長安夜雨精選(九篇)

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第1篇：長安夜雨范文

一、企業檔案與商業秘密的關系

企業檔案是一個企業在各項活動中形成的全部檔案的總和，記錄著企業的商業秘密，是企業賴以存在和發展的基礎。因此，保護利用好企業的秘密檔案，把負載商業秘密的企業檔案采取特殊程序保存借閱，是一些國營企業亟待解決的問題。現代企業想要在社會主義市場條件下立于不敗之地，必須擁有屬于自己的專利技術和技術秘密，生產出獨樹一幟的品質優良的產品，必須制定一套科學有效的營銷策略，擁有自己的客戶市場。因此，商業秘密在企業發展中起著愈來愈重要的作用，為了保護合法擁有商業秘密的企業經濟權益，禁止不正當競爭，維護正常的社會主義經濟秩序，筆者認為，由國家對商業秘密進行專門立法顯得越來越迫切。

二、企業檔案保密和商業秘密保護工作中存在的問題

（一）檔案工作的失誤成為商業秘密流失的重要渠道之一。至今，仍有一些企業沒有及時更新觀念，適應市場競爭所帶來的種種變化，不重視檔案工作，甚至不能劃定自己的商業秘密，使自己辛辛苦苦經過幾代人研制開發的新產品被同行業竊密，造成重大經濟損失，卻不能用法律武器來保護自己的權益。因此，要加強企業檔案的保密工作，首先要劃定商業秘密的范圍，明確相關人員的保密權利和義務，堵塞由于工作疏忽而泄密的漏洞，是一個關鍵性問題。（二）缺乏系統的商業秘密保護辦法。在我國，對商業秘密現有的司法條文可以散見于《反不正當競爭法》《經濟合同法》《勞動法》等有關條款。商業秘密屬保護知識產權范疇的一個概念，隨著國人知識產權保護意識的增強，在我國，將自己開發研制的新產品、新技術作為商業秘密保護的做法越來越普遍，有關商業秘密訴訟的案件也日趨增加。在《反不正當競爭法》里，雖然明確規定了商業秘密的定義和范圍以及構成商業秘密必須同時具備的四個要素。但是，由于缺乏具體條款。因此實施起來存在很大的難度。其中，市場經濟中人才的流動是無法阻止的，尤其是參與了本企業高科技研制開發的人員流動，必將會或多或少地泄露該企業的科技信息。另外，經營銷售人員的跳槽，也會將本企業的一部分固定客戶帶走，而諸如此類，都是無法避免的事實，雖然，商業秘密的保密性要求“不為公眾所知悉”，但商業秘密對于某些特定的人來說都是公開的。（三）機讀檔案管理不善，存在很大漏洞。無法制止利用人員私自拷貝文件，而形形的檔案間諜卻利用高科技之便，利用計算機網絡竊密。我們的管理人員因市場經驗不足，辨別不出有些來訪者的真正目的，用友好的方式接待。在不知不覺中使機讀檔案泄密。（四）企業檔案保密工作定密難。企業秘密事項多以科技成果為重點，科技成果的定密依據是國家保密局、國家科委科技成果司1989年編發的《科技成果密級評價方法》，在社會主義市場經濟條件下，企業秘密中商業秘密的比重越來越大，但目前國家還沒有確定商業秘密的統一法定程序，沒有商業秘密及其密級范圍，保密期限的具體規定，所以企業的商業秘密管理的確定、管理、依法保護等工作更是難以開展。

三、做好企業檔案及商業秘密保護工作的幾點建議

第2篇：長安夜雨范文

摘 要：在當前越來越多的企業對管理工作逐漸重視的大形勢下，績效管理和薪酬管理、員工關系管理等方面比起來，對于激發員工積極性有著更大的作用。但很多企業的績效管理卻缺乏相應的保障機制，也存在不少的誤區。針對這些情況，作者選取了幾個常見的誤區給予分析并給出相應的解決措施。

關鍵詞：績效管理、績效考核、誤區、反饋機制

一、企業管理工作對于企業發展重要意義

在當前發展速度相對放緩的經濟形勢之下，各行業都在走向轉型升級之路。而投資和市場需求的紛紛減少，也促使了各企業管理者們將目光從生產、銷售等方面投向了企業內部管理。而在企業的各項管理之中，績效管理相對而言是處于一個較為重要的位置之上。因為一個績效管理從績效目標計劃的制定、績效輔導輔導溝通的落實、到績效考核的實施和對績效結果的評估與反饋，對企業的戰略目標、員工工作效率、企業形象、企業對人才的吸引力等方面都會產生重要的影響。而無論是對于成長中的中小企業，還是相對已經成熟的大中型企業，只有做好了績效管理工作，才能實現規范員工行為、激發員工積極性，最終達到提升企業整體績效的目的。

而在績效管理工作下細分，其中的績效計劃指定工作和績效考核的實施工作，也往往是各企業管理人員接觸得最為頻繁的部分，同時也是存在誤區最多的部分。下面作者就將舉例并著重分析實際工作中在這兩個板塊上容易陷入的誤區。

二、在管理工作過程中常見的誤區

1. 公司管理層未引起重視，沒有參與其中；

許多公司的高層管理僅僅認為績效是人力資源管理一個部門的事情。卻沒有認識到績效管理同時也是企業戰略執行與反饋的工具，導致整個績效管理制度成為了無本之木，無源之水。而出現這個錯誤的同時，也必然會出現公司管理者沒有給予人力資源管理部門去執行績效管理相應的權力和資源的現象，這也將會導致績效管理人員無法取得企業內部各部門的支持和配合，影響到整個績效管理工作的開展。當前的中小企業是這一問題的高發區，企業主或者股東因為認為績效獎勵的發放增加了企業的財務開支，從而在某些方面可以回避績效管理工作的開展，或者是沒有在企業會議上及日常工作中和企業各部門主管人員強調績效管理的重要性，導致了當前中小企業的績效管理工作普遍沒能有較好的開展。

2.績效管理人員認知不足，過于重視量化指標；

目前大多數企業都有自己的一套績效指標和考核方式，但是因為多數企業還是依靠生產產品和銷售產品作為主要營收，所以導致進入了績效考核的指標和方式側重于產品生產數量和銷售數量的誤區。而這一點就使得企業員工或部門只是單純地追求產量和銷售業績，而忽略了團隊建設、創新發展等更有利于企業長期生存和發展的方面。

3.績效指標和考核方式過于細分；

雖然績效管理工作當中，有提到針對不同的部門，在深入了解了部門的工作之后設置不同的績效計劃并給予不同的績效指標和績效考核的方式，但是部分企業由于設置下屬部門過多，部門職責過于細化。而在績效管理的前期工作中，針對各部門都設置了一套專屬的績效管理計劃及考核方式。導致了績效管理部門工作量的劇增，而另一方面也不利于企業一個總的績效結果的反饋。就以作者了解到的某科技公司為例，其行政部門在設置了行政辦之外，又獨立設置有綜合辦和人事科，其工作內容很多地方均有重合，但是后兩個部門總人數加起來不超過十人，與行政辦公室職員數量相當，但是該公司針對這三個部門均設置有相對應的不同的績效指標和方式。所以在這一點上，廣大的企業管理者們應當注意。績效管理工作的確應當切合各部門實際，但是也不應該顧此失彼，徒增工作量。

三、針對各種出現問題的解決方案以及一些建議

1. 公司管理層應當加強對績效管理的重視并給予相應的權力；

作為公司的管理者，首先要認識到績效管理對于一個公司的重要性，無論是對于企業整體，還是員工個人，良好的績效管理能夠帶來的是企業形象的不斷提高，企業規模的不斷發展，員工工作效率和忠誠度的提高等等益處。而要想達到這些目的，就需要公司的經營管理者能夠對于相關的績效管理工作以及工作人員調配相應的人、財、物一系列資源，用以制定和完善相應的計劃，落實和貫徹相應的任務，最后得到反饋，優化企業的各項指標。

2.完善績效指標和考核機制

單純以量化指標來作為績效考核的指標并不科學，不能讓企業提升可持m發展的綜合實力，而要加入公司的戰略目標，譬如：做家政服務的企業，想要在行業中提升自己企業的口碑與市場占有率，那么在績效考核中除開必要的訂單量、工時等績效指標以外，還應該將客戶滿意度等不可量化但是也具有關鍵性的因素納入績效指標的范圍之內。

3.做好績效管理工作的反饋機制

作為現代企業管理人員，無論從事哪一板塊的工作，都要注重工作的結果反饋以及再修訂。績效管理同樣也是如此，在績效管理計劃制定并實施后，在一個周期內（通常是月）要對企業內部各部門、各層級的員工及部門主管、上級領導進行一個調查，針對的包括但不限于績效考核的方式是否合理、績效指標的安排是否過高/過低；績效考核的標準是否清晰，在績效管理的過程中是否有與實際正常工作中相沖突的地方。然后績效管理工作人員根據收集上來的反饋信息，經過整理與分析后，有選擇性的對緣由績效管理制度進行修訂。完成績效管理工作的最后一項任務，形成一個閉環。

結語：精確把握企業的發展勢頭，為企業量身打造一套適用于本企業的績效管理機制，不僅有利于企業在目前的市場環境中生存與發展，更能夠加快企業集約化、成熟化轉變的過程。而對于已經較為成熟的企業來講，進一步完善績效管理制度，能夠為企業的持續性發展提供可靠的保障。

參考文獻：

[1]張小鑫，祖春宇.淺談我國企業在績效管理中存在的問題及對策[J].《經營管理者》.2017 （2）

第3篇：長安夜雨范文

臨危受命

明露公司是業內著名的涂料企業，純正的中德合資背景，在中國擁有十幾年的歷史，一直堅持高端品牌的定位，其產品也以中高價位產品為主。在涂料行業還不是很規范的1998、1999、2000年，明露公司的涂料可以說是風靡一時，一度成為江蘇省的第一品牌。但隨著涂料行業的蓬勃發展，幾大涂料企業登陸中國，明露公司的銷售狀況就開始每況愈下。到了2003年，偌大的一個明露公司，其總銷售額只有1.4億元，和國內的一些雜牌企業的銷量近似。整個明露公司都陷入了發展的迷茫。

就是在這種情況下，2003年12月，王平走馬上任，擔任明露公司江蘇省的區域經理。

難題凸現

來到明露公司的第一件事，就是翻閱以往明露公司在江蘇省的銷售報表。從整個銷售報表的趨勢來看，整個江蘇省除了極少數的局部地區銷量基本持平外，大部分區域的銷量都在猛烈下滑。很多區域的經銷商因為無法忍受銷量的下滑，改投他“牌”，從明露公司的經銷商備案中消失了。

