理財規(guī)劃的主要流程精選(九篇)

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第1篇：理財規(guī)劃的主要流程范文

個人理財 實訓(xùn)教學(xué) 探討 實踐

高職高專《個人理財實務(wù)》是為適應(yīng)金融服務(wù)領(lǐng)域第一線需要的銀行綜合柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等崗位群對高技能人才的能力和素質(zhì)要求開設(shè)，主要培養(yǎng)面向各商業(yè)銀行及非銀行金融機(jī)構(gòu)的具有現(xiàn)資理財觀念，能夠綜合運(yùn)用理財知識對處于經(jīng)濟(jì)社會中的個人和家庭進(jìn)行理財規(guī)劃的能力。通過對海南職業(yè)技術(shù)學(xué)院金融專業(yè)學(xué)生調(diào)查了解，多數(shù)學(xué)生對理財投資期望高但對專業(yè)知識接受能力偏低，學(xué)習(xí)能動性較差，但學(xué)生的思維非?；钴S，具有分析問題和解決問題的能力，可塑性較強(qiáng)。

一、課程教學(xué)模式的設(shè)計思路

1.課程的整體設(shè)計思路

課程是在崗位調(diào)研及工作任務(wù)分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行設(shè)計，以完成金融服務(wù)領(lǐng)域一線崗位群的工作任務(wù)所需的職業(yè)能力培養(yǎng)為核心；根據(jù)理財服務(wù)崗位群的工作內(nèi)容確定教學(xué)內(nèi)容；以個人理財服務(wù)崗位及理財規(guī)劃的操作流程來組織教學(xué)過程；配備理財實訓(xùn)中心和證券實訓(xùn)中心的軟硬件設(shè)備的金融綜合實訓(xùn)室作為教學(xué)場所；以“教、學(xué)、做”為一體的教學(xué)模式以及運(yùn)用任務(wù)驅(qū)動法、情境模擬法等教學(xué)方法進(jìn)行具體的教學(xué)組織和實施。

2.課程實訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計和選取

本課程實訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容主要基于職業(yè)崗位分析（如大堂經(jīng)理崗位分析：熟悉銀行所有的理財產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程，具有溝通和協(xié)調(diào)的能力，具有營銷各種銀行理財產(chǎn)品的能力等）和具體工作過程相結(jié)合的設(shè)計理念來設(shè)計和選取，主要是針對金融服務(wù)領(lǐng)域一線崗位群的理財服務(wù)崗位，學(xué)生在理財?shù)墓ぷ魅蝿?wù)中需要具備的知識、素質(zhì)和能力的要求，并結(jié)合高職學(xué)生的特點(diǎn)和要求來設(shè)計和選取，教學(xué)實施過程則是突出實踐教學(xué)對學(xué)生職業(yè)能力的構(gòu)建。

二、課程實訓(xùn)教學(xué)的組織和實施

1.實訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容的組織

本課程實訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容的組織以個人理財為主線，以個人理財規(guī)劃流程的實訓(xùn)操作為導(dǎo)向，首先引入個人理財基礎(chǔ)知識的訓(xùn)練，通過主要理財領(lǐng)域的各理財產(chǎn)品的操作實務(wù)，在強(qiáng)化包括證券、保險、銀行、房地產(chǎn)等理財產(chǎn)品認(rèn)知的基礎(chǔ)上進(jìn)行單項的理財規(guī)劃的技能訓(xùn)練以及進(jìn)行綜合的理財規(guī)劃的技能訓(xùn)練，在實施過程中力求融“教、學(xué)、做”于一體，強(qiáng)調(diào)以“做中學(xué)，學(xué)中做”的模式讓學(xué)生強(qiáng)化基礎(chǔ)知識的掌握以及職業(yè)技能的提高，著重體現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容組織的模塊性和實際操作的簡單實用性。

2.實訓(xùn)教學(xué)的實施

以課程教學(xué)內(nèi)容中的證券產(chǎn)品理財規(guī)劃的“任務(wù)2.2證券交易實務(wù)”的教學(xué)為例，如何通過五步驟的學(xué)習(xí)過程來開展具體的實訓(xùn)教學(xué)的。

（1）工作任務(wù)導(dǎo)入

①設(shè)置情境導(dǎo)入問題

具體做法：通過證券交易實務(wù)的案例的導(dǎo)入，提出問題以及學(xué)習(xí)任務(wù)。

②明確學(xué)習(xí)目標(biāo)

能獨(dú)立完成證券交易的操作流程；能按交易規(guī)則完成證券交易。

③具體任務(wù)

同時，對任務(wù)進(jìn)行描述，明確學(xué)習(xí)任務(wù)中應(yīng)知、應(yīng)懂、應(yīng)會的知識和技能。

（2）任務(wù)的實施

①任務(wù)的具體分析、引導(dǎo)和啟發(fā)

例如進(jìn)行模擬開戶時首先要懂得網(wǎng)上證券分析軟件的下載和使用，如何通過證券分析軟件的應(yīng)用學(xué)會相關(guān)的交易知識等。

②任務(wù)實施內(nèi)容

軟件下載及使用、實地證券賬戶及網(wǎng)上模擬賬戶的開立、選擇證券產(chǎn)品進(jìn)行模擬交易。

③任務(wù)實施方式

小組完成，證券公司實地調(diào)查、校內(nèi)金融實訓(xùn)室、網(wǎng)絡(luò)收集等獲取相關(guān)資料和知識。

④任務(wù)實施要求

通過“做中學(xué)、學(xué)中做”的模式掌握應(yīng)知、應(yīng)會的知識點(diǎn)和操作技能。并將任務(wù)實施的過程以及結(jié)果形成文檔、PPT以及報告等形式。

（3）成果的展示

①展示實施成果

文檔、PPT或報告，每一小組選派一名代表進(jìn)行展示。

②進(jìn)行模擬操作

小組成員進(jìn)行模擬證券賬戶的開立以及進(jìn)行證券模擬交易的操作。

③提交實訓(xùn)報告

提交小組以及個人的實訓(xùn)報告。

（4）任務(wù)實施的歸納和總結(jié)

①設(shè)疑

學(xué)生對完成任務(wù)過程中產(chǎn)生以及對別的小組在演示成果中所產(chǎn)生的問題提出疑問，要求展示小組成員解答。

②討論

針對提出的問題進(jìn)行小組和師生的討論互動，提出解決問題的方案和支持的數(shù)據(jù)和事實等論據(jù)。

③評價啟發(fā)

教師分別對小組的學(xué)習(xí)成果做評價。一是對知識目標(biāo)的評價，側(cè)重評價學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力，是否完成了對新知識的理解、掌握、熟練應(yīng)用。二是對能力目標(biāo)的評價：學(xué)生的溝通能力；同學(xué)間相互協(xié)作的能力；創(chuàng)造性解決問題的能力等。側(cè)重于學(xué)生參與實踐活動的態(tài)度，解決問題的能力和創(chuàng)造性的培養(yǎng)，以及獲取知識的經(jīng)驗與教訓(xùn)。三是針對學(xué)習(xí)效果以及完成任務(wù)過程中的不足進(jìn)行點(diǎn)評，通過出現(xiàn)的問題啟發(fā)和指導(dǎo)學(xué)生如何去發(fā)現(xiàn)問題、分析問題以及解決問題。

④歸納總結(jié)

老師根據(jù)任務(wù)完成過程的具體情況導(dǎo)入學(xué)習(xí)情境應(yīng)掌握的專業(yè)理論知識以及該部分理論知識在實際工作過程中應(yīng)用時的注意事項進(jìn)行專業(yè)理論知識系統(tǒng)講授，強(qiáng)化專業(yè)理論知識在實際操作過程的應(yīng)用。

小組將實施任務(wù)的整個過程根據(jù)所學(xué)專業(yè)知識對結(jié)果進(jìn)行歸納總結(jié)形成書面的實訓(xùn)報告再次進(jìn)行修訂后提交。

（5）能力目標(biāo)的提升

主要是對任務(wù)能力目標(biāo)反復(fù)進(jìn)行實際的操作訓(xùn)練，強(qiáng)化學(xué)生的操作能力和操作水平。主要內(nèi)容有：網(wǎng)上證券交易軟件的運(yùn)用和熟練操作；強(qiáng)化證券模擬交易的操作；進(jìn)行任務(wù)應(yīng)知、應(yīng)會的知識點(diǎn)和技能的拓展訓(xùn)練，例如通過模擬交易要求學(xué)生能進(jìn)行簡單的證券產(chǎn)品的理財規(guī)劃。

三、多種教學(xué)方法融合的“教、學(xué)、做”為一體教學(xué)模式的運(yùn)用

1.任務(wù)驅(qū)動法

例如，以具體商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的運(yùn)作為主線，讓學(xué)生以個人顧客身份去銀行咨詢業(yè)務(wù)，以得到最直觀的對理財?shù)恼J(rèn)識；經(jīng)過導(dǎo)入任務(wù)及知識準(zhǔn)備，教師引導(dǎo)學(xué)生自主地交替進(jìn)行各種真實業(yè)務(wù)背景下的操作和訓(xùn)練，做到學(xué)和做合一，教師配合指導(dǎo)、答疑、評價、測試，將理論知識的運(yùn)用置于一個真實的工作任務(wù)中展開，完成后學(xué)生能夠牢固掌握相應(yīng)理財規(guī)劃的基礎(chǔ)知識。

2.案例教學(xué)法

通過貼近生活的、生動的、系列的案例分析，提高了學(xué)生的感性認(rèn)識，加深學(xué)生的理解和領(lǐng)會。而系列理財規(guī)劃案例的分析和練習(xí)，更使得學(xué)生對所學(xué)知識能夠融會貫通。案例教學(xué)實際上也是對項目教學(xué)法的補(bǔ)充。對于項目的相關(guān)知識和操作技能往往通過大量項目以外的案例進(jìn)行補(bǔ)充，使理論教學(xué)和實踐緊緊相連。

3.情景式教學(xué)法

為了讓學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中能有置身于實際的感受，本課程所使用的金融實訓(xùn)中心按金融機(jī)構(gòu)客戶理財工作室的實際環(huán)境格局布置，形成了全真化理財業(yè)務(wù)環(huán)境。課程實踐所用的各類實訓(xùn)材料都來自金融機(jī)構(gòu)，包括客戶信息分析表、客戶理財規(guī)劃表等，保證學(xué)生在學(xué)校實踐的就是其在實際工作中所面對的。通過以上方法為學(xué)生模擬出了金融機(jī)構(gòu)理財崗位真實工作環(huán)境及氛圍，從而拉近了教學(xué)與實踐的距離。

如教學(xué)中我們安排的“銀行理財產(chǎn)品的理財”，讓學(xué)生自由組隊，設(shè)計理財產(chǎn)品并模擬市場將產(chǎn)品推介給客戶。這種教學(xué)方式促使學(xué)生主動去收集資料、分工合作、積極思考，既能培養(yǎng)他們的創(chuàng)新思維、團(tuán)隊精神、演講口才和自信心，又極大地提高了學(xué)生的興趣，使學(xué)生更好地融入到教學(xué)中，因而深受學(xué)生的歡迎，教學(xué)效果非常顯著。

4.角色體驗法

通過讓學(xué)生扮演不同的角色來體驗、包括讓學(xué)生扮演不同類型的客戶角色，包括讓學(xué)生扮演不同金融機(jī)構(gòu)的客戶理財經(jīng)理等。角色扮演將枯燥的程序描述轉(zhuǎn)變?yōu)樯鷦拥恼n堂游戲，既激發(fā)了學(xué)生濃厚的興趣，又讓學(xué)生通過角色體驗加深了對知識的印象。

四、結(jié)束語

不但要教好每一堂課，還要保證每堂課的教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)效果，這也是作為高等職業(yè)教育一線老師的職責(zé)所在。通過個人理財實訓(xùn)教學(xué)的實施過程來看，學(xué)生的求知欲望、學(xué)習(xí)興趣、參與積極性、學(xué)習(xí)成就感等都促進(jìn)了學(xué)生學(xué)習(xí)能動性、分析能力、溝通能力和解決實際問題能力的提高，學(xué)生綜合素質(zhì)也有了明顯的提升。在教學(xué)上，通過工作任務(wù)驅(qū)動，職業(yè)能力培養(yǎng)的核心要求，以教學(xué)實踐為紐帶，運(yùn)用教、學(xué)、做相結(jié)合的教學(xué)模式，將知識、方法和技能有機(jī)融合，通過學(xué)習(xí)和反復(fù)實操，不但使學(xué)生畢業(yè)時能夠適應(yīng)金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)崗位的職業(yè)能力要求，并且也改善傳統(tǒng)實訓(xùn)教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)效果低下的問題，同時也為金融專業(yè)其他課程的實訓(xùn)教學(xué)提供了可借鑒的經(jīng)驗。

參考文獻(xiàn)：

[1]彭新媛，史新浩.“項目導(dǎo)向任務(wù)驅(qū)動”模式在高職會計教學(xué)中的設(shè)計與應(yīng)用[J].商業(yè)會計，2012，11（22）.

[2]韓健.任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法在高職會計綜合實訓(xùn)教學(xué)中的應(yīng)用[J].哈爾濱職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，2012，（5）.

