企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷策略精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷策略主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷策略范文

[關(guān)鍵詞] 體驗(yàn)服務(wù)質(zhì)量 預(yù)期服務(wù)質(zhì)量 營(yíng)銷策略

隨著服務(wù)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，服務(wù)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。由于服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)過程極易模仿，因此，提高服務(wù)質(zhì)量成為每個(gè)服務(wù)企業(yè)贏得顧客，提高顧客滿意度，從而提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要手段。而服務(wù)的無形性、異質(zhì)性、生產(chǎn)與消費(fèi)的同步性、易逝性使得顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)難以進(jìn)行。服務(wù)質(zhì)量高低取決于顧客的感知，其影響因素很多，而這些因素和服務(wù)質(zhì)量之間又是相互聯(lián)系，互相影響的關(guān)系。

一、服務(wù)質(zhì)量及其影響因素

張金成等人認(rèn)為，服務(wù)質(zhì)量的定義有狹義和廣義之說。從狹義上說，服務(wù)質(zhì)量包括過程質(zhì)量和技術(shù)產(chǎn)出質(zhì)量。從廣義上說，服務(wù)質(zhì)量取決于顧客的期望質(zhì)量和經(jīng)驗(yàn)質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面。萊維斯和布姆斯把服務(wù)質(zhì)量定義為一種能夠滿足顧客期望程度的衡量企業(yè)服務(wù)水平的工具。而其他人則認(rèn)為服務(wù)質(zhì)量取決于顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的預(yù)期（預(yù)期質(zhì)量）同其實(shí)際感知的服務(wù)水平（體驗(yàn)質(zhì)量）的對(duì)比。黃勁松等人研究發(fā)現(xiàn)，服務(wù)質(zhì)量與顧客滿意度息息相關(guān)。

Terrence等人通過對(duì)美國(guó)和德國(guó)的服務(wù)設(shè)施研究發(fā)現(xiàn)，認(rèn)為服務(wù)設(shè)施對(duì)服務(wù)質(zhì)量影響較大。Ian認(rèn)為通過應(yīng)用內(nèi)部營(yíng)銷計(jì)劃可以提高服務(wù)質(zhì)量。Christopher等人認(rèn)為服務(wù)品牌化和服務(wù)補(bǔ)救都對(duì)服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生影響。歸納起來，影響服務(wù)質(zhì)量的要素包括五個(gè)維度：可靠性、響應(yīng)性、安全性、移情性、有形性。

二、影響服務(wù)質(zhì)量的因素分析

1.影響服務(wù)質(zhì)量的主要因素關(guān)系模型

本文認(rèn)為服務(wù)質(zhì)量是顧客體驗(yàn)服務(wù)質(zhì)量（顧客實(shí)際感知到的服務(wù)水平）和顧客預(yù)期服務(wù)質(zhì)量之間的差距，即服務(wù)質(zhì)量方程為：服務(wù)質(zhì)量＝顧客體驗(yàn)服務(wù)質(zhì)量－顧客預(yù)期服務(wù)質(zhì)量。

根據(jù)服務(wù)質(zhì)量方程式，本文建立了服務(wù)質(zhì)量影響因素關(guān)系模型，如圖所示。

2.服務(wù)質(zhì)量影響因素關(guān)系分析

(1)影響顧客體驗(yàn)服務(wù)質(zhì)量的因素

根據(jù)圖所示，影響顧客體驗(yàn)服務(wù)質(zhì)量的因素包括：

①服務(wù)人員素質(zhì)。由于服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)同時(shí)發(fā)生，服務(wù)人員經(jīng)常與顧客直接接觸，因此，服務(wù)人員的素質(zhì)（知識(shí)水平、專業(yè)水平、行為方式等）直接影響顧客的體驗(yàn)服務(wù)質(zhì)量。

②服務(wù)設(shè)施。服務(wù)設(shè)施包括服務(wù)場(chǎng)所的硬件設(shè)施和軟件設(shè)施。硬件設(shè)施包括服務(wù)場(chǎng)所的地理位置、服務(wù)環(huán)境、便利性設(shè)施等。軟件設(shè)施包括布局、氛圍、輔助服務(wù)人員的行為方式等。

③服務(wù)補(bǔ)救。服務(wù)補(bǔ)救是在服務(wù)過程中出現(xiàn)失誤以后如何彌補(bǔ)的過程。服務(wù)失敗不僅引起顧客的消極情緒和反應(yīng)，而且最終導(dǎo)致顧客離開，并且將其經(jīng)歷告訴其他顧客。而成功的服務(wù)補(bǔ)救不僅能夠留住顧客，還能夠提高顧客的體驗(yàn)服務(wù)質(zhì)量，從而提高服務(wù)質(zhì)量，并且使顧客獲得更大的滿意度。

④內(nèi)部營(yíng)銷計(jì)劃。內(nèi)部營(yíng)銷計(jì)劃綜合了內(nèi)部營(yíng)銷（internal marketing）和服務(wù)藍(lán)圖(service blueprinting)的優(yōu)點(diǎn)。內(nèi)部營(yíng)銷計(jì)劃能夠使得內(nèi)部員工滿意，滿意的內(nèi)部員工將提供高質(zhì)量的服務(wù)，使得顧客體驗(yàn)服務(wù)質(zhì)量提高，因此，可以得到較高的服務(wù)質(zhì)量。

(2)影響顧客預(yù)期服務(wù)質(zhì)量的因素

由圖可知，影響顧客預(yù)期服務(wù)質(zhì)量的因素包括：

①個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。個(gè)人經(jīng)驗(yàn)與預(yù)期服務(wù)質(zhì)量是正相關(guān)關(guān)系。一個(gè)接受過良好服務(wù)的顧客下次購買該項(xiàng)服務(wù)時(shí)，對(duì)其服務(wù)質(zhì)量有較高的預(yù)期，如果他所體驗(yàn)的服務(wù)質(zhì)量低于他的期望質(zhì)量，他就認(rèn)為服務(wù)質(zhì)量降低了，他的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)發(fā)生變化。那么，他再一次購買和消費(fèi)該項(xiàng)服務(wù)時(shí)，其期望服務(wù)質(zhì)量就會(huì)降低。

②個(gè)人需求。個(gè)人需求增加使得個(gè)人提高了對(duì)服務(wù)質(zhì)量的預(yù)期，根據(jù)服務(wù)質(zhì)量方程式，如果顧客實(shí)際體驗(yàn)的服務(wù)質(zhì)量低于預(yù)期服務(wù)質(zhì)量，顧客認(rèn)為服務(wù)質(zhì)量差，反過來，使得個(gè)人需求降低，這有利于使顧客需求保持在一定的水平上。

③廣告。廣告的作用可以提升顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的預(yù)期，如果顧客體驗(yàn)的服務(wù)質(zhì)量沒有達(dá)到廣告中的承諾，顧客就認(rèn)為服務(wù)質(zhì)量差。如果顧客體驗(yàn)的服務(wù)質(zhì)量超過了廣告中的承諾，顧客就認(rèn)為服務(wù)質(zhì)量好。

④價(jià)格。服務(wù)的價(jià)格影響顧客的預(yù)期服務(wù)質(zhì)量，價(jià)格高，顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的預(yù)期就高，價(jià)格低，顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的預(yù)期就低。如果體驗(yàn)的服務(wù)質(zhì)量高于預(yù)期的服務(wù)質(zhì)量，顧客就認(rèn)為服務(wù)質(zhì)量高；如果體驗(yàn)的服務(wù)質(zhì)量低于預(yù)期的服務(wù)質(zhì)量，則顧客認(rèn)為服務(wù)質(zhì)量差。

⑤品牌。服務(wù)品牌化能夠提升顧客對(duì)其所提供的服務(wù)質(zhì)量的預(yù)期，如果顧客的體驗(yàn)服務(wù)質(zhì)量超過顧客的預(yù)期質(zhì)量，顧客就認(rèn)為服務(wù)質(zhì)量好，使得顧客的滿意度提高，同時(shí)提高了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，反過來，對(duì)企業(yè)的品牌又起到強(qiáng)化作用，即該品牌代表高質(zhì)量，提升了該品牌的知名度。

⑥企業(yè)形象。良好的企業(yè)形象使得顧客對(duì)服務(wù)的預(yù)期質(zhì)量提高。如果顧客的體驗(yàn)服務(wù)質(zhì)量高于顧客的預(yù)期服務(wù)質(zhì)量，則顧客認(rèn)為服務(wù)質(zhì)量好，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提高，并有利于提升企業(yè)形象。反之則有損于企業(yè)形象。

三、服務(wù)企業(yè)提高服務(wù)質(zhì)量的營(yíng)銷策略

根據(jù)上述對(duì)影響服務(wù)質(zhì)量的因素分析，服務(wù)企業(yè)可以采取以下措施來提高服務(wù)質(zhì)量：

1.人員策略

服務(wù)企業(yè)應(yīng)該不斷的進(jìn)行員工培訓(xùn)，通過提高員工的專業(yè)知識(shí)和技術(shù)水平，培養(yǎng)員工具有先進(jìn)的服務(wù)理念和良好的行為方式等方法來提高服務(wù)人員的素質(zhì)，從而提高服務(wù)質(zhì)量。經(jīng)過正反饋的作用，使得人員策略成為提高服務(wù)質(zhì)量的重要手段。

2.有形展示策略

通過加強(qiáng)服務(wù)設(shè)施的建設(shè)，改善服務(wù)環(huán)境使顧客的體驗(yàn)服務(wù)質(zhì)量提高，從而達(dá)到提高服務(wù)質(zhì)量的目的。通過正反饋的作用，形成一個(gè)良性循環(huán)。

3.信息反饋機(jī)制

企業(yè)提供的服務(wù)完成以后，要及時(shí)的進(jìn)行訪問，以獲得顧客是否滿意的信息。如果顧客滿意，企業(yè)通過訪問可以加強(qiáng)顧客的滿意度；如果出現(xiàn)服務(wù)失?。ㄒ?yàn)橛械姆?wù)失敗是在服務(wù)完成以后才出現(xiàn)的），通過顧客提供的信息及時(shí)進(jìn)行服務(wù)補(bǔ)救。

4.內(nèi)部營(yíng)銷計(jì)劃

內(nèi)部營(yíng)銷的目的是使內(nèi)部員工滿意，內(nèi)部員工提供高質(zhì)量的服務(wù)，可以提高外部顧客滿意度。外部顧客滿意才是利潤(rùn)增長(zhǎng)的真正來源，而外部顧客的滿意是通過內(nèi)部員工的高質(zhì)量的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)的。

5.價(jià)格策略

較高的價(jià)格使得顧客對(duì)服務(wù)的預(yù)期質(zhì)量提高。如果企業(yè)提供的服務(wù)確實(shí)能夠使顧客獲得較高的體驗(yàn)質(zhì)量，企業(yè)可以采取高價(jià)策略。反之則可以適當(dāng)降低價(jià)格，以降低顧客的預(yù)期服務(wù)質(zhì)量，這樣也可以達(dá)到提高服務(wù)質(zhì)量的目的。

6.廣告策略

廣告投入量越大，顧客的預(yù)期服務(wù)質(zhì)量越高。對(duì)于一些能夠使顧客獲得更高的體驗(yàn)質(zhì)量的服務(wù)企業(yè)，可以采用高投入的廣告策略；否則應(yīng)該適當(dāng)降低廣告投入，以降低顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的預(yù)期，以達(dá)到提高服務(wù)質(zhì)量的目的。

7.品牌策略

服務(wù)品牌化是為了滿足顧客需求和擴(kuò)大服務(wù)企業(yè)知名度所不可缺少的。越是知名品牌，顧客對(duì)其預(yù)期服務(wù)質(zhì)量越高。企業(yè)要維護(hù)好自己的品牌，在提供服務(wù)時(shí)要考慮到顧客的需求特點(diǎn)，從顧客的角度考慮問題，并提供一些個(gè)性化服務(wù)，使得顧客的體驗(yàn)服務(wù)質(zhì)量高于顧客的預(yù)期服務(wù)質(zhì)量，這樣才能獲得高的服務(wù)質(zhì)量。

四、結(jié)束語

提高服務(wù)質(zhì)量是每個(gè)服務(wù)企業(yè)追求的目標(biāo)，較高的服務(wù)質(zhì)量不僅是服務(wù)企業(yè)獲得利潤(rùn)的源泉，而且是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有力武器。影響服務(wù)質(zhì)量的因素還有很多，本文只是對(duì)影響服務(wù)質(zhì)量的有限的因素進(jìn)行了分析，這些因素對(duì)服務(wù)企業(yè)的發(fā)展起著比較重要的作用。

參考文獻(xiàn)：

[1]張金成戴昌鈞:服務(wù)質(zhì)量管理的理論探討[J].南開經(jīng)濟(jì)研究,1995,1:49-54

[2]崔立新:服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)模型[M].經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)出版社，2003，5,p106-107

