渠道策略精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的渠道策略主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：渠道策略范文

做生意講究誠信，單純去套策略，只能解決眼前的，可能還解決不了。唯一而不花高額的費用，那就是請顧問。而且請一個顧問每個月的顧問費用也就相當于一個業務人員的工資！一般都是2000-3000一個月顧問費用！

好的顧問能為你解決系列的問題，而顧問又是局外人，所謂旁光者清。顧問可以隨時的糾正方向的錯誤性。解決很多策劃、銷售、執行的系列問題。而且請顧問的費用遠遠低于請一批專職的市場策劃人員。

顧問能為企業做什么？

產品策劃的方向制定，企業老總有了好的想法，甚至是錯誤的想法，那他的下屬肯怕沒有幾個人會直接的跟老總去溝通，因為老板本身屬于成功人士，下屬如果意見很好。老板會接受，但如果提的不好，肯怕就要面臨換工作的危險。而且很多企業的老板根本就聽不進自己下屬的真言。自古到今，所謂忠言逆耳。而在這個時候，顧問的作用就可以發揮出來了。為什么？顧問不是打工者，可能是老板的朋友，而且顧問沒有被卷進局里，他能考慮到全面，到底是誰對誰錯。然后直接的告訴企業的老板這個方向是對還是錯，不會怕得罪了誰自己將會有什么后果。

銷售出了問題后，老板肯定先罵的就是業務員有沒有能力之類的話，如果比較粗心一點的老板，肯定馬上把業務人員給開掉。但是請了顧問后，顧問就會根據市場的情況來分析到底問題出現在哪個環節上。而且還可以和老板溝通，應該怎樣去改變問題，解決問題！

解決市場問題，好的顧問，可以下到市場上去幫助企業解決問題。

可以這樣說，顧問就是企業覺得沒有必要請策劃公司的時候，聘請的一個外腦，協助企業找方向、解決問題、糾正錯誤、提意見，但不參與執行。是一個比較客觀、理性的策略制定者。給產品策劃建議、銷售建議、廣告建議、當然具備顧問也需要一定的能力，就拿OTC來說，顧問就必須從商業、終端、流通、專柜、貨架、及現在正流行的第三終端等每個環節，以及南方市場、北方市場都必須有所了解。這樣才能做一個好的顧問，有用的顧問。

目前很多有名的策劃專家都兼職做多家企業的策略顧問。

太極營銷之---借渠道

很多公司有過這樣的經歷，產品生產出來了，產品也請了策劃公司策劃。最后就是沒有招到一個有實力的商！沒辦法，只有自己做市場。只有自己先把樣板市場打造出來，經銷商才有信心做自己的產品，這也是目前中小型最喜歡用的方法！

產品的老板可能都是幾十萬起家，委托加工產品，請策劃、辦證、拍廣告片、有的還請了小名星代言、參加展會、郵寄產品資料、算一算，這些費用下來，如果還沒有招到幾個商，連本都還沒有撈回來。就別提賺錢了，特別今年醫藥保健又出了很多大事件，加上廣告禁批。最后如果要自己打造樣板的時候，前期產品鋪貨、上架、招業務員、廣告費、又是一筆不小的費用，很多中小型企業的老板在這個時候恐怕就不想做下去了！怎么辦？產品是自己的“孩子”啊

怎樣才能低成本啟動樣板城市？那就是一“借”

怎樣去借呢？

找自己所在地區域商合作：

區域商有自己的銷售團隊，威貓前期運做廣東市場的時候就是和廣東大禹集團合作，銷售團隊、終端專柜、前期廣告費用等全部借用大禹集團！蜥蜴團隊全面負責產品的策劃，運做交給大禹集團！

所以威貓在短短的一個月時間就做廣東市場扎下根據地，幾個月的時間全國很多大操盤手紛紛前來廣東洽談！

中小型企業在當地也可以利用這樣的方法，跟當地有實力的商聯合打造樣板市場，渠道、人員、費用（可以一方出一半）利潤可以分成或者在的價格上高出10%左右放貨給自己所在的區域商，先把目光放遠一點，在自己的區域不要求賺多少錢，而是要求你的貨是不是當地第一，這里的第一，主要是鋪貨率第一、終端堆頭第一、區域銷售能力第一、等產品運做幾個月后，樣板市場商運做比較成功后。再進行全國或者全省的招商，邀請有意向的前來觀摩市場后，再決定做產品的。

很多廠家為什么招不到商，最重要的一點就是沒有運做自己的樣板市場，給其它地區的商沒有足夠的信心去自己的產品。

另外還有二“借”

那就是借有銷售能力或者有銷售公司是策劃團隊合作

為什么跟策劃公司合作？

產品策劃來后，只有策劃產品的策劃公司最了解產品需要怎樣去運做市場，比如：當策劃公司策劃產品后，把方案交給廠家，廠家代表理解的就只有7成，等代表回去執行時，把自己理解的7成交下面的業務人員，業務人員可能理解的也只有7成，這樣算下來，市場一線的銷售人員理解的策劃方案連5成還沒有，這還是理解能力比較強的。如果理解能力不強的代表和業務人員。市場能做起來嗎？肯定是很難了！

找有銷售公司的策劃團隊就可以避免發生這樣的事情，自己策劃、自己去執行，如果在執行的時候遇到市場情況，還可以對產品就地量身定做新的市場運做方案重新執行。而且費用也不需要很高。狼行天下營銷策劃咨詢團隊具備一流的醫藥保健策劃與銷售的能力，在許多地區有自己的銷售公司，凡是狼行天下策劃的產品，均可以免費幫助產品打造樣板市場！費用只是需要前期產品策劃費用，后期銷售銷售團隊費用從一線市場直接與產品掛鉤，目的就是幫助企業剩去不必要的麻煩和費用！

太極營銷--借力

太極拳四兩博千斤，對手出千斤力，自己只需花四兩力來博倒對手，就是借對手的力去打倒對手。在現在這種變化無窮營銷中，我們就需要借力，產品剛啟動上市的，可以借渠道，借策略，借策劃或者借競品的力來做市場。成熟的產品可以借別人的“嘴巴”來抄作，這里的“嘴巴”就是媒體，如：娛樂新聞的八卦報道。或者找到產品的某些正負面新聞點。如：非典，禽流感，“核”問題，抗日。

借媒體力量 免費宣傳品牌

第2篇：渠道策略范文

這類產品強調功能或者績效，主要以帶來實際功能價值為主。通常這類產品主要給消費者帶來實際的效用，所產生的通常是有形可以感受到，甚至是可以看到的。同時，本文在產品功能性和享受性兩種屬性上再引進感知風險性作為調節功能，產品的感知風險性表現在產品的實際情況高于或者低于顧客的期望值所導致的顧客在感知該產品風險的不同感受。產品的本身屬性（即功能性和享受性）和產品的感知風險性屬于兩個維度，產品的本身屬性（即功能性和享受性）和產品的感知風險性的情況沒有直接的聯系，并且消費者在選擇產品的過程中，不僅僅考慮產品是功能性的還是享受性的，同時也考慮產品的風險性。因此，制造商在選取營銷策略上也應該充分考慮這個問題。據此，本文將產品分為四類：高風險功能型、低風險功能型、高風險享受型、低風險享受型。圖1是具體的分類情況。（圖1）

二、多渠道營銷策略

面對產品，多渠道制造商線上線下營銷協同策略應該如何選擇，根據現有理論和實際情況，可以發現，目前多渠道制造商在制定線上線下營銷協同策略時主要是有兩種選擇：一種就是盡可能的將兩種渠道分離開來，盡量使兩種渠道沒有交集，以此來避免渠道的沖突與矛盾；另一種就是盡最大的可能去實現兩種渠道的融合，盡可能地發揮兩種渠道的協同作用，減少甚至是消滅渠道的矛盾。因此，有理論根據渠道區隔程度和渠道融合程度將線上線下營銷協同的戰略導向劃分為四種，如圖2所示。（圖2）

