公司營銷策略精選(九篇)

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第1篇：公司營銷策略范文

【關(guān)鍵詞】營銷策略；研究

一、卡夫公司狀況簡介

卡夫食品有限公司（簡稱卡夫）（英語：Kraft Foods）是全球第二大的食品公司，在全球145個(gè)國家開展業(yè)務(wù)，是菲利普?莫里斯公司旗下的子公司之一。在全球聘用約六萬多名員工。卡夫公司的三大核心產(chǎn)品系列為咖啡、糖果、乳制品及飲料。卡夫在超過70個(gè)國家開展業(yè)務(wù)，其產(chǎn)品全球150個(gè)國家有售。卡夫北美及卡夫國際兩個(gè)單位分別管理美國及加拿大市場，以及歐洲及發(fā)展中國家市場。卡夫目前在紐約證券交易所上市。道瓊斯宣布于2008年9月22日起，卡夫2012年10月份更換的新標(biāo)志將AIG剔出道瓊斯工業(yè)平均指數(shù)成份股，由卡夫食品取代，使卡夫成為道瓊斯工業(yè)平均指數(shù)中唯一的食品制造公司。2008年，卡夫在《財(cái)富》雜志財(cái)富500強(qiáng)中排行第63，在世界500強(qiáng)中排行第195。卡夫公司旗下著名咖啡品牌麥斯威爾在1985年首次進(jìn)入中國，1997年，由“麥?zhǔn)稀备拿麨椤胞溗雇枴薄６嗄暌詠恚溗雇栐谥袊恢敝铝τ谔峁┲袊M(fèi)者擁有“麥?zhǔn)舷愦肌钡拿牢犊Х龋暗蔚蜗銤猓猹q未盡”是麥斯威爾一貫遵循的準(zhǔn)則。風(fēng)靡全球的奧利奧餅干也是卡夫公司推出的又一款成功產(chǎn)品，奧利奧餅干獨(dú)有的黑白夾心、精雕細(xì)刻，風(fēng)行全世界，使人一見難忘。將全世界銷售的奧利奧餅干摞起來的長度夠從地球到月球來回6次。此外，達(dá)能、趣多多、太平蘇打等等耳熟能詳?shù)呐谱佣际强ǚ蚬酒煜碌某晒Ξa(chǎn)品。

二、卡夫公司在華營銷策略

（1）多品牌策略。多品牌策略可以根據(jù)細(xì)分市場之后不同的需求狀況來定位自己的品牌和產(chǎn)品，保證該公司旗下的品牌的利益點(diǎn)和個(gè)性能夠符合特殊的細(xì)分市場需求。卡夫公司實(shí)行多品牌策略，能提高卡夫公司品牌的市場覆蓋率，并且在市場占有率中實(shí)現(xiàn)更高的利潤和銷售收入。多品牌營銷策略的制定必須建立在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，充分了解顧客的心理。卡夫公司認(rèn)為，只有將產(chǎn)品差異化，才能使公司定位于不同的細(xì)分市場，以便全方位滿足不同消費(fèi)者的異化需求。再通過向受眾傳達(dá)差異化的信息，各個(gè)品牌會引起受眾的注意和認(rèn)知，從而在受眾心目中占據(jù)與眾不同的有價(jià)值的位置。（2）廣告策略。廣告策略的制勝之道首先是要鎖定目標(biāo)客戶。卡夫公司在經(jīng)過豐富的市場調(diào)研之后，制定了多品牌的在華營銷策略，將這些品牌進(jìn)行差異化處理，使得廣告也具有差異化，符合目標(biāo)受眾的心理期待，既獲得了良好的宣傳效應(yīng)，又減少了資金的浪費(fèi)。以卡夫公司的著名品牌奧利奧為例，奧利奧餅干于1996年進(jìn)入中國市場，其目標(biāo)受眾主要是兒童和青少年，卡夫公司為奧利奧餅干制定的廣告策略就是建立在兒童和青少年獨(dú)特的認(rèn)知基礎(chǔ)之上，廣告內(nèi)容活潑，畫面華麗，廣告語也頗具童真色彩，所以在諸多食品廣告之中脫穎而出，深入人心。而卡夫公司的另一品牌麥斯威爾的主要目標(biāo)受眾是白領(lǐng)人士，其廣告在突出咖啡香醇的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)的優(yōu)雅唯美，非常符合知識分子和白領(lǐng)的心理期待。卡夫旗下還有專門為孩子設(shè)計(jì)的品牌鬼臉嘟嘟。該餅干1995年在中國成功上市，以其好吃好玩的獨(dú)特個(gè)性深受孩子們的喜愛。針對兒童生長需要，鬼臉嘟嘟餅干從2005年起全線添加鈣鐵，增強(qiáng)鬼臉嘟嘟在媽媽心中“好吃有益”的品牌認(rèn)知，真正成為孩子喜歡，媽媽認(rèn)可的產(chǎn)品。（3）創(chuàng)新策略。卡夫公司非常重視產(chǎn)品的創(chuàng)新，特別是對產(chǎn)品做出改進(jìn)和改良，這種策略相對于開發(fā)全新產(chǎn)品來說，簡單便宜速度又快，能延長產(chǎn)品的生命周期，有利于技術(shù)優(yōu)勢與商場緊密結(jié)合，提供高報(bào)酬率，增強(qiáng)競爭力。針對奧利奧餅干在華銷售的良好勢頭，卡夫公司乘勝追擊，推出了奧利奧迷你系列，以餅干外形的創(chuàng)新和概念的創(chuàng)新拓展了自己的市場占有率，并且使奧利奧品牌的知名度得到進(jìn)一步提升。卡夫公司還會根據(jù)時(shí)代的要求和潮流對自己的品牌進(jìn)行拓展，特別是在華銷售方面，會根據(jù)中國人的特點(diǎn)和喜好對自己公司旗下的產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，以便適應(yīng)市場需求，在市場競爭中占得先機(jī)。

卡夫公司的在華銷售策略符合中國市場的需求和特點(diǎn)，通過多品牌策略、廣告策略以及創(chuàng)新策略等營銷策略獲得了成功，這些成功的經(jīng)驗(yàn)對中國企業(yè)走向世界、使自己的產(chǎn)品在世界諸多品牌當(dāng)中占領(lǐng)一席之地都具有非常重要的借鑒作用。

參 考 文 獻(xiàn)

第2篇：公司營銷策略范文

21世紀(jì)以來，隨著我國對外開放的力度加大，改革步伐的加快，我國的物流業(yè)進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期。但是，國際物流大公司也加入到中國的市場中，物流行業(yè)的競爭愈來愈激烈，物流業(yè)務(wù)的利潤空間越來越小。怎樣在激烈的市場競爭中立于不敗之地，怎樣能獲得客戶的青睞、取得利潤的最大化，這是我國的物流企業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)難題，也為研究管理的專家們提出了一個(gè)新的課題，如果能認(rèn)真解決好了這個(gè)問題，將會對我國物流業(yè)和國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了良好的推動作用。

2、對大客戶的認(rèn)識

2.1 大客戶的定義

據(jù)初步研究，物流企業(yè)80%的銷售額來自于20%的客戶[1]。這20%的客戶俗稱大客戶。現(xiàn)今通行的觀點(diǎn)是：大客戶是對于市場賣方具有戰(zhàn)略意義的客戶，相對于中小客戶來說，大客戶就是對企業(yè)在長期發(fā)展和利潤貢獻(xiàn)上具有重要意義的客戶。我們常說的企業(yè)顧客，一般分為交易顧客和關(guān)系顧客，企業(yè)發(fā)展就必須正確區(qū)分這些顧客，區(qū)分的方法有以下兩種：

（1）按照顧客對于企業(yè)銷售額或者利潤大小來區(qū)分：分類的原則是20%的客戶帶來了企業(yè)80%的銷售額或利潤，簡稱80/20原則。

（2）按照對于企業(yè)的價(jià)值來區(qū)分：分類的原則有多種，常用的有：信用等級的高低；累計(jì)銷售額的大小；需求貢獻(xiàn)的多少；長期潛在銷售預(yù)期的大小；利潤貢獻(xiàn)的價(jià)值[2]等。

這兩種區(qū)分方法各有優(yōu)劣，第二種方法全面、科學(xué)，但是現(xiàn)實(shí)操作性較難。對于不同的企業(yè)實(shí)際，可以區(qū)別采用不同的方法來區(qū)分大客戶和客戶價(jià)值。

2.2 對大客戶的營銷

由于大客戶占有了企業(yè)絕大多數(shù)的銷售額和利潤，因此，它們對于企業(yè)的競爭和發(fā)展起到了舉足輕重的作用，誰贏得了大客戶，誰就能在激烈的市場競爭中穩(wěn)操勝卷，立于不敗之地。在我國物流業(yè)快速發(fā)展的今天，大客戶對于物流公司的影響，已經(jīng)引起了各家物流公司和管理研究學(xué)者的關(guān)注，對于大客戶的營銷也隨之走上了時(shí)代的舞臺；而且隨著競爭的日益加劇，對于大客戶的營銷必然會愈發(fā)顯示出其對物流企業(yè)發(fā)展的重要性。大客戶營銷，就是圍繞大客戶展開的營銷活動，其目的是在企業(yè)的大客戶群中建立并維護(hù)長期的認(rèn)知價(jià)值和品牌愛好，通過企業(yè)與大客戶之間的交流、互動，形成并逐步提高大客戶對企業(yè)品牌的認(rèn)知和忠誠度[3]，達(dá)到大客戶最大化的滿意。

近年來，諸如UPS、DHL等大物流公司的成功實(shí)踐充分證明了利用企業(yè)點(diǎn)多面廣的優(yōu)勢，積極主動加強(qiáng)與大客戶的交流、合作，會給物流企業(yè)帶來高回報(bào)，已經(jīng)成為了物流企業(yè)新型的、可持續(xù)性、低風(fēng)險(xiǎn)高收益的利潤增長點(diǎn)。

3、物流公司大客戶的營銷策略

3.1 定價(jià)策略

總的來說，企業(yè)定價(jià)有幾種基本方式：成本定價(jià)、需求定價(jià)、和競爭定價(jià)[4]。一般在接受客戶詢價(jià)時(shí)，企業(yè)報(bào)價(jià)為成本加上管理費(fèi)和利潤，即以成本定價(jià)為主；而在最后成交時(shí)往往是市場價(jià)，即競爭價(jià)。考慮到物流項(xiàng)目的定制化程度高，各家客戶需求不一致，項(xiàng)目特點(diǎn)也有所不同，在給予大客戶定價(jià)時(shí)必須充分考慮大客戶愿意支付的合理成本。面向大客戶的定價(jià)策略就是：物流企業(yè)首先要了解客戶主體滿足物流需求而愿意付出的費(fèi)用，只有在認(rèn)真分析大客戶需求的基礎(chǔ)上，為目標(biāo)客戶定制合適的物流方案，為客戶量體裁衣，設(shè)計(jì)出一套個(gè)性化物流方案并報(bào)出大客戶心里能夠接受的價(jià)格，這樣才能為客戶所認(rèn)可和接受。

3.2 服務(wù)營銷策略

服務(wù)營銷渠道策略是表示第三方物流服務(wù)企業(yè)在選擇采用何種營銷渠道來銷售現(xiàn)代物流服務(wù)時(shí)的策略。這種營銷渠道既有建立直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，也有借助他人營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，還可以建立起營銷聯(lián)盟[5]。我國的物流企業(yè)發(fā)展還處于起步時(shí)期，因此營銷新型方式可能還沒有被廣大客戶所認(rèn)可，而且中華民族自古是禮儀之邦，追求人際交流與和諧，以大客戶為對象的服務(wù)營銷策略應(yīng)該是以人員上門直接推銷、交流為主，適當(dāng)輔以電子商務(wù)和電子郵件聯(lián)系的方式。這樣，更便于與大客戶之間情感上的交流，及時(shí)聽取大客戶對物流公司和物流方案的意見。

3.3 關(guān)系營銷策略

關(guān)系營銷策略是指通過吸引、維持、開拓、增進(jìn)與顧客的服務(wù)關(guān)系，從而推動第三方物流服務(wù)營銷。這一營銷策略包括開發(fā)潛在的大客戶使其逐步發(fā)展成為實(shí)實(shí)在在的客戶，并且將實(shí)在的客戶不斷保持下去，同時(shí)進(jìn)一步開拓?cái)U(kuò)大客戶的服務(wù)業(yè)務(wù)量[6]。無論是否有業(yè)務(wù)或者是在業(yè)務(wù)淡季，無論是工作時(shí)間以內(nèi)還是以外，也必須經(jīng)常性地與大客戶溝通、交流，聽取他們的意見，使得大客戶有一種被重視的主觀感覺，有利于長期的客戶關(guān)系維護(hù)。

第3篇：公司營銷策略范文

關(guān)鍵詞：瑪氏公司；營銷策略；企業(yè)文化

美國瑪氏公司是國際著名的跨國快速消費(fèi)品公司，在世界范圍內(nèi)生產(chǎn)和銷售多種著名品牌的巧克力、糖果及寵物食品。文中我們將對瑪氏公司的營銷策略上做簡要的介紹。

一、瑪氏公司的簡介

瑪氏食品（中國）有限公司是瑪氏公司在華的獨(dú)資企業(yè)，旗下?lián)碛斜姸鄧鴥?nèi)外知名品牌，包括德芙巧克力，士力架巧克力，M&M’s巧克力，彩虹果汁糖，脆香米（脆米心牛奶巧克力）、寶路狗糧，偉嘉貓糧等。

