服裝店業(yè)績提升方案精選(九篇)

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第1篇：服裝店業(yè)績提升方案范文

在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們?cè)谡莆债a(chǎn)品知識(shí)的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在幾天的實(shí)習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：

1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。

在銷售的過程中，如果銷售人員有一個(gè)好的精神狀態(tài)，就會(huì)給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì)影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時(shí)間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來，具備一定禮儀知識(shí)的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價(jià)值，因?yàn)樵诳匆粋€(gè)品牌的時(shí)候，我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個(gè)重要的標(biāo)志。精神狀態(tài)好的好的銷售人員，成交的機(jī)率大很多。

2、身體的準(zhǔn)備，

如果我們有一個(gè)好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這段時(shí)間，在賣場里的站立服務(wù)，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會(huì)到有一個(gè)好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強(qiáng)健的體魄還是一個(gè)有活力有朝氣的團(tuán)隊(duì)所必備的。

3、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。

在接待顧客的時(shí)候，由于我對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)的不熟悉，在顧客要一件中號(hào)的毛衣的時(shí)候，我不能把中號(hào)的衣服拿給顧客，因?yàn)槲也恢乐刑?hào)是幾號(hào)，在我手忙腳亂的時(shí)候，店長把中號(hào)的衣服拿給顧客，銷售結(jié)束后，店長告訴我毛衣32號(hào)是小號(hào)，34號(hào)是中號(hào)，36號(hào)是大號(hào)就是這么一點(diǎn)小小的產(chǎn)品知識(shí)，體現(xiàn)的就是你是一個(gè)新手，你不懂，顧客就不會(huì)和你購買。因?yàn)槟悴荒馨堰m合他的產(chǎn)品提供給他。所以產(chǎn)品知識(shí)在銷售中是很關(guān)鍵的。

4、對(duì)顧客的準(zhǔn)備。

當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)候，就是我們掌握銷售的第一部，讓自己的銷售業(yè)績提升還需要我們對(duì)顧客的性格，穿衣風(fēng)格等的了解，只有我們對(duì)顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松休閑的購物環(huán)境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合他的衣服。

在實(shí)習(xí)中店長的一次銷售，讓我感覺到對(duì)顧客了解才是輕松銷售的關(guān)鍵，一位顧客在試穿一件衣服后，店長為顧客把穿在身上的衣服整理好來，讓顧客感覺到他很受尊重，一種親切的感覺，讓顧客對(duì)店長產(chǎn)生好感，這就是先作好人，才能做好銷售的的銷售技巧。然后店長對(duì)穿在顧客身上的衣服做出了一個(gè)很中肯的評(píng)價(jià)，然后將這件衣服如何搭配告訴顧客，如果這樣穿出來，這件衣服所體現(xiàn)的感覺是什么樣的效果告訴顧客，然后顧客同樣感覺很合適，然后給顧客一個(gè)購買的理由,于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購買了。

銷售看起來是如此的輕松，其實(shí)在這里運(yùn)用了很多銷售技巧。所以銷售是有方法有技巧的，只要用心去做，我們的銷售業(yè)績一定會(huì)有所提高的。兩個(gè)月的店堂生活，讓我學(xué)到了很多東西，充實(shí)了自己；專賣店的工作人員流失量很大。但是我發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的專賣店都具有5個(gè)最基本的堅(jiān)實(shí)支柱，在5個(gè)環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價(jià)值。提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業(yè)知識(shí)，并提供專業(yè)知識(shí)；如雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時(shí)候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂于接受特殊的訂單。當(dāng)然，必須讓導(dǎo)購?fù)ㄟ^每期的培訓(xùn)；確定培訓(xùn)目標(biāo)。如，a.服務(wù)技能培訓(xùn)。b.商品知識(shí)與管理培訓(xùn)。c.店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。d.思想觀念培訓(xùn)。這樣，導(dǎo)購綜合素質(zhì)才有提高，銷售業(yè)績或服務(wù)水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標(biāo)價(jià)單。明碼實(shí)價(jià)。和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動(dòng)與顧客打招呼。導(dǎo)購員也應(yīng)注意：a.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。b.提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。

實(shí)習(xí)是每一個(gè)學(xué)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)、在實(shí)踐中鞏固知識(shí)；實(shí)習(xí)又是對(duì)每一位畢業(yè)生專業(yè)知識(shí)的一種檢驗(yàn)，它讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),既開闊了視野，又增長了見識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也是我們走向工作崗位的第一步。

第2篇：服裝店業(yè)績提升方案范文

初階――從規(guī)范到響應(yīng)

一個(gè)小小的著裝錯(cuò)誤

小王是某服裝專賣店的店員，但是她的業(yè)績一向是該服裝品牌旗下營業(yè)員中倒數(shù)的幾位之一。走近小王一看，原來她平時(shí)大大咧咧，著裝很成問題，如喜歡卷起衣服袖口等。這個(gè)“粗魯”的形象暗示，對(duì)銷售業(yè)績有巨大的負(fù)面影響。

著裝只是服務(wù)形象的一部分，還有儀態(tài)和行為舉止等，均能在不經(jīng)意間影響服務(wù)的質(zhì)量(見表1)。事情很簡單，能堅(jiān)持做好的門店卻不多。

一個(gè)視而不見的服務(wù)響應(yīng)

服務(wù)禮儀只是基本功，還需要進(jìn)一步規(guī)范服務(wù)響應(yīng)，才能最終成交。

某服裝品牌專賣店的銷量始終在倒數(shù)徘徊，總部派員考察后發(fā)現(xiàn)，最大問題是該店服務(wù)員對(duì)顧客的服務(wù)需求缺乏響應(yīng)，放過了不少成交機(jī)會(huì)。成交量低，導(dǎo)致店員沒斗志，陷入聊天狀態(tài)，進(jìn)而忽視更多介紹產(chǎn)品、促進(jìn)成交的機(jī)會(huì)。

那么該如何響應(yīng)顧客潛在或明確的服務(wù)要求呢(見表2)?

在為顧客提供試穿服務(wù)時(shí)，需要注意：

1．主動(dòng)幫顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等；

2．引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候；

3．顧客走出試衣間時(shí)，為其整理；

4．評(píng)價(jià)試穿效果要誠懇，可略帶夸張、贊美之辭

一句問候語的意義

語言是服務(wù)禮儀中最重要的溝通橋梁。

有些服裝店生意不景氣，其中服務(wù)人員的著裝規(guī)范、產(chǎn)品品牌等方面，并無太大問題。但在顧客進(jìn)去或離去時(shí)，卻沒有店員主動(dòng)交流，甚至沒有人說“謝謝光臨”。這是很小的一個(gè)細(xì)節(jié)，反映的卻是該店服務(wù)缺乏活力，顧客感受不到“熱情”，心理上與該店產(chǎn)生距離。

服務(wù)用語主要分三大類：一是問候語，二是接近語，三是離別致意語，缺一不可。問候語或離別致語能讓顧客感到服務(wù)舒適，有技巧的接近語能促進(jìn)成交。

別看一句小小的問候語“歡迎光臨”，如果你能訓(xùn)練店員大聲、熱情地說出它來，其他話語都可以順口而出――普通店員的表達(dá)障礙往往就在這一小步，邁出去，她們將毫無畏懼。

高階――奔向卓越

盡管上述禮儀都非常簡單，但現(xiàn)實(shí)中卻很難被遵守，或店員學(xué)起來特別困難。

店主或店長也覺得大部分員工培訓(xùn)起來特別麻煩。很簡單的東西，教起來牦時(shí)耗力；即便當(dāng)下學(xué)會(huì)了，回頭一看，他們又犯同樣的錯(cuò)誤，仿佛鐵了心不改，周周犯，月月犯。

其實(shí)，此時(shí)店主被框在一個(gè)自己設(shè)定的框子里，即：如何盡快把店員的禮儀塑造到規(guī)范的地步?

我們能理解這種急躁的想法，但要提醒大家的是：功夫在詩外――你真想學(xué)作詩，就應(yīng)該把功夫花在作詩之外的地方。這不光是說老板你，而且也是說店員。

如果要教小學(xué)生(拿他比喻店員挺合適)寫作文《春天》(題目好寫但難寫好)，一般的老師是讓學(xué)生規(guī)規(guī)矩矩地坐在課堂上寫，或威逼“回家趕緊給我寫去!”而到位的老師會(huì)引導(dǎo)學(xué)生“回家到外面去看看什么是春天”，再專業(yè)一點(diǎn)的會(huì)把這個(gè)“外面”說得更詳細(xì)(比如郊外、公園)，然后教學(xué)生怎么“看”。而卓越的老師呢，會(huì)自己帶著學(xué)生去郊外或公園，然后一一施教，靈氣的孩子指點(diǎn)他觀察的方法就夠了，遲鈍點(diǎn)的得教他看什么、怎么看、先在小本上記下哪些文字。

也就是說，如果你希望店員做到位，希望他開口表達(dá)，就不能光教給他“如何到位”。你需要跳出來，拿些故事教他“什么是卓越”。

為什么要這樣做?你想想，一般年輕人當(dāng)?shù)陠T，心理上往往看不起這個(gè)工作。他要么郁悶，要么自卑。這時(shí)你不讓他感到：“噢，做銷售也能到達(dá)一種境界”，不給他列出一個(gè)提升、升華的機(jī)會(huì)，培訓(xùn)就根本沒用。

如果你按圖1包含的理念去教員工，還是會(huì)遇到問題：店員的心胸好像根本打不開，你講什么都對(duì)他沒用。

怎樣融化這種心靈的障礙，是很多管理者頭疼的事。但卓越的小學(xué)老師卻給我們提供了很多思路：

店主或店長自己必須行動(dòng)。你必須不時(shí)地參與到員工的任務(wù)中去，這樣才能貼身觀察，并有感動(dòng)店員的機(jī)會(huì)。而且你行動(dòng)到位了，他們也學(xué)得踏實(shí)，因?yàn)楣饪柯犑菍W(xué)不會(huì)的。

必須帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)行動(dòng)。很多時(shí)候，店員不聽話是因?yàn)樗吹较麡O的榜樣，覺得大家的心不齊，那他也沒必要參與。

必須給大家明確的目標(biāo)。好店員你不用管，他自己能達(dá)到目標(biāo)，但大部分店員都需要你明確地指出目標(biāo)，不僅要指出“去公園”，還需要指出“為了《春天》這篇文章你可以到什么小河濱，收集哪些素材”。

必須給店員指出明確的改進(jìn)方案。如果店員有了問題，必須要讓他感覺到你的專業(yè)深度。有時(shí)店員聽不聽你的教導(dǎo)，就是服不服你的另一種表達(dá)。他覺得你憑本事做到現(xiàn)在這個(gè)地步，他才會(huì)有信心、有興趣去提升自己。

第3篇：服裝店業(yè)績提升方案范文

目前在國內(nèi)，大部分店鋪的工資制度都是基本工資加業(yè)績提成，這種方式不但對(duì)員工的激勵(lì)起不到太大作用，還可能因?yàn)樘岢傻膯栴}不經(jīng)意間增加了員工產(chǎn)生矛盾的機(jī)會(huì)。古語有云：“上有所好，下必甚之”，“楚王好細(xì)腰，國中多餓死。”因此，工資制度需要起到相應(yīng)的管理作用，哪里不足就用在哪里，才是最佳的工資方案。

員工工資三大塊

店鋪的員工一般實(shí)行月薪制，月薪是由幾項(xiàng)工資明細(xì)所組成的，一般相對(duì)較好的工資應(yīng)由固定工資、提成和獎(jiǎng)勵(lì)三部分組成。

固定工資應(yīng)分為底薪、全勤獎(jiǎng)、工齡工資、工作餐補(bǔ)貼、加班工資。其中全勤獎(jiǎng)的設(shè)置是為了制約員工工作時(shí)間的規(guī)范性問題；工齡工資是對(duì)老員工的福利，能起到留住員工的作用；加班工資作為員工加班的補(bǔ)貼，可以起到鼓勵(lì)員工工作積極性的作用，通常的加班工資是指由公司（店鋪經(jīng)營者）所提出的正常上班額外的班次或國家法定節(jié)假日的班次。

提成就是銷售業(yè)績提成，一般分為個(gè)人提成制和平均提成制兩種方式。

獎(jiǎng)金的設(shè)置要起到解決臨時(shí)性“短板”的作用，客單價(jià)不高就針對(duì)客單價(jià)設(shè)置，搞衛(wèi)生不積極就針對(duì)衛(wèi)生……獎(jiǎng)金一般是以文本通知形式階段性設(shè)置，比如“目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)”、“客單價(jià)冠軍獎(jiǎng)”、“最佳進(jìn)步獎(jiǎng)”、“團(tuán)隊(duì)精神獎(jiǎng)”等。

工資如何提升士氣

很多店鋪管理者總是照抄別人的工資標(biāo)準(zhǔn)，例如基本工資是多少、提成是多少，從來不考慮店鋪的員工人數(shù)、銷售業(yè)績、運(yùn)營成本等因素之間的差異。因此，就使得員工的工資過高或過低。那么，怎么計(jì)算才會(huì)合理呢？我們可以先根據(jù)當(dāng)?shù)毓べY標(biāo)準(zhǔn)和自身店鋪及品牌的實(shí)際情況，計(jì)劃出每個(gè)員工的工資額度范圍。之后，再根據(jù)這個(gè)工資范圍分別劃分到上述三個(gè)大項(xiàng)的工資明細(xì)當(dāng)中，這樣工資總額就會(huì)在我們所計(jì)劃的范圍內(nèi)。即使某一個(gè)月的業(yè)績沖得非常高，工資也會(huì)在運(yùn)營成本所能承受的范圍之內(nèi)。

固定工資、提成、獎(jiǎng)金的比例多少合理 我們先來做個(gè)小測試：固定工資、提成、獎(jiǎng)金的比例多少合理呢？A、8:1:1，B、7:2:1，C、6:3:1，D、5:4:1。在一次對(duì)該問題的調(diào)查問卷中，我們抽取了其中不同品牌、不同地區(qū)的服裝店鋪經(jīng)銷商答卷共935份。其中填A(yù)的占2.6%，填B的占11.7%，填C和D的分別占49.2和36.5。這樣的答案應(yīng)該是和大多數(shù)經(jīng)銷商的意愿相符的。

總體來講，要想通過工資制度提升員工士氣，需要提升提成和獎(jiǎng)金部分的比例。但這可能給新員工的招聘帶來一定的麻煩，因?yàn)楹芏嗳苏夜ぷ鳑]有那么深入的去分析，只知道我們的固定工資比別人的低。此時(shí)，我們可以考慮在第一個(gè)月試用期給予相應(yīng)額度的“保底工資”，這樣就免去了新員工入職時(shí)的擔(dān)憂了。

另外，提成比例也不宜過高。少數(shù)經(jīng)銷商采用無底薪、全部提成制度。這樣一方面員工的工資完全隨業(yè)績而定，難以控制工資額度，可能造成最高和最低的月份工資差距懸殊，從而在淡季時(shí)降低員工激情，甚至產(chǎn)生流失現(xiàn)象。

平均提成還是個(gè)人提成 究竟該拿平均提成，還是該拿個(gè)人提成，可能是一直困擾著經(jīng)銷商的問題。平均提成的缺點(diǎn)是吃大鍋飯，難以提高員工的積極性。拿個(gè)人提成的缺點(diǎn)是容易激成員工之間的矛盾，使其缺乏團(tuán)隊(duì)精神。兩者互有優(yōu)缺點(diǎn)，我們究竟該如何選擇呢？

其實(shí)，究竟用哪一種提成方式并不是最重要的，關(guān)鍵要看背后的員工管理問題。如果店鋪員工的積極性時(shí)常存在問題，就應(yīng)該實(shí)行個(gè)人提成；如果員工之間的矛盾非常嚴(yán)重，甚至影響到店鋪和品牌形象，那么個(gè)人提成就可能不太合適。所以，用哪一種提成方式并不是最重要的，關(guān)鍵在于解決這種提成方式帶來的管理問題。從目前我國大多數(shù)服裝店鋪的情況來看，個(gè)人提成的效果相對(duì)而言更好。

當(dāng)然，還有一個(gè)更好的辦法，就是擇中處理，即先按總業(yè)績進(jìn)行平均分配，再按個(gè)人業(yè)績排名，將最后一名扣除固定額度提成給第一名。如果店鋪員工較多，可以再將倒數(shù)第二名扣除相應(yīng)部分提成給第二名。這樣，員工首先需要考慮共同完成整體業(yè)績，然后才會(huì)考慮個(gè)人，這樣既能激發(fā)員工的個(gè)人積極性，又能培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

店長該拿個(gè)人銷售提成還是店鋪整體業(yè)績提成 究竟店長該拿個(gè)人銷售額部分的提成，還是該拿整個(gè)店鋪銷售額部分的提成？這個(gè)問題要一分為二來考量。

當(dāng)我們的店鋪面積較小、員工數(shù)量較少的時(shí)候，通常店長的工作管理成份相對(duì)較少，此時(shí)帶動(dòng)銷售是他工作的重中之重。這樣的店鋪通常來說，店長就是個(gè)人銷售最好的員工。所以這種情況下，店長更適合拿個(gè)人銷售提成。如果我們的店鋪面積較大、員工數(shù)量較多的時(shí)候，那就是店鋪整體業(yè)績提成更合適了。因?yàn)椋藭r(shí)店長更重要的工作是管理、溝通和協(xié)調(diào)員工等工作，一些超大店鋪的店長甚至不參與個(gè)人銷售。這類店長的最大作用應(yīng)該是通過個(gè)人管理、運(yùn)用他人工作來達(dá)成店鋪目標(biāo)，所以他需要對(duì)店鋪整體銷售業(yè)績，甚至是庫存、凈利潤等負(fù)責(zé)。

提成的遞增 一成不變的提成率也不是最佳的，提成需要跟每月的銷售目標(biāo)管理聯(lián)系起來。

假設(shè)我們預(yù)計(jì)本月店鋪大約可以銷售10萬元，我們可以給員工的總提成是2000元。這樣就是2%的一成不變的提成方式。而遞增式的提成方式則是，7萬以下的部分提成1%，超出部分全部提成4%。這樣的提成為7萬×1%+3萬×4%=1900元。后面的提成方式，由于有一種對(duì)比度，到了月末的時(shí)候，員工發(fā)現(xiàn)以前銷售100的提成只有1元，而現(xiàn)在一下子變成了4元，會(huì)更有干勁了。而最終的提成總額則完全在經(jīng)銷商原本的控制范圍之內(nèi)。

獎(jiǎng)金的設(shè)置 獎(jiǎng)金的設(shè)置是非常有必要的，它有利于解決店鋪臨時(shí)性管理上的“短板”問題。需要注意的是，獎(jiǎng)金并不是平均分配給所有員工的。既然是獎(jiǎng)金，那就只能獎(jiǎng)給在該項(xiàng)目上表現(xiàn)突出的某個(gè)或少數(shù)幾個(gè)員工。

例如計(jì)劃給員工的總工資是每人1000元，其中計(jì)劃固定工資600元，計(jì)劃提成300元，那么獎(jiǎng)金就是100元。如果店鋪共有5名員工，那么總共的獎(jiǎng)金金額每月就達(dá)到500元，這500元只能獎(jiǎng)給一到兩名員工，我們只要保持整體工資即可。

如果近期客單價(jià)較低，那么就可以設(shè)置本月客單價(jià)冠軍獎(jiǎng)勵(lì)500元。這樣，整個(gè)月每一位員工都會(huì)朝著最高的客單價(jià)努力。如果近期衛(wèi)生條件不理想，那么可以設(shè)置本月“衛(wèi)生先進(jìn)員工獎(jiǎng)”，由大家共同評(píng)選出一位衛(wèi)生最積極的員工，獎(jiǎng)勵(lì)500元……這樣，這些“短板”問題就會(huì)慢慢解決。

在獎(jiǎng)金設(shè)置時(shí)要注意，它和固定工資、提成不同，不是一成不變的。相反，它需要經(jīng)常變動(dòng)。所以，獎(jiǎng)金制度一定要提前以非常明確的書面形式通知到每一位員工，并有清晰的起止日期。如果在規(guī)定時(shí)間內(nèi)該問題仍沒有非常好的解決，那么可以延續(xù)這種制度，直至妥善解決為止。另外，獎(jiǎng)金一定要及時(shí)發(fā)放，甚至需要以紅包、附加獎(jiǎng)狀等特殊形式發(fā)放。

“十分待遇”的用人之道

力帆控股集團(tuán)董事長、全國工商聯(lián)副主席尹明善先生談到其用人之道時(shí)指出“八分人才、九分使用、十分待遇”。通俗一點(diǎn)講，就是我們要給出高一點(diǎn)的工資待遇。

在任何一個(gè)行業(yè)、任何一個(gè)地區(qū)，我們發(fā)現(xiàn)，那些優(yōu)秀的企業(yè)往往員工工資待遇都比較高（特別是基層員工）。按道理這些“大品牌”完全可以通過自身品牌綜合實(shí)力，以低薪來招人、用人，為什么他們還給出了比同行業(yè)更高的工資水準(zhǔn)呢？因?yàn)?，好待遇?duì)于招人、用人、留人等各個(gè)方面，都可以取得很大的優(yōu)勢(shì)。

也有一些經(jīng)銷商認(rèn)為，員工工資過高會(huì)影響到店鋪利潤。但我們回念一想，有沒有哪一家店鋪會(huì)因?yàn)閱T工的工資過高而不賺錢的？如果因?yàn)閱T工的工 資高出當(dāng)?shù)赝衅骄骄陀绊懙赇伬麧櫟脑挘隙ㄊ窃谄渌芾矸矫娉霈F(xiàn)了嚴(yán)重的問題。比如選址、銷售管理等。相反，員工工資高出平均水平，可以提升其積極性、減少流失率，從而提升了銷售利潤，并大大降低因?yàn)閱T工流失后需要重新招聘和培養(yǎng)而帶來的損失。

另外，在工資設(shè)置的時(shí)候，還要注意其他方面的細(xì)節(jié)問題。比如設(shè)置工齡工資，使老員工和新員工有所區(qū)別；固定工資應(yīng)該根據(jù)個(gè)人能力的不同劃分幾個(gè)等級(jí)；優(yōu)秀店長可考慮設(shè)置“新店開發(fā)合伙”制度等等。

那么為什么要設(shè)立不同的工資？這不僅是對(duì)員工工作的回報(bào)，更是一種激勵(lì)。把工資同員工擔(dān)任的職務(wù)、肩負(fù)的責(zé)任、技術(shù)業(yè)務(wù)水平、管理能力和實(shí)際貢獻(xiàn)密切聯(lián)系起來，使之能夠從物質(zhì)利益上鼓勵(lì)員工提高技術(shù)業(yè)務(wù)水平和管理能力，調(diào)動(dòng)他們工作的積極性。

從這個(gè)角度講，工資制度的設(shè)置一定要與管理結(jié)合起來，也就是說，工資的設(shè)置要為管理服務(wù)，比方說激勵(lì)、留人等等。當(dāng)每一個(gè)環(huán)節(jié)都能起到促進(jìn)管理作用的時(shí)候，這樣的工資制度就是一份合理、實(shí)用的制度了。

管理情景案例

“我以前招聘很多沒有經(jīng)驗(yàn)的員工，并把他們培養(yǎng)起來，可是很快他們便去工資更高的地方?！?/p>

這是一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象。特別對(duì)于店鋪而言，最高的職位就是店長了。出于運(yùn)營成本考慮，我們也不可能給十年工齡的員工極高的工資。

必須肯定的是，一個(gè)企業(yè)、一家店鋪都必須擁有培養(yǎng)人才的決心和能力。只有員工接受到好的培訓(xùn)，才有可能進(jìn)步、才有可能獲得更高的收入。不論從店鋪的管理出發(fā)，還是從員工的未來考慮，經(jīng)銷商都需要給予員工持續(xù)的培訓(xùn)。

從店鋪管理來講，越是缺乏培訓(xùn)的店鋪，員工的流失率會(huì)越高，除非是不求上進(jìn)、混日子的員工。員工因?yàn)榻邮芘嘤?xùn)以后能力提升了就跳槽的，一方面是我們?cè)谄渌芾磙k法上做的不到位。比如我們可以給部分重點(diǎn)員工增加外腦培訓(xùn)機(jī)會(huì)、到總公司參加培訓(xùn)和訂貨會(huì)等活動(dòng)，并簽訂合同。即使員工真的接受培訓(xùn)后離職了，經(jīng)銷商在培養(yǎng)員工的能力也會(huì)得到提升，形成一種培養(yǎng)、學(xué)習(xí)系統(tǒng)，根本不用擔(dān)心招不到人、招到?jīng)]經(jīng)驗(yàn)的人做不出業(yè)績。

第4篇：服裝店業(yè)績提升方案范文

這個(gè)街區(qū)原本是這樣的一個(gè)地方：建筑以五六層的老房子為主，樓上是住宅，一樓的商鋪則是一家家的咖啡館、花店、服裝店以及藝術(shù)品店等，住在樓上的居民一下樓就可以泡泡咖啡館或者酒吧，生活頗為愜意。而許多意大利商店，猛一看甚至都不知道是以賣什么為主的：看上去明明是服裝店，但店堂里卻擺著許多與服裝不怎么“搭界”的藝術(shù)品以及漂亮的鮮花綠植；有的店明明是理發(fā)館，卻也在店里陳設(shè)著油畫及老古董……

后來，中國店鋪逐漸取代了樓下的咖啡館、面包店乃至藝術(shù)品商店，住在樓上的居民們?cè)僖膊荒苓^那種下樓就能喝杯咖啡、出門就能買束鮮花的日子了。中國的服裝店為了盡可能多地展示商品，不再像意大利人那樣在店堂里擺設(shè)鮮花或者藝術(shù)品之類額外的東西。

也許，真正的生活情趣，原本就只存在于平凡的生活細(xì)節(jié)當(dāng)中，而不是在浮躁的商品貨架上。我們所做的，常常是將生活品質(zhì)隸屬于商業(yè)環(huán)境，而不是讓商業(yè)行為回歸到生活的訴求。

商業(yè)的追求與生活的本質(zhì)如何統(tǒng)一起來？有一個(gè)人正在實(shí)踐。這個(gè)人叫周樹明，他的試驗(yàn)田叫愛家物語，一個(gè)將咖啡吧和創(chuàng)意家居飾品店結(jié)合起來的家居生活體驗(yàn)館。

跨界家居店

坦率地講，在接觸愛家物語之前，記者對(duì)這個(gè)項(xiàng)目頗為不屑：一家以家居飾品為主要產(chǎn)品的連鎖小店，這樣的項(xiàng)目有什么可值得稱道的地方呢？在國內(nèi)，這樣的小店多如牛毛，大多數(shù)乏善可陳。

先不看你的產(chǎn)品如何推陳出新，即便是這樣一種業(yè)態(tài)，也幾乎不可能在激烈的市場競爭中出人頭地。在一個(gè)傳統(tǒng)得不能再傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)中，想要玩出新花樣來，常常只能依靠所謂的噱頭，很難有真正能夠打動(dòng)人心的地方。而在我們的經(jīng)驗(yàn)中，依賴噱頭而導(dǎo)致的潰敗更是不勝枚舉。

周樹明并沒有這樣做。事實(shí)上，他甚至不是靠產(chǎn)品。在愛家物語開在成都市區(qū)內(nèi)一個(gè)普通社區(qū)的普通門店中，記者很輕易地便發(fā)現(xiàn)了這個(gè)企業(yè)的與眾不同之處。

在這家社區(qū)店的門口，竟然擺放著兩張咖啡桌?？Х茸赖谋澈螅皇鞘浙y臺(tái)，而是咖啡吧臺(tái)。在吧臺(tái)背面的墻上，甚至張貼出了每一種咖啡的具體價(jià)格。這似乎暗合了意大利人的故事：乍一看，這是一家飲品店。

在國內(nèi)，還沒有哪一家家居飾品店的大門是隨時(shí)緊閉著的，但愛家物語是。緊閉的大門，關(guān)住的是在店內(nèi)空氣中流淌的音樂。明快的爵士樂、舒緩的鄉(xiāng)村音樂、悠揚(yáng)的情歌……店的正中間位置，周樹明布置的是一臺(tái)CD唱機(jī)，一套布藝沙發(fā)。沙發(fā)的對(duì)面，陳列的是上百張各類唱片。

