市場調(diào)研報告怎么寫精選(九篇)

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第1篇：市場調(diào)研報告怎么寫范文

怎樣寫一份讓領(lǐng)導(dǎo)簽字的

政策申請報告

政策申請不被批準(zhǔn)的原因

常見現(xiàn)象1：企業(yè)每次召開銷售會議，業(yè)務(wù)員總是抱怨POP太少?？墒?，老板每次到市場視察，卻又總是見不到POP，倒是發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商倉庫的墻壁上貼滿了POP。

試想，如果老板發(fā)現(xiàn)政策資源總是這樣被浪費(fèi)了，當(dāng)你下次寫政策申請報告時，老板會批準(zhǔn)嗎?

忠告：如果讓老板發(fā)現(xiàn)政策資源被浪費(fèi)掉了，下次申請政策將變得更加困難。

常見現(xiàn)象2：業(yè)務(wù)員每申請一次銷售政策，銷量都能在短期內(nèi)迅速增加。可是，年底統(tǒng)計銷量卻沒有變化。以后申請政策老板還會批準(zhǔn)嗎?

忠告：只要銷售政策沒有帶來總銷量的增加。老板在審批政策時將越來越慎重。

常見現(xiàn)象3：企業(yè)的銷售政策經(jīng)常被經(jīng)銷商“截留”，比如經(jīng)銷商把促銷政策視同利潤，銷量沒增加，利潤卻增加了?；蛘撸?jīng)銷商虛報廣告費(fèi)，把廣告費(fèi)裝進(jìn)自己口袋里。

忠告：只要發(fā)現(xiàn)銷售政策被經(jīng)銷商截留，以后申請政策將更加困難。

常見現(xiàn)象4：有些業(yè)務(wù)員認(rèn)為老板害怕“花大錢”，于是采取“釣魚”的辦法，化整為零，每次申請的額度都不高，并且很容易被批準(zhǔn)?？墒?，一旦老板識破這種小把戲，以后申請政策就難了。

忠告：業(yè)務(wù)員最好不要低估老板，盡量不要跟老板耍小聰明。

老板思維

普通業(yè)務(wù)員認(rèn)為，老板最合不得花錢。申請政策，老板總是“攔腰砍一半”就是證明。這是典型的“以己之心度老板之腹”。老板的思維是：不是舍不得花錢，而是害怕錢花不出去。只要花小錢能掙大錢，再多的錢也敢花。因此，老板更關(guān)心的是“投入產(chǎn)出比”。

常見誤區(qū)1：業(yè)務(wù)員申請政策的常用理由是：“××對手的政策力度很大，我們必須跟進(jìn)。”“××市場銷售下滑，不給政策就很危險?！边@種威脅帶驚嚇的做法也許能嚇住少數(shù)經(jīng)驗不足的老板，但對多數(shù)老板無用。要知道，擺在老板面前的基本上都是這類字眼，老板早已習(xí)以為常。再者，公司的政策資源是有限的，有些很危險的市場就隨它去吧，反正投入也很難帶來產(chǎn)出。

常見誤區(qū)2：大多數(shù)政策申請報告都說明了為什么要花錢，而極少寫明花錢后的效果是什么，老板看不到產(chǎn)出。老板也許會認(rèn)為這是一個“政策無底洞”。

讓政策申請報告快速獲批

推薦做法1：在申請政策時，給老板一個光明的未來。申請政策，給老板講機(jī)會比給老板講困難要有效。給老板講市場機(jī)會，老板會興奮，老板思考的是“多給還是少給”。給老板講困難，老板會頭痛，老板思考的是“給還是不給”。

推薦做法2：在申請政策時，明確告訴老板：萬事俱備，只欠東風(fēng)――政策就是東風(fēng)。如果不給東風(fēng)，則“萬事俱廢”。這樣實際上是在暗示老板：該我做的都做了，該輪到老板出手了。老板有時也怕?lián)?zé)任，此時不批更待何時。

推薦做法3：在申請政策時，告訴老板“經(jīng)銷商準(zhǔn)備配合出政策”。害怕經(jīng)銷商“截留”政策是老板們的心病。“只要經(jīng)銷商敢出20％的費(fèi)用，企業(yè)就敢出80％的費(fèi)用”，很多老板都是這樣想的。同時，經(jīng)銷商敢出政策配合，說明經(jīng)銷商也有信心，因為在政策使用上，經(jīng)銷商比廠家“更摳門”。

推薦做法4：告訴老板以前使用政策的效果。業(yè)務(wù)員申請政策總是“見首不見尾”，使用政策后的效果怎么樣，業(yè)務(wù)員基本上不給老板們匯報，或者說是“不敢匯報”。而有些業(yè)務(wù)員申請政策，老板“見字就批”，因為這些業(yè)務(wù)員已經(jīng)贏得了老板的信任，花錢有結(jié)果，花錢有評估。

推薦做法5：申請做好小范圍市場的政策。在政策使用上，老板的思維是“見苗澆水”。這是政策使用上的“馬太效應(yīng)”：越是好市場，老板越愿意給政策，出手越大方。因此，做一大片差市場，不如做一小片好市場。市場有希望了，政策就有指望了。

求人不如求己

企業(yè)不是銀行，政策不是印鈔機(jī)。政策資源總是有限的，業(yè)務(wù)員的政策申請總是被駁回的多，即使有幸被批準(zhǔn)了，往往也是“攔腰砍一半”，并且有可能喪失了使用政策的最佳時機(jī)。

政策從哪里來?政策來自“價格空間”，或者說政策是價格的有機(jī)組成部分。既然如此，求人不如求己，業(yè)務(wù)員完全可以“創(chuàng)造政策”，即業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商通過對新產(chǎn)品價格的“二次包裝”，為產(chǎn)品留下足夠的政策空間。如此，當(dāng)別人為申請政策發(fā)愁時，你卻可能有源源不斷的政策投入市場。

怎樣寫一份讓領(lǐng)導(dǎo)放心的

銷售計劃

多數(shù)業(yè)務(wù)員都把寫銷售計劃當(dāng)做苦差事，或者認(rèn)為這是領(lǐng)導(dǎo)“沒事找事”。因此，通常以敷衍的心態(tài)寫銷售計劃。多數(shù)銷售經(jīng)理也把業(yè)務(wù)員計劃當(dāng)做可有可無的例行工作。不做吧，好像管理總有缺項。做吧，好像又沒啥用。

典型現(xiàn)象1：當(dāng)我們問業(yè)務(wù)員的銷售計劃時，經(jīng)典的回答通常是“交給經(jīng)理了?！焙孟褡鲇媱澥菫榱私徊睢；蛘呋卮穑骸霸谌沼洷旧??！庇媱澥怯媱?，行動是行動。

典型現(xiàn)象2：當(dāng)我們問銷售經(jīng)理每個業(yè)務(wù)員的銷售計劃時，經(jīng)典的回答通常是：“在抽屜里。”

典型現(xiàn)象3：多數(shù)業(yè)務(wù)員的銷售計劃只包含兩項內(nèi)容：一是銷量分解計劃，業(yè)務(wù)員甚至能像模像樣地按時間、按區(qū)域、按客戶、按品種分解得極為詳細(xì)。其實，業(yè)務(wù)員都明白，在中國現(xiàn)實的營銷環(huán)境下，銷量計劃分解得越詳細(xì)，就越是騙人的把戲。二是促銷計劃或者政策申請計劃。似乎只要政策沒到位，完不成銷售計劃就不是業(yè)務(wù)員的責(zé)任了。

典型現(xiàn)象4：有的業(yè)務(wù)員的計劃做得很詳細(xì)，精確到每天的行程、工作內(nèi)容。這同樣是一份沒有意義的假計劃。因為一個小小的意外事件都會使這樣的剛性計劃完全作廢。

理念1：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)是會做計劃，并有效執(zhí)行計劃。優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)是會做別人的計劃，并監(jiān)督別人落實計劃。

理念2：心中無數(shù)，但業(yè)績很好，這樣的事不是沒有，但沒有普遍意義，不能復(fù)制，不能推廣。

推薦做法1：沒有合格的銷售計劃，一定不能讓業(yè)務(wù)員下市場。因為他們在市場上可能不是在創(chuàng)造價值，而是在制造成本。銷售管理，一定要圍繞銷售計劃展開。過程管理，主要是看過程是否與計劃一致。

案例：一家食品企業(yè)，一次月度計劃會竟然開了10多天。當(dāng)公司下達(dá)銷量目標(biāo)時，業(yè)務(wù)員很快就拿出相應(yīng)的計劃。按照慣例，僅僅是一份銷量分解和促銷計劃，沒有任何工作方案。而我們要求：“月度工作方案只有詳細(xì)到人們一看方案，就知道只要按照該方案不折不扣地執(zhí)行，這個月的任務(wù)保證沒問題，這樣才算合格，才能夠下市場?！币虼?，業(yè)務(wù)

員的工作方案，必須當(dāng)著所有管理者的面一個個“過堂”，接受質(zhì)詢。結(jié)果，做得最好的業(yè)務(wù)員修改了3遍方案，最多的修改了6遍方案。

