通信行業分析報告精選(九篇)

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第1篇：通信行業分析報告范文

在經濟快速發展的大背景下，中國通信行業的發展速度遙遙領先于其他行業。

根據中國信息產業部月度分析報告，在2006年末至2007年6月期間，中國的移動電話用戶數和寬帶互聯網用戶數出現了創紀錄的增長，其增長率分別超過8.7％和14.5％。

未來，3G的到來將促使更具創新性的內容和服務以及用戶保有策略的出現，這將提高新服務的使用率。

通信行業也面臨著巨大的壓力。在客戶方面，城市地區的用戶對電信服務提出了更高的要求，而農村地區的用戶正尋求通信服務；在技術上，要求基礎設施符合關鍵增長和即將到來的寬帶時代，井可獲得大量可支付的手持設備；在市場方面，傳統供應商之間的界線越來越模糊，產品和服務呈現同質化，并出現了大量的新供應商。

這些壓力促使通信行業的服務提供商們的業務重點發生轉變，他們越來越關心如下問題：

“我如何才能使業務和網絡滿足提供下一代服務的要求，從而驅動盈利性的新收入增長？”

“我如何才能提高客戶滿意度，建立品牌忠誠，并實現每一個客戶價值的最大化？”

“我如何才能提高多個業務部門的盈利能力，加強成本管控，并改善法規遵從？”

“我如何才能改造我的信息架構，為新一代的網絡和服務提供支持？”

要解決這些問題，通信服務提供商需要進行融合服務、行業整合以及實行以客戶為中心的業務模式、發展新一代網絡系統。能否快速提供新的和有吸引力的服務，利用商業智能發展和部署網絡并優化服務，提高數據準確率和控制管理，提高新內容生態系統的價值將是他們未來制勝的關鍵。

所以，轉變成精細運營商、提供集成的產品和服務、實現基礎架構的現代化、建立品牌忠誠度就成為通信服務提供商在未來一段時間內的目標。

這對于軟件供應商提出了新的要求，那就是將企業軟件連接到網絡上，并幫助服務提供商完成從開發概念性產品到獲取收入的全程任務，支持網絡周期，優化通信企業的六大工作領域：

預測和規劃：包括網絡分析和規劃、網絡資源消耗預測、能力分析和規劃、投資和基礎設施規劃

設計：包括服務設計和網絡建立計劃、流程和非物理資源定義、具體的資源和基礎設施規劃、項目規劃發展。

采購和供應鏈：包括供應商關系管理、預算管理、采購和物流、采購額外的批發產品、供應鏈規劃和執行。

建立和部署：包括網絡建立管理、批發產品管理、資產轉換的能力、網絡和服務完成。

完成服務和使用：包括網絡資源管理、客戶服務配置和供應、服務使用和收費、成本和安排管理。

第2篇：通信行業分析報告范文

關鍵詞:經分系統;KPI;過程管理;支撐管理體系;支撐流程

中圖分類號:F224文獻標識碼:A文章編號:1009-2374(2010)07-0106-02

KPI是保障公司戰略目標實現的重要工具,KPI管理主要包括指標預測分解、指標監控預警和指標問題分析三部分。

隨著國內宏觀經濟增幅減緩、通信行業重組、3G技術的應用等內外環境因素影響,現在的通信市場競爭更趨激烈,要求生產一線加快市場反應速度,提高營銷資源的使用效益。因此迫切需要盡快提升一線市場KPI指標考核預警能力。

一、KPI管控存在的問題分析

目前一線分公司在KPI管控上仍存在一些不足,主要體現在三個方面:(1)KPI異動發現及時性不足,市場反應速度大大降低;(2)由于采用人工監控方式,指標監控時不夠全面,造成經營決策易受到片面的影響;(3)數據分析不深入,由于缺乏系統支撐,分析人員只能憑業務經驗進行判斷,容易錯失數據背后隱藏的重要信息。

二、KPI管理中的關鍵點

在實踐中,我中心將“過程管理”理論有效貫穿在貴州移動KPI過程管理體系中,抓住KPI管理中的關鍵點,實現KPI過程管理體系在經分系統中的落地實施,主要關鍵點包括:(1)KPI啟動過程管理:包括KPI設計、KPI目標制定、KPI進度規劃、KPI任務分解;(2)KPI執行過程管理:包括KPI實現、KPI監控、KPI分析、KPI問題診斷及解決;(3)KPI控制過程管理:包括KPI成果確認、KPI績效考核。

三、KPI管控支撐流程

基于以上“過程管理”的思路指導,完善豐富了KPI管控支撐流程如下:

(一)KPI提取

確定需要考核的指標,既可以選擇考核指標,也可根據地州公司本身關注業務重點,確定需要進行系統監控的指標。

(二)KPI分解

可為分公司、縣公司、片區制定可考核、可量化、可實現的KPI任務值,便于進度考核。提升各級管理人員對KPI的分析、解讀、規劃能力。

(三)過程跟蹤

在各級主管“領取”了指標之后,對指標的具體的實施、執行進行過程管理。定期(按月、按季度)提供各層級KPI指標完成情況報表,從中可以查看KPI指標完成進度。

(四)KPI優化

根據KPI指標完成進度情況進行深入分析,發現KPI指標背后隱藏的信息,及時發現異常情況,促進KPI的健康發展。

(五)KPI考核

通過下沉到一線的標準、量化的數據展示,為KPI考核提供依據。

根據KPI管控的五大流程,在經營分析系統中設計了相應的五個功能模塊來加以實現,通過五大功能模塊(KPI指標庫模塊、動態目標管理模塊、外部數據引入模塊、自動考核報表模塊、新業務經營分 析模塊)的開發,實現KPI支撐體系在經分系統的固化。

四、KPI過程管理支撐體系的主要創新點

KPI過程管理支撐體系的主要創新點在于促進了經分系統從數據支撐、數據分析系統向績效管理、診斷管理系統的轉變:

1.從數據支撐向運營管理轉變:以地州一線應用為目標,促進經分系統由數據分析型向一線分公司營銷服務工作平臺轉型。

2.從數據分析向績效管理轉變:通過數據業務健康度模型和數據集市的應用,加強KPI的量化管理。

3.從數據支撐向診斷問題轉變:實現KPI診斷的自動化,圖文并茂的展示預警信息。

五、KPI支撐管理體系的效益分析

KPI支撐管理體系自2008年1月起相繼在全省投入使用,有效的提升了地州公司KPI管理水平,取得了較好的效益:

1.實現了指標閉環管理,滿足一線生產運營實際需求,系統自動生成指標進度展示、指標考核以及分析報告。

2.KPI預警效率大大加強:(1)預警及時性:1)決策支撐數據與分析報告平均生成周期由原來的15個工作日縮短到6～10個工作日;2)完整的決策、執行、跟蹤、反饋、評估平均周期由原來的50個工作日縮短到30個工作日;3)市場分析人員平均每月完成的業務深度分析成果由原來的1～2項提升3～5項。(2)預警范圍:原有預警分析靠手工針對重點的幾個KPI進行分析,系統實現后,可以對涉及全省各個縣市、片區的所有KPI指標進行預警;(3)預警的準確性:原有的預警分析每個分公司、每個分析人員都有不同的標準,系統實現后,通過統一的算法得到口徑一致的結果,既提高了預警準確性,又使得分公司間的橫向比較有了統一的標準。

第3篇：通信行業分析報告范文

關鍵詞 網絡質量；后臺前移；前臺解答；覆蓋算法

中圖分類號：TN948 文獻標識碼：A 文章編號：1671-7597（2014）17-0008-01

1 課題背景

隨著4G技術的推廣，通信時代迎來了另一個嶄新的階段，更高質量的畫質、更快速的傳輸、更清晰的音質成為4G時代客戶的追求。同時對于移動通信行業也是一個新挑戰，4G商用是公司打造移動寬帶時代核心能力、重塑行業引領者形象的關鍵舉措，網絡信號質量和客戶體驗感知尤為重要。

在新形勢下的網絡質量提升工作對于上海這個城市變的尤為重要，上海作為國際大都市面臨高樓樓密度集中、建筑物結構阻擋嚴重、簽約基站紛紛到期、居民配合度較低等問題導致信號質量得不到提升，在集團網絡質量排名中位列末尾。根據集團公司要求2013年網絡投訴管理工作將以“十大網絡投訴問題整治”為抓手，針對現網主要的網絡投訴現象及產生原因，開展矩陣式的整治，攻關重點投訴問題，提高投訴解決能力，有效提升用戶感知。

基于集團公司全量投訴管理要求，依據“投訴前移”的工作思路，網絡支撐客服系統三期（一階段）需求文檔主要圍繞投訴分析質量提升、投訴處理效率提升、投訴前移深化三大目標，從生產流程優化、系統功能拓展等維度，經過深入了解客戶服務中心、網絡運行管理中心、網絡優化中心等生產部門工作需要，完成本需求文檔的編寫，旨在通過網絡支撐客服系統實現面向客服前臺及網絡后臺客戶投訴全流程的高效管理。

以全量投訴信息打通為基礎，完善投訴處理流程，加強支撐手段建設，全方位入手優化投訴管理體系，從用戶感知角度出發，尋找定位網絡質量問題，落實投訴問題整改措施，切實提升用戶感知。

2 網絡投訴處理現狀

現階段網絡類投訴處理流程根據10086客服中心WMS生成投訴工單通過接口發送至E-OMS工單系統，網管中心依據投訴類型，按照專業劃分，派發工單，其中交換網、數據網、傳輸網三大專業的投訴，由網管自行處理回單客服中心，形成閉環流程；無線專業投訴依據行政區域劃分，由網管中心派發至屬地分公司進行處理回單，網管中心進行工單質檢后回復客服中心，形成閉環流程；網維中心在2012年部門組織架構調整后，無投訴專業類型直接由網管派至網維中心處理，網維中心依據網管中心任務工單要求，協助配合投訴工單處理。