（一）渠道分離導向戰略。

當多渠道制造商高度重視渠道區隔，極力將兩種渠道區隔，以避免渠道之間的沖突，例如在線上線下兩種渠道中投放完全不一樣的產品類別、產品品牌，使線上線下兩種渠道完全處于一種分離狀態，這種渠道戰略就是“渠道分離導向戰略”。主要依靠消費者的特性、成本因素、產品生命周期和競爭強度來進行決策；采取渠道分離導向的戰略，在產品上，線上的產品品類和品牌更加豐富，線上線下銷售不同品類、不同品牌的產品，在數量和型號上，線上的渠道要遠遠大于線下的渠道，并且銷售不同的產品，但是產品質量保持一致；在價格上，線上價格要低于線下的價格，并且兩者之間的價格差距較大；在促銷上，線上渠道的產品和線下渠道的產品是不同品類、不同品牌，并且連型號也是不同的，所以在促銷產品和促銷時間的選擇上也應該因地制宜。對于不同產品，在線上線下不同的渠道可以同時開展促銷活動，對于相同的產品，線上線下要適時地錯開促銷時間，在促銷力度和頻率上，線上的促銷力度要遠遠大于線下的促銷力度，并且線上的促銷頻率也要遠遠高于線下的促銷頻率。

（二）渠道融合導向戰略。

當前多渠道制造商比較注重發揮渠道之間的協同效應，不是盡力地將渠道分離開來以避免渠道之間的矛盾，而是選擇將線上線下兩種渠道共同發展，尋找兩種渠道之間的共通點，充分使用這些共通點，規避渠道之間的相異處，將兩種渠道進行合理的融合，最后達到降低兩種渠道之間矛盾沖突的影響，以期達到最優化目標，因此實施渠道間產品共享、價格一致等協同策略，該制造商的線上線下兩種渠道類似于大型零售商不同業態類型的門店，采用這種方式來解決渠道之間矛盾的戰略稱之為“渠道融合導向”。采用這種戰略的主要目標是充分發揮協同效應，實現渠道的良性互動，這種戰略主要是依靠渠道之間的互補和規模經濟來進行決策的。在產品協同策略上，線上和線下銷售同種品類和相同品牌的產品，在數量和型號方面，雖然線上產品展示的數量遠遠大于線下商品出樣數量，但是線上線下還是銷售相同型號的產品，并且在質量上保持一致；在價格上，線上線下兩個渠道之間的產品價格始終保持一致；而在促銷方面，由于線上線下兩種渠道銷售的是相同的產品，所以適合選擇相同的產品開展多重渠道的促銷，線上線下兩種渠道，不僅是促銷時間，促銷的力度和促銷的頻率都要保持一致。

（三）渠道協同導向戰略。

當多渠道制造商既注重渠道區隔，同時考慮發揮協同作用，即將線上線下兩種渠道進行適當的分離，對于線上線下兩種渠道的不通之處進行分離，以避免渠道之間的矛盾，同時又適當地將兩種渠道進行融合，對于線上線下兩種渠道之間的共通之處合理進行融合，以期用最優化的方式合理地處理渠道之間的矛盾，像這樣多渠道制造商在渠道區隔基礎上采取渠道融合策略，才能稱之為“渠道協同導向”。這種渠道策略的主要目標是渠道各自發展與集團整體利益的提升，主要依靠綜合分析渠道分離和渠道融合來進行渠道的決策。在產品協同策略方面，雖然和渠道分離導向策略一樣線上的產品品類更加豐富，但是不同的是，渠道分離導向策略是線上線下兩種渠道銷售不同的產品，而渠道協同導向策略則是在線上銷售的產品品類要涵蓋線下的產品品類，在品牌方面，線上和線下的品牌盡可能的保持一致，但是線上可以引入更多的品牌，在產品的數量和型號方面，線上渠道銷售的產品型號更加豐富，并且線上涵蓋線下，線上的產品數量要遠遠大于線下的產品數量，但線上線下兩種渠道銷售的產品質量保持一致；在價格方面，線上的價格要低于線下的價格，但兩者之間的價格差距不能過大，應該被控制在合理的范圍之內；在促銷方面，線上和線下在時間和產品方面，暢銷產品同步促銷，非暢銷產品輪換促銷，而在促銷力度和促銷頻率方面，線上的促銷力度和促銷頻率更高，但雙方之間的力度差距應該將差距控制在合理的范圍之內，同時嚴格控制線上線下兩種渠道的促銷頻率。

（四）渠道并行導向戰略。

制造商既不重視渠道區隔，也不重視渠道的融合，就會在實施多渠道規模上選擇“渠道并行導向”策略。制造商為了擴大市場規模，擴充營銷網絡，采取渠道并行的政策。兩種渠道共同推進，并且相互之間的交互很少，但是又不完全區隔開來。只是在部分方面區隔開來，而在部分方面又融合起來。這種渠道并行的策略，不僅僅要分析產品的屬性，還要分析渠道在哪些方面適合融合，融合的程度為多少，而在哪些方面應該區隔開來，區隔的程度又是多少。這些都要根據企業具體運行和財政等各方面的情況來分析，缺少普遍性，所以本文對此類渠道策略并不進行具體分析。線上線下兩種渠道在功能和市場方面具有高度互補性，存在規模經濟性，所以合理的協調線上線下渠道能夠有利于企業的發展。在具體的營銷協同策略方面，不同戰略導向營銷協同策略的差異集中在產品品類、產品品牌、產品展示型號、價格策略四個方面；產品展示數量、產品質量趨向一致，不具備戰略傾向性；促銷協同策略由于暫時性、不確定性等一些原因，僅僅作為產品協同策略與價格協同策略的輔助因素，雖然不能作為整合渠道的手段，但也可以進行戰略導向性劃分。在價格方面，為了降低多重渠道沖突，制造企業在網上銷售的定價不能低于傳統渠道中的價格，這樣才不會引起網絡渠道和傳統渠道之間的競爭。在實現渠道區隔過程中，產品品類、產品品牌、產品展示型號、產品價格等營銷策略中，只要線上與線下存在一項完全不一致，該制造商就能夠實現高度的渠道區隔，也即實現渠道分離；在實現渠道融合過程中，只有線上與線下的產品品類、產品品牌、產品展示型號、產品價格全部達到基本一致，該制造商才能夠實現渠道融合；而在實現渠道協同過程中，制造商的產品品類、產品品牌、產品展示型號、產品價格則應該適中。

三、不同屬性產品的渠道選擇

面對這樣的渠道戰略，具體的產品應該如何選擇和使用成為了制造商在渠道戰略選擇上一個至關重要的問題。根據具體分析產品的屬性特征，尋找合適渠道戰略：

（一）高風險功能型。

高風險功能型，這類屬性主要包括以下產品計算設備類、通訊設備類、電子產品類、樂器類、攝影與視頻類、體育器材類，這類產品多數是新興發展行業，技術含量較高，因此對人員的專業性和技術性要求也較高，所以目前的消費人群并不廣泛，并且地域分布較為明顯。對于這類產品就適合采用渠道協同導向的戰略。在未來，隨著時代的發展，經濟水平的進步，科技的不斷創新，這類產品對消費人群的限制將會越來越少，可以預測，未來市場是相當廣泛的。這類產品通常種類型號較多，價值也較大，而且價格差距較大，因此在設計渠道戰略的時候，要充分考慮產品的協同策略和價格的協同策略。對于這類產品進行線上線下的多渠道銷售過程中，很明顯，在產品的品類上，線上應該更加豐富，線上銷售的產品涵蓋線下銷售的產品；同樣，在產品的品牌上，線上的產品品牌應該更加豐富，線上涵蓋線下，在線上展示的型號和數量都要遠遠超過線下所出的出樣數量，并且在價格方面，線上的價格應該低于線下的價格，但是應該控制在合理的差距之內，同時由于這類產品本身的價值較大，所以在線上銷售這類產品的時候，消費者容易認為存在的風險較大，其高風險也是主要由于其本身的價值較高，因此在線上銷售的過程中，應該更加注重產品質量的保證。根據自身企業的內部因素和外部的市場條件，確定產品的協同策略，即確定線上的產品品類、產品品牌、產品展示的型號等等都要比線下的產品豐富，并且涵蓋線下的產品。然后在合理安排好產品組合的基礎之上，考慮成本因素、競爭對手、產品生命周期等相關的定價因素，分別擬定重疊的產品和非重疊的產品價格，并且根據市場的情況，進行及時的調整。最后，根據前期銷售的結果，確定相應的促銷協同策略進行一種輔助。

