電商網(wǎng)絡(luò)營銷方式精選(九篇)

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第1篇：電商網(wǎng)絡(luò)營銷方式范文

【關(guān)鍵詞】紡織服裝；電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營銷；發(fā)展趨勢

隨著世界和我國互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，我國紡織服裝業(yè)的電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷快速發(fā)展，其在2003年之前處于起步階段，在2003-2005年之間處于市場培育階段，在2006-2008年開始興起直銷式電子商務(wù)，在2008-2010年電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷處于全面發(fā)展階段，在2010年之后電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷處于快速發(fā)展階段。

一、我國紡織服裝行業(yè)電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷的未來發(fā)展趨勢

電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷是網(wǎng)絡(luò)時代技術(shù)發(fā)展的必然結(jié)果，既增加了貿(mào)易機會，也降低了交易成本，還簡化了貿(mào)易流程，并提高了貿(mào)易效率，這些優(yōu)勢強烈沖擊了傳統(tǒng)貿(mào)易市場和市場營銷理論，推動了未來世界的經(jīng)濟發(fā)展和我國新舊經(jīng)濟的交錯發(fā)展，同時對傳統(tǒng)貿(mào)易方式和市場運行機制有整合作用，有效改變了經(jīng)濟的增長方式。

1.我國紡織服裝業(yè)電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷將會形成大電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈

中國B2B研究中在2009年首創(chuàng)提出大電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的概念，其指的是我國電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)逐漸成長為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的主力軍和B2C交易產(chǎn)品質(zhì)量、品牌知名度、售后服務(wù)等核心環(huán)節(jié)和C2C平臺相比更具優(yōu)勢，并且逐漸取代C2C成為主要網(wǎng)購平臺，一種融合當今中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)最廣泛層面，包括平臺、人才、會展、物流、第三方電子商務(wù)、信息化等服務(wù)商在內(nèi)的綜合性大電子商務(wù)平臺的產(chǎn)業(yè)生態(tài)集群。而紡織服裝企業(yè)、網(wǎng)商、網(wǎng)貨等電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略以及策略是電子商務(wù)的主流交易活動，必然會由于這一新的態(tài)勢和生態(tài)急群眾的產(chǎn)生而進行改變，并且大電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的形成和發(fā)展過程重新定位自身和謀求發(fā)展。比如，當當網(wǎng)原來主要經(jīng)營圖書，可是其在2011年的百貨業(yè)務(wù)同比提高210%，銷售額也占全面總銷售額的40%。還有好多網(wǎng)站樂峰、蘇寧等都逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合網(wǎng)上商城。

2.我國紡織服裝電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷向國際化發(fā)展

當前，我國電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的定性模式發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)新模式發(fā)展，并且已經(jīng)形成了自己的發(fā)展特色，更具規(guī)模化、有序化、品牌化，已經(jīng)具備了發(fā)展國際電子商務(wù)的條件，也具備了跨國支付的工具。中國互聯(lián)網(wǎng)第一股網(wǎng)盛科技于2006年12月15日在深圳A股上市。而我國大部分紡織服裝企業(yè)還沒有上市計劃，可是隨著其不斷發(fā)展和市場環(huán)境的變化，我國紡織服裝業(yè)在這方面必然會有所發(fā)展。2010年10月26日，我國服飾電子商務(wù)企業(yè)麥考林在美國納斯達克正式掛牌交易。我國電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)不斷加快發(fā)展，電子商務(wù)網(wǎng)站不斷上市，促使我國紡織服裝行業(yè)電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷不斷向國際化發(fā)展。隨著全球經(jīng)濟的不斷復(fù)蘇和外貿(mào)需求的逐漸增加，我國紡織服裝業(yè)的電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷的國際化趨勢不斷增強。

3.線上虛擬平臺和線下實體平臺不斷提高融合度

對傳統(tǒng)紡織服裝來說，例如李寧、雅戈爾等，線上和線下經(jīng)營模式的“撞車”是阻礙它們實施電子商務(wù)的最大障礙。這些服裝品牌已經(jīng)在紡織領(lǐng)域發(fā)展了很多年，并且在全國范圍，甚至是全球范圍內(nèi)有成熟的銷售體系，如果設(shè)置相同的價格在線上和線下，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營就失去了競爭力，如果線上價格低于線下價格，又自相矛盾，并且在一定程度上影響品牌的形象和聲譽。而有些紡織服裝產(chǎn)品是通過和加盟發(fā)展起來的，如果通過網(wǎng)絡(luò)銷售就會對他們的利益產(chǎn)生影響。而有些服裝產(chǎn)品具有大眾消費和極強的個性化需求，也會由于消費不能在網(wǎng)上試衣而影響其在網(wǎng)絡(luò)中的發(fā)展。這些因素限制了很多傳統(tǒng)服裝企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售規(guī)模發(fā)展，同時主要在網(wǎng)上銷售物美價廉的中低檔產(chǎn)品，更多網(wǎng)店傾向于在網(wǎng)絡(luò)銷售庫存產(chǎn)品或者換季產(chǎn)品。有關(guān)資料表明，我國服裝零售線上和線下的比例大約為3.5%～3.7%，美國這一比例為18%，韓國最高為47%。所以，促使同一品牌的網(wǎng)店和實體店形成了兩種不同的模式，包括在進貨渠道、價格體系、考核標準等方面，這對我國紡織服裝業(yè)發(fā)展電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷有很大的限制作用。網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)為了解決這個問題可以設(shè)置真人在線試衣、三維虛擬試衣、在區(qū)域配貨周圍設(shè)置體驗店等，這些可以解決消費者體驗不足的情況，可是不能有效解決紡織服裝“線上”和“線下”的矛盾問題。隨著電子商務(wù)發(fā)展的多元化趨勢，以及控制產(chǎn)業(yè)鏈上下游的需求，當前線上電子商務(wù)平臺不斷擴張，很多企業(yè)將線下品牌的聲譽轉(zhuǎn)移到線上，并且共享品牌聲譽。此外有不斷建立自己的品牌網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，并向其他網(wǎng)絡(luò)社區(qū)滲透，大大提高紡織服裝網(wǎng)絡(luò)銷售的吸引力，最終實現(xiàn)線上和線下的有效互動，這是一種新的營銷體系，有待發(fā)展和完善。

二、結(jié)語

隨著全球電子商務(wù)的發(fā)展，我國紡織服裝產(chǎn)業(yè)的電子商務(wù)將會更加細化和精準，更具個性，促使更多的紡織服裝企業(yè)自建專業(yè)網(wǎng)站營銷自己的產(chǎn)品，甚至其他品牌的產(chǎn)品。同時，我國網(wǎng)民不斷釋放購物潛力，同時我國購物平臺更加簡單易操作，大大降低了網(wǎng)絡(luò)購物的門檻，這些推動我國紡織服裝業(yè)的電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷繼續(xù)快速發(fā)展。

參考文獻：

[1]我國服裝業(yè)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟中的發(fā)展現(xiàn)狀[J].紡織導(dǎo)報，2010（11）

[2]張曉倩，顧新建，徐園園.紡織服裝行業(yè)信息化ASP模式的探討[J].紡織學(xué)報，2006（09）

[3]孫永劍，李仁旺.基于協(xié)同產(chǎn)品商務(wù)的服裝在線決策支持系統(tǒng)[J].紡織學(xué)報，2006（03）

第2篇：電商網(wǎng)絡(luò)營銷方式范文

網(wǎng)絡(luò)營銷的定義如下：以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動，更簡單的說，網(wǎng)絡(luò)營銷=網(wǎng)絡(luò)+營銷。個人網(wǎng)絡(luò)營銷包含：網(wǎng)絡(luò)營銷策略規(guī)劃、網(wǎng)站平臺建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)推廣、客服銷售、數(shù)據(jù)分析、團隊組建、運營管理這幾大模塊。其中其核心是：一、不斷持續(xù)提升網(wǎng)站或網(wǎng)店的轉(zhuǎn)化率，二、不斷持續(xù)向目標客戶傳播設(shè)計的信息。

任何事情永遠不能缺少定位，確定了目標群體，也就確定了我們是在為哪些人群服務(wù)，也就找好了我們自己的定位。找到我們自己的定位，分析目前市場存在現(xiàn)狀，確定我們目前是處于哪個階段，生長期、發(fā)展期、成熟期等，建立不同時期的市場策略，速進或者緩行，之后狠狠的去做，即執(zhí)行。中小企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)尋找潛在客戶之前該分析什么：

中小企業(yè)從事網(wǎng)絡(luò)營銷前期不能盲目的投入與實施，而是要認真的分析自己的行業(yè)市場，產(chǎn)品市場，產(chǎn)品特點和客戶特點，做生意要掙錢首先要以客戶為中心，認真去揣摩客戶的心理，投其所好，目前，電商網(wǎng)絡(luò)推廣渠道可以分為如下類型：數(shù)據(jù)庫營銷、社會化媒體營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、手機客戶端、分銷平臺、搜索引擎營銷、資源合作營銷、分類信息等，模式總是千變?nèi)f化，但萬變不離其宗，不管那些推廣渠道都只是為了一個共同的目標：提高轉(zhuǎn)化率，提高銷售額。

一、社會化媒體營銷

社會化媒體營銷，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，已經(jīng)越來越發(fā)展成為人與人的關(guān)系，以人為本，用戶為本成為web2.0時代最顯著的標志，用戶創(chuàng)造內(nèi)容UGC社區(qū)也占據(jù)了互聯(lián)網(wǎng)上絕大部分的網(wǎng)民。因此筆者自以為，做好社會化營銷，通過用戶傳遞價值已成為電子商務(wù)網(wǎng)站傳播的重要渠道。

二、網(wǎng)絡(luò)廣告

燒錢的事建議電商還是少做，控制成本是網(wǎng)站長遠發(fā)展的基石。

三、手機客戶端

3G時代，碎片化時間越來越多，手機客戶端占據(jù)了我們空余時間，君不見公交車、地鐵上到處都是手機控，手機看書、手機微博、手機人人網(wǎng)、手機LBS、手機淘寶中。隨著智能手機的市場逐漸主流，手機客戶端自然也是一塊金字招牌。有決心，其他的事情做就好了，哪怕是外包技術(shù)開發(fā)，做電商最重要的永遠是思路，讓技術(shù)為我所用。

