進入海外市場的方式精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的進入海外市場的方式主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：進入海外市場的方式范文
改革開放和市場經濟逐步開放后，中國企業就開始逐步對準國際市場，擴大規模，邁步走向海外市場。可是，令人遺憾的是，十幾年過去了，中國品牌在國際市場上依然很少成為知名品牌。
為了開拓海外市場，大企業選擇大量并購海外企業的模式，一些中型企業卻以自有品牌和自有模式積極拓展海外市場，打通了產品銷售和渠道，在一些地區取得了良好的業績。雖然這些企業的步伐謹小慎微，但其勇闖海外市場的勇氣和經驗更值得關注，從他們這些依據自身量體裁衣的模式中，我們似乎也可以看到方向，取得真經。
路徑：從OEM模式轉向商戰略
剛開始跨入海外市場，眾多中國企業首選方案是OEM模式，因為面對國際化品牌品種豐富、影響力大的局面，中國企業走出去若從一開始就選擇自主品牌打造市場的出牌方式，不僅難度大，而且很少能成功。但隨著市場份額的不斷擴大，用一種模式繼續經營品牌便會遭遇阻礙。“我們從一開始選擇了OEM模式，但長期看，這種模式對于品牌發展和市場拓展有阻隔，不適合漫步者的發展規劃。今年開始，我們調整為以在當地尋找適合的商產品銷售的模式進行渠道拓展。我們會根據當地的風土人情一點點地將我們的品牌進行滲透。盡管難度很大，但這樣才是企業品牌應走之路。”海外市場開拓很成功的深圳漫步者科技有限公司的相關負責人張文經先生說到。
深圳漫步者科技有限公司1996年成立，1997年開始走出去，開拓海外市場，因為沒有清晰的市場戰略，期間遇到很多困難，走走停停。直到2004年之后，看到了海外市場像漫步者這樣的低成本優勢、技術門檻較低的企業的發展空間，漫步者自身又在產品上進行了技術革新，使得漫步者在海外市場逐漸轉好，也有了和海外企業競爭的能力。
“隨著我們產品生產制造能力的提升，訂單供不應求，已經沒有多余的精力去做OEM模式的業務，因為OEM模式往往受制于上游產業鏈的廠商。而企業要在海外發拓展業務，一定要有能夠持續支撐企業的發展模式。”張文經表示，“縱觀國際市場，樹品牌形象都是大企業一以貫之的路徑，其實我們也一直在嘗試和努力，今年重點在海外招商，在特定市場上尋找進入當地市場的機會。”
戰略：靈活多變 助力企業走向海外
近年來，企業逐漸認識到品牌的重要性，在拓展海外市場時，轉向自有模式及尋找當地企業合作，作為渠道上的推廣手段。“整體來看，一家企業要在海外成功拓展市場，首先要根據自身的產業鏈、營運模式建立一套系統化的戰略支持企業走出去。”商務部國際貿易經濟合作研究院副研究員李志鵬說。
李志鵬認為，國內企業走向國際，之所以能成功拓展開海外市場，主要是因為企業通過自身條件，選擇了較為合理的模式，比如借助境外的企業品牌帶動走出去或采用溫州模式的抱團走出去，這些都是每個企業根據自身條件選擇的開拓市場的途徑。“采取集群模式開拓海外市場，成功的概率更大，抵御風險能力也更強。我們要理性地選擇產業模式，有針對性地選擇投資領域。”李志鵬說。
據了解，除了上述成功開拓海外市場的經驗外，根據產業的自身條件，企業若從產業鏈上選擇高于產業本身的增值模式或選擇創新的營銷模式，比如利用融資租賃的方式走出去，都有助于企業成功打開海外市場，并且企業在海外市場會逐漸占據有利地位。
“還有一些企業之所以成功，是因為企業通過長期的走出去的實踐經驗，在投資國的財務管理的夾縫中尋找到了合理的避稅方法，節約了一部分成本，或者選擇介入境外的股權性投資基金，有充裕的資金投入到市場拓展上。還有一部分企業選擇了靈活的合作方式。因為企業單槍匹馬走向海外市場很艱難，通過和國有企業或者事業單位合作的模式走出去更容易成功。”李志鵬如是說。
拓展：資金和品質一個也不能少
海外市場對于國內企業是一塊硬骨頭，尤其是歐洲和美國市場。因為市場對企業進入的門檻要求很高，只有過硬的資金和產品實力才能抵御在海外市場遭遇的風險。
我國企業開拓海外市場也遭遇了各種困擾。“企業若想成功打開海外市場，不能盲目投資，一定要充分了解當地市場，不能用國內固定的一個模式，再去國外試用，這是不會成功的。我國企業也不能繼續像在印尼等國剛開始發展那樣，選擇惡性競爭的市場方式，破壞當地的市場體系，這對海外市場的推廣只能雪上加霜。”
縱觀世界各個國家的企業發展之路，日本企業的海外拓展模式很值得我國企業學習。日本企業在進入海外市場時不是采取全線出擊，一下子占領全部市場的策略，而是選中某個地區、某個批發商或某種類型的消費者先打進去，站穩腳跟后再逐步擴大市場份額。當其產品打入市場并占有一定的地位時，就逐步建立自己的產品品牌形象，形成自己的銷售渠道，最終獲得成功。
第2篇：進入海外市場的方式范文
關鍵詞:Z公司 海外市場 戰略營銷
中圖分類號:F274文獻標識碼:A
文章編號:1004-4914(2010)03-275-02
近年來,戰略營銷理論開始傳入中國,個別中國企業逐漸接受戰略營銷理論和理念,并在實踐中大膽運用。本文希望從Z公司企業實際和行業現狀出發,站在企業發展戰略的高度,提出了Z公司戰略營銷的總體思路,并以此為中心思想,對公司品牌建設、戰略聯盟、海外營銷組織、海外營銷渠道、營銷計劃等主題進行建議,希望能借此提高Z公司對海外市場戰略營銷的認識和重視,從而對提高Z公司全球競爭力有所幫助。
一、Z公司背景介紹
Z公司(浙江××技術股份有限公司)創建于1993年,是一家集自動化與信息技術產品的科研開發、生產制造、市場營銷及工程服務為一體的國家級高科技企業,是首批“國家863計劃產業化基地”之一,獲得國家火炬計劃重點高新技術企業、國家規劃布局內重點軟件企業和國家高新軟件園重點骨干企業等一系列榮譽稱號。
Z公司以Z大學先進控制研究所、工業自動化國家工程研究中心、工業控制技術國家重點實驗室等機構為技術依托,利用Z大學多學科的綜合優勢,致力于工業IT技術和產品的開發。Z公司已經擁有了完整的過程自動化產品體系,主要包括WebField JX系列DCS控制系統、WebField ECS系列DCS控制系統、WebField GCS系列控制系統、現場總線技術與產品、InPlant企業整體解決方案、PIMS生產信息管理系統、ERP 軟件及系統集成等。產品廣泛應用于化工、煉油、石化、冶金、電力、造紙等流程工業企業,以及智能交通、水處理及教育領域等公共事業部門,已經為超過6000多家來自中國及世界各地的用戶提供從工廠類自動化到非工廠類自動化的整體解決方案。
二、Z公司的技術和產品
工業自動化行業中,Z公司作為自動化硬件、軟件制造商及自動化系統集成商,擁有完整的過程自動化產品體系,并已經為超過6000家來自中國及世界各地的過程行業用戶提供了產品與工業自動化行業整體解決方案。
目前,Z公司已經形成三大類五個型號的產品體系,見表1。過程自動化是Z公司的核心業務,主要產品包括WebField JX系列DCS控制系統,WebField ECS系列DCS控制系統,WebField GCS系列控制系統,現場總線技術與產品,ESP-Suite企業增效解決方案,PIMS生產信息管理系統,以及ERP 軟件及系統集成等。憑借完整的產品體系及對流程工業的深刻理解,Z公司提出了流程工業綜合自動化整體解決方案的概念――InPlant(Intelligent-Plant)。據美國ARC公司調查,應用流程工業綜合自動化技術可獲得顯著的經濟效益,產品質量提高19.2%、勞動生產率提高13.5%、產量提高11.5%。
三、Z公司海外市場戰略營銷具體舉措
Z公司爭取在3～5年內從通過戰略營銷實現從國內自控行業的第一梯隊發展成為全球自控行業的第一梯隊,為此需要對公司的品牌建設、戰略聯盟、組織變革、海外市場營銷渠道構建、及營銷計劃制定等五方面進行相應調整。
1.品牌建設。菲利普?科特勒將品牌所表達的意義分為六層:屬性、利益、價值、文化、個性和使用者,其中品牌最持久的含義是它的價值、文化和個性,它們確定了品牌的基礎。因此品牌已逐漸成為市場競爭的起點、要素、細胞和載體,成為企業乃至一個國家或地區綜合競爭實力的象征,誰擁有為社會所公認的強勢品牌,誰就擁有市場,誰就會取得競爭優勢。
在高新技術市場環境下,擁有強大的品牌比在傳統消費品市場中更為重要。強大的品牌是高新技術產品高質、可靠的象征和標志。
根據多國調查顯示,Z公司品牌僅處在全國知名階段,尚不具備全球聞名的品牌知名度和美譽度,在世界范圍內品牌知名度還遠遠落后于業內的跨國公司。現階段,Z公司的工作重心是產品銷售,銷售部門是公司的核心業務部門,而負責市場開拓、廣告宣傳、品牌建設等活動的市場部在公司架構中地位不高且結構不完整、功能不完善,這與當前一些跨國企業紛紛以市場部為中心,其他職能部門圍繞市場部開展工作的做法是相反的。Z公司必須意識到建設強勢品牌是贏得市場和可持續發展的關鍵,是企業進軍全球自控市場第一梯隊的必經之路,也是實施戰略營銷的第一步和有力保障。因此,品牌建設對于Z公司拓展海外市場具有緊迫的戰略意義。
