公司營銷策略精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的公司營銷策略主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：公司營銷策略范文
【關鍵詞】營銷策略；研究
一、卡夫公司狀況簡介
卡夫食品有限公司（簡稱卡夫）（英語：Kraft Foods）是全球第二大的食品公司，在全球145個國家開展業務，是菲利普?莫里斯公司旗下的子公司之一。在全球聘用約六萬多名員工。卡夫公司的三大核心產品系列為咖啡、糖果、乳制品及飲料。卡夫在超過70個國家開展業務，其產品全球150個國家有售。卡夫北美及卡夫國際兩個單位分別管理美國及加拿大市場，以及歐洲及發展中國家市場。卡夫目前在紐約證券交易所上市。道瓊斯宣布于2008年9月22日起，卡夫2012年10月份更換的新標志將AIG剔出道瓊斯工業平均指數成份股，由卡夫食品取代，使卡夫成為道瓊斯工業平均指數中唯一的食品制造公司。2008年，卡夫在《財富》雜志財富500強中排行第63，在世界500強中排行第195。卡夫公司旗下著名咖啡品牌麥斯威爾在1985年首次進入中國，1997年，由“麥氏”改名為“麥斯威爾”。多年以來，麥斯威爾在中國一直致力于提供中國消費者擁有“麥氏香醇”的美味咖啡，“滴滴香濃，意猶未盡”是麥斯威爾一貫遵循的準則。風靡全球的奧利奧餅干也是卡夫公司推出的又一款成功產品，奧利奧餅干獨有的黑白夾心、精雕細刻，風行全世界，使人一見難忘。將全世界銷售的奧利奧餅干摞起來的長度夠從地球到月球來回6次。此外，達能、趣多多、太平蘇打等等耳熟能詳的牌子都是卡夫公司旗下的成功產品。
二、卡夫公司在華營銷策略
（1）多品牌策略。多品牌策略可以根據細分市場之后不同的需求狀況來定位自己的品牌和產品，保證該公司旗下的品牌的利益點和個性能夠符合特殊的細分市場需求。卡夫公司實行多品牌策略，能提高卡夫公司品牌的市場覆蓋率，并且在市場占有率中實現更高的利潤和銷售收入。多品牌營銷策略的制定必須建立在市場調研的基礎上，充分了解顧客的心理。卡夫公司認為，只有將產品差異化，才能使公司定位于不同的細分市場，以便全方位滿足不同消費者的異化需求。再通過向受眾傳達差異化的信息，各個品牌會引起受眾的注意和認知，從而在受眾心目中占據與眾不同的有價值的位置。（2）廣告策略。廣告策略的制勝之道首先是要鎖定目標客戶。卡夫公司在經過豐富的市場調研之后，制定了多品牌的在華營銷策略，將這些品牌進行差異化處理，使得廣告也具有差異化，符合目標受眾的心理期待，既獲得了良好的宣傳效應，又減少了資金的浪費。以卡夫公司的著名品牌奧利奧為例，奧利奧餅干于1996年進入中國市場，其目標受眾主要是兒童和青少年，卡夫公司為奧利奧餅干制定的廣告策略就是建立在兒童和青少年獨特的認知基礎之上，廣告內容活潑，畫面華麗，廣告語也頗具童真色彩，所以在諸多食品廣告之中脫穎而出，深入人心。而卡夫公司的另一品牌麥斯威爾的主要目標受眾是白領人士，其廣告在突出咖啡香醇的基礎上，設計的優雅唯美，非常符合知識分子和白領的心理期待。卡夫旗下還有專門為孩子設計的品牌鬼臉嘟嘟。該餅干1995年在中國成功上市，以其好吃好玩的獨特個性深受孩子們的喜愛。針對兒童生長需要，鬼臉嘟嘟餅干從2005年起全線添加鈣鐵，增強鬼臉嘟嘟在媽媽心中“好吃有益”的品牌認知，真正成為孩子喜歡，媽媽認可的產品。（3）創新策略。卡夫公司非常重視產品的創新，特別是對產品做出改進和改良，這種策略相對于開發全新產品來說，簡單便宜速度又快，能延長產品的生命周期，有利于技術優勢與商場緊密結合，提供高報酬率，增強競爭力。針對奧利奧餅干在華銷售的良好勢頭，卡夫公司乘勝追擊，推出了奧利奧迷你系列，以餅干外形的創新和概念的創新拓展了自己的市場占有率，并且使奧利奧品牌的知名度得到進一步提升。卡夫公司還會根據時代的要求和潮流對自己的品牌進行拓展，特別是在華銷售方面，會根據中國人的特點和喜好對自己公司旗下的產品進行改進和創新，以便適應市場需求，在市場競爭中占得先機。
卡夫公司的在華銷售策略符合中國市場的需求和特點，通過多品牌策略、廣告策略以及創新策略等營銷策略獲得了成功，這些成功的經驗對中國企業走向世界、使自己的產品在世界諸多品牌當中占領一席之地都具有非常重要的借鑒作用。
參 考 文 獻
第2篇：公司營銷策略范文
21世紀以來，隨著我國對外開放的力度加大，改革步伐的加快，我國的物流業進入了一個快速發展的時期。但是，國際物流大公司也加入到中國的市場中，物流行業的競爭愈來愈激烈，物流業務的利潤空間越來越小。怎樣在激烈的市場競爭中立于不敗之地，怎樣能獲得客戶的青睞、取得利潤的最大化，這是我國的物流企業面臨的現實難題，也為研究管理的專家們提出了一個新的課題，如果能認真解決好了這個問題，將會對我國物流業和國民經濟的發展起到了良好的推動作用。
2、對大客戶的認識
2.1 大客戶的定義
據初步研究，物流企業80%的銷售額來自于20%的客戶[1]。這20%的客戶俗稱大客戶。現今通行的觀點是：大客戶是對于市場賣方具有戰略意義的客戶，相對于中小客戶來說，大客戶就是對企業在長期發展和利潤貢獻上具有重要意義的客戶。我們常說的企業顧客，一般分為交易顧客和關系顧客，企業發展就必須正確區分這些顧客，區分的方法有以下兩種：
（1）按照顧客對于企業銷售額或者利潤大小來區分：分類的原則是20%的客戶帶來了企業80%的銷售額或利潤，簡稱80/20原則。
（2）按照對于企業的價值來區分：分類的原則有多種，常用的有：信用等級的高低；累計銷售額的大小；需求貢獻的多少；長期潛在銷售預期的大小；利潤貢獻的價值[2]等。
這兩種區分方法各有優劣，第二種方法全面、科學，但是現實操作性較難。對于不同的企業實際，可以區別采用不同的方法來區分大客戶和客戶價值。
2.2 對大客戶的營銷
由于大客戶占有了企業絕大多數的銷售額和利潤，因此，它們對于企業的競爭和發展起到了舉足輕重的作用，誰贏得了大客戶，誰就能在激烈的市場競爭中穩操勝卷，立于不敗之地。在我國物流業快速發展的今天，大客戶對于物流公司的影響，已經引起了各家物流公司和管理研究學者的關注，對于大客戶的營銷也隨之走上了時代的舞臺；而且隨著競爭的日益加劇，對于大客戶的營銷必然會愈發顯示出其對物流企業發展的重要性。大客戶營銷，就是圍繞大客戶展開的營銷活動，其目的是在企業的大客戶群中建立并維護長期的認知價值和品牌愛好，通過企業與大客戶之間的交流、互動，形成并逐步提高大客戶對企業品牌的認知和忠誠度[3]，達到大客戶最大化的滿意。
近年來，諸如UPS、DHL等大物流公司的成功實踐充分證明了利用企業點多面廣的優勢，積極主動加強與大客戶的交流、合作，會給物流企業帶來高回報，已經成為了物流企業新型的、可持續性、低風險高收益的利潤增長點。
3、物流公司大客戶的營銷策略
3.1 定價策略
總的來說，企業定價有幾種基本方式：成本定價、需求定價、和競爭定價[4]。一般在接受客戶詢價時，企業報價為成本加上管理費和利潤，即以成本定價為主；而在最后成交時往往是市場價，即競爭價。考慮到物流項目的定制化程度高，各家客戶需求不一致，項目特點也有所不同，在給予大客戶定價時必須充分考慮大客戶愿意支付的合理成本。面向大客戶的定價策略就是：物流企業首先要了解客戶主體滿足物流需求而愿意付出的費用，只有在認真分析大客戶需求的基礎上，為目標客戶定制合適的物流方案，為客戶量體裁衣，設計出一套個性化物流方案并報出大客戶心里能夠接受的價格，這樣才能為客戶所認可和接受。
3.2 服務營銷策略
服務營銷渠道策略是表示第三方物流服務企業在選擇采用何種營銷渠道來銷售現代物流服務時的策略。這種營銷渠道既有建立直銷服務網絡，也有借助他人營銷服務網絡，還可以建立起營銷聯盟[5]。我國的物流企業發展還處于起步時期，因此營銷新型方式可能還沒有被廣大客戶所認可，而且中華民族自古是禮儀之邦，追求人際交流與和諧，以大客戶為對象的服務營銷策略應該是以人員上門直接推銷、交流為主，適當輔以電子商務和電子郵件聯系的方式。這樣，更便于與大客戶之間情感上的交流，及時聽取大客戶對物流公司和物流方案的意見。
