醫(yī)藥產(chǎn)品定價(jià)策略精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥產(chǎn)品定價(jià)策略范文

關(guān)鍵詞：藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià) 藥品定價(jià) 改革

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-1069（2013）07-031-02

近年來，藥品費(fèi)用的迅速增長已成為我國醫(yī)療事業(yè)發(fā)展的沉重負(fù)擔(dān)。我國于2009年啟動(dòng)了新醫(yī)改進(jìn)程，新醫(yī)改的目標(biāo)之一是破除“看病貴”，提高人民的醫(yī)療保障水平。目前我國藥品費(fèi)用占整個(gè)衛(wèi)生總費(fèi)用中的比例較高，藥價(jià)虛高是“看病貴”問題的一個(gè)重要原因。隨著藥物治療費(fèi)用的迅速增長，通過降低藥價(jià)、破除以藥養(yǎng)醫(yī)來破解看病貴問題就成為了醫(yī)改著力的關(guān)鍵。然而，盡管政府采取多種舉措對(duì)藥價(jià)進(jìn)行管制，但是我國現(xiàn)行藥品價(jià)格管理模式仍然存在著價(jià)格管制失靈現(xiàn)象。分析其內(nèi)在原因，主要體現(xiàn)在藥品價(jià)格形成機(jī)制不合理和藥品價(jià)格管理唯低價(jià)是取兩方面。

一、藥品價(jià)格形成機(jī)制的不合理是產(chǎn)生藥價(jià)虛高的一個(gè)重要原因

我國現(xiàn)行藥品價(jià)格管理模式是將核定成本作為藥品價(jià)格的主要定價(jià)基礎(chǔ)的，鑒于藥品供給的特殊性，政府部門和藥品生產(chǎn)企業(yè)之間針對(duì)藥品成本信息存在著嚴(yán)重的信息不對(duì)稱。一方面，對(duì)價(jià)格主管部門來說，在執(zhí)行中，面對(duì)專業(yè)性強(qiáng)、種類繁多、生產(chǎn)原料構(gòu)成復(fù)雜的藥品，受到專業(yè)知識(shí)、審查和社會(huì)成本等的限制，往往難以確切掌握藥品的生產(chǎn)和銷售成本，成本的核定很大程度上是依靠生產(chǎn)企業(yè)申報(bào){1}。另一方面，真正了解藥品實(shí)際成本的生產(chǎn)企業(yè)則往往不愿意提供真正的藥品成本信息，從而使政府部門處于信息劣勢地位。對(duì)藥企而言，藥品價(jià)格是制藥企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，它不但決定著企業(yè)的利潤水平，而且影響著企業(yè)的藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略的制定。如果在藥品價(jià)格確定的過程中，借由制藥企業(yè)提供藥品生產(chǎn)成本，企業(yè)在利益最大化的驅(qū)動(dòng)下，傾向于隱瞞真實(shí)成本，虛報(bào)藥品價(jià)格信息。在信息不對(duì)稱的情況下，價(jià)格主管部門難以真實(shí)了解藥品實(shí)際成本真實(shí)成本，在制藥企業(yè)申報(bào)的價(jià)格的基礎(chǔ)上確定的政府限價(jià)往往遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于藥品的實(shí)際價(jià)值，造成藥品價(jià)格管理的失靈。因此，如何消除政府與企業(yè)之間關(guān)于藥品定價(jià)問題的信息不對(duì)稱就成為了解決這一問題的核心。

二、藥品招標(biāo)中唯低價(jià)是取的舉措進(jìn)一步拉升了藥品價(jià)格

近年來，為了控制藥價(jià)虛高問題而盲目降低藥價(jià)的舉措使得藥品價(jià)格進(jìn)一步升高。在現(xiàn)行藥品集中招標(biāo)采購中，多數(shù)省市在實(shí)施藥品集中招標(biāo)采購過程時(shí)，采用的是“以價(jià)評(píng)藥”的評(píng)標(biāo)規(guī)則，以價(jià)格的高低作為是否能夠中標(biāo)的決定性因素，忽視了藥品質(zhì)量的重要性{2}。

唯低價(jià)是取的方法不但會(huì)降低藥品質(zhì)量及療效，而且會(huì)造成藥品市場中的惡性競爭。藥企雖然是為人類健康產(chǎn)品事業(yè)而服務(wù)的，需要弱化其逐利性特點(diǎn)，加強(qiáng)公益性，但其本質(zhì)仍然是追求利潤最大化的企業(yè)。在藥品價(jià)格控制的管理中，過度限制藥品價(jià)格會(huì)使得藥品生產(chǎn)企業(yè)無利可圖甚至賠本，會(huì)導(dǎo)致一些藥企將廉價(jià)藥品藥品退出生產(chǎn)領(lǐng)域，另一些藥企則為進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)而施展不正當(dāng)?shù)臓I銷戰(zhàn)術(shù)，通過各種不利于制藥行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的手段來尋求利潤。比如，企業(yè)會(huì)放棄耗時(shí)耗財(cái)?shù)男滤幯邪l(fā)道路，通過改變劑型、規(guī)格、包裝、名稱等，將以往藥品改頭換面變成“新藥”，借以提高藥品價(jià)格；企業(yè)放棄正常的營銷策略，通過尋租、回扣等方式進(jìn)行營銷公關(guān)，為提高藥品價(jià)格和進(jìn)入醫(yī)院鋪平道路；甚至壓低生產(chǎn)成本、犧牲藥品質(zhì)量來降低藥品成本，保證企業(yè)的利潤。因而，制藥企業(yè)為了生存，工作重心沒有放在通過研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本來提高藥品競爭力上，而是放在了政府和醫(yī)院公關(guān)，以及通過大肆的產(chǎn)品廣告宣傳等高消耗的營銷上。過度營銷的做法不但無法保障患者服用的藥品質(zhì)量，而且會(huì)造成制藥企業(yè)之間的畸形競爭，最終通過消費(fèi)者買單的方式轉(zhuǎn)嫁到藥品消費(fèi)者身上，造成藥品價(jià)格的進(jìn)一步升高。因此，如何消除政府和企業(yè)之間關(guān)于藥品價(jià)格問題上的信息不對(duì)稱，破除唯低價(jià)是取的方法，建立科學(xué)合理的藥品價(jià)格管理制度尤為重要。

目前，世界上很多發(fā)達(dá)國家政府將藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)引入政府藥品價(jià)格管理中去，將藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)作為藥物定價(jià)、制訂藥品報(bào)銷目錄、遴選國家基本藥物目錄等的依據(jù)，在控制藥品價(jià)格方面收到了良好的管理效果。同時(shí)，在全球范圍內(nèi)，很多發(fā)達(dá)國家制藥企業(yè)也將藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)作為藥品上市前和上市后臨床試驗(yàn)研究的重要內(nèi)容，促進(jìn)了企業(yè)的長足發(fā)展。

藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)是建立在藥物資源的有限和稀缺性基礎(chǔ)上的，研究如何將有限的藥物資源合理有效地進(jìn)行優(yōu)化配置，以便得到最大的利用，從而最大程度地改善和提高公眾的健康水平。藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)并不僅僅局限在對(duì)藥品成本和收益的評(píng)價(jià)上，而是對(duì)藥物的質(zhì)量、療效等性能與藥品成本作出的綜合判斷。通過分析藥品的藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)的結(jié)果，在政府與藥企之間就藥品價(jià)格問題的博弈中，政府能夠獲得更多的藥品信息，以便對(duì)藥物定價(jià)、制訂藥品報(bào)銷目錄、遴選國家基本藥物目錄等提供客觀依據(jù)，更好地實(shí)施藥品價(jià)格管理。面對(duì)全球藥品費(fèi)用不斷增長的嚴(yán)峻形勢，世界上很多發(fā)達(dá)國家，如英國、澳大利亞等國已經(jīng)要求將藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)作為藥品能否進(jìn)入醫(yī)保目錄的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)是以成本和收益的識(shí)別、衡量和比較為核心的，不是僅重視成本或收益，而是綜合權(quán)衡收益和成本后做出的選擇，因此其選擇方案并不一定是成本最低的方案，從而有利于促進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)之間的合理競爭{3}。

隨著藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)在我國的引入和推廣，藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)的作用自新醫(yī)改以來在基本藥物目錄遴選原則中得到了體現(xiàn)，要求在基藥品種選擇時(shí)應(yīng)兼顧藥物安全、有效、經(jīng)濟(jì)的原則。也就是說，在判斷制藥企業(yè)的藥品能否進(jìn)入醫(yī)保目錄，成為社會(huì)醫(yī)保報(bào)銷產(chǎn)品過程中，把藥品的經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)結(jié)果作為一項(xiàng)重要選擇標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，醫(yī)改提出要對(duì)新藥和專利藥品逐步實(shí)行定價(jià)前的藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)的制度。隨著我國藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)研究和應(yīng)用的不斷深入，我國已于2011年4月建立起藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)評(píng)價(jià)指南，為藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)提供了技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

制度層面對(duì)藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)的重視無疑會(huì)對(duì)制藥企業(yè)產(chǎn)生非常重要的影響和變革。藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)的核心在于醫(yī)療資源的優(yōu)化，它可以使藥物資源得到更加合理的配置，從而減緩藥品費(fèi)用的增長，也可以給企業(yè)自身帶來收益。在實(shí)施基本藥物制度的國家中，生產(chǎn)同類產(chǎn)品的制藥企業(yè)之間對(duì)能否進(jìn)入醫(yī)保的競爭是非常激烈的。一旦其中一家制藥企業(yè)的藥品被選中進(jìn)入醫(yī)保目錄，成為醫(yī)保產(chǎn)品，就意味著對(duì)該種藥品需求的大幅增加，其他同類產(chǎn)品會(huì)由于不能進(jìn)行醫(yī)保報(bào)銷而可能面臨銷量大量減少的命運(yùn)。基本藥物制度中，基本藥物目錄的合理遴選一旦切實(shí)采用了經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)方法，將促使我國制藥企業(yè)在進(jìn)行藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)的過程中，更好地認(rèn)識(shí)到其在定價(jià)、研發(fā)及營銷等方面的必要性，從而將進(jìn)行藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)的外在壓力轉(zhuǎn)化為內(nèi)部需求。

三、藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)可以在藥企戰(zhàn)略中產(chǎn)生重要影響

