醫(yī)藥連鎖行業(yè)前景精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥連鎖行業(yè)前景范文

定向增發(fā)議案獲得股東大會(huì)通過(guò)

據(jù)悉，此次股東大會(huì)召開(kāi)之前，南京醫(yī)藥與聯(lián)合博姿的戰(zhàn)略合作倍受國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通行業(yè)和廣大投資者的關(guān)注。聯(lián)合博姿公司中國(guó)企業(yè)發(fā)展總監(jiān)Wong Wilfred曾公開(kāi)表示：“與南京醫(yī)藥及其國(guó)有股東的態(tài)度一致，聯(lián)合博姿初衷不變，將繼續(xù)堅(jiān)定信心，推進(jìn)與南京醫(yī)藥之間的戰(zhàn)略合作”。

聯(lián)合博姿是一家全球領(lǐng)先的、以藥房為主導(dǎo)的國(guó)際醫(yī)藥保健美容集團(tuán)，全球醫(yī)藥流通前五強(qiáng)企業(yè)。截至2012年3月31日，聯(lián)合博姿在超過(guò)25個(gè)國(guó)家經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。旗下以藥房為主導(dǎo)的保健美容零售業(yè)務(wù)擁有3330余家醫(yī)療保健及美容用品連鎖店，其中3200多家店內(nèi)設(shè)有藥房。集團(tuán)每年配藥量超過(guò)2.6億項(xiàng)。集團(tuán)的醫(yī)藥批發(fā)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)著370多個(gè)醫(yī)藥批發(fā)分銷中心，每年輸送45億單位的藥品。聯(lián)合博姿是藥房領(lǐng)域卓越的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，在歐洲和亞洲多個(gè)國(guó)家開(kāi)設(shè)藥店。

據(jù)本次股東大會(huì)通過(guò)的相關(guān)決議顯示，南京醫(yī)藥以5.2元/股的價(jià)格，向控股股東南藥集團(tuán)及聯(lián)合博姿控股子公司Alliance Healthcare發(fā)行2.04億股股份，募資10.6億元。募集資金凈額中8億元將用于償還公司及全資子公司的銀行借款，剩余部分將全部用于補(bǔ)充公司流動(dòng)資金。

本次定向增發(fā)發(fā)行完成后，南京醫(yī)藥總股本將增加至8.97億股。南藥集團(tuán)將持有公司26.94%的股份，仍為公司控股股東，Alliance Healthcare將持有公司12%的股份。本次定向增發(fā)籌措資金將有助于解決制約公司發(fā)展的資金瓶頸，降低公司資產(chǎn)負(fù)債率和財(cái)務(wù)費(fèi)用支出，提高公司的核心競(jìng)爭(zhēng)能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，并為公司在行業(yè)內(nèi)的轉(zhuǎn)型打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

劍指醫(yī)藥連鎖巨頭

“選擇好的合作伙伴對(duì)在華業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要。我們認(rèn)為，對(duì)南京醫(yī)藥的這一戰(zhàn)略投資，是聯(lián)合博姿在亞洲長(zhǎng)期發(fā)展的重要一步?！盬ong Wilfred強(qiáng)調(diào)，聯(lián)合博姿高度認(rèn)可并看好南京醫(yī)藥在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通領(lǐng)域的領(lǐng)先探索和發(fā)展前景。

第2篇：醫(yī)藥連鎖行業(yè)前景范文

規(guī)模小、數(shù)量多，短期內(nèi)較難形成真正意義上的連鎖經(jīng)營(yíng)

美國(guó)最多的一家連鎖藥店的CVS的門店數(shù)是4200家，其中96%的藥店都是銷售處方藥的。為5500萬(wàn)患者提供服務(wù)，年處方量達(dá)到2.8億張。1999年銷售額18098百萬(wàn)美元，毛利4861百萬(wàn)美元，凈利潤(rùn)達(dá)到1136百萬(wàn)美元，美國(guó)10家大的連鎖藥店占據(jù)藥品零售市場(chǎng)50％的份額。1998年美國(guó)最大的藥店CVS，其處方藥銷售額達(dá)到85億美元，高于同期我國(guó)零售藥店的總和。

而目前在我國(guó)連鎖藥店400多家，總門店數(shù)7800家，僅比CVS的門店數(shù)是4200家門多3600家，門店數(shù)達(dá)到1000家的還很少。每個(gè)連鎖店的規(guī)模都很小，年銷售收入在3億元左右的基本在200家以下，因此企業(yè)的實(shí)力不夠，經(jīng)營(yíng)規(guī)模太小，難以進(jìn)行有效的大規(guī)模擴(kuò)展因而較難形成規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，處于擴(kuò)張期的藥店由于管理經(jīng)營(yíng)能力較差，因而也較難盈利。甚至有些地方出現(xiàn)連鎖藥店開(kāi)業(yè)不久就倒閉的現(xiàn)象。

規(guī)模小還體現(xiàn)在單個(gè)店的規(guī)模也很小，大型單個(gè)藥店還不多見(jiàn)。

另外，很多連鎖店都是計(jì)劃開(kāi)店上萬(wàn)家，藥店數(shù)量將大大供過(guò)于求，按照美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，大約5000－6000人可以開(kāi)一家藥店，我國(guó)城市人口不足40%，大約5億人口，按照6000人擁有一家藥店計(jì)算，城市飽和擁有藥店數(shù)量是8萬(wàn)家。而目前全國(guó)已有藥店接近12萬(wàn)家，大部分在大中小城市。城市扎堆、農(nóng)村稀少是我國(guó)藥店的分布特征，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化，有很多地方藥店因?yàn)閿?shù)量多、大多分布在鬧市區(qū)，僧多粥少，因此，很多是不贏利的，甚至是虧本的。競(jìng)爭(zhēng)可用“慘烈”來(lái)形容。有些可能就想這兩年的IT企業(yè)一樣是燒錢。

規(guī)模小的原因剖析

（1）、一是資金缺乏及其它進(jìn)入障礙：

一般新開(kāi)一個(gè)50平米藥店，直接投資最少需要30-40萬(wàn)元。如果加上經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，所需資金數(shù)量將更大，同時(shí)，投資回報(bào)期較長(zhǎng)。在繁華市區(qū)，每月租金也是一大項(xiàng)經(jīng)營(yíng)成本，有時(shí)甚至比人力資源費(fèi)用還要高。因此受資金限制難以很快擴(kuò)張。

目前進(jìn)入連鎖藥店的資金大約有三類：

藥品生產(chǎn)企業(yè)，尤其是實(shí)力雄厚的生產(chǎn)企業(yè)、上市公司；

藥品流通企業(yè)，原來(lái)就在醫(yī)藥流通領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)；

外資及非醫(yī)藥領(lǐng)域的資金，包括港澳臺(tái)和外資都在大踏步進(jìn)入。　 國(guó)外資金也覬覦壓批零售市場(chǎng)，事實(shí)上，連鎖藥店在西方早已成為成熟經(jīng)營(yíng)方式，比如美國(guó)10家大的連鎖藥店占據(jù)藥品零售總額的48%，美國(guó)第五大連鎖藥店Medicineshoppe在今年初明確向國(guó)內(nèi)一些大的藥品連鎖藥店提出參與合作意向，并著手研究一套具有中國(guó)特色的中外藥店連鎖經(jīng)營(yíng)模式。外資進(jìn)入連鎖藥店只是遲早的事。

此外各地還有一些對(duì)新開(kāi)設(shè)藥店的進(jìn)入規(guī)定：如數(shù)量限制，規(guī)模限制、是否是連鎖藥店的限制。比如北京規(guī)定藥店開(kāi)設(shè)距離是350米，100平方米以上方可發(fā)證。

管理能力低下和人力資源不具備，也是藥店規(guī)模小的主要原因之一。比如一些以“加盟”方式發(fā)展的連鎖店。最終結(jié)果是導(dǎo)致其“連而不鎖”。實(shí)際上只是掛同一個(gè)牌子而已，即形成所謂的“假連鎖”。連鎖絕不是簡(jiǎn)單地“1＋1”概念，絕不是大家打著同一旗號(hào)就行了，也不是簡(jiǎn)單的復(fù)制。每一個(gè)藥店，就是一個(gè)小型企業(yè)，都存在科學(xué)和系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理、完善的物流和信息流管理，還必須有專業(yè)人才去支持。 此外個(gè)體藥店由于利益關(guān)系，可能在六統(tǒng)一管理上采取不愿在管理上投入，不愿全面接受連鎖總部管理，尤其是進(jìn)貨自主權(quán)方面不愿放開(kāi)。

（2）、地方保護(hù)障礙

比如江西南昌有關(guān)部門，因?yàn)榈胤奖Ｗo(hù)或者其他原因，使三九連鎖藥店較難進(jìn)入。甚至包括一些地方的縣級(jí)藥品監(jiān)管部門，對(duì)連鎖藥店跨區(qū)域、跨省市經(jīng)營(yíng)設(shè)置種種障礙，要求把當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥虧損企業(yè)帶走或者接管，否則不同意開(kāi)店?？上驳氖?，2001年10月，江西省藥監(jiān)部門終于打破流通所有制形式限制，支持國(guó)家批準(zhǔn)的50家具有異地經(jīng)營(yíng)資格的綠色藥店來(lái)江西開(kāi)店，鼓勵(lì)外省有實(shí)力的企業(yè)對(duì)江西零售藥店進(jìn)行資產(chǎn)重組，提高藥品連鎖經(jīng)營(yíng)檔次、水平和效益。江西目前已有連鎖藥店1200家，今后江西形成以上藥店不再以單體方式經(jīng)營(yíng)，新開(kāi)辦的必須連鎖店。

（3）機(jī)制陳舊。產(chǎn)權(quán)不清不利于快速擴(kuò)張

由于大部分連鎖藥店是由原有的國(guó)有零售藥店改革而成，雖然實(shí)現(xiàn)了連鎖化經(jīng)營(yíng)，但在管理機(jī)制上還沒(méi)有擺脫固有的模式，經(jīng)營(yíng)者和管理者與企業(yè)沒(méi)有形成資產(chǎn)和利益共同體，企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有形成完善有效的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制。企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力不足，因而不可能持續(xù)、穩(wěn)定、快速地發(fā)展。機(jī)制還決定了擴(kuò)張時(shí)的靈活性，機(jī)制更影響人員的積極性。

擴(kuò)大規(guī)模的對(duì)策研究

對(duì)策一：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

方式有二：

一是實(shí)現(xiàn)數(shù)量眾多的小藥店整合，擴(kuò)大規(guī)模，連鎖藥店規(guī)模小，我國(guó)藥店總體數(shù)量并不少，只有具有全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)資格的大型連鎖店與當(dāng)?shù)匾恍┯幸欢ㄒ?guī)模的連鎖藥店實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，才可能打造全國(guó)級(jí)連鎖藥店航母。

二是全國(guó)性大的連鎖藥店間相互聯(lián)合。這樣才可能把連鎖經(jīng)營(yíng)六統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到淋漓盡致。只有這樣才能真正實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥大商貿(mào)、大流通、大連鎖的構(gòu)想。

對(duì)策二：商企聯(lián)合

加快制藥企業(yè)巨頭進(jìn)入連鎖藥店經(jīng)營(yíng)的步伐，目前 我國(guó)連鎖藥店中資金雄厚的不多，但是制藥企業(yè)才大氣粗的不少，醫(yī)藥行業(yè)上市公司絕大多數(shù)也都是制藥企業(yè)。一些大的連鎖藥店企業(yè)聯(lián)合實(shí)力雄厚的制藥企業(yè)并肩進(jìn)入流通領(lǐng)域，可以迅速擴(kuò)大連鎖藥店企業(yè)實(shí)力和規(guī)模。盡管目前已有多家制藥企業(yè)進(jìn)入連鎖領(lǐng)域。但一是力度不夠，二是觀念不活，體現(xiàn)在他們大多是自建連鎖藥店，筆者認(rèn)為可以直接采用聯(lián)合大型連鎖店的方式，速度快、效果好。

對(duì)策三：盡快讓其他領(lǐng)域資金、民間資金和外資、國(guó)外品牌聯(lián)合。

比如紅塔集團(tuán)、香港華潤(rùn)集團(tuán)的介入，可能帶來(lái)巨大的資金，此外國(guó)外連鎖藥店的介入，可以帶來(lái)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和資金，何樂(lè)而不為呢？

香港上市公司香港藥業(yè)，計(jì)劃在2-3年內(nèi)，把在內(nèi)地的連鎖藥店增加到1000家，其中貴州300家，東北200家，湖北300家，華東地區(qū)300家。目前正在建設(shè)其配送和物流中心。

再如廣西柳州的三葉大藥房是海南三葉和柳州蔬菜公司合資組建的，經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)狀況良好。

對(duì)策四：通過(guò)資本運(yùn)作在資本市場(chǎng)獲取資金

資本的本質(zhì)就是追逐利潤(rùn)，只要前景不錯(cuò)，就可能在專門為民營(yíng)企業(yè)開(kāi)設(shè)的籌資渠道上獲取發(fā)展必須的資金，因?yàn)楝F(xiàn)在在中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)還是一個(gè)靠資金就可以獲勝的時(shí)代。有了資金，就可以獲得高素質(zhì)的人力資源，管理就可以上檔次，經(jīng)營(yíng)就可以獲利。

比如在香港二版市場(chǎng)上獲取資金。目前深圳、廈門等一些特區(qū)有專門的企業(yè)協(xié)助中小企業(yè)進(jìn)行上市的資本運(yùn)作。

對(duì)策五：以特許經(jīng)營(yíng)、加盟店的方式擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)

由于目前我國(guó)藥品連鎖店以正規(guī)連鎖（即直營(yíng)連鎖），這就對(duì)資金的需求很大，使得規(guī)模難以在短期內(nèi)擴(kuò)大，2000年同仁堂與海王星辰合作開(kāi)辦北京同仁堂星辰藥店，同仁堂以100萬(wàn)元占51%的股份，可見(jiàn)建一個(gè)大的藥店投入是較大的，即使一個(gè)中等藥店，也要投資34-40萬(wàn)元。在美國(guó)藥品行業(yè)中，特許連鎖藥店是占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的組織形式。國(guó)外醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的方法可能有三種：制造商籌組的藥品零售商特許代營(yíng)；二是藥品制造商籌組 的藥品批發(fā)商特許代營(yíng)；三是藥品批發(fā)商籌組的藥品零售商特許代營(yíng)。筆者認(rèn)為向盡管特許加盟方式存在一些管理上的困難，但是必須堅(jiān)持做下去：只要能輸出管理和贏利的經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)變這些小店老板的觀念，讓他們加盟是不難的。

對(duì)策六：由國(guó)家藥監(jiān)部門加大監(jiān)管力度、以政策、條例限制地方市場(chǎng)保護(hù)行為：

比如：國(guó)家藥監(jiān)局還在2001年下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)用品零售連鎖經(jīng)營(yíng)監(jiān)督管理工作的通知》，徹底打破地方保護(hù)。《通知》要求受理部門在接到用品連鎖企業(yè)跨省開(kāi)辦門店申請(qǐng)時(shí)，必須在二五個(gè)工作日內(nèi)完成審查、做出是否批準(zhǔn)的決定，并通知申請(qǐng)人。 二、政策監(jiān)督管理上的滯后

目前我國(guó)也在扶持連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)，但對(duì)連鎖藥店管理法規(guī)的制定卻重視不夠，今后應(yīng)加強(qiáng)這方面的工作，使扶持與管理并重，避免重蹈西方國(guó)家連鎖發(fā)展早期管理無(wú)續(xù)而出現(xiàn)混亂之覆轍。

藥店管理規(guī)范，有GSP標(biāo)準(zhǔn)。但對(duì)于連鎖經(jīng)營(yíng)管理，管理部門政策上如何控制其開(kāi)辦，如何規(guī)范連鎖藥店的行為等方面，各地有關(guān)藥監(jiān)局管理部門都還沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)和充足的人力開(kāi)展這一工作，各地對(duì)于社會(huì)連鎖藥店和是否六統(tǒng)一的要求開(kāi)展經(jīng)營(yíng)管理工作等還未形成科學(xué)、規(guī)范的管理體系，因?yàn)檫B鎖藥店畢竟是新生事物，建立起規(guī)范的管理制度還要假以時(shí)日。

可喜的是，一些地方有關(guān)部門已經(jīng)開(kāi)展了這方面管理工作的探索，積極出臺(tái)一些政策進(jìn)行規(guī)范管理。廣東省在這方面走在前面。湖南省藥品監(jiān)督管理局于2001年8月16日頒布了《湖南省零售藥店設(shè)置暫行規(guī)定（試點(diǎn)）》，省會(huì)城市每4000人可設(shè)一個(gè)藥店，市（州）、縣（市、區(qū)）城鎮(zhèn)每3000人可設(shè)置一家藥店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)每2000人可設(shè)置一家藥店。已達(dá)到上述規(guī)定的區(qū)域，不再設(shè)置新的藥店。《規(guī)定》特別強(qiáng)調(diào)新開(kāi)辦的藥店必須實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)模式，新設(shè)的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)要有10家以上連鎖藥店。 三、跨域區(qū)連鎖藥店帶來(lái)的問(wèn)題