（二）低風險功能型。

低風險功能型，主要包括以下這些產品：汽車配件類、寵物用品類、園藝工具類、辦公用品類、美術用品類。通常這類產品價值不會很高，對于這類產品就適合采用渠道協同導向的戰略。購買這類產品的購買風險較小，同時由于其專業技術性比較強，所以其目標顧客群體是比較狹窄的，市場培育的周期較長，主要消費給特定的消費者，但是其很多消費者都是大銷量消費群體，并且購買頻率較快，所以雖然通常這類產品的單一產品的利潤較低，但是其利潤還是相當可觀的。而且，未來人們對文化素質和生活品質的要求越來越高了，也就意味著，未來隨著經濟的發展，這類產品的消費群體會逐漸增加。再者，這類產品的品種多樣化，品牌也較多，品牌之間的競爭較大，而且這類產品的地域性比較明顯。對于這類產品進行線上線下的多渠道銷售過程中，在產品的品類上，線上應該更加豐富，線上銷售的產品涵蓋線下銷售的產品；同樣，在產品的品牌上，線上的產品品牌應該更加豐富，線上涵蓋線下，在線上展示的型號和數量都要遠遠超過線下所出的出樣數量，并且在價格方面，線上的價格應該低于線下的價格，但是應該控制在合理的差距之內。根據自身企業的內部因素和外部的市場條件，確定產品的協同策略，即確定線上的產品品類、產品品牌、產品展示的型號等都要比線下的產品豐富，并且涵蓋線下的產品。然后，在合理安排好產品組合的基礎之上，考慮成本因素、競爭對手、產品生命周期等相關的定價因素，分別擬定重疊的產品和非重疊的產品價格，并且根據市場的情況，進行及時的調整。最后，根據前期銷售的結果，確定相應的促銷協同策略進行一種輔助。

（三）高風險享樂型。

高風險享樂型，這類產品主要包括：服裝及配飾類；美容化妝品類；收藏品和紀念品類；首飾類；葡萄酒及用品類。這類產品最顯著的特征就是價值差距巨大，可以很便宜，所有人都能擁有，也可以很昂貴，甚至昂貴到只能用來收藏，針對這類產品，在線上線下銷售渠道戰略選擇上多數會選擇渠道分離導向。這類產品的種類眾多，消費量巨大，市場廣闊，消費人群較為分散，這類產品的高風險主要是來源于其價值差異的巨大性，由于其價值差異巨大，而且很難辨認，能夠分清的必然是要有專業的眼光和能力，而且這類產品尤其是價值較高的產品主要是為了用來收藏，所以其享樂屬性較為明顯。在產品的品牌和品類的選擇上，線上的產品品牌和品類應該更加豐富，但是線上線下銷售不同品牌和品類的產品，在線上展示的型號和數量都要遠遠超過線下所出的出樣數量，并且在價格方面，線上的價格應該低于線下的價格，并且兩者的差距較大。在促銷上，在不同渠道選擇不同商品開展促銷活動，并且同一產品的線上線下促銷時間應該錯開，并且線上的促銷力度和促銷頻率都應該遠遠高于線上。在渠道戰略的使用上，根據自身企業的內部因素和外部的市場條件，確定產品的協同策略，即確定線上的產品品類、產品品牌、產品展示的型號等都要比線下的產品豐富，并且線上和線下的產品無論是種類、品牌還是信號都應該有所不同。然后，在合理安排好產品組合的基礎之上，考慮成本因素、競爭對手、產品生命周期等相關的定價因素，分別擬定重疊的產品和非重疊的產品的價格，并且給予較大的價格差距，再根據市場的情況，進行及時的調整。最后，根據前期銷售的結果，確定相應的促銷協同策略進行一種輔助。

（四）低風險享樂型。

低風險享樂型，這類屬性主要包括以下產品：藝術品及古董類、書本和雜志類、CD和DVD類、節日的禮品類、家居用品類、玩具和游戲類。這類產品通常價值比較穩定，價格彈性較小，其所含有的風險性較小，所以在渠道戰略選擇上面，適合采用渠道融合戰略。這類產品具有一個顯著的特定就是時間性比較強，產品的種類眾多，市場廣闊，消費市場巨大，而且局限比較少，這類產品的市場購買頻率較高，并且時間分散，雖然每次購買的數量較少，但是利潤巨大，而且時間性、周期性比較強，隨著經濟的發展，生活水平的提高，人們對這些的要求也逐漸增加，而且這類產品的替代性較強，所以在產品品類和品牌上選擇采用線上線下銷售同種品類和品牌的產品，雖然線上的產品展示數量還是遠遠大于線下商品出樣數量，但是線上線下銷售相同型號的產品，并且在價格方面，基本保持一致，同時在促銷方面，選擇相同產品開展多重渠道促銷，同時保證線上和線下的促銷時間同步，不僅如此，線上的促銷力度和促銷頻率也要和線下的促銷力度和促銷頻率保持一致。同時，在渠道戰略的使用上，根據自身企業的內部因素和外部的市場條件，確定產品的協同策略，即確定線上的產品品類、產品品牌、產品展示的型號等都要和線下的相同。然后，在合理安排好產品組合的基礎之上，考慮成本因素、競爭對手、產品生命周期等相關的定價因素，擬定合適的產品的價格，保持較好的收益，在保證成本的基礎上以期獲取最大利潤，再根據市場的情況，進行及時的調整。最后，根據前期銷售的結果，確定相應的促銷協同策略進行一種輔助。

四、結語

第3篇：渠道策略范文

醫藥行業關乎人們的切身利益和社會經濟的穩定發展。醫藥行業包含了多學科先進的技術，也包含了很多高科技的產業群體。我國的醫藥行業現處于轉軌的階段，很多的政策都在不斷地發生著變化，醫療保險制度的不斷改革，處方藥與非處方藥的管理制度等都為醫藥企業帶來了很多的困難，但同時也帶來了很多的機會與希望。營銷的渠道是醫藥企業發展的關鍵點，只有對營銷渠道進行有效的管理才能夠確保醫藥企業穩定的發展。文章就醫藥企業營銷渠道的現狀及策略進行簡單的分析。

［關鍵詞］

醫藥企業；營銷渠道；消費者

一直以來我國的醫藥行業都是持穩定發展的狀態，但是隨著政策與市場發生變化，醫藥行業面臨著前所未有的困難。隨著醫療保險制度的改革，對很多的消費者的消費產生了很大的影響。而且我國現在正在推行處方藥與非處方藥的分類管理制度，這項制度的產生規范了處方藥廣告的管理。我國先后頒布了很多藥品分類管理的制度，對處方藥也實行了憑處方銷售，不僅如此還將我國執業醫師的制度進行了完善。醫藥企業的營銷渠道是至關重要的，進行營銷渠道的管理必須需要企業對自身有清楚的認識，知道自身存在的問題所在。所以文章對醫藥企業的營銷渠道進行現狀的分析并且提出解決的策略。

1醫藥企業營銷渠道的現狀分析

關于醫藥企業我國在2006年出臺了很多的法律法規，這些法律法規的頒布致使醫藥企業向著規范的方向發展。有很多的醫藥企業為了能夠將自己的藥品宣傳出去，會做很多虛假的廣告，而這些法律的出臺會對虛假的廣告進行制約，使得虛假的廣告減少。那么現在醫藥企業的營銷渠道應該怎樣發展下去？醫藥產業在近些年來得到了很大的發展，在這個發展的過程中遇到了各種各樣的問題，但是還是在持上升的趨勢。想要在眾多法律法規的包圍下實現醫藥企業的營銷渠道目標就要首先明確目標，是做銷售的網絡還是運作區域的市場。營銷的目標就是為了滿足消費者的需求。營銷的目標是要快速的將產品推銷出去，收獲消費者的好評，來建立企業的誠信度與消費者的忠誠度。只有明確企業的目標，才能夠進一步的確定營銷的渠道與方案。

醫藥營銷最終的目的是為了消費者，為了滿足消費者的需求，將藥品推銷出去。消費者是營銷的主宰者，在當今的這個時代，消費者有很多不同的選擇，同一款藥品由不同的企業進行生產，但是如何才能夠抓住消費者的心理，將自家的藥品賣出去才是企業需要思考的問題。所以企業一定要抓住消費者的心理。醫藥市場的競爭是激烈的，對于一些小型的醫藥企業而言，招商越來越難，傳統的招商方式已經不能滿足于當今的社會。醫藥企業進行招商的目的主要有三點：一點是想要將資金快速的收回；二點是想要通過招商來建立屬于自己的營銷網絡；三點是想要快速的占有市場。現在同一種種類的藥品有很多，例如治療感冒的藥品就有幾十種，這些同類的產品想要通過招商得到發展，就要先將區域的市場做好。現在有很多的醫藥企業在宣傳的時候選擇了路演招商的形式，這種形式一般適合于小型區域。