[3]黃勁松趙平王高:中國(guó)顧客重復(fù)購買意向的多水平研究[J],管理科學(xué)學(xué)報(bào)，2004，7（6）：79-86

[4]Terrence H. Witkowski, Mary F. Wolfinbarger, Comparative service quality: German and American ratings across service settings[J], Journal of Business Research, 2002, 55: 875-881

[5]Ian N. Lings, Managing Service Quality with Internal Marketing Schematics[J], Long Range Planning, 1999,32(4): 452-463

第2篇：企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞：電力；營(yíng)銷服務(wù)；策略

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，服務(wù)對(duì)象對(duì)電力企業(yè)的要求越來越高。壟斷行業(yè)日益受到社會(huì)的關(guān)注，榮寵地位逐步消失。電力企業(yè)的服務(wù)理念要更新、服務(wù)文化要豐富、服務(wù)質(zhì)量要加強(qiáng)、服務(wù)舉措要全面、服務(wù)方式要靈活、服務(wù)手段要多樣、服務(wù)管理要到位，在規(guī)范中完善服務(wù)提高質(zhì)量；在服務(wù)中開拓市場(chǎng)尋求發(fā)展，贏得廣大客戶的真誠信賴，創(chuàng)造良好的企業(yè)信譽(yù)。

1.電力營(yíng)銷服務(wù)內(nèi)容

1.1 售前服務(wù)

1.1.1咨詢服務(wù)。在營(yíng)業(yè)廳設(shè)立咨詢信息服務(wù)臺(tái)。營(yíng)銷人員應(yīng)主動(dòng)做好客戶報(bào)裝咨詢接待工作，在接受客戶的申請(qǐng)用電業(yè)務(wù)時(shí)，做好客戶的參謀；主動(dòng)走訪重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，了解工程進(jìn)展情況；對(duì)近期準(zhǔn)備報(bào)裝接電和增容的客戶，主動(dòng)做好咨詢工作，縮短其前期準(zhǔn)備時(shí)間等。

1.1.2為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的信息和電力營(yíng)銷的信息，向廣大客戶公開推行優(yōu)質(zhì)服務(wù)承諾制度，電力企業(yè)提供服務(wù)的項(xiàng)目、程序、時(shí)限、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)承諾項(xiàng)目；采用各種形式對(duì)電力客戶開展安全用電、節(jié)約用電、合理用電的知識(shí)宣傳；向客戶宣傳電能安全經(jīng)濟(jì)、可靠潔凈、方便高效的優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)客戶改變傳統(tǒng)的用能觀念。

1.2售中服務(wù)

售中服務(wù)是指電力企業(yè)在客戶用電過程中提供全面、全方位的服務(wù)。優(yōu)化營(yíng)銷作業(yè)流程，積極推行限時(shí)服務(wù)；對(duì)重點(diǎn)客戶實(shí)行優(yōu)質(zhì)優(yōu)先優(yōu)惠的服務(wù)，做到手續(xù)簡(jiǎn)單、結(jié)算方便；改善營(yíng)業(yè)設(shè)施和營(yíng)業(yè)環(huán)境，為客戶提供優(yōu)雅的環(huán)境、熱情周到的接待方便客戶；為客戶提供電能表的校驗(yàn)、檢定工作，滿足客戶對(duì)電能表計(jì)量公正、公平、公開的要求。

1.3 售后服務(wù)

售后服務(wù)是指電力企業(yè)在客戶用電過程中出現(xiàn)故障，不能正常用電而需要供電企業(yè)提供的服務(wù)。電力企業(yè)建立客戶服務(wù)中心，負(fù)責(zé)為電力客戶提供故障報(bào)修和用電投訴等服務(wù)工作；建立客戶檔案，嚴(yán)格執(zhí)行供電合同，滿足客戶對(duì)電力商品的要求；以《電力法》為依據(jù)，對(duì)客戶竊電、違章用電、拖欠電費(fèi)等現(xiàn)象進(jìn)行處理，保證其他客戶正常用電。

1.4 建立電力社區(qū)服務(wù)

在現(xiàn)代城市開發(fā)過程中，一個(gè)個(gè)社區(qū)應(yīng)運(yùn)而生。電能是社區(qū)居民不能缺少的能源之一，它為社區(qū)居民提供生活必不可少的用電設(shè)備的電力。社會(huì)越進(jìn)步，居民生活質(zhì)量越提高，就越離不開電力。

2.電力營(yíng)銷供電服務(wù)特點(diǎn)

2.1無形性

電力商品看不見，摸不著，只能通過其他指標(biāo)如電壓、頻率、波形等來表現(xiàn)。

2.2 非儲(chǔ)存性

一旦形成電力輸出，便無法儲(chǔ)存，電力商品的產(chǎn)、供、銷必須依靠各級(jí)電力輸送網(wǎng)絡(luò)來完成，電網(wǎng)則成為電力輸送的載體，電網(wǎng)的質(zhì)量對(duì)電力商品的質(zhì)量有重要作用。

2.3 公用性

電力商品是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本經(jīng)濟(jì)保障，出現(xiàn)供電故障會(huì)引起社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的不穩(wěn)定，全社會(huì)的經(jīng)濟(jì)單位和社會(huì)成員都可以使用電力作為其能源。

2.4計(jì)量特殊性

電力商品必須使用電度表來計(jì)量交易數(shù)量，電度表的計(jì)量是交易雙方收付費(fèi)用的主要依據(jù)，同時(shí)也成為電力商品交易雙方產(chǎn)生質(zhì)量的焦點(diǎn)所在。

3.當(dāng)前電力企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)的現(xiàn)狀及存在問題

3.1電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，居民用電市場(chǎng)開拓面臨挑戰(zhàn)

當(dāng)前，居民用電市場(chǎng)有著巨大的發(fā)展機(jī)遇，也將面臨挑戰(zhàn)。在倡導(dǎo)低碳生活的背景下，類似于天然氣、太陽能等逐步進(jìn)入居民家庭，可替代能源與電能形成可替代產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，民眾的需求選擇也有了偏好。

3.2電力營(yíng)銷滯后，用戶需求無法滿足

當(dāng)前電企業(yè)尚未能對(duì)所有的終端用戶的特性進(jìn)行探析研究，未能像其他服務(wù)行業(yè)有完善的售前、售后服務(wù)體系，在很大程度上制約著電力銷售，影響電力市場(chǎng)正常發(fā)展，無法充分滿足居民的需求。信息化發(fā)展的趨勢(shì)不可阻擋，很多行業(yè)依靠信息化取得了良好的收益，用戶的需求需要信息化技術(shù)的收集、匯總和分析，避免自然壟斷卻無法獲得客戶的需求認(rèn)可。

3.3電力企業(yè)內(nèi)部協(xié)作不緊密，效率有待提高

目前電力企業(yè)業(yè)務(wù)流程不是以客戶為中心，其內(nèi)部管理體系還沒有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變。主要表現(xiàn)在電力營(yíng)銷和客服只是少數(shù)部門的事情，而不是企業(yè)職能機(jī)構(gòu)共同的任務(wù)，未能實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌作業(yè)、協(xié)調(diào)管理，因此生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成果未能充分運(yùn)用到營(yíng)銷管理和營(yíng)銷服務(wù)中去。

4.加強(qiáng)電力營(yíng)銷服務(wù)工作的措施

4.1建立、健全新的電力營(yíng)銷體制

要做好供電企業(yè)的電力營(yíng)銷，首先要建立、健全新的電力營(yíng)銷體制，以代替舊的營(yíng)銷體制，可以進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)完善用電的管理機(jī)構(gòu)，同時(shí)，電力營(yíng)銷的相應(yīng)職能也要進(jìn)行轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化為客戶的支持與服務(wù)、業(yè)務(wù)的發(fā)展及決策、對(duì)新產(chǎn)品的開發(fā)與利用等等，并且做好電力營(yíng)銷的售前、售中以及售后的相關(guān)服務(wù)，把為客戶服務(wù)作為核心內(nèi)容來進(jìn)行，建立、健全新的電力營(yíng)銷體制，促進(jìn)供電企業(yè)的向前發(fā)展。

建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的新型營(yíng)銷管理體系，為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)策劃與開發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合理管理、公共關(guān)系與用電咨詢、抄表收費(fèi)與電費(fèi)電價(jià)等方面，全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍服務(wù)，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營(yíng)銷管理體制。

4.2了解用電客戶的服務(wù)需求

作為供電企業(yè)，應(yīng)該很清楚用電客戶對(duì)服務(wù)的需求，由于用電客戶范圍廣泛，其身份、職業(yè)不同，年齡也不相同，但是他們有個(gè)相同的特點(diǎn)，就是不是電力方面的專業(yè)人士，因此，他們?cè)谶M(jìn)行用電的過程中，需要專業(yè)人員為他們排憂解難，為他們提供相關(guān)服務(wù)，這些服務(wù)包括咨詢（查詢）服務(wù)、抄表與維修服務(wù)、電費(fèi)繳納相關(guān)服務(wù)、故障維修服務(wù)等，因此，要求供電企業(yè)能夠在用電客戶需要的時(shí)候及時(shí)提供到位的服務(wù)，使用電客戶及時(shí)解除后顧之憂。

4.3調(diào)整用電策略

電力營(yíng)銷的開展應(yīng)該以技術(shù)作為支撐，以電網(wǎng)作為基礎(chǔ)，然后進(jìn)行科學(xué)的管理，并且為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。當(dāng)前，供電的供需矛盾得到進(jìn)一步緩解，而供電企業(yè)的體制也有了相應(yīng)的改變，因此，供電企業(yè)要抓住商機(jī)，擴(kuò)大環(huán)保能源的開發(fā)及利用，除了以新的營(yíng)銷體制代替舊的營(yíng)銷體制外，還要對(duì)技術(shù)的支持系統(tǒng)進(jìn)行不斷改善，使支持系統(tǒng)能夠跟上社會(huì)發(fā)展需求。除此之外，電價(jià)政策還可以靈活多變，可以把用電市場(chǎng)劃分為價(jià)格剛性市場(chǎng)、敏感市場(chǎng)、價(jià)格彈性市場(chǎng)等。所謂的價(jià)格敏感市場(chǎng)，就是通過價(jià)格策略使?fàn)I銷市場(chǎng)得到擴(kuò)大，因此，供電企業(yè)對(duì)用電策略進(jìn)行調(diào)整非常關(guān)鍵。供電企業(yè)要把大工業(yè)的用電市場(chǎng)穩(wěn)定下來，對(duì)于用電大客戶，供電企業(yè)可以采取超基數(shù)優(yōu)惠價(jià)或者豐水期季節(jié)折扣價(jià)的措施進(jìn)行優(yōu)惠。同時(shí)，供電企業(yè)還可以把分時(shí)的電價(jià)差拉大，進(jìn)一步占領(lǐng)農(nóng)村用電市場(chǎng)；對(duì)于居民的用電，則要進(jìn)一步完善分時(shí)電價(jià)或者階梯電價(jià)的機(jī)制，更好地滿足不同用電客戶對(duì)用電的需求。供電企業(yè)只有改變營(yíng)銷觀念，建立起一套能夠隨時(shí)隨地可以為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、價(jià)格低廉、在管理上能夠法制化、在運(yùn)營(yíng)上能夠商業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，使供電企業(yè)的電力營(yíng)銷系統(tǒng)能夠充滿活力。

5結(jié)束語

實(shí)踐證明，供電企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前立于不敗之地，只有改變以往傳統(tǒng)的觀念，采取各種措施加強(qiáng)電力營(yíng)銷，而其中，為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是重中之重。供電企業(yè)只有講究營(yíng)銷策略，提高自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能得到政府和社會(huì)的認(rèn)可，進(jìn)一步使企業(yè)獲得最大效益。

參考文獻(xiàn)：

第3篇：企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷策略范文

【關(guān)鍵詞】企業(yè) 關(guān)系營(yíng)銷 策略 問題及對(duì)策

社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)步與發(fā)展，豐富了企業(yè)的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷手段，也極大的加強(qiáng)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，迫使企業(yè)不斷尋求有效的營(yíng)銷策略提高企業(yè)的銷售水平。關(guān)系營(yíng)銷是現(xiàn)代企業(yè)銷售中不可缺少的重要營(yíng)銷策略，妥善處理企業(yè)自身與外界各個(gè)部分的關(guān)系，并與社會(huì)公眾建立良好的關(guān)系，并運(yùn)用良好的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，促使這一關(guān)系可以得到穩(wěn)固和維系，從而使得社會(huì)公眾不斷認(rèn)可企業(yè)品牌，推動(dòng)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)價(jià)值。

