公司營銷策略研究精選(九篇)

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第1篇：公司營銷策略研究范文

[關(guān)鍵詞]煙草公司；營銷策略；營銷創(chuàng)新

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.01.016

1 引 言

西安市煙草公司在快速發(fā)展的同時(shí)，其營銷工作也面臨著挑戰(zhàn)，面對(duì)全國36個(gè)重點(diǎn)城市的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，卷煙營銷也受到很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。在營銷方面，需要公司的管理者和經(jīng)營者樹立市場(chǎng)觀念，主動(dòng)接受現(xiàn)代營銷理念，運(yùn)用現(xiàn)代營銷理論，由傳統(tǒng)的“行商”向“服務(wù)商”轉(zhuǎn)變，服務(wù)于客戶的需求和價(jià)值，形成適應(yīng)市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)機(jī)制。

2 西安市煙草公司營銷面臨的問題

2.1 營銷人員素質(zhì)制約

從公司的人員構(gòu)成來看，由于受歷史因素的影響，人員的流動(dòng)性小，除一部分素質(zhì)相對(duì)較高的人員配置安排到管理層外，其他人員一般都“充實(shí)”到專賣和營銷一線，直接導(dǎo)致卷煙營銷人員文化程度普遍不高，缺乏專業(yè)的卷煙服務(wù)營銷知識(shí)和服務(wù)能力。加之，營銷人員培訓(xùn)工作的不到位或培訓(xùn)學(xué)習(xí)的可操作性、實(shí)效性差，影響了營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)和服務(wù)能力的提高。同時(shí)，由于營銷模式的變革，客戶經(jīng)理還沒有完全向維護(hù)客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變，在研究市場(chǎng)、培育品牌、服務(wù)客戶等方面的作用發(fā)揮不夠，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)現(xiàn)代營銷發(fā)展對(duì)個(gè)人素質(zhì)的基本要求。

2.2 強(qiáng)勢(shì)品牌集中度過高

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，馬太效應(yīng)凸顯。一方面，中華、芙蓉王、利群等強(qiáng)勢(shì)品牌越來越強(qiáng)；另一方面，金圣、貴煙等弱勢(shì)品牌發(fā)展空間急劇萎縮，市場(chǎng)中卷煙品牌“一枝獨(dú)秀”與“百花齊放”的導(dǎo)向性矛盾日益凸顯。

2.3 明碼標(biāo)價(jià)執(zhí)行不到位

由于卷煙供應(yīng)及市場(chǎng)需求因素的影響，存在個(gè)別品牌價(jià)格執(zhí)行不到位，有的價(jià)高、有的價(jià)低等客觀現(xiàn)象，造成個(gè)別品牌價(jià)位與當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)格有所不符。比如，個(gè)別品牌有所漲價(jià)，公司所提供的卷煙整條指導(dǎo)價(jià)格低于零售戶實(shí)際銷售價(jià)格，但價(jià)簽不能及時(shí)變更，影響了客戶的利潤，給零售戶的銷售帶來諸多不便；個(gè)別地區(qū)（比如繁華商業(yè)區(qū)、火車站）零售戶實(shí)際銷售價(jià)格高于公司指導(dǎo)價(jià)格，客戶不愿意擺放；個(gè)別小煙攤在卷煙零售明碼標(biāo)價(jià)執(zhí)行過程中不到位時(shí)有發(fā)生。

2.4 市場(chǎng)基礎(chǔ)不牢

卷煙結(jié)構(gòu)提升偏快。品牌規(guī)格過多、過散，個(gè)別品牌的社會(huì)庫存偏大；部分高端緊俏卷煙供應(yīng)過多，零售價(jià)格所有下滑，客戶盈利降低；我們將有限的計(jì)劃資源用于中高檔卷煙購進(jìn)，中低檔卷煙貨源投放不足，導(dǎo)致了客戶滿意度有所下降。

3 西安市煙草公司營銷策略研究

商業(yè)企業(yè)在組織營銷活動(dòng)過程中，要以利潤為紐帶構(gòu)建雙方利益聯(lián)盟，以服務(wù)為基石構(gòu)建雙方情感聯(lián)盟。有了利益和感情的支撐，相信構(gòu)建一個(gè)新型的商業(yè)企業(yè)與上游工業(yè)企業(yè)和與下游零售客戶戰(zhàn)略伙伴關(guān)系指日可待。

3.1 轉(zhuǎn)變營銷觀念

從西安煙草卷煙經(jīng)營的現(xiàn)實(shí)看，在銷量、結(jié)構(gòu)提升上仍有一定空間，營銷工作在行業(yè)處于先進(jìn)水平，具備持續(xù)提升的優(yōu)勢(shì)。從西安經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的預(yù)期看，西安已經(jīng)進(jìn)入了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的黃金期、開放創(chuàng)新的提速期、城市價(jià)值的兌現(xiàn)期、文化發(fā)展的繁榮期，總體上機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。可以說，未來幾年我們?nèi)跃邆涑掷m(xù)協(xié)調(diào)率先發(fā)展的基礎(chǔ)條件和市場(chǎng)環(huán)境，只要堅(jiān)定信心，將壓力變動(dòng)力，化挑戰(zhàn)為機(jī)遇，就能搶占先機(jī)，在破解難題中開創(chuàng)新局面。

3.2 加強(qiáng)營銷創(chuàng)新

（1）營銷觀念創(chuàng)新。西安市煙草公司的營銷理念在不斷進(jìn)步，企業(yè)也得到迅速發(fā)展，但是，仍然存在一些問題。因此，要從過去粗放式、機(jī)械式向精細(xì)化、專業(yè)化服務(wù)理念轉(zhuǎn)變，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)行進(jìn)行大膽改革，打造一個(gè)服務(wù)優(yōu)質(zhì)化、經(jīng)營規(guī)范化、分工專業(yè)化、管理信息化的新型銷售模式，即形成“三個(gè)統(tǒng)一”和“四個(gè)延伸”，“三個(gè)統(tǒng)一”是指統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行模式、統(tǒng)一的卷煙營銷模式、統(tǒng)一的信息化標(biāo)準(zhǔn)，“四個(gè)延伸”是指 “小服務(wù)”向“大服務(wù)”轉(zhuǎn)變、“能服務(wù)”向“會(huì)服務(wù)”延伸、“背靠背”向“面對(duì)面”延伸、“我所想”向“客戶想”延伸。通過營銷觀念的轉(zhuǎn)變，提高整體戰(zhàn)斗力。

（2）營銷服務(wù)創(chuàng)新。西安市煙草公司要繼續(xù)豐富“絲路情”服務(wù)品牌的內(nèi)涵，在服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程、服務(wù)隊(duì)伍等方面進(jìn)行探索，建立統(tǒng)一的服務(wù)內(nèi)容、統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的服務(wù)流程和專業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍；堅(jiān)持推廣應(yīng)用“絲路情”服務(wù)品牌形象標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一員工服裝、車輛標(biāo)識(shí)和辦公用品標(biāo)識(shí)，形成統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)形象；堅(jiān)持每年總結(jié)推廣一批優(yōu)秀服務(wù)案例，突出服務(wù)品牌的轉(zhuǎn)化與應(yīng)用，充分發(fā)揮服務(wù)案例的示范引領(lǐng)作用；發(fā)揮現(xiàn)代零售終端作用，通過整齊劃一的門頭設(shè)計(jì)，干凈整潔的統(tǒng)一著裝，炫彩奪目的重點(diǎn)品牌展示柜，耐人尋味的品牌文化展示墻和品牌營銷體驗(yàn)區(qū)，向社會(huì)大眾傳播服務(wù)理念和品牌文化，展示重點(diǎn)品牌，將它打造成連接工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售戶和消費(fèi)者的平臺(tái)，預(yù)計(jì)“十二五”末達(dá)到1000家。

（3）營銷人員管理方式創(chuàng)新。重視營銷人員在企業(yè)發(fā)展中的主體作用，特別要重視青年創(chuàng)新人才的培養(yǎng)，建立一支綜合素質(zhì)高、有凝聚力、創(chuàng)新能力強(qiáng)的創(chuàng)新人才隊(duì)伍，來更好地開展服務(wù)營銷工作。提升營銷人員工作技能。以開展崗位練兵等活動(dòng)為契機(jī)，進(jìn)一步提升營銷人員尤其是區(qū)縣營銷人員數(shù)據(jù)分析能力、經(jīng)營指導(dǎo)能力、解決綜合營銷方案的能力。全力抓好客戶服務(wù)。規(guī)范營銷人員的服務(wù)流程。以“拜訪到位、服務(wù)到位、監(jiān)督到位”為關(guān)鍵，規(guī)范營銷人員客戶服務(wù)流程，細(xì)化客戶拜訪注意事項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)由粗放式拜訪向精細(xì)化營銷服務(wù)轉(zhuǎn)變。改革營銷人員的考核機(jī)制，每月對(duì)全系統(tǒng)30%的營銷人員由客戶進(jìn)行測(cè)評(píng)打分，從管理機(jī)制上引導(dǎo)客戶經(jīng)理深化服務(wù)意識(shí)。

（4）營銷管理創(chuàng)新。營銷管理已成為公司經(jīng)營管理的重要環(huán)節(jié)，越來越受到公司管理的重視。營銷大戰(zhàn)也愈演愈烈，各種各樣的營銷方式層出不窮，不斷更新，傳統(tǒng)營銷理論越來越難以適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)營銷環(huán)境。傳統(tǒng)營銷理論的局限性日益突顯。如何使?fàn)I銷戰(zhàn)略處于不敗之地，企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該把眼光放在長遠(yuǎn)利益上，加強(qiáng)管理創(chuàng)新。西安煙草在管理方式上，建議實(shí)行結(jié)構(gòu)扁平化、隊(duì)伍精干化、效率高效化的管理模式，減少管理層次，優(yōu)化管理結(jié)構(gòu)，提高管理效能。

