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1、碰見(jiàn)就像陌生人一樣擦肩而過(guò)不打招呼，不遇見(jiàn)是最好，我的經(jīng)典語(yǔ)錄，朋友說(shuō)我無(wú)愛(ài)，我只是選擇不幻滅而已，給回憶留點(diǎn)美好，各自安好吧，前方道路很艱辛，同志仍需努力啊，難得今天起這么早，早安??！
2、早安再長(zhǎng)的路，一步一步也能走完；再短的路，不邁開(kāi)雙腳也無(wú)法到達(dá)?？烊樽约旱膲?mèng)想努力吧！早安！
3、有些人啊，光是遇見(jiàn)就很幸福了，早安吶！
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關(guān)鍵詞：精益管理 導(dǎo)向 醫(yī)院文化
中圖分類(lèi)號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1004-4914（2012）10-282-02
一、精益管理的來(lái)源
1.精益管理的理念來(lái)源于著名的“豐田生產(chǎn)系統(tǒng)（TPS）”。二次世界大戰(zhàn)后，豐田公司大力發(fā)展和應(yīng)用TPS系統(tǒng)，使自己從一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司一躍成為汽車(chē)業(yè)巨頭。1990年，美國(guó)麻省理工學(xué)院的詹姆斯·P·沃麥克、丹尼爾·羅斯和丹尼爾·瓊斯在對(duì)14個(gè)國(guó)家汽車(chē)業(yè)進(jìn)行5年的研究后指出：“精益生產(chǎn)”綜合了大量生產(chǎn)與單件生產(chǎn)方式的最佳特征，即能降低單件成本、明顯地改進(jìn)品質(zhì)、提供更廣的產(chǎn)品與更有挑戰(zhàn)性的工作。為“豐田生產(chǎn)系統(tǒng)”引入了“精益生產(chǎn)”這一概念。自此以豐田公司為藍(lán)本的精益生產(chǎn)方式開(kāi)始被系統(tǒng)地研究并傳播，隨后這一思路在制造業(yè)中得到廣泛應(yīng)用。近年來(lái)“精益生產(chǎn)”理論又被延伸至經(jīng)營(yíng)活動(dòng)全過(guò)程，變?yōu)椤熬婀芾怼保褪峭ㄟ^(guò)消除那些被認(rèn)為是有浪費(fèi)的活動(dòng)來(lái)為顧客創(chuàng)造更多價(jià)值的一種工具，任何活動(dòng)或是過(guò)程，其核心在于最大限度地降低浪費(fèi)。對(duì)于醫(yī)療行業(yè)而言，精益管理就是以病人為中心，為患者提供滿(mǎn)意的醫(yī)療服務(wù)。精益生產(chǎn)沖擊了100年來(lái)工業(yè)化的生產(chǎn)和組織方式，它的誕生實(shí)際上是一次新生產(chǎn)方式的革命，而精益思想也改變了生產(chǎn)者們的思維。{1}
二、醫(yī)院文化
醫(yī)院文化指醫(yī)院主體和客體在長(zhǎng)期的醫(yī)學(xué)實(shí)踐中創(chuàng)造的特定的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。包括醫(yī)院硬文化和軟文化兩大方面。醫(yī)院硬文化主要是指醫(yī)院內(nèi)的物質(zhì)狀態(tài)：醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)院建筑、醫(yī)院環(huán)境、醫(yī)療技術(shù)水平和醫(yī)院效益等有形的東西，其主體是物。醫(yī)院軟文化是指醫(yī)院在長(zhǎng)期醫(yī)療活動(dòng)中逐漸形成的以人為核心的文化理論、價(jià)值觀念、生活方式和行為準(zhǔn)則等。每個(gè)醫(yī)院的文化是指本醫(yī)院在歷史發(fā)展過(guò)程中形成的具有自己醫(yī)院特色的思想、意識(shí)、觀念等意識(shí)形態(tài)和行為模式以及與醫(yī)院文化之相適應(yīng)的制度和組織結(jié)構(gòu)，其主體是人。
三、醫(yī)院文化的三個(gè)層次
1.物質(zhì)文化是醫(yī)院文化中最為表淺的第一個(gè)層次，是醫(yī)院文化最直觀的載體，是醫(yī)院文化的表象和外在形象。如醫(yī)院的院徽、院容院貌、院歌等。
2.制度文化是醫(yī)院文化的第二個(gè)層次，是醫(yī)院文化建設(shè)的重點(diǎn)和基礎(chǔ)，是醫(yī)院精神文化的體現(xiàn)和外化。醫(yī)院各項(xiàng)規(guī)章制度、流程程序、操作規(guī)范、管理和運(yùn)作制度等均是醫(yī)院制度文化。醫(yī)院?jiǎn)T工的核心價(jià)值觀要通過(guò)制度文化來(lái)表述和培養(yǎng)，醫(yī)院運(yùn)作的高效有序與成功的醫(yī)院制度文化建設(shè)有著緊密的關(guān)系。
3.精神文化是醫(yī)院文化的第三個(gè)層次，也是醫(yī)院文化的最高層次，是醫(yī)院文化建設(shè)的核心內(nèi)容和最高境界。精神文化是物質(zhì)文化和制度文化兩個(gè)有形文化的升華。它的核心內(nèi)容是形成醫(yī)院的核心價(jià)值觀和醫(yī)院精神。核心價(jià)值觀以員工共同價(jià)值觀為基礎(chǔ)，是醫(yī)院主導(dǎo)思想。如培育員工的服務(wù)意識(shí)、品牌意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和市場(chǎng)意識(shí)，就是“以病人為中心”的醫(yī)院精神文化的一個(gè)重要內(nèi)涵。
四、精益管理在醫(yī)院文化中的導(dǎo)向作用
園林綠化工程造價(jià)的形式、特征及特點(diǎn)
園林產(chǎn)品屬于藝術(shù)范疇，它不同于一般工業(yè)、民用建筑，每項(xiàng)工程特色不同、風(fēng)格各異，工藝要求也不盡相同，而且項(xiàng)目零星，地點(diǎn)分散，工程量小，工作面大，花樣繁多，形式各異，同時(shí)還受氣候條件的影響。因此，園林綠化工程造價(jià)不可能確定一個(gè)統(tǒng)一的價(jià)格，這就要求園林綠化工程造價(jià)具有獨(dú)特的存在形式、特征和特點(diǎn)。
1園林綠化工程造價(jià)形式
園林綠化工程造價(jià)是建設(shè)工程中一項(xiàng)重要的技術(shù)措施，它規(guī)定了園林工程施工企業(yè)和建設(shè)單位在完成工程任務(wù)時(shí)，所允許消耗的人工、材料和機(jī)械臺(tái)班的數(shù)量限額，它確定了國(guó)家、園林工程建設(shè)與施工企業(yè)之間一種技術(shù)、經(jīng)濟(jì)管理關(guān)系，它在我國(guó)園林綠化施工過(guò)程中占有十分重要的地位。它包括2種形式：(1)園林綠化工程預(yù)算，就是根據(jù)施工圖紙計(jì)算出工程量，依據(jù)各自省(市)編制的定額套取定額做出的預(yù)算；(2)園林綠化工程決算或結(jié)算，是在預(yù)算的基礎(chǔ)上，按照施工過(guò)程中工程量的增減、變更或簽證進(jìn)行的一種表示該工程完工的最終造價(jià)形式。
2園林綠化工程造價(jià)特征
園林綠化工程造價(jià)是對(duì)園林工程施工經(jīng)濟(jì)管理客觀存在的概括，作為項(xiàng)目投資或投資費(fèi)用，投資者在進(jìn)行項(xiàng)目決策和實(shí)施時(shí)，首先追求的是決策的正確性，也就是說(shuō)工程造價(jià)的精準(zhǔn)度與否直接關(guān)系到?jīng)Q策的正確性。因此，園林綠化工程造價(jià)既是投資者也是承包企業(yè)始終追求的目標(biāo)，它涵蓋2種截然不同的經(jīng)濟(jì)管理指標(biāo)。鑒于園林綠化工程的大部分實(shí)施對(duì)象，都是有生命的活體，它是源于而又有別于林業(yè)與其他種植業(yè)的特殊行業(yè)，且用于園林綠化工程的植物材料，其市場(chǎng)價(jià)格浮動(dòng)比較大，在進(jìn)行工程造價(jià)時(shí)難以準(zhǔn)確把握。這也就決定了園林綠化工程造價(jià)具有如下特征：計(jì)價(jià)的單件性、計(jì)價(jià)的多次性、計(jì)價(jià)的組合性、計(jì)價(jià)方法的多樣性、計(jì)價(jià)依據(jù)的復(fù)雜性。
3園林綠化工程造價(jià)特點(diǎn)
園林綠化工程施工經(jīng)濟(jì)管理由于其自身的特殊性、園林工程質(zhì)量的獨(dú)特要求，使其經(jīng)濟(jì)管理不只具有一般建筑工程施工經(jīng)濟(jì)管理的共同共性，而且還有不同于一般工程建設(shè)的經(jīng)濟(jì)管理，決定了園林綠化工程施工經(jīng)濟(jì)管理具有全局性、規(guī)模性和時(shí)限性的特點(diǎn)。由園林綠化工程施工經(jīng)濟(jì)管理的特點(diǎn)所決定，園林綠化工程造價(jià)具有以下特點(diǎn)。
3.1工程造價(jià)的資金投入大工程造價(jià)數(shù)額巨大的特點(diǎn)使其關(guān)系到有關(guān)各方的重大經(jīng)濟(jì)利益，同時(shí)也會(huì)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生重大影響，這就決定了工程造價(jià)的特殊地位，也說(shuō)明造價(jià)在施工經(jīng)濟(jì)管理管理中的重要意義。
3.2工程造價(jià)的差異鮮明，具有個(gè)別性和特殊性不同地域的苗木有不同區(qū)域的差別，所以，在綠化造價(jià)時(shí)產(chǎn)品的差異性就決定了園林綠化工程造價(jià)的個(gè)別性，同時(shí)每項(xiàng)園林工程所處地區(qū)、地段又不相同。
3.3工程造價(jià)是動(dòng)態(tài)的、具體的、循序漸進(jìn)的過(guò)程任何事物都有始有終，每一項(xiàng)工程也都是從決策到竣工交付使用，都有一個(gè)建設(shè)過(guò)程，在整個(gè)建設(shè)期單體的價(jià)格會(huì)處于不確定狀態(tài)，最終影響工程造價(jià)及決算的確定。
3.4工程造價(jià)具有兼容復(fù)雜性園林工程造價(jià)構(gòu)成因素廣泛且復(fù)雜，它包括投資者的投資成本及承包企業(yè)盈利2部分。
影響園林綠化工程造價(jià)的因素
在社會(huì)實(shí)踐中，談到園林綠化工程造價(jià)問(wèn)題，就必須了解影響園林綠化工程造價(jià)的因素有哪些。在這里，僅談單純的綠化苗木材料價(jià)格問(wèn)題。園林綠化工程造價(jià)首先是預(yù)算造價(jià)的確定，其次是決算造價(jià)的確定。由于其他的都是定額規(guī)定的，所以必須對(duì)單一的材料價(jià)格，即苗木價(jià)格的構(gòu)成有深刻了解。綠化苗木價(jià)格是每個(gè)園林綠化企業(yè)、每個(gè)生產(chǎn)者都關(guān)心的、迫切了解的問(wèn)題，筆者根據(jù)多年同園林綠化苗木生產(chǎn)企業(yè)及施工企業(yè)打交道和作為建設(shè)方在招投標(biāo)進(jìn)行工程造價(jià)建設(shè)資金上限控制的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為苗木材料價(jià)格是時(shí)時(shí)更新、瞬息變化的，不好把握。“黃金有價(jià)苗木無(wú)價(jià)”，在如今的信息網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，誰(shuí)掌握準(zhǔn)確的苗木價(jià)格，誰(shuí)就在園林綠化行業(yè)，尤其在園林綠化招投標(biāo)時(shí)掌握主動(dòng)權(quán)。要了解苗木材料價(jià)格就必須對(duì)苗木的生長(zhǎng)習(xí)性、樹(shù)體特征、區(qū)域差異、市場(chǎng)稀有程度及增值潛能、綠化工程對(duì)苗木的特殊性需求等因素了如指掌。
園林綠化工程造價(jià)與園林工程施工經(jīng)濟(jì)管理的關(guān)系
園林工程施工建設(shè)作為一項(xiàng)特殊的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，其經(jīng)濟(jì)管理貫穿于整個(gè)工程全過(guò)程，在施工管理中具有舉足輕重的地位。園林綠化工程造價(jià)的基礎(chǔ)，也是整個(gè)園林工程經(jīng)濟(jì)管理的基礎(chǔ)，更是園林工程經(jīng)濟(jì)管理的關(guān)鍵，是整個(gè)經(jīng)濟(jì)管理的依據(jù)。編制科學(xué)、符合實(shí)際的園林工程造價(jià)是獲得高產(chǎn)中標(biāo)、施工管理和取得較高經(jīng)濟(jì)效益的重要措施。一般園林工程造價(jià)，是在編制的園林工程施工圖預(yù)算獲得全部工程直接費(fèi)用的基礎(chǔ)上，根據(jù)國(guó)家工程建設(shè)規(guī)定的各項(xiàng)費(fèi)用的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)算出工程所需的各種間接費(fèi)(含不可預(yù)見(jiàn)費(fèi))，最后綜合計(jì)算出該工程施工的造價(jià)和有關(guān)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，另外再根據(jù)各分項(xiàng)工程量分析材料和人工用量，最后匯總出各種材料、機(jī)械和人工總量，形成完整的施工造價(jià)。其主要作用表現(xiàn)為：(1)嚴(yán)格的施工經(jīng)濟(jì)管理是實(shí)現(xiàn)工程預(yù)想目的、滿(mǎn)足社會(huì)需求、實(shí)現(xiàn)工程的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的根本保證；(2)嚴(yán)格科學(xué)的施工經(jīng)濟(jì)管理是實(shí)現(xiàn)園林工程文化、藝術(shù)行為效果的保證；(3)嚴(yán)格的施工經(jīng)濟(jì)管理是保證工程質(zhì)量的基礎(chǔ)；(4)嚴(yán)格的施工經(jīng)濟(jì)管理是企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益獲得的主要途徑；(5)嚴(yán)格的施工經(jīng)濟(jì)管理是適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化要求，與國(guó)際園林工程施工接軌的關(guān)鍵性措施。
