拓客銷售總結精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的拓客銷售總結主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：拓客銷售總結范文

這是凡客品牌今年秋冬品牌戶外廣告，同期出現在凡客戶外廣告中的好聲音當紅學員除了鐘偉強之外，還包括李琦、王拓、畢夏、張恒遠、朱克、崔天琪、姚貝娜、張目、孟楠共計十位。

凡客歷來的每次廣告投放，文案都是最值得期待的，“凡客體”、“挺住體”、“有春天 無所畏”等，均賺足了眼球并引起廣大用戶的共鳴。此次凡客推出了“我要怒放的生命”的口號，對年輕人生活群像進行了生動勾勒。凡客CEO陳年表示，“我要怒放的生命”代表了當下年輕人的生活狀態，在現實的洪流之中有夢想有堅持的精神，怒放是一種高昂不妥協的姿態。

聯姻好聲音

負責凡客品牌營銷的總裁助理沈威風，談及本次品牌傳播戰役的時候表示，從今年5月份開始，凡客就在討論新一輪的品牌傳播——選擇何種傳播點，啟用哪些代言人？凡客在選擇代言人的時候，考慮更多的是誰能真正代表凡客的用戶。

根據沈威風的介紹，凡客曾經一度思考和討論穿凡客、熱愛凡客的用戶是一群什么樣的人？一直到浙江衛視第二季《中國好聲音》開播之后，逐步發現《中國好聲音》是一個具有巨大商業潛力的平臺和品牌，圍繞“好聲音”的品牌可以誕生更多的商業合作模式，其想象空間很大。

凡客與“中國好聲音”第二季的合作相當深入，成為其官方唯一服鞋類授權品牌商。值得一提的是，凡客誠品圍繞“中國好聲音”的品牌形象和第二季好聲音學員等元素進行服裝的設計、生產及銷售。

“我們希望通過兩年的時間，探索出一種新的綜藝節目品牌與互聯網品牌之間的合作模式。”沈威風表示。

至于好聲音學員代言，沈威風解釋道，是與好聲音洽談合作期間“節外生枝”的產物。經過與好聲音團隊的接觸，凡客發現好聲音的學員和凡客的用戶之間存在著驚人的相似——平民化、有夢想、相信自我，并堅持實現自我價值。因此，從凡客的角度而言，好聲音學員從品牌訴求角度而言，其實是凡客品牌的一部分。于是，凡客與好聲音學員的合作水到渠成，成為首家簽約第二季好聲音學員的品牌商。

而圍繞第二季《中國好聲音》，凡客展開了一系列從產品銷售到品牌營銷的舉措。

第一，周邊產品開發。凡客誠品圍繞“中國好聲音”的品牌形象和第二季好聲音學員等元素進行服裝的設計、生產及銷售，聯合好聲音一起打造周邊衍生品，助力好聲音作為一個文化品牌的傳播。

第二，學員成為凡客設計師，設計款服飾在凡客官網發售，塑造學員的時尚魅力。汪峰陣營的當紅“烏鴉音”女孩畢夏親自為凡客設計了烏鴉圖案的搖滾T恤，張惠妹陣營的“小紅帽”王拓則為阿妹Famliy設計了戰袍、“蘑菇頭”李琦設計他的卡通“蘑菇頭”發型主題。

第三，學員成為凡客代言人，“我要怒放的生命”主題戶外廣告出現在北上廣，引發“怒放體”的流行。戶外廣告中，每個學員的廣告形象均是鮮明的人臉頭像，畫面極具視覺沖擊力。而延續了凡客一貫風格的是，每個人都配了一段類似內心獨白的人物小傳。除了戶外廣告以“我要怒放的生命”的宣傳，社交網絡方面，微博“怒放體”已經開始被網友自我表達演繹。

第四，學員助陣凡客搖滾之夜，拉開好聲音學員巡演的大幕。“烏鴉音”畢夏、“蘑菇頭”李琦、搖滾青年張恒遠、“小紅帽”王拓、“大嘴”崔天琪上海MAO Livehouse為凡客傾情獻唱，與到場的千名瘋狂粉絲共同演繹“怒放的生命”。在終極考核賽正酣的時候，凡客“搖滾之夜”活動捷足先登，提前拉開了好聲音學員多場巡演的大幕，通過明星聚集粉絲人氣。后續待比賽結束后，成名學員將陸續有澳門、長沙、杭州、濟南等多地的巡演。

品牌背后的生意經

在凡客，無論是從成立到快速發展期，還是在深耕細作的調整期，無不刻著品牌精神的烙印。而品牌背后折射出的是基于草根文化的精神內核，而與之前凡客簽約明星作為代言相比，此次與好聲音學員的全面合作，無論是代言人本身還是從廣告文案的角度，其草根氣質與凡客誠品定位的平價快時尚氣質更吻合，更能突顯凡客誠品的品牌價值。

陳年總結凡客在品牌方面的做法就是，“有態度，有關懷，而且態度很堅定很鮮明，人情味也足夠濃。比如說我們要求它必須是一個平民的環境，平民的形象，強調他凡客的一面，甚至是落寞的一面，傳達的觀點又是非常鮮明的。”

“品牌是一個調性，其實一開始肯定有點糊涂的。比如開始韓寒低著頭，穿個白T恤衫。但是在這個過程里面，你做著做著，它就慢慢打通了，合在一塊了。然后那股力量，你接著就有標準了。”在這個品牌的基調之下，凡客聚集了3000萬的龐大用戶群和80%的二次購買粉絲。

或許凡客的品牌宿命真就是從它的名字而得以展開。如果它的名字叫精英或卓越之類，估計沒可能用這種凡客的方式來做營銷、造品牌。

陳年表示，伴隨著品牌內核向草根和平民化的回歸，凡客也開始從以往的單純追求量、規模的增長，開始向設計產品邁進，更加趨于理性，更加注重從用戶的角度進行產品的研發和設計。

陳年在產品方面進行了反思，表示凡客的T恤以往做了幾百種顏色，對于消費者或者是用戶而言區分度不是很高，導致用戶在選擇的時候呈現出一種困惑和模糊的狀態。凡客當年的T恤失敗在此，產品的集中度相對較差。

陳年在接受采訪的時候，說的最多的是反思和回歸。在自有品牌的創設方面，陳年表示要從用戶的角度重新審視產品，進行徹底的變革。其次，在具體的步驟方面進行整合營銷。在頁面的設置上，形象更加干凈、簡單，推出整合產品。

第2篇：拓客銷售總結范文

中國金融企業面臨著巨大的壓力和挑戰，它們已經意識到客戶營銷在企業成長中的重要性。大多數金融企業重視搭建豐富的數據庫、建立有序的客戶數據管理系統，甚至借助外部數據資源，嘗試各種營銷手段，從產品導向營銷逐步轉向客戶導向營銷，提高客戶忠誠度。