3 網絡支撐客服系統特點

網絡支撐客服系統是一套銜接前后動的重要系統，系統負責前臺錄入、后臺數據收集以及后臺信息推送等功能，為了有效提升客服解釋成功率、降低投訴量，該系統必須具備以下特性。

l）精準性：網絡支撐客服系統實時將后臺基站建設情況、系統故障問題、網絡弱覆蓋情況推送至前臺，因此數據必須保證精準性，便于客服前臺統一答復，保持口徑一致。

2）快捷性：由于客服前臺有AHT（平均處理時長：指的是每通電話的平均處理時間，指標為200秒）要求，因此如何快速定位問題根源，變的尤其重要。如何快速搜尋客戶投訴地點并打點，不僅要通過梳理后臺地圖數據庫，同時界面必須提供簡單化的首字母搜索，精準、快速定位。

3）穩定性：客服使用坐席同時并發達到500席，使用時間是7*24小時，因此對于系統的要求為并發能力強，并發期間穩定保證一定的速度，同時必須有連貫性，不能間斷。

4）易維護性和兼容性：由于10086現在使用的為亞信的CRM系統，網絡支撐客服系統為東信公司研發，客服操作界面必須統一規整在CRM中，因此網絡支撐客服系統內嵌入CRM中，系統的兼容性和易維護性特別重要，必須解決兩套不同的系統軟件的不統一以及升級維護時間不一致導致的界面問題。

4 系統建設的目標和意義

4.1 系統建設目標

上海移動NGSC網絡支撐客服系統的目標是在客戶收到投訴使10086名員工，客戶投訴的位置信息，該系統基于快速查詢客戶定位網絡覆蓋的運行狀態和無線和核心網絡提供GIS投訴位置查詢功能的使用，并根據結果，投訴問題快速的回答大部分的客戶，提高客戶滿意度，統計分析和投訴。

4.2 社會意義

在移動通信已經進入了一個飛速發展的今天，網絡和提供更優質的服務已成為移動運營商競爭的主要因素。客戶服務是移動運營商的服務窗口，直接與客戶進行互動，所以為了適應移動客戶端和日益豐富的客戶需求情況的快速增長，提高和優化客戶服務體系已成為當務之急。

參考文獻

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第4篇：通信行業分析報告范文

移動通信作為一個科技密集型和知識密集型的高新技術產業，在現代市場經濟條件下，在競爭空間日趨激烈和社會信息化發展趨勢下，必須十分重視市場營銷管理，重視市場營銷管理體系建設。要充分根據市場需求的現狀與趨勢，制定計劃，合理有效配置資源。通過有效地滿足市場需求，來贏得競爭優勢，在加快市場營銷步伐的同時，努力建立和完善移動通信市場營銷管理體系，以不斷適應新的發展形勢需要。

1目前國內移動通信市場營銷管理的現狀

“市場部”這個詞走進國內企業還是近幾年的事，目前移動通信企業內部所設置的營銷部、分銷處、運營部、銷售部、以及市場管理部等都是市場部的涵蓋范圍。從分營后的中國移動通信、中國聯通、上海光大、電信長城等具有運營資格的運營商來看，中國移動通信市場營銷做的比較大，在原先營業廳基礎上，又發展了商場、專賣店、量販等銷售形式，給人一種規模和實力的感覺，然而市場知名度高，但市場品牌忠誠度低；中國聯通起步晚，但市場經濟條件下沒有遲到的經營者，只有善于經營的贏家，中國聯通采取分銷商網絡營銷的思路引起業內效仿，但諸多不完善的環節也時常引起消費者反應；其它幾家運營商盡管營銷思路很前衛，但是制約其市場開發的因素較多，市場反應冷淡。可以說，目前移動通信企業市場營銷管理是各行其道，短期行為太多，缺乏長遠統一的規劃。從行業整個市場來看，我國移動通信企業尚未真正掌握專業營銷知識和操作技能，就其對市場的態度和行為而言，移動通信企業還處于為完成短期銷售目標而采用廣告、公關、有獎銷售等促銷手段為主的促銷導向型階段，尚未達到市場營銷導向型階段。當然，其中原因也有我國通信行業長期處于壟斷階段的因素，廣大從業者沒有市場危機感。沒有市場危機感就不會產生市場營銷緊迫感，對市場營銷管理的認識和努力只是在競爭機制下才有所轉變。就移動通信行業進入市場經濟狀態的時間和目前市場供需關系的狀況看，從業者的觀念和認識的迅速提高要靠調查、分析、預測、營銷企劃等方式來引導、開拓、擴大和滿足廣大消費者對其服務的需求來完成，進而達到企業整體長遠的營銷目標的實現，盡管尚須時日，但這是市場營銷的需求和必然發展趨勢。

從市場發展規律來看，賣方市場到買方市場的轉變往往是在市場開始競爭之時，對競爭日漸激烈的移動通信業而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買方市場正在形成。如何適應市場、創造市場，是移動通信企業面臨的帶有戰略性的問題。移動通信商們應該清醒認識到，擁有目前的市場并不完全意味著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進行市場拓展，發展市場，創造市場，這個行之有效的方式就是建立和完善企業的市場營銷管理體系。

2市場營銷管理體系的組成和細分

從事過營銷的人都知識，市場營銷的表現是市場管理，市場營銷管理的實質是需求管理。企業在開展市場營銷的過程中，一般要設定一個在目標市場上預期要實現的交易水平。然而，實際需求水平可能低于、等于、或高于這個預期的需求水平，換言之，在目標市場上，可能沒有需求、需求很小或超量需求，市場營銷管理就是要對付這些不同的需求，市場營銷管理體系就是要對市場營銷管理進行科學有效組合。

根據移動通信行業自身特點以及市場的發展情況來看，移動通信市場營銷管理體系應包括五個方面：(1)市場需求管理；(2)市場營銷網絡管理；(3)市場推動管理；(4)市場營銷環境管理；(5)市場營銷組織管理。這個市場營銷管理體系就是通過創造建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯系，以實現移動通信企業的各種目標并進行分析、計劃、執行和控制的市場營銷指揮系統，可以說，這個系統不僅是定價、分銷、促銷等單一活動的職能行使，而是一個目標市場運作的中樞神經系統，通過這個系統，企業不斷觀察市場，發現和評估各種變化因素，然后反饋企業，作為企業制定新戰略和行動計劃的基礎，然后運用新的修正過的行動來消除阻礙目標實現的因素，并觀察評價客戶和競爭對此作出的反應，然后再反饋到企業使企業再次形成新的戰略修正方案推向市場，這樣形成良性循環，以達到不斷適應市場，創造市場的目的。

就移動通信市場營銷管理體系的五個組成部分而言，既有機地結合，又獨立工作，每一部分又包涵著豐富的細分內容。

2.1市場營銷需求管理細分

我們知道，市場營銷管理的實質是需求管理。根據市場需求水平、時間和性質不同，市場需求一般有八種不同狀況：(1)負需求；(2)無需求；(3)潛伏需求；(4)下降需求；(5)不規則需求；(6)充分需求；(7)過量需求；(8)有害需求。從市場的組成要素人口、購買力、購買欲望來看，目前移動通信市場需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場開拓者應好好把握的大好時機。

市場營銷需求管理就是要對市場的需求狀況進行有效管理，充分做好市場調查研究，深入市場，廣泛了解客戶、顧客、分銷商、供應商以及廣告反應、行業信息、營銷網絡、促銷效果等有關業內的綜合情況，廣泛搜集市場信息，摸準市場的變化，找準潛在市場及市場盲區和死角，做出詳盡屬實的市場調研分析報告，以便企業的企劃者以此制定市場營銷企劃方案，制定新業務計劃。可以說，市場營銷需求管理是企業營銷工作的一雙眼睛。

一般來說，市場營銷需求管理包括目標市場分析和市場目標分析兩個方面。

(1)目標市場

影響移動通信目標市場的因素較多，從市場定位、營銷策略、促銷政策、廣告方式、產品價格、產品包裝及外形到技術先進程度、購買形式、服務態度、營銷網絡建設、售后服務等方面都要認真考慮。目標市場變化不斷，移動通信運營商也要依據市場的變化不斷變化營銷管理思路。從手機市場上我們可以看到，手機從當初的組織消費購買到如今的私人消費購買為主，目標市場的變化也引起供應商的努力，摩托羅拉從當初以行政機關領導為主到現在形色多樣的各種層次手機，正是目標市場使然。移動通信商要在研究目前目標市場的綜合情況時，不斷把目光投向市場的新變化，進行市場細分與目標市場新選擇，準確把握和預測市場需求的發展動態，才能做到有的放矢。

(2)市場目標

那些收入穩定、有一定的經濟實力和地位的人群，固然是市場目標，但這些人早已是手機的擁有者，移動通信商關注的是新增長的消費層和高消費層新的消費變化。市場永遠在變化，所有穩定都是暫時的，移動通信市場也不例外。不同的消費者有不同的變化，從行政機關公務員、企業老板到小業主、企業白領階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛好各異，審美觀點有別，需要市場開拓者仔細研究，區別對待，進行準確市場定位。這一點我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機以厚重大方為主，為行政機關人員和高級管理者所看重；諾基亞以專業公司著稱，倡導科技以人為本，平均不到一周時間推出新款，其先進的形象對新潮時尚人士和高級知識分子具有較強吸引力，而在全國各大媒體統一推出的《專業、全面、關懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場；愛立信則以靈巧方便為高級商務人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費者。我國的科鍵、波導、康佳則以工薪階層大眾化為主。

可以說，這些市場定位都是企業對市場的適應和創造的結果，是企業市場營銷管理體系科學組合所迸發出的光輝。

2.2市場營銷網絡管理細分

網絡營銷已成為當今企業進行市場營銷運作的共識，通過建立市場網絡這個市場銷售的高速公路，大大加快了市場運作周期，從而也加快了企業資金運轉的周期。

移動通信市場營銷網絡從過去單一的營業廳到如今的分銷商、商場、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個高速高效的市場運作網絡，這是移動通信行業從窄渠道策略到寬渠道策略的轉變，也是市場不斷發展要求的結果。市場營銷網絡管理就是要對市場營銷網絡進行有效地發展、引導、維護、控制，要從分銷商選擇、號源配置、產品價格、貨款結算、返款比率、宣傳方式、服務公約等方面統一管理。

移動通信商對各自的營銷網絡都有一整套自己的管理規定，需要注意的是加強分銷商的附加值開發和培訓。作為經銷商，也應該增加自身環節上的附加值，而這種附加值來自產品的售后服務和技術支持，移動通信商今后應把相當多的精力用于培訓分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術支持和服務方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網絡管理的發展方向。

