求導向”的營銷本質；忽略營銷策略必須以市場定位為前提；或者說，必須依據“消費者的訴求或認知”制訂策略。對此，勞朋特(Lauteborn)于20世紀80年代提出了4C策略思想。在勞朋特看來，麥卡錫的4P策略缺乏“市場導向”的本質特征，不能算是一種“營銷策略”，充其量只能算是一種“銷售策略”。

勞朋特的營銷策略思想強調：第一，要加強對消費者需要與欲求(consumer Wants and Needs)的研究，賣消費者所想購買的產品，而不是依靠產品策略，把自己所能制造的產品賣給消費者；第二，要弄清楚消費者愿意為自己的“需要與欲求”支付多少成本(cost)，而不是制訂什么價格策略；第三，要方便(convenlerlce)消費者購買，而不是選擇什么渠道策略；第四，要強化與消費者的溝通(communications)，而不是制訂什么促銷策略等。可以說，這些策略思想是正確的，但操作起來很麻煩，需要相應的組織功能支持，需要企業相關部門的共同努力。

舒爾茨并不在意從理論層面上探索，弄清楚4C策略思想不能被廣泛應用的原因，而是沿著鮑敦、麥卡錫、勞朋特的策略路徑或策略框架，提出自己的4R營銷策略思想。大意是，企業要與顧客建立聯系或關聯(Relevancy)，以提高市場反應(Response)速度，并不斷強化營銷的關系(RelationshiD)，強化營銷活動的價值或回報(Reward)。在舒爾茨看來，產品或需求、價格或成本，渠道或方便、促銷或溝通，都不是成功的關鍵要素。企業營銷的本質命題，在于“不斷深化與顧客的聯系”。毫無疑問，這同勞朋特策略思想一樣，是十分正確的，但自然也一樣難以操作。概言之，需要組織功能的支持。

由此可以推論，凡是不需要企業各部門協同的策略，或者不需要功能體系支持的策略，以及定位(Positioning)、市場細分(segmenting)和目標市場選擇(Targetfng)等，很容易被應用、也很容易流行。但是，這類策略能夠解決的只是“產品”和“市場”的表層聯系，不能解決的是“企業”和“顧客”之間的深層次聯系。

二、“營銷策略”實踐的困惑

在“營銷策略”的實踐上，有一個案例堪稱一絕，這就是河南上蔡的“狀元紅酒”。該酒號稱明末清初的“古老名酒”，中成藥浸泡，具有調氣固本的功效。“”中被當做“封資修”的尾巴割掉了，后來恢復生產，干1981年“一進”上海市場，但無人問津。

酒廠委托上海市黃浦區“糖煙酒公司”做營銷策劃。糖煙酒公司經市調，發現了“青年”、“中檔”、“送禮”三個維度。換言之，發現年輕人是酒類消費的主流，中檔灑銷量很大，買酒送禮的人很多。于是，選擇年輕人為“目標顧客群”，并進一步區隔出一個很重要的“細分市場”作為切入點，這就是“毛腳女婿上門”。上海人的習俗，毛腳女婿初次上門，需要備一份厚禮，包括一只金華火腿、一塊大蛋糕、兩條香煙、兩瓶名酒。俗稱一挺機關槍、一個炸藥包、四百發子彈和兩顆手榴彈。沒有這些裝備，很難順利攻克通向婚姻的堡壘。

糖煙酒公司據此導入4P策略，即改進內包裝，采用仿古瓷瓶和仿白蘭地瓶：改進外包裝，把“普通裝”變成“禮品裝”，外加中英文對照的說明書；調整價格，主要是調高價格，給人優質優價的印象；選擇渠道，選擇遐爾聞名的南京東路各門店集中投市，俗稱“有面子：選擇上海最有人氣的兩份報紙做廣告宣傳，并集中在元旦和春節前后進行。

這就是鮑敦所說的，針對目標市場，綜合運用各種可控的策略手段，影響市場需求。狀元紅酒在上述營銷策略的引導下，于1982年“二進”上海，大獲全勝。元旦和春節，狀元紅酒的總銷量和總銷售收入，分別占黃浦區糖煙酒公司酒類銷售的12％和16％。可是，好景不長，曾經紅極一時的狀元紅酒銷聲匿跡。個中的原因肯定很多，但有一點是可以肯定的，單純依靠營銷策略是不能長久的。

首先，狀元紅酒不能停留在狹窄的“禮品”細分市場上，風險太大。沒有一種酒可以長期以“禮品”定位的，必須強化產品的“功能特性”，開拓并培育新的目標顧客群。這就是勞朋特講的溝通(communications)。這絕非是一件“搞搞策劃、改改包裝、調調價格、做做廣告”的事情。而是意味著要把狀元紅酒推向“餐飲店”和“大眾商場”；意味著要對消費者進行深入而持久的教育、推廣或溝通；意味著組織功能和營銷隊伍的建設。按照美國市場營銷協會(AMA)的定義，“市場營銷是引導貨物與勞務，從生產流向消費者或用戶的企業商務活動過程”。否則，就像秦池一樣，廣告做到死為止。

