醫藥銷售管理制度精選(九篇)

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第1篇：醫藥銷售管理制度范文

歸納眾多的管理理論，我們可以得出這樣一個結論：以事管理人和以人管理人。雖然兩種管理方式的目的相同，都是要把公司的銷售業績做上去，但是在管理方法上卻有著相矛盾之處。如何解決這個問題便是我們今天要討論的問題。在這里，我們又稱為結果管理和過程管理。下面，我們就這兩個問題展開來闡述。

1、結果管理。結果管理是指以業績管理銷售隊伍，就是通常所說的以業績說話。

現在在諸多的企業中銷售隊伍的人員背景最復雜，也是人員流動性最大的部門，同樣也是最讓企業管理人員最頭痛的部門，很多企業反復嘗試著“有情管理”和“無情管理”，最終仍然是一頭霧水。于是，多數企業便以不變應萬變的姿態實施了結果管理。也就是給業務人員制定銷售任務，如何達到任務卻很少關注。然后再根據銷售任務分解為半年任務和季度任務，后又分解為月任務。期待著目標管理式的層層分解來實現最終的銷售計劃。這種管理方式，完全依靠人的主觀能動性。

本人也曾經嘗試過此類的管理方式。然而，在實施了一段時間后，你會發現，由于待遇、薪水、人際等等原因，這個業務人員在沒有走完整個循環便流失了。從個體角度上說，這個管理方式徹底失敗了。

這種管理方式為什么會失敗呢？記得有人說過這樣一句話：人是有惰性的。人能靠著就不會站著；人能坐著就不會靠著；人能躺著就不會坐著。往往聽人說戰勝自我是如何如何的艱難。個人認為，正是這個環節出現了問題，才導致了失敗的結果。

所以說，單純的結果管理是很不可取的。

2、過程管理。過程管理是指銷售人員的銷售過程的管理。

企業向過程要效益，向過程要發展。在這方面做得比較出色的是“強生”。“強生”要求每個業務人員要做到業務有日記、周記、月記，從而帶動了整個銷售業績的不斷提升。那么，我們可以說這樣的銷售管理就最優秀的嗎？我看不然，“強生”之所以有個今天的業績，不僅僅是依靠過程管理，很主要的一點是眾所周知的品牌效應。

還有，保險行業的過程管理可謂是將此道發揮到了及至。每天要例會，還要有業績好的同事做早會的分享演說，更要眾人信誓旦旦的作出發宣言。應該說是件好事，我曾經參加過保險行業的業務培訓，這種培訓從客觀上大大地推動了人的行為。但是，體會很深的是自己還是個孩子，來自多個方面的拐杖太多，甚至沒有時間自己去認真的思考一個問題。嚴重的說是精神控制之嫌。

現在的企業管理都講放權，培養人員的綜合素質和獨立性。從這個角度來說，過程管理也是有很多弊病的，甚至，可以使人員產生抵觸心理。

3、中庸管理。這里所說的中庸管理是指將結果管理和過程管理相結合的管理方式。

中庸管理要汲取結果管理和過程管理的優勢特點，以人員管理制度為本以業務指導為題去充分體現。試想，我們為什么不可以在人員管理制度的框架內多給業務人員一點自由發揮的空間呢？

第2篇：醫藥銷售管理制度范文

關鍵詞：氯堿化工產品；特點；銷售管理；銷售人員

中圖分類號：F713.3 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）012-0-01

氯堿化工產品是工業產業生產中的基本化工原料，在輕紡、石油化工、遭致、醫藥、冶金及軍工等行業應用廣泛。氯堿化工產品絕大多數是液體成氣體，儲存量有限，售價波動大，很難采用常規量化銷售管理方法，即使采用了，實施難度也比較大，而且成本很高。針對這樣的情況，從氯堿化工產品特點入手，對氯堿化工產品銷售管理進行分析是有必要，有利于建筑適合于氯堿化工產品的銷售管理模式，創造可觀的經濟效益。

一、氯堿化工產品特點

綜合的看，氯堿化工產品主要有以下特點[1]：

1.氯堿化工產品屬于危化品，其生產、銷售、運輸等各個方面都有著特殊要求，我國相關部門對此已經做出了明確規定，產品銷售必須執行國家規定的標準程序。

2.氯堿化工產品生產整體性強，有很多聯產品，絕大多數是液體，少數是瓶裝氣體，儲存量有限。若一個產品漲庫，可能造成全廠降負荷生產，或停產。

3.氯堿化工產品售價波動一般較大，頻繁變化銷售價格，且沒有規律可循。究其原因，主要受國家經濟發展、行業產能、下游企業生產狀況等因素影響。

4.氯堿化工產品價值相對偏低，而運輸成本較高，所以產品銷售有一定半徑。

5.氯堿化工產品銷售客戶群體相對穩定，廣告對產品銷售量的影響不大，對銷售量大小起決定性作用的是產品價格、付款方式等。

6.若采用常規量化管理方法，氯堿化工產品售價波動時的管理難度大，其管理成本，所以對氯堿化工產品而言，不適合采用常規量化銷售管理方法。

二、氯堿化工產品銷售管理的相關建議

1.采用ABC分類管理法

ABC分類管理法是一種針對事物在技術或經濟方面的特征進行分類、排隊，分清重點、主次，采用區別化管理的方法[2]。對其他方法相比，這種管理的實用性較強，在氯堿化工產品銷售管理采用這種方法是可行的。如，在氯堿化工產品銷售客戶管理上，按購買量多少，通過 ABC分類管理法將全部客戶分成不同隊列，即A類客戶、B類客戶、C類客戶。其中，A類客戶的產品購買量大，建立專門的檔案，指派專人負責此類客戶銷售業務，定期走訪、回訪，了解客戶需求，采用直接銷售方式。C類客戶的數量龐大，但是個體購買量較少，不易采用直接銷售方式，可以采用中間商的間接銷售方式。B類客戶的銷售策略要從實際情況出發，根據具體需求而制定適合的銷售方式，可靈活調整。

2.建立完善的客戶賒賬欠款分級管理制度

一般情況下，產品銷售出廠都是客戶前到賬務付款后，財會在銷售單據上蓋章，再由客戶拿著銷售單領貨，出廠。但是對于氯堿化工產品而言，由于付款方式是影銷售量的重大因素，為了擴大銷售量，可以不執行正常的銷售出廠順序，實行賒賬欠款分級管理。第一，信譽好的客戶可以采用月結款方式，財務直接蓋章出廠，如A類客戶；第二，B類客戶購買量一般，可采用賒賬欠款額度管理方式。低于賒賬欠款額度的予以蓋章出廠，超過欠款額度的一律不蓋章；第三，C類客戶按照付款發貨方式進行銷售，避免埋下壞賬、死賬隱患。

3.實行現行價、指導價、考核價的價格管理方法

由于氯堿化工產品售價波動頻繁，價格管理一直是銷售管理中的一個難點工作。為做到及時提價、盡量延遲降價，要求銷售人員對市場有一個全面了解與比較準確的發展趨勢預測，對價格變化趨勢有一定的分析與預測能力，實時定價，以解決信息部隊稱帶來的不利影響，減少經濟損失，創造更大的利潤空間。

除了對產品銷售市場和價格變化進行分析、預測外，還要采用現行價、指導價、考核價的方法進行銷售價格管理[3]。現行價，是現在供貨價格；指導價，是根據市場情況、價格變化趨勢等提出的價格，一般高于現行價，是一種激勵性價格；考核價，是對銷售人員考核提成的價格。當銷售價格超過考核價，可以在指導價范圍內給予銷售人員一定提成，以促進銷售。這種價格管理方法實行過程中要特別是注意“時空”問題，必須在一定客戶群體內實行，A類客戶不適合采用這種方法。因為A類客戶是最重要的客戶，產品價格不易頻繁變化，應有一個規范化程序，才能贏得客戶信任，穩固客戶群體。此外，對于一些價格比較敏感的客戶也不適合采用這種價格管理方法，避免客戶流失。

4.加強銷售人員管理

銷售人員是產品銷售的執行者，優秀的銷售人員可以開拓市場，擴大產品銷售量，讓企業走出困境并盈利。為此，氯堿化工產品企業務必注重銷售人員管理，激發他們的工作熱情，提高工作績效。第一，認可銷售人員工作，對日常工作績效有一個客觀認識，不要忽略銷售人員做出的貢獻；第二，實行公正的績效考核，營造積極向上的工作氛圍；第三，進行崗位培訓，加深銷售人員對氯堿化工產品的了解，提高銷售能力；第四，對銷售人員的一些小錯誤、后果不嚴重的錯誤要有一定容忍度，不能任意處罰，應當給予激勵性的批評，讓他們感覺生活在一個溫暖大家庭中，以便激發工作積極性，更努力的投身于日常銷售工作。

三、結語

綜上所述，氯堿化工產品有自身特殊的特點，應當結合其特點及以往工作中問題采用銷售管理辦法、措施，有針對、有目的性的改進銷售工作，方能從根本上擴大產品銷售量，創造更多的利潤。鑒于氯堿化工產品的特殊性，銷售人員要了解氯堿化工產品，掌握銷售策略并熟練應用，適應產品銷售工作需求。

參考文獻：

[1]鐘建生.對氯堿化工產品銷售管理的思考[J].現代經濟信息，2013（11）：117.

[2]王偉波.贏在客戶價值管理――對化工產品銷售企業推行客戶經理制的思考[J].中國高新技術企業，2010（18）：99-102.

