新商業零售模式精選(九篇)
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第1篇：新商業零售模式范文
【關鍵詞】格子店 零售 商業模式
【中圖分類號】G64 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2016）06-0230-01
格子店這種新型的創業模式，雛形是日本興起的寄賣柜模式，用于擺放寄賣者收藏的二手玩具。后來，“格子店”模式被引入中國，接著不斷豐富內容、更新模式、改進服務方式，使得“格子店”旋風刮遍服務業較發達的地區。時至今日，“格子店”在中國已發展成為了一種新興的創業和銷售行業，受到許多人特別是大學生創業者、白領、年青人的追捧。
這種新型的零售商業模式對投資經營“格子店”的店主或者是租“格子”把商品寄賣在格子店的格主，都是互贏互利的。因此，從“格子店”這一種新型的零售商業模式的產生，正好可以對接現在經營租賃、人員成本的困難和經營風險的種種問題。
所以我們也花了大量的時間來考究“格子店”這種商業模式，針對格子店的經營過程會產生的一些問題，探索著怎樣去避免經營風險、營業盲點，從而來創新這種新型的零售商業模式。
實現線上線下同時經營。傳統的格子店只依附于實體店經營，這種模式在我們創業期中也深刻體會到并不是一種好的商業模式，實體店經營模式狹隘單一，無法擴大市場量，容納更多資源、信息、客戶。所以我們在經營中發掘出線上線下同時經營，我們采取單一格子微信號格子的產品動態，再加上QQ聯系購買產品，通過微信或支付寶完成支付，我們將會有“格子管理人員”送貨到宿舍。同時，我們格子店會在微博上本周熱銷格子和熱銷產品，提高產品宣傳力度，利用網店、通訊平臺、電商渠道來實現宣傳，租賃格子，售后維護等，有利于持續為格子店帶來良好的效益。
利用創新設計不斷吸引顧客。傳統的格子店店面裝潢設計風格單調，無法吸引顧客，無法持續給顧客帶來新鮮感，因此在構思格子店的店面設計時，我們特地設計了多風格、多區域的設計風格。宣傳上，我們將會有格子形象廣告、格子品牌廣告等，例如我們的格子Logo，還有專屬我們格子店的購物袋。從而來實現格子店的奇特、精致、新鮮感，從而吸引到更多人愿意走進我們的格子店。
加強銷售管理，實現針對。傳統的格子店在格子租賃、銷售維護、售后服務方面都比較粗糙對待，這也是顧客源流失的重要原因，因此在經營格子店期間，我們也針對這個問題做了決解，在售前服務、售中服務、售后服務上，我們都有專門的人員負責服務。采取加強人手管理，針對性的在每個環節分配相應人員來處理問題，做到問題發生即馬上解決問題，讓顧客的反響可以為格子店帶來積極的評價和新的顧客。收費上，我們實行會員卡收費制和打折銷售服務。通過格子店俱樂部會員卡制度構建更多會員。通過會員表獲得會員的個人資料，針對會員資料給予會員個性化的溝通與服務，如會員生日給會員溫馨祝福，給會員驚喜。
銷售商品多元化品種經營。傳統的格子店里的格子一般只出售一些新鮮、奇特的擺飾品，很少涉及其他品種，我們在經營格子店期間，不斷的擴寬商品品種，實現多元化品種銷售，招納多元化的格主進駐格子店，讓商品不再單一，而是能夠涉及到很多方面、例如，化妝品、服飾、鞋、包包等。
因此，格子店的經營其實不是大家所了解到的只是簡單的小玩意東西的店鋪，而是可以涉及很多方方面面的一個迷你商店，而且格子店所包含的創新概念、新鮮元素，是一些大商店所無法提供的，而且格子店有匯集了眾多格主們的奇特構思，所銷售的商品更是十分新穎，獨特。
在格子店的店鋪推廣發展方面，我們在經營期也對此做了深刻的考究。分發展階段實行不同的方法。在市場進入與開發上，我們有不同的市場針對性。
格子店的低成本適合先于各大高校周邊開展，在現在的大學校園內已經出現了一種所謂的擺地攤的形式，是同學們把所謂的不用的東西拿出來賣，現在只是把這種形式更加延伸化，做成鋪子，加上大學生自身的特點使這種形式的發展成為可能，而且學校周邊并沒有這種店鋪的出現，沒有現實的競爭里，同時還可以給在校大學生就業機會，為他們以后創業打下基礎。因此高校聚集了格子店所需要的眾多資源。
時機逐漸成熟，可將格子店推廣到城市小區，小區的周邊環境，是格子店發展的不二之選。最后，可于一些商業輻射較強的局域，開設大型的商業型格子店，讓格子店的功能更加健全。
在銷售渠道方面，作為一個新型的創業服務項目，格子店適合在各區域內舉辦宣傳活動，將格子店的服務方式和理念推廣出去。為了提供優質的服務，格子店也將建立完善的網絡電話服務平臺，使客戶的任何需求都能及時反饋到格子店，按客戶所需，為其找到喜歡的格子或物品。接著，同時建立信息交流反饋渠道，包括服務渠道中的反饋和電子商務的網絡反饋，做好服務的反饋信息處理，根據客戶需要不斷完善資源平臺和服務質量。與顧客搞好關系，固定長期購買關系，最大程度滿足客戶需要。
第2篇：新商業零售模式范文
11月，物美集團邀請供應廠商全程參與了其2014年度聯合招商活動。這是一次有別于以往招商模式的新動作，堪稱變革，因為延續了十多年的行業慣例將被打破。
“這次聯合招商，我們將組織采購、財務、紀檢法務等部門聯合成立5人小組，在確保透明公開的基礎上進行，從不受消費者認可、長期滯銷的品類開始，逐漸涉及到所有品類。”物美集團辦公室主任、北京超市事業部副總經理物美相關負責人告訴《證券日報》記者，暢銷的商品會獲得更多的陳列資源。
作為北京市場份額最大的零售商，物美此舉引發了業界的關注。
一、經銷商黃金時代褪色
回想上世紀90年代中期，當物美、大商等中國的零售商還處于剛剛起步階段時，經銷商與零售商之間的合作的確經歷了一段黃金歲月。
零供關系專家黃靜表示，以前經銷商有上千萬元的資金實力，就能夠維持與零售商穩定的合作，而如今面臨全國市場時，甚至需要具備上億元的資金實力。此外，經銷商還需要具備一定的信息化水平與零售商的供應鏈進行對接，實現順暢的資訊傳遞和賬務、訂單往來。黃靜指出，這些不是僅僅靠之前積累的人情就能夠解決的。
當雙方步調不再一致，矛盾就會產生。而表面上看，好像是物美與供應商之間的矛盾，更深的層面其實是傳統零售商的轉型變革之痛。
二、超市業備感艱難探索變革
今年上半年9家超市類別上市公司有高達7家的營業收入增速同比出現了下滑。據全球零售行業研究公司Planet Retail預測，今年中國超市業銷售收入增速將降低至13%。
即便是盈利能力最好的永輝超市，上半年該公司可比較門店的銷售額同比就只微增3.84%。其中，社區店的同店增速最低，只有0.28%。與此同時，在香港上市的高鑫零售、物美商業截至6月30日的同店增長也僅為4%和3.8%，分別比去年同期減少了0.3個百分點和0.1個百分點。
物美2013年半年報顯示，受到租金及人工費用的較快增長以及財務開支上升的影響，其稅前利潤倒退1.5%。
正因如此，超市業當下備感艱難。
窮則思變，零售商們開始探索供應鏈模式的變革，希望借此全方位深化流程梳理、成本控制，以求做到利潤控制的極致。據了解，零售巨頭沃爾瑪正在實施《21個項目工程》，削減了大量二線三線供應商。
在黃靜看來，這種提高規模效應，簡化作業流程的做法代表了未來零售企業的發展趨勢：信息化、集中化、規模化、規范化。
上海證券分析師劉麗指出，傳統零售企業目前仍面臨消費需求疲弱、三公消費縮減以及新興業態激烈沖擊的大環境，未來惟有以消費者個性化、特色化的需求為出發點、以更有效率的方式嫁接供應商與消費者之間橋梁的零售商才可能成為零售業的勝者。
黃靜認為，類似沃爾瑪、物美這樣的跨區域零售商對采購體系的變革未來將會更多。經銷商需要早早認知這一點，并做好相應的準備。
在此次聯合招商的變革之前，物美其實就已經在探索“農超對接”，2013年加快推進“廠超對接”。物美方面稱，這一系列變革，都是想在遵循市場化原則的基礎上，降低采購成本、提高供應鏈效率，從而降低售價。
三、供應商態度迥異
對于物美探索供應鏈模式的變革，供應商們態度不一。
一些規模較小的供應商顯然并不能平靜接受。有供應商稱，物美所謂的重新招標，不過是再一次“壓榨”供應商的借口，并指責物美變相收費推高物價。也有供應商認為，汰換過于殘忍。
“由于商品引進汰換，勢必會有一些供應商不能在物美繼續經營。”物美相關負責人表示。
對于物美推高物價的說法，物美相關負責人感到可笑，“現在都是門對門的競爭，誰的售價高，帶來的一定是被顧客拋棄。物美所做的這一系列變革，恰恰是要降低采購成本從而降低售價。”
與小型經銷商相對，在《證券日報》記者采訪的過程中，大型供應商以及廠商對物美聯合招商的態度則是積極支持。
立白集團大客戶總監孫慶海，在與《證券日報》記者交流時認為，這個問題要從市場化的角度看。“對于小供應商來說，弱肉強食好像太殘酷，但市場的規則就是優勝劣汰。”他認為，問題的關鍵在于物美是否搭建了一個公開、公平、公正的平臺，能讓各個廠家在公平的游戲規則里去競爭。孫慶海表示，從目前來看，物美是能做到三公的。
寶潔公司重點客戶高級經理王鵬翔也參與了物美最近的聯合招商。她告訴《證券日報》記者，競標這件事情物美做得比較公開。“物美群發郵件要求大家參加會議，并給了所有廠商同樣的時間準備。包括從現場的秩序上，我們總體感覺是公開、公平、公正的。”