在店面的剩余位置，才是各種琳瑯滿目的家居飾品。你很難把它定位成一家家居飾品店，因?yàn)樗€可能是咖啡店、唱片店。

“我要的是宜家的簡約和小資，屈臣氏產(chǎn)品的個(gè)性化和時(shí)尚性，星巴克的休閑和情調(diào)，我希望三者合三為一。”對(duì)于這樣一種業(yè)態(tài)，周樹明的解釋是，“星巴克可以坐，但沒得玩；宜家可以買，但又缺乏體驗(yàn)；屈臣氏可以逛，但又沒得坐。”

從模式上來看，愛家物語由“咖啡+音樂+家庭”三個(gè)概念復(fù)合而成。“我希望構(gòu)建的是，一個(gè)人端著一杯咖啡，聽著音樂，在店里面慢慢淘自己喜歡的東西，要是沒有合心的商品，也可以在這里上上網(wǎng)，坐一坐?！笨Х却淼氖巧顟B(tài)度，音樂則是個(gè)人的愛好、曼妙的感覺，而店面的設(shè)計(jì)則是家庭中房間的感覺，溫暖、溫馨。

就是這么一間100平方米左右不起眼的社區(qū)小店，其中陳列的單品超過2000種，在開業(yè)當(dāng)天，單日銷售額達(dá)到了7000元。如果我們依然可以認(rèn)為這是噱頭的勝利，那么在與周樹明的交談中，記者能體會(huì)到這背后冷靜的商業(yè)思考，以及那種深入這個(gè)企業(yè)骨髓的生活訴求。

跨界先生的個(gè)人理想

周樹明稱自己是一個(gè)理性與感織的人。他的職業(yè)生涯是從外企開始的。在這種理性的環(huán)境中，他卻一直喜歡唯美的東西，比如音樂，比如文學(xué)。他甚至還做過歌手，家中珍藏著4000多張CD。這是“咖啡+音樂”這個(gè)靈感的源泉。

在外企工作的十年間，周樹明最初是在一家臺(tái)灣飾品企業(yè)做西南地區(qū)的總經(jīng)理，后來還在柯達(dá)負(fù)責(zé)市場推廣工作，最后在百事可樂市場總監(jiān)的位置上結(jié)束了自己的外企生涯?！拔疫€是想做一點(diǎn)自己的事情?！?/p>

外企的優(yōu)勢(shì)在于其系統(tǒng)性和理性思維，而國內(nèi)企業(yè)沒有章法，大都是“一招鮮，吃遍天”，結(jié)果到了一定的階段以后，每一個(gè)企業(yè)老板都在喊缺人。如何利用在外企中積累的知識(shí)來幫助國內(nèi)企業(yè)成長？2003年底，周樹明創(chuàng)建了鼎聯(lián)咨詢，同時(shí)，為了網(wǎng)羅人才集聚人脈資源還創(chuàng)辦了獵頭公司，網(wǎng)羅了一大批在世界500強(qiáng)企業(yè)中做過營銷高管、具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)成員。

依靠這一資源，周樹明開創(chuàng)了“策略+執(zhí)行”的咨詢模式，將咨詢小組派駐企業(yè)進(jìn)行貼身服務(wù)，其咨詢收入直接與企業(yè)的業(yè)績掛鉤，這既解決了企業(yè)的眼前問題又培養(yǎng)了企業(yè)的后備人才。按照這一模式，周樹明的鼎聯(lián)咨詢甚至為不少客戶連續(xù)服務(wù)了六七年，而這種業(yè)績?cè)谥袊就恋淖稍儤I(yè)內(nèi)是很難看到的。

八年間，周樹明服務(wù)過上百家的企業(yè)，也看過了不少的商機(jī)，積累了人脈、資源與行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。為人作嫁衣多年，周樹明“想做一點(diǎn)自己的事情”的念頭依然強(qiáng)烈。在周樹明的理想中，要做，就要符合自己的愛好。八年來，他一直在尋找符合自己的理想的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

幾年前，周樹明在為一家企業(yè)服務(wù)時(shí)，在云南接觸了一個(gè)家居店。在周樹明看來，這個(gè)家居店更像一個(gè)小超市，經(jīng)營情況也不是很理想，只能夠勉強(qiáng)保本。從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上分析，這個(gè)家居店和國內(nèi)大多數(shù)賣場一樣，“什么人都在往里進(jìn)，說白了，就是沒有定位，沒有聚焦消費(fèi)群體?！敝軜涿靼l(fā)現(xiàn)，在這家“超市”里面，家居用品賣得還不錯(cuò)，就向?qū)Ψ浇ㄗh，把家居用品做起來，其他東西全部縮減。

就這么一個(gè)點(diǎn)子，這個(gè)家居店的經(jīng)營開始有了明顯提升。之后，周樹明又幫它做了詳細(xì)的規(guī)劃?！斑@樣一個(gè)投資30多萬元的小店，一個(gè)月的純利潤可以達(dá)到三四萬元，而且，這個(gè)店還是在云南一個(gè)很偏的城市的一條很偏的街道上。在當(dāng)?shù)兀兂闪诵≠Y人群的聚集地?！?/p>

這似乎讓周樹明看到了生意與生活的方向。

后來在重慶，他的幾個(gè)朋友想創(chuàng)業(yè)，周樹明又向他們推薦了這個(gè)項(xiàng)目，“開了之后生意也還不錯(cuò)”。“我?guī)椭麄儤?gòu)建了系統(tǒng)，但我自己并沒有太去參與管理，就在這樣的情況下，都還能夠經(jīng)營得風(fēng)生水起?！痹谶@之后，周樹明才沉下心來研究這個(gè)行業(yè)。

從生意到生活

對(duì)于長期從事營銷咨詢的周樹明而言，摸清一個(gè)行業(yè)的基本情況自然不是什么難事?！翱Х?音樂”之外的理性思維，開始迸發(fā)出力量。

他很快便發(fā)現(xiàn)，“輕裝修、重裝飾”，現(xiàn)已成為人們裝修裝飾中的重要原則。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國30多個(gè)省會(huì)城市、390多個(gè)地級(jí)城市和近3000個(gè)縣級(jí)城市，創(chuàng)意家居用品的年消費(fèi)能力高達(dá)2000～3000億元。更多人準(zhǔn)備將裝修費(fèi)省下來，用以購買能夠讓居家充滿個(gè)性和情趣的家居用品和裝飾品。

但在國內(nèi)，幾乎還沒有全國性的連鎖店去滿足這群消費(fèi)者。

在周樹明看來，宜家算是一個(gè)。宜家有自己的優(yōu)勢(shì)，簡約、小資，價(jià)格也不貴，但又有許多缺點(diǎn)，一是，宜家的市場覆蓋率太低，全是開在大城市里，它也不可能去做社區(qū)店；第二，其整體定位略微偏低，滿足不了許多潮流人群的時(shí)尚需求；第三，其經(jīng)營的產(chǎn)品仍是以家具為主，家居為輔。

至于整個(gè)家居市場，則是高低分化非常嚴(yán)重。國內(nèi)幾乎每一個(gè)城市都有許多的小家居用品店，但多為散兵游勇。另外，這些店經(jīng)營者的思路，或多或少有自己的短板，整個(gè)行業(yè)缺乏專門的人才。

然而，在整個(gè)中國的二三級(jí)市場上，這一類產(chǎn)品的需求增長又十分強(qiáng)勁，消費(fèi)者需要更好的業(yè)態(tài)去滿足他們。另一方面，這個(gè)行業(yè)的毛利率又非常高，尤其是對(duì)于極具特色的產(chǎn)品來說，由于產(chǎn)品沒有可比性，“一個(gè)杯子，賣五塊還是賣一百塊，它取決于購買者的感受，想象空間非常大”。

盡管看上去市場環(huán)境很不錯(cuò)，但周樹明也很清楚，這個(gè)行業(yè)的難點(diǎn)在于：第一，家居用品不是快消品，他打了個(gè)比方，比如說杯子，我不可能每天都去買一個(gè)，那怎么去保證你的整體銷量？第二，行業(yè)門檻說低不低，要說高也不算太高，你怎么去構(gòu)建自己的核心競爭力？

“我希望不是做一個(gè)單純的家居用品商店，而是生活體驗(yàn)館?！敝軜涿鲗⒛繕?biāo)市場鎖定在20～40歲之間、追求生活品質(zhì)、追求時(shí)尚與潮流、富有小資情調(diào)的女性身上。于是就有了“咖啡+音樂+家居”，再加上“連鎖”這一概念的愛家物語。

這一定位聽上去很簡單，但實(shí)際操作起來卻異常復(fù)雜。周樹明坦言，這個(gè)業(yè)態(tài)融合了其生活、思想、資源、人脈的各個(gè)環(huán)節(jié)。

將精細(xì)化做到極致

關(guān)于愛家物語的定位，可能與許多其他飾品店的定位是一模一樣的。然而具體到經(jīng)營來看，社區(qū)店與商圈店有很大的差別。

首先就是節(jié)奏問題。社區(qū)店面對(duì)的消費(fèi)者，長年累月基本上都是固定人群。而商圈店面對(duì)的更多是流動(dòng)人口，“你不可能天天去商圈里面逛吧，但社區(qū)店總共就是這些人，每天都可能來”。但家居飾品又不同于快消品，這對(duì)于產(chǎn)品種類的豐富性，產(chǎn)品更新速度，都有著極高的要求。另一面，光顧這種店的消費(fèi)者，95%以上都是女性，因此精細(xì)化和系統(tǒng)化是一個(gè)愛家物語的一個(gè)基石。

周樹明認(rèn)為，產(chǎn)品的采購是愛家物語的核心，不僅僅要有品質(zhì)，更要有品位。其在廣州設(shè)立了全球采購中心，所有的訂單全在網(wǎng)上交易完成，然后從廣州發(fā)出。僅僅兩年時(shí)間，周樹明就將愛家物語的單品采購目錄做到了4000～5000種，并持續(xù)不斷持續(xù)地進(jìn)行研發(fā)和采購。

對(duì)于這樣一個(gè)行業(yè)而言，在進(jìn)行采購之前，首先要構(gòu)建的是買手團(tuán)隊(duì)?！澳憧催@家店里面的兩三千種產(chǎn)品，可能是從兩三萬種產(chǎn)品中選出來的?！倍軜涿鞯馁I手團(tuán)隊(duì)，與全球2000個(gè)廠家都結(jié)成了直接的供貨關(guān)系，“每個(gè)星期都有新的產(chǎn)品出來，保障新產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度和時(shí)尚性?！倍鶕?jù)買手買回來的產(chǎn)品，還需要設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，做創(chuàng)新和優(yōu)化，再向廠家定制。

這樣，就保證了陳列在愛家物語貨架上的所有的產(chǎn)品，都是量身定做的?！吧踔涟ㄎ覀兊目Х冉鉀Q方案，是亞洲最大的咖啡烘焙廠提供的，同時(shí)他們還在積極地配合我們，做一些專屬產(chǎn)品的研發(fā)?！闭f到這一點(diǎn)，周樹明有些自豪。

當(dāng)然，這些“硬實(shí)力”依然不是周樹明最引以為傲的地方。真正讓他具備底氣的是，他擁有自己的咨詢公司這個(gè)“軟實(shí)力”。為此，他特意將鼎聯(lián)咨詢的50位咨詢顧問轉(zhuǎn)換身份，成為了愛家物語的店鋪管家，這些咨詢顧問將為愛家物語的加盟者提供24小時(shí)全天候貼身咨詢服務(wù)。這也是愛家物語真正能夠超越其他“游擊隊(duì)”，做成一個(gè)系統(tǒng)性項(xiàng)目的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

做零售行業(yè)最怕的就是庫存，很多做零售的商人，做到最后只剩下一堆庫存。而周樹明的做法是，將所有的分店全部進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，隨時(shí)可以查看實(shí)時(shí)的銷售數(shù)據(jù)，做好精細(xì)化的營運(yùn)管理。

另外，在不同的階段，不同產(chǎn)品的銷量也是不一樣的。比如愛家物語開業(yè)之初，客廳用品好賣，但過了這個(gè)階段，銷量會(huì)下來，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該主推什么產(chǎn)品呢？單憑一個(gè)小店，是研究不出結(jié)果的。而愛家物語通過各個(gè)區(qū)域的聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，好賣的，提醒備貨；不好賣的，進(jìn)行區(qū)域調(diào)配，根據(jù)不同區(qū)域的特點(diǎn)來進(jìn)行貨品的置換。

“我們的每一個(gè)分店，都能看到采購訂單。甚至微小到一個(gè)產(chǎn)品的陳列位置，我們都會(huì)做出專門的布置?！痹谥軜涿骺磥恚@樣的系統(tǒng)性工程，不僅僅是光靠資金就能堆砌得出來的。

社區(qū)店的人情味

“做企業(yè)、自己創(chuàng)業(yè)了這么多年，早已過了急功近利的階段。我常常告訴店里的員工，希望他們能成為鄰居們的好朋友?！敝軜涿鞣磸?fù)向記者提及的一點(diǎn)是，客人到店里來，哪怕只是隨便坐坐，不買東西，也是自己非常樂意看到的。

與真正的咖啡店比起來，愛家物語的咖啡要便宜許多，他并不指望靠這個(gè)賺錢。他要求店員把鄰居當(dāng)成家人和朋友一樣對(duì)待，要去了解對(duì)方的喜好，有新的產(chǎn)品就推薦一下，甚至免費(fèi)送給客人一些有意思的小禮物，讓雙方變成一家人的感覺。

周樹明告訴記者，附近有一位畫家，每天晚上都會(huì)到店里來坐坐，對(duì)方告訴他，這個(gè)地方開過很多店，但都關(guān)門了，你們這個(gè)店我很喜歡。每天到這里轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，淘點(diǎn)小東西，就算不買，也可以喝杯咖啡，和周圍的人聊聊天，這才是生活。周樹明也認(rèn)為，自從開始愛家物語這個(gè)項(xiàng)目之后，生活節(jié)奏比以前慢了很多。以前每周都出差，現(xiàn)在可以在自己的店里靜下心來，享受生活。

“其實(shí)一個(gè)社區(qū)店，只需要一部分人就可以把你養(yǎng)活了?！敝軜涿飨Ｍ谖磥韮傻饺陼r(shí)間內(nèi)，開出1000家店，深入廣大社區(qū)、街道甚至商圈，“在每一個(gè)店里面，可能貨品不同，但整體的感覺是一樣的。”把美好的生活體驗(yàn)帶給人們，并長期把這種感覺堅(jiān)持下去，是他目前最大的計(jì)劃。

他說，如果走進(jìn)兩家店的話，別的店是賣杯子的，我是賣體驗(yàn)的。我希望消費(fèi)者能盡量在我的店里面停留得久一點(diǎn)。產(chǎn)品只是我的載體，當(dāng)顧客對(duì)這家店產(chǎn)生依賴的時(shí)候，生意、買賣、價(jià)格……已經(jīng)在其次了。

其實(shí)，一家人的感覺同樣適用于周樹明對(duì)待加盟商的態(tài)度?！凹热坏昝骊惲兄Υ蛟斐黾业姆諊耶?dāng)然會(huì)對(duì)加盟商也像家人一樣，要不然好不容易營造出來的店面氛圍肯定是無法延續(xù)下去的。”周樹明如此解釋他對(duì)加盟商的態(tài)度。隨著愛家物語在四川、云南、重慶的店越開越多，愛家物語的影響力不再僅僅局限于西南地區(qū)，意向加盟者趨之若鶩，新疆庫爾勒的加盟者了解到相關(guān)信息后，親赴成都考察，一進(jìn)店就喜歡上了那種感覺，很快就簽訂了加盟合同。

從7月份開始對(duì)外開放加盟以來，愛家物語已經(jīng)接到了過千個(gè)加盟咨詢電話，而到成都、重慶、云南等地實(shí)地考察的加盟商也超過了100人。周樹明希望為那些想投資創(chuàng)業(yè)又熱愛生活的人們，提供一個(gè)有著小資情調(diào)的、盈利空間較大的平臺(tái)，并為這些“家人”提供從選址、裝修、營運(yùn)到推廣全方位的服務(wù)和支持……

這個(gè)曾經(jīng)僅僅靠著客戶的口碑傳播就將咨詢業(yè)務(wù)迅速做大做強(qiáng)的咨詢公司老板，顯然對(duì)這個(gè)尋覓多年的項(xiàng)目傾注了全部身心，也有著十足的把握。

第5篇：服裝店業(yè)績提升方案范文

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)與信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)要長期保持技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)已越來越不容易，而通過服務(wù)及其差異化提升顧客滿意并建立市場優(yōu)勢(shì)成為企業(yè)最耐用的市場策略，顧客滿意將成為21世紀(jì)營銷的基本準(zhǔn)則。品牌服裝能否生存和發(fā)展，不在其能生產(chǎn)出多少產(chǎn)品或提供多少服務(wù)，而取決予產(chǎn)品或服務(wù)能否滿足顧客需求并望達(dá)到顧客期的滿意程度。因此，建立以顧客滿意為中心的終端服務(wù)質(zhì)量體系是品牌服裝生存下去的必然選擇。傳統(tǒng)的服裝營銷方式已經(jīng)漸漸跟不上時(shí)代的節(jié)奏，中國企業(yè)想要打響自己的招牌，就必須做到“以人為本”的服務(wù)方式。服裝企業(yè)間競爭的最終目的是贏得市場,具體來講是贏得顧客。作為服裝企業(yè),在服裝營銷中應(yīng)關(guān)注顧客的消費(fèi)反應(yīng),采取更積極而且有意義的反應(yīng)策略,始終以顧客為中心, 提高自身的服務(wù)質(zhì)量，以求最大限度地應(yīng)滿足顧客要求，提升自己的品牌價(jià)值，從而帶動(dòng)整個(gè)中國服裝市場的發(fā)展。本文針對(duì)國內(nèi)品牌服裝服務(wù)質(zhì)量的現(xiàn)狀，圍繞著品牌服裝銷售終端的服務(wù)理念及服務(wù)質(zhì)量兩方面提出自己的看法和見解，希望能對(duì)中國的品牌服裝的發(fā)展有所幫助。

1國內(nèi)品牌服裝服務(wù)質(zhì)量現(xiàn)狀分析

1.1國外品牌服裝的優(yōu)質(zhì)服務(wù)造成的競爭壓力

從20世紀(jì)90年代初開始，世界著名的服裝集團(tuán)紛至沓來，先后在深圳、廣州、上海、北京、成都、大連、青島等地落戶。在歐美國家，消費(fèi)者“穿衣合體”的意識(shí)十分強(qiáng)烈，衣服不合體消費(fèi)者絕不會(huì)掏錢購買。中高檔服裝公司的專賣店

都開設(shè)了專門的服裝合體修改服務(wù)部，提供滿意的修改服務(wù)。名聲越響、檔次越高的服裝公司越提供這種服務(wù)，如BRIONI等世界名牌男西服，顧客購買后做合體修改的比例達(dá)90%以上。女裝知名品牌CHANEL, ARMANI等，顧客購買后做合體修改的比例也高達(dá)70%以上。[1]而在這些知名品牌在中國登陸后，也一提供了諸如合體修改服務(wù)等服務(wù)。國外服裝企業(yè)的介入對(duì)我國服裝市場產(chǎn)生了極大的影響，他們憑借雄厚的資本和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)汰了一批無法在這樣激烈的市場環(huán)境中立足的國內(nèi)服裝企業(yè)，凈化了國內(nèi)的服裝市場，壓縮了國內(nèi)的競爭空間，使國內(nèi)的服裝市場的競爭日趨高端化。因此，為了贏得顧客，獲得更多的利潤，未來深層次的服裝企業(yè)競爭必將集中在客戶服務(wù)上。

1.2國內(nèi)品牌服裝存在的服務(wù)質(zhì)量問題

近年來，雖然我國服裝零售業(yè)已取得了長足的進(jìn)步，但服裝市場卻存在著很多問題，盲目的低價(jià)競爭導(dǎo)致服裝質(zhì)量下降等問題得不到解決或延期解決等關(guān)系到顧客切身的利益。與此同時(shí)，服裝的薄利也導(dǎo)致了顧客服務(wù)被冷落或片面強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)的某一個(gè)方面，劣質(zhì)和不健全的服務(wù)充斥著服裝零售市場。合體修改服務(wù)的缺少、顧客投訴得不到解決、專賣店店面設(shè)計(jì)的落伍、更衣室的簡陋、服務(wù)人員專業(yè)知識(shí)的缺少等等，如果這些問題得不到及時(shí)的解決，必將影響到我國服裝企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。無論是在服務(wù)理念還是服務(wù)質(zhì)量方面，我國與外國相比都存在著巨大的差距。而據(jù)調(diào)查，81%的零售商認(rèn)為改進(jìn)顧客服務(wù)是最重要的零售問題，而幾乎所有的零售商都認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的終端服務(wù)是服裝的基石。那如何去提高我國落后的終端服務(wù)質(zhì)量呢？這是一個(gè)我們值得去思考的問題。

1.3社會(huì)調(diào)研

 此次社會(huì)調(diào)研涉及30人，其中包括學(xué)生、老師、服裝設(shè)計(jì)師、公司職員等等。通過調(diào)研結(jié)果分析我國服裝終端服務(wù)質(zhì)量存在的問題以及可以從哪些方面去提升服務(wù)質(zhì)量。

第一：我國服裝終端銷售服務(wù)質(zhì)量處于中下水平(如圖1-1)

 

圖1-1 對(duì)服裝終端銷售服務(wù)質(zhì)量的調(diào)查

服裝市場品牌競爭日益加劇已成為了一個(gè)不爭的事實(shí)，作為企業(yè)來說在提升自身品牌形象、加強(qiáng)品牌管理的同時(shí)，必須將品牌服務(wù)納入企業(yè)品牌發(fā)展的整個(gè)活動(dòng)當(dāng)中，以企業(yè)長遠(yuǎn)利益為出發(fā)點(diǎn)，用品牌服務(wù)來體現(xiàn)企業(yè)品牌的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。通過調(diào)查表格，我們不難看出現(xiàn)今中國服裝市場的服務(wù)質(zhì)量處于中下水平。未來市場的競爭重點(diǎn)必將轉(zhuǎn)移到品牌服務(wù)上來，因此，提高品牌服務(wù)質(zhì)量是當(dāng)務(wù)之急。

第二：營業(yè)員對(duì)顧客成交率的影響(如圖1-2)

 

                         圖1-2 營業(yè)員對(duì)顧客成交率影響調(diào)查

在購物的過程中，營業(yè)員對(duì)消費(fèi)者的影響極其重要。一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)員不僅能幫助企業(yè)推銷產(chǎn)品，而且還可以贏得顧客的忠誠，為企業(yè)留住顧客。從表中也反映了營業(yè)員對(duì)顧客購物的影響是很大的，在提高營業(yè)員專業(yè)知識(shí)、態(tài)度以及柜臺(tái)語言等方面，我國服裝終端銷售可提升空間還比較大。

第三：良好的服務(wù)對(duì)品牌服裝影響(如圖1-3)

 圖1-3 良好的服務(wù)對(duì)品牌服裝終端銷售影響的調(diào)查

對(duì)于良好的服務(wù)贏得顧客這個(gè)結(jié)論，大多數(shù)人會(huì)同意。從表中也可以看出，大多數(shù)人還是希望服裝企業(yè)能夠提供良好的服務(wù)。在給予顧客需求服務(wù)的同時(shí)，服裝企業(yè)也贏得了顧客，用品牌服務(wù)去成就品牌服裝的未來。

2提高品牌服裝終端的服務(wù)理念

2.1情感式營銷服務(wù)策略的加強(qiáng)

2.1.1加強(qiáng)情感式營銷傳播和溝通

在服裝市場中,往往很多顧客不知道服裝現(xiàn)今的流行情況、服裝企業(yè)的知名度、服裝企業(yè)的經(jīng)營理念以及服裝產(chǎn)品定位等信息,在購買中無的放矢,盲目購物,造成企業(yè)沒有集中的顧客群。這種反應(yīng)表現(xiàn)在企業(yè)上是營銷傳播中的不足。而情感式營銷傳播的策略正是一種有效的解決辦法。情感式營銷傳播不僅僅包括廣告以及促銷,而且還包括面向企業(yè)外部以企業(yè)廣告、公共關(guān)系、企業(yè)宣傳活動(dòng)等為主要內(nèi)容的對(duì)外企業(yè)傳播,它反映出企業(yè)誠信經(jīng)營的水平,即企業(yè)形態(tài)的傳播的情感化。在情感式營銷傳播管理上最重要的是對(duì)顧客的溝通,為顧客提供知識(shí)信息,控制并協(xié)調(diào)好企業(yè)與顧客之間的客情關(guān)系,為企業(yè)傳達(dá)好顧客的要求、意見。[2]所有與顧客的接觸點(diǎn)必須具有引人注目的溝通影響力。在顧客認(rèn)為大多數(shù)服裝和服務(wù)是彼此雷同的環(huán)境下,和顧客溝通為保留顧客起到了至關(guān)重要的作用。

溝通,把服裝商品的有關(guān)信息傳遞給顧客,激起顧客的購買欲望。服裝商品的內(nèi)涵日益豐富,所包含的服務(wù)不斷增加,那么,與顧客進(jìn)行深層次、全方位的溝通,自然就成為營銷傳播的根本手段。企業(yè)想要引導(dǎo)顧客選購自己的產(chǎn)品,只有借助情感式營銷傳播策略來激發(fā)顧客的購買欲望,才能達(dá)到加強(qiáng)其銷售力度,以此來擴(kuò)大利潤的目的,也就是說只有通過適用的營銷手段,才能實(shí)現(xiàn)營銷信息傳播的有效性并且產(chǎn)生巨大的銷售影響。

2.1.2調(diào)整服裝零售服務(wù)時(shí)間

服務(wù)長期以來是人對(duì)人的行為,這就需要時(shí)間，對(duì)于消費(fèi)者而言,就是“時(shí)間價(jià)值”，服裝企業(yè)有必要研究消費(fèi) 者的時(shí)間體驗(yàn)及其規(guī)律,有目的地控制營銷環(huán)境中的時(shí)間要素,以貼近顧客主觀時(shí)間期望制定服務(wù)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn),最終提高顧客的滿意度。[3]

(1)延長服裝零售服務(wù)時(shí)間

限制供給時(shí)間會(huì)減少服裝零售總的需求,這取決于一些條件,是否存在那種商品的代替商品,或者由于限制供給時(shí)間轉(zhuǎn)移需求的可能性有多少等等。然而,減少營業(yè)時(shí)間卻可以降低非營利時(shí)段的經(jīng)營成本,因此，在經(jīng)營策略的制定中,必須考慮消費(fèi)者時(shí)間滿意度與經(jīng)營成本之間的平衡?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和B2C（企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供一個(gè)新型的購物環(huán)境——網(wǎng)上商店）體系的成熟,為互聯(lián)網(wǎng)購物者提供隨時(shí)隨地“點(diǎn)購”商品的機(jī)會(huì),通過互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)沒有時(shí)空限制的服務(wù)特征,滿足消費(fèi)者對(duì)服務(wù)時(shí)間最大的期望,即使需求者在互聯(lián)網(wǎng)所接受的服務(wù)質(zhì)量有所降低，但“需求時(shí)間的隨意選擇性能”得以提高的話,就有可能仍然選擇這種服務(wù)手段。（如圖2-1）

 

圖 2-1 延長服裝零售服務(wù)時(shí)間，增加對(duì)顧客服務(wù)價(jià)值的示意圖

(2)縮短顧客等待時(shí)間

顧客對(duì)服務(wù)流程的時(shí)間滿意度,包括接待顧客的時(shí)間、顧客等待時(shí)間、解決問題的時(shí)間、上門服務(wù)的時(shí)間等等,這方面的共性是時(shí)間越短越好。消費(fèi)者的需求時(shí)間波動(dòng)很大,有時(shí)卻又相對(duì)集中,因此服裝零售服務(wù)時(shí)間的變化也很大。為了滿足高峰的需求而增加服務(wù)人員,可以滿足高峰顧客需求,增加顧客的滿意度和忠誠度。但是,在需求低谷卻會(huì)發(fā)生“過剩供給”,增加零售成本,降低零售效益。如果不增加服務(wù)人員,就會(huì)發(fā)生“過剩需求”,不能獲得顧客的滿意度和忠誠度。因此,服裝企業(yè)應(yīng)該綜合考慮顧客的時(shí)間期望,競爭者的行為以及企業(yè)的利潤,采取適合的方式實(shí)現(xiàn)服裝利潤增值。（如圖2-2）

