人壽保險傭金比例精選(九篇)

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第1篇：人壽保險傭金比例范文

第一，收入不實，假保費及截留保費、收入跨期入賬現象極為嚴重。為完成當年的保費收入指標，有的保險公司在個別險種上做文章，先做退保支出，再重新投保作保費收入，造成有些保單重復作收入；還有些保險公司以借款作收入，下年再以退保支出或賠付支出還款，假收入假賠付現象時有發生。為完成下年的保費收入增長指標，有的保險公司把本屬于當年的保費收入截留，劃入下年度入賬，造成保費收入不實，人為調節收入的現象尤為嚴重，保單缺乏透明度。

第二，傭金計提裁量性過大，造成保險公司實際向各人支付的數額與計提的數額多少不一，給傭金的支用留下了管理漏洞，尤其是孤兒保單的傭金管理無法控制，造成孤兒保單的傭金計提后亂用現象嚴重。

第三，保險行為不規范。人的持證上崗率較低，公司對人的持證管理不足；保險公司的職工與人管理混淆，存在大量職工冒充人，以假簽名領取傭金的問題；人“跳槽”頻繁，造成孤兒保單較多，并形成了多處管理漏洞。

此外，保險機構管理水平不高，存在內控隱患。從去年投訴和社會曝光的一些情況，反映出部分保險公司的內控機制還有待健全，而保險專門人才的奇缺，成為保險企業擴張、發展的主要障礙，這些現象也制約了保險行業在市場經濟條件下主動參與競爭的能力。

中國人壽保險更加急切地呼喚與銀行協手共進

銀行保險是指通過銀行或郵局網絡為保險公司銷售特定保險產品。

從1995年開始，國內銀行和保險公司逐步開始合作，當時，一些新設立的保險公司，如華安、泰康、新華等，為盡快搶占市場，紛紛與銀行簽訂了協議。從1999年開始，中國金融業開始出現銀行和保險公司合作的浪潮，目前國內各保險公司和十幾家銀行建立了業務合作關系，并取得了一定的成績。2000年，僅中國人壽保險公司通過銀行實現的保費收入就達3.2億元。2000年12月，中國平安保險公司廣州分公司首開廣州地區銀行壽險業務以來，業務量一路飆升，令同業刮目相看。

但總體上看，我國銀行保險的發展還處于起步階段，銀行保險在保費收入中所占份額尚不足2%，這與國外平均20%的比例相差甚遠。

另外，從銀保雙方簽訂的合作協議看，合作的范圍包括代收保費、代付保險金、代銷保險產品、融資業務、資金匯劃、聯合發信用卡、客戶信息共享等方面，形成雙方業務滲透、優勢互補、互利互惠、共同發展的新格局。

但是，大多保險公司都只注意到了銀行保險業務在保費收入方面的益處，都把重點放到了保險產品的銷售方面，并未注意到，銀行保險會給保險公司在業務管理方面帶來更大的不可估量的作用。現在的銀保合作只是簡單的流于表面與形式。縱觀我國壽險行業發展的現狀，壽險規模與保費收入不斷擴大，對人壽保險公司的管理與監督就更顯其重要性。于是，進一步加深銀保合作的廣度與深度，把銀保合作滲透到保險公司的內部業務管理，借助銀行的力量，增強保險業務的透明度，改進保險公司的業務管理漏洞，使銀行與保險公司協手共進，以配合不斷發展壯大的中國人壽保險事業，實施“銀保混合管理（壽險）制度”就成為進一步加深銀保合作研究的新課題。

進一步加強銀保合作，實施“銀保混合管理（壽險）制度”的對策

依照我國目前銀保合作發展的現狀，進一步加深銀保合作的廣度與深度，實施“銀保混合管理（壽險）制度”，必須得到有關部門的足夠重視，并且要充分借助電子化、信息化，以及現代科技手段。本文所述的“銀保混合管理（壽險）制度”的核心是在銀行分別開立保費收入戶、退保及理賠給付戶、人專戶、上級撥入費用戶等四個賬戶，加強對壽險公司的內部控制制度的管理。

（一）保費收入戶：只收投保人憑保單存入的保費，不能提現金，因保費收入只能存入此戶，且以銀行的收訖章的時間作為保單成立的時間，可避免保費收入截留，跨期入賬現象，并確保保費收入的安全。銀行與保險公司定期對賬，又便于監督部門的檢查，提高了保險的透明度。保險單以涂卡的形式，錄入電腦后，可隨時查閱應收及未收的保費、應付及未付的傭金。

（二）退保及理賠給付戶：由退保人或給付金的領取人，憑保險公司單設的理賠或退保機構核定的批準文件，向銀行領取退保金或理賠給付金。公司法人的退保金或理賠給付金必須轉賬撥付。可對保險公司先退保后再重新投保的假退保及假收入現象加以限制。理賠或退保審核機構制定嚴格的退賠審核制度，可防止不合規定的退賠現象，又可防止假資金投保再退出而虛增保費收入和支出，也便于監管部門的監督與檢查。

（三）人專戶：由各人憑資格證書和保險公司開具的人檔案卡向銀行開立此戶，用于結算傭金及手續費，傭金及手續費只能由銀行憑人提供的保單回執轉賬撥入人專戶，不許直接支付現金。可防止非人冒領傭金及孤兒保單傭金的流失。

（四）上級撥入費用專戶：由上級撥入保險公司職工工資及費用，上級按收入與上年費用的結余獎勵核定本年費用數，并下撥給保險公司，作當年費用所用。

附圖

投保過程說明如下：1、由人保險公司與投保人簽約，簽定一式四份的保單，（保單按險種分，可由保險公司已預先蓋章、人簽章）簽定后由投保人持單到銀行保費收入戶交款，銀行在保單上蓋帶有時間的收訖章，并開具發票，保險合同生效。同時電腦自動按保單開具一式三份的傭金或手續費轉賬憑證（一聯作銀行向人專戶轉款的依據，一聯給人作領取傭金的依據，一聯給保險公司作為記賬憑證）。2、保單一聯給投保人，一聯由銀行給保險公司財務部門記賬，一聯給保險公司業務檔案部門存檔，一聯由銀行記賬所用。3、如果人辭職，保險公司應通知銀行與人辦理取消該人專戶，并結清傭金及手續費。余下的孤單的傭金及手續費電腦自動不再計提。如果人轉到其他保險公司，應辦理劃轉手續。4、發生退保或理賠時，由投保人憑保單及發票向保險公司的單設理賠機構提出申請，由該機構核實后，開出批準文件，投保人持批準文件到銀行的退保或理賠給付金專戶領取退保或理賠給付金。

實施“銀保混合管理（壽險）制度”的作用

（一）建立如上賬戶進行管理，無論投保、退保、理賠給付均要通過銀行，保戶與保險公司簽定保單后，由銀行按合法單據收付款項，銀行作為保險公司與保戶的中轉站，銀行、保險公司、保戶三方相互牽制、互相制約，在一定程度上限制了保險公司的造假行為，更大限度地保護了投保人的利益，有助于促進我國保險行業尤其是壽險行業的發展。

（二）可有效的防止收入截留、跨期入賬，人為調節收入的現象。

（三）防止假資金投保及假退保、假給付現象。

第2篇：人壽保險傭金比例范文

本文從壽險核保的意義出發，從四個方面介紹我國壽險核保，第一闡述了壽險核保的涵義，第二深入探討了我國壽險核保的現狀及存在問題，第三分析了影響我國壽險核保的因素，第四對當前我國壽險核保建設提出建議，以此來不斷完善我國壽險核保。

關鍵詞 壽險 核保 效率指標

引言

保險是一個經營風險的行業，這種特點使保險業比其他行業具有更大的風險性。近年來，我國壽險業不斷發展壯大，但我國壽險核保建設沒有與業務發展保持同步，處于相對滯后的地位。由于壽險的長期性特征，若壽險公司在承保之初就沒有對風險進行很好的防范，會對壽險業的持續穩定經營留下隱患。所以，建立和完善壽險核保，提高壽險核保效率，是我國壽險經營管理的當務之急。近年來，壽險業務的迅猛發展對核保工作的科學性、技術性、政策性提出了越來越高的要求，明顯不適應業務快速發展的需要，因此為了我國壽險業健康快速發展，對我國壽險核保建設與完善的研究是非常必要的。

一 壽險核保的涵義及核保效率指標

（一）壽險核保涵義

壽險核保是指壽險公司對申請投保的保險標的（即人的生命或身體）風險加以篩選，以決定是否接受投保、承保條件，以使相同風險的個體危險達到一致，從而維持保費公平的審核過程。核保出發點就是使投保人能夠享有公平的保費費率，核保的主要目的包括維持公平合理經營、維護公司經營安全。

（二） 壽險核保的效率指標

1. 長期指標

長期指標是經驗死亡率與預定死亡率的偏差，精算和核保是壽險公司運作的支柱。精算為風險控制提供了尺度，核保要履行風險控制的職責。精算為風險的控制提供尺度是假設的預定死亡率，是壽險公司預定的經營風險度的范圍。

2.短期指標

（l）賠付率 核保和理賠是經營過程中基本程序。高效的核保能夠降低賠付率。核保人通過審核資料，對被保險人的死亡風險程度作出比較真實的確認，保證正常的理賠案件和正常賠付率在一定數量范圍內。

（2）利潤率 利潤指標能綜合反映公司經營的情況。利潤率高，則說明壽險公司通過核保有效的控制風險，減少財務支出，效率較高。

二 我國壽險核保的現狀及存在問題

近年來，我國壽險業不斷發展壯大，取得了可喜成就。但還是存在一些問題：保險意識存在偏差，逆選擇風險客觀存在.我們在核保工作中發現，國人的保險意識、購買保險的品種結構以及保額等方面都存在著一定的問題;業務員誤導現象嚴重：引進個人壽險營銷制度開辟了我國人壽保險業的新紀元，對壽險業的發展發揮了重大作用，由于個人壽險營銷采用傭金制薪酬，因而造成傭金比例很高，形成巨大的動力，存在嚴重誤導現象。 三 影響我國壽險核保的因素

整體來看，我國壽險公司的核保效率低。對壽險公司效率影響因素的分析具有重要的意義，通過對壽險公司核保效率的影響因素分析，確定影響中國壽險公司核保效率的因素，為分析提升壽險公司核保效率的途徑提供了依據。