經過近一個月的對江蘇省的地級市、縣級市的走訪與調研，當時王平歸納了以下幾點：

1、 明露涂料在江蘇省的涂料經銷商圈子中具有相當好的口碑，無論是哪個經銷商提起明露涂料，都會帶著惋惜的語氣說一句：“明露涂料，好牌子，好東西，就是沒做好”。

2、 江蘇省的消費者知道明露涂料的人很少，明露品牌在江蘇省的消費者中知名度很低。

3、 明露涂料在江蘇省具有相當大的空白區域。11個地級市中，只有7個地級市有經銷商；而52個縣級市中，只有13個縣級市有明露涂料的經銷商。

4、 明露涂料在江蘇省的經銷商質量普遍偏低。幾乎所有的經銷商都是以零售為主的夫妻老婆店，分銷能力很弱，絕大多數經銷商只做家門口的零售市場。

5、 明露涂料給予經銷商的利潤較高，對經銷商具有相當的吸引力。

6、 明露公司幾乎沒有給予經銷商任何幫扶。在整個調研與走訪中，沒有一個經銷商談到過明露公司給予經銷商的協銷或者幫扶措施。即使是例如門招、店內廣告噴繪等物料，也要經銷商花錢向企業購買。而例如產品DM、POP等物料則根本沒有。

新官上任兩把火，初見成效

根據以上情況，在2004年2月份過完年后，王平確定了江蘇省的區域策略：對江蘇省開展區域拓展工作，填充空白市場，更換不合格的經銷商；同時，加強深度協銷工作。

接下來的日子里，王平帶領著江蘇省的一群兄弟們一頭扎進了一線市場，開始了江蘇省的渠道拓展工作。先是對現有經銷商進行評估，將不合格的經銷商全部砍掉。然后，就對空白市場進行填充。從空白市場的經銷商選擇，到面對面的溝通，到渠道政策的談判，到具體幫扶措施的落地，到最后合作協議的簽訂，王平和兄弟們可以說是費盡了口舌。在進行渠道拓展的同時，針對明露涂料門店的門招、宣傳噴繪、產品DM及POP等物料也在緊鑼密鼓的設計制作中。經過2個月艱難而卓有成效的工作后，到了2004年5月隨著涂料銷售旺季的來臨，王平的江蘇省渠道拓展工作也告一段落。11個地級市全部有了王平的地級經銷商，52個縣級市中，也有17個縣級市有了王平的縣級經銷商。而且，最重要的，這些經銷商都是經過評估后王平認為比較優質的經銷商，甚至有一些經銷商在當地屬于前三甲的涂料經銷商。

5、6兩個月是涂料銷售高峰，這期間王平暫時停止了渠道拓展工作，把重點放在了渠道成員的協銷與幫扶上。門招、宣傳噴繪、產品DM與POP都有經銷商統一制定然后免費發放，很多經銷商的門店都由王平親自設計。在王平的幫助下，許多經銷商的門店都煥然一新。看著這些嶄新的門店，王平對明露涂料在江蘇省的銷售充滿了信心。

再陷迷城

可是5、6兩個月過去了，市場上的明露涂料銷量雖然有了一定的增長，卻遠遠沒有達到王平的預期。即使是一些在當地排名前三的經銷商，明露涂料的銷售也是少得可憐，月銷量只有10萬左右，其它例如一些市場上的領頭品牌月銷量則有50－100萬之間。絕大多數經銷商的月銷量基本徘徊在5－7萬之間。

當時王平判斷：銷量沒有達到預期的主要原因在于明露品牌的涂料在消費者的知名度比較低，市場需要一定的時間消化。而目前的當務之急，則是盡快填補空白市場，完成江蘇省的明露涂料布點工作。

于是，在7，8月份，王平繼續進行空白市場的填充工作。到了9月份，又增加了14個縣級經銷商。此時，明露涂料在江蘇省的經銷商數目達到42個，其中地級經銷商有11個，縣級經銷商31個。剩余的21個空白縣級市場，或者是沒有找到目標經銷商，或者有目標經銷商而沒有達成合作。當時王平認為，江蘇省的渠道拓展工作到此為止已經接近完成，剩下的不過是合作的過程中的不斷補充、調整的工作。

9、10兩個月又是涂料的銷售旺季。王平又開始了5、6月份的協銷工作，期間舉辦了幾次促銷活動，取得了一定的效果。但總的銷量仍然沒有太大的起色。

到了11月份，涂料進入了銷售淡季，明露涂料的銷售依然沒有明顯的增長。此時，部分經銷商已經產生了怨言。按照這種情況發展下去，明露涂料在江蘇省有可能又回到2月份的樣子。

市場上的銷量為什么不見起色呢？王平陷入了困惑。沒有辦法，王平只有再次下到市場第一線，直接與經銷商溝通。

產品、渠道，左右為難

這批經銷商的質量很高，很多經銷商在當地都處于前三甲水平，甚至有幾個經銷商年涂料吞吐量都在2000萬以上。經銷商自身不僅極其貼近市場，更難能可貴的是，他們對于明露涂料的銷量一直游移不前不僅沒有象一般的經銷商那樣單純的抱怨，而是對這種現象進行了一系列的思考，這對王平發現問題起了相當大的作用。經過進一步的探討和深入的分析，王平發現自己在江蘇省的渠道拓展過程中犯了兩個錯誤：

1、 盲目的提高對經銷商的要求，而企業自身的資源沒有配備好。雖然明露涂料在江蘇省有很多分銷網絡極強的經銷商，但明露企業由于受中高端品牌定位影響，產品定位偏高，地級經銷商的拿貨價最低為123元/桶，而很多競品的地級經銷商的拿貨價都在110元/桶左右，分銷價也只有120元/桶左右，導致明露涂料根本分銷不出去，經銷商只能依賴門店零售生存，浪費了渠道網絡資源不說，也不利于經銷商穩定自己的銷售網絡，經銷商自然是怨聲載道。

2、 渠道架構沒有搭建好。其實明露涂料無法分銷的情況早已經存在，只是王平一直沒有注意。在銷量要求的壓力下，采取了地級經銷商、縣級經銷商共存的渠道架構，地級經銷商、縣級經銷商享受同樣的渠道政策。在這種情況下，實力比較強的地級經銷商對于自己所轄的地級市區域范圍內存在另外的享受同樣待遇的縣級經銷商深深不滿。以揚州為例：揚州存在三個經銷商，揚州地級經銷商、寶應縣級經銷商和高郵縣級經銷商，三者享受同等待遇。其中揚州地級經銷商實力雄厚，具有極健全的分銷網絡，但一直只是將明露涂料作為他手下的一個補充性品牌；而寶應、高郵兩家縣級經銷商單純依賴門店生意，基本沒有分銷能力。而揚州地級經銷商因為自己的范圍內開辟了另外的經銷商，頗為不滿，不僅僅拒絕繼續開拓新的空白縣級市場，甚至惡性將明露涂料沖入寶應、高郵，嚴重的影響了寶應、高郵兩家經銷商的門店生意。在經過王平的處理后，揚州地級經銷商不再沖貨，但很明確的對王平表示：必須逐步取消寶應、高郵的經銷商，明確保障其在揚州地區的獨家權。而寶應、高郵的經銷商也表示，如果揚州經銷商再對寶應、高郵沖貨，他們也將進行反沖。

2005年1月，公司總部進行了年度財務核算。江蘇省2004年的銷量為1052萬，比2003年增長了20％左右，獲得了公司總部的表揚。但王平心里清楚，王平在2004年犯下的錯誤留下了禍根。如果不采取任何行動，江蘇省的銷量在2005年會出現下滑；但如果開發新的適合分銷的基礎性產品，例如開發一款地級經銷商拿貨價在110元/桶的產品，一旦大面積分銷出去，在目前的渠道模式下，地級經銷商與縣級經銷商互懷不滿而政策又相同，無法產生合理的價格區隔，很有可能會出現惡性競價甚至互相沖擊的局面，明露涂料在江蘇省必然會出現大面積的竄貨現象，控無可控；如果全面實行渠道扁平化，63個區域以明露涂料在江蘇省的管理水平、人力資源狀況根本管不過來；但如果重新建立地級經銷商分銷到縣級分銷商的渠道模式，則會對目前現有的渠道產生猛烈的沖擊，2004年的工作相當于要推翻重來。更為可怕的是，如果目前的經銷商關系處理不當，導致經銷商產生不滿而惡意竄貨，結局將是一片混亂。

江蘇省陷入了產品結構、渠道模式雙重危機，王平陷入了左右為難的境地。

產品、渠道全面調整，峰回路轉

經過一個月的思考，期間與許多同行、咨詢界的朋友請教、交流，最終王平下定決心：對江蘇省做大手術，引入適合分銷的基礎性產品，同時重建渠道，建立區域管控地級經銷商，地級經銷商分銷縣級分銷商的渠道模式。

產品調整：導入基礎性分銷產品

首先，王平向公司總部申請適合分銷的低價位產品。公司總部由于擔心低價位產品會影響品牌定位而猶豫不決。在當時，明露涂料最低價位的產品地級經銷商拿貨價也在123元/桶，而明露公司也將自身的品牌定位為中高端品牌。而王平提出增加一款地級經銷商拿貨價在105元/桶的產品，不僅有可能對現有產品體系產生沖突，而且公司也擔心這款產品造成明露品牌美譽度下降的局面。在王平下了2005年銷量同比2004年銷量翻番的軍令狀，并舉出一系列高端競品如華云同樣也有108元/桶的低端產品且熱銷的實例之后，公司總部終于同意在江蘇省試推低價位的翡翠系列產品。條件是要嚴格管控，堅決不能讓翡翠系列產品流入其它省區。王平咬著牙同意了。

渠道調整第一步：穩定地級經銷商軍心

拿到了翡翠系列產品，王平又下到了市場一線，以翡翠系列產品的上市穩定地級經銷商的軍心。和地級經銷商的溝通很順利，所有的地級經銷商都對這款產品看好，摩拳擦掌，準備要大做一場，士氣很高。很多地級經銷商甚至明確表示：如果該款產品能夠面世，明露則可以大面積向下層分銷網絡分銷，銷量至少能夠翻番。在王平提出經銷商分銷時保持微利后，所有的地級經銷商經過考慮后也都同意了。

在與地級經銷商進行溝通的過程中，很多地級經銷商對于地級經銷商、縣級經銷商并存而政策相同的現狀表示不滿。王平也明確對地級經銷商表示，明露在江蘇省要實行單純的地級經銷商——縣級分銷商的渠道模式。地級經銷商對于明露的這種轉變規劃感到很滿意。

通過對地級經銷商的安撫，王平穩定了江蘇省主要銷售渠道的軍心，保證了在渠道調整過程中明露的銷量不至于產生大的波動。

渠道調整第二步：釜底抽薪，防止縣級經銷商擾亂市場

對于縣級經銷商，由于數量較多，而且渠道的調整將直接改變對縣級經銷商的渠道政策。如果直接提出要他們由縣級經銷商轉化為縣級分銷商，享受分銷商待遇，王平最擔心的莫過于縣級經銷商沖貨砸貨，擾亂市場。因此，對縣級經銷商的調整王平煞費苦心。

鑒于這種考慮，王平決定首先收回縣級經銷商手中的存貨。這樣，即使縣級經銷商有意沖貨，也將是“有心無貨”。

因此，在與地級經銷商進行充分溝通并確保信息不外流之后，王平通知所有的縣級經銷商，公司的明露涂料要進行換代，現有的產品要全部回收，換成等值的新一代產品，所有運費公司一力承擔。

