銷售部日常管理制度精選(九篇)
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第1篇：銷售部日常管理制度范文
關(guān)鍵詞：煤炭 企業(yè) 賬款 管理
一、2010-2013年煤炭企業(yè)市場的發(fā)展
二十一世紀前十年，隨中國經(jīng)濟的高速增長，作為基礎(chǔ)能源的煤炭市場需求大增，煤炭行業(yè)經(jīng)歷了高增長、高盈利的“黃金十年”。進入2012年煤炭價格急劇下滑，煤炭行業(yè)遭遇首個“寒冬”，為“保收入、保增長”煤炭企業(yè)大量采用賒銷方式，把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款。從2010年末至2013年3月底證券信息披露來看，煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款大幅增加，其中：中國神華2013年3月底較2010年末增加了121.46億元；中煤能源2013年3月底較2010年末增加了49.95億元；冀中能源2013年3月底較2010年末增加了29.74億元。一方面應(yīng)收賬款增加擴大了銷量，增加了收入，同時擴大了客戶源，減少了存貨的倉儲成本和存貨貶值的風險。另一方面也降低了資金使用效率，增加企業(yè)成本；占用了企業(yè)大量的資金；加快了現(xiàn)金的流出；夸大了企業(yè)經(jīng)營成果。
二、目前我國煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款管理普遍存在的問題
（一）管理者認識不足，忽視應(yīng)收賬款管理
國內(nèi)企業(yè)500強排名收入是重要指標之一；國有煤炭企業(yè)經(jīng)營業(yè)績考核多以煤炭產(chǎn)量、銷售收入、利潤、資產(chǎn)規(guī)模等指標為中心，因此煤炭企業(yè)管理者重視擴大生產(chǎn)、擴張銷售、做大規(guī)模，盲目追求收入和利潤最大化，忽視了經(jīng)營管理，疏于管理應(yīng)收賬款，造成大量資金被占用，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不暢，帶來較大資金風險。
（二）制度不健全，缺乏有效細化的管理制度
雖然多數(shù)企業(yè)也制定了應(yīng)收賬款管理框架，但沒有制度細化，缺少具體的實施、權(quán)責、考評、監(jiān)督制度等，如：日常跟蹤制度，部門職責劃分，激勵和監(jiān)督制度，信用政策管理制度，賒銷制度等等。
（三）日常管理工作制度落實不到位
企業(yè)雖然制定了較完備的管理制度，但實際執(zhí)行落實不力。
（四）企業(yè)各部門責任不明確，協(xié)作不暢通
應(yīng)收賬款的管理在眾多企業(yè)中存在一個誤區(qū)：被認為僅是財務(wù)部門的事。特別是煤炭企業(yè)重安全，重生產(chǎn)，重銷售，輕管理，應(yīng)收賬款的日常管理僅僅停留在財務(wù)部門披露余額變動情況。
（五）煤炭企業(yè)通過法律手段維護權(quán)益的意愿不強
一是很多煤炭企業(yè)推行戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，在客戶信用狀況出現(xiàn)問題后，也不愿訴諸法律。二是維權(quán)成本高，程序較為繁瑣，周期較長。三是國有煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款債務(wù)人主要集中在電力及鋼鐵行業(yè)的國有大型企業(yè)，傳統(tǒng)觀念認為都是國企不存在什么風險。
三、煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款管理的相對措施
（一）建立健全應(yīng)收賬款管理制度，強化制度落實
對應(yīng)收賬款的管理制度進一步細化和完善，確保應(yīng)收賬款管理工作的各個環(huán)節(jié)都能夠有章可循，按章執(zhí)行，責任明確，落實嚴格，減少或杜絕因企業(yè)管理不善帶來的應(yīng)收賬款損失。
1、完善客戶信用評價監(jiān)控制度
企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點就是要根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情況和客戶的信譽情況制定企業(yè)合理的信用政策。銷售部門建立完善的煤炭客戶5C評價系統(tǒng)，即客戶的品德、能力、資本、擔保和條件。
2、健全應(yīng)收賬款日常管理機制
企業(yè)的應(yīng)收賬款總是依附市場不斷的變化，所以應(yīng)將應(yīng)收賬款管理納入公司的日常生產(chǎn)經(jīng)營管理之中。加強對生產(chǎn)源頭的管理，努力提高自己煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量，最大限度的滿足客戶的需求，提高銷售部門銷售的主動性和選擇權(quán)。積極研究宏觀經(jīng)濟形勢的發(fā)展趨勢，認真研究煤炭相關(guān)行業(yè)發(fā)展動態(tài)。設(shè)置明細賬管理反映形成日期、收款政策、還款情況、壞賬情況、賬齡情況、余額情況、催收責任單位及責任人員，特別是賬齡分析，要具體、客觀、真實。加強對賬管理，建立定期、不定期對賬制度，避免會計核算的錯漏。分類管理、把握重點，利用信息化軟件系統(tǒng)對應(yīng)收賬款根據(jù)關(guān)注級別進行分類，重點關(guān)注金額較大、逾期較長及客戶惡意拖欠、經(jīng)營不善形成的應(yīng)收賬款。建立定期通報制度，關(guān)注應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，及時提示風險，為銷售部門調(diào)整銷售政策、收款政策、催收方式提供信息支持。
3、轉(zhuǎn)變考核觀念，完善應(yīng)收賬款考核制度并納入業(yè)績考核體系
煤炭企業(yè)應(yīng)該改變以利潤、收入、產(chǎn)量、成本等指標為中心的業(yè)績考核，而忽視了應(yīng)收賬款的發(fā)生和擴大。建立一套嚴格的應(yīng)收賬款考核系統(tǒng)，明確年度清理回收目標、壞賬控制目標、責任追究等制度，納入管理者業(yè)績考核，獎罰分明催使企業(yè)管理者加強應(yīng)收賬款的管理。
（二）明確部門責任，加強部門的協(xié)調(diào)與溝通
應(yīng)收賬款管理是一個系統(tǒng)的管理，離不開生產(chǎn)、銷售、財務(wù)、法律顧問、審計、紀委、政策研究等部門的參與，應(yīng)建立完備的部門負責制度，明確責任人的權(quán)責，相互協(xié)調(diào)互相監(jiān)督。
（三）完善法律保護體系
企業(yè)要積極使用法律來維護應(yīng)收賬款的完整，盡可能將企業(yè)法律管理上的漏洞彌補在尋求法律保護之前。首先要完善購銷合同內(nèi)容，由法律顧問部門認真審視合同的每一個條款，確保合同的完整性、嚴謹性、合法性。其次要完善符合合同約定、具有法律效用的交易手續(xù)。
總之，應(yīng)收賬款管理是企業(yè)生存和發(fā)展的內(nèi)在要求，也是企業(yè)管理的客觀需要。煤炭企業(yè)在目前經(jīng)濟形勢下，確保自身資金安全和經(jīng)營效益，只有從實際出發(fā)，重新定位、正確認識應(yīng)收賬款管理，致力于建立一套嚴格而且行之有效的應(yīng)收賬款管理控制體系，才能有好的促進企業(yè)的健康發(fā)展。
參考文獻：
[1]張海.加強應(yīng)收賬款管理提高企業(yè)經(jīng)濟效益[J].中國總會計師，2009年第2期
第2篇：銷售部日常管理制度范文
1佳成天啟公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀分析
陜西佳成天啟科工貿(mào)有限公司成立于2002年1月，位于陜西西安碑林區(qū)。是一家專門從事網(wǎng)絡(luò)通訊設(shè)計、計算機軟件研發(fā)、計算機硬件銷售及維護、數(shù)據(jù)通訊、數(shù)碼通訊產(chǎn)品銷售于一體的高新技術(shù)企業(yè)。公司對客戶用心服務(wù)，對經(jīng)銷商最優(yōu)惠的政策，對供應(yīng)商最滿意的回應(yīng)。這個策略使公司在激烈的市場競爭中得以迅速發(fā)展。佳成天啟公司對于一般中小型企業(yè)客戶使用信用銷售的模式，以便緩解他們的資金壓力也有利于我公司產(chǎn)品的順利銷售。
現(xiàn)如今科技高速發(fā)展很多企業(yè)都追不上電子通訊技術(shù)的發(fā)展。新舊產(chǎn)品更新?lián)Q代速度直線飛升，甚至有的舊貨還沒有售出完，新一代產(chǎn)品便開始風靡市場。這對一些從事電子設(shè)備銷售的企業(yè)造成了很大的打擊。佳成天啟公司采用先發(fā)貨后收款的銷售政策一定程度的緩解了出貨量的下降問題。信用銷售很好的解決了出貨量的問題，但是新問題也接踵而至。應(yīng)收賬款的大量掛賬，導(dǎo)致企業(yè)的流動資金逐步下滑，在一定的情況下有時候不得不使用借款等方式緩解壓力，這對公司的健康發(fā)展造成了很大的不利影響。
2佳成天啟公司應(yīng)收賬款存在的問題
2.1內(nèi)部管理方向上的錯誤
公司在客戶推廣方面設(shè)置了兩個部門，分別是市場部門和經(jīng)營部門。市場部門主要和客戶洽談關(guān)于公司產(chǎn)品的銷售以及銷售渠道的經(jīng)營。而經(jīng)營部門主要負責對客戶企業(yè)進行管理。兩個部門的工作側(cè)重點在于是否能順利將產(chǎn)品銷售出去，而沒有一個部門來專門管理客戶留下的大量應(yīng)收賬款的問題。這樣的內(nèi)部管理制度雖然對銷售工作有一定積極作用，但在銷售后產(chǎn)生的問題卻是無人問津。對企業(yè)銷售產(chǎn)生的應(yīng)收賬款沒有合理的管理，這種情況不利于企業(yè)對資金的完全掌控。應(yīng)收賬款的弊端被進一步擴大，貨款拖欠率一直居高不下。
