市場部營銷規(guī)劃精選(九篇)

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第1篇：市場部營銷規(guī)劃范文

其表現(xiàn)為：意識模糊，指揮失靈，失聰失語，淪落為銷售部的附屬部門，配合和完成基礎(chǔ)性工作，成了“物料部”或者“打雜部”。

在銷售部的判斷中，會偏見地認為，他們在一線拼殺，刺刀見紅，為企業(yè)帶來的是真金白銀；市場部卻拿著推廣費用，搞一些捕風(fēng)捉影的品牌、會議策劃組織和授課，坐在辦公室、面對電腦查數(shù)據(jù)、天馬行空想創(chuàng)意的，準(zhǔn)備招投標(biāo)資料、做做產(chǎn)品介紹，脫離實際，純粹是浪費。

而在管理上，一般產(chǎn)品經(jīng)理、市場專員等職位，也往往被銷售部越俎代庖，市場部職能被進一步削弱，市場部地位嚴(yán)重邊緣化，甚至淪為雞肋：食之無味，棄之可惜。

長此以往，市場部人員自己也失去了信心，屈從現(xiàn)狀；銷售部則更加信任自己的判斷，理所當(dāng)然地把市場部當(dāng)成后勤部、設(shè)計部。

于是，“腦缺血”繼續(xù)。

誰“阻塞”市場部？

市場部和銷售部本是同根生，卻利益博弈，造成內(nèi)耗，直接影響到企業(yè)的決策力和執(zhí)行力，這該是企業(yè)的悲哀。

為啥市場部會缺血失語？其關(guān)鍵是最高決策者的授權(quán)。

在以往的藥企營銷模式中，某種程度上，必須是銷售為王。因為，數(shù)千家中小藥企的產(chǎn)品高度同質(zhì)化，直接導(dǎo)致白熱化競爭。大家都是仿制藥企業(yè)，為了生存下去，必須削尖腦子找機會，為爭奪商業(yè)渠道、零售終端、醫(yī)院處方，傾盡全力搞促銷、賣產(chǎn)品。

當(dāng)前，眾多中小藥企，仍然掙扎在這種困局中難以自拔，他們認為：企業(yè)活下去還難呢，市場部一幫閑人，沒錢養(yǎng)！

而依靠這種戰(zhàn)術(shù)手段完成原始積累的部分大中企業(yè)，在既往的成功經(jīng)驗面前，邏輯上也認定市場部不是很重要：以前沒有市場部，我不也做這么大嗎，我的產(chǎn)品不也賣的好好的嗎？

結(jié)果名義上的市場部，實質(zhì)是一個“物料部”，特別是在眾多處方藥企業(yè)中，做做產(chǎn)品DA、設(shè)計幾則廣告、臨床資料手冊、發(fā)幾則新聞，似乎就再也沒有更大的功能了。

市場部真的不重要？

那市場部真是可有可無？答案當(dāng)然是否定的。

其實，很多不設(shè)市場部的中小企業(yè)，或大中企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，核心當(dāng)然是以銷售為導(dǎo)向，市場部所承擔(dān)的規(guī)劃、指導(dǎo)、服務(wù)市場等職能，都被企業(yè)老板和高層所一肩挑了。

此時的市場部，是存在于強人老板的腦袋里。

老板自己就是市場部部長，他對戰(zhàn)略和全局了然于胸，并能帶頭沖鋒。其優(yōu)勢在于，企業(yè)反應(yīng)靈敏，決策迅速，能抓住稍縱即逝的市場機會，減少了機會成本，提升了運營效率。

這種模式，對于小型企業(yè)可謂是必然。而企業(yè)逐步做大時，規(guī)模大了，市場廣了，產(chǎn)品線長了，老板就必須把市場部從自己的腦袋里搬家，外化成市場部門。老板自己可以脫身于具體市場事務(wù)，在宏觀上進行戰(zhàn)略規(guī)劃、人力掌控和資源配置，而市場部則可承接管理決策層的整體戰(zhàn)略，并將之形成可執(zhí)行的方案系統(tǒng)，貫徹到銷售部，管理、指導(dǎo)其工作，并保障執(zhí)行到位。這樣，才能實現(xiàn)專業(yè)分工，讓企業(yè)走的更穩(wěn)健和長久。

所以說，市場部從來都是重要的，只是在不同的階段，有不同的表現(xiàn)形式。

市場部怎樣“黨指揮槍”？

市場部要想發(fā)揮能動性，必須得到以下三個方向的支持。

1、先獲得決策層的授權(quán)：必須獲得老板的支持和授權(quán)。他不放權(quán)，或無法協(xié)調(diào)市場部與銷售部的部門博弈，那市場部只能是心比天高，命比紙薄。而這某種程度上，也要看市場部負責(zé)人個人地位和能力，用實效表現(xiàn)要政策，或許更有說服力。

2、要維護好銷售部的關(guān)系：則是要處理好與銷售部的協(xié)同關(guān)系，特別是在功能有交叉的地方。要以整個公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和利益為根本，理解彼此對市場的認知、手段和風(fēng)格的差異，正所謂“求大同，存小異”。對內(nèi)部的戰(zhàn)友部門，要互相尊重，互相學(xué)習(xí)，拆掉不信任的墻，才能兄弟同心，其利斷金。

3、發(fā)揮好核心三大職能：

既然說市場部是“大腦”，我們不妨用大腦的核心功能，從宏觀上來探討一下市場部的三大職能，分別是——

強壯腦神經(jīng)：負責(zé)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與設(shè)計，制訂出具體的作戰(zhàn)計劃。要想立足于政策導(dǎo)向性的醫(yī)藥行業(yè)，必須要高瞻遠矚，洞察市場機會和風(fēng)險，并提出務(wù)實可行的方案。比如，在當(dāng)前新醫(yī)改的背景下，基本藥物制度一旦實施，其沖擊將是顛覆性的。那如果身為普藥企業(yè)，將如何營銷突圍？怎樣在新形勢下進行營銷轉(zhuǎn)型？怎樣制定符合企業(yè)自身資源和能力的差異化或低成本競爭戰(zhàn)略？

第2篇：市場部營銷規(guī)劃范文

金融市場部工作職責(zé)：

(1)維護所屬各會員的權(quán)益;

(2)在貨幣信貸、資本市場事務(wù)及公共關(guān)系方面為政府有關(guān)當(dāng)局提供建議和咨詢;

(3)改進業(yè)務(wù)經(jīng)營，研究實施對策，協(xié)調(diào)各會員的行動;

(4)組織金融同業(yè)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)教育;

(5)與其他有關(guān)經(jīng)濟團體加強聯(lián)系，搞好協(xié)調(diào);

(6)與外國金融業(yè)協(xié)會進行聯(lián)系。

金融市場部經(jīng)理的職責(zé)：

01、全面計劃、安排、管理市場部工作。

02、制定年度營銷策略和營銷計劃。

03、協(xié)調(diào)部門內(nèi)部與其他部門之間的合作關(guān)系。

04、制定市場部的工作規(guī)范、行為準(zhǔn)則及獎勵制度。

05、指導(dǎo)、檢查、控制本部門各項工作的實施。

06、配合人力資源部對市場人員的培訓(xùn)、考核、調(diào)配。

07、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場規(guī)劃與預(yù)算。

08、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行公關(guān)及促銷活動計劃，計劃安排年、季、月及專項市場推廣策劃。

