高端理財模式精選(九篇)
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第1篇：高端理財模式范文
【關鍵詞】區域經濟 高職印刷圖文
處理專業 多段式工學交替人才培養模式
【中圖分類號】G【文獻標識碼】A
【文章編號】0450-9889（2012）12C-
0072-02
近年來，隨著國家加大對高職教育的投入和重點專業的建設力度，高職人才培養模式如何創新逐漸成為高職院校教改熱點。脫胎于發達國家職業教育的工學交替人才培養模式，是基于實際工作流程、集社會實踐與生產勞動為一體的教學模式，對于提高學校教學質量，培養高素質技能型、應用型人才具有積極的作用。然而，由于政策扶持力度及區域經濟發展水平不一等客觀因素的制約，行業或企業崗位及技術標準帶有明顯的區域烙印，教學內容與崗位標準也存在一定程度的偏差，校企合作雙方的利益難以達到平衡，進而影響了校企實現深度融合。本文試圖在廣西北部灣經濟區開發這一國家戰略背景之下，以廣西機電職業技術學院印刷圖文處理專業“多段式工學交替”的辦學探索為例，對高職印刷圖文處理專業多段式工學交替人才培養模式進行剖析和探討。
一、區域經濟背景下的印刷圖文處理專業人才培養現狀
隨著國家西部大開發戰略的實施，中國—東盟自由貿易區建設的推進，廣西迎來了前所未有的發展契機，正在步入快速發展的軌道。2010年3月公布的《廣西國民經濟和社會發展“十二五”規劃綱要》中，明確了未來五年，廣西將優先重點發展十四個千億元產業、文化產業和四大新興產業，形成“14+4”的產業集群。印刷包裝產業作為文化產業的重要載體，將獲得國家在政策上更多的傾斜與支持。近年來，通過企業的轉型升級及行業的集約化發展，印刷這一傳統產業在廣西已經成為支柱產業之一，市場對印刷圖文處理專業高端技能型專門人才的需求呈現供不應求的局面。
印刷圖文處理專業相關的崗位群主要有：第一，印前營銷服務崗位，主要從事印刷活件的跟單、預算、接單等工作，要求熟練掌握印刷工藝以及材料的價格和分類。第二，設計編排的操作崗位，主要從事設計、編排、制作等方面的工作，除要熟悉印前軟件的操作以及印前知識外，還應具備一定的審美能力和設計水準。第三，一線生產技術崗位，主要從事企業一線工作，如輸出、輸入以及印后加工等工作，要求具備相關的印后加工知識以及設備操作技能。廣西機電職業技術學院印刷圖文處理專業立足于國家產業建設，服務廣西區域經濟發展，努力踐行工學交替以及校企結合的人才培養模式。參照區域行業職業標準及企業技術標準，明確印刷圖文處理三類主要崗位對應的能力及素質要求，初步建立了“三方聯動、工學融合交替”職業化三級遞進的人才培養模式。在職業教育的三年時間里，分三個階段將職業技能教育、職業道德教育以及職業意識教育的學習融入到實踐課程當中，構建適合工作過程的一系列專業課程體系，建設具有自身特色的校內外實訓基地，培養專兼結合的專業教學團隊，最終不斷提升專業人才的質量。
二、多段式工學交替人才培養模式的實施
工學交替模式的實施得益于經濟社會的高度發展，依賴于企業與學校雙方的支持，這一支持源自雙方利益的最大化與平衡度。學校希望保持與行業、企業技術創新的發展同步，在制訂人才培養方案時，充分考慮行業、企業的崗位標準，將行業、企業對員工核心職業能力的要求作為制訂人才培養方案的依據，注重培養學生的專業技能、綜合素養和社會能力。企業則希望通過與學校的合作，獲得技術發展的有力支撐，實現技術和工藝的創新。另外，在提供實踐教學設施、場地的同時，獲得相應的利潤。
廣西機電職業技術學院印刷圖文處理專業自成立之日起，堅持面向北部灣經濟區，一直以來密切加強與行業協會及企業的聯系，陸續與廣西區內外十余家印刷企業建立了合作關系，先后進行了學生職業認知、頂崗實習、人才培養模式定位及為企業進行人員培訓等校企深度合作的嘗試。其中不乏廣西具有代表性的大型印刷企業，如區政府辦公廳印刷廠、廣西民族印刷廠等。通過課程體系的共同開發、整合專業教學資源、共享型實訓基地的建設、共同建設教師隊伍等方式，在原有“2.5+0.5”模式的基礎上（即最后一學期頂崗實習），探索性實施“3+2”多段式工學交替人才培養模式。即3個月在校學習文化知識、專業知識和專業技能，在校外或校內實訓基地實踐學習2個月，每學期交替進行，同時全面推行“雙證制”。
（一）構建“企業標準為核心，真實項目為驅動”的課程體系
課程體系的構建圍繞企業標準進行。通過與印刷行業、企業專家的反復研討，明確區域經濟背景下的企業技術及崗位標準，并建立根據技術發展的變化適時修訂企業標準的機制，以此為依據，進行課程體系及教學內容和手段的設置和改革，使之能夠直接體現職業能力的要求。構建以專業課為主、能力素養課為輔的課程體系，及以頂崗實習為主、實踐課程為輔的實踐教學體系；依照實際生產流程設計教學內容和過程，引入項目包教學模塊，形成數字化印前技術、版式設計、書籍裝幀設計等優質核心課程的項目化建設。學生在項目教學與實踐中得到系統的訓練， 攻克工作任務的實踐難題，獲取相應的職業能力。
以書籍裝幀設計課程為例。首先依照實際工作內容與流程組成項目教學團隊，該團隊由來自企業的技術能手及專業教師組成，對教學內容及過程進行系統化設計；建立以印前工藝制作為內容的訓練模塊；建立以印刷承載物為內容的訓練模塊；建立以整體設計為內容的訓練模塊；最后是帶入企業真實項目，模擬真實工作環境。此番強化項目教學模式，可達到以下效果：改變常規教學，調動學生的學習積極性；企業真實項目的引進，讓學生了解課程的重要性，激發學習的主動性；在教學過程中，學生以小組合作的方式完成，體驗了工作過程的艱辛與樂趣，增強團隊協作能力；真實的工作環境，使學生了解崗位標準，積累寶貴的工作經驗，更加明確自我定位，提升職業能力。
（二）整合專業教學資源
專業教學資源的整合是轉變人才培養方式、強化校企合作的重要內容。通過與區域內典型企業合作，明確印刷圖文處理的專業標準，包括人才需求、職業能力、人才培養方案、課程標準等，進一步對“工”與“學”教學資源進行開發融合：如與企業共建優質核心課程，共同修訂教學大綱、教學計劃，共同制作多媒體課件、真實工作環境教學錄像，建設企業、教師、學生三方的教學、交流及情報服務平臺等。
（三）校企共享型實訓基地的建設
探索實踐“共享型”實訓基地建設，有效發揮基地的作用，實現基地與生產一體化，成為專業的有力支撐及服務行業、企業的中心。建設內容包括校內“共享型”實訓基地和校外“共享型”實訓基地。與企業搭建基于數字印刷的校內“共享型”實訓基地，采購色彩管理設備、圖像制作設備、數字制版設備等，合作雙方尋求共贏點。實訓基地既可以承擔起企業的數字印刷生產任務，也可以安排學生參與到實際的生產過程中，對有效開展教學工作具有積極的作用。拓展校外傳統印刷實訓基地是對高職校企深度融合所進行的補充，也是在真實工作環境下開展專業崗位職業能力培養的一種主要方式。學生在實習的過程中可以依據企業的實際情況，打破原有教學模式的束縛，真正融入到企業的各項生產環節當中。這就使學生在企業文化和環境的影響下，扮演好雙重角色，提升職業素養、獲取關鍵職業能力。
（四）建設“雙師”素質專業隊伍
逐步培養在行業內具有一定影響力的帶頭人，穩定骨干教師隊伍，發展學術創新的專業團隊。一是通過外出學習和企業工作的方式，培養能夠適應行業可持續發展所需要的一批師資隊伍。二是根據當前區域經濟的發展特點及印刷圖文處理專業自身的教學模式特點，引進企業精英。三是聘請企業技術骨干擔任兼職教師，參與或指導實踐專業課程。與行業協會以及典型企業加強人才培養方面的合作，打造一支專兼結合、實干實用的教學團隊，形成結構合理的教學科研隊伍，為印刷圖文處理專業的快速可持續發展打下良好基礎。
（五）建立“全程監控、三方共評”的多元化考核機制
高職院校學生的職業能力如何，直接關系到學生能否在社會競爭中創造機會和把握機會，但是目前對學生的考核還是以教師評價學生掌握知識的多少為主，這種考核方式無法準確衡量學生在溝通交流、職業道德水平等方面的職業能力，不能使教學重點真正轉向對學生職業能力的培養上。依照工學結合的教學模式要求，所有核心課程均采取教學過程考核、工作過程考核、項目考核、實踐和作品考核等幾種方式，由專業教師和企業技術骨干對學生在教學和工作過程中的素質體現進行主要評價，學生進行自評或互評。建立“全程監控、三方共評”的多元化考核機制，注重對學生分析問題、解決問題、溝通能力、實踐操作等能力的培養和考核，全面提高學生的綜合素質。全面推行“雙證制”，提升就業質量和企業滿意度，基本實現企業、學校、學生三方滿意的良好結果。