2.戰略聯盟。在拓展海外市場中,發達國家的競爭對手實力往往比國內對手更為強勁,競爭威脅更大。我國企業目前整體實力較弱,同時在海外市場上普遍處于開拓初期,面臨各種障礙,包括目標市場中現有企業的過激反應以及貿易、資金、技術方面的壁壘,如果采用單兵作戰的方式自己開拓市場或相互拆臺搶奪對方市場,勢必導致企業成本增加或者“共損”局面的出現。
相反,如果與同行企業結成同盟共同開拓某個海外市場,實行技術研發、市場渠道、商標與品牌等資源的共享,將會產生規模經濟效應和協同作用,相應降低每一家企業分攤的市場開拓成本。同時面對實力強大的買方,戰略聯盟會使每家企業的議價能力加強。因此在全球工控市場已被國際知名公司占據大半江山的現實面前,Z公司正確的戰略舉措應當是樹立合作的競爭觀,跟國內外知名公司建立戰略聯盟,通過利用這些公司的國外客戶和渠道優勢、經營理念優勢、品牌優勢、成熟的管理體系和人才優勢等諸多競爭優勢,加速公司海外市場的拓展進程。
3.組織變革。當前,Z公司為開拓海外市場,已經設立海外部,為適應公司戰略營銷需要,Z公司海外部的組織形式應該進行適當變革,變革的路線將是海外部――國際事業部――全球營銷中心。
海外部。Z公司現已按垂直化管理原則,設置專業職能部門――海外部。該部門由部門經理和部門員工組成,專業從事進出口業務,具體負責海外營銷各種服務,隨著海外市場的擴大而發展。實踐中,海外部是剛剛開展海外市場業務的公司必經之路,便于集中管理。
國際事業部。隨著海外業務的拓展,Z公司在越南、印度、巴基斯坦等國家與當地在自動化控制領域頗有聲望的公司建立了戰略合作關系,構建了分銷體系,對各個地區、各個商分別進行渠道管理、價格管理和銷售管理的需要十分迫切,但現行的垂直化管理體系已經逐漸不適應Z公司的海外業務拓展進程,Z公司海外市場戰略營銷客觀要求對海外部的組織形式進行變革。Z公司在海外市場的經營活動現狀是:在對某一國家出口產品的同時,在另一個國家建立商制度,而在第三個國家設立辦事處,又在第四個國家開辦合營企業,在第五個國家設立子公司。這樣,Z公司需要按照事業部原則,專門設立一個國際事業部,專門處理公司的國際業務活動。國際事業部由該部的總經理領導,負責制訂其目標和預算,并負責目標公司在國際市場上的業務發展。國際事業部的職能人員包括有市場營銷、工程服務、財務計劃、合同管理與進出口后勤服務等方面的專家,他們為下屬各經營單位制訂計劃,并提供服務。
經營單位的設置可按下面三個原則中的一種或幾種來考慮。它們可以是地理區域性的組織機構,由分別主管不同地區的業務主管對主管國際事業部的總經理負責。這些地區業務主管負責管理承擔地區業務的銷售人員、商和經銷商。經營單位也可以是按產品大類設置組織機構,每個經營單位由一名業務主管負責,主管每個大類產品在海外市場的銷售。業務主管可以向公司職能部門的地區專家征詢有關各不同地區的專門知識。最后,經營單位還可以是一些國際子公司,每個子公司由一名經理主管,各子公司經理向主管國際事業部的總經理負責。
全球營銷中心。隨著海外事業的發展,Z公司將成為真正的跨國公司,公司將在世界范圍內進行設備生產、人才、資金等資源配置和客戶關系管理,并提供后勤供給保障。此時,Z公司的全球營銷職能將游離出來,依托單獨設立的全球營銷中心進行管理,全球營銷中心是獨立的公司法人。全球營銷中心總裁對Z公司最高負責人和執行委員會負責,下屬區域經理們受過全球經營方面的訓練。經理人員可從其他國家聘任;零部件及其他原材料可以向任何價格最低的地方采購。
4.海外渠道構建。未來幾年內,為了加快海外市場拓展進程,根據Z公司的戰略營銷思路,Z公司應通過間接出口和直接出口,構建海外營銷網絡。
間接出口。間接出口是指Z公司利用本國另一商業組織,如借助利用國內各大設計院、各大成套公司、各大進出口公司的項目資源、營銷網絡和市場經驗進入海外市場,在這種方式下,銷售方式與國內市場大致相同。間接出口是Z公司現階段可用資源少、自身出口組織不健全、海外市場信息了解不充分情況下,交易成本最低、市場經營風險最小的出口貿易方式。
直接出口。直接出口的主要形式是直接接受國外公司的訂貨及參加國外工程投標,這要求Z公司對海外目標市場了解充分,掌握豐富的市場信息。Z公司可以通過在當地建立辦事處,甚至創辦合資公司,深入市場調研,充分挖掘用戶信息,進行直接出口。
Z公司進入海外市場,與國外用戶、官方機構直接、正面接觸的最簡單、最直接、低風險形式是開設國外辦事處、代表處,它既可以作為企業商品與服務出口的延伸服務工作,如了解、研究當地市場,辦理有關出口事宜,提供售后服務;也可以作為Z公司推進海外市場進入的實質性、前瞻性步驟,使Z公司可以通過了解當地的經營環境、經營條件,積累在當地經營管理企業的經驗,為Z公司進一步增加對當地市場的投入做準備。建立辦事處還可以作為Z公司學習競爭者、研究競爭者、模仿競爭者、監控競爭者的有效手段。
海外商和經銷商。Z公司在本國自建分銷渠道,對產品定價、產品選擇、營銷方案、市場信息等方面有絕對的控制權和知情權,能夠很好的制定和實施營銷戰略。然而在國外自建分銷渠道,不但資本需求量較大,而且要充分了解當地市場,還要配有高素質的營銷人員,渠道維護成本也相當高,同時又需盡力規避由立法、慣例、政治因素造成的海外市場進入壁壘,與當地商或經銷商結成戰略聯盟是解決前述難題的有效方法。這一戰略要求Z公司在海外目標市場尋求具有強大營銷能力和在市場定位方面有潛力的合作伙伴作為其在當地的商或經銷商,將該合作作為進入新產品市場進行擴張的手段,因此正確的選擇海外商和經銷商對Z公司開拓海外市場有著舉足輕重的作用。
5.營銷計劃制定。營銷計劃必須與企業戰略營銷保持良好的協調性,應將所有的管理職能都融入到營銷計劃制定過程中,將顧客置于計劃的中心地位,并使企業的定位策略能夠與目標市場相互協調。
Z公司較為完善的海外營銷計劃包括定價、促銷、營業推廣、公共關系、產品開發和人力資源配置等,將所有的管理職能都融入到營銷計劃制定過程中,講求系統化管理,整體配置企業所有資源,形成競爭優勢;強調協調與統一,不僅僅使企業內部各環節、各部門的協調一致,而且也強調企業與外部環境協調一致,共同努力以實現營銷資源整合。
四、結論分析
本文從戰略營銷角度,結合Z公司企業實際,提出Z公司應該充分利用各方面資源,運用戰略營銷進行市場開拓,保持企業長久的核心競爭力。本文基本觀點總結如下:
1.傳統營銷圍繞營銷產品、分銷、價格、推廣展開,也就是著名的4P’s營銷組合。戰略營銷包括這些策略變量,但在某些重要的戰略方面超越了傳統營銷的范圍。戰略營銷是關于營銷的一種新思維和實踐方式,具有目標的長期性、營銷的戰略性、手段的綜合性、行動的計劃性、結果的深遠性和競爭導向性的特征。
2.在全球經濟一體化發展和WTO背景下,Z公司進入了新的發展時期,由成長期向成熟期轉變,通過全球營銷向海外市場發展實現市場多元化,成為Z公司的現實選擇,但由于全球市場競爭日趨激烈,以及Z公司現階段開拓海外市場工作中存在諸多不足,傳統的營銷理論已經不能完全滿足企業推進出口的客觀需求,國際營銷理論和方法上理應進行大膽創新和實踐應用。理論研究表明,戰略營銷正是符合Z公司在WTO框架下適應全球化市場競爭要求的國際先進營銷理論和方法,因此,Z公司在海外市場拓展中,借鑒和實施戰略營銷就具有突出的必要性和緊迫性。
3.我國加入WTO以后,政府更加關注高新技術產業發展和提高國際市場競爭力,通過推行一系列政策和措施,加速我國企業自主開發高新技術產品和引進消化國外技術的進程。現行許多中國高新技術企業,比如Z公司,通過多年的發展,已經具備了一定的品牌、技術、網絡等比較優勢,也有了較為清晰的戰略發展思路。同時,隨著企業規模的不斷擴大,以戰略眼光來實施海外攻略已成大勢所趨,這為Z公司在海外市場拓展中應用戰略營銷打下良好的現實基礎,增強了實施戰略營銷的可行性。
4.研究表明,在企業發展到一定階段以后,Z公司將進入市場多元化階段,即海外市場拓展階段。在此階段,公司應在整合品牌、技術、服務等各項資源的基礎上,實施戰略營銷,具體舉措包括制定新的全球營銷計劃、設計到位的營銷策略、及時調整事業組織結構、加強產品開發、完善國際營銷網絡和加強配置人力資源等等。通過戰略營銷,公司將有效調動公司上下各個部門,提高海外市場營銷的深度和廣度,使公司全球營銷進入全新的發展局面。
參考文獻:
1.邁克爾?波特.陳小悅譯.競爭優勢.北京:華夏出版社,1997
