高端理財(cái)計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：高端理財(cái)計(jì)劃范文

【關(guān)鍵詞】 彩色多普勒超聲；頸動(dòng)脈粥樣硬化；斑塊；診斷

Effect evaluation of high-resolution color Doppler ultrasound diagnosis technology for carotid atherosclerosis detection YANG Zhao， LAI A-na ， YI Yong-zhong ， et al. B ultrasonic room， Pingxiang People's Hospital， Pingxiang， Jiangxi 337000， China

【Abstract】 Objective To study the effect of high-resolution color Doppler ultrasound diagnosis technology for carotid atherosclerosis detection. Methods Ischemic cerebral infarction and physical examination， 45 cases in each. The two group was diagnosed by color Doppler ultrasound. Results The detection rate of plaque of the observation group was 82.22% higher than 48.89% in the control group， the difference was significant （P

【Key words】 Color Doppler ultrasound； Carotid atherosclerosis； Plaque； Diagnosis

動(dòng)脈粥樣硬化是導(dǎo)致心腦血管疾病最主要的危險(xiǎn)因素[1]， 及時(shí)、準(zhǔn)確地診斷有助于臨床采取正確的預(yù)防和治療措施[2]。本研究中， 作者采用高分辨力彩色多普勒超聲診斷頸動(dòng)脈粥樣硬化， 以探討該技術(shù)用于頸動(dòng)脈粥樣硬化檢測的效果。

1 資料與方法

1. 1 一般資料 選擇2011年3月～2013年3月在江西省萍鄉(xiāng)市人民醫(yī)院就診的缺血性腦梗死患者和同期住院或門診無高血壓、糖尿病、腦血管疾病的體檢者各45例為研究對(duì)象， 年齡40～76歲。觀察組：缺血性腦梗死患者45例（男25例/女20例）， 年齡（60.6±7.2）歲。對(duì)照組：體檢者45例（男24例/女21例）， 年齡（59.8±6.7）歲。

1. 2 方法 兩組研究對(duì)象均采用彩色多普勒顯像儀進(jìn)行檢測， 變頻探頭， 頻率7.5～10 MHz。取仰臥位， 充分暴露檢測對(duì)象的頸部， 依次檢查雙側(cè)頸總動(dòng)脈主干、分叉處、頸內(nèi)動(dòng)脈、頸外動(dòng)脈， 并且盡可能檢測到最高位置， 觀察檢測對(duì)象的內(nèi)膜-中膜厚度， 有無斑塊形成。

1. 3 療效評(píng)定 根據(jù)參考文獻(xiàn)[3]制定診斷標(biāo)準(zhǔn)：斑塊分型：①低于管壁回聲為軟斑。②與管壁回聲接近或強(qiáng)于管壁回聲， 后方伴或不伴聲影為硬斑。③斑塊內(nèi)有不均勻低回聲及強(qiáng)回聲為混合斑。狹窄程度分型：①輕度狹窄：頸動(dòng)脈狹窄管徑

1. 4 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法 本組數(shù)據(jù)采用SPSS 13.0統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件進(jìn)行分析處理。組間比較， 采用χ2檢驗(yàn)。以P

2 結(jié)果

觀察組斑塊檢出率為82.22%（37/45）高于對(duì)照組斑塊檢出率48.89%（22/45）， 差異具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義 （χ2=9.800， P

表1 兩組血管狹窄程度比較 [n（%）]

組別 n 輕度 中度 重度

對(duì)照組 45 7（15.56） 5（11.11） 2（4.44）

觀察組 45 15（33.33） 10（22.22） 8（17.78）

χ2值 3.850 2.000 4.050

P 0.05

3 討論

頸動(dòng)脈粥樣硬化斑塊的形成與年齡、吸煙、高血壓、高血糖等因素密切相關(guān)， 彩色多普勒超聲檢測對(duì)頸動(dòng)脈粥樣硬化有很好的診斷價(jià)值。莎仁高娃等[4]對(duì)219例年齡≥50歲的體檢者行頸動(dòng)脈超聲檢查， 根據(jù)頸動(dòng)脈內(nèi)-中膜厚度不同將這些研究對(duì)象分為正常組93例， 單純?cè)龊窠M54例及斑塊組72例， 以探討頸動(dòng)脈粥樣硬化發(fā)生與心血管主要危險(xiǎn)因素之間的相關(guān)性， 結(jié)論認(rèn)為， 年齡、男性比例、高血壓病、高甘油三酯及高尿酸血癥不但是心血管疾病的危險(xiǎn)因素， 同樣是頸動(dòng)脈粥樣硬化的發(fā)生、發(fā)展的重要因素， 而且認(rèn)為超聲檢查頸動(dòng)脈無放射性、無痛苦， 可以直接反應(yīng)頸動(dòng)脈內(nèi)-中膜厚度的情況。

頸動(dòng)脈粥樣硬化是引起腦梗死非常重要的危險(xiǎn)因素， 而且與冠狀動(dòng)脈粥樣硬化病變程度具有密切關(guān)系， 利用頸動(dòng)脈超聲檢查可對(duì)冠心病的高危人群進(jìn)行篩選[5]。王平等[6]使用高頻超聲對(duì)83例心腦血管患者行頸動(dòng)脈超聲檢查， 探討彩色多普勒超聲對(duì)心腦血管患者頸動(dòng)脈內(nèi)-中膜厚度及斑塊形成的診斷價(jià)值， 結(jié)論認(rèn)為， 頸動(dòng)脈粥樣硬化嚴(yán)重程度與心腦血管發(fā)生率呈正相關(guān)。本研究結(jié)果顯示觀察組斑塊檢出率為82.22%高于對(duì)照組斑塊檢出率48.89%；且觀察組輕、重度血管狹窄發(fā)生率高于對(duì)照組， 差異具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。提示高分辨力彩色多普勒超聲診斷頸動(dòng)脈粥樣硬化， 可以早期發(fā)現(xiàn)頸動(dòng)脈粥樣硬化及斑塊， 血管狹窄情況。

參考文獻(xiàn)

[1] Sawabe M， Hamamatsu A， Chida K， et al.Elderly patients with minimal common carotid atherosclerosis not infrequently have severe coronary atherosclerosis and myocardial infarction.Circ J， 2008， 72（12）：1946-1952.

[2] 王義霞，楊欲曉，楊宏亮，等.彩色多普勒超聲在頸動(dòng)脈粥樣硬化診斷中的應(yīng)用.中外醫(yī)學(xué)研究， 2011，9（5）：49-50.

[3] 劉紀(jì)蓉.彩色多普勒超聲診斷頸動(dòng)脈粥樣硬化的方法和臨床價(jià)值.臨床合理用藥， 2011，4（7B）：25-26.

[4] 莎仁高娃，譚莉.頸動(dòng)脈粥樣硬化與心血管主要危險(xiǎn)因素的相關(guān)性研究.臨床超聲醫(yī)學(xué)雜志， 2013，15（1）：25-28.

第2篇：高端理財(cái)計(jì)劃范文

擴(kuò)網(wǎng)點(diǎn)大手筆“硬件”投入

與中資銀行相比，外資銀行當(dāng)前最大的劣勢在于網(wǎng)點(diǎn)太少，即使網(wǎng)點(diǎn)較多的匯豐、花旗等，其內(nèi)地總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量也與國內(nèi)同行相去甚遠(yuǎn)。今年以來，意欲發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的外資銀行普遍“大手筆”在內(nèi)地增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，僅今年上半年就共有5家外國銀行獲準(zhǔn)籌建上海分行，并新設(shè)支行6家。此外，匯豐、恒生、渣打等主要外資銀行，計(jì)劃在未來3年增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，也將計(jì)劃以驚人的速度推進(jìn)。

業(yè)內(nèi)人士指出，外資銀行并不計(jì)劃在短期內(nèi)跟中資銀行比拼零售業(yè)務(wù)，而主要在發(fā)展中、高端客戶上?！巴赓Y銀行在鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，通常選擇寫字樓、高檔社區(qū)等地方，彰顯其爭奪中、高端客戶的意圖?！苯ㄔO(shè)銀行一位客戶經(jīng)理如是表示。

的確，外資銀行正在不遺余力地爭取中、高端客戶。以荷蘭銀行為例，其梵高理財(cái)中心日前進(jìn)駐上海市金融業(yè)集中地――陸家嘴，這也是荷銀兩個(gè)月內(nèi)在上海開設(shè)的又一間梵高貴賓理財(cái)中心，在內(nèi)地的梵高貴賓理財(cái)中心也增至7家。對(duì)此，荷蘭銀行消費(fèi)金融亞洲區(qū)總經(jīng)理柏瑞進(jìn)稱，荷蘭銀行目前正在等待中國銀監(jiān)會(huì)的具體規(guī)定。

除荷銀外，花旗、匯豐等外資銀行的貴賓理財(cái)中心，一般定位在理財(cái)需求在5萬美元以上的客戶。

外資銀行定位“高端”的做法，固然顯示其“揚(yáng)長避短”、“舍遠(yuǎn)求近”的目的，但從國外經(jīng)驗(yàn)和從長期來看，顯然高端客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)率更高，這對(duì)馬上就要迎接金融業(yè)全面開放的中資銀行而言，對(duì)其未來利潤份額的影響將是重大和長期的。