根據(jù)對(duì)目前中國制藥企業(yè)的調(diào)查，可以發(fā)現(xiàn)藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)在藥企中的普及度還不夠高{4}。對(duì)比而言，很多國際制藥企業(yè)都在藥品定價(jià)、新藥的上市、品營銷策略的制定等方面運(yùn)用藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)分析。資料顯示，全球最大的40家以研究開發(fā)為基礎(chǔ)的制藥公司均設(shè)有藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)部門，充分發(fā)揮了藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)評(píng)價(jià)在藥品決策中的作用，收到了很好的效果{5}。具體來說，藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)可以在以下藥企戰(zhàn)略中產(chǎn)生重要影響：

1.運(yùn)用藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)進(jìn)行研發(fā)定價(jià)。新藥研發(fā)是藥企技術(shù)革新、產(chǎn)品升級(jí)換代、提高企業(yè)核心競爭力的一個(gè)重要手段，同時(shí)也是一項(xiàng)投資大、時(shí)間長、風(fēng)險(xiǎn)高、成功率低的艱巨工作。在新藥研發(fā)過程中，無論是臨床科研還是市場定位方面的微小失誤，都有可能白白浪費(fèi)大量時(shí)間和資源而得不到應(yīng)有的回報(bào)。研究顯示，如果在臨床過程中，直到新藥Ⅲ期臨床中才發(fā)現(xiàn)失敗的5%的新藥能夠提前到Ⅰ期臨床就結(jié)束的話，會(huì)節(jié)約7.1%的總費(fèi)用；即便原本缺乏藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)價(jià)值的藥物研發(fā)成功，由于質(zhì)量和價(jià)格等在市場上不具備競爭優(yōu)勢，在同類產(chǎn)品的競爭中無法取得市場認(rèn)可，也最終不能獲得高額投資的回報(bào)，就意味著更大的損失{6}。制藥企業(yè)在研發(fā)初期和研究階段引入應(yīng)用藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)，可進(jìn)行產(chǎn)品市場定位，有助于避免市場風(fēng)險(xiǎn)，幫助企業(yè)進(jìn)行研發(fā)決策和定價(jià)決策的制定，從而為藥品研發(fā)指明方向。

在新藥研發(fā)活動(dòng)頻繁的國際醫(yī)藥巨頭中，建立專門的藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)研究機(jī)構(gòu)尤為重要。大型醫(yī)藥企業(yè)，如輝瑞、葛蘭素史克都建立了專門的機(jī)構(gòu)進(jìn)行藥物研發(fā)和藥品論證。很多國外藥企都在新藥臨床前和臨床試驗(yàn)期間進(jìn)行了藥物經(jīng)濟(jì)性研究，其中，在新藥臨床前和Ⅱ期臨床試驗(yàn)期間開展了藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的大概占比為16%；在新藥Ⅲ期和Ⅳ期臨床試驗(yàn)期間開展了藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的有38%{7}。

制藥企業(yè)在自身產(chǎn)品的藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)結(jié)果基礎(chǔ)上，和同類產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)結(jié)果進(jìn)行比較，可以確定商品是否具有同類產(chǎn)品所不具備的經(jīng)濟(jì)性優(yōu)勢，以此來判斷產(chǎn)品價(jià)值和未來市場潛力，最終確定是否值得繼續(xù)開發(fā)，做出研發(fā)決策。也就是說，經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)從新藥研發(fā)初期到臨床試驗(yàn)整個(gè)過程中都具有重要意義。在新藥研發(fā)初期，通過將新藥品與已有同類藥品的經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)比較，藥企可以比較新藥和已有同類產(chǎn)品在療效、目標(biāo)患者群體、預(yù)期價(jià)格方面的異同，分析新產(chǎn)品未來市場定位、商業(yè)潛力和市場價(jià)值，從而判斷是否進(jìn)入臨床試驗(yàn)程序；在進(jìn)入新藥研發(fā)臨床試驗(yàn)階段后，運(yùn)用藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)研究結(jié)果和藥物臨床實(shí)驗(yàn)結(jié)果，對(duì)研發(fā)過程中的新藥進(jìn)行監(jiān)控，可最終確定企業(yè)是否繼續(xù)開發(fā)和投入，綜合產(chǎn)品的效果，合理的確定藥品出廠定價(jià){8}。因此，經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)對(duì)于企業(yè)確定研發(fā)決策和定價(jià)決策非常重要，企業(yè)可以及早淘汰價(jià)值較低的產(chǎn)品，保留具有經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)優(yōu)勢的產(chǎn)品，減少企業(yè)損失，規(guī)范企業(yè)創(chuàng)新行為。

由此可見，藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)不僅可以作為藥企醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷的經(jīng)濟(jì)學(xué)證據(jù)，而且可為藥企提供藥品進(jìn)入市場、定價(jià)的經(jīng)濟(jì)學(xué)證據(jù)。藥企一旦認(rèn)識(shí)到藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)的重要性，那么藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的意義就不再局限在獲得政府報(bào)銷補(bǔ)償，而會(huì)將其作為新藥研發(fā)過程中的關(guān)鍵性戰(zhàn)略決策依據(jù)。

2.運(yùn)用藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)結(jié)果制定營銷策略。在現(xiàn)行醫(yī)藥市場環(huán)境下，制藥企業(yè)的營銷推廣較為混亂。雖然醫(yī)藥企業(yè)眾多，但是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，小型企業(yè)占比過重，導(dǎo)致制藥產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新能力不足。中小企業(yè)的低水平建設(shè)也使得產(chǎn)能過剩問題突出。由于低端藥品供給過剩，加劇了企業(yè)之間的惡性競爭，產(chǎn)生了包括藥品回扣在內(nèi)的一系列不正當(dāng)?shù)臓I銷手段，造成制藥企業(yè)在公眾心目中的負(fù)面形象。

基于此，制藥企業(yè)在運(yùn)用藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)的基礎(chǔ)上，如果能將營銷重心放在藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)結(jié)果上，將藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)結(jié)果作為藥品推廣的基礎(chǔ)，可以大大減少藥品市場中現(xiàn)有的藥企無序競爭、過度營銷、營銷手段違規(guī)等亂象。借助藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)中藥物的成本效果分析結(jié)果，產(chǎn)品廣告宣傳和醫(yī)藥銷售人員推銷重點(diǎn)會(huì)放在產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)性優(yōu)勢中，在藥品的營銷推廣過程中會(huì)更具備說服力，帶來更好的營銷效果。這將大大減少營銷人員利用不正當(dāng)途徑進(jìn)行產(chǎn)品推廣的現(xiàn)象，有益于產(chǎn)品及制藥企業(yè)在臨床醫(yī)師和消費(fèi)者中形象的塑造。這樣，利用經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)結(jié)果，可以實(shí)現(xiàn)藥企擴(kuò)大銷售的目的，也可以促進(jìn)臨床合理用藥，有利于在公眾中樹立良好的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象{9}。所以，對(duì)制藥企業(yè)而言，將藥物經(jīng)濟(jì)型評(píng)價(jià)結(jié)果作為營銷的手段和策略，更有利于企業(yè)的營銷管理運(yùn)作以及企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

綜上所述，藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)可以解決政府和企業(yè)之間關(guān)于藥品價(jià)格的信息不對(duì)稱問題，也有助于企業(yè)更好地制定研發(fā)定價(jià)策略及營銷推廣策略。目前中國制藥企業(yè)研發(fā)不足和過度營銷的現(xiàn)狀，需要政府盡快通過制度約束去調(diào)整和改善。隨著我國政府對(duì)藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)科學(xué)方法的進(jìn)一步重視，以及經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)制度的陸續(xù)出臺(tái)，將迫使和引導(dǎo)企業(yè)認(rèn)識(shí)到藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)的重要性。鑒于藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)對(duì)藥企的重要意義，隨著我國政府對(duì)藥品進(jìn)行藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)要求的不斷提高，我國制藥企業(yè)會(huì)逐漸改變目前不合理的發(fā)展模式，將藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)作為進(jìn)行藥品定價(jià)、研發(fā)及推廣中的戰(zhàn)略措施，促使醫(yī)藥企業(yè)科學(xué)發(fā)展，走向良性發(fā)展的軌道。

[本文為2011年河南中醫(yī)學(xué)院科研苗圃工程項(xiàng)目，課題編號(hào)：MP2011-61]

注釋：

{1}王志強(qiáng)，盧祖洵，胡大琴等.我國藥品價(jià)格管制政策失靈的成因分析及對(duì)策探討.中國藥房，2008.19（22）：1681-1682

{2}黎軍，邱峰.合理把握藥品招標(biāo)中藥品質(zhì)量與價(jià)格的均衡，中國藥房，2013（4）：319-321

{3}孫利華.藥物經(jīng)濟(jì)學(xué).中國醫(yī)藥科技出版社，2007

{4}張馨月，馮芳齡，李明暉，李洪超，曹陽.中國制藥企業(yè)藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)應(yīng)用現(xiàn)狀調(diào)查.中國藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)，2010（3）：5-10

{5}鄧晨珂，顧海，陳玉能.藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)在制藥行業(yè)的運(yùn)用和展望.中國藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)，2007（1）：30-33

{6}DjMasi JA.The value of improving the productivity of the drug development process：faster times and better decisions.Pharmacoeconomics，2002.20Suppl.3：1-10

{7}吳久鴻，史寧.國內(nèi)外藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究熱點(diǎn)與發(fā)展應(yīng)用現(xiàn)狀，藥品評(píng)價(jià)，2010（2）：44-48

{8}胡善連.藥物經(jīng)濟(jì)學(xué).高等教育出版社，2009

{9}Keech M.Using health outcomes data to inform to decision—makin

第2篇：醫(yī)藥產(chǎn)品定價(jià)策略范文

[關(guān)鍵詞]綠色營銷綠色產(chǎn)品綠色價(jià)格綠色廣告

一、綠色營銷的概念

綠色營銷是指通過致力于變換經(jīng)營過程以滿足人們的綠色消費(fèi)需求，履行環(huán)境保護(hù)的責(zé)任和義務(wù)，以促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)，以及社會(huì)的和諧發(fā)展為目的,謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益、社會(huì)利益和生態(tài)利益的統(tǒng)一,實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的一系列經(jīng)營活動(dòng)總和。

二、綠色營銷的內(nèi)容

1.綠色理念

綠色理念是企業(yè)實(shí)行綠色營銷的思想基礎(chǔ)，只有建設(shè)好企業(yè)獨(dú)特的綠色理念，企業(yè)綠色營銷才能有保障。培養(yǎng)企業(yè)綠色理念需要構(gòu)建企業(yè)綠色文化。

