美業(yè)銷售管理精選(九篇)

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第1篇：美業(yè)銷售管理范文

(一)成本控制不力，導(dǎo)致成本偏高。

我國(guó)煤炭產(chǎn)地主要集中在山西和西部省市，而消費(fèi)區(qū)域主要集中在東南部等發(fā)達(dá)地區(qū)，故此，不得不采取“西煤東運(yùn)”、“北煤南運(yùn)”的方式。在這樣的銷售格局下，煤炭的運(yùn)輸路線長(zhǎng)、數(shù)量大、難保管，主要通過(guò)鐵路運(yùn)輸?shù)姆绞剑型拘枰?jīng)過(guò)若干中轉(zhuǎn)站，還要用到大量的倉(cāng)庫(kù)、機(jī)械設(shè)備等，需要投入巨大的成本。由于我國(guó)煤炭市場(chǎng)不夠集中，煤炭銷售批量大，煤炭需求呈多元化的趨勢(shì)，從而導(dǎo)致煤炭銷售雙方成本大大增加。

(二)調(diào)度不夠科學(xué)，影響銷售效益。

由于我國(guó)煤炭資源產(chǎn)地分布較廣，消費(fèi)區(qū)域的跨度很大，需要長(zhǎng)距離地運(yùn)輸。在這樣的情況下，煤炭調(diào)運(yùn)就有著十分特殊的意義。從煤炭企業(yè)來(lái)看，在煤炭調(diào)運(yùn)方面，因?yàn)槿狈茖W(xué)全面的統(tǒng)籌規(guī)劃，對(duì)調(diào)運(yùn)安排不夠細(xì)致，因此就影響了煤炭調(diào)運(yùn)的效率。有的煤炭企業(yè)對(duì)煤炭運(yùn)輸?shù)南M(fèi)需要、運(yùn)輸途徑的考慮不夠到位，從而就影響了煤炭調(diào)運(yùn)的實(shí)際效果。正因?yàn)檎{(diào)運(yùn)計(jì)劃安排不到位，加上煤炭調(diào)度制度不夠細(xì)化，從而導(dǎo)致煤炭調(diào)度運(yùn)輸成本較大，影響了煤炭銷售渠道的暢通。

(三)銷售組織內(nèi)控乏力，銷售管理運(yùn)作不暢。

內(nèi)控體系是確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范、安全、高效、長(zhǎng)久運(yùn)行的基礎(chǔ)保障，是影響企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防控的重要因素。我國(guó)煤炭企業(yè)的銷售管理不夠規(guī)范，內(nèi)控制度不夠完善，執(zhí)行內(nèi)部控制搞變通、打折扣，嚴(yán)重影響了煤炭的銷售管理。如安然公司、中海油等國(guó)內(nèi)外知名公司正是因?yàn)閮?nèi)部控制不夠規(guī)范而導(dǎo)致倒閉破產(chǎn)或巨額虧損。從我國(guó)煤炭銷售領(lǐng)域來(lái)看，由于內(nèi)控機(jī)制的乏力，加上行業(yè)缺乏有效的規(guī)范，導(dǎo)致高風(fēng)險(xiǎn)的銷售行為居高不下。如銷售合同簡(jiǎn)單隨意，審核合同變形走樣，應(yīng)收賬款有增無(wú)減，呆賬壞賬層出不窮，制度執(zhí)行流于形式，特別是對(duì)銷售人員的決策、行為缺乏嚴(yán)格有效的監(jiān)督制約機(jī)制，這些問(wèn)題的存在，都給煤炭銷售管理帶來(lái)了嚴(yán)重的影響。

二、完善煤炭銷售管理的主要對(duì)策

(一)探索銷售發(fā)展戰(zhàn)略，不斷優(yōu)化銷售渠道。

針對(duì)煤炭企業(yè)銷售經(jīng)營(yíng)不注重規(guī)劃和銷售渠道單一的問(wèn)題，煤炭企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面著力:一是明確銷售戰(zhàn)略目標(biāo)。煤炭企業(yè)應(yīng)高度重視銷售管理，確定銷售戰(zhàn)略目標(biāo)，以此引導(dǎo)企業(yè)煤炭營(yíng)銷，確保銷售渠道建設(shè)方向準(zhǔn)確、目標(biāo)明確、措施正確。在戰(zhàn)略目標(biāo)的指引下，全面統(tǒng)籌考慮建設(shè)銷售渠道所需要的各種成本開(kāi)支，充分整合多種銷售渠道建設(shè)資源，最大可能地減少成本費(fèi)用，從而為企業(yè)獲取更大的利潤(rùn)空間。二是科學(xué)謀劃銷售渠道。要立足媒煤炭企業(yè)自身實(shí)際，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，對(duì)銷售重點(diǎn)市場(chǎng)區(qū)域、重點(diǎn)對(duì)象群體、消費(fèi)對(duì)象地理位置分布、運(yùn)輸路線進(jìn)行全面深入的分析，確定長(zhǎng)期、中期和近期銷售規(guī)劃，有目的、有計(jì)劃、有步驟地明確渠道建設(shè)進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)銷售渠道的穩(wěn)步拓展、銷售市場(chǎng)空間穩(wěn)中求進(jìn)。三是協(xié)調(diào)推進(jìn)銷售渠道。煤炭銷售是一項(xiàng)系統(tǒng)性、復(fù)雜性的工程，所涉及的利益主體較多，如煤炭企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)方、運(yùn)輸方、大客戶群體、中間商等，存在著復(fù)雜的博弈關(guān)系。要實(shí)現(xiàn)效益最大化的銷售目標(biāo)，煤炭企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，全面了解各方的利益訴求、實(shí)力強(qiáng)弱，從而抓住關(guān)鍵，有的放矢，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，避免直供與中間商的利益沖突，為合作共贏目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)和提供可靠保障

(二)實(shí)行戰(zhàn)略成本控制，爭(zhēng)取最大利潤(rùn)空間。

成本是影響效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途徑。作為企業(yè)開(kāi)采型的煤炭企業(yè)，在資源條特殊性的制約下，生產(chǎn)成本比較穩(wěn)定。隨著煤炭行業(yè)的快速發(fā)展，煤炭企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的技術(shù)差距越來(lái)越小，如何控制成本就成為影響企業(yè)利潤(rùn)的重要手段。銷售屬于商務(wù)行為，具有很強(qiáng)的靈活性，成本費(fèi)用控制的空間大，但是難度也大。故此，煤炭企業(yè)應(yīng)抓住煤炭銷售的各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。一是注重客戶關(guān)系，減少客戶費(fèi)用。通過(guò)構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作協(xié)議，鞏固穩(wěn)定、長(zhǎng)效、誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)關(guān)系，從而最大可能地減少各種交易成本費(fèi)用的開(kāi)支。二是注重質(zhì)量監(jiān)督。由于煤炭屬于高能耗資源產(chǎn)品，煤炭銷售用戶對(duì)煤炭質(zhì)量的要求越來(lái)越高。故此，為了減少因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題而產(chǎn)生的商務(wù)糾紛，煤炭企業(yè)應(yīng)組織銷售部門(mén)、質(zhì)監(jiān)部門(mén)構(gòu)建長(zhǎng)期溝通反饋合作的監(jiān)督機(jī)制，做好煤炭質(zhì)量嚴(yán)格控制，從根本上減少糾紛成本費(fèi)用。三是采取多種手段。通過(guò)購(gòu)買、自建、租賃等多種手段，減少銷售資產(chǎn)資源、設(shè)施設(shè)備、人力物力和財(cái)力方面的投入，為企業(yè)爭(zhēng)取最大的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)價(jià)值。

(三)科學(xué)安排煤炭調(diào)運(yùn)，提升煤炭調(diào)運(yùn)能力。

煤炭調(diào)運(yùn)是煤炭銷售管理中非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是影響煤炭運(yùn)輸成本、供貨周期和供貨能力的重要工作。煤炭企業(yè)在優(yōu)化煤炭調(diào)運(yùn)方面，應(yīng)抓住以下重點(diǎn):一是充分發(fā)揮模型優(yōu)勢(shì)。根據(jù)運(yùn)籌學(xué)等理論，借助專門(mén)機(jī)構(gòu)，利用調(diào)度模型工具，對(duì)煤炭運(yùn)輸調(diào)度進(jìn)行最大可能地優(yōu)化，以增強(qiáng)煤炭調(diào)運(yùn)安排的科學(xué)性，避免調(diào)度的盲目性和隨意性。二是充分優(yōu)化調(diào)運(yùn)模式。要根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)各個(gè)裝車點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)統(tǒng)籌，優(yōu)化運(yùn)輸路線，減少運(yùn)輸時(shí)間和運(yùn)輸成本，提高調(diào)運(yùn)效率，突破煤炭運(yùn)輸難的瓶頸。

(四)嚴(yán)格運(yùn)銷內(nèi)部控制，降低銷售管理風(fēng)險(xiǎn)。

作為煤炭企業(yè)集團(tuán)，要在運(yùn)銷內(nèi)部控制體系建設(shè)上下功夫，通過(guò)設(shè)置運(yùn)銷公司的方式，強(qiáng)化內(nèi)部控制，從而將銷售風(fēng)險(xiǎn)降到最低。一是充分認(rèn)識(shí)到內(nèi)部控制的重要性和必要性。作為煤炭運(yùn)銷企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，必須充分認(rèn)識(shí)到內(nèi)控工作的重要意義，統(tǒng)一樹(shù)立內(nèi)控思想，強(qiáng)化內(nèi)部控制制度建設(shè)，確保各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行。二是完善銷售風(fēng)險(xiǎn)控制體系。要從內(nèi)部制度建設(shè)入手，嚴(yán)格規(guī)范流程，增強(qiáng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)的辨識(shí)、評(píng)估機(jī)制建設(shè)，構(gòu)建應(yīng)對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)的各種應(yīng)急機(jī)制，不斷健全內(nèi)部控制體系，從而將銷售風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率降到最低。三是強(qiáng)化內(nèi)部控制責(zé)任管理。根據(jù)煤炭運(yùn)銷內(nèi)部控制的目標(biāo)和任務(wù)，明確責(zé)任要求，實(shí)行崗位責(zé)任追究，通過(guò)績(jī)效、薪酬等管理措施，切實(shí)增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制執(zhí)行力度，加大運(yùn)銷管理制度的執(zhí)行力度，確保煤炭銷售管理實(shí)現(xiàn)最大化的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