四、搜索引擎營銷

搜索引擎營銷。目前網(wǎng)上的垃圾信息(SPAM)越來越充斥網(wǎng)絡(luò)，如何最快最準確的找到目標網(wǎng)站，這是搜索引擎使用率越來越高的原因。從數(shù)據(jù)分析上來看，至少有10%-30%的流量是通過搜索引擎達到的，從搜索引擎流量的轉(zhuǎn)化率來看，由于定向精準，轉(zhuǎn)化率也相對較高。

中小企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)尋找客戶需要準備些什么：

第3篇：電商網(wǎng)絡(luò)營銷方式范文

一、 國內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)營銷市場發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢

網(wǎng)絡(luò)銷售在國內(nèi)外市場越來越受到關(guān)注，網(wǎng)絡(luò)銷售逐步成為拉動消費的主導(dǎo)力量。從國外來看，美國市場研究公司eMarketer測算結(jié)果顯示，2012年全球電子商務(wù)銷售額首次超過1萬億美元。2012年的全球電子商務(wù)銷售額較2011年增長21.1%，預(yù)計2013年可增長18.3%，達到1.3萬億美元。2012年美國數(shù)字化購物支出額為3434億美元，是全球第一大電子商務(wù)市場。從中國市場來看，截至2012年11月30日9點50分，阿里巴巴旗下的淘寶和天貓交易額突破了萬億元大關(guān)。艾瑞咨詢統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，僅2012年第三季度我國電子商務(wù)市場整體交易規(guī)模已達到1.99萬億元，同比增長21.9%，占到了我國第三季度12.6萬億元的GDP總額的15.7%。eMarketer預(yù)計，2013年美國電子商務(wù)交易額有望增至3848億美元，中國將以1816億美元的總額位居第二。

隨著國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)市場的消費群體數(shù)量不斷增加，網(wǎng)絡(luò)購物為中國新經(jīng)濟增長模式帶來比較優(yōu)勢。中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）數(shù)據(jù)顯示，中國目前網(wǎng)民數(shù)量已達到5.13億，全年新增網(wǎng)民5580萬?；ヂ?lián)網(wǎng)普及率較上年底提升4個百分點，達到38.3%。互聯(lián)網(wǎng)正向生活的各層面縱向滲透，影響著人們的觀念和行為。近日一項對“網(wǎng)民的品牌認知及消費習(xí)慣”的調(diào)查表明，95.8%的人表示通過網(wǎng)絡(luò)認識品牌并作出消費選擇。

消費者更依賴于網(wǎng)絡(luò)的消費習(xí)慣將加速推動企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷。中國電子商務(wù)研究中心統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2012年上半年中國電子商務(wù)市場交易額達3.5萬億元，電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)達38780家。麥肯錫預(yù)計，到2020年中國網(wǎng)絡(luò)零售市場可能增長至4.2萬億元，中國網(wǎng)購市場規(guī)模將是現(xiàn)在的3.5倍。有專家指出，中國很多企業(yè)的發(fā)展速度平均是在20%-30%，而如果通過網(wǎng)絡(luò)營銷繼續(xù)推動，發(fā)展速度還可以提升至少10個百分點。

二、 國外企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的技術(shù)手段和策略

（一） 國外網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)手段

1. 鏈接互換。也稱交換鏈接或互惠鏈接，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對方網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱并設(shè)置對方網(wǎng)站的超級鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達到互相推廣的目的。采用Blog營銷技術(shù)手段可以達到鏈接互換，Blog是屬于社會軟件（social software）的一種，這種程序鼓勵與其他人以及運行狀況良好的社區(qū)進行連接，blogs可以讓個人在線張貼他們的觀點和興趣，同時粘貼鏈接供博客瀏覽者分享信息。

2.網(wǎng)絡(luò)廣告。在國外幾乎所有的網(wǎng)絡(luò)營銷活動都與品牌形象有關(guān)，在所有與品牌推廣有關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷手段中，網(wǎng)絡(luò)廣告的作用最為直接。網(wǎng)絡(luò)廣告通常做成視頻或者Flash的形式出現(xiàn)在頁面中，通過不斷的閃爍或者跳躍的畫面引起消費者注意。網(wǎng)上廣告可以采用Podcast的技術(shù)手段。Podcast全稱為Podcasting，錄制的是網(wǎng)絡(luò)廣播或類似的網(wǎng)絡(luò)聲訊節(jié)目，網(wǎng)友可將網(wǎng)上的廣播節(jié)目下載到自己的iPod、MP3播放器或其它便攜式數(shù)碼聲訊播放器中隨身收聽，不必端坐電腦前，也不必實時收聽，享受隨時隨地的自由。更有意義的是，消費者還可以自己制作聲音節(jié)目，并將其上傳到網(wǎng)上與廣大網(wǎng)友分享。該種技術(shù)可用于廠商的廣告創(chuàng)作中，廠商可以激勵用戶參與廣告音樂的制作，增加廠商和顧客之間的互動作用。

3.信息。信息既是網(wǎng)絡(luò)營銷的基本職能，又是一種實用的操作手段。通過互聯(lián)網(wǎng)，不僅可以瀏覽到大量商業(yè)信息，同時還可以自己信息。Wikis技術(shù)可以幫助企業(yè)信息，Wikis通過一個專業(yè)的社區(qū)來實現(xiàn)網(wǎng)站編制和經(jīng)常性的編輯的網(wǎng)站，人們不僅可以在網(wǎng)站上粘貼材料還可以隨意編輯。該技術(shù)可節(jié)省廠商與客戶之間的溝通時間，為廠商建立不同商品喜好的顧客群提供便利。同時廠家也可采用手機網(wǎng)絡(luò)進行信息營銷，顧客可以通過3G或者WiFi上網(wǎng)，在手機內(nèi)置軟件中打開網(wǎng)頁，瀏覽信息、訂購網(wǎng)上商品；廠商也可以鎖定客戶的手機號碼，根據(jù)其網(wǎng)上訂購的物品，及時將最新的產(chǎn)品信息發(fā)送到客戶的手機上面。該種營銷方式鎖定目標顧客的能力較強。

4.個性化營銷。所謂個性化網(wǎng)絡(luò)營銷是指用戶定制自己感興趣的信息內(nèi)容，選擇自己喜歡的網(wǎng)頁設(shè)計形式，根據(jù)自己的需要設(shè)置信息的接收方式和接受時間等等。實現(xiàn)個性化營銷，廠商可選擇消費者原生內(nèi)容營銷方式（Consumer-Generated Content），應(yīng)用IGA 技術(shù)讓顧客設(shè)計自己想要的產(chǎn)品，滿足不同消費者個性化的需求。該種營銷方式既能夠讓顧客體驗設(shè)計產(chǎn)品的樂趣，又能讓廠商同時確定商品的不同風(fēng)格和顧客的偏好。

5.網(wǎng)上商店。國外網(wǎng)上商店價格低廉，企業(yè)幾乎不用花什么成本就可以在第三方提供的電子商務(wù)平臺上經(jīng)營網(wǎng)上商店，如同在大型商場中租用場地開設(shè)商家的專賣店一樣，是一種比較簡單的電子商務(wù)形式。國內(nèi)如天貓、淘寶就是網(wǎng)絡(luò)商店的典型代表。

6.病毒性營銷。病毒性營銷主要是通過用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，使信息像病毒一樣傳播和擴散，利用快速復(fù)制的方式傳向數(shù)以千計、數(shù)以百萬計的受眾。

7.論壇營銷。企業(yè)利用論壇這種網(wǎng)絡(luò)交流的平臺，通過文字、圖片、視頻等方式企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，從而讓目標客戶更加深刻了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，最終達到宣傳企業(yè)品牌、加深市場認知度的網(wǎng)絡(luò)營銷目的。

以上是七種主要的國外網(wǎng)絡(luò)營銷方式，除此之外，還有e-mail 營銷，網(wǎng)絡(luò)圖片營銷等多種網(wǎng)絡(luò)營銷方式。企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品的特性和期望達到的目標選擇不同的技術(shù)手段。

（二） 國外網(wǎng)絡(luò)營銷策略

1.網(wǎng)站建設(shè)維護策略。網(wǎng)絡(luò)營銷以網(wǎng)站建設(shè)為基點，沒有好的專業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站便難以開展網(wǎng)絡(luò)營銷，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)維護策略是網(wǎng)絡(luò)營銷的第一策略也是最為重要的策略。企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)維護策略要處理好網(wǎng)站搜索引擎關(guān)鍵詞排名的推廣，網(wǎng)站內(nèi)容的健全和高速的企業(yè)網(wǎng)站的內(nèi)容維護更新。

2.網(wǎng)絡(luò)信息策略。讓潛在的客戶了解到公司的品牌是信息策略的唯一決定條件。因網(wǎng)絡(luò)信息量大，固信息策略要解決的內(nèi)容包括有信息途徑、信息方法、信息效果等。

3. 網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)上銷售策略包括通過什么樣的方式銷售產(chǎn)品，通過什么樣的方式進行網(wǎng)絡(luò)促銷等。如今網(wǎng)上銷售不只有官網(wǎng)銷售，還有網(wǎng)購平臺銷售等多種方式，需要企業(yè)家進行繼承與創(chuàng)新。

4. 顧客服務(wù)策略。顧客服務(wù)策略通常包括售前和售后兩大服務(wù)策略。顧客服務(wù)策略要解決的問題是，運用什么技術(shù)手段和方式服務(wù)客戶?？刹捎玫募夹g(shù)手段包括電子郵件回復(fù)、在線即時消息回復(fù)、論壇回答回復(fù)、電話溝通等方式。

5.網(wǎng)站流量統(tǒng)計分析。國外企業(yè)注重運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)搜集顧客的信息，運用網(wǎng)站流量統(tǒng)計的結(jié)果幫助決策。未來的營銷主管必須更快捷地處理大量信息，營銷溝通也會像工程師那樣將建立數(shù)據(jù)庫作為基礎(chǔ)的信息庫。網(wǎng)絡(luò)營銷決策是基于諸多事實而不是推測，決策同樣基于數(shù)據(jù)庫資料的推算和統(tǒng)計學(xué)數(shù)據(jù)的分析，而不是猜想、意見甚至是直覺。