2.綠色產(chǎn)品

綠色產(chǎn)品是綠色營銷中最為重要的因素，也是企業(yè)開展綠色營銷的載體。綠色產(chǎn)品包括以下幾個(gè)方面：

第一，綠色產(chǎn)品的整體概念。根據(jù)產(chǎn)品的整體概念，綠色產(chǎn)品可劃分為三個(gè)部分：首先是核心產(chǎn)品：即綠色產(chǎn)品提供給消費(fèi)者的實(shí)質(zhì)利益。與傳統(tǒng)產(chǎn)品相比，綠色產(chǎn)品的核心產(chǎn)品概念增加了滿足消費(fèi)者的環(huán)保、健康等諸多需求。如綠色冰箱，就滿足了消費(fèi)者的環(huán)保、節(jié)能、更便利的需求。其次是形式產(chǎn)品：即綠色產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)時(shí)的物質(zhì)實(shí)體的外形，包括綠色產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、造型、綠色商標(biāo)、綠色包裝等。最后是延伸產(chǎn)品，這是綠色產(chǎn)品給消費(fèi)者提供的一系列附加利益，如綠色服務(wù)、綠色保證、綠色運(yùn)送、綠色維修等。

第二，綠色產(chǎn)品生命周期。它指綠色產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到綠色產(chǎn)品最終退出市場并循環(huán)使用的過程，具體來說，綠色產(chǎn)品的生命周期包括：綠色產(chǎn)品設(shè)計(jì)原料獲取—綠色生產(chǎn)—綠色產(chǎn)品消費(fèi)—綠色產(chǎn)品追蹤服務(wù)—綠色產(chǎn)品回收循環(huán)重用—綠色產(chǎn)品設(shè)計(jì)原料獲取，構(gòu)成了一個(gè)整體的循環(huán)。

3.綠色價(jià)格

第一，綠色產(chǎn)品定價(jià)原則。首先是污染者付費(fèi)原則，即通過對(duì)污染環(huán)境者征收環(huán)境補(bǔ)償費(fèi)的方法，使環(huán)境得到必要的保護(hù)并使受污染的環(huán)境得到建設(shè)的費(fèi)用。其次是受益者分派原則。這要求那些從環(huán)境治理獲益的人分擔(dān)環(huán)境治理費(fèi)用和開支。最后是按環(huán)境消耗和保護(hù)程度實(shí)行彈性價(jià)格。

第二，綠色產(chǎn)品定價(jià)。綠色產(chǎn)品定價(jià)與傳統(tǒng)的定價(jià)方法相似，包括如傳統(tǒng)的成本加成定價(jià)法、邊際定價(jià)法、心理定價(jià)法等。

第三，綠色價(jià)格策略。綠色產(chǎn)品市場滲透策略定價(jià)主要針對(duì)那些市場進(jìn)入壁壘不高的綠色產(chǎn)品。通過市場滲透策略，可以迅速搶占市場份額，先入為主，擴(kuò)大企業(yè)知名度，從而形成新的市場競爭力。撇脂法定價(jià)策略是傳統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)入市場慣用的方法，對(duì)綠色產(chǎn)品同樣適用。

4.綠色營銷渠道

綠色營銷渠道是綠色產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)。建立穩(wěn)定可靠的綠色營銷渠道首先要引導(dǎo)和建設(shè)中間商的綠色意識(shí)，保持與中間商恰當(dāng)?shù)睦娣峙潢P(guān)系，建立穩(wěn)定的營銷合作關(guān)系。企業(yè)還必須做好綠色產(chǎn)品在流通過程中的安全、保鮮、運(yùn)輸、等諸多問題。其次要利用信息網(wǎng)絡(luò)，保障綠色營銷渠道的短、寬、快，盡量減少流通渠道資源消耗，降低營銷成本。另外綠色產(chǎn)品的包裝應(yīng)減少對(duì)資源的消耗，關(guān)注包裝廢棄物的環(huán)保、輻射、污染問題，提倡包裝材料的循環(huán)利用。

5.綠色促銷

綠色廣告指通過廣告媒體對(duì)公眾宣傳綠色知識(shí)、產(chǎn)品綠色企業(yè)等相關(guān)內(nèi)容，引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注和理解綠色知識(shí)、接受綠色產(chǎn)品、并最終購買綠色產(chǎn)品的行為。綠色推廣則是通過綠色營銷人員的綠色推銷和營業(yè)推廣，從銷售現(xiàn)場到推銷實(shí)地，直接向消費(fèi)者宣傳、推廣產(chǎn)品綠色信息，講解、示范產(chǎn)品的綠色功能。綠色公共關(guān)系是綠色營銷的深層次內(nèi)容，通過公關(guān)人員參與一系列公關(guān)活動(dòng)，廣泛與社會(huì)公眾進(jìn)行接觸，增強(qiáng)公眾的綠色意識(shí)，樹立企業(yè)的綠色形象。三、綠色營銷實(shí)施

綠色營銷實(shí)施流程可以簡單地以S-C-8P來概括，其中S代表戰(zhàn)略，C代表文化，而“8P”策略則是代表綠色營銷中的實(shí)施手段。具體來講：

1.“S”即STRATEGY戰(zhàn)略

企業(yè)綠色戰(zhàn)略，指企業(yè)根據(jù)其所處的綠色消費(fèi)、綠色法規(guī)等各種綠色潮流在內(nèi)的外部環(huán)境和企業(yè)自身的經(jīng)營條件，在新的環(huán)境條件下，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)生存與獲得可持續(xù)發(fā)展，而對(duì)企業(yè)綠色管理目標(biāo)、綠色化模式、途徑和手段等進(jìn)行全局性、長遠(yuǎn)性等一系列的總體規(guī)劃。

2.“C”即CULTURE文化

實(shí)行綠色營銷中的綠色文化是通過對(duì)企業(yè)員工的綠色意識(shí)的熏陶使其在銷售過程中能更好履行企業(yè)綠色營銷計(jì)劃和措施，它同樣是企業(yè)綠色營銷的保障之一。實(shí)行綠色營銷的前提之一就是構(gòu)建企業(yè)綠色文化。綠色文化建設(shè)就是要使企業(yè)將其自身發(fā)展與保護(hù)環(huán)境、維護(hù)生態(tài)平衡、關(guān)注企業(yè)外部經(jīng)濟(jì)性、承擔(dān)社會(huì)責(zé)任聯(lián)系起來。

3.“8P”策略

POLITICS（綠色營銷明晰規(guī)則）綠色戰(zhàn)略、文化從總的方面指導(dǎo)綠色營銷，但企業(yè)實(shí)行綠色營銷還需要更加明細(xì)的規(guī)則來約束規(guī)范綠色營銷人員。

PROVIDER（綠色供應(yīng)商）生產(chǎn)綠色產(chǎn)品離不開綠色原料、綠色半成品等。綠色日化產(chǎn)品、綠色醫(yī)藥產(chǎn)品生產(chǎn)的關(guān)鍵之一就是獲得穩(wěn)定的綠色原料供應(yīng)。實(shí)行綠色營銷必須做好綠色供應(yīng)商的管理工作。從調(diào)查綠色原料供應(yīng)商、獲取綠色供應(yīng)商信息、選擇合適綠色供應(yīng)商到與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟等，保證企業(yè)綠色原料可持續(xù)供應(yīng)。

PRODUCT（綠色產(chǎn)品生產(chǎn)）實(shí)施綠色營銷必須以綠色產(chǎn)品為載體，為社會(huì)和消費(fèi)者提供滿足綠色需求的綠色產(chǎn)品。企業(yè)生產(chǎn)綠色產(chǎn)品主要抓好第一是綠色包裝，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)包裝時(shí)，應(yīng)為增加用戶環(huán)境保護(hù)意識(shí)而設(shè)計(jì)，為降低殘余物質(zhì)對(duì)環(huán)境污染的材料選擇。第二是綠色品牌。實(shí)施綠色品牌策略時(shí)，企業(yè)要綜合考慮理念識(shí)別、行為識(shí)別、視覺識(shí)別，加以綠色思想，傳播綠色文化，打造綠色品牌。

PRICE（綠色價(jià)格）綠色價(jià)格反映出綠色成本，但同時(shí)也應(yīng)考慮消費(fèi)者的接受程度，還應(yīng)考慮到它的社會(huì)效益。制定綠色價(jià)格不僅要把環(huán)保方面的支出計(jì)入成本，而且要注意樹立綠色產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的形象，利用人們崇尚自然、保護(hù)生態(tài)、追求健康的心理，綜合各種情況，科學(xué)地定價(jià)。

PLACE（綠色銷售渠道）日用消費(fèi)的綠色產(chǎn)品，利潤較低，需要大批量銷售，采用廣告效果好，價(jià)格較高的工業(yè)用綠色產(chǎn)品，宜采用人員推銷方式。選擇具有綠色信譽(yù)的中間商，加強(qiáng)渠道成員的綠色觀念教育；設(shè)立綠色產(chǎn)品專柜或綠色產(chǎn)品銷售公司，盡可能縮短銷售渠道，減少長渠道帶來污染大的可能性等，逐步建立綠色產(chǎn)品的流通網(wǎng)絡(luò)。

PROMOTION（綠色促銷）綠色廣告旨在通過綠色媒體，向消費(fèi)者傳遞綠色產(chǎn)品和企業(yè)等相關(guān)信息。綠色公關(guān)是通過公關(guān)活動(dòng)建設(shè)企業(yè)的綠色形象。綠色人員推銷與營業(yè)推廣指通過推銷人員的相關(guān)活動(dòng)和營業(yè)推廣活動(dòng)來宣傳、銷售綠色產(chǎn)品。

PUBLIC（綠色公共關(guān)系）企業(yè)實(shí)行綠色營銷要積極參與社區(qū)內(nèi)的環(huán)境治理，加強(qiáng)對(duì)員工及公眾的綠色宣傳和教育活動(dòng)。

POLITICAL（政府綠色政策配合策略）政府通過立法對(duì)企業(yè)活動(dòng)施加影響、進(jìn)行調(diào)控。企業(yè)在綠色營銷過程中必須主動(dòng)配合政府的各項(xiàng)綠色法規(guī)，積極申請(qǐng)通過各種綠色認(rèn)證體系，從各方面給于支持，協(xié)助政府對(duì)民眾進(jìn)行綠色教育，提高全民綠色消費(fèi)意識(shí)，擴(kuò)大綠色消費(fèi)市場。