3.3 關系營銷策略
關系營銷策略是指通過吸引、維持、開拓、增進與顧客的服務關系，從而推動第三方物流服務營銷。這一營銷策略包括開發潛在的大客戶使其逐步發展成為實實在在的客戶，并且將實在的客戶不斷保持下去，同時進一步開拓擴大客戶的服務業務量[6]。無論是否有業務或者是在業務淡季，無論是工作時間以內還是以外，也必須經常性地與大客戶溝通、交流，聽取他們的意見，使得大客戶有一種被重視的主觀感覺，有利于長期的客戶關系維護。
第3篇：公司營銷策略范文
關鍵詞：瑪氏公司；營銷策略；企業文化
美國瑪氏公司是國際著名的跨國快速消費品公司，在世界范圍內生產和銷售多種著名品牌的巧克力、糖果及寵物食品。文中我們將對瑪氏公司的營銷策略上做簡要的介紹。
一、瑪氏公司的簡介
瑪氏食品（中國）有限公司是瑪氏公司在華的獨資企業，旗下擁有眾多國內外知名品牌，包括德芙巧克力，士力架巧克力，M&M’s巧克力，彩虹果汁糖，脆香米（脆米心牛奶巧克力）、寶路狗糧，偉嘉貓糧等。
二、瑪氏公司的企業文化
瑪氏公司的企業文化內涵：
質量：“顧客至上”是我們的信念；保持高質量是我們的工作；令產品物有所值是我們的目標。
責任：作為個人，我們要求每一個人各盡所能；作為同事，我們支持其他同事各盡其責。
互惠：互惠就是分享利益；可以分享的利益才會持久。
效率：我們充分利用一切資源，絕不浪費；務求人盡其材，物盡其用。
自主：我們需要獨立自主來塑造我們的未來；我們需要利潤來保持獨立自主。
三、瑪氏公司的成功營銷策略
瑪氏公司的成功是多方面的，我將從以下幾個方面進行分析：
1.產品開發很緊密
企業在開發新的產品的時候最忌諱的就是開發的新產品和原有的舊產品的關系不大，最怕掛羊頭賣狗肉的企業，這不僅僅就讓消費懷疑該企業的產品質量為問題，首先消費者會懷疑它的能力，它能把新產品開發的好嗎，如果新產品的銷量不好，消費者甚至會質疑以前的老產品，最終不好的結果不僅僅是新產品沒有打開市場，以前占一定市場份額的老產品也會因為新產品的關系而在消費者的心中的地位被動搖，使企業產品的市場份額下降。
而瑪氏公司旗下的產品都是百變不離其中的，它的原始食品就是巧克力。瑪氏公司在巧克力的基礎上，開發的新產品都是與巧克力有關系的。最原始的德芙巧克力，它就是以可可豆，糖和可可脂為原料做的；脆香米呢，則是在巧克力的基礎上讓巧克力遇上了牛奶和杏仁，榛果，如果你感覺牛奶巧克力太甜，黑巧克力太苦，杏仁和榛果太苦，那么就選擇脆香米吧；士力架則是濃郁版的巧克力，那濃滑，那口感，給你力量，給你熱量；巧克力豆則是給你一個可以更長時間擁有的巧克力。即使瑪氏公司后來有開拓的新產品―寵物食品，它也是與食品相聯系的，瑪氏公司說我們只做我們力所能及的事。我們要做的是給我們的食品公司尋找更大的市場，然后在原有的基礎上細分市場，寵物食品下，分為狗糧和貓糧。狗糧我們又分為幾歲的狗狗分別有自己的狗糧，缺什么的狗狗我們有針對性補充身體必需物質的狗糧，甚至瑪氏公司還為身有殘疾的狗狗開發的有屬于它們的食物，由此可見瑪氏公司的產品鏈很有原則，產品的市場細分也很精細。
2.市場定位很準確
瑪氏公司的市場定位很精確。從瑪氏公司的巧克力入手，巧克力的目標消費者都很有特點，并且整個涉及范圍很廣。消費德芙巧克力的品牌定位：以“絲滑”為感受的中高檔巧克力，針對年輕，時尚的年輕女性，以及情侶，產品口號：牛奶香濃，絲般感受；脆香米的品牌定位：風味獨特的巧克力，針對普遍人群，品牌個性：休閑食品，開心一刻。主打口號：“和朋友一起分享，那種感覺別提多愜意了”；士力架的市場定位：愛好運動的消費，。目標消費群：16-23歲男性；不喜歡被束縛；活躍，喜歡運動；愛冒險，敢于嘗試；潮流引導者。
3.品牌文化深入人心
瑪氏公司的品牌文化做的很深入人心，旗下的產品，每個都有屬于自己特色的文化。最常見的是德芙巧克力，它已經被帶上了愛情定情信物的光環。現在小到小學生，老到老奶奶和老爺爺都知道想要向一個人表達愛意的時候，就送她或他巧克力吧。因為德芙巧克力的背后文化Dove―Do you love me？以及背后那個持之以恒，堅持不懈，永恒的愛，讓人們為巧克力披上了愛情的神圣外套。情人節送巧克力吧，向暗戀的人表白時送巧克力吧，相互愛戀的人增進感情時送巧克力吧。瑪氏公司為巧克力做的廣告，美麗的邂逅更是為巧克力增添了更多神秘的色彩，國民男神都教授―全智賢和國民女神―鄧紫棋一場雨中邂逅，更是打動了多少癡情男女的心。士力架的搞笑廣告更是讓人印象深刻，一群爬山的的年輕充滿活力的大學生，突然有個虛弱的女性，說著韓語，嬌滴滴的樣子，令周圍人對他鄙視，原來這個女生是一個男生餓了太久的的原因，同伴給了士力架，立馬橫掃饑餓。以及之后采用林黛玉嬌滴滴的美女形象更是讓消費者感受到，當體力不支時，來個士力架吧，給你能量。士力架也成為了運動型補充能量的具有功能性的食品。
4.廣告宣傳到位
瑪氏公司旗下的巧克力產品主要包括：德芙巧克力，脆香米，士力架和“m&m”。瑪氏公司分別對這幾個產品進行了巨額的廣告投資。拿德芙巧克力來說，每年德芙巧克力的女主角都是當下很紅的小花旦，所選的女主角的氣質，又和廣告詞，背景音樂相融洽，非常的有感覺，例如2012年的郭采潔，活潑可愛的，2013年的湯唯，溫柔冷艷的，2014年的鄧紫棋。士力架的廣告選擇體質多病的林妹妹，以及衰弱面色蒼白的韓國妹子來代言更是體現了士力架的功能性作用，補充能量就選士力架。
廣告的目的是品牌的推廣。在現代社會的潮流里，價格已經不是越低才越有銷量，現在的時代是一個品牌的時代，當說起名牌包包，大家能夠想到的是路易威登；當提起香水，大家能夠想到的是，香奈兒，迪奧；當提起豪華汽車，寶馬，奔馳已不在話下，勞斯萊斯，法拉利才是新的代名詞；當提起巧克力時，我們能想到的不僅僅是德芙這個品牌，更應該是品牌后的公司――瑪氏公司。
四、優化建議
通過以上的內容我們已經了解到瑪氏公司在營銷方面有屬于自己的特色，但是呢，我還是想提幾點建議：
1.產品質量
產品質量永遠都是第一位，產品安全永遠是最值得關注的地方。在現如今的社會里，我們還能吃什么，這是中國市場最常見的問題，也是最可怕的問題，產品質量關系到人們的生命安全，它的至關重要性是不言而喻的，但還是有很多企業公司不重視，瑪氏作為一個外企更應該了解產品的質量的重要性，要吸取麥當勞，肯德基的雞有問題的教訓，以及很多中國企業投機取巧比如蒙牛，三鹿等的教訓，把產品質量放在第一位。
2.產品開發要更獨特
瑪氏公司的巧克力雖然現在的市場份額占得很大，但是瑪氏公司要了解企業所面臨的威脅，了解企業的優勢和劣勢，揚長避短，抓住市場機會，努力發展，瑪氏公司的的巧克力對手主要有金帝和吉百利。在巧克力市場上，德芙巧克力并不在是一種奢侈品，而且它蘊含的愛情意義，遠沒有金帝和吉百利那么貴重，是價格的原因，還是口味的原因，只能這樣說德芙巧克力不在是一種高端商品。所以瑪氏公司在巧克力市場如果想繼續長遠的保持住市場份額，只能在產品開發的時候更加獨特，更加新穎，賦予不同的文化含義。就像王老吉和加多寶一樣，一樣的涼茶，卻起了不一樣的名字。所以瑪氏公司的產品可以開發更細的市場，或者在原有的基礎上升級產品。就像蓋中鈣，新蓋中鈣，高蓋中鈣。
3.寵物產品一體化
針對瑪氏公司的寵物食品，我的建議是包攬寵物產品，不僅僅是銷售寵物食品同時銷售寵物用品。現在很多寵物用品生產商（比如說寵物食品）除了提供基本的售后服務外，還提供專門的營養師為寵物健康量身體做寵物食品套餐等服務。比如，寵物的食品，寵物的衣服，寵物的美容，寵物的醫療，甚至寵物的殯葬，一條龍的服務，在寵物市場上是一個很好的盈利方式。
參考文獻：
[1]胡娟.銷售渠道管理.北京工業大學出版社，2004.
[2]中國營銷傳播網，http：//.cn/.