第3篇：醫藥銷售管理制度范文

[關鍵詞] 醫療機構；拆零藥品；規范管理；用藥安全

[中圖分類號] R954 [文獻標識碼] B [文章編號] 1674-4721（2012）11（b）-0181-02

拆零藥品是指為了滿足臨床短期用藥和單劑量擺藥的需要拆開包裝出售的藥品。將藥品進行拆零銷售即給患者帶來了方便，也節省了藥品資源。但是，拆零藥品同樣存在很多問題，因為包裝被打開，反映藥品信息的內容已不完整，對于此類藥品的儲存面臨嚴峻的考驗，由于藥品在日常儲存中易受空氣、日光、微生物、以及溫濕度等外界因素的影響，容易導致藥品污染，甚至發生化學反應，藥品發生質變將直接危害患者的身體健康。由此可見，加強對拆零藥品管理是藥品管理的重中之重，我們絕不能掉以輕心。

《藥品經營質量管理規范》（第三章第五節第七十條）中規定拆零藥品應集中存放于拆零專柜，并保留原包裝的標簽[1]。雖然拆零藥品在醫院中十分常見，但很多醫院在管理方面還存在較多問題。

1 拆零藥品管理常見的問題及其原因

1.1 管理意識不強

很多醫院一直把藥品的在庫養護作為藥品管理的重點，而對在調劑室內儲存的拆零藥品的管理未能引起足夠重視。很多醫院未對拆零藥品建立管理制度，缺乏規范性拆零程序。加之對拆零環境不重視，拆零品種多，數量大，藥學人員知識不夠，缺乏對藥物性狀和功能的了解，缺乏對此類藥品的養護，這必將會給使用拆零藥品的患者帶來極大的安全隱患。

1.2 衛生環境不合格

藥品最大的污染源是微生物，據資料表明[2]：醫院取藥處和藥品分裝處的空氣細菌數均超過一般醫院標準，調配人員、發藥人員手上的細菌數，也超過規定標準。而且醫院中存在各種致病細菌，如果藥品被致病菌污染，患者服用后極易發生醫院獲得性感染。極大的危害了患者的身體健康。

1.3 藥師操作不規范

藥師對藥品進行拆零時不能嚴格遵守操作規程，不戴帽子、手套、口罩等常見。著急時不使用專門的拆零工具，徒手取藥。拆零前對調配工具不清潔，不對操作室進行紫外消毒。以上的每一個環節都會造成對藥品的人為污染。

1.4 拆零藥品的品種多，數量大及存儲不當

隨著特病門診的普及，醫院門診藥房的拆零品種越來越多，分裝數量也增大，為了更快捷的為患者服務，藥師常在閑暇時對藥品進行大量分裝，分裝后的藥品由于儲存條件有限，加之放置時間太長，藥品的質量很難得以保障，容易發生吸潮，甚至發生質量變化。如丙戊酸鈉緩釋片吸潮后即產生碎片、潮解、粘連等現象；復方甲氧那明膠囊劑受潮后易粘連、變形；Vc糖衣片受潮后易產生花斑變色、無光澤，霉變等現象[3]。

1.5 拆零藥品缺乏詳細記錄，效期難以追蹤

拆零藥品大體分為兩種形式，一種是打開包裝為裸藥的。另外一種是擁有二次包裝的。為了最大限度保證拆零藥品療效，藥師對藥品進行拆零時要有分裝記錄。但管理時卻常常忽略了這一步驟。由于沒有詳細的登記記錄，拆零藥品已拆出原包裝，有時很難分辨出其真實“身份”，難以對其進行追蹤查詢，保證患者安全用藥。

2 拆零藥品規范管理建議

醫療機構應根據本單位實際情況制訂嚴格可行的藥品拆零銷售管理制度，規范其操作流程。

2.1 人員資質及健康衛生要求

從事藥品拆零的工作人員應具備相應的藥學知識，熟知每種藥品的日常儲存條件。由于藥劑人員是藥品的直接接觸者，其健康狀況直接影響藥品的質量，因此，凡患有傳染病的藥劑人員不得從事藥品拆零、配伍、銷售等工作。同時對藥品進行拆零時也要把好個人衛生觀，將人為污染降到最低。此外工作人員在視力和精神方面也應達到規定標準，將配伍銷售中的安全隱患降到最低。醫院應每年安排藥學人員進行一次健康檢查，內容包括以上各項，同時建立健康檔案。體檢不合格者不允許從事藥品拆零工作。

2.2 設置專門的調劑室

調劑室應符合相關規定，配備紫外消毒儀、冷暖空凋、溫濕度計等設備。溫度控制在0～30℃，相對濕度在45%～75%[4]。應有專門的拆零操作臺，拆零工具要配備齊全（包括數藥盤、藥刀、藥勺、藥袋等），每次操作前對其進行清潔，確保拆零藥品質量。

2.3 規范操作過程

藥劑人員在對藥品進行拆零分裝時嚴格遵守操作規程，應穿戴工作衣帽、帶上口罩及乳膠手套，絕不允許裸手操作；分裝時不能幾種藥品同時分裝，以免裝混；每次分裝完畢后要進行清場處理，防止藥物之間交叉污染；分裝完畢后要填寫分裝記錄，記錄包括藥品品名、規格、數量、生產批號、有效期、分裝時間、分裝人員等。有鋁箔包裝的藥品，可直接剪成所需數量、不可剝出藥粒，以降低污染。此類藥品拆零時盡量保留藥品名稱、批號和有效期，以便于患者使用。

2.4 拆零藥品儲存

拆零藥品因為失去了外包裝的保護，易受各種外界因素影響，質量很難保證。對易吸濕、氧化的藥品，使用完畢后必須擰緊瓶蓋。需避光保存的藥品應置棕色瓶中或存放在不透明的容器內。拆零藥品應專柜存儲。對于含有鋁箔包裝的拆零藥品應在盛裝藥袋上貼上標簽并標明其有效期；同時將原包裝盒置于此藥品的旁邊。每種藥品盡量少拆分，每次拆分以3 d量為宜，下次拆分前要將剩余藥品取出，做到藥品先進先出。對于一次包裝的藥品，如維生素類、呋塞米、螺內酯等，打開后盡量在最短時間內用完。不同批號和有效期的同種藥品不能混放在一起。對需低溫貯存的藥品在拆零前后均不允許在常溫下存放。

2.5 拆零藥品養護

藥品的養護是保證藥品質量的關鍵，應建立完善的養護制度。每人負責養護一定數量的品種，責任到人。養護人員應每周檢查自己的養護品種，密切關注藥品質量，并按規定作好記錄。如發現藥品發生性狀改變或變質等現象，立即做撤柜處理，并組織討論變質原因，避免此種現象再次發生。

2.6 拆零藥品效期管理

藥品的效期簡單的說就是藥品的儲存期限，但藥品本身的理化性質、儲存的溫濕度條件、包裝狀況是否完好等對藥品的效期都有很大的影響。藥品包裝是保證藥品質量的重要因素[5]。拆除原包裝的藥品，根據各醫院所在地氣候條件、季節特點、包裝和儲存狀況等，其有效期不應與原效期等同。此效期應短于原包裝效期[6]。

3 小結

為了方便患者用藥，節省醫藥資源，將藥品進行拆零銷售在醫療機構中已越來越普遍。但是由于拆零藥品失去了原來的包裝，儲存條件發生改變，其質量很容易受到影響。如果不加強拆零藥品管理，勢必給患者安全用藥埋下隱患。醫療機構對藥品進行拆零分裝在一定層面上講屬于藥品的再生產過程[7]。制定拆零藥品管理制度對保障拆零藥品質量尤為重要，每一位醫務工作者都應對此予以關注。最大限度降低藥品拆零調劑中的各種安全隱患，確保患者用藥安全、有效。

[參考文獻]

[1] 鄭小梅. 當前醫院拆零藥品管理存在的問題和對策[J]. 海峽藥學，2009，21（2）：161-162.

[2] 陳朝鋒，張戰修，張付軒. 加強拆零藥品的管理確保患者用藥安全[J]. 臨床合理用藥雜志，2010，3（20）：147-148.

[3] 吳永佩. 藥學綜合知識與技能[M]. 北京：中國醫藥科技出版社，2001：120.

[4] 國家藥品監督管理局市場監督司. 監督實施GSP文件匯編[S]. 2002：16.

[5] 韓敏珍. 醫院藥房調劑拆零藥品時影響藥品質量的原因及對策[J]. 中國藥房，2005，18（22）：1756-1757.

[6] 沈英，董宗福. 合理完善拆零藥品有效期管理的探討[J]. 中國醫院藥學雜志，2008，28（16）：1394-1395.

第4篇：醫藥銷售管理制度范文

【關鍵詞】藥品不良反應監測；藥品分類管理；安全用藥

【中圖分類號】R194 【文獻標識碼】A 【文章編號】1004-7484（2013）02-0155-02

安全用藥問題涉及到諸多方面，例如：消費者自我保健意識低，假劣藥物的流通使用，藥物缺乏療效，用藥錯誤，藥物的濫用和誤用，藥物配伍禁忌，藥物的急性、慢性中毒等等，均可導致藥物潛在的安全性問題。本文力圖從我國藥品的不良反應監測及藥品分類管理現狀中存在的一些不足之處來談安全用藥的問題。

1 藥品不良反應監測

1.1概念理解 藥品不良反應主要是指合格藥品在正常用法用量下出現的與用藥目的無關的或意外的有害反應。即使是比較安全的非處方藥也是如此，它有防病治病的作用，也有不利于人體的不良反應。常見的不良反應可分為藥物的副作用、毒性作用、后遺反應（后作用）、過敏反應、特異性反應、二重感染、藥物的依賴性以及致癌、致畸、致突變作用等。

1.2 分類方法 藥品不良反應有多種分類方法，通常按其與藥理作用有無關聯而分為兩類，A型和B型。A型藥物不良反應又稱為劑量相關的不良反應，該反應為藥物的藥理作用增強所致，其程度的輕重與用藥劑量有關，一般易預測，發生率較高，而死亡率較低。B型藥物不良反應又稱劑量不相關的不良反應，難以預測在具體病人身上是否會出現，常規毒理學試驗中難以發現，一般與用藥劑量無關，發生率較低（據國外數據統計，占藥物不良反應的20―25%），而死亡率較高。在藥物不良反應中，副作用、毒性反應、過度效應屬A型不良反應。首過效應、撤藥反應、繼發反應等，由于與藥理作用有關也屬A型反應范疇。藥物變態反應和特異質反應屬B型反應。