2.3市場環境管理細分

像一個人離不開周圍環境因素一樣，企業進行市場營銷離不開社會環境的影響，很難想象一個整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業能在市場上運作得好。

一個良好的市場營銷環境對一個企業來說很重要。移動通信企業作為服務行業更要注意釀造良好的社會環境，不但要注意人員、經濟、自然、技術、政治、法律、社會、文化等市場宏觀環境管理，而且要注意公眾、競爭者、市場、供商、分銷商、自身等微觀環境管理，移動通信市場環境管理要從廣告宣傳方式、公共活動、現場服務、企業形象、顧客投訴、售后服務、維修服務、行業公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務、勞動監察、新聞、金融、同盟者、供應商、分銷商等單位的關系，要根據市場環境的變化進行分析，做出相應的對策。

目前移動通信商內部設立的投訴臺、客戶服務中心、維修點等部門其實都是處理好市場環境的體現。

2.4市場推動管理細分

市場的起伏往往不以企業的意愿為轉移，市場的大海永遠也不可能風平浪靜，如何保持市場高彈性的理想狀態，是商家很感興趣的事，這其中市場推動管理就顯得很重要了。推動市場的方法很多，就其中常用的方法探討如下。

(1)廣告推動

廣告是推動市場的試金石，有時一則成功的廣告就是一個廣闊的市場，然而，隨著市場經濟的成熟和人們的消費意識提高，人們對廣告理智看待成份占多了。從營銷學角度講，攻破市場格局，要么向市場提供變革性的產品式服務，要么創造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動性，能夠喚起消費者的購買興趣，同時要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

(2)促銷推動

促銷是推動區域市場的一把利劍，推動市場屢試不爽，促銷的關鍵在于創意和計劃，成功于現場組織和管理。

促銷在市場中扮演著重要的角色，它可以幫助企業達到以下目的：清理積壓產品，維持市場占有率，新產品上市，增加產品銷量，抵抗競爭產品。目前移動通信市場上業主在局部市場猛打促銷戰，從優惠降價到贈送禮品等形式，都免不了價格戰的痕跡，缺乏驚人的創意和舉措，現場的結果往往是禮品全部發放，購買者寥若星辰，如何做好手機這種高檔消費品的促銷工作，值得深思。近來市場上推出的手機親情卡延續優惠使運營商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費者的心理，比較適合市場。從國外的經驗看，移動通信業作為一個高檔消費市場，對公共關系促銷和巡回展覽等大型會議的特殊促銷組合應多加研究。

(3)整合推動

整合推動其實是廣告推動和促銷推動的綜合運用，比較適合新產品上市和新服務的推出，也是目前企業推動市場的最主要和最有效方式，其中有許多的細分措施值得移動通信商認真揣摩。

廣州寶潔的農村市場推廣計劃是印刷廣告和運動促銷及現場演示等方式的綜合應用，也是寶潔公司產品多品牌、溝通大行動、廣告高層次、促銷妙推進營銷策略的具體體現。美國巨片《坦泰尼克號》用的也是先鋪廣告——營造市場——產品投入的市場整合營銷模式，從而獲得市場成功。

2.5市場組織管理細分

管理的過程其實是計劃、執行、控制的過程，市場組織管理的過程就是對市場營銷行為的計劃、執行、控制的過程。

市場營銷組織管理的目的在于市場營銷人員為了共同開發市場這個目標而有效工作，企業要設計并維持某種合理的市場組織結構，其中每一位營銷人員自的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據有利于開發市場這個目標而認真考慮。移動通信市場營銷組織設計時，要從市場營銷組織環境分析、組織內部工作流程確定、組織職位建立、組織結構、人員配備等幾個方面努力。市場營銷組織不論是采取職能型組織、產品型組織、市場型組織、地理型組織等專業化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結構型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時還需要注意的是，移動通信是一個投資巨大的行業，市場發展有一定的周期性，在市場啟動期、成長期、成熟期、衰退期都要變化相應的組織形式，以達到“一切圍繞市場轉，一切圍繞市場干”的目的。

移動通信市場組織管理就是從市場需求到市場營銷網絡，從市場環境到市場推動的全面管理，是從業務代表、市場調查員、市場企主管、廣告監理、市場行政管理員到區域經理、產品經理、品牌經理、市場總監的有效傳遞，就具體操作而言，市場營銷組織管理必須掌握兩點，一要加強計劃性，二要不斷進行檢測反饋，形成市場營銷管理良性循環。

例如：一個現場促銷活動，從企劃到批準實施，時間、地點、廣告宣傳、道具、運輸、傳單、價格、禮品、人員、現金收入、場地選擇以及有關費用預算都要認真的落實，才能達到預期的目標。

3市場營銷管理體系工作流程及注意事項

一個科學有效的工作流程才能保證真正的目標實現，移動通信市場營銷管理體系要真正達到創造市場的營銷目的，就必須事先根據自己當地的實際情況設計好，因地制宜，合理安排，制定科學的市場營銷管理工作流程，科學規范運作，以達到目的。

從市場調研到市場信息分析，從市場信息分析到市場企劃方案，從企劃方案到批準實施，從批準實施到現場組織管理，市場分析員、企劃主管、廣告宣傳、業務代表、銷售經理、市場行政管理員等崗位都要行動起來，以實現向市場推銷產品到向市場推銷需求的轉變。

第5篇：通信行業分析報告范文

所以世界知識產權組織(WIPO)將今年世界知識產權日的主題命名為“天才創新家”，借此提醒人們：在每個偉大創新的背后，都有一個偉大的故事。

人通過學習知識激發創新，通過創新生產財富，從而推動文明前行，這是人類得以生生不息的根本。所以，作為開發和利用知識資源的基本制度，知識產權制度旨在通過合理確定人們對于知識及其他信息的權利，調整人們在創造、運用知識和信息的過程中所產生的利益關系，激勵人們創新以推動經濟發展和社會進步。

當今世界，隨著知識經濟和經濟全球化的深入發展，知識產權日益成為國家發展的戰略性資源和國際競爭力的核心要素。而作為知識產權制度的重要組成部分，專利制度也日益成為國際間產業布局的重要工具，受到越來越多的關注。

從最近幾年看，這種關注對內表現為跨國公司專利申請數量的呈幾何級增長以及更加頻繁的專利收購，對外則表現為愈演愈烈的全球專利訴訟。在知識密集型的信息通信行業，這種特征更加突出。

幾乎所有的公司都承認，專利戰只是一種商業競爭手段，目的是為了阻止競爭對手進入相關市場。為此大公司不遺余力布局專利格局，筑起專利壁壘，以取得交叉授權，贏得競爭籌碼。

但在實際操作中，手段常常被混淆為目的，申請大量“垃圾專利”作為談判資本是大公司通行的游戲規則。所以有識之士警告，過度的專利戰是對創新精神的戕害。

WIPO總干事弗朗西斯·高銳也在今年的世界知識產權日致辭中委婉提出，應當把知識產權看作一種機制，以提高我們解決這些挑戰的能力。“我們還要做到各方面的正確平衡，這也正是為什么要開展知識產權討論的原因。因為從概念上看，知識產權關系到變革，關系到新生事物。它所關系到的，是在社會中實現我們所期望的變化。”

專利訴訟在全球科技業已司空見慣，尤其在硅谷，自上世紀80年代起IT巨頭們就已經揮起了“專利大棒”。著名的訴訟案有蘋果微軟侵犯圖形用戶界面專利權、UNIX系統代碼版權鬧劇、黑莓手機侵權事件等。

本世紀初，以華為、中興為代表的中國企業開始走出國門拓展海外市場，這一主動融入全球化的過程，不可避免地遭到了阻擊。

2003年1月，思科華為及華為美國分公司，要求其停止侵犯思科知識產權。這是較早引起國人關注的一例知識產權案，也被視為中國企業走向世界的里程碑。

而隨著中國通信技術從跟隨到追趕再到搶跑，專利訴訟的戰火也開始高頻率、大面積燃向中國通信企業。近年來已先后爆發了華為和摩托羅拉、華為和中興、中興和愛立信訴訟案等多起知識產權糾紛。

專家指出，中國企業頻繁遭遇專利戰，反映了中國通信企業在全球競爭格局中的位置。來自工業和信息化部電信研究院的數據顯示，從2009年起，中國ICT（信息、通信和技術）專利年公開量已經超越日本，排名世界第二。電信行業一直是PCT(專利合作條約)中專利申請比例最大的行業，且增長速度穩居榜首。

今年，歐洲專利局(EPO)公布了《2011年度報告》。報告顯示，在去年EPO受理的專利申請前50位中，華為(740件)和中興(400件)分居第17位和第44位，這是中國首次有兩家企業同時躋身50強。

跨國公司感受到了來自中國企業的競爭壓力。因此，基于其高額訴訟、天價賠償的特點，專利訴訟已成為跨國公司阻擊中國企業的不二法寶。

在此需要追問的是，中國公司應該秉承何種專利策略和戰術?