第4篇：公司營銷策略范文
關鍵詞：電子商務；營銷策略；保險公司
A保險公司于2006年12月由中國保險監督管理委員會批準設立，是一家全國性的股份制保險公司。公司總部位于北京，注冊資本金為123億元。
2015年我國電商交易額突破18萬億 ，同比增長36.5%。但是，A保險公司目前僅僅是在總部設立了電子商務部。可見，其電商營銷已經明顯滯后于時代的發展和市場的需求。由此，本文從企業實際情況出發，對其相關電商營銷策略進行分析，加以改進。
一、產品策略
1.審視企業自身，進行正確的電商市場定位
市場定位是指企業對其產品（服務）和形象進行設計，以在目標顧客心目中占有一個獨特位置的行動。A保險公司在同行業中擁有較大的優勢，如資金雄厚，線下產品種類齊全，所以在對其進行市場定位時應繼續保持保險產品種類齊全的優勢，提高市場占有率，從而在保證投保人的利益最大化的同時增加企業收益。
2.確定目標顧客，推出針對性的電商產品
目前A保險公司的電商平臺，缺少了理財、養老、健康、保障、少兒、意外、終身、定期8大類的保險產品。
而根據相關調查，我國網民主要集中在20～45歲之間，并且這些人具有家庭人口多、年齡層次多；收入穩定、具有一定的支付的能力；關注健康和財富增值；面臨較重的社會壓力的特點。我國的網民主要構成人群就是A保險公司的目標顧客。
由此，A保險公司首先應針對電商營銷的目標顧客推出包括教育金保險、婚嫁保險等在內的少兒保險產品；包括重大疾病險、意外保險在內的養老保險產品；包括健康全險、慢性病保險在內的健康保險產品；包括女性易患疾病保險、孕育保險在內的女性保險產品，以及萬能型理財、分紅型理財等在內的保險理財產品。并且生成這些產品的購買鏈接，確保“有產品，能交易”。
3.完善電商產品信息，讓顧客清晰明了
A保險公司官方網站上沒有能刺激潛在顧客購買欲望的廣告，所以可以在相關電商平臺上公開詳細的產品信息，并借助相關的對話窗口答疑解惑， 最終實現保險產品的購買達成。
二、價格策略
目前電商平臺上的產品定價并未低于其他渠道，也沒有其他渠道的相關贈品產品，定價上沒有任何優勢。
1.線上零星購買定價
首先，保險是一種替代性較強的產品，所以，在電商平臺推向市場的初期，針對零星購買的客戶，企業可采用滲透定價的策略，用較低的價格給客戶留下一個“劃算”的印象，贏得競爭對手，搶占市場份額。其次，因為我國居民對于吉祥數字較為偏愛，所以定價時可以采用心理定價策略，如，健康保險類產品適合以“9”作為尾數，理財產品用“8”作為尾數。最后，我國居民對于意外險的認可程度不高，可采用招徠定價的策略以吸引顧客購買。
2.線上保險公司團購定價
在線接待團購客戶，可以很大程度地節省人力成本，且團購客戶往往能夠提高銷量，還能在無形之中推廣產品形成良好口碑。所以可以采用折扣定價策略，給予一定的現金優惠、禮品贈送、贈送小險種，以使其感受到物美價廉的優勢，吸引顧客購買，搶占市場。
3.線上VIP客戶定價
針對以購買次數和購買數額為標準來劃分的VIP等級客戶。可直接采用因顧客而異的差別定價策略，即按照不同的價格把用一種產品賣給不同的顧客。即客戶VIP等級越高，價格越低。
三、渠道策略
1.整合公司官網，搭建官方電商購買平臺
目前，A保險公司的官方網站平臺存在許多不足：在線投保功能不完善， 只顯示產品信息，不可在線購買；在線商城中的產品，只可在線預約后等待人工介入，不可直接購買；貴賓專區提供了不同VIP客人的尊享服務鏈接，但是打開后沒有任何內容，并非實至名歸的貴賓服務。而且，公司官網上只有枯燥的文字，沒有相應的視頻和圖片。
針對公司網站的現狀，A公司應從完善內容管理系統、電子商務服務平臺、改良互動交流平臺、增加“我的保險箱”功能、建立統一認證系統、搭建視頻平臺及重新進行統一的頁面設計等方面進行修正。
2.開辟手機APP，加強移動端銷售
截至2015年12月，中國手機網民規模6.20億，占比提升至90.1%。個人上網設備進一步向手機端集中，以互聯網為基礎的在線教育、網絡醫療、網絡約租車也已成規模。所以，利用手機進行銷售不可忽視。
A保險公司可開發手機客戶端，能夠確保客戶在手機上實現手機投保、查看公司咨詢、查看產品介紹、實時咨詢、查詢附近門店、信息推送等功能。
3.與第三方電商平臺深度合作，拓寬銷售渠道
A保險公司也未有效利用優質的網絡資源。第一，沒有和第三方網站深度合作，其在天貓旗艦店只有一款理財產品；第二，新浪微博上粉絲量只有15732，關注量只有209，平均4個月一條產品信息，基本沒有與客戶進行溝通互動；第三，目標企業的公司網站、產品介紹、公司新聞均未出現在搜索引擎的第一頁。
因此，A保險公司應由總部出面與有大面積固定瀏覽群體的天貓、京東保險、蘇寧易購等大型零售電商合作，將線上保險產品整合，進入保險超市進行銷售。
四、促銷策略
A保險公司目前只采用在顧客預約之后進行電話促銷這種方式，策略單一。
因此，從A保險公司的實際情況出發，結合行業內外其他企業的成功實踐，A保險公司可以采用包括網幅廣告、漂浮廣告、電子郵件廣告等多種形式的網絡廣告策略；包括微博促銷、微信促銷、微電影促銷等方式的“微”促銷策略；包括在線打折促銷、會員折扣促銷、組合購買促銷等形式的營業推廣策略以及積極參與慈善活動、公益事業、名人效應的公共關系策略。
五、營銷管理體系信息化
在進行了相應的電商營銷組合改進之后，A保險公司還應該通過完善電子商務部門、實施分權限管理系統、調動員工積極性等舉措來實現營銷管理體系信息化，以適應基于電商營銷組合的需要。
本文在對A保險公司現有電商營銷組合分析的基礎上，找出了其目前存在的問題，進而提出了問題的解決方案，確定了其通過電子商務營銷實現銷售增長和企業發展的現實性和可行性。A保險公司在電商營銷上的相關改進能夠實現公司信息實時傳達、產品信息公開、產品在線銷售的效果，而客戶服務的高效和服務方式的多元，有利于維護老客戶，開發新顧客，提高市場份額。同時，內部管理信息化能使A保險公司適應客戶消費習慣、市場氛圍和社會環境的變化，從而保證A保險公司的可持續發展。
參考文獻：
第5篇：公司營銷策略范文
D移動近幾年客戶的高速發展，相對完備的體系規劃與發展起到了關鍵性的作用，自2002年起，用戶的年增長率都超過了25%,截止2011年上半年，全市客戶達250萬規模。D移動分公司作為當地市場的引領者，要繼續保持高速發展，達到趕超電信的經營績效，必須要做好營銷和服務的建設。同時，在網用戶對服務的要求不斷提升也要求公司做好建設。
（一）優勢分析
政府及合作伙伴的支持D移動分公司的發展和壯大除了自身的不懈努力外，一直離不開當地政府及合作伙伴的支持，在這期間，隨著移動企業成長的同時也造就了一批懂業務、善經營的合作商的隊伍，這些合作伙伴支持移動的業務發展，是建設合作的主力軍。
網絡覆蓋率高、通話質量好公司優質的網絡質量“有口皆碑”,現有競爭對手的網絡覆蓋率和通話質量與公司相比存在一定差距，如“小靈通”的網絡還沒有覆蓋到絕大部分的鄉村市場。鄉村消費者在使用移動電話時，絕大多數消費者會將中國移動作為首選。“通話質量好”的口碑效益是D移動分公司擁有的最值得珍惜的資源，在鄉村市場中，網絡好的口碑是D移動分公司能夠領先競爭對手的有力武器。經過從郵電剝離后近10年的發展，當地移動在移動網絡和傳輸網絡資源方面持續投入，在D當地電信運營商中具備了一定的實力，移動網絡容量和覆蓋處于領先位置，網絡資源為公司建設營銷提供了可靠的保障和支持。
高素質的員工隊伍。與競爭對手相比，中國移動的員工年齡結構明顯呈現較年輕的態勢，加之中國移動長期堅持對員工進行企業文化教育，造就了一批高素質的員工隊伍。開拓鄉村市場不僅需要大量資金投入，更需要有行動力的員工隊伍，這是中國移動開拓鄉村市場最寶貴的軟實力，也是中國移動能夠開拓鄉村市場的前提。自1998年分營之后，D移動分公司在激烈的市場競爭中不斷壯大，從1998年的200余人發展到目前2500余人的龐大隊伍，經過近十年的風雨，更鍛煉和造就出了一批敢于競爭、善于競爭、具有一定管理能力和營銷策劃水平的市場管理人員，這也為做好建設工作提供了人力資源保障。
（二）劣勢分析
1.面臨全業務的競爭，互聯網業務仍是移動的短板。隨著2006年信息產業部408號文的出臺，中國移動互聯網業務的發展就進入了低速發展甚至停滯不前的局面，中移動在本身互聯網業務與競爭對手存在差距的情況下，加之這幾年又失去了寶貴的發展時段，差距與競爭對手，特別與中國電信形成了不止一個數量級的差距。大家都知道，電信重組后，進入了全業務競爭時代，全業務的競爭實質上就是基于互聯網業務的競爭，中移動雖然在話音業務上經過這幾年的發展，取得了突破，但是在數據業務、網元出租業務、有線寬帶仍然是軟肋。互聯網的發展，無論是在企業、單位、家庭都需要一個長期的發展過程，涉及到城市光纖分布，小區、樓宇的傳輸先期投入，線路的進戶等等復雜的過程，在互聯網設備規劃、技術維護人員的儲備同樣是一長期而浩大的工程，而近幾年來，中移動由于國家對其業務的監管與限制，錯過了很好的發展時段，這在進入全業務競爭的過程中，將對中移動帶來很不利的因素。
2.合作的忠誠度有待進一步提高。雖然，大多數合作自移動成立以來就相繼加入了移動的大家庭，但在長期的合作與磨合過程中仍然存在諸多的問題，對于移動的嚴格、規范的管理，不是能很好接受與配合，對公司提出的雙贏觀念，不能在更高的層面予以認可，只要是不利于其自身簡單盈利方式的規定出臺，對方就會加以反對與阻擾，特別在要求提升內部管理、加強人員培訓、限期提升內部人員素質方面，不能欣然接受，有抵觸情緒。在面對競爭對手一時的利好，不能從長遠上考慮自身的發展，會出現跳槽現象。
3.合作的綜合素質不能滿足經營需求。從事移動業務不同于銷售一般的商品，承擔著在當地市場指導顧客消費，對顧客的消費疑問進行解答、指導的功能，這要求經營戶具備一定的文化素質和學習能力。但具備較高素質的不多，特別是鄉村級的經營戶不好尋找。加之，D移動分公司和鄉村級是一種極其松散的合作關系，公司對鄉村級的影響十分有限，組織其進行統一培訓學習的可能性較低。經營戶的素質不能滿足消費者的需求，必然在以后的經營中導致顧客的大量不滿，如何提高經營戶的業務素質，提升服務質量是當務之急。