二、瑪氏公司的企業(yè)文化

瑪氏公司的企業(yè)文化內(nèi)涵：

質(zhì)量：“顧客至上”是我們的信念；保持高質(zhì)量是我們的工作；令產(chǎn)品物有所值是我們的目標(biāo)。

責(zé)任：作為個(gè)人，我們要求每一個(gè)人各盡所能；作為同事，我們支持其他同事各盡其責(zé)。

互惠：互惠就是分享利益；可以分享的利益才會持久。

效率：我們充分利用一切資源，絕不浪費(fèi)；務(wù)求人盡其材，物盡其用。

自主：我們需要獨(dú)立自主來塑造我們的未來；我們需要利潤來保持獨(dú)立自主。

三、瑪氏公司的成功營銷策略

瑪氏公司的成功是多方面的，我將從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析：

1.產(chǎn)品開發(fā)很緊密

企業(yè)在開發(fā)新的產(chǎn)品的時(shí)候最忌諱的就是開發(fā)的新產(chǎn)品和原有的舊產(chǎn)品的關(guān)系不大，最怕掛羊頭賣狗肉的企業(yè)，這不僅僅就讓消費(fèi)懷疑該企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量為問題，首先消費(fèi)者會懷疑它的能力，它能把新產(chǎn)品開發(fā)的好嗎，如果新產(chǎn)品的銷量不好，消費(fèi)者甚至?xí)|(zhì)疑以前的老產(chǎn)品，最終不好的結(jié)果不僅僅是新產(chǎn)品沒有打開市場，以前占一定市場份額的老產(chǎn)品也會因?yàn)樾庐a(chǎn)品的關(guān)系而在消費(fèi)者的心中的地位被動搖，使企業(yè)產(chǎn)品的市場份額下降。

而瑪氏公司旗下的產(chǎn)品都是百變不離其中的，它的原始食品就是巧克力。瑪氏公司在巧克力的基礎(chǔ)上，開發(fā)的新產(chǎn)品都是與巧克力有關(guān)系的。最原始的德芙巧克力，它就是以可可豆，糖和可可脂為原料做的；脆香米呢，則是在巧克力的基礎(chǔ)上讓巧克力遇上了牛奶和杏仁，榛果，如果你感覺牛奶巧克力太甜，黑巧克力太苦，杏仁和榛果太苦，那么就選擇脆香米吧；士力架則是濃郁版的巧克力，那濃滑，那口感，給你力量，給你熱量；巧克力豆則是給你一個(gè)可以更長時(shí)間擁有的巧克力。即使瑪氏公司后來有開拓的新產(chǎn)品―寵物食品，它也是與食品相聯(lián)系的，瑪氏公司說我們只做我們力所能及的事。我們要做的是給我們的食品公司尋找更大的市場，然后在原有的基礎(chǔ)上細(xì)分市場，寵物食品下，分為狗糧和貓糧。狗糧我們又分為幾歲的狗狗分別有自己的狗糧，缺什么的狗狗我們有針對性補(bǔ)充身體必需物質(zhì)的狗糧，甚至瑪氏公司還為身有殘疾的狗狗開發(fā)的有屬于它們的食物，由此可見瑪氏公司的產(chǎn)品鏈很有原則，產(chǎn)品的市場細(xì)分也很精細(xì)。

2.市場定位很準(zhǔn)確

瑪氏公司的市場定位很精確。從瑪氏公司的巧克力入手，巧克力的目標(biāo)消費(fèi)者都很有特點(diǎn)，并且整個(gè)涉及范圍很廣。消費(fèi)德芙巧克力的品牌定位：以“絲滑”為感受的中高檔巧克力，針對年輕，時(shí)尚的年輕女性，以及情侶，產(chǎn)品口號：牛奶香濃，絲般感受；脆香米的品牌定位：風(fēng)味獨(dú)特的巧克力，針對普遍人群，品牌個(gè)性：休閑食品，開心一刻。主打口號：“和朋友一起分享，那種感覺別提多愜意了”；士力架的市場定位：愛好運(yùn)動的消費(fèi)，。目標(biāo)消費(fèi)群：16-23歲男性；不喜歡被束縛；活躍，喜歡運(yùn)動；愛冒險(xiǎn)，敢于嘗試；潮流引導(dǎo)者。

3.品牌文化深入人心

瑪氏公司的品牌文化做的很深入人心，旗下的產(chǎn)品，每個(gè)都有屬于自己特色的文化。最常見的是德芙巧克力，它已經(jīng)被帶上了愛情定情信物的光環(huán)。現(xiàn)在小到小學(xué)生，老到老奶奶和老爺爺都知道想要向一個(gè)人表達(dá)愛意的時(shí)候，就送她或他巧克力吧。因?yàn)榈萝角煽肆Φ谋澈笪幕疍ove―Do you love me？以及背后那個(gè)持之以恒，堅(jiān)持不懈，永恒的愛，讓人們?yōu)榍煽肆ε狭藧矍榈纳袷ネ馓住Ｇ槿斯?jié)送巧克力吧，向暗戀的人表白時(shí)送巧克力吧，相互愛戀的人增進(jìn)感情時(shí)送巧克力吧。瑪氏公司為巧克力做的廣告，美麗的邂逅更是為巧克力增添了更多神秘的色彩，國民男神都教授―全智賢和國民女神―鄧紫棋一場雨中邂逅，更是打動了多少癡情男女的心。士力架的搞笑廣告更是讓人印象深刻，一群爬山的的年輕充滿活力的大學(xué)生，突然有個(gè)虛弱的女性，說著韓語，嬌滴滴的樣子，令周圍人對他鄙視，原來這個(gè)女生是一個(gè)男生餓了太久的的原因，同伴給了士力架，立馬橫掃饑餓。以及之后采用林黛玉嬌滴滴的美女形象更是讓消費(fèi)者感受到，當(dāng)體力不支時(shí)，來個(gè)士力架吧，給你能量。士力架也成為了運(yùn)動型補(bǔ)充能量的具有功能性的食品。

4.廣告宣傳到位

瑪氏公司旗下的巧克力產(chǎn)品主要包括：德芙巧克力，脆香米，士力架和“m&m”。瑪氏公司分別對這幾個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行了巨額的廣告投資。拿德芙巧克力來說，每年德芙巧克力的女主角都是當(dāng)下很紅的小花旦，所選的女主角的氣質(zhì)，又和廣告詞，背景音樂相融洽，非常的有感覺，例如2012年的郭采潔，活潑可愛的，2013年的湯唯，溫柔冷艷的，2014年的鄧紫棋。士力架的廣告選擇體質(zhì)多病的林妹妹，以及衰弱面色蒼白的韓國妹子來代言更是體現(xiàn)了士力架的功能性作用，補(bǔ)充能量就選士力架。

廣告的目的是品牌的推廣。在現(xiàn)代社會的潮流里，價(jià)格已經(jīng)不是越低才越有銷量，現(xiàn)在的時(shí)代是一個(gè)品牌的時(shí)代，當(dāng)說起名牌包包，大家能夠想到的是路易威登；當(dāng)提起香水，大家能夠想到的是，香奈兒，迪奧；當(dāng)提起豪華汽車，寶馬，奔馳已不在話下，勞斯萊斯，法拉利才是新的代名詞；當(dāng)提起巧克力時(shí)，我們能想到的不僅僅是德芙這個(gè)品牌，更應(yīng)該是品牌后的公司――瑪氏公司。

四、優(yōu)化建議

通過以上的內(nèi)容我們已經(jīng)了解到瑪氏公司在營銷方面有屬于自己的特色，但是呢，我還是想提幾點(diǎn)建議：

1.產(chǎn)品質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量永遠(yuǎn)都是第一位，產(chǎn)品安全永遠(yuǎn)是最值得關(guān)注的地方。在現(xiàn)如今的社會里，我們還能吃什么，這是中國市場最常見的問題，也是最可怕的問題，產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)系到人們的生命安全，它的至關(guān)重要性是不言而喻的，但還是有很多企業(yè)公司不重視，瑪氏作為一個(gè)外企更應(yīng)該了解產(chǎn)品的質(zhì)量的重要性，要吸取麥當(dāng)勞，肯德基的雞有問題的教訓(xùn)，以及很多中國企業(yè)投機(jī)取巧比如蒙牛，三鹿等的教訓(xùn)，把產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位。

2.產(chǎn)品開發(fā)要更獨(dú)特

瑪氏公司的巧克力雖然現(xiàn)在的市場份額占得很大，但是瑪氏公司要了解企業(yè)所面臨的威脅，了解企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，揚(yáng)長避短，抓住市場機(jī)會，努力發(fā)展，瑪氏公司的的巧克力對手主要有金帝和吉百利。在巧克力市場上，德芙巧克力并不在是一種奢侈品，而且它蘊(yùn)含的愛情意義，遠(yuǎn)沒有金帝和吉百利那么貴重，是價(jià)格的原因，還是口味的原因，只能這樣說德芙巧克力不在是一種高端商品。所以瑪氏公司在巧克力市場如果想繼續(xù)長遠(yuǎn)的保持住市場份額，只能在產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)候更加獨(dú)特，更加新穎，賦予不同的文化含義。就像王老吉和加多寶一樣，一樣的涼茶，卻起了不一樣的名字。所以瑪氏公司的產(chǎn)品可以開發(fā)更細(xì)的市場，或者在原有的基礎(chǔ)上升級產(chǎn)品。就像蓋中鈣，新蓋中鈣，高蓋中鈣。

3.寵物產(chǎn)品一體化

針對瑪氏公司的寵物食品，我的建議是包攬寵物產(chǎn)品，不僅僅是銷售寵物食品同時(shí)銷售寵物用品。現(xiàn)在很多寵物用品生產(chǎn)商（比如說寵物食品）除了提供基本的售后服務(wù)外，還提供專門的營養(yǎng)師為寵物健康量身體做寵物食品套餐等服務(wù)。比如，寵物的食品，寵物的衣服，寵物的美容，寵物的醫(yī)療，甚至寵物的殯葬，一條龍的服務(wù)，在寵物市場上是一個(gè)很好的盈利方式。

參考文獻(xiàn)：

[1]胡娟.銷售渠道管理.北京工業(yè)大學(xué)出版社，2004.

[2]中國營銷傳播網(wǎng)，http：//.cn/.

第4篇：公司營銷策略范文

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；營銷策略；保險(xiǎn)公司

A保險(xiǎn)公司于2006年12月由中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)設(shè)立，是一家全國性的股份制保險(xiǎn)公司。公司總部位于北京，注冊資本金為123億元。

2015年我國電商交易額突破18萬億 ，同比增長36.5%。但是，A保險(xiǎn)公司目前僅僅是在總部設(shè)立了電子商務(wù)部。可見，其電商營銷已經(jīng)明顯滯后于時(shí)代的發(fā)展和市場的需求。由此，本文從企業(yè)實(shí)際情況出發(fā)，對其相關(guān)電商營銷策略進(jìn)行分析，加以改進(jìn)。

一、產(chǎn)品策略

1.審視企業(yè)自身，進(jìn)行正確的電商市場定位

市場定位是指企業(yè)對其產(chǎn)品（服務(wù)）和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，以在目標(biāo)顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特位置的行動。A保險(xiǎn)公司在同行業(yè)中擁有較大的優(yōu)勢，如資金雄厚，線下產(chǎn)品種類齊全，所以在對其進(jìn)行市場定位時(shí)應(yīng)繼續(xù)保持保險(xiǎn)產(chǎn)品種類齊全的優(yōu)勢，提高市場占有率，從而在保證投保人的利益最大化的同時(shí)增加企業(yè)收益。

2.確定目標(biāo)顧客，推出針對性的電商產(chǎn)品

目前A保險(xiǎn)公司的電商平臺，缺少了理財(cái)、養(yǎng)老、健康、保障、少兒、意外、終身、定期8大類的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

而根據(jù)相關(guān)調(diào)查，我國網(wǎng)民主要集中在20～45歲之間，并且這些人具有家庭人口多、年齡層次多；收入穩(wěn)定、具有一定的支付的能力；關(guān)注健康和財(cái)富增值；面臨較重的社會壓力的特點(diǎn)。我國的網(wǎng)民主要構(gòu)成人群就是A保險(xiǎn)公司的目標(biāo)顧客。

由此，A保險(xiǎn)公司首先應(yīng)針對電商營銷的目標(biāo)顧客推出包括教育金保險(xiǎn)、婚嫁保險(xiǎn)等在內(nèi)的少兒保險(xiǎn)產(chǎn)品；包括重大疾病險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)在內(nèi)的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品；包括健康全險(xiǎn)、慢性病保險(xiǎn)在內(nèi)的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品；包括女性易患疾病保險(xiǎn)、孕育保險(xiǎn)在內(nèi)的女性保險(xiǎn)產(chǎn)品，以及萬能型理財(cái)、分紅型理財(cái)?shù)仍趦?nèi)的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。并且生成這些產(chǎn)品的購買鏈接，確保“有產(chǎn)品，能交易”。

3.完善電商產(chǎn)品信息，讓顧客清晰明了

A保險(xiǎn)公司官方網(wǎng)站上沒有能刺激潛在顧客購買欲望的廣告，所以可以在相關(guān)電商平臺上公開詳細(xì)的產(chǎn)品信息，并借助相關(guān)的對話窗口答疑解惑， 最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的購買達(dá)成。

二、價(jià)格策略

目前電商平臺上的產(chǎn)品定價(jià)并未低于其他渠道，也沒有其他渠道的相關(guān)贈品產(chǎn)品，定價(jià)上沒有任何優(yōu)勢。

1.線上零星購買定價(jià)

首先，保險(xiǎn)是一種替代性較強(qiáng)的產(chǎn)品，所以，在電商平臺推向市場的初期，針對零星購買的客戶，企業(yè)可采用滲透定價(jià)的策略，用較低的價(jià)格給客戶留下一個(gè)“劃算”的印象，贏得競爭對手，搶占市場份額。其次，因?yàn)槲覈用駥τ诩閿?shù)字較為偏愛，所以定價(jià)時(shí)可以采用心理定價(jià)策略，如，健康保險(xiǎn)類產(chǎn)品適合以“9”作為尾數(shù)，理財(cái)產(chǎn)品用“8”作為尾數(shù)。最后，我國居民對于意外險(xiǎn)的認(rèn)可程度不高，可采用招徠定價(jià)的策略以吸引顧客購買。

2.線上保險(xiǎn)公司團(tuán)購定價(jià)

在線接待團(tuán)購客戶，可以很大程度地節(jié)省人力成本，且團(tuán)購客戶往往能夠提高銷量，還能在無形之中推廣產(chǎn)品形成良好口碑。所以可以采用折扣定價(jià)策略，給予一定的現(xiàn)金優(yōu)惠、禮品贈送、贈送小險(xiǎn)種，以使其感受到物美價(jià)廉的優(yōu)勢，吸引顧客購買，搶占市場。

3.線上VIP客戶定價(jià)