三、實踐工學交替模式的啟示
實踐工學交替的人才培養模式，真正使學生做到了“工中有學”、“學中有工”。事實證明，利用理論指導實踐，通過實踐對理論進行驗證，是職業教育人才培養模式的有效途徑。
在探索實踐的過程中，我們得到幾點啟示。首先在開展工學結合的教育實踐當中，學校和企業都應當遵循國家的法律法規，積極尋求合作的雙贏點，共同承擔起學生職業認知、心理健康、安全生產、勞動紀律、職業道德等方面的教育工作，采取有效措施保證學生的自身權益。其次，應該根據專業特點，本著負責任的態度，將學生安排到具有先進的生產技術、規范的管理制度、良好的企業文化及社會聲譽的企業當中實踐。最后，專業標準的制定，包括人才需求、職業能力、人才培養方案等，應以一流的企業標準為依據，不一味唯高，也不能為迎合數量居多的小企業而降低專業標準。堅持服務區域經濟的宗旨，培養具有良好的職業素質和職業道德，適應經濟社會發展，掌握專業理論和專業技能，具有創新精神、團隊精神的高端技能型人才。
【參考文獻】
[1]肖爭鳴.德國曼海姆職業學院工學交替人才培養模式的研究與借鑒[J].教育與職業，2010（21）
[2]盧坤建，溫和，郭劍英.“工學交替”人才培養模式的實踐探索[J].教育與職業，2008（7）
[3]姜大源.當代德國職業教育主流教學思想研究——理論、實踐與創新[M].北京：清華大學出版社，2007
第2篇：高端理財模式范文
僅限于北京、上海、廣州、深圳等七大城市限量、預約銷售
近日，中國民生銀行攜手瀘州老窖集團共同推出“國窖1573高端定制白酒收益選擇權”理財產品項目。這不是一款普通的理財產品，而是國內首款以定制級白酒為收益選擇權的理財新品；這也不是一款針對普通投資者的理財產品，而是中國民生銀行為高端客戶推出的一款高端、個性化的理財新品。這款理財產品僅限于中國民生銀行北京、上海、廣州、深圳、成都、南京、重慶等七大城市的財富管理客戶限量、預約銷售。
為高端客戶提供購買稀缺“認藏投資酒品”的渠道
“國窖1573高端定制白酒收益選擇權”作為投資理財產品新貴，不僅是白酒類理財產品為高端理財產品家族增添了新的門類，更是為民生銀行高端客戶提供了購買稀缺“認藏投資灑品”的渠道。藏酒投資在國外已逾300多年的歷史，其豐富的文化內涵、穩定的投資回報率，以及集投資與享樂于一體的特性。受到一代又一資者及投資機構的追捧。名貴酒歷來被譽為液體黃金。如果說別墅、私家車是固定資產，股票、債券是流動性的金融資產，那么藏酒可變成你的液體資產。
隨著中國經濟的持續快速的增長，國人生活水平的不斷提高，越來越多的白酒愛好者由愛好飲用轉為愛好收藏，高檔白酒消費量和價格呈現逐年遞增的趨勢，頂級佳釀的稀缺性更為凸顯。一些國際投資人發掘了名酒的投資價值，開啟了國外已逾300多年的藏酒投資歷史。內容極其豐富。而在中國，“認藏投資酒品”還是個新鮮事，但相信會有越來越多的人加人藏酒投資的行列。
國窖1573定制酒屬于認藏投資酒品中的珍稀品種
為該款理財產品客戶精心推出的定制酒――國窖1573定制酒，是依靠瀘州老窖“濃香鼻祖、酒中泰斗”的企業實力。融匯“國寶窖池”與“國釀技藝”文化遺產“雙國寶”等頂級釀造資源，由中國白酒釀酒犬師傾力打造，其稀缺性和升值潛力不言而喻，屬于認藏投資酒品中的珍稀品種。
近幾年如國窖1573、茅臺等超高端白酒良好的市場表現、強勁的價格走勢，及其稀缺的釀造資源判斷，堪稱“液體黃金”的高端白酒屬不可再生性認藏投資產品，讓您在獲得穩定投資收益回報之時，更尊享珍稀佳釀的品位生活。
國窖1573高端定制白酒收益選擇權理財產品四大特點
國窖1573高端定制白酒收益選擇權理財產品，不同于以往常見的理財產品，具有以下幾個特點：
1 客戶除可獲得穩定、較高的理財收益的同時，還為客戶提供了藏酒投資的桃會。
2 較高的綜合收益。通過參與目前最具成長潛力藏酒投資，分享高價值的投資回報。
第3篇：高端理財模式范文
陳靜是建行北京市分行最早從事理財業務的一名資深理財師，滿懷對理財業務的熱愛和激情，她先后做過支行客戶經理、支行理財中心主任和分行財富中心客戶經理，多種角色的轉變，使她在客戶關系維護及管理方面積累了很多的經驗。
目前作為財富管理中心主管的陳靜將更多的精力投入到中心管理。“一支訓練有素的樂隊，在樂隊指揮下每一位演奏員根據分工和不同特點充分發揮，才能演奏出和諧美妙的樂曲，財富中心就象這樣一支樂隊，主管為團隊成員做好示范和表率，同時根據每個人的特點做詳細的分工，充分發揮每個的專長和能量，使團隊力量最大化。”
團隊關鍵詞：專業、分工
成立于2007年9月28日的北辰財富管理中心于今年遷入新址――北辰時代大廈二層，并在11月25日正式營業。兩年來北辰財富管理中心發展迅速。截止2009年11月底，財富管理中心已經擁有會員710名，管理的客戶資產量30億元左右，人均資產量達500萬元。其中千萬級以上客戶就達到50名。
北辰財富管理中心配備了一支高素質，經驗豐富的專業理財團隊。目前理財師團隊共有8個人，他們都具備國際金融理財師(CFP)、金融理財師(AFP)、注冊財務策劃師(RFP)、特許財富管理師(CWM)等國際認證的專業理財資格，具有豐富的經濟、金融、管理、法律等專業知識及相關從業經驗和背景，有較強的溝通能力、創新能力和發展潛力。
在問及財富管理中心的優勢時，陳靜自信的說：“專業分工基礎上的團隊服務模式”，我們這個團隊由團隊主管，投資顧問，客戶經理及客戶經理助理組成，運作方式以美國銀行高端客戶關系管理項目為藍本，在團隊內部充分體現因才分工，給予每個人展現自我能力的機會，對外部則讓客戶感受到是一個團隊在向自己提供全面的金融服務”。
“團隊里的每個人都有各自專業研究的重點，有各自負責的專題。在財富管理中心周一到周五的晨會中，團隊成員分別就股票專題、基金專題、理財產品及房地產專題、債券和宏觀經濟專題、外匯和黃金專題等五個專題交流信息，財富顧問每天會對市場資訊及相關信息做全面的總結。”
“我們給每位高端客戶提供現有資產的財務診斷及投資理財方案設計，客戶經理出具的投資報告書會由財富顧問及團隊主管審核簽字，而且投資報告書會由客戶經理及財富顧問同時面見客戶進行講解。比如，對于市場上品種繁多的基金產品，財富顧問每月都研究一份基金投資報告，分析基金產品，如何配置基金，從中挑選出比較優秀的基金品種，客戶經理根據此份報告根據客戶的不同特點進行推薦。”
客戶管理關鍵詞：專注、規范
隨著高端客戶數量的不斷增長及對財富管理需求的不斷提高，北辰財富管理中心對客戶的管理也更加專注、規范。在與客戶溝通的每個階段，都有嚴格科學的流程，包括新客戶的發展流程(從潛力客戶升級為高端客戶)、服務流程、銷售流程、管理流程以及客戶的降級管理等等。這四個流程貫穿于客戶的發掘、維護、管理的整個過程中。
“現在，我們對高端客戶的管理是按照總行高端客戶關系管理項目的流程及工具開展的。”陳靜表示，“我們要求客戶經理對不同資產量的客戶每年必須保證一定的聯系頻率及面談次數，與客戶每次的溝通情況都要進行詳細地記錄。這個記錄是非常保密的，主管根據這個記錄定期進行客戶滿意度調查，客戶經理發生變更時，系統會將記錄轉移到新任客戶經理名下，從而避免了因為客戶經理的流動而流失客戶情況。”
“對于每名客戶，客戶經理都會為其做風險評估測試，從而了解客戶的投資類型；告訴客戶適合什么樣的投資，然后根據客戶的分類和實際情況，在客戶自愿的基礎上建議客戶投資理財產品。如果客戶采納理財建議，客戶經理會根據市場情況調整相應的投資規劃及建議書，并定期做后續的跟蹤，給客戶出具投資收益單，這個整套流程就是完整的銷售流程。”
09年北辰財富中心在建總行高端客戶關系管理項目檢查中，干100多家財富中心脫穎而出，獲得了總分行好評及表彰，陳靜本人也獲得了“建總行高端客戶關系管理項目推廣優秀個人表現獎”。
服務客戶關鍵詞：專屬、細致
伴隨著建行個人理財業務發展而成長起來的第一批理財師之一的陳靜。對于服務客戶她有著自己深刻獨到的理解。
“前幾年，大家對理財的需求不明確，甚至不知道理財是什么。在很多人眼中，銀行理財只是存款和國債。”陳靜說：“隨著各種投資市場的發展，理財產品的不斷豐富，理財觀念的不斷深入，對理財師的要求也在不斷地提升。理財也從早前簡單的關系維護及單一產品，到目前的為高端客戶量身定做‘專屬的理財產品及全面的理財規劃’。”
