金融產品營銷論文精選(九篇)
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第1篇：金融產品營銷論文范文
綜觀整體形勢，盡管我國中資金融機構針對各自的金融投資產品已經采用了各種不同的營銷策略，在科技開發(fā)、推廣宣傳上都投入了大量的人力、物力、財力，金融產品營銷論文策略的運用仍是乏力的，推廣效果并不好。
（一）營銷費用投入大，收效不顯著。以外匯理財產品為例：國內主要商業(yè)銀行中行、建行、招行、民生推出外匯理財產品后，一些外資銀行如渣打銀行、匯豐銀行、荷銀也相繼加入了這一市場爭奪拼殺，各家銀行都使出渾身解數(shù)，爭奪投資者。本土商業(yè)銀行斥巨資投入投資理財服務業(yè)務，欲于外資銀行試比高。但其行為令人費解，仿佛誰投入越大，誰就是最大的贏家。經過調查，上海、北京、廣州、鄭州、重慶的消費者對于各銀行外匯理財產品的認知狀況普遍反映較差。他們被國內種類繁多的理財產品弄得眼花繚亂，不知所措，面對眾多“看起來差不多的”的產品，變的更加無所適從，邊際消費量一路走低。
（二）品牌意識薄弱，整合力不強。不可否認，我國當前的金融產品，例如上述所說的外匯理財產品，擁有很多“牌子”，金融機構看上去忙個不停，也做了很多努力去打造、去維護，但重視程度依然不夠，沒有進行全面系統(tǒng)的品牌規(guī)劃，絕大多數(shù)做的只是品牌的一個方面、一個局部，往往想到什么做什么：或廣告，或包裝，或渠道，每個企業(yè)都強調自以為重要的環(huán)節(jié)，但很少有企業(yè)把品牌的各個方面都做到位。幾年下來，其品牌資產并沒有得到切實有效的積累和加強。我國金融企業(yè)關于品牌的整合意識還比較薄弱，品牌的努力還停留在某個方面。
（三）產品營銷論文缺乏策略，隨意性大。對于營銷決策，本土金融機構還是更多地傾向于拍腦袋做決定，營銷人員不能充分發(fā)揮其主觀能動性，營銷策略缺乏長期性、穩(wěn)定性，從而最終影響了其業(yè)務的發(fā)展。
（四）營銷方法落后，人才缺乏。我國本土金融機構的產品營銷論文，主要依靠定性的、人為控制的直接管理方法，導致金融產品營銷論文的專業(yè)程度和效率較低。特別是信息的傳遞效率低下，使信息在上行下達過程中出現(xiàn)了人為拖延，導致高層與執(zhí)行層步調上的不一致，影響執(zhí)行層在面臨突發(fā)事件中的變通速度。
二、產品營銷論文按照“駱駝與兔子”理論提出幾點建議
“駱駝與兔子”理論是由我國營銷學專家路長全教授提出的。他認為，剛進入國內的外資金融機構，資金實力雄厚，因為自身規(guī)模效應的需要，在產品營銷論文中一般講求戰(zhàn)略管理，對體系、流程、規(guī)模、溝通要求高。在金融產品營銷論文中他們做得起大投入、大產出，所以可以稱之為駱駝，骨架大，有足夠的資本，在市場上可以靠一定時期的虧損來獲取未來更大的回報；而我國本土金融機構普遍較小，絕大多數(shù)在未來10年內都很難達到他們的規(guī)模，與他們相比是弱者，可以稱之為兔子，其最大的特點應該是要有速度，所以我國本土金融機構要談效率，談速度，談利潤，談策略。在缺乏大量金融資本支持的情況下，想用金錢和時間來堆積業(yè)績是絕對不行的。反思現(xiàn)狀，弱者與強者怎樣談競爭？按照“駱駝與兔子”產品營銷論文理論所闡述的觀點，惟有找一支營銷支點，在渠道上，在速度與策略上，在品牌的建立與促銷上與之抗爭。
（一）建立自己的品牌，找到營銷的靶心。國際著名營銷大師菲力普？科特勒曾經說過：營銷的藝術就是建立品牌的藝術。因為對于一個致力于建設長青基業(yè)的企業(yè)來說，她所塑造的品牌將是她在多年后賴以生存的法寶。從全球范圍內來看，今天最著名的金融企業(yè)，不論是匯豐，還是花旗，其最寶貴的財產不是企業(yè)雄厚的資金，不是豐富的管理經驗，甚至不是技術能力，而是品牌。原因何在？因為成功的品牌能使產品增值，成功的品牌能獲得更大的利潤，成功的品牌是市場的通行證。更為重要的是，成功的品牌是消費者的朋友，值得消費者信賴，因為沒有人會拒絕朋友的誠意推薦，而去選擇陌生的產品。
（二）堅持品牌形象和品牌核心價值的統(tǒng)一。縱觀全球，堅持全面完整的品牌塑造，是一些國際品牌走向成功的不二法門，這已成為許多國際一流品牌的共識。例如美國花旗銀行宣揚的是其“開創(chuàng)優(yōu)越理財?shù)浞?，財富增值更為可觀；彰顯尊貴，專業(yè)周到的貼身銀行服務”，匯豐銀行提倡的是“環(huán)球金融，地方智慧”的專家性質。盡管花旗、匯豐的廣告中，人物、廣告語、情節(jié)都會經常變化，但在品牌營銷的各個方面，卻始終承載著他們“銀行專家，卓越理財”的品牌個性、精神內涵與價值觀。
（三）堅持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的總和，是一個整合的概念。所以僅產品好、包裝好，或僅廣告好、概念好，都不夠。品牌應該是有關消費者認知產品經驗的總和：從產品性能、品質、包裝、價格到銷售環(huán)境，從產品陳列、售點廣告、賣場氣氛到銷售說辭、服務態(tài)度、員工行為、商務禮儀，從企業(yè)聲望、媒介輿論、大眾口碑到廣告氣質、設計風格，這些點點滴滴的細節(jié)都會影響消費者對品牌的理解。在金融理財產品層出不窮的今天，消費者有太多的選擇。企業(yè)要成功得更快更久，就必須像所有成功的國際品牌一樣重視品牌的全面建設，在每一個細節(jié)上都竭盡全力。
（四）剔除主觀因素，用市場分析說話。國際大公司習慣進行大規(guī)模的市場調研，依據(jù)產品的成長性，將市場縱向劃分為產品的導入期、成長期、成熟期、衰退期；建立監(jiān)控體系，分別為不同時期的產品制定不同的營銷策略，不斷觀察各個時期的銷售量、市場份額、損失，以及客戶滿意程度，及時觀察發(fā)現(xiàn)產品營銷論文過程中的錯誤，從而進行正確的市場選擇和定位。處于導入期的金融投資產品剛投放市場，由于逆選擇等其他原因，金融投資產品設計還未定型，產品處于試銷階段，風險大、成本高，基本無利潤。并且金融機構難以在短期內建立高效率的分銷模型和最理想的營銷渠道，這時可以選擇高價格高促銷的雙高營銷策略，加強產品的包裝，制作出來能夠體現(xiàn)和說明投資理財產品特征的一系列具有視覺沖擊力，意念性的說明書、圖片、標志、廣告等，使金融產品新穎具有特色，滿足客戶求新心理強的特點，“先聲奪人”，迅速占領市場。產品經過導入期的試銷進入成長期后，大多為客戶所了解和接受，形成了比較廣泛的市場需求，同時銷售已經取得了比較成功的經驗，利潤迅速增長。但由于金融投資產品易于仿效，會出現(xiàn)“搭便車”的情況，將有大量的相關產品進入，市場同業(yè)競爭激烈。這時經過市場調研后，要積極創(chuàng)建新的解決方案，開拓新渠道、拓展新市場、建立新網點；加強促銷，建立和運用蘊藏著潛在價值的客戶機制，在適當?shù)臅r機調整價格，找到很有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，增加客戶對本產品的信任感和忠誠度。同時，要適時地將客戶進行歸納，知道哪些是最有利可圖的客戶，哪些是最無利可圖的客戶。通過這樣的比較，降低企業(yè)不必要的成本和努力，從而達到利潤最大化。進入成熟期后，金融產品和銷售量基本已達到飽和狀態(tài)，銷售量增幅趨緩，利潤開始穩(wěn)中有降。此時就應重新研究市場策略，在穩(wěn)定老客戶的同時，積極尋求新客戶；要重新為產品定位，延長其產品的生命周期，以最有利的市場來贏得盡可能多的利潤，從而增加眼前利潤。新晨
（五）塑立優(yōu)秀的企業(yè)精神，加強營銷人才的培養(yǎng)?！皞ゴ蟮漠a品產生于營銷部門”，科特勒的這個觀點充分說明了產品營銷論文要以人為本，花最高的努力，去培養(yǎng)和尋找最合適的營銷人員。領導要以身作則，不可朝令夕改；營銷人員要熟悉崗內工作，理解和掌握工作要點，積極努力地去發(fā)現(xiàn)和解決問題，不論是企業(yè)廣告還是與企業(yè)目標相關的贊助活動，拿出自己的熱情，反復宣傳產品理念，成為金融產品的徹底傳播者。
（六）注意產品組合的創(chuàng)新，運用高科技的手段，提供全方位的金融服務。我國金融機構除了有重點地使用不同的策略外，還應在產品的開發(fā)和創(chuàng)新上多下功夫，采取產品垂直多樣化、水平多樣化、無關聯(lián)多樣化等產品組合策略，拓展面向個人、企業(yè)以及國際市場的金融服務領域，從而促進金融產品的營銷。
第2篇：金融產品營銷論文范文
關鍵詞：股份制銀行，客戶營銷，營銷策略
隨著中國加入WTO和金融開放度的擴大，外資銀行不斷進入中國，他們憑著先進的管理經驗、敏銳的市場觸覺、靈活的營銷手段在我國各大城市開展金融業(yè)務，對我國股份制銀行形成巨大的挑戰(zhàn)，國內外銀行之間的競爭更加激烈。在激烈的競爭環(huán)境中，規(guī)模經營已不適合金融服務發(fā)展的需要，銀行業(yè)務交易量的規(guī)模不能代表所獲利潤的多少，數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，中國銀行業(yè)60% 的利潤來自于10% 的顧客，高端、優(yōu)質客戶市場是銀行利潤最重要的來源?？梢钥隙?，競爭結果將是對客戶市場重新分割。因此，對21 世紀的銀行業(yè)來說，最重要的不是資產概念，而是客戶概念，誰可以掌握客戶，就可以掌握市場，掌握了財富的源泉。