3.3 把加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管作為營銷生命線

目前，我國實(shí)行煙草專賣制度，做好市場(chǎng)監(jiān)管工作是提高卷煙營銷水平的前提。只有市場(chǎng)管理到位，才能提高卷煙銷量，才能提高卷煙結(jié)構(gòu)，因此，西安市煙草公司要嚴(yán)格執(zhí)行《煙草專賣法》的有關(guān)規(guī)定，對(duì)名煙名酒店、娛樂場(chǎng)所、貨運(yùn)物流、旅游場(chǎng)所、交通站點(diǎn)等重點(diǎn)區(qū)域，以及亂渠道購進(jìn)、無證經(jīng)營、販?zhǔn)奂贌煹冗`法行為的卷煙市場(chǎng)整治活動(dòng)，形成全年無斷檔、力度不減弱的市場(chǎng)整治態(tài)勢(shì)；重點(diǎn)突破非法物流貨運(yùn)和電子商務(wù)案件，對(duì)轄區(qū)快遞、物流、郵政、客運(yùn)要加強(qiáng)監(jiān)控，堅(jiān)決控制違法卷煙運(yùn)輸渠道。針對(duì)售假販假活動(dòng)日益隱蔽的特點(diǎn)，要?jiǎng)?chuàng)新監(jiān)管辦法，建立覆蓋全面、監(jiān)督有效的市場(chǎng)監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)；利用打假長效協(xié)作機(jī)制、社區(qū)化監(jiān)管模式，建立公安執(zhí)法協(xié)作網(wǎng)、基層組織信息網(wǎng)、零售戶自律網(wǎng)。充分發(fā)揮跨區(qū)域聯(lián)合打假協(xié)作機(jī)制作用，構(gòu)建跨區(qū)辦案協(xié)作網(wǎng)、毗鄰區(qū)域打假聯(lián)動(dòng)網(wǎng)和線人隊(duì)伍舉報(bào)網(wǎng)，發(fā)揮監(jiān)督檢查作用，凈化卷煙市場(chǎng)，為卷煙營銷工作保駕護(hù)航。

第2篇：公司營銷策略研究范文

（一）公司簡(jiǎn)介

合肥市煙草公司（專賣局）成立于1985年，是中國煙草總公司安徽省公司的全資子公司。合肥市煙草公司設(shè)有14個(gè)職能部門，下轄廬陽、包河、瑤海、蜀山、巢湖、肥東、肥西、長豐、廬江9個(gè)縣級(jí)局（營銷部），共有員工1700余人。

（二）經(jīng)營現(xiàn)狀

2014年合肥市煙草公司銷售卷煙223044箱，同比增長20.6%，其中省產(chǎn)卷煙銷售166624箱，同比增長15%，占總銷量比重的74.4%，省外卷煙銷售56420箱，同比增長37.3%，占總銷量比重的25.3%。

二、合肥市煙草公司SWOT分析

（一）合肥市煙草公司優(yōu)勢(shì)（S）

1.政策優(yōu)勢(shì)國家對(duì)國內(nèi)煙草企業(yè)提供較為有力的制度性支持與保護(hù)，這是合肥市煙草公司最大的優(yōu)勢(shì)。2.品牌優(yōu)勢(shì)合肥市煙草公司逐漸形成了以“軟皖”“金皖”“普皖”為主打產(chǎn)品的高、中、低檔的品牌構(gòu)架，能夠比較好的滿足經(jīng)銷商以及廣大客戶的需求。3.營銷優(yōu)勢(shì)合肥市煙草公司一直圍繞品牌培育，創(chuàng)新客戶關(guān)系，始終堅(jiān)持在實(shí)踐中探索，逐漸形成了公司獨(dú)特的營銷優(yōu)勢(shì)。

（二）合肥市煙草公司劣勢(shì)（W）

1.戰(zhàn)略方向不明對(duì)未來市場(chǎng)的發(fā)展缺乏足夠的理性認(rèn)識(shí)，投資行為缺乏科學(xué)分析，在資源有限的前提下，容易走向多元化誤區(qū)。2.市場(chǎng)意識(shí)不強(qiáng)在煙草專賣制度長期的計(jì)劃體制下，缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)和憂患意識(shí)，使員工產(chǎn)生惰性和依賴性，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力削弱。3.管理水平較低尚未形成強(qiáng)執(zhí)行力的中高層經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，缺乏高素質(zhì)的經(jīng)營管理人才和科學(xué)的績(jī)效考核體系，可能導(dǎo)致公司戰(zhàn)略不能有效實(shí)施。

（三）合肥市煙草公司的機(jī)會(huì)（O）

1.宏觀經(jīng)濟(jì)狀況良好國家經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的增長，創(chuàng)造了良好的宏觀發(fā)展環(huán)境，為公司未來的發(fā)展提供了良好的市場(chǎng)環(huán)境。2.煙草行業(yè)體制改革正在進(jìn)行的煙草行業(yè)改革為公司提供了相對(duì)改善的外部環(huán)境和發(fā)展機(jī)遇，為公司發(fā)展提供了良好的發(fā)展契機(jī)。3.產(chǎn)業(yè)增長迅速卷煙銷售市場(chǎng)穩(wěn)定增長，為打造公司核心業(yè)務(wù)提供了市場(chǎng)基礎(chǔ)。4.居民收入增加卷煙消費(fèi)者購買能力的提高，有利于卷煙產(chǎn)品的銷售。

（四）合肥市煙草公司面臨的威脅（T）

1.經(jīng)濟(jì)全球化先進(jìn)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)的引入，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多，必須加強(qiáng)經(jīng)營管理水平。2.中國加入WTO必須加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高服務(wù)意識(shí)和水平。3.消費(fèi)者禁煙意識(shí)加強(qiáng)要求減少卷煙產(chǎn)品的危害性，降低焦油含量，對(duì)公司的產(chǎn)品、服務(wù)水平的要求提升，增強(qiáng)經(jīng)營難度。

三、合肥市煙草公司營銷策略實(shí)施建議

（一）加強(qiáng)營銷組織管理

具體做法是通過營銷運(yùn)作體系優(yōu)化、健全營銷管理制度等來正確引導(dǎo)營銷組織成員，從根本上改變現(xiàn)有營銷管理中出現(xiàn)的問題。

（二）組建一支專業(yè)化、高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍

隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，如今市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生了歷史性轉(zhuǎn)變，買方市場(chǎng)己經(jīng)形成，產(chǎn)品的銷售成為企業(yè)頭等大事，并與營銷系統(tǒng)所有人員的工作密切相關(guān)。第一，重視企業(yè)內(nèi)部營銷；第二，招聘優(yōu)秀的營銷人員；第三，加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)；第四，提高營銷人員的報(bào)酬；第五，建立營銷人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系；第六，重視營銷人員的激勵(lì)；第七，實(shí)行內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)和末位淘汰制。

（三）完善營銷組織績(jī)效考核體系

營銷人員的績(jī)效考核是企業(yè)對(duì)其工作業(yè)績(jī)的考核與評(píng)估。在企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作過程中，績(jī)效考核制度是企業(yè)的基本管理制度，其它職能性管理制度都要在此基礎(chǔ)上發(fā)揮作用。

（四）加強(qiáng)終端建設(shè)

目前，合肥煙草已成功打造了500多家功能終端店，初步建成了以“觀念現(xiàn)代化、形象生動(dòng)化、經(jīng)營信息化、功能多樣化、客我關(guān)系互動(dòng)化”為核心識(shí)別特征的首批功能終端。

四、結(jié)語

第3篇：公司營銷策略研究范文

關(guān)鍵詞：寶潔公司 營銷策略 營銷策略發(fā)展

一、引言

寶潔公司（Procter & Gamble），簡(jiǎn)稱P&G，是美國最大的日用消費(fèi)品企業(yè)，同時(shí)也是目前全球最大的日用品公司之一，總部位于美國俄亥俄辛辛那提。寶潔公司始創(chuàng)于1837年，由英格蘭移民威廉波克特（William Procter）與愛爾蘭移民詹姆斯甘保（James Gamble）正式簽訂合伙契約，并以兩個(gè)合伙人的名字命名。直至今日，寶潔公司已在全球80多個(gè)國家設(shè)有工廠以及分公司，擁有127，000名雇員，所經(jīng)營的300多個(gè)品牌暢銷160多個(gè)國家和地區(qū)，這也將寶潔公司推向了企業(yè)發(fā)展的鼎盛時(shí)期。寶潔公司的成功要素之一就是它的營銷策略，寶潔擁有多元化的營銷策略以及隨著時(shí)展而日趨完善的營銷方式。這也為寶潔公司得以成為日用品消費(fèi)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。寶潔公司的領(lǐng)導(dǎo)品牌不僅在全球享有很高的聲譽(yù)，還在消費(fèi)人群中占有廣泛的認(rèn)知度。這些品牌不僅在消費(fèi)人群中家喻戶曉，同時(shí)在眾多的零售商中也享有很廣的認(rèn)知度。諸多國際大型零售商視寶潔的品牌為提升銷售業(yè)績(jī)至關(guān)重要的因素之一。寶潔的所有這些成就無不歸功于其不斷發(fā)展的營銷策略為其帶來的廣泛認(rèn)知度。

二、寶潔公司經(jīng)典營銷策略

自創(chuàng)始以來，寶潔公司始終將營銷策略作為企業(yè)的核心策略。寶潔公司的傳統(tǒng)營銷策略主要是通過廣告營銷的方式將產(chǎn)品推廣出去。此外，多種品牌的營銷策略也幫助寶潔公司成功地建立了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而寶潔公司的派送營銷方式則是其獨(dú)一無二的獨(dú)特營銷手段。

1.廣告營銷

寶潔公司進(jìn)攻市場(chǎng)的常用手段之一就是廣告，廣而告之的宣傳手段是企業(yè)慣用的也是最有實(shí)際效果的推廣產(chǎn)品的方式。寶潔公司樂此不疲地大面積展開產(chǎn)品宣傳廣告的投入，使其產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)迅速被消費(fèi)者熟知。1994年寶潔將碧浪引入中國，由此展開了龐大的廣告宣傳。1995年，汰漬在全國隆重上市，開始在全國范圍內(nèi)播放“汰漬千人操”廣告；1995年汰漬750克上市，“汰漬洗衣舞”廣告之一也在全國開始播放；1996年“汰漬洗衣舞”廣告之二在全國播放；1998年汰漬檸檬洗衣液400可隆重上市，“汰漬洗衣舞”之三繼而展開迅猛攻勢(shì)?？梢妼殱嵐竞敛涣邌莸?cái)U(kuò)大廣告的投入，由此換來了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度以及廣泛的宣傳效應(yīng)。除此之外，寶潔還十分注重廣告的本土化宣傳，每當(dāng)寶潔的廣告進(jìn)入不同國家市場(chǎng)的時(shí)候，都要改變?cè)械臓I銷及廣告策略，來適應(yīng)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣以及人文特色。例如，1997年，寶潔公司在中國市場(chǎng)推出名為“潤妍”的潤發(fā)產(chǎn)品，寶潔則把水墨畫等元素融入到廣告中，營造典雅的東方氣息，因此“潤妍”在中國取得了極大的成功。