其次，一旦狀元紅成為消費者日常飲用的“保健酒”，就必須擺脫糖煙

酒公司的束縛，與消費者建立聯系，這就是舒爾茨講的關聯(Relevancy)。按照錢德勒《看得見的手》中所說，“只有那些能夠協調生產和流通過程的企業，后來才能成長為一個真正意義上的大企業”。這一點對于中國企業尤為重要。中國流通體系不發達，商業資本相對薄弱，商家往往不能自覺地成為廠家的戰略伙伴；相反，往往成為廠家聯系市場的絆腳石。這就意味著那些要想做大、做強、做久的企業，必須發育自己的組織功能，在流通領域中形成自己的影響力和支配力。這是后來川酒迅速崛起的真正原因。

如果我們不能在“營銷策略”和“營銷功能”之間建立內在的聯系，其直接的后果，看一下企業的市場營銷部門就清楚了。這些職能部門幾近無事可做，是一個十足的“委托部門”。他們把廣告宣傳委托給“廣告公司”；把促銷活動委托給“會展公司”把渠道建設委托給“咨詢公司”；把隊伍建設委托給“培訓公司”；把市場運作委托給“策劃公司”；把新品概念開發委托給“研發公司’：把市場研究委托給“市調公司”把市場信息委托給“IT公司”。導致整個企業的營銷功能缺位，而且，企業越大，缺位現象越嚴重。不過，他們卻成就了一個火暴的策劃行當，以及一批策劃大師、點子大王、公關殺手。

三、“營銷功能”建設的必要

隨著市場競爭格局日益復雜化，企業不能停留在表層的“策略”上，更不能依靠“招數”維持企業與市場的關系。企業必須致力于營銷功能的建設，依靠有組織的努力，不斷深化與顧客的聯系，謀求長期穩定發展。這就是杰克?韋爾奇所說的“大企業的能耐”。所謂的“人靠本事吃飯”。

一個企業要想持久，要想有能耐，必須立足于“營銷功能”的建設，不能單純地著眼于“營銷策略”，以及“銷售業績”；不能滿足于“產品和市場”的表層聯系。與狀元紅酒廠不同，美國西爾士公司并沒有把營銷的策略思想，當做銷售或促進銷售的手段或方法，而是用于引導組織功能的建設，使營銷策略思想直接落實到組織的形態上。西爾士的故事，引自德魯克的《管理：使命、責任、實踐》(1973年)。

西爾士是美國零售業的代名詞，成立于1886年，20世紀70年代，銷售額達到68億美元，純利3，4億美元，總資產52億美元，店鋪數為2454家，從業人員30萬人。有意思的是，西爾士的成就，與創始人理查德?西爾士無關。西爾士只是一個投機商人，早年在美國明尼蘇達州鐵路上從事貨代業務，1893年，與羅貝克共同經營一家店鋪業務，取名為西爾士羅貝克公司，以郵購郵售的方式，經營法院罰沒的商品。曾經一度，他個人的年收入達到35萬美元。可以說，西爾士是一位經商高手，但他不懂得依靠組織功能的建設掙錢。

1895年，隨著郵購郵售業務的逐漸擴大，經營出現混亂。導致混亂的直接原因是，庫存商品與市場需求脫節，所謂商品結構不能適銷對路，以致發生一系列“有訂單無貨、有貨無訂單”事件。另外就是管理不善，包括訂單處理不及時、發貨差錯、貨物丟失、貨款沒有及時收回等。最終導致現金流中斷，公司瀕臨破產，不得已脫手賣給羅森華德。西爾土瀕臨破產的根本原因，就是不知道誰是公司的顧客，他曾經盲目地購進法院罰沒的成批商品。更不知道如何根據目標顧客群的特點，建立組織及其營銷功能，實現舒爾茨的境界，即強化市場的營銷關系(Relationship)。

朱利葉斯?羅森華德是芝加哥的一位布衣商人。他接手西爾士之后，進行了系統的整合。首先，弄清楚誰是公司的顧客，并依據公司現存的郵購郵售業務及其能力，選擇了美國廣大的農民作為公司的目標顧客群。羅森華德相信只有大市場才能發育大企業，而不是從什么細分市場中尋找現存商品的出路。

其次，羅森華德根據農民的特性，以及對農民的需求分析，明確目標市場的市場“定位點”。也就是依據農民認為有價值的是什么，進行市場定位。羅森華德相信任何一個企業，都必須僅僅依賴自己所聯系的目標顧客，謀求長期發展；否則，隨著經營規模的擴大，存貨的風險以及現金流量的風險會以“指數的方式”放大，無法維持盈利性增長的勢頭。這一切都必須依賴組織的功能建設，逐漸發育競爭優勢和核心競爭能力，逐漸擺脫對企業家個人生意眼光的依賴，以及逐漸擺脫對營銷策劃手段或炒作市場手段的依賴。

第7篇：公司營銷策略案例范文

關鍵詞：通用電氣矩陣 中小物流企業 大客戶分類研究

中圖分類號：F25 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2015）11（c）-0125-02