（一）影響我國壽險公司核保效率的外生因素

第一是技術環境。人壽保險中的核保也與其他學科一樣，通過享用現代科技成果，為自身發展引進諸多手段，以提高核保效率。

第二是監管環境。各國政府對人壽保險業進行嚴格監管，保險公司內部也沒有健全的核保監督機制，則風險選擇管理的效果往往較差，影響我國核保效率。

（二）影響我國壽險公司核保效率的內生因素

第一是核保人員素質。優秀的核保人必須具有保險、法律、醫學等方面的專業知識。壽險公司要獲得高核保效率，必須擁有高素質核保人員。

第二精算技術。精算人員的職責就是估計保險公司承擔風險的大小及能力，實質上起到了風險管理的作用。為了保證精算假設與核保結果的一致性，精算人員有時會向核保人員施加壓力，精算人員的專業素質也會對核保效率產生影響。

四 我國壽險核保的建議

（一）對壽險核保人素的質要求要全面而嚴格

壽險公司應該完善核保人培訓制度，全面快速提高核保人素質。壽險核保人的培訓，應包含以下方面的內容。

1. 專業知識的培訓

核保工作的性質決定一名優秀核保人必須具有保險、法律、醫學等專業知識。第一，核保是壽險公司經營過程中的重要環節，核保人作為完成這一工作的人員應具備基本的保險知識。第二，保險合同成立作為特殊的商業行為要受法律約束，因此核保人要熟知法律。

2. 綜合能力的鍛煉

核保是依據客戶風險因素來做綜合性的判定。這就要求核保員必須具備豐富的社會經驗、良好的判斷力，綜合分析風險因素，最終做出正確的決定核保員必須善于協調各方面關系，盡量提高客戶滿意度。

（二）壽險核保人員資格認證制度建設

核保機制是維持壽險公司正常經營的一項非常重要的技術過程，核保人員就是實施這一技術措施的人員，核保人員水平是體現公司經營管理實力的重要指標之一。

國內各家壽險公司盡快建立公司內部的核保人資格考試制度。通過考試發現選拔優秀核保人才，確保壽險核保順利進行，提高核保效率。

（三） 建立不同類型的核保專家系統

加快核保進程，建立不同類型的核保專家系統。專家系統的建立，需要由核保專家提出需求并通過電子專家來實現，其實現也有一個階梯性的前進過程，如：一是設立對免體檢件的快速核保，;二是在此基礎上依據意外險等不同險種對被保險人的財務、事務核保;三是分別依險種進行各類人員的醫務核保。

以上就是我國壽險核保機制的一些內容，由于我國壽險核保起步較晚，經驗不多，因此需要我們不斷進行探索和發展，促進我國壽險核保不斷完善。

參考文獻

（1） 張作濤、莊作瑾主編：《人身保險》[M] ，中國人民大學出版社，2011

（2） 卓志著：《保險經營風險防范機制研究》[M] ，西南財經大學出版社，2006

（3） 魏華林、林寶清主編：《保險學》[M] ，高等教育出版社，1999

（4） 趙婧：《淺析壽險核保及我國壽險核保現狀》[J]，時代金融，2012年5月30日

第3篇：人壽保險傭金比例范文

人均創利領跑同業

截至6月末，北京銀行資產總額達1.2萬億元，較年初增加825億元。上半年共實現營業凈收入157億元，較上年同期增長24.3億元，增幅18.24%；實現凈利潤78億元，同比增14億元，增長22%。

據北京銀行相關人士向《投資者報》透露，該行人均創利能力的持續提升，得益于圍繞國家宏觀戰略，持續加快轉型升級。

從數據可見，上半年該行堅持向中小企業業務、零售業務及中間業務轉型，三大轉型業務占比均較年初顯著提升。截至6月末，該行中小微企業貸款余額達到2188億元，較年初增加286億元，增幅15%，占公司貸款的比重提升至53%。其中，小微企業貸款余額1489億元，較年初增加212億元，增幅17%，增速高于全行貸款平均增速7個百分點。

零售業務方面，該行儲蓄余額達到1568億元，較年初增長12%；個貸余額突破1000億元，達到1062億元，較年初增長18%。

在當下各家銀行必爭之地——中間業務方面，該行實現手續費及傭金凈收入24億元，同比增長96%，其中投行業務、業務、銀行卡增速均超過100%。

綜合經營亮點頻現

引起業界關注的是，北京銀行綜合化經營在上半年不斷有新突破。

3月，由北京銀行發起設立的中加基金管理公司正式掛牌成立，成為第三批銀行系基金試點中首家獲批的基金公司。

緊接著在6月，旗下北銀消費金融公司引入西班牙桑坦德消費金融公司等9家股東，簽署了國內消費金融公司中一次引進股東家數最多、入股比例最高、涉及金額最大的入股協議。

7月，北京銀行與法國巴黎保險集團成功簽署保險合作協議，巴黎保險集團成為中荷人壽保險有限公司的新股東，以及北京銀行在保險領域內的戰略合作伙伴。

“目前，我們已形成銀行主業與人壽保險、消費金融、村鎮銀行、基金管理等領域全面發展的格局，為轉型發展構筑起了綜合化經營戰略優勢。”上述人士強調，未來，該行還將堅持特色化、差異化、專業化發展道路，持續打造科技金融、文化金融等特色品牌。

第4篇：人壽保險傭金比例范文

一、引言

作為一種以互聯網技術的發展為基礎的新型商業模式，互聯網保險徹底改變了傳統保險業提品和服務的方式，為保險業發展帶來新的機遇和挑戰。首先，互聯網保險的發展有利于普惠金融的形成。互聯網保險的發展有利于打破傳統保險業的市場壟斷地位及為少數“高端”客戶提供服務的局面，形成人們自由、平等獲取金融服務權利的局面。其次，互聯網保險具備信息化的特點，實現了保險交易的虛擬數字化。保險公司可以通過互聯網，免去人和經紀人等中介環節，大大縮短了投保、承保、保費支付和保險金支付等進程的時間，提高了銷售、管理和理賠的效率，實現全天隨時隨地服務，使得規模經濟更加突出。第三，有利于保險公司大幅度節約經營成本。通過互聯網銷售報單，保險公司可以免去機構網點的運營費用和支付人或者經紀人的傭金，直接大幅節約了公司的經營成本。再次，有利于公司強化客戶關系維護。互聯網保險拉近了保險公司與客戶之間的距離，增強了雙方的交互式信息交流。最后，互聯網保險地出現在一定程度上緩釋了傳統保險市場存在的一些問題，有助于實現風險識別控制、產品種類定價和獲客渠道模式方面的創新，最大限度地激發了市場的活力，使市場在資源配置中更好地發揮決定性作用。

二、互聯網保險發展的國際比較

（一）美國互聯網保險概況

美國是發展互聯網保險最早的國家，由于在網絡技術方面的領先地位和優越的市場經濟環境，美國在20世紀90年代中期就開始出現互聯網保險。目前，美國的互聯網保險業在全球業務量最大、涉及范圍最廣、客戶數量最多和技術水平最高，幾乎所有的保險公司都建立了自己的網站，比較有影響力的主要有InsWeb、Insure.com、Quicken、Quickquote、SelectQuote等網站。在網站上為客戶提供全面的保險市場和保險產品信息，并可以針對客戶獨特需要進行保險方案內容設計，運用信息技術提供人性化產品購買流程。在網絡服務內容上，涉及信息咨詢、詢價談判、交易、解決爭議、賠付等；在保險品種上，包括健康、醫療人壽、汽車、財險等。美國互聯網保險業務主要包括模式和網上直銷模式，這兩種模式都是獨立網絡公司通過與保險公司進行一定范圍的合作而介入互聯網保險市場。二者也有一定的區別，模式主要是通過和保險公司形成緊密合作關系，實現網絡保險交易并獲得規模經濟效益，優點在于其龐大的網絡輻射能力可以獲得大批潛在客戶。相比之下，網上直銷模式更有助于提升企業的形象效益，能夠幫助保險公司開拓新的營銷渠道和客戶服務方式。1995年2月創立的InsWeb公司是美國互聯網保險模式的成功案例。除模式和直銷模式這兩種主流互聯網保險運營模式外，美國市場上還出現了純粹進行網上保險銷售的公司，例如eCoverag，這是美國第一家，也是100%通過互聯網向客戶提供從報價到賠償服務的公司。

（二）歐洲互聯網保險概況

在歐洲，網絡保險發展速度非常迅猛。1996年，全球最大保險集團之一的法國安盛在德國試行網上直銷。1997年意大利KAS保險公司建立了一個網絡保險銷售服務系統，在網上提供最新報價、信息咨詢和網上投保服務。英國保險公司的網絡保險產品不僅局限于汽車保險，而且包括借助互聯網營銷的意外傷害、健康、家庭財產等一系列個人保險產品。近十幾年，網絡保險在英國發展迅速，個人財產保險總保費中網絡營銷的比例，從2000年的29%增加到2008年的42%，而傳統的保險經紀份額從42%下降到29%。相比于其他尚不成熟的保險市場的互聯網保險業務，英國保險市場的互聯網革新經歷了一個極有代表性的發展路徑。據埃森哲咨詢公司的相關報告顯示，2009年德國約有26%的車險業務和13%的家庭財險業務是在互聯網上完成的，而在僅僅一年的時間里，這一份額就分別上漲至45%和33%，可見互聯網保險在德國發展之迅速。德國重視互聯網保險的商業模式創新，率先開發出一種新P2P保險模式，具有防止騙賠、節約銷售和管理費用以及方便小額索賠等優勢。

（三）亞洲互聯網保險概況

1999年7月，日本出現名為Alacdirect.com的網絡保險公司，是一家完全通過互聯網推銷保險業務的保險公司，主要服務于40歲以下客戶。1999年9月，日本索尼損害保險公司開通電話及網絡銷售汽車保險業務，到2000年6月19日通過因特網簽訂的合同數累計突破1萬件。在多種因素的綜合作用下，2008年出現了一些以互聯網為主要銷售渠道的人壽保險司。2008年5月，Life Net保險同印度國家銀行安盛人壽保險（現在的Nextia人壽保險）合作，開始銷售日本的第一份在線人壽保險產品。自此，在線人壽保險公司的市場份額在日本人壽保險市場中穩步增長。在韓國，通過互聯網銷售保險的經營模式仍處于成長初期。各家保險公司對網銷興趣正濃：韓華人壽 、LINA人壽（韓國信諾）、KDB人壽（2012年11月）、現代人壽（2012年12 月）、新韓人壽（2013年4月）、教保人壽（2013年10月）均開始推廣網銷業務。在韓國，網銷的基本流程非常簡單，即網站標題或廣告引流―在線報價―核保―承保完成。目前，網絡在韓國壽險市場上的貢獻率約占10%。韓國在線車險銷售始于2001年，目前在線車險保費收入占全部車險保費收入的25%以上。截至2012年，韓國非壽險保費收入中的在線保險占比10.9%。香港保險業中，保柏公司是最早利用互聯網推動保險銷售的，其次是保誠公司和藍十字公司。在臺灣，互聯網保險的發展趨勢日益強勁。依據臺灣“金融監督管理委員會”規定，在壽險產品中，旅游平安險、傷害險、傳統型定期壽險、傳統型年金險等均可采用網絡投保。但依規定，民眾必須有電子憑證才可以在網絡上投保。隨著智能手機的日益普及，保險行業積極推出云端服務。臺灣的壽險公司將考慮開展數字化投保，例如手機投保等。