2.品牌營銷

隨著寶潔公司產(chǎn)品的更新以及品牌的發(fā)展，寶潔公司最顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是“產(chǎn)品多，品牌多”。從香皂、牙膏、漱口水、洗發(fā)精、護(hù)發(fā)素、柔軟劑、洗滌劑，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到衛(wèi)生紙、化妝紙、衛(wèi)生棉、感冒藥、胃藥，橫跨了清潔用品、食品、紙制品、藥品等多種行業(yè)，寶潔公司的每一種產(chǎn)品都擁有著多個(gè)品牌。直至目前為止，寶潔公司擁有至少300個(gè)品牌以及5個(gè)主要的產(chǎn)品目錄。寶潔公司眾多的產(chǎn)品以及品牌，這些品牌大多為消費(fèi)者熟知并信賴，其中不乏享譽(yù)全球的著名品牌，例如碧浪、飄柔、海飛絲、吉列等。隨著寶潔公司產(chǎn)品體系的完善與產(chǎn)品品牌的豐富，寶潔公司從公司始創(chuàng)的一種品牌經(jīng)過百十余年的飛速發(fā)展到現(xiàn)如今已擁有數(shù)不勝數(shù)的全球知名品牌。放眼望去，在全球日用品消費(fèi)企業(yè)中，寶潔公司恐怕?lián)碛兄澜缟献疃嗟钠放?。這種多品牌的營銷方式也是寶潔公司迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大營銷范圍。

3.派送營銷

派送營銷是寶潔最常用的一種促銷活動(dòng)方式，寶潔有計(jì)劃地向潛在的目標(biāo)消費(fèi)人群免費(fèi)贈(zèng)送企業(yè)的產(chǎn)品以及試用品。寶潔公司通過樣品派送的方式，有效地讓消費(fèi)者和產(chǎn)品進(jìn)行直接的接觸，同時(shí)了解產(chǎn)品的功效以及質(zhì)量，是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有初步的認(rèn)識(shí)和直觀的感受。例如，早在1996年，寶潔公司就將150萬袋40克包裝的汰漬洗衣粉樣品在半個(gè)月內(nèi)贈(zèng)送到150萬武漢市民的家中。這使得汰漬洗衣粉的市場(chǎng)份額迅速增長到50%左右。這種派送營銷方式可以激發(fā)潛在消費(fèi)者的興趣去選擇該產(chǎn)品。同時(shí)，樣品派送的營銷方式擁有較低廉的成本、極易送達(dá)到潛在消費(fèi)者的手中、極易被潛在消費(fèi)者所接受等優(yōu)點(diǎn)。寶潔公司憑借雄厚的實(shí)力，連續(xù)多年不斷派送樣品，使得企業(yè)擁有更高得知平度以及更優(yōu)的品牌形象，因此達(dá)到了最佳的營銷效果。寶潔公司將這種派送營銷的方式沿用至今，其所產(chǎn)生的效果也遠(yuǎn)超一般廣告的效應(yīng)。

三、寶潔公司國際化營銷策略創(chuàng)新

隨著寶潔公司產(chǎn)業(yè)規(guī)模的日益壯大，在傳統(tǒng)營銷的基礎(chǔ)上，寶潔公司的現(xiàn)代營銷策略定位為面更廣、規(guī)模更大、層次更高、投入更多。在原有的營銷策略基礎(chǔ)上，做到完善更好的，同時(shí)創(chuàng)造沒有的。

1.口碑營銷創(chuàng)新

近年來，寶潔公司通過對(duì)品牌的合理定位，使得企業(yè)在消費(fèi)者人群中擁有良好的口碑，以及口口相傳的營銷效應(yīng)。寶潔公司對(duì)于品牌的命名，非常講究，他們深諳品牌的準(zhǔn)確命名可以大大減少產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)知的阻力，不但可以激發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的想象，還可以增加顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴度以及親切感。個(gè)性化的品牌設(shè)計(jì)，使消費(fèi)者的生活變得更加得豐富多彩。寶潔公司對(duì)于品牌的描繪在消費(fèi)者心中占據(jù)了重要的位置同時(shí)大大提高了消費(fèi)者對(duì)寶潔公司旗下品牌的熱情。這種善于制造期待值得技巧恰恰來源于寶潔公司對(duì)消費(fèi)者的了解以及對(duì)消費(fèi)者心里的洞察。寶潔公司全心全力致力于貼近消費(fèi)者的內(nèi)心，了解消費(fèi)者的需求，從而功課消費(fèi)者的心里，打造出直擊消費(fèi)者內(nèi)心的品牌。力士香皂的廣告聘請(qǐng)國際影星作為代言人，廣告盡顯奢華與高端，不禁使消費(fèi)者望而卻步。但是，舒膚佳的廣告則極具親和力，以關(guān)心家人健康為主題，則更能貼近百姓生活，讓消費(fèi)者覺得真實(shí)可信。寶潔公司通過口碑宣傳，使品牌信息以極快速復(fù)制的方式，迅速傳播開了，在目標(biāo)消費(fèi)人群中獲得了廣泛的認(rèn)可及肯定。

2.活動(dòng)營銷創(chuàng)新

除此以外，寶潔公司通過與國家相關(guān)部門聯(lián)手舉辦公益活動(dòng)等來提高品牌的認(rèn)知度，從而擴(kuò)大宣傳效果。于2012年倫敦奧運(yùn)會(huì)之時(shí)，作為全球最大的廣告王，寶潔公司借全球最大的體育賽事之機(jī)，創(chuàng)造出了寶潔營銷歷史上的巔峰時(shí)刻。寶潔公司借奧運(yùn)會(huì)向全世界的母親表示感謝，由此展開“感謝媽媽”的主題活動(dòng)，此活動(dòng)橫跨200多個(gè)國家和地區(qū)，邀約150個(gè)參賽運(yùn)動(dòng)員為公司傳遞大約30個(gè)品牌的宣傳信息，此次活動(dòng)也是寶潔公司有史以來規(guī)模最大的營銷活動(dòng)。寶潔公司借助“感謝媽媽”這個(gè)極富感染力的主題，成功地與受眾目標(biāo)達(dá)成情感共鳴。此外，寶潔聯(lián)合百度共同搭建起一個(gè)“感謝媽媽，用愛跨越距離”的平臺(tái)，重點(diǎn)突出參與互動(dòng)的功能，用戶可在地圖上標(biāo)注媽媽的位置，傳遞對(duì)目前的感恩之情。寶潔公司借助此次觸動(dòng)心靈的營銷活動(dòng)，全面地推廣了產(chǎn)品，并獲得了營銷效果最大化的效應(yīng)。近期，寶潔公司還借助知名電視節(jié)目“非誠勿擾”的大平臺(tái)，舉辦了“飄柔愛轉(zhuǎn)角”活動(dòng)，通過對(duì)節(jié)目的支持，以及對(duì)活動(dòng)的宣傳，有效地對(duì)寶潔旗下的飄柔產(chǎn)品做了廣泛的宣傳及營銷，因此獲得眾多電視觀眾等潛在消費(fèi)者的廣泛關(guān)注。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種獨(dú)特的營銷模式，在目前的國際市場(chǎng)中，受到了廣泛的關(guān)注。這種低成本、高效率以及好效果的營銷方式是實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者深入溝通的極好方式，也是寶潔公司營銷策略中重要的一部分。寶潔公司本著以人為本，顧客至上的原則，提出網(wǎng)絡(luò)營銷“5C”宗旨，即顧客（Customer）、創(chuàng)造性（Creative）、建設(shè)性（Constructive）、多變性（Change）以及自信（Confidence）。寶潔公司秉持著5C宗旨，依照消費(fèi)者的喜好，將頁面設(shè)計(jì)得奪人眼球，獨(dú)具風(fēng)格。同時(shí)，網(wǎng)站設(shè)有“生活顧問”、“寶潔創(chuàng)新”、“新鮮情報(bào)”以及“產(chǎn)品介紹”等鏈接欄目，便于消費(fèi)者點(diǎn)擊并了解相關(guān)信息。由此，寶潔公司充分利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，從而獲得低成本以及高效率的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。近年來，隨著網(wǎng)絡(luò)水平的不斷發(fā)展，雅虎、谷歌以及百度等知名搜索引擎逐漸成為人們搜索信息的基本方法，而關(guān)鍵詞的搜索也幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)廣告的定位投放，從而提升總體的營銷效果。作為支持網(wǎng)絡(luò)營銷的手段之一，寶潔公司利用知名的搜索引擎來提高搜索定位排名從而大大地高了廣告的效果。

4.知識(shí)營銷創(chuàng)新

寶潔公司主要的品牌營銷方式為知識(shí)性營銷。寶潔公司在營銷過程中注入知識(shí)的含量，幫助廣大消費(fèi)者增加對(duì)產(chǎn)品的了解，從而達(dá)到銷售商品開多市場(chǎng)的目的。寶潔公司擁有典型的只是營銷方式，通過在營銷中的不斷打造一系列的知識(shí)概念。這一營銷理念在洗發(fā)護(hù)發(fā)類產(chǎn)品中尤為典型，知識(shí)營銷在這類產(chǎn)品中的運(yùn)用達(dá)到了極致，使每一個(gè)品牌都被賦予了一定的知識(shí)并打造了一個(gè)概念，從而賦予每一個(gè)品牌獨(dú)有的特性與個(gè)性。例如，飄柔的廣告語為“絲質(zhì)潤發(fā)，洗發(fā)護(hù)發(fā)一次完成，令頭發(fā)更飄逸”，體現(xiàn)的產(chǎn)品特性為光滑柔順；海飛絲的廣告語為“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”，體現(xiàn)了產(chǎn)品去屑的特性；潘婷的廣告語為“含豐富的維他命原B5，能有發(fā)根滲透至發(fā)梢，補(bǔ)充養(yǎng)分，使頭發(fā)健康亮澤”，其產(chǎn)品特性為營養(yǎng)滋潤；沙宣的廣告語為“我們的光彩來自你的風(fēng)采”，則體現(xiàn)出調(diào)理秀發(fā)的產(chǎn)品特性。寶潔公司對(duì)于知識(shí)和概念的運(yùn)用在這些產(chǎn)品中表現(xiàn)的淋漓盡致，有效地將品牌滲透到消費(fèi)者的思想中。同時(shí)，實(shí)施知識(shí)營銷也使每一個(gè)品牌都具有獨(dú)特的鮮明個(gè)性，增加品牌核心價(jià)值的同時(shí)也大大提高了品牌的文化內(nèi)涵。