1.3 現狀分析 有資料顯示，我國藥品不良反應監測中心2003年收到3萬多份藥品不良反應病例報告中，處方藥的不良反應占97。4%，其不良反應和嚴重程度是遠遠高于非處方藥，給群眾的身體健康和生命安全造成極大威脅。為了保證人民用藥安全，維護人民用藥的合法權益，我國全面實施藥品分類管理制度。其制度的核心目的是有效地加強對處方藥的監督管理，防止消費者因自我行為不當導致濫用、誤用藥物，危及生命健康，消除安全用藥的隱患。

2 藥品的分類管理

2.1 現狀探討 我國藥品分類管理制度起步較晚。在1999年我國藥品分類管理工作啟動之前，我國藥品市場除對品、醫療用毒性藥品、、放射藥品等特殊管理的藥品實行特殊限制外，其他藥品基本上處于自由銷售狀態；從2000.1.1開始，我國藥品分類管理辦法開始實行；從2000.4.1起，大容量注射液，粉針劑類藥品要求憑處方銷售；從2001.10.1起，所有注射劑必須憑處方銷售；到去年7.1開始，未列入非處方藥目錄的抗菌藥物須憑處方銷售。與此同時，國家還在積極推進零售藥店的分類管理。國家食品藥品監督管理局了《實施處方藥與非處方藥分類管理2004―2005年工作規劃》的通知，通知要求積極推進零售藥店的分類管理，促進零售企業達到藥品分類管理要求。將零售藥店分為以下兩類：第一類：2005年底之前，符合藥品分類管理要求的零售藥店，可以繼續銷售處方藥與非處方藥，發給處方藥定點銷售標志。第二類：2006年1月1日后，達不到藥品分類管理要求的零售藥店，只能銷售甲類非處方藥和乙類非處方藥，或只能銷售乙類非處方藥。目標到2005年底，全國藥店內銷售的所有處方藥都須憑醫生處方購買。國家實施藥品分類管理的決心可見一斑。藥品分類管理意義重大，有利于推動我國醫療制度的改革；有利于人民提高自我保健意識，減少醫院壓力；有利于我國藥品流通管理與國際上通行的藥品流通管理模式接軌；最重要的是有利于克服藥品的使用不當或藥品濫用而造成的用藥危害及資源浪費，保證人民的用藥安全。

2.2 問題處理 由于種種客觀存在的原因，諸如：醫藥難分家，醫療機構“以藥養醫”使處方難以外流；零售藥店的執業藥師數量、素質還都難以達到要求等，使得我國藥品分類管理制度舉步為艱，人民用藥也就存在著極大的安全隱患。筆者認為目前藥品分類管理的實施中還存在著如下一些問題：

2.2.1 處方藥與非處方藥的標簽管理略現不足 我國處方藥與非處方藥的標簽管理頗有些舉輕落重之嫌。我國對于處方藥的標簽、包裝并未要求印有顯著的處方藥標識，相反，對于非處方藥，要求生產廠商必須在其標簽、包裝上印有顯著的非處方藥標識，即“OTC”樣標識。藥店實行藥品實行分類管理，要求必須做到將處方藥與非處方藥分開擺放。以前，很多藥店進行藥品分類擺放時不知所然，現在則以“OTC”標識為分類標準，有“OTC”標識的放在非處方藥一類，沒有“OTC”標識的藥物則統統都放在處方藥一類。例如：曲美、賽尼可等減肥藥品經常擺于藥店門口直接面向消費者促銷，在老百姓或者店員看來肯定是OTC藥品的，也還擺放于處方藥一類中，因為它們沒有“OTC”標識。倒是非處方藥做到了標識清晰，分柜擺放，一目了然，給人的感覺好象是國家想把非處方藥從藥品中拈出來，以便加強管理。實際上并非如此，國家實行藥品分類管理的初衷是要把處方藥管起來，凡是處方藥必須嚴格憑處方銷售。相比較而言，美國對處方藥的銷售管理則非常嚴格，處方藥專門陳列于一個房間內，消費者是看不到處方藥品的。估計這也是在美國稱呼“藥房”而不是“藥店”的原因。處方藥的標識清晰明了，凡是處方藥，都必須由生產廠家在藥品標簽上印上“Rx only”字樣，即“僅憑處方銷售”，使人一目了然，也方便對處方藥加強管理。對與非處方藥，則不做任何標識要求，普通商品一樣，陳列于敞開式柜臺中，由消費者自行選擇購買。

2.2.2 抗生素憑處方銷售執行不到位 抗生素“日常化”濫用使得越來越多的病菌產生耐藥性，濫用抗生素所帶來的后果就是回到“后抗生素時代”，即抗生素發現之前的黑暗時代。因此，國家規定從2004年7月1日開始，未列入非處方藥目錄的抗菌藥物必須憑處方銷售。然而，由于老百姓將抗生素視為“萬能藥”，去藥店習慣性地購買抗生素，使抗生素占藥店銷售額的比重非常可觀，大約為24%-30%之間。毫無疑問，如果抗生素憑處方銷售的禁令真正執行起來，對絕大多數藥店帶來的沖擊是非常巨大的。為此，筆者曾暗訪過幾家藥店，并通過一些途徑詢問一些藥店的店員，才了解抗生素憑處方銷售的禁令對一些藥店而言，只是一紙空文，幾乎沒有產生影響。大多數藥店都是在違規銷售處方藥。筆者曾經在南京的兩家藥店實習，一家在南京還算是較有規模的連鎖藥店，該店雇傭的店長是一家企業醫務室的退休醫生，據說具有開方權。于是，抗生素憑處方銷售的禁令對這家藥店沒有產生任何影響，一天營業結束后的第一件事就是補處方，這樣藥監部門過來檢查也毫不擔心。該連鎖藥店的領導過來開月工作會議時，還專門耐心教導員工如何識別“探子”，如何做到萬無一失等。還有一些藥店則是事先在一些有關系的診所開來一些常用抗生素的處方放著備用，或是弄來一些空白處方，在賣出抗生素后自己補上。至于，處方上病人的姓名，年齡等就胡亂編了。還有一些藥店則是開在某些診所的樓上、樓下等，和診所串通一氣，開一張方，返多少點的利。諸如此類的對策可以說是五花八門，層出不窮，要想通過藥監部門有限的人力物力把處方藥按規定管起來也實在困難。

綜合考慮經濟和人口方面的因素，對藥品零售企業，通過發放問卷的方式了解零售藥店的基本狀況。調查問卷的回收率為80%。對于問卷中設計的：“藥店在經營中遇到的主要困難，以及對有關部門的主要建議有哪些？”這一開放式答題，藥店的回答都是大同小異，即：藥店數量太多，價格太低，惡性競爭，處方難求，毛利越來越低等。其中，提到最多的就是國家規定的抗生素必須憑處方銷售后處方的來源問題。有藥店提到：“現在零售藥店對處方源及處方的爭奪日益激烈，當前處方就是效益，但有關部門對處方來源合法性的界定不明確。”；有的藥店寫到：“國家推行抗生素憑處方銷售的初衷是好的，但就目前的狀況而言，只是約束了少數幾家知法守法的正規藥店，意義真是不大。”；有藥店則抗議：“濫用抗生素主要在醫院，現在卻對藥店加強監管，本來藥店的門檻和要求就比醫院藥房、診所高得多，現在更加是不公平了！”；大多數藥店直接建議：“強烈要求醫藥分家！迫切盼望一個競爭有序、公平效率的醫藥宏觀環境！”。

看來抗生素憑處方銷售的禁令在藥店并未得到很好的執行。那么，國家計劃在2005年底對零售藥店也實行分類掛牌管理，又能否真正做好處方藥憑處方銷售呢？現階段，我國醫藥尚未分家，醫院為了防止處方外流，開始流行使用電子處方。那些獲得處方藥定點銷售標志的藥店能否真正執行藥品分類管理就很讓人置疑；如果這樣，對于那些被評為非處方藥店而言，就會有失公平，那么，對藥店實行掛牌管理也就會失去意義。關鍵是要如何將禁令、規章執行到位，不能流于形式，真正保證人民的用藥安全。

2.2.3 執業藥師要做到名副其實 隨著我國強力推行藥品分類管理制度的實施，執業藥師在藥店中起到不可替代的重要作用。我國目前對執業藥師職責的規定主要有[1]：（1）執業藥師必須以對藥品質量負責，保證人民用藥安全有效為基本原則；（2）執業藥師必須嚴格執行《中華人民共和國藥品管理法》及相關法規、政策，對違法行為或決定，有責任提出勸告制止、拒絕執行或向上級匯報；（3）執業藥師在執業范圍內負責對藥品質量的監督和管理，參與制定、實施藥品全面質量管理及對本單位違反規定的處理；（4）執業藥師負責處方的審核及監督調配。提供用藥咨詢與信息，指導合理用藥，開展藥物治療的監測及藥品療效的評價等臨床藥學工作。可見，執業藥師的配備和合理使用將有力推動我國藥品分類管理制度的良好實施。

