服裝導購銷售總結精選(九篇)
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第1篇：服裝導購銷售總結范文
是的，“工欲善其事，必先利其器”，要想在終端促銷上成就大乘，必須建立、打造出企業能征善戰終端促銷推廣隊伍。現在許多家電企業，為了提升市場應變能力，加強終端推廣工作的靈活性，加大終端促銷工作的實效性，已經逐漸組織成立著形形的終端推廣隊伍，如：終端小分隊、推廣小分隊、促銷小分隊等等。今暫時把這些終端推廣隊伍定義為“促銷小分隊”，來展開話題，談談他們的工作形式以及對于企業的價值和意義。
俗話說，沒有牙齒的老虎只能餓死，沒有終端促銷推廣力的企業只能等死 !而促銷小分隊在終端銷售中存在的價值作用就是：為老虎添加翅膀，為終端促銷加油，為市場開創奇跡。
在現實的業務操作中，促銷小分隊是一種流動式、循環式、實戰式的進行品牌推廣、銷售推廣、促銷攻關、培訓提升的終端組織。終端小分隊精選區域市場、終端賣場、促銷人員、賣場人員，進行全面的實施硬性和軟性包裝組織推廣、促銷活動。通過終端硬性包裝充分營造在終端賣場的活動宣傳、銷售氛圍，進行終端攔截；通過軟性包裝使終端導購熟練掌握產品賣點、銷售技巧，培養優秀終端導購隊伍。所以，在終端現場銷售中，他們扮演著專業的導購員；在終端導購培訓中，他們扮演著內行的培訓師；在終端促銷策劃中，他們扮演著熟稔的指戰員。在企業的眼中，他們是品牌傳播流動的風景線，增強著客戶經銷該品牌的信心，刺激著客戶銷售該品牌產品的積極性；在客戶的眼中，他們看到了合作廠家對他們終端推廣的專業、鼎立支持以及活動給他們帶來的巨大效益，無形中增添了對企業忠誠度、感激之情。
既然，促銷小分隊在市場中起到那么大的作用和效果，那么促銷小分隊究竟是怎么樣一種組織架構呢，怎么組織、執行日常工作呢？企業是怎么對他們進行管理考核呢？
一、促銷小分隊組織架構：
1、在省會市場一般是分公司導購主管任終端兼任小分隊組長，導購助理、培訓主管、專業臨促為組員，人數基本為6人；
2、重點區域市場一般是該區域的導購助理兼任促銷小分隊組長，組員為一些專業臨促，人數基本為四人。專業臨促多是一些擁有專業銷售能力、活動組織能力、培訓能力，但年紀略大，曾在公司工作多年的老導購。
3、對于整個分公司來說，促銷小分隊組織成員總體為20人左右，他們根據各地市場的需求進行流動性的計劃、組織、實施終端推廣活動。
二、 促銷小分隊的工作職責：
1、 根據中心對區域市場的推廣活動計劃，聯合當地區域經理、配合當地客戶要求，進行具體活動策劃、組織、安排、執行。
促銷小分隊在某次推廣活動主要工作內容：見下表：
序號 主要項目 主要責任人 備注
1 活動前的溝通和談判 區域經理、小分隊組長 主要針對客戶活動的溝通、談判
2 促銷推廣活動的策劃 客戶、區域經理、小分隊組長 主要針對活動方式的規劃、設計
3 活動人員的工作安排 區域經理、小分隊組長 主要讓小分隊成員能夠各司其職、杜絕分工不明確，活動現場混亂
4 活動流程安排 區域經理、客戶、小分隊組長 主要針對現場節目或活動流程設計
5 活動前的賣場導購培訓 小分隊成員 針對導購、臨促進行產品知識、銷售技巧、注意事項等方面的培訓，增強導購信息。
6 活動現場的物料布置 小分隊成員 POP、DM、贈品、展示產品等現場布置
