營(yíng)銷的定義精選(九篇)

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第1篇：營(yíng)銷的定義范文

怎么定義搜索引擎營(yíng)銷，跟sem的基本認(rèn)識(shí)？SEM是Search Engine Marketing的縮寫，中文意思是搜索引擎營(yíng)銷。SEM是一種新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形式。SEM所做的就是全面而有效的利用搜索引擎來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和推廣。SEM追求最高的性價(jià)比，以最小的投入，獲最大的來自搜索引擎的訪問量，并產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。

現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)的深入生活，SEM也是隨之而來，方便人們的生活，例如現(xiàn)在大家都普遍使用的B2C網(wǎng)站，還有網(wǎng)上繳費(fèi)等等，這些都是屬于SEM。

搜索引擎營(yíng)銷可分為四個(gè)層次，可分別簡(jiǎn)單描述為：存在層、表現(xiàn)層、關(guān)注層和轉(zhuǎn)化層。

第一層是搜索引擎營(yíng)銷的存在層，中點(diǎn)線網(wǎng)絡(luò)認(rèn)為其目標(biāo)是在主要的搜索引擎/分類目錄中獲得被收錄的機(jī)會(huì)，這是搜索引擎營(yíng)銷的基礎(chǔ)，離開這個(gè)層次，搜索引擎營(yíng)銷的其他目標(biāo)也就不可能實(shí)現(xiàn)。搜索引擎登錄包括免費(fèi)登錄、付費(fèi)登錄、搜索引擎關(guān)鍵詞廣告等形式。存在層的含義就是讓網(wǎng)站中盡可能多的網(wǎng)頁獲得被搜索引擎收錄(而不僅僅是網(wǎng)站首頁)，也就是為增加網(wǎng)頁的搜索引擎可見性。第二層的目標(biāo)則是在被搜索引擎收錄的基礎(chǔ)上盡可能獲得好的排名，即在搜索結(jié)果中有良好的表現(xiàn)，因而可稱為表現(xiàn)層。因?yàn)橛脩絷P(guān)心的只是搜索結(jié)果中靠前的少量?jī)?nèi)容，如果利用主要的關(guān)鍵詞檢索時(shí)網(wǎng)站在搜索結(jié)果中的排名靠后，那么還有必要利用關(guān)鍵詞廣告、競(jìng)價(jià)廣告等形式作為補(bǔ)充手段來實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。同樣，如果在分類目錄中的位置不理想，則需要同時(shí)考慮在分類目錄中利用付費(fèi)等方式獲得排名靠前。復(fù)制必帶搜索引擎營(yíng)銷的第三個(gè)目標(biāo)則直接表現(xiàn)為網(wǎng)站訪問量指標(biāo)方面，也就是通過搜索結(jié)果點(diǎn)擊率的增加來達(dá)到提高網(wǎng)站訪問量的目的。由于只有受到用戶關(guān)注，經(jīng)過用戶選擇后的信息才可能被點(diǎn)擊，因此可稱為關(guān)注層。從搜索引擎的實(shí)際情況來看，僅僅做到被搜索引擎收錄并且在搜索結(jié)果中排名靠前是不夠的，這樣并不一定能增加用戶的點(diǎn)擊率，更不能保證將訪問者轉(zhuǎn)化為顧客。要通過搜索引擎營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)訪問量增加的目標(biāo)，則需要從整體上進(jìn)行網(wǎng)站優(yōu)化設(shè)計(jì)，并充分利用關(guān)鍵詞廣告等有價(jià)值的搜索引擎營(yíng)銷專業(yè)服務(wù)。

搜索引擎營(yíng)銷的第四個(gè)目標(biāo)，即通過訪問量的增加轉(zhuǎn)化為企業(yè)最終實(shí)現(xiàn)收益的提高，可稱為轉(zhuǎn)化層。轉(zhuǎn)化層是前面三個(gè)目標(biāo)層次的進(jìn)一步提升，是各種搜索引擎方法所實(shí)現(xiàn)效果的集中體現(xiàn)，但并不是搜索引擎營(yíng)銷的直接效果。從各種搜索引擎策略到產(chǎn)生收益，期間的中間效果表現(xiàn)為網(wǎng)站訪問量的增加，網(wǎng)站的收益是由訪問量轉(zhuǎn)化所形成的，中點(diǎn)線網(wǎng)絡(luò)認(rèn)為從訪問量轉(zhuǎn)化為收益則是由網(wǎng)站的功能、服務(wù)、產(chǎn)品等多種因素共同作用而決定的。因此，第四個(gè)目標(biāo)在搜索引擎營(yíng)銷中屬于戰(zhàn)略層次的目標(biāo)。其他三個(gè)層次的目標(biāo)則屬于策略范疇，具有可操作性和可控制性的特征，實(shí)現(xiàn)這些基本目標(biāo)是搜索引擎營(yíng)銷的主要任務(wù)。

SEM-SEM營(yíng)銷常用方法

網(wǎng)絡(luò)SEM整合營(yíng)銷是整合網(wǎng)絡(luò)資源，綜合網(wǎng)站推廣。互聯(lián)網(wǎng)每天都有無數(shù)網(wǎng)站崛起，無數(shù)網(wǎng)站倒閉，侯慶龍認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷對(duì)其方法起到很大的作用。

一、搜索引擎營(yíng)銷

搜索引擎營(yíng)銷包含搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名、搜索引擎定位廣告。搜索引擎在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的地位尤其重要，每天各行各業(yè)的人使用搜索引擎搜索信息。通過搜索引擎營(yíng)銷能直接帶來流量與終端客戶。

二、電子郵件營(yíng)銷方法

以電子郵件為產(chǎn)品資料、刊物、介紹等方向發(fā)送到電子郵件廣告等?；谟脩粼S可的電子郵件營(yíng)銷的推廣方式，此種方法對(duì)可以提醒用戶對(duì)產(chǎn)品的了解。

三、資源合作營(yíng)銷方法

網(wǎng)站交換鏈接、交換廣告、內(nèi)容合作、信息推廣、信息合作、用戶資源合作等方式，正所謂“人人為我，我為人人”，合作共贏，利益共享，共同發(fā)展。

四、網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷方法

網(wǎng)絡(luò)廣告是常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式之一，中點(diǎn)線網(wǎng)絡(luò)認(rèn)為直接通過網(wǎng)站的廣告位置進(jìn)行投放推廣，可以直接借用其他網(wǎng)絡(luò)媒體推廣，網(wǎng)站廣告的優(yōu)勢(shì)在于:范圍廣、形式多樣、適用性強(qiáng)、投放及時(shí)等優(yōu)點(diǎn)，適合于網(wǎng)站初期營(yíng)銷推廣。

五、信息推廣營(yíng)銷方法

把網(wǎng)站的信息相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站中，利用用戶在訪問這些網(wǎng)站同時(shí)，了解你網(wǎng)站信息，達(dá)到鑿壁借光，可以把信息推廣到黃頁、分類廣告、論壇、博客網(wǎng)站、供求信息平臺(tái)、行業(yè)網(wǎng)站等，這也是免費(fèi)網(wǎng)站推廣的常用方法之一。

六、網(wǎng)址營(yíng)銷方法

通過把一些網(wǎng)站信息提交到相關(guān)網(wǎng)址導(dǎo)航中，來獲取巨大流量，有些網(wǎng)絡(luò)用戶常進(jìn)入一些網(wǎng)址導(dǎo)航中來查詢相關(guān)網(wǎng)站信息，而且此種推廣，對(duì)網(wǎng)站的作用也顯而易見。(來源：)

通知：《2010年度中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)報(bào)告》

第2篇：營(yíng)銷的定義范文

波特有一個(gè)問題很有意思，“為什么這么多公司沒有戰(zhàn)略？”

我想可能很多企業(yè)未必服氣：“我們公司沒有戰(zhàn)略嗎？”這讓我想起了我曾經(jīng)服務(wù)過的一家公司負(fù)責(zé)人列舉了他的十二大戰(zhàn)略時(shí)神態(tài)。是啊，“我們公司難道沒有戰(zhàn)略嗎？”

波特一針見血地指出，人們通?？傄詾閷?duì)戰(zhàn)略的威脅都是來自企業(yè)外部，緣于行業(yè)技術(shù)的不斷革新或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為的變化。盡管外部的變化可能是個(gè)問題，但是對(duì)戰(zhàn)略的最大威脅往往來自企業(yè)內(nèi)部，進(jìn)一步講，是企業(yè)內(nèi)部潛藏的運(yùn)營(yíng)效益至上的觀念，過于注重和依賴運(yùn)營(yíng)效益，從而疏于戰(zhàn)略把握。即使是一個(gè)原本可行的戰(zhàn)略也會(huì)遭到錯(cuò)誤的競(jìng)爭(zhēng)觀念和組織性失誤的破壞，特別是增長(zhǎng)的欲望。

“增長(zhǎng)的欲望”于戰(zhàn)略而言本身是個(gè)危險(xiǎn)的陷阱，它可能常常掩蓋公司戰(zhàn)略的本質(zhì)，致使公司管理者難于或輕于做出戰(zhàn)略選擇而使公司陷入迷茫境地。

在所有影響戰(zhàn)略的因素中，增長(zhǎng)欲望對(duì)戰(zhàn)略負(fù)面影響最大，波特將此定義為“增長(zhǎng)陷阱”。比如，為一個(gè)顧客群服務(wù)而將其他顧客群排除在外，會(huì)對(duì)收入增長(zhǎng)構(gòu)成實(shí)際或意想的限制；面向廣譜顧客群的低價(jià)戰(zhàn)略會(huì)導(dǎo)致失去那些注重產(chǎn)品性能和服務(wù)的顧客；可實(shí)施差異化戰(zhàn)略，又丟掉那些在乎價(jià)格的顧客。