（四）國外互聯網保險的一般模式

1. B2C模式。互聯網保險B2C模式大致可分為保險公司網站、第三方保險超市網站及互聯網金融超市三種形式。

保險公司網站是一種典型的B2C電子商務模式。保險公司開設的網站旨在宣傳公司產品，提供聯系方式，拓展公司銷售渠道。按照是否從事銷售活動，可以進一步將網站細分為兩類：宣傳公司產品型、網上銷售產品型。宣傳公司產品型可以宣傳公司及產品，方便客戶聯系，樹立公司及產品形象，提高知名度，但只能算是“保險電子化”。網上銷售產品型不僅在于選擇合適的互聯網保險產品，充分利用網絡渠道的優勢，還在于開發專門適用于互聯網的保險產品。比如，美國林肯金融集團建立了一個名為eAnnuity.com的網站，提供名為eAnnuity的專業互聯網年金產品。

第三方保險超市為保險人和客戶提供了一個交易場所。眾多保險人和客戶在這個超市中相互接觸，使保險人發現合適的客戶，使投保人找到自己需要的險種。 可以細分為三類：連接保險公司型、連接人型、第三者管理型。連接保險公司型提供網上振價功能，將客戶與保險公司相連接，保險公司每收到一個連接都要向該網站支付一定費用，但不發生真正的網上銷售，比如美國的InsWeb網站。連接人型與連接保險公司型相似，這類網站也不發生真正的網上銷售，不同的是其將顧客與人連接，比如美國的NetQuote網站。第三者管理型運用其數據庫來確定消費者的最佳交易，他們是注冊人，而其電話代表并不是人，幾乎不提供咨詢建議，比如美國的Insure.com。第三方保險超市網站的數量在全球迅速增加，并積極擴張服務范圍。但由于市場容量有限，而且許多產品可比性差、供應商議價能力較強等因素，這類網站面臨激烈的市場競爭，生存者必須在市場營銷和品牌戰略等方面下大力氣。互聯網金融超市模式也為客戶提供了一個交易場所。互聯網金融超市與保險公司網站的關系猶如傳統超市與專賣店的關系。

2. B2B模式。B2B模式大致可分為互聯網風險市場和互聯網風險拍賣兩種形式。互聯網風險市場使不同國家和地區間的商業伙伴能夠不受地域、國別限制，共同分擔風險，尤其是地震、洪水、泥石流、風暴等巨災風險。如Global Risk Mark Place和提供巨災風險交易的CATEX都是采用這種模式，Global Risk Mark Place提供全球性的風險交換服務，CATEX則把巨災風險的交易搬至虛擬網絡。互聯網風險拍賣就是大型公司或其他社會機構通過互聯網把自身的風險“拍賣”給保險公司。集團式購買比較適合這種方式，比如，汽車協會可以為其成員挑選一種最便宜的保障。這種模式雖然剛剛開始，但由于他關注了投保人的需求，因此具有強大的生命力。

（五）國外發達國家互聯網保險業務特點

總起來看，國外互聯網保險已發展了相當長的時間。截至2010年，美國部分險種網上交易額已占到30―50%；英國車險與家財險的網絡銷售保費分別占到47%、32%，日本車險業務電子商務渠道占比41%，韓國網上車險銷售額占比20%以上，互聯網保險已成為個人保險快速銷售的重要渠道。總起來看，有如下特點：首先，國外互聯網保險是獨立網絡公司，通過與保險公司進行合作而介入互聯網保險市場，網絡公司只提供一個網絡平臺，而不具體參與實質性的保險運作流程。其次，國外互聯網保險在網上售賣的險種幾乎涵蓋所有的線下險種，包括健康、醫療人壽、汽車、財險等各大主流險種。再次，國外互聯網技術發展較快，互聯網保險安全防護技術完善，采用多重防火墻技術，在每個環節都可以很好地保護投資人信息。再次，國外互聯網保險充分發揮了互聯網的便利性，從投保到理賠均可通過網絡完成，業務流程短，方便快捷。最后，國外對互聯網保險監管措施完備，有嚴格的準入機制以及保險產品審核制度，可以將互聯網保險的風險控制在一定范圍內，很好地保護了投資人的利益。

三、我國互聯網保險發展概況

（一）我國互聯網保險發展的四個階段

第一階段：萌芽階段（1997―2000年）。1997年11月28日，中國保險學會和北京維信投資股份有限公司成立了我國第一家保險網站――中國保險信息網（china-insurance.com）。同年12月，新華人壽保險公司促成的國內第一份互聯網保險單標志著我國保險業邁進與互聯網融合的大門。

第二階段：起步階段（2000―2003年）。2000年是我國互聯網保險發展史上極為重要的一年，國內保險公司紛紛建立自己的公司網站。8月1日，國內首家集證券、保險、銀行及個人理財等業務于一體的個人綜合理財服務網站――平安公司的PA18正式亮相，其強有力的個性化功能開創了國內先河。8月6日，中國太平洋保險公司成立國內第一家連接全國、連接全球的保險互聯網系統（cpic.com.cn）。9月22日，泰康人壽保險股份有限公司獨家投資建設的大型保險電子商務網站――“泰康在線”（taikang.com）全面開通，這是國內第一家由壽險公司投資建設的、真正實現在線投保的網站，也是國內首家通過保險類CA（電子商務認證授權機構）認證的網站。外資保險公司也緊隨其后。9月，友邦保險上海分公司網站（aia.com.cn）開通，通過互聯網為客戶提供保險的售前咨詢和售后服務。然而，隨著2000年全球互聯網泡沫的破滅，意氣風發的互聯網保險在經歷了一波沖浪式的競賽后便偃旗息鼓了。

第三階段：積累階段（2003―2007年）。2003年之后，隨著國內互聯網環境的好轉，網購熱潮的興起、安全第三方支付的出現與法律制度的逐漸完善，互聯網保險再度興起。與2000年前后的觸網狂潮相比，此后的互聯網保險建設更顯平緩與穩重。2003年，中國太平洋保險開始支付航空意外、交通意外、任我游（自助式）等3款保險在線投保。2004年4月，“泰康在線”在網上主推的產品就包括億順4款旅行保險、億順兩款綜合意外保險。2005年4月1日，《電子簽名法》正式實施，為電子保單技術的有效運行提供了一定的法律依據，大大推動了電子商務的發展。從2006年開始，以太平洋保險、泰康人壽、中國人壽保險為代表的保險公司紛紛對自身的官網進行改版升級，從產品線、支付與承保優化的角度對保險產品在線購買進行了有效改善。與此同時，網上超市建設也加快了步伐。2006年，買保險網以“互聯網保險超市”概念上線運營，采用了“網絡直銷+電話服務”的保險營銷模式。

第四階段：爆發階段（2007年―至今）。我國互聯網保險在2007年邁入高速發展時期。從行業進入角度看，目前已經有保險公司如中國人民保險公司、平安保險公司、泰康保險公司等，保險專業中介如中民保險網、慧擇網、優保等，互聯網企業如淘寶、京東、蘇寧易購等，門戶網站如新浪、網易等，行業聚集類網站如攜程網、磨房網等，另外還出現了產品搜索、對比與導購型發展模式。統計數據顯示，2011年至2013年國內經營互聯網保險業務的公司從28家上升到60家，年均增長達46%；規模保費從32億元增長到291億元，3年間增幅總體達到810%，年均增長率達202%；投保客戶數從816萬人增長到5437萬人，增幅達566%。格局正在發生變化，一些小公司已悄然將排名前移。統計顯示，2013年在60家保險公司中，互聯網保險規模保費排名前5位的公司分別是人保財險、平安財險、太保財險、國華人壽、泰康人壽；在人身險公司中，互聯網保險規模保費排名前5位的公司分別是國華人壽、泰康人壽、陽光人壽、光大永明、宏康人壽；財產險公司中，互聯網保險規模保費排名前5位的公司分別是人保財險、平安財險、太保財險、陽光財險、美亞財險。

我國的互聯網保險業務開始呈現出多元化的發展態勢。國內現有保險網站模式主要包括保險公司網站、第三方保險超市網站、搭載與合作等。

目前幾乎所有的保險公司都建立了自己的網站，許多保險公司的網站不僅內容豐富、更新及時，并且可以在線為顧客提供多項服務。中德安聯是德國安聯保險集團（Allianz SE）與中國中信信托有限責任公司合資組建的人壽保險公司。除了運用公司網站展示公司的產品和服務、提供郵件和電話等聯系方式以外，該網站還直接在線銷售境內外旅游險、意外險、定期壽險、防癌險、綜合重疾險等多種產品。它運用自己的產品主頁“安聯在線保”主要銷售一些簡單的特定保險產品。網站同時提供在線咨詢服務，及時解答投保人的疑問。這些產品的一般特征是簡單、價格普遍不超過100元、再投保率較高。

我國的第三方保險超市網站吸收了國外同類網站的經驗，同時根據國內的市場特征進行了相應的調整（見表1）。

表1：國內外保險超市網站比較

[比較項＼&國內保險超市網站＼&國外保險超市網站＼&相同點＼&為消費者提供保險產品對比的門戶網站；獨立的市場；向保險公司收取傭金和廣告費用＼&

不同點＼&提供的是保險公司現有產品的對比，不能搜索需要的產品＼&根據消費者填寫的信息，提供合作保險公司擁有的、符合消費者需求的產品對比＼&投保和支付都要在第三方網站完成＼&只提供報價，投保和支付往往在保險公司網站完成＼&支付需要借助第三方平臺（支付寶等）＼&信用卡支付，不需要第三方支付平臺的介入＼&負責協調理賠事項＼&不負責協調理賠事項＼&主要收入來自傭金和廣告費＼&主要收入來自傭金、廣告費、金融產品計算的執照費、數據訂購費和托管費＼&]

近年來，我國最紅火的模式莫過于保險公司和互聯網平臺的合作，即搭載與合作模式。從2012年開始，保險公司與互聯網公司的合作更加深入。淘寶網與中國人民保險公司、平安車險、陽光、太平洋、泰康多家保險公司合作開設保險頻道，在線提供車險、意外險、旅游險、健康險、少兒險、醫療險、財產險等多款險種。這種商業模式在我國顯現出驚人的營銷潛力。2012年12月，國華人壽與淘寶網合作，通過網絡平臺銷售3款萬能險產品，短短4天就售出4356份，銷售額突破1億元。同年，淘寶網銷售的保費收入達到9億元。