“人的一生有不同的階段，而在不同的階段，理財規劃也應該是不同的，比如結婚生子、子女教育、生意、購房、退休養老等等都是需要做規劃的。”陳靜笑言：“理財規劃應該是讓人一生的收入和支出是平衡的，最理想的狀態是實現財務自由，所謂財務自由就是讓你通過理財獲得的理財收入能夠抵補支出，最好還有剩余。”
“所以，理財師的工作就是要根據客戶情況制定適合的理財規劃，并幫助客戶進行資產配置及投資產品的選擇。12月中旬，建行剛發行一款專屬財富會員的信托類產品，一年期，年收益率6％，從產品設計結構上來講風險較低，非常適合客戶的穩健類資產配置。高端客戶也很認可。”
陳靜坦言，理財師的職業生活也改變了她的一些人生觀。理財師需要跟不同的人打交道，適應不同性格客戶。細致體察客戶的心態，通過客戶言談舉止的細節發掘客戶需求，用一貫熱情、真誠的態度服務客戶。同時還需不斷提高自身的素質。
“客戶是我們的朋友，需要坦誠相待，客戶是我們的老師，是良師益友，許多客戶都是各行各業的精英人士，從他們身上能學到很多，客戶還是我們很好的伙伴和同盟者。很多客戶就是經營業主，借用財富中心的平臺和他們進行很好的合作，達到雙贏的效果。”
在工作中，有一件事讓陳靜體會頗深，至今銘記于心。在陳靜的客戶里面，有很多明星。他們都有一個特點就是非常敏感、多疑，對外封閉內心。其中一個明星客戶，態度冷淡，不接聽電話，所有事宜要通過其經紀人取得聯系。面對這樣的客戶，陳靜沒有氣餒，細心觀察他的日常演出及在公眾場合的舉動，尋找服務切入點。在汶川地震期間他連續義演，電視屏幕中顯露出疲態，陳靜立即聯系財富中心綜合支持團隊，給這名客戶安排中醫名醫問診，客戶的經紀人稱客戶表示同意，但要求私密性。
第4篇：高端理財模式范文
Abstract： The financial service of commercial bank outlets is the important window for customer service， which links multi-level service group. How to develop financial services and provide customers with products with high return and low risk is an important task of the commercial banks. Through in-depth investigation of the business of commercial bank outlets， operable suggestions are put forward with practical referential significance.
關鍵詞： 商業銀行；基層網點；理財業務；理財產品
Key words： commercial bank；outlet；financial services；financial products
中圖分類號：F830.33 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）34-0130-02
0 引言
目前基層網點在發展理財業務上的認識、理念、對策欠缺，只是孤立地推銷一些基金、保險等產品，沒有作為各項業務拓展的一個基礎工作與整體業務拓展和管理有機結合，是造成理財業務形式發展快而內容貧乏、業務拓展收效甚微的主要根源，由于自身在營銷、溝通上的主動性不足，很大程度上造成了客戶對理財產品的疑慮以及投資和退出時機把握上的失誤，理財業務的本質受到扭曲，這種現狀嚴重阻礙了銀行理財業務的健康發展。針對上述情況，筆者談幾點粗淺看法：
1 基層網點理財業務發展現狀
1.1 臨時性、任務性觀念突出。為客戶理財是一項持續的日常性的業務活動，需要不間斷地加以關注。目前理財業務很明顯的一個特點，就是平時不太關注理財產品的銷售和相應客戶的維護，只在上級行任務下達后，各部門才開始忙碌起來，四處推銷基金、保險以及其它產品，習慣上找一兩個大客戶營銷產品，以爭取在規定期限內完成理財產品營銷任務。
1.2 各級管理層對理財業務的理念有待轉變。理財產品的營銷，在很大程度上要依靠基層網點力量和客戶資源，但少數管理層認為理財產品的銷售將影響到自身的存款業務，內心上不太熱心于理財產品的營銷，沒有從根本上將理財業務作為吸引高端客戶和推動業務發展的動力，這種觀念在相當程度上阻礙了理財業務的發展。
1.3 公私業務“二張皮”，資源利用受限制。銀行的資源主要是資產、信用和人才，而目前這些資源大部分分布在公司業務條線上，但是理財中心工作和理財產品的銷售往往側重于個人金融業務條線，沒有將兩個方面資源很好地加以整合并充分利用。一方面，理財中心不了解公司條線理財產品和客戶資源情況，限制了業務拓展；另一方面，公司條線傳統上以信貸工作為主，不能有效開展理財管理與維護，只能以放棄部分利息或其它收益甚至風險等方式換取理財產品銷售以及顧問費等收入，造成資源和效益
浪費。
1.4 網點業務管理現狀不適應理財業務拓展。網點管理層的選拔，一般仍停留在傳統意義上的業務拓展能力上，諸如拉存款業績較好的，而對于管理潛力等深層次的考慮較少。從實際情況看，目前網點管理人員在掌握市場、客戶、業務全面情況并通過分析篩選不同業務和產品營銷對象的興趣和能力方面均明顯不足，客戶面狹窄，拓展方式簡單，營銷渠道缺乏。在理財業務管理上，此前較為重視的是有形條件滿足，比如說低柜的建設、理財經理配備、廣告的鋪開，但從系統管理角度來看，理財業務自身發展以及理財業務促進其它業務發展上都存在著明顯不足，歸結起來就是散、亂、弱。
2 基層網點理財業務發展建議
2.1 全面理財。理財不是創造價值的過程，而是通過投機獲取利益的過程，它是利用時間、品種、區域的差別達到增值、保值、減虧的目的。在公司線、個金線中都分布著有各種不同需要的客戶群體和適合不同需要的理財產品；通過個人高端客戶可以引出公司高端客戶，同樣，公司高端客戶中也蘊藏著豐富的個人高端客戶資源。因此，公司業務和個金業務之間要從信息、客戶、業務資源等各方面達到全面覆蓋，最大限度地提高各種資源利用率。全面理財，就是整合個金、公司、國際業務等多條線的理財產品，由財富中心牽頭，通過個金、公司條線的客戶資源和營銷渠道開展綜合理財服務，最大限度地利用客戶資源。
2.2 全時理財。理財不能“任務至上”，應從根本上改變這種被動的營銷模式。客戶經理必須每天整理CRM以及公司客戶情況，關注并掌握客戶資源動態，把握金融市場動態，在資本市場調整階段提醒客戶介入。同時，充分關注客戶持有的理財產品，在市場行情較為理想的情況下，及時提示相關客戶退出市場，盡可能使客戶得到實惠，達到理財的目的。理財，必須注重日常業務來往中的點滴積累，特別要重視沒有大規模理財產品任務時的理財工作，力爭使每個客戶都嘗到理財產品的甜頭，推動客戶理財觀念的形成，加強客戶對理財產品的認可度。
2.3 全員理財。提到全員理財，不是簡單地給每位員工下達任務，實際上這種簡單的管理方式不同程度上加重了員工對理財產品的厭惡感和心理負擔。全員理財，關鍵在于整體理念上的轉變、強化。全員理財的重點是加強理財業務理念的日常灌輸、宣傳，一線員工必須掌握本行所有對公、個人理財產品主要內容，針對不同的客戶推薦合適的產品或組合產品；二線三線員工，也應了解基本的理財產品，在各種場合宣傳、推薦理財產品。一線員工要避免消極、被動地辦理日常業務，要不時根據客戶情況和當時市場行情提示客戶選擇購買工行的理財產品，并因人制宜推介。在營銷理財產品時，要了解客戶的投資偏好，結合當前理財熱點，從客戶自身的基本愿望出發，引導客戶進行有針對性地理財選擇。
2.4 服務跟進。金融理財產品具有營銷同質化、市場同質化的特性，為了培養客戶群體和鎖定忠誠客戶，金融理財必須為客戶提供超值的服務，才能使客戶與我們建立起穩固的合作關系。所以我們要以服務代替推銷，如為客戶提供理財業務之外的力所能及的專業化或其他服務，根據客戶的思想與行為節奏進行跟進式的“迎合服務”。通過建立重點客戶登記臺賬，定期向客戶通報產品信息，提供理財建議；網點統一設置理財業務宣傳欄，對基金、穩得利產品、國債、保險等產品信息等及時公布，有效凝聚客戶的關注，形成產品吸引，服務跟進，市場拓寬，客戶收益，業務發展的“良性漩渦”。并對優質高端客戶，進行定期或不定期的售后回訪，增強優質客戶的滿意度。
參考文獻：
[1]艾亞文，匡山.促進貨幣市場基金業發展的策略探究[J].中小企業管理與科技（下旬刊），2009（03）.