一、企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷策略的相關(guān)概述

（一）涵義

企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷是構(gòu)建企業(yè)自身與消費(fèi)者、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府燈之間的良好的關(guān)系，使得企業(yè)可以與供應(yīng)商之間形成良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并建立企業(yè)自身的品牌效益，構(gòu)建與消費(fèi)者之間的良好關(guān)系，使得社會(huì)工作可以廣泛認(rèn)可企業(yè)的品牌，從而使得企業(yè)的銷售水平和銷售質(zhì)量得到進(jìn)一步的 ，是一種具有長(zhǎng)期性和有效性的營(yíng)銷策略。

（二）企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的重要性

受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的影響，同類企業(yè)的數(shù)量不斷增加，為了提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)采用關(guān)系營(yíng)銷的方式，（1）為目標(biāo)群提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，使得企業(yè)在提品的同時(shí)，提供更加完善的服務(wù)，促使產(chǎn)品的得到安全保障，建立客戶與企業(yè)之間的良好關(guān)系。（2）企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷可以降低企業(yè)的營(yíng)銷成本，通過企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷策略的應(yīng)用，構(gòu)建與客戶與供應(yīng)商之間的信任關(guān)系，可以有效的降低企業(yè)的營(yíng)銷成本，推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展。（3）企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷策略可以進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的營(yíng)銷成果，經(jīng)過長(zhǎng)期的關(guān)系維護(hù)，企業(yè)可以得到社會(huì)公眾的認(rèn)可，積極的推動(dòng)企業(yè)的營(yíng)銷水平得到提升，推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展。（4）關(guān)系營(yíng)銷策略的應(yīng)用，使得企業(yè)經(jīng)過長(zhǎng)期維系的客戶、經(jīng)銷商等部分，可以使得企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平，發(fā)揮企業(yè)的社會(huì)公眾認(rèn)可的優(yōu)勢(shì)，使得企業(yè)處于良好的競(jìng)爭(zhēng)地位，推動(dòng)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

二、企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷策略的重點(diǎn)問題

（一）營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的建立

企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷過程中，需要由專業(yè)的營(yíng)銷部門承擔(dān)相關(guān)責(zé)任和任務(wù)，提高關(guān)系營(yíng)銷的水平。尤其是在關(guān)系營(yíng)銷策略的制定、修訂和管理等，都需要由專門的營(yíng)銷部門承擔(dān)。這也使得營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的建立就成為企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷策略的重點(diǎn)問題，由專業(yè)的營(yíng)銷人員和管理人員組成，充分發(fā)揮營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的重要性，對(duì)關(guān)系營(yíng)銷中存在的問題和矛盾進(jìn)行處理，明確各方職能，推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷水平的進(jìn)一步提升。

（二）關(guān)系營(yíng)銷體制的構(gòu)建

關(guān)系營(yíng)銷體制的構(gòu)建是影響關(guān)系營(yíng)銷策略質(zhì)量和實(shí)施效率的重要部分，關(guān)系營(yíng)銷體制需要由關(guān)系營(yíng)銷部門進(jìn)行構(gòu)建。構(gòu)建的過程中，需要對(duì)企業(yè)的客戶關(guān)系、供應(yīng)商、政府有關(guān)部門等各方關(guān)系展開分析，構(gòu)建符合企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷策略的關(guān)系營(yíng)銷體制。使得企業(yè)的營(yíng)銷人員的責(zé)任和任務(wù)可以得到清晰。并配合有效的激勵(lì)制度，提高銷售人員的積極性，提高服務(wù)質(zhì)量，提高企業(yè)的關(guān)系維系質(zhì)量，推動(dòng)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

（三）強(qiáng)化營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)

營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)是影響企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷質(zhì)量的關(guān)鍵部分，也是影響企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷策略的重點(diǎn)問題。企業(yè)需要展開科學(xué)的人才聘請(qǐng)機(jī)制和留住人才機(jī)制，使得企業(yè)的營(yíng)銷策略可以得到有效的實(shí)施，推動(dòng)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。此外，還需要科學(xué)的對(duì)展開人才的培訓(xùn)工作，重視營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，并對(duì)人力資源進(jìn)行有效配置，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷質(zhì)量。并配合輪崗、選拔、績(jī)效考核等機(jī)制，提高企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷策略的有效實(shí)施，提高服務(wù)質(zhì)量。還需要整合企業(yè)文化，建立符合關(guān)系營(yíng)銷策略的企業(yè)文化，提高企業(yè)的凝聚力，使得員工可以克服多種問題，提高企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷水平。

三、企業(yè)的具體關(guān)系營(yíng)銷策略

（一）客戶關(guān)系營(yíng)銷策略

客戶是企業(yè)營(yíng)銷的重要部分，也是企業(yè)獲得利潤(rùn)的主要來源，采用關(guān)系營(yíng)銷策略，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的信譽(yù)，使得客戶可以認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品和營(yíng)銷的水平，不斷培養(yǎng)客戶的忠誠度。構(gòu)建良好的客戶關(guān)系，并通過老客戶不斷吸引新客戶的，有效的擴(kuò)大企業(yè)的客戶群，使得企業(yè)可以保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶群，積極推動(dòng)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

（二）戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

戰(zhàn)略合作伙伴主要是針對(duì)企業(yè)的供應(yīng)商，企業(yè)通過關(guān)系營(yíng)銷策略，與供應(yīng)商之間結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，使得二者可以實(shí)現(xiàn)共同開拓、共同擴(kuò)大客戶群，從而有效的提高企業(yè)整體的競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)濟(jì)效益。采用戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系，使得企業(yè)與供應(yīng)商的供應(yīng)成本得到降低，從而有效的降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理成本，推動(dòng)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

（三）員工關(guān)系營(yíng)銷策略

員工是企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略的關(guān)鍵部分，也是代表企業(yè)產(chǎn)品的形象代表者。為此，企業(yè)需要采用良好的員工關(guān)系營(yíng)銷策略，使得員工能夠高度認(rèn)可企業(yè)，并將精力和能力投入到工作中，提高企業(yè)整體的效益。并重視員工職業(yè)道德和營(yíng)銷水平，減少違規(guī)事件的發(fā)生，營(yíng)造良好的企業(yè)社會(huì)形象，構(gòu)建企業(yè)品牌。

四、結(jié)束語

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入與完善，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷增加。為了提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)需要科學(xué)的對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)。通過關(guān)系營(yíng)銷策略的應(yīng)用，發(fā)揮企業(yè)的關(guān)系優(yōu)勢(shì)，積極推動(dòng)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。

參考文獻(xiàn)：

[1]謝秋香.新營(yíng)銷時(shí)代的公關(guān)營(yíng)銷策略[J].新聞世界，2015，01.

[2]林輝.房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系營(yíng)銷策略探析[J].品牌，2015，12.

第4篇：企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷策略范文

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷 策略 應(yīng)用的探討

伴隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)，并且推動(dòng)了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和壯大。市場(chǎng)營(yíng)銷是房地產(chǎn)企業(yè)面向社會(huì)的注意窗口，是房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)生產(chǎn)的重要手段。只有正確合理的市場(chǎng)營(yíng)銷手段才能促進(jìn)房地產(chǎn)事業(yè)的蓬勃發(fā)展，推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步。市場(chǎng)營(yíng)銷策略是房地產(chǎn)企業(yè)向社會(huì)獲取經(jīng)濟(jì)利益的有效途徑，市場(chǎng)營(yíng)銷決定了房地產(chǎn)開發(fā)的增長(zhǎng)速度。

一、當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

（一）市場(chǎng)調(diào)研不足且缺乏真實(shí)性

開展房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要依據(jù)就是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，獲取第一手資料。當(dāng)前，有些企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)視力度不夠，市場(chǎng)調(diào)研不足，缺乏真實(shí)有效性。致使企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)，僅僅是理論性的判斷，沒有實(shí)際生活調(diào)研數(shù)據(jù)作為依據(jù)。忽略了社會(huì)需求的狀況，導(dǎo)致理論與實(shí)際出現(xiàn)了偏差，使制定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略失去了時(shí)效性，制約了市場(chǎng)營(yíng)銷策略的效果，影響了企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)利益。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)的定位模糊

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平出現(xiàn)了兩級(jí)分化的情況，導(dǎo)致了在收入和思想意識(shí)形態(tài)的差異，使社會(huì)的整體消費(fèi)人群之間存在著對(duì)產(chǎn)品需求的差異，需要的房地產(chǎn)產(chǎn)品也不相同。當(dāng)前，有些房地產(chǎn)開發(fā)商忽略了這一特點(diǎn)，將房地產(chǎn)建設(shè)成高端大氣的高檔小區(qū)，使得中低收入人群無法承受高檔的房?jī)r(jià)。這種目標(biāo)市場(chǎng)定位的模糊狀態(tài)，影響了整體的房地產(chǎn)市場(chǎng)。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷渠道陳舊

當(dāng)前的房地產(chǎn)市場(chǎng)影響渠道采用的是以電視營(yíng)銷和平面廣告設(shè)計(jì)為主。隨著網(wǎng)絡(luò)的興起，大中規(guī)模的房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道比較廣泛，獲得的經(jīng)濟(jì)效益更好，一些小的房地產(chǎn)企業(yè)由于資金和品牌知名度都不到位，所以限制了市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的發(fā)展，使得受益低，導(dǎo)致房地產(chǎn)企業(yè)減少了在營(yíng)銷方面投入的資金。

（四）價(jià)格營(yíng)銷策略單一

價(jià)格營(yíng)銷包括市場(chǎng)定價(jià)和調(diào)價(jià)，是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要策略。當(dāng)前的房地產(chǎn)企業(yè)都采用了降低價(jià)格開盤的策略，在樓盤銷售過程中，逐漸的調(diào)節(jié)房?jī)r(jià)，沒有合理的調(diào)節(jié)機(jī)制制約。有些房地產(chǎn)企業(yè)甚至是盲從的進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整，促使價(jià)格營(yíng)銷策略的單一性。

二、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

（一）產(chǎn)品策略

房地產(chǎn)營(yíng)銷包括的內(nèi)容有房地產(chǎn)實(shí)體項(xiàng)目產(chǎn)品和有關(guān)項(xiàng)目的服務(wù)設(shè)施。所以，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略要從基礎(chǔ)、核心、產(chǎn)品等方面考慮，將房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重點(diǎn)放在打造品牌戰(zhàn)略和特色戰(zhàn)略上。特色戰(zhàn)略就是突出房地產(chǎn)項(xiàng)目的實(shí)體產(chǎn)品特征、周邊環(huán)境、相關(guān)的配套設(shè)施等方面的特點(diǎn)和不同與別家的優(yōu)勢(shì)，將房地產(chǎn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)充分的展現(xiàn)出來，用建筑的風(fēng)格、戶型設(shè)計(jì)、質(zhì)量、服務(wù)等作為搶占市場(chǎng)的依據(jù)，滿足消費(fèi)者的需求。打造房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略就是將房地產(chǎn)企業(yè)的形象鮮明化。品牌的競(jìng)爭(zhēng)是房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心，是將企業(yè)的無形資產(chǎn)變成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的附加值，將企業(yè)向多元化發(fā)展。憑借企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)，可以促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的開展實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。

（二）價(jià)格策略

價(jià)格策略是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要策略，直接影響房地產(chǎn)的發(fā)展。價(jià)格關(guān)系到房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的成本和利潤(rùn)，和消費(fèi)者的購買支付行為，影響著銷售的情況和企業(yè)利益目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)。價(jià)格策略的制定要考慮企業(yè)成本利潤(rùn)核算和消費(fèi)人群的實(shí)際購買情況，運(yùn)用科學(xué)的定價(jià)方法，制定出合理的價(jià)格。

（三）促銷策略

促銷策略就是運(yùn)用合理的傳遞方法將房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的知名度擴(kuò)大化，包括人員促銷和非人員促銷兩種。人員促銷就是房地產(chǎn)企業(yè)的銷售人員直接與樓盤消費(fèi)人員進(jìn)行有效的溝通、接洽，建立良性的關(guān)系，用產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量說話，加強(qiáng)消費(fèi)者的信任度。人員銷售的行為受到人員自身素質(zhì)的影響，而且人員銷售的成本比較高，具有一定的局限性。非人員銷售指的就是房地產(chǎn)的各種廣告，樹立的品牌形象，進(jìn)行中的營(yíng)業(yè)推廣技術(shù)等，運(yùn)用到房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售和服務(wù)質(zhì)量中進(jìn)行的促銷活動(dòng)。將人員促銷和非人員促銷結(jié)合在一起，就形成了促銷策略。

三、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新發(fā)展

社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，必然帶動(dòng)房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，所以傳統(tǒng)的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略和組成營(yíng)銷策略就無法滿足經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的發(fā)展和壯大，為了在社會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，房地產(chǎn)企業(yè)只有改變已有的思想理念，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷策略，使房地產(chǎn)企業(yè)長(zhǎng)久的發(fā)展下去。