三、結(jié)語(yǔ)

第2篇：美業(yè)銷售管理范文

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；銷售；問(wèn)題；建議

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）03-0-01

隨著國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控不斷深入，煤炭需求深度調(diào)整，價(jià)格下滑，國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，煤炭企業(yè)創(chuàng)新管理和組織，加強(qiáng)信息化建設(shè)，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)能力，才能謀得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，求得生存和發(fā)展。生產(chǎn)現(xiàn)代化、銷售管理信息化，創(chuàng)新理念，關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷研究，提升銷售人員素質(zhì)及銷售策略，提高競(jìng)爭(zhēng)力，是參與國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高經(jīng)營(yíng)管理水平之關(guān)鍵。

國(guó)有煤炭企業(yè)銷售多沿襲傳統(tǒng)的生產(chǎn)、產(chǎn)品和推銷觀念，銷售渠道相對(duì)單一，觀念落伍，企業(yè)內(nèi)部管理制度革新較慢，對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究和定位不足，缺少系統(tǒng)、科學(xué)的中長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略，多憑領(lǐng)導(dǎo)智慧和經(jīng)驗(yàn)決策。企業(yè)信息渠道及銷售信息化應(yīng)用水平有待提高，對(duì)市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)缺少創(chuàng)新及開(kāi)拓意識(shí)，加上銷售人員專業(yè)培訓(xùn)相對(duì)缺乏，知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理，視野局限，整體素質(zhì)有待提升，難以適應(yīng)新形勢(shì)下工作模式的變化。企業(yè)須重視營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與調(diào)整，注重銷售人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)，完善激勵(lì)措施，打造適應(yīng)企業(yè)發(fā)展及市場(chǎng)變化的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)。

煤炭營(yíng)銷的關(guān)鍵是研究客戶資料，開(kāi)發(fā)客戶資源，追蹤服務(wù)，確立伙伴關(guān)系，觀念創(chuàng)新是煤炭營(yíng)銷創(chuàng)新的核心與前提。煤炭企業(yè)面臨諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，部分商機(jī)可能稍縱即逝，新型銷售觀念為“以產(chǎn)定銷，以運(yùn)定銷”， 加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理制度的升級(jí)變革，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念，提高銷售信息化水平，構(gòu)建完善的銷售渠道，建立客戶與企業(yè)間的信息通道，了解需求變化，提前預(yù)測(cè)市場(chǎng)，制定契合市場(chǎng)發(fā)展的銷售策略，用優(yōu)質(zhì)、高效的銷售服務(wù)贏得信任，用優(yōu)秀的企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)形象感染與吸引客戶，鞏固和拓展市場(chǎng)同時(shí)培養(yǎng)戰(zhàn)略伙伴客戶群，提高市場(chǎng)份額，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，以達(dá)互利共贏之目的。

營(yíng)銷人員是企業(yè)形象的代表，對(duì)企業(yè)形象及效益有直接影響。煤炭企業(yè)根據(jù)企業(yè)銷售結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品流向等，確定銷售組織架構(gòu)，應(yīng)選聘品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、有團(tuán)隊(duì)意識(shí)、責(zé)任心強(qiáng)的優(yōu)秀人才充實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍，強(qiáng)化經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷、執(zhí)行力、營(yíng)銷禮儀、心理學(xué)等知識(shí)培訓(xùn)，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)、用戶背景資料等相關(guān)信息，主動(dòng)與相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)、客戶、中間環(huán)節(jié)溝通交流，在用戶、行業(yè)與營(yíng)銷人員之間建立信息網(wǎng)絡(luò)，重視銷售渠道間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，獲得協(xié)同效率，準(zhǔn)確了解運(yùn)輸、市場(chǎng)、用戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及企業(yè)產(chǎn)、銷、存情況，調(diào)查分析煤炭市場(chǎng)環(huán)境和需求，做好銷售經(jīng)費(fèi)預(yù)算和銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、管控，提出營(yíng)銷策略及方案，為上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。工作中根據(jù)市場(chǎng)變化合理配置銷售渠道，使直銷用戶和中間商互為補(bǔ)充，以降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，制定高效、系統(tǒng)的銷售管理制度，建立激勵(lì)約束機(jī)制，明確職責(zé)，落實(shí)任務(wù)，激發(fā)營(yíng)銷人員的工作積極性、主動(dòng)性，捕捉信息，拓展商機(jī)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要，對(duì)銷售人員授予權(quán)力、界定責(zé)任、適度激勵(lì)與約束，保證銷售任務(wù)的完成。

建立并完善煤炭企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)審查制度。風(fēng)險(xiǎn)防范措施若針對(duì)性不強(qiáng)，就難以有效規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)根據(jù)近期市場(chǎng)情況，分析、制定風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方案，跟蹤已識(shí)別的風(fēng)險(xiǎn)，監(jiān)視殘余風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)防新風(fēng)險(xiǎn)。建立合理的銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模式和預(yù)警機(jī)制，規(guī)范管理和控制資信審查、合同簽訂、履行及商務(wù)糾紛各環(huán)節(jié)，建立完善的客戶檔案，重視客戶資信調(diào)查和信用等級(jí)評(píng)估，將客戶分類為核心客戶和普通客戶，根據(jù)財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)、歷史交易狀況確定其信用等級(jí)并制定相應(yīng)政策，確立不同的合同執(zhí)行方式，明確規(guī)定銷售量、價(jià)格、結(jié)算方式、結(jié)算時(shí)間、糾紛處理等具體事項(xiàng)，同時(shí)分析、評(píng)估自身面臨的風(fēng)險(xiǎn)因素，對(duì)不利因素采取防范措施，減少銷售過(guò)程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)及不良影響，確保雙方利益。

煤炭銷售過(guò)程中中間商主要供應(yīng)企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)難以覆蓋的中、小型廠家及部分民用市場(chǎng)，為煤炭企業(yè)營(yíng)銷體系的重要補(bǔ)充部分。企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作，做好中間商管理，建立其市場(chǎng)準(zhǔn)入制度及考評(píng)機(jī)制，根據(jù)市場(chǎng)容量和發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)施有效調(diào)控，對(duì)中間商資質(zhì)、產(chǎn)品流向、經(jīng)營(yíng)狀況、誠(chéng)信度等進(jìn)行考評(píng)，將其相關(guān)信息歸檔并審核評(píng)價(jià)，對(duì)其資金、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資信、公關(guān)實(shí)力、市場(chǎng)價(jià)格、銷售品種、銷售業(yè)績(jī)等建立考核機(jī)制，及時(shí)掌握經(jīng)營(yíng)變化，根據(jù)相關(guān)業(yè)績(jī)及指標(biāo)評(píng)定進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，作為獎(jiǎng)優(yōu)汰劣的標(biāo)準(zhǔn)，也為企業(yè)制定營(yíng)銷策略、調(diào)整渠道及價(jià)格提供依據(jù)。

企業(yè)應(yīng)注重煤炭銷售供應(yīng)鏈管理，使煤炭產(chǎn)、運(yùn)、銷、服務(wù)、信息交流融為一體，提高企業(yè)銷售及管理水平。煤炭企業(yè)應(yīng)該建立信息化的物資供應(yīng)系統(tǒng)，保障信息的有效性和及時(shí)性，加強(qiáng)各環(huán)節(jié)的聯(lián)系，使產(chǎn)品加工、運(yùn)輸、搬運(yùn)、調(diào)度等實(shí)現(xiàn)有機(jī)配合，及時(shí)跟蹤和反饋各個(gè)環(huán)節(jié)，減少庫(kù)存，降低儲(chǔ)備風(fēng)險(xiǎn)，減少因協(xié)調(diào)缺失所致資金、運(yùn)輸?shù)壤速M(fèi)，提高資金利用率，提升企業(yè)的運(yùn)作效率及服務(wù)能力，方便用戶，利于擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，形成良性循環(huán)。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，煤炭企業(yè)應(yīng)認(rèn)清自身處境，緊抓政策的引導(dǎo)扶持，整合開(kāi)發(fā)資源與市場(chǎng)，創(chuàng)新管理、生產(chǎn)和營(yíng)銷模式，加強(qiáng)現(xiàn)代化、信息化建設(shè)，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)能力，完善銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模式和預(yù)警機(jī)制，以市場(chǎng)、用戶及企業(yè)效益為中心，銷售抓好源頭、環(huán)節(jié)和過(guò)程管控，嚴(yán)格制度、管理、任務(wù)、考核等環(huán)節(jié)的落實(shí)，不斷學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，促進(jìn)煤炭銷售良性發(fā)展，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

參考文獻(xiàn)：

[1]尹家勇.煤炭營(yíng)銷管理機(jī)制的探索與創(chuàng)新[J].企業(yè)研究，2010（22）.