就我國(guó)目前的國(guó)情與實(shí)際狀況而言：主要有以下四個(gè)問(wèn)題

A、經(jīng)營(yíng)成本居高不下，制約跨區(qū)域開(kāi)店

目前跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的連鎖藥店大都沒(méi)有在本地的效益好，有些還處于虧本狀態(tài)，主要是管理成本、物流配送成本過(guò)高、在當(dāng)?shù)厝狈α己玫墓碴P(guān)系和面臨本地藥店的強(qiáng)烈低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)所致。

B、物流配送將成為大連鎖快速發(fā)展的瓶頸

統(tǒng)一配送是連鎖基本要求之一，只有統(tǒng)一配送才能規(guī)模采購(gòu)，才能形成競(jìng)爭(zhēng)成本、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，物流配送應(yīng)該是連鎖藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。在一個(gè)城市內(nèi)只有及時(shí)配貨才能保證零售店不斷貨，保證銷售額和顧客滿意，一個(gè)零售藥店如果一些品種經(jīng)常斷貨，意味著消費(fèi)者可能會(huì)永遠(yuǎn)改換購(gòu)買時(shí)選擇進(jìn)入的零售藥店，因?yàn)闀?huì)失去營(yíng)業(yè)額。

然而物流業(yè)在中國(guó)還只是新興行業(yè)，近兩年才引起人們重視，物流業(yè)與我國(guó)連鎖超市的快速發(fā)展是不相適應(yīng)的。盡管有專門的文章和會(huì)議探討藥品物流配送問(wèn)題，但是連鎖藥店的配送體系還在建立和改善之中；專業(yè)化的醫(yī)藥物流公司還在萌芽階段。此外我國(guó)醫(yī)藥連鎖企業(yè)還沒(méi)有形成一套成熟的單店模型，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)還沒(méi)有量化，總部還不夠強(qiáng)大。滯后的物流及物流管理將成為連鎖藥店發(fā)展的瓶頸，甚至一些連鎖藥店信息管理、存貨管理、運(yùn)輸管理、倉(cāng)諸管理等等，與連鎖要求相比，可以說(shuō)是基本處于空白狀態(tài)。一些異地開(kāi)店的連鎖藥店，采購(gòu)依然是在本地進(jìn)行，因而顯得混亂與無(wú)序。

此外，一些連鎖藥店出于成本的考慮，在本地市的配貨是每周一次，基本上無(wú)法做到次日送達(dá)的發(fā)達(dá)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。

解決物流問(wèn)題的思路有四：

利用社會(huì)物流：目前物流業(yè)呈迅猛發(fā)展之勢(shì)，根據(jù)社會(huì)分工的原理，社會(huì)物流具有較高的服務(wù)水準(zhǔn)、較低的運(yùn)作成本、較高的工作效率。至少目前來(lái)說(shuō)，利用社會(huì)物流可以解決倉(cāng)諸、運(yùn)輸、配送、裝卸等項(xiàng)工作。

批零商合作溝通建設(shè)物流系統(tǒng)，比如大的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)可以和大的全國(guó)性連鎖零售企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同投資建立藥品物流系統(tǒng)，保證大部分品種的本地化供應(yīng)和減少外地藥品配送數(shù)量。

采取幾家連鎖藥店共同投資共建共享的物流配送系統(tǒng)，保證統(tǒng)一配送?？上驳氖?，筆者之一設(shè)想已經(jīng)被一些企業(yè)付諸實(shí)施。2002年1月22日，四川醫(yī)藥集團(tuán)、云南昆明福林堂藥業(yè)、貴州省醫(yī)藥公司、重慶植恩藥業(yè)公司等15家大藥房結(jié)盟，在四川省中藥通電子商務(wù)有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱“中藥通”）邀請(qǐng)下，準(zhǔn)備聯(lián)手通過(guò)電子商務(wù)集中采購(gòu)價(jià)值超過(guò)3億元的OTC藥品。結(jié)盟的核心內(nèi)容個(gè)藥店、配送企業(yè)共同組成有關(guān)聯(lián)合采購(gòu)體。藥店、配送企業(yè)全權(quán)委托“中藥通”進(jìn)行全程義務(wù)操作，中藥通以聯(lián)合采購(gòu)藥品總價(jià)的0. 5%作為其運(yùn)作費(fèi)用。配送企業(yè)將向藥房收取聯(lián)合采購(gòu)藥品進(jìn)價(jià)（中標(biāo)價(jià)）的3%，作為配送費(fèi)用。此外三方還將組成2002年川、滇。黔、渝千家藥房聯(lián)合采購(gòu)執(zhí)行監(jiān)督委員會(huì)。統(tǒng)一負(fù)責(zé)有關(guān)采購(gòu)、協(xié)調(diào)、監(jiān)控等事宜。參加這次采購(gòu)的藥店有四川太極大藥房有限公司、貴州一樹(shù)連鎖藥業(yè)公司等有名的連鎖藥店。

異地開(kāi)店時(shí)實(shí)行異地采購(gòu)：因?yàn)閷?duì)于一些價(jià)格很低的普藥來(lái)說(shuō)，銷售半徑在500公里左右，否則就會(huì)因?yàn)槲锪鞒杀具^(guò)高而沒(méi)有利潤(rùn)，而一些普藥是完全競(jìng)爭(zhēng)的品種，價(jià)格是市場(chǎng)定價(jià)，廠家的供貨價(jià)相差很小，降價(jià)的空間也很小，因此異地采購(gòu)也是可行的方法之一。

C、跨區(qū)連鎖經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的廠家物流管理問(wèn)題

由于連鎖零售企業(yè)還沒(méi)有幾家較大的可以覆蓋全國(guó)的零售終端網(wǎng)絡(luò)，因此絕大多數(shù)藥品生產(chǎn)企業(yè)選擇一個(gè)省一個(gè)或者幾個(gè)商的銷售模式，由商全盤負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)，在該地區(qū)的銷售量與其銷售業(yè)績(jī)掛鉤。這樣為了銷量而產(chǎn)生的異地串貨問(wèn)題就成為廠家管理商的“毒瘤”，沒(méi)有那個(gè)廠家不被其困擾，串貨如果控制不好，就會(huì)導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，產(chǎn)品利潤(rùn)降低，最后誰(shuí)都不愿買你的產(chǎn)品。連鎖藥店跨省設(shè)店經(jīng)營(yíng)，如果是全國(guó)總部統(tǒng)一配貨，肯定有所謂的串貨問(wèn)題，銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾嗡恪＿B鎖店的零售價(jià)格如何與當(dāng)?shù)厣探o社會(huì)藥店的價(jià)格統(tǒng)一等問(wèn)題會(huì)出現(xiàn)，處理不好，可能引起廠商不合作或者廠家不同區(qū)域商的矛盾與沖突。

解決問(wèn)題的思路是，通過(guò)異地連鎖異地貨物流向單，廠家把在異地連鎖藥店的零售額算作所在地的銷售額，給商返利或者相應(yīng)的支持。

D、跨區(qū)域的信息溝通問(wèn)題

物流伴隨著信息流，國(guó)外沃爾瑪用全球衛(wèi)星系統(tǒng)傳遞物流信息。我們的連鎖藥店信息流將存在三個(gè)主要問(wèn)題。一是信息在各地藥店的收集問(wèn)題；二是信息處理與傳遞的硬件建設(shè)問(wèn)題；三是信息流的管理系統(tǒng)和管理軟件、信息處理技術(shù)軟件滯后問(wèn)題。這些問(wèn)題不及時(shí)解決，連鎖的優(yōu)勢(shì)就不能發(fā)揮。

解決這一問(wèn)題的思路只有一條：就是投資建立電腦信息下同和培訓(xùn)相應(yīng)的操作人才。

E、異地連鎖的管理與監(jiān)督問(wèn)題

即產(chǎn)權(quán)界定問(wèn)題引起：是法人還是非法人？稅收和開(kāi)具的票據(jù)是當(dāng)?shù)剡€是總部？在那里完稅？GSP要求的監(jiān)管由誰(shuí)來(lái)完成？民事責(zé)任由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)？ 四、經(jīng)營(yíng)管理――連鎖藥店發(fā)展的又一瓶頸及解決思路

目前我國(guó)連鎖藥店行業(yè)大多還處在圈地階段，還沒(méi)有進(jìn)入內(nèi)部管理運(yùn)作整合，更遑論品牌建設(shè)與經(jīng)營(yíng)?？傮w來(lái)說(shuō)筆者認(rèn)為連鎖藥店在營(yíng)銷和管理方面目前存在四個(gè)方面問(wèn)題。

（1）、管理能力低下：

管理能力低下與管理滯后是連鎖藥店發(fā)展的最大問(wèn)題之一。我國(guó)現(xiàn)有的大部分連鎖藥店是國(guó)有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的下屬企業(yè)，其管理能力低下。體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

體制落后

主要是產(chǎn)權(quán)制度、組織機(jī)構(gòu)、決策機(jī)制、用人機(jī)制、完善有效的激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制等都未建立。由于大部分連鎖藥店是由原有的國(guó)有零售藥店改革而成，大多存留計(jì)劃時(shí)期的色彩，上海財(cái)大的顧國(guó)健教授曾鮮明提出：一個(gè)連鎖藥店組織框架設(shè)置是否合理關(guān)系到連鎖藥店能否健康發(fā)展。

解決問(wèn)題思路：

盡快實(shí)行現(xiàn)代企業(yè)制度的改革，建立產(chǎn)權(quán)明晰、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)潔、運(yùn)作高效、激勵(lì)有力的現(xiàn)代化連鎖藥店。如果還是象原來(lái)國(guó)有藥店體制那樣經(jīng)營(yíng)現(xiàn)代連鎖藥店，是不可能把連鎖藥店做大的。

經(jīng)營(yíng)管理理念落后、手段缺乏

不懂得連鎖藥店經(jīng)營(yíng)管理的精髓與規(guī)律，沒(méi)有深刻了解連鎖經(jīng)營(yíng)的真正含義，因而管理手段缺乏。

還沒(méi)有總成本領(lǐng)先的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，缺乏對(duì)商圈內(nèi)市場(chǎng)容量、盈利可能性的科學(xué)理性分析、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立策略、終端促銷策略、沒(méi)有建立高效的內(nèi)部運(yùn)作管理體系，尤其是我國(guó)醫(yī)藥連鎖企業(yè)還沒(méi)有形成一套成熟的單店模型，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)還沒(méi)有量化，總部還不夠強(qiáng)大，絕大部分連鎖藥店還無(wú)能力像武漢中聯(lián)大藥房那樣，將一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)模式廣泛地復(fù)制，因而規(guī)模化的速度很慢。在整個(gè)過(guò)程中“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”，結(jié)果連鎖的“餅”越攤越大，暴露出來(lái)的問(wèn)題也就越來(lái)越多，落得個(gè)千瘡百孔，滿目傷痕。

一些國(guó)營(yíng)醫(yī)藥公司下屬的連鎖藥店，談不上經(jīng)營(yíng)理念，甚至他們連競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)的基本觀念都談不上，比如廣西某地一家具有全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)資格的連鎖藥店，由于人員老化、門面裝修低檔、觀念落后，為了自己方便，價(jià)格標(biāo)簽檔住了藥品名稱，廠家終端工作人員告知他們新產(chǎn)品已到總部，叫藥店進(jìn)貨，店經(jīng)理或者柜組長(zhǎng)認(rèn)為新產(chǎn)品沒(méi)人要，因而理都不理，就是說(shuō)新特藥很難在其店內(nèi)銷售，給消費(fèi)者的印象是這是一家產(chǎn)品不齊全的老藥店。他們的連鎖總部也沒(méi)有把貨及時(shí)放其下屬的藥店，而在廣西南寧，一些連鎖藥店總部要求三天內(nèi)必須把進(jìn)入總部的藥品放到各下屬連鎖藥店，否則當(dāng)事人就要受到懲罰。

解決問(wèn)題的思路：

借中國(guó)加入WTO之機(jī)，進(jìn)行洗腦運(yùn)動(dòng)，徹底轉(zhuǎn)變觀念，打破觀念的國(guó)有體制上思維禁錮。觀念不轉(zhuǎn)變，一切都是空的。

它山之石，可以攻玉，組織人員到廣東等地學(xué)習(xí)先進(jìn)的連鎖藥店經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，或者請(qǐng)專家進(jìn)行系統(tǒng)的演講培訓(xùn)工作。

引進(jìn)國(guó)外的大型醫(yī)藥連鎖企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，可以采用外聘職業(yè)經(jīng)理人的方法，充分授權(quán)，以借此引入國(guó)際零售業(yè)先進(jìn)營(yíng)銷方式和管理模式，大力拓展我國(guó)醫(yī)藥連鎖，走集約化、低成本的擴(kuò)張之路，這是我國(guó)醫(yī)藥連鎖企業(yè)規(guī)?；l(fā)展的必由之路。

盲目追求數(shù)量，低水平重復(fù)，全程失控

一哄而起，競(jìng)相開(kāi)辦連鎖藥店，只求數(shù)量不求質(zhì)量，小而全，建立自己的采購(gòu)中心、配送中心、倉(cāng)庫(kù)與質(zhì)檢機(jī)構(gòu)。規(guī)模上沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，盡管沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，一些連鎖藥店企業(yè)卻以有多家藥店為條件，與廠家討價(jià)還價(jià)。

還有大量持投機(jī)心理的進(jìn)入者，他們開(kāi)辦連鎖藥店，只是一味用降價(jià)來(lái)招攬顧客，而獲取利潤(rùn)的來(lái)源則靠鉆市場(chǎng)監(jiān)管力度不夠的空子，以偷稅漏稅、進(jìn)貨渠道不正等方式來(lái)降低成本。還有一些連鎖藥店，在短期利益的驅(qū)動(dòng)下，以交納幾千到一萬(wàn)元加盟費(fèi)、每月交幾百元管理費(fèi)的方式，大肆收編一些個(gè)體小藥店，而連鎖管理方面根本不投入，任其加盟者到藥市去進(jìn)貨；而加盟的個(gè)體小店也因?yàn)橛辛诉B鎖的牌子，欺騙消費(fèi)者就更為大膽，二是連鎖的招牌更幫他們搶到了顧客，交點(diǎn)錢也樂(lè)意。因而皆大歡喜。

有些連鎖店擴(kuò)張的目的實(shí)際上是為了搶地盤，以排斥外地連鎖藥店企業(yè)進(jìn)入，甚至有些只是為了圈地后等外資來(lái)收購(gòu)能賣出個(gè)好價(jià)錢，須知外資決不會(huì)不考察論證就購(gòu)買你的連鎖店，如果經(jīng)營(yíng)能力低下，不盈利，盡管門店數(shù)量多，外資也可能不購(gòu)買你的連鎖店，而是選擇其他盈利的連鎖藥店去投資或者購(gòu)買，抑或是另建新店。

應(yīng)該看到，連鎖企業(yè)看似簡(jiǎn)單，實(shí)際都有其一套核心經(jīng)營(yíng)管理體系支撐其正常運(yùn)營(yíng)，而不是簡(jiǎn)單的數(shù)量上的算術(shù)相加。深圳一致連鎖有限公司總經(jīng)理信曉青認(rèn)為：優(yōu)秀的企業(yè)品牌，它需要深度的策劃，決不是靠廣告公司幫助畫(huà)幾張標(biāo)記性的東西，編幾本宣傳冊(cè)，掛幾幅彩旗，多開(kāi)些門店就可以實(shí)現(xiàn)的。品牌是靠要素來(lái)支撐的。零售連鎖公司的品牌要素，至少包括八項(xiàng)：1．顧客認(rèn)同度；2．服務(wù)；3．商品；4．完善的信息系統(tǒng)；5．信譽(yù)和信用；6．開(kāi)發(fā)員工的潛能；7．創(chuàng)新和開(kāi)發(fā)；8．管理。

解決問(wèn)題的思路

政策的控制與引導(dǎo)，國(guó)家對(duì)于小型大的連鎖藥店的審批應(yīng)該有所限制，對(duì)新開(kāi)藥店更應(yīng)該從嚴(yán)限制，嚴(yán)格控制一窩蜂的開(kāi)店行為，這樣作的結(jié)果是我們的競(jìng)爭(zhēng)能力更為低下。

連鎖藥店企業(yè)老板們也應(yīng)深思，停止盲目擴(kuò)張，樹(shù)立商品、品牌、服務(wù)優(yōu)勢(shì)。把管理、盈利、規(guī)范經(jīng)營(yíng)放在首位考慮。 五、人才奇缺，制約連鎖藥店發(fā)展及盈利能力

比起制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)：連鎖藥店的人才可用奇缺來(lái)形容。連鎖藥店所缺的人才是包括以下幾個(gè)方面：經(jīng)營(yíng)管理人才、醫(yī)藥電子商務(wù)管理、執(zhí)業(yè)藥師、營(yíng)銷企劃與品牌傳播、培訓(xùn)人才等。

如今的連鎖藥店經(jīng)營(yíng)不再是等客上門，要想業(yè)績(jī)突出就需要管理規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新、核心競(jìng)爭(zhēng)力創(chuàng)建、差異化特色經(jīng)營(yíng)的突出、客戶服務(wù)創(chuàng)新、主動(dòng)出擊促銷、企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷企化、品牌傳播、人才培養(yǎng)與貯備等整合提高。沒(méi)有這方面的人才貯備與培養(yǎng)，一切都無(wú)從談起。