“增長(zhǎng)的欲望”和“難抵誘惑”往往使企業(yè)的戰(zhàn)略定位更加模糊不清。我們看到的是，增長(zhǎng)的欲望轉(zhuǎn)變?yōu)閴毫蚰繕?biāo)市場(chǎng)的明顯飽和使管理者通過拓展產(chǎn)品線、增加新功能、模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣受歡迎的服務(wù)、調(diào)整流程，甚至收購(gòu)來拓寬自己的定位，結(jié)果呢，“增長(zhǎng)的欲望”

落入了一種“增長(zhǎng)的陷阱”。波特認(rèn)為，追求增長(zhǎng)的過程出現(xiàn)的折中和前后不一致，將侵蝕企業(yè)最初的產(chǎn)品種類或目標(biāo)客戶帶來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。試圖同時(shí)以多種方式展開競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)導(dǎo)致混亂，并且破壞組織的積極性和焦點(diǎn)。結(jié)果就是收入雖然增長(zhǎng)了，但利潤(rùn)卻下降了。這就是大多數(shù)企業(yè)最初的成功都緣于獨(dú)特戰(zhàn)略定位，其各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)也根據(jù)定位進(jìn)行了相應(yīng)配置，失敗則開始于戰(zhàn)略折中，跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，落入增長(zhǎng)陷阱。

在這樣一種情況下，波特設(shè)計(jì)了重新發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略的方法-辨別核心的獨(dú)特性：

我們的哪些產(chǎn)品或服務(wù)種類最具獨(dú)特性？

我們的哪些產(chǎn)品或服務(wù)種類利潤(rùn)最豐厚？

我們的哪些顧客最感到滿意？

哪些顧客、經(jīng)銷渠道或者購(gòu)物場(chǎng)所提供的利潤(rùn)最豐厚？

在我們的價(jià)值鏈中，哪些活動(dòng)最與眾不同和富有成效？

在我看來，這些重獲戰(zhàn)略的方法就是回到企業(yè)的起步之時(shí)-獨(dú)特戰(zhàn)略定位-公司創(chuàng)始人的愿景和發(fā)家產(chǎn)品。

什么樣的增長(zhǎng)方式能維護(hù)并強(qiáng)化戰(zhàn)略呢？波特指出，正確的增長(zhǎng)之道在于深化既有的戰(zhàn)略定位，而不是拓寬定位或采取折中行為。事實(shí)上我們看到的絕大多數(shù)企業(yè)往往采取的是拓寬而不是深化，結(jié)果可想而知。

什么是“領(lǐng)導(dǎo)者的角色”

許多時(shí)候，我們作出一項(xiàng)購(gòu)買決策，其結(jié)果往往是，我們購(gòu)買的產(chǎn)品始終處于行業(yè)的前三名，更多時(shí)候是整個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者品牌。為什么？是什么理性和感性行為指引著我們要這樣去做？

這要問領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，因?yàn)橹挥蓄I(lǐng)導(dǎo)企業(yè)才知道這其實(shí)是一種挑戰(zhàn)，但是許多企業(yè)已經(jīng)淪落到指揮運(yùn)營(yíng)效益的地步。波特給出的忠告是：最高管理層不僅僅是各個(gè)只職能部門的總管家，其核心是戰(zhàn)略：界定并傳播企業(yè)的獨(dú)特定位，做出取舍，在各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)之間建立起配稱。不過值得注意的是，低層經(jīng)理通常缺乏堅(jiān)持某一戰(zhàn)略的意識(shí)和信心。問題就出來了，組織中將會(huì)不斷出現(xiàn)壓力，驅(qū)使他們采取折中的做法、放松取舍或仿效競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其實(shí)，波特指出，領(lǐng)導(dǎo)者的一項(xiàng)工作就是向組織中其他人宣講戰(zhàn)略，并且制止錯(cuò)誤的做法-傳播對(duì)戰(zhàn)略極為重要，企業(yè)甚至迫切需要上下游伙伴、競(jìng)爭(zhēng)者和顧客認(rèn)清自己定位，以使戰(zhàn)略更好貫徹，向?qū)κ中荆挖A得顧客認(rèn)同。戰(zhàn)略這種需宣傳而無秘密可言的特性，與運(yùn)營(yíng)效益強(qiáng)調(diào)保密恰恰相反。

設(shè)定限制或取舍，這是作為領(lǐng)導(dǎo)者的重要職能之一，也是如何使企業(yè)成為領(lǐng)導(dǎo)者的一項(xiàng)重要保證，這就是說，在戰(zhàn)略中，選擇不做什么和選擇做什么同等重要，但往往在多數(shù)企業(yè)那里這是一個(gè)棘手的問題：決定企業(yè)服務(wù)于哪些目標(biāo)客戶群、提供哪些產(chǎn)品品類、滿足客戶的哪些需求，是戰(zhàn)略指定過程中的根本問題。事實(shí)上反過來說，決定企業(yè)不服務(wù)于哪些客戶或需求、不提供哪些產(chǎn)品品類、不滿足客戶的哪些需求以及不提供哪些特定功能或服務(wù)，也是戰(zhàn)略指定過程中的根本問題。因此，波特告誡我們，戰(zhàn)略需要持續(xù)的準(zhǔn)則和清楚的溝通。

波特批評(píng)了唯運(yùn)營(yíng)效益論，但也指出，管理者必須把運(yùn)營(yíng)效益同戰(zhàn)略區(qū)別開來-運(yùn)營(yíng)效益和戰(zhàn)略都很重要，但涉及的內(nèi)容卻截然不同。

基于領(lǐng)導(dǎo)者的角色，也是如此。

現(xiàn)在來簡(jiǎn)明說說什么是解構(gòu)主義營(yíng)銷思想，于企業(yè)而言就是基于定位-切割的戰(zhàn)略思想。限于篇幅（詳情見我待出新著《解構(gòu)營(yíng)銷》），我將它簡(jiǎn)單拆解為兩點(diǎn)：

其一為解構(gòu)，定位的核心原理，本質(zhì)是還原；

其二為取舍，切割的操作方法，創(chuàng)造位置的選擇；

在多數(shù)的時(shí)候，企業(yè)往往受系統(tǒng)論和整體主義的影響，喜歡一種“宏大敘事”，就是我們所說的多元化，這樣從整體來看好象會(huì)達(dá)到壯觀的經(jīng)濟(jì)效果。但是無情現(xiàn)實(shí)告訴這些企業(yè)，世界是單向度的，我稱之為專業(yè)化生存。

為什么不是拓展而是還原？

沃爾沃難道造不出奔馳、寶馬車來嗎？甚至更勝一籌。不，沃爾沃還原了消費(fèi)者的消費(fèi)本質(zhì)-切割安全第一的人群-取舍之道成就沃爾沃是世界上最好賣的豪華車。

為什么是切割而不是整合？

第3篇：營(yíng)銷的定義范文

    現(xiàn)在,關(guān)于營(yíng)銷的話題是越來越多了。從傳統(tǒng)行銷4P到現(xiàn)在的整合營(yíng)銷4C,從幾年前提出的精細(xì)化營(yíng)銷到目前流行的精益化營(yíng)銷,營(yíng)銷的演變不一而足。但隨著市場(chǎng)的日新月異,以及營(yíng)銷通路的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新,現(xiàn)行的營(yíng)銷模式越來越受到挑戰(zhàn),在這種形勢(shì)下,深度營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。

    深度營(yíng)銷不同于深度分銷,深度分銷是營(yíng)銷渠道的下沉與網(wǎng)絡(luò)整合,體現(xiàn)的是對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作,也即渠道的精細(xì)化,它追求的是市場(chǎng)的覆蓋率、占有率以及產(chǎn)品銷量;而深度營(yíng)銷卻是以全新的營(yíng)銷理念,以企業(yè)戰(zhàn)略的高度,重新對(duì)營(yíng)銷的本質(zhì)進(jìn)行定位,體現(xiàn)的是營(yíng)銷的精益化,它是品牌、市場(chǎng)份額以及企業(yè)利潤(rùn)三者完美的高度統(tǒng)一。

    深度營(yíng)銷的市場(chǎng)特點(diǎn)

    深度營(yíng)銷是以營(yíng)銷4P為出發(fā)點(diǎn),通過高效運(yùn)用4C、4R理論,來取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。它具有如下特點(diǎn):

    1、以整體競(jìng)爭(zhēng)觀作為根本點(diǎn)。深度營(yíng)銷體現(xiàn)更多的是企業(yè)的全局觀,不是以犧牲企業(yè)整體利益來達(dá)到某一目標(biāo)的短期行為,它更多地表現(xiàn)為持久、長(zhǎng)期的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。

    2、以建立戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)為企業(yè)目標(biāo)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及市場(chǎng)差異化的日益明顯,深度營(yíng)銷更多地強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì),主張“集中兵力”,搶占制高點(diǎn),建立市場(chǎng)防護(hù)壁壘,構(gòu)建成熟市場(chǎng)與區(qū)域,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)中長(zhǎng)期利益。

    3、以全程控制作為市場(chǎng)發(fā)展的持久動(dòng)力。深度營(yíng)銷有別于其他營(yíng)銷模式,它最大的特點(diǎn),就是全方位、多角度地參與市場(chǎng)的開發(fā)、運(yùn)作以及維護(hù)等等,體現(xiàn)的是一種廠商的互動(dòng)、溝通、協(xié)作,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的全程控制與突破。

    深度營(yíng)銷的適用對(duì)象

    深度營(yíng)銷是通過有組織的努力,以構(gòu)建企業(yè)主導(dǎo)的核心價(jià)值鏈,并以此提升客戶關(guān)系價(jià)值以掌控網(wǎng)絡(luò)和終端,滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng),從而取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。正是由于深度營(yíng)銷它所獨(dú)具特色的市場(chǎng)魅力,因此而被眾多廠商所廣泛采用和看好。

    但是不是所有的企業(yè)都適用深度營(yíng)銷這一營(yíng)銷模式呢?答案是否定的。深度營(yíng)銷由于它的立體、全面和深入性,因此,相應(yīng)的它的運(yùn)營(yíng)成本、團(tuán)隊(duì)打造、營(yíng)銷管理都較之別的模式而顯得復(fù)雜和多變,因此,它只適合于以下企業(yè)運(yùn)用:

    一、成熟型的企業(yè)適合深度營(yíng)銷。成熟型的企業(yè),由于品牌積累、資本流轉(zhuǎn)以及市場(chǎng)運(yùn)做的完善,因此,企業(yè)亟需由深度分銷向深度營(yíng)銷過渡。通過深度營(yíng)銷,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模型向效益型轉(zhuǎn)變,從而達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和營(yíng)銷方略的全方位突破。

    二、成長(zhǎng)型的企業(yè)適合深度營(yíng)銷。成長(zhǎng)型的企業(yè)由于網(wǎng)絡(luò)、管理、資金等等方面的條件限制,要想全面突破、“全國(guó)山河一片紅”,將變得不太現(xiàn)實(shí),而企業(yè)過分的“拔苗助長(zhǎng)”,推行“泡沫經(jīng)濟(jì)”,將會(huì)加速企業(yè)的衰敗,因此,成長(zhǎng)型的企業(yè),適合深度營(yíng)銷。通過深度營(yíng)銷,成長(zhǎng)型企業(yè)可以實(shí)施產(chǎn)品區(qū)隔、市場(chǎng)細(xì)分,有效整合資源,建立自己的“根據(jù)地”,以不斷擴(kuò)大自己的戰(zhàn)略市場(chǎng),通過建立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌,從而實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面,以面連片,達(dá)到“星星之火,可以燎原”之效果。

    三、高附加值企業(yè)適合深度營(yíng)銷。傳統(tǒng)行業(yè)由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈性,致使利潤(rùn)和操作空間越來越小,因此,深度營(yíng)銷更適合于高附加值的企業(yè)和產(chǎn)品。高附加值的企業(yè)由于擁有龐大的利潤(rùn)空間做支撐,因此,它可以通過深度營(yíng)銷,對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作,培養(yǎng)自己的核心客戶群,通過深度分銷,強(qiáng)化終端,與市場(chǎng)建立緊密型的穩(wěn)固關(guān)系,從而實(shí)現(xiàn)品牌忠誠(chéng)度以及市場(chǎng)效益最大化的戰(zhàn)略目標(biāo)。

    深度營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

    深度營(yíng)銷是一項(xiàng)綜合性的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),它講求策略上的系統(tǒng)性、計(jì)劃性和長(zhǎng)期性,戰(zhàn)術(shù)上的針對(duì)性、多元性和高效性。利用深度營(yíng)銷,更好地服務(wù)企業(yè),從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,是很多企業(yè)孜孜以求的目標(biāo)。

    那么,企業(yè)應(yīng)該如何運(yùn)用深度營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)組合,來打贏這場(chǎng)曠日持久的市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)呢?

    一、企業(yè)從單純的產(chǎn)品營(yíng)銷,轉(zhuǎn)向全方位營(yíng)銷

    深度營(yíng)銷最大的特點(diǎn)就是從關(guān)注產(chǎn)品銷售的圈子里跳出來,轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的系統(tǒng)解決方案。深度營(yíng)銷不僅讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從“商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳”,更是通過深度營(yíng)銷的組合策略,打造客戶的品牌忠誠(chéng)度,保持市場(chǎng)持續(xù)、良性的快速發(fā)展,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)控制力、競(jìng)爭(zhēng)力的最大化。

    案例:由世界品牌實(shí)驗(yàn)室(World Brand Lab)獨(dú)家編制的2005年度“世界品牌500強(qiáng)”排行榜日前揭曉,海爾以排名第89位的突出表現(xiàn),再一次引起全世界的矚目。海爾幾乎成了中國(guó)名牌產(chǎn)品的代名詞。在中國(guó)諸多的企業(yè)當(dāng)中,海爾為何會(huì)一枝獨(dú)秀,而不斷吸引世人的眼球,其實(shí),這一切均與海爾的全方位的深度營(yíng)銷息息相關(guān)。海爾不僅獨(dú)創(chuàng)了具有中國(guó)特色且符合中國(guó)國(guó)情的OEC(日事日畢,日清日高)、SST(索酬、索賠、跳閘)的管理模式,而且還通過“三位一體(設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、生產(chǎn)本土化)”的市場(chǎng)策略,集中企業(yè)優(yōu)勢(shì),更好地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在此基礎(chǔ)上,海爾還把深度營(yíng)銷延伸到多元化、全方位服務(wù)的層面:1998年,海爾開創(chuàng)性地提出星級(jí)式一條龍服務(wù):其核心內(nèi)容是從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造到購(gòu)買,從上門設(shè)計(jì)到上門安裝,從產(chǎn)品使用到回訪服務(wù),不斷滿足用戶新的要求,并通過具體措施使開發(fā)、制造、售前、售中、售后、回訪6個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)制度化、規(guī)范化;1999年海爾專業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)通過ISO9000國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證;2000年星級(jí)服務(wù)進(jìn)駐社區(qū);2001年海爾的無塵安裝;2003年海爾推出了全程管家365.海爾通過個(gè)性化的深度營(yíng)銷,提升了產(chǎn)品的核心價(jià)值,拉開了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)距離,從而使海爾堅(jiān)持打“價(jià)值戰(zhàn)”而不打“價(jià)格戰(zhàn)”,使自己的營(yíng)銷模式不斷走向升級(jí),從而具有了新的品牌內(nèi)涵。

    海爾為什么能夠成為中國(guó)家電業(yè)的領(lǐng)頭羊,從而擠身于世界家電業(yè)的十強(qiáng)呢?原因是,海爾在不斷強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí),不斷推出新的營(yíng)銷內(nèi)容,把深度營(yíng)銷提到了企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的高度上來,這就是海爾走的更快、更遠(yuǎn)的根本原因。

    通過“三位一體”,海爾獲得了區(qū)位優(yōu)勢(shì)與成本優(yōu)勢(shì),而通過OEC、SST管理模式及深度營(yíng)銷,實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷與管理的全程控制以及用戶與廠家的面對(duì)面的互動(dòng)溝通,提高了二次購(gòu)買頻率,并通過口碑相傳的傳播效果,樹立了良好的美譽(yù)度、信譽(yù)度,并以此作為參與競(jìng)爭(zhēng)的“有利武器”,避開了價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū),從而實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與品牌的同步升級(jí)和良性發(fā)展。

    二、集中和整合企業(yè)資源,建立牢不可破的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)

    現(xiàn)在,隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,放眼全國(guó)、全面撒網(wǎng)以及廣種薄收的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在市場(chǎng)上是越來越行不通了,其高昂的營(yíng)銷成本,多面樹敵的尷尬處境,讓很多企業(yè)從此走上了不歸路。因此,充分利用深度營(yíng)銷,集中優(yōu)勢(shì)資源,攻擊競(jìng)品的薄弱環(huán)節(jié),以建立自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng),幾乎成了眾多企業(yè)的共識(shí)。

    案例:雪洋食品是河南省十佳方便面企業(yè),近年來,由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷以及物價(jià)原材料等的大幅上漲,在產(chǎn)品利潤(rùn)降低和銷售半徑不足500公里的情況下,為了獲得滾動(dòng)式發(fā)展,果斷決策,決定實(shí)施建立強(qiáng)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。為此,雪洋食品采取了一系列的市場(chǎng)營(yíng)銷策略:第一,整合客戶,把重點(diǎn)市場(chǎng)收縮在300公里以內(nèi),并著重操作公司的成熟市場(chǎng),實(shí)施深度分銷。第二,調(diào)整產(chǎn)品,完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu),明晰產(chǎn)品定位,把高檔產(chǎn)品(利潤(rùn)產(chǎn)品)、中檔產(chǎn)品(微利產(chǎn)品)、低檔產(chǎn)品(無利上量產(chǎn)品)比例界定在2:3:5,此比例達(dá)成情況與考核掛鉤。第三,渠道下沉,對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行深度分銷,強(qiáng)化終端的市場(chǎng)拉力。有條件有計(jì)劃地通過分銷商直逼終端零售商。第四,控制費(fèi)用,從通路、促銷、人員等方面進(jìn)行合理預(yù)算,以使市場(chǎng)推廣有力、持久。五,實(shí)現(xiàn)與各級(jí)經(jīng)銷商全方位、互動(dòng)式的溝通。通過召開座談會(huì)、茶話會(huì)、培訓(xùn)會(huì)等多種形式,當(dāng)好經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)參謀,為經(jīng)銷商的發(fā)展出謀劃策,并籍此提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)和贏利能力。通過整合客戶,使原本虧損的市場(chǎng)或捆綁銷售、或自擔(dān)運(yùn)費(fèi),使企業(yè)沒有了“流血的傷口”;產(chǎn)品的調(diào)整,使?fàn)I銷人員在市場(chǎng)的推廣工作中,牢記自己及產(chǎn)品使命,從而使產(chǎn)品日臻合理,表現(xiàn)出應(yīng)有的市場(chǎng)活力;決戰(zhàn)終端,渠道下沉,使雪洋食品更好地貼近市場(chǎng)、貼近客戶、貼近消費(fèi)者,從而更好地掌控了經(jīng)銷商;而費(fèi)用的“好鋼用在刀刃上”,使費(fèi)用的支出明確、合理,有效,讓企業(yè)的各項(xiàng)費(fèi)用不再被截流和濫用;互動(dòng)、立體式的溝通,密切了廠商關(guān)系,加深了感情聯(lián)絡(luò),使廠商關(guān)系“親如一家”,從而促使企業(yè)走上了永續(xù)、持久發(fā)展的新路子。在河南的很多市場(chǎng),雪洋食品都是當(dāng)?shù)氐牡谝黄放啤?/p>

    雪洋食品的成功轉(zhuǎn)型,在于深度營(yíng)銷的最大化的利用,它通過優(yōu)化企業(yè)資源以及強(qiáng)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)的建設(shè),實(shí)現(xiàn)了鞏固戰(zhàn)略要地,強(qiáng)化地盤的市場(chǎng)效果,使制造商、經(jīng)銷商、營(yíng)銷員達(dá)到了“共贏”的大好結(jié)局。