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第3篇：美業(yè)銷售管理范文

關(guān)鍵詞：銷售管理；C/S模式；數(shù)據(jù)庫(kù)；.NET技術(shù)

中圖分類號(hào)：TP393 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1007-9599 (2011) 19-0000-01

Car Sales Management System Development Based on C/S Model

Yang Chen

(Tianjin Vocational College of Land Resources and Housing,Tianjin300270,China)

Abstract:In automotive sales management system enables the business part of a coordinated marketing,and simple,clear accounts.Inquiry by the accounts,the company can obtain in the shortest possible time sales information to develop appropriate decision-making.Therefore,the system is mainly based on actual demand,divide the system management,data management,information inquiry,sales management,contract management,statistics,customer relations,common tools eight modules,and use Visual Studio 2005 development tools and SQL Server 2005 database,using C/S mode to achieve the sales management,records and other aspects of automotive information to track data management services,largely to meet the needs of the automotive sales management.

Keywords:Sales Management;C/S mode;Database;.NET technology

一、引言

傳統(tǒng)的汽車銷售管理，基本上是耗費(fèi)大量的人力物力來(lái)管理銷售的環(huán)節(jié)，不僅耗費(fèi)企業(yè)資源，而且容易出錯(cuò)[1]。記錄、修改相關(guān)的汽車銷售記錄很繁瑣，效率低下。隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，為了提高工作的效率，節(jié)約成本，越來(lái)越多的企業(yè)，采用專門(mén)的銷售管理軟件來(lái)管理銷售[2-3]。。汽車銷售管理系統(tǒng)對(duì)汽車銷售公司來(lái)講意義重大。它不但能使各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致，而且操作簡(jiǎn)單，賬目清晰，通過(guò)賬目查詢，公司能在最短的時(shí)間內(nèi)獲得銷售信息，從而制訂相應(yīng)的決策[4-5]。

二、J2EE概述

隨著Internet的迅速發(fā)展，Java語(yǔ)言以其完全面向?qū)ο蟮脑O(shè)計(jì)風(fēng)格和良好的平臺(tái)無(wú)關(guān)性，已經(jīng)超越了語(yǔ)言本身的功能，成為了開(kāi)發(fā)web應(yīng)用的理想平臺(tái)。Java語(yǔ)言的主要特點(diǎn)是平臺(tái)無(wú)關(guān)性[6]：在一個(gè)操作系統(tǒng)下開(kāi)發(fā)的Java對(duì)象可以不做修改的運(yùn)行在另外一個(gè)操作系統(tǒng)上。Java虛擬機(jī)（Java Virtual Machine）封裝了各種底層操作系統(tǒng)在體系結(jié)構(gòu)和語(yǔ)義上的差異，在此基礎(chǔ)上為Java對(duì)象提供了一個(gè)統(tǒng)一的運(yùn)行環(huán)境。因此，只要是100%純Java語(yǔ)言實(shí)現(xiàn)的對(duì)象可以被各種具有相應(yīng)JVM的操作系統(tǒng)所支持。

J2EE平臺(tái)由一整套服務(wù)（Services）、應(yīng)用程序接口（APIS）和協(xié)議構(gòu)成，它對(duì)開(kāi)發(fā)基于Wbe的多層應(yīng)用提供了功能支持，主要包括JDBC、JNDI、EBJ、RMI、JavaIDL/CORBA、JSP、JavaServlet、XML、JMS、JTA、JTS、JavaMail、JAF等13種技術(shù)，其中EBJ組件體系結(jié)構(gòu)是JZEE平臺(tái)的主干。一個(gè)J2EE應(yīng)用的核心由一個(gè)或幾個(gè)EJB組件組成，這些EJB組件執(zhí)行這個(gè)應(yīng)用的業(yè)務(wù)作業(yè)并封裝業(yè)務(wù)邏輯。J2EE平臺(tái)的其他部分，例如JSP，是對(duì)EJB體系結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充以提供呈現(xiàn)邏輯以及客戶交互控制邏輯等功能。

三、系統(tǒng)總體設(shè)計(jì)

通過(guò)對(duì)汽車銷售給管理系統(tǒng)的可行性分析與需求分析，基本可以確定系統(tǒng)的需求規(guī)格，根據(jù)分析可以設(shè)計(jì)系統(tǒng)方案的系統(tǒng)總體流程圖。

從系統(tǒng)總體流程圖中可以看出，系統(tǒng)接收的數(shù)據(jù)主要包括：?jiǎn)T工資料、汽車資料、

客戶資料、汽車銷售信息、銷售合同、潛在客戶管理。

系統(tǒng)最終生成的數(shù)據(jù)流主要包括：潛在客戶管理、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)、銷售情況、打印合同、汽車信息、客戶信息、員工信息。

系統(tǒng)在工作流中將會(huì)產(chǎn)生以下數(shù)據(jù)庫(kù)表數(shù)據(jù)，其中包括：潛在客戶管理數(shù)據(jù)表、汽車信息數(shù)據(jù)表、客戶信息數(shù)據(jù)表、員工信息數(shù)據(jù)表、合同管理數(shù)據(jù)表、綜合數(shù)據(jù)表。

其中數(shù)據(jù)的流動(dòng)過(guò)程如下：（1）普通員工獲得汽車銷售管理系統(tǒng)相應(yīng)模塊的服務(wù)功能，在汽車銷售過(guò)程中記錄、刪除、修改數(shù)據(jù)，并把相應(yīng)的信息存入數(shù)據(jù)庫(kù)。（2）管理員除了擁有普通員工的服務(wù)功能外，主要的是為普通員工銷售的汽車，與客戶簽訂相關(guān)的合同，然后存儲(chǔ)數(shù)據(jù)。（3）超級(jí)管理員看以擁有的服務(wù)功能是整個(gè)系統(tǒng)，主要的對(duì)銷售業(yè)績(jī)、員工績(jī)效進(jìn)行管理。

根據(jù)對(duì)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)需求的分析，設(shè)計(jì)實(shí)體聯(lián)系圖，其中主要包括實(shí)體有登入、潛在用戶、汽車信息、合同、員工信息、客戶信息、綜合。

四、結(jié)論

汽車銷售管理系統(tǒng)能使銷售業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致，而且操作簡(jiǎn)單，賬目清晰。通過(guò)賬目查詢，公司能在最短的時(shí)間內(nèi)獲得銷售信息，從而制訂相應(yīng)的決策。因此，該系統(tǒng)主要根據(jù)實(shí)際需求，劃分了系統(tǒng)管理、資料管理、信息查詢、銷售管理、合同管理、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、客戶關(guān)系、常用工具模塊，并選用Visual Studio 2005開(kāi)發(fā)工具和SQL Server 2005數(shù)據(jù)庫(kù)，采用C/S模式實(shí)現(xiàn)了銷售管理、汽車信息記錄等多個(gè)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)的跟蹤管理服務(wù)，基本上滿足了汽車銷售管理的需要。

參考文獻(xiàn)：

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[3]薩克,朱曄,金迎.SQL Server 2005范例代碼查詢辭典[M].北京:人民郵電出版社,2008,6

[4](美)?？藸栔?陳昊鵬譯.Java編程思想(第四版)[M].北京:機(jī)械工業(yè)出版社.2007

第4篇：美業(yè)銷售管理范文

縱觀我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷發(fā)展歷程，醫(yī)藥營(yíng)銷已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他行業(yè)尤其是快速消費(fèi)品行業(yè)的營(yíng)銷，無(wú)論從營(yíng)銷模式，從業(yè)人員素質(zhì)能力還是營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者的市場(chǎng)意識(shí)都需要在目前機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)共存，醫(yī)藥市場(chǎng)低水平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中進(jìn)行蛻變，要么進(jìn)行系統(tǒng)科學(xué)的變革實(shí)現(xiàn)企業(yè)的增長(zhǎng)性發(fā)展，要么因循守舊在掙扎中漸漸落后漸漸消失。在強(qiáng)者生存的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境中，茍延殘喘的制藥企業(yè)占多數(shù)，這些企業(yè)都還在倚重銷售隊(duì)伍維持生存，面對(duì)市場(chǎng)上的機(jī)遇不能或根本不會(huì)利用自己現(xiàn)有的資源去爭(zhēng)取。

分析弱勢(shì)企業(yè)，我們可以找到共性的內(nèi)涵。這些弱勢(shì)企業(yè)在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，缺乏有效的系統(tǒng)規(guī)劃，互相抄襲導(dǎo)致同質(zhì)化嚴(yán)重，銷售先行的思想導(dǎo)致企業(yè)創(chuàng)新能力不足。營(yíng)銷策略主要集中在拉動(dòng)銷售，銷售管理比較粗放，未對(duì)消費(fèi)者和競(jìng)品進(jìn)行充分的分析，從而導(dǎo)致產(chǎn)品規(guī)劃，價(jià)格定位及品牌傳播難以做到有的放矢。很多企業(yè)的產(chǎn)品策略不清晰，即使有產(chǎn)品策略也缺乏區(qū)域性層次性。作為普藥產(chǎn)品為主的企業(yè)，大家把目光都盯在渠道上，但怎樣管理渠道，深入終端，效果效益都獲取還不了解。除了會(huì)議營(yíng)銷，關(guān)系營(yíng)銷基本不去想其他的營(yíng)銷方式。

縱觀我國(guó)的諸多成功和失敗的醫(yī)藥企業(yè)，幾乎所有的醫(yī)藥企業(yè)在初期發(fā)展時(shí)都是以銷售部為主導(dǎo)，當(dāng)發(fā)展到一定階段時(shí)市場(chǎng)部銷售部二者并重，當(dāng)達(dá)到相當(dāng)?shù)囊?guī)模時(shí)以市場(chǎng)部為主導(dǎo)。這三個(gè)階段，反映了企業(yè)從弱勢(shì)走向強(qiáng)勢(shì)，從基礎(chǔ)的求生存狀態(tài)走向從高端的謀發(fā)展平臺(tái)，從講戰(zhàn)術(shù)積累企業(yè)效益過(guò)渡到追戰(zhàn)略尋求社會(huì)效應(yīng)的歷程。這個(gè)歷程就是不斷提升企業(yè)營(yíng)銷管理水平，打造專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，完善營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系的過(guò)程。