一、我國股份制銀行客戶營銷的現(xiàn)狀
我國股份制銀行的營銷工作剛剛起步，盡管取得了一些成績，但同時面臨著諸多的問題?？萍颊撐?。目前，市場營銷已進入了我國股份制銀行的日常管理范疇，其管理效果表現(xiàn)為：
1.股份制銀行開始注重塑造自身形象，鮮明的CI標志，設置VIP室。
2.各家股份制銀行紛紛增設了分支機構，競爭市場份額。
3.電子銀行迅速發(fā)展,作為物理網點的補充, 成為與物理網點齊驅并進的重要營銷渠道。
4.業(yè)務種類多樣化，股份制銀行先后推出了提供個人理財服務等措施，對高端客戶實行特別服務。如中信實業(yè)銀行的“理財寶”，招商銀行的“金葵花”等業(yè)務形式滿足了客戶不斷發(fā)展的需求。
5.大力開展業(yè)務宣傳。將傳統(tǒng)手段和網絡、手機等新型媒介手段加以整合，頻頻發(fā)動全方位的宣傳攻勢。
二、我國股份制銀行客戶營銷的發(fā)展策略
1.實行差異化服務，牢牢抓住現(xiàn)有優(yōu)質客戶。目前，銀行業(yè)普遍認同“二八定律”，意思就是說銀行80% 的利潤是來源于20%的客戶。而我國股份制銀行和外資銀行的差距之一就表現(xiàn)在如何尋找這20％的客戶，并為他們提供更好的服務上。國外銀行普遍投入了較大的人力、財力，模擬和預測客戶需求，分析客戶貢獻度、客戶忠誠度，并且大都建立了數(shù)據(jù)倉庫。因此，他們可以通過數(shù)據(jù)分析和處理，很容易地找出這20％的優(yōu)質客戶?？萍颊撐?。
2.關注新興行業(yè)和新型企業(yè)，不斷挖掘新的優(yōu)質客戶。在深化現(xiàn)有優(yōu)質客戶的同時，我國股份制銀行還應該積極主動開發(fā)挖掘新的優(yōu)質客戶。要深入研究行業(yè)、公司的發(fā)展趨勢，明確長期的合作群體和服務群體目標，對成長性較好的新興行業(yè)和新型企業(yè)，從一開始就與之建立良好的合作關系，通過各種金融手段把合作關系鞏固起來。隨著市場的變化，高科技企業(yè)。跨國公司和上市公司將成為我國股份制銀行未來的優(yōu)質客戶群。從現(xiàn)狀來看，這三類客戶的成長性都非常好，在國民經濟中的地位和對GDP 的貢獻度越來越高。從發(fā)展趨勢看，隨著上海國際化程度的提高、企業(yè)直接融資的加快和高科技企業(yè)的迅猛發(fā)展，這三大類客戶都將有更快的發(fā)展。
三、滿足優(yōu)質客戶金融需求，構建新型銀企關系
我國股份制銀行與客戶建立的合作關系中非市場因素比較多，這種關系的持久性較差，有可能經不起客觀經濟利益的考驗。構建新型的完全以經濟利益為紐帶的銀企關系，必須依賴于股份制銀行自身的業(yè)務品種和技術手段，依賴于股份制銀行對優(yōu)質客戶需求的響應能力。與普通客戶比較，優(yōu)質客戶在服務效率、服務品種、服務質量上都有更高的要求，有時還有利率、費率上的優(yōu)惠要求。在服務上質量上，優(yōu)質客戶的要求。往往要比一般企業(yè)高。除了要求銀行提供上門服務，流動銀行服務外，常常會提出相對股份制銀行目前科技支撐能力而言較為超前的金融需求，如大型優(yōu)質公司客戶要求利用銀行的電子平臺隨時查詢下屬企業(yè)現(xiàn)金余額和流量等等，這就要求銀行加快電子化和網絡化建設的步伐，向客戶提供高質量的金融服務?？萍颊撐?。
四、改革銀行內部管理體制，適應優(yōu)質客戶需求
爭取優(yōu)質客戶市場不能簡單地從滿足外部需求來考慮，還要從銀行內部管理體制入手，建立起以優(yōu)質客戶為中心的服務體系。
1.加強上下級行和部門之間的聯(lián)動，提高服務效率。
2.加強信息管理，及時捕捉企業(yè)和項目信息。
3.要對新興客戶研究制訂分類的信用評價體系、貸款政策和策略
4.完善客戶經理制和產品經理制。
5.建立合理有效的激勵約束機制。
因此，我們應當進一步深化人事制度改革、工資制度改革和福利制度改革；逐步建立起適應現(xiàn)代股份制銀行經營管理需求的激勵約束機制，充分調動一線人員的積極性，同時廣泛引進市場研發(fā)、營銷策劃、公共關系、廣告?zhèn)鞑サ葼I銷專業(yè)人才，改變原來單一的人才結構。
總之，鞏固現(xiàn)有優(yōu)質客戶、挖掘潛在優(yōu)質客戶是股份制銀行工作的重中之重。我們對外要積極組織對優(yōu)質客戶的營銷，滿足其金融需求，對內要改革組織機制、管理體制，從信息、產品開發(fā)和管理機制、上下級行聯(lián)動機制、客戶評價和信用等級評價體系、人力資源管理體制等諸多方面入手，建立起一套以滿足客戶需求為目標的營銷體系。
參考文獻
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第3篇：金融產品營銷論文范文
品牌具有鮮明的外在形象和深刻的內涵。成功的銀行品牌，是銀行戰(zhàn)略決策能力、管理水平、技術水平以及企業(yè)文化等諸方面內容和特質的結晶，是銀行綜合競爭力的外在表現(xiàn)。隨著我國金融改革的日趨深入和金融開放的日益擴大，重視品牌建設，實施品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)立和發(fā)展高品質的品牌資產，是時代的呼喚，是競爭的要求，是發(fā)展的必由之路。
要成功實施品牌戰(zhàn)略，必須借助中國銀行業(yè)改革的契機，使品牌建設與銀行的整體定位、整體戰(zhàn)略相結合，從根基上提升銀行的品牌價值。
第一，要明確企業(yè)定位，累積品牌優(yōu)質內涵。能否建立銀行的強勢品牌，與企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略密切相關。銀行國際化品牌的塑造，要依靠持續(xù)的、有歷史傳承的產品和服務積累、經驗積累、能力積累、社會資源的積累；要通過綜合比較，實現(xiàn)差異化定位，改變長期以來同質化特點明顯的問題；要處理好利潤最大化和信譽最大化之間的關系，實現(xiàn)知名度與美譽度的完美結合。
第二，要學習國際經驗，提升品牌建設水準。他山之石，可以攻玉。打造國際化品牌，就是要參照國際標準，按照國際先進銀行的通行做法，引進現(xiàn)代管理經驗和經營理念，形成后發(fā)優(yōu)勢；培養(yǎng)、鞏固和提高商業(yè)銀行參與國際競爭的比較優(yōu)勢。
第三，提升人力資源水平，夯實品牌建設智力基礎。品牌競爭說到底是人才的競爭。銀行要通過加強人才隊伍建設，全面提高員工的服務技能、業(yè)務素質和創(chuàng)新意識。建立科學的人力資源發(fā)展規(guī)劃，完善人才培養(yǎng)機制，建立系統(tǒng)和有針對性的人力資源培養(yǎng)和開發(fā)方案，為品牌建設提供強大的人才支持和智力支持。
第四，加強戰(zhàn)略管理，增強品牌戰(zhàn)略執(zhí)行力。好的品牌戰(zhàn)略，不只是符合銀行的市場定位和發(fā)展目標，更重要的是必須能滲透到銀行經營的各個層面，內化到銀行經營管理的方方面面。要通過各方面的共同努力和推動，打造個性鮮明、聯(lián)想豐富、高價值感、高美譽度與忠誠度的強勢品牌。因此，必須重視戰(zhàn)略管理對品牌建設的關鍵作用，加強品牌戰(zhàn)略與經營管理的聯(lián)結度，強化品牌戰(zhàn)略執(zhí)行力，整合銀行內部資源。
二、堅持金融產品營銷與服務的不斷創(chuàng)新
銀行要發(fā)展，必須不斷創(chuàng)新，努力追求和發(fā)展具有創(chuàng)新意義的產品營銷與服務。
（一）金融企業(yè)營銷定位多層次化、特色化、創(chuàng)新化
1．多層次定位。目前，各家銀行片面追求高檔次，統(tǒng)一向“高品位”看齊，把市場目標集中定位在大企業(yè)和高端客戶。然而，縱觀我國目前現(xiàn)狀，大型企業(yè)和高消費者仍只是少數(shù)，而金融企業(yè)的自身特點要求客戶具有極大的廣泛性和持久強勁的存儲力。商業(yè)銀行應主要把市場目標定位在廣大中小企業(yè)和消費群占絕大多數(shù)的普通工薪層和中等收入者，同時，集中優(yōu)勢資金兼顧大企業(yè)和高端客戶，實行多層次定位。
2．營銷特色化。銀行要根據(jù)不斷變化的金融市場，按照客戶需求、進行市場細分。在為客戶提供全部金融產品和服務中，應突出自己在業(yè)務經營上的特色，從而有別于競爭對手，確定自己在市場上的最佳位置。
