醫藥銷售促銷方案精選(九篇)

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第1篇：醫藥銷售促銷方案范文

保健藥品促銷活動方案范文1一、活動主題

甜蜜情人節，甜蜜蛋黃派

二、活動門店

1、重點活動門店：家紡城藥店、許巷藥店、通元藥店、皮都藥店、雙山藥店、城北藥店、百步藥店。

2、非重點活動門店：****醫藥其他門店

三、活動時間

2月11、12、13、14日(重點活動門店)

2月13、14日(非重點活動門店)

四、主要目標客戶群

春節后返回工作崗位的青年務工者。

五、活動目的

1、針對春節促銷活動沒有覆蓋返鄉人群的缺陷，針對該部分人群進行一次促銷活動;

2、發放現金券，固化客戶群體，增加銷售額和銷售機會;

3、消化春節期間購進，尚未使用完畢的蛋黃派。

六、活動形式

1、主推活動形式1：購滿(含購現金券，現金券可無使用限制)158元，送 800克裝福馬蛋黃派一提;

2、主推活動形式2：穿越情人節，保健送父母。所有營養品均8折酬賓，寫上地址和祝福話語，免費郵寄回家鄉(不需要免費郵寄的，折后金額滿100元者再贈送無使用限制的現金券10元)

3、其他活動：全場(杜蕾斯、杰士邦、愛超系列)每滿30元送5元無使用限制現金券;男性滋補類用品和婦科治療

保健藥品促銷活動方案范文2在藥品的整個營銷環節中，藥店是最后一環。產品進入藥店，擺上柜臺，只是從商業單位轉移到下游而已，只有把產品銷售出去，才完成了整個銷售過程。在產品、營銷手段同質化日趨嚴重的情況下，如何讓你的產品脫穎而出，抓住顧客的眼球，就需要不定期的有針對性地開展一些促銷活動，畢竟不管是藥品生產企業，還是商業單位、藥店，提高顧客的重復購買率，才是大家賴以生存的根本，只有這樣才會形成良性循環。如何設計一個切實有效的買贈活動方案呢?根據筆者的經驗，應注意以下三個方面：

1.　創意要新

現在終端的競爭已進入白熱化狀態，每個藥品生產企業都把決勝終端奉為天條，在終端投入了大量的人、財、物力，而買贈活動對于搶占市場份額、拉動銷量是最直接、最有效的，因此非常頻繁，真正是你方唱罷我登場，但大多都是采用一些日用品作為贈品，如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意。當然，這些方法并非無用，既然大家都在用，存在即合理。只是假如你能夠設計一個有創意的買贈方案，既能拉動銷量，又能提升品牌形象，一箭雙雕，相得益彰，何樂而不為呢?創意要新、奇、特，就需要走出既定的思維模式，大膽設想、小心求證，不能閉門造車，經常到終端走走看看，貼近藥店經營者和顧客，他們對你的產品最有發言權，因此，他們也知道自己最需要什么。

2.　關聯性要強

贈品的設計要與產品本身有一定的關聯，不能風馬牛不相及，否則，就是敗筆。筆者在一家以生產糖尿病藥品著稱的企業基層任職時，曾設計過一個捆綁銷售方案。買丸贈尿糖試紙。該方案所采用的贈品是糖尿病患者控制尿糖的一種經濟實惠的有效檢測方法，關聯性既強，贈品的價格又低，每盒約1元左右，而一盒藥的零售價都要十幾元錢，投入產出非常合理，在實際操作中取得了較好的效果。其它如感冒藥送鼻炎片(或滴劑)，心腦血管藥送丹參片(如果是送藥的話，最好是你自己的產品，這樣對其它品種也有促進作用，假如你的產品線較短，那只能是 給他人做嫁衣裳啦)，藥用牙膏送牙刷等等，都是不錯的。但要分清主次，如鼻炎片送感冒藥，就有點牽強附會了，因為感冒可能會伴有鼻塞、流鼻涕等鼻炎癥狀，但鼻炎卻并不都是由感冒引起的。這一點一定要切記。

3.　實用性、可操作性要強

筆者曾經設計過一個治療乳腺病藥的促銷方案，買一個療程的藥，贈文胸一個。此方案創意、關聯性都不錯，但可操作性不強。因為女式內衣的尺寸有好幾個，而實際送出時，又不知道哪個型號需要多少，采購時就需要各個尺寸的都打寬一些。假如活動周期較短，由otc代表現場配合做2-3天的話，活動結束后還能夠及時退換，但如果活動周期較長，而且贈品是由藥店控制，實際操作起來就非常麻煩，所以只能忍痛割愛，放棄這個方案。

除了以上三方面，還不能忽視贈品的成本控制，因為這直接關系到促銷活動的投入產出比，同時，如果贈品的受關注度高于產品本身，則起到喧賓奪主的反面效果，就像是戲臺上面跑龍套的搶了角兒的戲，本末倒置了。記住，它只是綠葉兒，顧客永遠不會為了得到贈品而去買對他毫無用途的藥品。假如你的產品附加值較高，或者是按療程推薦的話，贈品的價值不妨稍高一些，以提高顧客的購買欲望。否則只能采用些小禮品。至于贈品的采購，在各地大都有一些小禮品批發市場，可以經常到那里看一下，許多藥品企業訂制的禮品都可以看到，也許你會有意想不到的驚喜，從而制定出一個出奇制勝、切實有效的促銷方案來。

保健藥品促銷活動方案范文3藥店多半會在節日里舉行促銷活動，即給顧客帶來好處，又給藥店帶來利潤。縱觀成千上萬的藥店促銷活動，發現許多藥店不缺少創意，缺少的是執行到位。一般包括四個執行到位：物料到位、氛圍到位、宣傳到位、培訓到位。

物料到位

物料到位主要包括商品、贈品、宣傳品。

首先根據季節、節日、地區、常見疾病和暢銷產品，進行數據分析，找出常見疾病對應的暢銷產品、重點產品，進行充分備貨。譬如，我們找到了30款秋冬季節重點產品，如果每月要貨8次，某次要貨時庫存有35盒，上月銷量為160盒，平時補貨公式為，要貨量=160/8=20,20*2=40,40-35=5，5盒就是要貨量，要保證庫存有兩個周期銷量，根據經驗可以適當上調，這樣確保重點產品有足夠庫存，便于滿庫存豐富陳列。在活動期間，通常建議重點產品保證一個月的銷量作為庫存，這就是商品到位。再次根據活動制訂的銷售目標和買贈檔位，測算贈品種類和數量，并準備到位。最后根據活動宣傳所需橫幅、DM 單、音響、錄音、POP、海報、喊話器等做好宣傳品準備。

氛圍到位

店內店外氛圍到位，拉拱門、掛橫幅、招牌干凈、做主題櫥窗、做噴繪寫真、廠家門口撐傘擺臺義診宣傳、店內音響店外音響播放活動錄音、重點產品推介錄音、企業文化錄音、養生錄音、店內懸掛相應活動和產品POP等。

一定要確保賣場營銷氛圍足夠，員工滿面堆笑，熱情服務;商品豐富豐滿陳列、重點產品用POP、爆炸卡、云彩卡提示;比如陳列階梯狀、圓形、心型、做一個空盒中國結，做一個風鈴、來些葵花卡。這些是氛圍到位，讓顧客進店感覺很美。愿意多停留一會兒，增加與店員互動時間。

宣傳到位

以店為中心分小區，分時段，分小組發放宣傳單

發單界定統一的話術：您好，我們是XX藥店，X月X日-X月X日舉行十萬禮品大放送活動，歡迎您來參加。界定動作，界定表情，制作活動錄音，買贈錄音、抽獎錄音、養生錄音店外音響播放，拱門、橫幅、門口義診、會員電話、會員短信、電子字幕等。

培訓到位

讓每個店員對活動方案了如指掌，是關鍵。一定要讓全體店員演練出來，不只是簡單培訓和背誦。

注重三個統一：統一使命、統一語言、統一動作。

使命就是明確每天銷售指標，客單價、交易次數目標、重點產品目標，然后交代每個店員想盡一切辦法讓每個顧客拿一份禮品走。

語言就是統一從第二檔開始說，為了提升客單價。比如說第一檔買滿48元送兩包洗衣粉，第二檔買88元送不銹鋼盆一個。要求全體員工對顧客說一句話：您好，今天我們做活動，買滿88元送不銹鋼盆一個!

第2篇：醫藥銷售促銷方案范文

弄清楚自己的招商目的，并把招商列入到企業的整體規劃中來，以確保企業順利的發展。一般來說，企業對于招商主要的目的有三點：一、快速回籠資金，緩解壓力，二、快速建立營銷網絡，占領市場，三、鍛煉隊伍，總結經驗，提煉市場運作模式（“招商專業戶”的目的則是三六九抓現鈔，暫不在本文討論話題之中）。然而因為企業本身的狀況不同，其主要目的亦有所不同，比如商務通剛剛上市的1999年，有效的招商使恒基偉業迅速建立了全國的銷售網絡，創造了上市一年銷售8個億的神話。如果說初期恒基偉業招商是為了迅速組建網絡、占領市場，那么現在的恒基偉業招商的主要目的是擴大影響、清理市場并為后繼產品打下通路基礎。

從全局和長遠的角度看，采用招商策略不僅僅是企業進行產品快速拓展的手段，事實上，對企業的整體發展都有著重大的意義。通過招商，可以最大限度地規避市場風險（主要指資金方面的），鼓舞企業、員工及相關部門的信心，更為重要的是，招商可以為企業積累大量的市場實戰經驗，培養營銷隊伍，從而為企業建立一套科學的營銷管理機制，并為后繼產品打下通路基礎。因此可以說，招商運作對企業具有戰略意義和深遠影響的。

一個要長遠發展的企業，其招商目的應與那些以招商為賺錢手段的個人或企業不同，其根本目的應該是打動和爭取消費者，從根基上啟動和占領市場，把招商僅僅作為產品面市的手段和工具之一，而不是企業的終極目的。“與經銷商利益相通、命運相連、風險共擔，進而形成真正意義上的、長久而穩固的戰略伙伴”，這樣才能為招商工作樹立牢固的操作準則和服務理念。但需要提醒的是，那些資金短缺、人員匱乏、資源有限，僅以招商為原始積累手段的企業或個人也需事先明確自己的短期目的與期望，切不可“東施效顰”，盲目跟從大企業的做法。只要產品質量、性能可靠，事先明確規則，“我管生產，你管銷售”的“一腳踢”的做法也并沒有什么見不得陽光的——但事先對“應招者”坦誠告知、明確責任是必須的前提。

2 確立招商對象

相對傳統模式，招商有很大的隨機性和不可控性。多數情況下，招商廠家都是事先擬訂好招商方案，單方確定了各級經銷商的資質標準及“入門”條件，然后通過媒體廣告等途徑招商信息，而目前“誠招經銷商或商”的廣告多如牛毛，“應招者”選擇機會和余地也非常大。“門當戶對”的概率并不很高，因此，招商也不可能完全避免這種供銷雙方“不能雙全”現象的產生。

但這并不是說招商就沒有了比較余地和選擇空間，相反，企業事先明確了招商對象、重點區域、資質要求、審核細則、幫控措施等相關條款，并能通過有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，從而減少不必要的周折，免去無效的資金、時間與精力的投入。一般來說，招商主要有經銷商和商兩種。因此我們有必要分清經銷商與商的區別。（目前國內眾多企業或個人并沒有完全弄懂“商”與“經銷商”之間的區別。）序號 比較內容 經銷商 商

1 機構性質 擁有合法經營資格的企業 可以是企業，也可以是個人

2 取酬方式 賺取進銷差價（經營利潤） 賺取傭金（工資或提成等）

3 負責經營的品種 多品種、多品牌經營 一般不經營競爭品牌

4 對商品的擁有權 擁有商品的所有權 不擁有商品的所有權

5 經營自主性 自主經營 受供貨商指導和限制

6 對供貨商的付款方式 貨款兩清、賒銷、代銷等 售后回款

7招商簽約時付給供貨商的資金性質 貨款或保證金（若是貨款，則可以不保證退貨） 保證金（可按條件退貨）

8 開辟市場的前期投入（廣告費、促銷費等） 經銷商、供貨商都可能負擔，或按比例分擔 由供貨商負擔（尤指廣告費，商自愿負擔除外）

9 對經營的品牌所承擔的責任 貿易特征明顯，利潤至上，對品牌責任心較小 除賺取傭金外，還

需承擔樹立和維護品牌的責任

10 供貨商對其考核指標 銷售量 市場質量和銷售量

由此可見，經銷商與商之間存在本質性的區別。一般說來，成熟品牌和產品因市場走勢穩定，推廣工作簡單，銷量容易預估，比較適合以經銷制的方式合作；而開拓期的產品因市場元素復雜，市場投入較大，且前景未卜，需精耕細作，以“貿易”式的經銷方式解決復雜的市場問題顯然行不通，比較負責任的廠家大多采取制的方式，從而減輕者的風險與負擔，也可以加強對者的幫助、督導和控制，以期獲得掌控市場的主動權。

在界定了經銷商與商的概念之后，企業可以依據自己的現實情況，確立主要目標對象。并結合各區域市場容量、潛力、進入成本、競爭狀況，以及潛在“應招”者的基本特征，制定上市招商的區域分隔及對象選擇方案。

二、合適的就是最好的

既然招商和應招雙方是“各取所需、自由戀愛”，那么對招商策略的最基本的要求就是適合。合適的資源，合適的條件

對于任何“應招者”（經銷商或商），他的終極目的都是獲取經營利潤或傭金，這也是任何供貨商都必須理性面對的現實。但大多數“應招者”并不是盲目相信“我出資，你賺錢”、“投資1萬，年賺百萬”之類的信口雌黃，他們越來越關注為達到自己賺錢目的，招商企業必須具備的種種先決條件和市場支持，因此，在制定招商策略的時候，首先要清醒了解自己的資源、優勢和能夠給予應招者的條件，并與應招者共同探討總體的市場策略、告知真實的市場支持，才能讓雙方長期合作，避免出現“蜜月一過，反目成愁”的情況。

一般來說，應招者對企業各項資源的關注如下：

要素排序及權重 “應招者”關注要素

1（25%） 產品力及市場容量

2（22%） 廣告支持力度或品牌力

3（18%） 獲利空間（利潤率或提成比例）

4（13%） 促銷方案的可行性和實效性

5（10%） 企業背景及實力（退換貨等信譽保障）

6（7%） 后繼市場幫助

7（5%） 同類產品競爭力

上表僅是按一般的招商慣例的提示性分析，實際運作當中各項要素的排序及權重會因各招商企業和“應招者”不同條件與心態而發生較大的變化。但上述七點無疑是“應招者”最關心的問題，因此企業應根據自己的資源最大可能的完善各項資源，力求達到“應招者”滿意的狀態。例如，新上市的產品無疑在產品力和市場容量上尚無現實優勢，但促銷方案實用、支持力度大、企業實力強、市場策略成熟等條件還是可以吸引“應招者”。根據能夠為“應招者”提供的支持，制定相應的條件，力爭“門當戶對”。一味的提出苛刻的合作方案勢必影響招商的進度和“應招者”的積極性。

合適的態度，合適的傳播

隨手翻開幾份招商啟示的報紙或雜志，滿眼都是“600億元的大市場等你來開發”、“無需投資，年入百萬”、“300%的投資回報，您還等什么？”、“加盟ΧΧΧ，必定賺大錢”等之類的充滿誘惑的廣告。仿佛滿街都是天上掉下來的餡餅，人人都可以輕而易舉地成為富翁了。如果說這些招商廣告全都是一些騙子公司所為顯然不夠客觀；同時，說沒有人會相信這些廣告和許諾也不夠現實。事實上，目前國內招商廣告管理無章可循，許多招商者目光短淺（當然，存心蒙騙的也大有人在），而一部分應招者也是急功近利、頭腦不清，因此才造成了現在“眾人熱戀眾人寒”的尷尬局面。我們只要留心觀察，就會發現知名企業或品牌的招商很少會落此俗套。同時，具有一定市場操作能力和較強經濟實力的經銷商也很少會對“無需投入，年入百萬”的事情感興