園林綠化工程造價(jià)在園林工程施工經(jīng)濟(jì)管理中的作用
經(jīng)濟(jì)管理是指經(jīng)濟(jì)管理者為實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)，對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)或生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所進(jìn)行的計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和監(jiān)督等活動(dòng)。簡(jiǎn)言之，經(jīng)濟(jì)管理就是經(jīng)濟(jì)管理者對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的管理。園林工程施工經(jīng)濟(jì)管理來(lái)源于經(jīng)濟(jì)管理學(xué)原理，同其他經(jīng)濟(jì)管理一樣，是在這一特定社會(huì)生產(chǎn)全過(guò)程中的具體應(yīng)用。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，特別是信息化程度極高的條件下，園林綠化工程造價(jià)是園林工程施工經(jīng)濟(jì)管理中最具活力的、不可缺少的因素。因而，它在園林綠化工程施工經(jīng)濟(jì)管理中具有極其重要的作用，主要有以下幾點(diǎn)。
1是發(fā)展市場(chǎng)化園林工程施工建設(shè)的向?qū)г谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，園林工程施工企業(yè)能否獲得施工建設(shè)的權(quán)利，都必須以可靠的工程造價(jià)為依據(jù)，只有掌握工程造價(jià)，園林工程施工企業(yè)投資者才能決定投資方向、投資規(guī)模和發(fā)展速度，以及施工管理的各項(xiàng)決策。如果工程造價(jià)不正確或不精確，往往稍有差錯(cuò)就會(huì)發(fā)生決策失誤，很難取得好的經(jīng)濟(jì)效益。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
2是園林工程施工企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理的基礎(chǔ)正確的決策是搞好經(jīng)濟(jì)管理的關(guān)鍵。但決策的正確執(zhí)行才是搞好經(jīng)濟(jì)管理的基礎(chǔ)。而在經(jīng)濟(jì)管理的執(zhí)行過(guò)程中的調(diào)節(jié)，又是正確貫徹決策的重要環(huán)節(jié)。而這些都依靠正確、及時(shí)、適合、有效的工程造價(jià)，這就使得工程造價(jià)在園林工程施工經(jīng)濟(jì)管理中的基礎(chǔ)地位顯現(xiàn)出來(lái)。
3是園林施工項(xiàng)目決策、籌集建設(shè)資金、制定投資計(jì)劃和控制投資的依據(jù)投資者是否有足夠的能力支付這筆費(fèi)用、是否認(rèn)為值得支付這項(xiàng)費(fèi)用，是項(xiàng)目決策中要考慮的主要問(wèn)題。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)利益風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制的作用下，資金對(duì)投資的控制主要成為投資的內(nèi)部約束機(jī)制，投資體制的改革和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立，要求項(xiàng)目投資者必須有很強(qiáng)的籌資能力，以確保園林工程建設(shè)有充足的資金提供，從而在經(jīng)濟(jì)管理機(jī)制下才能使工程造價(jià)更好的體現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)管理水平。
4是提高園林工程施工經(jīng)濟(jì)管理效益的有力工具在園林工程施工管理中，采用先進(jìn)的工程造價(jià)，建立施工管理內(nèi)部的資源共享，使工程造價(jià)靈活地反映施工經(jīng)濟(jì)管理中的經(jīng)濟(jì)技術(shù)活動(dòng)，從而提高經(jīng)濟(jì)管理者的各項(xiàng)管理職能的正確及時(shí)采用，從而提高園林工程施工企業(yè)的經(jīng)濟(jì)管理效益。
5是合理利益分配和調(diào)節(jié)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的手段、評(píng)價(jià)投資效果的重要指標(biāo)園林工程造價(jià)的高低涉及到國(guó)民經(jīng)濟(jì)各部門(mén)和企業(yè)間的利益分配，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，園林工程造價(jià)也無(wú)例外地受供求關(guān)系的影響，并在圍繞價(jià)值的波動(dòng)中實(shí)現(xiàn)對(duì)建設(shè)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和利益分配的調(diào)節(jié)。同時(shí)，園林工程造價(jià)也是一個(gè)包含著多層次工程造價(jià)的體系，它能夠?yàn)樵u(píng)價(jià)投資效果提供多種評(píng)價(jià)指標(biāo)，并能夠形成新的價(jià)格信息，為今后類(lèi)似項(xiàng)目的投資提供參考。
園林綠化工程施工經(jīng)濟(jì)管理對(duì)園林綠化工程造價(jià)的要求
工程造價(jià)是建設(shè)方投資的基礎(chǔ)和前提，又是提高園林工程施工企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵，只有具備及時(shí)、準(zhǔn)確、適用、經(jīng)濟(jì)的工程造價(jià)，才能科學(xué)的對(duì)園林綠化工程造價(jià)進(jìn)行有效的經(jīng)濟(jì)管理，使園林綠化工程造價(jià)在園林綠化工程施工經(jīng)濟(jì)管理中發(fā)揮更大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。
加強(qiáng)園林綠化工程造價(jià)管理工作
對(duì)于園林工程施工經(jīng)濟(jì)管理工作，做好工程造價(jià)管理工作是體現(xiàn)園林工程施工經(jīng)濟(jì)管理工作的一個(gè)重要方面。主要包括：(1)做好工程造價(jià)管理的基礎(chǔ)工作，包括系統(tǒng)性業(yè)務(wù)研究學(xué)習(xí)、收集以及貫徹各種指導(dǎo)性文件的有效執(zhí)行；(2)做好材料價(jià)格收集、存儲(chǔ)和更新工作；(3)做好工程造價(jià)的審核和評(píng)議工作，保證工程造價(jià)的真實(shí)性。
[摘 要]通過(guò)對(duì)入院一體化流程的再造，從預(yù)約入院、床位調(diào)配、合理安排術(shù)前檢查等方面，有效縮短平均住院天數(shù)，加快病床周轉(zhuǎn)，以便收治更多患者，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療資源的有效管控，提高醫(yī)院的床日收益。
[關(guān)鍵詞]入院一體化；住院費(fèi)用；床日收益；醫(yī)療資源管控
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.10.056
[中圖分類(lèi)號(hào)]R47 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1673-0194（2017）10-00-02
“公平可及、群眾受益”是進(jìn)一步深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)，以提高居民健康素質(zhì)和水平是本次深化改革的根本目的。
當(dāng)前，群眾普遍感覺(jué)大型醫(yī)院存在住院難的現(xiàn)象，這主要是因?yàn)榛颊咂骄≡禾鞌?shù)過(guò)長(zhǎng)，在保證醫(yī)療質(zhì)量的情況下有效縮短患者的平均住院天數(shù)，不僅可以降低患者平均住院費(fèi)用，提升居民看病就醫(yī)的可及性，有效緩解居民看病、就醫(yī)難題，在充分體現(xiàn)便民、利民、惠民的同時(shí)也降低了醫(yī)院的運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)醫(yī)患雙贏。
近期，上海市第十人民醫(yī)院本著“以人為本，以患者為中心”的服務(wù)宗旨，以現(xiàn)代化信息技術(shù)為載體，根據(jù)現(xiàn)有入院流程及患者的實(shí)際需求重設(shè)了入院一體化流程。在整合門(mén)診就醫(yī)流程的同時(shí)，重點(diǎn)對(duì)患者預(yù)約入院、床位調(diào)配、術(shù)前檢查等環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流進(jìn)行梳理，對(duì)存在的信息化欠缺、管理不精細(xì)等問(wèn)題進(jìn)行深入研究，并提出優(yōu)化措施。
1 擇期手術(shù)病人入院流程存在的突出問(wèn)題
1.1 手工入院證導(dǎo)致信息傳遞不及時(shí)、不順暢
傳統(tǒng)的住院流程是門(mén)診醫(yī)生手工開(kāi)具住院?jiǎn)?、患者病區(qū)護(hù)士站登記信息、有空床后病區(qū)電話(huà)通知患者、患者去住院登記處辦理入院手續(xù)。由于入院證手工書(shū)寫(xiě)無(wú)法將患者的基本信息傳遞至住院登記處，病區(qū)也無(wú)法獲知入院患者情況，造成入院登記需重新錄入基本信息，病房無(wú)法實(shí)時(shí)推送床位信息給病人，流程的每一步都需由患者及家屬來(lái)回排隊(duì)完成，再加上醫(yī)務(wù)工作人員工作效率較低，導(dǎo)致患者等候時(shí)間長(zhǎng)，服務(wù)滿(mǎn)意率下降。
1.2 傳統(tǒng)床位調(diào)配方式導(dǎo)致床位利用率較低
病區(qū)按照某類(lèi)疾病發(fā)病部位的不同或治療方案的不同又分為一、二、三區(qū)，傳統(tǒng)的床位調(diào)配由各區(qū)主任管理，各區(qū)之間原則上不進(jìn)行床位調(diào)配。這導(dǎo)致當(dāng)一區(qū)有床位空置時(shí)，等待入院的擇期手術(shù)病人非本區(qū)治療范疇需繼續(xù)候床，患者治療周期延長(zhǎng)，病區(qū)床位的周轉(zhuǎn)率降低，床位資源得不到有效利用。
1.3 術(shù)前檢查項(xiàng)目缺乏統(tǒng)籌合理安排
患者到病房病區(qū)入住、建立患者的專(zhuān)科病歷，醫(yī)生通過(guò)診間工作站下達(dá)相關(guān)輔助檢查治療醫(yī)囑，患者憑檢查申請(qǐng)單至醫(yī)技部門(mén)做相關(guān)檢查等一系列工作較為繁瑣。雖然檢查過(guò)程中醫(yī)技部門(mén)給予住院患者適當(dāng)?shù)膬?yōu)先權(quán)，但各檢查項(xiàng)目之間沒(méi)有合理的統(tǒng)籌安排，造成檢查順序與時(shí)間安排不科學(xué)，術(shù)前等待時(shí)間較長(zhǎng)。
2 入院一體化服務(wù)流程優(yōu)化舉措
2.1 電子入院證取代傳統(tǒng)手工方式
電子入院證大大規(guī)范了醫(yī)生的開(kāi)立行為，使填寫(xiě)更加規(guī)范化。同時(shí)，大量類(lèi)似于職業(yè)、身份證、聯(lián)系方式、居住地址、入院病情、疾病診斷等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)在源頭即能得到完善，保證了后期各類(lèi)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。門(mén)診接診醫(yī)生亦可根據(jù)手術(shù)要求，直接開(kāi)立常規(guī)術(shù)前檢查、化驗(yàn)等項(xiàng)目，為縮短術(shù)前等待時(shí)間、降低患者住院費(fèi)用、提高床位利用率奠定了基礎(chǔ)。
入院登記處只需要錄入入院證號(hào)或查找入院預(yù)約信息即可得到原先需要手工錄入的姓名、年齡、入院科室、聯(lián)系方式等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)核對(duì)和必要的修改即可完成辦理流程，大大減少了紙質(zhì)入院證手工錄入帶來(lái)的不準(zhǔn)確性。病區(qū)根據(jù)系統(tǒng)推送的數(shù)據(jù)還可獲取患者信息，及時(shí)安排床位，提高工作效率。
2.2 病區(qū)床位統(tǒng)一調(diào)配，信息及時(shí)推送
門(mén)診接診醫(yī)生開(kāi)具的電子入院證信息通過(guò)院內(nèi)系統(tǒng)，直接推送至病區(qū)護(hù)士服務(wù)站，病區(qū)總護(hù)士長(zhǎng)可根據(jù)一、二、三病區(qū)實(shí)際床位的占用情況，進(jìn)行統(tǒng)籌安排，打破單純根據(jù)床位的劃片劃區(qū)，醫(yī)生跟著患者走，患者住哪個(gè)區(qū)，醫(yī)生查房就到哪個(gè)區(qū)，充分調(diào)動(dòng)醫(yī)生的工作競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，使床位資源在一定程度上得到最大利用。
科護(hù)士長(zhǎng)排摸當(dāng)天或近期待出院的患者，合理安排待入院患者床位，及時(shí)通過(guò)院內(nèi)信息系統(tǒng)推送至入院處，入院處根據(jù)住院號(hào)可在系統(tǒng)中直接提取電子入院證、術(shù)前常規(guī)檢查項(xiàng)目及患者基本信息，信息系統(tǒng)根據(jù)全天需要辦理入院總?cè)藬?shù)，自動(dòng)判定辦理入院時(shí)間段，再由入院處通知患者入院，減少患者的排隊(duì)等候時(shí)間。
2.3 構(gòu)建術(shù)前檢查項(xiàng)目預(yù)約系統(tǒng)