為了搶占市場，各大保險企業無不致力于拓展新客戶，然而由于手法雷同，致使客戶接受度低，尤其是獲取中高端客戶的難度很大。加上社會保險的普及對商業人壽保險的替代，以及保險企業普遍為中高端客戶提供額外的商業人壽保險(提供福利)，進一步削弱了個人購買。在同質化競爭的市場環境中，如何才能吸引并獲取重視個性化需求滿足的中高端客戶，成為保險企業拓展市場的關鍵。

企業營銷的每一個步驟都關系到商業成效，最終影響企業的品牌形象。因此，營銷者在開展營銷活動時，從篩選目標客戶到評估活動執行效果，都必須根據市場情況不斷修正、調整營銷方案。而中國郵政與安客誠合作推出的創新型直郵營銷解決方案，正是將整體營銷活動視為一個有機體來進行管理與持續優化。

目前，中國保險企業面臨的主要問題是，潛在客戶獲取難度大，客戶的很多后續需求未能合理開發應用，老客戶維護渠道單一，同時在老客戶維護方面，雖有初步的直郵應用，但是缺乏系統性、結果性的整合，無法有效掌握潛在客戶信息等等。因此，保險企業難以維持客戶忠誠度，無法有效挖掘客戶的潛在需求，導致中高端客戶獲取更加困難。對此，中國郵政與安客誠提出了創新型直郵營銷解決方案：一方面采用傳統的保代方式對所有客戶做營銷，一方面有針對性地選擇目標客戶做差異化、多渠道精準營銷。

中國郵政是有著“百年信譽”的品牌，擁有覆蓋全國的3億條名址數據，其龐大的投遞網絡聯系著千家萬戶。而安客誠在多渠道營銷領域有著40多年的專業經驗，擁有處理海量數據的專業技術，能夠從大量的數據中洞察有價值的市場信息。雙方合作開拓市場，幫助客戶在快速變化的市場上提高營銷能力，實現業務增長，其強強聯合的成效已經在多個行業得到印證。其中，中國郵政與安客誠聯合在金融保險領域開展的直郵和多渠道營銷業務把有價值的賣點推銷給目標客戶，讓他們主動打開客戶的直郵信件。

中國郵政和安客誠的營銷思路，是根據不同的消費群體，提出不同的營銷模式。針對新客戶開發，中國郵政與安客誠著眼于中國傳統的核心家庭模式，推出“以家庭為唯一視角的整合及交叉銷售方案”，通過分析保險企業的客戶數據，基于中國郵政多維度的數據資源，整合出以家庭為唯一視角的數據信息，篩選有價值的目標客戶，創造交叉銷售機會，通過直郵、短信、電話等多渠道溝通，挖掘客戶需求，提升客戶價值。

而對于老客戶，保險企業可以選擇創新直郵營銷解決方案中的“客戶保留方案”。面對同質化的服務和產品，保險企業除了注重規模化發展，更要對客戶忠誠度進行管理，找到核心客戶，實現利潤最大化。“客戶保留方案”借助豐富的數據分析模型和行業營銷經驗，幫助保險企業對投保客戶進行深入分析，通過多渠道溝通，向客戶傳遞豐富的產品、品牌信息，與客戶建立穩固的聯系，延長客戶生命周期。

中國郵政集團郵政業務局總經理潘杰認為：“創新直郵解決方案關注客戶的個性化需求，幫助金融保險企業拓展多元化的銷售渠道，以差異化營銷策略參與競爭。”

在目標人群篩選上，中國郵政和安客誠通過分析現有保險產品和不同保險產品的客戶特征，確定與中國郵政匹配的數據標準、篩選名單，最后找出目標客戶。通過對目標人群的特征進行分析，再配合相應的贈險險種作為直郵誘因，設計多渠道溝通方案，形成測試方案。中國郵政與安客誠追蹤、對比、總結各目標群組的反饋結果，評估活動效果，最終形成客戶獲取優化方案。

第3篇：拓客銷售總結范文

當我看見在采麗源工作的妹妹羅炎輝從一個懵懂的孩子變成一個充滿愛心和理想的陽光女孩，我驚訝了：是什么讓一個人有了如此大的轉變?我開始關注采麗源，進而走進了采麗源。這幾年，在采麗源，對我來說酸甜苦辣、得失成敗不勝枚舉。然而總有些震撼我、感動我、啟迪我的事情，在我的記憶深處永遠鮮亮醒目。

記得第一次參加采麗源的一場會議時，我和陳東靈老師一起去會議現場。我連專業術語都聽不太懂，幾乎是在老師的指揮下被動地工作。會議結束后，陳老師安排我留下來為商服務。令我尷尬的是，商要求我為他們的美導做培訓。我的心里直打鼓，當天下午趕緊找了幾家書店，挑選了幾本當時最系統的美容類書籍，連夜抱著啃讀，邊讀邊做筆記，并結合老師的講課內容，融合了自己的一些見解進行歸納。憑著一股不服輸的沖勁，憑著不能被淘汰、不能讓顧客失望的心態，功夫不負有心人，第二天我終于圓滿完成了任務，終端客戶給了我很高的評價，我也感受到了一種突破自我的快樂。

此后的一段時間，失敗、收獲、挫折、喜悅交織著我的生活。但我始終有一個信念就是：堅持，再堅持!我珍惜每一次講課、洽談和在實踐中磨練自己的機會，失敗的次數越來越少。我漸漸發現付出了多少艱辛，就會換來多少的認可。于是，我更加勤奮，抱著感激的心態來面對每一項工作。

當5?12汶川地震災難發生時，我正在從四川綿竹經過廣安前往成都的路上。當車速突然慢下來，左右路邊的村莊一下子站滿了人，詫異中聽見人們大喊“地震啦”，我的腦中頓時一片空白，第一個反應就是：我的同事就在成都，那里怎么樣?她們會不會有事?我立即拿起電話撥了過去，讓我更著急的是電話打不通，當時我恨不得插上翅膀飛到成都，趕到同事們身邊去。可眾多的車輛已經把道路堵得嚴嚴實實的，前行的速度像蝸牛般緩慢，人們都處于一種極度的擔憂和恐懼中。

幾分鐘后，我接到了楊總的電話，他熟悉而急切的聲音

下子給了我莫大的安慰。楊總因為擔心我們，想馬上訂機票趕到成都，我心里溫暖極了。盡管我報了平安，說狀況可以應付，楊總卻還是堅持要過來，但由于航班停飛，他飛到了重慶。幾經顛簸后我安然抵達成都，但心情卻久久不能平靜。突如其來的災難讓我們的心在悲痛中凝聚得更緊，也讓我們被相互問真誠的掛念而深深感動。

