建筑公司市場營銷精選(九篇)

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第1篇：建筑公司市場營銷范文

關鍵詞：建筑施工；企業(yè)；市場營銷模式

Abstract: under the conditions of market economy, the construction industry competition is intense, how to grasp the market marketing mode become each construction enterprise in an invincible position, win an important means of profit. This paper from the market environment and customer needs two latitude system analysis influence architecture enterprise marketing mode of the main factors, which make the enterprise better grasp the market marketing model.

Keywords: building construction; Enterprise; Marketing mode

中圖分類號：TU7文獻標識碼：A 文章編號：2095-2104（2013）

前言：

市場經濟變化莫測,營銷模式多種多樣,面對不同的環(huán)境,不同的客戶,不同的競爭對手,其模式也在不斷變化,真可謂“事事如棋、局局新”。因此市場營銷模式在業(yè)內人士心中便是“仁者見仁、智者見智”,自有其獨自見解和駕馭方法。

以筆者所在企業(yè)發(fā)展為例,公司成立至今已近50周年,經歷了改革開放前后的不同經濟體制,在改革開放后特別是西部大開發(fā)的經濟浪潮中乘風破浪,獲得了巨大的發(fā)展。公司營銷業(yè)績從10年前的4億元左右,猛增至今天的50億元左右,順利跨入中國建筑業(yè)500強,這驚人的增長隱藏著無數(shù)的成功案例,凝聚著公司營銷團隊的智慧、汗水，充分體現(xiàn)了公司決策者的對營銷模式的準確把握。

分析近年來公司營銷模式,不難發(fā)現(xiàn)公司營銷模式的三大轉變： 一是公司營銷模式從優(yōu)化產品結構、提高訂單品質為核心，強化經營工作的“建設品牌”向“品牌營銷”即運用品牌的營銷模式轉變;二是注重全體員工共同參與的“全員營銷”到“系統(tǒng)運銷”的營銷模式轉變；三是以“單一訂單任務開發(fā)”到“擴大管理輸出規(guī)?！痹俚健皯?zhàn)略營銷”的轉變,這些營銷模式的變化適應了市場的變化,推動了公司的快速發(fā)展。

因此確有必要分析以前的成功經驗,歸納影響市場營銷模式的主要因素,以便企業(yè)在面臨不同的政治、經濟環(huán)境、不同的地域、不同客戶需求，采用不同的營銷模式。

建筑施工企業(yè)市場營銷模式，筆者認為就是幫助建筑施工企業(yè)在特定的建筑市場環(huán)境下,獲取發(fā)展需要的市場份額的完整的方案,包含企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略、經營管理模式和營銷手段。從決策系統(tǒng)來講,要準確把握市場營銷模式,就必須把握建筑企業(yè)市場營銷面臨的環(huán)境,把握顧客的不同需求,審時度勢,科學決策。

下面筆者從市場環(huán)境與顧客需求二個緯度系統(tǒng)分析影響建筑企業(yè)市場營銷模式的主要因素,從而幫助同行把握市場營銷模式。

1、緯度一、建筑市場環(huán)境分析:

建筑施工企業(yè)市場營銷離不開市場環(huán)境, 市場環(huán)境可以從宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、內部環(huán)境等三個層面分析。

1.1層面一、宏觀環(huán)境分析: 宏觀環(huán)境包涵國際國內政治法律環(huán)境、經濟環(huán)境、社會環(huán)境及技術環(huán)境。宏觀環(huán)境的變化影響著企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃及生產經營格局,從而直接影響著企業(yè)經營模式,因此大的營銷戰(zhàn)略布局必須看宏觀環(huán)境。具體分析見表一:

表一

1.2層面二、行業(yè)環(huán)境分析: 在宏觀環(huán)境背景下,制定大的營銷戰(zhàn)略,而建筑行業(yè)環(huán)境卻直接影響著企業(yè)的產品結構及營銷戰(zhàn)術,同時也影響著營銷手段,因此全面分析行業(yè)的發(fā)展趨勢、行業(yè)的規(guī)范程度、產業(yè)集中度、行業(yè)競爭程度顯得尤為重要。具體分析見表二:

表二

1.3層面三、內部環(huán)境分析:

在分析了外部宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境后,要準確制定營銷戰(zhàn)略,制定合理的產品結構,還必須清晰掌握自身的內部環(huán)境,企業(yè)的上級公司的營銷戰(zhàn)略,企業(yè)自身影響力,核心競爭力,人力資源狀況及財務實力均與企業(yè)戰(zhàn)略,產品結構及營銷手段息息相關,因此應對內部環(huán)境加以分析研究,以便制定準確的營銷模式。具體分析見表三:

表三

2.緯度二、顧客需求分析:

在準確制定企業(yè)模式后,營銷工作者所有的精力都必須面對顧客,現(xiàn)代營銷管理學及實際營銷經驗告訴我們,營銷管理的發(fā)展已從最初的重視生產效率為根本的產品理念發(fā)展到重視產品功能的產品理念時代,再到以推銷為基礎的銷售理念,最終發(fā)展到以充分關注消費需求、欲望的消費導向和注重長遠利益的社會營銷理念,與此同時逐步形成了以顧客需求導向為中心的營銷理念,因此顧客是營銷管理的終端,也是營銷模式的落腳點。

顧客的性質不一,地域不一,甚至職業(yè)經理人的不同,其顧客需求也不相同,因此營銷工作者必須準確分析顧客需求,努力滿足顧客需求,以此來贏得顧客,獲得訂單,確保自身的利益。下面筆者以工程投資主體性質不同為例,以主要合同要約條件為顧客需求,簡要分析顧客的需求變化,從而提醒營銷工作者廣泛關注顧客需求,加大服務力度,以確保營銷模式落地,從而推動企業(yè)發(fā)展。具體分析見表四:

表四

未來營銷理念的發(fā)展將伴隨國際國內環(huán)境變化、行業(yè)環(huán)境變化、科技進步、資本化、網絡化程度日新月異，營銷工作者必須清醒把握外部環(huán)境，不斷完善內部制度，大力提煉打造企業(yè)核心競爭力，量體裁衣，科學制定營銷模式。

與此同時廣泛關注顧客需求變化，構筑良好的顧客關系體系，使企業(yè)的營銷重心逐漸從“交易導向”轉變?yōu)椤瓣P系導向”，并通過獲取、發(fā)展、維系有利可圖的客戶關系來獲取利潤與發(fā)展！

第2篇：建筑公司市場營銷范文

關鍵詞：【施工企業(yè)；市場營銷；策劃】

中圖分類號：TU7 文獻標識碼：A

施工企業(yè)市場營銷工作是現(xiàn)代施工企業(yè)經營中的關鍵所在，先進的市場營銷理念已經滲入到傳統(tǒng)的建筑行業(yè)中。那么營銷策劃在市場營銷中營銷風險控制顯得尤為重要，所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，自古已有之。不僅在戰(zhàn)勝對手的同時，保證自身利益不受損害，也是施工企業(yè)基本原則。

要做好施工企業(yè)市場營銷工作，控制好各個環(huán)節(jié)的風險，就必須對施工企業(yè)市場營銷工作進行科學的策劃研究。根據(jù)企業(yè)的市場營銷工作的特點和特性，按照市場經濟的客觀規(guī)律全面策劃。

施工企業(yè)市場營銷工作與一般市場工作相比，具有其自身特點。施工企業(yè)具有它的特殊性，它所呈現(xiàn)出的建筑產品具有體積龐大、復雜多樣、整體難分、不易移動等特點，而且一般周期較長，是需要團隊合作才能完成。正是因為上述諸多特點，使得工程建設交易程序繁雜，涉及人員眾多，涉及施工企業(yè)多。而且往往業(yè)主為不惜找到一家有著綜合實力且價格優(yōu)良的施工企業(yè)進行多輪競價。那么就必須對每一個工程項目進行科學的策劃研究，才能在眾多企業(yè)中脫穎而出，得到業(yè)主的青睞。

例：天津某工程項目采用邀請招標的方式，邀請了A、B、C、D、E五家公司進行投標，投標范圍：施工總承包。每家公司都具有特級資質。A公司根據(jù)該工程特點，制定了前期項目跟蹤，通過與該工程業(yè)主長期合作的一家專業(yè)分包單位成功與業(yè)主對接，并跟業(yè)主建立良好的關系，該工程項目通過分別進行三輪議標競價，其它各司也分別與業(yè)主對接成功。