目前中小型物流企業越來越多地將關注的焦點集中到更好地服務目標客戶，針對目標客戶的需求來設計企業的總體、競爭和職能戰略，并合理地分配資源來保持競爭能力。而在所有的目標客戶中，大客戶是非常重要的，文章嘗試著運用通用電器矩陣來幫助企業對已選擇的細分市場再劃分不同的大客戶類型，以便更好地擬定相應的營銷策略。

通用電氣矩陣是根據波士頓矩陣模型，擴大其評估內容而形成的一種戰略分析方法。該模型認為，除市場增長率和相對市場占有率之外還需要考慮更多的影響因素，這些因素可分為市場吸引力和企業競爭能力兩大類。如果應用于細分市場各目標客戶的評估，則可以針對該模型劃分出來的每一種類型的目標客戶制定出相應的營銷對策。

文章通用電氣矩陣的模型應用主要分為4個步驟：（1）確定細分市場大客戶吸引力和競爭能力的各影響因素。（2）確定各影響因素的權重。（3）綜合評估打分。（4）得出結論、繪制矩陣并提出相應的策略。

1 基于通用電氣矩陣的中小物流企業細分市場大客戶分類

1.1 影響因素

確定這些因素的方法可以采取頭腦風暴法、小組討論法等。綜合分析中小物流企業經營環境、競爭環境與消費者特征并結合大客戶營銷的相關特征，可以得出以下重要的影響因素，如下面表1所示。

1.2 確定各影響因素的權重

該文以關鍵因素指標對比法來確定權重，結果見表2。

根據上述結果，可得大客戶吸引力指標的權重見表3。

同樣也可以用該方法得出企業競爭能力的各因素的權重。

1.3 綜合評分

采取五級評分標準。對于競爭能力進行評分：1=企業實力極弱，2=企業實力較弱，3=企業實力適中，4=企業實力較強，5=企業實力極強。對于大客戶吸引力進行評分：1=毫無吸引力，2=無吸引力，3=吸引力適中，4=吸引力較強，5=吸引力極強。

綜合得分計公式如下：

A=大客戶吸引力綜合得分 S=中小物流企業競爭能力綜合得分；

Xi =大客戶吸引力影響因素評分；ai =大客戶吸引力影響因素權重（i-1.2.3………n）；

Yi =競爭能力影響因素評分；bi =競爭能力影響因素權重（i=1.2.3……n）；則

AXiai sYibi

1.4 繪制模型圖

縱軸表示大客戶吸引力，橫軸表示中小物流企業的競爭能力， 根據綜合評分繪圖出9個象限，并分別對各象限的對象制定相應的營銷對策（見案例）。

2 案例分析

2.1 案例背景

某中小型物流公司運用了通用電氣矩陣來對細分市場的大客戶進行分類并擬定相應的營銷策略，從而更好地實現其差異化戰略。

2.2 模型應用

此文以一個目標細分市場的10個代表性的客戶作為案例分析對象，根據收集的數據，運用定性分析法、頭腦風暴法、關鍵因素指標對比法等對該細分市場的10個客戶進行了綜合評分。（見表4）

根據以上得分可繪制相應的通用電氣矩陣圖。（見圖1）

由圖1可知，客戶1、3、4屬于該細分市場內優質目標客戶，可以認定為A類客戶，該物流企業應該制定相應的重點開發營銷對策，比如集中企業的資源和人力采用高效、快速、優質的客戶關系管理策略、一對一服務營銷策略等；客戶2、5、8屬于B類客戶，客戶6、7、9、10屬于C類客戶，分別采取維持和一般的關注等相關策略。

3 結語

通用電氣矩陣可以通過微觀化改造，應用于目標細分市場大客戶分類。通過綜合考慮中小物流企業自身的競爭能力和大客戶吸引力兩類因素，也得出9個象限的分類，并分別制定相應的營銷對策。

參考文獻

[1] 菲利普科特勒，著.營銷管理[M].12版.梅清豪，譯.上海：上海人民出版社，2006.

第8篇：公司營銷策略案例范文

在茶博士創業的關鍵時刻，創始人的弟弟希望退回本金，回去做老本行，這是創業者經常遇到的窘境。在創業時如何籌集資金？向誰籌集資金？籌集多少資金？何時何價？這些都是創業者經常要做的決策。根據自己的創業經歷與在美講授創業融資的體會，我對葛利提出如下建議：

一、在融資前要有清楚的企業發展里程碑。這不是指完整的商業計劃書。據調查，80%的創業者并不按照商業計劃書執行，或者在創業之初根本就沒有計劃書。但葛利需要對企業的發展有清楚的里程碑，這樣才能做好融資決策。

里程碑是指新創企業或項目對運營、成長過程設定一系列的目標。對案例中的古巢茶葉公司而言，這些里程碑可以是：

發展10名月采購額達到10萬元的經銷商；

對品牌做出清楚的定位，使設定的目標客戶群達到每月20萬以上的消費額；

網絡客戶達到1萬名，網絡品牌知名度在淘寶、天貓、京東等獲得同類產品前三；

對釀茶工藝的關鍵步驟進行專利注冊與保護；

與國際知名的采購商如立頓、可口可樂簽訂關鍵性的采購合同；

引進對茶市場有經驗的銷售總監，等等。

通過設定這一系列的里程碑，創業者可以不斷在中盤檢驗各個里程碑的到達情況，以便修訂或控制，從而實現不斷成長。風險投資在對新創企業實行調查監控時常用這種方式，以將運營中的風險在各時間點上釋放出來。同時，創業是一個不斷試錯的過程，設定里程碑可以讓創業者大膽假設、小心論證，在試錯中不斷反思，總結成功經驗。而風險投資者也用里程碑來考驗創業團隊的素質，并摸索商業模式，為下一輪的資金投放做出新的估值。