針對以購買次數(shù)和購買數(shù)額為標(biāo)準(zhǔn)來劃分的VIP等級客戶。可直接采用因顧客而異的差別定價(jià)策略，即按照不同的價(jià)格把用一種產(chǎn)品賣給不同的顧客。即客戶VIP等級越高，價(jià)格越低。

三、渠道策略

1.整合公司官網(wǎng)，搭建官方電商購買平臺

目前，A保險(xiǎn)公司的官方網(wǎng)站平臺存在許多不足：在線投保功能不完善， 只顯示產(chǎn)品信息，不可在線購買；在線商城中的產(chǎn)品，只可在線預(yù)約后等待人工介入，不可直接購買；貴賓專區(qū)提供了不同VIP客人的尊享服務(wù)鏈接，但是打開后沒有任何內(nèi)容，并非實(shí)至名歸的貴賓服務(wù)。而且，公司官網(wǎng)上只有枯燥的文字，沒有相應(yīng)的視頻和圖片。

針對公司網(wǎng)站的現(xiàn)狀，A公司應(yīng)從完善內(nèi)容管理系統(tǒng)、電子商務(wù)服務(wù)平臺、改良互動交流平臺、增加“我的保險(xiǎn)箱”功能、建立統(tǒng)一認(rèn)證系統(tǒng)、搭建視頻平臺及重新進(jìn)行統(tǒng)一的頁面設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行修正。

2.開辟手機(jī)APP，加強(qiáng)移動端銷售

截至2015年12月，中國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模6.20億，占比提升至90.1%。個(gè)人上網(wǎng)設(shè)備進(jìn)一步向手機(jī)端集中，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的在線教育、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)療、網(wǎng)絡(luò)約租車也已成規(guī)模。所以，利用手機(jī)進(jìn)行銷售不可忽視。

A保險(xiǎn)公司可開發(fā)手機(jī)客戶端，能夠確保客戶在手機(jī)上實(shí)現(xiàn)手機(jī)投保、查看公司咨詢、查看產(chǎn)品介紹、實(shí)時(shí)咨詢、查詢附近門店、信息推送等功能。

3.與第三方電商平臺深度合作，拓寬銷售渠道

A保險(xiǎn)公司也未有效利用優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)資源。第一，沒有和第三方網(wǎng)站深度合作，其在天貓旗艦店只有一款理財(cái)產(chǎn)品；第二，新浪微博上粉絲量只有15732，關(guān)注量只有209，平均4個(gè)月一條產(chǎn)品信息，基本沒有與客戶進(jìn)行溝通互動；第三，目標(biāo)企業(yè)的公司網(wǎng)站、產(chǎn)品介紹、公司新聞均未出現(xiàn)在搜索引擎的第一頁。

因此，A保險(xiǎn)公司應(yīng)由總部出面與有大面積固定瀏覽群體的天貓、京東保險(xiǎn)、蘇寧易購等大型零售電商合作，將線上保險(xiǎn)產(chǎn)品整合，進(jìn)入保險(xiǎn)超市進(jìn)行銷售。

四、促銷策略

A保險(xiǎn)公司目前只采用在顧客預(yù)約之后進(jìn)行電話促銷這種方式，策略單一。

因此，從A保險(xiǎn)公司的實(shí)際情況出發(fā)，結(jié)合行業(yè)內(nèi)外其他企業(yè)的成功實(shí)踐，A保險(xiǎn)公司可以采用包括網(wǎng)幅廣告、漂浮廣告、電子郵件廣告等多種形式的網(wǎng)絡(luò)廣告策略；包括微博促銷、微信促銷、微電影促銷等方式的“微”促銷策略；包括在線打折促銷、會員折扣促銷、組合購買促銷等形式的營業(yè)推廣策略以及積極參與慈善活動、公益事業(yè)、名人效應(yīng)的公共關(guān)系策略。

五、營銷管理體系信息化

在進(jìn)行了相應(yīng)的電商營銷組合改進(jìn)之后，A保險(xiǎn)公司還應(yīng)該通過完善電子商務(wù)部門、實(shí)施分權(quán)限管理系統(tǒng)、調(diào)動員工積極性等舉措來實(shí)現(xiàn)營銷管理體系信息化，以適應(yīng)基于電商營銷組合的需要。

本文在對A保險(xiǎn)公司現(xiàn)有電商營銷組合分析的基礎(chǔ)上，找出了其目前存在的問題，進(jìn)而提出了問題的解決方案，確定了其通過電子商務(wù)營銷實(shí)現(xiàn)銷售增長和企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)性和可行性。A保險(xiǎn)公司在電商營銷上的相關(guān)改進(jìn)能夠?qū)崿F(xiàn)公司信息實(shí)時(shí)傳達(dá)、產(chǎn)品信息公開、產(chǎn)品在線銷售的效果，而客戶服務(wù)的高效和服務(wù)方式的多元，有利于維護(hù)老客戶，開發(fā)新顧客，提高市場份額。同時(shí)，內(nèi)部管理信息化能使A保險(xiǎn)公司適應(yīng)客戶消費(fèi)習(xí)慣、市場氛圍和社會環(huán)境的變化，從而保證A保險(xiǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

第5篇：公司營銷策略范文

D移動近幾年客戶的高速發(fā)展，相對完備的體系規(guī)劃與發(fā)展起到了關(guān)鍵性的作用，自2002年起，用戶的年增長率都超過了25%,截止2011年上半年，全市客戶達(dá)250萬規(guī)模。D移動分公司作為當(dāng)?shù)厥袌龅囊I(lǐng)者，要繼續(xù)保持高速發(fā)展，達(dá)到趕超電信的經(jīng)營績效，必須要做好營銷和服務(wù)的建設(shè)。同時(shí)，在網(wǎng)用戶對服務(wù)的要求不斷提升也要求公司做好建設(shè)。

（一）優(yōu)勢分析

政府及合作伙伴的支持D移動分公司的發(fā)展和壯大除了自身的不懈努力外，一直離不開當(dāng)?shù)卣昂献骰锇榈闹С郑谶@期間，隨著移動企業(yè)成長的同時(shí)也造就了一批懂業(yè)務(wù)、善經(jīng)營的合作商的隊(duì)伍，這些合作伙伴支持移動的業(yè)務(wù)發(fā)展，是建設(shè)合作的主力軍。

網(wǎng)絡(luò)覆蓋率高、通話質(zhì)量好公司優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量“有口皆碑”,現(xiàn)有競爭對手的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率和通話質(zhì)量與公司相比存在一定差距，如“小靈通”的網(wǎng)絡(luò)還沒有覆蓋到絕大部分的鄉(xiāng)村市場。鄉(xiāng)村消費(fèi)者在使用移動電話時(shí)，絕大多數(shù)消費(fèi)者會將中國移動作為首選。“通話質(zhì)量好”的口碑效益是D移動分公司擁有的最值得珍惜的資源，在鄉(xiāng)村市場中，網(wǎng)絡(luò)好的口碑是D移動分公司能夠領(lǐng)先競爭對手的有力武器。經(jīng)過從郵電剝離后近10年的發(fā)展，當(dāng)?shù)匾苿釉谝苿泳W(wǎng)絡(luò)和傳輸網(wǎng)絡(luò)資源方面持續(xù)投入，在D當(dāng)?shù)仉娦胚\(yùn)營商中具備了一定的實(shí)力，移動網(wǎng)絡(luò)容量和覆蓋處于領(lǐng)先位置，網(wǎng)絡(luò)資源為公司建設(shè)營銷提供了可靠的保障和支持。

高素質(zhì)的員工隊(duì)伍。與競爭對手相比，中國移動的員工年齡結(jié)構(gòu)明顯呈現(xiàn)較年輕的態(tài)勢，加之中國移動長期堅(jiān)持對員工進(jìn)行企業(yè)文化教育，造就了一批高素質(zhì)的員工隊(duì)伍。開拓鄉(xiāng)村市場不僅需要大量資金投入，更需要有行動力的員工隊(duì)伍，這是中國移動開拓鄉(xiāng)村市場最寶貴的軟實(shí)力，也是中國移動能夠開拓鄉(xiāng)村市場的前提。自1998年分營之后，D移動分公司在激烈的市場競爭中不斷壯大，從1998年的200余人發(fā)展到目前2500余人的龐大隊(duì)伍，經(jīng)過近十年的風(fēng)雨，更鍛煉和造就出了一批敢于競爭、善于競爭、具有一定管理能力和營銷策劃水平的市場管理人員，這也為做好建設(shè)工作提供了人力資源保障。

（二）劣勢分析

1.面臨全業(yè)務(wù)的競爭，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)仍是移動的短板。隨著2006年信息產(chǎn)業(yè)部408號文的出臺，中國移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展就進(jìn)入了低速發(fā)展甚至停滯不前的局面，中移動在本身互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)與競爭對手存在差距的情況下，加之這幾年又失去了寶貴的發(fā)展時(shí)段，差距與競爭對手，特別與中國電信形成了不止一個(gè)數(shù)量級的差距。大家都知道，電信重組后，進(jìn)入了全業(yè)務(wù)競爭時(shí)代，全業(yè)務(wù)的競爭實(shí)質(zhì)上就是基于互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的競爭，中移動雖然在話音業(yè)務(wù)上經(jīng)過這幾年的發(fā)展，取得了突破，但是在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、網(wǎng)元出租業(yè)務(wù)、有線寬帶仍然是軟肋。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，無論是在企業(yè)、單位、家庭都需要一個(gè)長期的發(fā)展過程，涉及到城市光纖分布，小區(qū)、樓宇的傳輸先期投入，線路的進(jìn)戶等等復(fù)雜的過程，在互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備規(guī)劃、技術(shù)維護(hù)人員的儲備同樣是一長期而浩大的工程，而近幾年來，中移動由于國家對其業(yè)務(wù)的監(jiān)管與限制，錯(cuò)過了很好的發(fā)展時(shí)段，這在進(jìn)入全業(yè)務(wù)競爭的過程中，將對中移動帶來很不利的因素。

2.合作的忠誠度有待進(jìn)一步提高。雖然，大多數(shù)合作自移動成立以來就相繼加入了移動的大家庭，但在長期的合作與磨合過程中仍然存在諸多的問題，對于移動的嚴(yán)格、規(guī)范的管理，不是能很好接受與配合，對公司提出的雙贏觀念，不能在更高的層面予以認(rèn)可，只要是不利于其自身簡單盈利方式的規(guī)定出臺，對方就會加以反對與阻擾，特別在要求提升內(nèi)部管理、加強(qiáng)人員培訓(xùn)、限期提升內(nèi)部人員素質(zhì)方面，不能欣然接受，有抵觸情緒。在面對競爭對手一時(shí)的利好，不能從長遠(yuǎn)上考慮自身的發(fā)展，會出現(xiàn)跳槽現(xiàn)象。

3.合作的綜合素質(zhì)不能滿足經(jīng)營需求。從事移動業(yè)務(wù)不同于銷售一般的商品，承擔(dān)著在當(dāng)?shù)厥袌鲋笇?dǎo)顧客消費(fèi)，對顧客的消費(fèi)疑問進(jìn)行解答、指導(dǎo)的功能，這要求經(jīng)營戶具備一定的文化素質(zhì)和學(xué)習(xí)能力。但具備較高素質(zhì)的不多，特別是鄉(xiāng)村級的經(jīng)營戶不好尋找。加之，D移動分公司和鄉(xiāng)村級是一種極其松散的合作關(guān)系，公司對鄉(xiāng)村級的影響十分有限，組織其進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)學(xué)習(xí)的可能性較低。經(jīng)營戶的素質(zhì)不能滿足消費(fèi)者的需求，必然在以后的經(jīng)營中導(dǎo)致顧客的大量不滿，如何提高經(jīng)營戶的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提升服務(wù)質(zhì)量是當(dāng)務(wù)之急。

二、D移動分公司營銷存在問題

伴隨著的擴(kuò)張和競爭的加劇，一方面，D移動的建設(shè)維護(hù)成本不斷攀升，由壟斷經(jīng)營者委身成為了幫掙錢的“打工者”;另一方面，高額費(fèi)用的支出，并沒有帶來所期望和與所付出成本相匹配的客戶發(fā)展與收入提升，的穩(wěn)定性、執(zhí)行力差，唯利是圖，甚至為了自身利益，惡意損害運(yùn)營商和客戶的權(quán)益。運(yùn)營商對績效進(jìn)行科學(xué)合理的考核評價(jià)，制定行之有效的激勵(lì)策略與措施，保持控制力，有效控制成本，實(shí)現(xiàn)與的共同和諧發(fā)展。

（一）運(yùn)營成本在逐年增加

三年合計(jì)發(fā)展用戶 4991920戶，凈增用戶1046929戶，相當(dāng)于每發(fā)展的5個(gè)用戶中只有一個(gè)是真正存活的用戶。而如果月離網(wǎng)率能夠降低1%,則凈增用戶將增加50000戶，節(jié)約傭金成本將達(dá)到1000萬以上。

隨著市場競爭的進(jìn)一步加劇，在新增用戶發(fā)展方面，各運(yùn)營商都加大了投入。伴隨著高發(fā)展傭金、高補(bǔ)貼、高促銷的新增市場投入，用戶倒網(wǎng)現(xiàn)象越來越嚴(yán)重。老用戶離網(wǎng)現(xiàn)象非常嚴(yán)重。而降低新增市場投入意味著新增占有率的下降，短期之內(nèi)離網(wǎng)率卻不會因此而下降，因此各運(yùn)營商均處于欲罷不能的困境中。

（二）手機(jī)銷售能力較差

從2004年起，D移動公司加大了手機(jī)賣場建設(shè)的力度。目前主要存在問題是部分鄉(xiāng)村手機(jī)銷售能力比較差，僅限于移動公司下達(dá)的定制終端銷售的任務(wù)，而具備終端銷售的營業(yè)廳在銷售能力提升上投入較少，基本上終端銷售面積不超過20平方米，銷售機(jī)型不超過80種，月銷量不超過100臺。而市區(qū)、縣城的手機(jī)銷售商因房租等成本的大幅提高，過度追求單機(jī)的高額利潤，手機(jī)銷售數(shù)量增長幅度也不大。因中國電信在其自有進(jìn)行銷售，價(jià)格差比較合理，因此在終端銷售上具備一定優(yōu)勢。