2.彼得?F?德魯克.沈國華譯.新社會――對工業秩序的剖析.上海:上海人民出版社,2002
3.邁克爾?波特.陳小悅譯.競爭戰略.北京:華夏出版社,1997
4.馬克?E?佩里.李屹松譯.戰略營銷原理.北京:中國財政經濟出版社,2003
5.斯文德?郝林森. 王慧敏等譯.全球營銷――市場快速反應方案.桂林:廣西師范大學出版社,2003
6.唐?舒爾茨,斯坦利?田納本和羅伯特?勞特朋.吳磊譯.新整合營銷.北京:中國水利水電出版社,2003
7.張大亮,范曉屏,戚譯.營銷管理――理論、應用與案例.北京:科學出版社,2002
8.菲利普?科特勒.營銷管理分析、計劃和控制.上海:上海人民出版社,1996
9.寶貢敏.企業成長與競爭戰略管理.太原:山西人民出版社,2004
第3篇：進入海外市場的方式范文
[關鍵詞]零售企業跨國營銷風險管理理論綜述
一、引言
對今天的零售企業來說，國際化是一個重要趨勢（Simpson,Thorpe，1995）[1]。上世紀90年代以來，零售企業特別是大型零售企業也和其它行業一樣，正在大力向國外發展，零售企業的跨國營銷已成為當今世界的一大潮流。然而，服務型企業在國際擴張中面臨的風險遠遠大于制造業面臨的風險（Carman&Langeard，1998）[2]。著名的日本零售企業八佰伴正是因為沒有正視風險管理，盲目投資，最終在亞洲金融風暴的沖擊下徹底崩潰，黯然淡出其輝煌了30余年的商業舞臺[3]。顯然，零售企業在國際化進程中由于其跨國經營的性質，其營銷活動面臨著比國內企業更多、更復雜、破壞力也更強的國際風險，零售企業跨國營銷風險管理理論研究逐漸引起國內外學者的關注。
二、風險與風險管理的定義
（一）風險的定義
風險的基本含義是損失的不確定性。經濟,企業觀察經濟學家把風險定義為損失機會，這表明風險是一種面臨損失的可能性狀況，也表明風險是在一定狀況下的概率度；統計學家把風險定義為實際結果與預期結果的離差度，使用統計學中的標準差來衡量風險；保險學者把風險定義為一個事件的實際結果偏離預期結果的客觀概率。
本研究采用決策理論家的定義，他們把風險定義為損失的不確定性，這種不確定性又可分為客觀的不確定性和主觀的不確定性。客觀的不確定性是實際結果與預期結果的離差，它可以使用統計學工具加以度量；主觀的不確定性是個人對客觀風險的評估，它同人的知識、經驗、精神和心理狀態有關。
（二）風險管理的定義
美國學者Christin（1997）認為風險管理是企業或組織為控制偶然損失的風險，，以保全所得能力和資產所做的一切努力；另外兩位美國學者Willins,Lichard.Hans（1996）認為，風險管理是通過對風險的鑒定、衡量和控制，以最低的成本使風險所造成的損失控制在最低限度的管理方法。我國的陳佳貫(2000)認為，風險管理是企業通過對潛在意外或損失的識別、衡量和分析，并在此基礎上進行有效的控制，用最為經濟合理的方法處理風險，以實現最大安全保障的科學管理方法。可見，風險管理是一個系統過程，包括風險的識別、衡量和控制等環節；風險管理的目標在于控制和減少損失，提高有關單位或個人的經濟利益或社會效果；風險管理是一種管理方法。
三、跨國營銷風險管理的理論研究
隨著跨國企業不斷向全球化拓展以及國際競爭的不斷加劇，跨國企業將面臨更復雜的國際風險。Gloshal(1987)就曾論述到，對于跨國企業的管理者而言，風險控制是三個戰略目標之一[4]。
1987年，Beamish和Banks提出存在兩種類型的東道國風險：情境風險和交易風險。1991年，W.ChanKim和PeterHwang提出影響國際市場進入模式選擇的兩個變量是環境變量和交易變量。
1992年，Miller提出了一個由三部分變量構成的、完整的國際風險模式。這三部分是：一般環境的不確定性；行業的不確定性；特定企業的不確定性[5]。Miller的這篇文章在學術界引起了極大的反響，他第一次對公司進入國際市場面臨的不確定性進行了系統而全面的分類，并提出一體化框架，為后來的研究提供了很好的指引，讓更多學者投入到國際風險的研究之中。
1995年，荷蘭學者KelthD.Brouthers從實證的角度對Miller提出的一體化框架進行了檢驗，并在此基礎上對一體化模型進行了補充。Bruthers將戰略風險劃分為兩大類，即管理控制風險和市場復雜性風險：管理控制風險，由管理經驗、文化差異和產業結構三個變量構成；市場復雜性風險，包括影響企業進入市場的能力、分銷產品/服務的能力和企業的獲利能力[6]。在我國，許暉等學者又對此模型加以擴展,借鑒Root（1994）對國際市場進入模式決策影響因素的研究[7]，構建一體化國際風險感知模型。許暉等人認為國際風險的感知主要由三部分構成,其中控制風險變量與以下三點相關:管理層對風險控制的意愿；管理層對目標市場的認知程度；替代的控制機制的可獲取性[8]。
四、零售企業跨國營銷風險管理的理論研究
商業（包括零售）領域內稍具規模的對外直接投資開始于20世紀70年代，到20世紀90年代以后，以零售企業為主的跨國營銷活動進入，國際化戰略成為零售商的一個重大公司戰略(SteveBurt,JohnDawson,LeighSparks,2004)[9]，在大多數零售商中應用。綜觀國內外理論研究，學者們主要從以下三方面對零售企業跨國營銷風險管理進行研究。
（一）零售企業海外市場選擇中的風險評估
在對零售商海外市場選擇時，海外市場風險是重要的評估方面，全球零售發展指數GRDI（globalretaildevelopmentindex）中，經濟政治風險作為其中主要的變量，占了40%的權重，可見海外市場選擇上面，市場風險是其主要的評估變量。從風險角度看，海外市場風險主要包括政治風險與經濟風險，而政治風險與經濟風險之間往往也具有一定的連帶關系，零售商海外擴張時往往關注那些政治經濟環境相對穩定的市場。
BenounandHelies-Hassid(1993)將影響零售商海外市場的因素模型化，他認為零售商對海外目標市場的選擇的外部限制包括政治風險，資金返還，法律進入障礙，國家財政可靠性[10]。Koch(2001)也認為零售商海外市場選擇的外部因素包括國家市場潛力、市場的競爭地位、預期的海外市場風險[11]。
（二）基于進入戰略的風險管理研究
有學者將零售企業開展跨國營銷的戰略研究與風險的探討相結合，許暉（2004）針對跨國企業對風險感知與國際市場進入戰略決策的進行互動研究，采用實證研究的方法證明，不同的國際風險對國際市場進入模式的影響也將不同，從而對其風險的感知將影響到企業選擇國際市場進入模式的決策[12]。對零售商海外市場進入方式的研究中，McGoldrick（1995）的研究得到了學術界的認可[13]。根據McGoldrick（1995）的分析，零售商進入海外市場的方式主要由許可、租約或附屬經營、特許、合資、收購以及自我進入六種類型。如表1，許可（licensing）主要指零售商許可海外銷售機構以銷售自有品牌的方式進入，與其他進入方式相比，使用許可的方式進入國外市場，零售商只需要極少的前期投資，風險最低，但對海外市場的控制程度也最低；租約或附屬經營（concessions）同樣是低風險、低成本的進入方式，主要指在大型店鋪里店中店的經營；特許（Franchising）進入方式與許可進入方式很相似，所不同的是，特許方要給予被特許方經營方面的指導與幫助，該方式在海外市場保持一定的控制水平以及成本投入與風險之間實現了平衡；合資（jointventure）是指與熟悉本地市場的合作伙伴合資經營，合資方式縮短了進入新市場的適應時間，減少了成本與風險，成本與控制水平居中；并購（merger&acquisition）的進入速度快，但是成本與風險也極高；自我進入（self-startentry）的進入方式對海外市場控制程度最高，但是投入資金多，成本巨大，且可能遇到較大的政治與經濟風險，如貨幣貶值、外匯管制、政府沒收等。
表1六種進入戰略選擇的特征
首先，對零售企業跨國營銷風險的研究還缺乏系統的理論體系和框架。雖然Miller的一體化跨國營銷風險模型得到大多數學者的認同，但如何運用于零售企業還沒有學者進行研究。
第4篇：進入海外市場的方式范文
在英國,中國制造(made in china)的商品隨處可見,小到洗浴用的浴巾(Bath Mop)、浴皂 (Bath Fizzer),大到有較高科技含量的各類電子產品,可謂應有盡有、無所不包。一個奇怪的現象是,與國內市場同類商品相比較,這些產品中許多產品的價格折算成人民幣后比國內產品還便宜。按理說這種現象很怪異:一是因為作為發達國家的英國,人均國內生產總值高過中國10倍,而同類產品反而比在中國更便宜,高收入、高消費的道理從何談起?二是這些中國產品,漂洋過海,不遠萬里來到異國他鄉,怎么銷售成本不升反降了呢?