推新產(chǎn)品不遺余力

外資銀行的“軟”實(shí)力――產(chǎn)品研發(fā)和推廣，也不容小視。來自上海銀監(jiān)局的統(tǒng)計(jì)顯示，外資銀行今年來推出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的速度明顯加快，產(chǎn)品類型也更加豐富：今年一季度有3家外資銀行推出7款理財(cái)產(chǎn)品，二季度有5家外資銀行推出13款理財(cái)產(chǎn)品，三季度則有7家外資銀行向市場推出20余款理財(cái)產(chǎn)品。此外，外資行推出產(chǎn)品的類型也更豐富，在掛鉤標(biāo)的、期限和收益設(shè)計(jì)等方面都有所拓寬。

外資銀行一直強(qiáng)調(diào)銀行的理財(cái)功能和提供個(gè)人化服務(wù)。最近，花旗銀行推出三款結(jié)構(gòu)性保本理財(cái)產(chǎn)品；渣打銀行推出掛鉤中國水資源股票籃子理財(cái)產(chǎn)品和掛鉤亞洲傳媒業(yè)股票的個(gè)人外匯理財(cái)產(chǎn)品：荷蘭銀行推出紅籌股籃子掛鉤結(jié)構(gòu)性存款。這一系列舉動(dòng)都說明外資銀行在搶占理財(cái)產(chǎn)品市場上的決心。

QDII(合格境內(nèi)機(jī)構(gòu)投資者)方面，外資銀行的產(chǎn)品研發(fā)能力更是遠(yuǎn)勝中資銀行。從已發(fā)行的各種QDII來看，中資銀行只是外資銀行產(chǎn)品的“代銷”人，后者則掌握了產(chǎn)品利潤的源頭?！皬拈L期看，外資銀行QDII產(chǎn)品的競爭形勢更為主動(dòng)?！睒I(yè)內(nèi)人士說。

事實(shí)也是如此。東亞銀行首期推出的QDII產(chǎn)品銷售額大約在1．6億元，雖然絕對(duì)銷售額比工商銀行等仍有較大差距，但綜合考慮其網(wǎng)點(diǎn)的絕對(duì)劣勢，東亞實(shí)際上已在QDII之戰(zhàn)中贏得初步勝利。

瞄準(zhǔn)中資行空白區(qū)

除了在常規(guī)領(lǐng)域的競爭外，外資銀行還瞄準(zhǔn)了中資銀行的服務(wù)空白區(qū)。其中，私人銀行就是外資銀行“打壓”中資銀行的一個(gè)利器，因?yàn)楹笳吣壳吧袥]有能力向客戶推出真正意義上的私人銀行服務(wù)。

截至目前，美國國際集團(tuán)、花旗、法國巴黎銀行等先后宣布在華推出私人銀行服務(wù)，目標(biāo)客戶群直指以企業(yè)家為主的內(nèi)地富豪一族。

法國巴黎銀行上海分行私人銀行高級(jí)副總裁王剛向記者表示，自從今年5月試營業(yè)以來，巴黎銀行私人銀行部已和數(shù)十位客戶簽約，為其提供個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)。

第3篇：高端理財(cái)計(jì)劃范文

因此，結(jié)合保險(xiǎn)公司在投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)、收益情況，并結(jié)合市場反映、讀者反饋信息，以及專家評(píng)審，首屆“金牌理財(cái)”TOP10最佳保險(xiǎn)公司共評(píng)選出12個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。

太平人壽：保障投資兩不誤

多年來，太平人壽秉承中國太平“用心經(jīng)營 誠信服務(wù)”的經(jīng)營理念，以“創(chuàng)造富裕的安寧生活”為使命，致力于為客戶提供周全的保險(xiǎn)保障和金融理財(cái)服務(wù)，勇于承擔(dān)企業(yè)公民的社會(huì)責(zé)任，公司品牌形象和企業(yè)聲譽(yù)已經(jīng)獲得客戶、員工和社會(huì)的高度認(rèn)可。

尤其在今年在股市震蕩的情況下，截至11月中旬，該公司策略成長型和動(dòng)力增長賬戶收益發(fā)別高達(dá)21.19%、14.27%，在統(tǒng)計(jì)的240個(gè)投連險(xiǎn)賬戶中躋身凈值增長率排名前五名，為客戶實(shí)現(xiàn)家庭財(cái)富的增值保值給予了極大的幫助。

鑒此，經(jīng)本屆評(píng)委會(huì)的商討和意見統(tǒng)一，特授予該公司2010年首屆“金牌理財(cái)”TOP10最佳保險(xiǎn)公司稱號(hào)！

光大永明：高端理財(cái)搶眼

自成立以來，光大永明人壽實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，歷年保費(fèi)收入和公司總資產(chǎn)穩(wěn)步增長。2010年，公司注冊(cè)資本金增加至30億元，躍升國內(nèi)壽險(xiǎn)公司第一梯隊(duì)，同時(shí)公司業(yè)務(wù)也實(shí)現(xiàn)了跨越式提升。

在高端理財(cái)方面，該公司通過銀行渠道和人渠道，推出多款受歡迎的分紅型、萬能型、投連型保險(xiǎn)產(chǎn)品，而光大永明金保泰兩全保險(xiǎn)（萬能型）及光大永明穩(wěn)保豐兩全保險(xiǎn)（萬能型）等產(chǎn)品結(jié)算利率高達(dá)4.35%、4.7%，位居同業(yè)同類產(chǎn)品前列，光大永明豐盛尊貴高端壽險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品更是高端客戶投資理財(cái)?shù)睦硐氘a(chǎn)品，無論是產(chǎn)品研發(fā)還是收益，都充分公司的實(shí)力和能力，得到了市場和專業(yè)人士的好評(píng)！

鑒此，經(jīng)本屆評(píng)委會(huì)的商討和意見統(tǒng)一，特授予該公司2010年首屆“金牌理財(cái)”TOP10最佳保險(xiǎn)公司稱號(hào)！

中國平安：綜合金融優(yōu)勢凸顯

“保險(xiǎn)、銀行、投資”，作為綜合金融服務(wù)集團(tuán)，中國平安的發(fā)展模式備受業(yè)界青睞。其壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)擁有個(gè)險(xiǎn)、銀保、電銷等三大銷售渠道，產(chǎn)品體系清晰完整，涵蓋從傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄型、保障型產(chǎn)品，到非傳統(tǒng)的分紅型、投資型產(chǎn)品，為客戶提供“一個(gè)帳戶、多個(gè)產(chǎn)品、一站式服務(wù)”，與客戶充分分享中國平安綜合金融優(yōu)勢。

2009年，平安人壽給出的分紅險(xiǎn)回報(bào)非常豐厚，達(dá)到了4.5%-5%的水平；從萬能險(xiǎn)收益來看，盡管經(jīng)歷數(shù)次下調(diào)，截至2010年10月31日，該公司在個(gè)人萬能險(xiǎn)和銀保萬能險(xiǎn)方面的結(jié)算利率均達(dá)到3.75%；在投連險(xiǎn)方面，其保證收益投資賬戶和價(jià)值增長賬戶收益分別達(dá)到2.51%、2.34%，總收益達(dá)37.45%、70.72%，位居同業(yè)前列。

鑒此，經(jīng)本屆評(píng)委會(huì)的商討和意見統(tǒng)一，特授予該公司2010年首屆“金牌理財(cái)”TOP10最佳保險(xiǎn)公司稱號(hào)！

美國友邦：播撒先進(jìn)理念

作為第一家將保險(xiǎn)營銷員制度引進(jìn)國內(nèi)的保險(xiǎn)公司，美國友邦保險(xiǎn)公司提供全面的產(chǎn)品及服務(wù)，包括人壽保險(xiǎn)、退休計(jì)劃、意外及醫(yī)療保險(xiǎn)以及財(cái)富管理方案，以滿足個(gè)人及企業(yè)客戶的儲(chǔ)蓄和保障需要。

第4篇：高端理財(cái)計(jì)劃范文

與興業(yè)銀行持續(xù)推出人民幣理財(cái)產(chǎn)品相似，近期，民生銀行、建行等中資行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品也不斷有新品推出，而且預(yù)計(jì)年收益率都達(dá)到了10%左右。與此形成鮮明對(duì)照的是，相對(duì)于中資銀行人民幣理財(cái)產(chǎn)品的火爆，外資銀行人民幣理財(cái)產(chǎn)品則相形見拙，不僅在產(chǎn)品數(shù)量上無法與中資行相比，而且在收益率上也普遍沒有中資行的高收益率表現(xiàn)。初涉內(nèi)地的外資銀行，在人民幣理財(cái)方面，難現(xiàn)外幣理財(cái)?shù)慕^對(duì)優(yōu)勢地位。

與此同時(shí)，A股5400點(diǎn)后何去何從，已經(jīng)成為很多投資者考慮的問題，一些投資者為了應(yīng)對(duì)不確定性正在增大的市場，紛紛開始追逐風(fēng)險(xiǎn)較小的投資品種，相對(duì)穩(wěn)健的人民幣理財(cái)或許將是一個(gè)選擇。

差異化競爭

人民幣零售業(yè)務(wù)開放后，中資銀行和外資銀行在理財(cái)領(lǐng)域的競爭，已經(jīng)從外匯理財(cái)領(lǐng)域蔓延到人民幣理財(cái)領(lǐng)域。

按照中國對(duì)世界貿(mào)易組織的承諾，對(duì)外資銀行全面開放人民幣零售業(yè)務(wù)已于今年4月23日正式開始了。作為最后一塊待分的“蛋糕”，眾外資銀行對(duì)人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)“垂涎已久”。首次獲得全面人民幣業(yè)務(wù)牌照的花旗銀行迫不及待在5月份就推出兩款人民幣理財(cái)產(chǎn)品，繼花旗銀行之后，東亞銀行、渣打等外資行相繼推出了該行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品。