營銷能力不能符合公司發(fā)展需要。伴隨市場競爭的加劇，部分合作盈利能力下降。隨著銷售點(diǎn)的增加，蓋范圍減少，業(yè)務(wù)量下降。長期以來部分營業(yè)廳養(yǎng)成了等客上門的銷售模式。發(fā)生變化后，不能及時(shí)調(diào)整，沒有增加店堂的促銷活動，沒有加大宣傳力度，出去主動發(fā)展客戶，沒有尋找新的利潤增長點(diǎn)。

（三）服務(wù)能力沒有得到有效改進(jìn)

合作服務(wù)能力不足主要由老板娘加上1個(gè)營業(yè)員的人員配備模式導(dǎo)致。而移動自辦廳主要原因在于擴(kuò)張?zhí)欤藛T培訓(xùn)不足，內(nèi)部管理體系不清晰所導(dǎo)致，部分營業(yè)人員在招聘進(jìn)公司后一個(gè)月就己經(jīng)上崗。服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在業(yè)務(wù)不熟練、服務(wù)用語不規(guī)范，導(dǎo)致不能開展增值業(yè)務(wù)營銷，辦錯(cuò)業(yè)務(wù)引起客戶投訴，乃至因業(yè)務(wù)不熟練導(dǎo)致不能成功發(fā)展新客戶及導(dǎo)致老客戶流失等。

另外電子受理意識明顯不強(qiáng)，在3G即將來臨之際，增值業(yè)務(wù)的營銷意義重大。而通過電子辦理業(yè)務(wù)高是增值業(yè)務(wù)客戶群體的一個(gè)重要特征。目前電子存在的主要問題有電子宣傳不到位，客戶通過電子辦理業(yè)務(wù)的體驗(yàn)的機(jī)會創(chuàng)造不多，能夠辦理的業(yè)務(wù)類型不夠豐富，客戶自身素質(zhì)不到位等。

三、D移動分公司營銷的發(fā)展策略

2010年5月23日，國資委宣布中國鐵通并入中國移動這天起，中國的通信業(yè)重組的實(shí)施就真正拉開了序幕，中國網(wǎng)通與聯(lián)通合并成立新聯(lián)通，中國電信收購聯(lián)通的CDMA業(yè)務(wù)成立新電信，從此國內(nèi)電信業(yè)呈現(xiàn)了三足鼎立的態(tài)勢。三家公司同時(shí)具備了移動業(yè)務(wù)的經(jīng)營能力，步入了全業(yè)務(wù)的競爭時(shí)代，既然是全業(yè)務(wù)的競爭，那不僅僅是業(yè)務(wù)的資金實(shí)力、品牌影響力、綜合管理力的競爭，作為經(jīng)營服務(wù)行業(yè)，營銷的發(fā)展策略仍是一個(gè)重要而關(guān)鍵的因素，“得者得天下”的理論在目前的移動通信業(yè)仍是不爭的真理。

以下就D移動分公司為例，提出地市級移動分公司營銷的發(fā)展策略。

（一）降低營銷成本

隨著市場競爭加劇，用戶穩(wěn)定性降低，營銷費(fèi)用“靈活性”減弱，呈剛性增長態(tài)勢，“高投入、高增長、高盈利”的營銷增長模式逐漸演變成為“高投入、高離網(wǎng)、低增長”的市場發(fā)展現(xiàn)狀，營銷資源配置能力與效率面臨巨大的挑戰(zhàn)，營銷模式亟需轉(zhuǎn)變，營銷資源配置亟需優(yōu)化與改進(jìn)，營銷資源使用效率亟需提升。現(xiàn)針對D分公司營銷成本管理現(xiàn)狀提出以下改進(jìn)建議：

營銷資源的使用要有利于公司長遠(yuǎn)競爭力的培育和提升。重點(diǎn)營銷資源應(yīng)向老用戶維護(hù)、個(gè)人大客戶和集團(tuán)客戶的維護(hù)與拓展、3G業(yè)務(wù)等方面傾斜，同時(shí)加大多產(chǎn)品、多手段融合營銷力度。

大客戶維護(hù)與拓展。一方面，大客戶是公司主要的收入和利潤來源，應(yīng)優(yōu)先保障成本資源，并努力提升成本投入精確性和使業(yè)自身，可能對于部分客戶也會造成不好的影響。建議能否在披露這部分內(nèi)容時(shí)能夠考慮到企業(yè)的實(shí)際情況，盡可能規(guī)定得明確一點(diǎn)，以便企業(yè)人員在工作中便于操作。

關(guān)于應(yīng)用指引項(xiàng)目的控制措施設(shè)計(jì)。應(yīng)用指引項(xiàng)目的控制措施，分布于每個(gè)具體指引內(nèi)容，例如，在《資金》指引第八條“企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對投資項(xiàng)目的可行性研究，重點(diǎn)對投資項(xiàng)目的目標(biāo)、規(guī)模、投資方式、資金來源與籌措、投資的風(fēng)險(xiǎn)與收益等做出客觀評價(jià)”,進(jìn)行可行性研究，實(shí)際上就是控制措施的一種。論文格式又如，在《人力資源》指引第十條“企業(yè)應(yīng)當(dāng)設(shè)置科學(xué)的業(yè)績考核指標(biāo)體系，對高級管理人員和中層以下員工的業(yè)績進(jìn)行考核與評價(jià)”,利用考核指標(biāo)體系進(jìn)行量化的考核與評價(jià)，是符合現(xiàn)在企業(yè)制度的辦法。因此，控制措施設(shè)計(jì)的比較科學(xué)，既有統(tǒng)一性，又具有獨(dú)特性。

另外，在企業(yè)內(nèi)部控制評價(jià)的結(jié)果的

（二）手機(jī)銷售能力

1.采用適當(dāng)?shù)那滥Ｊ?/p>

（1）渠道適度扁平化，要注意渠道的扁平化和降低渠道運(yùn)營成本的平衡，渠道極度扁平化也同樣將增加廠家的管理成本。如渠道扁平化的倡導(dǎo)者波導(dǎo)，在2002年嘗到渠道扁平化帶來的好處之后，把銷售分公司從原來的28個(gè)增加到43個(gè)，在全國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市開設(shè)分公司，如在山東省，分公司從原來的山東分公司變?yōu)闈?jì)南分公司、青島分公司和煙臺分公司，以推進(jìn)渠道的更加扁平化。但結(jié)果并不像想象的那么樂觀，新開設(shè)的15個(gè)分公司多數(shù)虧本，整體銷售成本卻是居高不下。結(jié)果只能是撤銷新開設(shè)的15個(gè)分公司，保持渠道扁平化的適度規(guī)模。因此，手機(jī)銷售渠道既不會保持以前單純的垂直分銷體系，也不會極度扁平化，只能在二者之間取得平衡，即適度扁平化。

（2）渠道模式應(yīng)因地制宜。因區(qū)域市場特點(diǎn)的巨大差異，沒有一種模式可以通用，渠道模式應(yīng)因地制宜。

新興渠道其分銷規(guī)模大、效率高和影響大，在核心市場上逐步成為主要分銷渠道，代表未來發(fā)展方向，廠家必須積極進(jìn)入，及早占位，贏得未來市場競爭的渠道優(yōu)勢。另一方面因此類渠道交易條件苛刻、維護(hù)難度大，廠家對其掌控力度弱；同時(shí)新興渠道對國內(nèi)三、四級市場和一些細(xì)分市場覆蓋能力有限，還僅僅是輔渠道。所以如果一味依賴那些大型新興分銷渠道，不僅降低了目前的分銷主渠道———傳統(tǒng)渠道的忠誠度，導(dǎo)致短期銷售業(yè)績下降，而且容易導(dǎo)致廠家受制于分銷渠道，在未來失去戰(zhàn)略主動性。在核心市場上以積極嫁接和進(jìn)入新興渠道為主，一方面加強(qiáng)廠家的產(chǎn)品力和品牌力，提高對此類渠道的掌控力；另一方面通過改進(jìn)管理水平提高效能，加強(qiáng)與新興渠道的協(xié)同能力；同時(shí)以傳統(tǒng)渠道為輔，覆蓋某些差異化細(xì)分市場和深入社區(qū)營銷等，不僅可以提高核心市場的占有率，還在一定程度上可以制衡某些大型新興渠道。

傳統(tǒng)分銷渠道目前還是大多數(shù)廠家的主渠道，尤其在三、四級市場上相當(dāng)長的歷史時(shí)期內(nèi)仍然會占有主導(dǎo)地位，同時(shí)廠家容易獲得較大的渠道掌控力。但廠家必須清醒地認(rèn)識到傳統(tǒng)渠道的弱點(diǎn)：規(guī)模實(shí)力有限，市場開拓維護(hù)能力低；經(jīng)營管理水平落后，分銷效率低；客戶增值服務(wù)功能弱；成分復(fù)雜，協(xié)調(diào)維護(hù)管理成本高等等，必然會在未來的競爭中處于相對弱勢，廠家在嫁接利用的同時(shí)，必須積極引導(dǎo)和幫助其提高分銷效率和改善增值服務(wù)功能。在三、四級市場上以傳統(tǒng)分銷渠道為主，廠家應(yīng)當(dāng)積極導(dǎo)入深度營銷的管理模式，構(gòu)建以廠家為主導(dǎo)的管理型營銷價(jià)值鏈，通過深層次的戰(zhàn)略協(xié)同以及運(yùn)用現(xiàn)代管理技術(shù)和手段，以提高整體的分銷效率和增值服務(wù)功能，增強(qiáng)與新興渠道的競爭力，同時(shí)又能更好地覆蓋國內(nèi)差異性巨大的三、四級區(qū)域市場。

對新興渠道與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行有效細(xì)分和合理定位，充分發(fā)揮其互補(bǔ)性，通過基于多渠道協(xié)同思想的動態(tài)組合市場營銷策略的運(yùn)作，增強(qiáng)廠家市場競爭的動態(tài)領(lǐng)先優(yōu)勢。

2.加強(qiáng)渠道的管理

（1）渠道成員的選擇上要求進(jìn)行嚴(yán)格的評估和審核，要按照經(jīng)濟(jì)性、適應(yīng)性、控制性和發(fā)展性的原則來選擇分銷渠道，保持廠家對分銷渠道的合理掌控和管理。

（2）維護(hù)價(jià)格及獎勵(lì)體系的嚴(yán)肅性。廠家嚴(yán)守價(jià)格與獎勵(lì)政策，盡量避免地區(qū)性價(jià)格差異，有條件盡可使用暗返利和模糊獎勵(lì)。并加強(qiáng)渠道的日常監(jiān)控，了解和反饋各渠道之間的動態(tài)和信息，確定引起沖突的主要根源和潛在隱患，及時(shí)識別真正具有破壞性的惡性沖突，相應(yīng)地調(diào)整渠道管理的策略和方法，在渠道沖突未發(fā)生之前予以控制，防患于未然。建立監(jiān)管體系，加強(qiáng)上下級經(jīng)銷商、不同區(qū)域的經(jīng)銷商間的監(jiān)管，以及締結(jié)經(jīng)銷商聯(lián)盟等來解決渠道沖突的問題。

（3）在各分銷渠道合理分工協(xié)同的基礎(chǔ)上，區(qū)分和定位各渠道的功能角色，使各類分銷渠道僅在價(jià)值傳遞體系中的特殊范圍內(nèi)開展各自的經(jīng)營活動，如對核心市場上原有的性批發(fā)商，可以發(fā)育其物流配送的功能、市場管理、賣場維護(hù)和售后服務(wù)等功能，在為廠家進(jìn)入大型新興渠道提供區(qū)域性的綜合支持，這樣可以提高廠家對新興渠道的支持和服務(wù)水平，同時(shí)可以改善原有商的管理水平和服務(wù)功能，提高其忠誠度，平息沖突。

（4）加強(qiáng)與運(yùn)營商的合作。運(yùn)營商在整個(gè)移動產(chǎn)業(yè)鏈中的主導(dǎo)作用越來越強(qiáng)，加大和運(yùn)營商的合作力度，利用運(yùn)營商對最終用戶的強(qiáng)大的影響力，無疑能夠提升擴(kuò)大品牌知名度和市場份額，降低渠道運(yùn)營成本。

總之，新興渠道的興起對傳統(tǒng)銷售渠道帶來了巨大的沖擊，未來廠家渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的方向?qū)且詮?qiáng)化終端建設(shè)和快速反應(yīng)能力為目的，國內(nèi)的手機(jī)分銷渠道的變革不可避免，而同時(shí)如何在家電賣場與傳統(tǒng)渠道間進(jìn)行動態(tài)平衡，把握渠道控制力亦成為重點(diǎn)。

（三）搞好客戶滿意服務(wù)

1.樹立客戶滿意服務(wù)的經(jīng)營理念。

（1）“客戶第一、客戶至上”.企業(yè)沒有客戶就沒有市場。沒有客戶，再擁有多大規(guī)模的移動通信網(wǎng)絡(luò)、再強(qiáng)的業(yè)務(wù)也是沒有意義的。“客戶第一、客戶至上”的道理雖然簡單，但要其在企業(yè)經(jīng)營全過程的每一項(xiàng)活動中、服務(wù)中及員工身上體現(xiàn)出來并不容易。因此，要使企業(yè)內(nèi)部所有員工都具有優(yōu)質(zhì)服務(wù)的觀念，理解客戶滿意對企業(yè)發(fā)展的影響。對于企業(yè)的管理人員更應(yīng)使他們理解客戶滿意在企業(yè)戰(zhàn)略制定中的指導(dǎo)作用。客戶滿意服務(wù)是種戰(zhàn)略經(jīng)營思想，在公司內(nèi)部不僅窗口服務(wù)人員要樹立“客戶第一、客戶至上”的服務(wù)理念，每個(gè)部門的人員也必須以“客戶滿意不滿意”作為評價(jià)工作績效的標(biāo)準(zhǔn)，從而使企業(yè)全體員工統(tǒng)一思想，做好各個(gè)層面上的服務(wù)支持和服務(wù)提供工作。