所有的縣級經銷商在接到這個通知后，都很高興的將貨送回了明露品牌在江蘇省的倉庫。王平又利用這個時機，隱約了透漏了關于明露新品上市與渠道調整的想法，為下一步的深度溝通做好了鋪墊。

渠道調整第三步：以新品捆綁經銷商

在接下來的日子里，王平與42個縣級經銷商分別進行了溝通，直接解決渠道調整的問題。當王平提出要將縣級經銷商改作歸屬地級經銷商管理的縣級分銷商時，幾乎所有縣級經銷商都反對。等王平搬出低價位的翡翠系列產品并告知他們經銷商的加價極低近似平進平出的時候，大部分縣級經銷商都初步表示可以考慮，只有少數幾個分銷商堅決表示不同意。

在此基礎上，王平又與縣級經銷商分析了新品上市之后的利潤狀況。在王平的努力下，大部分縣級經銷商同意了王平的渠道調整方案，但仍有幾位決定退出明露涂料的渠道體系。

渠道調整第四步：劃定區域，分別調整

經過一系列的溝通之后，江蘇省的渠道調整工作基本已經得到了江蘇省渠道成員的認可。預示，王平以地級區域為單位，分別召開了11次小型的經銷商交流會。在會上，王平正式提出，在江蘇省要實行地級經銷商分銷縣級分銷商的渠道模式，目前的縣級經銷商將作為分銷商歸屬地級經銷商管控。如果不同意這個政策，目前所有的產品將按照進價退款，并和平取消雙方的合作關系。由于前期充分的溝通，只有很少一部分縣級經銷商退出，而大部分的縣級經銷商表示愿意作為分銷商繼續與明露企業合作。

渠道調整第五步：新老組合，全面鋪貨，重新梳理渠道架構

等王平確認江蘇省的渠道調整工作已經基本沒有障礙之后，他在江蘇省全省范圍內召開了渠道成員大會，在大會上正式而隆重的推出了翡翠系列產品。翡翠系列產品全新的價差體系及現場的渠道成員對于利潤的預期，使得現場的氣氛十分熱烈，渠道成員大會成為了翡翠系列產品的新品推廣會和訂貨會。而王平在2004年所作的終端建設工作也起了相當的成效。

在推出翡翠系列產品的同時，為了更好的帶動老產品的銷售，在經銷商訂貨時，王平要求所有翡翠系列產品必須搭配一定的原有產品，并制定了一個比較合理的訂貨底線（地級經銷商一次進貨量至少10萬）。經銷商訂貨十分踴躍，在短短的半天時間內王平收到了160萬的訂單。

而原來的縣級經銷商也正式轉化成為各自地區的縣級分銷商，雖然不能參與現場訂貨，但對于翡翠系列產品也極為看好。

渠道調整第六步：保證金保障制度，維護市場秩序

為了實現對明露總公司關于翡翠系列產品不流入外省的承諾，王平特意建立了保證金制度。但如何收取經銷商的保證金，卻成了擺在王平面前的難題。

在渠道成員大會上，王平看到眾多的經銷商對于翡翠系列產品的定購熱潮，不禁心中一動；趁熱打鐵，在渠道成員大會上王平提出了收取經銷商保證金的制度，并明確表示：該保證金是為了保障翡翠系列產品不流入外省區及江蘇省各個經銷商彼此不沖貨而設定的。經銷商們都表示理解，并紛紛同意上交保證金。

收取完保證金之后，王平心中的石頭終于落了地；不過王平知道，江蘇省的渠道拓展工作才剛剛開始。

柳暗花明

通過這段時間的工作，王平實現了五個目的：

1、 收回了推出的縣級經銷商手里的產品，防止其成為竄貨的隱患。

2、 通過訂貨會成功的消化了退出的縣級經銷商退回的產品，轉化為現金流補償給退出的縣級經銷商，大家好聚好散，沒有留下任何財務糾葛。

3、 借助翡翠系列產品上市的機會，不僅增加了適合分銷的基礎性產品，更借此梳理了江蘇省的渠道，建成了比較理想的渠道模式。

4、 成功增加了160萬的訂單，而這160萬的訂單保守估計2個月能夠消化掉。也就是說，通過翡翠系列產品，江蘇省每年的明露涂料將至少增加1000萬左右，2005年銷量翻番成為可能。

5、 收取了經銷商的保證金，為把控市場、防止竄貨提供了一定的武器，減少了區域工作人員的工作難度。

忙完這些，已經到了2005年的4月份。果然不出王平所料，A產品在市場的銷量極好，在5月份就已經開始收到二輪進貨的訂單，而縣級市場的網絡建設也迅速的發展起來。到了6月份，翡翠系列產品共收到400萬的訂單，并帶動了明露品牌其它產品的銷售。而江蘇省52個縣級市，除了7個特別貧困的縣級市沒有明露涂料的分銷商外，其余的45個縣級市都形成了明露涂料的分銷網絡。最讓王平感到欣慰的是，一直沒有出現大面積竄貨的情況。少數的幾次小范圍竄貨，都被王平迅速的解決了。

到此為止，明露涂料在江蘇省的區域市場拓展工作終于告成。屈指算來，王平來到明露企業就任江蘇省的區域經理已經18個月。

前事不忘，后事之師

現在再回頭看這18個月以來的工作歷程，王平總結出兩點在區域市場拓展工作中的需要特別注意的要點：

1、 一定要明確區域市場目前存在的核心問題。在問題不明確的時候，不要輕易的采取行動；否則，今天的努力很有可能成為明日的障礙。

2、 如果前期的判斷錯誤，發現問題后要馬上彌補；時間是改正錯誤的最好武器。

第4篇：長安夜雨范文

今日投資個股安全診斷星級：

事件：

4月15日，長安汽車2010年一季度業績預增公告，報告期內公司預計實現凈利潤7.89億元，較上年同期增長2684.47％，基本每股收益約0.34元，較上年同期增長3293.1％。一季度盈利大幅增長的主要原因是：報告期內，公司加強營銷管理，汽車銷售整體大幅提升，2010年1―3月實現銷量552996輛，同比增加85.73％，同時公司持續加強成本控制和產品結構優化，自主品牌盈利能力增強，合資業務投資收益貢獻同比大幅增加。

評論：

合資公司穩定增長

在長安汽車微型客貨車、自主品牌轎車以及長安福特馬自達三大業務板塊中，合資公司長安福特馬自達仍是公司利潤的主要來源。2010年一季度乘用車需求穩健增長，實現銷量346萬輛(+84％)；長安汽車本部及合資公司市場地位提升。長安集團、南京長安、長安福特、長安鈴木分別實現銷量25.O萬輛(+140％)、5.8萬輛(+95％)、104萬輛(+9 6％)、5.1萬輛(+77％)。銷量快速提升驅動盈利顯著增長。

預計合資公司長福馬和鈴木方面也將實現穩定增長。2010年長福馬有蒙迪歐致勝以及福克斯的改款車型上市，致勝以及福克斯仍會是盈利的主要來源。預計長福馬整車的銷量會保持持續、穩健增長，全年銷量在40萬輛左右，較2009年增長26％。2009年長福馬發動機突破盈虧平衡點，凈利由大幅虧損轉為實現2000萬元的盈利，我們預計2010年，隨著收入水平的進一步上升，盈利將出現快速增長。

自主品牌轎車日漸成熟

經過多年探索，公司自主品牌轎車日趨成熟。2010年在新產品方面，公司推出奔奔MINI、奔奔改款車型以及悅翔、志翔兩廂。一季度公司自主品牌轎車呈現放量增長態勢，預計公司自主品牌20萬輛的銷售目標較易實現。悅翔仍是2010年的重點關注車型，預計會占自主品牌轎車銷量的75％左右。由于量的增長，我們預計2010年自主品牌將大幅減虧。

微車的增長仍在持續

由于針對農村市場的相關優惠政策得到了很好的延續，我們認為2010年微車銷量增速雖會有所回落，但終端需求仍會維持在景氣狀態，預計行業增速在15～20％。2010年，公司希望能在市場份額上有所提升，規劃微車實現100萬輛的銷售，較上年增長近40％。鑒于產能瓶頸，公司計劃投資近40億元在河北和重慶兩地擴充50萬輛整車和60萬輛發動機產能，分別于2010～2011年投產。

新能源汽車業務逐漸起步

公司持有重慶長安新能源汽車股份有限公司65％的股權，該子公司2009年分別實現收入、凈利潤為2435、24萬元。長安新能源汽車采取混合動力、純電動兩條技術路線，自2009年6月起已向個人消費者售出混合動力杰勛車輛100余臺。新能源汽車研發制造有助于公司戰略地位提升和可持續發展，但短期對業績貢獻不大。

投資建議

根據一季度情況，我們上調了對公司2010、2011年的盈利預測，預計公司2010～2011年的EPS分別為1.17、1.4元，公司當前股價13.26元，對應2010、2011年PE為11、9.5倍，處于行業估值水平的底部，給予公司“謹慎推薦”的投資評級。

公司未來主要的風險因素來自以下幾方面，第一，國內宏觀經濟增長低干預期，導致行業銷量增長不達預期，從而影響公司銷量增長；第二，鋼材價格上漲超預期。

(今日投資個股診斷星級說明見33頁)(作者單位：銀河證券)

工銀全球精選基金4月15日發行

日前，工銀瑞信基金公告稱，該公司旗下第二只QDII基金工銀全球精選股票型基金于4月15日至5月17日，在工行、建行、農行等各大銀行及券商正式發售。

據悉，該基金的股票資產占基金資產的比例為60％-95％，債券、現金等金融工具占基金資產的比例為5％40％，其中股票投資將采取精選策略，在成熟資本市場選擇估值與增長平衡的業務模式優秀、或具有獨特產品或服務、行業中國際競爭力強的企業，在新興資本市場重點投資長期穩定增長，并具有特定優勢產業的股票。

該基金擬將由工銀全球的基金經理游凜峰先生擔綱運作，游凜峰曾取得美國斯坦福大學統計學博士學位，擁有16年海外投資經驗，10年供職于國際著名金融集團的工作經驗。

第5篇：長安夜雨范文

關鍵詞：工業園區污水；海產品加工廢水；水質異常

中圖分類號：TU992文獻標識碼： A

一、污水廠運行現狀

1、工程概況

浙江省某工業園區污水處理廠位于浙江省東部沿海地區，是本市節能減排，全面改善水環境治理的重點工程項目。污水廠廠區占地面積40余畝，主要接納和處理該工業園區內的工業廢水和生活污水。

該污水處理廠于2011年正式投入運行。污水處理主體工藝為：水解酸化+改良性氧化溝，出水排入附近河流。污水設計規模1萬m3/天，分為兩組，單組處理規模0.5萬m3/天，遠期設計規模1.98萬m3/天。