    三、建立市場(chǎng)聯(lián)銷體系,掌控渠道,實(shí)現(xiàn)多贏的合作伙伴關(guān)系

第4篇：營(yíng)銷的定義范文

我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，企業(yè)要在復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下站穩(wěn)腳跟，做好物流服務(wù)至關(guān)重要，市場(chǎng)營(yíng)銷效益的穩(wěn)定性和物流服務(wù)密不可分，強(qiáng)大的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)和儲(chǔ)運(yùn)網(wǎng)絡(luò)，完整穩(wěn)定的貨物配送網(wǎng)絡(luò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷效益的穩(wěn)定性有著重要作用。

1 物流服務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

我國(guó)物流起步較晚但發(fā)展迅猛，隨著社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步，我國(guó)基礎(chǔ)建設(shè)不斷完善，經(jīng)濟(jì)環(huán)境比較有活力，這就給我國(guó)物流的崛起帶來了契機(jī)，就目前來看，我國(guó)物流發(fā)展迅速，現(xiàn)代化物流中心以及配送中心不斷完善發(fā)展，物流技術(shù)穩(wěn)步提升，各大相關(guān)院校也都設(shè)立了物流管理專業(yè)，為物流服務(wù)輸送人才，但受限于起步較晚，我國(guó)物流行業(yè)還存在著例如物流網(wǎng)絡(luò)不完善、硬件設(shè)施落后等問題，但總體態(tài)勢(shì)較為樂觀。

隨著物流的發(fā)展，其主要表現(xiàn)了以下幾個(gè)現(xiàn)代化特征：①集成化：物流服務(wù)逐漸向集成化發(fā)展，當(dāng)代物流可以對(duì)供應(yīng)鏈上的各個(gè)流程進(jìn)行集成化服務(wù)，除了倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、包裝外，物流服務(wù)可以向供應(yīng)鏈的各個(gè)方向延伸，例如采購(gòu)、庫存控制等；②規(guī)范化：當(dāng)代物流服務(wù)在作業(yè)流程、技術(shù)工作等各個(gè)方面趨于規(guī)范化，能夠提升企業(yè)在物流方面的穩(wěn)定性；③現(xiàn)代化：現(xiàn)代化的物流服務(wù)能夠?yàn)榭蛻籼峁┮惑w化、專業(yè)化的優(yōu)良服務(wù)品質(zhì)，以先進(jìn)的信息技術(shù)為基礎(chǔ)，開發(fā)多種現(xiàn)代化服務(wù)項(xiàng)目。

2 物流服務(wù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷效益穩(wěn)定性的影響

2.1 對(duì)產(chǎn)品策略的影響 保持市場(chǎng)營(yíng)銷效益的穩(wěn)定性，優(yōu)良的產(chǎn)品策略是基礎(chǔ)，物流服務(wù)對(duì)建立一個(gè)符合實(shí)際、穩(wěn)定而又具有生命力的產(chǎn)品策略有著重要的指導(dǎo)作用。①產(chǎn)品生產(chǎn)線的擴(kuò)大在一定情況能夠提升市場(chǎng)營(yíng)銷的效益，但盲目的擴(kuò)大生產(chǎn)線而不考慮銷售規(guī)模、物流成本和物流效率并不利于市場(chǎng)營(yíng)銷效益的提升，從而破壞了市場(chǎng)營(yíng)銷效益的穩(wěn)定性，物流服務(wù)能夠?yàn)槠髽I(yè)提供準(zhǔn)確的信息，企業(yè)可以根據(jù)物流的實(shí)際情況穩(wěn)步擴(kuò)大生產(chǎn)線，從而保證了市場(chǎng)營(yíng)銷效益的穩(wěn)定性；②產(chǎn)品的包裝能夠帶給消費(fèi)者最直觀的產(chǎn)品感受，能夠有效保證產(chǎn)品品質(zhì)，在進(jìn)行產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的時(shí)候要符合產(chǎn)品運(yùn)輸要求，充分降低物流成本，不能一味追求包裝的高大上，要根據(jù)物流服務(wù)的需要在包裝的規(guī)格及標(biāo)準(zhǔn)上進(jìn)行合理選擇。

2.2 對(duì)價(jià)格策略的影響 物流費(fèi)用是企業(yè)一項(xiàng)不可忽視的重要支出，要保證穩(wěn)定的市場(chǎng)營(yíng)銷效益就要對(duì)物流費(fèi)用進(jìn)行合理預(yù)算，并將其作為確定產(chǎn)品價(jià)格的一個(gè)重要因素，隨著我國(guó)基礎(chǔ)建設(shè)的逐步完善，物流支出有著很大的節(jié)省空間，企業(yè)相關(guān)部門在制定產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候要考慮物流服務(wù)水平與物流費(fèi)用的增減變化，制定合理的價(jià)格以保證市場(chǎng)營(yíng)銷效益的穩(wěn)定。

2.3 對(duì)促銷策略的影響 產(chǎn)品的促銷是企業(yè)營(yíng)銷部門利用人員推廣、舉辦活動(dòng)等方式大力銷售產(chǎn)品的一種營(yíng)銷方式，是提升市場(chǎng)營(yíng)銷效益的一種有效途徑，在促銷的過程中，物流服務(wù)的配合是保證促銷成功的重要條件，根據(jù)促銷的效果合理安排產(chǎn)品的生產(chǎn)運(yùn)輸、庫存管理等物流活動(dòng)是保證營(yíng)銷效益穩(wěn)定的基礎(chǔ)。

2.4 對(duì)分銷策略的影響 產(chǎn)品分銷是擴(kuò)大銷售規(guī)模，提升營(yíng)銷效益的重要銷售方式之一，物流服務(wù)的優(yōu)劣能夠直接影響分銷，客戶一般會(huì)選擇較近的物流提供商，這樣會(huì)降低客戶的運(yùn)輸成本、節(jié)省時(shí)間，所以穩(wěn)定的物流配送服務(wù)能夠幫助企業(yè)維持客戶的穩(wěn)定性，從而保證了產(chǎn)品的銷售規(guī)模，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷效益的穩(wěn)定性有著積極作用。

3 如何發(fā)揮物流服務(wù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷效益穩(wěn)定性的作用

3.1 指導(dǎo)企業(yè)做出快速合理的營(yíng)銷反應(yīng) 客戶、消費(fèi)者、分銷商的意見對(duì)于企業(yè)來說至關(guān)重要，能夠指導(dǎo)企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上做出正確的創(chuàng)新和改變。物流系統(tǒng)能夠直接聯(lián)系消費(fèi)者以及分銷客戶，這個(gè)優(yōu)勢(shì)能夠幫助企業(yè)通過物流系統(tǒng)及時(shí)了解消費(fèi)者以及分銷客戶的要求，企業(yè)應(yīng)該通過物流系統(tǒng)對(duì)這些消費(fèi)者以及客戶的需求進(jìn)行調(diào)查，分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意程度，分析客戶對(duì)產(chǎn)品的要求，只有通過對(duì)這些信息的分析，企業(yè)才能做出合理、正確的快速反應(yīng)，找出產(chǎn)品的不足，優(yōu)化產(chǎn)品，這能夠有效保證市場(chǎng)營(yíng)銷效益，加強(qiáng)了市場(chǎng)營(yíng)銷效益的穩(wěn)定性。

3.2 篩選供應(yīng)渠道 物資采購(gòu)也是物流服務(wù)的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)要想長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展就要有一個(gè)穩(wěn)定的物資供應(yīng)渠道，在進(jìn)行物流配送的過程中，應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量進(jìn)行調(diào)查了解，在其生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)能力、物資提供穩(wěn)定性等各個(gè)方面做出綜合評(píng)定，淘汰一些質(zhì)量較次的供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)渠道的篩選和優(yōu)化，保證企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，有效降低了市場(chǎng)營(yíng)銷效益不穩(wěn)定的風(fēng)險(xiǎn)。

3.3 擴(kuò)大價(jià)格調(diào)整空間 當(dāng)今時(shí)代各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，要保證在行業(yè)內(nèi)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，打好價(jià)格戰(zhàn)至關(guān)重要，新時(shí)代下的的物流服務(wù)能夠?qū)崿F(xiàn)信息同步，采購(gòu)、備料同步和距離同步，減少了物流費(fèi)用的支出，節(jié)約了整體的經(jīng)營(yíng)成本，從而使企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)能夠有著較大的操作空間，保證了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷效益長(zhǎng)期的穩(wěn)定做出了貢獻(xiàn)。

3.4 物流服務(wù)信息化 當(dāng)今的時(shí)代是信息化的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代，信息技術(shù)已經(jīng)應(yīng)用到人們生活、工作的各個(gè)領(lǐng)域，在這樣的背景下，以信息技術(shù)為基礎(chǔ)，建立完善的物流運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)是物流行業(yè)未來發(fā)展的主要趨勢(shì)。完善的物流網(wǎng)絡(luò)對(duì)物流服務(wù)的作用體現(xiàn)在采購(gòu)、生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)，而這些環(huán)節(jié)的優(yōu)化對(duì)保證市場(chǎng)營(yíng)銷效益的穩(wěn)定性有著積極的現(xiàn)實(shí)意義。

第5篇：營(yíng)銷的定義范文

筆者從事醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷多年，先后在大型國(guó)企和跨國(guó)外企做銷售和策劃，在圈內(nèi)的許多朋友都在思考：幾千家醫(yī)藥企業(yè)該怎么辦？有人說，產(chǎn)品的藍(lán)海是最終解決之道，可是以國(guó)內(nèi)大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)基礎(chǔ)、實(shí)力，短時(shí)間內(nèi)到達(dá)產(chǎn)品的藍(lán)海談何容易？其實(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)更需要的是面對(duì)目前的營(yíng)銷戰(zhàn)，尤其需要解決的是以下三大誤區(qū)：

