網(wǎng)絡(luò)營銷實踐總結(jié)報告精選(九篇)

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第1篇：網(wǎng)絡(luò)營銷實踐總結(jié)報告范文

關(guān)鍵詞：中職市場營銷 情境教學(xué)法 運(yùn)用形式

市場營銷是一門實踐性極強(qiáng)的應(yīng)用學(xué)科，如果采用傳統(tǒng)的教學(xué)模式，學(xué)生積極性不高，學(xué)習(xí)效果差。因此從教學(xué)方面分析，對于任課教師就提出了較高的要求，要求任課教師在備課上做充分的準(zhǔn)備，在教學(xué)手段上有所突破，在教學(xué)環(huán)節(jié)上精心設(shè)計。

一、情境教學(xué)法及其意義

（一）情境教學(xué)法概述

情境教學(xué)法是根據(jù)教學(xué)內(nèi)容的實際需要，創(chuàng)設(shè)一種情感和認(rèn)知相互促進(jìn)的教學(xué)環(huán)境，以增進(jìn)學(xué)生對所學(xué)知識的理解，提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，讓學(xué)生在輕松愉快的教學(xué)氣氛中，既有效的獲得知識，又陶冶情感的一種教學(xué)模式。[1]

（二）市場營銷情境教學(xué)法的意義

1、激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣

情境教學(xué)法的核心在于激發(fā)學(xué)生的情感，使學(xué)生產(chǎn)生學(xué)習(xí)愿望或引起學(xué)生認(rèn)知的沖突，啟發(fā)學(xué)生積極的思維，培養(yǎng)學(xué)生探究能力，以此推動學(xué)生認(rèn)知活動的進(jìn)行。通過情境教學(xué)能夠使學(xué)生改變市場營銷理論枯燥無味的看法，讓學(xué)生感受營銷理論與方法的實用性，從而激發(fā)學(xué)生求知認(rèn)知的欲望。

2、實現(xiàn)專業(yè)課程內(nèi)容與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對接

在中職市場營銷教學(xué)中采用情境教學(xué)法就是將企業(yè)的營銷活動展現(xiàn)在課堂上，給學(xué)生創(chuàng)設(shè)一個營銷實踐情境，使學(xué)生在情境中理解所學(xué)理論知識，學(xué)會獨立做出分析和判斷，在多變的情境角色轉(zhuǎn)換中提出多種解決問題的方法。學(xué)生在參與情境演練過程中，有效運(yùn)用相關(guān)理論知識，“親身”體驗企業(yè)的營銷實踐活動，真正達(dá)到理論聯(lián)系實際的教學(xué)目的。因此情境教學(xué)法能夠突顯“以能力為本位”的理念，讓學(xué)生“在做中學(xué)”，提高學(xué)生的各種綜合能力，培養(yǎng)符合企業(yè)崗位需求的現(xiàn)代市場營銷人才，從而達(dá)到“專業(yè)課程內(nèi)容與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對接”。

二、市場營銷情境教學(xué)法的教學(xué)步驟設(shè)計

（一）合理分組

情境教學(xué)的重要原則就是全員參與，只有學(xué)生積極參與，主動參與，情境教學(xué)才可能成功。在市場營銷開課初期對學(xué)生能力優(yōu)勢進(jìn)行分析，根據(jù)班級人數(shù)按照“組間同質(zhì)，組內(nèi)異質(zhì)”的原則，把學(xué)生劃分成6～8人的學(xué)習(xí)小組，由責(zé)任心強(qiáng)、組織力強(qiáng)的學(xué)生擔(dān)任組長，組長還應(yīng)該具備較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力，能及時處理小組成員之間的矛盾。要求每個小組成立模擬營銷公司，今后的課堂學(xué)習(xí)圍繞小組展開。

（二）設(shè)計任務(wù)

根據(jù)市場營銷教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)內(nèi)容，教師設(shè)計情境任務(wù)。科學(xué)合理的情境設(shè)計是關(guān)系情境教學(xué)是否成功及能否達(dá)到預(yù)期效果的關(guān)鍵因素。因此選題應(yīng)是貼近現(xiàn)實的營銷實踐活動，使之易于學(xué)生操作。教師每次上課前應(yīng)圍繞教學(xué)內(nèi)容設(shè)計課堂任務(wù)書，并且在任務(wù)書當(dāng)中明確每一個情境的內(nèi)容、條件和要實現(xiàn)的目標(biāo)。

（三）知識準(zhǔn)備

在情境演練前教師對學(xué)生進(jìn)行了相關(guān)營銷理論知識的介紹，為演練做好了理論鋪墊，提供必要的信息指導(dǎo)，以便學(xué)生在情境演練中能熟練運(yùn)用基本理論進(jìn)行操作。在中職營銷課程教學(xué)中，教師介紹理論應(yīng)注意技巧，在輔導(dǎo)理論性的基礎(chǔ)知識應(yīng)以點撥為主，教師的作用不是給學(xué)生直接傳授知識，提供參考答案，而是通過精心設(shè)計問題啟發(fā)學(xué)生思考，引導(dǎo)參與到課堂中，指導(dǎo)學(xué)生尋求解決問題的方法并找出答案。

（四）情境演練

學(xué)生情境演練是情境教學(xué)的重要環(huán)節(jié)。各小組組長要組織組內(nèi)成員進(jìn)行分工合作和充分討論，然后由教師組織分組演練，要求學(xué)生全員參與，避免部分學(xué)生不參與充當(dāng)看客。鼓勵組間辯論，促使學(xué)生進(jìn)一步思考、探索和交流。在這個環(huán)節(jié)上要讓學(xué)生暢所欲言、各抒己見，表達(dá)思想。對于各小組不足之處，鼓勵進(jìn)行補(bǔ)充，相互促進(jìn)。學(xué)生可就演練中涉及到的知識點在課堂上進(jìn)行講解，完成將抽象的營銷理論轉(zhuǎn)化成具體的營銷實踐，最后回歸于營銷理論的過程。

（五）評價與總結(jié)

情境教學(xué)結(jié)束之后要及時進(jìn)行評價與總結(jié)。設(shè)計課堂評價表，主要從團(tuán)隊合作、創(chuàng)新性、小組演繹、研究性學(xué)習(xí)的內(nèi)容、自主探究性等幾個方面進(jìn)行評價。在課堂活動與教學(xué)結(jié)束后，教師組織學(xué)生填寫課堂評價表，并做評價，評價采取組內(nèi)自評，組間互評、教師點評的方式。各小組相互評價，取長補(bǔ)短。針對學(xué)生的表現(xiàn)，教師給予肯定的評價，同時對小組活動過程進(jìn)行評價或總結(jié)。主要從情境演練過程、知識運(yùn)用等方面作出評判，分析優(yōu)點指出缺點便于學(xué)生總結(jié)和提高為下次情境模演練鋪墊。另外教師也要對整個情境教學(xué)實施過程進(jìn)行總結(jié)，鞏固成績分析問題不斷提高情境教學(xué)的效果。

（六）小組提交總結(jié)報告

各小組完成任務(wù)后，課后需進(jìn)行內(nèi)部總結(jié)，提交總結(jié)報告。教師針對各組任務(wù)的完成情況，結(jié)合各小組成員的表現(xiàn)情況打分，計入平時成績。這樣，恰好彌了傳統(tǒng)考試形式的不足，同時很好考察了學(xué)生的研究能力、創(chuàng)新能力、分析解決問題的能力及團(tuán)隊合作能力。

三、情境教學(xué)法的運(yùn)用形式

情境教學(xué)法的形式很多，根據(jù)市場營銷各章節(jié)知識點的特點和具體情況，在教學(xué)中主要采用了角色扮演法、實踐活動、互聯(lián)網(wǎng)互動學(xué)習(xí)這三種形式。

（一）角色扮演法

角色扮演法是情境教學(xué)的一種，指教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容創(chuàng)設(shè)相應(yīng)的購買情境，組織學(xué)生扮演銷售人員與消費(fèi)者，可以借助圖片或?qū)嵨镒鳛樯唐坊蚍?wù)的道具，增強(qiáng)模擬的真實性，在角色扮演的過程中應(yīng)體現(xiàn)出相應(yīng)知識點。[2]如在《營業(yè)推廣策略》這一節(jié)的教學(xué)中，可以采用角色扮演法，教師假設(shè)康師傅推出新品種泡面××泡面，請各小組設(shè)計推廣策略并通過小組成員分別扮演推銷員和消費(fèi)者的方式展示營業(yè)推廣策略。學(xué)生在模擬表演中，借助對環(huán)境、角色、活動的模擬對營銷方式產(chǎn)生深刻的切身體驗，隨著教師問題設(shè)置的層層深入，幫助學(xué)生理解不同營業(yè)推廣策略的適用情況、優(yōu)缺點等市場營銷專業(yè)理論知識、了解市場運(yùn)作規(guī)律、掌握適宜營銷管理方法和操作技能。

（二）設(shè)置實踐活動

樹立“以職業(yè)能力培養(yǎng)為重點”的教學(xué)理念，開展多種形式的社會實踐活動，提高學(xué)生社會適應(yīng)能力和實踐技能。

1、學(xué)生參與銷售活動

市場營銷的主要目的就是將產(chǎn)品或商品賣出去，因此，在教學(xué)中，可以要求學(xué)生真正去銷售產(chǎn)品，使他們通過真實的銷售體驗，來理解市場營銷理論知識。如利用校園文化藝術(shù)節(jié)，女生節(jié)等節(jié)日讓學(xué)生自行策劃銷售主題，然后組織學(xué)生分小組在校園內(nèi)進(jìn)行銷售活動。再如每年開學(xué)移動、聯(lián)通公司的通信套餐校園促銷，可口可樂公司、康師傅等公司的校園新品推廣，也組織學(xué)生參與其中。鼓勵學(xué)生自營淘寶網(wǎng)店。通過銷售使學(xué)生們對市場營銷活動有深刻的體驗與感悟，加強(qiáng)了他們對理論知識的掌握與運(yùn)用能力。

2、市場調(diào)查法

在分析市場調(diào)查與預(yù)測這一章節(jié)時，帶領(lǐng)市場營銷專業(yè)學(xué)生對本校學(xué)生日常飲用水的需求狀況進(jìn)行問卷調(diào)查。學(xué)生分小組設(shè)計問卷，在全校3個年段進(jìn)行調(diào)查，然后統(tǒng)計、分析資料，并撰寫調(diào)查報告，從而分析我校學(xué)生對飲用水在價格、品牌、品種等方面的需求情況。通過實地調(diào)查，學(xué)生們能自覺運(yùn)用所學(xué)知識認(rèn)真觀察、詢問、思考、分析，一些學(xué)生還會產(chǎn)生新的創(chuàng)意。

（三）互聯(lián)網(wǎng)互動學(xué)習(xí)，教師場外指導(dǎo)

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)社會，教師可以借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的教學(xué)模式，即在教師的幫助和指導(dǎo)下，學(xué)生利用互聯(lián)網(wǎng)和多媒體計算機(jī)等手段主動地對話和合作學(xué)習(xí)。[3]如在講授《電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷》這部分內(nèi)容，可以利用網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用平臺創(chuàng)設(shè)情境，讓學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行交易活動管理，針對各自公司經(jīng)營的產(chǎn)品制定網(wǎng)絡(luò)廣告方案、產(chǎn)品、做市場調(diào)研，模擬報價詢價，在線客服服務(wù)等。各組成員針對不同學(xué)習(xí)任務(wù)在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行相關(guān)資料搜集，并利用這些資料進(jìn)行探討交流。在討論過程中，學(xué)生可以通過微博、班級QQ群、微信等方式就自己所查閱的資源完成相關(guān)學(xué)習(xí)任務(wù)。同時在網(wǎng)絡(luò)平臺上交流，每個學(xué)生從不同的角度來思考問題，集思廣益有助于加深相關(guān)知識的理解與掌握。如果遇到問題，教師可以及時提供幫助。通過互聯(lián)網(wǎng)互動學(xué)習(xí)，輔導(dǎo)學(xué)生應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)交互手段獲得市場營銷學(xué)習(xí)資源和信息，更高效的完成學(xué)習(xí)任務(wù)。