當葛利清楚地設定這些里程碑后，他對融資的時機就心中有數了。專業的風險投資者郝德在古巢沒有達到一定的里程碑前，是不可能入股的；但他會持續關注公司的成長，當古巢的年銷售額達到1,000萬以上，有了清晰的商業模式時，他也許會考慮投資第一輪資金500萬～1,000萬，用于公司達到下一個里程碑的發展；而當公司銷售額快速成長以至達到3千萬～5千萬、有了清楚的品牌與客戶群時，他可能會與其他投資者聯合投入新的資金，以持續支持公司的成長。

二、在籌集風險投資前，公司要有自力更生的現金流，這樣才能在談判桌前有更好的地位。這種策略在美國叫“Bootstrap Finance”（自助式財務或“拔靴式”財務）。自力更生是所有新創公司最大的生存挑戰。成熟的大公司可以自由選擇不同的市場細分與定位，古巢這種小公司由于資源有限，并不能完全根據最大的客戶群來選擇市場，而必須根據手頭可以借力的資源，選擇最容易接受新產品的市場進入（無論大小），快速地回籠現金，取得正的現金流。畢竟生存是古巢第一位的選擇。從這個角度出發，江西當地茶企愿意出資，是一個非常好的市場信號，關鍵是葛利如何借助自己的新工藝生產優勢。他可以將釀茶工藝的江西地區的專有權出讓，而非出讓自己上海公司的股份。如果江西生產的并非釀茶，那么就不構成市場間的競爭，江西的投資者應該可以接受。即使江西也要生產釀茶，雙方可以通過區域劃分、新創品牌的模式實現合作，畢竟這是一個可以共同培養的全新市場。對Bruce的新出價，由于古巢已在上海建立了生產線，葛利可以OEM模式為美頓制造產品，創造出口機會，而不必轉讓整個生產技術。而對美頓而言，也不必為購買新技術做出高風險的大投資，根據國際市場對新產品的接受程度向古巢訂購，應該是一個更加穩妥的雙贏方案。當然，美頓在下OEM訂單前可能擔心古巢的制造能力，而聰明的創業家只要有一張與美頓的加工意向合同（例如年訂貨量多少噸），這也是重要里程碑之一，就能夠借勢所有的原材料供應商（包括江西茶企、產茶地區的政府），在最短的時間內共同投資廠房，分享訂單。所以前面提到的“Bootstrap Finance”中的現金流，不僅來自客戶，也可能來自其他利益相關者，例如供應商、促進當地GDP的政府、經銷商等，關鍵是創業者如何利用好手中的關鍵資源。

三、在籌集新資金時，要慎重選擇股東。對創業者而言，股東是公司發展的關鍵人脈與社會資源。如果葛龍無法將他在五金行業的銷售經驗應用到茶葉市場，那么他及早退出，給新的、能帶來更多資源的團隊成員讓出空間反倒是件好事。葛利可以把葛龍的退股看作公司重新發展的機遇，接下來他可以：（1）與另一位股東桑妮商議，讓她推薦優秀的、有經驗的MBA學員參與創業，對公司有信心的可以低價認購股份――只要設定清楚的里程碑，例如年銷售額達到1千萬元，公司估值可以達到1千萬～2千萬元（視公司的成本結構、利潤率而不同），現在的40萬股份相比來說就很值錢；（2）與目前最大的采購商商談，如果他繼續看好新工藝以及未來的市場潛力，他也可以接手葛龍的股份，接手以后，他自然會更努力地向市場推廣釀茶；（3）引進美頓作為戰略投資者，不過跨國公司的決策程序多、時間長，估計與出售技術一樣，可能遠水解不了近渴；（4）請郝德推薦一些天使投資者接手，當然，如果郝德自己有興趣，能將自己的人脈資源帶入創業公司則更好，眾人拾柴火焰高。葛利作為創業者，要有寬廣的心胸將更多的資源引入公司，從而實現公司的成長。說到這里，我想起愛國者公司的馮軍的一條微博：“來自濟南的馬先生今天來北京原本是為愛國者作為第二股東投資的一家公司解決矛盾的，同事說讓我們也聊聊。沒想到與山東的企業家這么相投，很快就聊出了共贏的方案，不但把另一個股東的矛盾解決了，而且還成為了愛國者T3和云投影的合作伙伴。我們更深信：只要本著利他之心，溝通可以改變一切！”