在采麗源公司，豐富的工作歷練、堅持不懈的學習、不斷地學以致用和自我總結，使我有了脫胎換骨的變化。原先沉默寡言、內向木訥的我變得愛笑愛說了，也可以通過自己的努力，把美麗、健康、快樂以及經營財富美容院的成功模式向更多的人、更多的地方傳播了。

沒有參加高考的我曾經到廣東鞋廠做過流水線工人，到汕頭、深圳打過工，甚至還做過保姆，但直到來到采麗源公司，我的人生才變得如此真實而精彩!人需要患難時的一個肩膀、疲憊時的一個港灣，而采麗源的人、采麗源的一切，足以讓我把這里當作一個溫馨的家。我愛采麗源，愛這個將會讓我的未來更加充實而精彩的家。

一個廠家前店后院的品牌運營案例

王勇剛

這是一個關于優詩美諦品牌的前店后院運營實戰案例，在這個案例里，我們不僅可以了解前店后院市場的整體狀況，而且能夠學到不少實用的市場戰術。

前店后院市場調查與分析

早期在中國化妝品市場上，專業線與日化線涇渭分明，現在二者之間已相互滲透，企圖拓寬銷售渠道和通路，比如日化公司做售后，專業線產品進商場。除了一些大品牌設專柜、專賣店，各地中小化妝品零售點、經銷點也如雨后春筍般發展起來。

般講來，前店后院有以下特點：

1、前店后院消費群體比美容院大，而形成新的銷售渠道和空間是生產廠家新的經濟增長點。因此單一前店后院店的銷量和返單比一般美容院都要大。就單個產品而言，價格低于專業線產品，靠數量達成銷售。理論上講，以每省55家縣城(縣級市)、每縣1家、每地級市3家、每省會城市5～8家來計算，一個單省可選開100個經銷點，市場前景較為可觀。

2、服務成本低，技術含量小，相比專業線靠服務而言，前店后院更注重的是銷售，后院的服務是輔助內容，可以減輕專業的壓力與服務成本，強調派貼柜人員促銷。

3、經銷商狀況：一般來講，每個地方都會有幾家連鎖式的前店后院店面，除了發展自己的店，還會發展下級市場。

4、早期專業線的萊茵，近期的白大夫、美素就在這方面取得很好的業績，另外如深圳彭氏(香港)國際化妝品集團有限公司的柏氏、紅嫩、雪妃、喜哈哈、紅酒素、彭氏時尚醋療等據稱也有幾億的銷量，區域品牌如廣州雅娜集團馥佩蓓姿婷，還有資生堂專柜產品za八杯水、夢的嬌、美的、白皙等銷量也非常大。

5、總體來說，北方市場的前店后院比南方市場要大，特別是黃河以北的市場。全國二級市場比較成熟的有四川、河南、河北、遼寧、山東等。所以企業若有意致力于前店后院，市場規劃也最好由北到南逐步過渡、計劃開發。先做若干市場上試點，先期開發周邊城市，然后影響中心城市、省會城市；先期開發北方城市，然后影響南方城市。

前店后院渠道需求研究

終端消費者需求研究

區別于美容院推薦式銷售，前店后院消費群體一般是指定式消費，品牌意識強。消費者到銷售點時一般都是有目的而來，不太相信銷售人員的推薦，因此許多品牌都在當地打廣告，從而影響消費者的選擇。通過低價培育顧客，通過效果吸引顧客，通過前店吸納顧客，在后院里再銷售高價位的產品。

終端加盟店需求研究

加盟店的上柜和堆頭是重要環節，即如何讓老板將產品擺放到貨架顯眼的位置。同時，對許多店來說，折舊和與銷量掛鉤的返點是他們較為關注的。

經銷商需求研究

經銷商渠道有二：一是專業線專業品牌經銷商，二是有自己連鎖式前店后院的二級經銷商。經銷商需要的是利潤的保障和對市場一套新穎可行的操作方案，以及廣告支持。

優詩美諦品牌前店后院運營實戰

一、總體行銷思路

走前店后院(小日化)的通路，通過二級經銷商將優詩美諦產品銷售到該區域內覆蓋的化妝品專柜、專賣店、專營點、小型超市等經銷點，最終銷售給終端消費者。這種營銷模式區別于日化流通和專業沙龍的營銷模式。

針對經銷商

經銷商2，5折進貨、4，5折出貨，首批9萬元，風險保證金1萬元，另外公司額外提供市價12萬元的產品，供經銷商鋪貨給美容院。此貨鋪到加盟店20家，每家6000元市價產品。經銷商3個月達成10萬元回款，且布店達到成功20家后，風險保證金退還。

人員支持：經銷商每月回款達5萬元時，公司派

1人支持，經銷商回款達10萬元時，公司派2人支持。

廣告支持：經銷商回款達10萬元以上時，公司給經銷商做地方電視廣告費1萬元(貨補)，以字幕廣告和貼屏廣告為主；制作VCD，供加盟點在前店播放。

物料與促銷支持：公司拿出15個返點做日常促銷和物料支持。

針對美容院

1、“先試銷，后加盟，免首批”的招商政策在區域內尋找優質的前店后院，盡可能采用農村包圍城市政策，從中尋找20個可以鋪貨的網點，主推拳頭產品和特色產品，迅速派貼柜促銷小姐進行銷售，再配合展開有獎促銷活動。如果該加盟點在三個月進貨達1萬元，則首批鋪貨可免費獲贈，這對于加盟店來說也算是體驗式營銷。

2、配贈院裝產品：每進貨5000元，贈院裝產品一套(5件)。考慮服務成本，贈送院裝產品定價要高，

般在前店后院不賣，只贈送，用于做服務。

3、累積銷量返點：經銷商按其一定進貨額，給予定的返點支持，如年銷售達6萬、12萬、20萬元等，一般可返3、6、10個點等。如果不采用返點，可以考慮送車，如兩年累計銷售50萬元送廣州本田，先打30萬元，余下部分按月進貨量交一定的風險押金。

4、貼柜小姐促銷助陣：經銷商提供貼柜小姐在加盟店進貨后第一時間開展銷售活動，同時做好客情和培訓。

5、“天天有特價，月月有贈品”的促銷政策：在加盟店展開“天天有特價，月月有贈品”的活動來吸引消費者，達成迅速獲取銷量和加盟店接受度的作用。

6、“真情專業美容，百分百大抽獎”大型促銷活動在全國火爆開展，按進貨比例，頭一批顧客都有獎勵，從大產品到小眼貼不等，即開即獎，充分利用顧客喜歡占小便宜心理，打包銷售。

