電商銷(xiāo)售模式的優(yōu)勢(shì)精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的電商銷(xiāo)售模式的優(yōu)勢(shì)主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：電商銷(xiāo)售模式的優(yōu)勢(shì)范文

【關(guān)鍵詞】電子商務(wù)零售商；傳統(tǒng)零售商；價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

一、前言

隨著計(jì)算機(jī)與智能手機(jī)逐漸成為我國(guó)民眾的“標(biāo)配”，電子商務(wù)零售商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步提升，而這種競(jìng)爭(zhēng)力提升對(duì)傳統(tǒng)商務(wù)模式造成的威脅卻必須引起我們重視，而為了實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)零售商與傳統(tǒng)零售商的共同發(fā)展，正是本文就電子商務(wù)零售商與傳統(tǒng)零售商的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)展開(kāi)具體研究的原因所在。

二、電子商務(wù)零售商與傳統(tǒng)零售商概述

1.電子商務(wù)零售商概念

為了較好完成本文研究，我們首先需要深入了解電子商務(wù)零售商的概念，結(jié)合相關(guān)文獻(xiàn)資料與自身認(rèn)知，本文將電子商務(wù)零售商視作利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)與技術(shù)，在線進(jìn)行商品銷(xiāo)售的商家。電子商務(wù)零售商能夠利用網(wǎng)絡(luò)共享性開(kāi)展商業(yè)活動(dòng)，這就使得電子商務(wù)零售商能夠?qū)⑸唐沸畔⑼ㄟ^(guò)互聯(lián)網(wǎng)分享給每一個(gè)有需要的人，而消費(fèi)者則能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)下單、郵寄取貨的方式完成購(gòu)物過(guò)程。

2.傳統(tǒng)零售商概念

在了解電子商務(wù)零售商的概念后，為了較好完成本文研究，我們還有必要明晰傳統(tǒng)零售商的概念，結(jié)合相關(guān)文獻(xiàn)資料與自身認(rèn)知，本文將傳統(tǒng)零售商視作擁有自己實(shí)體店鋪、運(yùn)用傳統(tǒng)手段進(jìn)行商品銷(xiāo)售的商家。對(duì)于傳統(tǒng)零售商來(lái)說(shuō)，其本身需要在前期投入大量資金，而擁有相對(duì)穩(wěn)定消費(fèi)群體是傳統(tǒng)零售商的優(yōu)勢(shì)所在，不過(guò)傳統(tǒng)零售商的運(yùn)營(yíng)成本往往要高于電子商務(wù)零售商。

三、電子商務(wù)零售商的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

對(duì)于電子商務(wù)零售商來(lái)說(shuō)，其本身的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要源于省去店鋪?zhàn)饨?、?jié)約員工雇傭成本、有效節(jié)約宣傳費(fèi)用3個(gè)方面。

1.省去店鋪?zhàn)饨?/p>

之所以電子商務(wù)零售商具備著較強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這本身與其不需要實(shí)體店面有著較為密切的聯(lián)系。結(jié)合上文內(nèi)容我們能夠了解到，電子商務(wù)零售商主要依托互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)商品的銷(xiāo)售，這就使得其本身不需要消耗大量店鋪?zhàn)饨?，這種租金的節(jié)約就能夠使得電子商務(wù)零售商將更多資金投入商品銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，這自然使得電子商務(wù)零售商具備較強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.節(jié)約員工雇傭成本

除了省去店鋪?zhàn)饨鹜?，電子商?wù)零售商的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)使得其本身并不需要大量員工，這自然就使得電子商務(wù)零售商節(jié)約了員工的雇傭費(fèi)用。在我國(guó)人力資源成本不斷上升的今天，員工數(shù)量的增多自然會(huì)造成企業(yè)的利潤(rùn)下降，但不用考慮這一問(wèn)題的電子商務(wù)零售商則能夠憑借自身優(yōu)勢(shì)具備較高的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.有效節(jié)約宣傳費(fèi)用

除了上述兩方面外，電子商務(wù)零售商的宣傳費(fèi)用節(jié)約同樣能夠?qū)崿F(xiàn)其自身價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的提升。之所以電子商務(wù)零售商能夠?qū)崿F(xiàn)宣傳費(fèi)用的節(jié)約，主要是由于電子商務(wù)零售商可以依托的網(wǎng)絡(luò)共享性實(shí)現(xiàn)自身商品的低成本有效宣傳，這種較低的宣傳成本避免了因大量宣傳費(fèi)用導(dǎo)致的商品價(jià)格提升，電子商務(wù)零售商的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)自然得到了較好保證。

四、傳統(tǒng)零售商的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

雖然相較于電子商務(wù)零售商，傳統(tǒng)零售商在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上處于一定劣勢(shì)地位，但傳統(tǒng)零售商在節(jié)省顧客開(kāi)發(fā)費(fèi)用、節(jié)約產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、占用資金少等方面也具備一定價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1.節(jié)省顧客開(kāi)發(fā)費(fèi)

對(duì)于傳統(tǒng)零售商來(lái)說(shuō)，其本身的固定店面便等于擁有一定固定客源，這就使得傳統(tǒng)零售商能夠在一定程度上保證收益。而在相關(guān)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，維護(hù)老顧客的費(fèi)用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開(kāi)發(fā)新顧客，由此可見(jiàn)傳統(tǒng)零售商在節(jié)省顧客開(kāi)發(fā)費(fèi)方面具備的優(yōu)勢(shì)，而這種優(yōu)勢(shì)就能夠在一定程度上提高傳統(tǒng)零售商的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.節(jié)約產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用

對(duì)于傳統(tǒng)零售商來(lái)說(shuō)，顧客能夠直接接觸商品、直接帶走商品，這就使得傳統(tǒng)零售商不必承擔(dān)電子商務(wù)零售商必須承擔(dān)的商品運(yùn)輸費(fèi)用，這自然使得傳統(tǒng)零售商的成本能夠?qū)崿F(xiàn)一定降低，其本身價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也將實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步提高。

3.占用資金少

除了上述兩方面內(nèi)容外，傳統(tǒng)零售商的占用資金少優(yōu)勢(shì)也能夠?qū)崿F(xiàn)其自身的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提升。之所以說(shuō)傳統(tǒng)零售商具備占用資金少優(yōu)勢(shì)，主要是由于電子商務(wù)零售商的資金到賬往往需要經(jīng)歷短則五天、長(zhǎng)則半月的走款流程，而相較于“一手交錢(qián)，一手交貨”的傳統(tǒng)零售商，電子商務(wù)零售商自然會(huì)在資金占用方面存在一定劣勢(shì)。

五、實(shí)現(xiàn)二者共同發(fā)展的建議

在深入了解傳統(tǒng)零售商與電子商務(wù)零售商的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)后我們能夠發(fā)現(xiàn)，電子商務(wù)零售商與傳統(tǒng)零售商在銷(xiāo)售模式上處于對(duì)立狀態(tài)，但受到我國(guó)科技、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)的發(fā)展現(xiàn)狀的限制，我們也能夠發(fā)現(xiàn)電子商務(wù)零售商并不能完全取代傳統(tǒng)零售商，這就使得傳統(tǒng)零售商與電子商務(wù)零售商并存的情況將長(zhǎng)期存在，而為了保證這一情況下傳統(tǒng)零售商與電子商務(wù)零售商的共同發(fā)展，傳統(tǒng)零售商與電子商務(wù)零售商就需要向?qū)Ψ筋I(lǐng)域發(fā)展，即傳統(tǒng)零售商注冊(cè)網(wǎng)上店鋪開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，而電子商務(wù)零售商開(kāi)設(shè)實(shí)體店鋪提升自身品牌價(jià)值，在這種向?qū)Ψ筋I(lǐng)域發(fā)展的過(guò)程中，傳統(tǒng)零售商與電子商務(wù)零售商將在很大程度上實(shí)現(xiàn)相互融合，而由此我也能夠得出傳統(tǒng)零售商與電子商務(wù)零售商具備的相輔相成、相互促進(jìn)特點(diǎn)。值得注意的是，想要較好實(shí)現(xiàn)二者的共同發(fā)展，誠(chéng)信水平與服務(wù)質(zhì)量的保證也必須得到傳統(tǒng)零售商與電子商務(wù)零售商的高度重視。

六、結(jié)論

作為適應(yīng)時(shí)展而出現(xiàn)的商品銷(xiāo)售模式，電子商務(wù)銷(xiāo)售模式本身能源傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式實(shí)現(xiàn)較好的共同發(fā)展，而我國(guó)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展也將由此獲得較為有力的支持。

參考文獻(xiàn)：

[1]彭慧.電子商務(wù)零售商與傳統(tǒng)零售商的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)研究[J].赤峰學(xué)院學(xué)報(bào)（自然科學(xué)版），2015，17：98-99.

[2]李云龍，楊超進(jìn).基于網(wǎng)絡(luò)外部性的電子商務(wù)零售商與傳統(tǒng)零售商的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)模型研究[J].廣東技術(shù)師范學(xué)院學(xué)報(bào)，2013，12：67-72+103.

第2篇：電商銷(xiāo)售模式的優(yōu)勢(shì)范文

一、網(wǎng)絡(luò)服裝銷(xiāo)售模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的比較

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)服裝屬于服裝營(yíng)銷(xiāo)的范疇，從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度看，這種差異主要體現(xiàn)在銷(xiāo)售服務(wù)的流程和服務(wù)要素上。傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服裝之間的差異對(duì)比如表1所示。

由表1可知，相對(duì)傳統(tǒng)的服裝購(gòu)買(mǎi)方式，網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)服裝主要有以下四方面的差異：

1.習(xí)慣與經(jīng)驗(yàn)不同。在傳統(tǒng)服裝銷(xiāo)售模式中，通過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐，經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者都積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，并形成了習(xí)慣；對(duì)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)服裝模式而言，經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者都缺少實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

2.感知方式不同。傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式中，消費(fèi)者感知的是實(shí)體服裝，通過(guò)真實(shí)試衣感知服裝尺寸是否合身，視覺(jué)風(fēng)格是否適合自己；在網(wǎng)上，只能通過(guò)服裝的圖文資料了解服裝，服裝大小與試衣的視覺(jué)效果只能依靠經(jīng)驗(yàn)或通過(guò)輔助軟件工具實(shí)現(xiàn)。

3.交流互動(dòng)方式不同。在傳統(tǒng)情況下，經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者能當(dāng)面、及時(shí)交流互動(dòng)；網(wǎng)絡(luò)情況下，只能通過(guò)電訊方式交流。

4.時(shí)空不同。傳統(tǒng)情況下，經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者、商品在同一時(shí)空，付款提貨在同一時(shí)空，服裝的修改、退換比較容易實(shí)現(xiàn)；網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下正好相反。

二、網(wǎng)絡(luò)服裝銷(xiāo)售模式的優(yōu)勢(shì)

（一）節(jié)約消費(fèi)者成本

實(shí)體交易環(huán)境下，面對(duì)琳瑯滿目的服裝，消費(fèi)者往往要逛很多的服裝店，通過(guò)一件一件地試穿來(lái)尋找滿意的服裝。這種購(gòu)衣方式需要花費(fèi)消費(fèi)者很多時(shí)間和精力。而在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)衣環(huán)境下，消費(fèi)者只要在服裝銷(xiāo)售目錄中輸入所要購(gòu)買(mǎi)服裝的相關(guān)信息，很快就能搜索到網(wǎng)站上所有符合要求的服裝，大大節(jié)約了消費(fèi)者的時(shí)間成本和體力成本。

（二）降低企業(yè)成本

企業(yè)成本包括業(yè)務(wù)管理成本和銷(xiāo)售成本兩部分：

1.降低管理成本。利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)降低管理中的交通、通訊、人工、財(cái)務(wù)、辦公室租金與成本費(fèi)用，可最大限度提高管理效益；而利用互聯(lián)網(wǎng)可以降低營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中促銷(xiāo)這一環(huán)節(jié)的成本。許多服裝實(shí)體企業(yè)和實(shí)體店也紛紛開(kāi)始轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以節(jié)省管理成本。