第5篇：高端理財模式范文
自開業以來，光大永明的銀保業務穩步發展，保費收入逐年提高。據了解，2008年，光大永明銀保渠道的保費收入達到8.24億元。目前，光大永明與工行、農行，光大、渤海等銀行簽訂了協議，全國服務網點達到了980多個。“三個轉型”打基礎。
王鶴云是光大永明銀保渠道負責人，當記者問及她光大永明銀保渠道近年來穩步增長的秘笈時，王鶴云總結了“三個轉型”。
一是從重規模到重利潤的觀念轉型。為此，光大永明推出了很多舉措，如在對銀保渠道的考核指標上，之前要求達到14億元，現在調整為7.94億元。另外，對人均產能也做出了相應的規定。以前如果要增加一名銷售人員，一般都是分公司來決定。現在公司對此做出了規定，每增加一名銷售人員，其銷售團隊保費須達到一定的平臺，且經總公司CDO及CFO批準，方可增加。
二是從重投資到重保障的業務結構轉型。在光大永明的銀保產品中，將逐步減少投資型產品比重，增加保障型產品比重。2008年年底光大永明在銀保渠道推出了一款分紅保障產品，2009年還將推出一系列期繳保障型產品。
三是從重業務至上到品質至上的管理模式轉型。光大永明的管理層不僅僅關注銀保渠道的保費收入，更看重售前、售中、售后服務。公司規定，銀保渠道的客戶經理拿回保費后，還需要進行電話回訪，核實客戶信息的真實性。如果客戶經理做不到這些措施，公司將會停發其獎金，只有電話回訪成功，客戶經理才能得到銷售獎金。目前，電話回訪的成功率在80％左右，光大永明將努力提高到90％，甚至100％。
另外，對于客戶經理也從簡單的銷售培訓轉到系統的培訓，培訓之后還有考試和實習的環節。公司還要求客戶經理不僅僅做到單證的傳遞，還需要在銀行督促銷售，保單拿回后要審核，檢查是否有代簽名等違規行為。
在合規銷售上，光大永明嚴格執行保監會的規定。凡與光大永明合作的網點都有保監會頒發的許可證，銀保產品專柜專窗銷售，而且這些網點至少需有一名具有人資格證書。
高端理財顯尊貴
在銀保渠道，光大永明還建立了一只高端客戶理財團隊，專業服務于銀行理財中心、財富管理中心和私人銀行的高端客戶，滿足了銀行高端客戶在“金融超市”的理財需求。這也是中國保險業第一家設立的專業個人理財規劃服務平臺。目前，光大永明已經在北京、天津，上海、廣州建立了專業的個人理財規劃服務團隊。
第6篇：高端理財模式范文
關鍵詞：發展戰略 業務轉型 個人理財 思考
中圖分類號：F830.4 文獻標識碼：B文章編號：1006-1770(2006)10-037-04
總行提出戰略轉型將集中在三個方面展開，一是向零售銀行轉型的戰略，二是較大幅度提高中間業務收入的占比，三是努力實現綜合經營。個人理財既是主要的個金業務之一，也是非利息收入的重要來源，在戰略轉型中處于非常重要和特殊的地位。因此，本文通過對個人理財業務的分析，探討如何發展個人理財、推進業務轉型的一些措施和建議。
一、為什么要大力發展個人理財業務
（一）正確認識個人理財業務
目前對個人理財的理解還存在一些偏差，認為個人理財就是投資、就是資產增值的片面認識。其實，理財的含義廣泛得多，《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》規定“個人理財業務是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、投資顧問等專業化服務，以及商業銀行以特定目標客戶或客戶群為對象，推介銷售投資產品、理財計劃，并客戶進行投資操作或資產管理的業務活動。”正確認識個人理財，可以從兩個方面來理解：從個人和家庭的角度講，理財就是追求人生各個階段長期的財務平衡和每要一個階段短期的財務平衡，理財的目的是“梳理財富，增值生活”，而不是簡單的追求投資收益。從銀行的角度講，就是用服務去滿足客戶的需求，幫助客戶實現長期的生活目標和財務目標，在為客戶財富保值增值的同時，從中獲得回報。可以說，理財就是服務，是對客戶個人和家庭的綜合金融服務。
（二）發展個人理財重要性、緊迫性
1、內在動力:增加利潤、降低風險。隨著股票、債券等直接融資的發展，利率市場化、競爭導致傳統存貸業務利差的減小，銀行必須尋找新的利潤來源，而個人理財業務正是商業銀行重要的利潤增長點。
從現實情況看，我行2005年凈利差下降3個基點至2.58%，2006年1季度再下降14個基點至2.44%，凈邊際利率下降13個基點至2.51%，利息收入的貢獻度趨于降低，中間業務收入對盈利的貢獻越來越重要。
從國際經驗來看，理財業務盈利能力比較高。美國銀行業個人理財的年平均利潤率高達35%，高于貸款類業務的盈利能力。
理財業務有助于改善收入結構，降低經營風險。從國際主流商業銀行收入構成看，中間業務收入占比已普遍達到40%甚至60%以上，理財已經成為個人金融和中間業務收入的主要業務，而目前國內銀行中間業務收入占比一般在10%以內，發展空間十分廣闊。
2、監管壓力：節約資本占用。按照巴賽爾協議，監管部門對商業銀行的資本充足率的監管約束更加嚴格，靠資產擴張增加利潤的做法遇到資本約束挑戰，迫使銀行尋求低資本要求和無資本占用的消費貸款和收費業務，這也要求銀行發展理財業務。
3、現實依據:客戶有需求。隨著我國經濟持續發展，中產階層和富裕階層的不斷擴大，個人理財的需求快速增加。根據麥肯錫的調查，在過去的六年中，中國個人理財市場每年的業務增長率達到18%，預計2006年將達到570億美元，今后每年將以10％－20％的速度增長。如此龐大的市場，對銀行意味著巨大的業務機會和豐厚的利潤，要求銀行快速發展理財業務。否則就會流失大批中高端客戶，喪失廣大的業務市場。
（三）現狀和問題。我行理財業務基礎差，發展水平較低，與同業的差距較大。
主要表現在：
1、在經營理念、內部運作、團隊管理、人員素質、渠道建設、技術手段、管理工具方面都有待提高。
2、客戶關系管理能力不高，高端客戶理財服務品牌剛剛推出，尚未形成品牌效應。
3、我行目前能夠為中高端客戶提供的產品和服務有限，難以真正滿足客戶個性化、差異化的需求。
二、思路和措施
個人理財是商業銀行角逐零售業務的焦點和核心，是維系和拓展優質客戶的有效手段，是增強競爭能力、提高零售業務整體貢獻水平的重要途徑，我們要從推進戰略轉型，增強核心競爭力的高度，把理財業務作為全行整個發展戰略的一個重要部分。全行要進一步轉變觀念，在發展戰略、資源配置、考核激勵、人才建設等各個方面加強重視，從客戶、隊伍、產品、渠道、系統等5個方面建設我行客戶服務體系，突出服務特色發展理財業務。
（一）實施客戶細分，改善客戶結構
銀行的收入、成本、風險是由客戶的質量、結構和價值所決定的，銀行之間的業務競爭直接表現為對客戶的爭奪。我們要遵循以客戶為中心的理念，通過客戶細分，進行品牌、產品和服務創新，以品牌吸引客戶，以產品和服務留住客戶，提升客戶貢獻。
1、以提高利潤為目標細分客戶，實行差異化管理。客戶細分的目的是針對不同類型客戶實行差別化管理：提供相應的產品、服務、銷售渠道和定價。要根據客戶現有價值和潛在價值的大小，對核心客戶即沃德客戶重點服務，積極培育潛力客戶，主動挖掘大眾客戶的潛在價值。我行客戶分類和服務品牌建設需要在四個方面繼續加強：
一是以推出“沃德財富”新品牌為契機，加強市場推廣，提高我行個人理財業務的品牌認知度，形成良好的品牌效應。
二是對中低端客戶進一步細分。對在我行人民幣資產5萬或10萬元以上的客戶，推出相應的品牌、產品和服務；對現有的中低端客戶進行分析，發現有潛在價值的客戶，發展為我行的高端客戶。