7、精心選擇促銷輔料：一般來說以下幾種較為實用，如前店的x展架、刀旗、海報、資訊報紙、噴畫等，后院的項目手冊、產品手冊、小展臺等。

8、深度分銷方案指導手冊：培養加盟店做好二級深度分銷，通過一本完整指導手冊，讓他們去下面鄉鎮做分銷，通過返點獲取更大利益。

9、體驗式營銷：為了區別于上述諸多成熟的前店后院品牌，針對新品牌沒有廣告和影響力的情況，可提出“體驗營銷?便捷美容”的概念，將優詩美諦定位為“專業+療效，前店后院的專業品牌”。顧客進門，美容師就會問“您是選擇日化產品還是專業線產品9”再利用體驗套活動拓客，體驗套名稱為“優詩美諦便捷美容體驗之旅”。

10、推行會員制度在加盟店有100個顧客的基礎上，實行會員制，每個顧客只要交38元，就可以享受會員優惠。同時定期由加盟店派發好又多式資訊《新品導讀》(雙月刊)。

針對消費者：如何拓客

體驗式營銷之體驗套活動拓客，讓顧客免費獲贈護理4次；“真情百分百，幸福大抽獎”促銷，凡是購產品均有抽獎機會和不同獎品；“天天有特價，月月有贈品”的促銷政策：對于一些產品，還有特價活動。

二、市場推廣策略

1、幾個指導思路：集中優勢兵力，強攻主要市場，選擇配合經銷商，先易后難，先鋪貨，再收網。先在3個月內鋪貨，再收網進行調整；邊做、邊看、邊想、邊總結、邊修正，農村包圍城市，墻內開花墻外香；網絡規劃“以縣為根據地，以鎮為發展區，以市為宣傳點”網點布局、團隊作戰、迅速鋪點，打造區域強勢市場，用“陣地作戰方式”進行市場運作。

2、先建終端、后建渠道：拋開常規慣用的終端渠道建設方式，標新立異，采取先做(鋪貨)后加盟的方式達到產品導入的目的；運用目標倒推模式“從顧客――準加盟店――加盟店――商”來進行推理，層層解決問題，用先建終端再建渠道的方式啟動市場。

3、“便捷式”教育：主要指產品教育、技術及促銷的簡單化，教育伴隨著銷售。

4、網點開拓三個階段：以縣為根據地，迅速建立網點；以鎮為發展區，向下縱深銷售；以市為宣傳點，起到宣傳作用。

5、網點管理核心：以顧客需求為中心――研究顧客的需求才能提供更好的產品和服務；以終端賣場為導向――研究終端賣場的特色才能營造好的銷售環境；以產品促銷為核心――研究產品和促銷手段才能迅速提升銷量。

6、渠道服務體系：以“每月例會與報表”制度為溝通三方了解市場信息的直接方法；“暢通工程”為焦點的綠色通道服務策略；以市場隨機走訪調研、資訊收集的應對策略；以解決市場問題而建立的迅捷投訴解決機制。

三、品牌渠道的布局與規劃

發展全國總，堅持“3個1／3原則”，即專做小日化品牌的強勢商為1／3：1／3選擇與公司原有合作較緊密的經銷商為專營公司：1／3原地區分銷商，即有銷售實體的分銷商，即一些有分銷能力的連鎖小日化店店主。

四、全年品牌具體運營政策三步曲

快速建網：會議推廣+網點鋪貨；鋪貨政策具體方式；經銷商結算：貼柜形象展品。

第4篇：拓客銷售總結范文

我們采訪了80后起名達人―安齊明(見圖1),草根的典型代表,豬八戒和任務中國等數十家威客網的一名專職威客。現居住在河南洛陽,主要從事各類起名策劃,被業界譽為豬八戒威客網“單標中標率最高的威客之一”。現在月入2000元,已經高于當地城市人均月收入。之所以說安齊明是草根的典型代表,是因為他從事的行業廣泛,先后從事過建筑、保安、市場銷售、娛樂餐飲、旅游策劃等行業,可謂嘗過人生的酸甜苦辣。

從8毛錢起步 到月入2000元

2009年6月安先生第一次在豬八戒威客網上中標,當時是個僅有0.8元的任務。雖然不多,但是卻讓安先生很興奮,因為以前他只是在其他威客網上做過,而豬八戒網是業界排名前三甲的網站,所以他感覺又可以開拓出另一片新天地。后來他自己憑著勤奮和聰慧在豬八戒網上中標不斷。2009年11月,安先生辭掉工作,在家里做起了起名達人。截止發稿前,僅在豬八戒網上安先生收入已經是7800多元了(見圖2)。其實他早在2008年的7月份在任務中國威客網就中過一個100元的任務,那是一家雇主叫“華昌”珠寶的公司,要求策劃廣告語里邊要有“華昌”倆字,安先生策劃了“金玉風華,百年永昌,華昌珠寶,傳承百年!”12個字,換的了100元。正是這100元堅定了安先生做起名達人的信心。

小提示

要做起名達人可以到威客網站上尋找任務,比較著名的有豬八戒網(),任務中國(),威客中國()。

要做起名達人 先得“三心二意”

安先生說,耐心真誠的對待每一位雇主,是做好威客的必備基本功。因為很多雇主是首次任務,主要是嘗試性的購買創意,懸賞的金額可能不是很高,但是他們很有可能都是潛在客戶,以后會更大金額的任務。為此他專門歸納了一個名為“三心二意”的詞組!他解釋到這三心是指耐心、誠心、平常心;二意是樂意和一心一意。想客戶之所想,急客戶之所急,一切以客戶的需要為服務的出發點,這樣才能滿足客戶需求,提高中標率。

起名達人到底起“啥名”

現在的起名分為很多類,包括人物取名、企業取名、產品取名等。以豬八戒網為例,其中企業取名的需求量最大,標價在5元―2000元每單之間,其次是產品取名,最高價在5000元左右每單。再次就是人物取名,人物取名也是準入門檻比較低的,每起一個名字價位主要集中在100元―300元每單之間(見圖3)。

學習+交流=提高中標率

記者又隨機的采訪了幾位起名達人,總結出要做好起名達人就先得學習,這方面最好認真研讀一下中國的古典書籍,尤其是《詩經》和《周易》,讀不懂原版的可以參見別人的解析版本自己慢慢積累。同時自己還需要學習一下基本的八字知識。同時應注意無論取何名字,都不要有兇惡、不吉利的字和字義,取名時先排出取名者的八字,找出五行喜忌,取名時做參考。再就是起名時避免姓和名的聲母、韻母相同,不要用太俗、太洋化和冷僻的字。其次就得多交流,多與中標高手交流,學習人家的經驗。多與客戶交流,真正了解客戶的起名需求。只要抱著隨時隨地學習的態度,不斷地交流,起名達人就是你了。