該污水廠收集處理整個工業園區的企業排出的生產污水、生產廢水、生活污水。水廠南北方向管網收集制藥廠等企業排放的污廢水，東西方向管網收集海產品加工、膨化食品加工、豆制品加工等企業排放的污廢水。該廠投入運行后，減少了工業區污水對本地區河流和附近海域的污染，對促進本地區水環境及生態環境和諧發展起到了重要作用。

該廠運行初期，出水水質穩定達標，但隨著開發區內企業數量急增，出水水質出現異常。根據污水廠上游企業類型及實際取樣分析，污水廠原水水質、水量波動較大，廢水成分復雜，含有大量動物性油脂、機械加工油脂、抗生素、各種有機鹽類。

2、設計進出水水質

該污水處理廠設計進水水質COD濃度500 mg/L，BOD5濃度200 mg/L，SS濃度350mg/L，NH3-N濃度50 mg/L，TP濃度4 mg/L，PH為6-9。

出水水質需滿足《城鎮污水處理廠污染物排放標準》(GB 18918-2002)的一級A標準。

二、進水水質統計分析

對該水廠2013年全年各月進水水質數據進行統計，如圖2-1所示。

圖2-12013年度該污水處理廠進水水質指標

從上圖可看出2013年度進水COD濃度只有9-11月份超標，其他月份均滿足進水指標。NH3-N、SS、TP進水超標嚴重。

三、出水水質統計分析

對該水廠2013年全年各月出水水質數據進行統計，如圖3-1所示。

圖3-12013年度該污水處理廠出水水質指標

各污染指標去除率如圖3-2所示。

圖3-2去除率

1、COD去除情況分析

1月-2月COD去除率58%左右。3月-12月COD去除率70-90%左右。3月-9月COD出水濃度20-50mg/L，基本達標。1月-2月、10月-12月COD出水濃度80-180mg/L，不達標。

COD去除情況分析如下：1月-2月、9月-12月進水COD值明顯偏高，特別是10月-11月進水COD濃度大大超過設計水平。3月-8月進水COD濃度偏低，且這幾月污水溫度高，微生物活性好，處理有機物能力強，則出水水質好。

2、SS去除情況分析

1月-2月SS去除率偏低，60%左右。3月-12月去除率很高，達到85%-98%以上。3月-9月、12月SS出水濃度基本為10mg/L以下。1月-2月、10月-11月SS出水濃度25-45mg/L。

SS去除情況分析如下：1月-2月SS進水濃度不高，但去除率很低。3月份水廠對重力無閥濾池進行改造，去除率明顯升高。10月-11月SS出水濃度再次升高，考慮為進水SS濃度大大超出了設計要求。

3、NH3-N去除情況分析

1月-4月NH3-N去除率低，有時甚至為負值，出水濃度也在30-45mg/L之間。5月份 NH3-N去除率平均值55.2%。6、7、8月份 NH3-N平均去除率可達90%以上，出水濃度甚至能達到1mg/L以下，優于出水排放標準。7月中下旬、9、10月NH3-N出水偏高，考慮為進水NH3-N嚴重超標，超出了氧化溝的負荷。且從10月份開始，直到12月份，氧化溝MLSS值開始急劇上升，有時候甚至高達上萬。且SV30值也急劇上升，甚至會達到90%以上。NH3-N的去除率很低，有時候甚至為負值。

NH3-N、TN去除情況分析如下：進水濃度太高，嚴重超出設計指標。剩余污泥不能及時排出，氧化溝的污泥齡過長，污泥老化，新的活性污泥沒有及時生成，嚴重影響了氧化溝的分解代謝有機物的能力。氧化溝中污泥濃度過高，10月、11月、12月污泥濃度一直在9000mgMLSS/L左右，池底曝氣管發生堵塞，影響了曝氣的效果，溶解氧濃度降低。推測原因為：來水中有機氮在厭氧缺氧段發生氨化反應，有機氮轉化為NH3-N，好氧段由于溶解氧濃度不足，NH3-N不能進行充分的硝化反應，不能及時轉化為硝態氮、亞硝態氮。含氮化合物最終以NH3-N的形態存在于污水中。缺氧段的反硝化反應也會由于污水中硝態氮的不足而不能完成，因此導致了出水NH3-N指標超標，最終的總氮的去除效果也不理想。

4、TP去除情況分析

全年的TP出水濃度較高，只有在4月-9月TP出水濃度在1.5mg/L以下，1月-3月，10月-12月TP出水濃度均超出設計出水指標。

TP去除情況分析如下：水廠除磷主要采用生物除磷的方法，配以化學除磷輔助。生物除磷的關鍵是靠脫除剩余污泥來達到效果，但是水廠的污泥脫水機一天大概處理干污泥量為5t左右，來不及處理足夠的剩余污泥，則導致氧化溝中MLSS濃度較高，污泥老化，污泥絮凝性不好，除磷效果不好。

五、解決方案

1、控制污水廠進水水質

相關部門應加大對工業園區內工業企業的監管，確保園區內企業先經過內部污水處理站處理廢水達標后排入市政排水管網。由于該工業區進水水質、水量波動較大，在監測到進水水質嚴重超標時，必要時開啟超越閥門，經超越管將廢水直接排放，避免破壞水廠內部活性污泥微生物，而造成整個污水處理系統的癱瘓。

完善污水廠內部管理

中控人員、化驗人員、工藝人員要及時溝通，發現問題后及時匯報及時處理。對于進水水質不穩定，運行時根據水質狀況、氧化溝狀況進行水量、風機風量、水中堿度調節，以確保氧化溝的處理效果，使出水達標。對于污水廠的所有設備，嚴格按照設備的規章操作，定期維修保養，保證設備處于良好的高效的工作狀態。

3、必要時進行工藝技術改造，提高處理能力

實際的污水水質與原設計的水質指標相差較大，在上述方法不能解決污水處理要求的情況下，有必要對水廠的現有工藝進行改造，改造應遵循經濟高效的原則，盡量不動原土建設施。原有設備、管材、管件等可二次利用的繼續使用。必要時可進行小試實驗，檢驗改造方案的可行性。

結論與建議：通過整理分析該工業園區污水處理廠2013年度全年的進出水水質指標，分析了COD、SS、NH3-N、TP的去除情況，分析了氧化溝內各參數的影響，建議水廠內部增設污泥濃縮池，既可以加大剩余污泥量的排放，又可以將污泥進行濃縮，提高脫水機的效率。增大氧化溝中好氧段的曝氣量，以提高好氧段的溶解氧濃度，加大硝化反應。

參考文獻：

北京市市政工程研究總院.給水排水設計手冊.第五冊【M】.北京：中國建筑工業出版社，1986，348-375

張自杰.環境工程手冊.水污染防止卷【M】.北京：高等教育出版社，1996，P526-616

第6篇：長安夜雨范文

關鍵詞：鋼結構；單層工業廠房；施工技術；質量控制

中圖分類號：TU391 文獻標識碼：A文章編號：

單層廠房是指工業廠房中層數為一層的廠房，它適用于大型機器設備或有重型起重運輸設備的工廠。為了滿足在車間中放置尺寸大、較重型的設備生產重型產品，要求單層廠房適應不同類型生產的需要，構成較大的空間。作用在單層廠房結構上的荷載、廠房的跨度和高度都往往比較大，并且常受到來自吊車、動力機械設備的荷載的作用，要求單層廠房的結構構件要有足夠的承載能力。因此，單層廠房施工技術難度要求高、安裝精度越來越高，為此我們應及時掌握新技術、新工藝、新方法，做好質量預控工作并加強施工管理。

1、工程概況

本工程為鋼結構單層框架工業廠房，長340.87m，寬160.38m，高35.68m，跨度依次為23，35，35，29，29m，柱距17m，建筑面積55786m2。建筑剖面如圖1所示。

圖1 建筑剖面

框架鋼柱為三階式柱，下柱為雙肢格構式柱，截面尺寸b×h=1200mm×4450mm；中柱為“兩聯六口”箱形結構柱，截面尺寸b×h=1200mm×5525mm；上柱為實腹式組合工字形結構，截面尺寸b×h=650mm×1200mm，鋼柱最大重91.5t，鋼柱形狀有T形、L形等異形。柱腳連接為杯口承插式剛性固接。屋面梁為焊接組合工字形變截面，尺寸b×h=1200mm×2500mm。屋面梁與柱的連接為高強螺栓剛性連接。起重機梁為焊接組合工字形等截面，截面尺寸b×h=800mm×4000mm，起重機梁最大重30t。

2、安裝技術難點

1）地質條件良好。

2）“兩聯六口”箱形結構復雜，體型大，質量大（重60.662t），焊接變形控制困難。

3）焊接組合工字形起重機梁截面b×h=800mm×4000mm，跨度18m，單重30t，焊接變形控制困難。

4）“三段柱”現場拼裝困難，焊接質量受天氣影響大。

5）鋼柱形狀為異形，單柱最大重91.5t，最大高度37.16m，吊裝困難。

6）柱腳為杯口承插式連接，鋼柱校正固定難度大。

7）屋梁安裝高度大，懸空高強螺栓連接，安裝難度大。

3、施工總體安排

兩個施工安裝隊按縱向安裝和橫向安裝方向，組織小流水作業。構件吊裝方法采用分件吊裝法。具體安裝工藝流程：基礎復測鋼柱拼裝和吊裝柱間支撐屋面梁安裝次梁、水平支撐安裝起重機梁安裝制動桁架安裝、測量抗風柱、抗風桁架安裝。

4、主要構件加工制作技術

4.1深化設計

本工程的深化設計重點是鋼柱，而中段柱中“兩聯六口”箱形結構是重中之重。在符合設計圖紙和技術要求，滿足相關規范及標準的前提下，主要考慮了制作工藝和上、下段柱的連接問題。

4.2變形控制

構件的焊接變形源于焊接接頭不均勻受熱。“兩聯六口”箱形結構材質為Q345B，板厚30mm，設計焊縫為全熔透和半熔透，質量等級為一級。接頭全是T形接頭和十字接頭，增大了焊接變形的控制難度。

對于箱形截面的構件需要考慮焊接收縮對橫向截面尺寸的影響。根據單個接頭的收縮量計算，全熔透焊縫接頭為1.87mm；半熔透焊縫接頭為2.13mm。總收縮量為32mm。顯然，裝配前如果不預先設置32mm的收縮量余量，焊接后構件截面尺寸將發生嚴重的偏差，構件承載力降低，影響結構的正常使用。

4.3起重機梁

焊接工字形等截面起重機梁尺寸為H4000×850（600）×30×36，跨度18m，最重30t，材質Q345B，Z15。焊縫上翼緣和腹板為K形焊縫，下翼緣和腹板為雙面貼角焊縫。

1）腹板拼接要點：①拼接縫位置應在受力較小的位置；②焊縫形式為對接焊縫；③焊縫不能十字交叉；④焊縫為直線。

2）翼緣板拼接要點：①拼接縫位置應在受力較小的位置；②60°斜對接縫；③上下翼緣拼縫不能在同一側。

3）焊接：起重機梁經拼板焊接焊縫UT檢測合格校平開料，定位焊接。CO2氣體保護焊打底焊接后，將起重機梁放在焊接胎架上，2臺埋弧自動機從中間開始，分別向兩邊方向焊接。同一方向焊接的，方向不能交叉進行。