[3]衛(wèi)海英.基于工作過程和任務(wù)驅(qū)動的高職《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程實踐教學(xué)分析[J].商場現(xiàn)代化，2012，5（684）.

第2篇：理財規(guī)劃的主要流程范文

[關(guān)鍵詞] 崗位職責(zé)； 工作過程； 實踐教學(xué)； 評價模式

[中圖分類號] G64 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2013）012- 0109- 02

《個人理財規(guī)劃》是高職投資與理財專業(yè)的專業(yè)核心課程，關(guān)系到學(xué)生畢業(yè)后順利踏上理財崗位的重要課程。目前，我國對于該課程的教學(xué)主要是結(jié)合理財規(guī)劃師的考試內(nèi)容，注重財務(wù)分析、投資產(chǎn)品組合等教學(xué)，而忽略理財業(yè)務(wù)中更為重要的產(chǎn)品營銷、客戶關(guān)系管理等，導(dǎo)致課程教學(xué)與用人單位的實際崗位脫節(jié)。在現(xiàn)代職教理念下，從崗位需求出發(fā)，將專業(yè)核心課程標(biāo)準(zhǔn)與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對接，有利于高職專業(yè)培養(yǎng)的畢業(yè)生實現(xiàn)與社會需求“無縫對接”，得到社會的充分認(rèn)可。因此，筆者從現(xiàn)代商業(yè)銀行理財經(jīng)理崗位出發(fā)，以中國工商銀行的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為例，充分研究現(xiàn)財經(jīng)理的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，用職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)設(shè)計高職個人理財?shù)恼n程標(biāo)準(zhǔn)，改革現(xiàn)有課程教學(xué)。

1 根據(jù)崗位職責(zé)確定課程目標(biāo)

根據(jù)《中國工商銀行浙江省分行理財經(jīng)理管理辦法》，理財經(jīng)理的崗位職責(zé)要求如下：

（1） 市場營銷。做到“進(jìn)得了門，上得了臺，開得了口，說得上話”。通過上門營銷、公私聯(lián)動等多種手段拓展各類商品市場、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位、居民社區(qū)、寫字樓、發(fā)達(dá)集鎮(zhèn)等的個人金融業(yè)務(wù)，擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶群，發(fā)展中高端客戶，完成全年客戶發(fā)展和客戶資產(chǎn)總量提升的目標(biāo)任務(wù)。

（2） 新發(fā)展客戶關(guān)系管理。應(yīng)及時與新客戶建立維護(hù)關(guān)系，建立信息檔案；及時跟進(jìn)新發(fā)現(xiàn)的潛在優(yōu)質(zhì)客戶，并建立關(guān)系，完成全年新增中高端客戶目標(biāo)任務(wù)。

（3） 存量客戶維護(hù)管理。做好客戶維護(hù)工作，提升產(chǎn)品覆蓋率，提高客戶忠誠度。

（4） 產(chǎn)品銷售。理財經(jīng)理要以客戶為中心，挖掘客戶需求，提供金融產(chǎn)品，做好銀行卡、理財產(chǎn)品、貴金屬、電子銀行等各類銷售，完成銷售任務(wù)。

（5） 市場調(diào)研。深入了解個人金融業(yè)務(wù)市場，積極關(guān)注市場競爭動態(tài)；定期或不定期進(jìn)行市場現(xiàn)狀及市場需求調(diào)研分析，收集客戶及同業(yè)的相關(guān)信息。為網(wǎng)點(diǎn)一線和其他崗位客戶經(jīng)理及時提品知識、業(yè)務(wù)咨詢等方面的營銷支持。

以上對銀行理財經(jīng)理的崗位職責(zé)描述可以看到，理財經(jīng)理的首要職責(zé)是客戶維護(hù)和開發(fā)、其次是理財產(chǎn)品營銷、最后是理財市場分析3方面。因此，高職個人理財課程教學(xué)目標(biāo)可以設(shè)定如下：

課程的整體目標(biāo)是面向現(xiàn)代商業(yè)銀行的理財經(jīng)理崗位，以其理財業(yè)務(wù)為主要內(nèi)容，① 要求學(xué)生學(xué)會與客戶溝通的技巧，② 了解理財產(chǎn)品及其收益、風(fēng)險特點(diǎn)，具備一定的產(chǎn)品營銷能力，③ 能夠運(yùn)用相關(guān)的理財分析規(guī)劃知識開展個人理財規(guī)劃業(yè)務(wù)。

（1） 知識目標(biāo)：讓學(xué)生了解個人理財業(yè)務(wù)的基本規(guī)范，了解主要的理財產(chǎn)品及其收益、風(fēng)險特點(diǎn)，熟悉常見的銀行理財產(chǎn)品類型，掌握個人理財規(guī)劃的基本原理和一定營銷技巧。

（2） 能力目標(biāo)：要求學(xué)生具備較好的語言表達(dá)能力和客戶溝通能力，學(xué)會收集客戶信息，開發(fā)和維護(hù)客戶關(guān)系，具備良好的理財產(chǎn)品介紹和營銷能力，并能夠運(yùn)用相關(guān)的理財分析規(guī)劃知識，按照其業(yè)務(wù)操作流程，為客戶設(shè)計基本的理財方案。

（3） 素質(zhì)目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生較好的人際溝通能力，誠實、謹(jǐn)慎、保守秘密等職業(yè)素養(yǎng)，為上崗就能成為一名優(yōu)秀的理財服務(wù)人員奠定基礎(chǔ)。

2 依據(jù)服務(wù)內(nèi)容整合課程內(nèi)容

《中國工商銀行財富貴賓中心管理辦法》對財富貴賓中心規(guī)定的主要維護(hù)服務(wù)內(nèi)容如下：

（1） 對私人銀行客戶提供客戶有關(guān)服務(wù)：每月與客戶聯(lián)系一次，其中4次為投資組合回顧，對每位客戶制訂開發(fā)計劃；

（2） 確保財富客戶享受“4-2-1-1”服務(wù)：每季與客戶聯(lián)系一次，其中2次為投資理財服務(wù)，對每位金融資產(chǎn)500萬元以上的客戶制作客戶資產(chǎn)配置方案；

（3） 與財富及以上客戶建立良好的客戶關(guān)系，與分行領(lǐng)導(dǎo)、屬地支行行級領(lǐng)導(dǎo)通過答謝或拜訪等形式維護(hù)重要客戶，為其提供養(yǎng)生、健康、美容、投資等針對性、個性化的貼心服務(wù)；

（4） 每日為有需求的財富及以上客戶提供市場資訊短信服務(wù)，將私人銀行專屬產(chǎn)品信息以短信等形式向目標(biāo)客戶群進(jìn)行營銷；協(xié)助為符合條件、有資金需求的客戶提供個人貸款融資服務(wù)；與網(wǎng)點(diǎn)或客戶經(jīng)理配合共同開展其他客戶維護(hù)活動。

以上理財經(jīng)理日常服務(wù)的內(nèi)容集中在客戶關(guān)系管理和設(shè)計理財方案兩大模塊，因此課程的教學(xué)內(nèi)容也可以由兩大項目承載，見表1。

3 參照工作過程設(shè)計實踐教學(xué)

4 針對考核辦法制定評價模式

目前，銀行對理財經(jīng)理的考核主要就其理財產(chǎn)品營銷額和客戶維護(hù)率兩部分內(nèi)容進(jìn)行量化考核?？紤]到實際教學(xué)過程中客戶的虛擬化，課程的教學(xué)評價內(nèi)容設(shè)計為理財產(chǎn)品營銷比賽和以自己家庭為例制作家庭綜合理財規(guī)劃方案兩部分，以小組合作形式對理財產(chǎn)品組合、理財方案制作以及現(xiàn)場產(chǎn)品營銷等幾方面評定，成績評定應(yīng)由教師、組員以及聘請銀行理財經(jīng)理作為企業(yè)專家打分共同組成。

主要參考文獻(xiàn)

[1] 易志恒. 個人理財課程立體化的項目教學(xué)模式[J]. 考試周刊，2011（72）.

[2] 周顧宇. 項目驅(qū)動法運(yùn)用于《個人理財》課程教學(xué)探析[J]. 北方經(jīng)貿(mào)，2007（12）.

第3篇：理財規(guī)劃的主要流程范文

【關(guān)鍵詞】人才培養(yǎng)；《個人理財》；課堂教學(xué)改革

借著溫州金融改革的春風(fēng)，為服務(wù)溫州地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，溫州科技職業(yè)學(xué)院于2013年開始招生金融管理與實務(wù)專業(yè)學(xué)生，目前該專業(yè)在校生有300人?！秱€人理財》課程是我院金融管理專業(yè)的一門專業(yè)核心課，也是一門應(yīng)用性和綜合性非常強(qiáng)的課程。通過課堂教學(xué)改革對于培養(yǎng)金融專業(yè)學(xué)生的專業(yè)實踐能力具有重要的作用。

一、《個人理財》課堂教學(xué)改革的必要性

《個人理財》課程是我院金融管理專業(yè)的一門專業(yè)核心課，就該課程的培養(yǎng)目標(biāo)來看，主要培養(yǎng)學(xué)生掌握個人理財?shù)幕A(chǔ)理論，通過學(xué)習(xí)具備能夠從事銀行、保險、基金、證券等金融機(jī)構(gòu)一線理財從業(yè)人員的專業(yè)能力，能夠為經(jīng)濟(jì)社會中的個人或家庭提供理財規(guī)劃的建議，即根據(jù)客戶的信息、財務(wù)狀況及理財目標(biāo)能夠為客戶提供科學(xué)、合理的綜合性理財方案。作為針對金融專業(yè)學(xué)生開設(shè)的一門重要的專業(yè)課，當(dāng)前的課堂采取傳統(tǒng)的教學(xué)模式――課堂教學(xué)以教師為中心，以教材為依據(jù)，教學(xué)手段也單一，課堂氣氛較為死板，學(xué)生被動地接收知識，課堂教學(xué)互動較少。一學(xué)期下來，學(xué)生對課程體系的認(rèn)識、對技能的掌握都還處在較低的層次上。

在《個人理財》課程的教學(xué)過程中，如果繼續(xù)采取傳統(tǒng)教學(xué)方式教學(xué)，將使其教學(xué)效果與我院對金融專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)目標(biāo)偏離的越來越遠(yuǎn)。因此，從人才培養(yǎng)目標(biāo)的角度看，對《個人理財》課程進(jìn)行課堂教學(xué)改革勢在必行。

二、《個人理財》課堂教學(xué)改革的思路

由社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展對金融人才的要求以及我院金融專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)，決定了《個人理財》課程在金融專業(yè)中的重要地位。溫州科技職業(yè)學(xué)院《個人理財》課程組在設(shè)計和實施課程時持有了以下思路：以解決學(xué)生在理財過程中遇到的基本問題和操作技巧為導(dǎo)向，以培育學(xué)生在理財過程中獨(dú)立分析問題、解決問題和發(fā)現(xiàn)問題的能力為目標(biāo)，以案例教學(xué)法和項目教學(xué)法為切入點(diǎn)。

本課程在教學(xué)設(shè)計上充分體現(xiàn)職業(yè)性、實踐性、開放性、綜合性四個特點(diǎn)。具體體現(xiàn)在：（1）職業(yè)性是指課程培養(yǎng)定位以金融機(jī)構(gòu)對理財崗位人才要求為標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)教學(xué)內(nèi)容的針對性，充分體現(xiàn)各金融機(jī)構(gòu)對理財人才特殊的職業(yè)要求；（2）實踐性體現(xiàn)在每個課程項目的學(xué)習(xí)與實訓(xùn)都按標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)操作流程來設(shè)計，以每一項工作任務(wù)為中心整合理論知識與實踐操作；（3）開放性體現(xiàn)在兩方面，一是課程教學(xué)由校內(nèi)專任教師與校外金融企業(yè)優(yōu)秀專家共同建設(shè)，二是指堅持學(xué)生隨時、隨地、隨處都可以開展課程學(xué)習(xí)的理念，過程評價與結(jié)果評價相結(jié)合，滿足學(xué)生個性化學(xué)習(xí)的需要，體現(xiàn)課程開發(fā)的開放性；（4）綜合性是指《個人理財》是一門綜合性非常強(qiáng)的專業(yè)課，涉及很多學(xué)科的知識，上課不可能面面俱到，只能堅持理論教學(xué)以實用、夠用為度，并以專題的形式，選擇該門課程中必須掌握的內(nèi)容進(jìn)行講解。

三、《個人理財》教學(xué)改革的具體措施

（一）應(yīng)用有效的教學(xué)方法

有效的教學(xué)方法是保證教學(xué)質(zhì)量的前提。在本課程的教學(xué)中，老師為了有意識地調(diào)動學(xué)生的主觀能動性，主要采用了案例教學(xué)法和項目教學(xué)法。

1.案例教學(xué)法

《個人理財》是一門綜合性非常強(qiáng)的專業(yè)課，涵蓋了貨幣銀行學(xué)、財務(wù)管理、財政學(xué)、宏微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、證券投資學(xué)、保險學(xué)、稅收籌劃學(xué)等，還涉及《繼承法》、《物權(quán)法》、《擔(dān)保法》、《婚姻法》等法律法規(guī)方面的諸多內(nèi)容。而這些課程的講授過程都脫離不了案例教學(xué)的方法，通過在不同項目的教學(xué)中引入不同的案例，并在分析、討論案例的過程中掌握相應(yīng)的知識點(diǎn)，這是學(xué)生最容易接受也最具可操作性的教學(xué)方法。