第5篇：拓客銷售總結范文

從更高的角度俯視互聯網生態系統，可以一目了然的發現，該生態系統是由互聯網新技術加資本構建而成的，包含6個重要的組成部分，分別是用戶、終端、應用、公司、收入及理念。在新技術和資本的基礎上，伴隨各種互聯網理念/定位，用戶通過不同的終端，獲取不同的應用，互聯網公司為用戶提供應用，進而獲得用戶，最終形成收入。其中，收入的方式有5種，分別是 廣告、游戲、會員、增值和電商。

——郝志中。

深耕產品崗 4 年有余，筆者實戰過多個不同領域不同形態的產品，有工具型產品，有平臺型產品，也有孵化型產品，如：CRM、測試工具、招采系統、電商平臺等。雖然不是計算機相關專業出身，但是，筆者跟過的項目，均順利部署實施，并在生產環境發揮著其應有的價值。藉此經歷，通過復盤，筆者總結出一套行之有效的 7 步方法論，本文將以電商為例，與大家共享。

電商作為收入模式的一種，垂直領域，已經存在很多不同類型的商城，比如：Enjoy美食平臺、花加（互聯網+鮮花）等，每一種都建立在用戶對實用服務訴求的基礎上，通過點對點的連接，減少中間環節損耗，將商品或者服務直接送至最終的用戶手上。筆者作為產品，接到公司的戰略需求，為公司的目標受眾提供附加服務，即，從0到1實現一個禮品商城，并對已確定的上線時間點負責。

一、畫產品架構圖產品架構圖，即將可視化的具象產品功能，抽象成信息化、模塊化、層次清晰的架構，并通過不同分層的交互關系、功能模塊的組合、數據和信息的流轉，來傳遞產品的業務流程、商業模式和設計思路（引自CSDN，尊重原作）。

產品架構圖，簡單地說，就是根據產品定位，對需求進行分門別類，澄清邊界。產品架構圖，有助于干系人快速確定對產品結構、功能、復雜度及工作量的認知，是很重要的一步，因為心中有譜，腦中就會有路，一張具有前瞻性的產品架構圖，也可以為后續的迭代升級做足準備。

那么，問題來了，怎么畫產品架構圖呢？

Step1：準備工作，需求分析需求分析，是產品的基本功。通過組織定性訪談，定量問卷、workshop/焦點小組收集需求，匯總所有問題，形成需求池，而后提煉核心訴求，確定產品方向及定位。不管是哪一種方式，都需要提前做好功課，確定好主題/目標，列出問題 list，靈活把控過程。

如果受眾基數足夠大，也可以考慮做一波問卷調查，常見的問卷平臺有金數據、問卷星等。但是，回收 200+ 份的數據，問卷才具有可以參考的價值。吸引受眾參與問卷的方式，常見的是提供獎品，建議在確定獎品時，要直擊人心但不能給太大，不然，會影響回收的問卷的質量。

最終確定獎品的獲得者時，要做到足夠的透明，這樣可以照顧到參與調研的用戶的積極性，同時，培養用戶對產品的忠誠度。

比如：筆者實戰的電商，是戰略需求，采用的是定性分析，即需要實現一套商城，滿足對商品的和管理，支持組織促銷改價，受眾下單，完成支付，查看訂單，并且支持發放優惠券。其中，優惠券需要支持滿減，同時，實際支付滿一定金額后，支持返一定金額的券，并且支持互相贈券，優惠券不支持提現。

再比如：筆者曾參與過的案場調研，這是真正意義上的調研實戰。

確定定位：案場，即地產行業的營銷中心，那次調研是為選擇合適的案場工具，一種類似CRM的工具，只是案場工具，也需要支持對房源的管理，業內比較常見的有明源云客、信客通等。

確定核心受眾：案場工具的核心受眾是置業顧問、置業經理、銷售總監和營銷總監，除自有團隊外，通常案場入駐的也有專業的代銷團隊，如易居，還有，經紀人（獨立經紀人或者專業的經紀人團隊），經紀人的角色是將客戶介紹給置業顧問，從中獲取一定形式的傭金。

核心受眾及業務分析：

置業顧問在案場接待購房者，記錄購房者的個人信息，如年齡、性別、職業、所在地區、偏好、購買力等，查詢房源信息（新放出的房源信息，哪套已賣等）、定制個人海報等簡單的營銷方式；

置業經理（主管/銷售經理）查看置業顧問的跟進情況，在團隊內對客戶進行調配；

需要滿足銷售總監的核心職能是在不同團隊之間，調配客戶資源，查看銷售情況，查看各類報表；

營銷總監的核心職能是管理房源，在適當的時間開放某一部分房源，查看房源的銷售情況，查看相關報表；

除此之外，還需要支持對經紀人團隊的傭金比例設置，客戶的歸屬，避免案場飛單情況的發生。

研究線下的業務模式（業務流程）：工具，大部分情況下，是將線下的業務模式搬至線上，進而提高線下業務開展過程的工作效率，減少不必要的溝通成本，再借助技術的手段，解決業務開展中存在的痛點，比如：客戶歸屬的扯皮和案場飛單。

研究線下的業務模式，梳理出來一張流程圖，通常是以業務開展的時間軸為基線，先導期——拓客期——跟進期——銷售期——業主管理，案場工具主要集中拓客期、跟進期和銷售期使用。

準備問題：在調研前，根據業務模式和核心受眾，準備問題。百度搜索，是一個很強大的工具，用好即是利器。搜競品，對接競品售前，試用競品，而后通過溝通，整理出問題，比如：拓客期存在的客戶保護期、經紀人傭金的分配（全民經紀人是一種趨勢），如何判斷撞車和作弊等。

圖一_問題 List

訪談：多數情況下是定性的分析，即訪談。根據準備好的問題，作為大綱，開始訪談，不一定要全部按照大綱進行，要根據被訪對象的反應靈活調整，盡可能多的挖掘到有價值的信息。在訪談過程中，可以使用言語交際和非言語交際的技巧，要善于捕捉被訪對象的非言語行為，畢竟每一個人，僅可從對方的語言中獲取不到 5 % 的信息，大部分信息是通過表情、手勢、肢體動作等非言語行為傳遞出來。

整理問題，需求分析：根據上面收集到的信息，就可以開始進行需求分析，提煉產品方向及定位。

Step 2：畫業務流程圖業務流程圖，簡單的說，即針對當前產品的定位、受眾及所在市場，線下的業務模式是怎樣的，可以通過泳道圖或者時序圖進行表示。

以訂單為例，詳見下圖：

圖二

Step 3：列出每一個關節所需要的功能根據上述已完成的工作，可以以業務流程圖為主線，列出每一關節所需的功能和前后端邏輯機制。對于如何區分前后端，筆者認為：把握好讓用戶無感知的底線即可。