3．要注意創(chuàng)新。以動態(tài)營銷取代靜態(tài)營銷,現(xiàn)代金融企業(yè)必須拋棄過去傳統(tǒng)的以不變應萬變的靜態(tài)營銷思想，要駕馭未來，必須以變應變，隨時根據(jù)市場和客戶的變化情況，調整其經營內容和服務項目。其次，以市場開發(fā)取代占有。隨著金融競爭和市場細分的加劇，銀行必須采取創(chuàng)造市場的策略，推出新舉措，創(chuàng)造新思想。在市場定位上作調整戰(zhàn)略調整，以期形成各自特定的客戶群體和服務范圍。再次，以關系建立取代產品推廣。廣大客戶認購金融產品的決策，更多的是建立在知識、信息、信任、關系、他人贊揚等基礎上。
（二）注重服務增值，開展“特色”、“名牌”、“創(chuàng)新”服務于文化特色之中
客戶和市場的不斷變化，決定不求大而全，求精尖，求規(guī)模優(yōu)勢，應成為服務戰(zhàn)略上的選擇。在市場競爭日益激烈的今天，銀行效益的高低，更多的取決于服務水平的高低。那么應從以下幾方面著手：
1．服務的本質在于具有文化特色。現(xiàn)代營銷需要使買賣關系淡化為文化展示與交流，從而拉近客戶與銀行的關系。無論是“名牌”、“特色”還是“創(chuàng)新”服務，都是經營多年的實踐創(chuàng)造出來的有鮮明個性的服務“精品”，它以一種文化形態(tài)滲透在企業(yè)經濟活動之中，體現(xiàn)在銀行與客戶接觸的各種層面上，并賦予銀行名稱以特有的內涵，使其信譽倍增，極富魅力，對客戶有較大的吸引力，銀行也能夠取得可觀的效益。因此，了解銀行營銷面對的文化環(huán)境，了解目標客戶的文化背景，消除文化障礙，爭取客戶的文化認同，是商業(yè)銀行營銷的重要任務之一。
2．服務的根本在于革新銀行的服務理念。就服務本質來講，客戶從銀行服務中得到結果只是一種滿足感，一種方便感，一種被尊重感，一種精神愉悅感。這種感覺和感受的形成，不僅來源于服務設施、服務環(huán)境，而且更來源于服務者本身，來源于服務者所提供的超常的高于一般標準的服務。能否做到這一點，取決于服務者是否具有豐富的金融商品知識，嫻熟的服務技能，更取決于是否具有先進而獨特的服務理念，這是形成“精品服務”的關鍵所在。銀行要注重服務人員整體素質的提高，通過教育和培訓，幫助他們樹立正確的價值觀和現(xiàn)代金融企業(yè)營銷意識，自覺掌握金融商品有關知識和接待技巧，從而最大限度地取得營銷交易成功。
三、堅持多樣化的營銷手段
由于金融營銷自身的一些特點，因此，應采用符合其特點的多樣化營銷手段。這些營銷手段主要有：
第一，開展知識營銷。隨著高新技術手段在金融產品中的廣泛應用，客戶也越來越感到迷茫而不知如何使用這些產品。因此商業(yè)銀行在努力開發(fā)出知識含量高的新型金融產品和服務的同時，還必須引導客戶進行使用。通過知識營銷，使客戶了解并懂得如何使用金融產品以及使用所帶來的便利。
第二，加強網絡營銷。網絡技術的發(fā)展對金融企業(yè)的傳統(tǒng)業(yè)務方式提出了挑戰(zhàn)。尤其在銀行業(yè)，與傳統(tǒng)銀行相比，網絡銀行有著較為明顯的優(yōu)勢，能夠為客戶提供更為方便和快捷的服務。它打破了時空界限，24小時服務，而且不受地理位置的限制。因此必須加強網絡營銷來建立自己的品牌以獲取更多的客戶。
參考文獻
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第4篇：金融產品營銷論文范文
論文關鍵詞：農村資金互助社小額信貸保險，違約風險
一、農村資金互助社面臨的違約風險性質分析
在中國的傳統(tǒng)鄉(xiāng)村社會中，社區(qū)內或是家族內存在著較穩(wěn)定的合作基礎，以共同合作，共同分享為特征，這種基于合作規(guī)范的結合在一定程度上可以說是一種生產和保險共同體，其運行的基礎是非制度信任。非制度信任既包括私人之間的信任關系，也包括社群信任。社群信任廣泛存在于特定的社會群體之間，社區(qū)中的人員相互信任，互不戒備。中國民間的信任一般沿以下路徑拓展：首先是家庭成員之間的信任，然后是宗族（村）信任，鄉(xiāng)親（地緣）信任，朋友圈中的信任，再是正規(guī)及非正規(guī)組織，如合會、商會、錢莊等組織中的信任。民間自發(fā)創(chuàng)新的農村資金互助社，大多產生于一個村莊或幾個村莊之間，社員相互之間熟知，在經濟互助的基礎上發(fā)展出資金互助，這種基于私人之間的非制度信任的信用環(huán)境有著深厚的社會基礎。
在社區(qū)規(guī)范中，由于成員的違約成本極高，使農村資金互助社能夠在缺少擔?；驌２蛔愕那闆r下運行下去。由于社區(qū)信息傳播速度快，基本趨于完全信息市場，社會嵌入性誘發(fā)的交易域和社會交換域的關聯(lián)度強，鄉(xiāng)村社區(qū)主體的聲譽價值高從而使得違約的社會成本高昂。鄉(xiāng)村社區(qū)主體因為懼怕其他社區(qū)成員將其視為“壞人”而付出巨大的社會成本農業(yè)論文，因此從主觀上來講，社區(qū)成員會千方百計的避免違約。這種違約成本在很多情況下可以作為擔保和抵押的替代，降低了資金供給與需求雙方因信息不對稱而導致的逆向選擇和道德風險，可以作為農村資金互助社成功運作下去的非制度基礎。由于資金互助社貸款只在社員之間發(fā)放，經濟文化的緊密聯(lián)系和違約的高成本將使貸款違約率非常低，信息上的優(yōu)勢和社員的相互信任使其相對于非合作金融機構更能滿足農戶和農村小型企業(yè)的需求。
因而在正常情況下，農村資金互助社面臨的違約風險是比較小的，但是農業(yè)是弱質產業(yè)，受自然因素的影響比較大，如惡劣氣候、病蟲害、疫情等都可能對產量造成嚴重影響，且農產品價格往往呈季節(jié)性大幅波動特征，可能對農民預期收入帶來重大影響并減少借款人的還款能力。由于農業(yè)生產收益不穩(wěn)定又沒有充分的補償機制，一旦發(fā)生風險將直接影響農戶還款資金的安全免費論文。此外，農村社會保障比較落后，借款人一旦遭受到意外傷害，在缺乏完善的社會保障的情況下，會喪失還款能力，所以農村資金信用社面臨的違約風險主要來源于由于自然災害和人身意外傷害而帶來的還款能力的喪失。針對這種情況，可引入農村小額信貸保險，鎖定農民生產經營活動的風險和由于遭受人身意外傷害而信用違約的風險，降低其收入來源的不確定性，最大限度的減少農村資金互助社面臨的違約風險。
二、引入農村小額信貸保險的意義
國際上通常把對城鄉(xiāng)低收入家庭或個人提供保費低廉、繳費靈活的小額保險保障的商業(yè)保險服務稱為微型保險（Microinsurance），在我國普遍稱為“小額保險”。農村小額信貸保險是近年來在發(fā)展中國家受到廣泛重視的創(chuàng)新型保險業(yè)務，其主要面向農村低收入群體，采取低費率、廣覆蓋、靈活多樣的組織與銷售形式，旨在減少風險，為低收入農民提供一定經濟保障。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前全球該類保險已覆蓋不發(fā)達國家近8000萬農村人口。作為一種政策性金融扶貧手段，農村小額保險是解決農村貧困人口基本保障問題的有效方式，具有多險種、低價格、面向低收入群體等特點。為幫助廣大農民，特別是低收入農民獲得保險保障，避免因疾病、自然災害和意外傷害致貧，中國保監(jiān)會已于2008年6月下發(fā)相關通知，鼓勵各大保險企業(yè)開展農村小額保險新產品的研發(fā)工作。目前，小額信貸保險在全國很多地方已經開始實施了，產品品種主要有小額農業(yè)和財產保險、小額壽險、小額意外險、小額健康險等，其中小額農業(yè)和財產險險種產品已達160多個。對于農村資金互助社和農民來講，引入農村小額保險有很大的積極意義。
（一）農村資金互助社可通過農村小額保險業(yè)務降低信貸風險。由于農業(yè)產業(yè)的弱質性和高風險性，以及農村社會保障制度的不健全，農村資金互助社在實際操作中往往面臨較高成本，缺乏足夠信貸保障手段，使資金互助社面臨的風險較高。引入保險手段，可有效強化貸款的擔保機制，減少其中一些客觀因素造成的貸款損失，雖然正常情況下，農戶貸款違約的可能性并不大，但如果遇上自然災害和借款人疾病、人身意外傷害等情況農業(yè)論文，資金互助社就可能面臨較高的信貸違約風險。資金互助社資金主要來源于社員，資金實力有限，因此轉移這種風險對資金互助社的可持續(xù)發(fā)展有著重大的實際意義。
（二）農戶可在保險和信貸兩方面獲得收益。農村小額保險可以增強農戶的信用，通過發(fā)展農村小額保險，可助推農戶小額信貸，從而在農村建立以信貸保險為核心、包括一系列相關保障的保險服務體系，小額保險通過為農戶提供低成本、全方位的保險服務，能有效解決農戶貸款難問題，因為違約風險降低，可減少對農戶貸款利率的上浮幅度，切實降低農戶貸款成本。
（三）有利于探索支農的新方式。發(fā)展農村小額保險，助推農戶小額信貸，使保險業(yè)參與支農體系，國家財政還可以通過補貼保費這種符合世貿組織規(guī)則的方式對發(fā)展農業(yè)生產實行間接的資金補貼，這都有利于形成金融部門支持農業(yè)生產的新方式。
三、農村小額保險與資金互助社相結合的運行模式