從目前看來，面對專利訴訟，通信業內通行的做法是對外積極應訴，適時簽訂和解條款；對內則構建專利池，筑起知識產權保護的高墻。

專家指出，除了上述通行做法外，中國企業還應積極參與國際專利標準的制定。

強調專利與標準的結合，是美國等發達國家專利戰略的重要組成部分：一方面先把規則性的東西做成國際標準，然后把這種標準性的路徑全部設定成專利進行注冊；另一方面則是把已有專利變為標準，標準化成為專利技術追求的最高形式。這樣，通過控制國際化標準從而為他國產品的進入設置技術貿易壁壘。

將專利與貿易掛鉤是發達國家專利政策的另一個突出特點。越來越多的公司意識到專利已經成為一種商品開始出現在國際貿易市場上。特別是某些發達國家近年來極力推行專利審查的國際化，打破了原來專利審查的地域性限制，由少數幾個國家負責專利審查并授予專利權，其他國家只需承認審查結果即可。這種狀況將極大扼制發展中國家的創新能力，甚至由于過度依賴外國專利技術而對其國家經濟安全構成威脅。

當發達國家打著保護知識產權的幌子濫用專利戰、行貿易保護之實時，不少有識之士開始反思當下專利體制是否過度保護了專利權。“過度的專利戰是對創新精神的戕害。”某不愿具名的知識產權專家表示。

一場關于知識產權的全球爭霸戰已經打響，這一趨勢無法逆轉，只能積極應對。 2008年6月，國務院印發了《國家知識產權戰略綱要》。綱要提出，要以國家戰略需求為導向，在信息、生物和醫藥、新材料、先進制造等技術領域超前部署，掌握一批核心技術的專利，支撐我國高技術產業與新興產業發展。

來自工業和信息化部電信研究院的分析報告指出，“十一五”期間政府通過知識產權戰略及科研項目引導，企業自身知識產權意識顯著提升；我國企業在電信無線電產業國際競爭中談判地位初步有所改善。

第6篇：通信行業分析報告范文

5月5日，武漢塑料停牌一個半月后復牌，雖然當時市場仍處于恐慌性下跌通道里，但是沒有擋住武漢塑料的連續兩個交易日漲停，而5月18日公布了重組方案的*ST偏轉，開盤后卻是連續多日補跌。

同是重組，命運卻是迥異，背后的原因在于武漢塑料注入的是湖北的廣電相關資產，這跟今年以來炙手可熱的三網融合概念相關；而*ST偏轉注入的是鉬礦等資產，除黃金股外，有色金屬是今年以來下跌的重災區。

千億商機

三網融合概念的升溫始于今年1月，2010年1月13日國務院召開常務會議，決定加快推進電信網、廣播電視網和互聯網三網融合。

廣電和電信的最大差別在組織結構上，電信行業無論是電信、還是移動或者聯通，都是一個緊湊的組織，而長期以來，廣電的各級運營主體多達數千個，致使其無法形成規模經濟，所以廣電在用戶規模、業務收入等方面都與電信存在較大差距。

“三網融合意味著廣電歷史上最大規模的基礎設施的再投入，實際上就是廣電在打造一個全國聯網的寬帝網絡，就是用大量的資金去追趕中國電信、中國移動和中國聯通這么多年的積累和沉淀，對于廣電來說，三網融合一定是全程全網才有意義。”中信研究院總裁辛宇認為。

全程全網意味著全國有線電視網絡將會是統一規劃，統一建設，統一運營，統一管理，

面對三網融合帶來的競爭壓力，廣電的網絡整合勢在必行，而“一省一網”則是廣電部門的近期目標。按照規劃，省網整合將于今年年底前完成。

“從基礎網絡的改造上，廣電可能只有兩年到三年的時間，因為現在國家提出廣電和電信的雙向互入，就是電信進入廣電基礎業務領域，廣電也進入電信的基礎業務領域，從現在開始，國家給予廣電的保護期可能只有兩到三年。在這時間內，廣電系統必須要建立起一張全程全網的網絡，過了這個保護期之后，廣電就要直接跟電信、移動他們直接競爭。”辛宇認為。

這預示著在僅僅是三年時間內，廣電系統需要有巨大的投入。

“廣電的全程全網建設，意味著每一個省都需要有兩百到五百億的投入，從線路上，需要增加光纖，改造接入網，然后分配網也要改造，其中廣電的雙向改造(將原來只有下傳信道的有線電視網，改造成為具有上傳和下傳信道的交互式傳輸網絡)可能就占到了總投入的50％，不過一些經濟發達地區已經率先做了雙向改造工作，總投入可能會少于這一比例。”辛宇認為。

按照辛宇的估算，廣電系統的全程全網改造意味著超過6000億的商機。

而面對廣電的數千億投資，電信也拋出千億投資，4月9日，工信部、國家發改委、科技部、財政部、國土資源部、住建部、國家稅務總局聯合印發《關于推進光纖寬帶網絡建設的意見》，該意見提出“3年內光纖寬帶網絡建設投資超過1500億元”，“城市用戶接入能力平均達到8兆比特每秒以上，農村用戶接入能力平均達到2兆比特每秒以上，商業樓宇用戶基本實現100兆比特每秒以上的接入能力”。

受益者

三網融合的導致廣電系統的惡補式投資給相關的設備制造商帶來了巨大的商機。

“中國現有有線用戶1.6億，尚有1億有線用戶并未數字化整轉，不考慮有線用戶增長，機頂盒開支約350億；而尚未雙向網絡改造用戶接近1.5億，未來網絡改造成本接近600億，根據整轉截止時點2015年，每年資本開支約200億，可能利好上游機頂盒設備供應商和網絡改造設備供應商。”申銀萬國的分析報告認為。

除此以外，電信行業的1500億投資也給光傳輸設備和光纖光纜行業帶來巨大的利好。

財通證券分析師王亮認為，未來幾年來看，高速寬帶網絡是實現“三網融合”的主要途徑。而目前國內網絡無論網速還是帶寬都遠遠落后于全球平均水平。“因此，光通信行業的兩個細分子行業――光系統設備制造行業(光傳輸設備和光接入設備)和光纖光纜制造行業，在未來幾年將持續受益，其中華為、烽火通信和中興通訊已經占據了中國光系統設備市場80％以上市場份額。烽火通信更是占據了中國FTTH產品市場將近一半的市場份額。中國光纖光纜行業80％以上的市場份額集中在武漢長飛、亨通光電、烽火通信、中天科技和富通等少數廠商手中，這些A股上市公司都具有明顯的投資價值。”王亮認為。

除了這些A股上市公司外，作為國內無線網絡設備集成領域唯一的跨省的設備集成商，香港創業板上市公司恒芯中國近期的漲幅也相當可觀。

恒芯中國4月一直在0.6港元附近震蕩，4月下旬突然放量大漲，最高觸及1.14元，雖然近期跟隨市場回調，但是不到一個月時間漲幅仍接近30％。

恒芯中國的大漲源于其在無線網絡集成領域的優勢，按照廣電總局的規劃，全國有1.6億戶城市家庭使用有線數字電視網絡覆蓋；2億戶農村家庭使用無線數字電視網絡覆蓋；8000萬戶山區家庭使用衛星電視覆蓋。

至今，恒芯中國已經跟湖南移動電視公司和湖北楚天中視公司分別簽訂25億元和20億元的采購合同。

運營商圈地

三網融合的直接收益商是廣電網絡的運營商。

“楚天數字以及武漢廣電借殼武漢塑料的事情就應該放在全程全網這一大背景下解讀。”知情人士告訴記者，“這一借殼過程前后僅僅是一個半月，在各方面利益的協調中，政府發揮了重要的作用。”

武漢塑料3月17日停牌，5月5日就公告了重組預案。

“為了實現全程全網，廣電系統基本上不批準廣電系統的公司上市，但是如果能夠搶得先機，未來有望成為廣電旗下的融資平臺，而且廣電未來還會有巨大的投資，融資平臺的作用就會凸顯。”上述人士告訴記者。

在武漢塑料加盟之后，據不完全統計，國內上市的有線網絡運營商增加到五家，分別是武漢塑料、歌華有線、廣電網絡、電廣傳媒和天威視訊等。

作為北京有線網絡運營商，歌華有線動作頻繁，繼去年四季度收購北廣傳媒數字電視有限公司，向內容制作領域拓展后，不久前又與香港富邦媒體成立合資公司，借以進軍電視購物。

而三網融合給廣電網絡運營商帶來的商機也吸引了上下游企業的垂涎。

恒芯中國就已經明確了進入有線網絡增值服務運營商的意向。

“現在有兩個省份的有線網絡增值服務運營我們已經拿到了，我們會擁有20年的運營權，按照相關規定，地方廣電必須絕對控制，未來的股權結構式地方廣電占51％股權，我們占49％股權，我們未來會選擇四個省進入有線網絡增值服務領域，覆蓋用戶數會超過2000萬戶。這塊資產在明年成功轉主板后，也會注入上市公司。”唐斌告訴記者。

第7篇：通信行業分析報告范文

任何企業，當它發展到一定階段時，建立自己的智囊團，這都是一個企業發展的必然產物，目前國內外許多大型企業都有類似這樣的組織存在。作為國內排名第7的特大型國有公司，聯通集團成立類似于智囊團的組織——聯通戰略咨詢委員會，應應該是不足為奇的，但事實卻與之相反，當這一消息公布后，可真謂一石擊起千層浪。中國聯通集團董事長王建宙特別對此舉行公布會，結合聯通上半年的情況，給公眾大打聯通強心針！

據信息產業部最新公布的統計資料顯示，今年上半年整個通信行業實現利潤為55億元，同比減少35.4%。報告分析，由于今年通信運營業投資增幅減緩，導致通信制造業對全行業的拉動作用有所下降，其中，中國聯通上半年新增CDMA用戶不足300萬戶是一項重要因素。

在這樣的行業背景下，就不難理解為什么會有聯通戰略咨詢委員會的突然出現，它的成立無異于聯通集團戰略的風向標。這在某種程度上暗示著，中國聯通對面市場競爭的巨大壓力，開始對其長期堅持的以價格策略為主導的戰略進行反思和調整，以期來適應競爭日益復雜的市場的守位、占位和攻位！

本文也正基于此，結合聯通戰略以往主導策略及現行的調整，并側重于其市場營銷策略層面，希望能就中國聯通的突破策略瓶頸，進行一些探討。 輝煌篇

中國通信行業，一直以來都是“一枝獨秀，無意苦爭春，春自到家門”，和中國許多的行業一樣，有過一段很長很長“寂寞英雄“的壟斷季節。但隨著中國經濟的發展，整體的狀況必將決定局部，破除壟斷的改革自上而下，如火如荼的展開，通信行業也不例外，改革后的結果，也就是人們常說的“一個婆婆，六個媳婦“的局面。競爭的舞臺以“中國電信、中國移動、中國聯通、新網通、中國鐵通、以及為大家所不熟悉的中國衛通為主角，無可否認，這種分劃，給中國通信行業帶來一股春水，使中國通信進入一個良性競爭發展的軌道！

在這場長跑中，中國聯通雖然背負著原來國有資產固有包袱，但其出色的表現和到位的努力，使其自身迅速發展，成為中國移動最強大的競爭對手，也成為中國通信業關注的焦點之一。