我國目前執業藥師的狀況卻很令人擔憂。首先，執業藥師的人數遠遠達不能滿足現實的需要。據統計，截止到2003年底，我國的執業藥師人數不足12萬。上海全市約有1450家零售藥店，只有執業藥師約435名，平均3.5家藥店才擁有一個執業藥師；全貴州省注冊的執業藥師還不到200人。與國外發達國家相比，按中國現有的人口計算，我國需要80萬名執業藥師才能滿足市場的需求。可見，執業藥師在我國是多么地奇缺。但是，就是這些有限的執業藥師還有相當一部分留在生產企業，而不是位于第一線直接面對消費者。部分原因是執業藥師在零售藥店的待遇低，地位不高，多數人情愿將執業藥師證掛在藥店少拿點費用，也不想在職在崗待在藥店上班；其次，執業藥師考試有待進一步改善。現在的執業藥師考試主要涉及四門課程，考試內容比較單一，通過考試的執業藥師在日常執業中面對消費者還是心有余悸，難以結合病人的實際情況綜合給予恰當的用藥指導和健康咨詢，難以勝任其職責。筆者曾見到美國執業藥師的考試試卷，病例分析的題目居多，都是結合某消費者的具體實際情況讓你分析處方，用什么藥最好，安全有效，無配伍禁忌。其考察的是一種綜合分析和處理事情的能力，只有這樣通過考核，才能在實際中作到具體問題具體分析，良好地為消費者服務；最后，讓執業藥師獨立執業[2]。2004年第149期醫藥經濟報上的文章《張藥師的郁悶》[3]，寫的就是內蒙張藥師所在的藥店安插了不少廠家的促銷員，有一位顧客因為拇指腱鞘炎來買藥，促銷員向其推銷某抗骨片，并拍胸保證：一個療程就能藥到病除。顧客吃完后不見療效，又來咨詢。張藥師看到就“多嘴”說了一句：“藥力達不到病區，治療無效，只能手術治療，局部注射‘強的松龍’控制。”顧客大怒，促銷員大怒，事后店經理也怪他多事，張藥師為此事郁悶了很久。其實，這種事情在日常中屢見不鮮。執業藥師由藥店聘任，支付工資，藥店需要執業藥師為其增加利潤服務，要完全服從藥店的需要，現在的執業藥師多是充當營業員的角色。而執業藥師的責任卻是對藥品質量負責，保證人民用藥安全有效。如何解決這一矛盾呢，這就需要讓執業藥師獨立執業。執業藥師獨立執業可以依照我國現行的會計委派制的做法，由國家制訂一項“執業藥師委派制”，全國的執業藥師由各地藥監部門或執業藥師協會統一監管、發放工資、考核成績，然后將執業藥師委派到各用人單位，由藥監部門或執業藥師協會統一向用人單位收取執業藥師的勞務報酬[2]。只有這樣，執業藥師才能真正做到名副其實，擔當起執業藥師的責任。

3 小結

藥品不良反應報告是國家賦予醫務工作者、制藥技術人員的法律義務，是公眾安全用藥的基礎，是對藥品負責，對藥品生產廠家負責，更重要是對病人負責，對此冷漠、回避、掩飾是一種低級錯誤，絕不允許發生在醫務人員及藥品生產人員的身上。而藥品分類管理是國際上通行的藥品流通管理模式，是人民用藥安全的基本保證，是大勢所趨。因此，我們期待藥品分類管理能早日落到實處，真正起到保證人民安全用藥的重要作用。針對門診患者流動性大，門診用藥出現不良反應往往容易疏忽的問題，發藥窗口藥師在發放藥品時要及時告知患者可能出現的副作用和可能的藥物不良反應，并希望盡可能的反饋信息給醫院。對于ADR報告表中較集中的藥品品種批次，除及時上報藥品不良反應監測中心外，還及時采取措施，與藥品生產廠家、藥品經銷單位聯系，給予妥善的處理。

科學是不斷探索而發展的，藥品也一樣是在大量臨床使用的資料積累匯總中發現新的不良反應和新的治療作用的，通過加強ADR，能在藥品的兩重性矛盾體中作出教好的選擇，滿足患者日益增長的治療要求，構建較和諧的醫患關系。

參考文獻：

[1] 國家藥品監督管理局執業藥師資格認證中心組織編寫.藥事管理與法規[M].第一版.中國中醫藥出版社，2003；502.

第5篇：醫藥銷售管理制度范文

論文摘要:薪酬管理制度對人力資源競爭的影響乃至對企業經營發展的重要作用不容質疑。作為企業核心人物一企業高層管理人員，如何調動他們的積極性及留住他們是企業生存和發展的關鍵，本文從薪酬方面吸引、留住和激勵優秀的醫藥行業高層管理人員進行探討。

1前言

隨著改革開放的不斷深入，當前中國市場醫藥已完全放開，競爭愈來愈激烈，醫藥企業面臨著前所未有的挑戰:一方面，隨著加入WTO，國際上最大的25家醫藥企業已經有20家直接或間接通過獨資、合資、合作以及收購兼并等方式進入中國醫藥市場，這些國際醫藥大企業憑借雄厚的資本實力、先進的銷售理念、技術研發、管理方法長驅直人、搶占市場，并逐步擴大市場份額;另一方面，我國醫藥行業經過近二十年的發展，目前擁有醫藥企業近3 500家，競爭非常激烈。醫藥企業要走出目前的困境，面臨著兩種重要資源的競爭:一是自身技術裝備、資金實力的競爭;二是人力資源的競爭，尤其是高層管理人員(以下簡稱高管人員)的競爭。

薪酬管理制度對人力資源競爭的影響乃至對企業經營發展的重要作用不容質疑。作為企業核心人物—企業高管人員，如何調動他們的積極性及留住他們是企業生存和發展的關鍵，很多跨國公司已經把目光對準了中國。在這“春雨欲來風滿樓”的季節，中國醫藥業已切切實實的感受到了寒意。

落后的銷售理念、薄弱的資本實力、外資公司的業務搶奪和精英人才的紛紛“外流”，使中國醫藥業感受到前所未有的壓力。特別是近兩年來，中國企業界高管人員又不斷出現震蕩，使筆者對中國企業現有的高管人員激勵機制產生反思。如何利用薪酬杠桿，吸引、留住和激勵優秀的高管人員是薪酬管理的重要目標，也是目前中國醫藥企業面臨的重大問題。

2醫藥行業高管人員薪酬現狀與分析

《中國企業家》雜志在2005年對中央企業負責人的薪酬進行了調查，調查顯示:目前中央企業負責人平均年收人36萬元，平均薪酬最高的是醫藥業。平均年收人超過50萬元的行業有5個，依次為:醫藥68.6萬;電力64.7萬;汽車61.9萬;冶金57. 8萬和地產57萬。這五大行業也是近兩年景氣度頗高的行業。我們可以看出，這些行業的前景都比較好，由于薪酬水平與所在行業景氣狀況的相互關聯性，中央企業的老總薪酬也隨之提高。

調查還顯示，大部分行業的央企負責人平均薪酬水平比員工都高出10倍左右。醫藥企業負責人平均薪酬最高，其員工的平均薪酬更是遙遙領先，達16.5萬。相應地，其高管與員工的收人差距亦排在倒數第二位，為4.2倍一。

《中國企業家))還對對100家上市公司(隨機抽取行業龍頭企業和2004年新上市的公司)2004年高管平均薪酬水平進行了分析，醫藥行業以其良好的穩定性排名第四。

從調查中我們可以看出，在我國現在的大環境下，醫藥行業由于其較高的銷售利潤率和成本利潤率，高管人員薪酬水平總體較高。但高管人員和普通員工的收人差距較小。這種較小差距的收人很難達到企業的內部公平和外部公平。判斷高管人員收人的公平性主要根據收人的“外部市場競爭力”和“內部差距。在醫藥行業，央企高管人員薪酬平均水平和跨國公司(中國區)以及民營企業相比，還是比較少的，這是缺乏外部公平;另外，醫藥行業的央企內部高管人員和普通員工收人差距僅為4.2倍，這與國外企業的最高層和普通員工的固定薪酬收人差距是20- 30倍還有相當大的差距，因此，內部公平很難保證，高管人員的個人績效和對企業的貢獻難以充分體現。

此外，對所披露的薪酬數據，沒有區分“固定薪酬”和“變動薪酬”。這在一點程度上反映了我國企業對高管人員長期激勵的忽視，一方面說明我們高管人員薪酬在宏觀上缺乏政策的支持，比如股票期權的限制和證券市場的治理等，另一方面，企業內部的薪酬也缺乏有效的管理，比如高管人員的績效評價、公司治理的完善和薪酬制度的合理制定等。

要解決這些問題，不但要總結以往的管理經驗和教訓，充分認清現狀，還要從戰略的高度出發，著眼于長遠的目標，制定合理的高管人員薪酬管理制度。

3影響醫藥行業高管人員薪酬的因素分析

影響醫藥行業高管人員薪酬的因素很多，這里主要討論以下因素。

3.1醫藥行業特點首先，醫藥行業是屬于營利性組織，高管人員的薪酬一般是按照會計計量的績效來確定;根據不同的企業類型(國有、外資和民營企業)，每個企業的薪酬水平也會有所差異，一般是外資企業最高，民營企業次之，最后是國有企業。其次，由于醫藥行業發展潛力巨大，行業的景氣度較高，因此，給予高管人員長期激勵(股票和股票期權)以留住企業的關鍵人才對企業的發展很重要。

3.2醫藥行業高管人員供求狀況根據微觀經濟學的供求理論，一種商品如果供不應求，它的價格就會上升，反之，則下降。由于高管人員是特殊的職業階層，這種人力資本的形成需要先天的自然察賦加上大量的后天教育、培訓和實踐的投資，因而決定了市場供給的有限性。但市場對高管人員的需求卻在不斷增長。雖然醫藥行業的人才結構是以銷售為主要陣營的行業，但管理人才的缺乏也給醫藥行業參與國際競爭造成了阻礙，也促進了高管人員身價的提高。如果一個行業的職業經理人市場達到了市場均衡，那么職業經理人的市場價格也會趨于穩定，企業在制定職業經理人薪酬時會考慮同行業的平均薪酬水平，以實現薪酬的外部公平，增加薪酬的市場的競爭力。