目前醫(yī)藥企業(yè)的最佳選擇就是踩著國(guó)家進(jìn)行醫(yī)藥改革的節(jié)奏，順勢(shì)而為，整頓企業(yè)自身內(nèi)外部的管理基礎(chǔ)，根據(jù)對(duì)國(guó)家政策和市場(chǎng)走勢(shì)的判斷，及時(shí)調(diào)理自己的策略定位、目標(biāo)客戶、組織結(jié)構(gòu)，韜光養(yǎng)晦厚積薄發(fā)。

有鑒于經(jīng)歷這么多企業(yè)的分析歸納總結(jié)，我建議醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷體系變革可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行思考。

一．營(yíng)銷戰(zhàn)略

分析醫(yī)藥企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，醫(yī)藥比例我估計(jì)比化妝品和房地產(chǎn)要低，所以醫(yī)藥板塊必須在現(xiàn)有市場(chǎng)條件下快速做大做強(qiáng)。從醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，大眾化的中藥產(chǎn)品較多，比如A產(chǎn)品是醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥板塊的明星產(chǎn)品，利潤(rùn)型產(chǎn)品。鑒于目前內(nèi)外形式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該改變以前的營(yíng)銷模式。降低營(yíng)銷的運(yùn)作中心，走向各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，深化與下游渠道和終端的關(guān)系，以鎖定和服務(wù)優(yōu)質(zhì)渠道資源和掌控優(yōu)勢(shì)終端，在全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略性布局，建設(shè)區(qū)域性營(yíng)銷管理平臺(tái)。同時(shí)。隨著渠道梳理和建設(shè)的推進(jìn)，市場(chǎng)活動(dòng)的層次性增加，逐步加強(qiáng)品牌建設(shè)，在根據(jù)地市場(chǎng)，主要銷區(qū)打造美倫品牌。而上述這些工作的前提是建立完善的營(yíng)銷管理體系，培養(yǎng)職業(yè)化專業(yè)化的營(yíng)銷隊(duì)伍。

二.營(yíng)銷組織體系

營(yíng)銷戰(zhàn)略決定營(yíng)銷組織，所有的營(yíng)銷組織構(gòu)建和營(yíng)銷策略規(guī)劃都是圍繞營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)生的。當(dāng)新的營(yíng)銷戰(zhàn)略確定后，醫(yī)藥企業(yè)就要以合適的管理和服務(wù)職能來(lái)服務(wù)和實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略，這時(shí)營(yíng)銷組織的變革就會(huì)有明確和具體的方向。

新構(gòu)建的營(yíng)銷體系要擺脫以往銷售型營(yíng)銷體系的影響，逐步實(shí)現(xiàn)從銷售向營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，從銷售慣性向市場(chǎng)系統(tǒng)性的轉(zhuǎn)變，理順業(yè)務(wù)線結(jié)構(gòu)，以考核為手段，逐步完成商務(wù)、推廣的整合。充實(shí)銷售管理部、財(cái)務(wù)部，加強(qiáng)銷售管理、財(cái)務(wù)管理，逐步實(shí)現(xiàn)以資金管理為主線，以月度預(yù)算、結(jié)算為手段，以投入產(chǎn)出合理性評(píng)估為主導(dǎo)思想的對(duì)銷售行為事前、事中、事后的控制。

針對(duì)我國(guó)招標(biāo)的普及，各地的招標(biāo)方式，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，配送方式等都在快速的變化，所以醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該建立招標(biāo)內(nèi)控體系。要有負(fù)責(zé)行業(yè)研究的專業(yè)人員和銷區(qū)進(jìn)行各地招標(biāo)研究，避免失去方向，陷入困惑。招標(biāo)是醫(yī)藥企業(yè)間內(nèi)功的較量，美倫建立招標(biāo)內(nèi)控體系可以把握招標(biāo)方向，防止失誤，提高中標(biāo)率。建立內(nèi)控體系，固定招標(biāo)工作流程，分配好部門(mén)責(zé)任，有獎(jiǎng)有懲，招標(biāo)后的自我評(píng)價(jià)，總結(jié)。

隨著醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷決策系統(tǒng)需要準(zhǔn)確的醫(yī)藥行業(yè)情報(bào)和競(jìng)品情報(bào)，同時(shí)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的情況營(yíng)銷決策系統(tǒng)也要了如指掌，所以應(yīng)該在市場(chǎng)部設(shè)立行業(yè)研究員進(jìn)行美倫內(nèi)外的研究分析工作，并以每周周報(bào)的形式分發(fā)營(yíng)銷決策系統(tǒng)。

三.職業(yè)化專業(yè)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)

根據(jù)目前醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展情況，我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該借此變革之機(jī)打造專業(yè)化醫(yī)藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，之所以稱為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就是和實(shí)際意義上的銷售團(tuán)隊(duì)區(qū)分開(kāi)來(lái)。現(xiàn)實(shí)的銷售隊(duì)伍只是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的一部分?？头?，市場(chǎng)，銷售，營(yíng)銷財(cái)務(wù)，人力等共同構(gòu)成一個(gè)合理的營(yíng)銷體系。值得說(shuō)明的是，銷售包括招商和推廣，現(xiàn)在很多企業(yè)把招商和推廣分開(kāi)的效果并不很好，兩條線不僅浪費(fèi)了銷售資源，同時(shí)當(dāng)配合不利時(shí)會(huì)造成渠道脫節(jié)，所以應(yīng)該由負(fù)責(zé)銷售的老總統(tǒng)管招商和銷售，以便于內(nèi)部很好的配合，溝通，協(xié)調(diào)。

營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化是實(shí)行藥品營(yíng)銷策略的關(guān)鍵。專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅(jiān)持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專業(yè)人才，并定期進(jìn)行各方面技能的培訓(xùn)，以便更好的服務(wù)客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)，要進(jìn)行合理的管理，合理的授權(quán)，合理的配置。不為客戶服務(wù)的人員盡量精簡(jiǎn)。建立專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)銷管理隊(duì)伍，形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運(yùn)營(yíng)體制。，建立一個(gè)從上到下的專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍、管理系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)體制建立起來(lái)，同時(shí)通過(guò)一系列的營(yíng)銷策劃，會(huì)為醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

很多企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷需要專業(yè)化，營(yíng)銷需要由業(yè)務(wù)員時(shí)代轉(zhuǎn)化到團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷時(shí)代。但是到了今天，很多企業(yè)似乎還是沒(méi)有真正理解營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化建設(shè)，也沒(méi)有找到營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化建設(shè)的方法。

四.渠道管理

銷售隊(duì)伍建設(shè)完成后，下一步就是對(duì)渠道進(jìn)行管理。這要求企業(yè)制定渠道商政策和對(duì)商務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，商務(wù)隊(duì)伍和終端隊(duì)伍的管理模式和考核模式是不同的。商業(yè)政策是為了有效的激勵(lì)商業(yè)客戶，績(jī)效考核是為了激發(fā)商務(wù)隊(duì)伍的積極性。對(duì)經(jīng)銷商怎樣進(jìn)行管理？經(jīng)銷商管得好有五個(gè)表現(xiàn)：進(jìn)的多，賣得好，庫(kù)存好，價(jià)不亂，不串貨。

第5篇：美業(yè)銷售管理范文

終端數(shù)據(jù)，銷售管理的盲區(qū)

年底將至，各大商場(chǎng)和店面年終促銷活動(dòng)正緊鑼密鼓地進(jìn)行，快銷、家電、化妝品、服裝等行業(yè)也吹響了節(jié)慶備戰(zhàn)的集結(jié)號(hào)。圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)、元宵節(jié)，一連串重大節(jié)日連綴成跨度兩個(gè)多月的銷售黃金期，對(duì)于一些企業(yè)來(lái)說(shuō)，這兩個(gè)月的銷售狀況，決定了企業(yè)未來(lái)一整年的生存空間。

在一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的管理者看來(lái)，解決了銷售策略、產(chǎn)品、渠道、物流、人員安排之后，

還有一個(gè)頭疼的事情難以解決，就是終端銷售信息的溝通和管理，這個(gè)銷售鏈條中最大的變量，甚至?xí)绊懻麄€(gè)銷售流程的效率。

在通信科技迅速發(fā)展的今天，各種技術(shù)手段也提供了不同的方法解決終端問(wèn)題，從傳真發(fā)送到電話匯報(bào)數(shù)據(jù)，從格式化手機(jī)短信到PDA 手機(jī)上網(wǎng)進(jìn)行數(shù)據(jù)處理等等。但由于中國(guó)的零售體系極其復(fù)雜，擁有幾十家以上甚至上百家、上千家銷售終端的企業(yè)比比皆是，傳統(tǒng)的方法仍無(wú)法很好地解決數(shù)據(jù)采集的頑疾。