而物美的聯合招商，在王鵬翔看來，是一次零售模式的創新。“作為大的供應商，我們希望跟零售商合作更緊密，恨不得有全年的計劃。如果把這一年雙方互相會有怎樣的支持計劃談妥，對雙方都是一個穩定高效的保障，有助于提高整個供應鏈的效率。”
王鵬翔告訴記者，物美明年的主題就是“減品增效”，即在有限的賣場里去銷售一些更受市場歡迎的商品。在她看來，物美既是從供應商的角度在做篩選，同時也是從商品的角度做篩選。她表示，寶潔認可這種經營模式。
據了解，一些廠商也愿意站出來，跨過經銷商采取直供，一家秋梨膏的廠家就表示，明年將直接與物美進行合作。
王鵬翔還對記者表示，任何一場革新都會飽受詬病，就看是不是能夠得到大家的認可，走出一條正確的路來。“當然，這種變革是否成功，就要看2014年的經營成果了。我們希望它是成功的。”
對于此次變革影響最大的小型經銷商，物美方面向記者表示，對于積極發展進步的小型經銷商，物美正在研究和推進他們轉型，引導他們聯合做大做強。
王鵬翔認為，所有大廠家也都是從小廠家發展起來的，競爭永遠是優勝劣汰。
據記者了解，快行線公司曾是北京的一家冷凍食品經銷商，自2012年開始配合物美“農超對接”工作，目前已成功從冷凍食品經銷商轉型為專業冷鏈配送服務商，物流配送服務已涉及43個城市。很多類似的小型經銷商，就是這樣和物美一起成長的。
第3篇：新商業零售模式范文
現代社會，我國商業經濟活動頻發。在信息時代中，信息化營銷理念日益凸顯出來。營銷戰略的落實，對于企業競爭力的提升非常重要。在此基礎上企業才能在激烈的市場競爭中獲取一定的市場份額。筆者根據相關工作經驗，主要探析商業零售企業營銷戰略管理的相關問題，以供參考和借鑒．
關鍵詞：
商業零售企業；營銷戰略管理
在我國信息技術的背景下，國際間的經濟交流更加頻繁。很多商業活動可以通過電子網絡平臺展開。對于商業零售企業來說，面對電子信息環境，需要轉變傳統的營銷理念和營銷戰略，在與時俱進的基礎上最大化的實現商業利益。隨著國外大型企業和電商淘寶的興起，其發展態勢非常強勁，對商業零售企業可以起到警示作用。企業需要轉變營銷策略，加強營銷戰略的電子商務化，可以使零售企業的營銷模式朝著網絡化方向發展，可以在提高營銷成本的基礎上提升交易效率和經濟效益，這樣企業競爭力也會更強。
一、商業零售企業的營銷現狀
由于各國經濟交流頻繁，各國經濟領域獲得了較大的發展。我國商業零售企業的發展，促使企業面臨著嚴重挑戰。改革開放前我國零售企業很少受到競爭力的沖擊，產品種類和數量較少，不需要營銷戰略也可以達到良好的營銷效果。我國實行改革開放后，涌入了很多知名零售企業可以制造很多產品和多樣化的服務。先進的營銷戰略理念對我國零售企業造成了較大的沖擊。零售企業營銷的電子商務化沖擊力較大。面對這種大環境，商業零售企業的營銷現狀主要表現是國際經濟交流的日益劇烈，世界人口多，他們的消費群體大，消費潛力大，因此我國市場贏得了歐美國家的青睞，大批國外零售企業獲得了一定的發展，占據的市場份額較大，這使得國內零售企業的競爭更加激烈。國外企業在受到挫折后，不需要參與市場競爭。通過對本土企業的扶持可以占據更多的市場份額，這樣就激化了我國零售企業的競爭，現代商業領域中運用信息化技術可以借助網絡平臺進行商業交易，并且其效果顯著。網絡平臺的營銷行為可以使營銷成本大大降低，交易效率也會更高。
二、商業零售企業營銷戰略管理策略探析
商業零售企業的營銷戰略管理是一項重要的工作，加強對零售企業的戰略管理策略的探析非常重要，可以保證各項工作的有效落實，企業的營銷水平也會提高。
1．加強對營銷戰略管理觀念的轉變。現階段，我國商業零售企業營銷戰略中的管理者的思想觀念比較落后，這種傳統思想的轉變非常必要。零售企業需要面對客戶群體銷售。從顧客方面加強優化對顧客的服務，可以增強企業的經濟效益。在我國市場競爭日益激烈的今天，各個企業為了生存和發展，需要抓住機遇，在主動出擊的基礎上增強企業的市場占有率。市場與環境之間的適應能夠符合時展的需要，從而滿足顧客的需求。科學管理觀念的落實需要建立完善的管理系統，從銷售的各個環節加強完善，在此基礎上不同環節可以發揮不同效果。細節是關乎企業成敗的重要問題。為了讓消費者獲取不同的體驗，應該從細節方面科學落實各項工作，在此基礎上消費者的滿意程度也會大大提升。另外，零售企業環境設施的完善，可以讓消費者的滿意程度增強。
2．加強對服務質量的重視。零售企業主要是以實體店的形式銷售商品，這種銷售模式可以讓消費者的實用價值增強。消費者在享受銷售服務的過程中，商品的附加值也會大大增強。零售企業中的重要環節就是顧客購買商品背后的服務。顧客第一次購買商品可能是偶然因素，但是顧客經常去企業購買商品和企業的服務質量有著密切的關系，因此零售企業需要加強對服務質量的重視，在員工服務意識增強的情況下認識到服務對于企業的重要性，即顧客忠實度的提高，在此基礎上企業會獲得較大的經濟效益。企業服務意識的增強需要以顧客為主要服務對象，無論何種情況下都應將顧客放在最重要的位置，為顧客解決各種疑難問題，從而得到顧客的認可，在此基礎上商業零售企業營銷戰略管理工作也會更加科學有效。
3．加強對企業員工素質的培訓。商業零售企業經濟效益的提高需要建立在員工基本素質提高的基礎上。員工的基本素質提高后，對顧客的服務意識也會更強。商業零售企業主要的培訓目標包括：員工要科學判斷自身在企業中的價值，并對自身的價值要有全面的認知。員工提升顧客服務意識也是非常必要的。員工和企業溝通后可以加強對員工專業服務技能的強化。企業管理層應該加強對員工的專業化培訓，企業需要根據自身營銷的實際情況制定科學的營銷計劃。各個不同崗位的員工承擔著不同責任，按照員工的不同崗位加強有針對性的培訓，可以提高商業零售企業的各項能力。企業一線工作崗位是非常重要的崗位，他們擔負著為顧客服務的職責。企業管理層對他們的培訓需要強化溝通能力和個人責任，更新他們的專業知識和專業技能，通過這種方式可以加強與顧客的溝通，促使商業零售企業工作人員與顧客之間的關系更加密切，可以增強企業的營銷效果和競爭力。
三、總結
綜上所述，商業零售企業為了在激烈的市場競爭中獲得一席之地，加強對商業零售企業的營銷戰略管理非常重要。文章首先分析商業零售企業的營銷現狀，再從“加強對營銷戰略管理觀念的轉變，加強對服務質量的重視和加強對企業員工素質的提高”等方面探析商業零售企業營銷戰略管理策略。希望通過本文的研究對商業零售企業營銷戰略管理水平的提高有所幫助。
參考文獻：
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［2］邱翔宇．零售企業的營銷戰略和管理分析［J］．全國商情（經濟理論研究），2016，（03）：23．
［3］劉霞利．論商業零售企業的營銷戰略管理［J］．品牌，2014，（09）：11．
第4篇：新商業零售模式范文
商業區的概念
交易區或稱服務區的概念在商業房地產分析中遠比在其它房地產類型中重要的多，可以說它是商業房地產產唯一一點，也是最重要的一點分析因素。
商業區一般定義為一定的地理范圍（行政區域），在該范圍內存在一定比例顧客，使商業零售中心正常業務得以維持。商業區的范圍由該商業房地產的類型、規模、業態、周圍競爭對手狀況、人口密度、交通狀況等因素所決定，它的邊界不一定規則，理想狀況是同心圓，實際上則不一定，許多自然地物、道路等都可能成為其邊界。界定范圍之后需要收集不同服務圈層里的人口規模、居民戶數、平均家庭收入、人均收入等數據，這些數據是進行市場分析的基礎。
除了要定義商業區以外，了解銷售收入的來源也很重要。特定產品或特定服務的所謂“可解釋銷售收入”指的是來自于該產品區域服務區所在地顧客所買的銷售收入。外部收入指的是來自于該產品區或服務區以外的顧客購買的銷售收入。收入項指的是產品區或服務區內顧客在其它服務區購買的花費。假定商業零售業顧客并不總是在一個地點或者總在距離最近的地方購物，相反，他們有時會到其它服務區采購。那么，一個地區的流失項就會成為其它服務區的外部收入。調整后的可解釋收入到底是凈流失（負值）還是凈外部收入（正值），要依據所分析的產品類型，所研究的商店的吸引力，所考察的商店的地理位置，以及其它業務活動的距離遠近而定。為了最終得出一地區內對某一地理位置的潛在需求，通常需要計算出服務區或子市場對商業房地產的凈值。
確定商業房地產服務區的方法
有四種方法來分析、定義商業區。它們是顧客流量法、人口/支出方法、顧客識別法、驅車時間法。
顧客流量法該方法的基礎是計算交通流量，其中多大比例在商店之前停留，進入商店的顧客中有多少人購買了貨物。房地產分析中，交通流量指的是車流量或步行的人數，具體選擇哪一種要根據商業房地產的類型而定。一些獨立的商業零售商店可能關注的是車流量，因為他們更關心過往的車輛中在商店停留的比例。所有在店門口停留的車輛實際上就是潛在的顧客。但是對于位于條形商鋪中心或大型商場的商業零售商來說，關注的焦點就不同于前者。對他們來說，停留車輛中只有一部分顧客會最終經過他們的商店，而這些顧客中只有一部分會進入店內。所以，這部分商業零售商關注的就是步行人數（經過他們商店的人數），而不是車流量。這一方法可以為下面的問題提供答案：如何計算維持生意所必須的最小交通流量，或者給定了交通流量之后，如何計算潛在的業務量。