在中等職業(yè)教育以“全面素質(zhì)為基礎(chǔ)，以職業(yè)能力為本位”的教學(xué)思想指導(dǎo)下，在市場營銷教學(xué)中靈活運(yùn)用情境教學(xué)法，有助于提升學(xué)生的動手能力，培養(yǎng)社會適用的應(yīng)用型人才。

參考文獻(xiàn)

[1] 李瑋 市場營銷專業(yè)項目課程情境教學(xué)法研究――以校園項目促銷為例《河南科技學(xué)院學(xué)報》2010年第六期 109――111

[2] 蓋玉潔 角色扮演法在消費(fèi)者行為教學(xué)中的應(yīng)用 《中小企業(yè)管理與科技》2012年21期 163

[3] 葉會秋 網(wǎng)絡(luò)互動教學(xué)模式在中職市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用研究 《教育教學(xué)論壇.上旬》2012年4期 138-139

[4] 呂媛媛 “情境模擬實訓(xùn)教學(xué)法”在市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用研究 《新校園》理論版2012年第六期34

第2篇：網(wǎng)絡(luò)營銷實踐總結(jié)報告范文

時光匆匆，又一個月過去了，作為一名銷售，及時做好月工作總結(jié)，努力提升自我。下面是小編給大家?guī)淼?021銷售月工作總結(jié)報告最新5篇，以供大家參考，我們共同閱讀吧!

銷售月工作總結(jié)報告最新(一)_月份的工作到了末尾了。這一個月的工作壓力有點大，加上自己前一個月的銷售業(yè)績也不是很好，所以這個月下來，壓力倍增，并且時間也非常的緊迫，根據(jù)我對這個月的計劃去進(jìn)行的話，留給我自己的單獨空間是很少的了。這個月的結(jié)束，其實也是對我這個階段的工作進(jìn)行了一次完美結(jié)尾了。在此我對_月份的銷售工作進(jìn)行一番總結(jié)和整理。

一、工作態(tài)度

進(jìn)入_月份之后，其實也就是進(jìn)入了這個階段最重要的一段時間了。我上個月的工作銷售額不是很高，相比之前還降低了不少，所以這一點也是非常刺痛我的。八月底結(jié)束的時候我就給_月份的工作進(jìn)行了一次計劃，主要是想在_月份的時候把業(yè)績突破上去。我給自己明確了這個月的工作態(tài)度，所以在行動的實施上，也是非常的順利的。工作態(tài)度往往是決定著一件事情的發(fā)展方向，所以這個月其實我在態(tài)度上還是非常明確的，所以也取得了一個非常不錯的結(jié)果，比之前的業(yè)績額都要高出了一部分，這是對我努力的一種肯定吧。

二、工作方式

工作方式我們在工作當(dāng)中非常重要的一部分，有時候方式是合適我們自己的，我們才能真正的施展出自己的能力來。有時候如若方式不對了，其實對于自己的銷售工作而言，就是一個很大的隱蔽。所以在這一個月，我不斷去反省自己，跟進(jìn)自己的狀態(tài)，從而改變方針和方式，盡快的去適應(yīng)新的挑戰(zhàn)和難關(guān)，進(jìn)而去克服它、戰(zhàn)勝它。一個合適的、好的方式總能為我們避免一些問題的發(fā)生，因此作為一名銷售，我會注重在工作上面的一些方式方法，快速提高自己的綜合能力，作出業(yè)績方面的突破和改善。

三、工作效率

作為一名銷售人員，效率是我們工作當(dāng)中非常關(guān)鍵的一個部分。如果一個月的努力換不回一份成績的話，其實對于我們每一位銷售來說都是非常打擊的一件事情。還記得以前自己一個月辛辛苦苦、忙忙碌碌，卻沒有得到任何回報的時候，那種莫名的失落感是很重的，也會加重對我們的壓力。因此這個月的效率還是提上去了的，也讓我看到了新的希望，對未來的日子也多加有了一些期待了!

_月份的結(jié)束其實也是開啟了另一個階段的大門，十月份注定又是非常忙碌的一個月，我會將_月作為基礎(chǔ)，十月作為進(jìn)發(fā)點，繼續(xù)在銷售工作上去創(chuàng)造更多的可能!

銷售月工作總結(jié)報告最新(二)_月份又過去了，由于公司決定要統(tǒng)一按區(qū)域管理，所以公司開會又再次劃分了區(qū)域從_月份后半月開始就實行了模擬區(qū)域劃分管理，這是公司把我們往更好的方向去帶，讓我們?nèi)ミ_(dá)到更好的一個高度，這對我們來說即是機(jī)遇也可能是挑戰(zhàn)，但對于目前的情況來說情況不太樂觀，可能是市場出現(xiàn)了萎縮，但是與我們努力的不夠可肯定是有關(guān)聯(lián)的。

一、_月份工作總結(jié)

_月份的新客戶不多，老客戶購買同時也降低。新客戶開發(fā)的少，有的還處于了解階段，對于這個情況今后我們要從不同的渠道入手?，F(xiàn)在就是重點的培養(yǎng)有潛力的客戶，使他們對我們更有信心和認(rèn)知度，去挖掘客戶更深的信息。

我們的銷售技能還存在欠缺，基礎(chǔ)功底薄弱，所以我們還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)?！安徽医杩谡曳椒ā?，這個是我們公司和我個人一直崇尚的，現(xiàn)在我的能力還不足，所以我要一直在努力，努力學(xué)習(xí)，努力工作，努力生活，讓每天都是充滿希望的。有人說過“態(tài)度決定一切”，簡單而言，我對工作的態(tài)度就是選擇自己喜歡的，既然我們選擇了這個行業(yè)，可能是沒有辦法，但現(xiàn)在這是我們惟一喜歡的工作，對于自己喜歡的事情要付出最大的努力，在這段工作中，我認(rèn)為一個積極向上工作態(tài)度是成功的一個必要前提，所以我們要用百分之百的激情投入到工作中去。

二、_月工作計劃

_月份，我們將迎來一個新的銷售重點，那就是區(qū)域劃分，基本上包括_，_還有房山這幾個區(qū)的潛力都很大，之前也一直在這幾個地方跑，但也沒有做出很好的成績。通過公司的區(qū)域劃分，_月份我們要以團(tuán)隊為主，充分地發(fā)揮團(tuán)隊的力量，這次我們區(qū)域也組建了團(tuán)隊，成員有_和_和我，_和_他們都是特別優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，我們要互相學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步，我們每個人也都在努力著。希望再上一個新的臺階，打造出一片新的天地。

對于_月份我希望自己在工作中需要提高的主要有以下幾點：

1.先做好老客戶的定期回訪，避免導(dǎo)致老客戶的流失，余下的時間去重點跟蹤那些有潛力的客戶。

2.加強(qiáng)對于專業(yè)知識的了解以便在有客戶咨詢的時候可以做到游刃有余。

同時重點加強(qiáng)學(xué)習(xí)全面綜合的理論知識和銷售技能。

3.通過和老客戶的溝通去了解他們身邊的客戶，我們要把網(wǎng)撒的更大，同時做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介。

4.做好新客戶的開發(fā)吸引工作，不一定就每一個客戶都能做到銷售，我們應(yīng)該慢慢培養(yǎng)，最終要讓他們的客戶，成為我們的鐵桿客戶，至少在別人問到的時候不會說出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。

5.做好大客戶的維持工作，在客戶關(guān)系里有個二八法則，對于我們還是很適用的，80%的銷售來自20%的客戶，我們80%的銷售來自20%的產(chǎn)品，所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時不斷開發(fā)新客戶，在做好現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品維持同時擴(kuò)大其他產(chǎn)品銷售。

6.做好公司安排的工作，盡我們的最大努力去完成公司規(guī)定的任務(wù)，百折不撓，勇往直前。

總而言之，希望下半年我們有更好的業(yè)績，公司有更好的結(jié)果。希望到年底時我們都能滿載而歸!

銷售月工作總結(jié)報告最新(三)時光荏苒，轉(zhuǎn)眼間20_年_月工作已接近尾聲了?；厥走@一月的時間里，在_制品分公司銷售這個大家庭中，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷，同事和諧，自己學(xué)到了很多專業(yè)和做人的知識，能力得到了很大的提升。為了更好的開展工作，總結(jié)經(jīng)驗，揚(yáng)長避短，提高自己的專業(yè)技能和業(yè)務(wù)能力，現(xiàn)將20_年_月的個人工作總結(jié)如下：

一、工作匯報

自20_年_月份參加工作以來，在銷售崗位已經(jīng)供職了一年多的時間。在這一年多的時間里，我努力學(xué)習(xí)，積極思考，認(rèn)真完成各項工作，工作能力逐步提升。

1、認(rèn)真學(xué)習(xí)崗位工作職責(zé)、產(chǎn)品信息，努力做好本職工作

由于剛步入新的工作崗位，無論業(yè)務(wù)能力，還是思想都存在許多的不足。為了盡快的適應(yīng)新的工作環(huán)境，領(lǐng)導(dǎo)同事給予了很大的鼓勵和幫助，使我有了更明確的目標(biāo)。先從最基礎(chǔ)的開始，認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售崗位工作職責(zé)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品工藝，了解產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品，經(jīng)過半年的學(xué)習(xí)，對產(chǎn)品有了很深的了解。

實踐才是檢驗理論的唯一標(biāo)準(zhǔn)，20_年初去西南市場走訪老用戶，開發(fā)新用戶，了解變壓器隔膜在西南市場的前景。經(jīng)過走訪和走訪，了解到目前變壓器隔膜產(chǎn)品競爭激烈，受到煤的影響，采購量萎縮嚴(yán)重。面對這種問題，改變策略推銷我們的聚氨酯油囊，經(jīng)過初次走訪和后期跟進(jìn)，開發(fā)了兩家用戶。通過實踐，了解了市場，也發(fā)現(xiàn)了自身的不足，認(rèn)真總結(jié)，避免了在以后的工作中問題的出現(xiàn)。

平時工作中，做好合同的執(zhí)行，開票及發(fā)貨。與用戶溝通，積極協(xié)調(diào)解決用戶反映的問題。

2、執(zhí)行公司的營銷策略，做好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和推廣

聚氨酯系列產(chǎn)品作為一個我公司新的產(chǎn)品，剛開始并不被大家所熟知和接受。針對這種情況，分公司領(lǐng)導(dǎo)積極調(diào)整營銷策略，將傳統(tǒng)的營銷模式和現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合，盡可能的讓外界了解我們的產(chǎn)品。新的中英文網(wǎng)站的建成，極大的提高了公司產(chǎn)品的知名度，打電話咨詢的客戶紛至沓來。每天對網(wǎng)站進(jìn)行監(jiān)控，信息收集，篩選整理有價值的信息，及時進(jìn)行反饋。