（一）人文營(yíng)銷

由于現(xiàn)在社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步，影響著消費(fèi)水平的發(fā)展，所以消費(fèi)者對(duì)居住環(huán)境的要求越來越高，這就要求房地產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量要具備人文理念。在進(jìn)行市場(chǎng)銷售時(shí)，將產(chǎn)品的項(xiàng)目特點(diǎn)和服務(wù)的人文理念充分的體現(xiàn)出來，將項(xiàng)目營(yíng)銷變環(huán)境，提升房地產(chǎn)企業(yè)文化的內(nèi)涵。

（二）社會(huì)營(yíng)銷

社會(huì)營(yíng)銷是從社會(huì)發(fā)展的角度出發(fā)，因?yàn)榉康禺a(chǎn)企業(yè)是社生產(chǎn)力的重要組成部分。以經(jīng)濟(jì)實(shí)體的形式，獲取社會(huì)群眾的經(jīng)濟(jì)利益。在做房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策略時(shí)，以品牌形象承擔(dān)社會(huì)應(yīng)盡的職責(zé)，與人們?nèi)罕姼愫藐P(guān)系，建立口碑式營(yíng)銷，樹立社會(huì)良好形象，獲取經(jīng)濟(jì)利益。

（三）知識(shí)營(yíng)銷

我們現(xiàn)在所處的是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品之前，就已經(jīng)了解了有關(guān)房地產(chǎn)方面的相關(guān)知識(shí)，所以，房地產(chǎn)企業(yè)在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)灌輸時(shí)，要以輔助、加強(qiáng)、提升的觀點(diǎn)進(jìn)行講解，以增強(qiáng)消費(fèi)者的滿意度和信任度，最終達(dá)成營(yíng)銷的順利進(jìn)行。

第5篇：企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；新常態(tài)；差異化營(yíng)銷

從我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的整體發(fā)展歷程上觀察，在近十年來我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)得到了巨大的發(fā)展，從20世紀(jì)80年代的簡(jiǎn)單筒子樓一步一步地發(fā)展處當(dāng)前SOHO建筑、花園洋房、薄板建筑等諸多形式的房地產(chǎn)建筑，同時(shí)在房屋的建筑中綠色、環(huán)保的理念也植入其中，在各個(gè)方面都進(jìn)行了巨大的創(chuàng)新。但從2012年開始，隨著我國(guó)樓市供給過多，需求不足問題的發(fā)生，對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)而言，傳統(tǒng)賣方市場(chǎng)逐漸逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，需要在其營(yíng)銷模式上進(jìn)行差異化的調(diào)整，以提升自身房地產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，保障生存與發(fā)展。以下，文章以新常態(tài)下的房地產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)施差異化營(yíng)銷策略為研究中心，分四個(gè)方面展開了細(xì)致的分析探討，以下是具體內(nèi)容。

一、差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略簡(jiǎn)介

差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略誕生于美國(guó)，由美國(guó)的一位教授提出，在差異化營(yíng)銷理論中，其核心在于論述企業(yè)如何在市場(chǎng)中更好的采取適合自身的營(yíng)銷模式，繼而獲得更高的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，占據(jù)更大的市場(chǎng)占比。在差異化營(yíng)銷的制定上，則是可從從企業(yè)自身所具備的優(yōu)勢(shì)部分出發(fā)，包括服務(wù)、產(chǎn)品、品牌以及渠道等方面?？偠灾雌髽I(yè)需要在所處行業(yè)內(nèi)具備專屬于自身的核心優(yōu)勢(shì)，其不僅僅能夠充分滿足消費(fèi)者的需求，同時(shí)同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還不能在短期內(nèi)進(jìn)行取代。對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷而言，則是指房地產(chǎn)企業(yè)通過差異化的產(chǎn)品、差異化的服務(wù)、差異化的品牌形象等，形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一種營(yíng)銷模式。當(dāng)前我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)雖然已經(jīng)進(jìn)入了新常態(tài)，但是市場(chǎng)活躍程度依然很高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。因此，對(duì)于任何一家企業(yè)而言，需要通過自身差異化的營(yíng)銷策略以提升自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的生存與發(fā)展。

二、新常態(tài)下房地產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)施差異化營(yíng)銷策略的必要性

（一）市場(chǎng)環(huán)境轉(zhuǎn)變

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度的減緩，房地產(chǎn)市場(chǎng)的整體降溫，整個(gè)房市進(jìn)入了一個(gè)新的市場(chǎng)環(huán)境下。從2000年開始我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)隨著我國(guó)整體市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的發(fā)展以及對(duì)外開放的不斷深化開始得到顯著的進(jìn)步，到2008年隨著國(guó)家4萬億救市資金投入市場(chǎng)，其中很多一部分都進(jìn)入了房地產(chǎn)市場(chǎng)，加之80后結(jié)婚潮，在2008年至2012年五年內(nèi)，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)得到了空前的發(fā)展。但自2012年后，隨著需求市場(chǎng)的萎縮以及國(guó)家層面的調(diào)控政策不斷執(zhí)行，整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸降溫，進(jìn)入一個(gè)買方市場(chǎng)的新常態(tài)。在此新常態(tài)下，對(duì)于我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)而言，所面對(duì)是行業(yè)供給過多而消費(fèi)不足的窘境。因此，必須通過差異化的營(yíng)銷模式以實(shí)現(xiàn)自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升，此乃面對(duì)整體市場(chǎng)環(huán)境轉(zhuǎn)變的生存之道。

（二）行業(yè)內(nèi)同質(zhì)問題嚴(yán)重

我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的新常態(tài)，除了從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)之外，對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)本身而言，也在近20年的迅速發(fā)展中日趨成熟，繼而行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化問題的不斷凸顯。因?yàn)?，?012年前很多房地產(chǎn)企業(yè)為了追求更短的房地產(chǎn)產(chǎn)品建設(shè)和營(yíng)銷周期，因此對(duì)于產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)和細(xì)節(jié)在挖掘上嚴(yán)重不足，更多的是重視對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的定位。隨著房地產(chǎn)企業(yè)越來越多，購房者越來越少，市場(chǎng)中很多房地產(chǎn)企業(yè)所提供的房地產(chǎn)產(chǎn)品無論是格局還是面積、景觀都大同小異，在消費(fèi)群里的定位上則是多集中于“成功男性”為主的投資方和居住房，繼而便難以避免的出現(xiàn)滯銷情況。面對(duì)此環(huán)境，更需要房地產(chǎn)企業(yè)在自身產(chǎn)品的營(yíng)銷策略上進(jìn)行差異化制定，突顯自身的獨(dú)特之處，以實(shí)現(xiàn)自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

三、差異化房地產(chǎn)產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)

（一）產(chǎn)品功能差異化

功能是一個(gè)在市場(chǎng)中銷售產(chǎn)品的基本性質(zhì)，在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化驗(yàn)營(yíng)銷策略時(shí)，第一步便是在產(chǎn)品的功能上進(jìn)行差異化設(shè)計(jì)。首先在基本功能上，“安居樂業(yè)”是我國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)品消費(fèi)者的基本需求，但隨著我國(guó)居民生活質(zhì)量的提升，越來越多的房地產(chǎn)企業(yè)更為重視其他輔助功能。因此，在產(chǎn)品功能的差異化設(shè)定上，則可設(shè)計(jì)為將“安居”這一基本功能作為重點(diǎn)；其次為輔助功能，國(guó)民收入的提升，對(duì)居住的環(huán)境自然提出了更高的要求，單純的基本功能有時(shí)難以滿足消費(fèi)者的需求，繼而輔助功能也成了房地產(chǎn)產(chǎn)品功能中十分重要的部分。為體現(xiàn)出自身房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異之處，在營(yíng)銷中應(yīng)該避免對(duì)教育、社交等傳統(tǒng)輔助功能的宣導(dǎo)，而是突顯其他輔助功能。例如“綠色”“生態(tài)”功能，房屋建筑使用多少綠色建材，小區(qū)綠化面積增加多少等等。

（二）產(chǎn)品形式差異化

房地產(chǎn)產(chǎn)品作為我國(guó)居民消費(fèi)品中的消費(fèi)金額最大的一類產(chǎn)品，在對(duì)美的要求上也自然較之其他產(chǎn)品要高出很多。房地產(chǎn)產(chǎn)品所呈現(xiàn)的形式，也是當(dāng)前消費(fèi)者在消費(fèi)考慮因素中的一類。在對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品形式差異化設(shè)計(jì)時(shí)，需要嚴(yán)格基于產(chǎn)品的功能進(jìn)行設(shè)計(jì)，其核心在于突出房地產(chǎn)企業(yè)本身的理念，從戶型、建筑形狀以及立面色彩等多個(gè)方面出發(fā)，創(chuàng)造出與眾不同的房地產(chǎn)產(chǎn)品形式，在眾多的房地產(chǎn)產(chǎn)品存在自身的特色所在，繼而以差異來吸引消費(fèi)者，在消費(fèi)者的第一感官上獲得一個(gè)良好的映像以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的成功銷售。

（三）產(chǎn)品服務(wù)差異化

對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品而言，其屬于一個(gè)長(zhǎng)期消費(fèi)的產(chǎn)品，因此在所涉及的產(chǎn)品服務(wù)周期上很長(zhǎng)。從當(dāng)前我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)在房地產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)的設(shè)計(jì)上觀察，則是將重點(diǎn)放在了銷售服務(wù)上，在銷售的過程中服務(wù)無微不至，但是在售后服務(wù)上則是存在諸多不足。因此，在房地產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)的差異化營(yíng)銷策略的制定上，則可以將重點(diǎn)從銷售過程服務(wù)轉(zhuǎn)變到售后服務(wù)中。以優(yōu)異的售后服務(wù)去獲得消費(fèi)者的口碑，繼而通過口碑獲得良好的市場(chǎng)平品牌映象，將品牌作為自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。這也是在我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)新常態(tài)下，房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行自身產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略的制定上需要注重的方面?？傊谫I家市場(chǎng)的房地產(chǎn)行業(yè)新常態(tài)下，產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略是提升自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的必要措施，而在產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略的制定上，則是需要在對(duì)自身產(chǎn)品定位的過程中和市場(chǎng)中的同類產(chǎn)品區(qū)別開來，盡可能凸顯出自身的特色，通過差異化來獲得市場(chǎng)的關(guān)注，從而得到消費(fèi)者的青睞。

四、新常態(tài)下房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略實(shí)施途徑

房地產(chǎn)是我國(guó)支柱行業(yè)，較之股市，樓市的波動(dòng)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的影響更為明顯，而房地產(chǎn)行業(yè)本身又面臨著政策、市場(chǎng)等諸多方面的影響因素，因此本身則是處一個(gè)不斷變化的態(tài)勢(shì)下。目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)所面臨的新常態(tài)，也處于一個(gè)變化的趨勢(shì)中，因此在房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略的實(shí)施中，也需要房地產(chǎn)企業(yè)本身基于市場(chǎng)環(huán)境的變化，在具體的實(shí)施過程中不進(jìn)行適應(yīng)性的調(diào)整，真正地將差異化營(yíng)銷植入其中，制定出符合市場(chǎng)實(shí)情的營(yíng)銷策略。以下具體提出三條新常態(tài)下我國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略實(shí)施途徑：

（一）充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研

在我國(guó)新常態(tài)背景下，對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)而言，掌握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，制定出切合市場(chǎng)實(shí)際的營(yíng)銷策略是保障產(chǎn)品良好銷售的基礎(chǔ)。而在當(dāng)前信息時(shí)代，在市場(chǎng)中信息往往主導(dǎo)一切。因此，對(duì)于我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)而言，在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷策略時(shí)，也需要基于對(duì)市場(chǎng)情況充分了解，市場(chǎng)信息深度剖析的基礎(chǔ)上。對(duì)同城市、區(qū)域甚至是全國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行跟蹤式市場(chǎng)信息的收集和處理，就競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售、成本、產(chǎn)品的定位以及設(shè)計(jì)信息進(jìn)行獲取，然后進(jìn)行分析和歸納，從而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)以及價(jià)格定位有一個(gè)清晰的掌握，然后再進(jìn)行自身產(chǎn)品營(yíng)銷策略的差異化制定。同時(shí)，也對(duì)本地區(qū)內(nèi)消費(fèi)者的需求信息進(jìn)行收集，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行定位和細(xì)分，繼而在制定產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷策略的同時(shí)提升產(chǎn)品的適應(yīng)性，符合市場(chǎng)的需求，在保障獨(dú)特性的同時(shí)也保障適用性，取得良好的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。