2.降低銷(xiāo)售成本。銷(xiāo)售成本主要有銷(xiāo)售人員費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、銷(xiāo)售管理費(fèi)用、廣告費(fèi)用等?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給服裝企業(yè)帶來(lái)了新的銷(xiāo)售模式和管理模式，如網(wǎng)上服裝直銷(xiāo)（網(wǎng)上訂貨）和網(wǎng)上服裝促銷(xiāo)等新的銷(xiāo)售模式和管理方式，大大降低了銷(xiāo)售成本。

（三）滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求和理性購(gòu)買(mǎi)

服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向、強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方式，具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，使實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷(xiāo)的理想工具；它能滿足消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)服裝方便性的需求，提高消費(fèi)者的購(gòu)物效率，能滿足重視價(jià)格的消費(fèi)者的需求。

（四）提供豐富多彩的促銷(xiāo)手段

在實(shí)體商店中，受時(shí)間、空間以及認(rèn)為因素限制，在同一個(gè)服裝商店同時(shí)舉辦多個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)幾乎是不可能的，而在虛擬商店可以看到多個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行，比如打折、贈(zèng)送、會(huì)員、積分等多種促銷(xiāo)方式可以同時(shí)進(jìn)行。消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需求來(lái)選擇自己需要的購(gòu)買(mǎi)方案。

三、網(wǎng)上服裝銷(xiāo)售存在的問(wèn)題及對(duì)策

網(wǎng)上購(gòu)物與實(shí)體購(gòu)物的一個(gè)重要區(qū)別就是消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生認(rèn)識(shí)，即獲得商品信息的中介物不同。就網(wǎng)上服裝銷(xiāo)售而言，消費(fèi)者獲得商品信息的途徑只是通過(guò)感覺(jué)器官中的研究對(duì)服裝圖像進(jìn)行間接地感知。而實(shí)體購(gòu)衣環(huán)境下人們除了通過(guò)視覺(jué)感知服裝的顏色、款式等屬性外，還可以通過(guò)觸覺(jué)、嗅覺(jué)等多種方式獲得消費(fèi)者認(rèn)為必要的屬性。更重要的是消費(fèi)者可以當(dāng)場(chǎng)試穿服裝，并判斷是否合身以及著裝效果如何。同時(shí)，也可以避免一些不確定因素，比如安全問(wèn)題、售后服務(wù)問(wèn)題、支付方式問(wèn)題等?？梢哉f(shuō)，這種認(rèn)識(shí)過(guò)程中中介條件的局限性必然使消費(fèi)者對(duì)服裝的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生一定的偏差。為了解決這些認(rèn)識(shí)上的偏差，盡量減少一些不確定性因素的影響，我們可以從以下方面努力。

（一）網(wǎng)上試衣系統(tǒng)

服裝的網(wǎng)上試衣系統(tǒng)是能夠提供服裝網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的最直接的技術(shù)要求，它是一種為方便消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物以現(xiàn)實(shí)商場(chǎng)條件為參考而虛擬設(shè)計(jì)的一種網(wǎng)絡(luò)試衣方式，即通過(guò)借助一定的工具，把著裝效果和感覺(jué)盡可能轉(zhuǎn)化為一種視覺(jué)感受，幫助消費(fèi)者去選擇，進(jìn)而完成購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。

消費(fèi)者通過(guò)登陸網(wǎng)站并輸入自己的身高、體重、胸圍、腰圍等關(guān)鍵部位身體尺寸，系統(tǒng)很快就可以生成一個(gè)具有消費(fèi)者自己體形特征的三圍虛擬。該網(wǎng)絡(luò)模特可以代替消費(fèi)者本人在網(wǎng)上試穿衣服裝，模特還可以向不同方向旋轉(zhuǎn)，以便人們從不同角度觀察服裝穿著效果。此外，系統(tǒng)還可以配置基本色卡和臉型發(fā)式庫(kù)，隨時(shí)供顧客調(diào)用。虛擬試衣技術(shù)的盛行將拓寬消費(fèi)者對(duì)服裝合身性的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也大大提高了網(wǎng)上購(gòu)衣的效率。

（二）提供安全可靠的付款系統(tǒng)

服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還需要安全可靠的付款系統(tǒng)來(lái)作后盾。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中的安全主要指現(xiàn)金交易的安全，以及商品本身的質(zhì)量安全。服裝銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與銀行系統(tǒng)的成功鏈接，是網(wǎng)絡(luò)安全可靠性的重要一環(huán)。以銀行為中介來(lái)確保交易雙方的交易安全。類(lèi)似的支付方式還有：云網(wǎng)企業(yè)級(jí)在線支付系統(tǒng)、郵政支付網(wǎng)關(guān)、以及“百富通”在線支付系統(tǒng)等。

（三）完善物流系統(tǒng)

服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的快速發(fā)展要求健全的物流系統(tǒng)。傳統(tǒng)的物流系統(tǒng)提供的是單項(xiàng)物流服務(wù)，包括運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、包裝、裝卸、配送等，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行需要傳統(tǒng)物流服務(wù)提供商開(kāi)展電子物流服務(wù)，同IT技術(shù)提供商建立良好業(yè)務(wù)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，提高物流的網(wǎng)絡(luò)化和智能化。由抗皺性能，耐壓程度和保型性來(lái)決定是否吊掛運(yùn)輸、特殊的包裝方法等。

（四）服裝傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合

發(fā)展服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，初期需要與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式相結(jié)合。如果不與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)生有機(jī)聯(lián)系，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)存在的價(jià)值就將大打折扣。特別是傳統(tǒng)的服裝產(chǎn)業(yè)。與傳統(tǒng)服裝營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，可以將網(wǎng)上與網(wǎng)下的銷(xiāo)售有機(jī)結(jié)合起來(lái)，使顧客對(duì)售后服務(wù)不必?fù)?dān)心。傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有背后強(qiáng)大的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)為支撐，它的運(yùn)營(yíng)相對(duì)實(shí)在得多。中國(guó)具有極其廣闊的潛在市場(chǎng)，如果傳統(tǒng)服裝企業(yè)能夠順應(yīng)潮流，真正從消費(fèi)者出發(fā)，充分發(fā)揮己有的優(yōu)勢(shì)，再加上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一先進(jìn)工具，將是如虎添翼。

四、結(jié)束語(yǔ)

21世紀(jì)是一個(gè)信息網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代。隨著虛擬技術(shù)的不斷完善，服裝網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈的建立和社會(huì)化配送系統(tǒng)的完善，服裝企業(yè)能夠逐漸滿足顧客的個(gè)性化需求，并使虛擬購(gòu)物得到較大的發(fā)展。因此，我國(guó)服裝企業(yè)應(yīng)積極提高電子商務(wù)能力和虛擬技術(shù)的水平，增強(qiáng)我國(guó)紡織服裝業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，加速我國(guó)由紡織服裝大國(guó)向紡織服裝強(qiáng)國(guó)的轉(zhuǎn)變進(jìn)程。

參考文獻(xiàn)

[1]耿毓，張葉.淺談服裝的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)[J].廣西輕工業(yè)，2008(01).

[2]吳廣順.服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展分析[J].化纖與紡織技術(shù)，2006(04).

第3篇：電商銷(xiāo)售模式的優(yōu)勢(shì)范文

關(guān)鍵詞：家電零售業(yè) 連鎖經(jīng)營(yíng) 網(wǎng)絡(luò)零售 發(fā)展趨勢(shì)

相關(guān)研究對(duì)象概念界定

傳統(tǒng)實(shí)體連鎖經(jīng)營(yíng)模式。連鎖經(jīng)營(yíng)是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營(yíng)制度，是指經(jīng)營(yíng)同類(lèi)商品或服務(wù)的若干個(gè)企業(yè)，以一定的形式組成一個(gè)聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實(shí)施集中化管理，把獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)組合成整體的規(guī)模經(jīng)營(yíng)，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的一種經(jīng)營(yíng)模式。在整個(gè)家電零售市場(chǎng)，蘇寧、國(guó)美占據(jù)了超過(guò)25%的市場(chǎng)份額，因此本文在傳統(tǒng)實(shí)體經(jīng)營(yíng)模式分析中，選取采用連鎖經(jīng)營(yíng)模式為主要經(jīng)營(yíng)方式的蘇寧和國(guó)美兩家公司。

新型網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。簡(jiǎn)單的說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，以達(dá)到一定營(yíng)銷(xiāo)目的的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在近些年的家電零售行業(yè)，以京東商城、當(dāng)當(dāng)、卓越、淘寶電器城等為代表的新型網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式異軍突起，其中京東商城在5年的時(shí)間將銷(xiāo)售額從不到1億元做到了100億元，并準(zhǔn)備繼續(xù)以接近160%的速度增長(zhǎng)，這是傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式所無(wú)法達(dá)到的。因此在新型網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式的研究中，選取具有代表性的京東商城為主要的研究對(duì)象。

家電零售行業(yè)傳統(tǒng)連鎖經(jīng)營(yíng)模式企業(yè)分析

隨著我國(guó)商品零售業(yè)的不斷發(fā)展，家電連鎖經(jīng)營(yíng)目前己經(jīng)基本形成蘇寧、國(guó)美“雙寡頭”壟斷格局，以下關(guān)于家電零售業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的分析將主要基于上述兩家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。

（一）經(jīng)營(yíng)狀況分析

由于國(guó)民經(jīng)濟(jì)走勢(shì)良好，人民生活物質(zhì)水平日益提高，家電產(chǎn)品的更新周期不斷縮短，以蘇寧和國(guó)美為代表的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式運(yùn)營(yíng)情況良好，每年都保持了20%以上的增長(zhǎng)速度。由于國(guó)美電器內(nèi)部管理層存在紛爭(zhēng)，導(dǎo)致了2009年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)下滑，行業(yè)第一的位置被蘇寧電器所取代。

從2006年至今，兩家家電零售行業(yè)巨頭為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)，增加市場(chǎng)份額不斷加快新門(mén)店的建設(shè)速度，針對(duì)高端用戶、二三級(jí)市場(chǎng)，開(kāi)設(shè)不同風(fēng)格的體驗(yàn)店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)。

（二）家電零售行業(yè)傳統(tǒng)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)優(yōu)勢(shì)分析

由于企業(yè)的規(guī)模的不斷擴(kuò)大，規(guī)模效應(yīng)所帶來(lái)的資本積累和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)使得國(guó)美、蘇寧兩大巨頭在行業(yè)中的地位無(wú)法撼動(dòng)，其主要的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：

1.雄厚的資本積累。經(jīng)過(guò)近幾年的發(fā)展，國(guó)美、蘇寧上市公司部分的資產(chǎn)規(guī)模均達(dá)到了百億以上，如此雄厚的資本規(guī)模，足以應(yīng)對(duì)一般性突發(fā)事件的影響，包括部分產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，宏觀環(huán)境的金融危機(jī)等，也為其進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)擴(kuò)大規(guī)模提供了資本上的支持。

2.規(guī)模采購(gòu)所帶來(lái)的對(duì)價(jià)格的控制力。一般對(duì)于某種產(chǎn)品，蘇寧、國(guó)美集中采購(gòu)的規(guī)模都在每年數(shù)百萬(wàn)臺(tái)，通過(guò)提高銷(xiāo)售規(guī)模來(lái)增加自己對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)力，從而能夠得到比其他銷(xiāo)售渠道更低的采購(gòu)價(jià)格，用薄利多銷(xiāo)的方法獲取差價(jià)以達(dá)到贏利的目的。

3.行業(yè)地位所帶來(lái)的“類(lèi)金融”豐厚收益。蘇寧、國(guó)美在內(nèi)地電器零售商中所處的市場(chǎng)地位使其獲得的議價(jià)能力還體現(xiàn)在對(duì)貨款賬期的控制。通常情況下，蘇寧、國(guó)美可以延期6 個(gè)月支付上游供應(yīng)商貨款，這樣的拖欠行為令其賬面上長(zhǎng)期存有大量浮存現(xiàn)金，并形成“規(guī)模擴(kuò)張—銷(xiāo)售規(guī)模提升帶來(lái)賬面浮存現(xiàn)金—占用供應(yīng)商資金用于規(guī)模擴(kuò)張或轉(zhuǎn)做他用—進(jìn)一步規(guī)模擴(kuò)張?zhí)嵘闶矍纼r(jià)值帶來(lái)更多賬面浮存現(xiàn)金”的循環(huán)體系。