推薦做法2：把業(yè)務(wù)員的銷量計劃分解成“存量”和“增量”，然后要求業(yè)務(wù)員分別拿出“保持存量”和“完成增量”的工作計劃。分解“銷量的性質(zhì)”比分解“銷量的數(shù)量”更重要，銷售工作是根據(jù)“銷量的性質(zhì)”確定的，而不是根據(jù)“銷量的數(shù)量”確定的。

完成存量任務(wù)，主要圍繞老客戶、老通路、老終端、老產(chǎn)品做工作，促銷、降價是其主要工作方式。完成增量任務(wù)，主要圍繞新客戶、新通路、新終端、新產(chǎn)品做工作。比如“幫助經(jīng)銷商開發(fā)10個二級商”、“幫助經(jīng)銷商開發(fā)30個終端商”、“協(xié)助經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品”等，這些工作才是完成增量的工作。

推薦做法3：銷售計劃應(yīng)該有兩個目標(biāo)，一個是“銷量目標(biāo)”，另一個是“工作目標(biāo)”，而且“工作目標(biāo)”比“銷量目標(biāo)”更重要。

沒有完成“銷量目標(biāo)”，月度考核過不了關(guān)，“帽子”(職務(wù))和“票子”(收入)要受影響。沒有完成“工作目標(biāo)”，不得不每月“沖銷量”。

“工作目標(biāo)”是改善市場基礎(chǔ)、持續(xù)提升銷量的工作，包括新市場開發(fā)、新產(chǎn)品推廣、市場重心下移、二級經(jīng)銷商和終端客戶的開發(fā)、終端推廣等?！肮ぷ髂繕?biāo)”雖然很重要，但現(xiàn)實中經(jīng)常被更緊迫的“銷量目標(biāo)”沖淡了，甚至被忘卻。

在市場基礎(chǔ)工作沒有改善的情況下，為了完成“銷量目標(biāo)”，業(yè)務(wù)員不得不頻繁使用促銷、降價等手段。因此，一線管理者應(yīng)該著眼于通過“工作目標(biāo)”的完成，進(jìn)而完成“銷量目標(biāo)”。

營銷管理，要根據(jù)“工作目標(biāo)”而不是“銷量目標(biāo)”安排業(yè)務(wù)員的工作。過程管理，主要管理“工作目標(biāo)”執(zhí)行情況。結(jié)果管理，主要考核“銷量目標(biāo)”完成情況。

怎樣寫一份讓自己受賞識的總結(jié)

管理者思維

常見現(xiàn)象：有些業(yè)務(wù)員憤憤不平，憑什么業(yè)績好的不受表揚(yáng)，而一些業(yè)績一般的業(yè)務(wù)員卻受賞識。有些業(yè)務(wù)員由此斷定，領(lǐng)導(dǎo)喜歡拍馬屁的業(yè)務(wù)員。其實，這是典型的“以下級之心度上司之腹”，是因為不了解管理者思維造成的。

管理者思維1：很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心銷量業(yè)績，其實這只是假象。領(lǐng)導(dǎo)最感興趣的是工作業(yè)績，即你干了哪些有價值的事。對銷量業(yè)績突出的業(yè)務(wù)員，領(lǐng)導(dǎo)會給予例行的獎勵。對工作業(yè)績突出的業(yè)務(wù)員，領(lǐng)導(dǎo)才會給予例外的鼓勵。例行的獎勵是公司的規(guī)章制度要求的，例外的鼓勵是領(lǐng)導(dǎo)發(fā)自內(nèi)心的。

管理者思維2：對有功之人，要給予物質(zhì)獎勵，稱之為“酬庸”。對有能力的人，也要給予獎勵，稱之為“授權(quán)”。更通俗的表達(dá)應(yīng)該是：不要拿權(quán)力獎勵有功之臣。

領(lǐng)導(dǎo)總是獎勵有業(yè)績的人，卻總是提拔善于總結(jié)、提煉之人，因為這種人能夠把別人的經(jīng)驗變成自己的經(jīng)驗，把個別經(jīng)驗變成大眾經(jīng)驗。有領(lǐng)導(dǎo)能力的人不一定本人有良好的業(yè)績，但一定能帶領(lǐng)大家做出業(yè)績。

管理者思維3：完成銷量業(yè)績只是“工作的底線”，就像一個人沒有資格夸耀自己“不犯法”一樣。完成銷量業(yè)績，通常只能保住自己“帽子”(職務(wù))，還不足以讓領(lǐng)導(dǎo)賞識。要讓上司賞識，就必須理解并領(lǐng)會公司的“戰(zhàn)略意圖”，“戰(zhàn)略意圖”就是公司當(dāng)前“最關(guān)心”和“最鬧心”的問題。

管理者思維4：領(lǐng)導(dǎo)總是在公開場合表揚(yáng)“聽話”的業(yè)務(wù)員，而在私下場合表揚(yáng)“不聽話”的業(yè)務(wù)員。因為領(lǐng)導(dǎo)需要大批“聽話”的業(yè)務(wù)員，“聽話”的業(yè)務(wù)員能夠幫助領(lǐng)導(dǎo)實現(xiàn)目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)更需要一小批“不聽話”的業(yè)務(wù)員，“不聽話”的業(yè)務(wù)員才能夠幫助領(lǐng)導(dǎo)突破目標(biāo)。

領(lǐng)導(dǎo)需要什么樣的總結(jié)報告

常見現(xiàn)象：多數(shù)總結(jié)報告總是強(qiáng)調(diào)“如何執(zhí)行公司政策”、“如何苦干加巧干”、“如何超額完成公司任務(wù)”。這只是一份讓領(lǐng)導(dǎo)滿意的總結(jié)，不是讓領(lǐng)導(dǎo)心動的總結(jié)。

推薦做法1：總結(jié)應(yīng)該盡可能站在公司角度而不是個人角度。對普通業(yè)務(wù)員而言，總結(jié)是例行公事。對領(lǐng)導(dǎo)來說，總結(jié)是為了尋找走向未來的途徑。對于站在個人角度總結(jié)的業(yè)務(wù)員，如果干得好，領(lǐng)導(dǎo)可能會在表面上有所表示。對于站在公司角度總結(jié)的業(yè)務(wù)員，領(lǐng)導(dǎo)可能就會重用。站在個人角度總結(jié)，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為你是一個好業(yè)務(wù)員。站在公司角度總結(jié)，領(lǐng)導(dǎo)可能認(rèn)為你是當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的好苗子。

案例：一家農(nóng)資企業(yè)開發(fā)廣東市場之初，10名業(yè)務(wù)員當(dāng)年只完成了200萬元的銷售任務(wù)，還比不過其他區(qū)域一名業(yè)務(wù)員的銷量。但是，老板對他們的工作還很滿意，因為他們找到了解決“做廣東市場不做賒銷是不可能”的方法。如果站在個人角度總結(jié)，那點(diǎn)銷量根本提不起領(lǐng)導(dǎo)的興趣。如果站在公司角度總結(jié)，解決賒銷問題就意味著找到了打開廣東市場的金鑰匙。

推薦做法2：如果你有什么創(chuàng)新的做法，即使只是一個小小的苗頭，也一定要盡可能總結(jié)出來。對領(lǐng)導(dǎo)來說，有執(zhí)行能力的人好找，有創(chuàng)新能力的人難找。

推薦做法3：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員不僅要會做業(yè)績，還要能夠把做業(yè)績的方法總結(jié)成套路，或稱模式。領(lǐng)導(dǎo)對模式的關(guān)心遠(yuǎn)甚于銷量業(yè)績，因為有了模式，就能夠大范圍推廣，這正是領(lǐng)導(dǎo)所關(guān)心的。

推薦做法4：如果領(lǐng)導(dǎo)的某種做法受到廣泛的非議，你在別人非議的基礎(chǔ)上“火上燒油”并不能解決問題。如果你認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)是對的，就要用行動證明，并在領(lǐng)導(dǎo)受到非議時用總結(jié)報告給領(lǐng)導(dǎo)“雪中送炭”。

怎樣寫一份有洞察力的調(diào)研報告

常見現(xiàn)象：很多業(yè)務(wù)員總是抱怨領(lǐng)導(dǎo)對自己的工作不理解、不支持。其實，很多時候，不支持的責(zé)任并不在領(lǐng)導(dǎo)，而在業(yè)務(wù)員自身。如果領(lǐng)導(dǎo)對你所負(fù)責(zé)的市場沒有整體的理解，領(lǐng)導(dǎo)憑什么支持你。此時，業(yè)務(wù)員應(yīng)該首先問自己：“我采取了哪些措施讓領(lǐng)導(dǎo)明白市場現(xiàn)狀?采取了哪些措施讓領(lǐng)導(dǎo)理解我的處境?”