目前各種采集方式過(guò)于依賴設(shè)備，不管是通過(guò)傳真機(jī)還是PDA 手機(jī)，增加終端數(shù)據(jù)就意味著增加龐大的硬件支出和培訓(xùn)費(fèi)用，眾多企業(yè)無(wú)力采用。手機(jī)格式化短信等方式出錯(cuò)率高，不能用于復(fù)雜的信息處理。由于從企業(yè)總部到銷售終端往往設(shè)置諸多層級(jí)，中間環(huán)節(jié)的差錯(cuò)，也往往是致命的，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理統(tǒng)計(jì)上報(bào)時(shí)造成的人為干擾，足以改變整個(gè)數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)。所以，終端數(shù)據(jù)的采集，長(zhǎng)期以來(lái)都是企業(yè)營(yíng)銷管理的軟肋，所取得的數(shù)據(jù)只能作為管理的參考，而無(wú)法成為準(zhǔn)確的決策依據(jù)。

但從去年開(kāi)始，一種令人振奮的解決方案悄然流行，就是利用普通手機(jī)進(jìn)行終端業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的即時(shí)采集工具――“萬(wàn)數(shù)通”，實(shí)現(xiàn)方式很簡(jiǎn)單，就是將服務(wù)程序嵌入普通手機(jī)的SIM 卡里面，就可以在不增加設(shè)備投入的前提下，精準(zhǔn)高效地獲取終端數(shù)據(jù)。并且，“萬(wàn)數(shù)通”是以收服務(wù)費(fèi)的方式取代以往售賣設(shè)備的業(yè)務(wù)模式，這將給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)顛覆性的改變。

本土方法滿足本土需求

“‘萬(wàn)數(shù)通’的終端數(shù)據(jù)解決方案完全是‘全球首創(chuàng)’?！敝恋掠嵧–EO 吳泳濤表示，“這種模式不是從國(guó)外借鑒過(guò)來(lái)的，歐美國(guó)家的零售體系非常集中，只有像中國(guó)這樣的發(fā)展中國(guó)家，以及南美、東南亞、北非、中東等地區(qū)的一些國(guó)家和地區(qū)，人均國(guó)民生產(chǎn)總值在3500 美元以下，其零售業(yè)態(tài)都是終端眾多，因此有獨(dú)特的數(shù)據(jù)需求。萬(wàn)數(shù)通正為滿足這種需求而出現(xiàn)，以及時(shí)、精準(zhǔn)的方式，幫助企業(yè)解決了終端銷售數(shù)據(jù)采集，以及后臺(tái)數(shù)據(jù)分析與挖掘的問(wèn)題?！?/p>

在中國(guó)，掌握終端數(shù)據(jù)的重要性是顯而易見(jiàn)的，從內(nèi)部銷售管理來(lái)講，可以使管理者看到準(zhǔn)確的庫(kù)存、銷量、訂貨等信息。從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)講，即時(shí)、動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品在全國(guó)或者局部市場(chǎng)占有率，指導(dǎo)新產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。從庫(kù)存管理上來(lái)講，是企業(yè)現(xiàn)有ERP系統(tǒng)庫(kù)存管理的非常關(guān)鍵的補(bǔ)充，合理調(diào)配庫(kù)存，促使各門(mén)店有充足的貨源以備銷售?；氐浇K端管理上，可以實(shí)時(shí)掌握終端工作人員的工作狀態(tài)和工作效率，并及時(shí)解決銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題。

吳泳濤認(rèn)為，及時(shí)得到各終端銷售數(shù)據(jù)，大大方便企業(yè)管理層迅速做出決策，彌補(bǔ)銷售漏洞，甚至及時(shí)改變公司策略。為此，萬(wàn)數(shù)通從各個(gè)銷售關(guān)鍵點(diǎn)采集數(shù)據(jù)以使數(shù)據(jù)保持完整性，為企業(yè)提供四種數(shù)據(jù)采集卡：巡店、督導(dǎo)、配送、渠道，終端員工通過(guò)“萬(wàn)數(shù)通”功能可以實(shí)現(xiàn)銷售記錄及時(shí)、準(zhǔn)確上報(bào)到公司后臺(tái)，提供給相關(guān)部門(mén)使用，讓企業(yè)營(yíng)銷鏈條更加完善。

化繁為簡(jiǎn)的解決之道

實(shí)地勘察巡店，是目前快銷品、家電等企業(yè)采用的管理方式。在大多數(shù)人休息的節(jié)假日，則是這些企業(yè)的銷售管理精英們最為奔忙的時(shí)候。然而從去年的“十一”開(kāi)始，采用“萬(wàn)數(shù)通”系統(tǒng)的海信廣州分公司的總經(jīng)理卻開(kāi)始了“遠(yuǎn)程管理”，在電腦終端查看時(shí)時(shí)上傳更新的數(shù)據(jù)，跟觀察“股票行情”一樣，即時(shí)了解銷售情況，哪個(gè)店面銷售數(shù)據(jù)有異常，馬上打電話跟蹤過(guò)去指導(dǎo)，效率大大提高。

“簡(jiǎn)單，立竿見(jiàn)影解決問(wèn)題，是‘萬(wàn)數(shù)通’解決方案的首要特征?！眳怯緷榻B，“‘萬(wàn)數(shù)通’不改變現(xiàn)有的管理模式，只是通過(guò)手機(jī)終端把每天所需要的信息及時(shí)上報(bào)到公司后臺(tái)。

終端店面員工只要有一部裝上萬(wàn)數(shù)通專用SIM卡的普通手機(jī)，通過(guò)點(diǎn)選菜單來(lái)直接完成業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)上報(bào)的操作。而且操作簡(jiǎn)單，無(wú)需特別培訓(xùn)，無(wú)需專項(xiàng)維護(hù)，會(huì)發(fā)短信就會(huì)用萬(wàn)數(shù)通。而在管理者的電腦或短信平臺(tái)上，軟件將自動(dòng)完成數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)歸類，一目了然。

每天一塊錢，實(shí)現(xiàn)管理升級(jí)

在目前的經(jīng)濟(jì)背景下，所有企業(yè)都高度重視如何節(jié)約管理成本，快銷品、家電等企業(yè)有大量的資金用在終端，促銷、庫(kù)存等環(huán)節(jié)提高如能效率，對(duì)利潤(rùn)率的貢獻(xiàn)將會(huì)非?？捎^。而對(duì)于面臨重要抉擇的企業(yè)，在經(jīng)濟(jì)寒冬中要不要關(guān)店，關(guān)哪些店，最需要的就是以最少的成本得到終端的真實(shí)數(shù)據(jù)。這種基于手機(jī)卡的即時(shí)數(shù)據(jù)管理，無(wú)疑是目前低投入、高效率、標(biāo)準(zhǔn)化的終端業(yè)務(wù)管理新手段。

實(shí)施成本方面，吳泳濤表示，“萬(wàn)數(shù)通”是一項(xiàng)電信增值服務(wù)，企業(yè)只需支付服務(wù)費(fèi)，無(wú)需額外增加與電腦、軟件相關(guān)的費(fèi)用，也無(wú)需額外增加電腦工程師，自然投入很少。并且“萬(wàn)數(shù)通”SIM 卡屬于公司資產(chǎn)，即使人員有所流動(dòng)，號(hào)碼也不用更換。服務(wù)費(fèi)大概每家店每天一塊錢，就可以完全解決終端的數(shù)據(jù)問(wèn)題。專業(yè)、簡(jiǎn)約、直接，只考慮錢是否值得就行了。

毫無(wú)疑問(wèn)，短信是無(wú)處不在、費(fèi)用低廉、使用方便的上報(bào)銷售數(shù)據(jù)的好方法?！叭f(wàn)數(shù)通”

通過(guò)技術(shù)對(duì)信息進(jìn)行自動(dòng)處理和壓縮發(fā)送，短信量很小。而準(zhǔn)確率方面，萬(wàn)數(shù)通提供了通過(guò)手機(jī)或通過(guò)Web 界面完成短信群發(fā)的服務(wù)，短信只要發(fā)出，對(duì)方一定會(huì)收到。這種專用SIM 卡使操作過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、有效降低了人為錯(cuò)誤發(fā)生的可能性。

從終端到神經(jīng)末梢

終端有三種：零售終端、服務(wù)終端、管理終端。吳泳濤認(rèn)為，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)狀況下，“萬(wàn)

數(shù)通”是唯一能夠保證關(guān)鍵業(yè)務(wù)終端數(shù)據(jù)被有效采集的方式，而且可以提供有保障的服務(wù)。而且，至德訊通是目前唯一一家專注提供這種終端數(shù)據(jù)服務(wù)的公司，與中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信兩大運(yùn)營(yíng)商全面開(kāi)展戰(zhàn)略合作，填補(bǔ)了“企業(yè)移動(dòng)應(yīng)用領(lǐng)域”的空白，并在多個(gè)行業(yè)得到廣泛應(yīng)用，服務(wù)的企業(yè)包括伊利、蒙牛、可口可樂(lè)、夏普、尼康、海信、美的、亞都、英博啤酒、中國(guó)煙草等知名企業(yè)，為超過(guò)20000 個(gè)零售終端提供有效的終端數(shù)據(jù)采集和業(yè)務(wù)管理服務(wù)。

第6篇：美業(yè)銷售管理范文

論文摘要：企業(yè)未來(lái)生存之勢(shì)，反映了企業(yè)內(nèi)外環(huán)境潛在的變化規(guī)律。如果企業(yè)能夠敏銳地捕捉到這種變化之勢(shì)，并能乘勢(shì)而上有（本文來(lái)自博銳鄧正紅專欄）所作為，就能主宰企業(yè)未來(lái)生存命運(yùn)。但是，潛在的變化之勢(shì)往往不易被察覺(jué)，它是一種細(xì)微的慢性的有規(guī)律的事態(tài)發(fā)展，如果企業(yè)不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，錯(cuò)過(guò)了駕馭這種勢(shì)頭的良機(jī)，很可能給企業(yè)造成巨大的損失，甚至滅頂之災(zāi)。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來(lái)越普遍，這也使得差異化策略在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的地位愈發(fā)重要。差異化營(yíng)銷策略的關(guān)鍵一環(huán)，在于為產(chǎn)品提煉核心概念，即產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張，形成針對(duì)消費(fèi)心智的有效訴求。任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費(fèi)者的購(gòu)買和使用，而要讓消費(fèi)者購(gòu)買和使用，讓其知道和認(rèn)可則是必需的前提，而要讓消費(fèi)者知道并認(rèn)可，你的產(chǎn)品或服務(wù)就必須具有明確和便于理解和記憶的說(shuō)法，否則企業(yè)就沒(méi)有實(shí)現(xiàn)銷售和獲利的機(jī)會(huì)。筆者通過(guò)對(duì)許多企業(yè)的觀察，談?wù)勛约旱臏\見(jiàn)。

