鋼鐵銷售精選(九篇)
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第1篇：鋼鐵銷售范文
或許，鋼鐵業(yè)的低迷，為電商殺入鋼材銷售市場創(chuàng)造了絕佳機會。但在顛覆傳統(tǒng)銷售模式之際，鋼鐵電商何時結束“燒錢”時代？成為各家鋼鐵電商老板面前最嚴峻的話題。上海鋼聯(lián)目前股價苦苦支撐在40元左右，一季度每股收益卻只有0.0006元，或許從一個側面反映了行業(yè)窘境。
鋼企困局為電商打開一扇門
賣鋼難，成了鋼廠最頭痛的問題。而這卻為電商進入鋼材市場銷售提供了難得的機遇
鋼鐵電商線上交易能實現(xiàn)零突破，得感謝深陷困境的鋼鐵行業(yè)。中國正處經濟結構轉型之時，房地產作為經濟火車頭的作用正在退潮，市場需求下降，鋼鐵、水泥產能過剩。尤其是鋼鐵行業(yè)，多年來快速擴張形成的巨量產能，需要長時間消化，整個鋼鐵行業(yè)進入去產能大周期。中國鋼鐵冶金專家、中國工程院院士徐匡迪曾預言：鋼鐵業(yè)冬天將歷時5至10年。
上海鋼聯(lián)最新數(shù)據(jù)顯示，我國鋼材平均價格指數(shù)已回到2003年初的水平。長三角鋼貿企業(yè)在行業(yè)萎縮和信貸萎縮雙重打擊下，大量倒閉，許多鋼貿企業(yè)積累了一二十年的財富一夜間化為烏有。鋼貿企業(yè)是鋼廠“安全墊”——他們提前支付貨款，鋼廠根據(jù)訂單安排生產。鋼貿企業(yè)倒閉后，鋼廠資金回籠困難，銷售網絡癱瘓。
更重要的是，由于鋼材供過于求，過去憑關系供貨、暗附利益的銷售時代一去不復返。賣鋼難，成了鋼廠最頭痛的問題。這一格局，為電商進入鋼材市場銷售提供了難得的機遇。上海鋼聯(lián)董事長朱軍紅坦言：鋼鐵市場越不好，網上鋼鐵越好賣。
民營鋼廠深感時代變遷，率先嘗試新的銷售模式。他們主動與電商牽手，或自己在網上開直營店，或由網站代為運營，以求降低銷售成本。如中天鋼鐵集團在鋼銀交易平臺、找鋼網、中國大宗物資網等平臺，開展網絡銷售，預計今年網上銷售占比將達30%至40%。
百家電商殺入各顯神通
巨大的市場誘惑，引來上百家電商爭食鋼材銷售這一大蛋糕。它們不僅提供銷售服務，還提供倉儲、物流、金融等一系列配套衍生服務
鋼鐵市場的巨大容量是吸引資本的重要因素。去年，我國鋼材產量突破10億噸，其中，50%左右通過社會渠道銷售。即使按每噸3500元計算，市場規(guī)模也超過萬億元。
2011年以來，我國鋼鐵業(yè)從賣方市場轉為買方市場，鋼材從不愁銷到賣不動，原有的流通渠道發(fā)生巨大變革。比如，傳統(tǒng)的鋼鐵流通鏈非常冗長，從鋼廠到終端客戶，需要經過區(qū)域總、一級商和二級商等層層分銷，銷售成本可占到產品價格的10%左右。而通過減少銷售層級，電商理論上可壓縮鋼材銷售成本每噸80至120元。通過電商平臺的資源整合優(yōu)勢，目前可做到同等條件下，鋼材供應價格低于市場價格每噸20至50元。
巨大的市場誘惑，引來上百家電商爭食鋼材銷售這一大蛋糕。去年，上海鋼聯(lián)、找鋼網、斯迪爾等電商采用多種模式搶先進入鋼材銷售市場。電商不僅提供銷售服務，還提供倉儲、物流、金融等一系列配套衍生服務，為鋼鐵生產企業(yè)打造全產業(yè)鏈服務體系。以找鋼網為例，他們把著力點放在中間商、采購商身上，通過撮合，幫助他們尋找便宜貨源，并提供配送、加工、墊資服務。目前，找鋼網日成交鋼材接近6萬噸，上海鋼聯(lián)日成交量也接近5萬噸。
在鋼鐵市場低迷的今天，鋼企與電商結盟，將獲得雙贏的效果。鋼企銷售直接與市場對接，快速便捷；電商通過服務鋼企，自然分得鋼材銷售的部分利潤。只是，在上百家電商撕咬下，這塊利潤能否養(yǎng)活電商？至今還是個待解的難題。
跑馬圈地比拼成交量
無論何種形式的電商，在盈利模式尚不清晰的情況下，比拼成交量，似乎是當下電商首選的出路
記者采訪了解到，目前鋼鐵電商主要分三類：一是以寶
鋼、河北鋼鐵等為代表的生產企業(yè)，自立門戶，建立的電商平臺；二是以上海鋼聯(lián)、找鋼網、斯迪爾等為代表的電商，搭建第三方交易平臺；三是鋼貿企業(yè)建立的電商平臺。無論何種形式的電商，在盈利模式尚不清晰的情況下，比拼成交量，似乎是當下電商首選的出路。
成交量大舉突破的代表是找鋼網。找鋼網創(chuàng)始人王東，原在一家互聯(lián)網公司做職業(yè)經理人，后與饒慧鋼、王常輝一起來上海創(chuàng)業(yè)。2012年，險峰華興、真格基金向他們投資1000萬元，找鋼網項目開始啟動。當年，找鋼網線上日成交量實現(xiàn)萬噸。去年1月，找鋼網獲經緯中國和險峰華興新一輪數(shù)百萬美元投資。去年12月，找鋼網再獲3480萬美元投資，領投人是雄牛資本和紅杉資本。王東告訴記者，目前創(chuàng)業(yè)團隊持股比例超過50%，且掌控公司運營。
找鋼網最新數(shù)據(jù)顯示，今年4月線上成交量達130萬噸，交易總額45億元，營業(yè)收入5.3億元。從公開數(shù)據(jù)看，這是目前線上鋼鐵電商最大的成交量。“現(xiàn)在，找鋼網與近30家鋼廠建立了直營關系，計劃2014年實現(xiàn)300萬噸直營銷量，100億元的代銷額。”王東向記者介紹說。
上海鋼聯(lián)最新一份報表顯示，該公司鋼材電商平臺日成交量已接近5萬噸，日交易總額超過1.5億元。而去年12月，該平臺日成交量僅1萬噸。若以目前的速度每月遞增，上海鋼聯(lián)今年底日成交量將突破10萬噸大關，直逼找鋼網。
斯迪爾目前日成交量相對較小，但業(yè)內人士評價稱，斯迪爾的“動態(tài)貨值融資”模式，在線融資解決方案，吸引了鋼鐵生產企業(yè)線上交易，發(fā)展后勁較強。斯迪爾副總經理孫皓告訴記者：斯迪爾實行“平臺+基地”的在線金融供應鏈管理模式。通過對庫存貨物實施身份認證管理，確保貨物與貨權真實后，再線上交易。今年，斯迪爾計劃引進15家鋼廠到網上開設類似專賣店的模式，目前已有7家鋼廠的產品上線交易。
成交量成了衡量鋼鐵電商成功與否的重要標志，朱軍紅卻不以為然，“現(xiàn)在以成交量評判誰優(yōu)誰劣為時尚早。大家都在摸索階段。沒有任何人有絕對優(yōu)勢。狼還在后面呢，再過幾個月，競爭會更加激烈。”
未來挑戰(zhàn)會更多
傳統(tǒng)勢力和新生力量的角逐，將貫穿鋼鐵電商成長歷程。這場拉鋸戰(zhàn)，可謂你死我活。與此同時，電商們還面臨自身的成長煩惱
確實，工業(yè)品線上交易本身就是個難題，鋼鐵電商未來面臨的挑戰(zhàn)非常多，還有太多的路要走。有的電商成交量主要靠人工撮合完成的；鋼鐵企業(yè)還沒有形成線上交易習慣；打造全產業(yè)服務鏈，需要巨額投入；交易免費，電商能支撐多久；傳統(tǒng)營銷勢力面對電商沖擊，會不會絕地反擊？這些，都是電商面臨的難題。
電商雄心勃勃欲替代傳統(tǒng)的鋼貿商、中間商，觸動了太多傳統(tǒng)營銷渠道的利益，必然遭來各種抵制。一家中型民營鋼鐵集團銷售負責人在聊天時，告訴記者這樣一件事：某電商低價賣貨，擾亂了價格體系，引起了區(qū)域商的聯(lián)合反對，準備對其實施收縮戰(zhàn)略，減少供貨。據(jù)記者了解，許多鋼鐵電商平臺均碰到類似問題，他們在邀請鋼廠到網上開店時，鋼廠頗為猶豫：你的價格賣低了，沖擊到別的區(qū)域經銷商的利益，最終受損的還是鋼廠。傳統(tǒng)勢力和新生力量的角逐，將貫穿鋼鐵電商成長歷程。這場拉鋸戰(zhàn)，可謂你死我活。
電商的壓力不僅僅來自外部傳統(tǒng)勢力，還來自自身的成長煩惱。一方面，他們必須快速奔跑；而另一方面，很多成長中的難題還沒有找到解決的辦法。朱軍紅告訴記者，雖然線上成交量增長很快，但大部分單子靠人工撮合而成，“或多或少都要人工介入。主動成交的很少。”這要耗費大量人力財力。去年10月以來，上海鋼聯(lián)電商銷售平臺從十來個人擴招至400多人，而且還遠遠不夠。而成熟的電商應該是買賣雙方在網上自主交易。從這個層面說，真正意義上的鋼鐵電商還沒有起步。一位鋼鐵企業(yè)負責人向記者坦言：鋼企也是這兩年才開始接觸電商，整個鋼鐵行業(yè)形成線上交易習慣，可能要三年甚至更長時間。
第2篇：鋼鐵銷售范文
論文摘要：隨著信息技術的不斷發(fā)展，計算機已經在各行各業(yè)中的作用越來越重要，企業(yè)管理方式也在發(fā)生著根本的變化，我國企業(yè)的改革不斷深入，創(chuàng)新管理和知識管理是企業(yè)管理方式的新走向。為適應新時期企業(yè)管理方式的變革，企業(yè)必須加強管理信息化建設。企業(yè)管理信息化建設在提高企業(yè)管理水平，促進管理現(xiàn)代化，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，對降低成本，加快技術進步，增強市場競爭力，提高經濟效益等方面都有著現(xiàn)實和深遠的意義。
一、傳統(tǒng)鋼鐵工業(yè)面臨挑戰(zhàn)，需要進行信息化改革
中國現(xiàn)已稱為世界上最大的鋼鐵生產與消費的國家。鋼鐵工業(yè)也是中國加入WTO后面臨的第一場世界貿易大戰(zhàn)。中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會會長吳溪淳在鋼鐵企業(yè)信息化國際研討會上概括了鋼鐵企業(yè)建設信息化的實質所在：信息化和經濟全球化正在迅速而深刻地改變著人們的生產生活方式，改變著國與國之間、企業(yè)與企業(yè)之間的生存競爭環(huán)境。加入WTO之后，我國鋼鐵企業(yè)正直接地、全面地面對國際市場的全方位競爭。這種嚴峻的形勢要求我們必須加快采用現(xiàn)代信息技術和網絡技術及與之相對應的現(xiàn)代管理方式來改造產業(yè)面貌和提升產業(yè)水平，推動產業(yè)的優(yōu)化和升級。信息化是個大戰(zhàn)略。推進鋼鐵企業(yè)信息化，是鋼鐵行業(yè)自身提高競爭力、適應新經濟、實現(xiàn)現(xiàn)代化的內在需要，是鋼鐵企業(yè)適應國際環(huán)境、融入全球經濟的戰(zhàn)略選擇。企業(yè)信息化建設的新浪潮正在給中國鋼鐵企業(yè)的經營管理帶來深刻變革。