簡單說，就是不需要用戶知道的，放在幕后（后端），需要用戶配合參與的，放在臺前（前端）。而后，根據功能 List 和 邏輯機制，將具有包含關系的機制/功能放在一起，以集合（模塊化）的形式，形成一張簡單的矩陣圖。

以訂單為例，詳見下圖：

圖三_下單流程

Step 4：按照最相關性，對Step2中的功能進行分類，確定層級在百度鳳巢，相關性會影響到每點擊價格，那么，在產品崗中，如何確定相關性呢？

異曲同工，做相關性分析就可。如何做相關性分析，請自己研究。

確定層級，可以根據產品體驗的五個層次來展開，戰略、范圍、結構、框架、表現。這一步要做的就是確定范圍、結構、框架和表現層，具體操作方法，請移步研究這 5 層，其中，表現層，是距離目標受眾最近的，要貫穿落地的始和終。

以訂單為例：待付款、待發貨、待收貨等都屬于訂單管理模塊，詳見下圖：

圖四_訂單狀態的定義

Step 5：畫產品架構圖前面幾步完工后，根據不同信息層級的邊界、同一層級內模塊和模塊的邊界，就可以開始著手畫產品架構圖。根據使用角色的工作流程，可以加入信息流機制。不同角色之間，可以通過不同顏色來進行區分，能夠自圓其說，將他們和各個模塊之間的信息交互關系清晰的表現出來即可。

圖五

二、輸出腦圖筆者輸出腦圖前，會以腦圖的形式進行競品分析，利用結構化思維來做腦圖，原則是從大到小，層層遞進，細化至每一個頁面中每一個BUtton，每一張數據表中的每一個字段及其含義。而后，根據自身所需，進行刪減補充，最終，形成貼合自身業務的腦圖。

下圖是筆者復盤電商實戰后，輸出的腦圖：

圖六_商城前端_001

圖六_商城后端_002

三、畫原型，略原型，是將上述抽象思維具象化的過程，方式很多，可以手畫，也可以借用工具，只要能夠表述清楚就可。工具的使用，不外乎熟能生巧，Practice makes perfect，請自己修煉吧。

馬斯洛的需求層次理論，從底層到高層是生理、安全、愛與歸屬、受尊重和自我實現，相應的用戶對UE需求層次，從底層到高層是功能性、穩定性、易用性、智能性和愉悅的創造性。

作為產品，對 UE 的關注點要集中在 易用性需求及以上。在注重易用性的過程中，習慣用Axure，可以了解下 Axure UX；墨刀，也可以，門檻低，做交互等易上手。Sketch，可以媲美 Photoshop。也可以了解下阿里媽媽、Ant Design等，保持對 UI、UE 的敏感性。

四、補流程圖通常，在交付研發前，需要給到研發的流程圖有，功能流程圖、狀態機圖和數據流圖。其中，除基本的功能流程圖外，也要根據不同的使用角色，梳理出一張泳道圖。因為根據業務不同，每一個商城都會獨具個性化。放在原型后，是因為這時候思維具象化，思路更加清晰。

這里，分享一下訂單相關的圖：

圖七_訂單狀態機圖

圖八_售后訂單中優惠券的處理方法

優惠券，是電商運營中，常用的營銷方式，根據不同的分類方法，有很多不同類型，如天貓京東中常見的滿減券。但是，在售后訂單中，對于優惠券是否退及如何拆分，可以根據業務需要，統一設置為不支持退，如果支持退，可以參考圖八，這是筆者看到的常用的解決方案。

所有的方案，最終都要貼合自身業務，量身定制，產品運營不分家，在實操中，請具體問題具體分析。

圖九

圖十

圖十一

五、組織評審，確定里程碑，日常跟進在完成上述工作后，筆者組織干系人進行了第一輪評審，評審后修改完善，再次評審，最終達成共識。然后，研發評估，確定里程碑，畫出甘特圖，日常跟進就可，跟進過程中，要注意掌握溝通技巧，這里不再贅述。

筆者認為，甘特圖跟產品的 Roadmap 差不多，前者細化至每一工作日，而后者細化至月、季度都可。

六、測試，驗收測試，是萬里的最后一程，其重要性，不容小覷。在研發結束前，要和測試同事對用例進行評審，這樣，研發結束進入測試階段，產品也可以承擔一個人天，通過參與測試，可以發現問題，確定下一版本的迭代優化點。

在進行功能測試、回歸測試、接口測試等后，根據用戶體量，也需要進行性能測試。這里不贅述，可以借用自動化測試工具，如：Testin、Loadrunner、Jmeter 等。

第6篇：拓客銷售總結范文

銷售是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。下面是小編整理的關于銷售員工工作計劃報告萬能，歡迎閱讀!

銷售員工工作計劃報告萬能1一、加強業管工作，構建優質、規范的承保服務體系。

承保是保險公司經營的源頭，是風險管控、實現效益的重要基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在20x年度里，公司將狠抓業管工作，提高風險管控能力。

1、對承保業務及時地進行審核，利用風險管理技術及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質量。

對超越公司權限擬承保的業務進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業務的嚴格承保。

2、加強信息技術部門的管理，完善各類險種業務的處理平臺，通過建設、使用電子化承保業務處理系統，建立完善的承保基礎數據庫，并繕制相關報表和承保分析。

同時做好市場調研，并定期編制中、長期業務計劃。

3、建立健全重大標的業務和特殊風險業務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據業務的風險情況，執行有關分保或再保險管理規定，確保合理分散承保風險。

4、強化承保、核保規范，嚴格執行條款、費率體系，熟練掌握新核心業務系統的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統的培訓，以提高他們的綜合業務技能和素質，為公司業務發展提供良好的保障。

二、提高客戶服務工作質量，建設一流的客戶服務平臺。

隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業務競爭的力度，而保險公司所經營的不是有形產品，而是一種規避風險或風險投資的服務，因此，建設一個優質服務的客服平臺顯得極為重要，當服務已經成為核心內容納入保險企業的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。

經過20x年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業務發展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在20x年里將嚴格規范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。

1、建立健全語音服務系統，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現客戶滿意最大化。

2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質，嚴格奉行“熱情、周到、優質、高效”的服務宗旨，堅持“主動、迅速、準確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責和業務操作實務流程的規定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區的查勘、定損網點，初期由中支設立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業務人員的整體素質，切實提高查勘、定損理賠質量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。

銷售員工工作計劃報告萬能2一、市場開拓

根據目前的公司產品理念及價位，首先必須給產品定好方位，一個好的方向才能確保公司產品的良性發展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉變，紅酒行業終端市場已經開始轉變成為廠家競爭的主要戰場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳

，必須在服務與革新上有突破。鑒于公司現在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結合才開拓出適合公司發展的市場。