當前在農村可將農村資金互助社與農村小額保險結合起來。在具體操作上，目前有的地方是由涉農金融機構提供農戶小額信貸的相關信息，并利用其網點進行保險營銷。資金互助社可借鑒這一做法，在農戶自愿原則基礎上，由保險公司收取一定保費后對農戶還款行為進行擔保，各級財政則對保費給予補貼。在發(fā)生自然災害或不可抗力造成農戶出現(xiàn)違約或貸款逾期時，由保險公司進行理賠，以涉農信貸機構作為第一受益人，使農戶小額信貸獲得充分保障手段，減輕涉農資金互助社面臨的經營風險。發(fā)展農村小額保險，助推農戶小額信貸必須有有效的實現(xiàn)途徑，這就需要保險公司和農戶的積極參與，此外還需要各級政府部門在政策上予以協(xié)調配合。
（一）農村資金互助社應加快業(yè)務創(chuàng)新步伐，加大人員培訓力度。在新模式下，農村資金互助社不僅是農戶小額信貸資金的發(fā)放者和管理者，還是保險公司與農戶的中間方。資金互助社可向保險公司提供有投保需求的農戶小額信貸信息，并根據(jù)不同的需求主體，將農戶貸款需求與投保需求結合起來，提供不同利率與保費標準的信貸產品予以定價銷售；同時，應根據(jù)風險定價原則，簡化投保后農戶小額信貸的程序，降低貸款利率，以節(jié)約管理成本免費論文。此外，還要充分利用自身網點和人緣等優(yōu)勢，加大對業(yè)務人員的保險知識培訓力度，大力宣傳農村小額保險業(yè)務，培育農民的風險防范意識，提高農民選擇和運用保險產品規(guī)避風險、獲得貸款的能力。
（二）保險公司應積極發(fā)展農村小額保險業(yè)務。要加強對農戶小額信貸保險市場的研究，開發(fā)符合農業(yè)生產特點、能夠滿足農民需求的保險產品，力爭以多樣化的保險品種贏得利潤空間和廣大農村市場。同時，要探索農村小額保險多元化的營銷渠道，深入農村，及時了解農民對保險產品的需求特性農業(yè)論文，向廣大農民宣傳并推銷農村小額保險，提高保險的滲透力和覆蓋率。同時，保險公司也要加強營銷體系的創(chuàng)新，加大對涉農保險的宣傳力度，培育農民的風險防范意識，提高農民選擇和運用保險產品規(guī)避風險、獲得貸款的能力，力求使農村小額保險成為農民規(guī)避市場風險和人身風險的重要風險防范手段。
（三）增強農戶投保的積極性。將農村小額保險與農戶小額信貸相結合，對農戶而言，除支付貸款利息外還要額外增加一定數(shù)量的保費支出，部分農戶的投保積極性可能會受影響。具體辦法可通過資金互助社和保險公司的宣傳引導，輔之以實行優(yōu)惠貸款利率和保費費率，同時提供其他小額財產保險服務，調動農戶投保的積極性。
（四）各級政府應積極加大支持力度。作為支持新農村建設的倡導者，政府應積極為推行農村小額保險與農戶小額信貸相結合的模式創(chuàng)造有利條件。政府部門應按照政策性保險的相關規(guī)定，對農村小額保險的保費給予財政專項差額補貼，在稅收上給與優(yōu)惠措施，減免部分營業(yè)稅和所得稅，提高保險公司介入農業(yè)保險的積極性。同時，加大對農村地區(qū)注入扶貧資金的力度，加強農村信用環(huán)境建設，努力改善農戶小額信貸的外部環(huán)境。此外，還要加強對涉農信貸機構和保險公司的監(jiān)管，嚴格規(guī)范農戶小額信貸營銷機構的行為，確保農村保險市場的有序發(fā)展，以達到增加對農戶保險服務和方便農戶貸款的政策目標。
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第5篇：金融產品營銷論文范文
論文摘要：隨著我國金融經濟的發(fā)展,個人理財服務在我國金融機構中已發(fā)展得如火如荼,同時個人理財業(yè)務市場較之以前表現(xiàn)出一些新的變化，這對我國金融機構順利開展個人理財服務提出了挑戰(zhàn)。本文以個人理財業(yè)務市場的新變化為切入點，為金融機構應對這些變化提出了一些創(chuàng)新性的建議。
金融機構個人理財服務是指銀行以自然人為服務對象，利用掌握的客戶信息與金融產品，按照客戶的實物性資產、現(xiàn)金收支流狀況，圍繞客戶的收入、消費、投資、風險承受能力、心理偏好等情況，制定個人財務管理計劃(如設計資產組合，調整負債結構，規(guī)避稅收等)，達到其收益預期，實現(xiàn)其人生的未來規(guī)劃。
個人理財服務的目的
個人理財服務的目的主要有以下幾種:一是居家生活的需要。二是人生規(guī)劃的需要。三是投資增值的需要。個人理財業(yè)務的發(fā)展過程充分體現(xiàn)了金融機構研究并不斷挖掘市場需求，度身定制理財產品與方案，不斷滿足、引導、培養(yǎng)特定客戶群體需求的功能，在此基礎上建立起銀行與客戶之間的相互信賴關系。個人理財還更多地體現(xiàn)金融機構差異性、價值性的特質，具有為個人優(yōu)質客戶提供整體服務和附加服務的功能。
個人理財服務市場的新變化
個人理財業(yè)務與機構銀行業(yè)的界限越來越模糊。由于銀行業(yè)零售和商業(yè)業(yè)務利潤的不斷減少，非利息收入領域的競爭愈加激烈，因此導致個人理財業(yè)務與傳統(tǒng)機構銀行日益接近，平行發(fā)展、交替發(fā)展和業(yè)務交叉的現(xiàn)象不斷增加。例如，在個人理財業(yè)務的私人客戶群體中出現(xiàn)了機構性的需求，即投資業(yè)務專業(yè)化、投資產品復雜化，而在與傳統(tǒng)機構銀行業(yè)與機構客戶的關系中，一些個人化的因素也已經出現(xiàn)，如企業(yè)家和政府官員與銀行之間建立起私人業(yè)務關系。
信息時代的來臨對個人理財業(yè)務提出挑戰(zhàn)。一方面，隨著個人電腦的普及和互聯(lián)網技術的發(fā)展，新的競爭者很容易進入個人理財業(yè)務市場，這對金融機構來說無疑將面臨市場競爭的加劇，而對客戶來說則意味著更多的選擇。另一方面，信息高速公路為客戶提供了充分的信息，而計算機則為客戶快速簡潔地整理和分析這些信息提供了可能，因此，計算機互聯(lián)網技術的發(fā)展為客戶創(chuàng)造了追求高水平、多元化服務和資產管理方法的條件，而這對個人理財業(yè)務來說則是面臨著更大的挑戰(zhàn)。
同業(yè)競爭日趨激烈。我國有實力的金融機構及已經入駐的外資商業(yè)銀行都在紛紛調整策略、整合資源，聚焦優(yōu)質高中端客戶，制定競爭優(yōu)質客戶的策略方案，以優(yōu)質客戶的需求為市場導向，依托科技信息、網絡，優(yōu)化組合營銷渠道，大力打造理財優(yōu)質品牌。
新形勢下我國金融機構開展個人理財服務的對策
1、不斷增強滿足客戶差異化需求的能力。金融機構要考慮目標客戶對金融產品的實際需求，分析業(yè)務的發(fā)展前景，確定市場需求規(guī)模和該項業(yè)務的市場定位，創(chuàng)造出適銷對路的金融產品，為客戶提供“六適”服務，即“在適當?shù)臅r候，用適當?shù)姆绞?，以適當?shù)膬r格，向適當?shù)念櫩?，銷售適當?shù)漠a品，收到適當?shù)男Ч?。同時在綜合經營的大趨勢下，逐步實現(xiàn)從產品到研發(fā)創(chuàng)新的轉變，強化研究，大膽創(chuàng)新，開發(fā)滿足客戶需求的理財品種，真正實現(xiàn)讓客戶資產增值。
2、為客戶提供全方位理財服務。金融機構要在做好客戶細分的基礎上，重新設計和進行產品組合，針對不同層次的客戶的需求不同，設計不同的產品和服務，為客戶提供差異化的個人理財服務。同時，金融機構要根據(jù)客戶不斷增長的理財增值需求，制定優(yōu)先發(fā)展投資增值型理財產品的研發(fā)與推廣策略，進一步加強與保險、證券、基金、信托、租賃、財務公司等金融同業(yè)之間的戰(zhàn)略合作，通過持續(xù)不斷地引進與開發(fā)收益好、流動性強的理財新品，確保理財業(yè)務內容充實，在為客戶提供更為科學的理財理念的同時，達到有效增加儲蓄存款的目的。
3、提高營銷活動針對性與效率。作為履行市場營銷支持職能的產品經理，其與前臺客戶經理的支援關系是通過“一對多”的支持構架得以實現(xiàn)的，即一位產品經理需要對應多個客戶經理提品方面的技術支持，同時一個客戶經理也需要從多個產品經理處獲得支持，只有這樣，才能在發(fā)揮產品經理專業(yè)化優(yōu)勢的前提下通過客戶經理的多元化產品營銷，滿足客戶不同的需要，使營銷活動取得最佳效果。然而，實現(xiàn)產品經理與客戶經理之間的在市場營銷中的緊密協(xié)作不是能自動達成的，需要通過一套完善的制度和運行機制加以保證。為加強金融機構個人理財服務的產品開發(fā)和營銷的支持，應盡快建立個人理財?shù)漠a品經理隊伍，并制定相應的制度和運行機制，加強產品經理與客戶經理在市場營銷中的協(xié)作機制，提高市場營銷的協(xié)同性與效率。
個人理財服務無疑是金融機構一個新的利潤增長點，相對于金融機構開展的其他業(yè)務來說，個人理財服務還是一片“藍?！保€有很多追逐利益的空間，所以金融機構要要改善個人理財?shù)氖侄魏屠砟睿幵谶@個領域有所作為。
