醫(yī)藥市場問題及解決方案精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥市場問題及解決方案范文

一、目的

為了適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展變化；為了擴大企業(yè)銷售規(guī)模；為了提高電子商務(wù)部的工作效率，制訂我部營銷方案。該方案事關(guān)企業(yè)降低銷售成本、實現(xiàn)銷售飛躍。希望統(tǒng)一思想、協(xié)調(diào)行動、全力支持，力保方案的順利實施。

二、行業(yè)現(xiàn)狀及影響因素

一、醫(yī)藥市場前景及影響因素

1、市場前景：

隨著醫(yī)療改革的深入及全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中心向亞洲轉(zhuǎn)移，預(yù)計未來幾年我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將急需保持快速增長，據(jù)統(tǒng)計，20cc年前3個季度，醫(yī)藥行業(yè)實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5298.4億元，利潤490億元，同比增長38.8％；工業(yè)銷售5019億元，同比增長29.1％。

20__年實行的出口退稅政策，有423個稅號項下的出口產(chǎn)品受益。眾多制藥企業(yè)紛紛拓展海外市場，僅20__年前3個季度，醫(yī)藥出口241.7億美元，同比增長35.4％，高于全國外貿(mào)增速13個百分點。其中，原料藥出口占56.7％。價格同比增長39.7％。在200多個出口目的地當中，對歐盟、美國、日本、印度的出口增幅均達到30％以上。

__年的推出的新農(nóng)合、__年實行的城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險，擴大了醫(yī)療保險人口覆蓋程度，降低了人們對于藥品需求的彈性。隨著醫(yī)療保障體系的逐步完善，藥品需求必將持續(xù)快速增長。

2、影響因素：

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是受政府規(guī)制最多、最嚴的產(chǎn)業(yè)之一，也是受政府影響最深的產(chǎn)業(yè)之一。

國家藥品監(jiān)督管理部門逐年加大對醫(yī)藥市場的整治和處罰力度。在規(guī)范了企業(yè)市場行為同時，也增加了企業(yè)營銷難度、擴大了銷售成本。

藥品廣告的嚴格監(jiān)管

企業(yè)藥品電子監(jiān)管制度

藥品省級統(tǒng)一掛網(wǎng)招標等政策的密集出臺

2011年發(fā)生在美國的金融危機，對我國消費者收入造成不同程度的影響，購買力降低。

網(wǎng)絡(luò)藥品銷售門檻高

二、電子商務(wù)市場前景及影響因素

1、市場前景：

據(jù)cnnic統(tǒng)計，截止20cc年12月底，我國網(wǎng)民總量已經(jīng)超過美國躍居世界首位，達3億人。20cc年網(wǎng)上交易金額約占市場交易總額的30％。

由于電子商務(wù)具有交易個性化、自由化的特點，可為企業(yè)創(chuàng)造商機、降低成本、更好地拉近客戶關(guān)系。因此，眾多企業(yè)積極拓展電子商務(wù)領(lǐng)域。電子商務(wù)在中國獲得了長足發(fā)展，正以每年120％的增速快速成長。

醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)的進入門檻較高，截止__年底，我國正式獲得互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售資質(zhì)的企業(yè)僅14家，其中，國家藥品食品監(jiān)督管理局認證的企業(yè)僅有7家，市場潛力巨大。

2、影響因素：

中國醫(yī)藥行業(yè)政策的局限

網(wǎng)民年齡和素質(zhì)偏低

醫(yī)藥產(chǎn)品特殊性，網(wǎng)絡(luò)購藥習(xí)慣尚未養(yǎng)成

網(wǎng)絡(luò)藥品虛假信息造成的負面影響

計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)更新?lián)Q代

復(fù)合型人才的匱乏

金融危機拖累消費者的購買力

三、市場機會與問題分析

一、產(chǎn)品的市場機會與問題分析

1、腫瘤疾病市場前景：

據(jù)ims預(yù)測，到20__年，全球腫瘤藥市場的復(fù)合增長率將達12－15％，是其他藥物增長的2倍。20__年全球醫(yī)藥市場凈增長的17％來自于腫瘤藥物市場。國家衛(wèi)生部__年統(tǒng)計我國現(xiàn)有惡性腫瘤患者約700萬人，我國每年新發(fā)惡性腫瘤病例約200萬，死亡約140萬。預(yù)計到20__年，我國有惡性腫瘤患者將達到1000萬。

國內(nèi)抗腫瘤藥物市場銷售金額和銷售數(shù)量都呈明顯上升趨勢，尤其是__年和__年，分別為28.12％和34.24％，__年銷售額已經(jīng)達到230億元，市場發(fā)展前景非?？春?。

2、糖尿病市場前景：

據(jù)世界衛(wèi)生組織有關(guān)資料研究表明，__年全球糖尿病患者總量達到2.4億人，年平均增長率10%左右。在未來25年內(nèi)，全球糖尿病的患病率將是現(xiàn)在的2倍。我國目前有糖尿病人約4000萬。

中國__年17省會城市調(diào)查中，dm醫(yī)療費188.2億人民幣，約占衛(wèi)生事業(yè)費4%。有并發(fā)癥的dm病人年人均花費13897元（占81%）。

3、機會優(yōu)勢：

國藥準字、專利、獨家、基本藥物目錄、中藥保護品種

療效確切、治療機理清楚、臨床文獻充分

操作空間大、市場容量大

體積小、重量輕、不易碎，尤其適合網(wǎng)路銷售

產(chǎn)品上市時間長，有一定口碑

4、問題分析：

產(chǎn)品適應(yīng)癥窄，針對性弱

對銷售學(xué)術(shù)支持力度弱

業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品知識匱乏

業(yè)務(wù)人員工作態(tài)度亟待轉(zhuǎn)變

業(yè)務(wù)人員的激勵不夠，缺少動力

營銷技巧缺乏，操作不規(guī)范

㈡、電子商務(wù)部的機會與問題分析

1、電子商務(wù)部的機會：

企業(yè)高度重視電子商務(wù)部的發(fā)展建設(shè)

銷售困境，急需新的營銷模式

運營推廣方法多，選擇余地大

有33家招商網(wǎng)站的推廣基礎(chǔ)

效果可控，可根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟狀況調(diào)節(jié)投入

經(jīng)濟危機，引入專業(yè)技術(shù)人員的成本降低

在線支付和藥品配送問題基本解決

商務(wù)平臺自主開發(fā)，運營維護簡便、快捷、成本低

2、電子商務(wù)部的問題分析：身份不合法，資質(zhì)沒有

地政部門關(guān)系生疏

處方藥品不可在線銷售

網(wǎng)站功能簡單，互動功能弱

內(nèi)容建設(shè)輕率，邏輯關(guān)聯(lián)度低

搜索引擎（網(wǎng)頁、程序）優(yōu)化沒有

關(guān)鍵字的精煉、優(yōu)化無意識

崗位制度沒有，工作目的性差

多部門招商信息，內(nèi)容混亂不一，形象差

無專人在線接待，說服能力（產(chǎn)品知識）差

沒有流量分析，網(wǎng)站推廣方向性差

對內(nèi)容管理不到位，刷新頻次少

四、營銷目標（20__年底前）

1、實現(xiàn)銷售500萬元。

2、建設(shè)和優(yōu)化電子商務(wù)平臺。

3、建立電子商務(wù)運營隊伍及健全崗位制度。

五、營銷方案

1、人員

結(jié)構(gòu)及崗位培訓(xùn)人員結(jié)構(gòu)：

網(wǎng)站運營經(jīng)理1人

前臺維護管理1人

后臺維護管理1人

在線客服人員1人

專家在線醫(yī)生1人

崗位培訓(xùn)：

明確各崗位工作內(nèi)容

全員產(chǎn)品知識培訓(xùn)

全員電話營銷培訓(xùn)

2、網(wǎng)站合法身份的申請

網(wǎng)站的icp備案

藥品信息服務(wù)許可證

其他運營資質(zhì)的申請和完善

3、網(wǎng)站平臺的內(nèi)容建設(shè)及更新優(yōu)化

確定網(wǎng)站更新的工作內(nèi)容和頻率到人

對在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)站內(nèi)容增減

制訂網(wǎng)站優(yōu)化（網(wǎng)頁、程序）進度

對在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)頁更新計劃

其他合理的優(yōu)化建議

4、網(wǎng)站推廣

⑴、免費推廣：除了公司原來已經(jīng)進行的付費推廣外，8月30日前著力進行免費推廣，安排到人，制訂工作內(nèi)容。月底通過流量分析，評估調(diào)整。

搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等關(guān)鍵詞加注，并定期跟蹤效果，及時修正或補充。

醫(yī)藥招商網(wǎng)站――注冊登錄盡量多的行業(yè)網(wǎng)站，企業(yè)和藥品信息，提供圖片上傳。通過流量分析篩選主要的醫(yī)藥行業(yè)網(wǎng)站。

醫(yī)藥零售網(wǎng)站――注冊登錄盡量多的網(wǎng)上藥店，企業(yè)和產(chǎn)品信息，提供圖片上傳。通過終端攔截方式，使網(wǎng)店的接待人員推薦購藥客戶訪問我企業(yè)網(wǎng)站。

業(yè)內(nèi)人士聯(lián)盟――通過qq群、qq標簽、自主博客、論壇發(fā)帖等凝聚業(yè)內(nèi)人士，并通過鏈接訪問我企業(yè)網(wǎng)站。

視頻網(wǎng)站注冊――在土豆網(wǎng)、六間房等視頻網(wǎng)站注冊，收黃膠囊、雷丸膠囊或者企業(yè)、員工的視頻，標注關(guān)鍵詞，吸引關(guān)聯(lián)訪客瀏覽并引導(dǎo)到我企業(yè)網(wǎng)站。

導(dǎo)航網(wǎng)站登錄－－選擇一些導(dǎo)航網(wǎng)站，添加提交。盡管被收錄的幾率較低，但是這些導(dǎo)航網(wǎng)站之間會相互索引，只要成功加入其中一個，就有可能被其他導(dǎo)航網(wǎng)站收錄，效果立竿見影。如hao123、265、2345、5566等。

醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)盟――將公司生產(chǎn)運營過程中，有關(guān)聯(lián)的上下游企業(yè)進行整理，進入其客戶列表或合作伙伴目錄；將關(guān)聯(lián)企業(yè)的廣告或鏈接互換，增加我企業(yè)網(wǎng)站的曝光率。

郵件群發(fā)推廣――避免被認定為垃圾郵件，注意發(fā)送對象的精準性。事先聲明，如果您拒絕接受此郵件，我們將不會再次發(fā)送，以取得對方諒解。

⑵、付費推廣：免費推廣遭遇瓶頸；或者是公司整體營銷策略；企業(yè)產(chǎn)品海外上市等，進行該種推廣。

搜索引擎競價排名――選擇baidu（國內(nèi)）

關(guān)鍵字廣告――選擇google（國外、國內(nèi)）

垂直行業(yè)門戶廣告――選擇易方達醫(yī)藥招商網(wǎng)，可選擇圖片、文字、漂浮窗口等方式。

⑶、其他推廣方式：根據(jù)上述推廣工作效果，考慮其他廣告形式。

5、具體行動方案。

5月30日前，完成人員到崗和初期培訓(xùn)。

5月30日前，明確各崗位工作內(nèi)容。

5月30日前，完成腫瘤100問、糖尿病50問文字工作。

6月15日前，全面啟動免費推廣工作。

6月15日前，完成網(wǎng)站全部調(diào)試、修改工作。

6月30日前，完成所有信息的清理糾正檢查工作6月30日前，展開網(wǎng)站身份完善工作。

六、費用預(yù)算（略）

在網(wǎng)站完成3個月內(nèi)，進行免費推廣。根據(jù)推廣效果，酌情考慮付費推廣。

七、方案調(diào)整

1、定期進行網(wǎng)站流量分析，根據(jù)分析結(jié)果，調(diào)整工作中心。

2、配合企業(yè)整體營銷策劃，調(diào)整工作計劃。

3、引進培養(yǎng)“一專多能型”人才，適應(yīng)人員流動。

一、企業(yè)開展電子商務(wù)的時機

1、互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，擁有一個數(shù)字化的商務(wù)平臺，已經(jīng)是眾多企業(yè)展示形象、謀求發(fā)展的當務(wù)之急。

2、網(wǎng)民的激增，巨大的消費市場，巨額的商業(yè)利潤，使得企業(yè)難以抵擋誘惑。

3、電子商務(wù)、電子政務(wù)的實施，藥品電子監(jiān)管、網(wǎng)上報稅、數(shù)字化辦公等逐步普及，使得企業(yè)為了運營需要，不得不涉足電子商務(wù)領(lǐng)域。

4、醫(yī)改政策的實施，壓縮了藥品利潤空間。企業(yè)為了生存，探索新的營銷模式。

5、營銷成本逐年增加，進軍電子商務(wù)成為企業(yè)降低成本的可行之路。

二、電子商務(wù)平臺在企業(yè)中的地位與作用

1、是企業(yè)窗口，是企業(yè)的對外形象

2、是企業(yè)的信息資料庫，是信息交互的神經(jīng)中樞。

3、是企業(yè)的新聞采編報道部門

4、全程參與企業(yè)的日常運營、政策制訂、效果評估。

5、是企業(yè)利潤新的增長點。

6、電子商務(wù)部為每個部門提供服務(wù)

三、電子商務(wù)目標預(yù)期

1、短期目標：（1年內(nèi)）

搭建和完善網(wǎng)絡(luò)平臺

網(wǎng)站各項資質(zhì)完備

提供信息服務(wù)到位

隊伍精良穩(wěn)定

收支持平

2、中期目標：（2年內(nèi)）

醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)先的商務(wù)平臺

數(shù)據(jù)庫建設(shè)形成一定規(guī)模，提供更多信息服務(wù)

實現(xiàn)一定利潤

擁有一定會員，流量穩(wěn)定

3、長期目標

利潤超過傳統(tǒng)銷售規(guī)模，成為企業(yè)核心部門

商務(wù)平臺功能完備，數(shù)據(jù)庫形成規(guī)模，服務(wù)令人滿意

部門建設(shè)運營良好，步入“快車道”

四、電子商務(wù)平臺的服務(wù)對象

1、包含：政府部門、合作伙伴、內(nèi)部成員、商、患者、醫(yī)生。

2、重點：企業(yè)成員日常工作

商提供文獻資料和企業(yè)資質(zhì)等

患者教育和在線購買

五、經(jīng)營電子商務(wù)負責人應(yīng)該具備的基本素質(zhì)

1、熟悉了解相關(guān)政策法規(guī)

2、管理隊伍和掌控評估項目經(jīng)驗豐富

3、對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的充分理解

4、對企業(yè)年度營銷政策的精準確理解

5、藥品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，運營電子商務(wù)目的明確

6、了解計算機技術(shù)，精通網(wǎng)絡(luò)推廣模式和方法

7、對所售產(chǎn)品知識的全面掌握

8、熟悉客戶心理，了解客戶需求每個關(guān)鍵階段，教育說服力強

9、勤于學(xué)習(xí)，思路開闊，善于創(chuàng)新，踏實肯干

10、全局觀念，甘于奉獻

六、電子商務(wù)隊伍成員基本素質(zhì)要求

1、前后臺成員專業(yè)技術(shù)底子扎實，能夠運用技術(shù)手段，實現(xiàn)