二、D移動分公司營銷存在問題
伴隨著的擴張和競爭的加劇，一方面，D移動的建設維護成本不斷攀升，由壟斷經營者委身成為了幫掙錢的“打工者”;另一方面，高額費用的支出，并沒有帶來所期望和與所付出成本相匹配的客戶發展與收入提升，的穩定性、執行力差，唯利是圖，甚至為了自身利益，惡意損害運營商和客戶的權益。運營商對績效進行科學合理的考核評價，制定行之有效的激勵策略與措施，保持控制力，有效控制成本，實現與的共同和諧發展。
（一）運營成本在逐年增加
三年合計發展用戶 4991920戶，凈增用戶1046929戶，相當于每發展的5個用戶中只有一個是真正存活的用戶。而如果月離網率能夠降低1%,則凈增用戶將增加50000戶，節約傭金成本將達到1000萬以上。
隨著市場競爭的進一步加劇，在新增用戶發展方面，各運營商都加大了投入。伴隨著高發展傭金、高補貼、高促銷的新增市場投入，用戶倒網現象越來越嚴重。老用戶離網現象非常嚴重。而降低新增市場投入意味著新增占有率的下降，短期之內離網率卻不會因此而下降，因此各運營商均處于欲罷不能的困境中。
（二）手機銷售能力較差
從2004年起，D移動公司加大了手機賣場建設的力度。目前主要存在問題是部分鄉村手機銷售能力比較差，僅限于移動公司下達的定制終端銷售的任務，而具備終端銷售的營業廳在銷售能力提升上投入較少，基本上終端銷售面積不超過20平方米，銷售機型不超過80種，月銷量不超過100臺。而市區、縣城的手機銷售商因房租等成本的大幅提高，過度追求單機的高額利潤，手機銷售數量增長幅度也不大。因中國電信在其自有進行銷售，價格差比較合理，因此在終端銷售上具備一定優勢。
營銷能力不能符合公司發展需要。伴隨市場競爭的加劇，部分合作盈利能力下降。隨著銷售點的增加，蓋范圍減少，業務量下降。長期以來部分營業廳養成了等客上門的銷售模式。發生變化后，不能及時調整，沒有增加店堂的促銷活動，沒有加大宣傳力度，出去主動發展客戶，沒有尋找新的利潤增長點。
（三）服務能力沒有得到有效改進
合作服務能力不足主要由老板娘加上1個營業員的人員配備模式導致。而移動自辦廳主要原因在于擴張太快，人員培訓不足，內部管理體系不清晰所導致，部分營業人員在招聘進公司后一個月就己經上崗。服務能力不足主要體現在業務不熟練、服務用語不規范，導致不能開展增值業務營銷，辦錯業務引起客戶投訴，乃至因業務不熟練導致不能成功發展新客戶及導致老客戶流失等。
另外電子受理意識明顯不強，在3G即將來臨之際，增值業務的營銷意義重大。而通過電子辦理業務高是增值業務客戶群體的一個重要特征。目前電子存在的主要問題有電子宣傳不到位，客戶通過電子辦理業務的體驗的機會創造不多，能夠辦理的業務類型不夠豐富，客戶自身素質不到位等。
三、D移動分公司營銷的發展策略
2010年5月23日，國資委宣布中國鐵通并入中國移動這天起，中國的通信業重組的實施就真正拉開了序幕，中國網通與聯通合并成立新聯通，中國電信收購聯通的CDMA業務成立新電信，從此國內電信業呈現了三足鼎立的態勢。三家公司同時具備了移動業務的經營能力，步入了全業務的競爭時代，既然是全業務的競爭，那不僅僅是業務的資金實力、品牌影響力、綜合管理力的競爭，作為經營服務行業，營銷的發展策略仍是一個重要而關鍵的因素，“得者得天下”的理論在目前的移動通信業仍是不爭的真理。
以下就D移動分公司為例，提出地市級移動分公司營銷的發展策略。
（一）降低營銷成本
隨著市場競爭加劇，用戶穩定性降低，營銷費用“靈活性”減弱，呈剛性增長態勢，“高投入、高增長、高盈利”的營銷增長模式逐漸演變成為“高投入、高離網、低增長”的市場發展現狀，營銷資源配置能力與效率面臨巨大的挑戰，營銷模式亟需轉變，營銷資源配置亟需優化與改進，營銷資源使用效率亟需提升。現針對D分公司營銷成本管理現狀提出以下改進建議：
營銷資源的使用要有利于公司長遠競爭力的培育和提升。重點營銷資源應向老用戶維護、個人大客戶和集團客戶的維護與拓展、3G業務等方面傾斜，同時加大多產品、多手段融合營銷力度。
大客戶維護與拓展。一方面，大客戶是公司主要的收入和利潤來源，應優先保障成本資源，并努力提升成本投入精確性和使業自身，可能對于部分客戶也會造成不好的影響。建議能否在披露這部分內容時能夠考慮到企業的實際情況，盡可能規定得明確一點，以便企業人員在工作中便于操作。
關于應用指引項目的控制措施設計。應用指引項目的控制措施，分布于每個具體指引內容，例如，在《資金》指引第八條“企業應當加強對投資項目的可行性研究，重點對投資項目的目標、規模、投資方式、資金來源與籌措、投資的風險與收益等做出客觀評價”,進行可行性研究，實際上就是控制措施的一種。論文格式又如，在《人力資源》指引第十條“企業應當設置科學的業績考核指標體系，對高級管理人員和中層以下員工的業績進行考核與評價”,利用考核指標體系進行量化的考核與評價，是符合現在企業制度的辦法。因此，控制措施設計的比較科學，既有統一性，又具有獨特性。
另外，在企業內部控制評價的結果的
（二）手機銷售能力
1.采用適當的渠道模式
（1）渠道適度扁平化，要注意渠道的扁平化和降低渠道運營成本的平衡，渠道極度扁平化也同樣將增加廠家的管理成本。如渠道扁平化的倡導者波導，在2002年嘗到渠道扁平化帶來的好處之后，把銷售分公司從原來的28個增加到43個，在全國經濟發達城市開設分公司，如在山東省，分公司從原來的山東分公司變為濟南分公司、青島分公司和煙臺分公司，以推進渠道的更加扁平化。但結果并不像想象的那么樂觀，新開設的15個分公司多數虧本，整體銷售成本卻是居高不下。結果只能是撤銷新開設的15個分公司，保持渠道扁平化的適度規模。因此，手機銷售渠道既不會保持以前單純的垂直分銷體系，也不會極度扁平化，只能在二者之間取得平衡，即適度扁平化。
（2）渠道模式應因地制宜。因區域市場特點的巨大差異，沒有一種模式可以通用，渠道模式應因地制宜。
新興渠道其分銷規模大、效率高和影響大，在核心市場上逐步成為主要分銷渠道，代表未來發展方向，廠家必須積極進入，及早占位，贏得未來市場競爭的渠道優勢。另一方面因此類渠道交易條件苛刻、維護難度大，廠家對其掌控力度弱；同時新興渠道對國內三、四級市場和一些細分市場覆蓋能力有限，還僅僅是輔渠道。所以如果一味依賴那些大型新興分銷渠道，不僅降低了目前的分銷主渠道———傳統渠道的忠誠度，導致短期銷售業績下降，而且容易導致廠家受制于分銷渠道，在未來失去戰略主動性。在核心市場上以積極嫁接和進入新興渠道為主，一方面加強廠家的產品力和品牌力，提高對此類渠道的掌控力；另一方面通過改進管理水平提高效能，加強與新興渠道的協同能力；同時以傳統渠道為輔，覆蓋某些差異化細分市場和深入社區營銷等，不僅可以提高核心市場的占有率，還在一定程度上可以制衡某些大型新興渠道。
傳統分銷渠道目前還是大多數廠家的主渠道，尤其在三、四級市場上相當長的歷史時期內仍然會占有主導地位，同時廠家容易獲得較大的渠道掌控力。但廠家必須清醒地認識到傳統渠道的弱點：規模實力有限，市場開拓維護能力低；經營管理水平落后，分銷效率低；客戶增值服務功能弱；成分復雜，協調維護管理成本高等等，必然會在未來的競爭中處于相對弱勢，廠家在嫁接利用的同時，必須積極引導和幫助其提高分銷效率和改善增值服務功能。在三、四級市場上以傳統分銷渠道為主，廠家應當積極導入深度營銷的管理模式，構建以廠家為主導的管理型營銷價值鏈，通過深層次的戰略協同以及運用現代管理技術和手段，以提高整體的分銷效率和增值服務功能，增強與新興渠道的競爭力，同時又能更好地覆蓋國內差異性巨大的三、四級區域市場。
對新興渠道與傳統渠道進行有效細分和合理定位，充分發揮其互補性，通過基于多渠道協同思想的動態組合市場營銷策略的運作，增強廠家市場競爭的動態領先優勢。
2.加強渠道的管理
（1）渠道成員的選擇上要求進行嚴格的評估和審核，要按照經濟性、適應性、控制性和發展性的原則來選擇分銷渠道，保持廠家對分銷渠道的合理掌控和管理。
（2）維護價格及獎勵體系的嚴肅性。廠家嚴守價格與獎勵政策，盡量避免地區性價格差異，有條件盡可使用暗返利和模糊獎勵。并加強渠道的日常監控，了解和反饋各渠道之間的動態和信息，確定引起沖突的主要根源和潛在隱患，及時識別真正具有破壞性的惡性沖突，相應地調整渠道管理的策略和方法，在渠道沖突未發生之前予以控制，防患于未然。建立監管體系，加強上下級經銷商、不同區域的經銷商間的監管，以及締結經銷商聯盟等來解決渠道沖突的問題。
（3）在各分銷渠道合理分工協同的基礎上，區分和定位各渠道的功能角色，使各類分銷渠道僅在價值傳遞體系中的特殊范圍內開展各自的經營活動，如對核心市場上原有的性批發商，可以發育其物流配送的功能、市場管理、賣場維護和售后服務等功能，在為廠家進入大型新興渠道提供區域性的綜合支持，這樣可以提高廠家對新興渠道的支持和服務水平，同時可以改善原有商的管理水平和服務功能，提高其忠誠度，平息沖突。
（4）加強與運營商的合作。運營商在整個移動產業鏈中的主導作用越來越強，加大和運營商的合作力度，利用運營商對最終用戶的強大的影響力，無疑能夠提升擴大品牌知名度和市場份額，降低渠道運營成本。
總之，新興渠道的興起對傳統銷售渠道帶來了巨大的沖擊，未來廠家渠道網絡建設的方向將會是以強化終端建設和快速反應能力為目的，國內的手機分銷渠道的變革不可避免，而同時如何在家電賣場與傳統渠道間進行動態平衡，把握渠道控制力亦成為重點。
（三）搞好客戶滿意服務
1.樹立客戶滿意服務的經營理念。