一、中國最具實力的新興通信運營商

1．唯一的一級法人治理結構

中國聯通雖然在其成立時，在治理結構中，中國聯通高瞻遠矚的選擇一級法人治理結構，這在目前國內四大電信商中，也只有中國聯通是一級法人治理結構。聯通屬下的各地分公司，均是沒有獨立法人地位，換句話說，各地分公司都是沒有獨力的財務權等的。這樣，總部的財務相對集中，而總部的財務越集中，資金的風險無形中就越低，帶來的良性發展就是越利于聯通集團總部對各地分公司的授權權限，讓分公司對市場變化及時反映，只有這樣才能滿足呈倍數變化的市場競爭需要，這也是中國聯通近年來能高速追趕中國移動的重要原因之一，正如經濟學者吳敬璉說，一級法人治理的結構，是中國聯通一定要堅守的根本優勢。

2．中國唯一的全通信業務的通營商

以下是中國主要通信運營商業務一覽表，從各公司的業務范圍看，特點是在各有側重中又相互交錯。

其中中國電信、新網通以固定電話、固網數據通信為主；中國移動以移動電話、移動數據通信為主。而唯有中國聯通是屬于全通信的運營商。

作為中國目前唯一一個全通信的運營商，中國聯通在各業務中表現中都是令人滿意的：無論是在IP電話、數據通信還是在固話業務，都有不俗的表現，特別是移動業務，成為直逼中國移動的第二大移動運營商，同時也是唯一雙網（GSM．CDMA）運營商，并擁有中國最大的無線尋呼網絡。

最新公布的財務報表顯示：上半年，中國聯通的收入更是創造了高達50%以上的飛速增長，集團公司完成主營業務收入328億元，比去年同期增長51.54%。其中GSM收入206億元；CDMA收入74億元；長途、數據、互聯網收入38.8億元；尋呼收入8.2億元。實現利潤比去年同期也有較好的增長，上半年集團實現利潤33.2億元，比去年同期增長46%。截至6月底，整個集團的移動電話用戶總數達到7963萬戶，其中GSM用戶6838萬戶，CDMA用戶1125萬戶。

其成績是有目共睹的！

3．三地上市，強勁的融資力

作為一家新興的運營商，要想飛速發展，超越老牌的運營商，強大的融資力是這一目的能否實現的重要前提。中國聯通很清晰的認識到這一點，通過集團控股的公司，在上海．紐約、香港三地同時上市，這一通暢的融資渠道的建立，無疑為中國聯通下一步的飛速發展提供了充足的動力。

二、CDMA，成功的給自己另建一條跑道

＜跑道定理＞無論是哪一條跑道，領先的只有一個。如果一直在這條跑道中努力，你永遠只能是處于跟隨的位置，如果沒有足夠壓倒對手的實力，要想跑在前面，最明智的辦法就是另選一條跑道，成為這條跑道的領先者。如七喜飲料，在兩可一統碳酸飲料市場時，如果七喜想成為這一市場的領先者，沒有數倍的力量，這是完全不可能的。而擁有數倍的實力又是不符合現實的，正因為此，七喜放棄了跟隨兩可，而是自己另建跑道―――“七喜非可樂“，以此開創了一片全新的天地！還有當年的旭日升，也是憑借冰茶區分其它飲料，建立自己的冰茶跑道，才贏得自己的市場位置！

在移動通信業務中，其主導的是中國移動和中國聯通，兩者的技術都一直采用GSM，但中國移動憑借其在這一領域的苦心精營，占據競爭中處于絕對有利地位。盡管聯通一直努力，甚至連連揮動價格大捧，但還是無能憾動其堅實根基。為了扭轉這一長期的被動局面，中國聯通在技術上進行了一個大轉移，在穩步發展現有聯通的GSM的同時，全力投入CDMA的建設，因為：既然在GSM上，對手已占有實質上的領導地位，在全力投入仍無法改變這種局面時，最聰明的辦法，那就是換個跑道，這樣，才有可能變被動為主動。而聯通在給自己建跑道時，聰明的給自己找到了一個很好的理由和口號，那就是針對現有GSM的技術缺點和手機輻射問題，大做文章。提出問題后，再向公眾提出解決方案，那就是選擇新一代的移動通信技術CDMA―――網絡容量大、定位信息功能準確、網絡通話質量好、保密安全性高、沒有輻射。

2002年1月8日，擁有先進2.5G通信技術的新興移動運營商――中國聯通，正式開通炒作已久的CDMA網絡。通過大面積鋪開手機租借、預存話費送手機等業務，8月15日突破200萬，9月25日突破300萬，10月14日超過400萬，聯通由此順利完成全年700萬用戶的發展目標。

目前，中國聯通正在建設世界上最大、最好的CDMA網絡。CDMA二期工程完成以后，網絡的容量已經翻了一番，超過3000萬戶；網絡的覆蓋狀況、質量狀況得到了大幅度的改善和提高。CDMA網絡在覆蓋全國所有縣的同時，實現了對東部中部地區所有鄉鎮、西部地區部分鄉鎮的覆蓋。在城市的覆蓋也得到了很大的改善，大的建筑物包括賓館、飯店、百貨商場、地下室、電梯都已經作了室內的分布。比如在北京市，二期工程已經完成了850棟樓的室內分布，還有430棟樓已經完成了布線，很快就會開通。

同時，全國的網絡都已經升級到CDMA1X系統，1X系統數據速率高，網絡運行穩定，并且派生出許多增值業務。到目前為止，中國聯通已經推出了以“聯通無限”為品牌的增值業務，包括“彩E”、“互動世界”、“神奇寶典”、“定位之星”、“寶視通”、“掌中寬帶”等各種新業務。

到上半年CDMA新增用戶408萬戶，7月份以來，中國聯通在全國范圍內實施的名為“綠色颶風行動”的CDMA促銷活動，用戶增長很快。7月份整個集團新增的CDMA用戶是125萬戶，在今后幾個月，還將保持這個發展的勢頭。

在此基礎上，今年CDMA營銷的基本條件得到大大改善，主要表現在：一是網絡的覆蓋改善；二是網絡的技術水平提高，整個網絡都升級到CDMA1X；三是手機的品種增加，手機價格大幅度下降。

在CDMA的市場定位問題，中國聯通在繼續擴大商業客戶、大集團用戶的同時，開始推出了“如意133”的預付費業務。“如意133”預付費業務的推出進一步強化的CDMA“面向中高端用戶，兼顧大眾市場”的市場細分戰略。普及型手機的出現是CDMA預付費業務推出重要條件，目前已經出現了一大批1000元左右的CDMA的手機，因此，CDMA的發展前景是喜人的。

從目前的情況看，CDMA的推出，基本達到目的，大批原來中國移動客戶的轉網，一向對價格持小心態度的中國移動，也不得不在7月推出其手機補貼，來對抗CDMA對其高端用戶的沖擊，所以，CDMA對中國移動高端用戶的沖擊是顯然易見的。而隨著CDMA三期擴容全面啟動（三期工程的招標工作已經全面啟動，個別省已經完成了招標并開始簽定合同）原來客戶抱怨的網絡問題將會得到極大的改善，對于高端客戶的沖擊力將會得到進一步的加強，可以說：聯通的一條新的跑道基本已經建立！ 沉思篇

智者的杰出，不在于粉飾太平，而能在繁花似錦中看到危機！

一、價格的紅旗，還有多少山頭能夠占領？

價格策略，這是市場競爭策略最基本的策略之一，也是競爭者必備法寶。但是，價格策略并非所向無敵，只有在市場發育還非真正成熟階段，才能呼風喚雨，真正奏效；而對于一個成熟的市場，價格策略的作用是極其有效的，君不見，很多年前，一聽說洗衣粉大降價，大街小巷處處都是抱洗衣粉的，可要是如今，估計踩都沒有人踩，這并不是說現在的人不需要洗衣粉了，而是洗衣粉市場已經步入一個相對成熟的階段。這也說是我們常說的：對價格的關注度與市場成熟成反比的定律，越是成熟的市場，價格就越顯的無足輕重。

中國聯通從建立起，就獲得政府的政策扶持，擁有10－20％的價格浮動政策，這也就是為什么聯通作為一個新興的移動運營商，敢與具有成熟網絡的中國移動叫板的一個極其重要的原因。

每每與中國移動進行正面競爭時，中國聯通都會祭起價格這一殺手锏，在政府政策的空中掩護之下，結果是殺得中國移動無還手之力，為聯通的攻城掠地立下了汗馬功勞，功不可沒！

然而，我們不由得捫心自問，中國聯通的價格策略真的還能如往昔一樣所向無敵嗎？

對于盜版光盤，想必大家都不會陌生，國家也沒有少費精力去打擊，那么為什么總是屢禁不止，“打擊打不盡，春風吹又生”呢？

有需要才會有市場，這是一個最基本的市場規律.人們對盜版的認可，最根本的原因就是因為看中了它的價格，同樣的內容，雖然會有一些質量高低的分別，但一個是上百元，而另一個卻只要5-10元，你說會選哪一個？結果是自然而喻。但如果正版的也只需十來塊，但畫面等質量卻遠勝過盜版，你說又會選哪一個呢？

聯通價格策略的作用與之是道異理同的。在通信市場發展的初級階段，移動通信花費比較高，哪一個通話費便宜，自然會選他，哪怕是通信質量差一點也無所謂，這就如盜版，價格決定選擇；當通信行業發展到一定的階段時，移動通信費用開始趨于合理化，費用處于使用者可接受的范圍內，那么，質量這時就會跳出來處于的主導，質量決定選擇。經過近幾年的發展，通信市場發展已相對成熟，通信費用開始趨于合理化，再也不象以前一樣的高得有點離譜，在這樣的競爭階段，價格的威力開始漸漸的淡化，消費者更多的關注不僅僅是價格，更是回歸到通話的本身，對通話質量的關注！

在目前比較成熟的市場內，因為價格而能被爭取到的消費者，其忠誠度一般比較的低，同時使用者的APRU值更多的比較的低。所以，光有占有量，沒有使用量，又有何益呢？畢竟，通話量才是利潤之本，APRU值才是評斷的標準！

2003，中國電信開始在全國范圍內推行其市話移動業務：價格殺手——小靈通，在市場本就相對成熟，又有“價格殺手”的涌入，失去價格這一強大武器的中國聯通，面對競爭對手加劇的今后市場，又將何去何從？