3、廉潔文化文化示范點通過驗收幷授牌

20_年在圍繞黨的_大三種全會精神和集團(tuán)關(guān)于創(chuàng)建廉潔文化示范點暫行辦法的文件精神，分公司將通過驗收并授牌為廉潔文化示范點。為迎接集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)的驗收，順利推進(jìn)公司廉潔文化工作的開展。在黨政領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，制作版面，補(bǔ)充材料，通過一系列的工作，分公司于11月底通過集團(tuán)驗收并授牌。通過這項工作，接受了黨先進(jìn)思想洗禮，并明白了要做一個堂堂正正的人。

二、工作感想

踏入新的工作崗位后，經(jīng)過一年的鍛煉，使自己的業(yè)務(wù)水平和專業(yè)素養(yǎng)得到了很大的提升，也對銷售這份工作有了更多更深的認(rèn)識。“100個人眼中就有100個哈姆雷特”，對于我而言，我通常會從兩個角度去把握自己的思想脈絡(luò)。

首先是保持良好的心態(tài)，套用米盧的一句經(jīng)典語“態(tài)度決定一切”。銷售這份工作可能在外人看來整天走南闖北、光鮮靚麗，好不自在。其實呢，從事過這份職業(yè)的人都會知道其中的酸甜苦辣。你可能遇到這樣那樣的問題，這個時候你擁有良好的心態(tài)就顯的尤為重要了。擁有積極的心態(tài)，才能運(yùn)用正確的方法，找到正確的方向，進(jìn)而取得良好的結(jié)果。熱愛我的工作，我不會把它作為一項任務(wù)或負(fù)擔(dān)，領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)，爭取做到最好，會充分享受完成一件工作的樂趣。

其次，是能力問題，我覺得可以分成專業(yè)能力和基本能力。曾在書中看到的例子可以說明：以一只駱駝來講，專業(yè)能力決定了它能夠在沙漠的環(huán)境里生存，而基本能力，包括適應(yīng)度、堅忍度、天性的警覺等，決定了它能在沙漠的環(huán)境里生存多久。具體到我們個人，專業(yè)能力決定了你適合于某種工作，基本能力，包括自信力，協(xié)作能力，承擔(dān)責(zé)任的能力，冒險精神，以及創(chuàng)新潛力等，將直接決定工作的生命力。一個在事業(yè)上成功的人，必是兩種能力能夠很好地協(xié)調(diào)發(fā)展和運(yùn)作的人。

最后是學(xué)會認(rèn)真傾聽他人講話，虛心接受他人的意見。年輕人多少有點毛毛躁躁，我也不列外。曾以為自己的原則堅不可破，但隨著閱歷的不斷增長，其實發(fā)現(xiàn)自己很多東西都不成熟。這個時候，師傅們教導(dǎo)我們想成長快，就要認(rèn)真學(xué)習(xí)，向別人學(xué)習(xí)好的經(jīng)驗、好的工作方法，虛心接受別人的意見。

三、工作目標(biāo)

20_年_月工作已經(jīng)接近尾聲了，在總結(jié)經(jīng)驗的同時，20_年_月的工作儼然已拉開了序幕。20_年分公司的任務(wù)是_個億，如何在完成全年任務(wù)中發(fā)揮自己的光和熱，成了我眼前的重點。20_年_月，以下三個方面是我努力的方向。

1、不斷學(xué)習(xí)，提高個人的業(yè)務(wù)水平

隨著外貿(mào)市場的打開，與外國人交流溝通就顯的尤為重要了。在條件允許的情況下，提高自己的外語水平。網(wǎng)絡(luò)還是工作的重點，做好新品的網(wǎng)絡(luò)推廣，時時出新，將工作更加細(xì)致和成熟。

2、相互配合，順利完成全年任務(wù)

銷售工作不是個人的戰(zhàn)場，他應(yīng)該是充分體現(xiàn)團(tuán)結(jié)協(xié)作、共同進(jìn)步的舞臺。20_年_月銷售任務(wù)巨大，在做好個人本職工作的同時，積極配合各部門同事，完成全年任務(wù)。

以上是我20_年_月個人工作小結(jié)，不足之處請各位領(lǐng)導(dǎo)同事指正。在今后的工作中，我將以嶄新的工作面貌投入到工作中去，不斷學(xué)習(xí)、不斷進(jìn)步，為分公司全年目標(biāo)的順利完成貢獻(xiàn)自己的一份力量。

銷售月工作總結(jié)報告最新(四)_月份是公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期。國內(nèi)轎車市場的日益激烈的價格戰(zhàn)、國家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境，給_公司的日常經(jīng)營和發(fā)展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下，_公司取得了歷史性的突破，整車銷量、利潤等多項指標(biāo)創(chuàng)歷史新高。作為_分公司的總經(jīng)理，同時也很榮幸的被評為“杰出領(lǐng)導(dǎo)貢獻(xiàn)獎”?；仡櫲甑墓ぷ?，我感到在以下幾個方面取得一點心得，愿意和業(yè)界同仁分享。

針對今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)，結(jié)合_總經(jīng)理在20_年商務(wù)大會上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們漢陽分公司沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)。我常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：

對策一：加強(qiáng)銷售隊伍的目標(biāo)管理

1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規(guī)律化

4、銷售指標(biāo)細(xì)分化

5、晨會、培訓(xùn)例會化

6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核

對策二：做好銷售工作計劃，細(xì)分市場，建立差異化營銷

1、細(xì)致的市場分析。

我們對以往的重點市場進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據(jù)_年的銷售形勢，我們確定了出租車、集團(tuán)用戶、高校市場、零散用戶等四大市場。對于這四大市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了_出租車協(xié)會理事單位，更多地利用行業(yè)協(xié)會的宣傳，來正確引導(dǎo)出租公司，宣傳_品牌政策。平時我們采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)。針對近兩年_市場出租車更新的良好契機(jī)，我們與出租公司保持貫有的良好合作關(guān)系，主動上門，了解出租公司換車的需求，司機(jī)行為及思想動態(tài);對出租車公司每周進(jìn)行電話跟蹤，每月上門服務(wù)一次，了解新出租車的使用情況，并現(xiàn)場解決一些常見故障;與出租車公司協(xié)商，對出租司機(jī)的使用技巧與維護(hù)知識進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)。針對高校消費(fèi)群知識層面高的特點，我們重點開展畢加索的推薦銷售，同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵。另外我們和_市高校后勤集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，先后和_理工大后勤車隊聯(lián)合，成立校區(qū)_維修服務(wù)點，將_的服務(wù)帶入高校，并且定期在高校組織免費(fèi)義診和保養(yǎng)檢查，在高校范圍內(nèi)樹立了良好的品牌形象，帶動了高校市場的銷售。

對策三：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測

當(dāng)今的市場機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應(yīng)。同時和品牌部相關(guān)部門保持密切溝通，積極組織車源。做好個人工作計劃，增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強(qiáng)化對市場占有率。我們把分公司在_市場的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)。今年完成_任務(wù)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。

對于備件銷售，我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件，限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務(wù)政策的變化，經(jīng)銷商的利潤空間進(jìn)一步縮小，對于新的市場形勢，分公司領(lǐng)導(dǎo)多次與備件業(yè)務(wù)部門開專題會討論，在積極開拓周邊的備件市場，尤其是大客戶市場的同時，結(jié)合新的商務(wù)政策，出臺了一系列備件促銷活動，取得了較好的效果。備件銷售營業(yè)額_萬元，在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情況下，利用售后服務(wù)帶動車間備件銷售，不僅扭轉(zhuǎn)了不利局面，也帶動了車間的工時銷售。

銷售月工作總結(jié)報告最新(五)時光荏苒，今年的_月就要到盡頭了，我本月的銷售工作也到尾聲了，真的不敢相信自己又完成一個月的銷售工作，是我覺得驚訝的地方，也是我覺得很棒的地方。目前將進(jìn)入月底，我也對自己一個月的銷售工作做如下總結(jié)：

本月是我進(jìn)入銷售行業(yè)的第二個月，實際上還算是個新人，銷售經(jīng)驗不足，尤其是自己作為一個電腦銷售，就更加的不熟悉了。所以本月的工作其實坐下來是很吃力的，但是又因為有_月份積累的一點工作經(jīng)驗，所以還能應(yīng)付過來，這也算其中的幸運(yùn)了。

本月自己還是以一個新人在工作，所以很多時候還是在學(xué)習(xí)的狀態(tài)中，但是也在店長的帶領(lǐng)下慢慢的學(xué)習(xí)去銷售電腦。我知道自己是第一次接觸到銷售這個職業(yè)，不管是從專業(yè)上，還是從經(jīng)驗上，都是不足的，所以在_月這個月里，我認(rèn)真的學(xué)習(xí)各種銷售技能，在店里優(yōu)秀的銷售員進(jìn)行售賣電腦時，認(rèn)真的在旁邊學(xué)習(xí)，做筆記，不懂的在他閑下來的時候就去把自己積累的問題向他提出來請教。由此我也學(xué)到一些銷售的知識，讓自己對銷售有進(jìn)一步的認(rèn)識。另外店里主要銷售的是電腦，所以我對店里所有的電腦都去進(jìn)行了了解，把每臺電腦的性能和品牌以及價格都摸清了，這為自己給顧客介紹電腦的時候做足了功課，這樣就不會慌張了，也不會一問三不知了。

本月最大的收獲就是自己終于有了一個客戶，在本月經(jīng)過自己的努力我賣出去了一臺電腦，有了微薄的業(yè)績，雖然很小，但是能夠在入職兩個月內(nèi)談成一筆生意，對我來說意義重大，也是我這個月努力的成功，讓我有了些收獲，更讓我知曉自己還有更大的潛力還未開發(fā)。銷售的工作本身就不是一兩天就能做好的，還是要有專業(yè)的知識，才能更讓顧客在買電腦的時候去信任我們。所以有這樣的成績也是我努力學(xué)習(xí)銷售的知識，認(rèn)真的去請教銷售能力好的人，從他們身上學(xué)習(xí)經(jīng)驗，把自己的銷售能力逐漸的提高起來。

第3篇：網(wǎng)絡(luò)營銷實踐總結(jié)報告范文

關(guān)鍵詞：工作過程；重構(gòu)；高職；電子商務(wù)概論

中圖分類號：F713.36-4

1 高職電子商務(wù)專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)和重點

定好位，才能辦好學(xué)。高等職業(yè)技術(shù)教育培養(yǎng)目標(biāo)跟普通高等教育不同，不是準(zhǔn)備讓學(xué)生進(jìn)行理論探索或工程研究，而是為學(xué)生進(jìn)入某一具體職業(yè)做準(zhǔn)備，有極強(qiáng)的職業(yè)定向特征。這就決定了必須將課程設(shè)計和教學(xué)的出發(fā)點設(shè)定為學(xué)生將來職業(yè)崗位群的特定專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域。對于高職院校的電子商務(wù)專業(yè)，畢業(yè)生是?？茖W(xué)歷層次，就業(yè)面向主要是中小企業(yè)。應(yīng)該結(jié)合地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展、未來市場需求、學(xué)校實際三方面來考慮學(xué)生培養(yǎng)規(guī)格。

筆者學(xué)院在充分市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，將電子商務(wù)人才培養(yǎng)定位于以下兩種類型：一是技術(shù)支持型，二是商務(wù)應(yīng)用型。就業(yè)方向主要有網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)站策劃和運(yùn)營、網(wǎng)上貿(mào)易平臺應(yīng)用和電子商務(wù)IT技術(shù)應(yīng)用方向。