趣。

因此，對于一個力求長久發展的企業，無論是在招商廣告表現形式上，還是在商的實際接觸、洽談、遴選方式，以及后期市場運作和幫助方面，都必須脫離短期操作的“俗套”，不要夸大其辭，要誘之以利，明之以理，坦誠相待，責權對等，優勢互補，這樣才能與應招商家共同發展。

在整體的傳播上，要將“應招者”關心的問題說清楚，將對招商構成的素材亮點總結出來告訴“應招者”。例如企業背景、產品特質、市場支持、服務保證等方面，要真誠地使“應招者”清晰的了解情況，這樣才能獲得長久的信任與合作。

招商企業如果不能正確認識自己的資源，貪大求全，在招商過程中夸大其辭，在傳播上肆意鼓吹，最后只能是“搬塊石頭砸自己的腳”。在招商上，合適的就是最好的。

三、招商策略的設計制定

在做好必要的準備之后，設計一份詳細的招商方案則變的十分重要。一份完整的招商策略大致分以下幾個部分。

產品核心賣點提煉及促銷方案設計

不知是哪位哲人說過這樣一句話：“你的產品是什么并不重要，重要的是消費者認為你是什么。”此話雖然有些過激，但也不無道理（敬請放心，如今的老百姓是絕對不會把雞蛋當成榔頭的！）。我猜這句話的本意是提醒生產者不要只用自己的眼光看待自己的產品，而應該更多地以消費者地視角來看待和思考，實事求是地給產品一個明確地說法，讓消費者容易理解和接受——這就是我們常說的產品的核心概念。所以與其它分銷形式相仿，招商之前先確定產品的核心概念是十分重要的。試想，如果當年“腦白金”直接命名個“年輕態牌松果體素”，今天的老百姓還會“只收腦白金”嗎？有了產品核心概念并明確消費群定位就會有產品的核心訴求，于是促銷活動的設計就有了方向。以我們的經驗看來，如今的“應招者”不但要“魚”（利潤），還要“漁”（賺錢的方法），所以在招商之前先為他們準備好一個促銷“武器庫”（既包括促銷方案，也包括一部分促銷實物）已顯得尤為重要。而這也正式能夠展現廠家運作市場能力的關鍵之一。（近來我們所服務的招商企業獲得成功的主要原因之一也是為“應招者”提供了“絕佳”的市場運作手冊。）

招商部門的設置及崗位編制

由于招商模式在運作手法及技巧等方面與傳統渠道操作存在較大差異，甚至在人員素質、特長、經驗以及管理、激勵政策等方面，兩者都不盡相同。因此，一般來說在招商期間應將招商部門與其它業務部門獨立開來，并賦予其一定的職級高度、權限和有別于一般通路銷售的激勵機制，使其盡量在整體營銷組織框架中享有較為靈活的權利。

一般來說，招商部下要整和市場部（包括信息研究、廣告、企劃、市場督導）、市場拓展部（包括各區域招商經理）、銷售部（一級中心城市、樣板市場、直銷等）。同時，生產、產品控制、培訓、財務等同級部門要全力配合，以保證招商的順利進行。必要的情況下，在區域招商經理下設置協銷經理，在終端和市場一線幫助“應招者”開拓市場。每個崗位視企業情況設置1-3人不等，協銷經理則可按照實際招商進程及市場預期進行靈活掌握——對于致力“決勝終端”的長遠型、細致型企業，協銷人員成百上千也不一定為過。

招商信息媒介及招商形式的選擇

盡管招商廠家和手法不斷推陳出新，但全國性的招商廣告媒體卻越來越集中，報紙基本集中在《中國經營報》、《參考消息》、《南方周末》、《環球時報》，其中僅《中國經營報》占去了報紙類廣告有效信息回復率的70%左右；雜志則集中在《銷售與市場》、《商界》、《南風窗》，其中《銷售與市場》、《商界》占去了雜志類廣告有效信息回復率的60%以上。因此這些無疑是企業首選的招商廣告媒體。同時，根據招商產品不同，可適當補充一些相對應的專業報刊，如：藥品招商可適當選擇《中國醫藥報》，化妝品招商可適當選擇《中國化妝品報》等。另

外，在招商的重點省份也可以加大一些在地方媒體的宣傳力度。以往的經驗告訴我們，區域招商廣告應以省一級類似《都市報》的晚報體系為主，日報系統信息回復率極差。

廣告和實際達成協議還有一定距離，并非接接電話、見面談一談就簽約那么簡單。以經驗來看，通過電話達成初步溝通和信息交換，郵寄招商詳細介紹和區域競標書，然后以召開“招商大會”（或企業產品上市新聞會）的形式，其實際成交率較高。企業招商總部零星接單只能作為補充和調劑。

一般來說，招商會議分兩種形式，一種是邀請各地有意向的應招者到企業總部，企業可租用能夠顯示企業實力的場地召開大會（屆時也可邀請一些知名營銷專家、廣告人前來演講“助興”），并請前來者參觀企業等，好處在于能讓有意者親身體會到企業實力，消除后顧之憂，增強合作信心，而缺點在于許多人雖有意向但不一定有時間，因而減少與會人數和企業選擇的機會。另一方式是在某一大區或某省份的中心城市召開，與上述的方式優缺互補。

招商層級的設定

由于級別越高的經銷商或商其首付貨款或保證金也越多，因此諸多招商企業十分熱衷于省級經銷商或商的招募，而相對忽視市、縣級的應招者。但事實上，單純發展省級商往往有其固有的缺陷，如，省級商分管區域太大，簽約時“跑馬占荒”，實際運作時卻無暇細心經營，省內許多市場得不到及時而有效的開發；另外，整個省份均劃歸一人或一個單位負責，廠家遠離市場一線，一旦市場成熟，銷量上升，有些商往往會“挾分銷網絡以令生產廠家”，提出提高扣點、加大廣告投放等額外要求，甚至會為了追求更高額的利潤而投奔競爭對手旗下，給廠家造成巨大損失。因此，企業應該綜合利弊，根據招商進程和具體情況建立靈活的招商層級。根據我們的經驗，一般說來以地級市為招商基礎單位是較為合適的。

招商價格掌控

因招商形式多是要求“應招者”款到發貨，且往往需要“應招者”承擔部分市場開拓費用（區域廣告促銷費等）。以OTC產品的招商“行規”為例，招商廠家供給一級商的價格一般是在零售價的3.5—5折左右（即，市場零售價100元的藥品，供給一級商的價格為35-50元），通常情況下，該商會將前述3.5-5折基礎上的廠零差價（50%-65%）中的20%-25%讓給零售藥房（含店員提成），10%-20%用于區域廣告促銷，20%作為管銷費用及利潤。

這種大幅度折讓的方法一般來說都是生產廠家所能承受的，但其最大的弊端就在于一些目光短淺的商將巨大的差價毛利都當成自己的利潤，不肯做市場投入，其銷量自然不會理想。更為嚴重的是，這種巨大的毛利率極其容易造成區域間的串貨，而串貨會給整個市場網絡帶來的威脅往往是十分巨大的。

因此，企業可以采取積量返還促銷費和返還部分利潤的方式進行一定的控制。另外，加強協銷也是控制價格和串貨的有效手段之一。

制定招商流程及預估進程

一般來說，招商的流程如下：

整體招商方案設計——招商人員準備——招商廣告創意、媒體選擇與刊登——1次信息處理（來電、來函）——2次信息處理（書面回復）——發出會議邀請——召開會議（簽約）——督促履約——款到發貨——檔案移交（招商人員轉給協銷人員）——協銷工作開始。

在招商之前，應該制定詳細的《招商手冊》，以控制流程。

根據企業的人員的到位情況和廣告投入，預估產品的招商時間，有計劃有步驟的進行招商操作。

費用預算

雖然一般來講招商大多是款到發貨，但招商廠家也絕不能因此而推斷“只要我能開門，就會有錢進來。”因為一般情況下就算最順利的招商，從準備到實際回款也需要4～6個月的時間，這期間一旦斷了“香火”，招商者就很有可能前功盡棄了。所以在開始整個招商工作之前做一個

通盤預算是十分必要的。現以一個準備100萬招商資金（不含產品成本）的企業在正式回款前可能發生的費用為例做一簡單預算（均為粗估）：

序號內容金額時間備注

1招商廣告40萬3個月

2促銷品印刷及制作20萬3個月

3辦公場地租金及辦公費10萬6個月

4人員開支20萬6個月

第3篇：醫藥銷售促銷方案范文

1 問題的提出

商業競爭大戰中，商家往往要求預測未來一段時間內的銷售狀況，由決策部門根據以往的銷售狀況及最新市場信息綜合分析做出預策。

若預測滯銷，通常會選擇打折銷售或有獎銷售等促銷方案，避免商品積壓且快速回籠資金；反之，暢銷會選擇漲價銷售或大量購進等方案，避免其脫銷且獲得豐厚利潤。然而打折處理或有獎銷售可能會減少利潤或虧本；多進貨將投入更多資金，也會影響利潤；況且預測和實際銷售也會有出入，故決策前應綜合考慮，全面分析并做出合理決策。

以下首先利用貝葉斯公式及條件數學期望計算平均利潤，給出一種根據銷售狀況做出的合理預測方案，在此基礎上，利用決策樹理論進行決策尋求優化的銷售方案。

2 商家風險預測的方法

2．1預測模型建立

資料表明：某商場預測未來一時間段內某商品以概率p暢銷。已知兩套銷售方案：

方案1若商品暢銷可獲利潤a1萬元，若商品滯銷可獲利b1萬元；

方案2若商品暢銷可獲利潤a2萬元，若商品滯銷可獲利b2萬元。

為了正確做出決策，經一段時間試銷，預測暢銷的實際暢銷的概率為q1，實際滯銷的概率為1－q1；預測滯銷的實際暢銷的概率為q2，實際滯銷的概率為1－q2，據此分析由p值大小預策優化銷售方案。不妨設：

A1={預測暢銷}，A2={預測滯銷}；

B1={實際暢銷}，B2={實際滯銷}；

Xi={采取第i個方案所得利潤}（i=1,2）。

根據題意知，P(A1)=p,P(A2)=1－p，P(B1A1)=q1，P(B2A1)=1－q1，P(B1A2)=q2，P(B2A2)=1－q2。由貝葉斯公式知：

P(A1B1)=P(A1)P(B1A1)P(A1)P(B1A1)+P(A2)P(B1A2)=11+(1/p－1)q2/q1

P(A2B1)=1－P(A1|B1)=(1/p－1)q2/q11+(1/p－1)q2/q1

類似地，

P(A1B2)=11+(1/p－1)(1－q2)/(1－q1)，P(A2B2)=(1/p－1)(1－q2)/(1－q1)1+(1/p－1)(1－q2)/(1－q1)

因此，實際暢銷商品采取第一、二方案的平均利潤分別為：

E(XiB1)=aiP(A1B1)+biP(A2B1)i=1,2（1）

實際滯銷商品采取第一、二方案的平均利潤分別為：

E(XiB2)=aiP(A1B2)+biP(A2B2)i=1,2(2）

式（1）中兩式相減，得實際暢銷商品采用一、二方案平均利潤之差為：

E(X1B1)－E(X2B1)=a1－a21+(1/p－1)q2/q1+(b1－b2)(1/p－1)q2/q11+(1/p－1)q2/q1（3）

式（2）中兩式相減，得實際暢銷商品采用一、二方案平均利潤之差為：

E(X1B2)－E(X2B2)=

a1－a21+(1/p－1)(1－q2)/(1－q1)+

(b1－b2)(1/p－1)(1－q2)/(1－q1)1+(1/p－1)(1－q2)/(1－q1)(4）

因此得到如下決策條件：

第一，如果b1>b2，則：

一是式（3）大于0，即實際暢銷商品采取第1方案的平均利潤大于第2方案當且僅當

1p>1－a1－a2b1－b2·q1q2；

二是式（4）大于0，即實際滯銷商品采取第1方案的平均利潤大于第2方案當且僅當1p>1－a1－a2b1－b2·1－q11－q2。

第二，如果b1<b2，則：一是式（3）大于0，即實際暢銷商品采取第1方案的平均利潤大于第2方案當且僅當

1p<1－a1－a2b1－b2·q1q2；

二是式（4）大于0，即實際滯銷商品采取第1方案的平均利潤大于第2方案當且僅當

1p<1－a1－a2b1－b2·1－q11－q2。

2．2預測模型應用

案例某服裝商場根據以往資料，預測服裝在未來一段時間內暢銷的概率為p，滯銷概率為1－p，兩種銷售方案如下：

方案1打折銷售。預計商品暢銷可獲利6萬元，而滯銷可獲利2萬元。

方案2重新包裝商品，外加廣告宣傳，原價銷售。預計商品暢銷可獲利10萬元，而滯銷將損失4萬元。［1］

為正確做出決策，經試銷發現預測暢銷的商品實際暢銷率為0．6，實際滯銷率為0．4；預測滯銷的商品實際暢銷率為0．3，實際滯銷率為0．7。由此p值大小選取最佳銷售方案。

已知條件可知q1=0．6，q2=0．3，a1=6，b1=2，a2=10，b2=－4。由決策條件分析可得：

當p<37≈0．43時,式（3）、式（4）均大于0，說明不論是實際暢銷還是滯銷的商品，采取第1方案的平均利潤均大于第2方案。因此商家一旦預測到商品滯銷可能性大，即可采用第1方案打折銷售。以下用決策樹方法討論方案選取問題。

3 優化的決策樹方案

利用風險型決策方法中的決策樹理論可將復雜的營銷策略，通過決策樹圖直觀、形象、方便地展示出來，可將各種備選方案、自然狀態及損益值簡明地繪制在一張圖表上，便于分析決策。

用決策樹做風險決策，首先要繪制好決策樹；其次用反推決策樹方式進行分析，最后確定合理的最佳方案。本問題按照決策樹的制作原理，［2］繪制決策樹圖，如下圖所示。

利用反推決策樹方法，可計算上述實例q1=0．6，q2=0．3，a1=6，b1=2，a2=10，b2=－4,結果如下：

第一步：從生產方案的選擇考慮（第一階段決策）

計算各組即⑥⑦⑧⑨⑩的期望利潤值為：

E⑥=6p+2(1－p)=2+4pE⑦=10p－4(1－p)=14p－4

E⑧=6×11+1/p－1/2+2×1/p－1/21+1/p－1/2=5+1/p1+1/p－1/2

E⑨=10×11+1/p－1/2－4×1/p－1/21+1/p－1/2=26－1/p1+1/p－1/2

E⑩=6×11+71/p－1/4+2×71/p－1/41+71/p－1/4=5/2+7/2p1+71/p－1/4

E=10×11+71/p－1/4－4×71/p－1/41+71/p－1/4=17－7/p1+71/p－1/4

第二步：選擇期望利潤較大的方案，摒棄期望利潤小的方案，作為第一階段選定的方案。

一是只做先驗分析。比較使E⑥>E⑦，可得p<0．6，此情形選擇方案1打折銷售，否則采取重新包裝。

二是先試銷后進行分析。比較E⑧>E⑨，可得p<37≈0．43，選擇方案1打折銷售，否則采取重新包裝。

同理，E⑩>E，可得p<2129≈0．72，選擇方案1打折銷售，否則采取重新包裝。

綜合試銷兩種情形，只要p<37≈0．43，即預測商品滯銷，就可通過打折銷售，降低銷售風險。

第三步：從試銷結果的選擇考慮（第二階段決策）

計算機會點④⑤的期望利潤值，得：

E④=0．6×5+1/p1+1/p－1/2=65+1/p10+51/p－1

E⑤=0．4×1/2×5+7/p1+71/p－1/4=45+7/p20+351/p－1

經比較分析，只要0<p<1，E④>E⑤總成立，結合上述第二步的結論，就是說無論是實際暢銷或是滯銷，只要p<37≈0．43，即預測商品滯銷，就可通過打折銷售，降低銷售風險。往往商家更傾向于采用變相打折,促銷送券手段，獲取最大商業利潤，減少因打折帶來的利潤損失。以下就打折銷售情形介紹商家如何應對銷售風險。