2醫藥企業營銷渠道存在的問題

醫藥行業關乎了人們的切身利益，人們的生活離不開醫藥行業，但是醫藥行業在不斷發展的過程中存在著很多的問題，尤其是在營銷渠道方面，這些問題嚴重地影響了醫藥企業的發展。醫藥企業對經銷商的管理缺乏性有很多的方面。

首先，缺乏營銷策略的指導，醫藥企業一直都在依賴經銷商在做推廣的活動。但是卻沒有突破性的進展。主要的問題就是廠家將經銷商視為主體，讓經銷商進行銷售的主導，這樣就導致了產品最終被推銷出去的權利是和廠家無關的。廠家會和經銷商產生很多的矛盾，一旦矛盾產生最終影響的就是銷售的市場和廠家與經銷商的利益。所以生產商在營銷渠道的分銷體系當中，應該與經銷商簽訂有效的合同，在合同中寫明彼此之間的責任，這樣才可以讓經銷商按照廠家的要求進行營銷。

其次，在經銷商的選擇策略上也存在著問題。經銷商之間也是存在著競爭的。現在的商業格局是多變的，單單靠一家來控制市場是不會有發展的，所以在同一個地區延伸出不同的營銷渠道是很重要的。商業渠道的競爭需要不斷被提升，有些經銷商可能適合零售，有些可能對分銷有很大的優勢，所以對于同一個區域應該尋找不同的經銷商，對經銷商進行不同程度的考察，尋找符合要求的經銷商。但是很多的醫藥企業在經銷商的選擇上存在著偏差，有些企業在選擇經銷商的時候沒有將問題考慮清楚，也沒有針對自身產品的優勢與劣勢進行詳細的分析，最終導致產品沒有真正的宣傳出去，宣傳的效果也不好。

最后，企業對經銷商的支持與合作不夠。經銷商負責將企業的產品推銷出去，需要一系列的支持，醫藥推廣有很多常用的手段，而這些常用的手段是需要根據市場的銷售進度不斷完善與豐富的，這并不是統一出現的，而且出現的方式呈多種多樣的。這些多樣的方式有臨床的專業資料等，要將這些方式相互配合使用。臨床的資料是非常有用的，這些資料提供給經銷商，目的是將渠道的商業內容進行豐富，而且還可以檢驗商業推廣的程度，將信息共享。當廠家有信息的時候，要及時提供給營銷的渠道和終端的環節。將產品銷售的進度開展后，就可以實現對經銷商的經營了。

3醫藥企業營銷渠道的策略

近些年來，針對醫藥企業的營銷渠道有很多的政策出臺，最大的一個改變就是將營銷渠道整改。以往在醫藥企業促銷的活動中是以醫院為主體的，但是現在將醫院的分量減輕了，藥店的比重增加了很多。藥店是現在藥品最重要的銷售渠道。

3．1建立營銷的渠道首先，想要將產品推銷出去，就要建立屬于自己的營銷渠道。在建立營銷渠道之前應該先育市場。國家有規定，藥品是需要企業通過傳播的手段與消費者進行溝通的，讓廣大的人民群眾通過傳播對藥品有基本的認知，人們可以通過在藥店和醫院進行購買，形成市場的需求，這樣就會使得所有的經銷商主動與藥品的廠家進行聯系。一旦經銷商開始與企業進行洽談，企業就要根據藥品的特點和對經銷商的各種考核選擇對的經銷商，然后通過經銷商進行藥品的銷售。對于新的藥品而言，無法對發展前景進行預測，而且新藥與老藥不同，既沒有口碑，也沒有信譽度。很多的經銷商都害怕風險所以會有所抵觸，一般的試點區域又受到小的問題的困擾，所以企業應該先借助媒體的作用，利用廣告等手段與消費者展開溝通，將市場的需求有所拉動，一旦有廣大的群眾了解了新產品，就會帶動經銷商的熱情，促使經銷商來對產品展開營銷。其次，要借助優勢的渠道。有一些產品已經在地區內有一定的銷售基礎了，并且很多的經銷商也與廠家達成了共識，這個時候就可以直接利用已有的優勢渠道進行市場的擴展了。利用直接存在的優勢渠道有很多的好處，最主要的就是不需要增加前期的廣告費用和開發的費用，眾所周知，廣告的費用是比較高昂的，所以用已有的渠道會省下很多的資金。對于很多的企業而言，采用已有的優勢渠道沒有很大的風險，也不用對當地的醫藥市場有深層次的了解。因此在進行營銷的時候，兩種營銷渠道都是有效的，將先育市場在選擇渠道與直接利用已有的優勢渠道結合在一起使用的效果好過于采用任何一種單一的方式更有效果。

3．2調整營銷的渠道沒有一直能夠保持競爭的營銷渠道，所以企業需要根據具體的需要與實際的情況對渠道進行調整。醫藥市場是隨時會發生變化的，企業應該及時地對渠道進行調整。首先，要對已有的營銷渠道保留，然后根據實際的需求來增加或者是刪減渠道，這樣可以將資源的配置達到最優的結果，還可以提高企業運營的效率。其次，要提高營銷人員的素質。將營銷人員的素質提高更加有利于提高產品營銷的效率。企業也要定期地對營銷人員進行培訓，組織人員參加考核。只有考核達標的人員才可以繼續工作，考核不合格的人員要繼續學習，直到考核通過。

4結論

營銷渠道是藥品營銷的最重要的環節。雖然醫藥企業的營銷還面臨著很多的困難與問題，醫藥企業要增強對營銷渠道的處理能力，只要不斷地對營銷的渠道進行完善與調整就會實現醫藥營銷的目標。就可以讓醫藥企業在競爭如此大的市場下穩定長久的發展下去。

參考文獻：

［1］蔡亞祿．新形勢下醫藥企業營銷渠道的選擇及控制［J］．安徽醫藥，2007，11（4）：369－370．

［2］葉忠康，遲桂華．我國醫藥營銷渠道模式現狀分析及改進對策［J］．物流科技，2012（6）：41－43．

第4篇：渠道策略范文

用這句話來概括如今中國的渠道環境可謂恰如其分。混亂，迷茫，暗藏殺機，憧憬，東方欲待破曉……但要真正等到顯現光明的那一刻，則必須有賴于企業家的大智慧與策略眼光，透過混沌，帶領企業率先沖出迷霧。創新，只是一種形式，而策略，才是本質。

缺乏產品策略規劃的渠道建設只是一種空想

近幾年來，常聽到企業頻頻談到渠道建設，而眾多專業媒體也不斷推波助瀾，大力強化渠道在整個營銷體系中的重要性和不可替代性。這是一種進步，至少表明企業已經開始從全新的角度來認識渠道，但總感覺企業將焦點都放在渠道自身上，卻很少談到渠道建設所依賴的產品策略規劃。

一直以來，企業對渠道的建設和管理始終處于一種自然發展和經驗判斷的狀態，采取的是以價格為驅動、返利為誘餌的運作方式。可試想，如果離開了產品，渠道還能否存在？如果離開了產品的策略規劃，渠道建設將從何處入手？渠道建設的依據將來自何處？我們認為，如今的企業患上了一種“渠道過度綜合癥”，因過于關注渠道而忽視了更為本質的內容——產品策略規劃。

渠道體系的存在，的確是基于價格利益的驅動，但問題在于，如何才能持續確保渠道各環節的利益？事實上，在企業粗放的渠道建設下，渠道各環節的價差利益都無法長期維持，處于一種持續下滑、不斷逼近出廠價甚至倒掛的趨勢，如此，企業的渠道體系將從何構建？

一個穩定的渠道體系，本質上依賴于穩定的價格空間，那么就要求企業必須建立明晰的產品價格體系，規劃產品在渠道各環節中的價差空間。對于這一點，大部分企業還沒有建立一種策略性的思維方式，突出表現在制訂產品的價格體系上。國內企業慣用的產品價格制定方式，是一種自上而下自然加價的方式，在考慮生產成本和經銷商可接受的價格基礎上，制定出產品的出廠價（或供貨價），而其余環節的價差空間，則完全采取由各中間環節自然加價的方式來確定，其后果是因多樣化的進貨渠道和區域行情造成差異很大的產品零售價格。一方面，產品零售價格的零售價差異過大，將使產品的定位發生變化，也就意味著產品脫離了目標消費群的需求；另一方面，產品的價格體系將受到渠道各環節競爭的巨大影響，不斷降低加價率直至與進貨價持平甚至倒掛，造成整個渠道體系無利可圖，最終放棄對該產品的經銷。不少企業都是敗于這種因素。