4.上市公司身份所帶來(lái)的融資機(jī)遇和激勵(lì)平臺(tái)。蘇寧、國(guó)美分別在我國(guó)的內(nèi)地和香港地區(qū)上市，利用此優(yōu)勢(shì)可以為其發(fā)展擴(kuò)張?zhí)峁┵Y本支持。另外股權(quán)激勵(lì)政策的實(shí)施，也能夠有效的激發(fā)管理層的積極性，促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

5.消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣和忠誠(chéng)度。隨著近些年的發(fā)展經(jīng)營(yíng)，蘇寧、國(guó)美在各個(gè)地區(qū)均積累了一批忠實(shí)的消費(fèi)群體，由于良好的產(chǎn)品體驗(yàn)，這些消費(fèi)者均會(huì)不定期的光顧銷(xiāo)售門(mén)店，采購(gòu)自己需要的產(chǎn)品，這種優(yōu)勢(shì)是新興網(wǎng)上銷(xiāo)售方式所無(wú)法替代的。

（三）家電零售行業(yè)傳統(tǒng)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)面臨的問(wèn)題

龐大的規(guī)模在帶來(lái)規(guī)模優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也會(huì)因其組織結(jié)構(gòu)、資本結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性帶來(lái)一系列的問(wèn)題，其主要包括：

發(fā)展過(guò)快，引發(fā)人才缺乏。一般而言，家電零售企業(yè)一個(gè)店長(zhǎng)的培養(yǎng)需經(jīng)過(guò)3-4年的門(mén)店鍛煉，才可以成為比較成熟的店長(zhǎng)。但是家電零售業(yè)的擴(kuò)張速度過(guò)快，六年時(shí)間門(mén)店就增長(zhǎng)了11.2倍，無(wú)論是自己培養(yǎng)的人才還是從其他地方挖掘人才的速度均不足以應(yīng)付門(mén)店增長(zhǎng)的需求，引發(fā)人才荒。

競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)，規(guī)范差，存在無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，引發(fā)凈利率下降。2005年國(guó)美的凈利率能達(dá)到4%，但是由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈，凈利下降到至今的不足3%。凈利潤(rùn)的下降，導(dǎo)致家電零售業(yè)若想獲得高的盈利，就必須多開(kāi)店，以開(kāi)店數(shù)目來(lái)彌補(bǔ)利潤(rùn)下降所帶來(lái)的盈利下降狀況，這進(jìn)一步惡化了競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

股權(quán)結(jié)構(gòu)日益復(fù)雜，帶來(lái)了公司經(jīng)營(yíng)的不確定性因素。股權(quán)結(jié)構(gòu)的復(fù)雜化主要體現(xiàn)在國(guó)美電器黃光裕家族同陳曉之間控制權(quán)力的爭(zhēng)奪上，這樣的結(jié)果是股東權(quán)益受損，陳曉被迫辭職，最終境外貝恩資本獲得利。

隨門(mén)店數(shù)量的擴(kuò)張而來(lái)的管理問(wèn)題。隨著零售企業(yè)管理結(jié)構(gòu)的的日益扁平化，大量的門(mén)店所涉及的對(duì)商品、人員等的調(diào)配管理對(duì)總公司的運(yùn)營(yíng)部門(mén)來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)。

庫(kù)存周轉(zhuǎn)率普遍偏低。家電零售企業(yè)庫(kù)存周期為50-60天，對(duì)于現(xiàn)金流的實(shí)現(xiàn)和企業(yè)盈利性的增強(qiáng)都有很大的制約，從很大程度上增加了經(jīng)營(yíng)的成本。

家電零售行業(yè)新興網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式企業(yè)分析

由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和進(jìn)步，京東商城、淘寶商城、新蛋等新興網(wǎng)上商城的出現(xiàn)，對(duì)傳統(tǒng)連鎖經(jīng)營(yíng)的家電零售企業(yè)帶來(lái)的一定沖擊，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式成為各家家電生產(chǎn)和零售企業(yè)不可忽視的領(lǐng)域。在2010年，京東商城的銷(xiāo)售利潤(rùn)達(dá)到102億，占所有B2C市場(chǎng)份額的16.2%，占到了網(wǎng)絡(luò)家電零售市場(chǎng)的43%以上，毫無(wú)爭(zhēng)議的成為了網(wǎng)絡(luò)家電零售業(yè)的領(lǐng)頭羊。以下將以京東商城為例進(jìn)行分析。

（一）經(jīng)營(yíng)狀況分析

電子商務(wù)的未來(lái)是屬于B2C的。研究表明，75.4%的電子商務(wù)網(wǎng)站專(zhuān)注于細(xì)分行業(yè)的B2C，其中發(fā)展鉛直型B2C模式的京東商城在近幾年內(nèi)獲得了很好的成績(jī)。自2004年創(chuàng)立至2010年，京東商城的年銷(xiāo)售額分別為1000萬(wàn)元、3000萬(wàn)元、8000萬(wàn)元、3.6億元、13.2億元、40億元與102億元，達(dá)到了340%的復(fù)合增率增長(zhǎng)，在B2C市場(chǎng)脫穎而出。

物流方面，2009年至今，京東商城陸續(xù)在天津、蘇州、杭州、南京、深圳、寧波、無(wú)錫、濟(jì)南、武漢、廈門(mén)等40余座重點(diǎn)城市建立了城市配送站，北京、上海、廣州、成都四地物流中心也已擴(kuò)容超過(guò)12萬(wàn)平方米，倉(cāng)儲(chǔ)吞吐量全面提升。

京東的銷(xiāo)售規(guī)模雖然飛速發(fā)展，但是從財(cái)務(wù)數(shù)字上看，卻一直沒(méi)有盈利。按照京東的發(fā)展規(guī)劃，到2013年左右，從純會(huì)計(jì)數(shù)字的角度看，京東的投入比將會(huì)下降，公司將真正實(shí)現(xiàn)盈利。

（二）家電零售行業(yè)新興網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式企業(yè)優(yōu)勢(shì)

因?yàn)樯硖庪娮由虅?wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展期，并且以良好的發(fā)展前景吸引了大量風(fēng)險(xiǎn)投資者，京東商城在家電零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中具有以下的優(yōu)勢(shì)：

1.價(jià)格優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售同傳統(tǒng)的連鎖經(jīng)營(yíng)模式相比，能夠大幅度減少人工和場(chǎng)地成本，這也是京東商城能夠在短時(shí)間內(nèi)迅猛發(fā)展的核心優(yōu)勢(shì)。調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示，京東的家電產(chǎn)品價(jià)格通常比傳統(tǒng)實(shí)體家電零售商低10%，有些特價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)便宜到30%。

2.便捷高效的物流服務(wù)。物流是整個(gè)京東商城發(fā)展的重中之重，也是投入最大的一部分。京東在華北、華東、華南、西南建立的四大物流中心覆蓋了全國(guó)各大城市。北京、上海、廣州、成都四地物流中心也已擴(kuò)容超過(guò)12萬(wàn)平方米。2010年4月初，京東商城在北京等城市率先推出“211限時(shí)達(dá)”配送服務(wù)，在全國(guó)實(shí)現(xiàn)“售后100分”服務(wù)承諾，高質(zhì)量的物流服務(wù)為顧客營(yíng)造了良好的購(gòu)物體驗(yàn)。

3.得天獨(dú)厚的資本優(yōu)勢(shì)。2007年，京東商城獲得了來(lái)自今日資本千萬(wàn)美元的融資。2008年底，今日資本、雄牛資本以及亞洲著名投資銀行家梁伯韜先生私人公司共計(jì)2100萬(wàn)美元的聯(lián)合注資，為京東商城的高速發(fā)展提供了資金保障。2010年初，京東商城獲得老虎環(huán)球基金領(lǐng)投的總金額超過(guò)1.5億美元的融資。這是金融危機(jī)發(fā)生以來(lái)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)金額最大的一筆融資。到2010年底，京東商城總裁CEO又宣布第三輪融資規(guī)模已達(dá)5億美元。

4.快速周轉(zhuǎn)所獲得的庫(kù)存優(yōu)勢(shì)。京東商城的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)，費(fèi)用率比國(guó)美、蘇寧低7%，毛利率維持在5%左右，向產(chǎn)業(yè)鏈上的供貨商、終端客戶提供更多價(jià)值，也降低了自身的庫(kù)存成本。

5.日益成熟的目標(biāo)客戶群體。京東商城的目標(biāo)客可以從需求、年齡和職業(yè)進(jìn)行分類(lèi)，而在其中每年走出校門(mén)的600萬(wàn)大學(xué)生群體則又是京東的一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)。盡管35歲以上的消費(fèi)群體有更強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力，但是高素質(zhì)的大學(xué)生們卻是“潛力股”，進(jìn)而在未來(lái)的家電零售行業(yè)與蘇寧、國(guó)美相抗衡。

（三）家電零售行業(yè)新興網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式企業(yè)所面臨的問(wèn)題

處于高速發(fā)展期的京東商城同其他的過(guò)快發(fā)展的企業(yè)一樣，也存在著許多經(jīng)營(yíng)管理上的問(wèn)題，主要有以下幾點(diǎn)：

與供應(yīng)商之間的矛盾。京東商城比其他網(wǎng)上商城的產(chǎn)品價(jià)格要低10%-20%，這種價(jià)格優(yōu)勢(shì)對(duì)于消費(fèi)者無(wú)疑有著極大的吸引力，而對(duì)傳統(tǒng)家電零售渠道商則是致命的殺傷力。因此，在過(guò)去的幾年中，因供應(yīng)商擔(dān)心京東的低價(jià)、竄貨行為沖擊它既有的渠道價(jià)格體系，京東商城遇到多次品牌廠商或商的抗議、打壓和封殺。2009年，京東商城因?yàn)楣?yīng)商不配合而不得不自己為客戶更換的產(chǎn)品價(jià)值就達(dá)4000萬(wàn)元，累計(jì)損失合計(jì)1700萬(wàn)元。

大而全所帶來(lái)的艱難選擇。2009年初京東開(kāi)始銷(xiāo)售百貨產(chǎn)品，而百貨與家電是完全不同類(lèi)型的商品，無(wú)論是供應(yīng)商渠道、庫(kù)存管理、物流配送都有不小的差異，使京東在物流配送方面存在不小的壓力。但是與此同時(shí)，因?yàn)榧译姰a(chǎn)品對(duì)物流的占用量還遠(yuǎn)未達(dá)到京東物流的設(shè)計(jì)容量，百貨產(chǎn)品的銷(xiāo)售又在一定程度上分?jǐn)偭她嫶蟮奈锪髻Y產(chǎn)的投資所帶來(lái)的成本。

客戶服務(wù)存在的問(wèn)題?？头?wèn)題主要體現(xiàn)在：京東商城難退貨頻招顧客投訴；部分顧客反映產(chǎn)品質(zhì)量存在瑕疵；時(shí)有發(fā)生的包裝破損及配送不及時(shí)現(xiàn)象。

大規(guī)模擴(kuò)張帶來(lái)的人力資源管理的一系列問(wèn)題。京東商城對(duì)人才存在大量的需求，僅2010年就新增4000多名新員工，包括6名副總裁，其網(wǎng)站上有80多個(gè)崗位的招聘名單。當(dāng)企業(yè)人數(shù)超過(guò)4000人時(shí)，成本容易失控，而且組織結(jié)構(gòu)容易官僚化，人才的培訓(xùn)及企業(yè)文化的建設(shè)將會(huì)是一個(gè)艱巨的任務(wù)。

家電零售行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)

根據(jù)以上對(duì)兩種不同業(yè)態(tài)的家電零售企業(yè)的分析，針對(duì)其存在的問(wèn)題和現(xiàn)在所掌握的優(yōu)勢(shì)資源，現(xiàn)對(duì)整個(gè)家電零售行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)做出如下的預(yù)測(cè)：

（一）完善后臺(tái)平臺(tái)建設(shè)

1.現(xiàn)代化物流建設(shè)。加快物流基地建設(shè)，以國(guó)內(nèi)先進(jìn)的物流系統(tǒng)設(shè)備為基礎(chǔ)完成自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù)運(yùn)作模式及整體流程的建設(shè)工作。

加速物流配送能力建設(shè)。建立B2C小件物流管理組織，建設(shè)多級(jí)配送、毛細(xì)物流的快速流通網(wǎng)絡(luò)；在北京、上海等全國(guó)重點(diǎn)城市建立快遞點(diǎn)與自營(yíng)點(diǎn)，將配送與自提兩種方式相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)主城區(qū)一日內(nèi)送達(dá)。