作者單位：廣西財經學院金融系
參考文獻：
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第6篇：金融產品營銷論文范文
【關鍵詞】 保險營銷員;收入分配制度;保險業(yè)形象
保險營銷員在世界保險業(yè)的發(fā)展歷程中的作用一直是不可忽視,在人口相對較少的日本,就形成了以女性為中心的龐大的壽險營銷員網絡,壽險營銷員高達50萬之多。人口眾多的中國其保險業(yè)發(fā)展更是如此。自從1992年友邦公司進入中國,引入了個人制度,中國本土的各個保險公司都競相效仿。截止至2009年上半年,全國共有保險營銷員2707537人,其中壽險營銷員2374720人,產險營銷員332817人。保險營銷員對于中國保險業(yè)發(fā)展起到了重要的作用。僅在2009年上半年,保險營銷員共實現(xiàn)保費收入2525億元,占同期總保費收入的42.18%。然而保險營銷員(主要指保險人)在中國保險市場上處于比較尷尬的地位。他們在對中國保險市場的帶來巨額利潤的同時也對中國保險市場的健康發(fā)展產生了一定的制約作用。保險營銷員是投保人的直接接觸者,直接代表著保險公司的形象。目前我國保險營銷員系統(tǒng)中出現(xiàn)的眾多問題,一方面營銷員行業(yè)極不穩(wěn)定,淘汰率高,另一方面既是導致了保險行業(yè)的高脫落率,高退保率,并且極大地損壞了保險行業(yè)在人民心中的形象。甚至部分人將保險行業(yè)與傳銷混為一談,為保險行業(yè)的深度發(fā)展埋下了極大的隱患。
一、加強保險營銷員的管理
在中國保險營銷員與其他的金融行業(yè)的營銷員不同,進入門檻普遍偏低,只需要有高中甚至初中以上的學歷并取得保險營銷資格,不需要保險營銷員接受過較高的學校教育。在同一個營銷隊伍中,有的是研究生畢業(yè)而有的僅僅是初中文化,這就導致營銷員素質參差不齊。保險行業(yè)實際上是一個要求相當高的行業(yè),不僅僅需要營銷員擁有相關的專業(yè)知識,法律知識,營銷技巧等,更加需要營銷員有較高的道德素質,能夠在為投保人講解保險知識的同時遵守誠信原則?，F(xiàn)在很多保險公司在對營銷員進行管理的時候,片面的重視傳授經銷的技巧而忽視了對其道德的教育。在龐大的營銷員系統(tǒng)中,一些人為了簽取保單,得到更多傭金,而欺騙投保人,忽視一些重要信息。在投保人理賠時,這些問題就會暴露出來。由于保險營銷員和保險公司并不是雇傭關系,僅僅是關系。如果簽訂的保單出現(xiàn)了問題,所需要承受的最嚴重的后果就是為另外一家保險公司。
長期下去,使得保險行業(yè)品牌形象差。加強保險營銷員的管理已經刻不容緩。首先我們可以開展例如保險人協(xié)會的業(yè)務培訓體系,在一個專業(yè)的組織中從各個方面提高人素質。該體系不僅可以為保險營銷員提供一個交流業(yè)務經驗、專業(yè)知識和法律常識的平臺,使得保險營銷員不斷提高內在素養(yǎng),保險營銷員也可以通過該組織維護自己的合法權益。另外,應該盡快建立全國統(tǒng)一的誠信評價體系。由于保險營銷員中很大一部分與保險公司并非真正的雇傭關系,他們可以隨意改變自己的業(yè)務。今天為這家保險公司干,明天就可以為另外一家保險公司干。當初他簽下的保單在理賠的時候發(fā)生糾紛,保險公司也無法追究,這樣就促進了保險人片面追求保單的簽訂數(shù)量而忽視質量。如果只要在整個保險系統(tǒng)建立統(tǒng)一的誠信評價體系,這個問題便可以得到較大改善。
二、改善保險營銷員收入分配制度
保險營銷員底薪相當之低,有的只有幾百塊,根本無法維持基本的生活。而哪怕是這么低的底薪都是需要有一定的業(yè)績才能全部獲得的。現(xiàn)在中國保險市場上營銷員主要的收入來源于其簽訂保單的保費提成。他們與保險公司并不屬于雇傭關系,無法享有社會保險以及公司提供給雇員的福利。不同的保險產品、不同的銷售方式、不同的銷售量都會帶來不同的傭金收入,其特點就是上不封頂?shù)怯钟袠O大的不穩(wěn)定性。保險營銷系統(tǒng)龐大,業(yè)務精英以及那些有良好的人際關系的營銷員可以獲得很可觀的收入,一般的營銷員收入偏低。2008年,壽險營銷員收入人均僅有1645元,財產險營銷員人均收入僅有1529元。這樣的收入水平與他們長期在外奔波的勞動強度是不相符合的。同時保險營銷員的收入也極其不穩(wěn)定,簽訂的保單越多,收入就會相對增加,反之,簽訂的保單較少,收入也會減少。
保險營銷員為了增加收入,促使投保人能夠順利簽訂保單,有時就故意隱瞞相關信息。雖然將薪金與業(yè)績掛鉤,是一種很好的激勵制度,這種激勵制度是需要一個平衡點――業(yè)績占薪金的比例。比例太小,不能起到激勵作用,比例過大,超過了保險營銷員的承受能力,則會引發(fā)道德風險。要找好這個平衡點,讓這個激勵制度不超過其彈性限度范圍內起到最大的激勵效應。另外可以將保險營銷員的收入水平與誠信評價體系相結合,讓保險營銷員的收入做到可持續(xù)發(fā)展而不僅僅是在乎眼前利益。對于誠信度不同的營銷員采取有區(qū)別的薪金,誠信度較高的營銷員會有較高的底薪,誠信度較低的營銷員底薪也會較低。相信保險營銷員在追求保費的同時也會更加注意自己的行為的規(guī)范性?？梢圆扇T工持股計劃。美國保險業(yè)巨頭AIG就是采取這個制度將保險營銷員與公司牢牢系在一起(AIG的相關制度比較復雜而且并非每個公司都能夠完全效仿的,但是在根本上和我們下面談的是統(tǒng)一的)。營銷員擁有公司的股票,公司整體的利益就將與個人利益掛鉤,這樣他們就不能只為追求個人利益而忽視集體利益。
三、吸引更多優(yōu)秀人才加入保險營銷隊伍
保險公司,銀行和證券公司共同組成了我們的金融體系。然而其社會地位,員工的收入水平并不一致。保險行業(yè)收入水平相對較低,工作強度比較大,另外社會上對保險營銷員的普遍認識使得很多人對保險營銷行業(yè)聞風喪膽。較少的大學生會選擇學習保險學,有的大學生表示選擇保險專業(yè)僅僅是為了獲得文憑,將來并不會真正從事保險。在我看來,保險行業(yè)是一個極具魅力和挑戰(zhàn)性的行業(yè)。首先保險公司雖然不是慈善機構,但是保險行業(yè)致力于將個人的風險分散,實際上是運用了市場化的經營方式為世界的福利事業(yè)做了貢獻。我國的很多保險公司目前正在嘗試小額保險,試圖讓廣大的農民享受保險產品。雖然僅僅依靠商業(yè)保險來保障所有人是不現(xiàn)實的,應該客觀認識到,保險行業(yè)與其他行業(yè)不同,它的本質就決定了它的崇高性。保險營銷是一個極具創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性的職業(yè)。保險營銷和很多其他的行業(yè)不同,沒有死板固定的模式,更多的需要保險營銷員的人際關系,交際能力,口才等各方面的綜合素質。很多優(yōu)秀的人才在保險營銷隊伍中成為百萬富翁,保險營銷員上不封頂?shù)男匠曛贫葹槟切┬貞驯ж摰娜颂峁┝艘粋€很好的平臺。保險營銷不應該是一個社會地位不高,令人畏懼的行業(yè),應該是一個具有吸引力的行業(yè)。當然,只有當保險行業(yè)形象提高了,才會有更多優(yōu)秀的人才更深刻地意識到它的魅力。
保險業(yè)作為一個風險控制的行業(yè),在為社會管理風險的同時,更需要管理好行業(yè)內部的風險。營銷員隊伍所產生的各種問題已經困擾了中國保險多年。提高保險營銷員的形象,加強營銷人員的專業(yè)素養(yǎng),將會有利于中國保險業(yè)持續(xù)良好地發(fā)展。
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第7篇：金融產品營銷論文范文
論文關鍵詞：我國流通服務業(yè)自主創(chuàng)新問題研究進展—基于中國期刊全文數(shù)據(jù)庫的調查