因此，企業應該采取一種自下而上毛利控制的定價方式，根據產品的目標消費群體確定市場定位和策略目標，在定位的前提下確定產品零售價，然后再根據渠道行情倒算各環節的毛利空間，最終確定企業的出廠價（供貨價）和生產成本。這才是一種策略性的定價方式，而唯有如此，才能確保渠道價格體系的穩定，也才能持續保障渠道各環節的根本利益，鞏固渠道的積極性。要做到這種策略性的定價，必須制定系統的產品策略規劃，并由此制定出產品在渠道流通各環節的價差空間，包括一批價、二批價以及針對不同零售業態的供貨價。只有建立了一套明晰的價格體系，才能通過規范化的渠道管理加以維護和掌控，否則渠道建設只是“水中月、鏡中花”的空想罷了。

另外，如何設計一個良好的渠道結構？如何對不同性質的渠道進行整合？等等。這些問題要解決，都離不開明晰的產品策略規劃。

比如，要設計一個良好的渠道結構，首先企業必須清晰地知道這個渠道體系最終將通向何處，也就是產品最終得以消費的場所，而這必定取決于產品的策略規劃對其目標消費群體的定位；其次，企業要確定這些零售終端應該通過哪種性質的環節來進行覆蓋，比如說是商業渠道還是專業渠道等，這些則取決于產品的品種結構所對應的消費特性；其三，企業還必須知道這個渠道體系應該有多少層級構成，也即產品要經歷多少個流通環節，這就要取決于產品策略規劃中對毛利空間的規劃和預算，從根本上而言仍然取決于產品的市場定位。

當企業在強調渠道建設的時候，是否真正從產品的角度系統考慮過，是否以策略性的眼光來衡量過渠道建設的重點，我想，這恐怕是眾多企業應該為之深思的吧。

缺乏區域市場策略規劃的渠道建設是一種奢望

產品的策略規劃可以有效解決企業在構建渠道體系過程中的問題，從根本上為渠道結構的合理性打下基礎，而從渠道體系維護和管理的角度看，則區域市場的策略規劃至關重要。渠道建設是區域市場管理的核心內容，而區域管理的好壞則直接關系著渠道體系能否持續健康發展。

對于區域市場的管理，企業一般都能理解其重要性，但如何從策略性的角度來考慮，就往往不得要領了。每個企業都知道，區域管理的粗放必將導致頻繁的沖流貨現象，其危害性不言而喻，但在采取具體的管理手段時，則慣于使用治標而非治本的方法。事后懲罰就是一種必用而又被濫用的方式，企業試圖通過紙箱打碼，在沖流貨行為被證實后對經銷商進行處罰，但實際上往往處于一種矛盾的境地：處罰過于嚴重，擔心失去銷售業績；處罰不嚴厲，又嚴重損害市場秩序。其實很多企業都與經銷商簽訂了沖流貨的處罰協議，而一旦發生卻難以有效執行，進退兩難。之所以如此，其實是企業未能真正理解渠道維護和管理的本質，對區域市場缺乏整體性的策略思考和規劃，沒有從事前—事中—事后的角度系統解決。

系統規劃區域市場的策略，核心是解決以下兩個關鍵問題。

其一，企業的渠道運作狀況是否秩序良好、穩定？

在目前這樣一種轉型時期，要維持一個非常良好的渠道秩序，其實是一種奢望，我們能做的只是降低渠道沖突的頻率和程度。衡量企業渠道秩序是否良好的指標主要就是價格沖突、促銷沖突和區域沖突的程度，當然最終都會歸結到價格上。在粗放型的管理體系之下，渠道之間的沖突是一種常態，常常令到企業疲于奔命。其原因在于中國市場的渠道結構非常復雜，尤其是傳統體系下的批發流通市場，只要批發市場存在，渠道間的沖突必然無法控制。只要一種產品好賣，無數的批發商都會聞風而至，如果在一家拿不到滿意的價格，就必定到其它區域的批發市場去低價進貨，于是沖流貨現象頻頻發生。其根源就在于批發市場，而且企業非常難以查到證據，由此引發眾多的抱怨，并最終歸結于企業的責任。

可以說，渠道管理實質上就是要做好區域管理，只要每個區域市場的渠道建設都能維持一種良好的秩序，那么不同區域之間的渠道就能處于平衡狀態。要達成這個目的，必須改變經銷商的運作模式，變粗放為精耕細作，推動經銷商將精力放在對本地區域市場的拓展上，而非向其他區域沖流貨。在這種背景下，企業一定要站在策略的高度創新分銷體系，重新定義分銷體系的內涵，革新處于自然流通狀態的體系，在廠家、經銷商和批發商之間建立一種良好的聯盟合作關系，從而對各自的區域市場進行系統深入地拓展，并且全力維護渠道的穩定和價格空間，抵御外來市場的沖擊。尤其重要的是，在企業的區域市場策略規劃中，必須嚴格控制在批發市場設立二批商或者放貨，否則必將破壞市場秩序。

其二，企業在區域市場的終端覆蓋面是否最大化？

對企業而言，全力建設渠道體系——無論是直控終端還是分銷，其最終目的都是為了在每一片區域市場上做到最大限度的終端覆蓋，使產品得以被更多的消費者購買或看見。要達成這一點，其本質上仍然依賴于良好的區域管理。

第5篇：渠道策略范文

【關鍵詞】信托公司 信托產品 營銷策略

在資本市場波動和銀行信貸緊縮的影響下，中國的信托業獲得了迅猛的發展。近些年來，隨著我國理財市場的快速發展，與其他金融機構相比，信托公司對信托產品的營銷水平還有待提高，主要體現為產品營銷渠道拓展能力的不足。因此，綜合分析金融市場環境，制定科學合理的信托產品營銷策略，創新信托產品營銷模式，是信托公司得以進一步的發展的必要條件。

一、信托公司現有營銷渠道分析

隨著信托業的高速發展，我國信托公司逐漸形成了以人員直銷、銀行代銷、第三方理財機構代銷為代表的多種銷售渠道。

（一）人員直銷渠道。

人員直銷是所有信托公司非常重視的銷售渠道。目前，大部分信托公司都建立了自己的財富管理中心或信托理財中心，并在全國主要經濟發達城市招募理財產品銷售人員。信托公司自身的募資能力主要是通過直銷渠道來形成的，這有利于擺脫信托理財產品銷售渠道受制于銀行和證券公司等其他金融機構的局面。

（二）銀行代銷渠道。

銀行銷售是目前信托理財產品最主要的銷售渠道。在我國以銀行為主導的金融體系下，商業銀行具有網絡、結算、服務、政策等多重優勢。相比于信托公司，商業銀行有充足的客戶資源、技術手段和營業網點，可以及時將產品信息傳輸給廣大的潛在客戶，有助于資金信托計劃的廣泛分銷。

（三）第三方理財機構代銷渠道。

第三方理財機構代銷渠道是信托公司紛紛應用的銷售渠道。近年來，以銷售信托理財產品、基金產品、私募產品為主要業務的第三方理財公司蓬勃發展，不少公司甚至已經積累了雄厚的客戶資源，具有很強的發行能力。信托公司與第三方理財機構進行合作，可充分利用其積累的客戶，提高募集資金的效率。

二、信托公司的產品營銷策略

在我國金融理財產品市場不斷發展的大背景下，各金融機構之間的競爭也日趨激烈。信托公司在競爭中留有立足之地的關鍵就在于提升信托產品的營銷能力，這對信托公司的發展至關重要。信托公司應從以下四個方面來改善自身的營銷策略。

（一）加強信托公司直銷體系建設。

直銷體系的建設將會是信托公司在競爭中取得優勢的關鍵點。信托公司不能過于依賴商業銀行和第三方理財機構的代銷模式，而是要逐步建立自身的直營隊伍，逐步培育自身的忠實客戶。同時，根據自身掌握的一手客戶資料信息，提升信托產品的研發設計水平，為高端客戶量身定制不同收益、不同風險和不同投向的理財產品，以不斷提升客戶的忠誠度，并逐步擺脫對商業銀行和第三方理財機構的依賴，真正提高信托公司在理財產品市場的核心競爭力。

（二）加強信托公司品牌建設。

品牌傳播公益化是信托公司可以采取的品牌建設模式，通過贊助慈善事業和公益活動，宣傳公司的良好形象，不斷提高公司的知名度和美譽度，從而引起高端投資者對信托公司業務的濃厚興趣。信托公司也可以通過舉辦論壇、研討會、報告會等多種形式，宣傳公司的形象，向潛在的高端客戶傳遞公司的產品信息。