總而言之，聰明的創業者往往從手邊最容易利用的資源著手，借助其他各種人力資本、資金、銷售網絡、品牌資源來實現共贏。如果葛利對自己可以運作的各種資源進一步復盤：我是誰？我了解什么（有什么優勢）？我認識誰？他一定可以實現資源的擴張循環，達到新的里程碑。而在他的創業路程中，籌集資金只是資源整合中的一個小環節。

“這個創業項目的核心問題是：資金、定位及市場化團隊，而核心中的核心是定位。茶博士無論是做茶葉，還是開茶店，都要先做出定位選擇。”

這是一個典型的高學歷人才創業項目。創業者自己擁有技術，需要將技術產業化；項目創始人團隊有理想，有決心，學習能力強。但我不得不說，茶博士他們選擇了一個進入門檻低、競爭激烈、離散度又非常高的行業。

從投資的角度看，葛利博士的項目屬于高風險期創業項目。首先，項目本身具備一定的價值，有一些成功的潛質：產品口感好，有文化底蘊，有家族故事可以挖掘，可以進行大規模的標準化生產，有控制流程的方法，在茶品衛生和食用安全上更加可靠，因而具備走向國際市場的素質。所有這一切均是項目的優勢。但同時，這個項目還處在一個風險很高的階段，有很多瓶頸要突破，其中最突出的瓶頸有三個：一、定位不清，創業團隊對自己未來的前景并不是很清楚，也不知道應該如何走下去；二、沒有成熟的團隊；三、現金流高度緊張。無論對于投資人，還是對于茶博士，這個項目能否度過風險期，走上健康發展的道路，要看他們能否管理好這三個方面的風險。

按照案例描述的背景和線索，我認為茶博士其實可以有以下兩個發展策略：

一、做茶葉。不妨嘗試和Bruce的公司談判，尋求深度合作的機會，比如組建合資公司，把自己這邊的產品技術和美頓公司的市場和渠道結合起來，借美頓現成的渠道進行市場開拓。

和美頓的合作可以解決茶博士眼下最迫切要解決的問題――缺錢。無論從哪方面來講，資金問題都是創業公司最重要的問題。茶博士經過了一段時間的摸索，交了市場的學費，與親戚、合作伙伴也經歷了重重磨合和分歧，現在的情況是，一方面兄弟在追還投資款，一方面企業本身運營的現金流也接近枯竭，所以，搞錢是茶博士的當務之急。

美頓公司剛好遇到食品安全衛生的問題，加上Bruce先前也給予釀茶極大的認可，所以，茶博士可以借機將美頓發展為戰略型的合作伙伴，讓美頓為其項目帶來市場化的人才和運作茶葉市場的國際經驗。

值得一提的是，組建合資公司與純粹出售技術不同，而是與創業類似。借助在合資公司里面的股權，茶博士同樣可以分享到類似創業項目成功帶來的高額財務回報，同時實現自己的人生理想。在這個策略中，茶博士的賣點是能釀出品質好的茶。

二、做茶店。重新調整古巢公司的定位，不賣茶葉了，改開連鎖茶店（可以叫茶館、茶社、茶樓……）――經營一個喝茶的場所，走高端休閑場所的路線，借大眾對連鎖茶店品牌的易認知性傳播釀茶的理念。這條策略需要引入有共同理念和相關資源的機構天使，從一家茶店開始做，做好了，進行復制。不過，在復制過程中，一定要保證口感，確保各家門店的標準化和高品質。策略二的難點是如何引入成熟的機構投資人。我的建議是茶博士調整自己的定位后，突出向投資者闡述自己產品的核心品性――好茶，發酵可控，易標準化，適合連鎖茶店的特質。與此同時，設定項目的階段性目標，資金預算和使用安排，與投資人進行充分的溝通。然后按照目標，一步步來實施。在這個策略中，茶博士的賣點是能將品質好的茶進行標準化。

綜上所述，無論采取何種策略，創業者想獲得成功，都必須抓住自己項目的核心問題和核心特性。對于茶博士來講，項目的核心問題是：資金、定位及市場化團隊，而這里面核心中的核心是定位，無論是采用做茶葉的策略一，還是采用開茶店的策略二，茶博士都要做出定位選擇。如果采用策略一，就要選高端產品的定位，賣的是產品線的品質；如果采用策略二，則要選高端休閑場所的定位，賣的是文化氛圍和服務。

茶博士項目的核心特性就是釀茶工藝加上能保證食品衛生和安全的可控發酵技術。策略一要突出強化“釀出來的是好茶”這個特性，策略二則要突出“釀出來的好茶，品質可控且能標準化”這一特性。

茶博士他們只有通過利用市場上現有的資源――比如投資機構和戰略伙伴――解決了核心問題，把項目的優良特性強化和擴大，才有可能創業成功。

“葛利應該集中精力與美頓公司談判，注冊專利，爭取以技術入股方式與美頓公司合作，借助該公司的渠道和資金實力，讓祖傳釀茶技術走向市場。”

創業如魔法，引無數英雄競折腰。在盛產老板的浙江，有著各種版本的成功創業故事，也曾出過多個風云人物，最近我跟一位富二代閑聊，對方道出了其父輩成功的幾個秘訣，頗具代表性，比如：“親幫親”、“親帶親”，絕不打工、敢于冒險，超級吃苦耐勞等。