此外人員流動(dòng)較大使得連鎖藥店管理上缺乏積累繼承與提高，有些連鎖藥店由于只求速度，盲目開(kāi)店，管理不到位，加上快速擴(kuò)張的到處挖人，使得管理人員頻繁更換，對(duì)企業(yè)沒(méi)有忠誠(chéng)度，做事也就不對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，其對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)和與對(duì)廠家合作的態(tài)度與質(zhì)量很差。

連鎖藥店不但以上中高層管理人才奇缺，合格的營(yíng)業(yè)員也缺乏，由于擴(kuò)張速度太快，一些連鎖藥店往往是招一批隨便培訓(xùn)一下，就匆匆地推上崗位，然后又去招下一批……周而復(fù)始，頻頻地招人換崗。比如在廣西柳州一些連鎖藥店的店長(zhǎng)和業(yè)務(wù)員都像走馬燈一樣變換，因而難以進(jìn)行有效地大規(guī)模培訓(xùn)，差距可想而知，發(fā)展談何容易？倒還不如招來(lái)一批，穩(wěn)定一批，鞏固一批更來(lái)得實(shí)在。真正創(chuàng)造一個(gè)和諧穩(wěn)定寬松的環(huán)境，注重自身建設(shè)，圖謀“百年”基業(yè)。

人才奇缺的原因

待遇不搞、激勵(lì)機(jī)制不靈活，難以吸引高學(xué)歷與高素質(zhì)的人才，一個(gè)大店的店長(zhǎng)如果收入可以達(dá)到5－8萬(wàn)元，肯定可以吸引很多高素質(zhì)人才加入其中工作。

社會(huì)就業(yè)觀念落后，宣傳不力。人們普遍認(rèn)為在一個(gè)藥店里從業(yè)降低身份，是低層次人士的工作，象個(gè)個(gè)體戶。因?yàn)樵缙趥€(gè)體戶開(kāi)小店是其主要的就業(yè)方式。須知，上規(guī)模的連鎖藥店現(xiàn)在也是大企業(yè)。輿論應(yīng)該鼓勵(lì)有志青年到連鎖藥店就業(yè)。

還有就是快速擴(kuò)張帶來(lái)的人才貯備不夠、培訓(xùn)工作滯后。加上我國(guó)高校還沒(méi)有開(kāi)設(shè)專門培養(yǎng)連鎖店經(jīng)營(yíng)專業(yè)，培養(yǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)管理人才的專業(yè)。人才缺乏就成為很自然的事。

解決思路：

A、機(jī)制激勵(lì)留人引人

首先是提高待遇和建立真正合理的激勵(lì)機(jī)制，吸引有識(shí)有志年輕人進(jìn)入連鎖藥店行業(yè)。筆者認(rèn)為我國(guó)現(xiàn)在不是缺人才，而是缺乏吸引人才、留住人才和讓內(nèi)部人才脫穎而出的機(jī)制。

B、高薪挖掘高級(jí)人才

深圳某較大民營(yíng)連鎖藥店，40％的中層管理人員有在其他藥品連鎖企業(yè)工作的經(jīng)歷；某中型藥品連鎖企業(yè)老板則笑言已在獵頭公司重金懸賞，幾家大連鎖藥店的出色人才都已列入其“黑名單”。資料顯示近期各藥品連鎖企業(yè)的人才流動(dòng)率明顯提高，個(gè)別企業(yè)的高層管理人員也換了好幾回。

C、校企聯(lián)合

即連鎖藥業(yè)與藥科大學(xué)或者一刻大學(xué)聯(lián)合開(kāi)辦藥店，解決部分專業(yè)人才問(wèn)題。比如武漢天興堂主動(dòng)與成都中醫(yī)藥大學(xué)聯(lián)姻在成都辦藥店，他們合作開(kāi)辦的“瑞人堂”連鎖藥店目前直接受惠于成都中醫(yī)藥大學(xué)的是人才和技術(shù)，現(xiàn)有員工 23人，其中來(lái)自成都中醫(yī)藥大學(xué)的畢業(yè)生和退休教職工 19人，占總員工的 83％。這中間又有教授 3名，副教授 1名，本科生 3名，?？粕?12名。在藥品監(jiān)督管理環(huán)節(jié)上，對(duì)中藥飲品及中成藥質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督的是來(lái)自成都中醫(yī)藥大學(xué)泡制班的陳在榮教授，技術(shù)力量十分雄厚。

此外，社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)連鎖藥店經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)人才課程，這也是有潛可挖的一項(xiàng)事業(yè)。

D、自建培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培養(yǎng)人才

建立連鎖藥店培訓(xùn)學(xué)院，是前景廣闊的事業(yè)。

連鎖藥店自己加強(qiáng)人才培訓(xùn)培養(yǎng)意識(shí)與工作，建立培養(yǎng)連鎖藥店各級(jí)各類人才的專門機(jī)構(gòu)。 一些有能力的大型連鎖藥店設(shè)立專業(yè)的藥店經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)學(xué)院，國(guó)內(nèi)外企業(yè)設(shè)立自己學(xué)院的比比皆是。連鎖藥店行業(yè)當(dāng)然可以效法。筆者也很想籌劃一家連鎖藥店培訓(xùn)學(xué)院。尤其是加強(qiáng)在職培訓(xùn)，以及再培訓(xùn)、再學(xué)習(xí)提高。尤其是新藥知識(shí)，需要營(yíng)業(yè)員不斷在工作中學(xué)習(xí)，最好是把學(xué)習(xí)考核成績(jī)與激勵(lì)掛鉤，這樣就可使學(xué)習(xí)提高成為制度和習(xí)慣。學(xué)習(xí)型組織、學(xué)習(xí)型企業(yè)已在全國(guó)深入人心，終身學(xué)習(xí)的觀念也必須引入連鎖藥店行業(yè)。

一致、中聯(lián)、海王等都有自己一套獨(dú)特的培訓(xùn)制度。不僅如此，過(guò)去只是老總級(jí)人馬出國(guó)考察，為迎接入世，近半年來(lái)，幾家藥品連鎖企業(yè)都有意識(shí)地陸續(xù)將重點(diǎn)培養(yǎng)的人才分批送去美、日、法等連鎖業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家參加培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，同時(shí)，借此與國(guó)外企業(yè)建立固定聯(lián)系或客座指導(dǎo)關(guān)系，為將來(lái)合作埋下伏筆。

此外，筆者見(jiàn)到海王星辰有專業(yè)的培訓(xùn)中心，網(wǎng)站上還有面向社會(huì)連鎖醫(yī)藥零售企業(yè)的人員培養(yǎng)業(yè)務(wù)。 六、業(yè)務(wù)上不專一，核心業(yè)務(wù)定位不準(zhǔn)

零售連鎖藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力究竟是什么？零售連鎖藥店主要的業(yè)務(wù)究竟應(yīng)該如何定位，相信許多零售店管理者并沒(méi)有認(rèn)真思考和規(guī)劃過(guò)。目前大部分連鎖店是由各種體制的醫(yī)藥公司下屬藥店轉(zhuǎn)換而來(lái)，往往是把零售、廠家區(qū)域藥品銷售、批發(fā)業(yè)務(wù)集于一身，一些連鎖店對(duì)自己的品種強(qiáng)行下達(dá)任務(wù)讓營(yíng)業(yè)員完成一定銷售額指標(biāo)，否則扣獎(jiǎng)金，這樣營(yíng)業(yè)員就會(huì)強(qiáng)行向患者推薦這些產(chǎn)品。這樣就損害一些同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品生產(chǎn)廠家利益，失去他們?cè)诋?dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷人員的配合與支持。

盡管國(guó)外一些進(jìn)入連鎖藥店的藥物都打出自己的商標(biāo)和品牌，那是在管理完善、服務(wù)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)都完成后的自然競(jìng)爭(zhēng)行為，是品牌競(jìng)爭(zhēng)，可以理解，他們可能總一些產(chǎn)品打上自己的牌子，對(duì)一些不知名廠家品牌是一種提升。國(guó)內(nèi)連鎖藥店絕大部分根本目前還不具備這樣的條件與實(shí)力？因此，筆者對(duì)目前階段這些總一些品種和批發(fā)兼營(yíng)的管理方式持否定態(tài)度。筆者以為連鎖藥店的核心業(yè)務(wù)就是藥品零售。但一些有先見(jiàn)之明的連鎖企業(yè)開(kāi)始探索品牌營(yíng)銷，是值得鼓勵(lì)和肯定的。

解決思路

進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)研與規(guī)劃，確定自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力與核心能力。

合理分工，廠商分明、批發(fā)零售分明、與經(jīng)銷分明，混在一起，令人無(wú)所適從。該是廠家的工作就是廠家的，該是商家的事商家就一定要作到位。有所不為有所為，專業(yè)做連鎖零售。 七、只會(huì)運(yùn)用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

一些地方的當(dāng)?shù)厮幍隇閿D走外地連鎖藥店，往往在其周圍蜂擁設(shè)店，一齊降價(jià)，打價(jià)格戰(zhàn)。因跨區(qū)連鎖藥店數(shù)量少，運(yùn)營(yíng)成本高，在價(jià)格戰(zhàn)中自然沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)此以往，關(guān)門停業(yè)就在所難免了。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是把雙刃劍，既傷人又傷己。比價(jià)格比其他藥店低很多，來(lái)招徠顧客，最終的結(jié)果只能是兩敗俱傷，因?yàn)闆](méi)有利潤(rùn)，也就不可能在管理上有投入，經(jīng)營(yíng)始終停留在低層次。價(jià)格賣藥在成都、南京等地都引起過(guò)較大風(fēng)波與媒體的廣泛關(guān)注。總體上來(lái)說(shuō)，筆者認(rèn)為第價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)最好不要被我國(guó)連鎖藥店繼承，更不能發(fā)揚(yáng)光大，否則，應(yīng)是我國(guó)連鎖藥店行業(yè)的悲哀。

山城重慶，一家曾風(fēng)光一時(shí)的“十點(diǎn)利”連鎖超市已悄然關(guān)門，其失敗的原因很大程度上與其盲目擴(kuò)張，單純依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、管理、服務(wù)等方面跟不上有關(guān)。 八、中小連鎖藥店與個(gè)體藥店的發(fā)展趨勢(shì)與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

最后，再來(lái)談?wù)勚行∩鐣?huì)藥店的生存之道。

社會(huì)中小個(gè)體藥店通過(guò)GSP認(rèn)證可能性不大，但國(guó)家GSP認(rèn)證工作正在加緊步伐，那么，小藥店還有沒(méi)有生存之道？

加盟大的連鎖藥店

以整體出售或者特許加盟的方式進(jìn)入大型連鎖藥店，是小藥店的必然選擇。

小藥店抱團(tuán)求生

成立小藥店聯(lián)盟，小小聯(lián)合形成規(guī)模。模仿一些連鎖大藥店的經(jīng)營(yíng)方法，形成信息流、物流、資金流優(yōu)勢(shì)。

建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力：在市場(chǎng)定位、服務(wù)對(duì)象、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)范圍、重點(diǎn)種類等方面提高競(jìng)爭(zhēng)水準(zhǔn)和形成特色經(jīng)營(yíng)服務(wù)項(xiàng)目，以小形成獨(dú)據(jù)特色的核心競(jìng)爭(zhēng)力。主要是在服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量與選擇定位上形成差別競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。美國(guó)Horton＆Converse 藥房營(yíng)運(yùn)副總裁Philip Ho談到他們這間只有13間分店的連鎖藥店生存之道時(shí)，再三強(qiáng)調(diào)：“找到自己的核心目標(biāo)市場(chǎng)，為顧客提供專業(yè)便利的服務(wù)是制勝之本?！?/p>

“上山下鄉(xiāng)”求發(fā)展：

對(duì)一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥零售市場(chǎng)，開(kāi)大型藥店反而因?yàn)槭袌?chǎng)小、經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高而沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，此時(shí)小藥店就獲得生存與發(fā)展壯大機(jī)會(huì)。

總之，連鎖藥店的高速發(fā)展，對(duì)于制藥企業(yè)的營(yíng)銷人員和連鎖藥店的營(yíng)銷從業(yè)人員，都是一種挑戰(zhàn)也是一次機(jī)會(huì)，每位營(yíng)銷人員必須充分重視，深入研究。

特色經(jīng)營(yíng)求生存

診所有特色?？崎T診，連鎖藥店也可以進(jìn)行特色經(jīng)營(yíng)：可以考慮的經(jīng)營(yíng)特色如下：

1、 ?？扑幩幍辏焊鞣N較大病種的?？扑幍?。

2、 中藥特色藥店。

第3篇：醫(yī)藥連鎖行業(yè)前景范文

1、傳統(tǒng)醫(yī)藥流通體系退出舞臺(tái)

我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)包括批發(fā)與零售，由于藥品的特殊性，長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)醫(yī)藥流通領(lǐng)域一直采用“統(tǒng)購(gòu)包銷、逐級(jí)調(diào)撥”的三級(jí)批發(fā)流通管理模式，嚴(yán)格控制藥品的流通。傳統(tǒng)的醫(yī)藥流通體制下，藥品通過(guò)零售藥店到達(dá)消費(fèi)者至少有9個(gè)環(huán)節(jié)：生產(chǎn)企業(yè)――買斷總經(jīng)銷權(quán)的大型批發(fā)企業(yè)――各片區(qū)或者省級(jí)――地市級(jí)――醫(yī)藥批發(fā)公司銷售商――配送中心――店長(zhǎng)――店員――消費(fèi)者。

進(jìn)入九十年代以后，隨著改革開(kāi)放尤其是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的對(duì)外開(kāi)放，受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代藥品經(jīng)營(yíng)豐厚利潤(rùn)的驅(qū)使，我國(guó)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)數(shù)量急劇增長(zhǎng)，從開(kāi)放前的2400多家增加到1995年底的17000多家，進(jìn)出口業(yè)務(wù)也由八十年代的幾家公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)變成上千家企業(yè)同時(shí)經(jīng)營(yíng)，傳統(tǒng)醫(yī)藥流通體系退出舞臺(tái)，出現(xiàn)眾多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)百舸爭(zhēng)流的局面。

2、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的四大軟肋

目前中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)存在數(shù)量多、集中度低、費(fèi)用率高、利潤(rùn)率低的特點(diǎn)。據(jù)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，目前我國(guó)從事藥品批發(fā)企業(yè)17000家，數(shù)量眾多，但行業(yè)集中度比較低，而年?duì)I業(yè)額超過(guò)兩千萬(wàn)元的不足400家，超過(guò)10億元的僅10多家，超過(guò)50億元的更只有3-6家；零售企業(yè)12萬(wàn)家，最大連鎖店年?duì)I業(yè)額僅有5億元。

據(jù)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)編制的2002年《全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)商品流轉(zhuǎn)統(tǒng)計(jì)資料》，2002年多數(shù)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)利潤(rùn)同比大幅下降，企業(yè)虧損面、虧損額上升，其中有13個(gè)省醫(yī)藥商業(yè)全行業(yè)虧損。2486家主要醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)主要財(cái)務(wù)指標(biāo)顯示，這些企業(yè)的利潤(rùn)率為0.64％，費(fèi)用率為9.84％。而在美國(guó)，藥品批發(fā)商的平均費(fèi)用率僅為2.5％，一家專業(yè)藥品物流分銷企業(yè)只要達(dá)到3個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)率就有利可圖，差距很大。

醫(yī)藥商業(yè)上市公司作為業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)相對(duì)比較好的企業(yè)，費(fèi)用和利潤(rùn)也不樂(lè)觀，統(tǒng)計(jì)2003年前三季度7家傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)上市公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，我們看到，這7家醫(yī)藥流通類上市公司2003年前三季度平均的銷售收入為28.03億元，主營(yíng)利潤(rùn)為4.06億元，營(yíng)業(yè)費(fèi)用為1.84億元，凈利潤(rùn)為4807.78萬(wàn)元，費(fèi)用率也達(dá)到7.90％，而利潤(rùn)率僅為1.76％。

二、現(xiàn)有商業(yè)模式分析

1、連鎖藥店的跑馬圈地運(yùn)動(dòng)

在營(yíng)銷為先、終端為王的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，控制渠道就是控制市場(chǎng)成為企業(yè)的共識(shí)，眾多醫(yī)藥企業(yè)紛紛進(jìn)入連鎖產(chǎn)業(yè)，期望通過(guò)組建和擴(kuò)張營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)來(lái)控制渠道，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額，引發(fā)了一場(chǎng)大規(guī)模的跑馬圈地運(yùn)動(dòng)。桐君閣、廣州醫(yī)藥、上海醫(yī)藥、國(guó)藥集團(tuán)、海王生物、重慶和平藥房連鎖、武漢同濟(jì)堂等各路諸候，都在各地籌建區(qū)域性物流中心。