學(xué)生進(jìn)入以上具體的職業(yè)崗位時所需具備的知識、能力要求就是高職教育所要提煉的教學(xué)內(nèi)容。而提煉的關(guān)鍵是要找準(zhǔn)職業(yè)崗位群，明確各崗位的工作過程，進(jìn)而找出典型工作任務(wù)，再分解為具體的學(xué)習(xí)任務(wù)。因此，我們必須從畢業(yè)生進(jìn)入企業(yè)參加電子商務(wù)類職位工作的角度，“基于工作過程”來重新構(gòu)建教學(xué)體系。歸納分類崗位需要的典型工作任務(wù)，按照工作過程來安排教學(xué)內(nèi)容。

2 《電子商務(wù)概論》課程改革的必要性

《電子商務(wù)概論》是高職電子商務(wù)專業(yè)的專業(yè)基礎(chǔ)課，從總體上介紹了電子商務(wù)專業(yè)的基礎(chǔ)理論、支撐技術(shù)和主要應(yīng)用。它作為一門綜合、基礎(chǔ)性的課程，如何教學(xué)，才能做到與時俱進(jìn)。體現(xiàn)應(yīng)用性，達(dá)成高職培養(yǎng)目標(biāo)，成為課程教學(xué)改革的重點。

當(dāng)前《電子商務(wù)概論》課程教學(xué)已不能滿足高等職業(yè)教育的需要，其典型課程結(jié)構(gòu)為：電子商務(wù)的歷史、基礎(chǔ)技術(shù)、基本模式、電子支付、網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)物流、安全技術(shù)。這是完全的學(xué)科體系安排，這種認(rèn)知方式，是有違職業(yè)成長規(guī)律與學(xué)習(xí)認(rèn)知心理特征的。

人的職業(yè)成長規(guī)律，是從新手到專家，從經(jīng)驗到策略。而人的學(xué)習(xí)認(rèn)知心理特征，則是從簡單到復(fù)雜、從形象到抽象。當(dāng)前《概論》課程內(nèi)容是展現(xiàn)全部電子商務(wù)活動流程，全面學(xué)習(xí)IT技術(shù)、營銷知識、商務(wù)管理技能。從最開始就設(shè)定學(xué)習(xí)者為管理者身份，接受通用、綜合性的工作任務(wù)。是學(xué)習(xí)認(rèn)知的深層范疇。因此該課程涉及大量抽象概念，且相互間缺乏聯(lián)系。學(xué)生普遍感到課程枯燥乏味，沒有興趣，學(xué)習(xí)一學(xué)期也不清楚電子商務(wù)是干什么的。因此，當(dāng)前該課程的內(nèi)容和教學(xué)方法不適合作為低年級階段專業(yè)基礎(chǔ)課。必須對課程進(jìn)行基于工作過程的重構(gòu)。

3 電子商務(wù)概論課程改革措施

3.1 重定課程內(nèi)容

充分尊重人的職業(yè)成長規(guī)律和學(xué)習(xí)認(rèn)知心理特征。按照從新手到專家，從簡單到復(fù)雜，從形象到抽象的順序重新安排課程內(nèi)容。改革后的《電子商務(wù)概論》課程，剔除以電子商務(wù)系統(tǒng)分項組合而成的學(xué)科體系式教學(xué)內(nèi)容，按照電子商務(wù)認(rèn)知及應(yīng)用的實際流程，分為電子商務(wù)職業(yè)入門體驗、電子商務(wù)平臺、電子商務(wù)運(yùn)營三個大的工作項目，3個項目內(nèi)設(shè)多個工作情境，學(xué)生在不同的工作情境中完成不同的典型工作任務(wù)。重設(shè)后課程體系如下：

項目一：電子商務(wù)的基礎(chǔ)認(rèn)知，內(nèi)設(shè)工作情境：認(rèn)知電商、電商行業(yè)與知名企業(yè)認(rèn)知與分析。

項目二：電子商務(wù)平臺的建立及啟動，內(nèi)設(shè)工作情境：第三方平臺店鋪策劃及開設(shè)、商品的處理、店鋪的運(yùn)營及指標(biāo)分析、工具的使用。

項目三：電子商務(wù)平臺運(yùn)營，利用實戰(zhàn)平臺進(jìn)行實訓(xùn)。

3.2 革新教學(xué)理念

以前的《概論》課程教學(xué)是按照一半理論、一半實踐分配學(xué)時。這種分配從表面上看是體現(xiàn)高職教育的實踐性。但教學(xué)實踐中卻發(fā)現(xiàn)效果并不理想。電子商務(wù)作為一種別于傳統(tǒng)商務(wù)的商業(yè)形態(tài)，重要性在于深入、全面地培養(yǎng)學(xué)生的電商意識。作為入門者，學(xué)生缺乏對電子商務(wù)的必要認(rèn)識，囿于傳統(tǒng)商務(wù)模式，理論學(xué)習(xí)一知半解，實踐實訓(xùn)按部就班，無法領(lǐng)會到電商所必須的創(chuàng)新意識?！陡耪摗芬徽n作為第一門專業(yè)基礎(chǔ)課程，老師重點應(yīng)該放在培養(yǎng)學(xué)生的電子商務(wù)意識方面，讓學(xué)生了解企業(yè)是怎么樣使用電子商務(wù)這一利器，電子商務(wù)能從哪些方面為企業(yè)帶來效益。當(dāng)前使用電子商務(wù)有哪些模式和經(jīng)驗，怎樣利用電子商務(wù)做到更新、更好。

3.3 改進(jìn)教學(xué)方式

通過靈活多樣的電子商務(wù)概論課程的教學(xué)方法改進(jìn)，可以增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性、自覺性和針對性，獲得令人滿意的教學(xué)效果。具體有：（1）實踐教學(xué)法。學(xué)生自主訪問知名電商網(wǎng)站，綜合信息、獲取資訊、親身操作、獲取技能。（2）任務(wù)驅(qū)動法。通過設(shè)定任務(wù)，讓學(xué)生參與到自主學(xué)習(xí)中，調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，主動培養(yǎng)各方面綜合能力。（3）專題討論法。定期的開設(shè)討論課，針對熱點話題展開討論，加深學(xué)生對理論的理解。提高學(xué)生查找資料、歸納分析、文字表達(dá)能力。（4）實例教學(xué)法?！陡耪摗芬徽n是以電子商務(wù)應(yīng)用為基礎(chǔ)的。完全可以運(yùn)用實例來組織課堂教學(xué)內(nèi)容。用案例來介紹電子商務(wù)的觀點和技術(shù)。這種教學(xué)方法從學(xué)生感性認(rèn)識入手，讓其主動思考，自主建構(gòu)學(xué)生電子商務(wù)整體知識結(jié)構(gòu)。

通過內(nèi)容豐富的課堂多媒體案例教學(xué)、小組討論與辯論、企業(yè)網(wǎng)站展示，為師生提供廣泛的交流和互動平臺，引導(dǎo)學(xué)生分析電商案例，從而增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。深刻理解電子商務(wù)給社會帶來的改變，確定自己的可能的就業(yè)方向。

3.4 完善教材建設(shè)

目前市場上的電子商務(wù)概論教材，由于各自指導(dǎo)思想不同，教學(xué)目標(biāo)各異，品種繁多，體系林立。但要編寫出貼近電子商務(wù)工作過程的教材，編寫人員必須具備商務(wù)運(yùn)作和信息技術(shù)運(yùn)用兩方面的知識與從業(yè)背景，要求極高。有價值的可資借鑒的資料也很少。因此當(dāng)前市面的教材內(nèi)容陳舊落后，不適合高職學(xué)生學(xué)習(xí)要求。必須結(jié)合市場需求與高職人才培養(yǎng)目標(biāo)，充分與電子商務(wù)企業(yè)溝通，合作開發(fā)教材。在編寫過程中，以項目為導(dǎo)向，以任務(wù)進(jìn)行驅(qū)動，開發(fā)出項目化教材。同時只固定體例，采用全開放式校本教材，教學(xué)案例、素材、習(xí)題均保持動態(tài)更新，從而確保教材與職業(yè)崗位變化保持一致。

3.5 改革考核方式

傳統(tǒng)的教學(xué)考核方式采用的是考試評分制，老師用試卷的形式進(jìn)行考試，并由卷面給定分?jǐn)?shù)。但改革后的電子商務(wù)概論課程具有操作性，實踐性的特征，更注重學(xué)生平時的學(xué)習(xí)參與，強(qiáng)調(diào)過程。傳統(tǒng)方法無法對此做出考核評判。因此，必須相應(yīng)地改革考試方式，實施過程評價。老師在教學(xué)過程中，可以設(shè)定設(shè)計型或創(chuàng)業(yè)型的實驗項目，以任務(wù)為驅(qū)動，留給學(xué)生去分組完成，完成情況給予分?jǐn)?shù)記入總成績。同時，平時的課堂專題討論、實踐總結(jié)報告、論文答辯、自行設(shè)計網(wǎng)頁等都可以對學(xué)生進(jìn)行考核。關(guān)注學(xué)生平常表現(xiàn)、實驗實訓(xùn)和期末課題三個方面。并向?qū)嵺`傾斜，加大實踐考核所占比例。新的考核方式不僅可以提高他們的獨立思考和動手操作能力，還可以培養(yǎng)他們的團(tuán)隊精神。

4 結(jié)束語

筆者考察改革后的教學(xué)實踐效果，明顯好于電子商務(wù)概論傳統(tǒng)設(shè)置與構(gòu)成，值得繼續(xù)嘗試與深入探索。當(dāng)然，電子商務(wù)的實踐還在不斷地發(fā)展，社會對高職人才的需求也在調(diào)整。我們還需要不斷地探索如何更好地完成該課程的教學(xué)工作，使理論教學(xué)與具體的實際應(yīng)用更好更緊密的結(jié)合起來，培養(yǎng)出更多、更符合社會要求的實用型人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃志平.電子商務(wù)專業(yè)基礎(chǔ)課程改革與創(chuàng)新[J].職業(yè)技術(shù)教育，2010（2）.

第4篇：網(wǎng)絡(luò)營銷實踐總結(jié)報告范文

（1．內(nèi)蒙古大學(xué) 歷史與旅游文化學(xué)院 內(nèi)蒙古 呼和浩特 010070；2.中國社會科學(xué)院 歷史研究所 北京 100732）

摘要：內(nèi)蒙古地區(qū)擁有豐富的自然資源和文化遺產(chǎn)，民俗旅游發(fā)展?jié)摿薮螅ψ灾螀^(qū)的經(jīng)濟(jì)、政治、文化等諸多方面的發(fā)揮著到重大的影響。通過旅游俱樂部這一新型旅游組織形式，變革傳統(tǒng)的自助游和旅行社帶團(tuán)游覽方式，促進(jìn)新興旅游模式的發(fā)展和不斷更新完善。本項目將從呼包鄂三地的豐富的民俗旅游資源著眼，成立民俗旅游俱樂部，開發(fā)新型旅游樣式。

關(guān)鍵詞 ：內(nèi)蒙古；呼包鄂；民俗文化；俱樂部；開發(fā)；

中圖分類號：G124文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號：1000-8772（2015）01-0226-07

內(nèi)蒙古地區(qū)歷史悠久，民俗文化多樣，這為旅游業(yè)的開發(fā)提供了得天獨厚的優(yōu)勢條件。在內(nèi)蒙古的廣闊區(qū)域內(nèi)有著數(shù)量眾多的名勝古跡和自然風(fēng)光，吸引著區(qū)內(nèi)外及國外的大量游客。經(jīng)過多年的努力建設(shè)，內(nèi)蒙古地區(qū)旅游的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)明顯改善，接待水平不斷提高，這對于成立民俗旅游俱樂部提供了機(jī)遇。