4 商家應對風險措施

商家應對風險最快捷有效的方式為打折銷售，打折是商家常用的營銷策略之一，打折銷售的方式五花八門，但歸結起來，無非有直接打折和間接打折兩種。

4．1直接打折

“每天降價10%”策略，［4］如前兩天分別打九折及八折；第三、四兩天打七折；第五、六兩天打六折……第十五、十六兩天打一折。有計劃運用打折銷售方法，加大宣傳力度，限制銷售量，以使營銷獲得成功。人們總想買到價廉物美的商品，最好能買到打二折、一折的商品，但誰能保證都得到呢？于是前幾天顧客猶豫，觀望者多；中間幾天搶購，生意興隆；最后幾天買不到惋惜的狀況。本策略的預期結果：前兩天顧客不多，探聽虛實，看熱鬧的居多；接下來兩天人漸漸多起來，真正買者不很多；第五、六兩天打六折時，顧客出現搶購；接著日日爆滿，不到一折售貨期，商品早已銷售一空，從而達到商家的銷售預期。

4．2間接打折

間接打折，方式多多，屬贈物贈券，減免費用較常見。文獻［2］分別給出了商場活動為“滿N減A”及“滿N送A”打折計算公式。

第一，商場活動“滿N減A”，若總共購買了標價為X元的商品，那么買到商品的折扣為：

商品的折扣=X－X/N×AX(5）

若購買標價為2000元的商品,按“買滿400減250”，實際這件商品的折扣為：

2000－2000/400×2502000=3．8折

第二，商場活動為“滿N送A”，若商品原價為X，那么買到商品的折扣為：

商品的折扣=XX+X/N×A(6）

同樣購買標價為2000元的商品，若按“買200送100”，實際這件商品的折扣為6．7折。

除此之外，贈物贈券活動，諸如“滿N送A的贈券”活動，送券消費還要加上附加條件，需按萬能簡便折扣計算式（7）來計算。

商品折扣=最終付款/物品價值（7）

如文獻［3］網購促銷送券活動，加上其他的限制返券使用條件，打的折扣會更低。一次網購促銷送券銷書活動中，消費者花費200元，送100元券（2張50元），被限滿150元可用50元禮券。限制后改進的打折公式為：

商品的折扣=X+X/200×200X+X/200×300(8）

按公式計算，需至少花費人民幣

200+200×［200/200］=400元才能購買200+300×［200/200］=500

即，500元的書本，折扣為8折，由直接返券的6．7折到限制返券的0．8折,明顯減少了打折的折扣。

5 商家營銷制勝法寶

促銷返券商品往往具有以下特點。

一是促銷商品返季、滯銷。二是上述計算折扣的假設前提是物有所值，而實際上，買的不如賣的精，往往商家在活動之前，已上調了商品價格，因此實際購到活動商品的折扣會更低。商家的目的就是最大可能減少因促銷而帶來的利潤損失，甚至包賺不賠。三是促銷返券會促使消費者連環盲目購物，花費更多的金錢，甚至買到非必需的商品。四是購物返券，而且還限制返券消費的種類及消費金額。

總之，打折是商家理想的營銷策略，促銷返券變相打折更具有隱蔽性及誘惑性，引導消費者瘋狂連環購物。曾有專家呼吁，商家返券應提前告知使用范圍，并保證消費者在特定范圍內用券進行交易；若返券將受到某種限制，必須要提前明確告知；否則將是對消費者知情權的損害。為此也提醒廣大消費者明白消費，以防陷阱。

參考文獻：

［1］張天錚．條件數學期望在商業決策中的應用［J］.山西統計，1998（7）：34．

［2］“買100送50的券”到底打的幾折?網上出現圣誕節血拼“折扣公式”［N］.重慶時報，2010-12-24（2）．

［3］耿諾，王芳菲．網購促銷送券成風——返券被指暗藏消費“后門”［N］.北京日報，2011-04-14（8）．

［4］陳筱彥，伍丹．“每天降價10%”策略的實質與運用［J］.中國市場，2006（49）：59-60．

第4篇：醫藥銷售促銷方案范文

1.1企業采購部藥品引進時同質化嚴重，并且針對市場淺在消費對象定向不清晰，形成一種商品業績突出，其他品種業績不盡如人意，那些部分藥品周轉率低，最后滯消成有效期藥品，這只是直接表象，間接表象為此類商品的周轉率不高，掩蓋了業績突出單品的貢獻值，導致采購方向決策失誤。

1.2季節性藥品采購時期與數量控制不到位。如夏季易重暑，大量購進藿香正氣系列產品，高溫期遠少于歷史同期，結果大量積壓成有效期藥品。

1.3對國家政令變化的反應遲鈍。近年來國家藥監部門加大了含麻黃堿類藥物的銷售數量，消費者在藥店可以隨便買到此類藥品的現象得以控制，其銷售量在零售藥店急劇下降。因此，仍按原計劃購進的大量含麻黃堿品種滯銷，成為有效期藥品。

1.4對藥品生產商的生產、營銷政策調整的應變能力低，廣告藥品購進未順應藥品廣告計劃。當今廣告效應普遍，老百姓用藥跟著廣告走。當生產廠家產品廣告效應明顯時，便大量進貨，現在藥品性能改良迅速，再加同業競爭激烈，同質化嚴重，一旦廠家出于成本考慮降低或停止廣告投入，百姓不再認可且購買力驟降，前期大量進貨滯銷后成為有效期藥品。1.5店鋪藥品品類管理與采購部采購結構不一致。門店作為銷售終端不僅要按計劃最大限度實現銷售額，而且要最低限度的存貨報損。如門店新張時，為了滿足店面陳列需求，增強顧客入店的視覺沖擊，需加大其庫存。正常營業后，由于前期市場調研與實際存在差異，未及時進行市場需求的跟蹤分析，藥品結構不合理，門店管理者又未與采購部及時溝通進行庫存退換調整，結果造成大量藥品成為有效期藥品而報損。

2.醫藥零售連鎖企業存貨管理存在的問題

2.1存貨管理的內部控制體系不健全，甚至缺失企業內部管理不善

企業內部缺乏存貨進、存和銷的制度和科學的核算工具。雖然企業設有內部控制機構，也配備了相關人員,但其職能嚴重弱化，內控人員的主要職能仍然是算、記、報,不能發現在采購程序運轉過程一些違規甚至于因無相關崗位間制衡而產生的舞弊，更不能根據企業財務信息正確評價內部控制形式可控下的實質是否可控,導致各級管理部門有恃無恐,趁機鉆了內部控制的空子，使存貨管理的內部控制流于形式，甚至瓦解。管理觀念落后，導致新興進、存、銷工具軟件的諸多功能未得到充分利用，更沒做到存貨財務管理工具與商品進存銷軟件的結合。例如:庫存軟件的數據海量計算與財務管理中存貨最佳庫存量的融合使用等。

2.2預算中存貨采購預算形式化

企業由預算生成的采購計劃因控制與考核不力，采購人員出現頻繁采購，未按批次、批量采購，盲目和沒有計劃的采購，會導致產品的積壓，然后通過配送中心分配到各個藥店，以分散中心庫的庫存壓力，但藥品的庫存量卻未隨時間的推移而減少，即使采購人員將此部分藥品進行了退貨處理，也忽視了存貨的成本和資金占用率，這就是沒采用單品品類合理庫存量的指標所致。應急性藥品采購流程凌亂，及時性差，有時候需求高峰后到貨造成堆積，有時候采購量又太少而需增加采購頻次，給存貨管理帶來很多不便。

3.醫藥零售連鎖企業加強存貨管理的方法措施

藥品是一種特殊商品，國家監管部門為加強對藥品的全鏈條管理，提高藥品流通環節的準入門檻，出臺了新版GSP，實現對其流轉環節的全程電子監管，確保藥品質量，提升全民用藥安全。與其他商品最主要的區別是有嚴格的效期規定，因此加強藥品存貨的管理也就顯得更為重要了，不僅關系到企業效益，更關系到企業的社會責任。

3.1以銷定采，發揮倉儲中心“蓄水池”作用

商品管理部直接控制采購訂單的生成。每月商品管理部門對各門店上報的有效期藥品月報表進行分析，根據企業自身實際定義滯銷藥品，要求采購部門對其停止采購，并直接加停購標識。若有特殊情況，經商品管理部門審核同意后方可取消停購標識。此方法將有效監控采購部門對已經形成滯銷藥品的再一次進貨，否則將增大低動率藥品的促銷壓力。對商品管理部已提出控制采購量的藥品，嚴格按存銷比進貨。尤其是對季節性購進的藥品、廣告藥品要嚴格按預算計劃和促銷方案進貨，并跟蹤銷售情況，及時與供應商協商因特殊情況造成商品退貨處理。采購部門如何及時準確的了解一線門店千差萬別的銷售結構，并將其轉化為適銷對路的采購訂單，倉儲中心的作用就開始彰顯，首先其向采購部門將各門店的商品品類和數量需求如是反饋，其次驗收核實實物與計劃的一致性，尤其對產品批次有效期進行重點審核，把住有效期藥品產生的源頭。質量管理部根據GSP規定，對供應商所提供的藥品有效期有嚴格的規定：對離效期還有6個月以內、6至12個月、12至24個月以及24個月以上來確定藥品購入時間距離有效期的時間間隔規定。倉儲中心驗收員按照以上規定對所有入庫的藥品進行驗收，杜絕效期問題藥品入庫。

3.2創建符合企業自身的ERP管理系統

企業要根據自己的需要，建立適用的存貨管理系統，以便可以實時、動態了解企業的存貨信息，提高存貨運營效率。以海典軟件為例，根據企業實際設定初始存貨單品上下限，使海典軟件自動生成周期采購量，實現形式上的智能補貨，包括銷售終端的子庫和倉儲中心的主庫，然后根據庫存做采購計劃。但還應綜合考慮，所以標準庫存與最小庫存的設置顯然非常重要，并須經常重新檢驗。下面推薦使用ABC法和EOQ法結合使用，這是藥店連鎖企業銷售特點決定的。全國百強醫藥連鎖企業前50名的單品品類均在1萬個以上，但這1萬種商品中20%的商品創造企業近80%的銷售額，甚至銷售前十的商品年銷售以百萬計。所以先采用ABC分析法進行分類，找出重點。A類品種少，金額比重大，約20%品種占金額比重80%；B類品種約15%，金額比重15%；余C類品種數多，但金額比重很小。控制庫存其實主要控制A類品種就可以了。海典軟件對此操作就很簡單了，但接下來需進行A類中的更重點商品進行EOQ法進行量化控制。

3.3加強存貨的財務成本控制

根據醫藥零售連鎖企業的特點，結合對存貨進、存、配和銷的過程進行期間劃分，計算最佳采購量，將存貨成本控制精細化和數字化。

3.4明確崗位職責，加強崗間制衡

企業應根據ERP系統設置明確的請購、購進、付款、銷售、收款、保管等崗位職責,有的崗位職責可能會交叉,需加強不相容崗位間的相互制衡并采取相應的防范措施，杜絕舞弊的發生。

4.總結

第5篇：醫藥銷售促銷方案范文

一、2020年一季度重點工作

（一）發揮調控功能，保證市場供應。2020年肺炎突如起來，市商務局積極應對疫情影響。為保障全市人民生活必需品供應充足，對全市大型商超、農貿批發市場生活必需品和應急物資庫存量進行了實時監測，建立起日報制度，每天上報數據變化情況，穩定物價，維護市場秩序；積極協調交通管理組，對生活必需品運輸貨車放行，為生活物資貨源入梅開通綠色通道，保證本地生活必需品貨源的及時補充。防疫保供期間，累計協調生活或必需品運輸車輛500余臺次，為全市人民送上一顆“定心丸。通過實時調控成品油供應保障，確保疫情期間成品油市場穩定。疫情期間我市加油站持續營業，保障全市疫情防控車輛燃油供應，為確保成品油供應保障，商務局先后5次對全市加油站進行督導，嚴把加油站的油品進貨渠道關口，嚴格查看企業進貨發票及進貨企業營業資質，重點督導檢查疫情期間各加油站是否認真執行各種安全制度，保障各站安全平穩運行，維持成品油市場穩定，加強企業疫情期間安全宣傳教育，保證居民必需品供應。調度全市重點大米企業庫存大米成品數量，密切掌握我市大米企業的大米庫存量，隨時關注接收我市關于疫情防控期間的相關物資調撥命令，協調調度相關大米企業供應市場大米物資的保障，為我市2戶大米企業及時發出大米外援物資證明文件。組織我市2戶大米企業為湖北疫情防控一線捐獻愛心資金1萬元和近1萬元的醫療物資，大米2萬噸。

（二）維護社會穩定，解決民生訴求。一是在市政府規定時限內，完成了局屬53戶大集體企業認定工作，3月末前完成了1650名大集體職工身份認定工作，迄今，共接待集體訪5件，個體訪55件，已經處理解決事項25件。二是梳理勞務人員在外務工情況。我市現存外派在外勞務人員454人，其中：新加坡450人，日本4人。一季度受理勞務糾紛3起，正在積極、妥善解決。

（三）突出重點項目，服務外貿企業。一是梳理“雙帶”重點項目16個上報省商務廳，做為全省市州績效評比指標，做好項目跟蹤服務，按季度調度項目進展情況。上報“十個圍繞”和新基建“761”重點項目兩個。二是保證固定資產投資。一季度，商務局共完成固定資產投資6000萬元，3月15日包保項目購物中心二期（擴建）正式復工；跟進投資總額5000萬元以上的包保項目3個，確保我市項目建設穩步開展，如期完成預期目標。三是爭取外貿專項201萬元并發放。2020年向省廳申報新專項資金項目7個，初審申請金額856.3萬元。四是組織外貿企業參加全省跨境電商線上沙龍系列活動。我市企業參加20多戶次，組織5戶參加“數字外貿出海”活動。

（四）助推品牌建設，保障安全生產。一是實施“中國好糧油”計劃，堅定大米品牌推廣信心。召開了項目建設座談會，指導“中國好糧油”行動計劃4戶示范企業按照《“中國好糧油”行動計劃三年實施方案》推進實施。指導糧食產后服務中心項目建設項目單位嚴格按照項目建設實施辦法要求做好復工建設前各項準備工作及竣工驗收材料準備工作；指導紅梅鎮糧庫、義民糧庫智能化升級改造項目工程建設竣工驗收工作。二是組織全市相關重點大米企業人員及相關水稻產業從業人士近30人，在市電商產業園區，舉辦了市高端大米水稻科學技術講座，進一步激發了相關企業和人員對我市推進高端大米產品生產和銷售工作積極性，學習到了關于優質米水稻的寶貴知識，此次活動取得了良好的預期效果。三是深化安全管理監督，狠抓隱患排查整治。年初以來，我局全面落實安全生產工作要求，著力構建安全生產長效管理機制，認真貫徹安全生產“一崗雙責”責任制，組織業務科室對網格化所包保的大型商貿場所和二手車、報廢車拆解共26戶企業進行了“兩節”期間安全生產檢查、復工復產安全生產檢查，與全市重點商貿場所、加油站、糧食企業簽訂了《安全生產目標管理責任狀》，將安全生產的目標責任進行了逐級分解。四是秋糧收購期間，組織55人次深入重要產糧村屯現場查看農戶糧食儲存情況，發放《農戶庭院安全儲糧》知識手冊300余份，督促和指導農戶做好安全儲糧工作，結合冬春安全整治大會戰工作、兩節期間安全生產大排查、春季火災防控工作等活動，一季度共檢查企業65戶次，派出檢查人員83人次，共檢查各類隱患25處，一季度未發生安全儲糧事故和安全生產事故。春節期間出動檢查人員45人次開展食鹽市場安全大檢查行動，為確保我市居民節日期間食用鹽安全做出了保障。進一步完善了《糧、油、鹽》應急預案體系的建設，建立健全我市糧油監測點及價格監測，采取國有、民營加市場、加農戶的價格監測體系，準確反應市場的價格走勢，全方位確保糧食安全。