上海醫(yī)藥，以華氏大藥房為品牌，擁有全國(guó)范圍內(nèi)零售連鎖直營(yíng)藥店1000余家，加盟店400余家，其控制的百年老店雷允上也擁有上海地區(qū)的100多家連鎖藥店。公司出資9000萬(wàn)元與江西省醫(yī)藥集團(tuán)公司共同組建的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)“江西南華醫(yī)藥有限公司”，屬下子公司“江西黃慶仁棧華氏大藥房有限公司”網(wǎng)羅了江西醫(yī)藥集團(tuán)原下屬的844家連鎖藥店，并聲稱要將自己在江西的連鎖藥店規(guī)模擴(kuò)張至1000家。上海醫(yī)藥還先后與童涵春堂、嘉定醫(yī)藥公司、外高橋保稅區(qū)公司、吉林長(zhǎng)春醫(yī)藥公司等聯(lián)合結(jié)盟，有望在未來(lái)形成新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)

桐君閣在控股股東太極集團(tuán)的幫助下，通過(guò)收購(gòu)兼并，先后獲得北京、成都、德陽(yáng)、綿陽(yáng)、自貢等地的商業(yè)資源，目前公司已擁有直營(yíng)連鎖藥房近200家，“加盟特許經(jīng)營(yíng)”藥房1000多家，成為國(guó)內(nèi)最大的藥品零售連鎖企業(yè)，2002年銷售收入同比增長(zhǎng)78.53％，2003年第三季度銷售收入同比增長(zhǎng)62.89％，但隨著規(guī)模的擴(kuò)大，公司的利潤(rùn)反有下降趨勢(shì)。

2、傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)向流通領(lǐng)域開(kāi)拓。

傳統(tǒng)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)也在不斷向醫(yī)藥流通領(lǐng)域滲透，其中比較突出的是雙鶴藥業(yè)。自2000年開(kāi)始，雙鶴藥業(yè)在2年內(nèi)向全國(guó)撒下3億多元資金，并購(gòu)重組了北京、湖北、湖南、江蘇、云南、陜西、山西、黑龍江、河南、安徽等地10個(gè)較大規(guī)模的醫(yī)藥商業(yè)公司。這10家醫(yī)藥商貿(mào)公司，基本上與雙鶴在各地控股的六大輸液基地形成配套，市場(chǎng)布局輻射東北、華北、華東、華中、西南和西北地區(qū)。

2002年雙鶴商業(yè)板塊銷售完成18億元，占集團(tuán)總銷售額的一半，今年的銷售目標(biāo)是28億元，到2005年，集團(tuán)商業(yè)銷售額力爭(zhēng)突破100億元。目前，醫(yī)藥商業(yè)的分銷形式分為醫(yī)院純銷、零售、快速批發(fā)。雙鶴藥業(yè)通過(guò)對(duì)全國(guó)各重要省份、城市原有大型醫(yī)藥流通企業(yè)進(jìn)行購(gòu)并和整合，初步構(gòu)建了一張覆蓋全國(guó)的醫(yī)藥流通大網(wǎng)，公司銷售收入也隨之大幅提高。

3、平價(jià)藥房的崛起

當(dāng)一個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)不足以支撐原有龐大網(wǎng)絡(luò)時(shí)，被砍掉的必然是中間環(huán)節(jié)，平價(jià)藥房直接從廠家或大型批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨，直達(dá)消費(fèi)終端，省卻了繁瑣的中間環(huán)節(jié)，藥價(jià)因此得以大幅下降。這便是“開(kāi)心人”這些零售藥商存在的機(jī)會(huì)，2002年8月31日，引進(jìn)湖南資本重組的“開(kāi)心人”大藥房一開(kāi)張便打出藥品平均降價(jià)45％的旗號(hào)掀起了南昌藥市降價(jià)風(fēng)潮，其日營(yíng)業(yè)額也飚升至10萬(wàn)元新高。

平價(jià)藥房的出現(xiàn)，對(duì)原有藥房和醫(yī)院產(chǎn)生了巨大壓力，如隨著南昌“開(kāi)心人”、“華安”等民營(yíng)藥店拉開(kāi)平價(jià)大旗，南昌市一些國(guó)有大型連鎖藥店不得不跟風(fēng)調(diào)價(jià)，位于南昌的一些省直醫(yī)院也向外界保證重新調(diào)整虛高的藥價(jià)。曾在南昌醫(yī)藥零售市場(chǎng)占絕對(duì)壟斷地位的江西黃慶仁棧華氏大藥房，不得不將藥品價(jià)格平均下調(diào)30％。在開(kāi)心人進(jìn)入上海市場(chǎng)后，眾多藥房也悄悄降低了藥價(jià)來(lái)適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)，而醫(yī)院藥價(jià)的虛高也受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力。

三、醫(yī)藥商業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

1、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)向第三方物流轉(zhuǎn)型

專業(yè)的現(xiàn)代物流企業(yè)又稱第三方物流，是指既非商品供應(yīng)方又非商品尋求方的第三方企業(yè)，通過(guò)契約為客戶提供商品流通全過(guò)程的服務(wù)。在發(fā)達(dá)國(guó)家，第三方物流企業(yè)在整個(gè)物流企業(yè)中所占比重很大，日本已達(dá)80%，美國(guó)為57%。

醫(yī)藥商業(yè)流通環(huán)節(jié)是從生產(chǎn)企業(yè)到最終消費(fèi)者的橋梁，怎樣在這個(gè)環(huán)節(jié)中處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)覆蓋能力、物流配送能力、客戶服務(wù)能力，品種保證能力將會(huì)越來(lái)越重要，規(guī)模、成本、費(fèi)用和效率將決定企業(yè)的發(fā)展前景。

目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有真正意義上的醫(yī)藥商業(yè)物流公司，而一些民營(yíng)企業(yè)的崛起成為新型物流的雛形。如湖北的九州通醫(yī)藥有限公司，2002年第一次進(jìn)入全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)銷售額排名17位，公司管理成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本和人員成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)國(guó)有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，該公司以現(xiàn)款現(xiàn)貨或買斷等形式，低價(jià)從生產(chǎn)企業(yè)大批量采購(gòu)藥品，并減少中間環(huán)節(jié)，直接向終端網(wǎng)絡(luò)供貨，通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)攫取市場(chǎng)。據(jù)了解，像開(kāi)心人等平價(jià)藥房的大部分藥品，就是向九州通這樣的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)采購(gòu)的。

未來(lái)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，需要利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)，將原來(lái)分離的商流、物流、信息流緊密聯(lián)系起來(lái)，使企業(yè)物資流通、商務(wù)流通、信息流通、資金流通形成一個(gè)完整的供應(yīng)鏈，從而及時(shí)把握整個(gè)市場(chǎng)情況和企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況。

2、藥店市場(chǎng)定位的分工和細(xì)化

隨著市場(chǎng)的發(fā)展，不同藥房之間存在定位的不同，預(yù)計(jì)未來(lái)的藥房將出現(xiàn)三類不同細(xì)分市場(chǎng)的藥房形式：醫(yī)院藥房、普通藥房和社區(qū)藥房。

醫(yī)院藥房業(yè)務(wù)主要在醫(yī)院，為就醫(yī)患者提供藥品服務(wù)的藥房，主要是原來(lái)附屬醫(yī)院的藥房。雖然隨著醫(yī)藥分家，醫(yī)院藥房將逐步失去其原來(lái)的醫(yī)院內(nèi)部藥房地位，但與普通藥房主要銷售OTC藥不同，醫(yī)院藥房將逐步以新特藥和其他處方藥為特色，以圍繞具有醫(yī)院救治特色的藥品為主，包括各類搶救用藥，注射、輸液類用藥等，這些配套醫(yī)院治療或只適合在特定場(chǎng)所使用的藥品，是普通藥房所很難涉足的領(lǐng)域。

普通大藥房指規(guī)模比較大、藥品種類齊全、交通比較方便的一類大型藥房，如開(kāi)心人等平價(jià)藥房，這類藥房成為一個(gè)大型藥品超市，能提供幾乎所有的消費(fèi)者所需要的藥品類型，價(jià)格也具有一定優(yōu)勢(shì)，適合哪些購(gòu)買量比較大的消費(fèi)者，這類藥房可能與批發(fā)企業(yè)有良好關(guān)系，承擔(dān)部分藥品中轉(zhuǎn)的流通功能。

社區(qū)藥房是數(shù)量最多、規(guī)模較小、開(kāi)設(shè)在社區(qū)的藥房，由于資金、面積等的限制，這類藥房主要銷售常用的OTC藥品，藥品種類不多，只能滿足老百姓的基本用藥需求，優(yōu)勢(shì)在于便利。有市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)通過(guò)抽樣調(diào)查，認(rèn)為一般家庭購(gòu)買藥品的金額在100元以上，才會(huì)到大藥房去購(gòu)買，而金額比較少的家庭用藥，大多就近購(gòu)買，而家庭備藥或用藥的兩一般都不會(huì)大，這是社區(qū)藥房生存的基礎(chǔ)。

3、社區(qū)連鎖藥房的多元化趨勢(shì)

隨著連鎖藥房的遍地開(kāi)花，連鎖藥店也存在競(jìng)爭(zhēng)和生存的巨大壓力，畢竟藥品不是食品，不是老百姓每天必須消費(fèi)的，以前藥店憑借虛高的藥價(jià)都缺乏盈利能力，受到平價(jià)藥房的沖擊，以及國(guó)家各項(xiàng)政策的限制，各連鎖藥房的藥價(jià)也不得不大幅下調(diào)，利潤(rùn)空間壓縮后就更難盈利了。

在藥品銷售量不可能大幅增長(zhǎng)，以O(shè)TC藥為主，利潤(rùn)空間也受到壓縮的情況下，對(duì)于中小藥店、社區(qū)藥店等，多元化經(jīng)營(yíng)是現(xiàn)實(shí)的出路。在國(guó)際上，普遍存在社區(qū)便利店同時(shí)出售OTC藥的情況，藥房和其他便利消費(fèi)品的結(jié)合，可以彌補(bǔ)部分藥房客戶稀少、銷售額不足、藥店虧損的困境。中國(guó)的連鎖藥店要想獲得迅速發(fā)展以抵御外國(guó)醫(yī)藥巨頭的壓力，就必須考慮增加利潤(rùn)，而多元化經(jīng)營(yíng)是一條已經(jīng)為外國(guó)企業(yè)證明了的有效策略。在中國(guó)，也已經(jīng)有這方面的嘗試，如深圳海王星辰的100多家連鎖藥店就設(shè)了店中店，在藥店里開(kāi)設(shè)沖印店，連鎖藥店的多元化經(jīng)營(yíng)代表著藥店的發(fā)展方向，海王星辰靚曬店在這方面走出了第一步。

三 重點(diǎn)醫(yī)藥商業(yè)上市公司分析

上海醫(yī)藥（600849）

上海醫(yī)藥是國(guó)內(nèi)最大的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)之一，也是國(guó)家重點(diǎn)扶持的10家大型醫(yī)藥流通企業(yè)之一，市場(chǎng)份額占上海藥品批發(fā)業(yè)務(wù)的70～80%，是國(guó)內(nèi)第一批醫(yī)藥電子商務(wù)試點(diǎn)企業(yè)和首批醫(yī)藥商業(yè)對(duì)外開(kāi)放試點(diǎn)企業(yè)。2002年公司實(shí)現(xiàn)主營(yíng)收入72.36億元，其中商業(yè)收入為69.69億元，占96.31%;2003年前三季度實(shí)現(xiàn)銷售收入65.02億元，其中醫(yī)藥商業(yè)為63.05億元，占96.97億元。

近幾年，上海醫(yī)藥圍繞醫(yī)藥物流、商業(yè)網(wǎng)絡(luò)、連鎖零售等領(lǐng)域開(kāi)展了一系列實(shí)質(zhì)性資本運(yùn)作。投資2323.93 萬(wàn)元用于醫(yī)藥商業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，旗下的華氏大藥房已有連鎖藥店800多家(含加盟)，規(guī)模居國(guó)內(nèi)藥品連鎖銷售企業(yè)前列；加快部分省市聯(lián)盟進(jìn)程，投資9000萬(wàn)元與江西省醫(yī)藥公司共同成立了江西南華醫(yī)藥有限公司，下屬的“南昌黃慶棧華氏大藥房”藥店總數(shù)達(dá)844家。公司在商業(yè)批發(fā)和零售網(wǎng)絡(luò)方面的建設(shè)，使公司的業(yè)務(wù)穩(wěn)步成長(zhǎng)，而資本運(yùn)作也可能為公司帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇，如公司持股26.34%的上海復(fù)旦張江生物醫(yī)藥股份有限公司，已在香港創(chuàng)業(yè)板成功上市，未來(lái)可能會(huì)為公司帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)會(huì)。

國(guó)藥股份（600511）

國(guó)藥股份是2002年上市的醫(yī)藥流通企業(yè)，具備較高的行業(yè)地位，其大股東國(guó)藥集團(tuán)也是國(guó)家重點(diǎn)扶持的10家大型醫(yī)藥流通企業(yè)之一。公司2002年實(shí)現(xiàn)銷售收入12.24億元，其中醫(yī)藥商業(yè)為11.82億元，占96.57％；公司2003年前三季度實(shí)現(xiàn)銷售收入10.67億元，其中醫(yī)藥商業(yè)為10.36億元，占97.09％。

國(guó)藥股份以國(guó)內(nèi)外新藥特藥品種為主，同時(shí)公司是國(guó)家指定的品、一類唯一的一級(jí)經(jīng)銷商，具有較明顯的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、品種優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)和地域優(yōu)勢(shì)。公司2003年前三季度實(shí)現(xiàn)銷售收入10.67億元，完成2002年全年12.24億元的87.17％，預(yù)計(jì)公司2003年能達(dá)到14億元左右的銷售額。

桐君閣(000591)

第4篇：醫(yī)藥連鎖行業(yè)前景范文

――但是，如果將查爾斯頓放到中國(guó)眼鏡行業(yè)的大環(huán)境中，你一定會(huì)找到它商業(yè)模式的內(nèi)生邏輯。眾所周知，中國(guó)眼鏡行業(yè)水很深，也很暴利――但問(wèn)題是，本土眼鏡行業(yè)的水究竟如何深，利又是如何的“暴”呢？

首先，中國(guó)是實(shí)至名歸的眼鏡制造大國(guó)，單以鏡片制造業(yè)為例，目前就已形成了以廣東東莞、福建廈門、浙江溫州和江蘇丹陽(yáng)為代表的產(chǎn)業(yè)集群。漫步江蘇丹陽(yáng)，你一定會(huì)對(duì)那些如山海般嘯聚在一起的眼鏡批發(fā)商發(fā)出感嘆。而同樣一副“出生”在丹陽(yáng)的眼鏡，倘若嫁入“豪門”進(jìn)入繁華地段的眼鏡店它可能身價(jià)倍增；反之，其若被批發(fā)商分配到二三線城市的眼鏡城，身價(jià)就可能低很多。

換言之，本土眼鏡行業(yè)渠道復(fù)雜，非內(nèi)行人士往往難得其中門道，孤身涉入獨(dú)立開(kāi)店難保不會(huì)交上學(xué)費(fèi)。但同時(shí)，本土眼鏡市場(chǎng)又確實(shí)剛性存在：我國(guó)目前有3.6億以上的近視人群，低齡化趨勢(shì)明顯，再加上太陽(yáng)鏡、老花鏡、隱形眼鏡等，市場(chǎng)需求越來(lái)越大。與之同時(shí)，今天的消費(fèi)者已經(jīng)不再把眼鏡當(dāng)作單純的視力矯正工具，他們往往不惜重金為自己購(gòu)買一副最美觀、最實(shí)用的眼鏡。

――市場(chǎng)大前景好，開(kāi)家眼鏡店，甚至可以作為一輩子的事業(yè)父子相傳地經(jīng)營(yíng)下去。只是，面對(duì)國(guó)內(nèi)數(shù)萬(wàn)家眼鏡零售終端，普通創(chuàng)業(yè)者如何才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中分得蛋糕呢？

這正是查爾斯頓眼鏡連鎖得以成功的內(nèi)生邏輯。源于香港，英倫品質(zhì)，查爾斯頓是國(guó)內(nèi)眼鏡行業(yè)唯一一家在世界多個(gè)國(guó)家注冊(cè)的著名品牌，其在英國(guó)、澳大利亞、法國(guó)等設(shè)有直營(yíng)店或辦事機(jī)構(gòu)。自深耕內(nèi)地市場(chǎng)以來(lái)，查爾斯頓通過(guò)店面直營(yíng)配合特許加盟的方式跑馬圈地，狠狠瞄準(zhǔn)眼鏡行業(yè)的渠道空隙迎風(fēng)而起。

目前，國(guó)內(nèi)眼鏡的終端銷售無(wú)外乎三種，一是老字號(hào)的眼鏡店，如北京大明眼鏡、上海的吳良材等；二是綜合醫(yī)院眼科、眼科醫(yī)院的配鏡中心；第三則是夫妻店式的街邊店。查爾斯頓則憑借完善的營(yíng)銷體系、成熟的流通模式、規(guī)?；膰?guó)際物流平臺(tái)及強(qiáng)有力的售后服務(wù)系統(tǒng)，將近千款高中低檔產(chǎn)品成功推向終端戰(zhàn)場(chǎng)。