誤區(qū)一：“不是老大勝似老大”――定位不清

不知道為什么，國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷企業(yè)一談到營(yíng)銷，，十家有九家都會(huì)以提高自己的市場(chǎng)份額為目標(biāo)，第一反應(yīng)就是研究一下自己，然后就分析自己的力量，分析產(chǎn)品，銷售人員，價(jià)格，銷售渠道。然后抱怨成本太高，或者銷售人員素質(zhì)太差，或者價(jià)格太高，或者銷售渠道不暢。于是，不惜犧牲質(zhì)量來獲得低成本，或者希望以較低收入和較少支持得到高素質(zhì)人才努力工作，或者拼價(jià)格以獲得單子，或者產(chǎn)品由誰來都行，良莠不分。很少仔細(xì)研究過行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更別說行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。說不清對(duì)手的成本構(gòu)成，銷售力量的構(gòu)成分配，價(jià)格體系和銷售渠道。其實(shí)，如果不是行業(yè)公認(rèn)的老大，那首先應(yīng)該研究的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如說，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是外資企業(yè)，勿須遮遮掩掩，不妨就直接宣傳：我們的產(chǎn)品是仿制藥，但我們是國(guó)產(chǎn)，我們價(jià)廉。外資原研企業(yè)抓高端客戶，我們就抓低端客戶。他們抓中心城市，我們就抓中小城市。他們抓大型醫(yī)院，我們就抓中小醫(yī)院。市場(chǎng)并不認(rèn)可激情，只有通過研究對(duì)手，承認(rèn)自己真正的市場(chǎng)位置才能找到市場(chǎng)的藍(lán)海，生存下來。但我們的戰(zhàn)略也并非是消極逃避，如果遇到同樣差不多的國(guó)內(nèi)企業(yè)，我們又該怎么辦？這就要采用品牌戰(zhàn)略。

誤區(qū)二：“產(chǎn)品線長(zhǎng)而全”——品牌模糊，四面出擊

其實(shí)，這也是國(guó)內(nèi)企業(yè)老大病在產(chǎn)品策略方面的表現(xiàn)。國(guó)內(nèi)的企業(yè)規(guī)模不大，產(chǎn)品卻覆蓋心血管、抗生素以至腫瘤，糖尿病等等。如果大多數(shù)醫(yī)生和消費(fèi)者不能用一兩個(gè)詞明確地說出品牌的意義，如“北方最大的腫瘤藥品企業(yè)”，“國(guó)內(nèi)最好的兒科藥生產(chǎn)企業(yè)”等等，這樣的品牌就有問題。解決方法之一就是在顧客頭腦中建立品牌概念。誰首先占領(lǐng)顧客的頭腦，誰就成功了一大半。如何建立品牌優(yōu)勢(shì)？首先，與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，選擇有相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，如某一類藥，某一種藥等，甚至是某些獨(dú)特的買點(diǎn)，“藏藥”、“地道藥”等等。第二步就是收縮產(chǎn)品線，分析的產(chǎn)品線中所有的對(duì)手，找到對(duì)手防守相對(duì)最薄弱的狹長(zhǎng)產(chǎn)品地帶作為突擊點(diǎn)，我國(guó)人多地廣，沒有一家企業(yè)能完完全全占領(lǐng)所有消費(fèi)者的頭腦，總有一些地域，一定區(qū)分的消費(fèi)者不認(rèn)可，這些區(qū)域，這些人就是重點(diǎn)。第三步應(yīng)該集中全部力量，全力出擊，建立根據(jù)地。第四步就是鞏固品牌，慎重外延。品牌的建立過程需要的是營(yíng)銷創(chuàng)新。

誤區(qū)三：“營(yíng)銷跟風(fēng)”——缺乏創(chuàng)新

第6篇：營(yíng)銷的定義范文

我國(guó)《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》將內(nèi)部控制目標(biāo)定為戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、財(cái)務(wù)報(bào)告目標(biāo)、合規(guī)性目標(biāo)、資產(chǎn)安全性目標(biāo)，與新審計(jì)準(zhǔn)則合法性和公允性目標(biāo)有一致的方面，這為注冊(cè)會(huì)計(jì)師利用企業(yè)內(nèi)部控制服務(wù)于財(cái)務(wù)報(bào)表審計(jì)提供了理論依據(jù)。風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向?qū)徲?jì)模式要求注冊(cè)會(huì)計(jì)師根據(jù)審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)來配置審計(jì)資源，而審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)取決于重大錯(cuò)報(bào)風(fēng)險(xiǎn)和檢查風(fēng)險(xiǎn)，重大錯(cuò)報(bào)風(fēng)險(xiǎn)又可進(jìn)一步劃分為固有風(fēng)險(xiǎn)和控制風(fēng)險(xiǎn)。固有風(fēng)險(xiǎn)與企業(yè)自身的相關(guān)因素有關(guān)，是注冊(cè)會(huì)計(jì)師在審計(jì)中無法改變的，因而，在檢查風(fēng)險(xiǎn)一定的情況下，審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)隨控制風(fēng)險(xiǎn)的增加而增加?？刂骑L(fēng)險(xiǎn)被定義為“某類交易、賬戶余額或披露的某一認(rèn)定發(fā)生錯(cuò)報(bào)，該錯(cuò)報(bào)單獨(dú)或連同其他錯(cuò)報(bào)是重大的，但沒有被內(nèi)部控制及時(shí)防止或發(fā)現(xiàn)并糾正的可能性”。從這一定義可以發(fā)現(xiàn)，內(nèi)部控制的有效性對(duì)降低控制風(fēng)險(xiǎn)發(fā)揮著重大的作用。有效的內(nèi)部控制不僅能減少財(cái)務(wù)報(bào)表中疏忽大意造成的錯(cuò)報(bào)，同時(shí)能夠降低管理層和員工串通舞弊等因素引起的錯(cuò)報(bào)，從而降低控制風(fēng)險(xiǎn)。注冊(cè)會(huì)計(jì)師在重大錯(cuò)報(bào)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、評(píng)估和應(yīng)對(duì)過程中，需要對(duì)企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)指標(biāo)、內(nèi)部控制等進(jìn)行了解，這與內(nèi)部控制的基本要素相一致，因而有效的內(nèi)部控制會(huì)降低重大錯(cuò)報(bào)風(fēng)險(xiǎn)，從而降低審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。注冊(cè)會(huì)計(jì)師在審計(jì)中會(huì)綜合運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估程序、控制測(cè)試和實(shí)質(zhì)性程序。企業(yè)內(nèi)部控制有效性越高，控制風(fēng)險(xiǎn)越低，注冊(cè)會(huì)計(jì)師在審計(jì)中就會(huì)減少一些實(shí)質(zhì)性程序，這樣就能減少審計(jì)工作量，從而降低審計(jì)成本。有效的內(nèi)部控制不僅能降低審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也會(huì)減少審計(jì)成本，因而，內(nèi)部控制有效性在理論上是影響審計(jì)定價(jià)的重要因素。因此，我們的第一個(gè)研究假設(shè)為:H1:內(nèi)部控制有效性越高，審計(jì)收費(fèi)越低。此外，由于內(nèi)部控制具有一定的穩(wěn)定性，不會(huì)隨意變更，上期被審計(jì)單位內(nèi)部控制相關(guān)信息會(huì)影響審計(jì)師在審計(jì)定價(jià)過程中的判斷。如ThomasG．Calderon、LiWang、ThomasKlenotic(2012)發(fā)現(xiàn)前期重大缺陷對(duì)審計(jì)費(fèi)用的影響可以持續(xù)三年，即使當(dāng)前期的重大缺陷已經(jīng)整改結(jié)束，也會(huì)對(duì)當(dāng)期審計(jì)費(fèi)用產(chǎn)生影響。［13］從而我們得出第二個(gè)研究假設(shè):H2:企業(yè)上一年度內(nèi)部控制有效性越高，本年度審計(jì)收費(fèi)越低。

二、研究方法與設(shè)計(jì)

(一)樣本選擇和數(shù)據(jù)來源

本文選取2010年和2011年在深圳證券交易所A股上市的制造業(yè)公司。在樣本篩選過程中:(1)剔除未披露審計(jì)費(fèi)用及相關(guān)數(shù)據(jù)不全的上市公司;(2)剔除內(nèi)部控制鑒證與年報(bào)審計(jì)不是同一家事務(wù)所的上市公司;(3)剔除同時(shí)在H股上市的上市公司。剔除上述不符合要求的上市公司后，總共得到了354家上市公司，2010年和2011年均為177家。本文涉及的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來自國(guó)泰君安數(shù)據(jù)庫(CSMAR)，并通過翻閱每家公司的年度報(bào)告和內(nèi)部控制自我評(píng)價(jià)報(bào)告，得到了關(guān)于公司對(duì)于內(nèi)部控制的自我評(píng)價(jià)信息。利用Excel和Eviews6軟件完成計(jì)算和回歸分析過程。