2.項目教學(xué)法

《個人理財》是一門實用性非常強(qiáng)的課程，教學(xué)應(yīng)圍繞銀行、證券、基金、保險等金融機(jī)構(gòu)理財崗位的具體工作來進(jìn)行，應(yīng)該著重培養(yǎng)學(xué)生的實際解決問題能力。因此，該課程在教學(xué)中多采取能夠發(fā)揮學(xué)生實際操作能力的方法，設(shè)置相應(yīng)的實踐教學(xué)環(huán)節(jié)，培養(yǎng)具有全真業(yè)務(wù)背景的理財崗位技能人才。項目教學(xué)法是可以采取的一個重要的特色教學(xué)方法，在授課過程中，全程導(dǎo)入真實案例，增加學(xué)生的感性認(rèn)識和學(xué)習(xí)興趣。

（二）以職業(yè)能力為導(dǎo)向的“課證融合”

將本課程教學(xué)內(nèi)容與理財規(guī)劃師資格認(rèn)證考試以及銀行從業(yè)資格證考試《個人理財》科目的內(nèi)容進(jìn)行有效銜接，實現(xiàn)“課證融合”，有利于學(xué)生的就業(yè)工作。為提高學(xué)生的考證通過率，課程組為學(xué)生提供考前培訓(xùn)，延伸深化課堂學(xué)習(xí)內(nèi)容。并要求學(xué)生在課后考取這兩個證書，將專業(yè)與就業(yè)、課程與職業(yè)資格有效地融合，實現(xiàn)學(xué)生持證書上崗的目的。

（三）改革學(xué)習(xí)考核與評價方式

由以上分析可以得出，《個人理財》課程因人才培養(yǎng)目標(biāo)的要求，其課堂改革應(yīng)從教學(xué)方法上入手，而改革的途徑是要完善學(xué)習(xí)考核、評價方式。在傳統(tǒng)的教學(xué)考核上實行的是“3：7開”，即過程考核（出勤率、作業(yè)等）占30%，期末考試成績占70%。因該課程實踐操作性較強(qiáng)，所以在考核與評價方式上也應(yīng)做出必要的調(diào)整。其考核方式不僅包括理論知識掌握情況，還要包括對學(xué)生實際解決問題能力的檢驗。

參考文獻(xiàn)：

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[6]張艷英.開放教育通識課程《個人理財》教學(xué)改革探析[J].考試周刊，2012（94）

第4篇：理財規(guī)劃的主要流程范文

關(guān)鍵詞：理財專業(yè)人員；三層雙軌制；證券投資；綜合素質(zhì)

前言

中國改革開放30年的光輝路程，既有風(fēng)雨也有成果，最為世人所矚目的就是中國取得的巨大的經(jīng)濟(jì)成功。在這30年中，中國GDP年均增長達(dá)到9.5％，成為GDP增幅的世界第一，這個速度是同期世界經(jīng)濟(jì)年均增速的3倍。中產(chǎn)階級和豪富階層在中國迅速形成，并有相當(dāng)一部分人的理財觀念從激進(jìn)投資和財富快速積累階段逐步向穩(wěn)健保守投資、財務(wù)安全和綜合理財方向發(fā)展，中國已經(jīng)成為全球個人金融業(yè)務(wù)增長最快的國家之一。各種理財產(chǎn)品、理財服務(wù)層出不窮，人們的理財觀念有所轉(zhuǎn)變，理財需求日益旺盛，理財市場作為一個新興的市場開始發(fā)展起來[1]。然而與全民理財大趨勢所不協(xié)調(diào)的是，我國專業(yè)理財人員的大量缺失和專業(yè)素質(zhì)的不完善。作為為客戶提供全面理財規(guī)劃的專業(yè)人士，理財人員應(yīng)該是一位知識豐富、工作高效、耐心和藹、待人誠懇、可以向客戶提供全面與建設(shè)性意見的咨詢專家。從這一角度而言，高職院校培養(yǎng)的理財專業(yè)人員，應(yīng)該是順應(yīng)中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，了解中國國情與中國金融市場特點(diǎn)，具備實踐與理論雙軌、道德素養(yǎng)與職業(yè)操守兼?zhèn)涞木C合素質(zhì)型人才。

這里所說的“綜合素質(zhì)型”主要包含四點(diǎn)要求：一是道德素質(zhì)，包括對理財事業(yè)的責(zé)任感和使命感、良好的職業(yè)道德、團(tuán)結(jié)合作的觀念和艱苦奮斗的創(chuàng)業(yè)精神；二是身心素質(zhì)，包括健康的體魄、較強(qiáng)的心理承受力、成功的信心、良好的競爭意識與應(yīng)變能力等；三是業(yè)務(wù)素質(zhì)，包括廣博的知識面、較強(qiáng)的溝通能力和客戶服務(wù)能力等；四是技能素質(zhì)，包括資金管理技能、財務(wù)分析技能、風(fēng)險防范技能、產(chǎn)品組合技能、理財建議與規(guī)劃技能等[2]。

從以上素質(zhì)能力培養(yǎng)出發(fā)，高職理財專業(yè)人員的培養(yǎng)應(yīng)是一個全面立體的教學(xué)過程。

一、課程體系重在突出四大職業(yè)模塊。

首先，高職院校的理財專業(yè)學(xué)生的主要學(xué)習(xí)地點(diǎn)仍然是校園，主要學(xué)習(xí)技能的手段也是課堂教學(xué)。因此，理論教學(xué)要符合綜合素質(zhì)型人才培養(yǎng)模式的要求，就必須設(shè)計合理、計劃全面、有的放矢。

所以，培養(yǎng)綜合素質(zhì)型人才的目標(biāo)出發(fā)，必須構(gòu)建新的理論課程體系。根據(jù)職業(yè)崗位能力的分析，要突出以人為本，德育為先，把立德樹人作為根本任務(wù)來抓；強(qiáng)化基本知識、基本方法、基本技能教育；突出專業(yè)認(rèn)知能力、思考能力、職業(yè)判斷能力、決策能力、創(chuàng)新能力的培養(yǎng)；明確綜合職業(yè)能力、專業(yè)拓展能力、社會適應(yīng)能力，以及由情感、態(tài)度和價值觀等多種素質(zhì)相融合的可持續(xù)發(fā)展能力的創(chuàng)新培養(yǎng)思路；將就業(yè)教育貫穿于整個專業(yè)教育的全過程，特別體現(xiàn)職業(yè)認(rèn)知、職業(yè)準(zhǔn)備、就業(yè)和創(chuàng)業(yè)引導(dǎo)的新理念。

據(jù)此理念，新構(gòu)建的理論課程體系，由四大職業(yè)模塊所構(gòu)成：職業(yè)素質(zhì)能力模塊（即職業(yè)思想道德）、職業(yè)基礎(chǔ)知識與能力模塊、職業(yè)知識與能力模塊、職業(yè)拓展知識與能力模塊。

（一）職業(yè)思想道德模塊。

主要是加強(qiáng)學(xué)生的思想政治理論教育、市場經(jīng)濟(jì)理論教育、理財規(guī)劃職業(yè)道德教育、社會實踐教育、就業(yè)擇業(yè)創(chuàng)業(yè)教育、可持續(xù)發(fā)展教育、創(chuàng)新教育，以及世界觀、人生觀和價值觀教育等。

（二）職業(yè)基礎(chǔ)知識與能力模塊。

主要是學(xué)習(xí)與本專業(yè)密切相關(guān)的、使在校學(xué)生獲得在投資

理財領(lǐng)域內(nèi)從事第一個工作、從事幾種工作所需要的必要知識、必要技能，為在校學(xué)生今后工作提供充分專業(yè)準(zhǔn)備的、形成現(xiàn)實動手能力的知識和技能，如基礎(chǔ)會計知識和技能、經(jīng)濟(jì)學(xué)知識和技能、運(yùn)籌學(xué)知識和技能、財政學(xué)知識和技能、經(jīng)濟(jì)法知識和技能、商務(wù)談判知識和技能、現(xiàn)代金融學(xué)知識和技能、國際金融知識和技能、公共關(guān)系學(xué)知識和技能，以及為本專業(yè)提供基本支撐的大學(xué)英語、專業(yè)英語、高等數(shù)學(xué)、財經(jīng)應(yīng)用文、計算機(jī)基礎(chǔ)、數(shù)據(jù)庫、計算機(jī)安裝維護(hù)等應(yīng)用性知識和技能。

（三）職業(yè)知識與能力模塊。

主要學(xué)習(xí)本專業(yè)的職業(yè)知識和技能，如公司理財知識和技能、個人理財知識和技能、投資學(xué)知識和技能、證券投資知識和技能、期貨投資知識和技能、理財實務(wù)知識和技能、財務(wù)會計知識和技能、以及統(tǒng)計與調(diào)查預(yù)測等應(yīng)用性知識和技能。

（四）職業(yè)拓展知識與能力模塊。

主要學(xué)習(xí)能使在校學(xué)生具備在其未來職業(yè)生涯各階段都可以繼續(xù)學(xué)習(xí)所需要的能力、知識和態(tài)度等方面的知識和技能，如理財咨詢實務(wù)、實用合同范例、市場營銷實務(wù)、公共關(guān)系實務(wù)、管理心理學(xué)、普通話、口語藝術(shù)、社交禮儀等[2]。

通過理論課程的四大模塊設(shè)計、可以使學(xué)生的綜合素質(zhì)培養(yǎng)以理論教學(xué)為中心，建立起一個合理完善的人才培養(yǎng)構(gòu)架。這就如同建造房屋時，要先搭好腳手架才能平地起高樓，此處的模塊理論課程設(shè)計就如同腳手架，理財專業(yè)學(xué)生由此接受培養(yǎng)，猶如高樓一般逐步建立和完善自身的綜合素養(yǎng)。

二、技能訓(xùn)練重在構(gòu)建“三層雙軌制”專業(yè)技能培養(yǎng)模式

高職院校最大的特點(diǎn)是動手能力強(qiáng)、實踐經(jīng)驗多，為了使學(xué)生在求學(xué)期間盡可能與社會同步、與專業(yè)掛鉤，校內(nèi)的技能訓(xùn)練可以采取“三層雙軌制”專業(yè)技能培養(yǎng)模式。

“三層雙軌制”，是一種貫穿人才培養(yǎng)全過程的、以綜合素質(zhì)為基礎(chǔ)、突出職業(yè)能力培養(yǎng)的專業(yè)技能培養(yǎng)新模式?！叭龑印笔侵赴凑n程間內(nèi)容的依存關(guān)系分為專業(yè)基礎(chǔ)技能、專業(yè)技能、職業(yè)綜合技能三個階段；“雙軌”是指理財能力訓(xùn)練和投資能力訓(xùn)練同步進(jìn)行。

第一層：專業(yè)基礎(chǔ)技能培養(yǎng)。

理財能力訓(xùn)練：基于《理財學(xué)》課程；訓(xùn)練內(nèi)容主要是理財?shù)幕驹怼⒐纠碡敽蛡€人理財基礎(chǔ)知識。

投資能力訓(xùn)練：基于《投資學(xué)》課程；訓(xùn)練內(nèi)容：投資學(xué)概述。

第二層：專業(yè)技能培養(yǎng)。

理財能力訓(xùn)練：基于《理財實務(wù)》課程；訓(xùn)練內(nèi)容為課程單元訓(xùn)練等。

投資能力訓(xùn)練：基于《證券投資》、《期貨投資》等課程；訓(xùn)練內(nèi)容主要為證券投資工具、證券交易流程、證券行情解讀，期貨交易的基本知識、基本原理等。

第三層：職業(yè)綜合技能培養(yǎng)。

理財能力訓(xùn)練：基于“理財規(guī)劃師資格證書”的培訓(xùn)課；訓(xùn)練內(nèi)容主要是根據(jù)風(fēng)險計量判斷風(fēng)險大小、掌握個人所得稅的計算方法和個人所得稅籌劃策略、個人養(yǎng)老規(guī)劃、個人財產(chǎn)分配與傳承、財務(wù)計算器的應(yīng)用等。

投資能力訓(xùn)練訓(xùn)練：基于校內(nèi)《投資理財綜合模擬實訓(xùn)》和校外生產(chǎn)實習(xí)；實訓(xùn)內(nèi)容為中國宏觀經(jīng)濟(jì)分析、證券投資工具、證券交易流程、證券行情解讀證券交易的各種技巧、證券市場運(yùn)行、期貨交易的操作程序及各種管理條例等。

通過三層雙軌制的教學(xué)，使學(xué)生的專業(yè)知識、動手能力、分析能力、綜合能力明顯得到系統(tǒng)地提高。

三、教學(xué)方法創(chuàng)新，將課堂教學(xué)變?yōu)閳龅亟虒W(xué)。

課堂教學(xué)是最為傳統(tǒng)的教育模式，最大的優(yōu)勢就是老師和學(xué)生可以面對面，學(xué)生不僅能夠聽到老師在講什么，還能夠感受到老師肢體、語氣、表情等等帶來的信息，而且有了問題可以當(dāng)場提出得到即時的回答，做到了零距離的溝通。然而課堂教學(xué)也有它不容忽視的弱點(diǎn)：首先，也是最大的弱點(diǎn)就是不能因人施教，要老師根據(jù)每個學(xué)生的特點(diǎn)有針對性的教學(xué)既是不可能的，也是不經(jīng)濟(jì)的。其次，學(xué)習(xí)內(nèi)容收到了限制。一些訓(xùn)練特點(diǎn)非常強(qiáng)的課程受到的限制尤其大。