 

圖2-2 減少顧客時(shí)間成本的魚刺圖

2.1.3增設(shè)附加服務(wù)

附加服務(wù)指的是企業(yè)向消費(fèi)者提供的超出常規(guī)服務(wù)的高品質(zhì)、高水平的額外服務(wù)。 面對(duì)激烈的品牌競爭，企業(yè)僅提供一些常規(guī)的品牌服務(wù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。這時(shí)，附加服務(wù)成為了企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢(shì)的新武器。作為服裝企業(yè)來講，附加服務(wù)包括消費(fèi)者資料的存檔，了解其愛好和購買習(xí)慣，通過郵件向消費(fèi)者傳遞相關(guān)的產(chǎn)品信息。設(shè)立相應(yīng)的品牌服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。保證企業(yè)產(chǎn)品的所有消費(fèi)者都受到企業(yè)的品牌服務(wù)，提品的禮品包裝服務(wù)。另外還可以通過消費(fèi)者的檔案記住消費(fèi)者的生日為其寄去生日賀卡等等。[4]這些都可以作為企業(yè)向消費(fèi)者提供的附加品牌服務(wù)。雖然這些服務(wù)在一定程度上會(huì)增加企業(yè)的成本，但這些附加服務(wù)的實(shí)現(xiàn)有利于企業(yè)長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益。

在與其他企業(yè)競爭中，除了普通服務(wù)質(zhì)量要高之外，還必須有自己的創(chuàng)新服務(wù)手段，服裝企業(yè)可以試著推出些新穎的服務(wù)手段，比如“免費(fèi)洗滌”服務(wù)。[6]在各個(gè)專賣店設(shè)立專線“售后服務(wù)電話”，購置幾輛小型廂式面包車作為“免費(fèi)洗滌”專用服務(wù)車，在相應(yīng)的區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)洗滌服務(wù)流程、衣物從顧客到專賣店以及從專賣店到顧客手中的流程工作；服務(wù)車設(shè)計(jì)與現(xiàn)服務(wù)標(biāo)識(shí)系統(tǒng)設(shè)計(jì)相統(tǒng)一，又可以起到宣傳作用；上門服務(wù)，還應(yīng)考慮顧客對(duì)安全因素的考慮，由此推出“專線服務(wù)”，即服務(wù)人員在上門服務(wù)時(shí)，要身著專用服飾，在敲開顧客門戶后，要回站到距離門1米以上的距離后，為顧客提供服務(wù)，讓顧客放心。

2.2構(gòu)建顧客滿意測評(píng)模型

目前,無論是在理論研究領(lǐng)域,還是在應(yīng)用研究領(lǐng)域,顧客滿意度的研究都引起了廣泛的重視與參與,但是將現(xiàn)有的比較成熟的顧客滿意度研究成果應(yīng)用到服裝企業(yè)層面的研究并不多。由于服裝市場的行業(yè)特征非常明顯,如流行性、個(gè)性化、產(chǎn)品市場壽命短等等,從而決定了服裝零售顧客需求差異化程度很高,增加了對(duì)服裝零售顧客滿意度評(píng)價(jià)的不確定性與難度。面對(duì)服裝市場,面對(duì)服裝顧客的需求,其模型需要具體化,使?jié)M意度評(píng)判模型變得更容易被企業(yè)理解、更容易作及應(yīng)用。通過構(gòu)建服裝企業(yè)顧客滿意度評(píng)判體系與測評(píng)模式,一方面,可以促使服裝企業(yè)意識(shí)到顧客滿意測評(píng)的重要性,確立可持續(xù)發(fā)展的“顧客滿意營銷”經(jīng)營模式；而另一方面,也為服裝企業(yè)開展顧客滿意評(píng)價(jià)與監(jiān)控提供具有可操作性的評(píng)價(jià)體系及評(píng)價(jià)方法,使企業(yè)能及時(shí)準(zhǔn)確地了解顧客的真實(shí)想法、需求和期望,有針對(duì)性地為顧客提供滿意的產(chǎn)品及服務(wù),持續(xù)改進(jìn)和不斷提高企業(yè)的顧客滿意度,從而創(chuàng)造更高的顧客忠誠度。[5]顧客滿意(customer satisfaction,簡稱CS)是指一個(gè)人通過對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的可感知效果(或結(jié)果)與他的期望值相比較后,所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。服裝企業(yè)可以構(gòu)建一套較為完善的、定性的顧客滿意度測評(píng)體系與模型,并將顧客的定性評(píng)價(jià)轉(zhuǎn)化為定量研究,不僅僅得到了顧客滿意度的定量描述,甚至還可將這種定量描述的評(píng)判數(shù)值與顧客問卷中的顧客抱怨和忠誠意見作進(jìn)一步的研究與分析,對(duì)提高企業(yè)的顧客滿意度與產(chǎn)品質(zhì)量都具有一定的指導(dǎo)意義。

2.3樹立企業(yè)人員服務(wù)于顧客的理念

只有企業(yè)的所有服務(wù)人員都具備為顧客服務(wù)的理念，他們才會(huì)認(rèn)真地服務(wù)于顧客，真誠地聽取顧客的意見。[7]

2.3.1塑造有關(guān)服務(wù)理念的“共同愿景”

“共同愿景”是與“個(gè)人愿景”相對(duì)應(yīng)的一個(gè)概念。“個(gè)人愿景”是指個(gè)人心中或者腦海中所持有的意象或者景象，而“共同愿景”則是指組織中人們所共同持有的意象或者景象，它創(chuàng)造出眾人一體的感覺，并且遍布到一個(gè)組織中所有的活動(dòng)。

一個(gè)具有現(xiàn)實(shí)意義的，為所有員工共同分享的“共同愿景”能激發(fā)員工的工作熱情及創(chuàng)造力。對(duì)于分享它的人具有強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力。因此，企業(yè)通過形“共同愿景”的方法使員工具備服務(wù)的理念，進(jìn)而能給顧客提供更好的服務(wù)。當(dāng)然，這種有關(guān)服務(wù)的“共同愿景”可以采取多種形式表達(dá)出來。

2.3.2喚醒服務(wù)人員的奉獻(xiàn)感

企業(yè)只要堅(jiān)持一定的準(zhǔn)則，就能讓服務(wù)人員用投入和奉獻(xiàn)的態(tài)度為顧客提供服務(wù)。對(duì)某件事投入，是一種極其自然的過程，對(duì)于企業(yè)管理者而言，投入與奉獻(xiàn)源于他們對(duì)顧客服務(wù)巨大功能的真正熱忱；但對(duì)于員工來說，就應(yīng)該讓他們參與并且自由選擇。要喚醒服務(wù)人員的奉獻(xiàn)感，管理者必須注意的是：

(1)自己必須投入

帶頭作用，如果企業(yè)管理者自己不投入，也就無法讓你的員工信服你而投入進(jìn)來。強(qiáng)迫員工為顧客服務(wù)并不能得到員工誠心的去投入，至多員工只產(chǎn) 生形式上的同意與遵從。嚴(yán)重的是，如果員工觀念沒有轉(zhuǎn)變過來，這種做法可能是他們未來不滿的種子。管理者應(yīng)當(dāng)坐下來，與服務(wù)人員平等地溝通交流，并引導(dǎo)其認(rèn)識(shí)到顧客服務(wù)的重要性，讓起參與制定有關(guān)顧客服務(wù)的體系、標(biāo)準(zhǔn)等。

(2)對(duì)顧客服務(wù)功能的描述必須簡單、誠實(shí)而中肯、實(shí)事求是，不能夸張好的方面而藏匿有問題的方面。

(3)讓服務(wù)人員有選擇的自由

巧妙的讓服務(wù)人員自發(fā)地為顧客服務(wù)，而不要一味地去說服或者是強(qiáng)迫，因?yàn)樵绞沁@樣反而會(huì)引起他們的反感和敵對(duì)情緒，采用會(huì)談、探討等方式讓其自由選擇，認(rèn)識(shí)到顧客服務(wù)的作用。

3提高品牌服裝終端的服務(wù)質(zhì)量

3.1提高銷售人員服務(wù)意識(shí)

3.1.1服務(wù)人員的語言和儀態(tài)訓(xùn)練

儀表舉止是指人的外表和行動(dòng)，一般包括體態(tài)容貌、服飾穿著，商店內(nèi)外的站、走等動(dòng)作。一個(gè)營業(yè)員的儀表舉止如何，將首先給顧客留下好或者不好的印象，對(duì)顧客的心理變化起著重要作用，在一定程度上影響銷售工作的進(jìn)行。一個(gè)良好的營業(yè)員應(yīng)當(dāng)具備健康、整潔、明朗、可親的形象。

從人文學(xué)科的角度看，通過語言可以洞察一個(gè)人的精神世界，體現(xiàn)道德情操、文化及待人處事的修養(yǎng)。優(yōu)美的語言給人以美的感覺，顯示出美的魅力。營業(yè)員接待顧客離不開語言藝術(shù)，語言藝術(shù)水平的高低直接反映待客水平的高低。在柜臺(tái)服務(wù)語言中，口語、輔語言及形體語言的關(guān)系是密不可分的。此外，服務(wù)語言并沒有固定的格式，但必須遵守基本的原則。在基本原則的基礎(chǔ)上，營業(yè)員可以根據(jù)當(dāng)時(shí)接待顧客的情況，臨時(shí)發(fā)揮和變化。服務(wù)語言要表現(xiàn)出尊重性、正確性、適應(yīng)性和簡明性四大原則。[8]尊重和受人尊重是人類的兩種需要，尊重人是營業(yè)員成功的重要條件。

服裝企業(yè)必須要求營業(yè)員樹立顧客至上、以禮敬人的觀念，讓他們懂得尊重顧客就是尊重自己。一個(gè)有禮貌的營業(yè)員，是一個(gè)懂得尊重他人的人，處處表現(xiàn)出對(duì)顧客的尊敬和熱情、親切及愛護(hù)，他們能感染顧客，讓顧客感受到品牌的內(nèi)在魅力。服務(wù)語言的正確運(yùn)用離不開對(duì)顧客心理的正確了解，營業(yè)員應(yīng)該用發(fā)自內(nèi)心的語言去滿足顧客的心理需求。

服務(wù)語言必須做到“發(fā)音準(zhǔn)確、選詞明確、用句正確”，避免引起顧客的誤會(huì)。每個(gè)營業(yè)員都必須經(jīng)過普通話語音培訓(xùn)，務(wù)必做到發(fā)音準(zhǔn)確，如在一些常有外賓出入的商場工作，還必須對(duì)營業(yè)員進(jìn)行英語的培訓(xùn)，以便能夠完成日常英語交際。在服務(wù)語言表達(dá)過程中，營業(yè)員對(duì)語言形式的選擇既要注意其對(duì)特定思想內(nèi)容的貼近、吻合，又要注意是否能被不同顧客所準(zhǔn)確理解，并容易接受。因?yàn)檎Z言接受對(duì)象不同，在領(lǐng)會(huì)語言思想內(nèi)容的能力方面也就存在差異。營業(yè)員要保證自己的思想感情既不走樣、又能輕松、準(zhǔn)確地被對(duì)方理解。在服裝銷售中，不遵守適應(yīng)性原則的服務(wù)語言是沒有個(gè)性的語言。營業(yè)員要想使自己的服務(wù)語言符合規(guī)范并不難，但要使自己的語言符合適時(shí)、適地、適人、適情、適度等要求，卻不是一件容易的事，只有提高自己的文化素養(yǎng)和語言知識(shí)才能做到這一點(diǎn)。

柜臺(tái)語言要明白通俗，說話不呆板、不拐彎抹角、不故弄玄虛、不裝腔作勢(shì)、不拖泥帶水，會(huì)使顧客感覺營業(yè)員說話直截了當(dāng)、爽快明朗。柜臺(tái)語言要求簡明扼要，不使用多余的詞句，繁瑣的語言會(huì)浪費(fèi)顧客的時(shí)間，會(huì)引起顧客的反感，也難以表達(dá)自己的意圖。為達(dá)到此目的，公司可對(duì)新員工展開3-5周的培訓(xùn)，培訓(xùn)導(dǎo)師可聘請(qǐng)資深服務(wù)技能的營業(yè)員。并且為了營業(yè)員能長期維持，也可對(duì)一定時(shí)期內(nèi)表現(xiàn)優(yōu)秀的營業(yè)員給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)等等。

3.1.2提高服務(wù)人員的態(tài)度和專業(yè)知識(shí)

在服裝營銷過程中，服務(wù)人員在服務(wù)過程中遭到顧客的拒絕，針對(duì)不同拒絕類型的顧客，要分別采用相應(yīng)的轉(zhuǎn)化方法。一般拒絕購買的消費(fèi)者的拒絕態(tài)度不是很堅(jiān)決，因此營業(yè)人員應(yīng)著重向此類消費(fèi)者多提供商品的新特點(diǎn)，改變消費(fèi)者對(duì)商品的心理印象。遇到真正拒絕購買的顧客，如果還有轉(zhuǎn)變態(tài)度的可能，則應(yīng)盡力解除其心理障礙；如果不可能轉(zhuǎn)變態(tài)度，就應(yīng)盡快避開其主要問題，及時(shí)引導(dǎo)消費(fèi)者的注意力，有目的地轉(zhuǎn)向同類別的商品。具有隱蔽拒絕態(tài)度的顧客則具有一定的購買需求，只要正確引導(dǎo)，加強(qiáng)購買態(tài)度中的正數(shù)因素，也有可能轉(zhuǎn)變其可能轉(zhuǎn)變其拒絕購買的態(tài)度。當(dāng)遇到顧客不予以購買并要離開時(shí)，要采用禮貌的話語，例如：歡迎光臨，謝謝惠顧等歡送顧客，不應(yīng)面露怨氣。服務(wù)過程中服務(wù)人員也可使用充滿溫馨關(guān)懷的說話方式。如果外面在下雪，客人帶著滿身的積雪走進(jìn)你所在的專賣店，你要立刻遞給他一張紙巾，不要小看這張薄薄的紙，它雖然擦在客戶的臉上，卻暖在了客戶的心里，這種無聲的話語會(huì)令客戶倍感溫馨。同樣，下雨的時(shí)候，你的一句“您沒帶傘，有沒有著涼？”也是充滿溫馨的關(guān)懷問候。要學(xué)會(huì)根據(jù)環(huán)境變換不同的關(guān)懷話語，拉近你與客戶之間的距離，讓顧客產(chǎn)生賓至如歸的感覺。

還有服裝公司首先要有一套嚴(yán)格的無條件退貨、換貨制度，以保證消費(fèi)者的利益；其次，要求售后服務(wù)的人員有深厚的紡織面料、服裝制作、印染洗滌、庫存保管及美學(xué)、色彩學(xué)等多方面的知識(shí)；再次，售后服務(wù)人員同樣要熱情接待消費(fèi)者，盡量滿足消費(fèi)者的要求，使消費(fèi)者滿意而歸；最后，把消費(fèi)者所購商品和要求退貨、換貨的原因記錄在案，及時(shí)地反饋到公司上層，使公司及時(shí)掌握消費(fèi)者的需求。如果服裝公司在這些方面都做得很出色，必將提高消費(fèi)者的滿意度，加速銷售的循環(huán)，增加公司的利潤，促進(jìn)公司的發(fā)展。

3.2提高專賣店服務(wù)形象

3.2.1服裝陳列

我們說服裝陳列“行走在藝術(shù)與商業(yè)之間”,是指服裝陳列具有兩面性:一方面,陳列的服裝是藝術(shù)品,被通過藝術(shù)手段的塑造去打動(dòng)及感染顧客；另一方面,陳列的服裝又是商品,能夠利用流行趨勢(shì)、市場變化和消費(fèi)心理成功地被推銷出去,為企業(yè)盈利。[10]在服裝陳列中,藝術(shù)性和商業(yè)性就好象是一對(duì)無法分離的孿生姐妹,她們常常形影相隨。所以在做服裝陳列時(shí),既要考慮藝術(shù)性,也要考慮商業(yè)性。但也不能過分強(qiáng)調(diào)某一面,因?yàn)橘u場不是一個(gè)純粹的做秀場,也不是一個(gè)純粹的買賣場。既要排除不符合營銷規(guī)律、華而不實(shí)的陳列方式,也要避免只追求商業(yè)利潤的思維。當(dāng)然,陳列的成功與否最終還要看銷售的業(yè)績,必須牢記“服從商業(yè)需要,兼顧藝術(shù)創(chuàng)意”的信條,陳列的最終目的還是銷售。如何找到藝術(shù)與商業(yè)之間最佳的平衡點(diǎn),是銷售制勝的關(guān)鍵。這個(gè)最佳的平 衡點(diǎn)就是吸引顧客。服裝陳列的藝術(shù)性在于用色彩、造型、道具和整體氛圍等具體要素表達(dá)服裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)意圖和文化理念,最終達(dá)到傳遞服裝產(chǎn)品情趣的目的。而服裝陳列的商業(yè)性,則是利用藝術(shù)手段引起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣,滿足消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品內(nèi)涵和服務(wù)品質(zhì)的需求,從而最大限度地開發(fā)出產(chǎn)品潛在的附加值。二者的對(duì)象都是消費(fèi)者。因?yàn)橄M(fèi)者始終都是市場的主宰者,在現(xiàn)在這個(gè)“以消費(fèi)者為中心的”經(jīng)濟(jì)時(shí)代,商家對(duì)于服裝陳列藝術(shù)性與商業(yè)性的主觀努力,只有和顧客溝通才能發(fā)揮。而作為營銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列好商品，應(yīng)從以下幾點(diǎn)入手：

（1）掛裝的陳列方式

掛裝：一般是以衣架把內(nèi)衣掛上，這樣才全面展示商品的特性，易于形成色塊視覺沖擊和渲染氣氛，使消費(fèi)者用眼就能認(rèn)識(shí)了解該商品。

掛裝陳列時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（如圖3-1）

(一)明確是按顏色系還是按產(chǎn)品系進(jìn)行陳列。

(二)同一系列款式的產(chǎn)品使用同一種衣架。

(三)掛裝號(hào)碼序列為：自前向后，由小碼至大碼；自左向右，自小碼至大碼。

(四)掛裝的正列陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后，由淺到深，由明至暗。側(cè)列從前到后，由外到內(nèi)，由淺到深，由明至暗。

 

圖3-1 專賣店掛裝

（2）陳列原則

從陳列的整體角度考慮，一般來說，陳列有按顏色陳列的，也有按款式陳列的。這些得根據(jù)店鋪的面積與終端的主推風(fēng)格來定，各有各的好處，也各有各的不足，應(yīng)按具體情況而定。但是，不管采用何種方式，都必須考慮以下幾點(diǎn)基本要素。采用這些原則會(huì)幫助企業(yè)從整體角度安排各系列產(chǎn)品，給予特色產(chǎn)品最顯著的位置。怎樣將不同種類產(chǎn)品相搭配及色彩的搭配處理等，形式精練而內(nèi)涵豐富的整體展示目的只有一個(gè)，就是促使銷售的達(dá)成。

1、以焦點(diǎn)來形成吸引力：

每一個(gè)展示面上，率先吸引注意力的視點(diǎn)即為焦點(diǎn)，比如整個(gè)店鋪中的焦點(diǎn)即為收銀臺(tái)后形象標(biāo)志牌。焦點(diǎn)通常位于視平線或視平線的上方，色彩對(duì)比強(qiáng)烈的POP宣傳畫，或產(chǎn)品的組合往往設(shè)定為焦點(diǎn)，它既有序引導(dǎo)，展示消費(fèi)者的注意力，并起一定的呼應(yīng)和提示的視覺作用。因此，終端品牌在終端形象上，重點(diǎn)塑造形象標(biāo)志牌，這種直觀的宣傳，能傳達(dá)品牌的商品信息，促進(jìn)銷售，宣傳品牌。

2、以色彩渲染氛圍：

色彩的運(yùn)用，對(duì)于陳列來說，起著主導(dǎo)作用，有序的色彩主題給整個(gè)賣場主題鮮明，井井有條的視覺效果和強(qiáng)烈的沖擊力，陳列中較多運(yùn)用色彩對(duì)比設(shè)定為焦點(diǎn)，或營造貨品陳列的色彩漸變效果，使顧客產(chǎn)生購物的沖動(dòng)，協(xié)調(diào)和層次感，并輕易鎖定目標(biāo)商品。

3、營造視覺效果：

重復(fù)效應(yīng)可營造視覺趣味，突出連續(xù)和整塊效果，注重統(tǒng)一及對(duì)比，同時(shí)高效利用空間，形成強(qiáng)烈視覺沖擊力，此原則適用于焦點(diǎn)產(chǎn)品或新款產(chǎn)品的展示。尤其應(yīng)注重實(shí)際操作中的多樣重復(fù)效應(yīng)，比如，同一款服飾采用不同出樣方式，模特展示，正掛和配搭法同時(shí)運(yùn)用，達(dá)到突出重點(diǎn)，最大限度強(qiáng)化自身形象。

4、櫥窗之陳列：（如圖3-2）

櫥窗對(duì)于終端的賣場來說，好比于眼睛對(duì)于人，其重要性不言而喻。要記住，這是吸引消費(fèi)者進(jìn)店的第一步。而櫥窗的形象好壞，取決于兩方面，一是硬件設(shè)計(jì)，二是軟件維護(hù)。本文則側(cè)重于軟件維護(hù)。

(一)模特終端的陳列，二到三天則必須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進(jìn)店。

(二)若需陳列的貨品較多時(shí)，則應(yīng)選取與季節(jié)的有關(guān)衣物，千萬不要陳列一些不時(shí)興或者不適合潮流的服飾，以敗壞品牌的形象。

(三)專賣店的營業(yè)員在每天上下班，都必須檢查櫥窗之衣物是否清潔、整齊，其他推廣宣傳牌位置是否妥當(dāng)，不要因?yàn)檫@些過失，使櫥窗顯得零亂，影響企業(yè)形象。

 

圖3-2 服裝櫥窗之視覺效果

3.2.2更衣室的拓寬和創(chuàng)新

專賣店要適當(dāng)增加試衣室的面積，如果試衣間普遍較小，有時(shí)人滿為患，不得不排隊(duì)等候。在高檔服裝專賣店中，試衣間的面積大約占到營業(yè)面積的10-20%，檔次越高的服裝店試衣間的面積越大，設(shè)備也越考究。同時(shí)我們也要注重對(duì)細(xì)節(jié)的詮釋，比如：在顧客休息區(qū)采用了進(jìn)口的航空椅；更衣室里以乳白色的進(jìn)口板為隔板，放置柔軟的真皮沙發(fā)與原產(chǎn)于意大利的真皮拖鞋。每一位售貨員都有指定的試衣間供他們單獨(dú)接待自己的顧客。試衣間實(shí)際成為服裝產(chǎn)品最終成交的場所。

此外，服裝企業(yè)還可以推出附設(shè)更衣室的服裝店，人們只要每年交一次會(huì)費(fèi)，隨時(shí)都可以利用這種更衣室。在日本這種設(shè)施很受年輕女職員的歡迎。她們下班后想穿上漂亮的衣服出去玩，在公司里換衣服不方便，可以到服裝店的更衣室更換衣服。顧客還可以得到在幾分鐘之內(nèi)熨好衣服的服務(wù)。服裝店還提供保管顧客襯衫和西服的服務(wù)，這項(xiàng)在跑外勤的公司職員中也大受好評(píng)。他們外出接洽業(yè)務(wù)時(shí)，在途中可以利用服裝店的更衣室休整一番，然后以嶄新的面貌出現(xiàn)在業(yè)務(wù)活動(dòng)中。

3.3加強(qiáng)品牌服裝合體修改和保修服務(wù)

3.3.1服裝合體修改服務(wù)

服裝公司的專賣店都必須開設(shè)了專門的服裝合體修改服務(wù)部，提供滿意的修改服務(wù)。名聲越響、檔次越高的服裝企業(yè)越要提供這種服務(wù)。由于顧客對(duì)服裝修改的要求較為苛刻，因此，修改師的技術(shù)和服務(wù)水平直接關(guān)系到顧客是否購買本公司的產(chǎn)品。為了爭取顧客的滿意和品牌忠誠，服裝公司應(yīng)聘請(qǐng)優(yōu)秀的服裝修改師，通過他們形成公司的服務(wù)特色。[11]修改師不僅要具有高超的縫紉技藝，而且要有較高的審美眼光。好的修改師相當(dāng)于顧客的形象設(shè)計(jì)師，他們對(duì)著裝者的形體及服裝之間的關(guān)系能正確把握，能通過服裝的修改彌補(bǔ)顧客體型上的缺陷。因?yàn)樾薷膸煂?duì)服裝的銷售往往起著關(guān)鍵的作用，所以銷售人員應(yīng)同修改師保持良好的溝通關(guān)系，共同做好現(xiàn)場服務(wù)工作。特別注意的是銷售人員在顧客試裝后如發(fā)現(xiàn)有明顯的問題，一定要建議顧客做適當(dāng)修改，否則寧愿建議顧客不要購買，因?yàn)椴缓象w的服裝穿在顧客身上不僅僅會(huì)失去原有品牌獨(dú)特的風(fēng)采，而且有損品牌服裝的聲譽(yù)。

3.3.2服裝保修服務(wù)

我們要學(xué)習(xí)國外，品牌服裝公司的保修服務(wù)要形成制度。服裝在穿用過程中，難免會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問題，如針跡脫線、拉鏈壞了、松緊帶懈了、扣子丟了，甚至消費(fèi)者穿著不當(dāng)造成的材質(zhì)損傷、裂紋等等，都在保修之列，消費(fèi)者的各種要求都能被服裝企業(yè)盡量滿足，而且一切是免費(fèi)的。同時(shí)在國外保養(yǎng)服務(wù)還發(fā)生在皮革企業(yè)和皮草行業(yè)。同樣我們要學(xué)習(xí)國外一些有實(shí)力的皮革服裝公司，建立了恒溫、恒濕透風(fēng)的專用儲(chǔ)藏庫，不僅僅負(fù) 責(zé)保管顧客的皮裝，而且負(fù)責(zé)對(duì)皮革服裝進(jìn)行修補(bǔ)、去污、上光、固色、整燙等，經(jīng)過精心的保養(yǎng)，服裝整舊如新，贏得了顧客的心，樹立了企業(yè)形象。

4結(jié)  論

在21世紀(jì)，企業(yè)間競爭加劇的同時(shí)，終端服務(wù)質(zhì)量必將成為焦點(diǎn)，制定一系列滿足顧客需求的服務(wù)將是重中之重。本文通過對(duì)服裝終端服務(wù)質(zhì)量的研究，結(jié)合中國當(dāng)今落后的服裝市場，提出了一些有利于服裝企業(yè)終端服務(wù)質(zhì)量發(fā)展的建議和意見。服裝企業(yè)可以尋找一套適合自身發(fā)展，用來提高服務(wù)質(zhì)量的方針政策，然后構(gòu)建一個(gè)完整的服務(wù)體系。越好的企業(yè)，越是能在顧客需要的時(shí)候提供給他們要求的服務(wù)，這樣顧客滿意的同時(shí)就會(huì)與企業(yè)靠得越近。

在當(dāng)今社會(huì)，企業(yè)的競爭日趨激烈，中國服裝企業(yè)若想在世界知名企業(yè)中競爭中占有一席之地，不僅需要盡一切努力追求完美無缺的產(chǎn)品，更重要的是為顧客提供無微不至的服務(wù)。只有這樣，才可能樹立起自己品牌的形象，進(jìn)一步拓寬更廣闊的國際市場，用品牌服務(wù)成就服裝品牌的未來。

致  謝

衷心地感謝導(dǎo)師張萍麗多年來在學(xué)習(xí)、生活、實(shí)習(xí)和本次論文中對(duì)我的指導(dǎo)和幫助。張老師一直教我以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)待研究，培養(yǎng)了我良好的研究作風(fēng)，還不斷鼓勵(lì)我勇于面對(duì)困難，使我一直能有信心完成本次論文。在論文期間，張老師悉心解答了我從選題到資料收集到課題研究以及寫作格式等各方面的問題，她對(duì)我的幫助我將永遠(yuǎn)銘記在心。

參考文獻(xiàn)

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附  錄

社會(huì)調(diào)研

性 別： 男（  ）   女（  ）

年 齡： 18～25歲（  ）    25～40歲（  ）    40歲以上（  ）

學(xué) 歷： 初中以下（  ）    高中、中專（  ）   大專（  ）  本科（  ）   碩士以上（  ）

職業(yè)： 工人（  ）   學(xué)生（  ）   教師（  ）   公務(wù)員（  ）   公司職員（  ）   軍人（  ）   待業(yè)人員（  ）   個(gè)體從業(yè)者（  ）   其他（  ）

1.您的個(gè)人月收入： 1000以下（  ）  1000-3000元（  ）  3000-5000元（  ）5000以上（  ）

2.您現(xiàn)在的每個(gè)月的服裝相關(guān)消費(fèi)是多少： 100以下（  ）  100-300元（  ）  300-500 元（  ） 500-800元（ ）  1000元以上（?。?/p>

3.一般情況下您購買服裝的地點(diǎn)： 商場（  ）   品牌專賣店（  ）   服裝批發(fā)市場（  ）   網(wǎng)絡(luò)或郵購（  ）  其他（  ）

4.你憑借什么喜歡或者選擇一個(gè)服裝品牌？ 質(zhì)量有保證（  ）  款式好、價(jià)格實(shí)惠（  ）  服務(wù)好（  ）LOGO做的漂亮（  ）

5.您在購買時(shí)最關(guān)心的因素： 服務(wù)（  ）   價(jià)格（  ）   款式（  ）   品牌（  ）   質(zhì)量（  ）

6.您對(duì)服裝品牌的了解主要通過哪些渠道 ： 廣告（  ）   朋友推薦（  ）   自己逛街了解（  ）   自己穿著經(jīng)驗(yàn)（  ）　品牌服務(wù)（?。?/p>

7.你購買服裝會(huì)受服務(wù)時(shí)間的影響嗎？ 當(dāng)然會(huì)（  ）  不大會(huì)（  ）  不會(huì)（  ）

8.良好的服務(wù)會(huì)使你喜歡上一個(gè)服裝品牌并持續(xù)購買該品牌服裝嗎？ 當(dāng)然會(huì)（  ）  應(yīng)該會(huì)（  ）  不大會(huì)（  ）  不會(huì)（  ）

9.營業(yè)員對(duì)你的成交率會(huì)有影響嗎？ 會(huì)的（  ）  有一點(diǎn)（  ）  不大會(huì)（  ）  不采納其意見（  ）

10.你感覺現(xiàn)今服裝企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量怎樣？  好（?。?/p>

一般（　）

不好（?。?/p>

很差（?。?/p>

11.你最喜歡怎么樣的店面環(huán)境？  休閑（?。∵\(yùn)動(dòng)（?。€(gè)性（?。『唾u品能很好結(jié)合的環(huán)境（　）

其他（

）

12.您心中目前服裝市場上存在的主要問題有哪些： 品種單一（  ）   色彩單調(diào)（  ）   價(jià)格高（  ）   質(zhì)量差（  ）   其他（  ）

13.您對(duì)服裝需求的意見有哪些： 舒適（  ）   充滿活力（  ）   突出個(gè)性（  ）   大眾化（  ）服務(wù)好（?。?nbsp;  其他（  ）

您對(duì)品牌服裝的服務(wù)有何寶貴的意見和建議，您希望這些品牌能為你提供何種服務(wù)？ 

英文資料

 Idea to Product Competition Zinda: A Platform for Sustainable Employment and Economic Development Illinois Institute of Technology Presented by: Nikhil Mandrekar  Waseem Ahmed

Global unemployment hit a new record  of 192 million in 2005. Meanwhile, the number of "working poor" - or persons living  on the equivalent of US$1 per day or less - remained at an all-time high of 550 million.  Free market economics, which should have served as a waterway for reducing unemployment turned out to adversely affect the local livelihoods of developing nations. Globalization is a complex phenomenon that has had far-reaching effects.