（2）“客戶永遠(yuǎn)是對的”.“客戶永遠(yuǎn)是對的”是實(shí)現(xiàn)客戶完全滿意的“硬”道理，是客戶完全滿意經(jīng)營觀念的一個(gè)重要內(nèi)容，在競爭激烈的通信市場，沒有客戶的需求就沒有企業(yè)的存在，而且企業(yè)把爭奪客戶、爭奪市場作為生存和發(fā)展的唯一出路，只有客戶選擇企業(yè)時(shí)企業(yè)的價(jià)值才得以實(shí)現(xiàn)，所以，客戶的需求和滿意是最權(quán)威的選擇標(biāo)準(zhǔn)，客戶則是選擇標(biāo)準(zhǔn)的代表，企業(yè)應(yīng)無條件地將客戶的要求作為服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)客戶要求與企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生沖突時(shí)，堅(jiān)持按“客戶永遠(yuǎn)是對的”觀點(diǎn)處理，這是企業(yè)無條件的選擇，否則客戶將離企業(yè)而去。

2.提高服務(wù)質(zhì)量，以提高客戶滿意度

（1）承諾應(yīng)體現(xiàn)客戶的真正需求，而不應(yīng)是企業(yè)的主觀臆想。應(yīng)深入市場調(diào)研，摸清客戶心理把握客戶的具體情況和層次需求，然后抓住關(guān)鍵點(diǎn)對癥下藥，做出令客戶滿意的承諾。比如服務(wù)時(shí)限、通信故障處理時(shí)限、業(yè)務(wù)咨詢的回復(fù)、投訴的答復(fù)及處理時(shí)限等。

（2）承諾應(yīng)真誠、嚴(yán)肅、保證兌現(xiàn)。就目前通信市場而言，由于資費(fèi)變動頻繁，移動通信網(wǎng)絡(luò)會受到天氣、自然因素等的影響。因此向客戶作出的承諾要以客戶的利益結(jié)合企業(yè)的特點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，承諾了就要兌現(xiàn)，即誠信服務(wù)，否則，承諾不僅沒有什么意義，還會進(jìn)一步損壞企業(yè)形象。企業(yè)如果出現(xiàn)自身差錯(cuò)而造成客戶資費(fèi)不合理、通信使用不便等投訴時(shí)，應(yīng)運(yùn)用“話費(fèi)誤差，雙倍返還”的原則對用戶進(jìn)行補(bǔ)償。

3.盡可能地為客戶提供方便。現(xiàn)在是一個(gè)快節(jié)奏、高效率的時(shí)代，客戶每天要處理或應(yīng)付許多的事情。客戶沒有多少時(shí)間花費(fèi)在一些無聊的事情上，他們每分每秒都在想著什么事是最有生產(chǎn)力的，什么事是沒有價(jià)值的，所以，企業(yè)在為客戶服務(wù)時(shí)，首先應(yīng)考慮的是如何節(jié)省客戶的時(shí)間及如何為客戶提供便利的服務(wù)。

（1）專注細(xì)節(jié)，服務(wù)可以做得更好。許多服務(wù)上的問題，往往不是技術(shù)上的問題，而是因?yàn)榧?xì)節(jié)上做得不夠或在服務(wù)的細(xì)節(jié)上不注意造成的。比如將不好的情緒帶到為客戶服務(wù)的窗口來，比如為客戶提供的服務(wù)熱線接通率不高，熱線帶給用戶的感覺是方便性和快捷性，用戶忍受等待的時(shí)間極短，如果在30秒內(nèi)熱線還沒有接通，用戶就會非常不滿；比如移動通信運(yùn)營商之間的通話、短信的互聯(lián)互通問題，如果因?yàn)榛ヂ?lián)互通不暢，用戶就會感覺比較糟糕；再比如移動通信營業(yè)廳的服務(wù)不專業(yè)，客戶到營業(yè)廳咨詢業(yè)務(wù)時(shí)，不能給客戶肯定的答復(fù)。這樣會影響客戶的使用感覺，特別是一些營業(yè)員的理由是“由于網(wǎng)絡(luò)問題”之類的，但是客戶不愿意聽這樣的理由的，因?yàn)榭蛻糇钆戮W(wǎng)絡(luò)有問題；還比如移動通信企業(yè)發(fā)送的短信廣告大多是些發(fā)送什么字母或數(shù)字到什么服務(wù)號就可以參加什么游戲、抽獎啊之類沒有吸引力的信息，這樣客戶會很反感的。

客戶對移動通信服務(wù)的要求是相當(dāng)高的，一旦客戶對某些服務(wù)的細(xì)節(jié)感到不滿，輕則投訴，重則離網(wǎng)，因此，注重細(xì)節(jié)，才會令客戶滿意，才能贏得更大的客戶忠誠。

（2）把客戶服務(wù)從營業(yè)廳窗口延伸。現(xiàn)在的移動通信企業(yè)市場，不再是坐著等客戶來的市場。不僅要在營業(yè)廳為客戶提供“一條龍”服務(wù)，還要為大客戶提供“綠色通道”,真正實(shí)現(xiàn)對大客戶的“優(yōu)先、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠”“、快捷”的三優(yōu)一快服務(wù)。同時(shí)，搞好客戶定期上門拜訪、短信拜訪、電話拜訪及服務(wù)工作也是重中之重。在客戶服務(wù)方面，應(yīng)把業(yè)務(wù)辦理、咨詢服務(wù)從營業(yè)廳、合作營業(yè)廳延伸到普通店，延伸到電話營業(yè)廳及網(wǎng)上營業(yè)廳，讓客戶足不出戶就能辦理自己所需的業(yè)務(wù)，得到所需的服務(wù)。還應(yīng)提供多種交費(fèi)方式，如營業(yè)廳交費(fèi)、充值卡充值、銀行結(jié)算、上門收取等以滿足不同客戶的不同需要。

4.提供良好的服務(wù)場所，讓客戶感到舒適。客戶服務(wù)營業(yè)廳不僅要時(shí)時(shí)保持清潔，還要注意規(guī)范。這里所說的規(guī)范不僅是營業(yè)員的著裝、用語、服務(wù)態(tài)度等服務(wù)規(guī)范，還應(yīng)包括營業(yè)廳的各種設(shè)備及柜臺的擺設(shè)、營業(yè)廳的綠化，還要為客戶提供休息室、業(yè)務(wù)辦理等候廳及投訴處理室，并提供相應(yīng)的飲水、便民傘、書寫工具（最好是免填單）等服務(wù)及業(yè)務(wù)宣傳資料架、舒適的音樂、手機(jī)充電等服務(wù)，只有一切從客戶的需要出發(fā)，客戶才會感到舒適，才會滿意。

5.擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。通信行業(yè)間業(yè)務(wù)較同質(zhì)化，因此，要想讓客戶忠誠于企業(yè)，要想讓企業(yè)在通信領(lǐng)域成為領(lǐng)跑者，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量是關(guān)鍵。一方面要不斷擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面，不僅要搞好辦公區(qū)域、生活區(qū)、礦區(qū)、大型施工區(qū)的移動通信覆蓋，還要搞好公路沿線、農(nóng)村的信號覆蓋。另一方面要不斷優(yōu)化、提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。隨著客戶量的增加及客戶通信場所的變化，搞好移動通信網(wǎng)絡(luò)掉話、擁塞、回音、串音等十分必要，同時(shí)，根據(jù)需要臨時(shí)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)覆蓋方向，擴(kuò)大容量，解決室內(nèi)、電梯、地下商場等的覆蓋，以滿足客戶不斷變化的通信需求。只有這樣，才能讓客戶隨時(shí)隨地自由通話，才會讓客戶滿意。

6.處理客戶抱怨，解決客戶問題，提高客戶滿意度。服務(wù)的過程很大程度上就是不斷解決客戶問題的過程。再好的服務(wù)也難免讓有些客戶產(chǎn)生不滿。正確地對待客戶抱怨有助于建立客戶忠誠，獲得市場情報(bào)，提高企業(yè)服務(wù)水平。企業(yè)應(yīng)懷著感恩的心去欣然接受客戶的抱怨，并采取積極有效的態(tài)度和措施加以解決。

（1）客戶抱怨的原因。一方面是通信網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不好，引起通話過程中出現(xiàn)單通、回音、掉話、信號不穩(wěn)定等情況會使客戶產(chǎn)生抱怨。另一方面是服務(wù)方式引發(fā)客戶抱怨。如服務(wù)態(tài)度、服務(wù)用語、服務(wù)的主動性、營業(yè)時(shí)間及環(huán)境、資費(fèi)、投訴問題的處理等。

（2）處理客戶抱怨應(yīng)注意的問題。a.只有道歉，沒有進(jìn)一步的行動；b.把錯(cuò)誤推到客戶身上；c.承諾未兌現(xiàn)；d.粗魯無禮；e.非言語的排斥；f.質(zhì)問客戶等。如果處理客戶抱怨時(shí)無法避免這些問題，客戶就會很生氣，服務(wù)就失效。如果認(rèn)真、積極、及時(shí)、有效地處理好客戶抱怨，其滿意度就會提高，客戶就會對企業(yè)忠誠，因?yàn)橹挥袑ζ髽I(yè)懷有希望的客戶才會抱怨。

第6篇：公司營銷策略范文

一、供電公司用電檢查營銷策略

①改進(jìn)營銷策略,對電價(jià)進(jìn)行規(guī)范。供電公司電力銷售將中間環(huán)節(jié)盡可能的減少,采用分銷與促銷等多種措施。供電企業(yè)對用戶變壓器進(jìn)行管理,不但能夠防止資源的浪費(fèi),同時(shí)易于管理。我國政府曾經(jīng)為了降低農(nóng)民和企業(yè)的負(fù)擔(dān),避免亂收費(fèi)和亂叫價(jià)的現(xiàn)象,采取了相應(yīng)的措施,這些措施的實(shí)施,起到了一定的效果,然而,電費(fèi)仍偏高,使得電力銷售受到了影響。因此,必須對電價(jià)進(jìn)行規(guī)范,從而使得供電公司的競爭力提高。實(shí)際上,國家政府制定的指導(dǎo)電價(jià)比較低,但是地方執(zhí)行過程中出現(xiàn)了問題,例如地方政府強(qiáng)加的關(guān)系電,權(quán)利電,使得電價(jià)增加,另外,配電損耗,線路損耗,公益用電,違章用電,偷電漏電等都使得用戶的負(fù)擔(dān)增加,因此,供電公司為了提高市場競爭力,擴(kuò)大市場規(guī)模,必須對電價(jià)進(jìn)行規(guī)范。②為了增加用電用戶的積極性與熱情,用電用戶辦理用電增容時(shí),通過各種優(yōu)惠措施,提高用戶用電熱情。目前,對供電公司電力銷售造成制約的因素主要包括對供電工程貼費(fèi)的一次性繳納,對配電工程貼費(fèi)的一次性繳納,收取供配電工程貼費(fèi)等。供電公司可以通過分期收取的形式減輕用電用戶的負(fù)擔(dān),針對已經(jīng)辦理增容的用戶閑置的配變,可以基于產(chǎn)權(quán)界限的基礎(chǔ)上,在本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行調(diào)節(jié)使用。對于經(jīng)濟(jì)有困難的企業(yè)或者對于社會性公益事業(yè),供電公司可以采用減少,緩期以及免除等優(yōu)惠政策。③通過價(jià)格策略,擴(kuò)大供電公司的營銷。經(jīng)濟(jì)學(xué)理論指出,成本,需求以及競爭是價(jià)格策略的核心要素。基于此,供電公司電力營銷擴(kuò)大的重要手段,是滿足用電用戶需求前提下,盡可能將成本降低,堅(jiān)決杜絕亂加電價(jià)的現(xiàn)象,禁止“搭車收費(fèi)”的問題,因?yàn)槲覈壳肮╇姽镜慕?jīng)營尚處于獨(dú)家經(jīng)營階段,缺乏有效市場競爭,電網(wǎng)調(diào)度處于統(tǒng)一調(diào)度的局面,所以,必須通過價(jià)格策略提高供電公司的競爭力。④提高供電公司的服務(wù)意識。產(chǎn)品服務(wù)是產(chǎn)品策略中非常重要的內(nèi)容。供電公司的電能銷售之后,必須給予相應(yīng)的售后服務(wù)支持,供電公司電力市場的擴(kuò)展依賴于用電用戶的滿意度。基于此,供電公司的服務(wù)不僅僅是對用電故障進(jìn)行處理方面,而是基于用戶的需要,為用電用戶提供設(shè)計(jì),施工,驗(yàn)收,售后,服務(wù),處理故障等各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)。提高服務(wù)意識,轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念,將等待用電用戶的上門求助的服務(wù)方式,轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃訛橛秒娪脩籼峁椭?解決用電用戶用電存在的實(shí)際問題,將辦事程序進(jìn)行公開,向企業(yè)和社會做出服務(wù)承諾,通過補(bǔ)償方式或者調(diào)壓的方式將電能質(zhì)量提高,同時(shí)為了提高電網(wǎng)的供電的可靠性與安全性,可以采用雙回路,環(huán)網(wǎng)或者雙電源等形式。⑤供電公司對電能質(zhì)量進(jìn)行優(yōu)化。作為商品,電能的特殊性使得電能的生產(chǎn),銷售在瞬間完成,實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)供銷的一體化。而實(shí)際上,產(chǎn)品的整體概念是有形實(shí)體與企業(yè)對于用戶的售前服務(wù),售中服務(wù),售后服務(wù)的總和。因此,供電公司首先面對電力市場進(jìn)行分析與預(yù)測,基于對市場潛力把握的基礎(chǔ)上,加強(qiáng)對電力設(shè)施以及電網(wǎng)的改造,制定科學(xué)合理的市場發(fā)展規(guī)劃。輸電網(wǎng)與配電網(wǎng)的載體是電力,電能通過輸電網(wǎng)與配電網(wǎng)送到用戶,將作為商品的電能進(jìn)行銷售。因此,為了實(shí)現(xiàn)電能的銷售,必須構(gòu)建安全穩(wěn)定的電網(wǎng),電網(wǎng)的建設(shè)不但要求布局合理,同時(shí)要求現(xiàn)代化程度高。供電公司基于優(yōu)質(zhì)的服務(wù)開拓市場,對電網(wǎng)基于用戶用電的需要進(jìn)行改造,增加供電電源點(diǎn),提高電能質(zhì)量。⑥供電公司開拓市場必須以用戶為核心。供電公司的電力營銷必須面向市場和用戶,因此,供電公司的市場開拓與銷售量的增加都是圍繞用戶中心實(shí)現(xiàn)的。基于市場的變化不斷調(diào)整營銷策略,盡可能的通過最少的成本,最快的速度向用戶輸送電能。供電企業(yè)不但為用戶提供高質(zhì)量電能,同時(shí)要提高為用戶服務(wù)的意識,供電公司只有在用電用戶的滿意度才能實(shí)現(xiàn)競爭力的提升。