主要營銷過程如下：

第一輪：通過業(yè)主第一輪的技術標初評、綜合答辯等流程。經過業(yè)主評標委員會評審直接淘汰D、E兩家。還剩三家施工單位。

第二輪：在剩下的三家施工單位當中。A公司憑借自身優(yōu)勢，并根據(jù)本身對該工程周邊環(huán)境，基于對工程形式等多方面理解。因該工程靠近相鄰地跌線，且做基坑支護時，其它3家公司均為對基坑靠近地鐵線，且對此造成的影響進行著重考慮。而A公司對此把握住機會，引入社會專家論證組對此進行嚴密論證，并在多次溝通中，取得了業(yè)主對此一致好評，并認為A司在此所表現(xiàn)的專業(yè)態(tài)度。而后因為A司的引入對“深基坑作業(yè)對地鐵運營安全的專家論證”，業(yè)主決定在第二輪各家都必須引進該項論證，并對此部分重新報價。由于A司對整個過程的營銷進行詳細策劃，在第二輪評審中將投標商務主動權轉化為技術主動權。由于其余三家公司對此部分準備不充分，一時亂了陣腳，倉惶之中編寫此處專項方案，并對此部分重新報價。后由于專家論證時，有2家單位再此部分進行專家論證時，被評審為不合理。直接淘汰出局。業(yè)主最終選擇A公司與另外一家公司進行最終報價。

第三輪：由于第二輪報價的一系列變化，A公司已經占有主動權，另外一家公司雖然進了第三輪，但是在第二輪報價中，暗中操作其中一家公司淘汰出局，此事情被業(yè)主知曉后，業(yè)主對另一家公司也是謹慎有加，認為有失誠信，遂在最后一輪報價中，A公司重新優(yōu)化深基坑專項方案，最后降低價格1000W（除去成本價還獲利300W），并以最低價格中標該工程并最終以最低價進行中標。是一個典型的實現(xiàn)了以“技術標”鎖定“商務標”的策略，實為技術戰(zhàn)勝合約的典型案例。

在該案例中，A公司對該工程進行周密的策劃，不僅分析對手，而且對該工程概況、周邊環(huán)境，和與業(yè)主溝通中的每一步都是精心安排。這不僅得源于技術標實力過硬的展現(xiàn)，更體現(xiàn)了營銷人員在此次過程中的智慧，好的策劃不僅來源于平時日常工作的積累，更是對施工單位市場營銷人員綜合素質的考量。通常的在人們眼中的市場營銷人員不懂專業(yè)，沒有什么技能專長，只會陪業(yè)主、客戶喝酒、聊天。在此次案例中，如果市場營銷人員不懂的技術標、不懂的巧妙的報價，也就沒有這次精心的策劃。

施工企業(yè)要想在競爭激烈的建筑市場占有一席之地，那么必須盡可能的提高中標概率，使自己的利益最大化。要達到這個目地，不僅僅取決于施工企業(yè)的技術、設備、資金和管理水平，更多的取決于施工企業(yè)營銷技巧運用的正確性，取決于施工單位每年的中標合同額。施工企業(yè)投標關乎企業(yè)的生存，因此，在投標工作中應該抓住重點，了解業(yè)主關心的項目、采用正確的報價策略和營銷策略。不斷的總結投標過程中的經驗教訓，提高營銷管理人員的素質是每個施工單位在市場營銷管理中的重心，才能在激烈的建筑市場中利于不敗之地。

參考文獻

第3篇：建筑公司市場營銷范文

一、建筑工程項目投標前期營銷工作思路

營銷工作是企業(yè)進行生產經營活動的首要環(huán)節(jié)，施工企業(yè)要想在工程招投標中取勝，就必須找準定位，將營銷活動融入投標工作的每一個環(huán)節(jié)，尤其是要理清建筑工程項目投標前期的營銷工作思路，以充分的準備贏得競標資格，為下一步的投標工作奠定基礎。

（一）注重運用服務營銷理論

每個行業(yè)的市場營銷都對應著一種產品，這種產品可以是有形的貨物，也可以是無形的服務。對于建筑行業(yè)來說，施工企業(yè)所進行的市場營銷就是向客戶（招標單位）提供一種貫穿工程建設全過程的，能滿足客戶個性化要求的專業(yè)服務。這種服務因為具有無形性、易消失性、可變性和不可分離性，而對營銷方案的制定產生很大影響。施工企業(yè)需要做的就是根據(jù)這種服務的特性制定營銷方案，從形象衣著到風度談吐，從專業(yè)程度到溝通技巧各個方面來塑造自身良好形象，向客戶說明自身的施工能力、服務質量和能實現(xiàn)的結果。同時還要有預見性，充分分析各方面的風險，并及時采取補救措施，以免失去客戶的信任。

（二）運用SWOT模型理論

進行市場機會研究施工單位開展建筑工程項目投標前期的營銷活動，其根本目的是參與工程項目投標，最終贏得所參與競爭的標段。施工單位應注意運用SWOT模型理論對企業(yè)所面對的內外部環(huán)境進行分析，識別機會、威脅、優(yōu)勢和劣勢，充分認識建筑工程項目的市場潛力、發(fā)展前景、盈利空間以及可能存在的原材料短缺、市場需求變化等風險方面的問題。SWOT分析能幫助施工單位了解自身的優(yōu)勢和劣勢，進而做到揚長避短，并對弱點進行及時補救，同時對外部環(huán)境的機會和風險進行分析，最終做出正確的決策。SWOT模型理論要求施工單位必須將內外部環(huán)境分析結合起來，從而發(fā)現(xiàn)最能影響企業(yè)經營發(fā)展的各種因素，引導企業(yè)抓住發(fā)展前景廣闊的市場機會。

（三）運用關系營銷觀念指導實施營銷活動

在市場營銷活動中，企業(yè)最珍視的不是單個的交易行為，而是能否與顧客建立起長期互動的關系，有效的客戶關系管理能直接影響到客戶的后續(xù)購買行為，為企業(yè)贏得源源不斷的營銷機會，使每一個交易行為能夠連續(xù)進行下去。在建筑工程項目的市場營銷中，施工單位要想與客戶建立良好的合作關系，必須進行詳細的市場調研，篩選出能為企業(yè)創(chuàng)造價值的客戶，在與客戶接觸的過程中，向客戶傳達關于服務質量的信息，力促交易行為的發(fā)生，一次交易行為發(fā)生后要對客戶關系進行及時的維護，以達到連續(xù)交易的目的。關系營銷觀念的運用可以使企業(yè)獲得長期重復交易，從而規(guī)避了激烈競爭環(huán)境下的不確定性風險，降低了交易成本，使企業(yè)獲得經濟價值之外的社會價值。

二、建筑工程項目投標前期的幾個環(huán)節(jié)分析

一個建筑工程項目的投標過程分為三個階段，投標前期階段、投標報價階段以及合同洽談簽訂階段，其中投標前期階段是后續(xù)兩個階段的基礎，認真做好投標前期階段的營銷工作，往往可以達到事半功倍的效果。一般而言，投標前期階段主要包括信息處理、業(yè)主考察和資格預審三項工作。

（一）做好信息篩選，加強客戶關系管理

施工企業(yè)要以建設工程項目為主線，針對項目進展的每個環(huán)節(jié)，加強與供應商、政府相關部門以及設計公司等單位的合作，多方面收集信息，打造多元信息渠道，建立起屬于企業(yè)自己的信息交流網。同時要注意做好企業(yè)信息共享，將信息資源優(yōu)化整合，實現(xiàn)信息標準化、集中化管理。對于收集到的各種信息，要進行仔細的信息篩選，鑒別真?zhèn)?，選出能給企業(yè)帶來利潤和價值的建設工程項目實施跟進，以節(jié)約企業(yè)資源，增強投標的針對性。施工企業(yè)要運用關系營銷理念加強大客戶關系管理，提高服務質量，做好市場調查研究，根據(jù)客戶需求制定相應的策略，堅持“以客戶為中心、服務至上”的理念，真正設身處地為客戶著想，以優(yōu)質服務提高建設工程項目中標率。

（二）做好迎察準備，展現(xiàn)企業(yè)綜合實力

經過信息篩選，對于企業(yè)擬重點跟進的工程項目，要主動邀請招標單位對公司本部和項目工地進行實地考察，注意運用服務營銷理論，做好資質信息更新、類似項目選擇等各個方面的準備工作，爭取在短時間內向招標單位展顯企業(yè)實力，給招標單位留下良好的第一印象。施工企業(yè)是否具備實施相關項目的資質是招標單位最為關注的方面，因此施工企業(yè)在進行宣傳時可以將資質文件、獲獎證書等材料一并向招標單位展示，但務必要保證資質證書、營業(yè)執(zhí)照等相關證書在有效期內并且年檢合格。為了讓招標單位放心地把建筑工程項目交給施工企業(yè)，施工企業(yè)除了要向招標單位證明其具有相關資質外，還要對其是否具有承攬該建設工程項目的實力和施工經驗進行展示和證明，這就要求施工企業(yè)對負責市場營銷、項目管理、專業(yè)技術的人員進行認真挑選，體現(xiàn)出專業(yè)性，同時注意選擇與招標項目類似的已竣工工程項目邀請招標企業(yè)進行實地考察。