 At one extreme, globalization is seen as an irresistible and benign force for delivering economic prosperity to people throughout the world. At the other, it is blamed as compromising cultures and economies, and is often viewed  as the source of growing social and economic disparity. Although poverty and the lack of decent work existed long before  the present phase of globalization, there has been growing exclusion and deprivation  in certain regions of the world. For many, globalization has dislocated traditional livelihoods and local communities, and threatens environmental sustainability and cultural diversity. Its advantages are too distant for too many, while its risks are all too real. The gap between rich and poor countries has widened as those seeking to participate in the global economy were denied due to a lack of education, opportunity, or access to a healthy local economy.

 In sub-Saharan Africa and Latin America, more people lived in poverty at the end of the 1990s than at the beginning of Idea to Product Competition Zinda: A Platform for Sustainable Employment and Economic Development Illinois Institute of Technology

 Presented by: Nikhil Mandrekar Waseem Ahmed that decade. In India, globalization was received with a mixed spirit. While the lives of the educated and the rich have improved, most notably in the information technology sector, the benefits have not yet reached the majority. Significant numbers of “non-perennial” poor, who have worked hard to escape poverty, are finding  their gains reversed. A case example, are the tailors in the city of Tirupur, Tamil Nadu.

Situation in India Tirupur is a little town in the state of Tamil Nadu in India and is the centre of India’s export cotton knitwear industry, earning nearly $1 billion annually in foreign exchange. Over the past decade, Tamil Nadu has seen a massive  influx of foreign garment manufacturers set up production facilities in Tirupur. Highly specialized machinery  and production cycles exist to mass produce clothing that is found in stores in the United States and Europe. Over the years, these machines have  slowly replaced the jobs of  the local tailors in Tirupur, leaving thousands of skilled tailors unemployed and unleashing a wave of social and economic concerns. For the last two years, the Tailors Association has been demanding the State Government to set up welfare boards for them but to no avail. As of now, there is still no sustainable solution being offered to these  tailors. The lesson here is that even those afforded the chance to participate in the new global economy were eventually replaced by mechanical labor, were unable to secure sufficient living wages, and were denied the voice to render change. This story is not included in the fanfare of support trumpeted by advocates of globalization. Economists look at Foreign Direct Investment (FDI) and Gross Domestic Product (GDP) as indicators of progress, but these indicators fail to describe the social and economic strains caused by outsourcing, displacing workforces, and inequitable distribution of benefits. 

Proposed Solution Zinda offers a highly profitable solution for these tailors. What began as an idea pitched during a “Creativity and Inventions” class in the spring of 2005 at the Illinois Institute of Technology has now evolved into a student-led Inter-Professional project coordinated through the university’s IPRO program1.

The originating concept was to create a platform that could connect these underemployed tailors to unsatisfied apparel buyers in the United States. Zinda would provide the infrastructure to enable an online marketplace for custom tailors that was transparent, traceable and efficient. Through a system of customer feedback ratings similar to eBay.com, Zinda would track the performance of tailors, offering incentives such as increased wages for increased productivity. Profits earned through higher margins would be channeled back into the community, fueling training and welfare programs for the tailors and their children.      Need in the U.S. Market The project began with efforts to gauge  the demand for a personalized custom tailoring service in the United States.

 For  a long time, the apparel industry has been sacrificing fit and individuality for higher volumes and lower prices. Even with the large number of retail clothing outlets in the United States, a significant number of apparel buyers are dissatisfied with the available selection in fit [size], fabric and style of ready-made off-the-rack garments. For these consumers, shopping for clothes  is no longer an enjoyable experience; finding that “perfect” garment in a short time and under an affordable budget is almost impossible. Over a 2 year period, involving 4 teams and 25 students, Zinda conducted extensive market research across multiple customer segments from teenagers to baby boomers. At the end of a rigorous target market analysis, Zinda identified an acute need within the college-educated or higher, 32–47 year old professional market, earning $50,000 - $150,000 a year  for fashionable clothing that quite simply, fits. The top 3 factors that affected this segment’s purchasing decision were: fit, fashion, and relative affordability. Surveys revealed that 72% of this target market was willing to pay between $30-50 extra for a well-fitting garment. Nearly 62% females and 66% males within that age group were ready to purchase custom garments through the Zinda process right away. Additionally, 78% of these customers were loyal to dry/wet cleaners, a channel currently being explored as an additional Zinda st orefront.

The Zinda service particularly appeals to married couples with children who, because of their varied responsibilities, cannot afford to spend long hours at the mall looking for the perfect outfit that fits. On a socially responsible standpoint, 42% of the respondents cared about the working conditions of the employees, and 54% felt more inclined to purchase from a company that ensured good working conditions.

Current Solutions and their Associated Issues

There are very few options currently available for these customers. Existing custom tailoring stores in the United States are expensive and slow. High labor costs, limited selection in fabrics, and long lead times have  transformed tailoring into a luxury service. Fabric is usually ordered on demand from Italy,  India or China. A custom pair of pants cost $250–$300 and can take longer than a month to be delivered.

Alternatively, there are online stores that offer customized  clothing. However, the measurement systems associated with these websites are complicated and uncomfortable. Customers are usually asked to measure themselves at home or with the help  of a friend. This is  a tedious process and typically results in inaccurate measurements, increased returns and additional losses.

英文翻譯

產(chǎn)品競爭的主意

Zinda：一個(gè)為了可持續(xù)的就業(yè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的平臺(tái)

伊利諾伊工學(xué)院

介紹：Nikhil Mandrekar

Waseem Ahmed

2005年, 全球失業(yè)率達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的192萬。與此同時(shí),“工作窮人”的數(shù)量或居住在相當(dāng)與每天1美元或不足1美元的數(shù)量更是達(dá)到了前所未有的550萬。

本來為了減少失業(yè)而充當(dāng)航道的自由市場經(jīng)濟(jì)，結(jié)果嚴(yán)重影響發(fā)展中國家的當(dāng)?shù)鼐用?。全球化是一個(gè)復(fù)雜的現(xiàn)象,產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。在一個(gè)極端，全球化被看作是一種不可阻擋的良性力量, 為世界各地的人們提供繁榮經(jīng)濟(jì)。在另一方面,它歸咎于妥協(xié)的文化與經(jīng)濟(jì), 而往往被視為是日益嚴(yán)重的社會(huì)與經(jīng)濟(jì)差距的原因。在世界的某些地區(qū)，雖然貧困和缺乏體面工作全球化階段之前早已存在,但排斥和被剝奪在不斷的增長。對(duì)許多人而言，全球化已經(jīng)打亂了傳統(tǒng)的居民和當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)。它的優(yōu)點(diǎn)是遠(yuǎn)距離而且數(shù)量大，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也十分大。由于缺乏教育，機(jī)遇，或健康的當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，富國和窮國之間的差距不斷擴(kuò)大。在撒哈拉以南的非洲和拉丁美洲,90年代末甚至比90年代初更加貧窮。在印度，全球化被混合的思想所接受。當(dāng)全球化被教育者和富人所越來越接受，特別是在資訊科技業(yè)，但效益尚未達(dá)到多數(shù)。大量非常年工作的窮人，想要靠努力工作去逃脫貧窮，但發(fā)現(xiàn)付出是白費(fèi)的。在Tamil Nadu（泰米爾納德邦洲）Tirupur小鎮(zhèn)的裁縫們就是一個(gè)例子。

印度現(xiàn)狀

Tirupur是印度Tamil Nadu（泰米爾納德邦洲）的一個(gè)小鎮(zhèn)，是印度棉針織品業(yè)出口中心,每年有近100億美元的外匯收入。過去十年來, Tirupur涌現(xiàn)了大量國外服裝廠家，并在當(dāng)?shù)卦O(shè)立生產(chǎn)廠房。在美洲和歐洲的一些服裝店里，出現(xiàn)了本用于服裝大生產(chǎn)高度專門化機(jī)器。在過去的十多年里，這些機(jī)器逐漸取代了本地裁縫的勞動(dòng)力，致使成千上萬的熟練裁縫失業(yè)，導(dǎo)致了一波波的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)問題。在過去兩年里, 裁縫協(xié)會(huì)已要求州政府為失業(yè)的裁縫成立福利委員會(huì),但效果都不明顯。到現(xiàn)在為止，都沒有持久有效的解決方法。得到的教訓(xùn)是，即使這些被機(jī)械逐漸取代勞動(dòng)力的裁縫有機(jī)會(huì)參與全球化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也無法得到足夠的生活費(fèi)用，且被剝奪了希望有所改變的發(fā)言權(quán)。這個(gè)事實(shí)并不被包含在那些大肆鼓吹經(jīng)濟(jì)全球化的言論中的。那些經(jīng)濟(jì)學(xué)家只把外國直接投資金額與國內(nèi)生產(chǎn)總值作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的指標(biāo)，但這些指標(biāo)并不能反映由于外界影響而導(dǎo)致社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的壓力，勞動(dòng)力閑置和利益分配不公的現(xiàn)狀。

建議解決方案

    Zinda為這些裁縫們提供了較有效益的解決方法，這種方法產(chǎn)生與于2005年春季，那時(shí)伊利諾技術(shù)學(xué)院召開了“創(chuàng)新與發(fā)明”研討班?，F(xiàn)在這種班已經(jīng)發(fā)展成由學(xué)生領(lǐng)導(dǎo)并由大學(xué)通過大學(xué)IPRO（IPRO是一個(gè)獨(dú)特的開放式的用以解決問題的跨學(xué)科項(xiàng)目。工作組由5 - 15名學(xué)生組成,解決工程倫理,環(huán)境和經(jīng)濟(jì)上的公共政策和法律問題。）項(xiàng)目的教授們進(jìn)行協(xié)調(diào)。這個(gè)方案原本的目的是使那些大材小用的裁縫們滿足美國重視衣著的小消費(fèi)者們。Zinda在網(wǎng)上提供的消費(fèi)服務(wù)使得網(wǎng)上定制西服款式清晰、過程可追蹤并且頗有效率。通過一個(gè)起源于eBay.com的信用評(píng)級(jí)系統(tǒng)，Zinda會(huì)特別留意裁縫們的表現(xiàn)，并提供諸如因?yàn)楦呱a(chǎn)率而加薪的誘因。賺來的額外利潤將會(huì)重新投入社區(qū)，被用于裁縫以及他們的子女的技能訓(xùn)練以及社會(huì)福利。

在美國市場的需要

這個(gè)項(xiàng)目最初是從滿足美國的個(gè)性化禮服定制需要開始的。因?yàn)殚L期以來,美國服裝業(yè)追求低價(jià)高量而犧牲了服裝的合體性以及個(gè)性化。即使有眾多的服裝零售店鋪, 大量買家都不滿意可供選擇的成衣的尺寸、面料和風(fēng)格。對(duì)于這些消費(fèi)者而言,買衣服不再是一個(gè)愉快的經(jīng)驗(yàn)。在較短時(shí)間內(nèi),根據(jù)負(fù)擔(dān)預(yù)算發(fā)現(xiàn)“完美”的服裝幾乎是不可能的。

超過了2年時(shí)間,涉及4組隊(duì)伍共25名學(xué)生, Zinda進(jìn)行了跨越青少年到嬰兒的廣泛的市場調(diào)研。在嚴(yán)格的目標(biāo)市場分析完成后，Zinda認(rèn)定本科學(xué)歷及以上, 32-47歲的月薪50000元至十五萬元專業(yè)人士,選購時(shí)髦服裝的理由很簡單,就是合體。三大因素影響著這部分的采購決策:配合、時(shí)尚和相對(duì)可負(fù)擔(dān)。調(diào)查結(jié)果顯示, 72 %的人愿意為非常合體的服裝多支付30至50美金。在這一年齡組中近62%的女性和66%男性,愿意立刻通過zinda的項(xiàng)目購買定制的服裝。此外, 78%的受訪客戶忠誠干/濕服裝專業(yè)清洗, 這是目前正在探索的作為zinda的附屬服務(wù)店面。zinda的服務(wù),特別吸引有子女的夫婦,因?yàn)樗麄冇胁煌穆氊?zé), 不能再花時(shí)間在購物中心尋找完美的外衣。 從對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)的角度來看, 42%的受訪者關(guān)心雇主所在地的工作條件。54%認(rèn)為更傾向保證良好的工作條件的公司。

現(xiàn)有解決方案和相關(guān)問題

目前對(duì)于這些客戶只有極少的可用選擇。美國現(xiàn)有的服裝定制店消費(fèi)頗高,而且制作速度緩慢。 高勞動(dòng)成本,面料選擇很有限,準(zhǔn)備時(shí)間長,這些因素將服裝定制變成一種奢侈的服務(wù)。面料通常定制自意大利,中國或印度。消費(fèi)者定制一條長褲成本250元至300元,并且需一個(gè)月才能取貨。另外,有提供特制的服裝的網(wǎng)上商店,然而,這些網(wǎng)店的測量系統(tǒng)顯得復(fù)雜又不舒服?？蛻舸蠖啾灰约涸诩一蛲ㄟ^朋友的幫助完成量體。這是一個(gè)冗長的過程,而且通常測量結(jié)果不甚準(zhǔn)確,這些都導(dǎo)致了額外的投入和損失。

客戶關(guān)鍵問題

為了要強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵問題與現(xiàn)行的定制裁剪解決方案， zinda隊(duì)進(jìn)行小組專題討論,并進(jìn)行測試現(xiàn)有的定制解決辦法.發(fā)現(xiàn)下列條件的需要加以處理：如果有顧客通過定制裁剪簡易測量系統(tǒng),準(zhǔn)確地配合,多設(shè)計(jì)方案, 可以使得織物在選購服裝方面縮短時(shí)間為1至2周。

測試與發(fā)展-里程碑

    通過IPRO的課程，zinda隊(duì)提出了試錯(cuò)的修改方案。使得每一次學(xué)習(xí)后能夠進(jìn)一步完善商業(yè)模式和進(jìn)程。這個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)是建立一個(gè)方便和相對(duì)得體的方案為顧客剪裁合適感覺和整體設(shè)計(jì)的衣服。

管理方式

在這四個(gè)學(xué)期, Zinda在芝加哥,墨西哥,曼谷和印度的裁縫測試出它的“人體測量制度”和“副本服裝系統(tǒng)”。（“ 副本服裝制”是zinda獨(dú)特的測量系統(tǒng)，它擬和了客戶的最佳服裝要求，創(chuàng)造一個(gè)在不同的面料之間的精確復(fù)制的服裝格式,以確保最完美的。）逐步簡化和改進(jìn)測量系統(tǒng)的基礎(chǔ)上試行,討論從顧客那里反饋的裁縫和關(guān)鍵信息。

設(shè)計(jì)指導(dǎo)

通過進(jìn)一步研究當(dāng)前的流行趨勢(shì),面料選擇變得完善，設(shè)計(jì)方案得到了擴(kuò)大。而有些顧客很容易滿足于"完美" (針對(duì)其個(gè)人的身體測量)。其他的想要自由發(fā)揮的設(shè)計(jì)方案(如衣領(lǐng)風(fēng)格,一些口袋,袖口大小,按鈕的風(fēng)格等) ,創(chuàng)造自己的風(fēng)格；Zinda的設(shè)計(jì)指南就是為了這一目的創(chuàng)立。為了保證最高級(jí)別的定制，zinda的裁縫縫制“從零開始”（裁縫桌子上的層織物開始）。

獨(dú)特的發(fā)行渠道

Zinda的方法之所以獨(dú)特，是因?yàn)轱@而易見的簡單命令。利用獨(dú)特的發(fā)行渠道，如商場里面的展臺(tái)，洗衣房。客戶的角色就是選定一種織物，其設(shè)計(jì)風(fēng)格等由zinda處理。

以下是Zinda過程中的理想流程：

在第一天，消費(fèi)者進(jìn)入Zinda的位置（干洗店/除濕店/購物店），他們的測量方法已經(jīng)記錄[任意通過“大身測量”系統(tǒng)，或者通過“拷貝成衣尺寸”系統(tǒng)]，設(shè)計(jì)師會(huì)在電腦里所列出的面料目錄表與設(shè)計(jì)款式，消費(fèi)者則他通過觸摸屏幕選者合適他的面料與款式，這種訂購只需要通過現(xiàn)金或者信用，通過選者，這些成衣的照片、制作要求就會(huì)進(jìn)入數(shù)據(jù)庫。

在第二天，這些早先的資料通過可下載的形式從Zinda地區(qū)傳到印度的裁縫師傅那里，這些必要的面料數(shù)量的詳細(xì)記錄也通過電腦也將傳到印度。

在第三天，裁床師傅將裁好的樣片通過各自的指令交給各個(gè)裁縫師傅。

在第四天，裁縫師傅根據(jù)客戶詳細(xì)的要求細(xì)節(jié)制作樣衣，在完成的最后一天，完成的物品清單通過質(zhì)量控制，將面料詳細(xì)記錄存儲(chǔ)在電腦里，該定單的包裹通過國際速遞公司發(fā)給美國的Zinda的總公司。

在第五到第七天，該包裹的運(yùn)輸、從消費(fèi)者到裁床師傅全面的控制裁面料等，再到最后的裁縫師傅，所有的次序都將通過Zinda的追蹤系統(tǒng)明確的記錄。

在第八天，成衣將通過海關(guān)遞給到Zinda公司，然后再速遞給客戶。

在第九天，再一次通過質(zhì)量監(jiān)控中心，確認(rèn)是否有錯(cuò)誤并把馬上修正錯(cuò)誤的東西，最后把樣衣轉(zhuǎn)交給消費(fèi)者。在美國地區(qū)速遞前，裁剪師傅會(huì)特別注意檢查該成衣是否合身，直到合身。因此Zinda的成功在于他讓顧客十分的滿意。

顧客反饋系統(tǒng)

幾個(gè)星期之后，顧客被要求給與反饋意見，并且評(píng)價(jià)會(huì)反饋給Master Cutter和裁縫。在裁縫專業(yè)，獲得信譽(yù)是靠口頭上相傳的。對(duì)裁縫來說，高質(zhì)量是主要的市場營銷途徑。zinda通過建立一個(gè)“eBayamazon.com”反饋意見系統(tǒng)去填補(bǔ)這個(gè)缺口。 通過Zinda的程序，合作的裁縫會(huì)被列入一個(gè)質(zhì)量評(píng)價(jià)表， 這樣可以在顧客給與的反饋意見上再作改進(jìn)或縮減。滿意的顧客可以在此訂貨和推薦這位裁縫。反饋意見系統(tǒng)允許了Zinda監(jiān)督每一個(gè)裁縫的生產(chǎn)效率和能力，并且通過授予獎(jiǎng)勵(lì)，例如給高質(zhì)量工作者提高工資，能鼓勵(lì)創(chuàng)新

影響評(píng)估

在Tirupur的裁縫的近期的工資每小時(shí)少于Rs.100，相當(dāng)于$2一小時(shí)。 他們非常少時(shí)候是工作一整天的，如果他們能有足夠的工作去支持他們的家庭是很幸運(yùn)的。Zinda系統(tǒng)提供長期的，對(duì)這些裁縫一視同仁，在健康，安全的工作環(huán)境下他們的工作會(huì)被獎(jiǎng)賞。每一個(gè)裁縫會(huì)被給與一臺(tái)縫紉機(jī)和工作空間。裁縫將要有責(zé)任的去完成任務(wù)，而不是部分。 在Zinda模式下，裁縫可以工作8小時(shí)一天并且工資是他們通常工資的3倍，這要取決于他們個(gè)人的工作表現(xiàn)。因?yàn)橹苯油ㄟ^高工資市場這是可能的。為了幫助管理裁縫福利項(xiàng)目， Zinda將從非政府組織累積幫助。和非盈利組織合作將會(huì)被使用去管理一個(gè)資助訓(xùn)練項(xiàng)目，這將保證了對(duì)有能力的裁縫的基本支持。

Zinda的任務(wù)

第6篇：服裝店業(yè)績提升方案范文

過去10年，伴隨中國經(jīng)濟(jì)的高增長，諸多服裝品牌企業(yè)依托和加盟模式外延擴(kuò)張獲得快速發(fā)展，但內(nèi)部管理仍然較為粗放，企業(yè)不能很好適應(yīng)未來經(jīng)濟(jì)低增長的環(huán)境。人工、租金成本的快速上漲也對(duì)行業(yè)增長形成壓力，在外延擴(kuò)張和提價(jià)邊際效用逐步遞減的趨勢(shì)下，傳統(tǒng)的等方式已經(jīng)滿足不了品牌日益發(fā)展的要求。在渠道方面，一些品牌進(jìn)入“瓶頸”。因此，如何進(jìn)行渠道優(yōu)化，給終端帶來更多的效益，成為服裝品牌亟待解決的問題。

渠道扁平化無疑是品牌企業(yè)未來發(fā)展的主要趨勢(shì)。這種渠道的變革也意味著中國服裝行業(yè)正在從過去以量取勝的外延式增長，逐漸轉(zhuǎn)向以質(zhì)量取勝、創(chuàng)新取勝、管理取勝的內(nèi)生式增長。

渠道變革“箭在弦上”

前不久，李寧公司公告，宣稱將全面實(shí)施14-18億的“渠道復(fù)興計(jì)劃”，斥資回購經(jīng)銷商手中2010年、2011年的存貨，價(jià)格在4-5折區(qū)間內(nèi)，而回收后的存貨將銷往或贈(zèng)送給海外貧困國家和地區(qū)。作為本土體育用品行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，李寧的一舉一動(dòng)都會(huì)使其處于風(fēng)口浪尖，此次“渠道復(fù)興計(jì)劃”一出，意味著2013年李寧的渠道變革將成為眾人關(guān)注的焦點(diǎn)。

按照李寧公司的規(guī)劃，“渠道復(fù)興計(jì)劃”旨在加快積壓存貨的清理、盤活下游有效流通、提升渠道的盈利能力等。既幫助解決渠道存貨的實(shí)際困難，更能給予渠道對(duì)品牌的信心。除此以外，早在2011年末，李寧就已經(jīng)逐漸開始縮減終端門店。不僅僅是李寧，匹克、安踏、森馬等品牌同樣紛紛收縮渠道應(yīng)對(duì)行業(yè)寒冬。

對(duì)于近兩年飽受庫存之痛的中國體育運(yùn)動(dòng)服飾品牌來說，確實(shí)已經(jīng)到了一個(gè)不得不轉(zhuǎn)型的地步，而諸多品牌轉(zhuǎn)型的第一步，不約而同地邁向了“渠道變革”，以圍繞訂單量為主的“批發(fā)型”轉(zhuǎn)向提高單店盈收的“零售型”運(yùn)營模式。不得不承認(rèn)，渠道這個(gè)與終端連接最緊密的環(huán)節(jié)，對(duì)于一個(gè)品牌的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。如何進(jìn)行渠道優(yōu)化，給終端帶來更多的效益，已成為服裝品牌亟待解決的問題。

服裝行業(yè)發(fā)展遇“瓶頸”

服裝行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)階段，本身需要我們反思并整理新思路。在過去10年間，中國服裝產(chǎn)業(yè)取得了高速發(fā)展，中國服裝協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長陳大鵬在談到過去10年服裝行業(yè)的發(fā)展時(shí)曾表示，“中國服裝行業(yè)在改革開放30多年中，得到非常快的發(fā)展。30多年來服裝行業(yè)發(fā)展一路順利，大前提是中國的改革開放和市場化兩大背景。我們從80年代開始，承接全球的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，參與經(jīng)濟(jì)分工，依靠的是我們的成本優(yōu)勢(shì)和人力優(yōu)勢(shì)。另外，隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城市化的進(jìn)程，尤其是在人均GDP達(dá)3000美元以后，內(nèi)需的驅(qū)動(dòng)，整體消費(fèi)的發(fā)展，都促進(jìn)了服裝產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展。很多企業(yè)家說，過去的10年20年，要想把服裝做不好，都不太容易”。

但隨著以往我國服裝行業(yè)發(fā)展所仰仗的勞動(dòng)力、原料、加工等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的快速減弱和流失，致使服裝行業(yè)普遍陷入發(fā)展“瓶頸”，數(shù)量增長時(shí)代已經(jīng)基本結(jié)束。未來的行業(yè)必須通過品牌建設(shè)、整合資源以及渠道升級(jí)的轉(zhuǎn)變，加快擺脫“價(jià)值短板”的困擾，跟上市場環(huán)境和國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)變化的步伐。