3，3證券市場的有效性法瑪(Fama)提出的證券市場效率理論認為，一個富有效率的證券市場，證券的價格會對任何能影響它的信息做出及時、快速的反應，股票價格既充分地表現了股票的預期收益，也反映了股票的基本因素和風險因素，所以任何人想通過這些有關信息買賣股票以獲得超額收益是不可能的;3。高管人員薪酬體系中的長期激勵效果都與股票市場效率存在很密切的關系。如果股票價格不能反映了全部與公司有關的信息，高管人員在獲得股票期權獎勵后可能得不到應有的收益。在健康的股票市場中，股票價格的波動，在客觀上可以起到對公司進行評價的作用，也能反映高管人員的經營業績。這樣，企業在進行高管人員薪酬設計時，可以依據高管人員的努力所反映的實際業績制定合理的薪酬水平。

3.4高管人員績效評價高管人員的評價標準有會計標準和市場標準，市場基準原則具有較強的激勵與監督作用，使經理人所追求的利益能夠與所有權人的利益更趨于一致(Finkelstein&Hambrick ，1989 )。但是，研究顯示高管人員較偏好采用會計標準原則，而所有權人較偏好采用市場標準原則(Gomez -Mejia&I3alkin， 1992)`5。會計基準原則下，高管人員能夠進行內部會計報表上的操作，提升其績效表現;市場標準則很大程度上受到外部經濟因素的影響，對于不參與公司經營管理的所有權人而言，市場基準原則相對而言更有助于他們監督控制經理人的行為表現。另外，非財務性指標雖難以衡量，卻更能反映公司的經營績效，也在高管人員績效評價中起著重要的作用。此外，經理自身的能力、努力程度、創新、客戶滿意度等指標在多因素績效評價模型中也起著重要的平衡作用，可以彌補財務性指標的缺陷。績效評價的過程的科學性，專業的考核人員和規范的考核制度也影響高管人員薪酬的制定。

4構建醫藥行業高管人員薪酬制度的建議

根據醫藥行業高管人員薪酬現狀及其分析，考慮到影響醫藥行業高管人員薪酬的因素，借鑒美國等發達國家的經驗，以構建中國化的醫藥行業高管人員薪酬制度。

4.1增加基本工資在總薪酬中的比例，合理引入長期激勵機制由于醫藥行業是一個相對穩定的行業，當企業發展到一定的階段如果沒有發生大的危機，企業的業績會處于一個平穩階段，因此，股票期權的存在價值也就沒有了，可以增加基本工資在總薪酬中的比重以滿足高管人員的需要。但對于處于發展階段的醫藥企業來說，長期激勵機制是留住關鍵人才的重要手段。股票期權能使高管人員成為企業剩余的分享者，把企業經營成果在所有者與高管人員之間進行最優的分配，并由雙方共同承擔經營風險，從而誘使追求自身利益最大化的經理人做出符合所有者目標的行為選擇，使經理人自身利益最大化目標與所有者效用最大化目標相一致，即實現二者間的激勵相容。

4.2加快醫藥行業高管人才市場的建設一個有效的醫藥行業人才市場對高管有很強的激勵約束效應。市場競爭和制度約束不但使得經理人的行為得到有效的控制，還促使高管人員努力實現自身素質的提高，包括醫藥專業知識、管理知識和道德素養等，通過市場的監督和制約，高管人員的目標函數也與企業的經營目標趨于一致，并自覺地維護自己的聲譽，提升自己的市場價值，減少短期行為。這樣，企業也具有了追求利潤的經濟理性。

醫藥行業人才的匾乏并不是短期現象。長期以來醫藥商業屬于國家壟斷行業，在制藥行業大量涌人外企之后，醫藥分銷業仍然沒有開放。7年前中國剛剛開始對內開放醫藥商業，正式的對外開放是從2003年開始。封閉的環境使得醫藥商業長期停留在指定批發和門店銷售階段，自然不能吸引人才。要加快醫藥行業高管人員(包括生產管理人員、銷售管理人員等高級管理層)人才市場的建設，必須完善相應的機制，比如人才測評機制、人才流動機制、信息流動機制和市場約束機制等。人才測評機制可以保證職業經理人人力資本價值的正確評價;人才流動機制可以促進人力資源的合理配置;信息流動機制可以增加市場交易的透明度和公平性;市場約束機制可以減少人的非規范行為，從而減少成本。其中，約束機制和激勵機制是內在統一的，缺一不可。約束機制強調的是內在的約束，而不是外在的約束。比如，具有激勵性約束效用的股票和股票期權就是一種內在的約束，而那些制度或者契約都是外在約束，不能從根本上起到約束作用。

4.3加強信息披露程度公平性，提高證券市場效率信息披露的公平性對于上市公司就是所披露的會計信息應具有充分性，并且其披露的內容對所有信息使用者來說是公平的。它應包含兩層含義，一是公司的會計信息必須充分、真實、及時地披露;二是此信息必須公平地披露給所有信息使用者。假設在有效的證券市場中，某上市公司的會計信息能公平地在信息使用者之間進行披露，則每個投資參與者從該信息中獲取的超額預期回報為零，在這種狀態下我們認為會計信息的披露相對于投資者是公平的;反之某會計信息事先被少數人掌握，則他們就會利用這種信息的不對稱來操縱證券價格，謀取暴利而使另一些人蒙受損失，我們認為是不公平的。

證券市場的低效率主要來自于我國制度的缺陷，當社會經濟不斷發展之時，制度建設的步伐卻沒有趕上來。作為制度建設的主體，政府有必要加大市場制度建設，增大市場容量，通過強制性制度變遷，力圖縮減起步較晚的證券市場與發達國家的成熟證券市場之間的差距。市場自身發展固然在一定程度上起到了推動作用，但政府是主要的推動力量，作為制度安排的主導力量，為了證券市場的資源配置的效率，必然要推進證券市場制度變遷，矯正證券市場的制度缺陷，推動證券市場向市場化方向發展。

4.4科學評估高管人員績效要對醫藥行業高管人員進行有效的制度監督和約束，首先要建立一套高管人員績效評估體系。由于企業的高管人員有較大的控制權和較高程度的自由決策權，科學的評估體系將成為高管人員管理工作績效的重要標準。我們可以借鑒國外企業成熟的、系統的績效評估體系，以提高我國績效評估的科學性。首先是根據醫藥行業的經營特點明確高管人員的角色和責任。不同的行業，高管人員的關鍵責任會有所不同，對醫藥行業來說，除了營利外，更多的是社會責任。其次是確定業績目標、評估方法和評估標準。業績目標應與企業的短期目標和長期規劃相結合，評估標準也盡量客觀、公正，評估方法的選擇可以根據高管人員職位的不同來確定。最后，評估程序的公正也很重要，因為這將決定被評估者對績效評價的認可和評價以后自身修正的努力程度。

第6篇：醫藥銷售管理制度范文

寫述職報告時應認真總結出限定時期的工作特點，抓精華，找典型，以這段時期工作中突出而富有典型意義的事件來反映一般。下面就讓小編帶你去看看連鎖藥店年度工作述職報告范文3篇，希望能幫助到大家!

連鎖藥店述職報告1

尊敬的各位領導、同事：

下午好!

下面我就20__年藥劑科的各項工作情況向各位領導、同事匯報一下，希望大家能夠對我科工作提出寶貴的意見和建議。

一、我科室的管理模式

這一年我根據醫院的要求和科室的實際，規范了科室管理：提出了更加具體的操作規范和要求，主要是堅持“三把關”制度，做到“三個心”、“兩個勤”、“兩個提前”、“一個追究”。

三個心就是一對調配藥品細心、二 對患者提問耐心、三 對患者有愛心。

兩個勤就是一是我科室實行藥品分區管理，要求各同事要對責任區的藥品品種、數量、效期要勤查看; 二對全科人員要求對新藥品知識要勤學習。

兩個提前：一是提前備藥，保障供應，(特別是急救藥品、另外考慮到醫院的周轉資金，我們采取零庫存管理，藥房未設倉庫，不能一次性存放足夠的藥品，我們就采取少進、勤進的方式應對。) 二提前溝通，及時反饋、并且勤查看藥品，勤與臨床科室溝通，協調，保證藥品供應的同時防止的積壓、過期，將損失降到了最低，使得藥房年終盤點略有盈余。

一個追究：是出現事故實行責任追究制，并且反復開會強調，提醒大家要時刻繃緊醫療安全這根弦。

這些具體措施的實施，有效地提高我科室20__年的工作效率，在日常的門診取藥中未出現窗口取藥患者堆積、拖沓、誤時、吵鬧等現象。實現了“0”投訴的好成績。另外我在工作中嚴格要求自己，以行動帶動科室，團結、愛護科室同事。對有問題、有困難的同事，盡自己的所能予以幫助。創造了一個團結友愛、熱情、和諧的科室，并且能從醫院的利益出發，節約耗材，盡最大努力減少醫院的支出(本年還向鷺燕申請了到了一臺中藥切片機，已投入使用)。

二、20__年藥劑科的收入情況

20__年藥劑科藥品收入達到2720萬元，比2012年增加了870萬元，同比增長了47%，調劑處方達25萬張，同比增長了10%，平均一天700多張，最高的一天達到900張。20__年1月份我院藥品收入又創歷史新高達到280萬元。雖然我院藥品為“0”加成，并且在醫療收入中，”藥占比”這個指標醫院要時刻控制，但是從逐年藥品收入增長來看，也反應出我們醫院的良好的發展趨勢。

三、在藥事工作方面：

我積極配合分管領導李助做好了藥事委的各項工作，按期召開藥事管理委員會，對醫院相關藥事工作進行討論、安排，開展臨床藥學工作：編寫藥學簡訊及處方點評;落實“雙十”制度、抗菌藥物的專項整治工作、認真監督并做好藥品不良反應的上報告工作，完成了上級交給的任務。

四、20__年的工作思路

1、繼續做好醫院藥事的各項工作。努力控制我院的藥占比及抗菌藥物占比。

2、在原有的基礎上，進一步規范科室管理。

3、從藥房的收入變化看，醫院收入穩步增長，這樣相應的工作量、需求等也必然會增長。為適應這種變化，申請儲備藥學工作人員，并重視學習，促進人員素質的提高。

4、引進并培養臨床藥學的專業人才，深入臨床各科室，對不合理用藥進行有效的干預;同時申請安裝合理用藥及抗菌用藥的軟件，以提高我院合理用藥水平。

5、謀劃門診中西藥房搬家后的問題，比如申請一臺中藥烤箱(配合中藥切片機使用)、更換快速處方打印機、門診取藥安裝排隊叫號機、全自動數藥片機等，以便能夠更好地開展工作、提高工作效率，創建我院文明窗口。

我們科室的工作在20__年中得到了院領導的正確指導和相關科室的大力支持幫助，在此表示衷心的感謝。

我的述職完畢，謝謝大家!