據(jù)記者了解，自花旗銀行推出面向境內(nèi)居民的人民“結(jié)構(gòu)性投資賬戶”理財(cái)產(chǎn)品后，外資行推出的人民幣理財(cái)產(chǎn)品中，預(yù)期收益最高的為10.5%，最低為5.75%，與中資銀行動(dòng)輒10%的收益率相比并不出挑。

此外，初涉內(nèi)地市場的外資銀行，推出的人民幣產(chǎn)品多是其外匯理財(cái)產(chǎn)品的翻版，與中資行人民幣理財(cái)產(chǎn)品投資、收益與A股以及基金掛鉤不同，外資行該類產(chǎn)品主要投資海外市場，而目前全球最火爆的資本市場莫過于中國，因此其收益很難突破國內(nèi)市場的收益水平。

另外，外資行并沒有中資行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，可以作為佐證的是，目前在人民幣理財(cái)領(lǐng)域，占據(jù)份額最大的工行，并不是最先發(fā)展人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)的銀行。其之所以能超越光大等先行者，一個(gè)很重要的原因就是其網(wǎng)點(diǎn)眾多。雖然目前外資銀行發(fā)展不受地域限制，但是網(wǎng)點(diǎn)仍無法與中資行相比。

對(duì)此，工商銀行理財(cái)師樓軍表示：“外資行的理財(cái)產(chǎn)品對(duì)高端、專業(yè)的客戶比較有吸引力，外資行產(chǎn)品設(shè)計(jì)復(fù)雜，收益穩(wěn)定。通常情況下，高端客戶不想去投機(jī)，只想做增值，即使比較小的收益率，絕對(duì)數(shù)也在增加，只有普通大眾才對(duì)收益率高低特別看重”。以花旗的人民幣理財(cái)產(chǎn)品為例，在上海和北京，投資金額最低為人民幣15萬元。而目前國內(nèi)人民幣理財(cái)產(chǎn)品的門檻相對(duì)較低，以中國銀行上月末開始發(fā)行的第三期中銀新股增值理財(cái)計(jì)劃為例，起始金額為人民幣5萬元，有些股份制銀行甚至更可低至1萬元。

樓軍表示，從銀行方面來看，高端客戶所帶來的收益比低端客戶要高得多。除了理財(cái)?shù)氖找媛释?，高端客戶更有可能給銀行帶來更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)?！斑@也許是中外資行的差異化競爭，外資行在高端客戶的個(gè)性化和專業(yè)化理財(cái)上有優(yōu)勢，中資行對(duì)普通大眾的理財(cái)市場占有先機(jī)”。

風(fēng)險(xiǎn)承受度為準(zhǔn)

目前，在各家銀行越來越重視個(gè)人理財(cái)?shù)攘闶蹣I(yè)務(wù)的背景下，人民幣理財(cái)市場正在百花齊放。然而仔細(xì)觀察當(dāng)前理財(cái)市場上的人民幣理財(cái)產(chǎn)品，不難發(fā)現(xiàn)，人民幣理財(cái)市場出現(xiàn)了新特點(diǎn)：原本涇渭分明、井水不犯河水的人民幣理財(cái)產(chǎn)品與外匯理財(cái)產(chǎn)品，正走到一起，各種以“人民幣+美元或其它貨幣”的結(jié)構(gòu)型人民幣理財(cái)產(chǎn)品，大有流行之勢。同時(shí)，近期銀行推出的各種人民幣理財(cái)產(chǎn)品，大多掛鉤多種市場，并不局限于以往金融債、債券、股票、貴金屬、商品等相對(duì)單一的市場，甚至很多中資行該類產(chǎn)品還與國際金融市場掛鉤。

業(yè)內(nèi)人士分析，銀行把同一款產(chǎn)品掛鉤于不同投資市場，如外匯市場、黃金市場、股票市場、企業(yè)債市場等等，主要是出于風(fēng)險(xiǎn)分散角度的考慮，而這樣一來人民幣理財(cái)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)類型也越發(fā)復(fù)雜。這也同時(shí)意味著以“超低風(fēng)險(xiǎn)”著稱的人民幣理財(cái)正在進(jìn)入一個(gè)相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較高的時(shí)代。一般理財(cái)客戶，則尤其需要注意其中的投資風(fēng)險(xiǎn)。

第5篇：高端理財(cái)計(jì)劃范文

[關(guān)鍵詞] 中資商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái) 高端客戶

本文首先介紹了目前國內(nèi)“新富階層”對(duì)個(gè)人理財(cái)需求的增加，銀行未來競爭的焦點(diǎn)也主要集中在業(yè)務(wù)中增長較快、利潤貢獻(xiàn)較高的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上。國際各大銀行紛紛開始在這一領(lǐng)域加大投入，以獲取更大的市場份額。其次，對(duì)比了中外資銀行對(duì)高端客戶的界定標(biāo)準(zhǔn)，并運(yùn)用SWOT方法分析了二者之間存在的優(yōu)劣勢。在深入分析影響消費(fèi)者行為的因素中，提出了進(jìn)一步發(fā)揮中資銀行自身的有利條件，在人緣和地緣上吸引高端客戶的同時(shí)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)以留住目標(biāo)客戶。

一、 中外資商業(yè)銀行爭奪高端客戶的意義

隨著后WTO時(shí)代銀行業(yè)全面開放之際，目前中國的金融業(yè)正在經(jīng)歷著快速發(fā)展的階段，中國入世過渡期結(jié)束，意味著中國金融市場對(duì)外資全面開放，中外資銀行在人民幣以及外幣業(yè)務(wù)展開全方位競爭，高端客戶更是各銀行竭力爭奪的對(duì)象。

根據(jù)美林集團(tuán)和凱捷咨詢的《2006年全球財(cái)富報(bào)告》，中國富裕人士擁有100萬美元以上資產(chǎn)的個(gè)人人數(shù)達(dá)到32萬，人均財(cái)富為500萬美元，位居亞太地區(qū)第二位，而且以每年20%-30%的速度遞增。正是這些“新富階層”對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在著巨大的潛在需求，他們也成為中外資銀行竭力爭取的對(duì)象。從銀行業(yè)和金融業(yè)的收入來看2005- 2015年的展望。2005年如果用10億歐元為計(jì)算，2005年5.5%，到2010年到10.7%，高端客戶理財(cái)收入預(yù)見年增長收入16%。巨大的盈利預(yù)期吸引著中外資銀行也將未來的業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在了爭取高端客戶，進(jìn)而獲得更為豐厚的利潤回報(bào)。

基于此，中外資銀行已開始打響了高端客戶爭奪戰(zhàn)。2007年3月28日，中國銀行私人銀行部在北京朝陽和上海浦東正式開業(yè)，農(nóng)行金鑰匙理財(cái)中心旗艦店暨金鑰匙VIP俱樂部于深圳開業(yè)。中國工商銀行4月中旬，在全國36個(gè)城市同時(shí)推出300家理財(cái)金賬戶貴賓理財(cái)中心。與此同時(shí)，外資銀行也加快了在中國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的步伐。今年6月25日，渣打銀行（中國）有限公司宣布在北京正式啟動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)，目標(biāo)鎖定的服務(wù)對(duì)象為流動(dòng)性金融資產(chǎn)高于100萬美元（或800萬元人民幣）的高端客戶群體。其他外資銀行如匯豐、東亞銀行計(jì)劃在不久的將來開設(shè)內(nèi)地的私人銀行業(yè)務(wù)……

種種跡象表明，隨著銀行業(yè)全面開放帶來的激烈競爭，中資銀行正在尋求突圍，對(duì)高端優(yōu)質(zhì)客戶資源的爭奪成為銀行間競爭的新焦點(diǎn)。

二、 高端客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)

高端客戶是如何劃分的呢？我們先來看看中外資銀行對(duì)高端客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn)。在中國，外資銀行會(huì)把高端客戶分兩大類一類是私人銀行的客戶，基本上會(huì)把100萬美金以上客戶當(dāng)成私人銀行的客戶；把10萬美金到100萬美金定位為貴賓客戶，公司的高級(jí)白領(lǐng)、以及金領(lǐng)、鉆石領(lǐng)，特高管的一檔。還有中小企業(yè)主，外貿(mào)領(lǐng)域的從業(yè)人士，還有醫(yī)生、律師、科研人員、 房地產(chǎn)從業(yè)人士等。國內(nèi)的商業(yè)銀行對(duì)高端客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn)可以從工商銀行分類中窺見一斑。

工商銀行主要以貢獻(xiàn)度把客戶分為四類：私人銀行客戶、核心優(yōu)質(zhì)客戶、潛在優(yōu)質(zhì)客戶及普通客戶。私人銀行客戶――國內(nèi)最富有的一部分群體，是個(gè)人資產(chǎn)在千萬元以上的客戶；核心優(yōu)質(zhì)客戶：平均家庭月收入在15000元人民幣以上，擁有20萬元以上的金融資產(chǎn)，以及100萬元以上的個(gè)人資產(chǎn)；潛在優(yōu)質(zhì)客戶：平均家庭月收入在10000 -15000元，擁有10萬元以上的金融資產(chǎn)，以及50萬元以上的個(gè)人資產(chǎn).