價格是“雙刃劍”，在這一新的競爭形勢下，僅憑價格的紅旗，在今后的競爭中，中國聯通，還有多少山頭可以占領呢？

二、沒有方向的狂奔，有多少彎路需要重走？中國聯通最初的競爭中，過多的依賴它的殺手武器――價格，因為它在實際是極為有效，過快的成功使中國聯通形成這樣的定式：只有一出價格，萬事就搞定。忽視了對通話本身的理解與關注，其市場營銷策略和廣告策略也一直以價格為中心，而眾所周知的是：當整個行業并非處于暴利時代，把價格作為一種核心策略時，指引的必然會是一個毀滅性的死胡同！

長期的發展中，中國聯通對于品牌建設觀念的過于淡薄：輕傳播、重價格；輕品牌、重實惠；輕戰略、重戰術，完全忽視如何建立一個有權威感的電信運營商的品牌形象，以至于中國聯通的公眾形象一直成為低價、低廉的代名詞，甚至在很長的一段時間，在公眾的意識里，使用中國聯通無異于大聲宣布自己的社會地位低，并且至今還是無法消除這一品牌陰影，建立了一個低價、低廉、低服務的品牌形象，這不能不說是中國聯通最大的失敗處。

因為沒有品牌建設理念，所以無論是在市場策略還是在傳播策略上，中國聯通似乎一直沒有找準一個方向：首先并不明白自己的核心優勢在哪里？其次并不明白自己需要建立一個什么樣的品牌形象――要往哪里走？最后就是并不明白自己應該用什么的方式來說――怎么說？

正如＜大話西游＞中的至尊寶，在不明白自己的未來時，也只能在自己的過去和現在之間不斷的疲憊奔波。正因為此，中國聯通在對外傳播中，常常給人以不知所言的感覺：傳播的散點太多，“多目標，其實就是無目標“想必這一營銷理念大家都深為認可，而沒有一個強而有力的核心來統帥全局，結果是說了一大堆，就是不知道說了些什么，甚至還讓人覺得有點吵！

例如現階段聯通的幾條廣告片，就很明顯的看出這樣的缺點

車上，男女老少，都舉起手，做一個打電話的手勢，一個美女對車外的一個男子說：常打電話啊！男子莫名其妙，極其夸張的摔倒……最后，前面摔倒的男子站起來，和車上的男女老少一起說用聯通IP電話……

說實話，就我等自以為是專業人士的人，都找不到其廣告的主題是什么？是那個手勢，不會吧，這應該是很多年前的產物吧，而且中國電信和中國移動也將它用成滾瓜爛熟。想說明聯通的價格便宜，能不能換一個更好的方式，現在這種方式，有沒有仔細想過：它有說服力嗎？

再看CDMA的另一條片：男子在辦公室里忙，母親在家里一段乏味的獨白：……累了，還是早點換CDMA吧……

天啊！在廣告發展到今天如此豐富的今天，還能將感情路線用到如此程度，真的是讓人無言以對啊！如此的演繹，真的一點也不動人，同樣的親情，為什么“永遠的維他奶”能讓那個背影動人至今；麗珠的那個“男人其實也需要關懷”歷久不忘?而片中這段造作的親情，與CDMA想訴求的重點有關聯性嗎？可以不客氣的說，CDMA這個讓人購買的理由一點也不綠色！

相比之下，聯通的對手中國移動的表現真謂可圈可點：從抓緊真實的故事的＜謝謝篇＞以及＜最高的基站篇＞到針對電信和聯通價格戰的＜便宜掉線有什么用＞，以網絡好為傳播核心，用一條主線，一個聲音，多種聲色，共同締造一個中國移動通信專家的品牌形象。（關于中國移動，將在另文探討）

可喜的是，中國聯通也已經認識自已在策略高度的不足，聯通策略委員會的建立，無疑可以迷補這一先天的不足。正如聯通集團董事長王建宙所說：新一輪電信重組之后，通信市場競爭由價格競爭為主轉向品牌、網絡、業務、服務、價格的全方位競爭，因此對中國聯通在網絡方案選擇、產品市場定位和投資決策等方面提出了更高要求，因此中國聯通發展戰略咨詢委員會的成立和每年舉行一次的相關年會具有現實意義。

三、CDMA，一路要走好

雖然CDMA在去年順利的實現了其700萬入網用戶的目標，但是，面對這一數字，實在是無任何輕松可言，至CDMA放號以來，盡管CDMA炒得火熱，但入網用戶的增長還是較為緩慢，除了各方面的原因，CDMA技術的優越性無法感知也是一個十分重要的原因。聯通方面只是一味的從高端、從技術的角度對CDMA進行炒作，而忽視了讓CDMA優越性具體化、可感知化，沒有具象的東西，最終給人的感覺是霧里看花，總是在一種虛無飄渺中―――不踏實，這能刺激別人的購買欲，能成為說服自己購買的理由嗎？這也就是為什么CDMA前期推廣緩慢的原因所在！

無可奈何，聯通只好推出“0”話機，入網用戶迅速攀升，實現跨越式發展，到8月15日，就已突破了200萬。但是誰都知道，這么高入網用戶的背后，意味著什么：高昂的貼送成本降低了聯通本該獲得的效益。一份分析報告顯示，按照聯通目前的銷售策略，平均每戶的手機補貼為2000元左右，手機成本在18個月攤銷，平均一個月攤銷110元。這樣，在兩年的時間內，加之受折舊攤銷、財務費用、營業費用、人工成本等大幅上升的影響，聯通集團公司成本費用支出增幅高達58.8%，超過了公司36.8%的收入增幅。而聯通同時必須進行CDMA網絡二期工程的建設，中國聯通集團公司的現金流曾一度出現緊張局面。

雖然CDMA入網用戶喜人，但高占有量并不等同高話費量，CDMA當初建立的一個最重要的戰略目標，就是與中國移動在高端進行客戶的搶占，努力實現＜2／8理論＞，資料分析，CDMA每個用戶的APRU值只有148.8元，很明顯，對于高端客戶的搶占，CDMA表現并非很理想。而作為CDMA建設初期，必然有許多的不足，特別是通話質量方面，非旦沒有顯示出其優越性，反然顯不如原有的GSM，而高端客戶對通話質量的敏感度，正是當初CDMA打動其的關鍵因素，所以，這部分的客戶流失極為嚴重。相比它的投入，聯通從CDMA用戶身上得到的收益微乎其微。

據摩根大通的最新調查：很多CDMA手機用戶對這種移動通訊技術感到不滿，并打算改換移動服務供應商。用戶對CDMA手機之所以日益不滿，是因為實際使用CDMA手機的感覺并不像聯通所宣傳的那樣比GSM網絡先進。接受調查的CDMA用戶抱怨的問題包括：手機音質、通話掉線、網絡覆蓋面、以及和其他網絡手機用戶的聯通情況等。調查稱，在用戶滿意度的問卷中，中國聯通CDMA得到的打分在各個項目上都低于中國移動，落后最多的是網絡質量這一項。更令聯通擔憂的是，76%的被訪者與聯通有使用合同，如果合同在半年內期滿，其中有41%的用戶傾向于轉網，占所有被訪者的30%。

此外，因為中國聯通以往品牌形象不為高端客戶認同，這無疑會在某種程度上讓高端客戶形成一定的心理拒絕！

所以說，CDMA要想真正成熟，看來還有許多的路要慢慢的走啊！ 未來篇

關于未來，就如同一張白紙的故事，它價值連城，或廢紙一張，完全取決于你即將開始的路……

一、策略傳播中，你有你方向嗎？

這是一個品牌致勝的時代，沒有品牌的建設，一切都是空話。而品牌的建設，是一個系統化的工程，在沙灘上建一座大廈，永遠都不可能會有讓人堅信的一天。如何讓這一工程順利進行，首先必須找準自己的位置，如中國移動，它因為其有強大網絡支持，所以它將自身的優勢與市場發展的趨勢有機的融合，全力打造中國移動通信專家的品牌形象，無論是在廣告傳播，還是在市場策略定位，以及地面推廣，無不圍繞這一核心來展開，形成一個立體化的傳播攻勢。

那么中國聯通又將以何種面孔出現在公眾的面前呢？

品牌塑造：以“新”作為自己的品牌核心主張，在品牌形象上，全力打造中國新興的運營商的品牌形象，新技術、新服務、新溝通方式、新的貼心體驗……是它的品牌內涵和表現，同時也利于將CDMA——聯通新時空融于這個系統。

廣告傳播：應該以塑造一個新技術、新私人專家的代表者的理念，來重新開始聯通時空。

地面推廣：一改以前以價格做為推廣主題的方式，而是以更科技感、更具活力動感的新的體驗、新的方式來進行傳播，價格可以作為一個輔助工具而不是核心工具長期存在。

……

二、CDMA，敢問路在何方？

CDMA在推廣中，一直堅持用綠色概念來推廣，但通過一年多的推廣，事實證明其是不太理想的，其廣告核心畫面，均采用綠色的水果來表達綠色的概念。當然我們必須承認，綠色概念的推廣具有一定的可行性。可問題在于，做為新一代的移動通信技術，作為技術性能遠遠超越現在GSM的CDMA，在推廣中，僅僅有幾串水果，能足以支撐它的全部嗎？就CDMA優越技術本身，難道只有綠色的概念是最具傷殺力和攻心力嗎？同時，在長達一年多的推廣時間內，僅用一個優點來貫穿整個過程，是否合適？是否應該考慮，在一個主題的整合下，分階段．分層次的進行推廣訴求，是否會讓整個推廣更富有層次感和遞進的攻心力呢？

等等問題，都應值得我們再反思！

CDMA的深入推廣，是勢在必行的，問題是，如果還如前一階段的推廣思路，實在是令人擔憂，那么，如何找準CDMA的核心點，如何用這一核心來整合整個的傳播行為，使其分階段分步驟的實行，這是聯通策略委員會首先要解決的問題！

此外，以“聯通無限”為品牌的增值業務，包括“彩E”、“互動世界”、“神奇寶典”、“定位之星”、“寶視通”、“掌中寬帶”等各種新業務，如何將這些新業務有效的進行整合，這也應是聯通下一步不可忽視的問題。