二、銷售管理信息化是整個信息化過程中的重要環(huán)節(jié)
在一個以市場為基礎的企業(yè)中，銷售是整個企業(yè)運作的龍頭。銷售產品的多少、銷售服務質量的好壞、銷售管理的優(yōu)劣直接影響企業(yè)的成本和利潤。通過對銷售工作的科學管理和銷售信息的科學利用，可以一方面幫助企業(yè)確定生產的規(guī)模與排產計劃、降低庫存與生產成本，另一方面可以幫助企業(yè)確定產品發(fā)展方向、預測市場需求的變化、指導新產品的開發(fā)等。因而，利用先進的計算機技術對銷售工作進行有效的管理是整個企業(yè)實現(xiàn)科學化管理的首要任務。
客戶對鋼材的品種、規(guī)格（如板材的寬度、厚度、鍍層和機械性能指標等）需求越來越多樣化，客戶需求呈現(xiàn)多品種、小批量特點。這就對鋼鐵行業(yè)的信息化提出了更高的要求。鋼鐵企業(yè)對用戶需求的預測越來越困難，為了減少庫存，節(jié)約成本，最有效的運作策略是將傳統(tǒng)以預測為主軸的推式系統(tǒng)改為以需求計劃為主軸的拉式系統(tǒng)。企業(yè)生產將減少預測性生產，變成主要按訂單生產；生產模式也由過去的大批量生產方式改變成多品種、小批量生產方式。這種生產模式下，企業(yè)的銷售部門應該對生產部門的情況非常了解，掌握生產線的實時數(shù)據(jù)，避免簽訂不合理合同，避免出現(xiàn)合同價格低于生產成本、交貨期根本無法保證等問題；生產調度人員要能夠及時掌握生產的歷史情況和現(xiàn)時數(shù)據(jù)，方便根據(jù)實際產能進行小訂單合并，制訂科學合理的生產調度計劃，對生產部門進行科學的指揮與協(xié)調；而生產部門也需要及時掌握當前的各項訂單情況、生產計劃指令，能夠快速準確地根據(jù)銷售合同和調度計劃安排班組生產。
三、利用ERP技術增加企業(yè)規(guī)模，提高銷售能力
ERP（Enterprise Resource Planning）的意思是企業(yè)資源計劃系統(tǒng)，是指建立在信息技術基礎上，以系統(tǒng)化的管理思想，為企業(yè)決策層及員工提供決策運行手段的管理平臺。ERP屬于企業(yè)信息化管理的范疇。ERP是將企業(yè)所有資源進行整合集成管理，即將企業(yè)的物流、資金流、信息流進行全面一體化管理的信息系統(tǒng)。其功能模塊不同于以往的MRP或MRPⅡ的模塊，不僅可用于生產企業(yè)的管理，而且在許多其他類型企業(yè)，如一些非生產、公益事業(yè)的企業(yè)也可導入ERP系統(tǒng)進行資源計劃和管理。在企業(yè)中，一般的管理主要包括三方面的內容：生產控制（計劃、制造）、物流管理（銷售、采購、庫存管理）和財務管理（會計核算、財務管理）。這三大系統(tǒng)本身就是集成體，它們互相之間有相對應的接口，能夠很好地整合在一起來實現(xiàn)對企業(yè)的管理。因此，通過ERP系統(tǒng)，對產、供、銷的全過程及對企業(yè)所有資源進行協(xié)調對物流管理中的銷售管理的能力提高有重要的作用。
ERP是一種基于“供應鏈”的管理思想，它擴展了管理范圍，給出了新的結構，把客戶需求和企業(yè)內部的制造活動以及供應商的制造資源整合在一起，體現(xiàn)了完全按用戶需求制造的思想。這種經過了整合的企業(yè)管理系統(tǒng)實現(xiàn)了客戶信息部分、銷售業(yè)務流程部分、決策支持部分以及一般信息交流部分的完全整合，從而方便了企業(yè)在新經濟時代的高效管理，贏得企業(yè)長久的競爭優(yōu)勢。ERP銷售管理模塊是銷售分系統(tǒng)中最為重要的一個模塊，用于幫助制定價格表，對銷售的整個生命周期進行管理，并且?guī)椭N售部門掌握訂單的回款情況。銷售管理模塊從功能上可進一步劃分為新訂單、當前庫存查詢、客戶資金往來、銷售訂單管理、退換貨、報價管理6個子模塊。ERP銷售管理信息化能夠對水泥企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務進行全面、準確、詳盡地分析，為企業(yè)管理者提供系統(tǒng)、直觀的銷售分析結果，評價企業(yè)實際銷售效果；以系統(tǒng)化管理思想整合內部資源，對產銷運輸進行計劃，達到最優(yōu)及最佳資源組合；抓住市場機遇，大大提高企業(yè)的經濟效益，推動銷售管理信息化更快、更完善發(fā)展。
平臺工具的使用，打破了以往物采公司（采購）、配進中心（庫存）、銷售，財務中心獨立而導致的信息孤島、信息壁壘和信息割據(jù)，有效解決了此類現(xiàn)象的發(fā)生，實現(xiàn)了統(tǒng)一平臺上的信息共享。銷售、采購、項目管理和財務系統(tǒng)的集成，強化了企業(yè)資金管理；財務與制造的集成使實時成本核算成為可能，強化了財務的事中監(jiān)控作用。
四、結語
企業(yè)管理信息化是企業(yè)管理工作的必由之路，各級領導都應該重視這項工作，把企業(yè)管理信息化作為提高管理工作質量的重要措施來抓，作為提高經濟效益的重要手段來抓，作為管理現(xiàn)代化的重要基礎工作來抓，作為建立現(xiàn)代企業(yè)制度的重要內容來抓。信息化不僅是企業(yè)管理方式的改變，也是企業(yè)壯大自身和進行可持續(xù)發(fā)展的重要途徑。通過信息化在鋼鐵企業(yè)在銷售方面的應用，中國鋼鐵企業(yè)在國際上的競爭力將進一步加強。
參考文獻：
第3篇：鋼鐵銷售范文
“雙反”調查的含義
當進口產品以傾銷價格或在接受出口國政府補貼的情況下低價進入國內市場，并對生產同類產品的國內產業(yè)造成實質損害或實質損害威脅的情況下，世界貿易組織(WTO)允許成員方使用反傾銷和反補貼等貿易救濟措施，恢復正常的進口秩序和公平的貿易環(huán)境，保護國內產業(yè)的合法利益。
通常我們所說的“雙反”調查，是指對來自萊一個(或幾個)國家或地區(qū)的同一種產品同時進行反傾銷和反補貼調查。“雙反”調查的法律依據(jù)主要包括WTO相關協(xié)定和國內法。其中，WTO相關協(xié)定主要包括《1994年關貿總協(xié)定》第6條、第16條、《關于實施1994年關稅和貿易總協(xié)定第6條的協(xié)定》(《反傾銷協(xié)定》)和《補貼與反補貼措施協(xié)定》等。我國國內法主要包括《中華人民共和國對外貿易法》、《中華人民共和國反傾銷條例》和配套的部門規(guī)章以及《中華人民共和國反補貼條例》和配套的部門規(guī)章。
自2004年加拿大首次對我燒烤架產品發(fā)起“雙反”調查以來，截至今年11月，我已先后遭受“雙反”調查37起，連續(xù)15年成為全球遭受反傾銷調查最多的國家，連續(xù)4年成為全球遭受反補貼調查最多的國家。其中，美國自2006年11月以來對我發(fā)起“雙反”調查共23起，特別是金融危機爆發(fā)以來，僅2009年美國就對我發(fā)起10起“雙反”調查。由于頻繁遭受“雙反”調查，喚醒了國內產業(yè)的法律意識，加深了他們對反傾銷、反補貼等貿易救濟措施的了解，在受到傾銷或補貼的進口產品嚴重沖擊，生產經營面臨嚴重困難的情況下，他們開始運用法律武器來捍衛(wèi)自身的合法權益。
取向電工鋼“雙反”案的有關情況
取向電工鋼屬于高科技、高附加值產品，是我國亟待發(fā)展的重點產業(yè)，國內目前僅有武漢鋼鐵(集團)公司和寶鋼集團有限公司能夠生產取向電工鋼產品。近年來，我國取向電工鋼產業(yè)獲得快速發(fā)展，產銷量穩(wěn)步增長，生產工藝技術研發(fā)取得質的飛躍，生產制造技術達到世界先進水平。但是，2008年以來，由于來自美國和俄羅斯進口產品數(shù)量的大幅度增加，且價格始終處于低位，使我企業(yè)的生產經營面臨嚴重困難：庫存大量增加開工率、投資收益率、市場份額和工人平均工資均大幅下降，稅前利潤增長也大幅降低。
在這種情況下，武鋼和寶鋼經過認真地搜集證據(jù)，準備材料，向商務部提出反傾銷反補貼調查的申請。2009年6月1日，商務部正式立案公告，決定對產自美國的進口取向電工鋼產品發(fā)起反傾銷反補貼調查，對產自俄羅斯的進口取向電工鋼產品發(fā)起反傾銷調查。
本次“雙反”調查中的反補貼調查，共調查了美國聯(lián)邦政府和地方政府的27個補貼項目，其中包含了倍受各國關注和詬病的“購買美國貨項目”。2009年12月10日，商務部初裁公告，裁定產自美國和俄羅斯的進口取向電工鋼存在傾銷，兩家應訴美國公司的傾銷幅度分別為10.7％和19.9％，兩家俄羅斯公司因是關聯(lián)公司，適用同一傾銷幅度為4.6％，未應訴的美國公司和俄羅斯公司的傾銷幅度為25％；商務部裁定美國公司在“購買美國貨項目”等4個補貼項目中受益，兩家應訴美國的從價補貼率分別為11.7％和12.0％，未應訴美國公司的從價補貼率為12％。同時，商務部裁定中國國內取向電工鋼產業(yè)受到了實質損害，而且傾銷、補貼與實質損害之間存在因果關系。自12月11日起，進口商在進口產自美國和俄羅斯的取向電工鋼時，將向海關提供相應的保證金。
第4篇：鋼鐵銷售范文
關鍵詞：安陽鋼鐵 鋼鐵行業(yè) 考核體系 以人為本