由此可見，在中國，中外資銀行對(duì)高端客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn)基本趨同一致。因而，中外資銀行對(duì)未來高端客戶這塊蛋糕的搶奪則將是異常的激烈。那么，受歷史條件和客觀環(huán)境因素影響和制約的中資銀行該如何去應(yīng)對(duì)這場戰(zhàn)爭并且立于不敗之地呢？

三、 中資銀行在爭奪高端客戶中的優(yōu)勢與劣勢

我們先運(yùn)用SWOT分析來識(shí)別中資銀行在競爭中的所處位置和現(xiàn)實(shí)情況。優(yōu)勢：（1）市場占比高；（2）信譽(yù)高；（3）分銷渠道多；（4）資金實(shí)力雄厚。

劣勢：（1）創(chuàng)新不夠，產(chǎn)品同質(zhì)化；（2）銷售結(jié)構(gòu)分散，不合理；（3）對(duì)客戶經(jīng)理激勵(lì)不夠；（4）中高端客戶流失嚴(yán)重。

機(jī)會(huì)：（1）國內(nèi)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長；（2）利潤空間大；（3）客戶需求增長；（4）居民收入增加，富裕階層出現(xiàn)；（5）人們對(duì)金融理財(cái)方面觀念的轉(zhuǎn)變。

威脅：（1）市場份額下降；（2）其它品牌迅速擴(kuò)張；（3）處于買方市場，客戶需求越來越高；（4）國內(nèi)外商業(yè)銀行競爭愈來愈激烈。

從比較中可以看出，中資銀行在爭奪高端客戶的戰(zhàn)役中，綜合實(shí)力和潛在的發(fā)展能力還是占有一定優(yōu)勢。其目標(biāo)客戶和未來營銷戰(zhàn)略的確定相對(duì)會(huì)比較容易。問題的關(guān)鍵是如何吸引并留住高端客戶，這是目前營銷工作中最困難的環(huán)節(jié)。

四、 影響高端客戶消費(fèi)行為的因素分析

從消費(fèi)者行為分析中，我們知道有各種影響消費(fèi)者行為的因素，如文化因素；社會(huì)因素：相關(guān)群體、家庭、角色和地位；個(gè)人因素：年齡、性別、職業(yè)、收入；心理因素：激勵(lì)、知覺、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度。

雖然我們經(jīng)常運(yùn)用各種影響因素去分析消費(fèi)者的購買行為，但在分析高端客戶時(shí)，我認(rèn)為假如我們能夠通過對(duì)相關(guān)群體的分析去了解他們的消費(fèi)心理和購買行為，就可以設(shè)法通過影響和控制這些因素來影響高端客戶的購買行為，從而達(dá)到爭取到他們的目的。相關(guān)群體是指能直接和間接影響消費(fèi)者行為和價(jià)值觀的群體。相關(guān)群體有三種形式：一是主要團(tuán)體，包括家庭成員、親朋好友和同窗同事。二是次要團(tuán)體，即消費(fèi)者所參加的工會(huì)、職業(yè)協(xié)會(huì)等社會(huì)團(tuán)體和業(yè)余組織。三是期望群體，這一群體成員的態(tài)度，行為對(duì)消費(fèi)者有著很大影響。相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者購買不同商品的影響是有所區(qū)別的。

相對(duì)于高端客戶這樣的群體，因?yàn)殂y行之間的競爭，使得這些客戶變得越來越難滿足，一個(gè)人同時(shí)和幾家銀行有很多業(yè)務(wù)關(guān)系，所以客人有很多渠道獲得各種建議和主張。那么他們最相信誰呢？經(jīng)統(tǒng)計(jì)顯示，客戶推薦客戶成功率差不多有52%；企業(yè)內(nèi)部各部門相互推薦各自的客戶，利用專業(yè)人士現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，比如醫(yī)生有一個(gè)團(tuán)體，工程師有一個(gè)團(tuán)體，通過這個(gè)方式來交往，成功率48%；有些銀行會(huì)采用形象代表或名人代言人，積極參加講座，成功率一般是23%左右。上述排序的方式中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，不同的方式給客戶產(chǎn)生信任度不一樣，越是同一層階的客戶，他們之間的信任度就越高，客戶越信任的話，成為真正客戶的可能性就越大。

五、 中資銀行如何利用自身優(yōu)勢爭取高端客戶

中國有自己的財(cái)富傳承路線，客戶的財(cái)富積累歷史也與西方有所不同，中資銀行在開展業(yè)務(wù)時(shí)就會(huì)在充分理解客戶個(gè)體不同的基礎(chǔ)上，融入中國國情和社會(huì)習(xí)慣。但外資銀行在處理類似問題時(shí)，由于文化的差異性，會(huì)或多或少遭遇到溝通的阻礙，會(huì)因習(xí)慣的不同而產(chǎn)生分歧。因此，利用文化及歷史傳統(tǒng)和理念的同族性，中資銀行會(huì)在人緣及公眾信任上占據(jù)一定優(yōu)勢。我們通過零點(diǎn)集團(tuán)2003年對(duì)北京、上海、等七個(gè)城市的1616個(gè)高收入人士進(jìn)行了調(diào)查研究。研究結(jié)果表明，高收入群體對(duì)國內(nèi)銀行的選擇情況存在一些明顯的特征。首先，目前傳統(tǒng)的大銀行，如中國工商銀行、中國建設(shè)銀行等在一些需要時(shí)間積淀的方面仍得到高收入群體的廣泛認(rèn)可，長期積累的客戶基礎(chǔ)與服務(wù)經(jīng)驗(yàn)使得它們占有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢。其次，新興銀行在代表銀行發(fā)展趨勢的一些方面，如創(chuàng)新性、發(fā)展?jié)摿臀磥磉x擇等方面得到高收入群體的較高評(píng)價(jià)，光大銀行、浦東發(fā)展銀行、招商銀行都榜上有名。其三，國外銀行在排行榜中的位置沒有位于前列。其中外資銀行里僅匯豐銀行在“最可能在未來選擇的銀行”一項(xiàng)中排在第六位，占4.2%。其它的如花旗銀行、瑞士銀行、恒生銀行、東亞銀行雖榜上有名，但都排在七名以后。

同樣，中資銀行在地緣上的優(yōu)勢也不容忽視。國有商業(yè)銀行在我國商業(yè)銀行組織體系中，以其資產(chǎn)總量大、機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)豐富、業(yè)務(wù)功能完備而處于主導(dǎo)地位.四大國有銀行人民幣一般性存款占比達(dá)80%以上。另外10家非國有制商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)也遍布全國各大、中、小城市，分銷渠道四通八達(dá)，且十分暢通。這就方便了客戶辦理業(yè)務(wù)的方便和及時(shí)的要求。而外資銀行到2006年末為止，上海，深圳，北京，大連，天津和廣州六城市的外資銀行機(jī)構(gòu)數(shù)量占在華全部外資銀行機(jī)構(gòu)總數(shù)的80％。中西部地區(qū)僅有武漢、成都等少數(shù)幾個(gè)城市設(shè)立了外資銀行機(jī)構(gòu)，而且規(guī)模相對(duì)較小。所以，中資銀行應(yīng)該充分發(fā)揮地域資源優(yōu)勢，按照網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模、客戶質(zhì)量、服務(wù)能力等綜合因素考慮，重新定位和規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)功能。對(duì)于高端理財(cái)中心和理財(cái)中心應(yīng)發(fā)揮零售網(wǎng)點(diǎn)渠道的客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理的優(yōu)勢，根據(jù)客戶類型不同，需求不同，服務(wù)成本不同，調(diào)整服務(wù)模式，提高專業(yè)服務(wù)與個(gè)型客戶群的能力。

再次，在信任度高的基礎(chǔ)上提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。既然中資銀行占據(jù)了“人和”這一取勝的關(guān)鍵因素之一，我們就應(yīng)進(jìn)一步發(fā)掘其內(nèi)在價(jià)值，并輔之以吸引客戶的另外一種制勝法寶――優(yōu)質(zhì)服務(wù)。我們希望高端客戶不僅僅被吸引，而且能夠長期被保持――既成為我們的忠誠客戶。所謂顧客忠誠，是指顧客滿意后從而產(chǎn)生的對(duì)某一產(chǎn)品品牌或公司的信賴、維護(hù)個(gè)人希望重購的心理傾向。

我們應(yīng)利用服務(wù)差別化來提高客戶的滿意度進(jìn)而提高客戶的忠誠度。要切實(shí)了解他們更在意哪些方面的能夠得到滿意。本著以“客戶為中心”的經(jīng)營理念，在提供服務(wù)或產(chǎn)品方面都做到完全以客戶為中心，在適當(dāng)時(shí)間將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，以合適的服務(wù)渠道為優(yōu)質(zhì)客戶提供滿意的服務(wù)。

當(dāng)然，中資銀行在與外資銀行競爭戰(zhàn)的軟肋是專業(yè)人才和種類豐富的理財(cái)產(chǎn)品。這需要較長的時(shí)間和努力才能夠取得實(shí)效，并縮短二者之間的差距。但我們相信，未來的金融市場將異彩紛呈，中資銀行會(huì)在競爭中愈加成熟、完善。同外資銀行之間也會(huì)趨向于合作大于競爭，最終實(shí)現(xiàn)“雙贏”。

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第6篇：高端理財(cái)計(jì)劃范文

20*年，伴隨著資本市場的繁榮，一個(gè)代表著財(cái)富與溫馨的名字——“耀紅理財(cái)”團(tuán)隊(duì)一時(shí)間在地處甘肅河西走廊的張掖市家喻戶曉。團(tuán)隊(duì)的劉耀紅、石文云、張志軍等，憑借他們出色的努力，在激烈的市場競爭中為張掖分行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開辟出一片天地，贏得了絕對(duì)優(yōu)勢，更讓當(dāng)?shù)乇姸嗫蛻粽嬲惺艿搅耸裁床沤小百N心服務(wù)”。