帶著這兩個問題,我調查訪問了一些經銷商,并查閱了相關資料進行了解。其實“中國制造”不僅僅是在英國,而在整個海外市場都存在著同樣的低價銷售問題。這種現象雖然有些在意料之外,可卻是情理之中的事情。
一、“中國制造”海外市場低價銷售的原因
1.政策導向所致
為了鼓勵出口,中國政府對多數出口產品采用出口退稅的鼓勵政策,其實就是對出口的商品進行財政補貼。從2008年8月份起,經過7次調整,中國綜合退稅率從9.8%提高到逾13.5%。換言之,外國人每消費100元商品,其中就有13.5元是中國人奉送給他們的,這正是中國企業能夠低價出口,導致“中國制造”在海外市場低價銷售的一個重要原因。而同一企業的同類產品如果在國內市場銷售,卻不能享受同樣的待遇,無形中就要損失13.5%的利潤,售價高些,也就可以理解了。
2.匯率差異所致
為了以出口帶動GDP的增長,我國人民幣匯率一直有被低估的傾向,人民幣被低估的幅度,就是我國出口產品收入減少的幅度。隨著人民幣被低估的時間越長,中國對國外消費者進行的補貼就越久,假設真實的人民幣兌美元匯率是1∶5,那么現行1∶6.8的匯率就表明了,每賣掉100元商品,我們就損失了26%的錢。這是海外市場中國產品賣價便宜的又一個原因。
3.市場定位不同
同類中國制造產品,在國外市場和國內市場的市場定位不同。我國許多外貿企業是代工生產,其產品多使用國外知名品牌,貼牌銷售。而對于很多崇尚洋品牌的中國人來說,只要是洋品牌,就是高檔產品,自然也就是高價格,即使這個產品就是中國制造,高價格也樂于接受,并趨之若鶩。如中國產的“Nake”、“Adidas”、“iPod”等就是例子。而在國外市場上,中國制造由于沒有品牌知名度,其市場定位就是物美價廉,海外消費者也是沖著這一實惠才會去購買中國產品,所以經銷商也只能以低價格去迎合消費者需求,才能使中國產品在海外市場占有一席之地。國人和海外消費者對同類產品不同利益的追求,導致了相同產品在不同市場上的不同定位,造成了海外市場和國內市場價格上的巨大反差。
4.物流成本和銷售成本較低
中國制造的出口商品,80%以上采用海洋運輸方式。海洋運輸不僅運量大,運費也較低廉,而且貨物從工廠出來后就離岸直接裝船,駛往目的地國,中間環節較少。 1公斤貨物從上海運到紐約只需花費1.5元人民幣,而從上海到貴州卻需要花費6―8元人民幣。
而國內運輸卻不會這么簡單。國內市場上貨物的運輸主要靠鐵路和高速公路來完成,其中鐵路的運費相對便宜,而且最適合運輸重大粗笨的制造品,理應是交通運輸的主要枝干。但令人嘆息的是,中國的鐵路運力嚴重不足,全國人均鐵路里程只有一根香煙的長度,鐵路成了一個瓶頸。更為嚴重的是鐵路運輸和其他的運輸方式無法實現“無縫鏈接”,這使得其他運輸方式的潛力也難以發揮。鐵路不通,走公路如何?中國已經有6萬多公里高速公路,美國也不過是9萬公里。但是,這么多大道并非坦途。層層關卡,讓想進入國內市場的企業踟躕不前。以廣州到北京為例,總里程為2300公里,按照一般0.5元/公里的收費,則高速公路收費為1150元,實際上要交的錢比這個更高,因為遇到各地的“山大王”檢查,會產生更多的額外費用。如果再加上油價,1150元的運輸費,用高速公路進行運輸的費用就更加的貴了。此外,在海外市場銷售的中國產品,來料加工的產品占了很大比例,生產這些產品的企業進行的是訂單式生產,不用考慮銷售問題,企業可以省去一大筆廣告、促銷、等費用。但是這些產品如果內銷,企業就要自己建立銷售渠道,層層鋪向全國各地市場,這樣的話,企業要預先花費大量資金,并且延緩資金運作效率。要進駐各個商場、超市還得花大量的錢鋪貨,并且要承擔被超市壓貨的風險,由此造成銷售環節的高成本。
國內市場貨物運輸和銷售的高成本,使同類商品的國內售價高于國外也就成為自然。
5.貨款結算快速
由于國際貿易中的信用體系較為完善,中國商品出口到海外市場,國內出口商與外國進口商簽訂合約之后,通常進口商都會通過信譽較高的銀行開出信用證,信用證支付方式的使用不僅使出口貨物的收款有了銀行為第一性付款人的保障作用,更重要的是出口企業可以憑信用證到銀行獲得抵押貸款。因此中國產品賣到海外,相對來說資金流順暢,違約風險較低。但是,在國內銷售市場上,由于信用體系的不健全和信用渠道不通暢,應收賬款不但難以及時到位,而且容易出現欠款和違約。違約之后要想打官司,那更是難上加難。就算官司打贏了,錢照樣要不回來。正是由于考慮到付款方式帶來的額外財務成本,及其中存在的違約風險,企業對內銷售的報價就會偏高。
二、“中國制造”海外低價銷售的負面影響
海外市場廉價而琳瑯滿目的中國產品,在為中國賺取大量外匯,不斷推高GDP的同時,也給我國外貿企業的可持續發展帶來了負面影響。
1.扭曲了國內經濟的資源配置。中國商品能得以海外低價銷售的基礎是我國目前所采取的鼓勵出口的外貿政策,這種帶有濃重的“重商主義”色彩貿易增長方式,扭曲了國內經濟的資源配置,也加重了政府的財政負擔,特別是出口退稅已經成為中國外貿發展的巨大成本和代價。
2.易遭反傾銷攻擊,引發貿易糾紛。源源不斷的中國廉價產品涌入國際市場,寵壞了國外消費者,也給其對中國產品實施反傾銷、反補貼等貿易保護措施留下口實。近年來,中國商品在海外市場遭到反傾銷攻擊越來越多,涉案金額也越來越大。我國許多外貿企業為了保住海外市場,不得不頻頻應訴,投入大量的人力、物力和財力,嚴重影響了外貿企業正常的經營活動。
3.出口企業利潤降低,企業發展受阻。中國商品海外低價銷售的另一個原因是源于國內外貿企業之間的無序競爭。為了能在海外市場占有一席之地,各外貿企業大打價格戰,紛紛降價競銷,造成“肥水流入外人田”、“鷸蚌相爭,漁翁得利”的局面。如此結果,使外貿企業利潤逐年降低,企業發展受阻,企業產品的升級換代,可持續發展受到嚴重影響。
4.推高外匯儲備,影響人民幣匯率穩定。不斷流入海外市場的廉價商品,使中國的外貿盈余不斷增加,外匯儲備年年增長,居高不下。其結果就是人民幣成為罪魁禍首,眾矢之的。以美國為首的西方國家企圖給人民幣施壓,強迫人民幣升值,這勢必又會給我們制造麻煩,從而影響人民幣匯率的穩定和國民經濟的發展。
總之,大量存在于海外市場的廉價的中國制造產品,既對國家宏觀方面的貿易政策和措施帶來了影響,同時,也不利于有序外貿秩序的建立,不利于外貿企業自身的可持續發展。因此,中國外貿企業有必要對目前中國商品在海外市場上的境遇問題進行反思。
三、消除“中國制造”海外市場低價銷售,發展健康外貿
解決中國外貿企業的健康發展問題,首先要解決目前“中國制造”在國內市場和國際市場價格倒掛的問題,打破中國商品在海外市場廉價薄利的尷尬局面。
1.鼓勵技術創新,轉變出口增長方式
要消滅海外市場中國產品低價銷售的局面,全面提升中國商品形象,必須徹底改變傳統以出口創匯為首要目標的粗放式外貿發展戰略,改變出口增長方式,實現出口促進從“規模導向型”向“效益導向型”轉變。中國出口商品靠數量增長提升競爭力的時代應該結束了,轉變外貿增長方式,提高產品附加價值,提升出口質量和效益已迫在眉睫。政府應鼓勵跨國公司把高技術、高增值的加工制造企業和研發機構轉移到中國,并給予必要的政策優惠和支持;幫助外貿企業提高自主研發和技術創新能力,提高出口產品附加價值,消滅“廉價貨=中國貨”的現象。
2.改革收入分配機制改革,增強國內購買能力
中國的產品之所以要大量廉價地出口到國外,主要原因之一就是因為中國人購買力不足。雖然中國的國內生產總值在2009年已達33萬億余元人民幣,但由于收入分配機制不公,在國民收入的分配之中,居民收入所占的比例越來越少。有關資料顯示,全國高收入階層占15%左右,中間階層占到10%左右,而低收入階層超過70%。由于缺乏完善的社會保障體系,中低收入階層內心充滿了焦慮,大家拼命掙錢,拼命攢錢,就是不花錢。結果是中國的儲蓄率過高,而消費的能力卻越來越弱,使我們的經濟增長不得不過多地信賴于海外市場,造成目前低價競銷的局面。因此,改革目前收入分配機制,解決分配失衡問題,縮小貧富差距,提高廣大中低階層的收入,刺激購買,拉動內需,使我國外貿企業能用兩條腿走路,既可以提高中國產品在海外市場上的銷售價格,也可爭取在中國市場上多賣中國產品,賺美元是賺錢,賺人民幣同樣也是賺錢。徹底改變我國外貿企業只有依賴海外市場才能生存的境況。
3.提高服務業發展水平,降低國內銷售成本
因為國內的服務業落后,貨物運輸、貨款結算等環節常常不順暢,令企業把進入國內市場視為畏途,哪怕是搭上一個小舢板,也要漂洋過海,靠低價競爭殺出血路。因此,解決中國制造企業的困境,需要在制造業之外找出路,所謂“功夫在詩外”就是這個道理。能夠拯救中國外貿企業的,是國內的物流、銀行、批發、零售等服務企業。這些企業的發展和服務意識的提高,能夠降低外貿企業的國內物流成本、銷售成本,能使國內銷售貨款的結算更加便捷,使外貿企業能夠內外市場兼顧。國外行情好,賣價高時出口賺美元,國外市場行情不好,賣價低時立足國內市場賺人民幣。而不是象現在這樣,委曲求全,只能依賴于國外市場,低價甚至虧本出口不說,還可能落下一個傾銷的惡名。
4.創建品牌,增加出口產品的附加值
目前,中國商品在海外市場賣不起高價的主要原因是缺少自主品牌,中國自主品牌占出口額的比重不足10%,具有國際影響力的品牌更是寥寥無幾。中國產品科技含量較低,附加何時價值不高,難以進入高檔商品行列,幾十年來在海外市場上“一流產品,二流包裝,三流價格” 悲劇狀況還未能改變。要改變這種狀況,外貿企業首先要增強品牌戰略意識,建立自主品牌,并及時在國際市場上進行注冊。其次要勇于開拓、不斷創新、運用新材料,新工藝,新的科技成果創造出符合市場變化需求的高質量產品。第三要提升品牌文化內涵,加大品牌宣傳力度,抬高品牌的無形價值。只有這樣,中國產品才能在海外市場樹立新形象,提高身價,外貿企業的出口也才有利可圖。
參考文獻:
[1]何帆.為什么中國貨在國外賣得比國內便宜[N].第一財經日報 09-11-30.
[2]端宏斌.為什么中國貨在國外更便宜?blog.省略/wavow.