2.2銷售合同沒有及時進行管理
公司的銷售部門為了提高產(chǎn)品的銷售量采用了很激進的銷售政策。對于新客戶往往沒有進行足夠的信用評估便進行賒銷，并且簽訂供貨合同，沒有簽訂任何關(guān)于付款的任何條約。公司對于老客戶有時為了方便甚至沒有書面的合同書，只是通過電話進行口頭約定。這樣的銷售行為為公司積累了大量的應(yīng)收賬款，而這些應(yīng)收賬款的回收工作往往進行的非常困難。
2.3缺少完善的信用評級體系
應(yīng)收賬款的壞賬形成起因，就是因為對對方企業(yè)資信程度了解不深。在交易進行之前沒有足夠的信用資料。從而使得公司激進的銷售政策沒有扎實的信用評估體系作為依靠，應(yīng)收賬款的及時收回沒有辦法得到良好的保障。如果有一套完善的信用評估制度，那么在應(yīng)收賬款發(fā)生之前就可以全面的了解對方企業(yè)的信用情況。在評估前我們就可以知道是否應(yīng)該對其進行賒銷。而許多企業(yè)包括佳成天啟公司都忽視了這方面的重要性。
2.4應(yīng)收賬款流失嚴重
業(yè)務(wù)員違反財務(wù)和銷售制度，直接從貸方提走貸款，不交回公司，出現(xiàn)的現(xiàn)象是現(xiàn)金直接納入業(yè)務(wù)員的腰包，還有就是業(yè)務(wù)員向購貨單位借款，購貨單位在應(yīng)付賬款中扣除借款沖抵借款；應(yīng)收賬款包含銷售折讓，而財務(wù)部門不知曉，未作財務(wù)處理，造成應(yīng)收賬款不實；還有就是企業(yè)銷售管理松懈，業(yè)務(wù)人員經(jīng)濟責任落實不夠，雖然對每月對業(yè)務(wù)員的應(yīng)收賬款進行核對、催收，但力度不大。隨著業(yè)務(wù)員的頻繁更換，不變交接處理。后來接任的人員對前面的應(yīng)收賬款不進行催收，大量增加了貨款的流失
3對佳成天啟公司應(yīng)收賬款管理提出的建議
3.1加強企業(yè)內(nèi)部管理制度
企業(yè)應(yīng)制定相應(yīng)的工作流程，明確劃分銷售、財務(wù)、信用管理和采購部門的記錄和數(shù)據(jù)，因此一定要保證三方數(shù)據(jù)的共享，使信用管理部門得到充分有力的信息。比如銷售部門要建立內(nèi)部考核機制，使應(yīng)收賬款的回收率成為銷售業(yè)績考核的一項指標，使銷售的完成與收款和個人收入掛鉤，加強風險意識管理。財務(wù)部門應(yīng)定期對應(yīng)收賬款的回收情況、賬齡等情況和逾期應(yīng)收賬款催收制度進行分析，對逾期客戶進行重點跟蹤，并落實具體責任，監(jiān)督貸款及時收回。
3.2建立完善的合同制度
公司合同管理混亂，如何解決這個問題是十分重要的。公司除了現(xiàn)金之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，銷售合同的要素必須齊全而且符合國家規(guī)定，特別是付款形式、賬期、和延期付款的具體違約責任都要清楚、明確。還有銷售部門在簽訂合同后交由專人對合同進行統(tǒng)一的管理，并制作合同臺賬，財務(wù)部門予以配合，隨時對合同的執(zhí)行情況進行跟蹤，最終起到監(jiān)督和預(yù)防作用。
3.3信用評級體系
公司應(yīng)該建立健全信用體制，使每個客戶都記錄在案。完整的信用評價體系在銷售業(yè)務(wù)發(fā)生之前就可以完整的獲取對方企業(yè)的信用程度，用以制定合適的銷售策略。使各部門共享信用評級體制，這也可以加強單位內(nèi)部的有效溝通，完善內(nèi)部控制體系，加強對應(yīng)收賬款風險知識的全面教育。建立專門的信用部門，將信用評級體系的作用良好發(fā)揮，信用部門的工作人員必須公正客觀的對客戶單位進行信用評估，進一步保證公司自身的利益。
3.4加強應(yīng)收賬款的日常管理
一般的商貿(mào)型企業(yè)往往是銷售崗位和財務(wù)崗位互相分離，這就導(dǎo)致銷售和應(yīng)收賬款的管理不能及時掛鉤，這也使得應(yīng)收賬款的日常管理變得難上加難。應(yīng)收賬款日常管理必須要做到的：
（1）從銷售發(fā)出貨物開始到客戶支付貨款這一時間段進行緊密跟蹤， 確保付款企業(yè)有正常的付款能力，避免壞賬損失的發(fā)生；
第3篇：銷售部日常管理制度范文
1.客戶檔案管理的要點
企業(yè)信用管理的前提是企業(yè)了解客戶、具備客戶在生產(chǎn)運營各個方面的基礎(chǔ)信息。大部分企業(yè)都有客戶信息數(shù)據(jù)庫，對每個重要客戶建立單獨的檔案，以確保業(yè)務(wù)的長期穩(wěn)定開展。對于新客戶和信息不全面的老客戶，企業(yè)可以經(jīng)由以下4個途徑收集信息：一是查詢公開信息，如通過瀏覽公司網(wǎng)站、查閱上市公司年報、搜尋政府部門公開信息、搜索行業(yè)新聞等方式了解客戶的公共信息；二是內(nèi)部收集，通過詢問銷售人員、市場人員、其他與客戶有接觸的員工來了解客戶某一方面的狀況；三是實地考察，銷售部門的業(yè)務(wù)人員在與客戶的接洽過程中收集客戶信息；四是委托專業(yè)的咨詢服務(wù)公司調(diào)查客戶信用記錄，目前國內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了一些公司可以承接這樣的客戶調(diào)查業(yè)務(wù)，通過向銀行部門、工商管理部門、稅務(wù)管理部門、法院和仲裁委員會等機構(gòu)詢證，全面收集客戶的信用記錄。客戶的檔案管理是一個動態(tài)的過程，企業(yè)為了保持信息的準確性和可靠性，應(yīng)該對這些信息指派員工定期的維護和更新。
2.客戶信用評估和定級的要點
客戶信用評估的目的是評價客戶的資信情況和還款能力，簡單來說就是為客戶打分，并作為劃分客戶等級和制定信用政策的依據(jù)。企業(yè)為了科學的評估客戶的信用情況，可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要設(shè)計一套《客戶信用評估表》，對各方面的衡量標準設(shè)定分值，從履約歷史、償債能力、盈利能力、整體評價等方面，綜合得出一個量化的信用評分值。根據(jù)這個評分值以及客戶的業(yè)務(wù)往來規(guī)模，企業(yè)可以對現(xiàn)有的客戶分別授予大型客戶、中型客戶和小客戶三類不同的級別。客戶等級的劃分，有利于客戶信用政策的應(yīng)用和日常管理重點的分配。一般企業(yè)的大客戶、中型客戶的信用評估可以每年評定一次，小客戶可以直接定級、選用最低等級對應(yīng)的信用政策，以減少工作量。
3.信用政策制定的要點
信用政策是企業(yè)同意客戶賒銷的條件，包括合同賬期、總信用額度、到期欠款額度、現(xiàn)金折扣、其他優(yōu)惠條件等各個方面。企業(yè)制定信用政策的總體原則是：信用政策按客戶等級分別制定，客戶的信用等級越高，對應(yīng)的信用政策越優(yōu)惠；同一級別客戶的信用政策與銷售規(guī)模、歷史履約記錄密切相關(guān)；同一客戶的信用政策要具有穩(wěn)定性和連續(xù)性。
（1）合同賬期
合同賬期是指企業(yè)在銷售合同中和客戶約定的寬限付款周期。給予客戶的合同賬期應(yīng)有一個明確的標準周期，如大客戶的賬期允許在3個月以內(nèi)，中型客戶的賬期在2個月以內(nèi)，小客戶不設(shè)賬期。銷售部門的客戶經(jīng)理可以根據(jù)實際的談判情況，給予不超過該規(guī)定標準的賬期。
（2）信用額度
信用額度是企業(yè)同意客戶賒銷的金額限度，客戶的全部應(yīng)收款不應(yīng)超過其信用額度。在確定某一個客戶的信用額度之前，企業(yè)需要根據(jù)年度預(yù)算、預(yù)期收入、資金周轉(zhuǎn)水平等因素，計算一個公司給予所有客戶群的授信總額度。原則上所有客戶的信用額度之和要小于授信總額度，單個大客戶的信用額度需要根據(jù)授信總額度的高低進行平衡和調(diào)整。在考慮如何計量單個客戶的信用額度時，企業(yè)可以選擇最相關(guān)的一些因素，來作為計算和平衡額度的因子。一般來說，信用額度等于客戶基本估值、信用比例和風險系數(shù)這3個因素的乘積。客戶基本估值是企業(yè)向客戶銷售的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，具體可以設(shè)為以下4個基準數(shù)據(jù)的加權(quán)平均值：企業(yè)對該客戶上一年的的含稅銷售額；上一年度客戶向企業(yè)支付貨款的總額；上一年度末客戶的賬面凈資產(chǎn)余額；企業(yè)本年度該客戶的銷售額預(yù)算（保守估計）。信用比例是客戶的客戶采用信用銷售的平均比例，具體以企業(yè)對該客戶的目標收款期為基礎(chǔ)測算。目標收款期是根據(jù)本年收款目標、客戶下游回款周期、客戶歷史回款期等情況，確定的單個客戶的目標收款時間，如企業(yè)的目標是發(fā)貨后3個月內(nèi)回收欠款，那么這個客戶的目標收款期就是3個月。信用比例等于目標收款期除以全年銷售月份數(shù)（12個月）。以上客戶基本估值依賴于客戶會計報表和歷史記錄，信用比例反映了目標收款時間，而風險系數(shù)則是根據(jù)客戶的個別情況，通過主觀評價和預(yù)算指標調(diào)節(jié)確定的修正系數(shù)。信用額度的計算公式為：某客戶的信用額度=客戶基本估值×信用比例×風險系數(shù)=加權(quán)平均（上年銷售額，上年回款額，預(yù)計本年銷售額，客戶上年末凈資產(chǎn)）×（目標收款期/12）×風險系數(shù)
（3）到期欠款額度
到期欠款額度是客戶根據(jù)合同賬期已經(jīng)到期的欠款限度。有些企業(yè)認為，客戶的信用額度中包含了一部分還沒有到賬期的款項，這部分是不需要采取收款措施的，因此僅控制信用額度可能難以和客戶達成一致。而到期欠款額度剔除了信用額度中未到期的部分，體現(xiàn)了企業(yè)可以和客戶“講理”的額度。一般情況下到期欠款額度等于總信用額度減去未到期的欠款的差值，計算時按照客戶賬期外的時間段占目標收款期的比例關(guān)系得出。到期欠款額度的計算公式為：某客戶的到期欠款額度=信用額度×（目標收款期–合同賬期）/目標收款期
（4）現(xiàn)金折扣