(二)變量選取

1．被解釋變量。本文用審計(jì)費(fèi)用的自然對(duì)數(shù)(LnFee)作為解釋變量。2．解釋變量。內(nèi)部控制有效性(IC)作為被解釋變量，利用公司公布的內(nèi)部控制自我評(píng)價(jià)報(bào)告，當(dāng)自我評(píng)價(jià)報(bào)告明確寫明公司內(nèi)部控制有效且不存在重大內(nèi)部控制缺陷時(shí)，認(rèn)為內(nèi)部控制有效性強(qiáng)，此時(shí)IC=1;相反，描述模棱兩可，或者只是指出存在一些問題、提出整改計(jì)劃，則認(rèn)為內(nèi)部控制有效性弱，此時(shí)IC=0。3．控制變量。本文選取以下控制變量:(1)會(huì)計(jì)師事務(wù)所規(guī)模(Big10)。會(huì)計(jì)師事務(wù)所規(guī)模越大，其審計(jì)質(zhì)量越高，收取的聲譽(yù)溢價(jià)越多，因而審計(jì)定價(jià)也越高。當(dāng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所是國(guó)內(nèi)十大會(huì)計(jì)師事務(wù)所則取1，否則取0。(2)審計(jì)意見(Opinion)。當(dāng)審計(jì)師出具非標(biāo)意見時(shí)，意味著被審計(jì)單位審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)較高，也就意味著高的審計(jì)成本。當(dāng)為非標(biāo)審計(jì)意見取1，否則取0。(3)被審計(jì)單位規(guī)模(LnAsset)。被審計(jì)單位規(guī)模越大，消耗的審計(jì)資源數(shù)量就越多，審計(jì)定價(jià)也就越高。用被審計(jì)單位總資產(chǎn)的自然對(duì)數(shù)表示。(4)被審計(jì)單位業(yè)務(wù)復(fù)雜程度(Subs)。被審計(jì)單位的業(yè)務(wù)復(fù)雜程度決定了審計(jì)的難度和成本的大小。用被審計(jì)單位控股子公司個(gè)數(shù)的平方根表示。(5)公司經(jīng)營(yíng)與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。本文選取是否為ST公司(ST)、資產(chǎn)負(fù)債率(LEV)、凈資產(chǎn)收益率(ROE)、本年度是否有重大會(huì)計(jì)差錯(cuò)更正(CAE)、本年度是否有會(huì)計(jì)估計(jì)、會(huì)計(jì)政策變更(CAP)這幾個(gè)變量來衡量公司的經(jīng)營(yíng)與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。符合規(guī)范的會(huì)計(jì)差錯(cuò)更正、會(huì)計(jì)估計(jì)變更及會(huì)計(jì)政策變更是為了能更真實(shí)、公允地反映會(huì)計(jì)信息，然而有時(shí)卻成為了管理當(dāng)局操縱利潤(rùn)的工具，此時(shí)審計(jì)師需要充分關(guān)注企業(yè)進(jìn)行差錯(cuò)更正及會(huì)計(jì)估計(jì)政策變更的合理性，從而影響審計(jì)定價(jià)。若為ST公司則ST取1，否則取0;若本期有重大會(huì)計(jì)差錯(cuò)更正則CAE取1，否則取0;若本期有會(huì)計(jì)估計(jì)、政策變更則CAP取1，否則取0。(6)上市公司所在地(DIS)。經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地區(qū)，工資水平越高，因此收取的審計(jì)費(fèi)用也可能較高。本文以東部沿海五個(gè)省———山東、江蘇、浙江、福建、廣東，以及四個(gè)直轄市———北京、天津、上海、重慶為發(fā)達(dá)地區(qū)。若處于發(fā)達(dá)地區(qū)取1，否則取0。(7)是否違規(guī)受到證監(jiān)會(huì)處罰(Punish)。當(dāng)被審計(jì)單位受到外部監(jiān)管的處罰時(shí)，審計(jì)師面臨的審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)也越高，審計(jì)定價(jià)會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。若違規(guī)受處罰取1，否則取0。(8)是否進(jìn)行內(nèi)部控制鑒證(ICA)。內(nèi)部控制鑒證與財(cái)務(wù)報(bào)表審計(jì)并不相同，審計(jì)師進(jìn)行內(nèi)部控制鑒證需要花費(fèi)更多的時(shí)間進(jìn)行更多的測(cè)試，因此審計(jì)費(fèi)用較高。若進(jìn)行內(nèi)控鑒證取1，否則取0。

(三)模型選擇

本文以simunic審計(jì)定價(jià)模型為基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)如下模型1和模型2:LnFee=β0+β1IC+β2Big10+β3Opinion+β4LnAsset+β5Subs+β6ST+β7LEV+β8ROE+β9CAE+β10CAP+β11DIS+β12Punish+β13ICA+ε(1)LnFee=β0+β1LIC+β2Big10+β3LOpinion+β4LnAsset+β5Subs+β6ST+β7LEV+β8ROE+β9LCAE+β10LCAP+β11DIS+β12LPunish+β13ICA+ε(2)模型2中變量LIC，LOpinion，LCAE，LCAP，LPunish分別指公司上一年度IC，Opinion，CAE，CAP，Punish的情況。

三、實(shí)證分析

(一)描述性統(tǒng)計(jì)

為對(duì)各變量分年度進(jìn)行描述性統(tǒng)計(jì)的結(jié)果。2010年審計(jì)費(fèi)用平均值為72萬，2011年審計(jì)費(fèi)用的平均值為80萬。審計(jì)費(fèi)用均值的上升可能是因?yàn)?011年在年報(bào)審計(jì)的同時(shí)對(duì)企業(yè)內(nèi)部控制進(jìn)行鑒證的企業(yè)比例增多，數(shù)據(jù)顯示2011年進(jìn)行內(nèi)部控制鑒證的企業(yè)比例比2010年增加了近10%，但這一比例還是比較低，這也可能暗示著我國(guó)上市公司內(nèi)部控制自我評(píng)價(jià)報(bào)告不夠完善，內(nèi)部控制有效性總體較低。LnFee兩年的標(biāo)準(zhǔn)差并不大，都在0．6附近，說明我國(guó)上市公司支付的審計(jì)費(fèi)用差異不是特別大。內(nèi)部控制有效性的均值呈上升趨勢(shì)，從2010年的0．288增長(zhǎng)到了2011年的0．424，說明我國(guó)上市公司內(nèi)部控制自我評(píng)價(jià)報(bào)告的披露逐漸規(guī)范，同時(shí)也表明我國(guó)上市公司的整體內(nèi)部控制有效性也在提高，但還有待加強(qiáng)，因?yàn)樵?011年度的樣本中也只有接近50%的上市公司的內(nèi)部控制評(píng)價(jià)報(bào)告明確表明內(nèi)控有效且不存在重大內(nèi)部控制缺陷。

(二)回歸分析從模型

在分年度樣本的回歸及全樣本的回歸中，公司總資產(chǎn)的自然對(duì)數(shù)，公司子公司數(shù)的平方根以及地區(qū)這三個(gè)變量都在10%的置信水平上通過了檢驗(yàn)，說明被審計(jì)單位規(guī)模、業(yè)務(wù)的復(fù)雜程度以及所在的地區(qū)是影響審計(jì)定價(jià)的主要因素。事務(wù)所規(guī)模對(duì)審計(jì)定價(jià)的影響在2010年的數(shù)據(jù)及全樣本數(shù)據(jù)回歸中是顯著的，但是利用2011年數(shù)據(jù)進(jìn)行回歸時(shí)并沒有通過檢驗(yàn)，這可能是因?yàn)槭聞?wù)所合并整合使得大所在審計(jì)定價(jià)時(shí)獲取的溢價(jià)減少。會(huì)計(jì)估計(jì)和政策變更與審計(jì)定價(jià)的不同年度數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出完全相反的結(jié)果，但從全樣本回歸的結(jié)果看，總體而言與審計(jì)定價(jià)非顯著負(fù)相關(guān)，這種結(jié)果可能是因?yàn)椴煌髽I(yè)會(huì)計(jì)估計(jì)和政策變更的性質(zhì)不同，有待進(jìn)一步考察。內(nèi)部控制鑒證與審計(jì)定價(jià)負(fù)相關(guān)，但并不顯著，這可能是內(nèi)部控制審計(jì)與財(cái)務(wù)報(bào)表審計(jì)合并帶來的結(jié)果。內(nèi)部控制有效性與審計(jì)定價(jià)呈現(xiàn)負(fù)相關(guān)關(guān)系，這與預(yù)期符號(hào)相同，但是并沒有通過顯著性檢驗(yàn)。會(huì)計(jì)差錯(cuò)更正這一變量的系數(shù)為負(fù)，與預(yù)期相反，可能是由于有些上市公司的重大會(huì)計(jì)差錯(cuò)在財(cái)務(wù)報(bào)表審計(jì)之前就已經(jīng)經(jīng)過事務(wù)所審計(jì)，出具獨(dú)立說明，這就會(huì)減少財(cái)務(wù)報(bào)表審計(jì)時(shí)的工作量，從而減少財(cái)務(wù)報(bào)表審計(jì)費(fèi)用。從模型2的回歸結(jié)果看，上一年度內(nèi)部控制有效性依然沒有通過檢驗(yàn)。但控制變量中LCAP，LPunish通過了檢驗(yàn)，均與審計(jì)定價(jià)在5%的置信水平上顯著相關(guān)。模型2數(shù)據(jù)顯示上一年度會(huì)計(jì)估計(jì)、政策變更與本年度審計(jì)定價(jià)顯著負(fù)相關(guān)，說明如果公司上一年度剛剛進(jìn)行會(huì)計(jì)估計(jì)、會(huì)計(jì)政策的變更，并在上一年度財(cái)務(wù)報(bào)表中披露，即經(jīng)過了審計(jì)，那么本年度審計(jì)中對(duì)于這方面風(fēng)險(xiǎn)的考慮可能會(huì)降低，從而降低審計(jì)定價(jià)。但是對(duì)于這一問題還需進(jìn)一步研究，例如上市公司連續(xù)進(jìn)行會(huì)計(jì)估計(jì)、會(huì)計(jì)政策變更與審計(jì)定價(jià)的關(guān)系。通過進(jìn)一步研究也許能解釋模型1中為何用不同年度數(shù)據(jù)進(jìn)行回歸這一變量與審計(jì)定價(jià)呈現(xiàn)出不同的結(jié)果。模型1中，本年度違規(guī)受到處罰與本年度審計(jì)定價(jià)正相關(guān)，但這種相關(guān)關(guān)系在2010年度在10%置信水平上通過了檢驗(yàn)，在2011年卻沒有，這可能是因?yàn)椴煌甓炔煌墓臼艿奖O(jiān)管處罰的種類形式不同，從而使得這一變量對(duì)審計(jì)定價(jià)的影響程度不一樣。模型2中，上一年度企業(yè)受到外部監(jiān)管處罰與本年度審計(jì)定價(jià)顯著正相關(guān)，這說明外部監(jiān)管對(duì)審計(jì)定價(jià)的影響具有滯后性。

四、研究結(jié)論與建議

第7篇：營(yíng)銷的定義范文

關(guān)鍵詞：小學(xué)英語 教學(xué) 以學(xué)定教

中圖分類號(hào)：G623.31 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-8882（2013）03-071-01