三、建設的“魚熊之選”和大客戶突圍的方向？

融資方式和雙網投資問題如何解決？

中國聯通是目前唯一一個具雙網的電信運營商，原有的GSM網還是聯通最重要的利潤來源，而在相當一段時間，聯通要想通過CDMA來贏利幾乎是不現實，而更需要的是加大投入，加速網絡建設；對于GSM，無論是從戰略還是從實際情況下，中國聯通不但不會放棄，而必須要加快其網絡建設，因為網絡問題本來就是聯通在GSM發展的硬傷，只有加快GSM網絡建設，才能保持在GSM競爭中不至于與移動拉開太離譜的距離。

這就不得不涉及到一個問題：聯通的資金來源，雖然聯通三地上市，但將有何種方式來完成融資：是繼續發行流通股或者發行企業債，還是銀團貸款，這一點在聯通戰略委員會內部也還沒有達成共識。而資金融入后，在兩網的投入比例上，界時也是一個兩難的問題。

集團客戶和大客戶的突圍問題如何解決？

在集團客戶和大客戶方面，因為網絡建設的問題，一直是聯通的軟肕。中國移動和中國電信在這方面的出色表現，也一直令聯通汗顏。

中國移動從浙江移動大客戶俱樂部的成功試點后，開始在全國大面積的推廣這一成功經驗，通過俱樂部的形式，將這群金牛牢牢的圈在一起。同時強化其專門針對集團用戶新推出的“集群網“業務，力保其在這一領域的優勢地位。而集團用戶和大客戶，必將是通信行業未來重要的新增長點，誰搶占了這一領域的優勢地位，才算真正確立其江湖首席地位。那么，在這一重要領域的競爭中，中國聯通，又將以何優勢來勢如破竹、突圍而出呢？

也是今年8月，中國聯通集團董事長王建宙在談到公司的未來發展時，信心堅定的說：將按照“兩新兩高一綜合”的發展戰略，堅持“移動為主，綜合發展；兩網協調，差異經營；效益優先，做大做強”的方針，抓住機遇，加快發展，盡快把公司建設成為國際一流的綜合電信運營企業的錚錚誓言……

作為一個在戰略上漸漸清醒的猛獅，中國聯通必然要面對沉睡前默視的無數問題，在通信市場競爭由價格競爭為主轉向品牌、網絡、業務、服務、價格的全方位競爭，由此對中國聯通在網絡方案選擇、產品市場定位和投資決策等方面提出了更高要求這樣的一個大背景下，聯通戰略委員會的成立真是久旱甘雨，我們真誠的希望，聯通今后的方向，會因戰略委員會的指導，變得更加的清晰，在外資電信商還未進入之前，能和中國其它基礎運營商一樣，筑成新的電信長城，來迎接世界的挑戰！

第8篇：通信行業分析報告范文

Abstract: As the competition business environment of communications sectors changing and the degree of competition intensifing, the competitors are facing with big challenges and opportunities. In order to solve the maintain customer and market development problems of operators group and promote the sustainable development, this paper uses the ways of marketing plan to design marketing tools for the target market of important customer and medium / high-end customer from the point of meeting the customer's demand, improving customer's loyalty, and improving the viscosity of product.

關鍵詞： 市場競爭；集團客戶；營銷策略工具；客戶經理

Key words: market competition；group customer；marketing tools；account managers

中圖分類號：F723 文獻標識碼：A文章編號：1006-4311（2011）02-0157-02

0引言

面對通信行業全業務市場，競爭各方當前的任務是，在新一輪競爭中保持市場領先，實現可持續發展，而可持續發展的核心是客戶保有和市場拓展。這個問題對重要集團客戶和中高端客戶更具意義，因為價值貢獻的主體是這些客戶。因此，集團客戶保有和拓展是可持續發展的核心，而這個核心需要通過一步一個腳印的市場活動體現出效果。

不過，市場活動已經是營銷策劃的最后一個環節了，市場分析和營銷策略是市場活動的基礎和前提。在集團總公司已經設計好全線產品的前提下，各下屬子公司在區域市場營銷中應該堅持的原則是：“沒有不好的產品只有不好的營銷策劃”。如果客戶經理對所在區域和市場的客戶特征都不了解，就不能根據公司現有的資源去匹配客戶的需要。換句話說，如果沒有用恰當的產品和恰當的服務去滿足客戶需求，客戶就不會滿意，就一定會考慮轉網，客戶保有就無從談起，拓展也成了空話。

為此，按照營銷策劃的研究方法，從滿足客戶需求、增進客戶忠誠、提高產品粘性的角度出發，本文重點研究設計了針對重點集團客戶和中高端客戶的保有和拓展營銷策略工具供客戶經理開展市場活動使用，它們是：《需求分析及產品匹配策略表》和《消費習慣分析及促銷策略表》。運營商應將其納入市場部考核指標體系，使客戶經理養成良好的習慣，在日常工作中規范收集市場信息，并為公司管理層和決策層提供有價值的建議，同時，也深刻領會自己的每一項具體的工作都是在為公司可持續發展做貢獻。

1研究設計保有和拓展營銷策略工具

營銷策略就是針對市場需求設計一系列營銷活動內容的辦法和過程。我們以重點集團客戶和中高端客戶為目標設計營銷策略，其實就是研究如何滿足這些客戶需求，提高他們的滿意度，這是營銷策劃中的核心環節。如圖1。

1.1 設計營銷策略工具的基本原則我們認為，以保有和拓展為目標的營銷策略工具，應該滿足以下基本原則：

1.1.1 可操作性強應該是簡單易用，便于理解，能夠方便客戶經理在日常工作中有效運用，而不是增加負擔或與工作排斥。

1.1.2 可行性強能夠融合到市場部的客戶經理考核指標中去，成為客戶經理工作效果的考核指標之一，同時能夠切實幫助客戶經理理清客戶關系管理工作思路，明晰客戶服務工作方向。

1.1.3 效果好應該是針對集團客戶進行分析研究后設計的工具，具有可適用性效果，可以改善產品營銷和客戶服務工作。

1.1.4 建設性強通過運用該工具，每一個客戶經理都能夠懂得如何針對細分市場構思營銷策略，積極為管理層和決策層提供有價值的客戶參考信息和建設性意見。

1.1.5 自主性強客戶經理能夠主動通過該工具找到滿足客戶需求的答案，主動采取有效的促銷策略，為客戶提供合適的產品，從而使自己的業績提升，提高效益。

1.2 研究成果介紹

1.2.1 《需求分析及產品匹配策略表》發現了客戶需求，我們如果能夠用產品去匹配，客戶自然就會很容易接受我們的產品，滿足需求和客戶滿意就變成順理成章的事情。

客戶對信息化的需求具有顯性和隱性兩層，但無論哪一層需求，客戶都不是直接針對我們的產品提出來的，他們只會表述在工作中的需要解決什么信息化問題。我們在調查中發現：一是，客戶經理已經熟悉了我們的所有產品，也掌握了客戶的需要，但是缺乏簡單實用的策略工具，頭腦中不能形成針對性的產品，推介產品時顯得散亂，不容易打動客戶；二是，客戶經理在向領導匯報工作的時候，缺乏條理，輕重、主次、緩急的建議沒有依據；三是，市場部在分析市場趨勢和應對策略的時候，缺乏來自客戶一線的分類及匯總信息和產品匹配策略建議，因此營銷決策的難度增大。

本文設計的《需求分析與產品匹配策略表》滿足了以上五項原則，并以簡單易行的方式解決了實際問題。其中，針對顯性需求和隱性需求，要求客戶經理對應列出產品匹配的建議。顯性需求包括需求迫切點、有需求計劃；隱性需求包括有潛在計劃、需要引導需求。

作為解決這個問題的工具，針對現有集團客戶市場分析研究后形成二大類（企業、事業）七小類（工商、金融、服務、科技、公共、教育、政府）目標客戶，產品分為四類（基礎通信、辦公管理、營銷服務、生產控制）進行匹配。通過以上細分，使需求與產品匹配建議的針對性更強，更能夠體現市場的共性和目標客戶的個性差別。

為了使客戶經理掌握這個工具的運用方法，我們從集團客戶中抽取七個單位，并以中國移動的“動力100”系列產品作為例子，在實際完成客戶深度訪談的基礎上，對需求進行分析并給出匹配產品建議的方法，以此進行應用示例。需要說明的是，有需求才需要考慮匹配產品。工具表格及其應用示例如表1。

1.2.2 《消費習慣分析及促銷策略表》市場營銷研究發現，若試圖改變客戶消費習慣，營銷活動事倍功半；若能迎合客戶消費習慣，營銷活動事半功倍。因此，我們的促銷策略應該順應客戶消費習慣來制訂。

我們將客戶消費習慣按照“觸媒習慣、認知習慣、購買習慣、認可習慣”四個方面對應二大類七小類客戶進行分析，客戶經理則相應做出四類策略，即：“媒體建議、傳播方式建議、促銷建議、客戶服務建議”。

本文設計了《消費習慣分析及促銷策略表》作為策略工具。同樣，為了使客戶經理掌握這個工具的運用方法，從集團客戶中另外抽取七個單位，并以中國移動產品促銷為例子，在實際完成客戶深度訪談的基礎上，對客戶的消費習慣進行分析，并給出促銷策略的方法，以此進行應用示例（見表2）。

2如何運用策略工具

這套營銷策略工具，可以分三個層次安排到營銷活動和管理、考核中去，具體如下：

2.1 執行層供客戶經理使用，列入營銷活動和客戶關系管理工作的基礎表格，在以下三種情況下填寫：

①每月必須填寫一次；

②新增簽約客戶或目標客戶必須填寫；

③客戶需求發生重大變化時必須立即填寫。

2.2 管理層供片區經理使用，列入匯總統計和分析報告的主要內容，可以幫助片區經理掌握重要集團客戶和中高端客戶的需求變化趨勢，并及時做出營銷策略調整。應該在以下情況及時應用這套策略工具：

①每月末匯總統計，每月初制定營銷策略；

②研究重要集團客戶覆蓋策略時；

③分析產品營銷計劃時；

④對客戶經理團隊作出部署時。

2.3 決策層供市場部決策層使用，列入對客戶經理和片區經理的考核指標，可增加到信息統計平臺中去，及時獲取有關人員的填報情況和匯總信息，幫助他們高效率地完成填表并形成信息資源庫。決策層可以在以下方面運用這套策略工具：