二、2020年一季度亮點工作

（一）社零額名列前茅。2020年第一季度累計完成限上社零額3.21億元，增速排名位列全省第二位。一季度全口徑社零額預計完成17.74億元，同比增長0.6%。

（二）進出口指標大幅度增漲。第一季度進出口額實現2.35億元，同比增長148.6%，增長幅度排名第2位，迎來首季開門紅。今年進出口任務指標是增長3%，達到6.8億元，一季度完成全年目標的34.56%。

（三）創新搭建網絡招商平臺。為進一步拓展招商引資渠道，減少疫情對招商引資工作的影響，積極運用現代互聯網技術，搭建永不落幕的項目對接平臺，使合作雙方在網上實現一對一在線洽談，不斷提高項目洽談幾率和成功率，推動一批合作項目取得積極進展。一是通過市政府網絡平臺，對外推介市經濟合作重點項目66個。二是與廣州產權交易所開展合作，開辟獨家招商專欄，宣傳介紹我市招商引資優惠政策、主導產業發展方向和重點合作項目等方面信息。三是通過網絡視頻洽談會議和電話洽談等方式，開展招商活動。分別與北京四環制藥、全國衛生產業企業管理協會等企業對接洽談，推進項目建設。四是通過網絡宣傳和視頻電話洽談，成功簽訂了與廣東省大健康產業協會和北京天衡醫藥研究院戰略合作框架協議。

（四）整合方便食品行業資源。通過對28家方便食品企業的走訪，全面了解我市方便食品行業現狀，形成調研報告并指導方便食品行業協會的申報工作，起草了《市方便食品行業協會章程（草案）》，注冊成立了市方便食品行業協會，并召開了市方便食品行業協會成立暨第一次會員大會。3月18日，景俊海省長蒞梅調研時，針對于方便食品企業即將入駐的電商產業園孵化中心項目作出了重要指示。

三、復工復產多措并舉，項目建設全面開展

（一）精心部署，實現商貿場所復工復產

1.成立了復工領導小組，確定干部包保企業機制。包保領導和包保人每天深入企業指導復工，聯合應急局、衛健局、消防大隊成立了驗收組，到復工企業幫扶300余人次，逐項驗收幫扶，合格一戶復工一戶，并為復工企業排憂解難。幫助企業解決消毒液200桶、口罩7000只等防疫物資。

2．根據省商務廳和衛健委聯合下發的《零售企業在病毒流行期間經營服務防控指南》等政策及指導性文件，制定《市大型商貿場所疫情防控期間復工實施方案》，為了使方案通俗易懂，利于商貿場所掌握，特制定了精簡的《大型商貿企業復工“五步法”》，指導幫助企業復工。

3．加大宣傳力度，時刻保持嚴謹的防疫態度。已復工企業每天在營業場所里循環播放防疫音頻，有電子屏的循環播放防疫短片，懸掛防疫宣傳條幅。復工小組采取明察暗訪、定期不定期“回頭看”，確保復工企業嚴格執行防疫期間的各項要求。

4.利用現代化通訊設施實時報備。指定專人負責，通過微信群和釘釘軟件每日監管企業報送的測溫、消殺等相關防疫工作信息，通過“小幫手”、“吉祥碼”等小程序重點關注復工企業人員身體健康情況。隨著近期“外防輸入，內防擴散”的防疫要求，加強了大型商貿企業進店顧客掃“吉祥碼”的力度，26名中級掃碼員和95名普通掃碼員為進店顧客掃健康碼或登記，日均掃碼2000余人。

（二）創新思路，迅速恢復商貿活力

1.制定了2020年商貿企業促銷方案。抓住全年節慶假日的消費節點，通過促銷活動，提振企業復工復產的意向，增強梅城市民對政府恢復經濟能力的信心，活躍和繁榮市場同時，也滿足了居民消費需求，為我市2020年各項經濟指標的順利完成添加一份助力。

2.開展了及各類促銷活動。2月29日、3月1日、3月6日-8日，市政府聯合購物中心開展為期5天的“暖春戰疫·商貿惠民”促銷活動，市政府投投促銷專項資金50萬元，共向市民發放代金券10000張。5天促銷活動完成銷售額473.23萬元，占復工后累計銷售額46.5%；促銷期間日均銷售額94.6萬元，較復工后日均銷售額增加44.6萬元，增長89.2%；促銷期間交易筆數24460筆，日均銷售筆數4892筆，較復工后日均筆數增加2452筆，增長100.5%；促銷期間客流量24296人，日均客流量4892人，較復工后日均客流量增加2174人，增長80%。自2月29日期至3月31日，全市共舉辦促銷活動20余場，參與企業15家，實現銷售額1200萬元，同比增長1.2%，較疫情期間銷售額環比增長84%，客流量累計達到7萬人次。

第6篇：醫藥銷售促銷方案范文

1新農村、新需求

營銷工作的前導和基礎是目標消費者需求分析，只有對目標消費者需求的目的、買點、價值等特征進行有效分析和總結，才能進行市場細分、定位，并制定出因勢利導的價格、渠道、推廣政策來。新農村建設中市場需求的變化主要體現在哪些方面呢？

1.1新農村市場需求總量在倍速提升

隨著各項對農村、農民增收減負政策的出臺，農村市場已經逐步積累著更多的財富和需要釋放的需求。各地農業稅的取消、糧食價格的提高、糧食和糧種直補政策的落實、農村學校義務教育期學費的減免，都促使農民的錢包逐漸鼓脹；新農村合作醫療的推廣、養老保險等各項社會保障的逐步普及，推動農民更有底氣提高消費。

如此諸多方面都直接或間接地拉動了消費總量和檔次的提升，作為競爭型的企業就要先發制人：認真分析自身出品的產品和服務在新農村的需求量和具體要求有沒有發生變化？如何應對這種變化提高市場份額，在日益擴大的農村市場需求蛋糕中分一杯羹？

案例：B日化企業的企劃調研人員在2009年就發現農村市場的消費者對洗發水的需求正發生著顯著變化，走出溫飽困境的農村人正逐步對穿衣、美容重視起來，面對這一巨大的市場需求，B企業迅速調整銷售重心，一改以往只重視城市市場和高檔消費的做法，集中人力物力，推出零售價9.8元/400ml的超值裝、洗護“二合一”洗發水進行推廣，借助其在消費群體中的品牌知名度，該企業取得了農村市場的良好業績；浙江C日化企業也是借助新農村市場的消費變化，推出適合農村群體的蛇油膏護膚品，同樣受到了市場的擁護。

1.2新農村市場的需求結構在發生深刻改變

“傻、大、黑、粗”一直是農村市場產品需求的直觀形象，但隨著經濟文化水平的不斷提高，新農村市場的總體消費質量和檔次明顯提升，新農村建設中的鄉鎮、農村也在追求新的境界，要求所買商品像城市一樣“輕、薄、短、小”，要像城市一樣增加奢侈品、耐用品消費。這就給原來徘徊在城市市場、身份尷尬的“二名牌”以進軍農村市場廣闊天地的發展空間。

例如，農村的生活消費品類如牛奶、飲料、衛生用品、紅酒和黃酒、電動自行車等等正從無到有、從小到大地發展壯大，電視、冰箱、洗衣機、空調、手機等奢侈或耐用消費品逐步進入農村家庭，而且從數量型向質量型、品牌化方向發展。這些都需要企業注意總結農村消費需求的著重點，加強、凸現那些農村消費者喜歡的賣點，去掉一些不必要、不適應農村要求的“功能過剩”，和新農村的發展保持步調一致。

案例：山東G乳業公司面對伊利、蒙牛、光明等乳業巨頭在城市市場的攻城略地、大打出手，沒有選擇和它們“與狼共舞”，而是精心研究山東廣大農村市場的消費特征，根據新農村建設在山東這個發達省份的發展階段，認為農村市場的消費已到了轉型階段，液態奶消費正逐步普及，所以G公司決定到農村市場“獨自跳舞”，并利用養殖規模大、運距近等優勢及時推出保質期1月的百利包、零售價定在18元/箱利用節日送禮之際推出，形成口碑后全面推廣，兩年時間就成為山東農村市場的第一品牌。

1.3新農村市場需求的個性化、地域性特征逐步凸現

每個農村消費者都有自己對消費商品和服務的特殊要求，但在物資短缺、囊中羞澀的年代這些個性化需求被壓抑、掩蓋了。隨著新農村建設后經濟、文化的發展，地域性、個性化的需求成為主流，大一統的市場被細分為各區域、各收入、各心理特征等碎片，白酒分高中低度，礦泉水還分男女等等，由此可見，只有能夠主動出擊，認真研究這些差異性的企業才會在新農村市場中先入為主、一馬當先。

案例：K方便面食品企業面對進入的農村市場，沒有簡單地利用久負盛名的當家花旦“紅燒牛肉面”包打天下，而是深入研究面食在各地農村的習慣、口味，推出了適應各地市場的“亞洲精選”系列，如西南的紅油擔擔面、西北油潑辣子、江浙蟹黃鮑魚、東北酸辣白菜、鐵板燒烤面等，幾乎將各地口味一網打盡，使農村市場的消費者很容易地奉為上賓。

2新農村、新通路

新農村建設的深入開展，直接帶來流通渠道中的硬件（終端店形式、物流等）、軟件（經銷商素質、經營形式等）發生革命性的變革。

2.1新農村的銷售渠道日趨多元化

隨著新農村的銷售渠道日趨多元化，如何開拓新渠道和進行整合成為營銷工作的重頭戲。通過對消費者的購買地點分析、歸類，并按照渠道逐級上溯就可以整理出各種銷售渠道的性質、特點和推廣要求。

例如，白酒的購買地按照分類為：餐飲、商超、社區店、名酒店、鄉鎮店和節日福利領用等，逐級分析就可以歸納出餐飲渠道、商超渠道、流通渠道和團購渠道等，再認真研究發現婚宴用酒的預定點可以在婚紗攝影、司儀處，就可以創新出新的銷售渠道。

新農村建設的市場渠道日益復雜、多元化，表現在農村消費者購買和消費地點的遍地開花，昔日的供銷系統，現今的連鎖超市、村莊代銷點、路邊百貨店，全面市場經濟下的農村全民皆商，渠道創新日新月異，渠道沖突越來越多。如何一方面利用渠道上溯分析、創造新渠道，擴大分銷范圍？一方面整合渠道沖突，降低管理、運作成本？已經成為企業面對新農村市場最為緊要的日常工作。

2.2新農村渠道日益扁平化

交通部推出的公路“村村通”工程，商務部推進的“萬村千鄉放心店”工程，都大大改善了農村市場的物流條件、終端店硬件、資金、信息等設施，同時農村市場消費潛量的提升，為企業銷售重心和管理重心下沉提供了可能，最終實現了渠道的縱向層級逐步減少，貼近市場的扁平化運作逐步普及。

案例：在以往很多企業在農村市場盲目實施渠道下沉和精耕細作的時候，換來的都是水土不服的后果，但T家電企業的營銷人員在充分調研新農村市場后發現，一方面彩電、冰箱、洗衣機等耐用消費品隨著廣播電視“村村通工程”已是“舊時王謝堂前燕，飛入尋常百姓家”，農村消費者的消費能力和數量大大增加；另一方面村村道路、電話暢通，配送、售后服務點四通八達，客觀上都為銷售渠道下移、精細化運作提供了基礎。于是該銷售公司啟動銷售渠道“幸福樹”工程，把經銷店和售后服務建在貼近農村的鄉鎮，直接服務終端消費者，取得了良好的經濟效益和市場回報。

2.3新農村渠道成員――分銷商素質和能力日益提高

以往，農村銷售渠道中的各級分銷商多為“走鄉串戶”的貨郎或“拼死吃河豚”的個體戶轉化而來，市場分析能力和操作素質都非常有限。隨著新農村建設的逐步深入，市場的巨大潛力吸引了有知識、有能力的新分銷商加入，有的是原分銷商的子女接班，有的是企業的銷售人員轉型。這些新分銷商既具有良好的風險膽略，又具有敏銳的市場嗅覺和系統銷售素質，敢于創新，積極進取，是新農村市場一道亮麗的風景線。企業在與這些分銷商溝通時，必須擁有更專業的素質和能力，成為分銷商的教練員和輔導員，充分把握市場主動權，才能在市場運作時如臂使指、絲絲入扣。

3新農村、新促銷

無論是消費需求還是銷售渠道的變化，最終帶來的都是新農村市場中銷售推廣手段的變化，如何認清特點，把握規律，并進行因地制宜的促銷創新？這是面對新農村市場的企業常常思考也必須思考的問題。

3.1消費者促銷逐步成為推廣策略的重點

走出物資短缺陰影的新農村，不再是單純依靠鋪貨進村、出門即買就可以順利實現銷售的年代，農村消費者也面臨眼花繚亂的商品過剩問題。企業如何使自身商品讓消費者認知、認可，從琳瑯滿目的貨架上脫穎而出？筆者認為，如不通過終端生動化陳列、終端攔截和消費者促銷，產品是不可能立足的。

農村消費者促銷無論是樣品派送、贈品獎勵，還是聯合促銷、積分抽獎，都必須注意農村消費者的分散性不像城市終端的高度集中。這就要求企業一方面注意促銷活動要抓住農村消費者集中的時間和地點進行；另一方面促銷活動的方式要簡單，易懂，易執行，最好當場兌現；第三方面促銷形式要和民俗結合，像Roadshow （路演/路秀）這樣的活動過于時尚，在農村就未必適合。

3.2新農村市場的通路促銷要注重利益還要注重鄉情

通路促銷一直是農村市場促銷的大梁，分銷商也一直抱著“我推什么消費者就買什么”的觀念，延續至今。隨著新農村渠道的多元化和扁平化，通路促銷的力度逐步遜色，但新品推廣和渠道整合時通路促銷的利益問題還須認真解決。同時，農村渠道成員之間都有或多或少的血緣、鄉俗、社會聯系，超越利益關系的渠道客情要善加注意。

案例：山東Y白酒企業的本地化銷售非常出色，本縣的市場占有率在60%以上，該企業的銷售經理不想在7、8月份的白酒淡季無所作為，也不想沿用利益促銷的老套，于是創出新的促銷方案：依據分銷商淡季工作量大、無暇照顧孩子但又企盼孩子有地方、有人教育成才的現實，推出YMLQ夏令營活動，組織100多名分銷商的孩子組成暑期夏令營，赴海濱日照參加2月學習，一方面家長放心，可以專心銷售工作；另一方面增進客情關系，起到了良好促銷效果；第三降低促銷成本，比起往年請客戶旅游動輒3000元/人的投入，夏令營的投入不到10萬元，事半功倍。

3.3新農村市場的人員推廣要注意本地化

隨著渠道扁平化的發展，最具主觀能動性和積極性的人員促銷成為可能，但比起農村市場分銷終端的分散而言，有限的訪銷員、促銷員還是杯水車薪。這就要銷售人員對負責區域進行分析，找出核心終端和核心銷售日，合理安排路線、時間和精力，達到以點促面效果。同時，新農村建設中的民俗文化逐漸興起，本地化的銷售人員“鄉情、民情、情情動人”，推廣效果更為突出。