2.售后服務(wù)建設(shè)。安裝維修業(yè)務(wù)將持續(xù)推進(jìn)品類(lèi)拓展：安裝方面，空調(diào)、電熱水器、平板電視、電腦根據(jù)各自特點(diǎn)，形成素質(zhì)較高的維修團(tuán)隊(duì)；維修方面，通過(guò)家電產(chǎn)品服務(wù)中心、維修車(chē)間，全面承接各品類(lèi)維修業(yè)務(wù)，形成統(tǒng)一受理、集中管理的服務(wù)模式。

3.服務(wù)平臺(tái)建設(shè)?？蛻舴?wù)平臺(tái)形式將更加的豐富：加速短信回訪、語(yǔ)音自助查詢、自動(dòng)制單等平臺(tái)建設(shè)；多媒體客戶服務(wù)平臺(tái)成功上線，拓展了語(yǔ)音、網(wǎng)絡(luò)、短信、郵件等多種服務(wù)形式，為顧客提供全天候、全方位的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了送貨、安裝、維修全流程可視化功能。

4.信息平臺(tái)建設(shè)方面。內(nèi)部項(xiàng)目實(shí)施與內(nèi)部管理方面，形成并固化符合自身特點(diǎn)的項(xiàng)目實(shí)施方法論，實(shí)現(xiàn)從需求、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估以及資源調(diào)度在內(nèi)的全程在線管理，通過(guò)更加透明和持續(xù)的過(guò)程監(jiān)管，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)質(zhì)的提升。應(yīng)用能力方面，充分應(yīng)用信息化平臺(tái)，在分析上基于需求源頭進(jìn)行規(guī)劃，在實(shí)施上結(jié)合業(yè)務(wù)發(fā)展主線，信息化應(yīng)用已經(jīng)滲透到企業(yè)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，真正解決業(yè)務(wù)部門(mén)所需。

5.人力資源平臺(tái)建設(shè)。實(shí)施更為有效的激勵(lì)機(jī)制，充分利用股票期權(quán)激勵(lì)手段，向中高層管理人員、核心經(jīng)營(yíng)管理骨干，以及核心技術(shù)人員授予股票期權(quán)。做到將企業(yè)價(jià)值、投資者價(jià)值和員工價(jià)值三者有機(jī)統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

在股權(quán)激勵(lì)的同時(shí)，為員工提供公平的提升渠道，推進(jìn)員工關(guān)愛(ài)工作，實(shí)施員工購(gòu)房資助、獎(jiǎng)勵(lì)旅游等措施，增強(qiáng)員工歸屬感，啟動(dòng)員工福利項(xiàng)目，解決員工保障與發(fā)展問(wèn)題。

（二）多渠道多業(yè)態(tài)的創(chuàng)新

隨著家電零售業(yè)的發(fā)展，大型家電零售商基本都會(huì)以相似的價(jià)格拿到同質(zhì)的產(chǎn)品，除了盡力降低成本外，這還要求家電零售企業(yè)在銷(xiāo)售渠道的建立上不斷完善，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，為顧客創(chuàng)造良好購(gòu)物體驗(yàn)上進(jìn)一步有所突破。

通過(guò)對(duì)不同消費(fèi)群體的分析和研究，最終形成超級(jí)旗艦店、常規(guī)店、精品店、縣鎮(zhèn)店多業(yè)態(tài)店面同步開(kāi)發(fā)的局面，進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)客戶，加快三四級(jí)市場(chǎng)拓展；“租、建、購(gòu)、并”多樣化開(kāi)發(fā)模式齊頭并進(jìn)，推進(jìn)店面標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，為消費(fèi)者提供良好購(gòu)物體驗(yàn)的實(shí)體平臺(tái)將進(jìn)一步完善。

（三）國(guó)際市場(chǎng)的拓展

在國(guó)外家電零售企業(yè)虎視眈眈中國(guó)市場(chǎng)的同時(shí)，我國(guó)家電零售企業(yè)“走出去”的趨勢(shì)也越來(lái)越明顯。

蘇寧電器于2009年8月，公司完成認(rèn)購(gòu)日本LAOX株式會(huì)社定向發(fā)行股份，成為其第一大股東，實(shí)現(xiàn)了國(guó)際化發(fā)展的初次嘗試。2009年底，公司宣布收購(gòu)香港Citicall Retail Management Limited（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“CRM”）資產(chǎn)及業(yè)務(wù)。2010年2月8日，公司已與CRM完成轉(zhuǎn)讓交割，正式承接CRM品牌、存貨資產(chǎn)及其22家連鎖店，全面開(kāi)展在中國(guó)香港地區(qū)的家用電器及消費(fèi)類(lèi)電子銷(xiāo)售及服務(wù)業(yè)務(wù)。

國(guó)美現(xiàn)在中國(guó)香港有13家分店，由于中國(guó)澳門(mén)只有四五十萬(wàn)人口，國(guó)美計(jì)劃在當(dāng)?shù)亻_(kāi)2至3家店，第一家門(mén)店已于2006年底開(kāi)業(yè)。

面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的巨大潛力，蘇寧、國(guó)美在中國(guó)香港和澳門(mén)開(kāi)店只是“試水”，探索一條行之有效的國(guó)際化道路。相信在不久的將來(lái)，我國(guó)家電零售業(yè)品牌將會(huì)在多個(gè)國(guó)家和地區(qū)出現(xiàn)。

（四）電子商務(wù)成為發(fā)展熱點(diǎn)

互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)家電零售行業(yè)的銷(xiāo)售模式帶來(lái)了很大的沖擊，在整個(gè)家電零售市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展的同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式突飛猛進(jìn)，正在逐漸成為各個(gè)家電零售企業(yè)激烈爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。

“蘇寧易購(gòu)”自2010 年2 月正式上線以來(lái)通過(guò)對(duì)頁(yè)面功能、商品豐富度及展示、支付方式等方面不斷的持續(xù)優(yōu)化，客戶體驗(yàn)增強(qiáng)，消費(fèi)者認(rèn)可度以及品牌知名度提升，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也隨之穩(wěn)步提升。

國(guó)美電器推出了全新的電子商務(wù)平臺(tái)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，國(guó)美以投資處于國(guó)內(nèi)家電網(wǎng)購(gòu)垂直領(lǐng)域第一的庫(kù)巴科技有限公司及其網(wǎng)站庫(kù)巴購(gòu)物網(wǎng)和自建國(guó)美購(gòu)物網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)兩種方式為基礎(chǔ)，整合已有的供貨商、物流配送、售后服務(wù)、會(huì)員管理和信息處理等資源，為消費(fèi)者全方位提升服務(wù)價(jià)值。

家電零售行業(yè)的電子商務(wù)風(fēng)潮席卷而來(lái)，以美國(guó)家電零售業(yè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)模式在未來(lái)將會(huì)占到整個(gè)市場(chǎng)的5%為例，再加之我國(guó)消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的敏感度更高，未來(lái)我國(guó)的家電零售業(yè)網(wǎng)絡(luò)模式經(jīng)營(yíng)將至少會(huì)達(dá)到整個(gè)市場(chǎng)份額的15%-20%。

（五）經(jīng)營(yíng)范圍不斷擴(kuò)大并與上游供應(yīng)商合作不斷加強(qiáng)

家電零售企業(yè)已經(jīng)不再滿足原有家電產(chǎn)品的銷(xiāo)售，利用現(xiàn)有的渠道，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到其他類(lèi)別，特別是京東商城，線上銷(xiāo)售的產(chǎn)品已經(jīng)涵蓋家電、圖書(shū)、食品、服裝等方面，蘇寧與國(guó)美也逐漸將所銷(xiāo)售的產(chǎn)品延伸到與家電所配套的用品，如廚具、潔具等。

家電零售企業(yè)也將繼續(xù)通過(guò)包銷(xiāo)、首銷(xiāo)、定制、OEM、ODM及商品配件等多種方式與上游供應(yīng)商合作，在共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的前提條件下，在此類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售中獲得超額的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)，從而在行業(yè)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

結(jié)論

綜上所述，基于對(duì)家電零售行業(yè)傳統(tǒng)實(shí)體連鎖經(jīng)營(yíng)和新興網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式具有代表性企業(yè)的分析和研究，預(yù)測(cè)未來(lái)我國(guó)家電零售業(yè)將面臨如下的發(fā)展趨勢(shì)：完善平臺(tái)建設(shè)；多渠道多業(yè)態(tài)的創(chuàng)新；國(guó)際市場(chǎng)的拓展；電子商務(wù)成為行業(yè)熱點(diǎn)；經(jīng)營(yíng)范圍不斷擴(kuò)大，與上游供應(yīng)商不斷加強(qiáng)。

希望本文對(duì)傳統(tǒng)實(shí)體連鎖經(jīng)營(yíng)和新興網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式下的家電零售企業(yè)今后的發(fā)展會(huì)有所幫助，準(zhǔn)確把握行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)動(dòng)向，在廣闊的家電零售行業(yè)市場(chǎng)中不斷發(fā)展壯大。

參考文獻(xiàn)：

1.覃怡敏.“草莽”京東，非正常營(yíng)銷(xiāo)[J].新財(cái)經(jīng)，2011（1）

2.李黎，陳慶春.家電零售大變局[J]. IT經(jīng)理世界，2010（5）

3.蘇亮.左手網(wǎng)購(gòu)右手門(mén)店 國(guó)美蘇寧雙手互搏[J].家用電器，2009（8）

4.京東商城 用物流抬高電商的門(mén)檻[J].物流技術(shù)與應(yīng)用（貨運(yùn)車(chē)輛），2011（1）

5.孟薇，王茜，江宏龍.我國(guó)家電零售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)研究[J].中小企業(yè)科技，2007（6）

6.付明德.從國(guó)美之爭(zhēng)看公司治理[J].企業(yè)管理，2010（11）

7.胡坎.創(chuàng)新零售IT之道 成就商業(yè)范例管理 蘇寧電器攜手IBM啟動(dòng)五年深度合作計(jì)劃[J]. 家電科技，2007（7）

8.郎朗.蘇寧觀虎斗：你內(nèi)訌，我超越[J].中國(guó)民營(yíng)科技與經(jīng)濟(jì)，2010（8）

9.胡海波.網(wǎng)絡(luò)企業(yè)盈利模式研究[D].華中師范大學(xué)，2006

10.傳統(tǒng)零售企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)務(wù)研究報(bào)告[J].信息與電腦，2010（8）

11.楊蓮娜.對(duì)我國(guó)零售企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新的思考[J].財(cái)貿(mào)研究，2003（1）

12.張金萍，李漢玲.大型商業(yè)零售企業(yè)的贏利模式[J].商業(yè)研究，2006（12）

13.謝陳平.家電零售渠道：哪種模式將更有吸引力？[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)（學(xué)苑版），2009（6）

14.袁軍.家電連鎖零售企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的比較研究[D].上海交通大學(xué)，2007

第4篇：電商銷(xiāo)售模式的優(yōu)勢(shì)范文

一、網(wǎng)絡(luò)服裝銷(xiāo)售模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的比較

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)服裝屬于服裝營(yíng)銷(xiāo)的范疇，從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度看，這種差異主要體現(xiàn)在銷(xiāo)售服務(wù)的流程和服務(wù)要素上。傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服裝之間的差異對(duì)比如表1所示。

相對(duì)傳統(tǒng)的服裝購(gòu)買(mǎi)方式，網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)服裝主要有以下四方面的差異：

1.習(xí)慣與經(jīng)驗(yàn)不同。在傳統(tǒng)服裝銷(xiāo)售模式中，通過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐，經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者都積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，并形成了習(xí)慣;對(duì)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)服裝模式而言，經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者都缺少實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。 感知方式不同。傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式中，消費(fèi)者感知的是實(shí)體服裝，通過(guò)真實(shí)試衣感知服裝尺寸是否合身，視覺(jué)風(fēng)格是否適合自己;在網(wǎng)上，只能通過(guò)服裝的圖文資料了解服裝，服裝大小與試衣的視覺(jué)效果只能依靠經(jīng)驗(yàn)或通過(guò)輔助軟件工具實(shí)現(xiàn)。 交流互動(dòng)方式不同。在傳統(tǒng)情況下，經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者能當(dāng)面、及時(shí)交流互動(dòng);網(wǎng)絡(luò)情況下，只能通過(guò)電訊方式交流。 時(shí)空不同。傳統(tǒng)情況下，經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者、商品在同一時(shí)空，付款提貨在同一時(shí)空，服裝的修改、退換比較容易實(shí)現(xiàn);網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下正好相反。