（二）基于實(shí)情制定營(yíng)銷策略

對(duì)于任何一個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷策略而言，其都是種類繁多且各具優(yōu)劣的。就房地產(chǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略而言也是多種多樣，選擇不同的營(yíng)銷策略就會(huì)取得不同的營(yíng)銷效果。在新常態(tài)下，房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略的制定時(shí)，在營(yíng)銷策略上也可以進(jìn)一步細(xì)分為很多種，在某一種營(yíng)銷策略中可以內(nèi)涵眾多房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化特點(diǎn)于其中，但是這并不意味著房地產(chǎn)產(chǎn)品本身真的就內(nèi)涵這些差異化特點(diǎn)。因此，對(duì)于房地產(chǎn)而言，在選擇一種營(yíng)銷策略制定本身房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略時(shí)，還要避免選擇最好營(yíng)銷策略的思想意識(shí)誤區(qū)，而要基于自身房地產(chǎn)產(chǎn)品的實(shí)際情況選擇最為合適的差異化營(yíng)銷策略，盡可能地將自身房地產(chǎn)產(chǎn)品切實(shí)所擁有的差異之處盡可能地向消費(fèi)者呈現(xiàn)出來。例如，在房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷策略的功能上，可以在我國(guó)居民環(huán)保意識(shí)不斷覺醒的環(huán)境下，將節(jié)能、低碳作為自身房地產(chǎn)產(chǎn)品的差一點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷宣傳，從而獲得目前90后消費(fèi)者青睞；在異地開發(fā)的房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷中，則可以就異地競(jìng)爭(zhēng)者沒有的服務(wù)功能作為重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷宣傳，通過自身的差異化營(yíng)銷去獲取當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的青睞。

（三）營(yíng)銷策略動(dòng)態(tài)化調(diào)整

雖然當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)處于新常態(tài)下，但是此常態(tài)本身也不是一成不變的，而會(huì)隨著市場(chǎng)供需之間的變化和國(guó)家政策的變化，自身也發(fā)生一定變化，處于一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過程中。因此，房地產(chǎn)企業(yè)在制定和實(shí)施自身房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷策略時(shí)，也需要基于市場(chǎng)的變化，而進(jìn)行適應(yīng)性、動(dòng)態(tài)化的調(diào)整，依據(jù)差異化營(yíng)銷策略的具體實(shí)施情況以及實(shí)施階段的不同選擇不同的營(yíng)銷策略，真正地將差異化營(yíng)銷的效力發(fā)揮到極致。例如，在房地產(chǎn)產(chǎn)品功能的差異化上集中于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和建設(shè)兩個(gè)階段。因此，在房地產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和建設(shè)階段，宣傳的重點(diǎn)因自身產(chǎn)品的功能差異化，在產(chǎn)品正式投入使用之前給予消費(fèi)者一定的心理攻勢(shì)，讓消費(fèi)者對(duì)新功能有一定的期待，繼而提升消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。在房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)銷售后，則需要重點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)差異化進(jìn)行宣傳。通過前期對(duì)產(chǎn)品功能差異化的宣傳，此階段消費(fèi)者已有一定的消費(fèi)傾向，此時(shí)對(duì)售后服務(wù)的差異化進(jìn)行宣導(dǎo)，則是進(jìn)一步對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理展開攻勢(shì)，在消費(fèi)者猶豫不決時(shí)打下一劑強(qiáng)心針，促使消費(fèi)者購房，從而達(dá)到房地產(chǎn)產(chǎn)品售出的目的，真正發(fā)揮出房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化營(yíng)銷的效果。

結(jié)束語

綜上所述，房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷策略是指房地產(chǎn)企業(yè)通過差異化的產(chǎn)品、差異化的服務(wù)、差異化的品牌形象等，形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取核心的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品營(yíng)銷策略。在我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)買家市場(chǎng)的新常態(tài)下，對(duì)于任何一家房地產(chǎn)企業(yè)而言，面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的轉(zhuǎn)變與自己行業(yè)內(nèi)同質(zhì)化問題嚴(yán)重的現(xiàn)狀，制定并實(shí)施產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略是新常態(tài)下的生存之道。文章基于我國(guó)當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀以及房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化營(yíng)銷的特點(diǎn)，從產(chǎn)品功能、產(chǎn)品服務(wù)以及產(chǎn)品形式三個(gè)方面制定了相應(yīng)的差異化營(yíng)銷策略，并提出了充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、基于實(shí)情制定營(yíng)銷策略、營(yíng)銷策略動(dòng)態(tài)化調(diào)整，新常態(tài)下房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略實(shí)施途徑，希望可給我國(guó)廣大的房地產(chǎn)企業(yè)以參考，提升自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，保障自身在新常態(tài)下的生存與發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]薛安.房地產(chǎn)差異化營(yíng)銷策略探討[J].現(xiàn)代商業(yè),2012(16):92.

[2]劉星.長(zhǎng)沙西湖房地產(chǎn)公司服務(wù)營(yíng)銷策略研究[D].湖南大學(xué),2012.

[3]程鴻.TD公寓差異化營(yíng)銷策略研究[D].南京理工大學(xué),2016.

[4]吳燦,楊曦.概念營(yíng)銷在房地產(chǎn)廣告中的運(yùn)用[J].湖南商學(xué)院學(xué)報(bào),2011,18(6):69-73.

第6篇：企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷策略范文

【摘要】：隨著經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的到來,企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境呈現(xiàn)出了新的特點(diǎn)。為此,我國(guó)企業(yè)必須轉(zhuǎn)變舊的營(yíng)銷觀念,樹立全新的營(yíng)銷理念,實(shí)施品牌營(yíng)銷策略、服務(wù)營(yíng)銷策略、綠色營(yíng)銷策略、形象營(yíng)銷策略和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略,不斷學(xué)習(xí)國(guó)外企業(yè)營(yíng)銷管理的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。

一、我國(guó)企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷理念的創(chuàng)新

1.由國(guó)內(nèi)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向全球營(yíng)銷觀念。隨著市場(chǎng)國(guó)際化程度的進(jìn)一步提高,互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)結(jié)著國(guó)內(nèi)外市場(chǎng),世界統(tǒng)一市場(chǎng)將會(huì)全面形成。企業(yè)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不僅僅是國(guó)內(nèi)同行,而是具有豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的跨國(guó)公司,許多實(shí)力雄厚的跨國(guó)公司早已把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷范圍內(nèi),以一種全球營(yíng)銷觀念來指導(dǎo)公司的營(yíng)銷活動(dòng)。我國(guó)企業(yè)應(yīng)該樹立全球營(yíng)銷觀,將視野由全國(guó)擴(kuò)大到全球范圍內(nèi),這樣,企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)真正的“全球營(yíng)銷戰(zhàn)略”。

2.由規(guī)模營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向個(gè)性化營(yíng)銷觀念。過去的規(guī)模營(yíng)銷方式即廠家以單一的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足眾多消費(fèi)者的需求,但目前這種無差異營(yíng)銷方式已不能滿足消費(fèi)者與日俱增的多目標(biāo)、多層次需求的愿望,取而代之的是個(gè)性化營(yíng)銷,即市場(chǎng)細(xì)分達(dá)到最小限度———“一對(duì)一營(yíng)銷”,針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者與眾不同的個(gè)性化需求來實(shí)現(xiàn)高度的顧客滿意。企業(yè)要贏得市場(chǎng),就必須根據(jù)個(gè)別消費(fèi)者的具體需求,設(shè)計(jì)和生產(chǎn)個(gè)別種類、型號(hào)、規(guī)格和性能的產(chǎn)品以滿足個(gè)別消費(fèi)者,才能擁有市場(chǎng),誰能首先盡快采取“一對(duì)一”個(gè)性化營(yíng)銷策略,誰就能捷足先登世界市場(chǎng)。

3.從交易營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系營(yíng)銷觀念。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷注重的是有利可圖的直接交易,著眼于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與股東利益的高低;而新經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷則更強(qiáng)調(diào)重視客戶的終身價(jià)值以及股東利益,強(qiáng)調(diào)通過較高的顧客滿意度與客戶保持率來維護(hù)與客戶的長(zhǎng)期緊密關(guān)系。企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中取勝,不僅要改善服務(wù)環(huán)境和服務(wù)態(tài)度,而且更重要的是要不斷完善服務(wù)內(nèi)容,提高服務(wù)質(zhì)量,向顧客提供“超值服務(wù)”,從而提高企業(yè)信譽(yù),樹立良好的社會(huì)形象。

4.從單向營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向互動(dòng)式營(yíng)銷觀念。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷是單向的,廠家通過媒體、廣告、展覽、產(chǎn)品目錄等方式向消費(fèi)者傳遞信息,消費(fèi)者完全處于被動(dòng)的地位。網(wǎng)絡(luò)化的實(shí)現(xiàn),提供了營(yíng)銷者和消費(fèi)者互動(dòng)交流的機(jī)會(huì)。企業(yè)和營(yíng)銷者可以充分利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性這一特點(diǎn),推動(dòng)互動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷,從而使?fàn)I銷者從產(chǎn)品構(gòu)思、設(shè)計(jì)開始,直至生產(chǎn)、服務(wù)的全過程都體現(xiàn)以消費(fèi)者為中心,使消費(fèi)者也投入這一過程,這樣,不僅符合消費(fèi)者的需要,而且能最大限度地提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

5.樹立高度重視科技、信息和智力的知識(shí)營(yíng)銷觀念。隨著物質(zhì)生活的豐裕,消費(fèi)者日益注重商品與服務(wù)中蘊(yùn)涵的文化因素,同時(shí)要求商家與顧客間在技術(shù)結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、習(xí)慣結(jié)構(gòu)上建立穩(wěn)固的高層次戰(zhàn)略性的營(yíng)銷關(guān)系,從而使顧客成為產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者。

6.樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理念。傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)往往把注意力集中在企業(yè)和顧客之間的關(guān)系上,因而容易忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在科技高度發(fā)達(dá)的今天,僅僅滿足顧客的需要和向顧客提供超值的服務(wù)是不夠的,企業(yè)必須使自己強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,必須注重研究企業(yè)和顧客及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系,善于創(chuàng)造和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以,企業(yè)應(yīng)樹立全新競(jìng)爭(zhēng)觀念。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)的創(chuàng)新能力,是企業(yè)所具有的、獨(dú)具特色的、能夠更好地滿足顧客需要的核心能力的創(chuàng)造,它體現(xiàn)在企業(yè)的整體營(yíng)銷活動(dòng)之中。這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是具有更先進(jìn)的技術(shù)和知識(shí)水平的“和諧組合”的綜合優(yōu)勢(shì),而不只是單純地包括技術(shù)優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)等某一個(gè)單一的方面,這一競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更多地依賴于具有學(xué)習(xí)知識(shí)能力的人的創(chuàng)造性。

二、我國(guó)企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

1.實(shí)施品牌營(yíng)銷策略。知識(shí)經(jīng)濟(jì)下,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)不是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的最佳途徑,最有效的做法就是打造自身的品牌,通過強(qiáng)勢(shì)品牌取勝。首先,要設(shè)計(jì)好品牌名稱。品牌名稱設(shè)計(jì)得好,容易在消費(fèi)者心中留下深刻的印象,也就容易打開市場(chǎng)銷路,增強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。其次,要保證品牌質(zhì)量。質(zhì)量是品牌的生命,是品牌創(chuàng)立與發(fā)展的根本保證。如果沒有嚴(yán)格的質(zhì)量管理作后盾,今天的名牌產(chǎn)品明天可能淪落為一般產(chǎn)品,甚至從市場(chǎng)上消失。因此,高品質(zhì)是強(qiáng)勢(shì)品牌的基礎(chǔ),也是品牌組合營(yíng)銷策略的第一要素。國(guó)際上的著名公司無一不是以其過硬的高質(zhì)量稱雄國(guó)際市場(chǎng)的。企業(yè)必須注重核心技術(shù)的創(chuàng)新,只有掌握了先進(jìn)的產(chǎn)品與管理技術(shù),才能使產(chǎn)品質(zhì)量維持在高水平上,才能夠保證企業(yè)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,使產(chǎn)品品牌最終成為強(qiáng)勢(shì)品牌。