作為實踐操作性極強(qiáng)的投資理財學(xué)課程，如果一味地在課程教學(xué)上下功夫，一來限制了學(xué)生的學(xué)習(xí)環(huán)境，二來影響了教學(xué)效果。所以，根據(jù)教學(xué)課程的要求，有些科目可以采取場地教學(xué)的方式，比如設(shè)置證券大廳，定制電子顯示屏，將股票市場的大盤波動即時顯示出來，讓學(xué)生身臨其境地去感受理財工具的變化和魅力，更有助于引起學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)熱情。場地教學(xué)既克服了課堂教學(xué)的缺點(diǎn)，又增強(qiáng)了課堂教學(xué)的優(yōu)點(diǎn)。也對學(xué)生在就業(yè)過程中的角色進(jìn)入，起到了很好的作用。

四、畢業(yè)論文強(qiáng)調(diào)專業(yè)論文學(xué)分制。

作為具備專業(yè)技能素質(zhì)的理財人員，對于專業(yè)的財經(jīng)用語表述應(yīng)該是相當(dāng)熟練的。然而兩年專業(yè)課程的學(xué)習(xí)，對于大多數(shù)學(xué)生來說，要全面了解和掌握理財訊息和理財用語還是有些難度的。為了盡快讓學(xué)生掌握這項技能，以及增強(qiáng)理財專業(yè)觀念。鼓勵學(xué)生撰寫各類財經(jīng)論文，通過論文的撰寫，一是增強(qiáng)

了學(xué)生關(guān)于社會經(jīng)濟(jì)的關(guān)注度，二是加強(qiáng)了學(xué)生的專業(yè)學(xué)習(xí)能力，三是為學(xué)生的就業(yè)申請增添籌碼。對于在公開刊物上發(fā)表的論文，學(xué)校予以承認(rèn)相應(yīng)學(xué)分，并作為理財專業(yè)的重要教學(xué)成果。

五、畢業(yè)實習(xí)要求證書與經(jīng)驗并重。

高等職業(yè)教育不僅需要學(xué)生在學(xué)完全部課程后能夠獲得畢業(yè)證書，同時還要求專業(yè)學(xué)習(xí)過程應(yīng)與國家技能考證、國家職業(yè)資格考證要求接軌，實行多證書考核管理制度，以彰顯職業(yè)教育辦學(xué)特色，體現(xiàn)綜合技能素質(zhì)。理財專業(yè)學(xué)生應(yīng)獲取的證書有全國計算機(jī)等級一級證書、英語三級證書（或英語A、B級應(yīng)用能力證書）、證券從業(yè)資格證書、期貨從業(yè)資格證書和助理理財規(guī)劃師資格證書等。

同時，作為理財專業(yè)的學(xué)生又要注重實際經(jīng)驗的累積，要在畢業(yè)實習(xí)期間通過專業(yè)實踐，將所學(xué)置于所用，用工作檢驗理論。投資理財專業(yè)所面臨的行業(yè)局面與其他傳統(tǒng)行業(yè)相比，更具有變化性和挑戰(zhàn)性，對于學(xué)生的要求也是越來越高。所以實踐經(jīng)驗是對于培養(yǎng)真正的理財專家來說，是必經(jīng)之路，也是攀巖捷徑。

綜合素質(zhì)型理財人員的培養(yǎng)不是一蹴而就的，而是一項長時期全方位多角度的教學(xué)培養(yǎng)方案。其重點(diǎn)是理論著眼全面、實踐落在實處。高職教學(xué)應(yīng)服務(wù)于國家全局，結(jié)合中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大浪潮，為中國的金融市場培養(yǎng)更多的實用人才。

參考文獻(xiàn)：

第5篇：理財規(guī)劃的主要流程范文

富裕人群數(shù)量增加，使國內(nèi)財富管理領(lǐng)域“大有可為”，但是，同質(zhì)化競爭卻已成為行業(yè)弊端?？v觀諸多姿態(tài)萬千的第三方理財機(jī)構(gòu)，浮躁之風(fēng)見長，亦不乏“撈一票就走人”的機(jī)構(gòu)，鮮有第三方理財公司沉下心來踏實理財。

事實上，以銷售信托產(chǎn)品為導(dǎo)向的第三方理財公司，目前所面臨的困境是“好產(chǎn)品稀缺、渠道資源被擠占”。這無形中倒逼了第三方理財行業(yè)的洗牌和機(jī)構(gòu)的重整。不難發(fā)現(xiàn)，一些只注重眼前利益的第三方機(jī)構(gòu)正在或即將被淘汰出局，而那些一開始就比別人多看到“一點(diǎn)點(diǎn)”的第三方理財機(jī)構(gòu)，已經(jīng)開始被市場發(fā)現(xiàn)和接受。本期觀察融義財富管理中心（簡稱“融義財富”），他們身上的標(biāo)簽是：“社區(qū)理財”、“一站式服務(wù)”。

“很容易、很中立、很安全、很方便”

走進(jìn)“融義財富”的大門，迎面看到墻上設(shè)計清晰而簡潔的“融義財富管理中心”，給記者的印象，這家第三方理財公司“安靜”中富有朝氣。事實上，他們在財富管理行業(yè)內(nèi)已經(jīng)蓄積了四年多。

“融義財富這個名字主要就是想讓客戶的理財變成一件容易的事情?！眲?chuàng)始人兼總經(jīng)理陸曉暉向記者介紹，融義又是“容易”的諧音，其主要內(nèi)涵可概括為SIVA系統(tǒng)（為Solution，Information，Value，Access的縮寫），即理財可以“很容易、很中立、很安全、很方便”。融義財富將高端社區(qū)內(nèi)的群體作為重點(diǎn)理財對象，他們的目的通常是“親切地與社區(qū)打成一片?！币舱驗檫@點(diǎn)，不久前，在本刊舉辦的全國財富管理機(jī)構(gòu)評選中，融義財富獲得了“最具親和力財富管理機(jī)構(gòu)”獎。

事實上，融義財富并非新面孔，其前身是成立于2008年2月的恒義財富管理中心。早在兩年前，該機(jī)構(gòu)就首次提出了以社區(qū)理財作為切入點(diǎn)開拓中國的財富管理市場，并在上海市閔行區(qū)和浦東新區(qū)設(shè)立了兩個營業(yè)點(diǎn)。隨著社區(qū)理財市場運(yùn)營逐漸步入軌道，陸曉暉表示，“2012年年底以及2013年準(zhǔn)備陸續(xù)開設(shè)更多的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)?！?/p>

“社區(qū)理財”接中國地氣

當(dāng)下，大多第三方理財機(jī)構(gòu)將目光鎖定在概念上的高凈值客戶，從這個角度來說，融義財富是在空間上嗅到了“商機(jī)”。選擇在高端社區(qū)開設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，博的就是“地利”，而社區(qū)理財?shù)母拍钜彩窃趯嵺`中日漸明晰。

說來湊巧，公司創(chuàng)始人之一陸曉暉原系知名外資銀行的銷售主管，是時“在高端社區(qū)的分行總能有突出的業(yè)績表現(xiàn)?！笔艽藛l(fā)，他在第三方理財?shù)念I(lǐng)域中尋找“端倪”，提出了“社區(qū)理財”的概念。

然而從國際范圍上看，“社區(qū)理財”的理念并不算新，在較為發(fā)達(dá)的西方金融市場中最典型和成功的例子，就是愛德華·瓊斯公司。該公司是全美金融服務(wù)業(yè)里最大、盈利最高的零售經(jīng)紀(jì)商，其成功的理財模式就是社區(qū)理財。

“在2000～2001年國際金融市場普遍走下坡路的形勢下，愛德華·瓊斯公司仍然獲得了近30％的增長，并被美國的《財富》雜志評為一百個最佳雇傭公司的首位?！标憰詴熃榻B，愛德華·瓊斯公司的階段性勝利，讓客戶以社區(qū)為基礎(chǔ)，坐享金融服務(wù)基地在國際上有了成功的先例。借鑒于其獨(dú)特理念，加上理財網(wǎng)點(diǎn)在上海高端社區(qū)附近漸受歡迎的實際經(jīng)驗，陸曉暉認(rèn)為社區(qū)理財在中國很“很接地氣”。

從“愛德華·瓊斯”提煉自身特色

作為國內(nèi)社區(qū)理財藍(lán)海的開辟者，融義財富的理財方式慢慢地提煉出“中國特色”。顧名思義，社區(qū)理財主要是以社區(qū)為基礎(chǔ)。根據(jù)愛德華·瓊斯的理念，這種理財模式營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)選址的依據(jù)是某一社區(qū)潛在的客戶數(shù)量和該社區(qū)居民的經(jīng)濟(jì)狀況，“這樣選址的標(biāo)準(zhǔn)就是要方便和客戶面對面的溝通。”融義財富就鎖定在上海熱鬧的中高檔社區(qū)鋪開門店，以便就近服務(wù)于客戶。

“一般我們在高檔小區(qū)附近的街道設(shè)點(diǎn)，同時，能夠靠近銀行是我們的首選重地?！标憰詴熃榻B，客戶往往在散步或是去銀行取錢的路上，不自覺地走進(jìn)了融義財富的理財之門。

門店位置靠近社區(qū)，使得社區(qū)理財以個人客戶為基礎(chǔ)變成了現(xiàn)實。在愛德華·瓊斯看來，“個人客戶才是長期、持續(xù)的利潤創(chuàng)造來源?！币舱驗樽プ×藗€人客戶這條線，讓愛德華·瓊斯公司很快地從美林、高盛等著名的大投資銀行脫穎而出。

“目前的金融市場都是產(chǎn)品導(dǎo)向的，以賣金融產(chǎn)品為目標(biāo)，并非為客戶的需求考慮。”陸曉暉說，為了充分了解客戶，融義財富為公司的理財顧問們在高端小區(qū)租住了房子，并與小區(qū)物業(yè)聯(lián)合起來，將理財理念深入每一次的社區(qū)活動中。

“讓理財經(jīng)理與客戶走得更近，體驗客戶能體驗到的，感受客戶能感受到的，而后公司在這樣的基礎(chǔ)上為客戶量身定制個性化方案?！?/p>

除此之外，保守和長期的投資策略是社區(qū)理財?shù)闹匾攸c(diǎn)。融義財富針對社區(qū)客戶特有的穩(wěn)定屬性，設(shè)定目標(biāo)為：將客戶的一生甚至下一代的家庭財產(chǎn)作為規(guī)劃和管理的對象。

基于長期服務(wù)的屬性是因為“如果為了短期的收益，大做短線，會導(dǎo)致你最終失去客戶?！标憰詴熃榻B，“大多數(shù)客戶非?？粗乇窘鸢踩液芏嗫蛻敉顿Y的需求是養(yǎng)老、子女教育以及儲備資金，在這樣的前提下，對于產(chǎn)品的安全性的要求就非常高?！备鶕?jù)中國本土的社區(qū)理財特點(diǎn)，一站式理財服務(wù)的模式被融義財富摸索了出來。

如何在社區(qū)實現(xiàn)“一站式”

凡是熟悉財富管理市場的人都知道，由于金融市場的瞬息萬變，要讓客戶長期把握市場的方向近乎不可能，而理財規(guī)劃的價值就體現(xiàn)在這里?；谌诹x財富的社區(qū)理財性質(zhì)，客戶的群體也與高凈值客戶有所區(qū)別。

“對于高凈值客戶，他們本身的信息渠道多，針對這些客戶的理財公司，可以做一個金融超市模式；而社區(qū)理財?shù)目蛻?，可以說處于‘半山腰’，他們的理財需求卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)比普通大眾要復(fù)雜。他們的信息渠道不多，而且有的理財產(chǎn)品集合起來才能買到?！标憰詴熣f，目前社區(qū)理財客戶的投資門檻是100萬元。

“根據(jù)社區(qū)理財?shù)奶匦?，長期來看，客戶的風(fēng)險收益比在合理的資產(chǎn)規(guī)劃下能夠較好地優(yōu)化?！标憰詴熣f，按照短期的收益則會有一定限制。畢竟，目前中國的金融市場以及投資者都相對浮躁，所以要求他們立即接受長期的資產(chǎn)配置還不太現(xiàn)實。也因此，融義財富目前的解決方案是為客戶以兩年為一個周期，做一站式的財富管理規(guī)劃。

這樣的一站式服務(wù)的流程是“初始需求分析——計算需求收益率——評估產(chǎn)品配比——客戶基礎(chǔ)測試——匹配分析并擬定方案——實施理財計劃——檢視、重構(gòu)或調(diào)整理財計劃”。