二、網(wǎng)絡(luò)服裝銷(xiāo)售模式的優(yōu)勢(shì)

(一)節(jié)約消費(fèi)者成本

實(shí)體交易環(huán)境下，面對(duì)琳瑯滿目的服裝，消費(fèi)者往往要逛很多的服裝店，通過(guò)一件一件地試穿來(lái)尋找滿意的服裝。這種購(gòu)衣方式需要花費(fèi)消費(fèi)者很多時(shí)間和精力。而在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)衣環(huán)境下，消費(fèi)者只要在服裝銷(xiāo)售目錄中輸入所要購(gòu)買(mǎi)服裝的相關(guān)信息，很快就能搜索到網(wǎng)站上所有符合要求的服裝，大大節(jié)約了消費(fèi)者的時(shí)間成本和體力成本。

(二)降低企業(yè)成本

企業(yè)成本包括業(yè)務(wù)管理成本和銷(xiāo)售成本兩部分：

1.降低管理成本。利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)降低管理中的交通、通訊、人工、財(cái)務(wù)、辦公室租金與成本費(fèi)用，可最大限度提高管理效益;而利用互聯(lián)網(wǎng)可以降低營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中促銷(xiāo)這一環(huán)節(jié)的成本。許多服裝實(shí)體企業(yè)和實(shí)體店也紛紛開(kāi)始轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以節(jié)省管理成本。 降低銷(xiāo)售成本。銷(xiāo)售成本主要有銷(xiāo)售人員費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、銷(xiāo)售管理費(fèi)用、廣告費(fèi)用等?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給服裝企業(yè)帶來(lái)了新的銷(xiāo)售模式和管理模式，如網(wǎng)上服裝直銷(xiāo)(網(wǎng)上訂貨)和網(wǎng)上服裝促銷(xiāo)等新的銷(xiāo)售模式和管理方式，大大降低了銷(xiāo)售成本。

(三)滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求和理性購(gòu)買(mǎi)

服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向、強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方式，具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，使實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷(xiāo)的理想工具;它能滿足消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)服裝方便性的需求，提高消費(fèi)者的購(gòu)物效率，能滿足重視價(jià)格的消費(fèi)者的需求。

第5篇：電商銷(xiāo)售模式的優(yōu)勢(shì)范文

[論文關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略

目前我國(guó)市場(chǎng)上有許多比較有影響力的網(wǎng)絡(luò)商,他們都在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。這些商在全國(guó)各大購(gòu)物網(wǎng)站如淘寶、天貓、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越亞馬遜等開(kāi)設(shè)了很多的網(wǎng)店,并一些商品在網(wǎng)絡(luò)上的銷(xiāo)售業(yè)務(wù),這就是所謂的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式。這種模式的興起為希望到網(wǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售的企業(yè)提供了一條銷(xiāo)售渠道,在實(shí)施過(guò)程中企業(yè)只需負(fù)責(zé)商品的生產(chǎn),而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)商品的銷(xiāo)售。這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式具有很多銷(xiāo)售戰(zhàn)略,也給了我們很多啟示。

一、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式的運(yùn)作方式

在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式中,互聯(lián)網(wǎng)作為產(chǎn)品銷(xiāo)售的渠道,是由相應(yīng)的商來(lái)完成整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的,企業(yè)主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn),而網(wǎng)絡(luò)商主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。目前網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式主要有以下兩種,一種是把自己產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)讓一家或幾家網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司承擔(dān);另一種是企業(yè)控制自己的產(chǎn)品,把其他具體銷(xiāo)售業(yè)務(wù)讓商負(fù)責(zé)。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式的運(yùn)作過(guò)程主要有以下幾個(gè)方面。

(一)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的平臺(tái)選擇問(wèn)題

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的選擇上有兩種,一種是自建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),另一種是借助第三方B2C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái),但是由于自建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)需要更多的資金,并且要求較高的技術(shù)水平,所以目前很多網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司都采用了借助第三方B2C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)的方式。這種方式一方面可以節(jié)約企業(yè)的成本,另一方面也節(jié)約了時(shí)間,加快了企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售進(jìn)程。自建平臺(tái)和借助第三方平臺(tái)各具有自己的優(yōu)勢(shì),企業(yè)應(yīng)該正確地選擇一種方式創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的平臺(tái)。

(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略與店鋪運(yùn)營(yíng)

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售功能的定位與產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略密切相關(guān),不同的功能定位決定不同的產(chǎn)品策略。所謂的店鋪運(yùn)營(yíng)就是店鋪的形象設(shè)計(jì)、產(chǎn)品擺設(shè)和描述以及客戶服務(wù)等具體的店鋪運(yùn)營(yíng)工作,商可通過(guò)店鋪風(fēng)格的設(shè)計(jì)傳遞品牌的形象和價(jià)值,激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為,從而提高進(jìn)店消費(fèi)者的成交轉(zhuǎn)化率,讓更多的人購(gòu)買(mǎi)并且買(mǎi)得更多。

(三)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的物流配送問(wèn)題

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售物流配送問(wèn)題非常重要,物流配送速度間接決定了消費(fèi)者是否打算購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題。目前在解決物流配送問(wèn)題時(shí)有兩種模式:一是配送交給物流公司處理。此方式可以利用物流公司在配送方面的經(jīng)驗(yàn),快速并有效地開(kāi)展貨物的配送。二是自建物流。這種方式是目前大B2C網(wǎng)站普遍采取的方式,并在全國(guó)各個(gè)城市建立自己的物流配送隊(duì)伍,這樣可以降低配送成本并實(shí)現(xiàn)快速配送。

(四)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的售后問(wèn)題

隨著銷(xiāo)售量的增加,售后是一個(gè)商不得不面對(duì)的問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的售后問(wèn)題并不像在線下購(gòu)買(mǎi)一樣,消費(fèi)者可以很容易地進(jìn)行退換貨和保修。因此,企業(yè)在全國(guó)各地建立保修機(jī)構(gòu)是十分必要的,這可以節(jié)約很多成本,從而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

二、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式中企業(yè)的戰(zhàn)略

企業(yè)選擇一個(gè)合適的方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售業(yè)務(wù),將會(huì)使企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的發(fā)展取得事半功倍的效果。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式的過(guò)程中,企業(yè)應(yīng)該選擇一個(gè)正確的戰(zhàn)略,這樣才能讓企業(yè)在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中立于不敗之地。

(一)企業(yè)應(yīng)認(rèn)清自己的目標(biāo),選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程中,必須首先認(rèn)清自己的目標(biāo),然后再進(jìn)行定位。定位是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn),正確的定位可以讓企業(yè)了解自己,從而進(jìn)行合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。其次,企業(yè)應(yīng)該制定一個(gè)清晰的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略,從而明確自己的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo),做到資源優(yōu)化配置。同時(shí),這也可以使網(wǎng)上的店鋪和實(shí)體店并不沖突,使它們和諧共處、相互促進(jìn),這樣就促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

(二)企業(yè)應(yīng)與時(shí)俱進(jìn),不斷優(yōu)化自己的營(yíng)銷(xiāo)方式

伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)行,科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展使社會(huì)環(huán)境出現(xiàn)了很大的變化,這使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式趨于多元化,給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn),使企業(yè)面臨著網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道和線下銷(xiāo)售渠道共同發(fā)展的問(wèn)題。因此,企業(yè)應(yīng)及時(shí)與時(shí)俱進(jìn),將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行創(chuàng)新性融合,從而區(qū)別于傳統(tǒng)的渠道分銷(xiāo)模式,以適應(yīng)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

(三)企業(yè)應(yīng)及時(shí)適應(yīng)新的環(huán)境,優(yōu)化資源配置

競(jìng)爭(zhēng)的最終結(jié)果是適者生存。當(dāng)社會(huì)環(huán)境發(fā)生變化時(shí),如果企業(yè)不能及時(shí)做出正確的決策來(lái)適應(yīng)新的環(huán)境,最終的結(jié)果都將會(huì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰,這就要求企業(yè)在進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的過(guò)程中需要及時(shí)適應(yīng)新的環(huán)境,及時(shí)調(diào)整自己的戰(zhàn)略,優(yōu)化企業(yè)的資源配置,從而最終促進(jìn)企業(yè)在市場(chǎng)上順利達(dá)成交易。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式給我們的啟示

(一)企業(yè)應(yīng)該努力擴(kuò)大市場(chǎng),提高產(chǎn)品銷(xiāo)量

企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式,可以使企業(yè)能夠擴(kuò)大自己的產(chǎn)品市場(chǎng),讓更多的消費(fèi)者能夠有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)到自己的產(chǎn)品,從而提高自己產(chǎn)品的知名度,擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)量。

(二)企業(yè)應(yīng)該正確選擇商,從而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展

商的選擇對(duì)于企業(yè)是一個(gè)重要的問(wèn)題,企業(yè)應(yīng)該選擇一個(gè)實(shí)力強(qiáng),有能力的商,這樣才能促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)應(yīng)該正確選擇商,選擇一個(gè)適合自己的商,從而幫助企業(yè)取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

(三)商應(yīng)該不斷優(yōu)化其營(yíng)銷(xiāo)方式

隨著社會(huì)的進(jìn)步和人們生活環(huán)境的改變,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的模式日趨多元化,并且和線下的交易存在著一些沖突和矛盾。因此,商應(yīng)該不斷優(yōu)化其營(yíng)銷(xiāo)方式,具有與時(shí)俱進(jìn)的時(shí)代感,將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行融合,并注入新鮮血液,采用更加適合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式,這樣才能適應(yīng)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

第6篇：電商銷(xiāo)售模式的優(yōu)勢(shì)范文

WDM 模式的營(yíng)銷(xiāo)概念：

“W” 模式指借鑒沃爾瑪?shù)牡统杀具B鎖經(jīng)營(yíng)模式，在保證品種齊全、品牌多元化的前提條件下，利用倉(cāng)儲(chǔ)式方式銷(xiāo)售電腦及其相關(guān)產(chǎn)品，讓生產(chǎn)廠家直接面對(duì)消費(fèi)者，減少管理費(fèi)用，確保產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

“D” 模式是指從戴爾電腦的直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)中獲得的解決自有品牌電腦如何發(fā)展的辦法，即在賣(mài)場(chǎng)提供規(guī)范、統(tǒng)一的生產(chǎn)流水線，完全按照品牌機(jī)的生產(chǎn)方式來(lái)組裝兼容機(jī)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和檢測(cè)的透明化。

“M” 模式是以麥當(dāng)勞為借鑒對(duì)象的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和規(guī)模發(fā)展的模式。標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)模式就是把服務(wù)產(chǎn)品化、量化，以保證服務(wù)的及時(shí)和周到；規(guī)模發(fā)展模式，是走連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模化之路，獲取可觀的利潤(rùn)。

WDM 模式的特點(diǎn)：

統(tǒng)一管理： 連鎖賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的主業(yè)就是經(jīng)銷(xiāo) IT 產(chǎn)品，以大賣(mài)場(chǎng)的形式進(jìn)行電腦銷(xiāo)售，所有產(chǎn)品采用敞開(kāi)式、統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售方式，這種方式完全不同于傳統(tǒng)電子賣(mài)場(chǎng)只管招商招租、把零售交給柜臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商，不管商品品質(zhì)好壞的銷(xiāo)售做法。

規(guī)模效應(yīng)： 規(guī)模經(jīng)營(yíng)可以降低成本，使商家在較低的利潤(rùn)率水平上獲得較大的絕對(duì)利潤(rùn)數(shù)。

無(wú)中間環(huán)節(jié)： 采用現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售模式，如同 “ 左手進(jìn)、右手出 ” ，銷(xiāo)售渠道和分銷(xiāo)層次的縮短，大大減少了中間環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，同時(shí)，由于商家直接面對(duì)消費(fèi)者，基本上都是現(xiàn)金交易，避免了傳統(tǒng)模式中層層、層層壓貨壓款帶來(lái)的死賬、爛賬問(wèn)題。