連鎖藥店述職報告2

尊敬的各位領導、同事們：

大家好!20__年度，根據公司統一安排，我先后山城大藥房、公司銷售科工作，年底又重新回到山城大藥房擔任主管經理。一年來，在公司領導的關懷指導和同事們的鼎力支持下，我順利圓滿地完成了各項工作任務，自身素質和能力都得到了進一步的提高，現將一年來的工作情況以及今后工作打算作一簡要匯報。

一、 主動加強學習，全面提高自身各項素質

醫藥銷售是一項對業務知識要求很強的工作，為盡可能全面地掌握各種工作技能，豐富自身能力素質，更好地完成本職工作，我在全年工作中始終注意通過學習不斷提升自身素質水平。一是重點學習國家最新的衛生方針政策和各級衛生會議精神，第一時間了解最前沿的醫藥知識，了解公司經營藥品品種的結構，熟悉經營藥品品種的價格、規格、包裝、性能等相關藥品知識;

二是全面學習業務技能及相關知識，認真學習了《藥品經營企業管理規范》、《麻醉的藥品經營管理》、《銷售技巧300問》。

完善了一套系統的醫藥銷售業務管理制度和辦法，采取“抓大不放小”的原則，著力鞏固老客戶，發展新客戶，確保了一系列品種在市政醫院市場的占有率。同時，新增了部分廠家品種，使營銷配置更加優化，確保銷售的.毛利率大幅提升;再次，加強對銷售終端的跟蹤指導。在藥店工作期間，我定期適時了解計劃完成情況，指導各柜組的業務工作，努力提高銷售、服務業績，倡導并督促實行“服務創新、顧客滿意”的經營理念，營造熱情、禮貌、整潔、舒適的購物環境，及時發現糾正銷售過程中存在的問題，努力將銷售業績維持在高位運行。

在銷售科工作中，我們堅持以客戶為中心，倡導“服務客戶，快樂自己”的服務理念，經常性的與醫院人員溝通感情、融洽關系，隨時隨地處理好與客戶的關系。我們堅持全程服務，在公司產品銷售的每一個階段以及服務增值的每一個環節，都有服務介入，實現全程服務，形成共識，全員參與，使服務成為完善的系統工程。我們堅持規范服務，按照服務標準化、規范化和系統化的要求，創新服務理念、手段和內容，不斷提供超乎客戶想象的價值服務，培養未來消費忠誠度和品牌內涵。同時，我們積極做好客戶反饋工作，對客戶反饋的服務質量方面信息，我們都進行了認真研究，并及時采取措施，符合退、換貨條件的，及時辦理退、換貨相關手續;需要查詢核對的，及時進行查詢核對，真正確保了客戶的滿意度水平。

二 、完善管理制度，促進門店管理正規有序

為積極應對競爭，我注重在藥店內部管理上下功夫。在擔任山城大藥房主管經理期間，我負責三家藥房的管理工作。為強化藥店正規化、科學化管理，提高我公司藥店整體對外形象，促進藥品銷售額不斷提升。我會同部分同事經過認真討論研究和實地調研，反復向上級領導請示，尋求指導幫助。通過共同努力，最后制定了《店長經理管理責任制》、《收銀管理》、《盤點管理》、《藥店員工考核標準》、《門店管理考核表》等規章制度和考核標準，在這些規章制度和考核標準中，對日常工作中的各個時間段、各個崗位、各個工作環節都做了明細的規定，明確了人員職責，工作禮儀，崗位責任和工作的考核標準，確保員工在平時工作中有規可循，有章可依;確保員工工作目標清晰，工作干勁更足;確保在年終各項考核中，大家對考核結果不持異議。經過實踐證明，這些規章制度和考核標準頒布后，對提升我公司整體形象，促進員工自覺提升工作責任心都有立竿見影的效果。

三、其它工作

作為一名管理人員，一年來，我除了完成各項銷售任務之外，還積極籌謀，以身作則，為公司正規化、長遠化發展盡可能多做一些工作。在日常工作中，認真收集顧客對藥品和藥店的意見、建議與期望，及時妥善地處理顧客抱怨控制不良事件的發生，同時注意定期收集競爭對手的產品、價格、促銷活動(相同產品、不同品種和特色專柜等)等信息，并及時整理分析后上報。帶頭嚴守本公司商業秘密，確保公司及門店的各種銷售管理信息不外泄。加強門店辦公用品的領用管理，做到計劃清晰，使用合理，杜絕浪費。督促各種記錄(包括各種gsp臺賬)裝訂整齊、合理、留存妥善。此外，合理安排店員培訓，做到每周至少一次集中培訓，在培訓中要求培訓筆記規范、統一，并嚴格考核制度，確保培訓效果，促進工作進步。

連鎖藥店述職報告3

回首__-__年，是播種期望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領導的正確指導下，在公司各部門的通力配合下，在我們___全體同仁的共同發奮下，取得了可觀的成績。

作為一名店長我深感到職責的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經濟效益好的零售店來說，一是要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就能夠做好。

具體歸納為以下幾點：

1、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的用心性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的群眾。

3、透過各種渠道了解同業信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發。

5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓”到用心的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每一天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;其次，用心主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的禮貌用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以用心的態度去解決。

此刻，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業務將幫忙我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們華東店。

應對明年的工作，我深感職責重大。要隨時持續清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

1。加強日常管理，個性是抓好基礎工作的管理;

2。對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質;

第7篇：醫藥銷售管理制度范文

奇正藏藥在藏藥領域中，可以說是走出比較早的藏族企業之一，也是在發展藏醫藥做的比較成功的企業，在傳播藏醫藥與民族藥業在內地的發展上有較高的知名度，因為是傳統的經營方向與理念，在整體的發展與規模的時效上不能與一些集團化醫藥企業相比，但從市場與諸多媒體上能夠看出，奇正藏藥在經營上也是小心翼翼，從一個經營層面來看，是穩步推進，從市場檢驗來看，步子有些拘謹，在歷經十年發展的基礎上，需要為民族藥業或者藏醫藥有所突破的時候了。

從奇正現有的產業結構與市場經營來看，需要的是對市場經營給予更多的調整與轉折機會，因為市場是檢驗產業成功是否的基石，是行動后的基本所求，需要著重在管理上或者在營銷層面加以統籌與具有建設性的規范，無論企業在戰略與戰術上的調整幅度有多大，區域管理是目前的關鍵所在，大市場需要精耕細作，一個合理的配額式管理需要更多關注區域之間的協調發展，就奇正現在來看，迫切需要對區域的管理提上營銷研究的重心之中。主要有以下幾個方面要加以提示的。

大區域的構想與小區域之間的矛盾

奇正一直以來也延續其它藥業的做法，慣以在營銷上以大區域管理的基本模式，然后大區域管理小區域的模式復制推進，大區域在目前管理成本與效益來看，效益明顯比較落后于成本的比較，也就是管理相對抽象，效益也相對抽象，只是一個數據的過濾器而已，所以往往在管理與經營上是比較矛盾的。奇正對于大區域的構想更具有代表性，原本是需要多設置一個營銷管理機構在外面，這樣加重對于區域劃分控制的成本，大區域所形成的往往只是一種表象，實際上無法替代小區域的各種功能，銷售的最終還是在小區域當中。

奇正現在正在運做的模式是以大區域為主要的管理與經營模式，這樣一來，市場主要突現在幾個比較重要的市場或者區域當中，渠道也將集中在幾個重點區域的范圍進行運做，大區域勢必造就大的經銷商，雖然從管理上來看，是可以節約許多管理與經營上的成本，但是從市場發展的機會來看，大區域所不能夠代表銷售的最終量化標準，如果過分注重于對大區域的發展，將失去產品在流通領域中貨物構架現象的銷售需求，集中來說，將無法替代日益強大的終端需求，在未來幾年，眾多終端領域的競爭將勢必造就以零售為代表的銷售網絡，這樣大區域的管理方式是一種資源浪費，也是對小區域的一種無形的付出所回。

小區域的管理與發展一直是奇正在市場展開當中的軟肋，企業目前在小區域的競爭將最終會失去原由的機會，靠醫療保險提升銷售與OTC提升的標準是不一樣的，靠找商與區域經銷的壟斷化操作也是不一樣的，目前看不出奇正的突破口到底在什么地方，是由于時間的積累效應所帶來的結果呢？還是小區域真正的OTC等全面開花所帶來的結果，從奇正所經營的銷售收入來看，主要還不是主動營銷所帶來的結果，其主打產品消痛貼的市場容量遠遠不止現有的銷售容量，所以可以看出，小區域發展的不平衡或者沒有放開是現在經營的癥結所在，如何把大區域與小區域的互相兼容是目前的關鍵點，要在小區域有所作為，有所動作，加大對兩種區域管理的合理化兼容，占領零售與醫療保險的互相關聯。