黨的十七大報告明確提出要發(fā)展現(xiàn)代服務業(yè)，提高服務業(yè)比重和水平?，F(xiàn)代流通服務業(yè)作為現(xiàn)代服務業(yè)的重要組成部分，不僅可以帶動現(xiàn)代服務業(yè)的發(fā)展，而且可以促進國民經濟總體發(fā)展，對于社會就業(yè)、國民福利及城市發(fā)展也有著重大貢獻。[1]改革開放以來，我國流通服務業(yè)雖然獲得了巨大發(fā)展，但是“還不夠快”，并且流通產業(yè)集中度低，流通費用高，流通方式陳舊，商業(yè)網點布局不合理，流通企業(yè)核心競爭力普遍缺失等一系列問題依然存在。流通服務業(yè)發(fā)展的滯后，帶來了全局性的不良后果，如制造業(yè)資本周轉和經濟節(jié)奏放緩，城鄉(xiāng)居民消費受到非收入方面嚴重制約等。[2]尤其是近年來，隨著流通服務業(yè)對外開放程度的提高，外資在中國流通領域的加速擴張企業(yè)管理論文，已經使缺乏創(chuàng)新能力的本土流通服務業(yè)遭遇嚴重威脅，而且容易引發(fā)政府調控能力弱化、上游產業(yè)失控，導致國家經濟安全等問題。[3]在這樣的背景下，中國流通服務業(yè)的發(fā)展面臨復雜而嚴峻的形勢，如何實現(xiàn)我國現(xiàn)代流通服務業(yè)又好又快發(fā)展已經成為關乎國家發(fā)展全局的重大戰(zhàn)略問題。黨的十七大高度重視自主創(chuàng)新，為我國現(xiàn)代流通服務業(yè)的發(fā)展提供了新的思路。但是恰恰當前我國流通服務企業(yè)自主創(chuàng)新能力普遍缺失，這和該領域理論研究嚴重滯后有密切關系，已經嚴重制約著流通服務業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。提升自主創(chuàng)新能力，已成為我國流通服務業(yè)在激烈的競爭環(huán)境下生存，打造并保持可持續(xù)競爭優(yōu)勢的唯一砝碼。在這樣的背景下，我們嘗試著對國內學者在流通服務業(yè)自主創(chuàng)新領域的研究成果進行歸納總結，并梳理分析其理論脈絡，以便更好的了解該領域研究進展和尚未解決的問題，為流通服務業(yè)自主創(chuàng)新的理論研究與實踐發(fā)展指明方向。
“自主創(chuàng)新”是我國在特定歷史背景下提出的新概念，路風將“自主創(chuàng)新”界定為一個企業(yè)或者一個國家堅持技術學習主導權，并且把發(fā)展技術能力作為競爭力或經濟增長動力主要源泉的行為傾向、戰(zhàn)略原則和政策方針，但是他也指出世界上不可能存在“不自主”的創(chuàng)新。[4]事實上，對流通服務業(yè)自主創(chuàng)新的研究可以追溯到關于服務業(yè)創(chuàng)新的研究上。鑒于國內流通研究領域單純以“自主創(chuàng)新”命名的研究成果非常罕見，我們在研究中將流通服務業(yè)及其所包含的四個子行業(yè)（零售業(yè)、批發(fā)業(yè)、物流業(yè)、餐飲業(yè)）創(chuàng)新的研究成果均視為研究對象。
二、研究方法
中國期刊網是我國最大的全文現(xiàn)刊數(shù)據(jù)庫，是目前世界上最大的連續(xù)動態(tài)更新的中國期刊全文數(shù)據(jù)庫，其收錄的核心期刊對行業(yè)的研究現(xiàn)狀很據(jù)代表性核心期刊目錄。本文通過以下方式對我國流通服務業(yè)自主創(chuàng)新的文獻進行檢索，具體包括：（1）在中國學術期刊網絡出版總庫上，搜索篇名中含有“創(chuàng)新”，同時
摘要中含有“流通”、“零售”、“物流”、“批發(fā)”、“餐飲”“飯店”、“酒店”、“商業(yè)”、“商店”的文章，期刊年限選擇2000-2009年，來源類別選擇核心期刊。（2）剔除其中的書評、新聞、會議等非學術論文，并且剔除文章核心研究內容不是流通服務業(yè)創(chuàng)新的以及部分非代表性的期刊（如《特區(qū)經濟》等）上的論文。按以上標準，共得到論文樣本330篇。（3）分別按照三個標準對論文樣本進行分類，即按研究主題進行分類、按年份進行分類、按流通服務業(yè)中零售、物流、批發(fā)和餐飲四個子行業(yè)進行分類。根據(jù)以上三種分類，本文從三個視角對流通服務業(yè)自主創(chuàng)新研究現(xiàn)狀進行了分析（圖1）。
圖1 分析框架圖
三、文獻回顧與分析
(一) 研究主題分析
以研究主題為標準，我們可以把研究樣本劃分為9個研究主題，分布結果顯示研究最多的是綜合創(chuàng)新，即涉及非單一創(chuàng)新維度的研究，共105篇；其次是流通模式創(chuàng)新，共55篇；再次是組織創(chuàng)新（以業(yè)態(tài)創(chuàng)新最多）企業(yè)管理論文，共40篇。
1. 綜合創(chuàng)新。該部分共105篇文章，涉及流通服務業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新、價值創(chuàng)新或體系創(chuàng)新等許多摘要用時間消滅空間。[7]
2. 組織創(chuàng)新。該部分共40篇文章，很多文章在充分分析我國流通組織存在問題的基礎之上，從不同角度提出了流通組織措施的對策。關于我國流通組織的現(xiàn)狀，主要觀點認為我國流通組織規(guī)范化、組織化程度較低；管理手段、管理技術和管理水平落后；增長模式仍屬于粗放型；專業(yè)化分工協(xié)作水平低，各自盲目發(fā)展；流通組織間的競爭仍停留在低水平的過度競爭，且競爭不充分和過度競爭并存。[8]孟鐵和張殿波總結了流通產業(yè)組織優(yōu)化的政策選擇，即堅決打破行業(yè)壟斷、部門分割和地區(qū)封鎖；制定適度市場壁壘政策；流通產業(yè)有效競爭政策；制定跨區(qū)域集團化的催化政策，以培育一批現(xiàn)代大型流通企業(yè)。[9]關于組織創(chuàng)新研究最多的是業(yè)態(tài)創(chuàng)新，如李飛認為零售業(yè)態(tài)的構成要素就是零售營銷中產品、服務、價格、店址、環(huán)境和溝通6個組合要素，并在此基礎上設計了零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新的路線圖，6個要素中24個細節(jié)維度的組合變化就是零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新的具體內容。[10]此外，還有一些研究涉及了農產品流通組織的創(chuàng)新，如馮邦彥和段晉苑提出通過建立專業(yè)運銷合作組織改革現(xiàn)行的生豬流通制度的建議。[11]
3. 流通模式創(chuàng)新。該部分共55篇文章，研究內容比較分散，包括生產模式創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新、物流模式創(chuàng)新和渠道模式創(chuàng)新等，表明我國的流通模式在許多方面還存在著急需解決的問題。如于奎和文啟湘分析了批發(fā)商業(yè)模式存在的問題，并提出批發(fā)商業(yè)發(fā)展模式創(chuàng)新可以通過推進供應鏈管理模式，積極探索電子商務批發(fā)交易，向現(xiàn)代物流中心過渡以及發(fā)展規(guī)模經濟等途徑來實現(xiàn)。[12]
4. 營銷創(chuàng)新。該部分共29篇文章，主要集中在零售和批發(fā)上面，大都從企業(yè)營銷手段中存在的具體問題入手，探討了如何創(chuàng)新改進營銷方式。很多學者強調零售企業(yè)營銷創(chuàng)新是提高企業(yè)競爭力的正確選擇。[13]范增認為營銷創(chuàng)新是連鎖超市在激烈的市場環(huán)境下，能持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展的必然選擇，營銷方法的創(chuàng)新應包括綠色營銷，情感營銷和導入CIS推廣形象營銷等方面。[14]
5. 技術創(chuàng)新。該部分共24篇文章，主要研究了技術創(chuàng)新對流通服務業(yè)的重要性，如何進行技術創(chuàng)新等。如張宏以產品生命周期理論為基礎，提出了改進的A—U模型，流通產業(yè)的升級可以是跳躍式的，發(fā)展具有可跨越性的，而這都是由又是由技術創(chuàng)新的跳躍性所決定的。發(fā)展我國流通產業(yè)應從宏觀層面加強技術創(chuàng)新的政策地位，強化對加快發(fā)展現(xiàn)代流通產業(yè)的政策支持，積極引導第一、第二產業(yè)參與流通技術創(chuàng)新，提高流通企業(yè)對流通技術的認知和掌握程度，加強現(xiàn)代信息技術物質基礎建設等角度進行改進。[15]
6. 制度創(chuàng)新。這部分有25篇文章，主要從政府企業(yè)管理論文，企業(yè)以及社會組織等角度探討了如何健全我國流通市場的制度創(chuàng)新。如文啟湘和趙玻指出流通產業(yè)天然就是低進入壁壘產業(yè)，要防止流通產業(yè)過度進入，今后我國必須加快流通產業(yè)進入管制制度創(chuàng)新核心期刊目錄。[16]
7. 觀念創(chuàng)新。該部分共18篇文章，如宋則提出要確保流通產業(yè)的先導地位， 充分認識流通和流通創(chuàng)新在市場經濟當中的應有地位和作用。[17]黃國雄認為流通是基礎產業(yè)，并從流通觀念的創(chuàng)新理論要點出發(fā)，對商業(yè)的本質、商業(yè)城市建設、商業(yè)信譽、商業(yè)市場、商業(yè)利潤、商業(yè)文化等方面進行了系統(tǒng)闡述。[18]
8. 服務創(chuàng)新。這部分共18篇文章，主要研究了我國流通業(yè)服務中的不足，并提出了適應新時期流通業(yè)服務創(chuàng)新的若干措施。如許彩國和柳思維指出零售企業(yè)必須不斷提高服務質量，擴大服務范圍，完善服務設施，更新服務內容，通過服務創(chuàng)新才能實現(xiàn)顧客滿意，培養(yǎng)顧客忠誠。[19]