（1）“客戶第一、客戶至上”.企業沒有客戶就沒有市場。沒有客戶，再擁有多大規模的移動通信網絡、再強的業務也是沒有意義的。“客戶第一、客戶至上”的道理雖然簡單，但要其在企業經營全過程的每一項活動中、服務中及員工身上體現出來并不容易。因此，要使企業內部所有員工都具有優質服務的觀念，理解客戶滿意對企業發展的影響。對于企業的管理人員更應使他們理解客戶滿意在企業戰略制定中的指導作用。客戶滿意服務是種戰略經營思想，在公司內部不僅窗口服務人員要樹立“客戶第一、客戶至上”的服務理念，每個部門的人員也必須以“客戶滿意不滿意”作為評價工作績效的標準，從而使企業全體員工統一思想，做好各個層面上的服務支持和服務提供工作。
（2）“客戶永遠是對的”.“客戶永遠是對的”是實現客戶完全滿意的“硬”道理，是客戶完全滿意經營觀念的一個重要內容，在競爭激烈的通信市場，沒有客戶的需求就沒有企業的存在，而且企業把爭奪客戶、爭奪市場作為生存和發展的唯一出路，只有客戶選擇企業時企業的價值才得以實現，所以，客戶的需求和滿意是最權威的選擇標準，客戶則是選擇標準的代表，企業應無條件地將客戶的要求作為服務的標準，當客戶要求與企業的標準產生沖突時，堅持按“客戶永遠是對的”觀點處理，這是企業無條件的選擇，否則客戶將離企業而去。
2.提高服務質量，以提高客戶滿意度
（1）承諾應體現客戶的真正需求，而不應是企業的主觀臆想。應深入市場調研，摸清客戶心理把握客戶的具體情況和層次需求，然后抓住關鍵點對癥下藥，做出令客戶滿意的承諾。比如服務時限、通信故障處理時限、業務咨詢的回復、投訴的答復及處理時限等。
（2）承諾應真誠、嚴肅、保證兌現。就目前通信市場而言，由于資費變動頻繁，移動通信網絡會受到天氣、自然因素等的影響。因此向客戶作出的承諾要以客戶的利益結合企業的特點為出發點，承諾了就要兌現，即誠信服務，否則，承諾不僅沒有什么意義，還會進一步損壞企業形象。企業如果出現自身差錯而造成客戶資費不合理、通信使用不便等投訴時，應運用“話費誤差，雙倍返還”的原則對用戶進行補償。
3.盡可能地為客戶提供方便。現在是一個快節奏、高效率的時代，客戶每天要處理或應付許多的事情。客戶沒有多少時間花費在一些無聊的事情上，他們每分每秒都在想著什么事是最有生產力的，什么事是沒有價值的，所以，企業在為客戶服務時，首先應考慮的是如何節省客戶的時間及如何為客戶提供便利的服務。
（1）專注細節，服務可以做得更好。許多服務上的問題，往往不是技術上的問題，而是因為細節上做得不夠或在服務的細節上不注意造成的。比如將不好的情緒帶到為客戶服務的窗口來，比如為客戶提供的服務熱線接通率不高，熱線帶給用戶的感覺是方便性和快捷性，用戶忍受等待的時間極短，如果在30秒內熱線還沒有接通，用戶就會非常不滿；比如移動通信運營商之間的通話、短信的互聯互通問題，如果因為互聯互通不暢，用戶就會感覺比較糟糕；再比如移動通信營業廳的服務不專業，客戶到營業廳咨詢業務時，不能給客戶肯定的答復。這樣會影響客戶的使用感覺，特別是一些營業員的理由是“由于網絡問題”之類的，但是客戶不愿意聽這樣的理由的，因為客戶最怕網絡有問題；還比如移動通信企業發送的短信廣告大多是些發送什么字母或數字到什么服務號就可以參加什么游戲、抽獎啊之類沒有吸引力的信息，這樣客戶會很反感的。
客戶對移動通信服務的要求是相當高的，一旦客戶對某些服務的細節感到不滿，輕則投訴，重則離網，因此，注重細節，才會令客戶滿意，才能贏得更大的客戶忠誠。
（2）把客戶服務從營業廳窗口延伸。現在的移動通信企業市場，不再是坐著等客戶來的市場。不僅要在營業廳為客戶提供“一條龍”服務，還要為大客戶提供“綠色通道”,真正實現對大客戶的“優先、優質、優惠”“、快捷”的三優一快服務。同時，搞好客戶定期上門拜訪、短信拜訪、電話拜訪及服務工作也是重中之重。在客戶服務方面，應把業務辦理、咨詢服務從營業廳、合作營業廳延伸到普通店，延伸到電話營業廳及網上營業廳，讓客戶足不出戶就能辦理自己所需的業務，得到所需的服務。還應提供多種交費方式，如營業廳交費、充值卡充值、銀行結算、上門收取等以滿足不同客戶的不同需要。
4.提供良好的服務場所，讓客戶感到舒適。客戶服務營業廳不僅要時時保持清潔，還要注意規范。這里所說的規范不僅是營業員的著裝、用語、服務態度等服務規范，還應包括營業廳的各種設備及柜臺的擺設、營業廳的綠化，還要為客戶提供休息室、業務辦理等候廳及投訴處理室，并提供相應的飲水、便民傘、書寫工具（最好是免填單）等服務及業務宣傳資料架、舒適的音樂、手機充電等服務，只有一切從客戶的需要出發，客戶才會感到舒適，才會滿意。
5.擴大網絡覆蓋，優化網絡質量。通信行業間業務較同質化，因此，要想讓客戶忠誠于企業，要想讓企業在通信領域成為領跑者，網絡質量是關鍵。一方面要不斷擴大網絡的覆蓋面，不僅要搞好辦公區域、生活區、礦區、大型施工區的移動通信覆蓋，還要搞好公路沿線、農村的信號覆蓋。另一方面要不斷優化、提升網絡質量。隨著客戶量的增加及客戶通信場所的變化，搞好移動通信網絡掉話、擁塞、回音、串音等十分必要，同時，根據需要臨時調整網絡覆蓋方向，擴大容量，解決室內、電梯、地下商場等的覆蓋，以滿足客戶不斷變化的通信需求。只有這樣，才能讓客戶隨時隨地自由通話，才會讓客戶滿意。
6.處理客戶抱怨，解決客戶問題，提高客戶滿意度。服務的過程很大程度上就是不斷解決客戶問題的過程。再好的服務也難免讓有些客戶產生不滿。正確地對待客戶抱怨有助于建立客戶忠誠，獲得市場情報，提高企業服務水平。企業應懷著感恩的心去欣然接受客戶的抱怨，并采取積極有效的態度和措施加以解決。
（1）客戶抱怨的原因。一方面是通信網絡質量不好，引起通話過程中出現單通、回音、掉話、信號不穩定等情況會使客戶產生抱怨。另一方面是服務方式引發客戶抱怨。如服務態度、服務用語、服務的主動性、營業時間及環境、資費、投訴問題的處理等。
（2）處理客戶抱怨應注意的問題。a.只有道歉，沒有進一步的行動；b.把錯誤推到客戶身上；c.承諾未兌現；d.粗魯無禮；e.非言語的排斥；f.質問客戶等。如果處理客戶抱怨時無法避免這些問題，客戶就會很生氣，服務就失效。如果認真、積極、及時、有效地處理好客戶抱怨，其滿意度就會提高，客戶就會對企業忠誠，因為只有對企業懷有希望的客戶才會抱怨。
第6篇：公司營銷策略范文
一、供電公司用電檢查營銷策略
①改進營銷策略,對電價進行規范。供電公司電力銷售將中間環節盡可能的減少,采用分銷與促銷等多種措施。供電企業對用戶變壓器進行管理,不但能夠防止資源的浪費,同時易于管理。我國政府曾經為了降低農民和企業的負擔,避免亂收費和亂叫價的現象,采取了相應的措施,這些措施的實施,起到了一定的效果,然而,電費仍偏高,使得電力銷售受到了影響。因此,必須對電價進行規范,從而使得供電公司的競爭力提高。實際上,國家政府制定的指導電價比較低,但是地方執行過程中出現了問題,例如地方政府強加的關系電,權利電,使得電價增加,另外,配電損耗,線路損耗,公益用電,違章用電,偷電漏電等都使得用戶的負擔增加,因此,供電公司為了提高市場競爭力,擴大市場規模,必須對電價進行規范。②為了增加用電用戶的積極性與熱情,用電用戶辦理用電增容時,通過各種優惠措施,提高用戶用電熱情。目前,對供電公司電力銷售造成制約的因素主要包括對供電工程貼費的一次性繳納,對配電工程貼費的一次性繳納,收取供配電工程貼費等。供電公司可以通過分期收取的形式減輕用電用戶的負擔,針對已經辦理增容的用戶閑置的配變,可以基于產權界限的基礎上,在本區域內進行調節使用。對于經濟有困難的企業或者對于社會性公益事業,供電公司可以采用減少,緩期以及免除等優惠政策。③通過價格策略,擴大供電公司的營銷。經濟學理論指出,成本,需求以及競爭是價格策略的核心要素。基于此,供電公司電力營銷擴大的重要手段,是滿足用電用戶需求前提下,盡可能將成本降低,堅決杜絕亂加電價的現象,禁止“搭車收費”的問題,因為我國目前供電公司的經營尚處于獨家經營階段,缺乏有效市場競爭,電網調度處于統一調度的局面,所以,必須通過價格策略提高供電公司的競爭力。④提高供電公司的服務意識。產品服務是產品策略中非常重要的內容。供電公司的電能銷售之后,必須給予相應的售后服務支持,供電公司電力市場的擴展依賴于用電用戶的滿意度。基于此,供電公司的服務不僅僅是對用電故障進行處理方面,而是基于用戶的需要,為用電用戶提供設計,施工,驗收,售后,服務,處理故障等各個環節的服務。提高服務意識,轉變服務觀念,將等待用電用戶的上門求助的服務方式,轉變為主動為用電用戶提供幫助,解決用電用戶用電存在的實際問題,將辦事程序進行公開,向企業和社會做出服務承諾,通過補償方式或者調壓的方式將電能質量提高,同時為了提高電網的供電的可靠性與安全性,可以采用雙回路,環網或者雙電源等形式。⑤供電公司對電能質量進行優化。作為商品,電能的特殊性使得電能的生產,銷售在瞬間完成,實現了產供銷的一體化。而實際上,產品的整體概念是有形實體與企業對于用戶的售前服務,售中服務,售后服務的總和。因此,供電公司首先面對電力市場進行分析與預測,基于對市場潛力把握的基礎上,加強對電力設施以及電網的改造,制定科學合理的市場發展規劃。輸電網與配電網的載體是電力,電能通過輸電網與配電網送到用戶,將作為商品的電能進行銷售。因此,為了實現電能的銷售,必須構建安全穩定的電網,電網的建設不但要求布局合理,同時要求現代化程度高。供電公司基于優質的服務開拓市場,對電網基于用戶用電的需要進行改造,增加供電電源點,提高電能質量。⑥供電公司開拓市場必須以用戶為核心。供電公司的電力營銷必須面向市場和用戶,因此,供電公司的市場開拓與銷售量的增加都是圍繞用戶中心實現的。基于市場的變化不斷調整營銷策略,盡可能的通過最少的成本,最快的速度向用戶輸送電能。供電企業不但為用戶提供高質量電能,同時要提高為用戶服務的意識,供電公司只有在用電用戶的滿意度才能實現競爭力的提升。
二、結束語
隨著我國經濟的迅猛發展,用電量不斷增加。電力行業要適應激烈的市場競爭,必須基于市場的檢驗,以用電用戶為本,將用電用戶作為企業發展的導向,從而實現電能的銷售。供電公司通過用電檢查一方面對用電用戶情況進行把握,增強用戶安全用電的意識,同時,對用戶用電的安全隱患進行排除。供電公司在保障企業社會效益與經濟效益的前提下,通過用電檢查營銷策略,不斷增加企業競爭力,從而實現供電公司的可持續發展。