1企業(yè)要實(shí)行多角化發(fā)展戰(zhàn)略建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷組織框架，確立企業(yè)整體營(yíng)銷觀念，使企業(yè)所有部門(mén)和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?，F(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有真正地組織起來(lái)，從而難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理。這就象兩軍對(duì)壘搶占地盤(pán)一產(chǎn)，其中一方軍隊(duì)管理不善，組織不起來(lái)，沒(méi)有像樣的攻勢(shì)或者搶到了地盤(pán)卻沒(méi)有能力固守，這樣的軍隊(duì)必輸無(wú)疑?？梢?jiàn)，高層的營(yíng)銷管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過(guò)完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。

2樹(shù)立辯證的買方市場(chǎng)觀，買方市場(chǎng)在給企業(yè)帶來(lái)巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了良好的機(jī)遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購(gòu)進(jìn)方面，買方市場(chǎng)的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒(méi)有壓力，反而是大好的機(jī)遇，因?yàn)橘I方市場(chǎng)的壓力，主要來(lái)自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購(gòu)時(shí)，處于買方的地位，可以充分享受買方市場(chǎng)的偏愛(ài)和優(yōu)惠。在機(jī)電設(shè)備和原材料的采購(gòu)上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價(jià)格。再者，買方市場(chǎng)帶來(lái)的市場(chǎng)空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場(chǎng)，才能抓住買賣方市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)遇，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展。

3確立名牌戰(zhàn)略，當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”，這是由于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，對(duì)選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國(guó)，如彩電行業(yè)有“長(zhǎng)虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛(ài)多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟(jì)專家們斷言，從本世紀(jì)末起，我國(guó)商品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將主要表現(xiàn)為名牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。然而，當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識(shí)到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒(méi)有自己的特色，更沒(méi)有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實(shí)施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價(jià)”。世界名牌商標(biāo)就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國(guó)的“可口可樂(lè)”、“麥當(dāng)勞”。再者，當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，企業(yè)要通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開(kāi)路而占領(lǐng)了巨大的市場(chǎng)份額。

4制定合理實(shí)務(wù)的營(yíng)銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當(dāng)今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向，及時(shí)地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場(chǎng)和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)。可見(jiàn)，業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營(yíng)銷大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，沒(méi)有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員?？梢?jiàn)，優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢？業(yè)務(wù)人員選擇營(yíng)銷這項(xiàng)辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動(dòng)力。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過(guò)道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無(wú)可厚非的，但企業(yè)必須明白，當(dāng)利益不成問(wèn)題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認(rèn)為資本主義國(guó)家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際，制定相應(yīng)的營(yíng)銷政策，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性。

5建立科學(xué)、高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，認(rèn)識(shí)到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，首先，企業(yè)應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營(yíng)銷資源的具體情況確定細(xì)分變量。最后，調(diào)動(dòng)自己的營(yíng)銷資源，分配到分市場(chǎng)，加強(qiáng)各細(xì)分市場(chǎng)的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，再建設(shè)工作。如TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí)，根本沒(méi)有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”觀念，大力籌建自己在全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣，強(qiáng)立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國(guó)彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)“先有市場(chǎng)，再有工廠”的模式典范。

參考文獻(xiàn)

[1]史貫中.質(zhì)量——企業(yè)生存與發(fā)展的動(dòng)力[J].兵團(tuán)黨校學(xué)報(bào).2001年03期.59-60.

第7篇：美業(yè)銷售管理范文

因“在促進(jìn)中英經(jīng)貿(mào)交流，特別是推動(dòng)中國(guó)會(huì)計(jì)改革和會(huì)計(jì)國(guó)際趨同方面的突出貢獻(xiàn)”，中國(guó)財(cái)政部副部長(zhǎng)王軍2月13日在英國(guó)倫敦金融城由英國(guó)皇室代表主持的儀式上被授予金融城“自由民”證書(shū)，成為倫敦金融城“榮譽(yù)市民”。

王軍在證書(shū)頒發(fā)儀式上說(shuō)，這反映了倫敦金融城和國(guó)際社會(huì)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、會(huì)計(jì)改革的肯定以及對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的信心。

據(jù)了解，倫敦金融城“自由民”證書(shū)頒發(fā)始于1237年。最初，獲得該證書(shū)的“自由民”享有在金融城持劍當(dāng)街而行、受金融城法律保護(hù)經(jīng)商等特權(quán)。經(jīng)過(guò)歷史演變，“自由民”稱號(hào)已成為一種榮譽(yù)，授予在全球經(jīng)濟(jì)、金融等領(lǐng)域作出突出貢獻(xiàn)的人士。2007年2月，時(shí)任北京市市長(zhǎng)的獲此稱號(hào)，王軍是第二位獲此殊榮的中國(guó)人。

吳炯加盟北極光創(chuàng)投

日前，阿里巴巴前CTO吳炯正式加入北極光創(chuàng)投，擔(dān)任投資合伙人一職。吳炯表示，在投資領(lǐng)域上，北極光創(chuàng)投對(duì)他沒(méi)有明確的限制，但他會(huì)更偏重TMT。吳炯認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域成功的企業(yè)，其利潤(rùn)必定具備非常大的延展性。

業(yè)內(nèi)人士分析，從吳炯所擔(dān)任的投資合伙人一角表明，吳炯和北極光創(chuàng)投是一種合作伙伴關(guān)系，吳炯扮演基金伙伴和顧問(wèn)的角色，而非基金的管理人；在具體的投資項(xiàng)目上，雙方獨(dú)立決定是否投資，投資份額也由雙方具體協(xié)商后決定。

吳炯自2000年5月從雅虎加入阿里巴巴，至2007年12月一直擔(dān)任阿里巴巴集團(tuán)首席技術(shù)官。他主導(dǎo)了阿里巴巴、淘寶網(wǎng)以及公司的其他產(chǎn)品的技術(shù)平臺(tái)設(shè)計(jì)，創(chuàng)立了阿里巴巴美國(guó)辦事處。在加入雅虎之前，吳炯任甲骨文服務(wù)器技術(shù)部的開(kāi)發(fā)經(jīng)理。

趙重鳳任LG電子首位COO

近日，記者從LG電子中國(guó)公司獲悉，該公司日前新設(shè)中國(guó)區(qū)首席營(yíng)運(yùn)官(COO)一職，由LG電子老將趙重鳳“空降”擔(dān)任。趙重鳳個(gè)人擅長(zhǎng)市場(chǎng)和銷售管理，將專職負(fù)責(zé)LG電子在華內(nèi)銷業(yè)務(wù)。

據(jù)LG電子中國(guó)有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，隨著2008年北京奧運(yùn)會(huì)的召開(kāi)，中國(guó)家電的內(nèi)需市場(chǎng)預(yù)計(jì)將有暴發(fā)式的增長(zhǎng)，增設(shè)的COO一職將主抓LG的內(nèi)銷市場(chǎng)。

據(jù)了解，為提升中國(guó)內(nèi)銷市場(chǎng)業(yè)績(jī)，LG電子內(nèi)部也于近期做了管理架構(gòu)的調(diào)整。今年1月，LG電子在華首次成立了整合營(yíng)銷市場(chǎng)部，主要加強(qiáng)LG電子在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷拓展。趙重鳳加入LG電子已有28年時(shí)間，有著很強(qiáng)的市場(chǎng)和銷售管理背景。在調(diào)任中國(guó)區(qū)之前，有六年時(shí)間負(fù)責(zé)LG電子在南美地區(qū)業(yè)務(wù)，在LG電子南美市場(chǎng)的開(kāi)拓上有過(guò)突出的成績(jī)。

上汽副總汪大總投奔北汽

經(jīng)過(guò)近半年的全球招聘后，北汽終于敲定總經(jīng)理人選，北汽整體上市的進(jìn)程隨即提速。記者近日獲悉，北汽已確定聘用現(xiàn)任上汽副總裁汪大總擔(dān)任新總經(jīng)理，圍繞著總經(jīng)理的新管理團(tuán)隊(duì)也隨之搭建完成。

近期北汽控股在黨委會(huì)上達(dá)成一個(gè)重要的人事任命決議，總經(jīng)理人選最終敲定現(xiàn)任上汽集團(tuán)副總裁汪大總，而現(xiàn)北汽控股副總經(jīng)理童志遠(yuǎn)兼任北汽控股總工程師，張健、馬傳奇、周榕分任總會(huì)計(jì)師、總經(jīng)濟(jì)師、總法律顧問(wèn)。

據(jù)了解，汪大總是職業(yè)經(jīng)理人。資料顯示，汪大總曾獲得美國(guó)康奈爾大學(xué)博士學(xué)位，于1985年進(jìn)入美國(guó)通用汽車，后任通用汽車設(shè)計(jì)分析及計(jì)算機(jī)模擬總監(jiān)。汪大總曾因首創(chuàng)和組織領(lǐng)導(dǎo)了虛擬汽車開(kāi)發(fā)工程，獲通用最高榮譽(yù)獎(jiǎng)。2006年，汪大總加盟上汽集團(tuán)，任上汽股份副總裁，全面主管技術(shù)，是上汽管理團(tuán)隊(duì)里的重要成員。