融義財富一位理財規(guī)劃師告訴記者，“首先是通過客戶初始的理財金額、理財目標(biāo)所需終值以及所需的時間，以此來確定客戶理財期間年化需求報酬率。在這基礎(chǔ)之上，通過產(chǎn)品的大類配比而得出相應(yīng)的比例?！?/p>

值得一提的是，考慮到客戶風(fēng)險承受能力的不一，在即將生成理財規(guī)劃案的同時，融義財富會針對客戶進(jìn)行一個基礎(chǔ)測試，其中囊括了風(fēng)險承受力和風(fēng)險性格的測試。

“每個客戶都處于不同的風(fēng)險性格區(qū)間，風(fēng)險偏好不是一個時點(diǎn)狀況那么簡單。有的偏于保守，有的偏向于激進(jìn)，只有風(fēng)險性格和理財方案所呈現(xiàn)的結(jié)果相互匹配，客戶才能夠從心底接受，也便于理財方案的有效執(zhí)行?！标憰詴熃榻B，這樣做的好處是理財過程中不會有過多情緒化因素影響，也能偏重于以客戶為本的原則制定理財方案。

模式執(zhí)行靠“后臺”

引起業(yè)內(nèi)人士注意的，在一站式理財服務(wù)模式中，融義財富將產(chǎn)品導(dǎo)向式理財師與“后臺”分開了。

“雖然注重客戶本金安全的是所有財富管理機(jī)構(gòu)的口號，但由于財富管理專業(yè)人員在目前還比較少，市場上不少理財師其實只是個產(chǎn)品銷售，他們無法擺脫對‘傭金’的依賴。”常有業(yè)內(nèi)人士無奈表示，這已不是什么新的話題，但由于為利所驅(qū)，在不少機(jī)構(gòu)看來，要改變現(xiàn)狀，既難又無必要。

關(guān)于這個問題，考慮到與客戶長期的合作關(guān)系，“我們的銷售人員只是給客戶提供一些簡單和基礎(chǔ)的理財產(chǎn)品，而社區(qū)理財客戶的主要方案，還是由‘后臺’來執(zhí)行。”陸曉暉介紹，后臺人員則要取得CFA、CFP、CHFP、FRM等全球金融專業(yè)資格認(rèn)證體系，大多為“身懷金融利器者”，“客戶的理財方案真正由他們把控風(fēng)險并制定實施。”

目前融義財富通過與券商的合作，還建立了產(chǎn)品組合平臺。“在將理財方案導(dǎo)入產(chǎn)品組合后，客戶的理財規(guī)劃的大類比例（除保險外）也一起被直接導(dǎo)入其中?！标憰詴煾嬖V記者，而在產(chǎn)品甄選的環(huán)節(jié)中，后臺又將每一大類中再分各種品種讓客戶選擇種類?！叭魹楣潭ㄊ找?，則另需設(shè)定最低收益預(yù)期，一般而言，是80％固定收益產(chǎn)品，而20％為其他產(chǎn)品。這些產(chǎn)品的風(fēng)險都進(jìn)行統(tǒng)一管理，后期引進(jìn)額外增信擔(dān)保機(jī)制?！?/p>

第6篇：理財規(guī)劃的主要流程范文

關(guān)鍵詞： 商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務(wù)

中圖分類號：F83文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1671-1297（2008）08-106-02

隨著金融全球化的發(fā)展，僅僅依靠傳統(tǒng)業(yè)務(wù)已經(jīng)不能滿足我國商業(yè)銀行實現(xiàn)其盈利目的和增強(qiáng)競爭力的需要。近年來，伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國內(nèi)GDP、CPI等指數(shù)的不斷走高，個人財富的積聚效應(yīng)使得微觀消費(fèi)需求與投資需求迅猛增加，這為個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了需求基礎(chǔ)。各家商業(yè)銀行紛紛將發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)作為奪取利潤空間的重要領(lǐng)域。

一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

個人理財業(yè)務(wù)，又稱財富管理業(yè)務(wù)， 主要是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，分析客戶自身財務(wù)狀況，通過了解和發(fā)掘客戶需求，制定客戶財務(wù)管理目標(biāo)和計劃，并幫助選擇金融產(chǎn)品以實現(xiàn)客戶理財目標(biāo)的一系列服務(wù)過程。

近年來，國內(nèi)商業(yè)銀行立足自身實際，在經(jīng)濟(jì)金融全球化的大趨勢下，借鑒國外銀行業(yè)的做法，在個人理財業(yè)務(wù)理念方面進(jìn)行了諸多突破，逐漸形成為客戶創(chuàng)造價值等理念，并在業(yè)務(wù)運(yùn)作過程中所涉及的制度、人員、機(jī)構(gòu)、系統(tǒng)和設(shè)施等方面進(jìn)行了大量的探索和嘗試。

2007年我國理財市場的理財金額達(dá)到8000億元，較上年增長約70%，如果按照每年保持40―50%的速度增長，今后5年內(nèi)理財金額將達(dá)到兩萬億元。其實自2006年開始，中國理財市場就已進(jìn)入快速發(fā)展的黃金十年，理財業(yè)務(wù)成為中國市場上最具成長性的業(yè)務(wù)之一。

二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

與國外商業(yè)銀行相比，由于受分業(yè)經(jīng)營政策以及起步較晚等因素限制，我國商業(yè)銀行向客戶提供的理財服務(wù)仍停留在初級階段。

（一）分業(yè)經(jīng)營的金融政策制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間

我國金融業(yè)目前實行的是分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉足保險、證券，無法對個人資產(chǎn)進(jìn)行全權(quán)管理，因此理財服務(wù)只能停留在“建議”和“方案”上，不能實際操作。這種銀行、保險、證券三大市場的分離狀態(tài)，使客戶資金只能在各自體系內(nèi)循環(huán)，不便于同時利用其它兩個市場增值。所以現(xiàn)在各大商業(yè)銀行推出的個人金融理財業(yè)務(wù)離客戶的要求還有不小的距離。

（二）理財產(chǎn)品種類相對單一

目前國內(nèi)商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的品種相對單一、內(nèi)涵缺乏特色。眼下的理財許多只是將存、貸款產(chǎn)品加上部分中間業(yè)務(wù)重新整合、改善服務(wù)而己，在觀念上和實質(zhì)上有突破的很少，各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財?shù)闹攸c(diǎn)略有不同，比如招商、民生在貸款渠道上更暢通些，而外幣業(yè)務(wù)顯然中行更有優(yōu)勢。同時商業(yè)銀行主要理財產(chǎn)品的基礎(chǔ)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)相對比較簡單，大部分理財產(chǎn)品投向企業(yè)短期融資券、信托、債券類，掛鉤類型產(chǎn)品較少，且偏向國內(nèi)市場。

（三）客戶關(guān)系管理能力有待提升

建立和運(yùn)用客戶資料庫分析系統(tǒng)是銀行個人理財?shù)幕A(chǔ)，以客戶而不是以賬戶為基礎(chǔ)的客戶資料庫在個人理財業(yè)務(wù)中扮演著重要的角色。銀行可以通過整理和分析客戶資料，如客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務(wù)的不同選擇等等，及時了解客戶不斷變化的需求，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，確定理財目標(biāo)群體，并以此為基礎(chǔ)，為客戶提供個性化的理財建議，實施理財服務(wù)，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值和增值。但多數(shù)銀行的運(yùn)行系統(tǒng)是建立在賬戶的基礎(chǔ)上的，且客戶信息極為有限，因此無法有效地加以分析利用，導(dǎo)致理財業(yè)務(wù)的開展猶如“瞎子摸象”，始終無法確定目標(biāo)群體。銀行部門之間、商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與保險及證券公司之間的有關(guān)客戶信息資料庫還不能共享，有時甚至還相互封鎖，客觀上造成了客戶信息資源的浪費(fèi)。售后服務(wù)差，通常在營銷客戶時非常投入，而不重視客戶維護(hù)和客戶增值服務(wù)，不利于個人理財業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展。

（四）缺乏專業(yè)的理財人員

理財業(yè)務(wù)是一項綜合性的業(yè)務(wù)，因此需要有專業(yè)的高素質(zhì)的理財人員。一名合格、優(yōu)秀的理財人員要熟悉銀行業(yè)務(wù)和證券、保險等其它金融業(yè)務(wù)，但長期的分業(yè)經(jīng)營使我國的銀行人才沒有在其它金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域鍛煉的機(jī)會，他們大多只精通某一個業(yè)務(wù)領(lǐng)域，因此所提供的理財服務(wù)的科學(xué)性和合理性必然大打折扣。目前復(fù)合型金融人才在各家銀行都很缺乏，迫切需要各家銀行來培養(yǎng)自己的理財師。

（五）商業(yè)銀行重產(chǎn)品推銷，輕理財規(guī)劃

目前，各家商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的銷售情況很大程度上取決于其內(nèi)部的激勵約束機(jī)制，商業(yè)銀行的運(yùn)作更多地依托于基層行的銷售能力。很多客戶經(jīng)理扮演的不是理財規(guī)劃師的角色，而是銀行產(chǎn)品的高級推銷員。銀行一般會給每個客戶經(jīng)理分配一定的產(chǎn)品銷售指標(biāo)，且任務(wù)的完成與收入直接掛鉤，指標(biāo)的壓力使客戶經(jīng)理每日所做的工作僅僅局限于向高、中端客戶推銷產(chǎn)品，非根據(jù)客戶自身情況與個性化需求進(jìn)行理財規(guī)劃。

三、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展策略

（一）合理細(xì)分市場，分檔次應(yīng)對市場需求

合理的市場細(xì)分是更有效地為客戶創(chuàng)造價值的重要內(nèi)容。當(dāng)前，國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛推出了基于客戶在本行金融資產(chǎn)總量的分級細(xì)分策略，并最終將客戶細(xì)分為鉆石、白金、黃金客戶等，然而這與一般意義上的打折促銷并無本質(zhì)區(qū)別。事實上，個人理財需求與傳統(tǒng)的個人金融需求的最大區(qū)別就在于個性化，即客戶獨(dú)特的金融需求?？尚械淖龇ㄖ痪褪菍蛻舄?dú)特的金融需求進(jìn)行歸類，并以此為基礎(chǔ)設(shè)計相應(yīng)的理財服務(wù)并分別定價，這樣，當(dāng)客戶選擇理財產(chǎn)品時，銀行便可提供系列的理財服務(wù)供客戶自由選擇組合。對于選擇較多的投資組合，銀行可將其固化，并以此為基礎(chǔ)培養(yǎng)核心競爭力及產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，最終形成品牌。

（二）加快科技創(chuàng)新，樹立現(xiàn)代營銷理念

一方面，應(yīng)加大信息科技在個人理財業(yè)務(wù)中的應(yīng)用，形成綜合化、立體化銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，信息科技在金融領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，為金融機(jī)構(gòu)擴(kuò)展個人理財業(yè)務(wù)創(chuàng)造了條件。通過賬戶整合客戶信息，在服務(wù)的各個界面實現(xiàn)信息共享。同時各商業(yè)銀行應(yīng)積極開發(fā)電子銀行業(yè)務(wù)，進(jìn)一步完善電子銀行服務(wù)功能，可以為用戶提供更多實用的功能。另一方面，國有商業(yè)銀行在經(jīng)營理念上應(yīng)有所創(chuàng)新，打造現(xiàn)代營銷模式，主動向客戶推薦理財服務(wù)。努力打造理財品牌，培育理財文化，在廣大客戶群中形成“銀行理財”的觀念。此外，銀行要加大營銷宣傳力度，運(yùn)用人員推介、公共關(guān)系等各種營銷手段，使客戶了解本行的各種產(chǎn)品及服務(wù)特色，利用獨(dú)特的營銷渠道，挖掘并吸引高、中、低端客戶群。

（三）培養(yǎng)專業(yè)人才，提升理財服務(wù)質(zhì)量

目前商業(yè)銀行應(yīng)優(yōu)選一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、掌握一定個人理財業(yè)務(wù)專業(yè)技能的精英，進(jìn)行股票、債券、基金、保險、稅收等相關(guān)金融經(jīng)濟(jì)專業(yè)知識的強(qiáng)化培訓(xùn)，建立一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，并兼具各種投資市場知識、營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)復(fù)合型理財人員梯隊，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供多樣化理財服務(wù)。為此，一是要明確理財人員的準(zhǔn)入門檻，選拔素質(zhì)高、可塑性強(qiáng)的人員充實到理財隊伍中。二是要通過嚴(yán)格的、多方位培訓(xùn)，建立一個全面掌握銀行業(yè)務(wù)知識的人才儲備庫。三是找準(zhǔn)市場定位，明確特色服務(wù)。四是要加強(qiáng)人員流動，促進(jìn)崗位交一。