2.實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷策略。隨著人民生活水平的提高,人們購買商品,不只是追求一種實(shí)物性的滿足,更是追求這些實(shí)物所包含的精神或文化。因此,21世紀(jì)的營(yíng)銷,應(yīng)在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,著眼優(yōu)質(zhì)服務(wù),這是企業(yè)取勝的關(guān)鍵。為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),可采取以下做法:①實(shí)施CS戰(zhàn)略,即顧客滿意戰(zhàn)略。其宗旨是把顧客需求作為公司開發(fā)產(chǎn)品的源頭,在產(chǎn)品價(jià)格、分銷、促銷以及售后服務(wù)系統(tǒng)等方面以顧客為核心,最大限度地使顧客感到滿意。21世紀(jì)的營(yíng)銷不僅要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)爭(zhēng)取到直接顧客的稱贊,而且要通過服務(wù)贏得“顧客的顧客”,依靠滿意的服務(wù)質(zhì)量影響更多的潛在顧客。實(shí)施CS戰(zhàn)略,關(guān)鍵是以顧客需求為中心來設(shè)計(jì)公司的所有活動(dòng):第一,要站在顧客的立場(chǎng)去研究和設(shè)計(jì)產(chǎn)品,在技術(shù)創(chuàng)新階段就盡可能融入顧客的因素,事先把顧客不滿意的產(chǎn)品剔除,與其“亡羊補(bǔ)牢”不如“未雨綢繆”;第二,不斷完善產(chǎn)品服務(wù)體系,最大限度使顧客感到安全、放心和方便;第三,要十分重視顧客的意見,讓用戶參與決策;第四,把自己的顧客作為資源管理起來;第五,強(qiáng)化管理,提高內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量。②樹立超值服務(wù)理念,實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略。超值服務(wù)就是用愛心、誠心和耐心向消費(fèi)者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位的服務(wù)。超值服務(wù)是貫穿科研、生產(chǎn)、銷售全過程的,也就是說要“以顧客為導(dǎo)向”,向用戶提供最滿意的產(chǎn)品、最滿意的服務(wù)。超值服務(wù)是由售前、售中和售后超值服務(wù)三個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成的服務(wù)體系。售前超值服務(wù)就是要按嚴(yán)格的要求和規(guī)范做好售前培訓(xùn)、售前調(diào)研、售前準(zhǔn)備和售前接觸四大環(huán)節(jié)的工作。售中超值服務(wù)就是服務(wù)人員與客戶或用戶進(jìn)行交際、溝通和洽談的過程,主要包括操作規(guī)范、語言規(guī)范和姿勢(shì)規(guī)范。售后超值服務(wù)主要實(shí)行一系列服務(wù),如服務(wù)制度、用戶溝通制度、員工服務(wù)規(guī)范、事前培訓(xùn)制度和獎(jiǎng)勵(lì)制度來實(shí)現(xiàn)。

3.實(shí)施持續(xù)營(yíng)銷策略。在生產(chǎn)力高速發(fā)展的今天,生態(tài)環(huán)境也隨之惡化。人們漸漸意識(shí)到生態(tài)環(huán)境對(duì)人類的影響,因此,紛紛提出了可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。知識(shí)經(jīng)濟(jì)下,企業(yè)必須適應(yīng)新的環(huán)保形勢(shì),制定新的營(yíng)銷策略———綠色營(yíng)銷。這樣,不但對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展有利,而且還為社會(huì)做出了貢獻(xiàn)。首先,應(yīng)建立綠色營(yíng)銷信息系統(tǒng)。企業(yè)應(yīng)搜索綠色信息,包括綠色技術(shù)信息、綠色消費(fèi)信息、綠色法規(guī)信息、綠色組織信息、綠色文化信息、綠色產(chǎn)品占有率、綠色價(jià)格等方面的信息。信息獲得后應(yīng)進(jìn)行評(píng)估,以辨別信息的價(jià)值,然后將信息傳遞到合適的決策人員。其次,應(yīng)制定綠色產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略。企業(yè)在制定綠色產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略時(shí),應(yīng)考慮綠色產(chǎn)品的種類、質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌名稱、包裝、保修、退貨和服務(wù)等。企業(yè)可通過推行綠色產(chǎn)品設(shè)計(jì),實(shí)行綠色包裝與綠色標(biāo)志,實(shí)現(xiàn)綠色產(chǎn)品組合,為消費(fèi)者提供綠色服務(wù)。第三,企業(yè)在制定綠色產(chǎn)品的價(jià)格時(shí),應(yīng)該考慮企業(yè)用于環(huán)保方面的綠色成本,以及綠色產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來的綠色收益且能滿足消費(fèi)者求新求異、崇尚自然的心理,因而樂于接受價(jià)格偏高,但對(duì)環(huán)境有益、對(duì)健康有益的綠色產(chǎn)品。同時(shí)企業(yè)為了更好地吸引顧客,可以考慮在信用條件、付款期限上給予顧客一定的優(yōu)惠條件。第四,選擇綠色分銷渠道,開展綠色促銷活動(dòng)。企業(yè)可以直接在市場(chǎng)上建立自己的銷售渠道,銷售自己的綠色產(chǎn)品,以建立企業(yè)綠色產(chǎn)品的知名度,樹立企業(yè)綠色產(chǎn)品品牌。

4.實(shí)施形象營(yíng)銷策略。知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下,消費(fèi)者購買商品的選擇性明顯增強(qiáng),企業(yè)形象在消費(fèi)者中的作用日漸突出,塑造個(gè)性化的企業(yè)形象,維護(hù)優(yōu)良的企業(yè)形象,已成為國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展的大趨勢(shì)。企業(yè)要追求綜合利潤(rùn)的最大化,必須實(shí)施形象營(yíng)銷策略。企業(yè)形象的全面塑造,第一,要以產(chǎn)品形象為內(nèi)涵,以企業(yè)形象為基礎(chǔ),對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,準(zhǔn)確定位,不斷開發(fā)新產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的重要支柱,對(duì)企業(yè)形象塑造有重大影響。企業(yè)應(yīng)對(duì)各營(yíng)銷組合要素的投資比例先后次序做出適當(dāng)安排,對(duì)不同地區(qū)、不同市場(chǎng)和不同目標(biāo)顧客,應(yīng)有不同的營(yíng)銷策略。第二,要以服務(wù)形象為契機(jī),通過獨(dú)特的服務(wù)戰(zhàn)略決策,使企業(yè)及產(chǎn)品的身價(jià)倍增,同時(shí)改善營(yíng)銷手段,增加產(chǎn)品與服務(wù)的文化內(nèi)涵。第三,要以廣告形象為工具,把企業(yè)形象的系統(tǒng)性、本質(zhì)性、物質(zhì)性及優(yōu)勢(shì)等特征有效地展示給公眾,以爭(zhēng)取良好的市場(chǎng)地位。第四,要以公共關(guān)系策略為手段,以企業(yè)文化為核心,為塑造企業(yè)形象奠定堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)。通過有效的傳播溝通技巧,構(gòu)建企業(yè)良好的人際關(guān)系、和諧的人際氣氛、最佳的社會(huì)輿論,以贏得社會(huì)各界的信任與合作。積極參與社會(huì)公益事業(yè),溝通與消費(fèi)者的情感,樹立良好的企業(yè)形象。

5.實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。知識(shí)經(jīng)濟(jì)下,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要求企業(yè)把考慮顧客需求和企業(yè)利潤(rùn)放在同等重要位置上。因而,企業(yè)應(yīng)從顧客需求的角度出發(fā),實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。首先,不急于制定產(chǎn)品策略,而以研究消費(fèi)者的需求為中心。網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代消費(fèi)者需求越來越個(gè)性化,只有企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)能較好地滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求,消費(fèi)者才會(huì)滿意,才會(huì)重復(fù)購買企業(yè)的產(chǎn)品,才會(huì)漸漸建立忠誠購買的信念,才會(huì)使企業(yè)和顧客間的關(guān)系牢不可破。企業(yè)應(yīng)先利用互聯(lián)網(wǎng)了解不同的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看法以及自己的特殊要求,然后,根據(jù)這些不同的要求為顧客單獨(dú)設(shè)計(jì),量身定制,才能真正使顧客滿意。其次,暫時(shí)把定價(jià)策略放到一邊,研究消費(fèi)者為滿足其需求所要付出的成本。到了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性進(jìn)一步增強(qiáng),企業(yè)在制定價(jià)格時(shí),甚至在產(chǎn)品制造之前就要考慮顧客為購買產(chǎn)品愿意付出的成本。以顧客支付的成本作為出發(fā)點(diǎn),確定相應(yīng)的生產(chǎn)成本和商業(yè)成本。按照這種成本開發(fā)出來的產(chǎn)品和制訂出來的產(chǎn)品價(jià)格,其市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)最小。因而,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下的定價(jià)模式不是成本定價(jià)模式而是滿足需求定價(jià)的模式:消費(fèi)者需求產(chǎn)品功能生產(chǎn)與商業(yè)成本市場(chǎng)可以接受的性能價(jià)格比。第三,拋開促銷策略,加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流。傳統(tǒng)的促銷策略的精髓是通過勸誘消費(fèi)者、刺激消費(fèi)者的購買欲望來擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量,促銷手段的功能性明顯。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,企業(yè)只有真正“網(wǎng)”住網(wǎng)上沖浪者,才能讓其最終成為企業(yè)的顧客,而一旦沖浪者相信企業(yè),他將會(huì)長(zhǎng)久地成為企業(yè)的忠誠顧客,這種忠誠能經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)和競(jìng)爭(zhēng)的沖擊。與消費(fèi)者的溝通和交流就成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心。

面對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的諸多新變化,我國(guó)企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝,必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念,樹立全新的營(yíng)銷理念,針對(duì)具體的環(huán)境變化,制定新的營(yíng)銷策略。把握市場(chǎng),抓住顧客,才能以強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng),使企業(yè)獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

第7篇：企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略優(yōu)化

一、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)

越來越迎合消費(fèi)者的需求，產(chǎn)品的生產(chǎn)和服務(wù)的提供以消費(fèi)者的需求為準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定位，通過對(duì)消費(fèi)者面對(duì)面交流溝通，了解消費(fèi)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，提供受歡迎的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略可以以市場(chǎng)為導(dǎo)向，企業(yè)自主制定。中小企業(yè)規(guī)模不大，機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)，經(jīng)營(yíng)方式靈活，能夠迅速適應(yīng)市場(chǎng)的變化，這也是中小企業(yè)能夠及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向，調(diào)節(jié)生產(chǎn)規(guī)模和組織機(jī)構(gòu)，調(diào)整服務(wù)范圍的優(yōu)勢(shì)所在。但是很多中小企業(yè)由于對(duì)自身發(fā)展缺乏準(zhǔn)確的定位，在制定發(fā)展戰(zhàn)略上隨意多變，業(yè)務(wù)范圍和企業(yè)發(fā)展方向不明，缺乏對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向的細(xì)致研究，對(duì)市場(chǎng)規(guī)律未能敏銳察覺，不利于企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略的制定。中小企業(yè)規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大，業(yè)務(wù)范圍小，往往專注于一些特定的目標(biāo)市場(chǎng)，以提供特殊、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)取勝。能夠幫助企業(yè)擺脫資金、規(guī)模等方面的限制，制定適合自己的發(fā)展戰(zhàn)略。

二、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題

（一）市場(chǎng)敏感度較低

消費(fèi)市場(chǎng)需求千變?nèi)f化，不同的消費(fèi)者有著不同的消費(fèi)需求，但是中小企業(yè)規(guī)模有限、經(jīng)費(fèi)有限，不可能逐一對(duì)每個(gè)消費(fèi)者的需求進(jìn)行分析，提供的產(chǎn)品和服務(wù)不可能滿足每個(gè)消費(fèi)者的需求，只能滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，也就是滿足特定群體的需求，這類群體占據(jù)了大部分的消費(fèi)比例。而想要了解更多的消費(fèi)需求，需要進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)查。所以，為了確保營(yíng)銷活動(dòng)的效果，中小企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的敏感度。然而目前仍有很多企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)之前，未對(duì)目標(biāo)產(chǎn)生展開充分的調(diào)研，不能掌握目標(biāo)市場(chǎng)的整體需求，因而制定的營(yíng)銷策略不對(duì)路，沒有針對(duì)性，難以吸引消費(fèi)者，營(yíng)銷效果不明顯。

（二）營(yíng)銷環(huán)境惡劣

中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境惡劣，和大企業(yè)相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較少，在營(yíng)銷理念、營(yíng)銷手段、物流運(yùn)輸、售后服務(wù)、客戶關(guān)系維護(hù)、人員培訓(xùn)等方面都跟不上，且在制定營(yíng)銷策略時(shí)比較隨意，多由領(lǐng)導(dǎo)拍板決定，未經(jīng)過科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)分析得出。

三、中小企業(yè)營(yíng)銷策略的優(yōu)化

（一）確定目標(biāo)市場(chǎng)