三、 國內(nèi)外廠商網(wǎng)絡(luò)營銷成功經(jīng)驗

（一） 阿根廷超市成功電子營銷

網(wǎng)上銷售提供了降低營運成本的可能性，因而網(wǎng)絡(luò)銷售正面臨需求日益增長的趨勢，尤其是對于高購買力群體，他們的網(wǎng)上購物量是傳統(tǒng)購物方式的三到四倍。阿根廷科托（coto）超市連鎖在阿根廷率先推出數(shù)字科托服務(wù)，目前已擁有四萬客戶，月訂貨達到6.2萬比索。科托超市的電子商業(yè)覆蓋面已經(jīng)包括各年齡階段，既有超過60歲的客戶使用電子購物，且20歲以下的客戶群體也在迅速增長。超市數(shù)字服務(wù)的主要群體是30-45歲年齡層人士，因為是超市的?？?，幾乎每周都訂貨。還有的客戶在網(wǎng)絡(luò)購物時一次性消費量較大，購買量平均超過40件商品，這大大超過了超市顧客傳統(tǒng)的平均購貨18件的數(shù)量。在數(shù)字化超市中購物的平均購買金額也比普通超市更高，單次電子購物的平局金額是傳統(tǒng)超市的四倍。與2002年相比，阿根廷2012年網(wǎng)上采購的食品、飲料、清潔和護理用品增長 27.6%，營業(yè)額超過12億比索。電器的網(wǎng)上銷售量增長幅度更大，達到44%，總金額160億比索。

（二） 汽車網(wǎng)絡(luò)營銷成功經(jīng)驗

國外企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式在特殊顧客群體中獲得出人意料的業(yè)績。國外豪華汽車廠商目前采用微博、微信甚至QQ群來推銷汽車，他們的目標顧客群是一個逐漸壯大的中國新富階層，這些人通常是網(wǎng)絡(luò)高手，熱衷使用最新鮮時髦的通訊工具，傳統(tǒng)廣告營銷對這個群體的滲透力有限。如戴姆勒奔馳今年初在新浪網(wǎng)上開通了官方微博，微博開通僅僅8個小時就賣出666輛奔馳Smart新年特別款。這款售價為12.8888萬元人民幣的緊湊型汽車受到了異乎尋常的歡迎。在網(wǎng)上訂購這款車的消費者有的來自遙遠的甘肅，有的來自內(nèi)蒙，超越了地域的限制。

國內(nèi)的江淮悅悅2012年的表現(xiàn)極為搶眼。來自江淮汽車的數(shù)據(jù)顯示，通過網(wǎng)絡(luò)銷售，江淮悅悅已經(jīng)從2011年月銷200臺左右，到2012年月銷突破1000臺以上，取得了突破性的發(fā)展。進入2012年8月份，江淮悅悅突破日銷量100臺，日銷售額400萬元的新紀錄，而2012年悅悅網(wǎng)銷的全年銷量則取得了13885臺的出色業(yè)績。它成功秘訣在于：其一是建立了“線上廠家網(wǎng)絡(luò)直銷+線下交車服務(wù)認證店”的銷售模式，通過渠道模式的轉(zhuǎn)型，壓縮渠道交易成本，構(gòu)建起產(chǎn)品的市場競爭力；其二是依托了天貓這個超大網(wǎng)銷平臺，以汽車廠家的身份和負責(zé)任的形象，直接面對客戶，實現(xiàn)了與客戶的良性互動，摒棄傳統(tǒng)渠道“議價”方式，誠信經(jīng)營，建立起良好的商業(yè)信譽。

四、 中國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略需要借鑒國際成功經(jīng)驗

（一） 更新網(wǎng)絡(luò)營銷的理念

許多中國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的理念還沒有更新，將網(wǎng)絡(luò)營銷等同于網(wǎng)絡(luò)銷售或者電子商務(wù)，沒有充分意識到網(wǎng)絡(luò)互動帶來的信息決策作用。事實上，網(wǎng)絡(luò)銷售只是一種銷售的渠道，只是借用網(wǎng)絡(luò)買賣商品；而電子商務(wù)更側(cè)重于交易的過程，運用電子手段改變以往的交易方式和程序。網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該是從更為宏觀的策略層面，對銷售手段和交易過程等進行管理，它應(yīng)該是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，如果僅僅狹隘地理解網(wǎng)絡(luò)營銷，就不可能挖掘網(wǎng)絡(luò)帶給企業(yè)的更廣闊的價值。特別是鞋、服類商品是個人偏好性很強的商品，具有獨特性，廠商如果將鞋、服等同于如圖書、音箱制品等大眾商品，廠商只能借用網(wǎng)絡(luò)運輸貨物，而無法定位消費者群體的需求，更無法根據(jù)消費者的偏好進行市場定位。一旦鞋、服的數(shù)量、品種多到引致激烈競爭，消費者改變了消費習(xí)慣，那么沒有關(guān)注到消費者偏好的廠商必然面臨淘汰出局的困境。

第4篇：電商網(wǎng)絡(luò)營銷方式范文

在亞商總部北京東方國際大廈5層，亞商網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品商務(wù)總監(jiān)葛賀男向記者介紹亞商的服務(wù)平臺計劃時顯得很興奮：“做電子商務(wù)的人，發(fā)現(xiàn)這么一個大市場，就像發(fā)現(xiàn)一個大金礦一樣?！倍H歷亞商五年發(fā)展歷程的亞商公司副總裁王中宇更是認為：“服務(wù)業(yè)電子商務(wù)的市場容量保守估計也在100個億以上，而亞商已有的20多萬企業(yè)用戶，將成為亞商拓展這個市場的核心競爭力和讓他人難以超越的競爭壁壘。”

拓展：從網(wǎng)上辦公采購到網(wǎng)上服務(wù)平臺

亞商于1999年底成立，如同所有其它互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣，它靠巨額融資搭建起第一個采購平臺，希望成為中國最大的辦公采購網(wǎng)站，為企業(yè)提供營運采購服務(wù)。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟大環(huán)境不斷發(fā)展，亞商以專業(yè)化為支點，迅速在原有基礎(chǔ)上轉(zhuǎn)型，進一步發(fā)展成為中國首個辦公門戶。

你千萬不要小瞧這個辦公門戶。亞商在北京、上海、廣州建立了三個營運中心，擁有上萬平方米的倉儲物流設(shè)施，經(jīng)營商品近萬種。2003年10月亞商開通中國辦公門戶之后，銷售額進一步增長，當年實現(xiàn)銷售2億元，并于年底實現(xiàn)盈利。

當直接銷售產(chǎn)品的電子商務(wù)企業(yè)在規(guī)模不斷擴大的同時，也面臨著人員急增、成本加大、利潤攤薄的壓力。亞商如何突出重圍，尋找新的經(jīng)濟增長點？亞商擁有的20多萬家企業(yè)用戶，讓亞商看到了新的商機：他們都無一例外地需要服務(wù)，由于信息不對稱，難以找到合適的服務(wù)企業(yè)，如果構(gòu)建一服務(wù)平臺，不用增加任何成本，不僅為20多萬家企業(yè)用戶提供了服務(wù)，而且這些用戶更成為亞商開拓服務(wù)市場的龐大資源。

今年6月，亞商在辦公門戶平臺下正式開通辦公服務(wù)平臺——服務(wù)通，經(jīng)過三個月的試運營，吸納的服務(wù)性企業(yè)已大大超出了亞商的預(yù)期?！皝喩棠壳斑€沒有放棄面向最終用戶賣產(chǎn)品，但通過服務(wù)平臺向企業(yè)和消費者提供服務(wù)，將成為亞商新的經(jīng)濟增長點。”王中宇表示。

商機：亞商在線面臨100億大“金礦”

中國服務(wù)業(yè)到底有多大？據(jù)中國勞動統(tǒng)計年鑒數(shù)據(jù)，2003年中國中小企業(yè)達到2000多萬家，其中70%以上中小企業(yè)都集中在服務(wù)業(yè)。依此計算，從事服務(wù)業(yè)的中小企業(yè)約有1500萬家以上，除去約400萬家餐飲企業(yè)和約50萬家事業(yè)單位和社會組織以外，亞商面對的服務(wù)行業(yè)共有1000多萬家中小企業(yè)。按每家企業(yè)一年愿意支付網(wǎng)上營銷費用1000元計算，擺在亞商面前的是一個有著上百億元的大“金礦”。

由于地域、規(guī)模、對網(wǎng)絡(luò)認知程度等因素的制約，并非所有的服務(wù)型中小企業(yè)都認同網(wǎng)絡(luò)營銷模式。一項調(diào)查顯示，目前僅有約40%的企業(yè)表示采用過網(wǎng)絡(luò)營銷方式，56%的企業(yè)從沒進行過網(wǎng)絡(luò)營銷。不過，根本不懂網(wǎng)絡(luò)營銷是什么的企業(yè)僅占不到3%，這讓亞商副總裁王中宇感到很是欣慰：“56%的企業(yè)都是我們的潛在客戶，只要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)他們，推動他們，讓他們嘗到網(wǎng)絡(luò)營銷的甜頭，就有可能加盟亞商，成為我們的合作伙伴?！?/p>

目前，已經(jīng)嘗到亞商服務(wù)平臺甜頭的企業(yè)并不在少數(shù)，有些企業(yè)是大名鼎鼎的。亞商網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品商務(wù)總監(jiān)葛賀男舉例說，亞商剛推出服務(wù)平臺時，正值某跨國飲料公司要換一家快遞公司，亞商從平臺中已有的快遞服務(wù)企業(yè)中選出三家供該公司選擇，僅用兩天時間，該公司就選定了滿意的新快遞公司。另一個例子是，某跨國電子公司設(shè)在上海的分公司找到亞商，表示第二天要接待一個代表團，急需一個阿拉伯語翻譯，亞商只用幾分鐘時間就通過服務(wù)平臺找到了合適的翻譯人選，令其拍案稱奇。在滿足客戶需要的同時，加盟服務(wù)平臺的企業(yè)獲得了實惠?！氨砻婵雌饋恚尤雭喩谭?wù)平臺時，從事服務(wù)的企業(yè)增加了一筆費用，實際上，當客戶很快利用這個平臺找到它，并把服務(wù)訂單提供給它時，它很快就成了受益者?！备鹳R男表示，“企業(yè)以極小的代價獲得了無限的商機，亞商在做的工作實際上是在降低服務(wù)企業(yè)的運作成本，大大節(jié)省宣傳推廣費用?！?/p>