上海市第十人民醫(yī)院借助現(xiàn)代化信息技術(shù)與合理的流程設(shè)計(jì)，通過(guò)辨識(shí)、簡(jiǎn)化、整合業(yè)務(wù)流程中各環(huán)節(jié)，重組住院病人術(shù)前常規(guī)檢查流程，旨在提高醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的同時(shí)，真正益于廣大患者。擇期手術(shù)患者在辦理入院手續(xù)時(shí)，入院處就依據(jù)門(mén)診醫(yī)生開(kāi)具的常規(guī)檢查項(xiàng)目、醫(yī)囑完成預(yù)約，患者只需入住病區(qū)后，依據(jù)預(yù)約時(shí)間、地點(diǎn)、檢查項(xiàng)目到相關(guān)醫(yī)技部門(mén)進(jìn)行檢查即可，有效減少了檢查預(yù)約的等待時(shí)間。
3 入院一體化信息平臺(tái)建設(shè)方案和關(guān)鍵點(diǎn)
圖1為上海市第十人民醫(yī)院入院一體化流程圖。
3.1 術(shù)前常規(guī)檢查項(xiàng)目醫(yī)囑下達(dá)工作前移至門(mén)診
擇期手術(shù)病人的術(shù)前檢查常規(guī)項(xiàng)目，一般在患者辦理入院后，從病區(qū)醫(yī)生工作站下達(dá)，再根據(jù)當(dāng)天的預(yù)約情況安排檢查項(xiàng)目，手術(shù)平均等待時(shí)間為3天。入院一體化的構(gòu)建，使檢查項(xiàng)目的醫(yī)囑下達(dá)任務(wù)前移至門(mén)診接診醫(yī)生，在確診并開(kāi)立入院證的同時(shí)，下達(dá)常規(guī)檢查項(xiàng)目的醫(yī)囑，為一站式平臺(tái)的預(yù)約系統(tǒng)提供基礎(chǔ)信息。
3.2 檢查項(xiàng)目預(yù)約前移至入院時(shí)間點(diǎn)
入院處根據(jù)病區(qū)推送空床通知后，聯(lián)系患者確定辦理入院時(shí)間并提取該患者所需執(zhí)行的檢查項(xiàng)目連接預(yù)約系統(tǒng)，預(yù)約信息及檢查注意事項(xiàng)可借助微信公眾號(hào)等手段推送給患者，提醒入院及檢查等注意事項(xiàng)?；颊咴谵k理入院手續(xù)后，可直接根據(jù)預(yù)約單的時(shí)間及地點(diǎn)進(jìn)行必要的常規(guī)檢查，這有效縮短了術(shù)前的等待時(shí)間。
4 入院一體化信息平臺(tái)取得的成果和意義
以上海市第十人民醫(yī)院某科室為例分析構(gòu)建入院一體化后所取得的成果。平臺(tái)構(gòu)建前，該科室2015年度入院病人6 687人，床日收益27.95元；平臺(tái)構(gòu)建后，由于合理的環(huán)節(jié)鏈接和緊湊的預(yù)約安排，每位患者平均術(shù)前等待時(shí)間縮短了0.5天，2016年的床日收益29.24元，上漲4.61%，而患者負(fù)擔(dān)的均次住院費(fèi)用則較同期下降1.78%，真正做到了醫(yī)患雙贏。
結(jié)合門(mén)診醫(yī)囑系統(tǒng)提取患者術(shù)前常規(guī)檢查項(xiàng)目，通過(guò)檢查預(yù)約系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)預(yù)約智能化，自動(dòng)判斷各種檢查之間的禁忌，以最優(yōu)路徑合理安排檢查、化驗(yàn)的順序和時(shí)間段，以最大限度縮短患者檢查的等待時(shí)間，所有預(yù)約信息和操作由預(yù)約系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)籌安排和管理?？s短平均住院天數(shù)可以緩解患者的經(jīng)濟(jì)壓力，也可以加快病床周轉(zhuǎn)，由此帶來(lái)醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益的雙重提高。
5 結(jié)論與展望
縮短患者的平均住院天數(shù)，醫(yī)院能為更多患者提供醫(yī)療服務(wù)，有效緩解住院難的現(xiàn)象。由于本文僅涉及入院環(huán)節(jié)中的平臺(tái)建設(shè)，并未形成出入院全流程，將在二期開(kāi)發(fā)中結(jié)合醫(yī)院的空間資源配置、病區(qū)床旁結(jié)賬、支付寶自助結(jié)賬等功能進(jìn)一步以“建立一個(gè)新機(jī)制、構(gòu)建一個(gè)新格局，讓人民群眾有更多獲得感”為指導(dǎo)思想，有效解決患者住院難問(wèn)題，同時(shí)保持院方在支付方式改革、取消藥品加成等一系列政策影響下的可持續(xù)發(fā)展。
主要參考文獻(xiàn)
工藝技術(shù)領(lǐng)先 構(gòu)筑專(zhuān)業(yè)壁壘
天馬精化自主開(kāi)發(fā)的精細(xì)化學(xué)品AKD的新型生產(chǎn)工藝，目前已成功的應(yīng)用于國(guó)內(nèi)各類(lèi)紙機(jī)生產(chǎn)線(xiàn)，打破了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)AKD產(chǎn)品長(zhǎng)期以來(lái)依賴(lài)進(jìn)口的局面，提升國(guó)內(nèi)造紙化學(xué)品的技術(shù)水平的同時(shí)獲得了良好的經(jīng)濟(jì)效益，一舉奠定了公司在該產(chǎn)品上的國(guó)內(nèi)龍頭生產(chǎn)企業(yè)地位。目前公司共獲得了5項(xiàng)和造紙化學(xué)品相關(guān)的專(zhuān)利，包括納米級(jí)硅溶膠等，皆處于國(guó)際和國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。2009年公司負(fù)責(zé)起草AKD原粉的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，由于行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)正在提高，未來(lái)我國(guó)環(huán)保政策將更加嚴(yán)格，且下游造紙行業(yè)對(duì)環(huán)境和員工保護(hù)意識(shí)逐步增強(qiáng)，公司環(huán)保節(jié)能方法生產(chǎn)的AKD產(chǎn)品必將煥發(fā)更強(qiáng)的生命力。公司是國(guó)內(nèi)唯一掌握該技術(shù)的企業(yè)，關(guān)鍵生產(chǎn)環(huán)節(jié)光氣通光、無(wú)溶劑生產(chǎn)工藝等均進(jìn)行了專(zhuān)利的保護(hù)，目前公司還在申報(bào)AKD連續(xù)生產(chǎn)法專(zhuān)利，由此，主導(dǎo)產(chǎn)品AKD形成了以專(zhuān)利為主的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)群，構(gòu)筑了較高的專(zhuān)業(yè)壁壘。
行業(yè)地位突出 品牌效應(yīng)顯著
天馬精化憑借過(guò)硬的品質(zhì)和適時(shí)的產(chǎn)能擴(kuò)張，公司AKD原粉的市場(chǎng)占有率迅速提高，2008年公司市場(chǎng)占有率由2005年的15.6％大幅提高至51％，并占據(jù)我國(guó)AKD原粉60％以上出口份額，行業(yè)地位十分突出。在其他化學(xué)品方面，公司是我國(guó)唯一一家納米硅溶膠生產(chǎn)企業(yè)，國(guó)際上也僅歐洲2家企業(yè)生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品。隨著公司發(fā)展，造紙化學(xué)品品牌知名度得到體現(xiàn)。目前公司已經(jīng)成為各大主流造紙企業(yè)的供應(yīng)商，由于造紙化學(xué)品品種多樣，下游客戶(hù)重合度高，公司在施膠劑建立的品牌影響力將為其他造紙化學(xué)品市場(chǎng)開(kāi)拓打下良好的基礎(chǔ)。醫(yī)藥中間體領(lǐng)域，公司的產(chǎn)品獲得了包括葛蘭素史克、巴亨、默沙東等醫(yī)藥巨頭的認(rèn)證，在一定程度上標(biāo)志著本公司產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)水平贏得了國(guó)際市場(chǎng)的認(rèn)可，也為公司進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)創(chuàng)造了有利條件。
客戶(hù)基礎(chǔ)優(yōu)良 發(fā)展前景明朗
關(guān)鍵詞：超前策劃 工程效益 最大化
中圖分類(lèi)號(hào)：TU774 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2012）10（a）-0143-01
在本人近五年的工作過(guò)程中，作為施工技術(shù)負(fù)責(zé)人，通過(guò)對(duì)工程管理的總結(jié)與分析，一方面從投標(biāo)前籌劃、編標(biāo)組織及策劃等方面淺談如何提升中標(biāo)，特別是中好標(biāo)的概率；另一方面從項(xiàng)目實(shí)施的超前策劃、組織管理、技術(shù)經(jīng)濟(jì)無(wú)縫連接等方面淺談如何創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益最大化。本文僅為本人從事施工管理期間一點(diǎn)淺薄的領(lǐng)悟和思路，供建筑行業(yè)同仁們參考借鑒。
1 投標(biāo)前的籌劃工作
招投標(biāo)前，公司成立投標(biāo)研究小組，組織專(zhuān)家、相關(guān)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員深入現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察（大型工程一般為2～3次實(shí)地考察），提前預(yù)約、邀請(qǐng)發(fā)包人主要技術(shù)負(fù)責(zé)人一同查看現(xiàn)場(chǎng)，主要了解掌握工程總體規(guī)劃、工程規(guī)模、施工工期要求、工程重難點(diǎn)等情況。經(jīng)實(shí)地考察后，分組進(jìn)行標(biāo)前的技術(shù)難題、關(guān)鍵線(xiàn)路、工期等研究，最后形成初步研究成果，供編標(biāo)時(shí)參考，確保技術(shù)標(biāo)投標(biāo)時(shí)中標(biāo)概率。
2 成立編標(biāo)組織機(jī)構(gòu)
編標(biāo)前，公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部技術(shù)負(fù)責(zé)人牽頭，組織本單位專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員及擬定中標(biāo)后項(xiàng)目管理主要人員（項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)及經(jīng)營(yíng)人員）參與編投工作，同時(shí)邀請(qǐng)公司專(zhuān)家全過(guò)程參與技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)的可行性研究和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審，專(zhuān)題討論，層層把關(guān)，確保高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量標(biāo)書(shū)出版，為中標(biāo)打下基礎(chǔ)。
3 講究投標(biāo)策略和投標(biāo)原則
投標(biāo)的質(zhì)量不是十分理想，為后期項(xiàng)目實(shí)施增加了難度，給公司增加了很大的履約風(fēng)險(xiǎn)。投標(biāo)必須堅(jiān)持“五不投”和“五有”、“三優(yōu)先”的原則，即“明顯的虧標(biāo)不投，背景復(fù)雜的標(biāo)不投，業(yè)主資金不可靠的標(biāo)不投，業(yè)主信譽(yù)不好的標(biāo)不投，業(yè)主條件苛刻的標(biāo)不投”、“一要有利潤(rùn)空間；二要有履約把握；三要有可資利用并可控的社會(huì)資源；四要有風(fēng)險(xiǎn)防范屏障，充分估計(jì)履約的各種風(fēng)險(xiǎn)，事前就要有風(fēng)險(xiǎn)防范、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的措施；五要有后續(xù)市場(chǎng)”、“利潤(rùn)空間大的項(xiàng)目?jī)?yōu)先，大項(xiàng)目?jī)?yōu)先，資源好安排的項(xiàng)目?jī)?yōu)先”。
4 施工隊(duì)伍選擇
工程實(shí)施階段如何發(fā)揮公司、項(xiàng)目部監(jiān)管作用，實(shí)現(xiàn)有效管控成為合同能否高效誠(chéng)信履約的重點(diǎn)。在施工隊(duì)伍選擇上要嚴(yán)格落實(shí)公司精神，推薦選擇公司長(zhǎng)期合作的優(yōu)秀勞務(wù)組織，選擇公司長(zhǎng)期合作由小做大的勞務(wù)組織，他們的成長(zhǎng)離不開(kāi)公司提供的良好環(huán)境，同樣公司的發(fā)展也離不開(kāi)這些勞務(wù)組織的支持，合作基礎(chǔ)較為牢固，能在工程實(shí)施期間高效執(zhí)行公司、項(xiàng)目部的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)意圖、工程質(zhì)量、安全生產(chǎn)、資源投入可控在控。
目前分包形式多樣化，掛靠形形，使得其真?zhèn)坞y辨，選擇隊(duì)伍時(shí)，從企業(yè)資質(zhì)、注冊(cè)資本及財(cái)務(wù)狀況是較難反映分包隊(duì)伍好壞的，在公司的指導(dǎo)與支持下，需從信譽(yù)度、工作業(yè)績(jī)及綜合實(shí)力等幾個(gè)方面進(jìn)行考核。分包隊(duì)伍宜優(yōu)選與企業(yè)有過(guò)良好合作關(guān)系的對(duì)象，在此基礎(chǔ)上，逐步發(fā)展壯大分包隊(duì)伍。對(duì)于新的合作對(duì)象，除了從企業(yè)資質(zhì)、注冊(cè)資本及財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行考查外，重點(diǎn)還應(yīng)從隊(duì)伍的人員配置、資金籌措能力、工作業(yè)績(jī)等方面考察。
5 開(kāi)工前項(xiàng)目策劃