找準(zhǔn)適合自己的發(fā)展方向，根據(jù)細(xì)分化的市場(chǎng)需求以及企業(yè)自身的生產(chǎn)資質(zhì)和營(yíng)運(yùn)能力，確定目標(biāo)市場(chǎng)，遵循市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，加強(qiáng)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷，提高營(yíng)銷水平。首先，根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)范圍，確定產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)受眾，需要對(duì)企業(yè)性質(zhì)、生產(chǎn)能力等有清晰的認(rèn)識(shí)，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃確定服務(wù)對(duì)象，保證客源，從而確保銷量。其次，研究消費(fèi)者的需求。根據(jù)產(chǎn)品的使用特性和服務(wù)的服務(wù)特性，在銷售范圍內(nèi)注意分析消費(fèi)者的消費(fèi)行為特征、消費(fèi)習(xí)慣，找出影響消費(fèi)的因素，揣摩消費(fèi)者的消費(fèi)心理，利用心理銷售法促成銷售。再次，將消費(fèi)者劃分成不同的消費(fèi)群體。將全體消費(fèi)者劃分成不同的消費(fèi)群體，營(yíng)銷人員根據(jù)不同種類的消費(fèi)者的年齡、從事職業(yè)、居住環(huán)境等分析消費(fèi)心理，有針對(duì)性的制定出相應(yīng)的營(yíng)銷策略，促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行。接下來，在對(duì)消費(fèi)者的心理進(jìn)行分析后，還需要進(jìn)行綜合分析。中小企業(yè)營(yíng)銷人員通過對(duì)不同消費(fèi)群體的不同消費(fèi)品的消費(fèi)特點(diǎn)、對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)需求和反饋以及產(chǎn)品性能的期望等進(jìn)行綜合分析，從而歸納總結(jié)出不同消費(fèi)品的不同消費(fèi)特征，以此來調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷策略，從而提高營(yíng)銷效果。最后，加強(qiáng)市場(chǎng)敏感度可以通過加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的關(guān)注，通過仔細(xì)觀察分析，用搜集到的數(shù)據(jù)為營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定提供依據(jù)。這就需要中小企業(yè)的營(yíng)銷人員既要熟悉市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)規(guī)律，更要及時(shí)掌握目標(biāo)市場(chǎng)的動(dòng)向，及時(shí)掌握消費(fèi)需求變化，搜集消費(fèi)反饋，及時(shí)采取措施來提升營(yíng)銷效果。

（二）制定差異化的營(yíng)銷策略

雖然在規(guī)模、營(yíng)銷理念等方面不具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是中小企業(yè)多是專注于特定市場(chǎng)，因此可以制定差異化的營(yíng)銷策略。由于中小企業(yè)的資金有限，不可能實(shí)行大規(guī)模的量產(chǎn)，但可以借助廣告、媒體宣傳等方式，定期舉行促銷活動(dòng)、滿減活動(dòng)，以促銷的方式吸引消費(fèi)者，占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。此外，中小企業(yè)還可以專注于獨(dú)特的、個(gè)性化的產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)，找到適合自己的獨(dú)特發(fā)展道路，注重產(chǎn)品和服務(wù)的差異性，減少同質(zhì)化帶來的競(jìng)爭(zhēng)成本。

第8篇：企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷策略范文

一、電子商務(wù)發(fā)展對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響

技術(shù)進(jìn)步在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和企業(yè)發(fā)展中起著關(guān)鍵性的作用。人類歷史上三次技術(shù)革命直接影響了生產(chǎn)關(guān)系和生產(chǎn)力的變革,在現(xiàn)階段,信息技術(shù)的影響最為廣泛,變革最為徹底,同時(shí)以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)也為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展帶來了新的生機(jī)和活力。電子商務(wù)具有全球化、成本低、效率高、方便快捷等特點(diǎn),得到了各國(guó)的政策和經(jīng)濟(jì)支持,以我國(guó)為例,自信息技術(shù)發(fā)展以來,我國(guó)先后出臺(tái)了《中華人民共和國(guó)電子簽名法》、《互聯(lián)網(wǎng)電子郵件服務(wù)管理辦法》、《電子銀行業(yè)務(wù)管理辦法》等一系列法律。另外,從網(wǎng)絡(luò)用戶普及情況上看,根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)2015年1月的第35次報(bào)告顯示,截止至2014年12月,中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到了6.49億人,并且網(wǎng)民對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)也在進(jìn)一步加深。最后,從企業(yè)角度看,越來越多的企業(yè)開始重視信息化建設(shè),并將電子商務(wù)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的新渠道。電子商務(wù)的發(fā)展對(duì)企業(yè)營(yíng)銷帶來機(jī)遇的同時(shí),也帶來了不小的挑戰(zhàn)。

1.電子商務(wù)為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來機(jī)遇

(1)電子商務(wù)的出現(xiàn)極大地改變了消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。網(wǎng)民數(shù)量在不斷增加,而這些人的消費(fèi)行為往往較為獨(dú)立,對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)不僅要求其滿足功能性需求,更希望能滿足個(gè)性化需求。傳統(tǒng)的營(yíng)銷環(huán)境下消費(fèi)者獲取產(chǎn)品信息所需的搜尋成本較高,而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境消除了傳統(tǒng)營(yíng)銷中企業(yè)和消費(fèi)者之間的時(shí)空限制,無論何時(shí)何地,消費(fèi)者都可以查詢到自己所需產(chǎn)品和商家的詳細(xì)信息,并可以方便地進(jìn)行貨比三家,甚至可以及時(shí)了解到該產(chǎn)品的更新?lián)Q代信息,從而選擇滿足自身需求的個(gè)性化產(chǎn)品。例如圖書的購買,消費(fèi)者不需要為找尋一本書而跑遍各個(gè)書店,而只需要在網(wǎng)上書店查詢,就可以獲取所需圖書的詳細(xì)信息并進(jìn)行購買。同時(shí)消費(fèi)者在下訂單時(shí)還可對(duì)包裝、物流等信息做出要求,滿足自身的個(gè)性化需求。

(2)電子商務(wù)使得企業(yè)與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)了雙向交互式溝通。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下,企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前就會(huì)充分考慮消費(fèi)者需求情況,力圖設(shè)計(jì)出滿足消費(fèi)者所有需求的產(chǎn)品,然后在營(yíng)銷階段圍繞產(chǎn)品特點(diǎn)來制定策略。但這在實(shí)際情況中很難滿足,這是由于消費(fèi)者很容易對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品實(shí)物提出建議,而對(duì)處于設(shè)計(jì)階段的產(chǎn)品,無法對(duì)其是否滿足自身需求做出評(píng)價(jià)。同時(shí)對(duì)于大多數(shù)中小型企業(yè)來說,由于自身財(cái)力、人力等的限制,無法與消費(fèi)者進(jìn)行充分的溝通以了解其需求。而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下,即使中小型企業(yè)也可以以較低的成本通過電子郵件、網(wǎng)絡(luò)話題討論等方式與消費(fèi)者進(jìn)行雙向交互式溝通,實(shí)時(shí)獲取消費(fèi)者的需求信息。通過這種雙向溝通模式,消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)有著更高的積極性,使得企業(yè)做出更有效率的決策,提高消費(fèi)者的滿意度。

(3)電子商務(wù)模式下網(wǎng)絡(luò)上信息的公開使得企業(yè)之間網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)更加公平。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式環(huán)境下,產(chǎn)品宣傳力度受企業(yè)本身的資金投入、知名度等因素的影響,投入宣傳資金更多的大企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品能夠有更大的營(yíng)銷范圍,產(chǎn)品更能引起消費(fèi)者注意,從而其市場(chǎng)占有率也越高,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)中幾個(gè)大型品牌的了解更多。而電子商務(wù)環(huán)境下,由于網(wǎng)絡(luò)上的信息具有較好的公開性,不同企業(yè)的產(chǎn)品所擁有的消費(fèi)者受眾范圍類似,市場(chǎng)產(chǎn)品信息更加公開,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加公平。中小型企業(yè)通過展開電子商務(wù),不用投入很大的成本即可獲得較大的產(chǎn)品信息受眾面,從而各個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品信息公開程度類似,產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)更加公平。此外,電子商務(wù)的出現(xiàn)也使得產(chǎn)業(yè)界限更為模糊,大企業(yè)不僅面臨著同行業(yè)中小型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),更需應(yīng)對(duì)其他行業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

2.電子商務(wù)為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來挑戰(zhàn)

(1)電子商務(wù)的發(fā)展使得企業(yè)之間能夠較為公平地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的同時(shí),也使得企業(yè)需要面臨更加激烈的全球化競(jìng)爭(zhēng)。信息技術(shù)的進(jìn)步不可逆轉(zhuǎn)地影響了全世界的經(jīng)濟(jì)格局,互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展縮短了企業(yè)與消費(fèi)者之間的物理距離、文化距離和心理距離。企業(yè)不僅面臨著本土同行的競(jìng)爭(zhēng),更面臨著跨國(guó)企業(yè)全球化布局的競(jìng)爭(zhēng)。雖然國(guó)家為了保護(hù)本土企業(yè),通過政策法律設(shè)置了一定的貿(mào)易壁壘,但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,這種獨(dú)立范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)終將減少。同時(shí),消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)也能夠方便地了解到國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品信息并進(jìn)行比較決策,例如“海淘”、“海外代購”等的出現(xiàn)就是消費(fèi)者利用互聯(lián)網(wǎng)使得自身效益得到最大化的結(jié)果。因此,企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略時(shí)更要考慮到來自于全球的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)。

(2)信息風(fēng)險(xiǎn)包括信息虛假、信息不完善、信息滯后和信息壟斷等情況。電子商務(wù)環(huán)境下,企業(yè)能夠較為快捷地獲得海量信息,然而如何從這些信息中甄選出對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略有用的、真實(shí)可靠的信息則是企業(yè)需要重視的問題。如果企業(yè)不能從海量數(shù)據(jù)中及時(shí)獲取完備的信息,則無法進(jìn)行正確的分析和判斷,從而無法制定合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。另一方面,企業(yè)制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略所需的一些關(guān)鍵性信息可能在海量數(shù)據(jù)中無法得到滿足,而是被相關(guān)部門或機(jī)構(gòu)壟斷,這種情況下,如何獲取這些壟斷性信息是企業(yè)需要面臨的另一個(gè)挑戰(zhàn)。

(3)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還面臨著來自于政府的政策和財(cái)政風(fēng)險(xiǎn)。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為新生事物,網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)尚處于發(fā)展的初級(jí)階段,人們對(duì)其認(rèn)識(shí)尚不深刻,各國(guó)雖然都有制定一系列相關(guān)政策,但各國(guó)內(nèi)部及國(guó)際之間對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的政策法規(guī)并不完善,而得到各國(guó)普遍認(rèn)可的法律法規(guī)則更少,尤其對(duì)于國(guó)家稅收和跨國(guó)電子商務(wù)之間的政策更為缺乏,可以預(yù)見,隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展,各個(gè)國(guó)家都會(huì)逐步推行出針對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行為的一系列政策和規(guī)定,國(guó)家之間也會(huì)制定出通行于國(guó)際的互聯(lián)網(wǎng)法規(guī),使得全球電子商務(wù)系列標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致。新的政策法規(guī)環(huán)境也是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略需要適應(yīng)的新的挑戰(zhàn)。

二、電子商

務(wù)環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略創(chuàng)新 營(yíng)銷理念由4P向4C的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念遵循菲利普?科特勒1967年提出的經(jīng)典的4P原則,即從Product(產(chǎn)品)、Price(價(jià)格)、Place(渠道)以及Promotion(宣傳)四方面來綜合考慮并制定企業(yè)的營(yíng)銷策略,認(rèn)為企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí),應(yīng)將產(chǎn)品的功能訴求放在第一位,在此基礎(chǔ)上根據(jù)不同的市場(chǎng)劃分制定價(jià)格策略,專注于銷售網(wǎng)絡(luò)的建立,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。根據(jù)以上描述可看出,傳統(tǒng)的4P策略是圍繞產(chǎn)品定位來進(jìn)行的,企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的需求來進(jìn)行,而在后期營(yíng)銷階段很少考慮消費(fèi)者的需求。而近年隨著消費(fèi)者生活水平的提高,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求更傾向于較為個(gè)性化的產(chǎn)品,因此,要求企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品和制定營(yíng)銷策略時(shí)對(duì)消費(fèi)者人群進(jìn)行充分的細(xì)分,根據(jù)不同的需求制定不同的策略。以舒爾茨為首的營(yíng)銷學(xué)者從消費(fèi)者角度出發(fā),提出了新的4C營(yíng)銷策略,即從Customer(消費(fèi)者)、Cost(成本)、Convenience(便利性)、Communication(溝通)四方面來綜合考慮制定企業(yè)的營(yíng)銷策略,認(rèn)為企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者需求來提品,在營(yíng)銷時(shí)不僅考慮企業(yè)的生產(chǎn)成本,同時(shí)考慮消費(fèi)者搜索產(chǎn)品所花費(fèi)的購買成本,在消費(fèi)者購物時(shí)享受到產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)帶來的便利性,并通過良好的溝通建立新型企業(yè)-消費(fèi)者關(guān)系。在4C基礎(chǔ)上的市場(chǎng)營(yíng)銷是基于客戶需求制定的。在電子商務(wù)環(huán)境下,企業(yè)與消費(fèi)者的距離被拉進(jìn),企業(yè)可以清楚地了解到消費(fèi)者的需求,從而制定出營(yíng)銷策略。以消費(fèi)者需求為基礎(chǔ)制定營(yíng)銷策略也是電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)需要考慮的首要因素,本文從4C原則出發(fā),提出新形勢(shì)下企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略創(chuàng)新。