9. 其他。以上的分類方法并不能涵蓋所有流通創(chuàng)新論文，凡是不能歸入以上類別的學術論文歸入該類，合計共16篇學術論文。
(二) 時間序列分析
為了更好了解最近十年國內學者們在流通創(chuàng)新方面的研究，我們對論文樣本進行了時間序列分析，對總的樣本論文以及不同研究主題的論文分別按時間序列進行了統(tǒng)計分析，以便更好的得出學者們研究重點的變化。
圖2 流通創(chuàng)新論文時間分布圖
從圖2可以看出，近十年里，國內學者在流通創(chuàng)新方面的研究成曲折式上升，在2003、2007年達到兩個峰值。2001年末中國入世之后，外資流通企業(yè)進軍中國市場的速度加快，此時的本土流通業(yè)迫切的需要創(chuàng)新理論支持，在這樣的背景下，流通創(chuàng)新的研究持續(xù)增多，所以考慮到學術成果刊登的滯后性，在2003年流通創(chuàng)新達到一個相對峰值是符合實際的，但是這種研究態(tài)勢并未持續(xù)。直到2004年底零售業(yè)全面對外開放以后，本土流通業(yè)面臨外資的威脅和壓力驟然增加到一個更高的程度，這使得通過創(chuàng)新提升競爭力的研究成果應需要而增多，同樣考慮到學術成果刊登的滯后性，所以在2006-2007年間才達到另一個更高的峰值。但是隨后流通創(chuàng)新的成果又出現(xiàn)了下滑的跡象，直到2008年金融危機的爆發(fā)，在流通服務業(yè)受到沖擊的背景下，自主創(chuàng)新的研究成果才又再度受到關注?？傊魍ǚ諛I(yè)創(chuàng)新的研究論文數(shù)量呈現(xiàn)著波動，這表明學者們在該領域的研究還不夠成熟企業(yè)管理論文，并未形成持續(xù)穩(wěn)定的增長局面，同時也表明一直致力于該領域的學者有限，更多只是在某一段時間關注流通服務業(yè)創(chuàng)新的發(fā)展。
（三）流通服務業(yè)各子行業(yè)的研究文獻分析
以下我們對流通服務業(yè)4個子行業(yè)即零售、物流、批發(fā)、餐飲的研究現(xiàn)狀進行簡要分析。
1. 零售業(yè)創(chuàng)新。零售行業(yè)的研究論文有79篇，研究的焦點集中在零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新，服務創(chuàng)新，營銷創(chuàng)新等。值得注意的是，在這些研究中大多數(shù)都是研究城市零售創(chuàng)新的，論文樣本中僅有5篇是專門研究農村零售創(chuàng)新的，主要研究了農村零售業(yè)的業(yè)態(tài)創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新等。如汪旭暉和徐健從農民消費行為偏好視角對農村零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新模式進行了探究，通過探索農民消費行為得出了新型業(yè)態(tài)創(chuàng)新模式“農村現(xiàn)代綜合商場”，這種業(yè)態(tài)與城市大型綜合超市有顯著差異，融合了農村現(xiàn)行傳統(tǒng)業(yè)態(tài)——雜貨店、集貿市場等的優(yōu)勢，并且摒棄了這些傳統(tǒng)業(yè)態(tài)在商品品類少、假冒偽劣商品多、環(huán)境臟亂差等方面的缺陷，在零售組合要素各個方面具有典型的農村化特征。[20]張蓓從綠色營銷、體驗營銷、定制營銷、整合營銷和關系營銷等新型營銷方式出發(fā)，對農產品超市的營銷方式創(chuàng)新提出了若干建議。[21]
2. 物流業(yè)創(chuàng)新。物流行業(yè)的論文有106篇，研究內容包括物流服務模式創(chuàng)新，供應鏈創(chuàng)新以及技術創(chuàng)新等。張光明認為物流服務創(chuàng)新模式主要包括跟隨競爭創(chuàng)新、顧客需求主導創(chuàng)新、物流技術創(chuàng)新、物流網絡創(chuàng)新、增值物流服務創(chuàng)新等，各種創(chuàng)新模式具有不同的優(yōu)劣勢及風險，選擇何種模式取決于企業(yè)環(huán)境條件及諸多因素的考慮。[22]魏際剛提出物流技術創(chuàng)新涉及經營管理和工具、裝備、設施等領域，物流技術與裝備的發(fā)展趨勢是先進性，信息化，多樣性與專業(yè)性，標準化與模塊化，系統(tǒng)性與可擴展性，智能性與人性化，綠色化與節(jié)能化。[23]總體來講，我國物流也起步較晚，無論在技術還是管理創(chuàng)新方面都還與發(fā)達國家有顯著差異，關于這幾方面的研究還很不成熟，多數(shù)的設計和建議還都停留在紙面上，這需要我們一方面加大物流現(xiàn)代化的研究，同時也要結合國情逐步健全我國的還很不完善的物流系統(tǒng)。
3. 批發(fā)業(yè)創(chuàng)新。研究批發(fā)業(yè)的論文有27篇，具體包括了批發(fā)商業(yè)態(tài)模式的創(chuàng)新及批發(fā)市場的創(chuàng)新。如李芬儒研究了中國農村批發(fā)商業(yè)的業(yè)態(tài)創(chuàng)新問題，指出由于農村批發(fā)業(yè)存在著批發(fā)網點組織化程度低，批發(fā)商業(yè)功能萎縮，批發(fā)成本過高，流通效率低下等問題，所以農村批發(fā)商業(yè)業(yè)態(tài)創(chuàng)新方向應該是產、供、銷一體化，批零一體化企業(yè)管理論文，產銷地一體化，批發(fā)與物流配送一體化，貿工農一體化等核心期刊目錄。[24]譚本艷和趙曉飛提出了我國農產品批發(fā)市場的創(chuàng)新策略，即組建批發(fā)商群，擴大農產品批發(fā)市場的規(guī)模；通過創(chuàng)新模式，實現(xiàn)批發(fā)市場間的橫向整合；通過打造龍頭，實現(xiàn)批發(fā)市場間的縱向整合。[25]
4. 餐飲業(yè)創(chuàng)新。檢索到研究餐飲業(yè)創(chuàng)新的文章只有23篇，與其他幾個流通子行業(yè)相比，餐飲業(yè)創(chuàng)新相對較少，這些論文集中在研究餐飲產品創(chuàng)新和技術創(chuàng)新等方面上。如楊銘鐸對餐飲企業(yè)產品創(chuàng)新體系進行了設計，認為餐飲企業(yè)產品創(chuàng)新系統(tǒng)可分為菜點創(chuàng)新、服務創(chuàng)新、環(huán)境創(chuàng)新三個子系統(tǒng)，各個子系統(tǒng)之間存在著一定的內在聯(lián)系。[26]于干千從中國餐飲企業(yè)“集體創(chuàng)新動力缺失”的現(xiàn)狀及成因出發(fā)，分析了不同餐飲企業(yè)對自主創(chuàng)新、模仿創(chuàng)新及合作創(chuàng)新三種技術創(chuàng)新模式的選擇。[27]
四、結論
本文在中國學術期刊網絡出版總庫中，對我國2000-2009年流通服務業(yè)創(chuàng)新的學術論文進行了檢索，研究發(fā)現(xiàn)可歸納為以下方面：（1）通過研究主題內容分析，發(fā)現(xiàn)學者們對現(xiàn)代流通服務業(yè)發(fā)展的研究已積累了不少成果，但總體來說比較分散，而且大多側重于流通業(yè)創(chuàng)新的某一方面，對流通服務業(yè)自主創(chuàng)新科學內涵的理解不夠深入，研究主要集中在流通組織創(chuàng)新，流通服務方式創(chuàng)新，流通技術創(chuàng)新以及流通制度創(chuàng)新等有限方面。迄今為止還沒有學者用系統(tǒng)的理論統(tǒng)攬流通服務業(yè)自主創(chuàng)新的整個全局，并深入探究現(xiàn)代流通服務業(yè)自主創(chuàng)新系統(tǒng)的構成及運作規(guī)律，這將成為流通服務業(yè)創(chuàng)新研究的重點。（2）通過時間序列分析，可以看到學者們在流通服務業(yè)創(chuàng)新的研究論文數(shù)量呈現(xiàn)一種上升勢態(tài)，有越來越多的學者開始關注流通服務業(yè)創(chuàng)新問題。但論文數(shù)量并不是一種持續(xù)上升，而是折線上升，表明在這一領域的研究還缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性，對某一方面問題的研究往往集中在某些時間段，如何全面，系統(tǒng)并且有層次的對流通服務業(yè)創(chuàng)新進行研究，是亟待解決的問題。（3）通過對4個子行業(yè)的研究，發(fā)現(xiàn)學者們對流通服務業(yè)各子行業(yè)的側重點差異很大，零售和物流領域創(chuàng)新的研究比較多，而批發(fā)和餐飲則較少。究其原因在于零售作為商流的終端企業(yè)管理論文，是最終實現(xiàn)企業(yè)利潤的環(huán)節(jié)，理所應當?shù)氖艿礁嗟年P注。物流在節(jié)約流通成本中的作用日益凸顯，也得到了人們的不斷關注，其創(chuàng)新研究也涉及到各個方面。而作為零售商背后的批發(fā)業(yè)，則很容易被人們忽視，從商業(yè)發(fā)展的趨勢看，多種現(xiàn)代流通組織的出現(xiàn)如工廠實行產銷一體化，零售連鎖公司實行批零一體化等搶占了批發(fā)業(yè)的經營空間，使許多人質疑批發(fā)業(yè)存在的價值，批發(fā)業(yè)的創(chuàng)新也未得到人們的足夠重視。至于餐飲業(yè)創(chuàng)新的論文最少，主要是因為高等院校對餐飲相關專業(yè)的設置起步較晚，從事餐飲研究的學者非常稀少，以及餐飲企業(yè)長期漠視創(chuàng)新所致，但是隨著餐飲業(yè)對國民經濟的貢獻越來越大，餐飲業(yè)自主創(chuàng)新問題將會越來越被關注。此外，需要特別指出的目前零售業(yè)創(chuàng)新的研究集聚在城市零售領域，但是隨著城市零售業(yè)在城市競爭日益激烈，可以預見未來會有更多的零售商進軍農村市場，而對于農村零售創(chuàng)新的研究將成為一個熱點問題。