如果經過某一處的實際交通量等于或大于所需的交通量，則說明該服務區有足夠的需求可以帶來所需要的每平方米的銷售收入。實際上，服務區就成了交通往來進出的一個地理區域（始發地和目的地）。
上面的方法還可以加以改進，要做的就是將該地區的變化趨勢考慮進去，以判斷交通流量可能縮減，增加還是保持不變。該方法還可以反向使用，即已知目前的交通流量，進而判斷改為之每平方米潛在的銷售收入。
采用驅車時間確定商圈，最重要的是要獲取切實可行的數據，需要進行的調查工作包括：對周邊可行的交通路線進行調查，對于各個交通路線的利用情況，車流平均速度，平均使用量進行調查；對可能前往商業區的人群進行調查，確定出行主要采用的交通工具，平均行駛速度和時間。
人口/支出法該方法識別出了維持生意所需要的商業區的大小。首先，它要計算出現有的和潛在的適用某一特定用途的空間中維持業務發展所必需的人數。根據人口密度，就可以確定具體的商業區。
該方法也可以反向使用，在給定人口數量之后，計算某服務區或者子市場的潛在銷售額。
顧客識別法該方法根據現有顧客的位置識別一個商店的商業區，主要大信息獲取渠道包括銷售點信息（掌握顧客地址或郵編）和顧客調查（當顧客進入商店時采訪他們）等。根據掌握的信息在地圖上標出相應的區域，判斷其中哪些屬于商業區。
還可以對給競爭對手造成的影響進行深入分析。另外，也可以根據商業區內不同的產品類型，或者銷售量層次進行分解分析。
驅車時間法這一方法建立的基礎是中心地段理論，該理論認為商業區（范圍）受人們為了購買貨物而愿意出行的距離的影響。從某一商業零售商的角度來看，商業區的界定以及商業區內潛在需求的估算是最重要的。這一方法確認了地理意義上的交易，從而通過對需求與供給（缺口）的分析就可以確定維持某一服務所必須的商業區的大小。
該方法也可以反向使用，用以決定一店址的商品區面積多大才能帶來所需的每平方米的銷售額，以及該服務區的驅車時間。可行性問題因而變成了顧客是否愿意跑這么遠購買商品。
商業區缺口分析和重力模型
商業區內商業房地產市場中的缺口計算可以按下面的步驟完成：
需求＝商業區人口×人均購物支出額
供給＝競爭商商店面積×每平方米的年收入（平均銷售收入）
重力模型是唯一可以同時分析需求（目標顧客的支出）和供給（現有的商業房地產或競爭）狀況的分析工具，正因為如此使它成為一種非常有用的方法。如果知道了顧客總支出（某一地區），就可以預測所有商業房地產（包括即將開業的新商店）的年銷售收入。商業零售模型被稱作“生產約束”的模型，因為所有商店的總收入必須等于（已知）顧客的支出總額。基本上，該模型對某一人口群顧客可能消費在商業零售店商品上的金額給定了概率。這種概率可以通過每個競爭商店對顧客的相對吸引程度（一般是面積大小）進行加權調整。這時就不必考慮商業區的界定，因為隨著距離的增加，顧客的消費指出呈指數化遞減趨勢。
為了計算商業房地產重力模型，首先需要知道根據人口資料或者群組劃分的顧客對某一商品的總支出額，新商店的位置，面積，現有的競爭者以及顧客所在地和目的地（商業房地產）的距離。該模型可以預測每個商鋪的年銷售額，也可以預測新商鋪的年銷售情況。同時還可以預測新商鋪對現有商鋪的影響（即新商店可能瓜分的業務量大小）。盡管重力模型問世時間已經不算太短，但是在GIS（地圖繪制軟件）發明之前由于它的實施難度太大而沒有被廣泛的應用到市場分析中去。
影響商業房地產投資的其他重要因素
商業房地產市場之所以具有自己獨特的特點，是因為它的成功與否取決于當地的供給和需求因素。由于這一點，了解地方經濟結構就顯得至關重要。其中包括地址、人口以及整個區域的商業零售環境。
地方區域特點
地方區域涵蓋的范圍包括整個社區或城市，商業零售市場就是圍繞這些區域建立起來的。下面將討論具體的位置特征如商業房地產周圍的商業區，城市增長模式（它對選址）的影響等等。
增長模式。商業零售業的趨勢隨著人口的移動和收入的集中程度變動，同時商業房地產的用途也要依賴自身所處的位置而定，所以，增長模式影響了商業房地產的用途。如果商業零售商的業務在增長，當然是件好事。但是如果增長的方式偏離了其所在的位置，商業零售商就必須依靠現有商業區的穩定性來維持業務的發展，而不能舍本逐末。
地點因素。商業房地產的成功很大部分要依賴于該地點對顧客的便利性。其中，視覺效果，停車場設施，以及是否能方便進入該區域又是最重要的因素。
當地人口特點。一個地區的居民可能是預測商業房地產項目是否會獲取成功的風向標。用來估計一個地區顧客基礎的信息類型包括人口數據和支出模式——該地區有多少人口，他們手中有多少錢，他們的錢都花在了什么地方？
人口統計數據資料。有關人口（目標顧客群）性質和特點的信息在分析商業房地產服務和商業零售空間的需求時是很重要的。和其他居住收益型物業一樣，對商業零售商品的需求，以及由此引致的對商業房地產的需求和人口的規模、年齡層次、教育水平、種族構成和人口分布密切相關。
商業房地產的銷售不僅直接受到人們居住位置的影響，而且還受他們就業所在地和收入分布的影響。雖然從理論上說，人口的消費和商業零售產品和服務的購買直接相關，但是，實際上要受到產品或服務“需求彈性”的影響。例如，雜貨的消費對收入缺乏彈性。這就意味著不管收入多少，人們購買的雜貨數量一般不會改變太多。另一方面，家用電器對收入富于彈性，收入越高，人們購買的就越多。
商業房地產的用戶通常對商業區都有一個標準，必須有一定的收入水平的一定數量的人。如果某一區域人均收入水平太低，商業零售用戶就需要較大的服務區來彌補，或者改選其他的位置。
支出模式。花費在商業零售商產品上的收入比例以及商業零售收入在總收入中占的比例是判斷潛在需求的關鍵因素。支出模式是分析人員得以將人口、收入、銷售數字轉換為每平方米銷售的金額加以分析，他可能是用市場中的人民幣額表示或者以收入或銷售比例表示。
地區商業房地產環境特點
掌握一個地區的經濟狀況可以使對新商業房地產的發展前景預測更為準確可靠。要評估該地區的經濟環境，必須要考慮以下的因素：
競爭性。對于商業零售商來說，競爭是無法避免的。商業零售商經常根據地區競爭對手的成功經驗或者競爭對手吸引業務的情況來評估某一位置的選址可行性。但是，過度的競爭就會驅使每平方米的銷售收入低于可接受的水平之下。
市場份額。商業房地產的市場份額指的是某一競爭對手瓜分的商業房地產目錄中總收入的比例。雖然單獨的市場份額數據不會被用來決定一個項目的可行性。但是一旦某一商業房地產已經建成，它的市場份額就會決定它的存在價值。
生意創造器。這里創造器指的使一種方法，可以將生意吸引到某個地方。例如，一家大型商業零售商店就可能是這樣的創造器，它的存在給其他的商業零售店帶來了顧客。同樣，一家電影院可能是當地眾多餐館的生意創造器，因為它給這些餐館帶來了潛在的顧客。
一項業務活動如果從顧客的沖動性購買或瀏覽中得到好處，就可以作為副業開展下去，例如，一家餅干店可能會從商業大樓的主要承租人招徠的交通流量中獲益。
銷售額/每平方米銷售額。和其他的用戶型房地產不同，一處商業零售設施產生的銷售額不僅對投資者意義重大，而且決定了在該處開展業務的可行性。出于此點考慮，在商業房地產分析中未來的銷售收入和每平方米的銷售收入成為最重要的事項，必須加以量化分析。用以量化銷售額的市場信息類型包括：整個市場的商業零售總額、不同產品的商業零售額、某商業區的總銷售額、某一地點的銷售額、可出租面積中每平方米的銷售額。了解影響地方區域的所有不同因素在新商業零售商商店選址決策中至關重要。
第5篇：新商業零售模式范文
關鍵詞：長尾理論；縣域；商業零售企業；經營策略
中圖分類號 F32 文獻標識碼 A 文章編號 1007-7731（2016）21-0001-03
Business Strategy Research of the County Commercial Retail Enterprises Based on the Theory of the Long Tail
Shen Dongsheng
（Anhui Finance and Trade Vocational College， Hefei 230601，China）
Abstract：On the basis of the long tail theory， this paper points out the problems existing in the county commercial retail enterprise management status. And finally gives a differentiated market positioning， product characteristics in the development of its own brand， innovation and human resources development， pioneering online sales channels， the innovation and development of the automatic price promotion and enhance the shopping environment and service， etc.