設(shè)計預(yù)期。2、減少運營成本，隊伍成員必須是“一專多能”型人才。

3、注重進度、強調(diào)結(jié)果的團隊，不遷就“濫竽充數(shù)者”。

4、全體成員，必須熟悉產(chǎn)品知識，個個勝任在線接待解釋工作。

5、牽扯到賬戶、資金、登錄密碼等關(guān)鍵內(nèi)容，成員人品、口碑異常重要。

6、成員應(yīng)具備學(xué)習(xí)創(chuàng)新精神。思路開闊、敢想敢干，互相鼓勵支持，提供問題解決方案和建議，杜絕袖手旁觀現(xiàn)象。

7、學(xué)習(xí)的團隊、團結(jié)的隊伍、高效的部門。

七、建立健全電子商務(wù)部的崗位制度1、電子商務(wù)部部門管理制度

2、后臺編程人員工作內(nèi)容和崗位制度

3、網(wǎng)頁制作人員工作內(nèi)容和崗位制度

4、文案人員工作內(nèi)容和崗位制度

第2篇：醫(yī)藥市場問題及解決方案范文

[關(guān)鍵詞] 營銷渠道設(shè)計 藥品差異化 制藥企業(yè)品牌

一、制藥企業(yè)營銷渠道概述

制藥企業(yè)的營銷渠道就是企業(yè)生產(chǎn)的藥品從該企業(yè)向患者轉(zhuǎn)移過程中,取得藥品所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。如圖1所示的藥品銷售流程中的參與主體都屬于營銷渠道中的一部分。

近些年來,國內(nèi)對制藥企業(yè)營銷渠道的研究比較多,除了將營銷渠道的一般原理應(yīng)用到制藥行業(yè)中的文章外,大致可以歸納到制藥企業(yè)營銷渠道設(shè)計、管理和績效評價幾個領(lǐng)域。在營銷渠道管理和績效評價研究方面,沈蕾(2007)通過實證的方法考察了造成我國制藥企業(yè)營銷渠道成員沖突的具體原因并提出解決方案;馮國忠(2008)從風險防范的角度論述了建立制藥企業(yè)營銷渠道風險防范體系的重要性。在營銷渠道設(shè)計方面,魏萊(2008)總結(jié)了我國制藥企業(yè)現(xiàn)有的營銷渠道模式及給出了一些渠道設(shè)計的影響因素。然而對這些不同的影響因素如何決定制藥企業(yè)的營銷渠道設(shè)計的內(nèi)容不多,事實上,對于制藥企業(yè)渠道設(shè)計方案,從不同的影響因素分析,很可能會有截然不同的結(jié)果,這些因素如果沒有主次之分,則根本無法作出渠道設(shè)計決策,因此本文從可實施性的角度對制藥企業(yè)的營銷渠道設(shè)計做些探討。

二、制藥企業(yè)營銷渠道模式的影響因素

目前在不分行業(yè)的情況下,得到學(xué)術(shù)界一致認可的渠道設(shè)計影響因素有企業(yè)、產(chǎn)品、市場、客戶和中間商因素,少數(shù)學(xué)者認為宏觀環(huán)境因素也應(yīng)該在考慮之列。這些因素的細化見表。

渠道設(shè)計的影響因素分析是渠道設(shè)計和調(diào)整的重點,特別是在針對特定行業(yè)或特定產(chǎn)品的渠道設(shè)計研究中體現(xiàn)得尤為明顯,故將這些因素放到制藥行業(yè)中來逐一分析,把它們在制藥行業(yè)中的主次分清,才能得出有關(guān)制藥企業(yè)營銷渠道模式或渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計。

1.制藥企業(yè)因素

公司特性在選擇渠道中起著重要的作用,公司的規(guī)模決定了獲得理想經(jīng)銷商的能力,公司的財力決定了哪些營銷職能可以自己承擔以及哪些可以留給經(jīng)銷商,同時由于經(jīng)銷商一旦確定,便不易更改,故在確定渠道時還要考慮到公司的長期目標。我國幾千家制藥企業(yè),它們的規(guī)模、財力等相差很大,對此的經(jīng)濟衡量指標可以用銷售額、利潤等;任何的營銷都是以客戶為導(dǎo)向的,如果站在這個角度上來衡量制藥企業(yè)的話,客戶對某制藥公司的認知程度就是其規(guī)模和財力的很好的替代指標,那在很大程度上制藥企業(yè)的品牌是認知程度的代表。

制藥企業(yè)在樹立品牌的過程中,同時積累了醫(yī)藥市場經(jīng)驗,增強自身的規(guī)模和財力。品牌較強的制藥企業(yè)往往有著較強的獲得理想經(jīng)銷商的能力,在與經(jīng)銷商的溝通合作中也更加主動一些。故在營銷渠道設(shè)計影響因素中的各種制藥企業(yè)因素可以用制藥企業(yè)品牌來涵蓋。

2.藥品因素

藥品的體積、重量等特性在制藥企業(yè)的營銷渠道選擇中不是一個需要花太多精力去考慮的因素。從藥品的市場營銷的角度去看,藥品能否符合現(xiàn)在我國的醫(yī)藥市場要求是最重要的。這里的符合市場要求或者說適應(yīng)性,對處方藥而言,尤其西藥,絕大多數(shù)為仿制早已是不爭的事實,那么藥品要做到差異化只能從其他方面去努力。比如:能否做成優(yōu)質(zhì)優(yōu)價、能否在劑型上做些變化、是否是獨家的產(chǎn)品,這些因素都決定著處方藥在各地的中標情況,是否中標決定著制藥企業(yè)能否銷售的問題,這是門檻,制藥企業(yè)必須跨過去,而隨著藥品招標的深入,越來越公開、透明,所以制藥企業(yè)是否有能力將企業(yè)中的現(xiàn)存產(chǎn)品整合成適合招標的處方藥就尤為關(guān)鍵;再者,我國正在穩(wěn)步的達成全民醫(yī)保的目標過程中,制藥企業(yè)的銷售額有望在近些年達到萬億以上,但這塊增大的蛋糕只會被那些在殘酷競爭中勝出的少數(shù)制藥企業(yè)分享,制藥企業(yè)的處方藥能否進入國家、地區(qū)的醫(yī)保目錄直接決定著銷量。

從這些分析可知,那些雖然在化學(xué)成分上是一樣,但擁有了適合招標、在醫(yī)保目錄的藥品生產(chǎn)企業(yè),在選擇渠道的過程中會處于有利的地位。換句話說,藥品是否具有符合我國醫(yī)藥市場環(huán)境的差異化在藥品因素中是最重要的一個特性。故藥品的差異化程度是制藥企業(yè)營銷渠道選擇中的顯著因素。

3.醫(yī)藥市場因素和患者因素

全球藥品市場的最大的特征就是信息不對稱?；颊吆歪t(yī)院、醫(yī)藥工商企業(yè)和醫(yī)院之間的關(guān)系是“不完全委托―完全”的組合結(jié)構(gòu)。第一,處方藥對患者往往是陌生的,因此病人只能根據(jù)醫(yī)生的建議來考慮和選擇。醫(yī)生則有著藥品的選擇權(quán),病患者處于被動的消費地位。此時,需求、購買頻次等完全依賴于醫(yī)院,很低的需求價格彈性又加強了這種依賴,藥品的需求在這層意義上說是可以被“創(chuàng)造”出來的。第二,由于信息的嚴重不對稱,患者對藥品的選擇性、認知程度與制藥企業(yè)的患者教育密切相關(guān),這與企業(yè)的總體實力、市場經(jīng)驗密不可分。對于患者可以自由選擇的非處方藥,制藥企業(yè)的品牌決定著患者的判斷,并且隨著人們收入的不斷增加,企業(yè)品牌的影響力會越來越強。

那么,醫(yī)藥市場因素中的區(qū)域范圍、競爭狀況等基本上是針對藥品而言的,也就是說藥品的差異化程度決定著其在醫(yī)藥市場的份額和競爭狀況,藥品是否進入醫(yī)療保險目錄決定著市場的體量,那么這些市場因素就可以和產(chǎn)品因素合在一起;患者的購買頻次、對藥品的選擇性等客戶因素也可以和制藥企業(yè)的品牌因素合在一起。

4.醫(yī)藥公司因素

我國醫(yī)藥市場中的中間商的類型、信用和網(wǎng)絡(luò)等因素是每個制藥企業(yè)都會面臨的環(huán)境,這方面與宏觀環(huán)境因素類似。隨著我國醫(yī)藥公司的集中度的提高、配送覆蓋面的增加;個人商群體的變化,所有的制藥企業(yè)都會獲益。制藥企業(yè)只會在理想的經(jīng)銷商和可得的經(jīng)銷商之間尋找到一個平衡點。故在營銷渠道設(shè)計的過程中,醫(yī)藥公司所代表的中間商因素不是決定力量。

三、制藥企業(yè)營銷渠道模式的決定

那么,對影響制藥企業(yè)營銷渠道設(shè)計的核心因素可以歸結(jié)為藥品的差異程度和制藥企業(yè)品牌兩大類,下面就利用“藥品差異程度-制藥企業(yè)品牌”矩陣來分析制藥企業(yè)在何種條件下該使用什么樣的營銷渠道模式。

1.企業(yè)銷售隊伍+分銷商模式

藥品的差異化程度較高,就需要制藥企業(yè)通過學(xué)術(shù)推廣為主的方式來進行市場開拓和價值傳播,去提供高質(zhì)量的售前、售中、售后服務(wù),這就要求制藥企業(yè)能夠提供給市場要求相吻合的專業(yè)化的隊伍;藥品的差異化在現(xiàn)行的醫(yī)藥市場環(huán)境下可以使企業(yè)獲得較高的藥品招標價格,從而有利潤來維持和培養(yǎng)自己的隊伍,隨著銷售額的不斷提高,銷售隊伍的成本所占的比重會越來越低,利潤就成為企業(yè)發(fā)展的動力源泉。制藥企業(yè)在各地區(qū)選擇一家或者幾家分銷商或醫(yī)藥公司,分銷商只負責藥品的實體配送和付款,生產(chǎn)企業(yè)直接參與價值傳播活動和患者教育。在我國的外資或合資制藥企業(yè)絕大多數(shù)使用這種模式的營銷渠道,就因為它們的藥品差異化程度較高的同時擁有較強的企業(yè)品牌。

在這種營銷渠道模式下,雖然分銷商只負責配送和回款,但由于我國地區(qū)經(jīng)濟的巨大差異,不同地區(qū)的醫(yī)藥公司的信譽、能力截然不同,故在此模式?jīng)Q定的同時,制藥企業(yè)仍然要對營銷渠道的長度和寬度做出決定。

制藥企業(yè)分銷渠道的長度指從藥品出廠到最終的患者使用需要經(jīng)過幾個分銷商的層次,在同一個層次上有幾個分銷商決定了分銷渠道的寬度。每個省份選擇一到兩家信譽好、實力強的一級分銷商可以確?；乜畹穆鋵?但以我國目前醫(yī)藥公司的實力,絕少有醫(yī)藥公司擁有全地區(qū)的配送能力,故二級、三級分銷商的存在是有現(xiàn)實意義的。故制藥企業(yè)的發(fā)貨回款的合同只與一級分銷商簽訂,全區(qū)的配送由一級分銷商進行調(diào)撥或許是較好的一個分銷渠道模式。

2.獨家的渠道模式

對于那些已經(jīng)通過某個拳頭藥品或別的方式建立了品牌的制藥企業(yè)而言,那些在企業(yè)中不舍得放棄的差異化不高的藥品,可以使用獨家的營銷渠道模式,包括一級渠道或多級渠道,獨家商獲得一個市場上的惟一授權(quán)。

差異程度不高的藥品從長遠的角度看,不會成為制藥企業(yè)的重磅炸彈產(chǎn)品,企業(yè)沒有必要為此類產(chǎn)品建隊伍;而較強的制藥企業(yè)品牌可以使得企業(yè)相對主動和容易的找到理想中的商,獨家授權(quán)可以培養(yǎng)與商之間的聯(lián)盟關(guān)系,可以使得制藥企業(yè)在較短的時間中借助商的渠道力量充分拓展市場,獲得利潤。很多國內(nèi)知名的制藥企業(yè)對它們的普藥常常以這種模式來設(shè)定自己的營銷渠道。

3.企業(yè)銷售隊伍+小塊區(qū)域的渠道模式

縱觀制藥業(yè)中銷售額在前50位的制藥企業(yè)的成長過程,會發(fā)現(xiàn)它們大多數(shù)起始于這個營銷渠道模式,擁有某個差異化程度高的藥品是它們成功的基礎(chǔ)。在企業(yè)成長的初期,由于營銷力量的不足,在自己的隊伍沒有辦法覆蓋到的市場,借助于區(qū)域中的商渠道來完成銷售;隨著利潤的增加,進一步培養(yǎng)自己的銷售隊伍,取消一些商的資格;最終建立“企業(yè)銷售隊伍+分銷商”的營銷渠道模式,建立自己的企業(yè)品牌。故當制藥企業(yè)有較高差異化程度的藥品但企業(yè)品牌不強時,選擇商的目的就是一個過渡,商的區(qū)域越小、數(shù)量越多會使企業(yè)越容易達成過渡的目的。

4.多家制渠道的模式

這是國內(nèi)中小制藥企業(yè)使用最多的一種營銷渠道模式。所謂多家制,就是在一個較大的市場上或較大的區(qū)域內(nèi)選設(shè)兩家以上的商,由他們分別去“布點”,形成銷售網(wǎng)絡(luò),這種模式下,分銷渠道的管理難度會加劇。通過上面的分析可知,如果處于這個區(qū)間中的制藥企業(yè)要有長足的發(fā)展,那么在企業(yè)通過這種渠道模式下艱難積累起來的利潤一定要投入到打造差異化藥品中去,從而漸漸向“藥品差異程度-制藥企業(yè)品牌”矩陣中的藥品高差異化和低企業(yè)品牌的區(qū)間靠攏。

四、小結(jié)

本文在詳細分析了影響制藥企業(yè)營銷渠道設(shè)計中的因素后,歸納出藥品的差異化程度因素和制藥企業(yè)品牌因素是兩個核心影響因素,通過建立“藥品差異化-制藥企業(yè)品牌”矩陣模型,結(jié)合我國制藥企業(yè)營銷渠道的四種主流模式來進行分析,高差異化與強品牌決定了“企業(yè)銷售隊伍+分銷商”的渠道模式;高差異化與弱品牌決定了“企業(yè)銷售隊伍+小塊區(qū)域”的渠道模式;低差異化與強品牌決定了“獨家”的渠道模式;低差異化與低品牌決定了“多家”的渠道模式。

參考文獻:

[1]馮國忠 盛可琴:論制藥企業(yè)營銷渠道風險的防范.上海醫(yī)藥,2008年第10期

第3篇：醫(yī)藥市場問題及解決方案范文

它們有一些共同點：都有良好的政策環(huán)境和巨大的市場需求。你可能會覺得這些答案并不新奇，但我們知道新奇的答案并不是你真正想要的。另要說明的一點是，我們著重指出每個熱點行業(yè)中的熱點，這并不意味著，這些行業(yè)里其他產(chǎn)業(yè)鏈位置上的企業(yè)沒有機會。比如，汽車廠商、企業(yè)軟件開發(fā)商、綜合制藥企業(yè)都可能持續(xù)增長。

軟件之電子政務(wù)軟件

現(xiàn)在已經(jīng)很少有某個“展覽會”，能像2002年12月10日在北京國際展覽中心舉辦的電子政務(wù)展覽會一樣，引起企業(yè)的追捧的了。在這個主要是北京、上海、香港等地政府展覽他們的電子政務(wù)成果的會上，聯(lián)想、長城、中關(guān)村科技、31通訊、用友、瑞星等知名公司悉數(shù)到場。

參展的北京慧點科技開發(fā)有限公司梁博士說：“近兩年，企業(yè)效益不是很好，銷售企業(yè)管理軟件比較難。并且，政府的定單數(shù)額都比較大，企業(yè)的一筆生意大約100萬元左右，而政府的項目往往是一兩千萬。這也是吸引軟件企業(yè)開發(fā)電子政務(wù)軟件的一個原因?！币劳杏诳焖僭鲩L的政府信息化需求，電子政務(wù)軟件會成為2003年整個軟件行業(yè)的增長點。

政府正計劃通過電子政務(wù)來提高效率，甚至改變政府工作模式。比如，過去夫婦生了小孩，要去社保醫(yī)療、民政、計劃生育、公安局等不同部門辦理手續(xù)或開具證明。目前，科技部提出了“一站式”服務(wù)框架，就是要在一個地方解決問題。中標公司已經(jīng)開發(fā)出了相關(guān)的數(shù)據(jù)交換平臺。因此，各級政府都制定了信息化的規(guī)劃，大規(guī)模采購電子政務(wù)需要的軟硬件。

目前，我國電子政務(wù)軟件采購僅占我國軟件市場的14.1%，而世界上一些國家政府的軟件采購占到1/3。從各級的政府的信息化規(guī)劃看，2002年還只是我國電子政務(wù)的起步階段。據(jù)賽迪顧問預(yù)測，未來三年我國電子政務(wù)應(yīng)用軟件市場規(guī)模將以33.9%的年平均增長率遞增，到2004年將達到96億元。

2002年，電子政務(wù)軟件已經(jīng)對一些綜合性軟件企業(yè)的良好業(yè)績做出了重大貢獻。清華紫光在電子政務(wù)領(lǐng)域營業(yè)收入2億7000萬元，軟件占35%。公司憑借其在計算機網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)集成、應(yīng)用軟件開發(fā)等多方面業(yè)務(wù)的綜合實力，在公、檢、法行業(yè)信息化領(lǐng)域和政府辦公自動化方面開發(fā)了較完善的解決方案。另外，還涌現(xiàn)出了相當數(shù)量專注于電子政務(wù)的企業(yè)，比如，北京美髯公科技發(fā)展有限公司、廈門市巨龍軟件工程有限公司、北京慧點科技開發(fā)有限公司。

這些專業(yè)的電子政務(wù)軟件公司規(guī)模還很有限，在新的市場機會面前，如何跨越規(guī)模門檻，一舉做大？被訪的業(yè)內(nèi)人士都談到了軟件和硬件相結(jié)合的模式。實達電腦2002年在電子政務(wù)領(lǐng)域營業(yè)收入6億元，軟件占2%，這是實達從硬件向軟件擴張的開始。電腦及外設(shè)產(chǎn)品，加上軟件組成的整體解決方案，實達公司“軟硬兼施”的思路使之成了獨樹一幟的電子政務(wù)解決方案提供商。

但是，別忘了電子政務(wù)軟件投資也面臨著一些風險，最主要的就是政策風險。目前，軟件開發(fā)往往基于不同的系統(tǒng)和開發(fā)平臺。比如，微軟的NET系統(tǒng)和由IBM、惠普支持的G2E系統(tǒng)，辦公自動化的開發(fā)平臺有DOMINO和數(shù)據(jù)庫平臺。對企業(yè)客戶而言，軟件公司比較容易說服決策者哪種平臺更適合企業(yè)，而政府必須遵從統(tǒng)一的政策規(guī)定，沒有回旋余地。

制藥之中藥

浙江商人汪力成通過一系列收購，在中藥行業(yè)建立了一條從青蒿素種植、提煉生產(chǎn)到國際銷售的完整產(chǎn)業(yè)鏈。青蒿素目前主要用于治療瘧疾，研究人員還在開發(fā)其他的用途，其中，抗艾滋病藥已進入人體實驗階段。汪力成看準了這種藥物，他的華立集團先是控股了以青蒿素提煉為主業(yè)的武陵山制藥廠和湖南吉首制藥廠，最近又收購了以青蒿素成品藥生產(chǎn)見長的昆明制藥廠。

這樣的故事2003年還會陸續(xù)上演。關(guān)于中藥現(xiàn)代化的機遇，也許是呼吁太久而始終未有令人印象深刻的進展，業(yè)外似乎已經(jīng)疲憊。但近年來，中藥在標準化和產(chǎn)業(yè)化上的努力，事實上正悄悄取得成果，類似青蒿素產(chǎn)業(yè)鏈的藥品產(chǎn)業(yè)化例子也有不少。政府也意識到了標準化對發(fā)展中藥產(chǎn)業(yè)的意義，近日出臺了《中藥現(xiàn)代化發(fā)展綱要》，制定了很多詳細的產(chǎn)業(yè)標準。2003年中藥產(chǎn)業(yè)化的速度也將隨之加快，有更多的中藥產(chǎn)品通過藥店送達消費者手里。

“中藥將成為2003年醫(yī)藥行業(yè)的最亮點?！鄙赉y萬國證券分析師羅先生說。國家醫(yī)藥管理局南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所預(yù)測，2003年醫(yī)藥行業(yè)將繼續(xù)保持18.2%的快速增長。而化學(xué)原料藥經(jīng)歷了2002年的高速增長后，已經(jīng)出現(xiàn)放緩的趨勢；表面上一直紅火的生物制藥因為投資量大、周期長、技術(shù)壟斷性不高，也不大可能在2003年獲得重大突破。

新藥申請難度的加大，可能會導(dǎo)致部分行業(yè)內(nèi)資金從化學(xué)原料藥流向中藥生產(chǎn)。2002年12月1日開始生效的藥品注冊管理辦法將原來的5個品種縮減到“新藥”和“仿制藥”兩種，并且嚴格了新藥的標準，加大了申請新藥的難度。仿制藥可以有多家企業(yè)生產(chǎn)，競爭激烈。比較而言，新藥受保護的程度較高，獲利的空間也大一些?；瘜W(xué)藥開發(fā)新藥的難度比中藥大，這樣，很可能會有部分化學(xué)原料藥的研發(fā)費用轉(zhuǎn)向中藥新藥開發(fā)。

中藥價格的市場化程度高，企業(yè)市場營銷運作的空間大，有利于中藥企業(yè)的發(fā)展。我國實行醫(yī)藥分離的制度，新規(guī)定處方藥不能做廣告，而中藥多屬非處方藥，用藥人群廣泛，價格限制也少。近日，同仁堂“感冒止咳顆?！鄙鲜?，實行全面市場化運作，公司一改過去藥品大流通的方式，全部采用獨家的模式。

中藥企業(yè)多屬中小企業(yè)，并且效益較好，是投資公司入主的目標?？傮w來說，我國醫(yī)藥行業(yè)的生產(chǎn)能力過剩。新增投資，建新藥廠的可能較小，應(yīng)該說并購已成為醫(yī)藥市場發(fā)展到目前階段的必然。2002年已經(jīng)出現(xiàn)這種苗頭，太太藥業(yè)入主麗珠集團，華源集團重組上海醫(yī)藥，先吃了螃蟹。業(yè)外資本要想進入中藥領(lǐng)域，購買現(xiàn)有企業(yè)同樣有效。深圳創(chuàng)新科技投資有限公司的投資經(jīng)理梅建說，“在管理層收購漸成風氣的情況下，我們愿意收購那些不一定有多高技術(shù)壁壘，但有良好的管理層的國有中小型企業(yè)。”

金融之金融新品

美國鍵僑金融集團董事長陳朝暉日前來上海，籌備一家專門致力于金融產(chǎn)品設(shè)計的公司。這并不是陳回國伊始的想法。在不久前的一次研討會上，陳朝暉與廣州開發(fā)銀行長長坐在了一起。廣發(fā)行行長說，他們想招聘金融專業(yè)的洋博士來開發(fā)新的金融產(chǎn)品。身為洋博士的陳朝暉想到，招來的博士有時候會水土不服，不如我們來做個專門的公司，為銀行來設(shè)計新的金融產(chǎn)品。

目前，中國人民銀行允許的金融產(chǎn)品有30多種，但很多并沒有被開發(fā)利用。金融產(chǎn)品創(chuàng)新專業(yè)性強，細節(jié)復(fù)雜，人才成了制約的瓶頸。隨著中國資本市場開放程度的提高，外資金融機構(gòu)不斷介入，加上金融人才的陸續(xù)回流，金融產(chǎn)品的創(chuàng)新越來越切實可行。

杭州市為解決市政建設(shè)的融資問題，咨詢了陳朝暉。他的思路是，通過金融產(chǎn)品創(chuàng)新，設(shè)計出不同層次的風險收益組合賣給不同的投資者，搭起投資者和融資者之間的橋梁。當前，由于可選擇的投資渠道并不多，老百姓購買國債很踴躍。這表明，如果市政建設(shè)項目推出比銀行利率銷高，風險較低的金融產(chǎn)品，是會受到百姓歡迎的。另外，也有部分國際投資者愿望投資中國的市政建設(shè)項目，但苦于沒有渠道。一旦把市政建設(shè)項目分拆成不同風險層次的金融產(chǎn)品，融資問題就會迎刃而解。

需要金融產(chǎn)品創(chuàng)新來解決問題的不單是融資方，銀行要提高風險管理水平，同樣需要開發(fā)新金融產(chǎn)品。目前，中國的房屋抵押貸款已經(jīng)起步，將來會面臨越來越多的提前還貸或還不起貸款，中途要把房子變現(xiàn)的情況。一旦有房子變現(xiàn)，銀行的現(xiàn)金流就會發(fā)生變化，影響整個風險控制系統(tǒng)。這曾經(jīng)是制約美國房地產(chǎn)信貸市場發(fā)展的一個瓶頸。后來，金融產(chǎn)品創(chuàng)新解決了問題。美國的銀行根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，把不還款的那部分做成類似擔保的產(chǎn)品賣出去，這樣，銀行的風險就分流到資本市場中去了。隨著房地產(chǎn)信貸規(guī)模的擴大，中國的銀行需要類似的金融產(chǎn)品來管理風險。

另外，尋找新的業(yè)務(wù)增長點推動著銀行推出新的金融產(chǎn)品。比如，招商銀行推出了自己的信用卡，在世界范圍內(nèi)適用。隨著中國開放程度越來越高，合格外國機構(gòu)投資者(QFII)的準入，銀行還會繼續(xù)在涉及外匯轉(zhuǎn)換的服務(wù)上做文章。一張信用卡，看似簡單，背后卻需要多方的合作，以及配套的軟硬件來管理新業(yè)務(wù)，為專門從事金融產(chǎn)品軟硬件開發(fā)的公司提供了機會。

面對這個巨大的市場，有這方面經(jīng)驗的金融機構(gòu)或咨詢公司已經(jīng)躍躍欲試了。以提供個人信用資料為主業(yè)的上海資信有限公司，2002年與加拿大一家公司合作開發(fā)個人信用評估體系。目前，風險評分產(chǎn)品已經(jīng)投入使用。風險評分是信用評估中的一條產(chǎn)品線，稱為"FICO"，授信機構(gòu)通過評分判斷客戶的風險度。在臺灣以金融產(chǎn)品設(shè)計著稱的UNISYS公司也已經(jīng)登陸北京，準備把在臺灣的經(jīng)驗帶到大陸。2002年，國內(nèi)的一些投資銀行也開始為客戶提供一些新產(chǎn)品，只是由于風險規(guī)避失利，獲利不多見。

中國目前的金融環(huán)境跟西方國家的金融環(huán)境有很大差別，市場發(fā)達程度較低，政策限制也較多。因此，金融創(chuàng)新需要更多的技術(shù)成分，一對一的服務(wù)會多于大規(guī)模交易的標準化產(chǎn)品，這恰恰為更多的公司提供了機會。

汽車之汽車信貸

第4篇：醫(yī)藥市場問題及解決方案范文

[關(guān)鍵詞] 中藥二次開發(fā)；系統(tǒng)工程；網(wǎng)絡(luò)藥理學(xué)；制藥工藝品質(zhì)；轉(zhuǎn)化醫(yī)學(xué)

[收稿日期] 2013-11-04

[通信作者] 程翼宇，Tel： （ 0571 ） 87951138，E-mail：

中醫(yī)藥是中華民族的瑰寶，千百年來積累了豐富的防病治病經(jīng)驗，至今仍發(fā)揮著重要的作用。隨著中藥現(xiàn)代化的推進和國家科技重大專項的實施，我國中藥產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，工業(yè)產(chǎn)值年平均增長率超過20%，包括中藥工業(yè)在內(nèi)的中藥大健康產(chǎn)業(yè)已達到萬億元規(guī)模，潛力巨大。然而，大多數(shù)中藥品種因原研時期條件所限，存在臨床定位寬泛、藥效物質(zhì)及其作用機制不清、藥品優(yōu)勢不明、制藥工藝粗糙、質(zhì)量控制技術(shù)落后等共性問題，導(dǎo)致中成藥功能主治同質(zhì)化、質(zhì)量標準不高、產(chǎn)品科技含量低，缺乏國際市場競爭力，反映出我國中藥產(chǎn)業(yè)尚處粗放型發(fā)展階段。

當前，一些跨國醫(yī)藥企業(yè)借助資金和技術(shù)優(yōu)勢，正在進軍中藥市場，倒逼形勢嚴峻，做大做強中成藥產(chǎn)品，筑高技術(shù)壁壘，已成為我國中藥行業(yè)緊迫的重要任務(wù)。為促進中藥產(chǎn)業(yè)向科技型和節(jié)約型轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)健康可持續(xù)發(fā)展，有必要對現(xiàn)有臨床療效較好、市場占有率較高的中藥品種進行二次開發(fā)，大力推進中成藥產(chǎn)品再創(chuàng)新，加速培育名優(yōu)中成藥大品種，催生我國自己的“重磅炸彈”級藥品。中成藥二次開發(fā)是一條投入少、見效快、創(chuàng)新驅(qū)動中藥產(chǎn)業(yè)跨越發(fā)展的有效途徑，不僅能推動調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式，同時服務(wù)醫(yī)改、惠及民生、綜合效益突出，應(yīng)當加大科研力度并進行整體層面的戰(zhàn)略謀劃。