現(xiàn)金折扣是企業(yè)為誘導(dǎo)客戶盡早付款而提供的一種優(yōu)惠。現(xiàn)金折扣針對大客戶的大筆回款給予折扣，會直接降低企業(yè)的利潤和現(xiàn)金流量，僅作為臨時性的特殊激勵手段。因此現(xiàn)金折扣的實施需要經(jīng)過公司較高級別領(lǐng)導(dǎo)者的批準。現(xiàn)金折扣的計算基于客戶向公司的現(xiàn)金回款，折扣率可以參考客戶總欠款規(guī)模、現(xiàn)行銀行存貸款利率、企業(yè)經(jīng)營收益率等數(shù)據(jù)確定。計算公式為：現(xiàn)金折扣=一定時期內(nèi)的現(xiàn)金回款×折扣率在以上信用政策的設(shè)計過程中，企業(yè)除了要設(shè)計不同的計算標準、應(yīng)用條件外，還應(yīng)該考慮信用額度、到期欠款額度到期后的處理機制和到期前的預(yù)警機制。實際的客戶欠款一旦將要觸碰到企業(yè)信用控制的紅線（如額度已使用90%時），銷售部門需要提前向客戶反饋情況，以免額度用完時企業(yè)采用限制性措施（如停貨）對客戶長期合作的不利影響。這也提醒企業(yè)的銷售部門要主動的關(guān)注客戶欠款的波動情況，重視預(yù)警信息、及時做好溝通反饋，規(guī)避大客戶信用額度不足的狀況發(fā)生。
4.客戶欠款日常管理的要點
銷售人員在與客戶的日常溝通過程中，要熟悉客戶的付款習慣（提前付款、被提醒后安排付款、催收幾次后才付款、逾期幾月后可安排付款、對其采用特別技巧才肯付款等），并相應(yīng)采取收款措施。銷售人員的收款措施按照客戶欠款到期期限的不同，一般分為以下幾類：（1）賬期內(nèi)：銷售人員在和客戶的溝通中，提示此筆欠款已經(jīng)存在。（2）賬期到期時：銷售人員電話、郵件或用其他方式向客戶說明，欠款已經(jīng)到期，需要安排還款。（3）到期一個月：銷售人員向客戶發(fā)出書面的到期通知或?qū)~單，要求客戶安排付款。（4）到期三個月：銷售人員向客戶發(fā)送《催款函》，并實地走訪客戶，了解問題和原因，盡可能商定回款安排。（5）到期六個月：銷售部門要制定專門的收款策略，銷售人員至少每周電話溝通一次、每月實地走訪一次，并安排銷售業(yè)務(wù)的高層領(lǐng)導(dǎo)與客戶接洽，施加壓力。此階段客戶必須向企業(yè)提供合理的書面《還款計劃》。（6）到期一年：對于逾期時間長、多次催收未回的客戶，企業(yè)應(yīng)聯(lián)系律師向其寄發(fā)《律師函》。銷售人員應(yīng)判斷客戶是否具備正常的還款能力，如具備還應(yīng)協(xié)商客戶承擔一定的利息。（7）到期兩年以上：此部分欠款已經(jīng)形成了企業(yè)的問題欠款，壞賬風險極高。企業(yè)視情況確定是否需要啟動訴訟程序。未啟動法律程序的欠款，銷售人員不能擅自停止收款手續(xù)。
二、客戶信用管理制度的實施
企業(yè)的客戶信用管理制度是信用管理工作得以順利實施的保證，沒有設(shè)計良好的制度，再好的控制方法也得不到實施。然而，企業(yè)信用管理工作的難點并不在于制度和流程的制定，而在于客戶信息的獲得往往瑣碎和曲折，同時，信用政策和流程的執(zhí)行往往要受到各種人為因素的干擾和破壞。針對上述難點，企業(yè)可選擇以下應(yīng)對措施：
（一）獲得高層領(lǐng)導(dǎo)的支持
信用管理的結(jié)果可能與銷售部門、財務(wù)部門追求的目標相沖突，如降低銷售額、中斷客戶供貨、影響資產(chǎn)周轉(zhuǎn)水平等。客戶信用管理立足于公司的整體賒銷風險控制和客戶資源分配，對企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的開展具有預(yù)防、抉擇和監(jiān)控的作用。如何既擴大銷售額、又保證回款，是信用管理需要解決的問題所在。在實施的全過程中，需要高層領(lǐng)導(dǎo)給予重視和保障。
（二）加強制度的培訓(xùn)和宣貫
為了保證客戶信用管理制度的順利推行，企業(yè)應(yīng)組織公開、全面的內(nèi)部培訓(xùn)，以便于執(zhí)行人員理解制度內(nèi)涵和外延，提高銷售人員的風險意識，把信用管理作為一項重要的管理內(nèi)容。
（三）設(shè)立獨立的信用管理部門
有的企業(yè)選擇將客戶信用管理職能分配在銷售部門或財務(wù)部門，但是銷售部門的風險評估結(jié)果往往是放寬交易條件、最大程度獲取銷售業(yè)績，使壞賬比率升高，而財務(wù)部門一般態(tài)度保守，風險評估結(jié)果往往過于謹慎。獨立的信用管理部門可以有效的解決這種矛盾，便于協(xié)調(diào)不同部門間的立場和利益。
（四）引入信息化的管理手段
第4篇：銷售部日常管理制度范文
企業(yè)為了穩(wěn)定自己的銷售管道、擴大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入，在短期回款不可能情況下，不得不向客戶提供信用，從而銷售商品同時形成了應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款雖然在賬面上能夠形成大量收人，實際上能夠收回的金額由于企業(yè)內(nèi)外部的各種原因要大打折扣。作為企業(yè)的流動資產(chǎn)，在償還期被人無償占用，勢必造成企業(yè)的流動資金短缺，影響到企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動。要是被拖欠，企業(yè)又急需資金不得不想些籌資辦法，這樣勢必會增加企業(yè)成本，減少企業(yè)利潤。在應(yīng)收賬款收回之前，企業(yè)的這部分應(yīng)收賬款代表的資產(chǎn)其價值是存在不確定性的，就存在風險，如果企業(yè)對這些存在風險的資產(chǎn)沒有清晰的認識，那么由應(yīng)收賬款問題引起的經(jīng)營危機就會潛伏、滋生。
為了不降低由應(yīng)收賬款帶來的企業(yè)經(jīng)營風險就應(yīng)該對應(yīng)收賬款管理著重考慮幾點：第一，健全內(nèi)部控制制度，為了幫助企業(yè)管理當局防范經(jīng)營和管理風險、提升公司治理水平，2010年財政部、證監(jiān)會、審計署、銀監(jiān)會、保監(jiān)會聯(lián)合了《企業(yè)內(nèi)部控制配套指引》系統(tǒng)地從內(nèi)部環(huán)境、風險評估、控制活動、信息與溝通、內(nèi)部監(jiān)督五個方面闡述了內(nèi)部控制建立與實施。要建立職責明確、分工合理、互相協(xié)調(diào)、互相制約的應(yīng)收賬款管理機制和業(yè)績考核機制，讓應(yīng)收賬款有制度可遵循。第二，確立信用管理制度。信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分，應(yīng)收賬款信用政策的目的是要在擴大銷售、增加利潤與采用這種政策而承擔的機會成本、管理成本和壞賬損失之間進行權(quán)衡，只有新增盈利大于等于要承擔的三項成本時，才能實施和運用這種賒銷政策。第三，強化應(yīng)收賬款日常管理。（1）建立客戶信用檔案；（2）建立企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款的清收責任制與激勵機制；（3）規(guī)范合同條款和經(jīng)營操作；（4）加強企業(yè)銷售人員、催款人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。加強對銷售人員、催款人員進行經(jīng)濟合同的條款、討債的技巧以及企業(yè)銷售、收款的工作程序和制度以及相關(guān)的經(jīng)濟法律法規(guī)等方面的培訓(xùn)。第四，注重合同管理。企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，當銷售部門收到經(jīng)信用部門和企業(yè)法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據(jù)審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任都應(yīng)清楚、準確，最好是能夠采用統(tǒng)一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經(jīng)有關(guān)部門或人員與原件核對無誤后分別交信用管理部門、財務(wù)部門，以利于其對銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查起監(jiān)督和預(yù)警作用。第五，建立科學合理催收機制。由于應(yīng)收賬款的回收必然產(chǎn)生收賬成本，而收賬政策是否合理，主要依據(jù)收賬成本與壞賬損失用邊際分析法進行權(quán)衡并予以量化，再結(jié)合經(jīng)濟和自身情況來制訂合理的收賬政策，以最大限度減少壞賬損失。當然收賬政策也要根據(jù)實際情況靈活制定，不能一概而論。一般可采用發(fā)函、打電話、面談、訴諸法律等辦法進行催收。
做好應(yīng)收賬款管理工作還與人員素質(zhì)密不可分。
首先合同審核部門人員工作及素質(zhì)要求。企業(yè)必須根據(jù)自己的實際經(jīng)營和客戶的情況制定合理的信用政策，這需要人員認真作好賒銷對象的資信調(diào)查，廣泛收集有關(guān)客戶信用狀況的資料，做到客戶情況屬實不虛假，全面反映客戶真實狀況，不戴有色眼鏡看問題，為企業(yè)決策層提供完整、準確第一手數(shù)據(jù)。企業(yè)根據(jù)自身特點和管理方便設(shè)立一個賒銷審批制度，賦予不同級別的人員不同金額的審批權(quán)限。不同級別人員把企業(yè)利益、長遠發(fā)展應(yīng)放在首位根據(jù)實際情況及資信情況在職業(yè)判定基礎(chǔ)上作出審批決定，對于重要、重大事項可啟動相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)集體決策和聯(lián)簽制度。