孫文海出任寰慧投資合伙人

近日，專注于投資中美擴(kuò)展階段企業(yè)的寰慧投資(Granite Global Ventures)宣布任命孫文海(Alvin Sun)為新的合伙人。孫文海的加入為寰慧投資在中國(guó)的消費(fèi)、科技及媒體領(lǐng)域帶來(lái)成功的投資經(jīng)驗(yàn)。至此，GGV常駐中國(guó)的已經(jīng)有四位合伙人，其中包括符績(jī)勛、李宏瑋和黃佩華。

第8篇：美業(yè)銷售管理范文

[關(guān)鍵詞] 企業(yè) 銷售 分析

在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)主要是靠市場(chǎng)調(diào)節(jié)。市場(chǎng)需求量大,企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品少,會(huì)給企業(yè)帶來(lái)機(jī)會(huì)損失;市場(chǎng)需求量小,企業(yè)產(chǎn)品過(guò)剩,大量積壓,則給企業(yè)帶來(lái)報(bào)廢損失。為了實(shí)現(xiàn)以需定產(chǎn),以產(chǎn)促銷,企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)開(kāi)始前,必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè),摸清市場(chǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求量,通過(guò)簽訂供貨合同來(lái)確定企業(yè)的銷售和生產(chǎn)計(jì)劃。市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),就是銷售預(yù)測(cè)分析。就是要解決企業(yè)究竟為誰(shuí)生產(chǎn),生產(chǎn)什么,建立什么樣的品種結(jié)構(gòu)。只有這些解決了,企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品才能適銷,企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益才能不斷提高。

通過(guò)銷售預(yù)測(cè)分析,為了保證銷售計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),在計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中,要對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)度完成情況進(jìn)行分析,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,及時(shí)制訂改進(jìn)措施,并付諸實(shí)施,從而使銷售計(jì)劃有條不紊的進(jìn)行,最終實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售目標(biāo)。

為了準(zhǔn)確評(píng)價(jià)企業(yè)的銷售計(jì)劃完成情況,在計(jì)劃期終了,要對(duì)銷售成果進(jìn)行全面的分析。通過(guò)分析,明確計(jì)劃期銷售工作的成績(jī)、存在的問(wèn)題,以便為企業(yè)改進(jìn)銷售工作,科學(xué)合理地制訂下期銷售計(jì)劃提供參與依據(jù)。所以銷售成果分析是正確處理各方面關(guān)系,提高企業(yè)銷售管理水平的重要工具。

分析企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)需求及其發(fā)展變化趨勢(shì),為企業(yè)選擇最佳銷售方案和制訂科學(xué)銷售計(jì)劃提供依據(jù),分析銷售計(jì)劃進(jìn)度完成情況,保證銷售計(jì)劃和目標(biāo)的圓滿實(shí)現(xiàn),分析計(jì)劃完成情況,正確評(píng)價(jià)企業(yè)銷售,為改進(jìn)企業(yè)銷售管理指明方向等是銷售分析的主要任務(wù)。為了完成上述任務(wù),企業(yè)銷售分析的內(nèi)容從以下幾個(gè)方面進(jìn)行:

一、銷售預(yù)測(cè)分析

1.產(chǎn)品銷售變動(dòng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析:包括產(chǎn)品銷售變動(dòng)趨勢(shì)分析和市場(chǎng)產(chǎn)品銷售變動(dòng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析。

產(chǎn)品銷售變動(dòng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析的方法主要包括定性預(yù)測(cè)分析法和定量預(yù)測(cè)分析法兩大類。定性預(yù)測(cè)分析法又稱經(jīng)驗(yàn)判斷預(yù)測(cè)分析法,常用的有經(jīng)理(領(lǐng)導(dǎo))人員判斷法、專業(yè)人員分析法、專家意見(jiàn)法、顧客調(diào)查法等。主要是憑借預(yù)測(cè)者的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和分析判斷能力,這種方法簡(jiǎn)便易行,但有一定的片面性;定量分析法又稱分析計(jì)算預(yù)測(cè)法,是根據(jù)比較完善的資料,運(yùn)用數(shù)學(xué)模型和統(tǒng)計(jì)方法進(jìn)行預(yù)測(cè),常用的有簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法、簡(jiǎn)單算術(shù)平均法、指數(shù)平滑法、季節(jié)指數(shù)法、直線趨勢(shì)法、加權(quán)移動(dòng)平均法等時(shí)間序列分析法和領(lǐng)先指標(biāo)法、回歸分析法等因果關(guān)系分析法。

2.銷售因素的預(yù)測(cè)分析

目的在于分析影響產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)都有哪些因素,針對(duì)這些因素如何采取相應(yīng)策略,制定和選擇滿意銷售方案,促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售,提高市場(chǎng)占有率和企業(yè)效益。主要有幾下幾個(gè)方面:

(1)市場(chǎng)需求和生產(chǎn)因素:市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,市場(chǎng)需求是企業(yè)組織生產(chǎn)的依據(jù),所以企業(yè)要生產(chǎn)適銷對(duì)路產(chǎn)品,就要對(duì)市場(chǎng)需求及其發(fā)展變化趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)性分析。

(2)產(chǎn)品包裝和商標(biāo)因素:產(chǎn)品包裝和商標(biāo)是完整產(chǎn)品的重要組成部分,策略選擇的正確與否,對(duì)產(chǎn)品的銷售有一定的影響。

(3)產(chǎn)品定價(jià)因素:產(chǎn)品價(jià)格對(duì)產(chǎn)品銷售的影響是顯而易見(jiàn)的。定價(jià)時(shí)除考慮產(chǎn)品的價(jià)值因素外,還要考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)需求和產(chǎn)品所處壽命周期階段、消費(fèi)者心理及企業(yè)距離市場(chǎng)的遠(yuǎn)近等。

(4)銷售渠道因素:銷售渠道的選擇正確與否,對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的高低、促銷方式的實(shí)施和市場(chǎng)占有率的提高都具有重要作用。銷售時(shí)要結(jié)合企業(yè)特點(diǎn),是選擇直接或間接、長(zhǎng)或短、寬或窄等不同的銷售渠道。

(5)銷售促進(jìn)因素:促銷手段很多,如廣告宣傳、商標(biāo)、包裝、推銷、陳列、試用、展銷、服務(wù)等。使用時(shí)要結(jié)合本企業(yè)的特點(diǎn)分析各種方式的利弊和對(duì)本企業(yè)的適用程度。

二、銷售進(jìn)度控制分析

為保證全面完成銷售計(jì)劃,在執(zhí)行計(jì)劃過(guò)程中,隨時(shí)掌握銷售進(jìn)度,并推測(cè)按期或提前完成銷售計(jì)劃的可能性,以及全面完成銷售計(jì)劃在計(jì)劃年度的后期就完成的銷售任務(wù)就采取的措施。

1.確定分析期止產(chǎn)品銷售計(jì)劃實(shí)際完成的程度

確定分析期止銷售計(jì)劃完成率=分析期止實(shí)際產(chǎn)品銷售量(額)累計(jì)數(shù)/計(jì)劃期產(chǎn)品銷售量(額)的百分率

2.計(jì)算分析期止實(shí)際平均銷售水平和計(jì)劃完成程度

分析期止產(chǎn)品實(shí)際(或計(jì)劃)平均銷售量(額)=分析期止實(shí)際平均產(chǎn)品銷售量(額)/分析期止計(jì)劃平均產(chǎn)品銷售量(額)的百分率

3.確定計(jì)劃期底以前應(yīng)完成的平均產(chǎn)品銷售量(額)

計(jì)劃期底以前應(yīng)完成的平均產(chǎn)品銷售量(額)=計(jì)劃產(chǎn)品銷售量(額)-分析期止累計(jì)完成產(chǎn)品銷售量(額)/計(jì)劃期日數(shù)或月數(shù)或季度數(shù)-分析期止的日數(shù)或月數(shù)或季度數(shù)的百分率

4.分析計(jì)劃期底以前平均產(chǎn)品銷售量(額)完成的可能性,制訂全面完成產(chǎn)品銷售計(jì)劃的有效保證措施

分析期到計(jì)劃期底平均產(chǎn)品銷售量(額)與計(jì)劃平均產(chǎn)品銷售量(額)的比率=計(jì)劃期底以前應(yīng)完成的平均產(chǎn)品銷售量(額)/計(jì)劃平均產(chǎn)品銷售量(額)的百分率

分析期到計(jì)劃期底平均產(chǎn)品銷售與已完成實(shí)際平均產(chǎn)品銷售的比率=計(jì)劃期底以前應(yīng)完成的平均產(chǎn)品銷售量(額)/分析期止已完成的實(shí)際平均產(chǎn)品銷售量(額)的百分率

三、銷售成果分析

作為企業(yè),不僅要向社會(huì)提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品,滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的物質(zhì)需要,而且還要不斷擴(kuò)大產(chǎn)品銷售,增加收入,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)。因此銷售成果的分析,除分析適銷的程度外,還要檢查企業(yè)產(chǎn)品銷售計(jì)劃完成程度和銷售合同執(zhí)行情況,研究產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)趨勢(shì)和市場(chǎng)占有情況,分析影響產(chǎn)品銷售的因素,這樣才能對(duì)企業(yè)銷售工作做出全面的切合實(shí)際的評(píng)價(jià)。