（三）認真編制資格預審文件，努力爭取投標機會資格

預審就是招標單位對投標單位的資質和能力進行審核，以判斷投標單位是否具有參加投標的資格。因此投標單位所提交的資格預審申請文件是投標單位能否成功競標的第一關，編制一份高質量的申請文件對投標單位來說至關重要。施工企業(yè)在決定參與某項建設工程的投標后，要準備好各種證件材料的原件及復印件，并按要求在規(guī)定的時間內完成報名。仔細閱讀資格預審文件的要求，成立專門機構，安排專人負責資格預審工作，及時收集整理相關信息，保證資格預審申請文件人員資料、業(yè)績資料、財務資料齊全，手續(xù)完備，同時根據(jù)工程項目的特殊性，有針對性地突出亮點，嚴把資格預審申請文件質量關。

三、做好建筑工程項目投標前期營銷工作策略

目前，我國建筑市場的供求現(xiàn)狀是建筑業(yè)產能過剩，整體處于供過于求的狀態(tài)，可以說施工企業(yè)面臨著異常激烈的競爭。由于市場營銷是企業(yè)生存發(fā)展的生命線，掌握一定的市場營銷策略對施工企業(yè)發(fā)展至關重要。

（一）健全營銷信息收集渠道

信息是企業(yè)開展營銷工作的基礎。要建立健全營銷信息收集渠道，就要從加強信息篩選和評估入手，確保信息準確、及時、對稱。施工企業(yè)要成立專門的市場營銷機構，配備專業(yè)營銷人員，加強同政府部門、設計單位、咨詢單位等的溝通，及時獲取有關市場動向、建筑環(huán)境、項目進展的信息，健全信息定期上報制度，形成企業(yè)專屬信息庫。然后對信息進行認真篩選評估，選取重點項目制定營銷計劃，實施營銷措施，確保項目落地。

（二）完善投標評估機制

施工企業(yè)對重點跟蹤的工程項目要認真做好資金來源、投資主體、成本效益等方面的分析，在對招標文件進行仔細研究的基礎上，對擬投標項目進行成本分析和測算，盡最大可能規(guī)避投標風險。要嚴格做好標前評審工作，要把標前經濟、技術、標書評估落到實處，對合同進行嚴格審核，合理分析自身技術水平、承接招標項目的可行性以及完成招標項目的風險等因素，通過成本測算評估項目施工過程中發(fā)生的成本費用，為報價投標提供依據(jù)。

（三）切實加強營銷團隊建設

營銷人員的能力和素質直接決定了企業(yè)營銷工作的水平，因此要加強營銷人員的培養(yǎng)和選拔，把個人素質高、業(yè)務能力強的骨干員工充實到營銷隊伍中來，在公關、報價等環(huán)節(jié)安排專業(yè)人員負責，在提高市場營銷人員綜合素質的同時，加強營銷工作的專業(yè)性。同時要注意加大對市場營銷人員的考核獎懲力度，對工作突出的員工給予物質和精神獎勵，對缺乏責任心的員工淘汰出營銷隊伍，充分調動市場營銷人員工作的積極性。

四、結語

第4篇：建筑公司市場營銷范文

［關鍵詞］國際工程管理間性戰(zhàn)略性營銷構架

國際工程市場營銷必須依附與策略的創(chuàng)新與管理的創(chuàng)新，尤其是在當前國際工程企業(yè)競爭激烈、工程市場營銷管理更加具體化的條件下，國際工程市場營銷必須要通過兩條腿走路，逐漸實現(xiàn)營銷資源的整合，最終達到工程市場營銷的勝性。

一、國際工程市場營銷策略

筆者認為：國際工程市場營銷的策略選擇要通過科學的定位，優(yōu)化的策略，優(yōu)勢的技術聯(lián)盟以及完善的科學管理來實現(xiàn)的，顯然在具體的營銷管理中，策略自然成為管理的精髓所在。

以下是筆者經過平時工作積累的幾點思考，還請廣大老師指正。

1．國際工程市場營銷的定位國際工程市場營銷的基成敗首先取決與國際工程市場營銷的定位，我們都知道戰(zhàn)略對于國際化企業(yè)的重要性，往往好的戰(zhàn)略可以促進企業(yè)在國際競爭中，忽視競爭的剛性，自然地組合成優(yōu)勢競爭能，；重要的一點是良好的管理間性是在整個營銷活動中，對于市場的基本控制與整理，并通過企業(yè)營銷能力與企業(yè)自身的技術力量或者區(qū)域的產業(yè)模式來生成企業(yè)的群體影響，最終通過群體的產業(yè)規(guī)模定位，實現(xiàn)國際工程市場營銷的合理化資源配置。我們都知道選擇適銷對路的產品策略是實現(xiàn)有效出口營銷的關鍵之一，我國企業(yè)應結合自身的條件與特點，避開與強大競爭對手的直接抗衡，根據(jù)目標市場的需要開發(fā)適銷對路的產品，調整企業(yè)的差異化策略。

2.國際工程市場價格策略長期以來，我國的人力資源相對低廉，而又缺乏技術核心，造成了在長期的國際工程項目操作中，價格策略成了競爭的主要手段，而低廉的價格可能造成的就是惡性競爭。缺乏核心技與過度競爭是我國國際工程企業(yè)目前惡性價格大戰(zhàn)的直接導因，企業(yè)缺乏有效的產權約束與市場機制不健全則是目前惡性價格大戰(zhàn)的制度性成因。因此，我們應當在國際工程市場營銷中要通過行業(yè)自性與行業(yè)的規(guī)范進一步的整頓好市場的秩序，杜絕或者減少這種惡性競爭的局面也是非常重要的，在國際市場打造中國知名品牌，首先企業(yè)間要團結。從合作層面上看，在工程競爭高度同質化、差異很小情況下，企業(yè)可按成本、競品價格定價；第二為按國外企業(yè)的需求與能力定價；第三為按工程概念和營銷模式定價，避免國內無序競爭的局面在國際上繼續(xù)上演。

3.國際工程市場營銷的文化策略文化策略是任何競爭環(huán)節(jié)的重要策略，無論是商品的營銷，還是技術工程，甚至國際工程的過程環(huán)節(jié)，都需要相對的文化“韌性”來培育競爭的優(yōu)勢。在國際工程市場營銷策略的統(tǒng)籌中，文化策略是培養(yǎng)市場購買力與市場美譽度的重要手段。我們應當注重文化策略的構建，注重企業(yè)文化，行業(yè)文化與國際工程合同施工地的企業(yè)的文化相互銜接，通過文化關對資源的有效配置，實現(xiàn)資源的科學管理，尤其值得注意的是要關注文化的風險性規(guī)避，通過文化策略的具體實現(xiàn)在營銷過程中實現(xiàn)國際工程管理的文化營銷，同時將構建強勢的企業(yè)文化，并有機接納本土文化最終形成文化張力，以求得市場競爭的最大化效益（即：經濟效益與社會效益）。

二、國際工程市場營銷管理的創(chuàng)新思考

1.加強國際市場調研，發(fā)揮比較優(yōu)勢研究市場、跟蹤項目、發(fā)揮比較優(yōu)勢、找到開拓國際工程承包市場的切入點是開展大客戶營銷的關鍵。國際工程企業(yè)與發(fā)達國家的企業(yè)相比在國際競爭力上還有很大差距，但仍有自己獨有的優(yōu)勢。我國人口眾多、勞動力低廉，有利于提高我國在對外承包工程和勞務合作方面的競爭力。我國國際工程承包企業(yè)應加強對國際市場的綜合調研，對國際市場發(fā)展趨勢和熱點地區(qū)應有詳盡的研究和有針對性的措施，對于如何發(fā)揮自身優(yōu)勢有一個清醒的認識，把握市場的基本特點，發(fā)揮我國企業(yè)的比較優(yōu)勢、市場優(yōu)勢、勞動力優(yōu)勢、加工能力優(yōu)勢和資源、科技的相對優(yōu)勢。我們的傳統(tǒng)市場是非洲、中東、東南亞和拉美等欠發(fā)達國家市場，這并不是指我國國際工程承包企業(yè)的競爭優(yōu)勢強、技術水平高或管理水平高，而是其比較優(yōu)勢同西方發(fā)達國家相比更容易被同屬發(fā)展中的國家所接受，在文化傳統(tǒng)上更具親和力，更容易把我國的管理、技術、勞動力比較優(yōu)勢發(fā)揮出來。

2.加強市場營銷管理，建立營銷渠道獲取項目信息是我們開展營銷活動的核心。針對各國政府的項目，我們從其官方網站、政府工作報告、發(fā)展規(guī)劃或政府白皮書、相關政府政策咨詢機關，都可以了解到某國市場容量、項目信息的概況。對我方感興趣的某一具體項目，可向該國駐華使館、經商、經參處去函了解。針對世行、亞行、世界500強中的企業(yè)和一些發(fā)展基金組織的項目，可以從其官方網站、年度工作計劃上了解。同時，這些組織都有專門的機構來發(fā)標和運營項目，有專門網站項目信息和項目發(fā)標通知，更為重要的一點是，這類組織一般采用備案制，對于合格物資供應商、合格分包商、合格承包商等會向其咨詢、尋價、甚至議標。針對分包單位、物資供應商、設計咨詢公司等合作單位，應建立定期的聯(lián)系和信息交流機制，及時交換項目信息，利益共享，共同承攬項目。