其次銷售部門人員工作及素質(zhì)要求。企業(yè)應(yīng)建立銷售回款責任制。銷售部門應(yīng)不定期聯(lián)合合同審核部門對銷售人員進行業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，明確合同簽訂責任及賒銷風險，制定銷售與回款掛鉤的考核政策，明確追討賬款不是財務(wù)人員責任是銷售人員的重任，按合同金額及回款金額對銷售人員綜合考核，并制作銷售合同及回款情況一覽表，關(guān)注回款動態(tài)。銷售人員不能以片面的與客戶簽下合同，為客戶提供貨物及售后服務(wù)來確定銷售工作已經(jīng)完成，而不考慮以后回款情況，應(yīng)該自己有事前賒銷風險意識和事后催款意識，關(guān)注簽訂合同回款情況，做好清收工作。銷售人員如有變動，清收工作應(yīng)做好交接保證其清收工作連續(xù)性。
再次財務(wù)部門人員工作及素質(zhì)要求。應(yīng)定期與客戶對賬，保證雙方賬務(wù)準確性，根據(jù)合同及回款情況及時跟蹤款項清收并和銷售部門及銷售人員溝通，以便清理余款，把銷售合同與回款緊密聯(lián)系一起核算銷售人員工資獎金，做到一筆合同清收一筆提成一筆。遇到應(yīng)收賬款無法收回，收集客戶信用證據(jù)，按一定比例提取壞賬準備。每年聯(lián)合銷售部門進行應(yīng)收賬款回款情況測算，按應(yīng)收賬款賬齡分析提取壞賬準備金，以真實反映應(yīng)收賬款實際狀況。
第5篇：銷售部日常管理制度范文
【關(guān)鍵詞】 應(yīng)收賬款管理; 信用政策; 建設(shè)
應(yīng)收賬款是企業(yè)因?qū)ν怃N售產(chǎn)品、材料、提供勞務(wù)等而應(yīng)向購貨方或接受勞務(wù)方收取的款項,它是被無償占用又不能為企業(yè)創(chuàng)造效益的流動資產(chǎn)。應(yīng)收賬款是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分,屬于企業(yè)的債權(quán)。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)不暢會給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動造成嚴重影響,制約著企業(yè)的正常生產(chǎn)和發(fā)展。加強應(yīng)收賬款的日常管理,建立健全企業(yè)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度,是盤活企業(yè)資金、提高資金使用效率、降低經(jīng)營風險、增強企業(yè)市場競爭力的一個重要環(huán)節(jié)。目前我國企業(yè)中應(yīng)收賬款已經(jīng)占到流動資產(chǎn)比例的50%左右,而且逾期一年以上的應(yīng)收賬款占比較大。因此對于應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為我國企業(yè)經(jīng)營活動中日益重要的問題。
一、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因
(一)企業(yè)經(jīng)營者擴大銷售疏于管理
企業(yè)經(jīng)營者為了擴大銷售,完成有關(guān)的經(jīng)濟指標,經(jīng)常借助于賒銷商品,從而達到實現(xiàn)銷售收入,增加銷售利潤的目的。還有部分企業(yè)經(jīng)營者只注重生產(chǎn)經(jīng)營工作,沒有對現(xiàn)有的資源和資金進行有效的配置和調(diào)度,致使企業(yè)產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款,而且也不積極主動地去清理應(yīng)收賬款,造成大量資金長期滯留在外,影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動和資金的有效使用,導(dǎo)致了企業(yè)經(jīng)營者重視商品銷售,放松對應(yīng)收賬款的管理,出現(xiàn)了應(yīng)收賬款不能及時收回的短期行為。這是產(chǎn)生應(yīng)收賬款的主要原因。
(二)企業(yè)賒銷機制不健全
在某些企業(yè)中,企業(yè)為了鼓勵銷售人員更多地銷售商品,將銷售人員的工資與銷售量掛鉤,經(jīng)常采取銷售數(shù)量等指標作為考核的辦法,而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性,沒有將應(yīng)收賬款的回收納入工資考核的范圍,使得銷售人員為了追求個人利益,只關(guān)心銷售任務(wù)是否完成,過度采用賒銷這一促銷方式銷售商品,導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升。而對這部分應(yīng)收賬款,企業(yè)又沒有采取有效的措施,要求有關(guān)部門和銷售人員全權(quán)負責追款,應(yīng)收賬款大量沉積下來,給企業(yè)的經(jīng)營背上了沉重的包袱。
(三)應(yīng)收賬款內(nèi)部管理不到位
有些企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理缺乏有效的規(guī)章制度。銷售部門與財務(wù)部門溝通不夠,銷售與收款脫節(jié),導(dǎo)致應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。一些企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下,賬齡老化,卻任其發(fā)展,無人問津。有些工作人員由于工作失誤或責任心不強,造成票據(jù)錯誤、丟失,致使貨款不能及時收回,形成了應(yīng)收賬款。
(四)為了減少庫存,而將商品賒銷出去
企業(yè)持有一定的產(chǎn)成品存貨時,會相應(yīng)地占用資金,形成倉儲費用和管理費用等;而賒銷可避免這些成本的產(chǎn)生。因此,當企業(yè)產(chǎn)成品存貨較多時,一般會采用較為優(yōu)惠的信用條件進行賒銷,將存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款,這樣不但可以提高企業(yè)的償債水平,增加資產(chǎn)的流動性,而且也能減少庫存,節(jié)約相關(guān)的開支。但是也相應(yīng)地增加了企業(yè)的應(yīng)收賬款,增大了企業(yè)的應(yīng)收賬款風險程度。
(五)大部分企業(yè)對應(yīng)收賬款管理滯后
大部分企業(yè)在應(yīng)收賬款發(fā)生后并沒有做任何管理,只是讓其掛在賬上,未對其收現(xiàn)能力進行分析,只有等發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款已經(jīng)逾期時,才被動地去催收,結(jié)果導(dǎo)致了應(yīng)收賬款越積越多,最終影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營,甚至給企業(yè)帶來破產(chǎn)的威脅。企業(yè)在對應(yīng)收賬款管理過程中長期不與客戶對賬或賬目不清。現(xiàn)實中有的企業(yè)長期不對賬,有的即便對了賬,但沒有形成合法有效的對賬依據(jù),起不到應(yīng)有的作用。
二、加強應(yīng)收賬款管理的建議
企業(yè)能否有效地控制和管理應(yīng)收賬款,不僅直接影響到流動資金的周轉(zhuǎn)水平和最終的經(jīng)營利潤,而且還直接影響到銷售收入和市場競爭力的提高。因此,在應(yīng)收賬款的管理上,企業(yè)要下大力氣長抓不懈。
(一)對應(yīng)收賬款賒銷額度控制
應(yīng)收賬款賒銷額度是企業(yè)允許客戶的最大限額。控制賒銷額是加強應(yīng)收賬款日常管理的重要手段,企業(yè)應(yīng)結(jié)合應(yīng)收賬款控制總量,根據(jù)客戶的資信等級制定本企業(yè)的應(yīng)收賬款賒銷額度。對不同等級的客戶給予不同的賒銷限額。對應(yīng)收賬款在賒銷額度以內(nèi)的,結(jié)算部門應(yīng)按照應(yīng)收賬款日常管理辦法追收,力爭將賒銷額度逐步減少,對應(yīng)收賬款超過賒銷額度的,必須嚴格按賒銷審批程序逐級審批,由企業(yè)負責人決定是否賒銷商品。
(二)建立科學合理的催收制度,加強應(yīng)收賬款的催收力度
企業(yè)要改變催收方法,強化日常的監(jiān)督作用。企業(yè)應(yīng)建立相應(yīng)的應(yīng)收賬款回收的考核方法,改變以往往來賬款管理過程中發(fā)放催收清單而不注重催收效果的狀況,財務(wù)部門要加強對往來賬款的管理和監(jiān)督,提高財務(wù)人員管理責任感,充分發(fā)揮其潛能,減少壞賬損失。企業(yè)要明確回收應(yīng)收賬款的責任人,把應(yīng)收賬款的回收納入到領(lǐng)導(dǎo)和員工的考核體系中來。目前,大多數(shù)企業(yè)的應(yīng)收賬款由銷售部門或銷售人員自己管理,這樣做存在很大的管理漏洞,缺少必要的控制環(huán)節(jié)。因此,僅由銷售部門自己來管理并不妥當,應(yīng)由財務(wù)部門和銷售部門配合來完成才是最有效可行的辦法。
(三)加強應(yīng)收賬款的日常管理
應(yīng)收賬款發(fā)生后,企業(yè)應(yīng)采取各種措施,盡量爭取按期收回款項,否則會因拖欠時間過長而發(fā)生壞賬,使企業(yè)蒙受損失。因此,企業(yè)必須在對收賬的收益與成本進行比較分析的基礎(chǔ)上,制定切實可行的收賬政策。企業(yè)一般可以采取寄發(fā)賬單、電話催收、派人上門催收、法律訴訟等方式催收,然而催收賬款要發(fā)生費用,一般來說,收賬的花費越大,收賬措施越有力,可收回的賬款越多,壞賬損失也就越小。因此,制定收賬政策,要在收賬費用和減少壞賬損失之間作出權(quán)衡,有效、得當?shù)氖召~政策很大程度上要靠有關(guān)人員的經(jīng)驗。另外,財務(wù)部門應(yīng)加強會計基礎(chǔ)工作,規(guī)范會計核算,在做好應(yīng)收、應(yīng)付款項的日常工作外,還要根據(jù)應(yīng)收賬款的特點結(jié)合本單位的具體情況,制定往來款項的對賬制度,并要嚴格執(zhí)行。