第5篇：進入海外市場的方式范文
關鍵詞：海外，總承包項目，土建工程
DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2016.10.115
0 引言
隨著我國經濟的飛速發展，我國工程建設事業的發展速度也與日俱增。隨著我國加入世貿組織以及經濟全球化進程的不斷加快，中國在世界經濟中的地位越來越高，我國很多施工建設企業的發展都開始走向國際市場。特別是非洲一些發展中的國家，它們的基礎設施建設仍然不夠完善，這為我們打入國際市場帶來了契機。海外總承包是我國企業打入海外市場的一大趨勢[1]，這種方式不僅能夠有利于企業進行統籌安排，而且能夠向國際市場展現企業的強大實力，擴展海外市場。土建工程在海外總承包項目中占有很大的比例，同時也是我國企業最熟悉而且極具競爭力的工程之一。因此，加強海外總承包項目的土建工程管理不僅是展現企業的實力，提高國際市場占有率的重要手段之一，而且是提高我國施工建設行業在國際上影響力的重要措施之一。
1 海外總承包項目的土建工程管理的影響因素
1.1 語言障礙
海外總承包項目的土建工程管理有一個很顯著的特點就是語言障礙。現在國際上通用的是英語，但是并不是每個人都懂英語。首先是海外總承包單位派遣的技術人員以及勞務人員并不都能夠熟練聽說英語，特別是勞務人員，他們大部分文化水平較低，英語有些人都沒有接觸過。其次是盡管我們具有一定的英語水平，但是當我們去非洲一些國家的時候，他們也還有自己當地的語言。例如肯尼亞房建項目，為了解決語言交流的問題，前期我們就從國內安排了相應的翻譯人才，同時為了彌補不足還在當地招聘了相關的翻譯人才。懂得小語種的專業人才本來就不多，而建筑施工項目施工人員較多，施工現場復雜，交流起來更加不方便。由于語言的障礙，總承包單位的管理難度大大加大，施工作業人員之間的交流與合作也十分困難。
1.2 法律法規的不同
國外的法律法規與國內有所不同，特別是我們作為外來者，在法律政策方面肯定約束的比較嚴。如果我們不能夠了解國外與建筑行業相關法律法規，那么我們就很有可能違反當地法律，給我們帶來不可估量的損失。從土建工程管理的角度來說主要由三個方面的影響。第一是當地的專業法律。例如建筑施工需要進行的審批程序，報稅以及工作證的辦理程序等等。第二是一些與施工作業人員生活有關的法律。例如交通方面，有些國家是靠左行駛。第三是法定節假日。海外總承包單位有時候為了便于管理以及施工需要，會聘用當地的勞務或者專業人才，我們需要考慮到他們法定節假日的安排，這樣才能提前做好應對措施，避免窩工等現場的出現。
1.3 出入境
海外項目不可避免的就會涉及到出入境的問題。一方面是人的出入境。除了正常的護照簽證手續需要及時的辦理好，同時由于程序上比較復雜，因此，人員的調動比較麻煩，耗時也比較長，并不是說想什么時候來就什么時候來，想什么時候走就什么時候走。另一方面，施工材料的采購和代換是土建工程的重要步驟[2]。很多國家的工業都不夠發達，致使很多建筑材料都無法采購或者成本較高。有些需要我們在當地進行代換，用同樣能夠滿足要求的其他材料進行代換。但更多的是需要我們從國內運輸過去，我們不僅要按照當地海關規定進行報關運輸，而且耗時比較長。例如我們的肯尼亞金融學校二期兩棟五層公寓項目，即使是在正常情況下，我們從國內運輸材料到現場，至少需要三個月的時間。如果遇到問題時間還會延長，這就給現場施工增加了很多不確定因素。
2 加強海外總承包項目的土建工程管理的措施
2.1 提高技術管理人員的專業素質
海外總承包項目的土建工程管理工作最重要的主體是總承包單位的技術管理人員的專業素質。因此，在進入海外進行土建工程管理之前，我們作為總承包單位要選派一批優秀的技術管理人員，同時進行必要的培訓，保證他們能夠很快的適應海外的生活以及相關規定。這些技術管理人員應該涉及到多個方面，有建筑施工專業技術人員、翻譯人才、法律人才以及經濟類人才等等。同時在進入海外后還要不斷的學習和融入當地的生活，保證土建工程管理的質量。
2.2 國內總承包單位的支持
國內總承包單位是海外總承包項目部的重要后盾，因此，為了做好海外總承包項目的土建工程管理工作，國內總承包單位要大力支持，無論是人員的輸送還是物資的輸送，都應該按照海外項目的要求保質保量的供給。例如在房建中，我們需要塔吊操作人員、需要外墻模板施工人員等等。
2.3 充分利用當地的有生力量
很多海外總承包單位會將一部分工程分包給國內的單位，同樣的，我們也可以將一部分工程分包給當地的施工單位，可以將一部分勞務進行分包，一方面減輕施工壓力，特別是在趕工期，或者國內作業人員無法及時到崗，另一方面也可以利用當地人熟悉當地的情況，來解決一些程序上交流上的一些問題。同時，我們也可以聘用一些當地的技術人才，作為項目技術顧問，來協助總承包單位對土建工程進行管理。我們在肯尼亞施工過程中，會使用大量的黑人勞工，國內只有二十來人，而黑人勞工達到了一百五十多人。我們會用當地人管理當地人的模式，聘用當地的管理人員。同時在加班以及夜間勞作的時候會給予充分的補貼，例如加班費、夜宵等等。同時在一些法律問題上，我們會聘用當地的律師與我們協作處理，避免不必要的爭端。結合兩地的資源，充分發揮各自的優勢，優勢互補，能夠極大的提高土建工程的管理效率。
3 結語
作為實施“走出去”戰略的主要形式之一，我國海外承包工程發展迅猛[3]。海外市場的拓展已經成為我國建筑業發展的一大趨勢，隨著國內市場的逐漸飽和，很多優秀的具有總承包資質的設計施工單位已經在海外占據一定的市場份額。我們要加強海外總承包項目的土建工程管理工作，充分了解海外市場的特點和需要，發揮自己的優勢，走出國內，去和整個世界的企業競爭。這樣不僅是為了本企業的生存發展，同時也是為了在世界的舞臺上展現我國建筑行業的強勁實力。
參考文獻：
[1]趙伯平.淺議建筑工程項目總承包管理[J].安徽建筑，2014.
第6篇：進入海外市場的方式范文
論文摘要:文章從Z公司企業實際和行業現狀出發，站在企業發展戰略的高度，提出了z公司戰略營悄的總體思路，并以此為中心思想，對公司品牌建設、戰略聯盟、海外營銷組織、海外營悄梁道、營銷計劃等提出建議。
近年來，戰略營銷理論開始傳入中國，個別中國企業逐漸接受戰略營銷理論和理念，并在實踐中大膽運用。本文希望從Z公司企業實際和行業現狀出發，站在企業發展戰略的高度，提出了Z公司戰略營銷的總體思路，并以此為中心思想，對公司品牌建設、戰略聯盟、海外營銷組織、海外營銷渠道、營銷計劃等主題進行建議，希望能借此提高Z公司對海外市場戰略營銷的認識和重視，從而對提高Z公司全球競爭力有所幫助。
一、Z公司背景介紹
Z公司(浙江x x技術股份有限公司搶吐建于1993年，是一家集自動化與信息技術產品的科研開發、生產制造、市場營銷及工程服務為一體的國家級高科技企業，是首批“國家863計劃產業化基地”之一，獲得國家火炬計劃重點高新技術企業、國家規劃布局內重點軟件企業和國家高新軟件園重點骨干企業等一系列榮譽稱號。
Z公司以Z大學先進控制研究所、工業自動化國家工程研究中心、工業控制技術國家重點實驗室等機構為技術依托，利用Z大學多學科的綜合優勢，致力于工業IT技術和產品的開發。Z公司已經擁有了完整的過程自動化產品體系，主要包括WebField JX系列DCS控制系統、WebField ECS系列DCS控制系統、WebField GCS系列控制系統、現場總線技術與產品、InPlant企業整體解決方案、PIMS生產信息管理系統、ERP軟件及系統集成等。產品廣泛應用于化工、煉油、石化、冶金、電力、造紙等流程工業企業，以及智能交通、水處理及教育領域等公共事業部門，已經為超過6000多家來自中國及世界各地的用戶提供從工廠類自動化到非工廠類自動化的整體解決方案。
二、Z公司的技術和產品
工業自動化行業中，Z公司作為自動化硬件、軟件制造商及自動化系統集成商，擁有完整的過程自動化產品體系，并已經為超過6000家來自中國及世界各地的過程行業用戶提供了產品與工業自動化行業整體解決方案。
目前，Z公司已經形成三大類五個型一號的產品體系，見表1。過程自動化是Z公司的核心業務，主要產品包括WebField JX系列DCS控制系統，WebField ECS系列DCS控制系統，WebField GCS系列控制系統，現場總線技術一與產品，ESP-Suite企業增效解決方案，PIMS生產信息管理系統，以及ERP軟件及系統集成等。憑借完整的產品體系及對流程工業的深刻理解，Z公司提出了流程工業綜合自動化整體解決方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant )。據美國ARC公司調查，應用流程工業綜合自動化技術可獲得顯著的經濟效益，產品質量提高19，2%、勞動生產率提高13.5%、產量提高11.5%;，
三、Z公司海外市場戰略營銷具體舉措
Z公司爭取在3 —5年內從通過戰略營銷實現從國內自控行業的第一梯隊發展成為全球自控行業的第一梯隊，為此需要對公司的品牌建設、戰略聯盟、組織變革、海外市場營銷渠道構建、及營銷計劃制定等五方面進行相應調整。