（四）打造雙贏模式，增強(qiáng)理財產(chǎn)品透明度

理財新產(chǎn)品的推出，要兼顧銀行與客戶的雙方利益。無論是銀行自身推出的產(chǎn)品、還是代銷基金公司或者保險公司的產(chǎn)品，都要努力打造雙贏模式，并增加產(chǎn)品在理財收益上的透明度，最終實現(xiàn)銀行盈利、客戶獲益；客戶形成“羊群效應(yīng)”、銀行產(chǎn)生規(guī)模收益的良性循環(huán)。為此，首先，商業(yè)銀行應(yīng)從自身設(shè)計的理財產(chǎn)品本身出發(fā)，優(yōu)化產(chǎn)品創(chuàng)新流程，形成“需求采集――鉆研市場――產(chǎn)品研發(fā)――理財推介”的直通式高效流程。其次，銀行應(yīng)努力挖掘創(chuàng)新潛能，適時將國際上成熟的理財產(chǎn)品引入國內(nèi)市場，兼顧風(fēng)險的同時，盡可能提高利潤點(diǎn)差。第三，增強(qiáng)理財透明度，建立完善的產(chǎn)品庫，在產(chǎn)品推介時將風(fēng)險、收益、波動率、市場影響等因素全面揭示給客戶，將有效需求與產(chǎn)品創(chuàng)新有機(jī)結(jié)合。

（五）完善業(yè)務(wù)服務(wù)平臺

在銀行內(nèi)部構(gòu)建前后臺互為支持、溝通順暢的營銷服務(wù)體系。從事個人理財服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，必須集中銀行、財務(wù)、投資、法律以及會計等領(lǐng)域的一大批專家，為客戶提供專業(yè)的理財服務(wù)，從而建立針對不同層次客戶的分層服務(wù)體系。同時，銀行還要按照產(chǎn)品線和客戶線實行相對獨(dú)立的管理模式，培養(yǎng)各領(lǐng)域的專家，創(chuàng)造一流的銷售、服務(wù)、營運(yùn)和科技水平。資產(chǎn)管理部門是后臺，不同的產(chǎn)品分別由不同的團(tuán)隊去經(jīng)營，產(chǎn)品要創(chuàng)造品牌。一線的營銷部門是前臺，不同的客戶分別由不同的營銷服務(wù)團(tuán)隊去開發(fā)和維護(hù)，為客戶提供個性化、差別化的服務(wù)。

（六）促進(jìn)理財業(yè)務(wù)法律監(jiān)管框架下發(fā)展

一是要盡快完善理財業(yè)務(wù)的法律框架。理財業(yè)務(wù)的發(fā)展為居民提供了新的投資渠道，為銀行提供了新的利潤來源，具有廣闊的發(fā)展前景。而政策法規(guī)的不完善制約了理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，也不利于保護(hù)投資者的利益，因而需盡快完善理財業(yè)務(wù)的相關(guān)法律、法規(guī)，明確理財產(chǎn)品的法律性質(zhì)，對理財業(yè)務(wù)的市場準(zhǔn)入、業(yè)務(wù)管理、風(fēng)險控制、會計處理、投資方向、信息披露等方面在政策上予以詳細(xì)規(guī)范。二是加強(qiáng)市場監(jiān)管，糾正不當(dāng)價格競爭。個人理財業(yè)務(wù)的健康發(fā)展和產(chǎn)品創(chuàng)新的實現(xiàn)，需要規(guī)范的市場環(huán)境和金融環(huán)境。無序的價格競爭、趨同的創(chuàng)新理念、以及對新技術(shù)的監(jiān)管不到位，將造成金融機(jī)構(gòu)的惡性競爭，導(dǎo)致金融風(fēng)險的失控。因此，規(guī)范發(fā)展與加強(qiáng)監(jiān)管是個人理財業(yè)務(wù)持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的重要保證。

參考文獻(xiàn)

第7篇：理財規(guī)劃的主要流程范文

關(guān)鍵詞:個人理財;問題;對策

一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀分析

經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,帶動了居民個人財富的迅速增加,當(dāng)財富不斷流動和沉淀時,個人金融服務(wù)市場的需求層次也發(fā)生了深刻的變化,從以往簡單地通過銀行儲蓄存款獲得利息并保障安全,已經(jīng)發(fā)展到了目前的支付結(jié)算、外匯買賣、臨時透支、貸款融資、經(jīng)營投資和綜合理財?shù)热轿?、多層服?wù)需求。商業(yè)銀行順勢而為,為消費(fèi)者提供了一系列的金融產(chǎn)品,其中,個人理財產(chǎn)品近年來發(fā)展勢頭強(qiáng)勁,各家銀行爭相推出新產(chǎn)品,呈現(xiàn)出一片欣欣向榮的景象,而金融危機(jī)的爆發(fā),揭開了繁榮背后存在問題的一角,所以有必要先對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀進(jìn)行梳理和分析。

(一)理財產(chǎn)品規(guī)模不斷擴(kuò)大

進(jìn)入新世紀(jì)以后,國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長,人民群眾收入水平節(jié)節(jié)攀升,消費(fèi)水平進(jìn)入“小康型”,同時節(jié)余的閑錢數(shù)量也急劇增多,越來越多的人們不再局限于即期消費(fèi),手中的資金從原先僅僅為了“應(yīng)急”和“防老”,越來越變成具有“生利”功能的資產(chǎn),以期在將來獲得更多、更優(yōu)的消費(fèi)。與此相適應(yīng),隨著金融產(chǎn)品創(chuàng)新的發(fā)展,金融機(jī)構(gòu)推出的個人理財服務(wù)品種也在不斷增多,銀行個人理財產(chǎn)品市場一度出現(xiàn)了產(chǎn)銷兩旺的井噴勢頭。據(jù)統(tǒng)計,2004年11家銀行發(fā)行理財產(chǎn)品107款,到2008年,59家銀行發(fā)行5928款理財產(chǎn)品,發(fā)行規(guī)模超過萬億元。五年間,發(fā)行品種和規(guī)模都是數(shù)十倍的增長。

(二)理財產(chǎn)品的風(fēng)險不斷加大

金融危機(jī)下,世界經(jīng)濟(jì)增長明顯放緩,主要發(fā)達(dá)國家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)陷入衰退,主要金融市場急劇惡化,銀行倒閉,股市遭遇重創(chuàng),大量閑散資金被套牢,世界貿(mào)易環(huán)境惡化,新興市場國家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易面臨下滑。因此,在全球金融危機(jī)的大背景下,個人理財無論從投入資金量,還是投入方式上都面臨著巨大的困境。從湖北地區(qū)2008年1-10月間終止的理財產(chǎn)品實際收益率情況看,出現(xiàn)負(fù)收益的理財產(chǎn)品占比達(dá)到1%,理財產(chǎn)品出現(xiàn)負(fù)收益的銀行占比為43.75%,單個銀行負(fù)收益理財產(chǎn)品占比最高達(dá)到13.1%。由此引發(fā)一系列到期未兌和投訴的問題發(fā)生,從中也暴露出理財產(chǎn)品風(fēng)險將隨著金融危機(jī)的深化而加大。

(三)理財產(chǎn)品監(jiān)管的重點(diǎn)發(fā)生了變化

我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)自20世紀(jì)90年代中期發(fā)展至今,作為發(fā)展中的一個新事物,在監(jiān)管層面,采取的是一種先松后緊的態(tài)度。對于銀行在開始銷售理財產(chǎn)品時利用“保本保息”的概念吸引廣大投資者,由于有變相高息攬存之虞,銀監(jiān)會在頒布的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》中,作了一些明確的規(guī)定,要求銀行在設(shè)計“保證收益理財產(chǎn)品”時附加相關(guān)條件,以遏制繞開利率管制的惡性存款爭奪戰(zhàn)。隨著理財產(chǎn)品規(guī)模不斷擴(kuò)大,理財產(chǎn)品收益率向存款利率趨近,投資者的收益被壓縮,加之遇上全球性的經(jīng)濟(jì)金融困境,理財產(chǎn)品潛在風(fēng)險逐步暴露,在某些地區(qū)引發(fā)了客戶投訴,社會風(fēng)險爆發(fā)的可能性進(jìn)一步增大,作為監(jiān)管層,更加重視保護(hù)銀行客戶的利益。

二、商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品中存在問題及原因分析

當(dāng)前,急劇的市場變化導(dǎo)致國內(nèi)銀行發(fā)行的投資于境內(nèi)外股票及衍生產(chǎn)品的理財產(chǎn)品價值大幅縮水,出現(xiàn)了多家銀行多只理財產(chǎn)品“零收益”“負(fù)收益”等問題,這些問題的出現(xiàn)也直接導(dǎo)致了監(jiān)管部門加大了監(jiān)管和處罰的力度。這些問題反映出一個表面現(xiàn)象,即外部市場因素致使產(chǎn)品虧損,進(jìn)而引發(fā)客戶投訴和糾紛,然而更深層的原因還是在于商業(yè)銀行內(nèi)部管理、業(yè)務(wù)流程、客戶服務(wù)等方面存在問題。

(一)商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)內(nèi)部管理界限不明

目前,理財業(yè)務(wù)正處在發(fā)展壯大和摸索前進(jìn)的過程當(dāng)中,監(jiān)管層面的具體操作辦法有限,商業(yè)銀行在理財業(yè)務(wù)的研發(fā)、管理、銷售、內(nèi)控上仍未能與存款類業(yè)務(wù)進(jìn)行有效區(qū)分。

(1)商業(yè)銀行開展理財業(yè)務(wù)的原始動機(jī)與增加存款有關(guān)。雖然理財產(chǎn)品名稱各異,形式不同,但還是能從中找到儲蓄存款業(yè)務(wù)的影子。有的銀行人員在觀念上仍把理財業(yè)務(wù)看作是儲蓄業(yè)務(wù)的替代品,并認(rèn)為競爭此類業(yè)務(wù)的目的就是為了爭奪存款資源。因此,在市場和監(jiān)管允許的情況下,商業(yè)銀行比預(yù)定計劃多發(fā)行產(chǎn)品就成為可能,發(fā)行規(guī)?？偭咳菀资Э?。

(2)理財業(yè)務(wù)的資金操作與表內(nèi)業(yè)務(wù)相同?！渡虡I(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》規(guī)定,“商業(yè)銀行銷售的理財計劃中包括結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品的,其結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品應(yīng)將基礎(chǔ)資產(chǎn)與衍生交易部分相分離,基礎(chǔ)資產(chǎn)應(yīng)按照儲蓄存款業(yè)務(wù)管理,衍生交易部分應(yīng)按照金融衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)管理”。在這一規(guī)定的引導(dǎo)下,商業(yè)銀行將通過個人理財產(chǎn)品募集到的資金列入負(fù)債,資金的操作自然就屬于資產(chǎn)運(yùn)用,導(dǎo)致從整個銀行層次上看,個人理財業(yè)務(wù)的資金資產(chǎn)與其他資金來源運(yùn)用一樣,列入資產(chǎn)負(fù)債表,成為資產(chǎn)負(fù)債表內(nèi)業(yè)務(wù)。

(3)理財業(yè)務(wù)在辦理上與儲蓄業(yè)務(wù)相似。由于有《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》的引導(dǎo),理財計劃的基礎(chǔ)資產(chǎn)按照儲蓄存款業(yè)務(wù)管理,有的商業(yè)銀行沒有刻制理財業(yè)務(wù)專用章,其與客戶簽定的產(chǎn)品協(xié)議書均加蓋“儲蓄業(yè)務(wù)專用章”。

(二)商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)流程“輕設(shè)計和評估,重宣傳和收益”

從各家商業(yè)銀行前期的市場研究、產(chǎn)品開發(fā),中期的客戶評估和產(chǎn)品評價,以及后期的產(chǎn)品售賣過程比較來看,前、中期工作投入不足、力量薄弱,后期售賣的宣傳力度卻較大。

(1)前期的市場分析和研究開發(fā)能力不足。目前多數(shù)商業(yè)銀行還沒有建立起專門為理財服務(wù)的市場分析研究隊伍,即使建立研究隊伍的,由于激勵和考核機(jī)制不到位,往往形同虛設(shè),無法對經(jīng)濟(jì)周期、市場走勢影響貨幣市場、資本市場、信貸市場以及大宗商品市場中的基礎(chǔ)資產(chǎn)表現(xiàn)等方面進(jìn)行專業(yè)化的、充分、全面的研究和分析。同時,由于國內(nèi)商業(yè)銀行對金融衍生產(chǎn)品定價能力的不足,國內(nèi)商業(yè)銀行還不能成為金融衍生產(chǎn)品交易的做市商,對于基礎(chǔ)的衍生產(chǎn)品的交易都要完全同國際大銀行進(jìn)行對沖交易,主要以中間人的方式參與衍生產(chǎn)品交易,實際上是在規(guī)避風(fēng)險的同時,將產(chǎn)品收益的絕大部分轉(zhuǎn)讓給國際大銀行。

(2)中期的客戶風(fēng)險評估和產(chǎn)品評價薄弱。從客戶來看,大部分客戶的金融投資知識有限,對產(chǎn)品風(fēng)險識別、評估能力不足,過于注重產(chǎn)品收益水平且普遍抱有過高的收益期望,投資風(fēng)險承擔(dān)能力不足,往往將銀行理財產(chǎn)品作為儲蓄的替代產(chǎn)品,“買者自負(fù)”的心理準(zhǔn)備不足。從銀行來看,銀行現(xiàn)有資源還難以做到理財產(chǎn)品的個性化定做,加上銀行客戶經(jīng)理知識水平受限,以及客戶資產(chǎn)狀況、收入來源信息不足,銀行對客戶投資風(fēng)險評估及產(chǎn)品適用范圍評測存在著較大困難。從市場標(biāo)準(zhǔn)來看,目前國內(nèi)尚無統(tǒng)一權(quán)威的具體標(biāo)準(zhǔn)來衡量商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的綜合競爭力度,在進(jìn)行分析時,大多將己有的關(guān)聯(lián)程度較為密切的金融產(chǎn)品與之作比較,如借鑒基金績效的評判標(biāo)準(zhǔn)評判理財產(chǎn)品的,雖然有一定參考價值,但對個人理財產(chǎn)品的特征測定則顯不足。