第一代創業者有其特定的歷史社會環境，他們的成功經驗似乎正在被逐漸淡忘。新一代創業者――尤其是技術傍身者――成功創業的要素往往是“五個一”：一項技術、一個產品、一個點子、一筆資金、一個團隊。風險投資商看的基本也是這“五個一”，只不過他們用一個更好聽的名字――“商業模式”。茶博士葛利的創業故事可謂“五個一”的典型案例。

分析這個案例，讓我們從“五個一”開始：

第一個“一”：一項技術。茶博士擁有祖傳的獨門釀茶技術，自己在實驗室通過生物技術檢驗，有其獨特性。從美頓公司愿意開價的角度看，釀茶技術應有其市場開發價值，這個“一”算是具備了，葛利的創業念頭也是基于對釀茶的信心。那么我要問了，這個技術能否申請專利？如果能，為什么不申請？

第二個“一”：一個產品。從案例中能了解到產品為經過嚴控發酵的茶餅，這種產品的獨特賣點是更衛生、益生菌、保健功能。至于茶博士后來臨時解決現金流的心形沱茶，不過是包裝上的一個花樣SKU，而非新產品。茶博士給茶起名為“益生茶”，“益生”二字作為品牌名稱馬馬虎虎，與釀茶則不搭界。我建議，作為新品類，不如就用“益生釀茶”，取“一生釀茶”之意。

盡管如此，我對這個產品仍存疑問。首先，這個茶產品的原材料為大葉種茶，制作出來的仍是普洱茶，不過是升級版的普洱茶吧。其次，去普洱茶化，新創品類益生茶，能否就此脫離普洱茶的范疇？因此，茶博士創業是否具備了產品這個“一”，我看還難說。

第三個“一”：一個點子。但凡產品，都需要營銷策略，即便是老一輩的創業者，雖然他們未必能從理論上概括自己的營銷策略，但從閩浙商人流傳的幾句話中，我們亦知一二――“想盡千方百計，說盡千言萬語，走遍千山萬水，歷盡千辛萬苦”。

現在的營銷人員，言必稱科特勒, 張口便是專業術語如STP、 4P、4C等，走的都是西方營銷管理的套路。但在商場上，土鱉和西化管理者兩大陣營卻是各顯神能，中國的消費市場很龐大，到底是西風壓倒東風，還是東風壓倒西風？消費者最終會用銀子做出選擇。

案例中，主導古巢釀茶公司營銷策略的是商學院教授桑妮，可以看出她的理論功底深厚扎實，目睹過很多創業者的成功與失敗，對葛利的釀茶技術有著清醒和理性的認識，因此從公司創立伊始便主張制定嚴謹密實的營銷策略，可當公司遇到現金流問題時，她的理念與現實的沖突凸顯。

這個問題可能源自兩方面：首先，制定營銷策略時是否考慮到古巢公司的資金實力和執行力？是不是真的如葛龍所言――“那些都是500強玩的東西”？其次，商學院MBA的高材生們提議的各種方案真的可行嗎？如果可行，他們愿意拿出真金白銀來投資這家初創業公司來驗證自己的營銷方案嗎？

任何營銷策略都不能回避一點――營業收入，尤其是對一個創業型企業而言，這應是第一要考慮的事情。案例中，中秋佳節團購生意算是唯一的亮點，但古巢公司未能深挖團購和禮品這個渠道。因此，這也不能算是“一個點子”。

第四個“一”：一筆資金。茶博士的啟動資金想必是多年辛苦的積蓄（非第一桶金），當然也包括葛龍的40萬。葛利對自有資金的充足性有過評估嗎？葛利對自己的融資能力有判斷嗎？顯然，這個“一”，案例中的茶博士也不具備。

目前，在京滬廣這類一線城市，創業成本越來越高，在二類城市也未必低多少。如果想讓釀茶走向市場，在自己無力發展的狀況下，選擇美頓公司、家鄉企業或者天使投資，都是一條出路，以技術入股的方式來解決資金問題未嘗不可，好過釀茶技術藏在閨中無人識。

第9篇：公司營銷策略案例范文

自需求層次論的提出以來，一直被視為市場營銷界的瑰寶。因為此理論從心理學的角度科學的闡釋了消費者的消費行為，為市場營銷決策提供了科學依據。也使得營銷活動變得更為科學合理，營銷策略更加具有針對性。不僅為決策者在商討營銷策略時提供了思路，也極大的節省了營銷活動因為策略缺乏針對性而造成的資源的損失和勞動力的浪費。由此可見，需求層次論為經濟學發展注入了新鮮的血液，也為企業運營增添了動力。因此，對需求層次論在市場營銷中的應用也顯得十分重要。

一、需求層次論的主要內容

美國心理學家馬斯洛提出的需求層次論，主要通過大量的消費者心理分析而得出的科學理論。他將人們的需求分為了五個層次，并用極體差的形式鮮明的展現出來，各級需求優先級別由高到低，需求欲望隨社會地位財富的積累不斷攀升。