普通業(yè)務(wù)員也許能夠做到自己對市場心中有數(shù)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要做到讓領(lǐng)導(dǎo)對市場心中有數(shù)。要知道，領(lǐng)導(dǎo)是通過你來了解市場的，你給領(lǐng)導(dǎo)傳遞了什么樣的信息，領(lǐng)導(dǎo)就給你什么樣的支持。

常見現(xiàn)象2：一家公司的老總派2名業(yè)務(wù)員開發(fā)南方市場，業(yè)務(wù)員心中無數(shù)，主動向我詢問。我反問業(yè)務(wù)員：“你們準(zhǔn)備怎么辦?”業(yè)務(wù)員回答“當(dāng)然是先找?guī)讉€客戶，把貨發(fā)出去再說?！蔽腋嬖V業(yè)務(wù)員：“難道你們真的認(rèn)為老板愚蠢到只準(zhǔn)備派你們兩個去開發(fā)整個南方市場嗎?老板是因為心中無底，派你們到南方市場做試探。如果你們的效果好，下一步就會派大部隊跟進(jìn)。因此，你們的任務(wù)是通過實地銷售把市場徹底調(diào)查清楚，并探索一條開發(fā)南方市場的新模式。”

帶任務(wù)下市場一找?guī)讉€經(jīng)銷商發(fā)貨應(yīng)對隨時可能出現(xiàn)的層出不窮的問題，這就是很多業(yè)務(wù)員進(jìn)人市場的流程。

常見現(xiàn)象3：多數(shù)調(diào)研報告只有市場現(xiàn)狀的陳述而缺乏分析，結(jié)論只是類似“羊不吃肉，虎不吃草”這樣的簡單結(jié)論，這樣的結(jié)論對營銷幾乎沒有任何意義。

業(yè)務(wù)員開發(fā)(進(jìn)入)市場的首要工作是做市場調(diào)研，市場調(diào)研的目的不是調(diào)查市場，而是“洞察”市場，即透過市場表象看到市場的本質(zhì)。

推薦做法1：每到一個新市場(只要對你是新市場)，一定要盡快給領(lǐng)導(dǎo)一個報告，報告你對這個市場的整體認(rèn)識。每換一個新領(lǐng)導(dǎo)，也要給新領(lǐng)導(dǎo)一份關(guān)于市場狀況的報告，以便新領(lǐng)導(dǎo)能夠準(zhǔn)確理解你的工作。

推薦做法2：一份具備洞察力的調(diào)研報告不是僅僅告訴市場“是什么”，而要告訴領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研的三個結(jié)論第一，是否值得做――市場的價值所在；第二，是否能夠做――機(jī)會在哪里；第三，市場怎樣做――市場突破口在哪里。

怎樣寫一本記錄成長足跡的

行銷日記

10年前；當(dāng)一名剛畢業(yè)不過半年的年輕業(yè)務(wù)員拿出一本日記給我看時，我發(fā)現(xiàn)上面記滿了問題和想法。雖然很多想法幼稚而不切實際，但也有一些想法是可行的。當(dāng)時我就想，這名業(yè)務(wù)員將來一定不得了。果然，一年后他就取得了市場突破，并且?guī)诱麄€公司取得了突破?，F(xiàn)在，該業(yè)務(wù)員已經(jīng)晉升為老總。

寫日記和成為英雄之間有極強(qiáng)的“正相關(guān)”關(guān)系。當(dāng)一些營銷英雄自覺自愿寫行銷日記的時候，行銷日記正在成為很多業(yè)務(wù)員的“公敵”?！斑@是對我們的不信任?！薄芭c其花費(fèi)大量時間記那些無用的日記，還不如多跑幾個客戶?！边@是很多業(yè)務(wù)員拒絕行銷日記的理由――多么冠冕堂皇的理由啊!有人說：行銷日記從它誕生那天起就帶有“原罪”。因為它假設(shè)業(yè)務(wù)員是不可信的，是需要通過行銷日記進(jìn)行監(jiān)督的。

行銷日記實際是給業(yè)務(wù)員一個“記錄自己成長足跡”的工具。一些經(jīng)過精心設(shè)計的行銷日記還是一本有效工作的工具書。它教給你如何做計劃、如何總結(jié)、如何留下一閃即逝的創(chuàng)意靈感。

第2篇：市場調(diào)研報告怎么寫范文

在設(shè)計創(chuàng)新相關(guān)研究成果基礎(chǔ)上，根據(jù)機(jī)床設(shè)計創(chuàng)新活動的規(guī)律和發(fā)展，可以把我國機(jī)床的工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新活動劃分為:逆向工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新和正向工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新。逆向工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新指引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新，即模仿(或引進(jìn))、消化吸收、再創(chuàng)新。目前大部分機(jī)床企業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷過了這種形式。正向工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新從原始需求開始，或者通過自主研究形成全新的技術(shù)運(yùn)用，形成全新的產(chǎn)品類別;或者通過整合信息資源進(jìn)行選擇、集成和優(yōu)化創(chuàng)新。在動蕩的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和激烈的市場競爭環(huán)境下，大部分機(jī)床企業(yè)發(fā)現(xiàn)，僅憑核心技術(shù)、低廉的價格保持競爭優(yōu)勢已不太可能，整合性設(shè)計創(chuàng)新顯得越來越重要。工業(yè)設(shè)計以整合創(chuàng)新為主幫助企業(yè)產(chǎn)品既滿足客戶需求又有別于競爭對手。國外機(jī)床制造公司中，有的擁有內(nèi)部的工業(yè)設(shè)計部門，有的則與設(shè)計咨詢公司合作獲得工業(yè)設(shè)計服務(wù)。國內(nèi)絕大部分機(jī)床制造企業(yè)并無內(nèi)部的工業(yè)設(shè)計部門，需要獲得設(shè)計咨詢公司的工業(yè)設(shè)計服務(wù)。不管是哪種，工業(yè)設(shè)計師都要充分參與交叉功能的產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊。在這種跨領(lǐng)域的團(tuán)隊中，工程師一般要按照一個過程，產(chǎn)生產(chǎn)品的技術(shù)特征概念。同樣，工業(yè)設(shè)計師也遵循一個步驟設(shè)計產(chǎn)品系統(tǒng)、產(chǎn)品形態(tài)和人機(jī)工程學(xué)等，并且可能產(chǎn)生多個概念。之后需要與工程師一起經(jīng)過一系列的溝通和評價縮小范圍，最終得到較優(yōu)方案。這個過程步驟隨公司和項目不同有所變化，但主要包括以下步驟:

(1)調(diào)研、確定客戶需求;

(2)概念設(shè)計(草圖);

(3)深入細(xì)節(jié)設(shè)計(效果圖);

(4)結(jié)構(gòu)設(shè)計(工程圖);

(5)與制造和銷售的協(xié)調(diào)設(shè)計。第2、3步是工業(yè)設(shè)計的重點(diǎn)，突出對創(chuàng)意思維的要求，一般認(rèn)為靈感創(chuàng)意是工業(yè)設(shè)計最重要的步驟。但是一切創(chuàng)意都來源于調(diào)研。實際上工業(yè)設(shè)計師的大量時間和精力是花費(fèi)在第1步即調(diào)研上，他們反復(fù)深入研究客戶需求并在企業(yè)內(nèi)進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)。所以說，調(diào)研是工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新的重要步驟，科學(xué)的工業(yè)設(shè)計方法始于科學(xué)的調(diào)研方法。

2工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新突出人的因素

美國斯坦福大學(xué)設(shè)計學(xué)院提出，設(shè)計創(chuàng)新來源于3方面因素的綜合和碰撞:技術(shù)、商業(yè)、人的價值，其中“人的價值”是綜合的核心。技術(shù)因素偏重產(chǎn)品的性能、可用性;商業(yè)因素偏重產(chǎn)品的生命力;人的價值偏重產(chǎn)品對人的影響、產(chǎn)品的使用性、以及人們的愿望。在設(shè)計學(xué)院，具有工程、醫(yī)學(xué)、法律、商業(yè)、人文、科學(xué)和教育等不同背景的人進(jìn)行合作，以“人的價值”為核心，尋找自己的方式方法來發(fā)展創(chuàng)造性的解決方案，解決世界上各種復(fù)雜問題。在創(chuàng)新過程中增加“人”的因素，是工業(yè)設(shè)計與機(jī)械技術(shù)創(chuàng)新最明顯的不同，也是工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新的特點(diǎn)。設(shè)計創(chuàng)新是將技術(shù)和商業(yè)因素與人的因素進(jìn)行整合而得到的結(jié)果。獨(dú)立的技術(shù)創(chuàng)新研究涉及到例如工程分析、靜力學(xué)和動力學(xué)、電子學(xué)、材料、熱動力學(xué)等領(lǐng)域的方法。商業(yè)創(chuàng)新研究涉及到會計、經(jīng)濟(jì)分析和政策、市場營銷、運(yùn)作學(xué)、企業(yè)管理、競爭和策略等領(lǐng)域的方法。而關(guān)于與人的因素交叉的創(chuàng)新，則必然涉及人文社科領(lǐng)域的研究方法，如心理學(xué)、人類學(xué)、社會學(xué)、民族志、需求尋找等的方法。因此機(jī)床工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新僅依靠工程方法和商業(yè)方法是無法實現(xiàn)的，靈活應(yīng)用客戶調(diào)研、需求發(fā)現(xiàn)等有關(guān)人的研究方法，才能得到好的結(jié)果。例如著名的美國工業(yè)設(shè)計師協(xié)會(IDSA)曾強(qiáng)調(diào)“設(shè)計過程中的調(diào)研具有舉足輕重的作用”，要求在實際項目中進(jìn)行大量科學(xué)的調(diào)研，并與消費(fèi)者對話。人的需求調(diào)研是一項重要內(nèi)容。