(1)從消費(fèi)者(Consumer)角度考慮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。與傳統(tǒng)營(yíng)銷始于產(chǎn)品不同,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)帶來的雙向溝通的便利性,在產(chǎn)品設(shè)計(jì)就充分考慮到消費(fèi)者的需求,通過充分的網(wǎng)絡(luò)溝通和調(diào)查研究,將營(yíng)銷策略貫穿于整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)直至銷售期間。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下,企業(yè)可以通過面向消費(fèi)者需求的垂直型網(wǎng)站和專業(yè)化網(wǎng)站建設(shè),充分了解采集消費(fèi)者需求信息,將消費(fèi)者的個(gè)人偏好融入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制作過程中,從而為消費(fèi)者提供更加多樣化和個(gè)性化的產(chǎn)品。同時(shí)在產(chǎn)品銷售階段,針對(duì)消費(fèi)者的不同偏好,對(duì)產(chǎn)品特性進(jìn)行細(xì)分,制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

(2)從成本(Cost)角度考慮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。4C理論中的成本不僅僅指企業(yè)的生產(chǎn)成本,還要考慮消費(fèi)者為了購買產(chǎn)品所付出的搜索成本。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式大大減少了消費(fèi)者為購買產(chǎn)品所需要付出的搜索時(shí)間、體力消耗,同時(shí)消費(fèi)者在網(wǎng)上購物時(shí)很容易進(jìn)行貨比三家,從而選擇最適合自己需求的產(chǎn)品,然而網(wǎng)絡(luò)購物比實(shí)體購物多了一定的風(fēng)險(xiǎn),這也是消費(fèi)者網(wǎng)購行為中會(huì)重點(diǎn)考慮的因素。因此企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略時(shí),不僅要了解類似產(chǎn)品的定價(jià),根據(jù)生產(chǎn)營(yíng)銷成本制定合理價(jià)格,更要從降低消費(fèi)者網(wǎng)購風(fēng)險(xiǎn)成本角度考慮,為消費(fèi)者提供可靠的保障性營(yíng)銷策略,如承諾正品、提供運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)等。

(3)從便利性(Convenience)角度考慮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。21世紀(jì)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不僅僅在產(chǎn)品本身,也在于企業(yè)為消費(fèi)者所提供的服務(wù)。便利原則是指為消費(fèi)者提供最大的購物和使用便利?，F(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為,企業(yè)營(yíng)銷行為在售前、售中和售后都存在,消費(fèi)者購物行為存在于售中,而購物體驗(yàn)也延續(xù)到了售后,其所感受到的便利性很大程度上影響了顧客忠誠度和滿意度。B2C商家往往在售中能夠?yàn)橄M(fèi)者提供良好的購物體驗(yàn),而缺乏便利的售后服務(wù),以天貓為例,商家售前客服在消費(fèi)者咨詢時(shí)服務(wù)態(tài)度良好,對(duì)產(chǎn)品做出耐心解釋和解答,但很多商家會(huì)疏忽售后服務(wù),從而當(dāng)消費(fèi)者有負(fù)面情緒時(shí)不能及時(shí)解決。企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略時(shí)應(yīng)對(duì)售中和售后服務(wù)給予同樣的重視,以獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的消費(fèi)者忠誠。

(4)從溝通(Communication)角度考慮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。傳統(tǒng)營(yíng)銷策略中考慮促銷(Promotion)行為,企業(yè)在營(yíng)銷過程中極力推薦自身的產(chǎn)品,是一種單向的勸導(dǎo)行為。本文認(rèn)為企業(yè)應(yīng)同消費(fèi)者建立良好的、可循環(huán)的雙向互動(dòng)式溝通關(guān)系,充分討論客戶的需求和企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn),為消費(fèi)者提供最適合的產(chǎn)品。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下,企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段就要充分了解到消費(fèi)者需求,并提供差異化的產(chǎn)品細(xì)分,同時(shí)在銷售環(huán)節(jié)為消費(fèi)者推薦合適的產(chǎn)品。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)應(yīng)通過充分的、良好的溝通來建立基于共同利益的長(zhǎng)期的企業(yè)/消費(fèi)者關(guān)系。

第9篇：企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞：電力企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略

DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2016.10.151

電力行業(yè)快速發(fā)展中，供需間矛盾得到一定緩解，但是行業(yè)壟斷地位已經(jīng)被打破，電力企業(yè)間需要面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，需要結(jié)合行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)看，對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析，確定其中存在的不足，有目的性的采取措施進(jìn)行優(yōu)化，建立新型的營(yíng)銷模式，促進(jìn)企業(yè)的改革，在市場(chǎng)中占據(jù)更有利的位置。

1 電力市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)

第一，需求預(yù)測(cè)。對(duì)于電力生產(chǎn)來說，需要發(fā)電、輸電以及配電同時(shí)進(jìn)行，生產(chǎn)的電能不能進(jìn)行儲(chǔ)存，這樣就很容易造成電能供需間的矛盾，如需求數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、電價(jià)定位以及需求信息等。為提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量，必須要提前做好市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，獲得各項(xiàng)真實(shí)信息，解決生產(chǎn)與需求間的矛盾，順利開展?fàn)I銷活動(dòng)。第二，組合策略。電力產(chǎn)品具有一定特殊性，所對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略也就不同，需要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略進(jìn)行特殊性分析。包括電力產(chǎn)品與服務(wù)策略、電力銷售渠道策略與電價(jià)策略等，基于電力產(chǎn)品特點(diǎn)，在普通產(chǎn)品營(yíng)銷策略上進(jìn)行調(diào)整，不僅要均滿足實(shí)際發(fā)展需求，同時(shí)還可以提高企業(yè)市場(chǎng)評(píng)價(jià)[1]。

2 電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略

2.1 市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)容

（1）形象營(yíng)銷。以為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心，在整個(gè)社會(huì)中針對(duì)不同消費(fèi)群體，樹立電力產(chǎn)品質(zhì)量可靠、價(jià)格合理的形象，來獲得消費(fèi)者對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的認(rèn)同度，提高對(duì)電力產(chǎn)品的需求感。企業(yè)可以利用宣傳媒體，或者是參與社會(huì)公益活動(dòng)，通過社會(huì)綜合調(diào)查，對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行調(diào)整，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，提高自身在行業(yè)內(nèi)的形象。

（2）需求營(yíng)銷。以國(guó)家各項(xiàng)規(guī)章制度為依據(jù)，結(jié)合相關(guān)政策，以提高企業(yè)營(yíng)銷效率為目的，制定相應(yīng)的營(yíng)銷方案，引導(dǎo)消費(fèi)者，改善能源結(jié)構(gòu)，提高電力產(chǎn)品在終端能源消費(fèi)中的比例，引導(dǎo)消費(fèi)者合理應(yīng)用電力產(chǎn)品，提高電能資源應(yīng)用效率[2]。通過引導(dǎo)需求營(yíng)銷策略，來提高電力產(chǎn)品在能源市場(chǎng)中所占地位，擴(kuò)展季節(jié)性電力市場(chǎng)，并挖掘市場(chǎng)中存在的潛在客戶。

（3）服務(wù)營(yíng)銷。針對(duì)電力產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，需要對(duì)電力產(chǎn)品所具有的特點(diǎn)進(jìn)行分析，以獲取客戶最大認(rèn)同度為目的，為其提供優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷方式與服務(wù)，提高企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。利用服務(wù)營(yíng)銷策略，提高電力產(chǎn)品質(zhì)量，擴(kuò)大電力消費(fèi)市場(chǎng)，確保連續(xù)供電，維持合理的價(jià)格，來促使各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。

2.2 市場(chǎng)營(yíng)銷步驟

在針對(duì)電力產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷分析時(shí)，需要按照專業(yè)原則來進(jìn)行，確定好每個(gè)實(shí)施步驟，使得企業(yè)能夠更好的適應(yīng)市場(chǎng)變化。一般營(yíng)銷步驟包括確定目標(biāo)、企業(yè)弱點(diǎn)分析、建立目標(biāo)市場(chǎng)以及營(yíng)銷策略組合。在確定市場(chǎng)營(yíng)銷方案前，需求結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展現(xiàn)狀，分析確定長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，并結(jié)合該各項(xiàng)電力業(yè)務(wù)活動(dòng)來分析所存不足，以拓展新市場(chǎng)為目標(biāo)，來對(duì)以往業(yè)務(wù)過程與結(jié)果進(jìn)行分析，確定一個(gè)新的目標(biāo)市場(chǎng)。然后針對(duì)此市場(chǎng)來尋找客戶，了解并掌握客戶用電需求，制定完整的營(yíng)銷策略，選擇有效的間服務(wù)模式，為不同客戶群體提供對(duì)應(yīng)的服務(wù)作業(yè)，保證營(yíng)銷活動(dòng)能夠正常運(yùn)行，進(jìn)一步提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.3 營(yíng)銷影響因素

在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中，經(jīng)常會(huì)因?yàn)楦黜?xiàng)因素的影響而導(dǎo)致營(yíng)銷活動(dòng)無法正常進(jìn)行。想要進(jìn)一步對(duì)電力營(yíng)銷工作進(jìn)行優(yōu)化，就需要分析并掌握各項(xiàng)影響因素，有針對(duì)性的采取措施進(jìn)行管理。第一，產(chǎn)品成本。每增加一個(gè)額外產(chǎn)品，便會(huì)造成產(chǎn)品成本增加，這時(shí)便要求營(yíng)銷人員去分析并確定客戶是否愿意支付增加的成本，來抵消企業(yè)產(chǎn)品成本。第二，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。主要就是指同類產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)，如果電力企業(yè)提高附加產(chǎn)品價(jià)格，行業(yè)內(nèi)便會(huì)存在企業(yè)通過降低價(jià)格來提高同類產(chǎn)品在市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力。第三，客戶期望。即購買產(chǎn)品本身利益外的好處，如客戶在任何時(shí)間段內(nèi)用電滿足后，追求降低電價(jià)水平，或者是獲得更好的服務(wù)等。

3 電力市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)化措施

3.1 更新營(yíng)銷理念

對(duì)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的優(yōu)化，首先需要對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變更新，重點(diǎn)做好市場(chǎng)需求分析，以提高服務(wù)質(zhì)量，獲取更多經(jīng)濟(jì)效益為工作核心。第一，改革創(chuàng)新。即對(duì)市場(chǎng)需求信息進(jìn)行收集與分析，以滿足不同消費(fèi)群體產(chǎn)品需求為基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)自身生產(chǎn)要素進(jìn)行重新組合，選擇應(yīng)用新型生產(chǎn)方法，獲得新型產(chǎn)品，并拓展新市場(chǎng)，選擇新的營(yíng)銷策略組合模式，從根本上利用技術(shù)來打開市場(chǎng)，贏取消費(fèi)者信任。第二，市場(chǎng)效益。較之其他產(chǎn)品，電力產(chǎn)品具有特殊性，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷分析時(shí)，企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以高質(zhì)量服務(wù)為手段，最大限度上來滿足電力消費(fèi)需求，并利用國(guó)家各項(xiàng)政策法規(guī)，刺激市場(chǎng)消費(fèi)，提高產(chǎn)品綜合效益。

3.2 工作流程整合

企業(yè)內(nèi)部工作流程均由經(jīng)營(yíng)理念決定，對(duì)于不同的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)觀念不同，相應(yīng)的內(nèi)部工作流程也就存在較大的差異。為提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷效率，企業(yè)需要在確定滿足市場(chǎng)需求經(jīng)營(yíng)理念基礎(chǔ)上，對(duì)工作流程進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，實(shí)施整體營(yíng)銷服務(wù)。提高客戶服務(wù)部門的建立完善，促進(jìn)企業(yè)與客戶間形成有效的聯(lián)系，保證各項(xiàng)信息的有效傳遞，減少中間工作流程，使得整個(gè)工作流程更為簡(jiǎn)潔。

3.3 重視服務(wù)質(zhì)量

將提高客戶服務(wù)質(zhì)量作為工作核心內(nèi)容，采取服務(wù)包裝化、服務(wù)技能化以及服務(wù)承諾化措施。即對(duì)營(yíng)銷工作服務(wù)地點(diǎn)、場(chǎng)地、設(shè)備、信息、資料以及人員等進(jìn)行設(shè)計(jì)，使得客戶能夠通過接觸各項(xiàng)事物來獲取相應(yīng)的信息，促進(jìn)服務(wù)購買與交易活動(dòng)。而服務(wù)技能化即利用專業(yè)服務(wù)來吸引并滿足客戶，如推行電子商務(wù)，建立客戶服務(wù)中心、家用電器展示中心等，最大程度上來獲取客戶認(rèn)同感，促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)的成立。

4 結(jié)束語

電力營(yíng)銷活動(dòng)的有效開展，需要電力企業(yè)認(rèn)清電力產(chǎn)品的特殊性，分析各項(xiàng)影響因素，結(jié)合自身實(shí)際情況，選擇合適的營(yíng)銷策略，并做好各項(xiàng)工作的優(yōu)化，爭(zhēng)取提高服務(wù)質(zhì)量，從根本上來促使?fàn)I銷工作的順利進(jìn)行。

參考文獻(xiàn)：