部分保險公司開始為互聯網保險設計專有的保險產品，并與其他平臺合作開展在線銷售。2013年3月，光大永明人壽攜手網易旗下的保險銷售平臺網易保險，推出為互聯網用戶量身定做的產品“增利寶”。2013年2月22日，泰康在線率先發起新年特別優惠活動，將促銷與返利優惠的電商營銷模式引入保險領域，活動涵蓋泰康在線熱銷的理財、重疾、教育金、養老、定期等招牌產品，短短1天，保費收入高達近千萬元。

（二）國內外互聯網保險不同點

根據中國保險行業協會2014年的《互聯網保險行業發展報告》顯示，從2011年至2013年，國內經營互聯網保險業務的公司從28家上升至60家，年均增長46%；規模保費從32億元增長至291.15億元，三年增幅達到810%，年均增長率202%；投保客戶數從816萬人增長至5436.66 萬人，三年增幅達到566%。但在我國互聯網保險實現跨越式發展同時，也應該看到同國外的差距，目前國內互聯網保險業務在整個保險市場占比還不到3%，與發達國家相比較仍處于初級階段，存在著一系列問題亟待解決。

1. 網絡公司扮演角色不一樣。國外網絡公司只是與保險公司進行合作，提供一個保險發行的平臺，而在國內，網絡公司也會參與到互聯網保險的發行流程中，作為互聯網保險的提供者，例如由阿里巴巴、騰訊和中國平安聯合成立的眾安在線，兩家網絡公司不僅僅是提供發行平臺，而且還是保險公司的股東，參與保險的制定與發行。

2. 互聯網保險產品有待升級。現階段我國互聯網保險產品主要以“低價值、低黏度、標準化”的產品為主。首先，網銷產品同質化嚴重，缺乏差異性。各家保險公司的互聯網保險產品大同小異，但是責任卻是非標準化的，橫向比較困難，理賠也無法標準化，因為理賠過程需要大量調查和復核工作。其次，產品的附加服務沒有得到挖掘。保險產品的附加服務是保險公司為客戶提供的除基本保險責任外的額外服務。附加服務是一種差異化服務，能體現出保險公司的服務特色和水平，其目標是滿足客戶的個性化需求。保險公司可以利用自身的電子商務平臺建立客戶的個人信息數據庫，然后通過深度數據挖掘，有針對性地為客戶提供個性化服務，在我國這樣的附加服務還沒有被保險公司重視和挖掘。目前保險公司很難將網上咨詢、網上投保、網上核保、網上支付、網上出單等一系列流程全部自動化，很多國內保險公司還是停留在網上查詢產品資料階段，其實這只是簡單的金融公司互聯網化。

3. 安全防護措施薄弱，監管處于空白。國內互聯網保險最近幾年才開始蓬勃發展，一方面國內互聯網防護技術尚不完善，并且國內的互聯網保險網站的安全防護措施非常薄弱，只在支付環節方面有所防護，在其他環節并無防護措施，不利于保護投資人的合法權益。另方面監管處于空白，國外通過制定法律法規引導新興行業發展，是一種監管與發展并行的方式，對中國先發展后監管方式提出挑戰，我國目前尚沒有專門的監管措施，保監會無法對互聯網保險實施有效監管，特別是互聯網保險的準入機制以及保險險種的審核機制，導致投資者理賠困難、保險金下落不明等問題，嚴重損害了投資者的利益。

4. 業務流程時間跨度較長。國內互聯網保險市場剛剛起步，許多保險公司只是將互聯網保險作為開展業務的補充渠道，一味追求業務量的提高，而不追求質量，互聯網的便利性只體現在政策層面上，了投保環節，而理賠環節仍需投保人到現實網點辦理，并且在過程中因為手續不齊全等原因，使得投保人理賠困難，反而增加了整個保險業務流程的時間。

5. 互聯網保險產品定價不合理。國外利率市場化已基本完成，有利于互聯網保險產品合理定價，避免非理性收益率帶來的高風險。我國保險行業的費率監管比較嚴格。目前除了意外險、團險、車險等簡單產品外，保險費率不允許浮動。互聯網保險產品定價基礎及盈利空間有限，費率浮動幅度不大，因此沒有價格優勢吸引客戶。

四、國內外互聯網保險發展存在差異原因分析

通過對國內外互聯網保險發展存在差異原因進行分析，也許能夠為尋找我國互聯網保險長遠發展的途徑尋找到突破口。

（一）國內外金融市場環境存在差異

首先，我國是銀行主導型金融市場，以銀行為核心向外輻射，銀行任何重大政策調整都可能引發市場規模型地震，金融市場主要服務對象是通過審核的企業；發達國家是市場主導型金融市場，單一機構難以左右市場，但容易形成連鎖反應，市場信息隨著資金網狀流動傳播，主要服務對象是市場篩選后的優質企業，以盈利為目的，創新能力較強，金融衍生品數量及種類較多，風險易聚集，金融監管以深入骨髓的“契約精神”以及完善的法律體系為鋪墊。其次，我國保險業處于高度壟斷狀態，保險業享受政府賦予的特權及其帶來的壟斷利益，保險機構惰性較大，創新能力不足，導致很多需求者的保險服務需求無法得到有效滿足。互聯網保險具有公開、透明、平等特點，市場潛能被極大地激發出來，很多在傳統金融體系下無法得到滿足的金融需求能夠得到有效滿足。而對美國等發達國家而言，由于利率市場化早已完成，同時保險業競爭激烈，這種互聯網保險模式相對于主流保險體系競爭優勢有限，因而其發展程度和對傳統保險業的影響就相對有限。

（二）國內外現代電商企業存在差異

發達國家零售業競爭已經非常充分，渠道非常扁平化，從廠家到零售巨頭再到家庭，已將中間環節成本壓縮至最低，零售業本質沒變，依然是供應鏈管理、物流倉儲、技術支持、現金流和品牌，互聯網只是一種渠道而已。如美國前十大電商排名，僅一席是純互聯網公司，其他皆為傳統零售巨頭轉型做電商。我國絕大多數傳統零售公司受到落后流通體制嚴重阻礙，最終將難以生存。中國零售市場份額不斷被京東商城、蘇寧易購、阿里巴巴等電商巨頭蠶食。中國傳統流通體制受制于諸多因素：中國地域行政分割嚴重導致各自為戰，異地擴張、兼并收購困難重重；物流成本高；零售體系多級，層層盤剝；房地產泡沫帶動商業地產價格居高不下，導致終端消費者面對的零售價居高不下；廠商出廠價與零售價巨大價差帶給國內電商企業崛起的戰略規劃機會。

（三）國內外社會信用環境存在差異

互聯網保險背景下，對保險消費者的個性化服務、精細化營銷及批量化處理成為主要運營模式，這要求更準確地把握消費者的風險偏好、消費習慣及信用狀況，征信需求需要快速增加。國外征信體系發展較為完善，信用報告與征信體系是互聯網保險風險管理的核心，如果缺少充足的信用評級數據，互聯網保險業務的專業度、效率都將受到巨大影響，甚至可能放大金融行業系統性風險。如美國的信用管理體系由三部分組成：國家信用管理、行業信用管理與信用環境。國家信用管理是對信用進行宏觀管理，為市場創造一個健康有序的社會信用環境，有效促進信用交易的發展；信用管理行業有三類機構，即信用信息管理機構、信用經營機構與信用管理服務機構；信用環境包括立法、懲罰機制、教育與科研等構成；這樣就形成一個科學完整的信用環境體系。而我國征信體系不完善、社會信任嚴重匱乏：征信法律法規體系不健全、征信標準化建設滯后、信用信息共享機制不完善等。

五、我國保險公司發展互聯網保險措施建議

鑒于互聯網保險業務國內外的差別及未來在我國巨大的發展潛力和利潤空間，保險公司應紛紛加快在這一領域的戰略布局。

第一，拓展網絡銷售渠道，降低營銷成本。社交網絡的用戶廣泛，信息傳播及時、迅速，爆發力強，亦是大量草根獲取信息的主要場所。已有大量成功案例證明社會化營銷是捕獲海量用戶的重要途徑。保險公司應該樹立與消費者共贏的思想，與消費者分享網上交易所帶來的成本節約。保險電子商務可以使保險公司降低包括銷售、保單管理、賠款支付以及索賠管理等在內的總成本。因此，保險公司應該從互聯網交易節約的成本中拿出一部分資金來鼓勵消費者在線購買保險產品。

第二，重視產品創新。隨著信息社會的到來及大數據技術的興起，消費者的行為、個體特征及由此產生的各類數據均能較為有效地被記錄、分析，使得基于大數據開展定制化保險產品設計成為可能，能根據一類人群的各方面的特征，精細化地推出與之相適應的產品。首先，進一步推廣簡單的個險產品。標準化的個險產品（人身意外險、旅游險、健康險、車險等）保險條款通俗易懂、保單標準化程度高、保費低廉、無須核保或能夠網絡自動核保、與傳統營銷渠道沒有明顯沖突，因此適宜于網上直銷。其次，發行投資理財類保險產品。投資理財類產品的保險金額一般不高，核保也比較簡單。第三，樹立互聯網保險品牌。培養互聯網購買過程中消費者對保險公司的信任至關重要，而保險公司樹立互聯網保險品牌的關鍵在于保險電子商務平臺的建設，其核心則是要開發出一系列能夠滿足網絡客戶需求的互聯網保險產品。再次，加強模塊化設計。保險產品的個性化設計可以通過一個個標準化產品模塊的組合來實現，這種模式在國外已非常普遍。最后，開發團購保險產品。由于團購的風靡，互聯網也逐漸出現了保險產品的團購營銷。目前的團購保險產品主要集中在意外險、旅游險、留學保險、家財險、健康險和車險等金額小、手續簡單的品種，而平安、泰康、華安、陽光等多家保險公司已參與其中。未來的保險團購模式可以從三個方面發展：一是保險供應商垂直團購平臺，也就是保險公司自身設立團購網站，通過網絡團購的方式銷售自身產品；二是其他獨立保險網站通過已有互聯網保險平臺推出合作保險公司的保險團購產品；三是專業團購網站與保險商家合作推出保險團購產品，也就是目前最流行和最普遍的團購模式。