大區域的經營行為是一種被迫的管理行為，所帶來的是經營體制的變化，直接的是銷售模式的變化，因此需要兼顧的是一種戰術安排。

區域管理階梯式行為的弊病

在區域當中，無需要從階梯式的管理上進行運作，一般企業的管理是從上之下的層級管理模式，如果從單層的銷售來講，在區域當中，直接管理比較符合奇正現有的銷售體制，區域管理的主要是銷售，目標的建立也是銷售行為，如果過于階梯式管理，會出現銷售空洞的現象，具體說就是靠匯報，聽數據，市場的實際銷售情況往往反映比較慢，也將對市場發展不利，對員工的管理不利，對產品的后續力缺少了解，就可能對銷售量化指標顯現不是那么具體，直接會影響到增長與投入之間的矛盾當中。

區域管理在奇正看來，怕經營費用的增加，這樣在控制上往往會采用許多制度加以限制，其實這與目標制是相違背的，市場以后的放開，無論是處方藥與非處方藥，只要在合理的投入與產出的情況下，可以在區域內不設定限制加以啟動市場的前進，往往市場的發展不是市場本身的原因，而是企業固有的管理制度與管理者需要管理的欲望所致，市場在區域內無形的被競爭或者被擠掉，因此，確定與思考區域發展的時候，需要對小區域有新的認識，從技術層面分析，目前奇正在小區域或者大區域上，建立的梯式管理也是不完整的，以醫藥業務員為主要的渠道銷售是無法打開更多市場中銷量的，也缺乏必要的技術保障手段，主要問題是有幾個：

1、 階梯管理上對銷售量化停留在渠道上；

2、 市場容量在區域內無法準確獲得；

3、 目標市場的開發價值無法考證；

4、 產品的時間效益上無法得知潛在的時間，也將直接影響到產品壽命的長短；

5、 失去小區域的網絡建設機會，也將影響到未來競爭的關口；

6、 品牌傳播與企業傳播的速度將大大滯后，地面影響的消失也是銷售失去競爭力的當口。

所以區域管理的重點要“腳重頭輕”，無須刻意去建設一種無為的階梯管理模式，需要的只是一種監管手段與啟動市場的依據。

區域目標定位對銷售的張力

區域目標在銷售來講，就是一個基本的銷售行為的肯定，對于區域銷售的規劃與建設，從現在的情況看，奇正對于目標的定位仍然停留在一般的目標意義上，對于年銷售與月銷售目標的制定，無法從銷售的真正意義上加以確定。

區域目標的制定實際上是考驗一種銷售的張力有多大，而張力的大小決定銷售目標是否實現的關鍵點，從藥品傳統經營的方向看，主要是渠道建設后的促銷，沒有更多的從銷售品牌、銷售廣告、銷售服務、銷售管理、銷售市場結合在一起，定位比較單一，而張力也比較小，無法檢驗目標是否能夠實現，或者能夠實現多少程度，所以區域目標建設的關聯點，奇正在市場發展與后期的推動上都有所牽強，結果是市場的發展并未按照事先計劃的目標邁進，要檢驗市場或者區域的銷售目標是否能夠統一，就需要對區域銷售后面的張力有一個可以實際表述的行為，直接就是目標下面的可以行動的戰術方案，與之相對應的市場經營銷售行為也將積極調整。

區域銷售在發展的同時，要注意對銷售張力的保護，如果單純從渠道的角度看，就是渠道的保護，奇正在渠道的建設上有散到收縮，有區域到集中區域保護，也是反復從市場的驗證上互相遞進的結果，也是對渠道張力的保護，但在渠道外面的張力保護遠遠沒有渠道保護那樣深刻，投入的精力也相對較小，所以這也是一個需要考慮與思索的問題，如何兼顧到兩種外在對于銷售有直接影響的外力作用，深化與變革區域目標張力的緊迫性也將隨之出現，否則將無法對整個市場有整體上的突破。

奇正在區域的遞進上這幾年有比較大的變化，主要是對重點銷售網絡的整理與對市場兼并所發揮的作用，但這些作用無法改變市場環境所帶來的所有行為準則，將會給市場的后續遞進提出困難。這些困難的提出，也是直接作用市場的一種發酵，目標會直接影響到銷售指標的跨越式前進。

第8篇：醫藥銷售管理制度范文

關鍵詞：藥品管理；銷售管理；內審

藥品是醫院為了開展正常醫療業務工作，用于診斷、治療疾病的特殊商品。藥品的消耗占醫院各種消耗的比重很大，藥品的儲備與周轉是醫院資金運動的重要組成部分，所以藥品資金管理工作的成效，直接關系到醫院的經濟效益和社會效益，加強藥品的進銷存管理是醫院經濟管理的重點，也是審計工作的重點。藥品管理應遵循“定額管理、合理使用、加速周轉、保證供應”的原則。

審計工作是完善內部控制的重要環節，審計人員應通過查閱醫院的藥品管理制度，詢問藥品科、住院處、收費處、財務處，了解進、銷、存全部管理流程及核算控制環節，并進行實地觀察，對藥品內控制度的健全性、有效性進行客觀評價，分析薄弱環節，提出改進建議。

對藥品科進行審計，首先要明確職責分工。藥品管理控制中的采購員、檢驗員、藥庫藥房保管員、藥房會計，都應建立明確的崗位責任制，審計時應查看入庫單及驗收單，確認不同崗位的分工負責及相互牽制是否有效；其次要實行授權管理，醫院藥品的購入要有采購計劃，并由授權人批準后，才可從規定的進貨渠道購買藥品；出庫藥品必須遵照醫囑與處方，由藥劑人員準確發放。審計時要查看藥品采購計劃的審批、藥劑人員的資格是否符合制度規定；再次要健全驗收、保管與出庫手續，藥房會計應及時進行行賒藥、結賬、報損等賬務處理，保證正確反映庫存藥品的實際情況，審計的重點在藥品管理的落實情況，查看庫存明細賬及出入庫手續是否健全，賬、卡能否及時登記，藥品進銷差價核算范圍準確；最后是定期盤點與稽核，醫院藥品要根據使用量和藥品有效期合理確定儲備定額，加強交接清點管理，定期進行盤點。盤點工作應由藥品科組織實施，同時應堅持每月與財務處稽核，財務部門的總賬、分類賬要與藥庫、藥房的明細賬核對。

我院由藥品科負責對藥庫、門診西藥房、門診中藥房、住院藥房進行管理。內部審計人員對藥品的采購入庫、各藥房的領用藥品及其他科室用藥支出、藥品的盤存以及退藥、調價等每年不定期的進行檢查。審計主要包括藥品管理、銷售管理、藥品的盤點、損耗、調價、退庫、退藥等方面。

一、藥品管理

我院設立西藥庫、中藥庫，嚴格執行藥品管理有關制度，藥品的入庫必須經過采購員、保管員、會計簽字后入庫，報藥品科主任、主管院長審核后上報財務處，經審核、出納、財務主管簽字后，一聯由藥庫會計入賬，一聯交庫房管理員。藥品的出庫，由藥房及用藥科室填寫領藥申請單，藥品經發人、經領人、會計簽字后出庫，藥品出入庫手續齊全。

二、銷售管理

（一）西藥銷售

1、門診西藥房開設三個普通病人發藥窗口和一個醫保病人發藥窗口。微機與門診收費處聯網，執行物價公告的物價標準，所有藥品的價格由藥房會計負責微機輸入，設立密碼，任何人不能隨意調整價格，門診收費處根據處方輸入藥品的品種、數量，微機自動劃價，生成藥品金額。藥房發藥人員根據門診病人處方，在微機里確認藥品的耗用。處方設專人負責，每月匯總裝訂。門診藥房會計根據微機里確認的藥品耗用，減少庫存。微機程序設有藥品發放明細表，記載發出藥品的品名、數量、金額及發藥人、復核人，可以統計處方的張數與金額，藥房會計每天不打印明細賬，不與收費處的收入進行核對。

2、住院藥房與住院收費處微機聯網。由住院藥房會計將藥品的價格輸入微機。各個病區在到住院藥房領用藥品之前，首先到住院收費處打印處方，住院收費處人員根據處方以病人為單位打印用藥明細表，以科室為單位打印住院藥品明細表，各病區將處方和明細表交到住院藥房，住院藥房售藥人員發藥并在微機里確認藥品的耗用。住院藥房會計每天詳細統計處方的張數與金額，與各科室業務核算表進行核對，并將住院處方箋裝訂成冊。

3、藥房對麻醉藥品、精神藥品、醫療用毒性藥品、放射性藥品實行特殊管理。

（二）中藥銷售。門診、住院微機收費管理與中藥房藥品劃價計費實行局部聯網。中成藥價格由中藥房會計負責輸入，草藥發放由中藥房專人負責劃價后再進行收費，門診和住院病人所用的中成藥、中草藥從門診中藥房領取。

1、在成藥管理上。各病區在到中藥房領用藥品之前，先到住院處打印處方及各科室業務核算表，中藥房發藥人員先在微機里確認藥品的耗用再發藥，中藥房會計月底與住院處的收入進行核對，住院處方由會計保管，以備日后查看。門診病人取藥先到收費處交費后才能拿藥。會計根據微機確認的藥品耗用，減少庫存，每月打印藥品發放明細賬與收費處的收入進行核對。

2、在草藥管理上。草藥由專人負責劃價，會計根據住院處方登記住院草藥日銷售額，然后把住院藥方藥費收據憑證于下午轉到住院處，住院處把藥費記入病人賬戶。月底會計將每天的銷售額累計與實物進行金額核對。對門診病人的草藥銷售，會計根據每天的日銷售額累計出月銷售額，同收費處打印的日報表、匯總表進行核對，核對正確登記入賬，作為填制報表的依據。