安陽鋼鐵集團有限責任公司（以下簡稱安鋼或公司）作為一家具有五十多年歷史的國有鋼鐵企業(yè)，在國家政策的大力扶持下，建立了符合市場經濟發(fā)展的企業(yè)管理制度和機制，并提出符合企業(yè)經營的績效考核體系。但隨著我國產業(yè)結構調整，鋼鐵行業(yè)產能過剩情況下，安陽鋼鐵傳統(tǒng)的營銷考核體系已不適應市場經濟的發(fā)展。面對激烈市場競爭環(huán)境下，必須進一步發(fā)揮營銷團隊的作用，通過激發(fā)營銷團隊的工作能力，才能更好的拓展安鋼的銷售渠道。對此，本文對安陽鋼鐵營銷考核體系進行深入探討。
一、鋼鐵行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
隨著我國鋼鐵行業(yè)的不斷發(fā)展，鋼鐵行業(yè)開始面對巨大的發(fā)展瓶頸和壓力。根據(jù)國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計顯示，2015年我國鋼鐵行業(yè)發(fā)展增速有所回落，國內粗鋼消費為2.4億噸，與同期相比下降5%。從宏觀角度看，隨著我國宏觀經濟下行壓力的增加，與鋼鐵行業(yè)有關的行業(yè)需求減少，導致鋼鐵需求也出現(xiàn)下降。另外，隨著需求的減少，鋼鐵行業(yè)中產品同質化的競爭也日趨激烈。受到整體市場環(huán)境需求減少的影響，鋼鐵市場的競爭也變得更加的激烈。而各個鋼鐵公司為實現(xiàn)自身的發(fā)展，也開展了包括價格、質量等在內的競爭，使得整個行業(yè)競爭變得更加劇烈。同時面對即將到來的2016年，鋼鐵行業(yè)仍然面臨巨大的不確定性，需求下滑仍然為行業(yè)發(fā)展的瓶頸。
安陽鋼鐵作為河南省老牌的國有鋼鐵企業(yè)，隨著市場經濟的發(fā)展也在不斷擴大。根據(jù)統(tǒng)計顯示，2009年安陽鋼鐵銷售業(yè)績突破500億元人民幣，并成為上市公司中業(yè)績表現(xiàn)最為穩(wěn)健的鋼鐵企業(yè)。但是，在新一輪的產業(yè)調整和受到宏觀經濟的波及，安陽鋼鐵公司在未來的一段時間之內將面臨市場需求萎縮的問題，并面臨殘酷的市場競爭。因此，對于安陽鋼鐵集團來講，在整體鋼鐵行業(yè)需求疲軟的情況下，通過提高營銷團隊積極性和工作能力，并通過加強營銷績效考核體系的改革成為擺在安陽鋼鐵面前的重點。
二、當前安鋼營銷考核存在的問題
1.營銷人員素質亟待提高和優(yōu)化。隨著鋼鐵行業(yè)市場的不斷擴大，安陽鋼鐵業(yè)開始拓展市場。作為市場拓展比較重要的營銷隊伍，安陽鋼鐵開始積極快速擴充營銷隊伍。但是，由于受到傳統(tǒng)國有企業(yè)發(fā)展思維的影響，安陽鋼鐵營銷隊伍參差不齊。在營銷隊伍中，大多數(shù)營銷人員是從其他機關抽調過來，沒有專業(yè)的營銷背景和知識，導致缺乏對鋼鐵行業(yè)市場的了解，甚至出現(xiàn)于客戶溝通不足的問題，嚴重影響了企業(yè)銷售。
2.渠道發(fā)展單一。對鋼鐵行業(yè)來講，其主要的營銷銷售渠道是通過鋼鐵生產公司--公司--客戶的傳統(tǒng)銷售渠道，這種傳統(tǒng)渠道過度強調公司的銷售作用，而一旦在市場環(huán)境不好的情況下，公司銷售業(yè)績將受到很大影響。同時通過中間商的方式，增加了銷售環(huán)節(jié)和銷售成本，并且阻隔了鋼鐵企業(yè)和市場的聯(lián)系，不利于鋼鐵企業(yè)的發(fā)展和轉型。
3.分配機制不完善。安陽鋼鐵在企業(yè)發(fā)展中，受到傳統(tǒng)國有企業(yè)管理思維的影響，在營銷分配機制方面還存在著很多問題，如在銷售過程中，為追求部門利益最大化，在營銷過程中隱瞞不利于銷售的影響因素，使得公司營銷部門決策部門搜集的信息與市場信息不一致，導致營銷工作效率低下，達不到營銷的效果和目的。
4.缺乏有效溝通。上下營銷部門，營銷和生產部門等的溝通不暢，導致搜集到的營銷數(shù)據(jù)不能準確的得到反饋和實施，以此在實踐的生產過程中使得產品規(guī)格、型號等不能滿足用戶的需求，另一方面也給營銷人員銷售帶來很大的問題。
5.缺乏有效的績效考核體系。受到傳統(tǒng)國有企業(yè)管理體制和觀念的影響，安陽鋼鐵管理層對營銷人員的崗位界定比較模糊，沒有指定科學的營銷績效考核體系，導致廣大的營銷人員缺乏積極性，沒有有效的激勵廣大營銷人員的主動性。
三、加快構建和優(yōu)化安陽營銷考核體系
針對上述存在的問題，筆者認為改革當前安陽營銷考核體系與營銷分配機制已經迫在眉睫。而要提高安陽銷售部門員工的積極性，需要從以下幾點入手：
1.必須充分優(yōu)化當前的人力資源。一方面安陽鋼鐵要通過對外公開招聘的方式，吸引更多優(yōu)秀的營銷人員加入到安陽鋼鐵銷售的隊伍；另一方面，通過對內競爭上崗的方式，從而讓更多符合營銷的人員加入。通過這種對內和對外公開招聘和選拔的方式，使得一批懂營銷業(yè)務、水平高和能力強的人走上營銷的崗位，從而構建更具有市場競爭力的營銷團隊。而對于駐外的分公司營銷隊伍，應該在公開選拔的基礎上，賦予其更多的組建營銷團隊的權力。
2.充分激發(fā)駐外銷售公司的營銷管理。駐外銷售企業(yè)是安陽鋼鐵銷售渠道發(fā)展的重點，因此加強駐外銷售企業(yè)的激勵成為在新形勢市場發(fā)展的關鍵。駐外公司對安陽鋼鐵來講，是搶占市場、把我最前沿市場信息和拓展銷售渠道的陣地，具有非常重要的作用和地位。但是受到傳統(tǒng)國有管理思維的影響，當前很多的駐外銷售公司沒有發(fā)揮較好的作用。因此，在運營模式上必須做大刀闊斧的改革，首先是對駐外銷售公司進行市場化的改革，基于分公司更多的權限；其次指定靈活的銷售政策，從而讓駐外銷售公司有著更為靈活的銷售空間；第三，在保障運營規(guī)范、資產保值的前提下，以“創(chuàng)新” 為中心，公司盡最大可能地賦予銷售分公司自主經營權利。
3.改革安陽駐外分公司的營銷分配機制。為進一步的提高安陽鋼鐵公司的市場占有率，充分發(fā)揮駐外公司的銷售積極性，提出在經營中以市場利潤為主，以銷量為輔助的要求，同在銷售中加強對銷售人員的獎罰力度，強化營銷績效。如通過底薪+提成的考核方式，底薪和員工的銷售月季掛鉤，并實行月季年考核；其次，在銷售利益分配中，按照營銷利潤階梯提成的方式，對超出上年的利潤部分進行提成；再次，按照鋼材銷售問題，按照一定的技術基于分公司獎勵。由此通過這樣的方法大幅度的提高了員工工資，充分調動了各駐外銷售分公司自主經營的積極性，創(chuàng)新活力顯現(xiàn)，闖市場增效益的積極性空前高漲，員工凝聚力和挑戰(zhàn)危機能力不斷增強，工作積極性和勞動效率不斷提高，最大限度地提高了營銷效率和效益，使安鋼的營銷工作效率整體上了新的臺階。
4.構建安陽鋼鐵內部信息共享平臺。安陽鋼鐵作為大型的集團公司，如何充分調動內部資源，實現(xiàn)內部資源的最大化利用是關鍵。因此，必須充分借助信息化的發(fā)展背景，通過強化信息化的管理，實現(xiàn)內部生產經營和人力資源的充分利用。而廣大的銷售人員通過信息系統(tǒng)的方式即可當日行業(yè)、 原料、 產品、 物流等信息，方便了廣大的銷售人員對市場行情的及時把握，為營銷隊伍開拓區(qū)域市場、提高運營效率提供了支撐，實現(xiàn)了營銷數(shù)據(jù)和價格、 品種、 成本、 效益及訂單量等方面的信息共享。為公司決策者提供及時可靠的成本、 利潤等核算信息，便于及時調整應對市場的策略。
第5篇：鋼鐵銷售范文
【關鍵詞】鋼鐵現(xiàn)貨 電子商務 運營
【中圖分類號】F870 【文獻標識碼】B 【文章編號】1672-5158（2013）01―0422-01
國內鋼鐵行業(yè)受原材料價格高位、市場需求降低、貨幣政策緊縮、產能嚴重過剩等因素的影響，行業(yè)處于微利甚至虧損的邊緣，鋼鐵產業(yè)鏈相關行業(yè)結構調整、轉型升級勢在必行。鋼鐵現(xiàn)貨電子商務作為新型交易載體，用現(xiàn)代新技術、新業(yè)態(tài)、新方式改造傳統(tǒng)產業(yè)，將傳統(tǒng)有形市場和電子交易市場有效的結合起來，將“資金、資源、渠道、物流和信息”整合在一起，為鋼鐵產業(yè)鏈相關企業(yè)提供了“貿易時間集中化、銀行服務協(xié)同化、交易成本低廉化、貿易機會最大化、社會信譽最優(yōu)化、倉儲物流配套化”的公平、公正、公開、便捷的交易條件和環(huán)境，已得到國內廣大鋼鐵流通企業(yè)所接受和采用。
一、國內鋼鐵電子商務發(fā)展現(xiàn)狀
國內鋼鐵類電子商務主要有三種類型：第一類是以提供鋼鐵資訊和市場價格為主的專業(yè)信息公司，如我的鋼鐵、鋼之家、蘭格等；第二類是鋼鐵的中遠期電子交易，如大宗鋼鐵電子交易中心、歐浦等；第三類是從事鋼鐵現(xiàn)貨電子交易的企業(yè)，如東方鋼鐵、中金鋼鐵等。其中第三類企業(yè)起步較晚，處于探索階段，但市場前景非常廣闊，是未來國內鋼鐵流通市場發(fā)展的主導和方向。
國內各區(qū)域相繼開展鋼鐵電子商務業(yè)務，以中遠期電子交易為主的華東地區(qū)起步較早；以鋼鐵現(xiàn)貨電子交易和中遠期電子交易相結合的華中、華南、華北、西南等地區(qū)起步較晚；而東北、西北地區(qū)，僅有為數(shù)不多的幾家鋼鐵中遠期電子交易企業(yè)，鋼鐵現(xiàn)貨電子商務還是一個空白。
國家鋼鐵產業(yè)鏈相關行業(yè)正處于結構調整、服務創(chuàng)新時期，鋼鐵現(xiàn)貨電子商務市場前景廣闊，國內鋼鐵企業(yè)開展電子商務的已達80%，多家大型鋼鐵生產企業(yè)通過網上銷售獲得了明顯收益。
二、鋼鐵現(xiàn)貨電子商務運營模式