贏先機(jī)：先聲奪人造聲勢

初春的隴原乍暖還寒，張掖分行在當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)中率先舉辦了首場大規(guī)模“春季理財(cái)報(bào)告會(huì)”，但由于市民的理財(cái)意識(shí)還不強(qiáng)，千人大禮堂內(nèi)到場聽講的不到400人。面對(duì)困局，張掖分行迅速展開為期一個(gè)月的市場調(diào)查，分行員工攜帶調(diào)查問卷，深入街頭、社區(qū)以及機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位，全面了解客戶的投資需求，在調(diào)研的基礎(chǔ)上組建了以本行國家級(jí)理財(cái)師“劉耀紅”名字命名的“耀紅理財(cái)”團(tuán)隊(duì)。為奪得先機(jī)，組建的第二天開始，“耀紅理財(cái)”便在張掖市舉辦了首場“迎春建行客戶答謝會(huì)”、“三八國際婦女節(jié)客戶聯(lián)誼會(huì)”等多場中高端客戶聯(lián)誼活動(dòng)，由“耀紅理財(cái)”邀請(qǐng)中高端客戶，為客戶專門講授黃金、基金、股票、利得盈等理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)知識(shí)。為了激發(fā)居民更大的投資理財(cái)熱情，她們又在當(dāng)?shù)氐闹髁鲌?bào)紙上開辦了“耀紅理財(cái)”會(huì)客廳欄目，以理財(cái)故事會(huì)等形式推介建行理財(cái)產(chǎn)品。同時(shí)，相繼開展了以“電子銀行進(jìn)軍營、建行產(chǎn)品進(jìn)萬家、金融理財(cái)進(jìn)機(jī)關(guān)（企業(yè)）和金融服務(wù)進(jìn)農(nóng)村”為內(nèi)容的“四進(jìn)”營銷活動(dòng)，普及金融理財(cái)知識(shí)，擴(kuò)大“耀紅理財(cái)”影響力和知名度。這種持續(xù)不斷的宣傳和理念灌輸，使人們?cè)诹私饣?、股票、黃金這些金融產(chǎn)品的同時(shí)，也開始熟悉了“耀紅理財(cái)”。繼第一次理財(cái)報(bào)告會(huì)之后的一年多時(shí)間內(nèi)，他們又相繼舉辦了5次大型投資理財(cái)報(bào)告會(huì)，與第一次不同的是，此后的每次報(bào)告會(huì)，千人大禮堂內(nèi)均座無虛席，在當(dāng)?shù)匾鹆宿Z動(dòng)效應(yīng)。

一年多來，耀紅理財(cái)先后組織大型理財(cái)報(bào)告會(huì)、戶外宣傳、理財(cái)講座60多場次?！耙t理財(cái)”在大家的共同培育下，不但擁有了一個(gè)龐大的客戶群體，更為重要的是開始由一個(gè)名稱上升為當(dāng)?shù)匾粋€(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)慕鹑谄放啤?/p>

巧理財(cái)：精細(xì)服務(wù)顯特點(diǎn)

沉浸在初戰(zhàn)告捷的喜悅中，劉耀紅和其他團(tuán)隊(duì)成員并沒有沾沾自喜，他們熟悉到：要想使“耀紅理財(cái)”真正成為客戶信賴的品牌，必須拿出專業(yè)、精細(xì)的服務(wù)水準(zhǔn)。

引導(dǎo)基金客戶投資成為“耀紅理財(cái)”的首選。為擴(kuò)大影響，他們與張掖電視臺(tái)合作開辦了《理財(cái)時(shí)訊》欄目，由理財(cái)師劉耀紅每周定期主講基金、黃金知識(shí)，幫助客戶分析行情、猜測走勢，引導(dǎo)大家熟悉和了解基金等產(chǎn)品。體現(xiàn)專業(yè)化服務(wù)的同時(shí)，“耀紅理財(cái)”還將金融資產(chǎn)在50萬元以上的客戶作為重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，為存量客戶一一建立檔案，實(shí)行專門維護(hù)。在此基礎(chǔ)上，“耀紅理財(cái)”結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，構(gòu)建了中高端客戶三級(jí)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，即：個(gè)人高端客戶服務(wù)中心主要負(fù)責(zé)維護(hù)金融資產(chǎn)在50萬元以上的客戶；網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)維護(hù)本網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人金融資產(chǎn)20萬元以上的中高端客戶；個(gè)人業(yè)務(wù)顧問主要在網(wǎng)點(diǎn)發(fā)掘潛在的中高端客戶?！耙t理財(cái)”的每一個(gè)工作人員，都隨身攜帶小本子，對(duì)客戶的年齡、職業(yè)、愛好、聯(lián)系方式、服務(wù)記錄、交易需求等信息具體記載。她們還把客戶分為A、*、*三個(gè)類別，對(duì)A類客戶堅(jiān)持每月上門服務(wù)不少于三次，*類客戶每月回訪兩次，*類客戶每月回訪一次。每逢節(jié)日，都以手機(jī)短信的形式向這些高端客戶送去溫馨祝福。每日營業(yè)終了，都會(huì)以打電話或發(fā)短信的形式將當(dāng)日的基金、黃金行情信息告知客戶，并征詢客戶最新的投資需求。

作為“耀紅理財(cái)”的“當(dāng)家人”，外表文靜、謙和的劉耀紅嘴邊時(shí)常掛著一句樸素的話：“只要客戶需要，我們就必須竭力做到?！币幻烊送扑]了一位資產(chǎn)上千萬的客戶。初次見面，該客戶由于曾對(duì)建行存有芥蒂，發(fā)誓不與建行有業(yè)務(wù)往來。為爭取這個(gè)VIP客戶，“耀紅理財(cái)”的工作人員知難而進(jìn)，展開全方位的攻關(guān)。當(dāng)?shù)弥蛻舻膬鹤痈呖己蟪鋈ヂ糜?，她們主?dòng)搜集了旅游地的交通、住宿及景區(qū)情況介紹，幫助聯(lián)系了導(dǎo)游，并在出行前主動(dòng)為他餞行。在真情的感動(dòng)下，客戶態(tài)度有了初步轉(zhuǎn)變，并主動(dòng)來到“耀紅理財(cái)”了解理財(cái)知識(shí)。聽完理財(cái)師的講解，客戶連聲叫好，立即從他行劃撥了100萬元存到分行，之后陸續(xù)又轉(zhuǎn)來數(shù)百萬資金，讓“耀紅理財(cái)”幫助打理。嘗到“甜頭”后，這位客戶經(jīng)常介紹生意圈的朋友來分行辦理業(yè)務(wù)。

面對(duì)不同客戶的理財(cái)需求，“耀紅理財(cái)”將重點(diǎn)放在“量身定做”方面。一位個(gè)人資產(chǎn)達(dá)500萬元的客戶，對(duì)“耀紅理財(cái)”給她制定的兩套方案均不滿足，工作人員通過多次交談，具體了解了該客戶的理財(cái)意愿和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，修改了理財(cái)方案，終于使客戶非凡滿足。

付真情：精心打造好品牌

“一切為客戶著想”是“耀紅理財(cái)室”的工作人員共同的心愿。對(duì)于客戶的各種困難，他們總是專心去發(fā)現(xiàn)，不管是業(yè)務(wù)上的還是生活上的，只要能夠辦得到，都想方設(shè)法幫助解決。在與客戶的交往中，他們了解到許多客戶辦理業(yè)務(wù)停車很不方便，經(jīng)常為找車位花很多時(shí)間。于是，劉耀紅和其他成員主動(dòng)與四周幾家停車場聯(lián)系，拿到了部分免費(fèi)停車牌，分發(fā)給有車的客戶，為客戶解決了停車難的問題。有一天，在為一位企業(yè)老總介紹完理財(cái)知識(shí)后，劉耀紅發(fā)現(xiàn)這位客戶臉色蒼白，似乎是生病了。該客戶走后，劉耀紅立即給老總單位的財(cái)務(wù)人員打電話，得知他最近身體一直不好，在醫(yī)院住院，剛才是勉強(qiáng)從醫(yī)院出來。得知此消息后，她下班后第一件事就是去醫(yī)院看望這名客戶。當(dāng)這位老總見到她后，驚異地問：“你怎么知道我在住院？”耀紅的真誠感動(dòng)了這位老總，過后不幾天，這位老總就將他在其他銀行的100萬元個(gè)人存款全部轉(zhuǎn)存建行。

有一次，一個(gè)客戶急匆匆地來到了“耀紅理財(cái)室”，要求贖回剛買了不到一個(gè)月的20萬元基金。事后，“耀紅理財(cái)室”的石文云經(jīng)多方打聽，才得知這位客戶的兒子要去蘭州住院。按常理說，她去看望一下就盡心了，但石文云在甘肅省人民醫(yī)院工作的親戚找到該院兒科的主任，并讓主任對(duì)客戶的一家安排照顧。當(dāng)這位客戶在兒子痊愈歸來后，將自己所有的存款都拿到了“耀紅理財(cái)”讓他們幫助自己打理。

錄制《理財(cái)時(shí)訊》專欄節(jié)目是“耀紅理財(cái)”最辛勞的一件事。每周日播出節(jié)目，每周六錄制，預(yù)備時(shí)間只有周五一個(gè)晚上，需要搜集和整理大量的交易行情信息。為確保節(jié)目按時(shí)播出且能不斷擴(kuò)大影響，每周五晚，他們總是一起工作到深夜，查閱資料、分析行情、整理稿件、記誦臺(tái)詞，一點(diǎn)也不馬虎。劉耀紅是一個(gè)精益求精的人，柔弱的外表下卻折射出西北女子的執(zhí)著和堅(jiān)毅，15分鐘的節(jié)目，她總是讓攝影師反復(fù)錄制好幾遍，直到滿足為止。為實(shí)現(xiàn)24小時(shí)不間斷服務(wù)的承諾，她將全行理財(cái)熱線與自己的手機(jī)聯(lián)機(jī)呼叫，不論上班還是休息，不論白天還是深夜，只要電話響起，總是第一時(shí)間接聽，耐心地回答客戶咨詢，從不敷衍。如今，劉耀紅的手機(jī)成了名副其實(shí)的熱線電話，不論何時(shí)，都有客戶向她咨詢理財(cái)知識(shí)，她所在的高端客戶服務(wù)中心經(jīng)常坐滿了前來咨詢的客戶，而她主播的《理財(cái)時(shí)訊》電視專欄節(jié)目，也成了市民最愛看的節(jié)目之一。