同質(zhì)化嚴(yán)重 渠道趨于飽和

“其實(shí)對(duì)于李寧、匹克、特步、安踏等都出現(xiàn)的大規(guī)模關(guān)店，實(shí)際上是渠道飽和的一種表現(xiàn)”，獨(dú)立服裝評(píng)論員馬崗說。除了運(yùn)動(dòng)休閑品牌，整個(gè)服裝行業(yè)都存在同樣的問題?！耙酝ㄟ^開店來大規(guī)模搶占市場，是由于當(dāng)時(shí)消費(fèi)升級(jí)市場的空白點(diǎn)很多，于是企業(yè)利用商和加盟商飛速發(fā)展，但在發(fā)展的過程中，企業(yè)間的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重。隨著消費(fèi)升級(jí)的潛力逐漸減小，消費(fèi)者需求增長放緩，就會(huì)出現(xiàn)銷售額無法提高，但銷售預(yù)估卻沒有降低，產(chǎn)生庫存的現(xiàn)象，隨之而來的就是整體行業(yè)的關(guān)店、縮減規(guī)模?！?。由于同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重，運(yùn)動(dòng)品牌出現(xiàn)困難的時(shí)間點(diǎn)會(huì)早一點(diǎn)，后續(xù)會(huì)是男裝品牌和一部分女裝品牌。女裝品牌更細(xì)分一些，加之產(chǎn)品的市場定位相對(duì)比較分散，因此發(fā)展的困難程度不像運(yùn)動(dòng)休閑和男裝如此激烈。

層級(jí)化弊端凸顯

在中國品牌成長初期，為了盡快打開銷售渠道，專營店加盟模式是被普遍采用的渠道擴(kuò)張方式，依靠商或加盟商的資金、管理和人才來擴(kuò)大市場占有率，這種方式帶來的收益顯而易見。然而隨著品牌的發(fā)展，渠道層級(jí)化導(dǎo)致信息溝通效率低下，品牌難以直接從終端消費(fèi)者處獲得有效反饋，無法迅速捕捉市場動(dòng)向，導(dǎo)致供貨不及時(shí)、信息不對(duì)稱等一系列問題逐漸凸顯，并帶來了一定程度庫存。

于是當(dāng)品牌進(jìn)入專業(yè)化發(fā)展期，銷售渠道達(dá)到一定的規(guī)模，品牌被大眾普遍認(rèn)可，縮減及規(guī)范加盟店成為渠道變革的首要措施。加之品牌企業(yè)一旦有上市的計(jì)劃，為了加強(qiáng)終端控制，提高現(xiàn)金流，削減加盟，擴(kuò)大直營店也成了最好的方式。

解決庫存積壓問題

飽受庫存之痛，也是讓企業(yè)不得不進(jìn)行渠道變革的重要原因。2012年上半年，國內(nèi)6大運(yùn)動(dòng)品牌庫存高企。李寧、安踏、361度、特步、匹克和動(dòng)向這6家國內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌的總庫存達(dá)37.21億元。

事實(shí)上，早在“渠道復(fù)興計(jì)劃”正式公告前，李寧公司就公布了最新整改方案，第一階段措施主要是清理渠道存貨——“只有存貨清理干凈，才能再談其他規(guī)劃，不然一切都是空談”。馬崗對(duì)此表示，“此次李寧公司是以非現(xiàn)金、抵消應(yīng)收賬款方式體現(xiàn)，實(shí)際上是由于大量庫存導(dǎo)致分銷商無法回款，更無法再上新貨。通過這一計(jì)劃，分銷商將積壓的舊款退回給李寧公司，李寧公司再將舊款通過特賣、電商或慈善捐助的方式將其消化掉。騰出空間來銷售新貨，以免舊款擠壓新款店面陳列的空間和市場。如此一來，經(jīng)銷商就有了一定的上新額度，新款正價(jià)率比較高，資金能夠周轉(zhuǎn)就會(huì)不斷向李寧公司進(jìn)新貨，這樣李寧公司和下面的渠道就都會(huì)進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)”。

競爭導(dǎo)致成本飆升

隨著成本上升、租金上漲的壓力凸顯，傳統(tǒng)渠道的競爭愈發(fā)殘酷。尤其這兩年很多上市公司，通過資本市場，募集大量的資金在全國大范圍的搶占渠道，推廣“大店”模式，這種操作方式把租金抬得越來越高，缺少資本的企業(yè)也越來越難生存。目前中國整個(gè)線下渠道成本不斷上漲，不管一線百貨商場，購物中心還是二三四線的城市，“漲”聲一片。

在這種情況下，增長速度一旦放緩，企業(yè)傳統(tǒng)的薄利多銷模式的問題就會(huì)顯現(xiàn)出來，庫存難以消化、毛利率不斷下降，多開店鋪、多設(shè)品牌的粗放式路線難以為繼。這也要求服裝企業(yè)必須主動(dòng)調(diào)整思路和優(yōu)化結(jié)構(gòu)，通過精細(xì)化管理提高效率，保證較高利潤水平，而不是盲目的擴(kuò)大規(guī)模和銷量。

新興渠道強(qiáng)勢(shì)來襲

電子商務(wù)的強(qiáng)大力量對(duì)于服裝行業(yè)來說已經(jīng)不言而喻，阿里巴巴“雙11”191億元的銷售業(yè)績具有著里程碑式的意義。

伴隨著80、90后新生代消費(fèi)群體的成長，一個(gè)全新的中產(chǎn)階層正在興起，這是改革開放后成長的一代，張揚(yáng)個(gè)性、強(qiáng)調(diào)自我、更加獨(dú)立，既追求效率、也缺乏耐心，既喜歡平價(jià)、也熱愛奢華，既注重消費(fèi)體驗(yàn)、也更在意品牌內(nèi)涵，這也導(dǎo)致未來市場會(huì)更加細(xì)分。而這一群體的消費(fèi)方式也確定著未來品牌的渠道走向。他們所喜愛的網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)等新興渠道給眾多的品牌提供了更加分散、更加個(gè)性化的渠道空間。這顯現(xiàn)了一種新的商業(yè)局面，也為我們未來的整個(gè)服裝品牌的渠道布局和整合的帶來更多的機(jī)會(huì)和可能。

終結(jié)野蠻式生長

體育服裝業(yè)整體入冬，在經(jīng)歷了通過瘋狂開店實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的“野蠻生長”時(shí)代，運(yùn)動(dòng)品牌普遍存在高庫存頑疾，企業(yè)均在削減庫存，縮減店面。調(diào)整、變革成為行業(yè)的核心詞匯。

有數(shù)據(jù)顯示，2012年上半年，擁有卡帕品牌的中國動(dòng)向關(guān)閉了569家服裝店鋪，總零售網(wǎng)點(diǎn)為2550家；安踏體育則減少了110家，為9187家。而匹克超千家的關(guān)店行為更是趕上了行業(yè)老大李寧，成為關(guān)店大戶中的一員。截至2012年9月底，公司在中國的授權(quán)經(jīng)營零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)為6739家，與2011年年末相比凈減少1067家。

其實(shí)匹克早在2012年初就制定了優(yōu)化渠道的詳?shù)挠?jì)劃——縮減門店數(shù)量至6500家，減少小店，增開大店，以提升單店?duì)I收來拉動(dòng)業(yè)績?cè)鲩L。

傳統(tǒng)渠道 為何而困

作為國內(nèi)領(lǐng)先的體育用品品牌，匹克從福建晉江走出來，逐漸成長為國內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌中國際化較為徹底和成功的一家企業(yè)。但其在國內(nèi)市場，正在遭遇來自渠道和業(yè)績的陣痛。據(jù)匹克公關(guān)部副總監(jiān)劉翔介紹說，匹克在銷售渠道的壓力主要體現(xiàn)在不能及時(shí)反應(yīng)市場的變化和需求，無法為消費(fèi)者提供更好的消費(fèi)體驗(yàn)，這也成為匹克在過去兩年主動(dòng)調(diào)整的方向?！绑w育用品行業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了長達(dá)十年高位增長的美好時(shí)代，過去那種跑馬圈地、依靠大量開店來獲得增長的模式已經(jīng)不符合如今的消費(fèi)趨勢(shì)。如今的消費(fèi)者出現(xiàn)了兩極分化的局面，一種是注重消費(fèi)體驗(yàn)，注重推陳出新；另一種是對(duì)價(jià)格敏感，關(guān)注折扣和低價(jià)。后一種對(duì)整個(gè)市場的消費(fèi)形態(tài)的沖擊會(huì)更大”，劉翔說道。

渠道優(yōu)化 勢(shì)在必行

當(dāng)傳統(tǒng)渠道遭遇低谷之時(shí)，尋找促進(jìn)銷售增長的渠道模式成為服裝品牌追求的重要目標(biāo)。李寧、彪馬等企業(yè)紛紛用降低門店數(shù)量的“瘦身”行動(dòng)來順應(yīng)市場，而匹克的應(yīng)對(duì)之舉也是進(jìn)行渠道變革。

劉翔說，匹克并不會(huì)“縮減渠道”，率先開展的行動(dòng)是優(yōu)化渠道?！笆聦?shí)上匹克的渠道一直是在延伸我們之前未能達(dá)到的市場。匹克品牌正在做的是渠道優(yōu)化——利用市場的自然淘汰規(guī)律，讓一些效率低的店面被效率高的店面取代，一些分散的渠道向形象好的店面集中，從而達(dá)到優(yōu)化的作用?！眲⑾枵f，要讓終端店面精益求精，但是其輻射影響到的市場范圍不會(huì)發(fā)生改變。舉個(gè)例子，跑馬圈地的時(shí)代往往在一條街上有兩家店面，有的甚至有三四家?，F(xiàn)在匹克通過渠道優(yōu)化，將兩家店合二為一，升級(jí)成為更加完整、完善，體驗(yàn)更為優(yōu)質(zhì)的形象店面，這家店依舊輻射整條街道及周邊地區(qū)，但單店?duì)I銷、盈利能力都將大幅提升。

匹克將2012定位為調(diào)整之年，2013則是升級(jí)之年。2013年，在匹克的升級(jí)計(jì)劃中，“第七代門店”的推出是其中的重要組成部分。匹克“第七代門店”采用更加國際化的設(shè)計(jì)，要求店面面積必須達(dá)到100平方米以上，并在商品陳列上堅(jiān)持籃球?yàn)楹诵牡亩ㄎ?，展現(xiàn)產(chǎn)品的專業(yè)化和系列化，整體效果更有視覺沖擊力。經(jīng)過全新設(shè)計(jì)的“第七代門店”已經(jīng)開始在一些區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn)，預(yù)計(jì)到2013年底，中國境內(nèi)將有近1000家門店完成更新?lián)Q代。劉翔對(duì)這一舉措很有信心，“我們將讓銷售區(qū)域更加細(xì)分，渠道管理更加扁平化，以便更加及時(shí)地洞察消費(fèi)者不斷變化的需求。此外，我們推廣更具國際化和專業(yè)化定位的“第七代門店”，目的就是為消費(fèi)者提供更好的消費(fèi)體驗(yàn)和互動(dòng)”。

其實(shí)通過渠道優(yōu)化已經(jīng)取得實(shí)效的體育品牌已有先例。阿迪達(dá)斯在經(jīng)過了2008年之后的高庫存后，曾經(jīng)歷過收權(quán)、關(guān)店等漫長的陣痛期。但在如今整個(gè)行業(yè)消費(fèi)下滑、庫存居高不下、門店數(shù)銳減的背景下，阿迪達(dá)斯已在復(fù)蘇，不僅剔除了一些合作意愿不強(qiáng)的經(jīng)銷商，將渠道滲透到更多的三四線城市，也讓業(yè)績開始回升。已公開的數(shù)據(jù)顯示， 2012年上半年在大中華區(qū)的銷售收入同比增長12%。

電子商務(wù) 甘當(dāng)補(bǔ)充

電子商務(wù)對(duì)服裝行業(yè)的改變已經(jīng)不言而喻，已經(jīng)有非常多的服裝品牌加入網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。但當(dāng)諸多品牌將電子商務(wù)當(dāng)作鼎力發(fā)展的對(duì)象時(shí)，匹克卻依然將電子商務(wù)作為實(shí)體店鋪的補(bǔ)充。劉翔說，“盡管電子商務(wù)的發(fā)展如此迅速，并且未來得幾年我相信也會(huì)發(fā)展很快，但是還不至于把傳統(tǒng)的方式都取代。電商更重要的是提高品牌跟消費(fèi)者溝通的方式。就現(xiàn)階段而言，匹克還是將電子商務(wù)充當(dāng)了折扣產(chǎn)品‘下水道’的角色，這不完全符合電子商務(wù)的定位。電子商務(wù)應(yīng)該是和實(shí)體店面相互補(bǔ)充的銷售平臺(tái)，而不是打擊實(shí)體銷售的工具”。

對(duì)于中國體育用品行業(yè)未來的發(fā)展，匹克依然充滿信心。劉翔認(rèn)為，任何行業(yè)都會(huì)遇到和低谷。沒有任何一個(gè)行業(yè)像永動(dòng)機(jī)一樣，永不停歇的快速增長?？v觀國際體育用品市場，規(guī)模的擴(kuò)大與國家的實(shí)力、民眾的生活水平有著千絲萬縷的聯(lián)系。而且，中國的人均運(yùn)動(dòng)消費(fèi)，還不及發(fā)達(dá)國家的五分之一。從這個(gè)角度來看，中國體育用品市場還有非常大的潛力可挖。中國一定會(huì)從金牌大國變成體育大國，隨著全民的參與，這個(gè)趨勢(shì)不可避免。而這對(duì)于運(yùn)動(dòng)品牌來說，無疑是更大的機(jī)遇。

我想“謀”共生

某女裝品牌在東北的商林先生最近十分煩惱，三四年前為了幫助該品牌開拓東北市場，以相對(duì)較低的條件拿到了權(quán)，經(jīng)過幾年的苦心經(jīng)營，在當(dāng)?shù)厝〉昧撕芎玫匿N售成績。但近日，該女裝品牌卻突然提出要修改條件，提出更為苛刻的要求，如果不同意的話便要收回權(quán)。此次政策的調(diào)整不僅只針對(duì)林先生一家商，其他幾個(gè)地區(qū)的商也遇到了同樣問題。品牌這種“過河拆橋”的做法讓他們“很受傷”?！拔抑郎套罱K的結(jié)果不是被品牌商整合，就是被渠道商（百貨）整合，但沒想到來得這么快”，林先生稱。

對(duì)于商來說，未來的日子越來越不好過。一方面，為了實(shí)現(xiàn)利潤最大化，品牌商逐漸將現(xiàn)有的、加盟渠道收歸自有，以提高對(duì)品牌渠道的掌握能力；另一方面，電子商務(wù)等新興渠道的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的低價(jià)讓許多門店變成了“試衣間”。如此尷尬的境地，讓眾多商深感究竟該何去何從？

誰動(dòng)了商的奶酪

品牌商與商之間的矛盾近幾年不斷凸顯。除了國內(nèi)去年沸沸揚(yáng)揚(yáng)的達(dá)芙妮“去渠道化”事件以外，進(jìn)入中國的國外品牌在渠道調(diào)整上也如出一轍。早在2011年，丹麥綾致時(shí)裝公司就突然決定收回湖南ONLY品牌一些商的權(quán)。數(shù)名湖南的商不滿意東家“過河拆橋”，上京討說法，卻被丹麥老板怒斥“滾出去”。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，1996年進(jìn)入中國后，綾致旗下4個(gè)品牌已發(fā)展到3000多家門店，銷售額高達(dá)百億元。而如此迅猛的發(fā)展依靠的就是商加盟的方式，快速在中國二、三線城市打開市場，覆蓋了全國近一半縣級(jí)以上的城市。但是綾致公司卻一改革公司的經(jīng)營渠道，收回一些加盟店的權(quán)，改成公司直營店，這無疑搶了商的飯碗。

事實(shí)上，隨著市場競爭逐漸白熱化，一些借力進(jìn)駐地方市場的服裝品牌在站穩(wěn)腳跟后，開始向商收回權(quán)，改為自營。一些服裝企業(yè)高層普遍認(rèn)為，“直營可以縮短環(huán)節(jié)，減少層級(jí)，提升對(duì)銷售終端的控制力，增加利潤回報(bào)，也有利于對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的控制與貨源的調(diào)配”。事實(shí)上，當(dāng)品牌步入“決勝終端”新的發(fā)展階段，如何選擇更適合自身發(fā)展的資源，如何更精準(zhǔn)地體現(xiàn)品牌的服務(wù)理念，是他們想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。但一些品牌商，把市場做到一定狀態(tài)后，簡單復(fù)制傳統(tǒng)經(jīng)營模式，沒有創(chuàng)新，難有突破，受文化素質(zhì)的制約，無力發(fā)展，難以達(dá)到品牌的要求。

正因?yàn)榇?，一旦市場培養(yǎng)成熟，品牌就收回權(quán)，利潤面前，這也是品牌商的必然選擇。商依靠品牌商來存活，若品牌商沒有一定的商業(yè)信譽(yù)，商的前途非常渺茫。面對(duì)的尷尬境地，商心有不甘卻無力回?fù)簟＿_(dá)芙妮被收回權(quán)的商們就曾這樣表示，“一個(gè)被養(yǎng)父母養(yǎng)大的孩子，現(xiàn)在能賺錢了，結(jié)果親生父母說要把他要回去”，無論從利益上還是情感上都讓人無法接受。

有沒有共贏的可能

難道品牌和商除了“分手”，就沒有其他的路可走了嗎？

并不是所有的品牌商都會(huì)遭此宿命。作為柯萊蒂爾、哥弟、馬天奴等品牌在福建的商，黃靜講述了2012年所遭遇的困境，“2012年高端貨品的銷量不好，中低價(jià)位相對(duì)好一些。由于現(xiàn)在商場中的服裝品牌同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，很多商的銷售業(yè)績一直下降，特別是一二線城市，競爭尤為激烈?！庇龃死Ь?，其的三家品牌方面都給予了積極支持，比如幫助商規(guī)?；剡M(jìn)行貨品的調(diào)控，讓貨品變得更加多元化；對(duì)于商積壓的庫存，品牌會(huì)讓商拿到指定的商場去進(jìn)行打折促銷或是將部分貨品用來獎(jiǎng)勵(lì)員工。

“拿我所的三個(gè)品牌來說，面對(duì)庫存危機(jī)時(shí)：柯萊蒂爾品牌會(huì)鼓勵(lì)商消化庫存，甚至直接獎(jiǎng)勵(lì)終端店長和員工，比如賣一件庫存貨品會(huì)有300元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；馬天奴品牌則是采取對(duì)終端銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，來幫助商從銷售模式上去消化掉庫存，對(duì)商積壓的庫存貨品也可以進(jìn)行調(diào)換?！痹邳S靜看來，不管未來跟品牌商會(huì)是一種什么樣的關(guān)系，但品牌商這些積極的舉措都為商增強(qiáng)了信心，鼓舞了士氣。

“我不認(rèn)為現(xiàn)在服裝市場的低迷是由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)，而是因?yàn)槭袌龅某?jí)飽和。由于供大于求，生產(chǎn)過剩造成的”，黃靜認(rèn)為，未來的服裝市場要更加精準(zhǔn)，要?jiǎng)?chuàng)新化，更要提倡品質(zhì)和文化。要真正做品牌，而不以走量的形式盲目生產(chǎn)，再天天打折。

讓渠道“飽滿”起來

面對(duì)新興渠道對(duì)傳統(tǒng)渠道的沖擊，黃靜認(rèn)為，“現(xiàn)在很多國內(nèi)品牌商完全可以將渠道兩極化，讓它更加飽滿起來?！币环矫?，順應(yīng)時(shí)代的趨勢(shì)，發(fā)展電子商務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行“跑量”銷售。另一方面，建立品牌的高級(jí)會(huì)所店，專門服務(wù)于高端客戶?！斑@樣的兩極分化渠道，會(huì)使品牌的定位更加清晰?！皩?duì)于商來說，比如一款貨品只下20個(gè)單，限量銷售，就算好賣也不會(huì)再讓品牌生產(chǎn)，這種饑餓銷售法會(huì)更加凸顯品牌價(jià)值?！?/p>

現(xiàn)在中國的消費(fèi)形態(tài)是不同的消費(fèi)者選擇不同的渠道，形成自己的購買習(xí)慣。因此，品牌在發(fā)展過程中，可以采取多種形式，讓商成為品牌的“親密戰(zhàn)友”——與商謀共生，從多元化的角度讓銷售渠道“飽滿”起來。

戰(zhàn)略才是根本

行業(yè)寒冬之下渠道變革是出路，企業(yè)在陷入兩難境地下，渠道扁平化是未來發(fā)展的主旋律。這一過程是顛覆“渠道為王”的行業(yè)革命，是品牌與商、加盟商的首次正面沖突，這將是一個(gè)較長的變革過程。

對(duì)于當(dāng)前環(huán)境下企業(yè)在渠道布局中可能遇到的一些問題，本刊采訪了UTA時(shí)尚管理集團(tuán)總裁楊大筠和獨(dú)立服裝評(píng)論員馬崗。他們都指出，渠道扁平化是企業(yè)未來發(fā)展的一個(gè)必然趨勢(shì)，但企業(yè)在選擇走這條道路時(shí)，也要考慮自身資金、人力、和管理能力是否已經(jīng)具備。楊大筠特別提到，渠道只是經(jīng)營管理上的技術(shù)問題，深層次地是企業(yè)要有一個(gè)清晰明確的定位，戰(zhàn)略才是根本。

運(yùn)動(dòng)品牌需要回歸

“中國體育運(yùn)動(dòng)品牌從2003年到現(xiàn)在的快速發(fā)展，經(jīng)歷了一個(gè)從供不應(yīng)求到供過于求的過程，但這個(gè)過程并不意味著體育運(yùn)動(dòng)市場的需求飽和，反而意味著體育運(yùn)動(dòng)市場將會(huì)面臨重新洗牌?！睏畲篌拚f，早年體育運(yùn)動(dòng)品牌在發(fā)展過程中競爭很少，加上人民生活水平提高，開始關(guān)注健康，以及2008奧運(yùn)會(huì)帶來的影響，這個(gè)市場被激發(fā)，很多服裝企業(yè)看到有利可圖，都轉(zhuǎn)過頭來做體育用品，就導(dǎo)致這個(gè)市場在不到10年的時(shí)間里迅速達(dá)到飽和，任何一個(gè)城市的步行街、商業(yè)街，體育運(yùn)動(dòng)品牌專賣店比比皆是，因此削減渠道是必然。

未來中國體育運(yùn)動(dòng)品牌有兩條路要走：一是必須回歸到專業(yè)體育運(yùn)動(dòng)市場上來，目前閩南的體育運(yùn)動(dòng)品牌95%以上是在做休閑裝，只不過是在做體育用品概念的休閑裝而已，真正能夠生產(chǎn)用來參加專業(yè)賽事運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的可能只有李寧和安踏。二是需要清晰定位，品牌不僅要回到體育運(yùn)動(dòng)上來，而且背后都要有體育運(yùn)動(dòng)精神來支撐的。“體育精神并不是口號(hào)，而是品牌對(duì)體育的理解，對(duì)體育的認(rèn)同，是一種體育精神的代表。今天的消費(fèi)者不再想買一個(gè)像體育運(yùn)動(dòng)裝的衣服穿在身上，而是希望買到的運(yùn)動(dòng)品牌可以代表他所喜歡的某種賽事、喜歡的某個(gè)球星，或是喜歡的某一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)。因此，經(jīng)過這一輪產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型和重整以后，更具專業(yè)化、更具體育精神的品牌才能脫穎而出”，楊大筠稱。

戰(zhàn)略方向才是根本

目前，整個(gè)服裝行業(yè)都面臨這樣的問題，以前市場需求大時(shí)，瘋狂開店，占山為王，通過這種策略來提高市場占有率，提高企業(yè)在市場中的競爭力，這是必然。但現(xiàn)在市場萎縮，競爭變得激烈時(shí)，這種大面積的所謂“萬家店”帶來的只是庫存，遠(yuǎn)沒有什么利潤，就會(huì)出現(xiàn)削減渠道的現(xiàn)象。楊大筠說，實(shí)際上，渠道只是經(jīng)營上的一個(gè)技術(shù)問題，把成長萎縮和庫存問題簡單歸結(jié)于渠道是不對(duì)的。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，更為重要地是從戰(zhàn)略方向上的清晰把控，戰(zhàn)略是根源。比如當(dāng)下運(yùn)動(dòng)休閑品牌從賣衣服到休閑運(yùn)動(dòng)到變成專業(yè)體育運(yùn)動(dòng)，對(duì)企業(yè)來說是必須要做出選擇。同時(shí)，為了降低庫存，提高生存機(jī)會(huì)，企業(yè)壓縮規(guī)模，同期尋找新的市場空間也是必然。當(dāng)消費(fèi)者的購物渠道有了更多選擇時(shí)，品牌企業(yè)必須要改變，在消費(fèi)者選擇的地方去布局渠道，重新根據(jù)自己的定位去分工?！耙郧捌放剖鞘裁炊甲?，做什么都賺錢，現(xiàn)在必須要做該做的，抓住該抓住的消費(fèi)者，否則企業(yè)就沒有前途可言?！?/p>

管理能力需要提升

中國品牌企業(yè)在制作環(huán)節(jié)的成本實(shí)際并不高，他們有60%-70%的成本都搭在了商品流通環(huán)節(jié)，主要還是因?yàn)槠髽I(yè)的供應(yīng)鏈管理能力和對(duì)顧客需求的應(yīng)對(duì)能力不高。未來想要解決的深層次問題，必須要提高管理水平，提高員工素質(zhì)，從管理方面降低從生產(chǎn)、研發(fā)、物流、配送再到終端消費(fèi)的各個(gè)環(huán)節(jié)成本，才能生存下去。把商的數(shù)量降低，是一個(gè)有效地讓渠道扁平化的管理手段，但變成直營店的效果就會(huì)非常好嗎？也不一定。因?yàn)榧用说暌蕾嚨氖墙?jīng)銷商的管理模式，當(dāng)直營店數(shù)量增大時(shí)，對(duì)品牌企業(yè)本身的管理能力和人才方面提出了更高的要求。

變革方向：渠道扁平化是主旋律

“渠道扁平化是零售升級(jí)的一個(gè)過程，以前由于資金、人力、物流等各方面的問題，終端觸角沒法涉及到全國范圍內(nèi)，現(xiàn)在渠道層級(jí)過多導(dǎo)致品牌競爭力下降、信息失真，這種情況下，加上品牌資金和管理實(shí)力的具備，自然而然就會(huì)走渠道扁平化的道路，這是一個(gè)自然的商業(yè)進(jìn)化過程”，馬崗稱，“品牌在進(jìn)行渠道扁平化的戰(zhàn)略布局時(shí)，一定要考慮企業(yè)的實(shí)力，未來發(fā)展的情況和現(xiàn)有商的情況，總體做一個(gè)比較好的規(guī)劃，而不是像達(dá)芙妮那樣，讓商做了幾年再去收回渠道，這樣對(duì)于商和品牌商來說，是一個(gè)雙輸?shù)慕Y(jié)果。品牌可以跟商選擇一種好的合作方式，直營或聯(lián)營，或一定比例的參股，以達(dá)到雙贏的目的。而不是傷害商，讓其成為品牌的對(duì)立面。“渠道變革，要適應(yīng)現(xiàn)在的發(fā)展，但也不能忽略了以前的渠道以及商的情感和投入，是基于現(xiàn)有渠道的一個(gè)調(diào)整和改進(jìn)。”

楊大筠表示，除了渠道扁平化，未來渠道還將呈現(xiàn)多元化和個(gè)性化?！翱赡軙?huì)出現(xiàn)多種合作方式，直營、托管、、分銷等，中國的市場太大，任何一個(gè)單一的方式都很難管理終端?！倍?，不同的城市消費(fèi)能力不同，消費(fèi)需求也不同，以前可能是一個(gè)品牌在一個(gè)城市開很多一樣的店，未來可能會(huì)在一個(gè)城市開很多店，但是這個(gè)品牌的不同風(fēng)格，形成差異化競爭。

商自建品牌

自建“直營渠道”近年來正在服裝行業(yè)內(nèi)暗涌，雖然企業(yè)實(shí)現(xiàn)了利潤最大化，但激化了與商之間的矛盾。一些商紛紛自尋出路，自建品牌、變身品牌商也成了不少商的選擇。