四、結(jié)語

在企業(yè)全球化為企業(yè)發(fā)展主導(dǎo)趨勢(shì)的今天，單一不變的營銷策略早已不能為企業(yè)帶來更多的效益，反而會(huì)制約其發(fā)展與擴(kuò)張。多元化的營銷策略可以幫助企業(yè)從多種途徑獲得品牌的廣泛宣傳效應(yīng)，同時(shí)可以擴(kuò)大受眾的范圍從而使宣傳起到最大化的效應(yīng)。寶潔公司在其傳統(tǒng)營銷策略的基礎(chǔ)上，取其精華、棄其糟粕、合理適宜地發(fā)展出現(xiàn)代新型的營銷策略，以彌補(bǔ)傳統(tǒng)策略的不足。在寶潔發(fā)展的初期階段，主要的營銷策略為傳統(tǒng)的廣告營銷，寶潔通過大量的廣告對(duì)多種品牌進(jìn)行宣傳，同時(shí)以樣品贈(zèng)送的派送營銷為輔助策略。這些策略曾經(jīng)使寶潔的宣傳獲得了很好的效果，但是隨著時(shí)代的發(fā)展和變遷，一些現(xiàn)代營銷方式應(yīng)運(yùn)而生。通過潛在消費(fèi)者口口相傳而獲得的良好口碑是寶潔口碑營銷期待的結(jié)果。另外，寶潔公司通過舉辦參與各種活動(dòng)而打響品牌知名度。此外，寶潔公司通過對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的有效利用，成功地將品牌宣傳從線下做到了線上。而所有這一切宣傳策略中都隱含著寶潔對(duì)其品牌的知識(shí)性營銷。寶潔本著以消費(fèi)者需求為中心，以科技發(fā)展為輔助手段，開創(chuàng)出越來越多，越來越豐富的營銷策略，從而占領(lǐng)更廣泛的市場(chǎng)。

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第4篇：公司營銷策略研究范文

外資銀行擁有成熟的產(chǎn)品品牌、先進(jìn)的電子化系統(tǒng)支持和豐富的市場(chǎng)營銷經(jīng)驗(yàn)，在對(duì) 跨國公司客戶的營銷和服務(wù)中占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)。因此，我國的商業(yè)銀行要在激烈的市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)中鞏固和發(fā)展與跨國公司客戶的合作關(guān)系，只有認(rèn)真分析跨國公司的需求，加快研 究高效率、專業(yè)化的營銷策略，棚探索新的銀企合作模式，在服務(wù)好跨國公司客戶的同 時(shí)，加快自身產(chǎn)品創(chuàng)新和業(yè)務(wù)創(chuàng)新的步伐，提高人員素質(zhì)，建立靈活高效的服務(wù)快速反 應(yīng)機(jī)制，保持可持續(xù)發(fā)展的特色競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

一、商業(yè)銀行跨國公司客戶金融需求分析

跨國公司在帶來先進(jìn)經(jīng)營理念的同時(shí)，也帶來了世界水平的競(jìng)爭(zhēng)活力，帶來了復(fù)雜多 樣的金融需求。高效的資金管理要求、靈活的保證方式、創(chuàng)新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品、優(yōu)惠的服務(wù) 價(jià)格、多樣化的融資安排、全國乃至全球一體化服務(wù)等等，這些對(duì)一般客戶來說目前難 以企及的服務(wù)內(nèi)容往往卻是跨國公司最基本的服務(wù)需求。

(一)全面、一體化服務(wù)需求

提供全面的一體化的金融服務(wù)是跨國公司對(duì)商業(yè)銀行服務(wù)需求的基本內(nèi)容。從整體上 講，全面的一體化的需求主要包括兩方面的內(nèi)容：一是要求商業(yè)銀行人員、產(chǎn)品和服務(wù) 等方面的一體化、全系列，即商業(yè)銀行的一位客戶經(jīng)理就能發(fā)揮銀行與企業(yè)間的橋梁溝 通作用，及時(shí)、有效地滿足企業(yè)的需求，在產(chǎn)品和服務(wù)上，銀行能提供包括國內(nèi)外結(jié)算 、資金調(diào)拔、授信、信息服務(wù)等專業(yè)化、全系列的產(chǎn)品和服務(wù)；二是指跨國公司希望與 商業(yè)銀行建立全面的合作關(guān)系，商業(yè)銀行要將跨國公司在全國乃至全球各地的分支機(jī)構(gòu) 視為一體，以相同的標(biāo)準(zhǔn)提供服務(wù)。

(二)效率服務(wù)需求

效率朗國公司需求的核心，是反映銀行產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量水平的一個(gè)重要指標(biāo)。跨國公 司對(duì)銀行服務(wù)的效率需求主要包括客戶需求響應(yīng)效率和決策效率兩方面內(nèi)容?？蛻粜枨?響應(yīng)效率主要指日常業(yè)務(wù)處理效率，即業(yè)務(wù)處理速度和辦理質(zhì)量。如對(duì)客戶需求的反應(yīng) 要迅速有效，內(nèi)部業(yè)務(wù)處理如授信審批或業(yè)務(wù)報(bào)批流程要快速便捷，根據(jù)實(shí)際需要靈活 安排操作流程，為跨國公司等重要客戶提供特殊的、簡(jiǎn)化的業(yè)務(wù)處理綠色通道。決策效 率是指決策部門在研究客戶需求解決方案時(shí)做出重大業(yè)務(wù)決策的速度和質(zhì)量，特別是當(dāng) 遇到重大問題或辦理時(shí)限十分緊迫時(shí)，決策層快速反應(yīng)、靈活處理的能力。

(三)高效的資金管理需求

減少資金在途，節(jié)省資金成本，加快生產(chǎn)流程和銷售進(jìn)程，提高整體的管理效益是跨 國公司財(cái)務(wù)管理的基本要求。隨著跨國公司在華業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，客戶群體不斷擴(kuò)大，分支 機(jī)構(gòu)不斷增加，跨國公司在及時(shí)歸集和使用銷售資金，有效實(shí)現(xiàn)集團(tuán)對(duì)分支機(jī)構(gòu)資金的 管理和監(jiān)控上的需求日益突出。除此之外，信息技術(shù)的快速發(fā)展也使跨國公司產(chǎn)生了更 多、更細(xì)的需求，如希望足不出戶就能夠了解和掌握銀行賬戶的詳細(xì)資料，并能進(jìn)行遠(yuǎn) 程結(jié)算操作；能實(shí)時(shí)查詢每一筆匯款的明細(xì)資料，如匯款人、用途、時(shí)間、相關(guān)合同號(hào) 或訂購號(hào)等。

(四)多樣化的授信產(chǎn)品需求

跨國公司對(duì)華投資力度的強(qiáng)化，投資方式的多元化，促使其產(chǎn)生多樣化的授信需求， 例如希望銀行將跨國公司的總分支機(jī)構(gòu)作為一個(gè)整體考慮資金需要和授信政策；為了提 高銷售資金回籠速度、降低壞賬率，要求銀行給其客戶融資便利；把應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給銀 行，以有效改善公司資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)、提高理財(cái)效率等等。因此，衍生出全國或全球統(tǒng)一 授信、銀團(tuán)貸款、長期可循環(huán)的綜合授信額度、買方信貸或消費(fèi)信貸、國內(nèi)保理、并購 融資等許多新的授信產(chǎn)品需求。

(五)價(jià)格服務(wù)需求

追求利潤最大化的經(jīng)營動(dòng)機(jī)使跨國公司十分關(guān)注銀行產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)，跨國 公司在市場(chǎng)中的地位也使他們?cè)谂c銀行的往來中占據(jù)著較為有利的價(jià)格談判優(yōu)勢(shì)。在授 信業(yè)務(wù)方面，他們通常要求采用基準(zhǔn)甚至下浮的利率；對(duì)于中間業(yè)務(wù)，則要求根據(jù)業(yè)務(wù) 量大小制定差別價(jià)格或綜合其他業(yè)務(wù)品種提供一攬子優(yōu)惠。

二、我國商業(yè)銀行跨國公司客戶營銷策略研究

服務(wù)效率、產(chǎn)品適用性、價(jià)格水平和業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力等是跨國公司客戶選擇合作銀行時(shí) 的主要考慮因素。為了有效地拓展跨國公司業(yè)務(wù)，我國的商業(yè)銀行要樹立現(xiàn)代化商業(yè)銀 行經(jīng)營理念，進(jìn)行管理革新和銀行再造，以最大限度地方便客戶為原則改造業(yè)務(wù)流程， 提高辦事效率；提高客戶需求應(yīng)變能力，加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)，縮短產(chǎn)品開發(fā)的周期；提供差 別化服務(wù)，對(duì)不同的行業(yè)乃至不同的客戶制訂針對(duì)性的服務(wù)方案；建立應(yīng)變靈活、決策 迅速的客戶管理體制，配備高素質(zhì)客戶經(jīng)理，加強(qiáng)對(duì)重要客戶直接管理的力度等。

(一)建立靈活、高效的客戶服務(wù)體系

效率需求是跨國公司最主要的需求之一。商業(yè)銀行應(yīng)通過減少組織層次、減少管理環(huán) 節(jié)，建立靈活應(yīng)變的工作模式，加快反應(yīng)和決策速度來提高服務(wù)跨國公司客戶的效率。 具體可采取以下措施：

1、成立專門的客戶經(jīng)理小組，配備綜合素質(zhì)高的專職客戶經(jīng)理。由商業(yè)銀行總行派出 首席客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)對(duì)跨國公司營銷和服務(wù)的總體協(xié)調(diào)工作。各分支行設(shè)置專職客戶經(jīng) 理，按照首席客戶經(jīng)理的要求，為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)提供具體服務(wù)。