09、制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動的廣告計劃。

10、對市場進行科學(xué)的預(yù)測和分析，并為產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)及投放市場做出準(zhǔn)備。

11、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場調(diào)研計劃。

12、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計劃和預(yù)算。

13、制定各項費用的申報及審核程序。

金融市場調(diào)研主管的職責(zé)：

01、負責(zé)市場調(diào)研計劃的制定及實施。

02、建立健全營銷信息系統(tǒng)，制定內(nèi)部信息、市場情報收集、整理、分析、交流及保密制度。

03、為本部門和其他部門提供信息決策支持。

04、協(xié)助市場部經(jīng)理制定各項市場營銷計劃。

05、組織進行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研。

06、組織對企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境調(diào)研。

07、組織對消費者及用戶調(diào)研。

08、對配銷渠道的調(diào)研。

第3篇：市場部營銷規(guī)劃范文

2007年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜；市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。

但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。

二、工作思路

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導(dǎo)。

2、駐點營銷

駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

市場部駐點必須完成六方面的工作：

a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案；

b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路；

c、指導(dǎo)市場做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展；

d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。

e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；

f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復(fù)制；

3、與銷售部強強聯(lián)合，成立品牌小組

市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責(zé)調(diào)整；對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負責(zé)跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融和共榮。

三、管理團隊

1、合理配置人員：

a市場信息管理員一名負責(zé)市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。

b策劃人員一名負責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴(yán)格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。

4、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務(wù)工作。

四、市場分析

1、競爭激烈

幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經(jīng)驗，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。

五、品牌推廣

公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

1、品牌形象

為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。（特殊市場除外）

2、產(chǎn)品定位

根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價格，采用中、低價格策略，增加產(chǎn)品競爭力

3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作，努力加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā)重點養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴大市場范圍。

4、市場推廣

a.積極利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。

b.在全國性的專業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產(chǎn)品知名度。

c.積極參加全國性大型行業(yè)會議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。

d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動，促進產(chǎn)品銷量。

e.在一些養(yǎng)殖重點地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。

f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。

g.制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴大品牌影響。

h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。

六、工作進度

第一季度：

1、確定本年度的廣告宣傳策略。

2、結(jié)合市場情況制定出活動計劃。

3、抓好市場信息和客戶檔案建設(shè)。

4、策劃好經(jīng)銷商年會。

5、完成墻體廣告的設(shè)計計劃。

6、策劃推出春節(jié)有獎銷售活動。

第二季度：

1、策劃推出二季度促銷活動。

2、配合分公司推出市場活動。

3、參加全國性的行業(yè)展會一次。

4、配合各分公司做好駐點營銷工作。

5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

6、夏季文化衫的設(shè)計制作。

第三季度：

1、夏季電影宣傳工作的計劃安排落實。

2、文化衫的發(fā)放。

3、制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。

第四季度：

1、兩節(jié)促銷的落實開展。

2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。

3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況。

4、完成目標(biāo)市場墻體廣告的100%投放。

5、做好全年工作的總結(jié)。

七、資源配置

1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機一臺。

2、需要把市場活動經(jīng)費由市場部統(tǒng)籌安排。

3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。

八、市場費用預(yù)算（略）

總結(jié)：成者王、敗者寇。

第4篇：市場部營銷規(guī)劃范文

第一部分:市場部的重要性

市場部其使命到底是什么？它為公司發(fā)展到底能起到什么作用？銷售為導(dǎo)向的市場策略是急著把自己和公司的產(chǎn)品“推銷”出去，而營銷為導(dǎo)向的市場策略，會有足夠的市場調(diào)查及研究，然后對公司和產(chǎn)品規(guī)劃良好的“品牌”定位，并采取恰到好處的宣傳方式，同時開展豐富多彩的推廣活動，最終擴大市場占有率，占領(lǐng)市場。

市場部的職能就是為企業(yè)建立競爭優(yōu)勢，打造強勢品牌及樹立企業(yè)形象，從而奪回對手的市場份額。因此，市場部是銷售的前端，也是銷售的過程，更是銷售的延續(xù)。而我們目前以銷售為導(dǎo)向的單一作戰(zhàn)方式，更加突出了作為市場部的重要性：

一、我們不是沒有足夠的信息，而是沒有第一時間掌握和利用信息

大量的客戶信息堆積在業(yè)務(wù)員手上，使其很難短時間內(nèi)進行及時的溝通，很多可能成為銷售的信息被忽略，難以第一時間把握客戶，了解區(qū)域內(nèi)市場動向。

二、不是我們展會不成交，而是我們展會不專業(yè)

銷售人員沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，缺乏展示會組織的經(jīng)驗，而導(dǎo)致我們的展會形式單一，氣氛低迷，無法觸及與會客戶的消費激情，因此，更需要專業(yè)的團隊打造銷售會，不能讓展會訂單成為口號。

三、不是我們信息不夠，而是信息沒有掌握在我們手上

頻繁的人員流動，卻沒有留下足夠的信息來源，公司對業(yè)務(wù)員信息的控制和管理嚴(yán)重缺乏，導(dǎo)致新進人員重新開拓市場耗費大量人力財力。

四、不是業(yè)務(wù)員不聰明，而是沒有受過專業(yè)培訓(xùn)

我們的業(yè)務(wù)員只經(jīng)過簡單的市場及專業(yè)知識培訓(xùn)就直接背上資料跑市場，當(dāng)在市場上遇到各種問題時，缺乏應(yīng)對措施，因此常常導(dǎo)致跑單。所以，必須打造專業(yè)強勢銷售團隊，在了解足夠市場信息、競爭對手情況以后，知已知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

五、不是我們不會創(chuàng)新，而是我們不了解世界在怎么變化

知己知彼百戰(zhàn)不殆，如果我們不了解行業(yè)變化、閉門造車，只會被市場邊緣化，密切把握市場動態(tài)，與時俱進才是保證企業(yè)發(fā)展之根本所在。

當(dāng)我們了解了作為市場部的重要性以后，更要確定設(shè)立市場部究竟能為公司創(chuàng)造怎么樣的價值，市場部的有效運作主要有以下方面的實質(zhì)意義：

一、市場部的有效運作，可以適應(yīng)市場競爭環(huán)境的變化，提高公司整體的競爭力。

我們目前的經(jīng)營導(dǎo)向仍停留在市場需求導(dǎo)向階段。銷售部注重于行業(yè)的需求前景和產(chǎn)品的推銷，缺乏對市場的動態(tài)性與方向性研究、對競爭對手的研究。公司為了銷售產(chǎn)品，制定了各種商務(wù)政策、首付款條件放低、激勵政策、配件贈送等等，大大的增加了經(jīng)營成本。銷量完全依靠銷售人員的個人能力，人力成本不斷的增加，公司無論是對內(nèi)還是對外都非常的被動。而這些問題正是因為我們只重視市場需求所致。而建立市場部，我們就可以將原有的被動局面扭轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)為以市場競爭狀況為導(dǎo)向，找到競爭對手，了解競爭對手，分析競爭對手，通過市場調(diào)研、策略整合，針對不同區(qū)域的競爭情況對癥下藥，尋找某些存在資源配置空白的領(lǐng)域，以市場帶動銷量，以發(fā)揮公司的整體優(yōu)勢。