第三，提高保險公司應對互聯網保險的能力。首先，提高保險公司應對海量數據沖擊的能力。其次，互聯網環境下無法進行親筆簽名，保險公司進行網銷時要時刻關注如何解決客戶身份認定與法律保護的問題；再次，提高保護客戶信息和業務數據的能力。最后，提高建立用戶友好的服務體系的能力。保險公司可以從頁面設計和自動化服務兩個角度設計網上商城。一個友好的頁面，將引導客戶愉快地完成購物體驗，提升客戶對公司的印象，增強客戶對公司的忠誠度。

第5篇：人壽保險傭金比例范文

他們的專業不是保險，而是銷售

保險人有點類似于獨立的法人，他們與保險公司、保險公司之間簽的都是合同，而不存在勞務雇傭關系。作為人，本質上銷售出去好賣的產品取得傭金收益就是最重要的事。所以，你的保險人與保險公司的關系，沒有你想象中那么親密！他們自己也不一定了解所有類型的產品。

他們最不在行的，一般是對條款的解釋，某人很直接地說：“我們的培訓課程，主要精力都在提高銷售技巧和拓展業務上，很少去鉆研專業知識。”有的人認為，投保人也根本不必知道那么多，了解免責條款、收益率這些基本信息就可以了。所以，聽他們介紹時，復雜的保險產品往往被簡化成了另一個模樣。

他們只賣更貴，不賣更對

普通人一般沒有底薪和福利保障，傭金就是他們全部的收入，顯然，在利益的驅動下，他們更愿意推薦保費更高的投資型保險。某人告訴我們，每家保險公司都有上百種產品，但主打的幾乎都是投資型保險，于是人也重點向客戶推薦這些主打產品。好賣的產品他們也不拒絕，“儲蓄性保險，比如教育金、分紅壽險，因為有返還功能，就比較好賣，銷售難度低，大家當然愿意多。”一位人說。但事實上這類產品的投資收益并不高，比較有保障功能的保險還是一些消費型的保險或者定期壽險之類。

你要注意，有時候人隆重推薦的產品，并不一定就是優秀產品，而一些看起來并不熱門的保險，可能更適合你。

勸你拉長繳費年限為的是更多傭金

有時你會遇到這樣的狀況：你想一次性躉繳保費，但人建議你分10年期繳，理由是不要讓保險對你造成過重的負擔，但實際上，這還是出于傭金的驅動。

對你來說，躉繳是省錢的，一款躉繳保費為33萬元左右的分紅型保險，如果分10年交納，則總共需要多交近10萬元，而且躉繳保費的復利會更多。人可就損失大了。

如果選擇期繳，時間越長，保險公司就能獲得更高的總保費。然后，它們會把期繳傭金的總和，集中到前5年發放，以上述保險為例，如果躉繳，傭金比例為1.5%至2%，一共僅6000多元；如果是10年繳的保單，第一年人的傭金比例就在當年的15%至20%；而如果是20年及以上繳的保單，第一年的傭金比例將達到30%至35%，后兩種期繳第一年的傭金數額都在8500元以上。

分紅險利率沒有他們說的那么高

“很少有客戶不期待收益”，人很清楚，因此，針對投保人很關心的分紅險年化收益率，他們也會有進行“巧妙”描述。

在對產品進行說明時，保險公司會將分紅險的假設投資回報率分為高中低三檔，按照保監會的規定它們分別不得高于6%、4.5%和3%，但人一般會告訴投保人，紅利能達到最高檔。實際上，大多數保險公司只能實現中檔紅利水平，另外分紅險也是針對現金價值來分紅，并不是全部保費。對這些信息，人都會有所保留。

需要注意的是，這只是演示利率，和實際利率毫無關聯，就像你無法預測炒股的收益一樣，保險公司也不能提前告訴你，你將獲得的實際利率是多少。如果你想知道你未來的收益大致有多少，最好參考該公司的往期利率。

他們最怕你退保

“一旦出現退保情況，公司也會認為是我們服務不到位或存在過度誘導的行為。”一位在職業務員說，“我們的規定是根據考核合同第二年的繳費情況，以此進行服務品質評分，退保會影響晉升。”

如果退保是你的理性決定，對于你來說是止損，但對于人來說是純粹的損失。為了說服你不要退保，有的人可能會說，退保越早，損失越大。從損失比例來看，確實如此。但繼續投保你的絕對投入也在增加。為了減少損失，其實你可以辦理減額繳清手續，讓保險公司根據你余下的繳費年限、個人風險系數等計算出一個新的保費數值，繼續從你投資賬戶的余額里扣款，直到繳費期結束。盡管你的保費和保額都降低了，但也減少了實際損失。

萬能險不萬能

一個人說：“從推銷的角度，萬能險最適合對未來有不確定感的投保人。”因為它的繳費金額、繳費期限可以任意調整，它可作為純保障保險，也能成為收益型產品，并且有2.5%的最低保證利率。他們最喜歡針對有老年人和投資活動不頻繁的家庭進行推薦。

其實，萬能險并不是一種足夠全面的產品。它們基本都是終身壽險和兩全保險，只能提供身故與全殘保障，保障功能單一。想獲得全面的保障，仍要搭配意外、大病等附加險種。

有的人還會省略一個重要信息：跟分紅險不同，萬能險是需要扣取初始費用、賬戶管理費等等費用的，通常是投保的前8至10年扣取，總額累計扣掉約首年保費的125%至150%。

把保險形容成強制儲蓄是誤導

“你每個月存1000元錢不是一件困難的事吧？就當是強制儲蓄了”，人最喜歡這句說辭，特別是在推薦銀保產品時，他們總會將其形容為和定期存款或理財產品同一性質的事，但事實上它們之間完全沒有類比性。

其實，投資型保險的收益是低于定期存款的。投資型保險內部通常會有投資和保障兩個賬戶，保險公司先從你交納的保費中扣除一部分作為保障成本，并不計息，剩余的錢才會用于投資，而無論是紅利，還是年化收益率，都只是剩余的這部分資金產生的利息，即便保險利率能達到定存利率，你所獲得的收益肯定也要少一些。

他們不負責解釋理賠

某前保險人說：“保單就是兩三張紙，到合同便是本小冊子，而到理賠時，則會出現一本厚厚的辭典，解釋什么賠，什么不賠。”推銷產品時，他們一向依照保單形容從簡；簽署合同時才會解釋合同上的復雜條款；而到了理賠環節，這部分工作由專門的理賠人員負責，人就不負責解釋了。有時投保人會把拒絕理賠的情況視做“合同貓膩”，其實問題不在你跟人簽署的合同上，而在理賠解釋環節。這種情況下，你沒法追究人的過錯。但他們并不是沒有義務提醒你各種可能的情況，如果他們在簽署合同時對客戶解釋清楚條款并充分提醒了注意事項，不忽略、誤導或者過度夸大，理賠糾紛也是不會產生的。

他們的職業起點就是“殺熟”

用行話來說，這叫“帶單上號”。保險人初入行，除了要考得人資格證外，還要先簽一單，才能拿到人工號，在保監會注冊，名正言順開始賣保險。

培訓時，師傅會直接教他們，先從身邊的人入手，比較容易開單，因此，“大部分人會選擇從自己的親戚朋友開始銷售，其實只要是他們有這個方面的需求，也是互利的事情。而這種方式也比較有效，業內叫‘緣故’法，就是依靠朋友慢慢推薦展開。”

“返傭”也是新人容易采取的“促銷”方式。新人在開始時都會很艱難，但3個月不簽單便會失去保險號，所以有的人便會用低價來吸引顧客，其實就是出讓自己一部分傭金，某人說“靠這種方法一般干不長”，屬于不正當競爭，而且也不掙錢。

第6篇：人壽保險傭金比例范文

近年來,越來越多的銀行涉足保險業,其原因不外乎以下四點:一是銀行利潤的縮減。二是保險市場成長潛力的誘因。截至2009年11月,全國各保險公司共實現保險保費收入10216.76億元,同比增長11.65%。保險業務具有的廣闊發展商機,吸引了銀行業跨行兼營保險業務。三是銀行與保險商品間具有替代性與關聯性。銀行的存款業務與保險商品間具有相當的替代性,尤其是有儲蓄性質的年金及退休金等保險。四是銀行業具有提供保險的競爭優勢。在社會上銀行業比保險業有較佳的形象與良好的顧客關系,且其本身擁有大量的客戶資料與完善充足的營業據點,使其在顧客管理及市場區隔營銷上比保險業較具優勢,這將成為銀行營銷保險的助力。

二、銀行經營保險業務的可能方式

(一)直接兼營保險業務的方式

銀行業務保險業經營的型態,可運用股權聯結的方式直接兼營保險業務,其股權連結大致可分為持有股權、成立子公司、與保險公司合伙、成立控股公司或金融集團的型式五種型態,分別說明如下:

持有股權。以轉投資持有保險公司股權的方式,參與保險公司業務的經營,僅享受其獲得的利益,并不參與子公司的經營、人事及財務各方面的事宜。

成立保險子公司。由銀行業出資另行成立保險公司,其出資比例可能為百分之百或僅占少部分。所謂子公司,是指一公司擁有另一公司的所有股份總額達百分之五十以上者。

與保險公司合伙成立公司。由于銀行具有營銷渠道及良好企業形象的優勢,而保險公司具備有保險專業人才及承保經驗,結合二者的有利資源,另行成立保險公司,獲取傭金之外的利潤,也是銀行業涉足保險業的一種渠道。

成立控股公司。銀行成立控股公司,自公開市場購買股票或另行投資保險業,以達到控制該保險企業的目的,借此達成介入保險業的目的。

(二)間接介入保險業務的方式

目前,我國銀行業間接介入保險業務的方式主要是設立中介機構或部門和企業策略結盟。設立中介機構又有以下兩種方式:第一,設立人機構。銀行出資成立保險人公司或保險經紀人公司與保險公司簽約,販售保險商品并從中獲取傭金,提供保險公司另一營銷渠道。第二,銀行體制內設立中介部門。在銀行原先體制架構下,另外設立中介部門,如人或經紀人部門,經紀保險商品,以獲取傭金為利潤來源。而策略聯盟是指企業間的合作活動,借兩企業間重疊性或互補性,聯合運用資源,使資源發揮極大效用,以維持或提升企業的競爭優勢,這一合作或協議關系通常以書面契約訂立而成立,有特定的存續期間,且不再另行成立一新公司。

三、銀行從事保險行業的定位與選擇

(一)總體定位――保險中介

在國內法律尚未通過銀行可以直接承受保險業務前,目前情況多以保險中介的方式兼營保險;再者,保險業與銀行業的經營特質不同,直接承保使得企業承擔的風險過高,投保大眾可能無法獲得充分的保障,建議以保險中介的方式兼營保險較為適當。由于目前銀行跨業兼營保險尚處于起步階段,一般銀行在缺乏經驗的情況下,為獲得保險公司較多的資訊與輔助,多以成立保險人公司的方式與保險公司合作,以直效營銷的方式銷售保險商品。但本文認為以后隨著銀行跨業兼營保險逐漸成熟后,對于有意繼續加入兼營保險業務的其他銀行或可考慮以保險經紀人或以策略聯盟的方式兼營保險。