前景：用戶從翻黃頁到登錄亞商服務(wù)通

過去，人們要找一個服務(wù)性企業(yè)做服務(wù)，往往會去翻黃頁。黃頁能提供給客戶什么內(nèi)容呢？無非是一個經(jīng)常沒有人接聽的電話號碼而已，而對于企業(yè)本身，卻無法得到任何可靠的信息，客戶選擇起來如同云里霧里。

“如果有一天，習(xí)慣于翻黃頁的人們要找服務(wù)企業(yè)，馬上想到到亞商網(wǎng)上去看看，那么我們的目的就達到了?！蓖踔杏钫f，“我們亞商的服務(wù)平臺針對不同的用戶需求，提供不同的企業(yè)信息，對于商務(wù)會員，可以全方位展示其企業(yè)基本信息，一年的費用不到2000元，這是誰都覺得合算的事?！?/p>

王中宇所說的面向會員的服務(wù)，是亞商服務(wù)平臺目前推出的主力產(chǎn)品“服務(wù)通”。它不同于阿里巴巴的“誠信通”和慧聰?shù)摹百I賣通”，只為買賣雙方搭橋收取服務(wù)費，也不同于全新轉(zhuǎn)型的8848面向銷售型企業(yè)搭建的網(wǎng)上購物平臺以及中商網(wǎng)整合企業(yè)資源營建的一個全新的購物網(wǎng)站，它是直接面向終端用戶，為其提供全方位的服務(wù)信息。

王中宇不愿透露目前加盟亞商的服務(wù)企業(yè)的數(shù)量，但登錄亞商網(wǎng)站，你會發(fā)現(xiàn)在首頁閃爍的“服務(wù)通”名下，亞商已按租賃、物流貨運、寫字樓、保潔、辦公后勤等大類對加盟的服務(wù)企業(yè)進行了分類，在每一大類中還有一個個小類，用戶輕點鼠標就能找到一批備選服務(wù)企業(yè)。比如，你要找一家廢品回收公司，只需點擊“辦公后勤”大類下的“回收”小類，馬上就顯示出北京、上海、廣州等大城市的十余家專業(yè)回收公司，并清晰地了解這些企業(yè)的經(jīng)營范圍和營運狀況。對于用戶端的企業(yè)或個人用戶，登錄亞商網(wǎng)查看這些信息都是免費的。而一個購買了“服務(wù)通”的高級會員，還將享有亞商提供的信息優(yōu)先權(quán)，不僅可以通過亞商服務(wù)平臺被動地被需要服務(wù)的企業(yè)找到并做出選擇，而且還可獲得由亞商通過電話求助等方式收集到的所有服務(wù)信息，從網(wǎng)上網(wǎng)下兩方面獲得商業(yè)機會。

第5篇：電商網(wǎng)絡(luò)營銷方式范文

據(jù)深圳電子商務(wù)行業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，深圳注冊運營的3700家電子商務(wù)公司，去年倒閉的近500家，占注冊數(shù)的13.5%。而傳統(tǒng)企業(yè)紛紛觸網(wǎng)開辟網(wǎng)上商城，將進一步加劇缺乏傳統(tǒng)業(yè)務(wù)根基的電商網(wǎng)站的倒閉風(fēng)潮。

落實營銷預(yù)算

面對第一波關(guān)門潮，廣大中小電商網(wǎng)站需要進一步完善自身交易平臺、提升消費者體驗，除此之外，通過競價排名、買廣告位做網(wǎng)絡(luò)推廣的傳統(tǒng)營銷觀念亟需轉(zhuǎn)變。在悠易互通2011上海新品會上，悠易互通CEO劉竣豐表示：“在新的營銷趨勢下，企業(yè)要在掌握消費者興趣屬性的基礎(chǔ)上投其所好，推送消費者感興趣的產(chǎn)品以實現(xiàn)精準營銷?！?/p>

然而在這個碎片化的信息時代，層出不窮的新媒體、新應(yīng)用帶來了碎片化的網(wǎng)絡(luò)受眾互動行為，產(chǎn)生了海量用戶數(shù)據(jù)，因此，基于用戶行為數(shù)據(jù)的營銷方式開始成為網(wǎng)絡(luò)營銷新寵。盡管數(shù)據(jù)營銷并不意味著能夠大幅降低廣告預(yù)算，但是基于數(shù)據(jù)的定向投放卻能最大化地把營銷預(yù)算落到實處，幫助電商網(wǎng)站抵御“寒冬”。

數(shù)據(jù)的力量

縱觀國際上比較成熟的網(wǎng)絡(luò)廣告市場，2011年北美有大約一半的廣告主使用數(shù)據(jù)開展網(wǎng)絡(luò)定向營銷，數(shù)據(jù)的精準使他們得到了高效的ROI。劉竣豐認為，“得數(shù)據(jù)者得天下”，誰能掌握并分析這些數(shù)據(jù)背后所代表的消費者行為，誰就能掌控營銷主動權(quán)。

而通過搜集和分析網(wǎng)絡(luò)用戶行為數(shù)據(jù)、幫助廣告主鎖定目標受眾進行精準投放，是技術(shù)導(dǎo)向型廣告網(wǎng)絡(luò)公司的基本任務(wù)。劉竣豐表示，自2007年成立至今，悠易互通已經(jīng)累積了超過2.8億（截至2011年8月6日，悠易互通有效樣本數(shù)為286,044,166）可以直接商用的用戶行為數(shù)據(jù)樣本，并進行了22個行業(yè)大類、230個產(chǎn)品小類的細分，搭建起覆蓋中國一半以上互聯(lián)網(wǎng)用戶的受眾網(wǎng)絡(luò)平臺。

建立如此龐大而鮮活的用戶行為數(shù)據(jù)庫，悠易互通最突出的創(chuàng)新就在于是“普查”而非抽樣，即每一個網(wǎng)絡(luò)用戶都是目標，而悠易互通又通過一套嚴格的篩選機制（4周內(nèi)有10次以上互聯(lián)網(wǎng)訪問行為的用戶才能入選），保證收錄用戶的網(wǎng)絡(luò)行為活躍度。

第6篇：電商網(wǎng)絡(luò)營銷方式范文

我們有“英倫·超冀設(shè)計中心”，成熟的銷售和網(wǎng)絡(luò)營銷隊伍和。指定為北京服裝學(xué)院廣東地區(qū)實習(xí)基地。 管理理念： 公司在管理中的主要特征是奉行以人為本的管理理念，注重從人的需求出發(fā)，實施以人為本的管理，在對員工進行相關(guān)技術(shù)知識培訓(xùn)的同時更注重對員工的道德素質(zhì)培養(yǎng)。使公司形成一個具有高度團隊合作精神和信息溝通一體化的團隊。 經(jīng)營理念：占據(jù)市場大分額，市場的需要就是我們所要做的。以名牌批發(fā)開發(fā)客戶群，建立優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系管理網(wǎng)絡(luò)，逐步走向名牌專賣，走向我們的最終目的。

以公司總部為基地，以全國為市場，發(fā)展特許連鎖加盟、和直營模式相結(jié)合，展現(xiàn)前衛(wèi)理念和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的市場統(tǒng)一。 名牌精神： 打破牛仔百年的風(fēng)格，創(chuàng)造新的牛仔文化;產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以女性時尚牛仔為主導(dǎo)方向，配置毛針織、棉針織系列產(chǎn)品，形成獨有的即新牛仔文化?！獋€性的體現(xiàn)、理念的提升，展現(xiàn)出大漠中遠遠走來靚麗的身影。

二、實習(xí)主要工作任務(wù)： 在進入公司的前段時間，主要負責(zé)規(guī)劃和制作公司網(wǎng)站(網(wǎng)上銷售電子商務(wù)平臺)。在此過程中，有針對性的參考了相關(guān)網(wǎng)站的框架和模塊，并確定了公司的網(wǎng)站風(fēng)格和模塊。與同事分工合作，同事(小潘)負責(zé)網(wǎng)站后臺程序，由我負責(zé)前臺頁面的制作和美工設(shè)計。在×月×號左右基本完成網(wǎng)站籌建工作。由于公司針對××××年夏季服裝的廣闊市場和公司服裝品牌的發(fā)展方向，需要面向全國誠邀商和經(jīng)銷商。因為公司峽谷麗影品牌牛仔服裝只有短短一年的市場推廣時間，在東北、西北和西南地區(qū)有了廣闊的市場，因此今年的市場走向是在鞏固原由市場的同時向華北、華南、華中地區(qū)大力推廣。

由于夏季即將來臨，尋求的時間只有短短的一個月，并且受到地理區(qū)域的限制以傳統(tǒng)的方式去誠邀商和經(jīng)銷商已不現(xiàn)實。于是我與同事小潘商量通過互聯(lián)網(wǎng)信息以尋求商。經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)同意，由我負責(zé)網(wǎng)上銷售的工作，于×月×號全面開展工作。經(jīng)過網(wǎng)上查詢篩選我選擇了中國服裝銷售網(wǎng)、中國服裝招商網(wǎng)和中國服裝鞋帽網(wǎng)做為公司合作的網(wǎng)站并注冊為服裝企業(yè)會員。開始信息的幾天，似乎沒有什么很大的效益，但是在后來的幾天，我的email里面幾乎每天都有客戶要求公司晶牌的郵件。在短短的10天里，就有近20位客戶想加盟公司品牌，并通過電話與他們?nèi)〉寐?lián)系，初步達成了合作意向。