二、市場部的有效運作，可以更好地搞好市場調(diào)研工作。

目前我們的銷售部門對市場調(diào)研的力度不夠，從而面前市場及競爭對手時，時常不能做出準(zhǔn)確的市場推斷，對市場需求的總量和市場成長性方面作一些簡略預(yù)測。當(dāng)市場部有效運作后，市場部將市場調(diào)研作為公司經(jīng)營戰(zhàn)略的核心內(nèi)容。既重視需求預(yù)測，又重視競爭力的調(diào)查，公司隨時可以根據(jù)競爭對手實力，調(diào)整戰(zhàn)略方案。

三、市場部的有效運作，有利于公司提高經(jīng)營組合運用的能力。

所謂公司經(jīng)營組合是將各種可利用的經(jīng)營手段相互配合起來運用，以達到我們經(jīng)營總目標(biāo)的實現(xiàn)。這些經(jīng)營手段包括產(chǎn)品策略、定價策略、銷售策略和促銷策略等等。在我們現(xiàn)有的銷售體制下，由于銷售人員圍繞銷售開展工作，不能全面地進行經(jīng)營組合。

第5篇：市場部營銷規(guī)劃范文

我們常說營銷管理者要當(dāng)好教練，要對下屬進行指導(dǎo)和輔導(dǎo)，但絕對不只是動動嘴皮子，站在一旁說：“你們溝通不好，我也沒有辦法”。本來，溝通作為營銷工作中重要的一環(huán)，其意義不容忽視，但溝通絕對不是營銷管理者的幌子，絕不是用以掩蓋自己失職的遮羞布。

一家公司的銷售經(jīng)理跟我說，飲料的銷售旺季到了，考慮到是老市場，常規(guī)的促銷效果消費者已經(jīng)沒有什么感覺，效果會很一般，這就需要市場部策劃旺季的有特色點的宣傳促銷活動。這位銷售經(jīng)理把市場情況和大致想法匯總后發(fā)回了公司市場部，市場部接到資料后，首先不是想到解決問題，而是推脫責(zé)任；開始是說你們自己想把，想好了我們再溝通；再后來，干脆沒有反應(yīng)。這位銷售經(jīng)理很不滿，“懇請”要市場部先進行策劃，然后再詳細論證和所謂的深度“溝通”。

結(jié)果是這樣的：你們還得去征詢市場上客戶、終端的意見，看看是不是合適，有效。筆者認為，如果銷售部門什么都能夠做好，市場部的策劃和規(guī)劃以及營銷上的職能就不存在了，自己溝通，自己搞定，多好啊。

最后，這位銷售經(jīng)理一氣之下，直接把報告交到了銷售副總那。沒有辦法，只能副總出馬。這樣下來，銷售部和市場部的關(guān)系可想而知。市場部說的有沒有道理？當(dāng)然有了，不了解情況怎么策劃出好活動呢？但筆者想知道的是：每天坐在家里又怎么能想出好的方案呢？！銷售部門在第一線，旺季到了，每天都在打仗，沒有彈藥和作戰(zhàn)部署只有犧牲的份，怎么辦？只有在沖鋒時，請求炮火上的支援。沒有槍彈，李云龍來了也枉然！

現(xiàn)在，你就可以知道了，為什么銷售部和市場部的關(guān)系會那么緊張。

營銷管理者，不當(dāng)“三不主義”者

從上面的例子我們可以看出，這個市場部是失職的。不了解市場不是理由，不了解市場不是你推卸責(zé)任的“遮羞布”。不了解市場，可以派人去調(diào)查，可以去市場上蹲點，為什么不會去呢？而要履行職責(zé)的時候，就變成了銷售部門溝通不行了，難以服眾。

李敖在吳宗憲的一期節(jié)目中說，施明德的“三不主義”及其要不得。施明德所說的“三不主義”是：不主動，不拒絕，不負責(zé)。李敖在節(jié)目中嘲笑了這個作風(fēng)。他戲言：不主動，你就爬不到美女的身上；不拒絕，丑女就爬到你的身上簡直就是經(jīng)典之言，不愧為李大師。

怎么承擔(dān)起自己的責(zé)任？當(dāng)然就是“三不主義”的方面了――主動、拒絕、負責(zé)。主動是作為一個營銷管理人員必備的基本素質(zhì)。營銷工作要包含激情，要有良好的工作精神和狀態(tài)才行，而不是跟你說你就聽，不說就不聞不問，一旦出了問題，就說不知道，溝通不好。拒絕什么？拒絕不是職責(zé)范圍內(nèi)的事情，不擴散影響團結(jié)和團隊士氣的言論；負責(zé)，有始有終，對一個事情，一旦接手了，就跟蹤到底，想盡辦法做到最好。

營銷管理者，請當(dāng)好教練的角色

不要一副道貌岸然的樣子，不做“指手畫腳”的旁觀者。請給出一個目標(biāo)和達到目標(biāo)的路徑，以及在這里面要注意的關(guān)鍵點和關(guān)鍵要素。也就是說，營銷管理者要當(dāng)好教練，不但是對自己的下屬，對銷售人員也應(yīng)該一樣，因為對銷售部門來說，市場部門本身就是“專業(yè)部門”。

如何當(dāng)好教練？

一個企業(yè)的經(jīng)理人，首先應(yīng)該是一個教練。只有當(dāng)好教練，才能做好一個管理者。最重要的一點應(yīng)該是營銷管理人員能“激發(fā)”下屬的主觀能動性，調(diào)動大家奮力拼搏。其次，是重塑心態(tài)，心態(tài)好萬事好辦；再次，引導(dǎo)和發(fā)掘潛能；最后是建立學(xué)習(xí)型團隊。那么具體怎么當(dāng)好教練呢？方法是什么？

又教又練，作為一個企業(yè)的營銷管理人員，一定要做到“教”與“練”?！敖獭笔墙淌?；“練”是訓(xùn)練。說到這里，通常出現(xiàn)的情況大致是：要么做甩手掌柜；要么事必躬親，這是管理者經(jīng)常犯的錯誤。

了解需求，要在日常的觀察當(dāng)中多加留意，多與下屬或其他部門交流。找到下屬的短板，就是有缺陷的地方，有針對性地進行輔導(dǎo)。 管理要人性化，教練型管理更是注重人以及人性，人性化最基本的是個性化。不同的人要用不同的方法和進行管理，從本質(zhì)來看，人都是有個體差異的，需要區(qū)別對待。

建立信任，建立聯(lián)系最重要的是要融洽關(guān)系。說到信任，其實還是挺難的，縱觀歷史，真正能做到長期的相互信任很少，那么怎么才能盡量做到疑人不用；用人不疑呢？首先要做到不固執(zhí)，不要一味堅持自己一定要怎么怎么樣、不要控制和操縱結(jié)果，要懂得放棄，追求真實和實際。放棄也許是最難的，但是對團隊最有力的鼓舞。

有效授權(quán)，做好管理，離不開授權(quán)。在這個過程中，不但管理者得到從事務(wù)性工作上解脫了出來，思考規(guī)劃、原則、方向等打得戰(zhàn)略、策略問題；下屬也可以得到最大化的鍛煉；過程中可以對下屬進行引導(dǎo)、指導(dǎo)和輔導(dǎo)。這樣，下屬才會快速成長，企業(yè)才會后繼有人。