Key words：The long tail theory；County；Commercial retail enterprise；Business strategy
1 引言
縣域中小型零售企業是指消費群體定位在縣、鎮（鄉）兩級市場的零售企業。其經營一般立足四線城市，深耕農村市場。零售企業（如商場）的經營模式一般可分為聯營模式和自營模式兩類。聯營模式是由商、經銷商在商場內銷售，商場利潤來源根據銷售額拿扣點，經營費用、經營風險、商品所有權屬于商的一種經營方式。這種模式是當前商業零售企業中占主要業態。自營模式是指商場組織資金直接從制造商或省級商處進貨，商品所有權歸零售企業，盈利依賴于購銷差價，企業承擔一切經營費用、經營風險的一種經營方式。這種模式一般在中小型商業零售企業應用較為廣泛。由于企業規模小，面向的是縣級市場及農村市場，所以產品一般以中低檔商品為主，企業的品牌影響力較低。在這樣市場定位和產品定位下，縣域中小型零售企業相比一些大型零售企業通常采用的“聯營”為主的經營而言，一般都采用“自營”方式經營。而在“自營”模式下經營往往會造成一些“不經濟”的經營效果。主要表現在：第一，產品零散、品種廣泛；第二，資金占用成本大；第三，庫存風險大；第四，人力成本高，需要大量的采購人員和管理人員；第五，采購過程中成本比較難控制。所以，縣域中小型零售企業在經營過程中會經常存在“難管理、不經濟、效益低”等問題。隨著科學技術的發展和互聯網普及，長尾理論在中小型企業經營中的應用越來越受到重視。它也為縣域中小型零售企業的生存和發展指出了一條經營的新思路和新機遇。筆者在介紹長尾理論的基礎上，就縣域中小型零售企業的經營情況進行分析，并從長尾理論的角度給出相應對策，以期能給縣域中小型零售企業的經營提供借鑒。
2 長尾理論
長尾理論（The Long Tail）是互聯網絡時代下發展的一種新理論，是由美國人克里斯?安德森（Chris Anderson）在2004年10月最早在《長尾》一文中提出，主要指那些原來不受重視的銷量小、種類多的產品或服務由于總量巨大，累積起來的總收益超過主流產品的現象。這種現象叫長尾效應，這種長尾效應在互聯網領域，尤為顯著[1]。長尾理論是互聯網時代興起的新理論，由于成本和效率的因素，過去企業和組織一般只關注重要的人或重要的事，如果用正態分布曲線來描繪這些人和事，即他們只能關注曲線的“頭部”，而將處在曲線“尾部”這個需要投入更多的精力和成本才能關注到的大多數人或事忽略。但是在網絡時代，由于關注的“尾部”的成本大大降低，從而使關注“尾部”產生的總體效益可能會超過“頭部”。正是在這一理論的發展下，企業和組織開始利用長尾理論，通過開發和提供分散的個性化、差異化產品來開拓市場、創新經營。縣域中小型零售企業的企業規模小，市場需求分散、產品品種多樣。長尾理論能很好地切入縣域中小型零售企業這種經營特質，使企業更多地關注市場的“尾部”，將會取得不錯的效果。
3 縣域中小型零售企業經營中存在的問題
3.1 產品缺乏品牌，產品質量控制較難 由于面對的消費群體及企業規模等原因，縣域中小型零售企業主要以“自營”模式經營。這種模式下經營的企業往往缺少品牌產品，并且產品從采購到銷售、售后都由企業自己管理，所以產品的質量控制環節多，難度大。如果管理控制不力，企業會經常造成質量欠缺，導致產品質量不穩定。
3.2 從業人員素質不高 由于受地域因素的影響，大部分縣域中小型零售企業工作人員通常沒有受過專業的培訓，在經營的過程中大多缺乏創新，他們遵循著傳統的商店的經營方式進行銷售。企業經營往往沒有統一的營銷策略。尤其是地處偏遠地方的一些商業零售企業，信息化系統方面還沒有普及，很多企業還停留在人工操作階段，對于一些便捷的操作控制系統和智能化水平較高的后臺和前臺處理管理系統不是很完備，這就大大影響了企業內外的信息交流，一方面不便于企業管理效率的提高，另一方面使企業的供應鏈信息不通暢，不能及時采購和補貨，從而容易造成供銷脫節。
3.3 消費者群體分散 縣域的消費市場居民與大中城市場相比，本身的居住就比較分散，流動人口又少，所以，市場分布區域較廣，致使縣域中小型零售企業的市場區域跨度大，一些產品的配送成本就顯得過高，這也是縣域中小型零售企業市場開拓發展中所面臨的一個瓶頸。從目前的一些數據顯示，在我國，縣域中小型零售企業產品的配送率遠低于大中型城市商業零售企業的平均配送率，與發達國家和地區的零售企業相比，更是有天壤之別[2]。過低的配送率，不但制約了企業配送中心的發展，而且增加了產品庫存成本。從而導致縣域的商業零售企業的資金周轉相對較慢，影響了企業的經營利潤和發展。
4 長尾視角下縣域中小型零售企業經營對策
4.1 進行差異化的市場定位 市場定位是指企業針對其目標顧客的消費心理進行產品和品牌設計，樹立企業在目標顧客心目中的某種形象或某種個性特征，從而保留某種深刻的印象和獨特的位置，取得市場競爭優勢。簡而言之，就是創立企業在客戶心目中某種獨特的形象[3]。縣域中小型零售企業發展過程中首先要找到自己在市場中的獨特定位。在我國，由于固有的城鄉二元結構，使得以農村市場為主的縣域市場的消費特征與城市市場相比有著一定差異性，所以縣域中小型零售企業的市場定位一定要符合縣域消費群體的消費習慣，突出縣域市場的經營特色。比如可以定位于價廉物美、耐用實用、方便貨真等。尤其是價格的定位，對于縣域中小型零售企業而言，價格是影響銷售的一個關鍵因素。由于縣域消費者收入水平的限制，一般對價格比較敏感，因此可以考慮簡化包裝降低成本，在價格上應采取低價策略，讓消費者花更少的錢能買到價值相等的商品。
4.2 在產品特色化下發展自有品牌 縣域中小型零售企業在經營過程中要在產品特色上、個性上做功夫，注重研究分散的小眾市場需求，從而培育出企業產品自身的特質。銷售的產品要針對縣域的消費群體進行設計，品種要豐富多樣化，滿足小眾需求。可根據自身經營狀況與當地農村生產的實際情況，通過加強合作創新，將當地豐富的農副土特產品納入到企業的銷售中，或者對農副土特產品進行再加工后，進行簡單的包裝后納入到企業的經營范圍。在業態發展上，可適當地豐富企業的更多業態來。如可選擇“超市+餐飲+百貨”等形式。這些業態的組合模式，主要是為了強化各業態間的協同效應，方便消費者的“一站式”購物需求。在此基礎上，根據企業的發展，逐步開發企業的自有品牌產品。自有品牌是商業零售企業自己創意并使用于所經營的商品的品牌。經營自有品牌與經營制造商品牌相比，具有無形資產優勢、成本優勢、特色優勢以及領先優勢的特點。所以，自有品牌對商業零售企業的自主經營和企業核心競爭力的培育和長遠發展非常有幫助。從企業的長遠發展來看，發展自有品牌是商業零售企業提升利潤的新的增長點，銷售自有品牌商品也是世界商業的一個總趨勢[4]。
4.3 創新人力資源的開發 人力資源是企業的第一資源[5]。從縣域中小型零售企業整體來看，由于其大多采用自營模式，這種經營模式比聯營模式在規模效應上更有后勁，其利潤、成本優勢與其經營規模的擴大是正比例關系，但這種模式的經營最大的制約因素在于人才的培養與開發。自營模式需要的人才是一種綜合型的能獨擋一面的的成熟的經營管理人員，不是一般意義上的人才。這樣的人才短時間很難培養。所以，企業要將人力資源進行動態管理，適時做好人力資源規劃和人才的儲備與選拔。對縣域中小型零售企業而言，由于受人才環境的制約，人才的選拔和培養一般宜從企業內部做起。企業和各級管理人員必須從基層做起，從員工起步，從柜組長開始，必須有這個歷練。這是符合自營經營模式的一種人才培養模式。除了給予培訓、進修、學習機會外，另外，對有培養前途的骨干，讓他們沉到基層，在第一線磨練意志和積累經驗，在實踐中不斷成長和創造價值。縣域中小型零售企業的人才開發堅持從基層篩選，使他們既是銷售終端，又參與采購與管理，這樣經過長期歷練，就會形成一批購銷業務的行家能手，成為一支執行力強、熟悉市場的業務管理隊伍，這是縣域零售企業自營模式得以發展的重要支撐和保證。
4.4 開拓網上銷售渠道 根據長尾理論，鑒于縣域消費市場需求的分散性和差異性，以及電子商務良好的發展前景，縣域中小型零售企業要緊跟形勢，大力發展本企業的電子商務經營，使實體店和網絡商店兩種模式共同推動企業銷售和發展。同時，在發展電子網上商城進行銷售的過程中，應該協調好實體店與電子網絡商店之間的關系。網店的商品價格由于其銷售成本較低，其產品的價格一般會比實體店的產品要低，這在實際運營中會對實體店造成一定的沖擊，甚至嚴重影響到實體店的銷售。為了使兩種銷售模式協同發展，企業需要在網店經營的產品品種上慎重選擇，首先，針對不同的消費群進行細分，使兩種形式的商店錯位經營，減少產品的重復配置，盡可能做到網上網下的差異化經營。其次，要注重通過網絡渠道與消費者進行溝通，通過溝通及時了解他們的需求，從而不斷地推出消費者滿意的個性化、差異化的產品。
4.5 適時開展的促銷活動 針對縣域市場對價格的敏感性，企業可適時開展促銷活動，來刺激消費者的購買意愿。通常可采用的促銷方式有：招徠定價、季節折扣、心理定價等，這些方式可根據企業實際經營單獨或綜合使用。同時，要重視口碑宣傳的效應。因為縣域市場消費者存在著一種鄰里之間、親朋之間往來頻繁的特點，信息非常開放，口頭傳播往往成為信息傳播的一種主要方式，口碑的力量非常強大，購買經驗對消費者的消費行為影響很大。所以縣域中小型零售企業的經營管理人員要注重對產品的售后服務，擴大企業產品的口碑效應。另外，作為縣域中小型零售企業，由于其消費者和顧客對價格敏感性較強，可借鑒國外商業零售企業采用自動降價來促銷產品，以滿足域消費者的求廉心理愿望。自動降價不但可以滿足他們的這種要求，而且對于企業回籠資金，加強貨物流通、提高人氣都具有很大的作用。
4.6 提升購物環境和服務水平 當然，隨著整個社會經濟文化的發展和城鎮化的推進，縣域市場的消費者，他們的生活條件和生活方式發生很大變化，他們在追求物美價廉的產品的同時，也開始注重購物環境和購物體驗了。很多人購物不僅僅是為買東西，更多的時候是一種壓力宣泄的方式，購物環境越來越被重視，而且一些貼心的服務有時比低價更具有吸引力。所以，作為縣域中小型零售企業可借鑒大中城市的零售企業和商場一方面加強購物服務質量的提高，同時，可改進賣場的環境，推出一些特殊的服務，如：小孩的“臨時托管”的服務、嬰幼兒的游樂服務等。
參考文獻
[1]沈東生.基于長尾視角下的中小型單體酒店營銷策略研究[J].經濟論壇，2013（29）：142-143.
[2]卜森.農村連鎖超市營銷競爭力分析及戰略選擇[J].市場與貿易，2009（7）：93-94.
[3]周前.淺談市場與市場定位策略[J].北方經貿，2013（4）：47-48.