工程開(kāi)工前，項(xiàng)目策劃是一種具有建設(shè)性、邏輯性的思維的過(guò)程，在此過(guò)程中，總的目的就是把所有可能影響決策的決定總結(jié)起來(lái)，對(duì)未來(lái)起到指導(dǎo)和控制作用，最終借以達(dá)到方案目標(biāo)。它是一門(mén)新興的策劃學(xué)，以具體的項(xiàng)目活動(dòng)為對(duì)象，體現(xiàn)一定的功利性、社會(huì)性、創(chuàng)造性、時(shí)效性和超前性的大型策劃活動(dòng)。
項(xiàng)目策劃階段的主要活動(dòng)包括：確定項(xiàng)目目標(biāo)和范圍；定義項(xiàng)目階段、里程碑；估算項(xiàng)目規(guī)模、成本、時(shí)間、資源；建立項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)；項(xiàng)目工作結(jié)構(gòu)分解；識(shí)別項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)；制定項(xiàng)目綜合計(jì)劃。項(xiàng)目計(jì)劃是提供執(zhí)行及控制項(xiàng)目活動(dòng)的基礎(chǔ)，以順利履約。 項(xiàng)目策劃一般是在需求明確后制定的，項(xiàng)目策劃是對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全面的策劃它的輸出就是“項(xiàng)目綜合計(jì)劃”。
在本人經(jīng)歷和管理的項(xiàng)目中，發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律掌握項(xiàng)目計(jì)劃的項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目過(guò)程中管理會(huì)比較到位，而不掌握項(xiàng)目計(jì)劃或者項(xiàng)目計(jì)劃不到位的項(xiàng)目中我們的項(xiàng)目往往出現(xiàn)很多事故，項(xiàng)目管理往往是越管越亂。項(xiàng)目計(jì)劃是幫助我們項(xiàng)目經(jīng)理去理清項(xiàng)目的過(guò)程和各組織活動(dòng)之間的關(guān)系，只有搞清楚這些，我們的項(xiàng)目才能被管理起來(lái)，否則我們不能談項(xiàng)目管理，只能說(shuō)我們?cè)诠苤?xiàng)目，但是還沒(méi)有理清楚，結(jié)果則是什么也沒(méi)有管到位。
6 技術(shù)與經(jīng)濟(jì)無(wú)縫連接
實(shí)現(xiàn)技術(shù)與經(jīng)濟(jì)的無(wú)縫連接是降低成本、提高經(jīng)濟(jì)的有效途徑。工程開(kāi)工后，項(xiàng)目部組織技術(shù)人員與商務(wù)人員一起超前策劃方案的優(yōu)化工作，把效益最大作為方案優(yōu)化主要標(biāo)準(zhǔn)。
工程承包合同由于工程施工的特殊性，決定了其具有履行期限長(zhǎng)、合同條款多而復(fù)雜的特點(diǎn)。施工企業(yè)除了通過(guò)正常的管理、勞務(wù)分包獲取效益以外，還要通過(guò)“開(kāi)源節(jié)流”擴(kuò)大效益，也就是除了加強(qiáng)內(nèi)部管理外，還要做好反復(fù)熟悉閱讀合同文件與技施圖紙，比照現(xiàn)場(chǎng)，尋找因合同邊界條件發(fā)生重大變化（如：施工時(shí)段、施工環(huán)境、設(shè)計(jì)更改等）機(jī)會(huì)，合理尋找、規(guī)避招標(biāo)階段存在“先天不足”的合同約定，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)提出變更與索賠，使經(jīng)濟(jì)效益向最大化發(fā)展。
項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，在設(shè)計(jì)變更圖未出來(lái)之前，提前了解設(shè)計(jì)意圖，主動(dòng)引導(dǎo)設(shè)計(jì)單位優(yōu)化設(shè)計(jì)方案，使設(shè)計(jì)方案既能方便施工，又能加快施工進(jìn)度和提高經(jīng)濟(jì)效益。
7 向質(zhì)量求發(fā)展 向安全要效益
施工隊(duì)伍一般都有比較齊全的技術(shù)人員和生產(chǎn)管理人員，質(zhì)量安全方面的人才一般都比較缺乏。所以在現(xiàn)場(chǎng)施工時(shí)，往往出現(xiàn)工程進(jìn)度基本能滿(mǎn)足要求，質(zhì)量、安全方面的工作滯后或沒(méi)有專(zhuān)人管理的現(xiàn)象。因此本人認(rèn)為不管是自營(yíng)型項(xiàng)目，還是管理型項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)管理過(guò)程中，關(guān)鍵是加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)工程質(zhì)量和安全生產(chǎn)的管理，振興質(zhì)量，人人有責(zé)?。∑髽I(yè)以質(zhì)量求發(fā)展。機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)，企業(yè)要發(fā)展，就是要抓住機(jī)遇，而能夠抓住機(jī)遇的那一支強(qiáng)有力的手—— 就是質(zhì)量；安全也同樣是企業(yè)的生命，是家庭的幸福，是工作的快樂(lè)，是單位的效益；是平安、也是一種幸福，更是一種珍愛(ài)生命的人生態(tài)度。因此，應(yīng)組建一支專(zhuān)業(yè)技術(shù)強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)職質(zhì)量安全人員，對(duì)質(zhì)量控制點(diǎn)、重大危險(xiǎn)源進(jìn)行嚴(yán)格檢查和監(jiān)控，對(duì)日常工程的非重點(diǎn)部位進(jìn)行巡查，確保工程質(zhì)量和生產(chǎn)安全，這也是創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益最大化的基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)
作品描繪龔賢48歲(公元1665年)遷居金陵清涼山的景致,現(xiàn)還能從實(shí)景對(duì)應(yīng)圖中的出處。此畫(huà)大約50歲左右成圖,理由之一:南京清涼山是他自選心儀之地,初到此定會(huì)感到興奮與新鮮,按常情會(huì)立此存照;理由之二:是生活暫時(shí)的安定,使他能夠靜心賦毫,“黑龔”早期就是在相對(duì)安逸的環(huán)境中探索形成的。畫(huà)上原有部分款題,也許是受?chē)诨蛩陀训母接?在流傳過(guò)程中被好事者嫌題有別名而挖去,故具體制作時(shí)間永成懸念。上保留七絕詩(shī):“仙家?guī)滋幝?tīng)仙雞,臺(tái)閣崢嶸峰與齊。始信蓬萊高可住,晚霞鋪地是丹泥”。表露出作者身離市井塵囂,心系林泉丘壑,結(jié)廬隱居循靜,不近人間煙火的超然狀態(tài)、獨(dú)善其身的高蹈逸致。此圖所呈現(xiàn)“黑龔”面目,氣勢(shì)恢宏,獨(dú)出幽異,特立的筆墨樣式具有視覺(jué)沖擊力。濃郁秋山以黑白對(duì)比營(yíng)造出靜穆、清虛、渾淪的氛圍,陰陽(yáng)相彰強(qiáng)化令人遐想之詩(shī)情畫(huà)意。他曾說(shuō):“非黑無(wú)以顯其白,非白無(wú)以判其黑”,濃郁的樹(shù)叢、流泉、屋舍、草亭等景點(diǎn),開(kāi)合顯隱,遙相呼應(yīng),它們是人之情感與自然景象交流的紐帶、連接圖式生成的活性因子,共同作用于立意而“造境”。
一代宗師龔賢因執(zhí)著自我的表現(xiàn),思維超前,一意孤行,竭力揣摩異于常人的別樣丘壑、另番景象。窮年探索,苦心經(jīng)營(yíng),終于形成自認(rèn)為“前無(wú)古人,后無(wú)來(lái)者”的“黑龔”風(fēng)貌,威而不猛、雄而不肆,勁銳厚重,爽目醒神,是清初山水畫(huà)壇亮麗的閃光點(diǎn),一道寓心于景的人格風(fēng)景,成為龔賢特立獨(dú)行的標(biāo)志。人格風(fēng)景具有雙重性,它喻山水表達(dá)作者情感的同時(shí)也喚起觀者的認(rèn)同。我們探尋龔賢內(nèi)在的心靈淵源,可追溯“元四家”之一的倪瓚,他將傲然獨(dú)立的人格精神賦予繪畫(huà)以澄明之境,清奇疏朗的表象與龔賢之筆墨是淡濃兩極、簡(jiǎn)繁對(duì)比,一為“空凈”,一為“質(zhì)實(shí)”,然而這正是從“造境”的不同角度,才產(chǎn)生風(fēng)格上的巨大差異,其實(shí)他們都是展示人格風(fēng)景的崇高范例,真切反映出藝術(shù)的根本特質(zhì),即形而上純?nèi)蛔宰愕木裥?。意境為寄托主觀情思的客觀物象,意由情生,源于大千自然光影投射;境由心造,萬(wàn)般思慮皆在人格修為?！霸炀场笔切蜗笈c心靈融合的意蘊(yùn)與情調(diào),既可連綿紆徐、平和自然,亦可文質(zhì)哲思、韻致虛玄,隨著主體靈魂的凈化而升華,引發(fā)構(gòu)思的心緒神經(jīng)、展示作者的修養(yǎng)才情?！霸炀场笔侵袊?guó)傳統(tǒng)文化的主要特征,它是衡量古今畫(huà)家思想境界、格調(diào)高低的一把標(biāo)尺,也是神、逸、妙、能藝術(shù)鑒賞品評(píng)之核心內(nèi)容。
早年龔賢以“師造物”為藝術(shù)主張,溯宗董其昌一路,朝暮耕獲硯田,專(zhuān)情山水;累日伸紙吮毫,直摹前賢,歷經(jīng)“白龔”、“灰龔”階段,[3]尋求筆墨自適。中年之后矍然頓悟,擺脫時(shí)流,所作圖景在靈活運(yùn)用宋人“積墨”的基礎(chǔ)上,師心固氣,別開(kāi)生面,景置其中,境隨情生,生動(dòng)地表現(xiàn)了大自然中的光和空氣,在干濕交織、反復(fù)積染中顯出草木欣欣、蒼潤(rùn)華滋。我們從畫(huà)面看到巔崖露嶺,磐踞之態(tài)含著文巧;體秩井然,虛靜之中藏有奇局,其昂然氣象,如臨長(zhǎng)嘯千仞之岡、濯足于萬(wàn)里之流。縱觀他所作巨幛小幅均能嫻熟運(yùn)用“渾淪包破碎”[4]等筆墨技藝,敦厚別致,將山林氤氳之氣、光影變幻之狀,表現(xiàn)得明麗蒼潤(rùn),境相高古,達(dá)到爐火純青的藝術(shù)高度。龔賢身處逆境卻超越同儕、門(mén)第寒微然獨(dú)步窅?ài)?開(kāi)拓寫(xiě)意山水畫(huà)的一片新風(fēng),聯(lián)想當(dāng)下畫(huà)壇的情狀,凸顯出他對(duì)現(xiàn)代的某種警示,我從內(nèi)心由衷地向天堂里的龔賢仰望致敬。
龔賢認(rèn)為作畫(huà)“位置宜安。然必奇而安,不奇無(wú)貴于安。安而不奇,庸手也;奇而不安,生手也”。[5]對(duì)于視野中的構(gòu)圖力求在穩(wěn)健中求奇特,于險(xiǎn)絕中見(jiàn)平整,不滿(mǎn)足于視覺(jué)刺激,而是把握實(shí)景虛境之復(fù)合意象,長(zhǎng)描短勾如雨露清風(fēng),默默滋潤(rùn)出氣勢(shì)杳邈、濃郁壯偉,奇而安妥的氛圍。變自然蒼郁之體為健拔沉雄之勢(shì),筆墨繁密而見(jiàn)開(kāi)闊,氣格松秀透露渾沌,藉此導(dǎo)向主體精神性的審美愉悅。此作峰巒盤(pán)郁沉凝,似天光籠罩;松林幽靜豐茂,而望之蓊蔚;山石蒼潤(rùn),重疊起伏。前、中、后渾融一體;黑、光、亮交織分明。拉近的空間距離壓縮出奪目的視覺(jué)張力。滿(mǎn)而不塞、密而不窒,層疊逶迤、景相無(wú)盡,前作松樹(shù)四株,曲直參差,高低橫斜各露其態(tài);清泉奔瀉,不顯水波,卻感流水潺潺,似聞跌宕之聲,森然間覺(jué)音韻之美;山墅居中,坐北朝南,俯仰對(duì)望,隱顯錯(cuò)落;觀之無(wú)人,浮想聯(lián)翩,屋后背景高聳,一抹山形淡遠(yuǎn);運(yùn)筆方中見(jiàn)圓、柔中帶剛,時(shí)有波折、渴潤(rùn)相濟(jì),線(xiàn)條多在陰凹處重復(fù)皴擦點(diǎn)染;出筆隱鋒、收筆無(wú)跡,透過(guò)明暗塑造出體積之感,僅在陽(yáng)面或轉(zhuǎn)折邊緣處留出些許高光和堅(jiān)實(shí)的輪廓,使人感受結(jié)體嚴(yán)謹(jǐn)、雄健鋪張的氣勢(shì)。觀者眼睛隨著“散點(diǎn)透視”的運(yùn)動(dòng)而積點(diǎn)成線(xiàn),行望相引、如臨其境,遁入游居、牽魂動(dòng)魄,使場(chǎng)景氣脈連貫,由此構(gòu)成了視覺(jué)與詩(shī)意的往覆循環(huán)。
關(guān)鍵詞：工筆畫(huà)；意象造型
一、中國(guó)工筆畫(huà)藝術(shù)精神的追求――意象造型
中國(guó)工筆人物畫(huà)是我國(guó)歷史最悠久的畫(huà)種，其人物造型不準(zhǔn)確卻神采活現(xiàn)，人物形態(tài)線(xiàn)條流暢、飄逸，筆勢(shì)飛動(dòng)靈活，用形體動(dòng)態(tài)與人物行為來(lái)表現(xiàn)人物風(fēng)度，具有一定的思想深度，耐人尋味。所謂中國(guó)傳統(tǒng)工筆人物畫(huà)的“意象造型”是指畫(huà)家把觀察到的客觀物象經(jīng)過(guò)一番處理后的影象，是畫(huà)家主觀的意念、情感、創(chuàng)作手法和客觀的事物融為一體，也就是“象”和“意”的融合。工筆人物畫(huà)意象造型主要體現(xiàn)在它的裝飾趣味，而裝飾趣味又呈現(xiàn)在其繪畫(huà)形式表現(xiàn)的各個(gè)方面：精練、富于韻律感的線(xiàn)條，平面化的構(gòu)圖處理，主觀性的色彩和抽象化的造型等等。
1.意象造型內(nèi)涵
意象造型是以傳達(dá)“意”為主旨的。中國(guó)工筆畫(huà)畫(huà)造型從一開(kāi)始就不存在西方繪畫(huà)中科學(xué)觀察、理想分析的理念。中國(guó)人的特殊思維方式?jīng)Q定了中國(guó)工筆畫(huà)畫(huà)造型特殊的認(rèn)識(shí)方式及表現(xiàn)方式。中國(guó)人的思維特征，其核心是“意”，恪守“意”的精神實(shí)質(zhì)是中國(guó)畫(huà)創(chuàng)作思維的靈魂，中國(guó)的藝術(shù)觀從來(lái)都是輕“實(shí)”重“意”。在“形似”和“神似”之間，“形似”是人物畫(huà)的手段，而“傳神”是造型的目的，當(dāng)被動(dòng)地描摹客觀形象不能滿(mǎn)足傳神的要求的時(shí)候，就需要作者對(duì)藝術(shù)形象加以主觀的處理。
2.意象造型的哲學(xué)基礎(chǔ)