三、實習(xí)感想：(網(wǎng)絡(luò)營銷路上的感悟) 1.質(zhì)量是基礎(chǔ)。質(zhì)量是一個品牌的立足之本。一個企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取得成功，首先要確保企業(yè)自身產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)質(zhì)量。我所實習(xí)的公司在去年剛開始向市場推廣時，對自身服裝的質(zhì)量要求不很嚴格，在做工和一些精細加工程序不是很規(guī)范。雖然在服裝剛開始推廣的時候憑其大量的廣告和時尚的款式占居了東北、西北和西南大部分牛仔服裝市場，但不到半年，市場回饋給公司的是質(zhì)量不過關(guān)，許多服裝出向了大大小小的質(zhì)量問題，給企業(yè)的品牌形象帶來了很大影響。公司吸取了去年的教訓(xùn)，今年在服裝質(zhì)量上下了很大的力度，公司專門成立了具有專業(yè)水平的質(zhì)量檢驗部門。負責(zé)服裝生產(chǎn)全過程的質(zhì)量流水線管理。從而在質(zhì)量上跨上了很大的一個臺階，力求客戶因質(zhì)量退貨率為零。服裝質(zhì)量得到了保障，自然顧客對公司產(chǎn)品形成了很好的信譽度和美譽度，從而加強了客戶對公司的忠誠度。總之，對于我們這樣的服裝公司應(yīng)該遵循這樣的品牌(名牌)規(guī)以質(zhì)量贏口碑，以口碑得信譽，以信譽樹品 (美譽度) 十 (信譽度) + (忠誠度) = 品牌(名牌) 2.市場推廣是關(guān)鍵。

酒香也怕巷子深。因此怎樣通過一種行之有效的營銷方法去推廣企業(yè)自身的產(chǎn)品成為企業(yè)面臨的關(guān)鍵問題，也是必須解決的問題。如何選擇推廣方法，并且能夠發(fā)較低的宣傳推廣成本，使企業(yè)能得到更大的回報。以往，我公司的營銷人員年齡都在35——45歲之間，算是相對年輕的營銷隊伍，但是他們采取的營銷方式是比較傳統(tǒng)的方式，比如要在某省誠邀商時，他們首先是派對該省比較熟悉的營銷人員在該省服裝批發(fā)市場尋找商，他們要對該服裝批發(fā)市場所有的經(jīng)銷商進行盲目的訪問，這樣他們到頭來取得的成效比較微薄，自然無形中加大了公司的成本，但沒有獲得回報。在我進公司以來，想在傳統(tǒng)營銷的基礎(chǔ)上大力發(fā)展公司在互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)絡(luò)營銷。于是我寫了一份網(wǎng)絡(luò)營銷投資分析報告給公司領(lǐng)導(dǎo)，并于4月8號正式開展網(wǎng)絡(luò)營銷工作。經(jīng)過我的精心挑選，我決定選擇中國服裝招商網(wǎng)、中國服裝銷售網(wǎng)和中國服裝鞋帽網(wǎng)作為公司品牌服裝的中介服務(wù)商。在短短的10多天以來，就取得良好的效果，想加盟我公司品牌的經(jīng)銷商近20個。

第7篇：電商網(wǎng)絡(luò)營銷方式范文

關(guān)鍵詞：電子商務(wù);消費心理;現(xiàn)代企業(yè)

電子商務(wù)具有Internet的開放性、全球性、低成本、高效率的特點,已被各行業(yè)廣泛運用。根據(jù)世界貿(mào)易組織的報告,以Internet為基礎(chǔ)的貿(mào)易以每年翻番的速度增長,預(yù)計到2003年,可達工業(yè)化國家貿(mào)易總額的2%。由于網(wǎng)上“錢”景無限,眾多現(xiàn)代企業(yè)都把發(fā)展企業(yè)與消費者之間的電子商務(wù)模式作為一種潛力巨大的新型商務(wù)模式加以開發(fā)。消費心理和消費行為是企業(yè)制定經(jīng)營策略特別是制定營銷策略的起點和基礎(chǔ)。面對電子商務(wù)這種特殊的消費形式,消費者的消費心理和消費行為表現(xiàn)得更加復(fù)雜和微妙,直接影響電子商務(wù)的經(jīng)營效果和發(fā)展空間。深入研究消費心理和消費行為對進一步拓展電子商務(wù)具有重要意義。

一、電子商務(wù)中消費心理的變化趨勢和特征

營銷發(fā)生變革的根本原因在于消費者。隨著市場由賣方壟斷向買方壟斷轉(zhuǎn)化,消費者主導(dǎo)的時代已經(jīng)來臨,面對更為豐富的商品選擇,消費者心理與以往相比呈現(xiàn)出新的特點和發(fā)展趨勢,這些特點和趨勢在電子商務(wù)中表現(xiàn)得更為突出。

(一)追求文化品位的消費心理

消費動機的形成受制于一定的文化和社會傳統(tǒng),具有不同文化背景的人選擇不同的生活方式與產(chǎn)品。美國著名未來學(xué)家約翰·納斯比特夫婦在《2000年大趨勢》一書中認為,人們將來用的是瑞典的伊基(IKEA)家具,吃的是美國的麥當勞、漢堡包和日本的壽司,喝的是意大利卡普契諾咖啡,穿的是美國的貝納通,聽的是英國和美國的搖滾樂,開的是韓國的現(xiàn)代牌汽車。盡管這些描寫或許一時還不能為所有的人理解和接受,但無疑在互聯(lián)網(wǎng)時代,文化的全球性和地方性并存,文化的多樣性帶來消費品位的強烈融合,人們的消費觀念受到強烈的沖擊,尤其青年人對以文化為導(dǎo)向的產(chǎn)品有著強烈的購買動機,而電子商務(wù)恰恰能滿足這一需求。

(二)追求個性化的消費心理

消費品市場發(fā)展到今天,多數(shù)產(chǎn)品無論在數(shù)量上還是質(zhì)量上都極為豐富,消費者能夠以個人心理愿望為基礎(chǔ)挑選和購買商品或服務(wù)?，F(xiàn)代消費者往往富于想象力、渴望變化、喜歡創(chuàng)新、有強烈的好奇心,對個性化消費提出了更高的要求。他們所選擇的已不再單是商品的實用價值,更要與眾不同,充分體現(xiàn)個體的自身價值,這已成為他們消費的首要標準?？梢?個性化消費已成為現(xiàn)代消費的主流。

(三)追求自主、獨立的消費心理

在社會分工日益細分化和專業(yè)化的趨勢下,消費者購買的風(fēng)險感隨選擇的增多而上升,而且對傳統(tǒng)的單項的“填鴨式”“病毒式”營銷感到厭倦和不信任。在對大件耐用消費品的購買上表現(xiàn)得尤其突出,消費者往往主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進行分析比較。他們從中可以獲取心理上的平衡以減輕風(fēng)險感,增強對產(chǎn)品的信任和心理滿意度。

(四)追求表現(xiàn)自我的消費心理

網(wǎng)上購物是出自個人消費意向的積極的行動,統(tǒng)稱會花費較多的時間到網(wǎng)上的虛擬商店瀏覽、比較和選擇。獨特的購物環(huán)境和與傳統(tǒng)交易過程截然不同的購買方式會引起消費者的好奇、超脫和個人情感變化。這樣,消費者完全可以按照自己的意愿向商家提出挑戰(zhàn),以自我為中心,根據(jù)自己的想法行事,在消費中充分表現(xiàn)自我。

(五)追求方便、快捷的消費心理

對于惜時如金的現(xiàn)代人來說,在購物中即時、便利、隨手顯得更為重要。傳統(tǒng)的商品選擇過程短則幾分鐘,長則幾小時,再加上往返路途的時間,消耗了消費者大量的時間、精力,而網(wǎng)上購物彌補了這個缺陷。2001年中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》的調(diào)查數(shù)據(jù)表明,基于節(jié)省時間進行網(wǎng)絡(luò)購物的人數(shù)占網(wǎng)上消費總?cè)藬?shù)的49.29%。

(六)追求躲避干擾的消費心理

現(xiàn)代消費者更加注重精神的愉悅、個性的實現(xiàn)、情感的滿足等高層次的需要滿足,希望在購物中能隨便看、隨便選,保持心理狀態(tài)的輕松、自由,最大程度的得到自尊心理的滿足。但店鋪式購物中商家提供的銷售服務(wù)卻常常對消費者構(gòu)成干擾和妨礙,有時過于熱情的服務(wù)甚至嚇跑了消費者。

(七)追求物美價廉的消費心理

即使營銷人員傾向于以其它營銷差別來降低消費者對價格的敏感度,但價格始終是消費者最敏感的因素。網(wǎng)上商店比起傳統(tǒng)商店來說,能使消費者更為直接和直觀的了解商品,能夠精心挑選和貨比三家。針對消費者的這種心理,電商網(wǎng)率先在全國開通了“特價熱賣”欄目,匯總了知名網(wǎng)站新浪、8848、網(wǎng)獵、所有、酷必得等30多個熱賣信息。消費者只要進入電商網(wǎng)的“特價熱賣”專欄,就可以輕松獲得各個熱銷產(chǎn)品的信息以及價格,進而通過鏈接快速進入消費者認為適合的網(wǎng)站,完成購物活動。這種網(wǎng)上購物滿足了消費者追求物美價廉的心理。

(八)追求時尚商品的消費心理

現(xiàn)代社會新生事物不斷涌現(xiàn),消費心理受這種趨勢帶動,穩(wěn)定性降低,在心理轉(zhuǎn)換速度上與社會同步,在消費行為上表現(xiàn)為需要及時了解和購買到最新商品,產(chǎn)品生命周期不斷縮短。產(chǎn)品生命周期的不斷縮短反過來又會促使消費者的心理轉(zhuǎn)換速度進一步加快。傳統(tǒng)購物方式已不能滿足這種心理需求。

二、制約電子商務(wù)發(fā)展的心理因素分析

雖然網(wǎng)上購物具有形式方便、信息快捷、節(jié)省時間等諸多優(yōu)勢,但是目前消費者對網(wǎng)上消費仍然有一定程度的擔憂,使之對這種新的購物方式敬而遠之,嚴重制約了電子商務(wù)的發(fā)展。這些心理因素主要表現(xiàn)在以下幾方面。