作者：李學軍單位：國網河南省電力公司安陽供電公司
第7篇：公司營銷策略范文
關鍵詞：小米公司；饑餓營銷
中圖分類號：F724 文獻標識碼：A
原標題：小米公司饑餓營銷策略對其發展影響的研究
收錄日期：2014年4月19日
一、引言
隨著社會的進步，經濟的發展，近年來電子智能手機的普及已經是大勢所趨。所以，市場上各種品牌的手機都是各顯神通搶占市場份額，例如喬布斯的“蘋果”風靡全球，韓國的“三星”引領時尚，手機巨頭“諾基亞”的砰然倒塌，以及聯想、華為、小米、魅族的異軍突起都在使我國手機市場變化得風云莫測。值得一提的是近年來“小米”手機在國內市場取得了巨大成功，儼然成為國產手機的支柱。本文將重點對小米公司所使用的饑餓營銷手段進行分析，并針對其提出自己的看法。
二、文獻論述
（一）國外研究綜述。想要研究饑餓營銷策略對企業發展的影響，就不得不研究市場營銷策略對企業發展的重要性以及市場營銷和企業關系的理論基礎。饑餓營銷的研究要涉及市場營銷策環境分析、市場購買行為分析、市場營銷戰略分析、產品策略分析和饑餓營銷的原理稀缺性理論的研究。
飛利浦?科特勒（1997）在《營銷管理》一書提出優秀的、適合企業發展的市場營銷策略會使本企業邁向一個新的高度；相反的是，強加給企業一個不適合本企業發展的營銷策略會使企業走向衰亡。所以，在選擇企業營銷策略上一定要考慮周全，分析主客觀因素。
Brock（1986）提出了商品理論，“任何一種商品只要不好獲得，就會增加價值”，即商品的稀缺性對消費者心理的影響。這一理論有以下四個要點：一是商品必須有能在消費者之間轉移、被消費者擁有的使用價值；二是商品必須是消費者渴望獲得的產品；三是商品本身是不易獲得的；四是消費者對非公開的信息有高度感知價值。所以，這一理論運用了稀缺性對消費者心理的影響，提高了產品的感知價值和價格。
Fromkin（1973）明確提出了獨特性需求理論，該理論從動機的角度具體解釋消費者所經歷的心理過程，彌補了商品理論這方面的不足。該理論的核心觀點認為，當消費者產生“希望與眾不同的”需求時，為了追求這種與眾不同的感覺而去努力獲得這種稀缺產品。
Brehm Sharon（1996）提出了心理抵抗理論，該理論提出消費者為了抵抗某種產品的稀缺所帶來的現有購買自由的限制與喪失，會對該產品產生較之前更為強烈的擁有欲望和沖動。
（二）國內研究綜述。由于我國改革開放較晚，所以我國市場營銷策略的研究以及發展還不夠成熟，大部分研究都是以國外的市場營銷策略研究為藍本，所以饑餓營銷的發展在我國更為緩慢，直到近年來才真正在市場上大展拳腳，這些營銷策略大多采用對比法進行研究。
楊岳全（2000）在《市場營銷策劃》一書中提出，人為的短缺即生產商或銷售商所采取的限量銷售。本來并不短缺，卻人為地制造短缺，其目的無非是利用物以稀為貴的價值生成法則，激發消費者的購買欲望。北京學者盧泰宏（2004）在《解讀中國營銷》一書中闡述如果企業運用饑餓營銷制造人為的短缺是有一定的風險的。所以，限量的前提必須是該商品具有其他同類商品在某種屬性上不可替代的優勢。楊帆（1997）在《管理世界》中表明如果企業細分市場內競爭激烈，應用“饑餓營銷”就有難度。因為在采取饑餓營銷時，消費者會轉移到其他競爭者那里去。
三、小米公司與饑餓營銷
（一）小米饑餓營銷的背景
1、MIUI和米聊的橫空出世。被手機業界稱為“雷布斯”的小米CEO雷軍在2010年4月正式成立了小米公司，在其之前國內大部分手機銷售都是通過實體店銷售以及很少的互聯網（淘寶）代售。雷軍團隊從銷售方式里看到了巨大商機，通過長時間的市場調研，小米公司決定在銷售小米手機之前投入大量精力去開發MIUI操作系統和小米旗下特有的聊天工具――米聊。由于公司投入了大量人力財力去開發MIUI和米聊，所以MIUI和米聊在短時間內就聚攏了一大批人氣，這種新奇的方式也得到了業界的好評，為以后小米手機銷售打下了堅實的基礎。小米甚至提出了和“米粉”一起設計小米手機程序以及硬件的想法，這種新穎的方式使小米手機未上市就得到了空前的好評，就連“蘋果”都望洋興嘆。
2、精確定位。小米手機號稱性價比的頂端手機，其“為發燒而生”的口號路人皆知，它準確地抓住了主打的消費人群（15歲到40歲），因為這個成段的消費人群對互聯網比較了解，相比其他年齡段的消費者更容易接觸新生事物，所以就成為了小米的“發燒友”。小米對客戶的精準定位牢牢抓住了自己的買單人群，從而對開發潛在的消費者做出了巨大幫助。這種獨特的定位方式明顯的區別于大眾手機的普通市場定位，讓自己的市場簇擁者也體會到了自己是獨特的消費群體，這樣既滿足了消費者與眾不同的美感又有利于提高“米粉”對小米產品的購買欲望，從而為小米產品以后的饑餓營銷抓住了市場。
3、單人單號、網絡直銷。小米手機通過一系列的準備之后終于決定面對社會進行銷售，它的銷售方式也打破了傳統的手機店鋪銷售。首先，購買者需要在小米官網注冊自己的小米賬號，并且每個身份證號碼只能注冊一個小米賬號，每個米粉用自己的小米賬號進行手機預訂，做到了真正的單人單號；其次，購買者要在小米官網進行小米手機的購買，這也是一開始購買小米手機的唯一途徑。由于銷售手機之前小米論壇已經做足了功課，所以消費者購買起來就顯得輕車熟路，而且24小時的客服也會滿意的解答各個米粉的問題，這種小米公司網絡直銷的方式為以后手機市場的開拓獨辟蹊徑。
（二）饑餓營銷為小米公司帶來的業績。2011年9月5日首批預定到2012年1月11日的第三輪購買，小米公司創造了一個又一個手機界的銷售奇跡。首輪購買開放180分鐘10萬臺小米手機全部售空，次輪210分鐘銷售10萬臺，第三輪9小時銷售30萬臺。截至目前小米手機已經推出了6種手機產品，小米公司的手機銷售量早已經突破1，000萬臺的大關，銷售業績仍然有明顯的上升趨勢。由于其較高的性價比和優質的售后服務等，小米手機一躍成為了國產手機的領路者。目前小米手機論壇的注冊用戶突破了200萬，日獨立訪客超過55萬。現在每推出一款小米手機，毫不夸張地說會在1分鐘之內銷售量破10萬。這些一連串的記錄使小米公司和CEO雷軍本人獲得了無數榮譽。小米品牌的市場價值也一躍千里，最新估計小米的品牌價值已經突破100億美元。
（三）小米公司運用饑餓營銷的弊端以及面臨的挑戰
1、小米饑餓營銷的弊端
（1）由于小米手機的暢銷，所以準備不足一直是小米手機饑餓營銷引起的弊端之一。小米的產能預估不足導致了小米產品的大面積缺貨，有時甚至要等一個月甚至幾個月才能買到自己心儀的小米手機，當然這也可能是小米公司運用饑餓營銷故意而必然引起的結果，但是這個產品不足的“度”卻很難掌握。
（2）在線業務支撐也是小米公司目前的軟肋之一。從第一批的小米手機搶號開始到第一批、第二批的正式銷售，永遠是伴隨著宕機、訪問速度慢、頁面卡、客服服務不周到等一系列問題。客流量和消費者人群大固然是可以理解的因素，但是業務支撐的不足也是小米公司現在不爭的事實。如果這個問題不加以解決，小米公司很難在接下來一輪又一輪的手機競爭中笑到最后。
（3）客戶流失是饑餓營銷給小米公司帶來的又一個嚴峻的問題。因為一部分客戶可能不會去“等待”太久，轉而改變了對小米手機的情感去購買其他產品，畢竟在今天的市場上手機種類的選擇實在是太多了。所以，如果小米公司不能把握好推出自己產品上市與銷售的火候，很可能會導致部分客戶資源的流失。
（4）小米的饑餓營銷會加速小米手機的市場衰退。因為饑餓營銷本身就是拉長了小米手機的生命周期，無論怎樣去進行調整都會導致市場衰退，所以小米手機在不停的開發新產品對其手機的影響力進行分散。例如，小米的品牌電視、小米筆記本電腦和小米X-BOX游戲機。
2、小米公司面臨的挑戰
（1）同行業價格戰。小米手機自上市以來一路在國內手機市場上暢銷，所以引來了同行業深入的分析，由于在性價比上小米做得很出色，其他手機很難在一時之間進行超越，所以部分手機在定價上選擇了低于小米手機價格的降價競爭策略。例如，大可樂手機的標準價位定在800元起；酷派定價在1，000元左右；聯想、華為的四核系列新品手機定價在1，500元左右；性能稍微好一點的魅族、OPPO、金立、“谷歌四兒子”nexus4定價也有所下降。所以，小米想在手機市場上一直大賣下去，真的會受到很大的挑戰。
（2）自身產品更新換代速度和質量的挑戰。饑餓營銷雖然拉大了小米的銷售量，但同時也加快了小米手機的生命周期運轉，所以小米想要一直立足在手機市場，一定要有好的質量和適當的產品更新速度。這種產品更新的速度一定要優于同類產品特別是直接競爭產品的更新速度，因為只有先人一步才會把優勢握在自己手中，這就要求小米團隊要繼續堅定不移的投入大量人力、物力、財力。無論哪個成型公司，如果一直一如既往地進行投資研究開發高質量的產品都會是一個不小的挑戰。
（3）沖出國門走向世界的挑戰。小米公司CEO雷軍是一個有野心、有性格的企業家，他絕不僅僅將小米定位在國內市場，小米手機走向世界是小米團隊共同的心愿，這也是小米發展的一個必然趨勢。如果小米沖出國門將會面臨不同國家手機品牌的競爭和當地政府對自己企業保護的挑戰。例如，韓國人對自己“三星”的認同感是很難改變的，所以小米進入很難；歐美國家普遍認同黑莓手機，小米手機想要分一杯羹也不是一件容易的事。退一步講，小米進入國外市場必然會受到關稅影響，價格將會提高一部分，所以所謂的高性價比的優勢將不會特別明顯。
四、對小米公司饑餓營銷策略的建議
（一）饑餓營銷要適度。小米手機今天受到熱捧很大原因要取決于它的饑餓營銷策略，但是如果饑餓營銷的“饑餓感”繼續增大，就會出現產品銷售下滑的勢頭。從第一批小米手機的預訂到銷售最多需要一個月，到現在的小米公司為自己的產品提前半年開始造勢宣傳進行預訂。小米公司饑餓營銷的“度”好像越來越大，如果任其這樣發展下去不會得到小米公司預期的結果。過猶不及是一個淺顯的道理，但是放在一個營銷策略上卻很難把握這個度。精準的把握好饑餓營銷的“度”有利于小米的暢銷一直進行下去，所以筆者認為小米公司應該明確饑餓感的度，建立起一個相關的體系去控制這種饑餓感，從而促使它良性地發展下去。