鋼鐵現(xiàn)貨電子商務，主要是以現(xiàn)代云計算技術、信息化軟件技術和物聯(lián)網技術為手段，依托客戶資源和傳統(tǒng)倉儲物流為基礎，為廣大鋼貿商提供權威和客觀的鋼鐵產品價格信息、透明和公平的網上交易環(huán)境及綜合增值服務條件，縮短交易鏈條，降低運營成本，拓展業(yè)務渠道，不受時間和空間的限制，加速信息流、資金流、商貿流和物質流的流動。主要有網上鋼鐵現(xiàn)貨交易、鋼鐵貿易、金融服務、物流服務和信息服務五種服務模式。
1.鋼鐵現(xiàn)貨電子交易
采取網上超市和網上商鋪等服務模式。網上超市服務模式，電子商務運營主體作為資源、渠道的控制和交易主體，參與網上銷售和采購，形成供需雙方背對背的交易；網上商鋪服務模式，電子商務運營主體不參與交易，主要是為會員提供各種資源和交易機會，實現(xiàn)電子商務平臺交易量，拉動實體市場鋼材吞吐量。
2.鋼鐵貿易
采取集采分銷和鋼廠等服務模式。前者由多個采購方發(fā)起資源需求，統(tǒng)購方匯總后，統(tǒng)一向有關鋼廠采購，以數(shù)量優(yōu)勢取得訂貨價格優(yōu)勢，有效降低訂貨價格；后者是選擇優(yōu)勢品種資源，依托電子商務平臺渠道資源，獲取鋼廠優(yōu)惠政策，拓展區(qū)域市場，實現(xiàn)網上零售貿易。
3.鋼鐵金融服務
采取訂單融資和倉單融資等服務模式。訂單融資服務模式，是指買方通過電子交易平臺向賣方發(fā)出網絡電子訂單指令，買方按照電子訂單價值的一定比例向交易中心交納保證金，所形成的網絡電子訂單的未來貨權作為質押物，由買方向交易中心申請電子訂單貨款融資，由交易中心（或金融機構）按照網絡電子訂單全款向賣方支付，資金及貨物由交易中心進行全程監(jiān)管，確保雙方資金及貨物安全。倉單融資服務模式，是指賣方通過交易中心辦理現(xiàn)貨倉單注冊后，將尚未賣出的注冊倉單作為質押物向交易中心申請融資，由交易中心（或金融機構）按照倉單價值的一定比例向賣方提供資金，交易中心將根據(jù)賣方償還貸款額度，發(fā)放貨物。在實現(xiàn)降低賣方融資成本、時間成本的同時，放大賣方收益，放大交易中心收益。
4.物流服務
物流服務模式是指電子商務平臺與倉儲企業(yè)、加工企業(yè)、運輸企業(yè)建立合作關系，為會員提供裝卸、倉儲、開平、加工、配送、運輸?shù)确铡?/p>
5.信息服務
采取資訊和廣告等服務模式。資訊服務模式，電子商務平臺為會員提供行業(yè)新聞、價格指導、市場分析、深度報告、貨物查詢等服務；廣告服務模式，電子商務平臺為會員提供廣告投放服務。
三、鋼鐵現(xiàn)貨電子商務運營措施
1.廣開資源渠道，保證資源充足。一是借助集合供應鏈上下游各種資源和提供多樣化的高端服務，實現(xiàn)鋼鐵現(xiàn)貨電子商務商譽度不斷提升。二是與大型國有銀行合作，建立牢固的資金配套渠道，為鋼鐵現(xiàn)貨電子商務獲取可靠資金和金融服務提供保障。三是與信譽好的大型鋼鐵生產企業(yè)合作，形成穩(wěn)定的采購渠道，為鋼鐵現(xiàn)貨電子商務提供充足的貨源保證。四是與業(yè)績好的大型銷售企業(yè)合作，建立銷售協(xié)同伙伴關系，構建穩(wěn)固的分銷渠道，為鋼鐵現(xiàn)貨電子商務提供暢通的分銷條件。五是與信譽好、有實力的實體市場入駐商戶合作，為鋼鐵現(xiàn)貨電子商務提供通暢的分銷途徑。
2.拓展銷售渠道，加快銷售流轉。一是獲取更多的分銷渠道，建立集采分銷網絡和區(qū)域化服務體系，為鋼鐵現(xiàn)貨電子商務形成區(qū)域化覆蓋和提高市場占有率。二是充分利用網上交易優(yōu)勢，降低采購和銷售成本，減少交易成本，獲取穩(wěn)定的銷售渠道和多樣化的活躍元素。三是充分利用鋼鐵現(xiàn)貨電子商務獨具的公平、公開、透明、信息量大的優(yōu)勢和綜合服務優(yōu)勢，通過網上競買與競賣，開辟大型用鋼企業(yè)大宗物資積壓和廢舊物資處理途徑，為鋼鐵現(xiàn)貨電子商務獲得和擴大與鋼貿商的黏著度。四是充分利用鋼鐵現(xiàn)貨電子商務具有跨區(qū)域實時交易的優(yōu)勢，通過與異地優(yōu)質倉儲基地合作，從而實現(xiàn)加快銷售流轉。
第6篇：鋼鐵銷售范文
關鍵詞 鋼鐵工業(yè) 利潤空間 企業(yè)進入 資源控制力
進入21世紀后，鋼鐵工業(yè)在投資規(guī)模及速度方面均表現(xiàn)出跨越式發(fā)展的態(tài)勢。在這期間，國內各界人士一直就“中國經濟需要多少噸鋼”、“鋼鐵工業(yè)是否存在產能過剩”等一系列問題在進行探討與爭鳴國家對鋼鐵工業(yè)固定資產投資所采取的宏觀經濟政策基本以調控規(guī)模與速度為主。本文試圖從分析鋼鐵工業(yè)的行業(yè)利潤入手，來揭示鋼鐵工業(yè)發(fā)展進程中所特有的一些規(guī)律性特征。
一、從銷售利潤率看鋼鐵工業(yè)的規(guī)模擴張
(一)銷售利潤率分析
2003年，鋼鐵工業(yè)(黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè))銷售利潤率達5.96％，高于其上游行業(yè)煤炭采選業(yè)、黑色金屬礦采選業(yè)，高于金屬制品業(yè)、通用設備制造業(yè)、專用設備制造業(yè)、電氣機械及器材制造業(yè)等下游行業(yè)，僅低于交通運輸設備制造業(yè)；而且其銷售利潤率年增量達1.4％，遠高于其上下游行業(yè)。
2004年，鋼鐵工業(yè)(黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè))銷售利潤率達6.53％，高于金屬制品業(yè)、通用設備制造業(yè)、專用設備制造業(yè)、電氣機械及器材制造業(yè)、交通運輸設備制造業(yè)等下游行業(yè)，低于上游行業(yè)煤炭采選業(yè)、黑色金屬礦采選業(yè)。粗鋼產能規(guī)模的增長帶動了黑色金屬礦采選業(yè)利潤空間的增長，黑色金屬礦采選業(yè)銷售利潤率達14.70％，是鋼鐵工業(yè)(黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè))的2倍
2005年至2006年，鋼鐵工業(yè)(黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè))銷售利潤率分別為4.94％和5.31％，均高于金屬制品業(yè)、交通運輸設備制造業(yè)、電氣機械及器材制造業(yè)等下游行業(yè)，低于通用設備制造業(yè)、專用設備制造業(yè)等下游行業(yè)，同時低于其上游行業(yè)煤炭采選業(yè)、黑色金屬礦采選業(yè)。
2007年，鋼鐵工業(yè)(黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè))銷售利潤率為5.98％，高于金屬制品業(yè)、電氣機械及器材制造業(yè)等下游行業(yè)，低于交通運輸設備制造業(yè)、通用設備制造業(yè)、專用設備制造業(yè)等下游行業(yè)，同時低于其上游行業(yè)煤炭采選業(yè)、黑色金屬礦采選業(yè)。而且黑色金屬礦采選業(yè)銷售利潤率在本年創(chuàng)造了新高，達到了16.84％。
2003年至2007年這5年中，鋼鐵工業(yè)銷售利潤相對于其下游行業(yè)一直處于中上等水平(圖1)。
在經歷了上世紀80年代和90年代初的短缺，從1994年開始，重復建設、產能過剩問題一直困擾著中國鋼鐵工業(yè)，防止和治理鋼鐵工業(yè)的重復建設、產能過剩問題也一直是相關政策部門的重要工作。2003年至2007年鋼鐵工業(yè)的銷售利潤率顯然處于較高水平，表明在這期間鋼鐵工業(yè)產能過剩問題并沒有實質性的體現(xiàn)。
(二)較高的行業(yè)利潤促使“潛在進入者”的進入
西方經濟學者認為：企業(yè)作為市場經濟當中的“理性人”具有“逐利性”，即企業(yè)的首要責任是盈利，無法盈利的企業(yè)本身就是對社會資源的浪費。西方學者在行業(yè)利潤與行業(yè)內新企業(yè)進入的關系方面所形成的普遍共識是：①較高的行業(yè)利潤空間對新企業(yè)的進入具有驅動作用。對于市場的潛在進入者而言，如果存在著因進入某一行業(yè)而帶來新利潤的可能性，那么新企業(yè)就會很快出現(xiàn)在這一產業(yè)內。②新企業(yè)進入行為對行業(yè)利潤率的影響確實存在，但對產業(yè)現(xiàn)有市場結構的沖擊有限。③較高的行業(yè)利潤空間及潛在的“盈利可能性”會驅動本行業(yè)內的在位企業(yè)進行規(guī)模擴張。在近40年中，大量的實證研究成果證明了西方經濟學者上述看法的正確性。如Shapiro和Khemani(1987)曾對1972年至1976年加拿大143個產業(yè)樣本的進入和退出行為做了檢驗，研究中使用各種進入壁壘和產業(yè)結構因素解釋企業(yè)的進入和退出，證明了利潤率與企業(yè)進入的正相關性以及集中度和最小最優(yōu)規(guī)模與進入的負相關性。Kessides(1986)使用產業(yè)平均建筑投資、設備投資、利潤率、企業(yè)平均規(guī)模、銷售增長率的橫截面指標研究美國256個產業(yè)的進入行為，實證結果支持了“沉沒成本同時也是進入壁壘”的結論，同時也證明了利潤率與產業(yè)成長及企業(yè)進入的正相關性。Geroski(1991)使用1983年至1984年度英國95個最細分行業(yè)的橫截面數(shù)據(jù)對企業(yè)進入行為進行了考察，研究中將企業(yè)進入視為期望利潤率、市場容量和產業(yè)增長的函數(shù)，并考察了這些因素對本國投資者和外國投資者影響強度的區(qū)別，結果證明無論對于本國還是外國投資者，利潤率對企業(yè)進入的影響都是顯著的，同時對本國投資者的驅動作用數(shù)倍于對外國投資者。