3工業(yè)設(shè)計調(diào)研在機(jī)床企業(yè)的作用

3．1幫助提出新產(chǎn)品概念

機(jī)床企業(yè)請工業(yè)設(shè)計公司做設(shè)計，往往自己也不很清楚想要一個什么樣的結(jié)果，以為就是畫幾張外觀圖。實際上工業(yè)設(shè)計師很多思考，例如僅以技術(shù)為導(dǎo)向，設(shè)計將呈現(xiàn)保守的風(fēng)格;如果在新技術(shù)基礎(chǔ)上以客戶為導(dǎo)向，根據(jù)客戶的不同需求來開發(fā)產(chǎn)品，則能體現(xiàn)個性化的特點(diǎn);如果從操作上追求趣味性和勝任感，增加用戶滿意度，能呈現(xiàn)人性化的面貌。更重要的是，這些做法易于根據(jù)市場需求，形成超前的產(chǎn)品概念，這也就是工業(yè)設(shè)計追求的領(lǐng)先半步并適度創(chuàng)新。例如日本Mazak的INTEGREX200－Ⅲ機(jī)床，首先經(jīng)過多方客戶調(diào)研，找到人們希望通過一臺機(jī)器完成多道工序的需求，提出了“DONEINONE”的新概念，形成了一種新的生產(chǎn)方式。在此概念基礎(chǔ)上，提出多功能、復(fù)雜加工作業(yè)、操作簡單、小型緊湊、節(jié)省能源等設(shè)計思想。由于對人的需求進(jìn)行深入研究，使得該機(jī)床憑借獨(dú)特的概念設(shè)計贏得了市場領(lǐng)先的位置，并獲得了“G－MARK”優(yōu)秀工業(yè)設(shè)計獎。由此可見，工業(yè)設(shè)計通過人的需求調(diào)研能夠搭建技術(shù)與市場的橋梁。

3．2直接有效地了解客戶潛在需求

工業(yè)設(shè)計不僅是外觀設(shè)計。產(chǎn)品外觀是手段，是工業(yè)設(shè)計師在對客戶、市場進(jìn)行分析研究、整合資源后解決問題所采取的方法，其實際目的是為了提高客戶滿意度，從而提升企業(yè)的品牌價值，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。當(dāng)然，一個制造企業(yè)品牌價值的提升是多方面努力的結(jié)果，但其中客戶評價的權(quán)重值相當(dāng)高，客戶滿意度對于企業(yè)來說至關(guān)重要。客戶有時是多種人群，機(jī)床產(chǎn)品面對的客戶不同于個人消費(fèi)用品，往往是企業(yè)而不是個人。企業(yè)中包括決策者、購買者、使用者、維護(hù)者等，他們都是客戶。例如銷售時所面對的是企業(yè)的采購，而真正使用設(shè)備的人是該企業(yè)中的工人。經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一些制造企業(yè)與客戶溝通的效率較低，無法滿足多種客戶的需求。例如市場部常被看作是與客戶溝通的主力，設(shè)計部的工程設(shè)計人員更愿意解決技術(shù)問題，而不愿意多花心思在客戶身上。但是市場部更多關(guān)注市場，對產(chǎn)品使用者關(guān)注較少;而且市場部人員不參與設(shè)計，得到的客戶需求與設(shè)計有距離，因此使用者的需求往往不能在設(shè)計中體現(xiàn)出來。例如，某裝箱流水線項目的前期市場分析由該公司市場部獨(dú)立完成，市場分析雖然很全面，列舉了從客戶處反映的信息，但是多數(shù)信息未經(jīng)加工，客戶怎么說就怎么寫。具體如:“毛刷的更換不方便，于是工人不愿意更換，這樣常常影響到封箱質(zhì)量，因此毛刷的更換有待改進(jìn)?！边@樣的信息傳遞給工程師們，對于指導(dǎo)后續(xù)具體設(shè)計沒有起到實際作用。當(dāng)工業(yè)設(shè)計開始介入，對設(shè)備的操作者進(jìn)行細(xì)致的了解后，發(fā)現(xiàn)在該流水線上有多處要用到毛刷(消耗品，經(jīng)常更換)，確實存在上面反映的問題。可是這條分析結(jié)果所包含的信息太模糊。對于實際的設(shè)備來說，毛刷的更換不方便是因為安裝上的問題;還是毛刷本身設(shè)計不合理，不便于工人取出;還是位置太過分散，工人不愿意為換毛刷而圍著流水線來回跑?市場部人員覺得這些問題的細(xì)化分析應(yīng)該是設(shè)計部考慮的，因為他們并不太全面地了解設(shè)備?？墒莾H僅“毛刷的更換有待改進(jìn)”卻讓設(shè)計部無從下手，結(jié)果就是想當(dāng)然，設(shè)計部辛苦設(shè)計出的方案不一定被客戶接受。工業(yè)設(shè)計人員作為產(chǎn)品的直接設(shè)計者之一參與挖掘客戶及潛在客戶的需求時，可以站在使用者和設(shè)計者雙方的角度，從大量的所得信息中找出對產(chǎn)品設(shè)計有用的，而屏蔽掉無用的，協(xié)助市場部加強(qiáng)與客戶的溝通和對客戶需求的分析，為設(shè)計部門提供設(shè)計依據(jù)。尤其是與最終使用者的直接溝通，由于其對產(chǎn)品的了解和基于對用戶心理的專業(yè)學(xué)習(xí)，可以更直接地把客戶需求轉(zhuǎn)化為設(shè)計解決方案，提高客戶滿意度?？梢哉f，當(dāng)今的工業(yè)設(shè)計是在企業(yè)的最前端與客戶溝通，直接有效地了解客戶潛在需求。

3．3對產(chǎn)品做出快速調(diào)整提高客戶滿意度

在研究中發(fā)現(xiàn)，由于整個數(shù)控機(jī)床行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入激烈的市場競爭，對于單個企業(yè)來說，不僅要與客戶形成良好溝通，以確定市場動向。在其內(nèi)部，亦要有良好的溝通機(jī)制，使企業(yè)能夠適應(yīng)瞬息萬變的市場，否則，即使了解當(dāng)前客戶的所需，卻不能做出有效且迅速的反應(yīng)，將錯失良機(jī)。調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，一些企業(yè)內(nèi)部市場部與工程設(shè)計部溝通效率低，例如上節(jié)的案例中，市場部與設(shè)計部缺少良好溝通，導(dǎo)致企業(yè)對市場的應(yīng)變速度慢，創(chuàng)新缺失。工業(yè)設(shè)計在調(diào)研過程中與企業(yè)內(nèi)部的管理者、營銷者、工程設(shè)計人員、制造者等進(jìn)行廣泛的溝通交流，可以打破客戶、市場部及設(shè)計部之間的隔膜，使設(shè)計更有針對性。在分析研究后工業(yè)設(shè)計師將客戶的真實需求及時、明確地傳達(dá)給設(shè)計部，而且從以人為本的設(shè)計思想出發(fā)，提出設(shè)計方案供參考。由于工業(yè)設(shè)計師的靈活思維，不局限于條條框框，針對用戶需求，往往能提出大膽、富有想象力的方案，提升產(chǎn)品的價值。例如上節(jié)提到的案例，經(jīng)過再調(diào)研，發(fā)現(xiàn)主要問題是由于毛刷本身設(shè)計不合理，不利于工人拿出，于是工業(yè)設(shè)計師并沒有從改進(jìn)毛刷本身開始，而是想象一種機(jī)構(gòu)可以在更換毛刷時將毛刷自動彈出，將機(jī)構(gòu)簡單設(shè)計出來后，再進(jìn)行用戶分析。結(jié)果發(fā)現(xiàn)工人很喜歡，空閑時時不時就將毛刷彈出再插入，就像人的小動作一樣，從而工人不愿意換毛刷的習(xí)慣就基本解決了。工業(yè)設(shè)計針對用戶需求，對產(chǎn)品做出快速調(diào)整，有利于提高客戶滿意度，提高品牌價值。

4人的需求調(diào)研方法

工業(yè)設(shè)計師確認(rèn)客戶需求依賴于科學(xué)的調(diào)研方法。直接和客戶溝通，以及體驗產(chǎn)品的真實使用環(huán)境對工業(yè)設(shè)計師是非常必要的，因為他們是直接控制產(chǎn)品細(xì)節(jié)的人，只有這種直接體驗，才可能正確地進(jìn)行技術(shù)性和操作性的取舍，從而找到解決客戶需求的創(chuàng)新方法。因此，工業(yè)設(shè)計師采用一系列方法建立與決策者或目標(biāo)市場的客戶之間直接溝通的信息渠道。常用的調(diào)研方法有訪談法、觀察法、焦點(diǎn)小組法等。工業(yè)設(shè)計調(diào)研的對象包括制造企業(yè)的管理者、營銷者、工程設(shè)計人員、制造者等，也包括使用機(jī)床的客戶企業(yè)中的決策者、購買者、使用者、維護(hù)者等，涉及的人范圍較廣。