7 銷售現場的促銷攔截 小分隊成員 協助終端導購進行現場產品銷售
8 推廣促銷后的總結 小分隊組長 尋找差距、總結原因、經驗，揚長避短
2、節假日及商場或公司大型活動強力支持。
在五一、十一、春節等特殊節假日的促銷活動時，在各賣場連同廠家組織的大型聯合促銷活動時，在各賣場自行組織活動時，促銷終端小分隊必須強力支持，進行終端銷售的圍、堵、搶、攔、截，創造促銷氛圍最強化，獲取終端銷量的最大化。
3、無推廣活動或促銷支持時，到指定賣場站柜、促銷；
4、對促銷導購人員工作的培訓指導，能力提升。培訓是提升終端導購銷售力的關鍵。終端小分隊成員無論在活動推廣時還是在指定賣場站柜時，必須要對所在賣場的本品牌導購或臨促使用傳、教、幫、帶的培訓方式，使他們能夠掌握更多的產品知識、銷售技巧。
5、對各地賣場終端的檢查、考核、改進。統一、規范、和諧、搶眼的終端形象，是吸引顧客，創造良好銷售環境的主要因素之一。促銷小分隊在進行促銷推廣時，必須要對所在終端展廳或展臺進行整理、整頓、清掃、清潔、素養、安全的終端6SK檢查，看看是否合乎終端6SK管理規范的要求，對具有嚴重出格的終端問題，進行現場指點改進，并計入導購工作考核內。
6、對各地終端賣場的信息情報的收集、整理。在終端銷售競爭中，必須做到知己知彼，才能找到阻礙銷售的問題根源，才能做到百戰不殆。促銷小分隊是總部獲取各地市場信息主要途徑之一。許多關于競爭品牌的產品信息、價格信息、活動信息、公共關系信息等最有價值的第一手資料都是來自他們辛苦的收集與整理。
三、促銷小分隊薪資要求：
1、促銷小分隊成員薪資=基本月薪+終端推廣活動日考核工資。促銷小分隊的成員由于肩負的責任和工作強度的不同，他們的收入彼此存在著差異化。對于導購主管、培訓主管、導購助理的收入，若按照各個城市收入的平均水平來說，他們的收入絕對是個相當可觀的數字。
2、專業臨促薪資=基本日工資+終端活動日考核工資。專業臨促的資薪是根據各地臨促市場行情制定，不同地區臨促日工資和終端活動日考核工資不同。但收入基本達到他們的要求，實現雙贏，否則是人才難留。
3、根據對各地終端賣場的檢查、考核、改進效果，以及終端信息情報收集、整理得質量和實效性，給予獎勵。
四、促銷小分隊工作考核：
分公司負責促銷小分隊人員的績效考核管理，具體考核方法結合推廣活動期間賣場銷售指針、活動表現形式制定。總部根據促銷小分隊工作效果作出相應的評估和追蹤，按照促銷小分隊工作性質由淺入深分別采用以下三級評估方式，來給予一定的激勵或懲罰。
1、一級評估：針對促銷小分隊的《終端小分隊銷售業績表》進行分析比較促銷小分隊的工作表現、銷售業績進行評估。。
2、二級評估：針對促銷小分隊《促銷小分隊人員月工作計劃》、《促銷小分隊人員月工作總結》、《賣場終端檢查改進表》、《 終端賣場信息情報》、《促銷小分隊活動案例分享》進行分析其工作的合理性、認真行、實效性進行評估。
第2篇：服裝導購銷售總結范文
【關鍵詞】商品定位；分類；商品群；商品陳列
1.超級市場首先要把握好自身的業態，準確定位商品經營范圍
不同的超級市場應有其不同的經營重點，這是超級市場的不同業態。不同的業態決定了超級市場各不相同的商品定位，從我國目前的情況看，超級市場的業態大致可以分為以下四類：