針對(duì)各地不同的市場(chǎng)情況，查爾斯頓連鎖加盟的層級(jí)包括便利店、平價(jià)店、眼鏡直通車店、旗艦店縣區(qū)、至尊店市級(jí)等五個(gè)級(jí)別。諸如便利店的項(xiàng)目啟動(dòng)費(fèi)被總部控制到3.98萬(wàn)，最終讓加盟商進(jìn)入了“大品牌、小投資、大回報(bào)”的良性循環(huán)。

由此，國(guó)內(nèi)眾多眼瞅著眼鏡行業(yè)利潤(rùn)卻無(wú)從下口的中小投資者找到了希望。通過(guò)查爾斯頓的保姆式培訓(xùn)以及各種資源共享平臺(tái)，加盟商們迅速掌握行業(yè)基本規(guī)律，順勢(shì)成長(zhǎng)。與之同時(shí)，通過(guò)與加盟商的和諧共生，查爾斯頓也擴(kuò)大了自身的終端話語(yǔ)權(quán)，進(jìn)而以螞蟻雄兵態(tài)勢(shì)成長(zhǎng)為本土眼鏡銷售浪潮中的新勢(shì)力。

對(duì)加盟商而言，其避免了獨(dú)立開(kāi)店單槍匹馬涉水眼鏡行業(yè)的危險(xiǎn)；對(duì)于查爾斯頓而言，其產(chǎn)供銷一體化的商業(yè)模式得以加強(qiáng)，其在制造環(huán)節(jié)的成本優(yōu)勢(shì)以及自身的品牌優(yōu)勢(shì)最終得以導(dǎo)向終端。雙方形成良性生態(tài)，交互成長(zhǎng)。

未來(lái)5年，查爾斯頓計(jì)劃將全國(guó)連鎖門店數(shù)量突破1000家，立志成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)眼鏡連鎖行業(yè)領(lǐng)軍品牌。其還在山東省中醫(yī)藥大學(xué)眼視光專業(yè)和山東省中醫(yī)醫(yī)院設(shè)立實(shí)習(xí)基地，為企業(yè)高速發(fā)展培養(yǎng)生力軍。

――對(duì)于已經(jīng)固化多時(shí)的中國(guó)眼鏡行業(yè)勢(shì)力版圖，一場(chǎng)新的征伐以及蛋糕分配法則的重新調(diào)整已經(jīng)開(kāi)始……

查爾斯頓眼鏡國(guó)際連鎖（中國(guó)）運(yùn)營(yíng)總部

地址：山東省濟(jì)南市七里河路北段1號(hào)產(chǎn)學(xué)研基地8號(hào)樓眼視光大廈

官方網(wǎng)址： 省略

第5篇：醫(yī)藥連鎖行業(yè)前景范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥 連鎖 營(yíng)銷策略 消費(fèi)者

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2011）12-040-02

一、消費(fèi)者行為研究的意義

1.有利于增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，社會(huì)生產(chǎn)力飛速發(fā)展，商品供應(yīng)豐富，消費(fèi)者選擇余地增大，消費(fèi)需求復(fù)雜多變，形成了供過(guò)于求的買方市場(chǎng)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，商品銷售日益困難。企業(yè)必須調(diào)查消費(fèi)需求的信息，研究消費(fèi)者的行為與心理，研究影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的各種因素，有針對(duì)性地研制符合消費(fèi)需求的產(chǎn)品，制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以需定產(chǎn)，這樣才能提高競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，改善經(jīng)營(yíng)管理水平。

2.有利于正確引導(dǎo)消費(fèi)需求。引導(dǎo)消費(fèi)既是國(guó)家和社會(huì)的任務(wù)，也是企業(yè)的任務(wù)。引導(dǎo)消費(fèi)主要表現(xiàn)在引導(dǎo)消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì)正確的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式。

3.有利于國(guó)家制定宏觀經(jīng)濟(jì)政策與法規(guī)。國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政策與法規(guī)是制約國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的決定因素，必須以市場(chǎng)商品供應(yīng)與消費(fèi)需求的客觀狀況為依據(jù)。只有透徹的了解消費(fèi)者的購(gòu)買行為與心理的規(guī)律性，把握影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的各項(xiàng)要素，準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)消費(fèi)需求的變動(dòng)趨勢(shì)，才能制定正確的財(cái)政政策、金融政策、投資政策、工商管理政策和各項(xiàng)法律，實(shí)現(xiàn)商品供應(yīng)與商品需求的平衡，促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康協(xié)調(diào)地發(fā)展。

4.有利于生態(tài)環(huán)境的保護(hù)。生態(tài)環(huán)境是人類賴以生存的基本環(huán)境，決定著人類能否生存以及能否健康地生存。研究消費(fèi)者行為和心理有助于人類正確認(rèn)識(shí)自己的需求，減少無(wú)益消費(fèi)和有害消費(fèi)，減少污染，收回資源，保護(hù)生態(tài)環(huán)境。

二、我國(guó)醫(yī)藥連鎖企業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀

我國(guó)經(jīng)濟(jì)日益與國(guó)際接軌，醫(yī)藥行業(yè)面臨越來(lái)越嚴(yán)重的國(guó)際國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)壓力，醫(yī)藥工商企業(yè)為獲得生存發(fā)展面臨著只有搞好企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的路徑選擇。

連鎖藥店把獨(dú)立的、分散的藥店聯(lián)合起來(lái)，形成覆蓋面很廣的大規(guī)模銷售體系。作為現(xiàn)代工業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，其實(shí)質(zhì)是把社會(huì)化大生產(chǎn)的分工理論運(yùn)用到商業(yè)領(lǐng)域里，它們分工明確，相互協(xié)調(diào)，形成規(guī)模效應(yīng)，共同提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。“連鎖藥店是將成功的經(jīng)營(yíng)模式在任何市場(chǎng)迅速地復(fù)制，它出售的是一種‘賺錢方法’，因此，它可以迅速吸引社會(huì)上一些閑散資金，風(fēng)險(xiǎn)共享，共同發(fā)展?！币粯I(yè)內(nèi)人士指出。諸多“誘惑”使得各種資源迅速砸向連鎖。

在競(jìng)爭(zhēng)力方面國(guó)內(nèi)醫(yī)藥物流企業(yè)整體上處在弱勢(shì)，流通體系落后。醫(yī)藥流通市場(chǎng)在轉(zhuǎn)變過(guò)程中，競(jìng)爭(zhēng)秩序混亂，整體不成熟。我國(guó)醫(yī)藥物流“一小二多三低”(企業(yè)規(guī)模??；企業(yè)數(shù)量多，產(chǎn)品重復(fù)多；大部分產(chǎn)品技術(shù)含量低，新藥研究開(kāi)發(fā)能力低，管理能力及經(jīng)濟(jì)效益低)，缺少集中性和競(jìng)爭(zhēng)能力，渠道建設(shè)不規(guī)范。流通市場(chǎng)分銷渠道混亂，批發(fā)、連鎖企業(yè)對(duì)渠道控制能力弱，未與上下游建立信息反饋體系。信息流存在障礙，不能實(shí)現(xiàn)共享，供應(yīng)鏈中對(duì)上游缺少及時(shí)反饋，對(duì)下游缺少支持能力。另外，數(shù)據(jù)采集分析功能弱，系統(tǒng)管理方式滯慢，導(dǎo)致業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)采集不及時(shí)、不準(zhǔn)確，更缺少信息的挖掘分析功能。因此，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥物流企業(yè)的弱勢(shì)導(dǎo)致整體的競(jìng)爭(zhēng)能力低下，總體表現(xiàn)效率低。

三、建立醫(yī)藥連鎖企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中的第一要素，它是其他要素的載體與作用對(duì)象，沒(méi)有一個(gè)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，企業(yè)的一切營(yíng)銷工作無(wú)從談起。一般產(chǎn)品是如此，醫(yī)藥行業(yè)、醫(yī)藥產(chǎn)品也不例外。因此認(rèn)真研究醫(yī)藥產(chǎn)品的內(nèi)涵、發(fā)展規(guī)律，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)做好營(yíng)銷工作，獲得更大的市場(chǎng)份額無(wú)疑有著特殊意義。

1.醫(yī)藥產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略。品牌是企業(yè)一種重要的無(wú)形資產(chǎn)，是產(chǎn)品整體概念的重要組成部分。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)努力爭(zhēng)創(chuàng)名牌，保護(hù)名牌，這是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

品牌名稱是指品牌中可以用語(yǔ)言稱呼的部分，即品牌中的可讀部分。如“三九感冒靈”，“感康”，“金施爾康”，“黃金搭檔”，“腦白金”等。藥品的品牌名稱通常由藥品商品名構(gòu)成。藥品的商品名須經(jīng)國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)后方可在包裝、標(biāo)簽上使用。

2.醫(yī)藥產(chǎn)品包裝策略。藥品包裝是整體產(chǎn)品的重要組成部分，是產(chǎn)品的外在質(zhì)量，是消費(fèi)者購(gòu)買選擇的重要依據(jù)。對(duì)于藥品而言，包裝具有保護(hù)醫(yī)藥商品的作用，便于運(yùn)輸、攜帶和貯存的作用，指導(dǎo)消費(fèi)、便于使用的作用，美化商品、促進(jìn)銷售的作用，增加利潤(rùn)的作用。

產(chǎn)品的包裝說(shuō)明是包裝的重要組成部分，它在宣傳產(chǎn)品功效，增加消費(fèi)者對(duì)藥品的了解，指導(dǎo)正確消費(fèi)等方面有重大作用。特別是藥品實(shí)行處方藥和非處方藥分類管理后，包裝說(shuō)明就更為重要，直接關(guān)系到人民用藥安全。

包裝說(shuō)明的內(nèi)容一般包括：藥品的療效，藥品的使用方法，藥品的有效期，藥品的售后服務(wù)。

作為一個(gè)醫(yī)藥連鎖企業(yè)，在其的經(jīng)營(yíng)中關(guān)于產(chǎn)品策略運(yùn)用也是很必要的。因?yàn)樗幤肥且环N很特殊的商品，人人都需要藥品，但卻不是時(shí)時(shí)都需要藥品。人們只有在生病或有需要的時(shí)候才會(huì)去藥店買一些藥品或保健品，這樣藥品的需求量就遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于日常生活必需品的數(shù)量。

隨著我國(guó)社保制度的完善，我國(guó)醫(yī)療保險(xiǎn)已基本覆蓋大多數(shù)公民。但是，人們生病買藥的時(shí)候畢竟很少，而醫(yī)?？ɡ锏腻X卻只能買藥不能變現(xiàn)，這的確困擾了不少消費(fèi)者。在這種情況下，一些藥店采取了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍的方法，在藥店專門的區(qū)域設(shè)置日常生活必須品的銷售區(qū)，例如：洗發(fā)水、香皂、沐浴露、面膜、洗潔精、洗衣粉等日常生活必需品，這樣會(huì)吸引更多的顧客來(lái)店消費(fèi)。

在藥品的銷售中，藥店不僅應(yīng)該銷售處方藥和非處方藥，還應(yīng)該銷售一些醫(yī)療器械，以便為消費(fèi)者提供更周到、快捷的服務(wù)。例如：藥店可以銷售血壓計(jì)、血糖儀、輪椅、按摩椅、洗腳盆等，盡可能的為消費(fèi)者提供方便。

3.醫(yī)藥連鎖企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的價(jià)格策略。由于藥品是防病治病、康復(fù)保健的特殊商品，在藥品零售市場(chǎng)上，大多數(shù)藥品的使用和療效不易為一般消費(fèi)者所掌握，消費(fèi)者購(gòu)藥行為多數(shù)是由第三者（即醫(yī)生）決定，需按醫(yī)生的處方到藥房付款取藥，因此藥品的消費(fèi)對(duì)于藥品價(jià)格的約束力很弱。世界上大多數(shù)國(guó)家，包括一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的西方國(guó)家，都對(duì)藥品價(jià)格實(shí)行不同程度的管制，我國(guó)政府也不例外。

由于藥品的購(gòu)買或消費(fèi)與一般的商品不同，具有壟斷性與福利性，消費(fèi)者購(gòu)藥行為多數(shù)是由第三者（即醫(yī)生）決定，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)在藥品的消費(fèi)上基本處于被動(dòng)狀態(tài)；藥品的購(gòu)銷與費(fèi)用的支付有政府、藥品企業(yè)、保險(xiǎn)公司、醫(yī)院與消費(fèi)者等多方參與，所以其價(jià)格的管理比其他商品要復(fù)雜得多，為了確保全社會(huì)藥品價(jià)格合理及藥廠、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、病人的多方利益，世界各國(guó)政府都比較重視藥品價(jià)格的管理，通過(guò)直接或間接的管理以保持藥品價(jià)格的穩(wěn)定或阻止藥品價(jià)格過(guò)快上漲。

目前我國(guó)藥品價(jià)格有兩種基本形式，即政府定價(jià)和市場(chǎng)調(diào)節(jié)定價(jià)。國(guó)務(wù)院價(jià)格主管部門制定了《藥品政府定價(jià)辦法》，凡列入政府定價(jià)目錄中的藥品，企業(yè)均不得自行制定藥價(jià)，一律由政府價(jià)格主管部門按此辦法制定公布藥品的最高零售價(jià)。

影響藥品價(jià)格的其他因素還有：市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者的價(jià)格心理、國(guó)家價(jià)格政策、產(chǎn)品在生命周期中的位置和企業(yè)狀況。此外，在與國(guó)際經(jīng)濟(jì)聯(lián)系越來(lái)越緊密的今天，國(guó)際市場(chǎng)上同類藥品的價(jià)格水平將越來(lái)越多地影響其在國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)的價(jià)格，這也是醫(yī)藥企業(yè)制定藥品價(jià)格時(shí)所不能忽視的。

合理藥品價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)是其價(jià)格既受消費(fèi)者歡迎又使企業(yè)滿意且具有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力。醫(yī)藥企業(yè)在確定藥品價(jià)格時(shí)至少必須考慮三個(gè)主要因素：產(chǎn)品成本、競(jìng)爭(zhēng)者和替代品價(jià)格、消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值，并且藥品價(jià)格必須處于產(chǎn)品成本與消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值所組成的兩個(gè)極端之間。產(chǎn)品成本是其價(jià)格最低下限，如果價(jià)格低于成本則企業(yè)無(wú)利可圖；消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值（或心理預(yù)期價(jià)格）是其價(jià)格的最高上限。醫(yī)藥企業(yè)的藥品價(jià)格必然處于這兩者之間并需充分考慮競(jìng)爭(zhēng)因素。

由于藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)十分重視定價(jià)策略，常常把它作為進(jìn)入市場(chǎng)和爭(zhēng)奪市場(chǎng)的有力武器。藥品價(jià)格的制定，是一個(gè)非常復(fù)雜的決策過(guò)程，營(yíng)銷人員必須根據(jù)不同產(chǎn)品或市場(chǎng)情況，采取靈活多變的定價(jià)策略，以期更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)期目標(biāo)。醫(yī)藥企業(yè)定價(jià)策略的關(guān)鍵目標(biāo)在于：如何把藥品價(jià)格定得既能為購(gòu)買者所接受，又能為企業(yè)帶來(lái)更多的收益。

在藥店的藥品銷售中，藥品的價(jià)格的確可以影響銷售，但是影響并不是很大。因?yàn)樵谙M(fèi)者生病時(shí)藥品是必須購(gòu)買的，唯一的價(jià)格影響只能是買哪個(gè)品牌的藥品。我認(rèn)為，大多數(shù)消費(fèi)者都比較重視醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的知名度，消費(fèi)者喜歡購(gòu)買老的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的藥品，所以，在儲(chǔ)備藥品時(shí)，應(yīng)該盡量選擇知名度高的藥品生產(chǎn)企業(yè)，這樣有利于藥店藥品的銷售，也不必為了追求銷量而壓低藥價(jià)，確保了利潤(rùn)的最大化。

4.醫(yī)藥連鎖企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道策略。營(yíng)銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)到最終消費(fèi)者的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各個(gè)中間環(huán)節(jié)連接起來(lái)的渠道。任何產(chǎn)品只有送到消費(fèi)者手中才是現(xiàn)實(shí)的商品，才能獲得利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。

營(yíng)銷渠道策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的一個(gè)重要策略，其他策略的實(shí)施都要通過(guò)渠道發(fā)生作用。因此，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)而言，了解通常營(yíng)銷渠道的類型、合理選擇合作伙伴、加強(qiáng)渠道的管理工作，不僅有利于企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售，而且也是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵。營(yíng)銷渠道既是產(chǎn)品的銷售通道，也是產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的路徑，更是企業(yè)感觸市場(chǎng)的“神經(jīng)末梢”。所以，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)充分重視營(yíng)銷渠道的建立與維護(hù)工作。

藥品營(yíng)銷渠道的類型分為OTC藥品營(yíng)銷渠道和處方藥品營(yíng)銷渠道。

（1）OTC藥品營(yíng)銷渠道類型。

①醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)――零售藥店――個(gè)人消費(fèi)者

②醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)――商――零售藥店――消費(fèi)者

③醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)――商――醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司――零售藥店――消費(fèi)者

④醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)――醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司――零售藥店――消費(fèi)者

（2）處方藥品營(yíng)銷渠道的類型。

①醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)――醫(yī)療單位――個(gè)人消費(fèi)者

②醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)――商――醫(yī)療單位――個(gè)人消費(fèi)者

③醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)――商――醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司――醫(yī)療單位――個(gè)人消費(fèi)者

④醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)――醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司――醫(yī)療單位――個(gè)人消費(fèi)者

醫(yī)藥零售商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與人們的生活質(zhì)量密切相關(guān)，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)在選擇合適的零售商時(shí)需根據(jù)藥品的不同類型，并按國(guó)家相關(guān)規(guī)定制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。由于處方藥必須憑醫(yī)生處方才可銷售，因而處方藥品需要進(jìn)入醫(yī)院或指定的零售藥店。而OTC藥品則可將重點(diǎn)放在零售藥店?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和普及也為消費(fèi)者提供了新的消費(fèi)模式。尤其是相對(duì)于傳統(tǒng)藥店，網(wǎng)上藥店可以保護(hù)個(gè)人隱私，提供專家意見(jiàn)，這些優(yōu)勢(shì)決定了網(wǎng)上銷售不失為一種理想的藥品銷售模式。而在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道日益縮短、終端銷售受到廣泛關(guān)注的趨勢(shì)影響下，零售商在渠道中的影響力會(huì)越來(lái)越大，尤其是隨著我國(guó)醫(yī)藥管理制度的健全、社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)制度的逐步鋪開(kāi)，可以預(yù)見(jiàn)，醫(yī)藥零售業(yè)特別是OTC藥品市場(chǎng)前景將十分廣闊。

據(jù)筆者所知，現(xiàn)在藥店的進(jìn)貨渠道基本上都是通過(guò)中間商來(lái)完成的，藥品生產(chǎn)企業(yè)基本不會(huì)和具體醫(yī)藥門店進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)，而是通過(guò)第三方物流來(lái)采購(gòu)藥品。第三方物流可以許多藥品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的許多種藥品，而藥品銷售門店也并不是只和一個(gè)第三方藥品物流公司合作，這樣既沒(méi)有和不同藥品生產(chǎn)企業(yè)溝通時(shí)帶來(lái)的麻煩，也方便了配送的環(huán)節(jié)。

第6篇：醫(yī)藥連鎖行業(yè)前景范文

2012年2月27日，在距離上次試水夭折8個(gè)月之后，天貓商城醫(yī)藥館重新上線。據(jù)本刊記者了解，新上線的醫(yī)藥館營(yíng)業(yè)范圍較之前進(jìn)一步擴(kuò)大，從原有的保健品領(lǐng)域擴(kuò)大至非處方藥，約2萬(wàn)種藥品在平臺(tái)集中展示；入駐商家也較之前增加至10余家，深圳海王星辰大藥房、杭州九州醫(yī)藥公司等均已入駐。

去年6月底，天貓醫(yī)藥館（前身為淘寶商城醫(yī)藥館）曾經(jīng)有過(guò)短暫的18天試水，但由于資質(zhì)不全，被國(guó)家藥監(jiān)局叫停，隨后陷入了長(zhǎng)達(dá)8個(gè)月的“整改期”。

顯然，重新上線的天貓醫(yī)藥館仍在刻意回避尷尬的資質(zhì)問(wèn)題，因此它不涉及具體藥品買賣，用戶點(diǎn)擊后都會(huì)跳轉(zhuǎn)到相應(yīng)的醫(yī)藥零售企業(yè)網(wǎng)站上進(jìn)行交易，付款也不必經(jīng)過(guò)淘寶和支付寶。為此，淘寶方面表示，天貓只是為具有互聯(lián)網(wǎng)交易資質(zhì)的合作商家展示藥品信息和提供相關(guān)技術(shù)支持，在具體的交易環(huán)節(jié)并未介入。同時(shí)，天貓公關(guān)部負(fù)責(zé)人顏喬對(duì)天貓醫(yī)藥館的重新開(kāi)張“不發(fā)表任何評(píng)論”。

有分析指出，國(guó)內(nèi)最大的醫(yī)藥B2C天貓醫(yī)藥館的重新上路，對(duì)于本已動(dòng)作頻繁的網(wǎng)上藥品零售業(yè)可能會(huì)釋放連鎖效應(yīng)，但天貓醫(yī)藥館無(wú)疑不會(huì)偏安于為醫(yī)藥商做平臺(tái)展示，其今后的發(fā)展方向并不明朗。而醫(yī)藥館的梅開(kāi)二度能否帶來(lái)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)的井噴，業(yè)界對(duì)此表現(xiàn)出高度關(guān)注。

一波三折

去年6月，淘寶商城推出“醫(yī)藥館”，展示非處方藥和保健品。當(dāng)時(shí)，上海復(fù)美大藥房、北京金象大藥房、杭州九洲大藥房、江西開(kāi)心人大藥房、云南白藥大藥房5家醫(yī)藥公司集體進(jìn)駐。然而18天后，醫(yī)藥館因資質(zhì)欠缺被注冊(cè)地浙江省食品藥品監(jiān)管部門查處。國(guó)家藥監(jiān)局表示，淘寶并未取得網(wǎng)上售藥資格。

據(jù)悉，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售藥品，必須經(jīng)過(guò)藥監(jiān)部門審批，同時(shí)取得《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)資格證》與《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證》兩個(gè)許可證，但淘寶商城在當(dāng)時(shí)只取得了前者。此番重新開(kāi)張，淘寶仍未將《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證》收入囊中，因而天貓醫(yī)藥館僅提供藥品信息展示，消費(fèi)者看中需要的商品后需跳轉(zhuǎn)到相應(yīng)醫(yī)藥商的官方網(wǎng)站上才能完成交易。同時(shí)，按照國(guó)家關(guān)于處方藥不允許網(wǎng)絡(luò)銷售的規(guī)定，天貓上展示的藥品信息全是非處方藥。

雖然如此，但天貓醫(yī)藥館行為是否屬于促成交易的做法受到業(yè)內(nèi)關(guān)注。依照2004年頒布的《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)管理辦法》，已經(jīng)獲得《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)資格證書(shū)》的網(wǎng)站，如果提供藥品信息并直接撮合藥品網(wǎng)上交易的，同樣會(huì)被視為違規(guī)。

基于以上原因，天貓醫(yī)藥館低調(diào)上線也就在情理之中。不過(guò)，杭州九州醫(yī)藥公司的總經(jīng)理肖鳳祥并不認(rèn)為在購(gòu)買的過(guò)程中醫(yī)藥館有促成交易之嫌：“天貓醫(yī)藥館只是展示藥品信息，市民最終是否購(gòu)買還是市民自己決定的?！?/p>

已經(jīng)取得營(yíng)業(yè)資質(zhì)的開(kāi)心人網(wǎng)上藥店，其董事總經(jīng)理史文祿表示非?？春么朔t(yī)藥館的重開(kāi)。他表示：“天貓醫(yī)藥館此番上線，不僅將讓醫(yī)藥B2C市場(chǎng)受到更多關(guān)注，也會(huì)讓其在資本市場(chǎng)上更具吸引力。”同樣值得欣喜的還有海王星辰連鎖藥店有限公司，其電子商務(wù)總經(jīng)理鐘日華認(rèn)為，借助天貓商城的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，將加快消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上買藥的接受程度，從而促進(jìn)醫(yī)藥B2C市場(chǎng)的爆發(fā)性增長(zhǎng)。淘寶商城副總裁陳俊此前也曾表示，在天貓醫(yī)藥館試運(yùn)行的三周內(nèi)，在最初僅有5家藥房、7000個(gè)SKU（庫(kù)存量單位）的商品的情況下，三周內(nèi)就已經(jīng)有近50萬(wàn)的用戶訪問(wèn)。

陳俊說(shuō)：“這是一個(gè)非常大的用戶訪問(wèn)量，購(gòu)買轉(zhuǎn)化率基本上達(dá)到7.3%，這也是非常高的轉(zhuǎn)化率，目前市場(chǎng)的平均轉(zhuǎn)化率水平在2%到3%，醫(yī)藥館已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了3倍左右的實(shí)際購(gòu)買力?！?/p>

行業(yè)野心

天貓醫(yī)藥館低調(diào)重開(kāi)的背后，讓人看到的是整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)蠢蠢欲動(dòng)的“觸電”。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，電子商務(wù)被認(rèn)為是信息時(shí)代醫(yī)藥流通的未來(lái)之路。2010年，開(kāi)心人網(wǎng)上藥店就已經(jīng)悄然上線。而此次入駐天貓醫(yī)藥館的10余家藥店，也都有自己的網(wǎng)站。國(guó)內(nèi)網(wǎng)上藥店規(guī)模近幾年也在逐步擴(kuò)大，北京、上海、廣州、重慶等地多家連鎖藥店都獲得了開(kāi)辦網(wǎng)上藥店的資格。北京時(shí)代千方大藥房、云南一心堂大藥房、江蘇泰州隆泰源、深圳萬(wàn)澤大藥房等區(qū)域性連鎖企業(yè)，都或有意或正籌備進(jìn)入電商領(lǐng)域。

綜合性電商平臺(tái)也在通過(guò)各種方式染指醫(yī)藥行業(yè)：2011年，京東商城宣布與國(guó)內(nèi)最大民營(yíng)醫(yī)藥電商門戶九州通合作，設(shè)立合資公司并由九州通控股，共同開(kāi)展醫(yī)藥類B2C業(yè)務(wù)。隨后，騰訊拍拍上線醫(yī)藥產(chǎn)品。而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)CEO李國(guó)慶也公開(kāi)表示自己一直在和有賣藥資格的批發(fā)零售商有接觸，正在“積極申請(qǐng)相關(guān)資質(zhì)”。卓越等網(wǎng)站也表現(xiàn)出對(duì)醫(yī)藥B2C領(lǐng)域的興趣。

醫(yī)藥行業(yè)在電子商務(wù)上的頻頻動(dòng)作，與醫(yī)藥B2C廣闊的市場(chǎng)規(guī)模有著最直接的關(guān)系。

來(lái)自中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)和連鎖藥店分會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2011年整個(gè)醫(yī)藥零售市場(chǎng)約1800億元，網(wǎng)上規(guī)模大約4-5億元，占零售市場(chǎng)的0.2%左右。而在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，這一比例通常在20%以上，因此，分析人士認(rèn)為，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥在電子商務(wù)領(lǐng)域還有很大的發(fā)展空間。中國(guó)網(wǎng)上藥店理事會(huì)的報(bào)告也佐證了這種發(fā)展態(tài)勢(shì)：2012年，中國(guó)醫(yī)藥B2C的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到15億元，比2011年增長(zhǎng)近4倍。

與醫(yī)藥電子商務(wù)廣闊的市場(chǎng)相左的是，本刊記者從國(guó)家藥監(jiān)局官網(wǎng)查詢得知，截至今年2月27日，獲得藥監(jiān)部門頒發(fā)藥品交易服務(wù)證的共有101家醫(yī)藥企業(yè)，其中可以向個(gè)人消費(fèi)者提供藥品的只有59家。

一直以來(lái)，國(guó)家藥監(jiān)局對(duì)于網(wǎng)上售藥的監(jiān)管都異常嚴(yán)苛，不僅嚴(yán)把發(fā)證關(guān)，并對(duì)網(wǎng)上售藥的范圍有著具體的界定。也正是這樣的嚴(yán)管，讓天貓醫(yī)藥館以及眾多的醫(yī)藥零售商們?cè)谶M(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域不那么一帆風(fēng)順。

困難重重

中國(guó)電子商務(wù)研究中心分析師莫岱青認(rèn)為，淘寶售藥的模式將成為整個(gè)電商平臺(tái)涉足藥品交易的風(fēng)向標(biāo)，而各大醫(yī)藥零售商之所以對(duì)醫(yī)藥館如此捧場(chǎng)，無(wú)疑是看中了淘寶龐大的注冊(cè)用戶群。

健客大藥房CEO蘇展就表示其與天貓醫(yī)藥館合作是“借力打力”，借天貓4億多流量增加藥品銷售。鐘日華給出的數(shù)據(jù)則更加明了：如果藥房做獨(dú)立的B2C網(wǎng)站，100個(gè)瀏覽的人中有1個(gè)人買就很了不起了；但是天貓醫(yī)藥館的購(gòu)買轉(zhuǎn)換率就很高，100個(gè)瀏覽的人當(dāng)中，就有7-11個(gè)人是會(huì)做出實(shí)際購(gòu)買行為。

盡管天貓醫(yī)藥館的卷土重來(lái)收獲了醫(yī)藥零售商的大力支持，但“為他人作嫁衣裳”的運(yùn)作模式絕非淘寶方面的初衷。有分析人士指出，只有提供從藥品展示到藥品支付等藥品交易的全程服務(wù)，才能發(fā)揮淘寶的最大優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)最大盈利。然而，根據(jù)《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》，天貓醫(yī)藥館要拿到藥品交易服務(wù)證，其中一條硬性指標(biāo)是要有線下連鎖實(shí)體藥店，醫(yī)藥館并不具備這樣的資質(zhì)。在國(guó)家對(duì)藥品交易服務(wù)證上的審批與發(fā)放正日趨收緊的情況下，采取何種運(yùn)營(yíng)操作模式還需要淘寶與藥監(jiān)部門深入溝通，這顯然非朝夕之功。

第7篇：醫(yī)藥連鎖行業(yè)前景范文

連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)越性日漸為世人所認(rèn)識(shí)，沃爾瑪、家樂(lè)福、肯德基、國(guó)美電器走近我們并成為我們生活中密不可分的一部分。對(duì)商家而言，更多的是看到這一經(jīng)營(yíng)方式中所蘊(yùn)含的巨大商機(jī)，連鎖經(jīng)營(yíng)在我國(guó)城市市場(chǎng)得到了廣泛推廣并卓有成效，2000年至2003年連鎖企業(yè)開(kāi)始把目光投向農(nóng)村市場(chǎng)，陜西秦豐、北京金色谷、四川邦立達(dá)、江蘇蘇農(nóng)、陜西華圣集團(tuán)、中農(nóng)集團(tuán)等，均在自己家門前奏響了進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)的號(hào)角 ，一時(shí)群情激昂、烽煙四起，幾經(jīng)搏殺之后，我們看到的卻是另一番情形：大多數(shù)連鎖企業(yè)如入雷池，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰、要么半途抽身草草收?qǐng)?，要么舉步艱難勉強(qiáng)度日，讓后來(lái)者站在農(nóng)村市場(chǎng)的邊緣舉棋不定。難道我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)真是一個(gè)鮮花遮蓋的陷阱？

著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉預(yù)言：“21世紀(jì)的金礦在農(nóng)村，21世紀(jì)的黃金產(chǎn)業(yè)是農(nóng)業(yè)。”同時(shí)，各項(xiàng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)都顯示，我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)容量大、前景廣闊，國(guó)家政策在“加快產(chǎn)業(yè)，結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)”別強(qiáng)調(diào)：要逐步推行連鎖經(jīng)營(yíng)，物流配送等組織形式和服務(wù)方式，諸此等等，都成為連鎖經(jīng)營(yíng)在農(nóng)村的大力推行提供了良好背景，似乎形勢(shì)一片大好。

面對(duì)如此有利的形勢(shì)與機(jī)遇，眾多商家所棘手的問(wèn)題究竟出在哪里？ 連鎖經(jīng)營(yíng)在農(nóng)村發(fā)展的七大門檻

筆者作為亨通全國(guó)連鎖項(xiàng)目總策劃，在亨通連鎖農(nóng)村市場(chǎng)推廣過(guò)程中，通過(guò)大量的調(diào)查研究和實(shí)際操作，總結(jié)出連鎖經(jīng)營(yíng)在農(nóng)村市場(chǎng)難以推行的原因主要有以下幾點(diǎn)：

第一， 我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)分布松散、難以管理、經(jīng)營(yíng)成本高。

中國(guó)農(nóng)村面積大，人口密度小，發(fā)展極不平衡，這一系列問(wèn)題直接導(dǎo)致連鎖經(jīng)營(yíng)成本提升，特別是管理成本和物流成本，形成“廣種薄收”的經(jīng)營(yíng)局面。連鎖經(jīng)營(yíng)雖是先進(jìn)的流通業(yè)態(tài)，但其技術(shù)含量低，只能在管理方面做文章，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)而言，管理是最大的“攔路虎”，曾有不少醫(yī)藥、日化企業(yè)試圖在農(nóng)村市場(chǎng)建立龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，卻由于管理上的原因，或曇花一現(xiàn)、或半途夭折，前車之覆，后車之鑒，諸如此類因素，每個(gè)企業(yè)進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)不能不三思而后行。

第二， 消費(fèi)力薄弱，消費(fèi)需求局限性大

雖然我國(guó)農(nóng)村人口占到總?cè)丝诘?5％，具有九億多的消費(fèi)人群，但其消費(fèi)潛力還很薄弱，究其原因，一方面由于近幾年勞動(dòng)力大量流向城鎮(zhèn)，留守人群購(gòu)買力低下；另一方面，農(nóng)村人群長(zhǎng)期以來(lái)收入結(jié)構(gòu)得不到改善，消費(fèi)心理仍然保持謹(jǐn)慎、節(jié)儉態(tài)度，非必備生產(chǎn)、生活品不足以喚醒其購(gòu)買意識(shí)。在消費(fèi)需求方面，農(nóng)村市場(chǎng)局限性很強(qiáng)，除了地域性造成產(chǎn)品需求差異外，農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)使用價(jià)值較小的產(chǎn)品（如冰箱、空調(diào)等奢侈品）和生活奢侈品均拒之門外。其消費(fèi)的局限性削弱了商品利潤(rùn)，成為開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的一大瓶頸。