6月初，股市出現(xiàn)了深幅調(diào)整，5月下旬剛在“耀紅理財(cái)”購買了20多萬元基金的張先生，在轉(zhuǎn)眼間就虧了近5萬元。生氣之余，他將電話直接打到了“耀紅理財(cái)”，在電話里不容分說將一肚子的怨氣和憤怒發(fā)泄在“耀紅理財(cái)”團(tuán)隊(duì)成員張志軍的身上。張志軍耐著性子聽完客戶的指責(zé)，然后耐心地幫他分析行情：“沒有永遠(yuǎn)只漲不跌的基金，也沒有永遠(yuǎn)只跌不漲的基金，現(xiàn)在下跌是暫時(shí)的，只要長線持有，您的損失是會(huì)補(bǔ)回來的?！?0多天之后，該客戶不但彌補(bǔ)回了自己的虧損，還賺到了幾萬元，興奮之余，他再次來到了“耀紅理財(cái)”，又一次性購買了200多萬元的基金。就這樣，張志軍通過自己的耐心而周到的服務(wù)，僅前10個(gè)月一個(gè)人就營銷基金3000多萬元……

第7篇：高端理財(cái)計(jì)劃范文

借鑒西方發(fā)達(dá)國家金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，它們?yōu)楦叨丝蛻籼峁┑馁Y產(chǎn)管理服務(wù)，囊括了豐富的個(gè)人金融產(chǎn)品以及服務(wù)，既要綜合考慮客戶在證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等方面的投資情況，又要分析客戶的稅務(wù)、投資期限以及財(cái)產(chǎn)結(jié)構(gòu)等方面，為客戶制定長期的投資組合方案。然而，國內(nèi)的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)發(fā)展仍未達(dá)到上述的水平，只有一些大型銀行憑借其豐富的客戶資源和產(chǎn)品優(yōu)勢，創(chuàng)建私人銀行部，較早涉足財(cái)富管理業(yè)務(wù)并奠定了基礎(chǔ)；其后，證券公司、保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)也紛紛加入到此行列中。

既然中國的資產(chǎn)管理服務(wù)業(yè)已起步，那么，大型銀行私人銀行部、證券公司和保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理水平，又孰優(yōu)孰劣?產(chǎn)品又有何差異『生呢?

私人銀行與券商定向資產(chǎn)管理的相似性

2007年，中國國內(nèi)首家國有銀行開設(shè)私人銀行業(yè)務(wù)，拉開了財(cái)富管理的帷幕，經(jīng)過近幾年的發(fā)展，目前在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面做得比較成功的有銀行與第三方理財(cái)公司。

而對(duì)于證券公司而言，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)在管理層的支持下于2005年得以重啟，適逢2006～2007年出現(xiàn)了歷史罕見的單邊大牛市，為證券公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)提供了黃金的試水機(jī)會(huì)；隨后的大熊市和震蕩市中，催生了股指期貨、融資融券等衍生工具，券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)更朝著對(duì)沖基金模式發(fā)展，這種有效抵御下行風(fēng)險(xiǎn)的投資管理模式受到眾多投資者的青睞。隨后的6年里，券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)經(jīng)歷了兩個(gè)階段：前一階段的發(fā)展主要著眼于如何通過投資國內(nèi)股票、債券、基金、期貨等證券來實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富的增值，投資方向單一、投資工具有限、僅僅關(guān)注客戶局部資產(chǎn)，仍未實(shí)現(xiàn)真正意義上的資產(chǎn)管理功能；在后一階段里，傭金戰(zhàn)白熱化程度越發(fā)高漲，傭金率下跌趨勢不可逆轉(zhuǎn)。因此證券公司迅速從單純提供交易通道的經(jīng)紀(jì)商向提供綜合理財(cái)解決方案的金融服務(wù)商轉(zhuǎn)變，為高端客戶提供除證券投資以外，更多層次更全面的金融服務(wù)。

下面將列舉券商定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)與私人銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的相似_生。

首先，財(cái)富急速擴(kuò)容以及豐富的客戶資源是開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的兩大基石。與眾多追逐財(cái)富管理業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)相比較，私人銀行與證券公司一樣先天擁有豐富客戶資源的優(yōu)勢，客戶基礎(chǔ)扎實(shí)。

其中，財(cái)富管理對(duì)于大部分的證券公司客戶來說仍是個(gè)新興事物，可挖掘的空間巨大。證券公司在開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)時(shí)可充分利用現(xiàn)有資源，而不需要過分依賴其它的外部資源。

其次，良好的銷售渠道與強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍也是私人銀行與證券公司的突出優(yōu)勢。

證券公司可通過自己的銷售渠道，除了銷售自主品牌的理財(cái)產(chǎn)品以外，還代銷多種類型的理財(cái)產(chǎn)品，如開放式基金、陽光私募等，為客戶在配置資產(chǎn)時(shí)提供多元化的理財(cái)產(chǎn)品選擇。

最后，銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)與證券公司定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的本質(zhì)是一致的，兩者均具備了“私密性、高端性、溝通性以及輕松性”四大特點(diǎn)。

“私密性”是指兩種業(yè)務(wù)均是一對(duì)一的一站式服務(wù)，根據(jù)客戶的理財(cái)需求制定解決方案，整個(gè)理財(cái)過程只有管理人與客戶了解，資料絕不公開，客戶的合法資料得到很好的保護(hù)；“高端性”是指無論私人銀行的財(cái)富管理還是定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，它們的參與門檻都很高，兩類業(yè)務(wù)均是針對(duì)高端客戶群體的；“溝通性”是指這種一對(duì)一的業(yè)務(wù)為高端客戶提供多種了解其資產(chǎn)管理情況的途徑，如面談、電話、電郵、傳真等，而且溝通是及時(shí)、有效和全面的；“輕松性”則是指在專業(yè)團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃與管理下，高端客戶可以輕松理財(cái)，大大消除由于專業(yè)不足而導(dǎo)致投資失利的煩惱。

券商由資產(chǎn)管理向財(cái)富管理延伸

券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)重啟以來，盡管個(gè)性化的理財(cái)需求源源不斷，但由于開發(fā)不足、成本過高、靈活度不夠等原因，定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的發(fā)展一直遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。若定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)能成功將專家理財(cái)結(jié)合證券投資、提供更多靈活的理財(cái)增值服務(wù)作為業(yè)務(wù)發(fā)展的突破口，將有助于定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)保持強(qiáng)勁的發(fā)展后勁。

根據(jù)法律法規(guī)的規(guī)定，券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)包括定向、集合以及專項(xiàng)等三項(xiàng)業(yè)務(wù)。其中，定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)是對(duì)單一客戶進(jìn)行的，根據(jù)客戶理財(cái)需求量身訂制投資方案，其本質(zhì)與目前私人銀行的財(cái)富管理相仿。因此，證券公司可依托定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)平臺(tái)，綜合考量高端客戶整體的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，通過常用的證券投資以及外購其他金融機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品的方式，進(jìn)行全局性的資產(chǎn)配置，為客戶提供更多綜合性的增值服務(wù)，藉此建立起內(nèi)涵更豐富的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)體系。

券商定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)向財(cái)富管理延伸的優(yōu)越性具體表現(xiàn)如下：

首先，專家理財(cái)結(jié)合證券投資管理，有效鼓勵(lì)客戶長期投資，提高高端客戶的穩(wěn)定性。

在這種新的業(yè)務(wù)模式下，證券公司不僅要考慮客戶所委托的資產(chǎn)，還要充分考慮客戶整體的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)以及其他理財(cái)需求，為客戶制定合理的資產(chǎn)配置方案(即需要投資哪類資產(chǎn)，其投資比例分別是多少)。由于這樣的資產(chǎn)配置方案是基于客戶的整體情況而設(shè)定的，配置了多種類型的資產(chǎn)，且不同類型資產(chǎn)的相關(guān)性低，因此投資組合的整體風(fēng)險(xiǎn)得到有效控制，大大降低客戶投資的波動(dòng)性，使客戶更愿意長期持有，提高客戶的認(rèn)同度和穩(wěn)定性。

其次，證券公司從“單一的投資管理”向“一籃子的理財(cái)解決方案”轉(zhuǎn)變，為客戶提供更多靈活的理財(cái)增值服務(wù)，有利于證券公司改善收入來源結(jié)構(gòu)。單純的投資管理只能為證券公司帶來管理費(fèi)和業(yè)績報(bào)酬費(fèi)用，由于行業(yè)競爭激烈，利潤空間不斷下降，將影響定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的后續(xù)發(fā)展。但為客戶提供量身定制理財(cái)規(guī)劃，從同質(zhì)化走向差異化，將是未來定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，成為新的利潤增長點(diǎn)。

最后，綜合理財(cái)方案涉及到內(nèi)外部理財(cái)產(chǎn)品的配置，促使證券公司與銀行、基金等金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作。