WDM 模式的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

WDM 模式下的大賣(mài)場(chǎng)相比較原有的 IT 業(yè)態(tài)，占有明顯的優(yōu)勢(shì)。

在 WDM 連鎖賣(mài)場(chǎng)里，其所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品都是統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)和統(tǒng)一服務(wù)的。從而避免了傳統(tǒng)電子賣(mài)場(chǎng)里，成百上千的零售商亂哄哄地?cái)D在一起，像集貿(mào)市場(chǎng)一樣的場(chǎng)面。另外，傳統(tǒng)電子賣(mài)場(chǎng)里那些處于產(chǎn)業(yè)鏈末端的零售商們由于缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，雖有集成的銷(xiāo)售規(guī)模卻無(wú)法鍛造出強(qiáng)有力的商業(yè)品牌，使得電子產(chǎn)品的終端銷(xiāo)售始終是一盤(pán)散沙，從品牌的信用度到市場(chǎng)的推廣手法都不具有競(jìng)爭(zhēng)力。

IT 廠商自己的連鎖店，雖有統(tǒng)一的形象、布局、價(jià)格和服務(wù)，但因其產(chǎn)品種類(lèi)由單一廠家供應(yīng)，不利于消費(fèi)者對(duì)不同品牌之間的產(chǎn)品進(jìn)行比較和選擇。

大型百貨商場(chǎng)或者專(zhuān)業(yè)家電連鎖商場(chǎng)的電子賣(mài)場(chǎng)，雖以規(guī)模優(yōu)勢(shì)減少了流通環(huán)節(jié)，降低了采購(gòu)成本，但缺少 IT 產(chǎn)品銷(xiāo)售最需要的專(zhuān)業(yè)技術(shù)支持和完善的專(zhuān)業(yè)技術(shù)售后服務(wù)體系，在這方面與傳統(tǒng)的 PC 經(jīng)銷(xiāo)商存在很大的差距。因此，大型百貨商場(chǎng)，尤其是國(guó)美、蘇寧等雖然在家電領(lǐng)域做得很成功，但其 IT 產(chǎn)品做的并不成功。

案例解析：

宏圖三胞：借 WDM 打下華東市場(chǎng)

我自 AST 在中國(guó)率先實(shí)行分銷(xiāo)的渠道政策以來(lái)， “ 制造商 總代 區(qū)代 省代 零售 用戶 ” 的銷(xiāo)售模式長(zhǎng)期以來(lái)在中國(guó) IT 市場(chǎng)占據(jù)著主導(dǎo)地位。但在這種傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式下，渠道縱向環(huán)節(jié)過(guò)多過(guò)長(zhǎng)，削弱了產(chǎn)品零售的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，過(guò)多的中間銷(xiāo)售環(huán)節(jié)還使各級(jí)銷(xiāo)售商的利潤(rùn)減色不少，在一定程度上影響了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。而近年來(lái)，戴爾電腦在中國(guó)國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售量一路走高，給國(guó)內(nèi)的 IT 制造商和零售商帶來(lái)了極大的市場(chǎng)壓力。

另一方面，近幾年來(lái)我國(guó) IT 零售業(yè)以每年 20% 左右的速度增長(zhǎng)，并擁有高達(dá)幾千億的市場(chǎng)消費(fèi)容量，吸引了越來(lái)越多的商家關(guān)注和進(jìn)入這塊巨大的市場(chǎng)。

宏圖三胞成立于 2000 年的，短短兩年多，其開(kāi)設(shè)的數(shù)十家大型專(zhuān)業(yè)連鎖賣(mài)場(chǎng)就已遍及華東的江蘇、上海和安徽等地，并獲得了聯(lián)想、方正、清華同方、 IBM 、 HP 等近百個(gè)廠商的分銷(xiāo)和權(quán)， 2003 年銷(xiāo)售額高達(dá) 25 億元。其迅速做大市場(chǎng)的背后，與其所提出的 “WDM” 營(yíng)銷(xiāo)管理模式息息相關(guān)。

在傳統(tǒng)方式下， IT 產(chǎn)品經(jīng)過(guò)各級(jí)分銷(xiāo)商的層層剝皮，到消費(fèi)者手中最少要倒三次手，零售價(jià)格比出廠價(jià)至少上浮了 20% 。

宏圖三胞在全國(guó)運(yùn)營(yíng) IT 連鎖大賣(mài)場(chǎng)，減少分銷(xiāo)環(huán)節(jié)，并在每個(gè)賣(mài)場(chǎng)里集中近萬(wàn)款名牌電腦整機(jī)、配件、耗材等，同時(shí)提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)體系對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行支持，形成規(guī)模龐大的 IT 產(chǎn)品超市。

統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的實(shí)體、規(guī)劃簡(jiǎn)潔的布局、全城統(tǒng)一的連鎖價(jià)格以及自行開(kāi)發(fā)的 XP 系統(tǒng)的后臺(tái)保障使宏圖三胞一舉改變了傳統(tǒng)的電子賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，消費(fèi)環(huán)境變得更舒適，購(gòu)物條件更便利、售后服務(wù)更專(zhuān)業(yè)化。而那些在傳統(tǒng)電子賣(mài)場(chǎng)里經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象，如消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)和零售商斗智斗勇，時(shí)時(shí)擔(dān)心吃虧上當(dāng)和售后服務(wù)質(zhì)量等一系列問(wèn)題蕩然無(wú)存。

以宏圖三胞上海賣(mài)場(chǎng)為例，數(shù)千款電腦、數(shù)碼、手機(jī)（ 3C 產(chǎn)品）采用規(guī)模化采購(gòu)后，價(jià)格下跌了 10%~40% ；而消費(fèi)者可以在賣(mài)場(chǎng)的 DIY 區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)觀看自己定制的個(gè)性化電腦的整個(gè)調(diào)試過(guò)程。

有關(guān)資料表明，在上海 3C 產(chǎn)品 300 多億元的年銷(xiāo)售總額中，宏圖三胞和賽博、百腦匯、太平洋數(shù)碼廣場(chǎng)四家瓜分了其中 70% 的市場(chǎng)份額。賽博等 3 家推行的都是出租門(mén)面的電子賣(mài)場(chǎng)模式，宏圖三胞是統(tǒng)一管理的大賣(mài)場(chǎng)模式，只有減少了銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，并通過(guò)低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，而利潤(rùn)水平仍保持在 5% 以上。

在 WDM 模式運(yùn)營(yíng)下的宏圖三胞正在給整個(gè)傳統(tǒng)電子賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式帶來(lái)了巨大的沖擊。在南京珠江路和上海徐家匯等傳統(tǒng)電子賣(mài)場(chǎng)扎堆的地方，宏圖三胞賣(mài)場(chǎng)和傳統(tǒng)的電子賣(mài)場(chǎng)開(kāi)始短兵相接，其 WDM 模式分流了傳統(tǒng)電子賣(mài)場(chǎng)很大一部分客流，目前雖然沒(méi)有對(duì)傳統(tǒng)電子賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)直接的沖擊，但傳統(tǒng)電子賣(mài)場(chǎng)里具體經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的零售商，卻已明顯感覺(jué)到了巨大的市場(chǎng)壓力。

第7篇：電商銷(xiāo)售模式的優(yōu)勢(shì)范文

1月11日,以“融合的力量”為主題的伊頓公司渠道大會(huì)在深圳舉行,整合渠道與服務(wù)、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速成長(zhǎng)是2010年伊頓公司努力的目標(biāo)。

伊頓電能質(zhì)量與控制業(yè)務(wù)部門(mén)2009年外有席卷全球的金融危機(jī),內(nèi)又面臨收購(gòu)飛瑞公司后的業(yè)務(wù)整合,但是它依然取得了5%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),高于整個(gè)行業(yè)的平均增長(zhǎng)水平。伊頓電氣集團(tuán)北亞區(qū)總裁Lou Rosen表示:“公司的整合已經(jīng)基本完成。公司希望在未來(lái)3年內(nèi)保持10%的年復(fù)合增長(zhǎng)率?！?/p>

2010年,伊頓設(shè)定的增長(zhǎng)目標(biāo)是12%。如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)呢?伊頓電氣集團(tuán)電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區(qū)總裁蔡嘉明的回答是,加強(qiáng)產(chǎn)品本地化,實(shí)現(xiàn)全線產(chǎn)品在中國(guó)本地的研發(fā)、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)一條龍,提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力;實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線與渠道的融合,改變銷(xiāo)售模式,提升系統(tǒng)集成商與企業(yè)級(jí)客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力;通過(guò)增加服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、統(tǒng)一備件庫(kù)、交叉培訓(xùn)等措施,為用戶提供優(yōu)秀的售后服務(wù)。

伊頓旗下的電源品牌包括Eaton Powerware、Pulsar和Santak。開(kāi)始,為了順應(yīng)整個(gè)公司業(yè)務(wù)整合的要求,伊頓保留了三個(gè)品牌原有的渠道商,保證了整合的進(jìn)度。不好的地方是,三個(gè)品牌各自為政,跨品牌銷(xiāo)售存在許多問(wèn)題。伊頓還面臨著一個(gè)更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),即建立一套科學(xué)、合理的渠道架構(gòu)體系,既能充分發(fā)揮伊頓這個(gè)統(tǒng)一品牌的優(yōu)勢(shì),又能充分展現(xiàn)原有三個(gè)產(chǎn)品品牌各自的優(yōu)勢(shì)。為此,伊頓在2009年對(duì)渠道體系進(jìn)行了大手術(shù),將原來(lái)以品牌為依據(jù)劃分的渠道體系改成以銷(xiāo)售模式和產(chǎn)品功率段來(lái)劃分。調(diào)整后的伊頓渠道體系包括三類(lèi)渠道商,分別是IT渠道、系統(tǒng)集成商和企業(yè)級(jí)客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。伊頓電氣集團(tuán)電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)謝忠男介紹說(shuō):“IT渠道主要負(fù)責(zé)20kVA以下的UPS產(chǎn)品,系統(tǒng)集成商主要負(fù)責(zé)20kVA~100kVA的產(chǎn)品,企業(yè)級(jí)客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)100kVA以上的產(chǎn)品。針對(duì)20kVA以下的產(chǎn)品,公司將采取穩(wěn)守的策略。未來(lái)公司將在系統(tǒng)集成商和企業(yè)級(jí)客戶市場(chǎng)投入更大的力量?！被谶@種思路,伊頓將原有的205家核心商精減為134家,其中大部分同時(shí)銷(xiāo)售兩個(gè)品牌以上的產(chǎn)品。

蔡嘉明表示:“從2010年起,伊頓將傾注更多力量在系統(tǒng)集成商市場(chǎng),為系統(tǒng)集成商提供更大的利潤(rùn)空間和更好的支持和服務(wù)。”

第8篇：電商銷(xiāo)售模式的優(yōu)勢(shì)范文

片區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商股權(quán)模式

進(jìn)入了2009年瀘州老窖的銷(xiāo)售體系發(fā)生了很大的變化，特別是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商模式的改革上，瀘州老窖邁出了很大的一步：成立片區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商股份制銷(xiāo)售公司，利用成立股份制銷(xiāo)售公司的機(jī)會(huì)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的細(xì)分與淘汰。據(jù)了解，2009年4～6月分別注冊(cè)成立了瀘州老窖柒泉營(yíng)銷(xiāo)（華北、華中、西南）酒業(yè)股份有限公司，注冊(cè)資本據(jù)稱(chēng)分別為2.7億、1.4億和1億。

調(diào)查中，河北經(jīng)銷(xiāo)商顏總介紹說(shuō)，在這個(gè)模式中，瀘州老窖的區(qū)域銷(xiāo)售人員和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商共同入股，成立片區(qū)銷(xiāo)售公司，資金全部由經(jīng)銷(xiāo)商出，董事長(zhǎng)由經(jīng)銷(xiāo)商選舉產(chǎn)生，但總經(jīng)理由瀘州老窖選派。顏總分析說(shuō)，這個(gè)模式還是個(gè)新模式，整體上看確實(shí)有所創(chuàng)新。