面對第六次科技革命的機遇與挑戰(zhàn)，需要對我國中藥產(chǎn)業(yè)進行前瞻性技術(shù)布局，大力提升中藥工業(yè)技術(shù)實力。據(jù)此，本文聚焦于國際醫(yī)藥界技術(shù)競爭格局，圍繞做大做強中藥產(chǎn)業(yè)科技目標，提出中成藥二次開發(fā)理論、方法及技術(shù)發(fā)展策略，培育中藥工業(yè)的后發(fā)優(yōu)勢；著重論述中藥大品種培育模式、制藥技術(shù)升級改造路徑及核心技術(shù)體系的構(gòu)建方法，同時結(jié)合中成藥二次開發(fā)實踐經(jīng)驗介紹系列關(guān)鍵技術(shù)。

1 中成藥二次開發(fā)的必要性

中藥有幾千年使用歷史，而我國的新藥審批制度僅建立幾十年，目前批準的中藥品種有9 000多種，約計5.8萬個批準文號[1]，只有少部分品種具有較扎實的研究基礎(chǔ)。雖然大部分中藥品種源自于經(jīng)方或驗方，有一定的臨床基礎(chǔ)，但符合現(xiàn)代藥物研究開發(fā)要求的前期研究工作明顯薄弱，且上市后沒有再開展系統(tǒng)規(guī)范的研究，致使中成藥臨床應(yīng)用缺乏強有力的科技支撐。由于以往藥品管理制度和相關(guān)政策滯后，幾十甚至上百家企業(yè)生產(chǎn)同名產(chǎn)品現(xiàn)象普遍存在，中藥品種低水平重復(fù)及無序競爭問題突出，如用于冠心病的中成藥竟達160種之多。諸多歷史原因造成中成藥生產(chǎn)工藝技術(shù)水平低下、產(chǎn)品批次間一致性較差、藥效物質(zhì)“控制窗”過寬、有害雜質(zhì)限量管理薄弱、制藥過程風險管理控制缺失、上市后有效性和安全性缺乏循證評價等問題，這些因素制約了中藥大品種的形成。盡管中成藥品種豐富，但年銷售過5億元的大品種卻不多。目前，中藥國內(nèi)市場龐大，但缺乏國際市場競爭力，主要以低附加值的原料藥材及提取物出口為主，中成藥出口增速甚至低于進口增速，且出現(xiàn)貿(mào)易逆差，總體情況不容樂觀[2]。

當前，促進中藥制藥技術(shù)升級、培育中成藥大品種的最有效途徑是實施中成藥二次開發(fā)戰(zhàn)略。通過二次開發(fā)研究，一方面明確臨床定位，加強藥效物質(zhì)基礎(chǔ)及其作用機制研究，科學(xué)地闡釋中成藥的有效性和安全性；另一方面通過提升中藥制藥工藝品質(zhì)及制藥過程質(zhì)量控制技術(shù)水平，大幅度提高中成藥質(zhì)量標準，建立科學(xué)、嚴格和完整的中成藥質(zhì)量保障體系，確保中成藥質(zhì)量均一可控。通過中成藥二次開發(fā)，可實現(xiàn)“優(yōu)勝劣汰”，擴大優(yōu)質(zhì)品種的市場占有率，促使中藥大品種成批涌現(xiàn)，推動中藥產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。

2 中成藥二次開發(fā)戰(zhàn)略構(gòu)思及方法

中成藥二次開發(fā)應(yīng)以臨床需求為導(dǎo)向，以中醫(yī)臨床優(yōu)勢病種為目標病證，以臨床療效明確的中藥品種為基礎(chǔ)，針對制約品種做大做強的瓶頸問題，以提高中成藥產(chǎn)品科技內(nèi)涵、臨床療效及安全性、制藥工藝品質(zhì)、質(zhì)量控制技術(shù)水平和藥材資源利用率為主要研究任務(wù)，具體品種具體分析，一藥一議。依據(jù)“缺什么補什么，做強長板，補足短板”的原則，圍繞臨床定位制定個性化解決方案，經(jīng)專家論證并完善頂層設(shè)計后開展系統(tǒng)規(guī)范的研究工作，從而產(chǎn)出一批臨床定位明確、安全性好、質(zhì)量可靠、藥效物質(zhì)及其作用機理相對清楚、劑型先進、臨床認可度高的現(xiàn)代中藥，進而形成中藥大品種群，做大做強中藥產(chǎn)業(yè)。

根據(jù)上述理念，本團隊于2004年首先提出名優(yōu)中成藥大品種二次開發(fā)戰(zhàn)略，在天津市科學(xué)技術(shù)委員會支持下組織實施了“天津市現(xiàn)代中藥大品種群系統(tǒng)開發(fā)項目”，并陸續(xù)得到國家科技計劃多個項目的支持，完成了幾十個中藥品種的二次開發(fā)，取得顯著的經(jīng)濟和社會效益。在研究過程中，借鑒吸收國際醫(yī)藥科技前沿技術(shù)，結(jié)合中醫(yī)藥特點進行再創(chuàng)新，構(gòu)建了中藥工業(yè)核心技術(shù)體系，形成了規(guī)?；嘤兴幋笃贩N的二次開發(fā)模式，成為穩(wěn)定的研究方向，并在全國廣泛推廣應(yīng)用。

第5篇：醫(yī)藥市場問題及解決方案范文

關(guān)鍵詞：頭孢氨苯；制粒；優(yōu)化；生產(chǎn)；制藥

頭孢氨苯片劑作為目前醫(yī)藥市場上常見的頭孢類抗生素，應(yīng)用范圍非常廣泛，生產(chǎn)需求量要求也較高。為此，為了更好的提高頭孢氨苯片劑的生產(chǎn)效率、產(chǎn)品質(zhì)量以及滿足當今市場需求，對其生產(chǎn)工藝進行優(yōu)化勢在必行。一般來說，頭孢氨苯主要分為片劑、混懸液以及膠囊等，因此下面我們就這幾種不同的藥物類型生產(chǎn)工藝進行研究。

1 頭孢氨苯片劑制粒工藝研究

對于頭孢氨苯片劑的生產(chǎn)而言，其生產(chǎn)效率和質(zhì)量主要受到制粒環(huán)節(jié)與包衣環(huán)節(jié)的影響。就我國當前的頭孢氨苯片劑生產(chǎn)而言，不管是生產(chǎn)技術(shù)還是生產(chǎn)設(shè)備水平，都與國外發(fā)達國家存在差距，有著很大的改進空間。制粒作為頭孢氨苯片劑生產(chǎn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其生產(chǎn)技術(shù)水平的高低一方面影響藥物大小均勻性，而且決定藥物的藥性。因此，這里我們必須要給予高度重視。

1.1 制粒工藝現(xiàn)狀

頭孢氨苯片劑的制粒方式與其他的藥物制粒相同，普遍采用濕法制粒技術(shù)。這種制粒方法是利用特定就是手段將原材料以及輔材轉(zhuǎn)化成為軟性材料，然后再利用不同規(guī)格的制備設(shè)備制備濕性藥物顆粒，進而通過相關(guān)設(shè)備烘干、處理，最終實現(xiàn)頭孢氨苯片劑的生產(chǎn)。這也是近期頭孢氨苯片劑生產(chǎn)中常見方法，且經(jīng)過多年的發(fā)展技術(shù)已經(jīng)相當成熟，但在日新月異的社會發(fā)展中也逐漸出現(xiàn)了一定的缺陷，也就是生產(chǎn)流程過長，藥物容易受到外界粉塵、異物的影響，從而產(chǎn)生藥性變化，同時還會給藥物生產(chǎn)人員呼吸系統(tǒng)帶來一定的損害。目前，國外許多藥物生產(chǎn)單位為了更好的提高藥物藥性及減少因為制藥而造成工作人員身體危害，普遍采用了密封式的頭孢氨苯片劑制粒新工藝，有效解決了這些問題，為國內(nèi)制粒工藝的改進與優(yōu)化指明了方向。

1.2 制粒工藝參數(shù)優(yōu)化

目前，我國仍然沒有研制出全新制粒工具，此時我國完全可以從國外引進先進的頭孢氨苯片劑制粒設(shè)備，以此來提高生產(chǎn)水平。但是這個時候我們必須要重視原有設(shè)備生產(chǎn)工藝參數(shù)與新設(shè)備制藥工藝參數(shù)之間的匹配性，避免參數(shù)不匹配而造成工藝改進效果不佳等問題。

在制粒工藝參數(shù)優(yōu)化中，必須要對新設(shè)備的運行原理進行分析，并且結(jié)合頭孢氨苯片劑制粒工藝來綜合分析，通過考慮濕法混合制粒參數(shù)要求選擇合理的制粒、干燥工藝參數(shù)。這個時候，濕法混合制粒工藝往往都是因為攪拌速度、切割速度以及風干溫度等方面影響的，只要我們這個時候充分考慮這方面問題，處理好攪拌、切割以及風干方面參數(shù)，那么制粒工藝參數(shù)優(yōu)化效果必然能得到保障。而在風干方面，則直接可以直接通過控制進風口溫度來確保藥物干燥時間，從而減小顆粒粉塵的產(chǎn)生以及有效控制粉塵的流動性。為此，在具體的新設(shè)備參數(shù)優(yōu)化的時候，要高度重視這三個方面的因素，針對不同的生產(chǎn)制備工藝要求選擇出最佳參數(shù)組合。目前，不少研究人員通過研究得出，頭孢氨苯片劑在制備的時候，當攪拌速度為110r每分鐘的時候，此時的切割速度為1200次每分鐘，進風口的溫度控制在80℃，那么制備藥物不僅效率高，而且效益也好，從而實現(xiàn)了科學(xué)流程化操作目標。

2 頭孢氨苯片劑的包衣制備研究

2.1 包衣工藝現(xiàn)狀

包衣制備是藥物生產(chǎn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在各類藥物生產(chǎn)中都占據(jù)重要地位。頭孢氨苯片劑生產(chǎn)當中也不例外，在過去的包衣生產(chǎn)中主要是采用荸薺式包衣機為主要的生產(chǎn)設(shè)備，這種包衣機械有著結(jié)構(gòu)簡單、成本低廉以及控制工藝要求小的優(yōu)勢，但也正是因為這些方面的原因，荸薺式包衣機的運行可控性非常差，若操作人員本身的經(jīng)驗不夠或素質(zhì)較低，就很可能會影響包衣作業(yè)的合格率。再者，在該包衣機的應(yīng)用中，需要有專門的人員進行手動勻漿，不但勞動作業(yè)量大，粉塵危害大，且生產(chǎn)周期長，生產(chǎn)效率很低。還會給藥品帶來污染，影響操作人員的身體健康。為此，有必要對這種包衣設(shè)備進行改進或更換。

2.2 包衣工藝參數(shù)優(yōu)化

目前在相關(guān)技術(shù)的推動下，頭孢氨芐片劑的包衣生產(chǎn)設(shè)備有了很大的改進，我國自主研發(fā)的一款薄膜衣包衣A型設(shè)備實現(xiàn)了一定程度的自動化控制和全封閉式生產(chǎn)，不但生產(chǎn)效率較高，大大降低了粉塵污染。另外，還有從國外引進的一款更為先進的B型設(shè)備，該設(shè)備在A型設(shè)備的優(yōu)勢基礎(chǔ)上，自動化水平有所提高，能夠?qū)崿F(xiàn)自動噴漿功能和進排風系統(tǒng)過濾功能，因此其生產(chǎn)效率更高，環(huán)境污染程度更低。由于設(shè)備的結(jié)構(gòu)和工作原理不同，所以在生產(chǎn)中所需要采用的包衣工藝參數(shù)也存在一定差異，同樣需要進行摸索和優(yōu)化。

2.2.1 A型包衣設(shè)備的工藝參數(shù)優(yōu)化

（1）鍋量：根據(jù)素片的片重、片型及設(shè)備的容積，并結(jié)合考慮生產(chǎn)批量，經(jīng)過四次試驗，最終確定理想鍋量，能最大限度利用鍋的容積，且保證糖衣片不溢出鍋外。

（2）加漿量、勻漿時間、鍋速：以漿液能夠均勻附著片面為依據(jù)，確定隔離層、粉衣層、單糖層各層的加漿量、干燥時間、鍋速等參數(shù)。隔離層經(jīng)過四次試驗，確定加漿量、滑石粉加入量（隔離層包兩層）、鍋轉(zhuǎn)速；粉衣層經(jīng)過三次試驗，確定加漿量、鍋速；單糖層主要目的是小找平，加漿量應(yīng)該遵循少量多次的原則。逐層遞減，最終保證片面光亮。確定單糖層的初始加入量及依次遞減量。

2.2.2 B型包衣設(shè)備的工藝參數(shù)優(yōu)化

與A型設(shè)備的工藝參數(shù)優(yōu)化類似，B型設(shè)備也需要從鍋量、加漿量、漿液配制、勻漿時間、鍋速、進風溫度、片床溫度和干燥時間等方面進行優(yōu)化改進，以確定最佳的工藝參數(shù)優(yōu)化組合方案。在此就不一一贅述。

2.3 生產(chǎn)改進

在經(jīng)過工藝參數(shù)的優(yōu)化改進之后，新型包衣機在生產(chǎn)中也可能產(chǎn)生一定的問題，此時就要求操作人員和技術(shù)人員認真及時的發(fā)現(xiàn)問題，并進行研究分析，找出解決方案。由于包衣各參數(shù)之間相互影響制約，所以要根據(jù)實際設(shè)備及生產(chǎn)情況，合理、科學(xué)、系統(tǒng)的對工藝參數(shù)進行相關(guān)調(diào)整。例如我們在生產(chǎn)過程中曾出現(xiàn)糖衣片面上有小白點現(xiàn)象，經(jīng)多方位找原因分析，最終認為由于批量較大，干燥不徹底造成，適當減小鍋量，提高進風溫度，延長干燥時間，使得該問題得到解決。

結(jié)束語

當然，在頭孢氨芐片劑的生產(chǎn)過程中，其可以優(yōu)化的工藝環(huán)節(jié)并不僅僅只有本文所述的制粒工藝和包衣工藝兩方面，還有諸如工藝處方設(shè)計優(yōu)化等其他方面也需要給予高度重視，加強工藝優(yōu)化研究，針對工藝改進中出現(xiàn)的問題給予及時的解決，以進一步提高我國頭孢氨芐片劑的生產(chǎn)水平。

參考文獻

[1]韓玉玲，聶武，姬春梅，魏淑梅.用正交法探討頭孢氨芐片的最佳生產(chǎn)工藝[J].黑龍江醫(yī)藥，2002（5）.

第6篇：醫(yī)藥市場問題及解決方案范文

然而，在今天的OTC環(huán)境下，曾經(jīng)“廣告一響，銷量瘋長”的時代，早已一去不復(fù)返，我們現(xiàn)在很多新品，連上市第一步的經(jīng)銷商拿貨都非常艱難，更別談更難的終端快速鋪貨了，這不是危言聳聽，而是非常實際的新品上市現(xiàn)狀。

那么，面對如此惡劣而又真實的OTC戰(zhàn)場，面對剛剛美國上市，頭一炮只許成功不容失敗的實際要求，一個并不特殊的新品――潤燥止癢膠囊，它的上市，能成功嗎？

潤燥止癢膠囊：簡單來說，止癢藥，內(nèi)服的，零售29.8元。這是潤燥止癢給我們策劃團隊的第一印象，更深入研究止癢市場發(fā)現(xiàn)，外用藥處于壟斷地位，約占市場的80%，內(nèi)服用藥占有的比例非常小，消費者也習(xí)慣涂涂抹抹更直接的用藥習(xí)慣，直接竟品濕毒清，也早已是名聲在外…….