促進學(xué)習(xí)，營銷管理者要解決下屬的學(xué)習(xí)問題。第一是要有系統(tǒng)的觀察；第二是要能解決工作中的問題并和職業(yè)規(guī)劃相關(guān)聯(lián)。對下屬要鼓勵為主，就算是批評也要正面來表達，不要僅僅是為批評而批評或純粹變成了情緒的宣泄。交流問題和討論問題以開發(fā)的方式進行，，在這個時候就不是“指導(dǎo)”，而是“建議的可能”，給一個多種選擇的機會，淡化命令的色彩。

持續(xù)進步，欣賞與鼓勵，由行為到習(xí)慣，并提供持續(xù)的支持。盡量避免直接為下屬承擔(dān)他應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任，但不妨提供支持。

營銷管理者，請不要忘記執(zhí)行力

中層管理者，當(dāng)好教練，還得做好執(zhí)行。我們經(jīng)常說：執(zhí)行力取決于三個方面。一是目標(biāo)；二是標(biāo)準(zhǔn)；三是素質(zhì)。“教練”手段提升了整體素質(zhì)，但目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)需要跟蹤到底，為結(jié)果負責(zé)，沒有結(jié)果的“教練”是毫無用處的。

杰克韋爾奇在回憶他的成功經(jīng)驗時坦言：“最理想的任務(wù)完成期是要求員工在昨天完成。”只有這樣，才能保證執(zhí)行效果。給出目標(biāo)很容易，但要完成，或者超額完成就不那么容易了。

營銷管理者，請不要把溝通當(dāng)成“幌子”

第6篇：市場部營銷規(guī)劃范文

現(xiàn)代戰(zhàn)爭離不開特種部隊

理解了市場營銷與銷售的分工,接下來重點談一下市場營銷從何時開始?從哪里入手?也許很多人想都沒有想過,似乎這項工作既沒有開頭,也沒有結(jié)尾,是在年復(fù)一年地不斷循環(huán)著,只要企業(yè)在運轉(zhuǎn),營銷就不會停頓。但是如果我們把市場營銷應(yīng)從哪里開始這個問題搞清楚的話,很多營銷人的困惑就會迎刃而解。市場營銷的核心已經(jīng)決定了這項工作應(yīng)當(dāng)從哪里開始,而不是隨機的、沒有規(guī)律的,否則企業(yè)就會停留在“推銷”的階段,始終無法進入營銷的更高層次。我們不妨從以下兩個思路來探討,希望能給大家一些啟發(fā)。

思路一:市場營銷是在“研、產(chǎn)、銷”之前開始的

這是“市場營銷”與“推銷”最本質(zhì)的差別。在傳統(tǒng)的“推銷”體系里,是按照“研、產(chǎn)、銷”一條龍這樣一個流程運作的。市場部的介入通常是在產(chǎn)品出來以后才開始,比如市場策劃、市場宣傳、廣告策劃、銷售支持、渠道支持等等。所以很多問題看似是市場營銷的問題,但由于營銷人員介入得太晚,已經(jīng)沒有多大意義了,最多也就是扮演銷售支持的角色,成為“后勤部隊”,而無法扮演企業(yè)的“總參謀部”。

為什么說市場營銷要在“研、產(chǎn)、銷”之前開始呢?因為市場營銷最核心的工作就是產(chǎn)品市場(Product Marketing),其他幾個市場職能部門都是配合它的工作的。產(chǎn)品市場部門負責(zé)新產(chǎn)品的創(chuàng)新和老產(chǎn)品的生命周期管理,企業(yè)要研制什么樣的產(chǎn)品,不是由研發(fā)部門說了算,而是由產(chǎn)品市場部門說了算,即根據(jù)市場需求和競爭狀況來決定下一步研制什么樣的產(chǎn)品,而不是看到市場上什么產(chǎn)品暢銷就研制什么產(chǎn)品,或者根據(jù)研發(fā)部門的技術(shù)和偏好來決定。當(dāng)然對于那些還停留在“抄襲階段”的、提供大眾化產(chǎn)品的企業(yè)來說,可能根本就用不著研發(fā)部門,只要有一個負責(zé)“抄襲”產(chǎn)品的技術(shù)部門就行了,所以這些企業(yè)也不用做市場營銷工作。

思路二:市場營銷是在產(chǎn)品賣給用戶之后開始的

很多企業(yè)都是把產(chǎn)品賣給用戶就算完了,至于用戶都是哪些人,他們?yōu)槭裁匆I,他們分布在哪里,如何把用戶歸類等問題,就沒有人管了。其實這樣的做法無疑是把企業(yè)最寶貴的客戶資源浪費了,也是企業(yè)無法積累用戶知識和信息的關(guān)鍵障礙。殊不知,市場營銷最省力、最有效的方法就是從現(xiàn)有客戶下手,通過挖掘分析現(xiàn)有客戶的資料,企業(yè)就很容易理解哪些用戶的需求與我們產(chǎn)品的特點最吻合;他們?yōu)槭裁聪矚g我們的產(chǎn)品,而不是競爭對手的產(chǎn)品;給我們帶來80%生意的最重要的三個目標(biāo)市場是哪幾個;用戶為什么買這類產(chǎn)品,他們最關(guān)心什么指標(biāo)參數(shù)等等,這些定性的營銷問題對營銷人來說至關(guān)重要。市場調(diào)查、客戶分析、競爭分析從哪里入手最容易?當(dāng)然是現(xiàn)有客戶那里。做過市場調(diào)查的人都知道大多數(shù)人都不喜歡陌生人的拜訪和打擾,但是他們從不拒絕已購買產(chǎn)品廠家的關(guān)心和售后服務(wù)。所以從客戶服務(wù)的角度入手去開展市場調(diào)查工作是一舉兩得的事情,既能發(fā)現(xiàn)和解決用戶使用中的問題,又為將來的新產(chǎn)品創(chuàng)新奠定了基礎(chǔ)?？梢哉f,幾乎所有的市場營銷資料都能從現(xiàn)有客戶那里得到,而且從現(xiàn)有客戶那里得到的資料真實性最高,針對性最強,準(zhǔn)確度最高,成本最低。

企業(yè)對市場調(diào)查的理解不一樣,態(tài)度也不一樣,花費就更不一樣。以今天的現(xiàn)狀來看,可以把民營企業(yè)分成三大類:第一類企業(yè)從不愿意做費時費力的市場調(diào)查工作,所有決策都是憑感覺,這在中國的民營企業(yè)里占大多數(shù);第二類企業(yè)愿意做一些市場調(diào)查工作,但是為了省時、省力,往往找市場調(diào)查公司拿數(shù)據(jù),或者買現(xiàn)成的市場調(diào)查報告,為決策提供參考,這種企業(yè)占少數(shù);第三類企業(yè)愿意下功夫自己去做市場調(diào)查,培養(yǎng)自己的市場隊伍,這類企業(yè)占極少數(shù),而這極少數(shù)自己做市場調(diào)查的企業(yè)總把市場調(diào)查的對象鎖定在“潛在客戶”身上,忽視了最有價值的“現(xiàn)有客戶”,所以結(jié)果不盡如人意,很多結(jié)論與實際情況相去甚遠。

總之,市場營銷講究的是以最低的投入來獲得最大的回報,所以錢花在哪里最有效是衡量市場總監(jiān)功夫的標(biāo)準(zhǔn)之一。不管什么樣的企業(yè),只要做宣傳、做廣告,就一定有效果,但“舞臺表演”的投入產(chǎn)出比往往不如“地下工作”合算。在不久的將來會有越來越多的企業(yè)認識到“地下工作”的價值,開始真正意義上的市場營銷工作,明白“好鋼用在刀刃上”這樣一個道理。