(二) 營銷策略選擇

本文擬以營銷4P的觀點,向保險公司提出下列建議:

1、產品

(1)目前銀行轉投資的保代公司,多數還停留在保險商品的銷售上,且保單多為制式化,為客戶提供保險規劃的功能不多,未來應在這方面有所加強。(2)避免銷售構造復雜的保單,可將儲蓄與保障功能分開,開發適合銀行企業的商品。(3)銀行業現有的客戶量相當龐大,銀行應利用顧客資料庫的分析,將其區隔化,除現有市場區隔群體外,也可針對各階層設計保單銷售,以銀行良好的形象為利器,作為營銷的助力。

2、價格

(1)銀行可以利用手續費上的差別化策略,以減低銷售費用進而減低附加費用與保險公司競爭。(2)可提供民眾多元化的繳費方式,例如可透過賬戶扣款、金融卡轉賬或信用卡刷卡等方式,以增加客戶在消費上的便利性。

3、銷售渠道

(1)銀行業散布各地的分行,即為相當通暢營銷的渠道,除了采用直效營銷的方式外,還可透過柜臺銷售商品、提供顧客咨詢,或于客戶至銀行接洽事務之際,主動提供服務,或由銀行的外務人員提供保險服務。(2)善于利用信用卡的銷售渠道,隨著信用卡業務的蓬勃發展,持卡人數也快速成長,在這種發展趨勢下,自然有利于其銷售。且運用這種渠道可以較容易進入民眾的生活圈,提高消費者對商品內容的熟悉度,有助于民眾接觸各種保險。

4、促銷

(1)可將保險包含在銀行為客戶所做的財務規劃中,以增加金融理財服務的完整性。(2)做成簡潔容易理解的商品介紹。(3)運用電視廣告報刊雜志等媒體打開知名度。

(三)保障措施的選擇

1、保險專業人才的培訓方面

根據本文的研究,保險專業人才的培訓是銀行在跨業兼營保險時所面臨的最大困難,對于這點,建議:增設教育訓練中心,并同時培育財務規劃課程或保險專才的講師;可以和各大專院校的相關系所合作,開設相關在職訓練課程,提供人員進修渠道;與保險公司技術合作,向保險公司借調講師支援授課。

2、確定營銷渠道具備計劃性及完整性

完善的營銷渠道對保險經營而言,是非常重要的課題。因此,建構一套完善的營銷渠道,將是其兼營保險的成功關鍵。而一般社會大眾普遍認為銀行業在服務品質、可信賴程度、接觸頻率等項目方面,均較人壽保險業為高。再加上銀行業本身因行業特性關系,因而擁有較人壽保險業為廣的客戶資料,也因銀行業較能接觸到各階層的客戶,使得其在保險營銷方面滲透力十分具優勢。

3、增加銷售的效率性

銀行營銷保險業務最好的宣導方式是由銀行營業單位人員擔任介紹工作。只要顧客確實能參與面談,銀行即應適度獎勵這些宣導有力的工作人員。

4、應提供多元化的商品選擇

第7篇：人壽保險傭金比例范文

關鍵詞：銀行保險；經營模式；資本融合

在三十多年的發展歷程中，銀行保險的快速擴張逐漸引起了金融服務領域的廣泛關注。銀行保險正在成為全球性的經濟現象。在銀行保險的發源地歐洲，銀行保險的保費收入在部分國家的壽險總保費收入中的比例已經達到20%- 35%；在法國、葡萄牙和西班牙，這一比例甚至超過60%。在亞洲的一些國家和地區，近年來銀行保險的發展也取得了長足的進步。例如，香港已經成為亞洲銀行保險發展得最為成功的地區之一，銀行保險的保費收入占總保費收入的比重接近25%；新加坡銀行保險在壽險新契約加權保費收入中的占比在過去幾年一直穩定在20%左右；而在馬來西亞，，2004年銀行保險在壽險新契約保費收入的占比已經超過了傳統的人渠道。不僅如此，20世紀90年代后期，銀行保險甚至在南美洲、澳洲、南非等地也得到了迅猛發展。

相比銀行保險在世界各國和地區的蓬勃之勢，中國銀行保險經過了十多年的探索，在迅速成長的過程中暴露出了許多問題，這些問題已經引發了人們的諸多思考，也使得中國銀行保險的發展走到了一個關鍵時期。

一、中國銀行保險的發展狀況

中國銀行保險的發展開始于1996年左右。當時，國內的泰康人壽、新華人壽等一些人壽保險公司開始嘗試涉足銀行保險。表現為，銀行以兼業形式銷售壽險業務，主要在商業銀行和壽險公司的基層網點之間開展合作，壽險公司沒有針對銀行銷售渠道開發專門的保險產品，銀行保險的總體規模也一直很小。

2000年以后，銀行保險在產品的開發創新方面取得了突破性的進展。2000年8月，平安人壽保險公司推出了專門的銀行保險產品——“千禧紅”。隨后，其它壽險公司相繼推出了各自的銀行產品，如中國人壽的“路路順”、“家家福”、“事事達”、“鴻泰兩全”、“鴻星少兒”、“鴻信消費信貸”；太平洋的萬能壽險、“紅利來”；新華人壽的“紅雙喜”；泰康人壽的“千里馬”、“世紀之星”、“福壽兩全保險”等。自此，銀行保險對中國壽險業務的影響與日俱增。2001年，中國人身險保費收入達1423.96億元，其中銀行壽險保費收入為44.57億元，占人身險保費收入的3.13%； 2002年，中國人身險保費收入達2 274.83億元，其中銀行壽險保費收入為388.4億元，占人身險保費收入的 17.07%；2003年，中國人身險保費收入為3011億元，其中銀行壽險保費收入達764.9億元，占人身險保費收入的 25.4%，同比增長96.9%。其間，銀行的保險業務甚至超過團體保險，成為中國人身保險產品的三大銷售渠道之一。除了業務規模的迅速增長外，各家保險公司和銀行在銀行保險的組織架構方面也都進行了建設和完善，以配合業務的發展。表現為，幾乎所有的中資壽險公司和少數外資壽險公司都成立了專門的銀行部門，一些公司還實行銀行保險事業部制，加強銀行業務的獨立運營和核算；此外，部分商業銀行也設立了一級或二級的保險業務部門。

然而，進人2004年，一些人壽保險公司開始進行業務結構調整，主動收縮銀行保險業務，導致銀行保險的發展速度放緩。2005年第一季度，銀行保險的保費收入甚至出現負增長，同比下降19.5%。整個2005年，銀行保險機構由 2004年的76437家下降為65 853家，銀行實現的保費收入為803.25億元，約占人身險保費收入的21.7%。2006年開始，銀行保險又出現了大幅增長。

二、中國銀行保險發展存在的問題

不難看出，中國銀行保險雖然總體上發展較快，但業務起伏較大，目前壽險公司與銀行之間的良好合作互動機制尚未建立起來。

(一)產品結構單一，影響持續增長潛力

目前，各壽險公司的銀行產品同質化現象較為嚴重，結構單一，在市場上常見的多是保險責任、保單費率基本相同，保險金額、分紅方式等略有不同的五年期、十年期躉繳型分紅產品。這些產品與銀行儲蓄產品較為相似，在業務發展初期，易于為銀行客戶接受，但從長遠來看，此類業務不僅會逐漸給銀行施加爭奪儲蓄存款、分流客戶的壓力，還可能對壽險公司維持穩定的現金流帶來不利影響，并且可能透支潛在的優質保險資源，不利于長期持續發展。

值得慶幸的是，國內保險公司逐漸開始意識到這一問題，在推出萬能保險的同時，期繳業務的比重也大幅提高。然而，與銀行業務具有一定關聯性和互補性、能充分激發銀行分銷潛力的銀行保險產品，如捆綁銷售的住宅火災保險與銀行抵押貸款等，仍屬空白。

(二)手續費惡性競爭，導致經營成本增高

目前，銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機制，更多的是在手續費上進行博弈。一方面，各銀行網點為了獲得更多的收入，主要以手續費的高低作為選擇合作公司的標準，而且有的銀行網點在手續費的支付上要求壽險公司采用不規范的操作方式。另一方面，由于銀行網點資源有限，壽險公司不惜成本，競相提高手續費率，甚至出現貼補費用進行惡性競爭，導致有的保險公司保費收入增加了不少，但利潤卻反而下降了。在一定程度上，銀行的手續費要價過高已經使理論上壽險公司通過銀行網點降低保險產品分銷成本的結論落空。例如，2002年，國內壽險公司營業費用、手續費、傭金分別同比增長了67.45%、212.99%和28.92%。

2002年10月修改的《保險法》取消“1 1”限制的規定，在一定程度上也加劇了這種惡性競爭。在實踐中，有的銀行網點同時與多家壽險公司簽訂協議，銷售多家壽險公司產品，但具體以手續費高低為標準決定推銷力度，從而加劇了壽險公司之間的手續費競爭。競爭的日趨激烈和手續費率的不斷攀升，不僅擾亂了市場秩序，而且導致壽險公司的經營成本明顯上升，制約了銀行業務的發展。

(三)激勵機制不暢，引發誠信問題

雖然銀行高級管理層從總體戰略考慮，愿意發展銀行保險以拓展中間業務，但是銀行的中層及基層管理者從自身利益出發，多以存款的多少作為考核基層工作的重要指標。增加保險業務并不能增加存款，銀行基層人員辦理保險業務的積極性因此受到一定影響。

此外，盡管中國銀行保險在嶄露頭角之初，不乏借力于銀行較保險營銷員更好的信用和品牌這一因素，但在后來的發展過程中也出現了誤導等不誠信行為。一方面，大多數的壽險公司把更多的精力投入到處理和維系人際關系上，忽視了對銀行、郵政網點業務人員的培訓，客觀上致使這些代辦人員不了解或不甚了解產品的條款內容及宣傳要求，在對客戶說明講解的過程中，難免發生錯誤或誤導，導致退保或產生糾紛。另一方面，由于有的保險機構的經營理念存在偏差，片面追求保費規模，而銀行在利益驅動下，主觀上對誤導風險的認識不夠，也導致誤導現象的發生。誤導問題不僅影響消費者的判斷，混淆壽險公司和銀行的責任，而且損害了銀行渠道的形象，嚴重時甚至會動搖銀行保險發展的基礎。