第三， 農(nóng)村流通渠道混亂，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序化現(xiàn)象嚴(yán)重。

我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)商品進(jìn)購(gòu)渠道繁雜，許多假冒偽劣產(chǎn)品乘虛而入，利用沖貨、砸價(jià)等傾銷方式，獲取市場(chǎng)利潤(rùn)，同時(shí)又因質(zhì)量問(wèn)題破壞了市場(chǎng)信譽(yù)。各零售商散兵游勇的混戰(zhàn)行為，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序化膨脹，長(zhǎng)期以來(lái)惡性循環(huán)，不能形成良好的市場(chǎng)秩序。而連鎖經(jīng)營(yíng)重在規(guī)范，在采購(gòu)方面力求質(zhì)量，在農(nóng)村這塊以價(jià)格作為重要消費(fèi)尺度的市場(chǎng)上，很難突現(xiàn)高質(zhì)量產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是許多商家對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)畏而遠(yuǎn)之的一個(gè)重要原因。

第四， 農(nóng)村市場(chǎng)銷售季節(jié)性強(qiáng)，促銷工作和商品組合難以掌握。

農(nóng)村的購(gòu)買行為不僅在地域上差異較大，而且季節(jié)性強(qiáng)，春耕秋收，每季都有不同的商品需求，旺銷期短。連鎖經(jīng)營(yíng)是一個(gè)龐大的流通體系，以規(guī)模取勝市場(chǎng)，但其從采購(gòu)到配送再到銷售的周期長(zhǎng)，跟不上市場(chǎng)節(jié)奏。此外，促銷工作和商品組合要因地、因時(shí)制宜，不能統(tǒng)一實(shí)施開(kāi)展，使連鎖經(jīng)營(yíng)“統(tǒng)一”原則難以落實(shí)。

第五， 對(duì)廣告認(rèn)知較差，宣傳投入風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)相應(yīng)增大。

農(nóng)村消費(fèi)人群由于自身的素質(zhì)和生活習(xí)慣，對(duì)廣告接受能力差，消費(fèi)上盲從性大，且趨同心理強(qiáng)。針對(duì)其要培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度，需要以有效的方式進(jìn)行長(zhǎng)期滲透影響，宣傳投入的“度”較難把握，很可能使企業(yè)耗損巨資但無(wú)功而返。

第六、地方保護(hù)主義嚴(yán)重，跨地域連鎖受到很大限制。

由于農(nóng)村連鎖的特殊性，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理色彩濃重，近幾年來(lái)雖然國(guó)家多次表示鼓勵(lì)零售連鎖在全國(guó)范圍內(nèi)擴(kuò)張，但計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期留下來(lái)的地區(qū)割據(jù)與地方保護(hù)任然十分嚴(yán)重，在很大程度上嚴(yán)重影響了跨區(qū)域連鎖的發(fā)展。農(nóng)村全國(guó)連鎖在地方保護(hù)主義的壁壘面前往往無(wú)計(jì)可施，當(dāng)?shù)卣偰芡ㄟ^(guò)各種方式制造障礙。

第七、直接破壞各生產(chǎn)廠家原有的銷售體系，業(yè)態(tài)面臨重新洗牌的格局使得商品采購(gòu)難度加大。

新的流通業(yè)態(tài)必然取代傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，各生產(chǎn)企業(yè)多年培育的銷售體系和網(wǎng)絡(luò)必將受到?jīng)_擊。廠商一方面擔(dān)心連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力和實(shí)力，另一方面擔(dān)心會(huì)破壞原有的網(wǎng)絡(luò)體系，這樣廠商對(duì)連鎖企業(yè)將持半信半疑的心理狀態(tài)，不敢把企業(yè)的銷售命運(yùn)全部寄托于連鎖企業(yè)，但又不愿放棄合作，所以這種工商關(guān)系必然使得新的流通企業(yè)的采購(gòu)難度加大。 放棄？進(jìn)入？

雖然以上七個(gè)方面的原因構(gòu)筑了連鎖經(jīng)營(yíng)進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的高門檻，但不足以成為放棄的理由。

首先，我國(guó)政府對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)在農(nóng)村的推廣給予了大力的扶持和鼓勵(lì)，并出臺(tái)了相關(guān)的行業(yè)政策、法規(guī)，如鼓勵(lì)融資、免征稅收等，為農(nóng)村連鎖經(jīng)營(yíng)提供了大好機(jī)遇；其次，我國(guó)農(nóng)村消費(fèi)能力日益提升，連鎖經(jīng)營(yíng)集中采購(gòu)配送、低成本流通、杜絕假冒偽劣等優(yōu)勢(shì)是消費(fèi)選擇的必然取向；此外，加入WTO以后，我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)將在2005年后全面對(duì)外開(kāi)放，國(guó)外產(chǎn)品不可遏制的大量涌入，可以預(yù)見(jiàn)，他們首先尋找的肯定是強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)，農(nóng)村連鎖作為長(zhǎng)線投資項(xiàng)目，不僅可以獲取商品流通所帶來(lái)的利潤(rùn)，而且網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)將會(huì)贏取長(zhǎng)效的規(guī)模效益。

因此，農(nóng)村市場(chǎng)有寬廣的發(fā)展空間，關(guān)鍵在于連鎖企業(yè)進(jìn)入后將如何去運(yùn)作。 農(nóng)村連鎖成功運(yùn)作的策略

以筆者對(duì)各連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)運(yùn)行模式的觀察總結(jié)，加之在農(nóng)村連鎖經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的體會(huì)，提出八點(diǎn)建議，以供參考。

一、 解決資金瓶頸問(wèn)題，奠定規(guī)模發(fā)展基礎(chǔ)。

農(nóng)村市場(chǎng)的特殊性決定了連鎖企業(yè)必須具備雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，才能迅速實(shí)現(xiàn)連鎖規(guī)模效應(yīng)。北京金色谷借助“工、商、銀”三方面合作的模式，通過(guò)獨(dú)創(chuàng)的資金管理和融資方式，一舉解決了農(nóng)資生產(chǎn)流通領(lǐng)域的資金問(wèn)題，為其在農(nóng)村市場(chǎng)搶占先機(jī)營(yíng)建經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)起到了重要作用。

二、 劃片圈地，逐步拓展，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

農(nóng)村市場(chǎng)地域差異大，不能貿(mào)然進(jìn)行大面積開(kāi)發(fā)，貪多求全。企業(yè)可以集中主要資源，鎖定樣板市場(chǎng)精耕細(xì)作、積累經(jīng)驗(yàn)，時(shí)機(jī)成熟后再行克隆擴(kuò)張，穩(wěn)步發(fā)展，務(wù)求連鎖網(wǎng)點(diǎn)的成功率。

三、 對(duì)經(jīng)營(yíng)范圍正確定位。

前面提到農(nóng)村消費(fèi)具有很大的局限性，連鎖經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品可以單一化，也可以多元化，但在農(nóng)村推行連鎖，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品能否承載整個(gè)連鎖體系的運(yùn)作是定位的一個(gè)關(guān)鍵。秦豐農(nóng)業(yè)切入農(nóng)村時(shí)，試圖以種子單一產(chǎn)品打開(kāi)局面，未能取得較大的成功。而亨通連鎖起初也是以最具優(yōu)勢(shì)的獸藥導(dǎo)入市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)試運(yùn)行后又重新定位，發(fā)展成為以農(nóng)資為主導(dǎo)，兼營(yíng)農(nóng)村日用品的連鎖體系。多元組合的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，“以同質(zhì)化產(chǎn)品擴(kuò)大規(guī)模，以差異化產(chǎn)品追求利潤(rùn)”， 是農(nóng)村連鎖經(jīng)營(yíng)的一條重要原則。

四、 采購(gòu)要符合農(nóng)村消費(fèi)導(dǎo)向，采取聯(lián)合采購(gòu)、貼牌生產(chǎn)的模式。

農(nóng)村連鎖的采購(gòu)策略不再是通常意義上的“集中原則”，而是充分考慮到地域消費(fèi)特征，采購(gòu)工作要因地制宜；又如各地農(nóng)民對(duì)化肥的需求很大程度上信賴于地方品牌，采購(gòu)工作就要分散作業(yè)，但“三多三少”原則是采購(gòu)時(shí)刻要掌握的尺準(zhǔn)。要低價(jià)采購(gòu)到商品，可以聯(lián)合其他流通企業(yè)通過(guò)合作增大采購(gòu)量的方式來(lái)獲取低價(jià)的商品，也可以與廠家合作走“貼牌生產(chǎn)”的模式，同樣也能降低成本。

五、 降低物流成本是增加連鎖效益的有效途徑。

物流成本是連鎖經(jīng)營(yíng)中很大的一塊支出，其降低的辦法除了在管理上下功夫以外，還可以考慮其它途徑。陜西華圣集團(tuán)在農(nóng)村連鎖經(jīng)營(yíng)中采取了“雙向物流”的方法很值得借鑒，他們將農(nóng)藥等農(nóng)民需求的產(chǎn)品由城鎮(zhèn)向農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)配送，然后又將農(nóng)村的果蔬菜產(chǎn)品集中運(yùn)回城鎮(zhèn)，設(shè)點(diǎn)銷售或出口外銷。這樣不僅拉動(dòng)了農(nóng)村消費(fèi)，同時(shí)有效降低了物流成本。

六、 互動(dòng)招商，裂變拓展，利用多種方式并存來(lái)搭建連鎖網(wǎng)絡(luò)。

針對(duì)農(nóng)村經(jīng)營(yíng)者的傳統(tǒng)思想，在招商過(guò)程中，連鎖企業(yè)除了要極力展示自己企業(yè)實(shí)力和各種優(yōu)惠政策以外，最好能利用政府牌和新聞牌來(lái)培養(yǎng)加盟者的信任度和忠誠(chéng)度，通過(guò)兼并、收購(gòu)、重組等方式將原有的農(nóng)資網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行改造，這樣有利于打破地方保護(hù)主義壁壘，以此保證連鎖網(wǎng)絡(luò)的鞏固和擴(kuò)建。如亨通連鎖突破了傳統(tǒng)的單向招商方式，以大規(guī)模的招商會(huì)將生產(chǎn)廠商、準(zhǔn)加盟商、政府人員和新聞媒體邀至一堂，四輪驅(qū)動(dòng)，借力打力，同時(shí)采取合作的模式將各地方農(nóng)資公司的網(wǎng)絡(luò)翻盤，迅速建成了龐大的加盟商和供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

七、 選擇適合發(fā)展的連鎖模式。

連鎖模式的選定制約著網(wǎng)絡(luò)發(fā)展速度，農(nóng)村連鎖在縣級(jí)市場(chǎng)有必要設(shè)立自營(yíng)店，其特點(diǎn)是易管理、好協(xié)調(diào)，具有店面展示作用，可以吸收周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)者加盟，實(shí)現(xiàn)低成本快速擴(kuò)張，直營(yíng)店同時(shí)充作商品集散、配送中心和加盟店管理中心，有利于捕捉市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理、凈化流通秩序。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)以特許加盟方式為主，其成功率高、復(fù)制快，對(duì)經(jīng)營(yíng)者原有商圈可有效利用。在網(wǎng)點(diǎn)布局上要體現(xiàn)“為民、便民、利民”的原則，貼近終端，占領(lǐng)市場(chǎng)。

八、 品牌宣傳和促銷活動(dòng)相互配合。

第8篇：醫(yī)藥連鎖行業(yè)前景范文

【關(guān)鍵詞】基本分析；股票；政策；實(shí)戰(zhàn)；應(yīng)用

基本面分析是指通過(guò)對(duì)影響證券投資價(jià)值和價(jià)格的基本因素如宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況、行業(yè)結(jié)構(gòu)、上市公司業(yè)績(jī)、國(guó)家的政策法規(guī)等進(jìn)行分析，評(píng)估證券的實(shí)際價(jià)值，為投資者的投資決策提供依據(jù)。從基本分析角度出發(fā)，影響股價(jià)的因素主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)因素，行業(yè)因素、以及上市公司本身的因素。選擇基本面較好的股票投資，無(wú)疑是走好投資的第一步。

一、宏觀分析在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用

宏觀分析主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)因素分析和宏觀非經(jīng)濟(jì)因素分析兩方面。宏觀經(jīng)濟(jì)因素分析主要從宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和宏觀經(jīng)濟(jì)政策兩方面分析對(duì)證券市場(chǎng)的影響，如GDP、通貨膨脹率、利率、匯率以及貨幣政策、財(cái)政政策等的變化都會(huì)影響證券市場(chǎng)價(jià)格；宏觀非經(jīng)濟(jì)因素主要是通過(guò)影響宏觀經(jīng)濟(jì)來(lái)影響證券市場(chǎng)價(jià)格的，如政局的變動(dòng)可能引致經(jīng)濟(jì)的改變，從而影響證券市場(chǎng)價(jià)格，戰(zhàn)爭(zhēng)、動(dòng)亂則通過(guò)影響宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境而導(dǎo)致證券市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)。在證券投資領(lǐng)域中，只有把握住經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大方向，才能把握證券市場(chǎng)的總體變動(dòng)趨勢(shì)，作出正確的決策。

首先，從政策對(duì)股票市場(chǎng)的影響看，2009年針對(duì)房?jī)r(jià)增漲過(guò)快的現(xiàn)象，國(guó)家多次采取措施來(lái)抑制投機(jī)性行為以控制房?jī)r(jià)過(guò)快增長(zhǎng)，使得2009年下半年房地產(chǎn)股價(jià)一直處于下跌狀態(tài)。尤其2010年以來(lái)，國(guó)家加大了對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的政策管制。2010年1月10日，國(guó)務(wù)院出臺(tái)了“國(guó)十一條”，之后房地產(chǎn)股就不再出現(xiàn)大漲的趨勢(shì)。

2010年9月29日，為進(jìn)一步貫徹落實(shí)《國(guó)務(wù)院關(guān)于堅(jiān)決遏制部分城市房?jī)r(jià)過(guò)快上漲的通知》，國(guó)家有關(guān)部委分別出臺(tái)五條措施，被業(yè)界稱作“新國(guó)五條”；2011年1月26日，國(guó)務(wù)院總理******主持召開(kāi)國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議，提出了“國(guó)八條”。4月13日******總理主持召開(kāi)的國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議上提出要不折不扣落實(shí)房地產(chǎn)調(diào)控政策。國(guó)家頻繁的出臺(tái)了這一系列整治房?jī)r(jià)過(guò)快增長(zhǎng)的政策，對(duì)房地產(chǎn)股產(chǎn)生了嚴(yán)重的負(fù)面影響，每一次調(diào)控措施出臺(tái)后都會(huì)引起地產(chǎn)股明顯的下跌，從而使一直處于較好漲勢(shì)的地產(chǎn)股價(jià)格出現(xiàn)了連續(xù)的跌勢(shì)，以至于2010年下半年至今，房地產(chǎn)股一直未出現(xiàn)較好的漲勢(shì)。

其次，央行近兩年提高存款準(zhǔn)備金率和加息的舉措也對(duì)股市產(chǎn)生了較大的影響。從2010年截至2011年5月4日，央行共九次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率、四次加息，其主要目的是抑制日益加劇的通貨膨脹，這也直接影響到了股票市場(chǎng)。上調(diào)準(zhǔn)備金率和加息會(huì)使得銀行發(fā)放的貸款減少，對(duì)金融板塊來(lái)說(shuō)是利空。加息也引起了購(gòu)房需求的減少，使得房地產(chǎn)公司效益降低，引致房地產(chǎn)股價(jià)格出現(xiàn)了一定程度的下跌。由于金融、地產(chǎn)等權(quán)重板塊的持續(xù)下滑，使得上證A股和滬深300指數(shù)成分股整體靜態(tài)市盈率下降，從2010年10月至今，大盤也跌了幾百點(diǎn)，這主要就是經(jīng)濟(jì)通脹以及頻繁加息政策密集出臺(tái)引起的。如果通貨膨脹狀態(tài)好轉(zhuǎn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)走好，股票市場(chǎng)就可能迎來(lái)一段表現(xiàn)不錯(cuò)的行情?？傮w看來(lái)，隨著通脹壓力加大以及在利率和準(zhǔn)備金率政策雙管齊下的影響下，我國(guó)股票市場(chǎng)短期來(lái)看，將處于以震蕩為主的狀態(tài)。

二、行業(yè)分析在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用

從證券投資分析的角度看，行業(yè)分析主要是界定行業(yè)本身所處的發(fā)展階段以及在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位，同時(shí)對(duì)不同的行業(yè)進(jìn)行橫向比較，為最終確定投資對(duì)象提供準(zhǔn)確行業(yè)背景的分析。行業(yè)分析的重要任務(wù)之一就是挖掘最具投資潛力的行業(yè)，進(jìn)而在此基礎(chǔ)上選出最具投資價(jià)值的上市公司。