在國內，基于產業(yè)層面研究企業(yè)進入行為的多數(shù)文獻都認為我國的企業(yè)進入行為與行業(yè)利潤率無關，同時認為企業(yè)“過度”進入行為是造成我國許多產業(yè)利潤率低、集中度低、生產能力利用率不足的直接原因。總體來說，國內學者在產業(yè)利潤空間與產業(yè)進入、產業(yè)規(guī)模增長的相互關系研究中普遍認為：行業(yè)利潤率對企業(yè)進入該行業(yè)的驅動作用較弱，但企業(yè)進入行為對該行業(yè)的市場結構和盈利狀況將產生較強影響。這與國外的研究成果存在較大差異。
我國正處于經濟轉軌時期，我國的市場化程度、產業(yè)發(fā)展階段與市場經濟發(fā)達國家相比具有一定的區(qū)別，這決定了我國企業(yè)行為與成熟市場經濟國家的企業(yè)行為存在一定的差異性。本文認為：雖然中國市場經濟體制正處于逐步完善、逐步成長的過程中，但其運行機理與國外市場經濟體制基本相同，即都是通過市場的手段進行資源配置。因此在中國市場經濟中，行業(yè)利潤引導著社會資源在各行業(yè)間的有效配置。當一個行業(yè)的行業(yè)利潤普遍比其他行業(yè)高時，意味著這個行業(yè)相對于其他行業(yè)存在著資源的稀缺性，行業(yè)內的競爭不夠充分。因此，擁有資本優(yōu)勢的企業(yè)為追求利潤，自然會進入利潤較高的行業(yè)進行投資，從而使社會資源向這個行業(yè)流動、聚集。
(三)投資資金的來源渠道表明企業(yè)個體的投資行為相對理性
部分國內學者在研究中國鋼鐵企業(yè)的投資動機時，從投資資金的來源渠道上來解釋新企業(yè)的進入和在位企業(yè)的規(guī)模擴張，認為在一些地方政府的干預下，企業(yè)自有投資比率過低，投資風險顯著外部化，進而導致企業(yè)過度投資，引發(fā)行業(yè)產能過剩。并據(jù)此認為鋼鐵企業(yè)個體投資行為具有一定的“盲目性”。
近幾年鋼鐵工業(yè)投資的實際情況卻是：鋼鐵企業(yè)在投資資金的籌措方面一直以“企業(yè)自籌”為主，政府干預的相對較少，各級地方政府更多時候是給予所在地區(qū)鋼鐵企業(yè)以政策上的支持。2004年至2007年，鋼鐵企業(yè)自籌資金占投資完成額的比重均在70％至80％之間波動，這說明了如下幾個問題：①國家對鋼鐵項目投資貸款控制較嚴，鋼鐵企業(yè)從國內金融機構所能獲得的貸款額度有限。②鋼鐵企業(yè)近5年的利潤狀況、資金狀況較為理想，企業(yè)自我積累能力增強。③鋼鐵企業(yè)通過“企業(yè)自籌”的方式解決資金來源，必然要承擔相當大的投資風險，一部分學者所認為的“鋼鐵企業(yè)自有投資比率過低，投資風險顯著外部化”的觀點缺少事實依據(jù)。④鋼鐵產業(yè)內許多新投資者對鋼鐵企業(yè)間的效率差異有清楚的了解，并對自身競爭能力有足夠信心，其進入行為是理性的而不是盲目的。需要指出的是：鋼鐵企業(yè)個體投資行為的相對理性并不代表鋼鐵行業(yè)在固定資產投資方面的有序擴張。
(四)2001-2007年鋼鐵工業(yè)投資情況
一個產業(yè)規(guī)模的增長主要通過兩種方式來實現(xiàn)，一是新企業(yè)進入所帶來的固定資產投資，二是行業(yè)內原有企業(yè)(即“在位企業(yè)”)擴大生產規(guī)模所進行的固定資產投資。
1、投資帶動了鋼鐵工業(yè)規(guī)模的增長
2001年至2005年，鋼鐵工業(yè)各年投資完成額增速均超過30％，在30％至110％間波動；2003年至2007年，鋼鐵工業(yè)各年投資完成額基本在1400億元至3000億元間波動。因此，2001-2007年是鋼鐵工業(yè)的一次投資期。與之對應，從2001年起，中國鋼鐵工業(yè)規(guī)模處于快速擴張時期，7年間各年年度粗鋼產量同比增量分別為2313萬噸、3074萬噸、3997萬噸、6057萬噸、7033萬噸、6991萬噸、7009萬噸，其中2004年至2007年連續(xù)4年的粗鋼產量增量相當于俄羅斯2007年的全年粗鋼產量，而俄羅斯粗鋼年產量規(guī)模位居全世界第四位。
2、鋼鐵行業(yè)(黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè))內企業(yè)數(shù)量的變化
某一行業(yè)發(fā)展演變和市場結構變遷往往都是通過大量企業(yè)的進入和退出來實現(xiàn)的。在產業(yè)發(fā)展演變過程中，當一個產業(yè)面對著巨大的潛在需求時，其所表現(xiàn)出的高利潤率會吸引眾多潛在進入者的加入，使該行業(yè)企業(yè)數(shù)量快速增長。伴隨著市場容量的飽和，企業(yè)數(shù)量將逐步達到頂峰。當該行業(yè)的產品價格和利潤率發(fā)生持續(xù)性的下降時，將會有“在位企業(yè)”的退出，行業(yè)內企業(yè)數(shù)量呈現(xiàn)下降趨勢。
鋼鐵工業(yè)中鋼鐵企業(yè)的數(shù)量從2002年至2007年一直處于增長狀態(tài)，只是每年增加的企業(yè)數(shù)量及增長幅度各有不同(圖2)。但進入2007年后，鋼鐵工業(yè)中企業(yè)數(shù)量的增長速度明顯下降，這表明在2007年，中國鋼鐵工業(yè)已基本實現(xiàn)了國內市場的“供求平衡”，行業(yè)內競爭壓力增強，潛在進入者的進入動力明顯減弱。
從圖2中可以看到，2004年、2005年、2006年這3年鋼鐵工業(yè)中企業(yè)數(shù)量增長較大，2004年企業(yè)數(shù)量增量超過了800家，2005年企業(yè)數(shù)量增量超過了1000家，2006年企業(yè)數(shù)量增量超過了1100家。國外學者(Geroski，1991)認為，“企業(yè)進入行為在原則上可以導致價格降低和利潤的縮小”。但中國鋼鐵工業(yè)在這3年當中并沒有因為企業(yè)數(shù)量的急劇增長而呈現(xiàn)出利潤空間下降的態(tài)勢(圖3)，而且各年銷售利潤率均保持在5％以上。這說明在2003年至2007年當中，中國經濟快速發(fā)展給中國鋼鐵工業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間，也為鋼鐵工業(yè)中的新進入者提供了獲利的可能性。因此，在一個產業(yè)尚處于供需平衡總量動態(tài)增長的發(fā)展階段時，新企業(yè)的進入并不能降低行業(yè)的利潤空間。
另一個需要我們關注的現(xiàn)象是：伴隨著鋼鐵工業(yè)中企業(yè)數(shù)量的增加，虧損企業(yè)比例一直保持相對穩(wěn)定，如2004年2月虧損企業(yè)比例僅為17.38％，2005年2月、2006年2月虧損企業(yè)比例分別為25.73％、29.11％，2007年2月、2008年2月虧損企業(yè)比例呈現(xiàn)下降趨勢，分別為23.87％、22.11％。即在這5年中，鋼鐵工業(yè)中虧損企業(yè)比例基本穩(wěn)定在25％左右(圖4)。
圖4數(shù)據(jù)表明，①新進入者對鋼鐵市場的競爭狀況是有著比較清醒的認識的，如果鋼鐵產業(yè)內存在惡性競爭，則虧損企業(yè)比例將有大幅度增加，潛在進入者是不會急于將自己轉換為新進入者的。②鋼鐵市場當中存在著競爭，在過去5年當中鋼鐵市場的競爭尚處于相對理性狀態(tài)，并沒有出現(xiàn)所謂的惡性競爭。
二、從收入貢獻率看鋼鐵工業(yè)的規(guī)模擴張
如果將各行業(yè)所交納的增值稅、主營業(yè)務稅金及附加視為該行業(yè)對社會的貢獻，那么鋼鐵工業(yè)所交納的增值稅、主營業(yè)務稅金及附加從絕對數(shù)額上居于制造行業(yè)前列，而且其“收入社會貢獻率”(貢獻額與銷售收入之比)亦居于制造行業(yè)前列(圖5)，僅低于交通運輸設備制造業(yè)。
鋼鐵工業(yè)“收入社會貢獻率”與其上游行業(yè)煤炭采選業(yè)、黑色金屬礦采選業(yè)相比，又處于劣勢。需要指出的是：由于煤炭采選業(yè)、黑色金屬礦采選業(yè)作為不可再生資源具有區(qū)域屬性，不具有煤炭、鐵礦石資源優(yōu)勢的地區(qū)，是不可能將煤炭采選業(yè)、黑色金屬礦采選業(yè)作為本地區(qū)的主導型產業(yè)的。
鋼材作為不可替代的功能性、結構性、基礎性材料，鋼鐵產業(yè)既要滿足大規(guī)模基礎設施和基本建設的需要，又要為裝備工業(yè)、機械工業(yè)、耐用消費品制造業(yè)提供各種高質量、高檔次的鋼材產品。因此，鋼鐵工業(yè)對一個地區(qū)的產業(yè)結構優(yōu)化有著重要影響，能夠帶動本地區(qū)工業(yè)化的發(fā)展；而且鋼鐵企業(yè)的建設，已脫離了資源性布局的限制，在空間上具有更為自由的選擇性；特別是鋼鐵工業(yè)對一個地區(qū)的社會貢獻(如稅收貢獻)相當大。基于上述因素，當本地區(qū)的鋼鐵工業(yè)通過大規(guī)模投資進行規(guī)模擴張時，地方政府從本地區(qū)利益出發(fā)將給予強有力支持，這無形中對小規(guī)模鋼鐵企業(yè)起到了保護作用。事實表明：“九五”和“十五”期間，大部分省份都在加快鋼鐵工業(yè)的發(fā)展，共有19個省、區(qū)、市把鋼鐵產業(yè)作為自己的支柱產業(yè)，其結果是許多省市的鋼鐵工業(yè)均實現(xiàn)了大規(guī)模的擴張，影響了鋼鐵產業(yè)組織結構(產業(yè)集中度指標)的優(yōu)化。
三、從投資的項目內容看企業(yè)類型的變化