客戶經(jīng)理應(yīng)具備較高素質(zhì)，熟練掌握銀行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，有較高的外語水平和流暢的溝 通技巧。分支行的客戶經(jīng)理要定期搜集跨國公司信息，分析客戶潛在需求并制定對(duì)策， 靈活解決跨國公司的問題。

2、建立總分行、分行間及各部門間的快速協(xié)調(diào)機(jī)制?？蛻魻I銷，特別是跨國公司客戶 營銷是一項(xiàng)涵蓋面廣、質(zhì)量要求高的系統(tǒng)工程，應(yīng)充分發(fā)揮商業(yè)銀行總行的內(nèi)部協(xié)調(diào)能 力、資源調(diào)配和服務(wù)調(diào)度能力，加強(qiáng)總分行、分行間及各部門間的溝通協(xié)調(diào)，上下配合 、協(xié)同營銷。首先，具體產(chǎn)品、具體服務(wù)和實(shí)際成效是能真正贏得客戶的保障，這不僅 需要客戶經(jīng)理準(zhǔn)確把握和反映客戶需求，更需要各業(yè)務(wù)部門在產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā)設(shè)計(jì)上的 有力支持。其次，跨國公司的全面、一體化需求也要求銀行提供的服務(wù)跨出本行、跨出 本區(qū)域，這就需要其他兄弟行和總行的大力支持。

3、開辟為跨國公司服務(wù)的綠色通道。綠色通道就是制定特別流程、特別操作為跨國公 司客戶提供快速服務(wù)通道，特事特辦，例如對(duì)跨國公司授信開辟審批綠色通道，省卻中 間審批環(huán)節(jié)，實(shí)行特別時(shí)限。

(二)進(jìn)行差異化營銷

作為具有國際化標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營管理特色的客戶群體，跨國公司的需求不僅不同于國內(nèi)的企 業(yè)，跨國公司間的需求也有很大的差異。為了提高拓展跨國公司客戶的成效，商業(yè)銀行 應(yīng)該在細(xì)分客戶的基礎(chǔ)上制訂差別性的拓展和服務(wù)措施。

第5篇：公司營銷策略研究范文

一、市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀與面臨的危機(jī)

當(dāng)前我國鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營銷正面臨營銷瓶頸，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能凸顯過剩，深入改革必須建立與新的營銷模式，保障鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營銷管理體制更加完善。

1.1 鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀呈現(xiàn)明顯差異化。

分析鋼材市場(chǎng)的地理分布狀況、銷售情況，得知，鋼材銷售走勢(shì)決定了鋼材市場(chǎng)的定位與分布，是科學(xué)選擇鋼材目標(biāo)市場(chǎng)的有利依據(jù)；而鋼鐵市場(chǎng)生產(chǎn)不平衡，和消費(fèi)過程不均衡，使得鋼材市場(chǎng)呈地域差異性發(fā)展趨勢(shì)，如：上海寶鋼、北京首鋼、遼寧鞍鋼、湖北武鋼、內(nèi)蒙古包鋼、河北邯鋼、唐鋼；鋼鐵市場(chǎng)重點(diǎn)區(qū)域需要重點(diǎn)把握，如，西部地區(qū)的甘肅酒鋼，對(duì)寶鋼集團(tuán)八鋼公司市場(chǎng)份額具有明顯沖擊力；通過對(duì)鋼材生產(chǎn)、銷售進(jìn)行深入研究，建立寶鋼集團(tuán)八鋼公司鋼材營銷網(wǎng)絡(luò)，形成科學(xué)規(guī)范的營銷體系。

1.2 寶鋼集團(tuán)八鋼公司營銷面臨危機(jī)亟待調(diào)整。

寶鋼集團(tuán)八鋼公司是鋼鐵企業(yè)龍頭之一，具有年產(chǎn)鋼1600萬噸的綜合生產(chǎn)能力。鋼鐵主業(yè)產(chǎn)品有螺紋鋼、帶鋼、中寬帶、H型鋼、中厚板、特殊鋼等80余種，有國優(yōu)、部?jī)?yōu)、省優(yōu)產(chǎn)品18個(gè)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷中亞、西亞地區(qū)。伴隨著中國鋼鐵市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，八鋼公司企業(yè)市場(chǎng)營銷出現(xiàn)短板現(xiàn)狀，鋼材產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)滯銷，公司也面臨著從未有過的殘酷競(jìng)爭(zhēng)局面。寶鋼集團(tuán)八鋼公司在現(xiàn)行市場(chǎng)環(huán)境下，需要更好地適應(yīng)市場(chǎng)，建立靈活的營銷計(jì)劃和策略，研究分析營銷新趨勢(shì)，才能形成整體營銷管理方案。因此，加快營銷戰(zhàn)略調(diào)整，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，已成為寶鋼集團(tuán)八鋼公司的必然選擇。

二、研究意義與內(nèi)容的創(chuàng)新點(diǎn)

鋼鐵工業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，但是在我國對(duì)市場(chǎng)營銷理論的大量引進(jìn)和研究中，較少系統(tǒng)地涉及到鋼鐵產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷管理理論，其營銷策略的理論研究滯后于一般性消費(fèi)品。因此，中國的鋼鐵行業(yè)急需與中國當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境相適應(yīng)的營銷理念來指導(dǎo)鋼鐵行業(yè)的營銷管理工作。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)不斷的分析和解決鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營銷策略所隱藏的缺陷，制定有效的營銷策略并加以實(shí)施，這就是本文研究的理論意義。研究鋼鐵市場(chǎng)營銷管理理論具有科學(xué)性、先進(jìn)性及獨(dú)特之處，也是本文研究?jī)?nèi)容的創(chuàng)新點(diǎn)。

三、分析寶鋼集團(tuán)八鋼公司的市場(chǎng)營銷在策略層面上將體現(xiàn)三大新趨勢(shì)：

3.1 趨勢(shì)一，進(jìn)行市場(chǎng)新分類，將產(chǎn)品“極致”與市場(chǎng)系統(tǒng)對(duì)接。2005年菲利普.科特勒在中國提出了“水平營銷”概念，建議企業(yè)從“細(xì)分中”彈出來，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值進(jìn)行拓展、延伸和改變，使產(chǎn)品獲得新的、更加廣泛的市場(chǎng)空間?！皹O致”是一種超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“差異化”概念。系統(tǒng)解決方案意味著產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)、品牌驅(qū)動(dòng)和渠道驅(qū)動(dòng)的有機(jī)結(jié)合，也意味著集合要素、整體能力與綜合實(shí)力的較量。目前，寶鋼集團(tuán)八鋼公司所能提供的鋼材產(chǎn)品尚需細(xì)化，公司的銷售部需進(jìn)一步研究市場(chǎng)，進(jìn)行新的分類，解決粗鋼與板材產(chǎn)品在產(chǎn)能過剩情況下的營銷問題。

3.2 趨勢(shì)二，深層次融入消費(fèi)者。鋼鐵企業(yè)要素之一就是客戶。建立一個(gè)穩(wěn)定、有競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系對(duì)寶鋼集團(tuán)八鋼公司相當(dāng)重要。

3.3 趨勢(shì)三，校、廠、商合作，培訓(xùn)工程化、市場(chǎng)化交易和一體化管理模式。“市場(chǎng)化交易”是指，廠家和分銷商（經(jīng)銷/）商之間，交易主體邊緣清晰，合作雙方進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)作，雙方責(zé)、權(quán)、利明確?！耙惑w化管理”體現(xiàn)出廠家對(duì)分銷商施加影響，提供培訓(xùn)，納入統(tǒng)一管理的組織范疇，使其經(jīng)銷模式符合廠家的愿望和要求，雙方協(xié)同運(yùn)作，加強(qiáng)鋼校的校企互動(dòng)。

四、進(jìn)一步增強(qiáng)鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營銷策略內(nèi)容

4.1 強(qiáng)化營銷培訓(xùn)，提升隊(duì)伍素質(zhì)

組建一支優(yōu)秀的鋼材銷售營銷隊(duì)伍將推進(jìn)鋼鐵企業(yè)成長、擴(kuò)大市場(chǎng)營銷份額和提高市盈利。鋼企的營銷隊(duì)伍成員，大多來自于基層，呈現(xiàn)出專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備不足、營銷策劃能力薄弱，但樸實(shí)、勤奮、坦誠、任勞任怨等特點(diǎn)。從營銷理念、企業(yè)營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進(jìn)行培訓(xùn)、發(fā)展與壯大。健全市場(chǎng)營銷機(jī)制，提高現(xiàn)代營銷能力。

4.2 拓展技術(shù)營銷，開辟市場(chǎng)新空間

一是建團(tuán)隊(duì)，訂制度。組建技術(shù)型營銷團(tuán)隊(duì)。明確職責(zé)、流程、市場(chǎng)和客戶的要求、待遇及考核辦法，做到有章可循。二是研發(fā)有市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品。分析鋼鐵行業(yè)及鋼材市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，了解市場(chǎng)需求和期望。要求走訪、傾聽客戶意見，及時(shí)反饋鋼材企業(yè)市場(chǎng)剛性與彈性需求，公司不斷改善工藝，提升產(chǎn)品的品質(zhì)。三是進(jìn)行營銷終端技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)。對(duì)鋼材系列產(chǎn)品的使用進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，更新?lián)Q代，獲得永續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。四是建立用戶檔案，開發(fā)差異化產(chǎn)品。

4.3 實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分及差異化策略

市場(chǎng)細(xì)分營銷策略是指按照消費(fèi)群體愿景與需求把一個(gè)營銷市場(chǎng)總體劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)過程。企業(yè)必須對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，如將目前的特殊鋼市場(chǎng)細(xì)分為油氣管道無縫鋼管市場(chǎng)、軍管用品鋼市場(chǎng)、日常模具鋼市場(chǎng)等。市場(chǎng)細(xì)分執(zhí)行差異化戰(zhàn)略，如，細(xì)分后，寶鋼集團(tuán)八鋼公司可以針對(duì)自身的特點(diǎn)，在輕、小、型有限公司內(nèi)部，對(duì)每一個(gè)選定的不同型號(hào)、不同規(guī)格的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)別于酒鋼等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)戰(zhàn)略活動(dòng)。

4.4 完善客戶關(guān)系管理

建立完整的客戶關(guān)系管理檔案，要把握關(guān)鍵客戶，建立網(wǎng)絡(luò)管理客戶系統(tǒng)，重視分銷商關(guān)系營銷。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的多元化，在招、投標(biāo)等工作方面，核心客戶資源成了鋼鐵企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，解決銷售難點(diǎn)、熱點(diǎn)問題的焦點(diǎn)。