三、中國銀行保險發展的模式選擇

中國銀行保險在發展過程中出現的上述問題雖然各有其具體原因，但在一定程度上又都與目前所采取的初級經營模式有關。Sigma的研究指出，按照銀行和保險融合程度的不同，銀行保險的經營模式可以劃分為分銷協議、戰略聯盟、合資企業和金融集團四種。在金融業嚴格分業經營的制度安排下，國內保險公司與商業銀行之間的合作中還不涉及資本的融合，銀行保險的經營還停留在分銷協議和戰略聯盟這些相對初級的模式上。

在銀行和保險公司雙方淺層次的合作下，協議期限較短，伙伴關系變動頻繁，很難保證壽險公司未來穩定的保費收入來源，也無法實現銀行保險的低成本優勢。實際上，銀行代售保險產品的技術含量要遠遠高于傳統的保險分銷方式，銀行和保險公司雙方需要運用現代信息網絡技術，建立統一的操作平臺，才能通過銀行龐大的分支機構網絡，為客戶提供方便和完善的售前售后服務。由于網點的穩定性較差，壽險公司不愿也不敢加大對銀行業務的投入，這在一定程度上限制了產品的開發和創新，進而影響到銀行保險的持續發展。而從國際銀行保險的成功經驗看，銀行和保險公司的合作應該是長期的、穩定的、利潤共享的關系，其實現的途徑之一就是資本融合。例如，在銀行保險發展較快和較好的歐洲，銀行保險的經營模式多由緊密的股權紐帶形成。

(一)中國銀行保險資本融合的政策環境

目前，依據中國金融業三部基本法規《商業銀行法》、《保險法》和《證券法》的規定，銀行業、保險業與證券業之間必須實施分業經營，不能從事交叉業務，也不得設立非本行業的附屬機構。《商業銀行法》第43條規定，“商業銀行在中華人民共和國境內不得從事信托投資和股票業務，不得向非自用不動產投資或者向非銀行金融機構和企業投資，但國家另有規定的除外”。《證券法》第6條規定，“證券業和銀行業、信托業、保險業分業經營、分業管理。證券公司與銀行、信托、保險業務機構分別設立。”《保險法》也規定，保險公司的業務范圍僅限于壽險業和財產保險業務；保險公司的資金運用，僅限于在銀行存款、買賣政府債券、金融債券和國務院規定的其他資金運用形式，不允許直接投資于企業股票，更不允許投資于商業銀行。

然而，在實踐中，金融集團的存在已經既成事實。在它們當中，最為引人矚目的當屬以保險公司為主體的金融控股集團——中國平安。目前，平安已經形成了以保險為主，融銀行、證券、信托、投資和海外業務為一體的緊密型金融控股集團的架構。

實際上，中國《商業銀行法》第43條“……但國家另有規定的除外”，已經為中國金融業的混業經營預留了政策空間；2006年6月下發的《國務院關于保險業改革發展的若干意見》中，明確提出“……穩步推進保險公司綜合經營試點，探索保險業與銀行業、證券業更廣領域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務”，“在風險可控的前提下，……支持保險資金參股商業銀行”。中國保監會主席吳定富日前也指出，“鼓勵、支持和引導國有大中型企業及各類社會資金投資保險業，探索和研究銀行、郵政投資保險業，不斷為保險業發展注入新的活力”。這些政策法規限制的放寬，使得未來中國銀行保險的資本融合成為可能。

(二)銀行保險資本融合的可行模式

從國際經驗來看，在銀行保險的四種經營模式中，合資企業和金融集團是較為高級的、涉及資本融合的兩種模式，也是銀行保險較為發達的國家通常采用的模式。針對目前銀行保險經營中暴露的諸多問題，國內銀行業務的發展亟需模式和機制上的突破，壽險公司和銀行也正在積極探索銀行保險合作的新模式。

通過資本、股權等形成相互滲透或是建立合資企業即專業的銀行保險公司，正好符合上述形勢的需要。這樣做，可以從機制角度解決銀行與壽險公司的利益共享，避免銀行業務中產生的諸多問題，實現銀行向成熟的銀行保險制度轉變，有助于增強和擴大保險業的實力和影響。

采取金融集團模式則是中國銀行保險資本融合的另一個可行選擇。從中國金融業的現狀來看，借鑒美國金融業從分業經營向混業經營轉變的經驗，實行金融控股集團制是較為穩妥的選擇。2006年6月下發的《國務院關于保險業改革發展的若干意見》中也明確提出，“支持具備條件的保險公司通過重組、并購等方式，發展成為具有國際競爭力的保險控股(集團)公司”。

(三)銀行保險資本融合的監管挑戰

在國內壽險公司和銀行積極探索銀行保險業務的同時，中國保監會和中國人民銀行在規范銀行保險的發展方面也做出了很多努力。例如，2003年4月，中國保監會和中國人民銀行聯合下發了《關于加強銀行人身保險業業務管理的通知》，要求保險公司與銀行力口強信息溝通和合作，加強壽險業產品的宣傳和信息披露管理，客觀公正地宣傳銀行壽險業產品，不把保險產品作為儲蓄產品介紹，不夸大或變相夸大保險合同利益。2006年，中國保監會和銀監會又聯合下發了《關于規范銀行保險業務的通知》，從加強機構資格管理、加強業務內部管理、規范手續費管理、規范銷售人員資格管理、規范產品銷售、加強監督檢查、加強行業內外溝通與交流等七個方面對銀行保險業務提出了監管要求。

與此同時，行業自律方面也有了新的進展。2006年9月，由中國保險行業協會牽頭制定，中國人壽、中國人保、平安保險等60家保險公司簽署的《銀行、郵政保險業務自律公約》面世。《自律公約》從銷售人員資格管理、手續費支付方式、手續費比例等方面進行了規范，旨在維護銀行、郵政保險市場的正常秩序，制止保險公司與商業銀行、郵政儲匯局、信用社合作過程中的不正當市場競爭行為，防止商業賄賂，促進銀行保險業務持續和健康發展。

但是，以上這些監管規定的出臺，仍是以中國銀行保險采取較為初級的經營模式為背景的。而銀行保險一旦涉及資本融合，將產生比分銷協議、戰略聯盟模式下復雜得多的風險，這必然會給監管機構帶來許多新的挑戰，如產品的界定問題、監管套利問題、消費者利益保護問題，等等。如何進一步加強銀行和保險監管機構之間的溝通配合，逐步將已經建立的監管聯席會議制度升級為一種正式的監管制度安排，實現雙方共享監管信息，建立分業監管的協調機制，避免監管交叉和監管真空的出現，是監管機構在引導和規范銀行保險未來發展時所必須思考的問題。

[參考文獻]

[1]吳定富.中國保險業發展藍皮書[M].北京：中國廣播電視出版社，2006.

[2]胡浩.銀行保險——商業銀行綜合經營叢書[M].北京：中國金融出版社，2006.

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[4]黃金財.法國、意大利銀行保險制度比較研究[J].中州學刊，2002，(3).

第8篇：人壽保險傭金比例范文

關鍵詞：保險營銷員；問題分析；政策建議

中圖分類號：F842 文獻標識碼：A 文章編號:1003－9031(2011)01－0056－03DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.01.13

我國保險營銷員制度自1992年由美國友邦保險公司在上海市引進，從此將我國的保險銷售帶入了一個新的階段[1]。保險營銷員在我國保險業、尤其是壽險行業已經成為主導銷售力量，其在整個保險行業中的地位越來越重要。在“促進保險業又好又快發展”的大背景下，探究保險營銷員市場的發展已然成為一個重要的課題。

一、保險營銷員制度發展概況

自保險營銷員制度進入我國以來，保險營銷員在我國保險市場中一直扮演著很重要的角色。保險營銷員的隊伍在不斷發展壯大，2002年至2010年上半年短短的八年多時間，我國的保險營銷員人數已經從129萬人增加到302.3萬人①（見圖1）。

保險營銷員隊伍實現的保費收入也在逐年增加，由2007年的3193.09億元迅速增加到2009年的4126.91億元，由表1可看出保險營銷員在我國保險業、尤其是我國保險行業中占有舉足輕重的地位，其實現的保費收入占據了全部保費收入的半壁江山。尤其在人壽保險行業，保險營銷員已經成為該行業的主導銷售力量，在2007年，保險營銷員渠道的保費收入占總保費收入的比重就已經超過了55%；相對于人壽保險行業，我國財產保險公司的保險銷售員隊伍發展的比較緩慢，保險營銷員在財險市場的保費收入一直沒有突破30%，適合個人營銷的財險產品相對較少，隨著市場的發展，保險營銷員在財險市場將會有更大的發展。

二、保險營銷員制度必要性分析

保險人是保險市場的中介，是保險供給與需求的紐帶，是溝通保險合同雙方當事人的橋梁，是保險市場必不可少的組成部分。

（一）從保險市場來看

保險業涉及到社會的不同階級、不同群體、不同產業，交易對象極為廣泛，保險人自身受各種條件制約，如果完全由保險人直接從事一切保險業務活動，無疑將使保險人的經營成本急劇增長，顯然與保險人的利益最大化原則相違背。而保險人通過保險人，發揮和利用保險人的專長和技術優勢，可以有針對性地推動保險業務向縱深發展，不僅為投保人和被保險人提供完備的服務，也降低了保險人的運營成本，使保險人的經濟利益相應提高。

（二）從保險公司來看

保險人對保險公司而言，具有接觸面廣、信息來源快的特點，是保險公司了解市場需求的重要渠道之一[2]。保險公司通過保險人及時了解市場信息，對保險市場信息進行分析和整理，從而能夠不斷完善各項保險條款，改善實務流程，提高服務水平和經營管理能力，降低企業經營成本，從而提高保險公司的經濟利益，有利于保險公司自身的發展。保險延伸和擴展了保險公司的經營觸角，擴大了保險信息的傳播渠道，改善了由于信息不對稱與信息不完全而造成的市場缺陷，減少了交易障礙；保險還能夠彌補保險公司機構網點少、展業人員不足的狀況，方便廣大群眾投保，提供交易便利，從而更好地滿足整個社會的保險需求，促進保險業的快速發展。

（三）從投保人來看

保險營銷員制度方便了投保人辦理投保、續保，解決了繁瑣的手續。另外，對那些潛在的投保人而言，保險營銷員可以進行保險宣傳，增加國民保險意識，加強保險知識的推廣和普及，為日后的投保做好準備工作。保險營銷員通過對于保險產品的推銷，幫助客戶進行保險計劃選擇，為客戶提供持續有效的服務，喚醒社會公眾的保險需求。