（二）手機的質量是重中之重。無論你的營銷策略多么高明，最后銷售了多少產品，一旦產品質量不過關，就會招來更大的罵聲，甚至會推動公司走向衰敗。春節期間一部《爸爸去哪兒》票房大賣，原因不僅僅是制作方的宣傳造勢，更因為電影接地氣，貼近生活，通俗地說就是這部電影有較高的質量。況且電影屬于精神產品，給消費者的是感官上的沖擊，看過了就結束了。但小米手機是實實在在的物品，就算買到了還要一直用下去，所以小米不能光貪圖一時的利益而不去精準的把握產品的質量。產品質量是營銷的前提，只有小米公司生產出優秀的小米產品才會使小米的饑餓營銷減少后顧之憂，一直做下去。
（三）深入發掘客戶需求，結合市場變化對產品進行升級。著名學者李峰說過：銷售就是交換，而交換就需要精準的了解消費者的需要，只有供應方生產出的產品是消費者需要的，他才會跟賣方進行交換。在當今市場多變的情況下，客戶的需求不是一成不變的。例如，七八十年代的人對產品的質量價格最為看重，而不太在意產品的個性與美感。但是，今天的消費者越來越追求產品的特點，如果一款產品做到與眾不同一定會引來大批的關注程度。所以，消費者的需求在隨著社會的發展和市場的變化而變化。小米的饑餓營銷如果想一直做下去，就一定要深入開發客戶需求，做到產品隨著客戶要求的變化而變化。這樣才能真正使產品的功能性利益，品牌個性與消費者的心理達成共鳴，更好地促進產品的銷售。
五、結論
小米公司利用饑餓營銷給公司帶來了巨大的利益和品牌價值是不爭的事實，但是這種營銷策略依然不夠成熟。所以，公司以后營銷的發展還需要緊密聯系市場，牢靠掌握客戶，不斷提高產品質量，生產出更加優秀的小米產品。希望小米早日走出國門，開拓海外市場，為我國的手機產業樹立一個優秀的榜樣。
主要參考文獻：
[1]楊岳全.市場營銷策劃.北京：中國商業出版社，2000.
[2]盧泰宏.解讀中國營銷.北京：中國社會科學院出版社，2004.
第8篇：公司營銷策略范文
關鍵詞：跨文化；交際；營銷策略
隨著國際貿易的不斷發展，世界各國之間的交流和溝通也與日俱增，跨國公司之間的往來越來越頻繁。而不同的文化背景和商務禮儀、風俗習慣等，使得文化差異逐漸成為跨國公司營銷過程中的主要問題，營銷策略的制定成為許多跨國公司成敗的決定因素，而文化因素又是營銷的關鍵。所以，要掌握一定的跨文化知識才能幫助營銷人員制定成功的營銷策略，以形成良好的跨國公司交往的氛圍。
一、跨文化交際概述
跨文化交際（cross-culturalcommunication）,指本族語者與非本族語者之間的交際，也指任何在語言和文化背景方面有差異的人們之間的交際。通俗來講就是如果你和外國人打交道（由于存在語言和文化背景差異），應該注意什么問題，或者如何得體地去交流。主要有以下幾個特點。
1.交際雙方必須來自不同的文化背景。
文化差異指不同文化圈之間的差異，尤其是中國和歐美國家的文化差異。在跨國公司交往中，由于不同的文化背景差異容易導致交際失誤，引起沖突，對國與國之間的交往產生不利影響。中國同亞洲地區的國家，如韓國以及東南亞的一些國家，因為這些國家與中國同屬東方文化圈，所以在文化取向和交際規范方面有很多相通的地方。
2.交際形式的多樣化。
在跨文化交際中，途徑多種多樣。主要是語言符號和非語言符號兩大類。語言符號如電視、廣播、報刊、廣告等傳播方式；非語言符號如一些畫報、實物、影像或者演出等形式。當然還可以包括其他一些形式，國際文化博大精深。
3.交際中語言統一。
在跨國文化交際中，假如一方使用的是第一種語言，另一方使用的是第二種語言，那么交際是無法進行的。所以，在交際中，可以選擇使用同一種語言來交流，如中國人和美國人交談，可以選擇使用漢語，也可以選擇使用英語，這個交流環節中不需要翻譯，以保證交流正常進行。
4.交際中注重溝通效果。
跨文化交際作為一門年輕的學科，是全球經濟一體化的時代產物。這種產物不是說只要把對方的語言學好，就沒有語言溝通障礙。其實這是個誤解，人們過去把溝通看作會表達就可以，其實在跨文化交際中，讓對方真正理解到你所要表達的問題才是成功的交際。溝通的目的是在于讓對方理解你的意思，以達到預期效果。
二、跨文化交際產生的背景
科學技術突破性地發展，改變了世界格局和人類的生活方式。而經濟全球化的發展也促使各個國家間在政治、文化、科技、貿易等方面的交往日益頻繁。外交其實就是典型的跨文化交際，盡管現代科技拉近了人與人之間的時間和空間距離，但是卻無法拉近人們的心理距離，不同的國家、民族由于不同的歷史淵源、不同的社會習俗，形成了特定的文化背景，而特定的文化背景又形成了不同的價值取向、思維方式、社會規范、語用規則等，這些因素也給跨文化交際帶來了潛在障礙、低效率的溝通，甚至因為誤解而導致文化沖突。跨文化交際就是在這樣的背景下產生的，是為了適應當今日益頻繁的國家之間人際交往需要而存在的。現在也有很多高校和企業研究這個課題，可見文化交際對企業和國家的交往影響之大。作為一門新興的邊緣學科，不僅要進行深入的理論探究，還要注重實際的應用探究，這樣才能使跨文化交際更好地為跨國公司、國與國之間提供切實服務。
三、跨文化交際中的跨國公司營銷策略
俗話說：知己知彼，百戰不殆。在當今跨國公司交往中，若不了解對方的背景是很難打勝仗的。因為營銷策略的制定要考慮到不同國家的不同文化背景，所以只有在了解對方文化背景特征的情況下，從多角度思考并制定營銷策略，才能使企業立于不敗之地。
1.把好語言交流基礎關。
在跨文化交際中大多數以語言交流的形式進行，語言作為人類交流的主要工具，在跨國公司營銷中有著重要作用。語言交流是營銷的首要環節，包括談判和營銷文案的策劃等，都需要用適當的語言來體現。熟悉掌握各種語言并運用到跨國公司營銷當中，克服語言障礙是交流的基礎和關鍵。主要通過以下幾點表現。了解各地語言特點和表達方式。任何一種語言的使用方式和表達方式都是不一樣的。各國文化語言產生的歷史背景不同，所以除了要理解它的意思，還要懂得它的表達形式和運用場合才能算是真正地握。掌握英語這門國際通用語言。目前，世界上通用的語言是英語，跨國公司在營銷方面必須熟悉并掌握英語這門語言。由于互聯網的普及，英語也越來越得到更多國家的認可和重視，并將其納入國內作為第二門學習語言。所以，把英語學好、學扎實，是跨國公司交際來往中重要的語言基礎。在交際語言方面要因地制宜。在跨國公司文化交際中，跟不同國家和不同民族語言交流，不可只考慮自身的語言特點，還要根據場合注意使用合適的交際語言，才能把公司的產品和品牌以恰當的語言形式營銷推廣出去。
2.熟悉商務談判中的文化差異。
商務談判是業務往來必不可少的一個環節。中國人民大學教授金正昆表示，商務禮儀在不同場合下所產生的影響是不同的，也是非常重要的。包括東西方國家的文化差異，如何去尊重國與國之間的文化等都是在跨國公司營銷中必須了解的知識。可見，跨文化交際在商務談判中體現得最全面，跨國公司的談判要得以順利進行，必須要在尊重彼此之間文化差異的前提下，只有文化上得到尊重，才能進行經濟、政治上的來往。商務談判主要涉及兩個方面：一個是溝通，一個是價值。如典型的東方人受到傳統的教育是集體利益高于個人利益，注重團隊合作，在處理問題時要顧忌雙方感受。而西方國家的人是在自我激勵的環境下成長的，注重個人努力和奮斗，甚至就餐也AA制。在商務談判中認為為自己的利益斗爭達到想要的結果就可以了，不太注意其做法是否對別人有影響。所以在營銷過程中，要區分彼此的價值觀，在溝通上注意把握談判細節。
3.注意營銷品牌策略中的文化差異。
跨國公司營銷，不僅僅是公司的產品，還要營銷公司的品牌。品牌是公司的第一形象，商標是最直觀的表現，好的品牌和商標讓人記憶猶新。縱觀國際優秀的品牌公司，必有其優秀的內涵，符合世界潮流趨勢。而如果不考慮世界各國的文化差異，在使用公司標志和品牌時就很容易引起誤解，給營銷工作帶來一定阻礙。如一些汽車品牌的含義，若要在某個國家開拓消費市場，首先就要尊重這個國家的文化特征，才能讓產品在營銷活動中順利開展，獲取一定的消費份額。當然，現在很多跨國公司想把全球性品牌作為走向世界的一個重要戰略，制定營銷策略時也要做市場調研工作，包括消費者對品牌的接受程度、文化差異、地區差異等，避免一些因價值觀和等帶來的負面效應。要加大力度研究不同環境文化背景和消費模式之間的聯系，更好地推廣營銷策略。
4.重視廣告中的文化差異。
一個跨國公司，在對外營銷中必定會有其獨特的品牌和標志性的廣告語。當今很多跨國公司在廣告設計和廣告宣傳這方面投入很多資源。國際廣告作為跨國公司營銷活動的產物，目的是幫助公司產品快速進入國際市場，樹立產品聲譽，以達到占領銷售市場的目標。一句好的廣告語，可以深入人心并得到消費者的認可，幫助公司走得更長遠。國際市場和國內市場的區別不僅是地域區別，還存在文化差異。比如，一句好的廣告語在國內獲得廣泛認可，但在國際市場上可能廣告語中的某個詞或者字觸碰到某國的文化禁忌和。我國文化含蓄、委婉，讓人琢磨深思，而西方國家希望能夠把意思表達得直觀直接，這就體現了國際廣告語的靈活性和高端性。各國的文字、圖案標志和顏色等方面千差萬別，所以跨國公司的策劃者或者設計師在廣告設計時除了要根據自身產品的特點，還要考慮各國的消費模式、文化風俗、是否符合消費者的觀念和喜好等。所以要重視廣告用語中的各種細節，包括產品包裝上的廣告語圖案等，以創造出更適合各國消費者的優秀產品。
四、結語
跨文化交際對跨國公司的營銷策略影響重大，尊重交往中國家的文化，接受文化差異，才能正確運用公司的營銷策略。作為跨國公司的營銷人員，不僅要熟知國內市場文化，還要扎實掌握各國文化知識，讓跨文化交際維護好跨國公司之間的經濟貿易往來，為企業提供更好的營銷策略，實現跨國公司間的雙贏，這是個漫長的過程，需要世界各國共同努力。
參考文獻：
[1]桂翊,李燕.跨文化交際中的跨國公司營銷策略[J].湖北工學院學報,2002(1):78-80.