(四)制定合理有效的信用政策
應(yīng)收賬款賒銷效果的好壞,依賴于企業(yè)實行的信用政策。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同時期、不同市場環(huán)境、不同的銷售對象,制定出不同的信用政策,盡量為減少企業(yè)的壞賬損失創(chuàng)造條件。
信用標準就是企業(yè)同意給予顧客信用所要求的最低標準。如果企業(yè)執(zhí)行的信用標準過于嚴格,可能會降低對符合可接受信用風險標準客戶的賒銷額,因此會限制企業(yè)的銷售機會;如果企業(yè)執(zhí)行的信用標準過于寬松,可能會對不符合可接受信用風險標準的客戶提供賒銷,因此會增加隨后還款的風險并增加壞賬費用。企業(yè)在制定信用標準時應(yīng)同時考慮同行業(yè)競爭對手的情況、企業(yè)承擔違約風險的能力以及客戶的資信程度,在成本與效益比較原則的基礎(chǔ)上,確定適宜的信用標準,對客戶信用等級作出合理的判斷并決定是不是給予客戶優(yōu)惠。
信用期間是企業(yè)允許顧客從購貨到付款之間的時間,或者說是企業(yè)給予顧客的付款期間。信用期的確定,主要是分析改變現(xiàn)行信用期對收入和成本的影響。延長信用期,會使銷售額增加,產(chǎn)生有利影響;與此同時,應(yīng)收賬款、收賬費用和壞賬損失增加,產(chǎn)生不利影響。當前者大于后者時,可以延長信用期,否則不宜延長。如果縮短信用期,情況與此相反。
(五)建立應(yīng)收賬款壞賬準備金制度
不管企業(yè)采用怎樣嚴格的信用政策,只要存在著商業(yè)信用行為,應(yīng)收賬款就不可避免地會出現(xiàn)壞賬損失,而此項成本一般與應(yīng)收賬款發(fā)生的數(shù)量成正比。因此,企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則,對壞賬損失的可能性預(yù)先進行估計,積極建立壞賬準備金制度及壞賬損失審批制度,以促進企業(yè)健康發(fā)展。企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶的財務(wù)狀況,正確估計應(yīng)收賬款的壞賬風險,選擇恰當?shù)膲馁~會計政策。從財務(wù)實踐看,選擇賬齡分析法計提壞賬準備較為穩(wěn)妥可行。對于造成壞賬損失的業(yè)務(wù)部門和責任人員,企業(yè)應(yīng)當按照內(nèi)部管理制度給予恰當?shù)木尽Ａ硗?財務(wù)人員定期向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者匯報應(yīng)收賬款的回收情況,以便有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門準確、及時、全面地掌握企業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀,有針對性地制定催收政策。
總之,應(yīng)收賬款的及時收回,可以使企業(yè)以較少的資金占用完成盡可能多的生產(chǎn)和銷售任務(wù),及時收回應(yīng)收賬款,可以使企業(yè)靈活地進行資金調(diào)度,不失時機地選擇投資方向,發(fā)展優(yōu)勢項目,爭取有利的商機,強化應(yīng)收賬款管理。及時收回應(yīng)收賬款,還可以減少壞賬損失、減少企業(yè)經(jīng)營費用、降低經(jīng)營風險、提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。
企業(yè)要發(fā)展,要擴大業(yè)務(wù),將必然出現(xiàn)賒銷,應(yīng)收賬款回收風險以及由此而產(chǎn)生的財務(wù)風險總是并存的。只要采取適當?shù)男庞谜呒坝行У墓芾?就能使應(yīng)收賬款風險降低、收益增加。因而企業(yè)必須正視目前面臨的情況,加強清欠工作,減少應(yīng)收賬款損失,增強企業(yè)經(jīng)營能力,為企業(yè)在市場競爭中站穩(wěn)腳跟打下基礎(chǔ)。
【參考文獻】
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[2] 李清祖.強化企業(yè)應(yīng)收賬款的日常管理[J].商業(yè)會計,2005.
第6篇：銷售部日常管理制度范文
關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款日常管理賒銷
一、應(yīng)收賬款對企業(yè)的危害
加大企業(yè)的成本費用支出影響企業(yè)的經(jīng)濟效益。主要有：如調(diào)查欠款單位信用狀況的費用、核算費用、收賬費用；由于各種原因在拖欠貨款中總有一部分收不回來，形成呆賬、壞賬；企業(yè)因收不回貨款，而向銀行貸款，面臨著嚴重的財務(wù)風險和潛虧風險。形成大量的“三角債”，破壞當前的市場的經(jīng)濟秩序。
二、企業(yè)應(yīng)收賬款形成的原因
社會信譽差，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)風險意識淡薄。一些企業(yè)為了擴大銷售、增強市場競爭能力，盲目地采取賒銷策略去爭奪市場，大量流動資金難以收回給企業(yè)帶來風險。企業(yè)制度虛設(shè)，監(jiān)督失控。部分企業(yè)基本沒有健全的應(yīng)收賬管理制度，或有章不循。財務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門不及時核對賬目，企業(yè)沒有進行監(jiān)控或失去控制。激勵機制設(shè)計不合理。有些企業(yè)鼓勵銷售人員超額完成銷售指標，采取賒銷、回扣等手段強銷商品，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升并沉積。
三、企業(yè)對應(yīng)收賬款采取措施
（一）源頭控制、壓縮應(yīng)收賬款發(fā)生的額度與頻率
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須懂得相應(yīng)的財務(wù)知識，將企業(yè)資金風險降至最低。企業(yè)在購銷活動中，一般寧降低價格，也要減少賒銷業(yè)務(wù).建立客戶資信調(diào)查評估制度。通過各種渠道了解和確定客戶的信用等級，然后決定是否為客戶提供商業(yè)信用及賒銷限額。通常以預(yù)期的壞賬損失率作為信用判別標準。對資信狀況較差的企業(yè)，信用標準應(yīng)從嚴。
（二）動態(tài)跟蹤、分析、強化日常監(jiān)督
加強應(yīng)收賬款日常動態(tài)狀況的傳遞與報送。應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)財務(wù)部門應(yīng)每間隔一定時間，以文書、表格形式向有關(guān)業(yè)務(wù)部門、責任經(jīng)辦人員和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)傳遞應(yīng)收賬款的動態(tài)信息，督促和提示上述有關(guān)人員及部門催收。關(guān)注往來客戶的經(jīng)營情況，加強日常詢證。企業(yè)要隨時注意了解業(yè)務(wù)往來單位的經(jīng)營、財務(wù)狀況及人員的變動情況。財務(wù)部門要會同業(yè)務(wù)部門對應(yīng)收賬款的單位定時發(fā)送詢證函，核實應(yīng)收賬款的真實性、完整性并確保訴訟的時效性。
建立定期和客戶對賬制度，動態(tài)跟蹤，果斷決策。企業(yè)要建立定期和客戶對賬制度。管理部門至少每周將逾期應(yīng)收賬款記錄分析一次，及時獲取提示信號，提出處理意見。一般情況下，客戶還清欠款后，才允許有新的賒欠。欠款未還或欠款額度加大，應(yīng)斷然采取措施，通知有關(guān)部門停止供貨。
（三）及時清對，嚴格催收
建立責任中心，將催收業(yè)績納入績效考核。建立以業(yè)務(wù)人員為主、財務(wù)監(jiān)察人員為輔的催收欠款責任中心。將收回無期陳欠和控制壞賬納入銷售人員與有關(guān)管理人員的績效考核之中，增加銷售人員對清理和催收陳賬的積極性。
針對不同的客戶關(guān)系，采取靈活的催收政策。對遠期、近期應(yīng)收賬款清理回收緩慢或清理陳賬未動的區(qū)域，應(yīng)限制發(fā)貨或拒絕發(fā)貨，并加大催收力度；對有償還能力卻不履行義務(wù)、人為發(fā)生的賴賬，應(yīng)在訴訟有效期內(nèi)（2年）運用法律手段來解決；對欠款對方確實無力支付的，可采取物資抵款，也可要求客戶開出等值的商業(yè)承兌匯票，以抵消應(yīng)收賬款，早日兌現(xiàn)。
四、加強應(yīng)收賬款的日常管理
1.合理分工、明確應(yīng)收賬款的管理部門
企業(yè)必須將與應(yīng)收賬款相關(guān)的有關(guān)職責落實到各個部門和人員，建立起適合自身特點的信用管理制度，只有制定出一套合理的信用政策，才能防范壞賬于未然。
2.落實責任制
對銷售部門考核要根據(jù)資金時間價值、賠償能力等實行誰經(jīng)手、誰負責、誰回籠、誰得益，輔以考核掛鉤，獎懲兌現(xiàn)的手段，充分調(diào)動營銷人員收款的積極性。
3.應(yīng)收賬款壞賬準備制度
根據(jù)《企業(yè)會計準則》的規(guī)定：應(yīng)收賬款可以計提壞賬準備金。企業(yè)要按照期末應(yīng)收賬款的一定比例提取用于補償無法收回的壞賬損失。
五、嚴格客戶資信管理制度
公司業(yè)務(wù)部應(yīng)建立客戶基礎(chǔ)資料、客戶特征、業(yè)務(wù)狀況、交易現(xiàn)狀等幾個方面的客戶信息檔案一式兩份，由業(yè)務(wù)經(jīng)理復(fù)核簽字后一份保存于公司總經(jīng)理辦公室，一份保存于公司業(yè)務(wù)部，業(yè)務(wù)經(jīng)理為該檔案的最終責任人。
六、應(yīng)收賬款別要注意產(chǎn)品賒銷的管理