二、產品銷售

根據公司與店的具體情況制定年銷售任務，月銷售任務，再根據市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務，并在銷售完成任務的基礎上，提高銷售業績。對與完不成的店面，要進行總結和及時的調整。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據市場情況及時間段的實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。

三、客戶管理及維護

針對現有的終端連鎖店和商客戶進行有效管理及關系維護，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化和公司產品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經銷商負責人的基本情況并建檔進行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。

四、品牌及產品推廣

品牌及產品推廣在20x年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網絡、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

銷售員工工作計劃報告萬能3品牌及產品推廣在20x年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網絡、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

終端布置

終端銷售渠道網點的建立普及會大量增加，根據此種情況設計部必須隨時、隨地積極配合銷售業務部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產品形象的建設，進行統一、整齊、合理、規范的產品形象陳列，可按公司統一標準。積極針對終端促銷、培訓定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。有公司具體負責人負責制定終端布置標準。

促銷活動的策劃及執行

促銷活動的策劃與執行主要是在銷售中進行，提升產品淡旺季的銷售量，促進公司產品的市場占有率。第一嚴格執行公司的銷售促銷活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品及市場資源優勢，突出活動重點的策劃優勢與劣勢。

團隊建設、團隊管理工作計劃

紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰、價格戰、渠道戰等等，但是他們忘記了企業運營的本質。不論一個企業的資金實力有多強也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業這些年一直追求服務的差異化，那么一個好的銷售團隊更是必不可少，傳統的團隊建設讓很多企業精疲力竭，而且并沒有發揮出團隊的作用，擁有一個有出色的團隊在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業的興衰。

團隊建設：好團隊是能讓每一位隊員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團隊里面成長，二是能跟隨團隊有一份好的收入。具備這兩點之后建立團隊就要考慮到人力的合理利用，亂用不僅造成公司資源浪費，而且會影響到團隊的成長與凝聚力。

團隊建立分四個階段，第一階段:選取銷售核心人員：區域經理、區域經理負責開拓市場，并負責市場服務。第二階段：團隊管理，每一支團隊都以區域經理為主，由區域經理負責工作調配與團隊文化的建設。有力的執行公司產品的銷售工作。第三階段：團隊培訓分為公司培訓與區域經理培訓兩部分，公司制定月度培訓計劃，培訓公司文化理念、產品知識、專業知識、心態引導，銷售經理每周負責培訓銷售技巧及對手優劣勢分析，增加團隊凝聚力。第四階段：團隊攻擊力的形成，戰利品來自一場又一場成功的戰斗來獲得。

銷售員工工作計劃報告萬能4成功的銷售員有明確的目標和計劃，他們總是在不斷的'調整自己的目標，制定相應的計劃，并嚴格的按計劃辦事。日本保險業的推銷大王原一平，給自己的目標和計劃就是每天拜訪20個客戶，如果那天沒有達到，他就一定不吃飯也要堅持晚上出去。就是憑了他這種堅韌不拔的精神，使他當之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財富。

工作我們的計劃，計劃我們的工作。銷售員要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，比如要達成目標你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每天，心里都應該清清除楚楚。

沒有目標和計劃的銷售就好象是沒有航標和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標和計劃，銷售員也無法對自己的工作成績進行評估和總結，他不記得自己的產品賣到了哪里，他要浪費大量的時間，他的業績停滯不前，因為，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發生。

成功的銷售員有明確的目標和計劃，他們總是在不斷的調整自己的目標，制定相應的計劃，并嚴格的按計劃辦事。日本保險業的推銷大王原一平，給自己的目標和計劃就是每天拜訪20個客戶，如果那天沒有達到，他就一定不吃飯也要堅持晚上出去。就是憑了他這種堅韌不拔的精神，使他當之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財富。

工作我們的計劃，計劃我們的工作。銷售員要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，比如要達成目標你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每天，心里都應該清清除楚楚。

沒有目標和計劃的銷售就好象是沒有航標和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標和計劃，銷售員也無法對自己的工作成績進行評估和總結，他不記得自己的產品賣到了哪里，他要浪費大量的時間，他的業績停滯不前，因為，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發生。

銷售員工工作計劃報告萬能5一、對銷售工作的認識

1、市場分析，根據市場容量和個人潛力，客觀、科學的制定出銷售任務。

暫訂年任務：銷售額100萬元。

2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

3、注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4、目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

5、不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。

并結識弱電各行業各檔次的優秀產品帶給商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并能夠和同行分享行業人脈和項目信息。

6、先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，到達思想和情感上的交融。

7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅僅是經商之本，也是為人之本。

8、努力持續和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

二、銷售工作具體量化任務

1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。

每一天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。思考北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選取客戶在相同或接近的地點。

2、見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶帶給針對性的解決方案。

3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

4、做好每一天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5、填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。

工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

8、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。

8、投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9、投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。

中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

11、貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。

第7篇：拓客銷售總結范文

在美容行業摸爬滾打了近十年，自認為經驗豐富，但面對新的一切，還是有些焦頭爛額，這也讓我意識到了人要不斷的總結才會進步，也需要不斷的學習才會增值。

來xxx的第一個月(7月)，店里做了兩場活動，對店里的一切都是陌生的，匆匆忙忙做完胡老師的微雕活動，就又開始忙奧斯汀的活動，一個月下來業績還不錯，信心倍增。

8月份，感覺這個時候才開始著手店里內部的情況，同時做了拓客的活動，整體的效果自我感覺不是很理想，店內的情況讓我開始頭痛，哪里都是亂七八糟的，我開始意識到了這是個急不來的大工程，我必須靜靜下心來理清思路，一樣一樣的來完善，也需要極大的耐心和耐力去完成。業績超級不理想。

9月份，其中一個顧問由于懷孕不能工作，柴姐開始來店里幫忙做顧問的工作，剛開始覺得不是很合適，但隨著業績的增長，柴姐幫我分擔了很多，漸漸的感覺壓力好像沒有那么大了。她的魄力讓所有的員工都鼓足了勁。美麗天使卡的新客陸續到店，讓店內業績提高很多，讓我深刻的意識到新客的重要性。

10月份，柴姐去山東引進了減肥的項目，中下旬試行階段，同時也跟平安保險和招商銀行合作，吸引新客人。平安的人來的比較多，成交率不高，但還是有個別成交的，讓我們的員工對保險也有了一定的意識，招行沒有什么人到店，十一的假期有點長，這個月業績一般般。還有一件很倒霉的事情，讓我超級討厭星辰急便，我覺得它不配叫星辰急便，應該叫“星辰大便”，太惡心，太不負責了。一時間我也很想不明白，難道我做錯了嗎，是不是不去調這個貨就不會出現這個情況了，但我知道我是這個店的負責人，不管是什么原因出了問題，都要去承擔。