四、結(jié)語

綠色營銷是一種新的營銷概念，它是企業(yè)以環(huán)保觀念作為其經(jīng)營指導(dǎo)思想，以綠色消費(fèi)為出發(fā)點(diǎn)，在滿足消費(fèi)者綠色消費(fèi)需求的前提下，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)而進(jìn)行的營銷活動(dòng)。它是傳統(tǒng)市場營銷的進(jìn)一步擴(kuò)展和深層次延伸，也比傳統(tǒng)市場營銷意義更深遠(yuǎn)，更具時(shí)代性。

參考文獻(xiàn):

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[2]胡連榮:綠色營銷是未來世界市場營銷的主流[J].河北理工學(xué)院學(xué)報(bào)，2003(5):12～16

[3]王方華,張向菁:綠色營銷[M].山西經(jīng)濟(jì)出版社，1998

[4]梁修慶,邱志強(qiáng):市場營銷管理[M].北京:科學(xué)出版社,，2003

[5]萬后芬:綠色營銷[M].武漢:湖北人民出版社，2001(7):58～62

第3篇：醫(yī)藥產(chǎn)品定價(jià)策略范文

企業(yè)營銷面對(duì)的都是顧客，尤其是在21世紀(jì)的今天，產(chǎn)品差異化日益縮小今天，顧客的創(chuàng)造、服務(wù)與維護(hù)對(duì)于顧客也同樣的重要。顧客不是每天菜市場的采購員，今天您的產(chǎn)品價(jià)格低我就購買您的，明天他的價(jià)格高我就不買，作為21世紀(jì)顧客他們?cè)谧⒅貎r(jià)格的同時(shí)也同時(shí)關(guān)注著產(chǎn)品的質(zhì)量與效果。也更加關(guān)注于企業(yè)、產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，產(chǎn)品既要滿足自身對(duì)產(chǎn)品的需求，同時(shí)也要滿足心理、精神上、情感上或者身份上的滿足感等，作為企業(yè)應(yīng)該如何運(yùn)作好顧客這個(gè)上帝的手，是每一家企業(yè)都要仔細(xì)研究，并且迫切要做的工作。

企業(yè)已經(jīng)有最初的生產(chǎn)時(shí)代銷售時(shí)代營銷時(shí)代顧客滿意時(shí)代的轉(zhuǎn)變。顧客也越來越講究自身的感受了，對(duì)其心靈、感性的需求更要予以滿足。這也是社會(huì)文明化程度提高的一個(gè)重要的標(biāo)志。作為企業(yè)應(yīng)該如何來滿足之呢？我認(rèn)為企業(yè)必須要建立起“顧客價(jià)值鏈”的構(gòu)造體系，中心是“抓住顧客，獲得價(jià)值；利用顧客，創(chuàng)造價(jià)值?！睆亩鴮?shí)現(xiàn)顧客價(jià)值鏈的平臺(tái)構(gòu)造。

那么企業(yè)如何進(jìn)行顧客價(jià)值鏈的構(gòu)造呢？企業(yè)可以通過締造忠誠顧客的五個(gè)層次（或流程）進(jìn)行把握：

締造忠誠顧客金字塔以創(chuàng)造顧客為基點(diǎn)（基礎(chǔ)）層層遞進(jìn)，越向上個(gè)層級(jí)遞進(jìn)對(duì)企業(yè)的發(fā)展與壯大作用則越明顯，重要性則越大。

第一層次

創(chuàng)造顧客

要點(diǎn)一：用平常心創(chuàng)建顧客價(jià)值鏈體系

一、企業(yè)存在的理由

企業(yè)存在于社會(huì)的理由無非就是為了利潤，提高顧客滿意度，以便創(chuàng)造業(yè)績追求利潤。（當(dāng)然這里也不排除有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)，將企業(yè)贏利部分又返回社會(huì)，這有另當(dāng)別論，這里不做分析。）但是企業(yè)也不能抬高產(chǎn)品價(jià)格，提高服務(wù)品質(zhì)來獲得巨額利潤。從而犧牲顧客的利益，來滿足自己的需求。醫(yī)藥保健品有此嫌疑，當(dāng)然在汽車等行業(yè)也會(huì)存在類似問題。

解決之道也惟有提高顧客滿意度才是根本，也是企業(yè)在市場中拼殺的一把利器。

二、滿足需求，創(chuàng)造顧客

任何企業(yè)的存在都是為了滿足顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求，這也就必然要求企業(yè)必須去滿足顧客。而很多的需求是隱性的需求，需要企業(yè)去挖掘。這類的需求非常之多，這要用心我們就不難發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)存在。這就要企業(yè)來提醒顧客，您還有這樣的需求。還有企業(yè)為了在市場中站穩(wěn)腳跟，也會(huì)在是市場中創(chuàng)造出一種需求來，在醫(yī)藥保健品市場屢見不鮮。

三、顧客價(jià)值體系的建立（CRM數(shù)據(jù)庫）

在談到顧客價(jià)值體系建立之前，有必要介紹一下顧客價(jià)值鏈建立的前提條件（基礎(chǔ)）。我個(gè)人認(rèn)為：

第一、產(chǎn)品質(zhì)量

一個(gè)企業(yè)提供的產(chǎn)品的好壞，優(yōu)劣對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，甚至可以影響到企業(yè)

的生命。您說是不是，例如溫州鞋風(fēng)波，不但影響到企業(yè)的信譽(yù)，也影響到溫州的整個(gè)鞋業(yè)，甚至影響到溫州人以及政府等部門的形象。一個(gè)企業(yè)要想生存，既要做到重質(zhì)量，又要做到守信譽(yù)，才能在市場立足，否則企業(yè)這個(gè)大廈就不會(huì)存在。

第二、產(chǎn)品功效

企業(yè)提供了產(chǎn)品一定要是對(duì)生產(chǎn)或消費(fèi)是有一定裨益，不能是沒有效果的東西。如醫(yī)藥保健品要更加注重產(chǎn)品的功效，因?yàn)檫@是人命關(guān)天的大事。而在醫(yī)藥保健品企業(yè)中也不乏投機(jī)商從中謀取暴利的原因，用假藥、假保健品來蒙人。如92年的“鱉精大戰(zhàn)”就是一個(gè)很好的例證。2003年的安徽的“奶粉事件”都應(yīng)該引起世人的覺醒，企業(yè)的覺醒。

第三、產(chǎn)品價(jià)格

再來談?wù)劗a(chǎn)品價(jià)格的問題，產(chǎn)品定價(jià)法有多種。關(guān)鍵是采取何種定價(jià)措施對(duì)于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展更為有利，就采取哪種定價(jià)法。也不論完全以老板定價(jià)法來定。這也是目前企業(yè)定價(jià)的誤區(qū)，企業(yè)往往追求眼前的利潤，很少顧及到以后，這就是企業(yè)短視的問題。也是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)沒有站在經(jīng)營戰(zhàn)略高度來看待定價(jià)問題。在醫(yī)藥保健品中定價(jià)成功的例子非常多，如腦白金定價(jià)策略、太太口服液、紅桃K、昂立一號(hào)、青春寶等大品牌，所以他們?cè)谑袌錾喜拍艹志玫恼紦?jù)主導(dǎo)地位。

顧客價(jià)值鏈的建立要以CRM（數(shù)據(jù)管理庫）為中心來建立，因?yàn)?，這樣可以將企業(yè)的顧客進(jìn)行非常詳細(xì)的細(xì)分，如顧客處于“金字塔”的哪個(gè)層面？顧客的個(gè)人詳細(xì)資料？顧客的親朋好友資料等都會(huì)一目了然。我在《分級(jí)管理，實(shí)現(xiàn)顧客最大化》中有相關(guān)論述，可以參閱。

第二層次

貼近顧客

要點(diǎn)二：以關(guān)心為基點(diǎn)，以活動(dòng)為中心，貼近顧客

作為企業(yè)如何貼近顧客，不斷的向顧客傳遞信息，獲得顧客的回應(yīng)。

一、 活動(dòng)的形式

活動(dòng)的形式多種多樣，即可以是有獎(jiǎng)?wù)魑?、有?jiǎng)旅游、顧客體驗(yàn)等方式只要能夠與與顧

客之間持續(xù)互動(dòng)的內(nèi)容就可以。在這里設(shè)立活動(dòng)形式一定要針對(duì)顧客群體特征來設(shè)立，比如針對(duì)汽車市場您可以通過“試駕”與“汽車俱樂部”的形式來與進(jìn)行持續(xù)的互動(dòng)。再如醫(yī)療器械的免費(fèi)體驗(yàn)、學(xué)習(xí)健康歌、健康操等。都可以建立起與顧客之間的溝通橋梁。

二、 活動(dòng)的地點(diǎn)

對(duì)于活動(dòng)地點(diǎn)的選擇也是各不相同，多種多樣?？梢允鞘彝獾?、也可以是室內(nèi)的?？梢栽诒臼懈?，也可以跨區(qū)域來做?？傊鶕?jù)企業(yè)的需要，與顧客對(duì)企業(yè)的需求來設(shè)立體驗(yàn)活動(dòng)的地點(diǎn)，盡最大限度的來與顧客之間進(jìn)行溝通。要近、近、近距離的貼近顧客，企業(yè)才能夠真正的了解顧客，只有企業(yè)真正的了解顧客才能夠提供第三層次服務(wù)。

第三層次

服務(wù)顧客

要點(diǎn)三：誠心、仁心來服務(wù)顧客

企業(yè)在為顧客提供服務(wù)時(shí)，一定要通過CRM（數(shù)據(jù)庫）系統(tǒng)對(duì)顧客進(jìn)行相關(guān)的分析，在傳統(tǒng)的方法中是將顧客分為A、B、C三類。其實(shí)這種分法是不太科學(xué)的，因?yàn)槠髽I(yè)在進(jìn)行此類顧客的分類時(shí)，主要的判斷標(biāo)準(zhǔn)是顧客購買企業(yè)產(chǎn)品的多少來進(jìn)行的?？茖W(xué)的劃分方法是，要從是否有利于產(chǎn)品銷售、企業(yè)、品牌傳播等相關(guān)數(shù)據(jù)來分析顧客對(duì)于企業(yè)價(jià)值的最大化貢獻(xiàn)。有的顧客可能購買的產(chǎn)品不多，但是又特別好對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。無形中做起 了企業(yè)的推銷員，您能說此類顧客不重要嗎？非也，他有可能比購買您大量產(chǎn)品的顧客還要重要，您信嗎？還有企業(yè)的顧客不但有外部的，也有內(nèi)部的員工。而恰恰是內(nèi)部員工才造就了企業(yè)的輝煌，可能該員工并沒有使用本企業(yè)的產(chǎn)品。