一般來(lái)說(shuō)，如果一個(gè)行業(yè)是符合國(guó)家發(fā)展方向、國(guó)家政策扶持的行業(yè)，那么它的前景比較看好，該行業(yè)未來(lái)的股票價(jià)值也相對(duì)高；如果一個(gè)行業(yè)的發(fā)展受到國(guó)家的抑制，那該行業(yè)的股票價(jià)格走勢(shì)不會(huì)太好。行業(yè)分析主要從行業(yè)結(jié)構(gòu)、行業(yè)景氣、行業(yè)生命周期和產(chǎn)業(yè)政策等方面來(lái)分析。

中國(guó)的生物制藥產(chǎn)業(yè)起步較晚，但在近些年仍舊取得了飛速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)日趨合理化。隨著行業(yè)整體技術(shù)水平的提升以及整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展，生物制藥行業(yè)作為朝陽(yáng)行業(yè)也是醫(yī)藥行業(yè)中最具投資價(jià)值的子行業(yè)之一，具備較大的發(fā)展空間。

首先，政策支持對(duì)該行業(yè)發(fā)展形成有利支撐。2009年政府出臺(tái)了新醫(yī)改方案，隨后相繼出臺(tái)了許多配套文件，并將在三年內(nèi)（2009-2011）投入8500億元。2009年5月13日，國(guó)務(wù)院總理******主持召開(kāi)國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議，會(huì)議認(rèn)為，要以生物醫(yī)藥、生物農(nóng)業(yè)、生物能源、生物制造和生物環(huán)保產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn)，大力發(fā)展現(xiàn)代生物產(chǎn)業(yè)。這一系列利好政策都極大的促成了生物制藥板塊的不斷上漲，2010年生物制藥板塊就取得了比較好的投資回報(bào)。

其次，醫(yī)療衛(wèi)生水平的提高有利于生物制藥行業(yè)發(fā)展。隨著診斷在醫(yī)學(xué)及其他方面重要性的增強(qiáng)，分子診斷藥物行業(yè)也面臨良好的發(fā)展環(huán)境，近年來(lái)某些惡性傳染病的爆發(fā)對(duì)傳統(tǒng)疫苗行業(yè)發(fā)展起到有利支撐而新型治療性疫苗則為行業(yè)的快速發(fā)展注入新的活力。2009年6月份甲型H1N1型流感蔓延到我國(guó)，我國(guó)政府迅速展開(kāi)預(yù)防整治措施，積極鼓勵(lì)研制生產(chǎn)甲流疫苗。鼓勵(lì)研發(fā)創(chuàng)新疫苗的舉措迅速營(yíng)銷到了生物制藥行業(yè)的發(fā)展以及其股票態(tài)勢(shì)，從8月27日至31日，國(guó)內(nèi)3家甲流疫苗生產(chǎn)企業(yè)華蘭生物、天壇生物、海王生物連續(xù)三個(gè)交易日收盤價(jià)格漲幅累計(jì)超過(guò)20%，并一度出現(xiàn)停牌。在新醫(yī)改推進(jìn)、甲流肆虐的背景下，2009年醫(yī)藥股表現(xiàn)非常樂(lè)觀，在132支醫(yī)藥股中，剔除11支09年才上市的新股和11支業(yè)績(jī)差的ST股，有50余支醫(yī)藥股漲幅翻倍，其中海王生物漲幅超過(guò)400%，排名第一。醫(yī)藥指數(shù)在2009年11月份創(chuàng)出新高，超越大盤6000點(diǎn)時(shí)的估值水平，生物制藥類的企業(yè)作為醫(yī)藥股的新興主力，業(yè)績(jī)更是有了很大的改善，股價(jià)也必然隨之上漲。

三、公司分析在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用

公司面分析主要包括公司管理層分析和財(cái)務(wù)分析兩方面。通過(guò)對(duì)這兩方面的分析增加對(duì)公司的了解，進(jìn)而判斷該公司的投資價(jià)值。一般來(lái)說(shuō)，公司基本分析著重于對(duì)公司經(jīng)營(yíng)管理能力和盈利能力兩方面；公司財(cái)務(wù)分析著重于財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析。

公司管理方面的狀況直接影響到其在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力以及盈利能力。管理層行為的理性與否直接影響公司的未來(lái)走向。一般而言，在選股時(shí)我們注意看該上市公司的管理人員的管理創(chuàng)新能力、工作經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)技術(shù)能力等。一家良好的上市公司通過(guò)理性的投資取得較高的投資回報(bào)率，那么該公司的股價(jià)也會(huì)相應(yīng)上升，利潤(rùn)回報(bào)日益增加，使得公司發(fā)展前景更加廣闊。例如，蘇寧電器，2004年7月21日上市。在管理者有效的管理下，蘇寧電器通過(guò)細(xì)化市場(chǎng)定位、變聯(lián)營(yíng)為自營(yíng)、推出自主品牌等一系列的創(chuàng)新，引領(lǐng)家電連鎖營(yíng)銷新的變革，繼而成為中國(guó)家電連鎖零售行業(yè)的龍頭和先鋒，更是當(dāng)之無(wú)愧的行業(yè)標(biāo)桿。2008年半年報(bào)顯示，2008年1-6月份，蘇寧業(yè)績(jī)繼續(xù)保持穩(wěn)健快速的增長(zhǎng)，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入259.19億元，其中主營(yíng)業(yè)務(wù)收入251.43億元，比上年同期增長(zhǎng)39.41%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)11.01億元，比上年同期增長(zhǎng)70.36%。經(jīng)過(guò)多次派息、送股后，從2004年7月21日上市開(kāi)盤價(jià)為29.88元一直運(yùn)作到了2008年的74.84元，后期漲勢(shì)依然喜人。蘇寧電器具有高成長(zhǎng)性和資本擴(kuò)張的能力，2009年中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)榜蘇寧電器位居第一。蘇寧電器憑借優(yōu)良的業(yè)績(jī)，蘇寧電器得到了投資市場(chǎng)的高度認(rèn)可，是全球家電連鎖零售業(yè)市場(chǎng)價(jià)值最高的企業(yè)之一。

在公司財(cái)務(wù)方面，通過(guò)對(duì)其資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表和現(xiàn)金流量表進(jìn)行分析，從中提取有利于投資決策的信息。通過(guò)分析價(jià)值性比較高的財(cái)務(wù)比率指標(biāo)來(lái)探究其盈利能力、償債能力、投資收益等。公司盈利水平的不斷提高，自然伴隨著投資者收益的增加。一般而言，市盈率較低者比較高者的投資價(jià)值要高。例如，山東黃金，2008年動(dòng)態(tài)市盈率僅12倍，09年市盈率為10倍，具有較高的投資安全邊際，因此，這兩年山東黃金發(fā)展趨勢(shì)一直比較好，2010年全年業(yè)績(jī)?nèi)匀惶幱诔掷m(xù)增長(zhǎng)狀態(tài)，以至于其股票達(dá)到了歷史最高值81元以上。上半年實(shí)現(xiàn)銷售收入173.7億元，同比增長(zhǎng)68%；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額8.17億元，同比增長(zhǎng)19%；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)5.72億元；同比增加17.8%；基本每股收益0.40元；同比上升17.65%。雖然2010年山東黃金的市盈率較2008年和2009年增長(zhǎng)了很多，但其發(fā)展?fàn)顩r仍被看好。

以上是我對(duì)基本面分析在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用的一些見(jiàn)解，希望借此可以為投資者提供一些有價(jià)值的投資建議。當(dāng)我們進(jìn)行投資決策時(shí)，不要一味的跟風(fēng)、聽(tīng)小道消息，這些并不能為我們帶來(lái)切實(shí)的投資回報(bào)。只有通過(guò)對(duì)基本面進(jìn)行全面的分析，抓住要點(diǎn)，對(duì)某一行業(yè)或某一只股票進(jìn)行精確的判斷與分析，才能做出良好的決策方案，進(jìn)而取得更高的收益。

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第9篇：醫(yī)藥連鎖行業(yè)前景范文

一、醫(yī)藥市場(chǎng)背景

近觀醫(yī)藥市場(chǎng)和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的小藥店會(huì)被大藥房以及連鎖企業(yè)逐步的取代兼并，傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)會(huì)被服務(wù)體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)藥銷售企業(yè)，那就是聯(lián)營(yíng)藥店。這正是我們?cè)卺t(yī)藥市場(chǎng)中開(kāi)創(chuàng)新的服務(wù)體系的機(jī)會(huì)。

目前經(jīng)營(yíng)情況：我們公司經(jīng)營(yíng)藥店成立于一九九九年七月，已有十多年的醫(yī)藥銷售經(jīng)驗(yàn)，而且公司連鎖聯(lián)營(yíng)藥店模式開(kāi)的非常成功，在整個(gè)煙臺(tái)地區(qū)也是相當(dāng)有名的。目前公司擁有一家醫(yī)藥連鎖藥店，一家醫(yī)藥批發(fā)公司。藥店經(jīng)營(yíng)面積300平米以上，經(jīng)營(yíng)上千種品牌和區(qū)域，現(xiàn)有員工20人，4人已經(jīng)取得了藥學(xué)方面的專業(yè)職稱。公司業(yè)務(wù)遍及煙臺(tái)及周邊地區(qū)所有連鎖藥業(yè)，而且還與國(guó)內(nèi)許多大型廠商建立了1+1合作模式。在省城濟(jì)南開(kāi)展了面對(duì)全國(guó)的品牌招商業(yè)務(wù)，我們公司拿到的藥品價(jià)格可以說(shuō)在市縣區(qū)所有藥店拿不到的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，真正讓利與老百姓，讓老百姓買得起放心藥，看得起病。

二、市場(chǎng)分析

縱觀整個(gè)寧陽(yáng)縣市場(chǎng)雖然整體消費(fèi)水平過(guò)低、對(duì)醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等，但是政府正在大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，提高醫(yī)療的籌資標(biāo)準(zhǔn)和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問(wèn)題。

同時(shí)調(diào)研發(fā)現(xiàn)寧陽(yáng)縣城雖然藥店大小四十余家，但是規(guī)模大小不一，缺少在醫(yī)藥行業(yè)中的領(lǐng)航者。大多數(shù)藥店在經(jīng)營(yíng)理念還處于上世紀(jì)九十年代的柜臺(tái)式經(jīng)營(yíng)方式，理念落后，方式落后。消費(fèi)者在購(gòu)買藥品時(shí)，大多是藥店人員推薦，因?yàn)榇嬖诟?jìng)爭(zhēng)，在各方面，患者沒(méi)有過(guò)多的選擇權(quán)。而我們的經(jīng)營(yíng)模式是全開(kāi)放式，醫(yī)導(dǎo)、藥導(dǎo)自由選購(gòu)。建立特色項(xiàng)目和普通項(xiàng)目相結(jié)合的銷售模式，同時(shí)貫徹我們獨(dú)特的醫(yī)藥銷售服務(wù)體系。該體系通過(guò)建立客戶的VIP個(gè)人資料庫(kù)，將每一個(gè)客戶的個(gè)人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫(kù)中，用于完善我們的銷售過(guò)程中的醫(yī)藥服務(wù)與售后服務(wù)，這是此次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)新和亮點(diǎn)。通過(guò)這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù)，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對(duì)我們藥店的忠誠(chéng)度，幫助百姓對(duì)健康醫(yī)藥服務(wù)的了解，以次獲得市場(chǎng)中絕大部分消費(fèi)者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場(chǎng)份額占有率。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷售體系將會(huì)逐步退出舞臺(tái)，取而代之的銷售服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)。

我們公司的優(yōu)勢(shì)：

遭遇的競(jìng)爭(zhēng)顯著減少，容易占領(lǐng)市場(chǎng)主導(dǎo)地位

對(duì)所有的廠商一視同仁，無(wú)論“品牌”與“非品牌”

進(jìn)入的門檻較低

回避藥品招標(biāo)采購(gòu)帶來(lái)的麻煩

渠道控制相對(duì)容易

與廠商1+1合作模式，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯

藥品差價(jià)返還，常年回收過(guò)期藥品

項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)

通過(guò)這種體系的銷售，顧客實(shí)質(zhì)上購(gòu)買的是用心的服務(wù)，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費(fèi)者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)為：

改變藥店的固有模式，提升人性化的服務(wù)。

提高購(gòu)藥者的用藥安全和用藥知識(shí)。

將醫(yī)藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥服務(wù)階段。

獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進(jìn)藥成本。

聯(lián)合商場(chǎng)醫(yī)保刷卡，購(gòu)物新概念，增加藥房的收入。

和諧醫(yī)患關(guān)系，更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。 項(xiàng)目前景

該項(xiàng)目是醫(yī)藥市場(chǎng)由“買藥”到“買服務(wù)”的轉(zhuǎn)型初期，根據(jù)社會(huì)發(fā)展的要求，這種體系將成為發(fā)展的必然。對(duì)于國(guó)外相對(duì)成熟的醫(yī)藥服務(wù)而言，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥服務(wù)還很欠缺，甚至可以說(shuō)是零，僅有上海制訂了相關(guān)成型規(guī)定。基于如此空白的市場(chǎng)，我們要抓住機(jī)會(huì)，將這種模式復(fù)制，并帶動(dòng)整個(gè)寧陽(yáng)市場(chǎng)健康、和諧的進(jìn)行發(fā)展，讓利于老百姓，讓老百姓真正得到實(shí)惠。

三、提升藥店業(yè)績(jī)的計(jì)劃

1、下雨天氣：

統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率，調(diào)解門店氛圍，做產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，銷售技巧演練、實(shí)操場(chǎng)景練習(xí)，陳列更換；

2、客流很少：

統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率，分析進(jìn)店顧客，提升推薦率，門店可以做一次大掃除；

3、店員狀態(tài)不好：

溝通狀態(tài)不好的原因，是生活還是工作，進(jìn)行調(diào)整跟進(jìn)，一對(duì)一談心，進(jìn)行小集體活動(dòng)，以PK方式激活團(tuán)隊(duì)動(dòng)力；

4、貨品問(wèn)題（暢銷商品不到貨、斷貨嚴(yán)重）：

開(kāi)發(fā)類同品的賣點(diǎn)，進(jìn)行重組關(guān)聯(lián)銷售；尋找替代品或近似品來(lái)做替補(bǔ)；

5、VIP消費(fèi)下降：

每周短信回訪、了解顧客的需求，購(gòu)買時(shí)適當(dāng)送小禮品或加倍積分；

6、連帶：

提升店員的關(guān)聯(lián)能力、備選意識(shí)的加強(qiáng)，組合商品給顧客推薦；給顧客一個(gè)理由買多種（話術(shù)演練、促銷方案設(shè)計(jì)），給店員一個(gè)理由賣多種（短期激勵(lì)拔高技能）；

7、要求打折：

介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，和其他同類品牌對(duì)比，利用空余時(shí)間到其他化妝品店去試買化妝品，了解別人的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，優(yōu)點(diǎn)可以學(xué)習(xí)；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值而非價(jià)格；

8、門店沒(méi)有活動(dòng)（缺少贈(zèng)品）：

根據(jù)門店的需求和做好促銷計(jì)劃的同時(shí)適當(dāng)配一些對(duì)銷售有提升的贈(zèng)品；

9、產(chǎn)品快到保質(zhì)期：

定時(shí)檢查貨架上產(chǎn)品的保質(zhì)期，對(duì)近效期產(chǎn)品做及時(shí)處理，過(guò)期產(chǎn)品收進(jìn)倉(cāng)反映到公司；

10、備貨不足：

上貨3天內(nèi)做完新品的FAB，同時(shí)看中暢銷品補(bǔ)貨，或是一周內(nèi)根據(jù)銷售補(bǔ)貨，每次搞活動(dòng)前補(bǔ)足貨品；

11、庫(kù)存掌握不熟：

每周考核庫(kù)存一次，交接班會(huì)議中店長(zhǎng)通報(bào)庫(kù)存較大的貨品和暢銷品的庫(kù)存量；

12、推薦率低、成交率低：

培訓(xùn)店員與顧客的溝通，從中了解顧客的需求，提高成交率?？?qǐng)龅觊L(zhǎng)帶領(lǐng)店員一起做銷售培訓(xùn)；

13、銷售技巧弱：

針對(duì)銷售較差的店員，店長(zhǎng)或銷售強(qiáng)的店員幫助其總結(jié)和分析每一次銷售，從中得到提升；

14、團(tuán)隊(duì)配合差：

大家討論配合之間存在的問(wèn)題，通過(guò)溝通和班次的調(diào)整，利用互補(bǔ)來(lái)進(jìn)行調(diào)整；

15、專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)：

通過(guò)公司的培訓(xùn)和定時(shí)的檢查、考評(píng)來(lái)補(bǔ)足；

16、非銷售語(yǔ)言較少，不了解顧客的需求：

規(guī)定每進(jìn)店顧客都要交流2句以上，空?qǐng)鲎鲅菥殻?/p>

17、空?qǐng)鲩T店氛圍沒(méi)有調(diào)整好：

利用空?qǐng)觯鲣N售演練、店員關(guān)聯(lián)銷售培訓(xùn)；

18、門店人員的調(diào)動(dòng)，人員不穩(wěn)定：

讓員工有較強(qiáng)的歸屬感；

19、店長(zhǎng)的管理能力：

通過(guò)培訓(xùn)提升店長(zhǎng)的能力；