第6篇：新商業零售模式范文
日前，以第一次商業大戰發源地聞名遐邇的中原腹地河南鄭州好不熱鬧:
北京華聯入主五彩購物廣場，欲再次鑄造中原商業零售業的航空母艦；
世界零售巨頭普爾斯馬特、百盛入駐千家萬戶的購物中心——“匯龍城”，大肆亮出“shopping mall”（銷品·茂）之競爭王牌；
名不見經傳的凱利農實業傾巨資營建“萬貨”偉業，對外標榜商業巨“售”；
舉世聞名的沃爾瑪受政府熱情邀請，“大荷初露尖尖角”……
零售市場風云變幻，消費商機捉襟見肘，究竟鹿死誰手？
營銷手法多種多樣，開業策劃百怪其出，何人雄執牛耳？
(一)未雨綢繆，先憂而憂……
本人自認為熟諳鄭州商業零售業，對包括京華聯、普馬、凱利農在內的鄭州零售新秀的內在功夫和市場動態頗有了解。毫不留情的說，僅憑各家現有的營銷策劃尤其是那些毫無創意可言、鸚鵡學語式的開業慶典，根本無法實現各家的宏偉藍圖！問題的關鍵在于人的觀念，觀念不變，老虎怎么也飛不起來，你說呢？
（二）商業零售大戰，綜超何去何從
最近的鄭州，借媒體的筆搗出了一個大概念——“綜超”，其實就是綜合超市的意思。也難怪“綜超”為媒體火炒爆炒，眼下各大商業巨‘售’紛紛上馬大型綜合超市，普馬、沃爾瑪，還有京華聯、凱利農，超市是賣場最直接的表現形式，是商業零售業前景看好的業態。
但是，如何發展，如何競爭，如何差異化生存、大手筆運作？其中奧妙怎一個“價”字了得？ 房地產業：千變，萬變，本質不能變
時下中國的策劃界，著實掀起了一股房地產策劃旋風。
一些廣告公司也競相打出“作房地產專業廣告公司”的旗號，有的也成立了專門的房地產市場策劃部。與此同時，國內房地產策劃大腕們也紛紛進軍潛力無限的三線城市房地產市場。
拿中國商戰發源地鄭州來說，先是上海荒島房產工作室在許仰東先生的帶領下，與上海中凱置業聯手共同開發鄭州市場，而現在最引人注目的恐怕要數中國房產策劃第一人王志綱先生與鄭州德億時代城的攜手作戰，雙方將一舉打響鄭州“國家康居示范工程”的第一聲巨炮。感慨之余，筆者要問，房產策劃究竟在策劃什么？房產策劃又應當策劃些什么呢？拿townhousecityhouse來說，在國外本是一種類似于我國經濟實用房的中的住宅，但是經中國策劃人的概念策劃后，卻變成了價格非常高的住宅。
本質已經發生改變的概念，又怎能支撐房地產企業的長遠發展呢？我們不得不承認，概念在剛開始是有較大吸引力的，但隨著概念接二連三的傳播，消費者已難以相信概念的真實性，一種以正確引導和情感關懷為主體的房產推廣模式必將取代概念策劃而取悅于消費者。 策劃咨詢業：前程喜亦憂
（一）為中國策劃吶喊
一如比爾·蓋茨所說：我沒從未有這么多的機會做以前無法做的事情，的確，這是一個絕佳的時代。應當承認，我們所面對的是一個沒有策劃萬萬不能的世界，雖然它不是萬能的，但你的婚禮都會是策劃的結果。
在中國，特殊的國情和特殊的體制，造就了特殊的企業和特殊的老總。在這一串的特殊下， 創意不再“特殊”，方案不再“特殊”。“千案一面”的尷尬，正扼制著中國策劃業的長足發展和創新升級！
在中國，求名求利的思維和求名求利的人，造就了名牌下的名人和炒作來的名企。策劃業名人效應嚴重，企業中名牌意識高漲。于是，策劃人為了出名不練內功，企業為了知名不惜暗箱操作；于是，有了那么多喧囂一時又流星般隕落的名牌和所謂的名人。
在中國，策劃人是四分之一思想與四分之三關系的超飽和整體。“搞關系”成了中國策劃人份內的事情，應酬、拍馬也成為你不可不學的“必修課”，媒體、工商、稅務，誰都是你的“爺”，誰你都得違心地求。
在中國，企業與策劃人的合作，大都是企業老總與企劃總監酒足飯飽下的“杰作”，是30%墨水、30%情面，外加40%酒精催化的攪拌之舉，那些“沒有創意就去死吧”之類的話，在此時顯得無能為力！
（二）為客戶負責，還是為消費者負責？
我們知道古人的訓育“天行健，君子以自強不息”，我們還懂得“讓客戶和消費者跳躍起來”是策劃人追求的境界。然而，在現實的策劃/創意中，又有多少項目真正達到了這一點呢？這并不是策劃人自己的過錯，只能歸結于客戶與消費者之間的矛盾關系上來。
對于消費者，希望通過策劃出來的活動獲得小恩小惠、通過策劃出的廣告享受藝術力與音樂聲同臺共舞的樂趣、利用策劃指導下的價格策略以最少的費用獲得自己想要的商品。
對于客戶而言，當然是“希望對策劃及策劃支配下的廣告促銷、品牌傳播、市場提升及銷售利潤等一切都支出最少的費用，并獲取最佳經濟效益”。
第7篇：新商業零售模式范文
（一）馬來西亞金獅集團
馬來西亞金獅集團是信譽卓著、業務多元化、國際化的工商集團，近十年來發展迅速，成為跨國集團之一，組織健全，資金雄厚。業務范圍囊括制造、貿易、零售、房地產、金融服務與資訊科技等領域。旗下有二百余家公司及關系企業。集團屬下百盛為馬來西亞百貨公司最大的連鎖機構。
（二）成都桂湖摩爾商貿有限公司簡介
成都桂湖摩爾商貿有限公司（以下簡稱‘桂湖摩爾’）是成都桂湖置業有限公司與成都摩爾百盛合作的商業零售企業。目前桂湖摩爾新都總店共有員工700多人，營業面積達13000㎡，由百貨和超市兩館組成。公司于XX年7月26日開業以來，秉承“厚德誠信、全心投入、團隊力量、客戶價值”之企業理念，通過卓有成效的專業化經營，為消費者提供“如您所愿”的商品和服務。
公司倡導理性消費、引領時尚潮流。以科學的經營理念和模式穩健拓展市場穩定客源，在營業額和公司效益節節攀升之際更注重用高品質的商品和服務回饋社會，讓利消費者。
成都摩爾百盛是中外合作的大型知名商業零售企業。公司自XX年成立以來，已在成都、內江、德陽、遂寧、新都、華陽等地開設了8家“百貨＋超市”的綜合賣場。總面積超過18萬㎡，年營業額達16億元以上，在成都市及四川省商業零售企業中位居前茅，其獨特的經營模式也為業界及消費者所認同。業務范圍：銷售日用百貨、五金交電、針紡織品、服裝鞋帽、皮革制品、玻璃制品、家用電器、辦公用品、體育用品、工藝品、計算機及配件、通訊器材（不含電發射設備）、家具等
2、經營理念：
1）厚德誠信
專業道德：公私分明，愛護公司財產，保護公司機密及公司利益；
守紀踏實：遵守公司各項規章制度，言行一致，腳踏實地認真做好自己的本職工作；
誠心耐心：待人以誠，建立相互信任的長期關系，處事以誠，力爭達到預定的目標。
2）全心投入
全力以赴：主動積極，全心全意投入工作，發揚敬業精神；
忠心負責：盡忠職守，為了完成工作任務，犧牲小我成就大我；
精益求精：持續不斷地尋求改善，克服工作瓶頸，提高工作效率和質量。
3、團隊力量
1)積極主動：對人對事持積極樂觀的態度，能正面影響他人，發揮部門或單位的團隊精神；
2)群策群力：善于合作共事，能與不同的人配合，一起完成工作目標；
3)團隊協調：充分明白自己及與其它部門之間協作時的角色，并能協調同事及部門之間的關系。通過良好的團結協作，充分發揮團體力量。
4、客戶價值
1)顧客至上：永遠視顧客的需求及滿意為工作之最終目標；
2)質量意識：推行全面品質管理，以優質的產品和周到的服務，滿足企業內外顧客的需求和期望；
3)親切友善：對內對外謙恭有禮，知所進退，樹立良好的企業形象。
5、使命與目標：
1）使顧客在“桂湖摩爾”享受到“如您所愿”的服務；
2）使“桂湖摩爾”成為當地明星零售企業；
3）使“桂湖摩爾”成為員工施展才華和樂于獻身的理想公司；
4）使“桂湖摩爾”成為合作對象的最佳商業伙伴；
5）使“桂湖摩爾”股東獲得良好的回報；
6）使“桂湖摩爾”為社會經濟和發展做出更大的貢獻。
第8篇：新商業零售模式范文
業態革新論是由美國人美爾科爾姆.P.麥克奈爾（M.p.MCNAIR）于1958年提出的。這一理論的核心內容是：在正常產業革命中經常存在生產過剩。這種過剩的壓力會使某種普遍存在的大量銷售方式必須以低價格吸引大量需求。當低價格競爭失去魅力時，追求“備貨”的特異性和廣泛性就必然引起服務的競爭。免費送貨、免費加工、贈券、信用等服務的導入，只能使費用增加，毛利上升。當初的廉價銷售轉為高毛利營業并為其它業態的大量廉價銷售方式的進入創造了機會，這樣，零售業態便循環往復的由低毛利大量廉價銷售向高毛利、高服務銷售轉化。而這一轉化的實現是以物流、信息技術及管理服務水平的創新為前提的。
基于這一理論，我國商業零售企業要實現結構優化，并從低級業態向高級業態發展，必須實施創新戰略，這是商業企業業態發展內在規律的要求。
零售業的業態創新
20世紀80年代以來，隨著我國改革開放的發展和經濟增長速度的加快，商品供應能力和購買力不斷增長，刺激了以經營百貨為主的大型零售企業的繁榮，大型百貨商場因效益普遍良好而成為投資熱點。據統計，“八五”期間，全國建成的大型百貨商店的數量相當于前40年的總和。但網點過于集中，市場定位趨同，單體規模擴大，管理水平下降的矛盾也更加突出。以降價打折為主要手段的價格惡戰致使全行業效益普遍下降。據全國商業信息中心對全國15家大型百貨商場2002年經營情況統計，26.7%的商場銷售收入比去年同期下降，28.9%的商場利潤下降，11.5的商場虧損,商業平均利潤只有1%。大型商場的這種狀態為其它零售業態的出現創造了機會和條件。因此，近幾年來，異軍突起的大型超市、便民網點、專賣店、專業市、等零售業態，以其各具特色的經營方式，在適應消費者需求和生活方式變化的基礎上迅速發展起來，改變了傳統單一的業態模式，成為零售業態結構中的創新力量。同時，也分流了大型百貨商店30%――40%的購買力。便民超市以其優越的地理位置，貨真價實的商品為就近居民提供了便利的購物條件；專業市場以其低廉的價格被消費者看好；專業店以其知名的品牌，較較高上品質量和優質的服務吸引了一批追求名牌的消費者。這些都從客觀上促使大型百貨商店開始探索向新型業態空間尋求發展的途徑，如上海華聯、北京希福、沈陽興隆大家庭等，都在保持原有業態優勢的基礎上，開辦了連鎖超市、風味小吃（現做現賣），受到了廣大消費者的歡迎，其銷售額在總銷售額中所占比例越來越大，成為大型百貨店尋求發展的新的經濟增長點。總之，這種零售業多業態發展的創新模式為我國零售業業態結構的合理化以及零售業走向成熟奠定了基礎。