3．加強企業(yè)橫向聯(lián)系，發(fā)揮協(xié)同作用如何應對“入世”后的機遇，工程承包企業(yè)需要找到“自身優(yōu)勢”與市場營銷的結合點。由于對外工程承包企業(yè)與我國其他企業(yè)相比較而言，更早接觸國際市場，更了解國際市場運行規(guī)則和國際市場行情，在其發(fā)展過程中，培育了獨有的行業(yè)優(yōu)勢，擁有豐厚的專業(yè)知識、客戶關系、公司信譽等無形資源，具有較豐富的國際市場經驗，在國際市場中往往能夠搶先一步，占領制高點，奪取主動權。這正是國內企業(yè)“走出去”所缺乏的。另外，我國工程承包企業(yè)對國內建筑市場的運作更加了解，有自己完善的網絡系統(tǒng)和信息渠道，這也是急于進入我國建筑市場的外國大承包商所借重的地方。我國國際工程承包企業(yè)市場營銷管理的一個重要內容，就是要在“國際競爭國內化”和“國內競爭國際化”的環(huán)境中研究市場，在充分發(fā)揮各自優(yōu)勢的基礎上聯(lián)合起來，最大程度地發(fā)揮協(xié)同作用，共享利益，共創(chuàng)繁榮。

4.鞏固客戶，提供增值服務提供額外增值服務、推出“全面解決方案”或一攬子服務，是大客戶營銷的重要策略，是大規(guī)模定制的生產模式的要求。買方市場的發(fā)展和建筑市場的逐漸規(guī)范與成熟，使大規(guī)模定制成為可能。大規(guī)模定制使得針對定制的產品和服務進行個別的大規(guī)模生產，我國國際工程承包企業(yè)需要利用這種發(fā)展趨勢，提供符合國際分工和市場要求的差別化和專業(yè)化服務。提供增值服務的營銷方法符合英國新出版的《對建筑業(yè)業(yè)主的重新思考》的有關原理，它幫助業(yè)主在“物有所值”，而不是“低價”的基礎上簽訂合同。增值服務和全面解決方案的出發(fā)點就是要站在業(yè)主的角度，結合公司現(xiàn)有資源狀況，運作社會力量，搭建橋梁，對業(yè)主的項目從立項、融資、經營、當?shù)鼐W絡、風險規(guī)避和經營提供全過程服務、全過程營銷，通過這些增值服務、一攬子服務或全面解決方案來承攬項目，盈利大客戶，建立戰(zhàn)略合作關系，為承攬后續(xù)項目提供可能。

提供增值服務這種市場營銷的具體策略可以輔之以“差別化戰(zhàn)略”，其中“請進來”策略就是通過營銷活動將目標市場的有關業(yè)主“請入公司”，讓業(yè)主在公司內部了解企業(yè)的現(xiàn)狀，企業(yè)的專業(yè)分工、技術能力和管理水平，企業(yè)在相關領域的工程業(yè)績，從而突出企業(yè)在該領域的“優(yōu)勢地位”。

5.策劃項目，組裝社會資源我國國際工程承包企業(yè)在現(xiàn)有各類資源有限的情況下，如何在短期內迅速提高企業(yè)的營銷能力是一件亟需研究的事情。企業(yè)的市場部門或企劃部門需要為舉辦大型市場公司營銷活動提供一個開放的平臺和載體。只有通過這些載體，通過舉辦一些大型市場公關營銷活動，研究市場，策劃項目，組裝社會資源，才能針對目標市場，主動出擊，建立健全和鞏固大客戶關系網絡和公關關系網絡，并達到“對內凝聚人心、提升經營管理；對外產生震撼、樹立企業(yè)形象”的目的。

研究市場，貼近業(yè)主，組裝資源，策劃項目，抓住投資源頭和信息源頭，建立市場營銷網絡和聯(lián)系渠道，有助于實現(xiàn)真正意義上的知識管理、企業(yè)資源計劃和客戶關系管理；促進建立專家群體和智囊團；促進鞏固外協(xié)單位和戰(zhàn)略合作伙伴；加深與政府相關部門的固定聯(lián)系和溝通；提升企業(yè)形象和知名度，讓潛在業(yè)主了解企業(yè)特長及其“差別化服務”，從而在專業(yè)化的市場上鞏固“差別化戰(zhàn)略”和鞏固細分目標市場，改變傳統(tǒng)的“守株待兔”式的市場開拓方式，實現(xiàn)“研究市場、策劃項目、組裝資源”的營銷戰(zhàn)略。

參考文獻：

[1]張景奇：戰(zhàn)略聯(lián)盟與我國企業(yè)國際化經營進入方式的選擇[J].商業(yè)研究2002年24期

第5篇：建筑公司市場營銷范文

[關鍵詞] 房地產營銷策略

一、引言

1.房地產的概念。在我國所謂房地產，是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權益（權利）的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分，主要包括為提高房地產的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山；為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風、通訊、電梯、消防等設備。它們往往被看作土地或建筑物的構成部分。因此，房地產本質上包括土地和建筑物及附著于其上的權益兩大部分。房地產由于其位置固定、不可移動，通常又被稱為不動產。

房地產主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內的空間；建筑物是一種土地定著物，具體是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑構件和建筑設備等組成的整體物。包括房屋和構筑物兩大類；其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物，具體是指固定在土地或建筑物上，與土地建筑物不可分離的物，或者雖然可以分離，但是分離不經濟，或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能，或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。

房地產是實物、權益和區(qū)位三者的綜合體。實物指的是房地產中可以看得見、摸得著的部分，例如外觀、結構、裝修、設備等；權益指房地產中無形的、不可觸摸的部分，包括權利、利益、收益（如使用權、所有權、抵押權等）。在我國，就房地產開發(fā)經營來說，附著于土地和建筑物上的權益包括土地使用權和房屋所有權以及在其上設置的他項權利，如抵押權、典當權等；房地產區(qū)位指的是房地產的空間位置。具體的說，一宗房地產的區(qū)位是該宗房地產與其他房地產或事物在空間方位和距離上的關系。房地產的總體概念可總結如下：

房地產概念圖

2.房地產營銷概述。房地產市場營銷的產生是生產力發(fā)展和商品經濟發(fā)達的必然產物，市場營銷是房地產經營過程中不可缺少的組成部分。強有力的房地產市場營銷活動不僅可以促進地區(qū)的經濟繁榮，還有助于將計劃中的房地產開發(fā)建設方案變成現(xiàn)實，使每一宗物業(yè)順利出售或出租。從事房地產營銷需要清楚地了解營銷策略，辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化，通過系統(tǒng)分析及時改變營銷策略。

房地產市場營銷包括有開發(fā)商和經營商、營銷人員、營銷中間商和顧客幾個組成部分。

房地產開發(fā)商和經營商，首先要對市場變化和需求等做出預先反映，并在公司長期營銷戰(zhàn)略中得到體現(xiàn)。同時房地產業(yè)與資源和原材料有著密不可分的關系，作為開發(fā)商就要在制定營銷計劃時將資源和原材料的價格波動考慮進去。房地產公司的營銷人員，不但要熟悉市場環(huán)境等市場經濟知識，還應具有關于保護競爭、消費者和社會更大利益等主要法律知識，以及社會文化環(huán)境給房地產目標市場帶來的不同需求。對于房地產的開發(fā)商和經營商而言，為了達到獲取利潤的目的，公司將聯(lián)合一批供應商和營銷中間商來接近目標顧客。

二、房地產營銷策略的發(fā)展史

市場營銷理論于20世紀初誕生于美國，菲利蒲?科特勒被譽為營銷學之父，他提出了最早的營銷4C理論，是現(xiàn)代營銷的基石，4C包括產品、價格、促銷、渠道，從這四點出發(fā)，衍生出新的營銷方法。

在市場營銷過程中，目標消費者位居于中心地位。企業(yè)識別總體市場，將其劃分為較小的細分市場，選擇最有開發(fā)價值的細分市場，并集中力量滿足和服務于這些細分市場。企業(yè)設計由其控制的四大要素（4C）所組成的市場營銷組合。為找到和實施最好的營銷組合，企業(yè)要進行市場營銷分析、計劃、實施和控制。通過這些活動，企業(yè)觀察并應變于市場營銷環(huán)境。

營銷簡單的說就是用科學的方法，分析市場上的需求，并用科學的方法來生產出能滿足市場需求的產品。

房地產市場競爭日益激烈的今天，房地產營銷層面的競爭也隨著房地產市場競爭的激烈而日益激烈。我國房地產營銷策略的發(fā)展過程經歷了六個階段。

1.建設觀念階段――標準規(guī)劃。計劃經濟時代，只有簡單的“房地產”概念，很長一段時間，我國的住宅建設一直是學習前蘇聯(lián)模式，而且住宅的建設標準由政府統(tǒng)一制定，造成所有的設計全按標準圖進行建設，形成千樓一面的現(xiàn)象。