5、廠房地基處理技術

要求地基承載力＞150kPa，才能滿足250t履帶式起重機行走對地基的要求。①加固方案根據工程的實際情況，分2次對地基進行加固處理。第1次是在樁基施工階段，鋪填300mm厚的石塊；第2次是在鋼結構安裝階段，再鋪填1層300mm厚的石塊。②加固范圍樁基承臺短邊向外500mm以外的區域。③在樁基承臺基坑區域內，250t履帶式起重機行走采用路基箱。

6、大型構件安裝技術分析

6.1異形重型鋼柱拼裝

91.5t異形重型鋼柱分3段在工廠加工制作（見圖2），采用三點平面頂升法拼裝。

圖2 柱拼裝平面

1）拼裝流程：場地平整搭設平臺鋼柱上架對中、調平焊接探傷檢查驗收合格。

2）拼裝方法：①場地平整，鋪設20mm厚鋼板，搭設馬凳拼裝平臺，鋼柱分段上平臺；②用手拉葫蘆調整長度方向的尺寸；③用千斤頂（50t）調整寬度方向的尺寸；④用千斤頂調整柱平面尺寸，測量儀器配合；⑤三點（A，B，C）確定一個平面來調整柱平面外的平整度；⑥用測距儀測量柱頂和柱腳的斜線距離，調整柱平面內的垂直度。

6.2異形重型鋼柱

吊裝91.5 t 異形重型鋼柱采用雙機抬吊遞送法（主機250t、輔機100t）一次吊裝。鋼柱結構特點：①外形呈T形、L形柱，兩邊翼緣長度和質量均不同，有不同的扭矩，在吊裝過程中有發生旋轉的傾向；②鋼柱下柱是格構式，質量小（23t）、中柱是箱形結構，質量最大（60.662t）、上柱是實腹工字形、T形（7.753t）。綜合來講，下柱較輕、中柱重、上柱輕，柱重心位置偏低，以ZDE為例，柱高36m，重心高14.86m，小于1/2柱高，在吊裝過程中有“頭重腳輕”的感覺，有發生旋轉傾覆的傾向。根據鋼柱的特點，在兩側的牛腿處設置2個吊點，吊繩過樁頂，雙機抬吊，防止在吊裝過程中發生旋轉傾覆事故。根據計算，確定鋼

柱吊點位置，選擇7250（250t）型履帶式起重機吊裝。鋼柱吊裝如圖3所示。

圖3鋼柱吊裝示意

6.3大型鋼起重機梁

1）吊裝方法：根據起重機梁跨度18m，高度4m，最重30t的特點，經查起重機起重性能表，采用80t汽車式起重機單機“兩點”吊裝。

2）標高調整：起重機梁的頂面標高調整控制方法：①鋼柱制作精度；②現場拼裝精度；③鋼柱安裝精度；④加墊鋼板控制。

3）縱向軸線：調整縱向軸線調整在標高調整好之后進行。用儀器以柱軸線為基準線，將點投在牛腿上，以此為標準，將起重機梁的中心線調整到標準的范圍內。

6.4杯口承插式鋼柱柱腳連接

廠房鋼柱承受荷載大，鋼柱柱腳插入基礎杯口的深度大部分都在1.7M--2M之間。柱基礎設計時，考慮鋼柱安裝后柱腳底部二次灌漿混凝土的流動以及密實度等問題，基礎杯口底面設計標高一般比鋼柱柱腳板底面標高低200mm。本工程的鋼柱柱腳采用杯口承插式連接方法，柱腳插入基礎杯口的深度1700mm～3850mm，基礎杯口底面設計標高一般比鋼柱柱腳底板面標高低200mm，二次澆灌微膨脹細石混凝土固定。

第7篇：長安夜雨范文

照常理，這樣的一個雅芳，在中國市場一定能夠收獲不菲的利潤。事實恰恰相反。1990年，雅芳進入中國市場，度過了一段好時光之后，于1998年遭遇直銷危機，而后開始陷入停滯。2005年，雅芳在華開始走下坡路。從2008年的“賄賂門”后就一直是多事之秋，連續出現管理層更迭、營銷策略搖擺不定、直銷員數量減少等市場運營問題。2010年雅芳在華虧損超過1000萬美元。有數據稱2011年雅芳在華銷售收入為20億元(相當于2005年的水平)。2012年雅芳中國的銷售額不到10億元。目前雅芳已經從當年的第一，跌到行業第六。2012年下半年以來，雅芳中國又開始裁員、關掉十幾家分公司。媒體和消費者不禁疑惑，雅芳這個百年老品牌，在中國的市場業績為何這樣糟糕？

先拋開雅芳中國市場的表現，單看近十年來跨國公司在華業績情況，雖然近年有跨國公司抱怨中國的市場環境在變差，但他們的業績整體應該處于穩定狀態。而化妝品行業與宏觀經濟的增長、與居民收入水平的增加應該具有正相關性。以同樣做化妝品直銷的美國跨國企業安利為例，似乎正值春風得意之時：安利在2010年就突破中國市場銷售額200億元的紀錄。安利總裁德狄維士在2013年4月接受《哈佛商業評論》采訪時，也不無驕傲地總結安利獲得中國市場的成功所總結的“四堂課”。

那么為什么雅芳未能搭上中國經濟發展的快車，反而出現業績減速、退步的情況呢？伴隨全球經濟一體化進程的加深，任何一個經濟體的發展狀態都或多或少、或直接或間接地與全球經濟融為一體。通過回顧雅芳近年的全球市場業績發展狀況可以看出，全球市場業績的變化勢必會影響雅芳中國區的業務。這也許是中國市場業績不佳的深層原因。

雅芳全球戰略失衡

2013年在集團新任CEO上任后，雅芳集團決定在全球范圍內裁員1500人，并退出亞洲的韓國和越南等市場。在2012年年報中，雅芳新任CEO麥考伊女士開篇第一句話就不無感慨地說：“剛剛過去的2012年對于雅芳是極富挑戰的一年。”這一年，雅芳全球銷售收入107億美元，比2011年下降了5%。其中化妝品銷售收入下降了5%，全球活躍直銷員人數下降了1%。從過去5年雅芳全球銷售收入的變化可以看出，雅芳自2008年金融危機之后，在2009年觸及谷底；之后業績復蘇反彈，一度在2011年達到近113億美元銷售額。可惜，這個可貴的復蘇勢頭在2012年戛然而止、重新出現業績下滑，并跌破了2010年的業績。如果按照這個趨勢發展，有再次觸底的危險。近兩年來，雅芳已經接到來自歐萊雅和科蒂香水公司的收購要約。

與此同時，雅芳集團2007年以來在資本市場的回報業績也受到實體市場業績不佳的影響。數據表明，2007年以來，雅芳的股市總回報一直低于標準普爾500和工業綜指；而工業綜指中不乏與雅芳同在化妝品和個人護理業務領域的雅詩蘭黛、露華濃等企業。

因此，從上述兩個有代表性的數據分析，已經可以得出一個假設：雅芳中國的業績下滑應該不是區域性的偶然或孤立現象，而是與雅芳集團的全球業績表現緊密相關。正是近些年雅芳集團全球市場業績的徘徊，不可避免地在區域市場與全球整體市場之間形成了彼此作用與反作用的關系。

從企業戰略角度出發，作為全球化運營的企業(或稱跨國公司)，其各個重點區域市場往往構成該企業全球整體戰略的支軸：其中一定有一個區域市場是中樞。以我們最為熟悉的聯想集團[-3.27%]為例，中國市場或稱“聯想中國”無疑是聯想集團最重要的基礎性市場，是聯想集團獲取全球發展的根基。沒有聯想中國的業務發展，即使有財力收購IBM個人電腦也有可能成為水上浮萍。中國市場的堅實，與歐美及其他新興市場形成了支撐聯想集團全球市場格局的支腳。因此，全球化運作的跨國企業一般要有一個“母國市場”(Home-Country)作為業績的支持，其母國市場與基礎性市場是重疊的。這正是跨國企業有別于區域型企業的特點。

雅芳的歷史告訴我們，美國是雅芳集團這個百年企業的“母國”，無論從文化和品牌溯源、到“直銷模式”在化妝品行業中的創立，美國都在雅芳集團各個歷史時期的發展中起著無可替代的作用。這也是美國的跨國公司較為通行的樣態。從企業業績上也反映出來，母國的業績無論從銷售額還是盈利貢獻，美國很多跨國公司仍然奉行“美國獨大”的市場策略。母國業績獨大或相對強勢的最大優勢是保持品牌與文化的持續性輸出，尤其在快速消費品領域。盡管近10年歐美國家等經濟體由于制造業的輸出從某種程度上弱化了母國業績的戰略意義，但是，伴隨近年歐美都在重新倡導“制造業回歸”策略，母國市場將重新扮演重要角色。同時，作為文化的載體，任何一件商品或者服務，離開了母國文化的滋養也是不能持久的。

然而，從近年雅芳集團市場數據得到明確的信息是：美國及北美洲早已不是雅芳集團最大的全球市場區域，而讓位給了新興經濟體國家較為集中的南美洲(拉丁美洲)，那里成了雅芳集團全球市場業績份額最大的區域市場。從2012年雅芳集團年報可以看出，雅芳全球各個區域市場業績的排名順序是南美洲、歐洲及中東非洲、北美洲和亞太地區。其中南美洲的巴西單體市場，2012年銷售收入為20.4億美元，已經占到雅芳集團總銷售收入的19%;而同期在美國本土市場的銷售收入才是14.8億美元，占到雅芳集團的14.8%。與此相比較，作為全球最為活躍的新興經濟體密集的亞太地區，2012年銷售收入僅占雅芳集團全球收入的8.4%左右。南美市場對于雅芳全球的重要性略見一斑，已經徹底取代美國或北美洲成為雅芳集團的基礎性市場；也就是說，雅芳集團的母國市場與基礎性市場是分離的。從表面看，這個策略也許符合雅芳化妝品的定位，以及南美洲的地緣優勢和近年迅速崛起的經濟實力。雅芳集團全球600萬活躍的直銷員數據也可以佐證，南美市場的直銷員數量占據了大多數，依靠“人海戰術”來彌補相對低的人均銷售額，以支撐雅芳集團在南美洲的市場業績。

但是，這也是本文要探討的一個課題，也許這正是雅芳集團全球戰略的失誤。首先，作為一家具有百年歷史、發源于美國本土文化、全球化直銷運營的老牌化妝品及個人護理用品企業，“喪失”母國市場的優勢，而且這個母國市場正是全球最大的化妝品消費市場。筆者認為這是雅芳集團全球戰略中最值得商榷的地方。