1.品牌建設。菲利普·科特勒將品牌所表達的意義分為六層:屬性、利益、價值、文化、個性和使用者，其中品牌最持久的含義是它的價值、文化和個性，它們確定了品牌的基礎。因此品牌已逐漸成為市場競爭的起點、要素、細胞和載體，成為企業乃至一個國家或地區綜合競爭實力的象征，誰擁有為社會所公認的強勢品牌，誰就擁有市場，誰就會取得競爭優勢。
在高新技術市場環境下，擁有強大的品牌比在傳統消費品市場中更為重要。強大的品牌是高新技術產品高質、可靠的象征和標志
根據多國調查顯示，z公司品牌僅處在全國知名階段，尚不具備全球聞名的品牌知名度和美譽度，在世界范圍內品牌知名度還遠遠落后于業內的跨國公司。現階段，z公司的工作重心是產品銷售，銷售部門是公司的核心業務部門，而負責市場開拓、廣告宣傳、品牌建設等活動的市場部在公司架構中地位不高且結構不完整、功能不完善，這與當前一些跨國企業紛紛以市場部為中心，其他職能部門圍繞市場部開展工作的做法是相反的。z公司必須意識到建設強勢品牌是贏得市場和可持續發展的關鍵，是企業進軍全球自控市場第一梯隊的必經之路，也是實施戰略營銷的第一步和有力保障。因此，品牌建設對于Z公司拓展海外市場具有緊迫的戰略意義。
2.戰略聯盟。在拓展海外市場中，發達國家的競爭對手實力往往比國內對手更為強勁，競爭威脅更大。我國企業目前整體實力較弱，同時在海外市場上普遍處于開拓初期，面臨各種障礙，包括目標市場中現有企業的過激反應以及貿易、資金、技術方面的壁壘，如果采用單兵作戰的方式自己開拓市場或相互拆臺搶奪對方市場，勢必導致企業成本增加或者“共損”局面的出現。
相反，如果與同行企業結成同盟共同開拓某個海外市場，實行技術研發、市場渠道、商標與品牌等資源的共享，將會產生規模經濟效應和協同作用，相應降低每一家企業分攤的市場開拓成本.同時面對實力強大的買方，戰略聯盟會使每家企業的議價能力加強。因此在全球工控市場已被國際知名公司占據大半江山的現實面前，Z公司正確的戰略舉措應當是樹立合作的競爭觀，跟國內外知名公司建立戰略聯盟，通過利用這些公司的國外客戶和渠道優勢、經營理念優勢、品牌優勢、成熟的管理體系和人才優勢等諸多競爭優勢，加速公司海外市場的拓展進程。
3.組織變革。當前，Z公司為開拓海外市場，已經設立海外部，為適應公司戰略營銷需要，Z公司海外部的組織形式應該進行適當變革，變革的路線將是海外部—國際事業部—全球營銷中心。
海外部。Z公司現已按垂直化管理原則，設置專業職能部門—海外部。該部門由部門經理和部門員工組成，專業從事進出口業務，具體負責海外營銷各種服務，隨著海外市場的擴大而發展實踐中，海外部是剛剛開展海外市場業務的公司必經之路，便于集中管理。
國際事業部。隨著海外業務的拓展，Z公司在越南、印度、巴基斯坦等國家與當地在自動化控制領域頗有聲望的公司建立了戰略合作關系，構建了分銷體系，對各個地區、各個商分別進行渠道管理、價格管理和銷售管理的需要十分迫切，但現行的垂直化管理體系已經逐漸不適應Z公司的海外業務拓展進程，Z公司海外市場戰略營銷客觀要求對海外部的組織形式進行變革。Z公司在海外市場的經營活動現狀是:在對某一國家出口產品的同時，在另一個國家建立商制度，而在第三個國家設立辦事處，又在第四個國家開辦合營企業，在第五個國家設立子公司。這樣Z公司需要按照事業部原則，專門設立一個國際事業部，專門處理公司的國際業務活動。國際事業部由該部的總經理領導，負責制訂其目標和預算，并負責目標公司在國際市場上的業務發展。國際事業部的職能人員包括有市場營銷、工程服務、財務計劃、合同管理與進出口后勤服務等方面的專家，他們為下屬各經營單位制訂計劃，并提供服務。
經營單位的設置可按下面三個原則中的一種或幾種來考慮。它們可以是地理區域性的組織機構，由分別主管不同地區的業務主管對主管國際事業部的總經理負責。這些地區業務主管負責管理承擔地區業務的銷售人員、商和經銷商。經營單位也可以是按產品大類設置組織機構，每個經營單位由一名業務主管負責，主管每個大類產品在海外市場的銷售業務主管可以向公司職能部門的地區專家征詢有關各不同地區的專門知識。最后，經營單位還可以是一些國際子公司，每個子公司由一名經理主管，各子公司經理向主管國際事業部的總經理負責。 全球營銷中心。隨著海外事業的發展，Z公司將成為真正的跨國公司，公司將在世界范圍內進行設備生產、人才、資金等資源配置和客戶關系管理，并提供后勤供給保障。此時，Z公司的全球營銷職能將游離出來，依托單獨設立的全球營銷中心進行管理，全球營銷中心是獨立的公司法人。全球營銷中心總裁對Z公司最高負責人和執行委員會負責，下屬區域經理們受過全球經營方面的訓練。經理人員可從其他國家聘任;零部件及其他原材料可以向任何價格最低的地方采購。
4.海外渠道構建未來幾年內，為了加快海外市場拓展進程，根據Z公司的戰略營銷思路，Z公司應通過間接出口和直接出口，構建海外營銷網絡。
間接出口間接出口是指Z公司利用本國另一商業組織，如借助利用國內各大設計院、各大成套公司、各大進出口公司的項目資源、營銷網絡和市場經驗進入海外市場，在這種方式下，銷售方式與國內市場大致相同間接出口是Z公司現階段可用資源少、自身出口組織不健全、海外市場信息了解不充分情況下，交易成本最低、市場經營風險最小的出口貿易方式。
直接出口直接出口的主要形式是直接接受國外公司的訂貨及參加國外工程投標，這要求Z公司對海外目標市場了解充分，掌握豐富的市場信息Z公司可以通過在當地建立辦事處，甚至創辦合資公司，深人市場調研，充分挖掘用戶信息，進行直接出口。
Z公司進人海外市場，與國外用戶、官方機構直接、正面接觸的最簡單、最直接、低風險形式是開設國外辦事處、代表處，它既可以作為企業商品與服務出口的延伸服務工作，如了解、研究當地市場，辦理有關出口事宜，提供售后服務;也可以作為Z公司推進海外市場進人的實質性、前瞻性步驟，使Z公司可以通過了解當地的經營環境、經營條件，積累在當地經營管理企業的經驗.為Z公司進一步增加對當地市場的投入做準備。建立辦事處還可以作為Z公司學習競爭者、研究競爭者、模仿競爭者、監控競爭者的有效手段。
海外商和經銷商。Z公司在本國自建分銷渠道，對產品定價、產品選擇、營銷方案、市場信息等方面有絕對的控制權和知情權，能夠很好的制定和實施營銷戰略然而在國外自建分銷渠道，不但資本需求量較大，而且要充分了解當地市場，還要配有高素質的營銷人員，渠道維護成本也相當高，同時又需盡力規避由立法、慣例、政治因素造成的海外市場進人壁壘，與當地商或經銷商結成戰略聯盟是解決前述難題的有效方法這一戰略要求Z公司在海外目標市場尋求具有強大營銷能力和在市場定位方面有潛力的合作伙伴作為其在當地的商或經銷商，將該合作作為進人新產品市場進行擴張的手段，因此正確的選擇海外商和經銷商對Z公司開拓海外市場有著舉足輕重的作用
5.營銷計劃制定。營銷計劃必須與企業戰略營銷保持良好的協調性，應將所有的管理職能都融入到營銷計劃制定過程中，將顧客置于計劃的中心地位，并使企業的定位策略能夠與目標市場相互協調。
Z公司較為完善的海外營銷計劃包括定價、促銷、營業推廣、公共關系、產品開發和人力資源配置等，將所有的管理職能都融人到營銷計劃制定過程中，講求系統化管理，整體配置企業所有資源，形成競爭優勢;強調協調與統一，不僅僅使企業內部各環節、各部門的協調一致，而且也強調企業與外部環境協調一致，共同努力以實現營銷資源整合。
四、結論分析
本文從戰略營銷角度，結合Z公司企業實際，提出Z公司應該充分利用各方面資源，運用戰略營銷進行市場開拓，保持企業長久的核心競爭力。本文基本觀點總結如下:
1傳統營銷圍繞營銷產品、分銷、價格、推廣展開，也就是著名的4P營銷組合。戰略營銷包括這些策略變量，但在某些重要的戰略方面超越了傳統營銷的范圍。戰略營銷是關于營銷的一種新思維和實踐方式，具有目標的長期性、營銷的戰略性、手段的綜合性、行動的計劃性、結果的深遠性和競爭導向性的特征。
2.在全球經濟一體化發展和WTO背景下，Z公司進人了新的發展時期，由成長期向成熟期轉變，通過全球營銷向海外市場發展實現市場多元化，成為Z公司的現實選擇，但由于全球市場競爭日趨激烈，以及Z公司現階段開拓海外市場工作中存在諸多不足，傳統的營銷理論已經不能完全滿足企業推進出口的客觀需求，國際營銷理論和方法上理應進行大膽創新和實踐應用。理論研究表明，戰略營銷正是符合Z公司在WTO框架下適應全球化市場競爭要求的國際先進營銷理論和方法，因此.Z公司在海外市場拓展中，借鑒和實施戰略營銷就具有突出的必要性和緊迫性。
第7篇：進入海外市場的方式范文
新一年的投資理財布局，必須抬頭看大勢，察宏觀。剛剛閉幕的中央經濟工作會議傳出重大信息，施行了10年的貨幣政策首變，由“穩”轉“緊”，這無疑將對資本市場產生重大影響，股市、樓市面臨重大考驗。前不久，在上海理財博覽會開講的香港財經名嘴石鏡泉老師對此明確提出了“重香港輕內地”的看法。也就是說內地股市在從緊貨幣政策下，憑借流動性泛濫上漲的一部份股票和樓盤，難見漲不停的榮景，掛鉤美元的港幣會隨美聯儲拯救次按減息而減息，貨幣政策趨“松”。在從“緊”和從“松”的貨幣政策下，哪個股市更有機會，還用說嗎?