據(jù)了解，在組成柒泉營(yíng)銷(xiāo)酒業(yè)股份公司的過(guò)程中，瀘州老窖和經(jīng)銷(xiāo)商有雙向選擇的權(quán)利。但調(diào)查中，有經(jīng)銷(xiāo)商表示，自己是自愿加入的，當(dāng)然了，作為瀘州老窖的老經(jīng)銷(xiāo)商"不入也不行"，是股東了就得做好承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備。據(jù)了解，經(jīng)銷(xiāo)商入股是現(xiàn)金入股，經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)有股權(quán)，分銷(xiāo)商有股權(quán)。而瀘州老窖也有兩個(gè)選擇：第一要做瀘州老窖，第二要評(píng)估是否愿意跟著發(fā)展。而對(duì)于已入股的經(jīng)銷(xiāo)商，不行的將來(lái)也可以勸退。

在銷(xiāo)售模式改革與探索上，提出2009年是全員營(yíng)銷(xiāo)年的瀘州老窖帶來(lái)了很多新變化。現(xiàn)在瀘州老窖公司內(nèi)部的各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)都被要求去努力開(kāi)發(fā)各自領(lǐng)域的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，例如財(cái)務(wù)部門(mén)開(kāi)發(fā)銀行系統(tǒng)、董事辦開(kāi)發(fā)證券基金系統(tǒng)，還設(shè)立貴賓服務(wù)公司開(kāi)發(fā)更多其他團(tuán)購(gòu)客戶等等。

但相比之下，柒泉營(yíng)銷(xiāo)公司的出現(xiàn)更具創(chuàng)新價(jià)值。有說(shuō)法是，"柒"代指的瀘州老窖七大片區(qū)，泉是源頭。柒泉營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)核心問(wèn)題就是通過(guò)股權(quán)把經(jīng)銷(xiāo)商整合到一起，并與銷(xiāo)售片區(qū)經(jīng)理的利益密切掛鉤。有分析認(rèn)為，片區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商股份制銷(xiāo)售公司的模式其實(shí)有更早的版本，雖有差異，但大同小異。那就是格力電器在1997年底采取的"綁架"經(jīng)銷(xiāo)商的做法，即在每個(gè)省選定幾家大的經(jīng)銷(xiāo)商，共同出資參股組建銷(xiāo)售公司，組成"利益共同體"，共同來(lái)操控區(qū)域市場(chǎng)，達(dá)到共贏的目的。

在這個(gè)模式中，涉及兩方面人群的利益，一是瀘州老窖片區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理們，在柒泉營(yíng)銷(xiāo)公司新的模式下他們擁有股權(quán)激勵(lì)，自然會(huì)提高積極性；二是經(jīng)銷(xiāo)商股東，雖然"股市有風(fēng)險(xiǎn)，入市需謹(jǐn)慎"，但柒泉營(yíng)銷(xiāo)公司體系下，經(jīng)銷(xiāo)商與片區(qū)經(jīng)理之間的距離更近，經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系和利益分配也形成了一定的制度化，在這種情況下經(jīng)銷(xiāo)商互相"挖墻腳"的事情能有所避免，統(tǒng)一布署，協(xié)同作戰(zhàn)，對(duì)推動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)售有積極意義。

而瀘州老窖公司，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商股權(quán)模式改革可謂是一箭雙雕，既增加了公司對(duì)渠道的控制力度，又大大激勵(lì)了銷(xiāo)售公司員工的干勁，從而在市場(chǎng)上獲取更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售承包建"特區(qū)"

這個(gè)例子發(fā)生在枝江酒業(yè)。在2008年底到枝江酒業(yè)采訪時(shí)，枝江酒業(yè)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理曹生武曾對(duì)記者提起，可以考慮將湖南、河南、江西等重點(diǎn)市場(chǎng)以外的大市場(chǎng)"包出去"，希望有大經(jīng)銷(xiāo)商接手，也就是"建特區(qū)"的辦法。到了2009年，枝江酒業(yè)在廣東市場(chǎng)率先變革，按枝江酒業(yè)的說(shuō)法是成立了廣東"特區(qū)"。

枝江的廣東"特區(qū)"模式，據(jù)了解，基本上是承包方式，市場(chǎng)費(fèi)用包干，即由廣東市場(chǎng)經(jīng)理牽頭定任務(wù)，定費(fèi)用比例，上不封頂下不保底。據(jù)了解，在這個(gè)"特區(qū)"，承包人廣東市場(chǎng)經(jīng)理?yè)碛辛烁蟮淖灾鳈?quán)，可以根據(jù)競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)狀況及時(shí)調(diào)整策略，具有很強(qiáng)的靈活性。枝江酒業(yè)改革后的廣東市場(chǎng)負(fù)責(zé)人蘇發(fā)明告訴記者，在傳統(tǒng)模式中，片區(qū)了解情況后申報(bào)給公司，等待批復(fù)，這樣市場(chǎng)反映上就會(huì)慢一些，而新的模式增強(qiáng)了市場(chǎng)應(yīng)對(duì)的靈活性。

從廠方的角度看，枝江廣東"特區(qū)"模式，是包括控制費(fèi)用和責(zé)權(quán)下放兩個(gè)方面。市場(chǎng)費(fèi)用承包制度很多公司以前曾經(jīng)搞過(guò)，但是大面積推行得不多。原因在于，搞了承包以后，由于一些市場(chǎng)經(jīng)理的想法不同，難免會(huì)出現(xiàn)拼命的節(jié)約費(fèi)用、減少市場(chǎng)投入現(xiàn)象，最終影響到市場(chǎng)效果。但費(fèi)用承包和責(zé)權(quán)下放，推動(dòng)了市場(chǎng)扁平化管理，避免了冗長(zhǎng)繁雜的管理流程，增加了市場(chǎng)一線操作隊(duì)伍的主動(dòng)性和靈活性，相對(duì)來(lái)講也是一個(gè)積極的因素。而如何監(jiān)控就是廠方的問(wèn)題了，很多問(wèn)題需要依據(jù)市場(chǎng)慢慢完善。

枝江酒業(yè)廣東市場(chǎng)負(fù)責(zé)人蘇發(fā)明告訴記者，現(xiàn)在靈活性、主動(dòng)性更大了，比如說(shuō)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)作可以即時(shí)反應(yīng)采取對(duì)策。據(jù)了解，調(diào)整之后，枝江目前在廣東強(qiáng)調(diào)以流通為主，把皖酒王作為主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要產(chǎn)品是廣東專(zhuān)供的枝江王系列。蘇發(fā)明介紹說(shuō)，枝江王要跟競(jìng)品針?shù)h相對(duì)，"保證各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商比對(duì)手多掙錢(qián)"，而且皖酒王時(shí)間久了，渠道利潤(rùn)減少，如果枝江的操作手段靈活點(diǎn)，這就是個(gè)可以抓住的機(jī)會(huì)。他還說(shuō)，廣東"特區(qū)"模式，能不能復(fù)制還不好說(shuō)。這種改革對(duì)推進(jìn)廣東市場(chǎng)是有作用的，但要成功是很多因素決定的，在問(wèn)題中改進(jìn)，好的堅(jiān)持下來(lái)，不好的調(diào)整掉。

有廣州經(jīng)銷(xiāo)商陳經(jīng)理分析說(shuō)，現(xiàn)在的情況是區(qū)域經(jīng)理的權(quán)限更大了，有許多事情可以做主，廠家的決策和執(zhí)行要更靈活一些。枝江酒業(yè)廣東市場(chǎng)負(fù)責(zé)人蘇發(fā)明也表示，改革后，跟經(jīng)銷(xiāo)商的合作也有些變化，比如說(shuō)報(bào)銷(xiāo)制度，以前廠里要求很?chē)?yán)格，"現(xiàn)在呢我說(shuō)了算"，提高了效率。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)這個(gè)很歡迎。

拿瀘州老窖的片區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商股權(quán)制和枝江酒業(yè)的廣東"特區(qū)"模式對(duì)比，區(qū)別在于，瀘州老窖在改革中把經(jīng)銷(xiāo)商資本也整合到一起了，但有一個(gè)共同之處就是擴(kuò)大了銷(xiāo)售片區(qū)的責(zé)權(quán)利，相當(dāng)于銷(xiāo)售片區(qū)"分封制"。

華致酒行整合經(jīng)銷(xiāo)商模式

華致酒行不再個(gè)陌生的話題，但如果從經(jīng)銷(xiāo)商模式的角度看卻有意味。作為華澤集團(tuán)及吳向東旗下的連鎖板塊，創(chuàng)辦僅4年的華致酒行已在全國(guó)開(kāi)設(shè)了300多家連鎖專(zhuān)賣(mài)店，據(jù)稱(chēng)2008年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入10億元。而在今年，吳向東表示，剝離后的華致酒行連鎖店的數(shù)量在今年將增加到500家左右，未來(lái)3年內(nèi)將增長(zhǎng)到1000家，并最終實(shí)現(xiàn)3年內(nèi)獨(dú)立在國(guó)內(nèi)A股上市。對(duì)于一些尋求銷(xiāo)售模式變革和尋找新經(jīng)銷(xiāo)商的白酒廠商來(lái)說(shuō)，華致酒行是個(gè)值得研究的案例：為什么華澤集團(tuán)能夠想到華致酒行這個(gè)模式？為什么華致酒業(yè)吸引了那么多外行經(jīng)銷(xiāo)商加盟？

連鎖和專(zhuān)賣(mài)店，是華致酒行模式的兩個(gè)關(guān)鍵詞，但如果僅從這兩個(gè)角度去解讀華致酒行是不夠的。在"店"的背后，是華致酒行開(kāi)發(fā)和整合了一大批新的酒水經(jīng)銷(xiāo)商，其中有相當(dāng)一部分是以前從未做過(guò)酒水但有特殊關(guān)系背景的行業(yè)外資本。而這就是我們有必要再讀華致酒行模式的另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

華致酒行成立于2005年。當(dāng)時(shí)金六福開(kāi)始嘗試向高端發(fā)力，并獲得五糧液年份酒的銷(xiāo)售權(quán)，但金六福原有渠道與高端難以匹配，開(kāi)拓一條全新的分銷(xiāo)渠道勢(shì)在必行。華致酒行運(yùn)營(yíng)模式不同于一般的名煙名酒店連鎖發(fā)展模式，實(shí)際每增設(shè)的一個(gè)華致酒行，都是一個(gè)具有足夠強(qiáng)大關(guān)系網(wǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商客戶。據(jù)調(diào)查了解，不少華致酒行的加盟商實(shí)力都不錯(cuò)，部分酒行背后都是有做實(shí)業(yè)或投資的大老板支撐，單店銷(xiāo)量一般在200萬(wàn)～1000萬(wàn)不等。

有分析說(shuō)，在銷(xiāo)售模式上，各華致酒行都有專(zhuān)人在社會(huì)上"跑關(guān)系"，發(fā)展VIP客戶。華致酒行店內(nèi)銷(xiāo)售所占比例較小，往往不到20%；更多的銷(xiāo)量是在政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的渠道團(tuán)購(gòu)達(dá)成。目前華致酒行產(chǎn)品，主要有五糧液陳釀年份酒、古越龍山30、40、50年陳釀年份酒、金六福經(jīng)典08、香格里拉系列葡萄酒、法國(guó)雷狄城堡紅酒、裕壽堂系列高端保健品、福酒中國(guó)紅以及拉弗格純麥威士忌等國(guó)內(nèi)外高端酒品。主銷(xiāo)產(chǎn)品定位于高端市場(chǎng)，讓華致酒行在核心消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)上找到了更多的載體。

這樣看，華致酒行運(yùn)營(yíng)模式的精髓在于它能吸引到有實(shí)力的當(dāng)?shù)睾匣锶?，借助合伙人牢固的地方資源，然后源源不斷地輸入其成型的服務(wù)體系和產(chǎn)品系列，從而建立起一個(gè)覆蓋眾多市場(chǎng)的核心消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售通路。這就是華致酒行的精妙之外。

廠家變身"超商"的渠道嫁接銷(xiāo)售模式

在迎駕集團(tuán)銷(xiāo)售公司旗下，有一個(gè)加州商貿(mào)公司。這個(gè)公司的產(chǎn)品有長(zhǎng)城干紅珍釀系列、會(huì)稽山黃酒中華老字號(hào)系列等非白酒品牌。據(jù)迎駕六安經(jīng)銷(xiāo)商楊總介紹，這個(gè)加州商貿(mào)存在有兩三年了，專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)紅酒等產(chǎn)品，與迎駕旗下的巨諾商貿(mào)、衡山商貿(mào)、北方龍博商貿(mào)一起是迎駕銷(xiāo)售公司單獨(dú)成立的子公司。據(jù)了解，加州商貿(mào)經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)城干紅珍釀系列，一年也有幾千萬(wàn)的銷(xiāo)售額，主要是安徽、江蘇市場(chǎng)。