2.樓盤觀念階段――銷售策劃。在這個階段，房地產剛剛走向市場化，大部分項目的開發(fā)意識依然停留在計劃經濟時代，策劃往往依賴于企業(yè)領導或幾個設計院專家的“大腦風暴式”討論，而沒有進行市場調研、消費者需求調查的意識，開發(fā)的項目充滿了主觀臆斷。

3.推銷觀念階段――概念策劃。房地產市場的泡沫與樓盤空置的現(xiàn)實，使開發(fā)商認為消費者缺乏理性，有一種購買惰性或者抗衡心理，必須主動推銷和積極促銷。在1997年～1999年大多數(shù)所謂房地產策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷售策劃”而已，策劃人選擇樓盤的一個或一個以上的顯著特征，向消費者加以強調和宣傳，使消費者對樓盤建立起概念認識，引導消費者在眾多樓盤的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，以達到促銷目的。

4.準營銷觀念階段――賣點群策劃。隨著社會進步與生活水平的提高，消費者對居住條件的需求層次日益明顯，房地產市場供應量的增加，導致需求相對減弱及消費者理性購買，為有效的滿足用戶的各種需要，適應賣方市場和消費者理性選擇，開發(fā)商認為必須以用戶為中心。因此，策劃人把眾樓盤之長集于一身，極盡所能地向市場羅列無盡的賣點一時間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態(tài)社區(qū)等等，雖然提升了樓盤品質，但使得開發(fā)商成本高于售價。

5.營銷觀念階段――全程策劃。圍繞用戶展開的營銷，并沒有使供需緩和、樓盤空置減少，開發(fā)商逐漸認識到實現(xiàn)銷售的關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭對手更效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。使開發(fā)商不再只關注于產品的本身，轉而關注市場需求。

6.整合營銷觀念階段――整合策劃。整合營銷是企業(yè)經營目標兼顧企業(yè)、顧客、社會三方的共同利益，各種營銷技巧相互結合、相互補充所構成的企業(yè)市場營銷理念。整合營銷要求企業(yè)的所有活動都整合和協(xié)調起來，企業(yè)中所有部門都在一起努力為顧客的利益而服務，企業(yè)的營銷活動成為企業(yè)各部門的工作。

三、房地產營銷策略的現(xiàn)狀

目前，我國常用的房地產營銷策略主要有房地產企業(yè)直接銷售、委托銷售和網絡銷售三種。

1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。

2.委托銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產商尋找顧客，顧客經過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托銷售降低了開發(fā)商的風險，通過商的服務性質，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產。

3.網絡銷售策略。網絡營銷策略是利用現(xiàn)代電子商務的手段，實現(xiàn)房產的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網絡銷售策略可以降低房地產企業(yè)的營銷成本，可以實現(xiàn)零距離和全天候的服務，更方便地和消費者溝通，可以樹立房地產企業(yè)意識領先、服務全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產企業(yè)的無形資產，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢

當前，我國房地產市場營銷策略主要有以下特點：

品牌領導形象震撼――確立市場地位，引起市場關注，鎖定目標消費群；

把握時機高昂入市――抓住有利時機，高姿態(tài)低價格進入市場，迅速掌握市場主動權；

分期分批賣點不斷――分期開發(fā)分批銷售，步步為營，組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆，帶動價格走高，達到持續(xù)熱賣效果；

進度跟進迭起――緊跟工程進度（奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等）制造階段性銷售，實現(xiàn)階段性銷售目標；

以質論價升值誘人――以戶型、朝向、樓層、景觀論價，小幅多頻高走，預留升值空間，以升值空間激發(fā)熱銷；

物管跟進后顧無憂――物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項目形象，強化認同感，購買者無后顧之憂，達到促銷效果。

四、房地產營銷策略的創(chuàng)新

在新形勢下，隨著市場的成熟、制度的健全以及長期發(fā)展過程中積累的一些問題，我國的房地產營銷策略遭遇了有力的挑戰(zhàn)，這就要求房地產企業(yè)積極思考，探索營銷策略的創(chuàng)新。

在房地產營銷策略的創(chuàng)新中，需要注意幾個關鍵的因素。第一，項目開發(fā)前的市場調查工作。市場調查對房地產企業(yè)的重要性不言而喻。市場調查需要對國內外宏觀經濟的波動與政策變化、房地產法律法規(guī)以及國家的金融環(huán)境、住房制度的改革動向等等做深入的調查。第二，強化產品策略在營銷組合中的地位。由于房地產商品的特殊性，要求房產設計上要符合消費者的喜好，建筑材料選擇要合理，物業(yè)管理信譽要好，已解決業(yè)主的后顧之憂。第三，突出企業(yè)差異。突出本企業(yè)的產品、服務和品牌差異，可以提高房地產產品的價值，形成競爭優(yōu)勢，其中產品差異是最基礎的，也是要首先考慮的。第四，合理利用價格策略。房產的定價要注意消費者的心理價位和承受能力，同時要根據(jù)項目本身的開發(fā)目的確定。第五，積極拓寬營銷渠道。在以消費者為中心的市場環(huán)境下，開發(fā)商應從坐商觀念轉變?yōu)樾猩逃^念。

目前，全國各地的房地產發(fā)展都處于期，人們對房地產的需求較大，對于各大房地產商，這無疑是利好消息；但是，由于房地產市場通過近幾年的發(fā)展，已經開始轉向買方市場，所以，根據(jù)目前的市場狀況，各大開發(fā)商必須要注意房地產營銷策略的創(chuàng)新，這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

1.品牌營銷。建立良好的品牌對房地產營銷十分重要。目前，房地產市場競爭日趨激烈，房地產品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產品標識，更是寶貴的無形資產，能強化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購、投融資等對外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經營效益。

要建立良好的品牌，必須要以優(yōu)良的品質，適合的價格提高品牌美譽度；同時，兼以完善的售后服務提高品牌忠誠度以及適當?shù)臉淞⑵放菩蜗蟮氖侄翁岣咂放朴绊懥?，以及參加各類大型的房地產展銷會展示公司形象，推銷公司的樓盤等。而在現(xiàn)實的房地產營銷中，由于資金的周轉，市場的激烈競爭等問題，導致房地產開發(fā)商不注意進行品牌效應的積累，往往只是針對在建或竣工的個別樓盤借助媒體或廣告的力量進行炒作。而品牌的創(chuàng)造和維護應該貫穿整個項目的始終，不是個別的，而是整體的。只有這樣，才能使得品牌成為企業(yè)的競爭優(yōu)勢；另外，企業(yè)往往將品牌理解成為案名，只要案名好就能樹立良好的品牌效應。其實案名只是品牌的重要組成部分，品牌應該注意“內外兼修”，即要有好的案名，更要有好的質量及服務，做到“名實雙具”。這樣創(chuàng)造出來的品牌，才是真正的品牌，才是能促進商品房銷售的品牌，才是人們信賴的品牌。

2.人文營銷。房地產營銷應該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現(xiàn)在房地產開發(fā)商與顧客的關系建立上?！邦櫩途褪巧系邸保瑢τ诂F(xiàn)在正處于買方市場的房地產企業(yè)，應該更加注意與顧客建立良好的關系，與顧客形成互動，展示企業(yè)形象的同時，更讓顧客感受到關懷，在選擇時傾向性更加明顯。人文營銷的第三個方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。

3.知識營銷。目前，對于大多數(shù)消費者而言，他們對房地產的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產開發(fā)商應當本著誠實的原則定期開展相關知識的宣講會，在宣講會前可以進行問卷調查，了解消費者在此方面的困惑，在宣講會上可以針對調查結果要求相關專業(yè)人員先進行房地產行業(yè)概況介紹，然后認真耐心地回答消費者對房地產行業(yè)或有關樓盤的任何問題，最后總結以上的內容，達到讓消費者獲得知識的目的?？梢?，宣講會是溝通房地產商和消費者之間的橋梁。向顧客介紹知識的同時，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認知度，增加購買欲望；同時，對房地產有了認識的顧客又會對房地產提出更高層次的要求， 促使房地產開發(fā)商運用新技術，創(chuàng)造新工藝，推動市場的前進。

4.綠色營銷。居住環(huán)境的質量已經成為人們購房時考慮的重要因素，于是，開發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點。于是，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護為營銷理念， 以綠色文化為價值觀， 以綠色營銷為核心的營銷戰(zhàn)略。

在綠色營銷上，對于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運用到綠色營銷中，增加社會效應。雖然目前節(jié)能住宅的單價相對普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢，也將成為賣點。