證券公司為高端客戶制定最優(yōu)的理財(cái)方案，建議客戶配置的資產(chǎn)不僅局限于公司內(nèi)部理財(cái)產(chǎn)品，也會(huì)包括銀行、基金、信托、保險(xiǎn)等外部金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品。證券公司暫時(shí)并不能代銷所有類型的理財(cái)產(chǎn)品，當(dāng)客戶需要外購理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，證券公司可借此契機(jī)與外部的金融機(jī)構(gòu)通力合作，將原來“兩強(qiáng)相斗”的競爭狀態(tài)轉(zhuǎn)變成“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”的合作狀態(tài)。此外，通過長期的對(duì)外合作，證券公司也可多了解其他金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，尤其是創(chuàng)新產(chǎn)品，汲取其精華，將創(chuàng)新元素融入到自主發(fā)行的產(chǎn)品當(dāng)中，培養(yǎng)核心競爭力。

監(jiān)管建議

中國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，必然伴隨著財(cái)富管理需求的激增。相對(duì)于財(cái)富的迅速累積，投資者將面臨信息的匱乏、對(duì)自身風(fēng)險(xiǎn)承受力的難以準(zhǔn)確判斷以及投資研究能力欠缺等一系列難題，亟需“理財(cái)專家”型的專業(yè)團(tuán)隊(duì)為其管理財(cái)富。

第8篇：高端理財(cái)計(jì)劃范文

“進(jìn)富一族”，這是城市中一個(gè)新興的群體。“進(jìn)富一族”的年齡在25歲到40歲，月收入在1萬元到4萬元人民幣，他們擁有相當(dāng)數(shù)量的資產(chǎn)，股票、基金和債券方面的投資已經(jīng)替代儲(chǔ)蓄，他們認(rèn)為金融投資和努力工作是達(dá)到家庭和事業(yè)目標(biāo)最重要的兩個(gè)途徑。對(duì)于專業(yè)金融服務(wù)有著較高的需求。

“進(jìn)富一族”，這是渣打銀行近期所鎖定的一個(gè)新的客戶群體，在對(duì)“進(jìn)富一族”的調(diào)研基礎(chǔ)上，渣打?qū)ζ洹皠?chuàng)智理財(cái)”業(yè)務(wù)進(jìn)行了全面升級(jí)，以匹配“進(jìn)富一族”的財(cái)富管理需求。事實(shí)上，在不少銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)中，也有一些針對(duì)“進(jìn)富一族”需求所推出的服務(wù)。

你是“進(jìn)富一族”嗎?

今年8月，亞洲開發(fā)銀行了一份名為《亞洲和太平洋地區(qū)2010年關(guān)鍵指標(biāo)》的報(bào)告，其中設(shè)有一章描述“亞洲中產(chǎn)階級(jí)崛起”，該報(bào)告對(duì)于中產(chǎn)階級(jí)的定義為每天消費(fèi)2～20美元的人群。按這一標(biāo)準(zhǔn)來估算，中國的中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)為8，17億。但由于這一定義過于寬泛，渣打銀行在亞洲進(jìn)行了再調(diào)研，并按照各個(gè)國家和地區(qū)的情況定義出“進(jìn)富一族”。

在中國內(nèi)地，渣打?qū)τ凇斑M(jìn)富一族”的定義為：一個(gè)教育和知識(shí)程度比較高、月收入在1萬～4萬元之間、衣食無憂且富于進(jìn)取的群體。他們之中的許多人已經(jīng)擁有了房子、車子、電子產(chǎn)品、奢侈品，并且熱衷于外出旅行，享受生活。

而在中國香港，渣打給出的標(biāo)準(zhǔn)為在高端客戶以下，但財(cái)富又較主流層面高的一群年青客戶，月收入約2萬至5萬港元，銀行存款結(jié)存超過20萬港元。據(jù)渣打估計(jì)，香港的“進(jìn)富一族”約有125萬人，到2013年亞洲的“進(jìn)富一族”數(shù)目約有8600萬人。同時(shí)，“進(jìn)富一族”具有很大的財(cái)富增長潛力，預(yù)計(jì)在未來3至5年內(nèi)，每4人就有1人可晉身高端客戶。 　有趣的是，根據(jù)對(duì)不同地區(qū)“進(jìn)富一族”的調(diào)查，亞洲“進(jìn)富一族”的生活目標(biāo)有著很顯著的趨同性，買房是“進(jìn)富一族”的首要目標(biāo)。 　如在香港，“進(jìn)富一族”在35歲前最想做到的5件事，首位為買房，第二及第三分別為錢生錢及結(jié)婚，其次是成為老板及找到“絕世好工”。其中還有85％受訪者希望于35歲時(shí)，擁有至少100萬元資產(chǎn)，有88％會(huì)投資股票或基金，而有75％則會(huì)透過儲(chǔ)蓄達(dá)成目標(biāo)。 　而近期渣打與尼爾森對(duì)北京、上海、廣州、深圳四地的“進(jìn)富一族”進(jìn)行的抽樣調(diào)查顯示，盡管79％的“進(jìn)富一族”目前都擁有住房，61％擁有汽車，但是買房、旅游、和創(chuàng)業(yè)仍然是“進(jìn)富一族”未來3年最普遍的目標(biāo)，進(jìn)修和買車則居其次。同時(shí)，有近1／3的被訪者將生孩子和移民作為未來三年的目標(biāo)。 　值得一提的是，北京、上海、廣州、深圳四地的“進(jìn)富一族”在消費(fèi)和投資上也顯現(xiàn)出較為明顯的地方差異。抽樣數(shù)據(jù)顯示，“進(jìn)富一族”的月收入中僅不到30％的比例是日常消費(fèi)開支，儲(chǔ)蓄和投資的比例占他們工資的46％。但是北京的“進(jìn)富一族”被訪者偏向于存款，每月存款的比例在各調(diào)研城市中最高；上海被訪者每月投資所占的收入比例在各城市間最高，在調(diào)查中，進(jìn)富一族的人均金融資產(chǎn)是47萬元，38％已經(jīng)擁有超過50萬元的金融資產(chǎn)，但在上海擁有70萬元以上金融資產(chǎn)的比例要顯著高于廣州和深圳；而廣州和深圳的被訪者的還貸比例則要顯著大于上海被訪者。

為“進(jìn)富一族”管理財(cái)富

針對(duì)“進(jìn)富一族”這一客戶群體，渣打銀行此次也在亞洲范圍內(nèi)對(duì)“創(chuàng)智理財(cái)”品牌進(jìn)行了升級(jí)，此前“創(chuàng)智理財(cái)”在中國是針對(duì)日均賬戶余額不低于1萬美元的人群，而在升級(jí)后的這一理財(cái)品牌的門檻是10萬元人民幣，原有“創(chuàng)智理財(cái)”客戶將繼續(xù)保留。渣打中國個(gè)人銀行總裁林曼云女士表示：為了配合“進(jìn)富一族”的金融需求，升級(jí)后的“創(chuàng)智理財(cái)”將強(qiáng)調(diào)更多享、更便捷和更專屬。其中包括：“創(chuàng)智理財(cái)”的“日積月享”計(jì)劃，在渣打的產(chǎn)品線中已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一積分的模式，客戶無論是申請(qǐng)房貸、購買投資產(chǎn)品或是銀行的保險(xiǎn)產(chǎn)品，都可以獲得金融積分，并可兌換為豐厚的禮品回饋。在升級(jí)后的“創(chuàng)智理財(cái)”業(yè)務(wù)中，客戶擁有一對(duì)一的客戶經(jīng)理，還可通過24小時(shí)專人服務(wù)熱線，全天候獲得金融服務(wù)和支持。 　除渣打外，外資銀行中不乏為年輕群體服務(wù)的專業(yè)財(cái)富管理品牌。如花旗中國的“睿智理財(cái)”服務(wù)，有別于針對(duì)高端客戶的花旗Citigold貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)，“睿智理財(cái)”所針對(duì)的是日均綜合賬戶余額為8萬元人民幣(或等值外幣)的客戶，并有“花旗藍(lán)卡”借記卡對(duì)應(yīng)“睿智理財(cái)”服務(wù)。據(jù)花旗中國零售銀行業(yè)務(wù)總監(jiān)連錦東先生介紹，花旗睿智理財(cái)?shù)目蛻艨梢酝ㄟ^完善的配套服務(wù)來管理他們的財(cái)富，包括儲(chǔ)蓄和投資產(chǎn)品，例如多幣種存款、活期存款、優(yōu)利賬戶、結(jié)構(gòu)性投資賬戶、花旗優(yōu)智房貸、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，保護(hù)并增值其財(cái)富。同時(shí)，花旗還可提供快速便捷的匯款服務(wù)，包括花旗3小時(shí)速匯，讓客戶在花旗銀行內(nèi)地的賬戶與花旗在大中華區(qū)各分支行賬戶之間的匯款3小時(shí)即可到賬。

覆蓋中端客戶需求

事實(shí)上，“進(jìn)富一族”針對(duì)的正是較為年輕的中端客戶群體，也是在大眾客戶群體與富裕人群之間的市場細(xì)分。在上述外資銀行的財(cái)富管理品牌之外，中資銀行，尤其是股份制銀行、城商行對(duì)于這一客戶群體的財(cái)富管理需求也有一定的側(cè)重。相對(duì)于外資銀行投資業(yè)務(wù)較為受限的劣勢，如外資銀行至今還無法進(jìn)行境內(nèi)開放式基金產(chǎn)品的銷售，“進(jìn)富一族”選擇中資銀行的服務(wù)也是不錯(cuò)的選擇。

第9篇：高端理財(cái)計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 高端客戶 營銷服務(wù)