可是，首批4只QDII基金出師不利，卻影響了內地投資者錢進全球，分散投資的積極性和緊迫性。因為，在內地市場屢戰屢勝的基金，為何一旦進入全球市場，眼光、水平、業績竟如此之差?這多少給投資者一種信號或暗示，機構投資者尚且如此，何況個人投資者了。
其實不然。即使是跌得較慘的上投摩根QDII基金，其香港東家麾下的多只亞洲基金，仍正收益進賬的。同一時期，A股、H股、港股調整幅度頗大，印度、俄羅斯摸高不斷。假如首批QDII基金不是以港股為主，專攻印度、俄羅斯等市場，其示范效應遠不是讓持有者贏利這么簡單吧?這是基金充分利用專家理財之優勢，為投資者尋找超越A股、H股和港股市場的收益或規避大調整的其他牛市，也就是創造條件讓更多群眾增加財產性收入。
這一時期，追蹤滬深兩市行情的滬深300指數下跌10％以上，同期的印度指數、俄羅斯指數均有升幅。可是，這樣的歷史機遇竟給缺乏戰略眼光的首批QDII基金丟失了，這無疑是內地投資者走向全球投資，尋找更多籃子的一次挫折。
當然，對于習慣吃A股散戶飯的分析師、機構，則未必是壞事。猶如沉寂多時的中文機生意又火了一次。但就投資理財的歷史趨勢而言，隨著“十一五”規劃所及的人民幣在資本項目下基本可兌換的實現，內地投資者錢進全球，將無法停步。同時，投資海外的基金超過A股基金，也將成為事實。
投資理財是腳踏實地的大實事。當首批QDII基金拿不出好成績，投資者有理由持疑，甚至用腳投票。但是，從“緊”的貨幣政策，又給單純在A股市場操作和贏利帶來不小難度。因此，在這樣的格局下，內地投資者不妨引進海外比較流行的核心與衛星資產配置法，把大部分資金仍投入到熟悉的A股市場，把小部份資金或A股贏利投入海外市場；把A股補倉資金，半價甚至更低價補進H股；開辟第二戰場，尋找新贏利機會。
事態發展也是如此。香港有關理財機構在京滬穗深等城市作了一次投資理財抽樣調查，調查顯示12％的內地投資者有意赴港投資，金額為11萬元。這也說明內地投資者面對不熟悉的海外市場，采取了一種嘗試性的態度和操作。因此，A股為核心，全球為衛星，可能成為內地投資者走向全球投資的第一步。
其實，這一操作方式也列為國際新一年的一大投資秘笈。國際投資人士貝萊德集團資產配置及經濟研究小組董事格立瀚指出，邁入2008年，次級房貸風暴仍未明朗、美元貶值、高油價帶來通膨，投資人該如何布局，才能保有手中資金與獲利，安穩渡過市場危機?
第8篇：進入海外市場的方式范文
[關鍵詞]跨國營銷；商貿流通企業；海外品牌建設
21世紀，全球企業都進入了品牌文化和品牌形象經營的新時代。中國商貿流通企業進行海外品牌建設，建立完善高效的企業品牌管理機制，可以提高企業的競爭力，同時對我國出口外貿業的發展具有重要的意義。
一、跨國營銷動因分析
隨著經濟全球化的快速發展，中國商貿流通企業在本土面臨的競爭愈加激烈，行業格局受到各種沖擊。中國企業走上國際化道路、進行跨國營銷是必然的趨勢。中國商貿流通企業進行跨國營銷的動因可以分為兩部分：一是國內經濟環境，跨國貿易規模逐年增長加上我國商貿流通業本身的優勢成就了跨國營銷的推動力因素；二是國際經濟環境，得益于全球化的發展和國際市場巨大的市場潛力造就了跨國營銷的拉動力因素。①
（一）國內環境
1．跨國貿易規模增長。我國外貿規模逐年擴大、交易額不斷上漲，但同時整個跨國貿易國際形勢愈加復雜，外貿經濟結構更加多元，經濟下行壓力較大。根據商務部數據統計，2015年我國跨國貿易總額在25.85萬億元，同比下跌6%。其中，出口3.18萬億美元，同比降低2.5%；進口1.97萬億美元，同比降低13.43%。從數據上看，雖然我國進出口貿易額有所降低，增速有所放緩，但與國際上其他國家比較來看，中國跨國貿易情況好于全球大部分主要經2015年，包括美國、日本、德國在內的發達國家在出口規模方面都出現了負增長，出口降幅相比中國都高出不少，中國在出口貿易方面仍保持在第一梯隊（見圖-1）。從商務部數據可以看出，拉動我國出口的主要原因是一般貿易出口規模一直保持增長。2015年，一般貿易出口占整個外貿出口規模的52%，相比2014年同期增長了1.9%。中國跨境電商市場規模的不斷擴大也進一步說明了中國跨國貿易規模的增長。跨境電商通過電子商務平臺來進行商品交易，借助于互聯網技術的高度發展，中國跨境電商貿易額在進出口貿易總額中所占的比重逐漸增加，如圖-2所示，2016年跨境電商貿易額占到總體出口貿易額的20%，成為促進中國跨國貿易規模和效益增長的重要一環。2．商貿流通業具有優勢。隨著國民經濟的發展，消費者的消費需求開始向多樣化、個性化、多元化的方向發展，消費者在進行消費時多會選擇多種功能集合于一體的商業綜合型場所。這時候商貿流通業開始發揮優勢，可以盡可能地節省消費者時間，同時形成商業業態聚集效應。②利用商貿流通業的這種規模化和專業化的優勢，消費者可以一次性將自己心儀的商品采購回家，節省了時間，提高了效率。這種具有規模化和專業化優勢的商貿流通業，可以以最低的流通成本和最高的流通效率全方位地滿足消費者的消費需求。
（二）外部環境
1．經濟全球化進程加快。經濟全球化的一個重要內涵就是市場的全球化，商貿流通企業需要在全球市場范圍內開展業務，才能最大限度地發揮優勢，獲取理想的效益。因此，跨國營銷是中國商貿流通企業進行資源的高效整合、優化企業結構配置、提升企業規模效益的關鍵法寶。同時，只有在全球市場上，與來自國內外的優秀商貿流通企業進行正面較量，才能真正了解自身的不足，彌補自身的劣勢，提升自身競爭力，才能在激烈的國際競爭中占據相應的市場份額。與此同時，全球各個國家和地區經濟體之間的各種貿易聯盟和貿易協定也為中國商貿流通企業的跨國營銷提供了便利的條件和千載難逢的機會。2．國際市場潛力巨大。當前中國與全球其他國家或經濟體的經濟結構之間存在多種差異，某種程度上講，這種差異的存在也是一種市場契機的存在。全球各國家和經濟體的消費者們對于經濟、市場、商品、服務的需求是多元化、個性化的，有這種需求的存在，就要有相應的解決之道，這就為中國商貿流通企業的跨國營銷策略提供了良好的機會。由于各國家和經濟體的經濟發展程度不同，商品和服務的成本在不同國家也有差異，這種商業契機和盈利空間對中國商貿流通企業具有極大的誘惑力，也是進行跨國營銷的原始驅動力之一。③隨著國內外市場競爭的逐漸激烈，只有實施跨國營銷戰略，利用好國內外市場的資源、技術優勢及時高效進行整合，才能夠確保中國商貿流通企業效益穩步提升。
二、中國商貿流通企業海外品牌建設存在的問題
（一）海外知名度低
中國商貿流通企業相關品牌在海外市場的知名度比較低，市場認可度并不理想，一些稍有知名度的品牌也只是依靠收購海外品牌才逐漸被當地的消費者所知曉和認可。此外，相當一部分中國商貿流通企業在海外的發展只能依靠低價來勉強維持局面。造成這種局面的原因主要是一些中國企業在進行海外市場發展的同時，并不注重自身企業品牌創新性和個性化發展，在相當長的一段時間內，中國品牌在海外市場一直被消費者定位為低價、低質。在中國企業進行海外市場的跨國營銷時，依靠低成本、低價格在短時期內確實占據了一定的優勢，搶占了一定的市場份額，但長久來看，這種市場營銷策略也對這些企業的品牌形象有所損傷。一部分中國商貿流通企業在進行海外市場的跨國營銷時，并不注重企業品牌價值的塑造，這就造成了消費者只是因為低價格才去進行消費，對企業品牌并沒有認可度和忠誠度。這些因素綜合起來，造成了中國商貿流通企業在海外市場的品牌知名度比較低。
（二）品牌與用戶之間聯系不緊密
一些中國商貿流通企業在海外市場進行品牌建設時只宣傳自身商品的功能特性，并不注重自身企業品牌與消費者之間的感情維系，這種對溝通的忽視最終都會在銷售業績上有所體現。同時，需要注意企業品牌的建立和消費者對企業品牌的認同不是心理上的，而是社會性的，這種認同需要網絡社交媒體和社交網絡來實現。④企業只有和消費者進行友好的良性互動和聯系才會形成消費者黏性和忠誠度。
三、跨國營銷視角下中國商貿流通企業海外品牌建設策略
（一）重點打造企業品牌文化