3.4新農村市場的廣告活動要以地面為主，兼顧空中

經濟、文化發展中的新農村市場品牌拉力的重要性日益突出，廣告推廣運作要注意幾個方面：

首先，廣告投放媒體以長效性的地面為主，樹形象的空中媒體為輔。雖然“廣播電視村村通”工程已經普及，農村地區的收視效果大大提高，但一方面廣告漏出同樣存在，另一方面農村人還是信任實際效果。這也就說明了為什么在農村市場的醫藥廣告還以墻壁、傳單為主，效果還想當不錯的原因。

其次，產品或服務的廣告創意要結合農村特點，形象代言人要貼近喜聞樂見的農村文化。貼合鄉風民俗的廣告創意才能找到農村消費者的心理共鳴點。安徽“喜妹子”洗衣粉借用因在《渴望》中扮演劉慧芳而在農村樹立溫柔、賢惠形象的張凱麗作形象代言人，主打農村市場的洗衣粉銷售取得很大成功。

還有，廣告公關活動要多注意結合政府部門惠農政策，實施整合營銷。

第7篇：醫藥銷售促銷方案范文

首先，我們需要找到造成回款難的原因到底在那？作為長期從事一線銷售工作的人員在長期的工作實踐發現造成客戶不回款原因一般主要集中在以下幾點：

1、客戶庫存貨物過多產品積壓，不愿回款進貨。

2、產品銷售季節已過去，不想多回款進貨占用資金。

3、經銷的產品利潤低微賺錢少，不愿意回款進貨。

4、在合作過程長期累計下來懸而未解決的問題太多，不愿回款。

5、被其他產品過多占用資金而無法回款的。

6、希望通過回款來達到個人要求或要政策的目的的。

7、惡意拖欠、有意刁難不回款的。

8、確實資金有問題無法回款的。

其次，我們要分清產生這些原因的根源究竟在我方還是在于對方？了解客戶內心真實想法是什么?決定采取何種應對方法。

在筆者長期的工作實踐種，對回款工作的總結有以下方法，在具體的運用過程中起到不少作用：

1、限量發貨法：通過對貨物的限量供應，迫使客戶妥協進行回款，從事過藥品銷售的同仁對醫藥公司的回款都深有同感，就是門難進款難結，筆者在藥品行業工作期間同樣也遇到這樣的情況，在給一醫藥公司供貨期間，雖然該醫藥公司貨物需求量較大但接款時卻很困難，要么老總不在、要么資金緊張，總之理由很多、就是不回款。為了解決這一矛盾同時還要保持關系不能緊張，在該公司后期要貨時對部分暢銷產品您要多少都答應但在實際操作中采取限量供貨的方法要10件只給5件，同時對其的的零售點采取獎勵辦法鼓勵其多銷該產品，這樣，一方面終端總是要貨而另一方面庫房貨總是供不上，一來二去老總知道了就問原因，筆者告訴老總該公司欠了多少款，我們公司已發出風險警告，所以供貨量就減少了同時也扣發了我的工資，最終回款問題得到解決。

2、情感感化法：通過與客戶良好的客情關系或私交，運用情感打動客戶使其幫助你給公司回款，達到回款的目的，如通過與客戶在交談的時間或利用個人的表演，告訴客戶遇到什么問題、如果不能完成公司會怎樣怎樣處罰，總之很為難，利用客戶的同情心和朋友關系來達到目的。

3、雙簧表演法：和同事配合一個唱白臉一個唱紅臉，雙互配合達到目的。在實際工作中我與我的同事對一個客戶回款問題上就采用了此方法，當時該客戶各方面任務指標完成的都相當不錯，是一個很不錯的客戶，但在淡季為整體完成任務仍需要押貨，在沒有辦法的情況下。我的同事唱起白臉，首先對客戶發難，指出客戶如不能回款就重新增加或調整客戶，而作為紅臉的我側站在客戶的立場上與同事爭的面紅耳赤，就差沒打起來了，客戶見到此情況，一方面勸和我們，另一方面問還需要多少匯款，最終積極配合我們工作。

4、死纏硬磨法：對某些總想方設法不回款的客戶，業務員一定要有不達目的不罷體的精神。筆者碰到這樣一業務員經常用此方法：他在每次要求客戶匯款的時候，就采取訂人的辦法，你到那跟你到那，什么事都放下，就是看客戶每天收多少錢，讓你說沒錢都無法說，直到打款。

5、聲東擊西法：想要客戶回款卻什么都不說，去做其他的工作，比如和其它的廠家客戶頻繁接觸，造成另選客戶的假象，并通過第三方渠道傳出該客戶回款不利、不利于企業發展的消息。來達到讓客戶匯款的目的。

6、挑毛撿刺法：通過對客戶工作中的不足之處進行放大，專找客戶毛病指出其工作的種種不足，并暗示就是這種不足造成任務無法完成，如果不能回款會有什么樣的處罰，以至于無法合作等厲害關系，作為客戶在工作中不可能盡善盡美，當然也知道自己的問題，既然被抓住小辮也只能答應回款。

7、欲擒故縱法：對客戶提出的問題和要求表示解決很困難，幾乎不可能，待對方會抓住此問題和要求大做文章并提出只要解決就會回款的破綻時，馬上確認，使對方無回旋的余地，實現回款的目的。

8、明細算帳法：對客戶認為利潤小或淡季不愿意進貨的客戶，業務人員可以通過與其他產品對比找出自己產品的優勢用算帳的方式來說服客戶，如算：資金利用率、資金占用量、每年給客戶帶來的利益（包括渠道上的、名聲上的、利潤上的），總之找到自己的長處與別人的短處去比，來說服客戶回款。

9、預定進貨法：即利用客戶的信譽，在貨物未到之前與客戶一起合作將產品預售給終端，實現貨物的分流。

10、協銷回款法：在找客戶回款前，先幫助客戶下市場“象征性”地幫他收幾筆他的下線客戶的欠款；對于客戶的經營困難，就利用自己的知識，幫助客戶分析市場，制定策劃促銷方案等，以自己的誠心和服務打動客戶，往往可以收到很好效果。

其實回款的方法有很多，這里所講的的方法只是一部分，在實際的回款工作中，對象不同方法也不同，需要業務人員進行分析原因后有區別的對待并采取更多辦法來解決。同時業務人員在回款的工作中要注意以下三點：

1、 對客戶的員工，如財務、出納、業務等、要注意保持良好的私人關系，你往往可以從他們嘴里得到收款的重要線索，如財務會告訴你經營狀況和那時候有款，出納會告訴你銀行有多少錢而業務會告訴你受了多少錢。

2、清楚客戶的回款程序：報給誰？哪個人簽批？誰核準？習慣付款日期是幾號？等等。

第8篇：醫藥銷售促銷方案范文

以上的這些情況在一些企業的銷售公司中仍然存在。那么怎樣制定一套銷售人員的績效考核與薪資分配相匹配的業績考核辦法呢？

我們認為要想找到完全公正、公平、公開的業績考核模式，在實踐中很難辦到，但我們認為至少如下幾個方面內容不容忽視。在此基礎上再建立一種“多勞多得，按勞分配”的原則兼顧激勵與約束相結合的“公平、公開、公正”績效考核模式。

一、保證基本生存條件原則

銷售公司的銷售人員長時間地在市場上作戰，很多情況下是單槍匹馬的在市場上奮勇拼搏，辛苦可想而知。但常常因為種種原因，取得業績卻是很難令人滿意。這種情況在新開發市場或新產品投放過程中經常出現。這種情況銷售公司唯銷量論英雄的績效考核辦法，明顯存在很大的弊端。

所以我們認為要給銷售人員一部基本的業務開展和生存的基本保障。如“基本生活費”、“通訊費”、“餐費補助”、“崗位津貼”等等，這部分構成銷售人員薪資分配中的相對固定的部分，簡稱“A”部分。無論出差在外，還是回公司辦理業務，均應發放，以保障銷售人員的基本生存條件。

二、考核中激勵占主導原則

在銷售公司銷售人員的績效考核中，應以激勵占主導，因為銷售人員是銷售公司的第一線人員。他們的積極性與戰斗力將直接影響銷售公司基本目標的實現。而對于廣大銷售人員的激勵除了命名為“模范”頒發“嘉獎令”等精神鼓勵和物質獎勵外。平時最直接、最有效的辦法是與薪資分配相結合。讓銷售業績直接體現在薪資分配上，這是比較現實，而且銷售人員比較樂于接受。

銷售業務量與薪資分配相匹配部分，這部分構成了銷售人員薪資分配中的變動部分，簡稱為“B”部分。這部分是“銷量”與“薪資”掛鉤，體現的卻是公司對銷售人員工作績效的一種評價。銷售量大對公司的貢獻大，薪資高，反之亦然。這部分我們盡量向銷量上趕，偏向于激勵，激勵銷售人員盡量多的銷售，而不是靠其它的什么。這部分充分體現了“多勞多得，按勞分配”的原則。

三、軟、硬指標相結合原則

在銷售公司銷售人員考核中，除了“銷量”以及相關的“市場占有率”等硬性指標外，還應當考慮諸如：“渠道管理”、“價格體系管理”、“客戶關系CRM管理”、“信息反饋”、“工作態度”、“顧客滿意CSM”等等軟性目標也應當在績效考核中，因為這些軟性目標往往是過程管理的重要組成部分，這是硬性目標的保障系統。

所以在銷售人員的績效考核中要軟硬目標考核相結合，才能真正達到使績效考核與薪資分配體系保障目標達成的作用。軟性目標考核構成銷售人員薪資中第三部分：簡稱為“C"。

綜上所述，銷售業務人員績效考核后的薪資分配為P=A+B+C。

下面我們舉例說一下，某企業是怎樣利用這套“績效考核與薪資分配體系的。

某啤酒企業銷售人員績效考核與薪資分配體系是這樣的：

固定部分A

=基本生活費（600￥）＋通訊費（300￥）＋餐補（150￥）＋崗位津貼（50￥）

=1100￥

目標管理部分（B、C）采用積分制，在績效考核中每積一分在薪資分配中按50￥兌現。

硬性目標考核與軟性目標考核的分數比按照80：20分配。這樣，如果甲銷售人員剛好完成任務，每一項軟性目標考核均為最佳積分，則計資為

P甲＝A＋[80＋20]×50

P甲＝1100＋[80＋20]×50

＝6100元

但在銷售人員目標管理考核中，業務人員的硬性目標不一定剛好完成，軟性指標也不一定正好處于最佳狀況，所以上述演變成如下公式：

P=A+B+C

＝A＋[α×80＋∑In] ×50

這里α為硬性指標的調整系數，∑In為軟性考核指數的合計數。

那么調整系數α怎樣來確定呢？

我們用某時間段（如一個月）內的實際銷售量或銷售額與其對應時間段內的計劃銷售量或銷售額之比來確定硬性指標的調整系數α。

這樣，上述可以演變成如下公式計算。

＝A＋[本月實際銷售量（額）/本月計劃銷售量（額）×80＋軟性目標考核分數的合計數]×50

例如：某啤酒企業的銷售人員（甲），在2002年8月份，硬性指標考核中，月任務計劃銷量1000噸，實際完成了1200噸。其他軟性目標考核分數如下：

P=A+B+C

=A+[本月實際銷售量（額）/本月計劃銷售量（額）×80＋C]×50

實際計算過程

＝1100＋[1200/1000×80＋（4＋3＋2＋1＋3）]×50

＝1100＋[96+13]×50

＝6550元

這里起決定作用的是激勵指標B，既銷量變化。

四、考核目標的調整與持續性原則

這套考核體系中考核目標定下來以后，在一定時間內要保持一定的穩定性與持續性。否則，銷售業務人員會對這套體系產生懷疑而失去信心。

但是考核目標不是定了就一成不變。因為在銷售業務中，“不變是相對的，變化是絕對的”。所以銷售業務人員的考核目標要相對于不同的市場階段和不同銷售季節，如銷售的淡季、旺季等來調整不同的目標；如硬性指標銷售任務量淡、旺季的調整；如軟性指標中，增加階段性的如促銷方案的執行、計劃、總結情況，回訪率、客戶增長率、合同履約率等等階段性目標。但是在調整中一定要貫徹“在可持續性，相對穩定性”的基礎上考慮調整。

五、本套銷售業務人員“績效考核與薪資分配”適用范圍說明：

這套“績效考核與薪資分配體系”適用于如食品、飲料、啤酒、醫藥、保健品、日化產品等民用消費行業。這套“績效考核與薪資分配”體系即適用于銷售業務一線業務人員，也可以作為對“辦事處”、“大區”的考核參考，在績效考核中只需調整不同的參數即可。

例如辦事處管理人員可以參考為：

P辦＝A辦+[辦事處月實際銷量合計/辦事處月計劃銷量合計×80＋C]×Q

其中：A辦＝為相對固定的業務辦公經費等

目標管理部分B部分則是整個辦事處實際銷量和計劃量的合計數。

目標管理部分C部分可以參照辦事處職能設定目標為：

在這套“績效考核與薪資分配”體系中，體現固定部分（基本生存保障部分）與變動部分（目標考核部分）在構成中體現在薪資構成中按20/80法則比例分配即A：（B＋C）＝20：80；變動部分（目標考核部分B和C）中其硬性目標考核與軟目標考核部分在構成體現在薪資構成中按20/80法則比例分配，即：B：C＝80：20。

第9篇：醫藥銷售促銷方案范文

彭春雨

我就賣場促銷問題向一位KA經理求教，我們之間發生了一場有趣的對話：

KA經理：“什么是好的促銷活動?看看香港牛頭牌(BUFFAL0)是如何做的：在一次簡單的促銷中，他們做了5層陳列，不同尺寸的不銹鋼鍋、湯鍋各S款，周邊產品(如不銹鋼杯、鍋鏟等)約11個商品，彼此關聯，既不互相沖突，又能增加多次購買機會，從而獲得總銷量上升。”

緊接著，他給我介紹了他經歷的同是炊具產品的S品牌的一次促銷活動。S品牌準備了5款炒鍋，尺寸不同，促銷價格全是198元，活動結果很失敗。

“我們把s跟牛頭牌對比一下。”

“當我在香港看到牛頭牌的促銷陳列時，我非常贊賞。我就是一個消費者，當我面對牛頭牌的時候，我決定買他們一個炒鍋，在他們的提醒下，我覺得家里可能還缺一個湯鍋，也許會選擇其中一個價格便宜、尺寸小的，或者覺得不需要馬上購買，但是我發現他們的鍋鏟品質不錯，順便買了一只，邊上還有不銹鋼保溫杯，也許我會再買一個……”

“你也是一個消費者，那么當你面對s品牌的3款鍋時，你會怎樣考慮呢?”KA經理問。

我脫口而出：“3款鍋用途一樣的話，那么依我的購物習慣，想都不去想就拿最大的。小鍋到用時嫌小就麻煩了，反正價錢一樣，而且大鍋也可以小著用嘛。再說人都有三朋四友的，買大的好啊。”

KA經理：“或者你家廚房徑深不夠，你只能選擇一個中號的，你會不會覺得吃虧呢?”

“那當然了，如果不是非常需要，我會等下一次，看看下次小的是否更便宜些。”

“那你現在明白了嗎?產品組合是多么重要!如果沒有做好，是不是意味著促銷資源的浪費呢?”

“同是促銷，同是讓利，S品牌為什么會失敗呢?一句話，因為消費者不知道買什么好了。價格一樣，尺寸不同，大家最后就光挑大的，而事實上，絕不僅僅是最大的這么簡單。”

一個常見的促銷竟然這么富有戲劇性。由此可見，促銷設計是促銷活動成敗的決定性要素。是不是有了好的設計促銷就一定能成功呢?