在長(zhǎng)城珍釀的銷(xiāo)售中，依靠的重要手段是以迎駕白酒銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)在銷(xiāo)紅酒，迎駕經(jīng)銷(xiāo)商也紅酒。據(jù)六安的楊總介紹說(shuō)，他以前在做迎駕白酒的同時(shí)還做著華夏長(zhǎng)城，但長(zhǎng)城珍釀出來(lái)后，便放棄了華夏長(zhǎng)城選擇了珍釀。而加州商貿(mào)公司的女總經(jīng)理程善云也曾表示"有迎駕做后盾，哪有干不好的？"，她指出在迎駕的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中，紅酒和白酒是互補(bǔ)性的產(chǎn)品："在白酒成熟市場(chǎng)，是迎駕帶著長(zhǎng)城干紅進(jìn)場(chǎng)，將來(lái)紅酒上量了，或者新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)，還要打長(zhǎng)城的牌子，帶迎駕進(jìn)場(chǎng)呢"。據(jù)了解，加州商貿(mào)接下來(lái)還會(huì)洋酒，以及五糧液等名酒產(chǎn)品。

一個(gè)廠家的銷(xiāo)售隊(duì)伍去開(kāi)發(fā)其他廠家的產(chǎn)品，這就是一個(gè)渠道嫁接的銷(xiāo)售模式。除了迎駕之外，長(zhǎng)期運(yùn)作白酒的金劍營(yíng)銷(xiāo)，在2009年除了白酒之外，還推出了兩個(gè)新產(chǎn)品，一個(gè)是威廉o貝爾瑪紅酒，一個(gè)是東御保健酒。2008年，紅星二鍋頭將江西市場(chǎng)權(quán)交給了海南椰島鹿龜酒在江西設(shè)立的子公司海昌商貿(mào)。而在白酒大企業(yè)中，洋河在2008年一直尋求開(kāi)發(fā)紅酒品牌，希望以自己的營(yíng)銷(xiāo)體系與理念推廣一支全國(guó)化的紅酒新品。而浙江致中和酒業(yè)公司董事長(zhǎng)白智勇也曾經(jīng)向記者表達(dá)過(guò)：可以嘗試與其他廠家合作有選擇的共享銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，比如我在浙江區(qū)域幫對(duì)方銷(xiāo)售白酒產(chǎn)品，對(duì)方在其他區(qū)域銷(xiāo)售致中和產(chǎn)品。

第9篇：電商銷(xiāo)售模式的優(yōu)勢(shì)范文

【關(guān)鍵詞】電話營(yíng)銷(xiāo) 房地產(chǎn) 營(yíng)銷(xiāo)策略

一、 電話營(yíng)銷(xiāo)在房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售模式中的應(yīng)用

房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)曾被認(rèn)為是一個(gè)沒(méi)有門(mén)檻、無(wú)法判斷其真實(shí)能力的行業(yè)，無(wú)數(shù)的公司如雨后春筍般成立。從產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，這個(gè)行業(yè)處在房地產(chǎn)業(yè)的下游。而隨著市場(chǎng)的發(fā)展，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度愈發(fā)激烈，對(duì)商提出了更高的要求，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)必迎來(lái)一場(chǎng)理念和人才的沖擊。下面從房地產(chǎn)銷(xiāo)售渠道的特點(diǎn)入手，分析電話營(yíng)銷(xiāo)在房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售模式中的應(yīng)用。

（一）電話營(yíng)銷(xiāo)在“坐銷(xiāo)”模式中的應(yīng)用

房地產(chǎn)公司中的“坐銷(xiāo)”模式是指通過(guò)傳統(tǒng)的廣告宣傳在售樓處坐等客戶上門(mén)購(gòu)買(mǎi)，它的優(yōu)勢(shì)是一般順利，交易較快；劣勢(shì)是一次廣告投放后難以達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)。

這一銷(xiāo)售模式在與電話營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合后，能夠避免“坐銷(xiāo)”模式的劣勢(shì)。銷(xiāo)售人員能夠根據(jù)當(dāng)天的潛在客戶的數(shù)量，采取適當(dāng)?shù)碾娫挔I(yíng)銷(xiāo)策略。售樓人員從當(dāng)天的人流量確定進(jìn)行電話外呼的次數(shù)，提高工作效率，更好的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。從另一方面講電話營(yíng)銷(xiāo)也是“坐銷(xiāo)”模式新的呈現(xiàn)方式。

（二）電話營(yíng)銷(xiāo)在“案場(chǎng)--門(mén)店--項(xiàng)目中心”的銷(xiāo)售模式中的應(yīng)用

房地產(chǎn)公司中的“案場(chǎng)--門(mén)店--項(xiàng)目中心”的銷(xiāo)售模式是指房地產(chǎn)公司對(duì)項(xiàng)目中心的業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，開(kāi)發(fā)顧客的同時(shí)每名業(yè)務(wù)員都會(huì)分區(qū)域負(fù)責(zé)對(duì)公司體系下門(mén)店內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行項(xiàng)目培訓(xùn)，項(xiàng)目中心人員在帶看途中充分講解項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)。它的優(yōu)勢(shì)是減少?gòu)V告推廣成本，保證現(xiàn)場(chǎng)充足的人氣促進(jìn)項(xiàng)目成交，化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；劣勢(shì)是成本較大。

電話營(yíng)銷(xiāo)在這一銷(xiāo)售模式中的應(yīng)用，主要從業(yè)務(wù)員的系統(tǒng)培訓(xùn)開(kāi)始，把業(yè)務(wù)員分為兩個(gè)部分，然后在項(xiàng)目中心培訓(xùn)時(shí)也是兩個(gè)部分進(jìn)行。這樣電話營(yíng)銷(xiāo)人員在經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)后能夠通過(guò)電話完成銷(xiāo)售指標(biāo)。業(yè)務(wù)員和項(xiàng)目中心把這兩部分結(jié)合起來(lái)，可以更快更好地完成銷(xiāo)售，盡早完成銷(xiāo)售目標(biāo)。

二、房地產(chǎn)公司電話營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

（一）電話營(yíng)銷(xiāo)的及時(shí)性

電話營(yíng)銷(xiāo)的及時(shí)性體現(xiàn)在銷(xiāo)售人員可以給全國(guó)各地從事房地產(chǎn)投資的客戶，或是目前正在打算購(gòu)房的客戶及時(shí)提供更多的信息和資料。電話營(yíng)銷(xiāo)可以在最短的時(shí)間內(nèi)讓客戶了解公司的產(chǎn)品，如客戶對(duì)哪種戶型感興趣，可以提前在電話里與銷(xiāo)售人員做個(gè)預(yù)約，然后客戶比較方便的時(shí)候，公司組織免費(fèi)的看房班車(chē)活動(dòng)，由外聯(lián)工作人員將客戶同一代臨到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，組織客戶觀看戶型的視頻聽(tīng)沙盤(pán)講解，最后由案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)與客戶面對(duì)面進(jìn)行銷(xiāo)售。

（二）解除面對(duì)面的緊張心理

電話營(yíng)銷(xiāo)操作的流程不僅簡(jiǎn)單，而且可以減少銷(xiāo)售人員的緊張心理從而提高工作效率。電話營(yíng)銷(xiāo)不需要銷(xiāo)售人員親自登門(mén)拜訪，只需把精力放在打電話之前的準(zhǔn)備工作上。而且在與客戶的交談過(guò)程中只需聲音，不會(huì)受到環(huán)境、客戶表情、客戶舉止的影響從而緩解銷(xiāo)售人員的緊張情緒，提高銷(xiāo)售成功率。

三、房地產(chǎn)公司電話營(yíng)銷(xiāo)的劣勢(shì)

（一）電話營(yíng)銷(xiāo)模式不被普遍認(rèn)可

客戶出于對(duì)貴重物品的謹(jǐn)慎態(tài)度，聽(tīng)到電話銷(xiāo)售樓房時(shí)，下意識(shí)地作出拒絕的反應(yīng)。樓房本身的價(jià)值決定了客戶作出決定的速度，而且由于電話營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的不規(guī)范，電話詐騙時(shí)有發(fā)生，部分客戶出于財(cái)產(chǎn)安全的考慮，在沒(méi)有見(jiàn)到相關(guān)物品的情況下采取拒絕的態(tài)度。

（二）公司沒(méi)有完善的客戶管理系統(tǒng)

銷(xiāo)售人員的客戶來(lái)源主要是公司下發(fā)的電話黃頁(yè)，用電話約見(jiàn)的方式積累起來(lái)，普遍撒網(wǎng)重點(diǎn)撈魚(yú)的方法導(dǎo)致日后客戶的不斷爽約。而且在搜集到了有意向的客戶時(shí)只是簡(jiǎn)單地記錄下客戶的聯(lián)系方式，沒(méi)有再進(jìn)一步的收集整理客戶的信息，不能明確客戶的購(gòu)買(mǎi)意向和疑問(wèn)，不能及時(shí)的有針對(duì)性的解答，導(dǎo)致客戶流失。

（三）不能及時(shí)準(zhǔn)確的判斷客戶心理

電話營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中銷(xiāo)售人員看不到客戶的面部表情和肢體動(dòng)作，只通過(guò)聲音很難判斷客戶的反應(yīng)。只通過(guò)對(duì)客戶語(yǔ)氣的把握分析判斷對(duì)方的意圖，一旦判斷錯(cuò)誤就會(huì)阻礙工作的順利進(jìn)行。不同區(qū)域客戶說(shuō)話的習(xí)慣表示贊成的語(yǔ)氣不同，有的潛在客戶溝通過(guò)程中不使用普通話也給溝通帶來(lái)困擾。

四、房地產(chǎn)公司電話營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）建立正確的銷(xiāo)售理念

好的營(yíng)銷(xiāo)體制需要正確的銷(xiāo)售理念，公司要提升自己在電話營(yíng)銷(xiāo)上的優(yōu)勢(shì)，需要結(jié)合市場(chǎng)需求，以及客戶的需要，調(diào)整公司關(guān)于電話營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售理念。只有建立正確的銷(xiāo)售理念，才能完全發(fā)揮出電話營(yíng)銷(xiāo)這種銷(xiāo)售方式的優(yōu)勢(shì)，提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，從而提高企業(yè)的收益。

（二）建立與完善客戶管理系統(tǒng)

完善的客戶管理系統(tǒng)，不僅能夠把尋找到的潛在客戶進(jìn)一步的進(jìn)行分類(lèi)，為銷(xiāo)售人員的工作提供方向，而且能夠及時(shí)的為銷(xiāo)售人員提供準(zhǔn)確的潛在客戶信息，避免銷(xiāo)售人員采取亂撒網(wǎng)的工作方法。這樣既為銷(xiāo)售人員指明了工作方向，又提高了工作效率。

（三）培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)化電話營(yíng)銷(xiāo)精英

電話營(yíng)銷(xiāo)是極具生命力的營(yíng)銷(xiāo)方式，它所具有的長(zhǎng)處是現(xiàn)今任何一種營(yíng)銷(xiāo)方式無(wú)法比擬的，但是電話營(yíng)銷(xiāo)的一些缺點(diǎn)也需要專(zhuān)業(yè)人才用專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技巧去克服。公司應(yīng)定期組織電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，使銷(xiāo)售人員掌握電話營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。如每天下班前討論當(dāng)天工作的情況，讓銷(xiāo)售人員相互討論自己發(fā)現(xiàn)的有意向客戶，分析客戶心理；定期開(kāi)展攻心銷(xiāo)售的講座或放映專(zhuān)家講解的視頻，培養(yǎng)銷(xiāo)售者換位思考的能力。

參考文獻(xiàn)：

[1]季豐，張勇.2010年房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策導(dǎo)向探析[J].上海房產(chǎn)，2010（2）.

[2]劉毅杰.房地產(chǎn)整合營(yíng)銷(xiāo)初探[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技，2008（16）.