二、結(jié)束語

隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,用電量不斷增加。電力行業(yè)要適應(yīng)激烈的市場競爭,必須基于市場的檢驗(yàn),以用電用戶為本,將用電用戶作為企業(yè)發(fā)展的導(dǎo)向,從而實(shí)現(xiàn)電能的銷售。供電公司通過用電檢查一方面對用電用戶情況進(jìn)行把握,增強(qiáng)用戶安全用電的意識,同時(shí),對用戶用電的安全隱患進(jìn)行排除。供電公司在保障企業(yè)社會效益與經(jīng)濟(jì)效益的前提下,通過用電檢查營銷策略,不斷增加企業(yè)競爭力,從而實(shí)現(xiàn)供電公司的可持續(xù)發(fā)展。

作者：李學(xué)軍單位：國網(wǎng)河南省電力公司安陽供電公司

第7篇：公司營銷策略范文

關(guān)鍵詞：小米公司；饑餓營銷

中圖分類號：F724 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

原標(biāo)題：小米公司饑餓營銷策略對其發(fā)展影響的研究

收錄日期：2014年4月19日

一、引言

隨著社會的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，近年來電子智能手機(jī)的普及已經(jīng)是大勢所趨。所以，市場上各種品牌的手機(jī)都是各顯神通搶占市場份額，例如喬布斯的“蘋果”風(fēng)靡全球，韓國的“三星”引領(lǐng)時(shí)尚，手機(jī)巨頭“諾基亞”的砰然倒塌，以及聯(lián)想、華為、小米、魅族的異軍突起都在使我國手機(jī)市場變化得風(fēng)云莫測。值得一提的是近年來“小米”手機(jī)在國內(nèi)市場取得了巨大成功，儼然成為國產(chǎn)手機(jī)的支柱。本文將重點(diǎn)對小米公司所使用的饑餓營銷手段進(jìn)行分析，并針對其提出自己的看法。

二、文獻(xiàn)論述

（一）國外研究綜述。想要研究饑餓營銷策略對企業(yè)發(fā)展的影響，就不得不研究市場營銷策略對企業(yè)發(fā)展的重要性以及市場營銷和企業(yè)關(guān)系的理論基礎(chǔ)。饑餓營銷的研究要涉及市場營銷策環(huán)境分析、市場購買行為分析、市場營銷戰(zhàn)略分析、產(chǎn)品策略分析和饑餓營銷的原理稀缺性理論的研究。

飛利浦?科特勒（1997）在《營銷管理》一書提出優(yōu)秀的、適合企業(yè)發(fā)展的市場營銷策略會使本企業(yè)邁向一個(gè)新的高度；相反的是，強(qiáng)加給企業(yè)一個(gè)不適合本企業(yè)發(fā)展的營銷策略會使企業(yè)走向衰亡。所以，在選擇企業(yè)營銷策略上一定要考慮周全，分析主客觀因素。

Brock（1986）提出了商品理論，“任何一種商品只要不好獲得，就會增加價(jià)值”，即商品的稀缺性對消費(fèi)者心理的影響。這一理論有以下四個(gè)要點(diǎn)：一是商品必須有能在消費(fèi)者之間轉(zhuǎn)移、被消費(fèi)者擁有的使用價(jià)值；二是商品必須是消費(fèi)者渴望獲得的產(chǎn)品；三是商品本身是不易獲得的；四是消費(fèi)者對非公開的信息有高度感知價(jià)值。所以，這一理論運(yùn)用了稀缺性對消費(fèi)者心理的影響，提高了產(chǎn)品的感知價(jià)值和價(jià)格。

Fromkin（1973）明確提出了獨(dú)特性需求理論，該理論從動機(jī)的角度具體解釋消費(fèi)者所經(jīng)歷的心理過程，彌補(bǔ)了商品理論這方面的不足。該理論的核心觀點(diǎn)認(rèn)為，當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生“希望與眾不同的”需求時(shí)，為了追求這種與眾不同的感覺而去努力獲得這種稀缺產(chǎn)品。

Brehm Sharon（1996）提出了心理抵抗理論，該理論提出消費(fèi)者為了抵抗某種產(chǎn)品的稀缺所帶來的現(xiàn)有購買自由的限制與喪失，會對該產(chǎn)品產(chǎn)生較之前更為強(qiáng)烈的擁有欲望和沖動。

（二）國內(nèi)研究綜述。由于我國改革開放較晚，所以我國市場營銷策略的研究以及發(fā)展還不夠成熟，大部分研究都是以國外的市場營銷策略研究為藍(lán)本，所以饑餓營銷的發(fā)展在我國更為緩慢，直到近年來才真正在市場上大展拳腳，這些營銷策略大多采用對比法進(jìn)行研究。

楊岳全（2000）在《市場營銷策劃》一書中提出，人為的短缺即生產(chǎn)商或銷售商所采取的限量銷售。本來并不短缺，卻人為地制造短缺，其目的無非是利用物以稀為貴的價(jià)值生成法則，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。北京學(xué)者盧泰宏（2004）在《解讀中國營銷》一書中闡述如果企業(yè)運(yùn)用饑餓營銷制造人為的短缺是有一定的風(fēng)險(xiǎn)的。所以，限量的前提必須是該商品具有其他同類商品在某種屬性上不可替代的優(yōu)勢。楊帆（1997）在《管理世界》中表明如果企業(yè)細(xì)分市場內(nèi)競爭激烈，應(yīng)用“饑餓營銷”就有難度。因?yàn)樵诓扇○囸I營銷時(shí)，消費(fèi)者會轉(zhuǎn)移到其他競爭者那里去。

三、小米公司與饑餓營銷

（一）小米饑餓營銷的背景

1、MIUI和米聊的橫空出世。被手機(jī)業(yè)界稱為“雷布斯”的小米CEO雷軍在2010年4月正式成立了小米公司，在其之前國內(nèi)大部分手機(jī)銷售都是通過實(shí)體店銷售以及很少的互聯(lián)網(wǎng)（淘寶）代售。雷軍團(tuán)隊(duì)從銷售方式里看到了巨大商機(jī)，通過長時(shí)間的市場調(diào)研，小米公司決定在銷售小米手機(jī)之前投入大量精力去開發(fā)MIUI操作系統(tǒng)和小米旗下特有的聊天工具――米聊。由于公司投入了大量人力財(cái)力去開發(fā)MIUI和米聊，所以MIUI和米聊在短時(shí)間內(nèi)就聚攏了一大批人氣，這種新奇的方式也得到了業(yè)界的好評，為以后小米手機(jī)銷售打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。小米甚至提出了和“米粉”一起設(shè)計(jì)小米手機(jī)程序以及硬件的想法，這種新穎的方式使小米手機(jī)未上市就得到了空前的好評，就連“蘋果”都望洋興嘆。

2、精確定位。小米手機(jī)號稱性價(jià)比的頂端手機(jī)，其“為發(fā)燒而生”的口號路人皆知，它準(zhǔn)確地抓住了主打的消費(fèi)人群（15歲到40歲），因?yàn)檫@個(gè)成段的消費(fèi)人群對互聯(lián)網(wǎng)比較了解，相比其他年齡段的消費(fèi)者更容易接觸新生事物，所以就成為了小米的“發(fā)燒友”。小米對客戶的精準(zhǔn)定位牢牢抓住了自己的買單人群，從而對開發(fā)潛在的消費(fèi)者做出了巨大幫助。這種獨(dú)特的定位方式明顯的區(qū)別于大眾手機(jī)的普通市場定位，讓自己的市場簇?fù)碚咭搀w會到了自己是獨(dú)特的消費(fèi)群體，這樣既滿足了消費(fèi)者與眾不同的美感又有利于提高“米粉”對小米產(chǎn)品的購買欲望，從而為小米產(chǎn)品以后的饑餓營銷抓住了市場。

3、單人單號、網(wǎng)絡(luò)直銷。小米手機(jī)通過一系列的準(zhǔn)備之后終于決定面對社會進(jìn)行銷售，它的銷售方式也打破了傳統(tǒng)的手機(jī)店鋪銷售。首先，購買者需要在小米官網(wǎng)注冊自己的小米賬號，并且每個(gè)身份證號碼只能注冊一個(gè)小米賬號，每個(gè)米粉用自己的小米賬號進(jìn)行手機(jī)預(yù)訂，做到了真正的單人單號；其次，購買者要在小米官網(wǎng)進(jìn)行小米手機(jī)的購買，這也是一開始購買小米手機(jī)的唯一途徑。由于銷售手機(jī)之前小米論壇已經(jīng)做足了功課，所以消費(fèi)者購買起來就顯得輕車熟路，而且24小時(shí)的客服也會滿意的解答各個(gè)米粉的問題，這種小米公司網(wǎng)絡(luò)直銷的方式為以后手機(jī)市場的開拓獨(dú)辟蹊徑。

（二）饑餓營銷為小米公司帶來的業(yè)績。2011年9月5日首批預(yù)定到2012年1月11日的第三輪購買，小米公司創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)手機(jī)界的銷售奇跡。首輪購買開放180分鐘10萬臺小米手機(jī)全部售空，次輪210分鐘銷售10萬臺，第三輪9小時(shí)銷售30萬臺。截至目前小米手機(jī)已經(jīng)推出了6種手機(jī)產(chǎn)品，小米公司的手機(jī)銷售量早已經(jīng)突破1，000萬臺的大關(guān)，銷售業(yè)績?nèi)匀挥忻黠@的上升趨勢。由于其較高的性價(jià)比和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)等，小米手機(jī)一躍成為了國產(chǎn)手機(jī)的領(lǐng)路者。目前小米手機(jī)論壇的注冊用戶突破了200萬，日獨(dú)立訪客超過55萬。現(xiàn)在每推出一款小米手機(jī)，毫不夸張地說會在1分鐘之內(nèi)銷售量破10萬。這些一連串的記錄使小米公司和CEO雷軍本人獲得了無數(shù)榮譽(yù)。小米品牌的市場價(jià)值也一躍千里，最新估計(jì)小米的品牌價(jià)值已經(jīng)突破100億美元。

（三）小米公司運(yùn)用饑餓營銷的弊端以及面臨的挑戰(zhàn)

1、小米饑餓營銷的弊端

（1）由于小米手機(jī)的暢銷，所以準(zhǔn)備不足一直是小米手機(jī)饑餓營銷引起的弊端之一。小米的產(chǎn)能預(yù)估不足導(dǎo)致了小米產(chǎn)品的大面積缺貨，有時(shí)甚至要等一個(gè)月甚至幾個(gè)月才能買到自己心儀的小米手機(jī)，當(dāng)然這也可能是小米公司運(yùn)用饑餓營銷故意而必然引起的結(jié)果，但是這個(gè)產(chǎn)品不足的“度”卻很難掌握。

（2）在線業(yè)務(wù)支撐也是小米公司目前的軟肋之一。從第一批的小米手機(jī)搶號開始到第一批、第二批的正式銷售，永遠(yuǎn)是伴隨著宕機(jī)、訪問速度慢、頁面卡、客服服務(wù)不周到等一系列問題。客流量和消費(fèi)者人群大固然是可以理解的因素，但是業(yè)務(wù)支撐的不足也是小米公司現(xiàn)在不爭的事實(shí)。如果這個(gè)問題不加以解決，小米公司很難在接下來一輪又一輪的手機(jī)競爭中笑到最后。

（3）客戶流失是饑餓營銷給小米公司帶來的又一個(gè)嚴(yán)峻的問題。因?yàn)橐徊糠挚蛻艨赡懿粫ァ暗却碧茫D(zhuǎn)而改變了對小米手機(jī)的情感去購買其他產(chǎn)品，畢竟在今天的市場上手機(jī)種類的選擇實(shí)在是太多了。所以，如果小米公司不能把握好推出自己產(chǎn)品上市與銷售的火候，很可能會導(dǎo)致部分客戶資源的流失。

（4）小米的饑餓營銷會加速小米手機(jī)的市場衰退。因?yàn)轲囸I營銷本身就是拉長了小米手機(jī)的生命周期，無論怎樣去進(jìn)行調(diào)整都會導(dǎo)致市場衰退，所以小米手機(jī)在不停的開發(fā)新產(chǎn)品對其手機(jī)的影響力進(jìn)行分散。例如，小米的品牌電視、小米筆記本電腦和小米X-BOX游戲機(jī)。

2、小米公司面臨的挑戰(zhàn)

（1）同行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)。小米手機(jī)自上市以來一路在國內(nèi)手機(jī)市場上暢銷，所以引來了同行業(yè)深入的分析，由于在性價(jià)比上小米做得很出色，其他手機(jī)很難在一時(shí)之間進(jìn)行超越，所以部分手機(jī)在定價(jià)上選擇了低于小米手機(jī)價(jià)格的降價(jià)競爭策略。例如，大可樂手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)位定在800元起；酷派定價(jià)在1，000元左右；聯(lián)想、華為的四核系列新品手機(jī)定價(jià)在1，500元左右；性能稍微好一點(diǎn)的魅族、OPPO、金立、“谷歌四兒子”nexus4定價(jià)也有所下降。所以，小米想在手機(jī)市場上一直大賣下去，真的會受到很大的挑戰(zhàn)。

（2）自身產(chǎn)品更新?lián)Q代速度和質(zhì)量的挑戰(zhàn)。饑餓營銷雖然拉大了小米的銷售量，但同時(shí)也加快了小米手機(jī)的生命周期運(yùn)轉(zhuǎn)，所以小米想要一直立足在手機(jī)市場，一定要有好的質(zhì)量和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品更新速度。這種產(chǎn)品更新的速度一定要優(yōu)于同類產(chǎn)品特別是直接競爭產(chǎn)品的更新速度，因?yàn)橹挥邢热艘徊讲艜褍?yōu)勢握在自己手中，這就要求小米團(tuán)隊(duì)要繼續(xù)堅(jiān)定不移的投入大量人力、物力、財(cái)力。無論哪個(gè)成型公司，如果一直一如既往地進(jìn)行投資研究開發(fā)高質(zhì)量的產(chǎn)品都會是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