“商想要穩(wěn)妥發(fā)展，但品牌商想要追求更多利潤，更快發(fā)展，就要削減商層級(jí)，變通想一些辦法來壓迫商，讓商投降”，馬崗稱，商在未來將處于一種相當(dāng)尷尬的位置，要么被品牌商消滅掉，要么就是自己成為品牌商，或者成為很強(qiáng)勢(shì)的商，把自己的渠道做成一個(gè)品牌，像是京東商城一樣，本身就已成為一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，此時(shí)在品牌商面前才會(huì)有話語權(quán)，但這是一條相當(dāng)難走的道路。

除此以外，渠道的多元化也給傳統(tǒng)的商帶來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。一方面，新型渠道的興起為商帶來新的發(fā)展機(jī)遇和盈利渠道，新老渠道的復(fù)合經(jīng)營可使部分優(yōu)秀商快速贏得新的市場份額，成為多品牌、多渠道經(jīng)營的專業(yè)戶；另一方面，新型渠道削弱了傳統(tǒng)的籌碼，瓜分了坐地批發(fā)的市場份額，這就給商帶來沉重壓力和嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

第7篇：服裝店業(yè)績提升方案范文

遵義比起很多地方來講只能算是小城市，不過有著紅色革命老區(qū)的歷史讓人多少覺得有點(diǎn)向往。雖然商業(yè)不如大城市發(fā)達(dá)，但宜人的氣候特適合居住。來自四川的王成夫婦在這個(gè)城市已經(jīng)呆了好幾個(gè)年頭，和很多人一樣，期望一個(gè)穩(wěn)定的事業(yè)是他們的追求。但命運(yùn)總是有些捉弄人，夫婦倆做了好些生意都不太順利，開過服裝店，開過飯店，都以失敗告終，包括現(xiàn)在從事的貨運(yùn)生意，在老家很多人看來，這已經(jīng)是很不錯(cuò)的門路了，但其中的苦也只有嘗試過的人才知道。雖然能掙上幾個(gè)錢，有時(shí)真可以說是用命換回來的。別人在睡覺的時(shí)候他們還在馬路上披星戴月，別人吃飯的時(shí)候，他們還在前不著村后不著店的地方修車……整天在馬路上跑，辛苦不說安全才是最大的問題，經(jīng)?？吹杰嚉送龅氖鹿拾l(fā)生，心里越來越?jīng)]底，這樣的日子有時(shí)想想真是越過越可怕！

書中自有黃金屋

幸運(yùn)之神從天降

傳說上帝關(guān)上一扇窗的時(shí)候也會(huì)打開一扇門，如果說幸運(yùn)之神像運(yùn)轉(zhuǎn)的陀螺，當(dāng)他轉(zhuǎn)向你的時(shí)候一切都會(huì)開始改變。當(dāng)然，這其中更多是看你是否能把握得住！王成夫婦也算是被幸運(yùn)之神眷顧的寵兒，就像傳說中一樣，一切都在一剎那發(fā)生了改變！王成夫婦的機(jī)遇把握來自于一個(gè)好的習(xí)慣――喜歡學(xué)習(xí)和閱讀。雖然工作很忙，但是學(xué)習(xí)和閱讀的好習(xí)慣一直都沒有改變，家里總是訂了各種報(bào)紙雜志。也就是在無意中發(fā)現(xiàn)了一座屬于自己的“金礦”。

那天，閑來無事，順手拿起一本新出的雜志翻閱。突然，眼睛被雜志里面的一個(gè)新聞吸引住了。原來，這個(gè)新聞介紹了廣州一家皮具廠家“異想天開”，開發(fā)出了一種新的產(chǎn)品，叫盾牌防盜包，這種包具有防止偷竊、搶劫，和自己不小心丟失的功能。這種產(chǎn)品還獲得了國家專利和公安部權(quán)威檢測認(rèn)證！王成當(dāng)場被震住了，哪有這么神奇的技術(shù)，皮包竟然都可以具備防盜防搶功能？但轉(zhuǎn)念一想，現(xiàn)代科技這么發(fā)達(dá)，沒有什么做不到??！王成屏住呼吸，一口氣把這篇新聞讀了三遍。以前雜志里面的各類信息都很多，但是從來就沒有哪條信息讓他如此興奮！

接下來發(fā)生的事情都在意料之中，幾經(jīng)周折聰明的王成找到了這種產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家――廣州市盾牌皮具有限公司，這是一家專業(yè)從事皮具產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)的公司。臨走之前，他也試探性地問了幾個(gè)做生意的朋友：如果有一種包可以防盜防搶你們買不買？朋友們都笑他想象力真豐富，哪有那么好的產(chǎn)品？真有的話多少錢我都要買一個(gè)！說者無意，聽者有心，這更堅(jiān)定了王成的信心。因?yàn)楝F(xiàn)在的社會(huì)治安不太好，經(jīng)常都可以看到被偷、被搶的新聞，身邊的朋友包括他自己都有過這種“慘痛”經(jīng)歷！特別像一些人經(jīng)常攜帶重要的票據(jù)、現(xiàn)金、證件什么的，萬一丟了，那可真是要命！

南下廣州探寶

喜獲財(cái)富秘笈

在公司當(dāng)王成抱著半信半疑的心情體驗(yàn)完產(chǎn)品后，徹底心服口服了，產(chǎn)品的功能比他想象得還要好！因?yàn)樵谠囼?yàn)過程中，接待他的市場經(jīng)理和他開了個(gè)玩笑：只要他能“偷”走了這個(gè)包就送給他，當(dāng)時(shí)王成一聽，暗自高興起來。因?yàn)樗ス局耙沧鲎懔斯ぷ?，?duì)這種具有防盜防搶功能包做了個(gè)基本的了解，并知道這種包是采用了高壓脈沖電的工作原理，使偷包、搶包的人受不了高電壓而拿不走，而這種電是低電流脈沖電壓，對(duì)人體是很安全的。但當(dāng)王成“偷”著包躡手躡腳剛走到門口時(shí)，一股強(qiáng)電流順手而上，還沒等他反應(yīng)過來，包已經(jīng)被他乖乖地放下了，在場的人和他自己都被他的狼狽相逗得哈哈大笑！

去公司之前，王成只是想親自體驗(yàn)一下這種產(chǎn)品的功能，如果真的有新聞中介紹得那么好，可以先拿些包回來買賣，但是當(dāng)他在公司的展廳看到琳瑯滿目的產(chǎn)品時(shí)，王成改變了主意！原來，具有防盜功能的產(chǎn)品只是廠家的系列產(chǎn)品之一，更多的是各類款式精美、做工精致的皮具產(chǎn)品，有各類男女式箱包、時(shí)裝包、公文包、夾包、手包、挎包、休閑包、腰包、拉桿箱、拖輪袋、票夾、零錢包、鑰匙包、皮帶、禮品套裝等幾千個(gè)種類。在與廠家市場部經(jīng)理溝通中了解到，這些產(chǎn)品主要都是以意大利、西班牙進(jìn)口牛皮和布料為主要材料，設(shè)計(jì)和做工在國內(nèi)都是一流的。難怪，看起來讓人覺得這么舒服，王成樂得笑了起來！憑著這么多年在生意場中摸爬滾打的經(jīng)驗(yàn)，王成意識(shí)到這么好的產(chǎn)品開品牌專賣店生意一定很火爆！要做就做獨(dú)家生意，聰明而大膽的王成立即向廠家提出了獨(dú)家遵義市場的想法。

生意路上多坎坷

有驚無險(xiǎn)“貴人”助

王成原本以為會(huì)很順利的發(fā)展，沒想到等待他的更是一波三折！王成在澳門街華聯(lián)商場的旁邊租下了一間面積二十平方米都不到的小店。當(dāng)小店租下來時(shí)，所有人都為他捏了一把汗，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的澳門街是條新街道，離主城區(qū)比較遠(yuǎn)，用專業(yè)術(shù)語來講這叫“次商圈”，也是一個(gè)新的商圈，人流量還不大。以前的這家店是做服裝生意的，后面就是因?yàn)樯獠缓米霾幌氯チ恕５醭煽紤]到這里離火車站較近，與澳門路相平行的香港路已經(jīng)有很多品牌進(jìn)駐，所以，這條路有可能很快就會(huì)旺起來。王成與家人和廠家市場部人員商量后，決定作個(gè)大膽地嘗試！在公司的協(xié)助下，設(shè)計(jì)圖，裝修，進(jìn)貨，開業(yè)，王成的盾牌皮具專賣店一氣呵成。果不出所料，雖然街道人氣不夠旺，憑著產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，生意卻火得有點(diǎn)出乎意料！很多人專程從很遠(yuǎn)的地方趕過來看這種神奇的包到底是怎么防盜的，這讓王成多少有點(diǎn)得意，產(chǎn)品好就是不一樣！

不過，沒等他高興幾天，大家最擔(dān)心的事情發(fā)生了：生意跟開業(yè)時(shí)相比一落千丈，有時(shí)一天連張都開不了！王成頓時(shí)像泄了氣的皮球，沮喪極了。哪里出了問題？王成怎么也想不通，沒辦法，只有向公司求助了。三天后，公司市場督導(dǎo)出現(xiàn)在了王成的店里。通過總結(jié)分析，王成的店出了三個(gè)問題：第一是貨品缺少，因?yàn)殚_業(yè)時(shí)怕壓貨沒有庫存，只有樣板，賣一個(gè)就少了一個(gè)，而王成只顧高興忘記了補(bǔ)貨，貨柜上很多地方都稀稀拉拉了。很多顧客想要的顏色款式又沒有，白白流失了顧客。第二個(gè)問題也是出在貨品，王成太過于自信，只注重了個(gè)人感受，沒有接受公司的參考意見，挑的都是自己喜歡的貨品，導(dǎo)致產(chǎn)品類型偏差，而消費(fèi)者是青菜蘿卜各有所好，所以滿足不了大眾消費(fèi)。第三個(gè)問題是出在店員上，因?yàn)榈陠T以前是新招的，對(duì)產(chǎn)品皮料、款式專業(yè)知識(shí)不熟，又缺少專業(yè)的銷售技巧和服務(wù)意識(shí)。找到問題的根源，解決起來就容易了！在公司督導(dǎo)的幫助下，王成以最快時(shí)間補(bǔ)充了貨品，店員也接受了產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、到售后服務(wù)全方位的培訓(xùn)，并制定了吸引人氣的促銷計(jì)劃。調(diào)整后的第二天，進(jìn)店人流量、銷售業(yè)績馬上又平穩(wěn)上升起來。

從這以后，王成非常注重與公司市場督導(dǎo)的溝通，堅(jiān)持認(rèn)真完成每周的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，和公司市場督導(dǎo)一起分析銷售走勢(shì)，合理補(bǔ)充貨品及制訂營銷方案，小店在大家共同的努力下銷售業(yè)績蒸蒸日上。隨著街道人流量的不斷提升，加上周邊又開出了很多其它品牌的專賣店，小店的生意不斷上升，從開業(yè)到現(xiàn)在已有一年多，小店早進(jìn)入了穩(wěn)定發(fā)展的狀態(tài)。產(chǎn)品的款式與質(zhì)量贏得了好的口碑，積累了一大群固定的老客戶，而且很多是企業(yè)型的客戶，有時(shí)一買就買上好幾個(gè)，在重大節(jié)假日更有批量的團(tuán)購。像在去年12月下旬的某一天，店里進(jìn)來了一個(gè)看起來很普通的客人，店員立即熱情地介紹產(chǎn)品，原本以為這個(gè)顧客只是進(jìn)來隨便看看，沒想到，客人一口氣挑了五六個(gè)款式，共三十多個(gè)包。后來才知道，這是一個(gè)老客戶介紹過來的，像這樣運(yùn)氣好的時(shí)候，一天賺一萬也是很輕松的事情。現(xiàn)在經(jīng)?？梢钥吹揭粋€(gè)現(xiàn)象，很多人舍近求遠(yuǎn)開車專程跑到王成的店里來買包，這群人在王成的老客戶中還占了很大一部分。年初，公司推出的型號(hào)為436商務(wù)系列，采用了西班牙進(jìn)口紅棕色光面皮，款式非常時(shí)尚大氣，經(jīng)常在賣斷貨后，很多顧客只能先看圖片交錢訂貨，過幾天再來取貨。能把生意做成這樣，在今天的市場環(huán)境中還真是不多見！

而今，王成早已丟掉了貨運(yùn)生意，也把小店交給了妻子打理，當(dāng)起了十足的甩手掌柜，過上了悠閑的生活，經(jīng)常跟朋友喝喝茶，聊聊天，當(dāng)然，他在悠閑中也找到了未來的發(fā)展方向！

在公司的協(xié)助下，王成除了要將老店重新裝修外，第二家在老城區(qū)的店正在選址中，悠閑的生活又要被打破一陣子了，不過王成喜歡這種感覺，這正是他多年以來一直在追尋的一種感覺！

相關(guān)鏈接：廣州市盾牌皮具有限公司以開發(fā)、生產(chǎn)中高檔各類商務(wù)皮具產(chǎn)品為主，公司擁有世界上一流的皮具產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)團(tuán)隊(duì)與質(zhì)量控制體系，為國內(nèi)外客商提供OEM及禮品團(tuán)購服務(wù)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球十多個(gè)國家及地區(qū)。盾牌公司旗下品牌“DONWORD”定位于經(jīng)典商務(wù)休閑皮具，以精湛的工藝，考究的選料，卓越的品質(zhì)，成為現(xiàn)代城市精英的至愛。

香港盾牌國際皮具集團(tuán)

廣州市盾牌皮具有限公司

地址：廣州市三元里大道1233號(hào)棠溪大廈七樓

第8篇：服裝店業(yè)績提升方案范文

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動(dòng)。下面小編給大家整理的網(wǎng)絡(luò)營銷工作計(jì)劃范文集錦，但愿對(duì)你有借鑒作用!

網(wǎng)絡(luò)營銷工作計(jì)劃范文1一、背景

小芳在東莞一條繁華的街道上有1個(gè)店面，銷售高檔女式服裝，利潤可觀，但是由于要和在南昌的男朋友結(jié)婚，她面臨著事業(yè)和愛情之間的選擇，二者她必須舍棄1個(gè)。但是，隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和網(wǎng)上購物的興起，小芳有了另外1個(gè)選擇，可以讓她事業(yè)和愛情雙豐收，那就是將她的店開到網(wǎng)上去。但是，說起來容易，做起來難，在網(wǎng)上開店雖然好，但是由于沒有網(wǎng)上開店的經(jīng)驗(yàn)，小芳顯得有些猶豫，怕做不好。在此，作為小芳的男朋友，我有責(zé)任為她的網(wǎng)店貢獻(xiàn)一份力量。剛好我是做網(wǎng)絡(luò)營銷工作的，因此我可以給她做一些指導(dǎo)。下面是我為她寫的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書，相信有了這份策劃書的指導(dǎo)，小芳的事業(yè)一定可以更上一層樓。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的目的

將店開到網(wǎng)上去，是一件并不容易的事情，需要考慮多方面的因素。涉及的范圍也是相當(dāng)廣泛，包括網(wǎng)店的建設(shè)，網(wǎng)店的宣傳，進(jìn)貨，銷售，物流等諸多環(huán)節(jié)。為了對(duì)網(wǎng)店的建設(shè)做到統(tǒng)籌兼顧，必須有一份完整的，可執(zhí)行性強(qiáng)的營銷策劃書。這次網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的目的就是指導(dǎo)小芳的網(wǎng)店的建設(shè)。完成商店從街道店面到虛擬網(wǎng)絡(luò)的成功轉(zhuǎn)型。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析

網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境可以從以下幾個(gè)方面來分析：

個(gè)人情況：

1、人力資源

2、個(gè)人實(shí)力

3、客戶資源

4、其他

社會(huì)環(huán)境：

1、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境

2、物流環(huán)境

3、網(wǎng)絡(luò)信用

4、市場環(huán)境

5、其他

首先，分析一下網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境中的個(gè)人情況。

人力資源狀況。

小芳以這個(gè)店面作為自己的主要事業(yè)，因此是主要的人力資源。我在南昌工作穩(wěn)定，空閑時(shí)間較多，也可以幫忙打理店鋪。再加上南昌有很多所大學(xué)，我們可以在離學(xué)校近一點(diǎn)的地方租1個(gè)店面，這要如果需要的話也方便招一些熟悉電腦知識(shí)，溝通能力比較強(qiáng)的在校大學(xué)生做兼職，在業(yè)務(wù)量大的時(shí)候可以緩解一下人力資源不足()的局面。因此人力資源這一塊還是沒有多大問題的。

個(gè)人實(shí)力狀況。

小芳干服裝這一行已經(jīng)六年了，對(duì)這一行比較熟悉。當(dāng)初就是因?yàn)樽约航o自己的服裝店找到了好的市場定位，再加上自己在進(jìn)貨這一方面的經(jīng)驗(yàn)才使自己的店鋪經(jīng)營的很好。再者，小芳在東莞這個(gè)繁華的大都市打拼了六年，也積累很可觀的一筆資金，完全可以滿足開網(wǎng)店的資金需要。社會(huì)經(jīng)驗(yàn)也比較足。因此在這一塊沒有問題。然而，由于小芳長期忙于自己的店面，很少有時(shí)間接觸電腦知識(shí)的學(xué)習(xí)，因此小芳的電腦知識(shí)很匱乏，對(duì)于網(wǎng)店的操作流程也一竅不通，網(wǎng)絡(luò)市場的推廣，網(wǎng)絡(luò)廣告的投放，這些她都不太清楚。這也是制約小芳網(wǎng)店建設(shè)的1個(gè)難題。

客戶資源

客戶資源是小芳開網(wǎng)店1個(gè)很重要的籌碼，以前在東莞開實(shí)體店的時(shí)候，由于商品的質(zhì)量可靠，款式新穎，售后服務(wù)也很周到，因此積累了一批忠實(shí)的顧客。雖然自己的店開到網(wǎng)上去了，但小芳可以肯定的是，還是會(huì)有很多以前的顧客會(huì)經(jīng)常光顧的。這給了小芳很大的信心。

進(jìn)貨方面小芳也有很多的渠道，也可以稱為自己的客戶。以前進(jìn)貨的商家，現(xiàn)在仍然可以繼續(xù)合作。這樣就避免了重新尋找進(jìn)貨渠道的麻煩，而且由于是老顧客，在進(jìn)貨價(jià)格方面可以得到比較多的優(yōu)惠，這樣自己在價(jià)格方面也能取得一定的優(yōu)勢(shì)。

其他方面

小芳的倉庫中積壓了大批的商品，這是1個(gè)令人頭痛的問題。如果運(yùn)到南昌來，則要支付1大筆運(yùn)費(fèi)。如果就地處理，一是要花比較長的時(shí)間，而是可能要面臨虧本買賣的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)問題將在后面的策劃中解決。

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境

現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)比以前熱鬧許多，一方面各種各樣的網(wǎng)上購物網(wǎng)站如雨后春筍般冒出來，這樣給小芳的網(wǎng)店建設(shè)帶來了很多方便。但是另一方面，俗話說：林子大了，什么鳥都有。網(wǎng)絡(luò)上也出現(xiàn)了很多不安全的因素。比如說網(wǎng)絡(luò)黑客，網(wǎng)絡(luò)病毒，網(wǎng)絡(luò)詐騙。這些都會(huì)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)造成威脅。

物流環(huán)境

現(xiàn)在國內(nèi)的物流環(huán)境還是比較好的。雖然說中國郵政還是老樣子，但是令人欣慰的是最近幾年國內(nèi)出現(xiàn)了好幾個(gè)比較有名，值得信賴的私營物流公司。再加上國外一些物流公司的加入，物流這一塊還是沒有多大問題的。

網(wǎng)絡(luò)信用

在網(wǎng)上購物，面臨的首要問題便是商家和顧客之間的1個(gè)信用問題。由于是在虛擬的網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行交易，這增加了商家和顧客之間的信用風(fēng)險(xiǎn)。好在隨著支付寶等一些第三方支付公司的發(fā)展，信用問題得到了比較好的解決。

市場環(huán)境

雖然說網(wǎng)上開店競爭比較激烈，但網(wǎng)上開店，自己的市場也擴(kuò)展到了全國范圍。因此，只要自己能做好，還是有利可圖的。

三、具體的實(shí)施方案

3、1網(wǎng)上開店的載體選擇。

由于淘寶在國內(nèi)的影響力名列第一，網(wǎng)店管理也比較方便，而且還是免費(fèi)的，因此我們選擇在淘寶上開設(shè)自己的服裝店。

3、2網(wǎng)店的裝飾。

網(wǎng)店裝飾是1個(gè)比較重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)檫@將決定1個(gè)瀏覽者對(duì)網(wǎng)店的第一印象，裝飾精美的網(wǎng)店往往能將更多的潛在顧客轉(zhuǎn)化成實(shí)際顧客。因此，我們決定請(qǐng)專業(yè)的網(wǎng)頁美工人員幫我們?cè)O(shè)計(jì)網(wǎng)店的整體形象。以便吸引更多的顧客。

3、3接下來要做的就是進(jìn)貨和商品上架了。

進(jìn)貨是小芳的強(qiáng)項(xiàng)，這里就不用多說了。在這里我們要解決小芳東莞實(shí)體店的庫存積壓問題。我們決定留下東莞那邊的倉庫，以便存貨。在那邊雇傭1個(gè)倉庫管-理-員，幫忙發(fā)貨和管理貨品。先將那邊的庫存商品上架到網(wǎng)店上，進(jìn)行強(qiáng)力打折銷售，這樣可以作為新店開張的一項(xiàng)重要的促銷活動(dòng)，增加網(wǎng)店的人氣。那邊的倉庫又可以作為1個(gè)發(fā)貨點(diǎn)，這樣即可節(jié)約物流時(shí)間和費(fèi)用。商品上架也要注意：不要一味以庫存商品上架，這樣有損網(wǎng)店形象，讓人以為這就是1個(gè)賣廉價(jià)衣服的網(wǎng)店。

3、4網(wǎng)店開張宣傳

網(wǎng)店宣傳時(shí)這次策劃的絕對(duì)重點(diǎn)，也是1個(gè)網(wǎng)店生意好壞的重要因素。再好的店沒有宣傳也是難以取得好的業(yè)績的。網(wǎng)店的宣傳主要采用以下幾種方式：

網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳。選擇一些網(wǎng)站，掛新店開張廣告宣傳，也就是采用網(wǎng)絡(luò)廣告的形式。這樣網(wǎng)站的選擇就顯得非常重要了。網(wǎng)站首推淘寶，因?yàn)樘詫毴赵L問量本來就很大，再加上是在淘寶開店，可信度就很高，點(diǎn)擊廣告的都是打算在網(wǎng)上購物的有需求的潛在顧客，效果應(yīng)該很明顯。其次應(yīng)該選擇一些為人們提供新店開張，商品打折信息類的網(wǎng)站，這些網(wǎng)站本來就需要新店開張的信息來充實(shí)他們網(wǎng)站的內(nèi)容，而且通過這些網(wǎng)站鏈接到淘寶，顧客轉(zhuǎn)化率也比較可觀，作為網(wǎng)店的推廣很合適。

3、4、1email宣傳。

通過email宣傳也是一條很重要的途徑。我們可以通過購買外部郵件列表(當(dāng)然這些郵件列表應(yīng)該是網(wǎng)上購物類網(wǎng)站所提供的)，然后通過專業(yè)的郵件服務(wù)提供商來幫我們發(fā)送。在這里，郵件的內(nèi)容也是1個(gè)應(yīng)當(dāng)注意的環(huán)節(jié)。郵件內(nèi)容要突出重點(diǎn)，就是新店網(wǎng)址和新店開張的打折活動(dòng)，前多少名購買商品的顧客應(yīng)該提供一定價(jià)值的禮品。要注意內(nèi)容的真實(shí)性和可信性。

3、4、2即時(shí)信息宣傳。

可以通過阿里旺旺和qq中的群聊功能進(jìn)行宣傳。這也是1種不錯(cuò)的宣傳方式。加入阿里旺旺群和購物類的qq群，然后在群里新店開張的信息，這樣也能起到比較好的宣傳效果。在群里發(fā)信息的時(shí)候要注意禮貌用語，語氣真誠。獲得群內(nèi)好友的信任守鍵。

3、4、3論壇宣傳。

可以在豬八戒等一些威客網(wǎng)站任務(wù)，任務(wù)的內(nèi)容便是要求威客們到國內(nèi)各大購物類網(wǎng)站的論壇中新網(wǎng)店開張，商品強(qiáng)力打折的帖子。按照目前的價(jià)格，1個(gè)這樣的帖子價(jià)格在1元錢左右。因?yàn)樘右?cè)之類的，而且每個(gè)威客不能在同1個(gè)論壇里發(fā)2個(gè)貼，很麻煩。也許你認(rèn)為500塊錢是不是只能發(fā)500個(gè)貼呢，這是錯(cuò)的。按每個(gè)威客發(fā)5貼算，500塊可以召集100名威客。但實(shí)際情況是，也許有200名威客去做了你的任務(wù)，也就是發(fā)了1000個(gè)貼。因?yàn)橥投际窍茸鋈卧俳坏?，只有任?wù)通過的威客才能得到賞金。如果運(yùn)氣好的話，可以發(fā)更多的帖，所以是很經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的1種宣傳方式。但不能保證宣傳質(zhì)量。

3、4、4傳統(tǒng)宣傳。

就是采用傳統(tǒng)的發(fā)傳單方式進(jìn)行宣傳。在此不再贅述。對(duì)于東莞的那些老顧客，可以像題目中說的一樣，在原先的店面做1個(gè)大的廣告，告訴顧客們店面已搬到淘寶，并提供網(wǎng)店名稱和網(wǎng)址。但是我有1個(gè)更穩(wěn)妥的辦法，就是在關(guān)閉門面前的幾個(gè)月，開始向來店里購物的客戶發(fā)印有網(wǎng)店名稱和網(wǎng)址的卡片，這樣可以更好的替網(wǎng)店進(jìn)行宣傳。

3、5聯(lián)系物流公司

網(wǎng)上購物的1個(gè)特有流程就是需要通過物流公司把商品送到顧客手里，物流費(fèi)用也是項(xiàng)不小的開支，因此很有必要和物流公司建立長期的合作關(guān)系，達(dá)到降低物流成本的目的。同時(shí)，物流公司也很樂意和這種大的客戶合作，在價(jià)格方面也愿意做出讓步。因此，這因該不是一件很困難的事情。但是要注意，不要一味貪圖便宜而忽略物流公司的服務(wù)質(zhì)量。由于物流公司的過失而導(dǎo)致喪失網(wǎng)店信譽(yù)，失去顧客信任將是1個(gè)很嚴(yán)重的問題。

3、6進(jìn)入網(wǎng)店的運(yùn)營階段

做好以上工作后，基本上即可進(jìn)入網(wǎng)店的運(yùn)營階段了。網(wǎng)店的運(yùn)營過程中一定要講誠信，不能言而無信，更不能出售假冒偽劣產(chǎn)品，應(yīng)該具備長遠(yuǎn)的眼光，準(zhǔn)確把握市場潮流，找準(zhǔn)網(wǎng)店的市場定位，善于和顧客保持長期聯(lián)系，有可能的話建立自己的內(nèi)部郵件列表，定期向顧客發(fā)送一些商品打折，新品上架之類的信息。讓顧客覺得自己受到重視，這樣才可以建立起顧客的忠誠度，讓自己的網(wǎng)店蒸蒸日上。

3、7長遠(yuǎn)規(guī)劃

開1個(gè)網(wǎng)店，不能只滿足于眼前的利潤，還應(yīng)該有網(wǎng)店長遠(yuǎn)的規(guī)劃。在淘寶開店，終究要受到很多淘寶規(guī)則的約束，比如說網(wǎng)店很大程度上要按照淘寶的模板來建設(shè)，這樣就會(huì)限制網(wǎng)店的發(fā)展。因此，當(dāng)積累了一定規(guī)模的客戶群體后，即可考慮建立自己的網(wǎng)絡(luò)商店站點(diǎn)了。甚至可以擴(kuò)展銷售商品的范圍，不再是單一的銷售服裝。但是進(jìn)入這一行還是有很大的風(fēng)險(xiǎn)的，相當(dāng)于要跟當(dāng)當(dāng)網(wǎng)之類的網(wǎng)站競爭。得具備充足的條件才行。這是后話了。

四、結(jié)束語

要想獲得愛情和事業(yè)的雙贏是一件既簡單又困難的事情。它的簡單之處在于網(wǎng)絡(luò)給我們提供的便捷，它的困難之處在于實(shí)施過程中的確定因素太多了，再加上小芳計(jì)算機(jī)方面的知識(shí)過于缺乏，這給她的網(wǎng)店之路設(shè)置了諸多的障礙。但是，我相信，只要有一顆不怕困難，不怕的失敗，敢于創(chuàng)新的心和誠實(shí)守信的品質(zhì)，我們一定可以披荊斬棘，在競爭激烈的網(wǎng)上購物市場中殺出一條血路。贏得愛情與事業(yè)的雙豐收!