三是要重視私人銀行業務。根據美林銀行和凱捷資訊公司聯合的《2004全球財富報告》，中國內地資產凈值在100萬美元以上（自住房產不包括在內）的富豪總數已達23.6萬人，市場巨大、利潤豐厚。
四是改進客戶細分方法。目前我行主要采取了業務指標這一要素作為客戶分類的標準，將客戶區分為高端客戶和大眾客戶，分別對應“沃德財富”服務品牌和“交銀理財”服務品牌。今后應逐步加入客戶行為模式和生命周期分析，根據客戶的價值觀、生活態度、風險取向、產品需求等細分客戶，不斷改進品牌戰略。
2、建立完整的客戶數據資料庫，加強客戶關系管理。經過總行和分行努力工作，CAS、WMS系統已投入應用，各行要高度重視、加強利用；并要結合新系統的推廣不斷加以完善，建立更加全面的客戶數據資料庫，形成對客戶資料收集、整理、利用的完整體系和工具，通過對客戶及交易數據的分析，實現對客戶需求的準確分類和快捷服務，一旦客戶走進銀行或進入銀行信息系統，就能馬上知道是什么樣的客戶，對高、中、低端客戶分別進行引導，主動提供營銷服務。
3、以服務引領理財，用體驗留住客戶。由于激烈的競爭，一個客戶往往持有多家銀行的賬號和產品，如何讓客戶選擇我行？需要更加關注客戶體驗，實施品牌服務來提升客戶滿意度。
“沃德財富”客戶作為我行高端客戶，除提供各種優先、優惠、優質服務外，更重要的是為其提供量體裁衣式的個性化理財服務、增值服務和情感附加服務，通過財務咨詢、規劃引導客戶的理財行為，滿足其潛在的理財需求，不斷挖掘客戶價值，與客戶建立穩定、持續的合作伙伴關系。
對大眾客戶，應在分類的基礎上，深入分析具有共性的投資理財需求，開發出一系列建立在現有技術基礎之上、具有細分目標客戶群的理財產品和服務品牌，并以自助式、標準化的產品和定價組合來降低成本，以方便快捷的服務提升客戶滿意度。
（二）加強隊伍建設，強化市場推廣和產品銷售
客戶經理和理財師是理財業務的支柱，在理財策劃及營銷服務中，不斷將新客戶變成老客戶，老客戶變忠誠客戶，低端客戶變高端客戶的營銷過程，能使銀行獲得穩定長久的業務和收益。對客戶的了解越深入，發現客戶的真正需求，才能向其推薦最合適的理財產品；客戶經理和理財師提供的服務越專業，越能獲得客戶的信任，客戶關系越牢靠，銀行獲利越多。理財業務需要熟悉銀行、保險、證券、房地產、外匯、稅務、國內外經濟形勢等專業知識的專家團隊，而我行理財人才欠缺，加強理財隊伍建設很急迫。
1、通過結構調整充實理財人員數量。優化勞動組合、在部門之間調整充實理財人員；利用電子渠道節約人員；整合網點節約人員充實理財隊伍。
2、引進高端人才，培養專業人才，提高員工素質。加強對專業人才的選拔和培養，采取集中培訓、崗位鍛煉、考試提高等方式，通過總行牽頭組織各級培訓，各行加強員工相關業務的學習和考核，鼓勵員工參加理財師(AFP、CFP)考試并給予費用報銷和獎勵等措施，盡快培養出一大批不同層級的理財經理隊伍。
3、實現理財客戶經理分級管理，針對不同的網點和不同的客戶配備不同級別的理財客戶經理。
（三）加強產品管理，提高創新能力
總體來講，國內銀行理財還處于起步階段，雖然目前受到分業經營的法律限制，但監管部門對產品創新傾向于采取務實和寬容的態度，產品創新空間巨大。我們要整合全行資源，在平衡風險、成本和收益的前提下，不斷開發滿足客戶需要的理財產品，增強市場競爭力。
提高產品創新能力，要建立一套系統的客戶需求調查分析方法；建立產品開發工具和模型，以便對新產品進行設計、估算風險、定價和加工處理；努力實現綜合經營以拓寬創新范圍；以制度和IT系統保障將創新產品快速投放市場等等。
產品創新的途徑和方法多種多樣，如通過存款各要素、品種組合創新；將存款帳戶與基金結合創新；設計與貨幣市場、資本市場、期貨市場、外匯市場連接的產品創新；與保險、證券等機構加強戰略合作共同創新等。
（四）優化渠道建設，以渠道支撐理財
應以人工網點作為向中高端客戶提供一站式全方位服務的主渠道，并以虛擬化、網絡化、智能化的電子渠道提升整體服務功能，大力推廣自助理財。
1、人工網點建設：以目標客戶和業績回報為依據，優化網點布局和定位。一是OTO網點專為“沃德財富”客戶提供一對一的差別化、專享服務，這類網點位置、環境、服務、人員要求高，開設成本和運營成本高，只在能夠滿足相應回報的地點設置。二類是綜合性網點，建成包括沃德財富服務區在內的金融超市，通過柜員、電話銀行、網上銀行、手機銀行、存取款機、自助查詢設備等，構成豐富的與客戶多層面接觸的服務網絡，讓客戶能方便地選擇各種產品和服務，增加交叉銷售機會。三是特色網點：如以個貸業務為主或以外幣業務為主的網點。
此外要重視發揮員工作用。除網點硬件設施外，加強網點員工服務意識、服務技巧和專業知識的培訓，提高一線員工的服務水平和推介、銷售產品的能力，對發展個人理財、增強零售業務盈利性也十分重要。
2、建設電子渠道服務網絡，大力宣傳推廣電話理財、網上理財、自助理財。
第一，可以實現理財產品的自助銷售。以現代通訊技術和電子平臺提供的服務，對價值較高的中青年客戶和中高端客戶有較強的吸引力。
第二，成本較低。匯豐銀行估計一次面對面的柜臺服務成本為30港元，而通過網上銀行、自助設備等電子渠道完成則僅為0.5港元；根據鄭州分行測算，柜面人工服務單筆成本約為3.3元，而自助渠道僅為每筆0.4元-1.6元。
第三，可以節省人工服務資源，使網點有更多的資源投入對高端客戶的理財服務。
目前應在兩個方面進一步發揮好電子渠道的作用：一是通過二期大集中加強中間業務平臺建設，優化網上交易、自助設備、電話銀行、手機銀行等功能，大力宣傳推廣電話理財、網上理財，利用自動化、批量式處理業務，既節省成本，又方便客戶。二是提高電子渠道利用率，分流交易性業務和低端客戶。在對小額賬戶實行收費的基礎上，進一步引導和鼓勵客戶使用電子渠道，對使用電子化方式完成交易的客戶采取一些獎勵措施或給予費率優化，如網上交易、自助設備、電話銀行交易（基金、保險、交費、轉帳、充值、查詢等）手續費比通過手工操作的交易費率大幅度降低。
3、加強集中管理，優化人員組合。整合、優化業務流程，集中業務處理，減少營業網點的日常業務操作負擔，使網點有更多的人力來充實客戶經理隊伍，加強市場營銷和對客戶的服務，更好地拓展理財業務。
（五）加強保障、支持、服務系統建設
1、以客戶服務為中心調整全行個金條線組織架構，理順總、分、支三級管理體系，加強集中統一管理。在支行網點組建客戶經理隊伍，強化銷售和服務；在分行要完善理財管理、個貸中心、設備管理、支持保障等功能；在總行要匯集各方人才，整合資源，加強規劃、產品、渠道、品牌、系統建設等工作。
2、優化IT系統，提供技術保障。一是增強系統的自動化和整合性，為簡化流程、縮短時間、提供綜合提供支持。二是在業務處理集中化基礎上，構建我行面向客戶服務的IT架構，以便新業務新產品能夠及時部署，從而快速占領市場。三是建立財務策劃模型和軟件，對客戶進行科學的理財分析和財務策劃，提供客觀的理財建議。
3、考核激勵。一是加強對理財產品開發、客戶、收入等業績的考核力度。二是以管理會計系統支持，準確核算產品、部門、客戶的收入、成本、盈利等指標。三是通過考核加強個金條線與其他條線的協調配合。
4、重視個人理財的風險管理。一是要根據不同客戶的風險喜好和承受能力，經過科學分析，提供適當的理財規劃建議，幫助客戶防范投資風險。二是理財服務的信息披露要充分、規范，當前尤其要注意理財產品的風險提示，如：利率風險、預期收益率風險、流動性風險等。