（三）豐富信托公司的產品線。

信托公司的產品線就好比生命線，產品線越豐富信托公司的生命力越強。豐富完善的產品線可以為信托產品的營銷提供良好的支持。信托公司應該不斷豐富其產品線，通過產品線中不同的產品搭配和組合為客戶提供完善的投資理財規劃，滿足不同客戶對金融理財產品風險、收益和期限的不同要求。

（四）加強信托公司信息系統建設。

與銀行、保險、證券公司等金融機構相比，信托公司的客戶管理系統建設處于落后狀態，這嚴重制約了信托公司產品營銷工作的開展。信托公司應該加強信息系統建設，提高對客戶數據信息的分析能力和管理能力。信托公司客戶服務水平和管理手段的提升，必須具有相應的信息系統作為支撐，信托公司應根據自身業務需要，及時開發相應的客戶數據管理系統和產品信息管理系統，從而高效、科學地開展高端客戶的理財服務工作。

三、實例：營銷模式創新――聚信托平臺

在人員直銷渠道建設進程中舉步維艱，同時又在銀行代銷合作中處于劣勢，此外，第三方代銷渠道發展中受到監管層限制等一系列不利的大背景下，信托公司如何結合時代背景，突出重圍，是實現信托業進一步發展的關鍵。

在大數據時代開啟的背景下，部分機構已開始嘗試在互聯網建立多元服務的渠道整合平臺。聚信托平臺與那些直接面向投資者進行產品推介的網站所不同的是，它是“渠道對渠道”的營銷平臺。該平臺是一個集信托研究、信托產品供銷和信托人脈渠道管理等在線功能為一體的管理平臺，為客戶提供信托資訊、產品批發與推介、組團理財業務等方面的服務，同時，把企業的融資需求通過組團的方式，由該平臺主導，聯合信托產品發行機構、資金機構和官方管理機構，發行合法的信托產品或“類信托”產品，然后通過銷售渠道的組團包銷，短期內把大額信托產品銷售出去，從而達到大額快速融資目的。

聚信托平臺開發的初衷之一是為了緩解信托產品營銷中的信息不對稱問題。以往的產品營銷往往依賴銷售人員或第三方的客戶資源，然而通過聚信托的網絡平臺，可以讓更多有需求的人看到相關的信息。基于互聯網的信息共享優勢，該平臺還嘗試在未來推出“競價包銷”系統，即信托公司在該平臺發售信托產品，而第三方則在該平臺進行集中競價，信托公司則可以選擇“要價最合適”的機構進行產品營銷。這一系統無疑需要得到信托公司的肯定。但是“眼界高”的信托公司能否信得過出身“草莽”的第三方平臺，以及監管層能否默許這種現象的存在尚需觀察。

參考文獻：

[1]王罡.資金信托計劃營銷模式與策略探析[J].中國金融家，2005（4）.

[2]吳俊.個人高端客戶金融需求及營銷策略[J].現代金融，2008（5）.

第6篇：渠道策略范文

天合計劃的增值模式

錢大群說：“運用新科技創造新價值、支持重點行業轉型升級、增強快速交付基礎設施的能力、向高價值業務轉型，是IBM與合作伙伴實現共同成長與轉型的關鍵。”而幫助合作伙伴增值則成為IBM的目標。

IBM大中華區副總裁及合作伙伴事業部總經理鄭小聰介紹，2012年IBM渠道部門與廣大合作伙伴在開拓大型IT基礎架構、云計算、中小企業等市場領域均取得了優異成績，可以說拉開了構建全面“增值渠道”的序幕。2012年10月，IBM推出的天合計劃基于Power Linux為云、大數據、移動互聯網等新型工作負載提供服務，降低了Power的應用門檻，與x86服務器一起為Linux應用提供更多的硬件平臺選擇。

通過天合計劃，VAD（增值分銷商）可以基于Power Linux平臺自主開發系統管理軟件，并將該系統管理軟件預裝在Power Linux服務器上，從而打包成為“CAMP Box”解決方案。該計劃可以幫助用戶大幅降低Power平臺的使用成本和PowerVM虛擬化技術使用門檻。通過IBM與VAD合作，分銷合作伙伴也將實現由產品銷售向解決方案銷售增值轉型，建立起長期可持續發展的業務模式。

“在金融、電商等領域，Power Cloud的高計算性能、數據處理能力與安全可靠性十分重要。”鄭小聰說，“Power Cloud作為一個開放、靈活、安全的云平臺，歡迎合作伙伴開發更多的云和虛擬化工具與應用。”

新技術帶來新機遇

2012年，新產品、新技術創造了新的市場需求，IBM專家集成系統PureSystems無疑是其中的明星。IBM稱，45家合作伙伴向全國上千家客戶提供了PureSystems解決方案演示和測試服務，并產生了大量商機。

鄭小聰表示，2013年IBM將繼續加強合作伙伴在PureSystems產品家族方面的銷售和服務能力。“金蝶軟件目前就在全國積極推廣PureFlex。PureFlex的集成性把客戶不同平臺的服務器、操作系統、存儲、網絡集成在一個機箱里，一來幫助金蝶軟件縮短部署ERP的時間，二來解決了ISV對硬件不熟悉導致的無法為客戶提供完整服務的問題。”鄭小聰說。

第7篇：渠道策略范文

那么，面對誘人的校園渠道應該采取哪些策略將其一一攻克呢？“太陽傘+產品”助產品進門

現在的學校大多實行封閉式管理，有的學校還要求送貨車輛辦理通行證。否則，連學校的大門都進不去，何談開發？校園門口的保安大多為第三方外包，他們的需求是什么呢？一是太陽傘。太陽傘是門衛保安遮陽防曬的必需品，一般都是在批發市場上購買的。將帶有品牌形象的太陽傘送給門衛保安，既可以與門衛保安搞好關系，又為產品做了宣傳，一舉兩得。假若經銷商每月再能送給保安兩箱飲料的話，門衛保安就可以將其他競品的送貨車輛堵在門外了。

“關系+費用”助產品進店

由于校園的后勤市場化、商業化改革的進展，現在大學城內的商業街，校園內的超市、食堂都是承包制經營，高昂的承包費用、壟斷的經營模式導致校園內的售點的進店費用“虛高”。如何快速的實現校園售點的進店工作？

A、建“直通車”策略。一是“找對人”。讓經銷商通過社會關系拿下超市、餐廳的學校主管領導——后勤主任。俗話說，“縣官不如現管”。后勤主任雖說官職不高，但卻是實權派，不論哪家承包店主都要給幾分面子；二是“辦對事”。“在商言利，天經地義”，對利潤的追逐是商人的天性。超市、餐廳的承包店主雖然看后勤主任的面子讓你的產品進了店，但是，你也要有所表示。比如：給予陳列費用、累計返點、進貨搭贈等促銷方式讓售點老板得實惠。

B、 搭“順風車”的策略。如果當地的經銷商有這樣的人脈、網絡自不必說，如果當地的經銷商沒有這方面的網絡，可以通過發展一個二批商的模式進場。業務人員可以通過對區域學校內終端店的調研，先行摸清該店主要食品供應商。然后再找到該供應商談二批合作的事情。搞定二批商，由該二批商再談進店事情，這樣進店后也可以在該店拿到一個比較好的陳列位置。

“包裝+陳列”助產品進眼

隨著“眼球經濟”的到來，如何讓自己的產品在貨架上“跳出來”，“鉆”到目標消費者的眼球中、腦海中，成為眾廠家市場企劃人員的重點課題。“只有看得到，才能賣得好”。售點店招、櫥窗、包柱、地貼、吊旗、海報、跳跳卡、瓶頸卡、價格簽、堆箱插牌、KT板等終端品牌視覺化布建工作。同時，有條件的還可以在在學校宣宣傳欄（內容要盡可能不是單純產品宣傳，最好和學校、社團活動結合）、運動場圍欄、校內網站投放部分品牌廣告。

產品是最好的廣告，是無聲的推銷員。除了上述廣宣物料制作外，更要在校園售點做好以端頭、專架、TG、堆箱、CVS（冰槽）、冷風柜等多種形式的產品陳列，來引起消費者的注意。

“贈飲+促銷”助產品進口

中國的老百姓常說，“先嘗后買，知道好歹”；外國的營銷大師們則一再倡導“體驗式”營銷。因此，利用周六、日，中午、晚上在餐廳門口進行贈飲、派送活動，讓目標消費群體品嘗、體驗我們的產品，并通過贈飲達到口碑轉播的效果。同時，結合捆綁買贈、集蓋兌獎、購物刮獎卡、積分獎勵等促銷方式，利用附加價值吸引消費者進行嘗試性購買。進而培養目標消費群體的口感偏好度和品牌忠誠度。