（一）生理需求

生理需求是之人類生存最基本的需求，在人類需求當中處于最優先的位置，如人類最基本的衣食住行就必然是人類最先滿足的需求。這也不難理解，人類在進化過程中也是由對最低需求即生理需求的追求逐漸向更高需求不斷奮斗的。

（二）安全需求

在解決了溫飽問題之后，人類的需求自然而然的就轉向了對安全隱患考慮的階段。在這個階段，人們除了維持現有的生活水平之外，同樣也會兼顧排除安全問題的思忖這也是無可厚非的。

（三）社交需求

社交需求是人們在從事社會活動中一種自然的需求。這樣的需求主要源于人們在社會希望被社會群體所接納，被周圍群體所重視的一種渴求。

（四）尊重需求

人們在被社會群體所接納以后，久而久之難免會在意自己在他人心中的地位，會希望得到群體的高度評價，以滿足自身的自尊感。

（五）自我實現需求

這種需求是人類需求層次中最高的一層，因為這一層次的需求是在低級需求得到充分滿足后才會萌發的需求。這種的需求的主要表現是，對自身抱負和自我價值的追求。就正如如孟子所言，窮則獨善其身，達則兼濟天天。

二、層次需求論在市場營銷中的應用

（一）透過經濟判斷需求層次，再由需求層次確立產品定位

眾所周知，在市場營銷活動進行伊始的第一步就是對市場的調研。調研的目的正是為了解消費者的需求，通過對需求的分析進行市場的細分。其實嚴格意義上說，在企業創辦之前，就應該通過對經濟形勢的分析對需求層次有初步的了解。這樣做的目的就是通過對需求層次的充分透析，尋找到最大的銷售市場。舉一個簡單的例子，在改革開放初期，當時國民經濟十分落后，那時人們最大的需求就是最基本的生理需求，所以那時的企業大多都是與生活資源相關聯的。但隨著改革開放的不斷推進，國民生產水平逐漸提高，生活水平的快速提升。人們的生理需求極大的得到了滿足，從而開始傾向于更高級需求的滿足。并且隨著我國老齡化趨勢的加劇，老年保健問題漸漸被人們重視，史玉柱順勢推出了腦白金開拓了老年保健品市場，從此締造了保健品銷售史上的神話。

（二）層次需求論為市場細分提供研究方法

市場細分工作在市場營銷活動起著至關重要的作用，市場細分是產品尋找真實消費者最有力的措施。當然市場細分工作的開展同樣也離不開需求層次論的支持。因為需求層次決定著顧客的消費需求和購買力。而顧客的消費需求和購買力又直接影響到市場細分策略的制定。因此不難看出層次需求直接作用于對顧客需求的分析工作，又通過作用力的傳遞間接作用于市場細分策略工作的展開，從而影響整個市場營銷活動的運作。我們不妨舉些實例來討論：眾所周知，伊利公司是一家生產牛奶的企業。因此如果照需求層次論劃分的，整體來說它是一家滿足人們生存必要的生理需求的公司。但是隨著人們生活水平的提高，人們關注的不僅僅是牛奶的營養問題。特別是出現了“三鹿奶粉”問題后，人們對牛奶的健康愈發關注。因此基于對人們需求層次的分析，伊利公司察覺到我國人民的消費水平已經不僅僅是為了滿足生理需求的層次了。所以伊利公司順勢推出了一系列所謂的零添加天然綠色的牛奶產品，在這里暫且不議它的真實性，但從市場效果上看，那些產品都取得了巨大的成功占據的市場份額甚至比傳統的產品更大。除此之外，還有許多類似的案例，比如在基于提倡綠色環保的時代背景下，人們對自身健康越來越重視，許多企業都推出了所謂的綠色環保產品也正是為了迎合大眾的需求層次。

（三）需求層次論決定著營銷策略

營銷策略是基于如何更快更多的銷售產品這一目標而制定的一系列營銷活動。其中較為普遍的措施是打折促銷、網絡直銷、和活動宣傳、投放廣告。這一系列的營銷策略如果只是盲目的開展可能收效甚微。那么如何開展才會取得理想的效果呢？歸根結底還是要回到對顧客需求層次的研究上來。比如一部手機他既能滿足人們的日常交際聯系需求，又同時能滿足人們的尊重需求（主要是指高端機）。那么這二者究竟應該把那個作為營銷宣傳的重點呢？這個問題就必須落腳于對人們需求層次的研究上來，只有把人們的需求層次研究透徹了，才能準確的把握消費者的消費心理，從而提升顧客的消費欲望，達到理想的效果。譬如：最近十分火熱的小米手機即是運用了網絡直銷和饑渴營銷策略。他們準時限量的在網絡上出售手機，這樣的銷售模式的好處就是省去了大量的中間環節減低了產品價格的上漲空間，為顧客節省了許多不必要的消費。這使顧客在潛意識里認為這部手機雖然價格比較低廉，但是擁有超過其他同價位手機的質量。又正是由于它的銷售模式，無形的為他們的產品增添了附加值，在顧客意識層面產生了“這本該是一部昂貴的手機”的錯覺。再加之他們采取搶購的模式，更是為顧客那樣的錯覺做了佐證。這樣的銷售模式暗合了當今消費者的尊重需求，使得大量的消費者對此趨之若鶩。