網(wǎng)絡(luò)營銷工作計(jì)劃范文2一、網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)施環(huán)境初步評(píng)估

我們?cè)谟懻撌欠駥?shí)施及如何實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷之前，必須對(duì)目前基本現(xiàn)狀有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，這是我盲作的前提。

1、企業(yè)實(shí)施網(wǎng)上營銷有一定優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在：

(1)企業(yè)產(chǎn)品為高技術(shù)產(chǎn)品。

(2)潛在用戶主要為技術(shù)人員，其網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程度較高。

(3)產(chǎn)品銷售范圍廣，國內(nèi)市場乃至國際市場。

(4)同行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)用仍處初期，較強(qiáng)的網(wǎng)上競爭對(duì)手還未出現(xiàn)。

(5)本企業(yè)員工計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用已具備良好水平。

另外，開展網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)也有非常優(yōu)勢(shì)，理由：

(1)客戶服務(wù)對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，但服務(wù)地域廣，任務(wù)重，成本高。

(2)客戶服務(wù)屬技術(shù)指導(dǎo)性質(zhì)，如充分溝通可遠(yuǎn)距離完成。

2、目前可能存在的不足：

(1)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識(shí)程度還較低。未開展深入系統(tǒng)的研究，其應(yīng)用對(duì)本企業(yè)及所在行業(yè)成長可能帶來的影響還缺乏評(píng)估。

(2)尚未形成明確的網(wǎng)絡(luò)營銷工作思路，沒有專業(yè)部門或?qū)Ｂ毥?jīng)理承擔(dān)責(zé)任整體實(shí)施。

(3)雖已建立起企業(yè)網(wǎng)站但由于其在表現(xiàn)形式、內(nèi)容及資訊含量、網(wǎng)站功能、網(wǎng)站推廣等地方有所不足，尚未發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

(4)現(xiàn)有的網(wǎng)站管理模式尚不完善，難以適應(yīng)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的規(guī)定。如：網(wǎng)站維護(hù)、更新方法，ISP提供的服務(wù)等等。

(5)現(xiàn)行的網(wǎng)上反饋資訊管理是否高效應(yīng)重新評(píng)估

3、論：

1、初步認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷在企業(yè)具備可行性，有著良好的成長前景，運(yùn)用得當(dāng)可能為企業(yè)帶來重大貢獻(xiàn)，存在由此引發(fā)企業(yè)經(jīng)營方法重大變革的可能。

2、本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用水平雖強(qiáng)于一般企業(yè)或同行，但程度有限，網(wǎng)絡(luò)營銷還處于準(zhǔn)備階段，還未正式起步。

保持清醒認(rèn)識(shí)將有利于我們明確目標(biāo)，改進(jìn)不足，制定措施，快速推動(dòng)。

二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略擬定

制定網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略需考慮的因素：

我們應(yīng)該確立怎樣的成長戰(zhàn)略，以什么態(tài)度，以怎樣的方法與速度推動(dòng)其成長，需從下列因素考慮：

(1)從企業(yè)長遠(yuǎn)成長戰(zhàn)略考慮

網(wǎng)絡(luò)營銷的采用，是在新的市場條件下發(fā)生的，說明企專業(yè)部與外部條件正在發(fā)生變化，能否適應(yīng)這樣的變化，盡可能迅速地制定對(duì)策，運(yùn)用新的思維新的工具開展工作，這既關(guān)系到企業(yè)短期效益更深刻影響到企業(yè)的長期經(jīng)營。

社會(huì)資訊化、企業(yè)資訊化、商務(wù)電子化，這已詩認(rèn)的趨勢(shì)，而網(wǎng)絡(luò)營銷正是這種變化在企業(yè)營銷領(lǐng)域的運(yùn)用，由于其相對(duì)電子商務(wù)而言更易實(shí)施，更快見效，所以優(yōu)先得到了應(yīng)用。網(wǎng)絡(luò)營銷的運(yùn)用既是新的經(jīng)營手段，同時(shí)也是企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)資訊時(shí)代，開展電子商務(wù)的必要的積累與準(zhǔn)備，其應(yīng)用能力及水平直接影響企業(yè)新的條件下管理及經(jīng)營的水平。

應(yīng)當(dāng)說，網(wǎng)絡(luò)營銷是否應(yīng)被采用已不是一個(gè)可以討論的問題，可供選擇的只是如何去更好地適應(yīng)，以怎樣的態(tài)度與方法去適應(yīng)。我認(rèn)為快適應(yīng)可贏得更多的空間，對(duì)企業(yè)有利。

本企業(yè)是一個(gè)技術(shù)型企業(yè)，企業(yè)核心價(jià)值在技術(shù)，時(shí)刻保持技術(shù)優(yōu)勢(shì)是成長的關(guān)鍵。但應(yīng)看到，只有有效解決營銷與客戶服務(wù)，企業(yè)才可能有更多的精力與資源用于技術(shù)開發(fā)。

另外，從企業(yè)目前情況看，我們可否推斷：當(dāng)前影響企業(yè)更快成長的，其最主要障礙，是營銷問題，正是此問題難以有效突破，成為了成長的瓶頸。傳統(tǒng)辦法成本高，效果緩慢。我們需要嘗試新的營銷手段。網(wǎng)絡(luò)營銷成為必然的選擇。

(2)從企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)的獲取考慮

我們的企業(yè)面臨著激烈的競爭，市場條件下大多如此。能否保持競爭中的優(yōu)勢(shì)地位，有時(shí)甚至比企業(yè)的效益還重要。傳統(tǒng)條件下，我們可以采取的方法極為有限，因?yàn)榇蠹叶荚谶@么做，我們很難保證能比對(duì)手做的更好。正因如此每每出現(xiàn)競爭格局的大調(diào)整大多是誕生了新的技術(shù)或市場手段。

__行業(yè)也是如此，本企業(yè)能在國內(nèi)市場脫穎而出關(guān)鍵在技術(shù)，但既使在國內(nèi)我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)也是有限的，更不必說與WTO后即將全面進(jìn)入中國的國際品牌。技術(shù)優(yōu)勢(shì)為我們贏得市場奠定了一定基礎(chǔ)，但對(duì)于立志成為行業(yè)先鋒的我們而言當(dāng)然不應(yīng)沾沾自喜，我們的市場分額還太小，還只是是個(gè)后起之秀，還未成為行專業(yè)強(qiáng)手。支撐我們繼續(xù)趕超的僅_技術(shù)優(yōu)勢(shì)是不夠的，必須在營銷上突破。傳統(tǒng)的辦法成本高、難度大，難以勝任。

網(wǎng)絡(luò)營銷手段的出現(xiàn)為我們提供了一種可能。作為后發(fā)企業(yè)，我們的優(yōu)勢(shì)是包袱輕、觀念新、敢于探索，發(fā)揚(yáng)我們的長處另辟新徑，是我們贏得競爭優(yōu)勢(shì)的選擇。早一步運(yùn)用新工具，就可能贏取全新的競爭局面。

(3)從企業(yè)營銷工作的特點(diǎn)考慮

網(wǎng)絡(luò)營銷作為新的手段，其本身具有傳統(tǒng)方法無可比擬的先進(jìn)性。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)技術(shù)企業(yè)可與客戶縮短時(shí)間、空間距離，實(shí)現(xiàn)每周7天，每天24小時(shí)工作，運(yùn)用數(shù)據(jù)庫等工具可實(shí)現(xiàn)一對(duì)一直復(fù)營銷，實(shí)現(xiàn)與客戶充分的交互與溝通，網(wǎng)絡(luò)營銷基本上可以完成除交貨及付付款外的所有工作(將來與電子商務(wù)銜接后此兩點(diǎn)也可網(wǎng)上實(shí)現(xiàn))。

網(wǎng)絡(luò)營銷工作計(jì)劃范文3網(wǎng)站推廣方案是網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃的組成部分，制定網(wǎng)站推廣方案本身也是一種網(wǎng)站推廣策略，推廣方案不僅是推廣的行動(dòng)指南，同時(shí)也是檢驗(yàn)推廣效果是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。所以，合理的網(wǎng)站推廣方案也就成為網(wǎng)站推廣策略中必不可少的內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃包含的內(nèi)容比較多，如網(wǎng)站的功能、內(nèi)容、商業(yè)模式和運(yùn)營策略等，一份好的網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃書應(yīng)該在網(wǎng)站正式建設(shè)之前就完成，并且為實(shí)際操作提供總體指導(dǎo)。網(wǎng)站推廣計(jì)劃通常也是在網(wǎng)站策略階段就應(yīng)該完成的，甚至可以在網(wǎng)站建設(shè)階段就開始網(wǎng)站的“推廣”工作。

與完整的網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃相比，網(wǎng)站推廣計(jì)劃比較簡單，然而更為具體。一般來說，網(wǎng)站推廣計(jì)劃至少應(yīng)包含下列主要內(nèi)容：

1、確定網(wǎng)站推廣的階段目標(biāo)。

如在后1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)每天獨(dú)立訪問用戶數(shù)量、與競爭者相比的相對(duì)排名、在主要搜索引擎的表現(xiàn)、網(wǎng)站被鏈接的數(shù)量、注冊(cè)用戶數(shù)量等。

2、在網(wǎng)站運(yùn)營的不同階段所采取的網(wǎng)站推廣方法。

如果可能，詳細(xì)列出各個(gè)階段的具體網(wǎng)站推廣方法，如登錄搜索引擎的名稱、網(wǎng)絡(luò)廣告的主要形式和媒體選擇、需要投入的費(fèi)用等。

3、網(wǎng)站推廣策略的控制和效果評(píng)價(jià)。

如階段推廣目標(biāo)的控制、推廣效果評(píng)價(jià)指標(biāo)等。對(duì)網(wǎng)站推廣計(jì)劃的控制和評(píng)價(jià)是為了及時(shí)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的問題，保證網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。

下面以案例的形式來說明網(wǎng)站推廣計(jì)劃的主要內(nèi)容。實(shí)際工作中由于每個(gè)網(wǎng)站的情況不同，并不一定要照搬這些步驟和方法，只是作為一種參考。

案例：某網(wǎng)站的推廣計(jì)劃(簡化版)

這里將一個(gè)網(wǎng)站第一個(gè)推廣年度分為4個(gè)階段，每個(gè)階段3個(gè)月左右：網(wǎng)站策劃建設(shè)階段、網(wǎng)站初期、網(wǎng)站增長期、網(wǎng)站穩(wěn)定期。某公司生產(chǎn)和銷售旅游紀(jì)念品，為此建立一個(gè)網(wǎng)站來宣傳公司產(chǎn)品，并且具備了網(wǎng)上下訂單的功能。

該網(wǎng)站制定的推廣計(jì)劃主要包括下列內(nèi)容：

1、網(wǎng)站推廣目標(biāo)：計(jì)劃在網(wǎng)站1年后達(dá)到每天獨(dú)立訪問用戶2000人，注冊(cè)用戶10000人;

2、網(wǎng)站策劃建設(shè)階段的推廣：也就是從網(wǎng)站正式前就開始了推廣的準(zhǔn)備，在網(wǎng)站建設(shè)過程中從網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、內(nèi)容等方面對(duì)google、百度等搜索引擎進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì);

3、網(wǎng)站初期的基本推廣手段：登錄10個(gè)主要搜索引擎和分類目錄(列出計(jì)劃登錄網(wǎng)站的名單)、購買2-3個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名/通用網(wǎng)址、與部分合作伙伴建立網(wǎng)站鏈接。

另外，配合公司其他營銷活動(dòng)，在部分媒體和行業(yè)網(wǎng)站企業(yè)新聞。

4、網(wǎng)站增長期的推廣：當(dāng)網(wǎng)站有一定訪問量之后，為繼續(xù)保持網(wǎng)站訪問量的增長和品牌提升，在相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站投放網(wǎng)絡(luò)廣告(包括計(jì)劃投放廣告的網(wǎng)站及欄目選擇、廣告形式等)，在若干相關(guān)專業(yè)電子刊物投放廣告;與部分合作伙伴進(jìn)行資源互換;

5、網(wǎng)站穩(wěn)定期的推廣：結(jié)合公司新產(chǎn)品促銷，不定期發(fā)送在線優(yōu)惠卷;

參與行業(yè)內(nèi)的排行評(píng)比等活動(dòng)，以期獲得新聞價(jià)值;在條件成熟的情況下，建設(shè)一個(gè)中立的與企業(yè)核心產(chǎn)品相關(guān)的行業(yè)信息類網(wǎng)站來進(jìn)行輔助推廣。

6、推廣效果的評(píng)價(jià)：對(duì)主要網(wǎng)站推廣措施的效果進(jìn)行跟蹤，定期進(jìn)行網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)分析，必要時(shí)與專業(yè)網(wǎng)絡(luò)顧問機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷診斷，改進(jìn)或者取消效果不佳的推廣手段，在效果明顯的推廣策略方面加大投入比重。

這個(gè)案例并不是一個(gè)完整的網(wǎng)站推廣計(jì)劃，僅僅籠統(tǒng)地列出了部分重要的推廣內(nèi)容，不過，從這個(gè)簡單的網(wǎng)站推廣計(jì)劃中，我們?nèi)匀豢梢缘贸鰩讉€(gè)基本結(jié)論：

第一，制定網(wǎng)站推廣計(jì)劃有助于在網(wǎng)站推廣工作中有的放矢，并且有步驟有目的地開展工作，避免重要的遺漏。

第二，網(wǎng)站推廣是在網(wǎng)站正式之前就已經(jīng)開始進(jìn)行的，尤其是針對(duì)搜索引擎的優(yōu)化工作，在網(wǎng)站設(shè)計(jì)階段就應(yīng)考慮到推廣的需要，并做必要的優(yōu)化設(shè)計(jì)。

第三，網(wǎng)站推廣的基本方法對(duì)于大部分網(wǎng)站都是適用的，也就是所謂的通用網(wǎng)站推廣方法，一個(gè)網(wǎng)站在建設(shè)階段和初期通常都需要進(jìn)行這些常規(guī)的推廣。

第四，在網(wǎng)站推廣的不同階段需要采用不同的方法，也就是說網(wǎng)站推廣方法具有階段性的特征。有些網(wǎng)站推廣方法可能長期有效，有些則僅適用于某個(gè)階段，或者臨時(shí)性采用，各種網(wǎng)站推廣方法往往是相結(jié)合使用的。

第五，網(wǎng)站推廣是網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容之一，但不是網(wǎng)絡(luò)營銷的全部，同時(shí)網(wǎng)站推廣也不事立的，需要與其他網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)相結(jié)合來進(jìn)行。

第六，網(wǎng)站進(jìn)入穩(wěn)定期之后，推廣工作不應(yīng)停止，但由于進(jìn)一步提高訪問量有較大難度，需要采用一些超越常規(guī)的推廣策略，如上述案例中建設(shè)一個(gè)行業(yè)信息類網(wǎng)站的計(jì)劃等。

第七，網(wǎng)站推廣不能盲目進(jìn)行，需要進(jìn)行效果跟蹤和控制。在網(wǎng)站推廣評(píng)價(jià)方法中，最為重要的一項(xiàng)指標(biāo)的網(wǎng)站的訪問量，訪問量的變化情況基本上反映了網(wǎng)站推廣的成效，因此網(wǎng)站訪問統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告對(duì)網(wǎng)站推廣的成功具有至關(guān)重要的作用。

網(wǎng)絡(luò)營銷工作計(jì)劃范文4前些日子，我接到了一個(gè)櫥柜企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷case，我瀏覽了客戶公司的網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)整體頁面色彩和布局還是很不錯(cuò)的。但是，由于在網(wǎng)站開發(fā)時(shí)沒有懂得網(wǎng)絡(luò)營銷人員的參與，因此沒有充分考慮為今后的搜索引擎營銷提供支持。主要體現(xiàn)在網(wǎng)頁的頁頭部分沒有很好的設(shè)計(jì)，沒有提供網(wǎng)站流量分析統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)等方面。

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整個(gè)營銷戰(zhàn)略不可分割的組成部分，需要服從和服務(wù)于企業(yè)的整體營銷計(jì)劃。那些把網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷割裂開來的公司，往往不能取得良好效果，這是眾多實(shí)踐證明的。通過上次的溝通，我們對(duì)企業(yè)網(wǎng)路營銷的作用和手段看法是基本一致的。

一、開展國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷推薦使用以下方式：

1、網(wǎng)站頁面的基本優(yōu)化。

網(wǎng)站優(yōu)化和搜索引擎作弊有著本質(zhì)的不同，而是讓網(wǎng)站對(duì)搜索引擎更友好，更多的被搜索引擎收錄，并提升網(wǎng)站的PR值，努力達(dá)到在不支付費(fèi)用的前提下，在主要搜索引擎中占據(jù)好的排名位置。這需要做長期的大量的工作，我知道有一個(gè)公司可以為企業(yè)體供專業(yè)水準(zhǔn)的優(yōu)化服務(wù)，并可以保證指定關(guān)鍵詞的具體排名達(dá)到與貴公司商議的排名。有需要的話可以與我聯(lián)系，我的電話是：______。網(wǎng)站優(yōu)化將從根本上節(jié)約網(wǎng)站的推廣成本。一般的優(yōu)化效果在2-3個(gè)月內(nèi)顯現(xiàn)出來。

主要手段有：作為它們公司的技術(shù)性商業(yè)秘密，占不透露。費(fèi)用為____元/年。目標(biāo)是讓公司的主要關(guān)鍵詞在主要搜索引擎中有較好的排名。

2、搜索引擎推廣：目前，國內(nèi)外主流搜索引擎均提供競價(jià)排名服務(wù)。

在網(wǎng)站優(yōu)化過程中，以及在優(yōu)化不能解決的方面，可以通過搜索競價(jià)加以彌補(bǔ)。比如：百度目前“櫥柜”一詞首頁10個(gè)位置均已售出。因此如果想排在首頁，必須要通過搜索競價(jià)來實(shí)現(xiàn)。

各搜索引擎的價(jià)格如下：

百度：2400元預(yù)存廣告費(fèi)用(沒有時(shí)間限制)+600元基本服務(wù)費(fèi)(按年支付，百度統(tǒng)一收取)。第11名后，顯示在搜索結(jié)果右側(cè)。

Google:目前，我們一般采用包年的形式，保證全年時(shí)時(shí)顯示在google首頁右側(cè)。按關(guān)鍵詞的數(shù)量和熱門程度不同，一次性收費(fèi)。企業(yè)不用在消耗完廣告費(fèi)后另外支付費(fèi)用。

雅虎：2000元預(yù)存廣告費(fèi)用(沒有時(shí)間限制)+600元基本服務(wù)費(fèi)(按年支付，雅虎統(tǒng)一收取)。每頁顯示2個(gè)位置。

目前以上三個(gè)搜索引擎占據(jù)了國內(nèi)85%以上的市場份額，其他搜索引擎推廣基本不用考慮。

3、供求信息平臺(tái)：

1、在國內(nèi)B2B貿(mào)易平臺(tái)中，阿里巴巴無疑是絕對(duì)的霸主，和其他競爭者不在同一個(gè)層面上。

因此如果希望通過供求信息平臺(tái)開展網(wǎng)絡(luò)營銷，阿里巴巴無疑是首選。

因?yàn)榘⒗锇桶驼\信通會(huì)員業(yè)務(wù)不設(shè)置商，需要向阿里巴巴公司杭州總部提出申請(qǐng)。具體聯(lián)系電話：0571-85025188。目前費(fèi)用為2300元/年。

同時(shí)，企業(yè)也可以在國內(nèi)的B2C交易平臺(tái)淘寶網(wǎng)上開設(shè)自己的銷售窗口。目的，不是為了帶來多少銷售，而是可以為企業(yè)帶來一些宣傳的窗口。

4、網(wǎng)絡(luò)營銷軟件：

網(wǎng)絡(luò)營銷軟件作為一種營銷工具，毫無疑問，在企業(yè)開發(fā)商和渠道拓展時(shí)將發(fā)揮重要作用。

一方面可以大量在眾多供求信息平臺(tái)供求、招商合作信息。

一方面可以通過信息收集功能，把散步在各個(gè)平臺(tái)上的采購項(xiàng)目、合作意向信息收集到本地，共市場開發(fā)人員跟進(jìn)。

同時(shí)，可以適度開展郵件廣告營銷。該軟件提供了郵件搜索和郵件群發(fā)的基本工具，

目前有三個(gè)版本可以考慮：

費(fèi)用預(yù)算：

2個(gè)行業(yè)版：1980元/套。5行業(yè)版：2580元/套。全行業(yè)版：3980元/套。

每半年的升級(jí)費(fèi)用是250元。

5、關(guān)于網(wǎng)站流量分析統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)的安裝。

第9篇：服裝店業(yè)績提升方案范文

對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)，廣告營銷都是非常重要的一個(gè)部分，那么這次策的廣告創(chuàng)意劃方案你是否做好了呢?以下是小編精心收集整理的廣告策劃與創(chuàng)意，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。

廣告策劃與創(chuàng)意1一、前言

當(dāng)今的服裝市場是品牌競爭的時(shí)代，公司新品牌的進(jìn)入就像往大海里投入一顆石頭，怎樣才能使品牌在商海中激起層層浪花，從而達(dá)到品牌在消費(fèi)者中的知名度，是公司在廣告策劃中希望達(dá)到的效果。前言：大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)品牌格點(diǎn)潮流服飾,對(duì)于現(xiàn)如今競爭的這個(gè)社會(huì),怎么在本行業(yè)中脫穎而出是一個(gè)關(guān)鍵,對(duì)于服飾這一塊相當(dāng)如此,現(xiàn)在的年輕人主張張揚(yáng),個(gè)性,潮流與復(fù)古的形象相結(jié)合。格點(diǎn)潮流服飾就是抓住這一塊的市場,以更強(qiáng),更好,更新,更潮的理念來展現(xiàn).在潮流中既要體現(xiàn)大學(xué)生的潮流陽光,卻又不可頹廢,這個(gè)是很難做到的,格點(diǎn)做到了。我們格點(diǎn)的宗旨就是尋找自己所愛的潮流,更適合自己的潮流,因?yàn)楦顸c(diǎn)，所以信賴.

二、市場分析

1，消費(fèi)者分析：現(xiàn)如今的衣食住行，“衣”排在第一位，并不是浪得虛名的。據(jù)我所知，剛開始衣服只是一種保暖的工具，人們并沒在意過它的樣式。隨著時(shí)展，人們開始改變自己的著裝，從此服裝的款式不斷發(fā)生變革,逐漸走在了潮流的前端。如今，各類專業(yè)店層出不窮。服飾是表現(xiàn)時(shí)代潮流的商品，而專業(yè)店是推銷服飾最直接的途徑之一，是展示服飾的“容器”。

2，市場分析：目前服裝市場狀況，每年春季對(duì)于在中國從事服裝工業(yè)的人來說，都是令人熱血沸騰的。因?yàn)樵谶@一個(gè)月內(nèi)，CHIC(中國國際服裝服飾博覽會(huì))與中國國際時(shí)裝周相繼開幕，風(fēng)雨無阻。這像是一個(gè)約定，一個(gè)中國服裝工業(yè)的標(biāo)志性符號(hào)?？梢灶A(yù)見到的是，在這兩次盛會(huì)上將會(huì)有太多的常規(guī)思維被打破，也許會(huì)有更新的格局誕生，更可能是一個(gè)全新的時(shí)代來臨。通過一個(gè)小貼士不難看出我國服裝的前景：擁有14多億人口的中國在過去十年經(jīng)濟(jì)增長速度驚人。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，2001年國內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)95,933億元人民幣，比較上年增長7.3%。國內(nèi)社會(huì)消費(fèi)品整體銷售額為37,595億元人民幣。據(jù)統(tǒng)計(jì)在2010年銷售總額將達(dá)到10萬億元人民幣。國內(nèi)服裝銷售市場十分龐大，據(jù)中華全國商業(yè)信息中心表示在2008年國內(nèi)服裝銷售總量為5.7億件，大型商場銷售總量2.34億件。隨著經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展和中國入世等利好因素，中國被視為現(xiàn)今世上發(fā)展?jié)摿Φ南M(fèi)市場之一。

三、產(chǎn)品分析

格點(diǎn)服飾是一家經(jīng)營青春服飾的專業(yè)店，它的受眾為18~25歲。主營產(chǎn)品范圍是男女青年時(shí)尚服飾，公司進(jìn)貨時(shí)注重服裝的質(zhì)量、價(jià)格、款式，力求為社會(huì)大眾提供物美價(jià)廉的商品。室內(nèi)裝潢采用較為青春活力和朝氣蓬勃的色調(diào)，營造一個(gè)年輕的氛圍。同時(shí)我們將會(huì)根據(jù)季節(jié)，設(shè)置不同的主題板塊，推出不同的服飾，來滿足消費(fèi)者的需要。從而體現(xiàn)我們的專業(yè)性、深度性，提供豐富的選擇品種，給與顧客更多選擇余地。我們經(jīng)營的商品、品牌具有自己的特色，采取定價(jià)銷售和開價(jià)面售。我們要求人員要有銷售的相關(guān)專業(yè)知識(shí)。

四、廣告定位

1、市場定位：以無錫為中心輻射其周邊城市和全國市場。

各種活動(dòng)以無錫為主。

2、商品定位：

張揚(yáng),個(gè)性,潮流,時(shí)尚的年輕男女服飾

3、廣告定位：個(gè)性,潮流的青春風(fēng)格

4、廣告對(duì)象定位：18-25的時(shí)尚潮流男女

5、營銷建議

為了配合消費(fèi)者的購買習(xí)慣，在營銷上必須將零售店的工作列為首位，只有他們才是真正形成產(chǎn)品大量銷售的基礎(chǔ)。工作如下開展：

1、對(duì)店員全面、系統(tǒng)的規(guī)范化培訓(xùn);

2、制定一些對(duì)店員的獎(jiǎng)勵(lì)制度，提高其積極性;

3、不定期舉辦時(shí)裝展示活動(dòng)或與其他類品牌舉行聯(lián)合促銷活動(dòng);

4、積極參加服裝展，并召開新聞會(huì)，邀請(qǐng)各類媒體和潛在經(jīng)銷商參。

五、廣告策略

1、廣告目的：經(jīng)過浩大的廣告攻勢(shì)，在無錫本地的消費(fèi)者心目中，初步建立公司品牌的知名度和好感度，并且能夠在這這一市場中站穩(wěn)腳跟，實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。

并且以此為中心，吸引周邊城市的潛在經(jīng)銷商加盟。

2、廣告分期：

①引導(dǎo)期：

?主要任務(wù)是吸引消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)和接受;

?展示品牌的獨(dú)特魅力和產(chǎn)品特色;

?初步樹立品牌的形象。

②加強(qiáng)期：

?深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品和品牌的信賴感和好感，搶占市場;?由點(diǎn)帶面，吸引其周邊市場的經(jīng)銷商。

③補(bǔ)充期：

以各種SP、促進(jìn)銷售，使品牌形象及產(chǎn)品銷售走向平穩(wěn)和發(fā)展，進(jìn)一步吸引經(jīng)銷商對(duì)加盟品牌的信心。

3、訴求重點(diǎn)：

?個(gè)性,潮流的青春風(fēng)格

?個(gè)性品位的中檔產(chǎn)品

4、針對(duì)消費(fèi)者方面：針對(duì)各階層消費(fèi)者，運(yùn)用不同媒體做有效的訴求。

(1)制作sticker張貼計(jì)程車上，公車椅背上及公共電話或公司行號(hào)的電話機(jī)上，以隨時(shí)隨地地提醒消費(fèi)者注意，彌補(bǔ)大眾傳播媒體之不足，并具有公益的作用。

(2)制作小型月歷卡片，于元旦等節(jié)日散發(fā)贈(zèng)送各界人士利用，譬如置于服裝店、商業(yè)區(qū)(服務(wù)臺(tái))供人隨意索取，也可夾于雜志頁內(nèi)，贈(zèng)送讀者。

(3)除正式大篇幅的廣告外，在報(bào)紙雜志上另可采用游擊式的策略，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)的插排和聯(lián)合、中時(shí)的分類廣告版，不定期刊登小廣告，一則省錢，二則可彌補(bǔ)大廣告出現(xiàn)頻次不夠多的缺失。只要設(shè)計(jì)得簡明、醒目，依舊有很大的效果。

(4)創(chuàng)意形式以視頻廣告短片為用戶引導(dǎo)方式，隨著廣告片節(jié)奏的深入，銜接出用Flash方式表現(xiàn)的廣告片主要體現(xiàn)內(nèi)容，并強(qiáng)化用戶的視覺感官，增強(qiáng)用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同度。

六、廣告預(yù)算

1，公車椅背上張貼紙質(zhì)廣告8000元，計(jì)程車上打LED廣告12000元

2，制作月歷卡片4000元

3，雜志報(bào)紙上登廣告10000元

4，網(wǎng)絡(luò)視頻廣告投放20000元

總計(jì)54000元

七、廣告效果預(yù)測

1，采用調(diào)查問卷的方法。

您對(duì)“格點(diǎn)”廣告的感覺是什么樣子的?(用一兩個(gè)詞語描述，如，個(gè)性、潮流等)

您最容易記住我們廣告的那一部分?