那么，潤燥止癢膠囊要想實現(xiàn)一步全國上市，突破口在哪兒？

大膽出擊第一步，從巧妙提出新定位開始

一談到瘙癢藥，很多人想到的就是外用藥，出現(xiàn)癥狀，多數(shù)人想到的也是外用藥，市場也確實如此。皮膚外用藥占有85%左右的市場份額，是皮膚病治療藥物市場的主體，并保持年均8%的增長率。

那么，我們?nèi)绾蚊鎸ν庥盟幪幱趬艛嗟匚坏母偁幐窬郑咳绾谓缍ㄗ约?？如何尋找突破口?/p>

在外用藥占主角的瘙癢市場，潤燥止癢如何與外用藥區(qū)隔？如何造自身清晰的產(chǎn)品特點？

研究市場我們發(fā)現(xiàn)，皮膚瘙癢市場個外用、內(nèi)服市場，是兩個癥狀與需求都有很較大差異的不同市場。與競爭異常激烈的外用藥市場，內(nèi)服市場則安靜的多，更讓項目組興奮的是，在總額近20億、年平均增長達20%的內(nèi)服止癢市場，經(jīng)過深入分析提出：潤燥止癢膠囊，專業(yè)的皮膚瘙癢內(nèi)服用藥，搶占內(nèi)服止癢專屬定位。

大膽出擊第二步，從搶占“癢”符號 來點亮傳播

潤燥止癢膠囊的功能很單純，就是聚焦在癢上，那么如何把表現(xiàn)出產(chǎn)品特點的“癢”，并與市場竟品區(qū)隔，更讓消費者能記住，這是潤燥上傳播要面臨的首要問題。在藥品監(jiān)管越來越嚴，傳播成本越來越高的今天，潤燥止癢膠囊作為一個從未傳播過的新品，如何在一堆廣告中，被消費者快速發(fā)現(xiàn)，快速打響產(chǎn)品知名度，難度可想面知。

每一個新品上市，都面臨這樣的傳播難題，做足發(fā)現(xiàn)感、溶入緊迫感、提升信任感，是解決這一難題的重要方法，針對潤燥止癢膠囊，我們提出兩個方面的大發(fā)現(xiàn)：

1、形式上的發(fā)現(xiàn)：怎么表現(xiàn)？更具發(fā)現(xiàn)感？

2、內(nèi)容上的發(fā)現(xiàn)：說什么？患者會“發(fā)現(xiàn)”、“緊迫”

兩者結(jié)合，我們提出：巧借孫悟空，與“癢”有關(guān)的一個符號

第一步的定位與第二步的傳播表現(xiàn)相結(jié)合，我們提出全新訴求及表現(xiàn)

主畫面：

結(jié)合孫悟空在影視上語言特點的影視表現(xiàn)：

大膽出擊第三步，從巧借渠道力量，實現(xiàn)全國快速下貨

Otc新品上市，另一大難點是如何快速布局全國，尤其是全國起動，需要快速進入主流銷售渠道，快速完成終端鋪貨工作。那么在早期新品上市，我們有一個重要的觀點：新品上市，早期渠道力量大于傳播力量

中國幅員遼闊，渠道很長、很寬，OTC市場一個單品光填滿渠道就至少能容納5000萬的產(chǎn)品。新品上市，消費者購買需要一定的時間，同時傳播也有一定的滯后性。那么在新品上市之初，理解渠道力量在推廣中的重要性，是OTC新形勢下，更快、更穩(wěn)上市的關(guān)鍵。

我們提出：以全國經(jīng)銷商大會的形式，快速進入主流商業(yè)渠道

把目標省的一級商、重點二級商召集在一起，通過招商會前、中、后準備，一個更高、更集中的平臺，系統(tǒng)解決新品上市所必須面對的了解、溝通、信心、拿貨等問題。

利用這樣機會，主要將產(chǎn)品屬性、運作辦法、促銷政策、企業(yè)背景等諸多內(nèi)容，詳細介紹給經(jīng)銷商，和經(jīng)銷商面對面溝通，從而樹立經(jīng)銷商對產(chǎn)品的信心！

招商大會前期：報版造勢

07年10月，潤燥止癢經(jīng)銷商大會取得空前成功，首批共簽約拿貨3500萬，順利完成新品上市快速進入主流商業(yè)渠道的第一步，為后續(xù)高空廣告投放，各級分銷的開展，終端的鋪貨打下良好的基礎(chǔ).

大膽出擊第四步：加快終端建設(shè)、店員教育，整合推廣快動銷

新品上市，進行到這一步，很多企業(yè)以為萬事大吉，那恰恰是大錯特錯。我們經(jīng)?？吹揭粋€新品，廣告突然鋪天蓋地，撲面而來，時間不長就偃旗息鼓，這樣例子在OTC來說，舉不勝舉。原因就在于，很多企業(yè)忽視了，新品終端的快速動銷對成功上市的重要性。

我們提出“四個一輪終端系統(tǒng)上量”解決方案，全面配合終端上量。

一輪終端生動化建設(shè)：

針對已經(jīng)鋪貨的重點終端，全面開展一輪生動化建設(shè)，傳達產(chǎn)品核心特點，快速形成終端的推力，加快終端的動銷。

一輪面上的店員教育：

作為一個新品，首先要讓店員充分了解潤燥止癢膠囊的特點，這是實現(xiàn)賣貨的第一步。鋪貨后必須在店員中盡快普及潤燥止癢膠囊的產(chǎn)品知識，潤燥止癢膠囊能做什么？有哪些差異點？這些必須讓店員有充分的了解，新品上市，第一“印象”很重要。

我們建議通過合適的業(yè)內(nèi)媒體，進行一輪“面上的產(chǎn)品知識教育活動”，更快速地把產(chǎn)品核心差異點告知店員。

“潤燥止癢膠囊，邀您一西游記”

活動取得了非常好的效果，短期內(nèi)，有近萬名店員直接或間接對潤燥止癢膠囊產(chǎn)品知識有了初步認識，這對后面的快速動銷起到了重要作用。

一輪報紙軟文快速拉動：

根據(jù)潤燥產(chǎn)品特點，瘙癢的癥狀表現(xiàn)差異很大，尤其是一些頑固瘙癢，單純的功能片無法說清。我們提出進行一輪區(qū)域消費者產(chǎn)品知識教育，針對性配合大傳播，點對點教育與拉動消費者。

“癢有72變――系列軟文知識教育”部分標題

一輪消費者秋冬促銷：

秋冬是瘙癢銷售的旺季，潤燥止癢緊緊抓住秋冬熱銷，在店員教育、終端鋪貨、終端生動化的基礎(chǔ)之上，以動銷為目標，進行一輪整合促銷活動，加快終端動銷。

活動不但加快了終端動銷，更是把終端生動化、終端鋪貨、店員教育、空中廣告這些資源，充分整合，短時間內(nèi)在終端形成了一股強大的銷售推力。

第7篇：醫(yī)藥市場問題及解決方案范文

各位同事，各位員工：

XX年我們已經(jīng)攜手走過，在這里，我們共同回首這一年我們所走過的路，展望XX年將要走的路，下面我代表公司董事會作XX年工作報告。

一、XX年天藥公司主要工作情況

XX年，在公司全體員工的共同努力下，基本完成了年初制定的工作計劃，實現(xiàn)銷售收入和實現(xiàn)利潤比上年分別有一定程度的增長。

（一）心舒膠囊大品種培育工作扎實推進，成效明顯

心舒膠囊大品種培育工作是公司XX年的工作重點，也是天藥發(fā)展的希望所在。為了將心舒膠囊培育成為全國中藥大品種，XX年我們重點作了以下工作：

1、心舒膠囊的臨床試驗工作穩(wěn)步推進。公司委托北京中醫(yī)藥大學(xué)東直門醫(yī)院牽頭，四川大學(xué)華西醫(yī)院、吉林大學(xué)第一臨床醫(yī)院、首都醫(yī)科大學(xué)附屬朝陽醫(yī)院等16家國內(nèi)知名臨床研究單位參加，開展400例臨床再評價研究。到XX年末已完成入組，計劃在XX年第二季度完成臨床試驗，并完成臨床研究報告。

2、對心舒膠囊進行質(zhì)量標準提升研究。XX年上半年由研發(fā)公司和本草堂公司研發(fā)部聯(lián)合成立了心舒膠囊XX版藥典工作小組，共同對心舒膠囊質(zhì)量標準提升進行研究，研發(fā)公司總經(jīng)理孫玉濱帶領(lǐng)全體參加人員，克服困難，團結(jié)奮斗，互相支持、全力配合，整個團隊煥發(fā)出極大地凝聚力，5.1節(jié)假日不休息，加班加點，研發(fā)公司的王懷生、韓威、呂偉、杜娜、楊映霞和本草堂公司的于英勇、楊力、王玲、仇一晶等成員全力以赴，經(jīng)過80多個日夜，攜手共同完成了心舒膠囊XX年版國家藥典品種標準提高的全部研究工作和申報資料的整理撰寫。并在6月10日之前順利通過黑龍江省、吉林省、遼寧省食品藥品檢驗所的復(fù)核檢驗，上報國家藥典委員會。7月3日順利通過藥典委員會醫(yī)學(xué)組和藥學(xué)組的兩輪專家審核，并在藥典委員會網(wǎng)上公示。

3、通過多種渠道對心舒膠囊培育成為全國中藥大品種進行宣傳。確立了心舒膠囊大品種培育宣傳目標群體，暨醫(yī)療和科研工作者、商和經(jīng)銷商、患者和潛在患者群，并針對每個群體接洽了部分傳播機構(gòu)，初步確立了傳播網(wǎng)絡(luò)。與中華中醫(yī)藥學(xué)會確立并簽署了合作協(xié)議，由中醫(yī)科學(xué)院中藥研究所立題開展心舒膠囊大品種培育研究；與中國中藥協(xié)會合作，多次參與并贊助中國中藥協(xié)會主辦的全國中藥大品種培育大會，在會上宣傳心舒膠囊大品種的特點等；與國家衛(wèi)計委宣傳司簽署了科普項目合作協(xié)議，宣傳“雙心醫(yī)學(xué)理論”，為冠心病患者了解心舒膠囊提供理論支持；XX年9月13-14日，世界中醫(yī)藥學(xué)會聯(lián)合會中藥上市后再評價專業(yè)委員會第二屆學(xué)術(shù)年會暨第二屆中藥上市后再評價大會在天津召開，國家主管部門領(lǐng)導(dǎo)、專家、資深院士，臨床使用與評價研究的藥學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)專家，共計300余人參加了會議，本草堂公司副總經(jīng)理李卓軍在會上作了《心舒膠囊“通竅解郁”差異化臨床定位及其系統(tǒng)研究》的專題報告；本草堂公司與《醫(yī)藥觀察家》合作，通過醫(yī)藥觀察家報、醫(yī)藥手機報、微博微信立體媒體群對心舒膠囊進行立體宣傳，先后發(fā)表了對李卓軍的專訪《“中藥大品種戰(zhàn)略”篇》、《“企業(yè)學(xué)術(shù)營銷”篇》、《中藥大品種的魅力》、《強勢品種馳騁冠心病用藥市場》、《心舒膠囊的解郁功效》、《冠心病治療需標本兼治》、《心舒膠囊：治療冠心病的首選用藥》等文章；《e藥經(jīng)理人》采訪了李卓軍，發(fā)表了《看，他們都為中藥大品種而來》的文章；參加了4次大型和數(shù)次小型的臨床招商會，組織了5場商和醫(yī)院的學(xué)術(shù)會，增加了心舒膠囊在業(yè)內(nèi)的影響力。

4、扎實推進心舒膠囊的市場開拓工作。成立了心舒膠囊大品種培育領(lǐng)導(dǎo)和工作小組，公司成立了由董事長任心舒膠囊大品種培育領(lǐng)導(dǎo)小組組長、副總經(jīng)理李卓軍任心舒膠囊大品種培育工作小組組長的專門團隊，重點抓好心舒膠囊大品種培育工作；組建了為臨床營銷和心舒膠囊學(xué)術(shù)營銷提供支持服務(wù)的市場部，招聘了有關(guān)專業(yè)的各類人才，使心舒膠囊大品種培育工作事事有人做。

（二）銷售模式不斷創(chuàng)新，銷量穩(wěn)步上升

XX年度，醫(yī)藥市場銷售面臨著全國性的醫(yī)藥公司認證的社會環(huán)境，為了確保銷售回款以及足夠的生產(chǎn)訂單，公司銷售系統(tǒng)人員積極努力開拓市場，努力培育多層次銷售網(wǎng)絡(luò)。

1、培育市場大客戶。XX年銷售有意識的培育大客戶，對有終端銷售網(wǎng)絡(luò)的客戶給予重點支持，已培育vip客戶8家，其中2家年回款額超千萬元。

2、組建了臨床銷售團隊。形成了自營團隊和部分區(qū)域商的終端營銷網(wǎng)絡(luò)；洽談了數(shù)家吉林省境內(nèi)的醫(yī)藥商業(yè)配送公司，確立了以國藥、華潤、省藥品為主體，多家地方企業(yè)為輔助的吉林省基本藥物和非基本藥物臨床配送網(wǎng)絡(luò)；心舒膠囊、清眩降壓片、參烏健腦膠囊已經(jīng)完成進入吉林省和其他部分省醫(yī)保目錄和基本藥物目錄，并陸續(xù)進入二級以上醫(yī)院。臨床反饋：心舒膠囊是“雙心醫(yī)學(xué)”的首選用藥，將填補冠心病伴有心理疾病患者用藥的空白，產(chǎn)品市場反饋很好，臨床已經(jīng)證明心舒膠囊在冠心病治療中的差異化特點，受到臨床醫(yī)生的青睞和冠心病患者的贊譽。臨床銷售人員先后拜訪了吉林、四川、湖南、湖北、江西、重慶、北京、河北、河南、廣東、云南、黑龍江等省市的30余家醫(yī)藥商，充分闡述了心舒膠囊的功效、獨特性，表達了我司對于培育心舒膠囊的決心，說明了未來的培育計劃、招商合作政策以及對于商的合作意向，充分聽取了商對于我方合作意向的反饋，為心舒膠囊開拓全國市場奠定了基礎(chǔ)。

3、培育省區(qū)隊伍。廣東省經(jīng)過一年試點，今年回款比去年翻了一番多，由于省級經(jīng)理認真開發(fā)市場，重點是連鎖店，已經(jīng)開發(fā)了6家連鎖藥店，總計xxx余家藥店，正在洽談的還有6家連鎖可以達成協(xié)議，XX年計劃開發(fā)10～15家連鎖藥店，基本形成廣東省全覆蓋，XX年廣東市場還會實現(xiàn)銷售翻番。新疆、山東、遼寧、江蘇、山西、河北、重慶等省也在培育省級隊伍。