4．1訪談法

訪談法由工業(yè)設(shè)計人員與客戶討論客戶需求，通常在客戶環(huán)境中進(jìn)行，通過面對面直接交談方式實現(xiàn)，具有較好的靈活性和適應(yīng)性，被訪者比較放松。訪談既有事實的調(diào)查，也有意見的征詢，更多用于個性、個別化研究。用錄音、筆記、錄像、拍照等方式記錄。針對工業(yè)設(shè)計所服務(wù)的制造企業(yè)，首先要針對管理者、營銷者，使用訪談法和問卷法了解除了產(chǎn)品尺寸之外的一些信息。訪談的內(nèi)容包括:產(chǎn)品類型、技術(shù)、產(chǎn)量、營銷、市場定位、企業(yè)策略等。這些問題似乎與產(chǎn)品外觀無關(guān)，但是它們給出的信息使設(shè)計師能夠建立起關(guān)于所設(shè)計產(chǎn)品的整體形象。說明產(chǎn)品的外觀與企業(yè)每天的商業(yè)活動之間存在著復(fù)雜的聯(lián)系。例如，通過訪談?wù){(diào)研某數(shù)控機(jī)床有限公司，總結(jié)出其對旗下立式磨床防護(hù)罩外觀的設(shè)計訴求為:

(1)產(chǎn)品成本的考慮;

(2)產(chǎn)品外觀設(shè)計要展現(xiàn)出產(chǎn)品的價值;

(3)系列化、系統(tǒng)性設(shè)計思考;

(4)車間環(huán)境及非物質(zhì)設(shè)計;

(5)人機(jī)工程學(xué)與情感設(shè)計。與制造企業(yè)的管理者、營銷者、工程設(shè)計人員、制造者等密切交流合作，通過訪談，可幫助工業(yè)設(shè)計師確定多個特定的設(shè)計因素，如形狀、顏色和材質(zhì)感，且這些設(shè)計因素能夠用于系列產(chǎn)品。結(jié)果是建立企業(yè)形象(CI)，提升產(chǎn)品品牌形象和增加客戶意識。

4．2觀察法

觀察使用中的機(jī)床產(chǎn)品及使用者。觀察客戶使用一件現(xiàn)有產(chǎn)品，或觀察客戶針對一項新產(chǎn)品將要做的工作，都可以解釋客戶需求的重要細(xì)節(jié)。觀察活動可以是獨(dú)立的，不與客戶進(jìn)行任何直接交流;也可以包括參與客戶的工作，使設(shè)計師建立起使用該產(chǎn)品的第一手經(jīng)驗。觀察法適用于客戶企業(yè)中的機(jī)床使用者和維護(hù)者。有時在訪談中，被訪者由于習(xí)慣而說不出哪里不便，這時采用觀察法，可以通過觀察發(fā)現(xiàn)實際存在的問題。工業(yè)設(shè)計師依此而進(jìn)行人機(jī)方面的優(yōu)化，使機(jī)床操作變得更加安全、易用，使用時更加精確、快捷，用戶界面更加友好順暢。觀察法和訪談法、測試等結(jié)合起來，可以發(fā)現(xiàn)許多操作者本人習(xí)以為常而發(fā)現(xiàn)不到的問題，是工業(yè)設(shè)計師常用的方法。

4．3焦點(diǎn)小組法(FocusGroup)

焦點(diǎn)小組(FocusGroup)是幫助制造企業(yè)開發(fā)團(tuán)隊與客戶企業(yè)建立直接聯(lián)系的方法，有利于雙方的理解。焦點(diǎn)小組是由一個協(xié)調(diào)者組織一個由8～12個客戶組成的小組，進(jìn)行2h的討論，客戶包括購買者、使用者、維護(hù)者等。協(xié)調(diào)者可以是設(shè)計師，也可以是專業(yè)的市場調(diào)查員，他們負(fù)責(zé)組織討論。問哪些問題，順序怎樣，都是基本定下來的。協(xié)調(diào)者的職責(zé)是盡量讓每個人在每個問題上發(fā)表觀點(diǎn)，讓氣氛活躍，但是協(xié)調(diào)者自己不參與討論，不說誘導(dǎo)性的話，保證結(jié)果的真實。焦點(diǎn)小組通常在裝有雙面鏡的特殊房間里進(jìn)行討論，其他企業(yè)開發(fā)人員，包括工程師、營銷人員、工業(yè)設(shè)計師等可通過雙面鏡在另一房間共同觀察到焦點(diǎn)小組，并記錄下討論過程。開發(fā)團(tuán)隊的成員們也可通過錄像分享客戶經(jīng)驗，并引出比訪談更多的客戶需求。因為對客戶需求有了共同的觀察理解，開發(fā)團(tuán)隊成員之間的溝通會變得順暢。焦點(diǎn)小組法的主要目的，是通過傾聽一組從目標(biāo)市場中選擇來的被調(diào)查者，獲取對一些有關(guān)問題的深入了解。這種方法常常可以從自由進(jìn)行的小組討論中得到一些意想不到的發(fā)現(xiàn)，而且似乎比個人訪談或者問卷調(diào)查更為真實可信。

4．4形成客戶需求文件

在信息收集階段得到的原始數(shù)據(jù)，表現(xiàn)形式通常是“客戶陳述”。設(shè)計師然后要把原始的客戶陳訴翻譯成客戶需求，即從客戶陳述中分析出所暗示的客戶需求。然后把需求組織成等級，建立需求的相對重要性。客戶需求從企業(yè)的開發(fā)戰(zhàn)略、營銷策略到用戶的具體操作要求都有可能涉及到。確認(rèn)客戶需求是工業(yè)設(shè)計概念開發(fā)階段一個不可或缺的部分。結(jié)果將用于指導(dǎo)團(tuán)隊建立產(chǎn)品指標(biāo)，生成產(chǎn)品概念?？蛻粜枨笪募由舷到y(tǒng)可靠的市場調(diào)研報告，將為決策者進(jìn)行新機(jī)型的研發(fā)提供科學(xué)的參考和建議。

5結(jié)語和建議

第3篇：市場調(diào)研報告怎么寫范文

時光荏苒，白駒過隙，一段時間的工作已經(jīng)結(jié)束了，經(jīng)過過去這段時間的積累和沉淀，我們已然有了很大的提升和改變，這也意味著，又要準(zhǔn)備開始寫工作總結(jié)了。我們該怎么去寫工作總結(jié)呢?下面是小編為大家整理的銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)，希望能夠幫助到大家!

銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)1一、本年度銷售經(jīng)理工作總結(jié)__年即將過去，在這將近一年的時間中我透過努力的銷售經(jīng)理工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的銷售經(jīng)理工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把銷售經(jīng)理工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的銷售經(jīng)理工作做的更好。下面我對一年的銷售經(jīng)理工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司銷售經(jīng)理工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前，我是沒有__銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏__行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教__經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一齊尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

透過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，此刻對__市場有了一個大概的認(rèn)識和了解。此刻我逐漸能夠清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了必須程度，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的潛力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，此刻能夠拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個項目能夠全程的操作下來。

存在的缺點(diǎn)：

對于__市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝透過程中，過分的依靠和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。

二、部門工作總結(jié)在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司__年總的銷售狀況：

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，能夠說是銷售做的十分的失敗。__產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在銷售經(jīng)理工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表此刻銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒此刻有記載的客戶訪問記錄有__個，加上沒有記錄的概括為__個，八個月__天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量__個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的狀況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項推薦不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不明白客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或理解的什么程度，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫銷售工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售經(jīng)理工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)心和工作計劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)潛力還有待提高。

三、市場分析此刻__市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，此刻我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，應(yīng)對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但應(yīng)對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時十分敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母樱@樣能夠促進(jìn)銷售人員去銷售。在__區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在__開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比__小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原先更好。

市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。能夠用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地這天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機(jī)遇，我們很可能失去這個機(jī)會，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在做這個市場。

四、__年工作計劃在明年的銷售經(jīng)理工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在明年的銷售經(jīng)理工作中建立一個___，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對銷售經(jīng)理工作有高度的職責(zé)心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在銷售經(jīng)理工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和推薦，業(yè)務(wù)潛力提高到一個新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

(推薦試行)根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的狀況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費(fèi)。

5、銷售目標(biāo)今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體狀況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的銷售經(jīng)理工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的推薦和看法，如有不妥之處敬請諒解。

銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)2轉(zhuǎn)眼間，20__年就要揮手告別了，在這新年來臨之際，回想自己半年多所走過的路，所經(jīng)歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，沒有太多的業(yè)績，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。

在這10個月多的時間里有失敗，也有成功，遺憾的是;欣慰的是;自身業(yè)務(wù)知識和能力有了提高。首先得感謝公司給我提供了那么好的工作條件和生活環(huán)境，有那么好的，有經(jīng)驗的老板給我指導(dǎo)，帶著我前進(jìn);他們的實戰(zhàn)經(jīng)驗讓我們終生受益，從他們身上學(xué)到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前

從2月開始進(jìn)入公司，不知不覺中，一年的時間一晃就過了，在這段時間里，我從一個對產(chǎn)品知識一無所知的新人轉(zhuǎn)變到一個能獨(dú)立操作業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員，完成了職業(yè)的角色轉(zhuǎn)換，并且適應(yīng)了這份工作。業(yè)績沒什么突出，以下是一年的工作業(yè)務(wù)明細(xì)：

進(jìn)入一個新的行業(yè)，每個人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關(guān)系群。在市場開發(fā)和實際工作中，如何定位市場方向和產(chǎn)品方向，抓重點(diǎn)客戶和跟蹤客戶，如何在淡旺季里的時間安排以及產(chǎn)品有那些，當(dāng)然這點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，積累，與時俱進(jìn)。