市場營銷的核心職能是產(chǎn)品市場,負責(zé)新產(chǎn)品的創(chuàng)新和老產(chǎn)品的生命周期管理,屬于戰(zhàn)略決策部門,而其他幾個職能部門都是執(zhí)行部門。產(chǎn)品市場部是從事“地下工作”的,所以不被人所知。

銷售與市場營銷如何分工協(xié)作

記得20多年前我剛剛進入跨國公司擔(dān)任市場工程師的時候,朋友和同學(xué)們問我最多的一個問題就是市場部與銷售部的區(qū)別是什么?我這個做市場營銷的人是干什么的?每次我都要從頭解釋,因為那時候我們國家還沒有實行市場經(jīng)濟,大多數(shù)人對市場經(jīng)濟很陌生。這幾年已經(jīng)沒有人再問這個問題了,好像大家都知道了,但是從某種意義上講,知道了做不到比不知道更可怕,因為不知道的時候還有學(xué)習(xí)的動力,而認為自己知道了,就沒有學(xué)習(xí)的動力了。結(jié)果是很多企業(yè)都把市場部與銷售部合為一體,這些企業(yè)的市場營銷工作要么停留在銷售支持(渠道開發(fā))階段,要么停留在促銷(Sales Promotion)階段,因為有銷售指標(biāo)的壓力,真正意義上的市場營銷工作自然被忽視了。到目前為止,國內(nèi)企業(yè)少有真正意義上的市場營銷,即使很多營業(yè)收入超過10億元的大中型企業(yè)也是如此,更不用說中小企業(yè)了。

企業(yè)要舍得在市場營銷上投入

這里普遍存在這樣一個誤區(qū),很多中小企業(yè)認為,公司人員有限,沒有資源投放到短期看不到效果的市場營銷上,而且很多企業(yè)認為贏利都不容易,哪有錢給員工做培訓(xùn),哪有錢去提高員工的福利待遇,好像設(shè)置市場部、給員工培訓(xùn)、提高員工的福利待遇都是賠本的買賣,會影響公司的贏利水平。按照這種思維邏輯,企業(yè)最好一個員工都不雇,老板一人干最合算了。其實做企業(yè)講究的是投資回報,沒有投資,哪來回報?如果把設(shè)置市場部、給員工做培訓(xùn)、提高員工的福利待遇等當(dāng)作投資而不是成本,那么這就不是越少越好。沒有市場部,企業(yè)就可能像“沒頭的蒼蠅”;不給員工培訓(xùn),企業(yè)擁有的是一群“烏合之眾”;不給員工比較高的福利待遇,無法吸引到高素質(zhì)的人才,就會逐漸演變成“武大郎開店”。

本人在跨國公司工作超過17年,其中15年是做市場營銷工作,從助理市場開發(fā)工程師到高級市場工程師,從市場部經(jīng)理到市場總監(jiān),既做過產(chǎn)品市場,也做過市場開發(fā)、市場宣傳、渠道支持與渠道開發(fā)。在這15年的職業(yè)生涯中筆者有著非常深刻的體會,那就是跨國公司把市場營銷的功夫主要用在尋找創(chuàng)新的源泉上面,企業(yè)不惜花費巨資和時間去了解目標(biāo)客戶群的需求。本人也親自到過新加坡和美國的很多地方,去走訪目標(biāo)客戶,我的部下則先后去過法國、德國、英國、日本、韓國多次。而跨國公司客戶在中國的分支機構(gòu)就更不用說了,我們幾乎走遍了這些公司在中國設(shè)立的研發(fā)制造機構(gòu)。走訪目標(biāo)客戶是為了尋找創(chuàng)新的源泉,而尋找創(chuàng)新的源泉是為了做產(chǎn)品定義,是為了開發(fā)“未來市場”上需要的新產(chǎn)品,為客戶創(chuàng)造價值。

當(dāng)然,“地下工作”通常都是非常漫長的過程,少則一年,多則三年,有時候會感到枯燥乏味。就像取得冠軍的體育運動員一樣,我們只看到他們比賽之后登上領(lǐng)獎臺的那一時刻是多么的風(fēng)光,卻很難體會到他們背后艱辛的勞動(枯燥乏味的重復(fù)勞動)。而正是因為進行了大量的市場調(diào)研,企業(yè)才能掌握目標(biāo)客戶群的需求動向,對未來2至3年市場上需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)才能做出預(yù)測,對本企業(yè)的現(xiàn)有競爭對手和潛在競爭對手才能做出詳細的分析和正確的判斷,這項工作叫做In-bound Marketing,類似軍隊的參謀部在打仗之前的戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)術(shù)設(shè)計。市場開發(fā)通常是在產(chǎn)品問世前后的一段時間里按照預(yù)先選定的目標(biāo)市場制訂促銷戰(zhàn)略,以激發(fā)現(xiàn)有用戶和潛在用戶的需求,其中包括新產(chǎn)品推廣、市場宣傳與促銷、重點客戶開發(fā)等,目的是盡快地啟動市場,為銷售部的工作打好基礎(chǔ),這項工作叫做Out-bound Marketing?？傊?市場營銷的根本目的是在互動的市場競爭中掌握主動權(quán),達到讓“消費者別無選擇”的至高境界。

銷售與市場如何協(xié)作

明白了市場部的職能以后談?wù)撌袌鰻I銷與銷售之間的關(guān)系就簡單多了。在產(chǎn)品定義的過程中,銷售人員有義務(wù)將其管轄區(qū)域內(nèi)的市場狀況、競爭狀況和用戶需求反饋給市場部,這樣不同區(qū)域、不同行業(yè)市場的信息經(jīng)過眾多銷售人員的反饋,匯總到市場部,就完成了一個“由點到面”的市場信息收集與分析過程。加上市場部門自己的市場分析、競爭分析和用戶分析資料,就能把一個表面上看起來很模糊的市場需求具體化,為產(chǎn)品定義提供充實的依據(jù)。而在市場開發(fā)的過程中,市場部是為銷售部提供服務(wù)的,包括提供銷售工具(槍炮彈藥),如產(chǎn)品定位說明、目標(biāo)市場狀況、目標(biāo)客戶群特征、典型客戶介紹、成功應(yīng)用簡介、競爭產(chǎn)品對比分析、產(chǎn)品銷售技巧、疑難問題解答等。

另外在市場宣傳與促銷的過程中還需要根據(jù)不同區(qū)域不同市場的具體情況,在與銷售部達成一致意見的前提下,為配合銷售部門的工作而選擇不同的宣傳方式,如媒體廣告、舉辦各種促銷活動、直接郵寄宣傳品、網(wǎng)上促銷等。有些產(chǎn)品重點客戶的影響非常大,這時候就需要市場部配合銷售人員盡快完成重點客戶的開發(fā)工作,讓這些有影響的客戶(標(biāo)桿客戶)嘗到甜頭,成為口碑效應(yīng)的傳播者,進而產(chǎn)生輻射效應(yīng),成為其他用戶的參照物(Reference Site)。