（3）沖出國門走向世界的挑戰(zhàn)。小米公司CEO雷軍是一個(gè)有野心、有性格的企業(yè)家，他絕不僅僅將小米定位在國內(nèi)市場，小米手機(jī)走向世界是小米團(tuán)隊(duì)共同的心愿，這也是小米發(fā)展的一個(gè)必然趨勢。如果小米沖出國門將會面臨不同國家手機(jī)品牌的競爭和當(dāng)?shù)卣畬ψ约浩髽I(yè)保護(hù)的挑戰(zhàn)。例如，韓國人對自己“三星”的認(rèn)同感是很難改變的，所以小米進(jìn)入很難；歐美國家普遍認(rèn)同黑莓手機(jī)，小米手機(jī)想要分一杯羹也不是一件容易的事。退一步講，小米進(jìn)入國外市場必然會受到關(guān)稅影響，價(jià)格將會提高一部分，所以所謂的高性價(jià)比的優(yōu)勢將不會特別明顯。

四、對小米公司饑餓營銷策略的建議

（一）饑餓營銷要適度。小米手機(jī)今天受到熱捧很大原因要取決于它的饑餓營銷策略，但是如果饑餓營銷的“饑餓感”繼續(xù)增大，就會出現(xiàn)產(chǎn)品銷售下滑的勢頭。從第一批小米手機(jī)的預(yù)訂到銷售最多需要一個(gè)月，到現(xiàn)在的小米公司為自己的產(chǎn)品提前半年開始造勢宣傳進(jìn)行預(yù)訂。小米公司饑餓營銷的“度”好像越來越大，如果任其這樣發(fā)展下去不會得到小米公司預(yù)期的結(jié)果。過猶不及是一個(gè)淺顯的道理，但是放在一個(gè)營銷策略上卻很難把握這個(gè)度。精準(zhǔn)的把握好饑餓營銷的“度”有利于小米的暢銷一直進(jìn)行下去，所以筆者認(rèn)為小米公司應(yīng)該明確饑餓感的度，建立起一個(gè)相關(guān)的體系去控制這種饑餓感，從而促使它良性地發(fā)展下去。

（二）手機(jī)的質(zhì)量是重中之重。無論你的營銷策略多么高明，最后銷售了多少產(chǎn)品，一旦產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，就會招來更大的罵聲，甚至?xí)苿庸咀呦蛩　４汗?jié)期間一部《爸爸去哪兒》票房大賣，原因不僅僅是制作方的宣傳造勢，更因?yàn)殡娪敖拥貧猓N近生活，通俗地說就是這部電影有較高的質(zhì)量。況且電影屬于精神產(chǎn)品，給消費(fèi)者的是感官上的沖擊，看過了就結(jié)束了。但小米手機(jī)是實(shí)實(shí)在在的物品，就算買到了還要一直用下去，所以小米不能光貪圖一時(shí)的利益而不去精準(zhǔn)的把握產(chǎn)品的質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的前提，只有小米公司生產(chǎn)出優(yōu)秀的小米產(chǎn)品才會使小米的饑餓營銷減少后顧之憂，一直做下去。

（三）深入發(fā)掘客戶需求，結(jié)合市場變化對產(chǎn)品進(jìn)行升級。著名學(xué)者李峰說過：銷售就是交換，而交換就需要精準(zhǔn)的了解消費(fèi)者的需要，只有供應(yīng)方生產(chǎn)出的產(chǎn)品是消費(fèi)者需要的，他才會跟賣方進(jìn)行交換。在當(dāng)今市場多變的情況下，客戶的需求不是一成不變的。例如，七八十年代的人對產(chǎn)品的質(zhì)量價(jià)格最為看重，而不太在意產(chǎn)品的個(gè)性與美感。但是，今天的消費(fèi)者越來越追求產(chǎn)品的特點(diǎn)，如果一款產(chǎn)品做到與眾不同一定會引來大批的關(guān)注程度。所以，消費(fèi)者的需求在隨著社會的發(fā)展和市場的變化而變化。小米的饑餓營銷如果想一直做下去，就一定要深入開發(fā)客戶需求，做到產(chǎn)品隨著客戶要求的變化而變化。這樣才能真正使產(chǎn)品的功能性利益，品牌個(gè)性與消費(fèi)者的心理達(dá)成共鳴，更好地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

五、結(jié)論

小米公司利用饑餓營銷給公司帶來了巨大的利益和品牌價(jià)值是不爭的事實(shí)，但是這種營銷策略依然不夠成熟。所以，公司以后營銷的發(fā)展還需要緊密聯(lián)系市場，牢靠掌握客戶，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)出更加優(yōu)秀的小米產(chǎn)品。希望小米早日走出國門，開拓海外市場，為我國的手機(jī)產(chǎn)業(yè)樹立一個(gè)優(yōu)秀的榜樣。

主要參考文獻(xiàn)：

[1]楊岳全.市場營銷策劃.北京：中國商業(yè)出版社，2000.

[2]盧泰宏.解讀中國營銷.北京：中國社會科學(xué)院出版社，2004.

第8篇：公司營銷策略范文

關(guān)鍵詞：跨文化；交際；營銷策略

隨著國際貿(mào)易的不斷發(fā)展，世界各國之間的交流和溝通也與日俱增，跨國公司之間的往來越來越頻繁。而不同的文化背景和商務(wù)禮儀、風(fēng)俗習(xí)慣等，使得文化差異逐漸成為跨國公司營銷過程中的主要問題，營銷策略的制定成為許多跨國公司成敗的決定因素，而文化因素又是營銷的關(guān)鍵。所以，要掌握一定的跨文化知識才能幫助營銷人員制定成功的營銷策略，以形成良好的跨國公司交往的氛圍。

一、跨文化交際概述

跨文化交際（cross-culturalcommunication）,指本族語者與非本族語者之間的交際，也指任何在語言和文化背景方面有差異的人們之間的交際。通俗來講就是如果你和外國人打交道（由于存在語言和文化背景差異），應(yīng)該注意什么問題，或者如何得體地去交流。主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)。

1.交際雙方必須來自不同的文化背景。

文化差異指不同文化圈之間的差異，尤其是中國和歐美國家的文化差異。在跨國公司交往中，由于不同的文化背景差異容易導(dǎo)致交際失誤，引起沖突，對國與國之間的交往產(chǎn)生不利影響。中國同亞洲地區(qū)的國家，如韓國以及東南亞的一些國家，因?yàn)檫@些國家與中國同屬東方文化圈，所以在文化取向和交際規(guī)范方面有很多相通的地方。

2.交際形式的多樣化。

在跨文化交際中，途徑多種多樣。主要是語言符號和非語言符號兩大類。語言符號如電視、廣播、報(bào)刊、廣告等傳播方式；非語言符號如一些畫報(bào)、實(shí)物、影像或者演出等形式。當(dāng)然還可以包括其他一些形式，國際文化博大精深。

3.交際中語言統(tǒng)一。

在跨國文化交際中，假如一方使用的是第一種語言，另一方使用的是第二種語言，那么交際是無法進(jìn)行的。所以，在交際中，可以選擇使用同一種語言來交流，如中國人和美國人交談，可以選擇使用漢語，也可以選擇使用英語，這個(gè)交流環(huán)節(jié)中不需要翻譯，以保證交流正常進(jìn)行。

4.交際中注重溝通效果。

跨文化交際作為一門年輕的學(xué)科，是全球經(jīng)濟(jì)一體化的時(shí)代產(chǎn)物。這種產(chǎn)物不是說只要把對方的語言學(xué)好，就沒有語言溝通障礙。其實(shí)這是個(gè)誤解，人們過去把溝通看作會表達(dá)就可以，其實(shí)在跨文化交際中，讓對方真正理解到你所要表達(dá)的問題才是成功的交際。溝通的目的是在于讓對方理解你的意思，以達(dá)到預(yù)期效果。

二、跨文化交際產(chǎn)生的背景

科學(xué)技術(shù)突破性地發(fā)展，改變了世界格局和人類的生活方式。而經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展也促使各個(gè)國家間在政治、文化、科技、貿(mào)易等方面的交往日益頻繁。外交其實(shí)就是典型的跨文化交際，盡管現(xiàn)代科技拉近了人與人之間的時(shí)間和空間距離，但是卻無法拉近人們的心理距離，不同的國家、民族由于不同的歷史淵源、不同的社會習(xí)俗，形成了特定的文化背景，而特定的文化背景又形成了不同的價(jià)值取向、思維方式、社會規(guī)范、語用規(guī)則等，這些因素也給跨文化交際帶來了潛在障礙、低效率的溝通，甚至因?yàn)檎`解而導(dǎo)致文化沖突。跨文化交際就是在這樣的背景下產(chǎn)生的，是為了適應(yīng)當(dāng)今日益頻繁的國家之間人際交往需要而存在的。現(xiàn)在也有很多高校和企業(yè)研究這個(gè)課題，可見文化交際對企業(yè)和國家的交往影響之大。作為一門新興的邊緣學(xué)科，不僅要進(jìn)行深入的理論探究，還要注重實(shí)際的應(yīng)用探究，這樣才能使跨文化交際更好地為跨國公司、國與國之間提供切實(shí)服務(wù)。

三、跨文化交際中的跨國公司營銷策略

俗話說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在當(dāng)今跨國公司交往中，若不了解對方的背景是很難打勝仗的。因?yàn)闋I銷策略的制定要考慮到不同國家的不同文化背景，所以只有在了解對方文化背景特征的情況下，從多角度思考并制定營銷策略，才能使企業(yè)立于不敗之地。

1.把好語言交流基礎(chǔ)關(guān)。

在跨文化交際中大多數(shù)以語言交流的形式進(jìn)行，語言作為人類交流的主要工具，在跨國公司營銷中有著重要作用。語言交流是營銷的首要環(huán)節(jié)，包括談判和營銷文案的策劃等，都需要用適當(dāng)?shù)恼Z言來體現(xiàn)。熟悉掌握各種語言并運(yùn)用到跨國公司營銷當(dāng)中，克服語言障礙是交流的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。主要通過以下幾點(diǎn)表現(xiàn)。了解各地語言特點(diǎn)和表達(dá)方式。任何一種語言的使用方式和表達(dá)方式都是不一樣的。各國文化語言產(chǎn)生的歷史背景不同，所以除了要理解它的意思，還要懂得它的表達(dá)形式和運(yùn)用場合才能算是真正地握。掌握英語這門國際通用語言。目前，世界上通用的語言是英語，跨國公司在營銷方面必須熟悉并掌握英語這門語言。由于互聯(lián)網(wǎng)的普及，英語也越來越得到更多國家的認(rèn)可和重視，并將其納入國內(nèi)作為第二門學(xué)習(xí)語言。所以，把英語學(xué)好、學(xué)扎實(shí)，是跨國公司交際來往中重要的語言基礎(chǔ)。在交際語言方面要因地制宜。在跨國公司文化交際中，跟不同國家和不同民族語言交流，不可只考慮自身的語言特點(diǎn)，還要根據(jù)場合注意使用合適的交際語言，才能把公司的產(chǎn)品和品牌以恰當(dāng)?shù)恼Z言形式營銷推廣出去。

2.熟悉商務(wù)談判中的文化差異。

商務(wù)談判是業(yè)務(wù)往來必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。中國人民大學(xué)教授金正昆表示，商務(wù)禮儀在不同場合下所產(chǎn)生的影響是不同的，也是非常重要的。包括東西方國家的文化差異，如何去尊重國與國之間的文化等都是在跨國公司營銷中必須了解的知識。可見，跨文化交際在商務(wù)談判中體現(xiàn)得最全面，跨國公司的談判要得以順利進(jìn)行，必須要在尊重彼此之間文化差異的前提下，只有文化上得到尊重，才能進(jìn)行經(jīng)濟(jì)、政治上的來往。商務(wù)談判主要涉及兩個(gè)方面：一個(gè)是溝通，一個(gè)是價(jià)值。如典型的東方人受到傳統(tǒng)的教育是集體利益高于個(gè)人利益，注重團(tuán)隊(duì)合作，在處理問題時(shí)要顧忌雙方感受。而西方國家的人是在自我激勵(lì)的環(huán)境下成長的，注重個(gè)人努力和奮斗，甚至就餐也AA制。在商務(wù)談判中認(rèn)為為自己的利益斗爭達(dá)到想要的結(jié)果就可以了，不太注意其做法是否對別人有影響。所以在營銷過程中，要區(qū)分彼此的價(jià)值觀，在溝通上注意把握談判細(xì)節(jié)。

3.注意營銷品牌策略中的文化差異。

跨國公司營銷，不僅僅是公司的產(chǎn)品，還要營銷公司的品牌。品牌是公司的第一形象，商標(biāo)是最直觀的表現(xiàn)，好的品牌和商標(biāo)讓人記憶猶新。縱觀國際優(yōu)秀的品牌公司，必有其優(yōu)秀的內(nèi)涵，符合世界潮流趨勢。而如果不考慮世界各國的文化差異，在使用公司標(biāo)志和品牌時(shí)就很容易引起誤解，給營銷工作帶來一定阻礙。如一些汽車品牌的含義，若要在某個(gè)國家開拓消費(fèi)市場，首先就要尊重這個(gè)國家的文化特征，才能讓產(chǎn)品在營銷活動中順利開展，獲取一定的消費(fèi)份額。當(dāng)然，現(xiàn)在很多跨國公司想把全球性品牌作為走向世界的一個(gè)重要戰(zhàn)略，制定營銷策略時(shí)也要做市場調(diào)研工作，包括消費(fèi)者對品牌的接受程度、文化差異、地區(qū)差異等，避免一些因價(jià)值觀和等帶來的負(fù)面效應(yīng)。要加大力度研究不同環(huán)境文化背景和消費(fèi)模式之間的聯(lián)系，更好地推廣營銷策略。