2001年至2007年，全國煉鐵、煉鋼、鋼加工三類項目投資完成額之比基本都在1：1：2范圍內波動，個別年份煉鐵、煉鋼項目與鋼加工項目投資完成額之比可達1：1：3，即鋼加工項目投資額在這一階段呈上升趨勢。這表明鋼鐵工業(yè)更加注重鋼鐵產品的深加工，注重鋼鐵產品的多元化，同時表明更多的鋼鐵企業(yè)正在努力調整產品結構，生產更多的高附加值、高效益的鋼鐵產品。從各省鋼鐵工業(yè)投資分布看，各地區(qū)煉鐵項目投資完成額的多少與鐵礦石資源所在地密切相關；鋼加工項目投資完成額的多少則與粗鋼生產基地、鋼材消費集中區(qū)域相關聯(lián)；煉鋼項目投資完成額
較高的地區(qū)多集中在傳統(tǒng)的粗鋼生產規(guī)模較大的省、區(qū)、市。
鑒于鋼鐵工業(yè)在煉鐵、煉鋼、鋼加工等項目投資額的差異，鋼鐵工業(yè)中三個亞產業(yè)的煉鐵企業(yè)、煉鋼企業(yè)、鋼壓延加工企業(yè)的數(shù)量亦呈現(xiàn)出不同的變化規(guī)律(圖7)。總體而言，煉鐵企業(yè)、煉鋼企業(yè)的數(shù)量同比變化基本一致，而且在2007年2月、2008年2月煉鐵企業(yè)數(shù)量呈現(xiàn)出“負增長”，這與各地區(qū)加大淘汰300立方米以下高爐的落后工藝相關聯(lián)。鋼加工企業(yè)數(shù)量在近5年當中同比始終呈現(xiàn)“正增長”態(tài)勢，這一方面與鋼加工項目投資比重較大相關聯(lián)，亦與用鋼行業(yè)對鋼材的多元化、高端化需求相關聯(lián)。鋼加工企業(yè)數(shù)量的持續(xù)增長，亦從一個側面表明在現(xiàn)有中國鋼材統(tǒng)計當中重復材所占的比例將有進一步增加的可能性。
四、鋼鐵工業(yè)需要培育資源控制力
(一)鋼鐵工業(yè)發(fā)展將受到上游行業(yè)的制約
2003年至2007年這五年中，鋼鐵工業(yè)銷售利潤率相對于其上游行業(yè)處于較低的水平(圖8)。鋼鐵工業(yè)銷售率與煤炭開采和洗選業(yè)相比，2005年至2007年，二者的差距基本穩(wěn)定在4％左右；鋼鐵工業(yè)銷售率與黑色金屬礦采選業(yè)相比，2004年至2007年，二者的差距基本穩(wěn)定在8％左右。相對于鋼鐵工業(yè)而言，煤炭開采和洗選業(yè)、黑色金屬礦采選業(yè)基本屬于“暴利”行業(yè)。黑色金屬礦采選業(yè)的產品全部供應鋼鐵工業(yè)，其超高的銷售利潤率決定了鐵礦石價格將處于高價位運行。如在2007年，黑色金屬礦采選業(yè)與鋼鐵工業(yè)銷售利潤率之差達到10％以上，這一方面使鋼鐵工業(yè)的原料成本大幅度提高，處于“高成本”運行狀態(tài)。另一方面將使“高成本”縱向傳導給下游制造行業(yè)，使制造行業(yè)亦處于“高成本”運行狀態(tài)。從而導致整個鋼鐵產業(yè)鏈除源頭產業(yè)外，各產業(yè)均處于“高成本”運行狀態(tài)，從而打破了產業(yè)鏈的結構性均衡，降低了整個產業(yè)鏈的抗風險能力。
特別是在2008年1月至8月，黑色金屬礦采選業(yè)主營業(yè)務收入同比增幅達84.51％，利潤總額的同比增幅達195.18％，銷售利潤率達21％，與上年同期相比增幅高達60％；煤炭開采和洗選業(yè)主營業(yè)務收入同比增幅達63.64％，利潤總額的同比增幅達142.81％，銷售利潤率達14.7％，與上年同期相比增幅高達48％；鋼鐵工業(yè)(黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè))主營業(yè)務收入同比增幅達45.59％，利潤總額的同比增幅達31.48％，銷售利潤率達5.1％，與上年同期相比減幅為9.7％。黑色金屬采選業(yè)銷售利潤率已為鋼鐵工業(yè)的4倍，煤炭開采和洗選業(yè)銷售利潤率已為鋼鐵工業(yè)的2.9倍。這說明鋼鐵工業(yè)及中國整個制造工業(yè)面臨著上游原料對其利潤空間的“擠壓”。
上下游行業(yè)間存在著過大盈利差距，不利于國民經濟健康、有序、協(xié)調的發(fā)展。而且煤炭、鐵礦石等原料行業(yè)保持著超高的行業(yè)利潤空間，將使原料行業(yè)投資增長過快，增加全社會發(fā)展的環(huán)境成本。
應當看到，中國鋼鐵企業(yè)所擁有的礦山自產鐵礦石占全國鐵礦石產量的比重不到30％，而同內鐵礦石自給率不到50％，即中國鋼鐵企業(yè)自產鐵礦石占其鐵礦石需求總量應不超過15％。從鐵礦石資源品質看，中國鐵礦地質品位平均為33％，比世界平均品位低11％。2007年進口鐵礦石量達到3.83億噸，其產鐵量約占全國生鐵產量的50％以上，而且中國在國際鐵礦石貿易中所占的份額已超過40％；2008年全年中國進口鐵礦石量達4.437億噸，比上年同期增長16％。基于此，中國鋼鐵工業(yè)需要培育較為強勢的資源控制力。
(二)打破國外理論束縛，突出鐵礦石資源的戰(zhàn)略性地位
資源所具有的“稀缺性”稟賦，決定了資源依然是當今世界經濟發(fā)展的關鍵性因素。歐美日等發(fā)達國家歷來重視對世界范圍內的資源擁有與控制。例如對于重要的石油生產國，歐美日等發(fā)達國家都與其保持著十分親密的政治經濟關系；與之對應，一些相對獨立的石油生產國在世界政治、經濟的舞臺上擁有著較強的“話語權”。鐵礦石的重要性雖然不及石油，但依然是當今世界經濟發(fā)展消耗最多的原料之一。
我們在以什么樣的方式來獲取鐵礦石資源、以什么樣的方式來保障鐵礦石的供應上，曾在理論研究上存在一定的模糊性。這是因為國外產業(yè)經濟研究領域通常將跨國資源采購視為國際分工的具體體現(xiàn)。國外有關產業(yè)分工、產業(yè)轉移、培育本國產業(yè)競爭優(yōu)勢的論述中，都將產業(yè)所需要的資源條件列為比較優(yōu)勢或生產要素中的基本要素，其基本觀點是資源對一個國家產業(yè)競爭優(yōu)勢的形成存在著相對重要性，而不是絕對重要性，即基本要素的普遍可供性及可替代原料的不斷增多，它已經不是一個國家重要產業(yè)形成國際競爭優(yōu)勢的必要條件。20世紀90年代到本世紀初，國內有許多學者也套用該理論對中國鋼鐵工業(yè)國際競爭優(yōu)勢進行分析，普遍認為國內鐵礦石資源的短缺不應成為中國鋼鐵工業(yè)形成國際競爭優(yōu)勢的障礙，中國鋼鐵工業(yè)可以從國外進口優(yōu)質鐵礦石以滿足國內的旺盛需求。但是產業(yè)分工、產業(yè)轉移、產業(yè)競爭優(yōu)勢等一系列理論源于歐美等發(fā)達國家，其專家學者基本上是站在本國立場，并以本國政治、經濟環(huán)境為基本背景進行資源要素的研究，其所假定的前提條件通常是：投資是自由而廣泛的，資本是可以自由流動的，資源供應國與資源使用國之間政治體制背景相同。這些理論中關于資源條件不構成一國產業(yè)核心競爭優(yōu)勢的論述對發(fā)達國家而言有其合理性的一面，但由于其理論研究所假定的各種前提條件與中國所面臨的政治、經濟環(huán)境有著本質上的差別，對中國而言只能借鑒，不能用來指導我們的工作。而且，這些理論從一定程度上講是為發(fā)達國家服務的，其效果是發(fā)達國家永遠處于世界產業(yè)鏈的利潤頂點。
縱觀世界各個鋼鐵生產大國，僅美國是有20％的鐵礦石消耗來自進口，而日本、德國、法國、意大利、英國等鋼鐵生產國，在近20年的時間里，其所消耗的鐵礦石基本上是100％來自于進口；煤炭是鋼鐵工業(yè)所需要的主要輔料，多數(shù)鋼鐵強國煤炭進口量也非常大，如日本煤炭進口量占其國內消費量的100％，德國為55％以上，英國達到60％，法國則超過95％。從這一角度看，鋼鐵產業(yè)競爭優(yōu)勢的培育與本國境內是否擁有豐富的自然資源沒有必然聯(lián)系，但這只是一個表面的現(xiàn)象。日本、德國、法國、意大利、英國、韓國都是資本輸出大國，其投資之所以能夠遍布全世界，很重要的一個基本前提是這些發(fā)達國家與被投資國之間基本上都有著較為統(tǒng)一的政治立場、經濟立場，其行動具有一定的整體性和一致性。因此，歐美日等發(fā)達國家能夠通過資本的、政治的各種手段對世界范圍的資源進行有效控制。
歐美日等發(fā)達國家雖然在產業(yè)經濟理論上對資源要素沒有給予充分的重視，但在實際操作中對資源要素非常重視，將其視為國家的經濟命脈。事實已表明，日本、韓國、德國、英國等國的優(yōu)勢鋼鐵企業(yè)均與鐵礦石主要生產國要么簽有長期供貨合同，要么以合資或獨資的方式在鐵礦石生產國內辦礦，以使本國鋼
鐵產業(yè)在鐵礦石供應方面有著較為穩(wěn)定的供應渠道，同時具有一定的市場“話語權”。因此，對中國鋼鐵工業(yè)而言，需要站在維護本國產業(yè)安全的角度，重新認識資源要素對中國鋼鐵工業(yè)的重要性。近4年來國際市場上鐵礦石價格的持續(xù)上漲更進一步表明，培育資源控制力對中國鋼鐵工業(yè)的重要性及緊迫性。中國鋼鐵工業(yè)如果缺少必要的資源控制力，意味著我們將在世界產業(yè)鏈中處于利潤的低點，這必然影響到產業(yè)競爭優(yōu)勢的培育。
(三)多渠道地培育鐵礦石資源控制力
中國鋼鐵工業(yè)如果而向國內尋找鐵礦石資源，那么支撐中國現(xiàn)有鋼鐵生產規(guī)模的鐵礦石最低產量應在14億噸左右，這無疑會增加中國經濟發(fā)展中的環(huán)境成本，不利于社會的可持續(xù)發(fā)展。因此，中國鋼鐵工業(yè)需要多渠道地培育資源控制力。