作者簡介：
課題組長：楊麗 北京分行行長助理
執 筆 人：羅南聰 自貢分行行長助理
成員：盧永勝 石家莊分行副行長
薛鋒 濟寧分行副行長
第7篇：高端理財模式范文
關鍵詞 個人銀行業務；商業銀行；解決對策
從我國目前大多數商業銀行，尤其是中小商業銀行的業務規模、業務結構、機構布局和人力資源等狀況看，不可能在短時間內取得個人金融全方位、均衡的快速發展競爭優勢，我們認為最有效的選擇應該是“重點突破戰略”，即通過定位于“中高端市場客戶”這一細分市場，集中投入，努力走低成本的規模化道路，從而構建差異化和建立品牌，并領先于競爭對手。比如銀行針對個人高端客戶推出了“個人黃金客戶理財計劃”。并將個人高端客戶定位為：50萬元人民幣或等值5萬美元的外幣以上的客戶。這個金額的定位當時是以香港金融業對香港居民個人大額存款起點作為參考制定的，目前看來在各家銀行實際定位水平較吻合。
(1)提供貴賓服務內容。針對高端客戶對銀行提供服務的特殊“三性需求”(增值性的需求、安全性需求和私密性性的需求)，“個人黃金客戶理財計劃”對高端客戶提供以下服務：1)貴賓理財，專享貴賓理財通道，貴賓理財一對一服務。度身定制包括基金、國債、企業債券、保險、黃金買賣、外匯委托、結構性外匯存款、外匯寶等金融理財套餐。2)提供金融信息，專家團隊及時提供有關的利率、匯率的變化資料及行情走勢的專業分析資料等。3)代辦業務，根據客戶委托、授權提供服務。比如款項轉存、外匯寶幣種的轉換等。4)優惠政策，在央行政策的具體指導下提供相關的存貸款優惠利率及手續費優惠政策；贈送保險箱；子女免費夏令營等增值服務。5)手續的簡化，根據客戶授權或委托，簡化辦理手續。如根據客戶的簽字、電函等，我行即可確認辦理。
(2)高端客戶管理方式：1)建立客戶檔案，對客戶的家庭情況、資產組成情況、目前選擇的金融產品、擬選擇的金融產品等方面建立客戶檔案。2)客戶經理對口服務，采取客戶經理對口服務的方式，旨在改變目前的柜臺式服務，提供靈活、多樣的人性化服務方式，借鑒國外同行“以人為本”的服務理念，以吸引和穩定更多的被服務對象。3)全方位服務，a)提供全天候的服務方式，以改變原有的時間限制，更趨人性化。b)跨地區服務，金融服務隨客戶的轉移而轉移。跨國界服務，無論客戶出國探親、訪友，旅游或定居，我們的金融服務也隨之到位。本文主要探討了商業銀行個人業務發展問題的幾點思考。
1 組織結構戰略對策――建立零售銀行事業部初步設計方案
有了戰略目標和明確了市場定位，高效和先進的組織機制也必不可少。針對商業銀行個人業務“公司化”問題的嚴重程度，為了把個人銀行業務徹底的脫掉公司銀行的束縛，商業銀行應該加快本行零售銀行事業部的戰略規劃，構建在個人金融發展上的體制、機制優勢。而對現行老體制的調整，應該在其基礎之上，自上而下的考慮現行組織架構的階段性調整，而不能夠反向操作，加大未來調整的成本和障礙。
零售銀行事業部的具體設計如下：建立我行完整的零售業務組織體系，通過制度創新和業務整合，增強我行在個人金融市場上整體競爭力，以構成重要的業務增長點和盈利來源。
構建零售銀行的主要方法：分拆和重組現有架構和業務流程。
分拆包括業務分拆和組織分拆。業務分拆：把零售業務從目前以公司業務為主的架構(以分行為中心)中拆分出來，組成一個獨立的強調業務條線的管理系統(以總行為中心)，并構成不同的業務、產品／功能組合和流程。組織分拆：明確區分零售業務人員與公司業務人員，另行建立新的人力資源系統(主要是考核機制和激勵機制)，包括新的管理職級、業績評價系統、激勵機制甚至新的經營文化和風格。
重組包括業務，功射流程重組及組織重組。功能重組：建立一系列的業務功能中心，營銷(品牌)管理中心、客戶服務中心、產品管理中心、渠道管理中心等，增強業務管理效率及質量，提高市場競爭力；組織重組：建立新的職級、部門、崗位，并進行有針對性的招聘、培訓、甄選，以組成業務素質強的零售銀行業務團隊；流程重組：根據零售業務的批量化、標準化、風險分散的特點，對業務處理流程(包括受理、審批、交付及渠道管理)環節進行簡化和優化；業務重組：增設新的產品及服務內容，比如信用卡、貴賓理財服務、財富管理、網絡銀行服務等。
方案核心：首先、成立總行個人金融管理委員會，決定全行未來3－5年在個金方面的戰略投入，具體包括產品開發方案、營銷策劃方案和品牌管理方案等各項的計劃目標，以及所需投入。其次、在信息系統的基礎上，開發或引進全行內部的價格轉移體系，從而解決個人金融與公司金融、金融機構等部門的利益沖突。最后、推進個人金融考核激勵體系的建立和完善。
2 建立個人銀行客戶經理隊伍
一定要把個人銀行業務從傳統的公司銀行業務中分離出來，改變原來公司銀行客戶經理兼職個人銀行客戶經理的現狀，實施個人銀行客戶經理制，建立一支專業、高效的個人銀行客戶經理隊伍。回顧國外幾十年來“個人金融業務的發展歷史”，常規來說銀行個人業務客戶經理隊伍建立一般需要經歷三個階段：初級階段：銀行、證券、保險等營銷人員轉變為理財規劃師的階段；發展階段：專業的會計師、分析師、稅務師等成為理財規劃師的階段：成熟階段：正規教育培養理財規劃師的階段。
鑒于目前實際情況，我國商業銀行在個人客戶經理隊伍建設過程中可以不再按部就班從初級階段逐步發展。我們采取了跨越式發展的模式，直接進入個人理財師專業培養的階段。一方面，也是目前最主要的途徑，對原公司銀行業務的營銷人員進行正規的理財教育培養；另一方面，直接從他行甚至外資銀行引進專業人才實現跳躍式發展。相信在專業營銷人才隊伍的支持下，將可以比對手更快更好的進行市場分割，才能夠取得相應的競爭優勢。
3 個人銀行業務發展模式
在對我國商業銀行個人金融市場和產品相關分析的基礎上，浦發銀行個人金融業務的發展模式設計為：以全面綜合帳務服務為依托，以個人理財業務為核心，構建面向客戶的多元化金融產品結構。
1)以個人理財業務作為核心產品，有利于個人金融業務的拓展，便于對金融產品進行整合性營銷。隨著國內金融市場化改革的推進，利率、匯率等的市場化進程、資本市場和貨幣市場的對接等均將會有所加快，金融工具日漸豐富，而個人理財業務具有較好的產品延伸性，應該作為個人金融的核心產品。
2)以個人理財服務作為核心產品，有利于抓住與銀行資源稟賦相對應的中高端客戶，迅速占領和擴大習慣細分市場份額。目前我國居民個人儲蓄存款已達17萬億元，截止8月底滬深股市開戶已超過11800萬戶，居民個人資產增長速度很快。同時國內貧富分化的趨勢有所加劇，城市基尼系數已經接近
0.5。
3)從國外銀行的相關經驗來看，以理財業務作為個人金融業務的核心是商業銀行適應經濟、金融發展變化，滿足顧客需求的選擇。20世紀60年代是國際上金融創新風起云涌的年代，這場金融創新浪潮就是由商業銀行個人金融產品創新引發的。國內銀行目前面臨的環境與60年代國外同業所處的境況非常相似，這種相似揭示了市場經濟國家經濟、金融發展的內在規律，同時國外商業銀行創新和發展綸歷程也為國內商業銀行個人金融業務的發展提供了可借鑒之經驗，以理財業務作為個人金融領域的核心產品將是國內商業銀行適應經濟、金融發展變化，滿足顧客需求的選擇。
4 個人金融產品差異化策略和品牌營銷
關于個人金融產品和服務的研發、設計、營銷和推廣等方面，浦發銀行在發展過程中應該始終堅持品牌導向和差異化的原則。盡管銀行業的產品和服務很大程度上具有同質性，但正因為如此，凸現出進行差異化和品牌導向的重要性。具體而言，個人金融產品和服務差異化可以通過下列兩個方向實現：