4、開發(fā)連鎖店市場。公司產(chǎn)品已進入xx市、xx市、xx省、xx省、xx省、xxx省等省的46家連鎖店（xxxx多家藥店）銷售，形成了公司穩(wěn)定的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。

5、優(yōu)化規(guī)格商隊伍。對規(guī)格商加大考核力度，對完不成合同銷量或不遵守公司銷售規(guī)則的規(guī)格商進行淘汰，XX年26家規(guī)格商對公司品種進行了銷售，保證了年度銷售回款的穩(wěn)中有升。

6、保健食品銷售取得新成績。XX年生物公司強化“菊泰”品牌意識、樹立“菊泰”品牌形象，加大菊泰產(chǎn)品市場的推廣力度，菊泰軟膠囊的銷售邁上了新臺階，XX年單品種回款、銷售收入分別比XX年增長了42.68 %和45.29%。

（三）進行硬件建設(shè)，生產(chǎn)能力大幅度提高

為了滿足銷量擴大的需要，XX年進行了以下硬件建設(shè)：

1、擴建廠房等輔助設(shè)施。XX年擴建建筑面積三層框架結(jié)構(gòu)廠房1座和輕鋼結(jié)構(gòu)庫房等，合計建筑面積3000余平方米。解決了包裝車間面積不足和庫房面積不足問題。

2、新購置各類生產(chǎn)設(shè)備10臺（套）。購置pgl30b型噴霧干燥制粒機、xxxx型顆粒分裝機、xxx型鋁箔封口機、xxxx型激光打標機、xxxxx型臭氧檢測儀、xxxx型三維膜包裝機、xxxx冷干機、yjy-(iia)榨油機等，為擴大生產(chǎn)能力提供了堅實的基礎(chǔ)，保障了生產(chǎn)產(chǎn)量的增長，目前除了xxxx型全自動透明膜三位包裝機未到位，其他設(shè)備均已發(fā)揮其改造后的良好作用。

（四）加大產(chǎn)品質(zhì)量管理力度，確保產(chǎn)品安全有效

1、組織全公司gmp文件修訂。全年共計修訂gmp文件150多份，及時開展了對新進設(shè)備的驗證與培訓(xùn)，共計修訂品種工藝規(guī)程14個，制定工藝再驗證方案及報告10個，并制定試題與講義，完成了相關(guān)的培訓(xùn)工作。

2、qa和qc加強質(zhì)量管理，強化質(zhì)量意識，完善工作流程。化驗室全體員工經(jīng)常加班加點為生產(chǎn)提供良好服務(wù)，也為原輔料、中藥材、中間產(chǎn)品以及成品、包材的入廠提供準確的檢驗數(shù)據(jù)，全年共檢驗 300多批次。qa人員堅持每天到車間現(xiàn)場巡視，加強現(xiàn)場監(jiān)管與控制，及時處理車間qa人員的質(zhì)量反饋意見，并積極同生產(chǎn)協(xié)調(diào)溝通解決問題。

3、嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，確保所生產(chǎn)的產(chǎn)品安全有效。公司從采購環(huán)節(jié)抓起，采購符合標準的優(yōu)質(zhì)原料，生產(chǎn)過程嚴格按工藝標準生產(chǎn)，足量投料，所有產(chǎn)品不僅符合國家質(zhì)量標準要求，而且安全有效，在市場上贏得了客戶廣泛的贊譽。

（五）加強管理，向管理要效益。

1、從采購環(huán)節(jié)看。供應(yīng)部XX年進一步加強采購管理，樹立了“為公司節(jié)約每一分錢”的觀念，堅持“同等質(zhì)量比價格，同等價格比質(zhì)量，最大限度為公司節(jié)約成本”的工作原則。對公司原有采購的物料進行比質(zhì)比價，確保采購性價比最合理的中藥材，并階梯式的進行采購，綜合保證了公司的產(chǎn)品品質(zhì)，以及物料采購成本的合理可行。供應(yīng)部長劉恩澤利用自己兼任生產(chǎn)總監(jiān)了解生產(chǎn)、管理生產(chǎn)的優(yōu)勢，合理安排物料的采購進度，在即保證生產(chǎn)正常使用物料的前提下，又大幅度降低物料的庫存時間，及庫存數(shù)量，從而保證了利用合理的采購資金保證公司的正常生產(chǎn)用原輔材料，提高了采購資金的周轉(zhuǎn)效率。

2、從生產(chǎn)環(huán)節(jié)看。劉xx總經(jīng)理組織生產(chǎn)、質(zhì)量、機修管理團隊，動腦筋，想辦法，千方百計挖掘潛力，降低生產(chǎn)環(huán)節(jié)的損失浪費。一是針對歷年來提取罐提取中藥的藥渣中所含藥液無法回收的浪費問題，經(jīng)反復(fù)研究，多方探討，終于找到了減少藥渣中藥液損失的方案，通過試行確認其方法可行，此項目改造僅花費了幾百元的成本，創(chuàng)造的經(jīng)濟效益非常可觀，解決了多年擬解決的問題。二是改造提取車間純凈水管道，既解決了生產(chǎn)加水周期過長的問題，又降低了純化水的使用成本，同時又降低了部分能源消耗。三是XX年初開始對各品種及批次的收率及物料消耗實施了有效的控制，實時監(jiān)督各工序中間產(chǎn)品使用量及各崗位的實際物料消耗情況，并根據(jù)實際產(chǎn)出情況及物控的損耗量進行了逐步的降低，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，物料消耗有了不同程度的降低。四是機修部門利用報廢的沖裁，制作鋁塑包裝機沖裁內(nèi)板，節(jié)省購買費用；在熱力站蒸汽凝水主管線、制粒蒸汽凝水主管線、包衣蒸汽主管線安裝疏水閥節(jié)流，減少蒸汽浪費；為庫房自制地拖，使公司節(jié)省了開支。XX年入冬后辦公樓室溫度較低，設(shè)備動力部積極找原因想辦法，發(fā)現(xiàn)辦公樓西南側(cè)小門嚴重漏風，他們利用廠房擴建工程中拆除的彩鋼門，歷時4天，制作門斗一個，有效解決了此處漏風問題。

（六）產(chǎn)品研發(fā)有序推進，得到了政府各有關(guān)部門地支持。

1、新藥紫癜靈顆粒的研究。目前已完成了全部新藥藥學(xué)試驗研究工作，樣品中試放大研究工作，質(zhì)量標準的復(fù)核；協(xié)調(diào)臨床方案的整理；完成兒童用藥藥效學(xué)的實驗研究，兒童用藥急性毒性實驗研究，兒童用藥劑量的選擇；完成原始資料的撰寫，準備向省及國家食品藥品監(jiān)督管理局申報新藥注冊。

2、紫錐菊藥材的國家標準及其制劑研究。紫錐菊是菊泰軟膠囊的主要原料之一，因為是國外引進種植的原料，中國目前還沒有列入藥材和保健食品原料標準，影響了以此為原料藥品和保健品的再開發(fā)，公司立項進行國家藥材標準研究。

3、鹿茸保健食品和藥品的研究與開發(fā)。目前已完成了處方篩選工藝研究；制備實驗樣品按保健食品要求進行質(zhì)量標準研究工作，確定功效成分含量測定指標；正在進行功能學(xué)研究中動物造模給藥等實驗研究工作；探討體外細胞實驗對成骨細胞與破骨細胞的影響等。

4、專利維護和申報

（1）XX年為公司9項專利繳納了年費，并對所有專利進行了維護。

（2）XX年新申請藥品發(fā)明專利5項，其中4項已進入實審階段，1項已受理。

5、進行了各級政府資助項目對公司的復(fù)審和認證

（1）完成吉林省工信廳“中小企業(yè)藥品檢測平臺建設(shè)發(fā)展項目”的驗收工作。

（2）加強了三級實驗室的建設(shè)。新購置了紅外光譜儀等，完成了安裝調(diào)試和培訓(xùn)工作。完成中藥生物工程實驗室、中藥藥理實驗室兩個三級實驗室和中藥化學(xué)實驗室、免疫及分子生物學(xué)實驗室、生物化學(xué)實驗室、中藥藥劑實驗室四個二級實驗室的匯報資料編寫工作，包括實驗室的基本信息、科研水平及特色優(yōu)勢和對外服務(wù)等內(nèi)容，已上報到吉林省中醫(yī)藥管理局。

(七)狠抓安全生產(chǎn)工作。公司認真貫徹國家關(guān)于安全生產(chǎn)管理的相關(guān)文件要求，始終把安全生產(chǎn)放到突出的位置來看待，堅持以“安全第一，預(yù)防為主，綜合治理”的方針指導(dǎo)全年安全生產(chǎn)工作。一年來，在抓好經(jīng)濟效益的同時，抓好安全生產(chǎn)工作，組織開展了全員安全培訓(xùn)及演練活動、安全設(shè)施標準化建設(shè)、春季防火安全檢查、夏季防汛安全檢查，秋季安全檢查、“全國安全生產(chǎn)月”活動，外請老師進行了6s管理等行之有效的安全生產(chǎn)基礎(chǔ)管理培訓(xùn)，加大對老舊設(shè)備的改造力度，通過這些基礎(chǔ)管理工作，有效地提高了安全生產(chǎn)管理水平，夯實了安全基礎(chǔ)，防止各類事故發(fā)生，保障了公司安全生產(chǎn)局面穩(wěn)定。

（八）開展社會主義核心價值觀教育，提高員工的素質(zhì)

為進一步加強全體員工的理想信念教育和思想道德建設(shè)，提升全員的文明素質(zhì)和公司的文明程度，XX年集團公司在全公司范圍內(nèi)開展了社會主義核心價值觀教育活動，下發(fā)了《關(guān)于開展“愛國、敬業(yè)、誠信、友善”社會主義核心價值觀教育活動方案》，結(jié)合閱讀《琴思心曲》一書，開展了征文活動，各公司高度重視、積極組織，員工們熱烈響應(yīng)、踴躍投稿，共收到稿件67篇。經(jīng)此次活動評審委員會評議，決定對獲得優(yōu)秀作品獎的《忠誠》等14篇作品；獲得作品獎的《誠信是立身之本》等53篇作品；對獲得優(yōu)秀組織獎的孫xx等3名同志，予以表彰獎勵。對于增強員工的凝聚力起到了較好效果。

在開展社會主義核心價值觀教育活動中，涌現(xiàn)出了許許多多愛公司如家的好人好事。今年被評為突出貢獻獎的7名員工和29名先進員工就是其中的典型代表。如研發(fā)公司總經(jīng)理助理王懷生，鉆研業(yè)務(wù)，有責任心，一年間承擔著申報項目、準備驗收資料、專利維護和申報、儀器設(shè)備維護、協(xié)助總經(jīng)理抓好研發(fā)管理等工作，經(jīng)常因任務(wù)緊急而加班加點工作，從而保證了按時保質(zhì)保量完成各項工作任務(wù)；機修班長夏文良，在機修崗位，只要發(fā)現(xiàn)問題，就多方探討解決方案，使許多問題都得到了解決，減少了費用，提高了效益。

（九）加強員工培訓(xùn)，提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)

公司于年初制定了定期培訓(xùn)計劃，按照計劃，對員工進行了分類培訓(xùn)。

1、參加外部培訓(xùn)。XX年全年參加外部各種培訓(xùn)20多期，100多人次，其中包括參加科技廳系統(tǒng)、藥監(jiān)局系統(tǒng)、人社廳系統(tǒng)、稅務(wù)系統(tǒng)等部門組織的培訓(xùn)等。

2、組織內(nèi)部培訓(xùn)。XX年4月，針對公司管理人員缺少管理方法的問題，組織本草堂公司的副部長以上管理人員進行了專題培訓(xùn)，董事長在會上作了《領(lǐng)導(dǎo)與部下》的輔導(dǎo)。要求每一個領(lǐng)導(dǎo)要做到以下六點：一是關(guān)心部下的思想與生活。二是培訓(xùn)部下全面成長。三是與部下共同承擔責任。四是對部下的錯誤不能姑息遷就。五是檢查部下不再重復(fù)犯同一錯誤。六是幫助部下成功。通過培訓(xùn)，使管理人員提高了管理水平。

3、進行g(shù)mp培訓(xùn)。為了使管理人員和全體職工掌握gmp的基本概念及相關(guān)知識，學(xué)習(xí)專業(yè)知識和技能，在實際生產(chǎn)管理中更好的執(zhí)行g(shù)mp，確保生產(chǎn)全過程是在符合gmp的要求下進行，并生產(chǎn)出符合規(guī)定的藥品，公司制定了gmp培訓(xùn)計劃，全年進行了23期gmp專業(yè)知識培訓(xùn)。

4、強調(diào)員工自學(xué)。許多員工擠時間自學(xué)各種知識，成為適應(yīng)公司多崗位的能手。如仇xx在XX年先后根據(jù)工作需要，在三個崗位工作，都圓滿完成了在各崗位的工作任務(wù)。她的本職崗位是供應(yīng)部副部長，質(zhì)保部一名員工休產(chǎn)假，需要有人幫助頂崗，她按照領(lǐng)導(dǎo)的要求，很快適應(yīng)了新崗位的工作。上半年公司又給她調(diào)入心舒膠囊提升標準進入XX版藥典的會戰(zhàn)小組中，她仍然較好完成了應(yīng)承擔的工作任務(wù)。再如張xx在招聘工作中，業(yè)務(wù)熟練，工作總結(jié)內(nèi)容充實，分析深刻，建議可行，她寫的總結(jié)已作為范文發(fā)給全體員工參考。

XX年，公司辦公室工作、財務(wù)工作、審計工作、后勤工作、人員招聘、招投標、檔案管理等項工作都取得了一定的進展和成績，為公司的發(fā)展做出了應(yīng)有的貢獻。

一年來，通過全體員工的共同努力，本草堂制藥完成了高新技術(shù)企業(yè)的復(fù)審工作，已換發(fā)新的高新技術(shù)企業(yè)證書；XX年8月被xx市政府授予“xx市民營創(chuàng)新型小巨人企業(yè)”；XX年5月被中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)協(xié)會授予“國家高新區(qū)先鋒榜百快企業(yè)”等。

XX年工作中存在的問題

1、公司考核獎懲方案還需要進一步完善?？己霜剳臀覀円呀?jīng)探索了多年，但仍然沒有達到預(yù)期的效果，還沒有真正起到調(diào)動員工積極性、主動性的效果。

2、員工的主人翁責任感還需要進一步提高。許多員工還存在著上班只為掙錢的想法，公司的損失浪費，視而不見，聽而不聞。如物料消耗的浪費，蒸汽、電、水的跑冒滴漏等現(xiàn)象還時有發(fā)生。

3、工作中缺少細心。無論生產(chǎn)崗位，還是客服崗位，都出現(xiàn)過差錯的問題，任何一個小的疏忽，都會給公司造成重大的影響和損失。

二、XX年工作任務(wù)

XX年是公司發(fā)展的轉(zhuǎn)折年，XX年為XX年的快速發(fā)展奠定了較好的基礎(chǔ)，XX年銷售收入和利潤都要比XX年增長30%以上。為實現(xiàn)這一目標，要抓好以下五項工作：