(一)傳統(tǒng)購物觀念受到束縛

長期以來消費者形成的“眼看、手摸、耳聽”的傳統(tǒng)購物習(xí)慣在網(wǎng)上受到束縛;網(wǎng)上消費不能滿足消費者的某些特定心理,網(wǎng)上購物很難滿足消費者的個人社交動機。

(二)價格預(yù)期心理得不到滿足

據(jù)統(tǒng)計,消費者對網(wǎng)上商品的預(yù)期心理比商場的價格便宜20%—30%,而目前網(wǎng)上商品僅比商場便宜4%—10%,加上配送費用,消費者所享受到的價格優(yōu)惠是有限的。另外,由于電信行業(yè)的長期壟斷,我國的電信費和網(wǎng)絡(luò)使用費較高,高額的交易使消費者對網(wǎng)上購物可望而不可及。

(三)個人隱私權(quán)受到威脅

隨著電子商務(wù)的發(fā)展,商家不僅要搶奪已有的客戶,還要挖掘潛在的客戶,而現(xiàn)有技術(shù)不能保障網(wǎng)上購物的安全性、保密性。隱私權(quán)不能得到保障,使許多消費者不愿參與網(wǎng)上購物。

(四)對網(wǎng)上支付機制缺乏信任感

現(xiàn)階段,電子商務(wù)缺乏網(wǎng)上有效的支付手段和信用體系,在支付過程中消費者的個人資料和信用卡密碼可能會被竊取盜用,有時還會遇到虛假訂單,沒有訂貨卻被要求支付貨款或返還貨款,使消費者望而生畏。

(五)對虛擬的購物環(huán)境缺乏安全感

在電子商務(wù)環(huán)境下,所有的企業(yè)在網(wǎng)上均表現(xiàn)為網(wǎng)址和虛擬環(huán)境,網(wǎng)絡(luò)商店很容易建立,也容易作假,使消費者心存疑慮。另外,互聯(lián)網(wǎng)是一個開放和自由的系統(tǒng),目前仍缺乏適當?shù)姆珊推渌?guī)范手段,如果發(fā)生網(wǎng)上糾紛,消費者的權(quán)益不能獲得足夠的保障。

(六)對低效配送缺乏保障感

我國現(xiàn)在還缺乏一個高效成熟的社會配送體系,商品配送周期長、費用高、準確率低。我國倉庫周轉(zhuǎn)率僅為發(fā)達國家的30%,而差錯率幾乎是發(fā)達國家的3倍。低效的物流配送體系離顧客的實際要求相距甚遠,影響了電子商務(wù)的發(fā)展。

三、電子商務(wù)中現(xiàn)代企業(yè)的應(yīng)對策略

電子商務(wù)中消費者的特殊心理給企業(yè)的經(jīng)營理念帶來了新的挑戰(zhàn),商家必須擺脫以往傳統(tǒng)的經(jīng)營思維局限,在營銷策略、方式、手段上有所突破,建立一套適合電子商務(wù)的運作機制。

(一)產(chǎn)品定制化

現(xiàn)代消費者對商品普遍求新、求美、求奇,渴望個性化消費?，F(xiàn)代企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷時,要充分發(fā)揮Internet的優(yōu)勢,根據(jù)消費者的不同特征劃分不同的目標市場,滿足消費者的個性需求,提供定制化服務(wù)。海爾在我國率先推出的B2B2C全球定制模式,可以按照不同國家和地區(qū)不同的消費特點,進行個性化的產(chǎn)品生產(chǎn),目前可以提供9000多個基本型號和20000多個功能模塊供消費者選擇。用海爾首席執(zhí)行官張瑞敏的話說就是“如果你要一個三角型的冰箱,我們也可以滿足您的需求”。在短短一個月時間里,海爾就拿到100多萬臺定制冰箱的訂單,說明產(chǎn)品定制化的時代已經(jīng)到來。

(二)價格柔性化

只有實現(xiàn)價格優(yōu)惠、價格公開,才能促使網(wǎng)絡(luò)客戶進行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。隨著市場壟斷性的弱化,價格壟斷已被打破,這就要求企業(yè)選擇定價策略時必須加強靈活性,建立柔性價格體系。一是自動調(diào)價體系,即根據(jù)季節(jié)、市場需求變化和同類商品價格等因素進行價格的靈活調(diào)整;二是智慧型議價系統(tǒng),即允許消費者在網(wǎng)上直接與商家協(xié)商價格。

(三)營銷互動化

電子商務(wù)區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的最顯著特點就是網(wǎng)絡(luò)的互動性,滿足消費者自主、獨立的購物心理。網(wǎng)絡(luò)上的互動式營銷,至少要做到兩點:一是對消費者信息需求的即時反饋。如果在幾分鐘內(nèi)得不到答復(fù),商家可能就會失去這個客戶。二是在顧客閱讀了在線信息后,企業(yè)必須及時提供反饋信息的方式,以便與之建立聯(lián)系。而且允許顧客選擇其感興趣的信息,并且可以修改上面的內(nèi)容。超級秘書網(wǎng)

(四)配送社會化

對于企業(yè)來說,進行網(wǎng)絡(luò)營銷就要保證商品在最短的時間內(nèi)由最近的分銷網(wǎng)點送到消費者手中,這必須要靠現(xiàn)代化的物流配送體系來完成。像海爾已建成以訂單信息流為中心,全球供應(yīng)鏈資源網(wǎng)絡(luò)、全球用戶資源網(wǎng)絡(luò)和計算機信息網(wǎng)絡(luò)為支撐的現(xiàn)代物流體系。海爾現(xiàn)在完成客戶化定制訂單只需10天時間,而一般企業(yè)至少需要36天。海爾在國內(nèi)已建成42個配送中心,每天可將50000多臺定制產(chǎn)品配送到1550個海爾專賣店和9000多個營銷點。在中心城市實現(xiàn)8小時配送到位,輻射區(qū)域內(nèi)24小時,全國4天以內(nèi)到位。

(五)服務(wù)人性化

網(wǎng)絡(luò)商場經(jīng)營的重點不在于吸引人潮,而是如何挖掘那些想要在網(wǎng)上購物的人,這就要求企業(yè)提供人性化服務(wù)。如熱情地招呼好每一位在線顧客;適時提供良好的產(chǎn)品建議;創(chuàng)建24×7服務(wù)模式(每周7天、每天24小時為顧客服務(wù));注重培養(yǎng)顧客的安全感與信任感;以含蓄的方式建立網(wǎng)上社團并在社團內(nèi)建立情感紐帶等。

(六)交易安全化

對虛擬的購物環(huán)境心存戒備是網(wǎng)上消費者的普遍心理。他們大多數(shù)人都遭遇過諸如信息、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)及廠商信用不可靠等問題。建立良好的企業(yè)形象和品牌形象,通過良好的信譽取信于顧客是滿足消費者安全需要的根本措施,是電子商務(wù)成功的前提和基礎(chǔ);另外,建立完善的信用機制,提供公平規(guī)范的法律環(huán)境,搭建優(yōu)越的技術(shù)平臺,健全相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)配套體系也是網(wǎng)上交易安全化的必要保障。

參考文獻:

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第8篇：電商網(wǎng)絡(luò)營銷方式范文

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)技術(shù) 搜索引擎營銷 原理 趨勢

1 概述

這場營銷革命為什么會發(fā)展這么快？經(jīng)過調(diào)查我們知道搜索引擎營銷正在全球轟轟烈烈的開展。在英國，搜索引擎營銷一年帶來20多億美元的利潤；2007年搜索引擎在美國僅一個月，有63億次搜索引擎的關(guān)鍵字被檢索使用。中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心2012年的第24次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截止到2012年12底，中國上網(wǎng)人數(shù)已達4.51億，其中大約72.4%的網(wǎng)民經(jīng)常使用搜索引擎網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，無疑搜索引擎在人們生活中起到了一個很重要的作用，搜索引擎營銷的革命正在席卷全球。

2 搜索引擎營銷的理論知識

2.1 搜索引擎營銷概述

2.1.1 搜索引擎營銷的概念

搜索引擎營銷（Search Engine Marketing） 或縮寫SEM，是一種以通過增加搜索引擎結(jié)果頁能見度的方式來推銷網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。SEM的方法包括搜索引擎優(yōu)化（SEO）、付費排名、以及付費收錄。

2.1.2 搜索引擎營銷的原理

SEM基于搜索引擎的網(wǎng)絡(luò)營銷，利用人們對搜索引擎的依賴和使用習(xí)慣，在人們檢索信息的時候盡可能將營銷信息傳遞給目標客戶。SEM工作的過程是企業(yè)將信息源發(fā)給服務(wù)商網(wǎng)站，服務(wù)商網(wǎng)站將企業(yè)發(fā)表的相關(guān)信息放到索引數(shù)據(jù)庫中，然后用戶根據(jù)自己的喜好對關(guān)鍵字進行搜索，搜索結(jié)果中會顯示出與該關(guān)鍵字相關(guān)的詞條，目標用戶能夠點擊自己感興趣的詞條或鏈接進一步了解信息，這就是SEM的工作過程。

2.2 搜索引擎營銷的特點

①目標用戶群巨大，國內(nèi)主要搜索引擎的目標用戶截止到2014年2月達到了6.18億。②用戶需求匹配高，搜索引擎營銷可以實現(xiàn)人群和地區(qū)的精確匹配，帶來目標性很強的用戶，因此帶來很高的流量轉(zhuǎn)化率。③容易被接受，當搜索結(jié)果里羅列出搜索請求相關(guān)的信息時，比傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)廣告內(nèi)容更容易被網(wǎng)民所接受。④長尾搜索需求量顯著，搜索引擎營銷中的長尾搜索可以很好的打開電子商務(wù)企業(yè)長尾產(chǎn)品的市場。⑤企業(yè)對投放資金的預(yù)算，對實施效果的進一步優(yōu)化，都可以得到有效的保證。

2.3 搜索引擎營銷的層次

SEM可分為四個層次，分別為存在層、表現(xiàn)層、關(guān)注層和轉(zhuǎn)化層。

第一層是SEM的存在層，存在層有兩個步驟：①在搜索引擎中被收錄。②通過競價排名出現(xiàn)在搜索引擎中，這兩個步驟實現(xiàn)了網(wǎng)頁的搜索引擎可見性。其中，搜索引擎登錄有免費登錄、付費登錄、搜索引擎關(guān)鍵詞這幾種。