5.合作營銷。和其他商品一樣，對于商品房的銷售同樣可以采取合作營銷的戰(zhàn)略。房地產開發(fā)商與很多單位存在利益關系。

首先，應該積極與下游供應商進行聯(lián)系，由于長期的合作，可以給開發(fā)商帶來一定的折扣，減少成本；同時，消費者購買商品房之后進行裝潢，開發(fā)商可以推薦房主使用與其合作的供應商的售賣的材料，既為房主提供了優(yōu)惠，同時會給供應商帶來不少的收益。第二，開發(fā)商積極與金融信貸部門進行聯(lián)合，前期可以通過宣傳開發(fā)項目優(yōu)勢的方式，向金融信貸部門請求貸款或通過項目融資的方式邀請進行項目合作，利用金融信貸資金進行開發(fā)建設;在后期的銷售過程中，與金融部門溝通，為顧客設計貸款或按揭的組合方式,為顧客提供多種豐富的支付手段。第三，與其他開發(fā)商進行聯(lián)合造勢，形成雙贏的格局。

6.服務營銷。對于房地產產品的服務也分為售前、售中、售后三個服務階段。在售前服務階段，首先應該向每位潛在的消費者提供真實的關于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認知和傾向；售中服務是開發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質量合格的商品房給用戶，并協(xié)助他們辦理相關手續(xù)；在現(xiàn)實中，消費者往往能獲得前兩個層次的完美服務，但是，房子一旦拿到手出現(xiàn)差錯卻無人接手進行處理，導致產生糾紛，這對企業(yè)的聲譽影響是很大的。因此，開發(fā)商應當注意商品房產品的售后服務，對業(yè)主提出的問題給予及時地反饋與維修；并自己成立物業(yè)公司或委托第三方物業(yè)管理， 為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境，這是時展的必然，同時也為企業(yè)的發(fā)展奠定堅實的基礎。

7.社會營銷。社會營銷觀念是隨著現(xiàn)在流行的可持續(xù)發(fā)展觀念提出來的，主張企業(yè)提供的產品和服務，不僅要滿足消費者的市場需求或短期欲望，而且要符合消費者的長期利益，不忽視社會利益。注意到企業(yè)發(fā)展中的社會效益，對于企業(yè)提升其形象是十分重要的。企業(yè)的形象提高了，銷售量和利潤也自然得到提高。

第6篇：建筑公司市場營銷范文

關鍵詞：施工企業(yè)；整體營銷；報價技巧

1 培育整理營銷理念的重要性

市場營銷工作貫穿于施工企業(yè)生產經營全過程，做好市場營銷工作離不開企業(yè)整理營銷理念。因為相比較一般市場營銷，工程建設市場“營銷”自身的特點鮮明，主要體現(xiàn)在工程建設市場交易對象的特殊性、生產與交易活動的統(tǒng)一性、主要交易對象的單件性、交易價格的特殊性、交易活動的長期性和階段性、交易物的個體性、分部分項工程的相對獨立性、交易活動的不可逆性等等。正因如此，所以整體營銷理念是施工企業(yè)市場營銷的核心，做好施工企業(yè)過程經營管理是市場營銷中應正確把握的方句，企業(yè)通過與市場相連的紐帶-承接的項目-作為載體展現(xiàn)企業(yè)的整體實力，從而不斷拓寬市場、占領足夠市場份額。

2 建筑施工企業(yè)如何做到整體營銷

2.1 以在建促營銷

現(xiàn)場連著市場，在建項目的施工安全直接決定著市場開發(fā)和項目營銷能否成功。要堅持生產經營一體化，秉承“以現(xiàn)場保市場，以在建促營銷”的經營理念，立足在建項目，以“滿足業(yè)主要求、尊重業(yè)主意見、維護業(yè)主利益”作為“處世之道”，獲得良好的市場信譽，從而推進區(qū)域滾動發(fā)展，逐步形成生產、經營一體化的新模式。要優(yōu)化施工組織、強化現(xiàn)場管控，努力提高項目管理水平和降低施工成本，增加市場開發(fā)的競爭力；施工企業(yè)要高度重視在建項目的檢查和評比工作，提升公司在當?shù)氐男抛u評價等級，努力促進現(xiàn)場和市場形成良性循環(huán)。

2.2 以科技帶營銷

堅持將科技創(chuàng)新作為決勝市場的法寶，以工程項目為載體，緊緊圍繞重點工程、重點項目、關鍵技術開展技術創(chuàng)新、科研攻關，促進常規(guī)施工技術工藝不斷進步，增強科技創(chuàng)新能力，以科技品牌打造企業(yè)的核心競爭力。加大激勵力度，集中優(yōu)秀人才，確保財力投入，形成以工程技術部門為主體、廣大技術人員為支撐，工程項目為平臺的科技創(chuàng)新體系。加強對科技創(chuàng)新成果的管理和保護，加強自主創(chuàng)新成果、專利和工法的推廣運用。通過技術積累和創(chuàng)新，使企業(yè)在不同種類的施工項目上形成科技品牌，使企業(yè)依靠科技法寶馳騁于建筑市場。

2.3 以管理助營銷

當前市場上最低價中標的評標辦法被廣泛采用，激烈競爭在一定程度上就表現(xiàn)為企業(yè)管理和成本水平的競爭上；不僅如此，在西部一些經濟欠發(fā)達地區(qū)，中期低支付比例項目也越來越多，有的甚至低到50%，對企業(yè)成本管理提出了嚴峻考驗。近幾年，隨著國家基建投入規(guī)模的加大，一些企業(yè)自我對比實現(xiàn)了較快發(fā)展，但與兄弟單位和同行業(yè)競爭對手橫向對比，在經營質量和效益等方面還有差距，為了進一步鞏固企業(yè)的行業(yè)地位和社會影響力，施工企業(yè)必須樹立“盈利光榮、虧損可恥”的盈利觀，進一步提高企業(yè)的盈利能力和市場競爭力。

2.4 以算賬利營銷

投標人在進行項目跟蹤和投標過程中，營銷人員要充分了解業(yè)主的愿望和要求，積極配合設計院完善技術方案和概算，進行充分的溝通，把工作做細做實，同時選擇優(yōu)勢較大的標段，深入現(xiàn)場踏勘，準確分析成本，堅持合理降造和報價，施組方案科學合理，最大限度地提高一次經營效益。同時，堅持“有所為有所不為”的原則，在項目的甄別、選擇上算好帳，實施投標項目評審制度，對每個項目都嚴格成本測算和組織評審，對于限價低、支付比例低、現(xiàn)金保證金高的項目，果斷予以放棄，避免后期的經營風險。同時，在投標過程中，對項目的成本分析要理性和結合實際，提高成本分析水平和準確性。

2.5 以資質育營銷

企業(yè)資質就是市場投標的敲門磚，非常重要，面對激烈的市場競爭，企業(yè)一定要千方百計的提升自身的資質等級。如筆者了解一個大型國企公路特級資質欠缺，經常制約著他們參與一些公路特大型項目的市場競爭，為此，其公司組織專班，積極收集、整理公路工程施工總承包特級資質的相關資料，對照資質標準，對工程技術人員資料、工法、營業(yè)稅稅票、財務資料、統(tǒng)計報表、機械設備資料、業(yè)績資料等達標工作，提前跟進并進行了資料的編制工作，最后終于完成全部申報材料編制和上報工作。為其在今后的市場競爭中取得更大的突破奠定了堅實基礎。

2.6 以備案保營銷

施工企業(yè)要規(guī)范市場備案管理，確保備案有效。隨著市場誠信體系越來越完善，市場開發(fā)投標備案幾乎全國普及，備案及維護工作越來越繁雜，直接影響到市場開發(fā)投標工作的順利進行。同時，盡管建筑市場目前正呈現(xiàn)逐步規(guī)范的趨勢，但各地區(qū)市場保護依然存在，并不斷在市場備案等方面附加條件，給外地企業(yè)準入增加困難。投標人要根據(jù)營銷區(qū)域責任分工，理順區(qū)域內各單位的備案管理關系，明確備案職責。要高度重視備案工作，明確責任部門和指定專人從事備案工作，加強對責任區(qū)域內現(xiàn)有備案的維護，按時上報報表和完成年檢，確保備案的有效性，確保投標工作順利進行。

2.7 以機制拓營銷

第7篇：建筑公司市場營銷范文

    論文摘要：為滿足日益增長的社會需求,國家人力資源和社會保障部推行了房地產策劃師等級國家職業(yè)資格認證,按照教育部《關于加強高職高專教育人才培養(yǎng)工作的意見》,探討房地產市場營銷專業(yè)課程和教學內容體系的改革。 