第9篇：公司營銷策略范文
【關鍵詞】聚丙烯；6P營銷策略
我國的能源結構富煤少油，新型煤化工是煤炭清潔高效利用的一個重要方向，同時還能夠保障國家能源安全。D公司是我國煤制烯烴行業的示范性企業，年度滿負荷生產能力為46萬噸聚丙烯。傳統的聚丙烯產品多由石油化工企業生產，D公司以內蒙古低熱值褐煤為原料生產聚丙烯，和以往主要由石油化工生產聚丙烯相比，具有比較強的競爭力。
一、6P營銷理論簡介
菲利普?科特勒于20世紀80年代對傳統的4P營銷組合理論進行了拓展，提出了“大營銷”的概念，在4P基礎上增加了政治力量和公共關系兩大因素，形成新的6P營銷組合理論。政治力量要求企業必須學會怎樣與政府打交道，最大限度利用現有的優惠政策，謀求得到各級政府多方位的鼓勵與支持。公共關系要求企業知道如何與媒體合作，同時在環境保護、社會公益等方面多做貢獻，以塑造負責任的社會形象，得到社會大眾的認可。6P營銷組合理論從企業內外部環境進行綜合分析，進而為企業提供科學的營銷策略。
二、聚丙烯市場分析
近年來，國內聚丙烯市場供應能力連年增加，而且生產企業開始向西北地區側重。可以預見的是，在未來幾年我國新增的煤制烯烴項目會相繼投產，國內聚丙烯產量還會有大幅的增長。屆時國內聚丙烯市場的競爭將更加白熱化，潛在競爭對手的快速發展也會對D公司的發展造成威脅。
D公司在認識到嚴峻的競爭威脅的同時，還必須警惕國內聚丙烯供大于求帶來的價格風險。盡管國內聚丙烯產能呈連年遞增趨勢，但高端聚丙烯產品多數還是需要進口。近兩年來，我國聚丙烯市場每年仍有約20%～25%的進口需求。
三、6P營銷策略的應用
1.產品策略
按照市場營銷理論顧客之所以會購買某種產品，不單純是為了得到產品本身，更重要的是為了滿足自己的某種需要。換言之，顧客可以通過產品感受到實實在在的受益，這才是a品的本質特征。產品的概念延展開來，能夠分成3個層次，即核心產品，形式產品和附加產品。D公司的主要產品為聚丙烯，聚丙烯產品本身就是其核心產品；公司聚丙烯的質量水平，品牌知名度及產品包裝程度等就是其形式產品；公司提供的與銷售相關的如運輸、裝卸、信息等服務即屬于其附加產品。由此可見，D公司在聚丙烯銷售方面，要全面拓展產品內涵，充分考慮下游塑編等企業的消費需求，使聚丙烯產品3個層次的作用得到最大發揮，通過增加形式產品和附件產品力度的方法來提升核心產品在市場的競爭力。
2.價格策略
在國內市場經濟的環境中，價格策略的制定必須要符合客觀經濟規律。價格策略是6P營銷策略別靈活的一個組成部分，D公司在制定價格策略時，務必確保對聚丙烯產品定價的目的要與公司發展戰略目的保持一致。目前，國內聚丙烯市場價格雖有所下滑，但總體上仍屬于暢銷貨物，基本不存在產品滯銷問題。因此，D公司的定價應以實現最低庫存，縮短銷售時間，盡快收回成本，實現企業最大化的利潤為目標。定價目標確定后就要考慮定價方法的問題。為適應市場節奏，D公司聚丙烯產品的定價策略應該隨行就市，根據市場行情波動及時調整價格高低。國內聚丙烯市場上的供貨商主要為中石油、中石化及新興的煤化工企業，由于化工行業的特性，彼此都很熟悉，對各自的生產能力及水平都相互了解，再加上各種牌號的聚丙烯產品之間的替代性較強，如果哪家企業的聚丙烯產品定價明顯高于市場上其它同類或同檔次的產品很快就可能被市場所拋棄，因此，D公司聚丙烯產品的定價一定要追隨市場行情。
3.渠道策略
在市場經濟活動中，營銷渠道主要分為直銷和分銷兩種。直銷的優點是能夠給生產企業帶來較大的收益而且銷量一般會比較穩定。因此，D公司應在市場上選擇優質客戶，更多采用直銷方式來擴大聚丙烯產品銷量。同時，D公司應配合政府加大對當地化工園區中小企業的支持力度，在聚丙烯銷售上優先考慮當地消化能力。盡管目前園區內的企業對產品的需求量相對偏小，但隨著當地經濟的發展，聚丙烯當地銷售占比會不斷提高。同時，考慮到近年來電子商務的蓬勃發展，D公司可以借鑒同類產品在線銷售的經驗，通過廣告宣傳優化銷售渠道，降低銷售成本。
4.促銷策略
促銷的實質就是信息的有效溝通，現代市場上充斥著讓人眼花繚亂的各種信息，企業如何讓消費者能夠及時準確地了解自己的產品，就需要經由促銷來準確傳遞信息。在國內聚丙烯市場上，生產企業需要準確掌握哪些用戶需要何種牌號的產品，其所能夠接受的價格及需求量、需求時間等諸多內容。因此，D公司應通過自身營銷團隊或者尋求外部調研機構的協助，隨時了解市場動態，確立目標客戶，有針對性的進行宣傳，以促進產品銷量的增長。
具體而言，鑒于聚丙烯是一種市場上常見的化工原料，且無論市場價格走勢如何，基本不存在滯銷問題，因此D公司的促銷方案應圍繞這一特點來制定。考慮到D公司目前的營銷實際，華北地區為主要銷售市場，因此D公司可以給予該地區的固定客戶以價格上適度的優惠。D公司還應積極參加各種化工及塑料展覽會，讓潛在客戶了解公司的產品性能和新產品開發信息。通過展會與客戶面對面進行交流，更好的達成合作意向，同時也有助于提升公司的知名度。
5.政治力量
6P營銷組合理論的一大特色便是政治力量因素的提出，要求企業學會有效借助政府政策的支持，充分利用各級政府提供的種種公共服務，使得企業的外部發展環境更加理想。黨的十以來，中央到地方各級政府都更加注重提高社會服務水平和公共管理能力。政府依法對全社會進行管理和領導，企業作為市場主體，首先必須要遵紀守法，服從政府的統一管理，這是企業與政府關系的基礎。D公司要做好與地方政府各方面的溝通協調，服務于地方發展大局。具體而言，D公司應安排專人與政府接洽，熟悉政府的辦事程序和方法，任何問題第一時間予以反饋和協調解決。在必要的情況下，D公司還可以積極為地方政府的決策提供咨詢和幫助，爭取使政府在擬定策略時兼顧企業的發展利益。D公司服從地方大局并且積極建言建策，當地政府注重公共服務水平的提升，及時解決公司遇到的難題，政府和企業之間逐漸形成了和諧互助的良好關系，這將是D公司長期健康發展的堅實基礎。
6.公共關系
現代企業面臨一個開放的信息時代，企業任何細微的動作都有可能被媒體放大解讀，從而給企業正常的發展帶來這樣或那樣的影響。D公司應該重視公共關系的運用，充分認識到塑造良好的企業形象是一長期和系統的重要工作。企業在正常的生產和經營過程當中，一方面會創造社會價值，增加社會財富；另一方面也可能會給社會帶來負面影響，如安全事故、污染環境等等問題。因此，企業的盈利從某種程度上講也是一個利益博弈的過程，即企業利益與社會相關主體的利益平衡問題。D公司作為內蒙古地區的煤化工示范企業，從設計、建設到運營全階段，始終重視環境保護工作的開展，在拉動錫盟地區經濟發展的過程中，全力保護好當地的生態環境。D公司地處內蒙地區，水資源短缺，生態環境脆弱，為了樹立良好的企業形象，必須注重水資源利用的合理性與環保性。
總之，企業的利益與國家、社會的利益是互利共贏的關系。6P營銷理論強調政治力量和公共關系，正是充分認識到了企業發展與國家、社會的發展息息相關，三者應有機結合，共同促進。在當前國際、國內對環境保護越來越重視的背景下，D公司作為新型煤化工公司，應通過綠色品牌的創建、社會責任的履行，使D公司的企業利益與國家、社會利益及生態環境的保護有機結合，實現可持續營銷，最終達到企業社會效益與經濟效益的兼容。
參考文獻：
[1]畢秀芳.淺析產品定位在企業營銷中的作用[J].現代商業，2015，12：32-33.