11月份，減肥的顧客陸續增多，店內頓時熱鬧許多，員工在柴姐的帶領下對銷售的意識增強了，員工之間的配合也默契了許多。努力邀約牛翠霞的會議到會人數。

12月份，牛xx的會議開的不是很理想，本以為牛博士是個很有感染力的人，也不過如此，會場出現的小插曲也導致幾個意向顧客未成交，因此，這個會議是我們的第一場微雕美容會議，不是很理想，但至少對顧客來講一種教育，方便我們后期跟單。跟柴姐去參加了好木成林的年終論壇會，突然讓我意識到自己工作中的不足，不知道從什么時候開始思路不再清晰，甚至不知道自己該做些什么，好像有種順其自然的心態，我意識到了自己身上出了問題，但我也清楚有問題的不只我一個人，一時間心里不能接受，甚至有些抱怨，好想逃離到一個沒有人的地方什么都不想想，但我知道自己已經不屬于自己了，不能由著自己的性子去做事情，所以我痛苦了2天，努力的調整自己，終于可以用一顆平常心去面對工作，我要好好理一理，做好計劃，接下來要好好的計劃2011年的工作安排。

總結：自從來了xxx后，感覺好像跟過去的生活告別了一樣，朋友的聚會看不到我了，聊天群里聊天全部屏蔽了，也不記得多久沒看過電影、沒喝過早茶、沒逛過街了，群的活動也逐漸消失了我的身影，我的生活中只有工作。每個月最快樂的就是老公來看我的那兩天，有排骨吃;非常感謝老公對我工作的支持，每次來看我都是在家睡覺等我下班，給我做好吃的，好感動!

我一度覺得自己快成了“管家婆”或者是“婦女主任”，每天不停的重復在開導員工，擔心哪個員工又有情緒了，哪個員工心情又不好了，哪個員工又再抱怨和牢騷，哪個員工衛生又沒搞好，哪個業績分的又不公平了……崩潰、糾結、我再想我為什么不是圣人?很多事情處理的不夠漂亮，也讓員工有些意見，經常會聽到原來的經理是怎樣怎樣的話語，誰聽了都會有些不舒服吧，但我不想去關注這些，每個人都有她的閃光點，我只想關注自己如何去改進，如何能把工作開展的更好。

第8篇：拓客銷售總結范文

在實踐工作中，我又對銷售有了新的體驗，在此我總結幾點與大眾共享：

（一）不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反成效。

（二）明白客戶需求。第一時間明白客戶所須要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費時間。

（三）推選房源要有把握，明白所有的房子，包含它的優劣勢，做到對客戶的所有疑問都有合理會釋，但對于清楚硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒有圓滿的，要使客戶明白，假如你看到了圓滿的，那必定存在謊言。

（四）保持客戶聯系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目標喜愛，他們會將喜愛傳遞，資源無窮無盡。

(五)確定自身的身份，咱們不是在賣房子，而是顧問，以咱們的專業來幫助客戶。多與客戶講講專業知識，中立的評價其它樓盤，都能夠添加客戶的信任度。

（六）團結、協作，好的團隊所必需的。

自身也還存在一些須要改良之處：

一、有時缺乏耐心，對于一些疑問較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。本來，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，添加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。

第9篇：拓客銷售總結范文

尊敬的領導，同事們：

2020年已經臨近尾聲，一年來，在上級公司領導的關心指導下，臨淄公司全體員工在市場競爭日趨激烈的環境下努力開拓業務，為完成全年目標而努力。下面根據實際工作，總結一下一年來的發展和不足：

一、經營情況

截止至12月13日，全險種達成3147萬元，達成率92%，同期增速0%。其中，車險2246.1萬元，非車險748.4萬元，意外險119.8萬元，健康險32.7萬元。非車險占比29%，自留滿期賠付率51.4%。

二、渠道建設

1、直個渠道，在總公司開展的“123”工程以來，我們積極尋找合適的資源型業務人員，收效甚微。在今年9月車險綜改之后，家自車的保費充足度開始下滑，明年將是保局之年，穩固續保率，加深與客戶的粘合度，嚴格落實車+X的發展方向，加大力度進行人員的引進工作，以更好的擴大保費收入和隊伍建設。

2、互動渠道，在明年產帶壽基本法、壽帶產年金保險雙方加深合作的契機下，我們預計引進一名人員加大與新華公司的合作，深入新華的晨會宣講非沖突險種，提高與新華業務員的粘性，多元化的開展團險、流量型非車險業務。

3、車商渠道，現合作店面5家。保費達成率95%。規劃詳細合理的送返修模式，盡最大力度利用好公司資源以換取保費，加深與4S店的承保、理賠溝通工作，將問題扼制在萌芽階段。

4、保代渠道，今年達成情況較好，渠道業務結構多元化，現有團隊2支，人力280人，續保率70%。明年將要加大下鄉進鎮的力度，尋找關鍵人員開展區域團隊建設，詳細分析鄉鎮街道的地域經濟特點，制定不同的展業模式和險種開拓。

5、直團渠道（戰客渠道），是臨淄公司業務重點渠道，占全險種保費的60%。通過車隊業務的合作深入，也為我們帶來了很多非車險業務的收入，加深了我們與車隊的粘性，加快了公司大非車轉型的步伐。今年新開展合作車隊3家，明年預計產能300萬元。

三、重點工作

1、能夠嚴格執行上級公司合規管理的相關規定，通過晨會認真組織了相關內容的學習，落實到人。單證不亂打，發票不丟失，理賠無虛假。把好承保入口關，確保業務質量。

2、能夠嚴格執行人行、銀保監局對于反洗錢工作的相關要求，加強對反洗錢工作的自查自糾，將工作要求落實每一個業務操作環節，加強流程管控。

3、能夠嚴格遵守黨的政治紀律、組織紀律、工作紀律，做到自重、自省、自勵，筑牢黨員干部拒腐防變的思想道德防線。

四、存在的問題和不足

1、銷售隊伍的建設與業務發展不同步，業務知識掌握不夠，公司產品宣導不到位。

2、市場業務、產品的預測、分析、調研上，做的不夠詳細，沒有找準營銷的重點方向。

3、在業務開拓上，不夠積極主動，存在懶惰吃老本的思想。

4、公司精細化管理不到位，任務目標的分解、監督不夠細致。

五、2021年工作思路

1、嚴合規，保質量。嚴格遵守公司的合規管理，嚴格把控反洗錢工作流程，禁止涉及非法集資。

2、加強渠道隊伍建設，細化月度季度目標達成情況。積極引進高質量人才，擴大公司保費收入。定期組織學習，提高自身業務知識技能，找準營銷的方向。