A.廣告標(biāo)語B.產(chǎn)品特色C.廣告場景等等問題

2，通過網(wǎng)上寫評(píng)論的方法

消費(fèi)者可登陸我們的廣告“效果評(píng)論臺(tái)”進(jìn)行評(píng)論或提意見，我們會(huì)定期回復(fù)。

八、廣告效果的監(jiān)控

廣告策略實(shí)施后我們會(huì)對(duì)店內(nèi)銷售做系統(tǒng)全面的統(tǒng)計(jì)，對(duì)所得數(shù)據(jù)進(jìn)行分析了解，根據(jù)實(shí)際情況在采取有效措施和方針，從而實(shí)現(xiàn)銷售量的增長。

廣告策劃與創(chuàng)意21背景簡述

哈爾濱秋林集團(tuán)股份有限公司的旗下產(chǎn)品秋林格瓦斯飲料，又稱格瓦斯(又叫克瓦斯、卡瓦斯)源自俄羅斯，中文翻譯為用面包發(fā)酵釀制的碳酸飲料，采用其傳統(tǒng)發(fā)酵工藝加工，是國內(nèi)目前為大列巴(大面包)釀造的飲品。格瓦斯是以山花蜜、啤酒花、谷物漿火、白糖、黑糖等天然物質(zhì)為原料，經(jīng)多種乳酸菌，酵母菌復(fù)合發(fā)酵釀制而成的微醇性生物飲品。其口感醇香微甜，具有開胃、健脾、降血壓、消除疲勞等保健作用，與“德國啤酒”、“美國可樂”、“保加利亞布扎”一起被公譽(yù)為世界四大民族飲品。

此飲品采用生物工程技術(shù)，以俄式大面包(大列巴)、麥芽糖為基質(zhì)，經(jīng)糖化、乳酸菌、多菌株混合發(fā)酵而成。顏色近似啤酒而略呈紅色，酸甜適度，口感極佳，是一種無酒精的發(fā)酵清涼飲料。

秋林格瓦斯是一種具有俄羅斯特色的飲品，歷史悠久，在哈爾濱地區(qū)深受人們喜愛。然而，在其他省市地區(qū)卻很少有人熟知，購買渠道也是有限的。所以，決定制作網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳秋林格瓦斯飲品，在網(wǎng)上積極地開發(fā)這一領(lǐng)域的市場，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)格瓦斯，購買到格瓦斯。為消費(fèi)者提供便利，提供實(shí)惠。我們通過對(duì)當(dāng)前飲品市場的調(diào)查、資料分析，撰寫了這篇秋林格瓦斯網(wǎng)絡(luò)廣告策劃方案。

2市場分析

秋林格瓦斯是一種具有俄羅斯特色的飲品，歷史悠久，在哈爾濱當(dāng)?shù)乇槐姸嘞M(fèi)者所了解。然而，在其他省市卻很少有人知道，即使有消費(fèi)者想購買，在其他地區(qū)也不容易買到。并且，秋林格瓦斯口味獨(dú)特，有益身體健康，價(jià)格適中，有很大的發(fā)展?jié)摿?。所以，為了提高秋林格瓦斯飲品的銷售，積極地宣傳秋林格瓦斯的文化，從而更好的開發(fā)這一領(lǐng)域的市場。

現(xiàn)在，在網(wǎng)上有不少商家銷售食品和飲品，各類商品層出不窮。但是，銷售秋林格瓦斯的商家卻寥寥無幾，競爭力還不是很大。但是，現(xiàn)在秋林格瓦斯的知名度還不是很高，還需要加以宣傳才能被更多的消費(fèi)者所了解，才能開發(fā)出更大的市場。

3網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)意及網(wǎng)絡(luò)廣告戰(zhàn)略

進(jìn)入二十一世紀(jì)，全球動(dòng)漫游戲產(chǎn)業(yè)高度發(fā)展，已經(jīng)進(jìn)入信息時(shí)代的發(fā)展鼎盛時(shí)期，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，使文化傳播更快速，更便捷，并為世界文化共榮提供了新型途徑。今天，任何文化層次、生活環(huán)境的男女老少都有可能成為動(dòng)漫的忠實(shí)“粉絲”。圖書、報(bào)刊、電影、電視、音像制品以及各種新媒體的廣泛運(yùn)用使得與動(dòng)漫形象有關(guān)的影片及游戲、玩具、服裝等周邊產(chǎn)品變得豐富多彩，以動(dòng)漫為主的文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)被視為繼通信、互聯(lián)網(wǎng)之后的又一新興朝陽產(chǎn)業(yè)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國目前有50多個(gè)城市宣稱要建設(shè)中國的“動(dòng)漫之都”或“國家動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)基地”，其中已掛牌的接近30個(gè)。除了深圳、長沙、杭州、蘇州這些原本就有動(dòng)漫發(fā)展基礎(chǔ)的城市外，河北石家莊、廣西柳州、遼寧阜新這些傳統(tǒng)意義上的二三線城市也加入發(fā)展動(dòng)漫行列。僅江蘇一地，就有蘇州、無錫、常州三個(gè)“動(dòng)漫基地”。各地動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)基地紛紛出臺(tái)各項(xiàng)優(yōu)惠政策吸引動(dòng)漫企業(yè)和動(dòng)漫教育機(jī)構(gòu)入駐，為發(fā)展動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)寄予厚望。

動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)躋身支柱產(chǎn)業(yè),在國民經(jīng)濟(jì)總量中的比重越來越大,呈現(xiàn)出快速增長的新趨勢(shì)。當(dāng)今世界，文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)成為綜合國力競爭的一個(gè)重要標(biāo)志。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，以影視動(dòng)畫片為原創(chuàng)品的系列開發(fā)從創(chuàng)意生產(chǎn)到銷售，形成了完整的、延伸的產(chǎn)業(yè)鏈，呈現(xiàn)出越來越強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)化趨勢(shì)。

所以我打算把廣告的設(shè)計(jì)和動(dòng)漫元素相結(jié)合，通過相關(guān)的動(dòng)漫圖片和飲料圖片相結(jié)合制作橫幅廣告、郵件廣告、軟文等，在消費(fèi)者心中樹立一個(gè)有實(shí)力的、國際化的、歷史悠久的、時(shí)尚的、健康的、品牌好、口碑好的飲料形象。以健康、自然的主題，清新。熱血的風(fēng)格表現(xiàn)出來。主要通過靜態(tài)圖片形式進(jìn)行設(shè)計(jì)，具體的廣告設(shè)計(jì)會(huì)根據(jù)情況調(diào)整。

4網(wǎng)絡(luò)廣告投放范圍

我們的目標(biāo)人群主要是針對(duì)初中、高中、大學(xué)的學(xué)生，設(shè)計(jì)一段廣告詞，并把這段廣告分享到QQ空間、優(yōu)酷網(wǎng)、新浪微博、騰訊微博、酷六網(wǎng)、美麗說蘑菇街等各種論壇里，還可以把網(wǎng)址發(fā)在QQ群里、個(gè)性簽名、說說、心情以及一些博客里。主要病毒營銷方式是口頭傳遞，“常喝消化好，秋林格瓦斯”傳遞設(shè)計(jì)的口號(hào)。

考慮到的廣告營銷的基本要素是：

①提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù);

②提供無須努力地向他人傳遞信息的方式;

③信息傳遞范圍很容易從小向很大規(guī)模擴(kuò)散;

④利用公共的積極性和行為;

⑤利用現(xiàn)有的通信網(wǎng)路;

⑥利用別人的資源。

就如我們看到H1N1流感傳播的那樣，其只需通過咳嗽或噴嚏就可以再人群中傳播。而不是像艾滋病，需要通過血液，性才可以傳播。我們?cè)陂_展我們病毒傳播之時(shí)同樣需要考慮：讓用戶簡單就可以傳播起來。

從性別比例考慮，對(duì)于動(dòng)漫方面的東西女性關(guān)注的比較多，歲數(shù)是在10-30歲的居多，他們的購物欲望較強(qiáng)。他們對(duì)于一些新穎的東西充滿好奇，也有一種自然的天性就是有時(shí)候會(huì)很沖動(dòng)，看到自己喜歡的東西就會(huì)毫不猶豫的買下來。他們也是比較喜歡上網(wǎng)的。一般都有自己的電腦，特別是在周末這個(gè)時(shí)間段上網(wǎng)的時(shí)間相對(duì)較長，那么我們網(wǎng)站的瀏覽量也會(huì)相對(duì)較高。還有這部分人使用的手機(jī)都是相對(duì)來說功能較為齊全的，他們?cè)跇I(yè)余時(shí)間也會(huì)在手機(jī)上關(guān)注關(guān)于動(dòng)漫類的東西。所以針對(duì)這部分人群，將動(dòng)漫和產(chǎn)品實(shí)際在一起可以更好的刺激他們的購買欲望。

從職業(yè)比例考慮，可以在動(dòng)漫中找到自己的夢(mèng)，經(jīng)歷自己窮盡一生也無法經(jīng)歷的事情?？梢泽w驗(yàn)到豐富的感情—或開懷大笑，抑或號(hào)啕大哭，或悵然若失，抑或暫得于己!動(dòng)漫世界濃縮了真實(shí)世界，卻又高與真實(shí)世界!當(dāng)然喜歡這類型的一般就是高中生了。有時(shí)候，很羨慕漫畫里的人可以生活的那么精彩，身邊總有奇怪的事情發(fā)生。他們就在想如果他們的生活也能那樣該多有意思啊!所以在設(shè)計(jì)時(shí)要盡可能的融合這一點(diǎn)。

5網(wǎng)絡(luò)廣告媒體策略

充分利用QQ、博客、微博、郵件、優(yōu)酷網(wǎng)、酷六網(wǎng)、個(gè)性簽名、說說、心情美麗說蘑菇街等各種論壇等方式進(jìn)行投放和宣傳廣告。目前主要是通過現(xiàn)有的免費(fèi)資源進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告的宣傳。

現(xiàn)在微博營銷的作用越來越大，微博營銷方式是宣傳的重要手段，作為最主要的媒體宣傳方式，重磅出擊。網(wǎng)絡(luò)微博是一種新興的宣傳工具,甚至可以稱為新媒體，從最初的個(gè)人撰寫微博贏得個(gè)人宣傳的目的，到現(xiàn)在企業(yè)開通企業(yè)微博作為宣傳手段，更好地利用博客，是企業(yè)做好網(wǎng)上銷售的必要工具。所以要很好的利用這一方式進(jìn)行推廣與宣傳。

6網(wǎng)絡(luò)廣告預(yù)算及分配

因?yàn)槟壳爸饕抢妹赓M(fèi)的資源進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告的設(shè)計(jì)、、宣傳推廣，所以費(fèi)用主要是用在網(wǎng)費(fèi)和相關(guān)資源的下載費(fèi)用上，以及投放廣告可能用到的相關(guān)費(fèi)用。

7網(wǎng)絡(luò)廣告效果預(yù)測

1.預(yù)先階段：

可以根據(jù)自身的要求決定該策劃可行性以及修改意見，最后決定最終效果。

2.階段：

通過網(wǎng)絡(luò)廣告形式的、傳播、各種方式的宣傳，增強(qiáng)產(chǎn)品的時(shí)尚形象達(dá)到提高市場知名度和品牌認(rèn)知率，最終使得其在飲品市場的份額和銷售業(yè)績有較大程度的提高。并培養(yǎng)潛在消費(fèi)者。

3.最后階段：

可以參考銷售營業(yè)額驚醒充分的市場調(diào)查最終對(duì)該廠品的總體效果進(jìn)行最終評(píng)定。

廣告策劃與創(chuàng)意3一、前言

隨著我縣經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，新生中小企業(yè)的適量不斷增加。對(duì)中小企業(yè)進(jìn)行資信評(píng)估、擔(dān)保與反擔(dān)保、追償、清算與重組業(yè)務(wù)、置業(yè)擔(dān)保等業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。其蘊(yùn)含的商機(jī)無可限量。本次廣告宣傳主要從網(wǎng)絡(luò)，電視媒體，實(shí)體廣告，和信息群發(fā)四方面進(jìn)行，從而到達(dá)增加公司知名度，擴(kuò)展業(yè)務(wù)等目標(biāo)。

二、市場分析

(一)企業(yè)經(jīng)營狀況分析

經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力，我們公司取得了良好的收益。資產(chǎn)運(yùn)營平穩(wěn)?？墒枪敬丝趟媾R的一個(gè)重大問題是知名度不夠。公司要追求進(jìn)一步的發(fā)展，就必須加大業(yè)務(wù)拓展的力度，進(jìn)一步宣傳品牌，增強(qiáng)企業(yè)的知名度。

(二)產(chǎn)品分析

公司的主要產(chǎn)品是為中小企業(yè)供給資信評(píng)估、擔(dān)保與反擔(dān)保、追償、清算與重組業(yè)務(wù)、置業(yè)擔(dān)保。能供給這一業(yè)務(wù)的企業(yè)在我縣很少(可寫具體數(shù)字)所以我們所面臨的競爭不強(qiáng)，公司的業(yè)務(wù)在市場中占有相當(dāng)大的份額。我們更應(yīng)當(dāng)注重品牌的發(fā)展。因?yàn)楫?dāng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入成熟階段，品牌就成為產(chǎn)品及企業(yè)競爭力的一個(gè)越來越重要的因素。

(三)市場分析

近年來，我縣的中小企業(yè)數(shù)量不斷增加，(此處可加具體數(shù)據(jù))，并且剛起步的企業(yè)資金鏈?zhǔn)遣煌暾?，中小企業(yè)在發(fā)展的開始和過程中很容易出現(xiàn)資金短缺的狀況，所以我們存在著很大的客戶群體。

(四)消費(fèi)者研究

中小企業(yè)主要是經(jīng)過媒體的途徑了解本公司所供給的服務(wù)。對(duì)中小企業(yè)來說公司所供給的服務(wù)也是現(xiàn)階段所必需的，有需求必然就會(huì)有市場。

三、廣告戰(zhàn)略

1、服從公司整體宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。

2、長期性，在必須時(shí)段上推出一致的廣告宣傳。

3、廣泛性，選擇多樣化的宣傳方式同時(shí)注重抓宣傳效果好的方式。

4、把握時(shí)機(jī)，靈活變通。

四、廣告策略

(一)網(wǎng)絡(luò)宣傳

在企業(yè)比較集中的網(wǎng)站做廣告。像企業(yè)關(guān)注的信息平臺(tái)，當(dāng)?shù)氐男畔㈩惥W(wǎng)站，門戶類網(wǎng)站等。另外能夠啟用一批網(wǎng)絡(luò)推廣員，在企業(yè)關(guān)注的各大論壇推廣。

(二)電視媒體宣傳

在我縣電視臺(tái)做廣告。形式靈活多變。

①在黃金時(shí)段做普通廣告，循環(huán)播放。

②企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)參加電視臺(tái)里相應(yīng)的節(jié)目，宣傳企業(yè)文化。

③邀請(qǐng)電視臺(tái)做儀器關(guān)于本公司的訪談。這樣能更加深入的展現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)及企業(yè)文化。

(三)紙媒宣傳

①在我縣的報(bào)紙，商業(yè)雜志上發(fā)表文章。

②請(qǐng)記者作專題報(bào)道。

(四)實(shí)體廣告宣傳

實(shí)體廣告宣傳分為兩部分：

①設(shè)計(jì)宣傳彩頁，分發(fā)到我縣的中小企業(yè)。彩頁的設(shè)計(jì)必須要體現(xiàn)公司的企業(yè)文化，和業(yè)務(wù)范圍。設(shè)計(jì)新穎，能讓人過目不忘。

②街道廣告位宣傳，電子屏幕宣傳。

四、廣告費(fèi)用預(yù)算

(根據(jù)實(shí)際情景填寫)

五、廣告效果預(yù)測

能夠不定期的以問卷，座談會(huì)等方式作廣告效果的的定，以隨時(shí)修正廣告策劃方案。

廣告策劃與創(chuàng)意4一、前言

策劃目標(biāo)：

1.經(jīng)過廣告推廣、樹立晟大集團(tuán)及各子公司企業(yè)及品牌的形象;

2.推廣集團(tuán)及各子公司的_______”的價(jià)值理念和“________”的服務(wù)理念;

3.構(gòu)成統(tǒng)一的廣告戰(zhàn)略，提升品牌親和力、競爭力以及知名度;

4.經(jīng)過統(tǒng)一的宣傳推廣普及，促進(jìn)企業(yè)形象的轉(zhuǎn)變及擴(kuò)大市場份額。

策劃對(duì)象：晟大集團(tuán)、書香美地小區(qū)、金潤酒店、金帝酒店、書香美地B、C區(qū)門市、嘉會(huì)物業(yè)、晟大電梯。

二、市場分析

(晟大集團(tuán)、書香美地小區(qū)、金潤酒店、金帝酒店、書香美地B、C區(qū)門市、嘉會(huì)物業(yè)、晟大電梯)

三、廣告戰(zhàn)略

1.廣告目標(biāo)

對(duì)晟大集團(tuán)及各子公司的品牌形象進(jìn)行推廣，宣傳其企業(yè)經(jīng)營服務(wù)理念，推動(dòng)集團(tuán)及各子公司企業(yè)形象的轉(zhuǎn)型。制造銷售熱點(diǎn)。

營造統(tǒng)一的巨大的宣傳氛圍，多種宣傳媒介一齊使用，掀起立體廣告攻勢(shì)。

高密度、大范圍、全方位傳播晟大集團(tuán)及各子公司企業(yè)及產(chǎn)品信息，在消費(fèi)者心目中樹立起其清晰的獨(dú)特的形象，突出其產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。

擴(kuò)大晟大集團(tuán)及各子公司知名度、識(shí)別度和美譽(yù)度。一年之內(nèi)促進(jìn)銷售量增長%以上，品牌市場占有率提升%以上，知名度提升%以上。

2.廣告對(duì)象

A：晟大集團(tuán)

B：書香美地小區(qū)

C:金潤酒店

D:金帝酒店

E:書香美地B、C區(qū)門市

F:嘉會(huì)物業(yè)

G:晟大電梯

3.廣告地區(qū)

市主城區(qū)與下轄郊縣及周邊地區(qū)。

市周邊各交通要道。

4.廣告宣傳媒體

A.DM單特定發(fā)放

DM單是經(jīng)過郵寄、贈(zèng)送等形式，將宣傳品送到消費(fèi)者手中、家里或公司所在地，即直投雜志廣告。強(qiáng)調(diào)直接投遞(郵寄)。是對(duì)廣告主所選定的對(duì)象，將印就的印刷品，用郵寄的方法傳達(dá)廣告主所要傳達(dá)的信息的一種手段。

優(yōu)勢(shì)：

針對(duì)性：由于DM廣告直接將廣告信息傳遞給真正的受眾，具有強(qiáng)烈的選擇性和針對(duì)性，其他媒介只能將廣告信息籠統(tǒng)地傳遞給所有受眾，而不管受眾是否是廣告信息的目標(biāo)對(duì)象。

廣告持續(xù)時(shí)間長：一個(gè)30秒的電視廣告，它的信息在30秒后蕩然無存。DM廣告則明顯不一樣，在受傳者作出最終決定之前，能夠反復(fù)翻閱直郵廣告信息，并以此做為參照物來詳盡了解產(chǎn)品的各項(xiàng)性能指標(biāo)，直到最終做出購買或舍棄決定。

具有較強(qiáng)的靈活性：不一樣于報(bào)紙雜志廣告，DM廣告的廣告主能夠根據(jù)自身具體情景來任意選擇版面大小并自行確定廣告信息的長短及選擇全色或單色的印刷形式，廣告主只研究郵政部門的有關(guān)規(guī)定及廣告主自身廣告預(yù)算規(guī)模的大小。除此之外，廣告主能夠隨心所欲地制作出各種各樣的DM廣告。

能產(chǎn)生良好的廣告效應(yīng)：DM廣告是由廣告主直接寄送給個(gè)人的，故而廣告主在付諸實(shí)際行動(dòng)之前，能夠參照人口統(tǒng)計(jì)因素和地理區(qū)域因素選擇受傳對(duì)象以保證限度地使廣告訊息為受傳對(duì)象所理解。同時(shí)，與其他媒體不一樣，受傳者在收到DM廣告后，會(huì)迫不及待地了解其中資料，不受外界干擾而移心他顧?；谶@兩點(diǎn)，所以DM廣告較之其他媒體廣告能產(chǎn)生良好的廣告效應(yīng)。

具有可測定性：廣告主在發(fā)出直郵廣告之后，能夠借助產(chǎn)品銷售數(shù)量的增減變化情景及變化幅度來了解廣告信息傳出之后產(chǎn)生的效果。這一優(yōu)勢(shì)超過了其他廣告媒體。

具有隱蔽性：DM廣告是一種深入潛行的非轟動(dòng)性廣告，不易引起競爭對(duì)手的察覺和重視。

B.網(wǎng)絡(luò)推廣

C.LED廣告

LED廣告是一種新媒體廣告形式，是新媒體技術(shù)與戶外廣告形式的完美結(jié)合。近年來，戶外廣告業(yè)態(tài)發(fā)展呈井噴狀上升態(tài)勢(shì)，據(jù)國內(nèi)市場研究機(jī)構(gòu)CTR數(shù)據(jù)顯示，2005年在報(bào)紙媒體出現(xiàn)1%負(fù)增長的情景下，戶外媒體的增長率高達(dá)79%，已占據(jù)5%的廣告市場份額，并且還將堅(jiān)持持續(xù)增長的強(qiáng)勁勢(shì)頭。傳統(tǒng)形態(tài)的戶外廣告已經(jīng)無法到達(dá)良好傳播效果，而兼?zhèn)溆跋衽c信息傳播功能的LED廣告自然成為廣告主的新寵，隨著外資廣告公司的進(jìn)入，LED廣告的發(fā)展將會(huì)異常迅速。

優(yōu)勢(shì)：

戶外廣告是稀缺資源，黃金地段的廣告牌價(jià)格成本更是不斷上升，加之傳統(tǒng)靜態(tài)的戶外廣告的投放周期至少為3個(gè)月，對(duì)于廣告主來說可謂成本昂貴。而動(dòng)態(tài)LED廣告能夠?qū)崿F(xiàn)分時(shí)廣告投放。廣告資料分為15秒廣告和30秒廣告兩種形式循環(huán)播放，一天一條廣告能夠循環(huán)播放60-80次。雖然LED顯示屏相對(duì)成本高昂，但廣告投放時(shí)段能夠隨意配置，甚至能夠受理以天為單位的訂單。如此靈活的銷售方式使LED與相同位置靜態(tài)戶外廣告相比，費(fèi)用要低廉的多。

LED顯示屏的動(dòng)態(tài)性持續(xù)播放不僅僅容易奪人眼球，并且有很大的信息容量。

售前攔截式廣告提示，激發(fā)消費(fèi)者即時(shí)購買沖動(dòng)。

分布位置廣泛，可興建在繁華商業(yè)街路口、大型商場外墻及門前、公交

廣告策劃與創(chuàng)意5一、前言

隨著我縣經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，新生中小企業(yè)的適量不斷增加。對(duì)中小企業(yè)進(jìn)行資信評(píng)估、擔(dān)保與反擔(dān)保、追償、清算與重組業(yè)務(wù)、置業(yè)擔(dān)保等業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。其蘊(yùn)含的商機(jī)無可限量。本次廣告宣傳主要從網(wǎng)絡(luò)，電視媒體，實(shí)體廣告，和信息群發(fā)四方面進(jìn)行，從而到達(dá)增加公司知名度，擴(kuò)展業(yè)務(wù)等目標(biāo)。

二、市場分析

(一)企業(yè)經(jīng)營狀況分析

經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力，我們公司取得了良好的收益。資產(chǎn)運(yùn)營平穩(wěn)?？墒枪敬丝趟媾R的一個(gè)重大問題是知名度不夠。公司要追求進(jìn)一步的發(fā)展，就必須加大業(yè)務(wù)拓展的力度，進(jìn)一步宣傳品牌，增強(qiáng)企業(yè)的知名度。

(二)產(chǎn)品分析

公司的主要產(chǎn)品是為中小企業(yè)供給資信評(píng)估、擔(dān)保與反擔(dān)保、追償、清算與重組業(yè)務(wù)、置業(yè)擔(dān)保。能供給這一業(yè)務(wù)的企業(yè)在我縣很少(可寫具體數(shù)字)所以我們所面臨的競爭不強(qiáng)，公司的業(yè)務(wù)在市場中占有相當(dāng)大的份額。我們更應(yīng)當(dāng)注重品牌的發(fā)展。因?yàn)楫?dāng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入成熟階段，品牌就成為產(chǎn)品及企業(yè)競爭力的一個(gè)越來越重要的因素。

(三)市場分析

近年來，我縣的中小企業(yè)數(shù)量不斷增加，(此處可加具體數(shù)據(jù))，并且剛起步的企業(yè)資金鏈?zhǔn)遣煌暾?，中小企業(yè)在發(fā)展的開始和過程中很容易出現(xiàn)資金短缺的狀況，所以我們存在著很大的客戶群體。

(四)消費(fèi)者研究

中小企業(yè)主要是經(jīng)過媒體的途徑了解本公司所供給的服務(wù)。對(duì)中小企業(yè)來說公司所供給的服務(wù)也是現(xiàn)階段所必需的，有需求必然就會(huì)有市場。

三、廣告戰(zhàn)略

1、服從公司整體宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。

2、長期性，在必須時(shí)段上推出一致的廣告宣傳。

3、廣泛性，選擇多樣化的宣傳方式同時(shí)注重抓宣傳效果好的方式。

4、把握時(shí)機(jī)，靈活變通

四、廣告策略

(一)網(wǎng)絡(luò)宣傳

在企業(yè)比較集中的網(wǎng)站做廣告。像企業(yè)關(guān)注的信息平臺(tái)，當(dāng)?shù)氐男畔㈩惥W(wǎng)站，門戶類網(wǎng)站等。另外能夠啟用一批網(wǎng)絡(luò)推廣員，在企業(yè)關(guān)注的各大論壇推廣。

(二)電視媒體宣傳

在我縣電視臺(tái)做廣告。形式靈活多變。

①在黃金時(shí)段做普通廣告，循環(huán)播放。

②企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)參加電視臺(tái)里相應(yīng)的節(jié)目，宣傳企業(yè)文化。

③邀請(qǐng)電視臺(tái)做儀器關(guān)于本公司的訪談。這樣能更加深入的展現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)及企業(yè)文化。

(三)紙媒宣傳

①在我縣的報(bào)紙，商業(yè)雜志上發(fā)表文章。

②請(qǐng)記者作專題報(bào)道。

(四)實(shí)體廣告宣傳

實(shí)體廣告宣傳分為兩部分。

①設(shè)計(jì)宣傳彩頁，分發(fā)到我縣的中小企業(yè)。彩頁的設(shè)計(jì)必須要體現(xiàn)公司的企業(yè)文化，和業(yè)務(wù)范圍。設(shè)計(jì)新穎，能讓人過目不忘。

②街道廣告位宣傳，電子屏幕宣傳。

四、廣告費(fèi)用預(yù)算

(根據(jù)實(shí)際情景填寫)