在工作中，我雖有過虛度，有過浪費(fèi)上班時間，但對工作我是認(rèn)真負(fù)責(zé)的。經(jīng)過時間的洗禮，我相信我會更好，俗話說：只有經(jīng)歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其優(yōu)缺點(diǎn)，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。工作多的時候，想得多的是自己把他搞定，每個環(huán)節(jié)都自己去跑，我要改正這種心態(tài)，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢：貿(mào)易知識，學(xué)習(xí)接受。不斷總結(jié)和改進(jìn)，提高素質(zhì)。

自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格業(yè)務(wù)員，或者只是一個剛?cè)腴T的業(yè)務(wù)員，本身談吐，口才還不行，表達(dá)能力不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點(diǎn)，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)不過關(guān)，這根本不象是我自己，還遠(yuǎn)沒有發(fā)掘自身的潛力，個性的飛躍。在我的內(nèi)心中，我一直相信自己能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，這股動力;這份信念一直儲藏在胸中，隨時準(zhǔn)備著爆發(fā)，內(nèi)心一直渴望成功?！拔乙駛€真正的男人一樣去戰(zhàn)斗，超越自己?！拔覍ψ约赫f。

20__年工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，11年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個方面的工作：

依據(jù)10年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點(diǎn)劃分區(qū)域，一是;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。二;在擁有老客戶的同時還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。三;要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

1、每月要增加1個以上的新客戶，還要有幾個潛在客戶。

2、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

3、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

4、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

6、自信是非常重要的。

要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

工作中出現(xiàn)的問題及解決辦法：

1、不能正確的處理市場信息，具體表現(xiàn)在：

缺乏把握市場信息的能力，在信息高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會，信息一縱而過，有很多有效的信息在身邊流過，但是卻沒有抓住;

缺少處理市場信息的能力，有效的信息是靠把握、分析、處理、提交的，及時掌握了信息，又往往缺乏如何判斷信息的正確性;

缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，應(yīng)采取有效措施，發(fā)揮信息的作用，加強(qiáng)處理信息的能力，加強(qiáng)溝通交流，能夠正確判斷信息的準(zhǔn)確性。

2、在年初工作中，因為自身業(yè)務(wù)水平較低、經(jīng)驗不足，在剛開始的工作中摸不到頭緒，屢次失敗。

問題究竟出在哪里?面對多次失敗的教訓(xùn)，查找自身原因、，找出了自己的不足。在今后的工作中要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高自身能力。

3、缺乏計劃，缺少保障措施。

4、對客戶的任何信息要及時響應(yīng)并回復(fù);

對客戶的回復(fù)不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但不可啰嗦。語言盡顯專業(yè)性與針對性，否則失去繼續(xù)交談的機(jī)會。

5、報價表，報價應(yīng)報得恰如其分，不能過低，也不能過高;

好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不能報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，并同時判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個非常簡單普通的產(chǎn)品你報一個遠(yuǎn)離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明誠實性不夠，根本不懂這一行，自然而然客人不會再理會。

以上是個人一年以來的工作總結(jié)，如有不足之處，望批評指正。

感謝公司的培養(yǎng)，感謝我的老板和關(guān)心我的跟人對我言傳身教的悉心指導(dǎo)，我一定會以積極主動，自信，充滿激情的心態(tài)去工作。

銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)2

眾所周知，銷售部對于任何一家飼料企業(yè)來說，都是核心部門，公司其他的部門的工作都是圍繞銷售部來展開，因此，作為一名銷售經(jīng)理，責(zé)任重于泰山。下面，我就自__年4月8日至今，我出任某某飼料公司銷售經(jīng)理以來的工作開始述職。

作為銷售部經(jīng)理，首先要明確職責(zé)，以下是我對銷售部經(jīng)理這個職務(wù)的理解：

職責(zé)闡述：

1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細(xì)則，全面計劃和安排本部門工作。

2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。

3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進(jìn)行客戶管理。

4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎懲措施。

5.評定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。

6.貨款回收管理。

7.促銷計劃執(zhí)行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費(fèi)用預(yù)算，并進(jìn)行費(fèi)用使用管理。

10.制定部門員工培訓(xùn)計劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲備人才。

11.對部門工作過程、效率及業(yè)績進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評估、激勵，并不斷改進(jìn)和提升。

近段時期，銷售部在經(jīng)歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導(dǎo)下，撤某某區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢產(chǎn)品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績?，F(xiàn)將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對銷售部下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。

銷售數(shù)據(jù)表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。

那么，以下對這幾個月的工作做一個小結(jié)。

一.培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場運(yùn)作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運(yùn)作的相關(guān)流程。

對銷售人員，銷售部按業(yè)務(wù)對象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個層級，各層級之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點(diǎn)，又能及時防止市場隨時出現(xiàn)的問題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場精細(xì)化運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強(qiáng)的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面!

我代表公司感謝你們!

二、團(tuán)隊凝聚力的增強(qiáng)，團(tuán)隊作戰(zhàn)能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜?，熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長。

2、局部市場銷售小團(tuán)隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng)，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團(tuán)隊的優(yōu)勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團(tuán)隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標(biāo)：盡我所能，讓公司強(qiáng)起來!

三：敢于摸索，膽嘗試，不斷改進(jìn)新的營銷模式，并且程序化。

1、大家來自于不同的企業(yè)，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現(xiàn)了一個字：難!在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗，摸索出了一套集開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰(zhàn)績。

2、實證的出臺——目標(biāo)經(jīng)銷商的力拜訪——市場造勢——邀請目標(biāo)經(jīng)銷商參加活動——活動開展——開發(fā)出了目標(biāo)經(jīng)銷商、維護(hù)了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進(jìn)新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡!

眾人捧柴火焰高!

四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究

隨著工作進(jìn)程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運(yùn)行之中，我們會不斷更新，逐步完善。

執(zhí)行力，是銷售部各項政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標(biāo)準(zhǔn)。在這個基礎(chǔ)上，

首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點(diǎn)和對象作出明確的規(guī)范;對每一項具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，銷售部將出臺《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障?！?/p>

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，地提高了工作效率。

制度是標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行力是保障!

力德船已經(jīng)起航，為了它的安全，力德人行動起來!

雖然以上看似不錯，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴(yán)重失職。

五、“3個無”的問題有待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

1.無透明的過程

雖然銷售部已運(yùn)行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒有形成按時匯報的習(xí)慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉(zhuǎn)述，銷售部不能進(jìn)行全面、及時的統(tǒng)計、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果打折扣。

2.無互動的溝通

銷售部是作為一個整體進(jìn)行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。銷售部需要及時、全面、順暢地了解每個區(qū)域的一線狀況，以便隨時調(diào)整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3.無開放的心態(tài)

同舟共濟(jì)，人人有責(zé)!市場供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對我們的行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動力。如果我們不能以開放豁達(dá)的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進(jìn)。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，我們要警惕我們的隊伍建設(shè)和自身進(jìn)步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進(jìn)步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無規(guī)劃的開發(fā)

市場資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對于目標(biāo)市場，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展，需要有計劃、按步驟地開發(fā)，哪個客戶需要及時開發(fā)，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復(fù)地拜訪行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

六、6條建議僅供參考

1.重塑銷售部的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡(luò)的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量和團(tuán)隊美譽(yù)度。

2.堅定不移的用我們自己的方式來做市場

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時，也要確?！百u得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會議營銷正在逐步形成我們營銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口”。

3.原則不能動，銷售人員不能充當(dāng)送貨員

銷售人員主動出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計劃，以客戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶溝通不夠，或者溝通不到位，經(jīng)常對新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當(dāng)搬運(yùn)，為提高工作效率;降低貨款風(fēng)險;希望大家在以后的工作中，在適當(dāng)?shù)臅r候堅持原則。

4、經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制

很多銷售人員往往注意的是經(jīng)銷商的買賣情況，究竟產(chǎn)品賣到哪去了，為什么賣不動不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會出相對的表格，來協(xié)助銷售人員加強(qiáng)對經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制，從而保障我們銷售計劃的準(zhǔn)確度。

5、開發(fā)新客戶的意識一定要上一個臺階

某些市場，隨著老客戶越來越多，銷售人員明顯感覺維護(hù)不過來，根本就沒有開新客戶的想法，一個市場，想到達(dá)到一個預(yù)期銷量，網(wǎng)絡(luò)的建立是重中之重，只要該市場網(wǎng)絡(luò)還沒理想化布局，就一定要有建立健全網(wǎng)絡(luò)的思想，不斷的開發(fā)新客戶。

6、目標(biāo)達(dá)成率的提高

這幾個月，沒有一個月能完成預(yù)定銷售目標(biāo)，首先是我的失職，以后在制定銷售目標(biāo)的時候，一定會和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標(biāo)一定要完成，否則，從銷售代表到地區(qū)經(jīng)理到銷售經(jīng)理，連帶罰款。

七、總結(jié)

“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

同時，市場也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會我們技能和發(fā)展的契機(jī)，關(guān)鍵的是市場參與者的眼光是否長遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗“。

我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場磨練，我堅信通過我們共同的奮斗，架好“支點(diǎn)”撬動市場，打造“勢能”以便放行銷慣性，進(jìn)行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，銷售部的努力定能成為吸引更多的經(jīng)銷商來經(jīng)營我們的產(chǎn)品、更多的養(yǎng)殖戶來使用我們的產(chǎn)品!我們一定能在目前疲軟的行業(yè)里建功立業(yè)!