4.5 建立健全網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)企業(yè)營銷策略。

第6篇：公司營銷策略研究范文

關(guān)鍵詞：甘肅鐵通；寬帶業(yè)務(wù)；營銷策略

中圖分類號(hào)：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672-3198（2013）24-0080-02

1 甘肅鐵通寬帶業(yè)務(wù)的營銷環(huán)境分析

1.1 行業(yè)環(huán)境分析

結(jié)合目前甘肅省通信市場(chǎng)的主要環(huán)境，甘肅鐵通目前主要面臨的不足主要存在于以下幾個(gè)方面：接入方式落后導(dǎo)致寬帶用戶流失嚴(yán)重，建設(shè)資金壓力；網(wǎng)間結(jié)算價(jià)格過高；流量訪問繞轉(zhuǎn)，影響用戶感知度提升；資源不斷擴(kuò)容帶來的壓力；網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量問題，造成用戶流失嚴(yán)重；面對(duì)全業(yè)務(wù)捆綁競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)應(yīng)對(duì)措施匱乏。

1.2 宏觀環(huán)境分析

結(jié)合當(dāng)前整體宏觀環(huán)境，分析得出甘肅鐵通目前主要遇到的機(jī)會(huì)是：在國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，鐵通并入中國移動(dòng)通信的背景下，預(yù)期會(huì)形成了潛力巨大的市場(chǎng)需求。電信業(yè)法律法規(guī)不斷健全完善，電信業(yè)將進(jìn)入依法管理的新階段，為甘肅鐵通的發(fā)展創(chuàng)造了公平、有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。甘肅鐵通在借鑒國外公司的管理經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，應(yīng)該積極地推進(jìn)技術(shù)、體制創(chuàng)新，降低成本，完善服務(wù)質(zhì)量，改進(jìn)營銷策略，不斷增強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

1.3 微觀環(huán)境分析

（1）甘肅電信業(yè)的內(nèi)部環(huán)境分析。

通過比較與其它電信運(yùn)營商的差異，同時(shí)結(jié)合甘肅省內(nèi)通信市場(chǎng)環(huán)境和政策的變化，甘肅鐵通的主要優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)為：①通信網(wǎng)絡(luò)相對(duì)完整，能夠提供綜合服務(wù)。②客戶資源基礎(chǔ)穩(wěn)定。③無形資產(chǎn)不斷累積，客戶信譽(yù)優(yōu)良。④有中國移動(dòng)的品牌和雄厚的資金的基礎(chǔ)；⑤員工隊(duì)伍經(jīng)驗(yàn)豐富。

（2）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析。

利用“五種競(jìng)爭(zhēng)力”模型，對(duì)甘肅鐵通外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境主要有：現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)；供方的議價(jià)能力；買方的議價(jià)能力；行業(yè)新進(jìn)入者的威脅；替代威脅等方面。

1.4 甘肅鐵通內(nèi)部資源分析

始建于2002年的中國鐵通骨干互聯(lián)網(wǎng)（以下簡(jiǎn)稱為CTTNET），主要承載撥號(hào)接入、寬帶接入（XDSL、LAN、XPON等）、專線接入、MPLS VPN、IDC等互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。已經(jīng)通過五期工程的建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋外的全國30個(gè)省市自治區(qū)，形成一個(gè)全國性的高速寬帶IP骨干網(wǎng)絡(luò)。

2 甘肅鐵通寬帶業(yè)務(wù)的營銷策略設(shè)計(jì)

2.1 甘肅鐵通寬帶業(yè)務(wù)營銷策略制定的原則和目標(biāo)

營銷策略的制定需要符合以下幾個(gè)原則：（1）基礎(chǔ)性營銷原則：采用激勵(lì)手段，促使內(nèi)部各部門的工作人員，發(fā)揮出內(nèi)部營銷的巨大力量。（2）利益原則：企業(yè)營銷策略的制定要以產(chǎn)生利益為目的，以市場(chǎng)檢驗(yàn)為標(biāo)準(zhǔn)。（3）循序漸進(jìn)原則：循序漸進(jìn)開展業(yè)務(wù)，避免操之過急，出現(xiàn)混亂。（4）廣泛合作原則：甘肅鐵通在開展業(yè)務(wù)的過程中，要與政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)合作。利用自身優(yōu)勢(shì)，通過與社會(huì)其他部門相互協(xié)作，逐步達(dá)到公司業(yè)務(wù)發(fā)展，并且逐步擴(kuò)大的目標(biāo)。

甘肅鐵通主要目標(biāo)包括：（1）寬帶用戶規(guī)模高速增長；（2）實(shí)現(xiàn)品牌用戶突破性增長；（3）實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入大幅增長，拉動(dòng)收入增長4.25%，寬帶業(yè)務(wù)收入占比超過60%。

2.2 甘肅鐵通寬帶業(yè)務(wù)營銷目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與定位

甘肅鐵通應(yīng)該根據(jù)自己所處的內(nèi)外部環(huán)境，依據(jù)以上劃分標(biāo)準(zhǔn)完成目標(biāo)市場(chǎng)中選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)。根據(jù)寬帶業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，通過分析，甘肅鐵通公司目標(biāo)市場(chǎng)選擇應(yīng)該遵循選擇專業(yè)化的方式，選擇政府機(jī)關(guān)用戶、企事業(yè)用戶、高校用戶、個(gè)人用戶等。

3 甘肅鐵通寬帶業(yè)務(wù)營銷組合策略的制定

3.1 產(chǎn)品策略

為解決現(xiàn)存問題，豐富產(chǎn)品種類，避免既有產(chǎn)品存在問題的再次發(fā)生，對(duì)組成寬帶產(chǎn)品的各個(gè)元素定義做出如下規(guī)范。在此規(guī)范基礎(chǔ)上，可以結(jié)合用戶需求策劃定義新產(chǎn)品，逐步完善寬帶接入產(chǎn)品。

3.2 寬帶接入產(chǎn)品體系

為填補(bǔ)寬帶接入產(chǎn)品空白，解決現(xiàn)存問題，優(yōu)化產(chǎn)品用戶收入結(jié)構(gòu)，建立完善寬帶接入產(chǎn)品體系，拓展?jié)撛谑袌?chǎng)，推出跳檔類、時(shí)段類、自定義類寬帶接入產(chǎn)品。

3.3 價(jià)格策略

（1）純寬帶價(jià)格策略。

（2）“易享”套餐價(jià)格策略。

考慮目前語音、寬帶計(jì)費(fèi)網(wǎng)的支撐能力以及操作層面的諸多技術(shù)障礙。目前“易享”套餐值的檔位暫設(shè)定58元、68元、88元、108元四個(gè)檔位。其中：58元、68元屬暢聊型（地市公司根據(jù)用戶消費(fèi)能力選擇其中一項(xiàng)）、88元、108元屬暢游型。移動(dòng)手機(jī)捆綁套餐（鑒于支撐網(wǎng)未能全部融合等因素，目前此類套餐只能在校園用戶中開展）。

3.4 渠道策略

（1）加強(qiáng)營業(yè)廳建設(shè)。

營業(yè)廳成為用戶最直接了解企業(yè)及相關(guān)產(chǎn)品的形象窗口，也是進(jìn)行對(duì)外公眾市場(chǎng)營銷的重要和首選場(chǎng)所。在成本允許的條件下，可以進(jìn)一步擴(kuò)大營業(yè)廳的規(guī)模和數(shù)量，在網(wǎng)絡(luò)覆蓋的重點(diǎn)區(qū)域新建甘肅鐵通營業(yè)廳，同時(shí)加快與當(dāng)?shù)匾苿?dòng)公司的渠道融合力度，利用甘肅移動(dòng)充足的渠道資源發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)。

（2）完善10050客服熱線和網(wǎng)上營業(yè)廳的功能。

呼叫中心類的客服熱線越來越受到眾多企業(yè)的重視，對(duì)甘肅鐵通而言，10050客服熱線（具備電話營銷的職責(zé)）并沒有發(fā)揮應(yīng)有的效果，目前還停留在簡(jiǎn)單的故障受理等方面。

（3）完善營銷管理體系。

甘肅鐵通在現(xiàn)有的營銷管理體系上還有待加強(qiáng)和完善，還有一些關(guān)鍵的原因制約著整個(gè)營銷體系的建立，市場(chǎng)一線營銷人員的主動(dòng)營銷能力還有待提高，經(jīng)營一線的各種營銷體系亟待改善。

3.5 促銷策略

甘肅鐵通在寬帶市場(chǎng)占有足夠的市場(chǎng)份額，在推出新產(chǎn)品的初級(jí)階段，應(yīng)當(dāng)采納多種產(chǎn)品促銷策略。

（1）媒體促銷。

由于甘肅鐵通目前還不是盈利公司，企業(yè)處于虧損狀態(tài)，所以每年在媒體投放數(shù)量上是非常有限的，考慮到媒體投資的成本和收益比，甘肅鐵通應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)更加合理和具有可操作性的媒體促銷方案，最大程度的提高媒體效果。

（2）實(shí)體促銷。

任何產(chǎn)品的推廣都必須依附在實(shí)體渠道上，尤其在業(yè)務(wù)發(fā)展的不同階段，要針對(duì)不同的目標(biāo)客戶和消費(fèi)群體，運(yùn)用不同的實(shí)體來配合各種各樣的媒體營銷，根據(jù)促銷活動(dòng)的實(shí)際市場(chǎng)反應(yīng)情況，不斷調(diào)整不同的實(shí)體促銷策略，這樣才能夠保證實(shí)體促銷取得最大的收獲。

（3）關(guān)系促銷。

在目前市場(chǎng)化的營銷情況下，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力將逐步轉(zhuǎn)化為服務(wù)與品牌層面的較量，企業(yè)文化、產(chǎn)品用意成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素，甘肅鐵通應(yīng)利用好前期與中國石油、甘肅電力、省內(nèi)銀行等客戶長期良好的合作關(guān)系，進(jìn)一步對(duì)這類行業(yè)客戶進(jìn)行營銷，發(fā)揮關(guān)系營銷的優(yōu)勢(shì)；同時(shí)深度開展與甘肅移動(dòng)上市公司的協(xié)同業(yè)務(wù)，利用中國移動(dòng)強(qiáng)有力的品牌和廣泛的渠道，通過雙方支撐系統(tǒng)的深度改造和融合，擴(kuò)大鐵通寬帶業(yè)務(wù)。