“而這僅僅是促銷活動這個看似簡單實則內容豐富的冰山一角。”KA經理意味深長地感嘆說。

那么，在促銷中還有哪些因素對活動成效有著直接的、重要的影響，卻又容易被我們忽視?

十一促銷大戰臨近之時，我們組織了這場促銷排查。當然，排查的成果并非只對十一期間的促銷有價值。

促銷設計

促銷的第一步就是策劃，是促銷方案設計，一旦設計出了問題，那就會像S品牌一樣出力不討好。如何在節日這種促銷擁擠的環境中謀取良好的促銷效果?商超作為促銷的主戰場，我們又如何能在商超做一次完美的促銷?

商超完美促銷設計的“黃金三點

劉 暉

要想讓每次促銷活動都收到預期的效果，完美的促銷設計就是保障。完美的商超促銷設計必須考慮以下三點：

一、變被動為主動，將促銷列入工作計劃，有步驟地實施

失敗的促銷：在我做沃爾瑪的采購經理期間，最頭痛的就是供應商不能及時地向我申報促銷計劃，很多次的促銷都是我硬逼出來的。倉促上陣的促銷效果不好，供應商也覺得入不敷出。

成功的促銷細節回放；

一些擁有較多零售管理經驗的品牌，在剛剛過完春節就已經把他們全年的促銷綱要傳真給我了。

在每個季度的開始，他們會派專人到我這里，詳細說明這個季度的促銷計劃和細節，以及銷售預估。

在雙方確定了促銷日期后，會提前一個月做準備工作，并且溝通雙方的工作進度(在后面的案例里我會詳細講述他們的做法)。

在活動開始的前兩天，雙方會做一個有效確認，落實陳列位、促銷人員進場、促銷品進場等細節，以確保萬無一失。

在促銷期間，有專人來負責突發事件的溝通，及時與超市方負責人聯系。

在活動結束后，雙方會對整個促銷做一次完整的評估。

介紹了以上兩種促銷的做法，成敗原因還用多做解釋嗎?

二、了解你的顧客，了解你的產品

營銷學中的5WlH法同樣適用于促銷分析：

WHY：為什么做這次促銷?

WHO：針對什么人做?

WHAT：他們要購買的是你的什么產品?

WHEN：他們大約在什么時間購買你的產品?

WHERE：他們會選擇在哪里買你的商品，或者說你打算讓他們在哪里買到你的商品?

HOW：你將如何實現你的目標?

這里要注意兩個要點；首先是時間，它不僅僅指一個特定的時間點，而是3個區段，即市場導人、正季銷售(或銷售攀升)、季末收尾(或安全退場)。這是由產品的銷售生命周期決定的，比如花露水的銷售生命周期為每年5～7月，而洗衣粉則可以全年銷售。

其次是地點，一方面你要確定在哪些超市賣哪些對應的商品，在所有超市賣所有產品的一刀切做法是十分愚蠢的，而這正是國內一些供應商賺不到錢的原因之一，另一方面，正確選擇超市的促銷地點更為重要，是端頭、地堆、超市外面的廣場、出人口還是收銀區，在計劃中都必須明確下來。

三、8Rs策略一網打盡促銷要點

8Rs是一種零售店特有的促銷籌劃方式，由8個環節組成：

1．適合目標顧客的需求

目標顧客確定之后，把他們的主要需求列在本次的促銷計劃內，滿足他們的需要是促銷成功的關鍵。價格再便宜，消費者也不會買自己不需要的東西。

2．合適的季節、時令及特別時段

什么時候應該賣什么大家都清楚，中秋節不會賣元宵，端午節不會賣月餅，但是其他節日或時令呢?驚蟄要準備賣什么了?谷雨哪些商品要準備了?處暑之后呢?情人節的促銷怎么做?七夕又怎么做?

奧運期間我們做主題促銷了沒有?F1大賽呢?世界杯呢?

你的商品適合超市的早市、午市，還是夜市?

我們可以看出來，很多好的促銷時機都被白白地浪費了。

3．合適的主題

促銷如同演戲一樣是需要主題的。在我們設計促銷活動的時候要告訴顧客或暗示顧客你的這次促銷是為什么。比如：戶外用品公司辦的野營商品展、日化廠商的勞保用品特價周等，都需要點名主題。

4．合適的促銷方式

在促銷方式上一般可以分為價格促銷和非價格促銷兩類。價格促銷是通過直接和間接的手段來改變產品的實際售價，并借此達到加快商品周轉的目的。非價格促銷則是通過價格以外的手段，如展示商品的特性、娛樂項目等來促進商品的銷售(詳見后面的案例3)。

5．合適的價格

很顯然在促銷中不是價格越低

越好，而且并不是所有的商品都擁有很高的價格彈性。

6．合適的促銷人員

在促銷過程中，促銷人員的管理是一個常常被忽視的問題，特別是在非價格促銷的情況下，促銷人員的服務能力就直接決定了此次活動的成敗，他們需要十分了解自己的產品、對應的顧客群、競爭晶的狀況以及所處超市的狀況。

7．合適的促銷地點

8．合適的商品

四、現實案例詮釋精彩促銷設計

我們以具體的案例來解讀上述要點在促銷活動中如何把握。

案例1：某殺蟲劑品牌北方某城市季度促銷

促銷活動進展安排如表1

殺蟲劑的促銷計劃一般是在每年的3月制定(注意：季節性較強的商品在銷售旺季到來前2～3個月就必須考慮)，主要是基本的綱要，細節是在促銷開始1個月前再制定。

4月中旬，約見超市采購談全季度的促銷計劃，得到反饋后進行細節補充。

4月中旬做實施準備。

分析：5月上旬是北方人購買殺蟲劑的潛伏期(也稱鋪墊期)，在這個期間銷售較少，多采用推薦和展示的辦法提高品牌的知名度，為旺季做準備。此時，商品的價格敏感度不高，消費者對贈品也不感興趣。

5月下旬昆蟲活動頻繁起來，一些對生活品質和衛生條件要求比較高的家庭開始為夏天準備東西了。由于他們的收入水平較高，對價格也不太在意，所以高端商品的促銷正是好時候，只要效果就可以了。這是賺毛利的好時候。

6月是天然的旺季，商品銷售很快，但是其他品牌也進入超市競爭，這時就需要有贈品作為刺激的手段了，但價格不要輕易改動。這時是賺銷量的時候。

到了7月，應該買的都買了，大部分商品需要清倉了。清倉的決心要大，而且要快，趕在對手的前面把庫存甩完。

超市的費用：提前將整個季度的促銷計劃確定下來，對節省費用有很大的幫助。陳列費、彩頁費等在開始時就一并談妥，并全部繳納。之后就可以理直氣壯地拒絕任何的附加費用或臨時費用，這樣費用也變得可控了。

案例2：一個中秋紅酒禮盒的促銷。節奏控制

中秋是中國的第二大傳統節日，也是酒類銷售的大好良機，那么如何著手做一次成功的促銷呢?

首先，要了解超市采購經理的工作節奏，按照他的節奏進行跟進。一般大賣場的采購在6月初就開始著手準備中秋的計劃了，因此作為業務經理，應該注意這個階段的拜訪頻度，并反復強調今年中秋自己公司的新產品如何有特色。

7月，采購將編制中秋商品的晶類表，一般中秋商品會單獨列入一個臨時性的部門里。這時，供應商的商品樣品就要及時推出來給他看了，并力求在賣場的中秋彩頁上刊登。

這里要說明一點，一般中秋的時間在國慶前后，所以屬于雙高峰，而銷售的高峰在此前15天左右出現。這就是說，產品至少要在高峰的前45天就出現在賣場里。

這樣供應商就可以制定間表。見表2。

案例3：某國際知名寵物食品的一次非價格促銷

目前，我國國內的品牌供應商促銷手段極為單一，都以捆贈、買贈、特價為主，結果不言而喻。下面介紹的是一次非價格促銷案例，這是我做采購經理時遇到的，供應商做得非常精彩。我們一起來看看他們的細節、過程操控。

供應商在活動開始前1個月將活動內容傳真到我處，得到我的支持后，立即到我辦公室談合作細節。

供應商的計劃如下：

主題：寵物狗寶寶選美大賽。

時間：星期六上午10：00～12：00。

地點：超市外的停車場。

參賽者：1000米范圍內常住戶的寵物狗及其主人。

內容：9：30場地準備，參賽狗報名。

10：00小狗走秀。

11：00專家評審，同時廠家講解狗食的營養知識。

11：30雜技團特技狗表演。

12：00公布獲獎結果。

獎品設置：一等獎1個，狗糧400公斤；二等獎3個，狗糧100公斤；紀念獎：所有參賽的寵物，200克推廣裝。

目的：提高品牌的知名度和產品忠誠度；推廣新產品；提高新產品的占有率；為銷售旺季的到來做鋪墊。

我們雙方對計劃都表示認同。我方按照制度做了相應的配合，決定在當月的最后一個星期六實施。

實施：活動開始前兩周，派出臨時促銷員到周邊社區發放大賽請柬，同時聯系居委會或物業代為發放請柬。

活動當天：現場有7名工作人員，兩名評委，雜技團馴獸員4人，13只特技狗，一切按計劃順利實施。

評估：此次參賽狗200多只，圍觀者超過1500人，當日銷售系列寵物食品8000余元。后續幾周，相關產品銷售都保持在較高水平。這是比較成功的促銷活動。

以上我們講了3個案例，案例1展示了促銷活動的細節策劃，案例2側重說明促銷策劃與超市采購工作節奏的關系，案例3演繹了非價格的促銷活動對產品起到的良好作用。

現在，已經做完國慶節促銷準備的業務經理們，請回顧一下你的準備做得完善嗎?有疏漏的地方嗎?如果有，那就趕快補救。

節日促銷，抓住兩個爆破點

王　澤

元旦、春節、五一、中秋、十一這5個節日是銷售中的5個黃金時間，也是促銷扎堆的高峰。在這些重要而傳統的節日，如何通過促銷來爆破市場?

途徑一：找到那根“火柴”

這5個節日不僅消費者集中，而且競爭集中、宣傳集中，只有創新的促銷方式才能使企業炸藥級的促銷投入實現真正的爆破功能。哪種創新促銷方式是引爆市場的那根“火柴”?

節慶促銷無外乎免費、優惠、積分、抽獎、聯合5大類，在類別上很難有創新的可能，每逢節日，大家都想著送什么，可是在投入產出上卻總是不理想：貴的送不起，便宜的消費者不買賬，以至于到現在企業形成了過節被動送禮品的怪現象。

在這樣限制的條件下，創新主要從兩個方面著手：一是促銷主題；二是促銷程序、環節。

促銷主題需與企業形象、產品性質、節日特點緊密相連，每一個促銷環節都直接、間接地反映促銷主題，它是促銷的靈魂，是創新的根本。

案例1：

五一期間奧康皮鞋推出的一項促銷活動，主題為“慶五一，驚喜就在人民幣”，活動內容為凡尾數編號為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。活動主題新穎，執行簡便，從4月29日到5月1日，短短3天時間，奧康皮鞋在浙江省內的銷售額高達1800萬元。它的促銷主題創新就在于將已有的節日概念等資源活用了。

案例2：

與日期有關的同樣精彩的促銷活動設計出自另一家男裝企業。針對8月份的促銷，該企業利用8月8日

與“爸爸”音近的聯想而開展一場主題為“親情88，好禮送老爸”的促銷活動，巧妙地將節日的賣點與企業的資源結合在一起。

在促銷已淪為“雞肋”的今天，所有的促銷活動，首先要明確促銷主題，從原點上創新，盡量將產品特性與節日特點聯系起來，而不是再日復一日地考慮送什么。

促銷程序、環節，是企業制定的、并在多次使用后基本定型的程序，比如購物抽獎的程序，但這樣的程序完全是企業利益導向的結果，而沒有從消費者利益導向去考慮。

案例3：

上海某家電城在去年十一期間，舉行了被許多企業不看好的抽獎促銷方式，但在程序上做了創新：先抽獎再消費，讓消費者在抽獎后再選擇是否消費，相當于將利益直接放在消費者面前，只是讓你去選擇什么樣的優惠。消費者為這種新穎的方式所吸引，蜂擁而至。

從企業利益導向設計促銷，既花了費用，也沒有達到“拉攏人心”的目的；從消費者的角度考慮，既然送就送得直接點，不要繁瑣的程序，或者將現有的程序顛倒一下，令人耳目一新從而打破常規，往往能收到意想不到的效果。

途徑二：鋪設“導火索”

要使“火柴”的火焰最終引爆促銷，就需要短而有效的“導火索”，確保促銷主題從高空落到實處，從企業轉向消費者。在節慶時期，每個企業都試圖引爆市場，不可避免地相互干擾、打擊，從而使某些企業的促銷活動“雷聲響過，不見雨點”。

我們通過一個有問題的促銷活動看看它的“雷聲”為什么沒有完全發生作用。

案例4：

這是一家醫藥企業在一個縣級市中秋期間做的促銷活動。

1．時間：中秋節前一周。地點：同德堂大藥店門口。

2．內容：中秋節期間，只需22元就可以購買價值49元的x x減肥茶。

S．活動前媒體宣傳：(1)8月2S日、25日分別在當地《x x日報》做促銷活動宣傳。(2)8月23日～30日在當地廣播電臺從早8：00～晚9：00每天25次插播廣告。(3)在同德堂門口掛跨街橫幅一條，內容為活動通知，時間為8月23日～30日(一周)。

4．活動經過：(1)現場促銷員7名，高報酬，接受臨時培訓，很快上了。(2)為了增加活動氣氛，現場設大展板兩塊，一塊介紹產品，一塊介紹活動內容。顧客來咨詢時，促銷員一邊發DM單，一邊介紹活動及產品。

5．活動結果：現場只來了62名咨詢的顧客，其中S2人當場購買產品，合計銷售80盒。據事后統計67％買3盒，12％買4盒，21％買2盒。

分析：這個促銷活動計劃看似很嚴謹，實際上卻在很多方面存在問題，表現在：(1)活動宣傳媒體選擇不當，在縣級市報紙的消費群不大，人們沒有閱讀報紙的習慣，況且日報多是機關人員看的，(2)活動地點選擇不當，來藥店的基本是買藥的，人流量不大且選擇性很大；(3)活動利益不明確，也不吸引人，價值49元，消費者不認為是高檔，花22元也不會認為占了多大的便宜。這個促銷活動忽視了一個重要的問題――整體促銷活動的規劃與本地化。

作為對比，我們來看一個成功的促銷活動是如何策劃、實施的。

案例5：

這是F品牌音響某專賣店去年國慶的促銷規劃：

1．確保促銷的實效性和贈品的實用性。

促銷主體：9000多元的6件套音響。贈品是價值900元的DVD碟機一臺，專業話筒一對，專業發燒線一對，專業發燒CD一張和優質光纖線一條，5件贈品總共價值2000多元。

DVD碟機索取方式：消費者到本市的任何商場或電器城挑選自己喜愛的碟機，900元以內的喜歡哪款就提哪款，超過900元的余額自付，整個促銷確保完全真實性和實用性，

2．促銷單張的設計與印刷。

促銷單張定為大16開后對折，正面主要突出音響品牌標志、促銷主題和一款主推音響，畫面由此三者主導，極具視覺沖擊力。

3．促銷早張的發放。

采用了訂戶夾報、小區派發和店內發放S種方式。其派發單張比例控制為6：3：1，即夾報派送6000份、小區推廣派送3000份和店內發放1000份。

4．進入小區展開促銷推廣。

與其他幾個企業進行小區聯合推廣，包括音響、涂料、家具、廚衛等七八種產品。每個小區展示兩天，由于是幾家聯合展示或銷售，每家企業在一個小區支付給小區物業管理公司的費用也就一二百元。據事后統計，在銷售的音響中，有近七成的購買者來自做過推廣的小區。

5．商場前的促銷展示與引導。

10月1日至7日，在專賣店所在的心連心商場前租了一個場地，現場擺上了嶄新的音響、X展架、促銷內容說明標示等，并請了兩位女大學生作為促銷小姐。展示的目的主要是將目標消費者吸引過來，然后由促銷小姐或專業人員引導其直接進入F品牌專賣店，防止消費者中途轉移或被其他音響品牌吸引過去，確保并提升了目標消費者的來店率和實際購買率。

活動取得了出色的銷售業績。

綜觀整個促銷過程，成功的關鍵環節在于活動前的嚴謹規劃，表現在：(1)促銷主體、贈品清晰，贈品實在；(2)宣傳單張與產品檔次相配；(3)針對性的推廣渠道；(4)商場終端攔截等。

凡事預則立，不預則廢。促銷活動前的嚴謹規劃必須在三個環節上充分注意：

首先是利益點選擇，利益點是企業給予消費者的優惠，應力求與消費者的心理相吻合。

其次是將促銷信息有效傳達給目標消費群，這是一個經常被忽視的環節。促銷信息不是上了媒體就有效果的，還要看的時機、形式、媒體類型等，總之要選最能直接影響消費者的信息傳播渠道，如上述的直接小區宣傳。

最后是活動現場的終端攔截，除少數行業內存在封閉渠道外，多數渠道都是公開的，在促銷扎堆的高峰期，即便你的“雷聲”把消費者轟到終端場所了，但是終端攔截不到位，你就可能在為他人做嫁衣，所有前面的一切做得再好都是零，做得越好，對手越受益。所以，在這個環節，必須有效地把受到廣告驅動的目標顧客吸引到你的現場，并在促銷現場做好氣氛營造、促銷程序優化。

創新的活動主題、嚴密的活動規劃、信息的有效到達、終端的成功攔截，這四項做到了胸有成竹，成功就在你手中。

促銷人與物

緊張的假日促銷中，臨時促銷員儼然成了一支“生力軍”。臨時促銷員用得好了，花小錢辦大事；用得不當，那可是花錢不辦事，甚至是耽誤事。在臨時促銷員的使用中，怎樣堵住疏漏?