第二層是SEM的表現(xiàn)層，顧名思義就是好好表現(xiàn)便于被目標用戶發(fā)現(xiàn)，好好表現(xiàn)排在前幾名，只有這樣才能增加被關(guān)注度，從而增加瀏覽量。那些關(guān)鍵詞搜索時排名靠后的網(wǎng)站，企業(yè)可以采用關(guān)鍵詞廣告、競價廣告來增加網(wǎng)站瀏覽量，來實現(xiàn)盈利目標。

第三層是SEM的關(guān)注層，就是為了增加羅列出的結(jié)果的點擊率來提高網(wǎng)站瀏覽量。對搜索引擎效果的調(diào)查顯示，僅僅做到被搜索引擎收錄且在搜索結(jié)果中排名靠前是不能很好的達到企業(yè)期望值的，想要通過SEM來實現(xiàn)訪問量的增加，則需要從全局上對搜索引擎進行優(yōu)化（SEO）并充分規(guī)劃關(guān)鍵詞廣告等有價值的搜索引擎服務(wù)。

第四層是SEM的轉(zhuǎn)化層，轉(zhuǎn)化層是戰(zhàn)略層次的目標，目的是把顧客瀏覽量轉(zhuǎn)化為企業(yè)最終的利潤來源?？偹苤?，網(wǎng)站的最終收益是受網(wǎng)站的服務(wù)、功能、產(chǎn)品等眾種因素影響的。

3 搜索引擎營銷的發(fā)展歷程

1994年，目錄型搜索引擎開始出現(xiàn)，SEM的思想開始萌芽。

1995年，相關(guān)軟件可以把網(wǎng)頁信息自動提交到搜索引擎，SEM智能之路開始。

1996年，搜索引擎技術(shù)可以通過標簽檢索來實現(xiàn)，搜索引擎優(yōu)化出現(xiàn)萌芽。

1997年，出現(xiàn)了有搜索引擎排名自動檢測功能的軟件，企業(yè)可以有目標性的制定SEM策略。

2001年，中文SEM付費登錄，逐漸流行起來。

2003年，針對內(nèi)容的搜索引擎廣告流行后，因網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境、搜索技術(shù)、收費等原因SEM市場進入調(diào)整期。

2004年，搜索引擎廣告高速發(fā)展，新形式的搜索引擎層出不窮，搜索引擎全面引領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟潮流，SEM的價值被企業(yè)普遍接受。

2007年，目標流量開始成為人們做SEM最為關(guān)注的流量話題。

2008年，QQ，twitter等社交軟件的誕生，改變了人們的思維方式和生活習(xí)慣。

4 搜索引擎營銷的發(fā)展趨勢

4.1 西方國家搜索引擎營銷發(fā)展趨勢

Forrester的研究結(jié)果說明，在歐洲，英國引領(lǐng)著搜索引擎營銷的發(fā)展。E-consultancy研究結(jié)果顯示，2008年英國搜索引擎營銷的付費搜索覆蓋市場規(guī)模的88%，另外的12%是對搜索引擎的優(yōu)化，最近幾年搜索引擎優(yōu)化規(guī)模越來越大。SEMPO數(shù)據(jù)顯示，北美搜索引擎市場規(guī)模截至2011年達186億美元。預(yù)計到2014年底搜索引擎營銷規(guī)模將達到315.9億。Merchant Circle數(shù)據(jù)顯示，在美國當?shù)匦⌒推髽I(yè)的眾多營銷渠道中，SEM是最受顧客和企業(yè)歡迎的。

4.2 我國搜索引擎營銷發(fā)展趨勢

2008年北美等搜索引擎營銷的颶風(fēng)席卷了中國，中國的搜索引擎營銷逐漸有了起色。2008年2月，百度API成為中國第一款搜索引擎營銷工具。隨著進一步發(fā)展SEM應(yīng)用層次得到進一步提升，SEM將成為企業(yè)營銷策略的一個組成部分；應(yīng)用范圍擴大；應(yīng)用深度增加，SEM有效策略管理需要引進專業(yè)性的人才；多方位競爭結(jié)構(gòu)，SEM市場的競爭形式表現(xiàn)在服務(wù)商的競爭，也將表現(xiàn)在企業(yè)用戶之間的激烈競爭；SEM有發(fā)展成為完整的產(chǎn)業(yè)化的趨勢。

5 搜索引擎營銷的作用

搜索引擎營銷作用包含網(wǎng)站推廣；產(chǎn)品推廣可以對具體產(chǎn)品進行針對性的推廣，讓更多的用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的信息，滿足顧客的購買需求；提升網(wǎng)站或企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌，通過SEM可以實現(xiàn)企業(yè)自主品牌飛速崛起；搜索引擎有大量客戶群，因此比傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)廣告有更強的針對性；嗅到潛在商業(yè)良機，通過搜索引擎很容易獲得各種各樣的商業(yè)信息，從這些信息中能挖掘出有含金量的信息，隨著搜索引擎技術(shù)的不斷優(yōu)化，企業(yè)對SEM給予了高度的肯定以及關(guān)視。

6 搜索引擎營銷存在的問題及解決方案

6.1 管理及技術(shù)的限制

SEM是一個技術(shù)性很強并且對經(jīng)驗要求很高的工作，國內(nèi)大的電子商務(wù)廣告主在SEM過程中，擴大規(guī)模的遠景受到限制，市場上對大規(guī)模關(guān)鍵字的管理不是很到位，對傳播內(nèi)容管理不當，同時缺乏對多層次多角度的搜索引擎優(yōu)化，缺乏預(yù)算的好方法，這都會使企業(yè)付出一定程度的代價，這在一定程度上阻礙了SEM快速發(fā)展的步伐。其次，搜索引擎提供商的服務(wù)水平很大程度上也會限制SEM規(guī)模的擴大。

6.2 服務(wù)產(chǎn)品缺乏以及解決辦法

近幾年，搜索引擎營銷在網(wǎng)絡(luò)營銷中，受到網(wǎng)民和企業(yè)前所未有的高度重視，這恰恰說明了SEM在市場發(fā)展中達到了一定的。但同時另外一個問題浮現(xiàn)出來，就是在當前的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場中，企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)產(chǎn)品選擇有局限性，對網(wǎng)站的推廣有顯著作用的產(chǎn)品更是鳳毛麟角。因此，在國內(nèi)會出現(xiàn)百度成為網(wǎng)絡(luò)搜索引擎霸主的現(xiàn)象。在收費搜索市場中，由于服務(wù)商數(shù)量有限，行業(yè)集中態(tài)勢的現(xiàn)象較多，因此賣方在付費搜索市場上占據(jù)主動地位，企業(yè)和服務(wù)商沒有達到良性的互動。

為了解決這個關(guān)鍵性的問題，必須從根源上加大服務(wù)商的數(shù)量，同時進一步提高服務(wù)商的再次開發(fā)能力和水平，另外，還可以嘗試多種網(wǎng)絡(luò)營銷方式的開發(fā)，如開發(fā)播客/博客營銷，微信營銷，微博營銷，來往扎堆營銷等。

6.3 B2C 網(wǎng)站的認識誤區(qū)以及解決方法

SEM常常遇到的問題就是眾多B2C網(wǎng)站很想抓住SEM的廣告營銷這個機會來實現(xiàn)自己的利益，但是很多B2C網(wǎng)站或者企業(yè)都欠缺相關(guān)的經(jīng)驗，他們認為只需要把相關(guān)內(nèi)容信息提交給搜索引擎服務(wù)商，服務(wù)商就可以幫助實現(xiàn)他們的預(yù)期目標。事實其實遠遠不是這樣的，因為僅僅提交相關(guān)信息給服務(wù)商并不能達成真正的SEM效果，那就更不用提達到企業(yè)盈利目的。

要解決這一難題，SEM更加需要的是企業(yè)應(yīng)該知道如何分析用戶行為，定位自己的產(chǎn)品和服務(wù)來設(shè)立廣告內(nèi)容及形式。并且SEM在關(guān)鍵檢索詞語的分析以及獲取上，在搜索引擎中占據(jù)明顯位置。把兩者很好的嵌合起來，顧客群體才會看到你并且體驗到企業(yè)想被用戶認可的產(chǎn)品或服務(wù)，以進一步提高企業(yè)網(wǎng)站產(chǎn)品的知名度，從而提高網(wǎng)站的目標顧客訪問量來實現(xiàn)更高的銷售目標及企業(yè)利潤。

參考文獻：

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第9篇：電商網(wǎng)絡(luò)營銷方式范文

2007年9月15日到16日，第四屆中國網(wǎng)商大會暨第二屆中國網(wǎng)商節(jié)在杭州舉行，阿里巴巴集團組織了以“為網(wǎng)絡(luò)營銷整合時代揭幕”為主題的“市場總監(jiān)網(wǎng)絡(luò)營銷論壇”。廣東平成廣告有限公司董事長吳曉波、寶潔信息與決策解決方案部總監(jiān)陳東鋒、阿里巴巴集團全國策劃兼渠道管理總監(jiān)王憶景等業(yè)內(nèi)人士，就電子商務(wù)環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)營銷的變化與革新分別作了發(fā)言。

電子商務(wù)環(huán)境下的傳統(tǒng)營銷機會

阿里巴巴集團全國策劃兼渠道管理總監(jiān)

王憶景

未來3年，中國的網(wǎng)絡(luò)營銷格局將發(fā)生質(zhì)變，營銷方式、資源、預(yù)算投入模式等都將發(fā)生變化。

首先，商人對商人的線上貿(mào)易模式日漸成熟。很多人都說阿里巴巴是B2B，其實阿里巴巴的B2B和美國的B2B是不同的。美國的B2B是企業(yè)對企業(yè)。在美國，整個的電子商務(wù)是交易過程聚合而成的。從前期的信息交換、中期的數(shù)據(jù)往來到后期支付，都要在這個平臺上進行，所以在美國B2B被大中型企業(yè)所應(yīng)用，交易額非常大。