一、開發(fā)背景

旅游俱樂部是針對當(dāng)前文化旅游、體驗旅游市場蓬勃發(fā)展的基礎(chǔ)上構(gòu)想而出，也是目前深度文化體驗游中最受歡迎的旅游組織形式之一，項目迎合廣大高校青年學(xué)生特點，定會受到青年群體的歡迎。項目啟動期主要著眼于呼和浩特、包頭、鄂爾多斯三地豐富且質(zhì)量優(yōu)越的民俗旅游資源作為開發(fā)源泉，中后期將拓展至整個內(nèi)蒙古的民俗文化旅游。項目在啟動前已經(jīng)對地區(qū)選址、旅游景區(qū)和接待服務(wù)均做了準(zhǔn)備和調(diào)研。

俱樂部是作為一個新型的組織形式，相比于傳統(tǒng)的旅行社有較大不同。俱樂部主要是基于旅游參與者的興趣愛好自行組織，更為專業(yè)化和系統(tǒng)化，且較傳統(tǒng)旅行社更為自由和隨意，針對的主要群體為在校的高校生。在旅游路上的選擇和設(shè)計上也多參照個人意見，結(jié)合游客所需而制定，人性化更加突出。俱樂部是一種新型的組織形式，生活中俱樂部形式多樣，包括聚會、探險等多種形式。在內(nèi)蒙古地區(qū)，除呼倫貝爾有一個關(guān)于旅游的俱樂部外，并沒有其他形式的旅游俱樂部，在國內(nèi)有關(guān)俱樂部形式的旅游機(jī)構(gòu)也是較少的。

目前高校在校學(xué)生人數(shù)眾多，僅就呼包鄂三地來說就有26所高校，在校生人數(shù)約為55萬人。且內(nèi)蒙古地區(qū)作為少數(shù)民族聚居之地，歷史悠久，文化底蘊(yùn)豐厚，獨具地方和民族特色的民俗旅游資源豐富，所以潛在的市場較為廣闊，可開發(fā)的空間較大。

二、呼包鄂地區(qū)民俗旅游資源分析

內(nèi)蒙古位于我國北部邊疆，是少數(shù)民族聚居地之一。在千萬年演變中，創(chuàng)造出獨具地方和民族特色的文化樣式。劉云山在《內(nèi)蒙古旅游》一書開篇指出“——宛若一條引領(lǐng)長嘶的駿馬，奔馳在中華人民共和國的版圖上。在這里有美麗的草原上的古老傳說，森林中迷人的神話，曾勾起多少人神秘的遐想[1][前言]”?？梢妰?nèi)蒙古地區(qū)的迷人及內(nèi)蒙古地區(qū)豐富的民俗旅游資源。在我區(qū)的旅游業(yè)發(fā)展中，民俗旅游受到廣泛的重視。有學(xué)者指出“隨著我區(qū)旅游經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，展現(xiàn)民族地域風(fēng)采的民俗旅游越來越受到重視。民俗旅游有著極好的發(fā)展前景，可以成為內(nèi)蒙古地區(qū)經(jīng)濟(jì)的重要支柱[2]”。民俗文化是民俗旅游的核心和基礎(chǔ)所在，在中華文明幾千年的歷史演變之中，民俗文化始終是其不可或缺的一部分。民俗文化世代相承、各具特色。

作為內(nèi)蒙古地區(qū)主體少數(shù)民族的蒙古族，以及生活于此的哈薩克、鄂倫春、鄂溫克、滿族等數(shù)十幾個少數(shù)民族。在地形、氣溫和生存環(huán)境等自然條件的影響下，形成了樣式獨特和魅力鮮明的民俗文化。根據(jù)韓巍老師的研究分析，他將內(nèi)蒙古地區(qū)的旅游資源（即民俗旅游方面）分為五個大的類型。即“根據(jù)旅游者的旅游動機(jī)和旅游目的進(jìn)行劃分，內(nèi)蒙古民俗旅游產(chǎn)品可以分為觀賞型民俗旅游產(chǎn)品、參與型民俗旅游產(chǎn)品、度假型民俗旅游產(chǎn)品、移植型民俗旅游產(chǎn)品和民俗旅游紀(jì)念品等五個類別[3]”。

根據(jù)韓巍老師定義：觀賞型民俗旅游產(chǎn)品在內(nèi)蒙古地區(qū)可計三十余處較為出名的，在呼和浩特、包頭與鄂爾多斯三地包括幾處博物館、民俗館、大召寺和五塔寺等多處寺廟，鄂爾多斯的婚禮表演、民族樂器的演奏、舞蹈等多種形式均屬于觀賞型的民俗旅游產(chǎn)品。在呼、包、鄂三地存在的諸多農(nóng)家樂，民俗度假村等可供居住和生活的場所則屬于度假型的民俗旅游資源產(chǎn)品。參與型民俗旅游產(chǎn)品是指旅游者參與旅游目的地的各種民俗活動為主要內(nèi)容的旅游產(chǎn)品。在此類產(chǎn)品中，旅游者既是觀賞者也是參與者，通過參與民俗活動，全面系統(tǒng)的理解當(dāng)?shù)孛袼椎膬?nèi)容形式、結(jié)構(gòu)功能，從而獲得高層次的智慧和情趣的享受[3]。在呼、包、鄂三地的參與型民俗旅游資源產(chǎn)品中，諸如那達(dá)慕大會，在草原上騎馬、乘車、寺廟佛事的觀光和參與等。此外參與獨具內(nèi)蒙特色的篝火晚會，歌舞節(jié)目等等也都是參與型的民俗旅游資源。移植型民俗旅游產(chǎn)品是指將一個或幾個民族、一個地獄或幾個地域的民俗事項，集中在一個景區(qū)景點或民俗村內(nèi)，通過對生產(chǎn)生活環(huán)境、民俗活動參與，民俗展覽與表演等活動多維度，各角度的集中展示給旅游者，反映不同民俗文化的獨特產(chǎn)品[3]。在呼、包、鄂三地，存在著數(shù)量眾多的民俗園、主題園以及綜合景區(qū)等。最后一方面則是民俗旅游的紀(jì)念品，在不同地區(qū)有不同形式和內(nèi)容的紀(jì)念品，在內(nèi)蒙古地區(qū)旅游紀(jì)念品包括刀、劍、飲食、服飾的民俗紀(jì)念品。

根據(jù)以上的記述，這五類民俗旅游資源呼包鄂三地均具備，其存在的價值和可開發(fā)的余地也是較大的。此外，自治區(qū)政府在政策上也有優(yōu)惠。進(jìn)入本世紀(jì)以后，內(nèi)蒙古政府從宏觀政策提出旅游業(yè)由價格，質(zhì)量競爭放在首位向旅游產(chǎn)品建設(shè)方向轉(zhuǎn)變。旅游業(yè)在新時期有許多的發(fā)展優(yōu)勢，同時又有豐富的民俗旅游資源。 可見內(nèi)蒙古呼、包、鄂三地的民俗旅游是十分值得開發(fā)的。

三、呼包鄂地區(qū)民俗旅游經(jīng)濟(jì)效益顯著

根據(jù)呼和浩特市旅游局的信息“2012年，我市預(yù)計全年接待國內(nèi)外旅游者1845萬人次，比上年增長15%；實現(xiàn)旅游業(yè)總收入267億元，比上年增長18%[4]”。包頭旅游業(yè)發(fā)展也較為迅速，包頭旅游局做出的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：“2012年，全市共接待旅游者772萬人次，同比增長9.82%；旅游創(chuàng)匯1475萬美元，同比增長45.08%；實現(xiàn)旅游總收入154.51億元，同比增長24.62%；旅游總收入相當(dāng)于全市GDP總值4.53%，相當(dāng)于全市第三產(chǎn)業(yè)增加值的10.77%[5]”。鄂爾多斯地區(qū)也不例外：“2012年，全市接待旅游者592.91萬人次，同比增長17.1%，其中入境旅游者34315人次；實現(xiàn)旅游總收入125.39億元，同比增長31.96%[6]”。

根據(jù)以上的數(shù)據(jù)可以知道旅游業(yè)所創(chuàng)造的收入在各市經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占據(jù)的地位?！霸诼糜位顒又腥司M(fèi)自2000年的人均每天272元，2005年的人均日消費(fèi)363元，2010年的人均日消費(fèi)520元，再到2011年的人均日消費(fèi)達(dá)到了560元[7]”?？梢娐糜螛I(yè)對于帶動經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用。而呼包鄂三地中“呼和浩特與包頭旅游總收入位于盟市排名的前三位[8]”。會議有明確指出了“把我區(qū)建成體現(xiàn)草原文化、獨具北疆特色的旅游觀光、休閑度假基地的發(fā)展定位[8]”。呼包鄂三地有著豐富的民俗旅游資源和廣闊的旅游市場，高校數(shù)量眾多，是內(nèi)蒙古旅游發(fā)展的黃金三角區(qū)域。在此區(qū)域開發(fā)俱樂部形式的民俗旅游具有很強(qiáng)的可操作性。

據(jù)2014年全區(qū)旅游工作會議指出的數(shù)據(jù)可知：“內(nèi)蒙古地區(qū)在全國旅游市場整體下滑的情況下，保持了入境人數(shù)1.54％的增長幅度，高于全國平均水平。實現(xiàn)了全區(qū)旅游總收入1403.46億元，同比增長24.36％[8]”。

另外，自治區(qū)政府也對旅游業(yè)的發(fā)展做出了許多幫扶政策，包括“2013年自治區(qū)政府將發(fā)展旅游的專項資金增加到3億元，又指出要建立呼包鄂的都市旅游休閑度假基地[8]”。這些有利政策都將對俱樂部的開發(fā)和建設(shè)提供有利的條件。

四、民俗旅游俱樂部構(gòu)建的行業(yè)背景分析

（一）旅游行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

隨著中國旅游業(yè)的興起，內(nèi)蒙古地區(qū)旅游業(yè)也取得了長足的進(jìn)步，旅游設(shè)施日益完善、項目日趨豐富。此外，根據(jù)《2011中國旅游市場趨勢觀察研究預(yù)測報告》數(shù)據(jù)顯示：“2009年我國全年旅游總收入為1.29萬億元，全年國內(nèi)旅游人數(shù)達(dá)19.02億人次，國內(nèi)旅游收入1.02萬億元，入境旅游人數(shù)1.26億人次，旅游外匯收入397億美元，旅游總收入1.29萬億元，增長11.3％[9]”。同時《2011中國旅游市場趨勢觀察研究預(yù)測報告》指出，到2020年中國將成為世界最大的旅游目的地國家。人數(shù)的精簡和旅游收入的增加說明高端旅游俱樂部和境內(nèi)旅行是整體趨勢，這也就為俱樂部的創(chuàng)立提供了條件。

（二）旅游行業(yè)需求市場分析

內(nèi)蒙古地區(qū)有著特色鮮明的少數(shù)民族民俗文化資源，區(qū)內(nèi)民族較多，除了蒙古族外，還有回族、滿族、朝鮮族、達(dá)斡爾族、鄂溫克族等其他少數(shù)民族，形成了多民族的文化圈。呼包鄂三地高校約達(dá)26所，在校生人數(shù)較多。在節(jié)假日時期，自定路線的旅游則是大多數(shù)學(xué)生的選擇。

此外，在旅游旺季，外來游客的數(shù)量也比較可觀，在設(shè)計的調(diào)查問卷中也有體現(xiàn)。因此，從需求市場來說，開發(fā)呼包鄂三地民俗旅游是可行的。