我們現(xiàn)在的確困難，但我們決不貧窮，因為我們有可以預(yù)見的未來!

銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)3

我是今年三月份到公司銷售經(jīng)理工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前，我是沒有__銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏__行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教__經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對__市場有了一個大概的認(rèn)識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。

所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

存在的缺點(diǎn)：

對于__市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。

二、部門工作總結(jié)在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司__年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。__產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在銷售經(jīng)理工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有__個，加上沒有記錄的概括為__個，八個月__天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量__個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫銷售工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售經(jīng)理工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三、市場分析現(xiàn)在__市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。

在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母樱@樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。在__區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在__開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比__小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的?？梢杂眠@一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機(jī)遇，我們很可能失去這個機(jī)會，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在做這個市場。

四、__年工作計劃在明年的銷售經(jīng)理工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在明年的銷售經(jīng)理工作中建立一個___，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對銷售經(jīng)理工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在銷售經(jīng)理工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

(建議試行)根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費(fèi)。

5、銷售目標(biāo)今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的`基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的銷售經(jīng)理工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)3在過去的一年里，中心經(jīng)歷了開盤前積累期、開盤期、后續(xù)穩(wěn)銷期;在項目組全體工作人員的共同努力下，項目客戶經(jīng)歷了從無到有，從少到多的積累，逐步實現(xiàn)了預(yù)期銷售進(jìn)度值，實現(xiàn)為開發(fā)公司回籠資金1000萬，上客320組，現(xiàn)將本公司進(jìn)駐中心項目部以來截至20__年1月15日主要營銷活動及銷售工作總結(jié)如下：

一、營銷總結(jié)

1、20__年10月3日：本公司進(jìn)駐中心

注：進(jìn)場之前已完成售樓部物料準(zhǔn)備、人員及車輛配備等工作

2、20__年10月6日：中心售樓部盛情開放注：活動當(dāng)天來客14組，并在10月6日前完成各媒體、媒介推廣工作。

通過此次活動，將中心售樓部開放信息有效傳達(dá)，并引起一定的市場關(guān)注度。為后期一系列的營銷推廣活動奠定了堅實的基礎(chǔ)。

3、20__年12月9日—20__年1月9日：中心開盤前系列活動

注：活動期間客戶積累達(dá)150余組，為開盤工作順利的推進(jìn)起到關(guān)鍵的作用。期間主要采取以售樓部門前演出活動及單頁發(fā)放并重的營銷方式，取得了良好的效果。并在此期間完成保安及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)同類項目的調(diào)研工作，并寫出詳細(xì)的調(diào)研報告

4、20__年1月10日：中心一期首批房源正式開盤

注：中心正式打開銷售的序幕，開盤當(dāng)天定出房源17套。在此之前完成開盤前所有的廣告及準(zhǔn)備工作。開盤達(dá)到預(yù)期效果，為后期資金的回籠及項目能夠很好地延續(xù)打下堅實的基礎(chǔ)，也為中心在保安地產(chǎn)界奠定龍頭老大的口碑。

5、20__年1月25日：啟動中心春節(jié)營銷計劃

注：此期間主要推出針對保安當(dāng)?shù)馗鞔逵杏绊懥?各村村支書)的人物發(fā)放優(yōu)惠卡活動并為他們帶去油、酒等新春禮品，并鼓勵其為本項目介紹客戶，若介紹成功獎勵其20__元/套。事實證明此種推廣方式效果還是有一點(diǎn)的，但作用不是太大，還有一點(diǎn)點(diǎn)的負(fù)面影響，就是有的客戶先到售樓部交過定金后才找的他們。

6、20__年4月20日—20__年五一期間：推出“首批商鋪完美售罄，房源應(yīng)急加推”活動

注：將7#號樓正式推向市場并接受預(yù)定，但由于7號樓的工期一再延期，導(dǎo)致銷售工作沒有很好地推進(jìn)。此期間前期房源的價格首次調(diào)整，8號樓上調(diào)20元/㎡。此次活動首次采用短信的推廣方式，可能是由于對號段的掌握并不準(zhǔn)確，短信的效果并不明顯。

7、20__年7月16日—8月30日：推出“清涼一夏”買房送空調(diào)活動。

注：因7、8月份是房地產(chǎn)銷售的淡季，且中心銷售進(jìn)度緩慢，適時推出“清涼一夏”買房送空調(diào)、看房送涼扇活動，并配合農(nóng)村村口電影放映等營銷方式，打破市場僵局。此期間的7月31日也是首批房源的合同約定交房日期，但由于8號樓剛剛封頂，水電及道路遲遲不到位，交房延期，也對銷售工作產(chǎn)生一些負(fù)面影響。

8、20__年9月10日—10月7日：推出“慶中秋，迎國慶”活動

注：期間推出看房送月餅及憑中心宣傳單頁購房可在其他優(yōu)惠基礎(chǔ)上再優(yōu)惠1000元活動。中秋國慶假期相連，推出的活動也很順應(yīng)市場，但由于開發(fā)公司與施工方關(guān)系處理不當(dāng)，導(dǎo)致10月12日施工人員對售樓部打砸，此次影響惡劣。致本項目前期精心、努力所建立的良好口碑毀于一旦，樓盤形象一落千丈，而且此惡劣影響也沒有在短期內(nèi)有所好轉(zhuǎn)。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辭，事實證明此影響在短期內(nèi)是無法根除的，也為后期的銷售推進(jìn)帶來一定的難度。且在此期間國家推出整治小產(chǎn)權(quán)，對本項目也有一定的影響。

9、20__年11月2日：中心一期二批商鋪房源盛大公開

注：將D區(qū)、E區(qū)新建商鋪房源推向市場，推出商鋪交1000抵3萬活動，市場反應(yīng)強(qiáng)烈。當(dāng)月售出商鋪6套，住宅3套。此月為中心除開盤外單月銷售量最多的一個月。但當(dāng)月由于開發(fā)公司的張總與丁總在安置房源等方面問題互不溝通，致可銷售房源較少，也導(dǎo)致后期釋放房源失去最佳銷售時機(jī)。

10、20__年12月27日：中心正式啟動針對返鄉(xiāng)置業(yè)潮營銷計劃

注：因私家小院銷售進(jìn)度緩慢，主要推出購私家小院送10件品牌電器活動：液晶電視、空調(diào)、洗衣機(jī)、太陽能、抽油煙機(jī)、燃?xì)庠睢⒏邏哄?、電動車、微波爐、豆?jié){機(jī)。并降低購房門檻，將私家小院的首付定為5萬元，但由于本項目的私家小院樓距較近，只有5米，且價格相對較高，市場反應(yīng)一般。

11、20__年元月6日：農(nóng)貿(mào)市場正式搬遷至中心，農(nóng)貿(mào)大街正式啟用。

注：農(nóng)貿(mào)市場正式搬遷至本項目的菜市場內(nèi)，市場攤位正式搬遷至農(nóng)貿(mào)大街，為本項目的繁華奠定了堅實的基礎(chǔ)，將中心又推向另一個高度。

小結(jié)：中心整體營銷活動能夠整體連貫及很好地銜接，能夠根據(jù)市場情況適時做出調(diào)整，順應(yīng)節(jié)點(diǎn)，做出不同的有針對性的營銷計劃，并能夠很好地實施執(zhí)行到位。

二、銷售總結(jié)

1、新安鄰里中心多層住宅房源共4棟

注：從已售住宅來看，8號樓銷售最多，因為8號樓的戶型是本公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰹殚_發(fā)公司精挑細(xì)選的戶型，面積為97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事實證明本公司給予開發(fā)公司的建議是正確及非常明智的。14、15號樓是開發(fā)公司在本公司進(jìn)駐之前就確定的，由于開發(fā)公司的丁總盲目自信，對本公司的建議有所保留，不能夠完全采納，導(dǎo)致14、15號樓的兩室房源一直滯銷。

2、新安鄰里中心私家小院房源共2棟

注：本項目的私家小院在原有規(guī)劃上并沒有此房源，開發(fā)公司的丁總不顧本公司的建議只考慮項目的容積率，認(rèn)為增加房源，就是為項目增加利潤。事實證明此決定并不成熟，因為此兩棟樓是后加房源，在樓間距、陽光照射的采光度及舒適度等問題上并沒有過多的考慮，導(dǎo)致此兩棟樓采光受影響且視覺壓抑，所以銷售進(jìn)度一直緩慢。

3、新安鄰里中心商鋪房源150套

注：本項目的商鋪可售房源較少共40套，此40套房源大多為位置稍差的房源，除菜市場門口的9套外，其余大多為拆遷戶挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套為轉(zhuǎn)角且面積多為200㎡以上，面積較大，另有2套為通道房源，市場接受度較低。