一個是從前端清晰界定客戶類群，通過建立系列化的與不同類別客戶相互匹配的產品和品牌，實現差異化。例如美國運通信用卡依據其客戶群的特征，提供的信用卡從低端到高端，分別包括綠卡，金卡，白金卡、藍卡、黑卡等，其產品線的低端綠卡每年的收費為55美元，而產品線的高端白金卡年收費達到300美元，由于每一產品的細分市場定義清晰，運通獲得并保持在美國信用卡市場的領先優勢。國內招商銀行推出的金葵花理財，就是對其自身客戶中50萬存款以上的單獨界定。
另一個是在后端從產品和服務自身的組合入手，對各項標準化的產品和服務進行打包，并整合為單一品牌，例如國內中信實業銀行建立的出國金融服務中心品牌，就是對多個產品和服務的整合；招商銀行最近推出的點擊理財，就是對其公司金融產品的品牌整合。
由于個人金融產品和服務自身特點所要求的系列化和品牌化，相關的管理體制機制將會出現與現有公司金融業務不同的一些差異，例如產品經理和品牌經理的作用將逐步凸現，隨著產品數量和規模的擴張，必然伴隨獨立性的管理要求。在加快實施零售銀行事業部的組織戰略構架的大背景下，隨著總行產品中心、營銷中心和渠道中心等逐步建立，個人金融產品差異化策略和品牌營銷必然會成為個人金融業務發展中的重要推手。
第8篇：高端理財模式范文
關鍵詞：個人理財；收費；客戶；需求
一、我國個人理財業務發展情況分析
目前國外銀行個人理財遵循以個人多元化投資和私人理財服務為核心的理念，個人金融產品大多是復合型產品。注重為顧客提供個性化、差別化的服務，注重個人理財產品的品牌建設和管理。市場細分到位，形成了針對不同層次客戶的全球化營銷戰略，并且通過差別定價形成分層利率架構。可以說其個人理財業務的發展已經相當成熟，收費機制也發展得相對完善。
我國商業銀行的個人理財業務起步相對較晚，在最近幾年，各銀行不斷推陳出新，理財業務品種也逐漸豐富。中國銀監會于2005年9月頒布了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，個人理財收費將成為商業銀行收益的合法渠道之一。但是，由于起步較晚，加之國人心目中銀行服務不應收費的觀念的阻撓，我國銀行在個人理財業務方面還沒有形成一套合理有效的收費機制。
銀行要擴大理財業務的收入，從本質上說可以分為三個步驟：客戶細分；開發產品；產品定價。要從本質上解決銀行個人理財產品收費結構的問題，最基礎、最重要的部分就是了解客戶的需求，這也是本文進行分析的著眼點。
二、調研及價格模型分析
（一）調研分析方法
由于本文研究方向為銀行個人理財業務收費結構設計，因此有必要對客戶的需求、購買行為和動機進行調研。調查問卷一共設計了13道問題，主要針對顧客的基本情況、心理狀態、消費動機、行為目的、需求狀況等方面進行了問題設計。本次調查共發放問卷250份，發放對象有所針對性，希望受訪者為銀行個人理財金融產品的客戶或者潛在客戶，最終共收回問卷225份，其中有效問卷180份。
（二）分析方法
本文的研究主要使用因子分析的方法。它是利用降維的思想，由研究原始變量相關矩陣內部的依賴關系出發，把一些具有錯綜復雜關系的變量歸結為少數幾個綜合因子的一種多變量統計分析方法。
運行SPSS后，有如下結果：
按照特征值大于1.00的原則，共選入4個公共因子，其方差累計貢獻率達73.722%，即反映了原有信息的73.722%。4個公因子的方差貢獻率分別為：38.023%、14.497%、10.676%、10.527%。將這4個公共因子作為評價個人理財產品價格的綜合變量。
公因子與原有變量指標之間的關聯程度由因子載荷值表示。因子載荷值越高，表明該公因子包含該指標的信息量越多。表1給出了經正交旋轉的因子載荷矩陣。旋轉方法采用方差最大正交旋轉（Varimax）的方法。
經方差最大正交旋轉（Varimax）后，從眾多的指標變量中提取出的4個公共因子分別反映了個人理財產品價格的4個方面的主要特征。
第一，公因子1在職業、文化、收入、使用過、已使用的、使用時間、占收入比等指標變量上有大于0.5的載荷量，該因子主要反映的是客戶的基本情況和使用個人理財產品等方面的情況，其貢獻率為38.023%。
第二，公因子2的方差貢獻率為14.497%，該因子主要反映的是客戶理財的關注點。
第三，公因子3與收費評價等載荷量較大，其貢獻率是10.676%。
第四，公因子4與年齡、理想特征等載荷量較大，貢獻率是10.527%。
進行因子分析后，由SPSS直接可運用回歸法，求出各個因子的因子得分系數。則可得各公共因子的具體計算方法。
故可求出個人理財產品的公共因子得分，令其分別為F1、F2、F3、F4。再以各個公因子的方差貢獻率占4個因子總方差貢獻率的比重作為權重進行加權匯總，即利用方程：
F=0.38023*F1+0.14497*F2+0.10676* F3+0.10527*F4
其中F1、F2、F3、F4分別是公因子1、公因子2、公因子3、公因子4的得分。
因此，可求出個人理財產品價格的綜合得分F。按綜合得分的高低對客戶進行分類。大體可以分為3類（見表3）。
三、個人理財產品需求價格分析
（一）單個公因子得分分析
個人理財產品價格的各個公因子的得分，不難看出：
1、公因子1主要代表的是職業、文化、收入、是否使用過個人理財產品、已使用的個人理財產品、使用時間、理財占收入比等指標變量對于個人理財產品價格的影響。從得分情況來看，公因子1大于1的客戶，綜合因子都大于0.5，即為大型客戶；而公因子1小于-1的客戶均小于-0.33，可歸類為小型客戶；且F1與F的相關系數高達0.8768，相關性很高。
2、公因子2主要與理財目標、關注點有關。公因子3主要反映的是客戶對于當前個人理財收費的評價。公因子4主要反映了年齡、個人理財特征對產品價格的影響。公因子2、3、4與綜合因子F的相關系數分別為0.3343、0.2462、0.2427。
（二）分類分析
1、收入。圖1是有關收入和綜合因子得分的箱線圖。選項1-5分別代表收入2500以下；2500-4000；4000-5500；5500-7000；7000以上，收入與綜合得分呈正相關的關系。按照客戶的分類，可以認為：大型客戶的收入普遍較高，而小型客戶的收入較低。收入是影響客戶選擇不同價格的個人理財產品的主要因素之一。
2、使用理財產品的時間。如圖1所示，是使用理財產品的時間和綜合因子得分的箱線圖。選項1-5分別代表：1年以下；1-3年；3-5年；5-7年；7年以上。可見使用理財產品的時間也與綜合得分呈正相關關系。可以認為：大型客戶對目前的個人理財使用較多。對個人理財的認可是影響客戶選擇不同價格的個人理財產品的又一主要因素。
3、其他。影響個人理財的因素眾多，如文化、職業、是否使用過個人理財產品、已使用的個人理財產品、個人理財占收入的比重等都不同程度地影響客戶選擇不同價格的個人理財產品。
四、基于需求結構層次的費用結構設計
（一）差異化競爭戰略
一般來說，擁有大量資產的階層往往注重于資產的保全，擁有較少資產的階層往往注重于資產的增值，而中產階層則既注重資產的保值又希望資產能獲得增值。這種不同階層對個人理財產品的不同偏好導致他們對金融商品特性的不同需求，就形成商業銀行實施個人理財產品定價模式差異化的基礎。
（二）借鑒國外個人理財市場定價模式