將企業(yè)無論是哪一個(gè)方面的顧客，統(tǒng)統(tǒng)用CRM（數(shù)據(jù)庫）來進(jìn)行管理。加強(qiáng)企業(yè)信息管理系統(tǒng)的建設(shè)，非常有利于企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展和業(yè)績的提升。

那么，企業(yè)在服務(wù)于企業(yè)內(nèi)、外部顧客時(shí)一定要本著以誠心、仁心來對(duì)待您的每一位顧客。只有用誠心才能換取員工（內(nèi)部顧客）的真心加入，外部顧客的信心。不能以欺騙的手段來蒙蔽顧客，傷害顧客。那就是沒有了仁義之心。

第四層次

感動(dòng)顧客

要點(diǎn)四：用愛心、恒心超越滿意，感動(dòng)顧客

企業(yè)要想真正的感動(dòng)您的顧客，也必須要有足夠的愛心與恒心。因?yàn)?，很多顧客并不能夠在一次企業(yè)的廣告信息的傳達(dá)接受下，立即行動(dòng)來購買企業(yè)的產(chǎn)品，也總是有一個(gè)持續(xù)漸進(jìn)的認(rèn)知過程。這也是做營銷最基本的常識(shí)問題，其實(shí)，顧客都是有需求的只是您沒有挖掘到顧客真正要采取購買行動(dòng)的理由。給其一個(gè)理由，一個(gè)光明正大，正當(dāng)?shù)睦碛桑兕B固不化的顧客也不會(huì)不被您感動(dòng)。顧客就是沖您的愛心、與恒心也會(huì)被您打動(dòng)購買的。顧客的需求是多方面，只有抓住顧客的需求，滿足之。顧客就會(huì)買您的帳。否則，及時(shí)您的說的天花亂墜，顧客也會(huì)無動(dòng)于衷的。

為什么？因?yàn)槟募惫?，太想賣出您的產(chǎn)品了。反而起到了相反的效果，欲速則不達(dá)就是這個(gè)道理。

如果企業(yè)真的能夠?qū)㈩櫩透袆?dòng)，也就能夠留住您的顧客。此類顧客也會(huì)在企業(yè)文化的熏陶下來幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)相關(guān)目標(biāo)。也會(huì)對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、甚至是企業(yè)文化等進(jìn)行宣傳。未來營銷的關(guān)鍵是靠文化來營銷。只有文化營銷才能救企業(yè)。

第五層次

留住顧客

要點(diǎn)六：用孝心的觀念來留住顧客

企業(yè)一直都在喊，顧客是上帝！顧客是我們的衣食父母！可是誰又真正的把顧客當(dāng)著上帝來做的？又有水將顧客視為自己的衣食父母盡孝心？甚少。更多是將顧客看著是可以榨取的對(duì)象，看作是企業(yè)的獵物的心態(tài)來進(jìn)行市場運(yùn)作的。等等問題，不一而足。

孝心，對(duì)于家庭來說是一種家庭文化，對(duì)于企業(yè)來說應(yīng)該是一個(gè)市場文化。如果企業(yè)能夠?qū)⒓彝ノ幕c市場文化融入到企業(yè)文化的建設(shè)中去，企業(yè)在市場上也極有可能有上佳表現(xiàn)?；蛟S是企業(yè)能夠做強(qiáng)、做大、做久的基點(diǎn)。

企業(yè)也只有留住顧客，企業(yè)才能夠獲得持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力！也只有留住顧客企業(yè)才能夠生存、發(fā)展和壯大！

結(jié)論：

第4篇：醫(yī)藥產(chǎn)品定價(jià)策略范文

關(guān)鍵詞：人民幣升值；匯率升值；貿(mào)易；出口企業(yè)

中圖分類號(hào)：F7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2014年2月10日

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深入，匯率對(duì)我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的影響越來越大。我國自2005年實(shí)施了匯率改革，貨幣政策不再盯住單一美元，開始實(shí)施有管理的浮動(dòng)匯率制度，人民幣匯率不斷升高。2008年爆發(fā)全球性經(jīng)濟(jì)危機(jī)，中國的人民幣匯率依然堅(jiān)挺，居高不下，這毫無疑問加大了出口企業(yè)的出口成本，減少了他們的利潤，使得出口企業(yè)面臨前所未有的困境。

一、我國的外匯政策

建國以來，我國的匯率制度經(jīng)歷了一個(gè)由嚴(yán)格管制到逐步放款限制的市場化演變過程。隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的變化，我國的外匯政策也不斷變化，主要有三個(gè)階段，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)階段、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌階段和市場經(jīng)濟(jì)階段。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)階段，人民幣實(shí)行固定匯率，主要是盯住一攬子貨幣，而不再與物價(jià)掛鉤；在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌階段，匯率制度不斷改革，從官方匯率與外匯調(diào)劑市場匯率并存到實(shí)施單一匯率；進(jìn)入社會(huì)主義階段以后，我國開始實(shí)施穩(wěn)健的貨幣政策。

1994年，我國成功進(jìn)行了外匯體制改革，實(shí)行銀行結(jié)售匯制度，同時(shí)建立了以市場供求為基礎(chǔ)、單一、有管理的浮動(dòng)匯率制度。中央銀行設(shè)定匯率的浮動(dòng)范圍，通過調(diào)控市場保證人民幣匯率的穩(wěn)定。實(shí)踐表明，這一匯率制度為我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展做出了積極的貢獻(xiàn)。

2005年，我國開始進(jìn)行完善人民幣匯率形成機(jī)制的改革，實(shí)行以市場供求為基礎(chǔ)、參考一籃子貨幣進(jìn)行調(diào)節(jié)的有管理的浮動(dòng)匯率制度。在主動(dòng)性、漸進(jìn)性和可控性的原則指導(dǎo)下，人民幣匯率不再盯住單一美元，開始按照我國對(duì)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)際情況，選擇若干種主要貨幣，賦予相應(yīng)的權(quán)重，組成貨幣籃子，同時(shí)結(jié)合國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢，以市場供求為基礎(chǔ)，參考一籃子貨幣計(jì)算人民幣多邊匯率指數(shù)的變化，對(duì)人民幣進(jìn)行管理和調(diào)節(jié)。

二、我國出口貿(mào)易現(xiàn)狀分析

（一）出口企業(yè)的類型。根據(jù)我國海關(guān)總署的我國出口重點(diǎn)商品數(shù)據(jù)，參考聯(lián)合國的“標(biāo)準(zhǔn)國際貿(mào)易產(chǎn)品分類”方法，按照我國出口企業(yè)所出口產(chǎn)品的技術(shù)含量將出口企業(yè)劃分為出口初級(jí)產(chǎn)品企業(yè)、出口中低等技術(shù)含量產(chǎn)品企業(yè)、出口高新技術(shù)產(chǎn)品企業(yè)和加工貿(mào)易企業(yè)四種類型。

我國的初級(jí)產(chǎn)品主要是煤礦、稀有金屬等，一般分布在內(nèi)陸地區(qū)，出口企業(yè)的低勞動(dòng)力和低運(yùn)輸成本決定了其利潤空間。我國中低等技術(shù)含量產(chǎn)品主要是紡織、鞋類、服裝、零部件等，這類出口企業(yè)一般是中小企業(yè)，缺乏核心競爭力，為了維持自身的市場份額，只能通過壓低售價(jià)、減少利潤的方式。高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)是指以高新技術(shù)為核心，從事其技術(shù)、產(chǎn)品的開發(fā)、研究、生產(chǎn)和技術(shù)服務(wù)的企業(yè)集群，包括電子信息技術(shù)、航天科技技術(shù)、生物與新醫(yī)藥技術(shù)、高技術(shù)服務(wù)業(yè)、新材料技術(shù)、新能源與節(jié)能技術(shù)等行業(yè)。目前，我國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)仍不夠發(fā)達(dá)，其產(chǎn)品在世界同類產(chǎn)品出口中處于劣勢地位。兩頭在外企業(yè)將研發(fā)、材料采購、資金運(yùn)作等放在國外，在國內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)加工，其加工貿(mào)易的結(jié)構(gòu)會(huì)受到匯率波動(dòng)的嚴(yán)重牽制。如果人民幣對(duì)美元持續(xù)單方面升值，那么進(jìn)口原材料的成本就會(huì)受到第一次的影響，從而使得企業(yè)的利潤率降低。另外，在出口環(huán)節(jié)，由于本幣價(jià)格升高，導(dǎo)致市場競爭力下降，利潤再次被壓縮。最后，在以外幣標(biāo)價(jià)銷售后，將外幣兌換成本幣時(shí)，將受到第三波匯率風(fēng)險(xiǎn)的影響。從原材料采購到產(chǎn)成品出售再到資金的回籠資金，匯率對(duì)企業(yè)的影響程度將呈幾何倍增。

（二）出口貿(mào)易現(xiàn)狀。改革開放后，我國的出口貿(mào)易發(fā)展迅速。零部件、紡織品、服裝等勞動(dòng)密集型產(chǎn)品仍占據(jù)我國出口商品總量的半壁江山，原材料以及勞動(dòng)力成本的低廉成為該類出口產(chǎn)品的利潤來源，這也成為我國出口產(chǎn)品的主要競爭優(yōu)勢。

三、人民幣升值對(duì)出口企業(yè)的影響

人民幣升值影響了對(duì)生產(chǎn)要素、自然資源、運(yùn)輸、人力等成本的定價(jià)，而定價(jià)的波動(dòng)打破了原有的供需平衡，引發(fā)供求關(guān)系的平移，直至達(dá)到新的穩(wěn)定點(diǎn)，產(chǎn)生新的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。本國貨幣的升值首先體現(xiàn)在本國生產(chǎn)資料價(jià)格的變動(dòng)。本國貨幣的升值能夠引起通貨膨脹的出現(xiàn)，進(jìn)而引起國內(nèi)資源的漲價(jià)，而勞動(dòng)力成本也會(huì)發(fā)生波動(dòng)。匯率的持續(xù)波動(dòng)，還將影響本國出口產(chǎn)品的國際市場競爭力。