在中國(guó)的哲學(xué)思想中對(duì)中國(guó)畫(huà)產(chǎn)生巨大影響的首推道家思想，意象之說(shuō)中的所謂的“象”就是來(lái)自于中國(guó)道家的太極思想，中國(guó)畫(huà)的藝術(shù)理論正是受到太極陰陽(yáng)關(guān)系的影響，同時(shí)又融入了人的主觀意識(shí)，才產(chǎn)生了中國(guó)畫(huà)對(duì)“象”的認(rèn)識(shí)。在中國(guó)古代道家和儒家同奉為經(jīng)典的《周易》中已有“圣人立象以盡意”之說(shuō)，這時(shí)“意象”是指人們對(duì)客觀物象的主觀意念和想象。到了魏晉南北朝梁劉勰首次提出“意象”這個(gè)美學(xué)范疇，指明了繪畫(huà)創(chuàng)作中“物我感應(yīng)”的關(guān)系。到了東晉顧愷之提出“遷想妙得”的藝術(shù)創(chuàng)作主張，強(qiáng)調(diào)經(jīng)過(guò)畫(huà)家主觀創(chuàng)造、反映物象內(nèi)在精神，最貼切的詮釋了中國(guó)畫(huà)的“意象性”。隨后唐代張?jiān)晏岢龅摹巴鈳熢旎?，中得心源”的藝術(shù)觀點(diǎn)更是把產(chǎn)生畫(huà)家胸中意象的描繪解釋得精辟而獨(dú)到。
傳統(tǒng)哲學(xué)思想對(duì)中國(guó)繪畫(huà)有著深刻影響，“意象造型”也而通過(guò)線(xiàn)條、感覺(jué)、筆墨等表現(xiàn)出來(lái)，成為中國(guó)畫(huà)家的最高審美追求。
二、中國(guó)工筆畫(huà)意象造型的表現(xiàn)形態(tài)――線(xiàn)、圖式、色彩、造型
1.線(xiàn)條韻律的裝飾美
中國(guó)畫(huà)中的線(xiàn)，是作者的造型能力、筆墨功力、涵養(yǎng)、理解與感覺(jué)的結(jié)合，是對(duì)主觀物象的意象造型，而不是反映式的描繪、不可能像體面造型那樣細(xì)膩地再現(xiàn)物象的拘泥變化。因此線(xiàn)還能按審美的需求，在一定的程度上顯示出不同物體的質(zhì)感或者肌理效果，賦予自然形態(tài)無(wú)窮的生機(jī)與魅力，使作品的畫(huà)境產(chǎn)生出超越時(shí)空的藝術(shù)張力。中國(guó)畫(huà)最早的造型行為就選擇了用很強(qiáng)的概括性、簡(jiǎn)煉性的線(xiàn)來(lái)表現(xiàn)對(duì)象。
中國(guó)畫(huà)中的線(xiàn)，以線(xiàn)本身的藝術(shù)變化去體現(xiàn)物體形態(tài)與構(gòu)成力度，運(yùn)用不同性質(zhì)的線(xiàn)去適應(yīng)事物不同的質(zhì)感、氣度、神態(tài)，并將作者對(duì)事物的不同情感有機(jī)地融合于其中。中國(guó)畫(huà)的線(xiàn)在表現(xiàn)自然狀態(tài)時(shí)，將非常繁雜無(wú)章的物象，經(jīng)過(guò)一定的主次取舍，組織編排之后，通過(guò)用線(xiàn)的長(zhǎng)和短、粗和細(xì)、強(qiáng)和弱、輕和重、曲和直、頓和挫、虛和實(shí)、多和少、松和緊、疏和密、輕和重、粗和細(xì)、黑和白、硬和軟、毛和光、順和逆、斷和連、整和散、澀和潤(rùn)，有秩序感、有規(guī)律性的塑造多姿多彩的形象，以達(dá)到形神兼?zhèn)涞脑煨鸵?。這樣，既符合物體的形態(tài)、結(jié)構(gòu)，又具有裝飾的形式美感。
2.構(gòu)圖的平面化
平面布置法是中國(guó)畫(huà)的一種重要裝飾手法。中國(guó)畫(huà)以線(xiàn)造型、排除光暗體面，本身就是一種平面布置。它追求平面上點(diǎn)、線(xiàn)、面的節(jié)奏感，布置靈活，即所謂近不擋遠(yuǎn)、越遠(yuǎn)越高、越疊越高、而非近大遠(yuǎn)小。潘天壽說(shuō)：“吾國(guó)繪畫(huà)之寫(xiě)取自然景物，每每取近少取遠(yuǎn)；取遠(yuǎn)少取近。使畫(huà)面所取之景物，不致遠(yuǎn)近大小相差過(guò)巨，易于統(tǒng)一，合于吾人觀賞?！彼^“近景遠(yuǎn)取”“遠(yuǎn)景近取”“取中而近遠(yuǎn)均不取”，避免同時(shí)取遠(yuǎn)又取近。總之，是為了盡量減少物象與物象之間以及物象自身的縱深層次和空間距離差異，減少由此而產(chǎn)生的透視變形。平面布置法的另一種手法是通過(guò)平面布置法可不受時(shí)空限制將不同時(shí)空的物象互不相礙地同時(shí)組織在同一畫(huà)面之中；也可將不同時(shí)間發(fā)生的各種故事情節(jié)統(tǒng)一描繪在同一畫(huà)面內(nèi)，卻毫無(wú)生硬牽強(qiáng)之感?？傊矫娌贾昧η笙淳殕渭儭⑵戒佒睌?、明快爽朗，這樣使中國(guó)畫(huà)的裝飾味就更濃。
3.色彩的主觀性
中國(guó)畫(huà)雖然是“隨類(lèi)賦彩”，表現(xiàn)對(duì)象的固有色，但不是純客觀的自然主義的描繪，而為了強(qiáng)調(diào)對(duì)象的特征，或?yàn)榱水?huà)面的藝術(shù)效果和主題思想的表現(xiàn)，在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合可以進(jìn)行變色。這些表面?zhèn)鹘y(tǒng)的工筆畫(huà)不象西洋繪畫(huà)那樣強(qiáng)調(diào)在光源的照射下色彩所呈現(xiàn)固有色、環(huán)境色、光源色，而是根據(jù)畫(huà)家的需要，結(jié)合描繪對(duì)象，自由的進(jìn)行色彩組合，目的不在寫(xiě)真，而是為了起到一種裝飾美化的作用，其用色主觀的成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于客觀的成分，色彩效果上的裝飾性就顯得特別強(qiáng)。如工筆重彩以強(qiáng)烈的色彩對(duì)比呈現(xiàn)出濃郁的民族個(gè)性的裝飾趣味，工筆淡彩則呈現(xiàn)出清新、素雅、恬靜的裝飾趣味。
4.人物造型的程式化
中國(guó)工筆人物畫(huà)的造型是中國(guó)畫(huà)意象的一種體現(xiàn)。中國(guó)工筆人物畫(huà)的造型經(jīng)常趨于程式化，面部五官吸收西方寫(xiě)實(shí)因素，但畫(huà)面整體還是保持了平面化的裝飾性。它是對(duì)自然形象作出取舍和強(qiáng)化的總概括，把抽象形式的美感因素和感情因素與特定的自然形象融合起來(lái)，從而達(dá)到更加理想化的藝術(shù)形式。這種把作者情感和技巧與現(xiàn)實(shí)形象相結(jié)合的藝術(shù)手法更為概括、巧妙，或許便是中國(guó)工筆人物畫(huà)的玄妙所在。
三、在堅(jiān)持與創(chuàng)新中傳承中國(guó)工筆畫(huà)意象造型精神
中國(guó)傳統(tǒng)工筆畫(huà)大師的優(yōu)秀作品是現(xiàn)代畫(huà)家創(chuàng)作不可或缺的珍寶，“意與象”是中國(guó)傳統(tǒng)繪畫(huà)的精髓。中國(guó)工筆畫(huà)應(yīng)站在民族文化的土壤里吸取民族藝術(shù)的精華，吸收當(dāng)代文化中有利于工筆人物畫(huà)發(fā)展的時(shí)代元素，使中國(guó)工筆畫(huà)有新的發(fā)展，而不失去其傳統(tǒng)魅力。事實(shí)上在對(duì)傳統(tǒng)工筆畫(huà)進(jìn)行革新的嘗試也一直沒(méi)有間斷過(guò)，難的是如何能夠?qū)鹘y(tǒng)與現(xiàn)代自然的溶于一體，形成新的視覺(jué)形態(tài)，而當(dāng)下最需要的不是局部的改造，而是要認(rèn)真對(duì)待技術(shù)性的變化形成新的視覺(jué)方法，以共識(shí)、以實(shí)踐的實(shí)驗(yàn)心態(tài)去對(duì)待工筆人物畫(huà)創(chuàng)作中的用線(xiàn)及相關(guān)問(wèn)題，經(jīng)常回頭審視傳統(tǒng)工筆人物畫(huà)中用線(xiàn)的方法和如何表現(xiàn)形體與節(jié)奏韻律的效果，要正確理解傳統(tǒng)文化的內(nèi)涵并且為當(dāng)代繪畫(huà)所用，要有一種性情去認(rèn)真研究技術(shù)如何為藝術(shù)做貢獻(xiàn)的路徑是藝術(shù)家一生的追求。
2、小小水果如何在短期內(nèi)樹(shù)立起中國(guó)高檔水果的品牌形象？
3、一種小水果，如果為當(dāng)?shù)貤椶r(nóng)創(chuàng)造了畝收入過(guò)萬(wàn)元、農(nóng)民人均收入增長(zhǎng)創(chuàng)全國(guó)最高的記錄？
4、一種普通水果，如何獲得當(dāng)?shù)卣?、銀行以及國(guó)家農(nóng)業(yè)頂級(jí)專(zhuān)家的認(rèn)可和推薦，并成為30多家國(guó)內(nèi)主流媒體爭(zhēng)相報(bào)道的行業(yè)典范？
5、一個(gè)非知名的品牌如何在短短6個(gè)月內(nèi)，成為行業(yè)內(nèi)知名品牌？
6、一種小水果，如何獲得全國(guó)水果經(jīng)銷(xiāo)商的青睞，1個(gè)月內(nèi)主動(dòng)打款600多萬(wàn)，要求獲得區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)權(quán)？
7、一個(gè)普通產(chǎn)品如何通過(guò)品牌定位，形象設(shè)計(jì)，差異化包裝以及精細(xì)化推廣，成為眾人矚目的焦點(diǎn)？
采納公司為冬映紅冬棗所作的精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，為此做了很好的回答，并嘗試尋找中國(guó)水果品牌營(yíng)銷(xiāo)的脈絡(luò)，為中國(guó)水果行業(yè)的健康、持續(xù)發(fā)展做一個(gè)全面的思考和探索。
一、障礙重重的水果行業(yè)
障礙一：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和機(jī)制不合理
中國(guó)水果行業(yè)基本上是分散、粗放式經(jīng)營(yíng)管理體制，使水果生產(chǎn)很難形成產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；Ｎ覈?guó)果農(nóng)散布于千家萬(wàn)戶(hù)，在種植方面脫離市場(chǎng)，通常是先種植后找市場(chǎng)；并且沒(méi)有一個(gè)行之有效的行業(yè)組織。如省市級(jí)大都沒(méi)有成立有關(guān)水果行業(yè)的協(xié)會(huì)，信息不通，遇到問(wèn)題，各個(gè)果農(nóng)也只能孤軍作戰(zhàn)。
障礙二：品種多，品牌少，名牌更少
中國(guó)水果行業(yè)缺乏真正意義上的領(lǐng)導(dǎo)品牌，沒(méi)有將水果的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì)。在中國(guó)的水果產(chǎn)品市場(chǎng)上，到目前為止尚沒(méi)有一個(gè)能夠與國(guó)際市場(chǎng)相接軌的中國(guó)水果產(chǎn)品品牌，整體的果業(yè)產(chǎn)業(yè)化尚停留在量化出口或是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段，使得中國(guó)果類(lèi)產(chǎn)品的內(nèi)部?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日趨惡性循環(huán)。
如天津鴨梨、陜西白水紅富士、石硤龍眼等等，都是以產(chǎn)地來(lái)命名，這種大而統(tǒng)的概念，經(jīng)常造成品質(zhì)參差不齊，魚(yú)龍混雜，被盜用和假冒的情況也十分嚴(yán)重，使產(chǎn)品的質(zhì)量和信譽(yù)得不到有效保護(hù)。
障礙三：水果大國(guó)，而非水果強(qiáng)國(guó)
中國(guó)的果品產(chǎn)量居世界第一，但我國(guó)水果的采后商品化處理量只占水果總產(chǎn)量的10％左右，導(dǎo)致國(guó)產(chǎn)水果基本上僅限于鮮銷(xiāo)、內(nèi)銷(xiāo)，出口的量比較?。徊⑶?，大多數(shù)產(chǎn)品都存在“一流水果三流包裝”的現(xiàn)狀，采后的冷藏保鮮、貯藏運(yùn)輸?shù)确矫娌荒芗皶r(shí)到位，導(dǎo)致產(chǎn)品未及在市面上競(jìng)爭(zhēng)就先掉價(jià)的非正?！八劳觥保棺鳛樯唐返乃w競(jìng)爭(zhēng)力極弱。
障礙四：產(chǎn)業(yè)化程度低
我國(guó)果業(yè)產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；潭认鄬?duì)較低，目前國(guó)內(nèi)果園多為個(gè)體或農(nóng)戶(hù)經(jīng)營(yíng)，種植銷(xiāo)售零散分布，投入少、規(guī)模小，加之果農(nóng)的科技素質(zhì)低，規(guī)范化管理和集約經(jīng)營(yíng)層次較低。
障礙五：進(jìn)口水果的沖擊
以新奇士、奇異果為代表的進(jìn)口品牌水果，依賴(lài)過(guò)硬的品質(zhì)，統(tǒng)一規(guī)范的包裝，成熟的品牌經(jīng)營(yíng)和高超的市場(chǎng)運(yùn)作手法，對(duì)國(guó)產(chǎn)水果造成巨大沖擊。
二、為中國(guó)水果行業(yè)把脈
現(xiàn)在有一顆子彈，是瞄準(zhǔn)一只鳥(niǎo)將其擊落呢，還是對(duì)著一群鳥(niǎo)放一槍?zhuān)@飛所有的鳥(niǎo)呢？面對(duì)困難重重的中國(guó)水果業(yè)，采納策略專(zhuān)家通過(guò)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，憑借對(duì)市場(chǎng)的精確、尖銳的定位和連環(huán)運(yùn)作，以點(diǎn)帶面，翹動(dòng)水果市場(chǎng)，最終達(dá)到“不指望打動(dòng)所有的人，只要打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群就行”的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，確定了以下策略：
策略之一：明確目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)消費(fèi)者訪(fǎng)談和調(diào)研，決定以中高收入的家庭特別是女性為主要消費(fèi)群，因?yàn)槎瑮椬鳛橐环N鮮食水果，因“口感好，營(yíng)養(yǎng)豐富”而被譽(yù)為水果之王，這類(lèi)人群一般是水果消費(fèi)的主力，她們喜歡接受和嘗試新鮮事物，如果適合她們的口味，就會(huì)成為產(chǎn)品忠實(shí)的消費(fèi)者；