促銷贈品是我們頗為倚重的一樣“武器”，但是它一定能打動消費者嗎?

讓臨時促銷員“人盡其用

朱　波　劉為權

臨時促銷員的主要作用不是直接銷售，而是協助正式促銷員做些輔助工作。他們輔助到位了嗎?是否發揮了他們的最大作用?

招聘

誤區：大多數企業招聘臨時促銷員是“臨時抱佛腳”，明天用人，今天才去“找”人，是找人而不是招人，招聘信息就在促銷前夕在商場門口、校園等地方，平時沒有儲備優秀臨時促銷員的想法。

事例：某家電企業在五一前一個星期在商場門口了招聘臨時促銷員的信息，招到的人員幾乎全是下崗工人，只有很少幾位在校學生。其招聘方式既簡單又省力，但在促銷活動過程中，這些人員暴露了許多弊端：首先，下崗工人在活動中積極性不高，為利益驅動而被動做事，更談不上對顧客的服務意識；其次，他們愛偷懶，只做表面工作，討好領導，而不去想辦法把工作做得更好。相反，那幾個在校學生的工作積極性特別高，做事不僅認真而且負責。

分析：下崗工人只是為利益驅動而工作，而在校學生是為學到自己迫切需要的社會實踐經驗而工作，做事動機不同，態度當然有別了。

只有找到適合的臨時促銷員，才能談得上發揮作用。所以，第一關招聘的把控非常重要，需要注意：

1．招大中專院校的在校學生。對企業來說招聘臨時促銷員一要成本低，二要整體素質相對較高，三要國慶期間有閑余時間，而學生正好符合這些條件。對這些學生來說，一方面迫切需要通過社會實踐來鍛煉；另一方面畢業找工作時，用人單位對是否有社會經歷看得很重，這是促使他們積極參與社會實踐的一個主要原因。而且，通過實踐還可以賺取一點收入。

2．招市場營銷等相關專業的大二或2006屆畢業的學生。理由是：市場營銷類專業的學生營銷意識強，已具備銷售的初步理論知識，對與自己專業相關的社會實踐更感興趣，不需要大量的培訓就可以走馬上任；2006屆畢業的學生涉及畢業就業，因而對社會實踐更感興趣和投入；大二的學生沒有大一的學生那么嫩，離畢業還有兩年，如果合作得好，后期還能繼續使用，從而可以儲備優秀臨時促銷員。

3．招聘工作提前，以盡可能篩選到最優秀的人員，從而有充分的時間做好后期的培訓工作。筆者建議企業在8月底學校一開學就同學校系、院輔導員或班主任聯系，由班長負責挑選；也可以在暑假放假之前就與畢業班的班主任就下個學期提供畢業實習做好溝通工作，一開學就進入實習階段，到國慶時正好已成熟手。

分工

事例：某企業在一次促銷活動中，對招聘的近30名臨時促銷員在上崗前一天進行集中培訓，用了半天時間進行了活動內容、產品知識、導購知識等內容培訓，然后按需要分成4組。剛剛有點熟悉的新人由于分組又帶來了陌生感，大家又重新相互認識，組長又重新培訓該組人員相關的知識，結果又花了幾個小時。

分析：這樣做不僅效率低下，還浪費了大量的人力、物力、時間。

解決：臨時促銷員招到后，下一步干什么?多數企業的做法就像上述案例一樣，這是不妥的。臨時促銷員更多的是在做正式促銷員工作之外的事，如在戶外發放促銷單頁，在商場門口或顧客主要出入點舉牌等。所以對招聘好的臨時促銷員，下一步就是分工，可以明確分工如下：

現場促銷組：在銷售柜臺現場協助正式促銷員銷售產品，這類促銷員要有一定的產品知識、促銷經驗和促銷技巧等能力，一般是前期已經做過柜臺銷售工作或是企業長期的兼職促銷員。

現場宣傳組：在戶外發放促銷傳單，在商場門口做接待或在顧客主要出入點身著綢帶舉牌的禮儀小姐等人員。

終端攔截組：在宣傳過程中發現意向顧客，熱情友好地把顧客拉到本公司專柜前交給正式促銷員接待，或把即將離開競爭對手專柜的顧客主動迎接到本公司專柜前。

顧客服務組：正式促銷員促銷成交后，把顧客轉交給這些人，完成給顧客開小票、帶顧客交錢、去倉庫提貨、給顧客試機、填保修卡、登記產品機身碼、領贈品、送貨上門、安裝調試等。他們的職責是更好地服務顧客，接手正式促銷員成交后的相對簡單、機械的工作，使正式促銷員有更多的時間和精力接待顧客。

分工時要考慮人員的性格特點、工作經驗、言行舉止，以求人盡其能，創造最大的價值，切忌隨機分工。

培訓

誤區：分工之后就是培訓，警惕兩種培訓誤區：一是對培訓不重視，不培訓或在上崗前草草走過場；另一種是過分強調培訓，對所有臨時促銷員不分類地進行培訓。

分析：因為是臨時的，有的企業不愿意多花錢去培訓，殊不知不培訓或培訓不到位，不僅起不到幫助銷售的作用，而且有時會起到相反的作用，這樣的例子在終端經常遇到。

解決：對臨時促銷員的培訓應該做到簡單、準確。簡單就是簡簡單單地給他們做企業文化、活動目的、紀律要求、敢說敢做心態等的統一培訓，讓他們對企業有一定的了解，產生工作的激情和自我約束力。

準確就是按前面的分組進行相應的“專業”培訓，比如現場促銷組著重培訓產品知識、促銷技巧等知識；現場宣傳組主要培訓認真細心，一絲不茍的工作態度，要求做到發單量最大化等，完全沒必要再培訓產品知識和促銷技巧了；終端攔截組重點培訓敢說敢做的心態，不怕顧客拒絕；顧客服務組重點培訓細心、耐心、周密地為顧客服務，不能丟三落四。

培訓時，可以把相應組的人員交給相應的負責人直接培訓，以相互熟悉、增加了解。培訓形式不一定很正規、嚴肅，有些組的培訓可以是聊天式的溝通。培訓的目的是讓他們知道怎么做、做什么，所以培訓內容就要求實用且注重方法。

如培訓現場促銷組時，要教會他們怎么招呼顧客，把顧客留住不讓走開，然后再轉交給正式促銷員。要避免臨時促銷員自己獨自給顧客解說，遇到問題又去問正式促銷員，這不僅給顧客的影響不好，而且影響正式促銷員的銷售。

現場管理

事例：某品牌彩電在搞店慶促銷活動時，雖然上崗前已經做過培訓、分工，但還是出現了現場混亂：臨時促銷員打擾正式導購員，分工的專人需要時找不到。給顧客試機時，半天找不到試機的臨時促銷員，結果發現試機人員被領導臨時叫到倉庫搬貨去了，只好找其他人來充當試機人員，由于一個地方缺人導致全場一片混亂。

分析：上述現場管理混亂一是因為對臨時促銷員多頭管理，二是現場管理執行不到位。實操中多頭管理尤其普遍，導致臨時促銷員忙的時候忙得要死，閑的時候又木呆呆地站著等事做。

解決：指定專人管理。這樣，對于指定人員的交代，他們既愿意聽，也容易有一種歸屬感，產生工作的激情。現場管理執行不到位是一個共性的問題：在具體執行時，管理人員總是不按計劃的流程做，老是喜歡隨意

調動人員或改變計劃。因此，必須強調按分工、培訓的工作流程走，不能說的是一套，做的又是一套。

激勵

給臨時促銷員恰當的激勵，不僅可以讓他們發揮最大的能力，還可以對企業品牌起到很好的傳播作用，因為他們都是將來潛在的消費群體。把握好以下三點，激勵會事半功倍：

1．千萬別把臨時促銷員當成打雜的，要認可他們的工作成果并暗示他們的工作對節假日銷售的重大作用。

2．更多體現人性化的管理。如考慮到他們多是在校學生，工資能當天發最好，可以考慮當天結算一半(防止全發后個別人員中途走人給企業造成損失)。工資最好在晚上的總結會上發放，一方面讓他們有心情來參加會議，另一方面做得比較差的人員受批評后有一點心理平衡。另外，給戶外的人員買些水喝、報銷來回的公交車票等。這些做法花錢不多，但對他們而言感受是不一樣的。

3．給他們一個很好的社會實踐評語。許多學生做臨時促銷員，既是希望為自己將來就業打基礎，更是希望在活動結束后，能獲得一個參加相應實踐活動的證明或實踐評語，并蓋有企業公章或領導簽字，以便將來容易找工作。企業人員應該抓住學生的這一心理需求，并在招聘時就講清楚，從而讓他們更加努力地做好這份工作。

避免贈品促銷5大常見病

朱　波

病癥1：贈品跟風

不久前，筆者到一賣場的家電區走了一遭，一圈下來，發現各廠家的贈品好像是商議好了的，清一色是刀具、餐具或者茶具，雷同的贈品讓優秀的產品也無法突出重圍。

業務員小張曾向筆者吐露了他的疑惑：我們的贈品比競爭對手的價值高，為什么消費者還不在意?對手贈的是7件套刀具，我們是8件套!筆者問：“你為什么也選擇刀具啊?你的產品特點、促銷目的、促銷時間與競爭對手完全一樣嗎?”小張疑惑地搖了搖頭。

到賣場去看看，這種現象已是見慣不怪。你用了什么樣的贈品，我明天立刻用這個贈品，結果大量的贈品花出去，卻沒什么效果。殊不知，產品特點、產品定位、產品生命周期、促銷時間、促銷目的不同，選擇的贈品也應不一樣。促銷方案設計時就應該根據自己的產品特點來選擇恰當的贈品，而不是對手贈什么，我也贈什么。

病癥2：贈品的選擇與銷售季節相違背

冬天購物，你送夏天用的贈品，夏天購物，你送冬天用的贈品。這樣的贈品，能討人喜歡嗎?

五一期間，K品牌售價在100～200元的電風扇搭配的贈品是包裝價格為28元的黃色充氣座椅，卡通造型非常別致，但是促銷的效果很一般。同期，其競爭品牌M的贈品是包裝價格為15元的一把雨傘和一瓶可口可樂(市值2．5元)，銷量非常好。這讓K公司人員既著急又不解。

還是一位顧客點出了問題所在：“本來炎熱的夏天夠人煩了，那么大一個黃色座椅(暖色的)更讓人煩躁不安，兩種產品差不多，我就選了后者。沒出商場我的孫子就把可樂喝掉了，出了門正好可以用雨傘遮陽。還有，那個充氣座椅有一股塑料味難聞。”

這位消費者的話道出了K品牌贈品的問題所在。聯想一下：寒冷的冬天送一個暖手器與送其他同價值的贈品，哪一個更有吸引力?

大多數人都知道贈品的選擇與銷售季節相對應，但為什么還出現K品牌這樣的疏漏?也許是策劃人員的疏忽，也許是K品牌用的是秋季剩余的贈品。不管是什么原因，不從消費者角度考慮贈品的選擇，消費者也不會把“票子”投向你。“贈品是我送給你的，送什么由我定”，這種想法行不通了。

還有一種錯誤的認識是：贈品價值越高顧客越喜歡。不然!應該更多考慮的是贈品對顧客的實用價值。一位沒有汽車的消費者，絕不會因為你贈送汽車座套而選擇你，他可能選擇你的對手的產品――贈品是自行車小孩座椅，盡管贈品的價值相對小些。

病癥3：贈品有質量問題

走訪市場時曾見到這樣一件事情：某品牌電飯煲的促銷贈品是充氣座椅、圍裙，在現場給顧客展示時，出現了充氣座椅導購員打不進去氣，圍裙小孩穿上還有點短的尷尬局面，許多顧客一笑而走，放棄購買。

是廠家吝嗇，還是廠家在“忽悠”消費者?都不是。現在各個廠家都在做促銷，沒贈品就別想賣得動，送的少了也不行，如此一來成本提高了，怎么辦?在產品質量上打折――敢嗎?提高價格――無異于自尋死路；在贈品的質量上打折――上述的尷尬就發生了。

贈品數量增加后，還會帶來一系列問題：有些廠家只負責產品的售后服務，而不負責贈品的售后服務；有些贈品由于質量差而發生事故，這類消費投訴越來越多。這樣一來，一旦贈品發生故障無法維修，消費者只能當廢品處理，他們對促銷企業和晶牌的印象可想而知。

通過在贈品質量上打折來增加贈送的“力度”，無異于“拆東墻補西墻”，對廠家的負面影響將是無法估量的。

病癥4：贈品包裝價格失當

筆者去年五一走訪市場時，在深圳華強國美店看到某電風扇品牌促銷抽獎活動的店內海報：

特等獎5名，獎價值1988元本品牌豪華煙機一臺；一等獎100名，獎價值488元本品牌電磁爐一臺；二等獎1000名，獎價值68元時尚充氣座椅一個；三等獎5000名，獎價值48元精美茶具一套，四等獎93895名，獎價值18元充氣手錘一個。

筆者聽到有不少顧客質疑：怎么那么一個簡單的充氣手錘就值18元?一個顧客直接說：“你們的一個小轉葉扇才賣54元，那就是3個充氣手錘值一個電風扇，誰相信?”導購員無言以對，最后只說是總部的安排，顧客們大笑離去。這是一個典型的贈品包裝價格不當的案例。

來看一下這個品牌促銷贈品成本價和包裝價的差別。見上表。

從上表可以看出，該品牌的贈品包裝價犯了一個嚴重錯誤，那就是特等獎、一等獎的包裝價太低，而二等獎、三等獎、四等獎的包裝價太高。在所有的顧客中，只有105名(特等獎和一等獎的數量)可能說贈品包裝價格合理，但卻會有6000名(二等獎和三等獎的數量)可能說贈品包裝價格較高，有93895名(四等獎的數量)可能說贈品包裝價格高得離譜，甚至說該品牌把顧客當看。