以五力模型為基礎(chǔ)，研究出口企業(yè)在經(jīng)營環(huán)境中受到的影響。五力模型是哈佛大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授邁克爾·波特在八十年代初提出的關(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略制定的研究?！拔辶Α敝腹?yīng)商的議價(jià)能力、購買者的議價(jià)能力、潛在競爭者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的能力。

（一）供應(yīng)商的議價(jià)能力。對(duì)于一個(gè)出口企業(yè)而言，供應(yīng)商的議價(jià)能力是出口企業(yè)在購買原材料時(shí)的談判地位和所能爭取到的成本價(jià)格。當(dāng)匯率升值時(shí)，以本國貨幣標(biāo)示的原材料價(jià)格就會(huì)相對(duì)下降，供應(yīng)商為了銷售材料就會(huì)迎合出口企業(yè)，從而使得出口企業(yè)在原材料采購交易中的談判地位上升，擁有更多的選擇面和議價(jià)權(quán)，加上匯率上升本身帶來的出口產(chǎn)品價(jià)格上漲，出口企業(yè)的利潤空間將擴(kuò)大。

（二）購買者的議價(jià)能力。購買者的議價(jià)能力是指進(jìn)口國的購買意愿與購買能力，以及出口企業(yè)在國際貿(mào)易談判中的地位。當(dāng)匯率升值，本國產(chǎn)品價(jià)格上漲，進(jìn)口國將會(huì)尋求價(jià)格更低的國內(nèi)產(chǎn)品或者其他出口國產(chǎn)品替代。本國出口產(chǎn)品數(shù)量下降，匯率的升值使得出口企業(yè)失去了價(jià)格競爭優(yōu)勢，談判地位下降。

（三）潛在競爭者進(jìn)入的能力。對(duì)于出口企業(yè)而言，潛在競爭者是還未進(jìn)入該領(lǐng)域，但已具備一定的生產(chǎn)條件和技能，可能隨時(shí)加入競爭的同類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)。就我國出口產(chǎn)品情況來看，越南、老撾等東南亞國家會(huì)因?yàn)榈统杀緝?yōu)勢而更容易成為潛在競爭者。潛在的競爭者能夠帶來新資源和新的生產(chǎn)能力，但也會(huì)加劇原有的市場競爭，從而拉低全行業(yè)整體的獲利水平。匯率的波動(dòng)會(huì)使出口企業(yè)失去成本優(yōu)勢，而價(jià)格上漲又會(huì)喪失一部分市場份額，從而激發(fā)潛在競爭者的進(jìn)入。

（四）替代品的替代能力。替代品的相互競爭，對(duì)出口企業(yè)影響重大，甚至可能成為致命的打擊。對(duì)于一些技術(shù)含量低的產(chǎn)品而言，匯率的升值會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者選擇其他的替代產(chǎn)品。如果替代品只是同類產(chǎn)品，當(dāng)匯率穩(wěn)定后，出口企業(yè)可以通過改善服務(wù)、創(chuàng)新技術(shù)等方式重新奪回部分消費(fèi)者。但當(dāng)替代品是來自于另一個(gè)行業(yè)的完全不同的產(chǎn)品時(shí)，可能就會(huì)永久失去這部分轉(zhuǎn)移消費(fèi)目標(biāo)的客戶群。但從另一方面來講，匯率升值迫使出口企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，尋求新的發(fā)展方向。

（五）行業(yè)內(nèi)競爭者的競爭能力。在一個(gè)國家內(nèi)，大部分同業(yè)競爭者之間是有相互利益關(guān)系的。而在國際貿(mào)易中，由于同行業(yè)企業(yè)來自不同的國家和地區(qū)，利益是促使企業(yè)開展生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的原動(dòng)力。當(dāng)匯率升值，出口企業(yè)不得不提高產(chǎn)品價(jià)格，這時(shí)當(dāng)競爭者們就可能抓住商機(jī)，利用較低的成本價(jià)格優(yōu)勢，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，同時(shí)加大研發(fā)和創(chuàng)新，從而占據(jù)有利的競爭優(yōu)勢。

四、出口企業(yè)應(yīng)對(duì)人民幣升值的對(duì)策

（一）加大研發(fā)，創(chuàng)新產(chǎn)品。人民幣升值后，出口產(chǎn)品會(huì)喪失價(jià)格優(yōu)勢，出口企業(yè)應(yīng)加大研發(fā)的力度，提高產(chǎn)品的性能，甚至創(chuàng)新全新的產(chǎn)品，或者專注于產(chǎn)品細(xì)節(jié)，細(xì)分市場。這樣，即便產(chǎn)品失去了價(jià)格優(yōu)勢，但是依然能通過產(chǎn)品的特性及創(chuàng)新性吸引消費(fèi)者。

（二）兼并收購，實(shí)現(xiàn)一體化經(jīng)營。企業(yè)通過兼并收購，延長產(chǎn)業(yè)鏈，在人民幣升值的壓力下，企業(yè)延伸生產(chǎn)活動(dòng)，將采購、銷售轉(zhuǎn)化為內(nèi)部的采購和銷售，有利于降低成本，并且能保證資源的共贏。同時(shí)，縱向一體化經(jīng)營，使得企業(yè)占據(jù)了重要環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)，對(duì)于保證企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的穩(wěn)定具有重要的意義。

（三）開拓多元化市場。人民幣升值后，出口企業(yè)會(huì)因此失去一部分市場份額，從而給潛在的競爭者制造了商機(jī)，使得競爭者來爭奪這部分市場。所以，出口企業(yè)應(yīng)該適時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略資源，投資朝陽產(chǎn)業(yè)，通過多元化經(jīng)營分散風(fēng)險(xiǎn)。

（四）調(diào)整定價(jià)策略。價(jià)格是市場營銷組合中最靈活的因素。在出口貿(mào)易中，匯率升值最先影響到的就是出口價(jià)格。當(dāng)匯率升值影響出口量時(shí)，出口企業(yè)可以調(diào)整出口產(chǎn)品定價(jià)，留住市場。另外，價(jià)格是由供需決定的，如果進(jìn)口國消費(fèi)者對(duì)出口產(chǎn)品的需求相對(duì)于價(jià)格的波動(dòng)并不敏感的話，那企業(yè)在匯率升值的同時(shí)提高產(chǎn)品價(jià)格，反而會(huì)帶來更大的收益。

五、結(jié)語

我國正處于改革發(fā)展轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，人民幣升值的壓力居高不下，出口企業(yè)的前景堪憂，出口企業(yè)可以利用國際貿(mào)易融資工具結(jié)合金融衍生產(chǎn)品規(guī)避匯率升值帶來的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)要培養(yǎng)差異化的優(yōu)勢，多元化經(jīng)營，降低風(fēng)險(xiǎn)，提高競爭力。

主要參考文獻(xiàn)：

[1]周曉志.人民幣升值對(duì)我國外貿(mào)發(fā)展的影響[J].金融經(jīng)濟(jì)，2013.2.

[2]王賢俊.人民幣升值利弊分析[J].經(jīng)濟(jì)師，2013.8.

第5篇：醫(yī)藥產(chǎn)品定價(jià)策略范文

一般來說，在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中應(yīng)該包括創(chuàng)業(yè)的種類、資金規(guī)劃及基金來源、資金總額的分配比例、階段目標(biāo)、財(cái)務(wù)預(yù)估、行銷策略、可能風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)、股東名冊(cè)、預(yù)定員工人數(shù)，具體內(nèi)容一般包括以下十一個(gè)方面：

（一）封面

封面的設(shè)計(jì)要有審美觀和藝術(shù)性，一個(gè)好的封面會(huì)使閱讀者產(chǎn)生最初的好感，形成良好的第一印象。

（二）計(jì)劃摘要

計(jì)劃摘要涵蓋了計(jì)劃的要點(diǎn)，以求一目了然，以便讀者能在最短的時(shí)間內(nèi)評(píng)審計(jì)劃并作出判斷。計(jì)劃摘要主要包括以下內(nèi)容：公司介紹、管理者及其組織、主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍、市場概貌、營銷策略、銷售計(jì)劃、生產(chǎn)管理計(jì)劃、財(cái)務(wù)計(jì)劃、資金需求狀況等。

摘要要盡量簡明、生動(dòng)。特別要說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。

（三）企業(yè)介紹

這部分的目的不是描述整個(gè)計(jì)劃，也不是提供另外一個(gè)概要，而是對(duì)你的公司作出介紹，因而重點(diǎn)是你的公司理念和如何制定公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。

（四）行業(yè)分析

在行業(yè)分析中，應(yīng)該正確評(píng)價(jià)所選行業(yè)的基本特點(diǎn)、競爭狀況以及未來的發(fā)展趨勢等內(nèi)容。

關(guān)于行業(yè)分析的典型問題：

（1）該行業(yè)發(fā)展程度如何？現(xiàn)在的發(fā)展動(dòng)態(tài)如何？

（2）創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步在該行業(yè)扮演著一個(gè)怎樣的角色？

（3）該行業(yè)的總銷售額有多少？總收入為多少？發(fā)展趨勢怎樣？

（4）價(jià)格趨向如何？

（5）經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)該行業(yè)的影響程度如何？政府是如何影響該行業(yè)的？

（6）是什么因素決定著它的發(fā)展？

（7）競爭的本質(zhì)是什么？你將采取什么樣的戰(zhàn)略？

（8）進(jìn)入該行業(yè)的障礙是什么？你將如何克服？該行業(yè)典型的回報(bào)率有多少？

（五）產(chǎn)品（服務(wù)）介紹

產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計(jì)劃和成本分析；產(chǎn)品的市場前景預(yù)測；產(chǎn)品的品牌和專利等。

在產(chǎn)品（服務(wù)）介紹部分，企業(yè)家要對(duì)產(chǎn)品（服務(wù)）做出詳細(xì)的說明，說明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般地，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。

（六）人員及組織結(jié)構(gòu)

在企業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng)中，存在著人力資源管理、技術(shù)管理、財(cái)務(wù)管理、作業(yè)管理、產(chǎn)品管理等等。而人力資源管理是其中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

因?yàn)樯鐣?huì)發(fā)展到今天，人已經(jīng)成為最寶貴的資源，這是由人的主動(dòng)性和創(chuàng)造性決定的。企業(yè)要管理好這種資源，更是要遵循科學(xué)的原則和方法。

在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中，必須要對(duì)主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們?cè)诒酒髽I(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。此外，在這部分創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中，還應(yīng)對(duì)公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的組織機(jī)構(gòu)圖；各部門的功能與責(zé)任；各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員；公司的報(bào)酬體系；公司的股東名單，包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會(huì)成員；各位董事的背景資料。