策略之二：針對(duì)國(guó)外強(qiáng)勢(shì)品牌和國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌，分別制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。冬映紅冬棗的競(jìng)爭(zhēng)定位是：針對(duì)國(guó)外水果品牌，冬映紅冬棗競(jìng)爭(zhēng)定位從跟隨者轉(zhuǎn)變?yōu)樘魬?zhàn)者；針對(duì)國(guó)內(nèi)水果品牌，冬映紅冬棗競(jìng)爭(zhēng)定位從挑戰(zhàn)者轉(zhuǎn)變?yōu)轭I(lǐng)導(dǎo)者；冬映紅冬棗要搶奪的是大多數(shù)國(guó)產(chǎn)水果的市場(chǎng)份額，而對(duì)國(guó)外水果品牌的市場(chǎng)份額影響不大。
策略之三：明確產(chǎn)品的買(mǎi)點(diǎn)和品牌個(gè)性：通過(guò)為冬映紅冬棗品牌立法和買(mǎi)點(diǎn)規(guī)劃以及科學(xué)、系統(tǒng)的品牌管理，打造一個(gè)水果品牌的品牌原型和概念平臺(tái)，為冬映紅品牌注入長(zhǎng)期發(fā)展的活力和生命力；不但突出冬映紅冬棗高檔感和珍稀價(jià)值，還通過(guò)對(duì)產(chǎn)品物理屬性和情感屬性的雙重定位和演繹，打動(dòng)和俘獲消費(fèi)者的心；
策略之四：產(chǎn)品線(xiàn)的梳理和規(guī)劃：經(jīng)過(guò)對(duì)水果市場(chǎng)和競(jìng)品的分析，通過(guò)水果的分級(jí)和雙品牌策略，完成冬映紅冬棗占利產(chǎn)品、占量產(chǎn)品、占位產(chǎn)品的產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃，不但有效的擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，還可以全面阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
策略之五：為冬映紅冬棗打造一個(gè)鮮明富有個(gè)性的傳播形象，克服國(guó)產(chǎn)水果“一流水果三流包裝”的缺點(diǎn)，使它從抵擋、粗糙的國(guó)產(chǎn)水果中脫穎而出，不但體現(xiàn)冬映紅冬棗的品牌形象和檔次，還使消費(fèi)者在終端指名購(gòu)買(mǎi)冬映紅冬棗；
策略之六：召開(kāi)中國(guó)果品品牌論壇和全國(guó)水果經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)：通過(guò)細(xì)致的冬映紅冬棗整合傳播方案，完善的經(jīng)銷(xiāo)商政策，合理的渠道規(guī)劃，規(guī)范的貨物和價(jià)格管理，統(tǒng)一的物流配送，全國(guó)4個(gè)分公司和31個(gè)辦事處的人力和終端支持，全面啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)；
策略之七：進(jìn)行渠道細(xì)分，利用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的策略，分別對(duì)商超和水果批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)展?fàn)I養(yǎng)宣傳、新聞營(yíng)銷(xiāo)、廣告、促銷(xiāo)、人員推廣、終端包裝、橫幅加旗幟等手段融為一體，形成立體的攻勢(shì)，大幅拉動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)量；
策略之八：展開(kāi)對(duì)終端強(qiáng)有力的教育和促銷(xiāo)，從三個(gè)方面展開(kāi)，一是在消費(fèi)點(diǎn)針對(duì)消費(fèi)者的直接促銷(xiāo)，二是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和終端促銷(xiāo)員的培訓(xùn)，三是針對(duì)媒體的軟性營(yíng)銷(xiāo)，為冬映紅冬棗的銷(xiāo)售創(chuàng)造一個(gè)良好的氛圍；
策略之九：所有的廣告、宣傳的文案均以退為進(jìn)，不自吹自擂，以誠(chéng)實(shí)可信的語(yǔ)言風(fēng)格介紹冬映紅冬棗的營(yíng)養(yǎng)以及時(shí)尚、現(xiàn)代的品牌形象，通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)和深度溝通，增加消費(fèi)者的信任度；
在以上策略的引導(dǎo)下，我們展開(kāi)了一系列的精細(xì)化創(chuàng)意和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
三、精細(xì)化戰(zhàn)略規(guī)劃
一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，二流企業(yè)做產(chǎn)品。冬棗作為黃河三角洲流域一種特產(chǎn)，皮薄肉脆，細(xì)嫩，甘甜清香，可食率高達(dá)96.9%；并且營(yíng)養(yǎng)豐富，維生素C含量是蘋(píng)果的80倍，柑桔的16倍，中華獼猴桃的8倍；含有豐富的蛋白質(zhì)，19種人體所需的氨基酸、多種礦物質(zhì)元素和維生素，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值舉百果之冠，堪稱(chēng)果中珍品，有“活維生素丸”和“百果之王”之美譽(yù)，并在2001年全國(guó)10大名優(yōu)果品評(píng)選中榮獲第一名。
發(fā)展壯大冬棗產(chǎn)業(yè)，以成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民致富的主要途徑，并是當(dāng)?shù)卣攸c(diǎn)扶持的行業(yè)之一，但同時(shí)，冬棗行業(yè)還面臨著如下難題和隱患：1、冬棗行業(yè)作為最近幾年發(fā)展起來(lái)的新產(chǎn)業(yè)，還處在各地政府和農(nóng)戶(hù)隨意發(fā)展和種植階段，沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)去約束和規(guī)范；2、冬棗行業(yè)市場(chǎng)化程度低，產(chǎn)品認(rèn)知程度低；3、冬棗產(chǎn)品銷(xiāo)售僅局限在北京、上海等大城市，市場(chǎng)容量低；4、市場(chǎng)上出現(xiàn)的冬棗品牌很少，品牌操作手法不成熟；5、冬棗行業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)層次不齊，影響了削弱了市場(chǎng)價(jià)值。
當(dāng)一個(gè)新生行業(yè)如果沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)或者宏觀調(diào)控而自由發(fā)展，由于發(fā)展的盲目性和散亂性，只會(huì)縮短行業(yè)的生長(zhǎng)周期，嚴(yán)重者會(huì)造成整體行業(yè)的全面崩潰。如碭山梨、周至獼猴桃，由于沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)受到市場(chǎng)認(rèn)可的時(shí)候，部分農(nóng)戶(hù)為了追求短期利潤(rùn)，使用了不合格農(nóng)藥，為了促進(jìn)產(chǎn)品的生長(zhǎng)，加入了激素，使產(chǎn)品的質(zhì)量大幅下降。在旺銷(xiāo)的第二年就出現(xiàn)了因?yàn)槠焚|(zhì)不好，產(chǎn)品大量積壓的情況，碭山的梨大部分都爛在了山里，使果農(nóng)，經(jīng)銷(xiāo)商都受到了巨大損失，甚至最后導(dǎo)致梨農(nóng)砍梨樹(shù)的結(jié)局。
在采納專(zhuān)家入住冬映紅考察當(dāng)?shù)囟瑮椃N植和銷(xiāo)售情況時(shí)，發(fā)現(xiàn)冬棗還沒(méi)有一套規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)種植和銷(xiāo)售，由于早期種植冬棗的棗農(nóng)都賺了錢(qián)，當(dāng)?shù)鼐托纬闪撕翢o(wú)節(jié)制性的盲目種植冬棗的情況風(fēng)氣，由于“個(gè)頭越大的冬棗在市場(chǎng)上售價(jià)越高”的情況出現(xiàn)，部分棗農(nóng)為提高自家的收入，在種植過(guò)程中，大量使用激素，造成冬棗品質(zhì)逐年下降、口感較差，上市后，得不到市場(chǎng)認(rèn)可，于是就出現(xiàn)了后期價(jià)格大幅跳水的情況，并且造成產(chǎn)品大量積壓或腐爛，給部分果農(nóng)帶來(lái)了巨大的經(jīng)濟(jì)虧損。這種情況的出現(xiàn)，不但會(huì)影響冬映紅的長(zhǎng)期戰(zhàn)略發(fā)展，更會(huì)給冬棗整個(gè)行業(yè)帶來(lái)毀滅性的打擊，所以，在冬棗種植和銷(xiāo)售過(guò)程中，樹(shù)立冬棗行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，注重產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，保持產(chǎn)品的品質(zhì)，已經(jīng)成了迫在眉睫的首要工作。 采納在為冬映紅冬棗做戰(zhàn)略規(guī)劃的時(shí)候，不但承擔(dān)著企業(yè)的發(fā)展，而且還肩負(fù)著100萬(wàn)棗農(nóng)的命運(yùn)以及整個(gè)冬棗行業(yè)的發(fā)展，為此，采納聯(lián)合冬映紅以及當(dāng)?shù)卣?，為冬棗行業(yè)發(fā)展制定了四步走的戰(zhàn)略。
1、以環(huán)渤海灣冬棗產(chǎn)業(yè)種植分布帶為依托，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化為根本方向，在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的層面上，加大技術(shù)研發(fā)的規(guī)模投入，以?xún)?yōu)化選育為起點(diǎn)、高新技術(shù)導(dǎo)入深加工為支撐，以品牌經(jīng)營(yíng)為聚和點(diǎn)，聯(lián)合業(yè)內(nèi)規(guī)模企業(yè)，打造一個(gè)輕資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、重營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的核心企業(yè)集團(tuán)，引領(lǐng)行業(yè)向高技術(shù)含量高附加值轉(zhuǎn)化，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，取得市場(chǎng)主導(dǎo)地位。
2、以企業(yè)集團(tuán)為核心，資本運(yùn)營(yíng)為手段，根據(jù)均衡投入產(chǎn)出、優(yōu)化資源配置的原則，在設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)分工合作的基礎(chǔ)上控制主流資源，架構(gòu)棗業(yè)內(nèi)循環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈，進(jìn)行冬棗行業(yè)整合，控制產(chǎn)出資源主流，進(jìn)而占據(jù)市場(chǎng)相對(duì)壟斷地位，按照標(biāo)準(zhǔn)，跟棗農(nóng)實(shí)行訂單農(nóng)業(yè)。
3、聯(lián)合當(dāng)?shù)卣?，推廣無(wú)公害、標(biāo)準(zhǔn)化的精細(xì)農(nóng)業(yè)和“公司+基地+協(xié)會(huì)+農(nóng)工”的先進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化模式，以行業(yè)協(xié)會(huì)為基本組織形式，開(kāi)拓外銷(xiāo)國(guó)際市場(chǎng)。同時(shí)，還建成20萬(wàn)畝冬棗綠色食品生產(chǎn)基地，并在河口、壽光、濱州、沾化等冬棗主產(chǎn)區(qū)建立分公司和種植基地，完成冬棗戰(zhàn)略布局。和北京林業(yè)大學(xué)、中國(guó)林科院、中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院等科研機(jī)構(gòu)合作，還成立了冬棗研究所（國(guó)內(nèi)最大的棗資源庫(kù)之一）、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)檢中心和科技服務(wù)中心等，形成了產(chǎn)、學(xué)、研一體化的研究鏈，從事冬棗產(chǎn)業(yè)化開(kāi)發(fā)、冬棗良種選育及工廠化育苗、冬棗綠色食品生產(chǎn)及深加工、冬棗的季節(jié)性栽培等科研項(xiàng)目，為冬棗長(zhǎng)期發(fā)展打基礎(chǔ)；
4、向其他棗類(lèi)輻射，形成投入產(chǎn)出均衡的產(chǎn)業(yè)化作業(yè)，帶動(dòng)形成渤海灣棗業(yè)產(chǎn)業(yè)帶自閉內(nèi)循環(huán)的企業(yè)群，向強(qiáng)、大、深、精、細(xì)發(fā)展。
通過(guò)冬棗的戰(zhàn)略布局，從而使企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，從而奠定冬映紅在冬棗行業(yè)中的地位和影響力，不但有利打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的形象出現(xiàn)，為企業(yè)后期的營(yíng)銷(xiāo)工作奠定了良好的基礎(chǔ)。
四、精細(xì)化品牌立法
說(shuō)起世界果品第一品牌，人們首先想到的就是美國(guó)的“新奇士”，目前，新奇士商標(biāo)價(jià)值在全世界排名第四十七，該品牌的無(wú)形資產(chǎn)高達(dá)10億美元。它是美國(guó)十大供銷(xiāo)合作社之一，也是世界上最大的水果蔬菜類(lèi)合作社。