①考察集團客戶信息化程度和信息化需求；

②考核重要集團客戶覆蓋率；

③考核客戶滿意度；

④考核集團客戶有效回訪率；

⑤考核客戶經理主動性營銷能力；

⑥考核片區客戶經理團隊綜合能力；

⑦針對重要集團客戶研究營銷策略問題；

⑧研究集團客戶市場變化趨勢；

⑨分析集團客戶保有的核心問題；

⑩分析集團客戶市場拓展的方向性問題。

3圍繞營銷策略工具的市場運營管理建議

為了達到市場可持續發展目的，實現集團客戶保有和拓展，應圍繞上述營銷策略工具，對集團客戶市場運營管理做相應調整，建立健全運營支撐體系，全面提升客戶滿意度和忠誠度。

3.1 針對集團客戶目標市場，開展客戶關系管理工作“產品是客戶感知價值最基礎的要素，服務是客戶獲得附加價值的主要途徑”，在客戶關系管理工作中，需要產品和服務緊密結合，并駕齊驅，我們應重點考慮以下幾個方面：

3.1.1 要進行市場細分和市場定位分析，準確把握目標客戶需求特征，建立起滿足客戶需求的共贏關系，與客戶的關系才能穩定和長久。

3.1.2 要以關心客戶需求為前提建立客情關系，構建起“各施其職、反應迅速、完美服務”的客戶關系管理體系。

3.1.3 不能僅靠簡單的產品匹配促銷，要形成個性化的二次開發能力，尤其是以數據信息平臺、應用系統平臺等綜合業務形成客戶依賴和市場滲透，與集團客戶形成互相融合的利益共同體。

3.1.4 要加強集團客戶價值管理工作。集團客戶價值管理是從客戶滿意度到忠誠度管理的提升，應以市場細分為基礎，著重考慮重要集團客戶覆蓋率，從客戶滿意度的各項指標入手，實施精準營銷與分級服務。

3.2 優化市場運營管理架構，打造強有力的集團客戶市場運營支撐體系集團客戶保有和拓展是可持續發展的核心，是系統化的工程。從客戶需求發現，到需求確認，到營銷策略制定，到計劃執行，到完美結束以及售后服務是一個系統過程，在這個過程中環環相扣，任意一個節點出了問題，都會影響到客戶滿意度和忠誠度。因此，集團客戶市場的運營管理需要建立一個橫向、縱向全流程貫通的優化架構。

3.2.1 建立業務運營規范，做到上下緊扣，以策略工具為核心環環考核，使整個集團業務辦理流程完整清晰；

3.2.2 客戶經理工作流程規范化、標準化，應有相應的客戶服務標準；

3.2.3 實施一體化運營，能夠貫穿售前、售中、售后全過程，并始終保持專業化的形象；

第9篇：通信行業分析報告范文

高級白領為何對臨時工情有獨鐘？除了高薪之外，是否還別有玄機？筆者采訪了幾位做過臨時工的高級白領。

給履歷添光加彩

33歲的許嘉華財經大學畢業后，一直在湘北一家大型機械制造廠做財務工作，先后做過主管會計，財務科長，在工作的同時，他報讀了在職研究生，取得碩士學位。頗具才干的他被晉升為財務處長，成了工廠的中層干部，經常要參與工廠的決策。但國營企業管理體制上的缺陷，讓他感到某種難以言述的壓抑感。許嘉華辭職來到了廣州，以自己的實力被廣州天恩通訊網絡公司聘用為財務經理，成了一名高級白領。

天恩公司在通信行業小有名氣，但財務管理比較混亂。許嘉華到職后，實施了一整套科學的財務管理方案，公司的經營業績明顯提升，近年來許嘉華在業界名氣大增。一天，廣州天駿人才交流公司的經理突然找到他，說有一家外資公司愿以5萬元的價格，短期聘用他做一份財務分析報告。

面對這份臨時的工作，許嘉華不由心里一動。在廣州工作的這幾年，許嘉華領悟到：隨著社會分工的細化，知識更新的加快，職業人士參加再學習和培訓，特別是去管理先進的知名外資企業工作，就更顯得重要。現在有了這樣好的機會，他立即愉快地接受了聘請。

35天后，一份翔實嚴謹的財務分析報告完成了。對方按約支付了5萬元人民幣的報酬。事后，一個好朋友問許嘉華是不是看中了這5萬元錢才去當臨時工的，許嘉華詼諧地說：這5萬元錢嘛，相當我現在3個月的工資，但我更看中的是這次工作經歷，或者說，是想給自己的履歷鍍金，增添光彩。

許嘉華圓滿完成這份臨時工作后，日本的那家外資公司主動同他接觸，想聘請他去那里工作。還有幾家獵頭公司也把他列入了捕獵目標。

提升自己的工作能力

29歲的柳曉宇1996年從華南工大畢業后，進了廣州高新技術開發區一家化工公司研發部工作。這家公司專門生產樹脂、水泥等化工產品的添加劑，研發部擔負著新產品的研究開發。盡管使用這些添加劑的母產品技術含量似乎不是很高，但添加劑的技術含量卻很高，屬于新興材料行業中的高新技術，因此，這個行業的競爭也是十分激烈，僅在廣州高新技術開發區和廣州經濟開發區就有日本、馬來西亞的5家外資公司生產類似的產品。

研發部一共有15人，有1名博士，3名碩士，柳曉宇和他們比起來，無論資力還是能力都有欠缺。柳曉宇笨鳥先飛，幾乎將全部的精力都撲在了工作中，終于獲得了良好的工作業績，至2000年底，在研發部研制的5種新產品中，柳曉宇單獨解決了2個環節的技術難題，成了研發部的技術中堅力量。慢慢的，柳曉宇在業界小有名氣。

在大學學習時，像很多年輕學子一樣，柳曉宇曾經有過強烈的出國夢，由于種種原因，他的出國夢沒有能夠實現。現在，盡管工作做出了一定的成績，但公司的研發設備、技術資料卻無法與那幾家外資公司抗衡，在產品開發上，往往比那幾家外企要慢半拍。柳曉宇在心底渴望有機會去那幾家外資公司工作，豐富自己的閱歷和知識。

機會終于來了，2002年5月，一家生產添加劑的日本公司，想邀請3名化工工程師利用3個月的時間，到公司里研制一種代號為NH005-27的聚乙烯樹脂添加劑。這家日本公司研發部的高級技術人員，大多是日本人，中方技術人員只是在實驗室做一些輔的工作。關鍵的技術環節，根本不讓中方技術人員接觸。這個項目，柳曉宇所在的公司也曾設想過，但由于技術設備等方面的原因，未能研制出來。那家公司通過獵頭公司找到柳曉宇，柳曉宇喜不自禁，當即答應了下來。

到那家日本公司后，在以前根本沒有可能進去的日方實驗室里，柳曉宇和另2個被邀請短期工作的中方技術人員一起，協助日方研制出了那種添加劑。這次臨時工的經歷，盡管時間只有3個多月，但大大開闊了柳曉宇的眼界，提升了自己的技術開發能力。

回到公司后，柳曉宇借鑒日方的技術要素，改進了公司原來的技術思路，兩個月后，重新調整了研制方向，研制出了比“NH005--27”更先進的產品，公司獲得了豐厚的利潤。

追求全新的工作感受

今年31歲的劉璐，1995年畢業于廣州外語外貿大學，先在廣州一家美資保險公司做了4年培訓講師。從1999年起，被英國Kment化妝品公司廣州辦事處聘請為翻譯。劉璐口語流利，風度優雅，在公司里口碑甚佳。優越的工作環境，月薪一萬多元的收入，把劉璐打造成了一個生活滋潤的白領。盡管劉璐一直在外資企業工作，但近幾年來，劉璐幾乎每年都要離開公司一段時間，到一些著名的大公司去短期工作，同事們戲稱她為臨時工專業戶。

1999年5月，廣東省一家知名冰箱廠的香港籍副總裁姚先生，在劉璐所在的保險公司投保意外險300萬元，半個月后，姚先生去成都洽談業務，不幸遭遇車禍受傷，劉璐隨著保險公司經理去成都現場調查理賠。姚先生的家人十分慎重，在香港聘請了2名資深律師和精通保險法規的保險師，專門成立了一個事故應急處理小組。在理賠過程中，劉璐的口才、風度和高超的協調能力，給對方留下了良好的印象。

當年9月份，姚先生傷愈出院后不久要同一個來自英國的客商洽談一筆業務，邀請劉璐擔任他的翻譯。劉璐覺得這是一個了解機械制造業的好機會，馬上找來一大堆空調機制造方面的書籍，向公司請了8天假，惡補機械知識。此后，在姚先生同英國客商談判的5天中，劉璐對那些生僻的機械術語，翻譯得又快又準，以至英國客商好奇地問她是不是專修工業英語的。最后雙方達成了圓滿的合作協議，對劉璐的工作水準都非常滿意。劉璐也為自己高興，第一次做臨時工就取得了不俗的成績。 嘗到了第一只螃蟹的滋味后，劉璐一發不止，只要遇到合適的機會，用劉璐自己的話來說，她就出去打短工。開始有些朋友不理解，以為她是看中了臨時工的高收入。劉璐說要說想多掙錢，打短工并不見得能夠掙多少。但不同的工作環境，不同的工作體驗，既能豐富我的生活，又能夠增加我的閱歷。我追求的是全新的工作感受。

2003年8月，英國著名的石油生產商殼牌公司和中方有關方面決定聯合勘探南海海底石油資源，需要能夠在海上平臺施工現場連續工作兩個月的翻譯人員，招聘廣告刊出后，應聘者不少，但合格的人不多，有些合格的翻譯又不愿意去海上工作。后來，殼牌公司委托廣州一家獵頭公司物色人員，劉璐是這家獵頭公司人才資源庫里的重點人物，獵頭公司找到她，劉璐高興地接受了邀請。朋友好心地勸說她海上風大浪大，一去就是兩個月，離陸地幾千里，男人都難以適應，你能行嗎？劉璐笑著說：去海上工作這么長的時間，我還是第一次，正因為以前我沒有這方面的經歷，現在機會送上門來了，我就更不應該放過。劉璐隨勘探考察船到了南海深處。兩個月后，劉璐返回廣州，同事取笑她變成了黑人美女，劉璐打趣地說：麥色皮膚是今年的時尚，我這次去海上工作，體驗了全新的海上生活，又自然美容了，值啊！