(3)后期的銷售宣傳攻勢強(qiáng)勁。當(dāng)前,在各家銀行推出的林林總總的理財產(chǎn)品、理財計劃書面前,投資者可能面臨無法選擇的窘境。一是高收益率成為宣傳的重點(diǎn)。由于廣告宣傳本身的特性,商業(yè)銀行在宣傳理財產(chǎn)品時,傾向于把高收益率放在顯著位置,“限量發(fā)售”、“上不封頂”等成為常用宣傳詞。二是平均預(yù)期收益率易被錯誤理解。銀行理財產(chǎn)品的收益是根據(jù)概率設(shè)計出來的,在對客戶宣傳時,產(chǎn)品說明書上都配有表格和統(tǒng)計圖,有的還給出了平均預(yù)期收益率。客戶如果對理財產(chǎn)品了解不夠深入,容易產(chǎn)生誤解,以為實際收益與平均預(yù)期收益不會有太大差別。三是預(yù)期收益率與實際收益率易被混淆。商業(yè)銀行結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品的預(yù)期收益率和實際收益率并不一致,理財產(chǎn)品說明書上的預(yù)期收益率是根據(jù)歷史數(shù)據(jù)模擬的,只能作為投資的參考,不能等同于實際收益率,市場上有些產(chǎn)品的預(yù)期收益率很高,實際兌付時可能僅是零收益甚至本金損失。

(三)商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)服務(wù)水平與預(yù)期有差距

從市場反饋情況看,商業(yè)銀行在開展理財業(yè)務(wù)過程,落實“以客戶為中心”的理念,提高服務(wù)水平,還有許多需要改進(jìn)的地方。

(1)服務(wù)意識需要增強(qiáng)。銀行出售理財產(chǎn)品,客戶自愿從銀行購買產(chǎn)品,雙方處于平等的地位。但在某些銀行的產(chǎn)品協(xié)議書中,有從客戶賬戶“扣收”、“扣劃”款項等帶有強(qiáng)制性色彩的字眼,反應(yīng)銀行在這些細(xì)節(jié)上需要下功夫改進(jìn)。

(2)服務(wù)能力需要提高。目前絕大多數(shù)商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品營銷模式是首先通過網(wǎng)站、電話、短信、報紙等渠道將理財產(chǎn)品信息傳達(dá)到客戶,坐等客戶上門后,再通過專業(yè)人員的推薦的方式進(jìn)一步吸引客戶,最后達(dá)到銷售理財產(chǎn)品和留住客戶的最終目標(biāo),在這一模式當(dāng)中,理財經(jīng)理的表現(xiàn)非常重要,既要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售前的推薦工作,又要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售后的解釋工作,特別是在產(chǎn)品出現(xiàn)虧損時解釋的難度就更大。為此,需要理財經(jīng)理不斷提高自身的知識儲備。

(3)服務(wù)規(guī)范需要完善。一是信息披露程度受到關(guān)注。從目前各家商業(yè)銀行開辦的理財產(chǎn)品情況看,銷售理財產(chǎn)品的銀行未向客戶披露理財管理及運(yùn)用情況、投資組合、風(fēng)險收益變化以及其他重大影響事件等信息的現(xiàn)象非常普遍,在理財產(chǎn)品終止時,也未能向客戶提供詳細(xì)的產(chǎn)品投資收益情況。二是銀行擁有優(yōu)先避險權(quán)利受到質(zhì)疑。目前的理財產(chǎn)品協(xié)議中,基本上是規(guī)定銀行有提前終止權(quán),客戶沒有。三是理財業(yè)務(wù)費(fèi)用繁多。包括固定管理費(fèi)(保管費(fèi)、認(rèn)購費(fèi)、團(tuán)隊管理費(fèi))、浮動管理費(fèi)、其他的信息披露費(fèi)、會計師和律師費(fèi)、信托終止清收費(fèi)等。

三、促進(jìn)理財業(yè)務(wù)健康發(fā)展的建議

(1)監(jiān)管機(jī)構(gòu)要完善規(guī)章制度。及時根據(jù)銀行創(chuàng)新發(fā)展形勢,建立或修訂法律法規(guī),既要為銀行發(fā)展理財業(yè)務(wù)提供法律保障、受法律約束的良好法律環(huán)境,又要為投資者權(quán)益保護(hù)提供支持。進(jìn)一步修訂《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》,商業(yè)銀行要嚴(yán)格按照《商業(yè)銀行金融創(chuàng)新指引》、《商業(yè)銀行開辦代客境外理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》等法律法規(guī)要求開展理財業(yè)務(wù)。對商業(yè)銀行從事個人理財業(yè)務(wù)進(jìn)行全面規(guī)范,就商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計、投資范圍、風(fēng)險內(nèi)控、宣傳營銷、后續(xù)服務(wù)、理財從業(yè)人員管理和監(jiān)督管理等進(jìn)行進(jìn)一步的規(guī)范和完善。

(2)商業(yè)銀行要改進(jìn)內(nèi)部基礎(chǔ)管理。理財業(yè)務(wù)屬表外核算業(yè)務(wù),要與銀行本身的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)之間設(shè)置隔離墻,嚴(yán)禁銀行通過自營賬戶與受托理財賬戶之間的交易損害投資人利益。加強(qiáng)理財業(yè)務(wù)內(nèi)部控制,將理財業(yè)務(wù)放在表外單獨(dú)核算,完善和嚴(yán)格理財業(yè)務(wù)和風(fēng)險控制授權(quán)制度,實現(xiàn)業(yè)務(wù)辦理過程電腦規(guī)范作,及早發(fā)現(xiàn)風(fēng)險點(diǎn),及時控制風(fēng)險。

(3)商業(yè)銀行要優(yōu)化理財業(yè)務(wù)流程。一是要加強(qiáng)市場分析研究工作,建立起市場分析研究團(tuán)隊,理解國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢,把握金融市場的變化脈搏,增強(qiáng)理財業(yè)務(wù)的前瞻性和主動性。二是要建立完善、嚴(yán)格的客戶風(fēng)險和產(chǎn)品風(fēng)險評估體系,銀行要將理財產(chǎn)品按風(fēng)險大小劃分等級,通過風(fēng)險問卷、個人有效資產(chǎn)調(diào)查等方式了解客戶的財務(wù)狀況、風(fēng)險偏好、損失承受能力以及投資期等情況,由此來劃分客戶風(fēng)險等級,產(chǎn)品的風(fēng)險等級與客戶的風(fēng)險等級有一個矩陣式的匹配,相匹配的視為適合客戶,不匹配的就視為不適合客戶。三是建立和完善理財業(yè)務(wù)信息披露制度,逐步按照制度化、規(guī)范化要求,及時、有效地向客戶披露相關(guān)信息,避免營銷時過分渲染最高預(yù)期收益率,而對產(chǎn)品說明書中的風(fēng)險提示則輕描淡寫甚至略過不提,從而導(dǎo)致投資者對銀行理財產(chǎn)品只知其利、不知其弊的結(jié)果。

(4)商業(yè)銀行要提高理財業(yè)務(wù)服務(wù)水平。一是建立健全理財規(guī)劃師的各項管理機(jī)制,實行理財從業(yè)人員持證上崗制度,完善處罰和退出機(jī)制,通過提高理財師的貨幣收益,增加其放棄該項工作的機(jī)會成本以及建立理財規(guī)劃師內(nèi)部市場,引入聲譽(yù)機(jī)制,增加其聲譽(yù)收益等措施來強(qiáng)化對對理財規(guī)劃師的監(jiān)督。二是合理確定銀行理財費(fèi)用,要兼具原則性和靈活性,努力實現(xiàn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、規(guī)范化。三是建立和完善理財業(yè)務(wù)風(fēng)險應(yīng)急機(jī)制,制定和完善應(yīng)急預(yù)案,做好對外公關(guān),積極承擔(dān)公眾教育的社會責(zé)任,認(rèn)真處理消費(fèi)者投訴,妥善處理各類糾紛。

參考文獻(xiàn):

[1] 張龍清、孟倩、潘江姍:金融危機(jī)對商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的影響及應(yīng)對策略,《西南金融》2009年第8期。

[2] 潘修平、王衛(wèi)國:商業(yè)銀行理財產(chǎn)品若干法律問題探討,《現(xiàn)代法學(xué)》2009年7月。

第8篇：理財規(guī)劃的主要流程范文

堅持換來的成功

《卓越理財》：對于一個行業(yè)的開拓者，創(chuàng)業(yè)初期的資金、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的組建、業(yè)務(wù)的開拓可能都是相對困難的事情，您在這個過程中是怎么克服的？目前您的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r如何？

楊晨：到目前為止，我們公司的創(chuàng)業(yè)資金主要是靠我本人和我的合伙人來共同注資解決。我們是中國第一家提出財富管理概念的公司，在品牌上建立先發(fā)優(yōu)勢。我們通過公益性地為大眾提供理財規(guī)劃服務(wù)來建設(shè)、樹立品牌，便于公司在未來的發(fā)展中贏得更多朋友、更多信任。

對于我們公司的員工來講，目前大家都處于學(xué)習(xí)階段，很多員工原來沒有做過理財，而且市場上沒有成型的理財顧問公司的營利模式和經(jīng)營策略，也很難在市場上招聘到有理財行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗的專業(yè)人員，所以，我要求我們的員工和我自己都要保持旺盛的斗志和學(xué)習(xí)的勇氣來加班加點(diǎn)地為公眾、社會進(jìn)行服務(wù)。

現(xiàn)在，我們只針對金融機(jī)構(gòu)，比如說銀行，國有商業(yè)銀行，股份制商業(yè)銀行，城市商業(yè)銀行，和正在股改中的城市信用社、農(nóng)村信用社的個人金融業(yè)務(wù)，尤其是個人金融業(yè)務(wù)上的高端貴賓客戶理財，這是我們的市場細(xì)分。我們提供的服務(wù)不僅僅是單純的培訓(xùn)，我們還從事金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)咨詢、理財團(tuán)隊建立、理財中心建立、理財業(yè)務(wù)的營銷策劃活動、理財團(tuán)隊的績效考評模式來為客戶提供全方位的服務(wù)，此外，我們還有中國財富管理網(wǎng)為個人金融業(yè)務(wù)提供資訊服務(wù)。

領(lǐng)跑創(chuàng)業(yè)三階段

《卓越理財》：如果對您的創(chuàng)業(yè)過程進(jìn)行劃分，您認(rèn)為可以分為幾個階段，這幾個階段有什么事情對您的影響是比較大的？

楊晨：我創(chuàng)業(yè)的第一個階段已經(jīng)完成，那就是生存期。我們公司在最初的幾個月沒有太多業(yè)務(wù)，但我們很沉著地應(yīng)對了這個壓力，積極拓展銷售渠道，通過媒體、媒介公益性地為整個行業(yè)提供資訊服務(wù)，來提升自己的品牌。同時，我在創(chuàng)業(yè)初期跑遍了全中國，幾乎所有的銀行都作了講座和培訓(xùn)。

現(xiàn)在，我們進(jìn)入了第二個高速發(fā)展的階段。這段時期，首先，我們重點(diǎn)講求的是品牌的提升；第二，是團(tuán)隊凝聚力的打造和搭建，還有團(tuán)隊學(xué)習(xí)能力的提升；第三，我們提供的服務(wù)能夠更加流程化，提供更多整合性的方案，從培訓(xùn)、咨詢到網(wǎng)刊、到團(tuán)隊建設(shè)的一攬子方案。

第三個階段，是企業(yè)發(fā)展相對比較成熟的時期，我預(yù)計在兩、三年以后。那時候我們會引入一些投資資金，可能會引入海外戰(zhàn)略投資伙伴，會引入需要去轉(zhuǎn)型的成熟企業(yè)的資金來為公司、為網(wǎng)站輸血。我們將為廣大的中產(chǎn)階級客戶和富裕客戶提供理財規(guī)劃方案。我們正在為這個階段的到來殷切地準(zhǔn)備著。

在這幾個階段中，我最大的成就感來自于我們作為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，在理財方面所做的貢獻(xiàn)。在大眾方面，我們公益性地在網(wǎng)站、雜志、報紙、電臺、電視臺等等媒體上對中國老百姓講什么是理財。在機(jī)構(gòu)領(lǐng)域，金融從業(yè)人員接受了我們的培訓(xùn)和服務(wù)，能夠站在客戶的立場上進(jìn)行合理的規(guī)劃，而不是不講求職業(yè)道德的單純銷售。我們非常欣慰地看到了我們的成就，而且我們認(rèn)為我們的上升趨勢是不可逆轉(zhuǎn)的。

心態(tài)決定命運(yùn)