五、民俗旅游俱樂部行業(yè)分析

（一）行業(yè)水平分析

行業(yè)價格水平：由于近些年網(wǎng)絡(luò)的流行，各旅行社和相關(guān)行業(yè)競爭激烈，景點費(fèi)用平日價格變動幅度不大，整體行業(yè)價格水平不高，且呼包鄂三地在校生就近旅游所需花費(fèi)的路費(fèi)是較少的。在呼包鄂三地，物價與旅游景區(qū)門票價格較為適中且相比于其他地區(qū)偏低，旅游資源的質(zhì)量較高。所以，對于游客具有很大的吸引力。

行業(yè)供給水平：在呼包鄂地區(qū)旅游行業(yè)的接待和供給能力較高，交通便利、居住和飲食方面也有高中低不同檔次的接待機(jī)構(gòu)。因此，旅游行業(yè)的供給水平是較高的。

（二）行業(yè)供給影響因素

旅游資源因素：在此三地民俗文化和可開發(fā)的旅游資源較多，價值較高，從旅游資源方面來分析，所能提供的供給是十分豐富的。

旅游價格因素：這里的價格因素和需求因素不一樣，這里的價格是指從事此行業(yè)的競爭對手和旅行者的價格。本俱樂部主要是針對在校的高校生群體，也接納社會人員。并針對高校生群體的收入水平和所能承擔(dān)的水平為基礎(chǔ)，價格適宜。

社會經(jīng)濟(jì)因素：近些年人們的收入水平不斷提高，可用于享受的財力和物力增加，這對于呼包鄂三地民俗旅游的開發(fā)是一個有利契機(jī)。

政府政策因素：由于旅游行業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)屬于低消耗、低污染的第三產(chǎn)業(yè)，對于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、GDP的增長、帶動就業(yè)等諸多方面均有有利影響。近些年來政府對旅游行業(yè)的發(fā)展提供了許多便利，這對旅游業(yè)發(fā)展促進(jìn)作用是巨大的。

因此，總上所述，結(jié)合俱樂部的形式對呼包鄂三地的民俗旅游資源開發(fā)是十分必要且具有極大的價值的。

（三）行業(yè)前景分析

環(huán)境分析：

個人環(huán)境：近年來消費(fèi)旅游已經(jīng)成為一項必要的支出，傳統(tǒng)的景點旅游已經(jīng)不能滿足人們的需要轉(zhuǎn)而又向更高品質(zhì)的專業(yè)化旅游俱樂部發(fā)展，以享受高品質(zhì)的服務(wù)和體驗。

企業(yè)環(huán)境：企業(yè)旅游是近些年才興起的，企業(yè)越來越重視員工的福利。通過這些福利可以提高員工們的工作積極性與對公司的忠誠度以及與同事的配合程度，同時為了彰顯公司價值，通常會去好一些的地方游玩休閑，這也就促成了俱樂部旅游的興起。

政府態(tài)度：雖然近兩年公費(fèi)出行已經(jīng)被限制，然而對于旅游業(yè)的發(fā)展，政府依然給予大力的支持和重視。內(nèi)蒙古旅游局在2013年全區(qū)旅游工作會議上的講話，自治區(qū)旅游局局長趙廣華提出以下建議：“加快旅游目的地體系建設(shè)，增強(qiáng)旅游業(yè)發(fā)展后勁，打造多元化的旅游產(chǎn)品體系，增強(qiáng)旅游市場有效供給，培育旅游消費(fèi)熱點，提高消費(fèi)水平，加大宣傳力度，擴(kuò)展旅游市場，認(rèn)真組織A級旅游景區(qū)創(chuàng)建、評定和復(fù)核，不斷提升A級旅游景區(qū)質(zhì)量，規(guī)范市場之舉，加強(qiáng)旅游基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提高旅游公共服務(wù)水平，大力發(fā)展旅游商品，不斷拉長旅游產(chǎn)業(yè)鏈，加強(qiáng)旅游教育培訓(xùn)工作，努力提高隊伍素質(zhì)，積極轉(zhuǎn)變行政職能，加強(qiáng)旅游機(jī)關(guān)自身建設(shè)[10]”。從這十條中可以看出內(nèi)蒙古政府對于旅游行業(yè)的支持，由于旅游業(yè)對于政府經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用，也可以看出其前景廣闊。

行業(yè)自身因素：

目標(biāo)人群分析：旅游業(yè)涉及人群廣泛，根據(jù)成立俱樂部的目的，這里認(rèn)定以所有潛在和已經(jīng)進(jìn)行或者選擇類似旅行活動的人群為目標(biāo)人群。主要是在校的高校學(xué)生在假期的旅游；以及向往于內(nèi)蒙古文化的人們，年齡較大且家庭條件優(yōu)越的老人，工薪階層的白領(lǐng)和中青年的成功人士，渴望結(jié)識人脈的商務(wù)人士和結(jié)伴出游的游客等等。根據(jù)不同群體的特征，制訂了追求個性化的旅游線路、輔導(dǎo)定制旅游專線、公費(fèi)旅游的定線人群以及自選路線等等。

市場風(fēng)險：主要可以分為以下幾類：國際、國內(nèi)、突發(fā)性災(zāi)害、旅游行業(yè)面臨的其他風(fēng)險等等。這些因素在呼包鄂地區(qū)也的難以避免的，而且創(chuàng)業(yè)都是在風(fēng)險上進(jìn)行的，所以風(fēng)險是難以避免的，我們只能進(jìn)最大的努力規(guī)避風(fēng)險，成功創(chuàng)業(yè)。

（四）STP戰(zhàn)略簡介及市場細(xì)分

市場細(xì)分由美國營銷學(xué)家溫德爾·史密斯提出，后來由美國營銷學(xué)家菲利浦·科特勒進(jìn)一步發(fā)展和完善，形成了成熟的STP理論。其中市場細(xì)分（Segmentation），目標(biāo)市場選擇（Targeting）和市場定位（Positioning）即STP戰(zhàn)略被廣泛認(rèn)為是戰(zhàn)略營銷的核心內(nèi)容。市場細(xì)分（Segmentation）是指“按照消費(fèi)者的需求和欲望把既定市場劃分為若干小的消費(fèi)群體，這種消費(fèi)群被稱作目標(biāo)消費(fèi)群。市場細(xì)分是STP策略的基礎(chǔ)。其細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)在人口、經(jīng)濟(jì)、地理、心理等四方面[11][112]”。

對于旅游市場細(xì)分，美國的市場學(xué)專家麥卡錫提出以下的七個步驟進(jìn)行市場細(xì)分：“①選定產(chǎn)品市場范圍②了解、列舉分類顧客的基本需求③了解不同潛在用戶的不同要求④抽調(diào)潛在顧客的共同要求⑤根據(jù)潛在顧客基本需求上的差異方面，劃分不同的群體和子市場⑥進(jìn)一步分析每一細(xì)分市場需求和購買行為特點，并分析其原因，以便在此基礎(chǔ)上決定是否可以對這些細(xì)分出來的市場進(jìn)行合并，并作進(jìn)一步細(xì)分⑦估計每一細(xì)分市場的規(guī)模[12]”。

因此針對旅游市場，我們也可以遵循以下步驟：①我們的市場范圍主要是呼包鄂三地在校的高校生，產(chǎn)品定位在新型的旅游俱樂部。②對于顧客來說，主要是了解民風(fēng)民俗，體驗民族和地區(qū)文化的魅力。③根據(jù)高校生以及部分社會人員的不同需求制定相應(yīng)的路線和政策。④制作調(diào)查問卷，了解高校生群體的期望和要求。⑤根據(jù)問卷和調(diào)查分析，制定相應(yīng)的旅游方案。⑥根據(jù)以上的分析，將風(fēng)險、資金、設(shè)備、旅游接待等做細(xì)致的研究?？梢钥闯鰞?nèi)蒙古呼包鄂地區(qū)開發(fā)民俗旅游俱樂部是可行且具有較強(qiáng)的操作性和實踐性的。

六、民俗旅游俱樂部的發(fā)展規(guī)劃構(gòu)想

（一）俱樂部的發(fā)展目標(biāo)定位

1、總體目標(biāo)定位：

我俱樂部的初期目標(biāo)人群定位在呼包鄂地區(qū)的高校生，以提供高質(zhì)量的服務(wù)，開拓新型旅游模式，來盡量避免行業(yè)內(nèi)低價競爭的陷阱?；诘暮艉秃铺?、包頭、鄂爾多斯三個區(qū)域的民俗特色的旅游資源，以文化旅游為依托，以高端群體為定位，并希望通過我們的努力逐步擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，完善經(jīng)營模式，發(fā)展成一個有效益、有品牌、有文化的高級旅游俱樂部。

2、階段發(fā)展目標(biāo)定位：

起步階段我俱樂部的業(yè)務(wù)以區(qū)域旅游為主，這一階段我們將率先在呼和浩特、包頭和鄂爾多斯三地樹立自己的企業(yè)品牌，主要致力于宣傳本俱樂部的企業(yè)文化。由于我們的經(jīng)驗和資金設(shè)備尚不豐富，起步建立俱樂部是基于呼和浩特、包頭以及鄂爾多斯三地的主要旅游景點，能夠在內(nèi)蒙古的文化經(jīng)濟(jì)三角區(qū)域建立自己的旅游文化體系及獨有的旅游形式和路線。以獨特的旅游理念、旅游形式及路線吸引高端消費(fèi)群體的關(guān)注，進(jìn)而本俱樂部要做好市場營銷工作，精確市場定位，挖掘潛在市場，并做好本企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營管理制度，形成完善科學(xué)的人力資源體系、運(yùn)營制度以及良好的財務(wù)管理，提高本團(tuán)隊的精神內(nèi)涵、凝聚力，這樣才能夠使得本企業(yè)在運(yùn)營過程中，穩(wěn)定逐步科學(xué)可持續(xù)地發(fā)展。本階段為俱樂部發(fā)展初期，俱樂部的品牌效應(yīng)尚未成熟，知名度也一定不高，所以一個有效的營銷策略便是發(fā)展的重中之重。

在起步階段另一個著重點就是市場，我們所能觸及的市場和我們所能掌握的市場。通過良好有效的市場營銷策略及市場定位分析，在呼包鄂地區(qū)形成較為固定的消費(fèi)群體，也就是本俱樂部的會員。我們所能觸及的市場暫時定位在，區(qū)內(nèi)該行業(yè)發(fā)展尚不成熟，在相關(guān)領(lǐng)域的市場潛力較大，有利于推廣本俱樂部，并在該市場形成忠實于本俱樂部的群體。同時，我們要做好自己在市場中的企業(yè)定位，通過SWOT分析來定位本俱樂部，進(jìn)而完善自身的不足，同時發(fā)揮自己擁有的優(yōu)勢，以確保在行業(yè)中的地位。

（二）俱樂部的市場競爭分析（SWOT分析）

1、swot各因素具體分析

優(yōu)勢（S）

內(nèi)蒙古地區(qū)首家高端定位的旅游俱樂部

正規(guī)成立無違規(guī)行為

主打內(nèi)蒙古草原文化旅游突出呼包鄂地區(qū)的民俗文化

服務(wù)選擇多樣化，線路設(shè)計合理

機(jī)會（O）

內(nèi)蒙古旅行俱樂部市場的空缺

省內(nèi)景點對于俱樂部的需求以及俱樂部的新型特征

多數(shù)旅行社對于市場的盲區(qū)和底價競爭

內(nèi)蒙古以草原形象和特色的民俗文化被大眾接受

旅行業(yè)的興起以及人們對旅游的熱衷

人們生活日益水平提高

國家對于旅行方面政策開放，內(nèi)蒙古地區(qū)對旅游業(yè)重視程度加大

人們對于旅行社要求提升

劣勢（W）

俱樂部成立初期沒有打造品牌形象

初期目標(biāo)群較為狹窄

創(chuàng)業(yè)資金高，自身融資能力較差

威脅（T）

投資風(fēng)險大、存在危機(jī)