“新奇士”對(duì)外具有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和形象，品牌價(jià)值給果農(nóng)帶來(lái)了豐厚的收益。新奇士的英文名字“Sunkist”含義是“太陽(yáng)親吻它”，暗示著新奇士的水果經(jīng)過(guò)充足的陽(yáng)光照射，表面上有一層誘人的光澤，質(zhì)量很好。這個(gè)名字一方面鼓勵(lì)新奇士的會(huì)員要種出最好的水果，另一方面也表明新奇士的水果質(zhì)量確實(shí)很棒。
品牌是消費(fèi)者與產(chǎn)品情感的聯(lián)系，精神的寄托，品牌必須上升到精神層面，必須有自己的主張，有自己的追求，才能引起消費(fèi)者真正的內(nèi)心共鳴。每一次的品牌創(chuàng)意就是一個(gè)苦苦探索的解碼過(guò)程，不但要破譯市場(chǎng)的密碼，還要破譯消費(fèi)者心理深處的密碼。
冬映紅冬棗是一種什么樣的水果？
冬映紅冬棗的品牌個(gè)性和精神是什么？
冬映紅冬棗的性格如何？它有什么追求？
冬映紅冬棗有什么樣的品牌主張？
冬映紅冬棗的品牌形象載體是什么？它在表現(xiàn)方面的延伸性怎樣？
…… ……
帶著這些疑問(wèn)，采納人員從“品牌寫(xiě)真、品牌定位、品牌發(fā)展策略、品牌階段目標(biāo)”四個(gè)方面入手，又一次踏上了解碼之旅。
由此可見(jiàn)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)高檔水果時(shí)，比較關(guān)注的是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。
冬映紅冬棗品牌寫(xiě)真：勇于嘗試，消費(fèi)能力較強(qiáng)的中青年消費(fèi)者。她們有主見(jiàn)，在購(gòu)買(mǎi)高檔水果時(shí)主要是自主決定，不易受到別人的影響。她們對(duì)水果品牌關(guān)注度較高，是一群品牌購(gòu)買(mǎi)者。她們注重產(chǎn)品的品質(zhì)，在選擇高檔水果時(shí)主要考慮口味。她們購(gòu)買(mǎi)高檔水果時(shí)主要采取零買(mǎi)方式，同時(shí)注重水果的包裝。她們一般都在超市購(gòu)買(mǎi)高檔水果，對(duì)她們購(gòu)買(mǎi)決定影響最大的促銷(xiāo)手段是品嘗，其次是廣告。
經(jīng)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)品牌策略比較發(fā)現(xiàn)：新奇士是將維生素C的營(yíng)養(yǎng)概念及其產(chǎn)品利益進(jìn)行結(jié)合進(jìn)行宣傳的，奇異果則強(qiáng)調(diào)是“營(yíng)養(yǎng)價(jià)值最高的水果”，但冬映紅冬棗的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值是奇異果的8倍，進(jìn)口水果強(qiáng)勢(shì)品牌均將營(yíng)養(yǎng)價(jià)值做為產(chǎn)品訴求重點(diǎn)，冬映紅在產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)優(yōu)勢(shì)上具備向強(qiáng)勢(shì)水果品牌發(fā)出挑戰(zhàn)的條件，有利用建立品牌認(rèn)同，因此，根據(jù)冬映紅冬棗產(chǎn)品的物理屬性和消費(fèi)者的心理需求。
但營(yíng)養(yǎng)還只是一個(gè)很共性的概念，幾乎所有的水果企業(yè)都可以適用，這還不是冬映紅冬棗獨(dú)特的精神主張。如何讓冬映紅的品牌核心價(jià)值緊扣營(yíng)養(yǎng)又顯得不同凡響？品牌口號(hào)的創(chuàng)作就顯得至關(guān)重要。
品牌核心價(jià)值是可以兼容多個(gè)具體產(chǎn)品的價(jià)值主張。廣告訴求可以是心理層面也可以是物理層面的東西，而品牌核心價(jià)值必須是徹底的精神和文化層面的東西。廣告訴求可以隨著時(shí)間的改變而改變，而核心價(jià)值則是一個(gè)恒定不變的因素。它是品牌的靈魂，它決定了品牌的內(nèi)容并滲透到品牌的每一個(gè)方面。
品牌核心價(jià)值定位“營(yíng)養(yǎng)”是因?yàn)槎臣t不光生產(chǎn)冬棗，還有棗類(lèi)深加工產(chǎn)品，所以核心價(jià)值的設(shè)定就不能物理屬性太強(qiáng)，接著還要將核心價(jià)值轉(zhuǎn)化為富有感染力的口號(hào)，要求簡(jiǎn)潔、單純、易于流傳，并能引起消費(fèi)者內(nèi)心的共鳴。簡(jiǎn)單的幾個(gè)字，看上去容易，實(shí)際上是一項(xiàng)非常艱巨的工作，因?yàn)閼?zhàn)略和策略再多，消費(fèi)者不會(huì)了解，他最后記住的，可能只是這一句話(huà)。就像我們想到海爾就想到“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”這句話(huà)，一想到飛利浦就想到“讓我們做的更好”，但這兩句話(huà)背后的策略是什么，普通的消費(fèi)者無(wú)法去深入探究。
確定品牌的口號(hào)成為一塊難以啃動(dòng)的硬骨頭。品牌的口號(hào)不同于產(chǎn)品的口號(hào)。產(chǎn)品口號(hào)是要賣(mài)具體的產(chǎn)品，它的范圍可以很窄，甚至可以賣(mài)產(chǎn)品的某個(gè)細(xì)節(jié)。比如：樂(lè)百氏，二十七層凈化。但品牌口號(hào)必須很寬泛，它刻畫(huà)的是品牌的精神，能夠包容現(xiàn)有的產(chǎn)品和將來(lái)的每一個(gè)產(chǎn)品。比如我們過(guò)去服務(wù)過(guò)的一個(gè)客戶(hù)恒波集團(tuán)，我們給她們規(guī)劃的品牌口號(hào)“更懂你心，體驗(yàn)全新”，就不僅能包含產(chǎn)品，還能包含更多的服務(wù)以及企業(yè)精神和文化。
冬映紅冬棗品牌定位是：果品營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)家的形象。
她在消費(fèi)者生活中扮演著“果品營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)家”角色，致力于提升人類(lèi)生活品質(zhì)，創(chuàng)造美好生活體驗(yàn)。她立足于果品營(yíng)養(yǎng)系列產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)，不僅向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)冬棗及其它營(yíng)養(yǎng)鮮果，更是提供豐富的深加工營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品系列。冬映紅品牌持續(xù)性向消費(fèi)者輸出全面果品營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，最終贏得對(duì)果品營(yíng)養(yǎng)科學(xué)的最終解釋權(quán)。
冬映紅冬棗品牌USP：水果中的XO。1、通過(guò)比附定位，突出冬映紅的品牌價(jià)值和品牌檔次；2、和高檔次的XO產(chǎn)生一致的聯(lián)想，易于冬映紅品牌高端形象的建立；3、以食品作為類(lèi)比，有助于引發(fā)消費(fèi)者品嘗的欲望。
冬映紅冬棗宣傳語(yǔ)：極度誘惑，非嘗不可。1、口感誘惑：極度甘甜、脆爽，讓你忘記其它水果的味道；2、營(yíng)養(yǎng)誘惑：維生素C含量是蘋(píng)果的80倍，柑桔的16倍，中華獼猴桃的8倍；3、珍稀誘惑：產(chǎn)量及保鮮有限，堪稱(chēng)水果中的極品。
冬映紅冬棗品牌發(fā)展策略：冬映紅在品牌發(fā)展上始終實(shí)行貫徹“單一品牌，兩線(xiàn)發(fā)展”的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。以冬映紅品牌核心價(jià)值為核心進(jìn)行品牌延伸，形成以“冬映紅冬棗”為龍頭產(chǎn)品，其它產(chǎn)品為補(bǔ)充的冬映紅品牌家族。品牌生命線(xiàn)為冬映紅冬棗：冬映紅冬棗是高檔水果中的強(qiáng)勢(shì)品牌，品牌形象豐滿(mǎn)，品牌認(rèn)同度高；品牌革命線(xiàn)為其它棗類(lèi)深加工產(chǎn)品系列：平衡冬映紅果市場(chǎng)季節(jié)性造成的市場(chǎng)空白期，持續(xù)輸出冬映紅品牌價(jià)值，利用冬映果的品牌資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)相關(guān)多元化市場(chǎng)擴(kuò)張。
五、精細(xì)化形象設(shè)計(jì)
“這是巧克力么？”
在北大光華管理學(xué)院EMBA的課堂上，當(dāng)談到品牌化問(wèn)題時(shí)，北大著名教授張維迎專(zhuān)門(mén)帶來(lái)了一盒包裝精美的冬映紅冬棗。
冬映紅冬棗鮮果定位在高檔、精品檔次上，包裝非常精美，配以“極度誘惑，非嘗不可”的廣告宣傳，令人垂涎欲滴的同時(shí)顯得相當(dāng)高貴，因此張教授特意從商店買(mǎi)回來(lái)作為一個(gè)典型拿到課堂上討論。當(dāng)時(shí)就在課堂上引起了非常激烈的討論，具有各種看法的人都大有人在，但無(wú)論如何說(shuō)明這種包裝已經(jīng)收到了非常良好的效果。
在充分的討論后，看法漸漸趨向一致，最終大家一致認(rèn)為水果的品牌化勢(shì)在必行，而冬映紅之舉雖然在國(guó)外不是什么創(chuàng)舉，在國(guó)內(nèi)卻是第一個(gè)嘗螃蟹的，應(yīng)該是一個(gè)很有意義的嘗試，而且作為定位在精品的水果，這樣做是相當(dāng)正確的。最后張教授慷慨的和大家在課堂上分享了這盒特別的“巧克力”，結(jié)果大家品嘗了以后紛紛贊不絕口，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品留下了非常深刻的印象。
EMBA班上的一位國(guó)內(nèi)著名企業(yè)的總經(jīng)理說(shuō)：“這樣一來(lái)，在我心目中，冬棗就是定位在高檔水果上，而且，買(mǎi)冬棗，我就認(rèn)準(zhǔn)冬映紅了?！倍臣t做到了企業(yè)產(chǎn)品和行業(yè)產(chǎn)品形象重疊的效果，在人們觀念里牢牢占住了制高點(diǎn)。
針對(duì)不同消費(fèi)人員，冬映紅冬棗還完成了消費(fèi)者細(xì)分，以此為基礎(chǔ)，將消費(fèi)者細(xì)分為家庭自用人群、送禮人群和商旅人群，并分別規(guī)劃包裝形象。家庭裝：簡(jiǎn)易裝，突顯產(chǎn)品品質(zhì)；送禮裝：豪華裝，突顯品牌形象；專(zhuān)用裝：機(jī)場(chǎng)、賓館配餐用，突顯品牌形象
為了更好的在市場(chǎng)終端提升冬映紅冬棗高檔次的品牌形象，采納還特別請(qǐng)了香港小姐亞軍做產(chǎn)品的代言人，有檔次有品味的亞軍香港小姐，不但把產(chǎn)品的品牌個(gè)性和宣傳語(yǔ)“極度誘惑，非常不可”演繹的淋漓盡致，還暗示了冬映紅冬棗的目標(biāo)消費(fèi)群。最后在市場(chǎng)檢驗(yàn)，產(chǎn)品的海報(bào)和終端宣傳資料不當(dāng)?shù)玫搅私?jīng)銷(xiāo)商的喜愛(ài)，許多消費(fèi)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到海報(bào)也都慕名而來(lái)，在終端以差異化的形象展示了設(shè)計(jì)的力量。
六、精細(xì)化渠道運(yùn)作
我們?cè)趯?duì)冬映紅冬棗渠道進(jìn)行規(guī)劃前，對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況做了全面的市場(chǎng)分析，根據(jù)對(duì)手的情況，將其分為四個(gè)層面，第一是冬棗的雜牌軍，第二是高檔的進(jìn)口水果，第三是其它鮮棗類(lèi)，第四個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其它類(lèi)水果，但冬映紅冬棗的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是冬棗的雜牌軍以及高檔的進(jìn)口水果。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析：
冬棗雜牌軍：
市場(chǎng)策略：進(jìn)入冬棗市場(chǎng)較早，搶占了部分商機(jī)，但市場(chǎng)運(yùn)作比較混亂，不成熟，使冬棗概念和形象沒(méi)有深入人心；
渠道渠道：渠道選擇比較廣泛，但跟渠道的關(guān)系比較松散，終端缺乏管理，較大程度上屬于自然銷(xiāo)售；
價(jià)格策略：由于搶占市場(chǎng)時(shí)機(jī)比較早，產(chǎn)品先期的價(jià)格比較高，利潤(rùn)比較大，但價(jià)格體系比較混亂，渠道政策不明晰，沒(méi)有遠(yuǎn)期的規(guī)劃，屬于自然和盲目定價(jià)；
品牌策略：產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，無(wú)品牌營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)；
傳播策略：由于產(chǎn)品自身的優(yōu)點(diǎn)，具有一定的口碑傳播效果，但沒(méi)有進(jìn)行成熟的市場(chǎng)傳播行為；
渠道策略：渠道成員較多，但管理混亂，處在自然無(wú)序的狀態(tài)下，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。
高檔水果優(yōu)劣勢(shì)分析：
市場(chǎng)策略：市場(chǎng)運(yùn)作策略明晰、規(guī)范化；
渠道策略：渠道關(guān)系緊密，終端運(yùn)作能力很強(qiáng)，終端形象塑造及維持較好，但本土化方面做的不夠到位；
價(jià)格策略：渠道政策明晰，但價(jià)格偏高；
品牌策略：品牌實(shí)力雄厚，品牌拉動(dòng)力強(qiáng)勁，但產(chǎn)品的口感稍遜于一些優(yōu)質(zhì)的國(guó)產(chǎn)水果；
傳播策略：傳播手段立體化 ，傳播策略非常明晰；