許正是由于南美洲近幾年相對健康發展的市場業績，使得雅芳集團全球的戰略重心和資源配置不知不覺轉移到南美洲。在資源有限的邏輯下，集團自然會忽視全球其他的重要區域市場，例如同樣是全球經濟最為活躍的亞太區域。而市場業績的事實就是這樣，雅芳集團2012年在亞太地區多個國家和區域市場的業績退步甚至撤出。根據2012年年報，雅芳集團在亞太區銷售收入同比下降4%，主要原因就是中國市場的銷售收入下降了22%;而亞太區活躍直銷員數量的減少主要原因也是中國(但與此同時，在菲律賓的銷售收入由于直銷員的增長而增加了7%)。綜合以上分析可以判斷，雅芳集團對亞太及中國區域的戰略輕視，導致她沒有能夠分享到近些年亞太尤其是中國地區經濟快速增長產生的紅利。

提出亞太區域市場的背景還在于，雅芳集團理應分享到中國等亞太新興經濟體的增長成果。以中國化妝品市場為例，其市場優勢首先是規模大、增長猛。在過去十年間，中國的GDP從2001年的11萬億元增長到2011年的47萬億元，復合年均增長率達15.7%。與此同時，2011年中國的人口數量就已經達到13.5億。而近些年，世界很多國家在調整對人口數量的態度，將其視為國家的戰略性資源。隨著中國經濟飛速發展和民眾生活水平不斷提高，依托龐大的人口基數，中國已經發展成為全球最大化妝品消費市場之一。據統計，2011年中國化妝品銷售額已經超過了1000億元人民幣，約占全球化妝品市場的6.8%，僅次于美國、日本和巴西等國，排在第四位。其中，從2001至2011年中國化妝品市場規模復合年均增長率超過了15%，是全球增長最快的市場之一。據分析，預計到2016年超過2000億元規模，其間年復合年均增長率達到13%。盡管現在的增速呈現逐漸放緩的趨勢，但規模擴展空間依然巨大，預示著中國化妝品市場依舊具有強大的發展潛力。

基于上述的論證，筆者認為，雅芳集團在全球戰略布局時，沒有理由忽視亞太及中國等新興市場，應該重新布局、檢視亞太區域戰略，力爭形成以北美及南美新興市場為根基、以亞太等新興區域市場為戰略性增長極的全球梯次戰略格局，形成南美洲、北美洲和亞太的雅芳集團全球三大核心區域市場，進而實現以巴西、美國和中國為集團全球戰略的支點，以便最大限度地獲得各個區域市場的發展紅利、規避及平衡市場風險。在這方面，同樣是全球化妝品及個人護理用品直銷翹楚的安利公司，值得雅芳借鑒。無論在適應政府監管和市場銷售模式的再造方面，安利也經歷了與雅芳集團同樣的迷惘和探索期。所不同的是，安利公司似乎更習慣了中國市場的特殊性，更加適應了本土文化。

因此，雅芳集團新近做出的亞太區市場調整和中國區裁員等舉措，實質上都是為了一時報表好看的臨時性策略，缺乏長遠的戰略考量。理性和中長期的策略應該是實行“兩手都要硬”的原則：一手是實施全球成本消減計劃、改善和提升業績、獲得股東信心；另一手要重塑集團全球戰略、提升亞太區及美國本土市場在集團戰略格局中的權重。否則，在短期之內滿足了漂亮財務報告的虛榮心后，雅芳集團仍將缺乏新的持續性的戰略增長點。

至此，筆者總結，導致雅芳中國業績欠佳的最主要原因就是“兩個層面、兩個問題”。兩個層面，一是全球戰略的偏移和不平衡，二是中國區戰略管理的弱化。兩個問題，其一涉及中國區的品牌規劃，其二就是中國區的營銷模式。

雅芳中國需要品牌再造

通過界定雅芳中國區的問題架構，使我們重新回到雅芳中國的話題。

除了集團全球戰略影響到了雅芳中國的業務發展外，雅芳在運營層面也存在問題。2006年雅芳成為中國第一張直銷牌照持有者以來，在中國的運營經歷了十幾年的坎坷道路，同比其他化妝品及直銷企業的業務發展和品牌建設等方面，雅芳都落伍了。這也是業界共知的事實。根據2011年亞太地區直銷業年度報告，中國直銷業年銷售達1400億元，安利、完美、無限極分別以267億元、120億元和81億元的營收，21%、14%和47%的增速位列前三名。最早在中國拿到直銷牌照的雅芳業績大跌52%，僅有10億元營收，跌至第十五位。同為直銷模式的玫琳凱、新時代、天獅、三生、寶健、康寶萊、富迪，則以75.3億元、36.4億元、32億元、22.7億元、21.6億元、18億元、18億元占位前十名，都超過了雅芳。

說到雅芳，外界有一句口頭禪，雅芳小姐(Avon Ladies)是否老了？創立于1886年的雅芳企業經歷了127年的歷史發展，秉承企業的愿景，要“成為一家最了解女性需要，為全球女性提供一流的產品及服務，并幫助女性成就自我的公司”。伴隨世界進入20、21世紀，傳統的生活方式和價值觀都發生了較大的變化，尤其是新技術的大量采用極大地影響和改變著普通消費者的心理和行為。在這個時期，在化妝品和個人護理用品領域，以美歐等區域為代表涌現了眾多新興的品牌。這些品牌憑借新的品牌定位和行銷模式，一舉在消費者心目中形成了特色的心智模式。相比之下，雅芳這個百年品牌顯得有些遲暮了。

綜合業內的市場分析資料，以中國市場為例，化妝品行業是中國對外開放較早的產業之一，近30年發展迅速、企業數量眾多、市場競爭激烈。據統計，目前國內化妝品生產企業超過5000家，大部分是中小型化妝品企業，企業數量占90%，市場份額卻不到20%。化妝品行業市場集中度低，市場上較為知名的品牌市場占有率剛超過1%。

另外，從品牌格局看，境外品牌占據中國國內化妝品市場的主要份額，尤其在中高端化妝品領域。例如，中國排名前20位的中高端化妝品品牌基本是歐美和日本品牌。盡管境外品牌在化妝品領域占據優勢，但由于行業整體市場容量大，消費者需求多樣化且變化快，本土品牌依然可以基于對本土文化和消費者心理的理解與把握，通過品牌定位在細分領域獲得市場份額，甚至取得局部優勢。從上述一間國際信息機構2011年做的市場數據調查中也可以得到同樣的結論。

反觀雅芳品牌，作為一間國際性的老牌化妝品企業，雅芳的品牌美譽度可能無法與大牌相比，但是雅芳的知名度并不弱于任何一個化妝品牌。筆者著筆前曾經做了小范圍的調研，隨機采訪了幾位職業女性、美容院經營者，提到雅芳似乎是同一種感覺：當然知道，有名，做直銷，但沒有用過。說到不消費的原因，主要是定位中低端，不是自己的目標消費產品。可見，消費者的印象是：雅芳屬于“中低端品牌”。“中低端品牌”并不是一個專業的定義，而且從專業角度“中低端品牌”也不是一個負面的概念。但是，從普通消費者的角度，中低端意味著品牌的定位、品質、定價低端，目標消費者都不屬于市場的主流或者前沿產品，跌出了一線品牌的行列，下沉到三四線城市市場了。按照當前中國消費者的消費心態，尤其是城鄉主流消費市場，誰又愿意被別人定位成是中低端品牌的消費者呢？這就是雅芳品牌在消費者心目中的心智模式。

那么雅芳品牌為何淪落至此？以品牌7要素模型對標雅芳中國的品牌建設，雅芳品牌至少在幾個方面存在缺失，以至雅芳在中國的消費者心目中的定位既非潮流也非獨特，而是“中低端”。

首先看雅芳品牌的定位。前面敘述了雅芳的企業愿景。其定位在一個“女性專屬”品牌，希望協助女性事業的成功。但在當前的中國化妝品直銷領域，新興的競品品牌提供了更多的行銷業務機會；新銷售模式如互聯網模式，帶給個體創業的機會已經遠遠超出了直銷模式。更何況直銷模式一直承受著來自政府和行業主管在政策上的限制，以及廣大消費者在認知上的錯位。同時，雅芳集團又不太可能因為中國區的特殊性而重新實施品牌定位。所以，雅芳品牌在中國已經不再承載更多的理想、愿景和價值，而僅僅是一個商業模式，給那些想有事情做、有錢賺的個體直銷員提供一項生意機會。

再看傳播。品牌更多的是通過公共關系而非廣告來塑造和傳播的。雅芳在全球領域確實一直開展幾項與女性健康和權益保護相關的社會公益活動，對于推廣雅芳品牌產生了積極的影響。然而這種公關力度，至少在中國區顯得安靜許多，無論是規模還是影響力都似乎感受不到雅芳的品牌公關與傳播活動。

另外，在與品牌形象傳播相關的店鋪方面，雅芳中國可以說做得很不好，這也許是消費者認定雅芳品牌屬于中低端的緣由之一。由于受累于中國區營銷模式的幾經變換，雅芳中國的店鋪較之高峰期間在數量上已經有了很大的變化，但唯一沒有變化和提升的是雅芳店鋪在視覺體系設計與雅芳國際品牌的形象定位不符。例如，鑒于店主運營成本的壓力，雅芳在中國的店鋪總體感覺無論從位置地點、外裝飾裝修的檔次還是內部陳設、LOGO及視覺統一性等方面，感官感覺很差，確實契合“中低端”的品牌形象。這不應歸責于店鋪投資者，只能歸咎于雅芳中國的管理策略：缺乏一個全面系統的品牌管理模式。但是，反觀雅芳臺灣地區的店鋪，至少從外觀視覺上要整體優于中國大陸市場區域。

至于品牌塑造的其他幾個要素，如領先一步，雅芳品牌無法與競品品牌媲美。以產品組合為例，其他競品直銷商在產品組合上很多已經實施化妝品+個人護理用品的組合體系。而雅芳集團本身就是多元產品組合，2012年集團全球收入中，化妝品、時裝和家庭用品分別占有72%、18%和10%的份額(2012年年報)。但不知什么原因，雅芳集團并沒有嘗試在中國大陸開展多元產品組合策略；而在臺灣市場除了銷售化妝品外，還推廣一些家庭用品。

綜上所述，雅芳中國要想改變當前的市場表現，從短期看，需要配合集團的戰略舉措實行一系列的調整策略。但從中長期和中國市場本身特點看，必須實行有所差別的品牌規劃，使得雅芳這個品牌涂裝上新的“面漆”，給市場和消費者以新的印象和新的預期。這就需要首先從雅芳中國的管理層開始，加強中國區的品牌管控力度，重新梳理和評估既有的品牌策略，以便讓這位127歲的粉色“雅芳小姐”(Avon Ladies)重新煥發青春。

“雅芳模式”缺位

除了雅芳的品牌戰略外，關于雅芳中國的營銷模式的討論至今也沒有停止。不僅雅芳中國內部一直在嘗試和探索，外界也頗為關注。因為，這不僅關系一家著名的百年品牌在中國的業務發展，而且關系到直銷這個頗受爭議的行銷模式在中國未來的走向。

雅芳在進入中國市場的第一天起就開始了營銷模式的探討與實踐，其間反反復復十幾年，至今仍沒有定論。但是，反觀其他以直銷為營銷模式的企業，如安利似乎已經較好地解決了這個問題。本文的目的不是研討直銷模式在中國的成與敗，而是通過中國化妝品領域相關的模式研討，為雅芳和其他相關企業和行業提出一個解決思路和方向。