商品差異化創新
1.隨著科技的進步，生產的發展，新產品不斷涌現，為商業零售企業的商品差異化，提供了更為廣闊的市場空間。任何一家零售企業要適應這種變化了的市場需求，改變目前這種經營內容差異無幾，品牌單一，陳列大同小異，“千店一面”的狀態，商品與商品結構的創新尤為重要。必須作到：1、加強對市場的深入調研。要在眾多的目標市場中尋求差異化的、獨特的、有別其它競爭對手的商品品種、檔次及價格定位，如北京賽特、燕莎，放棄了經營廣泛的中高檔的目標市場，主體商品位于高檔次；北京雙安則在定位上突出傳統和民族特色，都獲得了成功。
2.及時提供商品信息及新的消費模式。消費者從產生購買動機到實現夠買行為要經過對商品的認識、選擇和購買等幾個階段。在這一過程中，必然要受到商業企業所提供的商品模式的制約。因此，由商業企業組織而提供的消費模式對引導消費尤為重要。商家只有把握最新、最優質的商品市場信息，并將其引入未被消費者認識和習慣的消費市場，并積極引導人們的習慣消費向時代消費、低級消費向高級消費、簡單消費向多樣化消費過度，建立一個層次更高、領域更廣的消費模式，才能提高社會消費需求的實現程度。
3.優化商品結構。追求商品品種齊全是目前零售企業的普遍特點。優化商品結構必須在有限的品種和大量的銷售上做文章。據內貿部商業信息中心對613種典型商品統計，2002年供求平衡的商品占72.6%，供大于求的商品占25.8%，供不應求的商品只占1.6%。零售企業只有提供受消費者歡迎的商品，才能在拉動需求的基礎上引導其擴大消費。一般可以把商品劃出三類，一類是占總商品種類20%的主力商品，是屬于塑造個性及差異性的商品群。實現這類商品的大量采購和更大的價格則折扣，可以形成個別壟斷經營的優勢；第二類為關聯商品，是屬于物美價廉的日用品；第三類為非關聯商品。二、三類占80%，一類占20%，這樣，便可以實現消費者一次購買成功。
4.開發商業自有品牌商品。在當前新的零售業態不斷涌現，競爭加劇的形式下，商業企業僅靠組織采購經銷品牌商品參與競爭是不夠的，而且容易導致品牌趨同。尤其是加入WTO以后，國外的商業企業大舉進入，經營品牌商品的優勢要強于我們。因此，開發自有品牌并創立名牌非常重要。據統計，美國超級市場銷售的自有品牌商品已達40%以上。這種零售企業自創品牌，對日益提高消費需求而又對商品知識不完全了解的消費者來說，更相信那些具有良好信譽的零售商的品牌商品，并為其付出代價。而我國目前以零售企業命名的商品品牌卻微乎其微，很難形成獨特的商品競爭優勢。一般來說，商業企業開發自有品牌的方式，一是利用企業的知名度推出自有品牌，或自行生產，或聯合生產，如輝山集團的輝山奶系列產品等；二是憑借獨有的經營技術推出特色商品，打出名氣后，再形成品牌規模。
服務創新
1.提高服務質量的創新。所謂服務質量，是指在消費的整個過程中對消費者的物質、精神、實效等方面的需要達到滿足程度的綜合表現。在本世紀60年代初，美國興起了“無缺點服務”，即運用全新的服務觀念、服務技術和服務方法，全方位地滿足消費者的需要。
2.服務觀念創新。企業服務必須由過去的“我能提供什么服務”轉變為“顧客需要什么服務”，由過去的主動熱情轉變為充滿愛心、細致入微、真正成為顧客的“高參”，使顧客在體驗中獲得更大的高度價值。
3.服務內容的創新。商業服務應包括售前、售中和售后服務三方面。服務創新則強調由過去的只注重售后服務轉變為全過程服務，即在保證售后服務的同時加強售前和售中服務。售前服務應在消費者購買之前提供真實可靠的有關信息；售中服務主要應給消費者提供一個自由了解、選擇、購買商品的空間和購買“愉悅感”。
4.建立服務的標準化、規范化體系。由于服務本身的特點，對服務過程、服務方法、服務程序等作出統一的規定尤為重要。服務標準側重于對服務工作進行技術上和經濟上的定量規定，如商品的技術性能、合格率、保質期以及維修服務等。具有一定的界定，便于科學的考核評價。
經營模式創新
連鎖經營在我國商業發展中具有很大的市場潛力。由于中國的連鎖經營起步較晚，起點低、基礎差，目前還存在：
企業規模小，連鎖店數量少，布局不很合理，滿足需要程度差等問題；
管理手段落后，管理水平低，規范化程度差。這些都是影響連鎖企業擴大規模，取得良好的規模效益的重要原因。因此，連鎖企業要獲得更大的經濟效益，成為未來零售業發展的主體，必須上規模，即從我國國情出發，組建多種形式的連鎖集團。如通過原有城市的副食公司、百貨公司及糧油公司等國有企業，經過改組、改造、聯合發展連鎖業的股份公司，使原有國有企業重新煥發生機。要建立股份制和現代企業制度，實現產權明晰，管理規范。要以發行股票等形式籌集社會資金，在實施多元投資主體戰略的基礎上擴大企業的經營范圍和規模，引進國外的連鎖管理經驗和高品質的商品，推動連鎖企業向更高層次和更大規模發展。
網絡創新
以信息全球化和經濟一體化為標志的知識經濟，將商業企業帶入了以知識信息為基礎，競爭與合作并存的全球化市場經濟時代，并因此改變著商業企業的行為，推動了“網絡商業的飛速發展。所謂網絡商業，即市場、定貨、購物、支付等各個商業活動均在電腦網絡上實現和運行，無形市場取代有形市場。中國零售企業開展網絡經營具有巨大的市場潛力和發展前景。商家應在市場競爭中具有強烈的超前意識，大力發展網絡銷售業。
1.網絡化發展克服了有形市場中信息的不完全性缺欠，銷售渠道更加廣闊。人們可以在網絡上漫游、探詢，直到找到最滿意的商品和價格，使國界不再成為市場的界限，實現“超距購物”和“身臨其境”，市場真正國際化。
2.商品流通越發達，商流與物流的分離越明顯和必要商流環節的減少和商品購銷的迅速是提高物流效益的基本前提。網絡商業可以將流通產業的主要功能轉換為在保證信譽的條件下提供商品信息和送貨上門。誰能最講信譽、最及時的將貨物交到網上購物者的手中，誰就能贏得未來網上競爭的勝利。
3.零售商與供貨商的合作越緊密，經銷的效率就會更加提高。只有當制造商和零售商在信息技術的幫助下建立起“渠道合作關系”后，才能實現“買一個，運一個、造一個”的現代經銷哲學，減少零售商的庫存，節約經銷成本。據美國一家食品公司報告估計，對顧客的快速反映可能使庫存減少41%，每年節省300億美元從而提高效率和改善客戶的服務。相應的變化是減少供應商的數目并鼓勵現有的供應商增加花色品種，提供更加齊全的商品，使他們能夠更系統，更有意義的利用現有供應系統。
第9篇：新商業零售模式范文
關鍵詞：跨國零售企業；基于企業性質與資源特征；高控制要求；多元實現路徑
中圖分類號：F752 文獻標識碼：A 文章編號：1002－2848－2006(05)－0059－09
一、引 言
(一)問題的提出
2004年12月之后，跨國零售企業在我國不論是初次進入，還是進入后的增資擴股、股權回購、并購等行為，都顯露出獨資化端倪。一方面，新進入的跨國企業中獨資模式所占比例急劇上升。據報道，僅2005年上半年，商務部就新批了216個外商獨資企業，占全部新批外資企業的88．2％，其中59家新批的外資零售企業中，外商獨資企業占64％。另一方面，已進人中國的跨國零售企業則通過對合資企業的增資擴股，逞中方企業追加資金不足而逼搶中方股份或通過境內外并購等多種手段，試圖達到對合資企業的控股或全資。比如，我國對外資零售企業全面解禁伊始，易初蓮花即在濟南開了一家獨資超市，同時迅速完成了公司在上海、北京、廣州等地合資公司中的中方股權回購工作。再如，2005年10月25日，荷蘭家樂福以4171．5萬元人民幣的價格，收購其昆明店合資方ST昆百大所持有的35％股份，從而實現昆明家樂福店獨資。而此前其溫州店、海口店都已獨資運營。同時，包括家樂福在內的不少外資零售企業還開始了境內外的并購，比如，英國百安居從境外收購德國歐倍德公司在我國開設的25家大型建材專業店。如此等等，它不僅說明跨國零售企業在華擴張的加速，更說明跨國零售企業擴張模式的獨資化傾向。對此已引起人們的高度關注。
(二)研究現狀