    1房地產策劃專業(yè)人才市場需求日益增長、就業(yè)空間廣闊 

隨著房地產市場的發(fā)展,中國房地產界衍生了一個特殊的新興職業(yè)——房地產策劃師。據(jù)住建部中國房地產研究會研究報告指出:“中國目前有65%的房產企業(yè)急需策劃人員,有90%的企業(yè)出現(xiàn)崗位空缺?！边@表明,目前中國從事房地產策劃工作的人員還遠遠不夠,專業(yè)人員更是少之又少,在房地產作為我國國民經濟支柱產業(yè)的今天,隨著中國城市化,城市國際化的進程的加快,市場需求越來越大,據(jù)智聯(lián)招聘統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,2009年房地產策劃師已經連續(xù)三年蟬聯(lián)智聯(lián)招聘十大熱門職位。 2005年3月為了滿足對房地產策劃師日益增長的社會需求,國家人力資源和社會保障部正式推出《房地產策劃師國家職業(yè)標準》,并將房地產策劃師正式列入《中國職業(yè)大典》,并將房地產策劃師共分為四個等級。 

房地產策劃師可在大中型房地產開發(fā)企業(yè)從事投資分析、開發(fā)、策劃、銷售工作;在房地產估價機構從事估價、咨詢工作;在房地產中介服務機構從事經紀、銷售、咨詢工作;在物業(yè)管理企業(yè)從事物業(yè)服務與管理工作;也可在房地產交易中心、土地拍賣行、資產評估事務所從事相關崗位等等多種工作。 

2房地產策劃師的專業(yè)能力的培養(yǎng)和職業(yè)能力特征 

2.1房地產策劃師的專業(yè)能力的培養(yǎng) 

房地產策劃師的專業(yè)能力培養(yǎng),需要通過系統(tǒng)學習和掌握現(xiàn)代房地產市場營銷及策劃理論、銷售與管理基礎理論、規(guī)劃設計等知識,鍛煉房地產市場調查、項目策劃、房屋銷售技能及管理等專業(yè)能力,同時要加強熟悉房地產政策法規(guī)。 

2.2房地產策劃師的職業(yè)能力特征 

房地產策劃師的職業(yè)能力特征包括具有較強的學習能力、文字表達能力、觀察能力、分析判斷能力、人際溝通能力、協(xié)調合作能力以及信息處理能力和計算能力。同時,房地產策劃師應有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。 

3房地產市場營銷專業(yè)課程和教學內容體系改革 

教育部《關于加強高職高專教育人才培養(yǎng)工作的意見》指出,“課程和教學內容體系改革是高職高專教學改革的重點和難點,要按照突出應用性、實踐性的原則重組課程內容”;“教學內容改革與教學方法、手段改革相結合”;“教學內容要突出基礎理論知識的應用和實踐能力的培養(yǎng),基礎理論教學要以應用為目的,以必需、夠用為度”;“專業(yè)課教學要加強針對性和實用性”等。這無疑為創(chuàng)建富于高等職業(yè)教育特色的課程體系指明了方向。 

3.1科學系統(tǒng)地進行專業(yè)課程體系設計 

專業(yè)知識主要課程可以設計安排經濟數(shù)學、統(tǒng)計學、管理學、房地產概論、房地產經濟學、房地產市場營銷學、消費者心理學、房地產市場調查與分析、房地產市場策劃、房地產商務談判及推銷技巧、公關禮儀、房地產定價理論、房地產估價、房地產經紀理論、房地產經紀實務、建筑概論、房屋結構與識圖、城市規(guī)劃設計基礎、建筑工程概預算、物業(yè)管理、房屋維修與管理、會計學、財務管理學、房地產投資分析與開發(fā)經營、經濟法實務、房地產法律法規(guī)等課程。 

從事房地產策劃與銷售管理等工作,對房地產項目的規(guī)劃設計、房地產營銷與工程建設的關系等方面要求較多,涉及的學科包括建筑學、城市規(guī)劃、內外環(huán)境以及建筑工程建設、工程概預算、建筑結構、建筑設備與材料等基礎知識。房地產項目開發(fā)早期就較多涉及到與房地產營銷后期的協(xié)調,如售樓處包裝、樣板房建設、銷售培訓內容等,但隨著房地產營銷意識的深入,房地產產品本身越來越受到重視,根據(jù)市場和自身條件而確定房地產產品定位,從營銷角度出發(fā)指導規(guī)劃設計已成為普遍做法,這就要求房地產策劃師具備更為專業(yè)的知識。 

3.2加強校內“房地產實訓中心”和校外實習基地的建設 

建設房地產產品概念展示廳(配置房地產主題概念的模型、效果圖、沙盤及展示設備),滿足形成房地產概念資料庫,滿足專業(yè)及專業(yè)群建筑產品從認知與運營等方面的教學需要功能; 

建設概念設計實訓室(配置概念設計用桌椅,多媒體教學設施設備,設計資料庫),滿足包括城市總體規(guī)劃、控制性詳細規(guī)劃、修建性詳細規(guī)劃、建筑設計初步、建筑設計原理、建筑設計、景觀設計規(guī)劃等基本技能的實訓功能; 

建設房地產營銷實訓大廳(配置樓盤沙盤,洽談桌椅,銷售管理軟件及其它售樓道具),滿足開展銷售策劃與銷售實務技能實訓,組織學生進行網上房產營銷業(yè)務房地產網上交易與交流平臺,滿足房地產營銷員培訓需要; 

建設樣板間實訓室,通過建筑構造、裝飾構造節(jié)點剖析與展示,滿足房地產產品銷售、建筑構造、裝飾構造等方面的教學和實訓需要,滿足房地產營銷員培訓需要; 

建設物業(yè)設備實訓室(配置各類物業(yè)設備,包括消防系統(tǒng),樓宇智能化運行系統(tǒng)等),滿足建筑設備安裝施工、設備運行、物業(yè)管理等方面的教學工作需要,提供建筑設備安裝施工、運行、調試、物業(yè)管理等方面的教學工作需要和物業(yè)管理公司員工上崗培訓需要。 

在加強院內“房地產實訓中心”的同時,要加強校外實習基地的建設與利用。通過與多家房地產開發(fā)公司、房地產營銷策劃有限公司、房地產估價有限公司、房地產中介服務機構、物業(yè)管理企業(yè)等簽訂了校外實習基地建設協(xié)議,已形成長期穩(wěn)定的實習基地。這些校外實習基地一方面為學生成才提供了良好的實踐機會和實踐條件,另一方面為這些企業(yè)輸入了新鮮血液并儲備了急需的人才。 

3.3加強《房地產市場營銷》課程改革和精品課程建設 

《房地產市場營銷》課程是房地產市場營銷專業(yè)的一門主干專業(yè)核心必修課,是一門實踐性、應用性很強的一門課程,對學生從事房地產行業(yè)的策劃、銷售等相關職業(yè)能力培養(yǎng)起主要支撐作用,可以幫助分析房地產市場,掌握策劃與銷售規(guī)律。因此,在教學過程中,需要對本課程進行多方面的改革嘗試。 

1)自編教材、建立教材群,并重組課程內容,與房地產行業(yè)對執(zhí)業(yè)人員的職業(yè)認證要求結合起來。采用“雙教材”教學,即文字教材與多媒體教材相結合。 

2)進行教學模式創(chuàng)新。有針對性地采取工學交替、任務驅動、項目導向、課堂與實習地點一體化等行動導向的教學模式。 

3)進行教學方式創(chuàng)新。實行多種形式的互動式教學,如討論式教學、邊講邊練、社會實踐等,在教學過程中堅持“以教師為主導,以學生為主體”的創(chuàng)新教育觀。 

通過精品課程建設,促進形成特色專業(yè)。 

參考文獻：

[1]薛長青.房地產營銷管理.廣州:廣東高等教育出版社,2004. 

第8篇：建筑公司市場營銷范文

    【關鍵詞】房地產 市場營銷 策略

    一、房地產產品概念分析

    普通老百姓通常把房地產理解為寫字樓、住宅等,即具有某種特定物質形狀和用途的物業(yè)。而現(xiàn)代市場營銷理論認為,房地產產品不僅僅限于有形物品,它是人們通過交換而獲得需求的滿足,是消費者所期望的實際利益。因而,凡是提供給市場的能夠滿足消費片或用戶某種需求或欲望的任何有形建筑物、構筑物、土地和各種無形服務均為房地產產品。其內涵不僅包括物業(yè)實體及其質量、特色、類型、品牌等,還包括可以給消費者帶來的附加利益,如心理上的滿足感等。因而產品可以理解為核心產品、有形產品和外延產品三者的有機結合。

    網絡經濟時代產品策略是房地產營銷組合的重要組成部分,但是隨著社會的網絡化和信息化進程,產品策略中信息因素所占的比重越來越多。消費者的意愿將在產品策略中得到更多的體現(xiàn),不再是消費者被動地適應房地產開發(fā)商的產品,而是開發(fā)商為滿足顧客需求而進行產品開發(fā),所以網絡時代市場營銷觀念將得到更完全的實踐。傳統(tǒng)意義上的房地產產品是一種物理的概念,物業(yè)總是實實在在的東西。而信息社會中產品概念會發(fā)生變化,從物質的概念演變?yōu)橐粋€綜合服務和滿足需求的概念,也就是說,房地產企業(yè)出售的不光是一些物質產品,還有一系列服務。例如消費者還可以通過網絡向房地產公司訂制自己的房屋,確定樓層、朝向、內部結構、面積等,房地產開發(fā)企業(yè)綜合這些信息進行個性化設計,實現(xiàn)房地產業(yè)的一對一營銷。同時房地產公司通過對這些問題的統(tǒng)計和分析,能夠準確及時地確定什么類型的人需要什么樣的產品,原有的設計在哪些方面不能滿足他們的需求,消費者認為有哪些不便等等。統(tǒng)計分析結果就奠定了房地產公司下一步開發(fā)的方向。