（一）要繼續(xù)抓好心舒膠囊大品種培育工作

1、要繼續(xù)抓好心舒膠囊的上市后再評價。在完成400例雙盲隨機臨床研究外，再進行若干個小規(guī)模的臨床研究，這些臨床報告要在心血管病專業(yè)期刊上發(fā)表。要繼續(xù)進行藥效學(xué)的研究，提供有力的學(xué)術(shù)證據(jù)，讓醫(yī)生和患者了解心舒膠囊是治療冠心病伴有心理疾病的首選用藥。

2、要繼續(xù)抓好心舒膠囊的市場準入。一是進入更多省份的醫(yī)保目錄和基本藥物目錄，適當時機進入全國醫(yī)保目錄；二是在更多的省份完成招投標；三是與配送商合作，進入更多的二級以上醫(yī)院和基層醫(yī)療單位。

3、要繼續(xù)抓好心舒膠囊的知識產(chǎn)權(quán)保護。XX年心舒膠囊要申報中藥保護，要推進心舒膠囊新的專利的授權(quán)審批。對心舒膠囊知識產(chǎn)權(quán)進行立體保護。

4、要繼續(xù)抓好心舒膠囊的學(xué)術(shù)推廣。XX年，要通過多種方式，對心舒膠囊在治療冠心病方面的差異化特點進行學(xué)術(shù)推廣，包括召開全國性、區(qū)域性學(xué)術(shù)會，與有關(guān)媒體合作進行宣傳，培育學(xué)術(shù)推廣隊伍廣泛宣講等。

5、探索心舒膠囊的營銷模式。心舒膠囊是獨家專利產(chǎn)品，在目前的市場準入條件下，要探索出符合當前條件的營銷模式，讓心舒膠囊更快更多地惠及冠心病患者，尤其是冠心病伴有心理疾病的患者。就是醫(yī)學(xué)界正在興起的“雙心醫(yī)學(xué)”研究，要讓醫(yī)生了解心舒膠囊是解決“雙心”患者問題的最佳用藥。

（二）要進一步強化各項管理

1、進一步抓好gmp規(guī)范運行的管理。XX年各級藥監(jiān)部門將加大飛檢的力度，我們的運行必須隨時處于迎檢狀態(tài)，不僅做到生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量確保安全有效，而且生產(chǎn)的過程也必須符合gmp的要求。

2、進一步抓好節(jié)約挖潛的管理。管理是企業(yè)永恒的主題，管理出效益是大家的共識，我們在管理方面仍然大有潛力可挖，每一個崗位的人員都有責任、有義務(wù)結(jié)合本崗位的實際情況，找出在保證質(zhì)量的前提下進一步節(jié)約成本的方法。

3、進一步抓好責權(quán)利關(guān)系的管理。管理要有序，首先就要體現(xiàn)在誰歸誰管？誰管誰？誰管什么事？如何管好自己該管的事？這些基本的管理常識，往往做的不到位，影響了工作效率。XX年公司已經(jīng)下發(fā)了專門的文件就是要解決這個問題，按照這個文件，你應(yīng)該向誰匯報請示工作、你應(yīng)該管好誰？你如何做好自己的本職工作？都規(guī)定的清清楚楚。大家要在這些基本規(guī)則的基礎(chǔ)上創(chuàng)造性地開展好各自的工作。

4、要進一步發(fā)揮團隊作用。要在分工明確的基礎(chǔ)上加強協(xié)作，任何一項工作都不是孤立進行的，都與縱向、橫向發(fā)生著千絲萬縷的聯(lián)系，都必須搞好協(xié)同動作，攜手完成每一項任務(wù)。不允許任何人發(fā)現(xiàn)問題或遇到問題說：此事不歸我分管，置之不理。遇到問題必須主動向分管人員反映或向分管領(lǐng)導(dǎo)匯報，直到落實了為止，這種做法才體現(xiàn)出了主人翁責任感。

（三）要進一步抓好市場的開拓工作

1、要進一步抓好臨床學(xué)術(shù)推廣隊伍的建設(shè)。要建設(shè)一支在學(xué)術(shù)推廣上有影響力的隊伍，搞好學(xué)術(shù)推廣隊伍的培訓(xùn)，為他們提供施展才能的學(xué)術(shù)推廣平臺，通過他們的工作，讓更多的醫(yī)生了解公司臨床品種的特點，擴大臨床品種的銷量。

2、要抓好銷售大客戶的培育。包括服務(wù)好原有的大客戶，繼續(xù)開發(fā)新的大客戶，逐步將商隊伍優(yōu)化到有自己網(wǎng)絡(luò)的、有實力的藥品銷售商隊伍上。要對商客戶業(yè)績進行月考核，幫助商及時解決銷售中遇到的問題，支持商在XX年上量銷售本公司的產(chǎn)品。

3、要擴大連鎖店銷售網(wǎng)絡(luò)。要在XX年的基礎(chǔ)上，進一步開發(fā)更多的連鎖店，包括全國的和區(qū)域的，制定好連鎖店銷售政策，統(tǒng)一政策，不打亂仗，有序推進。

4、要繼續(xù)擴大省級銷售隊伍的建設(shè)。要在XX年的基礎(chǔ)上，選擇部分省，建立省級營銷隊伍，統(tǒng)籌管理好所轄省區(qū)的產(chǎn)品銷售。

5、要進一步加強客服管理工作。客服要樹立一心一意為一線市場服務(wù)的理念，做到及時、準確、熱情、周到，客服人員工作的考核標準就是一線銷售人員滿意。任何一線銷售人員有意見，客服都必須認真對待，及時糾正，保證不再重復(fù)出現(xiàn)。

（四）要繼續(xù)抓好研發(fā)工作

1、抓好已立項和將要立項新產(chǎn)品的研發(fā)。藥品研發(fā)公司要繼續(xù)抓好已立項新藥的研發(fā)，并且要在XX年再立項1-2項。要通過新產(chǎn)品研發(fā)，不斷為生產(chǎn)和銷售提供有市場競爭力的新產(chǎn)品。

2、抓好已有藥品的再注冊。XX年有16個品種進入再注冊效期， 要及時做好這16個品種申報再注冊資料的準備工作，按時進行申報。

3、起動藥物安全評價glp認證工作。自從本公司glp認證到期以來，吉林省就沒有通過glp認證的藥物安全評價機構(gòu)，經(jīng)董事會研究決定，公司將于XX年正式起動glp再認證工作，完成再認證工作后，將填補xx省glp認證的空白，為吉林省藥品研發(fā)事業(yè)做出貢獻。

（五）要進一步抓好招聘、培訓(xùn)和考核工作。

任何事情都是靠人來完成的，如果沒有一支能夠打硬仗的隊伍，就很難在日益激烈的市場競爭中取勝，因此要把隊伍建設(shè)作為大事來抓。

1、繼續(xù)抓好新員工的招聘工作。公司發(fā)展不斷需要一些新鮮血液充實進來，我們要根據(jù)公司發(fā)展的需要，聘請有專業(yè)管理經(jīng)驗的人才來公司任職，進一步提高管理團隊的領(lǐng)導(dǎo)能力；要隨時根據(jù)各崗位的需求，招聘有素質(zhì)的員工進入本公司工作。

2、要加強員工的培訓(xùn)工作。要切實抓好新員工入職培訓(xùn)、gmp知識培訓(xùn)、業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)、思想素質(zhì)培訓(xùn)、規(guī)章制度培訓(xùn)等，讓公司的員工在本公司工作，各方面都得到成長。

3、要抓好考核工作。要按月考核每個員工的工作業(yè)績、工作態(tài)度、工作能力等，員工每個月都要寫出工作總結(jié)，報給主管領(lǐng)導(dǎo)，部門領(lǐng)導(dǎo)和每一個高級管理者再把總結(jié)加考核評語抄送企管辦，企管辦作為統(tǒng)一考核的依據(jù)。考核工作是每一個管理者的責任，每個人都要按月認真考核下屬的工作，并作出客觀公正的評判，便于部下認識自已工作的不足，不斷修正錯誤，成長進步。

4、要繼續(xù)抓好制度建設(shè)。經(jīng)過幾年的努力，我們的制度建設(shè)已經(jīng)有了一定的基礎(chǔ)，隨著公司的發(fā)展，會不斷出現(xiàn)一些新情況，新問題，需要我們修訂制度或補充完善制度，因為制度建設(shè)不是一勞永逸的事情，而是長期的任務(wù)。制定制度僅僅是萬里走完了第一步，更重要的是讓員工理解和執(zhí)行。我們有的制度制定完了，下發(fā)過了，就算完成了任務(wù)，結(jié)果不執(zhí)行，大家不知道，這還有什么意義呢？我們做事不要擺花架子，要講實效，有了制度就必須執(zhí)行，每個崗位都要檢查一下，本崗位還需要完善或修訂哪些制度，需要抓好哪些制度的進一步執(zhí)行落實，要組織制度培育，讓各項制度都深入人心，每一名員工都懂得自己應(yīng)該遵守哪些制度。

5、要抓好獎懲工作。一個公司如果好的不香壞的不臭，那么這個公司就會是一潭死水，沒有活力，因此，必須抓好獎懲工作。對于為公司發(fā)展作出貢獻的人，就是要給予獎勵和表彰，對于違背制度給公司造成損失的人，就要按員工違背罰則進行處罰，警示其他員工不再犯類似的錯誤。通過獎罰分明，在公司營造一個人人為公司發(fā)展主動做貢獻的氛圍。

第8篇：醫(yī)藥市場問題及解決方案范文

一是信息共享類。其中提供養(yǎng)生知識應(yīng)該是目前最常見也是最受歡迎的一中，隨著文化水平的提高，許多人開始關(guān)注生活的質(zhì)量，因此對養(yǎng)生和預(yù)防疾病尤為看中，經(jīng)常會搜索一些比如如何健康作息、營養(yǎng)膳食、運動以及中醫(yī)滋補藥方等信息。還有比較常見的是搜索其他人關(guān)于治病過程的帖子以作參考，包括對某醫(yī)院或某醫(yī)生的評價、治療方案的比較等。知名網(wǎng)站有：三九健康網(wǎng)、中國健康服務(wù)網(wǎng)、百度知道等。

二是社交網(wǎng)絡(luò)類。這種網(wǎng)站的客戶群主要是一些慢性疾病患者，比如糖尿病、慢性病毒性肝炎還有腫瘤。其主要的意義在于為這些苦難的患者提供平臺互相結(jié)識，并從集體中得到正能量。知名網(wǎng)站有：糖尿病論壇、肝寶寶、腫瘤病友網(wǎng)等。

三是健康監(jiān)控類。自從手機進化成掌上電腦之后，這類網(wǎng)站紛紛開發(fā)手機應(yīng)用軟件方便廣大消費者使用。比較常見的是每天記錄體重、女性測體溫監(jiān)測生理期和空腹血糖指標等。數(shù)據(jù)輸入累積到一定程度后就可以自動生成各種曲線圖進行分析。知名網(wǎng)站有：大姨媽、走起等。

四是點評類。這類主要是網(wǎng)友就醫(yī)后針對某家醫(yī)院或醫(yī)生的評論，有一些知名網(wǎng)站如三九健康網(wǎng)和好大夫在線專門集合了國內(nèi)各科醫(yī)生的專業(yè)信息，供網(wǎng)友參考選擇。

健康服務(wù)網(wǎng)站屬于一種平臺經(jīng)濟，通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來實現(xiàn)。所謂平臺經(jīng)濟是指一種虛擬或真實的交易場所，平臺本身不生產(chǎn)產(chǎn)品，但可以促成雙方或多方供求之間的交易，收取恰當?shù)馁M用或賺取差價而獲得收益。（徐晉，2011）最著名的例子就是喬布斯的蘋果公司創(chuàng)辦的在線應(yīng)用軟件商店。平臺企業(yè)是最有活力的創(chuàng)新企業(yè)，特別是高科技企業(yè)的典型形態(tài)；平臺模式有利于大范圍的企業(yè)持續(xù)創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新；平臺的效應(yīng)已經(jīng)成為新經(jīng)濟增長最強有力的引擎；平臺經(jīng)濟尤其是社交網(wǎng)絡(luò)已成為人際交往、生活模式和社交結(jié)構(gòu)變革的重要推動力。（費方域，2011）而物聯(lián)網(wǎng)則為消費者個體及其所處環(huán)境的特征信息感知提供了技術(shù)手段。健康服務(wù)網(wǎng)站正是基于大數(shù)據(jù)，其數(shù)據(jù)采集和分布地圖有個人在醫(yī)院的體檢信息、個人在醫(yī)院的診療信息、環(huán)境保護部門的空氣和水質(zhì)量信息、食品監(jiān)督部門的食品質(zhì)量信息和氣象部門的氣候變化信息等。消費者平時主要通過電腦、電視、手機、期刊和報紙基礎(chǔ)健康服務(wù)，并且大部分人慣于接受免費的信息和知識。因此健康服務(wù)網(wǎng)站應(yīng)當采用低成本、綠色環(huán)保、合作化的物聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)采集服務(wù)商業(yè)模式。關(guān)于合作化，目前國內(nèi)健康服務(wù)的相關(guān)組織有健康服務(wù)平臺企業(yè)、健康服務(wù)數(shù)據(jù)采集企業(yè)、移動健康服務(wù)提供商、醫(yī)療機構(gòu)（公立醫(yī)院和私立醫(yī)院）、醫(yī)藥生產(chǎn)廠商、醫(yī)藥批發(fā)經(jīng)銷商和零售商、醫(yī)療器械生產(chǎn)廠商和經(jīng)銷商、公共醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)（醫(yī)保中心，社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)，疾病預(yù)防和控制中心）、公益養(yǎng)老機構(gòu)（敬老院）、社會養(yǎng)老服務(wù)提供商、社區(qū)居民及養(yǎng)老服務(wù)機構(gòu)（街道辦、居委會、村委會等）、環(huán)境、藥品和食品監(jiān)管機構(gòu)、各級政府對健康服務(wù)體制和支持政策、健康服務(wù)人才培養(yǎng)機構(gòu)和健康服務(wù)知識研究機構(gòu)等。

以美國市場為例，目前總共有大約2.6億的慢性病患者，主要是罹患心腦血管病、糖尿病和惡性腫瘤，而且這個人群每年以新增一千萬的速度在遞增。因此針對這種市場需求，美國的醫(yī)療服務(wù)市場上流行一種醫(yī)藥福利管理（PBM）模式，即協(xié)助制定藥品福利計劃、處理藥品賠付申請、審查處方藥以發(fā)現(xiàn)并防止藥物的相互干擾作用、制定鼓勵使用低成本的通用名藥和品牌要的計劃、開展藥品郵購服務(wù)。通常健康服務(wù)網(wǎng)站作為解決方案提供商，對患者進行招募、干預(yù)、管理、評估，提供健康管理服務(wù)，比如：病人數(shù)據(jù)管理、日常關(guān)愛管理、電話監(jiān)控管理、短信健康管理及藥品投遞管理；同時，為藥商、醫(yī)療機構(gòu)、保險公司及相關(guān)企業(yè)提品宣傳、媒介公關(guān)、學(xué)術(shù)合作、系統(tǒng)關(guān)鍵開發(fā)等服務(wù)。