關于跨國零售企業在華投資所呈現的獨資化傾向，其本質是跨國零售企業海外市場進入模式的選擇問題。就跨國公司海外市場進入模式選擇的一般來說，已有比較一致性的研究結論，即獨資經營方式由于比其它進入方式擁有更大的控制權，因而，跨國公司更愿意選擇擁有最高控制權的獨資經營(Erra－mili M，Raoc．1993；GatitiShon，Anderson，1988)。然而，這些研究結論都是基于生產性企業的研究。跨國零售企業在海外市場進入模式選擇上是否存在此傾向?為什么?其實現路徑是什么?等等。則需要專門深入地研究。而關于這個問題的研究，相比零售領域的其它研究，在國內外目前顯得薄弱。從國內來看，研究文獻很少，且還處于現象描述階段。只有少數學者開始了較為深入的探討，但研究的側重點主要在于構建進入模式選擇的分析框架、跨國零售商在華市場行為及本土零售商應對的分析框架”。從國外來看，這方面的研究成果可歸納為兩個主要方面：一是基于大型零售商海外進入模式的個案研究(Treadgold，1991)，研究各種進入模式的風險(Buvt，1993)，研究不同進入模式的成本與控制水平(Dawson，1993；Mcgoldrick，1995)等等；二是力圖運用經濟學分析工具解釋跨國零售企業進入模式的本質與選擇，如運用內部化理論、理論與信息不對稱理論等所做的分析與探討(Doherty，1999；Madhok，1997；Rugman，1980等)。總之，綜觀國內外的相關研究，關于跨國零售企業海外進入模式選擇的內在規律性的研究尚未見到。或者換句話說，關于獨資化傾向是否為跨國零售企業擴張的內在規律性問題，尚未有人研究。
本文認為，跨國零售企業與生產企業相比，由于兩者在社會再生產中所處的地位與環節不同，其企業性質與資源特征也明顯不同。基于生產性企業跨國行為研究的結論，不能簡單套用于跨國零售企業行為的解釋。同時，由于西方發達國家跨國零售企業大批走向海外的時間，是在20世紀80年代中期以后，其時也正是世界開始跨人經濟全球化的時候。因此，本文把跨國零售企業放在特定的歷史環境中，從零售企業性質與資源特征出發，來解讀跨國零售企業海外進人模式的高控制要求，以及高控制要求的實現路徑。
二、基于企業性質與資源特征的特殊性分析
(一)零售企業性質決定其所有權特定優勢的易耗散性
跨國公司行為理論的最早創立者海默(S．H．Hymer，1960)認為，為什么一個企業會冒著商業的和政治的風險到海外去投資?是因為它確信其擁有某種附加優勢足以抵消在遙遠的未知環境中經營所付出的額外成本；而且確信這種優勢只有通過所有權和海外經營的控制才能得到開發和利用。這里所說的某種附加優勢，即是指企業擁有的所有權特定優勢。換句話說，所有權特定優勢的特征是企業海外進入模式選擇的基本依據。因此，這里要分析商業零售企業海外進入模式的選擇問題，也須從商業零售企業所有權特定優勢的特殊性人手。
大家知道，商業零售企業和生產企業相比，若從企業性質來看，前者買賣商品，后者加工制造商品。因此，天底下的商業零售企業，不論其在哪里經營，以什么業態經營，其本質都是買賣商品，即專業化的交易商。因此，若從企業知識理論來看商業零售企業的所有權特定優勢，則其所有權特定優勢主要是有關“為什么賣，賣什么，怎么賣”的知識，即有關零售企業經營的知識體系。
這種零售企業經營知識體系，具體來說包括兩方面的知識：一是零售技術知識，即是與提供零售服務(生產)的社會屬性(零售組織等)無關的純生產技術方面的知識；二是零售組織知識，即是關于如何協調參與提供零售服務的“人”的知識。這二者既包含有關于“物”的知識，如商品經營、物流技術、信息技術，又包括有關于“人”的知識。若從知識轉移的角度，根據知識傳播、解釋和吸收的難易程度來看，上述零售企業的經營知識體系，既包括有顯性知識，如零售商品組合、服務項目等可以編碼傳播的知識；還包括有大量的隱性知識，如經商經驗，營銷訣竅等難以編碼傳播的知識。就知識本身屬性來看，由于知識是由個人掌握并專業化于某一領域，且知識產權很弱，因而，市場在協調過程中因隱性知識難以流動，顯性知識易被盜用而失效。最佳知識移轉的方式只能是內部化。作為零售企業來說，由于零售企業性質決定其經營知識體系更屬于“專有技術”性質，無法申請專利而進行知識產權保護，更具有易耗散性；同時由于知識的內隱性使然，零售企業
大量經營知識的傳遞與積累依賴于中學。因此，從跨國零售企業的組織系統來說，知識在單位之間移轉的程度與人員在單位之間交流的程度呈正相關；而人員交流的程度是與零售企業以股權投資進入國際市場的程度呈正相關。所以，跨國零售企業若欲將其所有權特定優勢復制／粘貼到其他國家，并維持與發展其所有權特定優勢，則必須采取高控制度的海外進入模式，這是由其所有權特定優勢的核心內容――經營知識轉移的更易耗散性所決定的。
(二)零售企業性質決定其資源特征并具有通用性
由于零售企業的性質與生產企業不同，其資源特征也具有特殊性。若基于資源觀來看，跨國零售企業即是一個特殊資源的集合體。這種特殊資源具體包括多種類型，若從競爭優勢塑造角度可將其分為兩大類”21：①資產：包括有形的或無形的資產，是容易進行購買和交換的資源；②能力：它是企業在長期的生產經營活動中，對資源進行組織和協調，以完成特定活動所形成的累積性的經營知識資本，一般很難通過市場購買或者模仿。關于知識資本的特性在前文已詳細分析。這里主要分析跨國零售企業資產的特征。
如前文分析，商業零售企業是專業化的交易商，因而，與生產企業相比其具有完全不同的生產經營形式。生產企業是一種“互補性活動”，存在技術創新和技術跳躍所引起的專用性投資與資本沉沒所帶來的規模控制難題，并對規模形成嚴格的限制；而流通企業是一種“類似性活動”，零售企業不存在技術跳躍形成的“沉沒資產”，其資產發展的趨勢恰好在于專用性資產向通用性資產的轉變。零售企業在開發物流與信息技術過程中所進行的各種裝備投入，甚至包括店面、資金等資產一旦形成，就具有了通用性，由銷售某些產品到銷售相關系列產品，再到銷售企業所有產品；且一個店可用，無數個店都可共享，只要在其資產能承受的范圍之內就行。因此，其資產具有鮮明的范圍經濟特征。它為零售企業的橫向一體化擴張提供了巨大的內在動力。如沃爾瑪，其正是憑借強大的物流技術與現代通訊技術在全球范圍內擴張，目前在世界上已擁有5000多家分店。這是任何一個生產性企業都無法做到的。
(三)零售企業性質決定其組織結構并具有連鎖性
同樣，由于零售企業經營活動具有典型的類似性，即，不同商品的經營活動是類似的，不同商店的經營活動也具有類似性。因而，一個商店成功的品牌與統一經營模式或所有權特定優勢可以在異地進行組織復制，這就形成了商業零售企業特殊的水平一體化的組織結構――連鎖經營，即分店與分店之間呈現一種連鎖性關系。這種分店式的連鎖經營，正是跨國零售企業在全世界擴張的主要組織形式。由于這種連鎖性，總店對分店的選擇性干預成為可能，同時控制也成為一種客觀必然要求。換句話說，要求總店對分店具有高度的控制權，從而才能保證復制的效率與效益。
這可從連鎖經營的兩個主要組織特征中看到：(1)進貨與銷售分離，保證其獲取采購規模經濟；(2)銷售活動的標準化，保證其獲取銷售規模經濟。從而，連鎖經營購銷整體的規模經濟完全實現。這兩個組織特征進一步具體化為六個統一：統一商品采購、統一商品配送、統一管理制度、統一門店標識、統一商品價格、統一服務規范。顯然，要實現這六個統一，總部對分店沒有高度的控制權而要實現這“完全干預”，是完全不可能的。尤其連鎖經營組織要進一步通過內部資源整合，獲取共同管理經濟性，總部若沒有對分店的控制權則更難實現。因此，從這個意義來說，具有最高控制性特征的獨資分店將是一種客觀必然要求。
綜上，基于零售企業性質與資源特征，分別從所有權特定優勢、資源及其組織三個層面分析其各自特性，研究發現，跨國零售企業在其市場擴張中，對分店的高控制要求或獨資模式，是由零售企業性質與資源特征所決定的，具有邏輯上的客觀必然性。
三、基于進入模式內在特性的統計分析
為了進一步說明問題，這里再通過不同進入模式內在特性的分析看其選擇的傾向性。關于跨國零售企業海外進入模式，根據多數學者的意見，認為在信息社會，由于網絡的發展，網上銷售也將成為一種銷售方式。如此，從理論上可將跨國零售企業海外進入模式分為五種類型或五種進入方案：出口、許可(特許)經營、合資經營(少數股權)、合資經營(多數股權)和獨資經營。本文在分析中，借鑒Root的分類分析，以每一種進入方案的資源投入、控制力、風險程度、回報水平和靈活性五項指標為目標參數。然后，通過網上向全國同行專家發放調查問卷，請專家采用五尺度法對不同進入方案的內在特性進行打分，然后根據調查問卷數據進行統計分析。調查問卷的發放與收回情況是：發出30份，收回25份，其中一份無效，有效問卷24份。下面即是根據專家返回的24份有效問卷，運用現代統計分析方法及SPSS軟件，就五種方案是否存在顯著差異及五種方案的綜合排名進行的討論，所使用的統計方法是多元方差分析和主成分分析。
(一)五種方案的差異性分析
為了對五種方案的差異性進行分析，本文運用多元方差分析方法，對國內專家的反饋信息資料進行分析，SPSS給出的結果如下：
表1說明五個變量(指標)，即資源投入、控制力、風險程度、回報水平、靈活性，均呈現正態分布，由此在數據分析中，可以認為這五個變量構成的向量遵循五元正態分布；表2說明無論從那個統計量來看，五個方案(從資源投入、控制力、風險程度、回報水平、靈活性五個指標構成的整體來看)均存在顯著的差別；表3的結果同時還表明，五個方案在五個指標上也存在顯著差異。綜上所述，此處所選的變量服從正態分布，因此可以進行方差分析。方差分析的結果表明，跨國零售企業海外進入模式的五個方案之間存在顯著的差異。為了對這種差異進行更深入地分析，本文就五個方案進行了對比分析，結果見表4和表5。