一、小學(xué)英語教學(xué)的現(xiàn)狀分析

以小學(xué)三年作為英語的學(xué)習(xí)起點(diǎn)，在小學(xué)階段開設(shè)英語課程，在我國(guó)已得到了普及，各地政府也在人力、財(cái)力、物力上加大了投入，為小學(xué)英語的教育教學(xué)工作創(chuàng)造了良好的條件。然而，在當(dāng)前的小學(xué)英語教學(xué)中，還存在著一些問題。

（一）課時(shí)有限，無法完成教學(xué)任務(wù)

目前大部分的小學(xué)在三年級(jí)開始進(jìn)行英語教學(xué)，極少數(shù)的學(xué)校從一年級(jí)開設(shè)英語課程，每周的課時(shí)有限，一般一周1―2節(jié)，這對(duì)從未接觸過英語的小學(xué)生而言，每周2課時(shí)的英語課根本無法滿足他們學(xué)習(xí)英語的需要，教師也很在短少的課時(shí)內(nèi)完成相應(yīng)的教學(xué)任務(wù)。

（二）教學(xué)方法不合理

小學(xué)英語教師在教學(xué)過程中都意識(shí)到了小學(xué)生的特殊性，在課堂上也盡可能的通過生動(dòng)有趣的教學(xué)活動(dòng)來訓(xùn)練英語的聽說讀寫，然而，不少教師的教學(xué)方法存在著重形式、輕內(nèi)容的嚴(yán)重問題，教學(xué)內(nèi)容缺乏層次性和條理性，過多的強(qiáng)調(diào)教學(xué)活動(dòng)的形式，忽視了小學(xué)生智力因素的開發(fā)。

（三）師資隊(duì)伍建設(shè)有待加強(qiáng)

小學(xué)英語教師的數(shù)量和質(zhì)量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足當(dāng)前小學(xué)英語教學(xué)的需要，大部分的英語教師英語學(xué)歷水平不夠，沒有受過正式的專業(yè)訓(xùn)練，跨年級(jí)教學(xué)現(xiàn)象嚴(yán)重，部分小學(xué)的英語教師同時(shí)兼任著其他學(xué)科的教學(xué)工作，嚴(yán)重影響了小學(xué)英語教學(xué)的質(zhì)量。

二、樹立以學(xué)定教的正確觀

英語教學(xué)中，教與學(xué)是相伴而行的，小學(xué)英語教師作為英語教育的實(shí)施者，應(yīng)從自身做起，調(diào)整好“教”，提高英語教學(xué)質(zhì)量。

（一）樹立以學(xué)定教的質(zhì)量觀

在小學(xué)生負(fù)擔(dān)日益加重的環(huán)境下，需要改變落后的教學(xué)觀念，樹立與新課標(biāo)相適應(yīng)的教學(xué)觀念，充分體現(xiàn)出素質(zhì)教育的精神。綜合分析學(xué)生的情況與特點(diǎn)，養(yǎng)成良好的習(xí)慣，培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，確保做到發(fā)展每個(gè)學(xué)生，面向全體學(xué)生。

（二）樹立以學(xué)定教的學(xué)習(xí)觀

在英語教學(xué)過程中，英語教師自己也需要不斷學(xué)習(xí)，提高自身的專業(yè)素養(yǎng)，養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，能夠主動(dòng)學(xué)習(xí)、積極獨(dú)立思考、勇于探索；善于觀察，發(fā)現(xiàn)學(xué)生、同事的優(yōu)點(diǎn)，學(xué)會(huì)用發(fā)展的眼光分析問題；全面分析學(xué)情，通過集體備課等方法做到有備無患。

（三）樹立以學(xué)定教的評(píng)價(jià)觀

傳統(tǒng)的教學(xué)評(píng)價(jià)模式只關(guān)注教師的言行表現(xiàn)，而對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)過程不夠重視。以學(xué)定教的評(píng)價(jià)觀要求教師的教要能夠服務(wù)于學(xué)生的學(xué)，它具有雙重功能，即促進(jìn)學(xué)生英語的不斷發(fā)展和教師專業(yè)的不斷提高。

三、全面深入洞悉學(xué)生，以學(xué)定教

（一）確定教學(xué)內(nèi)容

以學(xué)定教要求教師要充分了解學(xué)生，即對(duì)學(xué)生已知的、未知的和需知的等綜合學(xué)情進(jìn)行全面分析，而不僅僅是了解學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)、學(xué)習(xí)習(xí)慣。只有在充分了解學(xué)生的基礎(chǔ)上，才能真正做到以學(xué)定教，才能讓以學(xué)定教發(fā)揮應(yīng)有的作用，幫助學(xué)生求學(xué)成功。作為學(xué)習(xí)的主體，學(xué)生的英語學(xué)習(xí)情況是課程和課堂的關(guān)注中心，學(xué)生在學(xué)習(xí)的過程中能不能獲得進(jìn)步是評(píng)價(jià)英語教學(xué)質(zhì)量高低的重要指標(biāo)。英語教師要意識(shí)到學(xué)生是教學(xué)中的主體，以學(xué)生為中心，滿足學(xué)生的學(xué)習(xí)要求，準(zhǔn)確把握住學(xué)生未知的，巧妙解答學(xué)生需知的。

以小學(xué)三年級(jí)PEP教材第一單元為例，這一課時(shí)的教學(xué)目標(biāo)是要求學(xué)生能夠聽懂、會(huì)說一些簡(jiǎn)單的自我介紹、見面打招呼的日常用語，在學(xué)生學(xué)會(huì)了“hello， I’m”這句話時(shí)，但對(duì)于其他自我介紹的句子還不熟悉時(shí)，教師應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)變換，練習(xí)所有的句子，而不是一味的重復(fù)已學(xué)會(huì)的。掌控好學(xué)生未知的，拿捏準(zhǔn)學(xué)生需知的，及時(shí)的對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行適度的充實(shí)與完善。

（二）調(diào)整教學(xué)節(jié)奏

以學(xué)定教具有很強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)性。因此，在英語教學(xué)過程中，教師要特別關(guān)注課堂教學(xué)的細(xì)節(jié)，關(guān)注每個(gè)學(xué)生的面部神情、情感反饋、肢體語言及他們的所思、所感、所疑、所聞等。為學(xué)生營(yíng)造寬松的英語學(xué)習(xí)氣氛，讓學(xué)生能夠自然接收有意識(shí)的輸入，順暢表達(dá)出下意識(shí)的輸出。以學(xué)定教的動(dòng)態(tài)性要求教師在課前精心預(yù)設(shè)，更要求教師在課堂上能夠獨(dú)具慧眼，及時(shí)捕捉課堂動(dòng)態(tài)，充分利用可生成的資源，并巧妙的將其納入到預(yù)設(shè)范疇中。教學(xué)過程中，可以根據(jù)學(xué)情適時(shí)調(diào)整教學(xué)節(jié)奏，改變預(yù)定目標(biāo)，重新設(shè)置學(xué)生需要的教學(xué)流程。

以小學(xué)三年級(jí)PEP教材為例，要求學(xué)生掌握5個(gè)與文具有關(guān)的單詞：pencil，pen，eraser，crayon，ruler，單詞與學(xué)生的生活很接近，教師可以引導(dǎo)和幫助學(xué)生設(shè)置情景，讓學(xué)生在對(duì)話表演中運(yùn)用這五個(gè)單詞，通過實(shí)物和表演加深學(xué)生的印象，根據(jù)學(xué)生在表演中的表現(xiàn)掌握學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，及時(shí)調(diào)整教學(xué)節(jié)奏。通過這種方式，有利于學(xué)生在課堂上自主探索，培養(yǎng)其英語學(xué)習(xí)的興趣。，最終教師與學(xué)生全體都成為了實(shí)際得益者。

四、總結(jié)

以學(xué)定教，以學(xué)生的學(xué)習(xí)需要為中心，本著教服務(wù)于學(xué)的原則去設(shè)計(jì)教學(xué)目標(biāo)、確定教學(xué)方法與計(jì)劃安排。這種教學(xué)方式充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，培養(yǎng)了學(xué)生對(duì)英語的興趣，引發(fā)了學(xué)生的潛在創(chuàng)造力。因此，在小學(xué)英語的教學(xué)中，教師要堅(jiān)持以學(xué)定教，提高小學(xué)英語的教學(xué)質(zhì)量。

參考文獻(xiàn)：

第8篇：營(yíng)銷的定義范文

但看到柴靜的視頻在朋友圈瘋轉(zhuǎn)，不免讓很多外賓產(chǎn)生一絲疑問：難道，諾大的中國(guó)，直到今天才知道霧霾是什么嗎？

不可否認(rèn)，《穹頂之下》本身以系統(tǒng)性的思路、廣泛的調(diào)查、生動(dòng)的多元化視聽語言，給大家上了一堂生動(dòng)的“霧霾課”。但回想起來，別說潘石屹、駱家輝等眾多大佬為普及此知識(shí)做的努力，單說和柴靜合作的南方周末記者汪韜，其實(shí)在環(huán)保圈內(nèi)早已赫赫有名;而南方周末，也早在2009年10月就推出了綠版（專注綠色新聞的版塊）;新京報(bào)等主流媒體也一直在不遺余力報(bào)道相關(guān)進(jìn)程。

但《穹頂之下》之所以成為《穹頂之下》，而不是成為眾多被淹沒的“xx調(diào)查”、“xx報(bào)告”，正是因?yàn)槠渥サ搅诵旅襟w傳播學(xué)的幾個(gè)要點(diǎn)：周末、情感煽動(dòng)、柴靜式的新聞符號(hào)。

時(shí)間：集體回京的第一個(gè)周末

細(xì)數(shù)去年橫空出世的諸多營(yíng)銷事件，比如說“余佳文”、“少年不可欺”、“1%的生活”，幾乎都是在周末發(fā)聲，并形成颶風(fēng)般的傳播效力。（其實(shí)娛樂圈的“周一見”也莫不是如此，往往都是周五放料形成期待和討論，然后周日再真正放料形成事件）