第一類是標準食品超市，它的業態特征十分鮮明，以生鮮食品為重點商品，占全部食品構成的50%以上；第二類為大型綜合超市，是在標準食品超市基礎上，增加百貨類商品（如服裝、鞋帽、家電等）而形成的一種業態，食品類與非食品類商品各占半數左右。大型綜合超市經營品種繁多，產品組合寬度廣，目標顧客層廣泛，其商品定位的顯著特征就是能最大限度的滿足消費者對吃、穿、住、行等日常用品一次性購足需要；第三類是倉儲式商場。目前倉儲式商場已經是超級市場發展的一個重要臺階，與大型綜合超市相比，其經營方式多采取批發配售方式。目標顧客多為小雜貨店主，小酒店店主等，從商品定位來看，倉儲式商場大致可分為兩種類型：一類是以經營食品和日用品為主的，一類是以非食品和非日用品為主的；第四類是便利店。便利店的基本經營宗旨是為消費者創造并提供便利，除了時間、地點上的便利外，也包括所銷售商品使用上的便利，其主要的目標顧客為學生、單身職員等年輕人，或者是家居便利品，主要經營即食、即飲、即用商品，如碗面、飲料、香煙、凈菜、盒飯、報紙雜志和便利項目等，它是一種商品定位很有特色的業態。超市的四種業態模式之間商品定位的重點有著明顯的差異，經營者應在準確定位業態的基礎上，強化自身的主力商品經營。
2.經營者對所經營商品應做科學分類
超級市場所經營的商品品種繁多，進行分類管理是非常必要的。一般來講超級市場可將所有商品劃分成大分類、中分類、小分類和單品四個層次：
（1）大分類；大分類的分類標準是商品的性質。如把商品分為畜產品、水產品、果菜、一般食品、日用百貨、家用電器等。普通綜合超市的大分類一般在10個左右。
（2）中分類；中分類是大分類中細分出來的類別，分類標準不盡相同，舉例來說：按商品功能或用途分，如日用品可分洗護用品、家庭小百、紙制品等等；按商品的制造方法劃分，如畜產品可細分出熟肉制品和生肉制品；按商品產地劃分，如水果蔬菜可分為國產水果和進口水果等。
（3）小分類；在中分類的基礎上是小分類，其分類標準也有多種方法：可按規格包裝劃分，比如飲料可分為聽裝飲料、瓶裝飲料、盒裝飲料等；按商品成份分類，如鞋可細分出皮鞋、布鞋、塑料鞋等；按商品口味劃分，如餅干可分為甜味餅干、咸味餅干、奶油餅干等。
（4）單品。小分類之后就剩下單品了，單品是商品分類中不能進一步細分的、完整獨立的商品項。單品的管理，是超市管理中最基本的工作，管理者要使每一種商品的采購、銷售、庫存有機結合，準確掌握和控制商品購銷存的數量，為商流順暢提供保證。
分類有助于經營者將商品分門別類進行采購、配送、銷售、庫存等管理，而且可以在商品分類的基礎上，根據目標顧客的需要，選擇有特色的商品組合，體現個性化經營特色，求得超市經營的成功。
3.商品群是超級市場商品競爭的戰略單位
超級市場在對自己的商品進行分類的時候，往往會把多個有一定關系商品組成一個戰略經營單位，即商品群。商品群的管理是超級市場吸引顧客的一個非常重要的營銷策略。這種經營單位既可以是商品結構中的大分類、中分類、小分類，更多情況下是一種跨分類的新的商品組合。顧客對某一家超市的偏好，常常不是來自所有商品，而是來自于某個特定的商品群。比如南京蘇果超市的熟食品系列，上海可的便利的奶制品系列等等，這些都深受廣大顧客喜愛，這也都是特色商品群對顧客偏好產生的最直接的影響，所以，超市經營者應不斷推出有創意的商品群組合，吸引更多的顧客來賣場消費購物。