1．企業管理者要樹立品牌戰略意識。建立和強化企業品牌文化和品牌意識對于當前的企業建設非常重要，需要企業的管理者重點關注。企業管理者應該摒棄企業品牌僅僅是企業商標的想法。企業注冊多種商標對于企業品牌形象和品牌價值并沒有任何幫助。品牌戰略意識是引領企業進行海外市場拓展的制勝法寶，也是將來在國際競爭中占領市場先機的重要手段。企業的品牌戰略意識是企業在激烈的商場競爭中生存發展的基本理念。只有企業管理者樹立品牌戰略意識，將企業品牌戰略的基本理念與企業品牌文化觀、企業品牌發展觀等因素相結合，才能融入消費者的生活中，建立消費者對品牌的用戶黏性、認可度和忠誠度，才會獲得消費者的信任，以此來打開市場銷路，提升市場業績。2．重視樹立企業品牌。中國商貿流通企業在海外市場的跨國營銷，要注重品牌建設，重新樹立良好的企業品牌形象。隨著全球市場經濟繼續發展，市場細分化是不可阻擋的趨勢，在細分化的市場中，更加注重企業市場規劃和企業品牌的營銷和管理。企業重視品牌建設，加強品牌管理能力，將會極大地促進企業未來的發展。⑤3．重視宣傳企業品牌。中國商貿流通企業海外市場品牌建設還需要通過海外市場的互聯網社交、網絡媒體對自身企業的商品進行宣傳，以此來提高企業的知名度和提升品牌形象。部分國內傳統企業的一個通病就是，如果企業出現了資金緊張等問題，首先聯想到的是大幅度減少市場推廣和廣告費用。企業由于資金短缺導致市場營銷減少，而市場營銷的減少又反過來使企業品牌建設停滯甚至退步，使企業進入了死循環，導致企業運營更加困難。樹立企業品牌和經營企業品牌是企業品牌發展的至關重要的階段，是一項長期的系統性的工程。中國商貿流通企業要重視企業品牌戰略，不斷推動和改進企業品牌結構和管理模式，全面增強企業品牌意識。當前的市場中，大多數企業都是利用促銷、廣告等進行品牌形象建設，但由于企業眾多營銷手法也多，導致消費者開始對企業營銷疲勞。企業與消費者之間溝通過度，使消費者在繁雜的市場中對企業的認知減弱，并不能增加消費者的黏性。在這種困境之下，企業應該思考如何及時高效地和目標客戶進行良流互動，確立企業獨特的并能吸引消費者的品牌形象定位，使消費者在對企業的商品和企業的品牌留下深刻印象的同時能夠產生歸屬感和認同感。4．注重保護企業品牌。對企業來說，品牌的建立和運營是一件相當困難的事情。中國商貿流通企業要在海外市場樹立良好的品牌形象，建立良好的商業信譽，必須注重保護品牌，維護企業品牌形象，嚴厲打擊假冒、侵權行為。當然，對企業品牌的保護也需要海外市場的當地政府的支持，一個尊重知識產權的良好環境也是必需的。在愈加激烈的市場競爭中，品牌的競爭是非常重要的競爭形式。一個國家若是沒有品牌企業和品牌產品，就不能形成強大的國家經濟競爭力。同樣的，對于中國商貿流通企業來說，如果沒有企業品牌戰略的規劃就會逐漸失去競爭優勢，失去市場活力。中國商貿流通企業想要在海外市場有所建樹就要加強品牌的建設和保護，加強知識產權等方面的建設，才能以此為突破口，在激烈的市場競爭中生存下來，獲得消費者認同。
（二）實施國際化市場營銷
中國商貿流通企業海外品牌建設要注重實施國際化市場營銷。中國商貿流通企業的海外品牌營銷戰略需要認識到品牌建設和推廣的意義，也就是通過各種網絡媒體和廣告商的結合來實現消費者對企業品牌的認可以及企業和消費者之間的良性溝通互動。與此同時，實施國際化市場營銷也可以充分利用企業的優勢，實現品牌的標準化戰略。對任何一家企業來說，進行企業品牌標準化戰略都是一項特殊的挑戰。在海外市場不但要營銷企業的商品，還要注重與海外國家的本地文化相結合，突出企業的經營理念。這種通過國際化市場營銷將企業品牌和本地文化相結合，可以極大程度地滿足海外市場獨特的市場環境要求。中國商貿流通企業進行海外品牌建設、實施國際化市場營銷的同時，可以考慮進行全球統一的市場化標準，在核心品牌屬性上力求達成全世界范圍內的標準統一，同時不同國家或地區的微小差異可以作為獨特地域屬性在品牌戰略的延伸中予以體現。在品牌標準化統一的實施中，要重視企業思維國際化、企業運營本土化。企業的運營應該專注于品牌研發、設計等方面的活動，通過制定針對性計劃并及時進行市場調研，對企業的品牌結構、品牌建設、品牌框架進行界定，以此來界定企業的品牌屬性，盡可能地高效利用有限的資源來完成企業品牌定制。
（三）收購海外品牌
第9篇：進入海外市場的方式范文
一、我國中小企業所具有的海外優勢
（一）隱形優勢。美國著名管理大師赫爾曼?西門教授在《隱形冠軍：誰是最優秀的公司》一書中首先提出“隱形冠軍”的概念。簡單地說，“隱形冠軍”是在市場中處于壟斷性地位卻默默無聞的中小企業。近年來，我國中小企業不斷發展壯大，逐漸具有了這些隱形優勢，主要有以下幾個方面：（1）能無限細分市場。（2）中小企業所在市場無明顯的規模經濟性。（3）業務高度專業化。（4）利用隱形阻止進入的優勢。（5）本身具有獨特的企業家的品質競爭優勢。這些隱形優勢，無論在哪個市場上都是一種尖銳的競爭利器，對于我國企業的對外投資具有十分重要的決定意義。
（二）良好的國際國內投資環境。加入世界貿易組織，可以使我國企業獲得更多的市場份額，給我國中小企業的國際經濟合作帶來機遇。目前，我國經濟高速發展，綜合國力在國際上的地位日益提高，國家為對外直接投資制定了寬松和鼓勵的政策。世界上大多數國家和地區對外國企業的進入也都采取了歡迎的態度，并提供較為寬松的投資環境；另一方面我國《中小企業促進法》的制定和實施，以及對于中小企業對外投資的一系列優惠政策措施的出現，給我國中小企業對外投資提供了許多有力的支持。
（三）小規模技術優勢。美國哈佛大學教授劉易斯?威爾斯提出了小規模技術理論。他認為，即使經濟落后國家的企業進行對外直接投資也擁有競爭優勢。小規模技術優勢理論主要從三個方面分析發展中國家跨國比較優勢：具有為小市場提品服務的規模生產技術；發展中國家在民族產品和海外生產上具有優勢，一些境外投資主要是維護與海外同一種族團體的需要而建立的，而其民族產品往往利用母國的當地資源在生產成本上占有優勢；產品營銷費用低，與發達國家企業營銷費用的大投入相比，發展中國家小企業產品的營銷費用極低。
（四）華人網絡和產業集群優勢。華人網絡在外國的市場中為我國企業提供了一個小市場，而且，這個小市場具有良好的向外擴展性，我國中小企業可以以這個市場為橋梁向外國市場拓展。產業集群，是指一組彼此獨立自主，但相互之間依托于資源共享和互補、專業分工和協作等特定關系，靠在地理上的靠近，同處于一個特定產業領域的相關企業的集合。我國企業對外投資也可以發揮產業集群的優勢。
我國中小企業存在對外投資的優勢。對外投資會成為我國中小企業發展的歷史必然。因而，我們必須根據當前的中小企業優勢，當前的各種條件，做出適當的決策。
二、我國中小企業對外投資中如何利用優勢
我國中小企業對外投資的決策選擇要立足于自己的優勢，即隱形優勢，充分利用有利環境、產業集群優勢，小規模優勢，避開自己的劣勢。
（一）國外市場選擇。在市場進入決策上，可以以差異化作為海外市場進入的突破口，發揮能無限細分市場業務高度專業化的優勢避開競爭力低的劣勢。目前，我國許多企業在國際市場上仍然屬于中小企業，無力在資金投入、成本、效應上與大型跨國公司相抗衡。尋求合理的差異化對于我國企業來說更為有效，它恰巧能夠為我國企業進入海外市場找到突破口，還可以發揮戰略性的成本優勢。市場開拓，遵循國內經營――通過中間商出口――直接出口――設立海外銷售部――海外投資生產這樣一個過程。這樣做的好處是產品有銷路、信息較靈通、成功率較高，可以避開人才缺乏政府支持不到位的劣勢。當然，從長遠看必須選擇品牌戰略。
（二）區位選擇。在海外市場選擇上，中小企業可以選擇先易后難或先難后易。先難后易是先把市場定位于發達國家，創出品牌，先在當地生產、當地銷售，然后打開其他市場，主要適用于競爭力強、能發揮自己優勢，如小規模優勢的企業。先易后難是先把市場定位于非洲、中東、南美等不發達國家，然后打開其他市場。不論哪一種選擇都要發揮自己的優勢。我們國家有著遍及世界的華人網絡。華人網絡是一種區位優勢，它對市場信號的反映和選擇靈敏，能以整體實力來抗擊和分散外部風險，又能適時、有效地占領世界市場，對國際市場有很強的滲透力，比單純依靠國際貿易和國際產業淘汰優越得多。區位的選擇上，還要考慮自然資源的短缺、國內生產的需要、當地市場容量和當地中小企業的發達程度。
（三）行業選擇。要發揮專業化優勢，就要選擇專業化優勢比較明顯、具有較強比較優勢的產業，這樣才可以利用自己在國內的經驗。中小企業對外投資開展境外加工貿易在行業選擇上，以在設備、技術上有較強比較優勢的輕工、紡織、家用電器、機械電子以及服裝加工等行業為重點到境外投資辦廠，進行產品的組裝和加工生產。也可以同時發展技術含量較高的生產項目，這種技術優勢在投資時要得到利用。同時，中小企業也應積極發展對發達國家的直接投資。我們可以以合資為主要的對外投資方式，積極開展對這些國家的技術和管理學習型投資、資金獲取型投資、信息獲取型投資和資源獲取型投資。
（四）聯合協作。要聯合協作就要盡量發揮出產業集群的優勢。聯合協作主要是指利用國內大企業與中小企業的關系、中小企業與外國企業的關系，以及中小企業和中小企業關系的決策選擇，可以劃分為：跟隨、依附、集群。跟隨其他企業的前提是中小企業與大企業之間已經存在較緊密的協作關系，而這就要求中小企業要謀求與大企業建立互補關系，就必須甘心做配角，在這種情況下，就可以采用跟隨方式進行投資。與跟隨其他企業類似，中小企業還可以采取依附其他企業的方法，所謂依附其他企業，是指國內中小企業通過在國際市場上以承包、許可證、分包等形式參與國外跨國公司的生產分工，依附到國外公司的生產經營網絡之中，利用國際網絡中的資源潛能。最后，中小企業之間也可以形成集群。