雅芳中國在營銷模式方面犯了兩個錯誤。

一是搖擺不定。雅芳中國一直在專賣店與直銷兩個通路間做取舍。1998年國家對直銷業進行整頓，擺在企業面前的是兩條路：一是以店鋪為主，但可雇用店外推銷員；二是以店鋪為主，無店外推銷員。雅芳為了盡快恢復銷售，選擇了后一種，直接進入零售批發的渠道。而安利選擇了前者，較好地保留了直銷員隊伍和市場優勢。2004年，雅芳在中國市場上的銷售額僅30億元左右，安利則為170億元。2006年，雅芳以“專賣店+直銷模式”獲得了國內首張直銷牌照，但兩個截然不同的通路間的摩擦讓這種混合模式遭遇挫折。2010年4月底，雅芳(中國)總經理高壽康因“賄賂門”停職后，南拉丁美洲總經理奧多內茲空降中國市場，并表示將重新調整產品營銷策略和銷售激勵政策，均衡優化直銷、零售方面的折扣比例，向“全直銷模式”轉型，弱化專賣店的銷售功能，轉變為服務網點。此舉損害了大部分經銷商利益，很多老經銷商開始轉行不做雅芳。2013年1月，雅芳中國又決定重拾零售批發模式，將直銷束之高閣。

這種模式之間的搖擺對雅芳中國的影響很大。雅芳中國不僅因為內耗浪費了很多精力和財力，而且因為模式頻繁轉換而屢屢拋棄有價值的資產，挺進不熟悉的領域，結果在哪一個模式上都沒有做深做透，更談不上探索雅芳自己的中國模式了。

二是無視變化。雅芳中國在模式選擇方面的視野比較狹窄，除了直銷和零售之外從不它顧，但中國市場正在發生極大的變化，對化妝品廠商的營銷模式產生了較大影響。

現在，超市、賣場和百貨店依舊是化妝品最主要的渠道模式，份額超過53%;直銷在當年各類渠道占比中以13%的份額排在第4位；但數據相比2005年下降了2.6個百分點，份額讓給了網絡等新興渠道模式。至少可以看出，化妝品的直銷渠道模式并沒有出現增長態勢，反而出現逐步減少趨勢。這與近些年以互聯網為代表的線上營銷新模式的快速增長直接相關。根據上述數據，2010年，化妝品網銷額占比約3.1%。網購作為近年來新興的購物渠道，增長速度較為迅猛。據艾瑞咨詢研究，2011年中國網購市場交易規模超過7600億元，較2010年增長66%。化妝品為網銷的重要產品之一，隨著中國網民數量的不斷增加，規模一定會繼續發展，網售化妝品的發展潛力巨大。尤其三年后的今天，聚美優品、樂蜂網等一批化妝品網購品牌的崛起表明，市場渠道一定會有新的格局。

對于雅芳未來的營銷模式，有三個要素必須加以考慮。

第一個要素就是，出于雅芳全球營銷模式和駐在國(Host-Country)市場法律體系的要求，未來雅芳中國的營銷模式應該是“混搭”，即傳統的直銷模式結合中國具體實際的混合模式。這里面也涉及模式的再創新問題，中國改革開放30年的成功歷史其實就是模式與體制不斷完善和創新的歷史。對于雅芳在中國的直銷模式變革，包括“店鋪+推銷員”、“專賣店+直銷”、“全零售轉型”等等，都是在探索和創新雅芳在中國的特色營銷模式。同時，也要借鑒其他行業和領域的營銷模式創新。以中國保險銷售市場模式為例，商家也在不斷探索全新的營銷模式，例如“專屬人”(EA)模式，就是從歐美保險營銷領域引進的一種新型的保險經紀業態。它的基本模式就是專屬人以根植社區的專屬門店為依托、在工商部門注冊，獨立開展保險銷售和業務。因此，雅芳中國也不能因為某種模式的失敗而馬上完全轉為其他的模式，可以在融合各種模式的基礎上，創制屬于雅芳中國自己的“雅芳模式”。

第二個要素就是設計好市場管理機制和利益機制，即實現雅芳中國“存量”和“增量”渠道模式的一體化協同運作機制，通過規則制定和利益協調機制保證體系的運轉。

第三個要素就是未來雅芳中國的高層團隊。中國伴隨經濟總量的不斷擴大，對世界經濟結構、對于產業門類的影響力都在增加。因此，對于實施全球化運營的跨國企業，需要將中國(或大中華地區)單獨看作一個全球性的區域市場來加以管理。這也是為什么很多跨國公司中國區的行政首長都兼任母公司或全球集團公司“集團副總裁”一職，象征意義是明顯的。所以，雅芳集團在未來安排中國區高層的時候，也不妨按照本文設計的雅芳全球戰略框架，從全球的視角審視大中華地區，審慎使用“空降”高管的方式。可以空降模式和理念，但在具體人選方面以兼具大中華背景和國際化視野的高級專業管理人才擔綱為宜。

實現對這三個要素的良好把握，雅芳無論在中國市場還是在全球，仍舊會是一位楚楚動人令人心儀的名媛。

沒有一勞永逸的基業長青

雅芳案例的意義不僅局限在化妝品和直銷領域，也向管理學界和企業界傳遞了三個啟示。

第一，任何一間跨國公司的全球戰略都不是一勞永逸的，需要不斷地根據環境的變化進行修正和重塑。正如筆者以前曾經提出的，在中國，聯想、海爾、華為等中國企業已經初步具備了跨國企業的雛形。他們的全球戰略同樣要在全球化的環境中不斷調整和修正，才能避免市場失敗對企業的致命傷害。這個啟示同樣適用于正在糾結之中的諾基亞、蘋果、索尼、松下等跨國企業，以及當前正在健康發展的中外企業。

第8篇：長安夜雨范文

【關鍵詞】電廠設備 變電站設備 電氣設備 設備安裝 設備檢修電氣安裝

中圖分類號：TM6 文獻標識碼：A 文章編號：

一．引言。

電力工業是我國工業、農業中動力來源的保障，其廣泛應用到一切生產部門和居民的日常生活之中，電力能源成為當代社會和經濟發展的重要基礎，同時，作為產生和輸送電力能源的電力設備，也被廣泛應用到生產建設的各個領域中。自從我國改革開放以來，社會主義市場經濟得到快速發展，各行各業對電氣設備的需求和依賴程度越來越高。電氣設備為滿足日益增長的功能需要，其結構和功能也變的復雜多樣，種類越來越多，其中不乏有較多的新技術、新設備和新工藝，這造成在電氣設備安裝、檢修和運行維護時，在相關技術要求和管理手段上都需要進行提高和加強。電氣技術的快速發展，也對電氣設備人員、電氣工程技術人員、管理人員都提出了更高的要求。

二．電氣設備安裝檢修基礎。

1.電氣設備安裝安全規范。

電氣設備在進行安裝和檢修時，要將安全放在首位，要落實施工作業安全規范，時刻牢記安全第一的思想，認真按照安全規則進行施工，遵守設備操作規程，集中精力工作，穿戴相應的勞動保護用品。安裝精密的電氣設備時，要杜絕隨意拆裝，要做好靜電消除工作。使用電焊時，必須由取得專業職業資格的技術人員進行操作，焊接時必須要佩戴防護鏡，避免眼睛受到傷害。使用試電筆、電子溫度計、兆歐表、萬用表、檢漏儀等精密測量儀器時，要保障使用儀器的可靠性能，要做好定期的校正和檢查。安全帽、防護繩、護目鏡等安全防護用品要制定專人保管，并做好定期檢查，保證設備能正常使用，并能實現保護功能。

2.安全用電。

電廠及變電站中的電氣設備在進行檢修時，難免會遇到無法停機進行檢修的情況，因此加強安全用電管理尤為必要。安全用電要預防人體因接觸帶電體而要承受的高電壓，避免引起局部受傷或是死亡的現象。根據觸電的傷害程度不同，分為電擊和電傷。在設備檢修中，要注意由電流通過人體導致內部器官受傷的電擊事故，同時也要注意由電弧或熔絲熔斷時飛濺的金屬屑造成的燒傷人體外部的現象。在進行電氣設備安裝和檢修時，對強電設備，一定要經過檢測后才能進行使用。檢修時要采用萬用表和兆歐表檢查強電設備的接地電阻和絕緣強度，使用電錘等設備時，要先檢測設備外殼是否漏電，在檢查強電設備的主電源后，要對主開關進行試驗，查看是否起到作用，在了解其具置后，才能進行下步工作。對電氣設備安裝和檢修時，要嚴禁帶電操作，在接觸高壓電時，要由專業電工來實施。

三.電氣設備安裝與檢修。

1.母線、絕緣子、電纜安裝檢修。

硬母線在進行安裝前，要進行校正、測量、切斷、鉆孔、彎曲、處理接觸面和焊接等工藝的加工處理，在其加工過程中，硬母線表面存在氣孔、坑凹、劃痕和裂痕等產品缺陷時，不應使用。在進行安裝前要對硬母線的材料性能、材料規格進行檢查，查看是否符合設計要求。硬母線彎曲不平直的要進行校正，在下料前，要對現場進行實際測量后才可進行。硬母線在彎曲時，可采取開寬面方向上進行平彎、在窄面方向進行立彎和麻花狀的扭彎，硬母線彎曲時要使用專門設備，對矩形母線要采用冷彎，不可進行熱彎。硬母線在彎曲時，其彎曲位置距離母線連接位置應低于50mm,處理矩形母線時，要盡量減少直角彎曲，同時在要對彎曲處的褶皺和裂痕進行管控。母線在鉆孔前，要先確定鉆孔位置，并采用沖頭在待鉆孔位置中心沖眼，之后采用臺鉆或電鉆進行鉆孔。母線鉆孔時，開孔孔眼的直徑要大于螺栓直徑1mm.鉆孔位置要垂直，螺孔之間中心距離誤差要控制在±0.5mm以內，在鉆好孔眼后，要將孔口的毛刺去除。

母線用螺栓固定時，要事先在母線上鉆橢圓形孔，橢圓形孔的長軸位置要沿著母線的方向，便于在母線溫度發生變化時，有伸縮功能。采用螺栓和夾板固定母線時，在固定夾板的螺栓上要增加墊圈，要保持母線和上部壓板之間有1.5mm的距離。多片母線的固定必須要采用面定金具等母線支持器進行固定，在安裝后母線同支持器之間的間隙要通過增加墊圈的形式，將距離調整到1-1.5mm之間。母線用螺栓連接時，在連接部分要涂上中性凡士林油，在連接處加平墊圈和彈簧墊圈。母線連接后，要將接頭部位的油垢擦除，在接頭表面涂上透明清漆。

支柱絕緣子安裝時，一般可安裝在墻上、建筑構件和金屬支架上，在安裝時，要在同一直線上首尾都安裝，再拉細鐵絲進行安裝，絕緣子中心誤差要控制在±0.5mm內。懸式絕緣子安裝時，連接金具的銷釘、螺栓、鎖緊銷等要符合國家標準，在進行吊裝前要將彈簧銷擦拭干凈。穿墻套管安裝時，一般應從屋內向屋外安裝，其固定螺栓要從外向內穿過。安裝要平直，要在同一直線上。