如果我們從“銷售漏斗”的角度來看,更便于理解市場與銷售之間的關(guān)系,可以說市場部的職能是將漏斗的上面盡量填滿,而銷售部的職能是將市場部激發(fā)出來的潛在需求變成現(xiàn)實需求,也就是說將銷售漏斗上面的潛在用戶向下壓,從銷售漏斗下面出來的就是本企業(yè)的客戶。所以要產(chǎn)生足夠的潛在需求,市場部就要了解并掌握市場的行情,并通過有效的市場宣傳與促銷活動來激發(fā)目標(biāo)市場需求,四兩撥千斤。而銷售部則側(cè)重于潛在用戶到用戶的轉(zhuǎn)化效率,即說服有需求的潛在用戶下定決心,盡快下訂單,特別是要做好那些搖擺不定,還沒有明確偏愛哪個企業(yè)、哪個品牌的潛在客戶的工作。明白了市場與銷售之間的關(guān)系也就為如何衡量這兩個部門人員的業(yè)績鋪平了道路。

如果一個企業(yè)沒有市場部或市場部的職能不完善,銷售就會非常盲目,既沒有方向也沒有目標(biāo),更談不上戰(zhàn)略。結(jié)果是整個企業(yè)的工作效率非常低下,不同區(qū)域、不同市場的銷售人員不斷重復(fù)同樣的錯誤,一天到晚忙忙碌碌,企業(yè)的經(jīng)營始終處于“救火”的狀態(tài)。各級管理人員沒有精力考慮長遠發(fā)展問題和人員激勵問題,而是疲于奔命,應(yīng)付著各種問題和危機,企業(yè)始終無法進入“學(xué)習(xí)型企業(yè)”的良性循環(huán)。如果外部環(huán)境比較好,整個行業(yè)比較景氣,企業(yè)還能隨著大潮往前走,能夠贏利,可是一旦環(huán)境惡化,就會使企業(yè)失去主動權(quán),甚至威脅到企業(yè)的生存。

一個企業(yè)沒有市場部,銷售就會非常盲目,既沒有方向也沒有目標(biāo),更談不上戰(zhàn)略,就像一條腿走路那樣,大家一天到晚忙忙碌碌,很容易陷入“勤勞而不富有”的境地。

高建華

第7篇：市場部營銷規(guī)劃范文

營銷如戰(zhàn)場，沒有周密、精準(zhǔn)的作戰(zhàn)書，再強的銷售隊伍都會如同無頭的蒼蠅瞎打瞎撞。營銷資源（人財物等）如果是企業(yè)的左手，那么營銷規(guī)劃書就是企業(yè)的右手，二者相輔相成，缺一不可。

【案例】

文武藥業(yè)是一個新型醫(yī)藥企業(yè)，在RX藥品和OTC藥品兩條戰(zhàn)線運作，銷售比例約為7：3，有兩個主打品種，一個是治療糖尿病的中成藥、另外一個是治療高血壓的中西成藥，其它品種則銷售額不大；其營銷模式主要以自建辦事處為主，少量業(yè)務(wù)則采取商運作的方式。

2006年11月11日晚上8點，王平獨自坐在文武藥業(yè)的市場總監(jiān)辦公室，滿屋都是煙霧，手里已經(jīng)夾著今天晚上的第五根雙喜牌香煙了。截至到今天，文武藥業(yè)回款總計7215萬元，距離董事會下達的回款指標(biāo)還差37％，12月份估計采取一定的手段可以壓貨2000萬元，完成任務(wù)的80％應(yīng)該不成問題，比去年總算跟上了行業(yè)平均增長水平，算是可以及格了吧！

可是王平并不輕松，自今年2月份任市場總監(jiān)以來，一直都是在執(zhí)行去年定下的營銷規(guī)劃，所有的時間和精力都在為1.2億元的銷售任務(wù)拼殺，明年的事情雖然董事會已經(jīng)催了好幾遍，但還真的沒有去仔細考慮過。昨天，董事會已經(jīng)明確提出要在11月底拿出明年的年度營銷規(guī)劃，今天要好好的想想了。

董事會已經(jīng)明確要求明年必須做到1.5億元，否則營銷管理層就會有大的變革。這個任務(wù)比今年實際任務(wù)的1.5倍，增加了50％！怎么辦？

2006年發(fā)生的反商業(yè)賄賂運動嚴(yán)重影響了文武藥業(yè)的RX線銷售業(yè)績，據(jù)可靠消息，明年運動還將持續(xù)下去，RX線必須采取非常規(guī)手段不可，要么加大投入走學(xué)術(shù)推廣方式，要么轉(zhuǎn)移戰(zhàn)線，到OTC線發(fā)展。由于文武藥業(yè)的藥品都不是專利藥，學(xué)術(shù)含量不高，搞學(xué)術(shù)推廣只能是掛羊頭賣狗肉了，不一定能搞的起來啊。干脆轉(zhuǎn)到OTC線吧，反正醫(yī)院已經(jīng)完成首次購買的引導(dǎo)任務(wù)了，加上OTC市場這兩年成長很快，專家說明年可以突破1000個億呢。王平在草稿上認真地寫下了2007年營銷策略“收縮RX線，擴張OTC線”。

下面應(yīng)該考慮營銷戰(zhàn)術(shù)了，王平思索著，OTC市場不就是做好終端工作嘛，陳列、首推、買贈活動多做一些，市場就出來了，既然不是市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，就在終端采取攔截工作，做好終端店的工作，弄個1000個終端，每個終端都給我產(chǎn)量，搞他個天翻地覆吧。王平在草稿上認真地寫下了2007年營銷戰(zhàn)術(shù)重點“終端攔截戰(zhàn)術(shù)大搞特搞”。

接下來就是任務(wù)的規(guī)劃了，1.5億元不能動，怎么分呢。以今年銷售情況為基礎(chǔ)，重點市場增幅60％，非重點市場增幅30%就可以了，重點市場再給予重點投入應(yīng)該能夠完成吧。王平再次在草稿上認真的寫下了2007年營銷任務(wù)分解“按比例分別增幅50％－60％”。

終于舒了一口氣，看看表已經(jīng)是晚上十一點了，明天讓助理和產(chǎn)品經(jīng)理按照大綱充實一下內(nèi)容就可以了。

【分析】

如果按照王平的思路去規(guī)劃2007年的營銷工作，那么最后的結(jié)局就是任務(wù)無法完成。從上文可以看出，該市場總監(jiān)基本屬于處方藥線出身，對RX線的市場推廣黔驢技窮，同時對OTC線運作也并不熟悉。在整個營銷規(guī)劃的思路中缺乏周密的思考：

第一：缺乏對市場內(nèi)外環(huán)境的充分評估

文武藥業(yè)的銷售額70％來自RX線，盡管反商業(yè)賄賂導(dǎo)致業(yè)務(wù)量的下滑，但這種國家宏觀調(diào)控行為對每一個企業(yè)都存在同樣的影響，企業(yè)需要建立快速適應(yīng)，積極變革的應(yīng)對策略，保持住RX線的銷售才是正道。

第二：缺乏對市場增長點的充分分析

企業(yè)業(yè)務(wù)量需要增長一定要充分分析機會所在，到底增長量在什么地方，采取什么樣的增長方式。分析每一個商業(yè)客戶和終端客戶，是什么原因銷售量下滑或者增長，采取什么樣的方式可以止住下滑趨勢或者擴大增幅程度；渠道可以增加多少壓貨量，通過新開客戶可以增加多少出貨量；傳統(tǒng)消費者可以增加多少服用量、新開客戶可以增加多少服用量，需要什么樣的增長條件？