4.重視廣告中的文化差異。

一個(gè)跨國公司，在對外營銷中必定會有其獨(dú)特的品牌和標(biāo)志性的廣告語。當(dāng)今很多跨國公司在廣告設(shè)計(jì)和廣告宣傳這方面投入很多資源。國際廣告作為跨國公司營銷活動的產(chǎn)物，目的是幫助公司產(chǎn)品快速進(jìn)入國際市場，樹立產(chǎn)品聲譽(yù)，以達(dá)到占領(lǐng)銷售市場的目標(biāo)。一句好的廣告語，可以深入人心并得到消費(fèi)者的認(rèn)可，幫助公司走得更長遠(yuǎn)。國際市場和國內(nèi)市場的區(qū)別不僅是地域區(qū)別，還存在文化差異。比如，一句好的廣告語在國內(nèi)獲得廣泛認(rèn)可，但在國際市場上可能廣告語中的某個(gè)詞或者字觸碰到某國的文化禁忌和。我國文化含蓄、委婉，讓人琢磨深思，而西方國家希望能夠把意思表達(dá)得直觀直接，這就體現(xiàn)了國際廣告語的靈活性和高端性。各國的文字、圖案標(biāo)志和顏色等方面千差萬別，所以跨國公司的策劃者或者設(shè)計(jì)師在廣告設(shè)計(jì)時(shí)除了要根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，還要考慮各國的消費(fèi)模式、文化風(fēng)俗、是否符合消費(fèi)者的觀念和喜好等。所以要重視廣告用語中的各種細(xì)節(jié)，包括產(chǎn)品包裝上的廣告語圖案等，以創(chuàng)造出更適合各國消費(fèi)者的優(yōu)秀產(chǎn)品。

四、結(jié)語

跨文化交際對跨國公司的營銷策略影響重大，尊重交往中國家的文化，接受文化差異，才能正確運(yùn)用公司的營銷策略。作為跨國公司的營銷人員，不僅要熟知國內(nèi)市場文化，還要扎實(shí)掌握各國文化知識，讓跨文化交際維護(hù)好跨國公司之間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來，為企業(yè)提供更好的營銷策略，實(shí)現(xiàn)跨國公司間的雙贏，這是個(gè)漫長的過程，需要世界各國共同努力。

參考文獻(xiàn)：

[1]桂翊,李燕.跨文化交際中的跨國公司營銷策略[J].湖北工學(xué)院學(xué)報(bào),2002(1):78-80.

第9篇：公司營銷策略范文

【關(guān)鍵詞】聚丙烯；6P營銷策略

我國的能源結(jié)構(gòu)富煤少油，新型煤化工是煤炭清潔高效利用的一個(gè)重要方向，同時(shí)還能夠保障國家能源安全。D公司是我國煤制烯烴行業(yè)的示范性企業(yè)，年度滿負(fù)荷生產(chǎn)能力為46萬噸聚丙烯。傳統(tǒng)的聚丙烯產(chǎn)品多由石油化工企業(yè)生產(chǎn)，D公司以內(nèi)蒙古低熱值褐煤為原料生產(chǎn)聚丙烯，和以往主要由石油化工生產(chǎn)聚丙烯相比，具有比較強(qiáng)的競爭力。

一、6P營銷理論簡介

菲利普?科特勒于20世紀(jì)80年代對傳統(tǒng)的4P營銷組合理論進(jìn)行了拓展，提出了“大營銷”的概念，在4P基礎(chǔ)上增加了政治力量和公共關(guān)系兩大因素，形成新的6P營銷組合理論。政治力量要求企業(yè)必須學(xué)會怎樣與政府打交道，最大限度利用現(xiàn)有的優(yōu)惠政策，謀求得到各級政府多方位的鼓勵(lì)與支持。公共關(guān)系要求企業(yè)知道如何與媒體合作，同時(shí)在環(huán)境保護(hù)、社會公益等方面多做貢獻(xiàn)，以塑造負(fù)責(zé)任的社會形象，得到社會大眾的認(rèn)可。6P營銷組合理論從企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析，進(jìn)而為企業(yè)提供科學(xué)的營銷策略。

二、聚丙烯市場分析

近年來，國內(nèi)聚丙烯市場供應(yīng)能力連年增加，而且生產(chǎn)企業(yè)開始向西北地區(qū)側(cè)重。可以預(yù)見的是，在未來幾年我國新增的煤制烯烴項(xiàng)目會相繼投產(chǎn)，國內(nèi)聚丙烯產(chǎn)量還會有大幅的增長。屆時(shí)國內(nèi)聚丙烯市場的競爭將更加白熱化，潛在競爭對手的快速發(fā)展也會對D公司的發(fā)展造成威脅。

D公司在認(rèn)識到嚴(yán)峻的競爭威脅的同時(shí)，還必須警惕國內(nèi)聚丙烯供大于求帶來的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。盡管國內(nèi)聚丙烯產(chǎn)能呈連年遞增趨勢，但高端聚丙烯產(chǎn)品多數(shù)還是需要進(jìn)口。近兩年來，我國聚丙烯市場每年仍有約20%～25%的進(jìn)口需求。

三、6P營銷策略的應(yīng)用

1.產(chǎn)品策略

按照市場營銷理論顧客之所以會購買某種產(chǎn)品，不單純是為了得到產(chǎn)品本身，更重要的是為了滿足自己的某種需要。換言之，顧客可以通過產(chǎn)品感受到實(shí)實(shí)在在的受益，這才是a品的本質(zhì)特征。產(chǎn)品的概念延展開來，能夠分成3個(gè)層次，即核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。D公司的主要產(chǎn)品為聚丙烯，聚丙烯產(chǎn)品本身就是其核心產(chǎn)品；公司聚丙烯的質(zhì)量水平，品牌知名度及產(chǎn)品包裝程度等就是其形式產(chǎn)品；公司提供的與銷售相關(guān)的如運(yùn)輸、裝卸、信息等服務(wù)即屬于其附加產(chǎn)品。由此可見，D公司在聚丙烯銷售方面，要全面拓展產(chǎn)品內(nèi)涵，充分考慮下游塑編等企業(yè)的消費(fèi)需求，使聚丙烯產(chǎn)品3個(gè)層次的作用得到最大發(fā)揮，通過增加形式產(chǎn)品和附件產(chǎn)品力度的方法來提升核心產(chǎn)品在市場的競爭力。

2.價(jià)格策略

在國內(nèi)市場經(jīng)濟(jì)的環(huán)境中，價(jià)格策略的制定必須要符合客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律。價(jià)格策略是6P營銷策略別靈活的一個(gè)組成部分，D公司在制定價(jià)格策略時(shí)，務(wù)必確保對聚丙烯產(chǎn)品定價(jià)的目的要與公司發(fā)展戰(zhàn)略目的保持一致。目前，國內(nèi)聚丙烯市場價(jià)格雖有所下滑，但總體上仍屬于暢銷貨物，基本不存在產(chǎn)品滯銷問題。因此，D公司的定價(jià)應(yīng)以實(shí)現(xiàn)最低庫存，縮短銷售時(shí)間，盡快收回成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)最大化的利潤為目標(biāo)。定價(jià)目標(biāo)確定后就要考慮定價(jià)方法的問題。為適應(yīng)市場節(jié)奏，D公司聚丙烯產(chǎn)品的定價(jià)策略應(yīng)該隨行就市，根據(jù)市場行情波動及時(shí)調(diào)整價(jià)格高低。國內(nèi)聚丙烯市場上的供貨商主要為中石油、中石化及新興的煤化工企業(yè)，由于化工行業(yè)的特性，彼此都很熟悉，對各自的生產(chǎn)能力及水平都相互了解，再加上各種牌號的聚丙烯產(chǎn)品之間的替代性較強(qiáng)，如果哪家企業(yè)的聚丙烯產(chǎn)品定價(jià)明顯高于市場上其它同類或同檔次的產(chǎn)品很快就可能被市場所拋棄，因此，D公司聚丙烯產(chǎn)品的定價(jià)一定要追隨市場行情。

3.渠道策略

在市場經(jīng)濟(jì)活動中，營銷渠道主要分為直銷和分銷兩種。直銷的優(yōu)點(diǎn)是能夠給生產(chǎn)企業(yè)帶來較大的收益而且銷量一般會比較穩(wěn)定。因此，D公司應(yīng)在市場上選擇優(yōu)質(zhì)客戶，更多采用直銷方式來擴(kuò)大聚丙烯產(chǎn)品銷量。同時(shí)，D公司應(yīng)配合政府加大對當(dāng)?shù)鼗@區(qū)中小企業(yè)的支持力度，在聚丙烯銷售上優(yōu)先考慮當(dāng)?shù)叵芰Α１M管目前園區(qū)內(nèi)的企業(yè)對產(chǎn)品的需求量相對偏小，但隨著當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展，聚丙烯當(dāng)?shù)劁N售占比會不斷提高。同時(shí)，考慮到近年來電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，D公司可以借鑒同類產(chǎn)品在線銷售的經(jīng)驗(yàn)，通過廣告宣傳優(yōu)化銷售渠道，降低銷售成本。

4.促銷策略

促銷的實(shí)質(zhì)就是信息的有效溝通，現(xiàn)代市場上充斥著讓人眼花繚亂的各種信息，企業(yè)如何讓消費(fèi)者能夠及時(shí)準(zhǔn)確地了解自己的產(chǎn)品，就需要經(jīng)由促銷來準(zhǔn)確傳遞信息。在國內(nèi)聚丙烯市場上，生產(chǎn)企業(yè)需要準(zhǔn)確掌握哪些用戶需要何種牌號的產(chǎn)品，其所能夠接受的價(jià)格及需求量、需求時(shí)間等諸多內(nèi)容。因此，D公司應(yīng)通過自身營銷團(tuán)隊(duì)或者尋求外部調(diào)研機(jī)構(gòu)的協(xié)助，隨時(shí)了解市場動態(tài)，確立目標(biāo)客戶，有針對性的進(jìn)行宣傳，以促進(jìn)產(chǎn)品銷量的增長。

具體而言，鑒于聚丙烯是一種市場上常見的化工原料，且無論市場價(jià)格走勢如何，基本不存在滯銷問題，因此D公司的促銷方案應(yīng)圍繞這一特點(diǎn)來制定。考慮到D公司目前的營銷實(shí)際，華北地區(qū)為主要銷售市場，因此D公司可以給予該地區(qū)的固定客戶以價(jià)格上適度的優(yōu)惠。D公司還應(yīng)積極參加各種化工及塑料展覽會，讓潛在客戶了解公司的產(chǎn)品性能和新產(chǎn)品開發(fā)信息。通過展會與客戶面對面進(jìn)行交流，更好的達(dá)成合作意向，同時(shí)也有助于提升公司的知名度。

5.政治力量

6P營銷組合理論的一大特色便是政治力量因素的提出，要求企業(yè)學(xué)會有效借助政府政策的支持，充分利用各級政府提供的種種公共服務(wù)，使得企業(yè)的外部發(fā)展環(huán)境更加理想。黨的十以來，中央到地方各級政府都更加注重提高社會服務(wù)水平和公共管理能力。政府依法對全社會進(jìn)行管理和領(lǐng)導(dǎo)，企業(yè)作為市場主體，首先必須要遵紀(jì)守法，服從政府的統(tǒng)一管理，這是企業(yè)與政府關(guān)系的基礎(chǔ)。D公司要做好與地方政府各方面的溝通協(xié)調(diào)，服務(wù)于地方發(fā)展大局。具體而言，D公司應(yīng)安排專人與政府接洽，熟悉政府的辦事程序和方法，任何問題第一時(shí)間予以反饋和協(xié)調(diào)解決。在必要的情況下，D公司還可以積極為地方政府的決策提供咨詢和幫助，爭取使政府在擬定策略時(shí)兼顧企業(yè)的發(fā)展利益。D公司服從地方大局并且積極建言建策，當(dāng)?shù)卣⒅毓卜?wù)水平的提升，及時(shí)解決公司遇到的難題，政府和企業(yè)之間逐漸形成了和諧互助的良好關(guān)系，這將是D公司長期健康發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

6.公共關(guān)系

現(xiàn)代企業(yè)面臨一個(gè)開放的信息時(shí)代，企業(yè)任何細(xì)微的動作都有可能被媒體放大解讀，從而給企業(yè)正常的發(fā)展帶來這樣或那樣的影響。D公司應(yīng)該重視公共關(guān)系的運(yùn)用，充分認(rèn)識到塑造良好的企業(yè)形象是一長期和系統(tǒng)的重要工作。企業(yè)在正常的生產(chǎn)和經(jīng)營過程當(dāng)中，一方面會創(chuàng)造社會價(jià)值，增加社會財(cái)富；另一方面也可能會給社會帶來負(fù)面影響，如安全事故、污染環(huán)境等等問題。因此，企業(yè)的盈利從某種程度上講也是一個(gè)利益博弈的過程，即企業(yè)利益與社會相關(guān)主體的利益平衡問題。D公司作為內(nèi)蒙古地區(qū)的煤化工示范企業(yè)，從設(shè)計(jì)、建設(shè)到運(yùn)營全階段，始終重視環(huán)境保護(hù)工作的開展，在拉動錫盟地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中，全力保護(hù)好當(dāng)?shù)氐纳鷳B(tài)環(huán)境。D公司地處內(nèi)蒙地區(qū)，水資源短缺，生態(tài)環(huán)境脆弱，為了樹立良好的企業(yè)形象，必須注重水資源利用的合理性與環(huán)保性。

總之，企業(yè)的利益與國家、社會的利益是互利共贏的關(guān)系。6P營銷理論強(qiáng)調(diào)政治力量和公共關(guān)系，正是充分認(rèn)識到了企業(yè)發(fā)展與國家、社會的發(fā)展息息相關(guān)，三者應(yīng)有機(jī)結(jié)合，共同促進(jìn)。在當(dāng)前國際、國內(nèi)對環(huán)境保護(hù)越來越重視的背景下，D公司作為新型煤化工公司，應(yīng)通過綠色品牌的創(chuàng)建、社會責(zé)任的履行，使D公司的企業(yè)利益與國家、社會利益及生態(tài)環(huán)境的保護(hù)有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)營銷，最終達(dá)到企業(yè)社會效益與經(jīng)濟(jì)效益的兼容。

參考文獻(xiàn)：

[1]畢秀芳.淺析產(chǎn)品定位在企業(yè)營銷中的作用[J].現(xiàn)代商業(yè)，2015，12：32-33.