    二、房地產價格的組成因素

    房地產價格受多種因素影響,且隨時間、地區(qū)不同存在較大差異,主要可以分為兩大因素,即成本因素和供求因素。成本因素涉及房地產開發(fā)商在開發(fā)經營過程中所投入的總費用,包括地租、征地和拆遷補償費、前期工程費、房屋建筑安裝費、基礎設施建設費、管理費、貸款利息、稅金和利潤等,這是房地產價格的主要決定因素。供求因素是指市場上的總供給和總需求狀況,供大于求,價格下跌;供不應求,價格上升。供求因素又受到經濟因素、社會因素、政治因素和競爭者行為等因素的影響。一般來說,經濟增長、金融景氣、政治穩(wěn)定時期,社會總投資增加,土地需求也會相應增加,致使地價房價上漲,反之就會造成房地產價格的下降。

    三、房地產的定價方式

    定價方式對實現(xiàn)房地產企業(yè)的經營目標至關重要。房地產商品價格的高低受成本費用、市場需求和競爭狀況等因素的影響,因而定價思路可歸結為成本導向定價法、需求導向定價活和競爭導向定價法。所謂的成本導向定價就是在產品成本的基礎上加上一定比例的預期利潤作為售價,利潤率根據(jù)企業(yè)的目標進行選擇。這種方法簡單易行,但缺點在于比較呆板,不能反映市場需求狀況和競爭的激烈程度。需求導向定價法,是以市場上消費者對于房地產產品的需求狀況為定價依據(jù),以買方對產品價值的理解、需求的強度以及價格承受力為基礎確定售價。網絡經濟必將對房地產的定價方式產生不可避免的影響。有人將這個時代稱為一個“網絡為王”的時代,因為網絡極大地改變了我們的時空觀和信息獲取方式。經典經濟學把信息不對稱作為價格波動的重要原因,在互聯(lián)網上由于信息傳播的高效性、對稱性,價格的波動將會非常有限,價格的制定將更接近房地產產品的成本。因為價格一旦離譜,就會有別的廠商取而代之。

    網絡競價也是目前新興的一種定價方式,它利用網絡傳遞信息的便利性,由消費者按照自己對物業(yè)的評價給出報價。在網上消費者綜合所掌握的有關信息和對物業(yè)本身的評價以及需求的迫切程度等因素給出自己的報價,若消費者預期比較高,報價也會比較高:反之若預期或評價不好就會給出較低報價。房地產開發(fā)商將眾多消費者報出的不同價位進行比較分析,擇優(yōu)達成交易。網絡的互動性使得消費者足不出戶就可以參加競買,也為房地產開發(fā)商獲得最優(yōu)價格提供了可能,供給與需求相互匹配的經濟學原理在此得到充分的體現(xiàn),這是需求導向定價法在網絡經濟下的新形式。

    四、房地產的網絡直銷

    網絡直銷是指房地產商通過網絡渠道直接銷售產品。目前通常做法有兩種:一種是企業(yè)在因特網上建立自己的站點,申請域名,制作主頁和銷售網頁,由網絡管理員專門處理有關產品的業(yè)務;另一種做法是企業(yè)委托信息服務商在其站點上信息,企業(yè)利用有關信息與客戶聯(lián)系,直接銷售產品。首先它的低成本可以為房地產開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托傭金。其次,它有利于利用網絡工具,如電子郵件、公告板等收集消費者對產品的意見,有利于企業(yè)提高工作效率和樹立良好企業(yè)形象。

    網絡直銷方式多在以下情況中采用:(1)大型房地產公司,在公司內部設有專門的網絡銷售部,專門負責樓盤銷售。比如,香港大型房地產公司,如長實、新鴻基、恒基兆業(yè)等已經開始準備采用這種直銷方式。(2)市場為賣方市場,房地產市場供不應求,推出的樓盤受到投資者的歡迎。當出現(xiàn)房地產熱時,發(fā)展商圖紙一出來,樓盤就立即被搶購一空,當然無需了。(3)樓盤素質特別優(yōu)良,市場反映非常好,甚至有的業(yè)主愿意預付部分或全部建設費用。如深圳某公司開發(fā)的物業(yè)整體規(guī)劃占地230萬平方米,建筑面積45萬平方米。因其優(yōu)越的地理位置,歐洲風情的設計風格加開發(fā)展商的實力,早在該項目未公開推出時,其首期幾幢多層住宅就被市內兩家銀行和一家信托公司瓜分一空,這當然無需再找網上物業(yè)中介機構了。

    當然,網絡直銷也有自身的缺點,雖然許多房地產企業(yè)在網絡上都有自己的站點,但面對大量分散的域名訪問者很難有耐心去一個一個地訪問一般企業(yè)的主頁,尤其是一些不知名的中小企業(yè),大部分網絡漫游者不愿在此浪費時間,或者只是路過走馬觀花看一眼。因而許多房地產網站訪問者寥寥無幾,銷售額不大。

    參考文獻:

    [1]沈樣華.施工承包企業(yè)項目綜合管理.武漢工業(yè)大學出版社.

    [2]黃仕誠.建筑經濟與企業(yè)管理.武漢工業(yè)大學出版社,1994.

    [3]彭星間.營銷管理學.中國統(tǒng)計出版社,1995.

第9篇：建筑公司市場營銷范文

單招好就業(yè)的專業(yè)

1、市場營銷專業(yè)

市場營銷專業(yè)一直以來就是招聘市場上需求量很大的職位，尤其是對于銷售行業(yè)的人才更是受到各個公司的廣泛熱捧。從事市場營銷行業(yè)的工作人員的薪資水平也是在眾多行業(yè)中比較高的

2、計算機專業(yè)

隨著互聯(lián)網專業(yè)不斷地發(fā)專，計算機行業(yè)領域的技術人才無論從行業(yè)地位還是福利工資待遇上都可以稱得上是最好的，一些大型的互聯(lián)網公司，計算機專業(yè)方面的人才缺口也比較大，尤其在北上廣深大型經濟發(fā)展城市，對于計算機方面的軟件工程師和網絡安全師的需求越來越高

3、建筑裝潢專業(yè)

建筑裝潢專業(yè)是指針對建筑內、外部裝飾工程進行設計、選材、施工以及管理、檢測等的職業(yè)技術，建筑裝潢專業(yè)的就業(yè)范圍非常廣泛，主要在建筑公司、裝飾公司、建筑及裝飾設計單位、房地產或裝飾工程監(jiān)理等，目前建筑裝潢已成為一門炙手可熱、品位高尚的行業(yè)，就業(yè)發(fā)展前景在現(xiàn)在來說十分廣闊，許多從事建筑裝潢專業(yè)人才迅速晉升為 “高薪一族”。

4、汽車維修專業(yè)

學習好汽修，掌握一門過硬的本領，就業(yè)前景非常廣闊。我國中高級技術人才短缺情況十分嚴重。其中尤其以汽修、數(shù)控等熱門專業(yè)為代表，被稱為“高級藍領”的高級技工已經成為稀缺資源，“高級藍領”出現(xiàn)斷層的消息屢屢見諸報端。

5、護理學專業(yè)

走單招的學生選擇高級護理專業(yè)也是個很好的選擇。就目前我國社會形態(tài)來看，經濟的全面發(fā)展，廣大人民群眾對健康的需求和服務越來越高。然而目前我國的護理專業(yè)資源短缺，過大的缺口還遠遠不能滿足社會的需要。

6、環(huán)境能源類專業(yè)

環(huán)保產業(yè)被稱為21世紀的朝陽產業(yè)，有著巨大的發(fā)展?jié)摿?。目前，我國環(huán)保產業(yè)面臨嚴重人才不足，現(xiàn)有的環(huán)保技術人才難以適應國民經濟發(fā)展的需要。同時，開發(fā)利用可再生能源也成為世界能源可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，政府的政策支持、社會的認可以及中國豐富的可再生資源，使得我國新能源產業(yè)發(fā)展前景十分廣闊。

拓展閱讀：如何選擇適合自己的專業(yè)

在選擇專業(yè)的時候，能夠考慮到四年以后的出路，比如，繼續(xù)讀研深造還是考公務員?提前做一個規(guī)劃，那將會更好一些。比如，想將來考公務員，那就可以考慮選擇適合考公務員的專業(yè)，因為，并不是所有專業(yè)都適合考公務員。