1、成本利潤定價法。即根據服務的平均成本來確定收費的標準，以保障所收取的費用足以彌補全部或部分服務成本。
2、市場滲透定價法。一種不以成本和利潤為定價依據，對高成長市場采取的特殊策略。許多客戶在銀行開設儲蓄賬戶，是為了其他的投資性金融產品。為保護客戶與銀行這種牢固的伙伴關系，銀行對這種儲戶銀行常常會降低收費標準。
3、高端客戶目標定價法。是為吸引高端客戶采取的特殊策略。這些人的存款賬戶具有高余額、低進出、相關金融服務多、價格敏感的特點，銀行對這類高端客戶多提供盈虧持平的優惠價格。
4、關系定價法。是銀行為吸引忠實客戶所制定的優惠的價格。對銀行來說，如果能吸引大量的核心存款，銀行的負債期限會加長，這有利于銀行抵御利率波動的風險，為此銀行也會采取優惠收費定價。
5、有條件的自有定價法。是為鼓勵個人儲蓄和客戶與銀行的忠實伙伴關系制定的特殊價格。通常，當客戶在一定時間內賬戶平均余額超過了規定的最低的存款額，就可享受免費服務。
（三）對我國商業銀行個人理財業務收費方式的分析和構想
通過上述因子分析模型，可以看出個人理財新產品的需求與地區經濟水平、職業、個人的收入狀況、受教育水平以及對個人理財的認可度等存在密切的關系，上述因子分析模型也揭示出這些客戶群適宜的定價方式。
1、普通客戶群：適用成本利潤定價法或者有條件的自有定價法。
2、中等客戶群：適用市場滲透定價法或者有條件的自有定價法。
3、高端客戶群：有很多適用的定價方法，如市場滲透定價法、高端客戶目標定價法、關系定價法以及通用的有條件的自有定價法。
有條件的自有定價法幾乎適用于所有的個人理財需求人群。這種定價方法有利于長久的維持銀行與客戶間的合作關系，但另外一方面，實施該定價方法的成本要高于其他定價模式，銀行需謹慎權衡利弊。
作為銀行來說，要充分權衡利用這些定價方法的成本與收益，并能依據市場和客戶的變化采取相應的對策，以便更好地發展個人理財市場，實現更多的價值。
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第9篇：高端理財模式范文
服務百姓成為主題
據了解，本屆金博會以“金融服務實體經濟、金融服務市民百姓”為主題，舉行展覽展示、高端論壇及“金融惠民生”系列活動。邀請銀行、保險、基金證券、信托等金融機構、企業集團、省市經濟等百余家機構參展，展覽面積達2.3萬平方米，展覽內容覆蓋金融業的方方面面。在銀行展區，與上一屆集中銷售黃金產品不同的是，銀行今年重新側重于百姓理財，重點推出理財服務，銀行類金融機構致力于運用金融手段提升中小微企業和廣大首都理財市民的幸福感。
在當前通脹不斷加劇的背景下，曾經被視為高門檻的信托如今也成為普通消費者關注的熱點。本屆金博會上，北京信托、中鐵信托、華寶信托等十余家信托公司組成的信托“軍團”集中亮相。而保險展商和證券展商則從保障和投資兩個不同方面給老百姓提供不同的理財方案。
在互聯網金融的熱潮下，今年的金博會別設置了互聯網金融展區，更能讓老百姓親身體驗互聯網金融的便捷。京東商城、易寶支付、網信、互聯網金融產業園、CEC中電投資控股有限公司、深交所北京信息中心、新華社手機臺等諸多互聯網金融企業到場參會。
高端論壇依舊受捧
為進一步推進金融業內的高端交流與合作，本屆金博會還舉辦了高端論壇——中國金融年度論壇，金融監管機構領導、金融機構領導、專家、學者等近30位嘉賓出席論壇。本屆展會在針對百姓投資、中小微企業融資、服務民生等方面，也進行了重大的改革和創新，為此組委會舉行了2013金融支持小微企業洽談交流活動、中國信托業投資峰會、中國資本市場投資峰會、2013中國期貨投資報告會、中國陽光私募基金投資峰會、“新財富”中國證券投資策略報告會等活動。
另外，組委會還特別邀請了百余名金融理財名家、股市投資精英、私募基金經理、民間投資專家出席金博會各項活動，與首都投資者共話后市行情走勢及家庭理財之道，并邀請近千名金融機構專業理財師現場給予家庭理財規劃指導，助首都市民實現家庭財產保值增值，踏上財務自由之路。
創新服務涌現
近年來，金融領域新產品、新服務不斷涌現，百姓對于金融消費的要求也“水漲船高”。在經濟因素越發影響幸福感的時代，面對經濟增速回落、房地產調控、股市低迷……市民更加關心如何讓自己的資產保值增值。針對百姓的需求，參展的金融機構在金博會上推出了近千種金融產品及金融服務，市民可親身體驗各金融機構最新研發的產品，以感受新的金融理財理念并尋找自己理財的新途徑。為抗通脹，確保財富不縮水貶值，穩健型理財產品成為本屆金博會金融機構主推的產品。除了展示金融理財產品外，參展單位還推出新的金融業務。
融資難是困擾中小微企業發展的一個瓶頸，為支持中小微企業的發展，本屆金博會多家銀行都大力宣傳針對中小微企業的金融服務，讓企業更加便捷、快速地獲得資金支持，促進銀行業與中小企業投融資供求的有效對接。
建設銀行北京市分行：推出“租貸通”產品，幫助藍景麗家等賣場中的小企業客戶解決了攤位租金融資需求問題，深受小微客戶歡迎。
工商銀行北京市分行：以專業商品交易市場為依托，根據市場、行業特性及商戶經營特點，設計符合其特點的融資及用款方式等個性化方案，相繼推出了“速商貸”、馬連道茶城聯保模式、天路行網絡訂購實體店模式、百榮集團市場方擔保模式等創新產品及模式，滿足商戶的個性化及多元化融資需求。
平安銀行：“貸貸平安”商務卡是基于細分市場需求，面向小微客戶所發放的“借貸合一”聯動卡，其授信具備申請方便、審批高效、隨借隨還、按日計息等特點。商業模式是以“貸貸平安”商務卡為載體，以小額信用循環授信為內涵，轉變單獨做資產業務的傳統理念，力求為小微客戶打造一個集合結算、融資、增值服務等多功能為一體的綜合金融服務平臺。
互聯網金融首度亮相
頗值得關注的是，京東商城、易寶支付、網信、互聯網金融產業園等一批互聯網金融企業首度亮相，以新穎、快捷、門檻低的金融產品和服務與傳統金融機構同臺競技。隨著互聯網技術高速發展，作為行業中的朝陽企業，互聯網金融企業逐漸扮演越來越重要的角色。
相比銀行、保險、證券等傳統金融機構，互聯網金融企業對市場需求的反應更為迅速；通常是一旦某種市場需求出現，互聯網金融企業很快就有與之相應的金融產品設計出現。對于在形式頗為傳統的金融展會上互聯網金融會如何亮相，投資者們頗為期待。
互聯網金融也成為不少傳統金融機構業務創新亮點：寧波銀行、江蘇銀行等一批駐京城商行除大力宣傳個人金融產品、企業金融產品等創新業務外，還重點推出“微信銀行”“易信銀行”的概念。以江蘇銀行為例：只要關注該行官方微信和官方易信即可享受方便快捷的7×24小時全天候金融服務。
與2012年集中銷售黃金產品不同，今年一些大中型商業銀行側重推介百姓理財服務，要運用金融手段提升中小微企業和廣大首都市民的“理財幸福感”。一家銀行的理財咨詢人士表示，目前CPI不算高，但實際通脹壓力依然不輕，個人財富保值增值需求迫切；與此同時，市場上各類投資產品難以把握，普通百姓實現“財富夢想”道路仍然艱難。
資源與實體現場對接
本屆金博會展區可以看到更多外省區的展位，這表明組委會正努力將金博會發展成向世界展示各省市投資發展環境和最新金融發展成果、推介區域重點招商項目、探討區域經濟合作的平臺，已有湖南、貴州、江蘇、西安、哈爾濱、昆明、武漢、新疆阿爾泰等兄弟省市地區派代表團赴京參展。這些地區通過展覽，凸顯區域內金融產業的發展思路和規劃，宣傳各自的投資環境及重點產業投資項目，實現產業對接，最終實現經濟上的交流與合作，達到互利共贏的目的。