中國市場健康服務(wù)網(wǎng)站的商業(yè)模式與美國大同小異，只是目前發(fā)展還在初級階段，因此商業(yè)模式尚未發(fā)展成熟。由于健康行業(yè)關(guān)乎民生大計，所以必須有政府這個重要伙伴，有了政府的認可和支持，才有可能進入這個市場并獲取合法資源。核心資源有醫(yī)患數(shù)據(jù)庫、呼叫中心、數(shù)據(jù)結(jié)算平臺，這些信息涉及隱私，需要投入一定人力物力確保不外泄。關(guān)鍵業(yè)務(wù)有疾病管理、藥品福利管理和醫(yī)保直接賠付。目前極少有健康一戶網(wǎng)站能做好這三項業(yè)務(wù)，做到的只是提供一個搜索平臺讓用戶自己查找相關(guān)信息，然后自行判斷這些信息是否可以用，每個網(wǎng)友的描述和理解能力各不相同，不通過系統(tǒng)客觀地診斷數(shù)據(jù)是很難搞清楚實際病況的。藥品福利管理在美國實施得比較好，但是在中國還沒有大規(guī)模開始運用，隨著醫(yī)療改革的深化，此類業(yè)務(wù)一定會得到推廣，因為只有這樣才能有效地降低藥品價格、實現(xiàn)個性化醫(yī)療。健康服務(wù)網(wǎng)站的價值是改善人們的健康狀況、提高工作效率，讓人們生活過得更健康、更安心。其商業(yè)渠道可以是呼叫中心、B2C商城和患者社區(qū)?？蛻艏毞秩后w有消費者（通過健康服務(wù)網(wǎng)站平臺查找醫(yī)療、醫(yī)藥、保健等訊息，選擇后進行消費）、保險公司（可以利用這個平臺優(yōu)化賠付流程）、零售藥店（開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)，讓老百姓足不出戶就能買到需要的藥品，而且電子商務(wù)可以更有效地規(guī)范處方藥和非處方藥市場）和醫(yī)療機構(gòu)（可以在網(wǎng)絡(luò)平臺上采集數(shù)據(jù)進行分析并且有效地規(guī)劃市場營銷策略吸引目標客戶群）。健康服務(wù)網(wǎng)站的成本主要由營銷成本（市場研究、廣告宣傳、客戶拜訪等）、平臺運營成本（網(wǎng)絡(luò)平臺的開發(fā)、維護等）和人工費用（管理人員、技術(shù)人員等員工的工資）組成。其主要收入來源有保險公司的返利、相關(guān)藥品或服務(wù)的銷售傭金、廣告收入等。

健康醫(yī)護網(wǎng)站應(yīng)當做到智能化、社會化和網(wǎng)絡(luò)化。所謂智能化指的是提供醫(yī)患資料數(shù)據(jù)產(chǎn)品和提供健康咨詢服務(wù)；所謂社會化指的是建立醫(yī)患網(wǎng)上社區(qū)和B2C商城；所謂網(wǎng)絡(luò)化指的是建立基于醫(yī)?；鸬漠a(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)體系和支付平臺和醫(yī)藥公司直銷物流配送服務(wù)。

第9篇：醫(yī)藥市場問題及解決方案范文

一、我國外貿(mào)人才需求分析

(一)由于外貿(mào)增長帶動外貿(mào)人才的就業(yè)崗位增加1．近幾年外貿(mào)從業(yè)人員將增加10萬人。近幾年來，我國外貿(mào)總量持續(xù)增長，2009年進出口總額22073億美元，2010年進出口總額29727．6億美元，2011年進出口總額36420．6億美元，比上年增長22．5%。按照每增加100萬美元進出口額要增加一位外貿(mào)人才，那么從2012年起每年就需要增加人業(yè)人員10萬以上。2．外貿(mào)結(jié)構(gòu)的增長同時影響對外貿(mào)人才的需求。2011年我國出口總額達到36420．6億美元，其中一般貿(mào)易出口增長29．2%，達到19245．9億美元，遠遠高于加工貿(mào)易的增加。出口工作要比進口工作涉及環(huán)節(jié)多而復(fù)雜，所以要求的國際貿(mào)易知識更多;同樣，一般貿(mào)易要比加工貿(mào)易復(fù)雜，所以要求外貿(mào)人員具備更高的專業(yè)水平。所以，外貿(mào)結(jié)構(gòu)的變化也會影響人才的需求。

(二)用人單位對外貿(mào)人才提出了層次化的要求1．企業(yè)需要精通小語種人才。外貿(mào)企業(yè)在招聘外貿(mào)人才的時候，希望應(yīng)聘者須具備四級或六級英語水平，還希望應(yīng)聘者懂2種以上外語。這是由于與非洲、中東的貿(mào)易增加，所以精通小語種的外語人才日漸緊俏。2．企業(yè)需要精通國際法律和具備商務(wù)談判的人才。改革開放以來，外國對我國產(chǎn)品提起反傾銷和知識產(chǎn)權(quán)的指控越來越多。根據(jù)近幾年行業(yè)發(fā)展，國際商務(wù)談判涉及到信息技術(shù)、醫(yī)藥、環(huán)保、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)等方面，對企業(yè)來說，企業(yè)需要熟知國際商法WTO規(guī)劃和具備良好商務(wù)談判的人才。3．企業(yè)仍然看重外貿(mào)人員工作經(jīng)驗。有些企業(yè)在招聘員工的時候，通過業(yè)務(wù)考核來決定是否錄用，例如要求應(yīng)聘者撰寫函電或指出信用證的錯誤等問題，如果應(yīng)聘者通過這一考試，企業(yè)就當即錄用。由此看來企業(yè)還是喜歡有外貿(mào)實踐經(jīng)驗的人員。4．企業(yè)需求具備網(wǎng)絡(luò)知識人才。隨著科技的發(fā)達，網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)絡(luò)交易已走進千家萬戶。全球最大阿里巴巴外貿(mào)網(wǎng)促成網(wǎng)上銷售、支付、制單電子商務(wù)一體化，由此看來企業(yè)需求具備網(wǎng)絡(luò)知識的外貿(mào)人才。

(三)外貿(mào)工作崗位規(guī)范化要求從業(yè)人員具備相關(guān)職業(yè)證書根據(jù)一份人才網(wǎng)絡(luò)的調(diào)查分析，對外貿(mào)人才的新需求還表現(xiàn)在必須持有國家頒發(fā)的資格證書。目前，外貿(mào)人才需求崗位的單證員、跟證員、外銷員、報關(guān)員、報檢員、貨貸員等，都要求持證上崗。

二、高職國際貿(mào)易專業(yè)以職業(yè)需求為定位

(一)單證員是每個畢業(yè)生初次就業(yè)都要能勝任的崗位剛畢業(yè)的學(xué)生不論進入何種類型的外貿(mào)企業(yè)，不論是物流公司，貨代公司，報關(guān)行，每一個崗位都涉及到單據(jù)的制作。因此，我們應(yīng)當明確目標，高職國際貿(mào)易專業(yè)的畢業(yè)生初次的基層崗位，如外貿(mào)助理跟單員、貨運等崗位目標就是跟各種單據(jù)打交道。

(二)高職國際貿(mào)易專業(yè)的核心任務(wù)是注重單據(jù)制作的能力訓(xùn)練1．制單是否規(guī)范和準確影響企業(yè)結(jié)算。不同的結(jié)算方式都規(guī)定了交單的時期，如果遲了交單日交單，很有可能無法收回貨款。在整個外貿(mào)流程中，外貿(mào)人員必須考慮不同單據(jù)之間生成的先后順序，所以為了在指定日交單，幾時安排生產(chǎn)，幾時交付貨物，幾時租船訂艙，辦理保險，申領(lǐng)各種證件都要提前做好計劃，并保證按時交貨，這樣確保各種單據(jù)的生成。2．單據(jù)制作需要專業(yè)知識和綜合素質(zhì)。單據(jù)的制作、申領(lǐng)還受到各種因素的影響，例如進口國家不同、貿(mào)易習(xí)慣、交易政策，就需要從業(yè)人員區(qū)別對待和靈活處理。3．在校內(nèi)強化單據(jù)處理能力訓(xùn)練，實現(xiàn)個性化教育。學(xué)生掌握了單據(jù)制作之后，發(fā)揮特長可以擇長就業(yè)。例如，文靜、細致的學(xué)生可以從事外貿(mào)文員;管理能力強的學(xué)生可以從事跟單;熟練報關(guān)或貨運單據(jù)的學(xué)生可以從事報關(guān)或貨運。

三、以職業(yè)需求為導(dǎo)向高職國際專業(yè)人才培養(yǎng)的策略

(一)推行校企合作模式

通過校企合作可充分發(fā)揮學(xué)校和企業(yè)各自優(yōu)勢，培養(yǎng)社會和市場需要的人才，而且還使得教學(xué)與生產(chǎn)相結(jié)合。校企合作模式可以使學(xué)生獲得實際工作體驗，幫助學(xué)生順利就業(yè);校企合作模式能有效提高學(xué)生的職業(yè)能力;校企合作模式能夠及時幫助學(xué)生捕捉就業(yè)的職業(yè)能力，實現(xiàn)學(xué)生就業(yè)和企業(yè)用工的順利對接。

(二)學(xué)習(xí)家商城校企合作成功案例

家商城與廣東省電子商務(wù)學(xué)院和廣東對外貿(mào)易職業(yè)技術(shù)學(xué)校的合作模式是校企合作的成功案例。家商城采取校企互動式模式，這種由企業(yè)提供實習(xí)基地、原料、設(shè)備，企業(yè)參與學(xué)校的教學(xué)計劃制定，并派專業(yè)人員參與學(xué)校的專業(yè)教學(xué)，企業(yè)工程師給學(xué)生授課，同時學(xué)校老師給員工培訓(xùn)，提高員工的素質(zhì)。經(jīng)過一段時間的實踐，家商城做到了:電話訂購、貨到付款、任意商品全場免郵。這種校企互動模式，真正實現(xiàn)了“優(yōu)勢互補、資源共享、互惠互利、共同發(fā)展”的雙贏結(jié)果。該模式相繼與潮汕職業(yè)技術(shù)學(xué)院、華南理工大學(xué)等院校合作。

(三)外貿(mào)人才的培養(yǎng)要加強國家間的交流與合作

在近2年中，肇慶工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院組織了3項國際交流活動。1．大學(xué)生暑期赴美國社會實踐項目。暑期赴美帶薪實習(xí)是一個由中國人民對外友好協(xié)會下屬的中國對外友好合作服務(wù)中心主辦的非常成熟的美國政府文化交流項目。該項目為全世界大學(xué)生提供一個踏上美國國土、體驗美國生活文化、提高英語能力、進入美國企業(yè)，與美國同事以及來自其他國家的國際學(xué)生并肩工作的機會，此外，J－1簽證讓每個實習(xí)生在完善的美國勞動制度保障下進行實習(xí)工作，與美國同事同工同酬，給予學(xué)生全面提高綜合能力的鍛煉機會，同時也減輕赴美實習(xí)生的經(jīng)濟負擔。2．赴日本大同國際學(xué)院30天短期游學(xué)培訓(xùn)。大同學(xué)院培訓(xùn)教學(xué)以日本語、日本風俗及日本文化為主。并且增加讓學(xué)生和日本人以及日本社會進行交流的機會，注重體驗教學(xué)，從而學(xué)到真正的日本語;在日本的培訓(xùn)期間，大同國際學(xué)院依托協(xié)同組合及周邊的社會關(guān)系，可以讓培訓(xùn)學(xué)員免費參觀一些工廠、公司，和日本人進行直接交流，體驗日本的團體意識及高質(zhì)量的服務(wù)意識3．赴德國F+U培訓(xùn)項目。學(xué)習(xí)內(nèi)容:德國及歐盟市場、經(jīng)濟、文化歷史與現(xiàn)狀;國際貿(mào)易、進出口貿(mào)易、關(guān)稅合同;國際營銷;市場營銷;電子商務(wù);多種經(jīng)營管理模式，國際商務(wù)談判，國際物流，企業(yè)戰(zhàn)略、人力資源;溝通技巧，禮儀、語言培訓(xùn)等。

(四)改革課程體系

1．在課程體系中要強化國際文化知識、國際經(jīng)濟、法律等課程的地位。目前高職的課程以報關(guān)、報檢、單證課程為主，這些課程已經(jīng)不能滿足社會、經(jīng)濟、技術(shù)發(fā)展的需要，應(yīng)增加法律、國際文化知識、禮儀等課程，培養(yǎng)學(xué)生參與國際交往、國際競爭的能力。2．使用考證教材。在專業(yè)必修課設(shè)置了考證課程，例如《報關(guān)實務(wù)》、《報檢實務(wù)》、《國際貿(mào)易單證實務(wù)》，并且使用考證教材，提高了學(xué)生考證的通過率。3．每年更新畢業(yè)設(shè)計題目。畢業(yè)論文設(shè)計在選題時注重抓住本專業(yè)學(xué)科領(lǐng)域和生產(chǎn)實際中的重要問題進行研究，培養(yǎng)學(xué)生獨立工作能力和創(chuàng)新能力。國際貿(mào)易專業(yè)的畢業(yè)論文設(shè)計題目例舉如下:××企業(yè)通關(guān)流程分析與解決方案、對××公司出口單證制作的分析及對策。

(五)通過各種比賽提高學(xué)生動手能力

肇慶工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院國際貿(mào)易專業(yè)為突出職業(yè)教育特色，強化學(xué)生動手技能，每學(xué)期的《國際市場營銷》都舉辦市場調(diào)研大賽，大賽的內(nèi)容主要包括撰寫調(diào)研計劃、設(shè)計調(diào)研問卷、實地調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、撰寫調(diào)研報告、做調(diào)研總結(jié)等。以2010年《肇慶市端州區(qū)牙膏零售業(yè)市場調(diào)研》為例，通過對零售藥市場調(diào)查與分析，明確營銷策劃的起點是市場調(diào)研策劃，進一步掌握市場調(diào)研的程序與方法;另外展示師生風采和綜合素質(zhì)，強化學(xué)生的專業(yè)特色，進一步增強學(xué)生的社會實踐能力、分析能力以及協(xié)助能力。另外《國際商務(wù)談判》的授課中舉辦《商務(wù)談判比賽》，引導(dǎo)學(xué)生分組進行模擬談判，并通過攝像機將模擬談判過程拍攝下來，老師和學(xué)生課后進行總結(jié)與歸納，要求學(xué)生提交一份模擬談判報告，包括談判前的方案及談判過程中的不足、談判結(jié)束后的總結(jié)。使學(xué)生通過實際操作體會談判理論對實踐的指導(dǎo)意義，并學(xué)會談判方案的制定。

(六)加強“雙師型”教師隊伍的建設(shè)

1．建立教師與企業(yè)技術(shù)人員的合作研發(fā)團隊。通過校企合作建立教師與企業(yè)技術(shù)人員的合作研發(fā)團隊，一方面實現(xiàn)真正的產(chǎn)學(xué)研一體化，提升學(xué)院和企業(yè)的知名度;另一方面有效提高了教師“雙師型”素質(zhì)和研發(fā)能力。