經(jīng)驗(yàn)和過去的成功比學(xué)位更有說服力。如果你準(zhǔn)備把一個(gè)特別重要的位置留給一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的人，你一定要給出充分的理由。

（七）市場預(yù)測

應(yīng)包括以下內(nèi)容：

1、需求進(jìn)行預(yù)測；

2、市場預(yù)測市場現(xiàn)狀綜述；

3、競爭廠商概覽；

4、目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場；

5、本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位等。

（八）營銷策略

對(duì)市場錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。

在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中，營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：

（1）市場機(jī)構(gòu)和營銷渠道的選擇；

（2）營銷隊(duì)伍和管理；

（3）促銷計(jì)劃和廣告策略；

（4）價(jià)格決策。

（九）制造計(jì)劃

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中的生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：

1、產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；

2、新產(chǎn)品投產(chǎn)計(jì)劃；

3、技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；

4、質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計(jì)劃。

（十）財(cái)務(wù)規(guī)劃

財(cái)務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：

其中重點(diǎn)是現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。

流動(dòng)資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時(shí)，對(duì)流動(dòng)資金需要預(yù)先有周詳?shù)挠?jì)劃和進(jìn)行過程中的嚴(yán)格控制；

損益表反映的是企業(yè)的盈利狀況，它是企業(yè)在一段時(shí)間運(yùn)作后的經(jīng)營結(jié)果； 資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時(shí)刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報(bào)率。

（十一）風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理

（1）你的公司在市場、競爭和技術(shù)方面都有哪些基本的風(fēng)險(xiǎn)？

（2）你準(zhǔn)備怎樣應(yīng)付這些風(fēng)險(xiǎn)？

（3）就你看來，你的公司還有一些什么樣的附加機(jī)會(huì)？

（4）在你的資本基礎(chǔ)上如何進(jìn)行擴(kuò)展？

（5）在最好和最壞情形下，你的五年計(jì)劃表現(xiàn)如何？

如果你的估計(jì)不那么準(zhǔn)確，應(yīng)該估計(jì)出你的誤差范圍到底有多大。如果可能的話，對(duì)你的關(guān)鍵性參數(shù)做最好和最壞的設(shè)定。

寫好一份完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，對(duì)項(xiàng)目的完善和項(xiàng)目的推廣都具有很重要的意義。

1、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。對(duì)初創(chuàng)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的作用尤為重要。當(dāng)你選定了創(chuàng)業(yè)目標(biāo)與確定創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)后，在資金、人脈、市場等各方面的條件都已準(zhǔn)備妥當(dāng)或已經(jīng)累積了相當(dāng)實(shí)力，這時(shí)候，就必須提供一份完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是整個(gè)創(chuàng)業(yè)過程的靈魂。

2、從企業(yè)成長經(jīng)歷、產(chǎn)品服務(wù)、市場、營銷、管理團(tuán)隊(duì)、股權(quán)結(jié)構(gòu)、組織人事、財(cái)務(wù)、運(yùn)營到融資方案。只有內(nèi)容詳實(shí)、數(shù)據(jù)豐富、體系完整、裝訂精致的商業(yè)計(jì)劃書才能吸引投資商，讓他們看懂您的項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)作計(jì)劃，才能使您的融資需求成為現(xiàn)實(shí)，商業(yè)計(jì)劃書的質(zhì)量對(duì)創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目融資至關(guān)重要。

3、融資項(xiàng)目要獲得投資商的青睞，良好的融資策劃和財(cái)務(wù)包裝，是融資過程中必不可少的環(huán)節(jié)，其中最重要的是應(yīng)做好符合國際慣例的高質(zhì)量的商業(yè)計(jì)劃書。目前中國企業(yè)在國際上融資成功率不高，不是項(xiàng)目本身不好，也不是項(xiàng)目投資回報(bào)不高，而是項(xiàng)目方創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書編寫的草率與策劃能力讓投資商感到失望。

4、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的起草與創(chuàng)業(yè)本身一樣是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，不但要對(duì)行業(yè)、市場進(jìn)行充分的研究，而且還要有很好的文字功底。對(duì)于一個(gè)發(fā)展中的企業(yè)，專業(yè)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書既是尋找投資的必備材料，也是企業(yè)對(duì)自身的現(xiàn)狀及未來發(fā)展戰(zhàn)略全面思索和重新定位的過程。

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書對(duì)團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目的影響是不言而喻的，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是真正開啟創(chuàng)業(yè)之旅的第一步，只有將這一步走好了，以后的路才會(huì)更加通暢。

創(chuàng)業(yè)策劃書（一）

一、競賽宗旨

第八屆“挑戰(zhàn)杯”井岡山大學(xué)學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽旨在激勵(lì)全校青年學(xué)生面向社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)及新世紀(jì)科技進(jìn)步的要求，崇尚科學(xué)、追求真知、勤奮學(xué)習(xí)、銳意創(chuàng)新、勇于實(shí)踐、發(fā)憤成才、迎接挑戰(zhàn)，不斷提高我校青年學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)、創(chuàng)造能力和創(chuàng)業(yè)精神，培育團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，濃厚校園科技學(xué)術(shù)氛圍，努力培養(yǎng)學(xué)生高度的社會(huì)責(zé)任心、過硬的社會(huì)競爭力與創(chuàng)造力，塑造健全發(fā)展的個(gè)性與人格。

二、參賽資格

凡具有我校正式學(xué)籍的?？粕?、本科生均可報(bào)名參賽，大賽資格評(píng)判委員會(huì)將對(duì)參賽作品資格作嚴(yán)格審查。

三、競賽內(nèi)容

本屆競賽作品分為：A農(nóng)林、畜牧、食品及相關(guān)產(chǎn)品 ；B生物醫(yī)藥類；C化工技術(shù)，環(huán)境科學(xué)類；D電子信息硬件類；E電子信息軟件類；F材料類；G機(jī)械能源類；H服務(wù)咨詢類。

1.競賽以創(chuàng)業(yè)計(jì)劃團(tuán)隊(duì)形式參賽。參賽團(tuán)隊(duì)一般由3-6名同學(xué)組成，鼓勵(lì)跨學(xué)科、跨專業(yè)組織團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)應(yīng)盡量涵蓋技術(shù)、管理、營銷、財(cái)會(huì)、法律等方面的人員。

2. 參賽者的參賽作品應(yīng)該是針對(duì)一項(xiàng)發(fā)明創(chuàng)造、專利技術(shù)或服務(wù)。具體來源有：參賽小組成員參與的發(fā)明創(chuàng)造、專利技術(shù)或課外制作；經(jīng)授權(quán)的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)，引用其產(chǎn)品；或是一項(xiàng)可能研究開發(fā)的概念產(chǎn)品或服務(wù)。在廣泛進(jìn)行市場調(diào)研、認(rèn)真進(jìn)行企業(yè)分析的基礎(chǔ)上，完成一份把產(chǎn)品或服務(wù)推向市場的完整、具體、有實(shí)施可能的創(chuàng)業(yè)（商業(yè)）計(jì)劃書。同時(shí)創(chuàng)造條件，吸引風(fēng)險(xiǎn)投資家和企業(yè)家注入資金，推動(dòng)創(chuàng)業(yè)（商業(yè)）計(jì)劃走入市場。

四、參賽要求

1. 參賽作品按照所屬行業(yè)的不同進(jìn)行分類，分產(chǎn)品與服務(wù)兩大類，請(qǐng)按類別上報(bào)。

2. 作品要求

（1）一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃性提綱，不少于2000字，內(nèi)容包括：創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)描述、產(chǎn)品或服務(wù)簡介、市場分析和策劃、引資方式、財(cái)務(wù)分析、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員簡介和擬成立的公司簡介。

（2）在提綱的基礎(chǔ)上提交一份完整的具有可實(shí)施性的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，裝幀美觀大方，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書一式兩份，并交電子版word文本一份，正文小四宋體，表格五號(hào)仿宋體，篇幅不少于A4紙30頁。

3. 內(nèi)容和撰寫方法

（1）核心內(nèi)容：包括產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特詳盡的市場分析和競爭分析，現(xiàn)實(shí)可行的財(cái)務(wù)預(yù)算，明確的投資方式，管理隊(duì)伍和公司介紹。

（2）寫作框架

公司業(yè)務(wù)和目標(biāo)及其它相關(guān)內(nèi)容（包括產(chǎn)品或服務(wù)、市場、競爭、營銷、公司運(yùn)作、管理機(jī)構(gòu)、財(cái)務(wù)預(yù)算等）及所有支持上述信息的材料。

五、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

評(píng)選具有科學(xué)性、新穎性、現(xiàn)實(shí)可行性和具有市場前景的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。競賽按校級(jí)入圍作品總數(shù)的3%、8%、24%、45%設(shè)立特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)。對(duì)獲獎(jiǎng)作品頒發(fā)獲獎(jiǎng)證書和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)組織工作表現(xiàn)出色的單位頒發(fā)優(yōu)秀組織獎(jiǎng)。對(duì)獲獎(jiǎng)作品按作品獲獎(jiǎng)情況依次推薦參加第八屆“挑戰(zhàn)杯” 江西省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽。

三、日程安排

（一）宣傳動(dòng)員階段（20**年11月）

1. 設(shè)立“挑戰(zhàn)杯”競賽咨詢站、舉辦“井岡山大學(xué)歷屆‘挑戰(zhàn)杯’優(yōu)秀作品展”，以海報(bào)、宣傳單等多種方式，普及“挑戰(zhàn)杯”競賽相關(guān)知識(shí)，積極動(dòng)員、熱情鼓勵(lì)學(xué)生參加比賽。

2. 從各學(xué)院征集 “挑戰(zhàn)杯”井岡山大學(xué)學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽作品參考題目，“菜單”式幫助學(xué)生選題。

（二）作品立項(xiàng)階段（20**年12月—20**年1月）

1. 舉辦“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽學(xué)術(shù)系列講座。

2. 組織學(xué)習(xí)第八屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽大賽正式文件。

3. 各學(xué)院組織學(xué)生立項(xiàng)，安排指導(dǎo)老師。

（三）正式比賽階段（20**年2月—20**年4月）

1. 初賽，由各學(xué)院組織。20**年2月15日，各學(xué)院上交《初賽學(xué)院申報(bào)情況統(tǒng)計(jì)表》及《作品申報(bào)表》，學(xué)院重點(diǎn)申報(bào)作品要詳細(xì)填寫《作品申報(bào)書》；20**年3月初，重點(diǎn)作品立項(xiàng)論證及立項(xiàng)資助。