第三：缺乏對董事會的科學(xué)指導(dǎo)

董事會會根據(jù)企業(yè)運營的狀況下達相應(yīng)的指標(biāo)，但是指標(biāo)并不是一成不變的，通過充分的市場分析和模擬營銷，如果董事會的指標(biāo)偏離市場過大，那么就需要調(diào)整，否則，以不科學(xué)的指標(biāo)壓迫銷售隊伍將造成不可預(yù)估的后果。

第四：缺乏風(fēng)險控制的評估

一個以RX線為主的企業(yè)突然轉(zhuǎn)向OTC線運作，必須面對以下問題：銷售隊伍能力和信心問題、企業(yè)對OTC市場把控問題、產(chǎn)品是否在OTC市場具備潛力的問題，如果出現(xiàn)意外，不能按計劃回款，企業(yè)的抗風(fēng)險機制何在？

【解析】

一個全面的、精準(zhǔn)的年度營銷規(guī)劃是企業(yè)營銷部門的系統(tǒng)工程，它涉及到方方面面的部門：財務(wù)部、人力部、生產(chǎn)部、市場部、銷售部及其公司管理高層；營銷規(guī)劃的制定過程就是一次虛擬的年度營銷演習(xí)。一份合格的年度營銷規(guī)劃需要包括以下內(nèi)容：

第一：市場分析

內(nèi)容：全面的市場分析是營銷規(guī)劃的基礎(chǔ)，企業(yè)歷史營銷狀況分析、當(dāng)前外部市場狀況分析、未來內(nèi)外部市場變化的可能分析、產(chǎn)品定位分析、人力資源狀況分析等。

參與者：市場部、人力部

第二：營銷目標(biāo)

內(nèi)容： 通過科學(xué)的市場分析，營銷目標(biāo)即可清晰定位，根據(jù)企業(yè)運營狀況，由營銷部門向高層管理者作出營銷目標(biāo)的提案，營銷目標(biāo)是一個廣泛的概念，它包括回款目標(biāo)、銷售目標(biāo)、應(yīng)收款目標(biāo)、庫存目標(biāo)、產(chǎn)品的市場占有率目標(biāo)、一級客戶目標(biāo)、二級客戶目標(biāo)、終端客戶目標(biāo)等。

參與者：高層管理者、市場部、銷售部

第三：費用規(guī)劃

內(nèi)容： 有了營銷目標(biāo)，就需要與之配套的營銷資源，包括銷售、市場和人力費用。企業(yè)從產(chǎn)品市場推廣出發(fā)，對產(chǎn)品所需費用進行規(guī)劃，如媒體費用、渠道費用、終端費用、POP費用、公關(guān)費用、招標(biāo)費用、返利費用、贊助費用、人力費用、機動費用等。

參與者：市場部、銷售部、財務(wù)部、人力部

第四：任務(wù)分解

內(nèi)容： 營銷目標(biāo)確定后，需要根據(jù)具體情況將銷售任務(wù)分解到每一個片區(qū)、每一個員工、每一個渠道客戶，以及每一個月/季度等。如果產(chǎn)品沒有太強的季節(jié)性差異，回款指標(biāo)大致按照前半年44％，后半年56％，或者按照第一第四季度50％，第二第三季度50％分解。任務(wù)完成的時間性很重要，如果將過多的任務(wù)分解到最后一個季度將面臨醫(yī)藥商業(yè)無現(xiàn)金流保障的風(fēng)險。

參與者：市場部、銷售部

第五：營銷策略

內(nèi)容： 為了完成各個地區(qū)各個客戶承擔(dān)的營銷任務(wù)，企業(yè)將采取什么樣的營銷策略與之配合非常重要。是重視渠道還是重視終端，是空中媒體支援為主還是以終端推廣為主，營銷策略應(yīng)該從渠道、市場、競爭的角度出發(fā)指定相應(yīng)的策略，尤其是中國醫(yī)藥激烈競爭的格局導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品競爭策略是否妥當(dāng)將直接影響產(chǎn)品的市場份額。

參與者：市場部、銷售部

第六：營銷戰(zhàn)術(shù)

內(nèi)容： 營銷策略制定后需要有具體的體現(xiàn)，也就是營銷戰(zhàn)術(shù)，通過什么樣的表現(xiàn)形式來完成營銷策略的實施，這需要通盤考慮。采取渠道偏重的策略，就應(yīng)該多做渠道攔截、深度分銷的工作，那么營銷戰(zhàn)術(shù)就是以商業(yè)訂貨會、渠道進貨意外獎勵為主；如果采取終端偏重的策略，OTC市場就應(yīng)該多做終端工作、陳列競賽、銷售競賽、店員培訓(xùn)工作以及消費者教育工作，RX市場就應(yīng)該多做學(xué)術(shù)推廣工作。

參與者：市場部、銷售部

第七：風(fēng)險控制

第8篇：市場部營銷規(guī)劃范文

再看看國內(nèi)電工企業(yè)，多數(shù)都是從一窮二白的民營企業(yè)發(fā)展壯大而來，底子薄弱、技術(shù)匱乏、品牌無力、經(jīng)營落后是眾多電工民企共同的傷痛。雖然借助改革開放30年春風(fēng)，眾多電工民營企業(yè)家內(nèi)外兼修、內(nèi)引外聯(lián)，憑借民營企業(yè)多變靈活的經(jīng)營方式取得了長足的進步和發(fā)展，在規(guī)模、品牌等方面都初步具備了與洋品牌一較長短的實力；然而隨著企業(yè)不斷發(fā)展壯大，近幾年不少民族品牌出現(xiàn)了發(fā)展瓶頸，經(jīng)營業(yè)績止步不前，市場質(zhì)地逐步退化，品牌張力后勁不足，管理紊亂，其中最突出的問題表現(xiàn)在市場營銷領(lǐng)域，電工民企靠銷售打天下的策略逐漸失靈。原因在于競爭的日趨激烈，競爭對手日益強大，競爭手段層出不窮，電工民企依仗的銷售部門逐漸成為了一個僅能使企業(yè)維持的部門，無法承擔(dān)企業(yè)發(fā)展的重任。而企業(yè)突破目前的市場瓶頸，就需要充分發(fā)育市場部門職能，市場、銷售并駕齊驅(qū)，由市場部門為銷售部門提供發(fā)展動力。

市場職能缺失的弊端顯而易見：宏觀市場無法把控、信息缺乏調(diào)研、產(chǎn)品缺乏規(guī)劃、品牌傳播紊亂、推廣策略單一?？傮w而言就是企業(yè)的各種資源無法在市場上形成合力，無法有效推動銷售。只有盡快充分發(fā)育市場職能，建立健全市場部門的職能，才能在市場上取得長期競爭優(yōu)勢。下面筆者就從以上五點論述市場職能的發(fā)育。