三、藥品的盤存

藥品具有品種繁多、流動性強、有效期限制、貴重藥品單位價值高等特點。會計核算要求藥房每月對藥品進行盤點，清查藥品的品種、數量，核算藥品的金額，檢查藥品的實物金額與盤點金額是否相符，對溢缺的藥品要分析并查明原因，達到賬賬相符，賬實相符。我院門診西藥房開設四個發藥窗口，單獨領藥、發藥，單獨進行數量管理，每月盤點時，各窗口獨立盤點藥品的品種、規格、數量，會計把它們一一打印出來，窗口檢查是否有輸錯的現象，確認輸入正確后，會計再與微機里存儲的每個藥品的庫存進行核對，如果庫存有差異，微機會自動顯示差異數額，窗口查明原因后會計重新調整庫存，作為下月的期初余額，會計不做賬務處理。藥庫盤點時，每月由藥庫會計打印出藥品盤點表，再與庫房實物進行核對。

四、損耗

按會計制度規定，每月藥品損耗不得超過銷售量的3‰。為了減少醫院在藥品管理方面的損失，對藥品發生的破損以及快要過期失效的藥品，采購員及時與醫藥公司聯系退換。

五、調價、退庫管理

藥品的零售價格由河北省物價局、河北省藥品監督管理局核定。價格調整必須根據河北省物價局、河北省藥品監督管理局調價通知方可調整，藥庫會計根據文件進行調價，并且通知藥房進行相應調整。藥房會計根據藥庫通知隨時調整藥品價格，根據執行時間，一個月匯總后上報財務處，給財務處附上一份調價匯總表，包括調價藥品的品種、原價、現價、數量。藥房對于涉及調價的藥品先進行退回藥庫處理，再按調整后的價格重新作為領用藥品，這樣藥房就不再進行調價的賬務處理。

六、退藥、調藥管理

對病人退藥工作的管理，各藥房都能按照醫院關于病人退藥方面的規定進行操作。對當日發生的病人退藥，首先找出處方與病人的報銷單據核對相符后退藥；對隔日發生的退藥，必須由大夫開紅處方，再到藥房找出原處方，與病人的報銷單核對后經藥房負責人簽字后予以退藥。各藥房之間發生的調藥，數量不是太大，如果發現某種藥品短缺，需從別的部門調藥。調藥是由發藥部門的會計根據領藥部門管庫員的申請開具領票，由經發人、經領人、發藥部門會計簽字后，才能領藥，領藥部門管庫員領藥后把票據交給會計，各藥房的會計在發生領藥或發藥的同時登記入賬，月底將發藥數與領藥數累計，作為填制會計報表的依據。

七、核對

八、會計報表的審查

第9篇：醫藥銷售管理制度范文

與近年來招商營銷中商難找、優秀經銷商難覓的情況恰恰相反，對一些大中型制藥企業來說，商業客戶開戶過多、渠道管理困難、資金周轉率低、呆帳死帳過多等現象，已成為這些企業經營者相當棘手的問題。如何通過渠道整合，在不引起銷售網絡劇烈震動的前提下優化渠道質量，已成為這些企業的當務之急。

背景：大企業的渠道之恙

新誼醫藥集團是一家大型醫藥骨干企業，擁有近40年歷史，曾被評為全國500家最佳效益企業。擁有痰熱清、山海丹、凱寶壓寧、凱寶川寧等10多個暢銷品種，其拳頭產品凱西萊（注射用硫普羅寧，保肝護肝類產品）從1996年上市以來，銷售額年年攀升，2000年銷量突破了1億元，目前已成為保肝護肝類產品的領導品牌之一。

近年來，該集團的銷售業績每年都保持著30%以上的增長速度。2004年，集團年銷售收入超過5億元。在銷售快速增長的同時，集團也開始發現了渠道管理中存在的嚴重問題：

渠道拓展泛力在凱西萊的上市過程中，為了擴大醫院市場的占有率，銷售隊伍采取了“廣泛設立經銷商”的渠道政策。這種策略在產品上市之后，對集團銷量的快速提升起到了一定作用，但也因為經銷商過多，渠道管理困難，致使渠道管理工作占去了銷售人員的大量精力，嚴重影響了對渠道的拓展力度。

資金周轉遲緩商業開戶過多，經銷商分散，不僅耗費了銷售人員大量的精力，更因為點多面廣，現金回收困難，大大降低了集團的資金周轉率，資金占用現象嚴重。

經營風險增大2000年以來，隨著國家對藥品流通企業強制推行GSP和醫院招標采購制度的實施，商業公司之間的競爭日益加劇，醫藥商業企業的經營舉步維艱。新誼的經銷商過多，自然加大了公司的經營風險，為公司造成了大量的壞帳、呆帳，嚴重影響了其市場競爭能力。

思路：減小客戶數量是優化方向

要想解決問題，必須先找到解決問題的方向；而方向確定的正確與否，取決于對存在問題的準確分析和把握。為深入了解情況，集團組織了5個調查小組，深入到全國各大區與一線業務人員、區域經理、大區經理分別進行座談，征求基層人員對優化渠道方面的意見，了解業務人員在管理商業客戶的過程中存在的問題。與此同時，總部集中財務部、市場管理辦的人員，對全國直接與公司有業務往來的上千家商業公司進行量化分析，從而對商業客戶占用資金、帳期等情況進行評估。經過兩個多月的調查分析后，渠道中存在的問題更加清晰和具體：

——商業客戶過多，是渠道管理人員精力分散、資金周轉率低的關鍵原因；

——造成商業客戶過多的主要原因是企業人員對商業客戶過多將產生的危害性缺乏充分的認識，同時，企業內部也缺乏必要的商業開戶控制流程；

——部分實力弱、規模小、信譽差的商業客戶長期占用資金，回款周期過長，是導致企業資金周轉率低的主要原因，這些客戶占壞帳、呆帳比例的80%以上。

問題找到了，解決問題的方向也就明朗了。2002年下半年，該集團營銷總部確定了渠道優化的整體策略：

減少廠家直接供貨的一級商數量，原則上不再向二級以下經銷商直接供貨；

建立商業客戶資信評估系統，從企業內部嚴格控制商業開戶，并嚴格限制一級經銷商的數量；

建立貨款回收風險控制系統，對有風險的貨款，要做到早發現、早報告、早采取措施，同時建立壞帳責任人制度，將壞帳責任明確到人。

方法：義利兼顧 穩步推進

策略確定之后，集團把渠道優化工作分成了兩個層面同時進行：集團內部的工作和對商業客戶的工作。

在集團內部工作方面，第一步是完善企業渠道管理制度。其中最關鍵的是建立經銷商信用評估系統、壞帳風險預警系統和壞帳責任人制度等，同時明確責任人，力求簡單易行，落實到人。

第二步是統一思想。對于一個有著700多名銷售人員的銷售網絡來說，要想讓計劃產生實際的效果，就必須讓每一個人都了解渠道優化的重要性，同時掌握渠道優化的方法。為了統一思想，集團首先在提高銷售管理層的思想認識上做了大量的工作，讓執行層了解渠道整合的必要性。從2002年開始，集團每年都在年度工作計劃中把渠道優化作為最重要的工作目標。在中層干部思想統一的情況下，再分階段對企業所有的業務人員進行培訓，一方面給大家講解渠道優化的必要性，另一方面又聘請專業的咨詢培訓公司，對銷售隊伍進行培訓，提升其渠道管理的技能和方法。

第三步是明確目標，將責任落實到人。在連續3年中，該集團制定了可量化的渠道優化指標，作為大區經理的一項核心任務列入年終考核內容，對壞帳清欠金額、一級經銷商開發數量、大區占用資金等多個指標進行考核。與此同時，還規范了發貨方式，對商業公司的供貨實行合同化管理，嚴格杜絕向業務員和辦事處直接供貨。

在商業客戶的工作方面，作為一家擁有數十年歷史、年銷售額達數億元的大型醫藥企業，新誼集團的渠道合作伙伴數量多，成分復雜，在處理時稍有不慎，很容易引起渠道合作伙伴的抱怨，進而增加渠道優化的難度。

針對這種情況，集團制定了“義利兼顧、穩步推進”的渠道合作伙伴優化策略，希望找到最佳的一級經銷商。但對于一起打拼多年、與集團建立了良好關系的合作伙伴，集團并沒有采取“一刀切”的做法，而是通過強化服務的方式，較好地解決了這些經銷商的顧慮。對于合作多年、信譽較好而沒能成為一級經銷商的合作伙伴，集團本著對經銷商負責的態度，通過一些細致的工作說服這些經銷商轉向一級經銷商進貨；同時做好服務工作，在配合他們順利轉型的同時，協助這些經銷商開展終端開發和管理工作，幫助他們銷售上量，提高利潤。

對于成為了一級經銷商的商業公司，集團的銷售人員則全力配合這些客戶做好渠道整合工作，將原來的二、三級商業客戶轉入一級經銷商的經營網絡，幫助其完善分銷體系，同時配合他們做好溝通、協調工作，消除渠道沖突。

另一方面，對于空白終端、空白市場，集團利用醫院藥品招標采購的機會，為經銷商“牽線搭橋”，幫助他們擴大市場控制范圍。

可行的渠道整合策略

從2002年新誼集團提出渠道優化工作開始，經過近3年的穩步推進，其渠道質量得到了顯著加強，以前困擾企業的渠道問題現在已經有了很大改觀：

——經過渠道優化，一級經銷商的數量減少到了原經銷商總數的20%，大大降低了渠道管理的難度；而大多數沒有成為一級經銷商的商業客戶，通過篩選、整合，大多數都納入了一級經銷商的渠道，從而實現了渠道的平穩過渡。

——經過資信評估和考核后，一級商均實力較強，資信良好，大大加快了資金周轉的速度，2004年較2002年提高了100%以上。

由于建立了壞帳預警機制，并得到了有力執行，有效防止了新的壞帳、呆帳發生；新的壞帳責任人制度執行后，集團長期積存的呆、壞帳消化了15%，從而減輕了企業的渠道負擔。

結語：渠道整合，“穩”字當先

得渠道者得天下！對于醫藥保健品企業來說，這絕非危言聳聽。