（四）從社會角度看

保險營銷員隊伍的不斷壯大，可大大緩解人口就業壓力，穩定社會秩序。隨著保險業務的不斷發展，保險營銷員隊伍也在不斷充實壯大。目前，全國已有保險營銷人員200多萬人，這無疑為緩解人口就業壓力，穩定社會秩序發揮了積極的作用。

三、我國現行保險營銷員制度存在的問題分析

（一）保險營銷員制度的專業優勢尚待進一步發展

保險營銷員作為保險中介市場的重要組成部分，保險營銷員市場的發展和壯大是保險中介市場持續健康發展的主要標志之一。盡管從歷年數據來看，保險營銷員實現的保費收入連續增長，但保險營銷員的專業水平和服務質量與投保人和保險公司的期望及保險業的發展要求相比，還有一定的差距。

（二）保險營銷員市場監管缺失

1．保險公司對營銷員缺乏嚴格管理。保險營銷特有的激勵機制和管理方式對我國保險業的發展起到了重要的推動作用，但2007年實施的《勞動合同法》與現行保險營銷實踐出現了部分矛盾之處，這就促使人們對保險公司的營銷員管理制度進行更深的審視[3]。保險市場發展不成熟，對保險人的發展缺乏很好的研究和積極的引導，這就造成了保險超前發展、而監管滯后的被動局面。保險行業良莠不齊、問題繁多，最令社會大眾不滿的主要是兩個問題：一是人誤導客戶，不如實宣傳，片面夸大保險責任，曲解保險條款，導致保戶對保險公司的理賠預期過高，出現賠案后，保戶往往對理賠不滿意，造成不必要的糾紛；二是部分人非法經營，鉆保險公司的管理漏洞，使得投保人的利益得不到保護，這種惡劣行徑引起人們極大的憤慨，如不有效制止，會直接影響人們投保積極性，同時，這種情況也增大了業務的法律風險，容易對保險公司的正常經營活動造成沖擊。

2．對保險營銷員監管有關法律不健全。雖然《保險人管理規定（試行）》已經出臺很久，但其中對違規行為的判斷標準以及制裁手段缺乏詳盡的說明，造成可操作性不強，甚至出現無法可依的局面；當前宏觀政策不到位也影響和阻礙了保險人的健康發展。

3．監管力度不足，監管乏力。由于保監會成立以后，各地派出機構還沒有完全建立起來，出現了監管真空，造成各地保險市場出現的違規現象不能及時處理，造成相互攀比和惡性競爭現象。

（三）保險營銷員的從業地位低，收入不穩定，極易走入職業道德問題的誤區

一是作為保險公司的人，保險公司對營銷員的養老、醫療和大病統籌等社會保險無須承擔任何責任，沒有這些待遇，保險人缺乏歸屬感，隊伍穩定出現問題，也不便于保險公司對于營銷員的規范管理。二是保險營銷員的收入主要由保險人根據保險人的保險行為所形成的保險費，按規定比例提取的傭金構成，我國人傭金計提比例與國際平均水平相比是極低的[4]。部分營銷員出于個人利益考慮，往往出現“回傭”等職業道德問題。“回傭”是指營銷員為誘使客戶投保而向其返還部分傭金或提供其他利益的行為。我國《保險人管理規定（試行）》第八章第55條規定：“保險公司及其職員不得向投保人、被保險人、受益人提供保險合同規定以外的保險費回扣或其他利益。”世界上許多國家的保險法將回傭視為違法行為。

（四）保險缺乏規模效應

個人由于缺乏資本金和必要的辦公條件，只能依附于保險公司做業務，這就大大限制了保險人規模效應，影響了營銷員整體業務素質，出現了業務員嚴重流失等問題。

四、發展保險營銷員市場的基本框架及政策建議

發展保險營銷員市場從總體上講，需要發揮多方面監管功能，對保險人的監管包括四個層次：一是政府機構對保險人的監管；二是保險行業組織對保險人的監管；三是保險公司對保險人的監管；四是保險人的自我約束。

（一）政府機構對保險人的管理

我國保監會和各級有關職能部門不僅要在監管理念上不斷創新和發展，加強保險監管相關法律制定與實施，還要隨著保險業發展形勢變化而不斷調整，構建有效的保險監管體系。一是要繼續做好《保險機構管理規定》的修訂工作，積極完善保險營銷管理制度。推動保險信息化建設，完成“保險營銷員信息系統”開發，并在全國部分地區上線運行。二是完善保險營銷制度，加強保險營銷隊伍建設。除了出臺《保險營銷員誠信激勵管理辦法》，大力推動保險營銷隊伍誠信建設，還要規范保險營銷團隊管理，防范個別地區出現的保險營銷向傳銷演變的風險。三是由于保險監管歷史較短，對市場經濟和開放經濟條件下保險監管理念、技術和手段的了解、認識和掌握比較有限，政府機構必須強化保險市場約束機制，建立科學的保險監管人事制度，提高保險監管人員綜合素質。四是嚴肅查處個別基層保險機構擠兌、克扣保險營銷員傭金和管理費用的問題。對于處理不當，釀成的，要嚴肅追究保險公司的責任。

（二）保險人的行業自律

保險人的行業自律主要是通過保險人行業協會，對作為其成員的保險人進行規范、管理、培訓和約束。通過建立行業協會或工作，一方面可以合理維護保險人的合法權益，向國家有關部門反映保險人的合理建議和要求，另一方面可以規范保險人的行為，組織保險人的業務培訓和交流研討活動，提高保險人整體業務水平，促進保險人制度健康發展。

（三）保險公司對保險人的管理

保險公司是保險人的委托人，保險人在其授權范圍內從事活動的直接后果由保險公司承擔。因此，保險公司負有對其人進行管理的義務。一是按照《保險法》和《勞動合同法》的要求，嚴格員工制和制保險營銷員的管理界限，規范合同。保險人要通過保險合同規定保險人的經營范圍，明確相應的權利和義務，加強對保險人管理，保證保險人整體業務水平。二是采用激勵機制，表彰先進典型，加強對保險營銷員的宣傳和引導，形成良好的社會風氣和社會輿論氛圍。嚴格落實持證上崗制度和繼續教育制度，提高保險營銷員的整體素質。三是引進世界上先進的傭金制度，改善保險營銷員的福利待遇，完善保險營銷員權益保障制度，真正使保險公司對保險營銷員來說有一種向心力和歸屬感，穩定保險營銷員隊伍。

（四）保險人的自我管理

保險人作為聯系保險人與客戶的紐帶，是保險市場極為重要的組成部分。保險營銷員一定要不斷進行自我完善，熟悉保險法律法規，提高自我職業道德修養、業務素質修養。

（五）開發財產保險營銷員市場

相對于人壽保險，我國財產保險公司的營銷員隊伍發展的較為緩慢，財產保險個人是1996年后才出現的。適合保險營銷的財險產品有家庭財產保險、個人抵押貸款保險、機動車輛保險和個人信用、責任保險。隨著我國經濟體制改革的進一步深入，國內財產保險市場發生了根本性的變化，小型化、多樣化、分散化、個性化的特點日益明顯，財險較為單一的銷售方式已不能適應市場發展的要求，探索并實行多種銷售方式勢在必行。從發展趨勢看，財險個人營銷將成為促進業務增長的重要突破口，但是缺乏適合營銷的個性化產品和適合的傭金計提標準等問題也有待解決。

參考文獻：

[1]丁鳳楚.保險中介制度[M].北京：中國人民公安大學出版社，2004.

[2]陳朝先.保險中介[M].成都：西南財經大學出版社，2001.

第9篇：人壽保險傭金比例范文

這可能是一個有點極端的例子，但這也說明那些依靠提取傭金和酬金的職業獲取成功的人士，在讓客戶保持持續的滿意方面需要花費很大工夫。事實就是這樣，你才是這些股票經紀人和理財者的老板，因為你才是他們口袋里美元的源泉。你要想成為一個更好的顧客就要弄明白這些人怎樣賺錢。

招待他的客戶吃一頓豐盛的答謝宴，漢森支付起來一點兒也不成問題。去年，他單從他管理的退休證券投資組合里獲取的酬金就達90萬美元。他是漢森-麥克蘭公司的合伙人，這家投資顧問公司創建于1993年，他現在管理著6億美元的基金，這意味著每個客戶平均資產約50萬美元，一年要付給他1%的酬金，也就是5000美元。

34歲的漢森在做了兩年的人壽保險后開始了他現在的事業。他曾連續好幾年每周投入70個小時，一邊管理他的客戶投資，一邊建立屬于自己的客戶群。現在他已經擁有了一個團隊，周五可以休息了，但是他還是經常打電話并用一半的時間來瀏覽那些客戶的證券投資組合。他每個月組織一次論壇，推動新業務的進展，還在當地一家電臺的談話節目當主持人并為一家報紙撰寫專欄。

漢森的經紀人生涯已經做到理想狀態――他收入的支柱不再依賴于起伏不定的傭金。一般來說，零售股票經紀人一年到手的傭金約為17萬4千美元。舉個例子，比如你在愛德華?瓊斯交易一支股票，你將支付2%到3%的傭金，愛德華?瓊斯從中提取60%而40%歸經紀人所有。這個比例同樣適用于債券、共同基金和養老金。經紀人可以通過產品分紅、利益分享條款或一次到歐洲和夏威夷的旅行來達到推銷目的以擴大自己的收入。如果他擁有一個很龐大的客戶名單或已經成就了大筆的業務，就能用跳槽做威脅從而把傭金提取的比例再提高一點。漢森本人就很不喜歡傭金，因為他認為整個的償付體系存在著很多毛病。

而莎莉?格雷特則稱自己是一個“應需理財人”，這就是說當你需要建議的時候你才去咨詢她。她在堪薩斯市郊區的辦公室里為你評估你的退休計劃、你的投資策略和你的證券投資組合，或是分析你的生活保險需求。她既不必推銷給你理財產品，也用不著管理你的金錢。

格雷特每個小時收費150美元，大多數的工作處理起來需要2到10個小時，一年的工作時間為40周，但她周末和晚上決不工作。她利用剩下3個月的時間為她的職業充電、滑雪和野營。除去一般的管理費用，格雷特一年的收入是8萬美元。對于一個有14年工作經驗的資深理財人士而言，這是一種算不上積極的做法。一般而言，剛開業只有酬金的業主或合伙人每年也可收入12.5萬美元，照理說39歲的格雷特的收入輕易就能超過這一數字。但是她放棄了掙更多的錢的機會，她辭去了從前那家大的財富管理公司的合伙人職位而在1998年轉而做了一名“應需”理財人，這樣她就能接觸到多種多樣的顧客并且可以擁有更多屬于自己的時間。