參考文獻
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第8篇：金融產品營銷論文范文
有一種流行的觀點認為：營銷部門失去了獨特性，人們甚至覺得“人人都可以做營銷”，在新產品開發(fā)過程中，往往是研發(fā)團隊主導日程，營銷部門只有很少的話語權。但是，當新品失敗后（事實往往是這樣），過錯又被推到營銷團隊身上——他們沒有提出準確的、相關的、及時的目標市場與顧客信息。但是，一些研究顯示，最具創(chuàng)新能力的公司已經把營銷部門深度整合到產品開發(fā)過程中，盡管我們還不清楚到底是哪種才能提升了營銷單元的貢獻，并提高了新品開發(fā)與整個公司的創(chuàng)新績效。
營銷團隊強大的公司確實更擅長于推出新產品，他們的成功之處在于，善于運用正確的技術手段做出高質量的顧客研究：他們能把顧客需求翻譯成成功的產品說明書。營銷的一項關鍵職能是，運用復雜手段去評估、篩選、創(chuàng)造一件新產品，這項工作通常包括創(chuàng)意和市場預測。越來越多的公司通過從外界收集信息確認新產品是否可能成功。運用這些工具可以使創(chuàng)新過程從內部討論擴展到在外部信息基礎上的整合。
為了驗證他們的發(fā)現(xiàn)，作者們調查了德國大企業(yè)（擁有全職員工3500人以上）中的239個金融、市場或研發(fā)項目。為了使結果具有一般性，作者們的樣本選擇跨越了一系列行業(yè)，盡管其中的大多數(shù)公司為B2B業(yè)務，且專注于產品而非服務。四分之三的公司追求差異化戰(zhàn)略，為他們的特定客戶或市場定制產品，四分之一的公司擁有營銷背景的CEO。他們調查了一系列關于營銷和產品開發(fā)的話題。參與者們更認同研發(fā)團隊對開發(fā)新產品的貢獻，并且認為在過去五年中，新產品的推出更多是研發(fā)團隊的貢獻。
第9篇：金融產品營銷論文范文
【關鍵詞】商業(yè)銀行;私人銀行;策略
一、引言
招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合的《2011中國私人財富報告》指出,2011年中國私人財富市場仍將繼續(xù)保持增長勢態(tài),高凈值人群將達到59萬人左右,高凈值人群持有的個人可投資資產規(guī)模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標、資產配置和服務需求已經呈現(xiàn)多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐,品牌效應不斷加強,而我國私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一,將逐步喪失本土優(yōu)勢。面對強敵,我國商業(yè)銀行應認準形勢,剖析自身,摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。
二、對策
(一)轉變觀念,從“收益驅動”到“收益、成長雙驅動”
以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅動,追求收益最大化。但總結國外先進經驗,發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅動,還注重成長驅動。成長驅動指私人銀行不僅關注銀行理財和投資產品為客戶帶來的實際收益,而且通過提供間接的金融服務幫助客戶“成長”。從“收益驅動”轉變?yōu)椤笆找?、成長雙驅動”,那么私人銀行在確?？蛻糍Y產的保值增值的基礎上,既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報告,為客戶的經營和決策提供有價值的參考信息;又可以通過信貸支持,幫助客戶融資,合理利用財務杠桿促進企業(yè)成長。
(二)完善私人銀行業(yè)務的組織架構
私人銀行客戶分布廣泛,需求復雜多樣,服務層次要求很高,業(yè)務獨立性較強。因此構建一種適應私人銀行業(yè)務內在發(fā)展規(guī)律的組織架構迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業(yè)部,全面負責私人銀行業(yè)務績效。分行成立相應的私人銀行中心,私人銀行中心與分行其他業(yè)務相互獨立,直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報工作?？傂袘跔I銷和業(yè)務上賦予分行充分的自主決策權力,以便提高對客戶的服務效率。
各分行私人銀行中心配備由客戶經理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍,采取多對一的服務方式,即由一名客戶經理和若干專家為一個客戶服務。各團隊專家隸屬于各專家團隊,當有客戶需要提供服務時,客戶經理可以從專家各團隊中尋找若干專家,形成項目小組為客戶提供全程私人服務。若客戶的需求發(fā)生變化,客戶經理可以根據(jù)客戶需求相應調整項目組成員。各團隊成員可以根據(jù)需要,在不同時段為不同的客戶經理提供技術支持。
(三)開展差異化營銷
不同的客戶有不同的金融需求,所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。
(1)民營經濟經營者,包括個體戶和私營企業(yè)家。他們是中國高凈值人士的主力軍,他們大部分是第一代財富創(chuàng)造者,未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。
(2)企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務繁忙,有穩(wěn)定的經濟收入,一般具有較高的學歷和機敏的金融頭腦;但私人時間較少,對銀行及其產品較為嚴謹,不大喜歡冒險。
(3)專業(yè)投資者。學歷高、收入高,通常有豐富的金融知識和投資經驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向,并相信自己的判斷,不依賴私人銀行的意見,但會重視其提供的市場信息。
私人銀行細分客戶類型后,應制定有針對性地營銷方案。
民營經濟經營者在產品組合上應以穩(wěn)健增長型產品為主,在投資決策風格上,他們大多為自主型,由自己管理資產,所以私人銀行應定期向客戶提供各類金融產品盈利狀況,為客戶投資提供咨詢服務。
企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限,他們依靠私人銀行跟進市場,并需要銀行提供優(yōu)質的投資建議或財務規(guī)劃。一些則采用全權委托的方式,請私人銀行代管他們的資產。
專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經驗,他們并不需要復雜的投資產品,但需要高質量的咨詢服務。在投資決策風格上,他們大多為參與型,依靠良好的投資建議,需要客戶經理主動識別好的投資機會。
私人銀行不僅需要強調“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性,而且需要培養(yǎng)高素質的私人銀行顧問與專家團隊,構建適應私人銀行業(yè)務內在發(fā)展規(guī)律的組織架構,開展差異化營銷,才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務。
參考文獻
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