應(yīng)收賬款別要注意產(chǎn)品賒銷的管理。凡利用信用額度賒銷的，必須由經(jīng)辦業(yè)務(wù)員先填寫賒銷《請批單》，由業(yè)務(wù)經(jīng)理嚴格按照每個客戶預(yù)先評定的信用限額，簽批后倉庫管理部門方可憑單辦理發(fā)貨手續(xù)。凡前次賒銷未在約定時間結(jié)算的，除特殊情況下客戶能提供可靠的資金擔保外，一律不再發(fā)貨和賒銷。
七、認真對待應(yīng)收賬款的賬齡
企業(yè)必須要做好應(yīng)收賬款的賬齡分析，密切注意應(yīng)收賬款的回收進度和出現(xiàn)的變化。如果賬齡分析顯示企業(yè)的應(yīng)收賬款的賬齡開始延長或者過期賬戶所占比例逐漸增加，那么就必須及時采取措施，調(diào)整企業(yè)信用政策，努力提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)效率。對尚未到期的應(yīng)收賬款，也不能放松監(jiān)督，以防發(fā)生新的拖欠。
八、加強對應(yīng)收賬款的監(jiān)控
1.財務(wù)部門應(yīng)于每月后5日前提供一份《應(yīng)收賬款賬齡明細表》，提交給業(yè)務(wù)部門、主管市場的副總經(jīng)理。由相關(guān)業(yè)務(wù)人員核對無誤后報經(jīng)主管及總經(jīng)理批準進行賬款回收工作。
2.業(yè)務(wù)部門應(yīng)嚴格對照《信用額度表》和財務(wù)部門報來的《賬齡明細表》，及時核對、跟蹤賒銷客戶的回款情況，對未按期結(jié)算賬款的客戶及時聯(lián)絡(luò)和反饋信息給主管副總經(jīng)理。
第7篇：銷售部日常管理制度范文
[關(guān)鍵詞]商業(yè)信用 應(yīng)收賬款 風險 對策
應(yīng)收賬款是企業(yè)在正常經(jīng)營的過程中，在銷售商品、產(chǎn)品或提供勞務(wù)等向購貨單位或接受勞務(wù)的單位應(yīng)收取的賬款或代墊的運雜費，是因賒銷產(chǎn)品而產(chǎn)生的短期債權(quán)，是企業(yè)向客戶提供的一種商業(yè)信用。
應(yīng)收賬款是企業(yè)的一種主要流動資產(chǎn)，是企業(yè)財務(wù)管理的重要組成部分。企業(yè)在激烈的市場競爭條件下,為了維穩(wěn)銷售管道、擴大產(chǎn)品的銷路、增加收入、減少庫存,經(jīng)常需要向客戶提供信用業(yè)務(wù),從而導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。應(yīng)收賬款影響了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟效益，增加了企業(yè)的經(jīng)營風險, 采取相應(yīng)對策加強應(yīng)收賬款風險防范是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。
一、應(yīng)收賬款對企業(yè)的影響
1.對企業(yè)流動資金的影響。大量應(yīng)收賬款的存在導(dǎo)致了企業(yè)流動資金被不合理的占用，可能會影響到商品的順利流通，進而影響到企業(yè)再生產(chǎn)過程的實現(xiàn)。企業(yè)在對產(chǎn)品賒銷時，發(fā)出存貨，而貨款不能收回，對逾期不返款的客戶如不采取相應(yīng)措施，會引起企業(yè)流動資金被大量占用，影響了企業(yè)流動資金的周轉(zhuǎn)，企業(yè)資金短缺可能會影響企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營與開支，如應(yīng)收賬款長期被占用，不但會影響資金周轉(zhuǎn)與有效利用，也會增加企業(yè)的利息支出和因此而發(fā)生的各種費用。如果應(yīng)收賬款最終變成壞賬，企業(yè)會遭受到更大的經(jīng)濟損失。
2. 應(yīng)收賬款渲染了企業(yè)的經(jīng)營成果，會使企業(yè)存在虧損的可能。企業(yè)應(yīng)收賬款如果大量存在，壞賬的可能性也會相應(yīng)增加，實際發(fā)生的壞賬損失可能會超過提取的壞賬準備，這樣就夸大了企業(yè)的經(jīng)營成果，對可能發(fā)生的損失卻不能正常進行評估。
3.應(yīng)收賬款增加了企業(yè)現(xiàn)金流出的損失。從賬務(wù)處理方面來看，賒銷雖然使企業(yè)產(chǎn)生了收入，增加了利潤，但企業(yè)的現(xiàn)金流入?yún)s沒有增加，而企業(yè)又不得不墊付資金繳納各種稅費，加大了企業(yè)的現(xiàn)金流出。
4.應(yīng)收賬款增加了企業(yè)資金的機會成本。企業(yè)在應(yīng)收賬款中被占用的資金，客觀上要求企業(yè)在經(jīng)營中要加速周轉(zhuǎn)，以得到回報，但因應(yīng)收賬款，尤其是逾期應(yīng)收賬款的比例變大，致使大量資金被沉淀，借款時間被延長，增加了利息費用，這樣被占用的資金也就喪失了時間價值即失去了贏利的機會，降低了企業(yè)資金的有效利用率，從而增加了資金的機會成本。
二、對應(yīng)收賬款風險所產(chǎn)生的原因分析
1.企業(yè)對應(yīng)收賬款重視程度不夠。很多企業(yè)的管理者對應(yīng)收賬款的管理意識不強，沒有健全應(yīng)收賬款管理制度，他們只注重企業(yè)的生產(chǎn)與經(jīng)營，缺乏對理財?shù)慕?jīng)驗和意識。企業(yè)經(jīng)營者認為應(yīng)收賬款是財務(wù)人員的事，與企業(yè)的經(jīng)營沒有關(guān)系，甚至有的企業(yè)財務(wù)部門對應(yīng)收賬款也是置之不理，不去管理也不清收。
2.企業(yè)的管理機制不健全。有些企業(yè)缺少相應(yīng)的應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制，應(yīng)收賬款管理責任機制不健全，這就導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部管理混亂，大量的應(yīng)收賬款對不上，收不回，對損失的應(yīng)收賬款也無法追究責任；有些企業(yè)雖制定了應(yīng)收賬款的規(guī)章制度，但卻不能按其執(zhí)行，形同虛設(shè)，財務(wù)部門不能及時與業(yè)務(wù)部門核對，銷售與核算脫節(jié)，問題不能及時暴露，日常管理工作不細致,清欠力度不夠，方法少，手段單一；有些企業(yè)信用政策制訂不合理?，為了擴大銷量，提高市場占有率，事先沒有對付款人資信情況進行了解，盲目賒銷，導(dǎo)致應(yīng)收賬款不能及時收回的。
3.有些企業(yè)缺少誠信觀念，故意拖欠應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)建立一完整實用的信用風險管理制度，對客戶的誠信情況做好調(diào)查。
4.企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量因素。有些企業(yè)銷售的商品價高質(zhì)差，規(guī)格不能完全符合客戶的要求，客戶購買后有上當受騙的感覺，從而導(dǎo)致客戶延期付款，甚至拒付。
三、企業(yè)應(yīng)收賬款風險的管理對策
1.企業(yè)經(jīng)營者及相關(guān)人員要重視應(yīng)收賬款管理，企業(yè)各部門要加強協(xié)作，明確分工。企業(yè)要加強學習和宣傳,在追求企業(yè)效益的同時，把企業(yè)的財務(wù)管理和資金管理工作放在首位，把降低應(yīng)收賬款，預(yù)防經(jīng)營風險，作為企業(yè)的常規(guī)工作。
企業(yè)各部門之間要有整體發(fā)展觀念，加強協(xié)作，制定應(yīng)收賬款的相關(guān)制度，使全體員工協(xié)調(diào)一致，積極采取相應(yīng)措施，有效的推動應(yīng)收賬款的全程管理，同時也要建立健全崗位責任制度，具休工作落實到個人，做到責任明確、分工具體、各司其職，各盡其責，做好應(yīng)收賬款的清欠、監(jiān)督、檢查、考核等工作。
2.建立具體完善的應(yīng)收賬款管理制度及考核評定體系。做好應(yīng)收賬款的管理工作，首先應(yīng)建立完善具體的應(yīng)收賬款管理制度，并嚴格執(zhí)行。應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分是信用政策，制定并落實信用標準、信用條件和收賬政策是做好應(yīng)收賬款管理的基礎(chǔ)。
企業(yè)應(yīng)當落實內(nèi)部催收款項的責任，將應(yīng)收款項的回收與內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門的績效考核及其獎懲掛鉤，將應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率指標納入企業(yè)負責人、銷售負責人、財務(wù)負責人效績指標考核體系。對于造成逾期應(yīng)收賬款的業(yè)務(wù)部門和相關(guān)人員，企業(yè)應(yīng)當在內(nèi)部以恰當?shù)姆绞接枰跃荆邮軉T工的監(jiān)督。對于造成壞賬損失的業(yè)務(wù)部門和責任人員，應(yīng)當按照內(nèi)部管理制度扣減其獎勵工資。
3.建立銷售及回款責任制。企業(yè)應(yīng)制訂嚴格的資金回款考核制度，以防銷售人員片面追求銷售業(yè)績而無回款，應(yīng)以實際收到的貨款作為銷售部門的考核指標，企業(yè)中每個銷售人員必須對每一項銷售業(yè)務(wù)從始至終全程負責，這樣銷售人員才能明確風險意識，加強貨款回收的進程，從而減少壞賬損失。
4.建立企業(yè)信用管理政策。企業(yè)合理的信用政策可以為企業(yè)爭得更多客戶，提高產(chǎn)品銷量；企業(yè)應(yīng)從實際出發(fā)，定期計算應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率、平均收款期和收款占銷售額的比例及壞賬損失率等指標，來衡量應(yīng)收賬款的風險，估算潛在的風險損失和應(yīng)收收款價值，從而確定合理的信用期間、信用標準及現(xiàn)金折扣政策。