本來這次促銷活動是為了提高銷量和終端品牌形象，但結果呢?反而嚴重破壞了品牌形象――問題全出在促銷贈品的包裝價格上。

對于促銷贈品的包裝價格，公認的說法是要適當地夸大一點，以提高贈品價值，滿足顧客多占便宜的欲望，刺激更多的潛在顧客立即購買產品。

但筆者認為，首先要根據具體產品類別及贈品的大小進行不同的贈品包裝價格夸大，如大家電產品本身價值大，贈品的價值也相對大，適當地夸大包裝價格，顧客不是很敏感；小家電產品贈品價格就要夸大得小一

點，贈品的價格不能超過自身的價格，因為小家電本身價值小(有些才賣幾十元)，這時送一個價值幾十元(和產品價格差不多)的贈品，顧客會很敏感的。

總之，贈品價格包裝要按產品和贈品的種類、大小區別對待，同時還要注意贈品價格包裝的藝術性和實效性，讓顧客感覺不到價格的夸大或不在乎包裝價格有多高，從而讓大多數顧客對你的產品、品牌產生好感，產生實實在在的效果。

病癥5：贈品管理只管“進出口”

筆者有一次出差到一縣城，因下雨去小雜貨部買雨傘，發現那里的雨傘上都印有不同品牌的小家電企業名稱。問其來源，老板說是一家做小家電的經銷商專門為他提供的，價格便宜，質量還不錯。

為什么會出現這樣的問題?贈品管理不當。90％的廠家認為贈品管理就是管住“入口和出口”，普遍做法就是兩個表：贈品入倉登記表和贈出顧客登記表，然后不定期電話抽查就可以了。然而“道高一尺，魔高一丈”，這種做法早已失效了。要防止上述情況出現，除了管理好人口和出口，還需要做好以下幾方面：

1．用加費贈送的方式防止贈品流失。具體方法在顧客購買產品后，還需要再補交一定數額的現金才能獲得贈品，如顧客買了電磁爐，只要再加20元就可以送一高檔炒鍋。當然附加的條件不能太高，否則促銷將喪失吸引力。這種附加條件可以防止導購員、商場工作人員隨意占有贈品，因為對于能白拿的東西，哪怕沒用他也拿，但是掏錢去拿沒用(或暫時沒用)的東西，他就要考慮了。

合理運用加費贈送的方式還能提高贈品的價值感：(1)對付出一定成本后獲得的贈品，顧客會更加珍惜；(2)當附加條件不高，贈品價格大于顧客所付出的成本時，顧客會感到物超所值；(3)可以消除顧客對贈品質量的疑慮。

2．用多次贈送的方式防止商家將贈品一次性出賣。贈品不要一次性送給商家，而要分批多次送給他，這樣可以防止商家由于贈品擠占庫存空間而出賣贈品。另外，分批多次贈送還可以達到以下效果：(1)告訴經銷商，由于本地區銷量好或贈品資源用得好，總部再次追加贈品，這樣說可以給經銷商帶來銷售信心，經銷商也會更珍惜贈品；(2)物以稀為貴，人總是對少的東西比較珍惜，因此可以減少商家隨意送出或隨意使用贈品的行為。

3．采用“有條件贈送”。在一定條件下消費者才能獲得贈品，如在領取贈品前，顧客先要接受相關的市場調查，或者留下其個人資料等。

用上述三種贈品管理方式，再加上嚴格的出人口登記制度，就可以有效防止贈品流失。

促銷沖突

得當的促銷讓銷售如虎添翼，失敗的促銷如同把玫瑰送給老太太。有種無收倒也罷了，更不幸的是“禍起蕭墻”銷引發渠道沖突，讓自己焦頭爛額。

現代渠道、傳統渠道“河水漫堤”

封　韜　張　立

促銷造成的現代渠道與傳統渠道之間的相互影響和傷害表現在：

一、打擊處于價格劣勢的渠道

在一個渠道進行促銷，如果使用的是降價、打折或者買贈等變相的降價促銷，當所進行的特價低于其他渠道的對外供貨價格時，就會對其他渠道的價格體系產生巨大影響，引起渠道消費者購買方向的轉變，間接影響產品價格波動，這對渠道產生的打擊是致命的。

例如：某飲料品牌在大型超市等現代渠道進行600mL產品的特價促銷，只要零售價格低于1．95元／瓶，就會導致原本在批發市場等傳統渠道進貨的小型零售終端的老板們蜂擁前來搶貨，因為每瓶1．95元的價格已經低于小型零售終端在批發市場的進貨價格。這樣批發市場可能很久都緩不過勁來，因為它庫房的存貨都比超市做特價的產品價格高。

批發市場的客戶可能采取的方法有兩種：要么壓著貨不放，等待現代渠道的促銷影響平息后再出貨；要么低價拋售，庫存產品賣完后不再進貨。這兩種解決方法的弊端都是顯而易見的，前者造成批發客戶資金流轉困難，影響銷售良性運轉；后者更可怕，個別批發客戶低價拋貨，會引起整個批發客戶群甚至整個傳統渠道的惶恐，導致整體價格振蕩。拋貨客戶停止合作后，給廠家造成的負面輿論影響也不可低估。

二、渠道間竄貨

銷售如同水利工程一樣，最佳的形態就是“各行其道”，讓產品通過不同的渠道到達目標客戶手中。促銷操作不當，很可能使整個銷售渠道混亂，現代渠道和傳統渠道之間相互竄貨，產品在不該銷售的地方銷售。

例如：G牙膏為了避免現代渠道和傳統渠道的產品沖突，針對一款自己的金牌產品設計了適合在現代渠道銷售的產品：1組160克x 3支裝，零售價格為每組19．50元，平均零售價格每支6．50元；針對傳統渠道則設計了105克x 1支裝，售價4．65元，兩個渠道的產品互不流通。

現代渠道的某大型超市為了店慶，要求廠商給出“勁爆價格”，于是G牙膏的廠商將自己160克x 3支裝的牙膏做了7折特價，使每組的零售價格降為13．65元，每支的零售價格降為4．55元。

此時，現代渠道促銷后的產品流向如果不加管控，將會大部分流竄到傳統渠道里。因為現代渠道160克裝產品每支4．55元的價格，已經低于傳統渠道105克裝每支4．65元的價格，況且在容量上160克幾乎是105克的1．5倍，這樣的產品對于傳統渠道的客戶來說頗具吸引力。

這樣，他們會在現代渠道進行這樣的促銷活動時大量吃進促銷產品，等現代渠道價格回升時，再將吃進的160克裝產品以低于現代渠道正常零售價的價格出售，從中獲取差價利潤。這樣的促銷不僅使銷售渠道混亂，產品流竄，而且產品流竄后會對原有渠道的正常銷售產生較大影響。

三，廠商客情關系顧此失彼

目前的銷售中，客情仍然占據著非常重要的地位，各個廠商都非常關注自己與客戶的客情，促銷也是改善客情的一種方式。然而，如果掌控不好，促銷改善的只是開展促銷的渠道客戶的客情，卻會對沒有開展促銷的渠道的客情產生巨大的負面影響，使廠商顧此失彼。

例如：為了提升銷量，改善與傳統渠道批發客戶的客情，P飲料廠商推出500mL產品10箱送1箱的促銷活動，使得傳統渠道的銷售突飛猛進，傳統渠道批發客戶和零售客戶都樂開了懷。然而，隨著現代渠道在零售格局占的比重越來越大，現代渠道的客戶對于廠商的要求也越來越高，最直接的要求就是廠商給自己超市的供貨價格為最低價。

如果現代渠道在進行價格調查時發現了傳統渠道這一促銷信息，進行搭贈后的P品牌500mL產品價格已經低于自己的進貨價格，現代渠道最直接的做法就是把P品牌的產品下架，然后給P廠商下一張罰款通知單。這種局面可能需要P廠商的銷售人員好長時間才能改善，而且

現代渠道的客戶會在較長一段時間內對此事耿耿于懷。

要避免和減少促銷在現代渠道和傳統渠道之間產生沖突，就要做到：

一，促銷產品差異化

在選擇促銷產品時，盡量根據渠道的不同，選擇差異化的產品。這樣，即使促銷時價格或者力度較大，也會因為產品的差異化，不至于對其他渠道造成太大影響。

例如：百事可樂在一定季節里，2L產品在現代渠道有很大的銷售占比，但是在傳統渠道卻幾乎無人問津；在傳統渠道600mL產品幾乎占了半邊天，但是在現代渠道卻不是最重要的角色。如果進行大力度的促銷，在現代渠道選擇2L產品，在傳統渠道選擇600mL的產品分別進行，那么對雙方渠道的影響都不會太大。

二、促銷形式差異化

由于銷售人員或者采購人員的短視行為，某種程度上促銷已成了降價、特價的代名詞。在一個渠道進行價格促銷，勢必會對其他渠道的價格體系造成不同程度的干擾，情況嚴重時甚至會讓其他渠道價格體系崩盤。

為了避免出現惡果，必須考慮促銷形式差異化。比如，將現代渠道的特價促銷改為品嘗、試用，將大型的買贈促銷改為路演；將傳統渠道的搭贈改為旅游獎勵、信用額度獎勵，都是促銷活動差異化不錯的選擇。

三、促銷內容限制化

競爭中為了應對競爭對手的挑戰，有時不得不進行會對其他渠道造成負面影響的、類似價格促銷的促銷活動，這時一定要將促銷活動的時間盡量縮短，而且限時、限量。由于限時、限量，促銷的產品就是有限的，流入其他渠道的可能性會降低，即使流入其他渠道數量也會非常有限，這樣對于其他渠道的負面影響就會有限。

例如：百事可樂在超市進行600mL產品每瓶1．5元的特價活動，為了擴大影響提前很久就開始宣傳，但是同時也宣傳子促銷活動的一些限制條件：特價產品僅在周六、周日上午9：30～10：30售賣，而且每人限購2瓶。

我們算一筆賬：假設某大型超市有30個收銀口，每個收銀員收款速度平均為每個顧客90秒，那么就算所有的顧客都購買了百事可樂600ral的產品，流人市場的總數也不過2400瓶，按每箱1 x 24瓶計算只有100箱，這對于傳統渠道幾乎構不成什么影響，因為批發渠道的客戶進貨動輒就是上千箱。

商超之間“干戈相見”

成　軍

因促銷導致的不同商超之間的沖突，歸根結底都是利益爭奪的表現。事實上，不能產生沖突的促銷在一定程度上講是不成功的促銷，促銷需要引起別人的注意，無論是消費者還是商超。如果能夠把握住根本利益上的平衡，平息沖突就不會困難。

要規避由于促銷導致的不同商超之間的沖突，在規劃和執行促銷時需要事先做好以下幾點：

一、建立促銷限定標準

有沒有一個促銷限定標準來規范促銷執行，對促銷的效果和風險的規避有著截然不同的影響。通常此類限定會包含下面幾項內容：

1．供價和零售價：商超對零售價的變動最為敏感，絕大部分的促銷沖突都是由此引發的。零售價變動是源于供價的變動，因此給促銷供價和零售價設定一個控制性底線尤其關鍵。

然而我們還要注意一點：銷售人員往往喜歡就拿限定標準中最低點作為促銷價執行，形成了靠低價促銷做銷量的惡習。如何細化限價標準并設置坎階，是營銷管理層應該重點關注的項目。

2．促銷期限：每個商超的促銷檔期不盡相同，設定標準時參照一個最長期限即可。考慮到促銷興奮周期，常規性促銷周期不宜超過15天。延長促銷期不僅不利于促銷效果，反而會帶來銷售毛利的降低。

3．促銷產品供應量：無限量的促銷有兩種結果，一是導致竄貨的出現，二是壓低平均銷售毛利。部分商超采購就是利用廠商促銷不限量的機會，大肆囤積促銷品種，向其他渠道“跳貨”走銷量，再向廠商索要銷量提高后的有條件返利。

4．促銷費用和形式：商超采購通過收取促銷費用支持其門店做出平價或負毛利促銷的例子并不鮮見。促銷費用的彈性很大，為了避免不可控因素，以書面協議形式確定，并以賬扣方式處理。貨補或現金等形式都會出現管理漏洞，需要特別注意。

另外，公司建立一個促銷限定標準，等于是對銷售人員促銷工作的授權，可以增強銷售人員的促銷談判底氣，并從制度上保證促銷執行。僅靠銷售人員的責任心來執行現代商超促銷，已經變得越來越缺乏控制性和操作價值。

對于超出標準的特例，必須多方面加以考量，并預置應急方案。

二、縮小促銷范圍

系統性促銷影響面過大，引發其他商超報復的概率較高，供應商“滅火”的代價以及由此牽扯的精力投入肯定是巨大的。有商超業務經驗的銷售人員，首選多是盡可能做單個門店促銷，其次是部分區域多店促銷，最后才是全系統所有門店促銷。

有人會問：單個門店執行促銷會不會招致本系統其他門店的異議呢?筆者的答案是：會，但容易解決。

1．從商超門店布局來看，同一地區的門店是互補設置的，硬性競爭的可能性極小，未得到支持的門店提出的異議不會強烈。

2．從門店運營來看，各門店之間比較重視自身運營質量和在本系統的數值排名。我們完全可以利用門店主管期望提升業績的心態，爭取到更優惠的促銷支持，因此異議反而有助于談判。

三、組織內部充分溝通

供應商的商超管理不太可能集中在一個人身上，可能會按系統或區域的形式劃分給不同銷售人員來負責。因此組織內部各負責人執行的促銷信息要盡可能共享，事先做好溝通，主動排除有可能引發沖突的隱患。

四、妥當安排

在有可能的情況下，將有競爭性的不同商超的促銷檔期安排緊湊，避免讓未同期促銷的商超產生厚此薄彼的感覺。

對往期促銷活動進行回顧，凡是容易引發沖突的門店促銷做到不安排或少安排。每個市場中都會有“好戰”的商超，輕易不要在這些“好戰分子”那里安排促銷。

盡管有相當一部分的供應商都能夠將以上幾點工作做好，但在實際操作過程中，因為商超是一個可變性極大的對象，仍然會出現一些猝不及防的現象。因此，我們平時應該多收集這些意外事件處理案例，作為業務培訓的內容，提高業務人員的應變能力。

事件1：商超破壞促銷協議中對零售價要求的限制，甚至做出負毛利零售價。

應對策略：立即斷貨，并委派專人交涉和收購現場產品。準備好促銷協議和供價票據，以備其他商超質詢。對于這種破壞游戲規則的行為絕不可沉默，要像對待敵人一樣反擊。斷貨是對付商超最有力的招數，除非對方已無心繼續合作。

事件2：商超要求供應商參加一期免費DM、贈送堆碼陳列的促銷，前提是促銷力度能夠史無前例地大。

應對策略：列舉有效數據(估算也行)，證明自己的產品即使再大的促銷力度，也未必能夠通過銷量增加把相關費用成本打平。把球踢給對方，盡量打擊其樂觀的預期，讓對方明白此舉費力不討好，換別家產品效果會更好。

事件3：商超要求提供定制的特價促銷商品，參加其舉辦的某項活動。

應對策略：為了保證客情，不要斷然拒絕，而是提出一些諸如上級批準程序繁雜、生產批量要求高和供貨周期長等客觀因素，使其知難而退。

事件4：采購以新店開業的理由，要求提供更大優惠，幫助新店在當地立足，而優惠的條件超出了周邊有競爭性商超的標準。

應對策略：感謝對方選擇自己的產品來吸引人氣，但不能提供額外的支持是因為本品一直在當地保持價格穩定的形象。一旦引發價格戰，對方新來乍到未必獲勝。提醒對方，自己公司不會批準這種多方均無好處的投入。