“推廣+互動”助產品進心

一位經營大師說過，“經營的最高境界就是經營人心”。如何讓你的產品在校園內俘獲目標消費群體的芳心？以往廠家制定的推廣活動大多數是“剃頭挑子——一頭熱”，根本沒有顧及到目標消費群體的參與性、互動性，為此推廣活動的最終效果也大打折扣。　對于校園推廣、互動活動的大致有以下幾種：

校內活動的贊助。如：建校多少周年贊助、學校運動會贊助、學校歌詠比賽贊助等。通過這樣贊助，企業的陳列架、陳列板或者其他印象材料就可以正大光明的向學生宣傳。

校內大型文體娛樂活動的策劃。企業自行策劃好一定其余范圍的學校公益活動或者參與性強的活動。比如：某某杯大學生歌王挑戰賽、校際籃球對抗賽、校園達人秀、詩歌征文大賽等，這樣的活動一般會吸引社團的參與和當地媒體的注意力。

第8篇：渠道策略范文

一、永州市農產品營銷渠道現狀分析

(一)農產品營銷渠道主體以散戶為主。當前，在永州的農產品銷售渠道中，參與農產品流通活動的主體包括私營者、農戶以及一些農民合作組織。就比重方面來看，在農產品流通中，占據主導地位的是農戶，他們的數量較多，比較分散。農業生產通常都是以家庭作為單位，其規模較小，處在分散狀態中，許多農戶都是在當地銷售產品，他們在農產品流通中處在起點環節上，他們為銷售商供應商品，但并不會和銷售商構建穩定的關系，更不會簽訂契約，構成利益共同體。

(二)農產品批發市場發揮主導作用。近年來，永州市的農產品產量大幅度增多，流通渠道日益受阻，為解決該問題，當地政府建立了一批農產品批發市場。從20世紀80年代初至今，這類市場不斷增多，并且發展迅猛，據永州市相關部門統計發現:截至2014年，該市農產品億元批發數量為11個，在湖南省中所占比重為3．4%，交易額約為45億元，在湖南省所占比重為1．5%［1］。但觀察這些批發市場可知，許多市場缺少完善的基礎設施，服務功能不全面，一些市場主要是露天交易。這類批發市場暴露出的缺陷和不足較多，例如結算服務、物流服務、信息提供、輻射能力等。

(三)農產品的銷售終端以“農貿市場”為主。當前，永州的消費者在進行農產品消費時主要選擇農貿市場。最近幾年，消費者對產品質量安全投入的關注不斷增多，一些連鎖店和超市數量不斷增多，但它們搶占的市場份額較少。就農產品種類來講，水產品、肉禽、水果、蔬菜等生鮮產品多是在農貿市場中銷售，花卉、糧油等深加工的農產品，多是在超市、專賣店和連鎖店中銷售［2］。

(四)渠道傳統交易方式仍占主導。就交易方式來講，現貨交易和人貨同行是永州農產品銷售的主要方式，銷售商在市場上堆放產品，吆喝叫賣，消費者挑選產品與銷售者議價，采用現金交易方式。現代交易方式所占份額較少，如信用交易、委托交易、拍賣交易、網絡營銷等。銷售者缺少網絡營銷意識，所以，必須盡快調整交易方式。

二、永州市農產品營銷渠道存在的問題

(一)渠道上游主體缺乏競爭力。在農產品銷售渠道中，上游主體多是由生產企業、生產基地和農戶構成，他們是農產品的供給源。當前永州的農產品銷售渠道主要是以家庭為單位的分散式生產經營，農戶的規模較少，他們在參與市場競爭時難以發揮自身優勢。一些在農業生產方面發揮帶動作用的企業未在農產品銷售渠道中占據主導地位，故農產品的銷售規模和銷售范圍并不大，農戶多是自行銷售農產品［3］。此外，永州生產農產品的主體未建立完善的合作經濟組織，目前存在的一些合作組織發揮的作用較小，當前經營者和農戶建立的只是買賣關系。

(二)農產品批發市場功能不完善。近年來，永州的農產品批發市場呈現出迅猛發展趨勢，這類市場的數量不斷增多，交易額也大幅度增加，但仍暴露出一些問題。一是各市場的平均交易規模小，交易次數少，許多批發市場未建立完善的基礎設施，無法提高檔次，許多市場都采用出租攤位的方式，市場的管理措施不科學，缺少全面的服務功能。隨著市場經濟的快速發展，批發市場必須發揮紐帶作用，將零售市場和初級市場聯系在一起［4］。二是農產品批發市場缺少完善的功能，大部分市場都只能發揮交易場所的作用，一些市場可以發揮倉容功能，客商可在這類市場中轉存貨物。還有一些市場引入了服務機構，例如運輸公司、銀行等，能夠為客戶提供運輸和金融服務，但大部分市場并不具有這些功能。

(三)交易方式、結算方式落后。當前，永州市農產品的分級包裝未實現等級化、規格化和標準化，因此管理費用較多，加之消費者不認可一些先進的交易方式，所以在農產品批發市場中，主要采用對手交易方式。永州的農產品銷售多采用協商買賣方式，消費者挑選產品，與銷售商議價，支付現金，并完成交易，這種交易方式的缺陷非常明顯:交易成本較高，且價格的公正性無法得到保證，產品價格未達到穩定性要求，難以體現出市場供求情況，批發市場無法發揮價格形成功能，農產品交易無法滿足信息化和現代化的發展要求［5］。在以后的發展中，批發市場的協商買賣方式和現金結算方式將阻礙市場的有序發展，必須盡早轉變其結算方式和交易方式。

三、優化永州市農產品營銷渠道的構想

(一)實施農業產業化戰略，提升營銷渠道上游主體競爭力。農業產業化的實施，既可以使永州農產品銷售渠道的上游主體擁有較強的市場競爭力，還可以改善農產品的分銷能力，使農戶獲得更多的收益，提高加工企業和生產企業的利潤收益。永州在實施農業產業化，提升營銷渠道上游主體競爭力時可做好如下工作。1．創造推進農業產業化經營的條件。要想實現農業產業化，必須提高生產力水平，此外，政府也要發揮自身作用，為產業化的實施提供法律保障、行政保障和市場保障;積極推動主導產業的發展，為生產基地和龍頭企業的發展提供幫助和引導，農業產業化經營離不開主導產業，而龍頭企業對于實現產業化發揮著積極的帶動作用，生產基地為產業化經營提供了前提基礎，努力建設上述各要素，能夠從整體上提升產業化的水平。2．促進農業科技進步。農業產業化必須將科技作為基礎，借助高新技術，推動農業的經營化發展，達到貿工農、產供銷一體化的目的;在推動農業產業化發展時，要培養一批現代農業生產者，他們要掌握先進的操作技能和生產技術，在為生產者提供專業培訓后，可讓他們在生產活動中運用科技成果，進而使農業實現產業化。

(二)加大對農產品批發市場的建設。地方政府必須科學規劃批發市場，改變當前的管理方式，在制定城市建設規劃時，必須將批發市場的建設列入其中，按照市場的輻射范圍對其布局進行調整和改進，一些批發市場規模較小，可對它們進行合并或重組。對銷地批發市場進行嚴格的控制和管理，推動產地批發市場的建立，這類市場的建立對于農產品市場體系的形成起到至關重要的作用。農產品批發市場能夠使市場和農業生產聯系在一起，一些批發市場實現了企業化經營，這類市場可實現產銷一體化功能。

第9篇：渠道策略范文

[關鍵詞] 供應鏈管理 渠道管理 渠道重構 逆向營銷渠道

市場競爭日益激烈的今天，越來越多的商家使盡渾身解數來尋找企業新的利潤增長源，從廣告大戰到促銷大戰，從降低產品的采購成本到追求產品的銷售份額，一個個戰術的實施，并沒有給企業帶來高額的利潤，反而是昂貴的廣告費用、低劣的產品質量和無法掌控的渠道成員。然而，敏銳的商家發現，在生產之外的流通渠道中的交易成本很高，也就是說，渠道是實現經濟增長的新看點。但是，為什么渠道的交易成本居高不下呢？說明傳統渠道已經不適應新經濟環境的發展要求，改革和重構已經迫在眉睫。

對渠道進行重構，不是簡單的更換幾個渠道成員的問題，而是要在科學的管理思想指導下進行，使之行之有效。在與渠道管理諸多相關的管理理念中，我們把目光聚集到了供應鏈管理思想上。