自駕游的興起、部分地區(qū)保護(hù)

部分地區(qū)景點設(shè)備不全、出國旅行的熱潮

國外和區(qū)外旅行社向內(nèi)蒙古地區(qū)每年輸入大量旅行者

2、swot各因素綜合分析

優(yōu)勢與機(jī)會（S-o）

作為呼包鄂地區(qū)首家高端定位的旅行俱樂部，彌補(bǔ)內(nèi)蒙古旅行俱樂部市場的空缺，也迎合了旅游業(yè)正在不斷發(fā)展的趨勢。

主打內(nèi)蒙古草原文化旅游避開了多數(shù)旅行社對于市場的盲目，并且加強(qiáng)宣傳草原文化，推進(jìn)省內(nèi)文化宣傳省內(nèi)旅游景點發(fā)展。

服務(wù)多樣化，路線設(shè)計合理也能迎合大眾對于旅行社的需求提升，也在滿足他們要求的前提下進(jìn)行價格提升，增加收入。

優(yōu)勢與威脅（S-t）

雖作為一家高端定位的俱樂部，但投資風(fēng)險大，進(jìn)行項目的投資則更需謹(jǐn)慎。

雖然正規(guī)成立且無違規(guī)行為，但國外和區(qū)外旅行社的涌入帶給我們巨大的競爭壓力。國外和省外的大型旅行社經(jīng)驗豐富，資金底蘊(yùn)雄厚，外來文化的沖擊對于本土旅行社威脅巨大。

由于部分景點設(shè)備和地區(qū)保護(hù)，有些線路被限制，不能夠滿足所有人的需求，同時自駕游的興起導(dǎo)致大眾旅行線路在高峰時期擁堵。因此優(yōu)質(zhì)線路的選擇成為一大優(yōu)勢。

劣勢與機(jī)會（W-o）

雖然俱樂部成立初期沒有品牌，對于區(qū)內(nèi)旅游而言，市場仍然處于初創(chuàng)階段而且多數(shù)旅行社目標(biāo)群沒有明確，我們?nèi)匀惶幱谡碱I(lǐng)市場的先機(jī)。

目標(biāo)群狹窄，受眾群對于旅行社偏見，我們可以利用大眾對于旅行社的高要求打造小眾化的高端高服務(wù)的旅行社。

創(chuàng)業(yè)資金高，營運(yùn)成本高，盈利能力弱，而由于國家對于旅游業(yè)的支持和區(qū)政府對于旅游作用認(rèn)識，使得我們籌措資金可能更加容易。

劣勢與威脅（W-t）

行業(yè)風(fēng)險投資大，創(chuàng)業(yè)基金高，運(yùn)營成本高，盈利能力弱，制約了俱樂部成立和之后發(fā)展。

受眾群由于對于國內(nèi)旅行社的偏見，而且初期沒有品牌的打造知識經(jīng)驗不足，因而轉(zhuǎn)向自駕游和出國旅游。

目標(biāo)群狹窄而且部分景點和景區(qū)尚未開放或處于保護(hù)狀態(tài)，導(dǎo)致人少線路也受限，導(dǎo)致其他國內(nèi)外旅行社趁虛而入，推廣出國游和其他旅行方式盛行。

對此，把廣告投放到雜志，酒店等，以確保消費(fèi)群體能夠及時發(fā)現(xiàn)并重復(fù)關(guān)注，進(jìn)而做到有效的營銷，擴(kuò)大本俱樂部的影響力及會員。我們可以通過以下方式來增加俱樂部的品牌效應(yīng)：（1）加快旅游產(chǎn)品的開發(fā)，細(xì)分目標(biāo)市場，打造特色產(chǎn)品品牌；（2）利用網(wǎng)絡(luò)與信息技術(shù)，培育旅行社企業(yè)品牌；（3）增強(qiáng)品牌自我保護(hù)意識，運(yùn)用靈活的品牌管理戰(zhàn)略[13]。

在人員招聘和管理方面，本俱樂部計劃聘用有相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗的專業(yè)人員，以彌補(bǔ)本俱樂部現(xiàn)有團(tuán)隊的不足之處，并在有一定盈利的基礎(chǔ)上，做好人員的培訓(xùn)工作，提高整體團(tuán)隊的水平和俱樂部整體的運(yùn)營效率。在業(yè)務(wù)擴(kuò)大方面，本俱樂部計劃在該階段逐步推出新穎的旅游形式路線，以滿足不同消費(fèi)者需求。

在整體運(yùn)營較為穩(wěn)定的情況下，我們要將視野延伸至的東部地區(qū)，包括呼倫貝爾市、通遼市、興安盟等地區(qū)，該地區(qū)的旅游資源較為豐富，但是還沒有形成系統(tǒng)的旅游路線，有待開發(fā)。但是由于地區(qū)范圍較大，我們要逐步將分支機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)推廣到東部地區(qū)，依據(jù)地理優(yōu)勢，本俱樂部能夠在東部區(qū)域開辟出另一片較為理想的市場。

七、民俗俱樂部市場營銷策略

（一）營銷的基本策略

1、采取開發(fā)和保護(hù)相結(jié)合的政策的原則

這里的保護(hù)主要是指對于傳統(tǒng)文化的保護(hù)，讓旅行者在體味原汁原味的旅行過程中也不能破壞文化所有者的利益。應(yīng)該做到尊重歷史文化，尊重大眾的意見，不能一味的追求企業(yè)自身的利益而破壞自然生態(tài)和社會人文環(huán)境，正如可持續(xù)發(fā)展所言“既滿足當(dāng)代人需求又不損害后代人的需求”，并且真正做到可持續(xù)發(fā)展。因此，在開發(fā)民俗旅游資源時務(wù)必堅持開發(fā)和保護(hù)結(jié)合的原則。

2、規(guī)劃好商品組合

不應(yīng)該一味的讓旅行者停步在“導(dǎo)游介紹游客聽”的地步，更應(yīng)加入讓游客切身品味民俗文化的項目，然而作為一項高端旅游俱樂部項目，不能憑借旅游商品收費(fèi)，應(yīng)該直接將各項活動加入旅游費(fèi)用當(dāng)中，不去強(qiáng)制收取其他費(fèi)用。

3、重新設(shè)計精品線路，避開被破壞或者被商業(yè)化污染的地區(qū)

保持純正原生態(tài)的旅游模式，讓消費(fèi)者體會原汁原味，同時讓牧民們的經(jīng)濟(jì)在發(fā)展的同時其環(huán)境根基免遭破壞。最后我們應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)我們目標(biāo)群體的習(xí)慣增加宣傳力度，充分利用微時代的微營銷，采取“傳統(tǒng)與現(xiàn)代”宣傳方式，傳統(tǒng)增加范圍，現(xiàn)代降低成本，樹立品牌效應(yīng)。

（二）4Ps策略4Cs策略與分析

1、4Ps策略

根據(jù)4P策略，我們需要依據(jù)旅游業(yè)的性質(zhì)、市場和需求，制定出最終的產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）四方面。

產(chǎn)品策略：作為一家旅行俱樂部，我們首先就要確定其產(chǎn)品。旅行俱樂部的產(chǎn)品，主要屬于服務(wù)業(yè)，包括為旅行者提供旅游線路，安排旅行活動，建議旅行方式，住宿方式，聯(lián)系如飛機(jī)，火車等相關(guān)的旅行設(shè)施。除以上無形產(chǎn)品，俱樂部也應(yīng)該還包括了紀(jì)念品銷售，工藝品制作等有形產(chǎn)品，因此旅游消費(fèi)的多樣性導(dǎo)致產(chǎn)品和產(chǎn)品組合的多樣性。

價格策略：價格是消費(fèi)者最為敏感也是最關(guān)心的因素，也是其做出選擇的主要決定因素，在定價策略中，既要考慮產(chǎn)品成本也要考慮產(chǎn)品價格。因此，在價格的制定上顯得尤為重要。應(yīng)該掌握消費(fèi)者需求，并且將產(chǎn)品、定價和策略三者統(tǒng)一結(jié)合。我們作為民俗旅游俱樂部，且針對在校的高校生應(yīng)采取限制定價法和價格歧視法，在初期對有消費(fèi)能力的學(xué)生方面有優(yōu)惠但不能折扣過高也不能太低這樣利于學(xué)生選擇俱樂部旅游。

旅行企業(yè)營銷渠道策略：作為一個新生企業(yè)，如何建立客戶關(guān)系是非常重要的一步，需要建立良好的客戶關(guān)系圈，并且維持，以達(dá)到俱樂部的長期發(fā)展。作為與傳統(tǒng)媒體相區(qū)別的網(wǎng)絡(luò)媒體，則具有千人成本率極低的特點，例如在百度搜索內(nèi)大emba就會在最上頭出現(xiàn)內(nèi)蒙古大學(xué)Emba的推廣鏈接，作為第一大中文搜索引擎，同時根據(jù)百度推廣的介紹“覆蓋95%的中國網(wǎng)民，精確鎖定有需求的潛在客戶，按點擊效果付費(fèi)[14]”等優(yōu)點集于一身。對于我們的企業(yè)來說，我們應(yīng)該同時建立微博、微信的公關(guān)平臺和人人的公共主頁，通過二維碼宣傳和百度推廣宣傳贏得聲勢，其原因如在百度中搜索俱樂部這一選項，內(nèi)蒙古地區(qū)接近于白板，所以，在初期宣傳的基礎(chǔ)上通過微淘支付，微博、微信宣傳，并且給予二次以上客戶一定的優(yōu)惠則會逐步形成顧客忠誠和品牌忠誠，最終憑借綜合化的營銷渠道足以有穩(wěn)定的消費(fèi)群體。

促銷策略：旅游企業(yè)市場營銷不僅要有獨特旅游產(chǎn)品，并制定出符合市場需求的價格占領(lǐng)市場，還要通過合適的渠道與消費(fèi)者交互溝通，承擔(dān)起促銷的責(zé)任。在保證溝通信息有效后，還要進(jìn)行產(chǎn)品配置。根據(jù)不同企業(yè)之間的信息交流，旅游企業(yè)制定計劃、設(shè)計廣告、開展各種促銷和宣傳活動。對于我們而言，根據(jù)聯(lián)商論壇總結(jié)的促銷方式多達(dá)88種[15]主要分為廣告促銷，移動促銷，通路促銷，活動促銷，有獎促銷，聯(lián)動促銷，人情促銷，連環(huán)促銷和無促銷的促銷手段。

2、4Cs策略

根據(jù)4Cs策同時根據(jù)需求尋找切入點，以便于消費(fèi)者的消費(fèi)而做出相應(yīng)的營銷策略，在前幾條的條件下選擇成本低廉效果優(yōu)異的營銷方式。

顧客（Customer）：在4Ps之后，俱樂部有了自己的產(chǎn)品、價格，促銷方式，其主要的接受者則是顧客。俱樂部首要的任務(wù)是讓客戶知道產(chǎn)品是什么、是否需要，而不是急著推銷給客戶，不考慮他們的需求也不考慮他們是不是我們的目標(biāo)客戶。所以，俱樂部應(yīng)該針對客戶做出相應(yīng)的宣傳和了解的策略。

成本（Cost）：了解你的顧客的需要后，不應(yīng)該漫天要價，首先考慮所提供服務(wù)的成本，這則需要對所提供的服務(wù)成本進(jìn)行估算，然后再依據(jù)算出來的成本，結(jié)合其他方面的因素計算出最終的定價。