以下是常見的商品組合：(1)按消費季節組合，比如在夏季一些超級市場將涼席、滅蚊劑、蚊帳等組合成一個夏令商品群，在冬季則按當地習俗將有關產品組合成一個“冬令進補火鍋類”商品群；(2)按節假日組合，如在情人節前夕，可將玫瑰花、巧克力、情侶禮品等組合成一個“情人節系列”商品群。經營者應積極利用每個節慶日的銷售機會，努力營造氣氛，促進銷售；(3)按商品用途組合，比如將女士用的美容用具組合在一起，讓每個愛美的女性動心；(4)按供應商組合。比如將“日全每日C”的各種果汁產品組合在一起銷售。按這種方式組合商品群，管理者要注意組合熱銷品、銷量大的或正強力做廣告的商品。由于現代社會中消費需求存在多樣性和變化性，所以超市經營者應及時發現顧客消費行為的變化特征，不斷適時推出符合消費者新需要的新組合。
4.加強商品陳列管理
商品陳列應與賣場的布局相結合考慮。賣場布局是顧客對超市的第一印象，所以超市的賣場首先要創造一個輕松舒適的環境，并充分考慮顧客的行動路線，使其感到商品齊全而且容易選擇。這要求超市的通道設置要足夠的寬，并且盡量筆直、平坦，盡可能的避免迷宮式的道路，使顧客在購物過程中感到輕松自在；其次超市的布局要最大程度的吸引顧客來購買物品，超級市場的賣場中一般有幾個特別能吸引顧客注意力的地方，這些地方經理層要格外注意加強商品的陳列管理。
第一是賣場中主通道的兩側，這是顧客必經之地，也是商品銷售最主要的地方，此處配置的商品一般是主力商品、購買率較高的商品，這類商品大多是消費者隨時需要的，又時常要購買的。與此同時還應分段穿插一些流行商品，以鮮艷的色澤及極強的季節性強烈吸引顧客的注意力，引發其沖動性購買。
第二是商品貨架的兩端，這是賣場中顧客接觸頻率最高的地方，無論顧客是進去還是出去，都會朝端架上瞧上兩眼，所以這里配置的商品也要強烈刺激顧客，留住顧客，如一些特價商品、季節性商品、廠家促銷的商品等。
第三是收銀臺旁的小貨架，擺放一些小物品，諸如口香糖、潤唇膏等。這是為那些即將結帳離開超市的顧客準備的，促發他們的聯想購買。
第四是賣場中的貨架。貨架是賣場中最長的陳列線，這里的商品要格外注意單品規劃，在陳列方式上對顧客作刻意表訴，充分考慮消費者的視覺效應。貨架要滿，尤其是熱銷商品，貨架上一定要有，避免消費者指名購買的時候缺貨。對于商品的擺放還應強調關聯性和互補性，如可以把香皂和香皂盒放在一起，刀架的旁邊一定要有配套的刀片等等。因為貨架上商品繁多，所以超市應有商品位置分布圖或指示牌，也可以設置商場導購員，這樣可使顧客比較容易地了解要買的商品在什么地方。超市還可設置一些非固定的貨架，組織一些大型展銷或者是特賣活動，比如賣場搞限時特賣活動，給消費者的感覺是錯過這個機會就再也找不到這么優惠的事情了，這樣會吸引很多顧客購買，而且也烘托了門店氣氛。但展銷主題要不斷變化，讓消費者每次都有新鮮感，從而達到促進銷售的目的。
中國已經加入世貿組織，面對的是敞開國門的競爭，外資零售商更是看中了中國這塊潛力巨大的零售市場，中國的零售企業應積極面對這些因素，學習先進的管理知識，提升自身競爭力。超級市場是零售業中的主要形式，其商品營銷策略也在很大程度上決定了超市的成敗，中國的超市經營者除了把握已經成功的商品策略外，還應該在實踐中不斷總結、不斷創新，只有這樣才能贏得先機，在激烈的競爭中立于不敗之地。
參考文獻：