一是控制國內鋼鐵生產對鐵礦石的需求總量規(guī)模，提高鐵礦石利用率。①在鋼鐵工業(yè)中大力發(fā)展循環(huán)經濟，將鋼鐵產業(yè)高開采、低利用、高排放的粗放型增長方式轉變?yōu)榈烷_采、高利用、低排放的增長模式。②需要從保護本國環(huán)境與資源的角度減少本國鐵礦石的使用量，將一些低效率、低品位、對環(huán)境資源損耗大的小礦點進行關閉，這也是保證中國鋼鐵產業(yè)可持續(xù)發(fā)展的一個基本前提。③發(fā)展高等級鋼材，提高鋼材利用效率，間接地降低鋼鐵工業(yè)的環(huán)境負荷。伴隨著我國產業(yè)結構的高級化，各產業(yè)對于鋼鐵工業(yè)產品的需求也在不斷高級化，傳統(tǒng)意義上的數(shù)量型市場需求環(huán)境正在逐步發(fā)生改變，優(yōu)化產品結構、提升鋼材的使用效率已成為鋼鐵工業(yè)所面對的發(fā)展命題，這一命題所要解決的是如何用相同數(shù)量的原料生產出更高品質的鋼鐵產品，這涉及許多技術及高品質鋼材推廣使用等諸多問題，需要通過國家各個部門的協(xié)調來共同完成。④限制低端鋼鐵產品的出口，這不僅可以優(yōu)化鋼鐵工業(yè)產品結構，而且可以降低中國鋼鐵工業(yè)的鐵礦石消耗量。⑤加強廢鋼鐵回收，提高廢鋼的使用量，進一步降低鐵鋼比(生鐵與粗鋼產量之比)。從而降低鐵礦石消耗量。
二是加強國內鋼鐵工業(yè)(黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè))對鐵礦石生產(黑色金屬礦采選業(yè))的控制力。①鋼鐵工業(yè)作為鐵礦石的唯一消費產業(yè)，理應對國內鐵礦石具有足夠的掌握能力。但由于中國鋼鐵企業(yè)所擁有的礦山自產鐵礦石量占全國鐵礦石產量的比重不到30％，使國內鋼鐵企業(yè)與鐵礦石生產企業(yè)成為兩個既相互依存又相互“對抗”的利益群體，特別是在協(xié)調鐵礦石進口方面雙方沒有形成合力，如國內鐵礦石生產企業(yè)及鐵礦石貿易商經常是在進口鐵礦石談判過程“跟風漲價”，使國產鐵礦石現(xiàn)貨價格在通常情況下高于進口鐵礦石到岸價格，這也為國外鐵礦石供應商提高談判價格提供了依據(jù)。因此，鋼鐵工業(yè)提高資源控制力首先是要提高對國內鐵礦石資源的控制力。國家在鐵礦石勘探、開采等方面應給予優(yōu)勢鋼鐵企業(yè)以政策上的支持，如鼓勵國內鋼鐵企業(yè)對國內大型礦山進行參股、控股；鼓勵國內鋼鐵企業(yè)對中小型礦山的鐵礦石產品實行直接“買斷”，縮短鐵礦石的流通路徑，減少貿易商對鐵礦石價格的炒作空間。②鐵礦石價格是由市場供需機制來決定的，但如果鐵礦石生產中存在著“暴利”，則說明鐵礦石價格存在著炒作的成分，說明國內在國產鐵礦石定價機制上存在著體制上的“缺陷”，將黑色金屬礦采選業(yè)納入到鋼鐵工業(yè)整體利益當中，既是產業(yè)協(xié)調發(fā)展的需要，更是為提高鋼鐵工業(yè)資源控制力提供了體制上的保障。
三是鼓勵中國優(yōu)勢鋼鐵企業(yè)以資本的方式加強自己在國外鐵礦石資源上的控制權。沒有海外鐵礦石資源控制權，有可能在世界貿易中我們只能作為鋼鐵加工制造一方獲取遠低于其他國家鋼鐵產業(yè)的收益。而且這種低收益背后還隱藏著一定的環(huán)境成本，這對中國社會發(fā)展是不適宜的。但對國外資源的資本性投資所涉及的政治、經濟因素較多，這本身是對中國鋼鐵產業(yè)整體協(xié)調能力的一個挑戰(zhàn)。首先政府要在營造良好的投資環(huán)境方面對鋼鐵企業(yè)給予必要的支持；其次是鋼鐵企業(yè)在投資中要做到投資對象多元化、投資區(qū)域廣泛化，同時要保證投資策略的靈活機動、投資手段的多樣實用。
四是從產業(yè)安全的角度，可以借鑒美國的做法建立礦產資源戰(zhàn)略儲備基地。礦產資源戰(zhàn)略儲備基地主要是為滿足國家緊急或非常情況下的需要，將某些已知蘊藏或可能蘊藏重要戰(zhàn)略礦產的地區(qū)。或某些已探明儲量的礦地，作為戰(zhàn)略保留基地，不準進行商業(yè)性勘查開發(fā)，僅供國家非常時期使用。建立礦產資源戰(zhàn)略儲備基地的前提條件：首先是國內必須蘊藏所要儲備的資源，其次是該種資源其他途徑的供應可以滿足當前相當時間內的需求，這兩點我國都已具備。在戰(zhàn)略儲備基地內，由國家投資普查、勘查，不允許礦產勘查和礦業(yè)公司從事商業(yè)性勘查開發(fā)活動。
五、結束語
鋼鐵工業(yè)生產規(guī)模的快速擴張，源于鋼鐵工業(yè)投資規(guī)模的快速增長，而投資規(guī)模的快速增長則源于鋼鐵行業(yè)在前幾年所表現(xiàn)出的較高行業(yè)利潤空間。當前鋼鐵工業(yè)投資周期進一步縮短，投入產出見效較快，在沒有產業(yè)進入限制的情況下，不可避免地使大量新進入者加入到鋼鐵產業(yè)隊伍當中。由于目前尚難以掌握新進入者在企業(yè)規(guī)模方面的數(shù)據(jù)，因此難以對新進入企業(yè)的集中度邊際效益作出準確的估算。但可以肯定，新進入者的大量涌入，削弱了鋼鐵產業(yè)的集中度指標，降低了鋼鐵產業(yè)的行業(yè)協(xié)調能力及行業(yè)控制力。
在鋼鐵工業(yè)尚處于供需平衡總量動態(tài)增長的發(fā)展階段時，新企業(yè)的進入并不能降低本行業(yè)的利潤空間。而且鋼鐵企業(yè)是以“企業(yè)自籌”的方式來解決投資資金的來源，因此，中國鋼鐵企業(yè)的投資行為具有一定的理性。但鋼鐵企業(yè)個體投資行為的相對理性并不代表鋼鐵行業(yè)在固定資產投資方面的有序擴張。
第7篇：鋼鐵銷售范文
【關鍵詞】鋼鐵企業(yè)；市場營銷；創(chuàng)新；產業(yè)鏈
一、我國鋼鐵企業(yè)的營銷現(xiàn)狀及存在問題
鋼鐵工業(yè)是一個國家工業(yè)化發(fā)展的支柱產業(yè)，在國民經濟和國防建設中占有重要的地位。自工業(yè)革命以來，鋼鐵工業(yè)的發(fā)達與否，被視為一個國家是否崛起的重要標志。我國鋼鐵工業(yè)歷經60年的發(fā)展歷程，從計劃經濟時期供不應求導致的產能急劇擴張，走到如今產能過剩、供大于求、全行業(yè)虧損的困境。也使得鋼鐵企業(yè)的營銷體系從“皇帝的女兒不愁嫁”，到如今不僅愁嫁，還要想辦法如何嫁得好。對于任何一個鋼鐵企業(yè)來說，營銷機制、營銷渠道的建設直接影響其產品的市場表現(xiàn)。而鋼鐵行業(yè)原有的經營銷售理念、營銷體系已經暴露出眾多不適應性。其問題主要體現(xiàn)在以下幾個方面：產能過剩及整體需求的放緩使得鋼鐵企業(yè)對鋼貿商的強勢營銷地位日顯頹勢；企業(yè)對市場需求的調研力度不夠，營銷渠道單一；產品流通環(huán)節(jié)冗長、深度淺，盈利能力孱弱；對用戶服務的重視程度不夠，缺乏對營銷鏈和供應鏈的縱向合作。面對市場的殘酷競爭、行情的跌宕起伏，進入微利時代的鋼鐵企業(yè)面臨的營銷環(huán)境正發(fā)生著深刻的變革，而對現(xiàn)有營銷渠道、盈利模式進行創(chuàng)新已顯得刻不容緩。
二、現(xiàn)階段鋼鐵企業(yè)營銷創(chuàng)新的數(shù)種方式
（1）將傳統(tǒng)的“推”式創(chuàng)新為“拉”式營銷理念。營銷服務理念的創(chuàng)新是鋼鐵企業(yè)營銷體系創(chuàng)新的第一步。其主要體現(xiàn)在對企業(yè)和市場兩者觀念的轉化。如果說客戶是“市場”，大家肯定覺得無可非議。而提出企業(yè)是“現(xiàn)場”，這就存在著一個觀念的轉變。那就是鋼鐵企業(yè)的營銷環(huán)境由以前處于手里有資源不愁銷售的后方市場，變革為現(xiàn)今處于銷售前沿的第一“現(xiàn)場”。面對營銷環(huán)境的轉變，鋼鐵企業(yè)就必須適應轉型。要積極主動地去完成從以生產為主導向以市場為主導的經營模式的轉變；從單一產品銷售企業(yè)轉型為綜合服務提供型企業(yè)；將鋼企由以前在銷售環(huán)境中所處的后方轉型為直接面對市場的前方，轉型為“現(xiàn)場”。其體現(xiàn)最為直接的就是服務體系組織結構的變革，把以前營銷職能部門中由領導推動到一線員工，再推動到市場的推動式服務結構，調整為由直接面對客戶的一線員工來及時決策運作市場，再傳動到領導層提供支持配合的拉動式服務結構。（2）將單一銷售創(chuàng)新為直銷為主，為輔的并存營銷方式。以往在鋼鐵行業(yè)整體環(huán)境較好，原料市場價格波動起伏幾乎成為相對規(guī)律的條件下，鋼企只要善于把握行情走勢，依靠低買高賣的單一營銷模式可以保持較高的利潤。但現(xiàn)今鋼鐵行業(yè)產能嚴重過剩、原料價格變動頻繁且影響因素極為復雜的背景下，這種單一的營銷模式越來越需要與市場接軌。而建立以直銷為主體的營銷渠道成為鋼廠近年來最為重要的創(chuàng)新手段之一。但需要注意的是，鋼企在加大與終端市場的對接，提高直供直銷比例的同時，還需鞏固與大中型鋼貿企業(yè)的合作，完善針對不同市場的多渠道營銷方式。做好各品種的市場目標定位，做到主、輔營銷區(qū)域布局合理，銷售任務分工明確。同時，鋼企除現(xiàn)貨直銷外，還要積極探索特許品種經營、電子商務平臺、加工配送增值等多種營銷手段，實現(xiàn)鋼鐵企業(yè)、貿易企業(yè)、終端用戶上下游三方營銷渠道的合作共贏。（3）將單純的產品銷售創(chuàng)新為以服務用戶求增值。針對當前我國鋼鐵企業(yè)營銷體系在微利大環(huán)境下暴露出的種種不適應性，鋼企營銷服務體系要做到關口前移，企業(yè)不再是僅僅為客戶提供單純的鋼鐵產品，而是升級為提供包含有產品和技術服務的綜合解決方案。以服務用戶求增值為核心的營銷模式，要求鋼鐵企業(yè)由單一材料生產商向綜合服務商轉變。鋼企與客戶的關系，由以前的單純產品買賣，轉變?yōu)楫a品和技術服務相互支撐的長期合作；由以前的廠商間相互爭奪利潤最大化，轉變?yōu)榉沼诳蛻臬@得最大競爭優(yōu)勢；由以前的廠商自擁銷售渠道轉變?yōu)閹椭脩糸_發(fā)潛在市場。