便利性（Convenience）：便利性相對的就是渠道，我們要考慮渠道，也要考慮渠道的便利性，但是有了正確的渠道并不代表未來的發(fā)展和前景。因此我們俱樂部不拘泥于有限的渠道，選擇更能滿足消費(fèi)者購物便利的需求，包括從選線、參團(tuán)、定制、交通、付款、住宿、餐飲、接待、實施旅游服務(wù)等。

溝通（Communication）：對應(yīng)的是促銷，促銷是通過一些手段把東西賣給客戶，需要了解顧客的需求，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品與顧客溝通，了解顧客需求，通過與客戶交互形成企業(yè)與客戶的依賴，最終達(dá)到品牌忠誠的目的。因此，建立良好的與顧客溝通體制是十分必要的，這也是俱樂部前期和開展工作的一個重點。

（三）品牌建設(shè)

1、品牌的定義

品牌是一種企業(yè)文化，是人們對于一個企業(yè)和其產(chǎn)品服務(wù)、企業(yè)文化等方面的綜合性的評價。根據(jù)美國營銷協(xié)會于1960年所下的定義，認(rèn)為品牌是一個名稱、標(biāo)志、項目、符號和設(shè)計，或者是這些的組合使用，以便于銷售者能與其他競爭者在產(chǎn)品或服務(wù)上產(chǎn)生差異，以便于消費(fèi)者與其他相區(qū)別。針對于一個旅行俱樂部，同樣的吸引客戶，樹立品牌形象就是我們樹立品牌的價值所在，而我們推崇顧客至上，高端服務(wù)，定制化與個性化，就是品牌的內(nèi)涵。品牌的形成需要具備四個最基本的因素，即：產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)、文化。

產(chǎn)品，品牌所言就是“產(chǎn)品”與“銘牌”，要是想有“銘牌”必須要有產(chǎn)品。俱樂部提供的產(chǎn)品無法被其他產(chǎn)品替代，是呼包鄂地區(qū)獨特的民俗文化，具有獨占性，本俱樂部提供的產(chǎn)品也符合當(dāng)今市場和消費(fèi)者需求，即人們對民俗和地區(qū)特色文化的傾向。本產(chǎn)品也具有其產(chǎn)生意義，并且消費(fèi)者有可能對其形成依賴。

質(zhì)量，質(zhì)量是企業(yè)的生存之本，質(zhì)量是消費(fèi)者直接體驗產(chǎn)品的渠道，有些企業(yè)往往為了短期利益而投放低質(zhì)量的商品，損害了消費(fèi)者的權(quán)力而獲取自身的利潤。因此，本俱樂部提供的旅游產(chǎn)品首先注重的便是質(zhì)量一關(guān)，在出行、飲食、紀(jì)念品購買等幾方面都有嚴(yán)格的檢查程序和生產(chǎn)監(jiān)督。

服務(wù)，服務(wù)比較抽象，服務(wù)也是俱樂部提供的主要產(chǎn)品，俱樂部的存在就是為了給旅游者提供服務(wù)。因此，本俱樂部的成員和員工在上任之前的第一要務(wù)就是培訓(xùn)，經(jīng)過專業(yè)人士的培訓(xùn)，以提供高質(zhì)量和一流的服務(wù)，且建立完善的監(jiān)督體制，對于服務(wù)漏洞和差錯及時彌補(bǔ)和修整。

文化，文化是企業(yè)形成品牌中最后一點，在產(chǎn)品富有質(zhì)量提供高品質(zhì)服務(wù)的前提下，在形成品牌中，加入企業(yè)文化，宣傳企業(yè)文化是豐富品牌的重要方式。本俱樂部追求長遠(yuǎn)利益和發(fā)展，努力打造一流和具有特殊魅力的企業(yè)文化。包括產(chǎn)品、服務(wù)、俱樂部整體文化素養(yǎng)等等。

2、品牌建設(shè)

品牌擁有了形成的因素還是不夠的，因為它不僅僅是企業(yè)向外宣傳的媒介，還是他們拓展市場的一大法寶，品牌是否打得響，是否在人們心中具有深刻印象，直接影響到企業(yè)在外的效益和企業(yè)未來創(chuàng)造的價值，因此，建設(shè)一個優(yōu)秀的品牌是帶動企業(yè)成長的牽引力，也是加強(qiáng)企業(yè)影響力的重要推動因素。對于如何建設(shè)品牌分為三步，品牌定位，品牌傳達(dá)，品牌確立

定位品牌：本團(tuán)隊的創(chuàng)業(yè)是俱樂部，若將其定位則是與旅游相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，所以應(yīng)將本品牌定位為俱樂部，即組織旅游和開發(fā)旅游的組織，而不是提供餐飲、交通等的部門，以免出現(xiàn)本末倒置和舍本逐末的現(xiàn)象。在定義品牌時應(yīng)針對本俱樂部的主要提供內(nèi)容進(jìn)行加工和宣傳。

品牌傳達(dá)：將自己的品牌做了定義之后，接下來的步驟就是如何傳達(dá)或者宣傳，前面我們提到過宣傳主要通過網(wǎng)絡(luò)媒體，包括微信、人人、QQ等形式，在品牌的傳達(dá)上不外乎這幾種樣式。

品牌確立：品牌的確立是最后一步也是最重要的一步，俱樂部通過前期品牌傳達(dá)尋求游客們的意見，并做出修復(fù)，通過反復(fù)尋找問題以其最終完善品牌，在這一過程中，員工和消費(fèi)者起到?jīng)Q定性作用，在有了完善后的品牌后，可以打造明星效應(yīng)或是單一宣傳，最終達(dá)到品牌確立的目的。

（四）整合營銷計劃

綜上，我們作為一個企業(yè)，要進(jìn)行整合營銷必須參照市場需求和消費(fèi)者的買點以實現(xiàn)營銷。

1、多渠道營銷策略

首先我們要堅持在企業(yè)中實施多渠道的營銷策略，在營銷過程中注意產(chǎn)品策略，同時采用網(wǎng)絡(luò)營銷和人員營銷，并且利用會員機(jī)制采取多層次營銷策略，利用客戶與客戶的推薦關(guān)系，憑借身份特征碼記錄相關(guān)信息，最終達(dá)到某一種關(guān)系，同時在中央臺和各大社交網(wǎng)站如微信、微博、人人網(wǎng)、騰訊QQ等主流社交媒體上建立公關(guān)平臺，達(dá)到與客戶直接交流的目的。

2、建立策略聯(lián)盟

根據(jù)哈佛商學(xué)院教授、著名戰(zhàn)略管理學(xué)家邁克爾·波特于1986年給出策略聯(lián)盟的定義“聯(lián)盟是指企業(yè)之間進(jìn)行長期合作，它超越了正常的市場交易但又未達(dá)到合并的程度[16]”。因此策略聯(lián)盟中聯(lián)盟的范圍是很廣泛的。

與景區(qū)合作：一個旅游業(yè)的產(chǎn)品是服務(wù)，但是要落腳到實際上，就是景區(qū)與景點。因此可以說旅行俱樂部與景區(qū)合作是必要的，其合作的意義在于可以有效實現(xiàn)向現(xiàn)實或潛在旅游消費(fèi)者提供景點信息，引導(dǎo)消費(fèi)行為，迎合消費(fèi)者行為，塑造企業(yè)形象，增強(qiáng)企業(yè)知名度和競爭力，客源穩(wěn)定。

與旅店合作：飲食和住宿在旅行過程中也是重要的環(huán)節(jié)，在旅行過程中的餐飲如何，住宿如何都會影響旅行者的旅行體驗。由于我們依托草原文化，因此，民俗傾向的住宿和餐飲便成了我們俱樂部的一個亮點，在民俗旅行過程中，同時安排蒙古包住宿，旅店住宿，針對不同旅游者進(jìn)行個性化制定。

與交通企業(yè)合作：旅游業(yè)中間的交通運(yùn)輸業(yè)是旅游業(yè)當(dāng)中的重要環(huán)節(jié)，也是特殊環(huán)節(jié)，它包括海陸空三種運(yùn)輸方式，在與交通企業(yè)合作當(dāng)中，包括在價格方面的優(yōu)惠，手續(xù)辦理的優(yōu)惠，優(yōu)先程度的優(yōu)惠。客運(yùn)車有近百家，選擇合適的交通企業(yè)，并與其達(dá)到長期合作已經(jīng)成為旅游業(yè)必須考慮的一點。然而作為一家高端旅游企業(yè)，必須在交通方面勝過他人，如以專用客運(yùn)車接送客戶，在力所能及，成本不高的方面做到最優(yōu)品質(zhì)。而相反對于航空企業(yè)，也有著必要性。在與我們合作后他們也可以樹立品牌形象，獲取穩(wěn)定收益的來源。

廣告：首先要注意我們是要以視覺廣告為主，因此在這基礎(chǔ)上，我們應(yīng)該主攻網(wǎng)絡(luò)方面，輔助電視廣告和其他媒介廣告，憑借網(wǎng)絡(luò)的低成本和準(zhǔn)確性進(jìn)行以達(dá)到維系市場，通過電視廣告和其他媒介廣告進(jìn)行市場拓展。這里所指的其他媒介廣告不包括路牌和諸如出租車車頂，公交車尾牌廣告，因為這與我們的定位不符。在學(xué)校內(nèi)，放置二維碼表明企業(yè)文化，活動和價格區(qū)間便于有興趣的同學(xué)加入，并在網(wǎng)絡(luò)媒介上采用轉(zhuǎn)發(fā)有禮或者集“贊”的活動，以便于消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)將信息傳遞給其他消費(fèi)者。

公益：應(yīng)該注意公益宣傳，仍然利用網(wǎng)絡(luò)這一途徑開展公益活動，同時由于我們目標(biāo)群體的多樣性，第一包括銀發(fā)一族，鼓勵他們的子女或者孫輩加入進(jìn)來。第二是以白領(lǐng)為主的消費(fèi)人群，在其中我們就可以在他們的旅行費(fèi)用中有1/3用作善款，提供救助。第三是以學(xué)生為主的消費(fèi)人群，用他們?nèi)康穆眯匈M(fèi)用幫助上不了學(xué)的孩子們。通過不同消費(fèi)人群對于公益的期許不同，我們應(yīng)該在公益方面做出實事，真正讓每一份善款來向?qū)嵜?，去向公開化，讓社會各界看到我們真的在做公益，而不是僅停留在嘴上。

結(jié)語

民俗文化是民俗旅游的精髓所在，在上個世紀(jì)的以為外國探險家的日記中也有對于內(nèi)蒙古地區(qū)民俗文化意義及歷史文化價值的論述[17]以及對開展民俗文化教育和傳承的倡議[18]。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會的進(jìn)步，旅游業(yè)越來越受到人們的重視，然而正如其他行業(yè)一樣，在旅游業(yè)中也具有它的優(yōu)點和不足，對于我們而言，主要的優(yōu)點是行業(yè)起步較晚但旅游環(huán)境齊全，原生態(tài)維持良好，仍有極大發(fā)展空間，同時網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，為我們拓寬市場，獲取其他競爭者和相關(guān)者信息提供了便利，然而客戶對于旅游業(yè)的偏見，內(nèi)蒙古地區(qū)旅游層次不夠完善等因素仍然存在。我們要想定位于高端旅行俱樂部，必須人情環(huán)境，分析營銷策略，樹立自己的品牌，拓展自身營銷渠道。因此針對以上本企業(yè)的優(yōu)劣勢，考慮市場環(huán)境的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，本俱樂部在旅游業(yè)的定位、市場需求、消費(fèi)者買點等因素形成一套完整的營銷體系。

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