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第7篇：公司營銷策略研究范文

關(guān)鍵詞：美國福祿克公司；測(cè)量?jī)x器；營銷策略

信息技術(shù)的變革改變了測(cè)量?jī)x器行業(yè)在市場(chǎng)中的路途。測(cè)量?jī)x器依照功能的不同主要有：激光測(cè)距儀、電纜測(cè)試儀、電能質(zhì)量測(cè)試工具，以及接地和絕緣電阻測(cè)試儀等。隨著中國加入了世貿(mào)組織以后，美國將測(cè)量市場(chǎng)開始投向了中國，這樣一來就為中國的測(cè)量市場(chǎng)帶來了機(jī)遇。1978年美國福祿克進(jìn)入中國市場(chǎng)后，由于中國是測(cè)量行業(yè)最大的市場(chǎng)之一，因此，福祿克的加入使它的業(yè)績(jī)呈穩(wěn)步趨勢(shì)增長。

一、美國福祿克公司在測(cè)量?jī)x器行業(yè)市場(chǎng)分析

美國福祿克儀器公司成立于1948年，總部位于美國華盛頓的埃弗里德市，在美國、中國、荷蘭，以及英國都有其設(shè)立工廠。它所涉及的產(chǎn)品系列有電功率分析儀、熱成像儀，以及ScopeMeter測(cè)試工具等。這些工具擁有檢測(cè)和檢修故障的能力。Wavetek Wandell Goltermann精密測(cè)量的部門自從2000年被福祿克公司合并后，福祿克公司就穩(wěn)定了它在測(cè)量?jī)x器市場(chǎng)的地位。隨著福祿克公司在市場(chǎng)上占有的優(yōu)勢(shì)，在隨后的幾年里，它又分別與溫度計(jì)量與壓力計(jì)量而出名的HART公司與DHI公司合并。因此，不管是在市場(chǎng)上還是在技術(shù)領(lǐng)域，福祿克公司在測(cè)量?jī)x器行業(yè)有著最全面的測(cè)量?jī)x器。借助市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，以及自身的地位，提供最全面的測(cè)量產(chǎn)品和相應(yīng)的產(chǎn)品解決方案，滿足了人們?cè)谫|(zhì)量和性能上的要求。但是因?yàn)橘Y本和人才，以及管理等因素，使其在發(fā)展中還是存在一定劣勢(shì)的。例如：高價(jià)格，人員的不足，性能不夠綜合等。

回顧傳統(tǒng)的模式大致有三個(gè)：終端廣告直銷，利用目前活躍的小眾媒體和大眾傳媒在大眾面前的影響力，該模式是當(dāng)前健康產(chǎn)業(yè)應(yīng)用最廣、時(shí)間最長、最為人熟知的營銷模式。已形成多種廣告形式和內(nèi)容，根據(jù)廣告媒體的不同，主要有三大分支：專做報(bào)紙媒體的軟文模式、專做廣播電臺(tái)的電臺(tái)講座模式、專做電視的專題片模式。 直銷方式，這種方式在安利的成功以后贏得了很大的喝彩，但是效果來看，不是每個(gè)企業(yè)都適用的。爭(zhēng)議最大，產(chǎn)品價(jià)格定位，且很多大眾群體大多對(duì)該模式缺乏了解。 會(huì)議營銷，直接面對(duì)消費(fèi)者，通過產(chǎn)品營銷和親情營銷改變消費(fèi)者生活，更利用會(huì)議的魚群效應(yīng)產(chǎn)生爆發(fā)式銷售，該模式魅力依舊。但目標(biāo)顧客集中、人才流動(dòng)劇烈、顧客忠誠度降低，導(dǎo)致營銷成本攀高。

自從2000年開始，測(cè)量?jī)x器行業(yè)就已經(jīng)超過了30%。隨著經(jīng)濟(jì)的增長，在2008年期間銷售額就已經(jīng)達(dá)到了1億，公司的年幅度增長也隨之提高到了30%，到2010年期間就超過了13億。因此，為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中能夠取得一定的優(yōu)勢(shì)和地位，測(cè)量?jī)x器行業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分就顯得特別重要。這樣一來，企業(yè)更容易注意客戶的需求，并滿足客戶需求，以此把握住客戶群。

二、營銷策略分析

市場(chǎng)營銷主要是針對(duì)客戶的需求，企業(yè)利用各種方式將產(chǎn)品推向客戶，然后由客戶將對(duì)產(chǎn)品的意見反饋給企業(yè)的一個(gè)過程。由于市場(chǎng)營銷的內(nèi)容是不斷在發(fā)展中進(jìn)行改變的，因此，市場(chǎng)營銷不但有銷售，還有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行的調(diào)查和產(chǎn)品的開發(fā)，以及針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行的各種推銷活動(dòng)和售后服務(wù)等。是站在客戶的角度活動(dòng)通過有計(jì)劃、有組織，以及協(xié)調(diào)和控制等。一般的營銷策略有傳統(tǒng)和現(xiàn)代兩種。傳統(tǒng)的營銷策略是生產(chǎn)和產(chǎn)品，以及推銷為主要觀念，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品對(duì)其推銷和促銷來獲取利潤。但是現(xiàn)代的營銷策略則是市場(chǎng)和社會(huì)營銷為主要的觀念，利用客戶對(duì)產(chǎn)品的需要對(duì)其整體營銷來獲取利益。其營銷有四個(gè)階段：第一階段主要是價(jià)格、產(chǎn)品、渠道，以及促銷；第二階段主要是客戶的需求和欲望、成本、溝通，以及方遍；第三階段主要是建立與客戶的聯(lián)系、市場(chǎng)的反應(yīng)速度、關(guān)系營銷，以及講求回報(bào)；第四階段主要是在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中制造差異化、功能化、擁有附加的價(jià)值，以及共鳴。然而營銷的策略是對(duì)整個(gè)銷售做出的計(jì)劃，其方式有很多，在產(chǎn)品上的策略、促銷上的策略、渠道上的策略，以及價(jià)格上的策略等等。從長遠(yuǎn)的角度來分析、尋找、把握、維持客戶，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、選定、組合、計(jì)劃、組織，以及檢測(cè)與評(píng)估。從技術(shù)和品牌的角度抓好產(chǎn)品技術(shù)，建立自己的品牌形象。平衡技術(shù)和營銷之間的關(guān)系，根據(jù)市場(chǎng)的需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)和創(chuàng)新，并接納客戶意見對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)。

三、美國福祿克公司在測(cè)量?jī)x器行業(yè)的營銷策略

美國福祿克公司的優(yōu)勢(shì)是它的公司在管理上非常規(guī)范，市場(chǎng)的目標(biāo)定位也很明確，且它的開發(fā)能力很高，產(chǎn)品的種類多使它擁有很多的銷售的渠道，由于產(chǎn)品在質(zhì)量上被認(rèn)可使供應(yīng)商有了依賴性，確定了它在市場(chǎng)上的占有率，服務(wù)的系統(tǒng)也很完善。但是因?yàn)樗鄙倬哂屑?lì)性的策略，使得它在推廣上的積極性不高也不靈，再者它在品牌的宣傳上不夠，使得知名度提高的非常慢。在機(jī)遇上，隨著世界全球化，不同的消費(fèi)者擁有不一樣的消費(fèi)需求，使得它在市場(chǎng)上擁有很大的潛力。特別是對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度較快的國家，隱藏著巨大的測(cè)量?jī)x器市場(chǎng)。在威脅上，由于測(cè)量?jī)x器行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，不管是國內(nèi)還是國外市場(chǎng)，所針對(duì)的市場(chǎng)逐漸邁向中低端的趨勢(shì)，因此，要想在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)占有一定的位置，是要付出巨大的成本和努力的。所以，可以使用低成本技術(shù)領(lǐng)先的戰(zhàn)略和差異化的戰(zhàn)略，或者是最優(yōu)化成本的供應(yīng)商戰(zhàn)略，以及采用低成本將重點(diǎn)集中的戰(zhàn)略、重點(diǎn)集中差異的戰(zhàn)略。然而美國福祿克公司利用差異化的戰(zhàn)略在市場(chǎng)中取得競(jìng)爭(zhēng)力。首先，它擁有客戶對(duì)企業(yè)的象形與忠誠，在技術(shù)上要領(lǐng)先其它的競(jìng)爭(zhēng)商，通過差異化提高了企業(yè)的品牌知名度，使其它購買者依賴于企業(yè)。其次，它利用差異化的戰(zhàn)略一直占據(jù)著測(cè)量?jī)x器行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的地位。最后，利用自身所具有的內(nèi)外條件優(yōu)勢(shì)引領(lǐng)著企業(yè)日后的發(fā)展。由于各種不同的競(jìng)爭(zhēng)者帶來的威脅，使其現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生很大的壓力，所以，一個(gè)好的營銷策略，可以幫助企業(yè)擺脫這些威脅。美國福祿克公司在營銷策略的制定上，通過在市場(chǎng)的分析，在產(chǎn)品和營銷渠道、廣告和品牌、促銷，以及服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷上制定相應(yīng)的策略。以滿足客戶的需求為主，根據(jù)不同時(shí)期推出的產(chǎn)品進(jìn)行營銷策略的制定。例如：在促銷上，通過公共的關(guān)系提高在質(zhì)量上促銷；在廣告上，加大產(chǎn)品或媒體廣告的投入；在品牌上，對(duì)品牌進(jìn)行推廣；在服務(wù)上提供售前、中、后的服務(wù)等。

總而言之，美國福祿克公司的營銷策略是根據(jù)它在不同的周期中所提供的產(chǎn)品情況所做出的調(diào)整宣傳，為了在保證測(cè)量?jī)x器行業(yè)中占有一定的競(jìng)爭(zhēng)地位的同時(shí)，抓住自己企業(yè)客戶，穩(wěn)定銷售并提升銷售。福祿克公司在對(duì)自己企業(yè)的各方面進(jìn)行了解以后，根據(jù)自身的實(shí)際情況制定合適的營銷策略，才能在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)步前進(jìn)。

參考文獻(xiàn)

[1] 陳勝捷;SWOT分析法在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃中的應(yīng)用實(shí)踐[J];中國管理信息化;2010年22期