鋼企加強服務用戶能力的一個重要手段就是引進“技術營銷”。技術營銷就是以精通產品實用技術的專業(yè)技術人員為核心，組建營銷隊伍，實施技術前移，形成技術和營銷一體化。站在客戶的立場上，為客戶設計、開發(fā)和提供各種解決問題的服務和方案。這將大大強化廠、商營銷體系的協(xié)同能力，在滿足終端用戶多品種、多組合的技術需求過程中獲取增值利潤。（4）將市場熱點跟風銷售創(chuàng)新為以市場需求為營銷向導。鋼鐵行業(yè)的無序競爭導致大量產能的重復建設，也導致了鋼企營銷渠道爭銷熱門品種而又陷入相互慘烈殺價的難堪局面。營銷渠道的建設往往取決于鋼企銷售輻射區(qū)域內的市場需求。而我國現(xiàn)階段國民經濟發(fā)展的政策導向，已經形成了一些區(qū)域性鋼鐵產品需求集中地。鋼企要善于把握這一特征，貼近市場從一線營銷渠道來了解客戶的個性化需求，來歸集客戶的差異化選擇。而往往客戶需求的熱門品種，并非都是技術上的高、精、尖產品，或是市場現(xiàn)有的熱門產品。而是要求企業(yè)深入市場、適應市場、細化市場需求來引導、設計最為適宜客戶實際需求情況的產品和服務。（5）將廠商間的渠道爭奪創(chuàng)新為圍繞營銷鏈的升級合作。近年來，隨著鋼廠不斷加大對直供市場以及終端客戶的開發(fā)力度，鋼鐵生產企業(yè)和鋼貿企業(yè)在爭奪銷售渠道上往往會產生對立關系。也就是，行情好的時候各賺各的，大家相安無事；一旦市場疲軟、行情低迷，往往會出現(xiàn)廠商間部分經銷渠道的“堵車”或“撞車”現(xiàn)象。隨著鋼鐵產業(yè)格局的調整和市場環(huán)境的變化，鋼鐵企業(yè)在戰(zhàn)略轉型過程中對上下游企業(yè)間的合作形式和內容也要隨之變化。鋼企要評估自身的資源、能力和戰(zhàn)略定位，重新思考與規(guī)模較大的鋼貿企業(yè)形成戰(zhàn)略同盟般的合作關系。鋼鐵企業(yè)聯(lián)合鋼貿企業(yè)甚至包括終端用戶圍繞供應鏈和營銷鏈的升級合作，將推動上下游企業(yè)積極改變現(xiàn)有的商業(yè)形態(tài)，完善各種服務能力和水平，從而提升鋼企在營銷供應鏈上的整體價值。（6）將廠商間的“對立”定價創(chuàng)新為“雙贏”營銷量價新機制。長期以來，廠商間為了爭奪各自利益的最大化在艱苦的博弈著。隨著廠商合作深度和市場關系的轉變，鋼廠這種“一買一賣”的傳統(tǒng)經營模式必須要改變。雖然鋼貿商有求于鋼廠，但鋼廠更離不開鋼貿商。鋼貿商就是鋼廠的“衣食父母”，鋼貿企業(yè)有競爭力，鋼鐵生產企業(yè)才有競爭力。使鋼貿商有利可圖，供需雙方共得利益，最大限度的規(guī)避市場風險是鋼鐵生產企業(yè)創(chuàng)新營銷機制的新方向。鋼企要將營銷重點放在與客戶建立長期穩(wěn)定、風雨同舟的供求合作關系上，而不在于計較某一時期、某一階段的盈利多少或盈虧與否。鋼企的定價周期要適中，價格出臺時機要緊密結合市場運營狀況，價格政策需要兼顧穩(wěn)定性、靈活性和市場貼近性；定價機制要客觀合理，既要維護本企業(yè)利益，更要注重引導客戶根據(jù)市場走勢開展銷售，把握最佳銷售時機。特別是在市場波動的情況下，鋼企要對精誠合作的客戶制定相應的特殊獎勵補償政策，讓利于客戶，與客戶共同抵御市場風險。無論市場如何變化，始終做到企業(yè)穩(wěn)定供貨，客戶穩(wěn)定提貨，價格貼近市場。廠、商合作成為相互依賴、唇齒相依的利益共同體。
三、結論
鋼鐵企業(yè)營銷體系的創(chuàng)新之路，除了企業(yè)自身的銷售系統(tǒng)要延伸到市場各個環(huán)節(jié)和客戶群體，以避免現(xiàn)有銷售渠道之間的殘酷競爭。更重要的是要圍繞市場需求和服務用戶之間展開，做到同鋼貿企業(yè)合作開發(fā)營銷鏈平臺上的整體價值，構建融合進鋼貿企業(yè)、終端客戶資源優(yōu)勢的一體化營銷體系。可以預見的是，誰能升級鋼鐵企業(yè)自身的？“營銷產業(yè)鏈”，誰就能最終贏得市場。
參 考 文 獻
第8篇：鋼鐵銷售范文
首鋼股份停牌半年有余，但其資產置換計劃似乎還遙遙無期。按照首鋼董事長朱繼民幾年前的規(guī)劃，在2010年底實現(xiàn)首鋼總公司整體上市，而如今這一愿望已經成為泡影。首鋼的遲遲不“歸”，與當前鋼鐵業(yè)產能過剩，大型鋼廠生存環(huán)境惡化息息相關。
全面停產遠嫁河北
2005年2月，國務院批準首鋼搬遷至河北省唐山曹妃甸，并與河北省唐鋼共同組建“首鋼京唐鋼鐵聯(lián)合有限責任公司”。盡管當時的鋼鐵市場正一路飄紅，但首鋼卻開始逐漸壓縮石景山廠區(qū)鋼鐵生產能力。同年6月，首鋼五號高爐正式熄火，標志著首鋼搬遷調整的大幕正式拉開。
據(jù)了解，首鋼整體搬遷到河北曹妃甸，獲得了政府的政策支持，但由于項目啟動不久，要達到效益，還需要一定的時間。
據(jù)知情人士透露，首鋼在北京的生產主要以長材為主，而在曹妃甸生產則以高端的板材為主，銷售和生產的轉變都需要一定的時間。
首鋼曹妃甸項目規(guī)劃產能是3000萬噸，而寶鋼的產能規(guī)劃則是5000萬噸。在搬進曹妃甸的初期，甚至傳聞河北鋼鐵集團想用自己的規(guī)模優(yōu)勢，將首鋼并入到河北鋼鐵集團中。
其實，近兩年來，首鋼一直在做的兩件事情，一件事是“搬家”，另外一件事情就是收購。擴大產能成為了首鋼的自保手段，首鋼已經收購山西長治鋼鐵，重組貴州水城鋼鐵、新疆伊犁鋼鐵。
首鋼在不斷擴大產能，發(fā)改委卻多次把鋼鐵行業(yè)作為限制產能的行業(yè)。鋼鐵行業(yè)很難獲得發(fā)改委對新產能的“準生證”。
爭議資產注入
首鋼股份是首鋼集團在A股市場唯一平臺，1999年實現(xiàn)上市，此后因為搬遷計劃的影響，股價一直不溫不火，長期低價位徘徊。在首鋼搬遷計劃實施同時，首鋼集團方面曾多次承諾，將通過用經營穩(wěn)定、具有發(fā)展前景的資產與首鋼股份資產進行置換的方式，保證首鋼股份的持續(xù)經營能力。
隨后，市場對于“可能被置換的資產”猜測開始升溫。包括首鋼礦業(yè)、通鋼、長治鋼鐵等多個首鋼集團旗下的公司都曾被猜測為置換對象。按內部人士的思路是，首鋼目前正在籌劃，很可能會將曹妃甸資產注入上市公司。
宏源證券鋼鐵分析師趙麗明表示，“虧損的企業(yè)注入上市公司不太合適。曹妃甸項目要注入首鋼股份的話，面臨的最大問題可能是其盈利性，如果曹妃甸項目仍然處于虧損狀態(tài)的話，把虧損資產注入上市公司將可能在證監(jiān)會以及股東大會的批準上遇到障礙。”
此外，由于曹妃甸資產項目過于龐大，因此還可能涉及首鋼集團因持股比例過高而造成的退市問題。趙麗明認為，這種情況下，可以通過將曹妃甸股權部分出售然后來購買首鋼股份的股權。
身處整體行業(yè)困境
由于中國鋼鐵行業(yè)的產能過剩，整個行業(yè)競爭激烈，中國鋼鐵行業(yè)的銷售收入利潤率從2004年的8.11%一路下滑，到2010年年底，已降至2.91%，處全國工業(yè)領域最低水平。
據(jù)國家統(tǒng)計局和中國鋼鐵協(xié)會的數(shù)據(jù)，7500家較大規(guī)模的金屬冶煉及壓延加工企業(yè)，在2010年第四季度的銷售收入利潤率只有約2.8%。
第9篇：鋼鐵銷售范文
漲漲跌跌原是市場經濟的常態(tài)，但值得關注的是，由于行業(yè)形勢的變化，鋼鐵市場走勢越來越難以判斷，鋼鐵貿易企業(yè)的盈利越來越微薄。業(yè)內人士認為，鋼鐵貿易企業(yè)必須及時調整自身經營策略，盡快建立新的營銷模式。
蘭格鋼鐵網董事長劉長慶認為，當前鋼鐵市場的供應格局和所處環(huán)境發(fā)生了根本性的轉變。一是鋼鐵市場的供需關系發(fā)生了根本變化，鋼鐵產能嚴重過剩，鋼材產品由原有的稀缺資源變?yōu)檫^剩資源，由供不應求變?yōu)楣┐笥谇蟆６卿撹F市場的信息環(huán)境發(fā)生了根本變化，網絡技術和信息技術的快速發(fā)展，使鋼鐵市場信息的傳播更為迅捷，鋼材價格更加透明，這種變化使鋼鐵貿易企業(yè)利用時間差和地域差賺取利潤越來越困難。三是鋼鐵市場的流通資本環(huán)境發(fā)生了根本變化，金融資本通過鋼材期貨介入鋼鐵流通領域中，增加了鋼鐵貿易企業(yè)分析、判斷市場走勢的難度。
鋼鐵市場風云變化，市場競爭日益激烈，鋼鐵貿易企業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)。這些企業(yè)的出路在哪里？
中國物流技術協(xié)會理事長戴定一認為，我國雖然是全球最大的鋼鐵生產、貿易、消費市場，鋼鐵產業(yè)的物流量巨大，但鋼鐵物流技術水平卻明顯偏低。物流集中度過低，造成鋼鐵物流成本過高。要降低物流成本，就要在物流體制機制上取得突破。
第一，鋼貿商要確立差異化的發(fā)展戰(zhàn)略。鋼貿商要結合地區(qū)性客戶對物流服務的不同需求，以大型鋼鐵物流配送中心為主要集散地，進行分區(qū)域管理，利用電子商務平臺和物流配送體系，為客戶提供多樣化的服務，以此來提升物流系統(tǒng)的效率。
第二，要確定鋼鐵物流整體解決方案。鋼貿商要以鋼鐵物流供應鏈為主干，依托行業(yè)電子商務平臺進行資源整合，改進經營模式，組建集采購、運輸、分裝、倉儲、加工和信息服務為一體的鋼鐵物流配送中心，為客戶提供方便快捷的一站式服務的整體解決方案，實現(xiàn)鋼鐵業(yè)的集約型發(fā)展。
第三，建立大型鋼鐵物流加工配送中心。以經濟中心城市為重點，組建集鋼鐵加工、倉儲、分組、配貨、運輸?shù)裙δ転橐惑w的大型鋼鐵物流加工配送中心，降低采購成本，在合理的配送區(qū)域形成規(guī)模效應。單純的鋼材貿易模式利潤不斷下降，鋼貿企業(yè)只有延伸產業(yè)鏈才能實現(xiàn)戰(zhàn)略轉型和升級。