經(jīng)過(guò)以上分析得知：1、國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌形象鮮明，品牌知名度高；2、國(guó)外領(lǐng)導(dǎo)品牌往往是行業(yè)壟斷者，制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和市場(chǎng)規(guī)則；3、國(guó)外高檔水果品牌產(chǎn)業(yè)一體化發(fā)展模式和營(yíng)銷(xiāo)思路比較規(guī)范；
針對(duì)以上兩種不同類(lèi)型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分別采取不同的戰(zhàn)術(shù)：針對(duì)冬棗雜牌軍，實(shí)施進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，主動(dòng)出擊，攻擊對(duì)手弱點(diǎn)，對(duì)冬映紅冬棗來(lái)說(shuō)，同類(lèi)產(chǎn)品對(duì)手的弱點(diǎn)是品牌力弱，我們就要迅速建立品牌，打擊對(duì)手；針對(duì)進(jìn)口高檔水果對(duì)手，采取側(cè)翼戰(zhàn)術(shù)，即以新的觀念從側(cè)翼發(fā)動(dòng)奇襲，搶占市場(chǎng)，以“XO”形象高端切入市場(chǎng)，迅速占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，并且強(qiáng)調(diào)“我們營(yíng)養(yǎng)更高”，來(lái)打擊對(duì)手。
為此，冬映紅冬棗“高檔水果品牌領(lǐng)導(dǎo)者”的定位，通過(guò)品牌贏得“優(yōu)質(zhì)冬棗”的解釋權(quán)，完成對(duì)消費(fèi)者的心理占位和市場(chǎng)占位。通過(guò)產(chǎn)業(yè)一體化，集生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售于一體，保證產(chǎn)品品質(zhì)，拓寬產(chǎn)品種類(lèi)，提升企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，最終完成冬棗行業(yè)壟斷者的行業(yè)占位。
在定價(jià)上，冬映紅冬棗根據(jù)水果隨行就市的特點(diǎn)，實(shí)行溢價(jià)策略，即在同類(lèi)產(chǎn)品中樹(shù)立高品質(zhì)、高價(jià)格產(chǎn)品地位，又與冬映紅高檔次品牌定位相符；
在渠道管理上，根據(jù)ABC法則將區(qū)域市場(chǎng)形成分類(lèi)管理，實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)集中聚焦戰(zhàn)略，并運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一戰(zhàn)術(shù)（ARS戰(zhàn)術(shù)），迅速在市場(chǎng)上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，建立樣板示范市場(chǎng)，從而帶動(dòng)、輻射周邊縣市，為以后大規(guī)模推廣創(chuàng)造條件。
A類(lèi)市場(chǎng)：由廠家與經(jīng)銷(xiāo)商打配合戰(zhàn)。利用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播手段迅速打開(kāi)市場(chǎng)，利用冬映紅果品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透。由廠家派駐的市場(chǎng)人員進(jìn)行市場(chǎng)督導(dǎo)，促銷(xiāo)人員進(jìn)行終端建設(shè)及現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。B類(lèi)市場(chǎng)：主要通過(guò)高空媒體進(jìn)行輔助宣傳，依靠冬棗深加工產(chǎn)品參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。C類(lèi)市場(chǎng)：主要采用自然銷(xiāo)售的狀態(tài)進(jìn)行發(fā)展。
市場(chǎng)開(kāi)拓初期打開(kāi)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，市場(chǎng)成長(zhǎng)期對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)由廠家直銷(xiāo)取代經(jīng)銷(xiāo)商位置，非重點(diǎn)市場(chǎng)繼續(xù)采用總形式，以便更好的管理整個(gè)市場(chǎng)。在特殊渠道開(kāi)發(fā)上，飛機(jī)配餐：由冬映紅指派專(zhuān)人負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)各大航空公司配餐市場(chǎng)，按照飛機(jī)配餐要求提供專(zhuān)供冬映紅冬棗，并集中在國(guó)慶及春節(jié)期間；賓館配餐：由冬映紅協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商直接與一級(jí)市場(chǎng)的各大賓館聯(lián)系，于市場(chǎng)旺季進(jìn)行雙向促銷(xiāo)活動(dòng)。分別作為向客房和餐廳免費(fèi)提供的水果盤(pán)。
采取明星終端的管理模式，加強(qiáng)終端建設(shè)，建立終端客戶(hù)資料庫(kù)，由廠家派請(qǐng)促銷(xiāo)員對(duì)終端進(jìn)行直接監(jiān)控。建立冬映紅棗業(yè)專(zhuān)有的市場(chǎng)隊(duì)伍，使他們從普通的送貨人員、收款人員上升到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)督導(dǎo)角色上。培養(yǎng)冬映紅一線(xiàn)促銷(xiāo)人員，讓她們成為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員和冬映紅品牌價(jià)值的傳播者。
通過(guò)完善的銷(xiāo)售支持政策，完成了冬映紅冬棗的招商工作，以各地經(jīng)銷(xiāo)商為核心，分別在華東、華南、華北和西南建立了四個(gè)分公司和31個(gè)辦事處；為了完成冬映紅經(jīng)銷(xiāo)商從單純的利潤(rùn)關(guān)系到戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的全面轉(zhuǎn)型，冬映紅還成立了冬映紅商會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué)，并實(shí)施了“紅色伙伴”計(jì)劃，通過(guò)提升經(jīng)銷(xiāo)商的整體素質(zhì)，打造渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
七、精細(xì)化整合傳播
在傳播上，我們給冬映紅冬棗制定了統(tǒng)一的傳播策略，綜合利用企業(yè)所有傳播資源進(jìn)行品牌傳播，使“冬映紅”的傳播具有“speak with one voice”——“用一個(gè)聲音說(shuō)話(huà)”的特性，并建立了“以顧客為導(dǎo)向的傳播模式”，保持品牌形象的系統(tǒng)性，達(dá)到最佳期的傳播效果。
以顧客為導(dǎo)向的傳播模式：
根據(jù)市調(diào)資料顯示，終端也是主要傳播渠道，終端促銷(xiāo)方面，整合有效的資源，采用新穎的促銷(xiāo)手法來(lái)聚集人氣，形成焦點(diǎn)效應(yīng)。通過(guò)終端宣傳和促銷(xiāo)人員的配合，對(duì)他們?nèi)绾芜M(jìn)行有效的培訓(xùn)及管理。使產(chǎn)品在終端的傳播效果最大化。人員方面，由廠家、經(jīng)銷(xiāo)商以及策劃公司共同組建一只能征善戰(zhàn)的促銷(xiāo)隊(duì)伍。
針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者分別進(jìn)行市場(chǎng)推廣的策略：淡季推廣重心集中在對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商身上；旺季推廣重心集中在對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)者身上。
在市場(chǎng)推廣上，選擇上海、深圳作為樣板市場(chǎng)，采取區(qū)域市場(chǎng)第一戰(zhàn)略進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓。
在終端建設(shè)和推廣上，在生意好，所屬區(qū)域知名度高的片區(qū)，設(shè)立終端形象店；并讓冬映紅冬棗在與目標(biāo)消費(fèi)群主要接觸的終端全部上架，擴(kuò)大與目標(biāo)消費(fèi)群的接觸率。對(duì)已鋪貨終端要及時(shí)做好終端跟蹤回訪(fǎng)工作，了解終端詳細(xì)情況，建立客戶(hù)檔案，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。連鎖超市進(jìn)場(chǎng)難度小，風(fēng)險(xiǎn)小，但競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激烈，進(jìn)場(chǎng)后要及時(shí)跟進(jìn)，避免面臨冷落甚至退清的局面。
并針對(duì)不同通路特點(diǎn)，分別采用不同推廣工具。1、超市：在超市，以試吃促銷(xiāo)活動(dòng)、海報(bào)宣傳、堆頭等宣傳、銷(xiāo)售及推廣立體配合；2、酒店、高檔酒樓：冬映紅冬棗做為餐前果，配合促銷(xiāo)小姐進(jìn)行促銷(xiāo)；3、高檔社區(qū)：以活動(dòng)終端（冷藏車(chē)）的形式直接深入到目標(biāo)人群的腹地進(jìn)行銷(xiāo)售及傳播推廣，同時(shí)配合其它地方舉行的促銷(xiāo)活動(dòng)。
針對(duì)深圳市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別做了冬映紅“誘惑”之約---深圳產(chǎn)品推介會(huì)、冬誘紅“誘惑”之約-----百桌宴請(qǐng)深圳人等共關(guān)活動(dòng)，通過(guò)全面造勢(shì)啟動(dòng)市場(chǎng)。
根據(jù)市場(chǎng)和產(chǎn)品的需要，并進(jìn)一步增強(qiáng)信息交流和提高品牌知名度，冬映紅還有計(jì)劃、有針對(duì)性、有選擇的參加了十幾個(gè)專(zhuān)業(yè)性的大型行業(yè)展會(huì)，如成都春季糖酒會(huì)、上海農(nóng)展會(huì)、青島國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)、北京國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品博覽會(huì)等。每一次展會(huì)企業(yè)通過(guò)統(tǒng)一精心設(shè)計(jì)、精心組織，派專(zhuān)職人員參加，使冬映紅的展位和產(chǎn)品成為各屆展會(huì)中的亮點(diǎn)和焦點(diǎn)。通過(guò)這些展會(huì)的成功參展，極大地宣傳了企業(yè)和產(chǎn)品，有力的促進(jìn)了品牌的推廣和提升。
2003年12月，由山東冬映紅棗業(yè)有限公司主辦的 “黃河三角洲冬棗產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目論證暨中國(guó)棗業(yè)規(guī)劃新聞會(huì)” 在人民大會(huì)堂舉行，國(guó)家級(jí)農(nóng)業(yè)專(zhuān)家盧良恕等就冬棗產(chǎn)業(yè)化以及冬映紅模式等做了全面論證，還舉行了“中國(guó)棗業(yè)規(guī)劃” 制定和“棗業(yè)世界網(wǎng)”建設(shè)簽字儀式，同時(shí)冬映紅還和《中國(guó)果菜》雜志社合作成立了《中國(guó)果菜·棗業(yè)世界》刊物，填補(bǔ)了我國(guó)棗行業(yè)沒(méi)有專(zhuān)業(yè)刊物的空白；中央電視臺(tái)、《人民日?qǐng)?bào)》、新華網(wǎng)、《中國(guó)食品報(bào)》等30多家媒體對(duì)此事做了報(bào)道，為冬映紅戰(zhàn)略角度整合冬棗資源，作大作強(qiáng)冬棗產(chǎn)業(yè)奠定了基礎(chǔ)。
經(jīng)過(guò)采納和冬映紅1年的策劃合作，使銷(xiāo)量比同期提高了5倍，其產(chǎn)品銷(xiāo)量、利潤(rùn)和品牌影響力迅速提升為行業(yè)第一，并初步建立起冬映紅冬棗――中國(guó)高檔水果的品牌形象；在全國(guó)30多個(gè)大中城市建立了一直穩(wěn)定、有實(shí)力的水果經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍；冬映紅在當(dāng)?shù)囟瑮検召?gòu)中，為當(dāng)?shù)貤椶r(nóng)創(chuàng)造了畝收入過(guò)萬(wàn)元、農(nóng)民人均收入增長(zhǎng)創(chuàng)全國(guó)最高的記錄；冬映紅模式已經(jīng)成為當(dāng)?shù)厥∈姓茝V的成功模式之一，《冬映紅模式》一書(shū)即將出版。
經(jīng)過(guò)一年的合作，雙方已經(jīng)達(dá)成了深度合作伙伴關(guān)系，冬映紅不但向采納發(fā)了“優(yōu)秀合作伙伴獎(jiǎng)”，還達(dá)成進(jìn)一步的協(xié)議，準(zhǔn)備讓采納為冬映紅做3－5年的長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)合作伙伴關(guān)系，采納也將一道，為中國(guó)果品品牌化運(yùn)作一起努力。
每天早上，隨著清晨的第一道曙光，非洲草原上的羚羊從睡夢(mèng)中醒來(lái)，它知道新的比賽就要開(kāi)始，對(duì)手必須是跑得最快的獅子，要想活命，就必須在賽跑中獲勝。而另一方面，獅子睜開(kāi)眼睛的第一件事情，也是準(zhǔn)備奔跑，它們必須要追得上跑得最慢的羚羊。強(qiáng)如獅子之強(qiáng)，弱似羚羊之弱，命運(yùn)都是一樣，當(dāng)太陽(yáng)升起時(shí)，為了生存下去最好還是快跑吧！