（四）層次需求研究有利于快速鎖定目標消費者

在營銷活動中，尋找目標顧客是十分不易。所謂的目標顧客就是對產品有購買欲望且同時具有購買力的顧客。因此不管一個銷售員如何巧舌如簧，但是如果你沒有找到產品的目標顧客那么他的努力很可能會竹籃打水一場空。如何快速識別目標顧客呢/？相信做過市場營銷工作的朋友，一定有自己經驗。譬如如果銷售的產品是較為高端的，那么基于顧客的形象觀察大抵就可以獲悉顧客是否具有購買欲望和購買力，這樣的實際案例也是不勝枚舉的，在這里我想舉個例子來說明一下。比如，有關報道顯示一般家庭的首次購車活動大概是在第一個小孩出生的前后，這是為了撫養孩子更加方便。福特公司曾經就做過這樣的營銷活動，并取得了卓越的成績。他們與銷售母嬰用品的網站合作以便于獲悉瀏覽過網站顧客的信息。在了解了顧客的信息之后，及時的向顧客推送福特公司的汽車信息，并且那些汽車相同的特點是空間大、安全性能高、并且具有專門的嬰兒安全座椅。這樣的特點正是暗合了顧客的安全需求，因此這樣的銷售模式成功率非常高，并且成本也十分低廉。這也是將需求層次研究理論運用到實際的典型案例。

（五）需求層次論研究有利于企業對產品的改進

隨著市場營銷活動的深入開展，在銷售過程中銷售人員可以更加直觀的了解到消費者的需求。隨著時代的進步，消費需求并不是一層不變的。不同時期對同類型的產品也有著不同的需求。比如在衣食住行上，在建國初期我國經濟水平相對落后。因此，人們的衣著普遍都是黑白灰，缺乏對個性的追求，食物短缺也導致人們對食物可以不加挑剔的食用，住房也僅僅當做遮風避雨的場所。但由于改革開放事業所帶來的巨大成就，我國人民的生活水平不斷攀升，消費理念也隨之發生了翻天覆地的變化。人們的消費觀念已經不是以往只求溫飽的格局了。現代人的消費逐漸趨于個性化、優質化。現代科技尚且還不能完全滿足人們的需求，那些不求思變的“老企業”只有死路一條。因此透過對消費層次的分析，才可以緊跟時代的腳步，不斷改進創新這樣才有利于企業的長遠發展。海爾公司之所以能夠屹立于世界企業之林很大程度上得益于他對消費需求的把握。他們通過對消費層次研究，然后結合實際情況，立足于市場針對性的研發改進了許多產品。高程度的契合了人們的生活需要，拓寬了企業的銷售面，在市場中打下了牢實的根基。比如，他們根據許多到城市打拼的青年生活空間逼仄、流動性大的這一實際情況，改進了原有的冰箱產品，生產出來小型便于搬運的“小小王子”伴侶全冷凍小冰箱有效的解決了進城青年的生活需要，拓展了企業的另一個市場。除此之外，在洗衣機市場上，他改進了原有的技術，大膽的加入了烘干功能創造出了名為“瑪格麗特”三合一洗衣機，有效解決了江南一帶消費者飽受梅霖的困擾。并根據我國大西北水質較硬的情況，積極專研，開發了具有專利的氣泡式“爆炸”洗衣機，這款洗衣機的潔凈度較之以前提高了20%以上，滿足了廣大北方人民的洗衣要求。

（六）根據需求研究，努力創新開創新的時代

隨著科技的飛速發展，許多從前難以想象的科技進入到了平民百姓的生活中。并且，有理由相信未來的科技還會越來越先進，生活會越來越便捷。因此在市場營銷過程中，要積極探索顧客更高的需求層次。從而積極探究，以創造出超前的引領時代的科技，將企業立于不敗之地。并且如今的消費者的思想十分超前，在追尋個性化的路上樂此不疲。因此企業也應該抓住這樣的心理特征，勇于創新，要堅信你的創新會有大量消費者買單的理念。在了解消費需求之后不要畏首畏尾，要大膽的去開創一個時代。這樣不僅可以推動時代的進步，并且還可以將企業推向事業的高峰。現目前看，一個較為成功的案例便是阿里里巴巴了。它從十年前一個總共投資只有50萬的公司做到如今的世界五百強企業。其中離不開對顧客需求的透徹分析和準確把。當時馬云去美國考查的時候一眼就看中了商機。但由于中國經濟還沒有成熟，因此當時他的想法在世人看來是荒誕的。但是他堅信中國人民的需求層次會隨著經濟的發展不斷進步的，所以我們才會有今天這樣方便快捷的購物模式。由此說來是阿里巴巴開創了一個全新的時代，這個時代的誕生究其原因也是對馬斯洛需求層次論的活用。一個好的創意絕對不是由于沖動而產生的，他必須要有科學的理論基礎去支持他的發展。阿里巴巴的成功也絕不是偶然的，嚴格說來根據需求層次論的理論，中國遲早都會出現阿里巴巴這樣的企業，這是毋庸置疑的。

三、結語