過去三年間，高端人群及其私人財(cái)富保持年均20%以上的增長率，預(yù)計(jì)2011年中國高端人群數(shù)量將達(dá)到59萬人，持有可投資資產(chǎn)規(guī)模將達(dá)到近20萬億元，但國內(nèi)各商業(yè)銀行公布的高端客戶數(shù)據(jù)匯總僅有20萬人。胡潤百富調(diào)研顯示，我國高端客戶普遍處于事業(yè)上升期或巔峰期，注重企業(yè)和個(gè)人財(cái)富的持續(xù)積累和轉(zhuǎn)移傳承，傾向于接受包括個(gè)人財(cái)富管理、公司咨詢、企業(yè)融資等在內(nèi)的一攬子綜合金融服務(wù)計(jì)劃。

本文旨在通過分析客戶需求、梳理營銷手段，幫助商業(yè)銀行客戶經(jīng)理掌握客戶關(guān)系拓展的技能與策略，指導(dǎo)客戶經(jīng)理更好地開展客戶營銷和關(guān)系維護(hù)工作，建立一個(gè)能夠持續(xù)維護(hù)和優(yōu)化改進(jìn)的營銷機(jī)制。

一、高端客戶需求分析

中國高凈值人群即高端客戶的財(cái)富增長迅速、分布集中。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至2010年底，中國大陸有五十多萬名千萬級(jí)富豪和五萬余名億級(jí)富豪。財(cái)富來源主要包括企業(yè)經(jīng)營所得、工資或企業(yè)分紅、房地產(chǎn)投資、資本市場投資等；投資方向通常首選房地產(chǎn)投資和股票投資（超過六成），基金和另類投資緊隨其后，離岸資產(chǎn)配置也越來越受到關(guān)注。

（一）高端客戶三大群體性需求

1.首選需求是“私人財(cái)富的持續(xù)積累”，現(xiàn)階段大多數(shù)高端客戶普遍處于事業(yè)的上升期或仍在事業(yè)巔峰，注重經(jīng)濟(jì)上的安全感和財(cái)富創(chuàng)造過程中的成就感。

2.第二大需求是“追求高品質(zhì)生活”，主要表現(xiàn)為擁有可觀的消費(fèi)能力、關(guān)注子女教育和個(gè)人健康、追求由富及貴的生活格調(diào)和講究品牌等。

3.第三大需求是“社會(huì)認(rèn)可”，大多數(shù)客戶希望通過參與社會(huì)活動(dòng)、關(guān)注慈善事業(yè)來回報(bào)社會(huì)并提升自身形象，另有一部分客戶希望通過參加活動(dòng)來拓展自身人際網(wǎng)絡(luò)。

（二）高端客戶對(duì)商業(yè)銀行金融服務(wù)的期望分析

1.高端客戶出于自身安全的考慮，要求個(gè)人信息絕對(duì)的隱私和安全，需要商業(yè)銀行客戶經(jīng)理正直、誠實(shí)、專業(yè)和嚴(yán)謹(jǐn)。

2.高端客戶一般富有但缺乏時(shí)間，因此商業(yè)銀行便捷的一站式服務(wù)非常重要。

3.高端客戶希望得到專業(yè)的金融綜合服務(wù)方案，注重個(gè)性化需求的滿足，希望得到“量身定做”的專享服務(wù)。

（三）高端客戶的分類

按照財(cái)富來源劃分，高端客戶可以分為以下幾類：

1.獨(dú)立性富人：其財(cái)富一般源于繼承、贈(zèng)予或補(bǔ)償。該類客戶背景多種多樣，需求各異；通常有較多時(shí)間來管理他們的資產(chǎn)，對(duì)咨詢服務(wù)有明確的要求。

2.企業(yè)家：通常是第一代財(cái)富創(chuàng)造者，增長潛力最大?？蛻糁g需求差異巨大，往往取決于他們的所在行業(yè)和事業(yè)發(fā)展階段。一般考慮組合規(guī)劃，傾向于以商業(yè)銀行專屬投資顧問作為替代型投資渠道。

3.管理人員及專業(yè)人士：財(cái)富規(guī)模相對(duì)較小，教育水平較高，收入主要來源于自己的工作。其主要特點(diǎn)是自身工作繁忙，但對(duì)理財(cái)產(chǎn)品較為了解，一般依靠商業(yè)銀行專業(yè)投資顧問和客戶經(jīng)理提供投資建議或財(cái)務(wù)規(guī)劃，要求高品質(zhì)的服務(wù)。

4.專業(yè)投資者：占比較少，主要通過投資房地產(chǎn)、股票等積累財(cái)富。通常要求較高的產(chǎn)品收益率回報(bào)，自身積極跟蹤市場走勢，往往相信自己的判斷，期望通過商業(yè)銀行高端服務(wù)獲得市場信息和復(fù)雜型產(chǎn)品。

（四）高端客戶主要需求內(nèi)容

高端客戶對(duì)商業(yè)銀行的需求主要集中在渠道、服務(wù)和產(chǎn)品三方面：

1.服務(wù)導(dǎo)向型客戶：主要是處于事業(yè)平穩(wěn)期的企業(yè)家、專業(yè)人士及為家人理財(cái)?shù)莫?dú)立型富人。該類客戶重視高檔、私密的服務(wù)環(huán)境和氛圍，偏好專業(yè)、綜合的銀行咨詢服務(wù)及高端增值服務(wù)，追求中期收益，并傾向于將資產(chǎn)交由一家主要銀行打理，忠誠度較高。該類客戶一般不需要復(fù)雜和高度創(chuàng)新的產(chǎn)品，具備較高的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，反感產(chǎn)品推銷。針對(duì)該類客戶應(yīng)進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)量，深挖其錢包份額。

2.產(chǎn)品導(dǎo)向型的客戶：主要是事業(yè)處于頂峰的企業(yè)家和專業(yè)投資者，資金實(shí)力雄厚，并擁有良好的金融市場知識(shí)，有時(shí)間及興趣去主動(dòng)管理財(cái)富。該類客戶追求復(fù)雜的投資產(chǎn)品或?qū)俣ㄖ飘a(chǎn)品，旨在獲取高額回報(bào)，因相信自身判斷，一般不重視銀行的咨詢服務(wù)，并傾向于在多家銀行平均分配資產(chǎn)，從而多渠道獲得市場信息。該類客戶忠誠度較低，維護(hù)成本較高，應(yīng)主要以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向進(jìn)行營銷，并通過產(chǎn)品創(chuàng)新加以維護(hù)。

3.渠道導(dǎo)向型客戶：主要是處于業(yè)務(wù)擴(kuò)張期的企業(yè)家。該群體依賴物理渠道，注重渠道便利性和流程簡化性，但較少使用網(wǎng)上銀行，因此希望在所有網(wǎng)點(diǎn)均獲得最高級(jí)別的優(yōu)先優(yōu)惠待遇，并愿意與銀行和客戶經(jīng)理建立良好的關(guān)系，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)需求相對(duì)基本。銀行維護(hù)此類客戶的成本較低，且客戶群較大，因此這類客戶是商業(yè)銀行營銷拓展的重點(diǎn)。

二、高端客戶營銷重點(diǎn)

商業(yè)銀行一般應(yīng)將客戶拓展和產(chǎn)品銷售工作的重點(diǎn)放在與客戶風(fēng)險(xiǎn)接受程度和財(cái)務(wù)目標(biāo)相適應(yīng)的產(chǎn)品上。低風(fēng)險(xiǎn)承受度、注重保值的客戶，資產(chǎn)主要配置于儲(chǔ)蓄、信用評(píng)級(jí)較高的債券、固定收益類理財(cái)產(chǎn)品；高風(fēng)險(xiǎn)承受度、注重增值的客戶可購買QDII產(chǎn)品及商業(yè)銀行代銷的券商集合資產(chǎn)管理計(jì)劃、結(jié)構(gòu)化資金信托計(jì)劃、股權(quán)投資產(chǎn)品、基金“一對(duì)多”專戶及陽光私募產(chǎn)品。

三、高端客戶營銷手段

（一）客戶升級(jí)：從商業(yè)銀行現(xiàn)有的金融資產(chǎn)在一定區(qū)間的客戶中，挖掘高端潛在客戶。經(jīng)篩選與核對(duì)后，商業(yè)銀行專業(yè)客戶經(jīng)理及時(shí)啟動(dòng)數(shù)據(jù)庫營銷，主動(dòng)聯(lián)系客戶，并落實(shí)具體的營銷措施，促進(jìn)客戶資產(chǎn)升級(jí)。

（二）客戶推薦：高端客戶在選擇哪家銀行這個(gè)問題上，朋友的口碑和推薦是重要的考慮因素之一。因此提升現(xiàn)有客戶的滿意度，并通過積分獎(jiǎng)勵(lì)、營銷活動(dòng)、增值服務(wù)等方式，可有效促進(jìn)其推薦朋友、家族和同事，使獲得新客戶的渠道大為拓寬。

（三）內(nèi)部聯(lián)動(dòng)推薦：通過商業(yè)銀行內(nèi)的協(xié)同效應(yīng)獲得新客戶。負(fù)責(zé)個(gè)人客戶拓展的部門要加強(qiáng)與公司業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，通過綜合金融服務(wù)將公司高管、中小企業(yè)主納入個(gè)人高端客戶的營銷重點(diǎn)。

（四）外部客戶拓展平臺(tái)：加強(qiáng)與地方商會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)的合作，尋求建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；通過律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所等專業(yè)機(jī)構(gòu)甚至通過政治活動(dòng)積極營銷客戶。

四、高端客戶營銷流程