一、 宏觀市場掌控職能發(fā)育：

電工民企的經(jīng)營導(dǎo)向仍停留在市場需求導(dǎo)向階段，注重于行業(yè)的需求前景和產(chǎn)品的推銷，對市場的動態(tài)性與方向性研究、對競爭對手的研究往往不太重視。當(dāng)某一新的市場需求產(chǎn)生時，很多企業(yè)以為眼前一片光明，于是隨意變更企業(yè)既定戰(zhàn)略，一哄而上，惡性競爭，結(jié)局不言而喻。而市場部門的工作始終是以市場競爭狀況為導(dǎo)向，不但看到競爭，更看到爭奪市場的競爭對手，對強大的對手，不采取正面攻擊的辦該，而是通過市場調(diào)研、策略整合，尋找競爭不太激烈的領(lǐng)域，尋找某些存在資源配置空白的領(lǐng)域，以發(fā)揮自己的優(yōu)勢。此項市場職能的發(fā)育需要企業(yè)將市場部門置于企業(yè)發(fā)展的最前端，發(fā)揮其部門整體職能，全方位監(jiān)測，使其能夠為企業(yè)的營銷戰(zhàn)略決策提供有效的宏觀決策信息。

二、 信息調(diào)研職能發(fā)育：

電工民企的銷售部門，一般會在產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后也進行市場宣傳與推銷。對市場調(diào)研的作用認識不夠，很多企業(yè)自己使用一些極不規(guī)范的方法，作一些簡單的市場推斷，而且只會對市場需求的總量和市場成長性方面作一些簡略預(yù)測，有的甚至只是老板拍腦袋就做決策，這是極其不智的。當(dāng)市場職能充分發(fā)育，市場部門將市場調(diào)研作為經(jīng)營戰(zhàn)略的核心內(nèi)容。既重視需求預(yù)測，又重視競爭力的調(diào)查，企業(yè)隨時可以根據(jù)競爭對手實力，調(diào)整市場方案。更重視投產(chǎn)前的市場調(diào)研(銷售部往往重視投產(chǎn)后的推銷)，但投產(chǎn)后也會隨時監(jiān)測競爭環(huán)境的變化。此項市場職能發(fā)育需要企業(yè)設(shè)立信息調(diào)研部門與信息調(diào)研崗位，并給及相應(yīng)的調(diào)研工具與方法，收集整理處理各種市場信息，使得企業(yè)能夠具備靈敏的市場反映嗅覺。

三、 產(chǎn)品規(guī)劃職能發(fā)育：

電工民企由于種種制約，更多的是采取跟隨策略，尤其是在產(chǎn)品方面，借鑒模仿國際品牌已成常態(tài)。然而取得成功，寥寥無幾，市場表現(xiàn)無力，中途夭折。這其中有技術(shù)研發(fā)能力的因素，但是更多的是缺乏對產(chǎn)品進行長遠的規(guī)劃，沒有對本企業(yè)產(chǎn)品在細分市場的定位進行有效分析，沒有形成本企業(yè)產(chǎn)品特有的核心市場競爭力。當(dāng)市場職能充分發(fā)育，市場部門將產(chǎn)品規(guī)劃置于基礎(chǔ)研究地位，產(chǎn)品規(guī)劃將成為其他市場工作的原動力。根據(jù)市場競爭、地理特性、公司產(chǎn)能、產(chǎn)品生命周期、消費觀念、技術(shù)革新等制定產(chǎn)品線，明確明星產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、走量產(chǎn)品、防火墻產(chǎn)品及其市場策略。此項市場職能需要企業(yè)設(shè)立產(chǎn)品規(guī)劃部門與產(chǎn)品經(jīng)理崗位，以此部門作為連接研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等部門的紐帶，充分吸收企業(yè)內(nèi)外部信息，為企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計、銷售提供有效規(guī)劃，使得企業(yè)產(chǎn)品在市場上保持連續(xù)的競爭優(yōu)勢。

四、 品牌傳播職能發(fā)育：

電工民企在品牌傳播方面更多的是將企業(yè)的產(chǎn)品作為重點，缺乏品牌傳播的長期、持續(xù)、立體的規(guī)劃。品牌傳播往往伴隨著新產(chǎn)品上市，消費者也無法從中獲取企業(yè)更多的信息，無法培育對企業(yè)品牌的整體認知度和忠誠度，無法在市場和消費者中形成穩(wěn)定持續(xù)的品牌影響力。市場功能充分發(fā)育，會將企業(yè)的形象廣告與產(chǎn)品廣告有機地結(jié)合起來，把企業(yè)有特色的外部風(fēng)采與企業(yè)員工樂于奉獻精益求精的企業(yè)精神緊密地結(jié)臺起來，加強廣告的高文化含量的震撼力。同時，研究同行業(yè)相關(guān)廠家和同類競爭廠家的廣告投入的媒體與頻率，分析和評價各類廣告的實際效果和影響力，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)新產(chǎn)品推出的節(jié)奏和國內(nèi)各區(qū)域市場競爭的戰(zhàn)略態(tài)勢，策劃一系列富有企業(yè)特色的廣告創(chuàng)意。在加大新產(chǎn)品的推廣力度的同時，爭取在廣大消費者的心中牢固地樹立起本企業(yè)形象。此項市場功能需要企業(yè)設(shè)立品牌宣傳部門和品牌宣傳崗位，根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與產(chǎn)品規(guī)劃，制定并實施可持續(xù)性的品牌宣傳活動，使企業(yè)品牌具有根植于消費者心中生命力與活力。

五、 市場推廣職能的發(fā)育：

第9篇：市場部營銷規(guī)劃范文

1 市場部職能

2 市場部組織架構(gòu)

3 市場部年度工作計劃

4 市場部XX年度銷售工作計劃

實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)

實行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團隊作戰(zhàn)能力

科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售

協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化

把握市場機會、制定實施銷售推廣

信息收集反饋、及時修正銷售方案

一 市場部職能：

市場部直接對銷售總經(jīng)理負責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹。

1.市場部作用：

直接對總經(jīng)理負責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。

督促銷售部年度工作計劃的進行事實。

全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。

是企業(yè)的靈魂。

2.市場部工作標(biāo)準(zhǔn)：

準(zhǔn)確性

及時性

協(xié)調(diào)性

規(guī)劃力

計劃性

執(zhí)行力

3 市場部工作職能：

制定年度、季度銷售計劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。

協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。

組織銷售部進行系列培訓(xùn)。

監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控

制定、督促、實施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購、督導(dǎo)的培訓(xùn)。

銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。

全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門

二 市場部工作計劃

1 制定XX年銷售工作計劃：科學(xué)嚴(yán)謹?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況，揚長避短、尋求機會、制定XX年 市場部和銷售部工作任務(wù)和工作計劃。

2 實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)：認真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3 嚴(yán)格實行培訓(xùn)、提升團隊作戰(zhàn)能力：

集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識、應(yīng)用技術(shù)知識、營銷理論知識，形成學(xué)習(xí)型團隊、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊。

品知識系統(tǒng)培訓(xùn)

銷知識系統(tǒng)培訓(xùn)

業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)

銷售人員職業(yè)道德培訓(xùn)

銷售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)

應(yīng)用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）

4 科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售：

市場部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5 協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對總經(jīng)理負責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力，致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場需求為導(dǎo)向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行iso- XX質(zhì)量體系，向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學(xué)把握市場新動態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時向市場提供科學(xué)的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

財務(wù)部：直接對總經(jīng)理負責(zé)，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”,那財務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的“動脈”,它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險和利益的客觀評估。作為市場部，在結(jié)合企業(yè)的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經(jīng)理或與財務(wù)部進行溝通，使之切實可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

市場留守、物流部：直接對銷售部負責(zé)，他們的職責(zé)就是及時了解定單信息，并及時轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場部，更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。