5.做好應(yīng)收賬款的催收工作。企業(yè)要加強應(yīng)收賬款的日常的催收工作，把貨款回收列入企事業(yè)重要的一項工作，制定科學合理的營銷策略，努力探尋貨款回收的新方法。
總之，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，應(yīng)收賬款的風險是客觀存在的，做好應(yīng)收賬款管理工作關(guān)系到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，影響到企業(yè)的生存與發(fā)展，企業(yè)應(yīng)加強應(yīng)收賬款的核算和管理，做好應(yīng)收賬款的防范措施，把應(yīng)收賬款控制在合理的水平上，爭取將壞賬降到最低，以利于企業(yè)更好更快的發(fā)展。
參考文獻：
第8篇：銷售部日常管理制度范文
關(guān)鍵詞：企業(yè) 應(yīng)收賬款 風險 對策
一、研究背景
在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中，賒銷是一種擴大銷量的常用方式，但隨之而來的應(yīng)收賬款問題影響了企業(yè)的經(jīng)濟利益。目前，我國企業(yè)的應(yīng)收賬款問題主要有占流動資產(chǎn)比重大、賬齡老化、壞賬比率大、平均年遞增率高、延伸出企業(yè)間三角債現(xiàn)象等，具體現(xiàn)狀見圖1。如與美國比較，具體數(shù)據(jù)見表1。
應(yīng)收賬款是企業(yè)資金的重要來源，是企業(yè)財務(wù)管理的重要內(nèi)容，應(yīng)收賬款風險防范直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟效益。所以，應(yīng)對應(yīng)收賬款的特點、風險成因、來源及風險防范對策做深入細致的分析。
二、應(yīng)收賬款的特點及風險
（一）應(yīng)收賬款的特點
應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中，因銷售商品、產(chǎn)品或提供勞務(wù)等向購貨單位或接受勞務(wù)的單位收取的賬款或代墊的運雜費。概括起來，它具有的特點見圖2。
（二）應(yīng)收賬款的風險
應(yīng)收賬款風險是指由于企業(yè)應(yīng)收賬款所引起的資金的機會成本、資金成本、壞賬機率的增加以及價格優(yōu)勢喪失（見表2）。
三、應(yīng)收賬款風險成因
（一）應(yīng)收賬款成因
具體情況詳見圖3。
（二）應(yīng)收賬款風險成因
具體情況詳見圖4。
1.企業(yè)自身方面的原因
（1）風險意識不強。某些企業(yè)的風險防范意識不強，事先未對客戶資信、財務(wù)情況做深入了解，盲目地賒銷產(chǎn)品，只重視賬面利潤，導(dǎo)致了大量應(yīng)收賬款問題。
（2）內(nèi)部管理不健全。內(nèi)部管理不健全表現(xiàn)為，一是有些企業(yè)缺乏系統(tǒng)化的應(yīng)收賬款管理制度。導(dǎo)致管理無依據(jù)，對損失的應(yīng)收賬款沒有追究責任的依據(jù)。二是有些企業(yè)雖然設(shè)立了應(yīng)收賬款管理制度，但卻有章不循，形同虛設(shè)，且無專門的部門去管理應(yīng)收賬款。三是各類考核指標不科學，如銷售人員業(yè)績考核指標不科學，過分強調(diào)銷量，導(dǎo)致銷售員只管簽合同，不重視貨款的回收；同時經(jīng)營者業(yè)績考核指標不科學，利潤目標是其重點，經(jīng)營者為完成目標，非常重視銷售量及賬面利潤，而對應(yīng)收賬款的管理沒有給予足夠的重視。
2.宏觀環(huán)境方面
利用賒銷擴大市場銷售是目前企業(yè)普遍使用的一種手段，而賒銷是一種商業(yè)信用。在信用不良的環(huán)境中進行賒銷，賬款的回款無疑沒有保障而產(chǎn)生風險。我國國家信用管理體系還不完善，信用管理剛剛起步，使得失信的成本遠遠不足，在這種情況下，形成健康有序科學的競爭態(tài)勢，嚴格執(zhí)行誠信交易的準則還是比較困難的。
3.客戶方面的原因
其實客戶原因是應(yīng)收賬款風險產(chǎn)生的主要原因，如客戶暫時出現(xiàn)資金困境，無法在相應(yīng)期限內(nèi)付款。同時客戶對合同的履約存在惡意拖欠，一些客戶從合同簽訂時就存在不良動機，在收到標的物后，以種種理由推托付款。
四、降低應(yīng)收賬款風險形成對策
（一）規(guī)避應(yīng)收賬款風險的對策
1.建立健全應(yīng)收賬款日常管理制度
建立健全應(yīng)收賬款管理制度包括，做好基礎(chǔ)記錄，制定定期分析制度，包括定期分析方法，同時要編制賬齡分析表，對于超過一定賬齡的應(yīng)收賬款做重點監(jiān)控等，這項工作可以由財務(wù)部門來實施，同時要把數(shù)據(jù)反饋給銷售部門，財務(wù)部門要協(xié)助銷售部門制定應(yīng)收賬款回收的獎勵制度。為了確保應(yīng)收賬款管理制度的順利實施，應(yīng)有專門的責任人管理應(yīng)收賬款回收事項，財務(wù)部門和銷售部門做好配合支持工作。
2.建立科學有效的考核評定體系，建立銷售回款一條龍責任制
科學有效的考核評價體系包括銷售人員業(yè)績考核指標和經(jīng)營者業(yè)績考核指標，指標應(yīng)將應(yīng)收賬款的回收納入到考核指標中去，以實際收到的貨款數(shù)而不是賬面數(shù)作為考核指標，強化經(jīng)營管理人員及其銷售人員的全過程銷售管理意識。實務(wù)當中可以將銷售額完成情況、完成銷售額的質(zhì)量（包括應(yīng)收賬款的回收率）、銷售員工作能力、工作態(tài)度四大方面列入考核體系中，每項設(shè)置權(quán)重，計算出綜合值，對銷售人員進行全面考核。
3.做好應(yīng)收賬款跟蹤管理、催款工作
應(yīng)收賬款的跟蹤管理，包括要與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系，達到經(jīng)常提醒客戶、催促客戶的目的，同時也能維護與客戶的關(guān)系；對賬齡時間較長及惡意拖欠的客戶要做好催款工作，具體方式包括感謝信代替催款通知書、求助于專業(yè)收賬人員、訴諸法律等。
4.增強企業(yè)風險意識，建立客戶信息檔案，建立信用管理制度
在目前我國的信用體系之下，企業(yè)要增強風險意識，在與客戶進行交易之前，要全面了解客戶的基本情況，如法人資格、經(jīng)營場所、資信情況、注冊資金數(shù)額和經(jīng)營范圍、經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況等，建立客戶信息檔案，并進行分類管理。在交易時，用合同的形式來捆綁經(jīng)營關(guān)系，同時還可以獲取有價的客戶資料。交易后，應(yīng)密切關(guān)注客戶的經(jīng)營狀況，做好賬款的回收工作。
同時，要建立信用管理制度，包括客戶的資信調(diào)查、信用分析、信用分級、制定信用標準等，進行較詳細的客戶信用管理。合理的信用標準可以根據(jù)行業(yè)競爭狀況、企業(yè)實力、客戶的信用狀況來進行制定，按客戶不同分別制定或者統(tǒng)一制定。最后應(yīng)建立健全信用限額審核制度，在企業(yè)內(nèi)部建立賒銷分級管理制度，明確規(guī)定各級業(yè)務(wù)管理人員可批準的賒銷限額。將賒銷額控制在合理的限度內(nèi)，控制應(yīng)收賬款風險的發(fā)生。
5.開展針對性的培訓(xùn)
開展對銷售人員進行應(yīng)收賬款項目培訓(xùn)，分析產(chǎn)生的原因、責任、危害、考核體系，介紹收款的技巧，提高其對應(yīng)收賬款的認識，明確其責任。
（二）規(guī)避應(yīng)收賬款風險的其他對策
在現(xiàn)代社會，保險業(yè)與金融業(yè)的發(fā)展為規(guī)避應(yīng)收賬款風險帶來了新的措施。
1.為應(yīng)收賬款上保險
為應(yīng)收賬款上保險，可以把應(yīng)收賬款風險轉(zhuǎn)嫁給保險公司，從而實現(xiàn)風險的轉(zhuǎn)移，但企業(yè)為此必須支付保費，而且保險公司只限于非正常的損失，企業(yè)也要承擔一定的損失。
2.利用應(yīng)收賬款進行融資
利用應(yīng)收賬款融資包括可以將應(yīng)收賬款證券化，可以利用應(yīng)收賬款進行抵借等，企業(yè)根據(jù)自身財務(wù)狀況及市場競爭態(tài)勢進行綜合考慮。利用應(yīng)收賬款進行融資，對于盤活應(yīng)收賬款、解決企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)困難有著重要的作用。對于利用應(yīng)收賬款證券化，涉及企業(yè)、銀行、證券機構(gòu)、信用評估機構(gòu)等，信用評估機構(gòu)要對應(yīng)收賬款進行評級。利用應(yīng)收賬款進行抵借，根據(jù)新《物權(quán)法》的規(guī)定，允許利用應(yīng)收賬款進行抵借，具體做法為登記機構(gòu)為人民銀行信貸征信系統(tǒng)，企業(yè)將應(yīng)收賬款回收權(quán)向銀行做還款保證，從而得到短期融資貸款，質(zhì)押應(yīng)收賬款不得低于貸款額。
3.應(yīng)收賬款的讓售
應(yīng)收賬款的讓售，是指企業(yè)將應(yīng)收賬款回收權(quán)讓售給銀行，由銀行直接向客戶收取款項的行為。應(yīng)收賬款讓售分為無追索權(quán)讓售和有追索權(quán)讓售兩種。在我國，目前大都只有有追索權(quán)的應(yīng)收賬款讓售業(yè)務(wù)。應(yīng)收賬款的讓售存在著籌資成本較高，限制條件較多等缺陷。
參考文獻：
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第9篇：銷售部日常管理制度范文