周末效應(yīng)，除了最顯而易見的新聞?wù)婵胀猓谥袊?guó)，它還有其特殊優(yōu)勢(shì)：對(duì)手的懈怠和懶惰。在“少年不可欺”事件中，選擇在周末，最大的好處就是成功利用了優(yōu)酷這種大企業(yè)的混亂與權(quán)責(zé)不清，并最終導(dǎo)致優(yōu)酷出了篇堪稱“最糟危機(jī)公關(guān)”的聲明。

《穹頂之下》雖有人民網(wǎng)背書，但其熱議程度明顯超過了“相關(guān)部門”的預(yù)計(jì)。

通過報(bào)道，大家都知道這場(chǎng)視頻早在一月份就已經(jīng)錄好，但之所以選擇在大家集體回京的第一個(gè)周末，除了外地人回京看到北京霧霾的一種荒涼之感外，或許有在三月份全國(guó)兩會(huì)的前期引爆的意圖。但此次的環(huán)保議題設(shè)置，能不能引發(fā)全國(guó)兩會(huì)的討論，并達(dá)到柴靜團(tuán)隊(duì)所設(shè)想的通過輿論倒逼當(dāng)局的效果，仍需拭目以待。

柴靜的符號(hào)：更人性化的白巖松、更中立感的崔永元

自從我父母輩入侵朋友圈后，大家總能看到“白巖松”、“崔永元”等國(guó)之大師們分享的雞湯語錄和慷慨陳詞。

毫無疑問，柴靜也是這樣一個(gè)新聞符號(hào)，但和已經(jīng)成為國(guó)臉的白巖松、陷入和方舟子循環(huán)撕逼的崔永元不同，柴靜作為一個(gè)女記者，一直以來以一種更為人本的、代入感強(qiáng)的新聞符號(hào)存在。

其實(shí)，柴靜遭遇詬病的也正是這種個(gè)人的、感性化的敘事風(fēng)格，支持者認(rèn)為是新聞的人性化表達(dá)，反對(duì)者則高舉“理性客觀”大旗反對(duì)這種柴氏雞湯。

但在《穹頂之下》中，柴靜幾乎拋棄了《看見》那種純粹依靠對(duì)話、畫外音制造人物情緒、營(yíng)造故事線的過時(shí)形式，而是采用一種互聯(lián)網(wǎng)最愛的、類似于TED的演講形式來述說故事。而且，柴靜還頗為罕見的多番采訪科學(xué)家，并采用了極其嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)引用格式（每一個(gè)段落幾乎都有3、4位科學(xué)家背書，且每個(gè)數(shù)據(jù)的右上角都會(huì)寫明數(shù)據(jù)來源），讓以往愛挑她刺的人也無話可說。

同時(shí)，柴靜也沒有放棄主持人的那種個(gè)性魅力（開口一句就是典型的電臺(tái)溫婉女主播腔，讓人想起了她主持《夜色溫柔》的時(shí)候），并成功代入自身的故事，成為整片敘事的主線，讓科學(xué)素養(yǎng)比較淺層的觀眾也能理解無礙。

情感核心：一個(gè)母親的悲愴反擊

《穹頂之下》是個(gè)什么故事？簡(jiǎn)單的說，是一個(gè)本滿懷生女期待的母親（希望），卻遭遇女兒腫瘤（同情），之后不得不走上探尋之路（憤怒），在這個(gè)答疑解惑的過程中反思過去（共鳴），最終用一個(gè)蝸牛的故事暢想未來（夢(mèng)想）的有著完整起承轉(zhuǎn)合的故事。

在這個(gè)里面，她是有敵人的，大型國(guó)企、壟斷行業(yè)、相關(guān)部門、冷漠的制度，都是她草灰蛇線的暗指，這種尺度的把握，也是拜長(zhǎng)期央視的新聞?dòng)?xùn)練而得。

那回想一下，一個(gè)弱者反抗強(qiáng)者，憤怒、警醒、面對(duì)、自我激勵(lì)、團(tuán)結(jié)一心，這些元素，不恰好都和去年的“少年不可欺”、“1%的生活”非常相似嗎？

第9篇：營(yíng)銷的定義范文

【關(guān)鍵詞】顧客滿意；競(jìng)爭(zhēng)；企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷策略

一、明確何為顧客滿意

顧客滿意（Customer Satisfaction），顧名思義，是指顧客通過對(duì)商品的使用，與自己在使用前對(duì)產(chǎn)品需要的感覺對(duì)比，通常表現(xiàn)為對(duì)商品不同程度的評(píng)價(jià)。菲利普·科特勒曾經(jīng)把顧客滿意描述為顧客通過對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際效果與想象效果進(jìn)行比較后，產(chǎn)生的感覺上的滿足或失落等表現(xiàn)。企業(yè)要想不斷發(fā)展壯大，首先必須清楚顧客滿意度的確切含義，時(shí)刻強(qiáng)化顧客滿意度的概念才可以真正做大做強(qiáng)，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

二、影響顧客滿意的因素分析

（1）商品的質(zhì)量。顧客挑選商品肯定是處于對(duì)商品的需要。那么對(duì)于需要購(gòu)買的商品而言首先考慮的是質(zhì)量。質(zhì)量一詞涵蓋的范圍很廣泛，朱蘭（J.M.Juran）博士從顧客的角度思考，提出了質(zhì)量在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的概念。他認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量主要集中體現(xiàn)在產(chǎn)品對(duì)顧客是否適用，換言之就是產(chǎn)品在讓渡到顧客手中之后能否滿足其需要。因?yàn)樵谏唐方粨Q中顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量是最為關(guān)心的，高質(zhì)量的產(chǎn)品在使用要求和滿足程度兩方面更容易達(dá)到顧客的標(biāo)準(zhǔn)。但是實(shí)際生活中顧客往往受到時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境和商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，促銷等因素的影響，即使是對(duì)同一款產(chǎn)品也會(huì)提出不同的質(zhì)量上的要求。故生產(chǎn)處于何種質(zhì)量層次的商品也需要企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查再確定生產(chǎn)。（2）商品的價(jià)格。對(duì)于價(jià)格的定位，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)能力和水平確定，因市場(chǎng)制宜。自實(shí)行改革開放政策以來，我國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)有明顯的擴(kuò)大趨勢(shì)，但是畢竟我國(guó)仍然處于社會(huì)主義初級(jí)階段，生產(chǎn)力水平還沒有達(dá)到足夠高的水平，所以大多數(shù)消費(fèi)者仍處于基本消費(fèi)階段，對(duì)于價(jià)格相對(duì)較高的奢侈品消費(fèi)并不能接受。同樣對(duì)于商家的啟示在于，價(jià)格定位問題要從市場(chǎng)出發(fā)，對(duì)要發(fā)展地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平進(jìn)行銷售前的調(diào)研，確保對(duì)顧客普遍接受的價(jià)格區(qū)間有細(xì)致的把握，為營(yíng)銷戰(zhàn)役的打響做好充分的準(zhǔn)備。（3）商品銷售方法，服務(wù)態(tài)度等細(xì)節(jié)問題。細(xì)節(jié)決定成敗。在商品的整個(gè)銷售過程中，企業(yè)所選售貨員工的售前介紹，看似只是一個(gè)簡(jiǎn)單的引導(dǎo)，實(shí)質(zhì)上也是營(yíng)銷中重要的一環(huán)，良好親切的銷售形象首先就讓顧客不會(huì)在心理上對(duì)企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品有抵觸感，其次在銷售中企業(yè)要強(qiáng)化員工的銷售意識(shí)，“只要你想你就一定能，只要你能你就一定要”，不要在商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上畏畏縮縮，親和力和壓迫力的完美結(jié)合是成功營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。此外服務(wù)態(tài)度也不可忽略，尤以售后服務(wù)工作為甚，銷售本身就是人與人的關(guān)系，售后是企業(yè)更加深入的了解顧客感受滿意度和自身產(chǎn)品不足的終南捷徑，是回顧反思的重點(diǎn)。

三、顧客滿意營(yíng)銷策略的制定技巧

普遍為廣大商家所熟知的市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要包括：價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷策略。針對(duì)上文提出的影響因素，在這些營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上，筆者提出一些實(shí)際可行的營(yíng)銷技巧。（1）加大企業(yè)科技投入，生產(chǎn)物美價(jià)廉的商品，獲得企業(yè)利益最大化。（2）關(guān)注顧客新需求，重視顧客意見，把握產(chǎn)品改進(jìn)的方向性。（3）以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)贏得顧客，重視回訪，從而以顧客為紐帶，一傳十，十傳百，借助輿論宣傳的力量開拓更大的市場(chǎng)。

四、實(shí)現(xiàn)顧客滿意的戰(zhàn)略意義

顧客滿意是企業(yè)開拓市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟的無形財(cái)富。Muller說過，傳統(tǒng)意義上的價(jià)格戰(zhàn)仍在進(jìn)行，不過在新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的形勢(shì)下已經(jīng)失去了戰(zhàn)略意義，顧客滿意成為商家競(jìng)爭(zhēng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，日趨強(qiáng)大的網(wǎng)購(gòu)中店鋪老板們不也照樣要靠好評(píng)進(jìn)行銷售競(jìng)爭(zhēng)么？以顧客滿意為宗旨不僅可以提升企業(yè)的信譽(yù)，樹立更好地企業(yè)形象，更能夠?yàn)槠髽I(yè)生產(chǎn)帶來實(shí)際利潤(rùn)，增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，為滿足顧客新需求建立強(qiáng)大的后盾，形成良性循環(huán)體系。

綜上所述，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，實(shí)現(xiàn)顧客滿意才是企業(yè)生存發(fā)展的王道。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]徐章一.顧客服務(wù)：供應(yīng)鏈一體化的營(yíng)銷管理[M].中國(guó)物資出版社，2002

[2]劉逸新.100%顧客滿意[M].中國(guó)紡織出版社，2003

[3]魯浩.如何提高顧客滿意度[J].江蘇商論.2007（11）