[2] 馬寶龍;王高;李金林;李純青;關(guān)系營銷范式下營銷努力對(duì)客戶行為的影響研究[J];南開管理評(píng)論;2009年03期

第8篇：公司營銷策略研究范文

關(guān)鍵詞：電力體制改革；電力營銷；市場(chǎng)策略

作者簡(jiǎn)介：潘利民（1978-），男，內(nèi)蒙古赤峰人，中電投蒙東能源元寶山發(fā)電有限責(zé)任公司運(yùn)行分公司，技師。（內(nèi)蒙古?赤峰?024000）

中圖分類號(hào)：F274?????文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A?????文章編號(hào)：1007-0079（2012）21-0124-02

元寶山發(fā)電有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱元電公司）的前身是元寶山發(fā)電廠，始建于1974年?，F(xiàn)為中電投集團(tuán)公司控股子公司，由中電投蒙東能源集團(tuán)公司代管，裝機(jī)容量210萬千瓦，籌建容量200萬千瓦。當(dāng)前，元電人確立了“內(nèi)強(qiáng)管理、外塑形象”的指導(dǎo)思想和“同業(yè)領(lǐng)先、爭(zhēng)創(chuàng)一流”的奮斗目標(biāo)以及“轉(zhuǎn)變觀念，科學(xué)管理；迎接挑戰(zhàn)，勇于創(chuàng)新；和諧相處，共同發(fā)展”的工作原則，努力開拓科學(xué)發(fā)展之路，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展而努力奮斗。

近年來，煤價(jià)居高不下，發(fā)電裝機(jī)容量保持較高增長速度，社會(huì)用電需求增長緩慢，國家對(duì)節(jié)能減排力度的不斷加大，以及火電企業(yè)自身財(cái)務(wù)費(fèi)用過大等一系列因素，使得整個(gè)火電行業(yè)陷入前所未有的經(jīng)營困境。面對(duì)新的形式，如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和要求，更新營銷觀念，提高企業(yè)經(jīng)營管理水平，已經(jīng)成為發(fā)電企業(yè)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。元寶山發(fā)電有限責(zé)任公司也不例外。

電力企業(yè)營銷策略是企業(yè)在分析自身?xiàng)l件和外部環(huán)境基礎(chǔ)上，在一定的電力營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下制定的有關(guān)營銷活動(dòng)的原則和方法，包括電力目標(biāo)市場(chǎng)和電力營銷組合的選擇兩個(gè)部分。根據(jù)國家電網(wǎng)公司的整體市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，結(jié)合實(shí)際建立適應(yīng)電網(wǎng)的市場(chǎng)營銷策略，對(duì)元寶山發(fā)電有限責(zé)任的改革與發(fā)展意義十分重大。

一、我國電力市場(chǎng)格局

我國的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型國有。長期以來，人們習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制模式，電力市場(chǎng)基本是賣方市場(chǎng)，即電廠發(fā)多少，用戶用多少，而且由于用電指標(biāo)的限制和電力建設(shè)的緩慢，形成了對(duì)用戶的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉閘現(xiàn)象。元寶山發(fā)電有限責(zé)任公司在擁有兩臺(tái)比較先進(jìn)的法國進(jìn)口機(jī)組情況下，又引進(jìn)了我國自主生產(chǎn)的兩臺(tái)600MW機(jī)組，可以說實(shí)力有了比較迅猛的發(fā)展。但是，隨著國家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場(chǎng)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步過渡為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，電力市場(chǎng)逐步由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)。這也使得電力市場(chǎng)的供需矛盾日益突出，元電公司也同樣面臨同樣的課題！這就要求發(fā)供電企業(yè)必須面對(duì)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變觀念，以便更加適應(yīng)電力市場(chǎng)改革的大潮，以完美的策略和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打開買方市場(chǎng)。

二、元電公司營銷分析

1.元電公司營銷現(xiàn)狀

元電公司市場(chǎng)營銷策略始終堅(jiān)持以成本控制為中心、以資金管理為抓手，拓展全面預(yù)算管理的深度和廣度，進(jìn)一步推動(dòng)財(cái)務(wù)工作由記賬型向管理型轉(zhuǎn)變，保證各項(xiàng)成本支出的有效控制。在預(yù)算體系完善上，要根據(jù)對(duì)標(biāo)要求合理確定預(yù)算項(xiàng)目，逐步實(shí)現(xiàn)分機(jī)組核算，確保預(yù)算覆蓋公司所有費(fèi)用支出。在預(yù)算定額的編制上，嚴(yán)格落實(shí)標(biāo)準(zhǔn)成本，以工作計(jì)劃和項(xiàng)目計(jì)劃為依據(jù)，沒有項(xiàng)目堅(jiān)決不列預(yù)算。在費(fèi)用的支出上，嚴(yán)格以預(yù)算為依據(jù)，超預(yù)算的要說明原因并履行預(yù)算調(diào)整審批程序，沒有預(yù)算堅(jiān)決不給費(fèi)用或不予報(bào)銷。提高各項(xiàng)費(fèi)用入賬的及時(shí)性，保證預(yù)算執(zhí)行情況能被實(shí)時(shí)反映。完善全面預(yù)算執(zhí)行情況考核辦法，提高全面預(yù)算執(zhí)行的嚴(yán)肅性和剛性。根據(jù)集團(tuán)公司要求規(guī)范福利費(fèi)使用管理。要引入EVA管理理念，開展公司價(jià)值管理體系建設(shè)的研究和探討，進(jìn)行基于EVA的價(jià)值管理知識(shí)的培訓(xùn)和宣傳，適時(shí)推進(jìn)公司的價(jià)值管理體系建設(shè)。

2.元電公司市場(chǎng)營銷觀念

元電公司始終堅(jiān)信優(yōu)秀的企業(yè)都是競(jìng)爭(zhēng)出來的，競(jìng)爭(zhēng)是活力的源泉，是成功的法寶。元電公司始終堅(jiān)信在與對(duì)手不懈的競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)手越強(qiáng)大，自己也會(huì)越發(fā)強(qiáng)大。我們謀求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共贏，做到競(jìng)而不僵，和而不同，努力實(shí)現(xiàn)與對(duì)手共同成長。在競(jìng)爭(zhēng)中，我們強(qiáng)調(diào)企業(yè)道德，做到公平競(jìng)爭(zhēng)，有序競(jìng)爭(zhēng)，合法競(jìng)爭(zhēng)，誠信競(jìng)爭(zhēng)。

實(shí)力是企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，元電努力將外部的競(jìng)爭(zhēng)傳導(dǎo)入企業(yè)內(nèi)部，建立合理有序的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，全面提升自身能力，最大限度地發(fā)掘資源潛力，發(fā)揮資源最大效能。做到競(jìng)爭(zhēng)中提高，競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展。

元電還積極組織低價(jià)煤源，在外部供電電價(jià)未能提高的基礎(chǔ)上，盡量保持發(fā)電成本穩(wěn)定。

三、元電公司經(jīng)營環(huán)境分析

關(guān)于電煤情況，中電聯(lián)預(yù)測(cè)，2012年后三個(gè)季度局部地區(qū)電煤供需持續(xù)偏緊，大部分地區(qū)、部分時(shí)段將出現(xiàn)電煤供需相對(duì)緊張的情況；煤價(jià)總體仍將維持高位運(yùn)行，受國際煤價(jià)、海運(yùn)費(fèi)上漲以及對(duì)全年煤炭產(chǎn)量增長有限預(yù)期的影響，煤價(jià)進(jìn)一步上漲的風(fēng)險(xiǎn)很大，將對(duì)電力生產(chǎn)供應(yīng)和企業(yè)效益產(chǎn)生較大影響。

關(guān)于后三個(gè)季度電力走勢(shì)，中電聯(lián)預(yù)計(jì)，受新增裝機(jī)區(qū)域分布不平衡、電源電網(wǎng)建設(shè)不協(xié)調(diào)、火電新增規(guī)模下降以及電煤供應(yīng)矛盾等結(jié)構(gòu)性因素的影響，全國電力供需形勢(shì)總體偏緊。

以上這些為元電市場(chǎng)營銷奠定了環(huán)境基礎(chǔ)，然而元電周圍不少電廠的火電機(jī)組即將投產(chǎn)發(fā)電，都給元電造成壓力。

四、元電公司面臨的問題

第一，設(shè)備的運(yùn)檢維管體制需要改革。要有一套完整的檢修管理、監(jiān)督、檢查、考核、驗(yàn)收體系。而元電現(xiàn)在正是欠缺這樣一套科學(xué)的體系。

第二，提高設(shè)備的可靠性、企業(yè)的經(jīng)濟(jì)性，需要改革。設(shè)備可靠性不高企業(yè)發(fā)不出電，會(huì)影響發(fā)電效益，但企業(yè)的生產(chǎn)成本得不到有效控制、庫存量大，沒有預(yù)算節(jié)約意識(shí)，沒有全年的備品、備件的統(tǒng)籌計(jì)劃，沒有維護(hù)的思想，沒有超前意識(shí)，這些也同樣影響著企業(yè)的發(fā)電效益。

第9篇：公司營銷策略研究范文

第一章 緒論

1.1 研究背景及意義 第二章 通信行業(yè)營銷渠道體系分析

2.1 營銷渠道的概念

2.2 通信行業(yè)營銷渠道的特點(diǎn)

2.3 國內(nèi)外電信業(yè)營銷渠道的發(fā)展

第三章 關(guān)于XX電信公司營銷渠道現(xiàn)狀分析

3.1 關(guān)于XX電信公司概況

3.2 關(guān)于XX電信客戶群及其營銷渠道

3.3 關(guān)于XX電信營業(yè)廳營銷取得的成績(jī)

3.4 關(guān)于XX電信營銷渠道存在的問題

第四章 關(guān)于XX電信營銷渠道整合實(shí)施措施建議

4.1 營業(yè)廳按梯度分布模式改造

4.2 呼叫中心實(shí)現(xiàn)由服務(wù)型向營銷服務(wù)型轉(zhuǎn)變

4.3 建立社區(qū)經(jīng)理直銷隊(duì)伍

4.4 開展網(wǎng)上營銷

4.5 拓展和規(guī)范社會(huì)渠道

第五章 結(jié)論

論文說明及要求：

1、論文字?jǐn)?shù)要求在5000字以上