電力電纜在敷設時，要進行規格、型號、電壓、數量等項目的檢查，查看是否符合設計要求，外部要無機械損傷。敷設電纜時，要嚴格控制彎曲處的彎曲半徑，避免損壞保護層和絕緣層，在滿足敷設條件時，要留出1.5%-2%的備用長度，便于檢修使用。電纜敷設的方法較多，一般有溝道、隧道、支架、直埋、豎井、穿管、夾層、水下等方式，安裝時要根據施工環境、電纜形式等進行確定。

2.變壓器檢修。

變壓器在檢修前，要了解變壓器的運行狀況。通過查看運行記錄，了解異常情況和缺陷，同時要對變壓器在運行中的溫度、負荷、分接開關的切換次數的運行狀況進行了解，要查閱前次大修時的檢修記錄、干燥記錄、試驗記錄、變壓器油處理記錄。變壓器在景觀吊器身檢修后，要將器身裝到油箱內，在裝上箱蓋和其他附件，完成變壓器組裝。根據變壓器檢修狀態，通常分為計劃檢修和故障檢修兩類，計劃檢修分為大修和小修，其大修是對吊器身進行檢修，小修是不對吊器身進行檢修。在變壓器發生故障后，要對損壞部分進行檢查、修理、更換。

變壓器的運行故障中，較為常見的為繞組故障和鐵芯故障。繞組匝間和層間短路，會導致變壓器異常發熱，油聲異常、油溫升高、在電源側的電流增大，產生此類故障的一般原因都是由于長期過載導致的老化、絕緣受潮、油變質、油道堵塞、局部過熱等，在檢修時，一般要重繞繞組，同時進行浸漆和干燥處理，再更換合格的變壓器油，補加油量到正常位置。斷線相無電流、油箱內有放電聲的表現是繞組短線故障引起的，此類故障多因導線接頭焊接不良、繞組短路造成短線、安裝套管時因扭曲而短線，在檢修處理時，要進行吊芯檢查處理，在重接引線后，要重繞繞組。在空載損耗較大，油溫升高、油色變深時，為鐵芯過熱、片間絕緣損壞故障，在檢修處理時，要檢查吊芯，恢復絕緣，在絕緣損壞的硅鋼片上重刷絕緣漆。

四．結束語

電廠和變電站的電氣設備在安裝和檢修時，要將安全放在首位。操作過程中要嚴守操作規程，在熟悉電氣設備性能和運行基本狀況后，才可進行下步工作。加強電氣設備的安裝檢修管理，保障設備維護安全，應成為電廠及變電站日常工作的重點。

參考文獻：

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[2] 王智春 基于電廠變電站設備安裝與檢修的運作 [期刊論文] 《城市建設理論研究（電子版）》 2011年33期

[3] 賀鋼 陳攀 張電 陳剛 鄧群 變電站GIS設備投運故障原因分析及建議 [會議論文] ，2012 - 2012年重慶市電機工程學會學術會議

[4] 王文杰 淺談提高變電站電氣設備運行的維護技術及故障處理方法 [期刊論文] 《北京電力高等專科學校學報(自然科學版)》 -2012年10期

[5] 劉付宗壽 淺析變電站10kV電氣設備安裝調試 [期刊論文] 《城市建設理論研究（電子版）》 2012年22期

第9篇：長安夜雨范文

尊敬的各位領導、各位老師：

本學期，根據工作分工安排，本人分管學校安全、德育、后勤等業務工作。在王校長的直接領導下，在各位同仁的大力支持協助下，盡職盡力，盡自己最大的努力完成上級和學校安排的工作，到目前比較圓滿的完成了本學期的各項工作，現將各項工作述職如下：

一、主抓安全，保穩定，營造良好的教育氛圍

1、完善領導機構，明確崗位職責。安全工作是學校的首要工作，是保證學校一切工作正常進行的根本。開學初，我們就學校的現狀進行了分析，提出要堅持“安全第一、預防為主”的方針，明確提出要加強學校的安全能力建設，確保安全事故發生率為“0”的目標任務，為此學校成立了以校長為第一責任人的安全工作領導小組，對學校安全工作負總責，成立了學生發展中心具體負責學校的安全工作，從學校的安全機構、管理制度、工作舉措、目標考核等四個方面扎實開展工作。按照“一崗雙責”制和“管教學就要管安全”的要求，學校制定了校長、副校長、中層人員及各管理中心安全責任清單，同時制定了《襄垣縣永惠小學校崗位安全工作職責細則》，為每位教師明確了自身的安全責任，基本形成人人抓安全的良好局面。

2、制定規章制度，做到有章可循。由于學校9月才投入使用，學校沒有一套完善的安全管理規章制度，“無規矩不成方圓”，為此，我們結合學校實際，初步制定了學校安全工作管理制度、安全工作管理領導責任制和責任追究制度、校園安全隱患排查整改制度、學校安全事故報告制度、學校消防安全管理制度、校園安全值班制度等，并在以后工作中不斷完善相關制度。

3、抓好常規工作，注重安全能力建設。安全穩定工作是學校的基礎性工作，它是學校開展正常工作的基本保障。根據上級關于學校安全能力建設工作“三化三建設”要求，我們堅持安全教育課程化、安全演練常態化、安全職責全員化，并不斷完善安全保障體系、安全考核體系、家校共管體系，實現了線上線下相結合的學生安全教育，每月開展一次安全應急演練，將安全職責細化到每位教職工，按需配備“三防”設施，制定了班級安全考核細則，嚴格執行安全工作“一票否決制”，成立了各班級、年級的家長委員會，及時與學生和家長簽訂了《安全目標責任書》《防溺水致家長的一封信》《交通安全責任書》等，從各個層面、角度抓學校的安全能力建設。

主要工作：

（1）、堅持參加縣局安全例會。按時上交各種安全材料，同時組織全校班主任每周一下午二節課后召開班主任會議暨安全例會，匯總安全情況，安排近期工作，注重督查落實。

(2)、依托安全教育平臺，開展學生的安全教育。在開展好學校常規性安全教育的同時，利用長治市學校安全教育平臺開展防溺水教育、9.11消防專題教育、122交通安全主題教育等專題教育，通過教師的在線教育與學生的線下登陸學習完成作業，不斷提高學生的安全意識和文明程度，截止12月底，教師授課率、學生作業完成率達到100%，完成本學期的既定目標。

（3）、堅持例行應急演練。根據季節特點，組織學生開展以防交通事故、防地震、防火災等主要內容的安全演練活動，確保每月一次應急演練落到實處。通過應急演練教會學生一些基本的逃生技能，提高了學生的應急處置能力。

（4）、注重安全隱患排查，確保校園及周邊安全穩定。以《山西省中小學校安全隱患排查指南》為依據，開展隱患排查，通過排查，發現以下問題并及時采取措施加以整改：

一是學校人行天橋附近、廁所附近堆放施工構建處、圖書樓安裝玻璃處存在一定的安全隱患。針對隱患采取了在區域附近拉警戒線、對施工區域進行圍擋隔離，標注了“施工重地禁止進入”、“危險區域禁止玩耍”等提示語，并加強學生的安全教育，遠離安全隱患。

二是學校門前道路無任何交通標識標志，學生上下學存在一定交通安全隱患。11月9日在校門口設置了禁停網格線、限速標志牌。

三是北教學樓消防（滅火器）未擺放到位。11月13日已經將按滅火器按要求擺放到位。

四是學校的監控設施未安裝到位，一鍵報警器未與公安聯網，沒有達到“三個百分之百”的要求，校門口硬隔離設施未配備到位。目前一鍵報警器與公安聯網，學校的監控設備無法使用，向上級領導進行了匯報。

二、注重德育，抓養成，培養學生良好行為習慣

1、加強德育、養成教育工作。堅持立德樹人的根本任務，開學初結合縣教科局相關文件精神，制定每月一主題的德育內容，利用國慶節、教師節、元旦等節日，從學生的愛國教育、傳統文化、集體教育、家文化教育、24節氣知識普及等方面加強學生的德育，實行每周一全體教師升旗制度，各班級輪流值周升旗，在國旗下進行德育教育。針對學生坐姿、讀姿、寫姿不規范問題，制定了三姿標準、凝練了三字口令、制定了考核辦法。

2、注重督促檢查。以學生發展中心牽頭，帶領各位教師入班進行三姿規范的督促、檢查、量化，并進行通報表揚、批評，授予習慣養成流動紅旗。

3、開展“兩操一舞”活動。為進一步提高我校學生兩操一舞的整體質量，分別于國慶、元旦前舉行了廣播操、曳步舞比賽，通過比賽，進一步提高了學生的集體觀念、紀律意識。制定了“兩操一舞”活動開展流程，從學生的眼保健操、隊列集合、行進、廣播操、點評、退場等各環節進行規范。實行紅領巾監督員監督、點評兩操一舞制，通過量化給予等次評定，并當場給予反饋，共同促進兩操一舞的質量。

4、實行家校共育活動。分別于開學初、國慶節前夕、學期末舉行了家校共育活動，通過活動的開展，向家長共享教育子女的經驗，讓家長參與到學校的各項活動，及時掌握學生在校的各種表現等。

三、搞好服務，重后勤，保障師生教學生活需求

1、開學前籌備工作。開學前，在校長的帶領下，先遣小分隊對學校的行政辦公樓、教學樓等進行實地查看、分析，按照實際需求對各功能室、教師辦公室、職能處室進行分配，及時調配了學生課桌凳，督促安裝了教學一體機、黑板，購置了衛生打掃工具等，保障學生9月份正常入學。

2、教學、辦公設備的調配安裝。開學后，各類教學、辦公設備陸陸續續到位，按照各室的布置，為教師配備了辦公桌椅、辦公電腦、打印機等辦公設備，協調云教室設備進行安裝、調試，圖書館圖書上架，布置了電子圖書室、閱覽室，布置了書法教室、舞蹈教室，并協助局后勤中心進行了驗收，現均具備使用條件。

3、水、電、暖供應。積極和自來水公司聯系接通自來水。和教科局、財政局、電力公司等協調，完善永惠小學10kv線路工程手續，現已具備開工條件，但因工程資金問題未施工。到供熱公司協調驗收供暖設備、進行集中供熱等。

4、衛生保潔工作。公開議標，議定了校園衛生保潔公司，為學校的公共區域進行衛生保潔。

5、食堂設施設備。積極和食堂設備供貨商進行溝通，配齊了設備，于12月中旬正式開灶，保證新分配的外線教師能夠在學校就餐。

四、協助工作，強管理，團結一致實現既定工作目標

本人堅持積極協助，配合校長工作，只要領導安排工作，從不推諉扯皮，并努力按時保質保量完成工作任務。與同志們密切配合，互相勉勵，團結一致，保證了工作的順利進行，實現了安全無事故的工作目標，促進了教育教學工作的有序開展。