《卓越理財》：在國內(nèi)與您一樣，從事這個行業(yè)的公司也有幾家，您認(rèn)為您與他們比較起來最大的優(yōu)勢是什么呢？

楊晨：每家公司都有自己不同的優(yōu)勢，我們也在認(rèn)真學(xué)習(xí)兄弟公司的優(yōu)勢。這個行業(yè)是非常有潛力的行業(yè)。業(yè)余生活中，但凡有人聽說我是理財咨詢的專家，沒有人不感興趣，包括國內(nèi)或國際的名人。但所有的公司面臨的是沒有把握合理、穩(wěn)健的盈利模式，還停留在市場前期的咨詢和培訓(xùn)階段。我們認(rèn)為我們最大的優(yōu)勢在于，我個人有在海外最直接的從業(yè)經(jīng)驗，通過接觸很多中產(chǎn)階層和富裕階層，我看到盈利模式，我有很多成功案例，我們了解很多金融產(chǎn)品和服務(wù)。這個行業(yè)對知識、對信息的把握上要非常高。從整合能力這方面來看，我們的優(yōu)勢是非常明顯的。

《卓越理財》：您認(rèn)為在當(dāng)今這樣的社會，一個成功的創(chuàng)業(yè)者需要具備哪些條件和要素呢？

楊晨：首先是健康。心理素質(zhì)方面的健康和身體上的健康。第二個是對市場變化能力的把握，不斷地跟隨金融機(jī)構(gòu)客戶和個體客戶，不斷取得創(chuàng)新，這兩點(diǎn)是至觀重要的。第三是要有一個好的團(tuán)隊，團(tuán)隊成員能夠容忍對方的缺點(diǎn)，能夠幫助對方取得進(jìn)步、改進(jìn)、提升能力、開誠布公地指出對方的缺點(diǎn)，而不是一味地在團(tuán)隊之間批評、爭吵。所以第三點(diǎn)是團(tuán)隊的凝聚力和建設(shè)。

《卓越理財》：能否談?wù)勀谖磥韼啄甑拇蛩?？您最理想的生活狀態(tài)是怎么樣的？

第9篇：理財規(guī)劃的主要流程范文

(一)日本壽險公司營銷渠道的發(fā)展同樣是亞洲國家的日本，相比我國，日本的壽險市場發(fā)展相對完善，無論從保險密度、保險深度和保費(fèi)收入與規(guī)模等方面，日本壽險市場都位居世界前列?？偟膩碚f，日本壽險營銷渠道具有以下幾方面的特點(diǎn):第一，壽險公司營銷主要以外勤人員直接營銷，這些外勤人員是公司的正式員工，但是他們沒有締約的權(quán)利，只起到了一個中介紐帶的作用?？蛻粢话阍谒麄兊闹笇?dǎo)下填寫投保書并繳納首期保費(fèi)。日本也采用保險人制度，銷售人員與壽險公司是雇傭關(guān)系，目前，日本有接近90%的壽險業(yè)務(wù)都是通過銷售人員直接營銷完成的。第二，隨著近些年來居民及企業(yè)的安全防范意識的增強(qiáng)，以陌生拜訪為主要方式的壽險營銷方式已經(jīng)開始被一些全新的方式所取代。例如很多較為大型的壽險公司都開始在一些繁華的市中心或人流量較大的交通樞紐開設(shè)“客來店”型的店鋪，這種直營店滿足了到店的客戶“想了解一下”、“想要份材料”等等的要求。壽險營銷人員可以面對面的和客戶溝通交流，進(jìn)行展業(yè)。第三，目前，日本的一些壽險公司會參與開設(shè)一些類似“壽險超市”的“客來店”型店鋪，在這些店鋪中，一家公司不僅僅銷售自家的產(chǎn)品，也銷售其他公司的產(chǎn)品。在日本一些熱鬧的購物中心，這種被稱作“保險百花”的壽險直營店已經(jīng)超過了數(shù)十家。第四，在2007年的一項調(diào)查結(jié)果顯示，年齡在30至40歲的男性中有70%以上為自己投保了個人壽險亦或是個人年金保險，但只有43%的20歲男性為自己購買同類型的保險產(chǎn)品。一些公司便發(fā)現(xiàn)了這個潛在的客戶群體，針對這個群體年齡小、接受度高以及喜愛獵奇的心理，保險公司開發(fā)了通過電腦動畫、電子雜志和網(wǎng)站投放宣傳廣告，希望利用新穎的視覺效果吸引更多的年輕群體。同時公司還開設(shè)有專門針對年輕客戶群體的壽險營銷網(wǎng)站，邀請當(dāng)紅的明星為產(chǎn)品代言，拉近保險和年輕人的距離。第五，2008年在日本相繼出現(xiàn)了SBI安盛生命和Lifenet生命兩家網(wǎng)絡(luò)壽險公司，他們專門通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行壽險營銷。與傳統(tǒng)的壽險公司相比，網(wǎng)絡(luò)壽險公司的成本大大降低，以至于網(wǎng)絡(luò)壽險產(chǎn)品的保險費(fèi)率處于行業(yè)最低水平。第六，日本非常重視行業(yè)教育培訓(xùn)，對于壽險營銷人員，他們也要接受嚴(yán)格的培訓(xùn)教育，在通過行業(yè)統(tǒng)一的資格考試后才能獲得相應(yīng)的技術(shù)職稱。

(二)美國壽險公司營銷渠道的發(fā)展美國保險市場上壽險公司的數(shù)量接近5000家，由于保險發(fā)展的時間較為悠久，使得美國保險市場發(fā)育成熟、制度完善，不僅保險公司經(jīng)營專業(yè)高效，而且消費(fèi)者的保險意識也更強(qiáng)。美國的壽險營銷渠道豐富，其中最具特色的是保險人，也是壽險營銷的主要渠道，其中又以專用人為主要方式，專用人只能為一家壽險公司或保險集團(tuán)服務(wù)。由于美國的保險市場發(fā)展較為成熟，中介機(jī)構(gòu)數(shù)量眾多，相關(guān)的法律制度也相對完善，機(jī)構(gòu)在健全的法律法規(guī)背景下形成了高效的競爭機(jī)制和便捷的購銷環(huán)境。而與日本所不同的是，美國的保險經(jīng)紀(jì)人和保險人是可以兼業(yè)經(jīng)營的，有些保險經(jīng)紀(jì)人本身就是保險人，他們將業(yè)務(wù)安排給多家壽險公司，行使著保險經(jīng)紀(jì)人的職責(zé)。在美國還有一種應(yīng)用較為廣泛的營銷渠道———直接反應(yīng)渠道。這種方式適用于簡單、經(jīng)濟(jì)的保險產(chǎn)品。壽險公司一般通過郵寄、電視廣播、網(wǎng)絡(luò)、紙質(zhì)傳媒等渠道進(jìn)行營銷，在消費(fèi)者可以比較直接地獲得這些保險產(chǎn)品的相關(guān)信息，激發(fā)他們的購買欲望。雖然該渠道所占銷售規(guī)模并不大，但卻是一種大勢所趨。這種銷售方式的成本低廉，不需要經(jīng)由營銷人員的推介，客戶可以根據(jù)自身的實際需求直接獲得服務(wù)，省去了很多人力、物力的成本。美國壽險市場的又一大特色表現(xiàn)在，人們的生活中隨處可見壽險產(chǎn)品。無論是在超市、商場、賓館、銀行等營業(yè)場所，都有壽險公司設(shè)立的銷售點(diǎn)，保險產(chǎn)品可以由公司職員直接銷售也可以是銷售，消費(fèi)者可以隨時隨地咨詢購買保險產(chǎn)品，壽險市場的銷售規(guī)模就是在這樣一點(diǎn)一滴中形成。

(三)英國壽險公司營銷渠道的發(fā)展英國是保險市場發(fā)展歷史最為悠久的國家，人們的保險意識強(qiáng)烈，保險公司數(shù)量眾多且已具備一定的實力和規(guī)模，保險產(chǎn)品種類繁多。英國的壽險營銷渠道以保險經(jīng)紀(jì)人為中心，英國的保險經(jīng)紀(jì)公司無論從數(shù)量、規(guī)模、專業(yè)化、影響力在國際保險領(lǐng)域都是數(shù)一數(shù)二的，在英國的保險市場上有近60%的業(yè)務(wù)是由保險經(jīng)紀(jì)人作為中介完成的。保險經(jīng)紀(jì)人既可以是個人，也可以是合作伙伴或是股份有限公司。但英國實行的是兩極化原則，即保險人不能從事保險經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)，二者的業(yè)務(wù)領(lǐng)域嚴(yán)格分離且分工明細(xì)。銀行保險在英國起步較早，且其市場份額逐年上升，因為保險行業(yè)發(fā)展較為成熟，且規(guī)模龐大，銀行為避免與保險公司的正面競爭，采取了一種聯(lián)合的策略，通過各種方式展開合作。

二、完善我國壽險公司營銷渠道的實施建議

由于各國的壽險發(fā)展歷程存在差異，所以每一個國家都會因地制宜，根據(jù)自身的發(fā)展特點(diǎn)，采用適當(dāng)?shù)臓I銷渠道組合。雖然各國情況不同，但是參考國外保險公司營銷渠道的發(fā)展模式，也可以獲得一些對公司乃至我國的壽險行業(yè)值得借鑒的經(jīng)驗和啟發(fā)。

(一)加大保險宣傳力度，提高消費(fèi)者的保險意識當(dāng)前，我國金融保險市場尚未發(fā)展成熟，一般的消費(fèi)者并沒有對保險產(chǎn)品產(chǎn)生很大的興趣，壽險公司可以在保險知識的宣傳與普及上投入一定的資金和成本，可以通過與一些電視欄目組、報紙專欄等媒體合作，用一些新穎的創(chuàng)意方式，展示保險的重要性同時展現(xiàn)公司的企業(yè)精神，像其他的日常生活用品一樣，讓公眾感覺保險在我們的生活中無處不在。我國壽險公司還可以嘗試建立壽險產(chǎn)品直營店。從日本的壽險營銷渠道可以看得出，他們有更加人性化的營銷方式，使消費(fèi)者可以方便、快捷地向保險營銷人員咨詢投保事宜。因此我國壽險公司也可以嘗試在行業(yè)傳統(tǒng)營銷渠道的基礎(chǔ)上有所突破，在超市、加油站、商場、賓館等人流量大的公共場所設(shè)置直營店，增加與客戶面對面交流的機(jī)會。這樣做一方面想人民大眾普及人壽保險常識，此外還能有效的宣傳本企業(yè)，加深對壽險公司的印象，為消費(fèi)者建立正確的保險觀念，引導(dǎo)消費(fèi)者合理配置自己的壽險產(chǎn)品組合。

(二)加強(qiáng)壽險公司的品牌管理，樹立壽險公司信譽(yù)在壽險公司內(nèi)部應(yīng)該加強(qiáng)信用法制建設(shè)，設(shè)立專門的合規(guī)部門，加強(qiáng)對保險經(jīng)營過程中出現(xiàn)的各種違法、違規(guī)行為的規(guī)范和約束。定期對公司職工進(jìn)行誠信教育，建立個人誠信檔案，一旦發(fā)現(xiàn)人員有以牟取利益為目的的違法亂紀(jì)行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)必嚴(yán)肅處理，情節(jié)嚴(yán)重的應(yīng)該移送司法機(jī)關(guān)，要從公司內(nèi)部杜絕一切不誠信行為。在處理賠償糾紛案的時候，應(yīng)在維護(hù)本公司合法利益的基礎(chǔ)上，盡量站在被保險人的角度著想，減少理賠過程中繁瑣的手續(xù)流程，降低賠付門檻。用實際行動為公眾樹立一個信譽(yù)良好，真正能為危難中的人們提供保障的公司。

(三)培養(yǎng)專業(yè)壽險理財規(guī)劃師，提升個險質(zhì)量專業(yè)的壽險理財規(guī)劃師是對現(xiàn)有個人制度的一種完善，與傳統(tǒng)的個險人不同的地方在于，專業(yè)壽險理財規(guī)劃師擁有嚴(yán)格的資質(zhì)認(rèn)可和豐富的金融知識，可以幫助客戶指定全套的風(fēng)險管理服務(wù)。根據(jù)客戶的財務(wù)狀況和需求，對其進(jìn)行全方位的壽險產(chǎn)品及其他理財產(chǎn)品的配置，提供量身定做的投資理財建議。這項服務(wù)尤其適合于各大企業(yè)的高級管理人員，在進(jìn)行團(tuán)險展業(yè)的同時，對于目標(biāo)企業(yè)內(nèi)部的高級管理人員，他們有較高的收入，但或許沒有多余的閑暇時間去理財，專業(yè)壽險理財規(guī)劃師就可以憑借自身的專業(yè)理財知識開展高端客戶的開發(fā)。

(四)提高銀保渠道效率，實現(xiàn)長期互利共贏保險公司應(yīng)改變以高手續(xù)費(fèi)來吸引銀行與其合作的方式，嘗試開發(fā)銀保系統(tǒng)，其中包括產(chǎn)品設(shè)置、銷售授權(quán)、保單查詢、核保服務(wù)等項目，盡量簡化銀保產(chǎn)品的購買流程，為客戶提供“一站式服務(wù)”。此外，保險公司和銀行還可以建立策略聯(lián)盟，二者之間建立“一對一”的長期合作關(guān)系。雙方都著眼于長遠(yuǎn)，各自發(fā)揮各自的專長，避免了當(dāng)前短期的盈利行為。