1.銷售成果完成情況分析

(1)產(chǎn)品銷售趨勢(shì)變動(dòng)情況分析:

•產(chǎn)品銷售收入趨勢(shì)比率=(Σ本年產(chǎn)品銷售數(shù)量×本年產(chǎn)品銷售單價(jià))/(Σ上年產(chǎn)品銷售數(shù)量×上年產(chǎn)品銷售單價(jià))的百分率

•產(chǎn)品銷售量趨勢(shì)比率的分析

某種產(chǎn)品銷售量趨勢(shì)比率=某種產(chǎn)品本年銷售量/某種產(chǎn)品上年銷售量的百分率

企業(yè)產(chǎn)品銷售量趨勢(shì)比率=(Σ本年產(chǎn)品銷售數(shù)量×上年產(chǎn)品銷售單價(jià))/(Σ上年產(chǎn)品銷售數(shù)量×上年產(chǎn)品銷售單價(jià))的百分率

(2)銷售合同執(zhí)行情況分析

•銷售合同數(shù)量完成率=實(shí)際完成銷售合同份數(shù)/簽訂銷售合同份數(shù)的百分率

•按完成銷售合同的品種數(shù)分析銷售合同完成率

銷售合同品種完成率=各種產(chǎn)品銷售合同完成百分比之和(每份合同超額供貨部分都不計(jì)入)/合同供貨產(chǎn)品品種數(shù)的百分率

•按完成銷售合同的價(jià)值量分析銷售合同完成率

銷售合同價(jià)值量完成率=銷售合同實(shí)際交貨額(超合同供貨部分不計(jì)入)/銷售合同訂貨數(shù)的百分率

(3)產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)情況分析

•產(chǎn)品銷售定基增長(zhǎng)率=比較期產(chǎn)品銷售量(額)-基期產(chǎn)品銷售量(額)/固定基期產(chǎn)品銷售量(額)的百分率

•產(chǎn)品銷售環(huán)比增長(zhǎng)率=銷售量(額)-上期產(chǎn)品銷售量(額)/上期產(chǎn)品銷售量(額)的百分率

•產(chǎn)品銷售定基發(fā)展速度=比較期產(chǎn)品銷售量(額)/固定基期產(chǎn)品銷售量(額)的百分率

•產(chǎn)品銷售環(huán)比發(fā)展速度=比較期產(chǎn)品銷售量(額)/上期產(chǎn)品銷售量(額)的百分率

(4)市場(chǎng)占有情況分析

某種(類)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率=企業(yè)某種(類)產(chǎn)品銷售量(額)/市場(chǎng)上同種(類)產(chǎn)品銷售量(額)的百分率

2.銷售成果影響因素分析

•外部因素主要有社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化、國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度、國(guó)家制定的經(jīng)濟(jì)政策和宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控措施和消費(fèi)者與用戶的購(gòu)買力等。

•內(nèi)部因素主要是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況和銷售工作的質(zhì)量。

為挖掘潛力,擴(kuò)大銷售,滿足市場(chǎng),提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率,產(chǎn)品銷售影響因素分析的重點(diǎn)應(yīng)放大企業(yè)內(nèi)部因素上。

(1)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況變動(dòng)對(duì)產(chǎn)品銷售影響的分析

基本產(chǎn)品銷售量(額)=期初未售產(chǎn)品量(余額)+本期產(chǎn)品產(chǎn)量(值)=期末未售產(chǎn)品量(余額)

產(chǎn)銷比率=產(chǎn)品銷售數(shù)量或銷售額/產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量或生產(chǎn)產(chǎn)值的百分率

(2)銷售工作質(zhì)量對(duì)產(chǎn)品銷售影響的分析

只有通過(guò)分析,不斷提高銷售管理水平,才能最終在生產(chǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)上,不斷提高企業(yè)產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率,增加銷售收入,提高經(jīng)濟(jì)效益。

總之,銷售分析對(duì)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)需求變化趨勢(shì),科學(xué)制訂銷售計(jì)劃,有效控制銷售過(guò)程,不斷增加銷售收入,逐步提高企業(yè)信譽(yù)和經(jīng)濟(jì)效益,正確處理國(guó)家、企業(yè)、職工和投資者之間的關(guān)系,促進(jìn)企業(yè)持續(xù)高速發(fā)展具有重要意義。

參考文獻(xiàn):

[1] 沈玉良 凌學(xué)嶺:《企業(yè)營(yíng)銷》,復(fù)旦大學(xué)出版社,2004

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第9篇：美業(yè)銷售管理范文

圣美樹(shù)脂ERP建設(shè)要求實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、銷售、庫(kù)存等產(chǎn)銷存整合應(yīng)用，達(dá)到即時(shí)響應(yīng)客戶需求，合理利用產(chǎn)能，提高生產(chǎn)效率和效益的目的。但在搭建這個(gè)大象的舞臺(tái)的時(shí)候，期間所經(jīng)歷的困難和挫折卻是值得回味的。

首先，實(shí)施過(guò)程中碰到的最大瓶頸就是備料（MRP）與生產(chǎn)排程（MPS）兩大困擾。圣美樹(shù)脂為了對(duì)接客戶“即時(shí)生產(chǎn)”模式，采用標(biāo)準(zhǔn)的即時(shí)出貨（JIT）的出貨方式。具體的作業(yè)方式是：一個(gè)季度一張大訂單需要圣美樹(shù)脂備料備貨，而后，隨時(shí)由電話通知安排出貨，造成產(chǎn)銷協(xié)調(diào)困難。

經(jīng)過(guò)正航工程師和圣美公司員工多方研討溝通之后，對(duì)作業(yè)模式和流程進(jìn)行合理的創(chuàng)新，確定了如下需求，并引進(jìn)到正航T357軟件系統(tǒng)中：

1. 接到訂單后，生管部門(mén)用正航T357的排程功能，以MRP方式計(jì)算所需用料，開(kāi)出請(qǐng)購(gòu)單轉(zhuǎn)交采購(gòu)。

2. 每月業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)與客戶一起安排實(shí)際出貨計(jì)劃，并填具計(jì)劃生產(chǎn)數(shù)據(jù)。主管部門(mén)根據(jù)計(jì)劃生產(chǎn)數(shù)據(jù)，利用系統(tǒng)需求排定基本生產(chǎn)排程及使用本地物料請(qǐng)購(gòu)，交付采購(gòu)部門(mén)采購(gòu)。

3.每周五下班前，業(yè)務(wù)部門(mén)給出下周的業(yè)務(wù)確實(shí)出貨需求和預(yù)估緊急插單狀況，作為每周生產(chǎn)計(jì)劃。用計(jì)劃生產(chǎn)單進(jìn)行每周確定的生產(chǎn)物料領(lǐng)料、備料作業(yè)和實(shí)際生產(chǎn)機(jī)臺(tái)排程。

因此，圣美樹(shù)脂的ERP應(yīng)用難題迎刃而解。事實(shí)說(shuō)明，在作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上作出符合企業(yè)管理個(gè)性的規(guī)劃，是企業(yè)成功應(yīng)用ERP軟件的重點(diǎn)。

其次，ERP實(shí)際應(yīng)用與執(zhí)行問(wèn)題。3000多人的大廠，光部門(mén)經(jīng)理坐下來(lái)就是滿滿一會(huì)議室。各部門(mén)都有由來(lái)以久的工作方式和慣性，而信息化則是對(duì)管理機(jī)制的一種梳理。在此過(guò)程中，總有一些員工以各種各樣的理由抵制或拖延系統(tǒng)的日常作業(yè)，使再周詳完整的規(guī)劃也不能得到有效的實(shí)施，管理信息化變成是企業(yè)管理層和小部分員工之間的一種博弈，企業(yè)信息化最終失敗的根源莫過(guò)于此。

解決的方法其實(shí)只有一個(gè)，就是公司高層介入和管制的力度，使員工從思想上重視，從行為上主動(dòng)支持。為此，主管圣美樹(shù)脂ERP的詹副總在公司內(nèi)部下達(dá)這樣的規(guī)定：不通過(guò)系統(tǒng)開(kāi)單，就出不了貨，不通過(guò)系統(tǒng)開(kāi)單，就領(lǐng)不到料。當(dāng)一切強(qiáng)制變成習(xí)慣的時(shí)候，圣美樹(shù)脂的生產(chǎn)力發(fā)生了令人驚喜的改善，速度變快了，效益變好了，同合作伙伴之間的關(guān)系更密切了。

讓大象跳起恰恰舞，這似乎是不可思議的任務(wù)，然而，只要有想象，就會(huì)有創(chuàng)見(jiàn)。圣美樹(shù)脂這個(gè)OEM的大象，選擇了正航軟件作為合作伙伴，并憑借專業(yè)和豐富的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)以及創(chuàng)新精神，跳起了生動(dòng)美妙的恰恰恰。

正航企業(yè)管理套件T357簡(jiǎn)介：

一、夠用:十四大功能模塊，涵蓋生產(chǎn)管理、銷售管理、財(cái)務(wù)管理、集團(tuán)管理等完整企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，滿足企業(yè)客服、渠道、銷售、采購(gòu)、生產(chǎn)、成本、質(zhì)量、資金、信息、效率、人員、協(xié)同、戰(zhàn)略等一體化管理需求，將企業(yè)內(nèi)部管理和戰(zhàn)略目標(biāo)執(zhí)行有機(jī)結(jié)合起來(lái)。

二、實(shí)用:在企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中，可選擇升級(jí)相應(yīng)的功能模塊，實(shí)現(xiàn)流程與角色等管理要素的動(dòng)態(tài)按需配置，無(wú)須額外負(fù)擔(dān)，同時(shí)提高系統(tǒng)資源利用。