在中國，以阿里巴巴為代表的B2B更關(guān)注中小企業(yè)主，也就是商人對商人。全球85％的中小企業(yè)在亞洲，對于它們來說，最缺的是信息。實際上，阿里巴巴更關(guān)注交易前期，幫助企業(yè)主解決商業(yè)資訊的來源問題，這正是為什么55%以上的阿里巴巴用戶是企業(yè)最高管理者的原因。正是基于此，阿里巴巴B2B才能夠快速發(fā)展。

其次，線上交易的增長非常驚人。作為中國領(lǐng)先的C2C交易平臺，淘寶網(wǎng)2006年實現(xiàn)年交易量169億元，占據(jù)中國C2C市場份額的80%；截至2007年6月，淘寶網(wǎng)的交易額已達157億元，日交易額突破1億元，年交易額將達到400億元。在淘寶網(wǎng)上每天可以賣掉12000部手機、22萬件化妝品，還有大量的女式服裝、數(shù)碼類產(chǎn)品、數(shù)百萬件點卡等。這一銷售額可以與傳統(tǒng)的零售商相媲美，沃爾瑪在中國一年的銷售額為99億元，易初蓮花為100億元。在未來電子商務(wù)的發(fā)展中，這一交易額的增長潛力巨大。

再次，線上購物模式開始出現(xiàn)融合。在中國B2C網(wǎng)站上，像卓越、當當，都先后推出過C2C業(yè)務(wù)。淘寶網(wǎng)也于2007年嘗試在淘寶上推出B2C業(yè)務(wù)，正式建立了“品牌商城”，與品牌商開展合作。博朗就是淘寶網(wǎng)開辟B2C的優(yōu)秀案例。從淘寶網(wǎng)、阿里巴巴這幾年的發(fā)展可以看出，在基本解決了信用、支付和物流問題后，購物者對于線上購物持非常樂觀的態(tài)度，他們更關(guān)注商品和價格，以及賣家是否能夠提供更好的售后服務(wù)和退換貨服務(wù)。

基于以上種種原因，可以看出，電子商務(wù)平臺將為更多的企業(yè)帶來網(wǎng)絡(luò)營銷的機遇。目前，網(wǎng)絡(luò)門戶的營銷價值人們已經(jīng)比較熟悉，投放網(wǎng)絡(luò)廣告能帶來比較多的關(guān)注，但客戶也逐漸知道它的轉(zhuǎn)化率是比較小的。相比較而言，社區(qū)營銷越來越成為一種趨勢，因為其客戶在特定的網(wǎng)站會表現(xiàn)出更高的忠誠度，對一些話題關(guān)注度很高，喜歡把自己的愛好暴露出來。在這種情況下，營銷轉(zhuǎn)化率就要高得多。同時，搜索營銷價值也得以突顯，因為其更關(guān)注用戶搜索過程中的興趣，提供更具針對性的信息，從曝光到行動的轉(zhuǎn)化率很高。

在電子商務(wù)營銷平臺下，用戶的消費行為可被記錄和分析，其關(guān)注和檢索過的商品也可以被記錄，依據(jù)這些記錄，可以對消費者的特征進行分析，并進行高針對性的行銷活動。比如在淘寶網(wǎng)上，消費者一般會留下三個消費痕跡：搜索、瀏覽以及購買痕跡。消費者在什么時間對什么商品發(fā)生了興趣，并尋找、找到，最后購買，這是可以被獲知的。在這種情況下，完全可以基于消費者的搜索行為定向投放廣告。當然這只是其中的一種形式，淘寶網(wǎng)上記錄有更多的數(shù)據(jù)，產(chǎn)品的分類也非常龐大，通過這些可以知道消費者非常精細的消費行為，其營銷價值也就蘊藏其

從網(wǎng)商到商網(wǎng)：品牌經(jīng)濟大有作為

廣東平成廣告有限公司董事長吳曉波

5年前，我曾經(jīng)呼吁一定要關(guān)注節(jié)點經(jīng)濟，當時我有這樣一個抽象的假設(shè)，前提是：任何一個經(jīng)濟單元，無論它是大型的企業(yè)還是一個個體，都可以抽象成一個點。

我們從現(xiàn)在的網(wǎng)商看到，無論是淘寶網(wǎng)還是阿里巴巴，都有數(shù)千萬用戶，在這么多節(jié)點中，哪個節(jié)點能夠突出出來呢？一定是一個強節(jié)點。因此，在節(jié)點經(jīng)濟中一定要有這么三步：第一要有定位感；第二要開放；第三要把這個節(jié)點品牌化。

5年前馬云在發(fā)表他的電子商務(wù)見解時，生動地對B2B做了一個創(chuàng)造性的描述。他講亞洲最大的電子商務(wù)B2B不是Business to Business，而是商人對商人的B2B，即Business Man to Business Man。這是一次非常有價值的轉(zhuǎn)化，這是一次了不起的抽象和轉(zhuǎn)換。從Business到Business Man，其實是將一個復(fù)雜的、千奇百怪的系統(tǒng)抽象為一個人格化的點。他是引發(fā)阿里巴巴、淘寶網(wǎng)等一系列創(chuàng)新的最根本的基因。在阿里巴巴和淘寶網(wǎng)的發(fā)展過程中，這是非常重要的一種轉(zhuǎn)化。

這為網(wǎng)民時代（講流量）、網(wǎng)友時代（講互動）到網(wǎng)商時代的演進，預(yù)設(shè)了一個非常豐富的想象空間。那么這個由阿里巴巴所有的板塊拼接起來的平臺，在從“人流”、“信息流”、“物流”到“金流”的網(wǎng)商時代，有什么特點呢？我們來看看現(xiàn)實的運作方式：從阿里巴巴的B2B網(wǎng)站，到C2C平臺淘寶網(wǎng)，再到支付寶資金管理平臺，阿里軟件物流、交換平臺。在構(gòu)成這樣一個平臺之后，從雅虎搜索人流的流動里，其實我們就看到了一個“人流、物流、信息流、金流”虛擬的四流合一的模式。

這個四流合一的虛擬平臺模式，價值是非常大的。因為網(wǎng)絡(luò)營銷整合時代的未來，恰恰就隱藏在這樣一個虛擬的四流合一的現(xiàn)實之中。其中，我們會發(fā)現(xiàn)，未來四流合一的運營模式，它一定少不了這樣四個板塊，以及對人流、對流量的吸引。在B2B平臺、C2C平臺這個中介環(huán)節(jié)，我們可以大有作為，把四流整合起來，未來四流合一由網(wǎng)商到商網(wǎng)，在這個區(qū)間的溝通會導(dǎo)致一個信息流整合。在這種整合里面，我想我們會在體驗經(jīng)濟、品牌經(jīng)濟里面大有作為。

寶潔緣何在淘寶開店

寶潔信息與決策解決方案部總監(jiān)陳東鋒

網(wǎng)絡(luò)時代對日用化妝品行業(yè)來講，既是一個很大的挑戰(zhàn)，也是一次絕好的機會。因為作為寶潔，我們在傳統(tǒng)媒體時代，有效地建立起了寶潔品牌，大家對寶潔的廣告，總體評價還是非常好的。但現(xiàn)在的問題是，過去的成功成為在未來創(chuàng)新的一個障礙。

現(xiàn)階段，互聯(lián)網(wǎng)雖然在中國的普及率不高，但在城市里的集中度卻很高。比如廣州市，60％的家庭擁有寬帶網(wǎng)。寶潔目標消費者的家庭絕大部分能上網(wǎng)。消費者怎么樣對待、接受這樣一個新的媒體呢？在寶潔，我們把中國消費者分為三個層次：China1、China2、China3。China1是前100個大中城市，很多消費者的消費水平跟國外沒有本質(zhì)的不同，消費者購物的要求也很相似；China2是市或者是縣級市這些中間的城市；China3是中國的縣城、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)。China1消費群體，大部分購買力很強，時間不夠用，追求開放。尤其是“80后”這個群體，使用因特網(wǎng)、手機，購物也更加從眾，更加提前消費，對價格不敏感，更加注重于感受和體驗。口碑營銷為什么如此重要呢？就因為大家都在尋找歸屬感，都在尋找一個群體。一個人對一件商品的體驗對于其他人的影響是非常大的。

接下來的因素非常重要，我們發(fā)現(xiàn)這幾年，在China1中，大部分消費者對購物的體驗、媒體參與的體驗以及對送貨上門等非常注重。在中國，不管是在外資企業(yè)、國有企業(yè)還是民營企業(yè)，員工都沒有太多的時間去購物，因此他們傾向于品牌商品，購物時間越短越好。

因此，寶潔在淘寶網(wǎng)上開了一家博朗旗艦店。從1月開始，在短短的兩個月內(nèi)就賣出了2000多個電動剃須刀，而且這一增長趨勢還在持續(xù)。博朗是我們收購企業(yè)吉列旗下的著名品牌，它的剃須刀質(zhì)量非常好，價格也非常合適。過去因為分銷問題，消費者很難找到，加上配送、柜臺、促銷員等費用，成本也高。但這些問題在網(wǎng)絡(luò)上就能夠馬上解決，利用人氣很旺的淘寶網(wǎng)，解決分銷、溝通等問題。因此，我們在淘寶銷售電動剃須刀，一炮打響。這不僅起到了宣傳、銷售的作用，還起到了對消費者的教育意義。

怎么能夠把形象做到更好？淘寶網(wǎng)提供了一個非常好的平臺。你可以去點擊，可以去查詢，還可以發(fā)表信息，也就是說平時你不可能接受這么多的信息，淘寶網(wǎng)都可以做到。淘寶把他們團隊的成功經(jīng)驗跟我們分享，包括網(wǎng)店設(shè)計、推出廣告吸引點擊率、檢測銷售額以及怎么樣利用淘寶數(shù)據(jù)庫等等。其中，利用數(shù)據(jù)庫是一個精確營銷的好方法。最近，我們利用淘寶的數(shù)據(jù)庫發(fā)展會員，為曾經(jīng)買過、瀏覽過電動剃須刀的消費者發(fā)送電子郵件，以此告訴受眾，博朗店開張了，有非常好的質(zhì)量、形式，非常好的服務(wù)，吸引用戶過來瀏覽。