2. 復(fù)賽。20**年3月10日，各學(xué)院上交《復(fù)賽學(xué)院申報(bào)情況統(tǒng)計(jì)表》、《作品申報(bào)書》及參賽作品。3月中下旬，復(fù)賽評(píng)審。

3. 決賽。20**年4月上旬，終審決賽，獲獎(jiǎng)作品展示。

（四）推薦參賽階段（20**年4月—20**年11月）

1. 20**年4月中下旬，研究確定推薦參加第八屆“挑戰(zhàn)杯”江西省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽的作品；對(duì)推薦作品進(jìn)行深加工；組織模擬答辯。

2. 20**年5月上中旬，參加第八屆“挑戰(zhàn)杯”江西省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽。

3. 20**年5月下旬至6月上旬，對(duì)報(bào)送參加第八屆“挑戰(zhàn)杯”江西省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽初賽的作品進(jìn)一步完善。

4. 20**年暑假期間，作品再進(jìn)一步完善與制作。

5. 20**年10月，參加第八屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽終審決賽。

（五）總結(jié)表彰階段（20**年11月）

20**年11月，總結(jié)我校第八屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽工作，表彰先進(jìn)單位和個(gè)人，并啟動(dòng)第十三屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技作品競賽。

創(chuàng)業(yè)策劃書（二）

一、方案概要

本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是關(guān)于在火炬職院內(nèi)開設(shè)一家 水果店的方案。其主要業(yè)務(wù)是銷售日常新鮮水果， 水果店的方案。其主要業(yè)務(wù)是銷售日常新鮮水果， 目標(biāo)市場是在校大學(xué)生， 目標(biāo)市場是在校大學(xué)生，以所得差價(jià)為其主要利 潤來源。本店首先采取同學(xué)合資的經(jīng)營方式。 潤來源。本店首先采取同學(xué)合資的經(jīng)營方式。但 是有自己的品牌商標(biāo)，價(jià)值理念。 是有自己的品牌商標(biāo)，價(jià)值理念。在資金等條件 成熟后將會(huì)組建公司并實(shí)行連鎖經(jīng)營方式。 成熟后將會(huì)組建公司并實(shí)行連鎖經(jīng)營方式。總體 戰(zhàn)略目標(biāo)是： 立足學(xué)校，樹立品牌，步步為營， 戰(zhàn)略目標(biāo)是：“立足學(xué)校，樹立品牌，步步為營， 擴(kuò)大聲譽(yù)，走向成功” 擴(kuò)大聲譽(yù)，走向成功”。

二、市場分析

1、可行性分析

水果，這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵罚?水果，這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵?，?大眾消費(fèi)的一個(gè)重要組成部分。 大眾消費(fèi)的一個(gè)重要組成部分。隨著我們學(xué)校的不斷 發(fā)展，使我們學(xué)校的在校生也成了一定的規(guī)模，據(jù)說 發(fā)展，使我們學(xué)校的在校生也成了一定的規(guī)模， 大概有6000多人。如此大的校園必然帶來巨大的水果 多人。 大概有 多人 需求， 需求，經(jīng)我的調(diào)查很多同學(xué)在家都有經(jīng)常吃水果的習(xí) 他們?cè)谛Ｒ埠苡羞@方面的欲望，只不過， 慣，他們?cè)谛Ｒ埠苡羞@方面的欲望，只不過，要出外 面買，覺得太麻煩了。 面買，覺得太麻煩了。再說現(xiàn)在人們也越來越注重身 體的健康了，經(jīng)常也會(huì)買一些水果來補(bǔ)充一下營養(yǎng) 經(jīng)常也會(huì)買一些水果來補(bǔ)充一下營養(yǎng)，特別 體的健康了 經(jīng)常也會(huì)買一些水果來補(bǔ)充一下營養(yǎng) 特別 是女孩子有些人可以把它當(dāng)飯吃。水果店， 是女孩子有些人可以把它當(dāng)飯吃。水果店，進(jìn)入門坎 很小的投入就可以開業(yè)，所以從理論上講， 低，很小的投入就可以開業(yè)，所以從理論上講，開設(shè) 水果店的基本條件已經(jīng)具備 。

2、產(chǎn)品分析

水果，這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵罚?水果，這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵罚?是大眾消費(fèi)的一個(gè)重要組成部分。 是大眾消費(fèi)的一個(gè)重要組成部分。

3、競爭分析

目前校內(nèi)水果的市場基本上為空白， 目前校內(nèi)水果的市場基本上為空白，雖然有一個(gè) 小店里有一些水果賣但不成規(guī)模，沒有發(fā)展愿望， 小店里有一些水果賣但不成規(guī)模，沒有發(fā)展愿望， 根本不具備競爭力。 根本不具備競爭力。

4、宏觀環(huán)境分析

校內(nèi)水果店的開設(shè)，會(huì)大大方便同學(xué)們的 水果購買以及一些工作繁忙的老師的水果消費(fèi)。 又根據(jù)調(diào)查，在食品消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，隨著主食消 費(fèi)比重的緩慢下降和副食品消費(fèi)中的比重也在 逐步上升。這種趨勢可從水果占整個(gè)城鄉(xiāng)集市 貿(mào)易比重變化以及水果消費(fèi)支出占居民食品消 費(fèi)比重變化得到證明。水果，這種大眾消費(fèi)品 已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵?，是大眾消費(fèi)的一個(gè) 重要組成部分。宏觀環(huán)境有利于校內(nèi)水果店的開設(shè)。

三、工大校內(nèi)開水果店 SWOT分析

優(yōu)勢Strengths

由于創(chuàng)業(yè)者本身是大學(xué)生，所以接近大學(xué)， 由于創(chuàng)業(yè)者本身是大學(xué)生，所以接近大學(xué)， 清 楚的了解大學(xué)生的需求心理， 楚的了解大學(xué)生的需求心理，容易找到大學(xué) 生的心 理訴求點(diǎn)。這是最重要的優(yōu)勢； 理訴求點(diǎn)。這是最重要的優(yōu)勢； 離宿舍近，購買方便快捷 離宿舍近 購買方便快捷 需求市場龐大 有學(xué)校的店鋪優(yōu)惠， 有學(xué)校的店鋪優(yōu)惠，所以成本上也有一定的優(yōu)勢 可提供送貨上門服務(wù) 有學(xué)校和同學(xué)的支持 優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù) 擁有自我特色的水果經(jīng)營理念

優(yōu)勢

本店特色

水果花，是目前最具創(chuàng)意的一種水果禮品。是融 合花卉設(shè)計(jì)靈感，用新鮮水果作為原產(chǎn)料，搭配 各種主題形式的底座進(jìn)行有序的插制，塑造出令 人賞心悅目的各種主題花卉形狀的“水果花”。 水果花除了令人驚喜的外觀，好的水果花是采用 世界最優(yōu)產(chǎn)地的頂級(jí)鮮果，給人留下最難忘的鮮 果體驗(yàn)，并且任何一款水果花都可以搭配巧克力， 巧克力的香濃美味與鮮果的完美結(jié)合會(huì)給人一種 全新的感受。新鮮美味，健康時(shí)尚，是體現(xiàn)品味 或向?qū)Ψ絺鬟_(dá)心意的不二之選

劣勢Weaknesses

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足； 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足 創(chuàng)業(yè)資金短缺； 創(chuàng)業(yè)資金短缺 發(fā)展速度慢，市場很容易被搶占； 發(fā)展速度慢，市場很容易被搶占 校內(nèi)已有兩家水果店

機(jī)會(huì)Opportunities

校園內(nèi)專門賣水果的店面尚無企業(yè)涉及， 校園內(nèi)專門賣水果的店面尚無企業(yè)涉及，仍是 一個(gè)空白市場，這是最大最有利的機(jī)會(huì)； 一個(gè)空白市場，這是最大最有利的機(jī)會(huì)； 由于開水果店的成本小，硬件要求低， 由于開水果店的成本小，硬件要求低，進(jìn)入市 場難度小， 場難度小，所以這也給了我們一個(gè)很大的嘗試機(jī) 會(huì)。

威脅Threats

競爭激烈，如果營利狀況良好，就很容易被效仿， 競爭激烈，如果營利狀況良好，就很容易被效仿， 而且此水果店是小規(guī)模的個(gè)人創(chuàng)業(yè)， 而且此水果店是小規(guī)模的個(gè)人創(chuàng)業(yè)，受資金條件的 制約，短時(shí)間內(nèi)不能占領(lǐng)所有市場， 制約，短時(shí)間內(nèi)不能占領(lǐng)所有市場，所以很可能被 后期的跟隨者或效仿者吞食大部分市場， 后期的跟隨者或效仿者吞食大部分市場，這是最大 最嚴(yán)重的威脅。

3、對(duì)策分析

考慮到容易被模仿的威脅， 考慮到容易被模仿的威脅，我會(huì)去找一些投資 商或合作人合作， 商或合作人合作，讓資金更充沛 ，為發(fā)展具 有特色的小店提供基礎(chǔ)，有特色的小店提供基礎(chǔ)，而且我們還會(huì)引進(jìn)一 些做水果的新技術(shù)，做出自己的特色， 些做水果的新技術(shù)，做出自己的特色，自己的風(fēng)格。

四、市場營銷策略

目標(biāo)市場： 目標(biāo)市場：在校大學(xué)生、在校教師，周圍的酒店； 價(jià)格：采取滲透定價(jià)策略，以低價(jià)吸引顧客，迅速占 價(jià)格 領(lǐng)市場； 產(chǎn)品定位： 產(chǎn)品定位：大眾型，經(jīng)濟(jì)型，便捷型的服務(wù) 。

銷售：水果的推廣：配合健康日，和一些學(xué)校的協(xié)會(huì)銷售會(huì)合作一起聯(lián)合，展開一些校內(nèi)的健康宣傳和咨詢。 推廣水果對(duì)健康的知識(shí) 。經(jīng)常廣告： 廣告：開始即樹立整合營銷傳播觀念，品牌觀念。 通過品牌傳播，讓品牌具備一種大學(xué)生認(rèn)可的，追 求的精神。自由奔放，個(gè)性灑脫，健康自信就是水 果店要提倡的一種精神 提出一個(gè)口號(hào)： 提出一個(gè)口號(hào)：健康百分百，人生才精彩。