小結(jié)：本項目雖擁有專業(yè)的營銷建議及培訓(xùn)有素的銷售人員，但也并不意味著可以不顧市場需求，與市場背道而馳。保安市場競爭激烈，地產(chǎn)項目較多，大大小小地產(chǎn)公司總共8家，市場存量房較多，永勝人家二期、賈墩小區(qū)二期及府東小區(qū)的二期都將在20__年春節(jié)之前集中推向市場，推出房源較多，而且價格相對較低。在保安，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好人員都已經(jīng)選擇在市區(qū)購房，而留守人口經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)差，百姓投資意識更差，大部分人由于經(jīng)濟(jì)原因，暫無購房計劃或延緩購房計劃。后期中心面臨的競爭威脅依然激烈，新安鄰里中心如何在競爭日益激烈的市場中站穩(wěn)腳跟，并能夠持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展都將是后期要面臨及要解決的問題。

三、后期計劃

1、案場管理方面

一個科學(xué)、系統(tǒng)而簡約的管理制度和管理方式是凝聚團(tuán)隊走向成功的基石，作為銷售部門尤為重要，為了打造更優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊，計劃將從績效、激勵、行為、心態(tài)、獎懲等銷售人員最困惑的問題及因素出發(fā)，制定更為完善的銷售管理制度。

2、銷售培訓(xùn)方面

一個地產(chǎn)項目的成功與否，離不開硬件建設(shè)(地段、資金、戶型、配套、建筑品質(zhì))，也離不開軟件塑造(物業(yè)、推廣、銷售)，作為軟件環(huán)節(jié)中直接面對客戶的先鋒，銷售人員綜合素質(zhì)的優(yōu)劣在一定程度上成為客戶訂房簽約的關(guān)鍵因素，為此，塑造一流的銷售團(tuán)隊尤為重要，針對20__年的銷售計劃和市場情況，將在培訓(xùn)中添加針對性的培訓(xùn)內(nèi)容，同時更加細(xì)化，培訓(xùn)涵蓋市場調(diào)研、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、項目知識、銷售技巧、銷售基本流程與特例操作方案等7大項，以循序漸進(jìn)、優(yōu)勝劣汰的培訓(xùn)方法提高置業(yè)顧問的專業(yè)水準(zhǔn)。

3、營銷策劃方面

市場競爭日益激烈，對產(chǎn)品的包裝及計劃性的經(jīng)營，顯得尤為重要。針對中心的營銷方式要更好的“閏土”及“接地氣”，適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?，將新安鄰里中心的銷售工作在平穩(wěn)中更好的推進(jìn)，適時利用節(jié)點(diǎn)推出適合當(dāng)?shù)厥袌龅臓I銷活動，把中心在現(xiàn)有基礎(chǔ)上再推向另一個高度。

四、個人總結(jié)

回顧20__，一切歷歷在目，時間在不知不覺中飄然而過。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，較好的完成了自己的本職及其他工作，通過近一年兢兢業(yè)業(yè)的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了較大的改觀，人生最可怕的就是虛度光陰，20__年過去了，在這一年里，我看到了公司的進(jìn)步，公司的成長，我自己也渴望成長，我希望公司能夠向中國大地產(chǎn)企業(yè)看齊，我也希望自己成為一位名副其實的地產(chǎn)精英。20__，我要和公司一起努力，一起成長。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造輝煌。

銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)4一、本年度工作總結(jié)

20__年即將過去，在這將近一年的時間中我透過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是今年十月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進(jìn)入公司之后我透過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，此刻對預(yù)付費(fèi)儲值卡市場有了一個深入的認(rèn)識和了解。能夠清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經(jīng)過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了必須程度，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的潛力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

雖然之前一向在從事銷售的相關(guān)工作，有必須的銷售知識與經(jīng)驗，但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才，還是有必須距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績。

二、部門工作總結(jié)

在將近三個月的時間中，經(jīng)過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出“萬事無憂德行天下”的核心語句，使我們公司的產(chǎn)品知名度在太原市場上漸漸被客戶所認(rèn)識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴(yán)寒，在稅務(wù)大廳，高新區(qū)各個寫字樓進(jìn)行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。團(tuán)隊建設(shè)方面，制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，與銷售部運(yùn)行制度，工作流程，團(tuán)隊文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

從銷售部門銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，能夠說是銷售做的十分的失敗。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題。

1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到此刻有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的時間，總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的狀況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項推薦不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不明白客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或理解的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

3)工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)心和工作計劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)潛力還有待提高。

三、市場分析

此刻太原消費(fèi)卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，此刻我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場競爭戰(zhàn)。但冷靜下來仔細(xì)分析，我公司的核心競爭力，例如發(fā)卡資金的監(jiān)管，山西省境外商戶的數(shù)量與質(zhì)量，以及我公司雄厚的資金實力與優(yōu)質(zhì)的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。

在太原市場上，消費(fèi)卡產(chǎn)品品牌眾多，但以我公司雄厚的實力為平臺，加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費(fèi)卡市場取得大比例的市場占有率已成定局，打造山西省業(yè)內(nèi)的第一品牌指日可待。

市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。在太原消費(fèi)卡市場能夠用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地這天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好，沒有抓住這個機(jī)遇，我們很可能失去這個蓬勃發(fā)展的機(jī)會。

四、20__年工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。團(tuán)隊擴(kuò)大建設(shè)方面，初步預(yù)計明年的銷售人力到達(dá)十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的職責(zé)心，提高銷售人員的主人翁意識。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和推薦，業(yè)務(wù)潛力提高到一個新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好現(xiàn)有的保險公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

5)銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體狀況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。銷售部內(nèi)部擬定20__年全年業(yè)績指標(biāo)一千五百萬。我將帶領(lǐng)銷售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。

今后，在做出一項決定前，應(yīng)先更多的思考公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對各項業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時，要靜下心來互相協(xié)商解決，以到達(dá)一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)、發(fā)揮特長、改正缺點(diǎn)，自覺把自己置于公司組織和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就必須能有一個更高、更新的開始，也必須能做一名合格的管理人員。

20__年我部門工作重心主要放在開拓市場，選取渠道和團(tuán)隊建設(shè)方面。當(dāng)下打好20__年公司銷售開門紅的任務(wù)迫在眉睫，我們必須全力以赴。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)，個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。

銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)5我于____年進(jìn)入市場部，并于__年4月___營業(yè)部開業(yè)后被任命客戶經(jīng)理主管，和公司一起度過了三年的歲月，現(xiàn)在我將這期間的工作做個匯報。

我市場部主要是以銷售業(yè)務(wù)為主、銀行網(wǎng)點(diǎn)為輔助開展工作。前期就是通過我們打出去的每一個電話，來尋找意向客戶。為建立信任的關(guān)系，與每個客戶進(jìn)行交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無論何時都是在為他們服務(wù)，是以幫助他們?yōu)橹?，本著“我們能做到的就一定去做，我們能協(xié)調(diào)的盡量去做”的原則來開展工作。這樣，在業(yè)務(wù)工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應(yīng)得的利益。而且通過在我們這里開戶，我們的服務(wù)贏得他們的信任，取得下次客戶介紹客戶的機(jī)會。就像新鄉(xiāng)營業(yè)部開業(yè)后，我部門員工將工作開展的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務(wù)，依然能夠堅持用心、用品質(zhì)去做。__年的工作及任務(wù)已經(jīng)確定。所有的計劃都已經(jīng)落實，嚴(yán)格按照計劃之內(nèi)的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過程中遇到問題，我們也會選擇用最快的速度和最好的方式來解決。

這半年在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重，無所適從。但是我遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)和一個屬于我的團(tuán)隊。他們的幫助和包容是我個人現(xiàn)階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的半年。

過去的已經(jīng)過去。每一天都是一個新的起點(diǎn)，一個新的開始。

在今年的工作中，以“勤于業(yè)務(wù)，專于專業(yè)”為中心，我和我組成員要做到充分利用業(yè)余時間，無論是在專業(yè)知識方面和社區(qū)活動，還是在營銷策略方面，采取多樣化形式，多找書籍，多看，多學(xué)，多跑。開拓視野，豐富知識。讓大家把學(xué)到的理論與客戶交流相結(jié)合，多用在實踐上，用不同的方式方法，讓每個人找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，讓團(tuán)隊的力量在業(yè)績的體現(xiàn)中發(fā)揮最大作用。為團(tuán)隊的合作和發(fā)展補(bǔ)充新鮮的血液和能量。同時在必須要提高自己的能力、素質(zhì)、業(yè)績的過程中。以“帶出卓越的團(tuán)隊”為己任，要站在之前所取得的經(jīng)驗基礎(chǔ)之上。創(chuàng)今年業(yè)績的同時，讓每個人的能力、素質(zhì)都有提升，都要鍛煉出自己獨(dú)立、較強(qiáng)的業(yè)務(wù)工作能力。將來無論是做什么，都能做到讓領(lǐng)導(dǎo)放心、滿意。

走進(jìn)這個競爭激烈的社會，我們每個人都要學(xué)會如何生存?不論做什么。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度最主要。學(xué)做人，學(xué)做事。學(xué)會用自己的頭腦去做事，學(xué)會用自己的智慧去解決問題。既然選擇了這個職業(yè)，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對自己的一個責(zé)任。

通過這今年的工作，我感同身受。我看到了公司所發(fā)生的變化。也感覺到了公司必然要向前發(fā)展的一種決心。我相信：“公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準(zhǔn)確的，決策是正確的”因此，在今后的工作中，我會帶領(lǐng)“天天漲”團(tuán)隊全體員工隨著公司的發(fā)展適時的調(diào)整自己，及時正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發(fā)展的過程中盡我們個人的微薄之力。