一、供應鏈管理與渠道管理的相關性分析

1.研究內容相關

供應鏈管理的內容包括：上游庫存管理、下游營銷渠道管理以及整體協調管理。由此可以看出，營銷渠道管理是供應鏈管理的重要組成部分。此外，渠道和供應鏈之間存在著密切的聯系，除了供應鏈前端原材料供應不屬于渠道的范圍，二者都是商流、物流、信息流的載體。從研究內容來看，供應鏈管理和渠道管理的關聯性較強，將對渠道重構提供指導性幫助。

2.時效性相關

時間和效率在企業管理中的重要性已經日益凸顯，如JIT(just-in-time)、JIS(just-in-sequence)、ECR（有效消費者反應）、QR(快速反應)等概念反映了不同企業之間在時間和效率上的相互關聯。供應鏈管理同樣強調如何縮短流通時間、提高流通速度來提高經濟效益。在現代市場的激烈競爭下，渠道中的企業也要求能夠快速響應各種突發事件，制定出應對措施。因此講求時效性，將有效的指導渠道重構。

3.功能相關

功能相關指渠道中的不同企業之間的商業活動應該體現出專業性和互補性。這樣才能促成企業間的協調和合作。這不僅是渠道管理中要求渠道成員真正做到的，也是供應鏈管理思想的核心體現。因此，供應鏈管理與渠道管理在功能上是相關的，也使渠道重構更加科學。

通過分析可以看出，利用供應鏈管理和渠道管理有一定的契合點，也為我們改進和重構營銷渠道提供了一個新的思路。

二、基于供應鏈管理的渠道重構策略分析

從上面的論述可以看出，利用供應鏈管理的一些先進理念和技術手段，有助于渠道的重構。因此，在重構的過程中，應該把供應鏈管理的思想貫徹始終，并遵循下面幾條策略。

1.靈活性策略

傳統渠道之所以有各種各樣的弊端，就在于渠道本身過于僵硬和呆板，成員關系松散，缺乏協作精神，在現代經濟大環境下逐漸失去了競爭優勢。靈活策略不僅包括渠道構建的靈活性，而且包括渠道運作的靈活性。

渠道構建的靈活性體現在渠道要保持高度的彈性，應對各種風險能夠處變不驚，及時發揮渠道的整體優勢。

渠道運作的靈活性體現在渠道成員要明確彼此之間的戰略伙伴關系，在應對突發事件上，能夠互相幫助，互相借鑒，以不變應萬變。

2.重視終端策略

當今顧客需求的變化比以往任何時候都更為迅速、莫測和多變，這就導致制造商更為重視渠道的終端。通過傳統渠道預測顧客需求容易造成供應鏈的“牛鞭效應”，使需求數據失真。而另一方面，除預測顧客的需求量外，制造商更需準確把握顧客內在的需求“想法”，如對產品改進的需求、對新產品的需求等，而供應鏈管理所涉及的數據挖掘、客戶關系管理等各種信息系統工具也有利于制造商進一步探知顧客的真實需求。

3.整合策略

供應鏈管理的實質是在產品的起點到終點的過程中，整合不同企業的活動和資源，從而實現供應鏈的整體效益。鑒于這種思想，在渠道重構的過程中，也應當充分注重整合的原則，也就是做到“取長補短、互惠互利”。

整合優化后的渠道功能和競爭力將遠遠大于各個渠道成員所貢獻的力量的簡單相加。這就說明，整合策略不僅幫助渠道成員完成自己任務，同時發揮了渠道的最大優勢。整合后的渠道，將給渠道成員帶來意想不到的好處：對制造商來說，有效降低交易成本，提升渠道的整體運營效率；對零售商來說，有利于提升自身在新經濟時代的零售競爭力，充分利用渠道的優勢。對消費者來說，將獲得更加專業、更加快捷、更加周到的服務。

4.協調策略

在追求渠道成員個體利益的同時，難免會與渠道的整體利益發生沖突，如何協調渠道成員間的利益沖突，是渠道建設始終，應該重視的問題。

博弈論中著名的“囚徒困境”問題，即：渠道各成員明知合作會給大家都帶來實惠，但在實際操作中卻又都會選擇不合作的行為。從自身利益出發是產生“囚徒困境”的原因，有效的協調是解決“囚徒困境”的方法。“囚徒困境”問題的出現不是偶然的，而是必然的，我們要正確處理渠道及其成員的作用力與反作用力，使之朝一個健康良性的方面發展，在保持渠道成員個體的相對獨立性的基礎上，巧妙的協調渠道與成員、成員與成員的關系，逐漸消除“囚徒”心里，從而真正解決“囚徒困境”。

另一個突出問題是“雙邊緣化”問題，即：假設一個渠道中只有兩個成員：供應商和零售商，如果每個成員都獨立進行定價決策，則最后的均衡零售價格將高于能使渠道利潤最大化的價格，每個成員分享到的利潤將小于渠道利潤最大化情況下所能得到的利潤。在此種情況下，渠道成員將分到的利潤更小，消費者則需為購買商品支付更高的價格。渠道協調的主要目的就是解決“雙邊緣化”問題，協調的含義是使渠道總利潤最大化，也就是為了實現渠道上所有成員的共贏，他不僅使渠道成員獲得最大的利益，終端消費者也將以最優惠的價格、最優質的服務實現利益的最大化。

三、基于供應鏈管理的渠道重構策略的實際運用――逆向營銷渠道

在供應鏈管理理念的指導以及上述策略的運用下，我們采用區別于傳統的渠道構建方式，我們把這種渠道稱之逆向營銷渠道。它是指企業從營銷渠道的末端開始向上考慮整條渠道的選擇，即在充分考慮終端消費者的消費需求、消費行為和產品特性等信息的情況下選擇零售終端，再根據中間商財力、信譽、能力和與零售終端的關系, 進一步向上選擇中間商，直至與企業有直接業務聯系的經銷商，這種渠道叫做“逆向營銷渠道”。這種渠道形式旨在以顧客需求為導向、終端建設為重點、以拉動模式為推動力、以整優協合為策略，從而使渠道功能發揮出最大優勢。

逆向營銷渠道最大的特點是：

1.市場重心下移，弱化了一級經銷商，加強了二級經銷商，決勝重心置于終端商。

2.渠道成員由交易型轉為伙伴型、聯盟型，從而使他們變得更加積極主動，真正體現了主人翁姿態及歸屬感。

3.實施逆向渠道模式，終端市場不僅可成為企業產品的售賣點，更是企業文化的宣傳點。

這種模式不僅適用于新企業、新產品的市場開拓，同時也適合現有企業、既有產品調整渠道時運用。

四、逆向營銷渠道的評估

這種顛覆傳統的逆向渠道能否適應不斷變化的市場環境和企業自身的發展要求？能否最大程度的發揮渠道的作用呢？下面，我們將對逆向營銷渠道進行評估：

1.逆向營銷渠道的經濟效益評估

逆向營銷渠道在經濟上的貢獻體現在它的低投入高產出上,低投入并不是指參與的人員少、投入的原材料少,而是指在銷的過程中,整合渠道的人力、物力和財力,以最小的投入實現最優的目標。此外,逆向營銷渠道在協調渠道成員的關系、整合渠道的資源、優化營銷手段、提高渠道流通速度等方面,體現了較高的先進性。

2.逆向營銷渠道的社會效益評估

逆向構建營銷渠道，著重強調了終端消費者的感受，一切營銷活動都是圍繞消費者進行的，這樣在很大程度上可以滿足消費者的需求，獲得更多消費者的支持，逐漸生成口碑效應，無形中產生了較好的社會效益。

此外，逆向確定渠道成員可以保證渠道功能主體的到位，使之明確自己所處的地位和需要實現的功能，渠道可以運行暢通。同時渠道成員的數量、成員的分布位置和渠道終端的商圈范圍不會重復和疊加，有利于擴大渠道的覆蓋面。

從上面的評估中可以看出，逆向構建營銷渠道的方法，可以較好的實現產品或服務的覆蓋面和認知度，也可以給渠道成員帶來更多的經濟效益和社會效益。就當前來看，逆向營銷渠道順應了經濟和社會發展的必然趨勢，顯示出了強大的優越性，在一定時期內這種優勢將一直保持。

參考文獻：

[1](美)菲利普?科特勒:營銷管理(第11版)[M].上海:上海人民出版社，2003

[2]黃麗薇 陳克明:營銷渠道的逆向模式[J].市場營銷,2001,(9)