[關(guān)鍵詞]乾豐茶業(yè)公司；應(yīng)收賬款；內(nèi)部控制
doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2015.08.017
[中圖分類號]F275 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2015）08-0025-02
1 應(yīng)收賬款管理含義及方法
1.1 應(yīng)收賬款管理含義
應(yīng)收賬款是指企業(yè)銷售產(chǎn)品和商品、提供勞務(wù)，客戶購買或接受服務(wù)過程中，產(chǎn)生的資金和其他類別支出，它是由于企業(yè)采取信用銷售而形成的，是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分。雖然大多數(shù)的公司青睞現(xiàn)金而非商業(yè)信用，但為了在市場競爭中，穩(wěn)定自己的銷售渠道，開拓和占領(lǐng)市場，降低商品的倉儲成本，管理成本與增加收入，企業(yè)必須向客戶提供信用業(yè)務(wù)。信用能給公司帶來更多的效益，但也要承擔業(yè)務(wù)給公司帶來的風險，如貨款拖欠，應(yīng)收賬款回收困難等。
1.2 應(yīng)收賬款管理的方法
1.2.1 應(yīng)收賬款的跟蹤評價
應(yīng)收賬款一旦形成，企業(yè)必須考慮如何及時充分回收，在動態(tài)分析中持有應(yīng)收賬款，而不是被動地等待對方支付欠款。企業(yè)要加強日常監(jiān)督管理，了解企業(yè)自身情況，保證能夠及時償還信貸，調(diào)整現(xiàn)金持有量，滿足企業(yè)資金需求，必要時可以要求客戶提供擔保。
1.2.2 加強對銷售人員的現(xiàn)金管理
銷售人員應(yīng)該養(yǎng)成良好的工作習慣：在貸款回收期前1周，電話或登門拜訪客戶，預(yù)先約定付款日期；回收期3天之前，與客戶確認付款日期，發(fā)送付款日確認通知或訪問告知。企業(yè)制定營銷政策時，應(yīng)將應(yīng)收賬款管理納入銷售人員評估項目，即個人利益不僅取決于銷售業(yè)績，還要與應(yīng)收賬款管理掛鉤。
1.2.3 定期對賬
加強應(yīng)收賬款的催收力度，建立定期對賬制度，每3個月或半年必須檢查1次。避免因產(chǎn)品品種、付款方式、退貨及單據(jù)等原因，錯誤驗證金額。對于逾期應(yīng)收賬款，應(yīng)做好欠款時間和欠款數(shù)額的統(tǒng)計分析，確定應(yīng)收賬款的優(yōu)先催收對象。針對債務(wù)人故意拖延還款的，考慮通過法律途徑解決。
1.2.4 控制應(yīng)收賬款，降低資金風險
在市場營銷活動中，應(yīng)盡量減少信用業(yè)務(wù)。企業(yè)一般應(yīng)制定適當?shù)匿N售價格，避免大額信用業(yè)務(wù)，可以選擇買方承兌或付款的回收方案。總之，盡可能壓縮應(yīng)收賬款的數(shù)額和發(fā)生頻率，降低企業(yè)財務(wù)風險。一般情況下應(yīng)要求客戶還清欠款的項目，重新建立一個新的信用，如果發(fā)現(xiàn)欠款逾期或欠款金額增加，企業(yè)應(yīng)采取果斷措施，通知有關(guān)部門停止供貨。
2 乾豐茶葉公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀
2.1 公司占用資金居高不下
乾豐茶葉公司應(yīng)收賬款資金占用比例較高，占流動資金的50%。企業(yè)間支付拖欠現(xiàn)象嚴重，造成許多應(yīng)收賬款長期掛賬，回收困難，這已成為制約乾豐茶葉公司可持續(xù)發(fā)展的一個重要問題。
2.2 公司應(yīng)收賬款逾期
大多數(shù)公司過期應(yīng)收賬款的金額一般不超過總額的10%，而在中國，這個比例高達60%以上，乾豐茶葉公司逾期應(yīng)收賬款比例也偏高。逾期應(yīng)收賬款比例偏高，形成壞賬，嚴重影響公司經(jīng)濟效益，已成為我國經(jīng)濟的重大隱患。
3 乾豐茶葉公司應(yīng)收賬款管理問題
3.1 應(yīng)收賬款內(nèi)部管理存在的制度缺陷
應(yīng)收賬款管理需要財務(wù)部門與銷售部門開展密切有效的合作。但在實際工作中，財務(wù)部門和銷售部門通常缺乏溝通，乾豐茶葉公司的銷售部門只注重市場營銷，財務(wù)部門也認為建立約束機制和激勵機制是不必要的，導(dǎo)致部門之間互相推卸責任。目前，乾豐茶葉公司應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)主要存在以下問題。公司財務(wù)部應(yīng)收賬款管理制度不健全，賬目不清，與客戶的溝通問題長期無法得到解決。一旦與客戶聯(lián)系的工作人員離開或客戶更改名稱，沒有證據(jù)證明借貸關(guān)系，導(dǎo)致長期拖欠，容易形成欠款超過訴訟時效，使企業(yè)利益無法得到法律保護，造成不必要的損失。乾豐茶葉公司對人員的管理要求不高，讓一些素質(zhì)不高的營銷人員鉆空子，回收資金在個人手中長期滯留，導(dǎo)致乾豐茶葉公司的資金安全受到嚴重威脅。
3.2 管理基礎(chǔ)工作不扎實
應(yīng)收賬款管理的基礎(chǔ)工作不扎實，存在漏洞。例如，在實際工作中，乾豐茶葉公司未嚴格按照服務(wù)標準，完善應(yīng)收賬款的合同，使債權(quán)人利益得不到法律的保護。企業(yè)有關(guān)部門和應(yīng)收賬款管理部門之間缺乏溝通、反饋。在實際工作中，公司財務(wù)部和銷售部往往缺乏溝通，銷售部門偏重市場營銷，而財務(wù)部門只負責記賬，不向銷售部門反饋債務(wù)情況，應(yīng)收賬款管理工作缺乏必要的約束機制與激勵機制。
3.3 應(yīng)收賬款的賬齡控制不當
銷售企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理的主要措施之一是編制應(yīng)收賬款賬齡分析表。應(yīng)收賬款賬齡指應(yīng)收賬款從實現(xiàn)銷售，到資產(chǎn)負債表數(shù)據(jù)生成日所經(jīng)歷的時間。銷售企業(yè)制定適當?shù)男庞谜撸崆耙?guī)劃，避免壞賬帶來的影響，是應(yīng)收賬款管理的重要措施。企業(yè)要充分行使現(xiàn)代企業(yè)的自和管理權(quán)，但由于缺乏指導(dǎo)和有效的約束機制，不可避免地存在一定程度上的短期行為。經(jīng)營者片面追求高收入、高利潤，使其不能正確處理好眼前利益與長遠利益、局部利益與整體利益的關(guān)系。企業(yè)不僅要考慮資金的時間價值，也要估計應(yīng)收賬款可能帶來的規(guī)模風險，避免應(yīng)收賬款規(guī)模迅速擴張，甚至形成死賬，呆賬，造成資源的嚴重浪費。
3.4 應(yīng)收賬款預(yù)算制度不健全
各級預(yù)算是否在企業(yè)有效實施，是財務(wù)預(yù)算管理和控制能否實現(xiàn)的關(guān)鍵。一些企業(yè)沒有詳細劃分和明確界定預(yù)算指標，預(yù)算指標的下達缺乏針對性和有效性，預(yù)算執(zhí)行力度不夠。乾豐茶葉公司內(nèi)部各部門往往因職責范圍不合理，管理權(quán)限不明確出現(xiàn)推諉扯皮現(xiàn)象。
4 改進乾豐茶葉公司應(yīng)收賬款管理的對策
4.1 加強應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度
乾豐茶葉公司應(yīng)加強財務(wù)部門的監(jiān)督管理。根據(jù)內(nèi)部牽制的原則，可以在財務(wù)部的財務(wù)組監(jiān)督下，配置專職會計人員，負責相關(guān)業(yè)務(wù)的核算與監(jiān)督，并逐筆核算應(yīng)收賬款，確保與公司賬戶一致；同時規(guī)范業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的要求和操作規(guī)程，完善乾豐茶葉公司應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度，努力形成一套標準的應(yīng)收賬款事前、事中、事后控制程序。
4.2 加強日常管理和監(jiān)督工作
第一，乾豐茶葉公司需要及時做好相關(guān)數(shù)據(jù)的記錄、保管和信用交易分類工作，可以根據(jù)信用交易合同簽約事件分類，也可以根據(jù)還款時間、金額分類，確保一目了然，加強對公司應(yīng)收賬款的管理。第二，制定定期財務(wù)對賬制度。財務(wù)部門應(yīng)與企業(yè)有關(guān)管理部門合作，由會計人員輸入信用客戶原始數(shù)據(jù)，由銷售部提供銷售合同、銷售發(fā)、報表，檢查對方的欠款金額和時間。第三，加強回收工作，根據(jù)風險程度分類，由專人負責應(yīng)收賬款。對不同類別的應(yīng)收賬款采取不同的財務(wù)策略，近期暫不償還貨款的客戶，應(yīng)要求對方制訂還款計劃并提供擔保，逐步付清。
4.3 改進應(yīng)收賬款的對賬工作
應(yīng)收賬款的對賬工作主要包括兩個方面：一是核對總分類賬和明細分類賬，二是與客戶單位核對明細分類賬。做好應(yīng)收賬款對賬工作，目的是確保應(yīng)收賬款管理工作的順利進行。傳統(tǒng)方法是由公司財務(wù)部門負責應(yīng)收賬款對賬，銷售部負責收賬工作。由于乾豐茶葉公司信用業(yè)務(wù)多，傳統(tǒng)的勞動分工帶來了嚴重的負面影響，提高應(yīng)收賬款對賬效率是企業(yè)的迫切要求。
4.4 建立科學的預(yù)算體系
全面預(yù)算管理是一種企業(yè)管理制度，包括預(yù)算編制、預(yù)算執(zhí)行、預(yù)算分析、預(yù)算控制和預(yù)算考核等內(nèi)容。全面預(yù)算管理具有整體性，要求企業(yè)做好預(yù)算宣傳，調(diào)動全體員工積極性，層層分解預(yù)算目標。
主要參考文獻
[1]趙海明.企業(yè)應(yīng)收賬款問題研究[J].商場現(xiàn)代化，2013（2）.
[2]崔靜.企業(yè)應(yīng)收賬款管理[J].商業(yè)研究，2012（3）.