由表4中四個方框各自第三行(difference)的結果可以看出，除過靈活性指標外，第五個方案，即獨資，明顯優于其它四個方案，即出口、許可經營(特許經營)、合資(股權低于50％)、合資(股權高于50％)；第四個方案，即合資(股權高于50％)，優于出口及許可經營(特許經營)。表5中的數據還進一步說明了這種比較是可信的。
(二)五種方案的綜合排名
上面所進行的方差分析，不但說明了諸方案之間存在顯著差異，而且還給出了對諸方案進行初步差異比較的結果。即獨資方案明顯優于合資(股權高于50％、股權低于50％)、出口以及許可經營(特許經營)，但同屬合資的兩種方案誰優誰劣不能斷定。為此，本文對24個專家就每一個方案的五項指標給出的評分結果按指標進行算術平均，并將其作為與五個方案對應的數據，然后進行主成分分析，具體分析過程與結果見表6、表7與表8：
表6說明，五個指標呈現很強的相關關系；表7
表明本次分析從每個變量(指標)中提取的信息均在89％以上；表8說明第一主成分集中了五個原始變量(指標)近96％的信息。因此，選取的主成分的個數是1。進一步可求出出口、許可經營(特許經營)、合資(股權低于50％)、合資(股權高于50％)、獨資五個方案的綜合得分分別為：－1．22，－0．48，－0．22，0．52，1．40。此結果表明，專家對五個方案的綜合評分認為：方案5最優，其次分別是方案4、方案3、方案2和方案1。這個分析結果與方差分析的結果一致，且相互引證。
四、經濟全球化下：高控制要求的多元實現路徑與啟示
(一)經濟全球化的條件下：高控制要求的多元實現路徑
綜上論述已充分證明，跨國零售企業海外進入模式選擇，高控制的獨資模式是與零售企業性質與資源特征的最佳匹配。但是，近看跨國零售企業對中國市場進入的情況，遠看世界范圍內跨國零售企業進入海外市場的情形，似乎并不是獨資模式獨大。如何解釋這種現象?實際上，影響跨國零售企業海外市場進入的因素很多，同時也是在和東道國的反復博弈中多次選擇的。所以，企業實際海外市場進入模式對其高控制追求的偏離是很正常的。也正是在這種偏離中才顯現出高控制要求作為一種內在性規律的支配作用。下面的討論仍基于零售企業性質與資源特征視角，但是將其放在經濟全球化的歷史背景中進行。
1．經濟全球化下：影響高控制要求實現的關鍵因素
換句話說，能夠促使跨國零售企業放棄其高控制追求，而采取靈活多樣的市場進入模式的關鍵因素到底是什么?本文認為主要有以下兩方面因素：
(1)歷史環境的客觀要求與影響。大家知道，經濟全球化是現代跨國零售企業所處歷史環境的重要特征之一，而經濟全球化對于零售企業而言，其重要意義在于其面臨的零售產業環境將呈現明顯的全球化趨勢。即一國市場的競爭態勢會直接影響到其他市場上的競爭格局。將使那些沒有進行跨國經營的企業處于被動的境地。因此，零售產業全球化的結果，既給企業帶來無限擴張的歷史機遇，同時也使企業面臨十分激烈的全球競爭環境。對于大型零售企業來說，進人海外市場則成為適應全球化競爭的戰略需要。因而，企業為了搶占先機、占領市場，會把順利、快速地進入目標市場作為首要因素來考慮；或者是在寡頭市場環境中，競爭對手之間的模仿、跟進而進入海外市場等，顯然在這種情況下，高控制度要求也不會放在首位來考慮。諸如此類都說明了，在經濟全球化下的跨國零售企業，由于競爭日益激烈，更加注重未來、尋求發展機會，而不是著眼于現在。其往往將全球競爭優勢塑造作為海外市場進入模式選擇的首要因素來考慮，甚或對于那些極具發展潛力而又競爭十分劇烈的市場，還會形成如下決策邏輯：只要能快速進入，什么模式都行。
(2)關鍵資源的獲取。本文將跨國零售企業海外進入模式歸為五種類型進行討論，實際上也確如前文所說，其僅是一種理論上的可能性。因為，雖然電子分銷擴展了零售服務的可及性，但容易受到國際政治經濟關系的影響和文化等的限制，應用程度和范圍十分有限，典型的零售服務仍具有產銷不可分離的特征。即消費需求在那里，門店就要開在那里。因而，門店地址就成為零售企業擴張的關鍵性稀缺資源。當跨國零售企業為了獲取東道國這種帶有壟斷性的稀缺資源時，犧牲部分控制權來交換將是常情。
對于影響跨國零售企業高控制要求實現的因素，除上述兩類之外，可能還存在其他因素，但這兩類起碼應是最為關鍵和直接的因素，其他因素的引入只會使其更加全面豐富，而不會影響對問題本質的認識。因此，本文認為，歷史環境及企業自身性質與資源特征等眾多因素的影響，可能使其不能實現或不能充分實現其高控制度追求，而使其在初次進人甚或進入后長期都采取多元化地進入模式。但是，由于零售企業性質與資源特征的本質性決定，其高控制度要求一定會作為一種內在規律來發揮應有的作用。
2．約束條件下：高控制要求實施的特殊路徑
根據跨國零售企業現有的實踐來看，其實現高控制要求的特殊路徑主要有以下幾種：
(1)建立特殊的組織架構，以保證對新設分店最大可能的控制與把握。比如，沃爾瑪在中國的進入。1995年剛踏人中國市場，首先成立了一家由沃爾瑪持股80％的“深圳沃爾瑪易初珠江配售有限公司”，以保證沃爾瑪在中國的合資分店能在自己的掌握之下。再比如，星巴克的海外擴張，它是采取主加盟店的方式，通過主加盟店這種特殊的組織結構以保證其品牌與統一經營模式復制的完整性與效果。當然，也存在純粹運用許可(特許)經營模式從事海外經營的，但事實證明，這種純粹的許可(特許)經營模式是不利其運用與獲取所有權特定優勢的，并存在所有權特定優勢喪失的風險。其典型案例如：7－ELEVEN便利店的擴張。7―ELEVEN便利店的晶牌與統一經營模式，最早是由美國南方公司開發的。20世紀70年代初以授權經營的模式，特許日本零售商使用其品牌及便利店的經營模式。結果，日本的7―ELEVEN成長起來了，并形成了自己特有的企業文化與統一經營模式。終于在20世紀90年代初，整體吞并了美國南方公司的7―E－LEVEN。結局是兒子打敗了老子。
(2)進入之后的二次與多次選擇，從而逐步達到高控制度的控股或獨資化的模式。這在本文一開始即已敘述。
(二)簡要結論、啟示與研究展望
1．簡要結論
綜上分析與討論，可以發現，由于零售企業性質與資源特征同生產性企業相比具有其特殊性，從而使跨國零售企業在海外進入模式的選擇上更具有高的控制度要求；若在內外部因素的綜合作用下，使其暫時不能或長期不能采取高控制度的獨資模式，則其會根據情況實施靈活的多元化進入模式；而在多元化進入模式下，由其性質與資源特征的本質決定，其仍會尋求實施控制的恰當路徑；一旦內外部條件允許，則將會不失時機地向高控制度的獨資模式逼近。因此，可以肯定地說，零售企業擴張中的高控制要求，是一種基于企業性質與資源特征的內在規律，具有高控制特征的獨資模式將是跨國零售企業未來發展的戰略趨勢。
2．啟示與研究展望
在上述研究的基礎上，留給我們理論與實踐思索的空間將是多方面、多層次的。這里循著上述思路談幾點看法：
(1)我國零售企業一體化擴張實踐的理論反思。從零售企業高控制要求的客觀性角度，反思我國零售企業擴張的實踐，一定會得出一些新的結論與啟示。如前所述，零售企業海外進入模式之所以追求高控制度的獨資模式，是由于其所有權特定優勢的易耗散性、資產的通用性以及組織結構的連鎖性等特征，從而決定其一體化擴張過程中高控制要求的必然性。那么，反過來也可以說，一個零售企業只有具備了所有權特定優勢、資產具有通用性、組織具有實質上的連鎖性，則一體化擴張才會成功。而
從我國近幾年零售企業擴張的實踐來看，之所以出現一方面高速擴張，一方面又頻頻倒閉的現象，其原因很多，從本文的視角來看，與我國零售企業總體上還不具備上述的條件與基礎有關。這是因為，就我國目前零售企業發展的總體水平來看，基本還處于零售業態導人期，且是一種嫁接式導人。由于跳過了西方國家近百年來的零售業態生成與演進的歷史過程，因而，企業內部沒有形成自我特定的經營知識積累與創新機制，從而使企業的經營知識中主要以顯性零售知識的模仿為主，缺乏隱性知識的積累與創新；同時，其顯性知識中也主要以零售技術知識的模仿為主，缺少零售組織知識的積累與創新”。這可能是一些企業高速擴張的同時又迅速倒閉的深層原因之一。
(2)跨國零售企業控制的特殊性問題。就目前國內外研究現狀來看，針對生產性跨國企業的控制機制的研究相對較多，而對零售企業控制機制的研究尚未見提出。而這是深入研究零售企業控制問題的起點。本文的研究得出了跨國零售企業在國際擴張中實施控制的必然性，以及在多元進入模式下尋求特殊控制路徑的必要性。但是，跨國零售企業的控制問題本身到底具有什么特殊性?具有哪些特征?需進一步研究。
(3)控制方式與路徑問題。本文僅就現有企業實踐列舉了一二，但這個問題是一個內涵與外延十分廣闊的問題。比如，控制到底包括哪些主要方式與類型，能否在實踐研究的基礎上，進行一般的理論歸納?關于路徑問題也是這樣，需要研究其可能與可行的主要方式。
(4)控制機制的選擇與權變應用問題。顯然，控制一定有多種實施機制與路徑，因而必然存在選優和選優基礎上的綜合權變運用，以及相應的組織結構創新等問題，都需要專門研究。
